市場(chǎng)拓展論文大全11篇

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篇（1）

【論文關(guān)鍵詞】行為股利理論；現(xiàn)金股利；股權(quán)分置改革

一、行為股利理論的理論綜述

行為股利學(xué)派從行為科學(xué)角度研究股利政策，改變了傳統(tǒng)理論的思維方法和分析方法，極大地拓展了財(cái)務(wù)學(xué)家的研究視野，使得對(duì)‘骰利之謎”的闡釋進(jìn)入一個(gè)全新的領(lǐng)域。由于行為股利學(xué)派是行為財(cái)務(wù)學(xué)在公司股利決策領(lǐng)域的延伸，所以行為股利理論的很多分析方法都來(lái)源于行為財(cái)務(wù)學(xué)。

(一)國(guó)外行為股利理論文獻(xiàn)回顧

Lintner(1956)提出股利行為模型，根據(jù)公司公平的觀點(diǎn)，即把盈利中的多少返還給投資者是公平的，設(shè)定了一個(gè)股利支付的目標(biāo)比率。由于公司管理者認(rèn)為穩(wěn)定支付現(xiàn)金紅利的公司將受投資者歡迎，存在現(xiàn)金紅利溢價(jià)，投資者對(duì)公司增加和減少現(xiàn)金紅利的態(tài)度具有不對(duì)稱(chēng)性。因此，公司盡可能穩(wěn)定現(xiàn)金紅利支付水平不輕易提高或降低。Shefrin和Statman(1984)在投資者自我控制問(wèn)題、期望理論和后悔厭惡(regretaversion)的基礎(chǔ)上提出了一個(gè)解釋投資者為何偏好現(xiàn)金股利的模型。現(xiàn)金紅利可以使投資者克服自我控制問(wèn)題。同時(shí)，公司支付現(xiàn)金紅利有利于投資者從心理上容易區(qū)分公司盈利狀況，避免遺憾心理，增加投資者的主觀效用。這一理論可以說(shuō)明公司支付現(xiàn)金紅利實(shí)際上是迎合投資者偏好。Baker和Wurgler(2002)通過(guò)放松MM股利無(wú)關(guān)論的有效市場(chǎng)假定，構(gòu)建了股利‘‘迎合理論”(cateirngtheoryofdividendso)該理論認(rèn)為由于投資者通常對(duì)公司進(jìn)行分類(lèi)，支付現(xiàn)金紅利的公司和不支付現(xiàn)金紅利的公司被視為兩類(lèi)。投資者對(duì)這兩類(lèi)公司的興趣及紅利政策偏好時(shí)常變化，進(jìn)而對(duì)股票價(jià)格產(chǎn)生影響。公司管理者通常迎合投資者偏好制定紅利政策，迎合的最終目的在于獲得股票溢價(jià)（dividendpremium)。即當(dāng)投資者對(duì)支付現(xiàn)金紅利的股票給予溢價(jià)時(shí)，管理者就支付現(xiàn)金紅利；當(dāng)投資者偏好股票股利，對(duì)發(fā)放股票股利的股票給予溢價(jià)時(shí)，管理者就改為發(fā)放股票紅利。

(二)國(guó)內(nèi)行為股利理論回顧

近年來(lái)，國(guó)內(nèi)學(xué)者也開(kāi)始運(yùn)用行為股利理論，討論了我國(guó)上市公司股利政策的形成機(jī)理。陳煒(2003)采用超額收益率的事件研究法，利用深市1995～2002年數(shù)據(jù)，提出中國(guó)上市公司股利支付政策的制定與公司管理層迎合市場(chǎng)和投資者需求有關(guān)，某時(shí)期市場(chǎng)對(duì)某種股利政策感興趣，則投資者傾向于該種股利政策。黃果和陳收(20o4)運(yùn)用Baker和Wurgler的投合理論研究認(rèn)為，中國(guó)上市公司管理層根據(jù)股票價(jià)格所反映出來(lái)的投資者的需求，投其所好制定出相應(yīng)的股利政策以實(shí)現(xiàn)公司價(jià)值最大化的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。饒育蕾和馬吉慶(2004)研究認(rèn)為，我國(guó)證券市場(chǎng)的投資者對(duì)現(xiàn)金股利存在心理值域，一旦派現(xiàn)超越這一值域，不僅使企業(yè)流出大量現(xiàn)金，而且可能物極必反，引起投資者對(duì)惡意派現(xiàn)的猜忌。由于流通股和非流通股并存，也有學(xué)者提出上市公司發(fā)放股利并沒(méi)有真正考慮流通股股東的利益。沈藝峰、黃娟娟(2007)認(rèn)為，在一個(gè)中小股東法律保護(hù)較弱的市場(chǎng)中，對(duì)于股權(quán)相對(duì)集中的上市公司，大股東存在利用股利剝削中小股東的動(dòng)機(jī)，作為股利供給方的上市公司所制訂的股利政策往往只迎合了大股東的股利需要，而忽視了中小投資者的股利需要。

(三)本文思路

由于我國(guó)特殊的經(jīng)濟(jì)體制、客觀環(huán)境以及股權(quán)分置導(dǎo)致的流通股東與非流通股股東的目標(biāo)函數(shù)不一致，形成了上市公司股利政策的支付水平偏低、分配動(dòng)機(jī)復(fù)雜和政策穩(wěn)定性較差三大特征。股權(quán)分置改革之前，國(guó)內(nèi)股票市場(chǎng)中大量國(guó)有股和法人股非流通，這使得中國(guó)股票市場(chǎng)長(zhǎng)期處于供不應(yīng)求的買(mǎi)方市場(chǎng)狀態(tài)，造成股市過(guò)度投機(jī)，短線(xiàn)投資者遠(yuǎn)多于長(zhǎng)線(xiàn)投資者。他們絕大多數(shù)對(duì)上市公司派現(xiàn)不感興趣，而是更為關(guān)注二級(jí)市場(chǎng)上股票價(jià)格的漲跌。同時(shí)，上市公司的流通股股東持股數(shù)量約占總股數(shù)的l／3，流通股股東很難對(duì)上市公司的股利決策產(chǎn)生影響。而B(niǎo)aker和wurgler的股利迎合理論以及所進(jìn)行的兩個(gè)檢驗(yàn)的樣本都是基于股權(quán)相對(duì)分散、中小投資者法律保護(hù)較好的美國(guó)證券市場(chǎng)，他們并沒(méi)有考慮到類(lèi)似于在中國(guó)等股權(quán)相對(duì)集中、而中小投資者法律保護(hù)又較差的國(guó)家里股權(quán)結(jié)構(gòu)對(duì)上市公司股利政策所產(chǎn)生的影響。目前，股權(quán)分置改革已基本完成，在股權(quán)分置改革的特殊背景下，運(yùn)用行為股利理論探討上市公司現(xiàn)金股利政策據(jù)有一定的現(xiàn)實(shí)意義。

二、現(xiàn)金股利實(shí)證分析

(一)模型建立和樣本選取

本文選取中國(guó)所有上市公司2002～2007年的年度股利分配政策作為研究樣本，剔除了下列上市公司：①含有B股或H股上市公司的樣本；②上市公司處于特殊處理(ST或PT)的樣本；③在2007年l2月31日之前未完成股權(quán)分置改革的上市公司④金融或公共事業(yè)行業(yè)上市公司的樣本；⑤上市公司總資產(chǎn)或凈利潤(rùn)小于0的樣本；⑥所需變量數(shù)據(jù)缺失的樣本。本文選取每股現(xiàn)金股利作為被解釋變量，股權(quán)分置改革從根本上對(duì)股權(quán)結(jié)構(gòu)產(chǎn)生了影響，國(guó)內(nèi)外很多學(xué)者在股利政策的研究都表明股權(quán)結(jié)構(gòu)是影響上市公司股利政策的重要因素，所以本文將股權(quán)結(jié)構(gòu)作為解釋變量。為了量化股權(quán)結(jié)構(gòu)，本文取了股權(quán)結(jié)構(gòu)的兩個(gè)重要表現(xiàn)形式作為解釋變量：流通股比例和第一大股東持股比例。因此，建立以下模型：CDPS=a+bLTBL+cH1+dEPS+eRI+Ⅱ￡P(guān)C+gDA+hSIZE+8其中：a為常數(shù)項(xiàng)；b—h為回歸系數(shù)；￡為殘差項(xiàng)。

考慮到各公司經(jīng)營(yíng)狀況差異較大以及不同年份各影響因素對(duì)現(xiàn)金股利政策的不同影響，因此，該模型適合本文分析的需要，即通過(guò)分別計(jì)量股權(quán)分置改革前后股利政策與第一大股東持股、流通股比例、盈利能力、現(xiàn)金充裕度等因素之間的關(guān)聯(lián)性并對(duì)關(guān)聯(lián)性作縱向比較，來(lái)考察股改前后對(duì)上市公司股利政策是否有影響。為股權(quán)分置改革對(duì)上市公司股利政策的影響的理論解釋提供進(jìn)一步的經(jīng)驗(yàn)證據(jù)，控制變量包括每股收益(EPS)、業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)率(RI)、每股現(xiàn)金凈流量(EPC)、資產(chǎn)負(fù)債率(D／A)企業(yè)規(guī)模(Size)。

(二)現(xiàn)金股利實(shí)證結(jié)果分析

1．股改前2002～2005年數(shù)據(jù)回歸分析結(jié)果(表1)。

表1顯示：(~)AdjustedR—squared達(dá)到了0．304，說(shuō)明模型的擬合度較好；F值較大，說(shuō)明模型的整體顯著性水平也很好。Durbin—Watson值接近2，反映自變量并沒(méi)有自相關(guān)現(xiàn)象。②常數(shù)項(xiàng)、第一大股東持股比例（HI）、每股收益(EPS)、企業(yè)規(guī)模(Size)的t統(tǒng)計(jì)值都大于2，且在5％的置信水平上顯著。③流通股比例(LTBL)、業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)率(RI)、每股現(xiàn)金凈流量(EPC)的t統(tǒng)計(jì)值小于2，說(shuō)明參數(shù)非顯著可取。

通過(guò)上述分析，可以推出股權(quán)分置改革前第一大股東持股比例、每股收益和企業(yè)規(guī)模對(duì)每股現(xiàn)金股利都有影響，呈現(xiàn)正相關(guān)關(guān)系，其中每股收益和第一大股東持股比例對(duì)每股現(xiàn)金股利的影響較大。值得注意的是，流通股比例與每股現(xiàn)金股利呈正相關(guān)關(guān)系，但不顯著。由此推斷：股改前，流通股比例對(duì)每股現(xiàn)金股利的影響甚微，上市公司在發(fā)放現(xiàn)金股利時(shí)幾乎并沒(méi)有考慮流通股股東這一因素。

2．股改后2006～2007年數(shù)據(jù)回歸分析結(jié)果(表2)

2)。表2顯示的是股改后流通股比例、第一大股東持股比例、每股收益、業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)率、每股現(xiàn)金凈流量、資產(chǎn)負(fù)債率、企業(yè)規(guī)模對(duì)每股現(xiàn)金股利的影響的回歸分析結(jié)果。表2顯示：①AdjustedR—squared達(dá)到了0．343，說(shuō)明模型的擬合度較好；F值較大，說(shuō)明模型的整體顯著性水平也很好，Durbin—Watson值接近2，反映自變量并沒(méi)有自相關(guān)現(xiàn)象。②除業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)率、每股現(xiàn)金凈流量的t檢驗(yàn)值小于2外，其余五個(gè)自變量連同常數(shù)項(xiàng)的t統(tǒng)計(jì)值都大于2，說(shuō)明參數(shù)通過(guò)顯著性檢驗(yàn)，參數(shù)顯著可取。③回歸結(jié)果顯示，股權(quán)分置改革后，流通股比例、第一大股東持股比例、每股收益、資產(chǎn)負(fù)債率、企業(yè)規(guī)模對(duì)每股現(xiàn)金股利都有影響，其中第一大股東持股比例、每股收益、企業(yè)規(guī)模與每股現(xiàn)金股利呈現(xiàn)正相關(guān)的關(guān)系；流通股比例、資產(chǎn)負(fù)債率和每股現(xiàn)金股利呈現(xiàn)負(fù)相關(guān)的關(guān)系。

三、結(jié)論及建議

(一)研究結(jié)論

從以上分析可以看出，股權(quán)分置改革前后，流通股比例與每股現(xiàn)金股利之間的關(guān)系發(fā)生了顯著的變化，由股改前的正相關(guān)轉(zhuǎn)為了股改后的負(fù)相關(guān)，同時(shí)參數(shù)估計(jì)值由股改前的非顯著可取變?yōu)轱@著可取。換言之，股改前流通股比例對(duì)每股現(xiàn)金股利幾乎無(wú)影響；而股改后，流通股比例越高，每股現(xiàn)金股利越低，且參數(shù)估計(jì)值的絕對(duì)值增大了2倍，說(shuō)明股改后流通股比例對(duì)每股現(xiàn)金股利的影響更大。股改前后第一大股東持股比例與每股現(xiàn)金股利以及現(xiàn)金股利發(fā)放率均呈現(xiàn)正相關(guān)的關(guān)系，這與先前一些學(xué)者提出的我國(guó)上市公司存在的大股東侵占中小股東利益和現(xiàn)金股利的‘隧道”效應(yīng)是相吻合的。但從股改前后參數(shù)估計(jì)值的比較來(lái)看，股改后，參數(shù)估計(jì)值在減小，即第一大股東持股比例對(duì)每股現(xiàn)金股利的影響程度在降低。根據(jù)股利迎合理論，以往的股利政策僅僅為了迎合大股東的需要，而不考慮廣大中小股東利益的局面有所改觀，這說(shuō)明股改的效應(yīng)開(kāi)始體現(xiàn)。

篇（2）

一、問(wèn)題的提出

高校教師作為文化素質(zhì)較高的一個(gè)特殊群體—,有著強(qiáng)烈的外出旅游愿望。截至2005年，全國(guó)高等學(xué)校共有1778所，教職員工多達(dá)147萬(wàn)余人。目前，高校教師旅游市場(chǎng)具有很大的開(kāi)發(fā)潛力,但旅游業(yè)者對(duì)高校教師的旅游需求缺乏深入認(rèn)識(shí)。一些學(xué)者對(duì)高校旅游市場(chǎng)和高校教師家庭文化消費(fèi)現(xiàn)狀進(jìn)行初步的研究和實(shí)證分析(彭丹,2005年,陳同慶、李凡,2007年),但針對(duì)目前國(guó)內(nèi)高校教師旅游消費(fèi)行為的調(diào)查研究少之又少，對(duì)廣州高校教師旅游消費(fèi)行為的相關(guān)研究更是處于空白.本文在對(duì)廣州大學(xué)生城十所高校實(shí)際調(diào)查的基礎(chǔ)上對(duì)廣州市高校教師旅游消費(fèi)行為進(jìn)行深入探討，以期為高校教師這一旅游客源市場(chǎng)的進(jìn)一步拓展奠定基礎(chǔ)。

二、高校教師旅游消費(fèi)的形成

1.充裕的閑暇時(shí)間

根據(jù)目前我國(guó)高校法定或?qū)W校規(guī)定的假期安排，每年寒暑假有將近70天的時(shí)間，周末有60天的時(shí)間，以及“十一”黃金周假期等。高校教師與其他人群相比，其閑暇時(shí)間比較多。

2.相對(duì)較高的經(jīng)濟(jì)收入

目前國(guó)內(nèi)從事高等教育的教師,就國(guó)內(nèi)和其他行業(yè)比較,工資收入較高,且收入也比較穩(wěn)定.在對(duì)大學(xué)城十所高校教師的人均月收入調(diào)查中，月收入5000元以上的教師占32%，4000～5000元的占36%，3000～4000元的占29%，2000～3000元以下的占3%.相對(duì)較高和穩(wěn)定的薪金收入水平,使教師具有在較大的旅游消費(fèi)潛力。

3.較高的文化背景

在對(duì)大學(xué)城十所高校教師的學(xué)歷結(jié)構(gòu)調(diào)查中，有博士學(xué)位的教師占42%，碩士學(xué)位的教師占45%，大學(xué)本科占11%，大專(zhuān)占2%.教師的高文化素質(zhì)形成了教師的相對(duì)較強(qiáng)旅游消費(fèi)需求和特殊的旅游消費(fèi)傾向。

三、調(diào)查方法

廣州大學(xué)城位于廣州市番禺區(qū)小谷圍島，可容納大學(xué)生18萬(wàn)人～20萬(wàn)人，總?cè)丝谶_(dá)35萬(wàn)人～40萬(wàn)人(包括村鎮(zhèn)人口)，相當(dāng)于一個(gè)中等規(guī)模的城市。大學(xué)城目前已入駐中山大學(xué)、華南理工大學(xué)、華南師范大學(xué)、廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)、廣州大學(xué)、星海音樂(lè)學(xué)院等十所高校。

本文以廣州大學(xué)城十所高校為基礎(chǔ),選取100位年齡在25歲以上的教師,采用隨機(jī)抽樣調(diào)查方法進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查。分別從不同職稱(chēng)、年齡層次和收入層次等方面對(duì)高校教師旅游消費(fèi)水平、消費(fèi)方式和消費(fèi)結(jié)構(gòu)等方面進(jìn)行分類(lèi)探察;其次通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷和深入訪談的形式從高校教師的旅游時(shí)間選擇、旅游動(dòng)機(jī)、旅游目的地的偏好、信息的獲取途徑等方面，探討高校教師旅游消費(fèi)行為的一般特點(diǎn)。調(diào)查共發(fā)放問(wèn)卷150份,每份問(wèn)卷包含20個(gè)問(wèn)題。調(diào)查收回問(wèn)卷99份,其中有效問(wèn)卷93份,其中具有高級(jí)職稱(chēng)（教授、副教授）為26份，講師為50份，行政人員為17份；男性53份，女性40份。

四、廣州高校教師旅游消費(fèi)行為分析

本文著重從高校旅游者的個(gè)性特征、旅游動(dòng)機(jī)等旅游者行為的角度對(duì)其進(jìn)行具體的分析。

1.旅游目的地的選擇

旅游目的地選擇自然風(fēng)景區(qū)的最多，占了總?cè)藬?shù)的54.6％，表明高校教師希望與大自然接觸，欣賞自然景色，享受大自然.也有相當(dāng)一部分人選擇人文歷史古跡和民族風(fēng)情區(qū)，分別占總?cè)藬?shù)的17.89％和12.15％，表明部分高校教師希望能了解異地的民俗民風(fēng)；在休閑放松方面，有9.2%的教師擺脫日常工作科研壓力，放松自己。

2.旅游信息的獲得

關(guān)于旅游地點(diǎn)信息的獲取,42.23%的高校教師認(rèn)為獲取旅游信息最佳途徑為媒體,因?yàn)檫@樣的信息可靠,準(zhǔn)確。13.21%的高校教師認(rèn)為獲取旅游信息的途徑是通過(guò)相關(guān)書(shū)籍，而通過(guò)旅行社了解旅游地點(diǎn)的占11.84%，經(jīng)朋友推薦而了解旅游地點(diǎn)的占7.36%。

3.旅游消費(fèi)方式選擇

在選擇旅游消費(fèi)方式上，更多的高校教師選擇自助游（結(jié)伴同行），占61.27％;其次是選擇個(gè)人游的，占14.21％;而只有8.36％的高校老師選擇跟旅游團(tuán)。在旅伴的選擇上，大部分人選擇跟家人一起去旅游（占60%％），這可能是高校老師旅游的一大特點(diǎn)。

五、開(kāi)發(fā)廣州高校教師旅游市場(chǎng)的建議

1.開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對(duì)路的旅游產(chǎn)品，注重歷史文化景點(diǎn)與自然風(fēng)光景點(diǎn)的有機(jī)結(jié)合

旅游企業(yè)應(yīng)該對(duì)高校教師市場(chǎng)給予高度的重視,針對(duì)教師這一群體推出特殊的產(chǎn)品和服務(wù)。旅行社或其他旅游企業(yè)可以利用寒暑假和十一黃金周推出各種中長(zhǎng)途旅游線(xiàn)路，旅游景點(diǎn)以自然風(fēng)光和人文景觀、社會(huì)風(fēng)情為主。

2.積極響應(yīng)國(guó)家假日改革辦法，積極開(kāi)發(fā)廣州旅游文化資源，增加短線(xiàn)出游

廣州是一座具有2219年悠久歷史的中國(guó)歷史文化名城，旅游資源的文化內(nèi)涵十分豐富。高校教師青睞于歷史、人文景觀，這樣就要求旅游企業(yè)一方面要注重短線(xiàn)游的開(kāi)發(fā)，另一方面又要注重針對(duì)廣州市文化旅游資源的開(kāi)發(fā)。

3.高校教師對(duì)旅游從業(yè)人員的素質(zhì)及服務(wù)水平要求較高

高校教師對(duì)旅游過(guò)程中接觸的服務(wù)人員的素質(zhì)較為敏感,服務(wù)質(zhì)量的高低直接影響到旅游目的地在他們心中的形象。另外,考慮到高校老師的消費(fèi)心理特征和行為特征,要有針對(duì)性地為他們提供各種服務(wù)。旅行社和導(dǎo)游人員都應(yīng)不斷提高自身的服務(wù)水平，才能提高旅游者在旅游過(guò)程中的滿(mǎn)意度，并促進(jìn)旅行社自身的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

篇（3）

關(guān)鍵詞：品牌經(jīng)營(yíng)核心競(jìng)爭(zhēng)力企業(yè)

品牌經(jīng)營(yíng)是通過(guò)品牌實(shí)力的積累，塑造良好的品牌形象，從而建立顧客忠誠(chéng)度，形成品牌優(yōu)勢(shì)，再通過(guò)品牌優(yōu)勢(shì)的維持與強(qiáng)化，最終實(shí)現(xiàn)創(chuàng)立名牌與發(fā)展名牌。品牌經(jīng)營(yíng)的核心思想是：品牌經(jīng)營(yíng)者通過(guò)其在品牌商譽(yù)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售渠道、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)技術(shù)管理、品質(zhì)控制、人力資源、信息控制等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)軟件方面的優(yōu)勢(shì)，形成強(qiáng)大的附著力，將供應(yīng)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售等環(huán)節(jié)的外部資源納入本企業(yè)資源的運(yùn)作范圍，從而使品牌經(jīng)營(yíng)者的市場(chǎng)擴(kuò)張能力及競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力迅速提高。品牌經(jīng)營(yíng)是一種核心的信念，貫穿于整個(gè)企業(yè)之中，是形成企業(yè)文化的核心，是構(gòu)成企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)基本要素。

核心競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)長(zhǎng)期形成并融于企業(yè)內(nèi)質(zhì)中通過(guò)管理整合而形成的，能使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中取得可持續(xù)生存與發(fā)展的，不易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所模仿的能力，核心競(jìng)爭(zhēng)力通常表現(xiàn)為企業(yè)的技術(shù)能力和管理能力或二者的有機(jī)組合。這個(gè)定義指出了核心競(jìng)爭(zhēng)力的三層管理屬性：一是通過(guò)管理整合形成的；二是核心競(jìng)爭(zhēng)力有時(shí)直接表現(xiàn)為企業(yè)的管理能力或者是管理能力與技術(shù)能力的組合；三是核心競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)長(zhǎng)期積淀而形成的能力，深深扎根于企業(yè)之中。

1品牌經(jīng)營(yíng)與核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)系

如果一種產(chǎn)品本身不具有生命力，再怎么做品牌都沒(méi)有用。這句話(huà)的背后，隱藏著品牌與企業(yè)其他方面的相互依賴(lài)關(guān)系。

對(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)說(shuō)，企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的形成，必然是企業(yè)整體化的結(jié)果，是管理和技術(shù)的集合體，而非單個(gè)分散的技能或技術(shù)，其載體是整個(gè)企業(yè)，而不是企業(yè)的某個(gè)部門(mén)。而品牌經(jīng)營(yíng)也不僅僅是廣告的運(yùn)作，更重要的是企業(yè)文化和核心技術(shù)的整體策劃，是企業(yè)綜合實(shí)力的體現(xiàn)。企業(yè)必須通過(guò)管理制度、技術(shù)的創(chuàng)新，不斷提高產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，從企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)、管理效率、營(yíng)銷(xiāo)策略等方面提升品牌價(jià)值。

從實(shí)質(zhì)上看，品牌經(jīng)營(yíng)是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力提升的外在表現(xiàn)，企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的提升是品牌經(jīng)營(yíng)的目的與歸宿。毋庸置疑，品牌經(jīng)營(yíng)需要企業(yè)綜合實(shí)力作后盾，而企業(yè)綜合實(shí)力的提升有賴(lài)于核心競(jìng)爭(zhēng)力的提升。如果說(shuō)企業(yè)綜合實(shí)力是品牌這幢大樓的地基，核心競(jìng)爭(zhēng)力就是其支柱。而良好的品牌反過(guò)來(lái)又作用于企業(yè)，帶動(dòng)企業(yè)的管理創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，從而提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。一個(gè)良好的品牌往往給消費(fèi)者優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的印象，而良好的品牌樹(shù)立起來(lái)后，如在產(chǎn)品質(zhì)量和性能上不能滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，則會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)這種品牌的忠誠(chéng)度。因而需要企業(yè)不斷進(jìn)行各個(gè)環(huán)節(jié)的改進(jìn)與創(chuàng)新，優(yōu)化企業(yè)的價(jià)值鏈，從而促進(jìn)企業(yè)核心能力的形成。

2目前國(guó)內(nèi)企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)誤區(qū)

從改革開(kāi)放到現(xiàn)在，我國(guó)企業(yè)品牌的發(fā)展大致經(jīng)歷了4個(gè)階段：品牌啟蒙階段，自創(chuàng)品牌階段，品牌競(jìng)爭(zhēng)階段和品牌國(guó)際化階段。到目前為止，我國(guó)已形成一批如長(zhǎng)虹、海爾等知名品牌，但一些企業(yè)在品牌建設(shè)的道路上，經(jīng)歷了短暫的輝煌之后，就悄無(wú)聲息了，還有一些企業(yè)在品牌經(jīng)營(yíng)時(shí)也舉步維艱，難有大的作為，究其原因大致為以下幾個(gè)方面：

缺乏長(zhǎng)期品牌經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略規(guī)劃。其一表現(xiàn)在品牌生命周期就是產(chǎn)品生命周期，當(dāng)產(chǎn)品生命周期進(jìn)入衰落階段，品牌也步入了衰退期。其二表現(xiàn)在品牌維護(hù)不佳，企業(yè)往往認(rèn)識(shí)到了品牌的重要性，因此通過(guò)電視等傳播媒體一番狂轟爛炸，以后就認(rèn)為可以坐享其成，缺乏持續(xù)的品牌形象維護(hù)，當(dāng)意識(shí)到品牌對(duì)消費(fèi)者的吸引力不及競(jìng)爭(zhēng)品牌時(shí)，已經(jīng)給競(jìng)爭(zhēng)者占了上風(fēng)。

經(jīng)營(yíng)觀念陳舊且對(duì)品牌內(nèi)涵認(rèn)知不深。表現(xiàn)在以產(chǎn)品觀念或銷(xiāo)售觀念經(jīng)營(yíng)品牌。如秦池酒期望通過(guò)強(qiáng)烈的廣告攻勢(shì)獲得市場(chǎng)的高份額，但是卻只顧推銷(xiāo)，未能滿(mǎn)足消費(fèi)者的真正需要而最終退出市場(chǎng)。而品牌所包含的不僅在于產(chǎn)品品質(zhì)以及品牌的知名度，品牌實(shí)質(zhì)上是一個(gè)綜合的系統(tǒng)，品牌的價(jià)值是以系統(tǒng)的方式表現(xiàn)。

營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略失誤。一是目標(biāo)市場(chǎng)定位錯(cuò)誤，表現(xiàn)為進(jìn)入了不正確的細(xì)分市場(chǎng)，市場(chǎng)規(guī)模不足以支持品牌成長(zhǎng)。二是品牌延伸失誤，一些品牌在獲得了一定的市場(chǎng)知名度后，就想借機(jī)將品牌資產(chǎn)延伸到新的市場(chǎng)，但是在品牌延伸時(shí)卻由于缺乏基本的市場(chǎng)研究，將品牌延伸到與原領(lǐng)域截然不同甚至有沖突的領(lǐng)域，造成品牌的衰落。

信息處理能力差而不能形成有效的品牌維護(hù)及競(jìng)爭(zhēng)策略。市場(chǎng)總是千變?nèi)f化的，機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)并存，對(duì)市場(chǎng)信息的把握能力直接關(guān)系到品牌在競(jìng)爭(zhēng)中的地位。許多企業(yè)就是缺乏有效的市場(chǎng)信息處理機(jī)制造成品牌經(jīng)營(yíng)失敗。由于消費(fèi)者自我保護(hù)意識(shí)的提高，因此企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)的疏漏若不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)和妥善處理，就會(huì)導(dǎo)致品牌形象受損。

總之，我國(guó)企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題，其源頭是觀念的問(wèn)題。對(duì)其實(shí)質(zhì)的理解是解決問(wèn)題的關(guān)鍵。核心競(jìng)爭(zhēng)力既簡(jiǎn)單地概括了品牌經(jīng)營(yíng)的實(shí)質(zhì)，又將其同企業(yè)非核心競(jìng)爭(zhēng)力區(qū)別開(kāi)來(lái)，避免了我國(guó)企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)中缺乏重點(diǎn)、缺乏個(gè)性的問(wèn)題，真正體現(xiàn)了品牌的魅力所在——獨(dú)有、不能簡(jiǎn)單模仿、豐富。

3依托品牌提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的對(duì)策

（一）轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念，樹(shù)立名牌意識(shí)

名牌是品牌的延伸，名牌是商戰(zhàn)最有力的武器，名牌比一般品牌更有價(jià)值且有名牌效應(yīng)。名牌具有高信任度、高附加值，成為一種特殊的社會(huì)象征。企業(yè)要真正意識(shí)到品牌代表企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、管理水平、員工素質(zhì)和商業(yè)信用，是企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的綜合體現(xiàn)，最終靠核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)維持。

（二）健全質(zhì)量保證體系，抓好產(chǎn)品質(zhì)量管理

質(zhì)量是品牌營(yíng)造的根基，是企業(yè)創(chuàng)名牌的根本，是使顧客昌盛信任感和追隨度的最直接原因，是品牌大廈得以穩(wěn)定的根基。沒(méi)有高品質(zhì)，不可能成為真正的名牌，甚至可能會(huì)導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)失敗。

質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)要與國(guó)際慣例接軌。進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)是我國(guó)許多企業(yè)的宏偉目標(biāo)，參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)創(chuàng)世界品牌，就必須與國(guó)際慣例接軌。這就要求企業(yè)要深入推行全面質(zhì)量管理，無(wú)論從技術(shù)引進(jìn)，還是技術(shù)改造和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，都要采用國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)和國(guó)外先進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)要求進(jìn)行設(shè)計(jì)、生產(chǎn)。要適應(yīng)未來(lái)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)和信息化社會(huì)的要求，我們企業(yè)的品牌發(fā)展歸宿應(yīng)和市場(chǎng)化和國(guó)際化同步，而不是單純的自我化和民族化。

開(kāi)發(fā)科技含量高的新產(chǎn)品。當(dāng)今國(guó)際經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)由價(jià)格為中心的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)量為中心的競(jìng)爭(zhēng)，科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步擺到了突出的位置，技術(shù)對(duì)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)貢獻(xiàn)率已經(jīng)取代勞動(dòng)和資本上升到首要地位，有些發(fā)達(dá)國(guó)家科技進(jìn)步對(duì)國(guó)民收入貢獻(xiàn)率已達(dá)50%以上。因此，先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)是構(gòu)造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的根本。只有大量的科技投入，擁有世界一流的先進(jìn)技術(shù)，才能創(chuàng)造世界一流的產(chǎn)品。

（三）加強(qiáng)售后服務(wù)，滿(mǎn)足顧客需求

服務(wù)是一種無(wú)形的產(chǎn)品，是維系品牌與顧客關(guān)心的紐帶，隨著產(chǎn)品同質(zhì)化程度的不斷加劇，締造優(yōu)質(zhì)的品牌服務(wù)體系，為顧客提供滿(mǎn)意的服務(wù)越來(lái)越成為企業(yè)差異化品牌戰(zhàn)略的重要武器。滿(mǎn)意是消費(fèi)者對(duì)特殊消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)的情感反應(yīng)，提升顧客服務(wù)水準(zhǔn)，提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的滿(mǎn)意度，對(duì)于提升品牌的競(jìng)爭(zhēng)力，使企業(yè)保持穩(wěn)定的盈利增幅將產(chǎn)生巨大的推動(dòng)力。因此，滿(mǎn)足客戶(hù)需求和維系客戶(hù)關(guān)系的能力以及對(duì)社會(huì)的經(jīng)營(yíng)企業(yè)品牌營(yíng)造的核心。

品牌管理的策略應(yīng)該是感性的，與客戶(hù)培養(yǎng)和塑造一個(gè)感性的、富有個(gè)性色彩的品牌關(guān)系需要經(jīng)歷這樣一個(gè)過(guò)程：首先要有知名度，讓顧客獲得足夠的信息能夠充分地了解品牌；其次，要獲得客戶(hù)對(duì)品牌的尊重，和客戶(hù)建立起友誼關(guān)系，進(jìn)而贏得客戶(hù)的信任；最后，企業(yè)要注重對(duì)社會(huì)的經(jīng)營(yíng)，積極維護(hù)社會(huì)公德，熱心社會(huì)公益事業(yè)，有社會(huì)責(zé)任感，從而贏得顧客的尊重和信任，使顧客從內(nèi)心中生成對(duì)品牌的忠誠(chéng)，客戶(hù)和品牌之間轉(zhuǎn)變?yōu)樗诘暮献骰锇殛P(guān)系。

（四）重點(diǎn)突破，合理創(chuàng)新

品牌的樹(shù)立以核心競(jìng)爭(zhēng)力為支柱，要靠核心競(jìng)爭(zhēng)力的提升來(lái)完成。核心競(jìng)爭(zhēng)力反映在企業(yè)某個(gè)或某幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。國(guó)內(nèi)企業(yè)受資金、技術(shù)、人才各方面條件限制，不可能也不必要全面出擊，而應(yīng)該集中自身優(yōu)勢(shì)，如完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、對(duì)國(guó)情的深刻了解等，集中加大對(duì)優(yōu)勢(shì)環(huán)節(jié)的投入，以創(chuàng)新來(lái)保持與發(fā)展核心競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而為品牌經(jīng)營(yíng)打好基礎(chǔ)。創(chuàng)新是當(dāng)今品牌爭(zhēng)奪市場(chǎng)參與競(jìng)爭(zhēng)、擴(kuò)大生存空間的有力武器。任何品牌，無(wú)論有多久的歷史、多么顯赫的業(yè)績(jī)、多響的名氣，如果沒(méi)有創(chuàng)新，不給以產(chǎn)品或服務(wù)以新的功能，或賦予品牌新的內(nèi)涵，企業(yè)及其品牌經(jīng)營(yíng)都是注定要失敗的。另一方面消費(fèi)者的需求永遠(yuǎn)是喜新厭舊的，企業(yè)只有不斷創(chuàng)新，從品質(zhì)、功能、外觀、款式、包裝、服務(wù)等方面不斷地充實(shí)品牌的內(nèi)涵，企業(yè)才能不斷發(fā)展，品牌才能長(zhǎng)盛不衰。

參考文獻(xiàn)：

篇（4）

作者：岑道權(quán) 單位：陜西理工學(xué)院經(jīng)濟(jì)與法學(xué)學(xué)院

拓展陜南農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)的制約因素

消費(fèi)力因素消費(fèi)力是指消費(fèi)者消費(fèi)各種消費(fèi)資料和勞務(wù)的能力或力量［6］。制約消費(fèi)力的因素的是消費(fèi)主體的收入水平和文化素質(zhì)。收入水平。收入和消費(fèi)呈正比關(guān)系，收入越多，消費(fèi)越旺，消費(fèi)主體的絕對(duì)收入水平?jīng)Q定消費(fèi)水平。陜南地區(qū)農(nóng)村居民平均收入處于全國(guó)較低水平，偏低的收入水平勢(shì)必使一部分消費(fèi)需求受到抑制。收入來(lái)源影響居民消費(fèi)水平，根據(jù)弗里德曼的持久收入理論，持久性收入是支持居民消費(fèi)需求升級(jí)的因素，暫時(shí)性收入并不能促使居民擴(kuò)大消費(fèi)水平。近幾年來(lái)，雖然陜南農(nóng)村居民工資性收入和財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移性收入的比重上升較快，但仍未改變家庭經(jīng)營(yíng)性收入的主導(dǎo)地位。受農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)和農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)資料價(jià)格上漲因素影響，以農(nóng)業(yè)為主的家庭經(jīng)營(yíng)性純收入呈下降趨勢(shì)。文化素質(zhì)。農(nóng)村居民的文化素質(zhì)對(duì)消費(fèi)需求的制約作用主要體現(xiàn)在3個(gè)方面:一是對(duì)高科技智能化消費(fèi)品需求的影響。隨著智能化產(chǎn)品數(shù)量的迅猛增長(zhǎng)，如果農(nóng)村居民缺乏消費(fèi)這些智能化產(chǎn)品的文化素質(zhì)，無(wú)法掌握智能化消費(fèi)品的技術(shù)要領(lǐng)，就會(huì)造成一些新技術(shù)、新設(shè)備大量閑置，影響他們的消費(fèi)需求;二是文化素質(zhì)作為現(xiàn)代社會(huì)重要的“資本”，會(huì)影響居民的就業(yè)與收入，從而制約他們的消費(fèi)需求;三是部分傳統(tǒng)的消費(fèi)觀念制約農(nóng)村居民的消費(fèi)需求，如自給自足、偏好低價(jià)商品的消費(fèi)觀念等。收入差距。收入差距因素一般是通過(guò)收入預(yù)期機(jī)制和消費(fèi)支出預(yù)期機(jī)制來(lái)影響和制約居民的消費(fèi)需求，低收入消費(fèi)者在與高收入消費(fèi)者進(jìn)行比較時(shí)，往往會(huì)通過(guò)儲(chǔ)蓄財(cái)富或投資收益來(lái)縮小他們之間的收入差距。2009年末，陜西省居民儲(chǔ)蓄存款余額達(dá)到6732．03億元，比2005年凈增加4407．84億元，增長(zhǎng)1．25倍，年均增長(zhǎng)17．6%。而同期農(nóng)民人均純收入為4105元，比2005年增長(zhǎng)1倍，年均增長(zhǎng)14．9%，明顯低于儲(chǔ)蓄增幅，反映出人們不敢消費(fèi)的問(wèn)題［7］。不論是儲(chǔ)蓄還是投資，都會(huì)導(dǎo)致低收入者現(xiàn)期消費(fèi)需求降低，而且在攀比心理的作用下，低收入者往往會(huì)預(yù)計(jì)將來(lái)消費(fèi)支出的增加，從而減少現(xiàn)期消費(fèi)支出，最終影響市場(chǎng)消費(fèi)能力。收入差距因素還會(huì)通過(guò)影響供給關(guān)系來(lái)制約消費(fèi)。有些企業(yè)為了提高經(jīng)營(yíng)效率，主動(dòng)放棄低收入人群的消費(fèi)市場(chǎng)，造成低收入的農(nóng)村市場(chǎng)得不到應(yīng)有的產(chǎn)品供應(yīng)，而城市市場(chǎng)卻出現(xiàn)大量庫(kù)存和積壓的問(wèn)題。社會(huì)保障差距。完善的社會(huì)保障體系是農(nóng)村社會(huì)消費(fèi)環(huán)境的重要組成部分，社會(huì)保障制度不健全是制約農(nóng)村居民消費(fèi)需求的重要因素。陜南農(nóng)村的養(yǎng)老、醫(yī)療等保障體系雖有較大發(fā)展，但仍然沒(méi)有從根本上改變“養(yǎng)兒防老”、“小病扛，中病拖，大病等著見(jiàn)閻王”的現(xiàn)狀。信貸資源分配差距。根據(jù)農(nóng)村信貸功能可將其分為生產(chǎn)性信貸和消費(fèi)性信貸2類(lèi)，生產(chǎn)性信貸可擴(kuò)大農(nóng)業(yè)再生產(chǎn)，消費(fèi)性信貸能有效刺激居民的消費(fèi)需求。目前，陜南農(nóng)村的金融支持主要來(lái)自農(nóng)村信用社。由于農(nóng)村信用社放貸需要抵押，農(nóng)民很難貸到款，造成了生產(chǎn)性信貸資源和消費(fèi)性信貸資源的不足，他們只能依靠自身和親朋好友來(lái)籌集生產(chǎn)性資金，從而減少用于生活性的消費(fèi)支出。為了應(yīng)對(duì)消費(fèi)性信貸資源的欠缺，農(nóng)民往往會(huì)選擇儲(chǔ)蓄來(lái)應(yīng)付像子女教育、贍養(yǎng)老人、蓋房婚嫁或者防災(zāi)、防病、防老等支出，造成消費(fèi)現(xiàn)金的緊缺，抑制了消費(fèi)。供給因素產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)影響居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)需求。產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)對(duì)農(nóng)村居民的消費(fèi)需求有著直接的影響和制約作用，首先以工業(yè)品質(zhì)量結(jié)構(gòu)和品種結(jié)構(gòu)為主體的工業(yè)品結(jié)構(gòu)對(duì)農(nóng)村居民消費(fèi)需求具有明顯的制約作用，如在家電銷(xiāo)售過(guò)程中，居民對(duì)價(jià)格高但能耗低的產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)興趣明顯低于低檔家電;在裝修房屋時(shí)也是從價(jià)格方面考慮多而不是遵循質(zhì)量?jī)?yōu)先原則。其次農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)對(duì)農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)有制約作用。在陜南，近80%的人口居住在農(nóng)村，他們主要依靠家庭經(jīng)營(yíng)性收入，養(yǎng)成了自給自足性質(zhì)的實(shí)物消費(fèi)習(xí)慣，在糧食和蔬菜方面表現(xiàn)得尤為突出，使得在城市蓬勃發(fā)展的餐飲業(yè)到農(nóng)村基本沒(méi)有市場(chǎng)。基礎(chǔ)設(shè)施不足制約居民消費(fèi)需求。基礎(chǔ)設(shè)施作為農(nóng)村消費(fèi)環(huán)境的重要組成部分，不僅會(huì)影響農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，還會(huì)限制農(nóng)民收入的提高。目前，陜南農(nóng)村仍存在交通不便利、通信無(wú)網(wǎng)絡(luò)、電力無(wú)保障、電視信號(hào)差、農(nóng)田水利灌溉不到位等影響消費(fèi)市場(chǎng)的基礎(chǔ)建設(shè)問(wèn)題，居民消費(fèi)尚未脫離“大額消費(fèi)走縣城、日用百貨到集鎮(zhèn)、零星用品趕大集”的狀態(tài)。為了改變基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)不足現(xiàn)狀，在缺乏國(guó)家財(cái)政支持的前提下，農(nóng)民只能通過(guò)壓縮消費(fèi)支出來(lái)籌集財(cái)力和物力，對(duì)信息商品、家電、農(nóng)用機(jī)械的消費(fèi)需求受到限制。流通設(shè)施供給不足制約居民的消費(fèi)需求。在陜南農(nóng)村，由于流通設(shè)施欠缺，企業(yè)無(wú)法實(shí)現(xiàn)大規(guī)模、低成本的物流配送，許多新產(chǎn)品在偏遠(yuǎn)的農(nóng)村市場(chǎng)根本就找不到，使得消費(fèi)者就是有錢(qián)也無(wú)法買(mǎi)到稱(chēng)心如意的商品，農(nóng)民的農(nóng)產(chǎn)品也無(wú)法順利運(yùn)送到城市的市場(chǎng)上去變賣(mài)，從而削弱了他們的購(gòu)買(mǎi)力。消費(fèi)觀念落后傳統(tǒng)的風(fēng)俗習(xí)慣支配著居民的消費(fèi)行為，也影響著他們的消費(fèi)決策方式，有些甚至演變成消費(fèi)習(xí)俗，潛移默化地發(fā)揮作用。陜南農(nóng)村居民受傳統(tǒng)文化影響，比較重視房產(chǎn)和婚喪嫁娶、添丁滿(mǎn)月以及節(jié)慶消費(fèi)，形成了多年積累一次性集中消費(fèi)的特點(diǎn)。許多農(nóng)民在日常生活消費(fèi)支出上省吃?xún)€用，但在婚喪嫁娶等方面卻不惜重金大操大辦、講排場(chǎng)、比闊氣，修房看風(fēng)水，修墳?zāi)怪v氣派，造成了居民消費(fèi)支出的配置不合理和消費(fèi)結(jié)構(gòu)畸形發(fā)展。

拓展陜南農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)的對(duì)策與建議

陜南城鎮(zhèn)化建設(shè)要充分利用其區(qū)域和資源優(yōu)勢(shì)，以發(fā)展生態(tài)旅游業(yè)、土特產(chǎn)、綠色食品和中藥材生產(chǎn)等加工工業(yè)為重點(diǎn)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，吸納農(nóng)村剩余勞動(dòng)力向城鎮(zhèn)和二、三產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，大幅度提高農(nóng)民非農(nóng)產(chǎn)業(yè)的收入水平。⑤引導(dǎo)農(nóng)民外出務(wù)工的合理流動(dòng)。要建立和完善統(tǒng)一的勞動(dòng)力市場(chǎng)，規(guī)范中介組織行為，并通過(guò)“雨露計(jì)劃”等措施加強(qiáng)職業(yè)教育培訓(xùn)，提高農(nóng)民工的文化水平和工作技能，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和工資水平［9］。夯實(shí)農(nóng)業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)，提高農(nóng)業(yè)產(chǎn)出效率。鼓勵(lì)農(nóng)民對(duì)土地進(jìn)行集約化、規(guī)模化經(jīng)營(yíng)，減少土地的經(jīng)營(yíng)成本。提高農(nóng)業(yè)機(jī)械化水平。既要增加農(nóng)業(yè)機(jī)械的總量，又要加強(qiáng)教育培訓(xùn)以提高農(nóng)機(jī)化技術(shù)推廣和應(yīng)用水平，使農(nóng)民能掌握先進(jìn)的農(nóng)業(yè)技術(shù)，提高科技務(wù)農(nóng)水平，增強(qiáng)他們適應(yīng)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的能力。發(fā)展生態(tài)農(nóng)業(yè)、綠色農(nóng)業(yè)、科技農(nóng)業(yè)等現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)，降低土地污染，提高產(chǎn)業(yè)化水平，保持農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)收入的穩(wěn)定增長(zhǎng)。改善農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)環(huán)境消費(fèi)環(huán)境是指消費(fèi)者在生存和發(fā)展過(guò)程中面臨的對(duì)消費(fèi)者具有一定影響的制約因素，一般分為自然消費(fèi)環(huán)境和社會(huì)消費(fèi)環(huán)境兩方面。加強(qiáng)自然消費(fèi)環(huán)境保護(hù)。陜南的自然消費(fèi)環(huán)境受到不同程度影響，水資源分布不均且受工業(yè)污染的威脅。秦嶺、巴山山地居民的生活用水主要來(lái)自山泉和溪流，受季節(jié)影響較大，備受干旱和洪澇的困擾，漢江河谷盆地水資源也不同程度受到工業(yè)和生活排污的影響。水土流失嚴(yán)重，頻繁的洪澇災(zāi)害使可用土地的質(zhì)量和數(shù)量呈下降趨勢(shì)，空氣質(zhì)量也呈下降趨勢(shì)，需要加強(qiáng)保護(hù)意識(shí)。加大財(cái)政投入，搞好農(nóng)村市場(chǎng)的硬件設(shè)施建設(shè)。供水、供電、道路、通訊等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投入不足是制約陜南農(nóng)村經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的瓶頸，基礎(chǔ)設(shè)施與消費(fèi)環(huán)境硬件設(shè)施的改善是開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)的重要步驟。因此要加強(qiáng)政府支持力度［10］，要積極推動(dòng)“以農(nóng)補(bǔ)工”階段向“以工養(yǎng)農(nóng)”階段轉(zhuǎn)化的經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略，堅(jiān)持多予、少取、放活的方針，提高公共財(cái)政在促進(jìn)農(nóng)村發(fā)展的作用，加強(qiáng)農(nóng)村道路交通、網(wǎng)絡(luò)通訊和水電煤氣等綜合設(shè)施的建設(shè)，改善農(nóng)村交通狀況，完善農(nóng)村通訊網(wǎng)絡(luò)，保障農(nóng)民基本生活用水、用電供應(yīng)，為人們使用洗衣機(jī)、電冰箱、電視機(jī)、電腦、手機(jī)、小轎車(chē)等高檔耐用消費(fèi)創(chuàng)造條件。加快農(nóng)村流通設(shè)施建設(shè)，建立完善的農(nóng)村市場(chǎng)體系。目前，我國(guó)農(nóng)村供銷(xiāo)社的流通功能已經(jīng)基本喪失。為加快陜南農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)的形成，政府應(yīng)從投資、信貸、稅收、價(jià)格等方面給予扶持，以規(guī)模較大的集鎮(zhèn)為中心，大力發(fā)展連鎖超市和專(zhuān)賣(mài)店，嚴(yán)厲打擊假冒偽劣產(chǎn)品，提高農(nóng)村市場(chǎng)的商品質(zhì)量和數(shù)量，有效改善流通消費(fèi)環(huán)境。完善社會(huì)保障、信貸和保險(xiǎn)體系。有效消費(fèi)需求的形成需具備2個(gè)基本條件，即購(gòu)買(mǎi)意愿和購(gòu)買(mǎi)能力。如果消費(fèi)者有購(gòu)買(mǎi)能力，但沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)欲望，也不能實(shí)現(xiàn)有效消費(fèi)。因此，要健全和完善農(nóng)村社會(huì)保障體系，加大國(guó)家財(cái)政對(duì)教育、醫(yī)療、住房、養(yǎng)老等方面的投入和政策扶持，完善社會(huì)保障和福利體系，使農(nóng)村居民敢于和愿意消費(fèi)。完善陜南農(nóng)村金融體系，通過(guò)制度和財(cái)力扶持，催生一批專(zhuān)業(yè)性的農(nóng)村信用擔(dān)保組織來(lái)解決農(nóng)民貸款擔(dān)保難的問(wèn)題，引導(dǎo)金融機(jī)構(gòu)加大信貸支農(nóng)傾斜力度，扶持一批龍頭企業(yè)，開(kāi)展農(nóng)產(chǎn)品深加工，促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品的增值。建立農(nóng)業(yè)生產(chǎn)預(yù)警和保險(xiǎn)機(jī)制，增強(qiáng)農(nóng)民抗御農(nóng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的能力，利用市場(chǎng)保險(xiǎn)機(jī)制來(lái)分擔(dān)農(nóng)業(yè)、農(nóng)村、農(nóng)民的大部分風(fēng)險(xiǎn)，改變農(nóng)民“靠天吃飯”的現(xiàn)狀，確保農(nóng)民增收。加強(qiáng)消費(fèi)引導(dǎo)，鼓勵(lì)并帶動(dòng)消費(fèi)需求追求長(zhǎng)期效用的最大化是合理消費(fèi)行為的本質(zhì)特征。消費(fèi)者應(yīng)在整個(gè)生命周期中獲得最大的消費(fèi)需求滿(mǎn)足，如果只看到眼前利益，進(jìn)行揮霍、浪費(fèi)，或者只考慮未來(lái)，把儲(chǔ)蓄作為唯一的目標(biāo)，都不符合這一標(biāo)準(zhǔn)。提高勞動(dòng)力素質(zhì)。知識(shí)改變命運(yùn)，教育程度差距是導(dǎo)致收入差距的主要因素。西奧多•舒爾茨認(rèn)為“改進(jìn)窮人的福利關(guān)鍵因素不是空間、能量和耕地，而是提高人口質(zhì)量，提高知識(shí)水平”［11］。因此，政府應(yīng)加大教育投入提高勞動(dòng)力素質(zhì)。3加強(qiáng)宣傳引導(dǎo)。思想觀念支配人的經(jīng)濟(jì)行為，農(nóng)村居民的消費(fèi)觀念總會(huì)通過(guò)各種有形和無(wú)形的渠道影響他們的消費(fèi)行為。加強(qiáng)消費(fèi)觀念的引導(dǎo)，是轉(zhuǎn)變農(nóng)民的消費(fèi)觀念，改善農(nóng)村消費(fèi)結(jié)構(gòu)，提高農(nóng)民生活質(zhì)量的關(guān)鍵。政府應(yīng)通過(guò)推動(dòng)相關(guān)法律、法規(guī)的完善和相關(guān)公共政策的出臺(tái)，從宏觀上約束不合理的消費(fèi)行為，然后通過(guò)必要的經(jīng)濟(jì)手段，諸如價(jià)格、稅收、補(bǔ)貼等措施倡導(dǎo)科學(xué)消費(fèi)方式，并通過(guò)宣傳、教育、引導(dǎo)農(nóng)村居民培育現(xiàn)代消費(fèi)理念，拓展農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)。鼓勵(lì)并帶動(dòng)消費(fèi)需求。國(guó)內(nèi)消費(fèi)、投資和出口是拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的“三駕馬車(chē)”，其中內(nèi)需是根本動(dòng)力。隨著工業(yè)化、城鎮(zhèn)化進(jìn)程的加快，消費(fèi)對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的拉動(dòng)作用日益增強(qiáng)。要在實(shí)施“萬(wàn)村千鄉(xiāng)”工程中結(jié)合新農(nóng)村建設(shè)，不斷挖掘農(nóng)村市場(chǎng)新的消費(fèi)需求，積極發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)和零售市場(chǎng)，繼續(xù)加大家電、汽車(chē)、摩托車(chē)等下鄉(xiāng)實(shí)施力度，鼓勵(lì)社會(huì)投資用于發(fā)展教育、旅游、現(xiàn)代物流等刺激消費(fèi)的領(lǐng)域，發(fā)揮陜南生態(tài)旅游得天獨(dú)厚的優(yōu)越條件，大力發(fā)展鄉(xiāng)村特色旅游產(chǎn)業(yè)。

篇（5）

2、創(chuàng)新市場(chǎng)思維與思想政治工作相結(jié)合：促進(jìn)建筑設(shè)計(jì)公司在更大更廣市場(chǎng)空間跨越發(fā)展

新公司成立，建筑設(shè)計(jì)公司從原來(lái)的辛集區(qū)域發(fā)展到現(xiàn)在的石家莊地域，由建筑設(shè)計(jì)乙級(jí)提升為甲級(jí)資質(zhì)，達(dá)到國(guó)家規(guī)定的技術(shù)裝備及應(yīng)用水平要求標(biāo)準(zhǔn)。通過(guò)提升資質(zhì)甲級(jí)及業(yè)務(wù)水平，業(yè)務(wù)拓展、市場(chǎng)開(kāi)拓的可能性空間會(huì)大大增強(qiáng)。在新的歷史起點(diǎn)和發(fā)展征程上，不僅要盡快接軌河北建勘企業(yè)管理模式，快速融入河北建勘企業(yè)文化，更要進(jìn)一步尋求建筑設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)更快更好的發(fā)展。要緊密結(jié)合自身實(shí)際情況，在經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)范圍、市場(chǎng)范圍等方面要有新的變化和擴(kuò)展，針對(duì)我公司的《2014～2018年發(fā)展綱要》前景，我們深入剖析市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，加快市場(chǎng)拓展：設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)要縱向延伸，橫向發(fā)展，形成多專(zhuān)業(yè)互補(bǔ)并存、相互帶動(dòng)的設(shè)計(jì)公司發(fā)展思路；在市場(chǎng)范圍上，我們要逐漸引導(dǎo)員工建立起“大石家莊”及“京津冀一體化”概念，梳理大市場(chǎng)意識(shí)。與此同時(shí)，我們及時(shí)地對(duì)員工開(kāi)展思想政治教育引導(dǎo)工作，發(fā)揮思想政治優(yōu)勢(shì)做好員工的積極性調(diào)動(dòng)和創(chuàng)新性的調(diào)動(dòng)工作，我們以“市場(chǎng)思維”為內(nèi)核，對(duì)員工開(kāi)展以“市場(chǎng)與產(chǎn)品”、“區(qū)域發(fā)展和跨越發(fā)展”、“智慧的承攬項(xiàng)目”、“敢于吃螃蟹，不怕臉皮厚”等為內(nèi)容的培訓(xùn)和教育，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)市場(chǎng)拓展與員工思維的互動(dòng)融入。在以思想政治教育工作為突破口做好市場(chǎng)思維創(chuàng)新基礎(chǔ)上，努力實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)業(yè)務(wù)的增加和突破，在2014年度順利完成建筑設(shè)計(jì)公司的理性過(guò)渡的基礎(chǔ)上，2015年要確保完成經(jīng)營(yíng)收入指標(biāo)，每年保持40%的增長(zhǎng)速度，集思廣益，多措并舉，到規(guī)劃期末確保經(jīng)營(yíng)收入達(dá)到發(fā)展規(guī)劃目標(biāo)。

篇（6）

中圖分類(lèi)號(hào)：F840.32　文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A　文章編號(hào)：1672-3309(2011)02-57-02

所謂交叉銷(xiāo)售。就是發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有客戶(hù)的多種需求。并通過(guò)滿(mǎn)足其需求而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售多種相關(guān)的服務(wù)或產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)方式，是為了鼓勵(lì)一個(gè)已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了公司的A業(yè)務(wù)的用戶(hù)也購(gòu)買(mǎi)其B業(yè)務(wù)(Nash，1993；Dighton，1994)。其實(shí)質(zhì)是在擁有一定營(yíng)銷(xiāo)資源的情況下，向自己的顧客或者合作伙伴的顧客進(jìn)行的一種推廣手段，是一種對(duì)企業(yè)的現(xiàn)有客戶(hù)銷(xiāo)售更多產(chǎn)品或服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)策略和新興的營(yíng)銷(xiāo)方式。這種銷(xiāo)售方法的最大特點(diǎn)是充分利用現(xiàn)有資源，在兩個(gè)具有相關(guān)用戶(hù)需求特點(diǎn)的企業(yè)之間開(kāi)展。

一、基于經(jīng)濟(jì)效益角度的可行性分析

(一)保險(xiǎn)業(yè)交叉銷(xiāo)售收益分析

企業(yè)的績(jī)效水平取決于客戶(hù)生命周期價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，而非市場(chǎng)份額的擴(kuò)張(Griffin，1995)。實(shí)現(xiàn)客戶(hù)生命周期價(jià)值的關(guān)鍵在于企業(yè)能否有效地留住客戶(hù)。客戶(hù)留存率每上升5％，企業(yè)獲得的客戶(hù)利潤(rùn)凈現(xiàn)值將提高35％-95％。其中。財(cái)險(xiǎn)公司利潤(rùn)將提高84％、壽險(xiǎn)公司利潤(rùn)將提高90％(Reich held。Teal。1996)。通過(guò)實(shí)施交叉銷(xiāo)售擴(kuò)大客戶(hù)份額，保險(xiǎn)集團(tuán)子公司可以有效保持客戶(hù)資源。實(shí)現(xiàn)更高的客戶(hù)生命周期價(jià)值，從而提升銷(xiāo)售利潤(rùn)。

保險(xiǎn)集團(tuán)子公司能夠創(chuàng)造更多有效的客戶(hù)接觸點(diǎn)。從而增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量與客戶(hù)服務(wù)的體驗(yàn)。增進(jìn)客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)集團(tuán)各業(yè)務(wù)領(lǐng)域的了解，借助交叉銷(xiāo)售提高客戶(hù)份額。降低客戶(hù)搜索成本，提升客戶(hù)消費(fèi)效用，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。有助于提升客戶(hù)留存度。同時(shí)也將帶來(lái)更具意義的口碑效應(yīng)，帶來(lái)更大的市場(chǎng)份額與銷(xiāo)售收入。若以客戶(hù)份額的角度理解交叉銷(xiāo)售，以客戶(hù)份額為導(dǎo)向?qū)嵤┙徊驿N(xiāo)售，保險(xiǎn)集團(tuán)各子公司通過(guò)交叉銷(xiāo)售所獲得的利益將是一致的。可以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售利潤(rùn)與市場(chǎng)份額的同步增長(zhǎng)。

此外。國(guó)內(nèi)外專(zhuān)家研究表明，交叉銷(xiāo)售對(duì)價(jià)格戰(zhàn)有一定的抵御能力。只要價(jià)格相對(duì)公道。適度的漲價(jià)并不會(huì)使已購(gòu)買(mǎi)多種保險(xiǎn)產(chǎn)品的客戶(hù)轉(zhuǎn)投競(jìng)爭(zhēng)者。客戶(hù)希望能夠穩(wěn)定地維持同保險(xiǎn)公司之間的服務(wù)關(guān)系。簡(jiǎn)化購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，一旦建立了穩(wěn)定的關(guān)系，他們對(duì)價(jià)格刺激的敏感度就會(huì)降低。

(二)保險(xiǎn)集團(tuán)交叉銷(xiāo)售節(jié)約客戶(hù)交易成本

所謂客戶(hù)交易成本，就是公司為獲取客戶(hù)，向確定的客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品或者服務(wù)和維持客戶(hù)而付出的各種代價(jià)，表現(xiàn)為資源的消耗。保險(xiǎn)業(yè)的客戶(hù)交易成本表現(xiàn)在開(kāi)拓新市場(chǎng)、發(fā)展新客戶(hù)的成本等方面。對(duì)于保險(xiǎn)公司而言。龐大的銷(xiāo)售隊(duì)伍必然會(huì)擁有相當(dāng)數(shù)量的客戶(hù)資源，這些資源都是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，是企業(yè)的財(cái)富。保險(xiǎn)客戶(hù)對(duì)其保險(xiǎn)人(銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì))較為熟悉和信任，會(huì)從人處獲取更多的保險(xiǎn)信息，對(duì)于人為其提供與原來(lái)不同的保險(xiǎn)種類(lèi)比較容易接受，既節(jié)省了時(shí)間，又較易開(kāi)展工作。節(jié)約許多不必要的成本。交叉銷(xiāo)售實(shí)施后。對(duì)于保險(xiǎn)集團(tuán)內(nèi)部分支結(jié)構(gòu)和子公司之間可以加強(qiáng)聯(lián)系與溝通，達(dá)到資源共享，減少不必要的重復(fù)投資和設(shè)置。節(jié)約許多與客戶(hù)拓展的相關(guān)成本。也降低了營(yíng)運(yùn)成本。較大幅度地減少費(fèi)用的向外支出，集團(tuán)職工利益得到較高的提高，對(duì)于公司和職工是一個(gè)雙贏的策略。例如，對(duì)于一個(gè)保險(xiǎn)集團(tuán)而言，用一個(gè)客戶(hù)咨詢(xún)和保險(xiǎn)系統(tǒng)就可以完成整個(gè)集團(tuán)的全部工作，其下屬分支機(jī)構(gòu)不都需要配備同樣的信息系統(tǒng)。再如：對(duì)于新設(shè)的子公司。不需要花費(fèi)較多的時(shí)間和投入來(lái)壯大其銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，可以直接借用整個(gè)集團(tuán)的人員。新公司的核心任務(wù)是開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品、完善咨詢(xún)服務(wù)、拓展客戶(hù)業(yè)務(wù)關(guān)系即可。

二、基于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)角度的分析

在市場(chǎng)拓展和銷(xiāo)售渠道方面。保險(xiǎn)集團(tuán)可以通過(guò)整合交叉銷(xiāo)售產(chǎn)品供給體系，根據(jù)市場(chǎng)需求和客戶(hù)多樣化要求以及運(yùn)用集團(tuán)的渠道銷(xiāo)售能力，對(duì)適合交叉銷(xiāo)售的現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行改良或組合。其優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在市場(chǎng)前景廣闊、培訓(xùn)簡(jiǎn)單、易于和銷(xiāo)售技巧容易掌握等。交叉銷(xiāo)售可以加強(qiáng)各子公司的溝通協(xié)作，聯(lián)手開(kāi)發(fā)集多險(xiǎn)種功能于一體的創(chuàng)新產(chǎn)品。提升交叉銷(xiāo)售的層次、廣度以及渠道。從而建立客戶(hù)、產(chǎn)品、渠道相互協(xié)同的銷(xiāo)售系統(tǒng)，完善運(yùn)作流程。理順前臺(tái)銷(xiāo)售和后援機(jī)制的銜接，加強(qiáng)交叉銷(xiāo)售各環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)防范。定期研究交叉銷(xiāo)售工作。制定交叉銷(xiāo)售渠道的發(fā)展戰(zhàn)略和工作方案。對(duì)可能出現(xiàn)的沖突。提前采取防范措施。

基于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)的考慮。開(kāi)展保險(xiǎn)集團(tuán)內(nèi)部產(chǎn)壽險(xiǎn)公司銷(xiāo)售隊(duì)伍的共同管理和共同建設(shè)。淡化銷(xiāo)售人員產(chǎn)、壽險(xiǎn)的身份歸屬，進(jìn)而整合優(yōu)勢(shì)資源，搭建聯(lián)合平臺(tái)，開(kāi)展共同增員。加強(qiáng)協(xié)同管理。這樣。在不增加人力資本投入的現(xiàn)狀下，建立了一支分散性業(yè)務(wù)拓展能力較強(qiáng)的綜合銷(xiāo)售隊(duì)伍，建立起一套完善的人力資源開(kāi)發(fā)和培養(yǎng)體系，對(duì)交叉銷(xiāo)售人員進(jìn)行針對(duì)性的教育培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)了共建一個(gè)團(tuán)隊(duì)、共建銷(xiāo)售職場(chǎng)、共同聯(lián)合培訓(xùn)、共用考核辦法、共享一個(gè)政策、共同實(shí)施聯(lián)合晨夕會(huì)等共建模式，有效提升了區(qū)域市場(chǎng)綜合服務(wù)能力。并可以打造一專(zhuān)多能的復(fù)合型人才。

三、基于戰(zhàn)略管理角度的可行性分析

第一。有利于組織協(xié)調(diào)和資源整合。對(duì)于整個(gè)保險(xiǎn)集團(tuán)而言。實(shí)施交叉銷(xiāo)售，打亂了原來(lái)集團(tuán)內(nèi)部的分工安排。其分支機(jī)構(gòu)及子公司分工不再是壽險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)、交通強(qiáng)制保險(xiǎn)等經(jīng)營(yíng)內(nèi)容不同的險(xiǎn)種，其業(yè)務(wù)可以互動(dòng)合并、相互。在服務(wù)咨詢(xún)、客戶(hù)資源區(qū)域開(kāi)拓、不同保險(xiǎn)環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)部門(mén)之間進(jìn)行分工協(xié)作，進(jìn)而資源整合、優(yōu)化配置，達(dá)到有效協(xié)作。組織協(xié)調(diào)能力得以加強(qiáng)。整個(gè)集團(tuán)就是一個(gè)有機(jī)整體。根據(jù)業(yè)務(wù)拓展活動(dòng)的要求。建立起基于客戶(hù)的新型部門(mén)和組織體系，協(xié)調(diào)好保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的研發(fā)及銷(xiāo)售的日常交流互動(dòng)。比如，對(duì)一項(xiàng)銷(xiāo)售活動(dòng)策劃方案。集團(tuán)公司與其分支機(jī)構(gòu)形成了同步一致的關(guān)系。集團(tuán)的交叉銷(xiāo)售互動(dòng)部門(mén)負(fù)責(zé)制訂具體的激勵(lì)方案策略，并統(tǒng)一策劃組織本集團(tuán)的大型營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，各分支機(jī)構(gòu)根據(jù)本地區(qū)具體情況，挖掘現(xiàn)有的銷(xiāo)售渠道等，進(jìn)行交叉銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的具體展業(yè)工作。

第二，開(kāi)展品牌戰(zhàn)略。提高影響力和綜合服務(wù)優(yōu)勢(shì)。滿(mǎn)意的客戶(hù)會(huì)向其他人推薦保險(xiǎn)公司或產(chǎn)品，從而為保險(xiǎn)公司帶來(lái)更多的客戶(hù)，形成一定的口碑效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)品牌戰(zhàn)略。特別是在我國(guó)傳統(tǒng)消費(fèi)觀念和風(fēng)險(xiǎn)自救的情況下。根據(jù)別人推薦而找上門(mén)的客戶(hù)，往往在質(zhì)量上更勝一籌，相對(duì)于其他渠道獲得的客戶(hù)，更加有利可圖。由于我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)當(dāng)前的制度背景是分業(yè)經(jīng)營(yíng)，對(duì)于同一集團(tuán)下新的經(jīng)濟(jì)體大力開(kāi)展交叉銷(xiāo)售，可能比較輕易爭(zhēng)得市場(chǎng)的準(zhǔn)許和認(rèn)準(zhǔn)，其業(yè)務(wù)內(nèi)容可以向同行業(yè)進(jìn)行大幅度的擴(kuò)展和結(jié)構(gòu)性的業(yè)務(wù)調(diào)整，達(dá)到整個(gè)集團(tuán)的綜合經(jīng)營(yíng)和協(xié)作發(fā)展的局面。整個(gè)集團(tuán)在市場(chǎng)的份額和社會(huì)的認(rèn)可度得以提高，增大了影響力。集團(tuán)的分支機(jī)構(gòu)和子公司做到業(yè)務(wù)行動(dòng)同步性。市場(chǎng)品牌價(jià)值得以提升。可以進(jìn)一步開(kāi)展

“一站式”金融保險(xiǎn)服務(wù)，發(fā)揮交叉銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)。從而也滿(mǎn)足了廣大群眾的差異性需求。

四、促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)交叉銷(xiāo)售的建議

在制度和機(jī)制建設(shè)方面，注重對(duì)交叉銷(xiāo)售工作機(jī)制和運(yùn)作模式的探索完善。建立一系列機(jī)制制度，如完善業(yè)務(wù)拓展制度、建立客戶(hù)資源管理制度、理順利益分配制度、設(shè)計(jì)考核激勵(lì)制度和學(xué)習(xí)培訓(xùn)機(jī)制等。

在數(shù)據(jù)庫(kù)和技術(shù)服務(wù)平臺(tái)建設(shè)方面，整個(gè)集團(tuán)應(yīng)建立一個(gè)客戶(hù)信息庫(kù)，對(duì)客戶(hù)信息進(jìn)行記錄和分類(lèi)，進(jìn)行有序的存儲(chǔ)和加工，完善和改進(jìn)信息質(zhì)量，確保正確完整，從而提高信息交換效率。

在產(chǎn)品種類(lèi)研發(fā)和設(shè)計(jì)方面，根據(jù)交叉銷(xiāo)售的自身特征，將壽險(xiǎn)和財(cái)險(xiǎn)等巧妙設(shè)計(jì)在一張保單上，讓客戶(hù)進(jìn)行像看菜單選菜一樣的選擇，服務(wù)和滿(mǎn)足不同層次客戶(hù)的需要。切實(shí)提升雙方合作的層次。或者根據(jù)較為成熟的產(chǎn)品進(jìn)行重新的組合和改進(jìn)，使他們內(nèi)容上互相補(bǔ)充，適合于更多客戶(hù)，更有益于開(kāi)發(fā)市場(chǎng)和客戶(hù)，也更好的進(jìn)行財(cái)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)的協(xié)作與溝通。

在銷(xiāo)售人才培養(yǎng)與儲(chǔ)備方面，必須對(duì)展業(yè)人員進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的職業(yè)培訓(xùn)，包括交叉銷(xiāo)售技巧、市場(chǎng)拓展方法和策略方式等。從而熟悉各種保險(xiǎn)產(chǎn)品，相關(guān)法律法規(guī)了熟于心。能夠順利溝通和協(xié)調(diào)。對(duì)于專(zhuān)業(yè)人員創(chuàng)造的交叉銷(xiāo)售機(jī)會(huì)以及實(shí)現(xiàn)的交叉銷(xiāo)售額相掛鉤，以實(shí)現(xiàn)短期推動(dòng)和長(zhǎng)期業(yè)績(jī)發(fā)展相結(jié)合。此外，加大高素質(zhì)人才引進(jìn)。全面提升人才層次，通過(guò)聯(lián)合和統(tǒng)一培訓(xùn)的方法，著力培養(yǎng)一專(zhuān)多能的復(fù)合型人才。

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篇（7）

中圖分類(lèi)號(hào)：F270文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號(hào)：1673-291X（2011）04-0148-02

一、研究背景及其意義

隨著世界產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的全球化布局與服務(wù)貿(mào)易自由化的深化，以服務(wù)外包為核心的現(xiàn)代新興服務(wù)貿(mào)易正逐漸成為服務(wù)貿(mào)易的重要形式，其中以IT為核心的國(guó)際軟件外包尤為明顯。但軟件公司尋求外包服務(wù)的道路并不容易，如何進(jìn)行戰(zhàn)略分析與選擇，是成敗的關(guān)鍵。

大型企業(yè)常根據(jù)企業(yè)的層次結(jié)構(gòu)將戰(zhàn)略管理分為三個(gè)層次，包括公司戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、職能戰(zhàn)略。小企業(yè)的戰(zhàn)略層次結(jié)構(gòu)則可以靈活一些，當(dāng)只經(jīng)營(yíng)一項(xiàng)主營(yíng)業(yè)務(wù)時(shí)，公司戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)戰(zhàn)略可以合并。企業(yè)戰(zhàn)略管理的過(guò)程通常包括戰(zhàn)略分析、戰(zhàn)略選擇與評(píng)價(jià)、戰(zhàn)略實(shí)施與控制幾個(gè)階段。隨著市場(chǎng)與環(huán)境的變化，企業(yè)還需要適時(shí)重新思考自己的戰(zhàn)略定位與選擇。中國(guó)目前軟件業(yè)中小企業(yè)占絕對(duì)多數(shù)，研究中小企業(yè)的軟件外包戰(zhàn)略，可以為同行提供有益的借鑒。本文擬就小型軟件企業(yè)尋求外包服務(wù)發(fā)展策略作粗淺探討，并以一家小型軟件企業(yè)的實(shí)踐為例，分析企業(yè)的戰(zhàn)略選擇與戰(zhàn)略實(shí)施。

二、某軟件公司的概況

該軟件公司是一家小型美資企業(yè)，總部坐落在美國(guó)加州，2003年在上海成立研發(fā)中心，當(dāng)時(shí)擁有員工近30人，主要從事供應(yīng)鏈管理軟件研制與銷(xiāo)售。2004年底公司吸收風(fēng)險(xiǎn)投資，在戰(zhàn)略分析的基礎(chǔ)上，于2004年底至2008年底間作出三次重要的戰(zhàn)略選擇：嘗試軟件外包服務(wù)；找準(zhǔn)在外包細(xì)分市場(chǎng)中的公司的定位；通過(guò)企業(yè)并購(gòu)做大做強(qiáng)。

在戰(zhàn)略實(shí)施上，該公司從人力資源、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、項(xiàng)目管理等方面給予充分支持，實(shí)現(xiàn)了三次戰(zhàn)略選擇的目標(biāo)。（1）2005年初組建外包服務(wù)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，嘗試承接關(guān)聯(lián)企業(yè)的軟件產(chǎn)品研發(fā)外包任務(wù)；（2）自2005年底開(kāi)始與微軟公司合作，為歐美市場(chǎng)數(shù)百家企業(yè)提供MBS Axapta/AX ERP軟件系統(tǒng)的定制化外包服務(wù)，成為微軟公司的金牌合作伙伴；（3）于2009年初完成對(duì)同業(yè)中的一家業(yè)績(jī)優(yōu)秀的公司的收購(gòu)，增強(qiáng)企業(yè)的ERP實(shí)施和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的能力，完成了年收入超過(guò)1 000萬(wàn)美元的業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)，并成為微軟公司的金牌合作伙伴的前1%強(qiáng)。

三、戰(zhàn)略選擇評(píng)析

1.放棄自有軟件，選擇軟件服務(wù)外包作為公司的發(fā)展方向，走對(duì)了第一步。自主產(chǎn)權(quán)的軟件產(chǎn)品往往是軟件企業(yè)發(fā)展的功臣，而不會(huì)被輕易放棄。但是從戰(zhàn)略分析的角度來(lái)看，軟件產(chǎn)品市場(chǎng)有其生命周期（包括開(kāi)發(fā)、成長(zhǎng)、擴(kuò)張、成熟飽和、衰退五個(gè)階段），基于產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)會(huì)從明星或問(wèn)題業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)金牛業(yè)務(wù)和瘦狗業(yè)務(wù)，企業(yè)要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行戰(zhàn)略分析并作出正確的選擇。

該軟件公司原有的供應(yīng)鏈管理軟件產(chǎn)品無(wú)法支撐企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展，淪為瘦狗業(yè)務(wù)。為了尋找新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，該公司選擇軟件外包服務(wù)發(fā)展方向，通過(guò)承接關(guān)聯(lián)公司的軟件研發(fā)項(xiàng)目進(jìn)行嘗試，在人才、技術(shù)、過(guò)程管理等方面積累了經(jīng)驗(yàn)，為公司的后續(xù)發(fā)展開(kāi)了個(gè)好頭。

2．選對(duì)了外包服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)。小型軟件企業(yè)因其資源與能力的限制，宜采用重點(diǎn)集中戰(zhàn)略，選取合適的市場(chǎng)細(xì)分空間：一方面自己有能力進(jìn)入這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，另一方面這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中獲利的空間足夠大，可以支持企業(yè)的后續(xù)發(fā)展。

該公司分析了管理軟件市場(chǎng)的特點(diǎn)：需求方的企業(yè)數(shù)量眾多，這些企業(yè)往往有定制化需求；供應(yīng)方的企業(yè)數(shù)量也很多，但向全球進(jìn)行市場(chǎng)推廣的供應(yīng)商較少；管理軟件的實(shí)施服務(wù)成本較高，主流供應(yīng)商通常借助合作伙伴來(lái)實(shí)施或定制化這類(lèi)軟件產(chǎn)品。因該公司在前幾年公司已經(jīng)積累起管理軟件的研發(fā)能力，可以進(jìn)入管理軟件外包服務(wù)細(xì)分市場(chǎng)。

3．對(duì)企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境有個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，找準(zhǔn)了市場(chǎng)定位，選對(duì)了戰(zhàn)略合作伙伴。該公司的第一筆軟件外包業(yè)務(wù)雖能獲利，但缺少長(zhǎng)期發(fā)展的潛力。基于對(duì)企業(yè)內(nèi)外環(huán)境的清醒的認(rèn)識(shí)，該公司重新進(jìn)行市場(chǎng)定位，努力成為微軟公司MBS合作伙伴中的強(qiáng)者。

該公司當(dāng)時(shí)面臨的外部有利因素主要有：（1）微軟ERP服務(wù)于中小企業(yè)，市場(chǎng)容量大，成本較SAP和Oracle ERP低，全球化推廣速度較快。（2）微軟ERP系統(tǒng)的實(shí)施與定制化服務(wù)由其合作伙伴完成，微軟公司可以提供相關(guān)培訓(xùn)與認(rèn)證服務(wù)和技術(shù)支持。

該公司當(dāng)時(shí)面臨的內(nèi)部條件主要有：（1）是小公司，現(xiàn)有人員以技術(shù)見(jiàn)長(zhǎng)，可以成為大廠商的合作伙伴，承擔(dān)軟件外包的技術(shù)性工作。（2）跨國(guó)公司的地緣優(yōu)勢(shì)，有利于尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)和降低人力資源成本。（3）公司的軟件質(zhì)量管理水平，遠(yuǎn)高于一般的ERP咨詢(xún)公司。

4.企業(yè)并購(gòu)是迅速擴(kuò)張之路。企業(yè)并購(gòu)按其業(yè)務(wù)相關(guān)性分為不相關(guān)并購(gòu)和相關(guān)并購(gòu)。相關(guān)并購(gòu)可以分為縱向并購(gòu)與橫向并購(gòu)。縱向并購(gòu)是指企業(yè)在同一產(chǎn)業(yè)鏈中不同環(huán)節(jié)拓展業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍；橫向并購(gòu)將同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手轉(zhuǎn)為企業(yè)內(nèi)部力量，增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。在軟件外包企業(yè)中，為了做大做強(qiáng)，企業(yè)并購(gòu)案較為常見(jiàn)。

該軟件公司選擇并購(gòu)業(yè)內(nèi)績(jī)優(yōu)企業(yè)，是后向一體化并購(gòu)。該公司憑借自身較強(qiáng)的技術(shù)實(shí)力，取代了被并購(gòu)方的離岸定制化外包服務(wù)團(tuán)隊(duì)；并購(gòu)后，該企業(yè)吸納了20多名被并購(gòu)企業(yè)在美國(guó)的ERP顧問(wèn)和項(xiàng)目經(jīng)理，成功進(jìn)入ERP實(shí)施領(lǐng)域，可以提供更有含金量的ERP系統(tǒng)實(shí)施與咨詢(xún)服務(wù)，同時(shí)也可以挖掘到更多業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。

四、戰(zhàn)略實(shí)施評(píng)析

好的戰(zhàn)略規(guī)劃和選擇，如果在實(shí)施中處理不當(dāng)，仍然不能實(shí)現(xiàn)原有的戰(zhàn)略意圖。如果戰(zhàn)略規(guī)劃有誤，但戰(zhàn)略實(shí)施能力強(qiáng)，并能及時(shí)加以調(diào)整，也可以彌補(bǔ)戰(zhàn)略規(guī)劃的不足。

1．將戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行分階段細(xì)化。第一步：獲取MBS合作伙伴的資質(zhì)，爭(zhēng)取MBS Axapta定制化項(xiàng)目。第二步：壯大項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，通過(guò)高質(zhì)量地完成更多項(xiàng)目，做大做強(qiáng)，爭(zhēng)取成為微軟公司的金牌合作伙伴。

2．做好企業(yè)資源規(guī)劃與配置。人力資源是軟件企業(yè)最重要的資源，在戰(zhàn)略實(shí)施過(guò)程中，需要做好企業(yè)資源規(guī)劃與配置，必要時(shí)需要調(diào)整組織結(jié)構(gòu)與領(lǐng)導(dǎo)班子。該公司在人力資源方面主要采取了如下具體措施：（1）建立骨干團(tuán)隊(duì)，先期脫產(chǎn)培訓(xùn)并通過(guò)考試為公司取得了MBS合作伙伴的資質(zhì)。（2）在美國(guó)本土發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)與項(xiàng)目管理力量。（3）逐步完成原有人員的技術(shù)轉(zhuǎn)型，分批轉(zhuǎn)移到MBS定制化項(xiàng)目組。（4）裁汰不合適的管理人員。

軟件企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)是人才的競(jìng)爭(zhēng)。該公司在人力資源方面的系列舉措，從三個(gè)方面來(lái)促成外包戰(zhàn)略的實(shí)施，一是在技術(shù)方面，有利于迅速打造出一支專(zhuān)業(yè)化的外包項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)。二是在市場(chǎng)方面，保障了外包企業(yè)兩頭在外的基本需要。 三是對(duì)企業(yè)高管層人員的大膽聘退，體現(xiàn)了公司董事會(huì)及高管層對(duì)實(shí)施外包戰(zhàn)略的決心。

3．在市場(chǎng)拓展方面，選好市場(chǎng)切入方式。軟件外包企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)拓展上，需要結(jié)合內(nèi)部條件和市場(chǎng)機(jī)會(huì)，選好進(jìn)入市場(chǎng)的方式。初期一般會(huì)有如下幾種選擇：（1）憑自身實(shí)力接單，積累項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)。（2）通過(guò)收購(gòu)快速進(jìn)入新的市場(chǎng)。（3）與外商投資成立合資公司。在發(fā)展階段一般會(huì)有如下幾種選擇：（1）通過(guò)并購(gòu)快速擴(kuò)張現(xiàn)有規(guī)模。（2）與國(guó)際廠商結(jié)為戰(zhàn)略合作伙伴。（3）直接海外創(chuàng)業(yè)。

該公司較為充分地利用跨國(guó)公司的資源優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)拓展方面綜合運(yùn)用積累經(jīng)驗(yàn)、結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴、企業(yè)并購(gòu)等方式，逐步取得有利的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位。

4．技術(shù)部門(mén)負(fù)責(zé)做好項(xiàng)目管理，特別是質(zhì)量管理和工期管理工作。該公司在項(xiàng)目工期管理方面主要措施有：（1）做好項(xiàng)目的范圍管理，對(duì)較大的項(xiàng)目的范圍界定與工時(shí)估算，由在岸與離岸團(tuán)隊(duì)合作完成。（2）重視需求變更管理，以降低項(xiàng)目的商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。（3）建立timesheet系統(tǒng)，為項(xiàng)目工時(shí)管理與成本管理及時(shí)提供信息。

質(zhì)量管理方面的措施主要包括：（1）制定了適合MBS項(xiàng)目各階段的過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)。（2）成立獨(dú)立的測(cè)試團(tuán)隊(duì)。（3）做好缺陷預(yù)防工作。（4）不尋求ISO9001認(rèn)證或CMMI的評(píng)估。

該公司在項(xiàng)目管理中的舉措符合實(shí)際需要。因?yàn)樵摴驹谇皫啄瓿薪拥亩鄶?shù)是以固定總價(jià)方式發(fā)包的定制化項(xiàng)目，利潤(rùn)較薄，加強(qiáng)項(xiàng)目管理對(duì)于公司的生存發(fā)展具有重要意義。在該公司可以承接到以時(shí)間與物料耗費(fèi)方式發(fā)包的實(shí)施項(xiàng)目后，成本壓力會(huì)有所下降。

為贏得客戶(hù)的信任，外包企業(yè)需要具備相應(yīng)的資格證書(shū)。許多軟件企業(yè)通過(guò)ISO9001認(rèn)證或CMMI評(píng)估來(lái)證明企業(yè)的軟件生產(chǎn)過(guò)程的標(biāo)準(zhǔn)化水平和能力。該公司通過(guò)員工取得的MBS AX系列業(yè)務(wù)與技術(shù)考試的證書(shū)，證明了公司具備承包這類(lèi)項(xiàng)目的能力，可以有效地參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。因?yàn)樵摴疽呀?jīng)建立起較為合適的質(zhì)量管理體系，作為小企業(yè)，不刻意花費(fèi)資金去取得ISO9001認(rèn)證或通過(guò)CMMI評(píng)估，這種決策是務(wù)實(shí)的。

五、結(jié)束語(yǔ)

本文中的案例公司有兩個(gè)特點(diǎn)是大家不易模仿的：一是在業(yè)務(wù)拓展或戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型時(shí)有能力吸收到風(fēng)險(xiǎn)投資；二是跨國(guó)公司，在市場(chǎng)拓展能力與機(jī)會(huì)方面有特殊優(yōu)勢(shì)。

有兩點(diǎn)值得大家借鑒：?jiǎn)渭冄兄谱灾髦R(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品，并不能保證企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中一定處于有利位置，企業(yè)需要進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期分析，決定其戰(zhàn)略選擇；在外包服務(wù)中如果只是單純承接業(yè)務(wù)領(lǐng)域分散的軟件服務(wù)外包單子，不如依托主流廠商或主流產(chǎn)品走外包合作伙伴的道路，更容易形成企業(yè)專(zhuān)業(yè)化外包服務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。

參考文獻(xiàn)：

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篇（8）

近年來(lái)，戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)理論開(kāi)始傳入中國(guó)，個(gè)別中國(guó)企業(yè)逐漸接受戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)理論和理念，并在實(shí)踐中大膽運(yùn)用。本文希望從Z公司企業(yè)實(shí)際和行業(yè)現(xiàn)狀出發(fā)，站在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的高度，提出了Z公司戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的總體思路，并以此為中心思想，對(duì)公司品牌建設(shè)、戰(zhàn)略聯(lián)盟、海外營(yíng)銷(xiāo)組織、海外營(yíng)銷(xiāo)渠道、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃等主題進(jìn)行建議，希望能借此提高Z公司對(duì)海外市場(chǎng)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)和重視，從而對(duì)提高Z公司全球競(jìng)爭(zhēng)力有所幫助。

一、Z公司背景介紹

Z公司(浙江x x技術(shù)股份有限公司搶吐建于1993年，是一家集自動(dòng)化與信息技術(shù)產(chǎn)品的科研開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)制造、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及工程服務(wù)為一體的國(guó)家級(jí)高科技企業(yè)，是首批“國(guó)家863計(jì)劃產(chǎn)業(yè)化基地”之一，獲得國(guó)家火炬計(jì)劃重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè)、國(guó)家規(guī)劃布局內(nèi)重點(diǎn)軟件企業(yè)和國(guó)家高新軟件園重點(diǎn)骨干企業(yè)等一系列榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。

Z公司以Z大學(xué)先進(jìn)控制研究所、工業(yè)自動(dòng)化國(guó)家工程研究中心、工業(yè)控制技術(shù)國(guó)家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室等機(jī)構(gòu)為技術(shù)依托，利用Z大學(xué)多學(xué)科的綜合優(yōu)勢(shì)，致力于工業(yè)IT技術(shù)和產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。Z公司已經(jīng)擁有了完整的過(guò)程自動(dòng)化產(chǎn)品體系，主要包括WebField JX系列DCS控制系統(tǒng)、WebField ECS系列DCS控制系統(tǒng)、WebField GCS系列控制系統(tǒng)、現(xiàn)場(chǎng)總線(xiàn)技術(shù)與產(chǎn)品、InPlant企業(yè)整體解決方案、PIMS生產(chǎn)信息管理系統(tǒng)、ERP軟件及系統(tǒng)集成等。產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于化工、煉油、石化、冶金、電力、造紙等流程工業(yè)企業(yè)，以及智能交通、水處理及教育領(lǐng)域等公共事業(yè)部門(mén)，已經(jīng)為超過(guò)6000多家來(lái)自中國(guó)及世界各地的用戶(hù)提供從工廠類(lèi)自動(dòng)化到非工廠類(lèi)自動(dòng)化的整體解決方案。

二、Z公司的技術(shù)和產(chǎn)品

工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)中，Z公司作為自動(dòng)化硬件、軟件制造商及自動(dòng)化系統(tǒng)集成商，擁有完整的過(guò)程自動(dòng)化產(chǎn)品體系，并已經(jīng)為超過(guò)6000家來(lái)自中國(guó)及世界各地的過(guò)程行業(yè)用戶(hù)提供了產(chǎn)品與工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)整體解決方案。

目前，Z公司已經(jīng)形成三大類(lèi)五個(gè)型一號(hào)的產(chǎn)品體系，見(jiàn)表1。過(guò)程自動(dòng)化是Z公司的核心業(yè)務(wù)，主要產(chǎn)品包括WebField JX系列DCS控制系統(tǒng)，WebField ECS系列DCS控制系統(tǒng)，WebField GCS系列控制系統(tǒng)，現(xiàn)場(chǎng)總線(xiàn)技術(shù)一與產(chǎn)品，ESP-Suite企業(yè)增效解決方案，PIMS生產(chǎn)信息管理系統(tǒng)，以及ERP軟件及系統(tǒng)集成等。憑借完整的產(chǎn)品體系及對(duì)流程工業(yè)的深刻理解，Z公司提出了流程工業(yè)綜合自動(dòng)化整體解決方案的概念—InPlant(Intelligent-Plant )。據(jù)美國(guó)ARC公司調(diào)查，應(yīng)用流程工業(yè)綜合自動(dòng)化技術(shù)可獲得顯著的經(jīng)濟(jì)效益，產(chǎn)品質(zhì)量提高19，2%、勞動(dòng)生產(chǎn)率提高13.5%、產(chǎn)量提高11.5%;，

三、Z公司海外市場(chǎng)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)具體舉措

Z公司爭(zhēng)取在3 —5年內(nèi)從通過(guò)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)從國(guó)內(nèi)自控行業(yè)的第一梯隊(duì)發(fā)展成為全球自控行業(yè)的第一梯隊(duì)，為此需要對(duì)公司的品牌建設(shè)、戰(zhàn)略聯(lián)盟、組織變革、海外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道構(gòu)建、及營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定等五方面進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。

1.品牌建設(shè)。菲利普·科特勒將品牌所表達(dá)的意義分為六層:屬性、利益、價(jià)值、文化、個(gè)性和使用者，其中品牌最持久的含義是它的價(jià)值、文化和個(gè)性，它們確定了品牌的基礎(chǔ)。因此品牌已逐漸成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的起點(diǎn)、要素、細(xì)胞和載體，成為企業(yè)乃至一個(gè)國(guó)家或地區(qū)綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的象征，誰(shuí)擁有為社會(huì)所公認(rèn)的強(qiáng)勢(shì)品牌，誰(shuí)就擁有市場(chǎng)，誰(shuí)就會(huì)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

在高新技術(shù)市場(chǎng)環(huán)境下，擁有強(qiáng)大的品牌比在傳統(tǒng)消費(fèi)品市場(chǎng)中更為重要。強(qiáng)大的品牌是高新技術(shù)產(chǎn)品高質(zhì)、可靠的象征和標(biāo)志

根據(jù)多國(guó)調(diào)查顯示，z公司品牌僅處在全國(guó)知名階段，尚不具備全球聞名的品牌知名度和美譽(yù)度，在世界范圍內(nèi)品牌知名度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于業(yè)內(nèi)的跨國(guó)公司。現(xiàn)階段，z公司的工作重心是產(chǎn)品銷(xiāo)售，銷(xiāo)售部門(mén)是公司的核心業(yè)務(wù)部門(mén)，而負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)拓、廣告宣傳、品牌建設(shè)等活動(dòng)的市場(chǎng)部在公司架構(gòu)中地位不高且結(jié)構(gòu)不完整、功能不完善，這與當(dāng)前一些跨國(guó)企業(yè)紛紛以市場(chǎng)部為中心，其他職能部門(mén)圍繞市場(chǎng)部開(kāi)展工作的做法是相反的。z公司必須意識(shí)到建設(shè)強(qiáng)勢(shì)品牌是贏得市場(chǎng)和可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，是企業(yè)進(jìn)軍全球自控市場(chǎng)第一梯隊(duì)的必經(jīng)之路，也是實(shí)施戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的第一步和有力保障。因此，品牌建設(shè)對(duì)于Z公司拓展海外市場(chǎng)具有緊迫的戰(zhàn)略意義。

2.戰(zhàn)略聯(lián)盟。在拓展海外市場(chǎng)中，發(fā)達(dá)國(guó)家的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力往往比國(guó)內(nèi)對(duì)手更為強(qiáng)勁，競(jìng)爭(zhēng)威脅更大。我國(guó)企業(yè)目前整體實(shí)力較弱，同時(shí)在海外市場(chǎng)上普遍處于開(kāi)拓初期，面臨各種障礙，包括目標(biāo)市場(chǎng)中現(xiàn)有企業(yè)的過(guò)激反應(yīng)以及貿(mào)易、資金、技術(shù)方面的壁壘，如果采用單兵作戰(zhàn)的方式自己開(kāi)拓市場(chǎng)或相互拆臺(tái)搶奪對(duì)方市場(chǎng)，勢(shì)必導(dǎo)致企業(yè)成本增加或者“共損”局面的出現(xiàn)。

相反，如果與同行企業(yè)結(jié)成同盟共同開(kāi)拓某個(gè)海外市場(chǎng)，實(shí)行技術(shù)研發(fā)、市場(chǎng)渠道、商標(biāo)與品牌等資源的共享，將會(huì)產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)和協(xié)同作用，相應(yīng)降低每一家企業(yè)分?jǐn)偟氖袌?chǎng)開(kāi)拓成本.同時(shí)面對(duì)實(shí)力強(qiáng)大的買(mǎi)方，戰(zhàn)略聯(lián)盟會(huì)使每家企業(yè)的議價(jià)能力加強(qiáng)。因此在全球工控市場(chǎng)已被國(guó)際知名公司占據(jù)大半江山的現(xiàn)實(shí)面前，Z公司正確的戰(zhàn)略舉措應(yīng)當(dāng)是樹(shù)立合作的競(jìng)爭(zhēng)觀，跟國(guó)內(nèi)外知名公司建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，通過(guò)利用這些公司的國(guó)外客戶(hù)和渠道優(yōu)勢(shì)、經(jīng)營(yíng)理念優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、成熟的管理體系和人才優(yōu)勢(shì)等諸多競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，加速公司海外市場(chǎng)的拓展進(jìn)程。

3.組織變革。當(dāng)前，Z公司為開(kāi)拓海外市場(chǎng)，已經(jīng)設(shè)立海外部，為適應(yīng)公司戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)需要，Z公司海外部的組織形式應(yīng)該進(jìn)行適當(dāng)變革，變革的路線(xiàn)將是海外部—國(guó)際事業(yè)部—全球營(yíng)銷(xiāo)中心。

海外部。Z公司現(xiàn)已按垂直化管理原則，設(shè)置專(zhuān)業(yè)職能部門(mén)—海外部。該部門(mén)由部門(mén)經(jīng)理和部門(mén)員工組成，專(zhuān)業(yè)從事進(jìn)出口業(yè)務(wù)，具體負(fù)責(zé)海外營(yíng)銷(xiāo)各種服務(wù)，隨著海外市場(chǎng)的擴(kuò)大而發(fā)展實(shí)踐中，海外部是剛剛開(kāi)展海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)的公司必經(jīng)之路，便于集中管理。

國(guó)際事業(yè)部。隨著海外業(yè)務(wù)的拓展，Z公司在越南、印度、巴基斯坦等國(guó)家與當(dāng)?shù)卦谧詣?dòng)化控制領(lǐng)域頗有聲望的公司建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，構(gòu)建了分銷(xiāo)體系，對(duì)各個(gè)地區(qū)、各個(gè)商分別進(jìn)行渠道管理、價(jià)格管理和銷(xiāo)售管理的需要十分迫切，但現(xiàn)行的垂直化管理體系已經(jīng)逐漸不適應(yīng)Z公司的海外業(yè)務(wù)拓展進(jìn)程，Z公司海外市場(chǎng)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)客觀要求對(duì)海外部的組織形式進(jìn)行變革。Z公司在海外市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)狀是:在對(duì)某一國(guó)家出口產(chǎn)品的同時(shí)，在另一個(gè)國(guó)家建立商制度，而在第三個(gè)國(guó)家設(shè)立辦事處，又在第四個(gè)國(guó)家開(kāi)辦合營(yíng)企業(yè)，在第五個(gè)國(guó)家設(shè)立子公司。這樣Z公司需要按照事業(yè)部原則，專(zhuān)門(mén)設(shè)立一個(gè)國(guó)際事業(yè)部，專(zhuān)門(mén)處理公司的國(guó)際業(yè)務(wù)活動(dòng)。國(guó)際事業(yè)部由該部的總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，負(fù)責(zé)制訂其目標(biāo)和預(yù)算，并負(fù)責(zé)目標(biāo)公司在國(guó)際市場(chǎng)上的業(yè)務(wù)發(fā)展。國(guó)際事業(yè)部的職能人員包括有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、工程服務(wù)、財(cái)務(wù)計(jì)劃、合同管理與進(jìn)出口后勤服務(wù)等方面的專(zhuān)家，他們?yōu)橄聦俑鹘?jīng)營(yíng)單位制訂計(jì)劃，并提供服務(wù)。

經(jīng)營(yíng)單位的設(shè)置可按下面三個(gè)原則中的一種或幾種來(lái)考慮。它們可以是地理區(qū)域性的組織機(jī)構(gòu)，由分別主管不同地區(qū)的業(yè)務(wù)主管對(duì)主管?chē)?guó)際事業(yè)部的總經(jīng)理負(fù)責(zé)。這些地區(qū)業(yè)務(wù)主管負(fù)責(zé)管理承擔(dān)地區(qū)業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售人員、商和經(jīng)銷(xiāo)商。經(jīng)營(yíng)單位也可以是按產(chǎn)品大類(lèi)設(shè)置組織機(jī)構(gòu)，每個(gè)經(jīng)營(yíng)單位由一名業(yè)務(wù)主管負(fù)責(zé)，主管每個(gè)大類(lèi)產(chǎn)品在海外市場(chǎng)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)主管可以向公司職能部門(mén)的地區(qū)專(zhuān)家征詢(xún)有關(guān)各不同地區(qū)的專(zhuān)門(mén)知識(shí)。最后，經(jīng)營(yíng)單位還可以是一些國(guó)際子公司，每個(gè)子公司由一名經(jīng)理主管，各子公司經(jīng)理向主管?chē)?guó)際事業(yè)部的總經(jīng)理負(fù)責(zé)。 全球營(yíng)銷(xiāo)中心。隨著海外事業(yè)的發(fā)展，Z公司將成為真正的跨國(guó)公司，公司將在世界范圍內(nèi)進(jìn)行設(shè)備生產(chǎn)、人才、資金等資源配置和客戶(hù)關(guān)系管理，并提供后勤供給保障。此時(shí)，Z公司的全球營(yíng)銷(xiāo)職能將游離出來(lái)，依托單獨(dú)設(shè)立的全球營(yíng)銷(xiāo)中心進(jìn)行管理，全球營(yíng)銷(xiāo)中心是獨(dú)立的公司法人。全球營(yíng)銷(xiāo)中心總裁對(duì)Z公司最高負(fù)責(zé)人和執(zhí)行委員會(huì)負(fù)責(zé)，下屬區(qū)域經(jīng)理們受過(guò)全球經(jīng)營(yíng)方面的訓(xùn)練。經(jīng)理人員可從其他國(guó)家聘任;零部件及其他原材料可以向任何價(jià)格最低的地方采購(gòu)。

4.海外渠道構(gòu)建未來(lái)幾年內(nèi)，為了加快海外市場(chǎng)拓展進(jìn)程，根據(jù)Z公司的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)思路，Z公司應(yīng)通過(guò)間接出口和直接出口，構(gòu)建海外營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

間接出口間接出口是指Z公司利用本國(guó)另一商業(yè)組織，如借助利用國(guó)內(nèi)各大設(shè)計(jì)院、各大成套公司、各大進(jìn)出口公司的項(xiàng)目資源、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)入海外市場(chǎng)，在這種方式下，銷(xiāo)售方式與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)大致相同間接出口是Z公司現(xiàn)階段可用資源少、自身出口組織不健全、海外市場(chǎng)信息了解不充分情況下，交易成本最低、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)最小的出口貿(mào)易方式。

直接出口直接出口的主要形式是直接接受?chē)?guó)外公司的訂貨及參加國(guó)外工程投標(biāo)，這要求Z公司對(duì)海外目標(biāo)市場(chǎng)了解充分，掌握豐富的市場(chǎng)信息Z公司可以通過(guò)在當(dāng)?shù)亟⑥k事處，甚至創(chuàng)辦合資公司，深人市場(chǎng)調(diào)研，充分挖掘用戶(hù)信息，進(jìn)行直接出口。

Z公司進(jìn)人海外市場(chǎng)，與國(guó)外用戶(hù)、官方機(jī)構(gòu)直接、正面接觸的最簡(jiǎn)單、最直接、低風(fēng)險(xiǎn)形式是開(kāi)設(shè)國(guó)外辦事處、代表處，它既可以作為企業(yè)商品與服務(wù)出口的延伸服務(wù)工作，如了解、研究當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，辦理有關(guān)出口事宜，提供售后服務(wù);也可以作為Z公司推進(jìn)海外市場(chǎng)進(jìn)人的實(shí)質(zhì)性、前瞻性步驟，使Z公司可以通過(guò)了解當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)環(huán)境、經(jīng)營(yíng)條件，積累在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)管理企業(yè)的經(jīng)驗(yàn).為Z公司進(jìn)一步增加對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的投入做準(zhǔn)備。建立辦事處還可以作為Z公司學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)者、研究競(jìng)爭(zhēng)者、模仿競(jìng)爭(zhēng)者、監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)者的有效手段。

海外商和經(jīng)銷(xiāo)商。Z公司在本國(guó)自建分銷(xiāo)渠道，對(duì)產(chǎn)品定價(jià)、產(chǎn)品選擇、營(yíng)銷(xiāo)方案、市場(chǎng)信息等方面有絕對(duì)的控制權(quán)和知情權(quán)，能夠很好的制定和實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略然而在國(guó)外自建分銷(xiāo)渠道，不但資本需求量較大，而且要充分了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，還要配有高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人員，渠道維護(hù)成本也相當(dāng)高，同時(shí)又需盡力規(guī)避由立法、慣例、政治因素造成的海外市場(chǎng)進(jìn)人壁壘，與當(dāng)?shù)厣袒蚪?jīng)銷(xiāo)商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟是解決前述難題的有效方法這一戰(zhàn)略要求Z公司在海外目標(biāo)市場(chǎng)尋求具有強(qiáng)大營(yíng)銷(xiāo)能力和在市場(chǎng)定位方面有潛力的合作伙伴作為其在當(dāng)?shù)氐纳袒蚪?jīng)銷(xiāo)商，將該合作作為進(jìn)人新產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)行擴(kuò)張的手段，因此正確的選擇海外商和經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)Z公司開(kāi)拓海外市場(chǎng)有著舉足輕重的作用

5.營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃必須與企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)保持良好的協(xié)調(diào)性，應(yīng)將所有的管理職能都融入到營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定過(guò)程中，將顧客置于計(jì)劃的中心地位，并使企業(yè)的定位策略能夠與目標(biāo)市場(chǎng)相互協(xié)調(diào)。

Z公司較為完善的海外營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃包括定價(jià)、促銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和人力資源配置等，將所有的管理職能都融人到營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定過(guò)程中，講求系統(tǒng)化管理，整體配置企業(yè)所有資源，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);強(qiáng)調(diào)協(xié)調(diào)與統(tǒng)一，不僅僅使企業(yè)內(nèi)部各環(huán)節(jié)、各部門(mén)的協(xié)調(diào)一致，而且也強(qiáng)調(diào)企業(yè)與外部環(huán)境協(xié)調(diào)一致，共同努力以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)資源整合。

四、結(jié)論分析

本文從戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)角度，結(jié)合Z公司企業(yè)實(shí)際，提出Z公司應(yīng)該充分利用各方面資源，運(yùn)用戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓，保持企業(yè)長(zhǎng)久的核心競(jìng)爭(zhēng)力。本文基本觀點(diǎn)總結(jié)如下:

1傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)圍繞營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品、分銷(xiāo)、價(jià)格、推廣展開(kāi)，也就是著名的4P營(yíng)銷(xiāo)組合。戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)包括這些策略變量，但在某些重要的戰(zhàn)略方面超越了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的范圍。戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)是關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)的一種新思維和實(shí)踐方式，具有目標(biāo)的長(zhǎng)期性、營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略性、手段的綜合性、行動(dòng)的計(jì)劃性、結(jié)果的深遠(yuǎn)性和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向性的特征。

篇（9）

近年來(lái)，戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)理論開(kāi)始傳入中國(guó)，個(gè)別中國(guó)企業(yè)逐漸接受戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)理論和理念，并在實(shí)踐中大膽運(yùn)用。本文希望從Z公司企業(yè)實(shí)際和行業(yè)現(xiàn)狀出發(fā)，站在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的高度，提出了Z公司戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的總體思路，并以此為中心思想，對(duì)公司品牌建設(shè)、戰(zhàn)略聯(lián)盟、海外營(yíng)銷(xiāo)組織、海外營(yíng)銷(xiāo)渠道、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃等主題進(jìn)行建議，希望能借此提高Z公司對(duì)海外市場(chǎng)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)和重視，從而對(duì)提高Z公司全球競(jìng)爭(zhēng)力有所幫助。

一、Z公司背景介紹

Z公司(浙江xx技術(shù)股份有限公司搶吐建于1993年，是一家集自動(dòng)化與信息技術(shù)產(chǎn)品的科研開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)制造、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及工程服務(wù)為一體的國(guó)家級(jí)高科技企業(yè)，是首批“國(guó)家863計(jì)劃產(chǎn)業(yè)化基地”之一，獲得國(guó)家火炬計(jì)劃重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè)、國(guó)家規(guī)劃布局內(nèi)重點(diǎn)軟件企業(yè)和國(guó)家高新軟件園重點(diǎn)骨干企業(yè)等一系列榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。

Z公司以Z大學(xué)先進(jìn)控制研究所、工業(yè)自動(dòng)化國(guó)家工程研究中心、工業(yè)控制技術(shù)國(guó)家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室等機(jī)構(gòu)為技術(shù)依托，利用Z大學(xué)多學(xué)科的綜合優(yōu)勢(shì)，致力于工業(yè)IT技術(shù)和產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。Z公司已經(jīng)擁有了完整的過(guò)程自動(dòng)化產(chǎn)品體系，主要包括WebFieldJX系列DCS控制系統(tǒng)、WebFieldECS系列DCS控制系統(tǒng)、WebFieldGCS系列控制系統(tǒng)、現(xiàn)場(chǎng)總線(xiàn)技術(shù)與產(chǎn)品、InPlant企業(yè)整體解決方案、PIMS生產(chǎn)信息管理系統(tǒng)、ERP軟件及系統(tǒng)集成等。產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于化工、煉油、石化、冶金、電力、造紙等流程工業(yè)企業(yè)，以及智能交通、水處理及教育領(lǐng)域等公共事業(yè)部門(mén)，已經(jīng)為超過(guò)6000多家來(lái)自中國(guó)及世界各地的用戶(hù)提供從工廠類(lèi)自動(dòng)化到非工廠類(lèi)自動(dòng)化的整體解決方案。

二、Z公司的技術(shù)和產(chǎn)品

工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)中，Z公司作為自動(dòng)化硬件、軟件制造商及自動(dòng)化系統(tǒng)集成商，擁有完整的過(guò)程自動(dòng)化產(chǎn)品體系，并已經(jīng)為超過(guò)6000家來(lái)自中國(guó)及世界各地的過(guò)程行業(yè)用戶(hù)提供了產(chǎn)品與工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)整體解決方案。

目前，Z公司已經(jīng)形成三大類(lèi)五個(gè)型一號(hào)的產(chǎn)品體系，見(jiàn)表1。過(guò)程自動(dòng)化是Z公司的核心業(yè)務(wù)，主要產(chǎn)品包括WebFieldJX系列DCS控制系統(tǒng)，WebFieldECS系列DCS控制系統(tǒng)，WebFieldGCS系列控制系統(tǒng)，現(xiàn)場(chǎng)總線(xiàn)技術(shù)一與產(chǎn)品，ESP-Suite企業(yè)增效解決方案，PIMS生產(chǎn)信息管理系統(tǒng)，以及ERP軟件及系統(tǒng)集成等。憑借完整的產(chǎn)品體系及對(duì)流程工業(yè)的深刻理解，Z公司提出了流程工業(yè)綜合自動(dòng)化整體解決方案的概念—InPlant(Intelligent-Plant)。據(jù)美國(guó)ARC公司調(diào)查，應(yīng)用流程工業(yè)綜合自動(dòng)化技術(shù)可獲得顯著的經(jīng)濟(jì)效益，產(chǎn)品質(zhì)量提高19,2%、勞動(dòng)生產(chǎn)率提高13.5%、產(chǎn)量提高11.5%;,

三、Z公司海外市場(chǎng)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)具體舉措

Z公司爭(zhēng)取在3—5年內(nèi)從通過(guò)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)從國(guó)內(nèi)自控行業(yè)的第一梯隊(duì)發(fā)展成為全球自控行業(yè)的第一梯隊(duì)，為此需要對(duì)公司的品牌建設(shè)、戰(zhàn)略聯(lián)盟、組織變革、海外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道構(gòu)建、及營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定等五方面進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。

1.品牌建設(shè)。菲利普·科特勒將品牌所表達(dá)的意義分為六層:屬性、利益、價(jià)值、文化、個(gè)性和使用者，其中品牌最持久的含義是它的價(jià)值、文化和個(gè)性，它們確定了品牌的基礎(chǔ)。因此品牌已逐漸成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的起點(diǎn)、要素、細(xì)胞和載體，成為企業(yè)乃至一個(gè)國(guó)家或地區(qū)綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的象征，誰(shuí)擁有為社會(huì)所公認(rèn)的強(qiáng)勢(shì)品牌，誰(shuí)就擁有市場(chǎng)，誰(shuí)就會(huì)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

在高新技術(shù)市場(chǎng)環(huán)境下，擁有強(qiáng)大的品牌比在傳統(tǒng)消費(fèi)品市場(chǎng)中更為重要。強(qiáng)大的品牌是高新技術(shù)產(chǎn)品高質(zhì)、可靠的象征和標(biāo)志

根據(jù)多國(guó)調(diào)查顯示，z公司品牌僅處在全國(guó)知名階段，尚不具備全球聞名的品牌知名度和美譽(yù)度，在世界范圍內(nèi)品牌知名度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于業(yè)內(nèi)的跨國(guó)公司。現(xiàn)階段，z公司的工作重心是產(chǎn)品銷(xiāo)售，銷(xiāo)售部門(mén)是公司的核心業(yè)務(wù)部門(mén)，而負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)拓、廣告宣傳、品牌建設(shè)等活動(dòng)的市場(chǎng)部在公司架構(gòu)中地位不高且結(jié)構(gòu)不完整、功能不完善，這與當(dāng)前一些跨國(guó)企業(yè)紛紛以市場(chǎng)部為中心，其他職能部門(mén)圍繞市場(chǎng)部開(kāi)展工作的做法是相反的。z公司必須意識(shí)到建設(shè)強(qiáng)勢(shì)品牌是贏得市場(chǎng)和可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，是企業(yè)進(jìn)軍全球自控市場(chǎng)第一梯隊(duì)的必經(jīng)之路，也是實(shí)施戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的第一步和有力保障。因此，品牌建設(shè)對(duì)于Z公司拓展海外市場(chǎng)具有緊迫的戰(zhàn)略意義。

2.戰(zhàn)略聯(lián)盟。在拓展海外市場(chǎng)中，發(fā)達(dá)國(guó)家的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力往往比國(guó)內(nèi)對(duì)手更為強(qiáng)勁，競(jìng)爭(zhēng)威脅更大。我國(guó)企業(yè)目前整體實(shí)力較弱，同時(shí)在海外市場(chǎng)上普遍處于開(kāi)拓初期，面臨各種障礙，包括目標(biāo)市場(chǎng)中現(xiàn)有企業(yè)的過(guò)激反應(yīng)以及貿(mào)易、資金、技術(shù)方面的壁壘，如果采用單兵作戰(zhàn)的方式自己開(kāi)拓市場(chǎng)或相互拆臺(tái)搶奪對(duì)方市場(chǎng)，勢(shì)必導(dǎo)致企業(yè)成本增加或者“共損”局面的出現(xiàn)。

相反，如果與同行企業(yè)結(jié)成同盟共同開(kāi)拓某個(gè)海外市場(chǎng)，實(shí)行技術(shù)研發(fā)、市場(chǎng)渠道、商標(biāo)與品牌等資源的共享，將會(huì)產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)和協(xié)同作用，相應(yīng)降低每一家企業(yè)分?jǐn)偟氖袌?chǎng)開(kāi)拓成本.同時(shí)面對(duì)實(shí)力強(qiáng)大的買(mǎi)方，戰(zhàn)略聯(lián)盟會(huì)使每家企業(yè)的議價(jià)能力加強(qiáng)。因此在全球工控市場(chǎng)已被國(guó)際知名公司占據(jù)大半江山的現(xiàn)實(shí)面前，Z公司正確的戰(zhàn)略舉措應(yīng)當(dāng)是樹(shù)立合作的競(jìng)爭(zhēng)觀，跟國(guó)內(nèi)外知名公司建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，通過(guò)利用這些公司的國(guó)外客戶(hù)和渠道優(yōu)勢(shì)、經(jīng)營(yíng)理念優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、成熟的管理體系和人才優(yōu)勢(shì)等諸多競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，加速公司海外市場(chǎng)的拓展進(jìn)程。

3.組織變革。當(dāng)前，Z公司為開(kāi)拓海外市場(chǎng)，已經(jīng)設(shè)立海外部，為適應(yīng)公司戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)需要，Z公司海外部的組織形式應(yīng)該進(jìn)行適當(dāng)變革，變革的路線(xiàn)將是海外部—國(guó)際事業(yè)部—全球營(yíng)銷(xiāo)中心。

海外部。Z公司現(xiàn)已按垂直化管理原則，設(shè)置專(zhuān)業(yè)職能部門(mén)—海外部。該部門(mén)由部門(mén)經(jīng)理和部門(mén)員工組成，專(zhuān)業(yè)從事進(jìn)出口業(yè)務(wù)，具體負(fù)責(zé)海外營(yíng)銷(xiāo)各種服務(wù)，隨著海外市場(chǎng)的擴(kuò)大而發(fā)展實(shí)踐中，海外部是剛剛開(kāi)展海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)的公司必經(jīng)之路，便于集中管理。

國(guó)際事業(yè)部。隨著海外業(yè)務(wù)的拓展，Z公司在越南、印度、巴基斯坦等國(guó)家與當(dāng)?shù)卦谧詣?dòng)化控制領(lǐng)域頗有聲望的公司建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，構(gòu)建了分銷(xiāo)體系，對(duì)各個(gè)地區(qū)、各個(gè)商分別進(jìn)行渠道管理、價(jià)格管理和銷(xiāo)售管理的需要十分迫切，但現(xiàn)行的垂直化管理體系已經(jīng)逐漸不適應(yīng)Z公司的海外業(yè)務(wù)拓展進(jìn)程，Z公司海外市場(chǎng)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)客觀要求對(duì)海外部的組織形式進(jìn)行變革。Z公司在海外市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)狀是:在對(duì)某一國(guó)家出口產(chǎn)品的同時(shí)，在另一個(gè)國(guó)家建立商制度，而在第三個(gè)國(guó)家設(shè)立辦事處，又在第四個(gè)國(guó)家開(kāi)辦合營(yíng)企業(yè)，在第五個(gè)國(guó)家設(shè)立子公司。這樣Z公司需要按照事業(yè)部原則，專(zhuān)門(mén)設(shè)立一個(gè)國(guó)際事業(yè)部，專(zhuān)門(mén)處理公司的國(guó)際業(yè)務(wù)活動(dòng)。國(guó)際事業(yè)部由該部的總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，負(fù)責(zé)制訂其目標(biāo)和預(yù)算，并負(fù)責(zé)目標(biāo)公司在國(guó)際市場(chǎng)上的業(yè)務(wù)發(fā)展。國(guó)際事業(yè)部的職能人員包括有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、工程服務(wù)、財(cái)務(wù)計(jì)劃、合同管理與進(jìn)出口后勤服務(wù)等方面的專(zhuān)家，他們?yōu)橄聦俑鹘?jīng)營(yíng)單位制訂計(jì)劃，并提供服務(wù)。

經(jīng)營(yíng)單位的設(shè)置可按下面三個(gè)原則中的一種或幾種來(lái)考慮。它們可以是地理區(qū)域性的組織機(jī)構(gòu)，由分別主管不同地區(qū)的業(yè)務(wù)主管對(duì)主管?chē)?guó)際事業(yè)部的總經(jīng)理負(fù)責(zé)。這些地區(qū)業(yè)務(wù)主管負(fù)責(zé)管理承擔(dān)地區(qū)業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售人員、商和經(jīng)銷(xiāo)商。經(jīng)營(yíng)單位也可以是按產(chǎn)品大類(lèi)設(shè)置組織機(jī)構(gòu)，每個(gè)經(jīng)營(yíng)單位由一名業(yè)務(wù)主管負(fù)責(zé)，主管每個(gè)大類(lèi)產(chǎn)品在海外市場(chǎng)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)主管可以向公司職能部門(mén)的地區(qū)專(zhuān)家征詢(xún)有關(guān)各不同地區(qū)的專(zhuān)門(mén)知識(shí)。最后，經(jīng)營(yíng)單位還可以是一些國(guó)際子公司，每個(gè)子公司由一名經(jīng)理主管，各子公司經(jīng)理向主管?chē)?guó)際事業(yè)部的總經(jīng)理負(fù)責(zé)。

全球營(yíng)銷(xiāo)中心。隨著海外事業(yè)的發(fā)展，Z公司將成為真正的跨國(guó)公司，公司將在世界范圍內(nèi)進(jìn)行設(shè)備生產(chǎn)、人才、資金等資源配置和客戶(hù)關(guān)系管理，并提供后勤供給保障。此時(shí)，Z公司的全球營(yíng)銷(xiāo)職能將游離出來(lái)，依托單獨(dú)設(shè)立的全球營(yíng)銷(xiāo)中心進(jìn)行管理，全球營(yíng)銷(xiāo)中心是獨(dú)立的公司法人。全球營(yíng)銷(xiāo)中心總裁對(duì)Z公司最高負(fù)責(zé)人和執(zhí)行委員會(huì)負(fù)責(zé)，下屬區(qū)域經(jīng)理們受過(guò)全球經(jīng)營(yíng)方面的訓(xùn)練。經(jīng)理人員可從其他國(guó)家聘任;零部件及其他原材料可以向任何價(jià)格最低的地方采購(gòu)。

4.海外渠道構(gòu)建未來(lái)幾年內(nèi)，為了加快海外市場(chǎng)拓展進(jìn)程，根據(jù)Z公司的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)思路，Z公司應(yīng)通過(guò)間接出口和直接出口，構(gòu)建海外營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

間接出口間接出口是指Z公司利用本國(guó)另一商業(yè)組織，如借助利用國(guó)內(nèi)各大設(shè)計(jì)院、各大成套公司、各大進(jìn)出口公司的項(xiàng)目資源、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)入海外市場(chǎng)，在這種方式下，銷(xiāo)售方式與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)大致相同間接出口是Z公司現(xiàn)階段可用資源少、自身出口組織不健全、海外市場(chǎng)信息了解不充分情況下，交易成本最低、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)最小的出口貿(mào)易方式。

直接出口直接出口的主要形式是直接接受?chē)?guó)外公司的訂貨及參加國(guó)外工程投標(biāo)，這要求Z公司對(duì)海外目標(biāo)市場(chǎng)了解充分，掌握豐富的市場(chǎng)信息Z公司可以通過(guò)在當(dāng)?shù)亟⑥k事處，甚至創(chuàng)辦合資公司，深人市場(chǎng)調(diào)研，充分挖掘用戶(hù)信息，進(jìn)行直接出口。

Z公司進(jìn)人海外市場(chǎng)，與國(guó)外用戶(hù)、官方機(jī)構(gòu)直接、正面接觸的最簡(jiǎn)單、最直接、低風(fēng)險(xiǎn)形式是開(kāi)設(shè)國(guó)外辦事處、代表處，它既可以作為企業(yè)商品與服務(wù)出口的延伸服務(wù)工作，如了解、研究當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，辦理有關(guān)出口事宜，提供售后服務(wù);也可以作為Z公司推進(jìn)海外市場(chǎng)進(jìn)人的實(shí)質(zhì)性、前瞻性步驟，使Z公司可以通過(guò)了解當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)環(huán)境、經(jīng)營(yíng)條件，積累在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)管理企業(yè)的經(jīng)驗(yàn).為Z公司進(jìn)一步增加對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的投入做準(zhǔn)備。建立辦事處還可以作為Z公司學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)者、研究競(jìng)爭(zhēng)者、模仿競(jìng)爭(zhēng)者、監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)者的有效手段。

海外商和經(jīng)銷(xiāo)商。Z公司在本國(guó)自建分銷(xiāo)渠道，對(duì)產(chǎn)品定價(jià)、產(chǎn)品選擇、營(yíng)銷(xiāo)方案、市場(chǎng)信息等方面有絕對(duì)的控制權(quán)和知情權(quán)，能夠很好的制定和實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略然而在國(guó)外自建分銷(xiāo)渠道，不但資本需求量較大，而且要充分了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，還要配有高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人員，渠道維護(hù)成本也相當(dāng)高，同時(shí)又需盡力規(guī)避由立法、慣例、政治因素造成的海外市場(chǎng)進(jìn)人壁壘，與當(dāng)?shù)厣袒蚪?jīng)銷(xiāo)商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟是解決前述難題的有效方法這一戰(zhàn)略要求Z公司在海外目標(biāo)市場(chǎng)尋求具有強(qiáng)大營(yíng)銷(xiāo)能力和在市場(chǎng)定位方面有潛力的合作伙伴作為其在當(dāng)?shù)氐纳袒蚪?jīng)銷(xiāo)商，將該合作作為進(jìn)人新產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)行擴(kuò)張的手段，因此正確的選擇海外商和經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)Z公司開(kāi)拓海外市場(chǎng)有著舉足輕重的作用

5.營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃必須與企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)保持良好的協(xié)調(diào)性，應(yīng)將所有的管理職能都融入到營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定過(guò)程中，將顧客置于計(jì)劃的中心地位，并使企業(yè)的定位策略能夠與目標(biāo)市場(chǎng)相互協(xié)調(diào)。

Z公司較為完善的海外營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃包括定價(jià)、促銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和人力資源配置等，將所有的管理職能都融人到營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定過(guò)程中，講求系統(tǒng)化管理，整體配置企業(yè)所有資源，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);強(qiáng)調(diào)協(xié)調(diào)與統(tǒng)一，不僅僅使企業(yè)內(nèi)部各環(huán)節(jié)、各部門(mén)的協(xié)調(diào)一致，而且也強(qiáng)調(diào)企業(yè)與外部環(huán)境協(xié)調(diào)一致，共同努力以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)資源整合。

四、結(jié)論分析

本文從戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)角度，結(jié)合Z公司企業(yè)實(shí)際，提出Z公司應(yīng)該充分利用各方面資源，運(yùn)用戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓，保持企業(yè)長(zhǎng)久的核心競(jìng)爭(zhēng)力。本文基本觀點(diǎn)總結(jié)如下:

1傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)圍繞營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品、分銷(xiāo)、價(jià)格、推廣展開(kāi)，也就是著名的4P營(yíng)銷(xiāo)組合。戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)包括這些策略變量，但在某些重要的戰(zhàn)略方面超越了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的范圍。戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)是關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)的一種新思維和實(shí)踐方式，具有目標(biāo)的長(zhǎng)期性、營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略性、手段的綜合性、行動(dòng)的計(jì)劃性、結(jié)果的深遠(yuǎn)性和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向性的特征。

篇（10）

 

一、產(chǎn)業(yè)集群競(jìng)爭(zhēng)力的研究文獻(xiàn)回顧及分析

產(chǎn)業(yè)集群作為客觀存在的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象受到廣泛關(guān)注，理論界對(duì)這一現(xiàn)象進(jìn)行了多視角的研究與探討，其中也不乏對(duì)集群競(jìng)爭(zhēng)力的研究。縱觀現(xiàn)有文獻(xiàn)，目前對(duì)產(chǎn)業(yè)集群競(jìng)爭(zhēng)力的研究集中在產(chǎn)業(yè)集群競(jìng)爭(zhēng)力內(nèi)涵、來(lái)源機(jī)制及產(chǎn)業(yè)集群競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)價(jià)模型構(gòu)建上。

1、 產(chǎn)業(yè)集群競(jìng)爭(zhēng)力內(nèi)涵

從現(xiàn)在學(xué)者研究觀點(diǎn)來(lái)看，目前，產(chǎn)業(yè)集群競(jìng)爭(zhēng)力解釋存在著三種觀點(diǎn)：一是因素觀點(diǎn)，該觀點(diǎn)認(rèn)為各種因素的質(zhì)量水平?jīng)Q定產(chǎn)業(yè)集群競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)弱；二是結(jié)構(gòu)觀點(diǎn)，該觀點(diǎn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)業(yè)集群的關(guān)系導(dǎo)向和產(chǎn)業(yè)集群競(jìng)爭(zhēng)力由內(nèi)到外、由低級(jí)到高級(jí)變化的動(dòng)態(tài)過(guò)程。三是動(dòng)態(tài)觀點(diǎn)，該觀點(diǎn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)業(yè)集群的功能導(dǎo)向。

縱合上述三種產(chǎn)業(yè)集群競(jìng)爭(zhēng)力的種觀點(diǎn)，本文認(rèn)同產(chǎn)業(yè)集群競(jìng)爭(zhēng)力是以產(chǎn)業(yè)集的各種資產(chǎn)要素（包括企業(yè)、資源、基礎(chǔ)設(shè)施及技術(shù)條件等）為基礎(chǔ)經(jīng)濟(jì)學(xué)論文，以企業(yè)間的動(dòng)態(tài)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系及其層次遞進(jìn)為運(yùn)行方式，具有對(duì)環(huán)境的利用和規(guī)避能力，在全球市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中能為產(chǎn)業(yè)集群的整體績(jī)效帶來(lái)實(shí)質(zhì)性功效的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2、產(chǎn)業(yè)集群競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)模型

對(duì)產(chǎn)業(yè)集群競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)價(jià)是一個(gè)新領(lǐng)域，近年來(lái)，雖然許多學(xué)者試圖在基于定性研究成果的基礎(chǔ)上盡力探討評(píng)價(jià)產(chǎn)業(yè)集群競(jìng)爭(zhēng)力的定量分析工具和方法模型，但較有代表性的評(píng)價(jià)模型主要有兩個(gè)，即鉆石模型和GEM模型。

波特的鉆石模型：波特的鉆石模型主要是用來(lái)評(píng)價(jià)國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)力的，認(rèn)為產(chǎn)業(yè)集群競(jìng)爭(zhēng)力取決于生產(chǎn)要素、需求狀況、相關(guān)支持產(chǎn)業(yè)表現(xiàn)和企業(yè)戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)狀況，結(jié)合政府與機(jī)遇兩大變數(shù)，得出“鉆石模型理論”。“鉆石模型”的構(gòu)架主要由四個(gè)基本的因素（要素條件；需求條件；相關(guān)及支撐產(chǎn)業(yè)；企業(yè)的戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)與競(jìng)爭(zhēng)）和兩個(gè)附加要素 （機(jī)遇和政府）組成（見(jiàn)圖1）。

圖1：波特（Porter）的國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)力分析模型（鉆石模型）

后來(lái)的學(xué)者在此基礎(chǔ)上對(duì)鉆石模型進(jìn)行了補(bǔ)充，增加了另外幾個(gè)因素：國(guó)內(nèi)資源、國(guó)外資源、機(jī)遇和政府，形成了新鉆石模型。該模型評(píng)價(jià)集群競(jìng)爭(zhēng)力的基本思路是：將焦點(diǎn)集中在產(chǎn)業(yè)集團(tuán)內(nèi)外部和產(chǎn)業(yè)集群之間的聯(lián)系上，分析地區(qū)生產(chǎn)結(jié)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)力，并最終規(guī)劃為宏觀層面上一個(gè)國(guó)家或地區(qū)經(jīng)濟(jì)范圍的專(zhuān)業(yè)化模式。在新鉆石模型中，各個(gè)因素組成一個(gè)相互增強(qiáng)的體系，各因素之間是相互作用和影響的，國(guó)家要想在某一產(chǎn)業(yè)集群取得成功，產(chǎn)業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的動(dòng)態(tài)性和競(jìng)爭(zhēng)性是不可缺少的論文提綱怎么寫(xiě)。新鉆石模型：

圖2：改良后鉆石模型

GEM模型是由加拿大學(xué)者Padmore和GiUson在對(duì)波特的鉆石模型進(jìn)行修改的基礎(chǔ)上提出的一種新的評(píng)價(jià)產(chǎn)業(yè)集群競(jìng)爭(zhēng)力的模型。他們把前述影響集群競(jìng)爭(zhēng)力的六個(gè)因素分為三對(duì)：因素對(duì)Ⅰ―基礎(chǔ)，包括資源和設(shè)施；因素對(duì)Ⅱ―企業(yè)，包括供給商和相關(guān)輔助行業(yè)和公司的結(jié)構(gòu)、戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)；因素對(duì)Ⅲ―市場(chǎng)，包括本地市場(chǎng)和外地市場(chǎng)。該模型以世界范圍的集群競(jìng)爭(zhēng)標(biāo)準(zhǔn)給六個(gè)因素分別打分經(jīng)濟(jì)學(xué)論文，他們把各個(gè)指標(biāo)分為1到10這十個(gè)等級(jí)，結(jié)合定量分析與定性分析對(duì)各指標(biāo)進(jìn)行打分，然后按照以下經(jīng)驗(yàn)公式計(jì)算產(chǎn)業(yè)集群競(jìng)爭(zhēng)力的總得分。GEM模型

圖3：GEM模型

GEM模型把握了產(chǎn)業(yè)集群的關(guān)鍵癥狀，并提供解決這些癥狀的分析框架，但GEM模型并不能反映出企業(yè)之間的網(wǎng)絡(luò)協(xié)作關(guān)系，而企業(yè)之間的作用恰恰是集群獲取技術(shù)創(chuàng)新、外部經(jīng)濟(jì)、降低交易費(fèi)用、區(qū)域品牌等競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。同時(shí)，GEM模型缺乏總得分的明細(xì)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，難以評(píng)價(jià)和比較大量不同種類(lèi)集群的競(jìng)爭(zhēng)力(蔣錄全等，2006)。另外，投入產(chǎn)出法(input/output)在產(chǎn)業(yè)集群競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)方面的應(yīng)用也比較廣泛(Gerold等，2001)，但該方法對(duì)統(tǒng)計(jì)資料依賴(lài)比較重，在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)統(tǒng)計(jì)資料支持下的投入產(chǎn)出法評(píng)價(jià)結(jié)果的有效性和可靠性也值得懷疑(劉恒江，2004)。

二、產(chǎn)業(yè)集群競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的構(gòu)建

在已有文獻(xiàn)中，對(duì)集群競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)指標(biāo)的設(shè)計(jì)較多地鎖定在集群內(nèi)部，而與集群外部的經(jīng)濟(jì)發(fā)展等關(guān)聯(lián)度指標(biāo)較少地涉及，如集群與區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展等的聯(lián)動(dòng)性指標(biāo)等。對(duì)指標(biāo)權(quán)重取值和數(shù)據(jù)預(yù)處理的方法討論較少。對(duì)集群競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)進(jìn)行了較多的定性分析，定量分析較少，應(yīng)將定性分析與定量分析結(jié)合起來(lái)對(duì)集群競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行評(píng)價(jià)。國(guó)內(nèi)學(xué)者在這方面的研究相對(duì)較少，并且缺乏創(chuàng)新。這表明對(duì)集群競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)還有待進(jìn)一步研究，這些也給后來(lái)的學(xué)者留下了極大的研究空間。

基于產(chǎn)業(yè)集群競(jìng)爭(zhēng)力文獻(xiàn)綜述和目前產(chǎn)業(yè)集競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)研究的不足經(jīng)濟(jì)學(xué)論文，本文將評(píng)價(jià)指標(biāo)體系分為六大類(lèi)：集群企業(yè)、輔助機(jī)構(gòu)、市場(chǎng)、資源、設(shè)施和政府，每個(gè)大類(lèi)又包含若干個(gè)小類(lèi)（見(jiàn)表1）

表1 ：產(chǎn)業(yè)集群競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系

 

產(chǎn)業(yè)集群競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系

一級(jí)指標(biāo)

二級(jí)指標(biāo)

集群企業(yè)

生產(chǎn)專(zhuān)業(yè)分工

集群區(qū)域根植性

集群產(chǎn)業(yè)鏈

垂直合作關(guān)系

水平合作關(guān)系

企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)

生產(chǎn)要素可獲能力

集群輔助機(jī)構(gòu)

行業(yè)協(xié)會(huì)服務(wù)能力

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)服務(wù)能力

研究開(kāi)發(fā)機(jī)構(gòu)服務(wù)能力

金融機(jī)構(gòu)服務(wù)能力

管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)服務(wù)能力

信息機(jī)構(gòu)服務(wù)能力

市場(chǎng)

市場(chǎng)應(yīng)變能力

市場(chǎng)拓展能力

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力

市場(chǎng)規(guī)模

市場(chǎng)前景

資源

傳統(tǒng)技能

資源稟賦

社會(huì)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系

本地經(jīng)濟(jì)狀況

基礎(chǔ)設(shè)施

生活基礎(chǔ)設(shè)施

通信基礎(chǔ)設(shè)施

交通基礎(chǔ)設(shè)施

科研基礎(chǔ)設(shè)施

政府

篇（11）

2010年，市局黨組提出“一年求突破、二年上水平、三年創(chuàng)一流”的總體工作思路，為我們理清了發(fā)展思路，結(jié)合單位工作實(shí)際和自身?yè)?dān)負(fù)的職責(zé)，在工作中，緊緊圍繞一個(gè)中心，注重做好兩個(gè)加強(qiáng)，務(wù)求做到四個(gè)到位，八個(gè)提升，一個(gè)中心就是增加業(yè)務(wù)收入，實(shí)現(xiàn)年度奮斗目標(biāo)，以項(xiàng)目發(fā)展帶動(dòng)業(yè)務(wù)增收，按照落實(shí)當(dāng)年項(xiàng)目建設(shè)、論證第二年的擬建項(xiàng)目、謀劃第三年度項(xiàng)目的發(fā)展方式推進(jìn)工作，今年，落實(shí)了7項(xiàng)計(jì)量標(biāo)準(zhǔn)的購(gòu)置，完成了項(xiàng)目申報(bào)，正待省局考核驗(yàn)收，對(duì)明年的4項(xiàng)擬建計(jì)量標(biāo)準(zhǔn)完成了技術(shù)論證，謀劃了2012年的項(xiàng)目?jī)?chǔ)備。為使業(yè)務(wù)收入處于健康、可持續(xù)的增長(zhǎng)方式。工作中注重做好兩個(gè)加強(qiáng)，一是加強(qiáng)內(nèi)部管理，二是加強(qiáng)市場(chǎng)拓展。

在加強(qiáng)內(nèi)部管理工作過(guò)程中務(wù)求做到四個(gè)到位：一是責(zé)任到位，層層簽訂責(zé)任書(shū)，把目標(biāo)任務(wù)落實(shí)到每一個(gè)人，形成個(gè)個(gè)肩上有擔(dān)子，人人有壓力。二是措施到位，把目標(biāo)任務(wù)與獎(jiǎng)懲掛鉤，真正做到獎(jiǎng)勤罰懶。三是資源配置到位，保證開(kāi)展檢測(cè)活動(dòng)所需要的參考標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)費(fèi)、交通工具、技術(shù)規(guī)范配備齊全。四是監(jiān)督檢查到位，安排由熟悉檢測(cè)校準(zhǔn)規(guī)范、具有對(duì)檢測(cè)結(jié)果做出正確判斷和評(píng)價(jià)能力的人員來(lái)?yè)?dān)任質(zhì)量監(jiān)督員，制定監(jiān)督計(jì)劃和監(jiān)督重點(diǎn)，并將監(jiān)督結(jié)果納入年度評(píng)審中。

基層工作頭緒多，繁雜，在安排業(yè)務(wù)工作時(shí)我采取系統(tǒng)考慮，精心部署，例如在組織內(nèi)審工作時(shí)，把國(guó)家總局“關(guān)于開(kāi)展對(duì)檢測(cè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行整頓的活動(dòng)”內(nèi)容穿去，既提高了內(nèi)審的有效性，又為開(kāi)展整頓活動(dòng)找到了合適的載體，通過(guò)日常監(jiān)督與內(nèi)部審核相結(jié)合，尋找質(zhì)量控制的最佳切入點(diǎn)，為尋求質(zhì)量改進(jìn)提供了客觀證據(jù)。

在加強(qiáng)市場(chǎng)拓展方面，做到八個(gè)提升：

一是提升服務(wù)理念，觀念不改，拓展市場(chǎng)是句空話(huà)，我們倡導(dǎo)用真服務(wù)去對(duì)待客戶(hù)，不能只為掙錢(qián)，而忽視了服務(wù)質(zhì)量，客戶(hù)是我們生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，充分利用一切機(jī)會(huì)，宣傳真服務(wù)的重要性，統(tǒng)一思想。

二是提升市場(chǎng)調(diào)研水平，實(shí)實(shí)在在走到企業(yè)去，掌握翔實(shí)的第一手資料，為決策提供可靠的依據(jù)，了解企業(yè)真正的需求，通過(guò)調(diào)研，我們對(duì)258家規(guī)模以上企業(yè)，尤其是206家通過(guò)ISO9000認(rèn)證的企業(yè)，對(duì)他們的要求進(jìn)行了了解，掌握這些單位對(duì)檢測(cè)/校準(zhǔn)服務(wù)的要求，逐步呈現(xiàn)如下趨勢(shì)(1)對(duì)提供檢測(cè)/校準(zhǔn)服務(wù)的質(zhì)量、能力、資格有嚴(yán)格的要求；(2)送檢的設(shè)備技術(shù)含量高；(3)對(duì)服務(wù)要求高，特別是要求檢測(cè)的速度要快；（4）最好能提供在線(xiàn)檢測(cè)服務(wù)。通過(guò)深度調(diào)研，撰寫(xiě)的《醫(yī)用計(jì)量器具強(qiáng)檢難的調(diào)查分析》在質(zhì)檢和質(zhì)監(jiān)公開(kāi)發(fā)表，得到關(guān)注。

三是提升服務(wù)質(zhì)量，要求用大質(zhì)量的觀念看待質(zhì)量問(wèn)題，我們的服務(wù)質(zhì)量不僅僅是為用戶(hù)出具一張合格的檢定證書(shū)，我們的每一次與用戶(hù)接觸，接聽(tīng)他們的電話(huà)、收費(fèi)、聽(tīng)取他們的抱怨，無(wú)不與我們的服務(wù)質(zhì)量聯(lián)系在一起，只有全員參與才能整體提升我們的服務(wù)質(zhì)量。

四是提升宣傳水平，現(xiàn)階段，金融危機(jī)的陰影尚未離去，社會(huì)上對(duì)計(jì)量檢定收費(fèi)也有不同的看法，盡管我們收費(fèi)于法有據(jù)，但絕不能忽視社會(huì)上的不同反應(yīng)，我們的宣傳工作做好了，就會(huì)為正常開(kāi)展工作營(yíng)造良好氛圍，倡導(dǎo)大家利用一切方式宣傳我們，帶頭撰寫(xiě)信息、工作簡(jiǎn)報(bào)、開(kāi)通博客，宣傳計(jì)量工作，7.1前夕，我制作的《質(zhì)檢之歌》MTV在博客中被數(shù)百次瀏覽，利用信息所的計(jì)算機(jī)平臺(tái)開(kāi)通了介紹我所業(yè)務(wù)的網(wǎng)站，方便了用戶(hù)，提升了我們的知名度。

五是提升與客戶(hù)的合作水平，通過(guò)與客戶(hù)簽訂一攬子服務(wù)協(xié)議（提供檢定，維修、咨詢(xún)服務(wù)），加深雙方的合作，大量的非強(qiáng)檢的計(jì)量設(shè)備受檢率提高，有效增加了業(yè)務(wù)收入，年初我們組織開(kāi)展的用戶(hù)座談會(huì)，為加深雙方合作交流，提供了良好的機(jī)遇。

六是提升計(jì)量標(biāo)準(zhǔn)的級(jí)別，由于經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，一些企事業(yè)單位的儀器設(shè)備精度等級(jí)提高了，為了能滿(mǎn)足這一發(fā)展趨勢(shì)，我們的標(biāo)準(zhǔn)需要提升，現(xiàn)在，一等金屬量器計(jì)量標(biāo)準(zhǔn)完成了提升，二等水銀溫度計(jì)和二等活塞壓力計(jì)計(jì)量標(biāo)準(zhǔn)計(jì)劃提升，這都為更好的拓展市場(chǎng)提供了硬件支持。

七是提升競(jìng)爭(zhēng)力，敢于競(jìng)爭(zhēng)，勇于競(jìng)爭(zhēng)，我所電能表檢定項(xiàng)目，由于檢定人員良好的服務(wù)，不懈的努力，市場(chǎng)的占有率不斷提高，而供電部門(mén)的市場(chǎng)份額不斷下滑，供電部門(mén)極為惱火，有用戶(hù)反映電力局的工作人員拒絕安裝我所檢定過(guò)的電能表，我們立即啟動(dòng)多方聯(lián)動(dòng)機(jī)制，市局主管領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)務(wù)科室、稽查隊(duì)在電力局召開(kāi)了現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，批評(píng)了電力部門(mén)的錯(cuò)誤做法，極大的鼓舞了我所職工的工作熱情，對(duì)業(yè)務(wù)工作起到了推動(dòng)作用。

八是提升技術(shù)交流水平，今年，我們多次與省計(jì)量院和西安市計(jì)量院聯(lián)系，初步達(dá)成了進(jìn)行實(shí)驗(yàn)室間能力驗(yàn)證的試行方案，搭建了與高水平實(shí)驗(yàn)室之間交流檢測(cè)技術(shù)、管理經(jīng)驗(yàn)的理想平臺(tái)。

二、支部工作

從細(xì)微處入手、從關(guān)心干部職工生活困難上入手，提高組織的凝聚力。今年9月，我所職工同志身患重病，支部了解其家庭困難的具體情況，及時(shí)提出為其捐款，獻(xiàn)愛(ài)心倡議后，得到市局領(lǐng)導(dǎo)的大力支持，短短幾天全系統(tǒng)就為他捐獻(xiàn)了數(shù)萬(wàn)元，支部安排專(zhuān)人經(jīng)常了解他的情況，他和他的家人對(duì)組織講，他是一個(gè)很普通的人，許多捐款的人至今都不認(rèn)識(shí)他，甚至連他的名字也不曾聽(tīng)說(shuō)過(guò)，沒(méi)有轟轟烈烈的事跡，沒(méi)想到大家能伸出援助之手，讓我們代他向市局領(lǐng)導(dǎo)及所有關(guān)心他的人表示感謝，同志康復(fù)狀況良好，請(qǐng)大家放心。

對(duì)于工作在一線(xiàn)，埋頭苦干的同志，支部積極培養(yǎng)，幫助其提高對(duì)黨的認(rèn)識(shí)，列為積極分子，激發(fā)他們的工作積極性，對(duì)業(yè)務(wù)工作起到了促進(jìn)，支部工作從大處著眼、從細(xì)處入手，密切了黨和群眾的關(guān)系，提高了黨在群眾中的威信，為業(yè)務(wù)工作的開(kāi)展提供了組織保證。

三、學(xué)習(xí)方面

堅(jiān)持政治理論學(xué)習(xí)與業(yè)務(wù)技術(shù)學(xué)習(xí)一起抓，認(rèn)真組織，率先垂范，在思想作風(fēng)上過(guò)硬，在業(yè)務(wù)技能上嫻熟，組織完成了市局安排的壓力表比對(duì)工作，近年有10多篇技術(shù)論文在國(guó)家、省、市級(jí)刊物公開(kāi)發(fā)表，在剛剛參加的省局舉辦的技術(shù)比武中，理論考試獲得滿(mǎn)分，實(shí)際操作名列前茅。