金融市場部工作計劃大全11篇

緒論：寫作既是個人情感的抒發(fā)，也是對學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇金融市場部工作計劃范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

一、  基本情況

截至*月*日，同業(yè)資產(chǎn)余額**億元，較年初增加**億元，增幅**；較去年同期下降**億元，降幅**%。轉(zhuǎn)貼現(xiàn)余額**億元，較年初增加**億元，增幅**%；較去年同期增加**億元，增幅**%。金融機(jī)構(gòu)往來收入**萬元，投資收益**萬元，合計**萬元 ，較去年同期下降**萬元，降幅**%。本年一季度同業(yè)資金均值**億元，較去年同期增加**億，收益率**%，較去年同期下降**%。

收入下降原因：自年初以來，市場資金充裕，同業(yè)利率持續(xù)走低，本行資金業(yè)務(wù)和轉(zhuǎn)貼現(xiàn)票據(jù)業(yè)務(wù)利率較去年同期大幅下滑，導(dǎo)致同業(yè)業(yè)務(wù)收入減少。

二、  工作總結(jié)

（一）大額存單發(fā)行準(zhǔn)備工作

  根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，本行擬發(fā)行同業(yè)存單，年初已與

中誠信國際信用評級公司完成協(xié)議簽訂工作并配合評級公司完成進(jìn)場調(diào)研工作，持續(xù)提供評級所需資料和報表，每周督促其盡快完成本行評級工作。

做好大額存單發(fā)行準(zhǔn)備工作，草擬大額存單管理辦法、清算及操作流程，準(zhǔn)備大額存單發(fā)行報備資料。向省聯(lián)社提交大額存單系統(tǒng)開通申請，做好系統(tǒng)準(zhǔn)備工作。

（二）優(yōu)化同業(yè)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，增加收入渠道

為充分利用同業(yè)資金，取得更好收益，不斷優(yōu)化同業(yè)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，做好線上線下資金存放業(yè)務(wù)，合理配置債券、同業(yè)存單等。目前開辦的同業(yè)業(yè)務(wù)種類主要包括存放同業(yè)、拆放同業(yè)、買入返售/賣出回購金融資產(chǎn)、認(rèn)購?fù)瑯I(yè)存單、投資同業(yè)理財、投資債券等業(yè)務(wù)。

一季度各項業(yè)務(wù)開展情況：

1、存放同業(yè)定期**筆，發(fā)生額**億元，余額**億。

2、拆放同業(yè)**筆，發(fā)生額**億，余額**億。

3、買入返售（逆回購）**筆，發(fā)生額**億，余額**億；賣出回購（正回購）***筆，發(fā)生額**億元，余額為零。

4、認(rèn)購?fù)瑯I(yè)存單**筆，發(fā)生額*億，余額*億。

5、投資同業(yè)理財*筆，發(fā)生額**億元，余額*億。

（三）做好轉(zhuǎn)貼現(xiàn)票據(jù)相關(guān)工作

轉(zhuǎn)貼現(xiàn)票據(jù)是本行貼現(xiàn)資產(chǎn)的重要組成部分。轉(zhuǎn)貼現(xiàn)票據(jù)的轉(zhuǎn)入主要通過上海票據(jù)交易所業(yè)務(wù)系統(tǒng)和省聯(lián)社票據(jù)系統(tǒng)進(jìn)行操作，部門人員根據(jù)總行規(guī)模調(diào)控的需要通過票據(jù)系統(tǒng)價格、篩選交易對手和票源，積極調(diào)整票據(jù)規(guī)模。本年累計轉(zhuǎn)入轉(zhuǎn)貼現(xiàn)票據(jù)*筆，金額*億元。

（四）審慎選擇交易對手，增加合作銀行數(shù)量

為確保本行同業(yè)業(yè)務(wù)的順利開展，同業(yè)資金能及時存出并產(chǎn)生收益，積極在銀行間市場尋找交易對手，選擇資產(chǎn)規(guī)模大、資產(chǎn)質(zhì)量好的銀行類金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行同業(yè)授信，不斷增加合作銀行數(shù)量。一季度分別對煙臺銀行、廈門農(nóng)村商業(yè)銀行、晉城銀行等10家銀行進(jìn)行同業(yè)授信。

（五）加強(qiáng)內(nèi)控管理，防范業(yè)務(wù)風(fēng)險

按時完成各類報表和材料的上報工作，及時裝訂各類檔案資料。保管好業(yè)務(wù)憑證和合作協(xié)議，加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識的學(xué)習(xí)，切實防范業(yè)務(wù)風(fēng)險。

三、  工作計劃

（一）做好大額存單發(fā)行的后續(xù)工作

按照評級公司的要求，積極與相關(guān)部門聯(lián)系收集評級所需后續(xù)資料，及時準(zhǔn)確提供給評級公司。與評級公司做好溝通，督促其盡快出具評級結(jié)果A+的評級報告。完成管理辦法、操作流程的制定工作和大額存單發(fā)行的報備工作。

（二）合理優(yōu)化同業(yè)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，做好資產(chǎn)配置工作

根據(jù)資金市場走勢和相關(guān)貨幣政策，合理配置同業(yè)業(yè)務(wù)種類，優(yōu)化同業(yè)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)。在開辦好現(xiàn)有同業(yè)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)下，努力尋找新的業(yè)務(wù)突破點，提高資金收益。

（三）做好日常工作，確保各項業(yè)務(wù)正常有序開展

篇（2）

一向以財富管理著稱的光大銀行在此番改革中率先領(lǐng)跑。3月27日晚間，光大銀行董事會決議公告披露，其《關(guān)于設(shè)立理財業(yè)務(wù)獨立法人機(jī)構(gòu)的議案》已經(jīng)通過該行董事會審議，“董事會同意本公司全資設(shè)立理財業(yè)務(wù)子公司，該事項需報請監(jiān)管機(jī)構(gòu)審批”。也就是說，不久光大銀行的理財業(yè)務(wù)部將從光大銀行分拆出來，設(shè)立理財業(yè)務(wù)子公司，實現(xiàn)法人獨立經(jīng)營。在2013年5月光大銀行就進(jìn)行了組織架構(gòu)調(diào)整，將零售業(yè)務(wù)板塊下的財富管理中心升級為資產(chǎn)管理部，開始了準(zhǔn)理財業(yè)務(wù)事業(yè)部式的運作改革，理財和其他業(yè)務(wù)關(guān)系也梳理清楚了，過渡到理財子公司是水到渠成的事。

理財業(yè)務(wù)部從母公司分離出來，這并不是光大銀行腦袋一熱想出來的。早在2014年7月，銀監(jiān)會就了《關(guān)于完善銀行理財業(yè)務(wù)組織管理體系有關(guān)事項的通知》，要求銀行應(yīng)按照單獨核算、風(fēng)險隔離、行為規(guī)范、歸口管理等要求開展理財業(yè)務(wù)事業(yè)部制改革，設(shè)立專門的理財業(yè)務(wù)經(jīng)營部門，負(fù)責(zé)集中統(tǒng)一經(jīng)營管理全行理財業(yè)務(wù)。不僅如此，在事業(yè)部制改革之后，2015年1月銀監(jiān)會主席尚福林在全國銀行業(yè)監(jiān)管管理工作會議上再次表達(dá)了對拆分的態(tài)度：要探索部分業(yè)務(wù)板塊和條線子公司制改革。條件成熟的銀行可以對信用卡、理財、私人銀行等業(yè)務(wù)板塊進(jìn)行子公司改革試點，實現(xiàn)法人獨立經(jīng)營。這番表態(tài)也意味著銀行業(yè)務(wù)分拆已經(jīng)得到監(jiān)管部門的認(rèn)可。

從銀行來說，理財業(yè)務(wù)的“單飛”意味著其將單獨核算并承擔(dān)風(fēng)險，光大銀行在混業(yè)經(jīng)營的道路上先行了一步。但目前公司并無分拆資產(chǎn)上市的相關(guān)工作計劃。

回歸代客理財

據(jù)了解，光大銀行理財業(yè)務(wù)分拆成立子公司后，還是會由銀行或大股東持股，在事業(yè)部制下，組織架構(gòu)、財務(wù)、考核和收入本身是獨立考核的。但是在目前銀行體系框架下，激勵機(jī)制仍然會受一定程度的制約。

不過從風(fēng)險隔離的角度來看，理財業(yè)務(wù)是一個相對獨立的板塊，理財業(yè)務(wù)分拆可以有效地阻斷風(fēng)險向銀行傳遞，并且自力增大，子公司可以有更好的考核激勵機(jī)制和風(fēng)控機(jī)制。通過相互交易來調(diào)節(jié)收益本身就是不應(yīng)該做的事情，之前銀行采取資金資產(chǎn)池模式不可避免的會有不同產(chǎn)品之間的收益調(diào)節(jié)。建立銀行理財和銀行自營之間清晰的防火墻，這將進(jìn)一步推動銀行理財回歸代客理財這一本質(zhì)，并為在未來向資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型鋪路。

在光大銀行資產(chǎn)管理部總經(jīng)理張旭陽看來，設(shè)立理財子公司可以擴(kuò)大理財業(yè)務(wù)的牌照功能。未來設(shè)想除傳統(tǒng)的理財業(yè)務(wù)外，可以申請養(yǎng)老金管理、企業(yè)年金管理等牌照。如果在投資端獲得股權(quán)直投等投資方面的牌照，將使商業(yè)銀行通過子公司成為資本市場的重要參與者。子公司可以突破傳統(tǒng)商業(yè)銀行的經(jīng)營邊界，從國際經(jīng)驗看，一些銀行理財業(yè)務(wù)規(guī)模超過銀行自身資產(chǎn)負(fù)債表的規(guī)模。

從業(yè)務(wù)層面來看，理財部獨立出來在做交易時也會更順暢。比如購買一筆外匯或者是做一個風(fēng)險對沖，之前需要通過金融市場部來做，必然會產(chǎn)生一定費用。要發(fā)行一款投資于股票市場的理財產(chǎn)品，因為不能直接開戶，要借道信托，這也會推高成本。但如果成為獨立資產(chǎn)管理公司，就可以直接辦理或者開戶了。整個業(yè)務(wù)更加獨立，操作也更靈活，大大提高工作效率。當(dāng)然，新設(shè)立的資管公司也會面對很多困難。首先競爭將更加激烈，銷售系統(tǒng)、隊伍及結(jié)算系統(tǒng)都需要重新建立等等。

向資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型

篇（3）

因此，本文的定位是,研究如何有效的為期貨公司開發(fā)客戶源。筆者通過以華泰長城期貨公司為例子，通過研究其客戶開發(fā)的方式，在此基礎(chǔ)上提出新的客戶開發(fā)方法，改善期貨公司的經(jīng)營狀況，實現(xiàn)長久穩(wěn)定的發(fā)展。

[關(guān)鍵詞]期貨公司;客戶開發(fā);存在問題;解決方法

The developing customer of the Futures company 

[Abstract] In recent years, the rapid development of economic construction, intensified global economic integration, the financial industry has gradually rise in China, with the stock market and trading securities in the public market, the popularity of futures companies - as a new company came into being . Futures, both a commodity, but also a contract, futures trading futures companies need to expand, so the company is mainly engaged in futures brokerage business, is the nature of agency, it is a bridge between traders and futures exchanges, and Futures company's development, as well as related to the vital interests of security and stability in the futures market of consumer transactions, has far-reaching significance. However, in recent years, due to the financial market downturn, resulting in the loss of the futures corporate clients, reducing the futures company's revenue has led to disorder futures market order, is a noteworthy and solve problems. In view of this, futures companies to increase customer development efforts to maintain the stability of the futures market order, it is imminent.

Therefore, the position of this paper is to study how to effectively develop customer source for futures companies. The author of this article with outstanding futures companies Huatai Great Wall Futures Company as an example, by studying the way its customers to develop, on this basis, propose a new method for customers to develop and make comparison with the previous method, proposed an effective method for customers to develop and improve the futures company operating conditions, to achieve long-term stable development.

[Key words] futures companies; development; problem; solving method

目  錄

引言.............................................................. 1

一、研究背景目的以及思路方法................................ 1

（一）選題目的與意義...................................... 2

（二）文章研究思路......................................... 2

（三）研究方法.............................................. 2

二、期貨以及期貨市場的發(fā)展情況.............................. 3

（一）期貨以及期貨公司概述............................... 3

（二）期貨的發(fā)展?fàn)顩r...................................... 5

（三）期貨市場發(fā)展前景及挑戰(zhàn)............................ 7

三、目前我國期貨公司開發(fā)客戶普遍存在的問題.............. 10

（一）期貨經(jīng)紀(jì)人方面存在的問題......................... 11

（二）客戶方面存在的問題................................ 12

四、期貨公司該如何成功開發(fā)客戶——以華泰長城期貨公司為例     12

（一）華泰長城期貨公司發(fā)展現(xiàn)狀......................... 12

（二）目前我國普通期貨公司自身存在的不足之處....... 13

（三）華泰長城期貨公司開發(fā)客戶的成功之處............ 13

五、解決期貨公司客戶開發(fā)過程存在問題的相關(guān)方法......... 14

（一）從期貨經(jīng)紀(jì)人出發(fā)................................... 14

（二）從期貨公司出發(fā)..................................... 15

結(jié)論............................................................. 17

參考文獻(xiàn)........................................................ 18

致謝............................................................. 19

引  言

隨著經(jīng)濟(jì)建設(shè)的發(fā)展，我國金融市場逐漸壯大，各種金融機(jī)構(gòu)在近幾年如雨后春筍般在我國各大城市扎根并發(fā)展經(jīng)營起來。大部分的金融機(jī)構(gòu)如銀行、證券公司、保險公司、信托公司等等，正在深入人心，獲得投資者的親睞與追捧。與此同時，期貨公司，作為新生的金融機(jī)構(gòu)，正在金融市場里進(jìn)行深入的推進(jìn)。在相對比較短的時間內(nèi)，隨著金融市場的擴(kuò)大化以及市場規(guī)模效益的提升，加上國際金融形勢呈現(xiàn)良好態(tài)勢，期貨行業(yè)將有望迎來提升業(yè)績的良機(jī)。

然而，由于期貨公司作為一個從事經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的企業(yè)，它固有無法改變的性質(zhì)便是中介機(jī)構(gòu)的性質(zhì)，那么它的經(jīng)營與發(fā)展便取決于如何贏得客戶的肯定，如何盡最大化地開發(fā)客戶，在市場劇烈的競爭中脫穎而出，便成為當(dāng)務(wù)之急。因此，研究期貨公司的客戶開發(fā)，具有一定的現(xiàn)實意義。

一、研究的目的意義以及思路方法

(一)選題的目的與意義

隨著期貨市場和期貨行業(yè)改革的深入推進(jìn)，期貨行業(yè)將進(jìn)入歷史上最好的發(fā)展機(jī)遇期。短期內(nèi)，隨著市場擴(kuò)容和市場升，期貨行業(yè)將有望迎來業(yè)績拐點;從長期來看，隨著業(yè)務(wù)創(chuàng)新的全面鋪開，期貨行業(yè)將打開持續(xù)。

在21世紀(jì)，客戶的競爭愈來愈成為各大企業(yè)聚集的效率提焦點，而市場占有率這個詞在企業(yè)中流行起來。市場占有率，這句話給了市場部很大的壓力，正因為如此很多企業(yè)為了吸引更多的客戶而采取各種各樣的方式提高企業(yè)的競爭力，企圖在激烈競爭的環(huán)境中把更好的挖掘出來，為企業(yè)的發(fā)展提供一個強(qiáng)有力的基礎(chǔ)和保障。

開發(fā)客戶在意義在于任何企業(yè)都是必不可少的，而且還是企業(yè)的命脈，客戶就是企業(yè)的經(jīng)濟(jì)來源，不過沒有客戶，企業(yè)將無法經(jīng)營下去，客戶的開發(fā)是一個具有研究性的題目，他可以讓我們很好的了解到企業(yè)開發(fā)客戶的方法，渠道，我們可以通過此來學(xué)習(xí)了解一個企業(yè)的運作。企業(yè)的成敗與開發(fā)創(chuàng)造客戶緊密相聯(lián)的，一個成功的企業(yè)會不斷的開發(fā)和創(chuàng)造客戶，給企業(yè)換來更高的利益，立足于商業(yè)領(lǐng)域。常言到：逆水行舟，不進(jìn)則退。在當(dāng)今競爭激烈的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，開發(fā)客戶和創(chuàng)造客戶的趨勢會不斷延續(xù)下去。

研究思路和采用的研究方法：

（二）文章研究思路

本文的思路主要是對期貨行業(yè)的客戶開發(fā)進(jìn)行分析，本文將以華泰長城期貨有限公司有例

首先深入研究華泰長城期貨有限公司的客戶開發(fā)的方式及客戶關(guān)系的維護(hù)，對開發(fā)客戶的方法電話銷售、陌生拜訪、居間人、IB等方法進(jìn)行深入研究，論文中將通過大量數(shù)據(jù)的對比，得出各種方法的有效性，成功率，總結(jié)其優(yōu)缺點并說明在以后開發(fā)客戶的過程中需要選擇何種方式得以更好的開發(fā)客戶。

其次是如何與客戶展開有效的溝通，使其可以成為我們公司長久的客戶，論文中將通過研究通過我們初次見面時候的問候語氣、專業(yè)術(shù)語等的比較，通過采訪之前的業(yè)務(wù)員的經(jīng)歷，得出他們對與客戶溝通中需要注意的問題進(jìn)行闡述，最后總結(jié)得出一套如何能與客戶展開有效溝通的方法以及與不同人群溝通的方法。

最后在公司本身已經(jīng)有的方法的基礎(chǔ)上，對公司本身已有的方法進(jìn)行分析，在通過調(diào)查，研究一些公司本身不存在的方法去開發(fā)客戶，文中將闡述新的方法與傳統(tǒng)方法的優(yōu)缺點之間的對比，使其更好的改善公司的經(jīng)營狀況，使公司更長遠(yuǎn)的發(fā)展，論文中將運用數(shù)據(jù)及強(qiáng)有力的案例來說明一些實際中存在的問題，以更好的使公司能夠開發(fā)到更多的客戶，從而持續(xù)性的盈利。

（三）研究方法：

1、文獻(xiàn)研究法：收集國內(nèi)關(guān)于客戶開發(fā)方法和客戶管理方法的相關(guān)文獻(xiàn)資料。

2、對比分析法：與其他相關(guān)企業(yè)的客戶開發(fā)方法進(jìn)行對比分析。

3、網(wǎng)絡(luò)問卷調(diào)查法:從網(wǎng)絡(luò)上收集客戶開發(fā)的方法。

4、定性分析方法：基于華泰長城期貨有限的發(fā)展現(xiàn)況分析，提出為華泰長城期貨有限公司未來發(fā)展對策的解決方案。

5、訪談法：主要是尋找?guī)讉€有豐富經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員，進(jìn)行訪談，從而總結(jié)出普遍的，認(rèn)可的開發(fā)客戶的方法。

二、期貨以及期貨市場發(fā)展概述

（一）期貨以及期貨公司概述

期貨是一種隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展而衍生出來的與現(xiàn)貨完全不同的物品。現(xiàn)貨便是我們平時生活中存在的可觸摸的可交易的貨物，也就是商品。然而，期貨基本上不是貨物，而是以某種大宗產(chǎn)品如棉花、黃金、石油等及金融資產(chǎn)如股票、債券等為標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)化可交易合約。因此，這個標(biāo)的物可以是某種商品（例如黃金、原油、農(nóng)產(chǎn)品），也可以是金融工具。

期貨公司是依照相關(guān)法律法規(guī)而設(shè)立的，類似于股票證券公司，嚴(yán)格按照客戶委托與指令，并以公司自己的名義為客戶進(jìn)行期貨交易并從中收取交易手續(xù)費的中介組織，其交易結(jié)果由客戶承擔(dān)。

不難理解，交易者通過期貨公司，來執(zhí)行自身所想要購買或出售的期貨合約，因此，期貨公司便是客戶與期貨交易所之間的溝通紐帶。期貨交易者是期貨市場的主體，期貨市場的產(chǎn)生與壯大的原因，便是由于期貨的交易者，擁有套期保值以及獲取盈利的愿望。按照我國的相關(guān)法律以及期貨交易的性質(zhì)，由于期貨交易本身風(fēng)險較大，所以每個交易者想進(jìn)行交易之前，都必須經(jīng)過嚴(yán)格的會員審核制度成為期貨交易會員，并在會員交易制度下通過期貨公司，才能夠進(jìn)行期貨合約的交易。于是，這一點也導(dǎo)致了一系列不可避免的矛盾，包括期貨公司之間對于客戶的競爭，限制消費者卻又想擴(kuò)大市場規(guī)模的矛盾。本文，正是從開發(fā)客戶方面入手來為期貨公司分析如何實現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展的目標(biāo)。

（二）期貨的發(fā)展?fàn)顩r

金融業(yè)的快速發(fā)展，使我國的期貨市場得到了較大的發(fā)展，其對經(jīng)濟(jì)發(fā)展的作用也越來越大。如今，期貨市場已經(jīng)成為了最具發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)，取得了豐碩的成果。伴隨著大眾投資時代的來臨，客戶的需求逐漸多元化、個性化，加強(qiáng)其期貨市場現(xiàn)狀的把握，并對其發(fā)展前景進(jìn)行預(yù)測是十分必要的。

近幾年來，期貨市場在經(jīng)歷了剛起步時的艱難之后，加上2014年的金融業(yè)的呈現(xiàn)良好態(tài)勢的帶動，期貨市場的發(fā)展已經(jīng)逐步走向正軌，開始踏入了發(fā)展的高峰期。近幾年來，期貨市場在穩(wěn)定的金融環(huán)境的前提下，不斷的發(fā)展取得了令人矚目的成果。其中，主要歸功于期貨公司的大力發(fā)展。一方面，在這段發(fā)展的高峰期，期貨經(jīng)紀(jì)公司適時抓住機(jī)遇，實現(xiàn)數(shù)量上的大幅度增長以及治理管理能力、風(fēng)險控制上的提升。另一方面，期貨公司也不為人后，努力實現(xiàn)對外開放，也取得了良好的成果，在香港設(shè)立分支機(jī)構(gòu)的期貨公司已經(jīng)有6家，這個數(shù)據(jù)說明了我國期貨市場已經(jīng)漸漸實現(xiàn)了與國外期貨市場的密切來往。值得注意的是，期貨市場的交易數(shù)量、交易數(shù)額在近幾年來實現(xiàn)了巨額的增加，2010年全國期貨交易量31.33億手，總成交金額308.67萬億元，同比分別增長45.22%和135.61 %。而到了今年，根據(jù)期貨協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，2014年全國期貨市場累計成交量為25.05億手，累計成交額為2919866.59億元，同比分別增長21.54％和9.16％，兩項指標(biāo)雙雙創(chuàng)下了中國期貨市場有史以來的最高紀(jì)錄。目前我國期貨市場的發(fā)展現(xiàn)狀，是令人非常自豪與憧憬的，但是，由于期貨市場的風(fēng)險性存在，受國際金融市場的影響，再加上我國期貨公司還仍然處于起步未成熟階段，還是需要國家的調(diào)控，這也有利于期貨市場的進(jìn)一步發(fā)展。

（三）期貨市場發(fā)展前景及挑戰(zhàn)

1.期貨公司發(fā)展的前景

通過對期貨市場發(fā)展現(xiàn)狀的分析，我們可以可喜地看到我國期貨市場近幾年來取得的矚目成就，為此，在這里筆者順帶對其發(fā)展前景進(jìn)行分析與預(yù)測，以便更好地推動期貨市場的快速發(fā)展。

在金融業(yè)的壯大成熟的驅(qū)動下，我國期貨市場的風(fēng)險管理能力大大提升，在這樣的情況下，就需要借助期貨市場的發(fā)展，促進(jìn)我國國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。簡單來說，目前我國期貨市場的發(fā)展?jié)摿χ饕ㄈ缦聨讉€方面：其一，融入到世界發(fā)展的大熔爐去，參與世界期貨環(huán)境市場的大交易中，世界上每個國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展離不開期貨市場的發(fā)展，期貨市場在國際貿(mào)易中發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。目前由于由于我國的期貨市場仍然處于起步階段，還沒有真正走入到世界貿(mào)易中，價格調(diào)節(jié)功能難以發(fā)揮便就導(dǎo)致產(chǎn)品在交易中難以占得先機(jī)。進(jìn)入世界期貨市場的交易中是未來期貨市場的發(fā)展主要潛力之一。其二，目前由于我國期貨交易的產(chǎn)品主要地點仍然是在我國本土，但由于我國的期貨市場發(fā)展還不是十分成熟，許多商品的價格信息是來自于國外期貨市場，難以有效地自我調(diào)節(jié)。即使我們購入大宗商品，價格依舊是由國外政府或國外賣方?jīng)Q定。這一點深深影響到我國企業(yè)的利益以及我國綜合國力的提升。故而，只有大力推動期貨市場的發(fā)展，才能更好地滿足商品期貨市場發(fā)展的需求。

在不久的以后，我們國家的金融體系將會趨于完善。目前我國的金融改革正在有條不紊地進(jìn)行，旨在發(fā)展各種金融產(chǎn)品例如股票期貨、利率期貨和外匯期貨等等，便是為了推動我國金融體系的完善。為了更好地應(yīng)對風(fēng)險，市場主體、服務(wù)對象需要更加牢靠的保障，要促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，資本市場的發(fā)展是一種必然的趨勢。在我國市場環(huán)境條件下，企業(yè)發(fā)展壯大需要發(fā)揮期貨市場更大的作用，鎖定降低風(fēng)險，為擴(kuò)大投資規(guī)模創(chuàng)造更好的條件，從而更好地進(jìn)行社會財富的創(chuàng)造。大量國際貿(mào)易的發(fā)展，外匯波動風(fēng)險也較大，企業(yè)需要相關(guān)的金融衍生服務(wù)來滿足國際貿(mào)易的發(fā)展，更好地促進(jìn)社會的進(jìn)步。形成專業(yè)化期貨市場。隨著期貨市場的發(fā)展，其功能將提議完善，專業(yè)化程度將不斷提高。我國的期貨市場要想獲得更好地發(fā)展，就需要不斷進(jìn)行創(chuàng)新，開發(fā)新品種，增強(qiáng)自身的核心品種研究能力，設(shè)計出更多適應(yīng)市場發(fā)展的產(chǎn)品。要更好地滿足客戶的需求，需要提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，改善自身的服務(wù)方式。

2.期貨公司發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)

期貨公司隨著近幾年的發(fā)展，已經(jīng)在我國形成了一定的規(guī)模，作為一個新興的投資公司，它的出現(xiàn)既是順應(yīng)時代潮流，也是國家經(jīng)濟(jì)建設(shè)發(fā)展的需要。然而，在接下來的又一輪的金融建設(shè)的浪潮中，根據(jù)專家學(xué)者的陳述，期貨公司將會面臨兩方面的挑戰(zhàn)。

（1）戰(zhàn)略上的挑戰(zhàn)，隨著期貨公司的興起以及國家的加大投入，目前在整個行業(yè)的競爭正越來越激烈，大公司與小公司營業(yè)收入差距的逐步縮小，小公司大有迎頭趕上的勢頭。因此，無論對什么樣的期貨公司都好，要想做大做強(qiáng)，在如此激烈的市場里抓住機(jī)遇搶占先機(jī)，戰(zhàn)略上的選擇與實踐將是最大的挑戰(zhàn)。在新局面下的金融市場，如何采取最有利于公司發(fā)展的戰(zhàn)略，那么就需要公司的管理者，充分考慮公司的各大因素，例如注冊資本、客戶資源、品牌效應(yīng)、管理能力等等，這些因素需要綜合結(jié)合，考慮其的影響輕重等等，必要時還要考慮市場的發(fā)展方向，其他競爭者的戰(zhàn)略部署，國家政策是否影響，才能夠正確做出適合自身公司發(fā)展前進(jìn)的戰(zhàn)略。

（2）人才上的培養(yǎng)。任何行業(yè)的發(fā)展都離不開對于人才的培養(yǎng)，事實上，期貨公司由于是新興起來的企業(yè)，人們對于其的研究還不深入，人才更加匱乏。在目前期貨發(fā)展的過程中，涌現(xiàn)出不少新品種，如國債期貨、股指期權(quán)、原油期貨等，因此需要更多的專業(yè)化人才來研究這些方面的知識，另外，期貨公司還涉及到如咨詢、統(tǒng)計、量化交易、信息技術(shù)等業(yè)務(wù)，在目前來講這些都缺乏專業(yè)人才來操作。人才培養(yǎng)是一個長期的過程，期貨公司應(yīng)該在人力資源這一板塊加大投入，捉緊培養(yǎng)一大批優(yōu)秀人才，來趕上時展的步伐。通過組織員工培訓(xùn)，參與社會組織的各項考試，給予機(jī)會進(jìn)行實踐等等，來提高員工的各項能力。

三、我國期貨公司開發(fā)客戶過程中普遍存在的問題

期貨公司作為新興起來的金融機(jī)構(gòu)，它至今還不被市場上很多客戶所認(rèn)識，而它的經(jīng)營業(yè)績很多時候都依賴于客戶的資金注入量，因此開發(fā)客戶成為了期貨公司實現(xiàn)盈利的途徑。筆者通過閱讀相關(guān)的文獻(xiàn)資料，發(fā)現(xiàn)在開發(fā)客戶的過程中，無論是出于期貨經(jīng)紀(jì)人自身也好，還是客戶的因素，都會產(chǎn)生各種各樣的問題，以下是筆者總結(jié)出的目前我國期貨公司開發(fā)過程中存在的相關(guān)問題。

(一)、期貨經(jīng)紀(jì)人方面存在的問題

期貨經(jīng)紀(jì)人作為期貨公司開發(fā)客戶的主體，他表現(xiàn)的好壞，直接關(guān)系到是否能夠成功地客戶開發(fā)，并為公司贏得收益。那么期貨經(jīng)紀(jì)人自身在開發(fā)顧客的過程中，存在以下相關(guān)問題。

1.期貨經(jīng)紀(jì)人專業(yè)能力不夠

主要體現(xiàn)在目前期貨經(jīng)紀(jì)人還沒有很好地了解期貨產(chǎn)品，畢竟期貨是新興起來的產(chǎn)品，它需要很強(qiáng)的專業(yè)知識，不僅需要書面知識還要操盤經(jīng)驗，在期貨方面要有自己的見解，而且還要能指導(dǎo)客戶并得到客戶的認(rèn)可。期貨行業(yè)目前還未能夠被人們認(rèn)知。因此期貨經(jīng)紀(jì)人對說對期貨有一定的了解，其實也很少有人能夠真正熟透期貨的運作規(guī)律并加以實質(zhì)上的運用。一場你，專業(yè)能力不夠，難以給客戶真正理清期貨的運作規(guī)律，收益來源，那么就很難能夠讓客戶信服期貨經(jīng)紀(jì)人的言語以及期貨公司的產(chǎn)品，并使得客戶來購買期貨公司的產(chǎn)品。期貨經(jīng)紀(jì)人專業(yè)能力的不足，這無疑對于期貨公司開發(fā)客戶，增加營業(yè)收入實現(xiàn)利益的提高，蒙上了一層陰影。

2.期貨經(jīng)紀(jì)人服務(wù)態(tài)度有限

期貨經(jīng)紀(jì)人在某種意義上說是在從事銷售工作，但是期貨的銷售和其他的銷售不一樣，它需要很強(qiáng)的專業(yè)知識，這個過程其實很難，跟銷售房子和其他的普通產(chǎn)品有很大的區(qū)別。需要知識和經(jīng)驗的積累，還要對期貨行業(yè)有濃厚的興趣才行，因為基本工資很低，大部分工資靠提成，剛進(jìn)入行業(yè)的沒有足夠的專業(yè)知識和一定的人脈，很難生存，因此大部分期貨經(jīng)紀(jì)人都難以堅持，淘汰率高，并不將期貨經(jīng)紀(jì)人行業(yè)當(dāng)成職業(yè)過渡，服務(wù)態(tài)度一直提不上來。另外，由于在于客戶溝通過程中，客戶對于期貨的了解比較少，因此在解釋上需要耐心，經(jīng)紀(jì)人的技巧和心態(tài)都存在或多或少的問題，也是導(dǎo)致一部分期貨經(jīng)紀(jì)人服務(wù)態(tài)度有限的原因。

（二）、客戶方面存在的問題

客戶作為期貨經(jīng)紀(jì)人開發(fā)的對象，實質(zhì)上也是期貨公司開發(fā)客戶過程中存在的一個不確定的因素，但是這個因素是客觀存在的，期貨公司自身基本不可能去改變開發(fā)對象，也就是客戶的想法。期貨公司唯一能夠做的，還是只能夠從自身做起，這個后面我們會談到。以下是從客戶方面會存在的問題。

1.開發(fā)過程中受到客戶的冷待

這其實是與普通銷售以及推銷遇到的相關(guān)情況相類似，受到顧客的冷面對待，這也是經(jīng)常發(fā)生的事情，不難理解我們在大街上受到一些賣服裝的服務(wù)員的招攬，有些時候作為客戶的我們也會對他們冷眼對待。一方面，可能是顧客對推銷人員的不懈一顧?quán)椭员牵櫩蜁X得推銷的東西一般都是不好的，只是商家為了賺錢而采取的行為而已。另一方面，也可能期貨經(jīng)紀(jì)人的態(tài)度不好，并沒有很禮貌地去詢問顧客，無論是采用電話推銷還是網(wǎng)絡(luò)推銷等，客戶覺得對方態(tài)度很差，或者是甚至對方帶有坑蒙拐騙的本意在里面，那么客戶肯定會冷待期貨經(jīng)紀(jì)人的開發(fā)工作。

2.開發(fā)的客戶對象是風(fēng)險保守型

事實上，在我們目前的社會中，也存在不少的工薪階層的公民，他們工作辛苦但是收入有限，好不容易積攢了一筆資金，卻舍不得投資，他們這一類的客戶屬于風(fēng)險保守型。因此，就算我們期貨經(jīng)紀(jì)人成功地將我們的產(chǎn)品宣傳出去，詳細(xì)地介紹了產(chǎn)品的內(nèi)容以及收益狀況，但是仍然比較難以吸引這一類的客戶，畢竟期貨的投資類似于股票，是帶有一定的風(fēng)險的，而這類顧客不愿意自身好不容易積攢下來的資金去為了獲得更大的利益而去冒這樣的風(fēng)險，他們擔(dān)心萬一風(fēng)險來臨而錢財兩空，因此，當(dāng)期貨經(jīng)紀(jì)人遇到這類對象的時候，也很難能夠成功地開發(fā)到客戶。

四、期貨公司如何成功開發(fā)客戶——以華泰長城期貨公司為例

經(jīng)過了上述對期貨市場以及期貨公司的發(fā)展現(xiàn)狀以及前景的分析之后，我們可以很清楚的了解到，期貨公司在未來的一段日子里，仍然將有著不錯的發(fā)展前景與空間，業(yè)績的上升，盈利幅度的提高將取決于期貨公司自身如何適時抓住發(fā)展機(jī)遇，如何在劇烈的市場競爭脫穎而出，實現(xiàn)長遠(yuǎn)的發(fā)展。那么，開發(fā)客戶源，贏得客戶的追捧與信賴，將成為期貨公司的當(dāng)務(wù)之急。在這里，本文選擇華泰長城期貨公司為例，通過對該公司的深入分析與探討，得出適合期貨公司開發(fā)客戶的方法。

（一）華泰長城期貨公司發(fā)展現(xiàn)狀

華泰長城期貨有限公司成立于1994年3月28日，公司總部位于廣州，是經(jīng)中國證監(jiān)會審核批準(zhǔn)、由工商行政管理局注冊登記、擁有商品期貨和金融期貨牌照的專業(yè)性期貨公司，注冊資本6億元，與國際期貨并列行業(yè)第一。目前，華泰長城期貨公司擁有中國金融交易所全面結(jié)算會員資格、上海期貨、鄭州商品交易所等會員資格。多年來，華泰長城期貨公司主要經(jīng)營指標(biāo)均穩(wěn)定位居與全國前5位，在廣州轄區(qū)排名第一。華泰長城期貨公司是一個十分優(yōu)秀的期貨公司組織。

（二）華泰長城期貨公司開發(fā)客戶的成功之處

華泰長城期貨公司，作為期貨行業(yè)發(fā)展的領(lǐng)頭羊，它在發(fā)展客戶的這一板塊有著自身的主導(dǎo)優(yōu)勢。以下是筆者總結(jié)的華泰長城期貨公司開發(fā)客戶成功的相關(guān)方面。

1．培養(yǎng)客戶投資理念

眾所周知，投資有風(fēng)險，無論是任何金融行業(yè)都不例外。而華泰長城期貨公司在針對客戶投資這一方面，專門成立了客戶服務(wù)部門。這個部門，是華泰公司專門建設(shè)來為客戶提供全方位服務(wù)的部門，主要是以培養(yǎng)客戶的投資理念為出發(fā)點，培養(yǎng)客戶正確的交易觀，價值觀，并在簡單的培育觀念的基礎(chǔ)上加以增值，提供各種咨詢服務(wù)。首先，當(dāng)有新客戶加入本公司時，該部門便專門為客戶傳授相關(guān)的投資知識，并根據(jù)客戶的反映，了解客戶自身的投資類型，是屬于風(fēng)險型還是保守型等等，以便以后能夠更好地為該客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。另外，華泰長城期貨公司的客戶經(jīng)理每天都定時收集相關(guān)的資料，包括國內(nèi)外的經(jīng)濟(jì)時事、政治要聞等等，并加以整合分析，與客戶的交易進(jìn)行結(jié)合，然后向客戶匯報并提出相關(guān)的投資建議。另外，客服服務(wù)部門在解決客戶問題的時候，都表現(xiàn)出了一切以客戶為先的服務(wù)宗旨，利用各種服務(wù)方式如互聯(lián)網(wǎng)、電話、直接上門等方式指導(dǎo)客戶交易，解答客戶提出的各種問題，幫助客戶形成良好的投資理念，確保客戶不出現(xiàn)各種由于頭腦發(fā)熱等造成的金錢損失。

2.提供多種多樣服務(wù)

服務(wù)是一個比較籠統(tǒng)的概念，簡單來說，便是根據(jù)客戶的需要，在期貨公司本身力所能及的情況下，提供人力、物力等等來滿足客戶投資等各方面的需要。華泰長城期貨公司在提供服務(wù)各方面也做的十分完美。它的服務(wù)不同于傳統(tǒng)期貨或者是證券公司的粗放型服務(wù)，它是能夠通過自身對客戶的需求進(jìn)行正確的分析，甚至對于客戶的潛在需求進(jìn)行挖掘，以便能夠提供各種各樣貼合客戶的服務(wù)。包括收集客戶填好的調(diào)查表將客戶分類，為不同種類的客戶做各自的投資分析，包括長線、中線、短線等。除此之外，華泰長城期貨公司還經(jīng)常要求客戶經(jīng)理定期必須對一定數(shù)量的客戶進(jìn)行重點拜訪，對客戶的產(chǎn)品及客戶的反饋意見并進(jìn)行表格記錄，這樣可以達(dá)到主動與客戶溝通的目的，及時了解客戶的投資動向。

另外，華泰長城公司也經(jīng)常根據(jù)客戶資金量的大小和抗風(fēng)險能力的高低，為不同客戶提供包括投資計劃與組合、行情研判，盡量擴(kuò)大客戶的差異化，使得每個客戶都能夠得到最適合自身的投資方式

3.有效管理客戶的資金

在當(dāng)今中國，幾乎所有的投資者最看重的，便是自己的資金如何能夠進(jìn)行有效而又合理的管理，特別是資金量大的客戶。而這些大客戶，又恰恰沒有很多時間來掌握投資這方面的相關(guān)經(jīng)驗，因此就需要客戶經(jīng)理對客戶的資金進(jìn)行有效的管理。在面對市場行情等發(fā)生劇烈波動行情，華泰長城期貨公司的客戶經(jīng)理，會適時作出應(yīng)對措施，或建倉、或出倉等等，確保資金的安全不流失，也能夠以此來消除客戶的心理壓力。另外，華泰長城期貨公司也從技術(shù)層面為客戶提供有價值的參考，它有自身期貨投資資金管理的軟件，將期貨公司豐富的交易經(jīng)驗與專業(yè)交易統(tǒng)計技術(shù)相結(jié)合，計算出特定價位的最優(yōu)持倉量，以幫助投資者在一定止損額度內(nèi)獲得最優(yōu)收益。通過運用軟件技術(shù)，能夠更加合理地管理客戶的資金，使客戶能夠放心地將自身的資金給予客戶經(jīng)理進(jìn)行保管，在給客戶帶來降低投資風(fēng)險的同時也提高了客戶的忠誠度。

4.信息化帶來舒暢體驗。華泰長城期貨公司作為我國大型的期貨公司之一，其在很早便成為了一個互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。通過運用信息化技術(shù)，帶給了一個用戶非常舒暢的體驗。華泰企業(yè)專門設(shè)立了相關(guān)的信息技術(shù)開發(fā)部門，并大力邀請專業(yè)人才加盟，專門研究與開發(fā)相關(guān)的技術(shù)，才因此擁有了較強(qiáng)的自主開發(fā)能力。截止到目前為止，華泰長城期貨公司能夠針對顧客的性格特征，開發(fā)出適合顧客體驗的交易客戶端軟件、行情軟件等等，來滿足顧客的實際需求。通過按照客戶的服務(wù)需求而提供相對應(yīng)的軟件，便能夠拴住客戶的心。相比較華泰期貨公司，其他普通的期貨公司技術(shù)系統(tǒng)僅靠采購，根本沒有自主開發(fā)能力，由于自身營業(yè)利潤較低的原因也沒有資本去實現(xiàn)。現(xiàn)階段期貨公司最大的矛盾在于快速增長的業(yè)務(wù)需求和系統(tǒng)供應(yīng)商無法根據(jù)客戶的需求提供迅猛有力的服務(wù)，因此傳統(tǒng)的期貨公司便很難實現(xiàn)經(jīng)營上業(yè)績的提高。

五、解決期貨公司客戶開發(fā)存在問題的相關(guān)方法

客戶的開發(fā)，關(guān)鍵在于期貨公司的經(jīng)紀(jì)人，如何運用有效的溝通技巧來，來進(jìn)行準(zhǔn)確合理而又深入人心的交流，讓客戶心服口服。另外，期貨公司本身作為一個大的單位，如何有效的為經(jīng)紀(jì)人以及客戶提供合理的環(huán)境，來支撐客戶開發(fā)的這個重要任務(wù)，也是十分關(guān)鍵。因此筆者根據(jù)期貨經(jīng)紀(jì)人以及期貨公司這兩個方面，提出相關(guān)的看法。

（一）從期貨經(jīng)紀(jì)人出發(fā)

期貨經(jīng)紀(jì)人，大體上等同于我們平時了解到的客戶經(jīng)理，其工作就是要將期貨這種投資方式通過他的專業(yè)知識主動介紹給投資者，并幫助客戶分析，預(yù)測行情的發(fā)展，以便使投資者的資金盡可能安全的增值。期貨經(jīng)紀(jì)人服務(wù)的好壞，直接關(guān)系到期貨公司客戶源的多少，從而也影響到期貨公司的收入，因此期貨經(jīng)紀(jì)人必須具有相關(guān)的素質(zhì)要求，才能夠擔(dān)當(dāng)起開發(fā)客戶的重任。

1. 建立正確的銷售思想

期貨經(jīng)紀(jì)人的日常工作，便是幫助客戶進(jìn)行有效的理財，在客戶進(jìn)行期貨投資的時候，幫助其實現(xiàn)資金升值。這也是客戶投資期貨的最終目的。雙方是一個對等的關(guān)系，作為期貨的經(jīng)紀(jì)人，我們應(yīng)該有充分的自信，應(yīng)該秉承一種服務(wù)客戶的思想，去進(jìn)行我們的服務(wù)工作。對于客戶的開發(fā)，期貨經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該適時主動出擊，去拜訪客戶。我們可以保持一種與陌生人聊天，交朋友的心態(tài)，就算拜訪客戶不成功，我們也可以與客戶成為生活上的好朋友。畢竟，沒有任何一個銷售人員，推銷貨物的成功率為100%的。在推銷的過程中，我們的首要目的雖然是要客戶購買期貨產(chǎn)品，但是欲速則不達(dá)，客戶對自己的資金肯定也會非常謹(jǐn)慎與小心，我們一定要耐心地去想客戶講解期貨的投資方式，投資辦法，先用我們的耐心與熱情來消除客戶的不安懷疑甚至敵對的情緒，唯有這樣才有進(jìn)一步讓客戶進(jìn)行投資的可能。值得一提的是，經(jīng)紀(jì)人在開發(fā)客戶的過程中，要清楚客戶的投資是其自身所主動去投資的，經(jīng)紀(jì)人只是起到一個介紹產(chǎn)品的作用，沒必要為客戶的資金升或貶值而感到壓力巨大，內(nèi)心不安，才能夠懷有陽光樂觀的心去繼續(xù)開發(fā)客戶的工作。

2.養(yǎng)成良好的品質(zhì)與習(xí)慣

贏得顧客的信賴，首先經(jīng)紀(jì)人自身一定要有良好的品質(zhì)與習(xí)慣才能夠得到客戶的親睞。而這種品質(zhì)習(xí)慣，具體來說，首先，要有對自身的工作負(fù)責(zé)，要有濃厚的責(zé)任心。期貨經(jīng)紀(jì)人，要秉著為客戶保護(hù)資金的態(tài)度來進(jìn)行工作，而不是隨隨便便幫助敷衍客戶，幫助客戶胡亂推銷產(chǎn)品，既造成客戶的資金損失，也影響了自己的信譽(yù)。接著，要有優(yōu)秀的服務(wù)態(tài)度。對于客戶的咨詢，期貨經(jīng)紀(jì)人要耐心細(xì)致的去回答，對于客戶提出尋求幫助等的要求，要加以理解與關(guān)心，要讓客戶進(jìn)行每筆交易時都信心滿滿。值得一提的是，期貨經(jīng)紀(jì)人還必須具備有良好工作習(xí)慣。作為一個銷售人員，要制定好工作計劃，規(guī)定自身明確的工作目標(biāo)，開發(fā)多少新客戶，挖掘多少準(zhǔn)客戶，維護(hù)好多少老客戶，增加多少資金量等，并制定好每天的工作任務(wù)，什么時候開新聞，什么時候分析市場狀況，什么時候見客戶等等。另外，要定時閱讀相關(guān)業(yè)務(wù)書籍，涉獵國際市場金融大環(huán)境下的相關(guān)知識，提高自己的業(yè)務(wù)水平，才能夠為客戶提供準(zhǔn)確是市場交易信息。

3.不斷充實提高自己水平

期貨投資事實上是一種理財行為。它類似于證券股票，涉及面十分廣泛，管理學(xué)學(xué)，經(jīng)濟(jì)學(xué)，投資學(xué)，甚至還有農(nóng)業(yè)知識，礦產(chǎn)知識，金融知識，商品貿(mào)易知識等等，而且還需要經(jīng)紀(jì)人掌握一定的計算機(jī)能力，好操作辦公軟件以便能夠及時地統(tǒng)計數(shù)據(jù)。而這些，都對期貨經(jīng)紀(jì)人的知識水平有著嚴(yán)格的要求。另外，期貨經(jīng)紀(jì)人還要考慮客戶的收入狀況及未來的經(jīng)濟(jì)計劃，甚至考慮客戶本身的投資心理狀態(tài)，這些都是嚴(yán)峻的考驗。因此，期貨經(jīng)紀(jì)人在掌握好自身期貨知識的前提下，還必須擁有較為廣泛的基礎(chǔ)知識結(jié)構(gòu)，能夠?qū)Ω鱾€方面均有所涉獵。因此，高難度的工作便要求期貨經(jīng)紀(jì)人要時刻記得充實自己，提高自己的各項知識，以便能夠通過用自己的頭腦，來滿足客戶的各項需求，來適應(yīng)這個不斷升級不斷進(jìn)步的市場環(huán)境。

（二）從期貨公司出發(fā)

期貨公司作為一個中介結(jié)構(gòu)，其經(jīng)營業(yè)績大多數(shù)靠通過客戶開發(fā)來實現(xiàn)。而期貨公司本身又是期貨經(jīng)紀(jì)人開發(fā)客戶的重要支持者，其在客戶開發(fā)過程中同樣扮演者舉足輕重的地位。其在引領(lǐng)期貨經(jīng)紀(jì)人開發(fā)客戶時，起到一個統(tǒng)籌者的作用。在這里，筆者以期貨公司作為一個大的角度，來分析期貨公司在當(dāng)今社會大環(huán)境的背景下，該采取怎樣的措施，來開發(fā)客戶，提高公司的盈利水平，實現(xiàn)公司的長遠(yuǎn)發(fā)展。

1.注重傳統(tǒng)與系統(tǒng)模式相結(jié)合

這是一個老生常談而又不得不談的話題。期貨公司自身在開發(fā)客戶的時候，要注意通過將各種模式與方法進(jìn)行適當(dāng)結(jié)合，主要是要學(xué)會根據(jù)市場上顧客需求的變化來調(diào)整自身的客戶開發(fā)與服務(wù)模式，使其適應(yīng)當(dāng)前客戶發(fā)展的模式。在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式中，不可否認(rèn)的是，傳統(tǒng)的中高層開發(fā)、團(tuán)隊開發(fā)、行業(yè)開發(fā)等模式雖然仍有很強(qiáng)的生命力, 依舊還是期貨市場上的主導(dǎo)力量，但是期貨公司自身還是需要意識到開發(fā)品牌化、電子信息化、營銷化等模式已成為未來市場發(fā)展的主流方向，因此期貨公司未來的發(fā)展方向，應(yīng)該多注重往市場發(fā)展的主流方向考慮。目前來講，期貨公司要想改變自身的經(jīng)營狀況停滯不前的局面，當(dāng)務(wù)之急是要把新的發(fā)展思想方向融入到當(dāng)前的開發(fā)模式中去, 在老模式下運用新方法進(jìn)行開發(fā)，或者適當(dāng)嘗試全新的模式。期貨公司客戶服務(wù)工作也要真正做到從客戶角度出發(fā), 設(shè)身處地為客戶考慮。比如，提高開戶速度，簡化交割流程等等，真正為客戶提供周到而又人性化的服務(wù)。

2. 實施可持續(xù)發(fā)展人才戰(zhàn)略

無論哪行哪業(yè)，人才始終都是發(fā)展的關(guān)鍵點，大力培養(yǎng)人才，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展人才戰(zhàn)略，才能夠在金融行業(yè)的激烈競爭中脫穎而出。在過去的幾年里，期貨一直的發(fā)展一直處于初始階段，現(xiàn)階段金融趨勢的好轉(zhuǎn)正是期貨公司大顯身手的機(jī)會。期貨公司自身，需要制定相關(guān)的策略方案來進(jìn)行對人才的培養(yǎng)。其中關(guān)鍵點便在于招攬優(yōu)秀人才以及提高公司自身期貨經(jīng)紀(jì)人的素質(zhì)與能力。隨著公司經(jīng)營從營銷服務(wù)型向價值服務(wù)型的轉(zhuǎn)變，期貨人才的需求基本上由傳統(tǒng)的推銷人員向金融技術(shù)、數(shù)量統(tǒng)計、甚至貿(mào)易交流等轉(zhuǎn)變。期貨公司可以通過一系列的獎懲制度等來鼓勵員工，通過激發(fā)員工的積極性，帶動他們?yōu)榭蛻舴?wù)的熱情。另外，期貨公司要制定相關(guān)的培訓(xùn)計劃，一方面可以吸引較多優(yōu)秀人才有志之士的加盟，為公司的發(fā)展灌注新鮮血液，另一方面，又可以通過劃撥資金購買書籍，派遣員工參加相關(guān)培訓(xùn)考試等等，提高員工的管理能力與任職資格。只有員工變優(yōu)秀了，公司實現(xiàn)長久發(fā)展、業(yè)績利潤蒸蒸日上的日子，才指日可待。

3.重視與開發(fā)各個營業(yè)網(wǎng)點

不僅僅是期貨公司，目前在我國很多金融單位，都沒有過于重視各個網(wǎng)點也就是營業(yè)部的作用，忽視的緣由實際上就是覺得網(wǎng)店只是一個推銷以及為顧客服務(wù)的機(jī)構(gòu)，而實際上起到控制主導(dǎo)地位的依舊是公司總部，公司總部才起到提高營業(yè)利潤的主要點。這種想法是致命的，它忽略了對于網(wǎng)店的開發(fā)，便使得客戶的數(shù)量一直難以有效提高。在期貨市場的快速發(fā)展的今天，我們國家要大力發(fā)展期貨，促進(jìn)金融市場的蓬勃發(fā)展，甚至于提高綜合國力，需要的并不是期貨公司數(shù)量上的越來越多，而是，規(guī)模大的期貨公司數(shù)量上增多。期貨公司的發(fā)展，要重視并大力開發(fā)各個營業(yè)網(wǎng)點，因為只有營業(yè)網(wǎng)點的增多，才能夠為客戶提供面面俱到的服務(wù)，營業(yè)網(wǎng)點的工作人員是期貨公司與顧客直接溝通的對象，營業(yè)網(wǎng)點的建設(shè)一定要上規(guī)模、上層次，設(shè)備設(shè)施要充足，才能夠在顧客心中為公司贏得口碑。另外，要充分發(fā)揮營業(yè)部的區(qū)位優(yōu)勢，發(fā)揮出營業(yè)部的輻射作用，甚至于帶動城市經(jīng)濟(jì)建設(shè)的發(fā)展，例如當(dāng)今的大型的證券公司如廣發(fā)證券營業(yè)部，或者是大型期貨公司如中糧期貨公司等等。由此可見，開發(fā)營業(yè)網(wǎng)點，是公司壯大發(fā)展的必經(jīng)之路。

4.提高風(fēng)險管理控制意識

自國際金融危機(jī)爆發(fā)以來，國際經(jīng)濟(jì)金融形勢的不確定性明顯增加。雖然2014年全球金融體系相對趨于穩(wěn)定，但是國際經(jīng)濟(jì)金融形勢依舊比較動蕩。而我國貿(mào)易、投資和經(jīng)濟(jì)增長都經(jīng)常受到國際經(jīng)濟(jì)體制動蕩的影響，特別是利率、匯率的波動以及大量熱錢的頻繁進(jìn)出，將擾亂全球金融市場價格，給我國金融企業(yè)帶來不確定的風(fēng)險因素。而期貨公司作為一個金融企業(yè)，時時刻刻都要暴露在金融風(fēng)險下，其自身也是管理風(fēng)險的行業(yè)。因此，期貨公司的管理者，要始終高度重視對風(fēng)險控制的工作。高度重視控制風(fēng)險工作，一方面，對于期貨公司自身，要堅決做好風(fēng)險管理工作。隨著市場的逐步規(guī)范，2014年金融形勢相對趨于穩(wěn)定，這可能會導(dǎo)致期貨公司放松警惕，俗話說：防患于未然，做好風(fēng)險管理工作，增加期貨公司自身的抗風(fēng)險能力，可以保證期貨公司的能夠安全合法經(jīng)營，并經(jīng)受住金融風(fēng)險的沖擊，實現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展。另一方面，做好風(fēng)險管理控制的工作，有利于我們向客戶宣傳我們自身的抗風(fēng)險能力，以便幫助客戶防范風(fēng)險，也有利于提高顧客的忠誠度。

總  結(jié)

面對國內(nèi)期貨市場越來越激烈的競爭，以及投資者不斷增加的服務(wù)需求，期貨公司以及其自身的期貨經(jīng)紀(jì)人，要堅決勇敢面對這些激烈的競爭，通過不斷的充實壯大自身，深徹理解這些變化，根據(jù)市場上不斷變化的發(fā)展趨勢，適時做出改變。以服務(wù)客戶為出發(fā)點，實現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展為落腳點，通過采取一系列的措施，抓住機(jī)遇，在無情的競爭中脫穎而出，最終實現(xiàn)公司的發(fā)展目標(biāo)。

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致  謝

時間猶如白駒過隙，四年美好的大學(xué)生活即將成為過去。在四年的時間里，我在學(xué)習(xí)上和思想上都獲益匪淺，人也逐漸成長。這除了我自己的努力外，與各位老師、同學(xué)和朋友們的關(guān)心和幫助、支持和鼓勵是分不開的。在此，我向他們致上深深的謝意。