緒論：寫作既是個人情感的抒發(fā)，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇新品營銷方案范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

3、價格策略。拉大批零差價，調動批發(fā)商、中間商用心性。給予適當數(shù)量折扣，鼓勵多購。以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。若企業(yè)以產品價格為營銷優(yōu)勢的則更應注重價格策略的制訂。

4、銷售渠道。渠道未來的趨勢是單品渠道，日后渠道發(fā)展的主流將會是“分家”和專賣。在原有成熟渠道上推出新產品不但不能提高新產品的銷量，提升品牌的知名度，還有可能存在著拖累原有成熟產品的危險。

5、做好各項策劃方案以及費用預算。根據試銷情況制定出3個月的銷售計劃、廣告計劃、費用預算、鋪貨量預算、回款計劃、促銷計劃、公共活動計劃、市場拓展計劃等，然后根據目標管理的原則，設定項目管理計劃書，對每一計劃的實施、監(jiān)督、評估進行嚴格科學的管理，以保證每一計劃項目的順利完成。為新產品上市實施計劃、項目管理，可以有效地控制產品銷售的盲目膨脹或散漫不經的做法。因此，新產品上市計劃一定要規(guī)劃周密、妥當。要多根據市場反映進行修訂，直至計劃與實際動作大體相符。

篇（2）

農產品市場營銷就是指為了滿足人們的需求和欲望而實現(xiàn)農產品潛在交換的一個過程。農產品營銷是農產品生產者與經營者個人與群體在農產品從農戶到消費者的流通過程中,實現(xiàn)個人和社會需求目標的各種產品創(chuàng)造和產品交易的一系列活動。農產品市場營銷的主體是從事農產品生產和經營的個人和群體。農產品營銷活動貫穿于農產品生產和流通、交易的全過程。農產品市場營銷概念體現(xiàn)了一定的社會價值或社會屬性,其最終目標是滿足社會和人們對農產品的需求和欲望。

我國農產品市場營銷方案

一、我國農產品市場營銷的現(xiàn)狀

1.1農產品市場建設發(fā)展迅速

我國農產品市場發(fā)展迅速,類別繁多,包括糧油市場、蔬菜市場、水產品市場、肉食禽蛋市場、干鮮果品市場等。農產品市場數(shù)目基本穩(wěn)定,交易額穩(wěn)步上升,這主要是因為我國農產品交易市場在經歷了幾十年高速增長和規(guī)模擴張后,現(xiàn)正逐步實現(xiàn)從數(shù)量擴張向質量提升,流通規(guī)模上臺階,市場硬件設施明顯改善,商品檔次日益提高,市場運行質量日趨看好。

1.2農產品批發(fā)市場成為農產品流通的主渠道農產品市場覆蓋了幾乎所有的大、中、小城市和農產品集中產區(qū),基本形成了以城鄉(xiāng)集貿市場和農產品批發(fā)市場為主導的農產品營銷渠道體系,構筑了貫通全國城鄉(xiāng)的農產品流通大動脈。目前大、中、小城市消費的生鮮農產品80%～90%是通過批發(fā)市場提供的,農產品批發(fā)市場的大力發(fā)展,對于搞活農產品流通、增加農民收入、滿足城鎮(zhèn)居民農產品消費需求發(fā)揮著積極作用。

1.3以配送、超市、大賣場等為主的現(xiàn)代流通方式發(fā)展勢頭迅猛

超市作為一種新型現(xiàn)代營銷業(yè)態(tài)在近幾年也逐步涉足農產品銷售領域,成為農產品營銷渠道體系里的新成員,并與傳統(tǒng)的集貿市場在零售終端展開了激烈的競爭,傳統(tǒng)農貿市場的市場地位正在受挑戰(zhàn)。另一方面,南京、廣州、武漢、上海等地政府在大力推行“農改超”工程,旨在打造高效安全的農產品營銷網絡,使之與城市經濟發(fā)展相適應。

二、市場分析

1、顧客來源

作為農村，以前的顧客也就局限于當?shù)匦∈袌鲆约凹胰俗约合碛茫S著社會經濟的發(fā)展，城市的擴大，城市以及其他一些地方的農產品需求量不斷增大，但是農村越來越少，所以我們農村的顧客就越來越多，包括城區(qū)家庭、餐營業(yè)、副食業(yè)等。所以從顧客方面來說，我們的發(fā)展前景是可觀的。

2、面臨的競爭對手

目前面臨的主要競爭對手就是很多地方在運用先進科學技術進行農產品的培育，在城市也有很多的地方有這樣的場地。現(xiàn)在看來這是市場發(fā)展趨勢，科學地運用技術來服務生活，但是，即便技術再好也沒有農村天然的農產品營養(yǎng)來得好，而且現(xiàn)在的農村也在接受新技術，更科學的方法加上原始的天然性種植，將是更好的農產品。

此外，現(xiàn)在的各大超市也在開始售賣農產品，在一定程度上與我們形成了競爭關系，但從另一方面來說，他們也是我們的顧客之一。

3、營銷優(yōu)勢與劣勢以及解決措施

優(yōu)勢：天然與科學的種植方法;新農村的發(fā)展帶來農村的發(fā)展;農民認識與技術的發(fā)展;農村與城市結合的發(fā)展趨勢;人們對生活品質與健康飲食的渴望與需求量增大;等等。

劣勢以及解決措施：

1)、農村與城市距離遠，不便于貨物運輸;措施：現(xiàn)在我們農村自己出錢出力，修起了自己的公路，與城市連接更加緊密，便于貨物運輸。

2)、有些貨物保存時間有限，以前農村保存措施雖然可以，但如果長時間沒有商家訂貨，將導致貨物囤積而壞;措施：現(xiàn)在農村在接受新技術，當然也包含了一些存貨措施，加上農民也懂得想辦法來保障自己的利益不受損害。

3)、品種多但是不奇，農村以前有的都是一些很平常的農產品，不能很好的滿足城市人的需求;措施：多于城市接觸，了解城市人對農產品的需求，從而增加農村的種植范圍與品種。

4)、與企業(yè)聯(lián)手。達到雙贏局面。

三、經營策略

1、農產品市場經營觀念創(chuàng)新經營

農產品營銷創(chuàng)新的先導為了實現(xiàn)諸如利潤、銷售增長率等目標，農產品經營者必須進行市場調研、產品開發(fā)與農產品儲運、銷售等一系列與市場有關的經營活動。在從事這些活動時，應當以什么樣的理念為指南，應當如何處理企業(yè)、顧客、社會之間的利益關系，就成為任何企業(yè)或生產經營者必須首先回答的問題。對于這一問題的回答，就構成一個企業(yè)的市場經營觀念，也稱營銷治理觀或市場營銷觀。它是決定企業(yè)生產經營活動方向的指南，也是為經營者在組織和謀劃企業(yè)的市場營銷時的指導思想和行為準則，概括了企業(yè)的經營態(tài)度和思維方式，貫徹于企業(yè)市場營銷活動的全過程之中。

2、農產品營銷戰(zhàn)略與策略創(chuàng)新經營(即營銷組合的創(chuàng)新

在傳統(tǒng)的農產品 運銷觀念指導下，農產品生產經營主要依靠農產品的儲存與運輸、推銷與促銷等手段來實現(xiàn)擴大銷售。農產品市場營銷觀念則通過協(xié)調市場營銷即圍繞目標市場需求的變化，綜合地運用各種營銷戰(zhàn)略與策略，并加以優(yōu)化組合，不斷創(chuàng)新，通過比競爭對手更加有效地滿足目標市場的需求來實現(xiàn)企業(yè)增長和利潤的實現(xiàn)。

第一，應該充分重視戰(zhàn)略性營銷，用好“市場探查”、“市場分割”、“市場優(yōu)先”、“市場定位”等戰(zhàn)略性4組合。農業(yè)產業(yè)化經營必須源于對農產品消費需求的深入探查和仔細研究，通過市場研究，尋找潛在需求，捕捉市場機會。根據一些細分變量來分割市場，進行比較、評價，選擇其中一部分作為自己為之服務的目標市場，針對它的需求特點開發(fā)適宜的產品，制訂合適的價格、渠道、促銷策略，實現(xiàn)產品的既定目標。

第二，充分利用好“產品策略”、“價格策略”、“渠道策略”、“促銷策略”等戰(zhàn)術性“4組合。，高績效的市場營銷活動不僅在于這四大策略的靈活運用和不斷創(chuàng)新，而且在于靈活運用和有效組合每一個組合策略，形成動態(tài)優(yōu)化組合，協(xié)調一致為顧客需求服務。

第三，要積極應用“政治權利”和“公共關系”。由于農業(yè)是弱質產業(yè)，比較利益低下，資金緊張，農業(yè)產業(yè)化經營系統(tǒng)一般難以進行廣泛的宣傳和促銷，往往要充分依靠“政治權利”和“公共關系”這兩個策略。一方面，積極利用政府力量，獲得宣傳支持，引導百姓和城市人消費，擴大有效需求。另一方面，農業(yè)產業(yè)化經營系統(tǒng)應積極參與社會活動，改善與社會各界的關系，樹立良好的形象，獲得社會各界的關心和支持，通過公共關系達到宣傳促銷目的。農業(yè)產業(yè)化經營系統(tǒng)可以利用報紙、電視臺等大眾媒體以及其他社會機構為農產品營銷創(chuàng)造有利的外部環(huán)境。

具體營銷策略如下(從企業(yè)銷售農產品出發(fā))：

㈠農產品營銷的新產品開發(fā)策略

農產品和任何事物一樣，有著出生、成長、成熟以至衰亡的生命周期。因此，企業(yè)不能只顧經營現(xiàn)有的產品，而必須防患于蔚然，采取適當步驟和措施開發(fā)新產品。它是企業(yè)提高競爭力的重要因素，也是企業(yè)市場營銷活動的主要任務。新產品開發(fā)過程一般包括新產品構想的形成、新產品構想的篩選、概念產品的形成與檢驗、經營分析、制出樣品、市場試銷、正式生產投放市場。新產品開發(fā)成功以后，還需上市成功，這意味著新產品被消費者采用并不斷擴散。

新產品開發(fā)是從營銷觀念出發(fā)所采取的行動，因此首先必須是適應社會經濟發(fā)展需要，試銷對路的產品。沒有市場的產品，對企業(yè)而言再新也沒有意義。消費者對奇形異彩農產品需求,使一個產品多種式樣,成了新的消費動向,如烏骨雞、黑小麥等農產品雖分別屬雞、麥類,但因為其顏色非凡,藥用價值較高,不僅市場銷路好,而且經濟效益高。因此，新產品要有自己的特色適應和滿足消費者需求的新變化。

㈡農產品營銷價格策略

農產品價格的制定可分為兩大類：一類是政府定價，另一類是農產品經營者定價，依據農產品質量、市場供求狀況等因素決定其價格。農產品定價目標與程序以農產品生產經營者對其產品是否具備定價權力為前提條件。在市場經濟下，為了刺激顧客的消費行為，通常要對基本價格作適當?shù)恼{整。如價格折扣與折讓，即實行讓利。抓住顧客的心理進行促銷定價。

㈢農產品營銷品牌化策略

品牌是由名稱、術語、標記、符號或圖案等要素組合而成的，用于體現(xiàn)某個銷售者或某鐘產品或服務的獨特性，并使之與其他銷售者的產品和服務相區(qū)別，借以促進銷售的記號。品牌在市場競爭中的作用并不僅僅表現(xiàn)在農產品的識別功能上，雖然農產品的質量性能和企業(yè)的市場信譽能夠首先通過品牌傳導給消費者，但品牌尤其是品牌的功能，更多的是它的市場影響力，是它帶給消費者以信心，它在帶給消費者物質享受的同時，還帶給消費者一定的精神享受。品牌的這種非凡功能構成了品牌農產品所特有的市場競爭力。任何農產品加工企業(yè)都不能忽視品牌戰(zhàn)略的重要性。創(chuàng)馳名品牌是解決農產品賣難和提高農民收入的根本途徑品牌是高價格的基礎，馳名品牌會給企業(yè)帶來高額利潤;品牌是產品競爭優(yōu)勢的基礎，馳名品牌具有強大的競爭力;品牌是吸引新消費者，留住老消費者的有利武器;品牌能夠提高企業(yè)營銷計劃的執(zhí)行效率;品牌是促進產品擴張，促進貿易的有力杠桿。

⒈以名創(chuàng)牌。對市場競爭力強的優(yōu)勢產品實行商標注冊。創(chuàng)牌既是為了宣傳，擴大影響，同時也是為了保護品牌。

⒉以質創(chuàng)牌。嚴格按照質量標準生產、提高產品品位。

⒊包裝創(chuàng)牌。美化農產品外表。

⒋加大創(chuàng)牌宣傳力度，樹立良好品牌形象

⒌做好名牌保護工作

㈣農產品加工化策略

農產品加工是指以農業(yè)生產中植物性產品和動物性產品為原料，通過一定的工程技術處理，使其改變外觀形態(tài)或內在屬性的物理及化學過程;同時也是通過一定的治理技術處理，使其由初級產品轉變?yōu)橹瞥善罚B接農業(yè)生產與居民消費的經營過程。目前，農產品中直接能夠進入生活消費及工業(yè)生產的種類并不多，因此，農產品加工是不可或缺的產業(yè)。

㈤農產品促銷策略

農產品促銷是指農業(yè)生產經營者運用各種方式方法，傳遞產品信息，幫助與說服顧客購買本企業(yè)的產品，或使顧客對企業(yè)產生好感和信任，以激發(fā)消費者的購買欲望，促進消費者的消費行為，從而有利于擴大農產品的銷售。農產品促銷有廣告推廣、人員推銷、關系營銷、營業(yè)推廣四種形式。在進行農產品營銷的時候要把促銷策略靈活運用，與顧客建立長期關系，培養(yǎng)一批忠誠的顧客群。

㈥農產品營銷渠道策略

⒈農產品批發(fā)市場的價值鏈有待延伸，走垂直一體化道路。一方面有助于尋找到新的利潤點，開拓發(fā)展空間，快速做大做強。另一方面也可以有效減少渠道環(huán)節(jié)，通過內部關聯(lián)交易降低流通成本，穩(wěn)定并降低市場價格，有助于提高農產品流通效率，對于保護生產者利益和消費者福利也有著積極意義。

篇（3）

二、市場細分及銷售任務的劃分

1、根據不同地區(qū)的人口數(shù)量和人均購買力將XX市場劃劃分為A.B.C三類來實行精細化管理和銷售人員跟進服務，XX市場計劃拓展80—90家以上可控地，縣級分銷商，將有效覆蓋80％以上區(qū)域。

2、XX系列新產品將根據不同的區(qū)域市場劃分銷售任務，按照人均消費0.5元計算，與全省各地、縣分銷商簽訂全年的銷售任務：例如XX總人口9256萬X0.3元=2776萬元/全年銷售任務，重點運用車輛深度分銷模式。

實踐證明：車輛深度分銷模式是一種行之有效、快速、便捷適合中國市場的一種成功銷售模式。如立白、欖菊等企業(yè)。

三、市場運作計劃

1、XX省前期（2009年3月——2009年5月份）采用立體扁平化的銷售運作模式，通過新產品上市訂貨會（全省）＋鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷會（零售、批發(fā)店）為主導，會議采用系統(tǒng)化推廣為主，通過訂貨會將XX產品快速滲透到各零售網點。以優(yōu)質的品質、創(chuàng)先的營銷模式，并利用XX廣告?zhèn)鞑サ男偷孛驿N售團隊的協(xié)助，快速啟動各區(qū)域鄉(xiāng)鎮(zhèn)的深度分銷工作，建立一批可控、有效的末端零售網點。

實踐證明：選擇性分銷的渠道模式是一條正確、切實可行的新型市場營銷推廣之路。

2、快速健全銷售網絡體系，重點選擇認可XX產品、網絡健全、資金雄厚、經營先進的分銷客戶，在扁平化銷售模式的基礎上開展深度分銷工作；

3、采用階梯型的分銷價格指導體系，確保地、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售、批發(fā)網點客戶賺取合理的經營利潤的同時，并堅決維護好銷售價格體系的穩(wěn)定；

4、重點做好各區(qū)域分銷商的管理協(xié)調工作，根據不同區(qū)域市場的銷售量配備相關銷售人員來及時跟進深入末端零售網點進行深度分銷工作，指導分銷商如何賺錢，如何經營管理和財務管理；

5、XX省中期（2009年6月——2009年9月份）洗發(fā)水暢銷季節(jié)采用多渠道分銷模式，力爭在6月份之前將省會重點KA賣場全部上架銷售，并選擇OTC藥店分銷渠道作為新型推廣之路，并逐步進駐九州通連鎖大藥房、順康連鎖大藥房、千禧堂連鎖大藥房、張仲景連鎖大藥房等200余家，從側翼來提升XX產品的銷售量和市場影響力；

6、分銷模式：

A、傳統(tǒng)分銷渠道：省級經銷商縣（地）級分銷商零批、零售網點扁平化分銷模式；

B、現(xiàn)代銷售渠道：KA賣場B、C類中小超市可控零售網點

篇（4）

原則一：制定明確的戰(zhàn)略定位和規(guī)劃

快消品營銷有一個很重要的特點，就是快――進入速度快、渠道運營周期快、再購買周期快、退出速度快等。快消品的快可以被利用當然也可以被規(guī)避，比如快消品市場的進入雖快，但卻并不一定是好事情，企業(yè)應該盡力避免盲目跟風快速進入的策略，往往是未進入之前是藍海市場，一旦進入就會發(fā)現(xiàn)已置身于紅海市場，就會后悔沒有做好充分的準備。

進入快消品市場的準備工作的首要任務是做好戰(zhàn)略定位和戰(zhàn)略規(guī)劃。簡單來講，戰(zhàn)略定位就是給企業(yè)找準位置，以便明晰企業(yè)的視野和境界，繼而細化到要做什么樣的企業(yè)、做什么樣的產品和服務、企業(yè)和品牌未來一段時期內會成為什么樣子、企業(yè)在跟哪些渠道商打交道、企業(yè)在給哪些客戶服務、企業(yè)提供的產品和服務解決了客戶哪些同質化的需求和哪些差異化的需求……

只有企業(yè)找準了戰(zhàn)略定位，就會在營銷上清晰并理順上述問題，從原理上來講，這些都是STP細分市場、目標市場和市場定位所要求解決的問題。在此基礎上，企業(yè)就要制定明確的戰(zhàn)略規(guī)劃。在這里，企業(yè)切不可出現(xiàn)戰(zhàn)略誤區(qū)，一定要把戰(zhàn)略想明白，即滿足客戶需求的任務目標達成所需要走過的一切路徑，這個路徑過程才是我們的戰(zhàn)略規(guī)劃。避免進入“成為知名企業(yè)、成為領先企業(yè)”這類口號式的所謂戰(zhàn)略誤區(qū)。

如果本項原則得以落實，我們就基本上搞清楚，企業(yè)未來一段時期內做什么、做到什么位置、如何做的問題，套用比較時尚的用詞就是企業(yè)有了“戰(zhàn)略路線圖”，未來的一切市場營銷活動都需要遵循該戰(zhàn)略來執(zhí)行。

原則二：上市第一年的計劃目標清晰可行

戰(zhàn)略路線圖能夠順利實現(xiàn)談何容易。如果企業(yè)沒有清晰的戰(zhàn)略計劃來落實執(zhí)行力，恐怕戰(zhàn)略路線圖就只能是一個看似完美的藍圖。對于快消品新品上市來說，前3年的戰(zhàn)略計劃非常關鍵，3年時間足以成就一個強勢快消品品牌，三年的時間也可能花費巨額成本一事無成。

快消品企業(yè)必須制定清晰切實可行的3年期戰(zhàn)略計劃，并有效進行目標分解。同時，“三年太長，只爭一年”的上市策略，從快消品進入市場開始，就要有一個清晰切實可行的第一年戰(zhàn)略營銷計劃且目標明確。

快消新品第一年的戰(zhàn)略營銷計劃包括：區(qū)域渠道建設計劃、區(qū)域樣板市場打造計劃、區(qū)域招商計劃、區(qū)域銷售計劃、區(qū)域終端計劃、區(qū)域營銷推廣計劃、區(qū)域市場政策計劃、區(qū)域市場支持計劃、區(qū)域市場后勤保障計劃、區(qū)域市場儲運計劃等。

這些計劃的落實是新品上市能否成功的關鍵所在，因此，要求各個業(yè)務部分和職能部門做好充分準備，并能夠認可并執(zhí)行這一計劃。我們常常看到，很多快消品企業(yè)往往會在營銷執(zhí)行上出問題，就是本著“摸著石頭過河”的心態(tài)。甚至有頗為自信的企業(yè)家提出，中國的改革開放都可以摸著石頭過河，為什么企業(yè)不能摸著石頭過河呢？完全兩個概念，當初建設深圳特區(qū)那是舉國體制，國家有大量的政策性措施來扶持，而企業(yè)新品上市卻并非如此。

原則三：建立以客戶價值為導向的營銷管理流程

快消品企業(yè)要想在短期內滿足消費需求無障礙并非易事，但這卻是企業(yè)必須要做到的。企業(yè)必須要完成五個價值導向的實現(xiàn)，才可能取得成功，即組織價值、社會價值、顧客價值、自然價值和道德價值。對于快消品企業(yè)新產品上市顯然難度頗大，但我們在這里必須要強調兩個價值的實現(xiàn)，一是組織價值，二是顧客價值。組織價值就是要保證組織可持續(xù)發(fā)展所必須的最低價值的實現(xiàn)，當然，還要有品牌價值的積累等；顧客價值是一個系統(tǒng)的過程，這也是我們要研究新品上市時最為重要價值導向，它包括整個營銷渠道體系和營銷推廣渠道體系價值的實現(xiàn)。企業(yè)營銷渠道核心意義在于價值的傳遞。

從營銷管理上來講，快消品新品上市時所設計的一切管理規(guī)章制度規(guī)范流程都要服務于顧客價值的傳遞和實現(xiàn)過程。有些企業(yè)看似巧妙地設計了一些營銷管理流程，通過營銷管理來規(guī)避營銷成本和營銷風險，但轉來轉去，最后還是會返回到企業(yè)里來，不但沒有達到顧客價值的實現(xiàn)，反而耽誤了最佳的問題處置時機，給企業(yè)帶來了重復性的營銷成本。這種做法，不是在給渠道商下套，而是企業(yè)自己在往坑里陷。

建立客戶價值導向的管理流程能夠幫助快消品新品企業(yè)迅速聚集人氣和市場資源。現(xiàn)在的渠道商、媒介商和消費者最擔心企業(yè)的短期行為，因此，他們期望能夠與廠家進行長期戰(zhàn)略性合作。一旦企業(yè)制定了價值導向為基礎的戰(zhàn)略性管理流程，企業(yè)就等于為自己在市場中建立了具有高強度磁力的商業(yè)磁鐵，會迅速地聚攏各種優(yōu)質市場資源，不但不會增加企業(yè)成本負擔，還會通過資源整合實現(xiàn)各環(huán)節(jié)價值最大化的實現(xiàn)。

在進行戰(zhàn)略營銷管理流程設計時，快消新品企業(yè)一定要具有戰(zhàn)略性的營銷思維和理念，把客戶價值放在核心位置進行思考，合理地關注眼前利益的取舍，制定出具有較強吸引力和聚集能力的管理流程。

原則四：上市第一年每季度進行一次策略調整

控制與調整永遠是日常營銷管理過程中最為重要的工作，對于快消品新品上市來說尤其重要。分析是每個營銷人最為重要的本領之一，時刻保持分析的狀態(tài)是營銷管理者們必須養(yǎng)成的工作習慣。

快消新品上市后，由于處于與市場進行磨合的階段，難免出現(xiàn)一些策略性問題，影響市場營銷活動，這就要求企業(yè)營銷管理者隨時進行市場營銷分析，進行適度的營銷控制與調整。在這里，我們并非提倡一切營銷問題都要靠改變來解決，但需要做出改變時必須立刻進行改變。

在此不宜多提改變，而是要提倡控制與調整，原因是改變可能會形成解決問題的慣性，遇到問題就想到改變，而控制與調整要求企業(yè)保持一定立場的前提下進行有效解決辦法的制定，可能需要進行控制，可能進行調整，程度深的可能做出改變。因此，我們建議快消新品上市企業(yè)要及時觀察市場的一舉一動，隨時根據市場做出必要的控制與調整措施，一般情況下，最佳的調整期限為一個季度，太過頻繁的調整可能會導致市場營銷節(jié)奏的破壞，發(fā)現(xiàn)問題長時間不做調整也可能導致問題尖銳化，形成不可調和的矛盾。

原則五：進行大量小規(guī)模市場測試

快消新品上市不可不做市場測試，這是一項既耗費心力又耗費人財物力的營銷活動，但卻是最有效地避免失敗減少損失的辦法，很多公司會選擇采用大量小規(guī)模的市場測試，關于大量，要根據企業(yè)的具體情況斟酌裁定，關于小規(guī)模，也需要企業(yè)做出合理的市場評估，選定合理的測試目標消費群，選擇合適的目標人群聚集規(guī)模。

在具體的市場測試過程中，企業(yè)根據情況和所處的不同階段采取不同的測試辦法。針對尚未正式與消費者見面的全新產品，企業(yè)可以進行大量的小規(guī)模免費測試，通過這樣的市場測試活動，直接聽取或獲取消費者對于產品使用價值和價格的反饋意見；針對已經上市一段時間的新產品，企業(yè)可以進行大量的小區(qū)域的市場試銷活動，通過這樣的試銷活動，可以測試在付費的情況下聽取或獲取消費意見及終端表現(xiàn)的直觀數(shù)據。當然，企業(yè)還可以采取一些其他相對靈活的市場測試辦法，比如集中小組座談、對比性測試等。

在進行大量小規(guī)模市場測試活動時，企業(yè)必須制定科學的市場測試流程和管理規(guī)范，并盡可能地大量收集來自測試受眾及相關單位人員的信息，通過科學有效的分析工具進行信息分析，編制市場測試研究報告，為產品正式上市計劃和方案的出臺提供參考依據。

原則六：進行360度定性定量市場分析

所謂360度市場分析，就是指快消新品上市前和上市后企業(yè)要進行全方位多角度地市場分析，以便為制定、控制和調整新品上市市場營銷方案提供足夠的依據，它分為定量和定性兩個層面的分析。

快消新品上市前的市場分析，企業(yè)要進行大量的市場環(huán)境、企業(yè)內部環(huán)境、競爭情況和商務環(huán)境和資源等方面的數(shù)據收集、整理和分析。通過這樣的分析，企業(yè)基本上可以從優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅等4個層面理清新品所面對的市場情況，從而為進一步制定相應的市場營銷執(zhí)行計劃提供幫助。

快消新品上市后的市場分析，企業(yè)要采取追蹤的數(shù)據信息收集模式，一方面大量收集整理新產品上市后的市場表現(xiàn)信息，另一方面大量收集整理主要競爭對手的市場表現(xiàn)信息和變化。很多快消品細分行業(yè)里邊的先進入企業(yè)往往會有針對性制定打壓方案，來排擠新品上市，一旦企業(yè)沒有及時發(fā)現(xiàn)并掌握第一手信息，就有可能被先進入企業(yè)打壓回來，導致新品上市失敗。

原則七：建立以產品經理為主導的市場推動小組

快消品企業(yè)一定要建立以產品經理為中心的市場推動小組，產品經理對新上市產品負責。根據企業(yè)新上市產品的規(guī)模情況，設計產品經理崗位。當然，很多規(guī)模較小的企業(yè)亦可以由相關部門領導兼任產品經理一職。

新品上市是一個龐大的系統(tǒng)工程，為了保證整個新品上市過程的有序進行，同時，保證各項計劃措施方案方法得以有效落實，企業(yè)必須設立產品經理崗位，由產品經理總抓新品上市的進程管理和相關上市計劃方案管理，同時，產品經理也要負責與技術、研發(fā)、采購、生產、財務等部門協(xié)調溝通，保證產品各項指標符合市場營銷條件。

篇（5）

對于一般快消品企業(yè)來說冬季是營銷淡季，但這恰恰是企業(yè)備戰(zhàn)旺季的最佳時期。明年賣什么？怎么賣？是至關重要的問題。

快消品行業(yè)是一個相當喜新厭舊的行業(yè)。我們會發(fā)現(xiàn)，每年夏天快消品行業(yè)必然有新產品出現(xiàn)，大企業(yè)必定有一款或幾款主打新品，也就是我們一直所強調的戰(zhàn)略新品。這一部分戰(zhàn)略新品會為企業(yè)貢獻本年度的絕大部分利潤。

無戰(zhàn)略新品，往往就提前預示著旺季的失利。有戰(zhàn)略新品，則意味著有了制敵先機的利器。然而戰(zhàn)略新品不是一蹴而就，信手拈來，而是要經過淡季長時間細心、謹慎又完善的準備，要經過長時間的醞釀和孵化。

企業(yè)要做的包括：回顧整理旺季銷售得失，對消費者市場、產品、競爭對手做出普遍而廣泛的調研和分析，找出市場機會點，明確下一年的戰(zhàn)略方向，便于制訂有效的產品策略；在戰(zhàn)略方向的指引下發(fā)掘、創(chuàng)新產品，以戰(zhàn)略定產品；提煉全新的產品概念、賣點、訴求，出奇制勝；設計精美誘人的包裝形象，先聲奪人；不斷的口味調試，至臻完美；系統(tǒng)合理的產品定價，贏在起點......

戰(zhàn)略新品的產品準備是一方面，另一方面則是戰(zhàn)略新品運營方案的準備。如何預熱宣傳，動銷破冰、旺銷提亮、全國造勢，如何進行渠道終端擴張、明星市場重點打造、重要節(jié)點整合傳播，戰(zhàn)略新品的運營一定是一個系統(tǒng)的工程。企業(yè)要做到的是兵馬未動，對未來已經運籌帷幄，對全局有一個完整的方案。

因為，快消品行業(yè)是一個產品更迭非常快的行業(yè)，如果不好好珍惜，不利用好淡季的時間，旺季很快就會過去，而發(fā)現(xiàn)還沒有收獲。我們等不起，耗不起，浪費不起。

特色產品突破期　讓淡季變旺季

旺季戰(zhàn)略新品的準備應該是冬天發(fā)展的第一要務，是企業(yè)的第一思路，但也不妨從第二條路線進行突破，迎合引導消費需求，開發(fā)冬季特色產品，一旦快消品企業(yè)能突破營銷常規(guī)，出奇制勝，則能取得“淡季不淡”的效果。

當下消費者的觀念正在發(fā)生轉移，消費者對快消品的要求也從只要求口感到追求口感和趣味性、刺激性。快消品競爭激烈的市場，為什么還有那么多人喜歡吃一塊小小的燕麥巧克力？“斷貨了！賣瘋了！”是眾多商家對燕麥巧克力的評價，消費者對其也是好評如潮。引爆了2013年的休閑食品食尚風潮。

從2012年下半年至2013年上半年，在短短不到一年的時間內，進入這一品類的企業(yè)不下300 家。燕麥巧克力一舉顛覆了傳統(tǒng)的休閑食品市場，打破休閑食品既沒營養(yǎng)又增肥的局限，受到消費者和經銷商青睞，從而創(chuàng)造了銷售神話。

如果快消品企業(yè)能推出針對年輕群體、針對冬季、針對節(jié)日如圣誕、春節(jié)的新品，必將引領行業(yè)新風潮。

篇（6）

活動目的：實施飯煲內膽的第8次革命；實現(xiàn)米飯品質的三大突破提升；延續(xù)蘇泊爾“內膽專家”的差異化優(yōu)勢；占領行業(yè)米飯品質的最高點；帶領蘇泊爾和整個行業(yè)進入“球釜”時代。

策劃方案：2013年8月，蘇泊爾電器事業(yè)部全面推出“球釜”飯煲新品，再一次掀起行業(yè)飯煲的內膽革命。“球釜”飯煲首創(chuàng)球形內膽，實現(xiàn)米飯熟化程度+8%，1.62倍黃金蓬松化，使整鍋米飯體積+13%，還原米飯?zhí)呛?2%，讓米飯全面升級，更透芯、更蓬松、更香甜。

為實現(xiàn)“球釜”飯煲的消費者聚焦，事業(yè)部上下齊心，以線上、線下結合，整合一切資源進行新品上市推廣，擬定“巔峰行動”項目方案，從新品、物料籌備、終端鋪市、微信營銷、傳統(tǒng)電視傳媒、戶外推廣等方式形成“海陸空”全面上市籌備：

新品：8月12日，球釜飯煲新品會在蕭山開元明都大酒店隆重召開，得到300余客戶的關注和參會。會議以品飯秀開場，通過客戶盲測實施球釜飯煲烹飪出的米飯與普通飯煲的差異，最終以95%以上的好評率獲得客戶認可，增強了全體營銷人員對新品的期待和信心。

物料籌備：結合飯煲新品的上市推廣，創(chuàng)新物料“米寶寶”和“鍋大俠”活動氣模，并在新品會上首次亮相，詮釋了“球釜”飯煲創(chuàng)新內膽帶來的消費者利益。活化產品，加強與消費者的近距離溝通。

演示開發(fā)：首創(chuàng)環(huán)流大沸騰的創(chuàng)新演示，體現(xiàn)球釜內膽的加熱路徑，將技術優(yōu)勢可視化，從而實現(xiàn)與消費者的有效溝通。

同時，戶外廣告、話題營銷等形式也開始籌備……

活動參與機構：浙江衛(wèi)視、央視CCTV6。中國好聲音等強檔節(jié)目廣告。

活動內容：快速鋪市，全面鋪市：一個月內實現(xiàn)全國2000家賣場鋪市；物料發(fā)出一個月內實現(xiàn)三級形象提升；一個月內實現(xiàn)球釜全面演示。

形象提升：執(zhí)行三級終端物料和終端亮化物料，明星落地展架、豪華特展、標準終端物料，米寶寶閃亮登場；為快速實現(xiàn)物料落地，毅然簡化物料配發(fā)流程，從制作公司直接發(fā)放終端網點，最終實現(xiàn)物料的快速落地；

推廣手段：鎖定“求人不如球釜”的主題宣傳語，線上媒體廣告、微信發(fā)帖、線下戶外廣告、推廣活動、空飄及氣模寶寶等多元化推廣手段，強勢推出球釜“巔峰行動”

；

1、媒體廣告：9月6日，球釜廣告首先登陸浙江衛(wèi)視強檔節(jié)目“中國好聲音”，并在CCTV6、江蘇、安徽等各大衛(wèi)視同時上線。

篇（7）

一、基本原則

1、市場權利原則。商業(yè)企業(yè)的主要責任就是為工業(yè)企業(yè)卷煙品牌的競爭提供一個良好的平臺和環(huán)境，這個平臺和環(huán)境要體現(xiàn)一視同仁、不偏袒、不厚此薄彼，要體現(xiàn)所有的工業(yè)企業(yè)及其品牌在市場上享有平等的進入權、發(fā)展權和退出權。

2、市場機會原則。主要體現(xiàn)為兩個方面：一方面，工業(yè)企業(yè)都享有平等的市場準入機會，主要體現(xiàn)為市場選擇，對品牌的進入不設置門檻等；另一方面，都享有平等的發(fā)展機會，主要體現(xiàn)為品牌的培育、拓展、維護等使用同樣的資源。在享有公平競爭的權利基礎上，享有公平的競爭機會是公平競爭的市場環(huán)境的首要前提。

3、市場規(guī)則原則。競爭規(guī)則公平是公平競爭市場環(huán)境的重要保障。規(guī)則公平一方面要求合乎國家的利益和廣大消費者的利益，另一方面要求合乎煙草行業(yè)發(fā)展的趨勢和規(guī)律。

4、市場道德原則。講市場道德，要利人利己（共贏），而不能損人利己，更不能損人而不利己。

二、品牌引入退出流程

品牌引入是指品牌經過考察階段、試銷階段并最終進入經營階段的過程。品牌退出是指經營階段品牌經過品牌評價轉入退出階段，最終退網的過程。

1、品牌引入流程

（1）新品選擇

引進的品牌（規(guī)格）必須是百牌號目錄中的品牌，符合行業(yè)《卷煙品牌發(fā)展綱要》的要求。

（2）可行性分析

根據市場需求信息，主動與目標工業(yè)企業(yè)銜接，提出新品牌（規(guī)格）引入建議，針對新品牌（規(guī)格）特點開展市場調查，征求消費者意見，在此基礎上形成可行性分析報告。分析報告的內容包括：品牌（規(guī)格）基本信息；目前生產規(guī)模，在全國的銷售情況；消費者調研情況；預計在當?shù)厥袌龅匿N售前景；預計對同品類品牌的影響及程度如何。

（3）研究討論

營銷中心召開例會討論可行性分析報告，初步確定是否批準該品牌（規(guī)格）引入。

（4）上報審批

根據可行性分析報告，填寫新品引入申請表，報市公司領導審批后，按照《中國煙草總公司江蘇省公司關于品牌培育及管理的意見》（蘇煙銷49號）要求進行申報，審核通過后，簽訂新品采購合同。

（5）實施新品試銷

工商雙方共同制訂新品試銷方案。內容包括：上市時間；試銷時間、試銷目標；投放量、投放策略；宣傳促銷方式、統(tǒng)一的宣傳口徑和廣告語；前臺服務人員工作部署等。

（6）新品監(jiān)控

檢查活動實施情況，了解市場對新品的評價；每日關注新品銷量變化，走訪市場收集第一手資料；每月進行新品調研分析，在此基礎上調整新品投放策略和促銷方法。

（7）開展試銷評估

試銷階段結束后，與工業(yè)企業(yè)代表共同對試銷品牌（規(guī)格）進行評估，撰寫新品試銷期評估報告，全面評估該品牌（規(guī)格）是否達到引進的目的，是否達到各項標準，決定是否正式引進。

新品評估的主要內容包括：品牌在全國及同類市場表現(xiàn)情況，試銷期的銷售情況，營銷活動情況及效果，在同品類的排名情況，對同品類品牌的影響，是否達到引進該品牌的目的等。

（8）正式引進

經過評估符合條件的品牌（規(guī)格）轉入經營階段，并結合當?shù)貙嶋H情況，形成新品中長期推廣方案。

2、品牌退出流程

（1）列出觀察牌號

對處在經營階段的品牌進行評估，依據品牌貢獻度、成長性、穩(wěn)定性、滿意度等指標對比分析，將成長性小、競爭力弱、缺乏品類優(yōu)勢的品牌（規(guī)格）納入觀察期牌號。

（2）制定改進方案

對進入觀察期的品牌（規(guī)格），分析存在的問題，制定改進方案。若在六個月內狀況改善，達到評估標準可以轉回經營階段。

（3）提出退出意見

當該品牌（規(guī)格）經過營銷措施補救、無法改變滯銷狀況或試銷期滿未能達到標準或由于工業(yè)企業(yè)整合而不再生產，應與工業(yè)企業(yè)共同提出品牌退出意見，包括退出品牌目錄和退出原因。

（4）提交審批

品牌（規(guī)格）退出必須要符合企業(yè)制定的品牌退出標準，(來源：文秘站 ）并要經逐級審批通過后才可實施。

（5）實施退出

批準卷煙品牌（規(guī)格）退出后，該品牌（規(guī)格）的合同停止執(zhí)行，庫存就地消化；庫存過大，預計六個月內無法銷售完的，原則上做退貨處理。同時要及時調整銷售策略，推出替代品牌。

三、品牌評估方法

1、目的

為退出品牌的選擇和決策提供重要依據；反映經營階段品牌的市場變化情況，為品牌的正常培育、維護提供依據。

2、評估標準

（1）品牌貢獻度

如：在同一品類中的銷量比重及其排名，在所有品牌中的銷量比重及其排名，在同一品類中的利潤比重及其排名，在所有品牌中的利潤比重及其排名，為工業(yè)企業(yè)、零售客戶創(chuàng)造的利潤水平等。

（2）品牌成長性

如：上柜率，銷量增長率，銷量增長率在同一品類的排名，銷量增長率在所有品牌中的排名，是否工業(yè)企業(yè)重點品牌等。

（3）品牌穩(wěn)定性

如：供應商對貨源需求的滿足度，物流配送的及時性、穩(wěn)定性，以及對品牌質量的保證能力等。

（4）品牌滿意度

消費者對卷煙品牌的質量、價格、吸味等因素的綜合評價。

篇（8）

為了進一步強化中國業(yè)務和本地化，今年4月1日王剛先生成為了松下電器（中國）有限公司視頻影像系統(tǒng)營銷公司總經理，這一職務此前都是由日本總部派人擔任的。在會上，王剛總經理表示：在商用顯示行業(yè)，松下不僅擁有深厚的產品、方案積累，更受到廣大渠道合作伙伴的支持，為了進一步貼近用戶和強化與合作伙伴的協(xié)作，近半年來他主要進行了四項工作：一是產品方面強化行業(yè)應用，如推出了面向交通等行業(yè)的專項產品等：二是取消了拼接屏與大屏商制度，直接與經銷商、集成商建立緊密聯(lián)系：三是商品部門從上海轉移到北京，這使得應對市場更加高效及時：四是推出大力度的促銷方案，讓合作伙伴獲得更多的利益，組成合力，大家一起發(fā)展。

關于本次2016專業(yè)顯示器新品及解決方案的特點和功能，松下電器（中國）有限公司視頻影像系統(tǒng)營銷公司售前技術工程師孫敖先生進行了詳細介紹。

本次松下將新品特別融入到解決方案中，通過安防監(jiān)控、公共交通、展覽展示和廣告?zhèn)髅降榷鄠€解Q方案來進行充分的展示。

其中安防監(jiān)控方案是由2x2四臺55英寸的TH-55VF1HC超窄邊框液晶拼接屏幕實現(xiàn)的，拼縫僅為1.8mm，此細微的寬度對畫面造成的分裂感已完全可以忽略不計。同時TH-55VF1HC還具有178°的廣視角和防眩光防反射處理，使得該產品可以放心的應用在監(jiān)控中心、公共設施而不擔心受光線的干擾。

公共交通解決方案展示了通過云服務器進行控制的公共交通信息顯示系統(tǒng)，三臺顯示SF系列專業(yè)顯示器的型號分別為：55英寸的TH-55SF11MCA、49英寸的TH-49SF11MCA和43英寸的TH-43SF12MC，SF系列最大的特點是內置了OPS擴展接口，可為交通、信息數(shù)字標牌系統(tǒng)提供豐富的接口選擇，并十分適用于光纖、HD-BaseT等的遠距離傳輸，讓指揮、部署與管控更加便捷。

廣告?zhèn)髅椒桨覆捎玫氖且慌_大尺寸的84英寸專業(yè)顯示器TH-84EQ13MC。這是一款商場、數(shù)字標牌、會議室用的超高清大屏顯示器，內置USB媒體播放器和揚聲器，即使沒有機頂盒和電腦，顯示屏也可作為數(shù)字標牌使用，無需安裝外置揚聲器就可播放聲音。

篇（9）

我們新產品上市為什么要選擇試點市場，其根本原因是企業(yè)需要尋求和驗證一種營銷模式和最大程度規(guī)避市場風險。那么，在以下幾個工作方面上，我們經常存在的問題必須值得我們的注意和重視。我們提出的新品上市新攻略就是正確解決好這些問題。

一、 公司管理層的決策因素影響直接新品上市的成功與否。

新產品的選擇，上市的方向和策略，是否試點，企業(yè)品牌和推廣理念以及符合試點地區(qū)實際營銷情況的營銷政策和上市策劃方案等等，是新品上市的根本和總的原則。路線和方針的正確與否，直接關系到新產品的成功和失敗。

二、 人員的工作心態(tài)問題。

由于企業(yè)進行的是新品上市試點，企業(yè)給大家預留了允許失敗的空間，人員往往缺乏破釜沉舟的開拓市場的魄力，很容易用以往的市場經驗來判定目前已經變化了的市場狀況。新品上市前期的準備工作不足，市場調研不細致，對選定市場的商業(yè)渠道和終端狀況缺乏認真細致的了解。各項工作內容空洞缺乏針對性，人員抱有失敗是正常，成功是運氣的機會主義思想。試點市場不管是大是小，新品上市的思路和策略都是一致的，新品上市的每一個環(huán)節(jié)工作都不能省略，各項工作都應該認真對待，這也是一個營銷優(yōu)秀團隊的基本素質的要求。

三、 區(qū)域選擇的問題：

試點市場的選擇可以根據公司實力和產品發(fā)展規(guī)劃選擇區(qū)域可以大也可以小，大至幾個省份，小至一個縣城。并不是選擇地區(qū)越小，產品上市的風險度越低，要根據資源的相應配備選擇合理的區(qū)域大小，主要需要考慮的是試點區(qū)域的代表性和企業(yè)資源配備在該區(qū)域的合理回報比例。例如，公司配備完善的營銷組織機構和資金投入，卻選擇一個縣級城市作為試點，無法達到公司期望試點市場所能帶來的合理投入產出比。同時，公司準備較大投入啟動市場時，最好前期進行幾個市場進行試點，再在前期運行較好的地區(qū)進行進一步的投入。

四、 試點市場營銷管理人員的銷售能力和素質非常重要。

企業(yè)試點市場的成功影響因素是綜合和復雜的，而營銷人員是各項因素的首要因素，我們需要用符合公司發(fā)展現(xiàn)狀的合適的營銷人員放在合適的地區(qū)進行公司的營銷活動。這是執(zhí)行人的因素，是新品上市成功與否最為關鍵的一環(huán)。這個人員不僅需要能不偏不差、不折不扣、強有力地執(zhí)行公司的指令，而且還必須有針對當?shù)厥袌鲎兓S機應變的能力。能夠結合試點市場出現(xiàn)的市場變化，在公司運作的承受能力和框架內，提出切實可行的方案和方法。

五、 良好的綜合市場營銷環(huán)境是我們試點市場選擇的首要指標。

市場營銷環(huán)境包括當?shù)亟洕鸂顩r；目標消費人群和消費習慣；產品進入市場的門檻高低；當?shù)孛浇樾麄鞯馁Y金投入和有效性；當?shù)蒯t(yī)藥商業(yè)渠道的優(yōu)良以及銷售終端的分布和終端狀況；是否營造良好的政府行政關系等等。根據產品特性，將各項營銷環(huán)境影響因素換算成影響比例，進行評分得出試點地區(qū)綜合市場營銷環(huán)境的綜合分數(shù)。為試點城市的選擇提供科學的依據。

篇（10）

對下屬來說這是個觀念問題，而對你來說是個管理和制度問題，要解決好以上難題，你就必須設計一套好的獎懲方案，讓制度說話，讓制度辦事，銷售人員自己會算自己的帳的，一個好的獎懲制度會讓全體銷售人員象自動化機器一樣地運轉。筆者在對多家制藥公司（包括保健品和醫(yī)療器械公司）的銷售獎懲制度做了深度的研究，得到一些心得，并結合筆者多年的營銷管理經驗，在此與各位銷售經理人分享兩種可行的獎懲方案，即使現(xiàn)在不適用于你的團隊，我相信你從中也可以領悟到一些思路，對你將來設計獎懲制度的時候會有所幫助的。

一、產品平衡發(fā)展與提成設計方案1：（如下圖，無法顯示請在網絡里搜索本文）

我們假設產品按ABCD順序上市，一般的情況是A的完成率高，D的完成率最低，銷量也是最不盡人意的。那么在設計個人提成方案的時候就要有意識地用成熟產品A這個杠桿撬動希望成為成熟的產品D。這里引入一個“加權平均完成率“，看起來復雜，其實操作很簡單：先確定每個產品對團隊的重要度，即權重比例，比如A占30%、B占20%、C占20%、D占30%（希望被撬動起來的那個產品）。每個產品都有一個完成率a、b、c、d（月或季度），就可以計算出：“加權平均完成率”=30%*a+20%*b+20%*c+30%*d。

舉例：某銷售員本月完成率為A90%、B90%、C80%、D20%，權重比例你定的是A占30%、B占20%、C占20%、D占30%（希望被撬動起來的那個產品），根據“加權平均完成率”公式即得67%，這有別于“幾何平均完成率”：（90%+90%+80%+20%）/4=70%，因為“幾何平均完成率”是個固定數(shù)據（就是平時說的某人平均完成率是多少，一旦每個產品完成率確定了，相加除以4，得數(shù)就不變化了），而“加權平均完成率”隨著你事先確定的加權比例的變動而變動的，比如A占30%和占90%算出的值是不一樣的。奧妙就在于你可以根據你們的銷售情況和你的期望來調整這個權重比例（比如一年為一個調整周期）。然后對應下表拿個人提成。（如下圖表，無法顯示請在網絡里搜索本文）

比如：“加權平均完成率”80%以上按6%提成，70-80%按4%提成（注意：不是5%，激勵技巧就在這里），60-70%按3%提成，60%以下沒有提成，只按工作表現(xiàn)進行過程獎勵（比如某產品正處于啟動期，物質方面的激勵可以靠獎金的形式來完成）

此方案特別說明：1、通過調整銷售任務和各產品權重比例達到調控新品開發(fā)與上量目的。2、新品可再設立額外的單品提成獎勵，如：某代表本季度加權平均完成率為75%（某新品完成率為90%），總銷售額為10萬，除4%的提成以外，再做新品銷售額2%的獎勵。

二、產品平衡發(fā)展與提成設計方案1：（如下圖表，無法顯示請在網絡里搜索本文）

篇（11）

D企業(yè)的營銷模式主要是渠道調撥，推廣手段有渠道推廣（折讓、推廣費、買贈壓貨）、商業(yè)推廣會、拉單，在個別省份做到了終端推廣。手段雖然豐富，但大部分省份主要依靠渠道推廣和商業(yè)推廣會。同樣的營銷模式，發(fā)展初期一帆風順，后期卻遭遇瓶頸，為什么會出現(xiàn)這么大的反差呢？

回顧醫(yī)藥市場的發(fā)展歷史，原因很簡單，在市場發(fā)展的初期，三板斧的確能快速切入發(fā)展，盡情分享中國改革開放和經濟騰飛的勝利成果。但是，隨著競爭的加劇、產品和營銷模式同質化以及行業(yè)政策的頻繁更替，先期成功的企業(yè)必然遭遇重重阻力。在重重阻力之下，實力企業(yè)（如修正藥業(yè)、葵花藥業(yè)）等加快產品開發(fā)的步伐，加大產品推廣的力度，進行深度營銷或營銷創(chuàng)新，在激烈的市場競爭中搶得先機，最大限度地分享了中國經濟快速發(fā)展的成果。反觀D公司，市場發(fā)展不均衡，營銷隊伍素質參差不齊，推廣力度與市場競爭脫節(jié)，維持原有產品的銷售規(guī)模已經力不從心，又如何在新品上切割別人的蛋糕？

分析D公司銷售隊伍的執(zhí)行能力、推廣模式和推廣力度，“新品上、老品下”也是情理之中的事。

一、銷售隊伍的執(zhí)行能力

隊伍參差不齊，新品不能按正常計劃進行原有渠道銷售，影響了新品銷售計劃的實現(xiàn)。

二、推廣模式——商業(yè)推廣會和拉單

對D公司的銷售人員來說，公司要求推廣的新品在原有渠道的確沒有銷售過，但市場上同質化的產品早已分割了市場的份額。進入市場越早，機會越多。進入越晚，就必須從其他企業(yè)的碗里奪食。

先來看商業(yè)推廣會，邀請到的客戶一般訂貨都有一個計劃額度，每次三百、五百或者一千，你推廣十個品種，他的計劃是三百、五百或者一千，你推廣二十品種，他的計劃還是三百、五百或者一千。他訂了你有“新品”，可能就會減少老產品的訂貨量。

另外，企業(yè)推出的推廣會訂單也是按固定金額來設計獎勵辦法的，訂十個品種是這個門檻，訂二十幾品種，還是這個門檻。訂了新品，老產品的訂單金額可能就會減少。

拉單的情況和訂貨會相似，終端客戶每個月的營業(yè)額是有額度的，如果你推廣的新品只是“大路貨”，并不是真正的新產品，要說服他替換其他企業(yè)的產品有一定的難度，除非你的價格或促銷政策對他有足夠的吸引力或者你推出的新品正趕上了該品類上量的好時機。

三、推廣力度

近幾年，醫(yī)藥市場的競爭空前激烈，單純依靠廣告或渠道已經很難掌握市場的主動，OTC市場的競爭已經超出了傳統(tǒng)的操作模式和投入力度。在十年前，廣告模式、人海戰(zhàn)術、終端攔截是OTC市場不“兼容”的三大主流推廣模式，每種模式都要付出巨大的成本。但是，在近幾年，三大模式全線出擊已經成為部分實力企業(yè)的競爭法寶，空中廣告支持，地面通過“人海戰(zhàn)術”深入終端進行大力度的促銷攔截，這種超常規(guī)的營銷組合讓實力企業(yè)實現(xiàn)了超常規(guī)的發(fā)展，將投入力度不足的企業(yè)遠遠地拋在了身后。

反思前面提到的兩個問題，在新品推廣策略中，如何確保老產品的銷售？如何讓新品成功上市，達到預期的銷售目標，一些企業(yè)的做法值得借鑒。

1、增加新的隊伍。新隊伍利用原有渠道或新的渠道銷售新品，不影響老隊伍、老產品的銷售，在推廣會、拉單環(huán)節(jié)不影響老產品的銷售。