白酒銷售計劃大全11篇

緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇白酒銷售計劃范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

篇（1）

其一是抽時間通過各種渠道去學習營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識，學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經常向公司領導、各區域業務以及市場上其他各行業營銷人員請教、交流和學習，使自己從業務水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。

2、進一步拓展銷售渠道

**市場的銷售渠道比較單一，大部分產品都是通過流通渠道進行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上，下半年主要對系統人數和接待任務比較多的工商、教育和林業三個系統多做工作，并慢慢向其他企事業單位滲透。

3、做好市場調研工作

對市場個進一步的調研和摸索，詳細記錄各種數據，完善各種檔案數據，讓一些分析和對策有更強的數據作為支撐，使其更具科學性，來彌補經驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產品和其他白酒品牌產品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應對各種市場情況，并及時調整營銷策略。

4、與經銷商密切配合，做好銷售工作

協助經銷商在穩住現有網絡和消費者群體的同時，充分拓展銷售網絡和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經銷商發火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發火，那就讓他發，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應該發，讓他心里感到內疚。遇到經銷商不能理解的事情，一定要認真的解釋，不能破罐子破摔，由去發展，學會用多種方法控制事態的發展。

電子商最后希望公司領導在本人以后的的工作中給予更多的批評指正、指導和支持。

一是要進一步擴大生產規模，重點是擴大青稞白酒生產規模;

二是要做好市場銷售，首要的工作是全力做好青稞白酒的銷售工作;

三是要提高公司員工的綜合素質，特別是業務技能方面的素質必須較快提高,以適應企業發展需要;

四是要面向社會吸納有才華的精英加盟公司，主要是銷售精英;

五是要搞好安全生產，確保員工和企業的合法權益;

六是要以"以人為本、服務企業"為核心，加強企業文化建設，樹立企業良好形 象，增強企業內在活力。

(一).積極參與行業標準的制(修)訂工作

.為了整頓和規范酒類流通市場的秩序，我們受國家商務部委托主持制訂了《酒類批發業開業技術條件》和《酒類零售業規范》兩個管理標準，并協助商務部開建了酒類產品信用擋案。

.面對水資源供求形勢的日趨嚴峻，啤酒分會和中國食品發酵工業研究院接受國家發展和改革委員會資源綜合利用司的委托，根據國家工業節水“十五”規劃制訂《啤酒行業節水規劃》。規劃分析了啤酒行業節水現狀和主要存在的問題，提出了建立節水型啤酒企業的方向和目標，同時按照要求，通過各地區水資源和用水分析預測，編制了××年、年、年各省市地區的單位產品取水量和生產用水重復利用率定額，以指導各地區產業結構調整時的水資源安排。《啤酒工業取水標準》于××年，月，國家標準化委員會和發改委共同舉辦了個行業取水標準的和推進會，啤酒分會組織了主要啤酒企業參加，并在行業內進行宣傳。

啤酒分會協同全國食品標準化中心、中國食品發酵工業研究院組織了幾項啤酒行業標準的專題討論會，其中《啤酒用糖漿》是新制訂的發酵行業標準，《啤酒花及其制品》和《啤酒花及其制品分析方法》是年標準的修訂，經過討論，作了較多的修改。還對《啤酒麥芽》標準的修改和啤酒生產、標準的制訂進行了討論。

啤酒分會參與制訂的《清潔生產標準一啤酒制造業》和《啤酒工業污染物排放標準》均于××年上報，等待批準。

啤酒分會參加了全國法制計量管理計量技術委員會的“定量包裝商品凈含量工作組”，參與國家標準《定量包裝商品凈含量計量檢驗規則》的修訂，參加了原國家質量技術監督局第號令《定量包裝商品計量監督規定》的修改討論。

《啤酒瓶》標準修訂是行業內最為關心的問題，列入修訂計劃已三年，由于玻璃瓶制造業和啤酒行業對標準內容的分歧較大，使標準修訂工作難有進展。今年月，接標準部門的《啤酒瓶》標準修訂初稿，為了對啤酒瓶的理化指標進行核實，尤其要了解啤酒專用瓶的使用情況，啤酒分會又一次向啤酒企業發送了“啤酒瓶使用情況調查表”和《啤酒瓶》標準初步修改內容。此項工作得到啤酒廠的廣泛支持，返回的意見較多，啤酒分會將整理有關意見和標準修訂部門、中國已用玻璃協會進行溝通，堅持啤酒行業的關鍵意見，共同把《啤酒瓶》標準修訂好。

.黃酒分會在中國食品發酵標準化中心指導下由江蘇省釀酒協會黃酒專業協會牽頭，會同浙江省輕工研究所、浙江有關企業、江蘇省相關企業起草了清爽型黃酒和烹飪黃酒標準。最后的函審稿在分會二屆五次常務理事會上征求了意見，以后又以函審稿形式，發往有關企業征求意見。根據二屆五次常務理事會的提議，要求制訂“花色黃酒”和“糟燒”酒行業標準，要求列入××年的標準制訂計劃。

篇（2）

王老先生喜愛收集笑話，笑話已成為他生活中的一部分。他從各個渠道收集笑話，每找到一個精品笑話就先講給妻子聽，如果妻子笑了，就把這個笑話用自己的語言寫在筆記本上。每次到黑龍江省老干部活動中心的時候，就給朋友講幾個，每次都逗得大家笑聲不斷。二十多年來，他收集的笑話足足有兩大本，達到了30多萬字。“現在網絡上的笑話很多，但很多并不適宜老人聽，我把一些比較好的笑話經過改編后，就可以講給他們聽，可以讓他們每天的生活增添不少樂趣。”

提起王老先生，和他一起鍛煉的老人們紛紛表示：“老王可有意思了，笑話說來就來。每天在中心活動完，他就坐在椅子上給大伙說笑話，逗得大家樂呵呵的，要是一天見不到他，就覺得缺點什么。”（于叢叢）

103歲老人愛喝啤酒

家住哈爾濱道里區安定街的孫修暖老人103歲，她耳不聾眼不花，思維敏捷，吐字清楚，身體硬朗，除了血壓略高以外，身體沒有別的毛病，生活基本可以自理。孫修暖老人有三個女兒和兩個兒子，如今她和小兒子生活在一起。孫修暖的小兒媳婦劉淑芬介紹說，老人是一個地地道道的養生“達人”，這一點從每日有規律的“菜譜”上就能看出來。

老人一日三餐和作息時間非常有規律：每天早晨5時左右起床，洗漱后第一件事就是吃降壓藥；6時吃早飯，早飯是一般是牛奶或豆漿，再加一個雞蛋和一塊蛋糕；早餐后老人看電視新聞，這是老人多年來養成的習慣，關心國內外大事；10時左右休息一會兒，然后起來吃水果，夏天一般是鮮桃，冬天只能吃黃桃罐頭；然后在屋里活動一會兒，天氣好時還下樓到戶外散步；中午12時吃午飯，午餐是豆沙包或者小饅頭，喝一些玉米面粥；午飯后再看一會電視節目；晚飯是餛飩或包子；晚上看完央視新聞和天氣預報后，活動一會兒就開始睡覺。

孫修暖老人還透露了一個小愛好，那就是喝啤酒。“80多歲的時候一次還能喝兩杯，現在上了歲數，每次就喝1杯，一般一個月喝兩次，不是說喝啤酒的人腸胃好嘛，所以我就堅持下來了。”(尹珊)

百歲壽星偏愛稀飯、面條、葡萄酒

[壽星小傳]

汪付修，女，1892年農歷正月初一生于安徽省六安縣的一戶殷實之家，后嫁曾留學南洋的六安名醫葉汝林為妻。不幸的是在她32歲那年，丈夫被病魔奪去了生命，撇下了她和4個年幼的孩子。在生活重擔的壓迫下，她硬是靠勤勞的雙手將4個孩子帶大。

汪付修老人一家現在是六代同堂，人丁興旺，兒孫輩共有73人。老人對兒孫們要求非常嚴格，在她的教育下，三女兒和小兒子分別畢業于南京金陵大學和武漢大學，大女兒和二女兒也達到了高中文化水平。

[長壽秘訣]

汪付修老人的起居很有規律，喜歡早起，只要不刮風下雨，她都是天剛亮就起床，到外面活動一下身體。

篇（3）

二、積極加強營銷客戶管理工作

在整個白酒營銷渠道構建與拓展過程中,必須加強與營銷客戶之間的經常性溝通和交流,定期或不定期地拜訪營銷客戶,以確保良好的“客情關系”。比如,企業可以規定銷售管理人員根據季節或天氣的變化情況,及時為營銷客戶送上滿足他們心理需求的服務,依次依據路線拜訪每一個營銷渠道網絡成員,不管銷售網點的實際銷售額度情況,不論市場“刮風下雨”,都要及時為對它們進行關注,促使每一個銷售網點上的工作人員都有安全感,從而促使他們產生責任感,使命他們也參與營銷渠道建設與管理中來。這樣,可以有助于更加充分地了解企業各類產品的出樣情況,更加全面地掌握產品的銷售情況,有助于與銷售網絡人員以“群策群力”的方式檢討網絡銷售業績情況,以便于企業較高全面準確地了解競爭對手銷售情況。積極加強營銷客戶管理,也是確保銷售核心客戶數量的非常重要的策略與手段。銷售核心客戶數量是白酒企業在某一地域的銷售市場網絡支撐點,是保持銷售活躍度的源動力,只要白酒企業在某地域擁有了一定經營能力和區域輻射影響力的營銷網絡成員,擁有較為順暢的貨物流通管道,其產品在該地域市場的發展形勢必然蒸蒸日上,其聲譽必將日益良好,對其競爭對手可形成強大的攻勢,還有助于有效阻隔競爭對手進入自身開發出來的領域,促使產品未來消費主力通路更加順暢。

三、積極加強促銷計劃管理與促銷執行力落實

一個較為完整和良好的營銷促銷計劃是企業搞好戰略性營銷渠道建設與管理的重要策略,是促進產品銷售的一個非常重要的手段。因此,必然切實積極加強企業產品的促銷計劃管理,緊密結合市場需求和各個消費層次群體的具體需求,緊密結合產品的具體品牌特點與特質,全面考察競爭對手的促銷手段與促銷效果,從而科學制定出獨具針對性,具有良好操作性的促銷計劃。例如,可以同時制定出多套促銷計劃方案,然后對各個方案進行比對分析,并做出必要的預先評估,從而對促銷計劃實施優化處理。比如,在白酒新產品剛剛進入市場的初始時期,可將促銷計劃的利益分成向銷售網絡成員傾斜,以充分發掘營銷人員的聰明和才智,構建出較高科學合理的營銷渠道網絡,同時促使產品的品牌效應得以快速構建。而在白酒品牌促銷規模初步形成之后,則依據形勢對營銷渠道進行逐步轉型,增強與消費者直接互動交流,進一步提升品牌的知名度,從而贏得各個層次消費者的信任,激發消費者的深層次需求,提升各類顧客的購買欲。白酒促銷執行力是達成促銷計劃戰略戰術目的的重要舉措,由于促銷計劃具有較強的靈活性、沖擊性和時效性,如果促銷計劃執行得到好,便可以更加有效地打開銷售渠道,加速拓展銷售網絡,促使白酒品牌的知名度得到加速提升,打造高層次的美譽度。然而,促銷活動是一把雙刃劍,如果運用得不合理或不恰當,沒有按照預定的計劃進行執行,那么就有可能適得其反,往往讓品牌陷入打折的怪圈,對品牌的價值造成嚴重傷害。因此,必須強化促銷執行力落實,確保整體品牌的發展和促銷計劃的執行相和諧統一起來,促使企業經營發展按照既定的戰略目標前進。

篇（4）

2001年6月，五糧液服務公司的某品牌進入河北市場。初期，為了打開市場，迅速占領市場份額，在招商過程中實施了力度巨大的渠道促銷措施。一級經銷商進貨買一送一，并派業務人員監督經銷商在鋪貨過程中嚴格貫徹區域市場終端進貨買一送一的方針。在五糧液服務公司的品牌帶動下，河北的部分市場網絡開始在這樣的強力促銷下開始啟動。該品牌在很短的時間內占據了天津、唐山、邯鄲以及一些二級城市的終端。短短的六個月，該品牌在河北市場的銷售額達到2000萬元。隨著旺季的來臨，該品牌在市場上的表現開始出現問題。本來應該是大量實現銷售的實際到來了，可是由于企業不堪促銷的重負——企業已經無法承受零售商、批發商提出的進貨條件，無力承擔巨大的渠道促銷壓力，轉而更換包裝，開發新產品。經過這樣的折騰，該品牌大量的產品變成零散的庫存，積壓在幾百個分銷商倉庫里，于是，串貨、低價傾銷等各種違規銷售的現象不斷出現——該品牌陷入了深淵。2001年底，該品牌的銷售額不到200萬元，吞下了自己釀造的毒酒。對于一個新品牌，這種不顧后果、急功近利的促銷對品牌造成怎樣的危害？

白酒是一種特殊的商品，依據品牌定位，我們必須首先弄清促銷的目的是什么。是實現清理庫存，實現鋪貨，擴大銷量，應對競爭對手的進攻還是防御競爭對手的進攻，還是加強品牌的活躍表現？弄清了促銷的目的，才能夠制訂有效的促銷方案。當然，促銷目的不能和營銷的目的相提并論——促銷，僅僅是一種手段，一種實現營銷目的的手段。

第二，白酒的促銷必須弄清促銷的對象是誰，是對商家，還是對消費者？是對渠道，還是直接和消費者對話？促銷的對象對于促銷的理解、感受和所得到的利益是不一樣的。因為利益的不同，很自然會對促銷的效果產生影響。對于白酒品牌的促銷對象選擇，白酒企業更應該關注消費者，關注消費者的需求，關注消費者對品牌的反應——這樣，把品牌能夠提供給消費者的利益直接傳播給消費者，將對品牌產生巨大的影響，品牌的力量在對消費者的促銷中體現為銷售力。

第三，促銷是一個系統工程，貫穿與白酒營銷的始終，因此，促銷的計劃、周期如何制訂？計劃如何實施？準備工作有哪些？實施的期限有多長？這些問題都關系到促銷的實際效果。很多白酒企業在促銷的開支上十分大方，也十分盲目，可是對促銷的效應評估卻不是十分重視。計劃、控制、評估是促銷執行的三步曲，每一個環節都是必不可少的。

在深入了解以上問題的基礎上，白酒的促銷便進入理性的管理系統。對于白酒營銷來說，促銷的作用十分明顯，直接體現為：

1、在白酒品牌進入市場初期，促銷將成為實現鋪貨的最直接手段。 促銷目的執行要點促銷方式開發新市場配合廣告宣傳，實現品牌告知和產品出樣新產品會，廠商聯誼會擴大新市場的分銷網絡迅速、準確地搶占新市場的經銷商資源，運用人力、物力和財力在渠道上實現推動以一定的政策優惠、返利和適當的促銷品，宣傳品和優質的服務來吸引新客戶的加盟擴大重點市場的分銷網絡有計劃地開展階段性促銷活動，穩固現有的網絡成員，加強其經營的信心；活躍品牌的表現，提高分銷能力，擠占競爭對手的分銷網點節假日促銷，重大事件促銷以及反擊競爭品牌的促銷活動；把實惠給消費者

2、在白酒品牌占有網絡之后，促銷是活躍品牌、擴大品牌銷量的利器。 促銷目的 執行要點 促銷方式刺激網絡成員進貨 通過大規模的有獎銷售、價格優惠以及銷售競賽來達到活躍品牌表現、擴大銷售的目的 折扣銷售，贈送禮品，巨額獎勵，積分獎勵等等開發新的分銷商 在現有銷售網絡的銷量飽和的前提下，以合理的價格和政策吸引競爭品牌的分銷網絡的加盟 對比促銷，渠道訂貨優惠，長期經營獎勵等等尋找新的經營增長點 開發新的銷售通路，如增加直營、直銷機構，開發大賣場，開發團體購買客戶等等 價格優惠，服務促銷以及公關促銷的手段運用

篇（5）

業內人士都應知道，以往白酒營銷大部分都是粗放式的經營，缺乏控制終端，物流無法順暢，信息嚴重不對稱。在現今高度成熟，同質化競爭激烈，消費者觀念日新月異的白酒市場，粗放式的營銷模式顯然已不能適應白酒業的發展。而深度分銷作為一個區域市場操作系統，對于白酒企業在終端管理，客戶管理，物流管理，信息管理等方面提供一套健全的解決方案，必將大放異彩！

白酒區域深度分銷總結

任何理論或體系如果不能實施和執行，它就是一套空架子。深度分銷也是這樣。

深度分銷如何在白酒業實施呢？我們在執行過程中，大致把它分為六個基本步驟：

一、市場調查

與客戶確定目標市場后，我們針對目標區域市場的宏觀情況、主要競爭對手、主要經銷商、終端網絡和消費者等的信息及數據的進行詳細的調查和收集并匯總成數據和表格，以便為后面的市場決策提供支持。

二、人員招聘和培訓

銷售人員是深度分銷模式的核心動力，所以激活銷售隊伍是工作的重中之重。我們在T牌企業內部的各個崗位招聘有志從事銷售職位的員工，通過對他們的選拔、培養和激勵，促使他們從業余選手向職業選手轉變，成為能為客戶提供增值服務和有效溝通的銷售顧問。

個人能力有提升，深度分銷的更重要的作用是建立學習型和戰斗單元型營銷團隊，通過實行內部信息與知識、經驗的共享，不斷提高業務素質和服務能力。并且通過定期的銷售人員深度分銷體系化培訓，在銷售過程中歷練和培養銷售隊伍。

三、市場分析和策略制定

我們以獲取的調研信息為基礎分析市場，如市場的總體情況、消費者、競爭對手以及各級渠道的分析，完成對區域市場的特點的把握和發展趨勢判斷；明確競爭的關鍵和確定主要攻擊的競爭對手；確定渠道成員選擇標準和各級目標客戶，同時完成終端的ABC分析，繪制區域市場商務地圖，以指導今后的市場維護和管理工作。

通過上述分析，結合企業現狀，運用分析工具等明確自身的相對競爭優勢和劣勢，找到區域市場開發的重點和突破口，制定出區域市場的競爭戰略，確定營銷目標（銷售指標、財務指標、渠道指標和市場指標等），并制定相應的各項可操作的工作計劃，如產品銷售計劃、渠道開發計劃、廣告促銷計劃、培訓計劃、客戶服務計劃和費用預算等。我們還針對春節來臨之際，制定T牌產品“雙喜臨門，T牌有禮”家鄉情大酬賓（T牌集團榮獲“全國質量獎”，與家鄉父度元旦春節，新春送“囍”大酬賓活動。）市場推廣活動。使深度分銷能夠實現一體化的對市場的切入。

四、建設區域營銷管理平臺

區域市場的營銷方案執行必須要有各項營銷職能的系統支持，此時就應建立區域營銷管理平臺。我們在試點區域，成立由營銷副總、咨詢專家、區域經理和業務骨干等組成的項目小組管理平臺，在管理上集中資源，統一指揮和協調進行重點突破。

試點區域市場營銷管理平臺，是由區域經理全面負責，包括對其下屬的聘用、培訓、監督、指導和評價激勵，建全相應的管理規范和工作制度（各崗位描述、責任權利、銷售報告制度、例會制度和績效考核制度等），同時設計和確定各種工作流程（市場維護、客戶巡訪、促銷管理、價格協調、物流配送、市場調研、信息反饋管理、費用財務管理等業務流程），實現有組織的努力，加強營銷前、后臺的整體協同，提高響應市場的速度和能力。

深度分銷是基于營銷隊伍整體能力的。在平臺建設中，重點是要強調營銷人員的培養和團隊建設，不但要在目標管理和過程控制規范上考核和激勵業務員，更要在業務指導、能力發育和成長激勵等方面上加以引導，促進其向客戶顧問轉化。

五、區域市場啟動、發展和鞏固

項目小組按照工作計劃，有步驟的組織深度分銷模式導入的具體實施。

首先，在區域內選擇和確定核心客戶，根據選擇標準和合作模式的原則，與客戶進行溝通談判，達成長期互利合作的關系；

其次，在區域整體規劃的前提下，與核心客戶一起開發和建立覆蓋區域零售終端網絡，完成營銷價值鏈的構建；

第三，集中營銷資源，采用有效的策略組合，打擊主要目標競爭對手，同時不斷向核心客戶提供全面的服務和支持，提高其網絡開發和維護能力和自身經營管理能力，改善其經營效益。堅持持續巡訪終端，向其提供綜合服務和指導，不斷深化關系和加大影響力，實現掌控終端，最終獲得營銷價值鏈的主導地位；

最后，企業作為營銷鏈的管理者，通過加強對各級客戶的服務指導，提高營銷鏈各環節的分銷效率，同時按照市場競爭的具體要求制定有效策略，引領各級渠道成員加強協同，如產品有節奏的梯度投放、價格波動協調、共同實施促銷等，提升整體爭奪市場的能力，沖擊區域市場的NO.1。

六、滾動復制與推廣

在區域市場完成模板建設，一方面取得市場管理的經驗和競爭的有效策略；另一方面培養了營銷隊伍，發育了客戶顧問的能力。在此基礎上，企業應及時組織推廣，制定滾動復制的計劃，目前T牌在把試點的成功復制周邊各縣市，期待快速的大區域發展。

在推廣復制過程中要積極培養客戶顧問式的職業營銷隊伍，以“機會牽引人才的成長”，不斷以更大的目標和責任激勵業務骨干的成長，依靠成長的團隊能力支持擴大的市場推廣。

現在，該模式已經在T牌公司成了銷量與發展引爆器，正不斷地在選取合適的區域進行復制。一個老名酒的復興真正開始了！

白酒企業深度分銷，馬上開始行動

區域試點的成功，證明T牌十年沉淪，一朝被深度分銷徹底激活了。同時告訴我們白酒行業精細化營銷時代已經到來！

篇（6）

2002年4月，王效金在公司職代會上重申“堅定不移地推進古井營銷戰略轉移”，堅決推行“1＋1”通路模式，成立營銷決策及執行委員會，增設直銷中心及辦事處、片區等市場基層組織，重塑并整合了業務流程。不僅如此，王還用了幾個月的時間在古井內部“對公司內與市場經濟不相符合的舊思想、舊觀念、舊行為、舊習慣，進行深刻梳理與批判的活動”。2002年7月，以閻愛杰為首的職業經理人隊伍正式空降古井，實施新的營銷策略。王效金隨即大刀闊斧調整原銷售干部隊伍，新招經理人成批作為重要的大區經理和市場部經理，王效金這次是下了大決心引爆銷售體系革命。

契機：閻愛杰“180天”夢斷郎酒之后

閻愛杰是白酒業2001年最有爭議的人物。2001年5月，曾擔任瑪氏中國大區銷售經理的閻加入四川郎酒集團任負責營銷的副總經理，當即放言：要在三年內讓郎酒的市場銷售額翻一番，五年之內要收購瀘州老窖或者劍南春，十年之后要超過五糧液。銷售額翻一番的計劃是到2004年讓郎酒的銷售額達到15億元，而當時郎酒的銷售額為5億左右，這個目標是超過除五糧液之外的所有對手。上任伊始，閻愛杰就表示要對公司營銷管理進行徹底變革。閻到任第二天就對銷售公司策劃、銷售、人事行政、財務、國際業務等部門動了一次“大手術”，隨后閻愛杰用了兩個月的時間對郎酒動手術，尤其是針對銷售系統和營銷渠道。閻計劃用兩年的時間改造郎酒。但僅僅180天，閻愛杰“敗走”郎酒。

閻愛杰不否認他將外企在中國的營銷模式拷貝到郎酒，再拷貝到古井，“我認為外企的一套做法在國企是行的通的。”閻愛杰所拷貝的就是瑪氏在中國的營銷策略。不管王閻“酒逢知己”的說法是真默契還是唱雙簧，閻愛杰承認他選擇古井的理由其實很明了——古井充足的資金實力可以使他做出與在郎酒不一樣的結果，“在營銷方面，操作的空間更大”。

嬗變：新人與新酒

閻到古井，5月份開始做調研，6月份出報告，7月份開始實施，同時進行一系列的人員調整，大量招聘片區經理、市場經理、主管等，短時間內聘用了100多人，其中不少人曾經是瑪氏和郎酒的市場經理和促銷主管等。閻認為，白酒基本上是一種非功能性的產品，其消費有極強的情感性，在許多情況下，人們對白酒的價格不敏感。古井要突破現狀，沖擊更大的市場份額，就必須主推價格和檔次較高、利潤空間較大的產品，將增加的利潤用于激發消費者對品牌的認同，通過強化終端，刺激消費者的購買。

基于高檔產品才有利潤空間、有操作空間的理論，閻的主推產品是全國統一價格、統一操作模式、統一促銷，要做到全國一樣的就只有新品種。最近古井推出龍瓶古井貢、富貴雙喜、純釀等6個品種就是配合這個戰略實施的。閻愛杰顯然吸取了此前在郎酒的教訓。此次閻愛杰加盟古井，是以王效金的營銷顧問身份出現的，在營銷方面，對于方案、人事、財務都參與決策，但不是像此前在郎酒擔任銷售公司總經理。

“我們現在是搭起一個臺子，是做準備工作。”與剛加盟郎酒兩個月內就完成了組織框架的改造相比，閻愛杰在古井的工作似乎穩妥得多：閻說他和王效金約定的計劃是用兩年時間在古井建立起現代營銷體制。據閻稱，古井實施了新的營銷方案后，在2002年7月份以后就實現了銷售的正增長。

矛盾：現代營銷是否適合白酒

改革派閻愛杰如今備受責難。第一個質疑直指古井的銷售情況，據一位古井銷售經理稱，2002年古井的銷售額估計不會超過6億，利潤也可能會有大幅度下滑。這與閻愛杰自己說的數字剛好相反。古井的銷售元老更不相信閻明年增長25％的目標。閻愛杰來了以后，大刀砍向經銷商，古井酒的銷售大幅度下降。營銷方案實際執行中的偏差使得對閻愛杰的爭議加劇。來自古井一線銷售人員的說法是，閻愛杰在銷售旺季不計成本大搞做陳列面和堆頭等做法，不僅導致了銷售費用的增加，而且也開始大量地通過優惠政策向經銷商放款和壓貨。一個讓銷售人員奇怪的做法是，古井現在開始向那些此前沒有做過酒業務的經銷商提供協議資金，這在以前幾乎是不可能的事。相比較而言，此前經銷商一攬子的商品進店策略可使得單一品牌的進店價格低很多。閻愛杰因此遭質疑。“進店費作為營銷費用是被閻愛杰做開來的，而且使得進店費的價格提高了。”一位酒界人士說，瑪氏起初把寵物飼料進入超市出售，瑪氏花了10年的時間和高額的進店費來做通路的，“但酒的價值更高，而且國情不一樣。”不少人說是閻愛杰把酒業的行規打亂了。此前在郎酒擔任過銷售總經理的王興泰說，白酒業現在處于市場整合的階段，行業本身不是很現代，除了罐裝線以外，其他方式都很傳統。中國酒產品銷售與國外相比一個重要的區別是，國外白酒的銷售渠道是固定，并相對單一。但在中國，很多地方都能銷售白酒，都是面向客戶的終端。用國外的營銷方式能否做好中國的終端值得懷疑。

董事長王效金認為：“作為改革，有任何爭議都是正常的。現在還不是下結論的時候，不管閻愛杰以前的做法如何，他確確實實在白酒界引發了一場革命”。 【評述】白酒分銷管理的創新之路

古井貢酒作為中國的老名酒之一，2001年公司總銷售量為12·7萬噸，約占國內市場份額1.8%，銷售收入為37.05億元，在白酒行業排名第四。其中主營業務收入（白酒銷售）為80，739萬元，比上年下降11.83%，銷售利潤為23，240萬元，毛利率為28.78%。

2002年4月，古井貢酒公司確立了由傳統銷售向現代市場營銷轉移的全新戰略。即以消費者滿意為導向，以掌控終端為理念，推行“1＋1”通路模式，成立營銷決策（市場部）及執行委員會（銷售公司），增設直銷中心及辦事處、片區等市場基層組織，重塑并整合了業務流程。新的營銷戰略是古井全面轉型的起點和標志。7月，職業經理人正式加盟古井，標志著公司由傳統銷售向現代市場營銷的全面轉型。此后又引進了20多名大區經理和市場部經理，招聘了近100名本地化的客戶主管。

一般來說，新加盟的職業經理銷售團隊和原來的國企團隊在戰略轉型的磨合過程中有如下的沖突：首先是觀念的沖突。傳統的銷售人員認為白酒是有中國特色的文化食品，白酒銷售也依賴于國內市場的傳統渠道和運作習慣。一方面，白酒消費以人際交往應酬和親朋聚會為主，好口碑和易購買是關鍵，即有效的品牌推廣和較高的市場覆蓋非常重要；另一方面，白酒消費的零售終端數量多，分布廣，并被為數眾多的二級批發商所涵蓋，而這些二級批發商又多數質素較低、實力較弱。所以資金雄厚、具有物流配送能力的區域總經銷應運而生。長期以來多數白酒廠家在區域市場都是依靠一個或幾個大的經銷商為二級批發商供貨，所以白酒廠的銷售員特別重視與經銷商的客情關系維護，尤其是最近幾年各白酒品牌的餐飲終端促銷愈演愈烈，中高檔餐廳酒樓往往要有實力的一級經銷商才能送進貨。而職業經理人團隊則認為惟有控制終端才是真正地控制了市場，渠道管理應重心下移，這正是寶潔等外企在中國大陸的成功之道。

其次是經營規范的沖突。長期以來，由于白酒的利潤偏高，渠道分銷主要靠價差推動，銷售服務普遍不受重視。業務員的主要工作就是在家等經銷商發訂單、打款和催倉庫發貨。而新的營銷策略推行“1+1通路模式”，即為每一個經銷商配備一個常駐助銷員。這個助銷員不是靠吃喝和打牌維系客情關系，而是身兼“市場調查員、品牌宣傳員、產品技術員、助銷培訓師”。主要工作是幫助經銷商的渠道分銷服務團隊做好二級批發商的銷售服務，包括物流服務、理貨（批發市場門市）和服務信息服務（信息收集和生意指導），做好大賣場和中高檔餐飲店的銷售服務（終端促銷和理貨）。

最后是知識體系和方法論的沖突。要有效地運行“1+1通路模式”，傳統的銷售業務員要轉變成渠道服務員，除了必須具備統計學、營銷學、消費心理學等基本知識，還必須掌握有效的學習方法。因為市場在不斷的變化，營銷策略也在不斷的變化，渠道服務員需要把理論知識和工作經驗結合起來，不斷探索因地制宜、因人制宜的符合客戶個性化要求的服務形式和內容。傳統的銷售業務員一般都沒有很好的教育背景，在加上長期的坐商心態，很難接受知識學習的挑戰，所以對于渠道服務員的素質要求進行抵制。

篇（7）

1、企業和商家之間的利益差異。企業往往注重長期利益，追求百年品牌的建立，而商家由于種種原因，更注重短期利益，注重單位產品的利潤。這種利益的差異不可避免地從合作之初開始，并成為合作中不斷發生摩擦的根源。

2、企業和商家之間的管理差異。不同企業對于經銷商、市場管理有不同的模式，而經銷商由于和不止一個企業、一個品牌合作，他們的管理水平相對比較低，對企業管理的包容能力、創新能力不是很強，他們的管理是基于短期利潤而實施的，因此，企業和商家的管理差異是影響白酒企業渠道控制的主要因素。

3、企業和商家之間的目標差異。企業的目標是占有更大的市場份額，打擊競爭對手，形成品牌忠誠，而商家的目標是最大限度地利用企業的政策，創造最好的收益。一旦企業在營銷進程中犧牲短期利益來達成企業的目標，商家便會與企業產生矛盾。因為很多商家認為，企業和商家之間的關系如同“鐵打的營盤流水的兵”。至于誰是“營盤”誰是“兵”，要靠企業和商家自己理解體會。

白酒企業與經銷商的合作過程中，由于大部分白酒企業在渠道設計上走的是經銷模式，因此幾乎每一個企業、每一天都會遇到渠道控制的問題。經銷商因為廣告的投入和企業發生矛盾，經銷商因為促銷品的發放和企業發生矛盾，經銷商因為渠道的推廣和企業發生矛盾，經銷商因為企業管理與企業發生矛盾，等等等等。白酒企業渠道控制的要害在哪里？如何實施有效的渠道控制，以切實地保證營銷計劃的順利實施？

第三，是企業與經銷商之間承諾的問題。白酒的渠道重點是經銷商，因此白酒企業必須準確表明企業對銷售渠道的承諾，并且必須切實地履行承諾。當然，承諾是雙向的，經銷商與企業之間的權利和義務必須得到充分的保證。

第四，發展伙伴關系。白酒企業和經銷商之間能夠形成伙伴關系，經銷商會把自己當作企業有意義的部分，會把品牌當作一項事業來做，因此，他們會自動執行企業的政策，自覺維護品牌形象，甚至參與企業的決策，為企業發展出謀獻策。發展伙伴關系的一個途徑是組織企業與渠道商之間的雙向溝通，讓經銷商參與到企業的渠道決策、市場決策、廣告決策當中來。

篇（8）

1.銷售價格明顯偏低而無正當理由的；

2.無銷售價格的。

在實際執行中，月初可先按上月或者離銷售當月最近月份的征稅類別和適用稅率預繳稅款，月份終了再按實際銷售價格確定征稅類別和適用稅率，并結算應納稅款。

(二)卷煙由于接裝過濾嘴、改變包裝或其他原因提高銷售價格后，應按照新的銷售價格確定征稅類別和適用稅率。

(三)納稅人自產自用的卷煙應當按照納稅人生產的同牌號規格的卷煙銷售價格確定征稅類別和適用稅率。沒有同牌號規格卷煙銷售價格的，一律按照甲類卷煙稅率征稅。

(四)委托加工的卷煙按照受托方同牌號規格卷煙的征稅類別和適用稅率征稅。沒有同牌號規格卷煙的，一律按照甲類卷煙的稅率征稅。

(五)殘次品卷煙應當按照同牌號規格正品卷煙的征稅類別確定適用稅率。

(六)下列卷煙不分征稅類別一律按照甲類卷煙稅率征稅:

1.進口卷煙；

2.白包卷煙；

3.手工卷煙；

4.未經國務院批準納入計劃的企業和個人生產的卷煙。國家計劃內卷煙生產企業名單附后。

(七)卷煙分類計稅標準的調整，由國家稅務總局確定。

二、關于酒的征收范圍問題

(一)外購酒精生產的白酒，應按酒精所用原料確定白酒的適用稅率。凡酒精所用原料無法確定的，一律按照糧食白酒的稅率征稅。

(二)外購兩種以上酒精生產的白酒，一律從高確定稅率征稅。

(三)以外購白酒加漿降度，或外購散酒裝瓶出售，以及外購白酒以曲香、香精進行調香、調味生產的白酒，按照外購白酒所用原料確定適用稅率。凡白酒所用原料無法確定的，一律按照糧食白酒的稅率征稅。

(四)以外購的不同品種白酒勾兌的白酒，一律按照糧食白酒的稅率征稅。

(五)對用糧食和薯類、糠麩等多種原料混合生產的白酒，一律按照糧食白酒的稅率征稅。

(六)對用薯類和糧食以外的其他原料混合生產的白酒，一律按照薯類白酒的稅率征稅。

三、關于計稅依據問題

(一)納稅人銷售的甲類卷煙和糧食白酒，其計稅價格顯著低于產地市場零售價格的，主管稅務機關應逐級上報國家稅務總局核定計稅價格，并按照國家稅務總局核定的計稅價格征稅。

甲類卷煙和糧食白酒計稅價格的核定辦法另行規定。

(二)根據《中華人民共和國消費稅暫行條例實施細則》第十七條的規定，應稅消費品全國平均成本利潤率規定如下:

1.甲類卷煙10%；

2.乙類卷煙5%；

3.雪茄煙5%；

4.煙絲5%；

5.糧食白酒10%；

6.薯類白酒5%；

7.其他酒5%；

8.酒精5%；

9.化妝品5%；

10.護膚護發品5%；

11.鞭炮、焰火5%；

12.貴重首飾及珠寶玉石6%；

13.汽車輪胎5%；

14.摩托車6%；

15.小轎車8%；

16.越野車6%；

17.小客車5%。

(三)下列應稅消費品可以銷售額扣除外購已稅消費品買價后的余額作為計稅價格計征消費稅:

1.外購已稅煙絲生產的卷煙；

2.外購已稅酒和酒精生產的酒(包括以外購已稅白酒加漿降度，用外購已稅的不同品種的白酒勾兌的白酒，用曲香、香精對外購已稅白酒進行調香、調味以及外購散裝白酒裝瓶出售等等)；

3.外購已稅化妝品生產的化妝品；

4.外購已稅護膚護發品生產的護膚護發品；

5.外購已稅珠寶玉石生產的貴重首飾及珠寶玉石；

6.外購已稅鞭炮、焰火生產的鞭炮、焰火。

外購已稅消費品的買價是指購貨發票上注明的銷售額(不包括增值稅稅款)。

(四)下列應稅消費品準予從應納消費稅稅額中扣除原料已納消費稅稅款:

1.以委托加工收回的已稅煙絲為原料生產的卷煙；

2.以委托加工收回的已稅酒和酒精為原料生產的酒；

3.以委托加工收回的已稅化妝品為原料生產的化妝品；

4.以委托加工收回的已稅護膚護發品為原料生產的護膚護發品；

5.以委托加工收回已稅珠寶玉石為原料生產的貴重首飾及珠寶玉石；

6.以委托加工收回已稅鞭炮、焰火為原料生產的鞭炮、焰火。

已納消費稅稅款是指委托加工的應稅消費品由受托方代收代繳的消費稅。

(五)納稅人通過自設非獨立核算門市部銷售的自產應稅消費品，應當按照門市部對外銷售額或者銷售數量征收消費稅。

(六)納稅人用于換取生產資料和消費資料，投資入股和抵償債務等方面的應稅消費品，應當以納稅人同類應稅消費品的最高銷售價格作為計稅依據計算消費稅。

四、關于納稅地點問題

根據《中華人民共和國消費稅暫行條例實施細則》第二十五條的規定，對納稅人的總機構與分支機構不在同一省(自治區、直轄市)的，如需改由總機構匯總在總機構所在地納稅的，需經國家稅務總局批準；對納稅人的總機構與分支機構在同一省(自治區、直轄市)內，而不在同一縣(市)的，如需改由總機構匯總在總機構所在地納稅的，需經國家稅務總局所屬分局批準。

五、關于報繳稅款問題

納稅人報繳稅款的辦法，由所在地主管稅務機關視不同情況，于下列辦法中核定一種:

篇（9）

管理層變變革帶來新氣象

當前股價：

今日投資個股安全診斷星級:

公司業績增長可期

一、品牌地位穩固 五糧液系列酒“量價齊升”

公司作為中國的“白酒大王”，濃香型白酒的第一品牌，我們考量其品牌地位并不是簡單的看某評估機構給出的“2010年品牌價值526.16億元，中國食品行業第一名”，而是觀察其能夠上量的高端產品所處的價格帶。

白酒的千元價格帶（800-1200元），是一個具有標志性意義的價格帶。對于一線名酒來說，能否在千元價格帶上站穩，意味著其在中國白酒市場的品牌地位。目前來看，只有茅臺和五糧液在千元價格帶上保持了穩固的地位。

去年12月茅臺率先宣布提價，53°飛天茅臺的出廠價已提高至619元/瓶。消息一經公布立即引起軒然大波，遭到媒體輿論的口誅筆伐。其實我們認為一線名酒高端產品的奢侈品化是社會經濟發展的必然趨勢，但在當前我國的政治經濟形勢下是不允許有“國產奢侈品”出現的，盡管這種現象早已成為現實。我們分析：雖然五糧液提價的市場基礎早已具備，但目前52度五糧液的出廠價格仍然在509元，但其一批價格已經達到740元左右，終端價870-900元左右，提價空間已經打開。但考慮社會各方面的壓力，特別是茅臺提價后受到的指責，公司暫時沒有跟進。我們認為，隨著白酒消費淡季的到來，特別是二線白酒競相提價后，五糧液也會提價，而且幅度應該在120左右，提價后與茅臺的出廠價相當，甚至壓過茅臺10-20元。據市場反應五糧液公司欠酒的情況比較嚴重，我們看到公司2010年末預收帳款達到71.08億元，比09年末增長了65%，創了五糧液歷史的新高，這也從側面反映了經銷商對五糧液的熱情和追捧。根據當前五糧液酒的品牌號召力、公司對價格體系的掌控力以及市場和經銷商對五糧液產品的熱情，我們認為公司未來仍具有持續提價的能力。

二、產品線豐富 提升腰部力量

公司從2010年底開始嘗試營銷方式轉變，以提升中價位產品的銷量和銷售額，包括品牌打造、市場支持和促銷政策。發展的重點是向兩邊延伸，擴大新的營銷增長點：把中價產品位做大、做強，把上量的低價位產品做實、做穩，實現營銷轉型。公司在原“1+9+8”的產品體系的基礎上重點打造五糧春、五糧醇、六和液這幾種現有產品。按照公司“十二五”規劃，至少要培育出一個銷量在5萬噸以上的產品，翻閱五糧液的發展史，尖莊銷量曾經達到過15萬噸，金六福、瀏陽河都達到過10萬噸的銷售記錄。2010年公司的計劃是總銷量增長20%，我們預計上述產品的增長要達到25-30%。

公司目前處于“天、地、人”的最佳時期

一、餐飲消費快速增長 帶動白酒消費

按照中國的飲食文化習慣，餐飲宴請在社交活動中占據極為重要的作用。因此餐飲業自然成為了我國白酒消費的主要載體。白酒的社交屬性使其充當了人際關系、政商溝通的劑和催化劑。相關調研表明，在中國城鎮約70-80%的白酒消費是在朋友聚會、商務往來、等餐飲環節實施，因此餐飲收入于白酒消費的相關度高達0.98。

統計數據表明2001-2005年，我國餐飲消費每年增加1000億元，最近3年每年增加2000-3000億元。根據中國烹飪協會的統計，我國餐飲消費已經連續18年保持2位數的高增長，而且這種增長趨勢還將延續3-5年。與餐飲行業的快速增長相應，自2007年開始我國白酒的銷量增速始終保持在2位數以上，預計未來3-5年白酒行業的銷量增速仍能保持在10%左右。

二、受益通脹 酒企順勢提價

由于高端白酒利潤豐厚，消費者對價格不敏感，因此它們在通脹背景下漲價，實際上更多的是以“通脹的名義”順勢提升品牌地位和爭奪定價權。當一線名酒價格提升到一個新高度時，為有品牌實力的二線名酒留下了跟進的空間。因此，雖然通脹也給二線品牌的酒企造成了一定壓力，但帶給它們更多的是提價補位的機會。由于當前我國勞動力成本不斷攀升，且國際、國內糧食等大宗商品的價格居高不下，通脹似乎已經成為我國經濟發展的常態，但對于高端和次高端乃至中端白酒來說反而是一個提價占位的好機會。

三、占盡地利優勢

從小范圍看公司地處長江上游的美麗城市-宜賓。這里的氣候四季溫潤、水質甘美、糧食作物豐富，擁有集氣候、水源、土壤“三位一體”的天然生態環境，為釀制純正優質白酒提供了得天獨厚、不可復制的環境。

從大的方面說，公司地處享有“天府之國”之稱的四川省，作為物產豐饒的農業大省，白酒歷來是全省經濟的支柱產業，四川省的白酒產銷量占到全國的1/3。這里除了著名的“六朵金花”之外，還有豐谷、高洲、小角樓和江口醇等小有名氣的川酒二線品牌。2010年，四川省白酒行業的銷售額突破1000億元大關，提前2年完成了千億元的目標。2004-2009年四川白酒的年均銷售增速高達27.91%。按照全省“十二五”的發展目標，到2015年全省白酒企業的銷售額要再增加1000億元。2008年四川省委書記劉奇葆到宜賓視察時就提出要努力建設“長江上游名酒經濟帶”，打造“中國白酒金三角”，建設中國白酒“波爾多”。四川省委常委、省國資委書記、省工業化城鎮化工作領導小組組長王少雄為分管負責人，以省經信委為總執行機構，總體掌控和協調各地市資源，有效地打破了行政割據，實現全省資源總協調。而五糧液正是“白酒金三角”的核心。我們相信五糧液這樣的行業龍頭公司、利稅大戶必將得到省委、省政府政策上的支持乃至傾斜-例如：未來公司進行的行業整合、保證釀酒原糧的訂單農業優惠政策等。

四、管理層變變革帶來新氣象

2009年是公司發展重要的一年，先是4月份將普什3D，普光以及環球格拉斯的酒業相關資產注入股份公司；7月份宣布成立合資的銷售公司取代進出口公司銷售五糧液酒，股份公司擁有銷售公司80%的股份；“調查門”事件后宣布股份公司單方面增資，持股比例上升至95%，至此公司上市以來飽受市場詬病的關聯交易問題基本得到圓滿解決。自2010年開始宜賓市國資委對五糧液股份公司的高管的引入市值考核，目前股權激勵計劃也在醞釀之中。

篇（10）

一、整體市場的操作

白酒的淡季市場可謂是真正的銷售“冬季”，大部分產品都處于銷售“靜止”狀態，白酒企業在制定淡季市場決策時應創意出“專、新、精”的三字經，激發市場消費潛能量，實現淡季的有效運作。

1、專------企業行為要有針對性的目標受眾對象

旺季時，白酒企業為了獲得更多預期收益，采用廣種薄收的市場投入策略，在投入量和投入面上都是一種十分“大氣”的行為。這種投入策略在高消費量的支撐下，可以彌補盲目投入所帶來資源浪費的反饋效應，但是在消費市場的淡季，由于失去了支撐點的有力支撐，盲目投入所帶來的影響會即刻在市場中顯現出來。企業必須加強市場投入的資源針對性，進一步優化投入組合。在加強對原有忠誠顧客心理訴求的基礎上，進行信息的針對性預知延伸。通過舉辦針對性的公關宣傳、促銷活動，選擇受眾對象比較針對的媒體等具體市場行為的實施，使產出與投入的比例達到或者超過旺季時的相關比例。

2、新-------企業行為要有創新性的主題和內容

個性化和創新性永遠是企業的競爭主題。淡季市場消費者對白酒產品的信息預知欲望不夠強烈，企業在進行信息傳播時，必須有創新性的記憶點和產品賣點才能引導消費者的消費方向，激發消費者的消費潛能。

3、精--------精品工程

淡季市場是對企業管理執行和市場運作的最大考驗，企業必須把自己的優勢資源采用最為有效的投入方式進行市場的傳輸，具體應該包括：產品品種的選擇和調整、終端生動化的建設、產品政策的投入與調整等因素，進而逐步形成產品終端宣傳與產出有效比例。

首先要做好精品店的“點”訴求工作，因為現在市場的競爭核心是軟產品的競爭，單一銷售場所之間的個性化差異很大，而共性較少，每一個銷售場所都是一個很獨立的單一市場，白酒企業必須在“點”成功的基礎上，才能達到規模化“面”效應的實現。

其次，每一個消費場所都有明確或者非明確的固定消費群體定位，這一特定的消費群體形成了比較針對性的產品消費市場，企業必須通過產品品種的調整與試銷達到產品與消費環境的有效結合，才能實現終端資源的最有效利用。

二、餐飲市場的操作

近幾年隨著市場消費結構的變化，針對白酒產品來說，餐飲市場已經成為超過商超和批發的第一大消費市場，特別是競爭最為激烈的中、高檔白酒市場，餐飲市場已經成為企業實現銷售量突破、品牌建設和利潤獲得的主渠道。淡季白酒餐飲市場在同類產品競爭激烈程度減弱的情況下，要受到來自關聯產品（啤酒、葡萄酒和飲料等產品）的市場分割，整體消費量的支撐力量減弱，白酒產品在制定餐飲市場促銷和實施戰術時必須更多地關注關聯產品的競爭影響因素，從整個餐飲市場酒水產品面上出發，制定自己的銷售戰術。

1、加大銷售人員的服務力度

市場服務是餐飲市場競爭的主要因素之一。淡季市場很多銷售人員都因為整體銷售額的下降，銷售和服務的積極性都會不同程度的減小。管理人員必須通過培訓和統一的管理，增強銷售人員的工作積極性，減少僵化、程序化工作的思維弊端，形成市場有淡旺、工作無差異的工作氛圍。

2、加大公關銷售力度，實現品牌的延續和增值

由于受白酒產品功能個性和消費者消費觀念的影響，淡季市場白酒促銷性因素對消費者的購買決策影響力有限，只有情感性因素才能引起消費者最大共鳴。白酒企業在制定淡季餐飲市場促銷戰術時，應該增加單一酒店的公關性銷售力度，實現企業品牌的延續和增值，盡量減少人員和產品的單一促銷費用，避免同關聯性產品競爭所產生的投入損失與風險。

篇（11）

有相同目標客戶群

據此前媒體報道，瀘州老窖與張裕將互進專賣店。瀘州老窖董秘辦一位工作人員表示，目前該合作正在洽談中，公司各項目進展狀況會在中報中公布。張裕方面對此事則是相當低調，多位工作人員均表示“不太清楚”。

白酒知名投資人董寶珍告訴記者，大概一個月前已聽聞該消息。“不僅是與張裕合作，瀘州老窖還計劃與中石油合作，進駐加油站里的便利店。”

在白酒消費結構發生變化的情況下，拓展零售渠道是白酒企業的必然選擇。白酒行業專家鐵犁曾表示，2013年公務消費占整個高端白酒消費量的比重將降至10%，甚至更低。隨著高端白酒消費量的下降，“中低端發力”成為酒企的新策略。

值得注意的是，白酒銷量下降的同時，葡萄酒銷量卻在逐步攀升。公開數據顯示，2012年前11個月，葡萄酒銷售產值達323.64億元，同比增長30.99%。

據了解，葡萄酒的消費群體也是白酒企業發力中端產品的目標客戶群。《中國葡萄酒市場白皮書（2011—2012）》指出，國人選購葡萄酒的主流價位為100元～300元，占比達38%，愿意選購千元以上葡萄酒的比例僅占2%。這與白酒企業尋找的中低端產品客戶群體不謀而合。由此不難看出，目標客戶為同一消費能力群體，兩類酒企的競爭難以避免。不過，有業內人士認為，相比兩個品牌的競爭，瀘州老窖與張裕都有更強勁的競爭對手。

在白酒企業發力中低端產品的情況下，瀘州老窖面臨的競爭可謂激烈。對于張裕來說，進口葡萄酒也無疑是其最大的競爭對手。公開資料顯示，2012年進口葡萄酒已占國內市場份額的19.4%。有業內人士預計，未來5年，進口葡萄酒的市場份額可能提高到30%～40%。

“600元以下的紅酒、白酒確實存在客戶群競爭，但這不一定是兩個品牌的競爭。張裕要面對的更多是來自進口葡萄酒的挑戰，瀘州老窖則面臨其他同價位白酒的競爭。這種合作方式實際上是渠道與客戶群的互補，對雙方來說都有利。”董寶珍表示。

效果需看具體合作方式