國際文化貿易論文大全11篇

緒論：寫作既是個人情感的抒發(fā)，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇國際文化貿易論文范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

1文化及其特征

文化是人類在改造自然，社會和人本身的歷史過程中，賦予物質和精神產品的全部總和。文化體現(xiàn)在人類生活的各個方面，如人類所生產的物質產品上；人類與其他個體或群體的關系上，包括社會的政治法律制度，經濟制度，婚姻制度，家族制度以及人的行為方式等；文化還體現(xiàn)在意識形態(tài)上，通過宗教，哲學，道德，藝術等來表現(xiàn)，體現(xiàn)出不同民族的價值觀念，思維方式，審美情趣和民族性情等。

文化的民族性和時代性是文化的兩大特征。①文化的民族性。任何文化的產生與發(fā)展，都離不開特定的地理環(huán)境，經濟條件和社會結構。不同的國家和民族生成并發(fā)展了具有本土特色的差異文化。②文化的時代性。任何文化都反映了時代的精神，時代的內容，時代的審美要求和審美情趣，都具有明顯的時代特征。正是文化的民族性和時代性創(chuàng)造的文化差異為文化和國際貿易的契合提供了理論上的依據(jù)。

2國際貿易的理論基礎——比較優(yōu)勢

自從國與國開展貿易以來，通過深入的研究，經濟學家們提出了許多貿易理論。其中，比較優(yōu)勢論一直占據(jù)著主導地位。建立在亞當斯密“絕對利益”學說的基礎上，大衛(wèi)•李嘉圖提出了“比較利益”學說。自從誕生之日起，“比較優(yōu)勢”始終是理論發(fā)展的線索。究其原因，“比較優(yōu)勢”，這四個字本身就蘊涵了深刻的理論內核，它包含兩個內容：一是“比較”，比較就是差異性，是獨特性，是對兩個或兩個以上的客體在某一層面進行的對比。有了差異性或獨特性，客體之間才有可比之處。二是“優(yōu)勢”，其核心在于“優(yōu)”字。它說明比較客體在該對比層面上的強勢地位。正是因為國與國之間（比較主體）在可比內容（比較客體）上存在的我有你無，你有我優(yōu)的差異，才使得交換成為必然，對外貿易得以產生。

3文化與國際貿易的關系

從國際貿易理論上看，由文化的民族性和時代性推導出的文化差異性恰好在國際貿易的比較優(yōu)勢中找到了生存的空間。

在國際貿易實踐中，文化較為普遍地存在于傳統(tǒng)的貨物貿易領域和新興的服務貿易領域。

（1）在傳統(tǒng)的國際貨物貿易領域，文化商品一直是貿易的主要內容之一。眾所周知，早在西漢時期，大量的絲綢，瓷器和茶葉從中國被運往地中海沿岸的國家。20世紀80年代以來，隨著文化產業(yè)的興起和蓬勃發(fā)展，文化產品更是鋪天蓋地。在追逐降低產品成本的競賽已經窮途末路的情況下，人們開始普遍地在商品中加入文化的因素，以獲取新的超值。

（2）在新興的服務貿易領域，文化包含的附加值更高。例如基于傳統(tǒng)文化之上的文學，戲劇，電影，音樂以及收藏和展覽等，其貿易的主要內容就是我們在前面所說的精神文化和行為文化。還有旅游服務，作為一項集觀光、餐飲、住宿以及游樂為一體的綜合項目，其獨具特色的文化內容和形式就是吸引國際消費者的重要條件。

4國際貿易中文化差異的思考及啟示

篇（2）

國際貿易就是國際間的商品和勞務的交換。由于人的購買行為是由需求決定的，而需求受文化背景制約，人們總是依照本民族的文化習慣、文化標準和風俗來審視和評價外來文化，在國際貿易這種跨文化的經濟活動中，任何細節(jié)都無時不受到不同文化的沖擊。所以說在國際貿易中，適應特定文化環(huán)境的企業(yè)就能抓住消費者的需求，取得巨大的成功，不能很好把握文化環(huán)境的特點和消費者的需求，其國際貿易活動就難以展開，可見能否適應不同國家的文化氛圍是國際貿易成敗的關鍵。在現(xiàn)代東西方國際貿易中影響國家間跨文化交際的文化差異，主要表現(xiàn)為以下幾個方面:

一、東西文化反映在價值觀上的差異

價值觀是人們對好與壞、美與丑、值與不值、干凈與骯臟、正確與錯誤、善良與殘酷、公正與不公正、得體與不得體所進行判斷的標準。價值觀寓于人的思想之中，是控制行為選擇的心理活動，是人們對周圍的世界進行思考并使自己與之適應的活動。

東方文化注重“和為貴”，以“和”體現(xiàn)其最核心的宗旨。而在西方人的意識中，全局的觀念比較淡薄，個人的利益是至上的。西方人在道義上沒有東方人的背負，他們只知道為生存而奮斗;為利益而爭斗;為欲望而決斗。獲取個人利益是其社會行為的指南，也是其事業(yè)成功的支柱。

西方人尊重個人權力，向往自由，崇尚平等，他們心目中理想的社會是一個任何人，無論出身貴賤，都能站在同一條起跑線上從頭開始的社會，這一“平等”觀念體現(xiàn)在行為模式中常表現(xiàn)為對陌生人甚至是家人的過份客氣和禮貌，如對任何服務都要說聲“謝謝”，作完報告也要說聲“謝謝”，對待家庭成員甚至是晚輩也是“謝謝”掛在嘴邊，連打個噴嚏也要說聲“對不起”。

二、東西文化反映在思維邏輯上的差異

東西方思維方式的差異主要體現(xiàn)在辯證思維與邏輯思維上，一般用辯證思維來描述東方人，尤其是中國人的思維方式;用邏輯思維或者分析思維來描述西方人，尤其是歐美人的思維方式。中國人的辯證思維包含著三個原理:變化論、矛盾論及中和論。變化論認為世界永遠處于變化之中，沒有永恒的對與錯;矛盾論則認為萬事萬物都是由對立面構成的矛盾統(tǒng)一體，沒有矛盾就沒有事物本身;中和論則體現(xiàn)在中庸之道上，認為任何事物者街年在著適度的合理性。對中國人來說，“中庸之道”經過數(shù)千年的歷史積淀，甚至內化成了自己的性格特征。與中國人的辯證思維不同，西方人的思維是一種邏輯思維。這種思維強調世界的同一性、非矛盾性和排中性。同一勝認為事物的本質不會發(fā)生變化，一個事物永遠是它自己;非矛盾性相信一個命題不可能同時對或錯;排中性強調一個事物要么對，要么錯，無中間性。西方人的思維方式也叫分析思維，他們在考慮問題的時候不像中國人那樣追求折衷與和諧，而是喜歡從一個整體中把事物分離出來，對事物的本質特性進行邏輯分析。正是因為思維方式取向的不同，在不少情況下，東方人和西方人在對人的行為歸因上往往正好相反:美國人強調個人的作用，而中國人強調環(huán)境和他人的作用。東方人信仰理想主義，重視主觀看法。西方人則信奉現(xiàn)實主義，重視客觀事實，一切以數(shù)據(jù)和事實為依據(jù)。

篇（3）

求學網(wǎng)為您提供“國際貿易論文文化差異對國際貿易的影響分析”解決您在寫國際貿易論文中的難題

國際貿易論文文化差異對國際貿易的影響分析

以上就是我們?yōu)槟鷾蕚涞摹皣H貿易論文文化差異對國際貿易的影響分析”，更多內容請點擊求學網(wǎng)論文頻道。

篇（4）

中圖分類號：F253文獻標識碼：A文章編號：1672-3198（2008）02-0039-02

1 文化與文化差異

英國學者泰勒在《原始文化》一書中明確指出：“文化或文明，就其廣泛的民族學意義來說，乃是包括知識、信仰、藝術、道德、法律、習俗和任何人作為一名社會成員而獲得的能力和習慣在內的復雜整體。人類的各種各樣機會中的文化狀況，在其可能按一般原理加以研究的范圍內，是一個適合于研究人類思想和行動的規(guī)律的課題。”他對文化的描述成為一個里程碑，為文化的研究開拓了更加廣闊的視野。此后中西學者開始對文化的內涵及其涵蓋范圍展開了廣泛的探討，他們對于文化的闡述大致有以下幾種：

（1）一個包含多層次、多方面內容的綜合體，概括人類創(chuàng)造和積累起來的全部物質與精神財富以及人們的生活方式。

（2）人類精神現(xiàn)象或觀念形態(tài)的總和。

（3一個社會的傳統(tǒng)行為形式或全部社會遺產。

（4）人類藝術活動及富有儀式性的民俗活動的概括。

綜上所述，所有這些向我們展示了人類的文化現(xiàn)實所具有的復雜性與多元性。

（5）化差異。

由于文化現(xiàn)實具有復雜性和多元性，所以人們對文化的理解和運用也存在著差異。人們對文化范疇的理解和運用的范圍越來越廣，角度越來越多，并各有各的側重點――社會學家注重各民族的文化遺產，社會學家關心人們的文化行為，人類學家則著眼于不同的群體在精神與習俗上的差異。

2 文化與國際貿易的關系

2.1 文化差異性與國際貿易的比較優(yōu)勢

從國際貿易理論上看，由文化的民族性和時代性推導出的文化差異性恰好在國際貿易的比較優(yōu)勢中找到了生存的空間。“比較優(yōu)勢”一詞本身包含兩個內容。一是“比較”。比較就是差異性，是獨特性。是對兩個或兩個以上的客體在某一方面進行的對比。有差異性或獨特性才有可比之處。“優(yōu)勢”的核心在于“優(yōu)”字。它說明比較客體在該對比層面上的強勢地位。如果從二維層面更為深入地對其加以解釋，“比較”包含了橫向差異性和縱向相對性。橫向差異性從靜態(tài)的角度尋找國與國之間(比較主體)在可比內容(比較客體)上存在的我有你無，你有我優(yōu)的差異。它是某一時點上的對比。資源稟賦論中所說的自然資源，勞動力以及資本存量上的差異等都屬于橫向差異。而縱向相對性則是從動態(tài)的角度出發(fā)，以一國資源稟賦存量可變?yōu)榍疤幔容^本國在不同時期所具備的比較優(yōu)勢。

因為差異的存在，才有了交換的需要。按照比較優(yōu)勢在二維層面上進行分析：從第一個層面看，文化的民族性產生了橫向上的差異。在強烈的文化差異下，人們產生了對異域文化的需求，即希望從外來文化中獲取本民族文化中稀缺的元素以滿足自己物質生活或精神生活的需要。比如說中醫(yī)用藥，講求辨證，它把人體當作一個整體來看待，對某處病痛的醫(yī)治往往從其他部位人手，這樣療效可能較慢，但可以去根治本。而西醫(yī)用藥多采用局部分析的辦法，頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳。所以急性病的發(fā)作，用西藥治療見效快。兩種文化背景下所產生的不同的醫(yī)治方法，各有利弊。但人類共同面對的疾病使得遵循不同醫(yī)藥文化的醫(yī)藥產品被相互需求。從另一個層面看，文化的時代性產生了縱向相對性。提出這樣的說法，是因為文化隨著時間的推移，在交流中不斷融合新的內容，形成新的文化，創(chuàng)造出新的比較優(yōu)勢。

2.2 文化普遍存在于傳統(tǒng)的貨物貿易領域和新興的服務貿易領域

在國際貿易實踐中，文化較為普遍地存在于傳統(tǒng)的貨物貿易領域和新興的服務貿易領域。

（1）在傳統(tǒng)的國際貨物貿易領域，文化商品一直是貿易的主要內容之一。早在西漢時期，中國就有了同中東、歐洲貿易往來的“絲綢之路”。大量的絲綢，瓷器和茶葉被運往地中海沿岸的國家以及歐洲諸國。二十世紀八十年代以來，隨著文化產業(yè)的興起和蓬勃發(fā)展，文化產品更是鋪天蓋地。在追逐降低產品成本的競賽已經窮途末路的情況下，人們開始普遍地在商品中加入文化的因素，獲取新的價值增殖。統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，美國在2001年中，文化產品(包括廣播電視節(jié)目、電影動畫片和故事片、印刷品、出版物、表演藝術、音像制品、娛樂、會展等)的出口達700億美元，超過了汽車和航天產品的出口。在未來國際貿易的發(fā)展中，以物質文化表現(xiàn)的貨物貿易競爭將更為激烈。

（2）在新興的服務貿易領域，文化包含的附加值更高。例如基于傳統(tǒng)文化之上的文學，音樂，戲劇，電影以及收藏和展覽等，其貿易的主要內容就是我們在前面所說的精神文化和行為文化。還有旅游服務，作為一項集觀光，住宿，餐飲以及游樂為一體的綜合項目，獨具異域特色的文化內容和形式就是吸引國際消費者的重要條件。此外，服務貿易中的文化還有一個顯著的特點：因其大多表現(xiàn)為精神文化和行為文化，所以不像貨物貿易中的物質文化易于移植。我們可以在外國生產的文化衫上找到中國的京劇臉譜，但是說到純粹的京劇藝術，那就只有原生于中國文化氛圍下的京劇藝術表演家才能詮釋京劇的韻味。因此，從某種意義上說，文化的這種歸屬穩(wěn)定性為各國拓展服務貿易提供了穩(wěn)定而又巨大的資源。

從以上分析可以看出，文化同國際貿易有著密切的聯(lián)系。隨著社會經濟的發(fā)展，在基本物質需要得以滿足的基礎上，人們更多地關注文化，關注精神上和心理上的需要。人們從商品和服務中購買的主要是故事、情感、生活方式和心靈體驗。因而，無論是貨物貿易還是服務貿易，都將融入更多的文化因素。這樣，在當前的國際貿易中，如何發(fā)揮獨具特色的本土文化就顯得尤為重要。中國經濟發(fā)展處于開放的環(huán)境中，我們應充分利用豐富的文化資源，為中國提高國際貿易競爭力尋找新的途徑。

3 如何有效利用文化差異來發(fā)展中國對外貿易

3.1 敦促世界貿易組織采取扶持措施

敦促世界貿易組織借助于自身的法人地位，攜同世界銀行和國際貨幣基金組織等世界性的經濟組織，采取恰當而得力的措施，扶持發(fā)展中國家特別是最貧窮國家的經濟發(fā)展。一個國家的文化狀況除了受一些傳統(tǒng)因素的影響外，還受社會物質文明發(fā)展狀況的影響。物質文明是精神文明的基礎，也是精神文明的體現(xiàn)。只有一個國家的經濟發(fā)展了，物質豐富了，人們才會產生高層次的精神追求，人們的素質和文化水平也會由此提高，對先進的文化及凝結了先進文化的產品和服務才會既有能力也有愿望接受，使先進文化融入其民族中去，逐漸達到世界文化的融合，為真正意義上的世界范圍內的自由貿易創(chuàng)造最根本的條件。所以，世界貿易組織與其他世界性經濟組織要盡可能給予落后國家經濟援助，為落后國家培養(yǎng)各類人才，同時敦促發(fā)達國家執(zhí)行它們在世界貿易組織中的承諾，兌現(xiàn)和擴大它們給予發(fā)展中國家的優(yōu)惠，放寬對落后國家知識產權貿易中的有關保護條款，推動先進技術以比較低廉的成本在落后國家得到應用；免除對發(fā)展中國家服務、紡織品和農產品出口的種種限制，使落后國家盡可能獲得參與國際分工與貿易并取得比較收益和創(chuàng)匯的機會，以便使他們有較強的進口能力，對本國落后的生產能力進行改造。同時，通過技術轉移和投資帶去先進的文化理念，促進世界各國走向文化融合，并在此基礎上真正實現(xiàn)全球的無壁壘貿易。

3.2 建立國際性的文化交流組織和文化交流中心

建立國際性的文化交流組織和文化交流中心，進行多層次、多形式的文化展示和交流，以消除觀念、習慣、語言和藝術鑒賞等方面的貿易阻礙。文化是有傳統(tǒng)的，但它也是可以交流的，高層次的文化也是易于被世界各國人民理解和接受的。當人類社會進入21世紀的鐘聲在不同國度敲響的時刻，維也納新年音樂會的激昂樂曲也回蕩在地球的不同角落，承載著人類文明碩果的物質載體穿梭于世界各地。近期中國舉辦的幾次國際性的文化展盛況空前，充分說明民族文化的精華也是可以被人類所共賞的。中國是世界上茶文化最悠久的國度。2006年11月10號，由中國太極茶道組織和合作舉辦的西班牙“中國茶藝嘉年華”活動前期籌備進展順利，即將舉辦的一系列活動，將凸顯中國經濟發(fā)展迅速的背景下，中國文化對外傳播也將呈現(xiàn)無窮魅力。推廣茶道精華，弘揚中華本色是組織“中國茶藝嘉年華”活動的基本宗旨。太極茶道計劃用不太長的時間，繼續(xù)在世界各地組織類似的活動，把中國茶道藝術推廣到全世界各個角落。我們也相信，像茶文化這些文化展一定會使世界各國加深對中國的了解，增加他們對中國產品的喜愛，最后帶動具有中國特色的產品在世界貿易中銷量的上升。

4 進行多種方式的文化融合的培訓

進行多種方式的文化融合的培訓，培養(yǎng)出推進文化融合的跨文化管理人才。通過文化融合促進國際貿易的自由化發(fā)展。關鍵是具有文化融合意識和知識的管理人才的培養(yǎng)。為此，應當進行這樣一些方面的培訓：

（1）文化理解的培訓。

文化理解的培訓即介紹不同國家的人文狀況了解不同國家的風土人情、消費習慣、生活方式、制度法規(guī)等，并與本國的相應方面作比較。加深對國外文化的理解。

（2）文化應用的培訓。

讓被培訓者了解其他國家的價值觀、行為、態(tài)度，清楚針對他們的價值觀應該采用的激勵方式，并對當?shù)氐莫剳椭贫茸鞒鲈u價和改進的建議。

（3）實地文化考察的培訓。

派遣培訓人員到他們將來可能從事工作的國家進行實地的觀察和研究，使他們在與當?shù)叵M者的直接接觸中理解他們的文化，把握他們的動機。

（4）相互交流的培訓。

篇（5）

國際直接投資理論研究的主體——跨國公司既是一體化的主要體現(xiàn)方式，生產國際一體化的載體，又是一體化的重要推動力。隨著經濟一體化趨勢的加快和明朗化，人們逐漸認識到國際貿易和國際直接投資實際上是同一企業(yè)面臨的不同選擇，出口或到東道國建立生產基地所應考慮的因素在很大程度上是相似的，因此，國際直接投資理論逐漸成為國際貿易理論不可分割的組成部分。

戰(zhàn)前的國際貿易理論在完全競爭的前提下，認定只有貿易才是一個企業(yè)或一個國家的最明智的選擇，對外直接投資則不被考慮,因此，早期的國際直接投資理論不是在國際貿易理論的框架內衍生出來，其創(chuàng)始人海默在市場不完全競爭的前提下，提出壟斷優(yōu)勢理論，說明了對外直接投資的原因和利益分配，這一前提與戰(zhàn)前國際貿易理論的分析前提完全不同。

被一些西方學者譽為“跨國公司理論之父”的海默在1960年開創(chuàng)性地將傳統(tǒng)產業(yè)組織理論應用于分析跨國公司對外直接投資，提出了壟斷優(yōu)勢理論,海默發(fā)現(xiàn)：知識密集型產業(yè)最容易產生對外直接投資，追求高利潤率并非是其惟一的目標。他主張從不完全競爭及市場不完善的角度出發(fā)來研究對外直接投資，認為不僅國際市場，而且國內市場都是不完全的，跨國公司對外投資正是市場不完全性的產物。市場不完全性在商品市場表現(xiàn)為商品特異性、商標、特殊的市場技能或價格聯(lián)盟等形式；在要素市場表現(xiàn)為特殊的管理技能、在資本市場上的便利以及受專利制度保護的技術方面的差異等,市場的不完全性還表現(xiàn)在規(guī)模經濟以及不同國家在關稅、稅收、利率、匯率上的差異等方面。市場的不完全性造成了少數(shù)企業(yè)擁有壟斷優(yōu)勢，正是這些壟斷優(yōu)勢的存在，使得部分企業(yè)可以跨越國界，克服跨國經營中增加的額外成本，在東道國與當?shù)仄髽I(yè)展開強有力的競爭。跨國公司具有的壟斷優(yōu)勢，是跨國公司確保其跨國生產有利可圖的條件，也是對外直接投資理論的出發(fā)點。

從新要素論開始，國際直接投資理論和國際貿易理論走向融合,新要素論對赫克歇爾-俄林的要素稟賦論進行了擴展，特別強調“人力資本”和“自然資源”作為生產要素的重要性。在分析中，這一理論開始關注國際貿易與國際投資之間的關系。強調人力資本的理論認為，人力資本與貿易、許可證和國際投資有著密切的關系，國際投資實際包括人力資本在各國間的轉移，而貿易可能是建立在技能密集型(人力資本)基礎上的產品出口，許可證的轉移也往往產生于某國人力資本的優(yōu)勢；強調自然資源的理論認為，自然資源稟賦除了解釋國際貿易以外，還可以解釋傳統(tǒng)的對外直接投資方式，尤其是企業(yè)為了獲得原材料的供給而進行的向后垂直一體化國際投資,但新要素論仍然假定各國國內市場是完全競爭的，各國之間則不存在生產要素的自由移動。

二、對企業(yè)所做選擇的分析使國際直接投資理論和國際貿易理論的出發(fā)點統(tǒng)一于競爭優(yōu)勢的分析

較早把對外貿易和國際直接投資納入一體化的分析框架中的是產品生命周期理論的創(chuàng)立者弗農。他于1966年5月在《經濟學季刊》上發(fā)表了《產品周期中的國際投資和國際貿易》一文，指出壟斷優(yōu)勢理論并沒有徹底說明跨國公司為什么要通過建立海外子公司去占領市場，而不選擇產品出口或許可證形式來利用自己的壟斷優(yōu)勢。產品生命周期理論將壟斷優(yōu)勢與工業(yè)區(qū)位相結合，在產品生命周期內考察了貿易與投資之間的關系，建立了一種動態(tài)的理論，系統(tǒng)地解釋了企業(yè)在出口、國外子公司生產和許可證之間的選擇，在產品的“創(chuàng)新”階段，企業(yè)具有選擇在國內生產的傾向，并通過出口貿易的形式滿足國際市場的需求，這是因為這一階段企業(yè)擁有壟斷技術且產品的價格需求彈性很低，同時，產品尚未定型，國內生產可以不斷改進產品并保持同顧客和供應商之間的密切聯(lián)系；在產品的“增長”階段，出口商品的邊際生產成本加上運輸成本逐漸接近并超過進口市場的預期平均生產成本，國外仿制者出現(xiàn)。創(chuàng)新國家的企業(yè)到與本國需求類型相接近的國家投資設廠，以降低生產成本，鞏固和擴大其占有的市場份額；當產品進入“成熟和衰退”階段以后，企業(yè)所擁有的壟斷優(yōu)勢已經消失，競爭主要表現(xiàn)為價格的競爭，其結果是企業(yè)開始在發(fā)展中國家進行直接投資，轉讓其標準化技術，同時從國外進口所需要的產品。

1974年，弗農又發(fā)表了《經濟活動的選址》一文，引入“國際寡占行為”來進一步發(fā)展其產品生命周期理論,他將產品生命周期定義為三個階段：一是以創(chuàng)新為基礎的寡占階段,弗農不再強調只有美國才是新產品的創(chuàng)新國，指出與以節(jié)約勞動力成本為主的美國新產品相比，日本的新產品以節(jié)約原材料為主，而歐洲的新產品則以節(jié)約土地和原材料為主。二是成熟的寡占階段。弗農強調跨國企業(yè)之間的競爭行為，如先發(fā)制人效應、示范效應等。三是老化的寡占階段。此時，進入障礙影響著創(chuàng)新企業(yè)的投資區(qū)位選擇。

產品生命周期理論強調一國由于技術創(chuàng)新而獲得的壟斷地位，國際貿易恰好發(fā)生在壟斷優(yōu)勢存在的時滯期間，在此期間，技術領先國家大量出口產品，世界其余國家則對該國的一家企業(yè)或一項產業(yè)的發(fā)明進行模仿，隨著技術的傳播及其標準化，動態(tài)的技術優(yōu)勢就會逐漸喪失，國家之間的生產函數(shù)逐漸接近，比較利益將偏向于勞動成本較低的地區(qū),技術優(yōu)勢來源于研究與開發(fā)所導致的發(fā)明、規(guī)模經濟、產品特異等方面；這樣，新古典貿易理論關于各國間生產函數(shù)相同的假定被否定，其理論分析的核心——技術壟斷導致的不完全競爭，正是對新古典貿易理論的基本前提的突破，加之它把宏觀層次的國家分析與微觀層次的企業(yè)分析相聯(lián)系的動態(tài)分析方法，使國際貿易理論與國際投資理論的分析方法出現(xiàn)了交叉。

在技術差異的來源分析方面，產品生命周期理論也出現(xiàn)了與海默的壟斷優(yōu)勢理論相交叉的重大轉變，尤其與約翰遜、凱夫斯和尼克爾博克等人在發(fā)展壟斷優(yōu)勢理論過程中的各種解釋極為相似：約翰遜和梅吉的“占有能力論”，強調信息(技術、知識)的專有性，即企業(yè)對信息所產生的成果的占有能力；凱夫斯的“產品差異能力論”強調產品的差異性即企業(yè)創(chuàng)造差異產品的能力；尼克爾博克提出了寡占反映論。他認為，由少數(shù)大公司組成的寡頭壟斷行業(yè)中，一個公司的行動會對其主要競爭對手產生直接影響，從而迫使它們很快采取類似的行動。此時，如果一家廠商率先到海外去投資建廠，其他的對手就會相距采取跟進策略；這不僅是為了獲得海外投資的利益，更重要的是為了保持競爭關系的平衡，鞏固競爭地位。

20世紀80年代中期以來對跨國公司的研究使國際貿易理論和直接投資理論找到了融合的銜接點，兩者融合的趨勢進一步加強，相似地，幾乎是相同的解釋變量說明了在現(xiàn)代國際經濟活動中，企業(yè)對國際貿易與國際投資的選擇。例如，無論發(fā)展出口還是投資，都需要依靠某種其它競爭對手所沒有的特定優(yōu)勢來進行，這包括公司的技術與創(chuàng)新能力、生產“異質”產品的能力、研究與發(fā)展的實力、新產品開拓、企業(yè)規(guī)模、管理技術以及經濟效益等等。很明顯，現(xiàn)代國際經濟所面臨的市場結構是不完全競爭的，大公司可以選擇不同的方法來利用和開拓它們的優(yōu)勢，服務于外國市場可以用出口貿易的方法，也可以用直接投資或是技術轉讓的方法，其選擇標準是一組變量的比較和選擇。例如，公司所擁有優(yōu)勢的特點和轉移性、國內和國外的控制和生產成本、出口貿易的成本等等。假如公司所擁有的優(yōu)勢有較大的可轉移性，國外的控制成本比較低，而出口貿易的交易成本比較高，這樣的話公司有可能選擇直接投資。反之就用貿易的方法進入。

最早的關于國際投資和國際貿易之間選擇的理論是曼德爾模式，他的基本觀點是：如果兩國生產函數(shù)相同，按照俄林的要素稟賦比率定理，可以得出國際投資與自由貿易是完全替代的關系的結論，曼德爾將資本的流動視為兩國資源稟賦量發(fā)生變動時，通過市場機制對資源進行再分配的結果。

赫爾希從成本的角度建立了企業(yè)對出口貿易和對外投資的決策模型，該模型以比較簡潔的方式說明了企業(yè)在何種條件下選擇出口，在何種條件下選擇對外投資，即當企業(yè)國內生產成本與出口銷售成本之和小于國外生產成本與額外協(xié)調成本之和，并且小于國外生產成本與技術喪失成本之和(類似許可證形式)時，企業(yè)將選擇出口貿易的方式參與國際經營；當國外生產成本與額外協(xié)調成本之和小于國內生產成本與出口銷售成本之和，并且小于國外生產成本與技術喪失成本之和時，企業(yè)將選擇對外投資的方式參與國際經營。

該模型具有較強的綜合作用，實際上是對赫克歇爾—俄林模型的重大拓展，加上了國家之間的區(qū)位因素，因而可對各種投資理論進行很好的解釋。

赫爾希的選擇模型提出后，許多經濟學家對此提出補充、修改和發(fā)展，其中以英國學者鄧寧的國際生產折衷理論最有影響，針對以往對外直接投資理論存在的某些局限性。鄧寧將壟斷優(yōu)勢、內部化優(yōu)勢和區(qū)位優(yōu)勢相結合，形成國際生產折衷理論，力圖對對外直接投資給予完整的解釋，鄧寧主張在研究跨國公司時要引進區(qū)位理論，并與俄林的要素稟賦，海默的壟斷優(yōu)勢論、巴克萊和卡森的內部化理論結合起來，創(chuàng)立折衷的方法和體系，因此，折衷理論的核心是強調跨國公司從事國際生產要同時受到所有權優(yōu)勢、內部化優(yōu)勢和區(qū)位優(yōu)勢的影響，對外直接投資是三者整合的結果。鄧寧稱之為“三優(yōu)勢”模式。

所有權優(yōu)勢是指一國企業(yè)擁有或能夠獲得一種當?shù)馗偁幷咚鶝]有的比較優(yōu)勢，這種比較優(yōu)勢能夠補償國外生產所引起的附加成本和政治風險。主要包括以下幾個方面：技術優(yōu)勢、企業(yè)規(guī)模、組織管理能力、金融和貨幣優(yōu)勢。鄧寧同時指出：企業(yè)只有所有權優(yōu)勢是不夠的，還必須具有將這些優(yōu)勢內部化的能力。因為外部市場是不完善的，企業(yè)所有的各種優(yōu)勢有完全喪失的危險。企業(yè)只有通過內部化，在一個共同所有的企業(yè)內部實行供給與需求的交換關系，由企業(yè)自己控制的程序來配置資源，才能使企業(yè)所擁有的壟斷優(yōu)勢發(fā)揮最大的效用，才能保持壟斷優(yōu)勢。區(qū)位優(yōu)勢是屬于東道國所有的有利條件和資源稟賦，如果公司希望它能與自己獨有的能力結合起來，就需要在該地點直接投資建立生產設施。它解釋了跨國公司的投資流向問題。鄧寧認為，跨國公司擁有“三優(yōu)勢”的根本原因是不流動的國家資源在各國間的非均衡分布和國際市場存在“缺陷”。他進一步指出：對外直接投資必須具備所有權、內部化、區(qū)位三種優(yōu)勢，而出口只需要擁有前兩種優(yōu)勢，不一定需要擁有區(qū)位優(yōu)勢。但如果只有所有權優(yōu)勢，既沒有能力使之內部化，也不能利用國外區(qū)位優(yōu)勢，那只有采用技術轉移的辦法。

雖然有學者認為鄧寧的國際生產折衷理論的特色僅僅是平庸的折衷和雜燴式兼容，但我認為他的這種綜合使其對外直接投資理論產生了新的特色，具有較強的解釋能力，鄧寧全面闡述了投資國及其企業(yè)的競爭優(yōu)勢，涵蓋了對外直接投資、貨物貿易和無形資產轉讓在內的各項跨國生產經營活動，既可以解釋發(fā)達國家對外直接投資行為，也可以解釋發(fā)展中國家的對外直接投資行為。

為了從動態(tài)角度解釋各國在國際直接投資中的地位，鄧寧實證分析了67個國家1967-1978年間對外直接投資和人均國民生產總值之間的聯(lián)系，并于20世紀80年代提出了投資發(fā)展周期論，投資發(fā)展周期理論是國際生產折衷理論在發(fā)展中國家的運用和延伸，其中心命題是：發(fā)展中國家的對外直接投資傾向取決于一國的經濟發(fā)展階段和該國所擁有的所有權優(yōu)勢、內部化優(yōu)勢和區(qū)位優(yōu)勢。

投資發(fā)展周期是指一國利用外國直接投資從無到有，直至發(fā)展成為一個凈對外直接投資國的過程。鄧寧提出了“凈國際直接投資地位”(對外直接投資總額減去引進外國直接投資總額)的概念，并根據(jù)人均國內生產總值，將一國的投資發(fā)展周期劃分為四個階段，最終，得出結論：一國的所有權優(yōu)勢和區(qū)位優(yōu)勢與引進外國直接投資正相關，與對外直接投資負相關；內部化優(yōu)勢既可以促進對外直接投資，也可以促進引進外國直接投資，這取決于投資國和與東道國市場不完全的程度。一國的經濟發(fā)展水平決定了其“三優(yōu)勢”的強弱，而“三優(yōu)勢”的均衡決定了一國的凈國際直接投資地位。

在標準的投資決策理論中，跨國公司何時進行對外投資，可以通過建立在“成本——收益”分析基礎上的凈現(xiàn)值法計算加以確定。跨國公司還可以將外部的不確定性視為內生變量，通過某些對外直接投資活動來分散所面臨的風險，梅耶斯等人于1977年提出的選擇權理論認為：現(xiàn)在進行的投資相當于跨國公司購買了某種權利的選擇權，因此對現(xiàn)在投資進行評估時必須考慮這種選擇權的價值，現(xiàn)在的投資可以從未來可能的投資選擇中體現(xiàn)出其價值，即現(xiàn)在的投資相當于未來投資的一個“平臺”。20世紀90年代后，鮑爾曼和柯伽特等人將選擇權理論運用于跨國公司的戰(zhàn)略制定，形成戰(zhàn)略選擇權理論。該理論指出：在環(huán)境不確定的條件下，跨國公司決定現(xiàn)在不投資也許是更好的選擇，因為決定現(xiàn)在就投資意味著放棄了不投資的選擇權，而在某些情形中不投資的選擇權可能很有價值，投資的可逆轉性和投資的可推遲性兩個因素被引入到分析中。如果投資是不可推遲的且完全可逆轉，則跨國公司可以現(xiàn)在就決定投資：如果投資是可推遲的且是不可逆轉的，則跨國公司只有當現(xiàn)在投資所能獲得的凈現(xiàn)值大于為了獲得更多信息而推遲投資所帶來的凈現(xiàn)值時，才可決定現(xiàn)在投資，否則應決定推遲投資。

將戰(zhàn)略選擇權理論與鄧寧的國際生產折衷理論結合起來，在將不確定性作為外生變量的前提下，進一步探討了跨國公司對外投資的時機確定問題，認為投資的可逆轉性和跨國公司的內部化優(yōu)勢相關，投資的可推遲性與跨國公司的所有權優(yōu)勢相關。如果對外直接投資是完全可逆轉，那么跨國公司就沒有理由推遲凈現(xiàn)值為正的對外直接投資項目。跨國公司的內部化優(yōu)勢越強，則投資后變賣收現(xiàn)就越困難，對外直接投資的可逆轉性就越差。因此，較強的內部化優(yōu)勢將提高在不確定環(huán)境下推遲對外直接投資決策所帶來的選擇權的價值，即較強的內部化優(yōu)勢提高了用“等待”來替代現(xiàn)在就投資的可能性。跨國公司所有權優(yōu)勢越強，則在不確定的環(huán)境下通過推遲投資而獲得的選擇權的價值就越高，跨國公司對外直接投資項目的可推遲性就越強。

20世紀70年代后期到80年代中期，日本一橋大學教授小島清發(fā)表了大量的對外直接投資方面的論著，他批評早期的對外投資理論忽略了對宏觀經濟因素的分析，尤其是忽略了國際分工原則的作用。小島清認為，國際分工原則和比較成本原則是一致的，國際分工既能解釋對外貿易，也能解釋對外直接投資，因此，可以將國際貿易和對外投資的綜合理論建立在比較優(yōu)勢的基礎之上。這樣，不僅消除貿易和投資之間的摩擦，還可以使跨國公司活動與東道國經濟發(fā)展目標協(xié)調起來。他的邊際產業(yè)擴張理論，亦稱為切合比較優(yōu)勢原理一經提出，立即在理論界引起巨大反響。許多國際經濟學家、尤其是日本學者如小澤輝智等對此大加贊賞，并紛紛撰文沿著這條思路作了不少深入的研究和探討，使小島清理論進一步系統(tǒng)化。由于小島清分析的對象是戰(zhàn)后、特別是20世紀60年代以來日本的對外投資，這一理論又被稱為“日本式對外直接投資模式”，與“美國式對外直接投資模式”相對。

小島清繼承了赫克歇爾—俄林理論的傳統(tǒng)，引入宏觀經濟因素分析對外直接投資，他把赫克歇爾—俄林模型中的勞動和資本要素用勞動和經營資源(包括實物資產、技術等)來替代，使資本的范圍擴大到包含資產、技術和人力資本等要素，他認為，各國的勞動與經營資源的比率存在差異，這種差異導致了比較成本的差異，比較成本的差異使比較利潤率出現(xiàn)差異，因此，對外貿易和對外投資可以建立在比較成本和比較利潤率的基礎之上。依據(jù)這一原理，一國應大力發(fā)展擁有比較優(yōu)勢的產業(yè)，并出口該產業(yè)生產的產品，同時，縮小比較劣勢的產業(yè)，進口該產業(yè)的產品，這樣可以獲得貿易的利益。投資國的對外投資應從處于或即將處于比較劣勢的邊際產業(yè)依次進行，對外直接投資與東道國的技術差距越小，技術就越容易為東道國所吸收和普及，因而就可以把東道國潛在的比較優(yōu)勢挖掘出來，使兩國間的比較成本差距擴大，為更大規(guī)模的貿易創(chuàng)造條件，由此可見，對外直接投資并不是對貿易的簡單替代，而是存在互補關系，在許多情況下，對外直接投資創(chuàng)造和擴大了對外貿易。

上述理論指出不同的競爭優(yōu)勢是企業(yè)決定對外直接投資還是進行國際貿易的基礎，這樣對外直接投資理論和國際貿易理論的出發(fā)點就統(tǒng)一在對競爭優(yōu)勢的分析上。

三、理論發(fā)展的歷史讓我們有理由相信：國際直接投資理論和國際貿易理論的完全融合是未來國際貿易理論的發(fā)展方向

縱向一體化國際直接投資理論和橫向一體化國際直接投資理論被納入國際貿易理論的分析框架，不僅加速了兩種理論的融合，而且使國際貿易理論本身向前邁進了一大步，它放棄了企業(yè)必須是國內企業(yè)的假定，允許企業(yè)擁有與使用不同國家的生產要素，企業(yè)的增值活動不同階段可以在不同的區(qū)位進行，不同的國家也可以進行完全相同的生產活動。企業(yè)行為被分成總部行為和實際生產行為兩大類型，總部行為包括研究與開發(fā)及其相關的信譽、商標以及工程、管理、金融等服務；實際生產行為則包括上游生產(中間產品)和下游生產(終極產品)。

20世紀90年代起，國際直接投資理論逐漸成了國際貿易理論的有機組成部分。此時，國際貿易理論越來越接近現(xiàn)實，許多傳統(tǒng)的假定被放寬或放棄，理論的分析也不再局限于產業(yè)或國家層次，而是力求將企業(yè)行為理論、產業(yè)組織理論與產業(yè)和國家層次上的資源稟賦差異，國際分工理論融為一體，國際直接投資理論也不再局限于單個企業(yè)行為的分析，而更多地從產業(yè)或國家與跨國公司行為的結合上考察國際直接投資與國際貿易的關系，使兩者的分析基礎及其基本結論日趨一致。波特的競爭優(yōu)勢論充分體現(xiàn)了這個趨勢。

波特指出全球性產業(yè)意味著競爭者在主要地區(qū)或國家性市場的戰(zhàn)略地位從根本上受到它們全球總體地位的影響，所以公司必須在世界范圍內協(xié)調一致的基礎上進行競爭，他指出國際競爭和國內競爭的差別：“與國內競爭相比，在全球性產業(yè)中競爭出現(xiàn)了一些獨特的問題”。國家間要素成本的差異、國外市場的不同環(huán)境、外國政府的不同角色及目標、手段和監(jiān)測外國競爭對手的能力的差別都影響著跨國公司的經營，所以，“全球性產業(yè)中的結構分析必須包括外國競爭對手、更廣泛的潛在進入者、更大范圍內的可能替代品、以及企業(yè)目標不同、企業(yè)個性不同、對戰(zhàn)略性重要因素認識不同的可能性。”

波特將產業(yè)部門視為基本的競爭環(huán)境，分析了它們的競爭優(yōu)勢和競爭障礙。全球性競爭優(yōu)勢主要來源于比較優(yōu)勢、規(guī)模經濟、全球化經驗、產品歧異化、專有的產品技術及生產的可移動性；全球性競爭的障礙則主要包括經濟障礙、管理障礙及制度障礙。有些障礙是給全球性競爭帶來直接成本的，有些障礙不一定直接影響成本，但增加了管理任務的復雜性。

篇（6）

隨著經濟全球化進程的加快，技術標準已被公認為是建立技術壁壘、搶占國際市場的利器，是推廣先進技術、提高我國科技水平和產品質量的重要手 段，詳細內容請看下文國際貿易技術壁壘的標準化淺析。

由于我國已經加入了世貿組織，關稅大幅度降低，關稅壁壘將逐漸讓位于非關 稅壁壘。作為非關稅壁壘的技術壁壘，正日益成為調節(jié)國際貿易的杠桿，對一國的經濟發(fā)展有著重要影響。所以，為應對我國加入 WTO 所面臨的機遇與挑戰(zhàn)，我們必須建立起有中國特色的標準化戰(zhàn)略，以推動我國技術標準整體水平的提高，促進我國經濟和科技的快速發(fā)展。

據(jù)不完全統(tǒng)計我國71%的出口企業(yè)，39%的出口產品在這兩方面受到比較大的影響，造成的損失達到170億美元，占出口額的5.2%。其中歐盟、日本、美國對我出口企業(yè)造成的損失占很大一部分。從實際現(xiàn)狀可以看出，在技術標準和合格評定程序上我國企業(yè)受到的限制很大。

1.據(jù)統(tǒng)計分析，中國的科技競爭力在51個國家中排名第32位，在2000萬人口以上的27個國家中排名第13位。也就是說，中國科技競爭力 在世界處于中等偏下水平。統(tǒng)計顯示，在質量認證體系上，美國已經建立了55種質量認證體系，日本則有25種，歐盟已統(tǒng)了9種。在國際標準的采用方 面，20世紀80初，美、英、法、德等國家的國際采標率(采用國際標準的比例)就已達80%，日本新制定的國家標準有90%以上是采用國際標準化組織 (1SO)和國際電工組織(1EC)的標準，而在我國，據(jù)統(tǒng)計19744項國家標準中，只有8628項采用了國際標準和國外先進標準，采用率僅為 43.7%。另外從國際技術標準的制定權來看，幾乎都被發(fā)達國家控制了，在ISO和IEC的992個專門委員會中，僅美國、法國、德國、英國、日本五個國 家就占據(jù)了62%的干事國席位，而我國僅僅是其中五個專門委員會和分委員會的干事國。沒有技術，參與不了標準的制訂，當然只能受制于人被動地接受標準，標 準達不到，就只能被其他國家堂而皇之地拒之門外。

2.我國很多企業(yè)由于過去長期處于計劃經濟條件之下，對標準化工作缺乏足夠的重視，絕大多數(shù)企業(yè)都沒有專門從事技術標準的研究人員，而只是在 遭遇到技術性貿易壁壘之后才亡羊補牢。由于企業(yè)對標準戰(zhàn)略的參與度不夠，在我們國家缺乏起牽頭作用的企業(yè)制定行業(yè)標準，導致政府不得不出面制定強制性標 準。我們知道，政府與市場之間的關聯(lián)度相對于企業(yè)與市場來說是薄弱的，該強制性標準可能會與市場脫鉤，而且通常政府機構關注的都是國內市場而非國外市場， 這樣一來，強制性標準超過自愿性標準，與國際標準聯(lián)系不緊密，對于行業(yè)發(fā)展來說都很不利。而從國外標準實施技術標準戰(zhàn)略的經驗來看，在處理標準和技術法規(guī) 關系方面，目前以歐盟為代表的市場經濟發(fā)達國家和地區(qū)一般采取下述立法模式，即技術法規(guī)僅規(guī)定安全、健康、環(huán)境保護等方面(參見WTO/TBT確定的有關 制定技術法規(guī)的正當目標)的基本要求，而所涉及的技術細節(jié)則通過指示性引用標準來解決;在沒有適用的標準的情況下，法規(guī)機構委托標準機構制定相應的標準供 法規(guī)所用。這種模式使技術法規(guī)和標準緊密聯(lián)系起來，使標準和技術法規(guī)形成了一個統(tǒng)一、嚴密和靈活的體系，既保證了對于有關方面(例如，一般安全問題)的基 本保護要求，又給了技術發(fā)展的自由度。

篇（7）

文化是人類在改造自然，社會和人本身的歷史過程中，賦予物質和精神產品的全部總和。文化體現(xiàn)在人類生活的各個方面，如人類所生產的物質產品上；人類與其他個體或群體的關系上，包括社會的政治法律制度，經濟制度，婚姻制度，家族制度以及人的行為方式等；文化還體現(xiàn)在意識形態(tài)上，通過宗教，哲學，道德，藝術等來表現(xiàn)，體現(xiàn)出不同民族的價值觀念，思維方式，審美情趣和民族性情等。 

文化的民族性和時代性是文化的兩大特征。①文化的民族性。任何文化的產生與發(fā)展，都離不開特定的地理環(huán)境，經濟條件和社會結構。不同的國家和民族生成并發(fā)展了具有本土特色的差異文化。②文化的時代性。任何文化都反映了時代的精神，時代的內容，時代的審美要求和審美情趣，都具有明顯的時代特征。正是文化的民族性和時代性創(chuàng)造的文化差異為文化和國際貿易的契合提供了理論上的依據(jù)。 

 

2 國際貿易的理論基礎——比較優(yōu)勢 

 

自從國與國開展貿易以來，通過深入的研究，經濟學家們提出了許多貿易理論。其中，比較優(yōu)勢論一直占據(jù)著主導地位。建立在亞當斯密“絕對利益”學說的基礎上，大衛(wèi)•李嘉圖提出了“比較利益”學說。自從誕生之日起，“比較優(yōu)勢”始終是理論發(fā)展的線索。究其原因，“比較優(yōu)勢”，這四個字本身就蘊涵了深刻的理論內核，它包含兩個內容：一是“比較”，比較就是差異性，是獨特性，是對兩個或兩個以上的客體在某一層面進行的對比。有了差異性或獨特性，客體之間才有可比之處。二是“優(yōu)勢”，其核心在于“優(yōu)”字。它說明比較客體在該對比層面上的強勢地位。正是因為國與國之間（比較主體）在可比內容（比較客體）上存在的我有你無，你有我優(yōu)的差異，才使得交換成為必然，對外貿易得以產生。 

 

3 文化與國際貿易的關系

從國際貿易理論上看，由文化的民族性和時代性推導出的文化差異性恰好在國際貿易的比較優(yōu)勢中找到了生存的空間。

在國際貿易實踐中，文化較為普遍地存在于傳統(tǒng)的貨物貿易領域和新興的服務貿易領域。

（1）在傳統(tǒng)的國際貨物貿易領域，文化商品一直是貿易的主要內容之一。眾所周知，早在西漢時期，大量的絲綢，瓷器和茶葉從中國被運往地中海沿岸的國家。20世紀80年代以來，隨著文化產業(yè)的興起和蓬勃發(fā)展，文化產品更是鋪天蓋地。在追逐降低產品成本的競賽已經窮途末路的情況下，人們開始普遍地在商品中加入文化的因素，以獲取新的超值。

（2）在新興的服務貿易領域，文化包含的附加值更高。例如基于傳統(tǒng)文化之上的文學，戲劇，電影，音樂以及收藏和展覽等，其貿易的主要內容就是我們在前面所說的精神文化和行為文化。還有旅游服務，作為一項集觀光、餐飲、住宿以及游樂為一體的綜合項目，其獨具特色的文化內容和形式就是吸引國際消費者的重要條件。

4 國際貿易中文化差異的思考及啟示

篇（8）

國際文化貿易以圖書、音像制品、海外演出、電影等服務類的文化貿易為內容。隨著經濟的快速發(fā)展，文化貿易的形式和種類也逐漸在向多樣化方向發(fā)展，促進國際文化貿易的成功案例也越來越多，很多都進入了商業(yè)化運作階段［4］。例如：中國的雜技、戲曲和功夫經過多年的宣傳和推廣，已深入海外市場，贏得了廣泛的贊譽。尤其是中國功夫中的河南嵩山少林寺表演的大型武術片，得到了國外各界人士的歡迎和贊嘆；在海外知名盛會柏林電影節(jié)、好萊塢電影節(jié)、戛納電影節(jié)上，中國影星亮相的機會也越來越多；“女子十二樂坊”以時尚化的包裝表演為形式，不僅向全世界展現(xiàn)了中國傳統(tǒng)精美的民族樂器，而且還向全世界弘揚了中國的民樂、傳播了中華民族燦爛的文化，樂隊分別在東南亞、美國、加拿大舉行大型演出，產生了非同尋常的反響，接著又在國外的主流電視頻道上播放錄像，還以DVD的形式在歐美市場上發(fā)行，取得了不錯的成績。姚明雖然是體育界的明星，但他在扮演傳播中國文化的角色上，作用依然十分明顯。以上這些例子都說明中國國際文化貿易前景十分廣闊。

（二）國際文化貿易的資源優(yōu)勢十分明顯

中國是四大文明古國之一，是一個多民族的國家，有著悠久的歷史文化和多樣的民俗特征。這些歷史文化和民俗特征為我國國際文化貿易的發(fā)展提供了重要的資源和條件。表1的世界文化和自然遺產數(shù)量就足以說明我國文化走向世界的資源優(yōu)勢十分明顯。截至2011年底，在世界文化和自然遺產的排名上，中國位例第二，擁有42項世界文化和自然遺產，說明我國擁有較好的開展國際文化貿易出口的資源優(yōu)勢和潛力，如何利用和開發(fā)這些資源優(yōu)勢，將我國的自然遺產用文化的表現(xiàn)形式推向全世界，是當前所要解決的主要問題和今后發(fā)展的主要方向。

（三）國際文化貿易出口地區(qū)狹小

由于語言、傳統(tǒng)文化以及生活習慣的原因，我國文化出口的地區(qū)主要是香港、臺灣、東南亞、美國、加拿大、澳大利亞以及歐洲。這些地區(qū)是華人聚居的主要區(qū)域，海外華人對于中國本土的文化具有自然的親和力，也更加容易接受。以中國圖書版權為例，2010年中國一共對外出口圖書版權3600種，輸出地見表2。輸出地前5位的依次是東南亞地區(qū)、臺灣、香港、美國和加拿大。這5個地區(qū)的圖書版權出口占中國總出口的67%左右，說明我國在對外文化貿易的輸出地區(qū)上過于狹小、過于集中，中國的文化出口依舊以本土化為主，國際化的道路還很漫長。

（四）國際文化貿易存在著巨額的貿易逆差

由于長期文化貿易發(fā)展的滯后，國際文化貿易在進出口金額上，逆差現(xiàn)象很明顯［5］，詳見表3。從表3中可以看出，中國國際文化貿易存在較大逆差，這與我國物資貿易順差形成了鮮明對比，從中國豐富的文化資源和綜合國力來看，這種文化貿易的逆差顯然不合理。

我國加快發(fā)展國際文化貿易的作用

（一）發(fā)展國際文化貿易讓世界更加全面地了解中國

一個成龍、一個李連杰、一個姚明對于傳播中國文化遠比上一百堂文化課要生動。而加快發(fā)展國際文化貿易，恰恰可以起到這一作用。如今姚明雖然已經退役了，但他作為承擔中美文化交流橋梁的作用始終沒有停止，而中國的燦爛文化也需要有更多像成龍、李連杰這樣的名人通過其自身的形象宣傳來實現(xiàn)傳播。

（二）國際文化貿易可以加快產業(yè)結構升級的步伐

隨著我國經濟的快速發(fā)展，文化貿易將在國民經濟中發(fā)揮重要的作用。有關文化貿易的產業(yè)是一種新興產業(yè)，具有排放污染物少、耗費資源少的特點。這正好符合我國目前產業(yè)結構升級的要求，有助于解決經濟發(fā)展中的結構性矛盾，帶動國民經濟的快速增長，形成新一輪的經濟增長熱點，是一種貨真價實的綠色經濟產業(yè)［6］。

（三）發(fā)展國際文化貿易有助于增加我國的就業(yè)崗位

由于全球經濟不景氣，我國也存在著就業(yè)難的問題。如果大力發(fā)展國際文化貿易，因該產業(yè)工作崗位的需求量很大，可以極大地緩解就業(yè)難矛盾。媒體、出版、文化傳播等行業(yè)正逐漸取代原有的金融投資行業(yè)，成為新一代年青人就業(yè)的首選職位，這不能不說是對我國經濟強有力的貢獻［7］。國際文化貿易需要更多的文化產業(yè)來支撐，這種新興行業(yè)由于發(fā)展時間較短，正需要有更多的人才來從事這一行業(yè)，特別適合剛畢業(yè)的大學生進入該行業(yè)，發(fā)揮年青人的想象力和創(chuàng)作力。同時，文化產業(yè)也需要有大量普通的生產經營者來生產、經營和服務，這也就為我國大量的普通勞動者提供了廣闊就業(yè)空間。表4是關于發(fā)達國家從事對外文化貿易的從業(yè)人員數(shù)據(jù)，足以說明我國和文化貿易強國之間的差距。從表4中可知，美國從事對外文化貿易的人數(shù)達到了500多萬，占本國就業(yè)人口的比例達到8.6%。目前我國從事文化貿易的人員大約有1000多萬，僅占全部從業(yè)人員比重為1.52％，有很大上升空間。

（四）加快發(fā)展國際文化貿易可以提高我國文化軟實力

文化貿易承載著我國的文化理念、文化價值和文化追求，可以很好的反映文化軟實力。我國要在激烈的國際競爭中贏得主動，扭轉文化貿易逆差，維護國家文化安全，就必須加快發(fā)展文化貿易，增強我國文化的整體實力和國際影響力。與此同時，隨著我國綜合國力的不斷增強和國際影響的日益提升，國際社會對中國經濟的發(fā)展道路、發(fā)展模式更加關注，了解中國文化成為世界各國人民的共同心聲，我國所承載的國際期待和國際責任明顯加重，迫切需要加快發(fā)展國際文化貿易，推動更多的文化產品和服務走向世界，參與國際競爭，不斷增強中華民族文化的影響力，增強我國文化的軟實力[8]。近幾年，全球各地如雨后春筍般誕生了100多所孔子學院說明了不僅是“中國制造”的產品在走向世界，中國文化的名片也正在走向全球，這從另一個側面體現(xiàn)了中國文化軟實力的崛起。

（五）發(fā)展國際文化貿易可以提高我國的居民素質

人力資源的發(fā)展是我國居民財富的終極基礎，資本和資源都是經濟中被動的因素，人才是主動的因素。居民素質的高低是衡量我國綜合國力最重要的一個指標，也是和他國競爭的重要因素之一，更是我國重要的寶貴財富，居民素質在我國現(xiàn)代化建設的發(fā)展當中可以說具有決定性的作用[9]。隨著國際文化貿易的發(fā)展，也加速不同文化之間的交流與碰撞，政府可以利用中國傳統(tǒng)文化加強對國民的文化教育，提高居民的文化素質，引導居民正確的價值觀和人生觀。因此，加快發(fā)展國際文化貿易可以提高居民素質。

加快發(fā)展中國國際文化貿易的路徑

（一）加強對文化產品翻譯的投入

我國的許多文化產品出口遇到的最明顯困難是緣于作品的翻譯費解，外國人不理解作品的內涵和意義。由于國際翻譯費用較高，國內很多公司和機構只是請非專業(yè)人士進行簡單翻譯，導致了不少文化產品不被外國人所理解。今后應該在財政上加大對文化產品翻譯的投入，通過使用國際化的語言，使我國的傳統(tǒng)文化走向世界，讓全世界消費者都能容易理解中國的文化產品和文化服務，增加文化貿易出口的可行性。還可以在國外設立傳播中國文化的機構，讓國外居民能更好地了解中國的傳統(tǒng)文化，激發(fā)他們追求中國文化的興趣，同時也幫助外國人理解中國文化提供相應的背景。

（二）將文化產品出口至經濟實力較發(fā)達的國家

發(fā)達國家由于在經濟實力上有一定的優(yōu)勢，為此，在加快發(fā)展國際文化貿易的道路上，可以加大對發(fā)達國家的文化供給，把我國的文化更多的出口至發(fā)達國家。中國有著深厚的文化底蘊，世界各國人民都想了解中國，了解中國的文化，發(fā)達國家的人民也不例外，最重要的是他們擁有更多財力，有條件通過進口中國的文化來實現(xiàn)這一愿望，而國內文化產品和服務正好符合了他們的好奇心。當然，在把我國的文化出口到發(fā)達國家時，應當注意方式方法，可以采用與發(fā)達國家合作的方式進行，在國外找到合適的經銷商作為合作伙伴，通過合作伙伴把我國的文化出口到發(fā)達國家。例如，中央電視臺就通過與時代華納的合作成功進入美國紐約、舊金山和休斯頓的有線電視網(wǎng)與飯店網(wǎng)路中，在傳播中國文化的過程中發(fā)揮著重要作用。

（三）注重專業(yè)人才的培養(yǎng)與發(fā)展

加快發(fā)展我國國際文化貿易，需要大量優(yōu)秀的專業(yè)人才。目前我國從事國際文化貿易方面的人才在數(shù)量上十分短缺，質量上也有待提高。首先，從國內高校來看，設立國際文化貿易專業(yè)的學校還不是很多，很多在從事國際文化貿易方面的人才都不是科班出身，所以，國內高校應加強開展國際文化貿易專業(yè)的建設，加快中國國際文化貿易專業(yè)人才培養(yǎng)的步伐。其次，還可以將中國從事國際文化貿易的人員送到國外去學習，并且要適當引進國際市場上的文化貿易人才，間接提高中國國際文化貿易人才的培養(yǎng)與發(fā)展。

（四）加大國際文化貿易的創(chuàng)新力度

加快中國國際文化貿易的發(fā)展離不開創(chuàng)新，無論是在管理體制方面、投融資方式方面還是在技術方面，都需要加大創(chuàng)新的力度。管理體制方面，國家應制定相應的政策鼓勵創(chuàng)新，把國際文化貿易的創(chuàng)新當作一項大事來看待；投融資方面，也應該加大國際文化貿易的創(chuàng)新，可以借鑒美國的先進做法，實現(xiàn)文化貿易投融資渠道的多樣化，利用現(xiàn)代經營的股份制，金融信貸等方式加快我國國際文化貿易的發(fā)展，鼓勵民間資本也參與進來，華誼兄弟的成功上市就是很好的例子，不僅如此，還要鼓勵經營國際文化貿易業(yè)務的企業(yè)到海外上市，獲取更多的資金支持；技術方面，可以利用3D電影、4D電影和數(shù)字電影、開拓衛(wèi)星傳輸信號、數(shù)字化裝備、寬頻系統(tǒng)的方式來加大宣傳我國文化，從而使我國文化產品在進入國際市場后更具競爭力。

（五）打造文化國際品牌

篇（9）

1.對經濟效率的影響。總的來說，服務貿易自由化有利于發(fā)展中國家經濟效率的提高，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：(1)由于外國服務提供者進入市場，發(fā)展中國家的企業(yè)能夠有更多的機會選擇質優(yōu)價廉的服務，提高企業(yè)的經濟效益。(2)發(fā)展中國家能夠進口經濟發(fā)展急需，而本國又不能滿足需求的生產，從而有利于解決生產發(fā)展與服務業(yè)落后的矛盾。(3)外國企業(yè)的競爭將迫使發(fā)展中國家的服務企業(yè)向國際先進水平看齊，吸收國外先進服務技術與經驗，努力降低成本，提高質量和競爭能力，走向世界市場。(4)有利于發(fā)展中國家發(fā)展自己具有優(yōu)勢的服務業(yè)，進口不具有相對優(yōu)勢的服務，從而促進經濟資源的有效配置，為發(fā)展中國家有優(yōu)勢的服務業(yè)出口創(chuàng)造更多的機會。

2.對國際收支的影響。服務貿易自由化對國際收支的影響是雙重的，一方面，由于發(fā)展中國家減少對服務進口的限制，短期內可能導致進口大量增加，造成國際收支惡化;另一方面，發(fā)展中國家可以利用自由化的國際環(huán)境設法擴大自己的服務出口。由于能夠采用優(yōu)質價廉的進口服務，發(fā)展中國家有可能降低其物質產品的成本，提高質量，增強貨物出口的國際競爭力，從而增加收入。同時，適度開放金融服務市場還將有利于外資的流入，改善國際收支狀況。

3.對技術進步的影響。服務貿易自由化對技術進步的促進作用主要有兩個方面：(1)服務貿易本身可以成為技術轉讓的渠道。由于技術進步往往首先發(fā)生在服務領域，這樣就可以使發(fā)展中國家通過技術引進、咨詢、培訓及其他技術服務形式獲得先進技術和其他信息。同時，服務業(yè)的外國直接技術投資也往往伴隨著某些技術轉讓。(2)國際競爭的壓力會迫使發(fā)展中國家的服務業(yè)加快技術進步，以提高競爭力，并由此帶動其他部門的技術進步。當然服務貿易自由化也可能對技術進步產生消極影響，例如，一國過分依賴于外國的高技術服務就可能抑制本國在這方面的研究與開發(fā)。但一般來說，服務貿易自由化對技術進步影響是積極的。

4.對勞動就業(yè)的影響。發(fā)展中國家服務業(yè)勞動生產率較低，勞動密集程度高，勞動力素質差，向其他部門轉移較困難。因此，服務貿易自由化可能使本國服務業(yè)和與之相關的物質生產部門的就業(yè)狀況惡化，而且對發(fā)展中國家尚未成長起來的高新技術服務部門，如遠程通信服務、法律專業(yè)服務、金融保險服務、信息咨詢服務等等可能造成損害，從而影響這些服務業(yè)的發(fā)展與國內就業(yè)。但是隨著服務進口與出口的擴大也可能增加一部分就業(yè)，特別是通過擴大勞務出口，能夠緩解國內就業(yè)的一些壓力。

5.對經濟安全的影響。服務貿易自由化對發(fā)展中國家經濟安全的影響主要表現(xiàn)在兩個方面：(1)對國家的經濟獨立性與經濟的影響。服務貿易自由化可能會削弱發(fā)展中國家的經濟獨立性，其原因在于，首先對服務貿易自由化的承諾會使發(fā)展中國家在一定程度上喪失部分經濟決策的自，特別是發(fā)展中國家的某些至關重要的服務行業(yè)，如通信、金融和交通運輸業(yè)等可能受到發(fā)達國家跨國公司的控制和支配而損害東道國的。其次，外國服務的競爭可能會抑制發(fā)展中國家弱小的新興服務業(yè)，特別是高新技術生產以及與之相關的高新技術產業(yè)的發(fā)展，使它們難以改善自身的產業(yè)結構，從而在高技術服務上依賴發(fā)達國家。(2)對經濟發(fā)展穩(wěn)定性的影響。經濟發(fā)展的穩(wěn)定性是與獨立性相聯(lián)系的，不合理的產業(yè)結構和高度的對外依賴都會影響經濟的長期穩(wěn)定發(fā)展。此外，服務貿易自由化還通過以下兩方面增加經濟的不穩(wěn)定性：一方面，服務貿易自由化鼓勵一國根據(jù)比較優(yōu)勢的原則發(fā)展自身具有相對優(yōu)勢的服務業(yè)，這就有可能增強某些發(fā)展中國家對某一單一服務部門的依賴，不利于這些國家形成對國際市場的應變能力;另一方面，銀行業(yè)等金融服務市場的對外開放將使發(fā)展中國家的國內金融體系與世界金融市場聯(lián)系在一起。一旦國際金融市場發(fā)生強烈動蕩，將難免對發(fā)展中國家的經濟造成沖擊。例如，1997年7月從泰國開始發(fā)生的東南亞金融危機，很快就造成整個亞洲乃至全球金融市場的動蕩。

6.制約因素的影響。通過上述分析，不難看出，服務貿易自由化對發(fā)展中國家經濟效益的影響是利大于弊，對經濟安全的影響卻是弊大于利。需要指出的是，發(fā)展中國家在權衡時不僅要做理論上的推理與分析，也要考慮到實際的制約因素，因為這些因素對發(fā)展中國家在自由化過程中的命運起著實質性的影響。

(1)國際經濟環(huán)境的制約。服務貿易自由化能夠向發(fā)展中國家提供更多更好的服務，以提高發(fā)展中國家出口商品的競爭力。但是，在實際經濟生活中，發(fā)展中國家出口競爭力最強的領域往往也是發(fā)達國家貿易保護主義最強的領域。因此，發(fā)展中國家由于出口競爭力的提高本應得到的利益可能在很大程度上被發(fā)達國家的貿易保護主義所抵消。發(fā)達國家的技術保護也在一定程度上限制了發(fā)展中國家可能從服務貿易自由化中得到的技術轉讓的利益。

(2)發(fā)展中國家自身技術水平和技術能力的制約。服務貿易自由化能夠刺激發(fā)展中國家的服務業(yè)提高競爭力，減少貿易壁壘，有利于發(fā)展中國家自身相對優(yōu)勢的服務進入國際市場。但是，現(xiàn)代服務業(yè)的國際競爭越來越從勞動力成本、地理環(huán)境優(yōu)勢的競爭轉向技術的競爭。而科學技術相對落后恰恰是發(fā)展中國家現(xiàn)實經濟中最大的障礙，表現(xiàn)為技術層次和管理水平低，缺乏必要的物質生產基礎等。在自由化中受惠最大的信息技術服務，發(fā)展中國家由于技術能力的制約，如無有效的措施，在自由貿易的環(huán)境下，發(fā)達國家的競爭力對發(fā)展中國家服務業(yè)發(fā)展的抑制作用可能大于促進作用。

(3)發(fā)展中國家服務業(yè)內部產業(yè)結構的制約。發(fā)展中國家服務產業(yè)結構的最大弱點是生產不發(fā)達，因此最需要從國際市場引進生產，而信息技術生產恰恰是對國家經濟安全影響最大的領域。發(fā)展中國家如果完全任其自流，就難免在這方面依賴于發(fā)達國家。在信息技術生產上依賴于發(fā)達國家的危險，不僅在于壓抑本國高技術服務的發(fā)展，使發(fā)展中國家難以改革落后的服務產業(yè)結構，而且還在于這可能會使發(fā)展中國家在世界信息資源的再分配系統(tǒng)中處于不利的地位。當發(fā)展中國家在數(shù)據(jù)處理方面依賴于進口時，就可能形成由發(fā)展中國家提供未經加工的原始數(shù)據(jù)，而由發(fā)達國家進行處理的格局。在這種交換中，發(fā)展中國家一方面要支付數(shù)據(jù)處理費用，另一方面無償輸出了原始信息資料，而發(fā)達國家則在賺取信息加工附加值的同時還獲得了無償?shù)男畔ⅰＰ畔⒌臒o償外流不僅使發(fā)展中國家損失寶貴的經濟資源，而且還會對國家安全造成潛在的威脅。

從國際服務貿易發(fā)展的趨勢看，自由化形成的外部競爭將迫使發(fā)展中國家只能發(fā)展具有相對優(yōu)勢的旅游、工程建筑、勞務輸出等傳統(tǒng)服務，發(fā)展中國家服務業(yè)結構的局限又形成其對生產進口的依賴。這樣，一方面發(fā)展中國家依賴從發(fā)達國家進口信息技術生產，另一方面又依賴傳統(tǒng)服務業(yè)的出口來換取外匯，平衡國際收支。服務貿易自由化很可能促使這種格局固定化，這種服務貿易格局的實質是發(fā)展中國家用附加值低的服務來換取發(fā)達國家附加值較高的服務，用簡單勞動與復雜勞動相交換。這就意味著發(fā)展中國家豐富的勞動力資源已無法在國際市場上轉化為更高的價值，發(fā)展中國家的服務貿易格局局限在低增值的水平上。這種建立在比較優(yōu)勢基礎上的服務貿易格局一旦長期延續(xù)下去，就會使發(fā)展中國家永遠無法改變自身的落后地位。這是發(fā)展中國家在服務貿易自由化過程中面臨的最嚴峻的現(xiàn)實問題。

二、發(fā)展中國家制訂國際服務貿易自由化的對策原則

服務業(yè)在發(fā)達國家的經濟發(fā)展中起著重要作用，服務業(yè)對發(fā)展中國家經濟發(fā)展同樣具有重大意義。因此，不管國際服務貿易自由化的影響如何，發(fā)展中國家必須正視自由化發(fā)展這一現(xiàn)實。因為自由化是國際服務貿易進一步發(fā)展的客觀要求。在這種情況下，發(fā)展中國家制訂服務貿易自由化對策的基本指導思想在于打破原有比較優(yōu)勢的局限，縮短技術差距，改善自身服務貿易結構，從而盡可能利用服務貿易自由化促進本國服務業(yè)的發(fā)展，同時最大限度地減弱自由化的消極影響。從國際競爭的角度考慮，以下幾點是值得發(fā)展中國家普遍注意的。

1.發(fā)展中國家的服務業(yè)立足點應當放在促進整個經濟發(fā)展上，而不只單純?yōu)榱顺隹趧?chuàng)匯，增加收入。依照比較優(yōu)勢原則利用自然條件、廉價勞動力優(yōu)勢發(fā)展旅游、工程建筑、勞務輸出等少數(shù)幾項傳統(tǒng)服務，作為國際收支來源可以較快地獲得經濟效益。但是，從長遠看，這種出口戰(zhàn)略很難在國際市場上長期站住腳。眾所周知，當代服務業(yè)的國際競爭是與物質生產部門的國際競爭聯(lián)系在一起的，國際服務貿易的強國也都是物質生產的強國。現(xiàn)代服務貿易的核心是以信息技術服務為主體的生產。如果說傳統(tǒng)非信息服務可以更多地依靠勞動力或者地理環(huán)境等因素來獲得相對優(yōu)勢，那么信息化服務國際競爭力的提高，則是與整個社會生產力發(fā)展水平相聯(lián)系的。即使是在發(fā)展中國家和地區(qū)，服務貿易較強的新加坡、香港等也恰恰是有形貿易中地位較強的國家和地區(qū)。因此，發(fā)展中國家不能把服務業(yè)和物質生產割裂開來。應當特別重視生產的發(fā)展，把服務業(yè)的發(fā)展與物質生產發(fā)展有機地結合起來，相互促進，相互支持，讓服務業(yè)在經濟發(fā)展中發(fā)揮積極作用。這樣一方面生產的發(fā)展有助于提高商品出口的競爭力，另一方面，生產自身競爭力的提高又可以改善服務出口結構，減少對外國服務的依賴。實施這種戰(zhàn)略時，切忌急功近利，對于某些對生產發(fā)展起重要推動作用的知識、技術密集型服務，即使不符合比較優(yōu)勢原則，一時難以打入國際市場也應該加以扶持，因為只有這樣才能保證服務業(yè)在國際競爭中的后勁。

2.發(fā)展中國家對于自身的廉價勞動力優(yōu)勢應當有一個清醒的認識。隨著社會生產力和科學技術的發(fā)展，人類進入了一個以信息、文化和知識為主要生產手段的時代——知識經濟時代。在這樣的時代，比較勞動力的優(yōu)勢不僅要看其價格，更要看其素質。發(fā)展中國家勞動力雖然成本低，但文化技術素質低，只能從事勞動密集型即低附加值服務，發(fā)達國家勞動力雖然成本較高，但從事的是高附加值的知識、技術密集型服務，創(chuàng)造的價值高。所以發(fā)展中國家必須下大力氣提高勞動力素質，否則在服務貿易自由化的競爭中只能從事勞動密集型服務，當然，這并不是說發(fā)展中國家不能發(fā)展勞動密集型服務。事實上，首先發(fā)展勞動密集型服務是一般發(fā)展中國家進入國際服務市場的必經之路。但必須明確，發(fā)展勞動密集型服務本身不是目的而是手段，是為將來提高服務的技術層次積累資金創(chuàng)造條件。

篇（10）

改革開放以來，憑借自身勞動力資源的比較優(yōu)勢，我國加工貿易得到了迅猛的發(fā)展。2006年，我國加工貿易的進出口總額達到8319億美元，占全年貿易總額的48.6%。加工貿易出口占GDP的19.0％，順差增量拉動GDP增長近1.5個百分點。目前，加工貿易已經成為我國出口創(chuàng)匯的主要來源，其規(guī)模也不斷擴大。

1我國加工貿易發(fā)展現(xiàn)狀

(1)我國加工貿易出口產品結構明顯改善，技術進步效應逐漸顯現(xiàn)。

近年來，我國加工貿易產品結構的動態(tài)優(yōu)化趨勢十分明顯。隨著越來越多的外商投資企業(yè)來華從事加工貿易，機電產品在加工貿易中的比重越來越高。2004年全國以加工貿易方式出口的機電產品為2398.9億美元，占機電產品出口比重的74.2%。技術產業(yè)對外貿易更是以加工貿易為主，加工貿易所占的比重呈不斷上升的趨勢。

(2)從事加工貿易的企業(yè)主體結構不斷優(yōu)化。

2003年外商投資企業(yè)在我國加工貿易中的比重達到78.7%，其中，進料加工出口的90.2%和進口的93.4%來自外商直接投資企業(yè)。進一步考察發(fā)現(xiàn)，加工貿易投資主體從20世紀80年代港澳臺到90年代初的亞洲“四小龍”國家或地區(qū)，主要從事服裝、紡織品和皮革制品等傳統(tǒng)勞動密集型產業(yè)；九十年代初開始，以跨國公司為主體的FDI成為我國加工貿易的主要資金和技術來源，電子、電器設備、辦公用品、通訊、計算機以及生物制藥等高科技產業(yè)的中間品生產以及制成品的組裝在東南沿海較發(fā)達地區(qū)開始拓展。

(3)境外加工貿易作為新的加工貿易方式正在得到發(fā)展。

境外加工貿易是指我國企業(yè)以現(xiàn)有設備和技術投資為主，在境外以加工裝配的形式，帶動和擴大國內設備、技術、原材料、零配件出口的國際經貿合作和對外投資方式。作為對外投資的一個組成部分，境外加工貿易是我國企業(yè)走出國門的重要方式，對推動企業(yè)國際化經營、調整產業(yè)結構以及擴大出口具有重要意義。發(fā)展加工貿易的國家，往往有兩種背景,一是國內資源匱乏，一是經濟剛剛起步或正處趕超階段。我國屬于第一種情形。

2我國加工貿易發(fā)展存在的問題

(1)我國加工貿易的產業(yè)關聯(lián)度較低，未能有效配置國內資源和帶動國內產業(yè)結構的升級。

目前我國產業(yè)進出口呈現(xiàn)出“大出大進”特點，即在對外加工貿易中，我國國產料件的利用率并不高，很多原材料是從國外大量進口的，從而導致了本應與加工貿易進行配套生產的上下游產業(yè)沒有得到長足發(fā)展，整體產業(yè)關聯(lián)度較低，未能提高產業(yè)結構。

我國加工貿易多為跨國公司綿長生產鏈上的一個環(huán)節(jié)，整個產業(yè)鏈中，中國僅以廉價的勞動和使用成本偏低的土地參與加工貿易。而原材料、技術含量高的零部件、技術、品牌、管理模式、資金以及營銷網(wǎng)絡等附加值高的生產要素基木是跨國公司從國外市場上配置的。

(2)我國產業(yè)整體競爭力處于國際鏈條低端。

調查顯示，目前我國加工貿易發(fā)展面臨一系列問題：第一，我國加工貿易產業(yè)整體競爭優(yōu)勢仍在傳統(tǒng)勞動密集型產品和中低技術、成熟技術的工序上，加工制造檔次仍處于低端。第二，外商投資企業(yè)成為我國加工貿易主體，其戰(zhàn)略和目標影響我國加工貿易轉型升級方向。第三，珠三角等地區(qū)加工貿易勞動力比較優(yōu)勢在逐步減弱，不斷受到周邊國家或地區(qū)的優(yōu)惠政策和勞動力成本的挑戰(zhàn)。第四，我國加工貿易地區(qū)間發(fā)展很不平衡，東部沿海地區(qū)加工貿易基礎好、發(fā)展快、規(guī)模大，中西部地區(qū)無論從規(guī)模還是發(fā)展速度看，承接加工制造產業(yè)和加工工序轉移的條件還不成熟，存在較大差距。

(3)加工貿易企業(yè)的營銷能力普遍弱化。

目前，我國參與加工貿易的企業(yè)營銷能力差，甚至不具備營銷職能。企業(yè)不研究市場及消費者的需求，不掌握新產品的開發(fā)能力，沒有自己的市場營銷網(wǎng)絡。開發(fā)市場乏力，沒有創(chuàng)建自己的核心競爭優(yōu)勢。比如，據(jù)一次統(tǒng)計材料顯示，武漢市加工貿易業(yè)務以評單委托加工為主，自主設計生產不多；產品品牌主要控制在外方手上，中方自有品牌不多。

3我國加工貿易轉型升級對策建議

(1)調整加工貿易產業(yè)結構，促進加工貿易向高新技術產業(yè)發(fā)展。

國家應該強化產業(yè)政策對加工貿易的引導，實行加工貿易產業(yè)評估制度，向高端產業(yè)環(huán)節(jié)升級，重點發(fā)展電子信息技術、生物醫(yī)藥、新材料和環(huán)保型高新技術產業(yè)，著力吸引跨國公司把更高技術水平、更大增值含量的加工制造環(huán)節(jié)和研發(fā)機構轉移到我國。以促進加工貿易的技術進步和產業(yè)結構升級。

為加工貿易科研開發(fā)成果商業(yè)化生產創(chuàng)造基礎，是提高我國加工貿易產業(yè)結構升級換代能力和高新技術產業(yè)國際競爭力的一個重要環(huán)節(jié)。目前，我國在加工貿易領域突出的問題是缺乏核心技術的研究、開發(fā)和生產能力，在國際高新技術產業(yè)制造業(yè)中沒有形成水平分工的格局。對此，需要國家在促進加工貿易高新技術產業(yè)發(fā)展方面，設立具有標志性的國家級研究開發(fā)中心，制定高新技術產業(yè)加工貿易的扶持性政策。在制定加工貿易政策時，應將高新技術產業(yè)與一般制造業(yè)區(qū)別對待，鼓勵企業(yè)利用加工貿易參與高新技術產業(yè)國際分工。

(2)提高貿易企業(yè)的營銷能力。

要積極發(fā)展加工貿易電子商務。在全球化經營中，利用電子商務可以快捷地掌握各地的生產、銷售、原料供應等情況，及時調整經營戰(zhàn)略；可以對加工貿易產品的種類或技術含量進行遠程控制，為消費者提供網(wǎng)絡化和個性化的服務；可以通過電子網(wǎng)絡把商品的全部信息瞬間傳遞到生產第一線，按照顧客的要求進行加工生產；還可以實現(xiàn)各國加工貿易企業(yè)的聯(lián)網(wǎng)，為企業(yè)節(jié)省大量開支，提高工作效率。因此，我國加工貿易企業(yè)也必須充分利用國際互聯(lián)網(wǎng)來加強與貿易伙伴之間的關系，更好地為客戶提供服務，同時，通過互聯(lián)網(wǎng)信息資源的優(yōu)勢，第一時間對市場作出準確判斷與決策，以取得市場競爭的主動權，使我國的加工貿易獲得持續(xù)健康發(fā)展。

(3)有效運用貿易政策措施，發(fā)揮政府的引導作用，保護并擴大高新技術產業(yè)加工貿易的發(fā)展。

我國利用外資的主要目的是“以市場換技術”，也的確有一些企業(yè)通過加工貿易的發(fā)展，提高了技術的自主創(chuàng)新能力，動態(tài)比較優(yōu)勢開始顯現(xiàn)但尚有一些企業(yè)還要經過一段時間的適當保護和扶持，才有可能擺脫對國外技術的依賴我們應利用貿易政策措施，加大對這類企業(yè)的扶持力度，使他們盡快完成由技術引進到自主創(chuàng)新的實質性轉變。

(4)完善加工貿易產業(yè)政策，帶動加工貿易產業(yè)升級。原材料采購率是帶動加工貿易產業(yè)升級的關鍵環(huán)節(jié)，因此，要實現(xiàn)這個目標，就要改變我國稅收、投資等政策向下游產品傾斜的狀況，引導資金向中上游產業(yè)投入，延長加工貿易的產業(yè)鏈條，提升加工貿易的產業(yè)關聯(lián)度。

參考文獻

篇（11）

【關鍵詞】商務談判利益沖突預防解決

國際間的商務交往是國際關系的重要內容，是和平時期國際交往的主旋律。隨著我國市場經濟的推進和對外開放的進一步擴大，國際商務談判作為商戰(zhàn)的序幕，已越來越頻繁地出現(xiàn)在經濟中。

所謂談判，其一般含義是指在社會生活中，人們?yōu)闈M足各自需要和維護各自利益，雙方妥善地解決某一問題而進行的協(xié)商。曾有人說：“生活本身就是一系列無休止的談判”，這也是不無道理的。而商務談判，是指談判雙方為實現(xiàn)某種商品或勞務的交易，對多種交易條件進行的協(xié)商。隨著商品經濟的發(fā)展，商品概念的外延也在擴大，她不僅包括一切勞動產品，還包括資金、技術、信息、服務等。因此，商務談判是指一切商品形態(tài)的交易洽談，如商品供求談判、技術引進與轉讓談判、投資談判等。

隨著我國經濟的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后，我國各企業(yè)和單位所面臨的國際商務談判越來越多。談判是一種進行往返溝通的過程，其目的是為了就不同的要求或想法而達成某項聯(lián)合協(xié)議。談判又是一系列情勢的集合體，它包括溝通、銷售、市場、心理學、社會學、自信心以及沖突的解決。商務談判的最終目的是雙方達成協(xié)議，使交易成功。如何有效避免談判中僵局的出現(xiàn)而使談判獲取成功？當沖突和矛盾出現(xiàn)時又如何化解呢？本文將對此做出探討。

一、了解各國商人的特點是國際商務談判必備的常

國際商務談判要面對的談判對象來自不同國家或地區(qū)。由于世界各國的政治經濟制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。因此，他們在商務談判中的風格也各不相同。在國際商務談判中，如果不了解這些不同的談判風格，就可能鬧出笑話，產生誤解，既失禮于人，又可能因此而失去許多談判成功的契機。如欲在商務談判中不辱使命，穩(wěn)操勝券，就必須熟悉世界各國商人不同的談判風格，采取靈活的談判方式。下面我們僅就幾種國際商務談判中常見的客商情況加以說明

1.美國人

美國是中國的一個重要貿易伙伴，美國人是我們在國際商務談判中的常見對手，他們性格開朗、自信果斷，辦事干脆利落，重實際，重功利，事事處處以成敗來評判每個人，所以在談判中他們干脆直爽，直接了當，重視效率，追求實利。美國人習慣于按照合同條款逐項進行討論，解決一項，推進一項，盡量縮短談判時間。他們十分精于討價還價，并以智慧和謀略取勝，他們會講得有理有據(jù)，從國內市場到國際市場的走勢甚至最終用戶的心態(tài)等各個方面勸說對方接收其價格要求。美國人在談判某一項目時，除探討所談項目的品質規(guī)格、價格、包裝、數(shù)量、交貨期及付款方式等條款外，還包括該項目從設計到開發(fā)、生產工藝、銷售、售后服務以及為雙方能更好地合作各自所能做的事情等，從而達成一攬子交易。同美國人談判，就要避免轉彎抹角的表達方式，是與非必須保持清楚，如有疑問，要毫不客氣地問清楚，否則極易引發(fā)雙方的利益沖突，甚至使談判陷入僵局。

2.日本人

日本人深受中國傳統(tǒng)文化的影響，儒家思想道德意識已深深地沉淀于日本人內心的深處，并在行為方式上處處體現(xiàn)出來。日本是一個島國，資源缺乏，人口密集，具有民族危機感。這就使日本人養(yǎng)成了進取心強，工作認真，事事考慮長遠影響的性格。他們慎重、禮貌、耐心自信地活躍在國際商務談判的舞臺上。他們講究禮節(jié)，彬彬有禮地討價還價，注重建立和諧的人際關系，重視商品的質量。所以在同日本人打交道時，在客人抵達時到機場接機，在談判后與客人共進晚餐、交朋友，都是非常必要的，這些都可以在一定程度上避免沖突的出現(xiàn)。

3.韓國人

近十年我國與韓國的貿易往來增長迅速。韓國以“貿易立國”，韓國商人在長期的貿易實踐中積累了豐富的經驗，常在不利于己的貿易談判中占上風，被西方國家稱為“談判的強手”。在談判前他們總是要進行充分的咨詢準備工作，談判中他們注重禮儀，創(chuàng)造良好的談判氣氛，并善于巧妙地運用談判技巧。與韓國人打交道，一定要選派經驗豐富的談判高手，做好充分準備，并能靈活應變，才能保證談判的成功。

4.華僑商人

華僑分布在世界許多國家，他們鄉(xiāng)土觀念很強，勤奮耐勞，重視信義，珍惜友情。由于經歷和所處環(huán)境的不同，他們的談判習慣既與當?shù)厝擞袆e，也與我們大陸人有所不同。他們作風果斷，雷厲風行，善于討價還價，而且多數(shù)都是由老板親自出面談判，即使在談判之初由人或雇員出面，最后也要由老板拍板才能成交。所以了解老板的個人情況，以真情打動他就至關重要。

以上介紹的只是世界主要貿易國家或地區(qū)的主要談判風格，重要的是我們應從中悟其真諦。當然，隨著當今世界經濟一體化和通訊的高速發(fā)展以及各國商人之間頻繁的往來接觸，他們相互影響，取長補短，有些商人的國別風格已不是十分明顯了。因此，我們既應了解熟悉不同國家和地區(qū)商人之間談判風格的差異，在實際的商務談判中更應根據(jù)臨時出現(xiàn)的情況而隨機應變，適當?shù)卣{整自己的談判方式以達到預期的目的，取得商務談判的成功。

二、做好談判前的準備工作是預防沖突激化的有效手段

談判桌上風云變幻，談判者要在復雜的局勢中左右談判的發(fā)展，則必須做好充分的準備。只有做好了充分準備，才能在談判中隨機應變，靈活處理，從而避免談判中利益沖突的激化。

由于國際商務談判涉及面廣，因而要準備的工作也很多，一般包括談判者自身的分析和談判對手的分析、談判班子的組成、精心擬定談判目標與策略，必要時還要進行事先模擬談判等。

1.知己知彼，不打無準備之戰(zhàn)

在談判準備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是指進行項目的可行性研究。對對手情況的了解主要包括對手的實力(如資信情況)，對手所在國(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務習俗、風土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。目前中外合資項目中出現(xiàn)了許多合作誤區(qū)與投資漏洞，乃至少數(shù)外商的欺詐行為，很大程度上是中方人員對談判對手了解不夠所導致的。關于這一點前文我們已詳細說明，此處不再多敘。

2.選擇高素質的談判人員

國際商務談判在某種程度上是雙方談判人員的實力較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的知識方面和心理方面的素質。由于國際商務談判所涉及的因素廣泛而又復雜，因此，通曉相關知識十分重要。通常，除了國際貿易、國際金融、國際市場營銷、國際商法這些必備的專業(yè)知識外，談判者還應涉獵心理學、經濟學、管理學、財務知識、外語、有關國家的商務習俗與風土人情以及與談判項目相關的工程技術等方面的知識。較為全面的知識結構有助于構筑談判者的自信與成功的背景。

此外，作為一個國際商務談判者，還應具備一種充滿自信心、具有果斷力、富于冒險精神的心理狀態(tài)，只有這樣才能在困難面前不低頭，風險面前不回頭，才能正視挫折與失敗，擁抱成功與勝利。

因為國際商務談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達到圓滿的結局，所以要選擇合適的人選組成談判班子與對手談判。談判班子成員各自的知識結構要具有互補性，從而在解決各種專業(yè)問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。

3.擬訂談判目標，明確談判最終目的

準備工作的一個重要部分就是設定你讓步的限度。商務談判中經常遇到的問題就是價格問題，這一般也是談判利益沖突的焦點問題。如果你是一個出口商，你要確定最低價，如果你是一個進口商，你要確定最高價。在談判前，雙方都要確定一個底線，超越這個底線，談判將無法進行。這個底線的確定必須有一定的合理性和科學性，要建立在調查研究和實際情況的基礎之上，如果出口商把目標確定的過高或進口商把價格確定的過低，都會使談判中出現(xiàn)激烈沖突，最終導致談判失敗。

作為一個出口商，你的開價應在你能接受的最低價和你認為對方能接受的最高價之間，重要的是你的開的價要符合實際，是可信的，合情合理的，促使對方作出響應。一個十分有利于自己的開價不一定是最合適的，它可能向對方傳遞了消極的信息，使他對你難以信任，而采取更具進攻性的策略

當你確定開價時，應該考慮對方的文化背景、市場條件和商業(yè)管理。在某些情況下，可以在開價后迅速做些讓步，但很多時候這種作風回顯得對建立良好的商業(yè)關系不夠認真。所以開價必須慎重，而且留有一個足夠的選擇余地。

4.制定談判策略

每一次談判都有其特點，要求有特定的策略和相應戰(zhàn)術。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而另一種環(huán)境下，同樣的舉動可能被看作是一種要求匯報的合作信號。在國際貿易中，采取合作的策略，可以使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關系，使談判成功，各方都能受益。但一個純粹的合作關系也是不切實際的。當對方尋求最大利益時，會采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結合的策略會促使談判順利結束。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機應變。

你需要事先計劃好，如果必要是可以做出那些讓步。核算成本，并確定怎樣讓步和何時讓步。重要的是在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，萬一對方認為你的合作愿望是軟弱的表示時，或者對方不合情理，咄咄逼人，這時改變談判的策略，可以取得額外的讓步。

三、談判策略的恰當運用也可以在一定程度上避免沖突

談判的直接目的是為了獲得各方面都賣藝的協(xié)議或合同。我們把與我們談判的人稱為談判對手，雙方確有為爭取自身利益最大化的對抗關系，但更重要的還是合作關系，是為了合作才有的暫時對抗。所以在談判中，要恰當使用一些談判技巧，盡力避免強烈沖突的出現(xiàn)，談判陷入僵局對談判雙方來說都是失敗。

1.剛柔相濟

在談判程中，談判者的態(tài)度既不過分強硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛柔相濟”的策略比較奏效。談判中有人充當“紅臉”角色，持強硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度。“紅臉”是獅子大開口，大刀闊斧地直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步。“白臉”則態(tài)度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中斡旋挽回。

2.拖延回旋

在貿易談判中，有時會遇到一種態(tài)度強硬、咄咄逼人的對手，他們以各種方式表現(xiàn)其居高臨下。對于這類談判者，采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略往往十分有效，即通過許多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，同時使自己的談判地位從被動中扭轉過來，等對手精疲力竭的時候再反守為攻。

3.留有余地

在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上和盤托出你的答復，而是先答應其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。

4.以退為進

讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發(fā)起進攻，迫其就范。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。

5.利而誘之

根據(jù)談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協(xié)議。請客吃飯、觀光旅游、饋贈禮品等雖然是社會生活中的家常便飯，但實際上是在向對方傳遞友好訊號，是一種微妙的劑。

6.相互體諒

談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢，談判雙方應將心比心，互相體諒，可使談判順利進行并取得皆大歡喜的結果。

四、國際商務談判中利益沖突的解決

由于談判中雙方都想獲得自身利益的最大化，盡管我們可以在一定程度上避免談判陷入僵局而至最終破裂，但有時利益的沖突是難以避免的。每逢此時，只有采取有效措施加以解決，才能使談判順利完成，取得成功。

1.處理利益沖突的基本原則——將人的問題與實質利益相區(qū)分

談判的利益沖突往往不在于客觀事實，而在于人們的想法不同。在商務談判中，當雙方各執(zhí)己見時，往往雙方都是按照自己的思維定勢考慮問題，這是談判往往出現(xiàn)僵局。

在談判中，如果雙方出現(xiàn)意見不一致，可以嘗試以下幾種處理問題的方法：⑴不妨站在對方的立場上考慮問題。⑵不要以自己為中心推論對方的意圖。⑶相互討論彼此的見解和看法。⑷找尋對方吃驚的一些化解沖突的行動機會。⑸一定要讓對方感覺到參與了談判達成協(xié)議的整個過程，協(xié)議是雙方想法的反映。⑹在協(xié)議達成是，一定要給對方留面子，尊重對方人格。

換個角度考慮問題恐怕是利益沖突發(fā)生后談判中最重要的技巧之一。不同的人看問題的角度不一樣。人們往往用既定的觀點來看待事實，對與自己相悖的觀點往往加以排斥。彼此交流不同的見解和看法，站在對方的立場上考慮問題并不的讓一方遵循對方的思路解決問題，而是這種思維方式可以幫助你找到問題的癥結所在，最終解決問題。

2.處理談判雙方利益沖突的關鍵在于創(chuàng)造雙贏的解決方案

很多人在小時侯都做過這樣一道智力測驗題：有一塊餅干，讓你和妹妹分，怎么樣才能分得公平呢？答案就是自己先把它分成兩部分，分的標準是自己覺得得到其中哪部分都不吃虧，然后讓妹妹來選。這是一個典型的雙贏態(tài)勢。就象這道智力題的解答一樣，解決利益沖突的關鍵在于找到一個雙贏的方案。

談判的結果并不是“你贏我輸”或“你輸我贏”，談判雙方首先要樹立雙贏的概念。一場談判的結局應該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達到談判的結局對談判各方都有利，這是商務談判的實質追求。因此，面對談判雙方的利益沖突，談判者應重視并設法找出雙方實質利益之所在，在此基礎上應用一些雙方都認可的方法來尋求最大利益的實現(xiàn)。

雙贏在絕大多數(shù)的談判中都應該是存在的。創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應該能夠識別共同的利益所在。每個談判者都應該牢記：每個談判都有潛在的共同利益；共同利益就意味著商業(yè)機會；強調共同利益可以使談判更順利。另外談判者還應注意談判雙方兼容利益的存在。

為了有效地尋找雙贏的方案，可以從如下幾方面入手：

⑴將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開。談判者應該先創(chuàng)造方案，然后再決策，不要過早地對解決方案下結論。比較有效的方法是采用所謂的“頭腦風暴”是的小組討論，即談判小組成員彼此之間激發(fā)理想，創(chuàng)造出各種想法和注意，而不是考慮這些主意是好還是壞，是否能夠實現(xiàn)。然后再逐步對創(chuàng)造的想法和主意進行評估，最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長期合作伙伴的情況下，雙方也可以共同進行這種小組討論。

⑵充分發(fā)揮想象力，擴大方案的選擇范圍。在上述小組討論中，參加者最容易犯的毛病就是，覺得大家在尋找最佳的方案。而實際上，在激發(fā)想象階段并不是尋找最佳方案的時候，要做的就是盡量擴大談判的可選擇余地。此階段，談判者應從不同就角度來分析同一個問題。甚至可以就某些問題和合同條款達成不同的協(xié)議。如不能達成永久協(xié)議，可以達成臨時協(xié)議；不能達成無條件的協(xié)議，可以達成有條件的等等

⑶替對方著想，讓對方容易做出決策。如果你能讓對方覺得解決方案既合法又正當，對雙方都公平，那么對方就很容易做出決策，你的方案也就獲得了成功。

3.借助客觀標準，最終解決談判利益沖突問題

在談判過程中，雙方在了解了彼此的利益所在后，絞盡腦汁為雙方尋求各種互利的解決方案，也非常重視與對方發(fā)展關系。但是棘手的利益沖突問題依然不是那么容易解決的。這種情況下，雙方就某一個利益問題爭執(zhí)不下，互不讓步，即使強調“雙贏”也無濟于事。此時客觀標準的使用在商務談判中就起到了非常重要的作用。

例如，對于談判中經常遇到的價格問題，當雙方無法達成協(xié)議時，可以參照一些客觀標準，如市場價值、替代成本、折舊是帳面價值等等。此種方式在實際談判中非常有效，可以不傷和氣地快速取得談判成果。在價格問題上的利益沖突可以這樣解決，其他問題同樣也可以運用客觀標準來解決。但是，在談判中有一點一定要把握，就是基本原則應該是公平有效的原則、科學性原則和先例原則。

在談判中，談判者運用客觀標準時還應注意以下幾個問題：

⑴建立公平的標準。商務談判中，一般應遵循的客觀標準有：市場價值、科學的計算、行業(yè)標準、成本、有效性、對等原則、相互原則等，客觀標準的選取要獨立于雙方的意愿，公平合法，并且在理論和實踐中均是可行的。

⑵建立公平的利益分割方法。如大宗商品貿易由期貨市場定價進行基差交易；在兩位股東持股相等的投資企業(yè)中，委派總經理采取任期輪換法等。

⑶將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據(jù)。在談判中，多問對方：您提出這個方案的理論依據(jù)是什么？為什么的這個價格？您是如何算出這個價格的？

⑷善于闡述自己的理由，也接受對方合理正當?shù)目陀^依據(jù)。一定要用嚴密的邏輯推理來說服對手。對方認為公平的標準必須對你也公平。運用你所同意的對方標準來限制對方漫天要價，甚至于兩個不同的標準也可以謀求折中。

⑸不要屈從于對方的壓力。來自談判對手的嚴厲可以是多方面的：如，賄賂、最后通牒、以信任為借口讓你屈從、拋出不可讓步的固定價格等。但無論那種情況，都要讓對方陳述理由，講明所遵從的客觀標準。

[參考資料]

1.吳洪剛：《成功讓步的談判藝術》，《鄭州煤炭管理干部學院學報》，2001年第6期；