電力營(yíng)銷師論文大全11篇

緒論：寫(xiě)作既是個(gè)人情感的抒發(fā)，也是對(duì)學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇電力營(yíng)銷師論文范文，希望它們能為您的寫(xiě)作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

關(guān)鍵字：電力市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷管理

縣級(jí)供電企業(yè)作為配電零售企業(yè)，電力市場(chǎng)營(yíng)銷是其經(jīng)營(yíng)管理的核心，也是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果的最終體現(xiàn)。隨著電力企業(yè)公司制改組、商業(yè)化運(yùn)營(yíng)、法制化管理的不斷推進(jìn)和電力行政管理職能移交地方政府，政企分開(kāi)、廠網(wǎng)分開(kāi)、網(wǎng)配分開(kāi)、配售分開(kāi)等改革舉措的逐步實(shí)施，電力市場(chǎng)化進(jìn)程日益加快。縣級(jí)供電企業(yè)逐步成為自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧、自我約束、自我發(fā)展的企業(yè)法人和經(jīng)濟(jì)實(shí)體。打破壟斷，百姓呼聲日急，政府決心已定。縣級(jí)供電企業(yè)必須順應(yīng)改革，建立和完善新的營(yíng)銷管理機(jī)制和市場(chǎng)營(yíng)銷體系，增強(qiáng)企業(yè)的應(yīng)變力和競(jìng)爭(zhēng)力，贏得市場(chǎng)，提高效益。

縣級(jí)電力市場(chǎng)存在的問(wèn)題

縱觀近幾年電力市場(chǎng)逐步建立的過(guò)程，加上縣級(jí)電力市場(chǎng)受國(guó)家政策(尤其是電價(jià)政策)、電網(wǎng)建設(shè)、政府因素以及計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期思想的延續(xù)及地方工業(yè)結(jié)構(gòu)等多方面因素的影響，縣級(jí)電力市場(chǎng)主要存在以下幾個(gè)方面的問(wèn)題：

1．價(jià)格的不合理使得電力缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，造成客戶流失

電力作為環(huán)保型能源，缺乏其他一次能源靈活的競(jìng)爭(zhēng)手段。國(guó)家制定的過(guò)高電價(jià)，使客戶選擇了其他能源。不少客戶自備柴油發(fā)電機(jī)組自用自發(fā)；部分客戶將原有的電爐窯改為油、煤及煤氣爐窯；高耗電產(chǎn)品和高耗電設(shè)備從沿海遷至內(nèi)陸地區(qū)；農(nóng)村流動(dòng)式柴油機(jī)糧食加工設(shè)備的出現(xiàn)和盛行；煤氣進(jìn)入家庭的普及以及太陽(yáng)能產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和推廣，都影響了電力的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

2．目前縣電力網(wǎng)絡(luò)難以滿足客戶對(duì)電能質(zhì)量日益提高的要求

客戶對(duì)電能質(zhì)量及可靠性要求越來(lái)越高，但縣級(jí)電力市場(chǎng)配電網(wǎng)絡(luò)不夠完善，電網(wǎng)網(wǎng)架薄弱，布局不合理，供電半徑長(zhǎng)，質(zhì)量差。由于缺乏資金，電網(wǎng)建設(shè)滯后，結(jié)構(gòu)不合理，部分供電設(shè)施年久失修，造成供電瓶頸，有電送不出，難以滿足客戶的要求，阻礙了縣級(jí)電力市場(chǎng)的開(kāi)拓和發(fā)展。

3．缺少自主的價(jià)格調(diào)整手段

國(guó)家對(duì)電價(jià)控制過(guò)死，造成縣級(jí)電力企業(yè)無(wú)權(quán)對(duì)電價(jià)作相應(yīng)的調(diào)整。供電企業(yè)無(wú)法根據(jù)市場(chǎng)需求的變化，對(duì)電價(jià)作適當(dāng)?shù)母?dòng)和調(diào)節(jié)。供電貼費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn)的過(guò)高，也制約了電力市場(chǎng)開(kāi)拓的進(jìn)程。

4．生產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)疲軟與電力市場(chǎng)的惡性循環(huán)

一些企業(yè)尤其是生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)工不足，許多企業(yè)產(chǎn)品積壓，影響到用電量的增長(zhǎng)，也加劇了電費(fèi)拖欠，而欠費(fèi)停電措施則造成兩敗俱傷。對(duì)欠費(fèi)客戶采取限電或停電措施，是供電企業(yè)目前用于追收電費(fèi)的主要方式。該方式對(duì)產(chǎn)品無(wú)銷路、瀕臨破產(chǎn)的企業(yè)無(wú)疑是加速其破產(chǎn)，使欠賬成為死賬。限電、停電的結(jié)果造成售電量的劇減。對(duì)企業(yè)拖欠電費(fèi)如何才能最大限度地回收，是供電企業(yè)經(jīng)營(yíng)者必須考慮的難題。

5．行業(yè)作風(fēng)問(wèn)題依然存在

供電企業(yè)對(duì)客戶服務(wù)的"電衙門(mén)"作風(fēng)很大程度上依然存在，不良的行業(yè)作風(fēng)在工作中沒(méi)有完全消失。拉閘限電的陰影很難在客戶心理上消除，計(jì)劃?rùn)z修時(shí)間沒(méi)有真正從服務(wù)客戶的角度出發(fā)。生產(chǎn)與服務(wù)的關(guān)系沒(méi)有理順，在停電預(yù)告通知上，沒(méi)有按照法定的規(guī)定時(shí)間和程序，影響了客戶的正常生產(chǎn)。業(yè)擴(kuò)過(guò)程手續(xù)繁瑣，過(guò)于復(fù)雜，營(yíng)業(yè)廳人員的服務(wù)態(tài)度給客戶的心理造成壓力。供電企業(yè)在客戶工程的設(shè)計(jì)、安裝及材料購(gòu)置上的壟斷服務(wù)，并未讓客戶真正受益，服務(wù)的內(nèi)容沒(méi)有真正落到實(shí)處，沒(méi)有落實(shí)到每個(gè)崗位、每個(gè)員工。

影響縣級(jí)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的因素

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的逐步建立和完善，縣級(jí)供電企業(yè)的市場(chǎng)意識(shí)不斷增強(qiáng)，管理水平也逐步提高。但與正在發(fā)生變化的客觀環(huán)境相比，與其他行業(yè)相比，目前許多縣級(jí)供電企業(yè)在電力市場(chǎng)營(yíng)銷方面仍然存在不少問(wèn)題。

1．思想觀念滯后，市場(chǎng)意識(shí)淡薄，與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展要求不相適應(yīng)

在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式下運(yùn)行多年的電力工業(yè)，供電基本上以行政區(qū)劃為界，一個(gè)行政區(qū)劃范圍內(nèi)只有一個(gè)供應(yīng)商(供電局)，客戶不能自由選擇供應(yīng)商，供應(yīng)商也不能跨越自己的供電范圍供電。這一特殊現(xiàn)象造成電力職工工作作風(fēng)飄浮，服務(wù)水平低下，思想觀念落后于市場(chǎng)的變化，對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的競(jìng)爭(zhēng)觀念、價(jià)值觀念和供求規(guī)律一片空白，由此造成勞動(dòng)生產(chǎn)率低下，企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益在低水平徘徊。大多數(shù)企業(yè)遲遲不能實(shí)現(xiàn)由生產(chǎn)管理為主向市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)為主的轉(zhuǎn)變，以及從以計(jì)劃用電為主到以電力營(yíng)銷為主的轉(zhuǎn)變，重發(fā)輕供不管用。官商作風(fēng)、服務(wù)意識(shí)淡薄等問(wèn)題依然存在。

2．管理體制僵化，沒(méi)有形成面向市場(chǎng)的營(yíng)銷體系

目前的縣級(jí)供電企業(yè)不具備"自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧、獨(dú)立核算"的條件，主要表現(xiàn)在政企不分，行政干預(yù)多，責(zé)權(quán)利不明確。長(zhǎng)期以來(lái)實(shí)行的"統(tǒng)收統(tǒng)支，收支兩條線"的經(jīng)濟(jì)管理模式，致使供電企業(yè)缺乏應(yīng)有的經(jīng)營(yíng)自，嚴(yán)重妨礙了供電企業(yè)以經(jīng)濟(jì)效益為中心開(kāi)展工作的主動(dòng)性和積極性。供電企業(yè)機(jī)構(gòu)改革遲緩，績(jī)效不明顯。農(nóng)電體制改革也沒(méi)完全到位，許多部門(mén)還延續(xù)著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)管理模式，營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)的設(shè)置基本上按行政區(qū)劃設(shè)置，造成營(yíng)業(yè)站所數(shù)量過(guò)多，管理不到位，勞動(dòng)效率低下。電價(jià)執(zhí)行不準(zhǔn)確，隨意性大。基礎(chǔ)管理工作混亂，甚至出現(xiàn)變相讓利承包銷售現(xiàn)象。欠費(fèi)數(shù)字虛假，結(jié)零現(xiàn)象不實(shí)，呆賬死賬大量存在。面向電力市場(chǎng)的營(yíng)銷體系尚未建立或正在考慮之中，難以應(yīng)付迅速變化的電力市場(chǎng)的發(fā)展。

3．管理方法陳舊

供電企業(yè)產(chǎn)供銷一體化的格局導(dǎo)致了管理方法的陳舊，以產(chǎn)定銷，有多大能力就供多少電，而不是以電力銷售為基點(diǎn)，按照客戶的需求來(lái)組織生產(chǎn)和供應(yīng)。一些計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代制定的法規(guī)、政策長(zhǎng)期未變，不是從鼓勵(lì)用電出發(fā)，而是如何計(jì)劃用電和拉閘限電。售電方法還停留在"坐等"上門(mén)，手續(xù)繁瑣，負(fù)荷管理還未進(jìn)入到市場(chǎng)預(yù)測(cè)、負(fù)荷預(yù)測(cè)。對(duì)內(nèi)缺乏有效的激勵(lì)考核機(jī)制，考核集中于年終內(nèi)部市場(chǎng)的綜合考核上，只有總體目標(biāo)，缺乏完整的目標(biāo)體系，缺乏超前控制和同步控制的戰(zhàn)略意識(shí)。電價(jià)的形成機(jī)制一成不變，一些地方的二次綜合加價(jià)使客戶不堪重負(fù)，嚴(yán)重制約了電力市場(chǎng)的開(kāi)拓。

4．管理手段落后

目前的供電技術(shù)手段、管理水平遠(yuǎn)不能滿足商業(yè)化運(yùn)營(yíng)要求。無(wú)論是法律手段、行政手段、技術(shù)手段以及經(jīng)濟(jì)手段的運(yùn)用，都難以適應(yīng)電力市場(chǎng)的需要。在當(dāng)前社會(huì)竊電成風(fēng)，違章用電猖獗，拖欠電費(fèi)居高不下的情況下，因?yàn)樾姓深A(yù)太多，法律顯得無(wú)能。在技術(shù)手段方面，一是電力市場(chǎng)的監(jiān)測(cè)手段落后，沒(méi)有建立起負(fù)荷管理系統(tǒng)，電力銷售的抄、核、收全過(guò)程未能實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化；二是業(yè)擴(kuò)報(bào)裝手段落后，從客戶申請(qǐng)到報(bào)裝接電、用戶檔案和合同管理主要靠人工來(lái)完成，同時(shí)由于機(jī)制不健全，未能形成業(yè)擴(kuò)報(bào)裝一口對(duì)外；三是調(diào)度手段落后；四是用電管理手段落后，報(bào)表分析、計(jì)量管理、抄表收費(fèi)主要靠人工完成，在銷售環(huán)節(jié)人工干預(yù)過(guò)多，造成分析失真、估抄、錯(cuò)抄、漏抄等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。

5．購(gòu)電成本居高不下

企業(yè)利潤(rùn)不能因銷售收入的增長(zhǎng)而增長(zhǎng)。許多地方銷售收入增長(zhǎng)幅度較大，而利潤(rùn)增加卻很少甚至減少。究其原因，就是成本的增長(zhǎng)幅度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銷售收入的增長(zhǎng)幅度。

開(kāi)拓電力市場(chǎng)的對(duì)策和措施

電力市場(chǎng)營(yíng)銷是電力生產(chǎn)全過(guò)程的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，即銷售環(huán)節(jié)，是縣級(jí)供電企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的主渠道。因此，必須確立電力營(yíng)銷工作在企業(yè)運(yùn)營(yíng)中的中心地位，樹(shù)立以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以滿足客戶需求為中心，以引導(dǎo)客戶消費(fèi)為手段，以取得企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益相統(tǒng)一為最終目的的指導(dǎo)思想，建立起以客戶需求為導(dǎo)向的全方位電力市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)體系。

1．更新觀念，積極培育市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)

縣級(jí)供電企業(yè)作為電力企業(yè)的最基層，應(yīng)該刻不容緩地從發(fā)展靠國(guó)家、效益靠政策、管理靠行政手段的舊觀念中擺脫出來(lái)，確立生產(chǎn)圍繞營(yíng)銷轉(zhuǎn)，營(yíng)銷圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)，服務(wù)圍繞客戶轉(zhuǎn)的全新觀念，贏得客戶信賴，最大限度地增加企業(yè)效益。

樹(shù)立商品和效益觀念。面對(duì)巨額電費(fèi)欠款，如何維護(hù)好自身利益，如何更快、更多地推銷自己的商品--電力，應(yīng)成為供電企業(yè)職工思考的熱點(diǎn)。要調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略，把解決用電"卡脖子"作為擴(kuò)大電力市場(chǎng)的重中之重來(lái)抓，生產(chǎn)調(diào)度部門(mén)應(yīng)采取調(diào)度經(jīng)濟(jì)運(yùn)行，縮短檢修作業(yè)時(shí)間和故障搶修時(shí)間，采用帶電作業(yè)等多種方式來(lái)增加電能。

樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)觀念。目前煤炭、燃?xì)狻⑷加汀⑻?yáng)能制品等與電力之間的競(jìng)爭(zhēng)已拉開(kāi)序幕。電力企業(yè)只有依靠?jī)r(jià)格、質(zhì)量、信譽(yù)和服務(wù)贏得市場(chǎng)。因此，應(yīng)加強(qiáng)營(yíng)銷意識(shí)，建立一支精干的營(yíng)銷隊(duì)伍，改變坐等客戶上門(mén)的營(yíng)銷方式，建立主動(dòng)熱情向客戶營(yíng)銷電能的機(jī)制。

樹(shù)立服務(wù)觀念。要牢固樹(shù)立"顧客是上帝"的思想，始于客戶需求，終于客戶滿意。要采用快速化、保障化、簡(jiǎn)便化、多樣化、情趣化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)贏得市場(chǎng)，向客戶提供高效率、不間斷、十分方便的服務(wù)，盡可能做到"只要您一個(gè)電話，其余的事情我們來(lái)做"。要不斷創(chuàng)新和拓展為客戶服務(wù)的功能，注重服務(wù)實(shí)效，最大限度地減少客戶辦事時(shí)間。

2．合理利用價(jià)格策略，擴(kuò)大電力銷售市場(chǎng)

縣級(jí)供電企業(yè)雖然無(wú)權(quán)進(jìn)行電價(jià)調(diào)整，但可通過(guò)對(duì)不同用戶電價(jià)的分析，對(duì)現(xiàn)供電營(yíng)業(yè)轄區(qū)的供電情況進(jìn)行必要的經(jīng)濟(jì)分析，制定必要的內(nèi)部經(jīng)營(yíng)策略，確保供電企業(yè)利益最大化。

比如，設(shè)備檢修等工作盡量在企業(yè)獲利少的時(shí)段內(nèi)安排；對(duì)不同性質(zhì)的用電客戶應(yīng)進(jìn)行單獨(dú)的計(jì)量計(jì)費(fèi)；對(duì)工業(yè)生產(chǎn)用電、居民生活用電和辦公用電，采取必要的措施實(shí)現(xiàn)三種用電間的分別供電、分別計(jì)量收費(fèi)。

3．建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷管理體制和機(jī)制

建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的管理體制和機(jī)制，目的是為客戶提供安全、可靠、經(jīng)濟(jì)的電力和快捷、方便、高效的服務(wù)。建立和完善現(xiàn)代化的營(yíng)銷管理系統(tǒng)。縣級(jí)供電企業(yè)要加大科技投入力度，加快電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理系統(tǒng)的技術(shù)進(jìn)步，盡快建立以信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)為支撐的營(yíng)銷管理體系，形成管理、控制、查詢、監(jiān)督為一體的用電管理信息系統(tǒng)，抓緊電力營(yíng)銷信息管理系統(tǒng)和負(fù)荷管理系統(tǒng)建設(shè)；全力推廣"一戶一表"工程，大力推進(jìn)自動(dòng)遠(yuǎn)程抄表建設(shè)，完善自動(dòng)化抄表系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)用電計(jì)量現(xiàn)代化；改革收費(fèi)方式，逐步完善銀行自動(dòng)劃撥，建立負(fù)荷監(jiān)控系統(tǒng)、配電管理系統(tǒng)和用電查詢系統(tǒng)，全面提高營(yíng)銷管理水平。建立和完善全方位的營(yíng)銷機(jī)制。應(yīng)把現(xiàn)在的用電部門(mén)改為"營(yíng)銷中心"，將"用戶"改為"客戶"，將管制用電改為推廣用電，將"用電管理"改為"客戶服務(wù)"，把"電力供應(yīng)"轉(zhuǎn)變?yōu)?電力營(yíng)銷"，把"坐等客戶上門(mén)申請(qǐng)用電"轉(zhuǎn)變?yōu)?上門(mén)推銷開(kāi)拓電力市場(chǎng)"。同時(shí)，逐步把"先用電后收錢(qián)"轉(zhuǎn)變?yōu)?先收錢(qián)后賣電"，將"窗口"服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)槿珕T、全方位、全過(guò)程的"企業(yè)整體行為"，樹(shù)立起"優(yōu)質(zhì)服務(wù)＋優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品=必勝"的觀念。建立和完善全方位的負(fù)荷管理機(jī)制。要建立用戶負(fù)荷預(yù)測(cè)信息網(wǎng)，及時(shí)分析用電負(fù)荷結(jié)構(gòu)，最大限度合理、有效、充分地利用電力。全面推廣高效、低耗用電裝置及技術(shù)，并提供咨詢服務(wù)。做好售后服務(wù)工作，定期進(jìn)行用電咨詢與安全用電的宣傳工作。

4．實(shí)施用電促銷策略

電力銷售量由人們的用電需求決定，用電需求又取決于人們是否有用電的欲望，是否有購(gòu)買(mǎi)的能力，也就是想不想買(mǎi)以及買(mǎi)不買(mǎi)得起的問(wèn)題，另外還要解決能否買(mǎi)得到、向誰(shuí)買(mǎi)的問(wèn)題。電價(jià)決定了客戶是否"買(mǎi)得起"的問(wèn)題，兩網(wǎng)改造的效果決定了客戶是否"買(mǎi)得到"，促銷的主要作用就是激發(fā)人們用電的欲望，在買(mǎi)得起買(mǎi)得到的基礎(chǔ)上產(chǎn)生多買(mǎi)的欲望。注重買(mǎi)方需要，要以實(shí)現(xiàn)客戶過(guò)渡價(jià)值、滿足客戶精神需要為導(dǎo)向，在企業(yè)的服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值、形象價(jià)值上投本錢(qián)下功夫，使客戶在購(gòu)買(mǎi)電力與享受服務(wù)時(shí)有所增值。同時(shí)，努力降低客戶在電力消費(fèi)時(shí)的時(shí)間成本、精神成本和體力成本，使客戶在購(gòu)買(mǎi)電力、享受服務(wù)時(shí)保持"簡(jiǎn)單"，愿意花錢(qián)買(mǎi)"簡(jiǎn)單"。要重點(diǎn)把諸如煤、油、液化氣、管道煤氣等一次能源供應(yīng)商作為主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，根據(jù)國(guó)家產(chǎn)業(yè)、環(huán)保政策，深入持久地宣傳電與一次能源的比價(jià)效能，提高電力市場(chǎng)的占有率。

5．深化改革，優(yōu)化效益，為企業(yè)健康發(fā)展奠定基礎(chǔ)

把減人增效作為機(jī)制改革的突破口。一是實(shí)行體制性減人，將企業(yè)承擔(dān)的輔部門(mén)和社會(huì)性職能進(jìn)行分離，與主業(yè)脫鉤"斷奶"；二是實(shí)行發(fā)展性減人，嚴(yán)把人員入口關(guān)，嚴(yán)格控制招聘大專以上學(xué)歷的畢業(yè)生數(shù)量，不招聘中專、技校畢業(yè)生等。另外要通過(guò)大力發(fā)展多種經(jīng)營(yíng)，吸收安置主業(yè)分流人員；三是實(shí)行科技性減人，通過(guò)提高自動(dòng)化水平，逐步實(shí)現(xiàn)變電站有人值守?zé)o人值班；四是實(shí)行政策性減人，對(duì)農(nóng)網(wǎng)改造完畢、鄉(xiāng)站改革到位的供電區(qū)域，逐步清退原有村電工、鄉(xiāng)電管員，理順農(nóng)電管理秩序。機(jī)關(guān)科室則實(shí)行定崗減人，采取競(jìng)爭(zhēng)上崗、雙向選擇方式，擇優(yōu)錄用，最大限度地提高工作效率。要實(shí)現(xiàn)由行政管理機(jī)構(gòu)向市場(chǎng)營(yíng)銷管理職能部門(mén)轉(zhuǎn)變。縣級(jí)供電企業(yè)內(nèi)部機(jī)構(gòu)的設(shè)置，要強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷功能和客戶服務(wù)功能。要把過(guò)去的用電行政管理機(jī)構(gòu)改造改組為市場(chǎng)營(yíng)銷管理的職能部門(mén)，要以市場(chǎng)營(yíng)銷管理為中心設(shè)置經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)。生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、安監(jiān)等部門(mén)要圍著營(yíng)銷轉(zhuǎn)，而營(yíng)銷又圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)，營(yíng)銷人員圍繞客戶需要轉(zhuǎn)。通過(guò)一系列改革舉措，使職工的思想觀念、工作方式和工作作風(fēng)得到根本轉(zhuǎn)變，進(jìn)而使職工的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、市場(chǎng)意識(shí)、憂患意識(shí)和效益意識(shí)得到增強(qiáng)。

6．加強(qiáng)培訓(xùn)，提高素質(zhì)，為開(kāi)拓電力市場(chǎng)培植人力資源

針對(duì)人員素質(zhì)現(xiàn)狀，企業(yè)必須制定有效措施，加大對(duì)職工的培訓(xùn)力度，鼓勵(lì)職工參加自修、函授等多種形式的學(xué)習(xí)，使職工的整體素質(zhì)得到不斷提高。同時(shí)，要著重加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷服務(wù)人員的挑選、培訓(xùn)、激勵(lì)和考核，形成一支高素質(zhì)營(yíng)銷隊(duì)伍，把市場(chǎng)營(yíng)銷工作不斷提高到新的水平。

篇（2）

2.電力市場(chǎng)營(yíng)銷技術(shù)的創(chuàng)新對(duì)策

2.1觀念創(chuàng)新

一是親情營(yíng)銷觀念，要認(rèn)清用電客戶是牽動(dòng)一切電力活動(dòng)的源頭，是電力企業(yè)的衣食父母。從而實(shí)現(xiàn)從用戶思維向客戶思維，從粗放型管理到向制約性管理，從皇帝的女兒不愁嫁思想到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找飯吃思想轉(zhuǎn)化。從以往的依賴意識(shí)和任務(wù)意識(shí)向市場(chǎng)意識(shí)、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、創(chuàng)新意識(shí)和業(yè)績(jī)意識(shí)轉(zhuǎn)化。建立敞開(kāi)式辦公的客戶服務(wù)中心，從細(xì)微入手，如放置免費(fèi)的用電宣傳資料、飲水、報(bào)紙等，為用戶提供舒適的辦事環(huán)境。加之溫馨的文明用語(yǔ)，熱情的服務(wù)態(tài)度，會(huì)大大加強(qiáng)供用雙方的感情交流，縮短彼此之間的心靈距離。二是知識(shí)營(yíng)業(yè)觀念，21世紀(jì)知識(shí)經(jīng)濟(jì)不同于20世紀(jì)的工業(yè)經(jīng)濟(jì)，智力資本將成為重要資本，決定著企業(yè)面向未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。它高度重視知識(shí)、信息和智力，在日益激烈的市場(chǎng)營(yíng)銷中取勝。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)的營(yíng)銷觀念也要相應(yīng)改變，應(yīng)樹(shù)立知識(shí)營(yíng)銷觀念。提高供電營(yíng)銷科技含量，實(shí)現(xiàn)銷售無(wú)紙化操作，建立完善的用電管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷服務(wù)的自動(dòng)化。通過(guò)現(xiàn)代化協(xié)同辦公信息網(wǎng)絡(luò)，建立起與客戶信息相互交流的橋梁。

2.2市場(chǎng)創(chuàng)新

實(shí)施靈活的價(jià)格政策。價(jià)格是市場(chǎng)的靈魂，要充分利用價(jià)格杠桿，制定鼓勵(lì)用電的價(jià)格，想客戶之所想，急客戶之所急，保證客戶連續(xù)、穩(wěn)定使用電力。維護(hù)客戶利益，減輕客戶用電成本，以專業(yè)精神，指導(dǎo)客戶合理配置設(shè)備容量、節(jié)約資金和電費(fèi)，重視配電無(wú)功補(bǔ)償。要對(duì)電力市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分析，對(duì)不同類別的客戶爭(zhēng)取不同價(jià)格政策。具體做法：

①鼓勵(lì)多用電。設(shè)定最低用電消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，制定平均用電水平。超過(guò)平均用電水平，用電量愈多，價(jià)格愈低。

②對(duì)高耗能企業(yè)適當(dāng)給予電價(jià)優(yōu)惠。

③不同電壓等級(jí)，不同負(fù)荷率，峰谷不同時(shí)段的電價(jià)要不同。

④清理和整頓各種形式的加價(jià)，取消供電中間層，努力實(shí)現(xiàn)城鄉(xiāng)同網(wǎng)同價(jià)。

2.3營(yíng)銷創(chuàng)新

柔性營(yíng)銷。即企業(yè)適時(shí)靈活的調(diào)整營(yíng)銷活動(dòng)以適應(yīng)并滿足個(gè)性需求的一種方法。采取這一營(yíng)銷方法要求企業(yè)改革以往高度統(tǒng)一、程序標(biāo)準(zhǔn)化的集中管理，實(shí)行面向?qū)嶋H、靈活性的分散管理。虛擬經(jīng)營(yíng)就是一種可行的方式。它可以借用外部力量整合外部可以利用的資源。客戶的增加、服務(wù)終端的延伸，用戶要求和需求的改變，內(nèi)部工作量的增大，導(dǎo)致內(nèi)部經(jīng)營(yíng)環(huán)境改變。在這種形勢(shì)下，要根據(jù)自身的特點(diǎn)，借助外部社會(huì)資源，實(shí)行人員或功能的虛擬，發(fā)揮社會(huì)力量的作用，實(shí)現(xiàn)供電營(yíng)銷職能虛擬延伸。網(wǎng)絡(luò)電力營(yíng)銷。即在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)的一種方法。電力企業(yè)可通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)傳播電力商品信息，在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)電力商品銷售和服務(wù)。

篇（3）

1目前我國(guó)電力市場(chǎng)現(xiàn)狀

我國(guó)的電力行業(yè)是壟斷性行業(yè)，其主體是大型國(guó)有長(zhǎng)期以來(lái)，人們習(xí)慣于計(jì)劃體制模式，電力市場(chǎng)基本是賣方市場(chǎng)，即電廠發(fā)多少，用戶用多少，而且由于用電指標(biāo)的限制和電力建設(shè)的緩慢，形成了對(duì)用戶的用電限制，因而造成經(jīng)常性的限電拉路現(xiàn)象。改革開(kāi)放以來(lái)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速，電力基礎(chǔ)設(shè)施投資明顯加大，電廠電網(wǎng)建設(shè)有了飛躍發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計(jì)，改革開(kāi)放20年來(lái)，電力建設(shè)增長(zhǎng)迅速，全國(guó)裝機(jī)容量達(dá)2．7億kw，是改革開(kāi)放前的5倍。同時(shí)，隨著國(guó)家市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐步規(guī)范，任何行業(yè)的壟斷格局都將被打破，電力市場(chǎng)也發(fā)生了根本性轉(zhuǎn)變，從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)逐步過(guò)渡為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，電力市場(chǎng)逐步由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買(mǎi)方市場(chǎng)，因此，國(guó)有電力企業(yè)必須要適應(yīng)這種轉(zhuǎn)變，迅速建立自己的市場(chǎng)。

力市場(chǎng)營(yíng)銷涉及的問(wèn)題

2電力管理體制問(wèn)題

我國(guó)城網(wǎng)一般實(shí)行供電企業(yè)抄表到戶、收費(fèi)到戶，而是以縣電力企業(yè)為實(shí)體，抄表收費(fèi)到農(nóng)村變壓器的總表，以上部分嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家現(xiàn)行電價(jià)，但由于農(nóng)村用電管理薄弱，一些地方“人情電”、“關(guān)系電”、“權(quán)利電”現(xiàn)象十分嚴(yán)重，有些地方層層躉售、個(gè)人承包電費(fèi)、偷竊電現(xiàn)象嚴(yán)重，這些損失分?jǐn)偟接脩羯砩希斐呻妰r(jià)成倍增長(zhǎng)，如照明用電為0．327元／kWh，省限價(jià)為0．35元／kwh，但個(gè)別地方卻達(dá)到1元／kwh以上，增加了農(nóng)民負(fù)擔(dān)，挫傷了農(nóng)民用電的積極性，損害了用戶利益，也損害了供電企業(yè)的形象。

2．2供電、配電工程貼費(fèi)問(wèn)題

1)高昂的供電、配電工程貼費(fèi)是制約地方電力發(fā)展的攔路虎。近幾年隨著經(jīng)濟(jì)體制改革的不斷深化，個(gè)體私營(yíng)經(jīng)濟(jì)異軍突起，成為農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支柱，也是推動(dòng)農(nóng)村電力市場(chǎng)發(fā)展的主要?jiǎng)恿ΑＤ壳埃蟛糠洲r(nóng)民的經(jīng)濟(jì)實(shí)力較為薄弱，在辦理用電增容過(guò)程中，一次納供電、配電工程貼費(fèi)，一般負(fù)擔(dān)不起，1996年初，我市勝芳鎮(zhèn)軋鋼行業(yè)異軍突起，成為帶動(dòng)全市工農(nóng)業(yè)增長(zhǎng)的主要力量，興旺制管廠根據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)，用戶新裝一臺(tái)315LVA配變，按每550元／kmh，僅貼費(fèi)一項(xiàng)就達(dá)17萬(wàn)元，加上線路投資10萬(wàn)元，電費(fèi)保證金5萬(wàn)元，合計(jì)32萬(wàn)元，農(nóng)民一看要這么多投資，就打消了用電的念頭。

2)政策的局限性。我國(guó)《電力法》頒布后，與之配套的《用電管理法》至今沒(méi)有出臺(tái)，而《供電營(yíng)業(yè)規(guī)則》第33條規(guī)定，用戶連續(xù)6個(gè)月不用電，也不申請(qǐng)辦理暫停用電手續(xù)者，供電企業(yè)給予消戶，終止其用電，以后再用按新增辦理第26條規(guī)定，用戶遷移新址不在原供電點(diǎn)供電的，新址用電按新裝用電辦理，這樣就出現(xiàn)了因用戶調(diào)整場(chǎng)地，交不起工程貼費(fèi)而不得不停止用電的現(xiàn)象。

2．3供電線路老化“卡脖”卡住了電力市場(chǎng)

我國(guó)農(nóng)村通電時(shí)間較早，線徑過(guò)細(xì)，變壓器容量小且一般為高能耗變壓器，隨著近幾年家用電器進(jìn)入每個(gè)農(nóng)民家庭以及個(gè)體工副業(yè)的發(fā)展，農(nóng)村用電“卡脖子”現(xiàn)象日益突出，幾十年來(lái)，由于鄉(xiāng)村電力建設(shè)投入和改造很少，大部分村街在“小車不倒只管推”，“設(shè)備不壞只管用”，因此農(nóng)民有電用不上，制約了電量的增長(zhǎng)，如李莊村280戶，人口1000人，一臺(tái)75kVA的變壓器用了20多年，而用電量卻比當(dāng)初翻了幾翻，已是嚴(yán)重超負(fù)荷狀態(tài)，由于該村石頭資源豐富，農(nóng)民張某想購(gòu)一臺(tái)17kW的石料加工機(jī)，找村干部用電，因費(fèi)用高而打消了念頭。

投資體制的不合理也是線路老化的一個(gè)方面。改革開(kāi)放以來(lái)，國(guó)民經(jīng)濟(jì)平均以10％的建設(shè)增長(zhǎng)，而電力建設(shè)相對(duì)滯后，城網(wǎng)與農(nóng)網(wǎng)又嚴(yán)重存在投資不合理現(xiàn)象。因此，加強(qiáng)電網(wǎng)建設(shè)，形成合理布局，是電力增長(zhǎng)的關(guān)鍵。目前進(jìn)行的農(nóng)電體制改革和農(nóng)村電網(wǎng)改造將徹底改變這種局面。

2．4價(jià)格機(jī)制缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

我國(guó)大部分電廠沒(méi)有實(shí)行競(jìng)價(jià)上網(wǎng)的原則，電價(jià)居高不下，加之層層用電加價(jià)，更加劇了農(nóng)民負(fù)擔(dān)。臺(tái)山村糧食制品加工廠離變壓器僅20多m，卻用柴油機(jī)發(fā)電，原因是本村副業(yè)電價(jià)達(dá)0．8元／kwh，10kw的加工設(shè)備，每小時(shí)用電10kwh，電費(fèi)8．3元，而12馬力的柴油機(jī)每小時(shí)燒柴油3kg，價(jià)格5．2元，當(dāng)然是用柴油比較便宜。另外，農(nóng)民澆地也用柴油三輪車配水泵澆地，究其原因，也是用電比用油貴1／3，因此橫向比較，電力產(chǎn)品要具備成本優(yōu)勢(shì)，才能具備價(jià)格優(yōu)勢(shì)，雖然這其中與國(guó)家宏觀調(diào)控，實(shí)行統(tǒng)一市場(chǎng)原料價(jià)格有關(guān)，但也反映了電力價(jià)格機(jī)制缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

同時(shí)，電力企業(yè)不應(yīng)嫌小偏大，要減少偏見(jiàn)，不能總把目光盯在大用戶上，小負(fù)荷集少成多，也是一片廣闊的市場(chǎng)，因此，農(nóng)村電力市場(chǎng)的開(kāi)拓千萬(wàn)不能忽視。

3電力必須攝棄傳統(tǒng)望斷企業(yè)的優(yōu)越感樹(shù)立市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

“電”做為一種特殊的商品，具有獨(dú)特的特點(diǎn)，它要求產(chǎn)、供、銷同時(shí)完成，即電廠。供電企業(yè)。用戶，供電企業(yè)在其中起著非常重要的作用，長(zhǎng)期以來(lái)，受計(jì)劃的，一直是早澇保收，人們習(xí)慣于指標(biāo)用電、限制用電，現(xiàn)在許多政府部門(mén)都存在“三電辦”這種計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下的模式，當(dāng)然這些情況在一定時(shí)期起了一定的作用，就象當(dāng)初小火電—樣，在當(dāng)時(shí)的那種環(huán)境下，對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到了一定的補(bǔ)充作用，而暴露出的許多，如環(huán)保、節(jié)能、上網(wǎng)電價(jià)等，必須停止小火電。(10萬(wàn)kw以下)。伴隨著國(guó)家市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐步規(guī)范，任何壟斷行業(yè)都將被打破，都將引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，特別是電力買(mǎi)方市場(chǎng)的出現(xiàn)，都要求我們營(yíng)銷觀念的徹底轉(zhuǎn)變，即最大限度的滿足用戶(消費(fèi)者)的利益，企業(yè)兼顧企業(yè)利益、職工利益和利益，樹(shù)立現(xiàn)代社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的更新，要使“皇帝的女兒也想嫁”，也要走向市場(chǎng)，只有實(shí)現(xiàn)觀念的更新，意識(shí)的轉(zhuǎn)變，以及思想上的到位，才能在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮中站穩(wěn)腳跟，立于不敗之地。

4電力市場(chǎng)營(yíng)銷策暗

電力企業(yè)在市場(chǎng)搏擊中不能只等待用電市場(chǎng)的延伸，而應(yīng)充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，推動(dòng)并促進(jìn)電力市場(chǎng)的發(fā)揮主觀能動(dòng)性，推動(dòng)并促進(jìn)電力市場(chǎng)的發(fā)展。

4．1產(chǎn)品策略

產(chǎn)品的整體概念是有形實(shí)體加上企業(yè)對(duì)用戶所提供的售前、售中、售后服務(wù)。

(1)電是一種商品，它的特殊性決定他的產(chǎn)供銷一體化瞬間完成完成，電力產(chǎn)品市場(chǎng)首先要進(jìn)行預(yù)測(cè)，摸清底數(shù)，掌握市場(chǎng)潛力，制定詳細(xì)的市場(chǎng)計(jì)劃。

1)電力雖然是一種單一產(chǎn)品，但它具備優(yōu)質(zhì)、活凈、安全方便、價(jià)廉的特點(diǎn)，與廣大人民群眾的生產(chǎn)生活密不可分，且深入社會(huì)的各個(gè)方面，營(yíng)銷人員應(yīng)廣泛宣傳電能優(yōu)點(diǎn)，引導(dǎo)用戶用電，增強(qiáng)人民的環(huán)保意識(shí)。同時(shí)提供技術(shù)咨詢，介紹安裝、使用中的注意事項(xiàng)，還應(yīng)根據(jù)用戶需求，裝設(shè)漏電保護(hù)器等，以確保人民安全用電。對(duì)于年用峰谷計(jì)量的用戶，鼓勵(lì)使用價(jià)格低廉的低谷電能，最大限度的減少企業(yè)成本和用戶負(fù)擔(dān)。

2)取消計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的用電限制，對(duì)所有用戶敞開(kāi)電鼓勵(lì)用電，取消因當(dāng)時(shí)電力供應(yīng)不足，賣方市場(chǎng)情況下為用戶裝設(shè)的各種定時(shí)針、限量器，解決各種負(fù)控終縮設(shè)備，取消原來(lái)明文規(guī)定的不允許賓館飯店及家用電器的用電限制(如空調(diào)器、電飯鍋、電取暖器、電鍋爐等)及相關(guān)的收費(fèi)政策，為用戶提供一個(gè)寬松的用電環(huán)境。

(2)加強(qiáng)用電市場(chǎng)的建設(shè)和電網(wǎng)改造。電力市場(chǎng)的載體是輸電電網(wǎng)和配電網(wǎng)，電能通過(guò)它們送到干家萬(wàn)戶，只有擁有一個(gè)現(xiàn)代化水準(zhǔn)比較高且布局合理的電網(wǎng)，做為商品的電能才能“賣”得出去。

1)增加供電電源點(diǎn)，提高電能質(zhì)量。由于辦電初期，電網(wǎng)布局的局限性，加之電網(wǎng)建設(shè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，供電可靠性很低，一般為單一電源且電壓等級(jí)低，線路和設(shè)備損耗大，網(wǎng)上即使電力供應(yīng)充足，但由于配電設(shè)備老化容量限制，也不能滿足用戶需要，拉閘限電現(xiàn)象十分嚴(yán)重。就霸州95年以前來(lái)講，農(nóng)電線路每周實(shí)行停二開(kāi)三，也就是一周時(shí)間僅有一半的用電時(shí)間，限制了電量的增長(zhǎng)，“9511”工程啟動(dòng)后，由于網(wǎng)上增加了大型電廠和輸配電線路的骨架建設(shè)，供電“卡脖”現(xiàn)象不復(fù)存在。

2)根據(jù)用電需要進(jìn)行電網(wǎng)改造。用電初期，線路架設(shè)因當(dāng)時(shí)負(fù)荷小，只為滿足用戶先用電來(lái)做長(zhǎng)期發(fā)展考慮，當(dāng)時(shí)只重社會(huì)效益忽視市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)效益。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，用電量逐漸增加，原有的配電線路和高能耗配電變壓器已嚴(yán)重超載，電壓不穩(wěn)定，高峰期間用戶電燈不亮，電視無(wú)法看清，同時(shí)也增加了電能損耗。1998年國(guó)務(wù)院提出電網(wǎng)“兩改一同價(jià)”即改造農(nóng)村電網(wǎng)，改革農(nóng)電體制，2002年實(shí)現(xiàn)農(nóng)村和城市同網(wǎng)同價(jià)，同時(shí)國(guó)家下?lián)?400億元農(nóng)網(wǎng)改造貸款，做為國(guó)家加大基礎(chǔ)設(shè)施投資項(xiàng)目，為農(nóng)村這片廣闊的市場(chǎng)開(kāi)拓提供了有力的保障。

3)以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，去尋求和開(kāi)拓市場(chǎng)。產(chǎn)品策略的重要是產(chǎn)品服務(wù)。電“賣出”去后，售后服務(wù)工作必須跟上，因?yàn)殡娏τ脩舻臐M足程度，就是我們明天潛在的電力市場(chǎng)，因此，供電企業(yè)的服務(wù)不能只停留在故障處理上，而應(yīng)從用戶的需求－設(shè)計(jì)－施工－驗(yàn)收－運(yùn)行－售后－服務(wù)－故障處理－擴(kuò)大需求的各個(gè)環(huán)節(jié)提供咨詢或服務(wù)。要杜絕“門(mén)難近、話難聽(tīng)、臉難看、事難辦”的衙門(mén)作風(fēng)，改變等待求助為上門(mén)服務(wù)方式，公開(kāi)辦事程度，共開(kāi)社會(huì)承諾，采用調(diào)壓或補(bǔ)償方式提供優(yōu)質(zhì)電能服務(wù)，采用雙電源、雙回路和環(huán)網(wǎng)形式提供可靠電力。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)需要熱情有加的“文明企業(yè)”，據(jù)棄霸氣十足的“冷面電官”及“電霸作風(fēng)”。霸州供電局自96年開(kāi)展“四職一糾”樹(shù)行業(yè)新風(fēng)活動(dòng)以來(lái)，用戶的滿意程度逐年遞增，特另是去年開(kāi)展的電力樂(lè)農(nóng)工程。加大了電力扶貧力度，農(nóng)電管理“星級(jí)”評(píng)比服務(wù)和聘請(qǐng)電力監(jiān)督員活動(dòng)，更把我們的承諾和服務(wù)置于人民的監(jiān)督之下，如業(yè)擴(kuò)報(bào)裝實(shí)行一條龍制度，簡(jiǎn)化了手續(xù)，方便了用戶，使用戶感到了用電和在商場(chǎng)購(gòu)物一樣，有了“上帝”般的感覺(jué)，靠服務(wù)贏得市場(chǎng)，贏得用戶的信賴。

4．2價(jià)格策賂

價(jià)格策略的三大中心是：成本、需求和競(jìng)爭(zhēng)。電力企業(yè)由于目前依然是獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，電網(wǎng)統(tǒng)一調(diào)度，因此，圍繞用戶需求降低成本，避免搭車收費(fèi)和亂加價(jià)，是擴(kuò)大電力營(yíng)銷的重要措施。

(1)用戶在辦理用電增容過(guò)程中，一次納供、配電工程貼費(fèi)是制約電力銷售的主要因素。為了激發(fā)用戶用電的積極性，在堅(jiān)持原則的同時(shí)，可采取靈活辦法，如對(duì)于已辦理增容的用戶閑置配變可依產(chǎn)權(quán)界限在本區(qū)域內(nèi)調(diào)節(jié)使用。供配電工程貼費(fèi)的收取，電力部門(mén)可采取分批收取，對(duì)于經(jīng)濟(jì)確有困難或社會(huì)效公益事業(yè)，貼費(fèi)采取“減、緩、免”的政策，對(duì)于農(nóng)網(wǎng)改造農(nóng)村用戶增容貼費(fèi)免交，對(duì)于貧困地區(qū)電力部門(mén)幫助上新變壓器，對(duì)用戶采取租賃形式，鼓勵(lì)其用電，防止一次性投資過(guò)大，把用戶嚇跑而影響用電的局面。

(2)規(guī)范電價(jià)提高競(jìng)爭(zhēng)力。電力企業(yè)要開(kāi)拓用電市場(chǎng)就必須規(guī)范電價(jià)，國(guó)家制定的電價(jià)并不高，但許多地方執(zhí)行起來(lái)就變了祥，如各級(jí)政府強(qiáng)加的搭車收費(fèi)；“人情電、關(guān)系電、權(quán)利電”的存在將電價(jià)人為加大，轉(zhuǎn)移到用戶身上，過(guò)高的線路、配電損耗及農(nóng)民分?jǐn)偟臋C(jī)泵管帶費(fèi)、公益企業(yè)用電和違章用電、竊電等都加大了農(nóng)民的負(fù)擔(dān)，奇高的電價(jià)，使消失了多年的煉油燈、汽燈重新點(diǎn)了起來(lái)，嚴(yán)重挫傷了農(nóng)民用電積極性，因此，規(guī)范用電秩序是當(dāng)務(wù)之急。

1)98年國(guó)務(wù)院明令取消省級(jí)以下各級(jí)政府部門(mén)的電建和電權(quán)集資，僅此一項(xiàng)，人民生活用電下降了6分，用電下降了1角4分，大大降低了企業(yè)生產(chǎn)成本，用電增長(zhǎng)明顯加快。

2)響應(yīng)國(guó)務(wù)院2號(hào)文件精神，實(shí)行同網(wǎng)、同質(zhì)、同價(jià)，實(shí)現(xiàn)發(fā)電企業(yè)競(jìng)價(jià)上網(wǎng)，促使企業(yè)降低成本。

3)在整頓改造電網(wǎng)的同時(shí)，杜絕不合理的損耗，提倡節(jié)約用電，如取消大馬拉小車現(xiàn)象、淘汰64系列、73系列高耗能配變，減少變損，降低電價(jià)。

4)取消電費(fèi)承包現(xiàn)象，將農(nóng)電工進(jìn)行統(tǒng)一管理，取消人為加價(jià)因素。

以上措施的采取，規(guī)范了用電秩序，開(kāi)拓了電力市場(chǎng)廣闊的前景。

(3)實(shí)行電價(jià)聽(tīng)證制度。按《價(jià)格法》規(guī)定對(duì)上網(wǎng)電價(jià)建立和實(shí)行聽(tīng)證制度，因電力行業(yè)屬國(guó)家統(tǒng)管，其電價(jià)受國(guó)家政府因素影響，因此，政府部門(mén)在制定目錄電價(jià)和各種附加費(fèi)時(shí)，應(yīng)廣邀社會(huì)各界代表，特別是請(qǐng)用電企業(yè)參加公開(kāi)審核電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)上報(bào)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本以及公開(kāi)做價(jià)的原則、及過(guò)程，以利于使電價(jià)決策形成多方制約的格局，提高政府定價(jià)的和全面性，減少盲目性、片面性，使電、力商品的價(jià)格更加合理，符合實(shí)際。

4．3分銷和促銷策略

電力銷售盡量減少中間環(huán)節(jié)，一方面避免資源的浪費(fèi)，另一方面便于管理，降低電價(jià)。就目前電力銷售體制是多種并存，有直管式，有躉售式和代管方式，供電企業(yè)管理用戶變壓器，以該處高壓計(jì)量收費(fèi)，致于每個(gè)用戶拿多少，電力部門(mén)管理很少。以前國(guó)務(wù)院為減少企業(yè)和農(nóng)民負(fù)擔(dān)，避免亂加價(jià)、亂收費(fèi)都曾取得一時(shí)效果，但終因管理環(huán)節(jié)和農(nóng)電工責(zé)任心的問(wèn)題，電費(fèi)電價(jià)多次反復(fù)后居高不下，嚴(yán)重影響了電力銷售。去年國(guó)務(wù)院農(nóng)電體制改革辦法出臺(tái)。農(nóng)電管理將面臨新的機(jī)遇，辦法要求取消鄉(xiāng)級(jí)電管站，其人財(cái)物并入縣級(jí)供電企業(yè)，統(tǒng)一管理，整頓農(nóng)村電工隊(duì)伍合格的堅(jiān)決辭退，電力部門(mén)管理農(nóng)電工，進(jìn)行合同制管理?yè)駜?yōu)上崗，電力銷售實(shí)現(xiàn)四到戶；即電力銷售到戶、管理到戶、收費(fèi)到戶、服務(wù)到戶，這些措施的采取是對(duì)中間環(huán)節(jié)的取消，最終有利于用戶，有利于供電企業(yè)的發(fā)展，有利于社會(huì)的穩(wěn)定。

電力市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)四個(gè)轉(zhuǎn)變：即

(1)從管理型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變。

(2)從限制型用電向放開(kāi)用電轉(zhuǎn)變。

篇（4）

2.管理方面的問(wèn)題。從改革開(kāi)放開(kāi)始，電力市場(chǎng)就不再試封閉的運(yùn)行狀態(tài)，其大門(mén)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)敞開(kāi)，在發(fā)展的過(guò)程中也逐漸顯露出一些管理方面的問(wèn)題，尤其是電力營(yíng)銷模式層面的管理缺陷。通常來(lái)說(shuō)，電力企業(yè)和用戶之間是利益關(guān)系，兩者的存亡相連。但是很多企業(yè)出現(xiàn)不按照合同中的約定實(shí)施供電，嚴(yán)重?fù)p害用戶的利益，也給電力企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)影響；同時(shí)也出現(xiàn)用戶不按照約定用電的現(xiàn)象，電力企業(yè)不得不停止對(duì)用戶的電力供應(yīng)，給雙方都造成一定的影響。同時(shí)，因?yàn)槠髽I(yè)的管理不到位出現(xiàn)收繳電費(fèi)的工作人員受到利益的趨勢(shì)的現(xiàn)象，利用職務(wù)之便給特定群體實(shí)施減免電費(fèi)的現(xiàn)象，對(duì)社會(huì)的穩(wěn)定和電力企業(yè)的發(fā)展均造成相應(yīng)的影響。

二、電力市場(chǎng)化過(guò)程中有效的電力營(yíng)銷模式

1.服務(wù)性的電力營(yíng)銷模式。當(dāng)前，踐行服務(wù)型的營(yíng)銷模式就是對(duì)電力企業(yè)中服務(wù)型營(yíng)銷理論的實(shí)踐和發(fā)展，這樣的營(yíng)銷模式最為注重的就是服務(wù)的質(zhì)量，期望通過(guò)高質(zhì)量的服務(wù)產(chǎn)品吸引更多的用戶，進(jìn)而發(fā)展電力營(yíng)銷市場(chǎng)。作為一種近幾年才發(fā)展踐行的新型營(yíng)銷模式，服務(wù)型營(yíng)銷模式與傳統(tǒng)的電力營(yíng)銷理論推行的觀念有著很大的不一樣，認(rèn)為服務(wù)營(yíng)銷學(xué)理論中應(yīng)該對(duì)多個(gè)變量組合進(jìn)行解釋和發(fā)展，在傳統(tǒng)的4P理論之外，還增加了“人”、“服務(wù)的過(guò)程”、“具象的展示”等因素。服務(wù)的質(zhì)量基于電力企業(yè)的技術(shù)水平和功能質(zhì)量，同時(shí)還提出了“服務(wù)接觸”的概念，這一系列理論認(rèn)為以服務(wù)作為電力營(yíng)銷過(guò)程的出發(fā)點(diǎn)，通過(guò)提高對(duì)服務(wù)產(chǎn)品的滿意程度能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)電力市場(chǎng)的開(kāi)拓。這樣以用戶的體驗(yàn)作為重要參考因素的理論在我國(guó)電力市場(chǎng)中被廣泛的接受，不過(guò)由于其理論形成的時(shí)間還補(bǔ)不長(zhǎng)，有待進(jìn)一步的研究和驗(yàn)證，在未來(lái)的電力營(yíng)銷中必將起到非常重要的作用。

2.綜合型的電力營(yíng)銷模式。綜合型的電力營(yíng)銷模式指的是將當(dāng)前的市場(chǎng)營(yíng)銷模式、關(guān)系營(yíng)銷模式等理論相對(duì)成熟、應(yīng)用非常廣泛的營(yíng)銷模式進(jìn)行集成，有機(jī)的聯(lián)系在一起，進(jìn)而形成一種新型的、綜合各種優(yōu)點(diǎn)的營(yíng)銷模式。綜合型營(yíng)銷模式非常注重對(duì)企業(yè)中的資源進(jìn)行調(diào)動(dòng)，如產(chǎn)品資源、服務(wù)資源以及用戶資源等，更好的為電力營(yíng)銷服務(wù)。這樣的特點(diǎn)決定了綜合型營(yíng)銷模式能夠很好的與當(dāng)前的電力市場(chǎng)化過(guò)程相適應(yīng)，所以，電力企業(yè)在制定電力營(yíng)銷戰(zhàn)略的過(guò)程中可以借鑒綜合型營(yíng)銷模式中的優(yōu)點(diǎn)，服務(wù)于電力產(chǎn)品的營(yíng)銷。

三、關(guān)于加強(qiáng)電力營(yíng)銷的建議

1.強(qiáng)化對(duì)電力營(yíng)銷的多層次管理。電力營(yíng)銷是企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵，電力營(yíng)銷業(yè)務(wù)也是企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，加強(qiáng)對(duì)電力營(yíng)銷的管理，不僅是提高營(yíng)銷有效性和營(yíng)銷質(zhì)量的措施，對(duì)于企業(yè)的綜合實(shí)力也有著非常重要的作用。所以建立信息化的營(yíng)銷管理系統(tǒng)是電力企業(yè)的首要任務(wù)，更新管理系統(tǒng)中的計(jì)算機(jī)軟件、硬件等，根據(jù)當(dāng)前的市場(chǎng)機(jī)制制定有效的保障電力營(yíng)銷管理安全、穩(wěn)定運(yùn)行的系統(tǒng)。

2.開(kāi)拓更大的電力市場(chǎng)。電力營(yíng)銷模式的探討過(guò)程中，最為重要的就是用戶，必須將用戶和市場(chǎng)作為電力營(yíng)銷的關(guān)鍵因素，把握好老用戶的同時(shí)積極開(kāi)拓新的市場(chǎng)。開(kāi)拓更大的電力市場(chǎng)的手段有很多，常見(jiàn)的有兩種：第一是提高電力企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，提高產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能夠得到更多的市場(chǎng)份額；第二則是靈活當(dāng)前的定價(jià)機(jī)制，根據(jù)用戶以及用電性質(zhì)的不一樣制定對(duì)應(yīng)的用電價(jià)格，適當(dāng)提出優(yōu)惠方案。

篇（5）

二、加強(qiáng)電力營(yíng)銷的幾個(gè)策略

（一）建立合理有效的企業(yè)營(yíng)銷管理概念

現(xiàn)代化企業(yè)制度的有效建立需要電力營(yíng)銷管理企業(yè)加深企業(yè)效益最大化的管理方式，提高企業(yè)優(yōu)質(zhì)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理服務(wù)模式，以合理的企業(yè)管理模式為基準(zhǔn)點(diǎn)，合理有效的在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中保證企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，我國(guó)的電力市場(chǎng)隨著供需變化進(jìn)行相應(yīng)的改變，增強(qiáng)電廠規(guī)模的建設(shè)、擴(kuò)大電網(wǎng)管理，保證電力營(yíng)銷的有策略的管理，保證電力營(yíng)銷市場(chǎng)的穩(wěn)定性，更新?tīng)I(yíng)銷管理模式的理念思維，拓展有效的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和創(chuàng)新能力，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，建立合理的營(yíng)銷管理方案。

（二）細(xì)化市場(chǎng)的相關(guān)營(yíng)銷策略細(xì)則

在電力營(yíng)銷市場(chǎng)管理過(guò)程中，合理的完成企業(yè)的相關(guān)消費(fèi)需求，將不同的消費(fèi)群體以合理的市場(chǎng)營(yíng)銷方案進(jìn)行分析，對(duì)不同的消費(fèi)群體進(jìn)行有針對(duì)性的處理，細(xì)化營(yíng)銷市場(chǎng)中各類不同狀態(tài)，在市場(chǎng)營(yíng)銷中尋找合理的基準(zhǔn)點(diǎn)，保證市場(chǎng)整體化管理的同時(shí)，完成市場(chǎng)內(nèi)部細(xì)化分工，以合理的切入點(diǎn)加深市場(chǎng)用電的相關(guān)方式，保證市場(chǎng)電力營(yíng)銷中各類數(shù)據(jù)之間的策略分析，完成電力促銷市場(chǎng)的有效銷售。

（三）加強(qiáng)有效的電力營(yíng)銷市場(chǎng)管理機(jī)制

加深電力企業(yè)的營(yíng)銷制度管理是擴(kuò)大企業(yè)的相關(guān)效益，降低企業(yè)的相關(guān)使用成本，實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)利潤(rùn)的最大化，實(shí)行合理的市場(chǎng)運(yùn)行監(jiān)督，制定合理的協(xié)調(diào)網(wǎng)上處理方式，從根本上提高電力能源市場(chǎng)的快速發(fā)展，穩(wěn)步市場(chǎng)相關(guān)份額的分配，充分發(fā)展工業(yè)化電價(jià)市場(chǎng)的控制，對(duì)大型工業(yè)化、農(nóng)業(yè)化、居民用電等企業(yè)進(jìn)行科學(xué)有效的分配，提高電力營(yíng)銷企業(yè)市場(chǎng)的調(diào)研和電力產(chǎn)品的有效處理，合理的完成電力營(yíng)銷管理機(jī)制，直接的研究電力價(jià)格問(wèn)題，間接控制電價(jià)數(shù)據(jù)，調(diào)整電能的營(yíng)銷和管理，保證企業(yè)的整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力效果。

篇（6）

1.1長(zhǎng)尾理論。

2004年10月，ChrisAnderson（克里斯.安德森）最早提出“長(zhǎng)尾”一詞，用于反應(yīng)亞馬遜和Netflix等網(wǎng)站的經(jīng)濟(jì)和商業(yè)模式，當(dāng)時(shí)的“長(zhǎng)尾”作為的是統(tǒng)計(jì)學(xué)中冪律（PowerLaws）和帕累托分布（Paretodistributions）特征的一個(gè)口語(yǔ)化表達(dá)。ChrisAnderson（2006）提出，只要存儲(chǔ)和流通的渠道足夠大，即使是需求不旺或銷量不佳的產(chǎn)品共同占據(jù)的市場(chǎng)份額也可以和那些數(shù)量不多的熱賣品所占據(jù)的市場(chǎng)份額相匹敵甚至更大。

1.2長(zhǎng)尾市場(chǎng)。

長(zhǎng)尾市場(chǎng)又名“利基市場(chǎng)”，“利基”一詞是英文“Niche”的音譯，意為拾遺補(bǔ)缺或見(jiàn)縫插針。PhilipKotler（菲利普•科特勒，2012）在《營(yíng)銷管理》提一書(shū)中提出“利基”是更窄地確定某部分群體，這是一個(gè)小市場(chǎng)并且它的需要沒(méi)有被服務(wù)好，或者說(shuō)“有獲取利益的基礎(chǔ)”。

1.3長(zhǎng)尾產(chǎn)品。

根據(jù)長(zhǎng)尾理論，處于尾部、需求量非旺盛或銷售量不暢的產(chǎn)品就是長(zhǎng)尾產(chǎn)品。Lew&AlanA（2008）認(rèn)為在信息不流通的年代，它們往往是被封塵的產(chǎn)品，當(dāng)信息對(duì)稱的時(shí)候，能夠展現(xiàn)出巨大的市場(chǎng)潛力。

2.長(zhǎng)尾理論的運(yùn)用情況。

由于長(zhǎng)尾理論是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代興起的一種新理論，其源于描述網(wǎng)站的商業(yè)和經(jīng)濟(jì)模式。因此該理論首先用于描述網(wǎng)絡(luò)娛樂(lè)和廣告媒體市場(chǎng)時(shí)，就獲得了巨大的成功。但是有學(xué)者認(rèn)為，此理論只適用于數(shù)字產(chǎn)業(yè)和電子商務(wù)等借助計(jì)算機(jī)技術(shù)發(fā)展的行業(yè)。經(jīng)過(guò)發(fā)展，學(xué)者們嘗試將此理論進(jìn)行推廣，推廣到其他行業(yè)。時(shí)小儂（2010）發(fā)現(xiàn)銀行業(yè)通過(guò)引入長(zhǎng)尾理論，對(duì)其信用卡業(yè)務(wù)進(jìn)行了重新梳理，并提出招商銀行通過(guò)運(yùn)用長(zhǎng)尾理論，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略，成功讓自己信用卡成為中國(guó)首個(gè)盈利的銀行。相繼有學(xué)者將這一理論運(yùn)用到了中小企業(yè)物流發(fā)展路徑、現(xiàn)代客戶關(guān)系管理以及電視產(chǎn)品組合等領(lǐng)域。基于此，本文將“長(zhǎng)尾理論”運(yùn)用到電影領(lǐng)域，基于“長(zhǎng)尾理論”對(duì)其市場(chǎng)營(yíng)銷渠道進(jìn)行探討。

二、中國(guó)電影長(zhǎng)尾產(chǎn)生的原因

ChrisAnderson在2004年提出長(zhǎng)尾理論時(shí)，指出長(zhǎng)尾的價(jià)值就在于“只要存儲(chǔ)和流通的渠道足夠大，需求不旺或銷量不佳的產(chǎn)品共同占據(jù)的市場(chǎng)份額就可以和那些數(shù)量不多的熱賣品所占據(jù)的市場(chǎng)份額相匹敵甚至更大[1]”。既然長(zhǎng)尾價(jià)值之一就是要關(guān)注渠道是否能夠支持起長(zhǎng)尾效應(yīng)，從而使滯銷或者不盈利的長(zhǎng)尾產(chǎn)品變?yōu)橛a(chǎn)品，讓這部分市場(chǎng)變成“利基市場(chǎng)”。那筆者就從中國(guó)電影營(yíng)銷渠道入手，分析在中國(guó)電影的營(yíng)銷渠道中，是否存在著長(zhǎng)尾？或者說(shuō)中國(guó)電影行業(yè)現(xiàn)有營(yíng)銷渠道中虧損的電影制品是否屬于長(zhǎng)尾產(chǎn)品？文章先從中國(guó)電影行業(yè)的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈來(lái)分析。中國(guó)國(guó)產(chǎn)電影的營(yíng)銷渠道為：影院、DVD、網(wǎng)絡(luò)/手機(jī)/MP4/新媒體和電視。據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)國(guó)產(chǎn)電影的票房總收入中，90%來(lái)自影院這一營(yíng)銷渠道。這說(shuō)明，其他營(yíng)銷渠道國(guó)產(chǎn)電影的播放情況并不為零。假如以票房收入為縱坐標(biāo)，以營(yíng)銷渠道排名為橫坐標(biāo)，就能看出有一條“長(zhǎng)尾”，這就是統(tǒng)計(jì)中的“長(zhǎng)尾分布”。依據(jù)這一統(tǒng)計(jì)結(jié)果，說(shuō)明國(guó)產(chǎn)電影營(yíng)銷渠道中，確實(shí)存在著長(zhǎng)尾現(xiàn)象。DVD、網(wǎng)絡(luò)/手機(jī)/MP4/新媒體、電視這些營(yíng)銷渠道，正是電影營(yíng)銷渠道長(zhǎng)尾現(xiàn)象的構(gòu)成元素。此外，電影營(yíng)銷渠道中的“二八”現(xiàn)象，說(shuō)明了中國(guó)電影市場(chǎng)的營(yíng)銷渠道問(wèn)題正是中國(guó)電影面臨問(wèn)題的原因所在，營(yíng)銷渠道也是電影產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生長(zhǎng)尾的重要原因。也正是營(yíng)銷渠道這一問(wèn)題，讓其他渠道將有可能承擔(dān)起讓“長(zhǎng)尾”部分中的產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)殚L(zhǎng)尾產(chǎn)品的可能行。

三、中國(guó)電影長(zhǎng)尾產(chǎn)品類型

通過(guò)對(duì)電影行業(yè)的營(yíng)銷渠道進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)在我國(guó)國(guó)產(chǎn)電影營(yíng)銷渠道中確實(shí)存在長(zhǎng)尾現(xiàn)象，也就意味著用長(zhǎng)尾理論分析電影產(chǎn)品具有可行性。根據(jù)有關(guān)學(xué)者對(duì)電視長(zhǎng)尾產(chǎn)品的分類方法，將電影產(chǎn)品的長(zhǎng)尾類型分為類型長(zhǎng)尾、趣味長(zhǎng)尾和時(shí)間長(zhǎng)尾。

1.類型長(zhǎng)尾。

中國(guó)國(guó)產(chǎn)電影按照其表現(xiàn)形式，分為商業(yè)片、藝術(shù)片和紀(jì)錄片。根據(jù)中國(guó)目前的院線上映情況，發(fā)現(xiàn)商業(yè)電影無(wú)疑成為了“二八定律”的有力佐證，商業(yè)電影在各影院中基本上是壟斷了屏幕。除了特殊推廣外，目前還沒(méi)有記錄片主動(dòng)上到影片的播放計(jì)劃中。中國(guó)國(guó)產(chǎn)電影每年年均沒(méi)有上映的電影接近400部，滿足了長(zhǎng)尾理論足夠巨大的存儲(chǔ)的要求，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的使用，又創(chuàng)造了流通渠道足夠大的條件。這些沒(méi)有在影院上映的電影，變成了絕對(duì)的長(zhǎng)尾產(chǎn)品。

2.趣味長(zhǎng)尾。

隨著觀眾的欣賞趣味不斷變化，對(duì)不同內(nèi)容類型電影的喜愛(ài)程度也不斷發(fā)生著變化。動(dòng)作、科幻、喜劇、愛(ài)情和文藝等等類型，時(shí)而受到觀眾的喜愛(ài)，時(shí)而受到冷落。一段時(shí)間處于曲線頂端的巨片，隨著觀眾欣賞興趣的變化，也會(huì)漸漸遠(yuǎn)離頂端，滑入到長(zhǎng)尾中，變?yōu)殚L(zhǎng)尾產(chǎn)品。曾今深受觀眾追捧的“無(wú)厘頭”喜劇的發(fā)展歷程，無(wú)疑是對(duì)此現(xiàn)象的有力說(shuō)明。

3.時(shí)間長(zhǎng)尾。

實(shí)踐證明，某部電影長(zhǎng)期占領(lǐng)票房首位的情況基本不存在。這使得一部電影在院線播放的時(shí)間也越來(lái)越短，即便是轟動(dòng)一時(shí)的巨片，其獨(dú)領(lǐng)的時(shí)間也只有短短的幾天。隨著新影片的涌現(xiàn)，這些曾今輝煌一時(shí)的影片，不可避免的跌入了長(zhǎng)尾之中。由于電影院線的供需不平衡，大量的電影基本上不可能有復(fù)播的機(jī)會(huì)。隨著時(shí)間的累積，大量的影片在長(zhǎng)尾端聚集。

四、長(zhǎng)尾效應(yīng)拓寬電影市場(chǎng)營(yíng)銷渠道需要的條件

電影產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)殚L(zhǎng)尾產(chǎn)品后，要實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)尾效應(yīng)，即這些產(chǎn)品成功轉(zhuǎn)化成“利基”，形成“利基市場(chǎng)”，需要幾個(gè)要素的推動(dòng)。

1.長(zhǎng)尾產(chǎn)品的推動(dòng)力量。

根據(jù)長(zhǎng)尾理論，處于長(zhǎng)尾部分的產(chǎn)品，其市場(chǎng)總量超過(guò)熱門(mén)產(chǎn)品市場(chǎng)總量的一個(gè)關(guān)鍵因素就是接觸消費(fèi)者。互聯(lián)網(wǎng)不僅是普及的傳播工具，而且能降低消費(fèi)者的接觸成本。無(wú)法在影院上映的影片或者無(wú)法重映的影片，能夠在互聯(lián)網(wǎng)上被觀眾輕松找到，且成本低廉。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的推動(dòng)，讓長(zhǎng)尾部分的產(chǎn)品突圍有了力量源泉。

2.突破消費(fèi)者的“區(qū)域限制”。

截止到目前，國(guó)產(chǎn)電影2014年票房已經(jīng)超過(guò)228億元，現(xiàn)在正朝著280億元大關(guān)邁進(jìn)。相關(guān)研究者認(rèn)為，2014年的中國(guó)電影票房持續(xù)快速增長(zhǎng)的關(guān)鍵之一得力于中國(guó)電影銀幕的高速增長(zhǎng)。而以我國(guó)已有人口總量計(jì)算，現(xiàn)階段6億城鎮(zhèn)人口，平均40萬(wàn)人才能有一座影院，平均15萬(wàn)人擁有一塊銀幕，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足市場(chǎng)需求。從以上的數(shù)據(jù)可以看出，一方面是巨大的市場(chǎng)需求，另一方面由于區(qū)域的限制，導(dǎo)致以院線為主要營(yíng)銷渠道的影片，不能有效的覆蓋觀眾群體。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道不僅能突破“區(qū)域限制”帶來(lái)的影響，還能對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行有效覆蓋。

3.廣泛的參與者。

經(jīng)麥肯錫的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2014年中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量已經(jīng)達(dá)到6.32億，其中每天平均觀看網(wǎng)絡(luò)視頻達(dá)2.84億人次，人均每天觀看網(wǎng)絡(luò)視頻的時(shí)間約2小時(shí)，觀看網(wǎng)絡(luò)視頻的時(shí)間已趕超在電視上花費(fèi)的時(shí)間——每天約1.8小時(shí)。巨大的網(wǎng)民總量，為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的發(fā)展壯大提供了基礎(chǔ)。于去年興起的“微電影”，更是將電影市場(chǎng)的各種目光聚集到了網(wǎng)絡(luò)，各類視頻網(wǎng)站及業(yè)內(nèi)人士將發(fā)展轉(zhuǎn)向了網(wǎng)絡(luò)電影。隨著草根階級(jí)的加入和各種自?shī)首詷?lè)“電影”的推出，讓網(wǎng)絡(luò)這個(gè)營(yíng)銷渠道的巨大潛力展示在眾人面前，為電影在這一渠道的發(fā)展注入了直接的動(dòng)力。

4.廣告商等利益共同體的推動(dòng)。

廣告商們逐漸轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)的原因之一是來(lái)自電視廣告強(qiáng)大的價(jià)格壓力。比如CCTV-1，短達(dá)10秒的廣告其播放價(jià)格卻高達(dá)兩萬(wàn)左右，而CCTN-1晚間八點(diǎn)左右（黃金時(shí)段）的廣告更是則高達(dá)13萬(wàn)左右。相比之下，在電影中植入廣告，投入的費(fèi)用不僅比電視廣告低廉，而且傳播效果不比電視差。此外，電視廣告的連續(xù)播出需要持續(xù)投入費(fèi)用來(lái)維持，而在電影中植入廣告，只需一次投放就能隨著電影的不斷播放得到傳播。因此，那些由于營(yíng)銷渠道無(wú)法上映或者無(wú)法重映而跌入長(zhǎng)尾的產(chǎn)品，對(duì)廣告商來(lái)說(shuō)都是有植入價(jià)值的。正是這些利益群體的推動(dòng)，使得電影在網(wǎng)絡(luò)中實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)尾效應(yīng)是頗具可行性的事情。

五、利用長(zhǎng)尾理論拓寬營(yíng)銷渠道的啟示

1.善于利用長(zhǎng)尾。

對(duì)于眾多電影的制片商和發(fā)行商來(lái)說(shuō)，受營(yíng)銷渠道的限制，他們的電影產(chǎn)品是無(wú)法通過(guò)影院上映的，這部分電影產(chǎn)品注定會(huì)進(jìn)入到長(zhǎng)尾中。發(fā)行商應(yīng)該明白，長(zhǎng)尾中的產(chǎn)品擁有足夠的數(shù)量，其利潤(rùn)總額也是巨大的。因此應(yīng)重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道，針對(duì)網(wǎng)絡(luò)觀眾的特點(diǎn)，制定相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)推廣及播放策略，采取有別于院線推廣的差異化戰(zhàn)略，通過(guò)差異化取勝。

2.愿意選擇長(zhǎng)尾。

根據(jù)“二八定律”，停留在長(zhǎng)尾的影片意味著觀眾的漠視、廣告商的冷淡、投資的損失。但是，大部分的影片確實(shí)別無(wú)選擇的只能呆在長(zhǎng)尾中。不過(guò)也應(yīng)該看到，這部分影片通過(guò)網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)變?yōu)殚L(zhǎng)尾產(chǎn)品后，被播放的機(jī)會(huì)更多，播放周期更長(zhǎng)。ChrisAnderson的研究顯示，非熱門(mén)的DVD在網(wǎng)上的流行速度是網(wǎng)下的3倍多。一些電影雖然不能創(chuàng)造票房，但是同樣能在網(wǎng)上引起觀眾關(guān)注，從而影響觀眾的情緒，讓觀眾產(chǎn)生后續(xù)行為，廣告商同樣愿意把錢(qián)投給這樣的電影。因此，沒(méi)有必要所有的影片都非得擠到院線去，做好自己的定位，充分覆蓋長(zhǎng)尾的觀眾，選擇拉長(zhǎng)拉粗自己的長(zhǎng)尾是理智的選擇。

3.正確認(rèn)識(shí)長(zhǎng)尾理論。

長(zhǎng)尾理論提出后，許多學(xué)者認(rèn)為是對(duì)傳統(tǒng)“二八定律”的顛覆，并以此推論，把長(zhǎng)尾理論作為顛覆傳統(tǒng)戰(zhàn)略思維的圣經(jīng)。經(jīng)過(guò)相關(guān)學(xué)者研究，也有學(xué)者認(rèn)為長(zhǎng)尾理論是個(gè)錯(cuò)誤的理論。哈佛商學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教授AnitaElberse（安妮塔•埃爾貝斯）就對(duì)此進(jìn)行了實(shí)證研究，讓大家對(duì)長(zhǎng)尾理論有了新的認(rèn)識(shí)。因此，我們需要對(duì)長(zhǎng)尾理論有正確的認(rèn)識(shí)。長(zhǎng)尾理論是在一個(gè)信息平臺(tái)上對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)做再次細(xì)分和定位，用其分析中國(guó)電影市場(chǎng)營(yíng)銷渠道不是要求拋棄影院觀眾這部分市場(chǎng)。影片經(jīng)營(yíng)者不能由于“長(zhǎng)尾理論”的存在，而由此對(duì)“二八理論”全盤(pán)否定，應(yīng)該認(rèn)識(shí)到“長(zhǎng)尾理論”只是一個(gè)補(bǔ)充。“長(zhǎng)尾理論”是用來(lái)提醒經(jīng)營(yíng)者們關(guān)注長(zhǎng)尾商品，不是要經(jīng)營(yíng)者忽略熱門(mén)商品的存在，而且“長(zhǎng)尾理論”也給經(jīng)營(yíng)者提供一個(gè)新的營(yíng)銷思路：在特定的消費(fèi)市場(chǎng)，我們完全可以走一條新路來(lái)開(kāi)發(fā)新的利潤(rùn)點(diǎn)。

六、面臨的挑戰(zhàn)與應(yīng)對(duì)策略

電影長(zhǎng)尾效應(yīng)的實(shí)現(xiàn)與利用離不開(kāi)網(wǎng)絡(luò)這個(gè)平臺(tái)，在目前中國(guó)國(guó)內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)中，面臨不少的挑戰(zhàn)。其中最大的威脅來(lái)自盜版影片的泛濫。一方面是由于缺乏有效的監(jiān)管手段或者是監(jiān)管成本的高昂，另一方面是由于國(guó)人法制意識(shí)淡薄。因此，電影投資人通過(guò)賣給網(wǎng)絡(luò)媒體網(wǎng)站盈利的途徑受到了削弱，一定程度影響了電影市場(chǎng)的長(zhǎng)尾效應(yīng)。面對(duì)這樣的挑戰(zhàn)，建議從以下方面應(yīng)對(duì)：

1.與網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)商聯(lián)合。

網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)商需要生存，點(diǎn)擊量是其生存基礎(chǔ)。電影在其網(wǎng)站的投放與宣傳，一方面給網(wǎng)站帶來(lái)點(diǎn)擊量，另一方面給電影供應(yīng)商提供了營(yíng)銷渠道保證。兩者互利合作，共同保護(hù)自己的利益。

2.組建自己的網(wǎng)絡(luò)視頻播放網(wǎng)站。

相對(duì)于其他受制第三方的營(yíng)銷渠道來(lái)說(shuō)，電影供應(yīng)商組建自己的視頻播放網(wǎng)站，能夠?qū)I(yíng)銷渠道掌握在自己手中，從而將自身利益最大化。

3.關(guān)注電影衍生市場(chǎng)。

電影市場(chǎng)長(zhǎng)尾產(chǎn)品要盈利，就需要大量的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者。既然盜版無(wú)法阻止，干脆免費(fèi)放開(kāi)網(wǎng)絡(luò)播放版權(quán)，讓消費(fèi)者有盡量多的幾率接觸該影片。電影供應(yīng)商通過(guò)關(guān)注電影衍生品市場(chǎng)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的傳播讓衍生品繁榮。例如像電影的同名小說(shuō)、玩具、收藏紀(jì)念光碟等。

篇（7）

二、當(dāng)代電影海報(bào)設(shè)計(jì)的視覺(jué)心理效應(yīng)

(一)電影海報(bào)設(shè)計(jì)的視覺(jué)沖擊力

對(duì)電影進(jìn)行宣傳是電影海報(bào)最本質(zhì)的作用，所以要求電影海報(bào)在具有觀賞價(jià)值的同時(shí)，還要表現(xiàn)出一定的視覺(jué)沖擊力，由此才能引起觀眾的興趣，達(dá)到設(shè)計(jì)的初衷。對(duì)此設(shè)計(jì)者是有著深刻認(rèn)識(shí)的，并有著十分豐富的表現(xiàn)手法。首先是用文字圖形化突出主題。在一般的平面設(shè)計(jì)中，圖形、色彩和文字三者之間是有著一定界限的，并分別發(fā)揮著各自的功用。但是在電影海報(bào)設(shè)計(jì)中，為了獲得更具有視覺(jué)沖擊力的效果，所以經(jīng)常把幾個(gè)要素進(jìn)行組合運(yùn)用，文字圖形化就是一個(gè)重要手法，其有效打破了文字和圖形相分離的局面，以更加新穎的形式表現(xiàn)出了更加深刻的內(nèi)涵。如電影《冰河世紀(jì)2》的海報(bào)，雖然海報(bào)中有“IceAge2”的字樣，但是其表現(xiàn)形式卻是不同尋常的，設(shè)計(jì)者采用了冰川所特有的淡藍(lán)色，然后對(duì)文字進(jìn)行了三維透視處理，同時(shí)在肌理上追求裂痕效果，并對(duì)其進(jìn)行了上下排列，使整個(gè)文字看起來(lái)更像是一個(gè)冰川，由此獲得了強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力。其次是用畫(huà)面來(lái)講述故事。電影表現(xiàn)的是動(dòng)態(tài)發(fā)展的劇情，而電影海報(bào)的畫(huà)面卻是靜止不動(dòng)的，所以用靜態(tài)來(lái)表現(xiàn)動(dòng)態(tài)，本身就具有很高的難度。很多設(shè)計(jì)者通過(guò)場(chǎng)景疊加等手法，讓原本靜止的畫(huà)面講述了一個(gè)個(gè)動(dòng)人而完整的故事。比如《唐山大地震》的海報(bào)，整個(gè)畫(huà)面采用了老照片式的懷舊色彩，一堆破爛的廢墟鋪滿了畫(huà)面的上方，但是卻有一個(gè)小女孩站在這片廢墟之上，在彌漫的煙霧中若隱若現(xiàn)。同時(shí)文字中的“唐山”二字，采用了印章的形式，表明了這是一個(gè)真實(shí)的歷史事件。而“大地震”三個(gè)字則被處理成立體而皴裂的效果，就像是地震時(shí)土地裂開(kāi)的景象。簡(jiǎn)單的一張海報(bào)，卻將時(shí)間、地點(diǎn)、人物、事件等要素全部予以藝術(shù)化的表現(xiàn)，并由此引發(fā)起人們對(duì)那場(chǎng)災(zāi)難的記憶，當(dāng)觀眾看到這則海報(bào)時(shí)，一個(gè)真實(shí)的歷史故事也就娓娓道來(lái)。最后使用局部特寫(xiě)來(lái)沖擊眼球。在一些電影海報(bào)中，一些設(shè)計(jì)者經(jīng)常對(duì)具有代表性和典型性的事物進(jìn)行特寫(xiě)處理，通過(guò)視覺(jué)上的放大來(lái)引發(fā)觀眾心理上的放大，由此給觀眾以更加震撼的視覺(jué)和心理體驗(yàn)。如《鋼琴家》，其表現(xiàn)的是一個(gè)猶太鋼琴家在二戰(zhàn)時(shí)期遭到迫害卻頑強(qiáng)生存下來(lái)的故事，對(duì)于一個(gè)鋼琴家來(lái)說(shuō)，最重要的莫過(guò)于雙手了，所以海報(bào)就對(duì)正在演奏鋼琴的雙手進(jìn)行了特寫(xiě)，給觀眾留下了深刻的印象。可以看出，電影海報(bào)所呈現(xiàn)出來(lái)的視覺(jué)沖擊力，對(duì)于觀眾的心理作用是明顯而巨大的，并從本質(zhì)上提升了電影的宣傳效果。

(二)電影海報(bào)設(shè)計(jì)的文化特質(zhì)

當(dāng)代電影海報(bào)，所起到的不僅是電影信息的傳達(dá)功能，而是具有獨(dú)立而豐厚的審美價(jià)值，并由此形成了多元化的藝術(shù)風(fēng)格，帶給觀眾以獨(dú)特而深刻的心理體驗(yàn)。具體來(lái)說(shuō)，首先是色彩的心理意蘊(yùn)。色彩是人們感知事物的第一要素，同時(shí)在色彩的發(fā)展過(guò)程中，也形成了一定的色彩心理規(guī)律。如紅色表示熱情、黑色代表神秘等，色彩的效果越明顯、越深刻，其表現(xiàn)出的心理色彩就會(huì)越強(qiáng)烈，同時(shí)表現(xiàn)出一種意蘊(yùn)美感。如電影《英雄》的海報(bào)設(shè)計(jì)，看過(guò)這部電影的觀眾都對(duì)整個(gè)電影的色彩有著十分深刻的印象，特別深秋胡楊林下打斗的那場(chǎng)戲，更是讓觀眾深刻體驗(yàn)到了色彩的唯美之感。所以海報(bào)設(shè)計(jì)也充分表現(xiàn)出了這種風(fēng)格。整個(gè)作品采用了紅色和黃色作為主色調(diào)，主人公的神情鎮(zhèn)定，眼神中帶著決絕，背景是隨風(fēng)飄舞的火紅樹(shù)葉，在陽(yáng)光的照射下下，主人公的臉色也被映成了緋紅，其表現(xiàn)出的不僅是事件發(fā)生的場(chǎng)景和文化，更是一種審美、精神和文化。其次是民族元素的運(yùn)用。正所謂越是民族的，越是世界的。在文化多元化發(fā)展的當(dāng)代，只有對(duì)民族性的堅(jiān)持和表達(dá)，才能在激烈的文化競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，除了能夠滿足本土觀眾的審美需要之外，更能夠充分激發(fā)起外國(guó)觀眾的興趣。比如《霸王別姬》，電影講述的是一個(gè)與京劇有關(guān)的故事，而電影海報(bào)的設(shè)計(jì)更是別出心裁，整個(gè)畫(huà)面十分簡(jiǎn)單，就是一個(gè)京劇中的旦角，正對(duì)著鏡子勾勒自己的媚眼。京劇被譽(yù)為“國(guó)粹”，是中華民族文化中的瑰寶。畫(huà)面使用了勾勒媚眼這一幕，不但簡(jiǎn)潔表明了電影的信息，更充分展示出了中國(guó)傳統(tǒng)文化的魅力。最后是意境的營(yíng)造。意境是東方藝術(shù)有的審美范疇，也是各種藝術(shù)創(chuàng)作的最高境界，其通過(guò)一個(gè)情景交融、虛實(shí)相生、空靈飛動(dòng)情境的營(yíng)造，給觀眾帶來(lái)別樣而深刻的審美感受。比如《白銀帝國(guó)》的海報(bào)設(shè)計(jì)，采用了中國(guó)寫(xiě)意水墨的形式，畫(huà)面中的人物以背影的形式呈現(xiàn)，其背后則是肆意揮灑的水墨，將人物的衣著和水墨自然地融為一體，給人以行云流水之感，更由此營(yíng)造出了一個(gè)深邃、空靈而縹緲的意境。可以看出，當(dāng)代的電影海報(bào)設(shè)計(jì)都有著濃郁的文化特質(zhì)，能夠有效作用于觀眾的心理，在尚未看到電影之前，就對(duì)整個(gè)電影的風(fēng)格、內(nèi)涵有了深入的了解，為正式觀影做了充分的準(zhǔn)備。

(三)電影海報(bào)設(shè)計(jì)的心理體驗(yàn)

在電影海報(bào)設(shè)計(jì)中，采用不同的表述方式，能夠給觀眾帶來(lái)不同的審美體驗(yàn)，而這種體驗(yàn)越深刻、越豐富，所獲得的宣傳效果也就越好。所以很多設(shè)計(jì)者都試圖通過(guò)設(shè)計(jì)給觀眾帶來(lái)幽默、夸張、隱喻等心理體驗(yàn)，讓觀眾對(duì)電影的上映充滿期待。首先是幽默。時(shí)代飛速發(fā)展的同時(shí)，也給當(dāng)代人帶來(lái)了前所未有生活和工作壓力，很多時(shí)候連會(huì)心一笑都成為奢求。正是在這種背景下，很多電影設(shè)計(jì)海報(bào)通過(guò)諷喻、自嘲等手法，表現(xiàn)出了一種幽默的效果。如《舉起手來(lái)》的海報(bào)設(shè)計(jì)中，影片講述的是一個(gè)抗戰(zhàn)的喜劇故事。海報(bào)設(shè)計(jì)中，則把人物的表情作為刻畫(huà)的重點(diǎn)。正中心是一個(gè)日本兵，其有著一雙斗雞眼，正張開(kāi)嘴巴大聲呼叫，像是遭到了痛擊，特別是嘴上的一撮小胡子，更讓人忍俊不禁。除了這個(gè)主體人物之外，其他人的表情也十分具有幽默感，而當(dāng)眾多面孔組合在一起之后，就形成了整體的幽默效果。戰(zhàn)爭(zhēng)本身是殘酷的，但是該片卻與眾不同，彰顯出了影片的獨(dú)特風(fēng)格。其次是夸張。當(dāng)眾多的平庸表現(xiàn)引發(fā)了觀眾的審美疲勞后，適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行夸張表現(xiàn)，則能夠有效吸引住觀眾的注意力，激發(fā)觀眾對(duì)影片的想象和聯(lián)想。如《賭城風(fēng)情畫(huà)》，該片講述的是一群海島上的年輕人來(lái)到賭城拉斯維加斯尋找他們美國(guó)夢(mèng)的故事。因?yàn)橛捌旧砭蛶в幸欢ǖ目鋸埳剩院?bào)設(shè)計(jì)也同樣采用了夸張的風(fēng)格。畫(huà)面主體是一個(gè)變形的人物面部，炫彩的墨鏡占據(jù)了臉部的大部分面積，而臉部到頸部則是一條肆意扭曲的金色線條，給人以光怪陸離之感。最后是隱喻。從當(dāng)代人的審美心理來(lái)看，人們已經(jīng)厭倦了直白的信息傳遞，而是喜歡和作品產(chǎn)生互動(dòng)，在作品的引導(dǎo)下通過(guò)自己的一步步探索，而獲得作品更加深刻的認(rèn)識(shí)和感受。隱喻正是引發(fā)這種互動(dòng)的有效手法，其將一些線索提供給觀眾，然后由觀眾自行去理解和建構(gòu)。如《唐山大地震》的另一則海報(bào)中，蒼白的背景中沒(méi)有任何物象，給人以沉靜和窒息之感。而畫(huà)面主體則是一個(gè)小男孩，正將自己的胳膊從污泥中伸出來(lái)指向天空。同時(shí)上方還有一根鋼筋，有一只蜻蜓正落在上面。其所表現(xiàn)出來(lái)的含義是十分豐富的。這個(gè)小男孩究竟是生是死?這只蜻蜓究竟代表的是希望還是災(zāi)難?都需要觀眾在觀影中找到答案。可以看出，無(wú)論是幽默、夸張還是隱喻，都有效避免了平鋪直敘，而是真正和影片的風(fēng)格融合在一起，以更加靈活的方法進(jìn)行表現(xiàn)。

篇（8）

在新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，隨著我國(guó)電力市場(chǎng)的逐步建立和電力體制改革的不斷深化，電力企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中把握一定的主動(dòng)權(quán)，就必須要在電力營(yíng)銷中實(shí)行精細(xì)化管理，從生產(chǎn)和營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)著手，通過(guò)對(duì)全員、全過(guò)程的有效控制來(lái)解決管理工作中存在的漏洞，從根本上提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

電力營(yíng)銷中實(shí)行精細(xì)化管理的注意要點(diǎn)

1要與自身實(shí)際相結(jié)合

各個(gè)企業(yè)所處的環(huán)境和自身的實(shí)際狀況是不同的，因此在精細(xì)化管理中也要有所不同。這就需要電力企業(yè)結(jié)合自身實(shí)際，對(duì)于精細(xì)化管理的方式、過(guò)程以及目標(biāo)等進(jìn)行全面細(xì)致的分析；并且由于電力營(yíng)銷容易受到社會(huì)、市場(chǎng)等各種因素的影響，在實(shí)行精細(xì)化管理的過(guò)程中要具備足夠的創(chuàng)新性和靈活性，根據(jù)社會(huì)和市場(chǎng)形勢(shì)的變化情況進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整和完善。

2要使企業(yè)員工達(dá)成共識(shí)

在電力營(yíng)銷精細(xì)化管理中，人是最關(guān)鍵的要素，要想保證精細(xì)化管理工作的質(zhì)量和效率，就必須要使企業(yè)全體員工達(dá)成共識(shí)。這就需要對(duì)企業(yè)員工加強(qiáng)現(xiàn)代管理理論和方法的培訓(xùn)，使他們對(duì)精細(xì)化管理有一個(gè)全面正確的了解和把握，充分認(rèn)識(shí)到精細(xì)化管理的重要性，從而營(yíng)造一個(gè)良好的精細(xì)化管理文化氛圍，使廣大員工主動(dòng)參與到精細(xì)化管理工作中去。

3要堅(jiān)持循序漸進(jìn)的原則

電力營(yíng)銷中精細(xì)化管理的實(shí)現(xiàn)并不是一蹴而就的，而是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，只有這樣才能逐漸取得比較明顯的成效。因此，在電力營(yíng)銷精細(xì)化管理中，要根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀，遵循精細(xì)化原則，找準(zhǔn)工作中的關(guān)鍵問(wèn)題和薄弱環(huán)節(jié)，然后分階段地完成各個(gè)體系，并最終整合所有體系，充分發(fā)揮精細(xì)化管理的功能和效果。

電力營(yíng)銷中的精細(xì)化管理策略

1樹(shù)立企業(yè)形象

當(dāng)前隨著新能源的開(kāi)發(fā)和應(yīng)用，電力企業(yè)面臨巨大的生存和發(fā)展危機(jī)，因此要想繼續(xù)在能源市場(chǎng)中占據(jù)一席之地，就必須要樹(shù)立良好企業(yè)形象，并努力做到真誠(chéng)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。具體來(lái)說(shuō)要做到以下兩點(diǎn)：①提高電能的質(zhì)量。在商品經(jīng)濟(jì)時(shí)代，質(zhì)量就是產(chǎn)品的生命，如果產(chǎn)品的質(zhì)量不能得到保障，那就無(wú)法樹(shù)立良好的企業(yè)信譽(yù)和形象。因此，對(duì)于電力企業(yè)來(lái)說(shuō)，良好形象的樹(shù)立必須要以提高電能的質(zhì)量為基礎(chǔ)和前提。②構(gòu)建優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體系。電力企業(yè)的服務(wù)不僅僅是與客戶面對(duì)面的交流，還包括電網(wǎng)的規(guī)劃、建設(shè)、運(yùn)行以及維護(hù)等環(huán)節(jié)，因此必須要轉(zhuǎn)變思想觀念，并積極創(chuàng)新服務(wù)理念，拓寬服務(wù)渠道。

2實(shí)行以價(jià)促銷

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，電力企業(yè)要想占據(jù)更大的市場(chǎng)份額就需要有一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，為此可以著重從以下幾個(gè)方面來(lái)入手：①積極調(diào)整電價(jià)，特別是對(duì)于用電量較大的一些大型工業(yè)企業(yè)要給予一定的電價(jià)優(yōu)惠政策，以此來(lái)穩(wěn)定電力市場(chǎng)；②要拉大不同時(shí)段之間的電價(jià)差，引導(dǎo)廣大居民的科學(xué)合理用電，以此來(lái)均衡用電市場(chǎng)，緩解供電壓力；③完善細(xì)分原則，對(duì)于用電性質(zhì)不同的客戶采用不同的定價(jià)策略，比如負(fù)荷率電價(jià)、節(jié)假日電價(jià)等；④執(zhí)行同網(wǎng)同價(jià)政策，積極搶占農(nóng)村市場(chǎng)。

3提升服務(wù)質(zhì)量

電力營(yíng)銷精細(xì)化管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容就是要提升服務(wù)質(zhì)量，這對(duì)于增強(qiáng)電力企業(yè)的軟實(shí)力，提高在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力具有非常明顯的作用。而要想提升其服務(wù)質(zhì)量，就要做好以下兩點(diǎn)：①提高售后服務(wù)管理水平。現(xiàn)代企業(yè)制度要求電力企業(yè)嚴(yán)格遵循精細(xì)化管理理念，逐漸細(xì)化和完善售后管理制度。具體來(lái)說(shuō)就是要堅(jiān)持量化數(shù)據(jù)管理，實(shí)現(xiàn)無(wú)形管理向有形管理的轉(zhuǎn)變，從而對(duì)管理過(guò)程進(jìn)行全面管控，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決管理工作中存在的問(wèn)題，以此來(lái)規(guī)范售后管理的工作流程相關(guān)制度。同時(shí)在售后管理工作中還要做到責(zé)任的具體化和明確化，使每位員工都能做到盡職盡責(zé)。②協(xié)調(diào)服務(wù)關(guān)系，也就是要處理好與政府和客戶之間的關(guān)系。詳細(xì)來(lái)說(shuō)就是要加強(qiáng)與政府的聯(lián)系，并與客戶進(jìn)行及時(shí)有效的溝通，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)有效改善當(dāng)?shù)氐耐顿Y環(huán)境。

4拓寬用電市場(chǎng)

①要積極推廣用電，提高電能的使用率。這就要求電力企業(yè)聯(lián)合電器制造廠商和當(dāng)?shù)卣块T(mén)，加大宣傳力度，鼓勵(lì)居民積極使用空調(diào)、電炊具等電器，逐漸使電能消耗取代燃煤和燃?xì)狻Ｍ瑫r(shí)，還要研制出一套節(jié)電服務(wù)方案，并適時(shí)開(kāi)展一系列的節(jié)能服務(wù)活動(dòng)，增加能源消費(fèi)中的電能占有率。②要細(xì)分用電市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)突破。電力企業(yè)要全面分析不同時(shí)期的電力市場(chǎng)需求，加快對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)的開(kāi)拓，并制定具體的營(yíng)銷目標(biāo)，提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率。

5建立管理平臺(tái)

篇（9）

1．電網(wǎng)的“瓶頸效應(yīng)”還沒(méi)有解決。

電源建設(shè)步伐比較慢，電網(wǎng)的配套工程上不去，有的企業(yè)雖然已接入系統(tǒng)，但由于變電站早已滿負(fù)載或超負(fù)荷運(yùn)行，使企業(yè)無(wú)法正常生產(chǎn)。上述“瓶頸效應(yīng)”使部分新的用戶無(wú)法及時(shí)用上電，也使一部分的老用戶有電用卻用不足，其結(jié)果不僅影響投資環(huán)境，也直接影響了電力的營(yíng)銷量。

2．國(guó)家宏觀調(diào)控和出口退稅政策對(duì)高載能產(chǎn)品利潤(rùn)影響。

受國(guó)家宏觀調(diào)控影響，高耗能產(chǎn)品供需矛盾突出，供大于求嚴(yán)重。電石生產(chǎn)用戶銷售資金回收困難。用戶流動(dòng)資金短缺，經(jīng)營(yíng)運(yùn)轉(zhuǎn)困難。在結(jié)算電費(fèi)時(shí)，付款方式絕大部分為承兌匯票，不可避免增加了電費(fèi)回收的難度，這也是影響電力銷售量增加的因素之一。

3.農(nóng)村用電存在管理混亂、電價(jià)偏高現(xiàn)象。

農(nóng)村電價(jià)偏高，制約了農(nóng)民的用電量，究其原因主要有：

(1)設(shè)備陳舊，線路老化、失修漏電嚴(yán)重，一部分電量白白地流失掉。

(2)管理混亂，私人承包電費(fèi)使少數(shù)人在用電上占便宜，其負(fù)擔(dān)轉(zhuǎn)嫁到村民身上。

(3)“搭車收費(fèi)”項(xiàng)目多，擅自提價(jià)政策多。

(4)竊電嚴(yán)重，往往是電價(jià)越高的竊電越嚴(yán)重。

上述種種現(xiàn)象直接影響著電力市場(chǎng)銷售量的增加。所以說(shuō)，在電力市場(chǎng)供需矛盾的情況下，用電部門(mén)應(yīng)認(rèn)真分析、研究影響電力市場(chǎng)發(fā)展的制約因素，制定保護(hù)、扶持電力市場(chǎng)的措施、辦法，但這并不意味著所有的用戶都能滿意地用足電，這正是電力營(yíng)銷部門(mén)值得注意和必須認(rèn)真改善的地方，也是電力營(yíng)銷部門(mén)可挖的營(yíng)銷潛力所在。

二、電力營(yíng)銷對(duì)策

針對(duì)上述問(wèn)題，結(jié)合薛家灣供電局實(shí)際，用電營(yíng)銷部門(mén)應(yīng)考慮采取以下對(duì)策。

1．加快電網(wǎng)建設(shè)，消除“瓶頸效應(yīng)”。

做好電力營(yíng)銷最根本的一條就是要使電網(wǎng)建設(shè)適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。不但要認(rèn)真改善原有電網(wǎng)，消除“瓶頸效應(yīng)”，而且要按照發(fā)展的需要做好電網(wǎng)的發(fā)展規(guī)劃。電網(wǎng)建設(shè)涉及征用土地和建設(shè)資金問(wèn)題，但關(guān)鍵還是資金問(wèn)題。目前電網(wǎng)建設(shè)資金來(lái)源渠道有兩條，一是電力建設(shè)資金用以電網(wǎng)建設(shè)為主，二是向銀行貸款籌資建設(shè)電網(wǎng)。

2．堅(jiān)持“扶大扶優(yōu)扶強(qiáng)”和“保大顧小”的原則。

對(duì)一些優(yōu)質(zhì)用戶要力保。根據(jù)薛家灣供電局實(shí)際，內(nèi)蒙古眾源化工股份有限公司(三聯(lián)化工)應(yīng)放在保護(hù)的第一位。內(nèi)蒙古亞礦資源有限責(zé)任公司在解決好電費(fèi)回收的情況下，也應(yīng)保證其用電。對(duì)環(huán)保符合要求、交電費(fèi)及時(shí)、2臺(tái)爐生產(chǎn)的企業(yè)也要想方設(shè)法保證其連續(xù)正常用電。

3．深入開(kāi)展優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作。

我們?cè)趦?yōu)質(zhì)服務(wù)方面將做細(xì)、做實(shí)、做到位，開(kāi)展工業(yè)園區(qū)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)方式，部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)和檢修人員開(kāi)始24小時(shí)值班，隨時(shí)隨地了解客戶運(yùn)行情況，為客戶提供及時(shí)、主動(dòng)、跟蹤服務(wù)，不分節(jié)假日和周休日，組織周期巡視和特巡，對(duì)發(fā)現(xiàn)的缺陷和異常及時(shí)進(jìn)行處理，避免因故障而導(dǎo)致客戶停產(chǎn)。安全監(jiān)察、檢修班繼續(xù)進(jìn)行客戶用電服務(wù)工作，延伸服務(wù)范圍，抓客戶設(shè)備治理、無(wú)功補(bǔ)償管理、諧波治理工作，對(duì)客戶電工進(jìn)行全面安全技能培訓(xùn)。同時(shí)，增強(qiáng)客戶設(shè)備監(jiān)督、檢查、試驗(yàn)力度，經(jīng)常性深入現(xiàn)場(chǎng)，確保用戶設(shè)備運(yùn)行正常，減少事故損失。服務(wù)人員應(yīng)經(jīng)常性幫助用戶分析產(chǎn)品單耗情況，降低非生產(chǎn)成本支出。結(jié)合“蒙電服務(wù)進(jìn)萬(wàn)家”活動(dòng)，全面作好各類用戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作，塑造“蒙電”服務(wù)品牌。

4．爭(zhēng)取政府支持。

現(xiàn)準(zhǔn)旗沙屹堵開(kāi)發(fā)區(qū)國(guó)稅局已經(jīng)為區(qū)內(nèi)高耗能用戶退稅納稅金額的20％，由環(huán)保局辦理，用于環(huán)保設(shè)施改造，雖然我局營(yíng)業(yè)區(qū)內(nèi)用戶環(huán)保已經(jīng)合格，大部分不需要改造，我局也應(yīng)積極爭(zhēng)取政策，為生產(chǎn)和準(zhǔn)備生產(chǎn)的用戶退稅，為環(huán)保設(shè)施提供運(yùn)行費(fèi)用，同時(shí)為準(zhǔn)備生產(chǎn)的用戶提供了啟動(dòng)資金。同時(shí)爭(zhēng)取政府在交通、運(yùn)管等方面為高耗能用戶放寬政策，增加再生產(chǎn)的信心。

5．加強(qiáng)用電管理，加速電網(wǎng)改造。

對(duì)暫時(shí)無(wú)法由用電營(yíng)銷部門(mén)“直管”用戶和農(nóng)村用電，電力企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)電費(fèi)的監(jiān)督管理。開(kāi)展用電普查，禁止亂收費(fèi)和“搭車收費(fèi)”，嚴(yán)肅查處竊電行為，保障國(guó)家的電費(fèi)回收和用戶的利益。對(duì)陳舊的城區(qū)電網(wǎng)和農(nóng)村電網(wǎng)投入一定的資金進(jìn)行改造以減低損耗。資金不足可采用集資或貸款的辦法解決。

6．加快用戶工程進(jìn)度，做好用電售后服務(wù)。

所有申請(qǐng)用電的用戶都希望能早日用上電，所有已用電的用戶都希望所用的電能質(zhì)量是優(yōu)質(zhì)的和連續(xù)不斷的(即不停電)，這正與用電營(yíng)銷部門(mén)企盼增加營(yíng)銷電量的愿望一致。因此，用電營(yíng)銷部門(mén)可通過(guò)提高工作效率，加快用電手續(xù)的辦理和工程建設(shè)的速度，使用戶早日用上電。同時(shí)，保證所有已建立供需關(guān)系的用戶用電的安全和可靠，加強(qiáng)對(duì)設(shè)備線路的巡查維護(hù)。發(fā)現(xiàn)故障及時(shí)處理，以減少每一環(huán)節(jié)的停電時(shí)間，使用戶滿意。

7．利用經(jīng)濟(jì)手段調(diào)控電力市場(chǎng)。

長(zhǎng)期以來(lái)，對(duì)電力的供需矛盾都是用計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的手段進(jìn)行調(diào)控的。電力不足了，就對(duì)用戶進(jìn)行電量的分配和限制；電富余了，就對(duì)發(fā)電廠的發(fā)電量進(jìn)行計(jì)劃安排和限定。這種安排總顯得不合理。當(dāng)然，電力是公共事業(yè)，用電營(yíng)銷部門(mén)要按一定比例的計(jì)劃成份配以一定比例的競(jìng)爭(zhēng)成份無(wú)疑對(duì)電力的發(fā)展和平衡是有利的。可考慮在電力供應(yīng)不足的情況下，按照省調(diào)分配電力指標(biāo)，對(duì)用戶相應(yīng)地實(shí)行配以一定的電量指標(biāo)。超用分配電量的用戶實(shí)行減扣分配電量一半的辦法，鼓勵(lì)多用電，但在用電高峰的情況下，不能超出分配電力指標(biāo)。用這種手段不僅可以增加市場(chǎng)對(duì)電力的需求，同時(shí)也可使各用戶降低成本，提高效益。超級(jí)秘書(shū)網(wǎng)

用上述市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)手段調(diào)控電力市場(chǎng)，使電力體現(xiàn)了高來(lái)高去，低來(lái)低去的商品價(jià)格規(guī)律，在電力寬松時(shí)刺激市場(chǎng)需量的增加，在電力緊缺時(shí)自動(dòng)調(diào)控市場(chǎng)的需量。從而達(dá)到發(fā)電和用電不斷趨于平衡。

篇（10）

在電力體制改革繼續(xù)深化的新形勢(shì)下，對(duì)電力營(yíng)銷提出了更新、更高的要求，電力營(yíng)銷逐漸成為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)導(dǎo)向下，電力營(yíng)銷工作作為供電企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)，供電企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)應(yīng)服從和服務(wù)于電力營(yíng)銷。電力營(yíng)銷工作的好壞成為電力企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。在電力市場(chǎng)由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)的過(guò)程中，電力企業(yè)為求得企業(yè)的生存和發(fā)展，在加強(qiáng)管理、提高效率、降低成本的同時(shí)，必須使電力營(yíng)銷觀念由生產(chǎn)導(dǎo)向轉(zhuǎn)為以顧客需求為導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷新理念轉(zhuǎn)變。在該電力營(yíng)銷新理念的指導(dǎo)下通過(guò)對(duì)當(dāng)前電力市場(chǎng)環(huán)境的分析，制定相應(yīng)的電力營(yíng)銷策略，以有效開(kāi)拓電力市場(chǎng)，創(chuàng)造高效益，提升電力企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的競(jìng)爭(zhēng)力。

一、電力市場(chǎng)營(yíng)銷的新理念

1、當(dāng)前電力市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題分析。多年來(lái)，電力企業(yè)供不應(yīng)求的“賣方市場(chǎng)”，使電力企業(yè)員工形成不重視用戶需求的作風(fēng)，導(dǎo)致企業(yè)存在著以生產(chǎn)為導(dǎo)向的電力營(yíng)銷觀念。具體表現(xiàn)在：第一，電力營(yíng)銷滯后于用戶的需求。電力企業(yè)對(duì)大量終端用戶的特性缺少分析研究，沒(méi)有完整的售前、售后服務(wù)體系，制約著電力銷售，影響了電力市場(chǎng)的正常發(fā)育，形成了有效需求和電力結(jié)構(gòu)性矛盾并存的電力銷售市場(chǎng)，無(wú)法充分滿足居民用電需求。第二，市場(chǎng)營(yíng)銷手段有限，開(kāi)拓市場(chǎng)成效不大。由于電力企業(yè)基礎(chǔ)工作不扎實(shí)，信息不靈，對(duì)用電市場(chǎng)及用戶消費(fèi)需求、心理預(yù)期、用電潛力分析不夠，電力市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的深度和廣度不夠；同時(shí)缺乏必要的技術(shù)支持系統(tǒng)，對(duì)用戶用電變化不能及時(shí)掌握，也不能及時(shí)了解用戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況及設(shè)備的增減容量情況，對(duì)用戶用電潛力挖掘深度不夠。第三，電力企業(yè)觀念落后、服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)。對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的認(rèn)識(shí)僅限于上街宣傳、發(fā)傳單、微笑服務(wù)、售電所設(shè)施更新等表面現(xiàn)象，沒(méi)有觸及加快辦電速度、提高供電穩(wěn)定性、減少停電損失等深層次服務(wù)問(wèn)題。第四，電力企業(yè)內(nèi)部管理體系還沒(méi)有完成從產(chǎn)品導(dǎo)向到需求導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變，最突出的表現(xiàn)是電力營(yíng)銷和客戶服務(wù)還是少數(shù)職能部門(mén)的事情。而不是企業(yè)各職能機(jī)構(gòu)的共同任務(wù)，計(jì)劃、檢修等等各個(gè)職能環(huán)節(jié)以及服務(wù)功能的延伸上都還存在條塊分割、各自為政的現(xiàn)象。總之，當(dāng)前電力市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的上述問(wèn)題表明，電力企業(yè)面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)，還沒(méi)有調(diào)整好自己的營(yíng)銷策略，不能完全適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。為此，在電力市場(chǎng)營(yíng)銷中應(yīng)堅(jiān)決摒棄那些過(guò)時(shí)的和已不適應(yīng)市場(chǎng)變化的經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷方式，要樹(shù)立嶄新的營(yíng)銷理念，及時(shí)調(diào)整自己的營(yíng)銷策略，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得生存和發(fā)展。

2、新形勢(shì)下應(yīng)樹(shù)立的電力市場(chǎng)營(yíng)銷新理念。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)導(dǎo)向下，供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)改變過(guò)去建立在賣方市場(chǎng)基礎(chǔ)上的舊的供電管理模式，建立一個(gè)能適應(yīng)市場(chǎng)需求，充滿市場(chǎng)活力的市場(chǎng)營(yíng)銷體系和機(jī)制。電力營(yíng)銷必須采取市場(chǎng)導(dǎo)向的管理模式，把電力營(yíng)銷定位為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)須服從和服務(wù)于電力營(yíng)銷的需要。為此，電力企業(yè)要樹(shù)立以下的電力營(yíng)銷新理念：第一，電力營(yíng)銷要樹(shù)立營(yíng)銷策略建立在市場(chǎng)環(huán)境分析的基礎(chǔ)上的新理念。在電力營(yíng)銷中要加強(qiáng)需求側(cè)管理，把握市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)，對(duì)電力市場(chǎng)的潛力以及未來(lái)市場(chǎng)情況都要做出一定程序的評(píng)估，并以此為依據(jù)及時(shí)制定或調(diào)整發(fā)電、售電等生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，及時(shí)調(diào)整電力營(yíng)銷策略，有效的開(kāi)拓市場(chǎng)。第二，電力營(yíng)銷要樹(shù)立以用戶需求為導(dǎo)向的新理念。一切以用戶為中心，以用戶需求為目的，重點(diǎn)加強(qiáng)電網(wǎng)改造和建設(shè)，樹(shù)立電網(wǎng)建設(shè)適應(yīng)用戶用電發(fā)展的觀念，完善供配電網(wǎng)絡(luò)，滿足廣大用戶的需求，同時(shí)運(yùn)用先進(jìn)的通信、網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)技術(shù)，為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并以嚴(yán)格規(guī)范的管理對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)控，以提供優(yōu)質(zhì)價(jià)廉的電力商品，減輕消費(fèi)者負(fù)擔(dān)。第三，電力營(yíng)銷要樹(shù)立優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念。該理念要求電力企業(yè)利用現(xiàn)代化手段健全電力營(yíng)銷的功能環(huán)節(jié)，提高服務(wù)質(zhì)量和效率，同時(shí)企業(yè)內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置、業(yè)務(wù)流程能夠滿足顧客需求導(dǎo)向要求，并盡可能借助社會(huì)化服務(wù)體系，在最大限度滿足客戶服務(wù)需求的同時(shí)盡可能降低服務(wù)成本。二、電力市場(chǎng)營(yíng)銷新理念指導(dǎo)下的營(yíng)銷策略及其實(shí)施

1、電力市場(chǎng)營(yíng)銷新理念指導(dǎo)下的營(yíng)銷總策略。在以市場(chǎng)環(huán)境分析為基礎(chǔ)，用戶需求為導(dǎo)向，優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨的電力市場(chǎng)營(yíng)銷新理念的指導(dǎo)下，電力營(yíng)銷總體策略定位為可持續(xù)擴(kuò)張策略，即：以可持續(xù)發(fā)展為前提，以需求預(yù)測(cè)管理為基礎(chǔ)，以用戶需求為導(dǎo)向，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，以滿足用戶需求、引導(dǎo)用戶消費(fèi)為中心，實(shí)行多種促銷策略，不斷開(kāi)拓市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)電力擁護(hù)價(jià)值最大化，進(jìn)而提高電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。在上述營(yíng)銷總策略的指導(dǎo)下，可以具體化為以下四個(gè)分策略：第一，優(yōu)質(zhì)環(huán)保產(chǎn)品策略。電能質(zhì)量是電力營(yíng)銷的基礎(chǔ)保證。清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢(shì)，使用電能符合國(guó)家的環(huán)保能源政策，受到國(guó)家政策的支持和能源用戶的重視，以此為契機(jī)作為能源市場(chǎng)的切入口在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌，并成為形象設(shè)計(jì)的主要特點(diǎn)。同時(shí)，為了提高電力產(chǎn)品的質(zhì)量，可通過(guò)電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性，改善電能質(zhì)量，滿足客戶對(duì)供電質(zhì)量、供電可靠性不斷提高的要求，為電力用戶提供優(yōu)質(zhì)環(huán)保的電力產(chǎn)品。第二，彈性靈活的價(jià)格策略。積極推行新的電價(jià)政策，處理好電度電價(jià)和基本電價(jià)的比例關(guān)系，在電價(jià)中考慮充分考慮各類費(fèi)用因素，建立靈活彈性的電價(jià)體系，對(duì)不同類型的電力用戶采取差別定價(jià)，爭(zhēng)取最大的市場(chǎng)份額。第三，采取長(zhǎng)短結(jié)合的渠道策略。根據(jù)我國(guó)實(shí)際情況，電力市場(chǎng)除采取發(fā)電公司——輸電公司——配電公司——用戶的長(zhǎng)渠道銷售外，在一定條件下還可采取分銷短渠道，即發(fā)電公司通過(guò)簽訂合同直接向大用戶批發(fā)銷售電量，同時(shí)要求輸電公司提供傳輸通道的有償服務(wù)，各發(fā)電公司均有機(jī)會(huì)使用傳輸通道。這樣有利于提高效率，降低電價(jià)，刺激大用戶電力消費(fèi)，促進(jìn)電力工業(yè)整體經(jīng)濟(jì)效益的提高。第四，采取豐富多樣的促銷策略。促銷的手段以人員推銷和公共關(guān)系促銷為主，以廣告促銷為輔，采取立體的、多方位促銷方式，加強(qiáng)與電力用戶之間的雙向信息溝通，向用戶傳播電能、電力服務(wù)及電力觀念等方面的信息，建立和完善各種社會(huì)關(guān)系，增強(qiáng)用戶對(duì)電力企業(yè)的好感和信任，在促進(jìn)電力企業(yè)銷售的同時(shí)，塑造電力公司的良好形象。

2、電力市場(chǎng)營(yíng)銷新理念指導(dǎo)下的營(yíng)銷策略的實(shí)施。在新形勢(shì)下，要實(shí)現(xiàn)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的可持續(xù)擴(kuò)張策略，就必須做到以下幾點(diǎn)：第一，優(yōu)化供電品質(zhì)，充分滿足電力用戶的需求。提高供電品質(zhì)的基礎(chǔ)是電網(wǎng)的建設(shè)與運(yùn)行管理。為此，電力企業(yè)要充分利用市政建設(shè)、電網(wǎng)建設(shè)等機(jī)會(huì)，加快電網(wǎng)建設(shè)步伐，做好配電網(wǎng)絡(luò)和設(shè)備治理的整體規(guī)劃，統(tǒng)籌安排，逐步提高城市配電網(wǎng)的絕緣化、電纜化、自動(dòng)化和信息化水平，并以強(qiáng)大電網(wǎng)為支撐，加強(qiáng)可靠性管理，不斷提高供電可靠性，以隨時(shí)隨地為客戶提供優(yōu)質(zhì)、連續(xù)的電力，滿足各類用戶日益增長(zhǎng)的用電需求。第二，根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分，采取彈性靈活的電力價(jià)格，擴(kuò)大供電銷售。通過(guò)電力用戶市場(chǎng)細(xì)分，可掌握市場(chǎng)負(fù)荷的變化規(guī)律，研究不同客戶不同時(shí)間的用電規(guī)律和發(fā)展需求。在此基礎(chǔ)上，采用靈活的電價(jià)政策，可實(shí)行質(zhì)量差價(jià)和數(shù)量折扣，對(duì)一些對(duì)電壓質(zhì)量要求高的用戶可適當(dāng)提高價(jià)格，而對(duì)購(gòu)電量大而穩(wěn)定的用戶應(yīng)對(duì)其實(shí)施數(shù)量折扣，以充分滿足不同用戶的需求，擴(kuò)大電力銷售。第三，在信息技術(shù)支撐下，努力提高電力企業(yè)的服務(wù)和管理水平。建立配電自動(dòng)化系統(tǒng)和客戶服務(wù)計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)，進(jìn)行數(shù)據(jù)共享，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷在線監(jiān)控和營(yíng)銷信息自動(dòng)采集，實(shí)施對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷全過(guò)程的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化控制與管理。通過(guò)配電自動(dòng)化系統(tǒng)和客戶服務(wù)計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)的建立，可以簡(jiǎn)化用電手續(xù)，規(guī)范服務(wù)行為，使用戶享受到優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并可以杜絕人為阻塞電力銷售渠道的行為，滿足各層次消費(fèi)者的消費(fèi)需求。

三、結(jié)語(yǔ)

電力市場(chǎng)營(yíng)銷是一種有意識(shí)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，為了保證電力市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，必須樹(shù)立滿足市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求的新型營(yíng)銷理念，以電力用戶需求為導(dǎo)向，提供環(huán)保優(yōu)質(zhì)的電力產(chǎn)品，并在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上采取彈性靈活的電力定價(jià)策略，以信息技術(shù)為支撐為用戶提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，以充分滿足不同電力用戶的需求，進(jìn)一步拓寬電力市場(chǎng)份額，促進(jìn)電力企業(yè)整體經(jīng)濟(jì)效益的提高。

參考文獻(xiàn)：

1、陳乃昊.關(guān)于電力營(yíng)銷策略的思考[J].電力需求側(cè)管理,2006(2).

2、劉夏清,向衛(wèi)東,沈文莉.供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理總體策略研究[J].湖南大學(xué)學(xué)報(bào)(社會(huì)科學(xué)版),2002(5).

3、駱志華.供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理策略與實(shí)施[J].科技資訊,2006.

4、王軍關(guān).電力營(yíng)銷渠道和售電市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)[J].電力需求側(cè)管理,2005(3).

5、王運(yùn)明.淺談供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理總體策略[J].廣西大學(xué)學(xué)報(bào)(自然科學(xué)版),2006(31).

篇（11）

我國(guó)的電力行業(yè)是壟斷性行業(yè)，其主體是大型國(guó)有企業(yè)。長(zhǎng)期以來(lái)，人們習(xí)慣于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制模式，電力市場(chǎng)基本是賣方市場(chǎng)，即電廠發(fā)多少，用戶用多少，而且由于用電指標(biāo)的限制和電力建設(shè)的緩慢，形成了對(duì)用戶的用電限制，因而造成經(jīng)常性的限電拉路現(xiàn)象。改革開(kāi)放以來(lái)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，電力基礎(chǔ)設(shè)施投資明顯加大，電廠電網(wǎng)建設(shè)有了飛躍發(fā)展。同時(shí)，隨著國(guó)家市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐步規(guī)范，任何行業(yè)的壟斷格局都將被打破，電力市場(chǎng)也發(fā)生了根本性轉(zhuǎn)變，從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)逐步過(guò)渡為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，電力市場(chǎng)逐步由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買(mǎi)方市場(chǎng)。

當(dāng)前，我國(guó)電力工業(yè)改革與發(fā)展已進(jìn)入一個(gè)重要時(shí)期，信息技術(shù)的飛速發(fā)展和經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)的不斷加快，特別是我國(guó)加入世界貿(mào)易組織，對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步將產(chǎn)生重要而深遠(yuǎn)的影響，將推動(dòng)我國(guó)電力體制改革的進(jìn)一步深化和電力市場(chǎng)的進(jìn)一步開(kāi)放。建立統(tǒng)一、開(kāi)放、競(jìng)爭(zhēng)、有序、透明的地方市場(chǎng)已成為我國(guó)電力工業(yè)改革和發(fā)展的必然選擇。在新的形勢(shì)下，堅(jiān)持“顧客至上，服務(wù)第一”，以市場(chǎng)化為導(dǎo)向，以提高顧客滿意度為目標(biāo)，通過(guò)現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷，為顧客提供高品質(zhì)的電力服務(wù)，實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益與企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的統(tǒng)一，是電力企業(yè)及廣大干部職工應(yīng)樹(shù)立的重要理念。

一、地方電力市場(chǎng)存在的問(wèn)題

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的逐步建立和完善，地方供電企業(yè)的市場(chǎng)意識(shí)不斷增強(qiáng)，管理水平也逐步提高。但與正在發(fā)生變化的客觀環(huán)境相比，與其他行業(yè)相比，目前許多地方供電企業(yè)在電力市場(chǎng)營(yíng)銷方面仍然存在不少問(wèn)題。

1.思想觀念滯后，市場(chǎng)意識(shí)淡薄，與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展要求不相適應(yīng)。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式下運(yùn)行多年的電力工業(yè)，供電基本上以行政區(qū)劃為界，一個(gè)行政區(qū)劃范圍內(nèi)只有一個(gè)供應(yīng)商(供電局)，客戶不能自由選擇供應(yīng)商，供應(yīng)商也不能跨越自己的供電范圍供電。這一特殊現(xiàn)象造成電力職工工作作風(fēng)漂浮，服務(wù)水平低下，思想觀念落后于市場(chǎng)的變化，對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的競(jìng)爭(zhēng)觀念、價(jià)值觀念和供求規(guī)律一片空白，由此造成勞動(dòng)生產(chǎn)率低下，企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益在低水平徘徊。大多數(shù)企業(yè)遲遲不能實(shí)現(xiàn)由生產(chǎn)管理為主向市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)為主的轉(zhuǎn)變，以及從以計(jì)劃用電為主到以電力營(yíng)銷為主的轉(zhuǎn)變，重發(fā)輕供不管用。官商作風(fēng)、服務(wù)意識(shí)淡薄等問(wèn)題依然存在。

2.管理體制僵化，沒(méi)有形成面向市場(chǎng)的營(yíng)銷體系。目前的地方供電企業(yè)不具備自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧、獨(dú)立核算的條件，主要表現(xiàn)在政企不分，債權(quán)利不明確。長(zhǎng)期以來(lái)實(shí)行的統(tǒng)收統(tǒng)支，收支兩條線的經(jīng)濟(jì)管理模式，致使供電企業(yè)缺乏應(yīng)有的經(jīng)營(yíng)自，嚴(yán)重妨礙了供電企業(yè)以經(jīng)濟(jì)效益為中心開(kāi)展工作的主動(dòng)權(quán)和積極性。供電企業(yè)機(jī)構(gòu)改革遲緩，績(jī)效不明顯。農(nóng)電體制改革也沒(méi)完全到位，許多部門(mén)還延續(xù)著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)管理模式，營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)的設(shè)置基本上按行政區(qū)劃設(shè)置，造成營(yíng)業(yè)站所數(shù)量過(guò)多，管理不到位，勞動(dòng)效率低下。電價(jià)執(zhí)行不準(zhǔn)確，隨意性大。面向電力市場(chǎng)的營(yíng)銷體系尚未建立或正在考慮之中，難以應(yīng)付迅速變化的電力市場(chǎng)的發(fā)展。

3.管理方法陳舊。供電企業(yè)產(chǎn)供銷一體化的格局導(dǎo)致了管理方法的陳舊，以產(chǎn)定銷，有多大能力就供多少電，而不是以電力銷售為基點(diǎn)，按照客戶的需求來(lái)組織生產(chǎn)和供應(yīng)。一些計(jì)劃年代制定的法規(guī)、政策長(zhǎng)期未變，不是從鼓勵(lì)用電出發(fā)，而是如何計(jì)劃用電和拉閘限電。售電方法還停留在坐等上門(mén)，手續(xù)繁瑣，負(fù)荷管理還未進(jìn)入到市場(chǎng)預(yù)測(cè)、負(fù)荷預(yù)測(cè)。對(duì)內(nèi)缺乏有效的激勵(lì)考核機(jī)制，考核集中于年終內(nèi)部市場(chǎng)的綜合考核上，只有總體目標(biāo)，缺乏完整的目標(biāo)體系，缺乏超前控制和同步控制的戰(zhàn)略意識(shí)。電價(jià)的形成機(jī)制一成不變，一些地方的二次綜合加價(jià)客戶不堪重負(fù)，嚴(yán)重制約了電力市場(chǎng)的開(kāi)拓。

4.管理手段落后。目前的供電技術(shù)手段、管理水平不能滿足商業(yè)化運(yùn)營(yíng)要求。無(wú)論是法律手段、行政手段、技術(shù)手段以及經(jīng)濟(jì)手段的運(yùn)用，都難以適應(yīng)電力市場(chǎng)的需要。在當(dāng)前社會(huì)竊電成風(fēng)，違章用電猖獗，拖欠電費(fèi)居高不下的情況下，因?yàn)樾姓深A(yù)太多，法律顯得無(wú)能。在技術(shù)手段方面，一是電力市場(chǎng)的監(jiān)測(cè)手段落后，沒(méi)有建立起負(fù)荷管理系統(tǒng)，電力銷售的抄、核、收全過(guò)程未能實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化；二是業(yè)擴(kuò)報(bào)裝手段落后，從客戶申請(qǐng)到報(bào)裝接電、用戶檔案和合同管理主要靠人工來(lái)完成，同時(shí)由于機(jī)制不健全，未能形成業(yè)擴(kuò)報(bào)一口對(duì)外；三是調(diào)度手段落后；四是用電管理手段落后，報(bào)表分析、計(jì)量管理、抄表收費(fèi)主要靠人工完成，在銷售環(huán)節(jié)人工干預(yù)過(guò)多，造成分析失真、估抄、錯(cuò)抄、漏抄等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。

5.購(gòu)電成本居高不下，企業(yè)利潤(rùn)不能因銷售收入的增長(zhǎng)而增長(zhǎng)。許多地方銷售收入增長(zhǎng)幅度較大，而利潤(rùn)增加卻很少甚至減少。究其原因，就是成本的增長(zhǎng)幅度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銷售收入的增長(zhǎng)幅度。

二、地方電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略

電力企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷是以擴(kuò)大市場(chǎng)銷售量和增加市場(chǎng)客戶為中心展開(kāi)的，其核心是電力企業(yè)必須面向市場(chǎng)、面向消費(fèi)者，適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)并及時(shí)對(duì)營(yíng)銷策略做出正確的調(diào)整，電力企業(yè)要為消費(fèi)者提供合格的電能和各種滿意的服務(wù)，要用最少的投入、最快的速度將電能送達(dá)客戶端，而且只能在消費(fèi)者的滿意中實(shí)現(xiàn)自己的各項(xiàng)目標(biāo)。按照4ps的營(yíng)銷理論，地方電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略主要集中體現(xiàn)在產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷和促銷策略等方面。

1.產(chǎn)品策略。產(chǎn)品的整體概念是有形實(shí)體加上企業(yè)對(duì)用戶所提供的售前、售中、售后服務(wù)。電是一種商品，它的特殊性決定它的產(chǎn)供銷一體化瞬間完成，電力產(chǎn)品市場(chǎng)首先要進(jìn)行分析預(yù)測(cè)，摸清底數(shù)，掌握市場(chǎng)潛力，制定詳細(xì)的市場(chǎng)計(jì)劃。同時(shí)，加強(qiáng)用電市場(chǎng)的建設(shè)和電網(wǎng)改造。電力市場(chǎng)的載體是輸電網(wǎng)和配電網(wǎng)，電能通過(guò)它們送到千家萬(wàn)戶，只有擁有一個(gè)現(xiàn)代化水準(zhǔn)比較高且網(wǎng)絡(luò)布局合理的電網(wǎng)，作為商品的電能才能“賣”得出去。具體包括增加供電電源點(diǎn)，提高電能質(zhì)量；根據(jù)用電需要進(jìn)行電網(wǎng)改造；以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，去尋求和開(kāi)拓市場(chǎng)。

產(chǎn)品策略的重要內(nèi)容是產(chǎn)品服務(wù)。電“賣出”去后，售后服務(wù)工作必須跟上，因?yàn)殡娏τ脩舻臐M足程度，就是我們明天潛在的電力市場(chǎng)，因此，供電企業(yè)的服務(wù)不能只停留在故障處理上，而應(yīng)從用戶的需求—設(shè)計(jì)—施工—驗(yàn)收—運(yùn)行—售后—服務(wù)—故障處理—擴(kuò)大需求的各個(gè)環(huán)節(jié)提供咨詢或服務(wù)。要杜絕“門(mén)難進(jìn)、話難聽(tīng)、臉難看、事難辦”的衙門(mén)作風(fēng)，改變等待求助為上門(mén)服務(wù)方式，公開(kāi)辦事程序，公開(kāi)社會(huì)承諾，采用調(diào)壓或補(bǔ)償方式提供優(yōu)質(zhì)電能服務(wù)，采用雙電源、雙回路和環(huán)網(wǎng)形式提供可靠電力。

2.價(jià)格策略。價(jià)格策略的三大中心是：成本、需求和競(jìng)爭(zhēng)。電力企業(yè)由于目前依然是獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，電網(wǎng)統(tǒng)一調(diào)度，因此，圍繞用戶需求降低成本，避免搭車收費(fèi)和亂加價(jià)，是擴(kuò)大電力營(yíng)銷的重要措施。

（1）用戶在辦理用電增容過(guò)程中，一次納供、配電工程貼費(fèi)是制約電力銷售的主要因素。為了激發(fā)用戶用電的積極性，在堅(jiān)持原則的同時(shí)，可采取靈活辦法，如對(duì)于已辦理增容的用戶閑置配變可依產(chǎn)權(quán)界限在本區(qū)域內(nèi)調(diào)節(jié)使用。供配電工程貼費(fèi)的收取，電力部門(mén)可采取分批收取，對(duì)于經(jīng)濟(jì)確有困難或社會(huì)性公益事業(yè)，貼費(fèi)采取“減、緩、免”的政策，對(duì)于農(nóng)網(wǎng)改造農(nóng)村用戶增容貼費(fèi)免交，對(duì)于貧困地區(qū)電力部門(mén)幫助上新變壓器，對(duì)用戶采取租賃形式，鼓勵(lì)其用電，防止一次性投資過(guò)大，把用戶嚇跑而影響用電的局面。

（2）規(guī)范電價(jià)提高競(jìng)爭(zhēng)力。電力企業(yè)要開(kāi)拓用電市場(chǎng)就必須規(guī)范電價(jià)，國(guó)家制定的電價(jià)并不高，但許多地方執(zhí)行起來(lái)就變了樣，如各級(jí)政府強(qiáng)加的搭車收費(fèi)：“人情電、關(guān)系電、權(quán)利電”的存在將電價(jià)人為加大，轉(zhuǎn)移到用戶身上，過(guò)高的線路、配電損耗及農(nóng)民分?jǐn)偟臋C(jī)泵管帶費(fèi)、公益企業(yè)用電和違章用電、竊電等都加大農(nóng)民的負(fù)擔(dān)，奇高的電價(jià)，使消失了多年的煉油燈、汽燈重新點(diǎn)了起來(lái)，嚴(yán)重挫傷了農(nóng)民用電積極性，因此，規(guī)范用電秩序是當(dāng)務(wù)之急。

3.分銷和促銷策略。電力銷售盡量減少中間環(huán)節(jié)，一方面避免資源的浪費(fèi)，另一方面便于管理，降低電價(jià)。就目前電力銷售體制是多樣并存，有直管式，有躉售式和代管方式，供電企業(yè)管理用戶變壓器，以該處高壓計(jì)量收費(fèi)，至于每個(gè)用戶拿多少，電力部門(mén)管理很少。以前國(guó)務(wù)院為減少企業(yè)和農(nóng)民負(fù)擔(dān)，避免亂加價(jià)、亂收費(fèi)都曾取得一時(shí)效果，但終因管理環(huán)節(jié)和農(nóng)電工責(zé)任心的問(wèn)題，電費(fèi)電價(jià)多次反復(fù)后居高不下，嚴(yán)重影響了電力銷售。

綜上論述，隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷深入發(fā)展，市場(chǎng)格局發(fā)生了巨大變化，從賣方市場(chǎng)逐步轉(zhuǎn)為買(mǎi)方市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)觀念也產(chǎn)生了較大轉(zhuǎn)變，這些變化都促進(jìn)地方電力企業(yè)適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)形式的需要，從企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)機(jī)制和思想觀念入手，轉(zhuǎn)軌變型，制定出相應(yīng)的戰(zhàn)略發(fā)展計(jì)劃，擺脫舊的管理模式，形成獨(dú)具特色的市場(chǎng)營(yíng)銷手段，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中不斷推進(jìn)。