家具銷售月度總結大全11篇

緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇家具銷售月度總結范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

篇（1）

我打心眼里就佩服木匠，因為木匠與其他人不一般，他們既能構想家具造型，又能將構想變成實物。他們有三個特征：

1、第一個特征是在還沒有正式動手做家具之前，他們的頭腦中就已經對所做家具有了一個清晰輪廓和規劃，包括家具的造型、所要材料數量等等。

2、第二個特征是木匠能根據所做家具的輪廓，有效的利用和配置各種材料，很少使材料浪費現象；

3、第三個特征是木匠根據家具輪廓，有效配置各種材料，最終都能做成家具。

而談到江湖郎中，在我們的腦海中他們可能是這樣一種形象：在街道上到處行走叫賣，待有人來看病時，為他們把把脈，問問哪里不舒服，然后根據診斷，抓點藥，完事了，至于病人的病能否治好，就不關他的事了。將其特征總結有三：

1、 第一個特征是沒有長遠的規劃，一是居無定所，走到哪里是哪里；二是他們的診斷方法是頭痛醫頭，腳痛醫腳，而不是對病人做全面系統的檢查，再對診下藥。

2、 第二個特征是除了治病，就是悠閑，效率低下；

3、 第三個特征是很難將病人的病從根本上治愈，因為郎中一般不需要對病人的結果負責；

銷售隊伍中的“郎中”

我剛到一家公司做營銷副總時，我喜歡巡視市場，喜歡與銷售代表呆在一起，聽取他們關于市場運作等方面一些真實想法。在與銷售代表的交流過程中，我發現我的銷售隊伍風氣不正，江湖郎中太多，而且還有漫延之勢，這些人普遍的表現為：

1、 對競爭對手、市場容量、市場特征、市場變化趨勢等市場基本情況一知半解，都是一些模糊的概念；

2、 對公司產品和銷售政策理解不透徹，很多個甚至對公司產品品種、價格、使用特點等最基本知識也說不準；

3、 對負責區域市場缺乏整體規劃，從來沒有想過也不知道市場下一步如何動作；

4、 沒有多少真功夫，很多事情只開花，不結果，如開發新客戶，向公司匯報時也強調要將該客戶開發出來，每次檢查新戶開況時，理由十幾個，可結果只有一個：沒有開發出來；

5、 每月大部分時間象江湖游醫從這個經銷商到那個經銷商，處理一些瑣碎的小問題，時間效率低下；

6、 沒有責任心和危機感，每月考核銷售回款時，盡管采取了很多負激勵，但這些人死豬不怕開水燙，下個月銷售回款還是如此；

7、 感染性強，這些江湖游醫的作用，很快在銷售團隊中傳播開來，一些很天真的大學生，加盟公司不到半年其行為也象一個江湖游醫。

針對這些情況，我深深感到若讓此風氣繼續漫延下去，不用說是保證公司整體銷售較去年有大幅增長，就是保證公司去年的銷售水平也很難說。銷售隊伍風氣已到了不得不整頓的階段。

讓郎中變木匠

讓郎中變木匠，這確實是一件很難的事情。在我心目中，再難也要做，說小一點是關系到我能否繼續留任，說大一點這關系著公司的生死存亡。我有策略有計劃有步驟地從理念、組織架構、人員、制度保障等做了全面的調整。

第一步：殺雞給猴看

開除了5名銷售業績差，工作責任心不強，工作態度差的銷售代表和1名片區經理，紅牌警告了8名銷售代表（3個月不享受提成，公司通報批評，年終不評優）。

第二步：制定并推行銷售人員銷售手冊，規范銷售行為，提高銷售效率

將銷售代表的任職資格、工作內容、工作職責、市場操作步驟與運作分解、銷售代表十不準、主要市場存在問題及解決辦法等方面作了全面的規范，為銷售人員的行動制定了標準，成為銷售人員的行動指南。

第三步：表格化管理，加強過程管理

為了加強過程管理，我制作并推行了銷售代表日報表、旬市場信息匯報表、月度競爭對手匯報表等表格化管理，銷售代表自覺將每天的行程、工作內容、存在問題和第二天的計劃如實填寫在銷售日報上，每天一張；每10天填寫市場信息匯報表，將近期銷售達成、市場走勢、競爭對手動作、經銷商動態等變化情況反饋給公司；每月將競爭對手變化情況反饋給公司。

第四步：制定并推行了過程管理與目標管理相結合的考核機制

制定了綜合績效考核方案，采取硬指標與軟指標考核相結合。硬指標包括銷售回款、新戶開發，軟指標包括行程計劃、信息反饋、日常表現、網點開發等；

篇（2）

年度計劃所包含的內容

工作計劃是包羅萬象的，不同的人、不同的部門、不同的職別，他的著眼點和出發點會不盡相同，那么所作的工作計劃從內容到形式都有可能存在著很大的差別。比如銷售部門，則更多的偏重于數據說話，銷售額要達到多少，具體分解到產品中每個產品的貢獻度是多少，劃分到區域和季度又該如何達成，同時對渠道開發和終端網點的設置上也需要數字說話。而市場和品牌部門則相對更感性一些，會以描述性的語言為主，數據則作為輔支撐，在創造價值的同時，更多地體現在花多少錢，如何花錢上。人力資源部門則落腳在績效考核、人員招募和培訓、人才結構的優化和員工穩定性上下功夫。作為老板則更多地從全局的角度，提綱挈領地規劃年度工作計劃。

歸納起來，一份完整的年度工作計劃，應包含如下一些內容：

首先，要對整體市場環境進行分析，并給出專業的判斷。這里的市場環境包含宏觀的所在國或區域經濟運行走勢，法律法規的出臺、行業協會的行為及政府監管力度等對所從事行業的正負面影響；所在行業整體市場情況分析及其走勢判斷，比如說辦公家具行業走勢、工程客戶和終端消費者對辦公家具的認知和接受度的變化等；行業內主要競爭對手的發展情況，以及重要行為活動及該活動對本企業的影響分析等。通過此種分析方式，往往可以系統的研判以推斷將來（下一年度）的行業和市場趨勢。

其次，對企業（部門）自身經營情況進行簡要的盤整，并列出可能存在的問題，為下一步具體計劃的提出打下基礎。這一步非常重要，決定了企業（部門）是否能夠對自我有一個清醒的認識。此環節可以從內外部兩個方面去總結和評定，比如外部資源和外協機構的配合輔助情況，內部各部門間的協同性、對所定目標的一致認可性等。至于具體體現的指標，則包含了年度任務的完成情況，比如從產品銷售額、市場占有率、分季度和月度的完成情況、區域指標的完成情況；新產品開發上市、主力產品和淘汰品的年度推進情況，通路的變化及精耕細作情況、空白區域的開況，客戶和消費者的滿意度情況，品牌塑造之知名度、美譽度、滿意度和第一提及率等情況的變化，媒體傳播率、公關及促銷活動推廣率、員工配置率、費用預算使用率，等等。一些企業為了的到客觀真實的數據，往往會委托第三方市調機構進行調查。

第三，具體新年度工作計劃。如果說上文兩個環節是簡要的分析和總括，以使年度報告更系統和全面，能夠使報告的撰寫者和閱讀者有一個整體把握的話，那么本部分則是決戰新年工作的一個靈魂和綱領，一旦此部分得到確定，整個年度工作便有了指針和方向。那么企業在今后的工作中，更多地是圍繞第三個環節進行修正、豐富和完善。

在編制年度工作計劃的時候，首先需要引進SWOT分析模型（Strengths、Weaknesses、Opportunities、Threats，第一個字母縮寫），進一步給企業或部門定位，明確企業的優勢、劣勢、機會點和威脅點，揚長避短，發揮企業最大的潛能，制定出更有針對性的市場營銷策略。

接下來就是給自己設定一個明確的目標，這個目標往往以理性可考評的數字目標為主導，比如年度銷售指標、分產品貢獻指標、市場占有指標、網點開發指標、大客戶銷售與零售指標、人員流失率指標等。目標的設定必須與所在地的宏觀經濟走勢與行業走勢結合起來，參照近兩年的公司運營狀況，以及下一年度公司的整體資源和資金支持程度。目標的設定不能過高也不能過低，過高達不成沒有意義，過低就失去了目標設定的本意。目標設定如同觸摸天花板，必須跳起來才能夠摸得到。

設定完目標后，接著就要擬訂經營策略。這里指的策略是指戰術，即圍繞所擬訂的各項目標，通過什么樣的方式和手段去達成的問題，比如品牌塑造怎么做，廣告是否要找代言人，廣告的投放是以央視為主，還是以各地方媒體為主導。各品類產品的目標消費者是否需要進一步聚焦和定位，如何聚焦推廣。產品的升級換代是否有一個完備的策略思想去支撐。重點市場與非重點市場如何劃定及政策傾斜和扶持。針對產品的行業銷售與終端零售之間，該有什么樣的新的策略去應對和調整。年度是否應該設定系列大型的公關活動，這樣的公關活動如何與品牌匹配及整體產品的集中推出配合，等等。這里有兩個例子，統一冰紅茶為了配合新產品的上市及旺季的銷售，在2003年4月至9月在全國各高校舉辦“統一冰紅茶校園歌手大獎賽”。而諾基亞為了以中低端手機開拓三級市場，則于2006年4-6月在華東16個地級城市巡回開展“夢想成真”的路演。

如果說年度工作計劃中經營策略是架設梯子，那么行動計劃則是沿著階梯攀爬，二者一脈相承。行動計劃更多的是時間的推演，即以季度或月度設定要做什么工作，在哪里做工作，都需要哪些部門和哪些人員做該工作，整體如何配合。簡單點說，行動計劃就是時間表的推進問題。

任何工作都需要支持，而最大的支持莫過于資金的到位了。因此，在年度工作計劃的最后，要專門有一項費用預算。做費用預算也有一些學問，要把握好一個度，高了可能不能夠獲得批準，而低了將來在開展工作時會受到種種限制。

做年度計劃的技巧

以上就企業年度工作計劃的內容作了總體的概括。在年度計劃的編制過程中，也還有一些技巧或者和方法值得借鑒和遵循。如果運用得當，可以起到錦上添花的效果。

首先要明白的一點，年度營銷計劃更多的是一種基于年度工作分析和總結基礎上而撰寫的工作策略和思路，它還仍然是一個綱領，并不需要非常的具體。而每一個具體的環節和思路都需要另外擬訂非常詳盡的行銷計劃和可執行性的方案。因此，具體詳細的行銷計劃是要分解到季度或月度來制定和執行的。只有這樣才具有現實意義和針對性，與當時企業所處的時間、環境和競爭對手的動態匹配起來，從而形成更大的“殺傷力”。

篇（3）

    要制作一個結構合理、內容充實、外觀漂亮的企業年度計劃書，還真存在不少的技，需要花費一些心思。 

年度計劃所包含的內容 

工作計劃是包羅萬象的，不同的人、不同的部門、不同的職別，他的著眼點和出發點會不盡相同，那么所作的工作計劃從內容到形式都有可能存在著很大的差別。比如銷售部門，則更多的偏重于數據說話，銷售額要達到多少，具體分解到產品中每個產品的貢獻度是多少，劃分到區域和季度又該如何達成，同時對渠道開發和終端網點的設置上也需要數字說話。而市場和品牌部門則相對更感性一些，會以描述性的語言為主，數據則作為輔支撐，在創造價值的同時，更多地體現在花多少錢，如何花錢上。人力資源部門則落腳在績效考核、人員招募和培訓、人才結構的優化和員工穩定性上下功夫。作為老板則更多地從全局的角度，提綱挈領地規劃年度工作計劃。 

歸納起來，一份完整的年度工作計劃，應包含如下一些內容： 

首先，要對整體市場環境進行分析，并給出專業的判斷。這里的市場環境包含宏觀的所在國或區域經濟運行走勢，法律法規的出臺、行業協會的行為及政府監管力度等對所從事行業的正負面影響；所在行業整體市場情況分析及其走勢判斷，比如說辦公家具行業走勢、工程客戶和終端消費者對辦公家具的認知和接受度的變化等；行業內主要競爭對手的發展情況，以及重要行為活動及該活動對本企業的影響分析等。通過此種分析方式，往往可以系統的研判以推斷將來（下一年度）的行業和市場趨勢。 

其次，對企業（部門）自身經營情況進行簡要的盤整，并列出可能存在的問題，為下一步具體計劃的提出打下基礎。這一步非常重要，決定了企業（部門）是否能夠對自我有一個清醒的認識。此環節可以從內外部兩個方面去總結和評定，比如外部資源和外協機構的配合輔助情況，內部各部門間的協同性、對所定目標的一致認可性等。至于具體體現的指標，則包含了年度任務的完成情況，比如從產品銷售額、市場占有率、分季度和月度的完成情況、區域指標的完成情況；新產品開發上市、主力產品和淘汰品的年度推進情況，通路的變化及精耕細作情況、空白區域的開況，客戶和消費者的滿意度情況，品牌塑造之知名度、美譽度、滿意度和第一提及率等情況的變化，媒體傳播率、公關及促銷活動推廣率、員工配置率、費用預算使用率，等等。一些企業為了的到客觀真實的數據，往往會委托第三方市調機構進行調查。  

第三，具體新年度工作計劃。如果說上文兩個環節是簡要的分析和總括，以使年度報告更系統和全面，能夠使報告的撰寫者和閱讀者有一個整體把握的話，那么本部分則是決戰新年工作的一個靈魂和綱領，一旦此部分得到確定，整個年度工作便有了指針和方向。那么企業在今后的工作中，更多地是圍繞第三個環節進行修正、豐富和完善。 

在編制年度工作計劃的時候，首先需要引進SWOT分析模型（Strengths、Weaknesses、Opportunities、Threats，第一個字母縮寫），進一步給企業或部門定位，明確企業的優勢、劣勢、機會點和威脅點，揚長避短，發揮企業最大的潛能，制定出更有針對性的市場營銷策略。 

接下來就是給自己設定一個明確的目標，這個目標往往以理性可考評的數字目標為主導，比如年度銷售指標、分產品貢獻指標、市場占有指標、網點開發指標、大客戶銷售與零售指標、人員流失率指標等。目標的設定必須與所在地的宏觀經濟走勢與行業走勢結合起來，參照近兩年的公司運營狀況，以及下一年度公司的整體資源和資金支持程度。目標的設定不能過高也不能過低，過高達不成沒有意義，過低就失去了目標設定的本意。目標設定如同觸摸天花板，必須跳起來才能夠摸得到。 

設定完目標后，接著就要擬訂經營策略。這里指的策略是指戰術，即圍繞所擬訂的各項目標，通過什么樣的方式和手段去達成的問題，比如品牌塑造怎么做，廣告是否要找代言人，廣告的投放是以央視為主，還是以各地方媒體為主導。各品類產品的目標消費者是否需要進一步聚焦和定位，如何聚焦推廣。產品的升級換代是否有一個完備的策略思想去支撐。重點市場與非重點市場如何劃定及政策傾斜和扶持。針對產品的行業銷售與終端零售之間，該有什么樣的新的策略去應對和調整。年度是否應該設定系列大型的公關活動，這樣的公關活動如何與品牌匹配及整體產品的集中推出配合，等等。這里有兩個例子，統一冰紅茶為了配合新產品的上市及旺季的銷售，在2004年4月至9月在全國各高校舉辦“統一冰紅茶校園歌手大獎賽”。而諾基亞為了以中低端手機開拓三級市場，則于2007年4-6月在華東16個地級城市巡回開展“夢想成真”的路演。 

如果說年度工作計劃中經營策略是架設梯子，那么行動計劃則是沿著階梯攀爬，二者一脈相承。行動計劃更多的是時間的推演，即以季度或月度設定要做什么工作，在哪里做工作，都需要哪些部門和哪些人員做該工作，整體如何配合。簡單點說，行動計劃就是時間表的推進問題。 

任何工作都需要支持，而最大的支持莫過于資金的到位了。因此，在年度工作計劃的最后，要專門有一項費用預算。做費用預算也有一些學問，要把握好一個度，高了可能不能夠獲得批準，而低了將來在開展工作時會受到種種限制。 

做年度計劃的技巧 

以上就企業年度工作計劃的內容作了總體的概括。在年度計劃的編制過程中，也還有一些技巧或者和方法值得借鑒和遵循。如果運用得當，可以起到錦上添花的效果。 

首先要明白的一點，年度營銷計劃更多的是一種基于年度工作分析和總結基礎上而撰寫的工作策略和思路，它還仍然是一個綱領，并不需要非常的具體。而每一個具體的環節和思路都需要另外擬訂非常詳盡的行銷計劃和可執行性的方案。因此，具體詳細的行銷計劃是要分解到季度或月度來制定和執行的。只有這樣才具有現實意義和針對性，與當時企業所處的時間、環境和競爭對手的動態匹配起來，從而形成更大的“殺傷力”。 

篇（4）

隨著經濟全球化的深入發展，國際經濟交流合作日益密切。我國家具行業的消費增速雖然放緩，但仍然保持著全球第一出口和消費大國的地位。家具產品的市場營銷方式也在突破傳統，收獲了網絡與實體營銷相互輔助的成功實踐[1-3]。2019 年，我國家具主營業務銷售額已達16000 億元，相關企業超過70000 家，就業人員超過900 萬。本文旨在通過分析家具企業市場營銷管理的主要特性，從堅持構建科學市場營銷觀念、建立健全市場營銷管理體系、完善企業市場營銷活動管理三個角度提出改善市場營銷管理的有效方針。

1 企業市場營銷管理的主要特性

家具企業市場營銷方案的合理制定應配以科學的管理方式，這需要家具企業深入了解市場營銷及其管理特性[4-8]。家具企業的市場營銷內容豐富，涵蓋了家具企業的發展狀況、所處的市場環境等內容[9-13]。家具企業市場營銷方案的制定需要家具企業以戰略眼光把握市場動態，結合適合自身企業發展的市場營銷目標，以此促進家具企業健康可持續發展，使家具企業在市場、價格、同質化產品等方面的激烈競爭中勝出，并不斷謀求發展與創新[14-16]。家具企業的市場營銷管理具有獨立性、規律性、綜合性的特點[17-22]。家具企業市場營銷管理的獨立性主要是對市場營銷活動制定一套獨立的管理模式，家具企業應在不同時期面對不同市場需求對所開展的市場營銷活動的管理隨時適當調整，從而保證市場營銷活動的順利進行。不論何種類型的家具企業，其市場營銷管理都明顯具有規律性，主要體現為家具企業會定期對市場營銷活動進行分析和研究。這是由于家具企業的市場營銷活動往往同時面臨著社會環境、技術環境、經濟環境外部性因素的影響。家具企業根據市場營銷成果，定期對市場營銷活動進行研究與分析，以此優化市場營銷管理方案，更好地完成市場營銷管理工作，促進家具企業市場營銷方案的完善，提高對各種風險問題的應對能力。家具企業管理的綜合性源于市場營銷部門與其他部門的聯系較為密切。市場營銷方案的制定需要不同部門的共同協作，尤其對于市場營銷目標的制定，需要家具企業對市場需求及自身發展全面把握，統籌謀劃，以此確保市場營銷目標制定的科學性、合理性[23-25]。

2 改善市場營銷管理的有效方針

市場營銷管理是家具企業軟實力的代表。家具企業市場營銷管理能力的提升，可使家具企業所定制的市場營銷活動為家具企業帶來可觀的銷售量，還能使家具產品主動融入到市場中，實現家具企業對家具產品市場營銷進行管理。

2.1 堅持構建科學市場營銷觀念

近年來，我國經濟已由高速增長階段轉向高質量發展階段，我國家具產業同其他產業一樣也正處在轉變發展方式、優化經濟結構、轉換增長動力的關鍵期。隨著大量國外家具企業的涌入，我國家具企業的競爭壓力不斷增大。市場營銷活動需要堅持構建科學市場的營銷觀念，了解市場資訊及動態，制定與市場需求相符合的營銷方案，從而使家具產品在市場競爭中具有優勢，產品品質得到消費者的認可。例如，市場營銷管理人員需要隨時了解不同銷售地區消費者對家具類型的需求與審美，從而形成與市場更加匹配的市場營銷觀念，提高市場營銷管理水平，為家具企業謀求更多的經濟效益。

2.2 全面掌握市場變化動態情況

家具市場動態對于家具企業市場營銷管理至關重要。為推進家具企業市場營銷管理創新及優化，家具企業應根據市場情況的變化，隨時調整適合市場需求的營銷方案。隨著大數據及人工智能的應用，大量有關家具市場信息的數據可通過計算機語言編程通過人工智能以支持向量機等機器學習的算法，為家具企業帶來對市場動態大數據可視化的技術手段。這對于家具企業對市場環境的分析與預測提供了有力的技術支撐，為制定更加靈活的市場營銷方案提供了新方法，為家具企業市場營銷管理水平的提升提供了實現途徑。此外，家具企業的市場營銷管理人員也應適時進行實地調研，重點了解家具消費者新需求，并將這些內容有選擇地納入到家具市場營銷管理及創新方案中，從而使家具企業的市場營銷管理更加科學合理，打破以往家具市場營銷管理閉門造車的情況，為家具企業以市場營銷管理的方式提高應對各種風險的能力。例如，家具企業可在家具賣場定期調研，了解消費者對家具樣式、顏色、材質的偏好及服務滿意度調查，確保家具產品在市場的精準投放，使家具市場營銷活動更加具有針對性，更好地提升家具企業市場營銷管理能力。

2.3 建立健全市場營銷管理體系

家具企業可通過對家具市場進行調研、對員工進行業績評價、對市場營銷方案的制定等方式，建立健全的市場營銷管理體系。一套科學完整的市場營銷管理體系，需要家具企業在自身的生產經營、市場管理等方面形成全面的認識，以市場營銷為核心，對各個層面及環節的權責進行劃分與管理。家具企業對于市場調研的管理，應包括公司表現、競爭者相關信息（如質量、價格、品種、市場、客戶等）等內容；對于家具企業員工業績評價的管理，可通過對銷售人員的銷售量和回款情況、完成任務情況多方面進行考核；對于營銷計劃的管理，應良好把握營銷方式和時間進度，力求營銷計劃的有效及合理。同時，家具企業在建立健全市場營銷管理體系的同時，應當注重自身管理業務水平的提高，以此體現管理水平的專業性，使市場營銷相關管理工作更加科學和系統。

2.4 完善企業市場營銷活動管理

篇（5）

個人銷售工作計劃1一、對銷售工作的認識

1.市場分析，根據市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務。

暫訂年任務：銷售額100萬元。

2.適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。

并定期與業務相關人員會議溝通，確保各專業負責人及時跟進。

3.注重績效管理，對績效計劃、績效執行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。

4.目標市場定位，區分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。

5.不斷學習行業新知識，新產品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。

并結識弱電各行業各檔次的優秀產品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業人脈和項目信息，達到多贏。

6.先友后單，與客戶發展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。

7.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的承諾要及時兌現，講誠信不僅是經商之本，也是為人之本。

8.努力保持和諧的同事關系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執行。

二、銷售工作具體量化任務制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。

每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使潛在客戶從量變到質變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。考慮__市地廣人多，交通涌堵，預約時最好選擇客戶在相同或接近的地點。

2.見客戶之前要多了解客戶的主營業務和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。

3、從招標網或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術和商務上的項目運作。

4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。

5.填寫項目跟蹤表，根據項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進，并完成各階段工作。

6、前期設計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。

工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。

7、前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計，為工程商解決本專業的設計工作。

8.投標過程中，提前兩天整理好相應的商務文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。

9.投標結束，及時回訪客戶，詢問投標結果。

中標后主動要求深化設計，幫工程商承擔全部或部份設計工作，準備施工所需圖紙(設備安裝圖及管線圖)。

10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應工程商的需求，爭取早日回款。

11.貨到現場，等工程安裝完設備，申請技術部安排調試人員到現場調試。

12.提前準備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉率。

三、銷售與生活兼顧，快樂地工作定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流。(會議內容見附件)

客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學習和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環境下進行。

2.對于老客戶和固定客戶，經常保持聯系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。

3.利用下班時間和周末參加一些學習班，學習營銷和管理知識，不斷嘗試理論和實踐的結合，上網查本行業的最新資訊和產品，不斷提高自己的能力。

以上是我這一年的銷售工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己最大的貢獻。

從剛開始的拒絕率達到90%以上，到現在我已積累幾百客戶。其中的滋味真是一句話難以形容。正因為這些拒絕讓我的心態變得更好，更成熟，能有今天的成就我感謝這些客戶。以下是我做出的__-___-_年電話銷售工作計劃：

在年度銷售工作計劃里我主要將客戶信息劃分為四大類：

一;對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。

二;在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

三;要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。

四;今年的'銷售工作計劃我對自己這樣要求：

1：每周要增加5個以上的新客戶，還要有5到10個潛在客戶。

2：一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3：見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。

5：要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

6：對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

8：自信是非常重要的。要經常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。

9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。

10：為了今年的銷售任務每月我要努力完成?到?萬元的任務額，為公司創造更多利潤。

以上就是我20__年工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻。

公司在總公司的領導、幫助和支持下，公司已具有初步規模，為國內市場的全面發展打下了基礎。尤其是在市場的拓展、新客戶的開辟，盛天品牌在國內都已烙下深深的影響。銷售額逐月增長、客戶數額月月增加、市場的占有率已由原來的華東地區縱向到東北地區，并已著手向西南、西北地區拓展。盛天產品銷售和盛天品牌在國內信譽大大提高，為盛天公司在國內的市場拓展作了良好鋪墊。由于主客觀因素，與總公司的要求尚有相當距離。公司在總結20__年度工作基礎上，決心圍繞20__年度總公司目標，堅持以“內抓管理、外拓市場”的方針，并以“目標管理”方式，認真扎實地落實各項工作。

一、市場的開發：

創新求實、開拓國內市場。根據去年的基礎，上海公司對國內市場有了更深的了解。產品需要市場，市場更需要適合的產品(包括產品的品質、外型和相稱的包裝)。因此，上海公司針對國內市場的特點，專門請人給公司作銷售形象設計，提高盛天公司在中國市場的統一形象。配合優質的產品，為今后更有力地提高盛天公司在中國的知名度鋪好了穩定的基礎。

同時，建立健全的銷售網絡體系，使盛天開拓中國市場奠定了銷售分點。上海公司擬在3月初招聘7-8名業務員，全面培訓業務知識和著力市場開發，灌輸盛天實施理念。

二、年度目標：

1.全年實現銷售收入2500萬元。

利潤：100-150萬元;

2.盛天產品在(同行業)國內市場占有率大于10%;

3.各項管理費用同步下降10%;

4.設立產品開發部，在總公司的指導下，完成下達的開發任務;

5.積極配合總公司做好上海盛天開發區的相關事宜及交辦的其他事宜。

三、實施要求：

銷售市場的細化、規范化有利操作。根據銷售總目標2500萬，分區域下指標，責任明確，落實到人，績效掛鉤。

1.劃分銷售區域。

全國分7-8區域，每個區域下達指標，用考核的方式與實績掛鉤，獎罰分明;

2.依照銷售網絡的布局，要求大力推行商制，爭取年內開辟15-20個省級城市的銷售商;

3.銷售費用、差旅費實行銷售承包責任制;

4.設立開發產品研發部，力爭上半年在引進技術開發人員3-5人的基礎上，下半年初步形成新品開發能力，完成總公司下達的任務計劃數;

5.加強內部管理，提高經濟效益：

①財務銷售成本：核算是國內市場的關鍵。進、銷、存要清晰，月度要有報表反映，季度要有考核，力爭銷售年度達標2500萬，成本下降5%;

②人力資源管理：根據總公司要求，結合上海公司工作實際配置各崗相應人員。用科學激勵機制考核，人盡其才，愛崗兢業，每位員工以實績體現個人價值;

③產品開發費用管理。

公司還有很多工作需努力開展，還有許多事項要切實去落實。為此我們要緊緊圍繞總公司工作要點，結合公司實際，在20__年度中承擔應負的責任，為總公司的戰略目標實現作出應有的貢獻。

個人銷售工作計劃220__年下半年區域市場銷售工作計劃—銷售工作計劃

一、公司現狀分析

金立基公司從1996年進入粘合劑行業，經過10多年的發展，已經在印后包裝行業這個細分市場取得了不錯的成績，但是業務的發展還是局限在珠三角尤其是廣東地區。而據不完全統計整個廣東省生產同類產品的廠家不下500家，而膠水行業是一個技術門檻相對較低的行業，導致了行業競爭已經呈現一種白熱化狀態，帶來的直接后果是市場的萎縮和毛利率的下降。公司要想取得進一步擴張和規模效益，已經不能僅僅局限于珠三角市場，另外國家區域經濟的振興計劃讓長三角以及中西部地區的工業呈現快速增長的過程，其中當然包括印后包裝行業，公司管理層在此種環境下做出走出廣東、開拓全國市場的決策是非常英明的。我有幸能夠參與這場搶占全國市場，塑造金立基品牌的戰斗中，感到非常自豪，但是也深感任務的沉重，以下是我根據公司決策層制定的銷售計劃而做出的區域市場開發計劃，僅作參考，希望能對公司有所幫助，請幫忙斧正!(此計劃以華東區為目標區域)

二、工作目標

根據公司整體規劃，今年6到12月份華東區6省2市(浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市)共承擔銷售指標1092萬，其中包括直營店3家(銷售定額180萬，每人每月7。5萬)，開發大、中型專業客戶(終端)13家以上(銷售定額720萬，每人每月30萬)，開發經銷商4家(銷售定額192萬，每家每月8萬)。充分利用行業內大客戶影響力和杠桿效應，帶動中小客戶的銷售。另外通過設立直營門店以及廣告宣傳等方式讓當地市場對金立基的產品和服務有個初步的了解，透過經銷商和業務人員的努力，實現業務的快速增長和品牌形象的初步建立。

三、具體執行

華東市場是金立基從來沒有涉獵的空白市場，沒有任何經驗作為借鑒，并且今年留給我們的時間并不多，任務的艱巨程度可想而知。要想保證銷售任務能順利地完成，必須要有一個完整而細致的規劃作為指導。

其中尤為重要的是5月15號至6月底這一個半月的時間。不僅要做好區域辦公地點以及直營門店的建設工作，還要確保實現銷售指標的完成，對這一個半月我的具體安排如下，

第一階段(5月8號至6月30號)

1)區域市場的進一步細分(5月8日)

區域經理和營銷人員一起細分區域，要把握以下幾個原則：第一，為了方便區域經理的管理工作，區域辦事處所在城市要由區域經理親自負責。第二，公平原則，每個營銷人員所負責區域以及承擔指標成正比，指標可以根據以后市場的實際情況作適當調整，第三，自愿原則，營銷人員可以根據自己的實際情況選擇自己熟悉或者有優勢的區域，前提是其他人員也同意。若兩個營銷人員選擇同一個區域，則采取“抓鬮”方式決定。區域一旦劃定短期內將不會再做更改，營銷人員必須嚴格遵守公司規定，不得跨區銷售或報價，特殊情況需報區域經理批準方可。

2)業務員spin技巧培訓(5月10日上午)

1。首先，利用情況性問題 (situationquestions)(例如貴司生產什么樣產品??)來了解客戶的現有狀況以建立背景資料庫(行業、產品、目前選用哪家供應商?)，從業人員透過資料的搜集，方能進一步導入正確的需求分析。此外，為避免客戶產生厭煩與反感，情況性問題必須適可而止的發問。

2。然后，營銷人員會以難題性問題(problemsquestions)(如你的保障夠嗎?對目前所使用產品滿意嗎??)來探索客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿足，由技巧性的接觸來引起準保戶的興趣，進而營造主導權使客戶發現明確的需求。

3。其次，營銷人員會轉問隱喻性問題(implication questions)使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由從業人員列出各種線索以維持準客戶的興趣，并刺激其購買欲望。

4。最后，一旦客戶認同需求的嚴重性與急迫性，且必須立即采取行動時，成功的從業人員便會提出需求-代價的問題(need-payoffquestions)讓客戶產生明確的需求，以鼓勵客戶將重點 放在解決方案上，并明了解決問題的好處與購買利益。

在營銷人員進行客戶拜訪之前，要通過一對一的面談去了解每個人的心理狀態，并作出一些有針對性的培訓，這樣做的目的第一是消除營銷人員的緊張心理提振士氣，第二是解決有些新業務員對營銷實戰技巧方面的欠缺，保證其能夠較好的完成第一次的陌生拜訪。

3) 辦事處的前期籌備工作(5月12——14日)

區域經理應該在5月11號出發去上海進行辦事處的前期準備工作，花不超過三天的時間物色一間合適的兩房一廳或者兩房兩廳作為區域大本營，租房選址原則：一，環境安全、交通便利;二，價格實惠;三，手機信號良好，四，房間最好能有少量家私(床、衣柜、辦公桌、熱水器等等)。要確保成本控制在公司預算范圍之內。區域經理租好房后及時向公司匯報，并幫助購置辦公以及居住的必用品(如電腦、電話、打印機、傳真機、床、熱水器等)。

4) 客戶資料的收集以及電話預約(5月15——22日)

區經理及營銷人員通過網絡及其它方式找出自己所屬區域的目標客戶(彩印廠、禮盒廠、紙袋廠、皮具箱包廠等)，務必在三天時間里找到200個準客戶的地址、聯系人、聯系電話等相關資料，并將其整理成電子文檔形式存檔，以方便以后的聯系跟進。然后通過兩天時間，對找出的目標客戶進行逐一電話訪問，爭取獲得更多信息(客戶是否可以使用到我司產品，每月需求量，目前使用哪個牌子產品，什么價位等)，并盡量提前預約拜訪。接下來對第一次電話聯系所收集的信息進行分類整理，找出有采購意向的客戶進行第二次電話交談，本次電話交流的目標是預約到30家客戶接受我們到廠拜訪。

5)第一次出差(5月23—6月5日)

營銷人員根據自己前期電話預約的情況制定一份短期的出差計劃(5月24號至6月5號)，其中包括具體時間安排和拜訪哪幾家客戶，拜訪目的以及期望取得怎樣的效果。業務員將各自出差報告呈交區域經理整理匯總后提交營銷經理，獲批后方可出差。出差的這段時間，

營銷人員要做到以下幾點：a、隨時與區域經理保持電話聯系匯報自己在目標市場及客戶開發過程中碰到的困難以及任何覺得有必要讓區經理了解的情況。b、對每個拜訪的客戶要做好拜訪記錄填寫工作。c、每周六上午寫好本周的出差報告，每個月底將當月工作情況以及下個月的出差計劃做一個總結報告連同本月出差報銷發票一起提交給區經理。d、隨時接受區域經理監督和指導。e、收集出差區域市場用量最大的前十大終端客戶，當地市場份額最大的前三位競爭對手資料。

區經理要做好以下事項，a、和營銷人員一樣做好客戶拜訪以及出差報告的工作。b、對業務員拜訪客戶過程中碰到的問題進行及時指導，c，和營銷人員保持緊密聯系，每天至少一個電話，要隨時掌握營銷人員的工作以及思想動態。d、每周日之前將本區域市場以及營銷隊伍的情況匯總報告給營銷經理以及銷售總監。每月底將本月的區域工作情況和下月的計劃做好e—mail給公司總部營銷領導。e、利用業余時間進行直營店的選址以及初步協商溝通工作，要選定兩到三個地址提交總公司。選址原則：1、在目標客戶群密集出現的化工膠水市場周邊200米范圍內。2、門店面積在30平米到40平米之間，倉庫面積在80平米左右。3、相關費用確保不超過公司預算。

6)對第一次出差成效的總結(6月6—8號)

這個時間主要做兩方面的事情，首先，對營銷人員收集回來的客戶資料、信息進行系統化的整理歸類以及提煉。

第一，對拜訪完的客戶進行以需求量大小(5萬每月)為縱軸以訂單成交時間快慢(半個月為期限)為橫軸進行劃分，分為以下四類，

a、用量大并且在短期內可能出單，對此類客戶要重點跟進。

b、用量小但是可以很快出單，此類客戶放在第二位重點跟進。

c、用量大但是不能再短期內出單，分析原因并經常保持聯系，等待機會的到來。一旦客戶內部出現銷售機會，馬上作為第一重點客戶跟進。

d、用量小并且不能在短期內出單，對此類客戶可以暫時放棄，而尋求其它更優質的客戶。

對第a、b類客戶通過電話方式(至少兩天一次電話)保持密切聯系，隨時了解客戶動態，把握銷售機會，同時為第二次出差拜訪做好準備。對c類客戶保持一個基本的聯系，一旦條件成熟，此類客戶很可能轉化為a類客戶，所以我們也不能掉以輕心。d類客戶暫時可以不去聯系，但是要做好相關資料的存檔以及拜訪記錄的輸入電腦工作，此類客戶是我們以后要引導進直營門店的潛在客戶。第二，對不同客戶那里收集回來的當地市場競爭對手資料情報進行比對并去偽存真，系統歸納，明確對方的價格、質量、付款方式、售后服務以及優勢、劣勢。并和我司產品進行對比，發現我們的差異在那里，找到我們的優勢地方和競爭對手的劣勢地方進行攻擊，“知己知彼，方能百戰百勝”。

然后，通過圓桌會議的形式，每個營銷人員對于自己本次的出差情況和區域同事做一個交流，營銷人員客戶通過大家一起幫忙找到解決自己在出差過程中遇到的困難及困惑，另外也要將自己好的經驗和方法介紹給其它同事。區域經理通過本次會議對營銷人員的困難以及困惑有所了解并幫忙解決，有針對性地幫助下屬培養高效率的工作方式、方法。并且可以很好的了解下屬營銷人員的思想動向，及時糾正不好的思想苗頭，以免影響整個團隊的士氣。

7)第二次出差(6月10日至30日)

通過對以上的一整套業務流程的培訓與練習，相信每個業務員對接下來的市場開發工作有了一定的明確思路。經過上一次出差，每個業務員對本區的地理、以及行業客戶的基本情況已經有了一定的了解和認識，所以本次出差時間相對較長一些，每個業務員必須完成以下任務，

1，在上次出差的基礎上對有希望成交的客戶進行層層深入跟進。透過客戶生產產品的不同推薦我司的產品送樣品給客戶試用，了解客戶試用后的感受并進行產品報價，如果客戶對我司產品表示滿意，要趁熱打鐵提出讓客戶在我司開戶并下采購訂單。得到客戶采購訂單后，要及時與總公司業務跟單聯系，讓業務跟單人員做好采購合同傳真給客戶，并幫忙安排發貨。這個過程中營銷人員必須全程參與并保證所有狀況都在自己掌握之中，因為第一次合作是能否形成將來穩定合作關系的一個關鍵，對客戶提出的超出自己能力范圍的要求必須及時與區經理進行溝通請示，必要時客戶請區經理進行協助。

2，在自己所負責區域的另取兩個重點城市(省會、工業較發達城市)，集中精力和時間進行更大范圍的客戶拜訪工作。爭取在每個城市開發至少二個大中型客戶，完成每個客戶本月不少于10萬的銷售額，挖掘出一個有意向的經銷商并保持聯系。

個人銷售工作計劃3我個人認為首先做一下產品定位和市場分析，來確定可能的潛在客戶有哪些。您的是一大品牌家具，價位屬中高檔，其消費群體必然有可觀的收入和一定的經濟基礎。從整個家具市場來說，主要購買者包括以下幾個群體：

1、購買新房者。

新的房子自然要配新的家具，這是中國人的傳統習慣。

2、新婚夫婦。

很多新婚夫婦仍然是主要的購買力量。

3、因家具款式過于陳舊想更換家具款式的消費者。

宣傳是提高家具銷售量的第一步也是非常重要的一步。做好宣傳后，會吸引足夠的人氣和潛在客戶的到來，還會為下一步消費者的購買打下良好的基礎。

明確宣傳對象，盡可能縮小范圍，不但會降低宣傳成本，而且提高了廣告的效率和精準度。您不希望在廣告方面作過多投入，因此電視廣告這種需要投入過多，受眾范圍非常大的宣傳方式首先被否定。結合受眾目標和產品特性，建議以傳單和海報的宣傳方式為主，如果您經濟條件允許的話還可以采用電臺廣播的方式。

宣傳時有以下幾點需注意：

1、宣傳時，產品定位首先要清楚，歐式品牌，中高檔產品，因此不要輕言降價促銷，自損身段，不到萬不得已，絕不打價格戰。

宣傳口號，我推薦的是“家具，打造高品質生活”，定位是追求高品質生活的高收入人群。是采用哪種高級進口木材作為原材料，哪種風格設計，產品有何與眾不同之處，品牌地位如何，這些最好都講清楚，一定要突出產品的差異性、

2、傳單的制作。

傳單的制作需要下大本錢，決不能草草了事，您需要將這種歐式家具的最美一面通過傳單展示出來，各種精美的家具款式要在傳單上盡量都有，要通過這份傳單充分調動消費者的好奇心和購買欲，要讓消費者忍不住來看看這傳單上的家具到底什么樣。當然了，這說的可能有點夸張，不過要盡量通過這份傳單展示店家的實力。

個人銷售工作計劃4我到___公司主要負責電腦市場開發和業務方面的工作一年來，我已經完全的融入到了這個集體里。在一年里雖然存在著這樣或者那樣的問題，我們都盡量的解決了，在下一年里要從以下幾方面入手:

首先要降低成本，應該采取的主要措施有：進一步拓寬進貨渠道，尋找多個供貨商，進行價格、質量比較，選擇質量好價格低的供貨商供貨;勤儉節約，節省開支、避免浪費，工程方案設計要合理;內部消耗降低，日常費用開支、水、電、日常辦公耗材尤其是紙張、車輛開支要節儉等問題。其次也是最重要的部分-----培養意識，服務意識的加強、競爭意識的樹立、市場創造意識的培養。我們是以服務為主的公司，可以借助服務去贏得市場，贏得用戶的信任。同事之間，企業之間時時刻刻競爭都存在，自己業務水平不提高會被公司淘汰，企業不發展將會被社會淘汰。近幾年，耗材市場競爭比較激烈，今年形勢將更加嚴峻。業務水平和員工素質的提高至關重要，關系到整個企業的發展與命運。業務水平的高低影響到辦事的工作效率;員工素質的高低直接影響到企業的社會地位和社會形象。只有具有一支高素質、技術水平過硬的隊伍的企業才會有進步、有發展。

加大宣傳力度也是市場開發一種重要手段和措施。

一、銷售部獲得利潤的途徑和措施 銷售部利潤主要來源有：

計算機銷售;電腦耗材;打印機耗材;打字復印;計算機網校等和計算機產業相關的業務。今年主要目標：家庭用戶市場的開發、辦公耗材市場的搶占。針對家庭用戶加大宣傳力度，辦公耗材市場用價格去競爭、薄利多銷。建立完善的銷售檔案，定期進行售后跟蹤，搶占辦公耗材市場，爭取獲得更大的利潤。這里也需要我們做大量的工作，送貨一定及時、售后服務一定要好，讓客戶信任我們、讓客戶真真切切的享受到上帝般的待遇。能夠完成的利潤指標，___萬元，純利潤___萬元。其中：打字復印___萬元，網校___萬元，計算機___萬元，電腦耗材及配件___萬元，其他：___萬元，人員工資___萬元。

二、客戶服務部獲得的利潤途徑和措施

客服部利潤主要來源：七喜電腦維修站;打印機維修;計算機維修;電腦會員制。20__年我們被授權為七喜電腦授權維修站;實創潤邦打印機連鎖維修站，所以說今年主要目標是客戶服務部的統一化、規范化、標準化，實現自給自足，為來年服務市場打下堅實的基礎。能夠完成的利潤指標，利潤___萬元。

三、工程部獲得的利潤途徑和措施

工程部利潤主要來源：計算機網絡工程;無線網絡工程。由于本地網絡實施基本建成，無線網絡一旦推廣開來可以帶來更多的利潤點，便于計算機網絡工程的順利開展，還能為其他部門創造出一個切入點，便于開展相應的業務工作。今年主要目標也是利潤的增長點-----無線網，和一部分的上網費預計利潤在___萬元;單機多用戶系統、集團電話、售飯系統這部分的利潤___萬元;多功能電子教室、多媒體會議室___萬元;其余網絡工程部分___萬元;新業務部分___萬元;電腦部分___萬元，人員工資___—___萬元，能夠完成的利潤指標，利潤___萬元。在追求利潤完成的同時必須保證工程質量，建立完善的工程驗收制度，由客戶服務部監督、驗收，這樣可以激勵工程部提高工程質量，從而更好的樹立公司形象。

四、在管理上下大力度

嚴格執行公司的各項規章制度、在工作效率、服務意識上上一個層次，樹立公司在社會上的形象。對那些不遵守公司規章制度、懶散的員工決不手軟，損壞公司形象的一定嚴肅處理。

五、要建立一個比較完善、健全的管理運行體系。

1、從方案的設計、施工、驗收、到工程的培訓這一流程必須嚴格、堅決地貫徹執行，客戶服務部要堅持不驗收合格不進行維修的原則。

2、盡量創造出一些固定收入群體，如計算機維修會員制、和比較完備的設備維修收費制度，把一些比較有實力、有經濟基礎的企事業單位、委辦_變成我們長期客戶。

個人銷售工作計劃5__是一家方便面企業的銷售經理，自他擔任該職務3年以來，每年的銷售工作計劃便成為了他的“必修課”，他的銷售計劃不僅文筆生動，描述具體，而且還往往理論聯系實際，策略與實戰并舉，數字與表格齊下，很好地指導了他的營銷團隊，使其按照年度計劃有條不紊地開展市場推廣工作，在不斷修訂和檢核的過程中，取得了較好的引領效果，那么，李經理的年度銷售計劃是如何制定的呢?它又包括哪幾個方面的內容?

一、市場分析。年度銷售計劃制定的依據，便是過去一年市場形勢及市場現狀的分析，而李經理采用的工具便是目前企業經常使用的swot分析法，即企業的優劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過swot分析，李經理可以從中了解市場競爭的格局及態勢，并結合企業的缺陷和機會，整合和優化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經理很清晰地知道了方便面的市場現狀和未來趨勢：產品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

二、營銷思路。營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神”綱領，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，李經理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：1、樹立全員營銷觀念，真正體現“營銷生活化，生活營銷化”。2、實施深度分銷，樹立決戰在終端的思想，有計劃、有重點地指導經銷商直接運作末端市場。3、綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。4、在市場操作層面，體現“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經理充分結合了企業的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現了創新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發揮了很好的指引效果。

三、銷售目標。銷售目標是一切營銷工作的出發點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經理是如何制定銷售目標的呢?1、根據上一年度的銷售數額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當前年度的銷售數量。2、銷售目標不僅體現在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場。3、權衡銷售目標與利潤目標的關系，做一個經營型的營銷人才，具體表現就是合理產品結構，將產品銷售目標具體細分到各層次產品。比如，李經理根據企業方便面產品abc分類，將產品結構比例定位在a(高價、形象利潤產品)：b(平價、微利上量產品)：c(低價：戰略性炮灰產品)=2：3：1，從而更好地控制產品銷量和利潤的關系。銷售目標的確認，使李經理有了沖刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷售目標的順利達成。

四、營銷策略。營銷策略是營銷戰略的戰術分解，是順利實現企業銷售目標的有力保障。李經理根據方便面行業的運作形勢，結合自己多年的市場運做經驗，制定了如下的營銷策略：1、產品策略，堅持差異化，走特色發展之路，產品進入市場，要充分體現集群特點，發揮產品核心競爭力，形成一個強大的產品組合戰斗群，避免單兵作戰。2、價格策略，高質、高價，產品價格向行業標兵看齊，同時，強調產品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價策略。3、通路策略，創新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業資源，大力度地開拓學校、社區、網吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。4、促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎上，開創性地提出了“連環促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：一、促銷體現“聯動”，牽一發而動全身，其目的是大力度地牽制經銷商，充分利用其資金、網絡等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。二、連環的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內設獎同時出現，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。5、服務策略，細節決定成敗，在“人無我有，人有我優，人優我新，人新我轉”的思路下，在服務細節上狠下工夫。提出了“5s”溫情服務承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務觀念，在售前、售中、售后服務上，務求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經理胸有成竹，也為其目標的順利實現做了一個良好的開端。

五、團隊管理。在這個模塊，李經理主要鎖定了兩個方面的內容：1、人員規劃，即根據年度銷售計劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養計劃，比如，__年銷售目標5個億，公司本部的營銷員隊伍要達到200人，這些人要在什么時間內到位，落實責任人是誰等等，都有一個具體的規劃明細。2、團隊管理，明確提出打造“鐵鷹”團隊的口號，并根據這個目標，采取了如下幾項措施：一、健全和完善規章制度，從企業的“典章”、條例這些“母法”，到營銷管理制度這些“子法”，都進行了修訂和補充。比如，制定了《營銷人員日常行為規范及管理規定》、《營銷人員“三個一”日監控制度》、《營銷人員市場作業流程》、《營銷員管理手冊》等等。二、強化培訓，提升團隊整體素質和戰斗力。比如，制定了全年的培訓計劃，培訓分為企業內訓和外訓兩種，內訓又分為潛能激發、技能提升、操作實務等。外訓則是選派優秀的營銷人員到一些大企業或大專院校、培訓機構接受培訓等等。三、嚴格獎懲，建立良好的激勵考核機制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標兵等形式，激發營銷人員的內在活力。李經理旨在通過這一系列的團隊整合，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰斗力、爆發力、威懾力較強的“鐵血團隊”。

六、費用預算。李經理所做銷售計劃的最后一項，就是銷售費用的預算。即在銷售目標達成后，企業投入費用的產出比。比如，李經理所在的方便面企業，銷售目標5個億，其中，工資費用：500萬，差旅費用：300萬，管理費用：100萬，培訓、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元，費用占比2%，通過費用預算，李經理可以合理地進行費用控制和調配，使企業的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發展軌道。

李經理在做年度銷售計劃時，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標的分解、人員規劃、培訓綱目、費用預算等等，都通過表格的形式予以體現，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內容更加直觀和易于理解。

____年度銷售計劃的制定，李經理達到了如下目的：

1、明確了企業年度營銷計劃及其發展方向，通過營銷計劃的制定，李經理不僅理清了銷售思路，而且還為其具體操作市場指明了方向，實現了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉變。

2、實現了數字化、制度化、流程化等等基礎性營銷管理。

不僅量化了全年的銷售目標，而且還通過銷售目標的合理分解，并細化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術性的支撐。

篇（6）

姓

名： 陶先生 性

別： 男

婚姻狀況： 已婚 民

族： 漢族

戶

籍： 河南-駐馬店 年

齡： 31

現所在地： 廣東-中山 身

高： 178cm

希望地區： 廣東

希望崗位： 物流/采購類-供應鏈經理/主管

工業/工廠類-物控經理/主管

經營/管理類-廠長/副廠長

尋求職位： PMC經理、廠長、供應鏈經理

教育經歷

1999-09 ～ 2002-07 河南工業大學 工商管理 大專

1996-09 ～ 1999-06 確山縣第一高級中學 理科 高中

培訓經歷

2008-08 ～ 2008-08 廣州宏略 《高效會議管理》 公司外訓

2006-09 ～ 2006-09 百思德 《溝通協調》 公司外訓

2006-06 ～ 2006-06 百思德 《目標管理》 公司外訓

**公司 (2011-02 ～ 2012-01)

公司性質： 私營企業 行業類別： 家具、家電、工藝品、玩具

擔任職位： 廠長 崗位類別： 廠長/副廠長

工作描述： 1、主持PMC、采購、倉庫、生產、品質、工程、行政人事七部門工作開展。

2、規范及完善各部門工作流程，使管理有文可循。

3、對歷史數據及現有訂單狀況進行分析，制定工廠中長期和短期生產計劃并督導實施。

4、對現有生產產能及訂單進行評估，提前做好人員、設備、流水線及物料的增配工作。

5、制定工廠年度、月度及周工作計劃，并分解到各職能部門，督導實施。

6、統籌各部門歷史運營數據，進行分析總結，找出問題根源，制定后期預防糾正措施，并督導執行。

7、壓縮庫存、定期組織人員消庫存、縮短物料供應及生產周期、督導人員及時清尾，使訂單配套完整完成，做到有效產出。

8、制定績效考核管理辦法，調動員工積極主動的工作熱情;

指導、監督、檢查下級工作的過程、質量、效率、成本等;根據各管理人員的分工，抓各項工作的落實、檢查、協調、考核和獎懲。

9、定期組織各職能部門召開產銷協調會議,促成生產計劃及時有效的實施。

10、根據生產實際情況，及時對技術開發及工藝要求進行改善。

11、組織制定公司安全生產要求標準，不斷開展安全教育的管理工作，嚴防人身和設備事故的發生。

離職原因： 私人原因

**公司 (2009-05 ～ 2010-12)

公司性質： 私營企業 行業類別： 電子、微電子技術、集成電路

擔任職位： PMC經理 崗位類別： 供應鏈經理/主管

工作描述： 職位描述： 負責PMC、采購、倉庫三個職能部門運作。

一、PMC方面：

1、規范PMC運作流程,制定相應管理制度.

2、制定部門月度、周工作目標及目標的實施與檢查.

3、建立和完善生產和物料計劃體系,結合訂單結構及現有資源,優化排程,導入計劃達成考核機制,使產能最大化.

4、組織訂單評審,根據銷售計劃評估產能負荷,結合生產現況及物料供應現況編排生產計劃和物料計劃,并監控實施.

5、密切關注生產進度,為相關部門提供實時的交貨和產能信息.

6、嚴格進行物料控制,在保證生產的前提下,維持最低庫存量,定期組織相關部門進行物料消耗分析,有針對性的控制物料損耗.

7、編制產品外發加工計劃,并進行跟進管理.

8、定期組織各職能部門召開產銷協調會議,促成生產計劃及時有效的實施.

9、對下屬進行績效考核和綜合培訓,提高其積極能動性和管理技能及管理素質.

二、采購方面：

1、制定采購管理制度、工作流程及物資采購原則，并督導實施。

2、按計劃對各類需求物資進行采購;

研究各部門物資需求及消耗情況對公司采購需求進行跟蹤和預測，并依據各種物資的供應渠道和市場變化、以及財務資金運作情況，及時合理的調整采購方式。

3、嚴格檢查合同的執行和落實情況;

對供應商體系狀況(產能、設備、交期、技術、品質、價格等)進行評估和考核，并建立檔案及時維護;同時要與供應商建立良好的合作關系，與相關部門及時處理供應商品質異常，做到低價、質優、快速、及時供貨。

4、組織新產品、新材料供應商的開發。

三、倉庫方面：

1、人員的合理安排及管理;

2、基礎數據的建立與維護;

3、現場的合理規劃及管理;

4、定期組織對庫存呆滯物料的上報與處理。

離職原因： 公司合并

**公司 (2007-06 ～ 2009-04)

公司性質： 股份制企業 行業類別： 家具、家電、工藝品、玩具

擔任職位： 物控主管 崗位類別： 物控經理/主管

工作描述： 1、PMC工作的日常管理：制定合理的生產計劃和物料需求計劃;生產進度的跟進及適當調整;生產計劃的執行及異常變更;加強物料的準時到位和異常情況處理等。

2、倉庫工作的日常管理：領導倉庫運作和數據的及時準確;

合理制定安全存量并嚴格控制庫存量;對超儲、積壓物料進行定期清查、處理等。

3、定期主持會議，制定本部門下期工作計劃;

對本部門人員進行績效考核管理;相關部門及上下級人員間的溝通協調;定期對本部門人員進行相關培訓。

離職原因： 公司合并

**公司 (2002-12 ～ 2007-03)

公司性質： 合資企業 行業類別： 印刷、包裝

擔任職位： 倉庫主管 崗位類別： 倉庫經理/主管

工作描述： 1、負責倉庫作業流程的制定、執行與修訂;倉庫收、發、存、盤點等日常作業的管理與控制;人員培訓;現場5S的管理及倉儲規劃與設計，有效利用倉儲空間，控制倉儲運行成本等。

2、運用ABC分析法，進行合理的存量控制，提高存貨周轉率，最大限度的減少庫存成本;

制定呆廢料處理方案并組織實施及監督完成情況。

3、制定本公司車輛的運行計劃并組織實施，及對第三方物流公司進行選擇、評估與管理。

離職原因： 尋求更好的發展

技能專長

專業職稱：

計算機水平： 中級

計算機詳細技能： 本人對電腦操作熟練,能熟練運用:Word、Excel、PPT、Photoshop、CAD等常用辦公軟件，熟悉ERP,MRP運作,最擅長EXCEL統計分析。

技能專長： 有著10年多的物流供應鏈管理經驗,熟知物流調配;擅長PMC、采購、倉儲物流管理，熟悉精益生產管理，對生產管理與調度有著一定的認知和見解。

具有一定的社交能力以及對企業內部的協調與溝通能力,責任心強，能夠承受較大的工作壓力。

有較強的分析判斷及管理執行能力,能夠統籌分配、掌控、解決部門內工作,能及時有效的貫徹各項工作指標.

有較強的領導及組織能力,注重組織構建一個高效協作的團隊,有一定的員工管理技巧。

語言能力

普通話： 流利 粵語： 一般

英語水平：

英語： 一般

求職意向

發展方向： 公司中、高級管理職位。能充分運用自已10年來在中、大型企業中所積累的部門管理、團隊組建和員工管理的豐富經驗;施展自已在PMC、采購、倉儲物流、生產等制造業供應鏈管理及生產方面的才能，為企業創造更高價值的同時也能體現個人價值，進而提升個人能力。

其他要求： 社保

自身情況

自我評價：

集豐富的管理經驗與專業的管理技能于一身的綜合型人才。

具有10年多在中、大型企業中從事部門管理的經驗。

擅長團隊組建及人員管理。

篇（7）

店鋪環境是商品陳列的基礎，為顧客進入賣場創造了先決條件，一個好的環境會吸引客人駐足、進入，并且更長時問的停留在賣場中，顧客在賣場中停留的時間越長，商品的銷售機會就會越多，所以了解店鋪環境是陳列的首要要素。

店鋪環境要素一：了解店鋪的內外環境

店鋪的環境分為內部環境和外部環境。店鋪的外部環境是客人流動的場所，越寬闊的環境，顧客的步速就會越慢，左右環顧周圍店鋪，相反，越狹窄的環境，顧客的步速就會加快，從而無暇顧及兩側店鋪。由此可見，外部環境越大，可以令顧客放慢步速，有時間環顧周邊店鋪。

店鋪內部環境是顧客選購商品的場所，當客人進入店鋪后，天花越高的店鋪空間會顯得越大，顧客在店鋪中的步速會放慢，相反，天花低的店鋪會有壓抑的感覺，顧客會自然地加快走動速度，在店鋪中停留的時間就會相應縮短。因此，店鋪內部空間越高越好，可以放慢顧客在店鋪中的腳步，更長時間停留在店鋪中。

店鋪環境要素二：掌握店鋪中光的作用

在賣場中閑逛，人們的習慣是當看到感興趣的商品時會使視線停住去仔細觀看。但是，如果賣場中出現以聚焦燈光照射的店鋪，即使對商品沒有特別的，也會把人的視線集中吸引過來。這就是光的吸引力。

店鋪環境要素三：進行賣場的路徑設計

動線是顧客在店鋪中的走動路線，導線是事先設定的期望顧客形成的走動路線。

店鋪路徑設計最理想的狀態，是要讓顧客能夠走到店鋪內的每個區域，更長時間的停留在店內，因為只有長時間的停留，才能讓顧客有機會看到更多的商品，同時導購有機會介紹商品。如果發現你的店鋪動線達不到這種效果的時候，就要重新考慮導線，導線的設計要通過改變道具位置以及陳列方式，讓顧客在店鋪中形成s型的購物路徑。

店鋪環境要素四：根據不同的賣場類型使用不同解決方法

通常所指的店鋪按照場所分，一般有專賣店和店中店兩種形式，專賣店一般是商業街中的門面店鋪，店中店是在商場中或大的賣場中的店鋪，由于店鋪所處位置的不同，賣場結構也會出現多種類型。常會出現的賣場類型如u型店鋪、E型店鋪、c型店鋪、V型店鋪等等，每種特殊結構的店鋪都存在優缺點，要使店鋪動線更加合理，就要有效利用店鋪結構，通過不同的解決方法，使店鋪結構更加合理。

舉例：E型賣場。這種類型的賣場中都有柱子的存在，關鍵在于柱子在賣場中的位置是否可以利用。

店鋪環境要素五：根據客流進行商品布局

店內的商品陳列是將商品按照定的規律展示在道具上，達到吸引顧客、便于顧客選購的效果。那么，店內商品的布局就要以客人為依據，根據客流走向來進行。

根據客流走向，客人最先看到并且容易看到的區域，應該陳列最新、最能吸引顧客的商品，同時考慮顧客視線高度來進行陳列。

按照般規律，人有從左至右瀏覽的習慣，根據這種特性，店內商品的色彩陳列方向及衣架拄向同樣需要定的規律性。

店鋪是商品存在的環境，更全面地了解店鋪結構，才能更好、更合理的配置和組合商品，充分利用店鋪空間向顧客展示商品。

店鋪結構要素一：掌握店鋪構成的三大要素

說到一個店鋪時，我們能夠想到很多構成店鋪的內容，比如櫥窗、壁面展示、中島家具、收銀臺、試衣間等等，而這些內容中針對商品陳列的部分總結起來可分為三大部分，分別是店頭陳列、店內陳列、貨架展示，我們稱它們為店鋪構成三要素。掌握好店鋪構成的這三個重要點，陳列的布局工作已經事半功倍了。

店鋪結構要素二：運用店鋪空間結構與顧客心理的關系

商品銷售的對象是顧客，陳列是營銷的一種手段，那么進行陳列后所服務的對象也是顧客了。既然是這樣，在陳列時掌握顧客的購買心理也是非常重要的事情。如果仔細對顧客購買心理變化法則進行研究，通過對消費者在購買商品時的5個重要的心理過程的了解，根據客人的心理變化進行店鋪陳列，才是相對準確的陳列。

店鋪結構要素三：合理組合店鋪內的貨架

店鋪中有很多中常用的貨架，比如流水臺(又稱字母臺、親子臺)、高壁柜、中島架等等，每種貨架都有其重要的功能，在店鋪中，合理組合和運用這些貨架，是項非常重要的工作。我們需要注意的是

1.利用人體功能學，合理布置店鋪中貨架間的尺度(如店內通路寬度、貨架間距、高柜展示高度等)

2.利用貨架組合的靈活性，隨時調整其組合形式，以更好的展示商品，更加便于客人選購商品

把一個店鋪比作一個人，店鋪的結構好比人的骨架，而商品就像人的肉體，有血有肉人就活了，有了商品一個店鋪才真正形成。

商品內容要素一：明確商品內容和主題的劃分

不論是什么風格、定位的品牌，首先要了解商品的內容和主題。在明確了你所陳列店鋪的商品內容和主題的基礎上，就可以針對店鋪結構對商品進行區域劃分了。

商品內容要素二：根據商品內容進行店鋪結構劃分

在明確了商品內容和主題后，陳列不是盲目的把商品擺放到貨架上面，而是要根據店鋪的結構首先進行商品區域劃分，這項工作是依據商品的銷售時間及銷售主題來進行的。合理規劃店鋪的結構，不僅可以更好的展示商品，最重要的是可以令店鋪平效最大化。

篇（8）

二、營銷思路。營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神”綱領，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經常灌輸 和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，制定具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：

1、樹立全員營銷觀念，真正體現“營銷生活化，生活營銷化”。

2、實施深度分銷，樹立決戰在終端的思想，有計劃、有重點地指導經銷商直接運作末端市場。

3、綜合利用產品、價格、通路、促銷、 傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。

4、在市場操作層面，體現“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，充分結合了企業的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現了創新的營銷精神，因此，在以往的年度銷 售計劃中，都曾發揮了很好的指引效果。

三、銷售目標。銷售目標是一切營銷工作的出發點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部 分。

那么，李經理是如何制定銷售目標的呢？

2、銷售目標不僅體現在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場。

3、權衡銷售目標與利潤目標的關系，做一個經

營型的營銷人才， 具體表現就是合理產品結構，將產品銷售目標具體細分到各層次產品。比如，根據企業產品ABC分類，將產品結構比例定位在A（高價、形象利潤產 品）：B（平價、微利上量產品）：C（低價：戰略性炮灰產品）=2：3：1，從而更好地控制產品銷量和利潤的關系。銷售目標的確認，使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷售目標的順利達成。

四、營銷策略。營銷策略是營銷戰略的戰術分解，是順利實現企業銷售目標的有力保障。根據行業運作形勢，結合市場運做經驗，制定如下的營銷策略：

1、產品策略，堅持差異化，走特色發展之路，產品進入市場，要充分體現集群特點，發揮產品核心競爭力， 形成一個強大的產品組合戰斗群，避免單兵作戰。

2、價格策略，高質、高價，產品價格向行業標兵看齊，同時，強調產品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價策略。

3、通路策略，創新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業資源，大力度地開拓學校、社區、網吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。

4、促銷 策略，在“高價位、高促銷”的基礎上，開創性地提出了“連環促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：

一、促銷體現“聯動”，牽一發而動全身，其目的是大力度地牽制經銷商，充分利用其資金、網絡等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。

二、連環的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內設獎同時出現，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。

5、服務策略，細節決定成敗，在“人無我有，人有我優，人優我新，人新我轉”的思路下，在服務細節上狠下工夫。提出了“5S”

溫情服務承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務觀念，在售前、售中、售后服務上，務求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經理胸有成竹，也為其目標的順利實現做了一個良好的開端。

五、團隊管理。 在這個模塊，主要鎖定兩個方面的內容：

2、團隊管理，明確提出打造“鐵鷹”團隊的口號，并根據這個目標，采取了如下幾項措施：一、健全和完善規章制度，從企業的“典章”、條例這些“母法 ”，到營銷管理制度這些“子法”，都進行了修訂和補充。比如，制定《營銷人員日常行為規范及管理規定》、《營銷人員“三個一”日監控制度》、《營銷人員市場作業流程》、《營銷員管理手冊》等等。二、強化培訓，提升團隊整體素質和戰斗力。比如，制定全年的培訓計劃，培訓分為企業內訓和外訓兩種，內訓又分為潛能激發、技能提升、操作實務等。外訓則是選派優秀的營銷人員到一些大企業或大專院校、培訓機構接受培訓等等。

3、嚴格獎懲，建立良好的激勵考核機制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標兵等形式，激發營銷人員的內在活力。旨在通過這一系列的團隊整合，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰斗力、爆發力、威懾力較強的“鐵血團隊”。

從而不偏離市場發展軌道。

做年度銷售計劃時，充分利用表格這套工具，比如，銷售目標的分解、人員規劃、培訓綱目、費用預算等等，都通過表格的形式予以體現，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內容更加直觀和易于理解。

年度銷售計劃的制定，達到如下目的：

1、明確了企業年度營銷計劃及其發展方向，通過營銷計劃的制定，不僅理清銷售思路，而且還為具體操作市場指明方向，實現了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉變。

2、實現了數字化、制度化、流程化等等基礎性營銷管理。不僅量化了全年的銷售目標，而且還通過銷售目標的合理分解，并細化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術性的支撐。

3、整合了企業的營銷組合策略，通過年度銷售計劃，確定了新的一年營銷執行的模式和手段，為市場的有效拓展提供了策略支持。

4、吹響了“鐵鷹”團隊打造的號角，通過年度銷售計劃的擬訂，確定了“鐵鷹”打造計劃，為優秀營銷團隊的快速發展以及創建學習型、顧問型的營銷團隊打下了一個堅實的基礎。

不管做哪份工作，若想做好，必須給自己一個時間段周詳的工作計劃和階段性的工作總結。我們都知道銷售計劃是每一個銷售員工作的依據，這樣的計劃在大的銷售公司可能是必做之事，但在小型的公司就未必了。若是在沒有進行計劃和培訓的基礎上去做事，大多數銷售員都難以完成銷售任務，公司所制定的銷售任務也變成了空中樓閣，根本只是個擺設或者一紙空文。那么，作為一個銷售員該怎樣對待銷售計劃呢？我認為要成為一個優秀的銷售員，無論你是在什么樣的公司，無論你面對什么樣的老板，精心的制定銷售工作計劃是你做好銷售任務的根本。那么你怎樣寫銷售工作計劃呢？

從開頭說起吧，剛做銷售員或者剛到一個新的公司，你所要做的工作是先了解產品，再了解銷售渠道，再了解市場。先不忙著寫銷售計劃，等你覺得對市場情況，產品情況都有一定的了解后，就要寫出第一份銷售計劃。這份計劃應該是你銷售思路的體現，并不需要寫出具體的任務，只需要寫出你自己銷售途徑，怎樣培養客戶以及你對產品銷售的認識。總之，是一份銷售渠道和銷售方法的概要。當你已經更進一步得了解市場后，再對自己的計劃做以調整和補充。

一般寫銷售計劃包括以下幾個方面：

1.市場分析。也就是根據了解到的市場情況，對產品的賣點，消費群體，銷量等進行定位。

2.銷售方式。就是找出適合自己產品銷售的模式和方法。

3.客戶管理。就是對一開發的客戶如何進行服務和怎樣促使他們提高銷售或購買；對潛在客戶怎樣進行跟進。我覺得這一點是非常重要的，應在計劃中占主要篇幅。

4.銷量任務。就是定出合理的銷售任務，銷售的主要目的就是要提高銷售任務。只有努力的利用各種方法完成既定的任務，才是計劃作用所在。完成了，要總結出好的方法和模式，完不成，也要總結，還存在的問題和困難。

5.考核時間。銷售工作計劃可分為年度銷售計劃，季度銷售計劃，月銷售計劃。考核的時間也不一樣。

6.總結。就是對上一個時間段銷售計劃進行評判。以上六個方面是計劃必須具備的。當然，計劃也不是一成不變的，要根據市場的情況進行調整。營銷銷售營銷師銷售培訓營銷培訓電話營銷更多…

先組建“花田錯連鎖加盟樣板店”，在此基礎上，綜合利用網絡，開展電子商務，建成一個以直接銷售和網絡銷售相結合的飾品店，同時并注重建立自我品牌，在初步穩定后逐步擴大市場，在各大中城市建立連鎖店和接受加盟，爭取3-5年內使“花田錯”成為類似“哎呀呀”但定位及經營范圍又明顯區別的連鎖加盟品牌店。

1.3 社會需求 社會的發展，生活質量的提高，越來越多的青年男女關注時尚，花在時尚飾品上面的時間和金錢也劇增，飾品行業不容置疑地成為一個熱門行業。

1.4 項目規模的可行性分析

小規模的飾品店，投資不大，風險較小，以樣板店先行的策略更為穩妥。

1.5 行業競爭分析

基于對目前整個飾品供應市場和銷售市場的初步觀察，雖然目前整個飾品零售市場上飾品種類繁多，大小商家魚目混珠，競爭激烈，但是其商品只要趨向于兩個極端，一是偏低檔的，二是傾向高檔，不適合于追求特別和生活質量的中檔消費者消費，這期間存在的市場空缺，給我們建立一個以中檔價位，款式特別的連鎖加盟飾品店提供了絕好的市場機會。

1.6 顧客群

在整個創業書書寫過程中，通過對創業投資學，市場營銷學及零售學和電子商務，品牌戰略等知識的實踐運用，在項目研究結束時作出一份完整可行的創業計劃，同時在假期內著手進行市場調查和實踐，結題初期在珠海市的較繁華地段建立一個“花田錯”飾品實體店，主營適合15-30歲這個年齡段消費的中檔飾品，同時結合網絡，實行電子商務進行網絡銷售。總的來說就是由點做起，輻而為面。立足于一個地區特點的消費群，初期發展就應試形成一定的規模經營，選擇好幾個經營網點地址后，同時閃亮全登場。以后再根據發展，輻射全國經營。最終爭取建立成一個擁有自我品牌的全國連鎖加盟飾品店

第二章 產品和服務

2.1 產品

2.1.1 產品：飾品類別可包括：毛絨玩具、手鏈、腳飾、胸飾、包飾、車飾、手機飾品、化妝品工具類、頭飾、錢包等。

2.1.4 品牌價值

目前來說，不是所有人都會用我們的商品的，要讓購買我們飾品的顧客有這種優越感!告訴她這個商品為什么值20元甚至更多?我們要讓客戶知道我們賣的不只是飾品本身，而是我們的飾品能給客戶帶來的期望!讓顧客想像她帶上這件飾品后是多么地美麗、時尚、有魅力、有品位!這樣避免了與同業者惡性競爭，我們希望能通過品牌做成一個飾品的賣方市場。 2.2 連鎖經營加盟培訓

從產品方面來說，飾品品種多、款式翻新快，新工藝、新材料應用層出不窮，加之經銷商對季節性、流行趨勢的把握和預測缺乏經驗，從而使他們增加產品的選擇風險和壓貨風險。從營銷方式來說，大陸飾品行業尚處于發展階段，經銷商通常仍采用傳統的、落后的營銷方式，不能得到系統的培訓。市場缺乏規范的管理和服務也使得普通飾品零售店的經營風險進一步加大。

同時，飾品的經銷商是使飾品品牌接觸消費者的重要渠道，他們營銷技巧的缺乏將成為妨礙品牌發展的重要因素之一。因此，品牌商有必要對其下流分銷渠道的從業人員進行包括如何開店選址、如何進行店面裝修、如何進行商品陳列、如何促銷、如何處理顧客的關系、如何進行人員的招聘、如何進行店面的宣傳推廣等必要而系統的培訓，以達到品牌商與加盟經銷商的雙贏目標。

第三章 市場分析

近年來，中國飾品行業發展逐步加速，越來越多的有志之士通過飾品加盟連鎖等各種方式加入到這一行業以實現自己的掘金創業夢想。但是，中國飾品業的發展仍處于初級階段，飾品加盟連鎖業態更是缺乏必要的規范和培育。營銷技巧和系統培訓的缺乏也顯然成為飾品從業者成長道路上的主要障礙之一。本文共分為中國飾品行業的基本現狀分析、市場流行趨勢分類、主要銷售形式及發展趨勢、六個主要競爭策略四個部分。

3.1 中國飾品行業的主要銷售形式及發展趨勢

3.1.1. 銷售形式

2000年以前，中國市場沒有形成真正意義上的飾品行業。當時的飾品主要是伴隨家具行業、禮品業、鮮花、床上用品等產品的分散式銷售。2000年后，隨著中國的經濟的不斷升溫，廣州、上海、北京等地飾品消費費用方面開始上升，所以在2000年后出現了一些小型的飾品專營店。

大型城市的飾品趨勢是：一些國外的大型跨國公司看好中國飾品的巨大市場。近兩年，特別是今年，一些大型賣場都專門推出了飾品專區。飾品專營以及商場柜臺是主要的兩大銷售渠道。

中小城市的飾品消費由于受收入水平等方面的限制，目前仍然保留以前的銷售方式，即以鮮花店、禮品店的形式銷售飾品，其產品一般都是較普通的飾品，產品的檔次偏低。但近來已逐步朝著大城市的銷售模式轉變。

從中國飾品行業發展的歷程來看，目前飾品行業處于一個穩定、快速發展的階段，未來3-5年內，隨著國民經濟的持續快速增長及人們物質文化生活水平的不斷提高，飾品行業的消費必將更加大跨步地向前發展。同時，隨著社會的發展，人們的觀念不斷進化，創業意識不斷增強，人們不再將錢當作“死錢”，而是“以錢生錢”，將有限的資金投入到有前途的事業，通過奮斗實現資金的無限回報，必將為飾品行業帶來大量的商和加盟經銷商等渠道新生力量。

飾品的基本發展趨勢具體可總結為如下幾點：

A.飾品的擴展化。由以往的首飾進而發展到手飾、腳飾、胸飾、包飾、車飾、臺飾、床飾和房飾，人們追求生活中的各個方面搭配一致。

B.飾品的可愛化和小巧化趨勢。其中日韓和美國的卡通文化扮演了重要作用，在飾品中卡通化、可愛化的形象隨處可見，也大受歡迎。

C.飾品的日常化潮流。節日和個人紀念日的重要性上升，人際關系符號化的發展都使飾品的需求數量和購買頻率大幅上升，表現在由星座、情侶為符號代表的相關飾品的熱銷。

從中國飾品行業發展的歷程來看，目前飾品行業處于一個穩定、快速發展的階段，未來3-5年內，隨著國民經濟的持續快速增長及人們物質文化生活水平的不斷提高，飾品行業的消費必將更加大跨步地向前發展。同時，隨著社會的發展，人們的觀念不斷進化，創業意識不斷增強，人們不再將錢當作“死錢”，而是“以錢生錢”，將有限的資金投入到有前途的事業，通過奮斗實現資金的無限回報，必將為飾品行業帶來大量的商和加盟經銷商等渠道新生力量。

第四章 競爭分析

目前飾品行業幾乎還是屬于自由競爭的狀態，但是不乏強有力的競爭對手。主要的連鎖加盟品牌有：阿呀呀、樸秀秀等。

4.1 阿呀呀

投資方式：新的特許經營商將會被授權經營一家在營運之中的阿呀呀飾品店，投資規模12萬-15萬元人民幣。銷售額大約5億多元的飾品流通平臺。

4.1.1成功原由 ： 一:正確的引航

二:形象代言人與品牌的完美結合

2004年阿呀呀正式和臺灣人氣小天后蔡依玲簽定合約,阿呀呀時尚,活潑的品牌元素和蔡依玲的完美結合,也是飾品界的一個首創,這一創舉無疑提升了品牌的高度.小天后的超人氣和動感活潑的時尚造型就象是專門為阿呀呀量身定造的,無需過多的修飾,阿呀呀這個時尚的形象就深深的在年輕女孩的心里扎根,并迅速的蔓延.

三:統一的風格和品種齊全的飾品

阿呀呀的各連鎖店均采用統一的店面設計(統一的logo和和字標等),門面色彩鮮亮,非常吸引眼球,店內設計也具有很強的時尚格調,無限動感的音樂不斷的散發出超強的魅力,這一切都牽動著時尚少女的心,讓她們置身店中就能感受到無限的快樂,真正的實現購物天堂里的快樂暢游.店內飾品種類齊全:可愛的玩具,精致的頭飾,流行的包包...應有盡有,阿呀呀就象一個貼心的專家全力塑造你.

四:誠信與服務

阿呀呀擁有長遠的目標,所信奉的是源遠流長的投資理念,誠信是該企業能夠長遠處于飾品界霸主地位的一個非常重要的因素,其為各加盟商提供最專業最詳盡的服務，始終抱著對加盟尚利益負責的態度。同時，該企業相信顧客是其事業成功的支柱與源泉，始終抱著顧客就是上帝的理念，全心全意的為顧客提供完善的服務。

五：市場定位及定價

阿呀呀以中低消費為目標市場，立足于時尚女生的中低消費水平。所以要想進入該行業必須避免與其經營相同的商品外還必須在市場定位上區別于它，因為它的低價位后面有強大的生產廠家及供應商支持，這是一般業者無法達到的。否則，以它3000多家連鎖遍布城市的各角落的優勢，要與其競爭將可能是天方夜譚。

商品魚目混珠，質量偏低，特別是類似化妝品之類的系列。

商品款式過于大眾，相同或是款式類似的替代品隨處可見。

商品檔次偏中低檔，難以找到款式新穎且突出個性和品味的商品。

加盟速度過快，管理有點跟不上，突出在上崗人員培訓不到位，服務態度及質量有待提高。 商品的多樣化和色彩繽紛是一個特點，但是也容易給人缺乏主調，眼花繚亂的感覺。

篇（9）

近期美聯儲的一些官員,包括美聯儲主席伯南克在內,發表了一系列言論,吐露出美國需要采取更多貨幣刺激措施支持國內經濟復蘇。某官員甚至表示每月購買1000億美元國債是適當的,這無疑暗示了美聯儲將很快采取新一輪的量化寬松政策。考慮到美國國內足夠低的通脹水平(2010年9月份CPI同比上升1.1%,核心CPI同比上升0.8%,),疲軟的經濟形勢(二季度GDP同比增長1.6%),以及已經近乎為零利率水平,美聯儲量化寬松的貨幣政策將主要通過購買政府債券來體現。

雖然量化寬松的貨幣政策有助于美國經濟恢復,避免其“二次探底”,但由于目前美國經濟的問題是結構性,如低儲蓄率,高杠桿消費等,僅僅依靠寬松貨幣刺激是不夠的。此外,目前市場反應將好于2009年初期,量化工具的使用很可能導致通脹預期上升及長期國債溢價,這將使美聯儲達不到想要的效果。

量化寬松政策的風險

近期,受美國量化寬松政策影響,一些國家亦紛紛采取單邊貨幣行動,競相貶值,引發了一場激烈國際貨幣之爭。日本六年多以來首次干預外匯市場,重拾零利率,以遏制日元升值。韓國和巴西同樣釋放出可能采取行動的信號。韓國方面表示,鑒于匯市可能會大幅波動,政府準備必要時采取干預措施。巴西財政部長表態,各國政府紛紛降低匯率以增強自身經濟競爭力,巴西絕不會坐視不管。

世界各國通過貨幣競相貶值,期望達到促進出口和經濟復蘇的理想效果。但市場上擔憂情緒已經涌現,不少人擔心上世紀30年代那場各國競相通過將本國貨幣貶值最終導致大蕭條的貨幣戰爭會在今天重演,全球經濟復蘇的局面可能會從此走向深淵。

美元將持續疲軟,但貶值空間有限

量化寬松的貨幣政策,有助于美國經濟恢復,避免其“二次探底”。2010年8月,美國主要房地產數據意外上升,顯示房屋市場的不景氣或將接近尾聲。經季節性調整后,當月新屋開工數大幅增加10.5%,折合成年率為59.8萬套,增幅高于預期。當月建筑許可增加1.8%,折合成年率為56.9萬套。新屋開工和建筑許可兩個數據均顯示美國未來房地產市場有好轉趨勢。8月份,美國不包括運輸設備的其他耐用品訂單增長2.0%,高于1%的預期水平(但受飛機和汽車訂單大幅減少拖累,經季節性調整后,交通運輸設備訂單減少1.3%)。核心資本品訂單上漲4.1%(7月環比下降5.3%),核心資本品出口量訂單上升1.6%(7月環比上升0.1%)。三季度以來,經季節調整的核心資本品訂單季環比上升2.1%(二季度季環比上漲了30.8%)。七八月份核心資本品出貨量(企業設備消耗的替代指標)累計上漲10.3%,超過第二季度,并對GDP貢獻轉正。

歐洲經濟前景不及美國,歐元的上升空間有限

未來一段時間內,對歐洲經濟的樂觀情緒將逐步淡化,三四季度歐洲經濟增長將顯著低于二季度。最近歐洲不利的宏觀消息頻傳:一是宏觀經濟領先指數轉向負面。9月份,歐元區采購經理人指數下跌1.5點,至53.6。德法兩大經濟體依然是歐洲的火車頭,但上升勢頭已經表現虛弱。二是歐元區訂單有所下降。7月份,歐元區的訂單環比下降了2.4%,與6月增幅大致相抵。三是曾在一季度出現復蘇現象的愛爾蘭,經濟又轉為低迷,二季度GDP季環比下降 1.2%。此外,與日本和美國相比,歐元區采取的財政政策更為收緊,這將促進歐洲央行采取寬松政策,以紓緩不景氣的金融市場。與此相應,德國10年期債券收益率已經低于2.3%。同時,歐元區各國國債利差逐步擴大。因此,歐洲債務危機雖然已過最壞時期,但離完全解決還相去甚遠。所有這些因素都將限制歐元的上升空間。

新一輪量化寬松政策或會出臺,歐洲內部對此矛盾重重。英國經濟及商業研究中心預計,英倫銀行需把購買資產規模由現時2000億英鎊,提升50%至3000億英鎊。歐洲央行理事韋伯早前指出,歐洲央行不應跟隨英美推出新措施刺激經濟增長,亦應取消國債購買計劃,最好不要推遲升息。歐洲央行行長特里謝表示,歐洲央行將繼續觀察現行措施成效,但反對韋伯的說法,強調歐央行內大部分理事均贊成繼續購買區內國債。他指此舉是非常規措施,是維持貨幣政策正常運作的手段,更稱年底之前央行將繼續實施當前的非常規措施。

日本經濟疲軟,日元不會持續走強

如今日元達到了15年來的最高水平。短期內,海外投資者積極買入日元資產,是促使日元相對稀缺、拉動日元指數上漲的主要原因。但日本疲軟的國內經濟無法承受日元繼續走強。10月份,日本政府下調了對日本經濟的評估,這是一年半以來的首次下調。而近期公布的月度經濟報告也聲稱,近期日本經濟的增長動能似乎已進入停滯狀態。從長期來看,日本目前經濟收縮,通縮嚴重,利率為零,加上國內的人口老齡化趨勢均不支持其采取強勢貨幣。

判斷日元不會較長時間走強,主要考慮以下三點原因:首先,日本當局已經認識到國內經濟狀況和通縮的嚴重性。經歷了較長時期的無作為,日本央行已明確表示采取非沖銷干預手段,來有效緩解資金釋放。其次,理論上講,日本央行可以隨時提供供過于求的日元,防止日元大幅上漲。而日本央行是否采取這一行為,主要取決于其對于物價的容忍程度,以及美國的反應。目前日本國內普遍通縮,貨幣當局通過非沖銷干預日元可以說是無任何后顧之憂。再次,日元已經升值過度。2008年以來,日元對美元已經升值30%,對歐元升值近50%,這樣的大幅升值顯然不能歸因于國內價格水平的下降。在日本央行和政府干預下,日元走強的趨勢難以持續。

綜上所述,美元近期雖然仍將保持弱勢,但對主要貨幣顯著貶值空間已經很小。人民幣目前日益釘住美元,故此對美元升值步伐也無需太急。

量化寬松政策對中國的影響

美國的量化寬松政策可以緩解美國國內通縮的情況,但加大了通脹的壓力,而壓力向全球范圍內擴散,有望導致大宗商品價格的上漲,轉化為輸入型通脹的壓力。并且量化寬松政策下,中國出口必將受到影響。

2010年9月,中國出口同比增長25.1%,經季節調整,環比增長4.7%;進口同比增長24.1%,經季節調整,環比增長7.4%。由于強勁內需帶動,進口環比增長達到歷史新高,導致貿易順差有所下降。9月份貿易順差為168.8億美元,低于200億美元的預期。

在基數效應和發達國家需求放緩的作用下,出口下滑的態勢有望持續,特別是12月份,出口有望下降到10%。而由于內需旺盛,四季度進口增速將超過出口,導致月度貿易順差將有所降低。預計2010年貿易順差可達1800億美元,低于去年同期水平。因此,人民幣升值壓力不會進一步加重。由于緊縮政策下中國經濟增長將有所放緩、資產價格泡沫會受到打壓,預計熱錢的進一步流入可能會有所減少,而由于美元貶值空間有限,人民幣快速升值的步伐將有所放緩。預計2010年年底人民幣兌美元的匯率將位于6.5～6.6之間。

中國政策退出終于開始

2010年10月19日晚,央行意外宣布自10月20日上調金融機構人民幣存貸款基準利率,時隔34個月后首次加息。而此次加息之前,央行動作十分異常。9月份,央行向市場凈投放資金超過3000億元,創下半年以來月度凈投放的新高。而10月11日,央行將四大國有銀行及招商、民生兩家股份制銀行的存款準備金率提高50個基點,淡化了市場加息的預期。央行選擇年內加息確實超出預期,這代表決策層對未來中國經濟走勢和通脹預期的看法有所轉變,預示著新一輪的收緊政策可能到來。

寬松政策退出正當其時

央行此前一直有加息的意圖。自2010年2月份以來,中國CPI再次超過1年期存款利率,進入了負利率時代,這也是近十年以來,中國第三次進入負利率時代。此前許多經濟學家都建議中國政府應該提高利率水平,緩解由于長期持續負利率而造成的市場扭曲,并有助于打壓房地產泡沫。然而,從國家層面來看,決策層對于是否加息始終處于觀望狀態,主要出于四個方面的考慮:一是市場大部分預計三季度的CPI已經見頂,通脹壓力不會進一步上升;二是長期以來負利率對國有企業和國有銀行十分有利;三是決策者對于全球通貨緊縮的憂慮;四是人民幣升值已經加速。預計今年年底人民幣兌美元可能會位于6.5～6.6之間。管理層可能在考慮運用加息這一重要政策工具之前,應考察人民幣升值對經濟的影響。

此時加息的三個作用

一是緩解通貨膨脹壓力。9月份,CPI又創年內新高,同比增長達到3.6%,其中食品價格同比上漲8%,非食品價格同比上漲1.4%。PPI同比增長4.3%。央行提前在統計局數據公布之前掌握了高通脹的事實,選擇此時加息,有利于減緩短期通脹壓力。然而未來通脹的風險依然存在。考慮非食品價格,官方PMI中,購進價格指數近兩個月累計上漲約15%,預示PPI可能有上行壓力。盡管確切的傳導機制并不清楚,并且時間滯后等不確定性,但由于上漲的工資、調高的公用品價格、更為強勁的需求,無疑將增加2011年非食品價格的風險。另外,由于近期美元貶值導致國際大宗商品價格上漲,輸入型通脹的壓力也將有所增加。預計明年CPI將上漲3%。

二是遏制資產泡沫抬頭。9月份,房地產數據十分強勁,價格和銷售都出現較大上漲。70個大中城市房屋銷售價格有所抬頭,環比上漲0.5%。商品房銷售面積同比增長16.6%,銷售額增長35.2%。數據并沒有顯現房地產調控政策的效果,加息可能是出于打壓資產泡沫的考慮。9月末10月初,國家有關部委為遏制部分城市房價過快上漲,已經相繼出臺了部分措施。包括:商業銀行暫停發放購買第三套及以上住房貸款,商品房首付款比例由原20%升至30%及以上,第二套貸款首付款比例由低于40%提高到不低于50%;加快推進房產稅改革試點工作,并逐步擴大到全國;增加住房供給,特別是中小套型普通商品住房和保障性住房建設和供地計劃;將落實房地產與地方政府官員考核相結合。新措施的推出彰顯了決策層打壓高房價的決心,但鑒于強勁的潛在需求,新措施對經濟活動的影響并不大。本次措施提及到房產稅,但并未涉及更多細節,這意味著年內引入房地產稅的可能性并不大,房地產稅有望明年出臺。加息是遏制房地產和股市泡沫的最好手段。

三是還富于民。全球經濟二次探底的可能性降低,國有企業和國有銀行正在享受高利潤帶來的好處。此次加息采取的是非對稱加息,較長期限的存款利率提高幅度更大。其中,二年期存款利率上調0.46個百分點,從現行的2.79%上調至3.25%,三年期存款利率上調0.52個百分點,從3.33%上調至3.85%,五年期存款利率提高0.60個百分點,從3.6%提高至4.2%。貸款利率方面,一年期以上貸款利率僅提高0.20個百分點。即通過“非對稱加息”緩解長期以來的負利率,防止銀行儲蓄流失。而且由于首次加息活期存款利率并未調整,對銀行利潤影響有限。但從長期來看,一旦存款利率上調,一般將會有至少三次的持續上調,到2011年年中一年期存款利率可能上調75或100個基點,屆時一年期貸款可能僅上調50個基點。

國內經濟活動依然旺盛

中國經濟依然保持高速增長,消除了對于硬著陸的擔憂。由于2009年基數較低,2010年前三個季度GDP逐季下滑,分別增長11.9%、10.3%、9.6%,三季度下滑幅度有所收窄。分產業來看,受節能減排影響,第二產業增速有明顯下降,第一產業、第三產業增速較上半年有所提升。

消費增長依然強勁。由于9月份,恰逢中秋、國慶雙節臨近,消費者購買意愿增加,帶動消費品零售旺盛增長。9月份,社會消費品零售同比增長18.8%,高于8月份0.4個百分點。熱點消費增長較快。汽車類增長34.9%,家具類增長38.4%,家用電器和音像器材類增長28.1%。我們認為,未來勞動力工資上漲,居民收入提高將有助于消費的提升,消費拉動經濟增長的作用將會更加明顯。

工業生產略有回落,但仍保持較高增速。9月份,全國規模以上工業增加值13.3%,低于8月份0.6個百分點;受節能減排政策影響,高耗能重工業的調控力度加大,重工業增長的速度回落較為明顯,前三個季度增速分別為22.1%、二季度是17.1%、三季度是13.6%。

固定資產投資增長較快,投資結構有所改善。前三個季度,城鎮固定資產投資增長24.5%,三次產業投資增長分別為17.7%、22.0%、26.7%。受區域政策影響,中西部投資增長高于東部投資5個百分點。而由于保障房建設的增加,房地產開發投資保持了較高增速,前三個季度累計增長達36.4%。

考慮到目前強勁的經濟勢頭,中國的政策立場開始了關鍵性的轉變,即由保增長轉向控制不斷上漲的物價水平和打壓資產泡沫。我們預計未來在緊縮的政策下,四季度中國經濟增長將有所下降。預計四季度GDP同比增長放緩至9%,2010年GDP同比累計增速為10.1%,2011年GDP增速位于8.5%～9%之間。

總結

中國經濟依然保持高速增長,這取代了之前中國經濟硬著陸的擔憂。而正由于強勁的經濟勢頭,使得政策立場開始由保增長轉向控制不斷上漲的物價水平和打壓資產泡沫。在緊縮政策下,四季度中國經濟增長和通貨膨脹都將有所下降,預計四季度GDP同比增長放緩至9%,CPI水平下降至3%。

篇（10）

對經營者進行有效的激勵，防止經營者偷懶和經營者在經營范圍內利用職務的便利，以損害投資者的利益為代價追求其個人目標，是保證所有者的資本收益的重要舉措。現代行為理論認為：人的行為是由其動機決定的，人的動機又取決于其需要，經營者的需要包括物質的需要和精神需要，因此經營者的激勵機制可以分別從物質激勵和精神激勵兩個方面去設計。

（一）經營者的物質激勵機制的設想

經營者在經營中付出的努力程度是其私人信息，所有者看到的只是結果，同時，企業又是在一個不確定的環境中經營，利潤受經理人多種不能控制的因素影響。因此，對企業利潤增減到底是因環境變化所致，還是經營者努力情況的變化所致，經營者清楚，而所有者是不清楚的。在這種情況下，經營者很容易利用這種信息的不對稱而偷懶，降低所有者的資本收益。為此，我們需要設計一種所有者和經營者利益相關機制，去激勵經營者盡自己最大的努力去經營企業。我們認為，這種機制應當是一種經營者利益與企業經營績效掛鉤的機制。企業經營績效包括現期績效和長遠績效，因此這種激勵機制具體包括：與現期績效相關的激勵和與未來長遠績效相應的激勵兩大部分，前者主要由結構性報酬和職務消費等部分組成，后者則反映在股權收入。

1.現期績效相關的激勵

（1）結構性報酬制度設計及運用

結構性報酬制度的基本是可以把經營者的報酬分為兩部分：一部分作為固定薪金（或稱基薪），一般來說其數額以能維持其個人與家庭生活為準；另一部分作為風險收入，完全與經營績效掛鉤。基薪的多少，應與企業規模及職工平均工資性收入掛鉤，這樣做可以找到合理的參照點。針對我國企業的特點，結合我在實際工作中的體驗，認為基薪可按以下模式決定：

基本薪金=崗位系數×（本地區年度職工平均工資性收入×30%+本企業年度職工平均工資性收入×70%）

崗位系數參照表：

本年度所有者權益數（元）崗位系數本年度所有者權益數（元）崗位系數

>5億1.60.1-0.5億1.3

-5億1.50.05-0.1億1.2

0.5-1億1.4<0.05億1.1-1.2

為了激勵經營者盡職盡責，主動執行經營管理職能，突出經營者在經營管理中的地位和作用，對于有可資考察的前期業績的優秀經營者，可通過給予高額的固定薪金予以激勵。高額的固定薪金可以在上述公式的基礎上，擴大崗位系數值予以確定，崗位系數的選取與公司經營的難度以及經營者對風險的好惡程度來確定。

風險收入是與企業經營業績直接掛鉤的變動收入，它使得經營者的切身利益與投資者的近期利益聯系的更緊了，同時也克服了經營者吃大鍋飯的問題。

作者認為經營者風險收入可按以下方式確定：

①建立考核指標體系。根據企業的情況，設定經營考核目標，并將考核目標分為經濟效益類指標及經營、管理類指標。

②將考核指標按重要性不同劃分不同的權重分數。

③將各種指標的實際值與目標值進行比較，計算出目標完成率。

④目標完成率與權重分數相乘得到考核指標實得分。

⑤計算風險收入。風險收入以如下公式計算：

風險收入=凈利潤×（X%）×考核指標實得分/100

式中X%表示利潤的分成比例。

風險收入的激勵作用表現在：

①風險收入與企業利潤掛鉤，防止經營者風險收入與企業效益不同步。

②風險收入與企業設定的各類指標都有一種內在聯系，經營者的工作必須兼顧企業的各個方面。

③各類指標完成的好壞在與經營者風險收入掛鉤時權重不同，使經營者明了企業工作的主次，能幫助經營者抓住工作重點，兼顧一般。

④能清晰地反映投資者對公司發展的愿望，體現投資者的激勵導向作用。

⑤考核指標可以根據企業的工作目標的重點的變化而進行靈活地調整，操作非常方便。

該方法作者曾在JLT公司進行了成功的運用：

案例一：JLT公司的經營者風險收入

JLT公司是一家專門從事高級家具營銷的公司，公司在武漢市注冊成立兩年以來，實際營運資金、人員均按時到位，公司的運行卻遠不如股東們設想的那么好，雖然開業了兩年，但主業的業績平平，銷售收入在低位徘徊。作為一個營銷的專業公司所需要的資源——資金、供貨貨源、貨品的品牌等一應俱全，武漢市及其周邊的公司形象的升級，個人住房的裝修熱也為高檔家具提供了一個廣泛的市場空間，但為什么公司的經營長期打不開局面呢？JLT公司的股東，執行董事張先生十分著急，在一次偶然的接觸中知道作者正在苦讀MBA課程，便邀作者參觀他的公司，并希望作者能對公司的現狀找到改進方法。作者抱著試一試的想法，隨張先生到了他的公司，通過觀察、了解到的情況，提出了如下診斷意見：

第一，公司的經營環境中，存在競爭對手，競爭對手的市場定位與JLT公司有相似之處，公司要打開經營局面，其經營者必須具有較強的競爭意識和競爭力。

第二，公司的總經理李先生，大學畢業文化程度，有五年從事家具營銷的經驗，年齡35歲，正是年富力強的時候，董事會成員對李總也顯得十分信任。

第三，公司從總經理到員工基本上按固定薪金制度及少量的浮動工資。這可能是問題的關鍵所在。進一步了解證實，總經理對公司的經營目標的理解比較模糊，對于如何完成經營目標和具體措施很少，且顯得抓經營的力度不夠。

作者向股東代表張先生建議從總經理的薪資制度改革入手，向整個公司注入活力。作者為此設計了新的總經理的薪資制度，即大幅下降基薪，而將重點放在風險收入上，風險收入的辦法如下：

風險收入與公司的經營指標掛鉤，在設計考評指標時，考慮兩類指標，第一類指標反映公司當前效益的指標，即年度經濟效益指標，第二類指標反映公司的綜合素質等影響公司未來發展后勁的指標，即經營、管理水平指標。第一類指標在考核結果中占80%的權重，第二類指標在考核中占20%的權重，將它們劃分成分值，按百分制進行考評，各項考評指標的權重分數如下表所示：

JLT公司總經理的風險收入=凈利潤×6%×考核指標實得分/100

該報酬方法應用6個月后，公司的銷售收入達800萬元，超上年同期30%，凈利潤達60萬元，超上年同期50%，其他各類指標均有較大增長。

公司股東代表張先生深有感慨，感到公司李總的精神面貌大改，經營管理措施具體、得力，并對中層領導也采取了類似上述辦法的計酬制度，使員工之活力大增，公司的經營工作紅紅火火。張先生對公司的監管及指導方法更明確、更加有條理了。

（2）職位消費制度設計

職務消費是指經營者在任期內為維持行使經營者管理職能所消耗的費用。職位消費包括經營者的各種福利、辦公費（辦公用品，電話費等）、交通費（小汽車、油耗等）、招待費（公款宴請、公關、聯誼等）、培訓費（培訓、學習班、參觀、考察費等）、信息費（為獲得各種信息如參加訂貨會、信息會等所耗費用等），帶薪度假和經營者以公干名義進行的其他消費。職務消費的特點是，有一部分是純粹為公司業務或經營者的工作所需要的，有一部分則難以界定是為公還是為了經營者個人的需要的，職務消費的開支還存在由經營者的主觀隨意性的問題。

職務消費的標準往往是經營者表明自己身份的一種象征的需要，因此也是一種激勵手段，其制度建立得好，對企業的經營管理是必要的，但當職務消費失控，或不加適當限制時，這種激勵方式將難達到有效激勵的目的。為了使職務消費成為有效激勵的手段，作者認為對職務消費應作出改革，一是實行在職消費定額，對于超出定額的部分由經營者自己承擔，對于節約的部分歸經營者所有；二是將職務消費貨幣化，即核定經營者的準許職務消費指標，將現金直接打入經營者的個人帳戶，同時取消這些費用的公款列支，這樣既可以為企業節約成本，又可使經營者的貨幣收入提高從而激勵其節約開支；三是將企業銷售收入等代表公司經營規模的指標按一定比例確定經營者的職務消費標準定額，使職務消費總量處在受控的狀態。2.未來長遠績效相關的激勵——股票收入激勵

股權收入是指經營者的分紅收入或紅利，是指經營者由于持有企業實際或“虛擬”股權而在年度或若干年后享受到現金、實物、紅股、補充養老保險基金等等的權益。

股權形成的方式和類別及優缺點分析如下：

（1）經營者以現金購買股權：一是在企業改制過程中調整原股本結構，按比例折股由經營者現金購買的股份；二是通過企業股權轉讓經營者用現金購買的股份；三是經營者以貼息或低息貸款購買的企業股份。

現金購買股權的優點是經營者風險意識和責任感得到強化，缺點是如果股票金額大，現金支付或貸款壓力重，可能促使經營者只關心提高近年利潤以早日收回購股成本。

（2）獎勵變股份：一是經營者年終超額獎勵（效益薪金）“資本化”，折算成對企業的持股；二是經營者獲得特別獎勵的股份。

獎勵變股份的好處是把年度獎勵的兌現長期化，促使經營者建立長期行為意識。

（3）不付現金享受股權分紅：一是經營者以“賒賬”形式享受企業賬面上的“虛擬股”（年終分紅后分一次或幾次先還清股權欠款）；二是經營者獲取崗位股份（即“干股”，享有分紅權，離崗后自然取消）。

（4）期股：經營者在一定期限內，按照與企業原先約定的價格購買一定數量的本企業增值了的股票。期股的優點是使經營者立足長遠，把個人權益與企業發展緊密結合的較好方法。

期權是投資者賦予企業經營者在今后一定時期內以目前的市場價格購買公司股票，而在將來有利可圖的時候出售的權力。這部分股權不能任意變現、轉讓或帶走，只有在經營者在職期間才能擁有，退休后方可帶走。經營者在職期間，如果他經營有方，公司的績效不斷上升，公司的股票價格就會上漲，經營者就可賺得購買時的股份與漲價后的股價之間的差額。但是，如果企業績效長期上不去，股價沒有在經營者接受股票期權時的價格有所提高，那么經營者手中的股票就無法在期權期滿后的交易中獲得增值。這種賦予經理人員的期權的方式，可以有效地避免經營者的短期行為，還能刺激、引導經營者與企業長期共有、同心同德。期股的缺點在于經營者在經營期內并未實際購買股權，由于是否購買股權的主動權在經營者，因此，對于無意購買期權的經營者難以產生激勵作用。對此，可以在實際操作中，將目前對經營者普遍實行的年薪制與期權制結合起來（前提是出資人與經營者共同接受），即可將經營者當期的年薪中的一部分劃出來購買期權，這樣就可以使出資人的心理上較踏實了，經營者由于戴上了“金手銬”也須下決心背水一戰。

（二）經營者的精神激勵機制的設想

經營者除了追求個人物質利益最大化以外，還具有強烈的實現自身人力資本價值的精神欲望，他們在實現其人生價值的需要上，甚至超過了對物質財富的需要。因此，對經營者來說，除了物質利益激勵之外，還需要精神激勵。精神激勵的方式如下：

1．尊重和保護經營者應有的權力。

經營者無論是其工作對職權的需要還是自身對權力的需要，權力都是十分重要的。在權責對等、監督約束完備的條件下，應當給予經營者以足夠的權力，使經營者感到權力大責任也重，感到被信任，從而激發工作干勁和熱忱，盡職盡責地經營好企業。

2．實行優質資產向優秀經營者集中

把優質資產授權給優秀經營者集中經營，既是對其以往經營業績和能力的肯定，又把新的重托、信任和發展機遇賦予經營者，使經營者有更大的發展空間和表現自我的舞臺，從而激發其渴望在新的機遇挑戰面前躍躍欲試的成就感推動力。

3．為經營者創造良好的公平競爭環境

不同的客觀條件要達到相同的經營目標，經營者付出的努力是不同的。應區分不同企業的政策義務、產業特點、歷史包袱、資產結構、稅收政策等基礎條件，根據公平理論，經營者付出的努力與回報之比應等于其他經營者付出的努力與回報之比，按經營難易的不同程度制定激勵辦法，或者盡量地給予經營者提供與其他同類企業相近的基本條件，使不同經營者在同一起跑線上比賽。這樣的激勵方式才能消除經營者存在的委曲或心理不平衡心態，心甘情愿地受命經營企業。

4．激發經營者的職業道德觀

道德是精神激勵的重要源泉，是經營者取得自身心理平衡的方式之一。個人在處理自己與群體的關系時，總會有得有失。有道德義務感的人在犧牲個人利益為社會做奉獻時，他的道德解釋系統會使他覺得這種犧牲是值得、光榮的，從而心情愉快，精神飽滿。反之可能牢騷滿腹，怨氣沖天。優秀經營者的道德人格體現在對出資人的高度負責，以社會發展為人生追求的歸宿。應當引導，感化經營者，使之產生對經營道德追求的崇高境界。

5．給予經營者相應的榮譽地位待遇

要經營好一個企業，經營者必須付出艱辛的努力，承擔各種風險，對他們取得的非同凡響的經營業績，政府、社會及投資者應該給予充分地肯定，并適度地授予各種榮譽稱號，對優秀經營者應通過各種媒體，大張旗鼓報道，提高其社會知名度及美譽度。在社會經濟生活中，優秀經營者有其獨到的真知灼見，應創造條件疏通經營者參政議政的渠道，參予國家政治生活，充分體現社會尊重優秀經營者，使經營者產生自豪感，鼓舞經營者的斗志。

二．經營者的約束機制的構想和實踐

經營者處在企業組織金字塔的頂部，其特殊的地位決定了他的工作必須具有主動性、靈活性；決定了他經營信息占有方面居于絕對地位；市場風云變幻莫測，決定了企業的經營決策要快速化、集中化。這就使得經營者的行為會對企業產生至關重要的影響，尤其是在兩權分離狀況下，經營者的行為的控制更是復雜。為了使經營者的行為保持著良好的狀態，除了使用各種激勵手段之外，還必須建立有效的約束機制，這才能保證企業在經營者的率領下跑得快、走得正，充分符合出資人及社會的要求。

（一）把好入口關，是對經營者進行約束的始點

選聘一個綜合素質優秀的經營者不是一件容易的事情，這個工作可以由投資者及某些經營者評估及審計機構共同組成評聘委員會，對選聘對象進行考評。考評的重點是經營者的學歷、資歷、經歷、信用度、忠誠度、經營業績等。其中經營績效可以較為客觀地反映企業家的綜合能力，因而其權數應較重。對于經營者的經營歷史應該盡量詳細的考察，有經營劣跡記錄的人員不得選為經營者。除此之外，還應考慮經營者的身體狀況、年齡以及性格等因素，作為選聘經營者的參考依據。

對經營者進行測評的方式有三種：一是競爭答辯。通過聘任有較高理論水平和實踐經驗的專家、企業家組成評委會，對差額推薦的選擇對象進行答辯評估。用人單位依據評委會的評估結果決定取舍。二是微機測評。建立“經營者評估測試系統”軟件，利用計算機對選拔對象進行素質能力測評。三是考察考核。通過查閱檔案，征求單位意見，群眾評論等傳統辦法，對選擇對象的政治業務素質，經營管理能力進行深入的了解，最后形成考核意見。三種方式的有機結合使用，可以更好的確保選聘經營者的可靠性。

初選合格的經營者，還應進行試用。只有通過試用才能真正了解經營者的全面的實際能力，試用合格者，再簽訂聘任合同。

聘任合同是一個非常重要的環節，它是約束、激勵經營者的最重要的手段之一，是考核、評價、獎懲經營者的重要標準，是經營者任期到后是否續聘的依據。聘任合同中載明的經營目標以及對完不成經營目標將如何處罰是保證經營目標實現而對經營者采取的約束手段。1999年6月作者主持制定了本集團下屬的NDM公司的經營責任合同書，現作為案例加以說明。

案例二：NDM公司經營責任合同書

NDM公司是WP集團下屬的子公司，主要產品是農用塑料薄膜。三年以前，該公司的原料是國家按低于市場的價格分配的，農膜產品由農資部門收購，再分銷給農民，在這種情況下，NDM公司的主要職責就是生產，確保產量，控制生產成本，因此每年均有200-300萬元的凈利潤。1997年初開始，國家取消了計劃原料，農資部門也不包銷產品，公司完全進入市場，在以后的幾年里，公司雖然采取了一些應急措施，但經濟效益急劇下降，企業連續兩年發生虧損。面對新的競爭現實，集團認為解決經營者能夠適應激勵市場競爭的制度問題是當務之急。作為NDM公司的母公司的代表，我受命去解決這一問題。經調查發現，企業經營狀況如此滑坡的關鍵是當企業的經營環境、經營條件發生重大變化以后，企業經營者的經營目標責任約束機制沒有建立。針對這一問題，在1999年度的經營責任合同書中就經營責任約束進行了強化，主要內容摘錄如下：

1.經營考核目標條款

（1）產量：2500t

（2）銷售收入：1900萬元

（3）提取設備折舊率：20萬元（進入成本）

（4）利潤總額：60萬元

2.約束條款

（1）經營者不得發生賒銷，杜絕呆賬、死賬；

（2）經營者必須合法經營，照章納稅，不得私設小金庫，不得建帳外帳，不得將資產在體外循環；

（3）控制招待費，按財務制度規定限額為銷售收入的0.5%；

3.監督方式條款

（1）母公司派出財務總監，監控反饋NDM公司的生產經營狀況是否正常；

（2）每月對NDM公司進行實物、現金盤存，保證賬，實物及現金的真實性；

（3）將年度經營目標分解為月度經營目標，母公司按月考核，子公司按月上繳利潤，實行動態監管，當生產經營出現重大異常時，母公司不至于對子公司失控。

4.對經營者的處罰條款

（1）經營者連續一個月不能完成月度經營目標計劃，黃牌警告，二個月不完成月度生產經營目標計劃，紅牌警告，三個月不能完成經營目標計劃，引咎辭職；

（2）經營者未完成年度目標計劃的80%，第二年不得連任總經理；

（3）未完成經營目標時，按計劃的比例扣罰經營者的年薪。

由于有了明確具體經營目標責任及監管措施，對經營者的考證及其經營結果的處理便有了很強的可操作性。實際情況是，NDM公司的總經理吃了兩張黃牌，經營者感到了具體的壓力，因此盡了他最大的努力。主要經營目標利潤總額實現45.5萬元，是年度目標的75.8%，未達到80%的要求。經營者因此“下課”。經營者雖沒有完成計劃，但較前一年凈利潤增加了40萬元，說明經營者作了很大努力，但經營目標責任合同是嚴肅的，對經營者的處罰還得照章執行，以警示后來。同時，由于事先對經營者有處罰約定，更換經營者也就沒有什么麻煩了。（二）建立完善的經營者約束制度

制度是一切約束的基礎，通過約束制度的建立，使經營者明了什么不能做，什么可以做，什么必須做，應該做到而未做到將會導致什么樣的處罰等等。

1．實行經營者風險責任制度。經營者的利益與風險要對應，合理設置經營者的風險責任，是分解投資者資產的市場風險與管理風險，降低成本的必然選擇。一是強化經營者職業風險機制，把經營者的職業命運、經濟利益與資產經營業績直接連系起來；二是實行經營者資產風險抵押的損失賠償制度，通過合理有效的契約關系把資產責任、經營責任人格化和物質化；三是建立經營責任違法賠償的擔保責任，例如可以設想由經營者找到一個為其經營進行擔保的公司或有名望的個人，負責對其經營的過失或完不成經營任務進行有限賠償。2．建立和完善法人治理結構。現代企業的法人治理結構和特征是投資者、經營者等不同要素所有者之間通過公司制企業的權力機構（股東會）、決策機構（董事會）和管理執行機構（經理）、監督機構（監事會），形成各自獨立、權責分明又相互制約的關系，不僅保證各責任主體權力的享有，又提供了不同所有者權益實現的制度保障。在這種三權分立的體制下，經營者的行為將受到來自決策方、監督方及最高權力方的制約，受到應有的規范，投資者對經營者日常的約束通過股東大會、董事會、監事會的職能得到體現。

3．對經營者經營過程的約束制度。以公司既定的法規，公司對經營者的經營責任目標及按經營時段的分解目標為準繩，對經營者展開的一系列符合性驗證活動就是對經營者的經營過程進行約束的過程。上述的符合性驗證是驗證在動態過程中經營者的行為及經營后果與有關目標、規則進行對比后的差異。假如對經營者的業績等到年末才去算總賬，就會留下失控的隱患，對此，可通過委派的財務總監等監管人員向董事會按月提交企業即時的資產負債、損益情況及重大事宜的進展情況的報告，使公司的決策機構及最高權力機構能始終了解公司的經營狀況，確保股東及董事會采取重大決策的靈敏性和及時性，確保股東、董事會對企業重大事宜的知情權，確保經營信息的真實性。（三）正確設置權限，實行授權約束

對經營者授權就是規定經營者可以行使的權力范圍，這既是經營者明了自己的權限以便正確用權的需要，也是出資人對經營者所享有的權力范圍邊界的約定，經營者超出權限，就是違規。正確授權應遵循的原則是：（1）授權范圍要適當，即既要保證經營者從事經營管理工作必要的權力，又不能因權力過大，以致于投資者對企業的重大方向的把握失控。

（2）授權應當明確、具體，便于監督，防止出現權力、責任真空，造成企業損失。

（3）授權要因時制宜，針對不同時期企業的現狀、經營階段、經營者素質是處于驗證階段，還是成熟信任階段來調整授權內容。

（四）對經營者的審計約束

案例三：對NDM公司經理的任期審計報告

案例二所涉及的NDM公司的經營者的第一年任期到1999年12月31日結束，集團審計部對該公司進行了經濟責任審計，審計的依據是《經營目標責任合同書》以及公司的有關規章制度。審計結果如下：

1.經營者完成經營目標的情況

（1）產量實際完成2300t，計劃為2500t，完成計劃的92%；

（2）銷售收入實際完成1800萬元，計劃為1900萬元，完成計劃的94.7%；

（3）實際提取設備折舊20萬元，計劃為20萬元，完成計劃的100%；

（4）凈利潤實際完成45.5萬元，計劃為55萬元，完成計劃75.8%。

2.存在的問題及利潤未完成的原因

（1）公司的經營責任壓力傳遞機制未充分形成，一部分部門沒有制定考核指標，還存在吃大鍋飯現象，導致公司員工的活力不足，影響了生產經營目標的實現；

（2）原材料消耗高，實際物耗達1055kg/噸，較國標1040kg/噸高15kg/噸，因此減利4.98萬元；

（3）招待費用過大，超過招待費限額1.96萬元。

審計結論客觀、公正、明確，為母公司如何處置經營者提供了充分的依據，由于數據說話，沒有人為的主觀因素，NDM公司的經理也誠懇地接受母公司的解聘決定，表示要認真總結經驗，在新的一年、新的崗位上改進工作，繼續努力。

從這個審計案例，我們可以認識到審計環節對于經營者所起的約束作用，應該說，如果對于經營者的約束按過程來劃分的話，選聘經營者的環節是開始約束階段，經營者上崗后的一系列制度、法規、監督措施等組成了中間約束環節，當經營者經營責任期滿或任期屆滿時進行審計是結果約束，這種結果約束也是不可缺少。

審計的約束作用主要表現在三個方面：第一，對于投資者來說，審計的首要作用就是通過審查對委托經營管理責任及其履行情況簽發審計意見，主要內容是業績鑒定，從而決定如何獎懲經營者以及經營者的去、留、升、降。第二，在存在信息不對稱的情況下，審計報告可以彌補出資者擁有信息量少的缺陷，實現委托，雙方的信息對稱，保證投資者對經營者的有效監督。第三，對于經營者來說，審計是一種來自第三方的公正客觀的評價報告，是經營者正確認識自己的經營績效，發現經營缺陷的重要方式，從而起到引導經營者自我約束的作用。

審計的主要內容包括對經營者的財務責任、會計責任、經營責任、管理責任、社會責任及財經法紀責任的審計，因此，對經營者的工作及效果是全方位的審計。

對經營者任期進行審計的主要指標包括：產品銷售收入、產品銷售成本、營業外收支凈額、投資收益、其他業務利潤、所得稅、稅后利潤、利稅總額、銷售利潤率、總資產報酬率、資本收益率、資本保值增值率、資產負債率、流動比率、速動比率、應收帳款周轉率、存貨周轉率、社會貢獻率、社會積分率、凈資收益率。

結束語

綜上所述，如果說激勵機制對于經營者起到油門（加速器）的作用的話，約束機制對經營者起到的是方向盤和制動器的作用，從而保證經營者駕馭企業在正確的方向上高速前進。激勵約束機制必須同時在經營者身上起作用，使經營者既有完成經營目標而享受成果的誘惑力，又受到完不成經營目標就會受到懲罰的威脅。二者缺一不可，必須協同配合使用。

參考文獻：

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2．楊文士張雁《管理學原理》中國人民大學出版社1994年11月

3．余凱成《人力資源開發與管理》企業管理出版社1997年8月

篇（11）

2007 年底以來，美國次貸危機爆發，逐步演變為金融危機并向國外擴散。特別是2008 年9 月份以來，國際金融形勢急劇變化，迅速演變成上世紀大蕭條以來最嚴重的國際金融危機，并加速從虛擬經濟向實體經濟、從發達國家向新興經濟體和發展中國家蔓延，全球性經濟衰退的風險越來越大。這次國際金融危機是改革開放以來中國所遭受的最嚴重的外部經濟沖擊，經濟增速下滑已經成為中國當前經濟運行中的主要矛盾。因此，筆者在闡述金融危機的國際傳染機制的基礎上，具體分析了這次金融危機給中國經濟發展所帶來的機遇與挑戰，據此提出了中國應對金融危機的措施。

一、國際金融危機的主要傳染機制

金融是現代經濟的核心。縱觀金融危機發生的歷史，從1636 - 1637 年荷蘭郁金香泡沫破滅一直到目前的國際金融危機，爆發的頻率和力度都在不斷加深，對世界經濟的危害日益嚴重。尤其在目前金融自由化、貿易自由化和經濟全球化的大背景下，各國經濟聯系越來越緊密，金融市場也呈現出較高的相關性。因此，金融危機很容易由一國傳染到另一國，而且還會造成各國和地區之間的連鎖反應，即“金融危機傳染”。金融危機的傳染機制涉及金融系統、投資和消費、實體經濟部門、社會信用等社會經濟生活各個領域，是一種多方面的綜合效應。總結分析歷次金融危機，概括起來主要有四種傳染機制。

(一) 貿易傳染機制

貿易傳染機制是指一個國家的金融危機可以通過直接或間接貿易，惡化另一個與其貿易關系密切的國家的國際收支以及經濟基礎運行狀況。貿易傳染機制主要是通過價格效應和收入效應得以實現的，即一國發生危機通常會造成貨幣貶值，這既增強了對直接或間接貿易國家市場的價格競爭優勢，又使得國內經濟(國民收入) 相對減少，從而減少了國外的進口。具體可分為“貿易伙伴型傳染”與“競爭對手型傳染”兩種。前者是指貨幣貶值使得危機國出口競爭力增強，對其貿易伙伴國的出口增加而進口減少，導致貿易伙伴國的貿易赤字增加， 外匯儲備減少， 使得其貿易伙伴國的經濟情況惡化，產生金融危機。后者是指使得與其有著共同出口市場或共同出口產品的貿易競爭國的產品競爭力相對減弱，引發金融危機。更為嚴重的是，在這種情況下，其貿易競爭國的貨幣會競相貶值，導致金融危機進一步擴散和加劇。

(二) 金融傳染機制

金融傳染機制是指因一國金融市場上的流動性缺乏，導致另一個與其有密切金融關系的國家的市場流動性缺乏，從而引發該國的金融危機。其傳染渠道主要通過直接投資、銀行貸款和資本市場等來實現的。具體可分為直接金融危機傳染和間接金融危機傳染兩種。前者是指一個國家發生投機性沖擊導致本國市場流動性不足，通過金融中介清算其在有直接金融聯系的另一國的資產，從而使得對方也產生流動性不足的壓力。而后者則是通過第三國來實現的。第三國在兩個資本市場無聯系的國家都有投資，但由于其中一方產生了金融危機，會促使第三國重新估價自己的投資策略并從這兩個國家同時撤資，導致另外一個國家產生流動性不足。

(三) 預期傳染機制

預期傳染機制是指即使國家之間不存在直接的貿易、金融聯系，金融危機也可能會傳染。這是由于一個國家發生危機，另一些類似國家的市場預期也會發生變化，從而影響到投機者的信心與預期，進而導致投機者對這些國家的貨幣沖擊，最終實現金融危機的蔓延與擴散。這種“類似”范圍非常之微妙，或經濟基礎相似，或政治與經濟政策相似，甚至或是文化背景的相似。預期傳染機制主要是通過貨幣投機的示范效應和“羊群行為”來實現的。前者是指當一國發生貨幣危機時，投機者獲得了這樣一個重要信息:與發生危機國家具有相似政策和宏觀環境的國家，在受到沖擊時，也會放棄固定匯率制。因此，投機者在這種情況下會加強對另一個環境相似國家的貨幣的沖擊，從而實現危機的國際傳染。后者是指市場上存在那些沒有形成自己的預期或沒有獲得第一手信息的投資者，他們將根據其他投資者的行為改變自己的行為。這種羊群行為被貨幣攻擊性投機者利用時，將在國際貨幣危機傳染中發生乘數性的放大作用。

(四) 產業聯動的傳染機制

產業聯動的傳染機制是指世界各國的產業政策與產業結構雖不盡相同，但在鼓勵本國出口產業發展方面是相似的，其結果是各國的出口產業和全球的生產能力都在急速擴大， 出口產業把各國經濟緊密地聯系在一起。同時，一國出現的金融危機也會沿著產業聯動效應的渠道傳向其他國家。其傳導機制主要是通過“存貨的加速原理”和產業的“結構性震蕩”兩條途徑發生作用的。前者是指當出現經濟衰退和消費需求下降時，生產企業的庫存會大量增加，為了使存貨降低到企業所能承受的水平，企業在短期內會大幅度減少生產，解雇工人，減少對供應商的原料采購。對供應商來說，意味著存貨超過正常水平，需要縮減生產，這反過來又會進一步減少消費需求。如此循環反復，會把更多的產業和行業卷入危機，并由此引發社會上信貸鏈條的斷裂和導致金融危機的發生與蔓延。后者是指某些國家在產業結構方面與危機發生國十分相似，產業的碰撞使這些國家也出現了結構失衡狀態，從而引發國際資本對這些國家的資本和貨幣市場進行類似的投機性沖擊和規避性撤離，導致它們也出現嚴重的金融動蕩。 [ hi138\Com]

二、國際金融危機對中國經濟的影響

金融學的相關理論認為，一國受金融危機傳染的程度，往往與一國的經濟實力、市場開放程度、金融體系穩健程度、匯率制度靈活性等因素有著緊密的聯系。就中國經濟而言，這次金融危機所帶來的影響具有兩面性。一方面，隨著這次國際金融危機的不斷蔓延和加深，特別是2008 年下半年以來，通過貿易、金融、預期和產業聯動等多種傳染機制影響我國，對經濟增長、三大需求、工業生產、行業和企業效益等方面的負面影響日益顯現，并不斷加重。可以說，這次全球金融危機是改革開放以來中國所遭受的最嚴重的外部經濟沖擊。但另一方面，由于我國擁有巨額的外匯儲備、充裕的居民儲蓄、巨大的內需市場、相對獨立的金融體系和有管理的浮動匯率制度等有利因素，這次金融危機不僅未改變我國經濟發展的基本面和長期趨勢，還帶來了新的發展機遇。

(一) 國際金融危機對我國經濟帶來的挑戰

全球金融危機給我國經濟發展帶來了前所未有的沖擊，負面影響超出了原來的預期。

1. 對經濟增長的影響。在國際金融危機快速蔓延和世界經濟增長明顯減速的影響下，我國經濟下行風險比預想的要嚴重，經濟增速下滑已經成為當前經濟運行中的主要矛盾，而且可能會越來越突出。據國家統計局初步核算，2008 年國內生產總值比上年增長9. 0 % ，為2003 年以來最低水平。分季度看，一至四季度增速分別為10. 6 %、10. 1 %、9. 0 %和6. 8 % ，其中第四季度增速創近六年來新低。

2. 對投資的影響。受金融傳染機制和預期傳染機制的影響，固定資產投資增速持續下滑。面對當前存在的諸多不確定因素和潛在風險的經濟形勢，企業對經濟增長信心普遍不足，加上國際金融市場流動性明顯不足和國內銀行放貸更趨謹慎等因素，企業投資的意愿和能力減弱。2008 年前三季度，全社會固定資產投資實際累計增長15. 1 %(扣除物價因素) ，同比回落5. 7 個百分點。10 月份，城鎮固定資產投資同比增長24. 4 % ，比前三季度下降3. 2 個百分點。

3. 對進出口貿易的影響。主要受貿易傳染機制收入效應和價格效應的影響，外貿出口增幅明顯回落。我國經濟對外依存度相當高，進出口總額已相當于GDP 的2/ 3 左右，其中美國、歐盟、日本等發達國家和新興經濟體是我國的主要出口對象。這次金融危機使這些國家經濟走向衰退或增速放緩，從而對外需求降低，進口萎縮。同時，國內需求不旺和預期收入降低等因素超過了價格效應的影響，國內進口也開始下降。2008 年11 月份我國外貿進出口形勢急轉直下，月度進出口總值增速由上個月的增長17. 5 %逆轉為下降9 % ，是自2001 年10 月份以來首次出現負增長，月度進、出口增速則為1998 年10 月來首次同時呈現下降走勢(除春節影響的月份之外) 。出口方面， 11 月出口增速由上個月增長19. 1 %逆轉為下降2. 2 %; 進口增速由上個月增長15. 5 %逆轉為下降17. 9 %。

4. 對消費的影響。由于國內外經濟環境不景氣、股市低迷、企業效益下滑、失業增加等因素，降低了居民收入預期，消費增速開始放緩，一些消費熱點明顯降溫，消費者信心逐漸下降。2008 年9～12 月份，社會消費品零售總額分別增長了23. 2 %、22 %、20. 8 %和19 % ，呈逐月下滑態勢。汽車和住房等消費熱點銷售額大幅降低。2008 年，國內汽車銷量同比增長6. 7 % ，比2007 年增幅回落15. 1 個百分點。1～11 月，全國商品房銷售呈現負增長態勢，商品房銷售額和銷售面積累計增幅分別下降18. 3 %和19. 8 %，住房消費處于2000 年以來最為低迷的時期。消費者信心指數連續走低。前三個季度消費者信心指數分別為94. 8 、94. 1 和93. 8 ， 10 月和11 月份又連創新低，分別為92. 4 和90. 2 。

5. 對工業生產的影響。受貿易傳染機制、產業聯動傳染機制及預期傳染機制的影響，加上國內經濟結構調整等因素，全國工業生產增速迅速回落，2008 年規模以上工業增加值比上年增長12. 9 % ，增速比上年回落5. 6 個百分點。分季度看，工業增速呈階梯狀下降， 一至四季度增速分別為16. 4 %、15. 9 %、12. 9 %和6. 4 %。其中11 月份，全國規模以上工業增加值同比增長5. 4 %，比2007 年同期回落11. 9個百分點，增速是為1998 年公布該指標以來月度增速最低值(剔除春節因素) 。從對不同地區的傳染程度來看，對沿海地區影響時間早，對中西部地區影響速度快。下半年以來，東部地區規模以上工業增速連續6 個月下滑，平均每個月回落1. 3 個百分點;而中西部四季度才出現明顯回落，平均每個月下滑3. 5個和2. 8 個百分點。

6. 對主要行業和企業的影響。2008 年下半年以來，受產業聯動傳染機制影響，受金融危機影響的領域由外向型行業正在向內向型行業擴散，多數工業行業的生產增速開始放緩，特別是一些產能過剩行業受到的沖擊更大。1～11 月份，電力、石化、冶金、有色、建材、機械、電子、紡織、輕工、醫藥和煙草等11 個大類的工業行業增加值增速均低于上年同期。從企業層面來看，受國際國內需求萎縮、原材料市場價格大幅下降等因素影響，部分企業經營困難。不少企業訂單明顯減少，庫存大幅增加，資金嚴重短缺，一些企業不得不限產半停產或停產。1～11 月，規模以上工業企業累計實現利潤同比增長4. 9 %。增幅比1～8 月回落14. 5 個百分點，同比回落31. 8個百分點;虧損企業虧損額增長1. 8 倍。

(二) 國際金融危機給我國經濟帶來的機遇這次金融危機也給我國經濟發展帶來了新的發展機遇，主要表現在四個方面。

1. 加快經濟發展方式轉變的機遇。長期以來，我國經濟持續快速增長主要靠投資和出口的高速增長來拉動的，而國內消費比例呈下降趨勢。在目前國外需求疲軟和國內投資周期步入下行階段的形勢下，這種增長模式已難以為繼，迫使我國必須轉變經濟增長方式，要從主要靠出口和投資拉動轉變到投資、消費、出口三者共同拉動，特別是要重點促進國內消費增長，從而有利于促進我國經濟發展方式的轉變。

2. 促進產業結構調整、產業升級的機遇。隨著國內經濟環境的日趨嚴峻，我國產業總體上處于國際分工鏈條的低端，競爭力弱的問題更加突出，一批產品科技含量低、服務水平弱和管理水平差的企業難以立足。在市場的倒逼機制下，政府和企業不得不加大產業結構調整，加快技術創新和改造，加快淘汰落后產能，提升產業層次。同時，金融危機全面爆發后，發達國家經濟整體面臨衰退或衰退的邊緣，迫于利潤與生存的壓力，一些產業將勢必向發展中國加速轉移以對沖本土經濟的不景氣所帶來的不利影響，從而為中國相關產業的成長和升級帶來機遇。

3. 促進企業購并、做大做強的機遇。國際金融危機使得海外許多股市大幅縮水，資產價格大幅下降，一些公司股票估值已居歷史低位。為了渡過目前的難關，一些國家大幅降低外資進入門檻，一些公司賤賣公司資產或控股權，這些都為我國相關企業、機構進行海外投資和收購國外優良資產創造了機會。同樣，在國內，經濟下行和實體經濟“消腫”的過程中，很多行業會出現一大批資產質量尚好，但由于種種原因經營困難，難以生存的企業，從而為優勢企業通過并購重組、做大做強提供了歷史性機遇。

4. 加快體制、機制改革的機遇。在金融危機的沖擊下，我國經濟生活中尚未解決的深層次矛盾和問題更加突出，解決好這些矛盾和問題對于經濟的健康發展更加迫切。由于金融危機促使全球經濟衰退，許多重要資源的國際價格大幅度回落，大大緩解了全球及我國的通脹壓力，這為我國加快和完善資源要素價格形成機制提供了契機。中央出臺一系列擴內需、保增長的政策措施，將會直接推動和深化公共財稅體制、社會保障體系、投資體制、國有企業等領域的改革。

三、中國應對國際金融危機的對策分析

綜上所述，要有效應對這次國際金融危機對我國經濟的影響，我們應當汲取以前“短期波動沖擊發展戰略”的歷史教訓，采取標本兼治的措施，既要注重解決當前的突出問題，努力將金融危機對我國經濟傳染的負面影響降到最低程度，從而保證經濟平穩增長的良好態勢;又要著眼長遠發展，加快結構調整和體制機制改革，促進經濟轉型，從而為我國經濟提高金融危機防范能力和可持續發展奠定堅實基礎。

一是積極擴大國內需求。進一步擴大投資規模，優化投資結構，重點在農林水利、社會事業、基礎設施、自主創新、節能減排等領域實施一批重大項目。著力擴大消費需求，積極開拓消費市場。努力提高城鄉居民，特別是低收入群體的收入水平，培育消費熱點，完善消費鼓勵政策，優化消費環境，努力改善居民消費預期。

二是加大產業結構調整力度。繼續鞏固和加強農業基礎地位，積極支持重點產業發展，加快發展高技術產業、裝備制造業和現代服務業，努力提高自主創新能力，加快淘汰落后產能。

三是加快金融體制改革。進一步提高銀行經營管理和服務水平，提高資產質量。按照金融市場開放程度應與我國實際相適應的原則，逐步有序的開放國內金融市場，積極穩妥的開拓國際金融市場。金融衍生工具創新時要全面考慮風險因素，確定合理的風險規避方式。加強金融安全監管力度，建立健全金融風險預警機制和系統。

四是轉變外貿出口增長方式。堅持市場多元化戰略，積極開拓新興市場，減少和分散市場風險。優化出口商品結構，支持擁有自主品牌、核心技術的產品及農輕紡等優勢勞動密集型產品的出口，嚴格控制“兩高一資”產品和稀有戰略資源的出口。鼓勵加工貿易企業延伸產業鏈條，促進加工貿易轉型升級。鼓勵企業進行結構調整，提高自主創新能力，增強出口產品競爭力。加強對出口企業特別是中小出口企業在稅收和融資方面的支持力度。

五是引導企業和公眾以正確的態度對待金融危機。政府和媒體要以正確的態度對待金融危機，對各種負面報道要正確疏導和采取針對性措施，避免公共恐慌。政府應保持經濟金融政策的一貫性，使人們對未來的預期有一定的確定性。加強對國內投資者的心理引導和能力建設，避免其受到外部環境影響，使其能理智判斷市場形勢。

六是加快推進關鍵領域的改革。建立健全資源要素價格形成機制、生態環境補償機制，繼續推進投資體制、公共財稅體制、壟斷行業等方面的改革，重點加強以改善民生為中心的社會保障體系建設，特別在醫療、教育、養老等方面要提高公共服務水平，努力創造更多的就業機會。[ hi138/Com]

參考文獻

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