商務(wù)談判案例分析大全11篇

緒論：寫作既是個(gè)人情感的抒發(fā)，也是對(duì)學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇商務(wù)談判案例分析范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

然后我們開始分析雙方的動(dòng)機(jī)。我發(fā)現(xiàn)鄰居的動(dòng)機(jī)是想要快速地和我建立友好的關(guān)系，她的需求是希望得友好的回應(yīng)。而我當(dāng)時(shí)的動(dòng)機(jī)是想要趕緊打發(fā)她走，需求是繼續(xù)午休。

于是，我演練了一遍，但是在這當(dāng)中，我并沒(méi)有直接講出自己的動(dòng)機(jī)，而是采取了委婉的方式，說(shuō)自己當(dāng)時(shí)的大腦不是很清晰。我認(rèn)為這樣講話不會(huì)那么尖銳，聽起來(lái)會(huì)舒服一點(diǎn)。而鼠標(biāo)則認(rèn)為，如果不直接講出自己的動(dòng)機(jī)，則會(huì)造成對(duì)方理解的錯(cuò)誤，把雙方的溝通帶往錯(cuò)誤的方向，造成彼此都困擾。同時(shí)，如果我們不去遮掩，而是坦誠(chéng)對(duì)待那些非善意的動(dòng)機(jī)時(shí)，遇到類似的動(dòng)機(jī)時(shí)，我們才有更好的調(diào)整機(jī)會(huì)。接著，鼠標(biāo)又引導(dǎo)我分析出，我在這個(gè)案例中，溝通方式其實(shí)是表達(dá)情感，而不是傳遞信息。因?yàn)槲沂且獋鬟_(dá)內(nèi)心的情感，而不僅僅是去解釋當(dāng)時(shí)我為什么那樣做。 于是，在經(jīng)過(guò)這樣的分析梳理后，我們認(rèn)為，雙贏的溝通方式應(yīng)該是這樣子的，并且演練了一遍。

親愛(ài)的鄰居，那天下午，我正在午休的時(shí)候，聽到有敲門聲。我極不情愿地起床開了門，當(dāng)時(shí)我右手扶著門，左手扶著門框，透過(guò)一點(diǎn)門縫跟你說(shuō)話。我想趕緊打發(fā)你走，自己就能繼續(xù)午休。但是當(dāng)你站在門口告訴我，你弟弟那里有一桶油，要提過(guò)來(lái)給我。我很感動(dòng)。我看到你是想要和我建立友好的關(guān)系，你希望得到接納和友好的回應(yīng)。所以當(dāng)我關(guān)上門回到床上繼續(xù)午休的時(shí)候，我心里感到非常不安和愧疚。我很后悔，我當(dāng)時(shí)應(yīng)該打開門，讓你進(jìn)屋里講話才是。不好意思啊!現(xiàn)在我之所以這么坦誠(chéng)地把我當(dāng)時(shí)的動(dòng)機(jī)告訴你，是想表達(dá)我的歉意，同時(shí)也希望和你做友好的鄰居。

雖然沒(méi)有分析之前，我也清楚地知道我們雙方的動(dòng)機(jī)和需求，但是做了分析梳理之后，我對(duì)這樣類似的溝通更加清晰通透了。特別是，我想到有時(shí)候經(jīng)常會(huì)因?yàn)闆](méi)有及時(shí)管理好語(yǔ)言，而說(shuō)了一些錯(cuò)誤的話，甚至后悔莫及的話，過(guò)后幾秒才反應(yīng)過(guò)來(lái)。所以，我認(rèn)為我們今天分析的案例是非常有價(jià)值的，我非常期待能通過(guò)實(shí)際的運(yùn)用，讓溝通受益。

商務(wù)談判雙贏案例分析02在一筆大宗交易中失去焦點(diǎn)

記得在我擔(dān)任房地產(chǎn)公司總裁時(shí)，我的公司曾經(jīng)打算購(gòu)買加利福尼亞錫格納爾希爾(Signal Hill)的一塊地皮。那塊地上大約有18棟大樓，每棟大樓有4個(gè)單元。這塊地皮的所有者是一群不動(dòng)產(chǎn)投資商，他們的報(bào)價(jià)是180萬(wàn)美元，但我知道，公司要盈利，就一定要把價(jià)格壓到一個(gè)遠(yuǎn)低于180萬(wàn)美元的水平。這時(shí)一家不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司提出可以幫我購(gòu)買這塊地皮，所以我覺(jué)得有必要讓他們代我提交第一次報(bào)價(jià)，這樣如果經(jīng)紀(jì)公司無(wú)法和那些不動(dòng)產(chǎn)投資商達(dá)成共識(shí)，我還可以找上門去和他們直接談判。看得出來(lái)，那位經(jīng)紀(jì)人非常不情愿，他認(rèn)為120萬(wàn)美元的報(bào)價(jià)確實(shí)太低了，比投資商們的報(bào)價(jià)整整低了60萬(wàn)美元，可我最終還是嘗試一下。然后他就去了。這時(shí)他犯了一個(gè)非常嚴(yán)重的戰(zhàn)術(shù)性錯(cuò)誤：他不應(yīng)該去見投資商，而應(yīng)該讓投資商來(lái)見他，因?yàn)楫?dāng)你在自己的勢(shì)力范圍內(nèi)進(jìn)行談判時(shí)，你會(huì)感覺(jué)有更多的控制權(quán)。

幾個(gè)小時(shí)后，這位經(jīng)紀(jì)人回來(lái)了，我問(wèn)他：情況怎么樣?

可怕，簡(jiǎn)直太可怕了。他告訴我，我去了一間大會(huì)議室，所有的投資商都來(lái)審讀我的報(bào)價(jià)單。他們還帶來(lái)了律師、會(huì)計(jì)師，還有他們的經(jīng)紀(jì)人。我本來(lái)打算先私下里征求一下他們的意見。可一看到我提出了120萬(wàn)美元的報(bào)價(jià)，他們馬上說(shuō)，等等。你出的價(jià)比我們的報(bào)價(jià)低60萬(wàn)美元?這簡(jiǎn)直是對(duì)我們的侮辱。然后他們就站起身來(lái)，咆哮著沖出了會(huì)議室。

我問(wèn)他：還發(fā)生了其他事情嗎?

他說(shuō)：嗯，有幾個(gè)人走到門口又停下了，他們說(shuō)，最低150萬(wàn)美元，不能再低了。簡(jiǎn)直太可怕了。千萬(wàn)不要再讓我提出那么低的報(bào)價(jià)了。

我說(shuō)：等等。你是說(shuō)，就在5分鐘的時(shí)間里，你就已經(jīng)成功地把價(jià)格降低了30萬(wàn)美元，難道你覺(jué)得這樣的結(jié)果還不能讓人滿意嗎?

從這件事情中，我們可以清楚地看到，在談判過(guò)程中，人們總是很容易被對(duì)方的行為所影響，而不是集中精力思考當(dāng)前的問(wèn)題。你很難想象一名全職的專業(yè)談判高手，比如說(shuō)國(guó)際談判專家，會(huì)因?yàn)閷?duì)方的一些挑釁行為而勃然大怒或者是終止談判。他可能會(huì)憤然離席，但那只是一個(gè)談判技巧。

你能想象這樣一幕場(chǎng)景嗎?

一名一流的武器談判專家回到白宮，美國(guó)總統(tǒng)劈頭就問(wèn)：你在這里干什么?我覺(jué)得你應(yīng)該在日內(nèi)瓦和俄羅斯人談判。

嗯，是的，總統(tǒng)先生。我確實(shí)去了日內(nèi)瓦，可那些家伙太囂張了。我們根本無(wú)法相信這些人，他們根本不會(huì)信守自己的承諾，他們的做法簡(jiǎn)直讓人無(wú)法忍受。所以我只好終止了談判。優(yōu)勢(shì)談判高手永遠(yuǎn)不會(huì)作出這樣的事情。他們總是就事論事，集中精力思考眼前的問(wèn)題，而不是對(duì)方的人格。他們總是在想：和一個(gè)小時(shí)、昨天或是上個(gè)星期相比，我們現(xiàn)在取得了哪些進(jìn)展?

篇（2）

問(wèn)題：

(1)案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面?

(2)這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面?

(3)應(yīng)采取那些措施克服這一障礙? (4)從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)?

案例分析

1、 案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教。

2、 這種障礙導(dǎo)致對(duì)方成員的不悅，不愿意與中方合作

3、 應(yīng)該為此向?qū)Α?/p>

最近幾年因?yàn)椴恢匾曃幕町惗鴮?dǎo)致國(guó)際商務(wù)談判失敗的案。

應(yīng)該是少見的，對(duì)中國(guó)來(lái)說(shuō)這個(gè)算是沒(méi)面子的事情，知情者也不會(huì)隨便拿來(lái)開涮。

商務(wù)談判因合同疏忽導(dǎo)致失敗的案例

唯冠與蘋果的商標(biāo)權(quán)之爭(zhēng)提供了最新最佳的案例： 20xx年，唯冠集團(tuán)臺(tái)灣子公司唯冠國(guó)際注冊(cè)了iPad在歐洲與世界其他地區(qū)商標(biāo)淘林資源。次年，唯冠大陸子公司深圳唯冠注冊(cè)了iPad中國(guó)商標(biāo)。當(dāng)時(shí)，蘋果的iPad還未出世。這種搶注情況在全球都很普通，據(jù)說(shuō)，在全球各國(guó)，ipa從a到z的商標(biāo)都已被搶注，大多閑置棄用，只是唯冠集團(tuán)僥幸搶得了iPad。蘋果為了保持品牌的全球一致性，就在英國(guó)設(shè)立一家名為IP的殼公司出面購(gòu)買iPad商標(biāo)，這樣蘋果公司就可以廉價(jià)購(gòu)得。算盤是如意的，比如唯冠國(guó)際就以3.5萬(wàn)元賤賣了手中奇貨，以至其后大呼上當(dāng)。但蘋果公司并未意識(shí)到，中國(guó)內(nèi)地iPad商標(biāo)的所有權(quán)并不在唯冠國(guó)際，而是在深圳唯冠的手中。

由于文化差異導(dǎo)致國(guó)際間商務(wù)談判失敗的案例,日本美國(guó)德國(guó)。

戴姆勒克萊斯勒的案例到鳳凰網(wǎng)查查。

商務(wù)談判的案例分析!

對(duì)于這個(gè)案例，明顯的可以看出，中方工程師對(duì)于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來(lái)進(jìn)行分析：首先，從美方來(lái)看。可以說(shuō)存在以下這么幾個(gè)問(wèn)題，或者是其談判敗筆所在。

篇（3）

由于當(dāng)今大學(xué)生就業(yè)形式日趨嚴(yán)峻，培養(yǎng)大學(xué)生的實(shí)踐能力顯得尤為重要，按照學(xué)校的應(yīng)用型本科的辦學(xué)定位，我校本科的人才培養(yǎng)模式應(yīng)從理論型向應(yīng)用型轉(zhuǎn)變，而應(yīng)用性人才培養(yǎng)模式離不開實(shí)踐性教學(xué)模式的支撐，因此，本文就《商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)課程的改革方案進(jìn)行了有益的探索。

一、《商務(wù)談判》課程開展實(shí)訓(xùn)教學(xué)的必要性

1.《商務(wù)談判》的課程性質(zhì)決定了開展實(shí)訓(xùn)教學(xué)的重要性

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)日益發(fā)展、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，商務(wù)談判作為談判體系的重要組成部分，作為實(shí)現(xiàn)商業(yè)交易的基本方式和途徑，顯示了其無(wú)法替代的地位和舉足輕重的作用。但商務(wù)談判并不是一件輕而易舉的事情，它既是一門科學(xué)也是一門藝術(shù)，《商務(wù)談判》課程被公認(rèn)為是理論與實(shí)踐相結(jié)合的綜合類學(xué)科，這就要求在課堂教學(xué)中，不僅要向?qū)W生講授商務(wù)談判的整個(gè)理論知識(shí)，而更應(yīng)該培養(yǎng)學(xué)生將相關(guān)知識(shí)應(yīng)用于談判實(shí)踐的能力。

2.《商務(wù)談判》開展實(shí)訓(xùn)教學(xué)能極大地調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性

實(shí)訓(xùn)教學(xué)改變了以教師為主導(dǎo)，學(xué)生只能被動(dòng)接受的這種傳統(tǒng)教學(xué)方式，在整個(gè)實(shí)踐環(huán)節(jié)教師將主要起引導(dǎo)組織作用，而學(xué)生將成為主體，課前需要認(rèn)真閱讀案例和收集資料，進(jìn)行深入的分析和思考；在角色扮演和模擬談判環(huán)節(jié)，學(xué)生需要主動(dòng)去組建談判團(tuán)隊(duì)，主動(dòng)去搜集談判的相關(guān)信息，主動(dòng)設(shè)計(jì)談判的策略，主動(dòng)布置談判場(chǎng)所等，通過(guò)學(xué)生的主動(dòng)參與，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)和創(chuàng)造性思維，讓他們有成就感，從而激發(fā)他們的學(xué)習(xí)興趣。

3.《商務(wù)談判》開展實(shí)訓(xùn)教學(xué)能有效提高學(xué)生人際交往能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和口頭表達(dá)能力

《商務(wù)談判》的實(shí)訓(xùn)教學(xué)通常需要將學(xué)生分為小組進(jìn)行，學(xué)生分成小組進(jìn)行案例分析討論，分成小組進(jìn)行角色扮演和模擬談判，組內(nèi)成員需要進(jìn)行良好的溝通，并就不同的談判策略和方案進(jìn)行比較分析，而且還要在組內(nèi)成員之間進(jìn)行模擬演練，以發(fā)現(xiàn)本組的不足，從而最終達(dá)成共識(shí)。因此在小組討論和小組談判中，學(xué)生將學(xué)會(huì)如何去聽取別人的意見，如何堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，如何去說(shuō)服別人，如何與人溝通，如何與小組其他成員相處等，這些都將鍛煉學(xué)生的人際交往能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和口頭表達(dá)能力。

二、《商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)課程教學(xué)方法設(shè)計(jì)

1.典型案例分析法

在商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)教學(xué)中，教師應(yīng)精選談判案例，充分借助案例教學(xué)來(lái)提高學(xué)生對(duì)相關(guān)知識(shí)的理解和運(yùn)用能力。學(xué)生以小組為單位對(duì)案例情景和案例中布置的問(wèn)題進(jìn)行分析討論，在實(shí)訓(xùn)課上由小組排出一名代表向全班同學(xué)闡述本組同學(xué)對(duì)案例問(wèn)題的思考和認(rèn)識(shí)。值得注意的是，教師在實(shí)訓(xùn)課上的重點(diǎn)不在于給出正確答案，而在于引導(dǎo)學(xué)生尋找正確的分析思路上，對(duì)每組學(xué)生的分析進(jìn)行歸納、拓展和升華，使學(xué)生的談判思維得到訓(xùn)練，口才得到鍛煉。

2．角色扮演與模擬訓(xùn)練法

在實(shí)訓(xùn)課上，讓學(xué)生分成小組，分別扮演買方和賣方，在一個(gè)真實(shí)的談判場(chǎng)景中實(shí)踐如何進(jìn)行商務(wù)談判的準(zhǔn)備及信息搜集、如何進(jìn)行談判意圖的陳述、如何開局、如何磋商以及如何結(jié)束談判。與此同時(shí)，學(xué)生還應(yīng)實(shí)踐談判室的布置、座次的安排、如何著裝、如何簽約等商務(wù)禮儀知識(shí)。在模擬談判結(jié)束后，教師應(yīng)進(jìn)行多角度、全方位的總結(jié)和點(diǎn)評(píng)。由于談判是分小組進(jìn)行的，小組成員之間的溝通、分工與配合是達(dá)成談判目標(biāo)的重要基礎(chǔ)，因此通過(guò)全真模擬談判可以大大提高學(xué)生的人際交往能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。

3.到企業(yè)參加談判實(shí)踐，增強(qiáng)職業(yè)角色體驗(yàn)感

在商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)教學(xué)中，可以讓學(xué)生組成學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)深入到企業(yè)進(jìn)行談判實(shí)踐，學(xué)生不僅僅是在校內(nèi)進(jìn)行模擬談判，而是到企業(yè)去“真刀真槍”地實(shí)習(xí)和鍛煉，讓學(xué)生親身感受談判的風(fēng)云變幻。學(xué)生通過(guò)參與真實(shí)的談判，可以在現(xiàn)代企業(yè)中感受商務(wù)人員的職業(yè)角色和職業(yè)氛圍，增強(qiáng)了學(xué)生的職業(yè)意識(shí)和職業(yè)素養(yǎng)，同時(shí)也可以通過(guò)在企業(yè)的實(shí)踐，向企業(yè)的前輩學(xué)習(xí)，拓展學(xué)生的眼光和思維，堅(jiān)定學(xué)好專業(yè)知識(shí)的信心。最后，教師還需要將企業(yè)對(duì)學(xué)生業(yè)務(wù)能力的評(píng)價(jià)和企業(yè)的意見反饋到教學(xué)中，不斷調(diào)整教學(xué)目標(biāo)，改進(jìn)教學(xué)方法，真正培養(yǎng)能適應(yīng)企業(yè)需要的應(yīng)用型營(yíng)銷人才。

4.組織學(xué)生觀看相關(guān)視頻，利用多媒體進(jìn)行教學(xué)

心理學(xué)研究表明，在學(xué)習(xí)過(guò)程中，同時(shí)使用視覺(jué)、聽覺(jué)，能明顯地提高記憶和學(xué)習(xí)效率。在《商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)課程中，應(yīng)充分發(fā)揮多媒體教學(xué)的優(yōu)勢(shì)，組織學(xué)生觀看經(jīng)典的談判視頻，使教學(xué)內(nèi)容由單純的語(yǔ)言文字到聲形并茂，學(xué)生學(xué)得愉快，學(xué)習(xí)的積極性和主動(dòng)性會(huì)充分調(diào)動(dòng)起來(lái)。

三、《商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)課程考核方案設(shè)計(jì)

1.改個(gè)人成績(jī)?yōu)樾〗M成績(jī)

商務(wù)談判能否達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，其團(tuán)隊(duì)成員之間的分工與配合非常重要，因此，在《商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)課程的考核中改個(gè)人成績(jī)?yōu)樾〗M成績(jī)，根據(jù)各個(gè)小組在案例分析和模擬談判中的表現(xiàn)來(lái)打分，該小組的分?jǐn)?shù)即是整個(gè)小組每個(gè)學(xué)生的分?jǐn)?shù)，這樣將積極引導(dǎo)學(xué)生樹立團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，增強(qiáng)學(xué)生的人際交往能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和口頭表達(dá)能力。

2.采取多樣化的考核方式

在《商務(wù)談判》的實(shí)訓(xùn)課程中，將采取多樣化的考核方式。實(shí)訓(xùn)課程采用百分制核算，分為案例分析表現(xiàn)及案例分析報(bào)告占30%、模擬談判中的表現(xiàn)占40%、企業(yè)談判實(shí)踐表現(xiàn)占30%，其中企業(yè)談判實(shí)踐部分將由企業(yè)主管人員根據(jù)學(xué)生的具體表現(xiàn)給出分?jǐn)?shù)。考核標(biāo)準(zhǔn)具體包括學(xué)生的信息搜集整理和運(yùn)用能力、口頭表達(dá)能力、分析能力、談判能力、角色配合與團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力等。

參考文獻(xiàn)：

篇（4）

中圖分類號(hào)：F715.4　文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A　文章編號(hào)：1672－3198(2009)04－0243－01

商務(wù)談判是最常見的商業(yè)活動(dòng)之一，在買賣交易、企業(yè)兼并、技術(shù)引進(jìn)乃至各種商業(yè)沖突中，人們都可能采取談判的手段來(lái)解決問(wèn)題。據(jù)了解，每年中國(guó)有萬(wàn)余次經(jīng)貿(mào)洽談會(huì)、招商引資會(huì)和商品交易會(huì)。急需高級(jí)商務(wù)談判人才。美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)ACI中國(guó)總部。整合政府、企業(yè)、高校、媒體、培訓(xùn)等資源優(yōu)勢(shì)，推出“首屆ACI中國(guó)高校商務(wù)談判模擬大賽”，開創(chuàng)中國(guó)國(guó)內(nèi)高校大賽運(yùn)作之先河。大賽以人才市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，致力于為中國(guó)培養(yǎng)一大批商務(wù)談判人才，提高大學(xué)生職業(yè)能力，解決大學(xué)生就業(yè)創(chuàng)業(yè)問(wèn)題。然而在首屆的商務(wù)談判大賽上，選手們的表現(xiàn)被評(píng)委一針見血指出：選手們像是在演講而不是在談判。選手們盡管口才很好，但是非常缺乏經(jīng)驗(yàn)，這也暴露了我國(guó)在商務(wù)談判方面教育的空白。

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，商務(wù)談判在經(jīng)濟(jì)管理領(lǐng)域中的重要地位日趨明顯。高職教育的教學(xué)目的就是培養(yǎng)學(xué)生某一較高層次的職業(yè)能力。商務(wù)談判課程是應(yīng)用型的學(xué)科，其教學(xué)目的就是培訓(xùn)學(xué)生開展商務(wù)談判活動(dòng)的能力，就是要教會(huì)學(xué)生懂得如何去“操作”商務(wù)談判。然而目前國(guó)內(nèi)許多同類的高等職業(yè)院校說(shuō)開設(shè)的商務(wù)談判課程，未能很好地體現(xiàn)高等職業(yè)教育的特點(diǎn)，過(guò)于偏重理論和知識(shí)點(diǎn)的教學(xué)，使得商務(wù)談判課程教學(xué)在某種程度上脫離了企業(yè)商務(wù)談判的實(shí)際。

如何組織一場(chǎng)商務(wù)談判?各種談判的信息應(yīng)該如何收集和處理?如何制定談判策略?如何掌握并在談判當(dāng)中正確地運(yùn)用各種談判策略和技巧?學(xué)生除了要握商務(wù)談判理論知識(shí)同時(shí)還必須有處理談判實(shí)際問(wèn)題的能力。要通過(guò)不斷練習(xí)、反復(fù)實(shí)踐，培養(yǎng)現(xiàn)實(shí)的談判能力，使其綜合素質(zhì)得以提高。依據(jù)能力導(dǎo)向的指導(dǎo)思想，商務(wù)談判課程應(yīng)以培養(yǎng)學(xué)生專業(yè)應(yīng)用能力的目標(biāo)。從事商務(wù)談判活動(dòng)的能力可以劃分為商務(wù)談判活動(dòng)的組織策劃能力、商務(wù)談判策略的應(yīng)用能力、商務(wù)談判思維、口才的表達(dá)能力、商務(wù)談判合同的擬訂能力和商務(wù)談判禮儀表現(xiàn)能力。依據(jù)這個(gè)能力目標(biāo)，商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)。應(yīng)該突出實(shí)踐性，要在教學(xué)在內(nèi)容、教學(xué)方法上具有創(chuàng)新性。

1　案例教學(xué)法

1.1教師選定分析案例

商務(wù)談判的案例學(xué)習(xí)體現(xiàn)了從實(shí)踐總結(jié)、理論深化到指導(dǎo)實(shí)踐的事物認(rèn)知過(guò)程。教師要圍繞商務(wù)談判的能力培養(yǎng)目標(biāo)編選案例，所選案例應(yīng)具有一定的代表性和典型性。所選案理應(yīng)是對(duì)客觀存在事件的提煉和精選，是現(xiàn)象與本質(zhì)、共性與個(gè)性的統(tǒng)一。學(xué)生通過(guò)案例分析從中得出一些帶有規(guī)律性的結(jié)論。在案例選用時(shí)應(yīng)堅(jiān)持選用實(shí)證案例，真實(shí)、生動(dòng)，體現(xiàn)時(shí)代特點(diǎn)。同時(shí)注意所選的案?jìng)?cè)既要與書中的基本知識(shí)有一定的關(guān)聯(lián)性，又要能啟發(fā)學(xué)生的思考，盡可能體現(xiàn)新知識(shí)、新觀點(diǎn)、新材料，使學(xué)生感到可信。

在案例教學(xué)中，學(xué)生是分析及研討的主體，通常可以采用三種形式進(jìn)行。①個(gè)體思考。②小組討論。③集體辯論。案例討論交流后，教師要作出針對(duì)性的點(diǎn)評(píng)、歸納和總結(jié)；要充分運(yùn)用理論知識(shí)解決實(shí)際問(wèn)題，這樣才能使點(diǎn)評(píng)起到畫龍點(diǎn)睛的作用。對(duì)學(xué)生的評(píng)價(jià)必須是客觀的，肯定優(yōu)點(diǎn)，指出不足，從而激發(fā)學(xué)生們參與案例討論的積極性。

1.2學(xué)生收集整理、剖析案例

由于受具體環(huán)境的限制，每一個(gè)商務(wù)談判案例只能從一個(gè)角度、某個(gè)方面或某一層次反映關(guān)于商務(wù)談判的部分知識(shí)，不可能系統(tǒng)完整地提示全部知識(shí)而且，由于不同的談判中談判者往往會(huì)受特定的主體、客體、行為、背景等因素制約，導(dǎo)致每個(gè)案例有很強(qiáng)的特殊性，進(jìn)而使不同的案例之間缺乏一種整體性的系統(tǒng)關(guān)聯(lián)，難以形成嚴(yán)密的內(nèi)在體系。為了彌補(bǔ)這一不足，在案例教學(xué)中教師可以以命題或自由選題的方式要求學(xué)生來(lái)提供商務(wù)談判案例。比如哇哈哈與達(dá)能間的談判，比如中國(guó)與美國(guó)關(guān)于人民幣升值、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)等問(wèn)題的談判等等。

2　情景模擬法

由于商務(wù)談判有很強(qiáng)的對(duì)策性。商務(wù)談判人員在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下需要在談判各方不同的利益關(guān)系、沖突及其他形式的相互作用下來(lái)選擇談判方案和進(jìn)行談判決策。談判人員不僅要根據(jù)自身(或本組織)條件進(jìn)行決策，還必須充分考慮談判對(duì)手的條件及可能采取的行動(dòng)，談判人員決策的實(shí)際運(yùn)用效果，往往不是按照簡(jiǎn)單的、預(yù)期的、固定的規(guī)則推導(dǎo)出來(lái)的，而是談判有關(guān)各方的行為或?qū)Σ呔C合作用的產(chǎn)物，即談判人員與它的談判對(duì)手共同決定其決策的后果。同時(shí)商務(wù)談判有很強(qiáng)的藝術(shù)性。一個(gè)商務(wù)談判人員的談判行為，是受談判活動(dòng)規(guī)律支配的，同時(shí)它也是一種要求談判者充分發(fā)揮主觀技能、強(qiáng)調(diào)高超談判藝術(shù)的創(chuàng)造性活動(dòng)。

因此商務(wù)談判課程就要培養(yǎng)學(xué)生針對(duì)不斷發(fā)展變化的環(huán)境。按照靈活機(jī)動(dòng)的原則，進(jìn)行多次處理的應(yīng)變能力。要賣現(xiàn)這個(gè)教學(xué)目的有效的途徑就是進(jìn)行情景模擬訓(xùn)練。“情境模擬型”教學(xué)模式有別于傳統(tǒng)的“案例教學(xué)法”，它為學(xué)生創(chuàng)造一種仿真的談判環(huán)境，強(qiáng)化學(xué)生實(shí)際談判能力的訓(xùn)練。情景模擬型教學(xué)最鮮明的特點(diǎn)創(chuàng)建一個(gè)高度擬真的談判情景，強(qiáng)調(diào)在動(dòng)態(tài)環(huán)境中學(xué)生通過(guò)小組協(xié)作，完成本組的談判任務(wù)。

(1)仿真性。仿真性是動(dòng)態(tài)模擬訓(xùn)練的存在價(jià)值。它能真實(shí)地模擬出商務(wù)談判人員在現(xiàn)實(shí)工作中所面臨的環(huán)境，在這個(gè)仿真環(huán)境中，學(xué)生可以像現(xiàn)實(shí)的商務(wù)談判人員那樣，自主地進(jìn)行組織、計(jì)劃、模擬決策和運(yùn)用各種談判技巧以達(dá)到談判目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)從書本知識(shí)到實(shí)踐的轉(zhuǎn)化。

實(shí)施模擬訓(xùn)練還要注意改善教學(xué)環(huán)境，盡可能使學(xué)生感到真實(shí)。對(duì)學(xué)生進(jìn)行實(shí)訓(xùn)的場(chǎng)所要按照公司的真實(shí)環(huán)境進(jìn)行布置，掛上公司的招牌，設(shè)置相應(yīng)的業(yè)務(wù)部門，模擬出一個(gè)真實(shí)的商務(wù)談判場(chǎng)所。學(xué)生之間的談話處事應(yīng)多采用實(shí)際商務(wù)活動(dòng)中的種種禮儀，甚至著裝也模仿現(xiàn)實(shí)生活中的商人，這種模擬真實(shí)的教學(xué)環(huán)境有利于更好地達(dá)到動(dòng)態(tài)模擬訓(xùn)練的教學(xué)目的。

(2)動(dòng)態(tài)性。動(dòng)態(tài)性是模擬訓(xùn)練方式最突出的特征。這種訓(xùn)練方式建立起來(lái)的環(huán)境是動(dòng)態(tài)的。談判對(duì)手可能采用的談判策略和技巧等都是不確定的，這就要求學(xué)生必須在動(dòng)態(tài)的過(guò)程中進(jìn)行決策、制定策略、運(yùn)用技巧，充分體現(xiàn)針對(duì)性和對(duì)策性。

(3)協(xié)作性。模擬訓(xùn)練，往往由多個(gè)學(xué)生組成談判小組，并在兩個(gè)以上的談判小組間展開集體模擬。模擬談判不僅使學(xué)生的觀察能力、表達(dá)能力、交際能力得到充分地體現(xiàn)，還特別注重團(tuán)隊(duì)的協(xié)作能力，因?yàn)檎勁行〗M的分工與配合是達(dá)成談判目標(biāo)的重要基礎(chǔ)。

組織模擬談判首先要確定談判主題。一般來(lái)說(shuō)，最好是選用學(xué)生比較了解的行業(yè)，這樣，學(xué)生對(duì)談判內(nèi)容不陌生，甚至有一定的了解，又易于搜集背景資料，甚至可以以實(shí)際結(jié)果去檢驗(yàn)談判效果。熟悉行業(yè)背景會(huì)使學(xué)生們?cè)凇罢勁小边^(guò)程中有內(nèi)容可談，因此，在布置談判任務(wù)時(shí)，可以聯(lián)系實(shí)際，由較熟悉的內(nèi)容背景人手。模擬談判結(jié)束之后，教師應(yīng)進(jìn)行評(píng)定和總結(jié)，幫助學(xué)生分析總結(jié)模擬談判過(guò)程中的得與失。

3　錄像觀摩法

促使商務(wù)談判成功的因素很多，其中談判禮儀在談判中的效應(yīng)占有十分重要的位置。在談判中以禮待人，不僅體現(xiàn)著自身的教養(yǎng)與素質(zhì)，而且還會(huì)對(duì)談判對(duì)手的思想、情感產(chǎn)生一定程度的影響。

篇（5）

商務(wù)談判是一門新興的、融多學(xué)科知識(shí)在內(nèi)的、務(wù)實(shí)性的邊緣學(xué)科。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，其重要地位日趨明顯。商務(wù)談判課程的培養(yǎng)目標(biāo)，不僅要使學(xué)生系統(tǒng)掌握商務(wù)談判的基本理論，還應(yīng)培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造性思維和人際交往能力。傳統(tǒng)教學(xué)方式是以教師和教材為中心，以填鴨式的方式從理論到理論，忽視了對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)潛能的開發(fā)，導(dǎo)致理論與實(shí)踐的脫節(jié)。如何使學(xué)生在有限的教學(xué)時(shí)間內(nèi)，既能掌握商務(wù)談判的基本理論，又能培養(yǎng)和鍛煉實(shí)戰(zhàn)能力呢？

一、案例教學(xué)法

案例教學(xué)是指在教師的指導(dǎo)下，根據(jù)教學(xué)目的的需要，大量使用案例，通過(guò)對(duì)案例的分析與討論，來(lái)提升學(xué)生的實(shí)際管理能力的教學(xué)方法。可見，案例教學(xué)是以案例為基本教學(xué)內(nèi)容，以師生互動(dòng)為基礎(chǔ)，以全面提升學(xué)生的管理能力為目標(biāo)，不同于課堂講授的新型教學(xué)方法。案例教學(xué)屬于典型的開放式和啟發(fā)式的教學(xué)方式，使得師生關(guān)系變成平等交往的主體關(guān)系。案例討論中的交往是一種合作式交往，教師的角色是案例討論的組織者、啟發(fā)者、推動(dòng)者，而不再是課堂的操縱者，其主要職責(zé)包括：不斷提出問(wèn)題，引導(dǎo)討論向縱深發(fā)展；確定發(fā)言學(xué)生，控制討論進(jìn)度；通過(guò)反復(fù)誘導(dǎo)，啟發(fā)深度思考。在案例教學(xué)中應(yīng)注意以下問(wèn)題:

1．案例的選擇

首先，內(nèi)容的選擇必須符合當(dāng)前實(shí)際情況，并能夠?yàn)閷W(xué)生所理解。任何理想化的、脫離實(shí)際的例子都將給學(xué)生以誤導(dǎo)，從而失去教學(xué)的意義。第二，在內(nèi)容的組織安排上，應(yīng)盡可能結(jié)合教材并且主題突出。第三，案例的難易度應(yīng)該是恰到好處。總之，所選的案例既要與書中的基本知識(shí)有一定的關(guān)聯(lián)性，又要能啟發(fā)學(xué)生的思考，盡可能體現(xiàn)新知識(shí)、新觀點(diǎn)、新材料，使學(xué)生感到可信，從而培養(yǎng)學(xué)生分析問(wèn)題和處理問(wèn)題的能力。

2．案例教學(xué)的實(shí)施

案例討論之前教師應(yīng)該講授相關(guān)的理論知識(shí)，將基本概念、原理及策略講授給學(xué)生，以便學(xué)生在進(jìn)行案例討論時(shí)有相應(yīng)的理論基礎(chǔ)。在案例教學(xué)中，學(xué)生是分析及研討的主體，通常可以采用三種形式進(jìn)行。第一是個(gè)人思考，主要是針對(duì)那些相關(guān)知識(shí)和規(guī)律較容易掌握的案例，或是那些學(xué)生們生活中常見的案例，獨(dú)立思考的形式可以培養(yǎng)學(xué)生們的靜思習(xí)慣和邏輯推理能力；第二是小組討論，這是案例教學(xué)法中最常見的一種形式，小組討論不僅培養(yǎng)了學(xué)生的研討習(xí)慣，更是體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)合作的精神。討論中要求小組每個(gè)成員都要簡(jiǎn)單地說(shuō)出自己所作的分析及對(duì)問(wèn)題的看法，供大家討論、批評(píng)、切磋、補(bǔ)充，發(fā)表各自的意見，展開討論，集思廣益。為使討論充滿活力，更好地激發(fā)成員的創(chuàng)造性思維，有沖突、紛爭(zhēng)的看法，可以允許保留意見，無(wú)需達(dá)成共識(shí)，對(duì)于重大的有紛爭(zhēng)的問(wèn)題可以提交全班討論。教師要注意把握討論的進(jìn)程，確保討論沿著預(yù)期的軌道進(jìn)行，把討論引導(dǎo)到問(wèn)題的解決上去，并提升出與論題相關(guān)的理論知識(shí)，力爭(zhēng)班上每個(gè)學(xué)生都至少有一次發(fā)言的機(jī)會(huì)，切實(shí)做到有效參與。第三是分組辯論，案例教學(xué)的開放性特點(diǎn)一定會(huì)帶來(lái)一些不一樣的觀點(diǎn)和看法，當(dāng)案例的結(jié)論不是唯一時(shí)，分組辯論是最佳的教學(xué)法，辯論的過(guò)程不僅可以培養(yǎng)學(xué)生的思維速度、表達(dá)能力，還可以培養(yǎng)學(xué)生的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和心理承受力。

3．總結(jié)評(píng)價(jià)

在案例討論結(jié)束后，教師應(yīng)作全面總結(jié)教師可針對(duì)每位同學(xué)在討論中的表現(xiàn)進(jìn)行講評(píng)，對(duì)其精彩的發(fā)言予以鼓勵(lì)，對(duì)討論過(guò)程中出現(xiàn)的好的分析思路與獨(dú)特見解加以肯定，對(duì)討論過(guò)程中出現(xiàn)的概念及理論錯(cuò)誤進(jìn)行講解。。

二、模擬談判法

模擬談判是真實(shí)談判的預(yù)演，是商務(wù)談判準(zhǔn)備工作中的重要內(nèi)容，它是根據(jù)課堂上所講授的基本理論、原則和策略，結(jié)合學(xué)生的相關(guān)知識(shí)和能力，分別扮演談判方的角色，提出各種假設(shè)和臆測(cè)，從對(duì)手的談判立場(chǎng)、觀點(diǎn)、風(fēng)格等出發(fā)和己方主談人員進(jìn)行談判的想象練習(xí)和實(shí)際表演。模擬談判可以幫助學(xué)生把課堂上所學(xué)的知識(shí)用于實(shí)踐，把較枯燥的理論變?yōu)樯鷦?dòng)、有趣的實(shí)踐過(guò)程，幫助學(xué)生熟悉和了解實(shí)際談判中的各個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)于培養(yǎng)學(xué)生的談判能力，提高學(xué)生的組織與協(xié)調(diào)能力、思維能力和表達(dá)能力，培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，掌握談判的策略尤為重要。

1．正確選取和設(shè)計(jì)談判案例

目前在絕大多數(shù)商務(wù)談判教材中，可供模擬談判使用的案例較少，這就要求教師要自己尋找和設(shè)計(jì)符合學(xué)生知識(shí)結(jié)構(gòu)和特點(diǎn)的案例。盡量選用學(xué)生比較熟悉、易于收集相關(guān)資料的行業(yè)，例如通信手機(jī)終端、房地產(chǎn)、IT等。以便讓學(xué)生能在短時(shí)間內(nèi)進(jìn)入“角色”，讓他們?cè)谡勁兄小坝性捒烧f(shuō)”，能更真實(shí)地展現(xiàn)他們的技能。讓學(xué)生在激活已有體驗(yàn)的同時(shí)，獲取新的體驗(yàn)，提高學(xué)生的相關(guān)理論水平，并在實(shí)踐中有所創(chuàng)新、發(fā)展。在商務(wù)活動(dòng)中，買賣雙方對(duì)本次談判的信息的掌握程度是不對(duì)稱的，因此在案例的設(shè)計(jì)上必須注意這一點(diǎn)，這也是影響談判效果的非常重要的因素。在對(duì)一方進(jìn)行背景介紹和下達(dá)談判任務(wù)時(shí)，應(yīng)要求另外一方回避。

2．模擬談判的實(shí)施

成立談判小組，每組人數(shù)以3-4人為宜，人員的分工是要以團(tuán)隊(duì)的整體利益為根本出發(fā)點(diǎn)。各談判小組可以根據(jù)學(xué)生各自的特長(zhǎng)進(jìn)行細(xì)致分工，如談判角色有總經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、技術(shù)經(jīng)理、法律顧問(wèn)等，同時(shí)要明確主談人和輔談人。談判時(shí)每個(gè)成員要配合主談人談判的總體思想，輔談人所談的內(nèi)容和觀點(diǎn)及立場(chǎng)與主談人所談的內(nèi)容之間要有緊密邏輯關(guān)系并具有系統(tǒng)性，每個(gè)成員要體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)合作的精神。

在談判之前，要求每小組對(duì)談判中所涉及的產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)查，了解市場(chǎng)供求狀況、相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格和質(zhì)量、競(jìng)爭(zhēng)者情況等相關(guān)信息，為談判做好必要的準(zhǔn)備。同時(shí)要制定詳細(xì)的談判方案，確定本次談判的最優(yōu)期望目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最低限度目標(biāo)，以及為保證目標(biāo)實(shí)現(xiàn)所采取的策略。

為增強(qiáng)模擬仿真效果，談判場(chǎng)所盡量安排在會(huì)議室內(nèi)進(jìn)行，會(huì)議室的布置內(nèi)容應(yīng)包括：談判桌椅、電腦及相關(guān)軟件、大屏幕投影設(shè)備、互聯(lián)網(wǎng)接口、電話機(jī)、傳真機(jī)、空調(diào)、茶具等。

當(dāng)談判雙方準(zhǔn)備完畢，由一方邀請(qǐng)另一方進(jìn)行正式談判。談判開始后，教師應(yīng)深入到各談判小組中，仔細(xì)傾聽并觀察買賣雙方在開局、磋商、成交各階段的表現(xiàn)并做好記錄。

談判結(jié)束后，每小組應(yīng)選派一位代表對(duì)本組談判情況在全班做總結(jié)性發(fā)言。對(duì)談判程序、商務(wù)禮儀、語(yǔ)言技巧、談判策略、僵局的處理及組內(nèi)成員配合情況及談判的結(jié)果等方面進(jìn)行總結(jié)。通過(guò)這種方式，學(xué)生不僅可以從其他同學(xué)的表現(xiàn)中學(xué)習(xí)，而且從自我的表現(xiàn)中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)能力得到了更充分的鍛煉，從而更好地掌握商務(wù)談判知識(shí)，指導(dǎo)自己的談判實(shí)踐。最后，由教師指出談判中各組出現(xiàn)的共性問(wèn)題，并對(duì)各組的表現(xiàn)做點(diǎn)評(píng)。

篇（6）

根據(jù)彼得?德魯克對(duì)管理的總結(jié)：一種以績(jī)效、責(zé)任為基礎(chǔ)的專業(yè)職能[1]。從中我們可以看到，管理工作本身也是一種專業(yè)性的技術(shù)工作，如同電工、鉗工等等工種一樣，是一種技術(shù)性的工作，那么必須讓在這個(gè)崗位的人員掌握專業(yè)性的操作技能是可以的，而恰恰在目前的大部分學(xué)校的《商務(wù)談判》課程教學(xué)中卻迷失了這個(gè)方向。基于此，做如下分析。

（一）教學(xué)內(nèi)容側(cè)重有誤

《商務(wù)談判》這門課程中的理論知識(shí)是為學(xué)生掌握談判策略與技能來(lái)做鋪墊的，但是目前很多學(xué)校的課程教學(xué)中卻將理論知識(shí)卻為了重點(diǎn)，而對(duì)于實(shí)際的組織和運(yùn)作談判工作的方面卻又不夠，缺乏專業(yè)技能的培養(yǎng)。即使在涉及到談判過(guò)程、談判策略的實(shí)質(zhì)性方面，教學(xué)內(nèi)容的重點(diǎn)也都集中在了對(duì)其的介紹，而缺乏如何做的技能培養(yǎng)。

（二）教學(xué)方法單一

目前，大部分學(xué)校的教學(xué)方法仍以教師的課堂講授為主，輔以少量的案例分析，但這是和這門課程的性質(zhì)相違背的，講授中灌輸?shù)膬?nèi)容首先不能夠深入，其次處于被動(dòng)地位的學(xué)生是無(wú)法通過(guò)此來(lái)掌握商務(wù)談判中關(guān)鍵的策略實(shí)施和技巧掌握的，并且學(xué)生無(wú)法從感性上對(duì)整個(gè)談判進(jìn)行掌握。

（三）訓(xùn)練的缺乏

工商管理專業(yè)培養(yǎng)的實(shí)質(zhì)是要培養(yǎng)出一批不同職業(yè)經(jīng)理人來(lái)，而對(duì)職業(yè)經(jīng)理人的培養(yǎng)訓(xùn)練就不能缺少，商務(wù)談判中技能型的東西需要有相應(yīng)的訓(xùn)練學(xué)生才能理解，也才能掌握，但是目前很多學(xué)校的教學(xué)設(shè)計(jì)方面缺少這部分內(nèi)容。

（四）考核方式不適應(yīng)課程性質(zhì)

《商務(wù)談判》這們課程主要讓學(xué)生掌握談判中的溝通藝術(shù)與策略藝術(shù)，從而擁有組織和運(yùn)作談判的能力。但目前很多的考核方式卻是以書面考試為主，這是不能反映學(xué)生實(shí)際技能的掌握情況的;在書面考試這根指揮棒下，學(xué)生對(duì)這門課的理解也有發(fā)生了方向的偏移。

（五）教材與資料單一

目前，國(guó)內(nèi)大部分的教材過(guò)于理論化，闡述內(nèi)容過(guò)多，實(shí)踐結(jié)合不足，且輔助材料較為缺乏，不能支撐課程的教學(xué)。極為缺乏對(duì)課程的擴(kuò)充材料支撐，從而妨礙學(xué)生深入的學(xué)習(xí)。

（六）師資建設(shè)不足

目前，學(xué)校授課教師基本都是遵循了從學(xué)校到學(xué)校的路徑，學(xué)校畢業(yè)后就到了學(xué)校工作，相對(duì)來(lái)說(shuō)在企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)較少，從而缺乏對(duì)課程在深度上很好的把握，對(duì)案例的梳理也停留在感性上，這樣的情況下就這門課程無(wú)法對(duì)學(xué)生進(jìn)行深入的指導(dǎo)。

二、《商務(wù)談判》課程教學(xué)改革的設(shè)計(jì)與實(shí)踐

針對(duì)目前《商務(wù)談判》的課程教學(xué)中自身所存在的問(wèn)題以及通病，我們進(jìn)行了相應(yīng)的教學(xué)改革設(shè)計(jì)以和實(shí)踐。新的課程教學(xué)框架設(shè)計(jì)按照“興趣理解實(shí)踐應(yīng)用”的邏輯過(guò)程來(lái)展開。首先以其作用引起學(xué)生興趣，以課堂講授使得學(xué)生掌握相關(guān)理論與策略，在訓(xùn)練、模擬和分析中不斷實(shí)踐，并在規(guī)定場(chǎng)景的應(yīng)用中使得學(xué)生系統(tǒng)完善掌握此門課程。

（一）教學(xué)目標(biāo)的改革

教學(xué)目標(biāo)的轉(zhuǎn)變是《商務(wù)談判》課程教學(xué)改革關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)，是領(lǐng)導(dǎo)其余幾個(gè)方面變化的著眼點(diǎn)。從培養(yǎng)職業(yè)經(jīng)理人的著眼點(diǎn)出發(fā)，將教學(xué)目標(biāo)從原來(lái)強(qiáng)調(diào)的“商務(wù)談判知識(shí)的掌握”轉(zhuǎn)變?yōu)椤吧虅?wù)談判策略與技能的掌握”，新的目標(biāo)才能夠使得學(xué)生學(xué)以致用，才能在他們?cè)诮窈蟮墓ぷ髦邪l(fā)揮應(yīng)有的作用，應(yīng)對(duì)工作中的各種談判場(chǎng)景。

（二）教學(xué)方法的改革

教學(xué)方法的改革是實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)改革的工具，此次改革中對(duì)教學(xué)方法的設(shè)計(jì)上，核心理念從側(cè)重“灌輸”式教學(xué)向側(cè)重“訓(xùn)練”式教學(xué)的轉(zhuǎn)變。一門著重技能與策略掌握的課程而言，純粹的理論灌輸作用是有限的，學(xué)生只會(huì)有概念上膚淺的理解理解，但是無(wú)法達(dá)到掌握的目的，更無(wú)法達(dá)到“應(yīng)用”的目的。在具體的授課方式采用上，按照黃甫全教授的層次構(gòu)成分類模式[2]，分別針對(duì)不同教學(xué)內(nèi)容采用以下不同的方法。

1.原理性教學(xué)方法。這一方法主要是針對(duì)《商務(wù)談判》課程中各種理論、原則和規(guī)律方面掌握的教學(xué)。針對(duì)具體教學(xué)內(nèi)容，采用“任務(wù)驅(qū)動(dòng)”教學(xué)法教學(xué)程序設(shè)計(jì)，教師針對(duì)《商務(wù)談判》不同內(nèi)容的課時(shí)設(shè)計(jì)具體“任務(wù)”，并分解成若干個(gè)“子任務(wù)”。按照“提出任務(wù)分析任務(wù)引出教學(xué)內(nèi)容講授新知識(shí)總結(jié)評(píng)價(jià)”的過(guò)程展開[3]。

在具體實(shí)施中，逐步減少“灌輸方式”，增加啟發(fā)式、探究式等新方法的比例。在每個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)上提出任務(wù)和分析任務(wù)階段采用啟發(fā)式教學(xué)法，由商務(wù)談判的案例和具體事例來(lái)引入疑問(wèn)，帶動(dòng)學(xué)生思考，建立本次學(xué)習(xí)所需要解決的任務(wù)，形成主導(dǎo)動(dòng)力，進(jìn)而采用講授方式引出教學(xué)內(nèi)容，采用探究式方法由教師引導(dǎo)學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)和思考談判中各種措施的對(duì)與錯(cuò)，學(xué)生根據(jù)任務(wù)問(wèn)題逐步搜集資料，然后教師再引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行分析、比較、分類等活動(dòng)，逐步得出科學(xué)的解釋;并在此基礎(chǔ)上由教師布置閱讀任務(wù)，學(xué)生在閱讀相關(guān)書籍基礎(chǔ)上完成讀書報(bào)告，加深對(duì)商務(wù)談判活動(dòng)的認(rèn)知。

2.技術(shù)性教學(xué)方法。針對(duì)課程中各種理論、原則和規(guī)律其在具體的商務(wù)談判活動(dòng)中如何應(yīng)用的策略與技巧的掌握需要此方面的教學(xué)方法進(jìn)行支撐。在具體實(shí)施上可以采用外聘企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人授課、案例分析、小組討論和講授法綜合實(shí)施來(lái)進(jìn)行。邀請(qǐng)富有談判經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人對(duì)其參與的談判活動(dòng)進(jìn)行剖析和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的授課講解。此外，綜合多方面失敗和成功談判案例的文字資料和錄像觀看，利用小組討論的方式和教師引導(dǎo)分析，讓學(xué)生更深入的認(rèn)知策略與技巧的應(yīng)用;進(jìn)而由教師引導(dǎo)學(xué)生小組討論和網(wǎng)絡(luò)教學(xué)的基礎(chǔ)上，并引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行參與式教學(xué)，從而深入掌握策略與技巧應(yīng)用的要點(diǎn)。

3.訓(xùn)練與實(shí)踐（操作性）教學(xué)方法。知識(shí)和技能如果僅僅是在書面和感性上的掌握是不足以支撐學(xué)生的實(shí)際應(yīng)用能力的具備的，因此訓(xùn)練和實(shí)踐的教學(xué)方法就是必須支撐。首先采用較為典型的場(chǎng)景模型形成多個(gè)談判背景，組織多個(gè)學(xué)生小組進(jìn)行模擬談判，并且談判中采用邊談判邊點(diǎn)評(píng)的方式，及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，參與同學(xué)鍛煉其談判策略與技能的具體應(yīng)用能力;進(jìn)而采用角色扮演、模擬和游戲的更多方式從不同側(cè)面針對(duì)特定方面展開訓(xùn)練;繼而通過(guò)課后任務(wù)布置，分配學(xué)生小組對(duì)企業(yè)人員的談判活動(dòng)進(jìn)行訪談交流，形成社會(huì)調(diào)查報(bào)告。

（三）教學(xué)手段的改革

課程改革中設(shè)計(jì)將教學(xué)手段進(jìn)行多元化、網(wǎng)絡(luò)化、生動(dòng)化的改革。

1.建立網(wǎng)絡(luò)輔助教學(xué)平臺(tái)。將教學(xué)大綱、教案、習(xí)題、案例分析、參考資料、教學(xué)錄像等內(nèi)容逐步上網(wǎng)，并向?qū)W生在內(nèi)網(wǎng)上開放，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)化的教學(xué)方式（網(wǎng)絡(luò)課件、網(wǎng)上答疑、網(wǎng)上提交作業(yè)、視頻點(diǎn)播），學(xué)生可以在課外自主學(xué)習(xí)，并加強(qiáng)師生間的網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)。

2.建立課程的案例庫(kù)。為了有效的實(shí)現(xiàn)變革后的教學(xué)目標(biāo)，必須通過(guò)大量的案例分析以鍛煉學(xué)生的分析判斷能力，以及應(yīng)用能力，通過(guò)多個(gè)方面搜集、整理和重新開發(fā)了大量的案例、并將這些案例和相應(yīng)的知識(shí)點(diǎn)和實(shí)踐環(huán)節(jié)向掛鉤，增強(qiáng)分析的效果達(dá)成。

3.完善外聘企業(yè)師資庫(kù)。為了克服本校教師企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足的缺點(diǎn)，課程改革中利用教學(xué)團(tuán)隊(duì)的社會(huì)關(guān)系建立外聘企業(yè)師資庫(kù)，每學(xué)期邀請(qǐng)富有商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人2人次左右來(lái)校授課。同時(shí)將這一方式制度化，使得學(xué)生在校期間就能做到其知識(shí)更新與企業(yè)同步，并能增加自己更多的經(jīng)驗(yàn)積累。

4.完善目前的教學(xué)課件。通過(guò)有機(jī)整合動(dòng)畫、圖片、表格、視頻、音頻資料進(jìn)入多媒體演示課件，將原來(lái)較為抽象、復(fù)雜的知識(shí)內(nèi)容以形象直觀和生動(dòng)的形式表現(xiàn)出來(lái)，使得學(xué)生對(duì)內(nèi)容更加容易理解、記憶，并激發(fā)其學(xué)習(xí)興趣。這樣增加了課堂信息量，豐富教學(xué)內(nèi)容，使知識(shí)能夠多角度，直觀形象地展現(xiàn)在學(xué)生面前，既能活躍課堂氣氛，又能提高授課效率。

（四）考核手段的改革

篇（7）

作者簡(jiǎn)介：沈樹明（1982-），男，江蘇鹽城人，南京理工大學(xué)泰州科技學(xué)院助教，研究方向：國(guó)際商務(wù)談判。

中圖分類號(hào)：G649.21 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A doi:10.3969/j.issn.1672-3309（s）.2012.02.43 文章編號(hào)：1672-3309（2012）02-101-02

隨著我國(guó)高等教育的快速發(fā)展，一方面，高等教育已經(jīng)由精英教育轉(zhuǎn)變?yōu)榇蟊娊逃鐣?huì)對(duì)人才的需求日益多樣化；另一方面，高等教育趨同化現(xiàn)象日益嚴(yán)重，人才培養(yǎng)的特色不明顯，培養(yǎng)出的人才不能適應(yīng)社會(huì)用人單位的需要，兩者不能實(shí)現(xiàn)有效對(duì)接。究其原因，筆者認(rèn)為學(xué)生實(shí)踐應(yīng)用能力的欠缺是導(dǎo)致用人單位對(duì)高校畢業(yè)生不滿意的主要原因。因此，如何培養(yǎng)滿足社會(huì)用人單位的需要、服務(wù)地區(qū)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的應(yīng)用型人才已經(jīng)成為我國(guó)高等教育尤其是地方應(yīng)用型本科院校關(guān)注的重要問(wèn)題。

一、應(yīng)用型人才培養(yǎng)模式的定位

為解決人才培養(yǎng)與需求的結(jié)構(gòu)性矛盾，就要加大應(yīng)用型人才培養(yǎng)的力度，構(gòu)建新的應(yīng)用型人才培養(yǎng)體系。所謂應(yīng)用型人才是指能將專業(yè)知識(shí)和技能應(yīng)用于所從事的專業(yè)社會(huì)實(shí)踐的一種專門的人才類型，是熟練掌握社會(huì)生產(chǎn)或社會(huì)活動(dòng)一線的基礎(chǔ)知識(shí)和基本技能，主要從事一線生產(chǎn)的技術(shù)或?qū)I(yè)人才。對(duì)于應(yīng)用型本科院校培養(yǎng)的人才而言，一方面要具有社會(huì)生產(chǎn)一線的基礎(chǔ)理論知識(shí)，基本的理論基礎(chǔ)扎實(shí)，另一方面，要熟練掌握生產(chǎn)和社會(huì)活動(dòng)一線的基本技能，動(dòng)手操作能力強(qiáng)，進(jìn)入用人單位以后能迅速轉(zhuǎn)變角色，獨(dú)立承擔(dān)生產(chǎn)和社會(huì)活動(dòng)一線的工作任務(wù)。因此，對(duì)人才培養(yǎng)的要求就有別于對(duì)學(xué)術(shù)型、研究型人才的要求，也有別于對(duì)高職高專技能型人才的要求。而目前一般本科院校培養(yǎng)出的學(xué)生實(shí)踐動(dòng)手能力不強(qiáng)，眼高手低是用人單位普遍反映的問(wèn)題。而高職高專培養(yǎng)出的人才理論基礎(chǔ)不扎實(shí)，后勁不足也是用人單位普遍反映的一大問(wèn)題。而應(yīng)用型本科院校的新建可以有效地緩解這一矛盾，這也為應(yīng)用型本科院校人才培養(yǎng)的模式提出更高的要求，也為應(yīng)用型課程傳統(tǒng)的教學(xué)方法提出嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

二、國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)的現(xiàn)狀及不足

隨著我國(guó)對(duì)外開放政策的全面實(shí)施，積極參與全球化步伐的加快，與外商交易的機(jī)會(huì)也日益增多，企業(yè)對(duì)熟悉商務(wù)知識(shí)，懂得談判技巧的人才的需求也逐漸增多。因此很多高校都開設(shè)了國(guó)際商務(wù)談判這門課程，但由于該課程的特殊性，傳統(tǒng)的教學(xué)模式已經(jīng)不能達(dá)到該門課程的教學(xué)目標(biāo)，以至于目前高校培養(yǎng)的談判員并不能滿足用人單位的需要。國(guó)際商務(wù)談判是來(lái)自不同國(guó)家或地區(qū)的利益主體，為達(dá)成某筆交易，就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程，是國(guó)際經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中不可缺少的一個(gè)環(huán)節(jié)。該門課程是理論與實(shí)踐相結(jié)合的綜合性學(xué)科，不僅涉及經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)、行為學(xué)、社會(huì)學(xué)、管理學(xué)、邏輯學(xué)、數(shù)學(xué)、語(yǔ)言學(xué)、傳播學(xué)、公共關(guān)系學(xué)等交叉的內(nèi)容，而且更強(qiáng)調(diào)學(xué)生對(duì)知識(shí)的實(shí)際應(yīng)用能力。這就要求在課堂教學(xué)中不僅要向?qū)W生講授談判的基本知識(shí)，而且要想方設(shè)法提高學(xué)生對(duì)已學(xué)的相關(guān)學(xué)科知識(shí)的應(yīng)用能力，全方位培養(yǎng)學(xué)生的談判能力。而我國(guó)教師在教學(xué)中仍采用傳統(tǒng)的以教為中心的“填鴨式”教學(xué)方法，教師不僅是課堂的組織者，而且擔(dān)當(dāng)著參與者的角色，學(xué)生參與的積極性不夠，學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣不濃，能力得不到鍛煉，從而達(dá)不到預(yù)期的教學(xué)效果。雖然近年來(lái)任課教師也在嘗試采用案例教學(xué)、電影教學(xué)法等形式，但學(xué)生的實(shí)踐應(yīng)用能力還是得不到提高，不能熟練地運(yùn)用國(guó)際商務(wù)談判的技巧與策略。因此，要加強(qiáng)實(shí)踐性教學(xué)在課堂講授中的運(yùn)用，重點(diǎn)突出實(shí)踐性教學(xué)。

三、國(guó)際商務(wù)談判課程實(shí)踐性教學(xué)方法探索

1、案例分析、角色扮演與專題討論相結(jié)合

在國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)改革與實(shí)踐中，有不少教師嘗試將案例分析、角色扮演與專題討論這樣的實(shí)踐性教學(xué)方法應(yīng)用于課堂，以此來(lái)克服傳統(tǒng)的以教師講授為中心的教學(xué)方法的不足，從而來(lái)提高學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性與主動(dòng)性，培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，鍛煉學(xué)生的分析問(wèn)題、處理問(wèn)題的實(shí)際應(yīng)用能力。

例如，在講授完商務(wù)談判策略與技巧知識(shí)點(diǎn)以后，給學(xué)生一則關(guān)于中日雙方機(jī)電設(shè)備買賣的談判案例，讓同學(xué)仔細(xì)閱讀材料，認(rèn)真思考，整理思路。然后通過(guò)一些激勵(lì)措施讓部分同學(xué)分析中日雙方在此次談判過(guò)程中運(yùn)用了哪些策略與技巧，有哪些不足之處需要改進(jìn)的方面。最后將談判雙方使用的策略與技巧比較一下，并進(jìn)行綜合，由他們作為雙方的談判代表進(jìn)行實(shí)踐演練。

又如，筆者在講授商務(wù)談判開局這一章節(jié)時(shí)，就商務(wù)談判開局氣氛的營(yíng)造問(wèn)題就采用了角色扮演的實(shí)踐教學(xué)方式。情景一：甲公司談判組去乙公司談判，談判氣氛比較緊張。開始展示介紹產(chǎn)品時(shí)，乙方主談要求甲方將一些數(shù)據(jù)寫到黑板上，甲方主談走到前面的白板上寫，寫完后立即回原位，沒(méi)想到腳下的地板太滑，差點(diǎn)摔倒。甲方人員面露尷尬，而乙方人員竊竊私語(yǔ)。請(qǐng)兩位同學(xué)分別扮演甲方主談和乙方主談。就甲方主談采取哪些方法利用這個(gè)機(jī)會(huì)營(yíng)造開局氣氛問(wèn)題進(jìn)行角色扮演。情景二：一位男推銷員上一位女顧客辦公室推銷帽子，他們素不相識(shí)，如何打開局面，給對(duì)方留下好感？通過(guò)角色扮演，同學(xué)們的學(xué)習(xí)積極性得到了提高，同時(shí)也使他們對(duì)商務(wù)談判開局氣氛營(yíng)造的方法與技巧有了更深入的了解。

2、模擬商務(wù)談判

模擬談判一般是以小組的形式來(lái)進(jìn)行。在實(shí)際操作過(guò)程中，可根據(jù)本班級(jí)人數(shù)規(guī)模來(lái)確定選擇個(gè)別同學(xué)參與的觀摩形式的模擬談判或讓所有的同學(xué)都參與的競(jìng)技式的模擬談判。首先，談判小組的規(guī)模不宜過(guò)大，根據(jù)小組成員的個(gè)性及特長(zhǎng)進(jìn)行分工，確定組長(zhǎng)、主談、商務(wù)人員、技術(shù)人員、法律人員等角色。其次，確定談判的內(nèi)容，如一般的商品貿(mào)易、合資企業(yè)的談判、技術(shù)轉(zhuǎn)讓的談判、合同談判、租賃談判等，每組選擇不同的主題及貼近實(shí)際生活的談判背景。再次，制定商務(wù)談判方案，通過(guò)商務(wù)談判前的準(zhǔn)備這一章節(jié)知識(shí)點(diǎn)的學(xué)習(xí)，盡可能多地收集對(duì)方信息，制定談判方案。最后，正式的模擬商務(wù)談判活動(dòng)，雙方以談判方案為指導(dǎo)進(jìn)行模擬談判。在進(jìn)行模擬談判時(shí)任課教師可邀請(qǐng)教研室的其他教師擔(dān)任評(píng)委，任課教師要注意談判進(jìn)程的控制并記錄談判過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，在以后的總結(jié)中針對(duì)這些問(wèn)題和同學(xué)們共同討論解決這些問(wèn)題的辦法。

模擬談判結(jié)束后還要進(jìn)行評(píng)定與總結(jié)。這部分可由學(xué)生自評(píng)與教師參評(píng)相結(jié)合的方式來(lái)進(jìn)行。其中，學(xué)生自評(píng)應(yīng)反映談判中出現(xiàn)的問(wèn)題、談判的經(jīng)驗(yàn)及體會(huì)。教師的綜合點(diǎn)評(píng)應(yīng)包括書面資料和綜合表現(xiàn)兩個(gè)方面的內(nèi)容。書面資料包括背景資料、談判方案、書面合同、談判記錄等資料。綜合表現(xiàn)主要包括個(gè)人談判能力、應(yīng)變能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)組織能力、商務(wù)禮儀運(yùn)用能力、商務(wù)談判策略與技巧的應(yīng)用能力等。

四、國(guó)際商務(wù)談判課程實(shí)踐性教學(xué)應(yīng)注意的問(wèn)題

1、科學(xué)合理地設(shè)置課程

首先，要合理安排課時(shí)，在保證一定理論課時(shí)的基礎(chǔ)上，增加對(duì)實(shí)踐教學(xué)課時(shí)的安排，或者單獨(dú)設(shè)置談判實(shí)踐的課程，以提高學(xué)生的實(shí)際操作能力。其次，對(duì)于國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的學(xué)生實(shí)施小班授課，以便安排模擬談判與課堂討論，以期更好地組織課程，達(dá)到教學(xué)效果。最后，注意其他相關(guān)課程的設(shè)置與銜接。國(guó)際商務(wù)談判課程涉及面較廣，沒(méi)有一個(gè)章節(jié)是離開其他學(xué)科而單獨(dú)存在的，甚至在有些章節(jié)還要用到多學(xué)科的知識(shí)。如在報(bào)價(jià)階段，除了要掌握?qǐng)?bào)價(jià)策略，還要掌握產(chǎn)品的市場(chǎng)行情、各國(guó)的稅收政策、運(yùn)輸費(fèi)用、匯率、支付方式、風(fēng)俗習(xí)慣等。這就要注意該門課程與國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際商法、市場(chǎng)營(yíng)銷、市場(chǎng)行情、國(guó)際金融、國(guó)際結(jié)算等課程的銜接問(wèn)題。

2、提高教師自身的綜合水平

實(shí)踐性教學(xué)方法與模式的特殊性要求教師克服思想的僵化，體現(xiàn)教師的“激發(fā)”與“引導(dǎo)”的核心地位，有意識(shí)地培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新和實(shí)際操作能力。這就要求教師的知識(shí)面必須廣、觸類旁通，而且對(duì)教師的創(chuàng)新意識(shí)、進(jìn)取精神等提出更高的要求。一方面，教師必須熟練地掌握該門課程的基本框架、基本內(nèi)容、內(nèi)在聯(lián)系、重難點(diǎn)，融會(huì)貫通；同時(shí)，要掌握其他相關(guān)專業(yè)知識(shí)。另一方面，要提高自身的實(shí)際操作能力。可以通過(guò)高校定期組織教師外出培訓(xùn)或進(jìn)修、參加學(xué)術(shù)會(huì)議、允許教師掛職到企業(yè)鍛煉、邀請(qǐng)具有涉外商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的人員指導(dǎo)等各種形式來(lái)提高教師的實(shí)踐能力。

3、注重考核方式的實(shí)踐性

傳統(tǒng)的考核方式過(guò)于簡(jiǎn)單，一般通過(guò)卷面形式的方式進(jìn)行考核，學(xué)生更多的采用考前突擊復(fù)習(xí)、死記硬背來(lái)應(yīng)付考試。這種考核形式無(wú)法達(dá)到檢測(cè)學(xué)生掌握所學(xué)知識(shí)、并將所學(xué)知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際的應(yīng)用能力的目的。可以采用綜合的考核手段來(lái)進(jìn)行測(cè)評(píng)，如筆者在教學(xué)實(shí)踐中將最終成績(jī)分為平時(shí)成績(jī)（30%）+期末成績(jī)（70%），其中平時(shí)成績(jī)由出勤（30%）、平時(shí)作業(yè)（30%）、課堂表現(xiàn)（40%）構(gòu)成，期末成績(jī)由模擬談判（50%）、案例分析（50%）構(gòu)成，重點(diǎn)突出實(shí)訓(xùn)考核，從而引起學(xué)生對(duì)實(shí)際應(yīng)用能力培養(yǎng)的重視。

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篇（8）

商務(wù)談判課程是高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的一門專業(yè)核心課程，它對(duì)培養(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷類人才意義重大。商務(wù)談判課程融營(yíng)銷學(xué)、推銷學(xué)、心理學(xué)、公共禮儀等多學(xué)科、多方面的知識(shí)為一體，具有較強(qiáng)的理論性、系統(tǒng)性和實(shí)用性。因此教師在教學(xué)過(guò)程中，不僅要向?qū)W生講授談判的基本理論和方法，更要通過(guò)實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)提高學(xué)生的綜合素質(zhì)和知識(shí)應(yīng)用能力，做到知行合一，全方位培養(yǎng)學(xué)生的商務(wù)談判能力，培養(yǎng)出高素質(zhì)的營(yíng)銷行業(yè)一線的高端技能型人才。

一、商務(wù)談判課程實(shí)踐教學(xué)的意義

（一）有利于培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神。高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生來(lái)自全國(guó)各地，學(xué)生基礎(chǔ)參差不齊，大多數(shù)為90后的獨(dú)生子女，自我為中心的環(huán)境中長(zhǎng)大個(gè)人素養(yǎng)較為缺乏。在商務(wù)談判課程實(shí)踐教學(xué)中通過(guò)組織模擬談判的教學(xué)模式可以培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神。模擬談判中，要根據(jù)全班人數(shù)成立幾個(gè)談判小組，小組內(nèi)部要根據(jù)學(xué)生各自的特長(zhǎng)進(jìn)行分工，通過(guò)分工合作，完成模擬談判的全過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，在檢驗(yàn)學(xué)生個(gè)人談判能力的同時(shí)，更要求談判小組全體成員要注重培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)，加強(qiáng)溝通合作精神；在發(fā)揮每個(gè)人自己能力和特長(zhǎng)的同時(shí)，還必須考慮集體的需要，從而形成合力，才能更好地順利完成談判任務(wù)。這樣就會(huì)培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神。

（二）有利于提高學(xué)生的實(shí)踐能力。高職院校的學(xué)生對(duì)學(xué)生高深理論不是很善長(zhǎng)，但是對(duì)實(shí)踐性較強(qiáng)的課程有很大的興趣，而商務(wù)談判課程正是一門實(shí)踐性極強(qiáng)的學(xué)科。在商務(wù)談判課程實(shí)踐教學(xué)中通過(guò)任務(wù)驅(qū)動(dòng)的教學(xué)模式可以提高學(xué)生的實(shí)踐能力。老師先把全班同學(xué)分組布置任務(wù)，然后讓學(xué)生進(jìn)行行任務(wù)訓(xùn)練。通過(guò)任務(wù)訓(xùn)練練使學(xué)生從理論上掌握的商務(wù)談判、推銷學(xué)、公共關(guān)系與商務(wù)禮儀等的方法、 技巧，逐步升成為實(shí)踐能力。

（三）有利于激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。學(xué)生對(duì)實(shí)踐教學(xué)有很強(qiáng)的參與感和表現(xiàn)欲望，在商務(wù)談判課程實(shí)踐教學(xué)中通過(guò)角色扮演的的教學(xué)模式可以提高學(xué)生的實(shí)踐能力。談判實(shí)訓(xùn)中學(xué)生分角色模擬表演來(lái)完成教學(xué)任務(wù)。談判方要想出色地完成每一個(gè)談判任務(wù)，大家必須通力合作，充分發(fā)揮自身才能，相互配合。在達(dá)到談判預(yù)定目標(biāo)的同時(shí)，學(xué)生們不僅提高了相關(guān)能力，而且在學(xué)生們認(rèn)真準(zhǔn)備模擬表演的過(guò)程中都有很強(qiáng)的參與感，大家感受到努力之后獲取成功的喜悅，提高了自信心及學(xué)習(xí)的興趣。

二、商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)中存在的問(wèn)題

（一）教師缺乏商務(wù)談判實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。商務(wù)談判作為一門實(shí)踐性極強(qiáng)的課程，要求教師不僅要有相關(guān)理論知識(shí)，更要有豐富的談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。然而很多高校教師沒(méi)有實(shí)際的商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)，大多數(shù)高校教師都是由高校畢業(yè)直接到高校教書，缺乏相應(yīng)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，因此在實(shí)踐教學(xué)中要么照本宣科灌理論，要么就完全套用書本上的案例。教學(xué)經(jīng)驗(yàn)可以慢慢積累，但一些專業(yè)課程的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)很難用真實(shí)的事例形象地講解給學(xué)生，所以學(xué)生實(shí)際談判的能力很難提高。現(xiàn)在雖然一些高校注重從企業(yè)一線引進(jìn)人才，但因教師崗位工資不高，無(wú)法留住一些企業(yè)的高精端人才，所以有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)高端人才很少任職。

（二）教學(xué)內(nèi)容與實(shí)際生活脫節(jié)。在教學(xué)內(nèi)容中，理論知識(shí)的篇幅較大，學(xué)生們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)不得要領(lǐng)，體會(huì)不深刻，與實(shí)際生活脫節(jié)，從而導(dǎo)致學(xué)習(xí)熱情下降。我國(guó)關(guān)于商務(wù)談判的研究起步較晚，在商務(wù)談判理論的研究方面相對(duì)來(lái)說(shuō)落后于歐美一些國(guó)家。而現(xiàn)在在教學(xué)中，為了適應(yīng)案例教學(xué)的需要，教材中附有很多案例，主要采用國(guó)外的幾個(gè)經(jīng)典教學(xué)案例及理論，學(xué)生聽了比較抽象，與我們的實(shí)際生活離得很遠(yuǎn)，不容易接受，缺乏我國(guó)自己的談判案例。就算是有我國(guó)的案例也是過(guò)于陳舊而且不切實(shí)際，有不少都是國(guó)內(nèi)上個(gè)世紀(jì)80 、90年代的事情，與當(dāng)下的現(xiàn)實(shí)情況差距甚遠(yuǎn)。學(xué)生無(wú)法真正領(lǐng)悟商務(wù)談判全過(guò)程各項(xiàng)工作的真正含義，更不能身臨其境感悟談判氣氛與談判策略。

（三）學(xué)生缺乏主動(dòng)學(xué)習(xí)能力。由于學(xué)生相關(guān)談判知識(shí)的欠缺以及過(guò)去對(duì)自己談判能力訓(xùn)練不夠，致使在該課程的一些動(dòng)腦、動(dòng)嘴和動(dòng)手環(huán)節(jié)上不少學(xué)生感到力不從心，不愿主動(dòng)去完成任務(wù)。就是完成了從教學(xué)效果來(lái)看到，商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)基本上仍以教師為主學(xué)生只是按照老師的布置和要求被動(dòng)地完成任務(wù)，自由發(fā)揮余地少，難以提起學(xué)生對(duì)課程的熱情興趣。實(shí)踐教學(xué)形式比較單一，學(xué)生主動(dòng)性表現(xiàn)得不到充分發(fā)揮，未能達(dá)到實(shí)踐課程應(yīng)學(xué)生為中心的目的。

三、商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)模式改革的探討

（一）教學(xué)內(nèi)容的改革。目前，高等職業(yè)教育基本學(xué)制正逐步由三年制向兩年制過(guò)渡。在商務(wù)談判教學(xué)中，如何在有限的教學(xué)時(shí)間內(nèi)，既可以使學(xué)生掌握商務(wù)談判的基本概念和理論框架，又能培養(yǎng)和鍛煉學(xué)生在實(shí)踐中的實(shí)戰(zhàn)能力，達(dá)成預(yù)期的教學(xué)目標(biāo)，是老師都應(yīng)考慮的。針對(duì)這一問(wèn)題，在教學(xué)內(nèi)容上首先要精選商務(wù)談判基礎(chǔ)理論，主要講述商務(wù)談判的基本原理、基本原則、基本程序、基本技巧。通過(guò)基本原理、基本原則的講述，增強(qiáng)學(xué)生對(duì)商務(wù)談判的理性認(rèn)識(shí)，樹立正確的談判觀，拋棄錯(cuò)誤的談判觀念；通過(guò)基本程序的講述，使學(xué)生能夠掌握商務(wù)談判實(shí)踐操作的框架；通過(guò)基本技巧的講述，使學(xué)生認(rèn)識(shí)到掌握商務(wù)談判技巧是談判者水平的重要標(biāo)志。其次，教學(xué)內(nèi)容要有所側(cè)重。由于課時(shí)有限，不可能涉及商務(wù)談判課程的所有內(nèi)容。因此，在具體做法上，重點(diǎn)章節(jié)由教師做系統(tǒng)講解，并舉例說(shuō)明。個(gè)別難度不大的、易于理解的章節(jié)，先布置學(xué)生課下自己閱讀，并查閱相關(guān)資料，然后在課上讓學(xué)生作主題發(fā)言，不僅鍛煉學(xué)生的自學(xué)能力，同時(shí)又可以提高學(xué)生在談判中的語(yǔ)言技巧和表達(dá)能力。

（二）教學(xué)方法的改革。我國(guó)傳統(tǒng)的教學(xué)以課堂講授為主，學(xué)生參與的程度有限。為避免傳統(tǒng)的“灌輸模式”，在實(shí)際教學(xué)過(guò)程中進(jìn)行了一些新的嘗試。

（1） 以學(xué)生為中心。首先，基本理論由教師進(jìn)行課堂講解，可以自由發(fā)揮的內(nèi)容，則由學(xué)生上臺(tái)講解，教師最后進(jìn)行總結(jié)，就其中不足的地方、重點(diǎn)的地方加以闡述，課堂講解不以“教”為中心，而以“學(xué)”為中心。相對(duì)于單純的講解，這種教學(xué)的效果非常顯著。（2）以案例教學(xué)為主。首先是案例的選擇。商務(wù)談判是一門實(shí)務(wù)性很強(qiáng)的學(xué)科，講商務(wù)談判的理論是為了讓學(xué)生學(xué)會(huì)談判。教學(xué)過(guò)程中，除了講述大量實(shí)例外，還要專門組織案例教學(xué)。首先老師要嚴(yán)格選擇案例，選取和生活悉悉相關(guān)的案例，通過(guò)理論講述使學(xué)生對(duì)商務(wù)談判有全面的理解。其次是講述案例分析方法。商務(wù)談判的案例體現(xiàn)了從實(shí)踐總結(jié)、理論深化到指導(dǎo)實(shí)踐的認(rèn)識(shí)事物的過(guò)程，如何通過(guò)案例教學(xué)體會(huì)到這一點(diǎn)，關(guān)鍵是教師的指導(dǎo).對(duì)一個(gè)具體案例要求學(xué)生從以下三方面把握：1）案情簡(jiǎn)介；2）案情分析，找出雙方的需求，明確雙方的談判目標(biāo)，解決辦法及過(guò)程、結(jié)果；3）啟示。（3）組織模擬談判。組織模擬談判是《商務(wù)談判》教學(xué)的一個(gè)重要嘗試，也體現(xiàn)了這門課程的特色。在組織模擬談判過(guò)程中：首先，提前布置任務(wù)，進(jìn)行分組，給出必要的信息，請(qǐng)學(xué)生就有關(guān)的談判背景查閱資料，進(jìn)行全面的準(zhǔn)備；其次，進(jìn)行中期檢查和指導(dǎo)，檢查各組談判方案的制定，并就存在的問(wèn)題與不足給予指導(dǎo)與建議；第三，在模擬談判之前，協(xié)助學(xué)生對(duì)談判室、談判桌進(jìn)行布置；第四，對(duì)模擬談判進(jìn)程進(jìn)行控制；最后，在模擬談判結(jié)束之后，進(jìn)行總結(jié)與評(píng)價(jià)。另外，在學(xué)生模擬變判時(shí)，可以將全部過(guò)程用攝像機(jī)或相機(jī)記錄下來(lái)以備下次課堂討論。通過(guò)模擬談判，可以幫助學(xué)生熟悉和了解談判的各個(gè)實(shí)際環(huán)節(jié)，對(duì)于綜合能力的鍛煉與提高有很大的益處，也更好地體現(xiàn)了素質(zhì)教育的實(shí)質(zhì)。模擬談判不僅使觀察能力、表達(dá)能力、交際能力得到充分體現(xiàn)，還發(fā)展了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，因?yàn)檎勁行〗M的分工與配合是達(dá)成談判目標(biāo)的重要基礎(chǔ)。另外，在學(xué)生的自我總結(jié)中，也可以看到對(duì)于談判中存在的問(wèn)題以及對(duì)談判的經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)體會(huì)得很深刻。學(xué)生不僅從其他同學(xué)的表現(xiàn)中學(xué)習(xí)，而且從自我的表現(xiàn)中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)能力得到了更充分的鍛煉。通過(guò)模擬談判，對(duì)于培養(yǎng)學(xué)習(xí)興趣也起到了積極的作用。很多學(xué)生課前主動(dòng)找教師探討談判方案，課后表示這種方式非常有吸引力，提高了自己以后從事類似工作的信心。這充分證明：模擬談判是實(shí)踐教學(xué)中行之有效的模式。

（三）考核方式的改革。傳統(tǒng)的考試方式是一卷定終身。卷面所反映的是單一的理論知識(shí)，雖然成績(jī)很高但缺乏應(yīng)用能力，尤其是實(shí)際的操作能力。改革后的考核方式為：出勤、作業(yè)占總成績(jī)的30%；模擬商務(wù)談判占總成績(jī)的70%。成績(jī)的評(píng)定以小組為單位，以談判方案和實(shí)訓(xùn)報(bào)告為基礎(chǔ)，結(jié)合表演賽中的表現(xiàn)給定成績(jī)。通過(guò)這種考核方式能夠培養(yǎng)學(xué)生學(xué)生運(yùn)用基本的原理和方法解決實(shí)際問(wèn)題的能力，增強(qiáng)學(xué)生談判的意識(shí)，訓(xùn)練學(xué)生談判心理、培養(yǎng)學(xué)生談判實(shí)戰(zhàn)技能。

（四）努力提升教師自身的素質(zhì)和實(shí)踐技能。商務(wù)談判教師不僅要具備優(yōu)秀的人格品質(zhì)、扎實(shí)的理論知識(shí)，更要具備豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，才能在教學(xué)中將各種教學(xué)手段運(yùn)用得得心應(yīng)手，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情和積極性，使學(xué)生的談判水平得到提高。這就要求教師要不斷學(xué)習(xí)，提高自身的素質(zhì)與能力。作為商務(wù)談判課程的教師，一方面，教師利用寒暑假到企業(yè)掛職鍛煉，豐富了實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，提高了自身的素質(zhì)與能力。另一方面，學(xué)院也可以邀請(qǐng)一些企業(yè)的談判專家來(lái)學(xué)院做講座或者實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)，讓更多的專業(yè)人士參與到授課過(guò)程中。

參考文獻(xiàn)：

[1] 鄭會(huì)青.《商務(wù)談判》課程理論與實(shí)踐教學(xué)的整體做優(yōu)化研究.[J] 長(zhǎng)沙大學(xué)學(xué)報(bào)2012.05

[2] 李娟.“四位一體”教學(xué)模式在國(guó)際商務(wù)談判課程中的實(shí)踐與探索.[J]黑龍江對(duì)外經(jīng)貿(mào).2012.05

篇（9）

國(guó)際商務(wù)談判是國(guó)內(nèi)商務(wù)談判的延伸，是國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的重要組成部分。隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，我國(guó)各類企業(yè)參與的國(guó)際商務(wù)活動(dòng)與日俱增，商務(wù)談判人才成為最急需的一類人才。因此，對(duì)《國(guó)際商務(wù)談判》課程的教學(xué)方法進(jìn)行改革和探索，提升教學(xué)質(zhì)量，具有重大的現(xiàn)實(shí)意義。

一、《國(guó)際商務(wù)談判》教學(xué)改革的必要性

隨著商務(wù)談判在涉外經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中的運(yùn)用不斷得到加強(qiáng)，《國(guó)際商務(wù)談判》在國(guó)際經(jīng)貿(mào)類專業(yè)的基礎(chǔ)課地位不斷得到確認(rèn)和提升，但就該課程的教學(xué)工作來(lái)說(shuō)仍然存在一些明顯值得探索和改進(jìn)的地方。“教師主導(dǎo)課堂”的教學(xué)方式使學(xué)生對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的學(xué)習(xí)往往始于課堂，止于課堂，完全背離了該門課程的應(yīng)用性和實(shí)踐性要求；以期末的統(tǒng)一筆試作為主要的考核方式和成績(jī)來(lái)源，不能全面考查學(xué)生的學(xué)習(xí)效果，不利于教學(xué)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；由于教學(xué)時(shí)間較緊，教學(xué)質(zhì)量和教學(xué)任務(wù)常常出現(xiàn)沖突。所以，對(duì)《國(guó)際商務(wù)談判》進(jìn)行教學(xué)改革勢(shì)在必行。

二、《國(guó)際商務(wù)談判》教學(xué)改革目標(biāo)

《國(guó)際商務(wù)談判》課程教學(xué)改革是實(shí)現(xiàn)素質(zhì)教育的必經(jīng)途徑，必須以提高教育質(zhì)量為目標(biāo)，切實(shí)解決教學(xué)中存在的實(shí)際問(wèn)題。該課程通過(guò)教學(xué)改革，應(yīng)實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：（1）進(jìn)一步充實(shí)和完善教學(xué)案例的采集、編寫、使用分析，初步形成案例教學(xué)庫(kù)，增加案例教學(xué)的數(shù)量，提高案例教學(xué)的質(zhì)量；（2）初步形成課堂教學(xué)與課后繼續(xù)學(xué)習(xí)的聯(lián)動(dòng)機(jī)制，尤其重視創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓學(xué)生到談判現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行實(shí)際觀摩，或親自參與到談判中去，積累實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；（3）加強(qiáng)教學(xué)方法的趣味性、生動(dòng)性、啟發(fā)性，增加課堂的吸引力，更好地為教學(xué)內(nèi)容服務(wù)，保證課堂教學(xué)效果；（4）針對(duì)該門專業(yè)的培養(yǎng)要求，結(jié)合學(xué)生的英語(yǔ)基礎(chǔ)，在教學(xué)中加強(qiáng)英語(yǔ)的使用，切實(shí)提高學(xué)生的英文交際能力。

三、《國(guó)際商務(wù)談判》教學(xué)改革主要措施

（一）教學(xué)目標(biāo)改革

本課程以英語(yǔ)和漢語(yǔ)兩種語(yǔ)言為教學(xué)媒介，以“全球化思考經(jīng)濟(jì)管理”為基點(diǎn)，旨在幫助學(xué)生在英語(yǔ)環(huán)境中學(xué)習(xí)和掌握國(guó)際商務(wù)談判的基本理論與概念。本課程以培養(yǎng)“雙語(yǔ)、雙能、高素質(zhì)、復(fù)合型”人才為宗旨，以提高學(xué)生專業(yè)技能與外語(yǔ)能力為價(jià)值取向，通過(guò)中英文雙語(yǔ)授課、答疑和學(xué)生用英語(yǔ)完成作業(yè)和考試等教學(xué)形式，使學(xué)生“零距離”接觸當(dāng)代國(guó)際商務(wù)談判領(lǐng)域的理論成果和實(shí)踐、慣例，在最短時(shí)間內(nèi)掌握與國(guó)際接軌的專業(yè)系統(tǒng)知識(shí)， 熟悉學(xué)科的未來(lái)發(fā)展動(dòng)向。通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生能夠熟練運(yùn)用兩種語(yǔ)言進(jìn)行學(xué)科交流，培養(yǎng)既有談判理論基礎(chǔ)又懂談判實(shí)踐的人才，同時(shí)，在教學(xué)中高度重視鍛煉學(xué)生的談判能力，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造性思維，并將這一目標(biāo)細(xì)化到每一章節(jié)的內(nèi)容中。

（二）教學(xué)內(nèi)容改革

1.根據(jù)“戰(zhàn)略決定戰(zhàn)術(shù)，戰(zhàn)略指導(dǎo)戰(zhàn)術(shù)”的傳統(tǒng)思想，在教學(xué)內(nèi)容安排上注意讓學(xué)生掌握常見的談判戰(zhàn)略和談判技巧。考慮到溝通是談判成功的一個(gè)關(guān)鍵因素，還必須讓學(xué)生學(xué)會(huì)良好的溝通技巧。

2.除了傳統(tǒng)的教學(xué)內(nèi)容外，教師必須與時(shí)俱進(jìn)，對(duì)教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行及時(shí)更新、補(bǔ)充。wto是全球最大的多邊貿(mào)易體制，是當(dāng)今世界處理貿(mào)易問(wèn)題的主要國(guó)際組織，其基本職能是制定和監(jiān)督執(zhí)行多邊貿(mào)易規(guī)則、組織多邊貿(mào)易談判、解決成員間的貿(mào)易爭(zhēng)端，因此wto 的貿(mào)易體制和貿(mào)易規(guī)則必須納入《國(guó)際商務(wù)談判的》教學(xué)內(nèi)容。除此之外，我國(guó)經(jīng)常在國(guó)際貿(mào)易中遭遇外國(guó)提起反傾銷起訴，因此，學(xué)生也必須對(duì)傾銷與反傾銷等這類問(wèn)題加強(qiáng)熟悉和了解；跨文化差異對(duì)國(guó)際貿(mào)易和國(guó)際商務(wù)談判均具有重要影響，在《國(guó)際商務(wù)談判》的教學(xué)改革中，必須重視學(xué)習(xí)各國(guó)之間的文化差異，為此，可讓學(xué)生收集和模擬世界主要貿(mào)易國(guó)家和中國(guó)主要貿(mào)易伙伴的文化習(xí)俗、法律環(huán)境、商業(yè)游戲規(guī)則等，從而降低在未來(lái)的國(guó)際商務(wù)談判活動(dòng)中由于文化差異而導(dǎo)致文化沖突的風(fēng)險(xiǎn)[3]。

(三)教學(xué)方法改革

教學(xué)方法是教學(xué)過(guò)程的重要組成部分，直接關(guān)系到教學(xué)工作的成敗，所以教學(xué)方法是否恰當(dāng)，就成為能否實(shí)現(xiàn)教學(xué)目的、完成教學(xué)任務(wù)的關(guān)鍵。結(jié)合國(guó)際商務(wù)談判的課程特點(diǎn)，必須采用多元化的教學(xué)方式。

1.課前：布置預(yù)習(xí)任務(wù)，要求學(xué)生閱讀相關(guān)知識(shí)點(diǎn)的參考書目、英文資料或擬采用的案例并準(zhǔn)備專題發(fā)言和討論。

2.課中：增加由學(xué)生主導(dǎo)的課堂時(shí)間，具體包括：每次上課的前10分鐘，讓學(xué)生對(duì)課前準(zhǔn)備好的專題進(jìn)行發(fā)言和討論；分小組每?jī)芍苓M(jìn)行一次模擬談判；專題討論經(jīng)典談判案例或時(shí)下熱點(diǎn)事例，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，拓展視野，提升談判高度。

3.課后：（1）公開任課教師的電話號(hào)碼、電子郵箱、qq號(hào)碼等聯(lián)系方式，為學(xué)生與教師課后交流提供機(jī)會(huì)；組建談判團(tuán)隊(duì)，布置談判任務(wù)，對(duì)完成情況進(jìn)行考核，并將結(jié)果計(jì)入最終成績(jī)。（2）積極創(chuàng)造機(jī)會(huì)，輪流安排學(xué)習(xí)小組參與談判現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行實(shí)際觀摩，或親自參與談判實(shí)踐，提高實(shí)踐教學(xué)的比例；與企業(yè)界保持密切聯(lián)系，每月邀請(qǐng)優(yōu)秀談判人士舉辦專題講座。

4.考核方式改革。科學(xué)的考核方式能夠有效地考查學(xué)生的學(xué)習(xí)效果，促進(jìn)學(xué)生創(chuàng)新能力的發(fā)展，提高教學(xué)質(zhì)量。在教學(xué)改革中，教師應(yīng)改變過(guò)去一次性閉卷考試為多種考核方式相結(jié)合來(lái)考察學(xué)生的學(xué)習(xí)情況，例如：將平常的課堂參與表現(xiàn)情況納入考核范圍，將課后作業(yè)的完成情況納入考核范圍，對(duì)具有突出談判實(shí)踐能力的學(xué)生進(jìn)行表彰，期末考試采取口試與筆試相結(jié)合來(lái)進(jìn)行考核等辦法。

（四）教材改革與建設(shè)

該課程目前國(guó)內(nèi)唯一的英文原版教材為中國(guó)人民大學(xué)出版社出版的《國(guó)際商務(wù)談判——理論案例分析與實(shí)踐》，白遠(yuǎn)著。該教材是“21世紀(jì)國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易系列教材”之一，為培養(yǎng)既有理論基礎(chǔ)又懂談判實(shí)踐的高素質(zhì)人才以應(yīng)中國(guó)入世對(duì)商務(wù)談判人才的急需而建設(shè)。除此之外還有其他一些中文版教材。總的來(lái)看，現(xiàn)行教材有諸多不足之處，如理論知識(shí)的系統(tǒng)性不強(qiáng)，內(nèi)容較散；如案例的切合性插入做得不到位；如案例陳舊，缺乏針對(duì)性，沒(méi)有相關(guān)的音像教學(xué)資料等[4]。

鑒于此，必須積極改革和建設(shè)現(xiàn)行教材，首先要多方搜集和借鑒，在現(xiàn)用的英文原版教材的基礎(chǔ)上對(duì)之進(jìn)行改進(jìn)，完善內(nèi)容體系。輔助材料也需要搜集和整理，以給教師的教學(xué)和學(xué)生的學(xué)習(xí)提供豐富的參考素材。此外，不斷改進(jìn)和完善立體化教材、教輔材料（電子教案、多媒體課件、網(wǎng)絡(luò)課件等）的編寫工作。

四、《國(guó)際商務(wù)談判》教學(xué)改革配套措施

（一）加強(qiáng)師資培養(yǎng)，提高任課教師的理論素質(zhì)與教學(xué)水平

學(xué)校和學(xué)院要積極鼓勵(lì)教師在職深造，如支持教師攻讀更高一級(jí)學(xué)位；鼓勵(lì)教師到海外高校進(jìn)修或擔(dān)任訪問(wèn)學(xué)者，鼓勵(lì)并幫助青年教師申報(bào)并承擔(dān)各類課題；安排教學(xué)時(shí)間長(zhǎng)、教學(xué)經(jīng)驗(yàn)豐富的教師指導(dǎo)教學(xué)時(shí)間短、教學(xué)經(jīng)驗(yàn)不足的青年教師，以便讓青年教師盡快適應(yīng)和熟悉高校的教學(xué)、科研工作，縮短自己摸索的周期；鼓勵(lì)、支持青年教師參加高層次、高級(jí)別的學(xué)術(shù)會(huì)議，尤其是到成熟市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家參加學(xué)術(shù)研討會(huì)等。除此之外，學(xué)校和學(xué)院還應(yīng)積極引進(jìn)人才，如海外大學(xué)畢業(yè)的優(yōu)秀人才，因?yàn)樗麄兌靡欢ǖ恼勁兄R(shí)，同時(shí)具有熟練的英語(yǔ)表達(dá)能力；也可以邀請(qǐng)企業(yè)界優(yōu)秀的談判精英為教師開設(shè)講座，開闊他們的視野。

（二）改進(jìn)課外教學(xué)環(huán)境，促進(jìn)學(xué)生自主學(xué)習(xí)

1.推薦編撰較好的國(guó)際商務(wù)談判教材供學(xué)生參閱，提高他們對(duì)相關(guān)理論知識(shí)全面深入的掌握；圖書館與資料室應(yīng)積極增訂大量相關(guān)的雜志，如《企業(yè)家》、《商界》、《銷售與市場(chǎng)》等，供學(xué)生與老師借閱；搜集相關(guān)音像材料，針對(duì)相關(guān)的教學(xué)內(nèi)容，安排課外時(shí)間進(jìn)行播放和講解分析[5]。

2.在學(xué)院網(wǎng)站上開辟學(xué)科資源項(xiàng)目，羅列專題資料索引和目錄，提供多樣的材料供學(xué)生學(xué)習(xí)參考；提高學(xué)院多媒體網(wǎng)絡(luò)教室的使用效率，運(yùn)用現(xiàn)代化的教學(xué)手段開展教學(xué)活動(dòng)，通過(guò)電子郵件、電子聊天室等多種途徑與學(xué)生進(jìn)行溝通和交流；制作多媒體課件，生動(dòng)形象地向?qū)W生展示授課內(nèi)容。

（三）加強(qiáng)教學(xué)管理，提高教學(xué)質(zhì)量

學(xué)院與教研室必須定期組織教學(xué)研究活動(dòng)，組織檢查或抽查教師的教案，抽查督導(dǎo)教師講課，探討教學(xué)方法和手段，嚴(yán)格《國(guó)際商務(wù)談判》雙語(yǔ)教學(xué)的質(zhì)量管理和監(jiān)督，以此保證教學(xué)質(zhì)量的提高。

五、《國(guó)際商務(wù)談判》教學(xué)改革展望

（一）讓學(xué)生進(jìn)行更多的課前、課中以及課后的主動(dòng)學(xué)習(xí)，更好地體現(xiàn)國(guó)際商務(wù)談判的實(shí)踐性與應(yīng)用性

首先，克服現(xiàn)行教學(xué)經(jīng)費(fèi)普遍不足的問(wèn)題，為學(xué)生提供近距離地學(xué)習(xí)商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)的機(jī)會(huì)，或邀請(qǐng)商務(wù)談判精英為學(xué)生講授談判經(jīng)驗(yàn)和進(jìn)行談判示范；其次，與社會(huì)和企業(yè)進(jìn)行良好溝通和接洽，讓他們積極參與大學(xué)課堂，為大學(xué)生開放談判視頻和講座，增加學(xué)生實(shí)習(xí)、見習(xí)的機(jī)會(huì)，履行他們的社會(huì)公民責(zé)任[6]。

（二）在有限的教學(xué)時(shí)間里，讓學(xué)生既掌握專業(yè)知識(shí)又提高國(guó)際商務(wù)談判中的英文會(huì)話能力

國(guó)際商務(wù)談判需要學(xué)生掌握專業(yè)的談判知識(shí)，模擬和積累談判實(shí)踐與經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)它還要求學(xué)生掌握比較熟練的商務(wù)英語(yǔ)表達(dá)能力。如果學(xué)生不具備英文會(huì)話能力，就等于在未來(lái)的國(guó)際商務(wù)談判活動(dòng)中缺少基本工具和手段。解決這個(gè)問(wèn)題首先涉及到選用商務(wù)談判英文版教材問(wèn)題；其次是為學(xué)生提供適當(dāng)?shù)挠⑽木毩?xí)環(huán)境，因?yàn)樯险n時(shí)間有限，而企業(yè)和社會(huì)就算能提供一定的觀摩和演練機(jī)會(huì)，但大多都采用中文進(jìn)行，很少采用英語(yǔ)，這就對(duì)學(xué)生練習(xí)英文談判能力造成了很大的困難。

參考文獻(xiàn)：

[1] 白遠(yuǎn).國(guó)際商務(wù)談判（英文版）[m].北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2005.

[2] 白遠(yuǎn).國(guó)際商務(wù)談判（中文版）[m].北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2002.

[3] 戴維a 拉客斯，詹姆斯k 西本斯.談判[m].北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2004.

篇（10）

一、前言

談判在我們的生活中無(wú)處不在、無(wú)時(shí)不在，外交場(chǎng)合中，國(guó)家和國(guó)家之間的談判，菜市場(chǎng)和購(gòu)物商廈里買主和賣主的談判，等等，我們每天都生活在一個(gè)充滿談判的社會(huì)。

高職院校的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，是向社會(huì)輸送實(shí)用型人才的主要平臺(tái)，對(duì)溝通技巧的要求很高，卡耐基曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：一個(gè)人的成功，85%取決于他的溝通交際能力。作為市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的核心專業(yè)課程之一，《商務(wù)談判》這門課程高度強(qiáng)調(diào)溝通技巧的培養(yǎng)和提升。

二、《商務(wù)談判》教學(xué)改革中的制約瓶頸

由于《商務(wù)談判》在我國(guó)高職院校中開設(shè)的時(shí)間并不長(zhǎng)，在實(shí)際的教學(xué)過(guò)程中普遍存在著重理論、輕實(shí)踐的現(xiàn)象。這就導(dǎo)致學(xué)生在學(xué)習(xí)過(guò)程中，埋頭苦學(xué)理論，開口即暴露問(wèn)題，大部分學(xué)生很難通過(guò)自身把商務(wù)談判的絕妙之處表現(xiàn)出來(lái)。聽老師講的頭頭是道，學(xué)生的語(yǔ)言表達(dá)能力、商務(wù)談判技巧卻沒(méi)有充分地挖掘利用。因此，《商務(wù)談判》還有待形成一整套科學(xué)合理的教學(xué)體系，這需要教師和學(xué)生的共同努力。

（一）學(xué)生基礎(chǔ)薄弱

高職院校的學(xué)生普遍基礎(chǔ)薄弱，導(dǎo)致在學(xué)習(xí)過(guò)程中，學(xué)生發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力較差。除此之外，在學(xué)習(xí)過(guò)程中，自控能力較差，長(zhǎng)期以來(lái)形成的懶散自由的學(xué)風(fēng)，嚴(yán)重影響到學(xué)生的學(xué)習(xí)態(tài)度。

大部分學(xué)生對(duì)自己的學(xué)習(xí)目標(biāo)定位不準(zhǔn)確，受社會(huì)上一些錯(cuò)誤觀點(diǎn)的誤導(dǎo)，認(rèn)為課堂和教學(xué)都是無(wú)用功。雖然期盼畢業(yè)后能有一個(gè)良好的職業(yè)，但是并沒(méi)有制定適合自身的職業(yè)生涯規(guī)劃。

和本科院校相比，高職院校的課堂上有一個(gè)普遍的現(xiàn)象，就是學(xué)生的參與度明顯不足。究其原因，一是學(xué)習(xí)態(tài)度不正，目標(biāo)不明確，不知老師所云，但是大部分學(xué)生還是能夠認(rèn)真聽講的，導(dǎo)致他們不能積極參與課堂的原因大多是“不知道怎么說(shuō)”和“不知道說(shuō)什么”，也就是語(yǔ)言的表達(dá)技巧和知識(shí)方面的欠缺。

（二）專業(yè)教師匱乏

《商務(wù)談判》這門課對(duì)教師的要求非常高，嚴(yán)密的邏輯思維、寬泛的專業(yè)知識(shí)、隨機(jī)應(yīng)變的能力、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕虒W(xué)態(tài)度都是必不可少的。但是，國(guó)內(nèi)絕大部分高等院校并沒(méi)有開設(shè)專門的商務(wù)談判專業(yè)，《商務(wù)談判》只是作為經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)（例如：市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)、國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)等）的核心課程之一，這樣就導(dǎo)致學(xué)生很難從各個(gè)角度認(rèn)識(shí)商務(wù)談判，充其量只是認(rèn)識(shí)了皮毛。

進(jìn)入高職院校任教后，教師自身還需要學(xué)習(xí)和提高。精讀羅杰•道森、尼爾倫伯格、龍永圖等國(guó)內(nèi)外政界、商界成功人士的談判著作，了解他們所經(jīng)歷的一些重大談判，例如，羅杰•道森如何深入虎穴，與薩達(dá)姆談判，成功解救了人質(zhì)？龍永圖如何帶領(lǐng)中國(guó)的入世談判團(tuán)隊(duì)，歷經(jīng)艱難，最終使得中國(guó)獲得入世資格？這就要求教師在上課之前做大量的準(zhǔn)備工作，以此克服專業(yè)層面的困難。

（三）硬件配套設(shè)施不足

《商務(wù)談判》是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，僅有理論顯然是不夠的。而在平時(shí)的教學(xué)過(guò)程中，讓學(xué)生能夠立刻將所學(xué)理論和實(shí)際進(jìn)行結(jié)合也是不可能的。這就要求談判實(shí)訓(xùn)室的配合，而就目前來(lái)看，國(guó)內(nèi)高職院校對(duì)商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室的建設(shè)還是非常不足的。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)《商務(wù)談判》的課程特點(diǎn)

《商務(wù)談判》的理論大都可以在現(xiàn)實(shí)生活中找到原型，其理論大多也可以用身邊的例子加以解釋說(shuō)明。在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的授課過(guò)程中，筆者總結(jié)出以下特點(diǎn)。

1.直觀性。

《商務(wù)談判》中，涉及到的純理論很少，而且都能夠用身邊的例子加以解釋說(shuō)明。例如，在處理商務(wù)談判中的僵局時(shí)，一般會(huì)使用勸誘性的語(yǔ)言。勸誘性的語(yǔ)言一般是含蓄而委婉的，但柔中帶剛，以旁敲側(cè)擊的方式使對(duì)方改變立場(chǎng)，轉(zhuǎn)而接受己方的觀點(diǎn)。在我們的生活中，勸誘性的語(yǔ)言可謂是無(wú)處不在，比如廣告，絕大部分廣告使用的都是勸誘性的語(yǔ)言，“天才第一步，雀氏紙尿褲” 、“妙戀——初戀般的感覺(jué)”等等。

2.理實(shí)結(jié)合。

根據(jù)直觀性的特點(diǎn)，授課過(guò)程中，必須要做到理實(shí)一體化，這也是高職院校教學(xué)的一個(gè)鮮明的特征。對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生來(lái)講，他們以后的工作本質(zhì)就是與形形的人打交道，進(jìn)行各種各樣、大大小小的談判。和本科院校相比，高職院校的學(xué)生在校時(shí)間短，這就要求教師在授課過(guò)程中，弱化理論，強(qiáng)化實(shí)踐，通過(guò)大量的案例和身邊的實(shí)例引導(dǎo)學(xué)生能夠用理論去解釋生活中的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象。

3.知識(shí)面寬。

一位成功的商務(wù)談判人員無(wú)疑是上知天文，下曉地理的。但是對(duì)我們高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō)，這是有困難的。商務(wù)談判過(guò)程中，對(duì)風(fēng)俗民情、政治文化、、自然環(huán)境、經(jīng)濟(jì)狀況、法律政策都要有一定的了解，還要對(duì)經(jīng)濟(jì)學(xué)、推銷學(xué)、心理學(xué)、禮儀學(xué)等學(xué)科有一定的掌握，再加上扎實(shí)的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)，才能保證一場(chǎng)較為成功的商務(wù)談判。

4.影像資料。

縱觀人類歷史，我們的祖先創(chuàng)造了很多發(fā)人深省的談判案例，包括軍事談判、政治談判等。出使西域的張騫、完璧歸趙的藺相如，三下西洋的鄭和、抗美援朝時(shí)期的板門店談判，都是我們重要的教學(xué)資料來(lái)源。在教學(xué)中，如果能將這些重大歷史事件轉(zhuǎn)化為影像資料，通過(guò)觀看增進(jìn)直觀認(rèn)識(shí)，一定會(huì)起到事半功倍的效果。同時(shí)，結(jié)合國(guó)內(nèi)外一些商務(wù)談判專家的演講視頻，可以讓學(xué)生了解到商務(wù)談判的真正魅力。

從專業(yè)角度講，營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生還需要了解經(jīng)濟(jì)管理類的常識(shí)，通過(guò)觀看《優(yōu)秀銷售員的孫子兵法》、《催眠式銷售》等視頻了解銷售領(lǐng)域最前沿的理論和方法；通過(guò)觀看馬云、牛根生、史玉柱等優(yōu)秀企業(yè)家的演講了解創(chuàng)業(yè)、團(tuán)隊(duì)合作以及風(fēng)險(xiǎn)投資等各方面的知識(shí)。

四、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)《商務(wù)談判》教學(xué)的改進(jìn)措施

飛速發(fā)展的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)造就了優(yōu)秀營(yíng)銷人員的巨大缺口，一名優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷人員需要具備以下基本技能：一是敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)，也就是市場(chǎng)信息的搜集和挖掘潛在客戶的能力；二是廣告策劃能力和執(zhí)行力；三是學(xué)習(xí)能力，重要的不是你知道什么，而是你是否具備獲取新知識(shí)的能力；四是與各色人等溝通交際能力。其中的嗅覺(jué)、學(xué)習(xí)能力和溝通能力都可以通過(guò)《商務(wù)談判》這門課來(lái)有所提高。針對(duì)目前《商務(wù)談判》教學(xué)過(guò)程中的現(xiàn)狀和問(wèn)題，可以從以下幾個(gè)方面加以改進(jìn)。

1.加強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)演練。理論聯(lián)系實(shí)際，必然要求我們不能僅僅照本宣科。在教學(xué)過(guò)程中，組織一些模擬談判，將學(xué)生分成不同的小組，設(shè)立不同的談判主題，讓學(xué)生輪流扮演總經(jīng)理、總經(jīng)理助理、法律顧問(wèn)、財(cái)務(wù)人員和專業(yè)技術(shù)人員等角色，第一次模擬談判的材料可以由教師準(zhǔn)備，以后的材料完全由學(xué)生進(jìn)行搜集整理。

同時(shí)，還可以通過(guò)辯論賽的形式，比如“在商務(wù)談判中，‘聽’和‘說(shuō)’哪個(gè)更重要？” 、“在我們的學(xué)習(xí)中，實(shí)踐和理論哪個(gè)更重要？”等話題，訓(xùn)練學(xué)生的語(yǔ)言表達(dá)能力、提問(wèn)和傾聽的技巧、團(tuán)隊(duì)合作能力等。

通過(guò)這些例子，將枯燥的理論轉(zhuǎn)化為生動(dòng)的事例，可以引導(dǎo)學(xué)生將學(xué)習(xí)的觸角直接伸向社會(huì)，伸向市場(chǎng)，有意識(shí)地訓(xùn)練學(xué)生的市場(chǎng)嗅覺(jué)。學(xué)生能夠?qū)⒗碚撧D(zhuǎn)化吸收，最終將其轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的銷售業(yè)績(jī)，助其在職場(chǎng)獲得成功。

2.實(shí)習(xí)基地的建設(shè)。如何引導(dǎo)學(xué)生實(shí)時(shí)地將課堂上學(xué)到的理論快速運(yùn)用到實(shí)踐中？實(shí)訓(xùn)室可以發(fā)揮舉足輕重的作用。一般的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室，可以規(guī)劃為容納10個(gè)人左右的談判室，因?yàn)椋罾硐氲恼勁行〗M是4-5人，在實(shí)訓(xùn)室里，主要設(shè)備有：正式的會(huì)議桌、辦公椅、多媒體投影儀、話筒、男士所需的正裝、女士所需的套裙和簡(jiǎn)單的配飾。這些基本設(shè)施可以幫助學(xué)生快速進(jìn)入角色，身臨其境地感受商務(wù)談判的魅力。

3.拓寬學(xué)生的知識(shí)面。可以通過(guò)教師引導(dǎo)、學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)的方式。教師根據(jù)教學(xué)大綱，事先將學(xué)生需要查閱的資料列出清單，然后學(xué)生根據(jù)清單有條理、有意識(shí)地進(jìn)行查閱和總結(jié)，這樣既訓(xùn)練了學(xué)生自主學(xué)習(xí)的能力，又增強(qiáng)了學(xué)生總結(jié)歸納問(wèn)題的能力。在教會(huì)學(xué)生知識(shí)的同時(shí)，也在無(wú)形中傳授了一些學(xué)習(xí)的方法，有助于學(xué)生學(xué)習(xí)能力的提高。

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中圖分類號(hào)：G642.011 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2014）010-00-02

虛擬項(xiàng)目教學(xué)模式可以有效地改革傳統(tǒng)教學(xué)模式，增強(qiáng)學(xué)生實(shí)踐能力，有助于高職院校培養(yǎng)高端技能型專門人才。如何利用現(xiàn)代信息技術(shù)開發(fā)和創(chuàng)新虛擬仿真項(xiàng)目，從而推動(dòng)課程改革，是高職院校探索的熱點(diǎn)問(wèn)題.本文擬以高職《商務(wù)溝通與談判》課程為例，探索虛擬項(xiàng)目在高職教育中的體現(xiàn)形式、校企聯(lián)合搭建數(shù)字傳輸課堂的表現(xiàn)方法，改造和創(chuàng)新課堂教學(xué)模式等問(wèn)題。通過(guò)教學(xué)實(shí)踐，對(duì)虛擬項(xiàng)目教學(xué)模式在推動(dòng)課程改革、提高課堂教學(xué)質(zhì)量，培養(yǎng)專業(yè)人才等方面進(jìn)行實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證。

一、實(shí)施虛擬項(xiàng)目教學(xué)的必要性

《商務(wù)溝通與談判》課程是國(guó)貿(mào)專業(yè)的一門專業(yè)核心課程，也是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程。雖然逐步構(gòu)建了專業(yè)課程模塊體系，但在實(shí)施“工學(xué)結(jié)合、校企合作”人才培養(yǎng)模式過(guò)程中，還存在著許多實(shí)際困難：實(shí)訓(xùn)資金投入不足，學(xué)校實(shí)訓(xùn)設(shè)備落后，與現(xiàn)代企業(yè)真實(shí)要求相差甚遠(yuǎn)；實(shí)訓(xùn)中不可能再現(xiàn)關(guān)鍵技能訓(xùn)練項(xiàng)目；企業(yè)核心崗位操作程序復(fù)雜，學(xué)生不能進(jìn)行實(shí)際操作；學(xué)生實(shí)訓(xùn)影響企業(yè)正常運(yùn)作等，這些問(wèn)題直接影響了“工學(xué)結(jié)合”人才培養(yǎng)模式的開展，影響了職業(yè)教育的教學(xué)質(zhì)量。

運(yùn)用虛擬仿真技術(shù)模擬企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程，則可以有效解決上述問(wèn)題。利用和開發(fā)一些仿真實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，使學(xué)生在虛擬項(xiàng)目教學(xué)中的實(shí)施過(guò)程中虛擬真實(shí)的現(xiàn)場(chǎng)，在模擬的真實(shí)環(huán)境中親身體驗(yàn)各種談判主題對(duì)應(yīng)不同的談判方案。通過(guò)學(xué)生在這樣一個(gè)“現(xiàn)場(chǎng)”中分析問(wèn)題、解決問(wèn)題，引導(dǎo)和幫助學(xué)生完成主動(dòng)學(xué)習(xí)過(guò)程，引起學(xué)生持續(xù)探索的興趣，完成知識(shí)、技能的“同化”和“順應(yīng)”。創(chuàng)建“虛擬仿真項(xiàng)目教學(xué)”模式，讓學(xué)習(xí)成為一種虛擬仿真情境的體驗(yàn)，讓學(xué)生在“體驗(yàn)”工作過(guò)程中進(jìn)行探索學(xué)習(xí)，全面提高綜合職業(yè)技能。

二、虛擬項(xiàng)目教學(xué)的設(shè)計(jì)與實(shí)施

（一）虛擬工作平臺(tái)建設(shè)

通過(guò)對(duì)《商務(wù)溝通與談判》課程教學(xué)過(guò)程進(jìn)行了深入思考和不斷探索，實(shí)施了有效改革。商務(wù)談判課程是以“案例自主學(xué)習(xí)、項(xiàng)目導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動(dòng)、教學(xué)做合一”為主體的能力培養(yǎng)課程，在教學(xué)過(guò)程中以工作過(guò)程為主線，注重教學(xué)做合一，使學(xué)生較好地掌握談判技能。通過(guò)課堂學(xué)習(xí)和虛擬項(xiàng)目來(lái)培養(yǎng)學(xué)生在調(diào)查談判環(huán)境、分析談判對(duì)手的基礎(chǔ)上具備制定談判計(jì)劃的能力；培養(yǎng)學(xué)生適時(shí)運(yùn)用技巧處理真實(shí)工作環(huán)境下的顧客異議、處理模擬談判中的常見問(wèn)題的能力；訓(xùn)練學(xué)生對(duì)談判過(guò)程的掌控以及應(yīng)急事件的處理能力，使學(xué)生成為企業(yè)需要的談判人才。

通過(guò)建設(shè)虛擬工作平臺(tái)，初步實(shí)施談判案例的網(wǎng)絡(luò)自主學(xué)習(xí)，教學(xué)過(guò)程中，除了講述教材中用到的大量實(shí)例外，還要專門有針對(duì)性的案例學(xué)習(xí)。對(duì)一個(gè)具體案例要求學(xué)生從以下三方面把握：1、案情簡(jiǎn)介；2、案情分析：找出雙方的需求，明確雙方的談判目標(biāo)，解決辦法及過(guò)程、結(jié)果；3、網(wǎng)上答辯。學(xué)生分組抽取案例，各組依次在課堂上進(jìn)行分析，每組學(xué)生課前要備課，遇到問(wèn)題可以向老師求助，上臺(tái)分析時(shí)，每組派一人主講、一人輔講，講完后接受全班同學(xué)的提問(wèn)，該組每個(gè)同學(xué)應(yīng)爭(zhēng)取回答，教師把每個(gè)學(xué)生的參與情況作為該組評(píng)分的一個(gè)因素。最后由教師點(diǎn)評(píng)。教師可從以下方面進(jìn)行總結(jié)：1、先從內(nèi)容方面進(jìn)行評(píng)價(jià)，案情簡(jiǎn)介可反映學(xué)生對(duì)案例的熟悉程度；案情分析是案例分析的核心，是理論運(yùn)用到實(shí)踐的過(guò)程，可反映學(xué)生對(duì)理論的理解程度；啟示是實(shí)踐上升到理論的關(guān)鍵，能反映學(xué)生舉一反三的能力。2.從團(tuán)隊(duì)合作的精神進(jìn)行評(píng)價(jià)。3、此次案例分析優(yōu)缺點(diǎn)以及對(duì)下一組學(xué)生的指導(dǎo)。

該平臺(tái)充分實(shí)現(xiàn)了專業(yè)教學(xué)過(guò)程與應(yīng)用過(guò)程在信息化環(huán)境下的對(duì)接，使課堂教學(xué)、虛擬仿真、實(shí)際操作三位一體，創(chuàng)建了學(xué)習(xí)的最佳環(huán)境和情境，實(shí)現(xiàn)了學(xué)習(xí)活動(dòng)與生產(chǎn)實(shí)踐有機(jī)融合、虛擬仿真與職業(yè)活動(dòng)有效銜接。

（二）校企聯(lián)合數(shù)字傳輸課堂建設(shè)

在教學(xué)過(guò)程中，利用高清硬盤攝像機(jī)、HDMI高清采集卡、智能導(dǎo)播系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)客戶端等硬件設(shè)備，將“實(shí)訓(xùn)室”與校企合作單位對(duì)接，搭建“校企互動(dòng)、雙向傳送”的生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)時(shí)教學(xué)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)課程校企聯(lián)合教學(xué)，數(shù)字傳輸課堂豐富了虛擬項(xiàng)目的功能：1.支持學(xué)校教學(xué)現(xiàn)場(chǎng)與企業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)的場(chǎng)景，借助視頻特寫等效果，使企業(yè)的新做法融入課程教學(xué)內(nèi)容.2.實(shí)現(xiàn)企業(yè)兼職教師與學(xué)生開展多方雙向?qū)υ捊涣鳎蛊髽I(yè)技術(shù)人員和學(xué)校專業(yè)教師能實(shí)時(shí)開展答疑等遠(yuǎn)程服務(wù)。3.支持同步錄制多媒體教學(xué)資源，利用網(wǎng)絡(luò)的傳輸和輻射作用，實(shí)現(xiàn)對(duì)中西部地區(qū)的教育支持。4.實(shí)現(xiàn)學(xué)院優(yōu)質(zhì)教學(xué)資源的開放共享，可面向企業(yè)人員開展在崗技術(shù)培訓(xùn)

數(shù)字傳輸下的模擬談判實(shí)施過(guò)程。模擬談判可以幫助學(xué)生把課堂上所學(xué)的理論靈活地運(yùn)用到實(shí)際中去，使學(xué)生熟悉和了解實(shí)際談判中的各個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)提高學(xué)生的綜合談判能力，掌握談判策略起著重要的作用。首先教師根據(jù)教學(xué)的要求以及學(xué)生的實(shí)際水平來(lái)確定談判的內(nèi)容，一般由淺入深，由簡(jiǎn)單到復(fù)雜。如先就技術(shù)問(wèn)題或價(jià)格問(wèn)題進(jìn)行單向交易的模擬談判，并把相關(guān)的背景知識(shí)、市場(chǎng)行情、談判雙方的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系引入課堂。隨著學(xué)生掌握的理論知識(shí)不斷加深，可以組織商務(wù)合同條款和成套貿(mào)易項(xiàng)目等比較復(fù)雜的模擬談判。其次確定談判的方式，一般以談判小組的形式進(jìn)行，每組以4至6人為宜，并在小組中設(shè)立主談人。小組成立后，進(jìn)入談判前的準(zhǔn)備階段，搜集資料，制定各自的談判計(jì)劃表。模擬談判后應(yīng)進(jìn)行歸納和總結(jié)，讓學(xué)生盡可能地去回顧談判的全過(guò)程，總結(jié)在此次談判過(guò)程中學(xué)到了哪些有用的知識(shí)。同時(shí)為了督促談判有效進(jìn)行，還專門設(shè)置了裁判員角色負(fù)責(zé)錄制談判錄像，考查談判雙方準(zhǔn)備是否充分，記錄各方在談判中使用了哪些策略，促使學(xué)生學(xué)以致用。最后，要求學(xué)生在每輪談判之后讓做好談判備忘錄，及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)并做好下輪談判計(jì)劃，有效結(jié)合專業(yè)知識(shí)和學(xué)生的實(shí)戰(zhàn)能力。

（三）開放式教學(xué)網(wǎng)站建設(shè)

《教育部關(guān)于加快推進(jìn)職業(yè)教育信息化發(fā)展的意見》（教職成[2012]5號(hào)文件）指出，要加快開發(fā)職業(yè)教育數(shù)字化優(yōu)質(zhì)信息資源，開發(fā)包括網(wǎng)絡(luò)課程、虛擬仿真實(shí)訓(xùn)平臺(tái)、工作過(guò)程模擬軟件、通用主題素材庫(kù)（包括行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)庫(kù)、實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目庫(kù)、教學(xué)案例庫(kù)、考核試題庫(kù)、技能競(jìng)賽庫(kù)等）、名師微課以及專業(yè)群網(wǎng)站等多種形式的職業(yè)教育數(shù)字化信息資源。在現(xiàn)有的教學(xué)資源服務(wù)中心平臺(tái)基礎(chǔ)上，按照專業(yè)教學(xué)資源建設(shè)要求逐步開發(fā)教學(xué)資源，并通過(guò)開放式教學(xué)網(wǎng)站，實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)教學(xué)資源共享。

三、結(jié)束語(yǔ)

結(jié)合核心課程開發(fā)虛擬項(xiàng)目，搭建信息化平臺(tái)，創(chuàng)建數(shù)字化學(xué)習(xí)空間，將虛擬實(shí)訓(xùn)教學(xué)與真實(shí)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)訓(xùn)教學(xué)相結(jié)合，用現(xiàn)代信息技術(shù)改造傳統(tǒng)教學(xué)模式，能形象生動(dòng)地表現(xiàn)教學(xué)內(nèi)容，有效地營(yíng)造展現(xiàn)真實(shí)工作過(guò)程的教學(xué)環(huán)境，校企跨界聯(lián)合教學(xué)，實(shí)現(xiàn)學(xué)校和企業(yè)優(yōu)質(zhì)教學(xué)資源共享，提高學(xué)生掌握知識(shí)、技能的效率，達(dá)到優(yōu)化教學(xué)過(guò)程、提高教學(xué)質(zhì)量的目的。

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