年底營銷方案大全11篇

緒論：寫作既是個人情感的抒發(fā)，也是對學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇年底營銷方案范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

而隨著聯(lián)發(fā)科智能芯片的升級，今年這一態(tài)勢估計會隨著智能山寨機的出貨量而改變。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2012年，智能山寨機的出貨量與去年相比將增長60%。

但目前智能機的復(fù)興在山寨手機市場上的表現(xiàn)還不太明顯。華強北的山寨手機經(jīng)銷商林怡告訴記者，每月出貨量的具體數(shù)據(jù)無法估計，但與功能機及相比來看，目前智能手機出貨量仍不敵功能機。“這之間有個過渡期，估計年底智能山寨機的出貨量能與功能機持平，或略高一些。”

智能機開始價格戰(zhàn)

ThL銷售總監(jiān)王學(xué)凱今年以來一直很忙，在接受《投資者報》記者電話采訪時他正在廈門出差，考察開拓市場。據(jù)王介紹，目前ThL在全國的店鋪已達300多家，到今年年底，店鋪將達700家，而直到去年年底，該品牌及相應(yīng)的手機產(chǎn)品才開始面市。

ThL為深圳鴻嘉源通訊科技有限公司推出的一個智能手機品牌，主打千元左右的智能手機。在此之前，鴻嘉源是一家手機集成公司，專門為國產(chǎn)小品牌或者山寨機做整機。

據(jù)記者了解，iPhone及Android系統(tǒng)智能手機的興起，也迫使在傳統(tǒng)功能機產(chǎn)業(yè)鏈上苦苦掙扎的中小廠商開始轉(zhuǎn)型。漂亮的外殼，花哨、夸張的功能已經(jīng)敵不過智能手機的整套生態(tài)系統(tǒng)帶給消費者的吸引力。

相比功能機，ThL銷售總監(jiān)王學(xué)凱稱智能機對技術(shù)的要求更嚴(yán)格，對公司的整體實力也會要求更高，“以前只是單純做產(chǎn)品，但現(xiàn)在宣傳、營銷和售后服務(wù)都得管。部門增多，內(nèi)部人員也突然增多了，這對管理人員來講要求也高了。”

“宣傳、營銷和售后對我們來講確實是從未涉足的新領(lǐng)域。以前只管接單、出貨。”華強北卓普店的店長對《投資者報》記者說。

王學(xué)凱說之所以從之前的手機集成領(lǐng)域轉(zhuǎn)到現(xiàn)領(lǐng)域，就因為“外單價格戰(zhàn)太厲害了”。但沒想到，智能手機市場上的價格戰(zhàn)也越來越猛。小米、小辣椒等推出的低價手機，讓習(xí)慣將價格當(dāng)做“制勝法寶”的國產(chǎn)小品牌舉步維艱。近日，小米M1的報價降至1299元，而由北斗星手機網(wǎng)推出的小辣椒雙核版僅為699元，而無論是ThL還是卓普，其千元偏上的手機定位在價格上的優(yōu)勢已不復(fù)存在。

“他們（小米）是大投入大產(chǎn)出。我們就像農(nóng)民，一挑一挑地種，一擔(dān)賺幾塊錢，幾十塊錢。”王學(xué)凱有些自嘲地說道。

與剛剛開張兩周的小U相比，僅一店之隔的萬事通人氣已不再旺，進入店鋪的人員極少。與之類似，卓普店長在接受《投資者報》記者采訪時透露“銷量一般，每月幾百臺的量吧。”

王學(xué)凱坦言，現(xiàn)在國產(chǎn)手機廠商的利潤普遍到不了10%，“現(xiàn)在做手機哪兒有人想利潤，能活下來就不錯了。先把自己養(yǎng)活了再去想賺錢。”

聯(lián)發(fā)科救命

正如王學(xué)凱所言，幾乎所有做山寨手機的人，其終極目標(biāo)都是做品牌。但對于資金實力不足的眾多小國產(chǎn)手機廠商，他們只能選擇堅守傳統(tǒng)市場。

林怡是在兩年前進駐明通商場，成為山寨手機的經(jīng)銷商。他自稱沒有趕上最好的時候。“2004年～2006年，山寨非智能機剛出來，那會兒貨一出就被搶光。一臺手機能賺幾百塊，不像現(xiàn)在，利潤空間越來越小。”

今年整個山寨非智能手機行業(yè)下滑的趨勢也很明顯。在有“全球山寨集散基地”之稱的華強北，繼續(xù)堅持做山寨非智能手機批發(fā)的商場已寥寥無幾。龍勝商場，已在一個月前裝修一新，之前的手機商全部撤離，引入了手機配件商入駐；桑達商場早前就已從手機轉(zhuǎn)向平板電腦；曼塔商場三樓也從手機零售轉(zhuǎn)為出售蘋果相關(guān)配件。即使業(yè)界公認(rèn)的最集中的山寨手機批發(fā)地——明通商場，人氣也大不如以前。

“現(xiàn)在狀況還相對好一些，去年智能方案還沒出來時，真是青黃不接。”林怡說。據(jù)了解，深圳山寨智能手機的芯片絕大部分出自聯(lián)發(fā)科。林怡所說“青黃不接”正是由于聯(lián)發(fā)科在智能芯片研發(fā)上判斷失誤，導(dǎo)致步伐比市場行情慢了半拍。而依賴于聯(lián)發(fā)科的中小手機廠商也因此陷入困局，找不到合適的芯片解決方案。

篇（2）

一、營銷目的，增加公眾平臺的曝光度和關(guān)注度

二、營銷周期，參考時間為2014.2.7-9這三天時間；

三、營銷地點：

1、 辦公地點在寫字樓的地方，可以在寫字樓大樓門口向所有進出的人派；

2、 辦公地點在街面的地方，可以在門口派紅包；

3、 可選擇在商業(yè)集中第進行紅包派送；

四、營銷物料

1、 紅包，建議準(zhǔn)備一些5角到5元不等的紅包，根據(jù)公司預(yù)算，建議1000份以上；

2、 禮品，可以準(zhǔn)備一些優(yōu)惠券；放入紅包中；

3、 易拉寶1-3個，主題是公司產(chǎn)品介紹，公司二維碼，成為微信會員的好處

4、 財神爺和馬各一個，是穿服裝由人員裝扮；

5、 配合發(fā)送紅包人員1-----多名；可穿有二維碼的馬甲

五、營銷內(nèi)容

1、 讓別人了解微信訂票是什么？

2、 讓別人了解微信訂票的方便性？

3、 讓別人知道成為公司微信會員的好處

4、 讓別人知道成為公司微信會員，不但可以訂到機票，還可以參加月度、季度、年底的抽獎活動；

5、 轉(zhuǎn)發(fā)分享還有禮品送；

六、營銷微信后臺服務(wù)

1、 安排客服人員關(guān)注微信后臺，及時與關(guān)注的微友進行互動；

2、 客服人員，可對即將做的活動，進行一些新老客戶的營銷；

篇（3）

2.移動視頻廣告將占移動廣告的主導(dǎo)地位。隨著技術(shù)的進步，創(chuàng)建視頻的成本在不斷的下降。現(xiàn)在每臺筆記本電腦都預(yù)裝了高質(zhì)量的視頻生成工具，而且大部分的智能手機都能錄制高清視頻，這都為視頻廣告的發(fā)展提供了非常好的條件。優(yōu)酷土豆、愛奇藝已經(jīng)有30%以上流量來自移動客戶端；新浪視頻在年底宣布推出10秒的短視頻戰(zhàn)略，為廣告主提供更加全面的視頻營銷解決方案，共同創(chuàng)造更高效的網(wǎng)絡(luò)視頻商業(yè)模式；騰訊在2014年將大力投入推廣8秒的“微視”業(yè)務(wù)，這些信號都將推動移動視頻廣告的發(fā)展。移動視頻廣告給用戶帶來的體驗要比橫幅廣告和文字廣告好得多，相信視頻廣告在明年會迎來比后兩者更快的發(fā)展。

3.移動實時競價廣告的提升。在桌面廣告中實時競價廣告已經(jīng)存在了一段時間，從全球的數(shù)據(jù)來看，預(yù)計到2014年，移動實時競價廣告將會占到移動廣告購買總量的45%，推特收購MoPub后(MoPub是早期移動實時競價技術(shù)的領(lǐng)導(dǎo)者)，移動實時競價已經(jīng)成為2013年的主流AdExchanger。在移動端，廣告主會把實時競價廣告看做是取得規(guī)模效應(yīng)的最好的方式。

4.原生性移動內(nèi)容營銷的興起。移動端由于屏幕小，因此廣告需要注重如何有好的用戶體驗，因此內(nèi)容營銷會興起，與移動互聯(lián)網(wǎng)上相關(guān)應(yīng)用匹配的內(nèi)容，可能延展成為原生營銷服務(wù)，在2013年我們的一項研究發(fā)現(xiàn)，很多移動互聯(lián)網(wǎng)用戶其實并不清楚在一個天氣應(yīng)用上展現(xiàn)的和穿衣有關(guān)的內(nèi)容是廣告還是內(nèi)容，這就是內(nèi)容營銷的機會。有道詞典在2013年嘗試在英語閱讀信息流中開展原生內(nèi)容營銷，取得了不錯的效果。因此，品牌要創(chuàng)造可以隨時隨地瀏覽的內(nèi)容，這意味著移動友好型格式、更短和可行的博客文章，以及考慮你的受眾將使用什么設(shè)備來訪問你的內(nèi)容。

5.O2O的深化。2013年的雙11，天貓應(yīng)用高德地圖與銀泰的合作，開啟了O2O的新浪潮，O2O將不再停留在概念和試水層面，而是深度發(fā)展的階段。所有依托于線下渠道的品牌，位置和移動互聯(lián)網(wǎng)的鏈接將會更加充分，而戶外廣告、促銷、終端體驗也都會由于移動互聯(lián)網(wǎng)而改變，零售商也會開始建立各種自動式移動服務(wù)的應(yīng)用，而移動營銷公司如何提供基于O2O的解決方案將是品牌所看重的。

6.移動的大數(shù)據(jù)和精準(zhǔn)化營銷。在新的一年，如何切割更加細(xì)分的數(shù)據(jù)成為移動營銷關(guān)注的要點，從大眾到精眾化的移動互聯(lián)網(wǎng)營銷將成為趨勢，而這依托于移動互聯(lián)網(wǎng)平臺的移動化計算和大數(shù)據(jù)分析，基于移動大數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)營銷會流行，而移動大數(shù)據(jù)的商業(yè)智能挖掘成為品牌都會關(guān)注的領(lǐng)域。

篇（4）

翻看徐景奎的學(xué)歷背景，一定會讓人大吃一驚。因為他先前讀過兩個博士學(xué)位(中國地質(zhì)大學(xué)和俄羅斯科學(xué)院)，相比同行業(yè)其他人來說，他的學(xué)位確實很高。更讓人吃驚的是他的專業(yè)竟然是地球化學(xué)，完全與營銷策劃沒有一點關(guān)系。在1995年之前，可以說徐景奎與營銷策劃行業(yè)沒有絲毫關(guān)系：1984年畢業(yè)于吉林大學(xué)；1991年在中國地質(zhì)大學(xué)獲取博士學(xué)位：1993年赴俄羅斯科學(xué)院接著攻讀博士學(xué)位；1989～1995年在國家自然科學(xué)基金委員會任國際合作官員職。

1995年同國后，徐景奎在幫同學(xué)做西門子的營銷策劃項目時，一下子喜歡上了這個在當(dāng)時國內(nèi)還算比較新興的行業(yè)。在經(jīng)過慎重考慮和3年的自學(xué)后，徐景奎毅然決定轉(zhuǎn)行，于1998年成立了自己的營銷策劃公司。套用徐景奎自己的話說，他是“誤打誤撞進入了這個行業(yè)”。

打造集團化

入行后，徐景奎對這個行業(yè)有了深刻的了解。他認(rèn)為從上世紀(jì)9 0年代初開始，中國的咨詢業(yè)經(jīng)歷了多個階段。首先是“點子”時代，接著是策劃人時代，此后“淖咨詢”進入中國。然而，一些著名的失敗案例，比如麥克錫在實達上的失誤，造成“洋咨詢”的沒落，學(xué)院派開始興趨。但是進入21世紀(jì)后，國內(nèi)咨詢業(yè)發(fā)展到丫一個新的轉(zhuǎn)折點，就是貼身的“整體解決方案”越來越受到企業(yè)的青睞。岡為中小企業(yè)越來越多，而大部分中小企業(yè)由于能力和精力的有限，在營銷策劃方而需要的不單是某一方而的指導(dǎo)，而是包括各個方而的全案指導(dǎo)。因此營銷策劃公司就應(yīng)該致力于提供市場整體解決方案，解決“市場研究－營銷戰(zhàn)略－整合營銷－品牌推廣”等一系列問題。

為此，徐景奎逐步開始對自己的公司進行調(diào)整。一開始他的公司只做市場調(diào)查，后來又?jǐn)U展到了營銷策劃，形成了市場研究部、整合營銷部、會議展覽部的布局。2002年，徐景奎又對公司進行調(diào)整，將公司重新劃分為4個事業(yè)群，即市場研究事業(yè)群、戰(zhàn)略咨詢事業(yè)群、整合營銷事業(yè)群和品牌推廣事業(yè)群。這四個事業(yè)群即可以相互配合，為中小企業(yè)提供全套的營銷策劃服務(wù)，單獨出來又可以為大企業(yè)提拱單一方而的專業(yè)化化服務(wù)。

篇（5）

基于績效水平的薪酬制度，依據(jù)不同人員的貢獻、能力、責(zé)任，結(jié)合公司當(dāng)期經(jīng)濟效益及未來可持續(xù)發(fā)展?fàn)顩r，來決定不同的薪酬水平，使所有員工都能夠一同分享公司發(fā)展所帶來的收益，把短期收益、中期收益與長期收益有效結(jié)合起來。

一、崗位分類和薪酬組成

由于崗位的不同，績效薪酬體系可以分為六種不同類型：一是與年度整體經(jīng)營業(yè)績相關(guān)的高層管理人員工資制度；二是與部門管理相關(guān)的中層管理人員、各項具體事務(wù)相關(guān)的一般職能人員工資制度；三是與營銷業(yè)績相關(guān)的營銷人員工資制度；四是與技術(shù)相關(guān)的技術(shù)人員工資制度；五是與生產(chǎn)相關(guān)的生產(chǎn)操作人員工資制度；六是臨時聘用人員工資制度。

公司員工薪酬收入總體上包括以下幾個組成部分，并根據(jù)不同人員有不同的組合：第一，崗位工資，根據(jù)崗位評價的結(jié)果確定各崗位的初始等級，依據(jù)不同崗位的業(yè)務(wù)特點，參考員工技能因素確定各自的崗位工資等級，體現(xiàn)了崗位的內(nèi)在價值和員工技能因素。第二，工齡工資，體現(xiàn)工作經(jīng)驗對公司的貢獻。第三，月度績效工資，與中層管理人員、技術(shù)人員和一般職能人員月度工作業(yè)績直接掛鉤。第四，年底獎金，超出年度經(jīng)營目標(biāo)而給予的獎勵，與公司、事業(yè)部年度經(jīng)濟效益和部門業(yè)績、個人業(yè)績掛鉤。第五，項目獎金，體現(xiàn)產(chǎn)品開發(fā)的階段性成果及最終成果，與直接參與項目人員的業(yè)績掛鉤。第六，銷售回款/利潤提成，銷售回款與營銷及銷售人員的業(yè)績掛鉤，利潤提成為鼓勵新產(chǎn)品的開發(fā)。第七，計時工資。第八，單項獎勵。

二、不同崗位的工資制度

1.高層管理人員工資制度

公司總經(jīng)理及副總經(jīng)理、事業(yè)部總經(jīng)理及副總經(jīng)理適用于年薪制。其收入整體構(gòu)成=基礎(chǔ)年薪+獎勵年薪，其中，基礎(chǔ)年薪=崗位工資×12，基礎(chǔ)年薪占整體收入的40%—60%。

每一崗位基礎(chǔ)年薪只設(shè)一檔，根據(jù)公司總經(jīng)理、公司副總經(jīng)理及事業(yè)部總經(jīng)理、事業(yè)部副總經(jīng)理設(shè)三檔。經(jīng)董事會綜合考慮公司發(fā)展、外部人才市場變化等因素，討論批準(zhǔn)，可調(diào)整崗位工資。

獎勵年薪則按照關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的完成情況進行計算：獎勵年薪=基礎(chǔ)年薪×關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)完成百分比。

基礎(chǔ)年薪月度發(fā)放，按崗位工資逐月發(fā)放；年薪計算、兌現(xiàn)發(fā)放時間為次年的第一個月。年薪收入為稅前收入，高層管理人員年薪收入按月平均超過個人收入調(diào)節(jié)稅起征標(biāo)準(zhǔn)的，應(yīng)照章納稅。

2.中層管理人員及一般職能人員工資制度

公司、事業(yè)部各部門正副職、車間正副職以及部門一般職能及事務(wù)人員收入結(jié)構(gòu)：收入整體構(gòu)成=固定工資+工齡工資+月度績效工資+年底獎金。

（1）固定工資=崗位工資×80%

（2）月度績效工資=崗位工資×個人月度浮動系數(shù)

個人月度考核結(jié)果等級 個人月度浮動系數(shù)

（3）年底獎金=崗位工資×個人年度考核分?jǐn)?shù)/100×效益系數(shù)×部門年度考核系數(shù)×責(zé)任系數(shù)

效益系數(shù)是與所在公司、事業(yè)部年度效益狀況相關(guān)的系數(shù)。由總經(jīng)理根據(jù)公司經(jīng)營狀況，提出應(yīng)發(fā)獎金總額，上報董事會批準(zhǔn)后由人力資源部計算出該系數(shù)。

效益系數(shù)=應(yīng)發(fā)獎金總額 ∑崗位工資×個人年度考核系數(shù)×部門年度考核系數(shù)×責(zé)任系數(shù)

事業(yè)部應(yīng)發(fā)獎金總額=計劃獎金總額×獎勵系數(shù)

獎勵系數(shù)根據(jù)業(yè)績完成百分比確定：

部門年度考核系數(shù)是與部門年度業(yè)績相關(guān)的系數(shù)，不單獨計算，即部門主管的業(yè)績指標(biāo)完成情況。責(zé)任系數(shù)體現(xiàn)員工的責(zé)任風(fēng)險，可以按下表所示進行計算：

3.營銷人員工資制度

營銷人員的收入結(jié)構(gòu)：收入整體構(gòu)成=固定工資+工齡工資+月度提成+年底提成。其中，固定工資=崗位工資×80%，月度提成按照月度回款額的一定比例提，根據(jù)貨款回收周期確定調(diào)整提成基數(shù)。

實際提成基數(shù)為經(jīng)濟責(zé)任書規(guī)定提成基數(shù)乘以調(diào)整系數(shù)，目標(biāo)周轉(zhuǎn)天數(shù)由事業(yè)部總經(jīng)理確定。

應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)=當(dāng)月銷售額 月末應(yīng)收賬款額 ×30

對銷售人員年度完成不同銷售目標(biāo)的比例采用不同提成比例提成。年度銷售指標(biāo)完成率低于50%的人員不享受提成獎勵。

4.技術(shù)人員工資制度

技術(shù)中心的設(shè)計員和工藝員收入結(jié)構(gòu)：收入整體構(gòu)成=固定工資+工齡工資+月度績效工資+項目獎金+年底獎金+項目利潤提成。其中，固定工資=崗位工資×60%，月度績效工資=崗位工資×個人月度浮動系數(shù)。

個人月度考核結(jié)果等級 個人月度浮動系數(shù)

項目獎金=獎金標(biāo)準(zhǔn)×項目（階段）考核系數(shù)×個人考核系數(shù)/∑個人考核系數(shù)。對于獎金標(biāo)準(zhǔn)，一般產(chǎn)品開發(fā)項目根據(jù)項目分類設(shè)置不同的獎金標(biāo)準(zhǔn)，在項目結(jié)束即產(chǎn)品入庫后根據(jù)項目考核情況一次性發(fā)放。

（注：表中X1～X3應(yīng)視具體情況確定。）

重要產(chǎn)品開發(fā)項目劃分為階段，設(shè)置項目階段獎，在階段評審后根據(jù)考核情況發(fā)放。

（注：表中A1～A4應(yīng)視具體情況確定。）

（1）項目（階段）考核系數(shù)。根據(jù)項目或階段的完成情況，制定考核指標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn)進行考核，考核結(jié)果作為項目獎發(fā)放依據(jù)。

（2）個人考核系數(shù)。項目組成員在項目中擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧匾潭炔煌淇己讼禂?shù)上限不同。項目組組長的考核系數(shù)上限為1，項目組成員的考核系數(shù)上限為0.6-0.8。

（3）年底獎金。年底獎金=崗位工資×個人年度考核分?jǐn)?shù)/100×效益系數(shù)×部門年度考核系數(shù)×責(zé)任系數(shù)。

（4）項目利潤提成是重要產(chǎn)品項目開發(fā)成功后，對技術(shù)人員的中長期激勵，按照分段累進方法計算。

篇（6）

東航的目標(biāo)是借用空中互聯(lián)技術(shù)搭建內(nèi)容平臺。東方航空集團公司副總經(jīng)理唐兵日前在京表示，2014年全球航空業(yè)輔助收入占航空總收入7.6%，達到499億美元。2014年全球航空旅游旅客33億人次，平均每個旅客為航空業(yè)貢獻15美元非航收入，航空輔收入利潤高達40%，也就是說6%的輔助收入貢獻了61%的利潤。挖掘非航收入成為新的利潤增長點。

一張機票以外的收入，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)是關(guān)鍵。2014年底東航成立電商公司，致力連接產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)，集成線上服務(wù)和線下服務(wù)的開放平臺，使互聯(lián)網(wǎng)+落地。傳統(tǒng)模式是圍著飛機轉(zhuǎn)，提高飛機運營效率；新模式要圍繞客戶轉(zhuǎn)。經(jīng)營客戶，挖掘價值，獲取收入利潤。

“歸根到底，絕不能再只靠賣機票生存了。”東航電商公司總經(jīng)理、轉(zhuǎn)型辦公室主任韋志林說。

業(yè)內(nèi)人士指出，傳統(tǒng)模式主要是解決機場到機場出行。互聯(lián)網(wǎng)時代，要提供互聯(lián)網(wǎng)+新集成模式。航空不僅是出行手段，更是生活方式，不僅要解決“行”，還要解決“衣食住游購”問題。機票不再是簡單的行程單，應(yīng)該是客戶享受一站式集成服務(wù)的基礎(chǔ)。航空公司獲得的不再只是一張機票的收益，而是可以獲得系列產(chǎn)品的收益。這是航空業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展模式創(chuàng)新的關(guān)鍵所在。

東航集團總經(jīng)理劉紹勇說，東航電商將以東航每年8000萬至1億人次的旅客運輸量為客戶流量基礎(chǔ)，借助東航在線營銷服務(wù)平臺和空中互聯(lián)技術(shù)，整合東航內(nèi)外部各類線上、線下產(chǎn)品及服務(wù)資源，為用戶提供出行相關(guān)一站式集成產(chǎn)品和服務(wù)解決方案。

成立獨立的電商公司，在三大航空公司中，東航是首家。東航集團黨組書記馬須倫說：“東航電商就是一家互聯(lián)網(wǎng)公司，按照互聯(lián)網(wǎng)公司的機制來運作。”

“獲得一張機票以外的收入，就是把機票作為一個平臺經(jīng)濟的入口，圍繞航空客戶出行的需求和出行場景提供一站式的出行解決方案系列的集成產(chǎn)品，由移動互聯(lián)、大數(shù)據(jù)管理工具不斷迭代平臺技術(shù)，讓航空出行改變，流量變現(xiàn)。”唐兵說，東航的目標(biāo)是在未來3年，機票以外的收入能突破50億元人民幣，利潤率超過40%。

篇（7）

營銷挑戰(zhàn)：

在驚人的數(shù)據(jù)與巨大的市場背后，中國汽車廠商及經(jīng)銷商常常陷入一種困局：如何在眾多的客戶中精準(zhǔn)地鎖定自己的目標(biāo)客戶群，并準(zhǔn)確有效地將自己的產(chǎn)品信息傳達給他們。這也就成為擺在汽車營銷者面前一個迫切需要解決的問題。

營銷主體：中國郵政集團　安客誠

解決方案：

中國郵政集團和美國安客誠公司聯(lián)手推出針對汽車行業(yè)的直郵營銷解決方案。這一專為中國汽車市場度身定制的直郵營銷方案包括四個方面：

最佳客戶挖掘服務(wù)

借助郵政集團的海量數(shù)據(jù)資源，利用安客誠的數(shù)據(jù)整合匹配和分析技術(shù)，通過多渠道營銷的方法，系統(tǒng)性地提供對汽車廠商的產(chǎn)品、服務(wù)感興趣且有采購意向的最佳客戶名單，支持汽車廠商的渠道和銷售團隊獲得更多高價值的潛在客戶。

試駕邀請服務(wù)

通過數(shù)據(jù)篩選，配合直郵，電話、短信等多管齊下的營銷方式，幫汽車廠商找到既符合目標(biāo)車主特征、又對購車有意向及預(yù)算的潛在客戶，同時把最新的試駕活動邀請精準(zhǔn)地送達他們。基于精準(zhǔn)需求的試駕邀請能夠出色結(jié)合汽車廠商和經(jīng)銷商開展的新車上市和銷售推廣活動，成功提升營銷效果，幫助實現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。

客戶數(shù)據(jù)管理及優(yōu)化解決方案

中國郵政所有的國內(nèi)龐大的實時動態(tài)更新地址數(shù)據(jù)庫，結(jié)合安客誠以CDI－X數(shù)據(jù)質(zhì)量分析、數(shù)據(jù)清理整合的產(chǎn)品，為有大存量數(shù)據(jù)的汽車企業(yè)提供包括深度數(shù)據(jù)有效性評估、數(shù)據(jù)清理、唯一客戶視角的建立及維護、數(shù)據(jù)質(zhì)量提升及優(yōu)化等服務(wù)。

售后客戶保留解決方案

通過對現(xiàn)有客戶售后行為的分析，建立客戶細(xì)分、流失預(yù)警等模型，結(jié)合模型應(yīng)用的結(jié)果來形成科學(xué)的客戶保留策略和執(zhí)行方案，保留住最有價值的客戶，有的放矢地提高廠商售后利潤。

篇（8）

從這個案例我們至少可以受到以下的幾點啟發(fā)。

第一、產(chǎn)品線重新分析和規(guī)劃；

該企業(yè)將公司的拳頭產(chǎn)品“人血白蛋白”的市場渠道和銷售政策進行了重新的評估和整合，對原有經(jīng)銷商的價值做了重新分析和判斷，優(yōu)化了經(jīng)銷商的結(jié)構(gòu)和數(shù)量，由原來的給錢就發(fā)貨的營銷模式，轉(zhuǎn)變?yōu)橹贿x擇當(dāng)?shù)?或2家有特殊價值的經(jīng)銷商，形成新的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，比如企業(yè)對經(jīng)銷商采取專供、讓利、增加新促銷隊伍等措施，來支持經(jīng)銷商對企業(yè)所有產(chǎn)品的分銷，而作為戰(zhàn)略合作的經(jīng)銷商則選擇全線營銷該企業(yè)的其他二線產(chǎn)品（比如非洛地平緩釋片），并負(fù)責(zé)這些產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院開發(fā)和貨款回收工作，企業(yè)派出專業(yè)學(xué)術(shù)代表協(xié)作經(jīng)銷商上量和終端客戶的維護。

這個做法也就是用拳頭產(chǎn)品帶動二線產(chǎn)品的營銷，發(fā)揮企業(yè)和經(jīng)銷商各自的優(yōu)勢，共同形成合力，與其他企業(yè)形成強勢競爭，同時克服了企業(yè)產(chǎn)品線營銷不平衡的缺點。從前的營銷模式對經(jīng)銷商來說是好產(chǎn)品供不應(yīng)求，而二線產(chǎn)品無人問津，對企業(yè)營銷人員來說，哪個好賣、哪個賺錢就優(yōu)先賣哪個，造成產(chǎn)品發(fā)展的嚴(yán)重偏腿。

第二、戰(zhàn)略調(diào)整需要“上下同欲者勝”的配合；

一個企業(yè)的良性發(fā)展，需要有全體員工的共同目標(biāo)和長期愿景，更需要在公司作出戰(zhàn)略調(diào)整的時候，或傷害到自己、小群體或下游客戶利益的時候，要主動配合和作出個人或局部的犧牲。一些企業(yè)在作出營銷戰(zhàn)略的調(diào)整的時候，一些中層干部、地方辦事處、下游客戶“集體抗旨”的事情也時有發(fā)生。戰(zhàn)略或政策的調(diào)整可能損失的是個人、小群體或下游客戶的短期利益，但公司可能回報給個人、小群體或下游客戶更長期的大利益，所以，在這一點上，公司高層在有政策調(diào)整或戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向的時候，可以采取民主參與，共同研討，但在決策的時候，應(yīng)該以公司長遠利益為要，“群體是不做決策的”，也許這句話有點絕對，但也不無道理，因此，有些大的決策由少數(shù)管理者或某個高層拍板定案，這種“集中”也是必要的。

篇（9）

互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用規(guī)模快速擴大。2012年，我國網(wǎng)民規(guī)模達5.64億，全年共計新增網(wǎng)民5090萬人。互聯(lián)網(wǎng)普及率攀升至42.1%，超過世界平均水平，其中城市網(wǎng)民達到4.08億人，農(nóng)村網(wǎng)民達到1.56億人。另外，截至2012年底，互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站數(shù)增至268萬個。應(yīng)用創(chuàng)新迅猛推進，移動互聯(lián)網(wǎng)、商業(yè)化云計算、電子商務(wù)等成為發(fā)展最快、影響最廣的領(lǐng)域。

在互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展的同時，我們也看到了互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施能力的提升。首先，我國寬帶用戶數(shù)量依舊穩(wěn)中有升。Broadband Forum 報告顯示，2012年全球?qū)拵в脩粼鲩L6549.36萬，寬帶用戶總數(shù)達到5.97億，年增長率達到12.3%。在各個國家和地區(qū)中，中國寬帶用戶數(shù)達到1.58億，位列全球第一。

其次，互聯(lián)網(wǎng)資源擁有量大幅增長。截至2012年，我國IPV4地址數(shù)量達到3.31億，另外，IPV6地址數(shù)量、域名總數(shù)、寬帶基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)承載能力也有顯著提高，在全球排名由去年的第十五位迅速提升到了第三位。“.cn”注冊量約751萬，中文頂級域“.中國”域名數(shù)量也達到了28萬個，整個網(wǎng)絡(luò)性能得到有效提升。

移動互聯(lián)網(wǎng)引發(fā)市場格局變革

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，以終端、平臺和服務(wù)為主要組成的移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)體系也得到了整體發(fā)展。 2012年，我國移動用戶數(shù)超過了11億，以智能手機為代表的移動互聯(lián)網(wǎng)終端也迅速普及，智能手機保有量攀升至3.6億，增速為80.0%，智能手機已成為移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的重要載體。

據(jù)調(diào)查，更多網(wǎng)民開始使用手機上網(wǎng)。截至2012年底，手機網(wǎng)民有4.2億，占網(wǎng)民總比例的74.5%，手機互聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模超過固網(wǎng)用戶，這在一定程度上將引發(fā)市場格局的變革。

另外，傳統(tǒng)的PC互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也加緊了在O2O（線上到線下）業(yè)務(wù)上的布局，影響了企業(yè)運營模式和大眾生活方式。

2012年，iPhone、iPod Touch和iPad平臺上上線的應(yīng)用超過73萬款，同時，騰訊應(yīng)用寶、91手機助手、360手機助手等應(yīng)用商店也蓬勃發(fā)展，成為移動互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的主要市場，并有力地推動著移動互聯(lián)網(wǎng)的大發(fā)展。

云計算走向商業(yè)化應(yīng)用大數(shù)據(jù)應(yīng)用初見端倪

隨著社交網(wǎng)站和移動互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，數(shù)據(jù)呈現(xiàn)爆炸式增長。研究表明，未來10年全球數(shù)據(jù)量將以40%的速度增長，到2020年將達到35ZB（Zerrabyte），大數(shù)據(jù)將迎來ZB時代。

在我國，各種類型的云計算解決方案也在更快地走向成熟。云應(yīng)用的發(fā)展，推動了傳統(tǒng)各行各業(yè)的信息化浪潮，同時又帶來了巨大的新增市場空間，“十二五”期間，我國云計算產(chǎn)業(yè)鏈規(guī)模達7500億元至1萬億元。

為此，各大運營商都紛紛推出云計算應(yīng)用解決方案，從而為各自的市場打開了局面。新浪采用開源軟件Openstackt搭建云計算平臺SAE，以AWS模式提供IaaS云計算服務(wù)。百度云以SaaS方式為廣大開發(fā)者和最終用戶提供一系列云服務(wù)和產(chǎn)品，目前用戶已突破1000萬。現(xiàn)今，數(shù)家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的PaaS平臺已經(jīng)吸引了數(shù)十萬的開發(fā)者入駐，通過分成方式與開發(fā)者實現(xiàn)了共贏。

無疑，云計算的商業(yè)化應(yīng)用，也促進了基于大數(shù)據(jù)的網(wǎng)絡(luò)精準(zhǔn)營銷的快速發(fā)展。互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)緊抓大數(shù)據(jù)帶來的機遇，積極開拓網(wǎng)絡(luò)營銷市場。現(xiàn)在，淘寶、騰訊等企業(yè)紛紛加大研發(fā)投入，推出基于大數(shù)據(jù)支持的精準(zhǔn)營銷服務(wù)解決方案，大數(shù)據(jù)應(yīng)用由此初見端倪。

微博手機用戶增幅大商業(yè)模式趨于多樣化

篇（10）

在汽車品牌營銷中，電視、平面等傳統(tǒng)媒體歷來是當(dāng)仁不讓的主角，它們在打造品牌知名度方面功不可沒。近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及深入，各種在線網(wǎng)絡(luò)推廣方興未艾，為消費者提供了獨特的品牌體驗平臺。在汽車品牌的營銷組合里，直郵似乎容易被人忽略于數(shù)字化的渠道中。然而，隨著中國汽車市場漸趨飽和消費者日益成熟，這種歷史悠久卻仍被歐美國家視為重要且不斷更新的營銷方式將煥發(fā)出生機。在國外，直郵營銷技術(shù)使用已有長足發(fā)展，直郵量近幾年增長了123％，成為增長最快的銷售媒體之一。可見，直郵營銷仍是企業(yè)營銷組合中不可或缺的要素和銷售手段。而結(jié)合數(shù)據(jù)庫營銷技術(shù)的個性化創(chuàng)新直郵營銷解決方案將再次為營銷人員所關(guān)注。

中國郵政集團市場部總經(jīng)理潘杰認(rèn)為：“直郵具有其他營銷渠道所不具備的優(yōu)勢，比如成本低、針對性強等。中國郵政和安客誠合作推出的個性化直郵營銷解決方案將幫助汽車廠商更精準(zhǔn)有效地觸及真正的目標(biāo)消費群，贏得競爭優(yōu)勢。”

“直郵營銷的關(guān)鍵在于通過對消費行為數(shù)據(jù)篩選，準(zhǔn)確界定有購買需求的目標(biāo)消費者，通過專業(yè)渠道，將資訊精準(zhǔn)送達，進行‘一對一’的個性化溝通，這種系統(tǒng)而精準(zhǔn)的直郵營銷方案，必將滿足當(dāng)前汽車消費市場對營銷的迫切需求。”潘杰強調(diào)說。

由此可見，直郵在成本和到達率方面的優(yōu)勢毋庸置疑。此外，它還擁有獨特的個性化客戶親和力、可定制的內(nèi)容靈活的執(zhí)行周期，不但適合初次購車者溝通，更適合針對二次購車者進行推廣打造維系品牌忠誠度。

據(jù)悉，許多大的汽車品牌都有自己的直郵出版物，定期向車主發(fā)放，和他們保持密切接觸溝通。

強強聯(lián)合的精準(zhǔn)直郵營銷

中國汽車工業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2010年中國汽車產(chǎn)銷量雙雙突破1800萬輛，不僅蟬聯(lián)世界第一，且創(chuàng)全球歷史新高。在驚人的數(shù)據(jù)巨大的市場背后，中國汽車廠商及經(jīng)銷商常常陷入一種困局：如何在眾多客戶中精準(zhǔn)地鎖定自己的目標(biāo)客戶群，并且準(zhǔn)確有效地將自己的產(chǎn)品信息傳達給他們。事實上，這也是擺在汽車營銷者面前一個迫切要解決的問題。

在五花八門的營銷方案里，值得關(guān)注的是中國郵政集團和美國安客誠聯(lián)手推出的針對汽車行業(yè)的直郵營銷解決方案。這一專為中國汽車市場度身定制的直郵營銷方案，包括最佳客戶挖掘服務(wù)、試駕邀請服務(wù)、客戶數(shù)據(jù)管理及優(yōu)化解決方案、售后客戶保留解決方案等四大切實有效的營銷解決方案一四大方案既相互獨立，又有緊密的內(nèi)在聯(lián)系，能夠有針對性地解決直郵營銷中某一特定環(huán)節(jié)的難題，也有利于制定全面實施的整合直郵營銷方案。

安客誠大中華區(qū)首席執(zhí)行官茹威(Frederic Jouve)表示：“安客誠在汽車行業(yè)的價值體現(xiàn)在提供完整一體化的解決方案上，不僅為汽車廠商提供數(shù)據(jù)整合和風(fēng)險管理，還通過對消費者行為的整合和分析，為其提供增效的行為洞察力。由此，為廠商縮短市場響應(yīng)時間，提高營銷投資回報率。”

篇（11）

中國的中小企業(yè)數(shù)量已經(jīng)達到了驚人的4000萬家，占整體企業(yè)數(shù)量的99%以上。在互聯(lián)網(wǎng)無處不在的今天，中小企業(yè)的信息化市場無疑成為擺在所有IT廠商面前的一塊巨大的蛋糕。對網(wǎng)絡(luò)設(shè)備廠商而言，尤其如此，因為網(wǎng)絡(luò)是信息化的基礎(chǔ)設(shè)施，中小企業(yè)信息化首先從建網(wǎng)開始。

“對網(wǎng)絡(luò)設(shè)備廠商而言，為中小企業(yè)建網(wǎng)既是機會也是挑戰(zhàn)。”H3C公司商業(yè)營銷部部長張建軍告訴記者。所謂機會，對中小企業(yè)而言，建網(wǎng)的方式可以根據(jù)端點數(shù)量和投資的大小進行標(biāo)準(zhǔn)化的定制，為此，H3C在其網(wǎng)站上專門推出了一個中小企業(yè)專區(qū)，無論是渠道還是用戶，都可以通過輸入有關(guān)端點數(shù)量、投資規(guī)模等標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)，自動生成相應(yīng)的中小企業(yè)解決方案。這種自動生成解決方案的方法，不僅極大地方便了渠道和用戶自己建網(wǎng)，也讓設(shè)備廠商可以輕松地為中小企業(yè)服務(wù)。

所謂挑戰(zhàn)，是指這對廠商服務(wù)中小企業(yè)以及對相關(guān)的渠道進行管理增添了新的難度。“這體現(xiàn)在，要采取好的渠道政策鼓勵渠道加盟，通過系統(tǒng)的培訓(xùn)讓渠道掌握各客戶群的業(yè)務(wù)特點和對應(yīng)的解決方案。”為此，H3C首先進行了組織結(jié)構(gòu)調(diào)整，2008年，H3C成立了新的商業(yè)營銷部，專門服務(wù)于中國廣大的中小企業(yè)，將職教、中小學(xué)、物流企業(yè)、大型園區(qū)、網(wǎng)吧、各類型酒店、風(fēng)景區(qū)、中小企業(yè)、醫(yī)院等細(xì)分行業(yè)劃分到商業(yè)營銷部內(nèi)，并在這些行業(yè)中推出了細(xì)分、簡易安裝、簡易操作的解決方案，同時確定采取渠道營銷的模式。

在渠道管理上，2008年H3C擴大了渠道的數(shù)量，重新梳理和認(rèn)證了渠道，分為側(cè)重于商業(yè)市場的渠道和側(cè)重垂直行業(yè)市場的渠道。同時，H3C計劃在2008年年底達到整體商業(yè)渠道700家的規(guī)模。除了數(shù)量之外，H3C也注重渠道能力的培養(yǎng)，推出了H3CT認(rèn)證計劃，認(rèn)證了85名總代講師，在上半年組織300多場針對商的培訓(xùn)。相比去年同期，核心市場渠道金牌的平均銷售額和銀牌的平均銷售額都有比較大的增長。

經(jīng)過這些積極努力，2008年上半年交換機、路由器、無線和存儲等市場的增長十分迅猛。另外在商業(yè)細(xì)分市場，普職教、政府延伸行業(yè)、智能樓宇等方成都有大幅度增長。