營(yíng)銷分析論文大全11篇

緒論：寫作既是個(gè)人情感的抒發(fā)，也是對(duì)學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇營(yíng)銷分析論文范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

（2）商業(yè)活動(dòng)日趨全球化。跨國(guó)商品與服務(wù)交易及國(guó)際資本流動(dòng)規(guī)模和形式的增加，技術(shù)的廣泛迅速傳播使世界各國(guó)經(jīng)濟(jì)的相互依賴性增強(qiáng)。商業(yè)活動(dòng)全球化是指世界各國(guó)的經(jīng)濟(jì)在生產(chǎn)、分配、消費(fèi)各個(gè)領(lǐng)域所發(fā)生的一體化趨勢(shì)。從當(dāng)前情況看，其進(jìn)程進(jìn)一步加快，主要表現(xiàn)在：世界統(tǒng)一大市場(chǎng)加速形成、生產(chǎn)全球化日益加深、生產(chǎn)要素全球化在迅速擴(kuò)展等。

（3）消費(fèi)者消費(fèi)需求變化加快和購(gòu)買行為呈高維的非線性。這使得企業(yè)采用的營(yíng)銷組合策略所產(chǎn)生的效果并不是能準(zhǔn)確預(yù)測(cè)的。消費(fèi)者群體是個(gè)典型的非線性系統(tǒng)。這種非線性表現(xiàn)在生理、心理、物質(zhì)、精神、關(guān)系等方面。這些方面常常會(huì)表現(xiàn)出隨機(jī)性與分散，比如無(wú)理性的沖動(dòng)購(gòu)買。但大部分程度上，人們的購(gòu)買行為更表現(xiàn)出混沌性，這可以從無(wú)論什么檔次與質(zhì)量的產(chǎn)品都有其購(gòu)買者看出。

（4）速度日益成為企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵要素。產(chǎn)品生命周期縮短，新技術(shù)層出不窮，技術(shù)創(chuàng)新呈現(xiàn)連續(xù)中斷(continuousdiscontinuity)而導(dǎo)致產(chǎn)品市場(chǎng)可能很快出現(xiàn)和消失，競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則發(fā)生變化，大規(guī)模定制等不確定性變化的特點(diǎn)。能否準(zhǔn)確的、迅速的進(jìn)行復(fù)雜問(wèn)題的判斷考驗(yàn)了一個(gè)企業(yè)的反應(yīng)能力，而知識(shí)管理便是在全局角度提供復(fù)雜決策的一個(gè)體系。同樣用來(lái)提高企業(yè)的反應(yīng)速度，標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程帶給企業(yè)的是更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)條件，在企業(yè)的戰(zhàn)術(shù)層面，這是行之有效的信息系統(tǒng)工具，而知識(shí)管理能讓企業(yè)聰明地贏得戰(zhàn)略的勝利。

（5）營(yíng)銷環(huán)境復(fù)雜程度大大加深，可測(cè)度大為下降。現(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境變得日趨復(fù)雜，其中各個(gè)因素不但在持續(xù)變化，而且它們之間的相互作用也在不斷變化著，形成了一個(gè)混沌復(fù)雜的系統(tǒng)。企業(yè)與政府、員工、顧客、供應(yīng)方、競(jìng)爭(zhēng)者、公眾等利益相關(guān)者之間以及上述各因素之間都在進(jìn)行著復(fù)雜的互動(dòng)作用。在技術(shù)進(jìn)步速度加快的情況下，試圖從上述復(fù)雜過(guò)程中識(shí)別出對(duì)企業(yè)成敗的關(guān)鍵因素是比較困難的。不但營(yíng)銷環(huán)境會(huì)影響企業(yè)行為，企業(yè)也能夠改變產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)及競(jìng)爭(zhēng)格局，在這個(gè)混沌系統(tǒng)中，原因與結(jié)果之間的關(guān)系是非線性的。

（6）技術(shù)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境的影響越來(lái)越強(qiáng)。科學(xué)技術(shù)對(duì)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的作用日益顯著，當(dāng)今世界，企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境的變化與科學(xué)技術(shù)的發(fā)展有非常大的關(guān)系，特別是在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，兩者之間的聯(lián)系更為密切。在信息等高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)中，教育水平的差異是影響需求和用戶規(guī)模的重要因素，已被提到企業(yè)戰(zhàn)略制定的議事日程上來(lái)。

企業(yè)實(shí)際所處的營(yíng)銷環(huán)境往往是模糊而難以分辨的，這需要企業(yè)決策層有正確而統(tǒng)一的判斷。同時(shí)，隨著時(shí)間的變化，企業(yè)環(huán)境可能處于不斷變化之

2基于混沌系統(tǒng)的企業(yè)復(fù)雜營(yíng)銷環(huán)境的對(duì)策

（1）企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)并不是純隨機(jī)的行動(dòng),它是在企業(yè)吸引——營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)的吸引下,在科技進(jìn)步、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、顧客需求等多種因素的驅(qū)動(dòng)下發(fā)生的一種行為。它雖然受營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)的吸引,但卻不可能精確地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo),而總是在企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的吸引域內(nèi)活動(dòng)，是有邊界而又不可重復(fù)的行為過(guò)程。

（2）企業(yè)應(yīng)制定長(zhǎng)期的營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃。企業(yè)系統(tǒng)內(nèi)、外部存在著許多隨機(jī)的、不確定的因素,使得系統(tǒng)內(nèi)部和系統(tǒng)之間、人與人之間、系統(tǒng)與環(huán)境之間的相互作用非常復(fù)雜,對(duì)企業(yè)系統(tǒng)輸入初值的微小差別，將導(dǎo)致輸出的巨大差別，因此預(yù)測(cè)的結(jié)果常常是不確定的。基于“因果失聯(lián)”的思想，企業(yè)作長(zhǎng)期計(jì)劃不應(yīng)過(guò)分注重預(yù)測(cè)結(jié)果的精確程度，而應(yīng)注重對(duì)未來(lái)可能出現(xiàn)的各種情境的分析，減少營(yíng)銷戰(zhàn)略的剛性和被動(dòng)適應(yīng)性、縮短戰(zhàn)略規(guī)劃長(zhǎng)度，增加戰(zhàn)略的柔性、增強(qiáng)戰(zhàn)略的靈活性和敏捷性，以應(yīng)對(duì)不斷變化的環(huán)境。

（3）企業(yè)應(yīng)提高系統(tǒng)的自組織協(xié)同能力。自然系統(tǒng)在遠(yuǎn)離平衡態(tài)而進(jìn)入混沌后能夠產(chǎn)生新的有序行為，它們產(chǎn)生過(guò)程的方法同樣可“移植”到企業(yè)系統(tǒng)的混沌管理。企業(yè)系統(tǒng)混沌發(fā)生的內(nèi)因是企業(yè)系統(tǒng)內(nèi)部各子系統(tǒng)(或要素)之間及內(nèi)部子系統(tǒng)(或要素)和外部要素之間的非線性相互作用機(jī)制，外因則是其周圍的環(huán)境條件。按照“混沌運(yùn)動(dòng)背后隱藏著確定秩序”的觀點(diǎn)，企業(yè)系統(tǒng)可以通過(guò)誘導(dǎo)隨機(jī)性“漲落”即混沌的產(chǎn)生,為企業(yè)產(chǎn)生有序結(jié)構(gòu)提供新的契機(jī)；另一方面由于混沌系統(tǒng)能夠迅速地在許多不同的行為方式之間進(jìn)行轉(zhuǎn)換，在企業(yè)系統(tǒng)內(nèi)部可用一個(gè)混沌子系統(tǒng)來(lái)擾動(dòng)其它子系統(tǒng),以使它們產(chǎn)生協(xié)同現(xiàn)象,就顯得特別靈活。如可以通過(guò)企業(yè)業(yè)務(wù)流程重組等方法，使企業(yè)系統(tǒng)中的各個(gè)子系統(tǒng)為了適應(yīng)奇異、不確定事件的發(fā)生,形成一種有序的結(jié)構(gòu)和狀態(tài)，即“通過(guò)漲落達(dá)到有序”。

（4）企業(yè)要建立柔性化的組織結(jié)構(gòu)。在傳統(tǒng)的企業(yè)管理系統(tǒng)中，在組織形式上呈現(xiàn)為“金字塔”式的層次型結(jié)構(gòu)。為了在混沌的環(huán)境中生存與發(fā)展，管理者應(yīng)將注意點(diǎn)轉(zhuǎn)移到“適應(yīng)、調(diào)整、變革”上來(lái)。通過(guò)在企業(yè)內(nèi)部各子系統(tǒng)(各部門)之間通過(guò)建立“網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)”的柔性組織形式，消除企業(yè)系統(tǒng)內(nèi)部不同層次之間的邊界，使得企業(yè)系統(tǒng)內(nèi)部各個(gè)部門之間的關(guān)系富有“彈性”,各不同層次都能等同地面對(duì)環(huán)境，相互并行地協(xié)同并適應(yīng)環(huán)境變動(dòng)中出現(xiàn)的各種情境,則能增加企業(yè)系統(tǒng)的開放度，提高企業(yè)系統(tǒng)適應(yīng)系統(tǒng)環(huán)境變化的能力。

最后，需要指出的是并非營(yíng)銷環(huán)境有關(guān)的所有對(duì)象都是混沌的，它是在特定的時(shí)空條件下才是混沌的。但是混沌理論能幫助我們更好地理解日益變化的營(yíng)銷環(huán)境。，因?yàn)楦鶕?jù)混沌理論，理性決策模式在較短的時(shí)間內(nèi)是正確的、可預(yù)測(cè)的，但在長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)則存在隨機(jī)性。正如美國(guó)的混沌學(xué)家福特所說(shuō)的，面對(duì)混沌系統(tǒng)的預(yù)測(cè)應(yīng)該是“用混沌預(yù)測(cè)混沌”。實(shí)踐證明，美國(guó)、日本一些大公司的高層主管在面對(duì)復(fù)雜的營(yíng)銷環(huán)境決策時(shí)采用的混沌決策方式往往是非常有效的。

參考文獻(xiàn)

［1］張治，韓國(guó)照著．市場(chǎng)營(yíng)銷的方法論問(wèn)題［M］．北京：中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社，2006，（2）.

［2］趙錫斌．混沌系統(tǒng)、企業(yè)環(huán)境與企業(yè)可持續(xù)發(fā)展［J］．中國(guó)人口，2006，（2）.

［3］王三義．基于混沌理論的公司戰(zhàn)略研究［J］．商業(yè)研究，2005，（1）.

篇（2）

醫(yī)院作為一個(gè)特殊的服務(wù)機(jī)構(gòu)，其服務(wù)營(yíng)銷具有必然性：（1）醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，其發(fā)展是保持社會(huì)穩(wěn)定發(fā)展的基本要素之一，而醫(yī)院承擔(dān)著提高國(guó)民身體素質(zhì)，改善群眾生活質(zhì)量的社會(huì)責(zé)任，服務(wù)營(yíng)銷是醫(yī)院的職責(zé)；（2）2000年國(guó)務(wù)院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)了有關(guān)部委出臺(tái)的《關(guān)于城鎮(zhèn)醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的指導(dǎo)意見》，實(shí)行醫(yī)療機(jī)構(gòu)按非營(yíng)利性與營(yíng)利性分類管理，醫(yī)院開始了市場(chǎng)化之旅，這為醫(yī)院的服務(wù)營(yíng)銷提供了存在和發(fā)展的空間；（3）中國(guó)加入WTO后，隨著“洋醫(yī)院”的增多以及民營(yíng)醫(yī)院的發(fā)展，各類醫(yī)院之間的競(jìng)爭(zhēng)將日趨激烈，服務(wù)營(yíng)銷將決定醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)的勝負(fù)，成為醫(yī)院的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

二．醫(yī)院面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

中國(guó)現(xiàn)有人口13億多，年醫(yī)療消費(fèi)為3500億元，只相當(dāng)于國(guó)民生產(chǎn)總值的4%。在發(fā)達(dá)國(guó)家，如美國(guó)這一比例為14%，瑞典為9%，英國(guó)為5%，韓國(guó)、日本、香港等亞洲國(guó)家和地區(qū)為6%—8%。從人均醫(yī)療消費(fèi)看，美國(guó)為4090美元，德國(guó)為2339美元，日本1741美元，而中國(guó)僅有31美元，可見中國(guó)的醫(yī)療市場(chǎng)有很大的發(fā)展空間。有專家預(yù)測(cè)：隨著人們生活水平的提高、工業(yè)化和城市化的發(fā)展、人口老齡化進(jìn)程的加快，中國(guó)醫(yī)療市場(chǎng)可能會(huì)出現(xiàn)與上世紀(jì)70年代美國(guó)相類似的爆發(fā)式增長(zhǎng)，醫(yī)療消費(fèi)在GDP中所占比重也將很快提升至8%—10%。

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的提高，人們?cè)絹?lái)越重視自身的健康，醫(yī)療服務(wù)消費(fèi)早已突破了“有病求醫(yī)”的觀念，醫(yī)療消費(fèi)動(dòng)機(jī)表現(xiàn)出多層次、多樣化的特點(diǎn)，美容、整形、康復(fù)服務(wù)正在悄然走俏，健康咨詢、家庭保健等方面的潛在需求不斷增長(zhǎng)，以及保健品市場(chǎng)的一再升溫、特需服務(wù)的產(chǎn)生等現(xiàn)象為醫(yī)院開拓出了更多的市場(chǎng)。

醫(yī)院在面臨著眾多機(jī)遇的同時(shí)也同樣面臨著挑戰(zhàn)。由于過(guò)去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的管理體制的存在，現(xiàn)今大多數(shù)醫(yī)院面臨著管理機(jī)構(gòu)龐大、效率低、贏利能力下降的困境。再加上營(yíng)銷觀念的落后、管理隊(duì)伍職業(yè)化過(guò)低、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈等現(xiàn)狀，醫(yī)院面臨著轉(zhuǎn)變觀念、面向市場(chǎng)、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要任務(wù)。

三．醫(yī)院存在的營(yíng)銷問(wèn)題

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，營(yíng)銷是醫(yī)院的一項(xiàng)重要職能，制定相應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃也是醫(yī)院適應(yīng)市場(chǎng)的重要步驟。但營(yíng)銷理念在醫(yī)院的應(yīng)用還沒有被提到一個(gè)很高的層面，醫(yī)院營(yíng)銷存在的問(wèn)題阻礙了眾多醫(yī)院的發(fā)展。

（1）服務(wù)觀念落后

現(xiàn)代營(yíng)銷觀認(rèn)為：醫(yī)院營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)是患者而不是醫(yī)院；重點(diǎn)是患者所需要的醫(yī)療服務(wù)，而不是醫(yī)院所能提供的醫(yī)療服務(wù)；目的是通過(guò)患者的滿意獲利，而不是通過(guò)增加患者數(shù)量獲利。目前大多數(shù)醫(yī)院還是坐等病人上門求醫(yī)，以醫(yī)院為中心，而不是站在消費(fèi)者即病人的角度為其提供相應(yīng)的服務(wù)。很多醫(yī)生甚至還不知道要將病人當(dāng)作消費(fèi)者來(lái)看待，要對(duì)病人耐心解釋，而多半是對(duì)病人居高臨下，頤指氣使。

（2）提供的服務(wù)存在趨同性

服務(wù)的趨同性指沒有對(duì)服務(wù)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，對(duì)各類病種、病人群體只提供一種服務(wù)。隨著消費(fèi)者消費(fèi)需求的不斷變化，有些病人雖然患同一種病，且病情相似，不同的消費(fèi)者之間的需求還是存在很大差異的。如，有的患者希望得到徹底根治，有的則希望控制一下癥狀，而醫(yī)院只為他們提供同一種醫(yī)療服務(wù)，使患者無(wú)法選擇。又如，有的患者希望住院條件好一些，護(hù)理全面一些，有的則希望在家里接受治療，而有些醫(yī)院卻沒有提供高檔病房和家庭護(hù)理的服務(wù)。服務(wù)的趨同性大大降低了消費(fèi)者的滿意度，是醫(yī)院發(fā)展的主要障礙。

（3）營(yíng)銷組織不健全

醫(yī)院市場(chǎng)化的過(guò)程也是其企業(yè)化的過(guò)程，而對(duì)于一個(gè)企業(yè)而言，構(gòu)建完善的營(yíng)銷組織對(duì)企業(yè)的運(yùn)作有很大幫助。醫(yī)院內(nèi)部缺乏企業(yè)策劃、品質(zhì)管理、危機(jī)公關(guān)等部門，這大大限制了醫(yī)院進(jìn)行服務(wù)營(yíng)銷的能力。

（4）宣傳力度不夠

在老百姓心目中，醫(yī)院形象一直與收費(fèi)高、服務(wù)態(tài)度差、醫(yī)療事故多的觀念聯(lián)系著，醫(yī)院在轉(zhuǎn)變消費(fèi)者傳統(tǒng)觀念方面的宣傳措施一直不夠，以致病人對(duì)醫(yī)院在心理上有一種潛在的抵觸心理。如何轉(zhuǎn)變消費(fèi)者的觀念、做好醫(yī)院的自身宣傳也是醫(yī)院面臨的一大難題。

四．針對(duì)醫(yī)院的營(yíng)銷對(duì)策

醫(yī)院作為關(guān)系著國(guó)民身體素質(zhì)的關(guān)鍵部門，其發(fā)展過(guò)程中存在的問(wèn)題以及將來(lái)的趨勢(shì)都倍受關(guān)注。針對(duì)醫(yī)院現(xiàn)存的諸多問(wèn)題，迫切需要結(jié)合服務(wù)營(yíng)銷的理論，重新確立醫(yī)院營(yíng)銷的新思路。

（1）對(duì)醫(yī)院正確定位

如今中國(guó)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)有6萬(wàn)多家，消費(fèi)者要區(qū)分不同醫(yī)院所提供的醫(yī)療服務(wù)日益困難，醫(yī)院應(yīng)根據(jù)自身資源以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況，對(duì)自己正確定位，使醫(yī)院的服務(wù)在消費(fèi)者心目中相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者形成區(qū)隔并優(yōu)越于競(jìng)爭(zhēng)者。

有些大型醫(yī)院以綜合型醫(yī)院定位，在患者心目中牢牢占據(jù)權(quán)威者的地位；而有些中小型醫(yī)院將患者市場(chǎng)細(xì)分后立足于某一病種領(lǐng)域，以專業(yè)領(lǐng)先的技術(shù)鎖定了一部分患者，如各大眼科、傳染病醫(yī)院；還有些醫(yī)院專攻某類患者領(lǐng)域，如兒童醫(yī)院、男性醫(yī)院、婦科醫(yī)院等；與大中型醫(yī)院相比，小型醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)能力明顯較弱，這些醫(yī)院往往都選擇大中行醫(yī)院忽略了的市場(chǎng)，如專攻老爛腳、白塞綜合癥等疑難雜癥，成氣候的也不少。杭州市第三人民醫(yī)院的服務(wù)特色是所謂“大專科、小綜合”的組織方式，即這家綜合醫(yī)院重點(diǎn)突出該醫(yī)院的優(yōu)勢(shì)部門——皮膚科，在全院范圍內(nèi)調(diào)配醫(yī)護(hù)力量，擴(kuò)編皮膚科的醫(yī)務(wù)人員，同時(shí)增設(shè)激光皮膚色素性疾病治療室，增加皮膚科住院病區(qū)的床位，并率先推出“一日”病房。這樣的服務(wù)特色收到了顯著的效益，使皮膚科業(yè)務(wù)收入占全院總收入的48%。可見經(jīng)過(guò)對(duì)皮膚科的特色定位，該醫(yī)院有效實(shí)現(xiàn)了與其他綜合性醫(yī)院的差別化，并帶來(lái)了良好的效益，同時(shí)也提高了服務(wù)營(yíng)銷的效率。

（2）實(shí)行內(nèi)部營(yíng)銷

內(nèi)部營(yíng)銷是指將職工看作是內(nèi)部消費(fèi)者，以先滿足內(nèi)部消費(fèi)者為目標(biāo)進(jìn)而達(dá)到滿足外部消費(fèi)者的目的。對(duì)于醫(yī)院來(lái)說(shuō)，內(nèi)部營(yíng)銷應(yīng)先于外部營(yíng)銷。針對(duì)醫(yī)院職工服務(wù)觀念滯后的問(wèn)題，醫(yī)院應(yīng)為職工提供令其滿意的價(jià)值，提高職工對(duì)醫(yī)院的滿意度以及忠誠(chéng)度，從而使職工通力合作，轉(zhuǎn)變服務(wù)態(tài)度，讓消費(fèi)者滿意。

（3）提供差異化服務(wù)

為了吸引更多消費(fèi)者，醫(yī)院應(yīng)站在患者角度，以他們?yōu)槌霭l(fā)點(diǎn)，為其提供一些區(qū)別于其他醫(yī)院的服務(wù)，以差異取勝。如，保證醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)方便快捷，醫(yī)院環(huán)境舒適幽雅；醫(yī)務(wù)人員看病認(rèn)真、解釋仔細(xì)；護(hù)士工作時(shí)一律面帶微笑，稱呼以原名或尊稱，而不是號(hào)；在醫(yī)院內(nèi)建造花園，走廊內(nèi)設(shè)置兒童玩具；取消醫(yī)院掛號(hào)、收費(fèi)處的隔斷玻璃等。這些親情化服務(wù)會(huì)讓患者體會(huì)到醫(yī)院的人文關(guān)懷，提高消費(fèi)者的滿意度。又如，北京的某些醫(yī)院已建立起醫(yī)院管理信息系統(tǒng)，人們只要擁有一張預(yù)約掛號(hào)IC卡就可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)預(yù)約掛號(hào)，再也不用排很長(zhǎng)的隊(duì)掛號(hào)了。為病人提供預(yù)約IC卡、醫(yī)療保險(xiǎn)刷卡業(yè)務(wù)等方便快捷的服務(wù)，并為患者建立完善的信息管理系統(tǒng)將成為醫(yī)院吸引消費(fèi)者的一大亮點(diǎn)。

（4）打造醫(yī)院品牌

未來(lái)醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)某種程度上也是醫(yī)院品牌的競(jìng)爭(zhēng)。有人說(shuō)：“中國(guó)不缺醫(yī)院，但品牌難見。”的確，中國(guó)的著名醫(yī)院很多，真正做成品牌的沒有幾家。中國(guó)醫(yī)院正經(jīng)歷著商業(yè)化的漫漫征程，品牌意識(shí)淡薄使其難以構(gòu)建醫(yī)院的附加值，而僅僅停留在“賣服務(wù)”上。品牌意識(shí)的落后與醫(yī)院過(guò)去一直處在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下不無(wú)關(guān)系，多數(shù)醫(yī)院陷入了名氣就是品牌的桎梏中。隨著“洋醫(yī)院”的增多，本土醫(yī)院應(yīng)迅速確立自己的優(yōu)勢(shì)，搶先打造自身品牌，以應(yīng)付將來(lái)日益白日化的競(jìng)爭(zhēng)。醫(yī)院在品牌化的過(guò)程中并非會(huì)一帆風(fēng)順，可能會(huì)受到不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的阻截，甚至不擇手段的侵權(quán)，這就要求醫(yī)院在精心打造品牌的同時(shí)，還要精心呵護(hù)這個(gè)品牌，而不是將辛辛苦苦得來(lái)的品牌效應(yīng)讓侵權(quán)者分去一杯羹。

（5）處理好價(jià)格問(wèn)題

“看病貴”是當(dāng)前社會(huì)的熱點(diǎn)問(wèn)題，群眾對(duì)醫(yī)院藥品及醫(yī)療服務(wù)的價(jià)格也十分敏感。醫(yī)院應(yīng)堅(jiān)持將“用比較低廉的費(fèi)用提供比較優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，滿足廣大群眾的基本醫(yī)療服務(wù)的需求”作為自己的服務(wù)宗旨，時(shí)刻為患者著想。為了讓患者明明白白看病，除了應(yīng)遵循“安全、有效、簡(jiǎn)單、價(jià)廉”服務(wù)原則外，醫(yī)院還應(yīng)采取藥品集中招標(biāo)采購(gòu)等措施降低藥品價(jià)格，并在患者進(jìn)行診查或手術(shù)前與患者或其家屬商量，征求其意見，給予患者選擇不同檔次服務(wù)的權(quán)力。除此之外，醫(yī)院還應(yīng)該增加醫(yī)療收費(fèi)的透明度，對(duì)各種醫(yī)療服務(wù)收費(fèi)以及藥品價(jià)格進(jìn)行動(dòng)態(tài)張榜公布，實(shí)行“一日清單”制度，讓患者知道自己在醫(yī)院沒有花冤枉錢。表面看，醫(yī)院處處為患者著想，醫(yī)院收入變少了，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這些做法可以提高患者對(duì)醫(yī)院的信任程度，增加醫(yī)院無(wú)形資產(chǎn)，有利于醫(yī)院長(zhǎng)期發(fā)展。

隨著醫(yī)療服務(wù)價(jià)格改革的實(shí)施，醫(yī)院在醫(yī)療服務(wù)的定價(jià)方面擁有了一定的自，可以根據(jù)自身情況調(diào)整醫(yī)療服務(wù)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。如，位于城市的醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)定價(jià)可以高于縣級(jí)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院；對(duì)不同檔次的病房與護(hù)理服務(wù)制定不同的價(jià)格。此外，醫(yī)院還可以對(duì)不同技術(shù)服務(wù)人員提供的醫(yī)療服務(wù)實(shí)行等級(jí)定價(jià)，即技術(shù)高的醫(yī)務(wù)人員收取較高的診查費(fèi)；對(duì)醫(yī)院某些專科的點(diǎn)名手術(shù)、點(diǎn)名服務(wù)實(shí)行高定價(jià)，顯其“貨真價(jià)實(shí)”；在降低大型醫(yī)療設(shè)備檢查費(fèi)的同時(shí)提高那些高技術(shù)含量、高風(fēng)險(xiǎn)、高難度的醫(yī)療服務(wù)的價(jià)格。

（6）建立社區(qū)服務(wù)站

服務(wù)市場(chǎng)的分銷具有一定的特殊性，醫(yī)院的分銷渠道屬于提供某種服務(wù)場(chǎng)所進(jìn)行服務(wù)的這一類分銷渠道。大多數(shù)醫(yī)院實(shí)行的是獨(dú)家分銷模式，即只有唯一的醫(yī)院所在地提供醫(yī)療服務(wù)。為了把握更多的消費(fèi)者，醫(yī)院可以在各個(gè)居民區(qū)、工廠、學(xué)校附近設(shè)立社區(qū)服務(wù)站，并提供出診服務(wù)，把醫(yī)療服務(wù)直接送到患者身邊，進(jìn)而吸引更多的患者來(lái)醫(yī)院進(jìn)行進(jìn)一步的診治。

（7）加大公關(guān)宣傳的力度

醫(yī)院可建立專門的廣告策劃部門，為醫(yī)院制作廣告詞，發(fā)放宣傳資料、策劃標(biāo)志系統(tǒng)。為了扭轉(zhuǎn)醫(yī)院在消費(fèi)者心目中的傳統(tǒng)形象，醫(yī)院應(yīng)注重與新聞媒體的溝通，抓住正面新聞，引起公眾關(guān)注，提高知名度；開展和參加社會(huì)公益活動(dòng)，如贊助、捐款、免費(fèi)咨詢、義診等活動(dòng)，通過(guò)此類活動(dòng)迅速樹立醫(yī)院在消費(fèi)者心目中的良好形象；舉辦各類知識(shí)講座，組織群眾參觀有關(guān)健康知識(shí)的展覽，在提高群眾健康意識(shí)的同時(shí)讓其了解醫(yī)院在某些病種治療方面的專長(zhǎng)。此外，醫(yī)院還應(yīng)成立專門的危機(jī)公關(guān)部門以應(yīng)付和處理各類突發(fā)事件，以維護(hù)醫(yī)院的利益與聲譽(yù)。

一．醫(yī)院服務(wù)營(yíng)銷的必然性

20世紀(jì)60年代，服務(wù)營(yíng)銷的觀念興起于西方，隨著全世界服務(wù)業(yè)的發(fā)展，人們已經(jīng)認(rèn)識(shí)到服務(wù)將成為企業(yè)今后競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。90年代后期，服務(wù)營(yíng)銷的理論被應(yīng)用到中國(guó)市場(chǎng)的家電業(yè)、旅游業(yè)、金融業(yè)等行業(yè)，不僅促進(jìn)了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，還對(duì)這些行業(yè)的發(fā)展起到了很好的推動(dòng)作用。

醫(yī)院作為一個(gè)特殊的服務(wù)機(jī)構(gòu)，其服務(wù)營(yíng)銷具有必然性：（1）醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，其發(fā)展是保持社會(huì)穩(wěn)定發(fā)展的基本要素之一，而醫(yī)院承擔(dān)著提高國(guó)民身體素質(zhì)，改善群眾生活質(zhì)量的社會(huì)責(zé)任，服務(wù)營(yíng)銷是醫(yī)院的職責(zé)；（2）2000年國(guó)務(wù)院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)了有關(guān)部委出臺(tái)的《關(guān)于城鎮(zhèn)醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的指導(dǎo)意見》，實(shí)行醫(yī)療機(jī)構(gòu)按非營(yíng)利性與營(yíng)利性分類管理，醫(yī)院開始了市場(chǎng)化之旅，這為醫(yī)院的服務(wù)營(yíng)銷提供了存在和發(fā)展的空間；（3）中國(guó)加入WTO后，隨著“洋醫(yī)院”的增多以及民營(yíng)醫(yī)院的發(fā)展，各類醫(yī)院之間的競(jìng)爭(zhēng)將日趨激烈，服務(wù)營(yíng)銷將決定醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)的勝負(fù)，成為醫(yī)院的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

二．醫(yī)院面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

中國(guó)現(xiàn)有人口13億多，年醫(yī)療消費(fèi)為3500億元，只相當(dāng)于國(guó)民生產(chǎn)總值的4%。在發(fā)達(dá)國(guó)家，如美國(guó)這一比例為14%，瑞典為9%，英國(guó)為5%，韓國(guó)、日本、香港等亞洲國(guó)家和地區(qū)為6%—8%。從人均醫(yī)療消費(fèi)看，美國(guó)為4090美元，德國(guó)為2339美元，日本1741美元，而中國(guó)僅有31美元，可見中國(guó)的醫(yī)療市場(chǎng)有很大的發(fā)展空間。有專家預(yù)測(cè)：隨著人們生活水平的提高、工業(yè)化和城市化的發(fā)展、人口老齡化進(jìn)程的加快，中國(guó)醫(yī)療市場(chǎng)可能會(huì)出現(xiàn)與上世紀(jì)70年代美國(guó)相類似的爆發(fā)式增長(zhǎng)，醫(yī)療消費(fèi)在GDP中所占比重也將很快提升至8%—10%。

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的提高，人們?cè)絹?lái)越重視自身的健康，醫(yī)療服務(wù)消費(fèi)早已突破了“有病求醫(yī)”的觀念，醫(yī)療消費(fèi)動(dòng)機(jī)表現(xiàn)出多層次、多樣化的特點(diǎn)，美容、整形、康復(fù)服務(wù)正在悄然走俏，健康咨詢、家庭保健等方面的潛在需求不斷增長(zhǎng)，以及保健品市場(chǎng)的一再升溫、特需服務(wù)的產(chǎn)生等現(xiàn)象為醫(yī)院開拓出了更多的市場(chǎng)。

醫(yī)院在面臨著眾多機(jī)遇的同時(shí)也同樣面臨著挑戰(zhàn)。由于過(guò)去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的管理體制的存在，現(xiàn)今大多數(shù)醫(yī)院面臨著管理機(jī)構(gòu)龐大、效率低、贏利能力下降的困境。再加上營(yíng)銷觀念的落后、管理隊(duì)伍職業(yè)化過(guò)低、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈等現(xiàn)狀，醫(yī)院面臨著轉(zhuǎn)變觀念、面向市場(chǎng)、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要任務(wù)。

三．醫(yī)院存在的營(yíng)銷問(wèn)題

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，營(yíng)銷是醫(yī)院的一項(xiàng)重要職能，制定相應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃也是醫(yī)院適應(yīng)市場(chǎng)的重要步驟。但營(yíng)銷理念在醫(yī)院的應(yīng)用還沒有被提到一個(gè)很高的層面，醫(yī)院營(yíng)銷存在的問(wèn)題阻礙了眾多醫(yī)院的發(fā)展。

（1）服務(wù)觀念落后

現(xiàn)代營(yíng)銷觀認(rèn)為：醫(yī)院營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)是患者而不是醫(yī)院；重點(diǎn)是患者所需要的醫(yī)療服務(wù)，而不是醫(yī)院所能提供的醫(yī)療服務(wù)；目的是通過(guò)患者的滿意獲利，而不是通過(guò)增加患者數(shù)量獲利。目前大多數(shù)醫(yī)院還是坐等病人上門求醫(yī)，以醫(yī)院為中心，而不是站在消費(fèi)者即病人的角度為其提供相應(yīng)的服務(wù)。很多醫(yī)生甚至還不知道要將病人當(dāng)作消費(fèi)者來(lái)看待，要對(duì)病人耐心解釋，而多半是對(duì)病人居高臨下，頤指氣使。

（2）提供的服務(wù)存在趨同性

服務(wù)的趨同性指沒有對(duì)服務(wù)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，對(duì)各類病種、病人群體只提供一種服務(wù)。隨著消費(fèi)者消費(fèi)需求的不斷變化，有些病人雖然患同一種病，且病情相似，不同的消費(fèi)者之間的需求還是存在很大差異的。如，有的患者希望得到徹底根治，有的則希望控制一下癥狀，而醫(yī)院只為他們提供同一種醫(yī)療服務(wù)，使患者無(wú)法選擇。又如，有的患者希望住院條件好一些，護(hù)理全面一些，有的則希望在家里接受治療，而有些醫(yī)院卻沒有提供高檔病房和家庭護(hù)理的服務(wù)。服務(wù)的趨同性大大降低了消費(fèi)者的滿意度，是醫(yī)院發(fā)展的主要障礙。

（3）營(yíng)銷組織不健全

醫(yī)院市場(chǎng)化的過(guò)程也是其企業(yè)化的過(guò)程，而對(duì)于一個(gè)企業(yè)而言，構(gòu)建完善的營(yíng)銷組織對(duì)企業(yè)的運(yùn)作有很大幫助。醫(yī)院內(nèi)部缺乏企業(yè)策劃、品質(zhì)管理、危機(jī)公關(guān)等部門，這大大限制了醫(yī)院進(jìn)行服務(wù)營(yíng)銷的能力。

（4）宣傳力度不夠

在老百姓心目中，醫(yī)院形象一直與收費(fèi)高、服務(wù)態(tài)度差、醫(yī)療事故多的觀念聯(lián)系著，醫(yī)院在轉(zhuǎn)變消費(fèi)者傳統(tǒng)觀念方面的宣傳措施一直不夠，以致病人對(duì)醫(yī)院在心理上有一種潛在的抵觸心理。如何轉(zhuǎn)變消費(fèi)者的觀念、做好醫(yī)院的自身宣傳也是醫(yī)院面臨的一大難題。

四．針對(duì)醫(yī)院的營(yíng)銷對(duì)策

醫(yī)院作為關(guān)系著國(guó)民身體素質(zhì)的關(guān)鍵部門，其發(fā)展過(guò)程中存在的問(wèn)題以及將來(lái)的趨勢(shì)都倍受關(guān)注。針對(duì)醫(yī)院現(xiàn)存的諸多問(wèn)題，迫切需要結(jié)合服務(wù)營(yíng)銷的理論，重新確立醫(yī)院營(yíng)銷的新思路。

（1）對(duì)醫(yī)院正確定位

如今中國(guó)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)有6萬(wàn)多家，消費(fèi)者要區(qū)分不同醫(yī)院所提供的醫(yī)療服務(wù)日益困難，醫(yī)院應(yīng)根據(jù)自身資源以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況，對(duì)自己正確定位，使醫(yī)院的服務(wù)在消費(fèi)者心目中相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者形成區(qū)隔并優(yōu)越于競(jìng)爭(zhēng)者。

有些大型醫(yī)院以綜合型醫(yī)院定位，在患者心目中牢牢占據(jù)權(quán)威者的地位；而有些中小型醫(yī)院將患者市場(chǎng)細(xì)分后立足于某一病種領(lǐng)域，以專業(yè)領(lǐng)先的技術(shù)鎖定了一部分患者，如各大眼科、傳染病醫(yī)院；還有些醫(yī)院專攻某類患者領(lǐng)域，如兒童醫(yī)院、男性醫(yī)院、婦科醫(yī)院等；與大中型醫(yī)院相比，小型醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)能力明顯較弱，這些醫(yī)院往往都選擇大中行醫(yī)院忽略了的市場(chǎng)，如專攻老爛腳、白塞綜合癥等疑難雜癥，成氣候的也不少。杭州市第三人民醫(yī)院的服務(wù)特色是所謂“大專科、小綜合”的組織方式，即這家綜合醫(yī)院重點(diǎn)突出該醫(yī)院的優(yōu)勢(shì)部門——皮膚科，在全院范圍內(nèi)調(diào)配醫(yī)護(hù)力量，擴(kuò)編皮膚科的醫(yī)務(wù)人員，同時(shí)增設(shè)激光皮膚色素性疾病治療室，增加皮膚科住院病區(qū)的床位，并率先推出“一日”病房。這樣的服務(wù)特色收到了顯著的效益，使皮膚科業(yè)務(wù)收入占全院總收入的48%。可見經(jīng)過(guò)對(duì)皮膚科的特色定位，該醫(yī)院有效實(shí)現(xiàn)了與其他綜合性醫(yī)院的差別化，并帶來(lái)了良好的效益，同時(shí)也提高了服務(wù)營(yíng)銷的效率。

（2）實(shí)行內(nèi)部營(yíng)銷

內(nèi)部營(yíng)銷是指將職工看作是內(nèi)部消費(fèi)者，以先滿足內(nèi)部消費(fèi)者為目標(biāo)進(jìn)而達(dá)到滿足外部消費(fèi)者的目的。對(duì)于醫(yī)院來(lái)說(shuō)，內(nèi)部營(yíng)銷應(yīng)先于外部營(yíng)銷。針對(duì)醫(yī)院職工服務(wù)觀念滯后的問(wèn)題，醫(yī)院應(yīng)為職工提供令其滿意的價(jià)值，提高職工對(duì)醫(yī)院的滿意度以及忠誠(chéng)度，從而使職工通力合作，轉(zhuǎn)變服務(wù)態(tài)度，讓消費(fèi)者滿意。

（3）提供差異化服務(wù)

為了吸引更多消費(fèi)者，醫(yī)院應(yīng)站在患者角度，以他們?yōu)槌霭l(fā)點(diǎn)，為其提供一些區(qū)別于其他醫(yī)院的服務(wù)，以差異取勝。如，保證醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)方便快捷，醫(yī)院環(huán)境舒適幽雅；醫(yī)務(wù)人員看病認(rèn)真、解釋仔細(xì)；護(hù)士工作時(shí)一律面帶微笑，稱呼以原名或尊稱，而不是號(hào)；在醫(yī)院內(nèi)建造花園，走廊內(nèi)設(shè)置兒童玩具；取消醫(yī)院掛號(hào)、收費(fèi)處的隔斷玻璃等。這些親情化服務(wù)會(huì)讓患者體會(huì)到醫(yī)院的人文關(guān)懷，提高消費(fèi)者的滿意度。又如，北京的某些醫(yī)院已建立起醫(yī)院管理信息系統(tǒng)，人們只要擁有一張預(yù)約掛號(hào)IC卡就可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)預(yù)約掛號(hào)，再也不用排很長(zhǎng)的隊(duì)掛號(hào)了。為病人提供預(yù)約IC卡、醫(yī)療保險(xiǎn)刷卡業(yè)務(wù)等方便快捷的服務(wù)，并為患者建立完善的信息管理系統(tǒng)將成為醫(yī)院吸引消費(fèi)者的一大亮點(diǎn)。

（4）打造醫(yī)院品牌

未來(lái)醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)某種程度上也是醫(yī)院品牌的競(jìng)爭(zhēng)。有人說(shuō)：“中國(guó)不缺醫(yī)院，但品牌難見。”的確，中國(guó)的著名醫(yī)院很多，真正做成品牌的沒有幾家。中國(guó)醫(yī)院正經(jīng)歷著商業(yè)化的漫漫征程，品牌意識(shí)淡薄使其難以構(gòu)建醫(yī)院的附加值，而僅僅停留在“賣服務(wù)”上。品牌意識(shí)的落后與醫(yī)院過(guò)去一直處在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下不無(wú)關(guān)系，多數(shù)醫(yī)院陷入了名氣就是品牌的桎梏中。隨著“洋醫(yī)院”的增多，本土醫(yī)院應(yīng)迅速確立自己的優(yōu)勢(shì)，搶先打造自身品牌，以應(yīng)付將來(lái)日益白日化的競(jìng)爭(zhēng)。醫(yī)院在品牌化的過(guò)程中并非會(huì)一帆風(fēng)順，可能會(huì)受到不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的阻截，甚至不擇手段的侵權(quán)，這就要求醫(yī)院在精心打造品牌的同時(shí)，還要精心呵護(hù)這個(gè)品牌，而不是將辛辛苦苦得來(lái)的品牌效應(yīng)讓侵權(quán)者分去一杯羹。

（5）處理好價(jià)格問(wèn)題

“看病貴”是當(dāng)前社會(huì)的熱點(diǎn)問(wèn)題，群眾對(duì)醫(yī)院藥品及醫(yī)療服務(wù)的價(jià)格也十分敏感。醫(yī)院應(yīng)堅(jiān)持將“用比較低廉的費(fèi)用提供比較優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，滿足廣大群眾的基本醫(yī)療服務(wù)的需求”作為自己的服務(wù)宗旨，時(shí)刻為患者著想。為了讓患者明明白白看病，除了應(yīng)遵循“安全、有效、簡(jiǎn)單、價(jià)廉”服務(wù)原則外，醫(yī)院還應(yīng)采取藥品集中招標(biāo)采購(gòu)等措施降低藥品價(jià)格，并在患者進(jìn)行診查或手術(shù)前與患者或其家屬商量，征求其意見，給予患者選擇不同檔次服務(wù)的權(quán)力。除此之外，醫(yī)院還應(yīng)該增加醫(yī)療收費(fèi)的透明度，對(duì)各種醫(yī)療服務(wù)收費(fèi)以及藥品價(jià)格進(jìn)行動(dòng)態(tài)張榜公布，實(shí)行“一日清單”制度，讓患者知道自己在醫(yī)院沒有花冤枉錢。表面看，醫(yī)院處處為患者著想，醫(yī)院收入變少了，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這些做法可以提高患者對(duì)醫(yī)院的信任程度，增加醫(yī)院無(wú)形資產(chǎn)，有利于醫(yī)院長(zhǎng)期發(fā)展。

隨著醫(yī)療服務(wù)價(jià)格改革的實(shí)施，醫(yī)院在醫(yī)療服務(wù)的定價(jià)方面擁有了一定的自，可以根據(jù)自身情況調(diào)整醫(yī)療服務(wù)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。如，位于城市的醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)定價(jià)可以高于縣級(jí)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院；對(duì)不同檔次的病房與護(hù)理服務(wù)制定不同的價(jià)格。此外，醫(yī)院還可以對(duì)不同技術(shù)服務(wù)人員提供的醫(yī)療服務(wù)實(shí)行等級(jí)定價(jià)，即技術(shù)高的醫(yī)務(wù)人員收取較高的診查費(fèi)；對(duì)醫(yī)院某些專科的點(diǎn)名手術(shù)、點(diǎn)名服務(wù)實(shí)行高定價(jià)，顯其“貨真價(jià)實(shí)”；在降低大型醫(yī)療設(shè)備檢查費(fèi)的同時(shí)提高那些高技術(shù)含量、高風(fēng)險(xiǎn)、高難度的醫(yī)療服務(wù)的價(jià)格。

（6）建立社區(qū)服務(wù)站

篇（3）

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的演變當(dāng)中，企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系也隨之發(fā)生著變化。

第一階段，企業(yè)是權(quán)威，消費(fèi)者沒有主動(dòng)權(quán)的“賣方市場(chǎng)”時(shí)代。在中國(guó)市場(chǎng)上一個(gè)特殊的“短缺經(jīng)濟(jì)學(xué)”時(shí)代，消費(fèi)者沒有品牌意識(shí)，只有滿足需求的意識(shí)。企業(yè)生產(chǎn)什么消費(fèi)者就只能購(gòu)買什么，企業(yè)制定的價(jià)格消費(fèi)者就只能被動(dòng)接受。

第二階段，消費(fèi)者是皇帝，企業(yè)是臣民的“產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)”時(shí)代。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使企業(yè)運(yùn)用各種營(yíng)銷技巧，從產(chǎn)品到價(jià)格，從渠道到促銷。而消費(fèi)者對(duì)各種營(yíng)銷手段幾乎麻木，這更加大了企業(yè)營(yíng)銷壓力。

第三階段，企業(yè)爭(zhēng)取消費(fèi)者互動(dòng)的“情感營(yíng)銷”時(shí)代。營(yíng)銷就是使消費(fèi)者動(dòng)情，讓消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生情感忠誠(chéng)。品牌就是使消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生偏愛、信任的情感進(jìn)而達(dá)成共同的價(jià)值觀。

2.情感營(yíng)銷的涵義

所謂情感營(yíng)銷，是指通過(guò)心理的溝通和情感的交流，贏得消費(fèi)者的信賴和偏愛，進(jìn)而擴(kuò)大市場(chǎng)份額，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種營(yíng)銷方式。它把消費(fèi)者個(gè)人情感差異和需求，作為企業(yè)品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略核心，通過(guò)借助情感包裝、情感設(shè)計(jì)、情感公關(guān)、情感服務(wù)等策略，來(lái)激發(fā)消費(fèi)者潛在的購(gòu)買欲望，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

二、情感營(yíng)銷的表現(xiàn)

1.表現(xiàn)在情感包裝上

時(shí)至今日，物質(zhì)產(chǎn)品極大豐富，人們個(gè)性化需求日趨強(qiáng)烈，人們對(duì)品牌的選擇將主要根據(jù)個(gè)人的好惡、審美需求、情感訴求來(lái)進(jìn)行，企業(yè)的生產(chǎn)模式（包括包裝模式）也將由“大批量定制生產(chǎn)”向滿足個(gè)人情感訴求的“度身量做”轉(zhuǎn)移。一個(gè)富有個(gè)性化、頗具情感化的包裝將成為一個(gè)品牌的“眼睛”，撩人眼球的“窗戶”。包裝的改造與完善已不僅是廠家的事，也是制造商與零售商共同的責(zé)任。

2.表現(xiàn)在情感設(shè)計(jì)上

情感設(shè)計(jì)分為定制設(shè)計(jì)、主題設(shè)計(jì)和人文設(shè)計(jì)。定制設(shè)計(jì)要求廠商在設(shè)計(jì)產(chǎn)品、制造產(chǎn)品或提供服務(wù)中，賦予消費(fèi)者更多參與制造產(chǎn)品的權(quán)力，將消費(fèi)者表現(xiàn)情感的機(jī)會(huì)點(diǎn)，落到具體某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)上，通過(guò)情感訴求的方式讓消費(fèi)者接受產(chǎn)品或服務(wù)。主題設(shè)計(jì)要求企業(yè)能抓住消費(fèi)者特殊時(shí)間的特殊情感的需求變化，創(chuàng)造出表現(xiàn)情感的全新經(jīng)營(yíng)和服務(wù)主題，引起消費(fèi)者的共鳴。人文設(shè)計(jì)要求企業(yè)在營(yíng)銷運(yùn)作全過(guò)程中充分關(guān)注社會(huì)、關(guān)注環(huán)保，不傷害消費(fèi)者感情，不損害消費(fèi)者利益。

3.表現(xiàn)在情感公關(guān)上

具有現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)觀念的企業(yè)，其公共關(guān)系活動(dòng)在營(yíng)銷過(guò)程中所起的作用越來(lái)越大。一方面，以有效的公關(guān)手段強(qiáng)化渲染企業(yè)及其品牌所特有的情感色彩，以迅速贏得消費(fèi)者的歡心，在社會(huì)樹立良好形象，為確立市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；另一方面，通過(guò)公關(guān)活動(dòng)，既可以協(xié)調(diào)好外部關(guān)系，又可以協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部上下級(jí)之間的情感關(guān)系，為企業(yè)的順利經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造和諧、融洽的內(nèi)外環(huán)境。

4.表現(xiàn)在情感服務(wù)上

物質(zhì)產(chǎn)品的豐富，競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，一方面導(dǎo)致社會(huì)人際人情關(guān)系日益淡薄，社會(huì)普遍出現(xiàn)情感饑渴癥；另一方面人們對(duì)情感回歸的渴望、精神愉悅的追求、個(gè)的期望亦與日劇增。企業(yè)在服務(wù)過(guò)程中若能關(guān)注“情”這一社會(huì)主題，便能最大限度地與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴、溝通，有力營(yíng)造企業(yè)及其品牌良好的個(gè)性親和力。

三、情感營(yíng)銷的四大策略

在情感營(yíng)銷的經(jīng)濟(jì)時(shí)代，品牌競(jìng)爭(zhēng)的標(biāo)準(zhǔn)越來(lái)越高，運(yùn)用合理的、恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略，能使品牌深入人心，更能代表一種精神和文化，有利于企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中制勝。

1.情感取代概念的營(yíng)銷策略

以前的企業(yè)，都從產(chǎn)品的概念營(yíng)銷開始，而如今情感營(yíng)銷正風(fēng)靡市場(chǎng)，情感營(yíng)銷中的體驗(yàn)式營(yíng)銷越來(lái)越成為商家競(jìng)爭(zhēng)的法寶。其目標(biāo)是創(chuàng)造情感體驗(yàn)，通過(guò)產(chǎn)品認(rèn)知、品牌感受和文化滲透，以溫和的正面情緒與一個(gè)品牌的體驗(yàn)享受連結(jié)起來(lái)。

現(xiàn)代的營(yíng)銷方式，情感是關(guān)鍵因素，將情感導(dǎo)入品牌與消費(fèi)者之間，迫使企業(yè)關(guān)注聯(lián)系品牌與消費(fèi)者之間的感情原則，即企業(yè)需要尋找能吸引消費(fèi)者并且吸住不放的“情感魔棒”。這個(gè)魔棒的核心秘密就是：企業(yè)必須全力以赴去創(chuàng)造一種令客戶和員工非常滿意的感情紐帶，以此來(lái)確保得到消費(fèi)者的忠誠(chéng)。

2.體驗(yàn)取代廣告的營(yíng)銷策略

大多數(shù)消費(fèi)者在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，總是通過(guò)廣告來(lái)認(rèn)知這一產(chǎn)品的優(yōu)劣特性，只有在購(gòu)買完成時(shí)才能認(rèn)識(shí)到這一產(chǎn)品的本質(zhì)特性。而體驗(yàn)營(yíng)銷的方式，為消費(fèi)者提供了一種身在其中并能親身體驗(yàn)的經(jīng)歷，吸引了消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買。

事實(shí)上，體驗(yàn)給消費(fèi)者帶去了趣味、知識(shí)、轉(zhuǎn)變和美感，用“感官體驗(yàn)”來(lái)創(chuàng)造顧客知覺方面的體驗(yàn)并傳達(dá)價(jià)值，帶動(dòng)了體驗(yàn)營(yíng)銷、促進(jìn)了體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展。但消費(fèi)者并不是體驗(yàn)營(yíng)銷的唯一受益者，體驗(yàn)活動(dòng)也是企業(yè)展示自身的舞臺(tái)。

3.價(jià)值取代價(jià)格的營(yíng)銷策略

在產(chǎn)品越來(lái)越同質(zhì)化的時(shí)代，消費(fèi)情境前、后的體驗(yàn)同樣重要，產(chǎn)品的價(jià)值更多的體現(xiàn)在情感服務(wù)上。“滿意”已經(jīng)是客戶最基本的要求，建立客戶忠誠(chéng)度才是企業(yè)的更高追求。

企業(yè)真正應(yīng)該經(jīng)營(yíng)的也不再是產(chǎn)品的本身，而是去為客戶創(chuàng)造一種更加幸福的生活方式。也就是說(shuō)，企業(yè)真正銷售的并不是物質(zhì)，而是溫馨的氛圍；企業(yè)真正提供的并不是服務(wù)，而是情感體驗(yàn)。

單純的價(jià)格戰(zhàn)已越來(lái)越遠(yuǎn)離消費(fèi)者的視覺，充滿人情味的價(jià)值戰(zhàn)正成為商家競(jìng)爭(zhēng)的必然選擇。更多的人選擇海爾，并不是海爾產(chǎn)品的性能有多么優(yōu)越，產(chǎn)品的品質(zhì)有多么優(yōu)良，而是選擇作為海爾客戶的一種尊貴價(jià)值體驗(yàn)。

4.員工取代顧客的營(yíng)銷策略

用戶滿意度是流，員工滿意度是源，不關(guān)注員工滿意度而只在乎用戶滿意度，無(wú)異于舍源求流，緣木求魚。“客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的”、“客戶永遠(yuǎn)是第一位的”、“客戶就是上帝”等等，這些一直被商家所推崇的經(jīng)典語(yǔ)句，逐漸被尊崇“員工第一”、“把員工當(dāng)客戶”的理念所替代。

“員工第一”并不是說(shuō)顧客不重要，而是源于“只有優(yōu)秀的員工，才能提供優(yōu)秀的服務(wù)”。實(shí)質(zhì)上，對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)講，最原始最可靠的客戶首先是員工。只有把員工放在第一位的時(shí)候，員工才會(huì)把客戶放在第一位。越來(lái)越多的企業(yè)，開始把保護(hù)員工的系列條款列進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷的條款中去，把員工作為事業(yè)的合作伙伴，實(shí)踐證明：必須真心地把員工作為客戶一樣對(duì)待，企業(yè)才會(huì)有發(fā)展。

美國(guó)推銷大王坎多爾福曾說(shuō)過(guò)“推銷工作98%是情感工作，2%是對(duì)產(chǎn)品的了解”。還曾有商人說(shuō)過(guò)“不會(huì)談戀愛的人就不會(huì)做生意”。如今的商場(chǎng)，不僅是戰(zhàn)場(chǎng)，還是情場(chǎng)，企業(yè)會(huì)“打仗布局”，還得是“情場(chǎng)高手”，因?yàn)椋罱K捕獲消費(fèi)者芳心的，才是最后的勝利者。

參考文獻(xiàn)：

[1]曉光，寧川.新營(yíng)銷：現(xiàn)代經(jīng)理人不可不知的營(yíng)銷新知識(shí)[M].北京：中國(guó)紡織出版社，2005，7.

[2]陳放，晁龍.營(yíng)銷教練[M].北京：藍(lán)天出版社，2005，5.

篇（4）

【關(guān)鍵詞】國(guó)際營(yíng)銷文化風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避措施

當(dāng)今世界,跨國(guó)企業(yè)經(jīng)營(yíng)和企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)與國(guó)內(nèi)營(yíng)銷的主要區(qū)別就是面臨不同的文化環(huán)境。文化環(huán)境的不同導(dǎo)致了企業(yè)在國(guó)際營(yíng)銷中的營(yíng)銷方法出現(xiàn)問(wèn)題,從而影響了銷售收入和企業(yè)的發(fā)展。因此,企業(yè)對(duì)目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)的文化風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析和加以防范,有助于克服文化障礙,從而獲得國(guó)際營(yíng)銷的成功。

1國(guó)際營(yíng)銷中文化風(fēng)險(xiǎn)的含義

文化風(fēng)險(xiǎn)是企業(yè)在國(guó)際化經(jīng)營(yíng)過(guò)程中,由于文化環(huán)境因素的復(fù)雜性、不確定性,使用的營(yíng)銷手段不能適應(yīng)當(dāng)?shù)匚幕?使企業(yè)實(shí)際收益與預(yù)期收益目標(biāo)相背離,甚至導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)失敗的可能性。

國(guó)際營(yíng)銷中的文化風(fēng)險(xiǎn)源自于不同國(guó)家和民族文化差異的客觀存在和文化的多元性。文化呈現(xiàn)多元性的根本原因在于文化價(jià)值觀的差異。在國(guó)際營(yíng)銷過(guò)程中企業(yè)如果對(duì)文化差異或者文化沖突處理不當(dāng),有時(shí)會(huì)危及企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。因此利用和控制文化差異,防止差異演化為沖突,消除已有的文化沖突,對(duì)企業(yè)實(shí)現(xiàn)跨國(guó)營(yíng)銷十分必要。

2國(guó)際營(yíng)銷中文化風(fēng)險(xiǎn)的常見表現(xiàn)形式

國(guó)際營(yíng)銷中的文化風(fēng)險(xiǎn)存在多樣化。我國(guó)企業(yè)在國(guó)際營(yíng)銷中,并不是都對(duì)營(yíng)銷過(guò)程中的文化風(fēng)險(xiǎn)有充分的認(rèn)識(shí)。很多企業(yè)常常因?yàn)椴涣私饽繕?biāo)國(guó)的文化而導(dǎo)致產(chǎn)品銷售不佳。在國(guó)際營(yíng)銷中文化風(fēng)險(xiǎn)的表現(xiàn)形式主要有四種:

2.1區(qū)域文化風(fēng)險(xiǎn)

區(qū)域文化與當(dāng)?shù)氐臍v史傳統(tǒng)與傳統(tǒng)習(xí)慣密切相關(guān),受到自然環(huán)境和社會(huì)環(huán)境的制約和影響。這些區(qū)域文化特征必然對(duì)商品生產(chǎn)的取材、設(shè)計(jì)加工、款式造型,包裝裝潢和產(chǎn)品名稱產(chǎn)生重大影響,形成帶有濃厚區(qū)域文化色彩特征的商品。

比如Marlboro香煙就是最典型的一例,在人們的聯(lián)想中,Marlboro總是和荒涼壯美的美國(guó)西部聯(lián)系在一起。又比如中東地區(qū)氣候炎熱,容易出汗,人們喜歡用氣味濃烈的香水;該地區(qū)少有涼風(fēng),氣溫高達(dá)四十五攝氏度,當(dāng)?shù)厝擞殖Ｓ梅罆袢橥可硪詽?rùn)膚防暑,并喜歡用清爽易揮發(fā)的化妝品。

2.2審美風(fēng)險(xiǎn)

審美是一定社會(huì)群體的審美標(biāo)準(zhǔn)和審美能力,它潛移默化地來(lái)源于藝術(shù)造型、表演、文學(xué)作品等藝術(shù)形式。審美觀念雖然有一定的一致性,但由于長(zhǎng)期的生活習(xí)慣和傳統(tǒng)文化的不同,不同的國(guó)家、民族、性別、種族的審美標(biāo)準(zhǔn)、審美意識(shí)和審美習(xí)慣往往呈現(xiàn)出民族性、地域性和傳統(tǒng)性。

美國(guó)人在選擇服飾時(shí)注意突出個(gè)性,追求新意;中國(guó)人則追求典雅、含蓄。中國(guó)人喜愛荷花,因?yàn)樗鲇倌喽蝗?象征高潔;日本人則不同,他們常把荷花與死亡聯(lián)系在一起,象征不幸。紅色在中國(guó)被認(rèn)為是一種熱情、奔放、光輝的顏色,是吉祥的顏色,而在某些國(guó)家,紅色卻是妖魔或死亡的象征。中國(guó)人覺得龍是很吉祥雄渾的,而許多西方人往往把龍與好萊塢災(zāi)難片中的恐龍聯(lián)系起來(lái),覺得龍是非常恐怖的妖魔,造成災(zāi)難,西方人惟恐避之不及,如果中國(guó)企業(yè)用龍做商標(biāo)的話,產(chǎn)品銷售結(jié)果可想而知。

2.3種族優(yōu)越風(fēng)險(xiǎn)

在不同類型的民族文化的接觸之中,民族心理如同一道無(wú)形屏障,起一種過(guò)濾和隔離作用。當(dāng)外來(lái)民族與當(dāng)?shù)孛褡逦幕^念相沖突時(shí),民族心理會(huì)產(chǎn)生一種先天的、自發(fā)的反感與排斥,由此產(chǎn)生種族優(yōu)越風(fēng)險(xiǎn)。所謂種族優(yōu)越風(fēng)險(xiǎn),即由于不同文化所表現(xiàn)的價(jià)值取向不同,來(lái)自一種文化的人具有較強(qiáng)的種族優(yōu)越感,相信自己的行為方式優(yōu)于他人。對(duì)于跨國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō),優(yōu)越感有多種表現(xiàn)形式。如一些國(guó)際企業(yè)由于相信自己在國(guó)內(nèi)的經(jīng)營(yíng)方式優(yōu)于海外競(jìng)爭(zhēng)者,因而在海外采取與國(guó)內(nèi)相同的方式進(jìn)行經(jīng)營(yíng),甚至不改造產(chǎn)品使其適應(yīng)特定市場(chǎng)的特殊需求。

美國(guó)人第一次向日本推銷小麥時(shí)就犯了試圖改變當(dāng)?shù)厝藘r(jià)值觀的錯(cuò)誤,日本人長(zhǎng)期以大米為主食,甚至沒聽說(shuō)過(guò)面粉和面包。而美國(guó)人在沒有調(diào)查日本的飲食習(xí)慣的情況下,認(rèn)為日本人也像美國(guó)人一樣喜歡上吃面包,營(yíng)銷的結(jié)果可想而知。后來(lái)美國(guó)人迅速改變了營(yíng)銷策略,派了大批的營(yíng)養(yǎng)學(xué)家去作推廣工作,使日本人認(rèn)識(shí)到食用面包更有營(yíng)養(yǎng),最終打開了日本市場(chǎng)。因此好的營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)具有民族適應(yīng)性。

2.4風(fēng)險(xiǎn)

宗教不僅代表著一種節(jié)日、儀式或禁忌,而且影響和支配著人們認(rèn)識(shí)事物的觀念、準(zhǔn)則和方式。基督教倡導(dǎo)節(jié)儉和勤奮工作,易導(dǎo)致追求效率的氛圍,并產(chǎn)生實(shí)用主義人生哲學(xué)。佛教強(qiáng)調(diào)精神修養(yǎng),貶低物欲,易導(dǎo)致對(duì)技術(shù)的忽視和對(duì)和諧的人際關(guān)系的追求。這些價(jià)值觀滲透到人們?nèi)粘Ｉ钪?會(huì)對(duì)消費(fèi)需求的結(jié)構(gòu)及其消費(fèi)模式產(chǎn)生持久強(qiáng)烈的影響。

中國(guó)一家公司將一批皮鞋出口到埃及,為使皮鞋更加迎合當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗人情,這家公司在鞋底制作了幾個(gè)阿拉伯文。令人遺憾的是,由于設(shè)計(jì)者不懂阿拉伯語(yǔ),而隨手從一本雜志上抄了過(guò)來(lái),這些字竟是指穆斯林世界的“真主”,因此導(dǎo)致的麻煩令中國(guó)駐埃及大使館頗費(fèi)周折。所以國(guó)際營(yíng)銷策劃人員在針對(duì)某一目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷策劃時(shí),必須了解當(dāng)?shù)氐慕桃?guī),尊重當(dāng)?shù)氐?并適當(dāng)?shù)丶右岳?從而達(dá)到國(guó)際營(yíng)銷的目的。

2.5其他風(fēng)險(xiǎn)

在國(guó)際營(yíng)銷中,還有一些文化問(wèn)題影響到營(yíng)銷效果。例如,中國(guó)曾經(jīng)風(fēng)行的名牌電池“白象”,進(jìn)入歐美市場(chǎng)時(shí)直譯為英文“WhiteElephant”,是“大而無(wú)用”的意思。在國(guó)際營(yíng)銷過(guò)程中,為避免翻譯問(wèn)題,營(yíng)銷人員應(yīng)盡量向當(dāng)?shù)厝苏?qǐng)教,或采取“兩次翻譯”,即把翻譯后的文字再請(qǐng)當(dāng)?shù)厝俗g回本國(guó)語(yǔ),看是否有不當(dāng)之處。所以企業(yè)在國(guó)際營(yíng)銷中應(yīng)該充分考慮到目標(biāo)國(guó)的文化風(fēng)俗、語(yǔ)言習(xí)慣、民族信仰、愛好、。這樣才能使產(chǎn)品符合當(dāng)?shù)厝说南埠?才能取得良好的銷售業(yè)績(jī)。

3營(yíng)銷中文化風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避措施

3.1識(shí)別文化差異搞好調(diào)研

沒有充分、完整和準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息,跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的決策便無(wú)從談起,即使決策也是盲目的,可能會(huì)給企業(yè)帶來(lái)巨大的損失。在跨文化調(diào)研時(shí),應(yīng)注意:(1)調(diào)研的內(nèi)容應(yīng)全面。一般來(lái)說(shuō),一國(guó)的文化應(yīng)由四種亞文化構(gòu)成:民族亞文化,如波蘭人、意大利人等;宗教亞文化,如伊斯蘭教、基督教、天主教、佛教等;種族亞文化,如黑人、東方人、西方人等;地理亞文化,如西部地區(qū)、南部地區(qū)、新英格蘭等,每一種亞文化群都以特定的認(rèn)同感和社會(huì)影響力將各成員聯(lián)系在一起。(2)調(diào)研應(yīng)盡量采用實(shí)地調(diào)研的方法。實(shí)地調(diào)研是相對(duì)案頭調(diào)研而言的,案頭調(diào)研方式雖然比較省時(shí)省費(fèi)用,但對(duì)文化的調(diào)研卻不太實(shí)用,因?yàn)槲幕仨氁H身去體會(huì)、去感悟。所以,企業(yè)進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)的文化調(diào)研時(shí),必須要有一個(gè)雙重文化影響下的人,這樣,調(diào)研起來(lái)省時(shí)、省力而且相對(duì)準(zhǔn)確和完整。

3.2按照目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)的文化進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)

不同國(guó)家和地區(qū)的消費(fèi)者往往是通過(guò)購(gòu)買行為的差異表現(xiàn)出其所屬的文化群體。產(chǎn)品是由品牌、包裝、式樣、色彩、質(zhì)地等一系列因素組合而成的。不同文化背景下的消費(fèi)者,其審美觀是不完全相同的。比如孔雀牌彩電,在英國(guó)這個(gè)牌子不太合適,因?yàn)樵谟?guó)人看來(lái),孔雀開屏是一種自我炫耀,令人討厭。再比如美國(guó)通用汽車的“NOVA”牌汽車在美國(guó)銷售還行,但到西班牙語(yǔ)中成了“走不動(dòng)”的意思。牌子是這樣,包裝也是如此,比如在我國(guó)許多包裝物上有男女相互擁抱的圖片,這種包裝拿到中東便受到忌諱。還有式樣也是這樣,中國(guó)一些玩具廠制造的玩具由于太逼真,卡通性不夠,在國(guó)外引不起孩子的興趣。產(chǎn)品的質(zhì)地問(wèn)題也是如此,廣州惠林環(huán)保銅筆有限公司采用廢紙把鉛筆芯卷在中間,然后浸上一種“膠水”而生產(chǎn)的環(huán)保鉛筆在西方備受歡迎,就是迎合了在西方國(guó)家盛行的環(huán)保文化。所以,目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)的文化也是進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)必須考慮的重要因素。

3.3按照目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)的文化特點(diǎn)進(jìn)行企業(yè)管理

一些企業(yè)總是試圖把在國(guó)內(nèi)成功的企業(yè)文化帶到國(guó)外去。例如在1982年設(shè)在美國(guó)的本田汽車制造廠的日本經(jīng)理,曾試圖讓美國(guó)工人也象日本本田制造廠一樣,穿廠服、戴廠徽并在上班前唱廠歌,但卻遭到美國(guó)工人的拒絕,他們馬上認(rèn)識(shí)到在日本行之有效的企業(yè)管理辦法在美國(guó)不一定適用。因?yàn)樗麄儚?qiáng)調(diào)個(gè)性的價(jià)值觀和日本強(qiáng)調(diào)集體的價(jià)值觀不同。不同國(guó)家文化上的差異性還要求企業(yè)在管理制度的制定和執(zhí)行上要注意適應(yīng)性。尤其要做到企業(yè)文化和當(dāng)?shù)匚幕募嫒?使企業(yè)文化扎根在民族文化的土壤上。

3.4加強(qiáng)對(duì)國(guó)際營(yíng)銷人員的跨文化培訓(xùn)

當(dāng)前我國(guó)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)企業(yè)中,大都偏重對(duì)員工的純技術(shù)培訓(xùn),忽視了對(duì)員工的跨文化培訓(xùn)。跨文化培訓(xùn)恰恰是解決文化差異、防止文化沖突最基本、最有效的手段。培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括:(1)對(duì)雙方民族文化的認(rèn)識(shí)和了解;(2)文化的敏感性、適應(yīng)性的培訓(xùn);(3)語(yǔ)言培訓(xùn);(4)沖突處理能力的培訓(xùn)。通過(guò)培訓(xùn),提高公司員工對(duì)文化的鑒別和適應(yīng)能力。在對(duì)文化共性認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上,根據(jù)環(huán)境的要求和公司戰(zhàn)略發(fā)展的原則建立起公司的共同經(jīng)營(yíng)觀和強(qiáng)有力的公司文化,使每個(gè)員工能夠把自己的思想與行為同公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)和宗旨結(jié)合起來(lái),也使子公司與母公司的結(jié)合更為緊密,增強(qiáng)跨國(guó)公司的文化變遷能力和適應(yīng)能力。跨文化培訓(xùn)中,還需要加強(qiáng)與國(guó)外的文化交流與合作。建立正確的文化認(rèn)知觀,增強(qiáng)對(duì)目標(biāo)國(guó)文化的敏感度和適應(yīng)性,能夠根據(jù)目標(biāo)國(guó)文化因素的特點(diǎn),對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合要素實(shí)現(xiàn)合理搭配,以適應(yīng)目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)需求,有效規(guī)避文化差異帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

篇（5）

對(duì)企業(yè)營(yíng)銷者營(yíng)銷管理責(zé)任作出客觀、公正、準(zhǔn)確的審計(jì)評(píng)價(jià)意見，是進(jìn)行營(yíng)銷審計(jì)的關(guān)鍵。為了達(dá)到正確評(píng)價(jià)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者營(yíng)銷管理業(yè)績(jī)，明確營(yíng)銷管理責(zé)任的目的，而需要由一系列相互聯(lián)系的指標(biāo)構(gòu)成的營(yíng)銷審計(jì)評(píng)價(jià)指標(biāo)體系和相關(guān)的審計(jì)評(píng)價(jià)方法。目前我國(guó)只有極少的企業(yè)運(yùn)行營(yíng)銷審計(jì)，并且大多數(shù)的財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)和內(nèi)部審計(jì)都僅從財(cái)務(wù)指標(biāo)的角度來(lái)評(píng)價(jià)。為了克服這些局限性。本文試圖以平衡記分卡與離差最大化相結(jié)合的基本思想為出發(fā)點(diǎn)，設(shè)計(jì)出營(yíng)銷審計(jì)評(píng)價(jià)體系，探討營(yíng)銷審計(jì)的方法。

一、現(xiàn)行審計(jì)評(píng)價(jià)指標(biāo)體系和評(píng)價(jià)方法的缺陷

1.現(xiàn)行評(píng)價(jià)方法的主觀性強(qiáng)。現(xiàn)行的評(píng)價(jià)體系沿用傳統(tǒng)的主觀確定權(quán)重的方法，其中，指標(biāo)權(quán)數(shù)的確定通常采用“德爾菲法”、“層次分析法（AHP）”等給各指標(biāo)打分，打分中的主觀性較強(qiáng)、客觀性較弱。

2.現(xiàn)行評(píng)價(jià)方法非財(cái)務(wù)指標(biāo)效果評(píng)價(jià)不夠。現(xiàn)行評(píng)價(jià)體系過(guò)于注重營(yíng)銷效益等財(cái)務(wù)指標(biāo)，僅用財(cái)務(wù)指標(biāo)來(lái)反映企業(yè)營(yíng)銷的所有努力,而對(duì)營(yíng)銷效果、營(yíng)銷效率等非財(cái)務(wù)指標(biāo)注重不夠。

二、基于平衡記分卡方法的的營(yíng)銷審計(jì)評(píng)價(jià)指標(biāo)設(shè)計(jì)

由于企業(yè)營(yíng)銷部門受托經(jīng)濟(jì)管理責(zé)任具有多層次、復(fù)雜性的特征，單一因素和幾個(gè)財(cái)務(wù)、統(tǒng)計(jì)指標(biāo)難于對(duì)其作出客觀、公正、準(zhǔn)確的審計(jì)評(píng)價(jià)。為克服上述傳統(tǒng)方法的缺陷，對(duì)營(yíng)銷管理者任期經(jīng)濟(jì)責(zé)任作出科學(xué)合理的審計(jì)評(píng)價(jià)，筆者認(rèn)為將平衡記分卡方法與離差最大化方法相結(jié)合，提出營(yíng)銷審計(jì)的新思路，并進(jìn)行了營(yíng)銷審計(jì)評(píng)價(jià)模型的探討。

1.評(píng)價(jià)指標(biāo)體系設(shè)計(jì)的原則。評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的建立,應(yīng)以審計(jì)評(píng)價(jià)的目的為依據(jù),遵循指標(biāo)體系設(shè)計(jì)的原則。本文利用平衡記分卡方法(BSC法)的基本思想進(jìn)行營(yíng)銷評(píng)價(jià)，因此，其指標(biāo)體系的建立應(yīng)分別從顧客、內(nèi)部業(yè)務(wù)、創(chuàng)新學(xué)習(xí)、財(cái)務(wù)方面四個(gè)方面進(jìn)行。

2.評(píng)價(jià)指標(biāo)體系設(shè)計(jì)的方法。按平衡記分卡的評(píng)價(jià)思想，首先將評(píng)價(jià)的目標(biāo)進(jìn)行分解，構(gòu)成平衡記分卡四個(gè)方面的一級(jí)指標(biāo)（或稱為子目標(biāo)）。各子目標(biāo)的考核內(nèi)容應(yīng)分解為二級(jí)指標(biāo)，若二級(jí)指標(biāo)仍不可測(cè)量，就必須再依據(jù)評(píng)價(jià)目標(biāo)對(duì)二級(jí)目標(biāo)進(jìn)行分解，直到分解目標(biāo)具有可測(cè)性為止。這就形成了評(píng)價(jià)指標(biāo)體系。

3.營(yíng)銷審計(jì)評(píng)價(jià)指標(biāo)體系設(shè)計(jì)。在上述模型的基礎(chǔ)上，通過(guò)對(duì)審計(jì)評(píng)價(jià)實(shí)踐的研究，借鑒了國(guó)外先進(jìn)的評(píng)價(jià)方法和經(jīng)驗(yàn)，在一級(jí)子系統(tǒng)的基礎(chǔ)上構(gòu)建出22個(gè)指標(biāo)的營(yíng)銷評(píng)價(jià)指標(biāo)體系（如圖1所示）。

三、營(yíng)銷審計(jì)模型研究

利用平衡記分卡評(píng)價(jià)時(shí)須從四方面進(jìn)行評(píng)價(jià)，因此，各指標(biāo)間權(quán)重的確定是會(huì)影響評(píng)價(jià)結(jié)果的，通常采用確定權(quán)重的方法有“德爾菲法”和“層次分析法(AHP)”等，但這些方法的共同缺點(diǎn)都在于都需要主觀地給各指標(biāo)打分，為克服這個(gè)弱點(diǎn),本文采用客觀性較強(qiáng)的離差最大化法進(jìn)行指標(biāo)權(quán)重的確定。

1.基于離差最大化的評(píng)價(jià)指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化。首先,設(shè)Yij為第j個(gè)指標(biāo)第i期(或是在第i個(gè)企業(yè)中)的值，為了使不同指標(biāo)之間具有可比性，對(duì)作標(biāo)準(zhǔn)化，標(biāo)準(zhǔn)化后的值記為Zij。本文將指標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)則設(shè)計(jì)如下：

(1)對(duì)于指標(biāo)值越大越好的變量定義為極大型變量，對(duì)于極大型變量：

Zij=(Yij-minYj)/(maxYj-minYj)

式中:minYj表示第j個(gè)指標(biāo)在比較各期(或各企業(yè))中的最小值;maxYj表示第j個(gè)指標(biāo)在比較各期(或各企業(yè))中的最大值;以下同。

(2)對(duì)于指標(biāo)值越小越好的變量定義為極小型變量，對(duì)于極小型變量:

Zij=(Yj-minYij)/(maxYj-minYj)

式中:minYij表示第j個(gè)指標(biāo)第i期（或是在第i個(gè)企業(yè)中）的最小值。

(3)對(duì)與指標(biāo)值有最優(yōu)穩(wěn)定值的變量定義為穩(wěn)定型變量，對(duì)于穩(wěn)定型變量：

Zij=1-|Yij-Yj*|/max|Yij-Yj*|式中:Yj*代表評(píng)價(jià)對(duì)象第i個(gè)指標(biāo)的最優(yōu)穩(wěn)定值。

(4)對(duì)于指標(biāo)值處在一定范圍內(nèi)為優(yōu)的變量定義為區(qū)間型變量，對(duì)于區(qū)間型變量：式中:(a,b)是Yij理想的變化區(qū)間，即在此區(qū)間，第j個(gè)指標(biāo)的值為處于理想狀態(tài)a,b的值可根據(jù)本企業(yè)的歷史資料而定，也可以取行業(yè)內(nèi)的平均水平。

原始數(shù)據(jù)Yij經(jīng)以上變換后得到的Zij具有如下性質(zhì):0≤Zij≤1

對(duì)于Zij而言，其賦值越大，說(shuō)明該指標(biāo)越接近最優(yōu)水平。由此可知，對(duì)于不同的評(píng)價(jià)對(duì)象，最后的綜合得分越高，企業(yè)的營(yíng)銷狀況越好。

2.評(píng)價(jià)思路和模型。

(1)評(píng)價(jià)思路。運(yùn)用平衡記分卡和離差最大化相結(jié)合進(jìn)行營(yíng)銷業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)的思路為:首先對(duì)評(píng)價(jià)指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化，以使不同指標(biāo)之間具有可比性;然后運(yùn)用離差最大化方法求出各評(píng)價(jià)指標(biāo)的權(quán)數(shù);最后得出評(píng)價(jià)對(duì)象的營(yíng)銷業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)模型。

(2)評(píng)價(jià)指標(biāo)權(quán)數(shù)的確定。利用這個(gè)思路，為建立評(píng)價(jià)模型還應(yīng)求出各評(píng)價(jià)指標(biāo)的權(quán)數(shù)，下面我們引入一種新的權(quán)數(shù)確定方法，即離差最大化法來(lái)確定各評(píng)價(jià)指標(biāo)的權(quán)數(shù)。

設(shè)評(píng)價(jià)指標(biāo)權(quán)數(shù)為:w=(w1,w22)T且滿足單位化約束條件:

又設(shè)加權(quán)規(guī)范化矩陣為D,則:

式中:WiZi,j即為第i個(gè)比較對(duì)象第j個(gè)指標(biāo)的綜合指數(shù)。再設(shè)Vij(w)表示第j個(gè)指標(biāo)的第i個(gè)比較對(duì)象與其他比較對(duì)象之間的離差之和:

Vj(w)表示第j個(gè)指標(biāo)的個(gè)比較對(duì)象兩兩之間的離差之和：

根據(jù)離差最大化的思想，評(píng)價(jià)指標(biāo)的權(quán)數(shù)應(yīng)該使所有指標(biāo)的各比較對(duì)象間的總離差最大，即使EVj(w)最大。因此，可以構(gòu)造如下目標(biāo)規(guī)劃:

解出該目標(biāo)規(guī)劃的最優(yōu)解Wj*為:

最后，將Wj*歸一化，得:

(3)評(píng)價(jià)模型。求出指標(biāo)的權(quán)數(shù)后，即可以求出第i個(gè)比較對(duì)象綜合得分模型為:

其中:V為第i個(gè)比較對(duì)象的綜合得分值。通過(guò)前面的分析可知，Zij的值越大表示該指標(biāo)值越佳，所以，綜合評(píng)價(jià)得分越高,表明企業(yè)的營(yíng)銷狀況越好。因此,我們只要取得相關(guān)的數(shù)據(jù)資料,并作規(guī)范化處理后,即可以簡(jiǎn)便地作出綜合評(píng)價(jià)。

隨著科技的發(fā)展，社會(huì)的進(jìn)步，審計(jì)部門擔(dān)負(fù)越來(lái)越重的任務(wù)，如何對(duì)企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷審計(jì)，是審計(jì)部門21世紀(jì)的重要任務(wù)。經(jīng)實(shí)踐平衡記分卡與離差最大化相結(jié)合的方法在企業(yè)營(yíng)銷評(píng)價(jià)中體現(xiàn)了運(yùn)用方便、有效的特征，但有些問(wèn)題仍需探索和研究。

參考文獻(xiàn):

篇（6）

餐飲業(yè)在品質(zhì)同質(zhì)化的時(shí)代，服務(wù)營(yíng)銷已經(jīng)越來(lái)越成為商業(yè)組織創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的最有效手段。餐飲業(yè)服務(wù)營(yíng)銷，就是采取多種策略，整合餐店內(nèi)外一切積極因素，充分發(fā)揮團(tuán)體優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造商機(jī)，經(jīng)營(yíng)顧客需求，使現(xiàn)有各類資源達(dá)到最優(yōu)化配置，以期利潤(rùn)的最大化。所以從某種程度上說(shuō)當(dāng)今商業(yè)時(shí)代是服務(wù)競(jìng)天下的時(shí)代。而餐飲作為服務(wù)業(yè)，它的產(chǎn)品就是服務(wù)，服務(wù)質(zhì)量的好壞直接決定了酒店生意的好壞。對(duì)餐飲業(yè)來(lái)說(shuō)服務(wù)是一個(gè)系統(tǒng)的工程，包括了餐飲經(jīng)營(yíng)工作的一切要素和環(huán)節(jié)。隨著社會(huì)的發(fā)展和消費(fèi)者消費(fèi)水平的提高，消費(fèi)者的消費(fèi)體現(xiàn)出個(gè)性化和多元化趨勢(shì)。消費(fèi)者不僅重視酒店飯菜的質(zhì)量和特色，更重視從消費(fèi)過(guò)程中獲得的精神滿足。

從餐飲業(yè)的功能用來(lái)看，其客戶群的最終需求均立足于餐飲服務(wù)質(zhì)量上。不難想象，一家會(huì)議室、客房裝備等都很優(yōu)良的酒店，但餐飲服務(wù)卻一塌糊涂，其營(yíng)業(yè)狀況會(huì)提升？因而，新時(shí)期的餐飲業(yè)，極應(yīng)加強(qiáng)其“服務(wù)營(yíng)銷”的核心理念。

因?yàn)椋瑥念櫩徒嵌葋?lái)說(shuō)，服務(wù)營(yíng)銷有利于吸引并留住顧客；從服務(wù)員角度來(lái)說(shuō)，服務(wù)營(yíng)銷有利于服務(wù)員自身認(rèn)識(shí)的提高，端正工作態(tài)度，從而推動(dòng)餐飲服務(wù)質(zhì)量的提升；從領(lǐng)導(dǎo)者角度來(lái)說(shuō)，服務(wù)營(yíng)銷有利于領(lǐng)導(dǎo)者更好地發(fā)揮本店優(yōu)勢(shì)，調(diào)整服務(wù)戰(zhàn)略，贏得顧客，獲取最大利潤(rùn)。此外，領(lǐng)導(dǎo)者還可以最大限度地調(diào)動(dòng)店內(nèi)員工積極性，解決他們的后顧之憂及思想負(fù)擔(dān)，這樣才能達(dá)到家和萬(wàn)事興的效果。

近年來(lái)，我國(guó)的餐飲業(yè)發(fā)展非常迅速，據(jù)有關(guān)方面的統(tǒng)計(jì)，餐飲業(yè)的增長(zhǎng)率要比其它行業(yè)高出十個(gè)百分點(diǎn)以上。可以說(shuō)我國(guó)正迎來(lái)一個(gè)餐飲業(yè)大發(fā)展的時(shí)期，市場(chǎng)潛力巨大，前景非常廣闊。但從另一個(gè)方面來(lái)看，餐飲需求又是復(fù)雜多變的，其消費(fèi)口味和消費(fèi)心理，都可能隨著社會(huì)環(huán)境的變化而變化。餐飲企業(yè)必須根據(jù)自身?xiàng)l件和環(huán)境條件的要求，看清餐飲市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，選擇適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷方法，才有可能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得成功。在本餐飲服務(wù)營(yíng)銷論文中未來(lái)餐飲業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)大致有一下五個(gè)方面：

一、走優(yōu)質(zhì)高效的快餐化道路

隨著城市生活節(jié)奏的加快，居民收入水平的提高，社會(huì)上對(duì)快餐的需求量日趨增大，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉高效率的快餐店必將受到廣大居民的歡迎。我國(guó)著名的科學(xué)家錢學(xué)森先生就曾經(jīng)提出，應(yīng)在我國(guó)的一些大城市，建立快餐中心，以規(guī)模經(jīng)營(yíng)的高效率和低成本，來(lái)滿足廣大群眾的飲食需要，加快家務(wù)勞動(dòng)社會(huì)化的步伐，促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。事實(shí)上，我國(guó)各地已有許多飯店和各類餐飲企業(yè)，通過(guò)經(jīng)營(yíng)快餐業(yè)務(wù)而使自身獲得了良好的經(jīng)濟(jì)效益。

二、更加強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷環(huán)境的情調(diào)、氛圍

現(xiàn)代社會(huì)的消費(fèi)者，在進(jìn)行消費(fèi)時(shí)往往帶有許多感性的成份，容易受到環(huán)境氛圍的影響。在飲食上他們不太注重食物的味道，但非常注重進(jìn)食時(shí)的環(huán)境與氛圍。要求進(jìn)食的環(huán)境“場(chǎng)景化”、“情緒化”，從而能更好的滿足他們的感性需求。因此，相當(dāng)多的餐館，在布置環(huán)境，營(yíng)造氛圍上下了很大的功夫，力圖營(yíng)造出各具特色的，吸引人的種種情調(diào)。或新奇別致，或溫馨浪漫，或清靜高雅，或熱鬧刺激，或富麗堂皇.或小巧玲瓏。有的展現(xiàn)都市風(fēng)物，有的炫示鄉(xiāng)村風(fēng)情。有中士風(fēng)格的，也有西式風(fēng)情的，更有中西合壁的。從美食環(huán)境到極富浪漫色彩的店名、菜名，使你能在太快朵頤之際，烘托起千古風(fēng)流的雅興和一派溫馨的人和之情。餐飲店的內(nèi)部也可以來(lái)點(diǎn)奇特的創(chuàng)意。比如以郁金香、紅玫瑰等來(lái)取代幾號(hào)桌幾號(hào)桌的編號(hào)。營(yíng)業(yè)中、準(zhǔn)備中的門口告示牌，令人感到冰冷無(wú)情，如果改用‘本店上午九點(diǎn)開始營(yíng)業(yè)，敬請(qǐng)稍候’‘本日下午十點(diǎn)打烊，明日上午九點(diǎn)再見，敬請(qǐng)?jiān)彙土钊吮陡杏H切。因此，有著良好的環(huán)境氛圍的快餐店和一些大酒店，受到了人們的歡迎。

三、生態(tài)農(nóng)業(yè)、綠色食品、保健環(huán)境將更為人們所重視

隨著人們對(duì)環(huán)境污染、生態(tài)平衡、自身健康等問(wèn)題的關(guān)心程度日益提高，無(wú)公害、無(wú)污染的綠色食品、保健食品，受到了消費(fèi)者的歡迎，許多餐飲企業(yè)適應(yīng)這種要求，紛紛推出了自己的保健綠色食譜，并增加保健設(shè)施，營(yíng)造保健環(huán)境。

近幾年，國(guó)內(nèi)外的許多有識(shí)之士，對(duì)健康的概念提出了全新的解釋。許多餐飲企業(yè)據(jù)此推出了一系列的促銷措施。例如，推銷健康食譜、引進(jìn)健康信息(如提供與健康、運(yùn)動(dòng)相關(guān)的雜志，或附設(shè)健康俱樂(lè)部、瑜珈教室，或放映外國(guó)運(yùn)動(dòng)影片，舉辦健康食譜講習(xí)班等)、提供健康設(shè)施(如設(shè)置‘按摩器’‘健身器’‘氧氣供應(yīng)’等)、提供健康環(huán)境(如禁煙餐廳等)等，以此適應(yīng)人們觀念上的變化及其要求。

近幾年，藥膳的保健作用，已為越來(lái)越多的人所認(rèn)識(shí)。藥膳餐廳也越開越多。富含高纖維的蔬菜水果，沒有污染且營(yíng)養(yǎng)豐富的野菜，在餐館菜肴中所占比例日漸擴(kuò)大，而原來(lái)作為餐館的主菜、大菜的高脂肪、高蛋白食品則退居次要的地位。因?yàn)閾?jù)科學(xué)分析，高纖維食品能夠起到降低膽固醇，減低癌癥罹患率，控制血糖濃度的作用；而一向不為餐館所重視的野菜，因其味美且沒有污染，安全可靠，又兼富含胡羅卜素、抗壞血酸和核黃素等有利健康的微量元素，具有良好的藥用價(jià)值。據(jù)分析，野菜中的薺菜具有和脾利水、止血明目的作用，枸杞具有滋肝補(bǔ)腎、益精壯陽(yáng)的功用，馬蘭頭具有清肺消炎、止血涼血的作用，腦有疏風(fēng)散熱、平肝明目的作用。在南京地區(qū)，野菜已成為市民餐桌上的重要內(nèi)容，而餐館亦適應(yīng)市民消費(fèi)需求的變化，紛紛推出了各種精工細(xì)作的野菜時(shí)蔬。

四、重視個(gè)性化、特色化、形象化的服務(wù)

隨著人們生活水平的提高，消費(fèi)需求將日趨個(gè)性化，這要求企業(yè)重視人們的具體要求，根據(jù)具體的消費(fèi)場(chǎng)景、消費(fèi)時(shí)間、消費(fèi)對(duì)象，提供有針對(duì)性的服務(wù)，并據(jù)此塑造出符合顧客要求的企業(yè)形象。如情人餐廳、球迷餐廳、小盞餐廳、離婚餐廳等。從現(xiàn)代消費(fèi)者的心理來(lái)看，許多人在進(jìn)行某種消費(fèi)時(shí)，不僅消費(fèi)商品本身，也消費(fèi)商品的名氣和通過(guò)商品體現(xiàn)出來(lái)的形象，因?yàn)樾蜗缶哂幸欢ǖ南笳鲀r(jià)值，能滿足人們對(duì)身份地位等方面的追求，能讓人產(chǎn)生自豪感，抑或給人們一種談資、一種經(jīng)歷。

五、重視人們的情感生活、社交活動(dòng)等方面的需求

情感生活是人們的基本需要之一，近幾年來(lái)社會(huì)上興起了一股所謂“煽情”的營(yíng)銷方法，就是通過(guò)各種措施活動(dòng)刺激和調(diào)動(dòng)人們的情感，以達(dá)到促銷的目的。許多餐飲企業(yè)也通過(guò)設(shè)立諸如情侶包廂、情侶茶座、情侶套餐、情侶燒烤等服務(wù)項(xiàng)目來(lái)促銷。或以加強(qiáng)家人的團(tuán)聚、朋友的聚會(huì)、父母子女情、兄弟姐妹情、鄉(xiāng)親情、同學(xué)情等來(lái)調(diào)動(dòng)人們的消費(fèi)欲望。在宣傳上也強(qiáng)調(diào)情感服務(wù)的特色，盡力突出自身適合各類情感生活的消費(fèi)環(huán)境。外食市場(chǎng)是餐飲業(yè)的基礎(chǔ)，而外食的一個(gè)重要原因就是基于應(yīng)酬的需要，如婚喪喜慶、商業(yè)會(huì)談、情感交流、朋友聚會(huì)等，人們需要尋求一種更好的環(huán)境氛圍，更周到的服務(wù)，更形式化的場(chǎng)所和更豐富的飲食選擇。

我認(rèn)為該餐飲服務(wù)營(yíng)銷論文中最為重要的是其四“重視個(gè)性化、特色化、形象化的服務(wù)”。餐飲服務(wù)營(yíng)銷論文所指服務(wù)的個(gè)性化能針對(duì)目標(biāo)顧客，依據(jù)各種渠道對(duì)資源進(jìn)行收集、整理和分類，集中優(yōu)勢(shì)為目標(biāo)顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。只有個(gè)性化才能形成品牌效應(yīng)，使企業(yè)得到長(zhǎng)足的發(fā)展。在實(shí)施服務(wù)創(chuàng)新，實(shí)施精細(xì)化、個(gè)性化的服務(wù)應(yīng)做到：

一、強(qiáng)化全員強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)。酒店經(jīng)營(yíng)者要高度重視服務(wù)的重要意義，在抓好飯菜特色和品質(zhì)的同時(shí)，加強(qiáng)服務(wù)多元化管理。要加強(qiáng)教育和培訓(xùn)，建立和諧溫馨的酒店企業(yè)文化，讓每一位員工產(chǎn)生強(qiáng)烈的責(zé)任感、榮譽(yù)感和歸屬感，才能樹立強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)，全心全意地從我做起做好服務(wù)工作。

二、加強(qiáng)消費(fèi)者服務(wù)需求的研究，創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容。潛心研究消費(fèi)者消費(fèi)心理，能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的服務(wù)新需求。要加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，從溝通中了解消費(fèi)者的需求和滿意度。一名優(yōu)秀的服務(wù)員不僅要掌握基本的服務(wù)常識(shí)，更要善于察言觀色，了解消費(fèi)者的需求和消費(fèi)心理。

三、要實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)的全程化和經(jīng)常化，實(shí)行外聘和內(nèi)培相結(jié)合的方式，強(qiáng)烈全員服務(wù)意識(shí)和服務(wù)技能的培訓(xùn)。要加強(qiáng)企業(yè)文化、企業(yè)理念的培訓(xùn)，要重視各項(xiàng)服務(wù)技能的培訓(xùn)，還要重視禮儀的培訓(xùn)。

四、重視服務(wù)的人性化，充滿對(duì)消費(fèi)者關(guān)懷。馬斯洛的需求層次理論認(rèn)為，消費(fèi)者在接受服務(wù)的同時(shí)，也希望感受到他被人接受并被尊重。所以服務(wù)并不能為服務(wù)而服務(wù)，而要一切為滿足和超越消費(fèi)者期望，充分人性化和人文病情，使消費(fèi)者的精神回報(bào)最大化。

篇（7）

生產(chǎn)和消費(fèi)安全高效的潔凈煤是未來(lái)煤炭發(fā)展的大趨勢(shì),京津唐地區(qū)從1998年開始就明令禁止含硫量高于0.8%的煤炭進(jìn)入,高硫、高灰煤都屬于限制煤種。上海市政府由于西氣東輸管道的開通,也明確提出了自己的能源發(fā)展方針與目標(biāo):以天然氣建設(shè)為中心,擴(kuò)大電力、燃?xì)庀M(fèi),優(yōu)化能源結(jié)構(gòu),保障能源安全。青島、杭州等爭(zhēng)相效仿,紛紛禁止各種高污染煤種的進(jìn)入。中國(guó)政府在《中國(guó)21世紀(jì)議程》中,更將發(fā)展?jié)崈裘杭夹g(shù)作為實(shí)施中國(guó)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)施的重要組成部分,上述這些都對(duì)煤炭企業(yè)提出了挑戰(zhàn),由此看來(lái),發(fā)展?jié)崈裘杭夹g(shù)已勢(shì)在必行。

二、我國(guó)潔凈煤技術(shù)發(fā)展概況

潔凈煤技術(shù)是指煤炭在開發(fā)和利用過(guò)程中旨在減少污染與提高利用效率的運(yùn)輸、加工、轉(zhuǎn)化及污染控制等技術(shù),是使煤作為一種能源達(dá)到最大限度潛能的利用,而釋放的污染物控制在最低水平,達(dá)到煤的高效、清潔利用的技術(shù),其開發(fā)應(yīng)用的宗旨是“提高效率、控制污染、促進(jìn)發(fā)展”。

按照《中國(guó)潔凈煤技術(shù)“九五”計(jì)劃和2010年發(fā)展綱要》的內(nèi)容,我國(guó)潔凈煤技術(shù)包括四個(gè)領(lǐng)域、十四個(gè)方面的技術(shù):煤炭加工領(lǐng)域(選煤、型煤、水煤漿);煤炭的高效潔凈燃燒領(lǐng)域(循外流化床發(fā)電技術(shù)、增壓流化床發(fā)電技術(shù)、整體煤氣化聯(lián)合循環(huán)發(fā)電技術(shù));煤炭轉(zhuǎn)化領(lǐng)域(煤炭氣化、煤炭液化、燃料電池);污染排放控制與廢棄物處理領(lǐng)域(煙氣凈化、電廠粉煤灰綜合利用、煤層氣的開發(fā)利用、煤矸石和煤泥水的綜合利用率、工業(yè)鍋爐和窯爐)。

1.煤的物理加工

(1)煤的洗選

發(fā)達(dá)國(guó)家原煤入洗比重都很高,不僅煉焦煤全部入洗,動(dòng)力煤也大都入洗。但在我國(guó)由于政策及技術(shù)等原因,煤炭入洗比例仍比較低(20%～30%)。當(dāng)前的發(fā)展趨勢(shì)是,重視細(xì)粒煤的深度降灰脫硫,研制潔凈煤,爭(zhēng)取以煤代油。我國(guó)適用于大、中型洗煤廠(60-700萬(wàn)t/a)的跳汰、重介和浮選的“三大選”成套工藝設(shè)備已經(jīng)全部具備。適用于地方煤礦簡(jiǎn)易洗煤廠的五套洗煤工藝設(shè)備(斜槽分選機(jī)、水介質(zhì)旋流器、跳汰機(jī)、螺旋該動(dòng)分選機(jī)和小型三產(chǎn)品重介旋流器)也已研制成功。

(2)型煤技術(shù)

我國(guó)民用型煤加工已有成熟技術(shù),民用型煤普及率為65%,其中80%以上是蜂窩煤,其余為煤球和其他成型煤。工業(yè)型煤分為化肥造氣型煤和鍋爐燃料型煤,但由于技術(shù)、價(jià)格、市場(chǎng)等原因,鍋爐燃料型煤工業(yè)化推廣較慢。今后的發(fā)展重點(diǎn)是,以發(fā)展高固硫率工業(yè)燃料型煤和氣化型煤為主。

2.煤轉(zhuǎn)化技術(shù)

(1)煤的氣化技術(shù)

目前,若干氣化工藝已達(dá)到或接近商業(yè)化水平,如Texaco、GasLurgi、Kellog、Shell、Prenflo和HTW等。我國(guó)大城市民用燃料氣主要是焦?fàn)t氣,其次為氣化煤氣,中小城市和礦區(qū)采用常壓水煤氣,已開發(fā)出常壓水煤氣部分甲烷化工藝,正在開發(fā)的有常壓循環(huán)流化床和常壓固定床兩段水煤氣爐工藝等。工業(yè)燃料氣,目前則采用常壓固定床一段氣化(發(fā)生爐煤氣)。

(2)煤的液化技術(shù)

a.煤直接液化。“煤直接液化技術(shù)研究”列入了國(guó)家“六五”和“七五”科技攻關(guān)計(jì)劃,并得到聯(lián)合國(guó)和原西德資助。

b.煤間接液化。我國(guó)在20世紀(jì)50年代末在錦州石油六廠曾建成F-T合成裝置,于60年代初停止運(yùn)轉(zhuǎn)。

3.煤炭燃燒及其后處理

(1)煤的流化床燃燒技術(shù)

流化床燃燒可利用劣質(zhì)煤,而且能有效地控制污染物的排放,流化床(FBC)分泡床(BFBC)和循環(huán)床(CFEC)兩類,常壓(AFBC)和增壓(PFBC)兩種。AFBC技術(shù)已經(jīng)完全成熟,實(shí)現(xiàn)商業(yè)化應(yīng)用,PFBC尚處于示范階段。

(2)煤道氣凈化技術(shù)

煤道氣凈化包括除塵、脫SO2和脫NOx等部分。旋風(fēng)分離器除塵效率可達(dá)99%以上,但投資較大。煙氣脫流常用石灰石法,煙氣脫氮有多種方法,如LY-WS燃煤鍋爐煙氣脫氮技術(shù)、TiO_2光催化煙氣脫氮技術(shù)等。

國(guó)內(nèi)煙氣凈化技術(shù)基礎(chǔ)研究和中小鍋爐煙氣凈化技術(shù)也取得一定進(jìn)展。為提高脫硫劑的脫硫效率,在Ca(OH)2中加入易潮解鹽和堿或用燃燒飛灰和Ca(OH)2的水合物作吸著劑;或用活性焦或活性炭作吸附劑,在實(shí)驗(yàn)室研究中都取得一定成果。適合中小型鍋爐的網(wǎng)膜塔除塵脫硫系統(tǒng)、雙擊式除塵脫硫工藝等也取得了初步成效。

4.煤炭開發(fā)利用中的污染控制

(1)煤層氣資源開發(fā)利用

世界天然氣儲(chǔ)量的70%-80%都是煤層氣,我國(guó)煤層氣資源接近常規(guī)天然氣的一半。煤層氣(甲烷)對(duì)大氣環(huán)境的溫室效應(yīng)產(chǎn)生嚴(yán)重影響(一個(gè)甲烷分子的溫室效應(yīng)作用約為CO2分子的21倍)。在采煤時(shí)將煤層瓦斯預(yù)抽出來(lái)并加以利用,既可減少甲烷向大氣中的排放量,又可消除礦井瓦斯的災(zāi)害隱患,同時(shí)還得到了廉價(jià)的能源。聯(lián)合國(guó)開發(fā)計(jì)劃署(UNDP)利用全球環(huán)境基金(GEF)援助中國(guó)實(shí)施“中國(guó)煤層氣資源開發(fā)”項(xiàng)目,目前正在執(zhí)行中。

(2)矸石

我國(guó)煤矸石利用總的說(shuō)來(lái)可分為兩個(gè)方面:一是利用煤矸石中的熱值部分(發(fā)展以煤矸石和劣質(zhì)煤為主的流化床燃燒技術(shù)),二是利用煤矸石的礦物成分(發(fā)展以煤矸石和爐渣為原料的建材利用技術(shù)以及以高硫煤矸石(洗矸)為原料提取硫磺或制取硫酸技術(shù))。

三、潔凈煤技術(shù)的發(fā)展前景

據(jù)美國(guó)權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè),2010年世界石油、天然氣價(jià)格將是煤炭?jī)r(jià)格的8倍以上,安全、可靠、清潔、廉價(jià)的能源是世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展和變革的動(dòng)力,潔凈煤將扮演這個(gè)角色,屆時(shí)潔凈煤技術(shù)市場(chǎng)總值將達(dá)2700億美元。

煤炭是我國(guó)的主要能源,面向21世紀(jì)的能源和生態(tài)環(huán)境,要保持國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速健康發(fā)展的勢(shì)頭,把發(fā)展?jié)崈裘杭夹g(shù)作為發(fā)展的重大戰(zhàn)略目標(biāo),消除環(huán)境因素對(duì)大規(guī)模使用煤炭的制約,這對(duì)我國(guó)具有特別重大的意義,更是煤炭企業(yè)實(shí)施綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略的必由路徑。

我國(guó)是發(fā)展中的大國(guó),在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)要把發(fā)展放在首位。因此,發(fā)展?jié)崈裘杭夹g(shù)一定要從我國(guó)國(guó)情出發(fā),根據(jù)發(fā)展與環(huán)保統(tǒng)一和社會(huì)環(huán)境效益與經(jīng)濟(jì)效益并重的原則,把發(fā)展?jié)崈裘杭夹g(shù)重點(diǎn)首先要放在采用和開發(fā)實(shí)用、先進(jìn)和經(jīng)濟(jì)有效的技術(shù)上,同時(shí)積極研究開發(fā)有前景的高新技術(shù),使我國(guó)潔凈煤技術(shù)及時(shí)進(jìn)入世界先進(jìn)水平。

參考文獻(xiàn):

[1]王愛華,等.潔凈煤技術(shù)進(jìn)展與展望[J].節(jié)能,2004,(5).

[2]時(shí)思.潔凈煤技術(shù)是中國(guó)能源發(fā)展的必然選擇[J].昆明冶金高等專科學(xué)校學(xué)報(bào),2005,(5).

[3]甘正旺,許振良.潔凈煤技術(shù)及其發(fā)展前景[J].遼寧工程技術(shù)大學(xué)學(xué)報(bào),2005,(4).

篇（8）

營(yíng)銷渠道在變化中的外部環(huán)境運(yùn)作,外部環(huán)境包括經(jīng)濟(jì)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、技術(shù)環(huán)境和法律環(huán)境。我國(guó)自20世紀(jì)90年代以來(lái),經(jīng)濟(jì)、社會(huì)與市場(chǎng)轉(zhuǎn)型對(duì)我國(guó)企業(yè)渠道外部環(huán)境產(chǎn)生巨大影響,市場(chǎng)轉(zhuǎn)型階段,市場(chǎng)要求在更大范圍和領(lǐng)域內(nèi)合理配置資源,加速開放市場(chǎng)的建立。轉(zhuǎn)型期市場(chǎng)同時(shí)又是不成熟的市場(chǎng),企業(yè)所處渠道環(huán)境錯(cuò)綜復(fù)雜,市場(chǎng)的發(fā)展和變化難以預(yù)測(cè),國(guó)家的相關(guān)政策和法規(guī)變更頻繁,消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、中間商的市場(chǎng)行為都深受影響。經(jīng)濟(jì)全球化、信息化使企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,企業(yè)所處市場(chǎng)大、發(fā)展不平衡,體現(xiàn)出明顯的差異,不同行業(yè)、不同地域、不同體制的企業(yè),市場(chǎng)狀況大相徑庭,而企業(yè)間產(chǎn)品差異化變小、價(jià)格可比性變大、最終客戶需求由單一功能向綜合服務(wù)需求轉(zhuǎn)變,需求個(gè)性化日益明顯。企業(yè)面臨著市場(chǎng)界限模糊化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)多極化、世界經(jīng)濟(jì)規(guī)模化、產(chǎn)品趨向高新化及營(yíng)銷方式現(xiàn)代化的經(jīng)營(yíng)環(huán)境,渠道復(fù)雜性和風(fēng)險(xiǎn)性加大。

與之相應(yīng),轉(zhuǎn)型期渠道呈現(xiàn)出多種特性:一是關(guān)系準(zhǔn)則缺失,渠道成員多從自身利益出發(fā)制定實(shí)施規(guī)則,相互之間隨意性大,信任度低,渠道處于一種不協(xié)調(diào)的生存狀態(tài);二是渠道穩(wěn)定性差,由于環(huán)境不確定,企業(yè)渠道決策對(duì)未來(lái)發(fā)展預(yù)期普遍持謹(jǐn)慎態(tài)度,追求眼前短期利益成為企業(yè)保險(xiǎn)的選擇,渠道關(guān)系短期化;三是渠道對(duì)終端客戶的關(guān)注達(dá)到前所未有的高度,渠道的建立更多地體現(xiàn)為最終客戶獲取其所需產(chǎn)品或服務(wù)的通路,而制造商原來(lái)所擁有的渠道權(quán)力逐漸轉(zhuǎn)向更為貼近最終客戶的零售商。

多變的市場(chǎng)環(huán)境動(dòng)搖到企業(yè)原有渠道生存的基礎(chǔ),渠道關(guān)系只有努力適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,與所提品和服務(wù)的特性相符合,滿足客戶的個(gè)性需求,才具有生存力,渠道環(huán)境多變的現(xiàn)實(shí)誘發(fā)企業(yè)渠道轉(zhuǎn)換動(dòng)機(jī)。

(二)現(xiàn)代渠道理論優(yōu)化

傳統(tǒng)以“產(chǎn)—批—零”為主的營(yíng)銷渠道系統(tǒng),渠道層級(jí)被分割為由廠家—總經(jīng)銷商—二級(jí)批發(fā)商—三級(jí)批發(fā)商—零售店—消費(fèi)者,這種總分銷制渠道是一個(gè)高度松散的網(wǎng)絡(luò),在該網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)中,生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商以疏遠(yuǎn)的態(tài)度彼此進(jìn)行交易,各自為政,渠道成員相互利益沖突阻礙著營(yíng)銷渠道的正常運(yùn)行,核心企業(yè)很難有效控制自身營(yíng)銷渠道。再者,渠道目標(biāo)市場(chǎng)上,由于城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)二元結(jié)構(gòu),市場(chǎng)購(gòu)買力多集中于城市,相應(yīng)的,目標(biāo)市場(chǎng)也指向城市市場(chǎng),目標(biāo)市場(chǎng)趨同,營(yíng)銷渠道競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序,競(jìng)爭(zhēng)成本增加。在這樣的背景下,渠道理論被不斷優(yōu)化,進(jìn)而引導(dǎo)企業(yè)渠道轉(zhuǎn)換。相關(guān)理論有:其一,關(guān)系型渠道理論。現(xiàn)代渠道理論認(rèn)為關(guān)系型渠道是一條戰(zhàn)略聯(lián)盟,生產(chǎn)商、經(jīng)銷商共同遠(yuǎn)景的樹立,呼喚協(xié)同式渠道、伙伴型關(guān)系渠道的建立,要求在保證制造商、中間商雙贏的前提下,從團(tuán)隊(duì)的角度理解制造商與運(yùn)作商的關(guān)系,實(shí)現(xiàn)交易型傳統(tǒng)渠道轉(zhuǎn)向關(guān)系型渠道,以協(xié)作、雙贏、溝通為基點(diǎn),加強(qiáng)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷渠道的控制力。關(guān)系型渠道追求的是系統(tǒng)利益最大化,其價(jià)值主要體現(xiàn)為戰(zhàn)略過(guò)程的協(xié)同性、信息溝通的雙向性及營(yíng)銷活動(dòng)的互動(dòng)性,為消費(fèi)者創(chuàng)造更具價(jià)值的服務(wù),提高營(yíng)銷渠道的質(zhì)量和效率,最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)渠道管理的目標(biāo)。

其二,終端渠道理論。菲利普-科特勒1994年提出“顧客讓渡價(jià)值”,是一種終端渠道理論,該理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)為爭(zhēng)取顧客、戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、鞏固市場(chǎng)占有率時(shí),采取“顧客讓渡價(jià)值”最大化策略,在取得優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“最終用戶利益”情況下,渠道增加的成本分?jǐn)偟角栏鱾€(gè)環(huán)節(jié),會(huì)增加渠道環(huán)節(jié)成本,當(dāng)渠道環(huán)節(jié)即將無(wú)法承受時(shí),就會(huì)出現(xiàn)渠道關(guān)系損壞的征兆,渠道環(huán)節(jié)無(wú)法承受的界限,也就是渠道環(huán)節(jié)能夠保持自身生存的底限。如果成本承受能力突破了底限,則必須在渠道鏈中重新協(xié)調(diào)利益關(guān)系,轉(zhuǎn)換渠道,以此保持“最終用戶利益”優(yōu)勢(shì)帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

其三,渠道多路并用理論。社會(huì)中一些一牌多品或一品多牌的企業(yè),面臨通路整合的問(wèn)題,即通過(guò)銷售流程及管理方式的調(diào)整、改進(jìn),發(fā)揮通路關(guān)系、銷售人員、配送體系、促銷配套等方面的資源效用,要求轉(zhuǎn)換渠道關(guān)系提高通路效率,節(jié)省費(fèi)用。

在關(guān)系型渠道理論、終端渠道理論以及渠道多路并用理論引導(dǎo)下,時(shí)機(jī)相對(duì)成熟,一些企業(yè)開始放棄總分銷商,轉(zhuǎn)換到“總公司+大區(qū)分銷商”渠道,由大區(qū)分銷商向各小區(qū)市場(chǎng)滲透。而在廠商直銷、電子商務(wù)興起后,迫于高價(jià)格、利潤(rùn)和服務(wù)的壓力,又有大量企業(yè)轉(zhuǎn)而實(shí)施“分公司(辦事處)+終端經(jīng)銷商”的渠道,賦予終端經(jīng)銷商或商兼具銷售與服務(wù)雙重功能,隨著細(xì)分市場(chǎng)和潛在渠道的增加,越來(lái)越多的生產(chǎn)者轉(zhuǎn)向采取多極型市場(chǎng)營(yíng)銷渠道。目前,隨著信息技術(shù)的廣泛應(yīng)用,行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈,產(chǎn)品的同質(zhì)化日趨嚴(yán)重,對(duì)渠道的集成要求明顯,渠道趨于扁平化,渠道扁平化理論指導(dǎo)減少企業(yè)渠道流通環(huán)節(jié),轉(zhuǎn)換實(shí)現(xiàn)終端競(jìng)爭(zhēng)的成本優(yōu)勢(shì)。

(三)企業(yè)渠道實(shí)踐變動(dòng)

從渠道產(chǎn)生起,企業(yè)渠道轉(zhuǎn)換實(shí)踐要求就沒有停止過(guò)。特定企業(yè)在產(chǎn)品的不同生命周期、產(chǎn)品品類的不同推出期、企業(yè)的不同發(fā)展期、不同消費(fèi)時(shí)段、商業(yè)資本發(fā)展的不同階段,渠道競(jìng)爭(zhēng)的不同狀況下,渠道結(jié)構(gòu)要求都不同,渠道結(jié)構(gòu)的不同,企業(yè)渠道實(shí)踐必然有所差異。在考慮成本的前提下,渠道對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品的銷售狀況、企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率、企業(yè)和企業(yè)產(chǎn)品的品牌形象以及企業(yè)長(zhǎng)期和短期目標(biāo)都會(huì)產(chǎn)生影響。為了使企業(yè)在生命周期的發(fā)展軌跡中,及時(shí)發(fā)現(xiàn)渠道問(wèn)題,保持更長(zhǎng)久、更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力,要求在適當(dāng)時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)換渠道。又由于市場(chǎng)環(huán)境和企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的變化,就特定企業(yè)而言,強(qiáng)勢(shì)的、高績(jī)效的渠道可能在一段時(shí)間之后,變?yōu)槿鮿?shì)的、低績(jī)效的渠道,或者企業(yè)可以找到更為強(qiáng)勢(shì)的、更高績(jī)效的渠道,企業(yè)在經(jīng)常性考察現(xiàn)有渠道表現(xiàn),動(dòng)態(tài)判斷企業(yè)渠道成效過(guò)程中也會(huì)產(chǎn)生渠道轉(zhuǎn)換要求。

為滿足實(shí)踐需要,常見三種實(shí)踐模式:一是復(fù)合通路模式。復(fù)合通路模式是順應(yīng)消費(fèi)者多層次結(jié)構(gòu)和不同時(shí)期的個(gè)性化需求,細(xì)分不同的目標(biāo)市場(chǎng),開發(fā)出不同的產(chǎn)品,企業(yè)實(shí)施的不同的通路。其出發(fā)點(diǎn)是考慮到一條通路在現(xiàn)實(shí)中不能滿足市場(chǎng)的多元化需求和企業(yè)的持續(xù)發(fā)展,渠道的選擇是動(dòng)態(tài)的,適應(yīng)企業(yè)發(fā)展階段的演進(jìn)和外在環(huán)境的變化,拓展靈活實(shí)用的副渠道,分散風(fēng)險(xiǎn),提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率,轉(zhuǎn)換實(shí)現(xiàn)復(fù)合通路渠道成為大勢(shì)所趨。

二是終端領(lǐng)先模式。企業(yè)渠道決策在于通路,其核心是通路資金的爭(zhēng)奪,而落腳點(diǎn)則是對(duì)終端零售網(wǎng)點(diǎn)的占領(lǐng)。終端就是售點(diǎn),是實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品銷售的門戶,產(chǎn)品或服務(wù)最終需要通過(guò)消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)其價(jià)值,掌握銷售終端就能贏得市場(chǎng),因而,渠道體系中最能體現(xiàn)價(jià)值的部分是終端,渠道實(shí)踐應(yīng)能實(shí)現(xiàn)面向消費(fèi)者終端的渠道轉(zhuǎn)換。

三是經(jīng)營(yíng)援助模式。現(xiàn)代企業(yè)商多開自營(yíng)店、加盟商多開分店,這對(duì)企業(yè)的渠道關(guān)系提出新的要求。渠道重心向直營(yíng)偏移,企業(yè)組織架構(gòu)、人才配置自然也應(yīng)向經(jīng)營(yíng)重心偏移,現(xiàn)代渠道要求企業(yè)組織建設(shè)重心轉(zhuǎn)移,通過(guò)渠道成員業(yè)務(wù)管理,以相應(yīng)的業(yè)務(wù)規(guī)范和考核激勵(lì)辦法,促進(jìn)渠道成員對(duì)渠道的幫扶效率和質(zhì)量。渠道轉(zhuǎn)換要求優(yōu)化、提升商自營(yíng)店拓展經(jīng)營(yíng)加盟商多店經(jīng)營(yíng)管理。

結(jié)論

渠道轉(zhuǎn)換動(dòng)因研究目標(biāo)為企業(yè)把握渠道轉(zhuǎn)換時(shí)機(jī)和轉(zhuǎn)換方向,上述渠道轉(zhuǎn)換動(dòng)因分析揭示了兩方面問(wèn)題。

其一,轉(zhuǎn)換時(shí)機(jī)的認(rèn)識(shí)。環(huán)境不同、情況不同,渠道轉(zhuǎn)換時(shí)機(jī)也應(yīng)不同,總體上不能在穩(wěn)定時(shí)轉(zhuǎn)換,或者轉(zhuǎn)換后不能達(dá)到一個(gè)穩(wěn)定的狀態(tài),為了在穩(wěn)定和轉(zhuǎn)換之間取得平衡,關(guān)鍵就是要把握轉(zhuǎn)換的時(shí)機(jī),具體而言,渠道轉(zhuǎn)換應(yīng)遵循企業(yè)生命周期規(guī)律,以及企業(yè)產(chǎn)品特性、地域、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略等內(nèi)外部條件變化,把握轉(zhuǎn)換機(jī)遇。

其二,轉(zhuǎn)換方向的認(rèn)識(shí)。盡管渠道沒有統(tǒng)一的發(fā)展方向,市場(chǎng)不同,客戶不同,渠道的選擇自然也不同。渠道轉(zhuǎn)換最大的障礙在于慣性思維,實(shí)質(zhì)上,同一類型的產(chǎn)品或服務(wù)并不一定就應(yīng)有相同或類似的渠道,適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、適合自己客戶的渠道是最好的選擇,因此,凡是能提高效率降低成本達(dá)到公司經(jīng)營(yíng)目的的渠道方向就是好的轉(zhuǎn)換方向。

參考文獻(xiàn):

1.劉升福.企業(yè)渠道轉(zhuǎn)換決策研究[J].商業(yè)時(shí)代,2007

2.許水龍.基于不同信任度的營(yíng)銷渠道管理模式[J].杭州電子科技大學(xué)學(xué)報(bào),2006

篇（9）

然而，隨著我國(guó)民生經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，贛菜的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展速度、菜品特色創(chuàng)新、餐飲管理等方面相對(duì)于周邊省市及主要菜系產(chǎn)業(yè)還處于相對(duì)弱勢(shì)狀態(tài)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2006年全國(guó)餐飲業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額達(dá)6000億元，江西只占1.4%，而湖南餐飲業(yè)營(yíng)業(yè)額達(dá)224.57億元，安徽為159億元，福建則是211.22億元，普遍高出江西2倍至3倍。而能夠體現(xiàn)江西餐飲業(yè)特色的贛菜名點(diǎn)、名宴尚未得到充分發(fā)掘和推廣。

既然贛菜具有自己獨(dú)特而豐富的地方特色和文化優(yōu)勢(shì)，為什么在市場(chǎng)上叫不響，或者叫得不夠響?振興贛菜路在何方?從現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)理念來(lái)講，關(guān)鍵是品牌營(yíng)銷的問(wèn)題。從根本上說(shuō)，現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)就是品牌整合力和品牌營(yíng)銷力的競(jìng)爭(zhēng)。品牌可以把有價(jià)值的資源整合到主品牌之下，凸顯其內(nèi)在與眾不同的市場(chǎng)差異化和獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)定位，從而內(nèi)生出滲透市場(chǎng)的強(qiáng)大營(yíng)銷力。在此，韓國(guó)泡菜文化的品牌塑造與營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌驗(yàn)槲覀兲接戁M菜的振興之路提供很好的借鑒。

二、韓國(guó)泡菜文化品牌塑造與營(yíng)銷的啟示

泡菜是韓國(guó)最具代表性的傳統(tǒng)菜肴。在過(guò)去，泡菜只是窮苦平民餐桌上的佐餐小菜，如今卻成為上自總統(tǒng)下至百姓，從老人到小孩的每餐必備，即使國(guó)宴也少不了。世界所在，只要是韓國(guó)人必思之念之。泡菜已經(jīng)成為韓國(guó)的象征，代表韓國(guó)餐飲文化的世界品牌。

泡菜的制作頗多講究，將整棵大白菜豎著劈成兩半，將辣醬、蒜、蔥等配料加上搗碎的蝦、海魚汁等均勻地涂抹在每片大白菜上面，然后層層碼好放入泡菜冰柜里貯存。吃起來(lái)酸脆爽口，清涼開胃。如今，整個(gè)韓國(guó)的飲食業(yè)已經(jīng)將泡菜衍生出系列化的泡菜產(chǎn)業(yè)，諸如泡菜烤肉、泡菜魚、泡菜粥、泡菜湯、泡菜飯，還有泡菜方便面等等，品種繁多。在電視等大眾媒體上，影視明星們常與觀眾一起交流泡菜的腌制技巧。韓國(guó)人總是形象地說(shuō)自己是在泡菜壇子里長(zhǎng)大的。

韓國(guó)人為什么離不開泡菜?除了他們的飲食習(xí)慣外，泡菜專家們還挖掘出了泡菜價(jià)值的科學(xué)根據(jù)，為他們嗜好泡菜找到了充分的理由。泡菜富含多種氨基酸、維生素和微量元素。腌透的泡菜含有豐富的乳酸菌，能抑制腸道病菌。另外，泡菜可以防止體內(nèi)脂肪堆積，對(duì)減肥和降血脂效果顯著。

韓國(guó)泡菜之所以顯示出長(zhǎng)久的生命力，不僅在于它的產(chǎn)業(yè)效應(yīng)和市場(chǎng)效益，更在于他們對(duì)自己傳統(tǒng)泡菜文化的珍視，在于他們對(duì)泡菜的創(chuàng)新精神和鍥而不舍的品牌推廣意識(shí)。早在1988年漢城奧運(yùn)會(huì)期間，韓國(guó)政府就制定了泡菜品牌戰(zhàn)略，不遺余力地推廣以泡菜為代表的韓國(guó)餐飲文化及傳統(tǒng)文化。在此后的許多大型體育賽事中，韓國(guó)泡菜總有一席之地。每年11月初，全國(guó)各地的“泡菜文化節(jié)”內(nèi)容豐富多彩，更為宣傳以泡菜為代表的韓國(guó)飲食文化提供了廣闊的平臺(tái)。如今，泡菜已經(jīng)成為韓國(guó)料理的靈魂和民族文化的象征。

從營(yíng)銷學(xué)的視角來(lái)看，品牌在消費(fèi)者心目中代表了產(chǎn)品的特定價(jià)值形象。這種價(jià)值形象反過(guò)來(lái)又可以為產(chǎn)品提供具有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌個(gè)性，即為產(chǎn)品創(chuàng)造出品牌差異性。韓國(guó)泡菜在韓國(guó)政府和企業(yè)的努力下被塑造為韓國(guó)餐飲的主品牌得到全力推廣。在持續(xù)長(zhǎng)久的品牌推廣中，韓國(guó)泡菜已經(jīng)成為一種具有豐富文化內(nèi)涵的民族象征。韓國(guó)泡菜文化品牌的成功塑造，有效地促進(jìn)了韓國(guó)泡菜文化在世界范圍內(nèi)的成功營(yíng)銷，為泡菜產(chǎn)業(yè)化發(fā)展和進(jìn)軍世界市場(chǎng)奠定了良好的基礎(chǔ)，其借鑒意義可以歸納為以下幾點(diǎn)：

第一，韓國(guó)泡菜作為韓國(guó)飲食產(chǎn)業(yè)的典型代表，具有廣泛的社會(huì)基礎(chǔ)和濃厚的民族文化情節(jié)。因此，韓國(guó)泡菜產(chǎn)品及其文化內(nèi)涵具有鮮明的市場(chǎng)差異性和良好的品牌溝通性，能夠?yàn)閺V大消費(fèi)者所知曉與認(rèn)可，即具有廣泛的品牌知名度。

第二，韓國(guó)泡菜文化體現(xiàn)了韓國(guó)獨(dú)特的飲食文化傳統(tǒng)，而且產(chǎn)業(yè)化體系完整，科技水平高，具有完整的產(chǎn)學(xué)研一體化機(jī)制和市場(chǎng)培育平臺(tái)，使其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能夠充分發(fā)揮先發(fā)優(yōu)勢(shì)和特色優(yōu)勢(shì)。因此，韓國(guó)的泡菜文化深入國(guó)民心靈，具有自身獨(dú)特的文化優(yōu)勢(shì)，其差異性使他國(guó)餐飲文化難以模仿，從而賦予了韓國(guó)泡菜產(chǎn)業(yè)進(jìn)軍世界餐飲市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

第三，韓國(guó)泡菜營(yíng)養(yǎng)價(jià)值豐富，常食有益健康。其價(jià)值得到營(yíng)養(yǎng)科學(xué)界的肯定和廣大消費(fèi)者綠色健康價(jià)值觀的認(rèn)同。因此，韓國(guó)泡菜產(chǎn)品可以為消費(fèi)者創(chuàng)造富有價(jià)值的利益，從而具有廣泛的市場(chǎng)需求和長(zhǎng)久的產(chǎn)業(yè)生命周期。

第四，韓國(guó)泡菜攸關(guān)全民的生活和企業(yè)的生存，其品牌質(zhì)量長(zhǎng)期受到政府和國(guó)民的高度關(guān)注，從而保證了泡菜產(chǎn)品和泡菜文化的品牌生命力。

第五，在全球化戰(zhàn)略指導(dǎo)下，韓國(guó)泡菜作為韓國(guó)飲食文化的代表，得到政府和企業(yè)乃至全民的大力推廣，使其具備在世界市場(chǎng)上引領(lǐng)整個(gè)韓國(guó)餐飲業(yè)的品牌整合營(yíng)銷力。

三、贛菜的品牌塑造與營(yíng)銷

企業(yè)在市場(chǎng)中的較量從一定意義上說(shuō)就是營(yíng)銷能力的較量，品牌營(yíng)銷已經(jīng)成為企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的根本著力點(diǎn)。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)一種產(chǎn)品所能創(chuàng)造的價(jià)值是有限的，但創(chuàng)造一個(gè)品牌對(duì)于企業(yè)資本的增值卻是驚人的。因此，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最后歸宿就是品牌營(yíng)銷力的競(jìng)爭(zhēng)。

江西的崛起為振興贛菜提供了契機(jī)。振興贛菜必須站在品牌營(yíng)銷的高度參與市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。塑造贛菜品牌也必須體現(xiàn)“贛人勞作所創(chuàng)，生息所系，習(xí)俗所釀，史地所蘊(yùn)”的特點(diǎn)。具體由韓國(guó)的泡菜文化而論及贛菜的振興，本文提出以下幾點(diǎn)建議：

首先，要大力發(fā)掘和凝聚贛菜特色品種，通過(guò)強(qiáng)化區(qū)域共性來(lái)創(chuàng)造市場(chǎng)個(gè)性。在品牌塑造上，區(qū)域品牌與產(chǎn)品品牌是不一樣的。消費(fèi)者是先感知到產(chǎn)品利益，由產(chǎn)品認(rèn)同而去認(rèn)同區(qū)域或者企業(yè)。只有產(chǎn)品品牌被認(rèn)同，才能達(dá)成區(qū)域品牌或企業(yè)品牌的認(rèn)同。因此，振興贛菜，首先必須大力發(fā)掘和凝聚富有代表性的經(jīng)典贛菜系列，通過(guò)強(qiáng)化贛菜特有的區(qū)域共性來(lái)創(chuàng)造贛菜在市場(chǎng)中的鮮明個(gè)性。強(qiáng)化贛菜的區(qū)域共性，就是要發(fā)掘能夠凝聚江西地區(qū)獨(dú)特的飲食情節(jié)與聯(lián)想的、具有濃厚的江西區(qū)域特色的贛菜品類。創(chuàng)造贛菜的市場(chǎng)個(gè)性，就是在餐飲市場(chǎng)中創(chuàng)造贛菜產(chǎn)品的差異化，讓廣大消費(fèi)者從獨(dú)具特色的贛菜產(chǎn)品中獲得價(jià)值滿足。

在韓國(guó)餐飲產(chǎn)業(yè)中，品種系列繁多，但是泡菜因其凝聚了韓國(guó)餐飲文化的精髓和靈魂而擔(dān)當(dāng)了韓國(guó)餐飲產(chǎn)業(yè)的主打產(chǎn)品品牌和文化品牌。泡菜也使韓國(guó)美食聞名于世，能夠在世界餐飲市場(chǎng)占有一席之地。類似的經(jīng)典在我國(guó)也不少，比如四川的火鍋、蘭州的拉面、北京的烤鴨等都具有濃厚的地方特色而世界聞名。

江西屬吳頭楚尾，部分地區(qū)又屬于越，所以贛菜兼具吳、楚、越的特點(diǎn)。贛菜偏辣，但辣不過(guò)湖南和四川。贛撫平原偏甜，但甜不過(guò)吳菜風(fēng)味。贛東贛南喜吃生鮮，這又似越菜風(fēng)味。而且，贛菜的地方菜系眾多，贛州菜系、鄱陽(yáng)湖菜系、南昌菜系、九江菜系、景德鎮(zhèn)菜系以及井岡山山區(qū)菜系各具特色，難以整合。即使是江西本土居民對(duì)贛菜也是說(shuō)不清道不明，更不要說(shuō)外地消費(fèi)者的認(rèn)同了。另外，盡管贛菜的著名菜點(diǎn)有“三杯子雞’、“黎蒿炒臘肉”、“石雞炒蛋”、“興國(guó)豆腐”，等等，但是，這些菜點(diǎn)其實(shí)也不是江西老表四季享用，因而很難被提升到贛人飲食情節(jié)的高度，自然也就不能凸顯其江西的區(qū)域共性。因此，可以說(shuō)，贛菜的品目繁多，但也過(guò)于分散，沒有引領(lǐng)贛菜的魂，或者說(shuō)贛菜之魂還沒有得到足夠的強(qiáng)化。因此，贛菜要在全國(guó)乃至世界飲食市場(chǎng)具備強(qiáng)有力的品牌營(yíng)銷力，就必須發(fā)揮贛菜產(chǎn)業(yè)行會(huì)的集體智慧，全力打造和推廣能夠凝聚贛人飲食文化情節(jié)的系列化菜品，使贛菜的品牌個(gè)性在中華飲食文化中獨(dú)樹一幟。

其次，要努力發(fā)掘贛菜的健康價(jià)值，賦予贛菜品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力。在開放的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，產(chǎn)品往往容易被競(jìng)爭(zhēng)者替代。而品牌既基于產(chǎn)品，又賦予產(chǎn)品文化內(nèi)涵，因此不容易被競(jìng)爭(zhēng)者超越。而且，從利潤(rùn)貢獻(xiàn)度來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品處在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的低端，品牌卻能夠使市場(chǎng)效益最大化。因此，營(yíng)銷產(chǎn)品應(yīng)該站在品牌的高度，不應(yīng)停留在產(chǎn)品銷售層面。品牌的創(chuàng)建需要核心價(jià)值的支撐、時(shí)間的積累和文化的演繹，從而使品牌的價(jià)值觀沉積在消費(fèi)者的腦海里，逐步成為消費(fèi)者的生活必需或文化的象征，這樣的品牌才具有核心競(jìng)爭(zhēng)力和長(zhǎng)久的生命力。

品牌雖由企業(yè)組織實(shí)施，但由消費(fèi)者需求決定，它不是由生產(chǎn)主導(dǎo)而是由消費(fèi)主導(dǎo)。換言之，品牌營(yíng)銷就是讓消費(fèi)者認(rèn)同你的品牌價(jià)值，并產(chǎn)生購(gòu)買行動(dòng)。現(xiàn)代營(yíng)銷已經(jīng)從產(chǎn)品營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷進(jìn)化為價(jià)值品牌營(yíng)銷時(shí)代。營(yíng)銷的核心已不再是花樣百出的概念，而是引領(lǐng)消費(fèi)者的價(jià)值觀念。贛菜品牌要成為具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的品牌，就必須能夠在市場(chǎng)中倡導(dǎo)與眾不同的、同時(shí)又為消費(fèi)者所追求的價(jià)值主張，這種價(jià)值主張的源泉來(lái)自于顧客的價(jià)值認(rèn)知和價(jià)值取向。

在當(dāng)前綠色環(huán)保消費(fèi)的大環(huán)境中，消費(fèi)者對(duì)飲食的要求更加科學(xué)，營(yíng)養(yǎng)、健康的飲食價(jià)值觀為廣大消費(fèi)者所認(rèn)同和追求。我國(guó)各大菜系講究的是色香味俱全，但缺乏健康的追求。贛菜所凝聚的主打菜系產(chǎn)品必須符合消費(fèi)者“吃出健康”的價(jià)值追求。贛菜產(chǎn)業(yè)要學(xué)習(xí)韓國(guó)泡菜的營(yíng)銷模式，從學(xué)科上強(qiáng)化對(duì)贛菜的研究，打造完整的產(chǎn)學(xué)研一體化產(chǎn)業(yè)鏈，增加贛菜的科技含量和價(jià)值內(nèi)涵，為贛菜品牌注入消費(fèi)者所認(rèn)同和追求的核心競(jìng)爭(zhēng)力。贛菜只有在為顧客提供健康價(jià)值的基礎(chǔ)上，才能在市場(chǎng)上具備品牌競(jìng)爭(zhēng)力。

第三，要借贛文化的舞臺(tái)，豐富和凸顯贛菜的文化內(nèi)涵。品牌是一種文化，是一種消費(fèi)情節(jié)與追求。品牌的文化底蘊(yùn)越豐富，與消費(fèi)者的思想、情感就越密切，就越有市場(chǎng)魅力。品牌競(jìng)爭(zhēng)的核心就是品牌文化的競(jìng)爭(zhēng)。消費(fèi)者接觸到的品牌元素除了產(chǎn)品標(biāo)識(shí)、品質(zhì)、價(jià)值承諾、包裝表達(dá)，還有一系列的文化典故，以及定位的連貫性。傳統(tǒng)的品牌推廣都把重點(diǎn)放在廣告上，通過(guò)廣告轟炸來(lái)制造品牌效應(yīng)。現(xiàn)代營(yíng)銷理念已經(jīng)把品牌推廣提升到文化的高度，通過(guò)高尚文化的傳播來(lái)提高品牌的認(rèn)知度，并通過(guò)各種文化活動(dòng)的不斷表現(xiàn)、不斷重復(fù)來(lái)放大品牌內(nèi)在價(jià)值和市場(chǎng)特色，從而達(dá)到文化力拉動(dòng)品牌力，促進(jìn)產(chǎn)品力，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

江西是一個(gè)文化資源大省，贛鄱大地孕育了贛文化豐厚的歷史底蘊(yùn)，景德鎮(zhèn)的陶瓷文化、龍虎山的道教文化、婺源的鄉(xiāng)村文化、九江的書院文化、贛南的客家文化多元并存，使贛菜在歷史上素有“文人菜”之美譽(yù)。尤其是井岡山和瑞金等地的紅色蘇區(qū)文化，更是體現(xiàn)了贛文化的時(shí)代主旋律。在今天空前活躍的贛文化舞臺(tái)上，贛菜迎來(lái)了難得的發(fā)展機(jī)遇。充分發(fā)掘贛菜的文化內(nèi)涵，賦予贛菜豐富的文化特質(zhì)，借贛文化特色，推廣贛菜文化品牌，都應(yīng)該成為學(xué)界和業(yè)界長(zhǎng)期關(guān)注的重要課題。

最后，也是最為重要的，政府和企業(yè)要對(duì)贛菜的品牌營(yíng)銷作出系統(tǒng)的規(guī)劃和持久的推廣。品牌營(yíng)銷在整合資源的同時(shí)，強(qiáng)調(diào)經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略性。品牌的傳播需要長(zhǎng)期不懈的演繹，與時(shí)俱進(jìn)的整合傳播。沒有一個(gè)持續(xù)的戰(zhàn)略規(guī)劃，營(yíng)銷將變得浪漫而神秘，市場(chǎng)推廣將呈現(xiàn)盲目而缺乏一貫性。品質(zhì)超越固然有助于品牌的塑造和營(yíng)銷力的提升，但是政府的大力提倡和系統(tǒng)推廣也是重要的方面。韓國(guó)向世界推廣泡菜的戰(zhàn)略即充滿了文化親和力，體現(xiàn)了鮮明的政府——企業(yè)——市民一體化戰(zhàn)略規(guī)劃。為此，要做足贛菜品牌的營(yíng)銷文章，政府部門應(yīng)該結(jié)合江西崛起的有利態(tài)勢(shì)和紅色贛文化的時(shí)代主旋律，系統(tǒng)制定“贛菜振興工程”，積極組織力量發(fā)掘和凝練贛菜精深產(chǎn)品系列，扶持和引導(dǎo)贛菜企業(yè)與行會(huì)制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范贛菜餐飲服務(wù)特色，并建立有效的質(zhì)量監(jiān)管體系，以大格局、大視野策劃贛菜產(chǎn)品及贛菜文化的品牌經(jīng)營(yíng)與推廣。而且，全省上下身體力行最為重要。

參考文獻(xiàn)：

[1]陳建榮.贛菜崛起路在何方[N].江西日?qǐng)?bào)，2007-11-15.

[2]胡勇飛.江西餐飲期待突破瓶頸[EB/OL].中國(guó)江西網(wǎng)，2007-10-10.

[3]洪禮和.贛菜新譜[M].南昌：江西科學(xué)技術(shù)出版社，1997.

[4]KotlerP.C.(1997).MarketingManagement：Analysis，Planning，ImplementationandControl，9thedn，HemelHemp-stead：PrenticeHallInternational(UK)Ltd.

篇（10）

1）賣點(diǎn)不等于定位

正因?yàn)楹芏嗳耍凇岸ㄎ弧焙汀百u點(diǎn)”之間混淆，把它們看作一回事，導(dǎo)致一個(gè)品牌旗下的一個(gè)品種一個(gè)定位、一個(gè)品類幾個(gè)定位，最后變成：一個(gè)品牌少則7-8個(gè)定位，多則十幾個(gè)定位，消費(fèi)者根本搞不清楚他們到底在“賣”什么。從而，一個(gè)好端端的品牌也就失去了定位。

那么，定位到底是什么？賣點(diǎn)到底是什么？它們之間到底有什么差別？在此做這樣的回答：

定位，一定要講一個(gè)概念：包容性。

也就是，它必須有效覆蓋這個(gè)品牌旗下的所有產(chǎn)品，否則就不能成為定位。而賣點(diǎn)就不同了，它的使命主要是把那個(gè)產(chǎn)品賣好，甚至把那個(gè)SKU賣好就行，不需要太多的包容性。所以，定位和賣點(diǎn)的區(qū)別是：定位肯定是賣點(diǎn)，但賣點(diǎn)不一定都能成為定位。通常情況下，只有一個(gè)賣點(diǎn)才能有幸成為定位。

那么，它們之間的關(guān)系又是什么呢？應(yīng)該這樣理解：企業(yè)忙于做產(chǎn)品的時(shí)候，會(huì)出現(xiàn)很多賣點(diǎn)，但這些賣點(diǎn)之間沒有什么內(nèi)在聯(lián)系，甚至各自為政、相互矛盾。然而，企業(yè)意識(shí)到品牌并按照品牌經(jīng)營(yíng)的相關(guān)規(guī)則去做產(chǎn)品的時(shí)候，其中的一個(gè)賣點(diǎn)將成為這個(gè)品牌的定位，而其它賣點(diǎn)都要為這個(gè)定位服務(wù)，成為它的支撐點(diǎn)，并相互協(xié)調(diào)一致，避免沖突。

我們舉些例子。目前很多彩電廠家紛紛推出自己的液晶電視，并喊出很多激動(dòng)人心的產(chǎn)品特點(diǎn)，諸如1920×1080分辨率、6000：1動(dòng)態(tài)對(duì)比度、680億色彩、豐富的數(shù)字連接端子、烤漆時(shí)尚外觀等等。這是什么？這就是賣點(diǎn)。也許消費(fèi)者為這些賣點(diǎn)愿意付錢，甚至已經(jīng)購(gòu)買具有這些功能的液晶電視。但這不等于他們所買的這個(gè)產(chǎn)品的品牌就有定位。其實(shí)，中國(guó)很多彩電品牌都處于這個(gè)階段，只是在“賣產(chǎn)品”。

那什么是定位呢？我們拿索尼BRAVIA來(lái)舉例。它同樣有以上所列的各種賣點(diǎn)，但它除了這些賣點(diǎn)以外，還會(huì)強(qiáng)調(diào)另外一個(gè)貫穿于所有BRAVIA產(chǎn)品的“賣點(diǎn)”，即“多媒體高清娛樂(lè)世界”。與其它賣點(diǎn)相比，這個(gè)“賣點(diǎn)”有了很大的包容性，故它就成了BRAVIA的品牌定位。那么，其余賣點(diǎn)該如何呢？就要為了凸顯和鞏固這個(gè)定位而努力了。所以，你細(xì)心觀察就會(huì)發(fā)現(xiàn)，索尼BRAVIA的多媒體兼容性、音響效果等與其它品牌產(chǎn)品相比總是更勝一籌。尤其，它的最近開發(fā)的概念電視似乎將“多媒體高清娛樂(lè)”推向了極致。

不過(guò)，對(duì)索尼而言，被三星侵蝕份額的傾向也不容忽視。如果僅僅停留在品牌定位和產(chǎn)品設(shè)計(jì)層面，而其它營(yíng)銷活動(dòng)（如終端攔截）跟不上來(lái)，將照樣被對(duì)手打敗。因?yàn)椋蠹叶贾溃放撇皇侨f(wàn)能的，我們不能因?yàn)樗髂嵊卸ㄎ欢`認(rèn)為“他們將所向無(wú)敵”。

2）避免定位的“不疼不癢”—---要有“殺傷力”。

在現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷活動(dòng)中，當(dāng)我們好不容易分清楚“賣點(diǎn)”和“定位”之區(qū)別時(shí)，緊接著就會(huì)遇到另外一個(gè)麻煩，即：為了找到一個(gè)具有“包容性”的品牌定位而陷入定位“不疼不癢”的陷阱。比如很多企業(yè)所倡導(dǎo)的“夢(mèng)想”、“快樂(lè)”、“關(guān)愛”等定位最為典型。如果你問(wèn)消費(fèi)者會(huì)發(fā)現(xiàn)，幾乎沒有一個(gè)消費(fèi)者為了它們這些定位而買它們的產(chǎn)品。

品牌定位的使命是什么？就是要給企業(yè)帶來(lái)持續(xù)的生意，否則就不需要它。這就引出了另外一個(gè)話題：定位一定要有殺傷力，對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為產(chǎn)生深刻而深遠(yuǎn)的影響才行。我們還是舉一些正面的案例來(lái)說(shuō)明。

寶馬的定位大家都知道，是“終極駕駛體驗(yàn)”（也叫“駕駛樂(lè)趣”）。那么，這個(gè)定位的殺傷力在哪里？我們來(lái)看看寶馬是怎么做的。

他們?yōu)榱俗屵@個(gè)定位對(duì)生意發(fā)揮作用，可做足了功夫：無(wú)論是發(fā)動(dòng)機(jī)的性能，還是輪胎的設(shè)計(jì)，無(wú)論是駕駛艙的人體工程學(xué)，還是車體外觀的運(yùn)動(dòng)美學(xué)，它的每一個(gè)賣點(diǎn)都支撐和凸顯著“終極駕駛體驗(yàn)”。

比如，寶馬車的方向盤有個(gè)主動(dòng)轉(zhuǎn)向系統(tǒng)。核心是內(nèi)置在方向盤傳動(dòng)軸上的一個(gè)行星裝置。這種裝置使用電動(dòng)機(jī)調(diào)節(jié)方向盤轉(zhuǎn)向傳動(dòng)比，并且根據(jù)汽車行駛速度增大或減小方向盤轉(zhuǎn)向傳動(dòng)比。在低速或最低速行駛狀態(tài)下，轉(zhuǎn)向比率非常直接，使汽車反應(yīng)靈敏并且將轉(zhuǎn)向所需能量降到最低。在低速行駛時(shí)，尤其在狹窄的停車空間行駛時(shí)，方向盤從左邊極限位置轉(zhuǎn)到右邊極限位置只需要兩圈。這給駕駛者帶來(lái)了極大的方便和快捷。

也許，類似這樣一、兩項(xiàng)功能的設(shè)計(jì)，其它品牌也能做到，但所有功能都圍繞“終極駕駛體驗(yàn)”而設(shè)計(jì)的，還是寶馬首當(dāng)其沖。所以，喜歡開車的人，當(dāng)他的財(cái)力達(dá)到買得起高檔轎車時(shí)，就難以抗拒來(lái)自寶馬的巨大“殺傷力”。

如果要舉本土品牌的正面案例，我就舉伊利。作為典型的本土企業(yè)，伊利的發(fā)展也不得不引人注目。他們自從1997年開始做全國(guó)，在短短9年期間從不足10個(gè)億做到100多億，成為名副其實(shí)的中國(guó)乳業(yè)第一品牌。那么，他們?yōu)槭裁窗l(fā)展得這么快？筆者認(rèn)為，他們?cè)缙谠跓o(wú)意和有意之間所堅(jiān)持的“天然”的定位發(fā)揮了巨大的作用。

在當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境里，就牛奶而言，“天然”是最具“殺傷力”的定位，只要是來(lái)自內(nèi)蒙古大草原的、純天然、物污染的牛奶，消費(fèi)者就難以抗拒，難以找到一個(gè)不喝的理由。正因?yàn)檫@樣，光明、三元、三鹿等資格比伊利還老的品牌卻屢屢讓步，使伊利快速成長(zhǎng)為“準(zhǔn)世界級(jí)品牌”。而后來(lái)，它的“弟子”蒙牛，也復(fù)制其品牌定位，圍繞“自然”、“好味道”做文章，似乎也在一瞬間成就了更加傳奇的“蒙牛速度”。

所以，品牌定位一定有極大的殺傷力，一定要做到“不鳴則已，一鳴驚人”的效果。否則，有它、無(wú)它沒什么兩樣。

3）當(dāng)定位的包容性失效時(shí)---停止延伸！

對(duì)品牌定位而言，“包容性”和“殺傷力”，說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)難。在實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷活動(dòng)中，這兩個(gè)往往會(huì)對(duì)立起來(lái)。也就是說(shuō)，品牌定位的包容性好，殺傷力就會(huì)下降；殺傷力高，包容性卻受限。當(dāng)一個(gè)品牌陷入這種困境時(shí)，又該怎么辦呢？

篇（11）

有三個(gè)“80%”可以證明心經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)：世界上80%的人都解決了溫飽問(wèn)題；生活在發(fā)達(dá)地區(qū)、發(fā)達(dá)國(guó)家、發(fā)達(dá)城市的人用80%的錢來(lái)滿足自己情感和精神需要，如綠色消費(fèi)、旅游、教育等；在這些發(fā)達(dá)地區(qū)和國(guó)家80%的商品利潤(rùn)來(lái)自于滿足人們的情感和精神的需要，即靠一系列的文化模式，如設(shè)計(jì)、品牌、色彩、時(shí)尚、地位、專利、款式、紋樣、結(jié)構(gòu)、個(gè)性等獲取利潤(rùn)。全球最大的未來(lái)學(xué)研究機(jī)構(gòu)之一哥本哈根未來(lái)研究所所長(zhǎng)羅爾夫•詹森指出：“未來(lái)的產(chǎn)品必須取悅于我們的心，而不是大腦。當(dāng)這一點(diǎn)成為現(xiàn)實(shí)的時(shí)候，富裕國(guó)家的主導(dǎo)社會(huì)模式將不再是信息社會(huì)，而是夢(mèng)想社會(huì)。現(xiàn)在是為產(chǎn)品和服務(wù)加入情感價(jià)值的時(shí)候了”。所以說(shuō)心經(jīng)濟(jì)已經(jīng)來(lái)臨。心經(jīng)濟(jì)時(shí)代的經(jīng)濟(jì)發(fā)展呈現(xiàn)出的特點(diǎn)表現(xiàn)在三方面：

（一）人類的需求開始轉(zhuǎn)向心理和精神層面并具有明顯的“心”的特征

在21世紀(jì)以前，人們的絕大部分活動(dòng)都是圍繞著如何滿足人的身體的生理需求展開的，表現(xiàn)出顯著的“身”的特征；而今，當(dāng)這種生理需求被基本滿足或完全滿足，甚至有的已過(guò)度滿足后，人的需求則開始轉(zhuǎn)向心理和精神層面，具有明顯的“心”的特征。身與心代表了兩種完全不同的需要，兩個(gè)決然不同的經(jīng)濟(jì)發(fā)展的歷史階段和兩種決然不同的文化體系以及經(jīng)濟(jì)特質(zhì)。

心經(jīng)濟(jì)時(shí)代到來(lái)的標(biāo)志是心理和精神的需要成為人們的第一需要，作為一種經(jīng)濟(jì)形態(tài)而普遍存在，并且將成為一種主流趨勢(shì)。即便是在許多傳統(tǒng)的物質(zhì)生產(chǎn)領(lǐng)域，產(chǎn)品設(shè)計(jì)中的文化的、精神的成分也越來(lái)越重，甚至成為主導(dǎo)。人們以經(jīng)歷、體驗(yàn)、覺悟和信仰的方式消費(fèi)著文化產(chǎn)品。人們購(gòu)買著個(gè)性、消費(fèi)著偏好、感受著心情、體驗(yàn)著意味，商品的使用價(jià)值被淡化了，而附加在商品上的文化價(jià)值、情感價(jià)值及其表征意義卻越來(lái)越重要。

（二）心經(jīng)濟(jì)時(shí)代具有與身經(jīng)濟(jì)截然不同的經(jīng)濟(jì)特質(zhì)

感受是個(gè)性的，需求是主觀的，而現(xiàn)階段認(rèn)同成為經(jīng)濟(jì)的主宰，是心經(jīng)濟(jì)最大的特質(zhì)。傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)以滿足身體需要為主，所以被稱為身經(jīng)濟(jì)；但在心經(jīng)濟(jì)時(shí)代，“看上去很美”就是賣點(diǎn)。在以往，消費(fèi)是一種消耗性的過(guò)程，而在心經(jīng)濟(jì)時(shí)代，文化消費(fèi)是主觀感受，精神經(jīng)歷是非消耗性的，消費(fèi)的可是無(wú)形的東西；在以往，人們追求“酒足飯飽”的滿足，但在心經(jīng)濟(jì)時(shí)代，人們需要的是“心滿意足”的感受；在以往，人們期待更豐富的物質(zhì)，而在心經(jīng)濟(jì)時(shí)代，人們需要對(duì)歷史的感動(dòng)和感悟。總之，人們需要的是精神和情感的體驗(yàn)，心靈的教育和啟迪，感受的是快樂(lè)，追求的是心情的愉悅。

心靈的需要產(chǎn)生于人們的內(nèi)心，當(dāng)滿足這一需要的經(jīng)濟(jì)被人們確認(rèn)時(shí)，心經(jīng)濟(jì)就存在于人們的主觀認(rèn)同中，所以心經(jīng)濟(jì)的最基本特點(diǎn)是人類進(jìn)入了文化社會(huì)，文化成為人類的第一或主要的需要。心經(jīng)濟(jì)的根本任務(wù)是滿足人類的情感和精神需求，其滿足的具體實(shí)在對(duì)象就是人類這種、那種或全部的文化及其需要。

（三）心經(jīng)濟(jì)時(shí)代的消費(fèi)特征是文化的消費(fèi)

文化消費(fèi)的過(guò)程由三方面組成：文化、文化形式和感受。文化的展開是種種觀念和方式系統(tǒng)，包括價(jià)值觀、信念、態(tài)度、個(gè)性、行為特質(zhì)直至風(fēng)格習(xí)慣等。文化形式具體展開的則是符號(hào)、樣式、場(chǎng)景和狀態(tài)，而感受的展開是經(jīng)歷、體驗(yàn)、覺悟和信仰。人們有了某種文化的需要，而一些文化形式恰能表現(xiàn)這種文化意味人們就能獲得這種文化感受、這種文化需求就能得到滿足。

總之，在心經(jīng)濟(jì)時(shí)代，生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的就是這樣一種文化意味：從人們的文化需求入手，用適當(dāng)?shù)奈幕问絹?lái)表現(xiàn)這種文化意味，讓人們的文化需求在具體的感受中得以滿足，從而完成文化消費(fèi)的過(guò)程。

心經(jīng)濟(jì)時(shí)代的營(yíng)銷

既然心經(jīng)濟(jì)時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，以往的營(yíng)銷組合論已經(jīng)不能完全適應(yīng)在心經(jīng)濟(jì)中的營(yíng)銷策略。因此，根據(jù)心經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)，本文提出在心經(jīng)濟(jì)中的營(yíng)銷組合論，即4E營(yíng)銷組合論，所謂4E是指快樂(lè)（Enjoyment）、體驗(yàn)（Experience）、情感（Emotion）、啟迪教育（Enlightenment）四者相結(jié)合的營(yíng)銷組合論。

（一）4E營(yíng)銷組合論詮釋

1.快樂(lè)（Enjoyment）。在心經(jīng)濟(jì)時(shí)代，心理和精神的需求成為人們的第一需求。心經(jīng)濟(jì)是以文化產(chǎn)業(yè)、文化產(chǎn)品為主，在消費(fèi)當(dāng)中是要滿足人們的情感和精神需要，消費(fèi)過(guò)程中應(yīng)無(wú)時(shí)無(wú)刻不以滿足顧客的快樂(lè)為導(dǎo)向。因?yàn)榭鞓?lè)是顧客的終極需要。

2.體驗(yàn)（Experience）。在心經(jīng)濟(jì)時(shí)代，需求不是存在于客觀世界里，而存在于人們的主觀認(rèn)同中，在文化的消費(fèi)過(guò)程中是以體驗(yàn)為主。顧客是以體驗(yàn)的方式消費(fèi)著文化產(chǎn)品。顧客是體驗(yàn)到文化產(chǎn)品帶給他的快樂(lè)、意味和感受。

3.情感（Emotion）。在心經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)的產(chǎn)品以產(chǎn)品及服務(wù)帶給顧客以情感、精神上的享樂(lè)和快樂(lè)。企業(yè)在營(yíng)銷中將以情感營(yíng)銷為主，是給顧客以情感上的滿足，以及情感上的教育、啟迪，在營(yíng)銷層面企業(yè)與顧客在情感和精神上達(dá)成共鳴。因?yàn)榍楦惺菭I(yíng)銷成功的唯一的、真正的基礎(chǔ)，是價(jià)值、顧客忠誠(chéng)和利潤(rùn)的秘訣。企業(yè)應(yīng)該以情感營(yíng)銷為中心，有效建立、傳遞和交換情感價(jià)值。

4.啟迪教育（Enlightenment）。企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)以及產(chǎn)品、服務(wù)傳遞給顧客的消費(fèi)文化、情感價(jià)值，使顧客在情感和精神上得到啟迪和教育，并強(qiáng)烈認(rèn)同企業(yè)傳達(dá)給顧客的情感價(jià)值。此外，企業(yè)文化更是給員工以情感和精神上的啟迪和教育，以及企業(yè)文化對(duì)社會(huì)文化的良性影響。

（二）“心營(yíng)銷”內(nèi)涵及意義

因此，筆者提出“心營(yíng)銷”的定義。所謂心營(yíng)銷是指產(chǎn)品或服務(wù)帶給顧客以快樂(lè)的體驗(yàn)和思想的啟迪和教育，以滿足顧客的情感和精神需求，滿足的是顧客的終極需求快樂(lè)。

現(xiàn)在心營(yíng)銷已經(jīng)越來(lái)越多地進(jìn)入了日常生活，顧客在物質(zhì)需求滿足之后，已經(jīng)開始轉(zhuǎn)向情感和精神的需求。顧客在消費(fèi)產(chǎn)品或服務(wù)感受的是意味，消費(fèi)的是個(gè)性，滿足的是顧客的情感和精神需求。企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)給顧客的意味和感覺將更加濃厚。產(chǎn)品和服務(wù)帶給顧客的是快樂(lè)的體驗(yàn)，精神和情感得到極大的教育和啟迪。產(chǎn)品和服務(wù)是以文化和文化設(shè)計(jì)來(lái)打動(dòng)顧客，傳統(tǒng)產(chǎn)品的文化設(shè)計(jì)和文化成分以及文化產(chǎn)品都將極大的滿足心經(jīng)濟(jì)時(shí)代顧客的需求。

從以物質(zhì)需求為主的“身時(shí)代”到以情感和精神需求為主的心經(jīng)濟(jì)時(shí)代，營(yíng)銷有了根本性的變化。自此，營(yíng)銷由外而內(nèi)，開始更加密切地關(guān)注顧客的情感和精神需要。

心營(yíng)銷未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)

從新經(jīng)濟(jì)到心經(jīng)濟(jì)，心經(jīng)濟(jì)已經(jīng)在世界經(jīng)濟(jì)當(dāng)中占據(jù)了相當(dāng)?shù)谋戎亍?jù)美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家研究得出的結(jié)論可知：到2015年，全球經(jīng)濟(jì)50%的產(chǎn)值將源于休閑產(chǎn)業(yè)。事實(shí)上，美國(guó)經(jīng)濟(jì)中出口贏取利潤(rùn)的50%來(lái)自于美國(guó)的娛樂(lè)產(chǎn)業(yè)，如好萊塢的電影、百老匯的戲劇，以及一系列由個(gè)性化與品牌化的銷售所產(chǎn)生的豐厚利潤(rùn)。我們可以相信在新經(jīng)濟(jì)中的網(wǎng)絡(luò)、高科技等技術(shù)的推動(dòng)下，心經(jīng)濟(jì)將會(huì)有很大的發(fā)展前景。那么，心營(yíng)銷的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)主要表現(xiàn)在以下方面：

（一）借助多種宣傳方式，使顧客體驗(yàn)快樂(lè)消費(fèi)

企業(yè)將以網(wǎng)絡(luò)、信息技術(shù)、高科技、傳統(tǒng)方式等手段，讓產(chǎn)品或服務(wù)帶給顧客以快樂(lè)的體驗(yàn)和思想的啟迪和教育，以滿足顧客的情感和精神需求，讓顧客在消費(fèi)過(guò)程中時(shí)時(shí)體驗(yàn)快樂(lè)。企業(yè)將利用這些手段，極大地滿足心經(jīng)濟(jì)時(shí)代顧客的需求。

（二）利用文化賦予產(chǎn)品及服務(wù)更高的內(nèi)涵，以引導(dǎo)消費(fèi)

產(chǎn)品設(shè)計(jì)，以及服務(wù)中的文化因素、文化設(shè)計(jì)將會(huì)占很大比重。產(chǎn)品及服務(wù)當(dāng)中的文化因素將更加契合顧客的情感和精神需求。產(chǎn)品及服務(wù)當(dāng)中不再追求功能、功效的大而全，而是根據(jù)顧客的切身需求量身訂做更符合顧客的需求，與顧客的需求、環(huán)境、情況、協(xié)調(diào)一致，和諧共處，直至顧客內(nèi)心，追求一種和諧的境界。包括文化產(chǎn)業(yè)及文化產(chǎn)業(yè)以外的產(chǎn)業(yè)中，企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)，將會(huì)更加人性化，以快樂(lè)為導(dǎo)向。企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)在不斷地加強(qiáng)與顧客的快樂(lè)互動(dòng)，將它貫穿到營(yíng)銷活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程。

心經(jīng)濟(jì)是一種以文化為載體的經(jīng)濟(jì)模式，在心營(yíng)銷中，應(yīng)該用文化賦予產(chǎn)品一定的內(nèi)涵及不同層次。在營(yíng)銷中，更應(yīng)注重企業(yè)文化、產(chǎn)品文化的結(jié)合，它將會(huì)帶來(lái)更多的機(jī)遇，對(duì)企業(yè)來(lái)講這是應(yīng)該牢牢把握的。用文化賦予產(chǎn)品檔次、內(nèi)涵，注重品牌理念的傳達(dá)。品牌本身就是一種文化，把這種文化應(yīng)用于營(yíng)銷中，用文化內(nèi)涵來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者的行為，與顧客在情感和精神層面達(dá)到更深層次的溝通，這將更有利于品牌的未來(lái)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

1.曹世潮.心時(shí)代：一個(gè)情感化的世界及其經(jīng)濟(jì)圖景[M].中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社，2002

2.曹世潮.心經(jīng)濟(jì)33條鐵律[M].上海文化出版社，2003

3.吳健安.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)[M].高等教育出版社，2004

4.[美]喬治•E•貝爾齊.廣告與促銷：整合營(yíng)銷傳播展望.東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2000