經理自我總結大全11篇

緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇經理自我總結范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

篇（1）

XX年物業管理分公司全體員工在公司領導班子的指導幫助下，在全體員工的共同努力下，緊緊圍繞公司年初確定的業績目標，團結一心，真抓實干，積極參與采氣一廠的各項物業服務工作，物業管理分公司XX年總收入達到7578419.05元。完成了全年業務指標的51%。(其中餐飲業收入完成 893149.04元;物業服務收入完成6812592.11元.洗滌中心收入完成72677.9元，實現了時間過半、任務過半。

二、生產經營狀況與分析

1、營業收入情況

今年XX年營業總收入達到7578419.05元。完成了全年業務指標的51%。(其中餐飲業收入完成893149.04元;物業服務收入完成 6612592.11元.洗滌中心收入完成72677.9元,實現了年初制定的收入預算指標。

(一)物業服務收入

1—6月份，物業服務主營業務收入完成6612592.11元，較上年同期增長29%(其中一凈物業隊收入1450724.4元,較上年同期增長 34%;北區物業隊收入2189028.55元,較上年同期增長38%;南區物業隊收入920187.59元,較上年同期增長41.2%;小區物業隊收入 2052651.57元,較上年同期增長5%;)。

今年一季度收入完成2415596.86元,二季度收入完成4196995.25元,二季度比一季度收入增加1781398.39元,增長率為 73.7%。(其中小區物業隊一季度收入986768.30元,二季度收入1065883.27元,二季度比一季度增長22.05%。一凈物業隊一季度收入477084.32元,二季度收入973640.08元,二季度同比一季度收入增長51%。南區物業隊一季度收入269873.11元,二季度收入 650314.48元,二季度比一季度收入增加58.5%。北區物業隊一季度收入681871.13元,二季度收入1507157.42元,二季度比一季度收入增加54.8%。)

(二)餐飲服務收入

1-6月份，餐飲服務業務收入完成893149.04元。較上年同期增長16%。(其中基地餐飲部收入440613.41元.一凈餐飲部收入 97296.82元,較上年同期收入減少79234.33元,減少率為81.4%;南區餐飲部收入145061.18元,較上年同期收入減少 94273.06元,減少率為64.9%;北區餐飲部收入210177.63元,較上年同期收入減少122064.97元,減少率為58%。今年增加了基地餐飲部,收入平均同比上年增加145077.85元,增長率為16%。)

今年一季度餐飲收入完成38xx.66元，二季度收入完成511147.38元,二季度比一季度增長129145.72元,增長率為25.3%。(其中基地餐飲部一季度收入完成161145.13元,二季度收入完成279468.28元,二季度比一季度收入增加118323.15元,增長率為 42.3%。一凈餐飲部一季度收入完成44812.54元，二季度收入完成52484.28元，二季度比一季度收入增加7671.74元，增長率為 14.6%.南區餐飲部一季度收入完成70763.39元,二季度收入完成74297.79元,二季度比一季度增加3534.40元,增長率為4.8%。北區餐飲部一季度收入完成105280.6元,二季度收入完成104897.03元,二季度比一季度收減少383.57元,減少率為0.37%。)

篇（2）

1、貨源的管理：暢銷商品貨源的跟進，滯銷商品的處理。

2、商務談判：掌握談判技巧，聯合商家做促銷活動，讓利益最大化。

3、售后服務管理：掌握處理投訴技巧，解決顧客的投訴，受理顧客投訴、咨詢、建議，并做好記錄。

4、團隊管理：掌握分部員工的情況。做好員工的動員，激勵團隊。做好員工的績效面談，有情況及時向分部經理匯報，并提出好的建議。要經營成功的事業，必先經營成功的團隊。所以，管理好團隊，為公司培養更多的人才，為公司創造最大化的利益。

5、必要時分擔經理的工作，做好分部的銷售管理：銷售分析，找出銷售差異的原因，并提出方案；做好促銷，評估促銷的結果。

6、成本控制管理：防損，盤點的跟進；商品的驗收、防盜；報損及易耗品的控制；促銷讓利的分析。

7、收入管理：為分部開辟新的收入途徑。

8、現場管理：商品、服務和環境，是現場管理的工作重點，商品的陳列、商品的質量、商品的價格、服務的到位（導購）、環境的衛生及顧客的滿意度等。

篇（3）

作為大堂經理，我們不僅僅是要熟悉本行的業務和產品，更應該走出去，知己知彼，方能百戰百勝。在我們的客戶中就有很多類似的情況，記得今年元月份的一天，整個營業廳內擠滿了人，來咨詢理財產品、轉定期、取工資的人絡繹不絕，我也忙的不可開交。這時保安師傅帶來了咨詢理財產品的客戶，我簡單地向他介紹了新股隨心打及得利寶七彩系列，可客戶沒興趣，說建設銀行的理財產品好，我們把錢轉到建設銀行去，于是就去排隊了。當時我被幾位客戶圍著，也沒時間跟這兩位客戶繼續攀談，但我心里一直在想，“建設銀行有什么產品吸引他們呢?”我快速處理完身上的業務，走到剛才那兩位客戶身邊說“您能給我介紹一下建設銀行的產品嗎?”他們送給我一份太平洋保險宣傳單。我一看連忙解釋說：“其實您要買的這種產品我們也有，而且太平洋保險是從我行分離出的，我行和太平洋保險公司的聯系緊密，已有多年合作。而且我們這里還有其它保險公司產品，如平安、新華等等，我可以給您比較一下，讓您有更多的選擇?！比缓笪医o客戶介紹了一下產品。最后，經過我們的努力，客戶選擇了太平保險公司。此事也給我提了個醒，只有深入了解這個行業和競爭對手的情況，才能更好的去做好營銷。而在向客戶推薦產品時，一定要注意防范風險，問客戶是準備長線投資，還是短線投資，再針對其情況介紹對應產品，從而防范售問題。

作為大堂服務人員，除了要對銀行的金融產品、業務知識熟悉外，更要加強自身職業道德修養，愛行敬業。在工作中，自覺維護國家、交行、客戶的利益，遵守社會公德和職業道德。平時在工作中，大堂經理的一言一行通常會第一時間受到客戶的關注，因此要求其綜合素質必須相當高。在服務禮儀上也要做到熱情、大方，主動、規范。而且還要處事機智，能及時處理一些突發事件，同時還應有一些緊急救生知識。就在今年夏天，有一位七十多歲的法院退休老干部到我行來取工資，沒坐幾分鐘，突然站起來，就倒下去了;把我們行長和客戶都嚇壞了，我和保安師傅連忙跑過去，一看老人非常虛弱，老人說讓他躺一會，我和保安師傅也不敢隨便亂動，行長馬上撥了120，沒等120到，客戶情況稍好了些，我們連忙扶他坐起來，并及時通知其家人，避免了一場事故的發生。

作為大堂服務人員，我們還應具備良好的協調能力，而我們高雄支行由于沒有客戶經理和大堂迎賓員，怎么調動好三方人員和保安師傅的工作，發揮他們的作用，便是我們平時需要注意的，平時要注意協調柜員和大廳工作人員，提高凝聚力，發揮團隊精神。而對待那些駐點人員，首先我們不能把他們當外人看待，要把他們看成我們的一員，盡量推薦一些好的客戶給他們，平時尊重并關心他們，給他們創造一個好的工作平臺，實現雙贏。

優質的服務不能僅僅停留在環境美“三聲服務”行為規范等方面，應該是一種主動意識，一種負責態度，一種良好的工作心態。更需要柜員問，要形成環節整體互動，默契配合。只有秩序好、流程好、整體好才能做到最好。為了更好的提高自己的服務水平，和業務水平，我在今年參加了保險從業資格證考試、基金從業資格證考試以及分行組織的多次服務規范學習和演練，并順利通過。在今后的工作中，我更要不斷地提高工作質量和服務藝術，更好地為客戶提供優質服務。

篇（4）

（一）堅持參加銷售部門的早會和班后會；

（二）每天必須看的報表（營業日報、申報單）并作出相應的指導；

（三）每天陪訪或電訪3-5個客戶，保持與重要客戶的聯絡；

（四）了解一個片區銷售拓展情況；

（五）堅持進入前臺接待3-5個客人，及時發現問題并幫助前臺人員更準確地理解營銷策略；

（六）親自處理1-2起客人投訴或服務質量跟蹤；

（七）每天檢查3-5間房間，做好記錄；

（八）應該批復的文件，審核的報表；申報與請示相關事宜；

（九）記住一名員工的名字及其特點；

（十）看一張有用的報紙；

（十一）總結一天完成的工作；考慮一個不足之處，[蓮 山~課件]并想出改善的方法與步驟；考慮一天工作完成的質量與效率是否還能提高；考慮一天工作失誤的地方；

（十二）制定明天應該做的主要工作。

二、每周的工作

（一）召開一次中層干部例會。

（二）與一個主要職能部門經理、主管進行一次座談。

（三）與一個你認為現在或將來是公司業務骨干的人溝通一次。

（四）向上級匯報一次工作。

（五）對各個片區的銷售進展總結一次。

（六）糾正飯店內部一個細節上的不正確做法。

（七）檢查上周糾正措施的落實情況，并報區域公司、公司業務部、市場部。

（八）進行一次自我總結（非正式）。

（九）熟悉操作中的一個環節。

（十）整理自已的文件或書柜。

（十一）與一個非公司的朋友溝通。

（十二）了解相應財務指標的變化。

（十三）與一個重要客戶聯絡。

（十四）每周必須看的報表（如現金流量表、銷售周報表）。

（十五）與一個供應商溝通一次。

（十六）表揚一個你的骨干。

（十七）看一本雜志。

三、每月的工作

（一）對各個片區的銷售考核一次。

（二）拜訪一個重要客戶。

（三）自我考核一次。

（四）審核本月財務報表及報損情況。

（五）本月客房維修情況，餐廳菜肴出品情況。

（六）本月總體銷售情況。

（七）本月質量改進情況。

（八）下月銷售方案與計劃。

（九）根據成本核算，制定下月菜肴出品、客房維修、物品報損計劃。

（十）了解職工本月的生活、就餐情況。

（十一）安排一次由店經理親自主講的培訓。

（十二）檢查投訴處理情況。

（十三）考核供應商業績。

（十四）對你的主要競爭對手評估一次。

（十五）去一個在管理方面有特長，與本公司不同業務的企業學習交流。

（十六）有針對性的就一個管理財務指標做深入分析并提出建設性意見。

（十七）與上級溝通一次。

（十八）讀一本書。

（十九）查遍每一個房間，做好記錄，160間左右一個月為一個周期，房間數量大于160間，檢查周期相應延長。

（二十）本月的營收、費用、分析報告交區域公司及公司業務部。

（二十一）根據年度和月度的經營預算和成本預算情況進行店內經營狀況分析。

（二十二）每月做一次市場分析。

四、每季度的工作

（一）向區域作一次述職報告。

（二）檢查落實人事考核情況。

（三）應收帳款的清理（重點是呆壞帳）。

（四）庫存的盤點抽查。

（五）搜集員工的建議。

（六）對勞動效率進行一次考核或比賽。

（七）表揚一批人員。

（八）組織一次比賽或活動。

（九）根據預算修訂、完善下一季度的營銷計劃，總結本季度的營銷工作和預算完成情況。

五、每半年的工作

（一）半年工作總結。

（二）獎勵一批人員。

（三）對政策的有效性和執行情況考評一次。

（四）參加一次協會或同行業組織的集會。

（五）根據預算修訂、完善下半年的營銷計劃，總結上半年度的營銷工作和預算完成情況。

六、每年的工作

（一）年終總結。

（二）兌現給銷售人員及各部門人員的承諾。[蓮山課~件 ]

（三）制定下一年度的市場營銷計劃和工作安排，根據本年度的預算和完成情況，分析預算執行過程中的成功與不足。

（四）店慶活動。

（五）年度報表。

篇（5）

自20xx年xx月以來，本人在xx銀行工作已有三年了。回顧這三年的時間，在上級行及各位領導的關心及全體同志的幫助下，我認真學習業務知識和業務技能，積極主動的履行工作職責，較好的完成了工作任務，在思想覺悟、職業素質、業務技能、優質服務等方面都有了一定的提高。正是這三年的工作，我從一名青澀的大學生成長為一名成熟干練的銀行職員，現將這三年的工作情況匯報如下：

一、自覺加強理論學習，提高自身素質。

首先，自覺加強政治理論學習，提高自身修養。一直以來我始終堅持學習xxx建設有中國特色的社會主義理論和黨的各種路線、方針、政策，堅持學習xxx同志“三個代表”的重要思想，用思想武裝自己，強化為客戶服務的宗旨意識，努力使自己成為一名優秀的銀行工作人員。同時認真學習行規、員工手冊等，加強了自身的職業規范，使自己在一線服務中更好的執行上級行的各項政策，提高了執行力。

其次，在業務學習方面，不斷學習并熟練掌握X行各項業務知識尤其是對公業務知識，積極參加我行組織的各項業務培訓，深化知識結構，全面提高綜合業務知識水平，進一步提高自己的理論水平和業務能力。此外在工作之余，我還積極關注國內外經濟形勢，掌握宏觀經濟信息及國家產業政策變化等，降低因國家宏觀調控產生的信貸風險。同時不斷深入學習企業財務、法律法規等知識，夯實自身知識的積累，培養自身的職業判斷及素養，最終提高自身的業務水平。

二、認真仔細、腳踏實地，努力完成好各項業務工作。

在這三年工作中，隨著xx銀行的發展壯大，我亦從一名儲蓄所柜員到對公客戶經理以及到現在的業務副經理，經歷了多個崗位的調換。不論是柜員還是客戶經理還是現在的業務副經理，我都能夠正確認真的去對待每一項工作任務，在工作中能夠積極主動，認真遵守各項規章制度，能夠及時完成領導交給的工作任務。具體介紹如下：

(一)20xx年x月至20xx年x月，在xxx儲蓄所工作期間，作為一名前臺柜員，不論在高柜，還是在低柜，都努力做好本職工作。通過對客戶的深度挖潛，著力為客戶提供人性化服務，“急客戶所急，想客戶所想”，受到了客戶的好評。在大家的幫助和我的努力下，這幾個月里在我身上沒有發生一筆業務差錯也沒有一名客戶的投訴，同時很好的完成了上級下達的拉儲、產品等各項業務指標。

(二)20xx年x月至20xx年x月，在xxx支行公司部工作期間，擔任客戶經理一職。首先我克服了工作崗位變化帶來的各項困難，努力學習業務知識，并不斷向身邊的同事請教，終于在最短時間內掌握了基本的財務知識和信貸業務技能、熟悉了業務的流程。同時通過行領導的支持和自身的努力，在正式上崗一個月內成功營銷了縣招商引資企業中的優質小企業，并實現有效信貸投放，為我行在園區企業中樹立的良好的銀企合作形象，為繼續營銷園區企業奠定了結實的基礎。在這兩年多的時間里，我前前后后負責并參與了20多戶客戶的關系維護、信貸調查、授信申報、貸款發放、貸后管理等相關工作。同時還完成了xxx項目的各項核準、授信及業務申報工作，實現xxx分行第一筆銀團貸款的有效信貸投放，支持了國家重點項目的投資建設。

(三)20xx年11月到至今，XXX支行公司部工作期間，擔任業務副經理一職。作為掛職鍛煉的一員，除了日?？蛻艚浝砉ぷ鲀热荩饕窍蚬静款I導學習業務管理方面的知識及方法等，提升自己的業務管理能力、組織協調能力、市場開拓能力等;同時協助業務經理日常工作的開展。在這不到一年的時間里，我虛心請教，學習好的工作方法與思路，積極開拓各項業務。從年初到現在已完成授信額度總量達18915萬元，信貸投放量達15814萬元，與約三十家大中小企業建立了良好的合作關系，存貸比平均達30%以上，產品覆蓋達6種以上，極大提升了對我行的綜合貢獻度。

雖然通過這幾年的努力使自己不斷的成長為更成熟更優秀的人，但同時自己深深感到作為一名業務副經理自身仍有不少不足之處：一是業務素質提高不快，對行業知識、產品知識等積累不夠深厚;二是工作開拓不夠大膽，在管理方面經驗尚淺。在未來的職業生涯中，我將努力克服自身的不足，在領導和同事的幫助下，認真學習，努力提高自身素質，積極開拓，履行工作職責，服從領導，當好參謀助手，與全體員工一起，團結一致，為我行經營效益的提高，為完成各項任務目標做出自己應有的貢獻。

銀行員工自我鑒定模板二

XX是我工作的第二個年頭，回想一年來，雖然辛苦但有很價值，學到了很多書本上沒有的東西。我努力提高業務水平，虛心向前輩及客戶學習，得到了領導的賞識和支持，還被評為“行業先進工作者”，下面是我一年來的工作總結。

重視理論學習，自覺加強相關金融政策及法律法規的學習，構筑牢固理論知識結構，不斷提升自身的整體綜合素質。

XX年是特殊的一年，貸款新規的出臺和相關制度的修訂完善給當前各項業務的開展帶來了巨大的變化，雖然作為一名普通的前臺綜合柜員，但我深知作為一名綜合柜員，沒有過硬的業務理論支撐，就無法為客戶提供完善快捷的服務，為了全面提升自己的綜合素質，跟上政策規章制度的變化，我自覺利用休息時間，系統的學習了相關規章制度和新下發的各項文件，使自己對現行的政策、規章制度有了一個較為全面的認識，對于日常柜臺上的客戶業務咨詢也能給予正確的反饋、答復。

此外，為了迅速適應新時期金融工作開展的需要，增強整體業務學習的系統性和連續性，一年多來，本著謙虛謹慎的學習態度，我多渠道的認真學習各項金融知識，密切關注時事政治和宏觀經濟動向，對于聯社下發的各類文件、資料，不僅僅簡單的停留在了解的層面上，更注重對各種資料的融會貫通、學以致用，通過日常工作的開展，不斷積累工作經驗，在綜合業務能力、綜合分析能力、協調辦事能力、文字語言表達能力等方面，都有了很大的提高。

篇（6）

銷售實習生年終總結一

尊敬的單位領導：

您好，我是本公司職員XXX。我于xx年4月8日進入本公司以來，一直在XXX基地任職。值此本學年工作即將結束之際我將近9個月的工作情況向您做簡單匯報，請領導過目。

回首過去的9個月大致上可以分為五個階段

xx年4——6月份正值本公司在XXX舉行會議的時候，我被招聘到本公司XXX基地工作，前兩個月的主要參加圖書銷售工作，同時接觸大量來校參觀老師。對圖銷售和業務有了初步的了解，同時積極進課堂聽課、會議報告和研修班報告等等。對XXX的模式以及XXX模式背后的管理及文化內容深感興趣。在見識了崔校長、李站長的超長個人魅力的同時，深感我等工作的長遠意義所在。并暗自做定了將高效課堂模式推廣作為自己事業主線的目標。結合當下中國傳統課堂的種種弊端，深感把自己的余生用于教育事業，用于推廣和應用高效課堂是非常有意義的。這一階段，也就是我來XXX的第一階段，被我們公司、XXX中學的魅力和推行高效課堂的意義深深地打動。課改勢在必行！

xx年6月——8月份主要配合張兆科同志帶研修班，做一些事務性具體工作。借此機會我更加深的進入到XXX的課堂，研修班的報告當中。并對XXX的課堂教學模式和背后的管理、理念等有了更深的了解，此時正巧遇上我公司舉辦的《高效課堂22條》讀后感征文活動并積極投稿。承蒙領導厚愛獲得三等獎。之后暑假到了，我與徐會曉、于凱麗等同志負責天卉會議的招生和躍華中學招生事宜直至8月份.我把它看成第二階段，由驚訝與震撼走向深入了解。

xx年9月——10月新學期開始了，這學期一開始由我主帶研修班，除了做好事物性工作以外我積極要求做研修班的開班報告，因為做一個教育的“思考著”與“宣講著”一直以來是我的夢想和追求。直到現在這都是令我沾沾自喜的一份差事，“多幸福啊，一個剛畢業的毛頭小孩子，就可以在臺上每周給那么多來自全國的領導和老師講解我心中的XXX和我們的高效課堂。是公司給了我這樣的平臺，對于我的一生而言這樣的機會絕對是支點性的。”我常常對自己這樣說。但平臺是有了，我是否已經是一個稱職的“宣講者”了嗎?回答是否定的。這便是我所定義的第三階段。盡管我在講，我講我心目中的XXX，講我的想法、我的“理論”。但是總是不能令自己和領導滿意。原因在于我講的并不是一線教師所迫切需要的。這期間研修班從86期也辦到了90期。

xx年10月——xx年11月，91期我突然知道一線來研修的老師想要的是什么了。正巧這期研修班只有一位學員，我就把自己的想法和他交流了幾次，他本人也是感覺非常好。于是我整理自己的思路，在沈黎同志的大力支持之下便有了我自己的研修班開班課件，雖然期期都有修改，但大致主體思路一直沿用至今，并受到全國各地領導、老師的好評，于是92期“我終于知道該說些什么了。”這是走下講臺我的第一句感言。其中10月18——20日出差重慶兩縣市。在與仁沙中學領導交流的時候我學到了很多，“當你為別人搬開絆腳石的同時可能恰恰給自己鋪了路。”對此我有深深感觸。在此期間與學校中層領導的關系越走越近，因為能幫助他們的地方我總是想盡一切辦法，直到他們滿意。這是第四階段，我知道學員、老師們想要的是什么，并令他們滿意。

xx年11月——現在，雖然我知道他們想要的是什么了，他們對于我的工作也頗為滿意，期間我與學校老師和學員們的關系也是越來越融洽。但是我了解到其實許多老師把注意力局限在導學案的編制，這本無可厚非，但是他們卻忽視了學生積極性調動以及課改的主體路線。而在11月20——22期間出差東莞虎門，在22日臨作報告之前我突然知道我應該給我的學員們的是什么了。并當即對報告內容做了大幅修改，在場老師們的熱情與初來乍到的時候有了巨大的變化。一開始可能他們以為自己付了錢，總是用挑剔的眼光看我們，但是后來就不一樣了。使我深感有自己的專業與專利是多么的有價值。

有了公司和XXX的堅強后盾才有了我的登臺機會。讓我感受最深的是“發展才是最大的尊嚴！”“學生的積極性調動不起來，配套的管理落實不到位，導學案編出花來也是中看不中用。”這是我在 96期開班報告上的原話，于是我發現的時候是我們把學員引入了誤區。與此同時我發現，剛來XXX的老師打個不恰當的比喻就像我們成年人帶孩子逛超市一樣，他們想要的不一定就適合他們，他們不能買二鍋頭回家喝。這便是第五階段，切入點問題：我總結了一系列XXX的切入點，譬如說“小展示”、“爬黑板”、 “小組建制”、“開會”。并按照實際的轉化情況介紹一些一般情況下高效課堂推行路線圖。這一階段，老師們感覺也找到了回去開展工作的下手點。在此期間，XXX的老師因為工作繁忙便將自己顧及不了的報告、交流交給我來打理，這是多么大的信任啊！印象最深刻的當屬甘肅教育廳的那次，講完之后在場的老師因為要考走課件，各式各樣的u盤當場交給我不下三十余個。

相信公司領導的英明引領下我們將繼往開來，相信每天多努力一點點我們的輝煌就會早一天到來。我們晚上睡的更晚一點，就越接近中國教育的明天！

銷售實習生年終總結二

回首20xx年的銷售歷程，我經歷許多沒有接觸的事物和事情；見識了很多從未見識過新鮮；似乎從一開始，新年帶來的一切都是新發展、新要求，擺在我的眼前，昂首只能選擇前進?？傮w觀察，這一年對我取得長足進步；不論與客戶的談判，還是銷售經驗與新客戶的接洽工作，都在不斷進步中。

1、非洲片區：單分開南非市場，我們非洲市場仍不理想；目前銷售區域仍是集中在埃及和突尼斯，建立貿易關系的有3家，20xx年有銷售來往的只有兩家，其中一家埃及大客戶因為付款方式無法達成一致而取消大約30萬美元的訂單；但是埃及另一客戶的貿易額由去年的一萬多美金增大到近7萬美金；突尼斯客戶的貿易額也由去年的六千多增到一萬美金；隨著我司產品在市場的布局成熟與質量的提高，堅信能在北非市場有更大份額；

2、南非片區：目前南非市場客戶共計5家，由某某公司負責管理銷售區域，我司監督；目前主要區域在約翰內斯堡，然后在德班和開普敦各有一客戶；現行主導銷售產品是制動分泵；銷售額由去年的不到8萬美金，增加到今年的18萬余美金；初步預計20xx年銷售額達到28萬美金，并向30萬發出挑戰；

3、中東市場：20xx年有貿易來往的中東客戶（阿聯酋、伊朗、以色列）共計11個客戶；20xx年公司產品銷售額5萬余美元，外協產品銷售額12萬余美元，在業績上都高于去年的產值；隨著伊朗市場的不斷拓展，我司起亞PRIDE總泵和分泵將以主打產品進入該市場，同時爭取通過明年的展會或者拜訪，擴充日本車系列產品在中東迪拜以及周邊國家的市場份額；

4、東歐地區：目前俄羅斯市場仍是空白，由于國家政策以及關稅、運費等問題，對于我們來說，如何進一步努力的降低產品成本來提高價格競爭力是進軍俄-國市場的首要問題；出現一點危機的市場是立陶宛，由于價格問題，我們在和一個大客戶出貨時候產生了分歧，若能在20xx年順利解決價格問題，銷售份額將有保持或者提升；東歐市場較好的是波蘭市場，目前雖然只有兩個客戶，但是20xx年的銷售額有望達到18萬美元（卡瑪斯外協為主）；東歐市場另一福田是土耳其市場，雖然20xx年跟我司貿易的客戶不如以往那么多，但是市場前景較好，尤其是大客戶的鎖定以及小客戶的推動，有望我司產品在該地區取得更大發展；

5、西歐地區：意大利和德國市場在20xx年發展穩定，希望通過新廠房的規模和展會、拜訪等品牌推廣，贏取更多的客戶和更大的市場份額；英國市場目前只有一個客戶，但是由于助力器和硅油離合器水泵問題，今年貿易額不僅一般而且助力器的退貨給我造成較大損失；此外經過20xx年對西歐市場的了解，發現該市場要求質量高，價格要適中，在西班牙、法國新車較多，即使開發新產品，市場的持續能力也不高；基于此，我個人認為西歐地區市場策略，如何鎖定關鍵大客戶成了首要任務，比如說意大利的LPR，如果我們的產品能夠達到他們的性能要求，就應當全力配合客戶，從長遠利益角度考慮，率先占領市場份額，然后推動價格的提升；

6、現行和客戶的聯系過程是：前期談判工作（郵件交流、核對詢價單和報價、價格的確認和所寄樣品的確認、產品標識、付款方式的商定、訂單的生產）下單前的待辦工作（包裝內盒、外箱嘜頭、內盒不干膠內容）生產中的聯絡（交貨期的反愧與生產部的協調工作）發貨前的聯絡（船公司的聯絡與船期的安排、物流的管理）發貨后的聯絡（貨款的回籠問題、單據的郵寄或者銀行交單）再次聯絡（新訂單的談判）；

7、對于客戶所寄和給的新樣品，我認為我司應該首先對其進行篩選，不能是汽車配件的樣品我們就接受，如果數量、市嘗利潤不是很理想，就立即放棄，過多精力的分散，其結果必定是得不償失；銷售內勤年終工作總結8、20xx年的關注使我對公司的品牌推廣提出一些個人見解；

理想中我的品牌戰略：首先，我司是專業生產汽車制動泵類配件，制動泵是我們的的一項，因此在制動泵方面，盡量使用自己的品牌；其次，一些大型經銷商會堅持用他們自己的品牌結合我們的產品打入市場，但是我方仍應想方設法將某某品牌進入產品中；再者，品牌的打響是靠穩定的質量在市場的推廣而建立的，就好比國內大多數消費者認識的優質品牌仍以國外品牌為主導，人們知道喝飲料首選什么、什么牌子，買運動鞋看的更多是什么牌子，手機要買那個牌子，電器產品還是這個牌子的質量更好些，就連買本土轎車都得先看看廠商的國際合作伙伴是日本的還是歐美的，由于那些的質量優越，人們就會潛意識的相互之間宣傳；另外，我們公司如今外協采購外銷的規模在逐漸增大，針對外協產品我們應該杜絕用自己的品牌而影響自己某某品牌專業制造制動汽車配件的形象，我們考慮的是長遠的戰略眼光；最后，對企業的不斷宣傳可以提高品牌的知名度以及品牌的長遠效益。

隨著公司規模的不斷壯大、市場格局的深化穩定和產品技術含量的節節提升，如何有效拓展世界各地的市場份額應是我們的首要問題；如今我們在美國設立分公司，緊接著我們有在伊朗成立分公司的想法，其一切都是為了贏取更多的市場份額和對當地以及周邊市場的有效管理；我們也不能忘記CRM（客戶關系管理）的推動，有效地管理好每個區域的客戶與我們之間的友好和長期合作的關系炙手可熱，我們要掌握產品優勢的主動權去獲取市場而非等客戶來找我們！

銷售實習生年終總結三

在我擔任銷售經理以來能夠認真做好自身的工作，我明白作為銷售經理的自己肩負著管理團隊與業務開發方面的職責，因此我在本年度的工作中能夠明確自身的目標并為此而努力，面對工作中的挑戰也能夠制定好合理的方案并將其解決掉，至少隨著年底的到來讓我在銷售工作中積累了不少管理經驗，現對本人一年來完成的銷售工作進行總結如下。

認真做好銷售團隊的管理并注重對員工的培訓，我明白唯有銷售團隊的員工能夠得到能力的提升才能夠獲得更多的效益，因此我在管理的過程中能夠認真履行好銷售經理的職責，平時也會關心員工的工作狀況并在必要時提供些許幫助，主要是幫助員工分析客戶的信息并督促對方制定合理的方案，通過這種方式進行指導也能夠讓員工明白競爭的激烈性，畢竟對有意向的客戶若是不能夠積極爭取的話則很容易被其他公司搶走訂單，另外我也在公司人事的幫助下積極展開對新員工的培訓工作，幫助他們理解銷售崗位的職責以便于盡快掌握銷售技巧。

積極開發新客戶從而為公司的發展積累更多的資源，我明白對于銷售績效的提升來說客戶資源的積累是十分重要的，因此我在本年度的工作中很重視客戶開發工作的展開并付出了不少努力，除了年初制定的年度目標以外還會對每個月的銷售績效進行考核，這樣也是為了鞭策銷售團隊的員工從而讓他們感受到職場競爭的壓力，畢竟即便是些許的怠惰都會導致今后的工作中出現落后于人的狀況，作為銷售經理自然要加強這方面的管理并要求員工多拜訪客戶才行。

能夠及時反思銷售工作中的問題并積極進行改善，雖然本年度的銷售工作中因為自身的疏忽導致出現一些問題，但由于發現及時并采取了有效措施進行彌補從而沒有造成很嚴重的影響，可即便如此也讓我敲響警鐘并意識到自己在工作方面存在著懈怠的狀況，再加上我對銷售績效的分析沒有以往那么嚴謹的緣故從而忽視了許多重要的因素，所幸的是我在吃過虧以后能夠明白做好銷售工作的重要性并及時彌補了損失，我想自己應該繼續秉承對銷售工作負責的心態履行好職責才行。

現階段在銷售工作中的努力也是為了更好地鍛煉自己，畢竟通過市場分析以及同行之間的競爭讓我明白自己在工作中的做法還存在不足之處，但我也會定期召開部門例會并通過集思廣益的方式來探討今后的發展方向，也希望在往后的銷售工作中能夠再接再厲從而創造更高的績效。

銷售實習生年終總結四

20xx在這將近一年的時間中我通過努力的銷售經理工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的銷售經理工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把銷售經理工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的銷售經理工作做的更好。下面我對一年的銷售經理工作進行簡要的總結。

一、部門工作總結

在將近一年的時間中，經過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認識，良好的售后服務加上優良的產品品質獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經驗和一些成功的客戶案例。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

下面是公司20xx年總的銷售情況：

從上面的銷售業績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。xx產品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在，在銷售經理工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現在有記載的客戶訪問記錄有xx個，加上沒有記錄的概括為xx個，x個月xx天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量xx個。從上面的數字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什么程度，xxx及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。

工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養成一個寫銷售工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態，從而引發銷售經理工作沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

新業務的開拓不夠，業務增長小，個別業務員的工作責任心和工作計劃性不強，業務能力還有待提高。

二、市場分析

現在xx市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現在我們公司的產品從產品質量，功能上屬于上等的產品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產品過程中，牽涉問題最多的就是產品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數量比較多時，客戶對產品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認為產品的價格做一下適當的浮動，這樣可以促進銷售人員去銷售。 在xx區域，我們公司進入市場比較晚，產品的知名度與價格都沒有什么優勢，在xx開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區市上，那里的市場競爭相對的來說要比xx小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。

市場是良好的，形勢是嚴峻的?？梢杂眠@一句話來概括，在技術發展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會在做這個市場。

三、20xx年工作計劃

在明年的`銷售經理工作規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1、建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。

人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的銷售經理工作中建立一個xxx，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

2、完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。

銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對銷售經理工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。

3、培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在銷售經理工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。

4、在地區市建立銷售，服務網點。（建議試行）根據今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。

篇（7）

銷售人員上半年工作總結一在_各位領導及各位同事的支持幫助下，我不斷加強工作能力，本著對工作精益求精的態度，認真地完成了自己所承擔的各項工作任務，工作能力都取得了相當大的進步，為今后的工作和生活打下了良好的基礎，現將我的一些銷售心得與工作情況總結如下：

一、銷售心得

1、不要輕易反駁客戶。

先聆聽客戶的需求。就算有意見與自己不和也要委婉的反駁，對客戶予以肯定態度，學會贊美客戶。

2、向客戶請教。

要做到不恥下問。不要不懂裝懂。虛心聽取客戶的要求與他們所做的工藝。

3、實事求是。

針對不同的客戶才能實事求是。

4、知已知彼，揚長避短。

做為一名合格的銷售人員首先要對自己所售產品非常熟悉了解，了解自己產品的優點與缺點，適合哪些行業，客戶群體是哪些，才能更好的向客戶展示自己與產品的專業性，才能迎得客戶的關注與信任。當然對競爭對手也不要忽略。要有針對性的了解對手產品的優勢與劣勢;才能對癥下藥，用我們的優勢戰勝客戶的劣勢，比如我們設備在精度與速度方面就略勝同行，這就是我們的優勢所在，在與客戶介紹產品時盡量多介紹自家產品的優勢。缺點方面盡量少提，但是設備本身存在的缺點與不足，也就是該設備在所有同行中必不可少的缺點與不足可以適當的向客戶說清楚，畢竟沒有十全十美的東西?？傉f自己的產品有多好，別人也不會全信。同行中存在的缺點與不足也不要惡意去攻擊與批判，要引導客戶去分析判斷，建議客戶通過實地考察。

5、勤奮與自信;

與客戶交談時聲音要宏量，注意語氣，語速。

6、站在客戶的角度提問題，分別有漸進式與問候式。

想客戶之所想，急客戶之所急。

7、取得客戶信任，要從朋友做起，情感溝通。

關心客戶，學會感情投資。

8、應變能力要強，反映要敏捷，為了興趣做事。

9、相互信任，銷售產品先要銷售自己，認同產品，先人品后產品。

10、注意儀表儀態，禮貌待人，文明用語。

11、心態平衡，不要急于求成，熟話說：心如波瀾，面如湖水。

12、讓客戶先“痛”后“癢”。

13、不在客戶面前詆毀同行，揭同行的短。

14、學會“進退戰略”。

二、工作總結

1、認真學習，努力提高。

因為所學專業與工作不對口，工作初期遇到一些困難，但這不是理由，我必須要大量學習行業的相關知識，及銷售人員的相關知識，才能在時代的不斷發展變化中，不被淘汰，而我們所做的工作也在隨時代的不斷變化而變化，要適應工作需要，唯一的方式就是加強學習。

2、腳踏實地，努力工作。

我深知網絡銷售是一個工作非常繁雜、任務比較重的工作。作為電子商務員，不論在工作安排還是在處理問題時，都得慎重考慮，做到能獨擋一面，所有這些都是電子商務不可推卸的職責。要做一名合格的網絡營銷員，首先要熟悉業務知識，進入角色。有一定的承受壓力能力，勤奮努力，一步一個腳印，注意細節問題。其次是認真對待本職工作和領導交辦的每一件事。認真對待，及時辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。

3、存在問題。

通過一段時間的工作，我也清醒地看到自己還存在許多不足，主要是：一、針對意向客戶沒有做到及時跟蹤與回訪，所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類，做好標記，定期回訪，以防遺忘客戶資料。二、由于能力有限，對一些事情的處理還不太妥當。要加強認真學習銷售員的規范。

總之，在工作中，我通過努力學習和不斷摸索，收獲非常大，我堅信工作只要用心努力去做，就一定能夠做好。

銷售人員上半年工作總結二伴隨著新年鐘聲的臨近，我們依依惜別了緊張、忙碌的2021年，滿懷熱情和期待的迎來了光明燦爛、充滿期望和活力的2021年。

一轉眼，來_公司已經過了大半年了?；仡欉@一年以來所做的工作，心里頗有幾份感觸。在過去的一年的時間里，首先感激公司給予我這樣一個發展的平臺，和用心培養;感激經理給予工作上的鼓勵和督促。讓我學到了很多的業務談判知識和商談技巧，并順利的為下一步的公司業務發展邁出了第一步。其次感激這個業務團隊，感激同事們在工作上的相互鼓勵和配合。他們所有人都有值得我去學習地方，我從他她們身上學到了不少知識，讓自我更加的成熟。

經過一年來不斷與公司業務模式進行磨合，我也更加的認識到了，一個銷售人員的知識面、社交本事和商務談判技巧決定了銷售人員的銷售本事。為此，經過這一年的工作積累。我認識到自我現有的不足和長處。以下我想說二個方面：

一、在產品專業知識方面

(1)產品知識方面：加強_系列產品的生產工藝、和材料特點、規格型號。了解產品的使用方法;了解本行業競爭產品的有關情景。

(2)公司知識方面：深入了解本公司和其他競爭廠家的背景、產品生產本事、生產技術水平、設備情景及服務方式、發展前景等。

(3)客戶需要方面：了解客戶的購買心理、購買層次、及對產品的基本要求。

(4)市場知識方面：了解_系列產品的市場動向和變化、顧客購買力情景，進行不一樣產品使用行業及區域市場分析。

(5)專業知識方面：進一步了解與_產品有關的其他方面的工藝技術知識，方便能更好的和不一樣的客戶達成共識和業務范疇的交流，了解不一樣行業，不一樣公司在新的一年里的思維的轉變，以便更好的合作。

(6)服務知識方面：了解接待和會客的基本禮節，細心、認真、迅速地處理客戶狀況;有效地傳遞公司信息及獲得信任。

二、銷售本事方面

(1)工作中的心里感言。多謝公司給了我一個這樣的發展的平臺，經過和大家一齊工作的機會，讓我從大家身上學了不少的銷售技巧和談判本事，有了這些經驗做鋪墊，相信在以后的工作當中我才能更順利的在崗位中獨立成長起來。感激大家在工作中的給予幫忙。這些都是我財富的積累。

(2)職業心態的調整。銷售員的一天應當從清晨睜開第一眼開始，每一天早上我都會從自我定的歡快激進的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、歡樂的心態迎接一天的工作。如果我沒有別人經驗多，那么我和別人比誠信，比服務。

(3)客戶的開發與維護。我認為攻客戶和制定目標是一樣的，首先要集中精力去做一個客戶，僅有這樣才能有收效，等重點客戶認可了，我再將精力轉移到第二重點客戶上。

(4)自我工作中的不足。經過這么長時間的工作積累，整體上對自我的業績是很不滿意，主要表此刻業務經驗不夠豐富，目標不夠明確。韌性本事和業務技巧有待突破，市場開發本事還有待加強，還有就是在談判上表現的不夠強勢，還有對自我現有的市場區域表現的沒有足夠的信心。期望能夠盡快的提高自我的不足，發揮自我的優勢，能更好的為自我以后的銷售業務和開展打好基礎，提高自我的自信心和業務銷售技巧。

三、2021年的展望及規劃

2021立刻就要過去，雖然對自我的工作狀況不是很滿意，但人要往前看，一年之計在于春，在新的一年來臨之際，要為自我播好種，做好規劃，期待明年的年終會有更好的表現。公司在發展過程中，我認為要成為一名優秀的的銷售經理，首先要調整自我的理念，和公司統一思想、統一目標，明確公司的發展方向，才能充分溶入到公司的發展當中，才能更加有條不紊的開展工作。

第一，從理念上：我應當和公司堅持一致的經營思想、經營理念，與公司高層統一目標和認識，協助公司促進企業文化方面的建設。

第二，意識上：無論在_產品的銷售還是產品生產工作知識的學習上，摒棄自私、強勢、懶惰的性情，用進取向上的心態，學習他人的長處，學會謙虛，學會與上級、朋友、同事更加融洽的相處;最終我期望公司和及個人都有更大的發展空間。

第三，業務上：首先規劃好自我的市場區域，了解本區域內客戶的特性及目標。經過了解客戶的資料、興趣愛好、家庭情景等，挖掘客戶需求，投其所好，這樣才能更好的服務客戶。其次要看重市場行業的拓展。異常是一些新興行業，這些行業的發展空間相對更廣;利潤空間相對更高。再次，把握好重點客戶與次要客戶的輕重緩急。合理處理自我的業務時間，提高自我的工作效率。最終還要了解產品行業的未來發展趨勢及要面臨的問題。提前預測，為面臨的機遇及挑戰做好充足的準備，讓自我永遠都比別人快一步。

最終，在這新年來臨之際，祝公司未來發展一路順風!大家事業有成，心想事成!

銷售人員上半年工作總結三_酒行是一家名酒公司，酒類產品是：_和_。公司自20_年成立以來，本著“誠實、守信、服務到家”的理念，努力為廣大消費者服務。公司主要客戶有：_商場、_超市、_超市、_大酒店、_大酒店等200多家，還為政府、企業和社會團體提供優質、優價的酒類產品!在總結了_白酒的發展態勢及_和_發展現狀后，公司老板果斷要求華商酒行全體營銷人員與合作伙伴全面實行“直分銷模式”，并把“直分銷”上升到金裕皖酒業的發展戰略高度，保證了華商酒行下半年的全面發展?！爸狈咒N模式”作為20_年華商酒行的戰略思想，對于業務人員及經銷商的團隊都提出了更高的要求，不斷學習，不斷提升自己，是段總對自己及每一個業務人員的要求。實習期間的行業總結

一、酒類行業的終端渠道主要有四種：零售店、超市、商場和酒店(即提供酒類商品消費的各種餐飲店)，它們分別在酒類商品終端銷售中起著不同的作用。而酒店處于首要位置即領導渠道。

1、零售店：出售的商品多為中低檔次。

到零售店購酒者多是購買那些正在流行且價位適中(大眾價)的酒類商品。他們不是消費潮流的，而是跟進者，或者是與價格因素有關的隨意購買者，因而應列到主導消費群之外。

2、超市與商場：超市購酒者大都不是直接消費者。

家政管理者是超市的主要客戶群，此類購買者往往受家庭直接消費者的影響，指明購買某品牌。所以終端渠道不屬于商場超市。

3、酒店：在酒店中點酒，常常會相互影響，酒店之間也相互影響。

當酒店里的某個酒類品牌占有一定份額時，這個品牌就形成了在區隔市場和終端領導渠道作用。新品牌要想盡快且全面啟動區隔市場，必須在酒店上下功夫。

二、酒店經營現狀

餐飲渠道是白酒的主流銷售渠道，但是白酒在餐飲渠道的競爭混亂無序：

1、酒店大多都要求賒銷供貨，而且多數店信譽不佳，風險較大。

2、酒店銷售惡性競爭：進店費、專銷費、開瓶費、促銷費、公關費等層層加價，造成產品銷售價遠遠高于本身價值。

3、利潤低。

4、銷售費用高。

三、產品定位劃定目標酒店范圍

所謂產品中庸定位劃定目標酒店類別法，即企業依據自身的綜合情況虛擬定位產品并與酒店市調相結合，平衡市場機會及自我機會，從而對主導產品進行準定位，進而推向目標酒店的中庸策略。步驟如下：

1、依據企業的綜合情況，找出自己的特色，相對自己的特色假設(虛擬)，將推向市場的主導產品定位，諸如包裝、設計、名字、價位等。

2、對目標市場進行全方位粗線條排查，以價位為支點，找出酒店有類似價位商品的暢銷品牌，設定為競爭對手(不超過兩個，是兩個)。

3、對其市場及產品進行細致調查，并將其產品與自己的產品進行細分對比，找出其優勢與劣勢，同時分析自己虛擬產品的優勢與劣勢，機會點就會很自然地呈現在面前。

4、在此基礎上對自己假設的主導產品進行準定位，然后對目標市場的酒店范圍進行絕對值的界定。

所謂酒店范圍絕對值就是能售自己主導產品的酒店的檔次與最低檔次之間的范圍。然后在絕對值范圍內再度調查和篩選，才是有效酒店營銷不可分割的有機組成部分。

這學校這么久，才知道在學校的三年也是被學校保護了三年，離開學校就是離開了這個保護。實習過程中會暴漏出我們的缺點，我們的不足，我們的脆弱。離開學校后，開始擔心自己的前途，擔心自己的衣食起居。在學校里自己是個大學生。離開學校后自己則是社會上底層的大學畢業生，整天都可以看到畢業生就業的新聞。社會實踐能讓走出校園的我們更好的接觸社會，了解社會，加入到社會中，它有助于我們大學生更新社會觀念，吸收新的思想和知識，同時，社會實踐中有很多我們在學校里無法學到的東西，比如與人的溝通交流能力。除此之外，社會實踐還能夠加深我們與社會各階層人的感情，拉進了與社會的距離，也開拓了視野，增長了才干，能更好的明確自己的奮斗目標。所以在實踐結束后我做了如下總結：

1、要善于溝通：作為一個銷售的人來說，必須要學會與人溝通，不論他是什么人，其心情好與壞，必須要保證自己能夠心平氣和的向他解釋他們所不明白的問題，同時要保證自己在解釋問題的時候客戶能夠清楚的理解到你所說的還要他能夠接受自己所推銷的產品。

2、要有耐心和熱情：在工作的時候要經常微笑，這樣會讓那些客戶感到很舒心，同時也會對你保持一種良好的感覺。

在推銷過程中，可能你會遇到一些客戶并不想要你所推銷的產品，甚至對你惡語相加，那時你必須要有良好的耐心，并且要有對這個實踐的熱情，否則你將永遠不可能成功。

3、要勤勞：機會不會自己上門來，所以要想成功就只有自己合理規劃自己的時間，多出去向你覺得有可能需要這種產品的顧客推銷。

如果不勤勞的話，機會很有可能被你的各個競爭對手剝奪。所以必須要勤勞。

4、要學會尋找目標：首先我們必須要明確的知道我們所推銷的產品是什么東西，在社會上有什么作用，適合哪些群體使用。

然后再根據這些在自己所在地的周圍尋找自己認為需要這種產品的顧客，再向其推銷。

5、要有嚴密的邏輯思維能力：與客戶談判，技巧很重要，思維更重要，不管是當面，還是電話中，當客戶拋出一句話時，我們沒有太多的時間去反應，去思考，邏輯思維能力不夠，反應不好，自然不能很好的回應客戶，更不能套住客戶的下一句話。

邏輯思維能力，表現的是：我們的話語引導客戶的思維，直至達到目的。目的是分階段的，你的目的也許是約到客戶見面;也許是達成合作;也許是快速打款;或者是要他購買你所推銷的商品，不管目的是什么，永遠記住我們的目的，思維才能跟著目的走。

當然有總結就說明同時我也意識到自己還有很多的缺點和不足。例如：有的時候不夠主動，有的時候自己不想去，覺得出去也不一定成功的把產品推銷出去;社會經驗缺乏，有的時候思維短路，或者是因為自己緊張，亦或是其他原因，不知道如何和顧客溝通，冷場;心態不夠沉穩。

銷售人員上半年工作總結四轉眼間又是一年。這一年，我繼續負責_酒_地區市場的拓展，從默默無聞，到家喻戶曉，我跟我的銷售團隊歷經辛苦。這一年來，銷售額達八百多萬元，得到公司的稱贊，合作伙伴關系也進一步鞏固。

一、本年度的工作情況

1、開展市場調研，拓展市場空間。

目前，酒類市場競爭激烈，我們的品牌在當地名不見經傳。如何開拓市場，對于競爭，我們采取了提高服務質量的辦法，大做銷售廣告，在當地多家媒體做廣告，收到了明顯的效果。結果使當地老百姓對_酒類家喻戶曉，人人皆知。同時我們大力在農村促銷酒類。在促銷中，采取贈品與獎勵辦法，對農民具有強大的吸引力。如針對部分農民急需農機卻缺少資金的情況，在開蓋有獎活動中，把一等獎設為農用三輪車，而不是彩電、冰箱、空調之類的高檔電器，并對獲獎者進行大力宣傳，使農民們懷著獲得一輛三輪車的夢想，在消費時認準了這一品牌;針對許多農民與親朋好友在一起，酒后喜歡打撲克的特點，把贈品定為設計精美、市場上買不到的特制廣告撲克，非常受農民朋友歡迎，從而銷量隨之大增。

2、人性化服務。

自_酒類承諾"零風險"以來，我對消費者零風險服務進行了認真調查研究，認為要通過_酒類零缺陷產品、精巧細膩的市場細分服務消費者，消費者購買的每一瓶酒類，都印有800全國免費服務電話，通過溝通，拉近了消費者和青啤之間的距離，進一步強化了_啤零缺陷的品質。我通過專業化的服務，及時幫助_加速走貨，從商品陳列到貨柜展示，再到無處不在的POP招貼提示，業務代表一路跟蹤，使得每個終端成為完美終端，個個作成為樣板工程，__啤賣的不僅是商品，更重要的是專業化服務，并帶來的豐厚回報。據統計，年內銷售額達到了_元。

二、存在的問題

雖然在這一年，我們取得了比較不錯的成績，但仍然存在一些問題，如果不加以糾正改善，將會影響產品的銷售。包括業務員的管理，后勤的配合。

1、業務員的管理比較松散，并沒有效的形成一個營銷系統，有時甚至是各自為戰。

在以后的銷售管理過程中，要根據實際情況建立有效的管理制度，帶動業務員的積極性，提高工作效率。

2、后勤配合有些遲緩，往往出現單已開，貨遲遲發不了去的情況，使客戶信任度降低。

在即將來臨的一年，要注意上一年度出現的問題，并繼續發揚我們的優勢，爭取在明年_酒的銷售中取得更好的成績。

銷售人員上半年工作總結五自從轉到銷售部至今已經一年了，回想自己這一年所走過的路，所經歷的事情，沒有太多的感慨，沒有太多的驚喜，多了一份鎮定，從容的心態。在公司領導的帶領和幫助下，加之部門同事的鼎力協助，自己立足本職工作，使得銷售工作得及順利進行。雖然銷售情況不錯，但是回款率不太樂觀，原因在于集團總部結款不及時。_年我會盡量克服這方面的因素，及時與各子分公司解決回款問題?，F將銷售工作的內容和感受總結如下：

平時公司上門業務的處理，對產品銷售過程中出現的問題進行處理，與各部門之前進行友好的溝通，與集團總部清理往年應付款情況，由于往年帳目不是我經手的，加上有些單據遺失及價格或等等問題，給現在的工作帶來許多麻煩，對每一款新產品進行推廣，與各經銷商進行密切聯系，并根據地區、行業、受眾的不同進行分析，在日常的事務工作中，自己在接到領導安排的任務后，積極著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。

總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業務員和同行學習，2021年自己計劃在今年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

1.全年銷售任務，平時積極搜集信息并及時匯總。

2.經理的銷售工作，從產品的價格，數量，質量以及自身的服務態度方面，細心的與客戶溝通。

3.準確度，仔細審核。

4.損壞物的及時處理。

5.客戶的維系，并不斷開發新的客戶。

6.每一件事情，堅持再堅持!

最后，就讓我總結一下工作存在的問題吧。

1.庫存量不夠。

雖然庫存表上標注了每款產品最低庫存量，但是實際卻不相符，有許多產品甚至已經斷貨。在庫存不多的情況下，建議倉庫及時與生產聯系下單，或者與銷售聯系提醒下單，飛單的情況大多于庫存量不足有關。

2.回貨不及時。

回貨時間總會延遲，對于這種現象，采購人員的態度大多都是事不關已，很少會想著怎么去與供應商解決，而是希望銷售人員與客戶溝通延緩時間。這樣會讓客戶對我們的信譽度降低。(這種現象非常嚴重)

3.針對供應商退貨的處理。

很多不合格的產品，由于時間拖延，最后在逼不得已的情況下一挑再挑，并當成合格產品銷售，這樣對我們“追求高品質”的信念是非常不吻合的。經常有拿出去的東西因為質量問題讓銷售人員非常難堪。

4.應定期對銷售卻未回款的業務進行催款或者提醒。

有許多已經回款的業務，財務在幾個月之后才告訴銷售人員，期間銷售人員以為沒回款一直都在催，給客戶印象非常不好!

5.部門之間不協調。

為了自己的工作方便，往往不會太關心他人，不會考慮給他人帶來的麻煩。有時候因為一句話或者一點小事情就可以解決了，可是卻讓銷售人員走了許多彎路。

6.派車問題。

篇（8）

美琳

36歲，已婚，兒子7歲。外企管理人員，月收入2萬元。

蹇宏

正隆(北京)保險經紀股份有限公司總經理，保險專家。1998年獲得參加“1998年度世界華人壽險大會”資格，并獲得“MDRT(美國百萬圓桌會議)會員”資格，中國大陸第一位MDRT頂尖會員，并在1999-2002連續4年獲得“MDRT頂尖會員”資格，2001、2002年被MDRT組織任命為MDRT中國區地方主席。

寒雪梅中盡，春風柳上歸。在長安街上的一處會所中，某機構舉辦的女性理財沙龍拉開了帷幕。三三兩兩的嘉賓手捧紅酒，或含笑寒暄，或低語交談。

應邀而來的美琳和小云都是職場麗人，關于房產、基金、股票這些理財工具，她們早已不再陌生。而對于保險，她們倆卻充滿了困惑和不解：保險到底是消費還是投資?女人一定要購買保險嗎?保險對于女性來說意味著什么?于是，她們與保險專家蹇宏有了這樣一段對話。

女性更需要保險

美琳：目前，女性在職場能夠獲得的與男性平等的工作機會越來越多，相應地，經濟上的獨立性也越來越強，這是否意味著，在保險的購買上女性與男性也大致相同?

蹇宏：你的結論與事實恰恰相反，實際上女性對于保險的需求更強烈。原因在于，大部分男性屬于冒險型，風險承受能力相對較強，他們自認為不需要保險。從思維模式上來看，男性是反保險的。女性則不然，她們天生對未來充滿焦慮和不安，對于風險的認知遠遠高于男性，尤其隨著年齡的增加，女性可能會面臨一系列的問題，如青春流逝、中年危機、更年期以及子女叛逆期等，這些都會加劇她們的不安和憂慮。保險可以從財務的角度給予女性一些保障，更重要的是，從心理學角度看，它還可以給予女性一種心靈上的撫慰。

美琳：嗯，你說的挺有道理，跟我丈夫比起來，我對未來的憂慮感似乎更強。

小云：我跟美琳姐姐的感覺不一樣。我現在才25歲，你說的那些問題離我還很遠，所以感覺保險對我的作用并不大。

蹇宏：對，你現在還很年輕，健康的身體是你最大的資本，但你是否想過，萬一遭遇大病或者意外，誰來保障你的生活?

小云：我會結婚啊，如果結了婚，丈夫會照顧我啊。

蹇宏：通常情況下，如果家庭中女主人的健康出現了問題，男主人往往都可以解決財務上的問題，但談到身體力行地照顧可就不那么容易了。比如很少看到一個丈夫幾十年如一日照顧癱瘓在床的妻子，如果有的話可能就入選“感動中國”了，但反過來，妻子照顧丈夫的情況就比比皆是了，這就是中國的社會文化。所以，從這個角度來說，女性一定要有自我保護意識，尤其是未婚的女性，如果把青春和健康完全寄托到另外一個人身上，這無異于拿人生去押注，風險是可想而知的。那么保障從何而來呢?當然是保險，保險是規避和轉移風險的最佳工具。

保險讓女人在家庭中留有余地

美琳：很羨慕小云妹妹，她還有大把的青春可以享受，而我已經步入了上有老、下有小的瑣碎中年。盡管家庭美滿幸福，工作也很順利，但不知道為什么我總是有一種隱隱的憂慮。

蹇宏：我很理解你，表面上看你所擔憂的似乎是歲月老去，青春不再，實際上真正擔憂的是，隨著年齡的增長，健康狀況會有所下降，以及可能由此帶來的家庭危機。

美琳：沒錯，對于我來說，家庭非常重要。

蹇宏：這很正常，中國是一個夫權社會，決定了男人的屬性是社會，而女性的屬性是家庭。通常來說，女性沒有家就沒有世界，如果失去了家庭可能意味著失去了一切。那么，如何才能讓家庭穩定?我認為，聰明的女性會讓自己在婚姻里留有余地。

美琳：留有余地?

蹇宏：對。所謂留有余地，就是要有自我愛護意識。在遇到意外或健康風險的時候，假如能夠得到配偶的照顧，那是幸運女神的眷顧，但通常情況下，女性的健康危機往往伴隨著情感的危機。俗話說，求人不如求己，這時女性如果有一份意外或健康保險，她就至少可以得到基本的人身保障，也會讓她心有所安，在婚姻生活中不至于很被動。

盡管每個女性都希望自己與愛人白頭偕老，但誰能保證在婚姻的旅途中沒有任何波瀾。從心理學角度看，女性存私房錢的原因就在于自身的憂慮和不安。一般來說，結婚后的所有收入都屬于共同財產，除非婚前有所約定，但這樣做似乎又傷夫妻感情。聰明的女性會買一些保險，若發生意外風險，如罹患重疾，那么這筆保險的理賠金是不能作為共同財產來分割的，這在某種程度上也是自我愛護，給自己留有余地的一種表現。

美琳：有點醍醐灌頂的感覺。

蹇宏：女性不僅可以用保險來管理自己的健康和家庭，還可以管理財富。據數據統計，中國女性平均壽命比男性長3～5歲，而中國家庭結構一般是妻子比丈夫小3～5歲，這樣算下來，女性的守寡年齡平均為8年。所以，家庭購買的分紅型養老險一般都在女性的名下，因為活得越長，領得越多，同時，家庭財富傳承的重擔往往就由妻子來承擔。股權如何確定，證券如何打理，企業怎么經營，子女如何繼承，這些都是女性要面臨的問題。女性對于財產的安排決定了家庭的穩定。遺囑、信托、保險都是可以選擇的工具，能夠確保家庭財產平穩地交接。有人說，一個富裕的家庭能否延續取決于男性的打拼，更取決于女性的安排，這話不無道理。

對號入座買保險

小云：看來保險對于我們是非常必要了?？墒?，我該買哪些保險?每年需要為此支付多少錢呢?

蹇宏：這需要根據年齡，經濟狀況、健康狀態等因素來對號入座。收入較多的白領可投保額為5萬～10萬元的重疾險，以后隨著收入的增加可以增加保額。收入不高的工薪階層可以購買一些涵蓋器官移植的健康險。收入更低的打工者還可以購買卡式意外險，最好涵蓋意外醫療，費用非常低，每年只需幾十元。像你這樣的年輕未婚女性，大多數都是剛剛離開父母獨立生活，因此，要用保險來保證自己不會成為父母的負擔。

美琳：那我這樣的已婚者該怎么買保險呢?

蹇宏：當然，成家之后的女性肩負更多的責任，也就需要更完善的保障。如果條件允許，你可以給你的丈夫購買高額的保障型保險，保額在50萬元以上，每年的保費大約是5000元，當然受益人應該寫你自己，且為終身不可撤消的，這樣無論你的丈夫在與不在，他對你的愛與責任都可以通過這一份保單體現出來。同時，如果你早期購買了重疾險，現在可以適當地增加保額，經濟能力強的保額可以為30萬50萬元，經濟條件一般的可以為10萬～15萬元。

美琳：是否要考慮整個家庭的保障?

蹇宏：當然因為你已經進入家庭穩定期，收入水平基本處在最高峰，這時的保險配置不再局限于個人，而應該側重整個家庭風險的規避。要以家庭中主要經濟來源，一般為男性的保障為主，女性則傾向于帶有理財功能的保險，如終身分紅的壽險等。我不建議你購買投連險，因為這種產品不符合女性穩健的心理預期。

美琳：選擇壽險和重疾險標準是什么呢?

蹇宏：分紅型保險主要的標準是看其分紅的多少，這取決于保險公司的經營能力。你可以到保監會的網站上查詢排在前3名的保險公司，要選擇分紅穩定，而不是大起大落的公司。重疾險的選擇重點看保險公司的理賠形象，要看看該公司有沒有理賠糾紛。

小云：我媽媽今年55歲了，她的保險該怎么買呢?

篇（9）

中圖分類號：G432 文獻標識碼：A 文章編號文章編號：16727800（2014）001018402

作者簡介作者簡介：孟慶濤（1983-），男，西北師范大學碩士研究生，研究方向為信息技術與教育應用；王春婷（1985-），女，黑龍江省齊齊哈爾拜泉縣第二中學教師，研究方向為教育學。

1 基礎理論

1.1 新媒體及其特性

大學生運用新媒體進行自主學習已經成為其自主學習的主要方式。如今的互聯網、搜索引擎、智能手機、有線數字電視、CD/DVD、MP3、網絡視頻、博客、QQ等被人們習慣稱之為新媒體。

新媒體只是一個相對概念，發表于“人民網”的《清華大學熊澄宇：新媒體與文化產業》的文章指出：所謂新媒體的 “新”是相對“舊”而言的。廣播相對報紙是新媒體，電視相對廣播是新媒體，網絡相對電視是新媒體。當今新媒體通常是指在計算機信息處理技術基礎之上出現和影響的媒體形態。同時新媒體也是一種利用數字技術、網絡技術，通過互聯網、寬帶局域網、無線通信網、衛星等渠道，以及電腦、手機、數字電視機等終端，向用戶提供信息和娛樂服務的傳播形態（上海東方寬頻總經理張大鐘）。由此可知，新媒體是一個相對于傳統媒體提出的概念，它是基于互聯網平臺進行傳播，通過互聯網終端或移動終端設備進行接收的傳播工具；其具有傳播速度快、范圍廣、體現出受眾的主體、促進民主、隱蔽性、分眾性、高科技性等特性。

1.2 自主學習及其發展現狀

自主學習的橫向角度指綜合學習的各維度與各個方面，縱向角度指從整個學習的過程來闡述自主學習的實質。學生在自主學習時要有自我確定的學習目標、計劃、學習作準備、學習過程自我監控、自我反饋和自我調節，在學習活動結束后能進行自我總結、自我評價、自我檢查并作出一定補救等。因此，自主學習既可以理解為由學生自己決定學習內容、學習方法、學習強度、學習結果評價的學習方式，也可以理解為學生能夠指導、控制、調節自己學習行為的能力與習慣。[1]相關調查顯示，大學生的外在目標動機較強，外在目標動機更容易促使大學生自主學習，但學習持續性較差；大學生有充裕的自主學習時間但學習的積極性較?？傊髮W生自主學習方式被廣泛接受，但大學生自主學習能力總體上較弱。[2]

2 新媒體對大學生自主學習的影響

如今運用新媒體工具進行自主學習已經成為大學生的首選，2010年一項以武漢大學和山西晉城職業技術學院學生為研究對象調查顯示，有85.8%的大學生人手一部手機，電腦及MPX系列產品則以75.6%、51.3%的擁有率緊隨其后，半數以上學生同時擁有以上產品，互聯網占有率達97%。大學生接觸時間最長的前5位媒體為：QQ、搜索引擎、新聞資訊網、手機、雜志、電視，其中前3位均為新媒體[3]。

2.1 新媒體改變傳統自主學習內容獲取方式

在傳統媒體環境下，學習內容呈現方式單一，承載學習信息的載體較少，學習者通過新媒體工具可獲得更多學習資源，如：虛擬學伴、在線專家、網絡社團、網絡課程、專題學習網站、數字圖書館、網絡資源庫等。尤其是網絡環境下的信息資源將文本、圖形、圖像、音頻、視頻、動畫等多種媒體融合在一起，實現了信息資源的多媒體化[4]。從以前學習找書本成為如今學習找網絡、找手機、找電視等多種手段，學習者選擇方式多了，學習內容也多了，自主學習的內容態式呈現多元化。

2.2 新媒體提高大學生個人協商能力，擴大交互協商范圍

個人協商主要指人們對輸入的信息進行識別、分析、綜合、記憶等智力活動，通過新媒體工具，學習者可以獲得豐富的信息資源，學生在學習過程中逐漸提高協商能力。個人協商發生在大腦內部，是無法直接觀察到的隱性過程，但是可以通過對使用新媒體學習前后的效果看出個人協商能力的變化。如：利用新媒體工具進行播放文本材料，隨著播放速度的加快，學習者的閱讀速度明顯提高。此外，學習者使用網絡新媒體實現人機互動、人人互動，在自主學習的“虛擬環境”中自由選擇、組合和探究，不受課堂、學校、教師以及教學進度的制約和限制[5]。當下比較流行的可汗學院（http：//）則是一種典型的交互式學習，在這種學習環境中，學習者不斷地進行社會交往，表達自己的觀點；或者對自己的語言和思路不斷調整，以便使想要表達的思想和情感更加清晰、精確，最終讓對方理解自己的意圖。

2.3 新媒體工具促進移動學習更好發展

終身教育已成為現代教育的必然趨勢，能夠在任何時間、任何地點以任何可能的方式進行的移動學習已經成為很多學習者的現實選擇，當代大學生也身列其中。根據非正式學習理論對學習的理解，我們把大學生在移動過程中，通過用手機、IPAD等移動通信工具與他人的交流、討論、網站瀏覽等過程中受到的信息影響都認為是自主學習；基于移動學習理論可以將移動學習理解為大學生根據已有興趣或任務，利用已有移動通信設備，通過網絡獲取信息，并與已有境脈相互作用，形成新的知識。

2.4 新媒體改變大學生自主學習態度

新媒體環境下可以選擇更多的學習方式、獲得海量的數字化學習資源，學習也不僅限于固定的空間。尤其是在移動學習理念產生后，隨時隨地的學習使大學生對待學習的態度由傳統的儲存知識演變成查找知識、再應用知識。比如：當制作一根網線的RJ45接頭時，不再需要記憶8根網線的排列順序，只需要百度一下，按照搜索結果操作即可制作成功。如今社會發展要求其成員掌握大量知識，傳統的學習速度已不能完全滿足對知識的需求，利用新媒體工具進行學習也就應運而生，這是社會發展的必然。學生對待學習結果的態度也在發生變化，從傳統的學會知識，轉變為學會尋找知識。

3 新媒體支持下大學生自主學習策略

自主學習強調培養學生強烈的學習動機和濃厚的學習興趣，從而進行能動的學習，即自主自覺自愿地學習，而不是被動地或不情愿地學習。因此，自主學習這一范疇本身就昭示著學習是自己的事情，體現著“主體”所具有的“能動”品質；學習是“自主”的學習，“自主”是學習的本質，“自主性”是學習的本質屬性。學習的“自主性”具體表現為“自立”、“自為”、“自律”3個特性，這3個特性構成了“自主學習”的3大支柱及所顯示出的基本特征?；谶@3種特性，從元認知策略、認知策略、努力管理策略、資源管理策略方面提出對策。

3.1 加強自主學習過程中的自我監控能力，提高元認知策略應用水平

元認知策略是指學生對自己整個學習過程的有效監視及控制策略。面對新媒體環境下的海量數字化學習資源，學習者應對自身有一定的認識，使用新媒體學習時應制定學習計劃，在學習過程中自我監控、針對學習問題及時總結。例如：大學生利用新媒體工具進行自主學習英語時，首先應擴大交互協商范圍，鍛煉個人協商能力，組織學習內容，系統考慮自身對新媒體的實際應用水平及利用新媒體想要獲得的學習資源與呈現方式；其次，在自我監控能力方面，根據學習目標及英語的識記特點，隨時調整新媒體使用方法，促進英語的有效學習，充分發揮新媒體資源的多樣性優勢，實現英語學習的最佳效果。具有良好的自我監控能力、靈活運用認知策略的、對信息獲取與篩選的能力以及運用新媒體的學習理念，才能更好地運用新媒體進行自主學習。

3.2 提高對新媒體資源的加工及管理能力，轉變學習方式

認知策略一直被認為是學習者加工信息的方法和技術，其基本功能有兩個方面：①對信息進行有效的加工與整理；②對信息進行分門別類的系統儲存。所以在使用新媒體工具進行學習時，大學生學習者備信息篩選、加工整理及存儲能力。同時，針對學習計劃、目標以及適合自己的學習方式對這些學習資源進行篩選、整理、加工并存儲。新媒體環境下的自主學習更加注重合作學習與探究能力，學習者通過互聯網和其他人進行合作、交流、研究，這其中教師的指導非常關鍵，沒有教師的溝通與引導，學習者雖然可以自主學習，但也可能演變成“放養式”的學習，當學習者遇到一時不能解決的問題時，還有可能挫傷學習積極性，從而降低學習的主動性?！皯瑟氉詫W習轉變為合作式、探究式的學習方式，在相同的愛好、興趣下更容易形成合作式的學習，大家圍繞一個共同點，分工不同，共同合作完成學習[6]?！?/p>

3.3 善于運用“努力管理策略”促進有效自主學習

努力管理策略是指學習者為達到學習目標，對自身信念、意志、內省、動機等努力因素進行激發、實施、維系與調控的過程。如進行自我強化學習，應事先安排好學習進度和獎勵計劃，達到預期的結果后獎勵自己，否則不予獎勵，直到完成學習任務。如今大學生自主學習時可選擇豐富的數字化學習資源，但學習效果并不是都很理想，使用新媒體進行學習雖然可以節省時間，提高學習效率，但是使用不當又會降低學習效率、加大學習負擔。例如：利用不同的搜索引擎進行教學視頻的搜索，可以搜索到大量學習資源，如果不能對資源進行篩選與整理就會加大學習強度，浪費學習者的時間與精力，降低學習者的學習動機。新媒體的表現形式十分新穎，很容易引起學習者的興趣，同時學習者注意力也易被其娛樂功能所吸引，從而弱化學習動機。因此，學習者應加強自我管理，提高自我控制能力。物極必反，一味地追求使用新媒體容易形成依賴，缺乏主動性思考，不利于形成個性化學習。在新媒體環境下

學習者應努力管理自我，合理使用新媒體，避免新媒體中不利于學習的干擾因素。

3.4 靈活運用資源管理策略，提高新媒體環境下自主學習水平

資源管理策略主要包括時間管理策略、學習環境管理策略、努力管理策略、尋求支持策略等。新媒體可以有效促進自主學習，但是很多新媒體也給自主學習帶來了負面影響，很多新媒體軟件還不能完全滿足學習要求。例如一些英漢翻譯軟件，本應將“I am a big frog in a small pond”翻譯為：“我是一個小地方的大人物”，卻翻譯成：“我是一個小池塘里的大青蛙”等。此外，在自主學習過程中合理利用時間、找到適合使用新媒體的學習環境、有效運用新媒體等都會事半功倍。相反，如果學習者的外部動機偏強，則較容易偏離學習目標。所以在利用新媒體進行自主學習時，可以根據現實情況靈活運用資源管理策略，根據學習過程中的不同情況選擇不同的學習策略，從而取得良好的學習效果。

參考文獻：

[1] 周炎根，桑青松.國內外自主學習理論研究綜述[J].安徽教育學院學報，2007（1）：100104.

[2] 李媛，潘艦萍.大學生自主學習與創新能力的調查分析和培養策略[J].長春理工大學學報，2013（1）：130131.

[3] 高愛芳，高衛松.對大學生使用新媒體的調查分析及德育引導[J].思想政治教育研究，2010（1）：132134.

篇（10）

一、進入施工現場的人員必須正確佩戴和使用個人勞動保護用品。不準赤腳、赤膊、穿拖鞋、高跟鞋。

二、施工現場的一切安全防護設施齊全有效，不準拆改和擅作他用。非本工種人員嚴禁動用各類機械電器設備，特殊工種必須持證上崗。

三、現場人員嚴禁攀登腳手架、井字架、外用電梯等，禁止打鬧、酒后作業，高空作業人員嚴禁向下拋扔任何物件，防止意外事故發生。

四、職工安全教育率達100%，經考試合格后方可上崗，對變換工種、換崗及新入場工人、臨時參加生產人員，應視同新工人一并進行崗前安全教育培訓合格后方可上崗。

五、對現場的新機具、新設備、新工藝應由有關技術部門制定操作規程，并對操作人員進行專門培訓。

六、對從事有毒有害的作業人員，由衛生部門及其有關部門在工作前進行防毒防害的教育后方可上崗。

七、項目部每月對現場進行二次安全檢查，不久留死角，職能人員每月巡視檢查，發現隱患，及時解決，嚴格執法。

八、施工負責人要認按方案執行，做好分項工程有針對性的安全技術交底，跟蹤管理到位。

九、班組安全生產中的長期目標，是班組安全生產實現標準化、規范化、制度化和各類安全事故為零。

十、班組要認真執行施工負責人的安全技術交底和班前安全活動。

十一、坑、槽施工應經常檢查邊坡土質穩固情景，若發現有裂紋、巰松或支撐走動，要隨時采取加固補救措施。

十二、從事高空作業人員要定期體檢，凡發現有高血壓、心臟病、貧血、癲癇病以及其他不適于高空作業的人員，不得從事高空作業。十三、遇有惡劣天氣（如風力在六級以上）影響施工安全時，禁止露天高空作業。

十四、機械作業時，作業人員不得擅自離開工作崗位或將機械交給非操作人員操作。

十五、電動工具在使用中不得任意調換插頭，更不能將插頭用導線直接插入插座內，當電動工具不用或需調換工作時應及時拔下插頭，但不能拉著電源線拔下插頭，插上插頭時，開關應在斷開位置，以防突然起動。

十六、機電設施設備在使用過程中要經常檢查，如發現問題（絕緣層損壞、電纜線或電纜護套破裂、接地線脫落、插頭插座開裂、接觸不良以及機械斷續運轉等）應立即停止使用，進行維護修理。十七、照明燈具的距地高度，室內不低于2·4米，室外不低于3米，燈線應架設整齊，相線和零線應分開固定或用橡皮護套銅芯軟電纜。

十八、施工過程中，各施工班組要認真做好工完場清工作，實行包干職責制。

十九、現場的暫設工程，規矩整齊，現場道路暢通、場地平整，建立良好的排水系統，現場各種材料要堆碼整齊并設有標識。

二十、現場內有關安全標志，危險地段要設紅燈示警，并且不得隨意破。

二十一、禁止非施工人員進入施工現場。

施工現場禮貌施工安全生產管理制度

為了加強施工現場禮貌施工安全生產管理，進一步提高禮貌施工水平，實現本項目創立省市禮貌工地管理目標，根據上級主管部門有關精神及規定標準，結合本工程特點，特制定安全生產管理制度。

一、項目部成立以項目經理為組長，各部門主要負責人為組員的禮貌施工領導小組，建立健全項目部及施工班組的禮貌施工管理網絡體系，層層落實職責制。

二、施工現場嚴格按照項目施工平面布置，施工區、生活區分開設置、分片包干，建立職責區，設置統一規范的標志牌，同時用標語、橫幅做好安全、質量、禮貌施工宣傳工作，專人負責。

三、項目部、施工班組要統一著裝，佩戴胸卡上崗。進入施工現場必須穿戴好個人勞動保護用品，嚴禁穿背心、拖鞋、高跟鞋、赤膊、赤腳等不禮貌著裝上崗。

四、施工現場料具必須分類堆放，磚塊成行成丁，沙石等材料成堆，構件、鋼材等成行成線，同時配置相應標牌。

五、操作人員必須堅持做到活完料凈腳下清，嚴禁亂扔亂丟水泥袋、彩條布等包裝材料，杜絕材料浪費。

六、施工的大中型機具等按平面布置圖放置，小型機具使用后及時存放到指定地點，禁止隨用隨扔，現場的臨時用電、水由項目部統一規化，未經允許任何人不得亂拉亂接電、水。

七、施工現場的道路、生活區要天天打掃，堅持清潔、干凈。

八、建筑垃圾及生活垃圾要及時集中處理，嚴禁亂倒亂卸、凌空拋撒、亂潑污水等不禮貌行為。

九、辦公區、生活區原則上統一購置桌椅和宿舍用具，施工人員要注意個人衛生，值班人員要盡職盡責，確保室內窗明地潔，用品整齊有序。

十、職工食堂要辦理衛生許可證，做好通風、防塵、防蠅、防鼠工作，制售過程要生熟分開，售賣食物要燒熟煮透，防止食物中毒，嚴禁售賣變質、發霉食物。

十一、施工現場設置盥洗設施和貼合標準的廁所，專人打掃，定期噴藥，做好滅鼠、蚊、蠅等衛生防設工作，嚴禁施工人員隨意大小便。

十二、項目部對違反本規定造成不良影響或事故的職責人及施工班組，按有關規定給予處罰或承擔相應職責。

施工現場消防保衛制度

為了加強施工現場消防保衛工作，認真貫徹執行《中華人民共和國消防法》、《中華人民共和國治安處罰法》，防止火災事故及各類刑事案件的發生，確保本工程順利竣工，特制定該工程施工現場消防保衛制度。

一、建立施工現場消防保衛組織機構，成立義務消防隊，落實崗位職責制。

二、現場設置警衛室，配備足夠的護場巡邏警衛力量，并做好值班記錄。

三、施工現場必須設置明顯的防火標志，禁止煙火地段，嚴禁吸煙，任何人未經批準不得擅自動用明火。

四、電氣焊工必須持證上崗，持有動火審批手續，具備防滅火設施和配備看火人員。

五、工地易燃易爆及劇毒物品，嚴格領還手續，油漆、汽油、煤油、稀料等按規定分開存放，并專人負責管理。

六、木工房（棚）禁止明火作業，存放木料不得超過三日的使用量，操作地點的易燃廢品（碎木料、刨花、鋸末等），當日清除到指定的安全地點。

七、施工現場嚴禁酗酒滋事、打架斗毆、聚眾賭博、男女混居、流氓、竊公私財等不良行為。

八、施工現場應配備足夠的滅火器材及其設施，專人保管，定期維修保養，堅持靈敏有效，嚴禁擅自拖用防火器材，確保消防道路暢通。

九、外來人員進入施工現場，必須進行嚴格審查登記，辦理有關手續，嚴禁雇用童工（五種人）等違法用工。

十、火警119，匪警110，交通事故122，急救120。

外來務工人員管理制度

為了維護本工程的治安秩序，管理好外來務工人員，保護外來務工人員的合法權益，特制定該管理制度。

一、凡常住戶口不在本市的外來務工人員，來本地參加工作，必須“三證”齊全（身份證、勞務證、計生證），并同時上繳一寸免冠照片4張（暫住證、勞務證、工作證、）。

二、在三日內上報當地派出所辦理《暫住證》，勞動部門辦理《勞務證》，工程安保部門辦理《工作證》。

三、務工人員必須隨時攜帶三證，不得轉借、涂改，上下班必須按規定佩戴好《工作證》，以便出入生活區

四、三證如有遺失，必須在于24小時內上報安保部門，并說明原因，經查明后補辦。

五、《暫住證》期滿需留住的，應在期滿前5日內上報安保辦公室，以便統一向當地派出所辦理延長手續，期滿離開時，應繳銷《暫住證》。

六、外來務工人員必須服從安保、后勤部門的統一安排，在指定的房間、床鋪居住，進取參加安保部門組織的法律法規學習，和有關教育培訓活動，嚴格遵守本工程項目的各項管理規定。

七、外地來本市探親、訪友人員，除安保部門統一登記外，暫住或預期暫住7日以上者，必須當日上報安保部門，并繳2張一寸照片，3日內報當地派出所辦理《暫住證》。

安全教育培訓制度

為保證安全生產、禮貌施工，使職工熟悉和自覺遵守安全生產、禮貌施工各項管理規定、規程，特制定本制度。

一、凡新入場或調換工種的人員，上崗前必須進行安全教育培訓，經考試合格后方可上崗。

二、特種作業人員應參加主管部門舉辦的培訓班，經考試合格后持證上崗。

三、結合安全周、每年進行一次安全技術知識理論考核，并建立安全技術理論考核擋案。

四、安全教育培訓主要是對職工貫徹黨和國家關于安全施工的方針、政策、法令、法規；安全管理規定；各工種安全技術操作規程；施工生產中危險區域和安全生產工作中的經驗教訓及防治措施；職工勞動保護、維權等教育培訓。

安全檢查制度

一、企業除進行經常性的安全檢查外，還要組織定期安全檢查。

二、企業每月、工區（項目部）每旬、施工隊（班組）每周組織一次檢查，檢查要發動群眾，要有領導干部，技術干部和工人參加，邊檢查、邊總結、邊整改。

三、每項檢查要有重點、標準，要評比記分，列入本單位考核資料。

四、對查出的問題不能及時整改的，要建立登記整改、檢查專項制度，定期進行復查。

五、制定整齊改計劃，執行三定（定人、定措施、定時間）。

六、在隱患沒有消除前，必須采取可靠的防護措施。

七、如有危急人身安全的險情，應立即停止作業。

施工現場料具管理存放規定

一、管理程序及資料：

1、施工前的準備工作。

A、在施工前，施工材料應根據現場的大小合理布置，嚴格按照施工組織設計的平面布置和建設工程安全禮貌施工有關規范標準執行。在劃分材料堆放位置時，要研究到施工進入高峰期的堆放容量、料場、料庫與臨時設施道路、排水溝、高壓線路等都要統籌安排布置。料場、料庫、道路的選擇不能影響施工流水作業，并堅持靠近使用地點回報原則，以減少二次倒運。

B、道路、場地要平整、堅實、暢通、有回旋余地，有可靠的排水設施，不積水。

C、臨時料庫、料棚要有貼合防雨、防潮、防火、防凍、防爆、防曬、防損壞等管理措施與要求。

2、施工過程中的組織與管理。

A、建立健全施工現場料具管理制度和職責制?，F場料具要嚴格按平面布置圖布置堆碼，本著“干什么，用什么，管什么”的原則，劃段分片，包干負責。要有職責區、職責人、明顯標牌。

B、加強現場平面布置的管理，根據不一樣施工階段，材料資源變化、設計變更等情景，及時調整堆料現場位置，堅持道路暢通和現場整潔，減少二次倒運。

C、隨時掌握施工進度及用料信息，搞好平衡調劑，正確組

織材料進場，材料計劃要嚴密可靠、及時準確，保證施工需要。

D、嚴格按現場平面布置堆放料具，成堆成線；經常清理雜

物和垃圾，堅持場地、道路、機具及容器潔凈。

E、認真執行材料的驗收、保管、發料、退料、回收等手續制度；建立健全原始記錄和各種臺帳，對來料原始憑證妥善保存，按月盤點核算。

F、嚴格執行領料制度，監督施工班組合理使用材料，及時檢查、考核、驗收、結算。

3、料具清退轉場。

A、根據工程部位進度情景，組織料具的清退轉場，檢查現場存料，估計未完工程用料量，調整原用料計劃，削減剩余，補充不足，以防止余料過多，為工完場清創造條件。

B、臨時設施及暫設工具用料的處理。對于不再使用的臨時設施應研究提前拆除，并充分利用這部分材料，直接轉場到新的工地以免二次搬運。對于周轉料具，要及時整修，隨時轉移到新的工地或清退入庫。

C、施工垃圾及包裝容器的處理。對于現場的施工垃圾應設分揀站，做到及時分揀、回收、利用，包裝容器應及時回收，組織清退，不浪費。

二、崗位職責制：

為使物質供應管理工作職責明確，分工合理，職責到人，增強全體物資管理人員的職責感和紀律性，提高業務本事和工作效率，不斷改善工作方法，盡快到達管理標準，必須建立健全各級崗位職責制，用心工作。

三、料具存放：

為了實現現場各種料具堆碼、存放、保管的規范化和標準化，現將各類材料、構件等的存放管理作如下規定：

1、鋼筋及金屬材料的存放。

A、須按規格、品種、型號分別掛牌堆放，底墊木高度不低于20CM。

B、有色金屬、薄鋼板、小口徑薄壁管應存放在倉庫或料棚內，不得露天存放。碼放要整齊，做到一頭齊，一條線，原材料、成品、半成品及余料應分類堆碼，不得混放。

2、木料存放。

A、應在干燥、平坦、堅實的場地上堆放，垛基石不低于40CM，垛高不超過3M，以便防腐、防潮。

B、應按材類等級、規格分別一頭齊碼放，板材順垛應有斜坡，垛應密排留坡封頂，含水量較大的木材要留空隙，有含水率要求的應放在料庫或料棚內。

C、選擇堆放點時，應盡可能遠離危險品倉庫及明火（鍋爐、煙囪、廚房等）的地方，并設嚴禁煙火標志和消防設施，防止火災事故。

D、拆除的模板、支撐料等應隨時整理分類堆碼。

3、水泥的存放。

A、庫內存放：水泥庫應具備有效的防防雨、防水、防潮、防風措施，地面比室外地平面高出30—40CM，基礎用3：7灰夯實攤平，墻面應抹防水砂漿，庫門上鎖，專人管理。分品種堆碼整齊，離地面5—10CM，垛高不超過10袋，抄底使用、先進先出。

B、露天存放：臨時露天存放，必須具備可靠的防水、防潮、防雨、防風措施，墊高不低于30CM。

C、散灰存放：應存放在固定容器（散灰灌）內，封閉專庫存放，并具備可靠的防水、防雨、防潮等措施。

D、袋裝粉煤灰、白灰粉應存放在料棚內，堆碼整齊后搭蓋，以防雨淋。

4、大堆料的存放。

A、機磚碼放要成丁成行，加蓋磚塊，空心磚等輕質砌塊應成垛、成行，堆碼高度不超過1·8M，耐火磚不得淋雨受潮，各種水泥方磚應分類堆碼，不得混放。

B、砂、石、灰、陶粒等存放成堆，場地平整，不得混雜，色石渣要下墊上苫，分擋存放。

5、構配件的存放。

A、門窗及木制品：堆放應選擇能防雨、防曬的干燥場地或庫房，設立靠門架與地面的傾斜角不小于70度，離地面架空20CM以上，以防受潮、變形、損壞。應按規格、型號豎立排放，碼放整齊，不得塞插擠壓，五金及配件應放入庫內，妥善保管。露天存放時應下墊上苫，發現鋼材表面有油漆剝落時應及時刷油；鋁合金制品不準破壞保護膜，保證包裝完好無損。

B、混凝土構件：分類碼放整齊，場地平整堅實，有良好的排水措施。圓孔板底墊木要求通長厚度不小于10CM，須放在非板端20CM到30CM處，每塊間隔墊木要上下對齊，并在同一垂直線上，墊木厚度不小于3CM，四個角要墊平墊實，不得有脫空現象，每垛堆放不得超過10塊。大樓板底層墊木要通長，斷面不小于10×10CM，每層墊木厚度不小于5CM，并放置在平行于板的長邊，四角上下對齊對正，墊平墊實，碼放最多不超過9層。槽型層面板底墊木不小于10×10CM，每層墊木應上下對齊，在同一垂直線上，并且應在邊肋上，重疊堆碼不超過10層。面罩板混凝土標號到達設計要求的70%后方可起吊堆放，起吊時應使四個吊環同時受力，吊繩與平面角度應不小于45度，重疊堆放中間須加墊木，厚度應不小于7CM，底墊木通常不小于10×10CM，每層墊木位置應上下對齊，并在同一垂直線上，每垛塊數不得超過去10塊。樓梯板混凝土強度到達設計要求的70%后方可起吊運輸和堆放，起吊時吊繩與水平面的角度不得小于45度，在起吊運輸和堆放過程中，構件均應于正向位置，堆放時墊木應高于吊鉤，并在吊鉤附近，上下對齊，并在同一垂直線上，構件碼放的塊數不超過6塊。陽臺板混凝土標號到達設計要求的100%時方可起吊堆放，起吊時使每個吊鉤同時受力，吊纜與

平面的角度不小于45度，應豎立碼放，并在一端支撐，每塊間距應用7CM厚方木支墊。梁一般不得重疊堆放，跨長較小的梁重疊堆放時，墊木不得低于吊鉤，應放在靠近支座并在同一垂直線上，高度不得超過6層。預制樁混凝土強度到達設計要求的100%后起吊搬運，吊運時吊鉤應置于吊環處，無吊環時采用兩點吊，吊索與樁間加襯墊，重疊放置底墊木不小于10×10CM，中間墊木不小于5CM，支點應在吊點處，上下墊木在同一垂直線上，層數不超過4層。屋架、丁形架、薄腹梁，不應重疊堆放，堆放時必須放正，兩側加撐木，并不得少于3處，使其穩定。

C、玻璃的存放：按品種規格等級定量順序碼放在干燥通風的庫房內，如臨時露天存放必須上墊下苫，禁止與潮濕及揮發物品放在一齊，箱蓋向上，不準傾斜和平放，不應承受重壓或撞碰，垛高，2—3MM的不超過3層，4—6MM不超過2層，底墊木不小于10CM，散箱玻璃應單獨存放，經常檢查玻璃的保管情景，遇有潮濕、霉斑、破碎的玻璃應及時處理，裝車運輸時，包裝箱應直立，箱頭向前，箱間靠籠，切忌搖晃和碰撞，裝卸搬運時應直立并輕拿輕放。

D、五金制品的存放：按品種、規格、型號、產地、質料、整潔程度、順序定量碼放在干燥通風的庫房內，存放時應堅持包裝完整，不得與酸堿等化工材料混庫，防止銹蝕，發放應掌握先入后出的原則，遇有銹蝕應及時處理，螺絲釘與螺帽要涂油。

E、水暖氣材的存放要求：按品種、型號、規格的順序整齊碼放，散熱器應有底墊木，高度不超過1M，對于小口徑及帶絲扣配件要堅持包裝完整，防止生銹。

F、橡塑制品的存放：按品種、規格、型號、出廠日期整齊定量碼放在庫房內，防止各類化學藥品接觸，以防浸蝕老化，發放時應掌握先入先出的原則。

G、陶瓷制品的存放：應按品種、規格、等級、廠家分別存放在倉庫或料棚內，如臨時露天存放要選擇平坦、堅實、不積水的場地，垛高應苫蓋，碼放時應根據產品形狀、采取順序，平碼、騎縫壓疊，高度不得超過4件，各種瓷磚應按包裝正放，高度不得超過5層，裝卸運輸時，要用草繩牢固捆扎，不得松散，棱角及空隙要用草填實，防止磨擦和碰撞，裝卸要輕拿輕放，專人監護。

H、油漆涂料及化工材料的存放：按品種規格存放在干燥、通風、陰涼的倉庫內，電源隔離，濕度應堅持在5—30度之間，堅持包裝完整密封，碼放位置要平整牢固，防止傾倒與碰撞，應先進先發，嚴格控制保存期，油漆應每日倒置一次，以防沉淀，應有嚴格的防火、防水、防毒措施，對于劇、危險品等，須設專庫存放，并有明顯標志。I、防水材料的存放：防水卷材應存放在庫房或料棚內，并應立放，堆放高度不超過2層，忌橫壓和傾斜堆放，玻璃布、油氈平放時，堆碼高度不超過3層，其它防水材料可按油漆化工材料保管存放。

J、周轉材料的存放：鋼管按規格分別碼放整齊，鋼支撐顛倒碼放成垛，鋼模板、鋼跳板應分別扣放，下有墊木，高度不超過1·8M，大模板應對面立放，傾斜角度不小于70度，各種構件、配件用廢機油浸泡后，集中存放，并設有圍擋。K、其它輕質裝飾材料的存放：應分類碼放整齊，底墊木不低于10CM，分層碼放高度不超過1·8M，應具備防水，防風措施，石膏制品應存放在庫房或料棚內，豎立放置。

四、管理的標準。

認真執行建設工程施工現場安全禮貌施工有關規范標準。施工現場的料具在場外臨時存放時，必須經有關部門批準、并應按規定辦理有關手續，材料要堆碼整齊，貼合要求，不得妨礙交通和影響市容、場容，堆放散料要進行圍擋，高度不得低于0·5M，并貼合規定，要有良好的排水措施。水泥庫內的散落水泥必須及時清用，攪拌機四周、拌料處及施工現場內要做到無廢棄砂漿、混凝土，運輸道路和操作面的落地料亦要及時清用，砂漿、混凝土倒運時，應采取防撒措施，磚、砂、石和其它散料應隨用隨清，不留料底，切實做到用料有計劃，進料不積壓，減少退料，同時也要做到鋼材、木材等料具的合理使用，長料不短用，優材不劣用，活完料凈腳下清。

特種作業人員管理制度

為了加強特種作業人員（電焊工、機操工、架子工、鍋爐工等）的安全管理，確保操作者本人和他人的安全，特制定本管理制度。

一、特種作業人員要統一集中管理，配備專業性較強的管理人員，直接調度管理，并由安全部門或專職安全管理人員監督、檢查、管理。

二、要選拔思想好、職責心強、熱愛本職工作、遵章守紀、服從指揮、處處事事按照安全技術操作規程操作的青年工人從事特種作業。

三、在每年年初對特種作業人員進行整頓，凡是年齡較大，不服從管理，違章蠻干，專業技術較差或造成未遂事故或已構成事故者，要及時調整，變換工種。

四、對所配備的特種作業人員，必須經上級有關部門培訓合格，持證上崗，并由安全部門每年組織一次專業性的安全技術考核。建立特種人員檔案、登記卡、實行一人一卡。

五、特種作業人員必須遵守公司、項目部的各項管理制度，嚴禁無證上崗或酒后上崗。

六、特種作業人員要堅持每月進行安全知識、規章制度、安全技術操作規程學習半天，進行事故案例分析，自我總結經驗教訓，不斷提高安全技術操作水平。

七、要對特種作業人員上崗前安全技術交底，無安全技術交底不得上崗作業，上崗后要嚴格實施安全措施。

八、要堅持上下崗檢查制度，及時排除一切不安全因素，創造良好的安全生產環境。

九、嚴格執行檢查、維修、保養、驗收制度，經過檢查、維修、保養、驗收，確保合格后辦理驗收手續，并由驗收人員簽字交付使用。

十、上崗不準看書報，不得擅自離開工作崗位，不準與他人閑談，不違章作業、違反勞動紀律，進取配合各工種，有權拒絕違章指揮，保證安全生產。機械設備安全管理制度。

為充分發揮機械設備在施工中的作用，切實做好科學管理，合理使用，貫徹管理為使用服務，使用要加強管理的原則，從根本上克服只顧使用忽視管理的傾向，特制定如下制度。

一、機械設備應按照有關技術資料和出廠說明的規定進行安裝，安裝前應向操作人員進行詳細的安全技術交底，并由安裝隊長、安全員、技術員在現場指揮安裝。

二、凡經過大修改造重新組裝的機械設備，在使用前應進行技術試驗和安全裝置檢驗，雖經試驗未取得合格簽證前不準投入使用。

三、大型吊裝設備試驗前應做一般技術檢驗、空載試驗、額定荷載及超載試驗，在試驗前先對整機的外觀進行全面檢查，看油是否充足，機件的裝配是否牢固，工作裝置與試驗項目是否符號合要求。

四、設備試驗與負荷試驗，主要試驗機械設備的起動性能、動力性能、經濟性能、操作性能等，對試驗中所發生的問題進行認真分析與處理，以便作出是否合格，能否使用的決定，試驗合格后應按照技術試驗記錄本填寫，由參加人員共同簽字認可。

五、機械設備操作人員，必須遵守安全技術操作規程和保養規定，做到精心保養，正確操作，合理使用，并做到“四懂、

三會、二精”，及：懂原理、構造、性能、用途；會操作、維修、排除故障；精心保養、操作。

六、機械操作人員必須聽從指揮，端正服務太度，保證作業質量，并對機械設備進行定期安全檢查、維修、保養，如發現問題，應立即停止使用，確保設備和操作人員的安全。

辦公室衛生制度

一、室內外環境整潔衛生，無蚊、蠅、鼠。

二、辦公室通風、明亮、干燥。

三、室內干凈美觀、無異味。

四、辦公桌上用品擺放整齊不零亂。

五、室內無蜘網、積灰、痰跡。

六、辦公室內不準亂扔煙蒂、紙屑等廢物。

飲用水衛生制度

一、保證開水供應，嚴禁飲用不潔水。

二、茶水桶嚴禁直接置地。

三、茶水桶應加蓋加鎖，堅持內部清潔無垢。

四、定期清洗并作好記錄。

浴室管理制度

一、設專人打掃浴室衛生，隨時檢查淋浴設施、衣柜等，若有損壞立即進行修理。

二、確保浴室無垃圾，地面干凈。

三、認真做到墻面無黃斑、蠅蛆、臭味。

四、施工人員必須做到不損壞公用設施，節儉用水，確保浴室清潔美觀。

廁所管理制度

一、專人打掃、檢查廁所內的衛生，確保地面、蹲位、墻面、小便池是否清潔，公用設施有無損壞，發現問題及時處理。

二、認真做到早、晚必須清掃一次，并沖洗。

三、每一天擦洗門窗、墻壁、大、小便池等污垢，保證無尿堿、蠅蛆、臭味。

四、施工人員必須做到大便入蹲坑內，小便入小便槽，不準隨地大小便，確保廁所干凈、衛生。

施工現場不擾民措施

為了保障施工現場附近居民有一個良好的生活環境，搞好禮貌施工工作，樹立企業形象，特制定本措施。

一、工程開工時，應先到工程所在地環保部門登記，辦理有關登記手續，了解環保部門具體情景，學習有關法律法規、環保知識。

二、嚴格遵守環保部門規定的允許作業時間，早上必須在6：00以后方可施工，夜間必須在22：00之前停止施工。

三、新工人入場上崗前，必須經環保知識教育，讓所有施工人員，掌握工地施工中日常的環保知識，提高施工人員的環保意識。

四、在實際施工中，必須嚴格控制噪聲、強光、灰塵的產生，避開施工現場附近居民的正常休息時間。

五、各種運輸、施工工具進出工地，必須經工地有關人員進行檢查，貼合條件后方可離開，出現建筑垃圾撒落到場外道路，應立即組織人員進行清掃。

六、白天抓緊施工，盡量減少夜間加班，若因無法避免必須連續施工時，應提前到工程所在地環保部門申領夜間施工許可證。

七、教育施工人員在施工操作時，做到慢提輕放，盡量避免不必要的碰撞。

八、施工中噪聲較大的工種、機械設法交錯施工，最低限度減少噪聲量。

九、進取創造條件，添置必要的隔音器材及設施，堅持良好的施工環境。不干擾附近居民和施工人員的正常休息。

十、經常委派人員聽取附近居民的意見，并同時作好協調工作。

宿舍管理制度

一、宿舍內要堅持良好、潔凈的生活環境，不準高聲宣嘩、談笑，以免影響他人休息。

二、各種生活用品、用具必須按規定要求放置整齊，個人生活用品，要勤換勤洗，起床后被子要疊放整齊，鞋子成雙，毛巾統一掛在一齊。

三、宿舍內外要堅持環境整潔，要有值日制度，堅持每一天打掃一次，每周大掃除一次，做到墻面整潔無痰跡，地面無煙蒂，室內外不準隨地大小便，不亂倒垃圾，違者嚴肅查處。

四、宿舍內外不準聚眾賭博、打架斗毆、偷竊、洶酒鬧事，違者將按有關規定處罰。情節嚴重者送司法機關處理。

五、宿舍內不準使用電爐、熱得快、太陽燈，不準私拉亂接電線，嚴禁置放各種易燃易爆化學物品及危險品，嚴禁睡在床上吸煙。

六、宿舍內不得燒飯作菜，不準在宿舍內就餐。

七、宿舍不得留宿外來人員，特殊情景須經工地負責人批準后方可入宿。

八、職工之間要團結友愛，相互學習，禮貌禮貌。

食堂管理制度

為改善職工的勞動條件，保護職工的安全與健康，特制定本制度。

1、食堂工作人員應為施工人員服務，應服從、配合工地要求按時、按質、按量供給職工飯菜、茶水，按季節適當調整飯菜品種花樣，保證職工吃好、吃飽，更好地安全生產。

2、食堂工作人員必須持證上崗，穿戴好工作服、帽，嚴格按照食品衛生法及有關規定，搞好食堂及個人衛生，定期進行體檢。

3、必須服從公司及有關管理部門的管理，遵章守紀，不采購、銷售腐爛、變質的蔬菜、食物，杜絕食物中毒事故發生。

4、食堂必須清潔、寬敞、明亮，并有良好的通風，有紗門、紗窗及防蠅、蚊、鼠措施，保證職工的身體健康。

5、食堂要設生、熟間及刀板，有防塵設施，無蛛網，出售熟食要有專用工具，對地面、菜桌、蒸籠及各種炊具要經常擦洗、消毒。

6、食堂工作人員必須做到五勤：勤洗手、勤掃地、勤清洗、勤檢查、勤除害。防止疾病傳染。

7、職工必須配合食堂工作人員，認真搞好衛生工作，做到禮貌就餐。

施工現場急救制度

1、工地必須設立專（兼）職急救員，并持證上崗，配備醫務室、醫藥箱、擔架等器材。

2、醫務室內須懸掛衛生掛圖，對職工進行衛生知識宣傳教育。

3、配置保溫桶并加蓋、鎖，預防職工喝生水。

4、急救員應經常對職工進行急救演練，并隨時檢查食堂、宿舍衛生。

5、發生工傷事故時，急救員應立即組織人員進行救護，并拔打120急救電話。

6、在轉送傷病員過程中，要作好記錄，觀察脈搏、呼吸、心跳、血壓等生命體征的變化。

7、根據季節性施工的氣候變化，制定切實可行的防疫措施，保障安全生產。

門衛制度

1、自覺遵章守紀，遵守工作時間，不遲到早退，不擅自離崗、脫崗、替崗，如有事必須事前辦理請假手續。

2、嚴格交接班制度，在交接班時，要認真做好交接班情景匯報及交接班記錄。

3、認真做好報刊、書信等的分發工作，對來電、來函、郵匯、信件的登記分發，實行簽名制度。

4、妥善保管各類件函，不丟失、不錯退、不錯發，嚴禁私自拿閱。

5、對本單位的物質出門，應收取發樣單或主管理部門出具的證明，經驗證后方可放行。

6、外來人員聯系業務，須經查閱介紹信或證明，職工親友來客須填寫會客單，離開時須將會客單收存，方可放行。

7、職工攜帶行禮物品出入時，要進行仔細檢查，發現可逆，有權扣留，并立即報主管部門核實處理。

8、認真做好“技防人防”密切結合，夜間值班要做到勤巡邏、細檢查，發現可逆情景立即向主管部門報告。

9、搞好門前清潔衛生工作，樹立良好的企業形象。

施工現場防火、衛生制度

1、施工現場應落實專人負責防火、衛生工作，成立義務消防隊。

2、按要求配備消防器具，并齊全有效。

3、電氣焊工必須持證上崗，明火作業須辦理動火審批手續，嚴格遵守其操作規程。

4、禁火區域應有禁火標志牌，易燃易爆品必須及時清理或堆放到安全距離，并貼合要求。

5、施工現場應根據人員設置貼合要求的食堂，搞好食堂清潔衛生。

6、現場必須保證足夠的茶水供應，設置醫務室、箱、急救處。

7、施工現場生活區應設有貼合要求的便溺設施，不得隨地在大小便。

8、施工現場、生活區（宿舍）應每一天清掃，實行“門前三包”，堅持干凈、整潔、衛生。

9、生活垃圾應集中封閉或半封閉存放，并及時處理。

施工現場防護、防火制度

1、施工現場防護設施搭設人員必須持證上崗。

2、施工現場防護設施結構必須牢固可靠，懸空作業使用的腳手架、板、平臺等設備經技術鑒定合格，書面檢驗后方可使用。

3、嚴禁在無防護設施而又危險的區域作業。

4、作業人員作業時，必須正確佩戴和使用個人勞動保護用品嚴格執行本工種安全技術操作規程。

5、施工方法、施工技術應貼合消防安全要求，現場用火作業區，易燃易爆材料堆場倉庫和生活區應劃分明確。

6、臨時木工間、油漆間、油庫、危險品倉庫等應按規定設置足夠數量的滅火器。

7、非重點倉庫、食堂等臨時搭設的建筑物區域內應設常規消防器材。

8、消防器材、設施應完好有效，周圍不準堆放物品，專人負責維修管理。

9、危險品、易燃易爆物品的距離不應小于規定距離。

10、瀝青噴布加熱設備須在空曠冷僻地點，加熱時須備黃砂和泡沫滅火器。

班組安全活動制度

1、班組長要模范遵守國家有關安全生產法律、法規和施工現場各項安全生產、禮貌施工規章制度，領導本班組安全作業，認真執行安全交底，有權拒絕違章指揮。

2、班前要對所使用的機具、設備、防護用品及作業環境進行安全檢查，發現問題立即采取整改措施。

3、組織班組安全活動，開好班前安全生產會，每一天由作業班長記錄，并建立記錄臺帳。

4、班前安全活動記錄，應統一集中在現場辦公室，以備檢查。

5、發生工傷事故要立即向項目部或上一級主管部門報告。

6、遵守勞動紀律，服從領導和安全檢查人員的指揮，思想集中，堅守崗位，未經許可不得從事非本工種作業，不得擅自離崗。

7、嚴禁酒后上班，不得在在禁止煙火的地方吸煙。

8、嚴格執行其操作規程，不得違章指揮、違章作業，對違章作業的指令有權拒絕并有職責制止他人違章作業。

9、按照作業要求，正確穿戴和使用個人勞動保護用品。進入施工現場必須戴好安全帽，在沒有防護設施的高空、懸崖、陡坡施工前必須系好安全帶，高空作業不得往下拋扔物料。

10、嚴禁赤腳或穿高跟鞋、拖鞋進入施工現場。

11、在施工現場行走要注意安全，不得攀登腳手架、井字架、龍門架和隨吊盤上下。

12、正確使用防護裝置和防護設施，對各種防護裝置、設施、警告、安全標志等不得任意拆除和隨意挪動。

施工現場考勤制度

1、工程現場全體工作人員必須每一天準時出勤。工程開工后，工作時間為九小時。

2、工作人員外出執行任務需要向項目經理請示，填寫外勤任務單，獲準后方可外出。

3、項目經理外出需向分管副總匯報。

4、病假需出示病假證明書。

5、事假要向項目經理申請，填寫請假條，一天以內項目經理批準，兩天以內分管副總批準，三天以上董事長批準。獲準假后方可休息。

6、因工程進度需要加班時，所有工作人員必須服從。由項目經理填寫加班申請表。工作人員加班工資另計，項目經理不計加班工資。工作人員因自身原因不能按時完成自身工作任務，需要加班的，不計加班工資。

7、無故曠工三次或連續三天者除名。

施工現場例會制度

1、自工程開工之日起至竣工之日止，堅持每一天舉行一次碰頭會。

2、每日例會由相關項目經理召集，施工員、養護班長及施工班組負責人參加。工程秘書記錄歸檔。項目經理可根據具體問題擴大參加例會人員范圍。

3、施工中發現的問題必須提交例會討論，報分管副總批準。例會中做出的決定必須堅決執行。

4、各班組間協調問題提交日例會解決。例會中及時傳達有關作業要求、及最新工程動態。

5、每周例會由分管副總召集，由項目經理、預算員、營銷經理參加，工程秘書記錄歸檔。分管副總可根據具體問題，擴大參加人員范圍。

6、各生產部門間的協調問題、甲乙雙方的協調問題提交周例會解決。例會傳達公司最新工程動態、最新公司文件及精神。

施工現場檔案管理制度

1、工程資料員應嚴格城建檔案管理要求，做好資料檔案工作。

2、做好施工現場每日例會記錄、每周例會記錄。臨時現場會議記錄。

3、現場工作人員登記造冊。施工班組人員身份證復印件整理歸檔。

4、工程中工程量簽證單、工程任務書、設計變更單、施工圖紙、工程自檢資料的整理歸檔。

5、工程中其它文件、資料、文書往來整理歸檔。

6、各類檔案資料分類保管，做好備份，不得遺失。同時建立相關電子文檔，便于查閱。

7、借閱檔案資料需辦理借閱手續。填寫工程資料借閱表，并及時歸還。

施工現場倉庫管理制度

1、材料入庫必須經項目經理驗收簽字，不合格材料決不入庫，材料員必須及時辦理退貨手續。

2、保管員對任何材料必須清點后方可入庫，登記進帳。填寫材料入庫單。同時錄入電子文檔備查。

3、材料帳冊必須有日期、入庫數、出庫數、領用人、存放地點等欄目。

4、倉庫內材料應分類存入堆放整齊、有序、并做好標識管理。并留有足夠的通道，便于搬運。

5、油漆、酒精、農藥等易燃易爆有毒物品存入危險品倉庫。并配備足夠的消防器材，不得使用明火。

6、大宗材料、設備不能入庫的，要點清數量，做好遮蓋工作，防止雨淋日曬，避免造成損失。

7、倉庫存放的材料必須做好防火、防潮工作。倉庫重地嚴禁閑雜人員入內。

8、材料出庫必須填寫領料單，由項目經理簽字批準，領料人簽名。

9、工具設備借用，建立借用物品帳。嚴格履行借用手續，并及時催收入庫。實行誰領用誰保管的原則，如有損壞，及時通知材料員聯系維修或更換。

施工現場臨時用電管理制度

1、工地所有臨時用電由專業電工（持證上崗）負責，其他人員禁止接駁電源。

2、施工現場每個層面必須配備具有安全性的各式配電箱。

3、臨時用電，執行三相五線制和三級漏電保護。由專職電工進行檢查和維護。

4、所有臨時線路必須使用護套線或海底線。必須架設牢固，一般要架空，不得綁在管道或金屬物上。

5、嚴禁用花線、銅芯線亂拉亂接，違者將被嚴厲處罰。

6、所有插頭及插座應堅持完好。電氣開關不能一擎多用。

7、所有施工機械和電氣設備不得帶病運轉和超負荷使用。

8、施工機械和電氣設備及施工用金屬平臺必須要有可靠接地。

9、接駁電源應先切斷電源。若帶電作業，必須采取防護措施，并有三級以上電工在場監護才能工作。

施工現場成本管理制度

1、實行成本考核制

1.1由項目經理首先與上級領導簽訂職責書，明確自我在工程施工過程中遇到不一樣情景時所應承擔的職責。在明確職責的同時要確定職責成本（職責成本是指按照職責者的可控程度所歸集的應由職責者負責的成本）。在職責成本范圍內如果出現成本人為超耗視具體情景按百分比扣除項目經理獎金；如果成本損耗低于成本預測計劃即工程成本降低了則按百分比一次性獎勵項目經理。

1.2成本控制目標層層分解，層層簽訂職責書，并與經濟利益掛鉤，以強化全員經濟意識?？蓪⒙氊煏蠅Γ瑫r刻提醒工程部內成員。

1.3具體考核措施：能夠在工程部內部成立一個考核小組在每道工序完成后，根據工程部內成員職責成本完成情景，進行商議考核。在各自職責成本范圍內，成本節儉了則所節儉成本的2%作為獎金獎勵給相關人員。如果成本超耗且是人為超耗則按超耗成本的1%扣除獎金。

1.4施工前，做好項目成本預測和計劃。

1.5定期召成本分析會。主要分析資料為：

①現場已完工程量，監理已簽字工程量。

②人工消耗及費用，未來一周的每日用工計劃。

③材料消耗、運輸費用，周轉材料，修舊利廢，材料節超情景及原因，未來一周材料需用種類及數量。④機械費用發生額，維修折舊費用，未來一周機械需用種類及數量。⑤對費用控制提出整改措施。

2、強抓材料管理和使用

2.1做好材料采購前的基礎工作。

工程開工前，項目經理、施工員必須反復認真的對工程設計圖紙進行熟悉和分析，根據工程測定材料實際數量，提出材料申請計劃，申請計劃應做到準確無誤。

2.2各分項工程都要控制住材料的使用。異常是石材材、木材、砂石等嚴格按定額供應，實行限額領料。

2.3在材料領取、入庫出庫、投料、用料、補料、退料和廢料回收等環節上尤其引起重視，嚴格管理。

2.4對于材料操作消耗異常大的工序，由項目經理直接負責。具體施工過程中能夠按照不一樣的施工工序，將整個施工過程劃分為幾個階段，在工序開始前由施工員分配大型材料使用數量，工序施工過程中如發現材料數量不夠，由施工員報請項目經理領料，并說明材料使用數量不夠的原因。每一階段工程完工后，由施工員清點、匯報材料使用和剩余情景，材料消耗或超耗分析原因并與獎懲掛鉤。

2.5對部分材料實行包干使用，節儉有獎、超耗則罰的制

度。

2.6及時發現和解決材料使用不節儉、出入庫不計量，生產中超額用料和廢品率高等問題。

2.7實行特殊材料以舊換新，領取新料由材料使用人或負責人提交領料原因。材料報廢須及時提交報廢原因。以便有據可循，作為以后獎懲的依據。

2.8對于周轉材料在每項工程中的成本攤銷方式，我們能夠嘗試采用以下公式進行成本核算：

攤銷量=一次使用量×（1＋損耗率）周轉次數

一次使用量：根據施工圖紙進行計算的供申請備料和編制施工作業計劃使用量。

周轉次數：指新的周轉性材料，從第一次使用，到這部分材料不能再供給使用的使用次數。

損耗率：指周轉性使用材料，在某項工程中，根據使用的頻繁程度、工程對象特征、工期長短等情景，制定的該部分周轉性使用材料在該工程中應計取的材料攤銷的數量。

3、勞動力資源管理

3.1在施工開始前，不僅僅要排施工進度計劃，也應當據施工進度計劃排出每道工序民工用工計劃，根據用工計劃計算人工費。在開工前與民工負責人商議此份用工計劃，做到民工負責人心中有數。

3.2項目經理根據每道工序民工用工計劃事先擬訂民工使

用成本目標，并提交上級領導審查。根據民工使用成本目標向生產副總通告人工費撥款計劃。工程完工后，人工費在事先擬訂的目標基礎上降低了，則將節儉資金的1%獎勵給相關人員。

3.3在工程開工后，要嚴格控制勞動力定額，出勤率，加班加點等問題；及時發現和解決人員安排不合理，派工不恰當，時緊時松，窩工、停工等問題。每一天早晨由施工員指定上崗民工數，指定的人數應與用工計劃基本吻合，一天中視具體情景增加民工上崗。這樣就能夠在必須程度上避免民工閑滯情景出現，降低人工成本。

3.4在施工過程中，應增強施工班組負責人的職責意識。調配民工、追究職責等問題，直接與班組負責人交涉。

3.5在施工開始前與班組負責人簽訂職責書及承包書等，明確職責。硬質景觀工程可采用各項施工工序由班組承包施工的方法：在保證施工質量、施工進度的前提下，針對不一樣的施工工序定工期、定質量、定人工量，由民工分段承包施工。這樣在必須程度上避免了施工管理中的許多麻煩，減輕了項目經理、施工員的工作量，同樣到達了降低人工成本的目的。

3.6具體的人工費考核標準，先采取以上的管理方式待工程完工后比較幾個工地的專人記工數成本和合同成本，分析其中的浮動額。便于調整合理的人工費定額。

3.7工程部人員也應當合理配置、加強管理。在工程經理向上級領導提交項目承包職責書的同時能夠由工程部經理提出工程部人員配置計劃，在不影響施工進度滿足施工質量的前提下由工程部經理自行安排工程部成員構成，特殊崗位必須有專人負責，其他崗位如果條件允許能夠實行一人多崗.

3.8工程部內可引進競爭機制，各崗位負責人定期寫工作總結上交項目經理。

3.9定期舉行一些小的團體活動，以增進工程部成員之間的感情，鍛煉大家的團隊精神使大家能夠更好的了解彼此，從而在工作中更好的協作、配合，高質量、高效率的完成工作。

4、機械使用和管理

4.1由施工員每一天記錄所有機械使用情景。由電工對機械進行及時維修、保養。

4.2對于重要工序所使用的重要機械，在施工工序開始前由項目經理提出機械種類、數量及臺班數。

4.3大型機械必須專人指揮，事前控制總臺班數量。下達日臺班定額。

施工現場質量管理制度

1、項目經理必須對施工員及施工班組進行每一道工序的技術質量交底。

2、施工員必須牢固掌握工程的工藝流程及施工技術質量要求。

3、對景觀藝術要一絲不茍、精益求精，要尊重自然規律，貼近自然，到達逼真效果。

4、認真做好工程前期準備工作，編制切實可行的施工組織設計。針對不一樣工程特點，制定相應的施工方案，并組織進行技術革新，從而保證施工技術的可行性及先進性。

5、施工技術的準備。在熟悉施工圖紙的基礎上，對圖紙中的問題進行匯總，結合本公司的施工特點，提出具體的修正方案，報甲方及設計單位共同探討，以達成一致，使得問題能夠在進場施工前得到最大限度的解決。

6、對原材料進行嚴格的驗收。不合格的原材料堅決不用。

7、保證技術工人的相對穩定。對技術異常過硬的技術工人實行獎勵。同時淘汰技術不合格的民工。

8、施工工藝是決定工程質量好壞的關鍵，有好的工藝，能使操作人員在施工過程到達事半功倍的效果。為了保證工藝的先進性及合理性，公司對于不太成熟的工藝安排專人進

行試驗，將成熟的工藝編制成作業指導書，并下發各施工員，施工員在現場指導生產時則依此為依據對工人進行書面交底，并由班組長簽字接收。工藝交底包括工具及材料準備、施工技術要點、質量要求及檢查方法、常見問題及預防措施。在施工時先交底后施工，嚴格執行工藝要求。

9、加強專項檢查、及時解決問題。

（1）開展自檢、互檢活動，培養操做人員的質量意識。各工序完成后由班組長組織本班組人員，對本工序進行自檢、互檢，自檢依據及方法嚴格執行技術交底，在自檢中發現的問題由班組自行處理并填寫自檢記錄，班組自檢記錄填寫完善，自檢出的問題已確實修正后方可由施工員進行驗收。

（2）認真開展工序交接活動。上一道工序完成后，在進行下道工序施工前，由施工員組織上、下工序施工班組長進行交接檢驗，由下道工序班組長檢查上道工序質量，對影響本道工序的質量問題提出意見，并填寫交接檢驗記錄，施工員督促上道工序人員進行修正后，下道工序人員方可進行施工。從根本上杜絕不合格品的存在。

（3）專職檢查、分清職責。在班組自檢基礎上，施工員要對各班組長的各道工序進行檢查，從嚴要求，對不合格的要立即處理，在檢查時必須分清產生不合格的原因，是由于工人操作引起，還是由于施工材料或施工方法引起的不合

格。查清原因后，對于反復發生的問題要制定整改措施及相應的預防措施，防止同類問題再次發生。對于工人操作引起的不合格，要視情景嚴重程度對工人采取處罰措施，并及時向操作人員講明處罰的理由。

（4）定期抽查，總結提高。定期到各項目的工程質量情景進行檢查，對發現的問題定期集中分類，定期召開質量分析會，組織施工管理人員對各類問題分析總結，針對異常項目制定糾正預防措施，并貫徹實施。使各施工管理人員在不斷解決問題的過程中，提高水平。

（5）做好內部驗收。工程完工后，在交付顧客使用前，由景觀工程部、營銷部及行政部對工程進行全面的驗收檢查，對于發現的問題，書面通項目經理及時整改，如有必要則進行二次內驗，僅有在內部驗收經過后，工程才能交付甲方進行驗收。從而保證一次性驗收合格.

安全生產、禮貌施工獎罰制度

為了認真貫徹建設部的工程建設標準強制性條文及《建筑施工安全檢查標準》（JGJ59-99），提高施工質量及現場安全禮貌施工管理水平，預防事故的發生，根據國家有關法律、法規，結合本公司實際，特制定如下管理制度。

1、各級領導和職工在生產指揮、操作過程中，認真執行《建筑施工安全檢查標準》（JGJ59-99）和規范等，發現重大事故隱患和險情主動采取措施，使之轉危為安，對消除隱患和險情者，報項目部、質安部，由項目經理和公司質部核實，公司批準，可按貢獻大小，分別給予表揚，并獎500-2000元。

篇（11）

若將輕型抑郁包括在內，抑郁癥狀在全世界的發病率約為11％。對于抑郁癥是這種非常普遍的文明病，現在的醫學也有很正規的治療方法，但是，很多病者本人及其周圍的親朋好友對抑郁癥并沒有足夠的認識，要么回避，要么當成精神病來對待。

本期我們提出這個話題，意在和大家探討如何預防抑郁癥；得了抑郁癥如何自療；如何尋求醫生的幫助；防止抑郁癥病人引發自殺情緒；家人和朋友應該怎么做等問題。

呼吁全民重視自身的心理健康；讓每個家庭成員都用正確、健全的心態來幫助患病家人。

我們的情緒感冒了

抑郁癥是每個人都有可能得的心理疾病，就像感冒一樣。如果你或你的親人得了抑郁癥，千萬不要感到見不得人，這只是一種普通的心理疾病，不是精神病。抑郁癥會導致自殺，自殺是在疾病發展到一定的嚴重程度時才發生的。所以及早發現疾病，及早治療，對抑郁癥的患者非常重要。

治療憂郁常見的幾個錯誤觀念

錯誤：憂郁癥是弱者才得的病，象征我不能處理自己的問題。

澄清：腦科學已經大量研究發現，憂郁癥可能與腦內化學物質失衡，或其它神經細胞不良、基因有關，與人格無關。

找醫師不代表自己無能，就像汽車壞了，找修車工人，有法律問題，找律師請教。把心理醫師當顧問比較容易接受。

錯誤：想開點就好。

澄清：抑郁癥患者家屬和朋友總認為“他自己什么事想點就好，不需要治療”，這樣病人只好繼續撐下去。嚴重的憂郁癥如同重感冒，怎么可能勉強得重感冒的人爬起來運動、散心。一般而言，非重度憂郁癥不治療，約6～9個月可能會慢慢好起來，問題是，這當中病人生活質量降低（睡眠、食欲、情緒作怪），萬一嚴重困擾到出現自殺念頭，出意外的風險增高。

錯誤：我可能中邪、被附身了。

澄清：這是常見的現象，當身體出現一堆癥狀，逛完醫院各科后仍然找不出病因時，很容易如此詮釋。于是求神問卜，尋求民俗醫療，延誤正確醫療。

錯誤：我得一輩子看醫生、吃藥了。

澄清：治療絕不會永無止盡，對腦部或身體的損傷也會復原，通常經過醫師診斷，接受一定療程，服藥搭配個別治療或團體治療，病情一定會逐步好轉。學著改變不良的生活方式、認知行為、懂得管理壓力，可避免再度復發。

錯誤：心理治療就是坐在椅子上，被迫回憶童年往事。

澄清：許多人不愿一星期花一個小時與醫師面對面談自己，有的人受電視影集影響，以為心理治療就是坐在躺椅上，被迫掏出不堪的童年往事。其實，憂郁癥的心理治療只針對現下生活出現什么問題，協助你用更好的方式解決，而非只聚焦在過往歲月。

你比“我”快樂嗎？

迷思1：每個人都比我快樂

事實上：其它人和你一樣，也經常很煩、很悶?？鄲灂r，不妨多和同事、老友或家人聊聊，你會發現更多破解苦悶的新點子，而不至于困在原地。

迷思2：對工作選擇猶豫不決

事實上：研究指出，平均每個人在一生中，有3～4次面臨職業生涯的抉擇。建議你列出自己的興趣、專長，想想自己最想做什么？現階段能做什么？未來想變成怎樣的人？

迷思3：有錢才快樂……

事實上：有錢的確可以做很多事，卻不見得就此擁有快樂。有空時翻翻奇人列傳之類，有些人不有錢，卻活出精彩絕倫的一生。

迷思4：我擁有一個愛我的人，為什么仍覺得煩悶、不快樂？

事實上：即使找到廝守終生的伴侶，也不表示從此幸?？鞓?，如果你在愛里仍覺得苦悶，不妨自問：在這段關系中，付出多少努力？是否經常在親密關系中添柴加火，時時保持余溫呢？

迷思5：現在再追求夢想，好像為時已晚

事實上：不論你現在幾歲，朝夢想的方向前進，只要往前進一步，苦悶就遠離你一步。

如果有憂郁癥傾向，如何幫助自己？

對自己好一點：把耗時費力的事情，分開幾小段來做，并且適可而止。減少生活中的壓力：設法找出那些最讓你感覺緊張壓力的情況行為，如果遲到易引起相當大的壓力，那么就下決心提早到達。

固定運動：每周至少3天進行30分鐘的運動，會讓你的心情在幾個星期之內，明顯好轉。

保持生活規律：找出適合你的生活規律，然后盡量保持不變。

自我教育：你對憂郁癥了解愈深，就愈容易面對這個疾病，知識可以讓你不會有莫名的恐懼。

避免飲酒和藥物濫用。

認知自己的思想：憂郁期間要去聆聽你內心的想法，不要批判也不用擔心它們是否正確。‧多跟人接觸：跟一些人去做一些你平常喜歡的事情，看電影、打球或聽音樂會都可以。

給自己一些時間：憂郁癥不是簡單的疾病，無法一夕之間痊愈。

要記得，你可以好起來，這一點是定理而不是特例。（資料來源：《走出藍色幽谷―告別憂郁癥》）

你的心理健康嗎？

很多人都自認為自己很健康，但真的健康嗎？健康不僅是身體沒有疾病，也包括心理健康、社會適應性良好。下列 30項中，如果是“常?！本蛣潯啊?，如果是“偶爾”或“有點兒” 就劃“”，如果是“完全沒有”，就劃“×”。因為這是你自己的事情，所以請坦率地劃記號。

自我診斷的方法：“”= 2分，“”= 1分，“×”= 0分。請算出合計分。

0～5分 請放心，你的心理非常健康。能順利地適應現實。6～13分 大致還屬于健康的范圍，但是，你必須要改正“神經癥與自己完全無關”的想法。14～25分 你在精神方面有些疲勞，應減少工作量，或通過休假和娛樂改變情緒。26～30分 是黃牌警告，你有可能患了抑郁癥，建議你去看心理醫生。

提示：如在這種自我診斷中得分較高，就立即斷定自己神經有問題還為時過早，但有必要找專門的醫生進行細致的檢查。

追擊抑郁癥易感人群

女性

女性對世界的體驗更敏感，是比較靠近抑郁癥的一個群體。經期、產后，減肥、營養不平衡、日照不足、內分泌紊亂等都會導致抑郁癥狀。

老人

在老年時出現的抑郁常常是對身體衰弱、親人喪失等的反應。尤其是無子女或子女都不在身邊的老人容易出現失落、悲傷、焦慮和孤獨的心理。

兒童

抑郁癥在兒童期極少出現，但虐待、挫折、患有嚴重抑郁癥的父母增加了它的危險性。兒童可能不表現出明顯的悲傷，常出現異常的不安、攻擊、學習問題的行為障礙。

青少年

自殺是15～19歲青少年中排在意外之后的第二大死亡原因。專家認為：青春期是艱難的時期。體內激素劇烈變化，這使得他們對重大的挫折易產生嚴重的情緒反應。

抑郁癥患者親屬

由于遺傳，或家庭成長環境的影響，患嚴重抑郁癥的可能性是一般人群的兩倍。

癌癥及慢性病患者

他們感到悲觀，特別是當慢性病導致疼痛、限制了活動時。對抑郁的治療常能改善慢性病。

酒精和藥物濫用者

很多抑郁癥，尤其是在男性，常常與酒精、麻醉品、安眠鎮靜藥的使用密切相關。

產后憂郁癥患者的告白

38歲才加入新手媽媽的我，從未聽過產后憂郁癥。在最初的幾個星期，我沒有出現緊隨生產而來的憂郁，也就是所謂的baby blue。但我一直很焦慮，對照顧另一個生命的未來，這些一開始會令人害怕的事實，毫無心理準備。

我還記得那些等待入睡的漫漫長夜，睡眠好像在躲著我一樣。完全不像是我因為工作壓力、為了旅行而興奮、或是懷孕最后一個月中偶而會有的失眠。諷刺的是，我的小嬰兒在一開始幾乎整晚好眠。

在吃了幾星期市售的助眠藥后，我開始不停看醫生。體會到自己對當母親的恐懼，我也找了一位心理師，他在之后的幾個月，在一連串情緒、醫師及藥物的風暴中，變成我主要的支持力量。

兒子出生后三個月，我覺得自己狀況不錯，決定開始降低藥劑量，然而那時藥物可能才剛開始發揮效果。我原想要證明我是堅強的，不需要藥物。在停藥后數星期之內，失眠又出現了，而我的母親在幾天后被診斷出癌癥。我對憂郁癥和相關治療沒有經驗，又被即將喪母的預期所擊潰。母親在我兒子五個月大的時候去世。接著的幾個月日子非常難熬。

最后我的一位醫師說，“你不用為了服用抗憂郁藥而感到羞愧，我也用憂郁藥?！弊詮乃窒磉@個簡單的信心之后，也因為感受到他的人道關懷，我更加尊敬這位醫師。

我幸運地擁有非常支持我、可愛又善解人意的丈夫。持續服藥，運動以及花時間與鄰居的小孩相處也同樣是復原的關鍵。我和姻親及朋友的關系變得更加親密，從分享他們生命的經驗，給了我好轉的希望。（LINDA）

男人的非典型憂郁癥

憂郁癥常被貼為屬于女性疾病，現實生活中，其實有不少男性有憂郁傾向，甚至憂郁癥，卻經常受到忽略。

男性憂郁癥和女性最大不同在于，男人非常容易生氣，經常以酒精、藥物濫用掩蓋憂郁情緒，很多男性的抑郁癥都是因為酗酒被帶來。

除了易怒、酗酒、藥癮之外，有的人會出現工作狂、因為一點小刺激就抓狂、摔東西、狂賭、沖動等行為，像是開快車、增強，這些狀似男子氣概的癥狀表現，反而使自己、家人或醫師，受到蒙蔽。更有甚者，許多家暴問題也與憂郁癥掛勾，潛在患者隱藏在社會各角落。

即使身體發出警訊，胸悶、胃痛、失眠，也視若無睹，深怕被當成弱者、懦夫，有損顏面。

擔任銀行經理的陳海華曾經連續失眠一個月，他寧可租一堆光盤片，看到天破曉，眼睛累了，才小睡片刻，上班，也不肯正視自己的問題。

熟男抓狂都怪荷爾蒙？

中年男人體力不濟、衰退、憤怒暴躁、憂郁敏感，突然想去流浪，包括外遇、退休或換工作。

放眼四周，男人的疲倦、痛苦、易怒，似乎比以前更多、更強烈。隨便問男人一個問題，他就突然火冒三丈，氣得像要把你吃了一樣?；蛘?，突然有一天他說，他受不了了，他要離開家（或那份爛工作）。男人到底怎么了？

中年男人所遭遇的焦慮不安和憂郁消沈前所未見。雖然長期以來的研究都指出，女性罹患憂郁癥約是男性的兩倍，但已有不少精神專家認為，男性的數字可能被低估，因為男性不愿承認，更不愿出面求助。

男性常用煙酒、藥物來掩飾憂郁情緒。從數字來看，18歲以上男性吸煙率是47％，女性僅有4％。有喝酒習慣的男性占53％，女性只有23％。

蘇格蘭愛丁堡繁殖生物中心人類繁殖科學小組林肯博士（Gerald A. Lincoln）提出了“暴躁雄性癥候群”他指出，在雌性動物身上，性荷爾蒙減少，和暴躁、焦慮、憂郁癥的關連，已長期被關注。相對地，雄性動物在固酮分泌減少后，在行為上會出現類似現象，卻少被注意。

根據林肯博士的定義，暴躁雄性癥候群是指：“雄性哺乳類動物在固酮分泌量減少后，出現一種包括緊張、暴躁、無精打采和憂郁的行為狀態?！痹谡撐牡淖詈竽_注，林肯博士還列出和「暴躁同義的詞匯，如壞脾氣、神經兮兮和過度敏感。

美國活力男性計劃（Men Alive）主持人、心理治療師杰德．戴蒙（Jed Diamond）相信，“暴躁雄性癥候群”也會發生在人類身上。

走出煩惱，擁抱快樂人生

每個人都有可能患病，身體上的，或心靈上的，所以我們需要勇氣承認它，接納它，克服它，趕走它。我們能做到的事是：一、做一個健康的人；二、做一個病愈的健康人；三、做一個病患身邊的健康保護人。

一些人因為各種各新的成長的經歷或者生活壓力，使得他們被抑郁的情緒籠罩很長一段時間。我們熟悉的公眾人物，也曾因抑郁癥而飽受煎熬。如今他們戰勝了抑郁，在明媚的陽光下過著有朝氣的日子。

趙波:改變生活狀態，自我解開心結

趙波： 女，作家，現居北京，著有《路上的露》、《快樂的單身豬》、《再生花》《談一個維他命愛情》等作品。六年前患抑郁癥。

在很多人的眼里，趙波都應該是被上天嬌寵的女人，因為她既美麗又有才華。但是六年前，她患上了抑郁癥，并且做出過極端的自毀行為。采訪趙波的時候，我感覺得出，現在的趙波很平靜，很散淡。每個抑郁癥患者的心結都是不同的，趙波的心結是在醫生的幫助下，由她自己親手解開的。

郭薔：你是什么時候知道自己患了抑郁癥的？當時是怎么樣的環境？

趙波：應該是1999年底吧，斷斷續續的發病過幾次。得這個病這可能跟我的寫作有關吧，那時候把自己關在屋子里，斷絕了一切外部往來，寫長篇的人都知道，一段不寫完是不能停下來的。我2000年開始出書，那段時間我差不多每年出2-3本書，同時也不知不覺的患上了抑郁癥。

郭薔：患病其間是什么樣的狀態？

趙波：當時最嚴重的時候半個月不能睡覺，煩躁、慌亂、恐懼，不敢下床，不想出門。生理上內分泌失調，人是。自己很絕望，甚至厭倦生活，自毀的傾向非常嚴重。

當時也吃過中藥調理，還打過一種針，但是那種針非常的不適合我，我打了針后更加慌亂，坐立不安，燥郁，無法控制自己。

郭薔：當時你對別人傾訴過嗎？朋友知道你的狀況嗎？

趙波：心理疾病是奇怪的，表面上看來沒有什么兩樣，只有當事者才會意識到身體內有控制你的魔在來臨和退縮。當時我沒辦法左右自己的恐慌、煩躁情緒。抑郁癥發作后，編劇王海瓴曾幫我找過一個她感覺特別不錯的心理醫生，可我當時把一切都壓抑在心，害怕與人傾訴，害怕傾訴后引起更多的麻煩，我拒絕看醫生。陳村覺得我應該過集體生活，我曾去一個網站工作過一段時間，那段時間真的跟一些年輕人在一起真的挺好的。

郭薔： 后來你看過醫生嗎？醫生怎么說？

趙波：出了那件事（跳樓）之后，我覺得我在北京呆不下去了，特別想和父母在一起。于是我回到了江蘇。當時在骨科醫院進行治療的時候，我的朋友勸我去當地的一家醫院的精神科治療。真正去了這家醫院后我反而鎮定了下來，因為我看到了很多比我情況嚴重的人，我開始放松，不拒絕，真正的接受了治療。大約一個月的時間吧，我就好起來了。

郭薔： 現在你情況是怎樣的？

我現在很平靜，很多事情我能夠放得開了，這主要是心態。很多事情發生后，我改變的生活狀態，以前我很在意別人說我什么，現在不在意了，很多東西我可以承受得住。對于我來說，面對抑郁的情緒可能隨時拜訪，我不會再感到無所適從，更不會再把自己推向危險的極端。

李宗翰：母親帶我走出了抑郁癥

李宗翰：男，演員，主演過電視劇《茉莉花》、《一腳定江山》、《梧桐雨》等影視劇。四年前患抑郁癥，現已康復。

一般人都會想：明星每天過著很光鮮的生活，比普通人活得質量高。有著“民國戲第一小生”之稱的李宗翰出演過得角色可圈可數，《梧桐雨》里的 “謝家樹”，《徽娘宛心》中的“吳慧祥”等。但是，幾年前，李宗翰卻因患上抑郁癥而幾乎輕生。他說：“90%的人都想象不出明星在工作后、獨處時的那種落差感和孤獨感。是母愛讓李宗翰走出了抑郁癥的陰影，也是一位好醫生打開了心結。他說，無論遇到什么不痛快的事情，只要面對父母，一切的不愉快都可以釋懷。”

郭薔：你是什么時候知道自己患了抑郁癥的？當時是怎么樣的環境？

李宗翰：在演完電視劇《梧桐雨》之后，我拒絕了一些機會，后來很長時間沒人找我拍戲，當時非常失落，心里壓力很大。再后來我就開始失眠，幾天幾夜睡不著，不知道怎么辦才好。白天甚至不敢上街，害怕別人在背后說這是這是謝家樹，這是李宗翰。

郭薔：患病其間是什么樣的狀態？

那時感覺自己就像走進了一個大迷宮，找不到出口。最痛苦的時候甚至想輕生，我每天在家待著，睡不著覺，我就洗窗簾，一遍一遍地洗。我躺遍床的每一個角落，把身上所有的衣服都脫掉，每天晚上在房里走來走去的，閉上眼睛就跟睜著眼睛一模一樣。

郭薔：當時你對別人傾訴過嗎？朋友知道你的狀況嗎？

朋友們也一直在陪我，但他們也沒有經驗來幫我解決。其實最痛苦的時候，是媽媽給了我最大的幫助，開始我試圖不讓我媽知道，后來朋友告訴我媽了，我媽就她坐在床邊，抱住我，告訴我所有的事情都會好的，一切都會好的。她要帶我去看心理醫生，接受藥物治療。我的一些朋友說我媽那時候幾乎是一天打一個電話給他們，讓他們盯著我。

郭薔：看了醫生后，醫生怎么說？

其實按照以前，我挺怕聽抑郁癥這三個字的。當時醫生說我可能是抑郁癥，他說我知道你有事要跟我傾訴，希望我是你一個可以完全傾訴的傾聽者。我就坐那開始哭。我特別清楚，我拿到藥的那一刻，醫生突然拍了我一下說：“一切都會好的孩子，這個病可以治?！?/p>

郭薔： 現在你情況是怎樣的？

現在又開始接拍新戲，狀態又回來了，我覺得經歷了那一段后，我可以很平靜的對待人生中的一些得與失。

好醫生幫我打開了窗

一諾；女，19歲，大學休學中，自由撰稿人。患抑郁癥4年

我眼中的一諾是個聰明、有趣，愛說話，但又看起來有些散淡的女孩，如果不說她得過抑郁癥，單從外表上一點也看不出來?，F在的一諾每天在家收集英語資料，做口語練習，正在為出國做準備。閑暇時間寫稿子，看書，做瑜珈，還不時學做菜。一邊調整心態一邊融入生活。

郭薔：你是什么時候知道自己患了抑郁癥的？當時是怎么樣的環境？

一諾：我從15歲開始失眠，總會有連續的夢境，累，無論睡與不睡。后來記憶力下降，讓我對時間概念模糊。那時候我開始怕周圍的人，不敢出門，一度失語。不能聽到聲音，否則會呼吸困難。我從教室逃出來躲在宿舍，從宿舍逃里家里。自己對這種狀態感到不知所措，也根本不知道自己發生了什么事。

郭薔：患病其間是什么樣的狀態？

一諾：行為怪異，情緒波動，偏執。跟陌生人說著不關其也不關己的事情，不在意輿論及對方的理解。如果你摸著我的頭對我說要聽話，應該會被咬傷，服從的概念對于我，不存在合理性。我跟母親通一會電話，就手抖，耳朵里盡是盲音，階段性的失憶，有時候自己連自家的電話號碼都記不得了。我的自虐傾向已經很嚴重了，甚至割過腕。

郭薔：當時你對別人傾訴過嗎？朋友知道你的狀況嗎？

一諾：我開始明白自己正處于一種病態時，也試圖去整理。但體內自卑的情緒困擾了我很久。我總是很在乎自己跟別人的關系。首先是我母親，我會不由自主去證實對她的愛，以及我可辦到的，任何能讓她笑逐言開的能力。朋友們不解離我而去，愛情也在爭吵和猜忌中崩潰。我母親很焦急，帶我去看過很多心理醫生。

郭薔：醫生怎么說？

一諾：醫生一般都是先讓我說、傾訴。多半醫生在聽完我的描述后都建議我服用抗抑郁藥，這幾年我換了許多種藥。我發現藥物只是讓我平靜、遲鈍并且產生依賴感。我服藥的那段時間不能學習，不能與人正常的相處。一次無意識的過量服藥，讓我昏睡了一個星期。

最后我去了北京，在最讓我有安全感的冬天，一位優秀的心理醫生撥開我心里一直困擾著我的東西，不是脫胎換骨，不是服用藥物，她仿佛只是在我黑洞洞的心底幫我打開一扇窗，讓我看到了光亮，我就尋著光亮走了出來。

抑郁癥是一種錯綜復雜的病。其他的任何疾病，都極少讓人產生活不下去的感覺，但抑郁癥會。很多抑郁癥患者都會想到自殺。所以這種疾病不是一種簡單的病，它需要我們的了解。一般的抑郁癥患者會覺一切都乏味，思維負面，不想見人，恐慌，畏懼，輕生。――胡因夢

胡茵夢：身、心、靈的自我療愈

我遺傳了我父母較敏感的體質，我最嚴重的抑郁癥狀是剖腹產的第二天之后，同時出現十種癥狀，消化不良、畏脹氣、心跳快、伴隨著焦慮、驚恐、抑郁等很多不能解釋的精神上的感受。

一碗米飯，愉悅馬上來

當時面對那么多癥狀卻沒有尋求正統精神科學的治療方式，是因為身體太敏感，所有的化學藥物進入體內，我都會很不舒服，所以我選擇用比較傳統的療法，也發現營養攝取對精神影響很大。我發現較容易進入抑郁體質的人，應該攝取適量的動物性的油分和好的油脂，例如魚油、體質的沙拉油與橄欖油。里面含的Omega-3 、Omega-6有益健康，可幫助精神抑郁的人。對于我個人來說，我覺得米飯對我是有功效的，我血糖低，只要不吃米飯我就會感到抑郁，會有負面思維，這時候我會提醒自己吃一碗米飯，愉很快就會出現。

親密關系和人際關系良好，能預防抑郁

親密關系以及人際關系互動中暢然無阻的交流和溝通，也是預防抑郁癥的環節。嚴重抑郁癥的人，通常人際關系互動不良，例如和身邊的人有心結，對方不愉快情緒影響到自己，或與對方溝通不良而自我封閉，這種情緒日積月累，易造成抑郁癥。這是因為我們的每個念頭都會影響我們的能量。過度亢奮的思維以及情緒影響心臟，憂思會影響脾胃，驚恐會影響腎臟，憤怒會影響肝臟。

訓練“自我覺察”從呼吸入手

學習覺知自己的思維，通過靜坐，可以看到情緒與思維的關系，什么情緒促成什么思維。透過“自我觀察”訓練就會發現，所有的問題，如抑郁、憤怒起源于自己的思維和和情緒模式、精神習慣，自己的問題沒解決，卻歸咎到他人身上，以為是他人造成的自己的困境。

反觀內在并不是苛求自己，而是去看是什么慣性思考造成憤怒。如果能用正確的方法轉換思維習慣，就不容易動怒，能用截然不同的方式看世界和身邊的人、事、物。

申荷永：每個人的內心都極度渴望被理解

我把要介紹的分析個案的主角稱之為“麥克”，這并非他的真實姓名，但所有的內容都

是真實的。麥克是一位60 歲的已婚男子，美國人。

麥克：你怎么解決我的問題？

我第一次見到麥克的時候，他看上去顯得疲憊，目光有些飄忽不定。悲傷、疲憊、緊張寫在了他的臉上。他提出了他要治療的問題：1性生活的困難；2失去了想象力，生活乏味；3不能做夢，不能工作（寫詩）。麥克似乎是急不可待地問：“你怎么治療我，怎么解決我的問題？”我對麥克說，對此有兩個選擇，需要由他決定。我們可以根據基本的心理治療程序，在我對他及其問題有充分的了解之后，制定一個針對其問題的分析治療計劃。

麥克顯得有些不耐煩，幾乎是要打斷我的話，十分果斷的樣子說：“我不需要任何的計劃?！?/p>

診斷：麥克患有焦慮性抑郁癥

我對麥克所做的初步診療判斷，是他患有焦慮性抑郁癥，帶有未能處理的自戀情結和悲

傷情緒，但他所呈現的意識功能比較弱，力比多能量較低。通過以后的數次分析治療，在了解了麥克的早期記憶、童年經歷、主要心理創傷以及主要的心理歷史和現實生活之后，我確定了對麥克所做的焦慮性抑郁癥的臨床診斷。

麥克已經患有10 年的抑郁癥，曾經兩次試圖自殺，長期以來接受精神?？频乃幬镏委?。1 年前開始做心理治療，他自己感覺效果不明顯，轉來舊金山的榮格研究院做心理分析。在尋求心理治療的同時，他也在服用一種類似于“百憂解”的抗抑郁藥物（Celexa）藥物治療。麥克的抑郁癥開始于10 年前他父親的去世。隨后不久，他的兩位詩人朋友相繼去世，加重了他的病情。在悲傷和抑郁之外，麥克也表現出自戀與自卑的復雜情結；自戀屬于其內在性格傾向，自卑則由于10 的抑郁癥折磨以及不能寫詩和工作等造成。麥克曾經做過大學教授，出版過7 本詩集。受抑郁癥的影響，他失去了大學教授的職位，10 年來屬于失業的狀態，由妻子工作來支撐家庭的費用。在最近的幾年中，他幾乎不能再繼續寫詩創作，這尤其使他感到難受和絕望。

啟發：把夢中的氣氛引入分析治療

在我們第四次分析治療開始的時侯，麥克迫不及待地告訴我，他昨晚做了一個夢。麥克走進分析治療室，來不及坐下就說：“昨晚我做了一個美妙的夢，太美妙了，簡直是太美妙了……”。

我讓他來形容那座房子的外觀以及里面的感覺，讓他來描述那條小溪，以及奔跑的鹿和狗等等。這樣做的考慮是：啟發病人敞開對夢的回憶，把夢中的氣氛逐漸引入分析治療室，或者說，與麥克一起回到或進入夢的真實氛圍。在這次分析治療結束的時候，麥克說：“你的分析對我很有幫助，讓我重新考慮我的抑郁癥，夢中的啟示讓我對抑郁癥背后的結構有了更多的認識。我要好好的謝謝你。”

治療：迷宮中尋找出路

在我與麥克經歷了在“迷宮中尋找出路”的分析工作的第14 次分析治療之后，麥克帶來尋求心理分析的問題得到了有效的回答，所患抑郁癥的癥狀也獲得了緩解，生活與心理狀態得到了改善。他開始寫詩和做家務，甚至提出停用抗抑郁的藥物。在我們第39 次的心理分析時，麥克告訴我他去他鄉下的女兒家里幫助照看外孫女。這是麥克第一次單獨照看小孩，照看了外孫女兩天，使得麥克既興奮又疲勞。我把現實的生活，納入了心理分析的情境。我讓麥克去感受看著外孫女蹣跚行走在田野間的景象。麥克被感動了。麥克說，他感到那是他自己，是他內在的生命。

自性化過程：為生命付諸意義

麥克的變化在我們結束我們的心理分析工作之前的一周，麥克自己總結了心理分析為他帶來的現實生活的變化：1．麥克在最近的兩周中，已經完全停藥了。2．睡眠得到了很好的改善。3，脾氣變好了。4．麥克對他的夢很滿意。5．想象力和創造力都重新呈現出滿意的狀態。6，幾個月前，麥克在一所大學承擔了關于莎士比亞的講座。7．他的性生活也得到了意想不到的改善。

麥克告訴我，前不久他去他的精神科醫生那里做了一次檢查，幾乎已經完全沒有了抑郁癥的臨床表現。在我們的心理分析過程中，麥克的自性化過程，正如馮?弗蘭茨所描繪的那樣，也是從面對抑郁和陰影開始，經過迷宮中的感受與學習，始獲得了自由的線索與超越的翅膀。實際上也是10 年抑郁癥的日日夜夜，都是為他的生活尋找出路，為他的生命付諸意義。

心靈讀本

《我的抑郁癥》（《My Depression》）

作者：伊麗莎白?斯瓦多女士（Elizabeth Swados），王安憶翻譯。

簡介：詳細的記錄了每個階段對了解抑郁癥有很大幫助。

生命的重建

作者：（美）露易絲，徐克茹翻譯

書中為我們揭示了疾病背后隱藏的心理模式，從而開辟了重建生命整體的完美道路。

你不知道的自己

作者：曾奇峰

深治療師所寫的手記、隨筆、雜文，針對如何擺脫焦慮、煩躁、憤怒、緊張等心理問題，

黑色鏡頭――明星也抑郁

瑪麗蓮夢露：1962年，年僅36歲的她服下安眠藥自殺。

李恩珠：25歲的韓國當紅影星李恩珠患上了嚴重的抑郁癥在寓所中上吊身亡。

張國榮：2003年愚人節在香港文華酒店跳樓。

陳寶蓮：香港性感女星，因產后抑郁癥跳樓自殺。

抗郁有道――明星抗抑郁

LLA：傾訴

S.H.E.的主音歌手Ella因工作行程緊密，曾在媒體前面失控痛哭。她排解壓力的方法，就是找朋友去傾訴，發泄情緒，然后回家睡覺。

楊丞琳：K歌

楊丞琳回想得抑郁癥的日子，找不到壓力的出口，很是痛苦，好友阿雅硬拖她去K歌，才讓她的抑郁癥漸漸消失，抑郁癥不藥而愈，

大S：三管齊下

大S面對緋聞與批評惹來的風波，一度想不開，甚至脫口而出想拿刀砍媽媽。后來她經服藥、姐妹的陪伴和開解再加上運動，才告別了抑郁癥。

10種快樂食物

在日常生活中，你可以多親近哪些會帶來健康的快樂食物？

1 深海魚

哈佛大學的研究報告指出，魚油中的Omega-3脂肪酸，與常用的抗憂郁藥如碳酸鋰有類似作用，即阻斷神經傳導路徑，增加血清素的分泌量。

2 香蕉

香蕉含有一種稱為生物堿（alkaloid）的物質，生物堿可以振奮精神和提高信心。而且香蕉是色胺酸和維生素B6的超級來源，這些都可以幫助大腦制造血清素。

3 葡萄柚

葡萄柚有強烈的香味，可以凈化繁雜思緒、也可以醒神，芳療師杰弗里說。

4 全麥面包

碳水化合物可以幫助血清素增加，麻省理工學院的茱蒂絲．渥特曼博士說：有些人把面食、點心這類食物當作一種可以吃的抗憂郁劑。

5 菠菜

醫學文獻一致指出，缺乏葉酸會導致精神疾病，包括憂郁癥及早發性的失智等。

什么是富含葉酸的食物？菠菜最多，幾乎所有的綠色蔬菜、水果也都有。

6 櫻桃

美國密西根大學的研究發現，櫻桃中有一種叫做花青素（anthocyanin）的物質，可以降低發炎，密大的科學家們認為，吃20粒櫻桃比吃阿司匹林有效。

7 大蒜

德國一項針對大蒜對膽固醇的功效研究，從病人回答的問卷發現，他們吃了大蒜制劑之后，感覺比較不疲倦、不焦慮、不容易發怒。

8 南瓜

南瓜之所以和好心情有關，是因為它們富含維生素B6和鐵，這兩種營養素都能幫助身體所儲存的血糖，轉變成葡萄糖，葡萄糖正是腦部唯一的燃料。

9 低脂牛奶