營(yíng)銷畢業(yè)論文大全11篇

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篇（1）

客戶分類是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，其主要是以電能用戶為基礎(chǔ)，通過(guò)對(duì)用戶屬性特征的分析，對(duì)其進(jìn)行比較，找到差異性并進(jìn)行有效的識(shí)別。客戶分類可以分為三個(gè)層面，一方面是對(duì)客戶社會(huì)屬性的分析，一方面是對(duì)客戶行為屬性的分析，另一方面是對(duì)客戶價(jià)值屬性的分析。通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)，雖然客戶對(duì)電能的需求量可能是相同的，但是由于客戶的屬性不同，其對(duì)電力需求的關(guān)注度有較大的差異。所以，客戶分類需要先制定出客戶的屬性，在客戶用電的過(guò)程中，要從多個(gè)角度對(duì)客戶的需求以及用電特點(diǎn)進(jìn)行分類與分析，找到不同客戶之間的差異。

1.2客戶分類的目的

在對(duì)電力企業(yè)的客戶進(jìn)行分類時(shí)，要了解這項(xiàng)工作的目的，客戶分類主要是對(duì)客戶進(jìn)行戰(zhàn)略性管理，要對(duì)企業(yè)的各項(xiàng)資源進(jìn)行優(yōu)化配置，還要提高企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，使企業(yè)制定的目標(biāo)可以更快的實(shí)現(xiàn)。客戶分類還可以為企業(yè)提供個(gè)性化的服務(wù)。電力企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，在當(dāng)今的社會(huì)背景下，電力企業(yè)有著較大的壓力，不光來(lái)自社會(huì)環(huán)境，電力企業(yè)還面對(duì)著較大的社會(huì)壓力，所以，企業(yè)想要在市場(chǎng)中占有一席之地，必須樹(shù)立良好的企業(yè)形象，還要提高企業(yè)服務(wù)的品質(zhì)。通過(guò)客戶分類這一措施，可以幫助企業(yè)的管理者制定出，具有長(zhǎng)遠(yuǎn)意義的戰(zhàn)略目標(biāo)，還可以使企業(yè)的各項(xiàng)資源得到更高效的配置與利用。分類后，針對(duì)不同的客戶群，企業(yè)可以為其提供更好的服務(wù)，增強(qiáng)用戶的滿意性，使用戶成為永久性客戶。

1.3客戶分類的重要作用

隨著社會(huì)的進(jìn)步，人們對(duì)電能的需求量越來(lái)越大，電能也具有無(wú)法替代性，而且電能的需求與消費(fèi)者的屬性有著很大的聯(lián)系。社會(huì)中的人群，其經(jīng)濟(jì)能力、社會(huì)地位以及工作性質(zhì)有著很大的差異性，所以，其對(duì)電能的利用也有很大的差別。一般情況下，電力客戶在短期內(nèi)不會(huì)出現(xiàn)較大的變動(dòng)性，其對(duì)電力的需求也比較穩(wěn)定，而且其對(duì)電能的需求不會(huì)被其他能源所代替。對(duì)客戶進(jìn)行分類管理，可以為客戶提供更加豐富的電力業(yè)務(wù)以及電力產(chǎn)品，有利于提高企業(yè)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，也有利于企業(yè)各項(xiàng)工作項(xiàng)目的以及管理制度的展開(kāi)。

2客戶關(guān)系的分類原則

第一，依據(jù)客戶質(zhì)量狀況分類原則。借助客戶用電量電費(fèi)情況和變化趨勢(shì)、客戶繳費(fèi)記錄情況、供用電合同遵守情況及各行業(yè)發(fā)展和社會(huì)評(píng)價(jià)等信息，建立客戶價(jià)值評(píng)價(jià)模型，一方面可以通過(guò)客戶利潤(rùn)貢獻(xiàn)度分析尋找和保留高利潤(rùn)貢獻(xiàn)客戶，建立VIP客戶名單，提供特別服務(wù)。另一方面也可以進(jìn)行客戶信譽(yù)度評(píng)價(jià)，根據(jù)信譽(yù)度評(píng)級(jí)信息來(lái)確定客戶電費(fèi)支付方式，并建立信譽(yù)差的劣質(zhì)客戶名單，進(jìn)行企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)防范。第二，依據(jù)客戶服務(wù)需求分類原則。通過(guò)營(yíng)業(yè)斥95598電力客戶服務(wù)電話、95598電力客戶服務(wù)網(wǎng)站等多個(gè)與客戶互動(dòng)的渠道，收集客戶各方面的需求，并將這些需求進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)，提煉出客戶反映和關(guān)心的熱點(diǎn)問(wèn)題，進(jìn)行重點(diǎn)分析，建立客戶需求導(dǎo)向模型，對(duì)需求進(jìn)行實(shí)施成本及可行性分析，并有針對(duì)性地提供相關(guān)服務(wù)，從而提高服務(wù)的效能。第三，依據(jù)客戶個(gè)性化增值服務(wù)為分類原則。這是為大工業(yè)客戶和重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶所提供的專門服務(wù)。根據(jù)巴雷特“20/80"法則.20%的客戶貢獻(xiàn)80%的利潤(rùn)，因此向這20%的優(yōu)質(zhì)客戶提供進(jìn)一步的增值服務(wù)是完全應(yīng)該的。這些服務(wù)主要包括向大客戶提供某日期負(fù)荷曲線。幫助客戶分析合理的用電模式和選擇合適的電價(jià)類別，為其提供節(jié)省電費(fèi)的建議等等。

3電網(wǎng)企業(yè)客戶分類管理策略

3.1以價(jià)值分類為主

對(duì)于任何一個(gè)電力企業(yè)的管理工作而言，客戶分類管理主要是根據(jù)客戶的價(jià)值進(jìn)行分類，簡(jiǎn)單來(lái)講，供電企業(yè)可以根據(jù)每一個(gè)客戶的用電量來(lái)對(duì)其進(jìn)行價(jià)值等級(jí)的劃分，也可以按照客戶每一個(gè)年月、季度的電力消耗量進(jìn)行確定。這樣一來(lái)，供電企業(yè)就可以準(zhǔn)確判斷出重要的大客戶，這都是通過(guò)相關(guān)的電力消費(fèi)情況而得出的，供電企業(yè)可以對(duì)這些用電量較大的客戶，進(jìn)行進(jìn)一步的拓展，開(kāi)發(fā)出更多潛在的電力市場(chǎng)，并為其提供高品質(zhì)的用電質(zhì)量，加強(qiáng)與大客戶之間的合作交流的，充分滿足其實(shí)際需求，從而實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益最大化的發(fā)展目標(biāo)。

3.2以高危等級(jí)分類為輔

眾所周知，電力行業(yè)本身就存在一定的危險(xiǎn)性，很容易引發(fā)電力安全事故，嚴(yán)重的危及了人民的生命財(cái)產(chǎn)安全。因此，電力企業(yè)必須加強(qiáng)做好安全方面的防護(hù)措施，確保電網(wǎng)系統(tǒng)的正常運(yùn)行。但是，就我國(guó)目前電力企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀而言，其中還存在很多的不足之處，尤其是在電量消費(fèi)方面，雖然一些客戶的用電量并不是很大，沒(méi)有給電力企業(yè)帶來(lái)較多的經(jīng)濟(jì)收益，但是，供電企業(yè)如果對(duì)其進(jìn)行停電，不僅會(huì)為他人的日常生活造成極大的不便，還會(huì)產(chǎn)生極差的社會(huì)影響，這對(duì)于電力企業(yè)的品牌形象是十分不利的。因此，我國(guó)電力企業(yè)在重視盈利的同時(shí)，還還需要承擔(dān)一定的社會(huì)責(zé)任，在對(duì)電網(wǎng)的建設(shè)中，必須選擇專業(yè)知識(shí)與專業(yè)節(jié)能較強(qiáng)的高素質(zhì)人員，并對(duì)其進(jìn)行安全生產(chǎn)意識(shí)的培訓(xùn)教育，使其真正意識(shí)到安全生產(chǎn)的重要性，嚴(yán)格遵守規(guī)范的操作流程，從而避免安全隱患的發(fā)生，確保電網(wǎng)系統(tǒng)安全穩(wěn)定的運(yùn)行。

3.3按照社會(huì)輿情潛在危險(xiǎn)等級(jí)分類為補(bǔ)充

根據(jù)相關(guān)調(diào)查表明，大部分用戶對(duì)于電力服務(wù)質(zhì)量并不是特別滿意，而其中最重要的原因就是網(wǎng)絡(luò)，很多用戶都會(huì)在電力企業(yè)的專職網(wǎng)站中，通過(guò)發(fā)帖的形式來(lái)對(duì)電力服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行評(píng)價(jià)與建議。然而，由于我國(guó)目前的網(wǎng)絡(luò)安全方面還存在著很大的漏洞，網(wǎng)絡(luò)中發(fā)言的真實(shí)性無(wú)法得到有力的保障，致使電力企業(yè)不不能夠及時(shí)采納到有針對(duì)性的建議。因此，電力企業(yè)必須根據(jù)電力用戶的輿情的爆發(fā)危險(xiǎn)性進(jìn)行分類管理，判斷出哪些客戶是屬于高危的客戶，從而保證高危用戶的安全用電。

4幾點(diǎn)應(yīng)注意的問(wèn)題

4.1注意運(yùn)用法律手段和第三方中介

機(jī)構(gòu)保護(hù)自己，開(kāi)展工作對(duì)于相關(guān)的服務(wù)及收費(fèi)須及時(shí)經(jīng)由電監(jiān)會(huì)及物價(jià)部門批準(zhǔn)，并將批準(zhǔn)結(jié)果及時(shí)公示，嚴(yán)格執(zhí)行。對(duì)于電表計(jì)量、校準(zhǔn)等業(yè)務(wù)，應(yīng)與政府專業(yè)機(jī)構(gòu)或者第三方機(jī)構(gòu)聯(lián)手進(jìn)行，增強(qiáng)業(yè)務(wù)的公開(kāi)度和透明度，確保各項(xiàng)工作的專業(yè)化與權(quán)威性。

4.2基礎(chǔ)設(shè)施應(yīng)該時(shí)常更新

電力企業(yè)要想通過(guò)營(yíng)銷的方式為客戶服務(wù)，首先就應(yīng)該保證基礎(chǔ)設(shè)施一直處于良好的狀態(tài)，因?yàn)檫@些設(shè)備中儲(chǔ)存著大量的用戶信息，一旦出現(xiàn)故障，信息很可能丟失，影響企業(yè)信譽(yù)，而且如果設(shè)備經(jīng)常出現(xiàn)問(wèn)題，客戶信息也非常容易被竊取，為客戶以及企業(yè)帶來(lái)不可挽回的損失，所以電力企業(yè)應(yīng)該實(shí)時(shí)關(guān)注設(shè)備運(yùn)行狀態(tài)，尤其是有些設(shè)備已經(jīng)老化嚴(yán)重，更要對(duì)其積極的檢查維修，或者將其更換掉，運(yùn)用現(xiàn)代設(shè)備，為客戶提供更多的方便。

4.3提高培訓(xùn)力度，增強(qiáng)認(rèn)識(shí)程度

隨著社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)體制逐漸打破了傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式，因此，相關(guān)的電網(wǎng)工作人員的營(yíng)銷理念和思想還停留在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的階段，因此，對(duì)于電力營(yíng)銷工作來(lái)說(shuō)起到了嚴(yán)重的阻礙作用。另外，有著工作人員還會(huì)出現(xiàn)一種誤解，認(rèn)為電力營(yíng)銷僅僅局限于營(yíng)業(yè)大廳的工作模式，這種情況就會(huì)導(dǎo)致其在具體工作中缺乏服務(wù)意識(shí)，隨意性較強(qiáng)。不再追求工作的意義。這就在企業(yè)的發(fā)展中存在了一定的安全隱患。針對(duì)這種現(xiàn)象，相關(guān)的電力企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)員工的培訓(xùn)，不斷落實(shí)電力營(yíng)銷工作的重要性，要求員工按照相關(guān)的規(guī)章制度來(lái)進(jìn)行工作。與此同時(shí)要加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷工作的重視，這樣才能為企業(yè)的發(fā)展貢獻(xiàn)力量。

篇（2）

二、國(guó)際營(yíng)銷廣告中的文化差異

(一)中西方文化心理上的差異

由于地域和歷史等原因,每個(gè)民族都形成了深植于本民族文化的心理特征。這些心理特征影響著人們的文化傳統(tǒng)和風(fēng)俗習(xí)慣,因此,要想讓廣告譯文在譯入語(yǔ)社會(huì)流傳開(kāi)來(lái),首先就要使廣告譯文符合譯入語(yǔ)受眾的文化心理。

國(guó)際營(yíng)銷中不乏此類成功的譯例。比如美國(guó)的Revlon(露華濃),一看譯名便會(huì)聯(lián)想起唐代詩(shī)人李白描寫楊貴妃花容月貌的名詩(shī)句“云想衣裳花想容,香風(fēng)佛欖露華濃”。從而引發(fā)讀者對(duì)該產(chǎn)品的美好聯(lián)想。該譯名引經(jīng)據(jù)典,充滿了漢民族文化色彩,譯作女用化妝品,非常合適。又如“Carrefour”和“Cocacola”分別為“家樂(lè)福”和“可口可樂(lè)”,滿足了中國(guó)人“平安是福”和“求吉求利”的心理。也有些廣告商標(biāo)的翻譯由于沒(méi)有顧及到譯入語(yǔ)讀者的文化心理,從而引起了譯入語(yǔ)消費(fèi)者的不好聯(lián)想,使得產(chǎn)品銷路不暢。如法國(guó)某公司在向中國(guó)推銷男用香水時(shí),將其香水命名為“鴉片”,本意想用“鴉片”一詞突出其產(chǎn)品的魅力,希望中國(guó)男生使用這這種香水像吸鴉片一樣上癮。結(jié)果可想而知,產(chǎn)品上市后,即遭到中國(guó)消費(fèi)者的猛烈抨擊,并因其違反中國(guó)商標(biāo)法而被禁止出售。這是因?yàn)樵摴静涣私庵袊?guó)對(duì)“鴉片”的憎恨心理,無(wú)意中挫傷了我國(guó)民眾的民族自尊心。

(二)西方價(jià)值觀的差異

東西方之價(jià)值觀念差異最主要表現(xiàn)在西方社會(huì)崇尚個(gè)人主義,而東方強(qiáng)調(diào)集體主義。由于國(guó)內(nèi)消費(fèi)者受傳統(tǒng)文化的影響,從眾心理、對(duì)自上而下的絕對(duì)權(quán)威的迷信,導(dǎo)致國(guó)內(nèi)很多廣告出現(xiàn)“×××,用了都說(shuō)好”,“我們都喝×××,今天你喝了沒(méi)有”,“部?jī)?yōu)”、“省優(yōu)”,“中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)推薦產(chǎn)品”等等。而英美等國(guó)家價(jià)值觀中人們追求的是獨(dú)立,是特立獨(dú)行的個(gè)性,是與眾不同(我為什么要與大家相同?)。他們的廣告不會(huì)引導(dǎo)和鼓吹從眾,更不會(huì)迷信和盲從所謂的權(quán)威,其廣告詞體現(xiàn)在文化方面更多的是“個(gè)性(individual/in2dividuality)”、“獨(dú)立(independent/independence)”、“隱私(private/privacy)”。因此,由于文化的不同,國(guó)內(nèi)的有些廣告如果直譯成英語(yǔ)等外語(yǔ),就使英語(yǔ)國(guó)家的消費(fèi)者難以接受。所以,在對(duì)外進(jìn)行廣告宣傳時(shí),要區(qū)分東西方價(jià)值觀的差異,盡量少用“大家都說(shuō)好”、“昔日宮廷×,今日×××”等廣告詞,不要把虛假的東西當(dāng)事實(shí)宣傳。

(三)中西方思維方式的差異

思維方式對(duì)文本內(nèi)容的編排有著很大的影響,它影響著人們?cè)谡f(shuō)話和行文時(shí)的遣詞造句、謀篇布局。以一則漢語(yǔ)廣告為例:高檔裝修——中檔價(jià)值——星級(jí)服務(wù)——大眾消費(fèi)——4000平方米大店氣宇非凡,各系列菜一應(yīng)俱全,正餐、大餐、小吃任君品嘗——豪華包間、雅間、大廳由你選擇——品嘗陶然風(fēng)味,俯瞰山峽風(fēng)情。這則廣告的創(chuàng)作意圖是宣揚(yáng)陶然居餐飲店,但廣告詩(shī)的開(kāi)頭只是介紹具體情況,而未點(diǎn)出主題,只到最后點(diǎn)名廣告的要點(diǎn),充分體現(xiàn)了中國(guó)人螺旋式的思維方式。然而,英語(yǔ)廣告受西方人直線式思維方式的影響,在內(nèi)容的編排上往往采用更直截了當(dāng)、一目了然的方法。如:

“Givehimadiamond,thegifthe’llneverforget.Mendiamondringsandmendiamondweddingbindsinboldandmasculinedesigns.Pricedfrom$500to$2,000Adiamondisforever.Themandiamond.Whenawomenlovesaman.”—“送他一枚戒指,他永不忘。大氣而粗獷的男人戒指和婚戒。定價(jià)500到2000元。一顆戒指永恒遠(yuǎn)。女人若愛(ài)男人,送他戒指。”因此在廣告翻譯過(guò)程中,可以根據(jù)東西方不同的思維方式采用保留、替代、刪減的方法對(duì)有關(guān)信息進(jìn)行處理,從而增強(qiáng)廣告對(duì)不同受眾的吸引力和說(shuō)服力。

(四)東西方社會(huì)習(xí)俗的差異

語(yǔ)言是約定俗成的,也就是說(shuō)它是使用這一語(yǔ)言的社會(huì)成員的生活經(jīng)驗(yàn)和風(fēng)俗習(xí)慣的產(chǎn)物。東西民族社會(huì)習(xí)俗的差異必定會(huì)在其各自的語(yǔ)言表達(dá)中體現(xiàn)出來(lái)。韓國(guó)有一手機(jī)品牌叫“Dragon”,這種手機(jī)在中國(guó)銷售當(dāng)然受歡迎,因?yàn)辇堅(jiān)谥袊?guó)人心目中是神圣、帝王的象征。但在西方人眼里,Dragon卻是罪惡的象征。想必這一手機(jī)在西方國(guó)家的銷售要受阻了。再如,我國(guó)的“玉兔”商標(biāo)并不譯成“JadeRab-bit”,而是譯作“MoonRabbit”。這是因?yàn)橛裢檬俏覈?guó)神話中陪伴吳剛生活在月宮桂花樹(shù)下的兔子,所以它又成為月的代稱。“MoonRabbit”這一譯名既體現(xiàn)了我國(guó)的古老文化,又避免了誤解,使人不會(huì)誤認(rèn)為是玉做的兔子。

(五)東西方社會(huì)政治制度的差異

由于東西方社會(huì)制度不同,一些反映中國(guó)特色的政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)方面的詞語(yǔ),對(duì)不熟悉中國(guó)國(guó)情的西方人也會(huì)造成信息傳遞障礙。比如:我們提倡“五講、四美、三熱愛(ài)”,最初曾譯為“fivestress,fourbeautiesandthreelovers“曾使以英語(yǔ)為母語(yǔ)的西方人理解為“四個(gè)美人和三個(gè)情人”。修改后的譯文為了“fivestress,fourpointsofbeautyandthreeaspectsoflove.”廣告翻譯中還應(yīng)該避免使用政治上有特別含義,易引起誤解的商品名稱。如:“大鵬”卷筆刀的英譯名”ROCsharpeners”大鵬是大漢民族神話傳說(shuō)中的一種最大的鳥(niǎo),有“鵬程萬(wàn)里”,“鯤鵬展翅”之說(shuō),具有志存高遠(yuǎn),前途無(wú)量的褒義。但ROC三個(gè)大寫字母也是常用新聞詞語(yǔ)中“中華民國(guó)”的英語(yǔ)縮寫,勢(shì)必產(chǎn)生誤解或不必要的聯(lián)想,既不利于創(chuàng)立出口商品的良好形象,也不利于維護(hù)國(guó)家的尊嚴(yán)。

三.國(guó)際營(yíng)銷廣告語(yǔ)的翻譯技巧

(一)直譯法

直譯是最古老的翻譯方法,并在廣告翻譯中占有重要的地位。由于廣告語(yǔ)大部分是陳述性的,它給我們的印象是簡(jiǎn)潔、不做作,而這正是直譯追求的意境。直譯要求譯文和原文的形式、結(jié)構(gòu)盡量一致,從而在有效表達(dá)原文意義的同時(shí),反映原文的風(fēng)格。例如:“典雅大方(elegantandgraceful)”,“暢銷全球(sellwellovertheworld)”,“汰漬到,污垢逃(Tide’sin,dirt’soff)”;“Doubledelicious,Doubleyourpleasure(雙份美味,雙份愉悅)”,“Coca-Colaisit(還是可口可樂(lè)好)”,“MyParisisinaperfume(

巴黎恰在香水中)”.再如“Kissyourcoughsgoodbye(一種新型感冒藥的廣告)被譯為“一吻去感冒”,簡(jiǎn)潔形象地概括了藥的作用,語(yǔ)言生動(dòng)形象,使人情不自禁地想多讀幾遍。

(二)音譯法

在商品品名的翻譯時(shí),我們經(jīng)常會(huì)遇到不少品名在目的語(yǔ)里找不到對(duì)應(yīng)的詞匯來(lái)表示。在這種情況下,通常都是采用音譯的翻譯方法來(lái)處理的。如:PierreCardin(皮爾·卡丹),Kodak(柯達(dá)彩色膠卷),Philips(飛利浦電器),青島啤酒Tsingdaobeer等,這些品牌都采用音譯。漢語(yǔ)屬于表意文字,它不能直接表示音位,所以,我國(guó)有不少產(chǎn)品的品名都是采用漢語(yǔ)拼音的方法為漢字注音的,主要用來(lái)幫助外國(guó)人學(xué)習(xí)漢語(yǔ)、或音譯人名、地名等等。在翻譯時(shí)也要顧及到廣告語(yǔ)言中詞匯的情感意義,其交際價(jià)值在于能最大限度地?cái)U(kuò)大一個(gè)詞的愉悅聯(lián)想。比如;以中國(guó)藥科大學(xué)教授命名的“丁家宜”精華護(hù)膚霜系列產(chǎn)品的品名原來(lái)是用漢語(yǔ)拼音“Dingjiayi”來(lái)表達(dá)的,但不如現(xiàn)在改用“Tjoy”的好。因?yàn)椤盩joy”不僅在語(yǔ)音上是“丁家宜”的諧音,而且其含義還可以引發(fā)人們產(chǎn)生愉快的聯(lián)想,給人留下深刻的印象。其中的T可以令人想起服裝展示中的T型舞臺(tái)和模特兒的靚麗身影,而且joy本身就是一個(gè)令人愉悅的詞匯。

(三)音意兼譯的翻譯法

音意兼譯法是指將一個(gè)詞分成兩部分;一部分音譯,另一部分則意譯。例如:

Applepie蘋果派

其中“蘋果”為意譯,“派”則是音譯。此類譯法還有,

茅臺(tái)王子酒MoutaiPrince

金利來(lái)Goldlion

香港的曾憲梓先生創(chuàng)業(yè)初期的領(lǐng)帶品牌為“金獅”牌,故譯為Goldlion。但因“獅”與“死”諧音,有“不吉利”之意而影響銷售。后由Goldlion而改名“金利來(lái)”,其中的“金”者“利”也,“金利”為意義的重疊,“來(lái)”則從lion的發(fā)音而來(lái)。音意兼譯法的另一種形式是:在整個(gè)詞音譯之后,再加上一個(gè)表示類義的語(yǔ)素。如:pizza比薩餅。“比薩”為音譯,再加上一個(gè)“餅”字,便使其含義更加明確化了。又如,Hamburg漢堡包,Budweiser百威啤酒。

(四)套譯法

套譯法就是套用中英的固有模式,在不破壞廣告原文效果的基礎(chǔ)上對(duì)廣告進(jìn)行翻譯。由于英漢文化的差異性,翻譯廣告時(shí)如能以最大程度和最巧妙的套用和模仿英漢相對(duì)應(yīng)的句式結(jié)構(gòu)、表達(dá)方式,可以使譯語(yǔ)符合消費(fèi)者的心理,尊重接受語(yǔ)的文化傳統(tǒng)和語(yǔ)言表達(dá)習(xí)慣,保持產(chǎn)品的形象。翻譯時(shí)可套用或模仿英漢成功的廣告體例、英漢詩(shī)句、諺語(yǔ)等。百聞不如一嘗(浙江糧油食品進(jìn)出口公司廣告)。Tastingisbelieving.譯語(yǔ)套用英語(yǔ)成語(yǔ):Seeingisbelieving,換了一個(gè)詞,語(yǔ)義真切,效果與原文相似。套用此成語(yǔ)的還有碧麗牌健美苗條霜廣告:Bilislimmingcream一Usingisbelieving.再如:嬰兒爽身粉廣告:Likedaughter,likemoth-er.套用英語(yǔ)成語(yǔ)Likeson,likefather。香煙廣告語(yǔ):Tosmokeornottosmoke,thatisaquestion.套用莎士比亞的名句“Tobeornottobe,thatisaquestion”。這種譯法也可用于廣告的英漢翻譯,這些廣告運(yùn)用英漢文化中固有的成語(yǔ),言簡(jiǎn)意賅,盡人皆知,使消費(fèi)者讀來(lái)倍感親切,并傳遞原文的文化內(nèi)涵,增強(qiáng)廣告的感染力。英漢廣告中還有不少已形成固定的套語(yǔ)或固定的涵義,且在形式上或內(nèi)容上相同或大體相同,如四字格等,也可以采用直接套譯的方法。

(五)修辭法

廣告英語(yǔ)里很多詞語(yǔ)是帶有修辭效果的,為保持原文的修辭效果,某些不易直譯的修辭格可以轉(zhuǎn)換成同一層次和不同層次的其他修辭格,以求藝術(shù)效果的一致。修辭格的轉(zhuǎn)換可以分為兩個(gè)層次:一是同一層次的修辭格轉(zhuǎn)換;一是跨層次的修辭格轉(zhuǎn)換。比如“三菱”汽車公司(Mitsubishi)向美國(guó)市場(chǎng)傾銷產(chǎn)品時(shí),創(chuàng)制了廣告:“Notallcarsarecreatedequal”。熟悉美國(guó)歷史的人一見(jiàn)這則廣告,立即會(huì)想起《美國(guó)獨(dú)立宣言》中“Allmenarecreatedequal”。日本廣告商將原句中的“men”改為“cars”來(lái)突出廣告訴求的目標(biāo),將原來(lái)的肯定句式改為否定句式,道出了該車的優(yōu)越性能,這則廣告詞套用了美國(guó)家喻戶曉的名句,使三菱汽車在美國(guó)成功地打開(kāi)銷路;而三菱公司向我國(guó)進(jìn)行廣告宣傳時(shí)將其廣告詞改為“古有千里馬,今有三菱車”,巧妙地利用了中國(guó)古諺,運(yùn)用對(duì)偶這種中國(guó)人喜愛(ài)的修辭手法,使中國(guó)消費(fèi)者讀起來(lái)既親切熟悉又生動(dòng)形象。如果在同一層次找不到合適的表達(dá)方法,也可以跨層次尋找新的表達(dá)方法,以求藝術(shù)效果的一致。如,Wetakenoprideinprejudice.(《泰晤士報(bào)》的廣告語(yǔ),這句廣告語(yǔ)里“prideinprejudice”有兩種修辭手法,一種是英語(yǔ)修辭格仿擬(parody),與《傲慢與偏見(jiàn)》(PrideandPrejudice)聯(lián)系起來(lái)。一種是押頭韻(alliteration)。原文的意思是說(shuō)明自己的報(bào)道是客觀公正的,不以偏見(jiàn)而感到驕傲。可以試譯為“對(duì)于有失偏頗的報(bào)道,我們并不引以為豪。”通過(guò)這樣的翻譯,英語(yǔ)的修辭格仿擬(parody)和押頭韻(alliteration)轉(zhuǎn)換成了漢語(yǔ)的修辭格押尾韻(Rhymes),也就是我們通常說(shuō)的押韻。這樣通過(guò)修辭格的轉(zhuǎn)換生動(dòng)地傳達(dá)了原作的意韻。

四、結(jié)語(yǔ)

總之,跨文化廣告的翻譯絕非一件易事,在全球經(jīng)濟(jì)一體化的趨勢(shì)中,其地位日益突出。實(shí)踐證明,成功的廣告翻譯會(huì)帶來(lái)巨大的經(jīng)濟(jì)效益;而不成功的翻譯,不僅會(huì)給企業(yè)或國(guó)家?guī)?lái)重大的經(jīng)濟(jì)損失,還會(huì)直接影響企業(yè)或國(guó)家的形象。

參考文獻(xiàn):

篇（3）

第一階段(1978年以前)：中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)對(duì)空調(diào)的需求量少，洋品牌占據(jù)主要地位，這一時(shí)期因?yàn)闅v史原因及社會(huì)生產(chǎn)力的制約，國(guó)內(nèi)的空調(diào)市場(chǎng)幾乎為空白。只有為數(shù)不多的幾個(gè)洋品牌。

第二階段(1978年-1997年)：春蘭空調(diào)成為國(guó)內(nèi)的第一品牌，打破了進(jìn)口空調(diào)品牌的歷史。1997年春蘭在空調(diào)市場(chǎng)上的占有率達(dá)到%，以円立、三洋等円資品牌大多定位在高端領(lǐng)域市場(chǎng)，占據(jù)空調(diào)市場(chǎng)份額三分之一。

第三階段(1997年-xx年)：格力、美的等國(guó)產(chǎn)品牌不斷擴(kuò)張，春蘭的市場(chǎng)份額下滑，円資產(chǎn)品的地位也在逐漸縮小。

第四階段(xx年至今)：格力、海爾、美的奠定了國(guó)內(nèi)空調(diào)品牌的強(qiáng)勢(shì)地位，三品牌所占的空調(diào)市場(chǎng)份額為55%。其空調(diào)品牌的關(guān)注度由圖1-1中可見(jiàn)。

格力電器成立于1991年，集研發(fā)、生產(chǎn)等于一體的空調(diào)企業(yè)，國(guó)有控股并且實(shí)現(xiàn)了專業(yè)化。xx年全年總收入超億元，凈利潤(rùn)為億元，納稅額為億元，連續(xù)多年在美國(guó)《財(cái)富》雜志榜上有名。xx年上半年?duì)I業(yè)總收入為億元，同比增長(zhǎng)%;凈利潤(rùn)為億元，比去年增長(zhǎng)%。

格力空調(diào)，中國(guó)空調(diào)產(chǎn)品中唯一的世界名牌，產(chǎn)品銷往全球100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。每年家用空調(diào)產(chǎn)量達(dá)4000萬(wàn)臺(tái)，商用空調(diào)每年產(chǎn)量達(dá)550萬(wàn)臺(tái)。截止到xx年，其產(chǎn)銷量連續(xù)8年全球領(lǐng)先。如今，格力空調(diào)專賣店遍布全國(guó),星羅棋布，國(guó)內(nèi)渠道銷售比重達(dá)到公司全部銷售的65%以上，呈現(xiàn)燎原之勢(shì)。連續(xù)xx年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售第一,穩(wěn)坐銷量的第一把交椅。本文在該背景下，對(duì)格力電器內(nèi)銷渠道進(jìn)行深入的研究與分析。

研究意義

本文通過(guò)對(duì)格力電器內(nèi)銷渠道的分析研究，結(jié)合營(yíng)銷管理中的渠道管理理論，提出能適合中國(guó)國(guó)情又符合格力電器內(nèi)銷渠道管理的優(yōu)化方案，以取得渠道競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)地位。本文的研究意義主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

第一，在國(guó)內(nèi)外學(xué)者對(duì)營(yíng)銷渠道的研究的基礎(chǔ)上，結(jié)合格力電器的實(shí)際運(yùn)營(yíng)情況，建立一套較為完善的營(yíng)銷渠道控制系統(tǒng)，期以指導(dǎo)家電行業(yè)的渠道建設(shè)和控制。

第二，將營(yíng)銷渠道控制理論應(yīng)用于實(shí)際運(yùn)營(yíng)當(dāng)中，解決存在的部分營(yíng)銷渠道問(wèn)題，以增強(qiáng)廠家對(duì)渠道的控制強(qiáng)度。

第三，將格力電器的內(nèi)銷渠道作為研究對(duì)象，提出正確指導(dǎo)公司實(shí)踐的解決方法，希望對(duì)相關(guān)企業(yè)有一定的指導(dǎo)和借鑒意義。

研究對(duì)象與研究方法

研究對(duì)象

本文以格力電器現(xiàn)行的內(nèi)銷渠道為例，通過(guò)對(duì)格力電器現(xiàn)有內(nèi)銷渠道管理體系的研究，找出其問(wèn)題所在，運(yùn)用營(yíng)銷管理中的渠道建設(shè)理論，在對(duì)格力電器現(xiàn)有的渠道管理體系基礎(chǔ)之上對(duì)其進(jìn)行優(yōu)化，以此來(lái)推進(jìn)格力電器內(nèi)銷渠道的建設(shè)，提高渠道的效率。

格力電器為國(guó)內(nèi)大型的專業(yè)空調(diào)制造商，地處廣東珠海市，主要從事：空調(diào)器的研發(fā)和生產(chǎn)。格力電器雖然在國(guó)內(nèi)同行業(yè)中處于領(lǐng)先地位，但是目前格力電器內(nèi)銷渠道上的單一性，嚴(yán)重制約了公司的進(jìn)一步發(fā)展，對(duì)公司的銷售量提高不能起到積極的促進(jìn)作用，急需要優(yōu)化管理方案。

研究方法

本文以營(yíng)銷渠道管理、市場(chǎng)學(xué)等相關(guān)理論為基礎(chǔ)對(duì)格力電器的內(nèi)銷渠道現(xiàn)狀進(jìn)行了分析研究，同時(shí)根據(jù)研究的結(jié)果對(duì)格力電器的未來(lái)渠道進(jìn)行規(guī)劃設(shè)想。在研究過(guò)程中重點(diǎn)釆用了以下方法：

1.文獻(xiàn)研究法。文獻(xiàn)研究法是指基于某種鈕究目的，通過(guò)文獻(xiàn)檢閱等方法來(lái)研究所需要的材料，以期能夠正確、有效和全面的了解正在進(jìn)行的研究問(wèn)題。本文對(duì)營(yíng)銷渠道的理論和國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀進(jìn)行了深入的研究，幫助筆者了解了營(yíng)銷渠道的歷史和現(xiàn)狀，形成了關(guān)于營(yíng)銷渠道的一般印象，為研究奠定了堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)。

2.比較研究方法。比較研究方法作為一種分析方法，是指對(duì)比或比較對(duì)兩個(gè)或者多個(gè)對(duì)象，找出兩者或多者之間的相似性以及差異性。這里充分利用比較研究，深度剖析了國(guó)內(nèi)家電行業(yè)較為典型的幾種營(yíng)銷渠道模式，通過(guò)格力電器與志高、美的、海爾等多家電器公司的營(yíng)銷渠道進(jìn)行比較，對(duì)論文提出的優(yōu)化方案的特殊性和科學(xué)性進(jìn)行了研究，以提高方案的可行性和科學(xué)性。

本文總體上通過(guò)以上幾種研究方法，推導(dǎo)出優(yōu)化格力電器在現(xiàn)有內(nèi)銷渠道的方案，在此同時(shí)又構(gòu)建了適合格力電器的新型內(nèi)銷渠道。

研究進(jìn)度

第一階段：準(zhǔn)備階段

確定論文題目 20xx年xx月19日

第二階段：撰寫畢業(yè)論文階段

撰寫論文定稿 20xx年3月25日～20xx年4月22日。

篇（4）

1.1服務(wù)營(yíng)銷的發(fā)展歷程

20世紀(jì)80年代后，營(yíng)銷學(xué)者開(kāi)始著重研究服務(wù)營(yíng)銷，將這種理論可能產(chǎn)生的實(shí)質(zhì)后果加以研究。上世紀(jì)90年代后，大量學(xué)者涌現(xiàn)出來(lái)了，相關(guān)學(xué)術(shù)性會(huì)議和學(xué)術(shù)性刊物也在不斷增加，在互相討論中服務(wù)營(yíng)銷的完整理論體系就構(gòu)建出來(lái)了。

1.2服務(wù)營(yíng)銷的概念

服務(wù)營(yíng)銷是指企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，通過(guò)技術(shù)服務(wù)、設(shè)備服務(wù)和人員服務(wù)等為顧客提供的一系列服務(wù)活動(dòng)，是一種通過(guò)為顧客提供服務(wù)而使顧客在消費(fèi)過(guò)程中得到物質(zhì)和心理雙重滿足而進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)，它包含了兩個(gè)方面的內(nèi)容：其一，就企業(yè)性質(zhì)來(lái)說(shuō)，服務(wù)是企業(yè)產(chǎn)品的附加值；其二，作為一種營(yíng)銷方式，服務(wù)就是企業(yè)的營(yíng)銷手段，始終貫穿于其營(yíng)銷的全過(guò)程。就企業(yè)來(lái)說(shuō)，服務(wù)可以是純粹意義的服務(wù)，也可以是傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)的延伸和發(fā)展，其核心理念是顧客滿意和顧客忠誠(chéng)，通過(guò)取得顧客的滿意和認(rèn)可來(lái)促進(jìn)相互有利的交換，最終實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷績(jī)效的改進(jìn)和企業(yè)的長(zhǎng)期成長(zhǎng)。

2服務(wù)營(yíng)銷的特殊性

服務(wù)營(yíng)銷是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念中的一個(gè)內(nèi)容，其實(shí)施對(duì)象就是顧客，是消費(fèi)者，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，服務(wù)營(yíng)銷不僅是一個(gè)過(guò)程，更重要的是一種經(jīng)營(yíng)理念，企業(yè)不僅需要關(guān)心產(chǎn)品銷售量，更需要關(guān)注顧客在整個(gè)服務(wù)過(guò)程中的感受與滿意度。與實(shí)物產(chǎn)品營(yíng)銷相比，服務(wù)營(yíng)銷有著一些獨(dú)特之處。

2.1服務(wù)營(yíng)銷是無(wú)形的

與有形的產(chǎn)品營(yíng)銷相比，服務(wù)營(yíng)銷是無(wú)形的，這種營(yíng)銷模式看不到實(shí)物，只能靠消費(fèi)者去感悟。服務(wù)營(yíng)銷必須依附在實(shí)物營(yíng)銷之中，與實(shí)物營(yíng)銷密不可分，貫穿于實(shí)物營(yíng)銷的至始至終，體現(xiàn)在運(yùn)輸、儲(chǔ)存、交易、售后、維修、定期回訪等等環(huán)節(jié)之中。服務(wù)營(yíng)銷是銷售人員和顧客打交道的過(guò)程，需要消費(fèi)人員用心靈、情感打動(dòng)顧客，最終使顧客購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品。

2.2服務(wù)營(yíng)銷的效果無(wú)止境

產(chǎn)品質(zhì)量的好壞，消費(fèi)者可以用手、眼睛、耳朵鑒定出來(lái)，服務(wù)質(zhì)量的好壞，只能靠消費(fèi)者的心靈感悟出來(lái)，服務(wù)是一個(gè)過(guò)程，是一種精神，沒(méi)有最好，只有更好，對(duì)銷售人員而言，在服務(wù)環(huán)節(jié)即使做得相當(dāng)不錯(cuò)了，但在顧客看來(lái)，也許他還會(huì)挑出毛病來(lái)。因此，對(duì)企業(yè)銷售人員來(lái)說(shuō)，只能用高標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求自己，提升自身素質(zhì)，力爭(zhēng)讓顧客滿意，力所能及地增加顧客的滿意度。

2.3服務(wù)營(yíng)銷具有差異性

服務(wù)營(yíng)銷工作主要通過(guò)銷售人員來(lái)完成，人有個(gè)性差異，每個(gè)人由于知識(shí)結(jié)構(gòu)、個(gè)性修養(yǎng)、脾氣秉性的不同，導(dǎo)致了從事同種事情出現(xiàn)不同的行為結(jié)果，因此，不同公司所做的服務(wù)營(yíng)銷工作，肯定存在不同的地方，一個(gè)公司內(nèi)部不同人員所做的服務(wù)工作，也會(huì)有很大的差別，甚至同一個(gè)人在做某一種服務(wù)工作時(shí)，由于心情變化、精力起伏、心理狀況等因素，也會(huì)導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量出現(xiàn)起伏的狀態(tài)。

3服務(wù)營(yíng)銷工作的實(shí)施策略

在當(dāng)前的銷售市場(chǎng)中，商品的同質(zhì)性越來(lái)越強(qiáng)，商品的價(jià)格差異也越來(lái)越小，從使用價(jià)值的角度上來(lái)說(shuō)，無(wú)論消費(fèi)者購(gòu)買哪家的產(chǎn)品，得到的使用效果基本上一樣，消費(fèi)者決定購(gòu)買哪家的產(chǎn)品，在很大程度上起決于這家公司所提供的服務(wù)質(zhì)量。企業(yè)在產(chǎn)品質(zhì)量上做足文章的同時(shí)，應(yīng)重視服務(wù)質(zhì)量的改進(jìn)，使服務(wù)營(yíng)銷成為整體市場(chǎng)營(yíng)銷的輔助，最終使企業(yè)銷售額得到穩(wěn)步提升。

3.1確立服務(wù)營(yíng)銷在整體市場(chǎng)營(yíng)銷中的重要地位

在產(chǎn)品同質(zhì)、價(jià)格差異較小、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，消費(fèi)者購(gòu)買商品的過(guò)程，在很大程度上是來(lái)享受服務(wù)的過(guò)程，消費(fèi)者購(gòu)買的不僅僅是實(shí)物產(chǎn)品，更重要的是購(gòu)買“服務(wù)”體驗(yàn)，可以看出，服務(wù)營(yíng)銷在公司的整體市場(chǎng)營(yíng)銷中的地位十分重要，它是商品得以暢銷的前提性條件，也是滿足消費(fèi)者需求的決定性因素。因此，企業(yè)要把營(yíng)銷服務(wù)放在重中之重的位置，打造一流的服務(wù)質(zhì)量，將服務(wù)理念深深地植根于每一位員工的心中，加快企業(yè)營(yíng)銷的發(fā)展步伐。

3.2建立三位一體的服務(wù)營(yíng)銷體系

服務(wù)營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)、復(fù)雜的過(guò)程，雖然服務(wù)工作沒(méi)有統(tǒng)一的模式可供參考，但總體上來(lái)說(shuō)，服務(wù)營(yíng)銷體系的構(gòu)建可以參照“三位一體”的原則，根據(jù)這種原則構(gòu)建的服務(wù)營(yíng)銷體系，可以使服務(wù)過(guò)程貫穿企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)。三位一體的內(nèi)容是：第一步是提供預(yù)防性的服務(wù)，包括需求信息的調(diào)查、消費(fèi)者的測(cè)評(píng)等；第二步是監(jiān)測(cè)性的服務(wù)，包括產(chǎn)品的檢驗(yàn)、網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)置等；第三步是補(bǔ)償性的服務(wù)，包括產(chǎn)品的再設(shè)計(jì)、上門服務(wù)、定期回訪等。這種服務(wù)體系把售前、售中、售后的服務(wù)工作都進(jìn)行了整體規(guī)劃，從制度上保證了提高服務(wù)營(yíng)銷質(zhì)量。

3.3確立服務(wù)公關(guān)制度

篇（5）

[1]李黎明.大學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)離不開(kāi)企業(yè).現(xiàn)代企業(yè)教育，2006；

[2]李小雁，李智軍.經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)要大力加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，商場(chǎng)現(xiàn)代化，2006

[3]勇健.市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)重在實(shí)踐應(yīng)用.山東電大學(xué)報(bào)，2001；

[4]杜玲.淺談市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中的實(shí)踐教學(xué)法.鄭州牧業(yè)工程高等專科學(xué)校學(xué)報(bào)，2001；

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參考文獻(xiàn)：

篇（6）

一、專題研究類

1. 談?wù)劗a(chǎn)品壽命周期與營(yíng)銷策略的關(guān)系

2. 產(chǎn)品特點(diǎn)與廣告媒體的選擇

3. 定價(jià)技巧的應(yīng)用

4. 淺析直接營(yíng)銷在企業(yè)銷售中的應(yīng)用

5. 論公關(guān)促銷策略

6. 定價(jià)策略和降價(jià)決策分析

7. 企業(yè)綠色營(yíng)銷問(wèn)題的探析

8. 分銷渠道管理中存在的問(wèn)題及對(duì)策

9. 高新技術(shù)企業(yè)營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)與創(chuàng)新探討

10. 試論企業(yè)銷售渠道的創(chuàng)新與優(yōu)化

11. 網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的消費(fèi)特征及營(yíng)銷對(duì)策

12. 國(guó)際營(yíng)銷中產(chǎn)品的包裝、促銷與傳播

13. 制約我國(guó)企業(yè)開(kāi)展綠色營(yíng)銷的原因及其對(duì)策

14. “定制營(yíng)銷”理念的前瞻及潛力芻議

15. 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念與商品包裝的倫理道德問(wèn)題

16. 分銷網(wǎng)絡(luò)的有效管理與創(chuàng)新

17. 論渠道價(jià)值鏈增值管理對(duì)策

18. 跨文化交際中的跨國(guó)公司營(yíng)銷策略

19. 淺談產(chǎn)品直銷的利與弊

20. 營(yíng)銷道德失范的成因分析

21. 淺議利用營(yíng)銷中的非價(jià)格因素提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力

22. 市場(chǎng)定位戰(zhàn)略的應(yīng)用

23. 市場(chǎng)滲透策略的應(yīng)用

24. 銷售人員銷售目標(biāo)值確定的依據(jù)

25. 談?wù)勁c推銷對(duì)象的交往技巧

26. 銷售工作中的渠道組合策略

27. 產(chǎn)品壽命周期與渠道組合策略

28. 如何合理控制銷售費(fèi)用

29. 關(guān)于連鎖經(jīng)營(yíng)運(yùn)行模式的思考

30. 企業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的產(chǎn)品營(yíng)銷策略探討

31. 市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的沖突與管理

32. 試論網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的客戶關(guān)系管理

33. 從汽車銷售談制與集團(tuán)經(jīng)營(yíng)

34. 企業(yè)文化在產(chǎn)品銷售中的推動(dòng)作用

35. 服務(wù)營(yíng)銷新模型

36. 論“名牌”的特征及產(chǎn)生條件

37. 我國(guó)銀行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題及對(duì)策

38. “4P”、“4C”、“4S”三位一體的結(jié)合與應(yīng)用

39. 快速消費(fèi)品的營(yíng)銷渠道管理

40. 營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)和再造問(wèn)題

41. 商品房市場(chǎng)營(yíng)銷策劃問(wèn)題

42. 高新技術(shù)產(chǎn)品營(yíng)銷問(wèn)題探討

43. CRM在汽車營(yíng)銷企業(yè)中的開(kāi)發(fā)與應(yīng)用

44. 我國(guó)企業(yè)綠色營(yíng)銷理念及實(shí)踐的特征分析

45. 論生態(tài)型企業(yè)營(yíng)銷體系的建立與改造

46. 高科技企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

47. 中國(guó)汽車企業(yè)自主品牌營(yíng)銷策略研究

48. 國(guó)內(nèi)連鎖經(jīng)營(yíng)模式中的主要問(wèn)題及對(duì)策

49. 醫(yī)療服務(wù)營(yíng)銷中的客戶關(guān)系管理

50. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)代旅游企業(yè)的客戶關(guān)系管理

51. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的廣告策略探究

52. 淺析服務(wù)企業(yè)個(gè)性化服務(wù)營(yíng)銷策略

53. 家電連鎖企業(yè)物流配送策略研究

54. 我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題及對(duì)策

55. 網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物中影響消費(fèi)者信任的因素研究

56. 體驗(yàn)營(yíng)銷在某行業(yè)的運(yùn)用

57.論服務(wù)企業(yè)的客戶關(guān)系管理

58.跨文化營(yíng)銷的挑戰(zhàn)與對(duì)策研究

59.營(yíng)銷渠道變革的新趨勢(shì)研究

60.高科技產(chǎn)品的營(yíng)銷戰(zhàn)略研究

61.整合營(yíng)銷及其應(yīng)用分析

62.企業(yè)危機(jī)公關(guān)研究

63.談判中的溝通技巧

64.論營(yíng)銷城市

65.企業(yè)內(nèi)部公共關(guān)系研究

二、企業(yè)、產(chǎn)品研究類

1. 某企業(yè)(產(chǎn)品)的市場(chǎng)調(diào)研

2. 某公司CI設(shè)計(jì)方案

3. 某企業(yè)廣告案例分析

4. 某企業(yè)市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)預(yù)測(cè)的實(shí)施方案

5. 某企業(yè)銷售激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)

6. 某公司營(yíng)銷戰(zhàn)略研究(畢業(yè)論文參考網(wǎng)整理收集 lw61.com)

7. 某公司營(yíng)銷隊(duì)伍的組織與設(shè)計(jì)

8. 某公司企劃案例研究

9. 某企業(yè)促銷方式評(píng)價(jià)

10. 某企業(yè)服務(wù)質(zhì)量控制方案與評(píng)價(jià)

11. 某產(chǎn)品企劃案

12. 某公司或產(chǎn)品廣告效果評(píng)價(jià)

13. 某企業(yè)品牌營(yíng)銷策略研究

14. 為某企業(yè)制定銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃

15. 某產(chǎn)品分渠道研究

16. 為某企業(yè)制定銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃

17. 為某企業(yè)制定銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃

18. 某企業(yè)新產(chǎn)品營(yíng)銷策略研究

19. 對(duì)某產(chǎn)品的市場(chǎng)預(yù)測(cè)

20. 某產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)查表的設(shè)計(jì)及分析

21. 某新產(chǎn)品投放市場(chǎng)的營(yíng)銷策略組合

22. 某產(chǎn)品壽命周期分析及營(yíng)銷策略的選擇

23. 某企業(yè)內(nèi)部治理機(jī)制與企業(yè)營(yíng)銷績(jī)效關(guān)系研究

24. 某企業(yè)多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的選擇與實(shí)施

25. 淺析某企業(yè)實(shí)施綠色營(yíng)銷的問(wèn)題以及對(duì)策

26. 如家經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的營(yíng)銷策略分析

27. 寶潔洗發(fā)水多品牌實(shí)施的效度分析

28. 諾基亞新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程序的效度分析

29. 宜家公司對(duì)我國(guó)家具零售業(yè)的影響與對(duì)策

30. 對(duì)新東方教育科技集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略的探討

31. 沃爾瑪連鎖經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題與對(duì)策

32. 蒙牛公司企業(yè)文化營(yíng)銷探析

33. 海爾集團(tuán)員工與顧客滿意度探析

34. 李寧公司品牌營(yíng)銷研究

35. 中國(guó)某品牌國(guó)際化戰(zhàn)略研究

市場(chǎng)營(yíng)銷論文題目

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)2010屆部分畢業(yè)論文題目(市場(chǎng)營(yíng)銷類) 1,中小企業(yè)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷障礙與對(duì)策

2,供應(yīng)鏈系統(tǒng)中關(guān)于提高服務(wù)質(zhì)量的探討

3,供應(yīng)鏈管理中供應(yīng)商選擇問(wèn)題的研究

4,淺談產(chǎn)品直銷的利與弊

5,呼倫貝爾市旅游營(yíng)銷問(wèn)題和發(fā)展策略

6,呼倫貝爾市保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理現(xiàn)狀,問(wèn)題及對(duì)策 7,呼倫貝爾市旅游業(yè)營(yíng)銷策略與分析

8,營(yíng)銷創(chuàng)新——我國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新研究

9,淺析電子商務(wù)產(chǎn)品的定價(jià)方法與策略

10,從銀行業(yè)務(wù)拓展看銀行營(yíng)銷

11,我國(guó)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的問(wèn)題及對(duì)策

12,營(yíng)銷整合的策劃性研究

13,我國(guó)網(wǎng)絡(luò)游戲營(yíng)銷策略分析——以《 》為例 14,關(guān)于呼倫貝爾市寬帶市場(chǎng)的調(diào)查報(bào)告

15,小論電子商務(wù)對(duì)市場(chǎng)銷售的影響

16,論營(yíng)銷職能是企業(yè)的基本職能

17, 談企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)選擇與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

18,某產(chǎn)品壽命周期分析及營(yíng)銷策略的選擇 19,營(yíng)銷策略中廣告的運(yùn)用

20,產(chǎn)品特點(diǎn)與廣告媒體的選擇

21,論消費(fèi)心理預(yù)測(cè)

22,消費(fèi)心理與廣告研究

23,營(yíng)銷活動(dòng)中的公共關(guān)系分析

24,營(yíng)銷活動(dòng)中的定價(jià)技巧

25,激勵(lì)因素在銷售管理工作中的作用

26,我國(guó)不同職業(yè)和收入群體的消費(fèi)心理現(xiàn)狀研究 27,市場(chǎng)細(xì)分原理與企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)選擇

28,某新產(chǎn)品投放市場(chǎng)的營(yíng)銷策略組合

29,我國(guó)服裝業(yè)營(yíng)銷渠道管理研究

30,快速消費(fèi)品行業(yè)營(yíng)銷渠道管理研究

31,我國(guó)連鎖企業(yè)商品配送問(wèn)題研究

32,連鎖企業(yè)的供應(yīng)鏈管理研究

33,企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的選擇和管理

34,我國(guó)物流現(xiàn)代化的現(xiàn)狀及對(duì)策研究

35,淺析當(dāng)前工商企業(yè)營(yíng)銷渠道的矛盾沖突 36,水平渠道沖突與管控

37,垂直渠道沖突管控

38,中小企業(yè)品牌建設(shè)研究

39, 結(jié)合行業(yè)談企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇

40,中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷定位研究

41,企業(yè)定位與企業(yè)品牌建設(shè)的關(guān)系研究

42,企業(yè)定位中差異性特征的選擇

43, 中小企業(yè)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)選擇

44, 中小企業(yè)的差異性塑造

45,中小企業(yè)產(chǎn)品組合策略選擇

46,產(chǎn)品組合策略與價(jià)格策略協(xié)同問(wèn)題研究 47,終端主導(dǎo)市場(chǎng)條件下企業(yè)渠道變化

48,談?wù)劗a(chǎn)品壽命周期與營(yíng)銷策略的關(guān)系 49,企業(yè)包裝策略研究

50,差異化營(yíng)銷策略分析

51,產(chǎn)品分銷中竄貨問(wèn)題研究

52, 論新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略

53,論渠道創(chuàng)新策略

54,論酒類產(chǎn)品的渠道策略

55, 食品企業(yè)品牌提升研究

56,中小型企業(yè)應(yīng)該如何設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu) 57, 啤酒企業(yè)的渠道策略研究

58,企業(yè)物流管理信息化問(wèn)題及對(duì)策研究 59,論供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟管理

60,市場(chǎng)預(yù)測(cè)手段研究

公共關(guān)系論文參考題目

1,社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的政府公關(guān)問(wèn)題 2,鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的公共關(guān)系問(wèn)題研究

3,試論公關(guān)策劃的幾個(gè)問(wèn)題

4,試論廣告策劃

5,創(chuàng)新思維在公關(guān)中的應(yīng)用

6,經(jīng)濟(jì)全球化與公關(guān)觀念創(chuàng)新

7,產(chǎn)品推銷中的公關(guān)策略

8,市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的企業(yè)形象策略

9,良好的購(gòu)物環(huán)境在促銷中的意義

10,企業(yè)轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)機(jī)制中的公關(guān)問(wèn)題

12,市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)與公共關(guān)系的關(guān)系

13,試分析馬斯洛的需要層次論

14,組織變革的理論分析

15,試論現(xiàn)代管理的系統(tǒng)觀

16,試論現(xiàn)代管理的人本原理

17,政府公關(guān)形象的塑造

18,企業(yè)文化建設(shè)研究

19,公共關(guān)系在我國(guó)的發(fā)展趨勢(shì)

20,公共關(guān)系危機(jī)處理的對(duì)策

21,組織形象構(gòu)成要素分析

國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷論文:

1,國(guó)際企業(yè)如何避免水土不服

2,國(guó)際企業(yè)市場(chǎng)進(jìn)入模式及其選擇研究 3,跨國(guó)經(jīng)營(yíng)中的文化營(yíng)銷

4,論我國(guó)出口企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的培育與構(gòu)建

5,知識(shí)經(jīng)濟(jì)條件下國(guó)際營(yíng)銷渠道的變革趨勢(shì)與策略

6,國(guó)際營(yíng)銷的兩個(gè)流派: 標(biāo)準(zhǔn)化觀點(diǎn)對(duì)適應(yīng)性觀點(diǎn) 7,國(guó)際營(yíng)銷: 標(biāo)準(zhǔn)化與差異化的融合

8,國(guó)際營(yíng)銷渠道中的渠道行為

9,經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略新發(fā)展 10,國(guó)際營(yíng)銷渠道新特點(diǎn)與跨國(guó)經(jīng)營(yíng)

11,試論我國(guó)企業(yè)在國(guó)際營(yíng)銷中的品牌策略

12,中國(guó)企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷進(jìn)展: 階段特征與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變 13,經(jīng)濟(jì)全球化與我國(guó)國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略

14,試論跨國(guó)戰(zhàn)略聯(lián)盟與提高企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷效率 15,全球本地化: 國(guó)際營(yíng)銷之謎

16,綠色貿(mào)易壁壘與國(guó)際綠色營(yíng)銷研究

消費(fèi)者行為學(xué)論文:

1,品牌形象的消費(fèi)行為學(xué)研究

2,大學(xué)生消費(fèi)心理和消費(fèi)行為的研究

3,大學(xué)生消費(fèi)行為的分析與引導(dǎo)

4,關(guān)于綠色消費(fèi)行為的思考

5,當(dāng)代大學(xué)生消費(fèi)結(jié)構(gòu)與消費(fèi)行為探析 6,解讀女性消費(fèi)者行為學(xué)的理論范式

7,區(qū)域差異的消費(fèi)行為研究

8,信息不對(duì)稱條件下的消費(fèi)者行為

9,論大學(xué)生的消費(fèi)行為及其社會(huì)心理特點(diǎn) 10,消費(fèi)體驗(yàn)理論評(píng)述

11,個(gè)人消費(fèi)行為模型分析

12,方消費(fèi)者行為學(xué)研究理論和方法評(píng)析 13,非理性消費(fèi)行為理論分析

14,中年女性消費(fèi)行為特點(diǎn)與營(yíng)銷策略

15,廣告信息對(duì)消費(fèi)行為的影響及作用

16,影響農(nóng)民消費(fèi)行為的制約因素及化解 17,農(nóng)村不同收入群體消費(fèi)行為特征分析 18,大學(xué)生通信業(yè)務(wù)消費(fèi)行為分析

19,大學(xué)生不良消費(fèi)行為的現(xiàn)狀, 原因和對(duì)策 20,對(duì)從眾消費(fèi)行為的分析與思考

21,轉(zhuǎn)型時(shí)期中國(guó)消費(fèi)行為研究

22,網(wǎng)上消費(fèi)者消費(fèi)行為研究

服務(wù)營(yíng)銷論文題目:

1,論服務(wù)與服務(wù)營(yíng)銷

2,服務(wù)營(yíng)銷研究的熱點(diǎn)與發(fā)展趨勢(shì)

3,服務(wù)營(yíng)銷創(chuàng)造顧客忠誠(chéng)

4,超市服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略探析

5,關(guān)系營(yíng)銷: 服務(wù)營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)

6,透視服務(wù)營(yíng)銷的分析框架

7,服務(wù)營(yíng)銷: 21 世紀(jì)企業(yè)營(yíng)銷立足之道 8,服務(wù)營(yíng)銷打造顧客滿意

9,現(xiàn)代企業(yè)中的服務(wù)營(yíng)銷

10,服務(wù)質(zhì)量分析及評(píng)價(jià)研究

11,服務(wù)營(yíng)銷的定價(jià)策略研究

12,論服務(wù)營(yíng)銷的有形化策略

13,服務(wù)營(yíng)銷創(chuàng)造顧客忠誠(chéng)

14,服務(wù)利潤(rùn)鏈與內(nèi)部營(yíng)銷

15,客戶關(guān)系管理在醫(yī)院服務(wù)營(yíng)銷中的應(yīng)用 16,服務(wù)營(yíng)銷的基礎(chǔ)探析

17,知識(shí)經(jīng)濟(jì)與服務(wù)營(yíng)銷

18,顧客滿意戰(zhàn)略與服務(wù)營(yíng)銷

19,企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷的初步探討

20,服務(wù)質(zhì)量差異模型及應(yīng)用

21,服務(wù)營(yíng)銷與企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)

22,城市超市顧客消費(fèi)行為模式研究

2017市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)論文題目提綱格式架構(gòu)相關(guān)文章：

1.2016市場(chǎng)營(yíng)銷論文題目參考

2.2016屆市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)論文選題

篇（7）

 

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)以及中國(guó)資本市場(chǎng)的發(fā)展，中國(guó)所創(chuàng)造的經(jīng)濟(jì)奇跡，正在產(chǎn)生巨大的財(cái)富效應(yīng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2009 年中國(guó)高凈值人士數(shù)量為33.1 萬(wàn)人，他們的可投資資產(chǎn)總計(jì)為18.3 萬(wàn)億元。2010 年中國(guó)高凈值人數(shù)達(dá)到38.3 萬(wàn)人，他們的可投資資產(chǎn)總額達(dá)到22.4 萬(wàn)億元。由于中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)前景明朗，資本市場(chǎng)深入發(fā)展，中國(guó)將繼續(xù)維持私人財(cái)富及高凈值人士快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。中國(guó)私人財(cái)富的迅速增長(zhǎng)導(dǎo)致對(duì)理財(cái)需求的激增，這無(wú)疑為我國(guó)商業(yè)銀行的發(fā)展帶來(lái)了良好的機(jī)遇。

一、高端客戶對(duì)商業(yè)銀行發(fā)展的意義

高凈值人士是銀行高端客戶的主要來(lái)源。在中國(guó)，外資銀行把高端客戶分兩大類一類是私人銀行的客戶, 基本上是100萬(wàn)美金以上客戶作為私人銀行的客戶；把10 萬(wàn)美金到100萬(wàn)美金定位為貴賓客戶。我國(guó)各大商業(yè)銀行規(guī)定有所不同畢業(yè)論文格式，但一般以800-1000萬(wàn)人民幣作為門檻。這部分高端客戶所占的比重雖然不大，卻為銀行創(chuàng)造了絕大部分的利潤(rùn)，是銀行在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵。

（一）高端客戶是銀行利潤(rùn)的重要增長(zhǎng)點(diǎn)

波士頓咨詢公司（BCG）的零售銀行基準(zhǔn)比照調(diào)查表明，高凈值客戶的人均利潤(rùn)是大眾零售客戶的十倍。在美國(guó)，有的商業(yè)銀行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)利潤(rùn)貢獻(xiàn)超過(guò)60%, 其中財(cái)富管理業(yè)務(wù)利潤(rùn)貢獻(xiàn)接近50%。香港恒生銀行的個(gè)人金融業(yè)務(wù)對(duì)全行利潤(rùn)的貢獻(xiàn)率也在48%以上。相比之下，我國(guó)商業(yè)銀行目前還處于初級(jí)階段，有較大的發(fā)展空間。因此，發(fā)掘現(xiàn)有高端客戶的潛力，擴(kuò)大高端客戶的規(guī)模，必將為我國(guó)商業(yè)銀行帶來(lái)較大的利潤(rùn)增長(zhǎng)。[1]

（二）高端客戶是推動(dòng)銀行創(chuàng)新的主要?jiǎng)恿?/p>

據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)高凈值人群中本科以上學(xué)歷的占68.5%，專科學(xué)歷的占20.4%。我國(guó)高收入群體的職業(yè)分布目前呈現(xiàn)出一種三分天下的格局, 這三個(gè)群體分別是企事業(yè)單位的中高層管理人員( 含國(guó)內(nèi)企事業(yè)單位和三資企業(yè)) 、專業(yè)人員( 含專業(yè)人士和專業(yè)技術(shù)人員) 和民營(yíng)經(jīng)濟(jì)經(jīng)營(yíng)者( 包括個(gè)體戶和私營(yíng)企業(yè)主) 怎么寫論文。這三個(gè)群體加起來(lái)占到總高收入群體的90%左右。這表明我國(guó)的高凈值人士普遍素質(zhì)較高，且具有較強(qiáng)的資產(chǎn)管理意識(shí)和個(gè)性化的投資需求。高端客戶除了需要差別化的傳統(tǒng)金融服務(wù)外, 更需要銀行為其量身定做的金融服務(wù),這將促使銀行不斷推出新的產(chǎn)品和服務(wù)。高端客戶的需求為商業(yè)銀行帶來(lái)新技術(shù)和新理念的挑戰(zhàn), 更將為商業(yè)銀行注入不斷創(chuàng)新和發(fā)展的動(dòng)力。

（三）高端客戶將促進(jìn)銀行業(yè)務(wù)的穩(wěn)固發(fā)展

由于大多數(shù)高端客戶有著大企業(yè)高管或私營(yíng)企業(yè)主的職業(yè)背景，與這些高端客戶的關(guān)系對(duì)于銀行的公私業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)有著積極的推動(dòng)作用，這無(wú)疑能促進(jìn)公司業(yè)務(wù)穩(wěn)固持續(xù)地發(fā)展。同時(shí)，對(duì)于銀行而言，高端客戶的多少對(duì)于優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)、顯示行業(yè)地位以及商業(yè)品牌有著“標(biāo)桿”式的衡量作用。

二、商業(yè)銀行高端客戶的需求特點(diǎn)

了解高端客戶的需求特點(diǎn)，對(duì)于有針對(duì)性地開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，十分必要。總體來(lái)說(shuō)，銀行高端客戶具有以下需求特征：

（一）多元化

《2010中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》的調(diào)查結(jié)果表明畢業(yè)論文格式，我國(guó)89%的高凈值人士運(yùn)用個(gè)人資產(chǎn)進(jìn)行了投資，其中40.8%的高凈值人士選擇了至少3種以上的投資工具，采取多元化資產(chǎn)的配置策略。[2]據(jù)調(diào)查，我國(guó)的高凈值人士今后的投資將會(huì)更加謹(jǐn)慎，為了分散風(fēng)險(xiǎn)，確保資產(chǎn)的保值增值，其投資組合會(huì)更加多元化。這表明高端客戶的需求將日趨多元化。

（二）個(gè)性化

不同的客戶根據(jù)自己不同的風(fēng)險(xiǎn)和投資收益偏好, 會(huì)選擇銀行的不同金融服務(wù)與產(chǎn)品,相對(duì)一般客戶而言，高端客戶不僅需求各異，而且資產(chǎn)管理的意識(shí)和相關(guān)知識(shí)也相對(duì)較強(qiáng)，他們不僅會(huì)將不同銀行間的金融產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行比較，而且會(huì)主動(dòng)參與定價(jià)，積極進(jìn)行理財(cái)咨詢，他們需要銀行為其提供專業(yè)的個(gè)性化服務(wù)。

（三）便捷化

由于工作較繁忙，高端客戶群體對(duì)服務(wù)的高效性、便捷性要求較高，銀行服務(wù)的時(shí)空限制顯然不是高端客戶的便捷選擇。有調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，超過(guò)一半的高端客戶選擇使用柜以外的方式獲得銀行業(yè)務(wù)。可見(jiàn)，通過(guò)實(shí)際和虛擬的銀行操作服務(wù)，使客戶獲得預(yù)期的服務(wù)效果尤為重要。

三、高端客戶的營(yíng)銷管理策略

我國(guó)商業(yè)銀行要維護(hù)和擴(kuò)大高端客戶的規(guī)模，必須以客戶為導(dǎo)向，加大營(yíng)銷力度畢業(yè)論文格式，提供優(yōu)質(zhì)的金融產(chǎn)品和服務(wù)。

（一）滿足高端客戶個(gè)性化的需求

1．把握客戶需求。了解客戶需求是實(shí)施有效營(yíng)銷的前提，商業(yè)銀行首先應(yīng)做好信息收集工作。“誰(shuí)先捕捉了信息，誰(shuí)就搶占了市場(chǎng)先機(jī)”。銀行可通過(guò)收集數(shù)據(jù)、調(diào)研分析，迅速、高效地確定富有價(jià)值的客戶目標(biāo)。在客戶信息基礎(chǔ)上探索發(fā)掘客戶深層需求, 確保銀行提供的產(chǎn)品和服務(wù)符合高端客戶的需求和期望。

通常，客戶的需求是動(dòng)態(tài)變化且永無(wú)止境的，因此必須對(duì)高端客戶建立定期回訪機(jī)制。在德國(guó)，銀行業(yè)都配備了專門為高端客戶服務(wù)的客戶經(jīng)理，并且對(duì)客戶經(jīng)理有嚴(yán)格的制度規(guī)定。要求客戶經(jīng)理必須每月拜訪大客戶一次，對(duì)有關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行深入細(xì)致討論，并形成書(shū)面的記錄存檔；要求客戶經(jīng)理與客戶會(huì)談時(shí)間要占全部工作時(shí)間的50～60%。我國(guó)商業(yè)銀行也可以借鑒這一做法，根據(jù)客戶偏好采取電話、面談等多種形式, 多與客戶溝通, 對(duì)客戶提出的意見(jiàn)和建議等全面掌握, 為高端客戶管理者工作決策提供依據(jù), 并聯(lián)系相關(guān)部門及時(shí)解決。

2．加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新組合。高端客戶的金融需求日益多元化和個(gè)性化,單一的金融產(chǎn)品已很難適應(yīng)和滿足這種需求。同時(shí),金融產(chǎn)品具有同質(zhì)化、內(nèi)部構(gòu)成元素相似的特點(diǎn),這也為金融產(chǎn)品創(chuàng)新提供了較好條件。因此,在針對(duì)同一客戶多元化、個(gè)性化金融需求的時(shí)候,銀行可以有針對(duì)性地為客戶提品方案,對(duì)多種產(chǎn)品進(jìn)行結(jié)構(gòu)組合,這樣就能夠更好地滿足客戶的不同金融需求。

3.提供優(yōu)質(zhì)的增值服務(wù)。高端客戶選擇銀行,不僅需要金融產(chǎn)品和服務(wù),還希望通過(guò)銀行服務(wù)結(jié)交朋友、建立圈子,因此只有深入的增值服務(wù)才能開(kāi)發(fā)更廣闊的客戶群體。建設(shè)銀行從2009 年6 月起，由總行向全行高端客戶推出多渠道高爾夫增值服務(wù)。全行財(cái)富管理與私人銀行簽約客戶、個(gè)人金融資產(chǎn)在300 萬(wàn)元以上理財(cái)白金卡客戶可通過(guò)CCB 網(wǎng)站建行高爾夫俱樂(lè)部、私人銀行或財(cái)富中心客戶經(jīng)理、95533#001 或4008895533 等渠道，用積分兌換高爾夫服務(wù)，服務(wù)內(nèi)容包括球場(chǎng)預(yù)定、球車預(yù)定、練習(xí)場(chǎng)預(yù)定、教練預(yù)約和賽事預(yù)約。貼近高端客戶消費(fèi)需求的新穎增值服務(wù)是未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)所在怎么寫論文。對(duì)高端客戶的開(kāi)發(fā)必須依托銀行與優(yōu)質(zhì)增值服務(wù)供應(yīng)商的聯(lián)合，吸收廣泛的社會(huì)資源，使客戶在投資獲得經(jīng)濟(jì)收益的同時(shí)，更能獲得精神世界的滿足。

（二）建立優(yōu)秀穩(wěn)定的客戶經(jīng)理隊(duì)伍

對(duì)于高端客戶的營(yíng)銷, 很大一部分工作是通過(guò)銀行專業(yè)的高端客戶經(jīng)理來(lái)完成的, 建設(shè)一支擁有專業(yè)知識(shí)和技術(shù)、工作嚴(yán)謹(jǐn)、訓(xùn)練有素的客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì), 是商業(yè)銀行能否把握更多高端客戶資源、創(chuàng)造更多利潤(rùn)的關(guān)鍵問(wèn)題。

1、合理選拔客戶經(jīng)理。在招聘選拔新員工時(shí)應(yīng)注重專業(yè)背景，將更多的金融、保險(xiǎn)、財(cái)會(huì)、稅務(wù)、法律、經(jīng)濟(jì)等相關(guān)專業(yè)的高學(xué)歷人才，以及有5年以上專業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，具有深厚的專業(yè)研究背景畢業(yè)論文格式，或擁有特許金融分析師（CFA）、注冊(cè)會(huì)計(jì)師（CPA）、金融理財(cái)師（CFP）、注冊(cè)稅務(wù)師、律師等資格證書(shū)的人員引入客戶經(jīng)理隊(duì)伍。[3]

2、強(qiáng)化客戶經(jīng)理培訓(xùn)。客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)對(duì)高凈值客戶的維護(hù)至關(guān)重要，因此，需要大力加強(qiáng)客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)素質(zhì)和崗位技能培訓(xùn)，要建立培訓(xùn)考核制度，切實(shí)提高各類客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)知識(shí)、風(fēng)險(xiǎn)管理能力和營(yíng)銷水平，培養(yǎng)熟悉外匯、證券、基金、保險(xiǎn)的投資專家。

3、穩(wěn)定客戶經(jīng)理隊(duì)伍。有統(tǒng)計(jì)表明，忠誠(chéng)客戶數(shù)每增加5%，從每個(gè)客戶身上得到的平均收益會(huì)增長(zhǎng)25%－100%，而獲取新客戶的成本是維護(hù)現(xiàn)有客戶的5倍。只有忠誠(chéng)的員工才能產(chǎn)生忠誠(chéng)的客戶，尤其是目前中國(guó)高端客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，高素質(zhì)人才異常緊缺，客戶經(jīng)理的流失不僅會(huì)增加銀行的運(yùn)營(yíng)成本，而且還會(huì)導(dǎo)致高端客戶的流失。因此，采取適當(dāng)?shù)募?lì)機(jī)制，穩(wěn)定客戶經(jīng)理隊(duì)伍，不容忽視。[4]

（三）提供良好的技術(shù)支持

良好的技術(shù)支持，就是指簡(jiǎn)易、快捷、準(zhǔn)確的后臺(tái)操作，這是吸引和保留高端客戶的重要一環(huán)。要提高銀行后臺(tái)操作的效率，一方面需要不斷進(jìn)行流程的梳理和優(yōu)化，縮短服務(wù)和需求之間的差距。銀行在了解客戶需求畢業(yè)論文格式，對(duì)同業(yè)同質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行比較的基礎(chǔ)上應(yīng)對(duì)流程的多余環(huán)節(jié)和重復(fù)工序進(jìn)行優(yōu)化、合并和刪減，對(duì)流程的割裂、沖突環(huán)節(jié)修補(bǔ)彌合，實(shí)現(xiàn)流程在業(yè)務(wù)條線之間、層級(jí)之間的有效對(duì)接，從根本上提高服務(wù)效率和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

另一方面，有賴先進(jìn)技術(shù)系統(tǒng)的支持。銀行CRM系統(tǒng)可以幫助識(shí)別目標(biāo)客戶或潛在客戶，可以幫助提高對(duì)內(nèi)部客戶的服務(wù)質(zhì)量。同時(shí)該系統(tǒng)可以幫助銀行對(duì)客戶做相近的分析，從而提供合適的產(chǎn)品和理財(cái)計(jì)劃，以提高客戶的忠誠(chéng)度。因此完善CRM系統(tǒng)是提高營(yíng)銷效率的重要保障。

高端客戶是銀行發(fā)展的動(dòng)力，商業(yè)銀行應(yīng)更新?tīng)I(yíng)銷理念，以客戶為導(dǎo)向，加強(qiáng)專業(yè)人才隊(duì)伍建設(shè)和信息化建設(shè)，滿足客戶日益多元化和個(gè)性化的需求，不斷提升在高端客戶中的信譽(yù)度和影響力，最終實(shí)現(xiàn)銀行與客戶的共贏。

參考文獻(xiàn)：

[1]萬(wàn)天舒.高端客戶對(duì)銀行零售業(yè)務(wù)的影響與對(duì)策[J].金融與經(jīng)濟(jì).2009，(4):29-31.

[2]forbeschina.com/.2010中國(guó)私人財(cái)富白皮書(shū)

[3]中國(guó)工商銀行寧波市分行課題組.商業(yè)銀行高凈值客戶的管理與維護(hù)[J].金融論壇.2010，(9)：56-61.

篇（8）

“建一個(gè)市場(chǎng)，興一門產(chǎn)業(yè)，富一方經(jīng)濟(jì)”曾是農(nóng)村市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)育過(guò)程中一幅形象生動(dòng)的畫(huà)卷。許多地區(qū)正是由于通過(guò)興建市場(chǎng)，帶動(dòng)了地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。一段時(shí)間內(nèi)，投資興建市場(chǎng)成為經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的一大熱點(diǎn)。但是問(wèn)題也很快顯露出來(lái)，不少市場(chǎng)生意清淡，日趨衰落幾近“空殼”，還有許多市場(chǎng)完全閑置。調(diào)查中，筆者見(jiàn)到不少雜草過(guò)膝的“機(jī)動(dòng)車交易市場(chǎng)”，天天曬地皮的“農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)”和卷簾門緊閉、空蕩蕩寂靜無(wú)聲的工業(yè)品交易中心，也見(jiàn)到一些昔日十分繁榮、人氣興旺的市場(chǎng)在二期三期擴(kuò)建工程后卻走向衰敗。

一個(gè)市場(chǎng)的興衰成敗，有著十分復(fù)雜的原因。對(duì)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理是否得當(dāng)，是其中一個(gè)帶有普遍性的十分重要的變量。而這正是目前被人們所疏忽的。本文試圖從營(yíng)銷管理（Marketing Management）的層面對(duì)此作一些分析。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷什么——顧客、價(jià)值與營(yíng)銷

在市場(chǎng)活動(dòng)中，市場(chǎng)的投資興辦者和市場(chǎng)的使用者構(gòu)成“營(yíng)銷者一顧客”關(guān)系。市場(chǎng)的使用者分兩類主體：售賣者和購(gòu)買者，當(dāng)然他們之間構(gòu)成另一層面的“營(yíng)銷者一顧客”關(guān)系。

市場(chǎng)的使用者——不管是其中的售賣者還是購(gòu)買者，他們?cè)谑袌?chǎng)的投資興辦者——市場(chǎng)的營(yíng)銷者所提供的“適宜的場(chǎng)所”相遇、發(fā)生交易、實(shí)現(xiàn)各自的目的。由于使用了這種“適宜的場(chǎng)所”得到了“交易的便利”而向市場(chǎng)的營(yíng)銷者付費(fèi)（攤位租賃費(fèi)、市場(chǎng)管理費(fèi)及其他費(fèi)用）。當(dāng)然這種付費(fèi)在形式上是由其中的一方——售賣者統(tǒng)一“理單”的。可見(jiàn)，“適宜的場(chǎng)所”是市場(chǎng)的營(yíng)銷重點(diǎn)，而“交易便利”則是顧客價(jià)值之所在，也是市場(chǎng)的營(yíng)銷核心。

那么，什么樣的場(chǎng)所是“適宜的”？“交易便利”的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？顯然，對(duì)售賣者而言，是足夠多的購(gòu)買者和低廉的交易成本；對(duì)購(gòu)買者而言，則是足夠的售賣者和低廉的交易成本。所以最終答案可以明確地歸結(jié)為一個(gè)：最有利于匯集售賣者和購(gòu)買者之間的交易且交易的成本費(fèi)用最小。因此如何匯集市場(chǎng)交易，如何降低市場(chǎng)上的售賣者和購(gòu)買者之交易成本，是市場(chǎng)的營(yíng)銷管理者必須考慮的頭等大事，因?yàn)檫@是顧客的核心價(jià)值和利益所在。

具體而言，以下一些方面體現(xiàn)著售賣者和購(gòu)買者的利益，決定著能否匯集足夠的交易和交易成本的大小，是市場(chǎng)營(yíng)銷的主要方面。（l）合適的地點(diǎn)：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷者在投資建設(shè)市場(chǎng)時(shí)廣泛研究，科學(xué)選址。（2）合適的時(shí)間：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷者確定合適的開(kāi)市時(shí)間。（3）合適的設(shè)施：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷者提供適當(dāng)?shù)母郊釉O(shè)施，方便交易。（4）良好的秩序：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷者加強(qiáng)管理，建立良好的市場(chǎng)秩序。（5）良好的形象：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷者重視市場(chǎng)的形象建設(shè)，建立美譽(yù)度。（6）良好的知名度：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷者重視市場(chǎng)的宣傳，擴(kuò)大影響，提高知名度。（7）適度的規(guī)模：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷者注重研究和分析，搞好發(fā)展規(guī)劃。（8）低廉的費(fèi)用：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷者適度收費(fèi)。重視市場(chǎng)使用者的經(jīng)濟(jì)利益。這八個(gè)方面的營(yíng)銷管理任務(wù)，可以通過(guò)具體的營(yíng)銷組合加以落實(shí)和完成。 共3頁(yè): 1

論文出處(作者): 三、市場(chǎng)如何營(yíng)銷？——產(chǎn)品、價(jià)格與促銷

市場(chǎng)的營(yíng)銷策略在戰(zhàn)術(shù)層次落實(shí)在營(yíng)銷組合4P’S方面，和一般的產(chǎn)品營(yíng)銷不同，市場(chǎng)的營(yíng)銷不需要考慮分銷渠道決策方面的任務(wù)。

1．關(guān)于產(chǎn)品策略

在現(xiàn)代營(yíng)銷管理的分析框架中，能夠提供給顧客（市場(chǎng)），滿足其需要和欲望的任何事物都構(gòu)成產(chǎn)品的范圍。而且圍繞某種核心利益（價(jià)值），產(chǎn)品還是一個(gè)呈現(xiàn)層次性并具有擴(kuò)展性的“產(chǎn)品的整體”概念。

在市場(chǎng)所提供的“產(chǎn)品”中，其核心產(chǎn)品（價(jià)值）是“交易便利，成本低廉”，其形式產(chǎn)品是“合適的地點(diǎn)”、“合適的時(shí)間”、“合適的設(shè)施”，其擴(kuò)展產(chǎn)品（附加產(chǎn)品）是“良好的秩序”、“良好的形象”、“良好的服務(wù)’、“良好的知名度”等等。市場(chǎng)的產(chǎn)品策略，包含了上述諸多方面的決策。

第一，科學(xué)選址是個(gè)關(guān)鍵。

市場(chǎng)的特殊性在于是在我選定的地點(diǎn)等待售賣者和購(gòu)買者前來(lái)相遇并發(fā)生交易，可見(jiàn)這個(gè)地點(diǎn)十分關(guān)鍵。其他工作再出色，如果選址不科學(xué)不合理，這個(gè)市場(chǎng)成功的可能性不會(huì)很大。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，很多空殼市場(chǎng)之所以空殼，選址不科學(xué)是十分明顯的“先天性”缺陷。調(diào)查中還發(fā)現(xiàn)一些城市中建設(shè)的“農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)”冷冷清清，而附近的“馬路市場(chǎng)”生命力十分頑強(qiáng)，有關(guān)管理部門屢禁不止，除了管理上的問(wèn)題外，選址的不科學(xué)可能是其中十分重要的原因。

選什么樣的地點(diǎn)是科學(xué)的呢？答案是能夠匯集足夠多的交易者且交易費(fèi)用最小的空間區(qū)位點(diǎn)。對(duì)售賣者而言，購(gòu)買者越多，成交的可能性越大，越有價(jià)值；空間距離越近，或交通運(yùn)輸越方便，交易成本越低，越有價(jià)值。對(duì)于購(gòu)買者而言同樣如此。當(dāng)成交的可能性與空間距離不一致時(shí)，會(huì)呈現(xiàn)某種替代，最終會(huì)形成一種動(dòng)態(tài)的均衡。這種均衡表現(xiàn)為市場(chǎng)具體的輻射范圍或“商勢(shì)圈”（關(guān)于市場(chǎng)建設(shè)中商圈理論的應(yīng)用筆者已另撰文分析，見(jiàn)《中國(guó)流通經(jīng)濟(jì)》2000年第一期）。所以，成功的市場(chǎng)在區(qū)位上會(huì)有某些共性，形成種種市場(chǎng)模式：或者是一種產(chǎn)地市場(chǎng)，如義烏小商品市場(chǎng)、常熟招商城，這類市場(chǎng)由于靠近生產(chǎn)基地容易匯集足夠多的售賣者，以致購(gòu)買者覺(jué)得跨越一定空間距離依然有交易的便利和低廉的采購(gòu)成本。或者是一種銷地市場(chǎng)，這類市場(chǎng)能匯集足夠多的購(gòu)買者，以致售賣者覺(jué)得跨越一定空間距離依然劃算，如諸多的城市農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。或者是一種中轉(zhuǎn)型市場(chǎng)，這類市場(chǎng)因?yàn)榻煌ㄟ\(yùn)輸特別方便，以致售賣者和購(gòu)買者都覺(jué)得在這個(gè)點(diǎn)上交易，完成一次轉(zhuǎn)手是一種節(jié)省交易成本的形式。

因此，科學(xué)選址應(yīng)該考慮：一是能否匯集足夠多的售賣者，如在某個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)地建市場(chǎng)的成功可能性較大。二是能否匯集足夠多的購(gòu)買者，例如，城鎮(zhèn)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)能否成功關(guān)鍵在于能否匯集和方便足夠多的購(gòu)買者，所以規(guī)劃布局很重要。三是是否處于大的流通的中間地帶，作為中轉(zhuǎn)地能在商品流通特別是“物流”中明顯節(jié)省交易成本。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，不成功的市場(chǎng)絕大多數(shù)不符合上述三條中的任何一條，許多地方政府的熱情很高，但沒(méi)有作認(rèn)真研究，憑想象造市場(chǎng)，認(rèn)為只要有市場(chǎng)就會(huì)引來(lái)交易，還美其名曰“栽下梧桐樹(shù)，引得鳳凰來(lái)”，殊不知，“鳳凰”棲樹(shù)，是趨利而擇，憑空造市，沒(méi)有區(qū)位優(yōu)勢(shì)，造出來(lái)往往只是“殼”而很少能成為市。

第二，“市場(chǎng)”這個(gè)產(chǎn)品是個(gè)豐滿的整體。

重視市場(chǎng)的硬件建設(shè)，忽視市場(chǎng)的“軟件”建設(shè)是目前許多地區(qū)市場(chǎng)建設(shè)中一個(gè)普遍存在的問(wèn)題。硬件設(shè)施不斷上檔次，從露天市場(chǎng)變成全天候室內(nèi)市場(chǎng)；從一期工程到二期三期工程擴(kuò)建，許多地區(qū)確實(shí)舍得投入，但市場(chǎng)的生意并沒(méi)有同步興旺，有些市場(chǎng)甚至不如從前。通過(guò)調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，這里存在兩個(gè)明顯誤區(qū)。 一是硬件設(shè)施的建設(shè)脫離實(shí)際的需要。盲目上檔次，追加投入最終加重了“交易者”的負(fù)擔(dān)，減少了他們的贏利空間，進(jìn)而減少了該市場(chǎng)“價(jià)格”的優(yōu)勢(shì)，減少了該市場(chǎng)的廣泛吸引力，導(dǎo)致生意日益清淡。二是忽視“軟件”建設(shè)帶來(lái)了一系列的問(wèn)題。這一點(diǎn)更突出。有的市場(chǎng)缺乏良好的秩序，不法商販欺行霸市；有的市場(chǎng)假冒偽劣橫行，聲譽(yù)日益敗壞；有的市場(chǎng)治安不力，交易者蒙受損失，缺乏安全感；有的市場(chǎng)幫派林立惡性競(jìng)爭(zhēng)；有的市場(chǎng)缺乏良好的服務(wù)等等。所有這些最后的共同結(jié)果是增加了交易成本和費(fèi)用，銷蝕了該市場(chǎng)的核心利益，從而失去了市場(chǎng)存在的基礎(chǔ)，逐漸空殼。

現(xiàn)代營(yíng)銷管理強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的整體性、層次性和拓展性。對(duì)于“市場(chǎng)”這個(gè)產(chǎn)品也是一樣。場(chǎng)所、地點(diǎn)、設(shè)施只是其中表層的東西，僅僅只是提供給顧客的價(jià)值的“載體”，營(yíng)銷管理的任務(wù)是提供給顧客一種“綜合價(jià)值”（利益），而不僅是載體本身。對(duì)于顧客而言，“合適的地點(diǎn)’、“合適的設(shè)施”、“合格的時(shí)間”、“良好的秩序”。“良好的形象”、“良好的服務(wù)”都是其利益的構(gòu)成。因此“市場(chǎng)”這個(gè)產(chǎn)品同樣是一個(gè)豐滿的整體。拓展市場(chǎng)建設(shè)的工作范圍，糾正忽視‘嗽件”建設(shè)的偏差，為顧客提供更多的價(jià)值和利益，是目前市場(chǎng)的營(yíng)銷管理中需要重視的一個(gè)方面。

2．關(guān)于價(jià)格策略

在市場(chǎng)的營(yíng)銷管理中，價(jià)格策略表現(xiàn)為各種形式的收費(fèi)，包括攤位的租賃費(fèi)、管理費(fèi)以及各種有償?shù)氖召M(fèi)決策。在市場(chǎng)收費(fèi)中，有些收費(fèi)屬稅費(fèi)和行政性規(guī)費(fèi)，除去這一塊以后的其他收費(fèi)則屬于市場(chǎng)的營(yíng)銷者價(jià)格決策的范疇。 在市場(chǎng)的營(yíng)銷管理活動(dòng)中，不少市場(chǎng)投資者存在認(rèn)識(shí)上和工作上的偏差。認(rèn)為一個(gè)市場(chǎng)在一定的區(qū)域內(nèi)具有相對(duì)壟斷性，因此，市場(chǎng)一旦建成就是“聚寶盆”，就是“提款機(jī)”。所以巧立各種名目濫收費(fèi)，使商販們不堪重負(fù)、怨聲載道，許多市場(chǎng)由此而衰。

我們認(rèn)為在市場(chǎng)上存在著三方主體同時(shí)進(jìn)行著兩場(chǎng)交易游戲。作為市場(chǎng)投資者的市場(chǎng)的營(yíng)銷管理者和作為市場(chǎng)服務(wù)需求者的售賣者（商販）、購(gòu)買者，在市場(chǎng)的營(yíng)銷管理者與售賣者、購(gòu)買者之間存在著交易游戲，在售賣者與購(gòu)買者之間存在著另一場(chǎng)交易游戲。從動(dòng)態(tài)上看，兩場(chǎng)游戲得以維持的前提必須是“三贏”。“雙贏”或者是“單贏”都是不可持續(xù)的。三者之間是一種“一損俱損，一榮不是榮”的相互寄生關(guān)系。市場(chǎng)定價(jià)過(guò)高，首先影響售賣者的利益，影響其經(jīng)營(yíng)成本和商品價(jià)格，進(jìn)而影響購(gòu)買者的利益，最終使市場(chǎng)失去吸引力。一個(gè)缺乏廣泛吸引力的市場(chǎng)不可能是一個(gè)成功的市場(chǎng)。當(dāng)然，售賣者不能贏利的市場(chǎng)也不可能長(zhǎng)期存在。所以必須是“三贏”，而且作為市場(chǎng)的營(yíng)銷管理者必須首先考慮和幫助售賣者和購(gòu)買者“雙贏”，在這個(gè)基礎(chǔ)上達(dá)成自己的贏利。從營(yíng)銷實(shí)踐看，正反兩方面的例證實(shí)在太多。為什么各地的馬路集市屢禁不絕，而規(guī)劃建設(shè)的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)商販卻不愿進(jìn)場(chǎng)？各種繁重的收費(fèi)就是一個(gè)重要原因。為什么浙江市場(chǎng)能成氣候，從小小的集市發(fā)展出一個(gè)個(gè)大型專業(yè)市場(chǎng)，同樣和良好的服務(wù)、優(yōu)惠的入市條件有密切關(guān)系，廣泛吸引全國(guó)各地的廠商和商販進(jìn)場(chǎng)交易，最終形成輻射全國(guó)，甚至東南亞的大市場(chǎng)、大流通格局。 在一定的區(qū)域內(nèi)，市場(chǎng)是否存在壟斷性，值得懷疑，除非這種壟斷是由區(qū)域發(fā)展規(guī)則所規(guī)定的行政性壟斷，但即使是這樣的壟斷也是很脆弱的，如果不能實(shí)現(xiàn)上述“三贏”，同樣不能生存。

實(shí)際上，從市場(chǎng)的價(jià)格構(gòu)成看，十分明顯的成本特征是其成本結(jié)構(gòu)中主要部分是固定成本，而變動(dòng)成本所占比例甚小。這樣的成本結(jié)構(gòu)適用“薄利多銷”的原則，只要能吸引足夠多的客流量，增加成交額，就能從薄利中盈大利。在市場(chǎng)開(kāi)放初期或缺乏人氣的特殊時(shí)期，甚至可能采用只考慮彌補(bǔ)變動(dòng)成本的“邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法”吸引售賣者進(jìn)場(chǎng)。這是培育市場(chǎng)的“造市”手法之一。

3．關(guān)于促銷策略

促銷是一個(gè)十分重要但普遍沒(méi)有引起市場(chǎng)營(yíng)銷管理者重視的問(wèn)題，和鋪天蓋地的商品促銷相比，有關(guān)市場(chǎng)的廣告宣傳和其他促銷活動(dòng)寥若晨星。其實(shí)，市場(chǎng)的促銷同樣十分重要。一個(gè)市場(chǎng)的吸引力有多強(qiáng)，輻射圈有多廣，商勢(shì)圈有多大，都和這個(gè)市場(chǎng)的知名度有密切的關(guān)聯(lián)。通過(guò)有力度的促銷，通過(guò)市場(chǎng)知名度和美譽(yù)度的提高，市場(chǎng)完全可能進(jìn)一步拓展其商勢(shì)圈的空間范圍。曾有媒體報(bào)道，某非法廢舊機(jī)動(dòng)車市場(chǎng)一經(jīng)媒體曝光竟使其生意火紅偌于先前。這從反面佐證了市場(chǎng)促銷的功效。從流通經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度講，市場(chǎng)是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)流中“商流’“物流”“信息流”的匯集點(diǎn)，其中信息流是商流和物流的基礎(chǔ)，暢通的信息有助于商流和物流的進(jìn)一步壯大，各種“流”越是通暢順達(dá)，越有利于流通的實(shí)現(xiàn)，有利于這個(gè)匯集點(diǎn)對(duì)外擴(kuò)展，而市場(chǎng)的促銷從中起到了的作用。

市場(chǎng)的促銷方式很多，廣告、宣傳報(bào)道是最適宜的方式，因?yàn)檫@兩種方式具有覆蓋面廣的性質(zhì)。市場(chǎng)的營(yíng)銷者應(yīng)該增加促銷預(yù)算，在提高知名度和美譽(yù)度上下功夫。對(duì)于市場(chǎng)的營(yíng)銷者而言，市場(chǎng)的知名度和美譽(yù)度是其最重要的最有價(jià)值的財(cái)富之一，有了知名度和美譽(yù)度才能“招天下商客”，才能興旺發(fā)達(dá)。 共3頁(yè): 2

論文出處(作者): 四、市場(chǎng)的營(yíng)銷管理的總體把握一一環(huán)境分析、優(yōu)勢(shì)定位和競(jìng)爭(zhēng)

市場(chǎng)的興衰除了和上述戰(zhàn)術(shù)層面的營(yíng)銷管理把握正確與否相關(guān)以外，和環(huán)境變遷也有著密切的聯(lián)系，深受其影響。深入分析市場(chǎng)面臨的環(huán)境因素及其變化趨勢(shì)，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷規(guī)劃和營(yíng)銷方案是市場(chǎng)的營(yíng)銷管理中的又一項(xiàng)重要任務(wù)。

影響市場(chǎng)興衰的環(huán)境因素很多，有政治法律方面的因素，諸如市場(chǎng)管理方面的法律、法規(guī)、行政規(guī)章等等。也有社會(huì)文化方面的因素，諸如人們的價(jià)值觀念、經(jīng)商傳統(tǒng)等等。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)浙江不愧為“市場(chǎng)大省”。一是浙江的各類市場(chǎng)數(shù)目繁多，規(guī)模大，經(jīng)營(yíng)繁榮；二是全國(guó)各類市場(chǎng)中的經(jīng)營(yíng)者浙江籍的為數(shù)最多，各地市場(chǎng)的攤位幾經(jīng)易主，最后大多會(huì)落入浙江人手中；三是全國(guó)各地市場(chǎng)別是工業(yè)品、日用品、小商品大多為浙江貨。這種現(xiàn)象可能只有在社會(huì)文化層面才能找到最終答案。除此之外還有經(jīng)濟(jì)環(huán)境方面的重要影響因素，諸如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、商業(yè)周期、經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段等等。（p.308-329）還有自然環(huán)境方面的各種影響因素和技術(shù)環(huán)境方面的各種因素影響，諸如交通運(yùn)輸條件、自然條件、通訊技術(shù)、物流技術(shù)、商流技術(shù)等等。環(huán)境因素對(duì)市場(chǎng)的影響是客觀存在的，其影響可能是正面的影響，也可能是負(fù)面的影響。前者是一種新的潛在發(fā)展機(jī)會(huì)，而后者是一種“環(huán)境威脅”。作為市場(chǎng)的營(yíng)銷管理者要能夠充分發(fā)掘和利用有利于市場(chǎng)興盛繁榮的因素，同時(shí)識(shí)別各種現(xiàn)實(shí)的和潛在的“環(huán)境威脅”，采取一定的措施消除和避免其不利的影響。這是現(xiàn)代營(yíng)銷管理的一種基本思路，在市場(chǎng)的營(yíng)銷管理中同樣十分有效，需要營(yíng)銷者足夠重視。

一個(gè)市場(chǎng)的存在和發(fā)展必定有其存在和發(fā)展的合理性，這種合理性表現(xiàn)為某些相對(duì)的“優(yōu)勢(shì)”，這種優(yōu)勢(shì)是市場(chǎng)發(fā)展之本。

市場(chǎng)常見(jiàn)的相對(duì)優(yōu)勢(shì)主要有：（l）區(qū)位優(yōu)勢(shì)，例如靠近產(chǎn)地，容易匯集廠商；靠近交通運(yùn)輸樞紐有利于降低物流成本等等。（2）信息優(yōu)勢(shì)。由于有足夠的信息流，能靈敏反映市場(chǎng)的供求狀況變化，發(fā)現(xiàn)“真實(shí)價(jià)格”。（3）聲譽(yù)優(yōu)勢(shì)。良好的聲譽(yù)能增加交易者彼此的信任感，減少其風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期和交易成本。優(yōu)勢(shì)越明顯，就越具備吸引力，越有可能成“市”。缺少優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)最終可能只是“寬”，不大可能是興旺發(fā)達(dá)的“市”。因此，作為市場(chǎng)的營(yíng)銷管理者，營(yíng)造出自己獨(dú)特而又明確的相對(duì)優(yōu)勢(shì)是營(yíng)銷管理中的戰(zhàn)略性任務(wù)。

不同的市場(chǎng)之間會(huì)有一定的競(jìng)爭(zhēng)。這種競(jìng)爭(zhēng)主要表現(xiàn)為對(duì)購(gòu)買力的分割。在城市農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)布點(diǎn)、工業(yè)品市場(chǎng)規(guī)劃等方面這一點(diǎn)尤為突出，規(guī)劃布點(diǎn)不合理會(huì)影響市場(chǎng)的發(fā)展。但市場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)有時(shí)會(huì)是一種共生關(guān)系，甚至是互補(bǔ)關(guān)系。這主要是因?yàn)槭袌?chǎng)在空間上的集中，有利于匯集更多的信息，從而實(shí)現(xiàn)信息優(yōu)勢(shì)的增效，構(gòu)建出一個(gè)影響力更大覆蓋面更廣的市場(chǎng)群。因此在市場(chǎng)營(yíng)銷管理中，競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷策略的設(shè)計(jì)有別于其他產(chǎn)品的營(yíng)銷。互補(bǔ)、共生、優(yōu)勢(shì)放大（增效）是處理競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系時(shí)必須認(rèn)真研究、充分利用的重要方面。

篇（9）

2、現(xiàn)代企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略及措施再探討

3、論企業(yè)定價(jià)工作的市場(chǎng)化問(wèn)題

4、從汽車銷售談制與集團(tuán)經(jīng)營(yíng)

5、新產(chǎn)品投放市場(chǎng)的策略

6、服務(wù)營(yíng)銷與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)

7、利用需求彈性理論作利潤(rùn)最大化的定量財(cái)務(wù)分析

8、企業(yè)購(gòu)銷合同管理問(wèn)題探析

9、試論商標(biāo)在企業(yè)營(yíng)銷中的作用

10、企業(yè)文化在產(chǎn)品銷售中的推動(dòng)作用

11、論我國(guó)發(fā)展綠色營(yíng)銷的問(wèn)題及對(duì)策

12、試論營(yíng)銷再造

13、論現(xiàn)代企業(yè)行銷談判

14現(xiàn)代企業(yè)定價(jià)目標(biāo)--顧客滿意度

15、價(jià)格估測(cè)法在企業(yè)營(yíng)銷中的應(yīng)用

16、淺談企業(yè)營(yíng)銷市場(chǎng)化標(biāo)準(zhǔn)及實(shí)現(xiàn)途徑

17、解決銷貨款拖欠問(wèn)題之我見(jiàn)

18、銷售戰(zhàn)略與銷售計(jì)劃的分析研究

19、強(qiáng)化銷售隊(duì)伍是搞好產(chǎn)品營(yíng)銷的關(guān)鍵

20、淺析生產(chǎn)企業(yè)如何控制采購(gòu)要素

21、國(guó)際營(yíng)銷新趨勢(shì)──全球營(yíng)銷

22、服務(wù)營(yíng)銷新模型

23、現(xiàn)代營(yíng)銷必須重視廣告定位

24、供應(yīng)鏈管理的本質(zhì)

25、需求彈性對(duì)企業(yè)價(jià)格決策的影響分析

26、企業(yè)營(yíng)銷策略淺議

27、決定營(yíng)銷市場(chǎng)因素

28、淺談企業(yè)的營(yíng)銷能力

29、企業(yè)營(yíng)銷策略的思考

30、價(jià)值工程與廣告策略

31、不完全信息下企業(yè)的產(chǎn)出決策

32、談企業(yè)如何制定廣告費(fèi)預(yù)算

33、新產(chǎn)品營(yíng)銷策劃隨筆

34、企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新初探

35、實(shí)行快速營(yíng)銷的戰(zhàn)略分析

36、技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品推銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

37、試論名牌戰(zhàn)略與營(yíng)銷策略

38、對(duì)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略的認(rèn)識(shí)

39、轉(zhuǎn)軌變型中的企業(yè)營(yíng)銷及其戰(zhàn)略調(diào)整

40、論國(guó)際名牌產(chǎn)品的衡量指標(biāo)

41、論"名牌"的特征及產(chǎn)生的條件

42、論企業(yè)營(yíng)銷管理新技術(shù)

43、從整體產(chǎn)品出發(fā)創(chuàng)造名牌產(chǎn)品

44、企業(yè)營(yíng)銷中隱性信息的開(kāi)發(fā)利用

45、也談CS營(yíng)銷策略

46、論企業(yè)營(yíng)銷決策

47、略談企業(yè)銷售的心理戰(zhàn)術(shù)

48、日英企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略比較與啟示

49、新產(chǎn)品的推廣經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和在管理領(lǐng)域中的應(yīng)用

50、關(guān)系營(yíng)銷有關(guān)問(wèn)題的探討

51、MPMG方法在企業(yè)中的應(yīng)用及現(xiàn)狀調(diào)查分析

52、直接推銷在企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的重要作用

53、論發(fā)展名牌

54、企業(yè)市場(chǎng)策略常見(jiàn)缺陷

55、營(yíng)銷道德初探

56、論企業(yè)產(chǎn)品定位

57、企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)的策略

58、企業(yè)營(yíng)銷商標(biāo)策略談

59、運(yùn)用需求彈性系數(shù)確定盈利最大化價(jià)格

60、伏擊營(yíng)銷一種值得注意的營(yíng)銷手段

61、信譽(yù)為本--淺談系統(tǒng)集成業(yè)的營(yíng)銷策略

62、現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中信息作用的探討

63、以銷定產(chǎn)的企業(yè)管理模式--圓錐型

64、論生產(chǎn)企業(yè)分銷渠道的組織

65、成本信息與現(xiàn)代企業(yè)

66、變動(dòng)成本法與制造成本法的比較及其結(jié)合應(yīng)用

67、企業(yè)營(yíng)銷道德測(cè)試與評(píng)價(jià)系統(tǒng)研究

68、企業(yè)在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中的營(yíng)銷策略

69、產(chǎn)品滯銷變俏銷的奧秘

70、不確定條件下存貨控制的方法

71、綠色消費(fèi)的心理分析及對(duì)綠色營(yíng)銷溝通的啟示

72、企業(yè)營(yíng)銷增長(zhǎng)方式的轉(zhuǎn)變探討

73、企業(yè)如何應(yīng)付反傾銷

74、試論名牌戰(zhàn)略下的營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)變

75、論中國(guó)企業(yè)文化營(yíng)銷中存在的問(wèn)題及對(duì)策

76、產(chǎn)品創(chuàng)新與顧客滿意

77、企業(yè)產(chǎn)銷中盈虧分析法的拓展

78、論市場(chǎng)調(diào)研的不可靠性

79、論營(yíng)銷診斷的價(jià)值與導(dǎo)入

80、論知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的調(diào)整

81、面向顧客投訴服務(wù)補(bǔ)救和組織學(xué)習(xí)

82、敏捷化供應(yīng)鏈系統(tǒng)的分析、設(shè)計(jì)與重構(gòu)

83、敏捷企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)與組織設(shè)計(jì)

84、品牌資產(chǎn)的擴(kuò)張與衍生之道

85、企業(yè)不同發(fā)展時(shí)期的營(yíng)銷策略

86、論區(qū)域市場(chǎng)及營(yíng)銷問(wèn)題

87、企業(yè)的非盈利推銷

88、企業(yè)的共生營(yíng)銷戰(zhàn)略

89、企業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略

90、企業(yè)管理的新模式客戶中心論

91、企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新與營(yíng)銷的互動(dòng)性分析

92、企業(yè)間建立良好合作關(guān)系的模型分析

93、企業(yè)間接分銷通路建設(shè)淺論

94、企業(yè)兼并與產(chǎn)品定價(jià)策略

95、待產(chǎn)品的低價(jià)訂貨問(wèn)題探討

96、企業(yè)市場(chǎng)適應(yīng)性分析模式──介紹一種新的市場(chǎng)環(huán)境分析矩陣

97、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理敏捷性的開(kāi)發(fā)模式研究

98、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)的自適應(yīng)協(xié)調(diào)管理控制模型研究

99、企業(yè)特色營(yíng)銷范例及其啟示

100、企業(yè)物流系統(tǒng)診斷

101、企業(yè)銷售酬賞制度研究 103、企業(yè)營(yíng)銷國(guó)際化發(fā)展進(jìn)程中的障礙及對(duì)策

104、企業(yè)營(yíng)銷渠道系統(tǒng)創(chuàng)新動(dòng)因分析

105、企業(yè)營(yíng)銷中的顧客期望與顧客滿意

106、企業(yè)營(yíng)銷中的量?jī)r(jià)決策初探

107、企業(yè)營(yíng)銷組織的風(fēng)險(xiǎn)模糊評(píng)價(jià)與預(yù)警管理

108、企業(yè)注重允許營(yíng)銷

109、企業(yè)資金運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)管理研究--企業(yè)銷售過(guò)程的風(fēng)險(xiǎn)模擬

110、契約型分銷聯(lián)盟發(fā)展變化趨勢(shì)與盟主問(wèn)題思考

111、淺談"需求層次論"在市場(chǎng)營(yíng)銷中的應(yīng)用 113、淺談對(duì)企業(yè)存貨的管理和檢查

114、淺談市場(chǎng)機(jī)會(huì)的選擇

115、淺談數(shù)學(xué)在價(jià)格決策中的應(yīng)用

116、淺析供應(yīng)商開(kāi)發(fā)

117、淺析現(xiàn)代客戶關(guān)系的價(jià)值增加功能

118、淺析中小企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略決擇

119、淺議網(wǎng)絡(luò)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷管理過(guò)程的影響

120、柔性化未來(lái)營(yíng)銷組織發(fā)展的方向

121、如何建立目標(biāo)成本訂價(jià)法 123、如何為統(tǒng)計(jì)產(chǎn)品定價(jià)

124、失控的營(yíng)銷──對(duì)一家大型企業(yè)經(jīng)營(yíng)失敗的原因分析

125、市場(chǎng)機(jī)會(huì)的評(píng)價(jià)方法及其應(yīng)用

126、試論ECR戰(zhàn)略的基本原則

127、試論產(chǎn)品營(yíng)銷中的品牌文化

128、試論企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新

129、試論企業(yè)活動(dòng)中的服務(wù)文化

130、試論企業(yè)營(yíng)銷價(jià)格策略

131、試論企業(yè)知識(shí)流程與市場(chǎng)營(yíng)銷反應(yīng)能力 133、試論現(xiàn)代市場(chǎng)分析方法

134、試述顧客導(dǎo)向營(yíng)銷策略在企業(yè)中的實(shí)施

135、試述銷售促進(jìn)

136、售后服務(wù)交通費(fèi)用管理的競(jìng)爭(zhēng)策略

137、鎖定客戶--差異化營(yíng)銷策略及應(yīng)用

138、談名牌的內(nèi)涵與屬性

139、談企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的速度選擇

140、談企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展與規(guī)范

141、談市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)的采購(gòu)管理工作 143、推銷員績(jī)效考核的內(nèi)容與指標(biāo)體系

144、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷企業(yè)內(nèi)部控制的探討

145、危機(jī)公關(guān)及其管理

146、為企業(yè)贏得顧客的HM原理

147、文化營(yíng)銷與企業(yè)核心能力構(gòu)建

148、我國(guó)企業(yè)實(shí)施綠色營(yíng)銷的策略探析

149、西門子的供應(yīng)商管理戰(zhàn)略

150、銷售報(bào)酬制度

151、銷售時(shí)信息披露的公平原則與互利原則 153、信息時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷管理的變革與創(chuàng)新

154、虛擬供應(yīng)鏈體系結(jié)構(gòu)和運(yùn)作模式研究

155、虛擬企業(yè)物流研究

156、一種JIT系統(tǒng)供需綜合物料采購(gòu)模型

157、以"市場(chǎng)鏈"為紐帶的業(yè)務(wù)流程再造

158、以核心業(yè)務(wù)為中心的敏捷供應(yīng)鏈研究

159、以人性化設(shè)計(jì)營(yíng)銷策略

160、營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)評(píng)價(jià)及預(yù)警控制

161、營(yíng)銷觀念怎樣改變促銷方式 163、營(yíng)銷渠道決策系統(tǒng)分析

164、用RS打造全新?tīng)I(yíng)銷理論

165、有限資源能力下的供需問(wèn)題研究

166、運(yùn)用市場(chǎng)供求法則指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)

167、支持供應(yīng)鏈管理的多主體系統(tǒng)

168、知識(shí)經(jīng)濟(jì)下的企業(yè)庫(kù)存管理

169、知識(shí)性企業(yè)營(yíng)銷特點(diǎn)淺析

170、E時(shí)代企業(yè)供應(yīng)鏈的管理戰(zhàn)略

171、"功能性文盲"廣泛制約市場(chǎng)開(kāi)拓及企業(yè)營(yíng)銷對(duì)策 173、價(jià)格和價(jià)值如何實(shí)現(xiàn)無(wú)縫對(duì)接

174、"安爾樂(lè)"是如何占領(lǐng)市場(chǎng)的

175、HM理論與企業(yè)營(yíng)銷

176、QFD在顧客滿意評(píng)價(jià)中的應(yīng)用

177、采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)期和零件訂貨批量之研究

178、BPR與企業(yè)營(yíng)銷

179、CIS──不戰(zhàn)而屈人之兵的現(xiàn)代營(yíng)銷全勝戰(zhàn)略

180、CRM企業(yè)客戶管理的重塑

181、CS：年代的營(yíng)銷哲學(xué) 183、OMT在企業(yè)物流分析中的應(yīng)用

184、變革條件下的計(jì)劃工作

185、"泛品牌權(quán)益"概念及其在品牌評(píng)估中的應(yīng)用研究

186、差異化營(yíng)銷策略及應(yīng)用

187、產(chǎn)品壽命周期營(yíng)銷策略

188、企業(yè)價(jià)格形象管理探討

189、企業(yè)營(yíng)銷中的文化傾向芻議

190、論銷售差異分析技術(shù)的改進(jìn)

191、營(yíng)銷人員心理品質(zhì)的研究及其測(cè)評(píng) 193、供銷人員經(jīng)濟(jì)犯罪主要手段之所見(jiàn)

194、關(guān)于總額法下銷售折扣處理方法的探討

195、企業(yè)營(yíng)銷信息系統(tǒng)初探

196、試析生產(chǎn)企業(yè)的直接銷售

197、企業(yè)營(yíng)銷層次現(xiàn)狀與提升

198、中國(guó)企業(yè)的銷售費(fèi)用率及其規(guī)律性

199、存貨計(jì)價(jià)方法探析

200、營(yíng)銷人員須把握的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

201、企業(yè)市場(chǎng)策略常見(jiàn)缺陷分析

202、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的系統(tǒng)分析

203、談如何搞好企業(yè)的營(yíng)銷工作

204、企業(yè)微觀管理中的一個(gè)重要問(wèn)題──談?wù)劕F(xiàn)代企業(yè)的銷售組織管理

205、"綠色營(yíng)銷"理論溯源、實(shí)踐分析及策略探討

206、論顧客滿意

207、關(guān)于Ⅵ理論與實(shí)踐的幾點(diǎn)思考

208、永遠(yuǎn)的導(dǎo)向：消費(fèi)者認(rèn)知──反論競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品營(yíng)銷策略

209、多層次系統(tǒng)的庫(kù)存管理戰(zhàn)略

210、營(yíng)銷研究是確定企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)

211、略論商品的審美價(jià)值及其在市場(chǎng)營(yíng)銷中的功效

212、燃情：企業(yè)擴(kuò)銷的手段之一

213、價(jià)值工程與營(yíng)銷策略

214、企業(yè)運(yùn)用營(yíng)銷策略開(kāi)拓市場(chǎng)芻議

215、先"思"而后"行"──談經(jīng)營(yíng)藝術(shù)中的思維技巧

216、企業(yè)處于困境中的營(yíng)銷方法

217、市場(chǎng)占有率與綜合競(jìng)爭(zhēng)能力指數(shù)研究

218、企業(yè)后勤與分銷渠道

219、科學(xué)技術(shù)是影響企業(yè)營(yíng)銷的重要因素

220、論企業(yè)搶占市場(chǎng)的對(duì)策

221、"聚焦"共同點(diǎn)─-企業(yè)如何協(xié)調(diào)與消費(fèi)者的利益關(guān)系

222、略論玻璃藝術(shù)品的市場(chǎng)特點(diǎn)及營(yíng)銷策略

223、上市公司的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)及其實(shí)現(xiàn)

224、企業(yè)成與敗的關(guān)鍵──推銷人員的挑選

225、由錯(cuò)誤構(gòu)成的營(yíng)銷之道

226、試論企業(yè)營(yíng)銷中的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)

227、最優(yōu)公共交貨期決策與排序

228、企業(yè)產(chǎn)品銷售的計(jì)算機(jī)模擬綜合評(píng)判

229、淺談技術(shù)在產(chǎn)品銷售過(guò)程中的作用

230、論工業(yè)設(shè)計(jì)在市場(chǎng)營(yíng)銷中的功能

231、專利技術(shù)營(yíng)銷策略淺談

232、單品核算是現(xiàn)代大中型零售企業(yè)商品核算的必然選擇

233、對(duì)營(yíng)銷理論發(fā)展趨勢(shì)的探索

234、企業(yè)營(yíng)銷市場(chǎng)定位的依據(jù)及方法

235、關(guān)系營(yíng)銷有關(guān)問(wèn)題的探討

236、市場(chǎng)細(xì)分：現(xiàn)代企業(yè)的入"場(chǎng)"券

237、營(yíng)銷活動(dòng)的系統(tǒng)管理試說(shuō)

238、略論企業(yè)的廣告促銷與SP促銷

239、淺析廣告與企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境的關(guān)系

240、芻議企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與軍事策略

241、快速營(yíng)銷戰(zhàn)略分析

242、試論延伸產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷

243、企業(yè)營(yíng)銷信息系統(tǒng)探析

244、綠色營(yíng)銷及我國(guó)企業(yè)的對(duì)策

245、企業(yè)直銷問(wèn)題研究

246、企業(yè)的市場(chǎng)行為與營(yíng)銷觀念

247、企業(yè)的產(chǎn)品市場(chǎng)組合及其方法

248、市場(chǎng)機(jī)會(huì)的識(shí)別和尋找

249、銷售過(guò)程中的誤區(qū)及對(duì)策

250、公共關(guān)系策劃與市場(chǎng)的拓寬

251、綠色營(yíng)銷的價(jià)值分析

252、試論政府營(yíng)銷

253、名牌的創(chuàng)造途徑與保護(hù)對(duì)策

254、確定營(yíng)銷研究費(fèi)用和估價(jià)營(yíng)銷研究的效果

255、應(yīng)用貝爾曼原理于企業(yè)營(yíng)銷的定(購(gòu))價(jià)策略

256、營(yíng)銷的研究和計(jì)劃

257、營(yíng)銷渠道的改造

258、營(yíng)銷與開(kāi)發(fā)和運(yùn)用創(chuàng)新項(xiàng)目過(guò)程的一體化機(jī)制

259、中小公司營(yíng)銷成績(jī)的組成部分

260、面向顧客的管理

261、淺議產(chǎn)品整體概念及其應(yīng)用

262、淺談企業(yè)的營(yíng)銷企劃

263、論網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

264、以品牌管理為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷制度

265、試論實(shí)施名牌戰(zhàn)略的途徑及措施

266、運(yùn)用不等式原理巧解經(jīng)濟(jì)訂貨量

267、知識(shí)型企業(yè)營(yíng)銷部門的知識(shí)管理

268、知識(shí)密集產(chǎn)品的營(yíng)銷

269、整體營(yíng)銷管理

270、整合營(yíng)銷傳播理論與我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷傳播工作

271、戰(zhàn)略分段營(yíng)銷專家制訂計(jì)劃的一種方法

272、在買方市場(chǎng)下如何取得營(yíng)銷主動(dòng)權(quán)

273、知識(shí)營(yíng)銷--知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的新?tīng)I(yíng)銷方式

274、運(yùn)輸服務(wù)市場(chǎng)上公司的營(yíng)銷活動(dòng)

275、優(yōu)化營(yíng)銷結(jié)構(gòu)加大營(yíng)銷力度

276、企業(yè)營(yíng)銷不協(xié)調(diào)的診治

277、企業(yè)營(yíng)銷理念的重整

278、企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的選擇和論證

279、企業(yè)營(yíng)銷中的不良行為及其矯正

280、企業(yè)營(yíng)銷組織預(yù)警管理指標(biāo)體系初探

281、企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中應(yīng)建立比較優(yōu)勢(shì)觀念

282、企業(yè)資源配置及其規(guī)模經(jīng)濟(jì)的研究

283、淺論數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷

284、淺析企業(yè)后營(yíng)銷管理

285、淺議強(qiáng)化企業(yè)營(yíng)銷能力

286、淺議鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷的科學(xué)程序

287、淺議整合營(yíng)銷在我國(guó)企業(yè)中的開(kāi)展

288、全球營(yíng)銷及其背景下的競(jìng)爭(zhēng)新戰(zhàn)略--兼論中國(guó)企業(yè)的對(duì)策

289、確定市場(chǎng)營(yíng)銷策略的可拓方法

290、如何設(shè)計(jì)銷售渠道

291、商品營(yíng)銷過(guò)程中的競(jìng)爭(zhēng)認(rèn)知

292、商業(yè)制代你構(gòu)筑營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

293、生產(chǎn)商和供應(yīng)商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系分析

294、生產(chǎn)銷售活動(dòng)中的營(yíng)銷是商業(yè)上獲得成功的基礎(chǔ)

295、實(shí)施購(gòu)銷價(jià)格指數(shù)考核

296、世界頂尖企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新

297、市場(chǎng)化運(yùn)行工程

298、市場(chǎng)營(yíng)銷的診斷

299、市場(chǎng)預(yù)測(cè)初探

300、試論國(guó)際營(yíng)銷中的權(quán)力障礙問(wèn)題

301、試論敏捷供需鏈的構(gòu)建

302、試論退貨政策在實(shí)踐中的應(yīng)用

303、╳ ╳企業(yè)（公司）CIS設(shè)計(jì) 304、╳ ╳ 企業(yè)廣告案例分析 305、╳ ╳企業(yè)（公司）促銷方式評(píng)價(jià) 306、╳ ╳企業(yè)（公司）╳ ╳產(chǎn)品企劃案 307、╳ ╳企業(yè)（公司）品牌營(yíng)銷策略研究 308、╳ ╳企業(yè)（公司）新產(chǎn)品營(yíng)銷策略研究309、淺論推銷技巧 310、從"××事件"看危機(jī)公關(guān)與公關(guān)危 326、龍巖市企業(yè)如何讓廣告公司參與經(jīng)營(yíng)活動(dòng) 327、龍巖市中小企業(yè)提升市場(chǎng)營(yíng)銷能力的戰(zhàn)略選擇 328、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的未來(lái)發(fā)展方向 329、論龍巖市企業(yè)名牌發(fā)展戰(zhàn)略 330、網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的消費(fèi)特征及營(yíng)銷對(duì)策 331、發(fā)展龍巖市企業(yè)農(nóng)村連鎖超市的問(wèn)題與對(duì)策 332、龍巖市企業(yè)的物流革命與營(yíng)銷創(chuàng)新 333、龍巖市企業(yè)可持續(xù)發(fā)展與綠色營(yíng)銷 334、龍巖市大中型零售商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析與戰(zhàn)略選擇 335、龍巖市企業(yè)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展新趨勢(shì) 336、龍巖市農(nóng)村居民消費(fèi)需求狀況的研究

337、從營(yíng)銷角度看企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展

338、促進(jìn)戰(zhàn)略改變和采購(gòu)活動(dòng)在這一過(guò)程中的作用

339、戴爾營(yíng)銷

340、當(dāng)前龍巖市消費(fèi)特征及企業(yè)營(yíng)銷對(duì)策

341、電子商務(wù)的一般框架體系

342、電子商務(wù)在企業(yè)采購(gòu)中的應(yīng)用

343、調(diào)動(dòng)銷售人員積極性的"互動(dòng)工資制"

篇（10）

 

文化因素影響渠道成員對(duì)權(quán)力策略的認(rèn)知與使用偏好。不同文化背景中的渠道成員可能將同種權(quán)力策略歸類到相對(duì)立的類目中，而且會(huì)對(duì)權(quán)力行為有不同的選擇，比如高權(quán)力距離文化中的渠道成員更傾向使用強(qiáng)制性權(quán)力策略，而低權(quán)力距離文化中的渠道成員則傾向使用非強(qiáng)制性權(quán)力策略。迄今為止，還沒(méi)有文獻(xiàn)研究中國(guó)營(yíng)銷渠道中權(quán)力策略分類問(wèn)題。本文首先通過(guò)訪談法識(shí)別國(guó)內(nèi)營(yíng)銷渠道中制造商經(jīng)常使用的權(quán)力策略類型，然后使用因子分析方法對(duì)權(quán)力策略加以分類。

一、渠道權(quán)力策略及其識(shí)別

（一）西方文獻(xiàn)中的權(quán)力策略

渠道權(quán)力是一個(gè)渠道成員影響另一個(gè)渠道成員決策變量的能力。一個(gè)渠道成員擁有權(quán)力并不足以保證對(duì)另一方的控制。權(quán)力客體行為或決策的實(shí)際改變是權(quán)力主體有效使用權(quán)力的結(jié)果。如何使用權(quán)力呢？渠道溝通是渠道成員運(yùn)用自身權(quán)力的重要方式[1]。當(dāng)一個(gè)渠道成員想真正改變另一個(gè)渠道成員的行為時(shí)，就需要運(yùn)用各種權(quán)力策略去影響它。權(quán)力策略就是指一個(gè)渠道成員為了改變另一個(gè)渠道成員的行為或決策而有目的的與后者所進(jìn)行的溝通努力。Frazier和Summers（1984）首先識(shí)別出威脅、許諾、法律、信息交換、建議與請(qǐng)求等六種西方營(yíng)銷渠道中較為常用的策略類型[2]，這為以后的研究者所廣泛認(rèn)可和接受。Frazier和Summers（1986）根據(jù)權(quán)力策略的使用是否直接改變對(duì)方的行為，將其分為強(qiáng)制性權(quán)力策略和非強(qiáng)制性權(quán)力策略兩類[3]，這是比較常用的分類方式。其中，前者指制造商向經(jīng)銷商直接施加壓力，使其執(zhí)行特定行為的各種方式，包括威脅、許諾、法律等三種策略形式；后者指不直接改變經(jīng)銷商的行為，通過(guò)增強(qiáng)它們對(duì)制造商期望行為的認(rèn)同感來(lái)改變自己的行為，包括信息交換、建議和請(qǐng)求等三種策略形式。

（二）國(guó)內(nèi)營(yíng)銷渠道中權(quán)力策略的識(shí)別

跨文化渠道權(quán)力研究發(fā)現(xiàn)，不同文化背景中的渠道成員對(duì)權(quán)力策略的認(rèn)知與使用偏好方面存在差異論文服務(wù)。鑒于中西文化之間的巨大差異畢業(yè)論文格式，西方渠道企業(yè)普遍使用的權(quán)力策略可能在中國(guó)市場(chǎng)是無(wú)效的，因此理解國(guó)內(nèi)渠道成員對(duì)權(quán)力策略的認(rèn)知與使用偏好是極其重要的。本研究采用訪談法識(shí)別國(guó)內(nèi)渠道中制造商經(jīng)常使用的權(quán)力策略類型。訪談對(duì)象選取了來(lái)自制造業(yè)、郵電通信業(yè)等15家重點(diǎn)企業(yè)的20名制造商銷售人員與經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人。他們均是本企業(yè)與交易伙伴接觸的主要界面，并且在本企業(yè)具備至少4年以上從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于所要訪談的內(nèi)容比較了解。通過(guò)對(duì)訪談?dòng)涗浀恼恚覀兊玫絿?guó)內(nèi)渠道成員對(duì)權(quán)力策略的認(rèn)知與使用頻率方面的一些結(jié)論。第一，未發(fā)上述六種之外的其它權(quán)力策略類型；第二，許諾、信息交換、建議和威脅是制造商頻繁使用的權(quán)力策略；第三，法律與請(qǐng)求策略是制造商不使用或者很少使用的權(quán)力策略類型。本研究主要探討威脅、許諾、信息交換和建議策略，而不考慮實(shí)踐中偶爾使用甚至不使用的法律策略與請(qǐng)求策略。

二、研究假設(shè)

不同文化背景中的渠道成員可能將同種權(quán)力基礎(chǔ)或權(quán)力策略劃歸到相對(duì)立的類目中。Johnson等（1993）發(fā)現(xiàn)，日本分銷商對(duì)于權(quán)力基礎(chǔ)的認(rèn)知與西方渠道理論有別[4]。西方渠道理論將權(quán)力基礎(chǔ)分為強(qiáng)制性權(quán)力與非強(qiáng)制性權(quán)力，而日本分銷商則將權(quán)力基礎(chǔ)分為權(quán)威性權(quán)力與培育性權(quán)力。Lee（2001）研究表明，中國(guó)經(jīng)銷商感知合資企業(yè)擁有的權(quán)力源為侵略性（強(qiáng)制權(quán)、獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)與法律權(quán)）與非侵略性（專長(zhǎng)權(quán)、認(rèn)同權(quán)與信息權(quán)）兩類，但比西方渠道環(huán)境下的關(guān)系弱一些[5]。在本研究中，訪談對(duì)象將威脅、許諾與法律策略歸為一類，將請(qǐng)求、信息交換和建議策略歸為另一類，其理由是：威脅、許諾與法律策略使用的結(jié)果更多的是由源企業(yè)所控制，而請(qǐng)求、信息交換與建議策略使用的結(jié)果更多的是由目標(biāo)企業(yè)所決定。雖然還沒(méi)有研究報(bào)告中國(guó)渠道環(huán)境中渠道成員對(duì)權(quán)力策略分類的感知，但是我們依然期待國(guó)內(nèi)渠道成員感知的權(quán)力策略為雙維的：強(qiáng)制性與非強(qiáng)制性，其中前者包括威脅與許諾策略兩種方式，后者包括信息交換與建議策略兩種方式。基于上述分析，提出如下假設(shè)：

H1：在中國(guó)營(yíng)銷渠道環(huán)境中，經(jīng)銷商感知制造商使用的權(quán)力策略可分為強(qiáng)制性權(quán)力策略與非強(qiáng)制性權(quán)力策略兩類。

H2：在中國(guó)營(yíng)銷渠道環(huán)境中，強(qiáng)制性權(quán)力策略由威脅策略與許諾策略組成。

H3：在中國(guó)營(yíng)銷渠道環(huán)境中，非強(qiáng)制性權(quán)力策略由信息交換與建議策略組成。

三、實(shí)證分析

（一）研究方法

1.樣本與數(shù)據(jù)收集

本研究選擇一家木地板制造商的分銷系統(tǒng)作為調(diào)研對(duì)象，這是因?yàn)殛P(guān)注一個(gè)企業(yè)或一個(gè)行業(yè)的分銷渠道是大多數(shù)渠道研究的傳統(tǒng)。本次研究共發(fā)放問(wèn)卷130份，回收130份，其中有效問(wèn)卷120份，占返回問(wèn)卷的92.3%；無(wú)效問(wèn)卷10份，問(wèn)卷無(wú)效的原因主要是沒(méi)有填寫完整或回答幾乎完全一致的問(wèn)卷，占返回問(wèn)卷的7.7%，抽樣時(shí)間歷時(shí)4個(gè)月。

2.量表開(kāi)發(fā)

量表測(cè)量經(jīng)銷商感知最近一年內(nèi)制造商使用各種策略的使用頻率。所有變量都采用李克特7點(diǎn)計(jì)分的方法來(lái)度量，數(shù)值從1到7分別代表“絕不使用”到“絕對(duì)使用”。強(qiáng)制性權(quán)力策略包括兩個(gè)方面：當(dāng)經(jīng)銷商不依從制造商的要求時(shí)，則給予一定的懲罰畢業(yè)論文格式，即威脅策略；當(dāng)經(jīng)銷商依從制造商的要求時(shí)，給予其一定的獎(jiǎng)勵(lì)，即許諾策略。非強(qiáng)制性權(quán)力策略也包括兩個(gè)方面：制造商向經(jīng)銷商傳遞相關(guān)信息；制造商提供有助于改善經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)狀況的建議。根據(jù)Boyle等（1992）[6]的研究，我們?yōu)橥{與許諾策略各設(shè)計(jì)了3個(gè)題項(xiàng)，還分別設(shè)計(jì)了3個(gè)與4個(gè)題項(xiàng)來(lái)測(cè)量信息交換與建議策略。

（二）量表的信度與效度檢驗(yàn)

信度主要考查問(wèn)卷的內(nèi)部一致性系數(shù)，一般認(rèn)為其值應(yīng)在0.70以上。效度主要考察結(jié)構(gòu)化效度指標(biāo)，因子載荷值低于0.50以及具有交叉載荷的測(cè)量指標(biāo)應(yīng)全部刪除。威脅策略的1個(gè)題項(xiàng)由于具有交叉載荷而被刪除。本文采用SPSS13.0中的因子分析法對(duì)問(wèn)卷的信度與效度進(jìn)行分析。結(jié)果顯示（見(jiàn)表1），四個(gè)多維度變量的α系數(shù)均大于0.70，說(shuō)明測(cè)量題項(xiàng)的可靠性較高；四個(gè)多維變量通過(guò)KMO與Bartlett’s Test檢驗(yàn)，因子負(fù)載情況比較好，都在0.61以上，而且他們所累積解釋的方差百分比遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)60%，這說(shuō)明它們的建構(gòu)效度是基本可以接受的。因此，量表設(shè)計(jì)科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)，可以用來(lái)測(cè)量概念模型論文服務(wù)。

表1 量表的建構(gòu)效度

 

題項(xiàng)

信息交換因子

建議因子

許諾因子

威脅因子

Infe1

0.789

 

 

 

 

 

 

Infe2

0.797

 

 

 

 

 

 

Infe3

0.616

 

 

 

 

 

 

Suge1

 

 

0.791

 

 

 

 

Suge2

 

 

0.702

 

 

 

 

Suge3

 

 

0.801

 

 

 

 

Suge4

 

 

0.627

 

 

 

 

Prom1

 

 

 

 

0.792

 

 

Prom2

 

 

 

 

0.720

 

 

Prom3

 

 

 

 

0.653

 

 

Thre2

 

 

 

 

 

 

0.822

Thre3

 

 

 

 

 

 

0.878

a

0.879

篇（11）

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.05.138

畢業(yè)論文是本科學(xué)生畢業(yè)前要完成的最后一個(gè)實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，是對(duì)所學(xué)專業(yè)知識(shí)和技能的一次綜合考核，寫好畢業(yè)論文具有重要意義，畢業(yè)論文不該淪為一種形式。但目前由于種種原因，很多高校的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)論文的總體質(zhì)量和水平不容樂(lè)觀，對(duì)畢業(yè)論文教學(xué)環(huán)節(jié)的改革已經(jīng)十分迫切和必要。

1 市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)論文環(huán)節(jié)存在的主要問(wèn)題

（1）學(xué)生對(duì)畢業(yè)論文重視程度不夠。本科生畢業(yè)論文寫作通常安排在畢業(yè)前的第七個(gè)學(xué)期末或第八個(gè)學(xué)期初，這個(gè)時(shí)段正好與學(xué)生尋境、業(yè)務(wù)找就業(yè)單位時(shí)間相沖突，面對(duì)現(xiàn)在嚴(yán)峻的就業(yè)形勢(shì)，學(xué)生將主要精力都投入到尋找工作或者考研、考公務(wù)員等各類考試中，對(duì)于需要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研才能完成的畢業(yè)論文重視不夠，有些學(xué)生甚至從網(wǎng)上全盤下載，敷衍了事。尤其是已經(jīng)簽訂就業(yè)協(xié)議或者已經(jīng)在崗實(shí)習(xí)這部分學(xué)生剛剛參加工作，對(duì)工作流程等還不是很熟悉，工作比較忙，資料收集也有一定的困難，一些學(xué)生認(rèn)為工作已經(jīng)落實(shí)了，對(duì)畢業(yè)論文的撰寫就放松了要求，不能及時(shí)與指導(dǎo)教師溝通匯報(bào)，造成了專業(yè)畢業(yè)論文整體質(zhì)量偏低。

通過(guò)調(diào)查顯示，有57.1%的學(xué)生寫畢業(yè)論文的目的很簡(jiǎn)單就是想順利畢業(yè)，拿到文憑。大學(xué)文憑不僅是學(xué)校對(duì)學(xué)生四年來(lái)學(xué)習(xí)成果的一個(gè)肯定，也是決定學(xué)生自己能否順利就業(yè)的一個(gè)敲門磚；而寫作動(dòng)機(jī)是綜合運(yùn)用大學(xué)所學(xué)知識(shí)和鍛煉自己思考問(wèn)題解決問(wèn)題的能力的分別占到20%，這部分人可能會(huì)選擇繼續(xù)深造；剩余2.9%的學(xué)生對(duì)自己寫畢業(yè)論文的動(dòng)機(jī)不明確。

（2）學(xué)生畢業(yè)論文寫作水平偏低。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)是一個(gè)實(shí)踐性較強(qiáng)的專業(yè)，學(xué)生在校期間除了對(duì)基本理論知識(shí)的學(xué)習(xí)外，更看重對(duì)專業(yè)技能的培養(yǎng)，而且在培養(yǎng)方案中也沒(méi)有安排相關(guān)寫作課程，這就使得學(xué)生寫作能力的培養(yǎng)缺失。同時(shí)，市場(chǎng)及用人單位對(duì)學(xué)生的英語(yǔ)、計(jì)算機(jī)能力比較看重，因此，學(xué)生將大部分時(shí)間與精力用于考取各種資格或等級(jí)證書(shū)上，平時(shí)對(duì)于寫作并無(wú)過(guò)多重視，在進(jìn)行畢業(yè)論文寫作時(shí)，往往感到力不從心。從近幾年市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的畢業(yè)論文輔導(dǎo)過(guò)程看，許多學(xué)生對(duì)畢業(yè)論文感到無(wú)從下手，論文選題陳舊或多人類似，有些選題脫離所學(xué)專業(yè)或準(zhǔn)備從事的崗位。學(xué)生缺乏查閱、檢索等獲取信息的能力，材料運(yùn)用不當(dāng)，尤其不重視實(shí)際調(diào)研，很少有第一手資料，很多同學(xué)直接從網(wǎng)絡(luò)上復(fù)制粘貼，抄襲現(xiàn)象嚴(yán)重，導(dǎo)致論文結(jié)構(gòu)內(nèi)容雷同。有的學(xué)生不知道如何寫摘要和提煉關(guān)鍵詞，多數(shù)學(xué)生不會(huì)寫文獻(xiàn)綜述，因?yàn)閾?dān)心論文，而導(dǎo)致寫作口語(yǔ)化嚴(yán)重，語(yǔ)言表達(dá)不通順，缺乏專業(yè)的、規(guī)范的學(xué)術(shù)用語(yǔ)。

（3）對(duì)畢業(yè)論文過(guò)程管控不夠嚴(yán)格。雖然學(xué)校有明確的畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）實(shí)踐環(huán)節(jié)組織管理辦法，但面對(duì)的是全校所有專業(yè)，所以并不夠具體細(xì)致，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)雖然近兩年也有公布關(guān)于畢業(yè)論文寫作規(guī)范的指導(dǎo)意見(jiàn)，但是形同虛設(shè)，沒(méi)有引起足夠重視。在第7學(xué)期確定指導(dǎo)教師后，畢業(yè)論文選題、擬定提綱和撰稿環(huán)節(jié)缺乏系統(tǒng)地監(jiān)督和管理，只是規(guī)定了提交終稿和答辯的時(shí)間。由于一些學(xué)生畢業(yè)實(shí)習(xí)結(jié)束后不能按照學(xué)校要求準(zhǔn)時(shí)返校，論文指導(dǎo)多是通過(guò)電話、郵件等形式，所以畢業(yè)論文指導(dǎo)過(guò)程難以監(jiān)控。一些學(xué)生和老師并沒(méi)有認(rèn)真對(duì)待畢業(yè)論文的寫作與輔導(dǎo)過(guò)程，嚴(yán)格執(zhí)行管理辦法，敷衍了事。在論文最終的答辯和評(píng)定成績(jī)環(huán)節(jié)，鑒于畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）成績(jī)不及格會(huì)導(dǎo)致學(xué)生不能畢業(yè)，進(jìn)而影響其就業(yè)，所以老師在評(píng)定論文時(shí)感覺(jué)很為難，常常不自覺(jué)地對(duì)學(xué)生“開(kāi)綠燈”，這也造成學(xué)生“重就業(yè)、輕設(shè)計(jì)”的錯(cuò)誤心理。

（4）畢業(yè)論文安排時(shí)間不盡合理。一般學(xué)校要求在第7學(xué)期末安排畢業(yè)論文工作，分配畢業(yè)論文指導(dǎo)教師后，學(xué)生就放假回家了。第8學(xué)期的前8周是畢業(yè)實(shí)習(xí)，學(xué)生在校外實(shí)習(xí)過(guò)程中，一來(lái)適應(yīng)工作沒(méi)有多余的精力和時(shí)間來(lái)撰寫論文，二來(lái)無(wú)法利用學(xué)校的圖書(shū)館資源，很多學(xué)生苦于無(wú)法查找資料而難以完成論文。脫離學(xué)校，和論文指導(dǎo)教師多是電話、郵件等非面對(duì)面的溝通，一些學(xué)生缺乏自覺(jué)性，老師也很難監(jiān)督論文寫作過(guò)程。再返回學(xué)校已經(jīng)是第8學(xué)期的第9周，距離論文答辯只有一個(gè)半月的時(shí)間，這時(shí)候做論文十分匆忙緊張，論文質(zhì)量自然難以保證。調(diào)查顯示，有13%的學(xué)生認(rèn)為把畢業(yè)論文放在第6學(xué)期更合適，有65.2%的學(xué)生認(rèn)為把畢業(yè)論文放在第7學(xué)期更合適，簡(jiǎn)言之，多數(shù)學(xué)生希望把畢業(yè)論文的時(shí)間提前，留出更多的時(shí)間和精力放在找工作上。

2 市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)論文改革的思路

（1）端正思想，引起重視。采取課堂、講座、畢業(yè)生經(jīng)驗(yàn)分享等多種形式，加強(qiáng)對(duì)畢業(yè)論文工作重要性的宣傳，使每個(gè)畢業(yè)生正確理解畢業(yè)論文的重要性及其內(nèi)涵。在專業(yè)教學(xué)環(huán)節(jié)，專業(yè)老師應(yīng)有意識(shí)地對(duì)學(xué)生畢業(yè)論文、畢業(yè)實(shí)習(xí)和畢業(yè)就業(yè)方向等進(jìn)行引導(dǎo)，讓學(xué)生在日后的學(xué)習(xí)中對(duì)自己的職業(yè)規(guī)劃、發(fā)展方向逐漸形成一個(gè)清晰的概念，并且能應(yīng)用到最后的畢業(yè)論文中，這樣就能使學(xué)生對(duì)畢業(yè)論文引起重視，產(chǎn)生興趣，而且有利于今后的就業(yè)。

（2）培養(yǎng)寫作能力，提高學(xué)術(shù)素養(yǎng)。首先使全體專業(yè)老師認(rèn)識(shí)到畢業(yè)論文的重要性，在日常教學(xué)和作業(yè)要求方面更加緊密地結(jié)合畢業(yè)論文的要求，讓學(xué)生在平時(shí)加強(qiáng)基本功的訓(xùn)練，并開(kāi)始思考畢業(yè)論文的選題方向。通過(guò)學(xué)年論文、實(shí)習(xí)報(bào)告、課程設(shè)計(jì)等環(huán)節(jié)，加強(qiáng)對(duì)學(xué)生選題、語(yǔ)言運(yùn)用、寫作規(guī)范等基本學(xué)術(shù)素養(yǎng)的培養(yǎng)。提前介入對(duì)學(xué)生的畢業(yè)論文教育，將畢業(yè)論文涉及的規(guī)范、內(nèi)容和格式要求等以專題講座、宣傳資料等形式介紹給學(xué)生，而且要使學(xué)生有針對(duì)性地進(jìn)行練習(xí)。通過(guò)調(diào)查顯示，92.8%的同學(xué)認(rèn)為畢業(yè)論文寫作前，專業(yè)老師有必要舉辦“畢業(yè)生論文寫作指導(dǎo)”培訓(xùn)，這樣可以提高畢業(yè)生的論文寫作能力。說(shuō)明絕大多數(shù)同學(xué)已經(jīng)意識(shí)到了自身的寫作能力欠佳，并有改進(jìn)的意愿。

（3）加強(qiáng)管理，規(guī)范論文指導(dǎo)過(guò)程。切實(shí)做好畢業(yè)論文階段的教學(xué)管理工作，從選題、擬定提綱、開(kāi)題、下達(dá)任務(wù)書(shū)、教師指導(dǎo)、初稿檢查、實(shí)施進(jìn)度、答辯評(píng)審、總結(jié)歸檔等各環(huán)節(jié)的管理工作都要引起足夠重視，制定出明確的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)和要求，對(duì)畢業(yè)論文指導(dǎo)過(guò)程的管理應(yīng)該具有系統(tǒng)性與嚴(yán)謹(jǐn)性。同時(shí)，將畢業(yè)論文的相關(guān)管理辦法或指導(dǎo)意見(jiàn)傳達(dá)到每一位老師和同學(xué)，使每個(gè)畢業(yè)生和指導(dǎo)教師都明確畢業(yè)論文的工作進(jìn)度、紀(jì)律、內(nèi)容要求、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)及答辯要求，真正提高認(rèn)識(shí)，實(shí)現(xiàn)專業(yè)技能和畢業(yè)論文成果的有效結(jié)合。校外做論文的學(xué)生應(yīng)該有指導(dǎo)過(guò)程記錄，并嚴(yán)格履行論文輔導(dǎo)的時(shí)間和次數(shù)要求。學(xué)生最終的畢業(yè)論文成績(jī)應(yīng)由指導(dǎo)教師成績(jī)和答辯成績(jī)兩部分構(gòu)成，并嚴(yán)格按照成績(jī)?cè)u(píng)定標(biāo)準(zhǔn)考核，不得對(duì)已就業(yè)的學(xué)生無(wú)原則亮綠色。

（4）調(diào)整畢業(yè)論文寫作時(shí)間，提前安排指導(dǎo)工作。為了解決學(xué)生就業(yè)與畢業(yè)論文寫作在時(shí)間上的沖突，可以將畢業(yè)論文撰寫的時(shí)間調(diào)整一下，提前到第6學(xué)期末或第7學(xué)期初來(lái)安排畢業(yè)論文工作。這樣學(xué)生就有更充裕的時(shí)間來(lái)查閱文獻(xiàn)、收集資料，進(jìn)行畢業(yè)論文寫作的各項(xiàng)前期準(zhǔn)備工作。在畢業(yè)論文撰寫過(guò)程中，可以和指導(dǎo)教師進(jìn)行面對(duì)面的溝通交流，很多問(wèn)題更容易得到解決。同時(shí)還可以帶題參加畢業(yè)實(shí)習(xí)，在工作的同時(shí)調(diào)查研究，收集資料，使畢業(yè)論文更加理論結(jié)合實(shí)際，避免內(nèi)容過(guò)于空泛。通過(guò)調(diào)查顯示，52.2%的學(xué)生花費(fèi)兩個(gè)月的時(shí)間完成畢業(yè)論文設(shè)計(jì)，約17.4%的學(xué)生認(rèn)為三個(gè)月才能完成。可以看出對(duì)待畢業(yè)論文，大部分學(xué)生還是認(rèn)為畢業(yè)論文的任務(wù)重，工作量大，應(yīng)該花費(fèi)較多的時(shí)間和精力。因此，提前更早的安排畢業(yè)論文工作對(duì)于學(xué)生和指導(dǎo)老師在時(shí)間和心理上都是更好的選擇。

3 結(jié) 論

綜上所述，畢業(yè)論文的寫作過(guò)程，是一個(gè)培養(yǎng)學(xué)生思維嚴(yán)謹(jǐn)性、語(yǔ)言表達(dá)邏輯性和解決問(wèn)題創(chuàng)新性的過(guò)程，是一個(gè)專業(yè)知識(shí)凝練、升華和發(fā)展的過(guò)程。寫作能力的提升不但有利于學(xué)生做好崗位工作，更為重要的是創(chuàng)作過(guò)程中獲得的隱性知識(shí)和思維方式會(huì)使學(xué)生終生受益。因此，應(yīng)該不斷探索和改革畢業(yè)論文教學(xué)環(huán)節(jié)，提高學(xué)生的畢業(yè)論文寫作水平。

參考文獻(xiàn)：