營銷技能論文大全11篇

緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇營銷技能論文范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

篇（1）

二、調整教學方法和教學場所，在角色模擬中培養學生技能

在課堂教學中，我堅持認為學生是課堂的主體。所以要把課堂還給學生。現在學生的學習基礎、學習態度、學習能力都比較差，如果仍以傳統的教育觀念和傳統的教學方法，則不能適應新時期學生的需求。學生也比較反感。所以要想取得好的教學效果就必須改變傳統的教學方法。著力培養他們勤動手、勤動口，勤觀察、勤思考的良好習慣，把感知與思維結合起來，使學生全身心投入學習。與此同時，我針對汽車營銷課程的教學內容，針對學生的不同特點和個性，在學法上給予學生耐心指導，循循善誘；針對不同的教學內容，在教學內容上做了調整，學生的身份也由學生轉變為“銷售顧問”，所以在授課過程中就采用角色模擬的方式進行。教學場所也部分由室內變成室外。第一部分的儀容儀表內容在室內完成，其他部分根據實際情況把教學場地挪到室外。因為近幾年來學校開車上班的教師很多，教學樓后儼然是個停車場。這就為我的室外教學提供了很大的方便。所以教學樓后的教師停車場就變成了我課堂上的“汽車銷售展廳”，在授課時搬幾張桌子就變成了展廳的休息區。學生以銷售顧問的角色來體會老師的授課內容，這樣枯燥的理論教學就變得生動活潑。比如，在整車銷售過程中有“六方位繞車介紹”這個內容。如果在課堂進行的話對老師的要求較高，如果沒有多媒體教學工具的幫助是很難實現教學任務的。但是在實際的轎車面前，學生就知道銷售人員圍繞汽車的車前方、車左方、車后方、車右方、駕駛室、發動機蓋六個方位展示汽車。抽象的內容就具體化。

三、調整課后作業，在實踐中培養學生技能

按照傳統的教學方式，老師在授課結束后會給學生布置作業。無非就是按照課本的課堂練習給學生布置理論上的作業。學生只要按照教材上的內容書寫就可以。但這種布置作業的方式學生除掌握理論上的知識點外，對技能的培養并沒有太多的幫助。我就結合我校附近4s店比較多的這一特殊地理優勢，在布置學生作業的時候，除理論作業外，我還要求學生結合教學內容，自行設計調查問卷到周圍的4S店去調查，深入到4S店了解汽車的銷售情況。周六周日安排學生到4S店參觀學習。讓學生觀察汽車4S店的銷售顧問是怎樣接近顧客、怎樣和顧客洽談、怎樣處理異議等相關內容。每次參觀和學習回來都要求學生記好筆記，學生之間要互相交流。這樣學生就直觀地體會到做好一個汽車銷售顧問應該具備的基本技能。并在和真正的銷售顧問學習的過程中找到自己的不足，在今后的學習中找到突破方向。

四、調整評價方法，在比賽中培養學生綜合能力

篇（2）

現有企業能力理論特別是營銷能力理論很難解釋產業市場上企業之間的營銷溝通活動。因為在產業市場營銷中,企業之間的溝通越來越聚焦于供應商的資源和能力, 而不是當前所要銷售的產品。例如,在資本類產品交易會上,參展商往往傾向于向客戶介紹來自研發部門的技術人員和產品的技術發展趨勢,而不是把當前所要銷售的產品作為介紹的重點;在紡織品展銷會上,參展商往往用各種時髦的時裝表演來演示其產品能力,而不是展示各種具體的棉紗或羊毛等材料;在醫療器械專業展覽會上,供應企業的技術人員一般喜歡討論病理學的發展和研究技巧,而不是探討各種器械本身的具體特點等等。由此看來,在實踐中,許多參展商向顧客所展示和溝通的重點并非是各種產品,而是潛藏于這些產品背后的、能為客戶帶來增值甚至能彌補客戶能力缺口的各種能力。

而供應商或參展商為什么將營銷溝通的內容聚焦于能力而非產品呢?這主要是因為,一方面,具體的產品太明顯,顧客想要知道企業或產品中的各種技術和能力是如何支撐他們的業務活動以及能否支持特殊的創新項目。例如,在現場溝通過程中,我們甚至還能看到,一些企業為了證明那些難于演示的能力的可信度,還可以現場免費講解和傳教一些技術知識。另一方面,由于產品的生命周期不斷縮短,顧客努力尋求一些相對不易貶值的要素(如戰略性資源和能力)取代產品來評估和選擇供應商。根據能力來評估供應商的價值創造潛力已成為客戶企業采購與營銷的一項戰略活動。越來越多的管理實踐也表明,產品和服務是客戶評價供應商創造當前價值大小的核心要素,而企業的資源和能力是衡量其將來價值創造潛力的關鍵指標。因此,供應商有必要向客戶推銷、溝通和營銷自己的能力。而主流文獻,特別是企業資源基礎觀或能力基礎觀似乎并沒有考慮到這些活動,它們把資源或能力(本文將資源和能力視為可替代使用)視為組織流程的輸入要素或者看作具有價值性、稀缺性、不可轉移性和不可替代性等特征的企業內部要素。特別是有關能力在要素市場上具有不可轉移性的觀點與實踐中企業能力的溝通和營銷現象存在本質上的沖突。很明顯,利用現有的資源基礎理論并不能解釋商品交易會和展覽會上的能力溝通和營銷活動。為了澄清和解釋這一沖突,一些學者結合企業的具體實際對上述問題進行了初步的探討。例如,Dyer and Nobeoka(2000)、Laseter(2001)分別以TOYOTA和HONDA為例探討了日本汽車產業能力轉移的成功做法。Prevot and Spencer(2006)采用案例對比研究方法比較了巴西物流產業、制藥產業和電信產業的能力轉移實踐,發現能力轉移的戰略目標、所轉移的能力類型和轉移機制之間存在顯著的相關性。nZerbini et al.(2006)也采用案例對比研究方法研究了意大利的紡織產業、汽車制造產業以及美國的IBM公司的成功實踐,識別了能力營銷的主要特征和機制。

從實踐來看,能力營銷對企業的采購和營銷活動具有重要的戰略意義,但目前學術界對該領域的研究才剛剛起步,研究的內容主要聚焦在對企業能力營銷現象的理論解釋、概念界定和機制探討,國內的研究還幾乎是空白。為此,本文將在回顧能力營銷研究的基礎上重點探討能力營銷的方式及其選擇機理,以從理論上揭示選擇能力營銷方式的情境條件和作用機制,為企業制定能力營銷策略和有效開展能力營銷活動提供理論依據。

二、文獻回顧

能力營銷(marketing of competence)概念最早是由Colfetto and Mazursky(2004)在哈佛商業評論發表的一文中提出來的,他們認為傳統的營銷研究并沒有看到企業營銷實踐中一種特殊營銷形式(如意大利紡織行業中的能力促銷和銷售現象)的存在,他們把這種特殊的營銷形式稱作為能力營銷。Gibbert et al.(2006)也指出,企業能力基礎觀并不能解釋產業市場中企業所開展的能力溝通和交易的活動。而且,他們也把這種現象稱之為能力營銷,并把它定義為企業在產業市場中進行能力促銷、轉移和銷售的工具和流程。Moiler(2006)也支持能力營銷的觀點,并提出了另外一種解釋。例如,企業為了強化核心能力建設往往把一些非核心的能力外包出去,那么這些合適的外購商在邏輯上就成為這些外包商的能力銷售商,出售給外包商所需要的能力。 Ritte(2006)認為,所有的市場溝通都是基于能力的溝通,但是能力溝通和營銷的內容隨著市場導向的類型和顧客需求的不同而改變。Blois and Ramirez(2006)也認為能力可以作為一項能夠進行市場交易的資產。

從概念來看,能力營銷對資源基礎觀的邏輯基礎提出了挑戰。因為,傳統的營銷資源或能力研究遵從資源基礎觀邏輯,主要是解釋消費者市場中營銷能力如顧客關系能力、市場導向和優越的渠道設計技能等是如何影響競爭優勢的。但是這種邏輯認為績效的差異來自于所輸入的或投入的要素在市場上不可移動、深深嵌入于組織程序之中,并且通常具有很強的粘性,從而很難在內部進行轉移,更不用說在外部進行轉移。而能力營銷觀認為,一些能力并不像資源基礎觀認為的那樣不可流動,事實上,作為輸出要素的營銷能力在要素市場上能夠購買到。這就表明傳統認識對營銷能力存在狹隘的理解,將營銷通常作為一個形容詞,因此,營銷能力就成為了具體營銷能力(如顧客關系能力、渠道管理技能等)的一般或統一標志。實際上,營銷還可以作為一個動詞,從這個意義來看,營銷能力可以被理解為能力的促銷、轉移、銷售和聯盟。

為此,上述觀點引發了許多理論和實際問題需要重新進行思考和新的探討。例如,從理論上看,既然企業能力可以進行促銷、轉移、銷售和可作為進行市場交易的資產,那么相對于作為主流的產品或服務營銷而言,能力從作為一個輸入因素變為一個輸出要素,這與資源基礎觀構成挑戰,我們該如何理解它們之間的沖突?從實際來看,既然能力營銷是企業進行能力促銷、轉移和銷售的工具和流程,那么哪些因素會影響這些能力營銷活動呢?開展這些活動的條件又是什么呢? 本文將在總結能力營銷活動或方式的基礎上探討能力營銷方式的選擇機理以回答適合能力營銷的情境問題。

三、能力營銷的方式

能力營銷是企業進行能力促銷、轉移和銷售的工具和流程。根據定義,我們可以看出能力營銷可 以采取促銷、轉移和銷售等方式。根據產業市場中的企業能力營銷實踐,結合上述文獻,我們將企業能力營銷歸納為三種方式:能力溝通與展示、能力銷售和轉移、能力聯盟與共享。每種方式又有多種不同的具體手段。但在不同的情境下,能力營銷的方式和手段具有差異性。

1 能力轉移與銷售能力

轉移與銷售是企業借助一定工具和手段為客戶提高整體解決方案或直接為客戶植入所需能力而進行的一系列相關活動。能力轉移和銷售可以采取人際溝通、編碼傳播、內嵌轉移、人員交換、管理者遷移、團隊工作、現場參觀、業務外包等具體形式。這種方式對營銷雙方的互動程度要求較高,而且主要是以業務流程和管理活動為載體的互動,但對雙方所需作的組織與流程調整以及制度變革的要求較低。

2 能力促銷與溝通能力

促銷不同于能力的實際銷售,因為能力的角色是促銷而不是銷售。也就是說,在產業市場中,能力不僅自身可以作為一種產品或產品的附加價值能夠被銷售,而且還能像廣告一樣作為一種促銷手段促進其他產品和服務進行銷售。如一些紡織企業利用時裝表演就是向顧客展示和溝通其生產的紡織材料制作下游最終產品的能力。產業市場中常見的能力促銷與溝通手段有參與展銷會、制造公共關系事件和邀請媒體宣傳等。這種方式需要營銷雙方進行一定程度的溝通互動,但這種互動更多地使用介紹、講解、演示和體驗等手段,對雙方所需作的組織與流程調整和制度變革的程度最低。

3 能力聯盟與共享能力

聯盟與共享是營銷雙方在資源和能力互補的基礎上,基于某一技術、能力或市場開發等戰略的需要共同所進行的能力研發、整合和共享的聯盟活動。整合企業之間的能力并組建能力開發聯盟可以采用組建跨文化團隊、相互調整、任務標準化、流程定義、目標共享、發展共同的戰略邏輯和標準以及共享價值觀等具體手段,但是為各個聯盟企業分配不同的角色是有效利用上述手段實現能力整合和聯盟的前提。這種方式對營銷雙方的互動要求最高,不僅需要知識的講解和培訓,而且需要組建合作團隊就研發項目進行職能分工和流程整合,同時,這種方式對雙方的組織和制度調整與變革的程度和范圍也最大。

四、能力營銷的選擇機理

根據知識管理理論,我們認為,能力營銷是能力屬性、營銷雙方特性、雙方組織文化距離、雙方關系質量以及顧客價值和企業價值等變量的函數,但這些變量與能力營銷之間的作用機理并不相同,從而影響不同能力營銷方式的選擇,如圖1所示。

1 能力屬性因素與能力

營銷能力是一系列復雜的內嵌于組織規則的技能和知識。能力的最終本質是知識。但知識的明晰性與默會性、簡易性與復雜性均會影響企業之間的能力營銷活動,特別是能力營銷方式的選擇。首先,知識的明晰性與默會性程度不同,會導致知識對其所依附的載體或環境具有不同程度的粘性。因為,一方面,默會性程度越高的知識就越難進行編碼和表達,從而造成傳播困難;另一方面,默會性程度越高的知識經常內嵌于企業的任務、規則、慣例和內部人際網絡以及外部協作網絡之中, 它的價值只有在特定人際和組織環境下才有效,單純模仿只能學到知識的表面,很難把知識與承載這些知識的單元分離開來,并把它注入到另外一個行為主體的知識基礎。由此,默會性程度越高的知識,很難利用溝通和培訓來向被營銷方來分解、剖析知識的內涵和結構,因此不適宜像營銷明晰性知識那樣可以選擇能力溝通和銷售的方式,而應采取基于項目的共同開發的營銷模式。合作雙方利用某一項目共同開發能力,能夠讓雙方都熟悉能力所依附的組織情境,了解能力產生效應的機制和所需搭建的支撐平臺。這種共盟式的能力營銷方式,不僅克服了一些默會性知識的只可意會,難以言傳的特點,而且還有利于在被營銷方企業中為所接收的能力,營造一個與其發展相匹配的組織暖箱。為此,我們認為:營銷能力的知識明晰性程度越高,能力溝通、銷售和轉移的方式就越有效;相反,所營銷 能力的知識默會性程度越高,能力聯盟與共享的方式就越有效。

除了能力的知識特性以外,能力營銷還必須考慮所營銷能力的復雜性。從能力的復雜程度來看,能力由低到高依次分為個體能力、職能能力、群體或團隊層面的能力、跨職能間的能力和組織間能力。這些能力因其復雜程度不同,熟悉和掌握這些能力所需要的知識基礎以及相互間所需要開展和介入的組織活動也不一樣,因而其營銷的方式也就不同。一般而言,所營銷的能力越簡單,對營銷雙方的溝通程度要求就越低,需要雙方調整和變革(如對組織結構和流程的調整以及對制度和規則的變革)的范圍和程度就越小,營銷的過程也越簡單,所需時間也越少;相反,所營銷的能力越復雜,對營銷雙方的溝通程度不僅要求越高,而且對雙方的變革和調整范圍與程度也就越大,營銷的過程也就越復雜,所需時間也就越長。例如,團隊能力的營銷并不像物流技能的營銷那樣可以采取分發和學習物流指導手冊與操作流程等溝通和轉移的方式就可以達到其目的,其最佳方式應該是組建咨詢團隊與客戶企業員工一起工作、反復進行現場指導和跟蹤。當然,這其中采用合適的團隊組建方式(如師徒式工作、項目參與式工作等)是提高這種能力營銷效率的關鍵,因為供應商利用合作項目派專人指導可以監測執行的結果和了解細小的不足與失敗,進而能夠讓客戶企業人員及時進行糾正。基于此,我們認為,所營銷的能力越簡單,能力溝通、銷售和轉移的方式就越有效;相反,所營銷的能力越復雜,能力聯盟與共享的方式就越有效。

2 營銷雙方的特性因素與能力

營銷企業之間的能力營銷方式選擇還與能力營銷雙方的特性即意愿、目標和能力有關。雙方的能力營銷意愿強弱一方面反映了雙方感知能力營銷活動對雙方各自戰略目標的潛在重要性。一般而言,企業之間開展能力營銷往往具有不同的目標,包括追求財務回報和利用外部能力等能夠為營銷雙方創造直接效應的目標;尋求反饋效應、獲取關系租金和共同創造能力等能夠對雙方能力產生間接影響的目標;轉移公司戰略和實施網絡管理等對雙方戰略產生間接影響的目標。但是,實現上述不同的能力營銷目標要求采用與之相匹配的能力營銷方式。一般而言,能力營銷對營銷方的戰略目標越重要,則營銷方就會更加努力去控制能力營銷的結果和傾向于采用互動要求高的營銷方式,如能力聯盟與共享等。另一方面,雙方能力營銷意愿的強弱反映了雙方相互之間的了解和信任程度,而信任水平是企業之間開展長期能力合作的基礎。因此,如果營銷雙方之間具有堅實的信任基礎,同時雙方均感知到能力營銷對各自目標的達成具有重要的戰略意義,則雙方更傾向于采用能力聯盟與共享的方式;相反,若營銷雙方之間的合作時間不長,彼此還并不完全了解,開展能力營銷對雙方也沒有重要的戰略意義,則雙方一般傾向于采用能力溝通、促銷和轉移的方式。為此,我們認為,營銷雙方的能力營銷意愿越強,雙方之間就越有可能選擇能力聯盟與共享的方式;相反,營銷雙方的能力營銷意愿越弱,雙方之間就越有可能選擇能力溝通、促銷和轉移的方式。

除此之外,選擇不同的能力營銷方式還需要營銷雙方具備相應的能力如溝通能力、學習能力或者 吸收能力等加以支撐。因為營銷雙方的溝通能力、學習能力和吸收能力越強,則雙方開展能力營銷的方向、努力程度和速度就更符合所制定的計劃和預期。一方面,營銷雙方之間的學習方向一致,表明雙方的能力發展戰略和積累路徑大體相同,這會提高能力銷售和轉移的便利性;另一方面,雙方之間的溝通能力越強、學習努力程度和速度越大,則能力轉移的過程就更為簡潔、溝通的效果就更好。相反,雙方的溝通能力、學習能力較弱,這種以培訓講解和模擬操作為主的授教式方法可能難以奏效,需要雙方采取項目合作,利用干中學等實踐操作的方式才能達到能力營銷的目標。為此,我們認為,營銷雙方的溝通能力、學習能力越強, 雙方之間就越有可能選擇能力溝通、銷售和轉移的方式;相反,營銷雙方的溝通能力、學習能力越弱,雙方之間就越有可能選擇能力聯盟與共享的方式。

3 營銷雙方的組織文化距離與能力

營銷文化距離(Cltural Distance)是一個企業的共同價值觀念和標準不同于另一個企業的程度。在不同文化情境中的企業之間進行跨邊界的能力營銷要比處于相同文化中的企業之間營銷更為復雜和困難。因為能力轉移和營銷本質上是一種跨文化管理形式,是一種跨文化交易行為。另外,文化距離還可以增加資源和技能分配與知識的粘性,因而可能會增加能力營銷過程的復雜性從而對能力營銷的效率產生負面影響。學術上一般均采用個人主義與集體主義、權力距離、不確定性避免、長期導向與短期導向等文化維度,因為它們反映了社會的差異性特征和人們處理信息的不同方式,本文也采用這些維度來分析文化距離是如何影響能力營銷方式的選擇。

個人主義與集體主義維度是一個社會強調個人或集體成就以及人際間關系的程度。研究表明,這個維度影響個體分享其知識和能力的意愿。來自或處在集體主義文化中的人特別強調對組織的認同,不太傾向于與組織之外的成員分享知識和能力,而處于個體主義文化中的個體為了樹立自己的權威和獲得他人的欽佩,喜歡在他人面前表現自己和宣傳自己的實力,因而更樂于與組織之外的成員溝通自己的知識和能力。權力距離維度強調社會中人們之間的平等或不平等的程度。在權力距離大的文化里,人們認為社會不平等和呈等級形態是很自然和正常的社會規則。權力距離的存在導致企業之間的能力營銷往往講究門當戶對。在權力距離大的企業之間, 他們的行業和社會等級觀念非常強烈,更傾向于開展能力溝通、轉移和銷售等營銷活動;而在權力距離小的企業之間一般更容易產生能力合作研發等聯盟行為。不確定性避免維度是指社會對不確定性的容忍程度。具有高不確定性容忍的個體因能接受更高的風險而更愿意溝通和轉移自己的知識和能力,因而更傾向于選擇能力溝通和轉移等方式。長期導向與短期導向維度關系到營銷雙方對能力營銷意義的戰略認識。持有長期導向的企業一般有較強的關系營銷觀念,將對方視為自己的戰略合作伙伴,更傾向于與對方進行能力共享和聯盟等長期活動;而持有短期導向的企業往往有較強的交易營銷觀念,更傾向于與對方開展能力溝通、銷售和轉移等短期項目。基于以上分析,我們認為,均為個體主義文化的、權力距離大的、不確定性避免程度低的或持短期導向的企業,更容易進行能力溝通、銷售和轉移活動;均為集體主義文化的、權力距離小的、不確定性避免程度高的、或持有長期導向的企業,更容易發展能力聯盟等項目。

4 營銷雙方的關系質量與能力

營銷關系營銷理論表明,企業關系是企業獲取外部知識和技能的主要方式,因為它們有助于激活特殊的關系流程和機制,從而推動和刺激雙方之間的互動以及甚至最復雜的和默會性能力的轉移。這種觀點為理解一些顧客為什么向供應商尋求技術知識和技能支持提供了一個新的解釋,也為企業發展開辟了一條新的成長路徑。

但是,企業與合作伙伴之間的不同關系質量(如正常的業務交易關系與密切的戰略合作伙伴關系)在一定程度上決定能力營銷的方式選擇。正常的業務交易關系只是追求短期利益最大化的營銷行為,并沒有長期合作的持續關系導向;而且這種交易關系主要受市場價格等信息的影響,是純粹的產品交換活動,或為支撐產品使用而提供相關的能力和技術方面的溝通和轉移等服務,除此之外,并不含有任何其他額外能力的輸出和聯盟等內容。這就意味著只要價格稍微發生變化,企業就很有可能更換或改變合作伙伴。然而,密切的戰略合作伙伴關系并不會因市場的變化而更換合作伙伴,因為合作伙伴之間的相互投入使相互之間的依賴程度很高,㈣他們已經為合作和融合的需要而對各自的組織、流程和制度作了適度調整和變革,這意味著他們的知識基礎和主導邏輯越來越趨向一致,因而更容易產生能力的合作與共享等長期性的聯盟行為。基于此,我們認為,有一般業務交易關系的營銷雙方更傾向于選擇能力溝通、銷售和轉移等方式;有戰略合作伙伴關系的營銷雙方更傾向于選擇能力聯盟與共享的方式。

5 顧客價值、企業價值與能力

營銷上述所討論的因素如能力屬性、營銷雙方特性、文化距離以及關系質量等雖然能夠影響能力營銷的方式,但最終所要營銷的能力到底用何種方式,主要還是受企業對顧客價值和企業價值的綜合權衡而決定的。例如,企業對先進制造技術進行投資在價值回報上就有兩種方式可供選擇:第一種方式是將先進制造技術作為產品生產效率和質量提高的驅動要素,也即采用能力轉移的方式;第二種方式是將其作為可交易的資產或者作為交易物的組成部分,也即采用能力銷售的方式。但是在實踐中,我們通常發現,企業在安裝和引進先進制造技術后的初期,往往采用能力轉移的方式,即將其作為一項提高產品生產效率和改進產品質量的驅動因素,但是到了利用這項技術能夠獲得預期的規模經濟效應的時候,企業就會采用新的方式如能力銷售的方式將其作為可交易的資產來直接利用它。譬如有的企業看到一些客戶一直實施標準化的零部件采購模式而苦于回避昂貴的非標準化部件采購的做法時,企業就會使用這項新技術來進行定制化生產,而且以更低的價格將零部件提供給顧客。從而這種方式直接降低了顧客的成本或者使顧客從其客商那里獲得了更多的回報。因此可以看出,企業對能力選擇何種營銷方式來源于對顧客價值的觀察,特別是對顧客價值中的成本與利益成分的識別。因為,供應商必須思考它所擁有的任何一種能力對降低顧客價值中成本成分或提高利益成分的潛在貢獻。如果所擁有的能力或擬投資開發的能力具有能夠對顧客價值直接做出貢獻的潛力,那么將能力采用銷售的方式就具有很大的可能性。

但是,能力應為顧客價值做出貢獻只是能力營銷方式選擇的一個必要條件,只有在這種營銷方式還能夠提高企業自身創造價值能力或價值獲取能力的情況下,能力才有可能用這種方式來營銷。因為雖然理論上認為,企業存在的目的是幫助其他企業顧客創造價值,但是只有在它們預測能夠獲得或分享其中一部分價值的時候,企業才有可能幫助其他企業或個體創造價值。因此,供應商需要從顧客和自身的觀點來評價每種能力的價值創造潛力,在對能力選擇何種營銷方式之前,供應商必須對因向顧客提供更大附加價值而所獲利益與因此而造成收入減少的損失進行權衡。總之,不論企業所擁有的能力屬于何種類型,營銷雙方的意愿和能力有多強,雙方的組織文化有多接近和雙方的關系質量有多高,對顧客價值和企業自身價值的貢獻是企業最終決定營銷方式選擇的兩個前提條件。基于此,我們認為,顧客價值與企業價值能夠對能力屬性、營銷雙方特性、文化距離和關系質量等因素與能力營銷方式之間的關系產生調節作用。

五、結論

本文在總結能力營銷方式的基礎上探討了能力營銷方式的選擇機理和影響因素。其主要結論有:

1 就能力營銷的客體屬性而言,能力的默會性和復雜性影響知識的可溝通性和能力與組織環境的粘性,因而,對所營銷的能力而言,其知識明晰性程度越高或越簡單,能力溝通、銷售和轉移的方式就越有效;其知識默會性程度越高或越復雜,能力聯盟與共享的方式就越有效。

2 就能力營銷的主體特性而言,企業之間的能力營銷方式選擇還與能力營銷雙方的意愿、目標和能力有關。雙方的能力營銷意愿強弱,反映了雙方感知能力營銷活動對雙方各自戰略目標的潛在重要性。一般而言,營銷雙方的能力營銷意愿越強,雙方之間就越有可能選擇能力聯盟與共享的方式:相反,營銷雙方的能力營銷意愿越弱,雙方之間就越有可能選擇能力溝通、轉移和銷售的方式。另外,選擇不同的能力營銷方式還需要營銷雙方具備相應的能力如溝通能力、學習能力或者吸收能力等。因為營銷雙方的溝通能力、學習能力和吸收能力越強,則雙方開展能力營銷的方向、努力程度和速度就更符合所制定的計劃和預期。因此,營銷雙方的溝通能力、學習能力越強,雙方之間就越有可能選擇能力溝通、銷售和轉移的方式;相反,選擇能力聯盟與共享的方式更為有效。

3 就能力營銷的文化情境而言,營銷雙方之間的文化距離及其不同維度是影響能力營銷方式的重要情境變量。我們發現,均為個體主義文化的、權力距離大的、不確定性避免程度低的或持短期導向的企業,更容易進行能力溝通、銷售和轉移活動;均為集體主義文化的、權力距離小的、不確定性避免程度高的、或持有長期導向的企業,更容易發展能力共享和聯盟等項目。

篇（3）

項目要求在原車型上進行拓展開發，按照校車的法規要求，主要有以下幾點：

①新增電磁式電源總開關，上15電后，再通過觸發電源開關，接通起動開關，通過應急開關提供15電給ECU使整車起動。

②采用帶鎖扣（防止駕駛員誤操縱）的應急開關。未按下應急開關時，所有燈光及其報警指示同普通型。當按下應急開關時，通過應急開關提供15電給ECU的46腳，使發動機正常起動，并同時提供電源給電源開關繼電器和應急開關繼電器（采用轉換型繼電器），車廂頂燈通過頂燈開關提供的15電正常工作。

③當應急開關撥開鎖扣同時按下時，通過應急開關斷開ECU的46腳的15電，使發動機立即熄火；應急開關繼電器線圈端無15電，但可通過應急開關繼電器的常閉觸點和應急開關接通30D電給車廂頂燈，起動車內應急照明，方便乘客下車；報警繼電器1（常開型繼電器）的線圈端得電，繼電器的開關端接通，使其接通車輛危險報警信號而使得左右所有的轉向燈工作。

1.2設計過程出現的故障

1）故障現象初期設計未采用D1和D2二極管進行隔斷。整車起動，按下應急開關后發動機迅速熄火、車廂頂燈亮、危險報警信號燈全亮，功能符合法規要求。但當整車起動，綜合（轉向）開關工作時，所有的危險報警信號燈全亮。

2）故障原因綜合（轉向）開關接通閃光繼電器的輸出端，而報警繼電器1通過緊急燈開關接通了15電，并通過線路傳輸到報警繼電器1的線圈端，使得危險警報信號燈全部工作。

3）改進方向增加反向二極管，這樣有利于截止電源在轉向的情況下提供給報警繼電器1，同時需要考慮當應急開關工作時，避免通過緊急燈開關串通15電與30D。當然在選擇二極管的時候，需要根據電流的大小，選擇合適的二極管，否則容易擊穿二極管，導致其他故障。

2校車上應急功能電路設計方案二

2.1原理說明

電磁式電源總開關、電源開關、應急開關的設計同方案一。為了截止通過緊急燈開關的15電及防止應急情況下15電和30D串電，考慮增加報警繼電器2和報警繼電器3隔開緊急燈開關提供的15電和30D，具體設計原理見圖4。

2.2設計可能出現的故障

1）故障現象當整車在起動且頂燈開關按下時，其它15電上的用電器工作，再按應急開關，則會熔斷頂燈開關F11熔斷絲（5A）。

2）故障原因設計人員在原產品的基礎上開發產品，忽略了頂燈開關和應急開關會存在15電和30D串電的情況，而只單純考慮了功能的實現。

3）改進方向用一個轉換型繼電器（如圖4中的應急開關繼電器），將其應急開關工作情況下，直接給白頂燈提供30D。而在應急開關不工作、頂燈開關工作的情況下，提供頂燈15電，這樣就不會串電。

篇（4）

第二，高校金融專業對于培養優秀的金融營銷人才具有十足的優勢，課程的制定不會有較大程度的變動，金融專業可以保證教學質量，及時對教學體制改革提出相應對策。高校的教學機制更為靈活，可以根據市場的需求不斷進行調整，實施起來更加迅速有效。

二、高校培養學生加強金融專業營銷能力的必要性

金融行業對營銷人才的需求與日俱增，對于求職者來說發展前景十分廣闊。在現代的社會經濟發展中，營銷能力是企業間競爭的核心，營銷的成敗將直接關聯到金融企業的發展，也會間接的影響社會經濟的整體水平。培養大量的高素質的金融營銷人才將會促進人才培養的教學體系，提升人才培養的整體效果。培養學生的金融營銷能力是金融行業的需要。金融企業能否在競爭激烈的社會環境中更好的生存，要看是否擁有一批高素質高技能的營銷團隊。現今擁有嫻熟營銷技能的人才遠遠跟不上金融行業的需求，金融行業將在很長一段時間內都遭受著人才短缺的煎熬。高校只有加快對期貨、銀行、信托、理財公司等金融機構人才的培養，才能體現擁有金融專業教學的價值。

三、高校培養金融營銷能力人才的調整教學方案

高校的金融營銷培養方案和教學方向要根據社會經濟發展和金融行業需求進行客觀科學的調整，這是高校開展金融專業不可推卸的責任和義務。上個世紀八十年代，為適應改革開放之后的國內金融市場建設，金融專業對于人才的培養目標從計劃模式改善為整個金融市場培養。中國加入世貿組織之后，不斷接受著全球挑戰，金融專業開展的教育也從封閉式的國內金融轉變為面對國際的金融服務。二十一世紀之后，金融營銷能力的培養要逐步適應金融服務個性化、多樣化的要求，強調培養復合型人才，高校的規模在不斷擴大，只有結合學校自身教學優勢和特點，才能為我國的金融行業提供人才保障。實際上，高校在教學中開展金融專業課程也存在著一些問題：

第一，忽略了金融營銷專業化的特性，在課堂上只是講解市場營銷的內容，并沒有結合金融理論知識，一些金融專業類的書籍沒有專門針對金融營銷能力進行編排。金融營銷專業具有很強的專業性，若是不能好好掌控基本理論就不會活學活用，為以后的營銷工作打好基礎。

第二，對于培養專業人才的挑選存在一定的錯誤觀念。高校主張培養金融營銷能力人才就必須要以高學歷的學生為基礎，對于一些研究生、本科學歷的學生會加強教學，而對于大專及以下學歷的學生就會忽略這方面的培養。這種做法是不對的，高校在開設金融專業的過程中不要只追求高層次，要實事求是將目標定位在學生能力上，不要有特殊標準，這樣才能提升學生的綜合競爭力，有助于建設更為完善的教學體系。四、結束語

篇（5）

一、前言

如果說納米技術使新材料的研究起到了革命性飛躍，那么也可以說性能化設計方法將開創消防科技的新局面。

消防設計目前有兩種設計思想，一種是傳統的“處方式設計方法”，其基于場所類型進行設計考慮；另一種是“性能化設計方法”，它立足于危害分析及火災假想，對于解決超越法規或現行法規無法解決的復雜建筑的消防設計具有很大意義。

由于性能化防火設計的方法與傳統的設計方法相比具有許多優越性，所以很快成為建筑防火的一種新理念，并將發展成為建筑防火技術領域里一個全球性發展潮流，受到許多發達國家和發展中國家的高度重視，得到越來越廣泛的應用。

二、性能化消防設計的概念

性能化消防設計是建立在消防安全工程學基礎上的一種新的建筑防火設計方法，它運用消防安全工程學的原理與方法，根據建筑物的結構、用途和內部可燃物等方面的具體情況，由設計者根據建筑的各個不同空間條件、功能條件及其它相關條件，自由選擇為達到消防安全目的而應采取的各種防火措施，并將其有機地組合起來，構成該建筑物的總體防火安全設計方案，然后用已開發出的工程學方法，對建筑的火災危險性和危害性進行定量的預測和評估，從而得到最優化的防火設計方案，為建筑結構提供最合理的防火保護。

與“處方式”設計相比較，性能化設計方案更關注是否能夠實現“保證人員疏散和滅火救援不受火災煙氣影響”這一“目的”，而不是拘泥于滿足規范要求的最低排煙量。性能化的消防設計方案通過科學的論證，能夠提供比之處方式的消防規范更為安全的設計表現效果，比較起來，性能化設計方案具有設計成本有效性，設計選擇多樣性及設計效果更為優化性的特點。

性能化消防設計的兩個關鍵點，第一是確認危害，第二是明確設計目標。具體來說，它針對建筑物的特點，建筑物內人員特點，建筑物內部操作方式，建筑物外部特征，消防滅火組織特點等。從而針對每種危害或者每個設計區域選擇設計方法及評估方法。這種設計方法突破了傳統設計針對建筑物結構類型、相應的層高及面積的限制，同時提供了更加靈活而有效的設計選擇性。

性能化消防設計包括確立消防安全目標，建立可量化的性能要求，分析建筑物及內部情況，設定性能設計指標，建立火災場景和設計火災，選擇工程分析計算方法和工具，對設計方案進行安全評估，制定設計方案并編寫設計報告等步驟。在設計過程中，需要對建筑物可能發生的火災進行量化分析，并對典型火災場景下火災及煙氣的發展蔓延過程進行模擬計算，因此計算的工作量以及各類基礎數據的需要量非常大，往往需要采用計算機火災模擬軟件等分析和計算工具。

三、性能化消防設計的流程

性能化設計利用火災科學和消防安全工程建立設計指標，評估設計方案；并利用火災危害分析和火災風險評估建立從總體目標和功能目標到火災場景等領域內所需要的參數。性能化的消防安全設計是一種可以對諸如非工程參數(如人在火災中的行為和反應)進行定義的工程過程。

四、建筑物性能化消防設計的內容

建筑物的性能化消防設計主要包括兩個方面的設計內容：一是保證建筑內人員安全疏散的性能設計，二是保證建筑構件耐火的性能設計。

人員安全疏散的性能設計是從建筑內人員安全方面進行考慮的，通過綜合考慮各種火災因素對人員逃生的影響，采用性能化的設計方法來保證建筑物內人員的火災安全性，從而防止人員傷亡。其性能化的設計準則是：煙層下降高度和煙氣濃度達到人不能忍耐的時間大于人員安全疏散所需的時間。

構件耐火的性能化設計是從建筑物的穩定性方面進行考慮的，通過分析建筑構件在火災中的反應，采用性能化的設計方法來保證建筑物結構的火災穩定性，從而防止建筑物的倒塌。其性能化設計準則是：火災持續時間小于構件的耐火時間。

五、國內外性能化設計應用概況

自20世紀80年代英國提出了“以性能為基礎的消防安全設計方法”(performance——basedfiresafetydesignmethod，以下簡稱性能化防火設計)的概念以來，日本、澳大利亞、美國、加拿大、新西蘭以及北歐等發達國家政府先后投入大量研究經費積極開展了消防性能化設計技術和方法的研究，南非、埃及、巴西等發展中國家也都紛紛開展了這方面研究工作。世界各國都在積極推行性能化設計方法的應用，并取得了巨大成就。

英國于1985年頒布了第一部性能化防火規范，包括防火規范的性能化修改，新規范規定“必須建造一座安全的建筑”，但不詳細確定應如何實現這一目標。

新西蘭1991年的建筑法案對建筑監督立法體系進了徹底調整，于1992年了性能化的《新西蘭建筑規范》，新規范中保留了處方式的要求，并作為可接受的設計方法，于1993年強制執行。1993～1998年，繼續開展了“消防安全性能評估方法的研究”，制定了性能化建筑消防安全框架；其中功能要求包括防止火災的發生、安全疏散措施、防止倒塌、消防基礎設施和通道要求以及防止火災相互蔓延五部分。

瑞典于1994年了新的包含有性能化設計內容的建筑防火設計規范。

澳大利亞于1996年頒布了性能化防火設計規范的《澳大利亞建筑設計規范(《BuildingCodeofAustralia》，簡稱"BCA")，并自1997年7月1日起，在各州政府陸續推行。

巴西于1999年頒布了新的《鋼結構防火設計》和《對建筑構件耐火極限的要求》兩部標準。這是南美首次制定的建筑標準，由SaoPaulo大學、Mi—nasGerais大學和OuroPreto大學編制。標準中引入了如時間計算方法與風險評估方法以及其他消防安全工程設計方法等性能化的新概念，允許建筑物的火災安全根據其火災荷載、建筑物高度、建筑總面積以及滅火設備的安裝與否等條件確定，而對建筑物的耐火等級不做要求。

日本政府于1998年6月對《建筑基準法》進行了修訂，引入了一些有關性能化設計的內容，并于2000年6月施行；另外，還于2003年8月開始對《消防法》進行修訂，計劃于2005年施行。

加拿大于2001年了性能化的建筑規范和防火規范，其要求將以不同層次的目標形式表述。

美國也于2001年了《國際建筑性能規范》和《國際防火性能規范》。

目前，已有不少于13個國家(澳大利亞、加拿大、芬蘭、法國、英國、日本、荷蘭、新西蘭、挪威、波蘭、西班牙、瑞典和美國)采用或積極發展性能化規范和基于規范結構形式下建筑防火設計方法，并取得了一定成果。中國也正在加緊性能化設計方法的研究和性能化設計規范的制定。公安部所屬消防研究所承擔了幾項有關性能化設計的國家十五科技攻關課題，如公安部天津消防研究所承擔的“建筑物性能化防火設計技術導則”的研究和制定，公安部四川消防研究所承擔的“高層建筑性能化防火設計安全評估技術研究”等。

六、推行性能化設計方法是一個逐步過程

盡管建筑物消防性能化設計方法有很多優點，作為性能化設計技術的基礎一“火災模型”在性能化設計中起著舉足輕重的作用，但它們作為一種新生事物，還不為人們所理解和接受，特別是建筑設計師和建筑管理部門的人員都不太了解這種新的設計方法。

有人曾對美國、中國香港和澳大利亞的建筑管理人員在對待性能化設計和處方式設計在能否保證建筑消防安全，以及火災模型是否足以支持性能化設計的態度進行了一個調查，并進行了比較。發現半數以上的管理人員認為性能化設計不能保證建筑的安全，三分之二以上的管理人員認為處方式設計能保證建筑的安全，以及三分之二以上的人認為火災模型不足以支持性能化設計。

世界各國幾乎都存在著類似這樣的情況。在很長一段時期內，建筑設計師和建筑管理人員對性能化設計技術還存在一個從初步認識、深入了解到最終肯定的意識轉變過程。

另外，對于采用性能化方法設計的建筑，如何正確地評估其消防安全性方面也存在很多技術上的難題有待解決。

七、展望

性能化消防設計已成為世界性建筑消防設計發展的必然趨勢，它的發展將大大促進消防安全設計的科學化、合理化和成本效益的最優化，并將產生十分重大的社會效益和經濟效益。盡管目前還有許多人不太理解和排斥使用它，但我們堅信隨著時間的推移，將會有越來越多的人加入到肯定性能化設計方法的行列中來。據日本方面的統計，采用性能化方法進行消防設計的建筑正在逐年增加。

我國也應該加快性能化規范及配套技術的研究步伐，充分發揮性能設計的優越性。今后應從以下幾個方面人手，促進性能化設計技術的發展：

(1)加強各種火災預測模型和火災風險評估模型的研究，拓展性能化設計方法的應用空間。

(2)加強新材料、新技術研究，規范材料性能參數，建立和完善消防數據庫，提供準確的性能化指標，為性能化應用積累基礎性數據。

(3)深入研究火災規律、火災情況下建筑內人員逃生規律和構件變化規律，為各種火災模型的建立提供堅實的理論依據，并拓展計算機技術在消防中的應用。

(4)積極向建筑設計師和建筑管理人員介紹性能化設計方法，使他們從認識、理解并自覺接受性能化設計方法。

(5)出臺可操作性強的性能化設計指南，使建筑設計師能盡快地掌握性能化設計方法的使用。

(6)制定性能化消防設計規范，為性能化設計方法的應用提供法律依據。

參考文獻：

[1]田玉敏．論“性能化”的建筑防火設計方法．消防技術與產品信息，2003，(7)．

[2]肖學鋒．發展性能化防火設計，迎接加入WTO的挑戰．消防科學與技術，2002，(5)．

[3]SFPE性能化消防分析和設計工程指南．

[4]倪照鵬．國外以性能為基礎的建筑防火規范研究綜述．消防技術與產品信息，2001，(10)．

[5]國外建筑物性能化設計研究譯文集．消防安全工程工作組編，2001．

[6]T．Tanaka．性能化消防案例設計標準和用于評估的FSE工具．國外建筑物性能化設計研究譯文集．消防安全工程工作組編．

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據最新數據調查顯示，請大學生們提起其參與或了解的大學校園文化活動有哪些，他們多數會例舉合唱比賽、演講比賽、籃球聯賽等文體類項目。這些文體類校園文化活動已經成為了國內高校學生活動的傳統項目，通過這些活動也使得校園文化內涵得到豐富，大大充實了大學生們的課余生活。

但是在我國，除了少數文體類藝術生，大部分大學生都有著自己的專業方向，而這些專業方向的內容，多數和文體專業方向的內容相去甚遠。因此學生也許會因為個人愛好，或者希望在這些活動中對文體知識有所了解而來參與。但這種短暫參與實際達到的教育效果并不明顯，同時參與人數也有限。因此在舉行各類文體類校園活動的同時，我們高校團工作者需要探索一種更適合各類大學生的校園活動，即擺脫一貫學生活動中文體類項目主打的狀況，形成一種能將學生活動和學生技能學習相結合的另類學生活動模式。全國大學生英語競賽等都是通過一些通用學科的競賽來展開的普遍性大型學生活動，參與面很廣，但分攤到各個學院就沒有多少學生可以參與了。

每個學院、每個系部都會有自己的專業方向與特色，我們應該以此為突破口，研究如何將專業特色融入學生活動中來。例如，紡織學院的學生是以紡織類知識為學習主要方向的，那么在組織活動時，將專業知識轉化為有趣的面料競猜游戲，不是更讓學生感興趣嗎？由于所有學生都是向一個專業方向學習的，因此所有人都可以參與進來。而同樣再組織一場舞蹈大賽，則只能選拔少數身材合適、協調能力強的學生，并使他們犧牲一個月左右的休息時間來苦練一支舞。兩種活動學生的參與率對比非常明顯，而且活動后的教育效果也大不相同。有多少紡織方向的學生會因為舞蹈大賽學會跳舞或者知道跳舞的要領？但是通過面料競猜知識卻可以讓學生在活動之余不自覺地上一課。當然，文體類活動放到文體類學院也就成為了技能型活動。由此可見，結合各學院的具體專業情況，開展校園活動，是更利于學生學習、發展的一種活動方式。

同時我認為，結合各學院及各系的專業方向來開展各項競賽或者趣味活動，組織好專業教師和大部分學生共同開展技能和活動雙贏的校園文化活動，對學院更好地開展特色學生活動、合理利用教學資源、創新教學理念、培養學生學習專業知識興趣這四個方面有著重要的意義。

首先，在知識高速傳遞的今天，任何一所高校的團工作者都在思考如何進行創新工作，開展有特色的學生活動。但是文體類校園活動已經成為例行項目，很難在這些活動的形式上有所創新。因此將與專業相關的技能項目添加到學生活動中來，可以給學生活動添加無數個可能性。每一所高校都有它自己的文化內涵，每一科專業都有它自己的特色。中文系可以舉行古詩論壇，數學系可以舉行知識搶答，外語系可以舉行單詞大比拼，紡織類可以舉辦面料猜猜猜，這些活動既有專業技術含量，又有趣味和獎品，由于通過學生參與舉辦，更能夠激發眾多學生的參與熱情。雖然這些活動的規模與全國性的競賽不能相比，但它卻可以容納更多的普通學生，因此全面帶動學生學習的效果更顯著，也就更能找到創新點。

其次，開展此類活動有利于充分利用和整合學科教學資源。此類活動所需要的資料或者材料由相應的專業教師提供，同時還可以在學生中征集資料，最后由專業教師分析整理。這些過程都需要專業教師的參與，改變了“教師課上見，下課永不見”的現象，并且他們準備的材料與教學材料也相輔相成，達到活動和專業的結合，有效地利用了所有教學資源。

篇（7）

【中圖分類號】G451

【文獻標識碼】A

【文章編號】1006――5962(2012)01(a)――0012――01

1　高校英語教育的現狀一從學生言語與非言語能力的培養角度談

隨著全球化的日趨加深，高校英語界也越來越意識到英語應用交際能力的重要性，而且由于跨文化交際這一學科領域的不斷發展壯大，高校英語教育也逐步向培養學生的言語交際能力而轉型。但是，目前無論是英語專業還是非英語專業，中國高等院校的英語教育重點一直放在培養學生的聽、說、讀、寫、譯等英語言語能力之上。這一點，我們從課堂的設置和英語教材的編排上即可得到驗證。　翻遍所有的英語教材，不難發現，只有跨文化交際課程的教材中，才有專門討論非言語交際的內容，且不會超過一章。因此，我們有必要在此呼吁國內高校英語教育界的所有專家和從事在教育第一線的教師們對此重視起來，從而達到培養具有合格、全面跨文化交際能力的英語人才。

2　跨文化非言語交際能力的主要內容

根據畢繼萬結合西方學者的分類方式，我們可以將非言語交際分為四大類：1.體態語(body language)：包括基本的姿勢和身勢，目光語，面部表情，體觸語等；2.副語言(paralanguage)：包括沉默、話輪轉換和各種非語言聲音(如笑，吹哨等)；3.客體語(objectlanguage)：包括皮膚顏色的修飾，身體氣味的掩飾，衣著個人用品等方面提供的交際信息；4.環境語(environmental language)：包括空間信息(如擁擠，體距，領地概念，座位安排等)和時間信息兩方面。(畢繼萬，2009：339)因此，INCC也就包括這四方面主要內容。

3　高校英語教師提高INCC的途徑

根據筆者兩年來對INCC的潛心研究，并結合五年來從事跨文化交際課程的教學經驗，提出如下途徑來提高高校英語教師的INCC，以箴參考。

3.1提高觀念意識

從根本上來說，INCC一直在高校英語教學中未能取得像英語言語那樣的成功，原因在于思想意識上并未對其重視，也并未把它放在一個必須進行教學的地位之上。因此，要想提高高校英語教師的INCC，我們首先要完成的第一步就是提高觀念意識。然而說起來容易，做起來難。中國高校英語教育的傳統一向都是重視視聽說等基本語言技能，要把一個如此容易被忽略的方面放在一個重視的位置上，并不是一朝一夕所能完成的事情。因此，這就需要我們從事跨文化交際教學的教師的共同努力來完成。如，在與其他同事進行教研、討論，甚至平時聊天的時候，就可以有意識地向他們滲透一些這方面的有趣的常識，從而使他們意識到INCC的存在與重要。還可以在編寫英語教材的時候，適當地穿插一些這方面的知識，使其真正得到地位的體現與知識的傳播。

3.2學習文化差異

從意識上認識到INCC的重要性，可以說為我們的成功打下了心理上的基礎。決定其成功的還是進行文化差異方面的學習。因此，我們要在平時學習的時候，就有意識針對性地進行這方面文化差異知識的積累。而做到這一點，我們可以通過許多生動有趣的途徑，如：第一，最簡單易行的方式之一便是讀英語雜志。雜志作為最鮮活與與時俱進的學習資料，是我們獲得第一手信息的直接來源。因此，我們在平時閱讀英語雜志的時候，可以多多注意其中對于一些非言語行為的描述，從而積累一些有時代氣息的英語非言語行為。第二，看英語電影和電視。因為其獨特的動態性，最直觀、有效的方式莫過于看英語電影了。在看電影時，應該注意交談雙方的非言語行為的各個方面。如：兩人在擁擠的地鐵中靠近站立或有身體接觸，那么美國人會避免直視對方，并且舉止小心。第三個有效的方法是讀有關西方風俗習慣或跨文化交際的專業書籍。優點是知識系統權威。但是缺點是不夠鮮活生動。第四，主動與外國人交流。在交流的過程中，注意觀察其行為舉止，但是要切忌輕率地模仿和盲目地搬用電影電視中的非言語交際行為；還要認真觀察中國人的哪些行為舉止會引起他們的反感，甚至導致不必要的誤會和交際失敗。

3.3　從事實踐與教學研究

前面兩個主要途徑是從自身的意識和知識方面的提升，第三方面就是在實踐中運用所學知識，并在更高層次的領域中使其發揮更大的作用教學研究。主要包括：第一，把習得的INCC運用在日常教學和同行的交際當中。這樣，一來可以檢驗各種非言語交際行為的正確性，二來可以通過實際操作，熟練各種非言語行為。在課堂上，可以有意識地教授學生相關知識，也可以通過做各種非言語行為讓學生認真觀察，來獲得下意識的印象。第二，可以在課堂上分析一些經典的電影和電視，以及文學作品的非言語行為，但是要注意時代性。第三，可以專門立項進行科學研究，如對中國和外籍教師的非言語行為的文化差異進行調查分析。

4結論

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二、參加實習班級、人數及實習形式

(一)實習班級及人數：d04營銷1、2班，共計76人，

(二)實習形式：系部集中統一實習與學生自己聯系單位分散實習相結合

1、推薦實習就業

由學院、系部統一聯系實習單位，原則上實習與就業緊密結合，對于不服從分配的畢業生，不再參與第二次分配，學生必須自行尋找實習單位。

目前的實習單位有：

張店牽引電機廠、山川醫藥機械有限公司、黃河龍集團公司、金帝購物廣場、淄博糖酒站、淄博商廈、勝大集團、奧德隆集團、淄博可口可樂公司、大福源超市、桓臺聚鑫化工廠、中國人民保險公司淄博分公司、中國平安保險公司淄博分公司、淄博鴻運物流、淄博弘志外運、淄博新星集團、華光陶瓷、東泰集團等

帶隊教師：鞏象忠、張長學、趙傳波、白雪、劉萌、崔子龍

2、自找單位，自行實習

由學生自行聯系單位，自愿組成實習小組，進行與市場營銷、電子商務、物流管理等有關的實習活動。

具體指導教師：趙傳波、鞏象忠、張長學

三、市場營銷專業實習工作領導小組

組長：袁長明畢思勇

組員：鞏象忠、張長學、趙傳波、白雪、劉萌、崔子龍

實習小組的任務是：

(一)幫助聯系或落實實習單位，安排學生實習;

(二)檢查實習進度，反饋實習意見，幫助解決學生實習中存在的問題;

(三)聯系實習指導老師及有關事項;

(四)考核學生實習成果。

四、市場營銷專業畢業實習時間及進程安排

系部實習就業動員大會定在xx年1月9日下午14：00-15：00，地點6306教室。實習分為二個階段，即畢業實習階段和畢業論文撰寫、答辯階段。每一階段的實習內容和主要目標如下：

(一)畢業實習階段(xx年2月10日至xx年4月10日)：所有學生均到企業生產、經營、管理崗位上進行實崗操作。具體實習單位原則上由學生根據本人實際情況、并結合日后工作意向自行確定。自行安排實習單位的學生須在2月20日前把實習單位接受函交與輔導員;沒有聯系到實習單位者，與輔導員聯系，由系部協調安排。

1、實習要求：

通過實習使學生深入理解和掌握已學習過的市場營銷基本理論，基本方法和基本技能;進一步縮小理論教學與企業營銷實踐的差距，為以后學生很快走向社會，適應社會，成為優秀的營銷管理人才打下基礎。

2、實習內容：

(1)在實習指導教師和所在實習單位有關管理人員的指導下，深入到企業營銷活動的有關部門與科室的具體業務中去，進行實崗操作，盡快適應相關崗位要求和熟悉崗位技能。

(2)實習期間撰寫實習報告，字數不少于xx字。

(3)結合工商系網站給出的論文參考題目、也可自行設計初步確定自己的畢業論文選題。

3、實習報告格式要求：

(1)、封面：論文題目(字體3號)、系別、班級、姓名、學號。字體為：黑體、四號。

(2)、正文：仿宋、小四號。

(3)、紙張：a4。用微機打印。

(4)、實習報告中須有實習單位對畢業生的實習鑒定(實習單位蓋章)，指導教師對實習報告寫出評語，并根據實習情況評定成績。

(5)實習報告不少于2千字，上交一式三份。

(二)、畢業論文寫作、答辯階段(xx年4月10日至xx年5月26日)：

1、畢業論文寫作目的

畢業論文是高等教育完成學業的最后一個環節，它是學生的總結性獨立作業。撰寫畢業論文的目的是：

(1)、有利于教學過程的完整性;

(2)、檢驗學生專科階段基礎理論和專業知識的掌握情況;

(3)、對學生科研能力的綜合訓練和全面檢驗

3、畢業論文要求

(1)學生在實習過程中搜集、整理畢業論文題目的相關資料，擬訂畢業論文的提綱，撰寫畢業論文。

(2)畢業論文結構布局的基本格式由標題、中文摘要、正文、參考文獻等四個方面內容構成(具體參見工商系網站上的論文指導書)。

(3)在論文的撰寫方面，要運用所學到的基本理論、黨的路線、方針、政策和專業知識，對實際問題作具體的分析，把觀點和材料密切結合起來，力求做到：觀點明確，材料可靠，分析透徹，論證有利，結論科學。論文不少于3千字。

(4)學生在教師指導下獨立完成畢業論文，要嚴肅認真，實事求是。凡畢業論文的書面主要內容為抄襲，或弄虛作假，偽造數據者，成績以不及格論處。

4、畢業論文選題。各位同學請參考以下論文題目作為你的畢業論文選題，也可以在指導老師的指導下，選擇與本專業相關的其他題目。畢業論文的參考選題見附表一。

5、論文指導教師安排見附表二。

五、實習成績考核

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二、參加實習班級、人數及實習形式

(一)實習班級及人數：d04營銷1、2班，共計76人，

(二)實習形式：系部集中統一實習與學生自己聯系單位分散實習相結合

1、推薦實習就業

由學院、系部統一聯系實習單位，原則上實習與就業緊密結合，對于不服從分配的畢業生，不再參與第二次分配，學生必須自行尋找實習單位。

目前的實習單位有：

張店牽引電機廠、山川醫藥機械有限公司、黃河龍集團公司、金帝購物廣場、淄博糖酒站、淄博商廈、勝大集團、奧德隆集團、淄博可口可樂公司、大福源超市、桓臺聚鑫化工廠、中國人民保險公司淄博分公司、中國平安保險公司淄博分公司、淄博鴻運物流、淄博弘志外運、淄博新星集團、華光陶瓷、東泰集團等

帶隊教師：鞏象忠、張長學、趙傳波、白雪、劉萌、崔子龍

2、自找單位，自行實習

由學生自行聯系單位，自愿組成實習小組，進行與市場營銷、電子商務、物流管理等有關的實習活動。

具體指導教師：趙傳波、鞏象忠、張長學

三、市場營銷專業實習工作領導小組

組 長： 袁長明 畢思勇

組 員： 鞏象忠、張長學、趙傳波、白雪、劉萌、崔子龍

實習小組的任務是：

(一)幫助聯系或落實實習單位，安排學生實習;

(二)檢查實習進度，反饋實習意見，幫助解決學生實習中存在的問題;

(三)聯系實習指導老師及有關事項;

(四)考核學生實習成果。

四、市場營銷專業畢業實習時間及進程安排

系部實習就業動員大會定在xx年1月9日下午14：00—15：00，地點6306教室。實習分為二個階段，即畢業實習階段和畢業論文撰寫、答辯階段。每一階段的實習內容和主要目標如下：

(一)畢業實習階段(xx年2月10日至xx年4月10日)：所有學生均到企業生產、經營、管理崗位上進行實崗操作。具體實習單位原則上由學生根據本人實際情況、并結合日后工作意向自行確定。自行安排實習單位的學生須在2月20日前把實習單位接受函交與輔導員;沒有聯系到實習單位者，與輔導員聯系，由系部協調安排。

1、實習要求：

通過實習使學生深入理解和掌握已學習過的市場營銷基本理論，基本方法和基本技能;進一步縮小理論教學與企業營銷實踐的差距，為以后學生很快走向社會，適應社會，成為優秀的營銷管理人才打下基礎。

2、實習內容：

(1)在實習指導教師和所在實習單位有關管理人員的指導下，深入到企業營銷活動的有關部門與科室的具體業務中去，進行實崗操作，盡快適應相關崗位要求和熟悉崗位技能。

(2)實習期間撰寫實習報告，字數不少于xx字。

(3)結合工商系網站給出的論文參考題目、也可自行設計初步確定自己的畢業論文選題。

3、實習報告格式要求：

(1)、封面：論文題目(字體3號)、系別、班級、姓名、學號。字體為：黑體、四號。

(2)、正文：仿宋、小四號。

(3)、紙張：a4。用微機打印。

(4)、實習報告中須有實習單位對畢業生的實習鑒定(實習單位蓋章)，指導教師對實習報告寫出評語，并根據實習情況評定成績。

(5)實習報告不少于2千字，上交一式三份。

(二)、畢業論文寫作、答辯階段(xx年4月10日至xx年5月26日)：

1、畢業論文寫作目的

畢業論文是高等教育完成學業的最后一個環節，它是學生的總結性獨立作業。撰寫畢業論文的目的是：

(1)、有利于教學過程的完整性;

(2)、檢驗學生專科階段基礎理論和專業知識的掌握情況;

(3)、對學生科研能力的綜合訓練和全面檢驗

3、畢業論文要求

(1)學生在實習過程中搜集、整理畢業論文題目的相關資料，擬訂畢業論文的提綱，撰寫畢業論文。

(2)畢業論文結構布局的基本格式由標題、中文摘要、正文、參考文獻等四個方面內容構成(具體參見工商系網站上的論文指導書)。

(3)在論文的撰寫方面，要運用所學到的基本理論、黨的路線、方針、政策和專業知識，對實際問題作具體的分析，把觀點和材料密切結合起來，力求做到：觀點明確，材料可靠，分析透徹，論證有利，結論科學。論文不少于3千字。

(4)學生在教師指導下獨立完成畢業論文，要嚴肅認真，實事求是。凡畢業論文的書面主要內容為抄襲，或弄虛作假，偽造數據者，成績以不及格論處。

4、畢業論文選題。各位同學請參考以下論文題目作為你的畢業論文選題，也可以在指導老師的指導下，選擇與本專業相關的其他題目。畢業論文的參考選題見附表一。

5、論文指導教師安排見附表二。

五、實習成績考核

篇（10）

基金項目：本文系山西省普通本科高等教育教學改革研究項目“畢業論文模板化的探索與應用范圍拓展的研究”的部分研究成果（項目編號：200919-199）

中圖分類號：G64 文獻標識碼：A

收錄日期：2012年2月13日

一、引言

高校教育質量問題一直是教育界關注和研究的一個重要課題。從上世紀五十年代開始，該問題就引起了世界的廣泛關注。21世紀以來，高校教育質量已成為我國急需解決的重點問題。經多年實踐經驗的總結，證明教學模板化是一種持續提升教學質量的有效方法。

二、模板

模板一詞應用于許多不同領域，分別給予了不同的解釋。最常見的模板概念是澆筑混凝土成型用的模板。該系統由模板、支承件和緊固件組成，常用的模板有多種類型。澆混凝土成型用的模板有足夠的強度、剛度和穩定性，它能保證結構和構件的形狀尺寸準確，裝拆方便，可多次使用，并且施工成本低、效率高。

模板是知識、技能和經驗的積淀，是知識、技能和經驗傳播、傳承的載體。使用模板可以高質量、高效率地完成要做的事情。模板是為解決實際問題，將知識、技能和經驗進行總結和積淀形成的一種具有規范結構、內容與版式的文檔，是個人與組織學習成果組織內轉化或社會化轉化的一種方式。模板化的含義有二：一是模板的設計、應用、總結、完善的循環過程；二是模板系統應用范圍拓展的過程。

三、教學模板：以市場營銷專業為例

將上述模板概念引用到教學中就形成了教學模板。教學模板是以培養學生的能力為核心，把學生應掌握的知識、適宜的教學方法和成功的教學經驗進行優化積淀而形成的一種具有規范的結構、內容與版式合一的文字載體。教學模板的功效：一是一種傳授知識的有效方法；二是培養學生將知識轉化為能力的有效方法；三是老教師的知識、技能與經驗積淀與傳承的工具，是培養年輕教師的一種有效方法；四是保證和持續提高教學質量的有效方法。

市場營銷專業常用的模板有：1、畢業論文類模板，如市場開發策劃書模板、商業計劃書模板、營銷策劃書模板等；2、課程設計類模板，如市場調查報告模板、產品調查分析模板、價格調查與分析模板、分銷渠道調查報告模板、廣告策劃書模板、營業推廣策劃書等模板；3、作業類模板，如門店調查與分析報告模板、營銷案例分析模板、廣告分析模板、價格分析模板、思考題答題模板等；4、實習類模板，如畢業實習報告模板、實習證明模板等；5、學生競賽類模板，如創業計劃書模板、營銷策劃書模板、職業生涯規劃模板等；6、其他類模板，如學生學習情況記錄冊模板、試題模板、指導畢業論文的過程模板等。

畢業論文模板是涉及內容最多，完成難度最大的模板。畢業論文模板在我國高校早已使用。目前普遍見到的畢業論文模板是結構型模板與版式型模板組成的二合一模板（可用于教師指定題目和學生自選題目的論文寫作）。市場開發策劃書模板、商業計劃書模板、營銷策劃書模板是由結構型模板、版式型模板和內容型模板（內容要求到二級目錄和具體分析與寫作方法）組成的三合一模板。這樣的模板不僅能讓學生掌握實用的市場開發策劃書、商業策劃書、營銷策劃書的結構和內容及寫作技巧，還可以從技術層面有效地解決我國本科畢業論文存在的主要問題，如抄襲現象、寫作功底薄弱、選題過大過寬、論文格式不符合標準等問題。

“各類普通高等學校要進一步強化和完善畢業設計（論文）的規范化要求與管理。”畢業論文模板化應該是畢業論文規范化的有效方法。畢業論文模板化的優點十分明顯：1、易控制選題范圍；2、便于教師的指導；3、便于畢業論文的評價；4、可預防論文的抄襲；5、有利于提高學生的寫作水平；6、有利于解決教師不足或教師能力不足等問題。

畢業論文模板化適應于各個專業，每個專業可以設計多個難易程度不同的模板（難易系數不同）供學生選擇，畢業論文模板化的關鍵是模板的設計。畢業論文的適宜性、難易程度能否實現論文寫作的目的，決定于畢業論文模板的設計。畢業論文模板設計的原則應該是：1、與專業培養目標相吻合；2、具有現實的實用性與未來的發展性；3、具有知識運用的綜合性；4、具有主要方法的應用性；5、有利于培養學生的實踐能力、創造能力、就業能力和創業能力。畢業論文模板化可以很好地實現畢業論文寫作的作用與意義：“畢業設計（論文）在培養大學生探求真理、強化社會意識、進行科學研究基本訓練、提高綜合實踐能力與素質等方面，具有不可替代的作用，是教育與生產勞動和社會實踐相結合的重要體現，是培養大學生的創新能力、實踐能力和創業精神的重要實踐環節。”

四、教學模板的設計

（一）教學模板的主要類型。文檔模板的基本類型有三種，即結構型模板、版式型模板和內容型模板。教學模板一般是二合一或三合一模板。教學模板從內容和用途劃分，可分為畢業論文類模板、課程設計類模板、作業類模板等。

教學模板還可以按照知識的廣度和內容的深度兩維坐標來劃分。知識的廣度分為課程、專業和綜合。課程是指單門課程的知識；專業是指兩門及兩門以上的專業課程的知識；綜合是專業和專業基礎課程和其他課程的綜合知識。深度分為知識的學習、應用和創新。這樣，教學模板就可分為九種類型。（圖1）

課程學習模板是難度最低的，難度最大的模板是綜合創新型模板。畢業論文一般應采用創新類模板，如營銷策劃書、創業計劃書、商業計劃書等；課程設計、綜合實習、畢業實習一般應采用應用類或專業學習類或綜合學習類模板；日常教學應采用課程學習或課程應用類模板。

（二）教學模板設計流程。教學模板設計的起點是學生應具備的能力。用量最大的教學模板是課程學習或課程應用類模板。課程學習或應用類模板設計的流程，見圖2。（圖2）

1、確定專業的核心能力。專業的核心能力是一切教學模板設計的依據。每個專業都應明確本專業學生的核心能力（依據社會需要和專業特點確定），以此指導整個教學過程。

2、確定課程的核心能力。市場營銷專業學生的核心能力是市場開拓能力。支撐市場開拓能力的是營銷策劃能力和推銷能力。就市場營銷學而言，培養學生的核心能力是營銷策劃能力。

3、確定課程的核心內容。市場營銷學課程的核心內容有三：一是營銷戰略組合（包括市場調研、市場細分、市場選擇和市場定位）；二是營銷目標的確定；三是營銷策略組合（產品策略、價格策略、分銷策略和促銷策略）。

4、設計課程教學模板。市場營銷學的教學模板分為三大類：第一類是學習類模板，如營銷案例分析模板、廣告分析模板、價格分析模板等；第二類是應用類模板，如市場調查報告模板、產品調查報告模板、價格調查報告模板、分銷渠道調查報告模板、促銷調查報告模板等；第三類是創新類模板，如營銷策劃書、推銷策劃書、廣告策劃書、渠道策劃書、營業推廣策劃書等。

5、教學模板的不斷完善。在使用前要進行模板的檢查和修訂；在使用中發現問題及時修改；使用后要進行總結和完善，以保證模板的質量水平不斷完善和提高。

（三）教學模板的標準結構。標準的教學模板不僅僅是一個三合一（結構型、版式型和內容型模板的組合）的結果型模板，還應包括指導模板使用的技術路線和評價標準。技術路線可以指導學生如何使用模板，可以指導年輕教師如何指導學生完成作業；評價標準可以提示學生使用模板的主要關注點，還可以指導年輕教師如何進行作業的評價。

（四）教學模板的系統化設計。這是從最終培養目標出發，設計一個最有利于實現培養目標的綜合創新型的畢業論文模板，以畢業論文模板指導各個教學和實踐環節的模板，形成一個密切關聯、子母支持的模板系統。（圖3）

市場營銷專業可將營銷策劃書作為畢業論文模板。但僅用兩、三個月的時間，完成一份高質量的營銷策劃書是很困難的。我們可以按營銷策劃書的內容進行分解，將分解的部分內容落實到畢業論文寫作前的各個教學和實踐教學環節，也就是用營銷策劃書的內容統領畢業論文寫作前的各個教學和實踐環節，這樣就把畢業論文的寫作與事前的教學與實踐環節有機地結合起來。如在畢業論文寫作前完成了市場的調研、分析與預測，畢業論文只需完成策劃部分的內容即可。

五、從模板化到標準化的思考

教學模板化的過程是確定學生學習目標的過程，是保證和持續提高教學質量的過程，是教師不斷總結教學經驗和提高教學水平的過程，是培養年輕教師的方法和過程，是實踐教學科學發展的過程，也是探討教學標準化的內容與方法的過程。

標準是“為在一定的范圍內獲得最佳秩序，對活動或其結果規定共同的和重復使用的規則、導則或特性的文件”。“標準應以科學、技術和經臉的綜合成果為基礎，以促進最佳社會效益為目的。”標準化是“為在一定的范圍內獲得最佳秩序，對實際的或潛在的問題制定共同的和重復使用的規則的活動”（GB/T 2000.1-2002）。標準化的基本原理是指統一原理、簡化原理、協調原理和最優化原理。標準化的明顯優點是奠定基礎、滿足需要、保證質量、避免重復、統一協調、節約高效和快速學習。

“美國從20世紀八十年代末發起了‘標準化教育’的改革運動。改革的目標是建立比較統一的教育標準和課程及其相匹配的教育評價系統。改革迄今已取得了一定的成就，學生學術課程的考試成績有了明顯提高”。在不影響教師和學生個性、特色發展的前提下，積極探索教學過程的適度標準化，應該是保證和提高教育質量的一種有效途徑。教學模板化是標準化教育實現的一種有效方法。

六、結論與建議

教學模板的形成是依據社會實踐的需要和培養學生能力需要的交集，教師及教學團隊進行的知識、經驗和技能的優化積淀；教學模板對學生的作用是提高學生學習知識的效率和知識轉化能力的高效方法；教學模板對年輕教師的作用是知識、經驗、技能和教學模式傳承的載體；教學模板對學校的作用是學校教學質量的保證與持續提升的方法。

影響教育質量的因素有許多，如有制度層面和管理層面的問題，模板化能從技術層面解決高等教育存在的一些質量問題。從畢業論文模板化到各個教學環節模板化的成功經驗給我們的啟示是：還要進一步研究和推廣教學模板化；我國可以將教學模板的質量、數量和系統性作為高等教育教學質量評估的觀測點。

主要參考文獻：

篇（11）

實踐性教學課程體系是市場營銷專業課程體系的重要環節。面對日益激烈的就業形勢和市場對營銷本科人才職業能力的要求，單純強調專業課程的系統化和廣博與精深，或者片面強調某項技能的熟練，不符合面向未來的應用型本科人才的要求。圍繞市場營銷專業的整體課程體系框架，構建實踐教學體系框架，包括:一個目標和三個層次。“一個目標”，即培養一個專業核心能力(指營銷實戰能力);“三個層次”，即基本技能層次、專業技能層次、綜合技能層次。

1．基本技能層次培養基本能力。具備政治人文素養、人際溝通與組織能力、計算機應用能力、外語應用能力、自然科學素養等基本技能是高素質應用型營銷本科人才的一項基本能力，是其勝任市場助理、客戶代表等初級崗位的前提。營銷專業實踐性教學體系的基本技能層次設計了寒暑假的社會調查與實踐、假期支農支教活動、日常的社區服務活動，通過這些活動，學生掌握如何認識和了解當前的社會熱點和難點問題，如何發現企業現有產品的不足和尋找尚未滿足的市場需求的能力。通過廣泛的校內社團活動，以及院內、省內甚至全國的大學生辯論賽、演講比賽等競賽鍛煉和提高學生的人際溝通和口頭表達能力。對于日后從事產品銷售和營銷策劃相關工作的營銷專業學生來說，高超的口頭表達能力是其與客戶溝通的基本素質。

2．專業技能訓練培養專業能力。市場營銷專業的最大特點實踐性特點，學生的營銷實戰能力高低決定了其就業競爭力的大小。所以，學生對一個地區的制造業、銷售業、物流業中的典型企業的市場調研、產品銷售等營銷實踐活動要有清晰的了解，這一能力要通過專業認識實習環節來實現。專業核心課程是培養學生專業知識素質和提高專業技能的核心環節，通過專業核心課程的案例教學環節訓練學生運用理論知識和方法分析和解決實際問題的能力。通過綜合模擬訓練環節和角色扮演訓練學生的某些營銷技能。

3．綜合技能環節培養創新能力。創新能力是市場營銷高級崗位所需的一種革新能力，這種能力通過大學生就業與創業課程、市場營銷仿真模擬、頂崗實習、畢業設計、參加校內外各種創業競賽和校內建立大學生創業中心等綜合技能環節得到鍛煉。畢業設計(論文)是對高素質應用型本科營銷專業學生實踐能力檢查的重要環節，學生在選題、寫作和答辯等環節中充分鍛煉實踐創新能力。采取學生在校外的實習基地與校內大學生創業中心頂崗實習的環節，使學生熟悉特定崗位的工作環境和業務流程，有針對性地提高學生特定崗位的工作能力和崗位適應性。參加創業大賽與建立大學生創業中心，通過寫作創業計劃書，培養學生的創新創業意識，鍛煉學生的創新能力。

二、市場營銷專業實踐教學體系核心環節的實施與考核

1．社會調查與實踐環節。社會調查與實踐是營銷專業學生走向社會，親身體驗社會生活，深入了解國情、社情、民情，全面認識社會的重要方法。基本技能環節中制定前兩年學生實踐訓練計劃，安排一年級學生參加寒假社會調查、暑假社會實踐活動;二年級安排寒假進行專業調查、暑假進行專業認識實習。學生利用假期或者就某選題完成調查任務，或者選擇一個單位深入下去進行實踐體驗，結束后撰寫實踐報告，在新學期開學4周內以班為單位進行交流、答辯，評定成績，推薦優秀報告。

2．專業核心課程的案例教學環節。市場營銷學、服務營銷學等專業核心課程的案例教學的組織方式是每門課程選擇5－8個典型案例，精心設計討論話題，在小組討論的基礎上采用大班交流與點評以及分組對抗辯論等形式深入和共享討論成果;案例討論的成績以20%計入本門課程的考核成績。

3．頂崗實習與畢業論文(設計)環節。畢業設計(論文)環節是對畢業生專業實踐能力檢查的重要環節，是檢查畢業生對專業知識掌握的程度并能否運用專業技能解決實際問題的重要實踐過程。利用培養計劃中的半年(甚至一年)時間，通過在校外實習基地或知名企業頂崗實習，學生在理解論文任務、項目調研、資料查閱、方案設計、技術實現等具體要求方面能得到好于或相當于校內畢業設計所能得到的鍛煉和提高，而且對于在企業環境下如何系統地進行產品銷售能得到親身體驗，實現頂崗實習－畢業論文(設計)－就業”一條龍。畢業設計的考核采用現場答辯與實習表現相結合的5級評價制。

4．市場營銷仿真實驗環節。為了在校內提高學生的實戰能力，鍛煉學生根據市場環境運作企業的能力。市場營銷仿真實驗室配置因納特市場營銷模擬平臺，在電腦上全程模擬企業的運轉過程，從企業的建立、市場調研、產品研發和設計、產品促銷與銷售、企業資金的運用與管理等方面提高創新能力，通過學生的實戰模擬成績和市場報告核定每個企業的成績，其中每個學生建立的企業其實戰成績通過企業的資本額、產品銷售量和銷售額、市場區域和市場份額等指標衡量。