緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇企業營銷計劃范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

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(一)銷售額目標(1)部門全體*元以上

(2)每一員工／每月*元以上

(3)每一營業部人員／每月*元以上

(二)利益目標(含稅)*元以上

(三)新產品的銷售目標*元以上

基本方針

為實現下期目標，本公司確立下列方針并付諸實行：

(一)本公司的業務機構，必須一直到所有人員都能精通其業務、人心安定、能有危機意識、有效地活動時，業務機構才不再做任何變革。

(二)貫徹少數精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪資)的方向發展。

(三)為加強機能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權限，使人員得以果斷迅決，始具實現上述目標的原則。

(四)為達到責任的目的及確立責任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。

(五)為期規定及規則的完備，本公司將加強各種業務管理。

(六)MS股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協定，彼此遵守責任與義務。基于此立場，本公司應致力達成預算目標。

(七)為促進零售店的銷售，應設立銷售方式體制，將原有購買者的市場轉移為銷售者的市場，使本公司能握有主導店、零售店的權利。

(八)將出擊目標放在零售店上，并致力培養、指導其促銷方式，借此進一步刺激需求的增大。

(九)策略的目標包括全國有力的*家店，以“經銷方式體制”來推動其進行。

(十)設立定期聯誼會，借此更進一步加強與零售商的聯系。

(十一)利用顧客調查卡的管理體制來確立①零售店實績，②銷售實績，③需求預測等等的統計管理工作。

(十二)除沿襲以往對店所采取的銷售拓展對策外，再以上述的方法做為強化政策，從兩方面著手，致力推動拓銷。

(十三)隨著購買者市場轉移為銷售者市場的變化，應確立長期契約制度來統一管理交易的條件。

(十四)檢查與商關系，確立具有一貫性的傳票會計制度。

(十五)本方針之間的計劃應做到具體實效，貫徹至所有相關人員。

業務機構計劃

(一)內部機構

1.德高服務中心將升格為營業處，借以促進銷售活動。

2.于德高營業處的管轄內設立新的出差處(或服務中心)。

3.解散食品部門，其所屬人員則轉配到德高營業處，致力于推展銷售活動。

4.以上各新體制下的業務機構，暫時維持現狀，不做變革，借此確立各自的責任體制。

5.在業務的處理方面若有不備之處，再酌情進行改善。

(二)外部機構

交易機構及制度將維持經由本公司店零售商的舊有銷售方式。

零售商的促銷計劃

(一)新產品銷售方式體制

1.將全國有力的*家零售商店依照區域劃分，于各劃分區內采用新產品的銷售方式體制。

2.新產品的銷售方式是指每人各自負責30家左右的店，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機會督導、獎勵銷售，并進行調查、服務及銷售指導、技術指導等，借此促進銷售。

3.上述的*家店所銷出的本公司產品的總額須為以往的二倍。

4.庫存量須努力維持在零售店為一個月庫存量、店為二個月庫存量的界限上。

5.銷售負責人的職務內容及處理基準應明確化。

(二)新產品協作會的設立與活動

1.為使新產品的銷售方式所推動的促銷活動得以配合，另外又以全國各主力零售店為中心，依地區別設立新產品協作會。

2.新產品協作會的事業內容大致包括下列十項：

(1)分發、寄送機關雜志；(2)贈送本公司產品的負責人員領帶夾；(3)安裝各地區協作店的招牌；(4.分發商標給市內各協作店；(5)協作商店之間的銷售競爭；(6)分發廣告宣傳單；(7)積極支援經銷商；(8)舉行講習會、研討會；(9)增設年輕人專柜；(10)介紹新產品。

3.協作會的存在方式是屬于非正式性的。

(三)提高零售店店員的責任意識

為加強零售商店店員對本公司產品的關心，增強其銷售意愿，應加強下列各項實施要點：

1.獎金激勵對策——零售店店員每次售出本公司產品則令其寄送銷售卡，當銷售卡達到10張時，即贈獎金給本人以激勵其銷售意愿。

2.人員的輔導：

(1)負責人員可利用訪問時進行教育指導說明，借此提高零售商店店員的銷售技術及加強其對產品的知識。

(2)銷售負責人員可親自站在店頭接待顧客，示范銷售動作或進行技術說明，讓零售商的店員從中獲得間接的指導。

3.德高公司的教育指導：

(1)讓參加協作會的店員也去參加店員的研討會，借此提高其銷售技巧及產品知識、技術。

(2)通過參加研討會的店員，擴大對其他店員傳授銷售技術及產品知識、技術、借此提高大家對銷售的意愿。

擴大顧客需求計劃

1.確實的廣告計劃

(1)在新產品銷售方式體制確立之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來所進行的活動。

(2)針對廣告媒體，再次進行檢查，務必使廣告計劃達到以最小的費用，創造出最大成果的目標。

(3)為達成前述兩項目標，應針對廣告、宣傳技術做充分的研究。

2.活用購買調查卡

(1)針對購買調查卡的回收方法、調查方法等進行檢查，借此確實掌握顧客的真正購買動機。

(2)利用購買調查卡的調查統計、新產品銷售方式體制及顧客調查卡的管理體制等，確實做好需求的預測。

營業實績的管理及統計

1.顧客調查卡的管理體制

(1)利用各零售店店員所送回的顧客調查卡，將銷售額的實績統計出來，或者根據這些來進行新產品銷售方式體制及其他的管理。

①依據營業處、區域別，統計*家商店的銷售額

②依據營業處別，統計*家商店以外的銷售額。

③另外幾種銷售額統計須以各營業處為單位制作。

(2)根據上述統計，可觀察各店的銷售實績及掌握各負責人員的活動實績，各商品種類的銷售實績。

營業預算的確立及控制

(一)必須確立營業預算與經費預算，經費預算的決定通常隨營業實績做上下調節。

(二)預算方面的各種基準、要領等須加以完善成為示范本，本部與各事業部門則需交換合同。

(三)針對各事業部門所做的預算、實際額的統計、比較及分析等確立對策。

(四)事業部門的經理應分年、期、月別，分別制定部門的營業方針及計劃，并提出給本部修正后定案。

提高經理干部的能力水準

(一)本部與事業所之間的關系

1.各事業單位負責人應將事業所視為一企業，以經營者的精神來推動其運作和管理(另外，本身也須經常參與研修)。

2.事業經理需就營業、總務、經營管理、勞務、采購、設備等各方面，分年、期、月份制作提出事業部門的方針及計劃。

3.事業經理針對年、期及每月的活動內容、實績等規定事項，提出報告。內容除了預算、實績、差異、分析及反省之外，還須提出下一個年度、期、月份的對策。

4.本部與營業所之間的業務管理制度應明確并加以修繕成為可依循的典范。

(二)事業所內部

1.事業經理應根據下列九點，確立事業所內部日常業務運作的管理方式：(1)各項帳簿、證據資料等完備。

(2)各種規則、規定、通告文件資料完備。

(3)確立業務計劃及規定。

(4)確立指示、命令制度。

(5)事務報告制度。

(6)書面請示制度。

(7)實施指導教育。

(8)實施巡視、巡回。

(9)確立會議制度。

2.必須貫徹實施此管理制度，使其對銷售和完成預算有直接貢獻。

提高負責人員的能力水準

(一)經理人員的指導教育

平常身為上司的經理及科(股)長應對負責人員進行有關情報收集、討論對策處理等等的教育指導。

(二)銷售應對基準的制作

負責人員應依據下列要點制作銷售的應對基準，并利用此基準對負責人員進行教育訓練。

1.銷售應對基準A

 這是負責人員對零售店主及店員的應對基準。

2.銷售應對基準B

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因此，在奧運倒計時100天之際，如何另辟蹊徑尋找適合自身的營銷策略、低成本巧妙搶食“奧運蛋糕”成為許多有作為的中小企業的當務之急。

那么奧運前夜，中小企業奧運營銷如何“提速增效”？

思想高度重視 充分準備

知己知彼、百戰不殆。商場如戰場這句話當然也適用奧運營銷，尤其是離奧運僅百來天，更要高度重視厲兵秣馬。

充分的準備是保障奧運營銷順利實施的前提，聰明人不打無準備的或準備不充分的仗。然而從現在的實際情況看，許多中小企業在面對奧運營銷的時候缺乏必要的準備、缺乏高效的營銷策略與技巧，“等靠要”思想嚴重，無所作為，以至于只能眼看著競爭對手大賺奧運會商機，自己卻只能拾人牙慧。因此必須做好百日奧運營銷的各項準備工作，把奧運營銷每個內容進行細節定量和定性，讓每位參與營銷的活動人員做到“有本可依”，這樣整個計劃的效果才能做到最佳，企業的利益才能達到最大化。

確定奧運營銷主要目標

制定百日計劃

在短短100天時間，中小企業奧運營銷活動要包容整個營銷環節十分困難，因此必須有針對性、分清主次，重點解決品牌塑造與終端銷售。通過對品牌塑造、消費終端這兩個終端的非常刺激，形成一條直線以拉動整個銷售面的鋪開。

奧運營銷活動必須有量化的指標，才能達到考核、控制、計劃目的，同時必須制定詳細可行的營銷計劃，指導營銷工作高效地執行。

百日奧運營銷量化的指標：銷售額、市場占有率、毛利率、對比日期、增長率、重復購買率、促銷廣告的參與率、到達率等。

百日奧運營銷計劃：1、市場開發計劃：計劃開發的目標區域市場、區域市場渠道；2、品牌傳播計劃：市場媒體廣告投放策略及預算、終端POP傳播策略、公關與促銷活動等。

協調資源要素 加強奧運營銷監控

奧運營銷，所涉及的范圍之廣、投入之大、時間之長，無異于一場大兵團作戰，它不僅是營銷部門之事，還牽涉到中小企業產、供、人、財、后勤等部門，因此必須高度重視，借助一切外部力量，如政府部門、新聞媒介、廣告策劃公司、禮品供應商等關系和力量，并加以協調配合才能順利實施。以上因素都是開展百日奧運營銷需整體統籌的因素。開展百日奧運營銷，就要制定出該活動的日程安排、關系分工、資源配合。

百日營銷活動的監控是關系到整個奧運營銷活動成功與否的重要一環。在促銷活動中的地位很重要，許多營銷活動盡管有巧妙的構思和設計，但是如果營銷活動沒有實施監控或者是不能有效的監控，不僅會導致營銷活動不能取得預期的效果，甚至還會給帶來負面的影響。那么要監控些什么呢？監控百日奧運期間營銷員的工作是否盡職、監控廣告投入的效果、監控促銷贈品的管理、監控競爭對手的銷售情況等以及期間營銷費用投入。

注重成本效益原則

提高奧運營銷成效

對于中小企業而言，要參與奧運大餐的分享，首先要了解自身的實力，注重成本效益原則，進而選準奧運最適合自身的部分下手，尤其是短短100天，更要講究精確營銷、小眾營銷，從自己最有可能打開的市場或項目切入，尋找、創造出企業自身的奧運商機，不能像以前那樣漫無邊際、無所計劃地投入費用。尤其是廣告傳播，更要合理控制投放成本，加強效果評估，以求在100天創造最好效果。

廣告傳播要擲地有聲，要與銷售模式與促銷方式結合起來，針對與應用性要強，傳播的過程要簡短，品牌與文化傳播可以少些，功效與利益傳播要放大。

及早成立奧運專門機構

更好推動奧運運作

未來100天時間內，要想有一番作為的中小企業有必要及早成立奧運專門運作機構，更好地推動奧運運作。首先這個部門應是擁有足夠資源權、能獨立運作與企業其他部門平等的專門部門，是奧運的活動策劃與執行部門，而不是市場部的一個附屬小組或團體，也不是奧運廣告執行部門或者奧運標識應用部門。

這個部門承擔的更多的是奧運活動的策劃和貼近地面營銷的工作，通過系統活動策劃，將廣告、標識、推廣、促銷、路演等整合到一起，在短時間高效運作，以取得更好的品牌傳播與活動執行效果。

推出概念的新產品 契合奧運主題

產品是營銷成功的核心要素，產品能否最大限度地滿足消費者需求是奧運營銷成功的前提。在奧運到來之前，要在對消費者實現需求和潛在需求再作充分調查研究，對競爭對手產品特性進行充分研究的基礎上，迅速推出適銷對路的產品，在百日奧運營銷期間乘機加強或重塑品牌在市場上的全新形象，設計并傳播新穎、獨特、具有創意、吸引力的新產品，給目標消費者帶來較大的利益誘惑等方面的信息。

隨著奧運臨近，平板電視成為眾多消費者觀看奧運直播的有效工具，廠商也在新品上大做文章，“運動高清”的概念應運而生，“康佳”的名字率先與“運動高清”緊連在一起。2008年3月底，康佳集團在京召開新品會，推出i-sport08珍藏版運動高清系列液晶電視。康佳董事局主席侯松容表示：“在2008奧運年，康佳平板只做一件事情，就是將‘運動、高清’在平板上做出最快最好的呈現，搶攻奧運市場，i-sport08系列實現了這一點。”目前，隨著奧運的逼近，國內許多中小IT企業也紛紛借機打出奧運球的產品。

目前國內中小企業許多原有產品已不能滿足時下消費需求，與當今奧運主題、與競爭對手相比也沒有競爭優勢，因此必須考慮新產品的開發，必須堅持以創造競爭差異為手段，以滿足消費者需求為目的，從價格、包裝、功能特性、概念文化等方面創造競爭差異。這樣的新產品才有上市的價值。福建泉州安安皮革公司為了突出奧運主題和綠色環保概念，推出一種十分新潮、光澤度極佳的“水晶面料”，該材料具有鐳射效果，從不同角度看絢麗多彩；晉江超達鞋企也結合奧運年推出一系列奧運概念鞋，如帶有紅色中國龍、祥云紋飾的足球鞋；龍江啤酒則新近推出祝賀奧運開幕的8.8度超鮮無醇啤酒。這些都深受消費者青睞。

加緊嫁接熱點

提升短期事件輻射力

奧運會僅有短短100天就召開了，此時中小企業品牌要迅速打響、提高知名度，就必須加緊嫁接熱點事件，炒作事件營銷，以使品牌最短最經濟地輻射到社會公眾。

事件營銷是以小搏大、以無搏有，巧妙借用事件進行低成本營銷的有力武器。但是致力于事件營銷的中小企業不一定要關注全國目標市場，只要炒作區域范圍內所發生和將要發生的重大事件，并時刻思考企業產品或服務與熱門事件的聯系也更有可能通過有效嫁接事件使品牌閃耀在聚光燈下。

去年著名IT企業華旗愛國者邀請薩馬蘭奇來國內搞活動，因為有錢請得起像薩馬蘭奇這樣的奧運志愿者、前主席。作為華旗一家IT關聯企業奧迅抓住時機進行炒作，以贊助一些農民工子弟、殘障學生的入學博取了薩馬蘭奇的同情，并組織幾個特別的奧運禮物送給薩馬蘭奇，一是對他為奧運的貢獻表示感謝，二是展現中國特殊群體對他的敬意。這種活動花不了多少錢，運作成功，許多媒體自動傳播，投入產出比效果很好。

如今中小企業可以借“人文奧運”、“綠色奧運”、“更快、更高、更強”、“參與奧運”等關鍵詞，采取活動策劃、公益策劃等容易較短時間引起共鳴的手段，讓消費者感受到企業和奧運的關聯性。如中信紡織企業設計了“千米家紡大亮相，萬人簽名賀奧運”的營銷活動，現場活動加前后期的新聞配合，僅4萬元投入就在媒體領域和消費者中取得很好的效果。

加快聯合營銷 確定合作對象

在不能直接成為北京奧運會特許經營商、特許零售商和特許供應商的情況下，中小企業可以曲線前進，與已取得“奧運”資格的企業“合作”，當然這種“合作”，雙方因為企業實力的不同，肯定不在一個層面上，中小企業可以以掛靠的心態，采取為大企業貼牌生產或供應原料的方式合作，借他人之名、他人之力吸引更多層面的消費者或客戶。

尤其是如今奧運會逼近，有作為的中小企業應抓緊找一個奧運會特許商，確定合作項目，以更快提升消費者對品牌的認知。

中小企業可選擇的合作方式包括：1、與國外參與過奧運項目的企業進行合作。由于這些企業更有經驗，和他們合作更容易取得成功；2、與本企業的上下游企業互補。例如建筑商就可以與設計商、建材商、分銷商一道進行合作；3、同類產品互補合作。例如不同的食品品種可以組合進入奧運市場；4、與同類企業合作。例如在雅典奧運會中，由于當地建筑企業的規模都很小，不足以承接奧運場館工程，于是他們就聯合起來以獲取參與資格；5、與互補型企業合作。例如資金與技術合作、技術與市場合作等。

貝發是北京奧運的文具獨家供應商，但是過去很長時間內，它主要擅長與關注的還是筆類。那么，其他的文具企業可以考慮采取與貝發聯合開發品牌營銷模式進行奧運資源的嫁接，利用奧運企業擁有的“富余”奧運資源進行營銷推廣，取得營銷突破。

多用IT營銷

低成本加速奧運宣傳攻勢

更多的中小企業沒有能力為奧運買單，在這種情況下完全可以繞開“贊助”，利用高性價比、傳播快的IT營銷，迅速提升消費者對該企業的品牌認同，為企業或產品增加奧運的知名度和銷售。目前比較速效可行的主要有網上營銷、搜索營銷兩種。

篇（3）

企業的營銷計劃是企業營銷當中非常關鍵的一部分。如何制定企業銷售計劃是企業的營銷部門的主要工作。現在文學碩士論文小編就來給大家講講，希望能幫助到大家。

在做營銷計劃之前，企業的營銷調研部門需要做好調研工作了解市場需求和消費者的需求這樣才能促進企業的發展。市場調研工作對企業營銷工作是十分重要的，科學合理的市場調研工作可以幫助企業了解同行其他企業的生產規模和營銷手段。>>>>指導老師在論文寫作中的不同階段的作用

然而很多中小型企業都沒有市場調研工作，很多中小型企業的人力素質和資金流動和生產規模的比例不一樣。很次中小型企業在市場調研中的人才比較少。還有一部分企業把主要勞動力和人才都放在了企業產品生產過程中。

因此，中小型企業在營銷中經常會出一些問題，很多產品投放到市場之后并沒有受到很多消費者的喜歡，這也是造成企業負債的主要原因銷售方案不合理造成了整個企業的不健康發展。

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篇（4）

訊：汽車用品企業在營銷的過程中，營銷計劃書最為重要。營銷計劃書是指導企業整個營銷工作的最基礎的綱領，是極為有效的營銷工具，所有營銷工作都依此來展開，屬營銷工作中的重頭戲。那么如何才能做好營銷計劃書?

汽車用品企業首先要注意營銷環境分析，內容包括宏觀環境分析如國家的經濟形勢、部分地區的歷史人文、法律法規、行業動態等;微觀環境分析如競爭對手分析、供應商分析、市場容量、市場結構、產品生命周期、經銷商分析等。了解企業所處的位置、機會，企業存在的問題，與競品相比有什么優勢、劣勢等，越詳細越實際越好。

消費行為分析也應當引起汽車用品企業重視，詳細了解消費者的需求以便針對性制訂相應策略。這里的內容包括消費人群分析、消費心理分析、消費行為分析、消費場所分布等。這是市場得以開發的關鍵因素。

汽車用品企業營銷目標制定是一個很重要的環節。企業可以通過市場細分、市場定位，鎖定要占領的市場、人群，集中有效的資源。按月度、市場、部門、人員、品種等分別制訂銷售計劃，明確銷售額、回款額、利潤額、市場占有率、品牌知名度等營銷目標。企業通過目標的制定，從而有效規范企業的營銷行為。

另外，汽車用品企業通過產品策略、價格策略、通路策略、廣告策略的組合運用，確保營銷目標的達成。可以提前制定進度預算表，涉及各事項的時間安排、責任人、費用等，控制進度和費用。從而實現整個營銷活動的順利進行。

篇（5）

[中圖分類號] [文獻標識碼] B

在每企業的發展過程當中，企業文化都是非常重要的組成部分。隨著科技的進步與社會的發展，企業間產品同質化競爭也變得越發激烈，企業品牌之間的競爭是企業互相競爭的主要內容，而企業品牌同樣也是推動企業發展的重要組成部分，企業文化與企業品牌兩者的關系是息息相關、相互促進的。而且隨著全球經濟一體化的不斷發展，貿易自由的推廣與貿易進出口開放政策的進一步施行，對企業品質和品牌提出了更高的要求，因此眾多企業在品牌營銷方面的競爭也就漸漸成為了企業文化之間的競爭。因此，每個企業對自身企業文化的建設和品牌營銷就顯得尤為重要。

一、企業文化與企業品牌的相關概念

（一）企業文化及企業品牌的概念

企業文化，又叫做組織文化，顧名思義就是指一個組織由其自身的價值觀、信念、儀式、符號和處事方式等組成的其特有的文化形象，一般來講，是指一個企業在日常運行中各個方面的表現。在這里面涉及到了職工文化，同時也可以叫做企業職工文化，這是一種與企業文化相呼應的文化形態，以企業中的每一名職工為本是職工文化的核心內容，是一種來自于企業所蘊含的素質文化，是一種企業所獨有的管理文化。

企業品牌通俗來講就是指以企業名稱來指代品牌名稱的品牌，企業品牌中至少應包含有商品品牌與服務品牌兩種，企業品牌是在這兩者的基礎上衍生出來的。只有提供與企業商品品牌相匹配的服務，也就是需要建立的企業自身區別于其他競爭對手的，富有每個企業文化獨有的內涵品牌，才能夠不斷提升企業的商品品牌價值，并且進一步提高企業的聲譽，否則企業品牌內涵就會大打折扣。

（二）企業文化與企業品牌營銷之間的關系

1.品牌文化是企業文化的重要組成部分

在企業的經營活動中，企業品牌傳達的是一種企業獨有的經營理念，這里面包含著企業自身的文化和價值觀以及對眾多消費者的態度等等。出色的企業文化能夠有效的突破不同地域之間的封鎖，從而進行跨地區經營活動，并使各種不同產品之間形成密切關聯。

2.企業文化決定企業品牌的市場定位

一個企業的企業文化將會決定著這個企業品牌在市場中的定位，通過提高企業品牌的知名度和競爭力，能夠迸發出強大的企業發展推動力量。企業的實力、活力、潛力和可持續發展的能力，這些能力都會體現在企業的競爭力之中，因此，提高企業競爭力與提高企業的知名度是密不可分的。知名度高的企業品牌是有利于企業知名度和競爭力的。這種提高不是依靠人力、物力和財力的投入，而是需要企業文化這種潛在的文化影響力。

3.企業文化是企業品牌形象的核心

一個企業它自身品牌的核心就是他的企業文化，就是說在一定情況下，這個企業在生產活動中和經營活動中創造出來的，具有該企業獨有的物質上的形態和精神上的財富。它包涵了文化理念、企業價值、道德規范、行為標準、產品品質、規章制度、歷史傳統、價值觀和文化底蘊等，其中的企業價值觀是企業文化的核心內容，這里面所指的價值觀不僅僅指是在運營管理中的各類文化現象，而是指企業或者是企業職員在從事本職工作中所秉承的價值觀。企業的靈魂是它所表現出來的企業文化，它為企業發展提供了源源不斷的動力。

二、企業文化對企業品牌營銷的積極影響

（一）提升品牌的價值創造能力

企業文化對提高企業品牌的價值創造能力具有不可忽視的影響，現如今，許多企業在它們的文化中都存在著口號式、公式化和概念化的現象，缺乏個性。沒有個性和底蘊的企業文化是很難凝聚企業員工并激發員工斗志的。優秀企業文化應當具有鮮明的個性、特色以及獨具的文化底蘊，這些對企業品牌營銷的影響是積極而長遠的，它能夠提升這個企業品牌在市場競爭中的影響力，從而進一步提升企業品牌價值的創造能力。

（二）有利于降低交易的成本

利益永遠是企業在經營活動中的首要目標，成本的有效降低也就是相當于利益的增收，因此必須合理有效的降低企業經營交易中的成本。優秀的企業文化在降低經營活動的交易成本有顯著的作用。企業的內部管理實質是指生產要素在企業內部中所進行的交易，企業文化能夠使管理上的成本有所降低，例如人力資源的交易和配置。良好的企業文化能夠使成本最小化的條件下，各生產要素通過合理分配，形成一種配置資源的組織，從而降低交易的成本。在企業對外的經營活動中，良好的企業文化可以提升自身的品牌影響力與說服力，在與外界客戶及企業溝通中更具有交易上的優勢，同樣可以有效降低企業運營成本。

（三）有助于規范企業行為

現代市場經濟在某種意義上面講就是指文化經濟，一個企業文化的質量越高，這個企業在整個環境上的地位也就越堅實牢固。企業在投入市場時產品文化含量越高，那么這個企業也就是更能夠把握住提高利潤的機會。從理論上來講，一個企業的文化和行為是具有內在一致性的，首先企業的行為與文化在本質上是具有相互包容的特性的，這兩者在特征上具有很強的包容性。一個企業在它的經營活動中文化含量所占的比例越高，那么這個企業的行為規范程度和行為控制能力與自覺性也就越來越強大，因為企業文化對于企業行為是具有潛在推動作用的，有助于規范企業的經營管理行為。

（四）有利于加強渠道管理

企業文化是企業軟實力的體現，這種軟實力是增強企業核心競爭力的關鍵因素，是企業的精神和靈魂所在，所以說，企業文化的建設對企業的管理而言特別重要。企業文化對于整體環境和企業中每一個員工的價值取向及行為取向都有很明確的指引作用，如果企業的職員在價值和行為取向上與所在企業文化規范出現沖突，企業文化能夠將其糾正到正確的價值觀和理念上來。企業文化同樣對員工的思想和心理都具有約束和規范作用，企業文化一方面是通過完善內部的管理制度，另一方面是通過道德標準來起到規范作用。

三、企業品牌營銷和企業文化建設中存在的問題

在當下的環境中，已經不僅是知識和網絡的經濟時代，更應該是文化經濟時代，因此企業之間的競爭會越來越多的體現在文化力的競爭上。但是目前有很多企業對文化建設的認識不足，導致企業文化在建設過程當中存在諸多問題。

（一）企業文化口號化，企業管理刻板

首先是口號化在企業文化的推廣中越發嚴重，企業文化的建設工作雖然得到很多企業重視，但也有一小部分企業的管理理念還沒有轉變過來，不重視對企業文化實踐的重要性，忽略了將企業文化滲透到企業運營活動以及每一個員工工作中的每一個細節和基礎建設工作中，只是停留在表面喊口號的初級階段，這樣的后果就是看起來是在大力宣揚獨有的企業文化，但實質上并沒有將所喊的口號施行下去。另一方面在于企業的管理體系容易陷入到企業文化所規定的范圍內，進入到刻板不靈活的境地，企業文化不能靈活的貫徹到企業本身的經營戰略以及員工的工作中去，造成效率降低進而使得企業經營不善。

（二）企業產品缺乏品牌特色，企業文化未有機融入產品

企業文化是指特定的文化背景下，該企業所特有的一種管理模式和該企業的品牌特色，這是一種個性化的體現，不是指單一的模式，當然也更不是迎合時尚流行的口號。眼下社會中存在的各種各樣的企業文化，大體相近，缺少企業鮮明個性和企業特色。企業文化應當是能平滑的融入到產品中的，每一個企業的發展歷程與所面臨的競爭環境和壓力也是不同的，每一個企業所做出的反應和處理都是不一樣的。因此，企業文化的形式雖然可以是標準統一化的，但每個企業的側重點應該有所不同，也因此才會形成每個企業文化的個性化特色。

（三）營銷渠道單一，企業文化未發揮明顯作用

對于市場營銷的解釋，菲利普科特勒說過：個人和集體通過創造并同別人交換產品和價值以獲得其所需求之物的一種社會過程。在這個過程當中，產品和價值的生產者和消費者通過市場交換這個紐帶有著千絲萬縷的聯系。企業在日常的經營活動中，為了能夠得到更大的利益，就必須在營銷中通過某種方式和手段將企業的產品成果甚至可以是企業本身都推銷給消費者。因為一個企業的文化一旦成形，就會具有穩定性，而與此同時，市場營銷作為生產和經營的計劃和指南，勢必會受到企業文化的影響，兩者間有著密切的聯系，處理的不好會使得營銷渠道變得單一，從而影響企業的發展。

（四）企業文化缺乏升華，品牌營銷常用市場硬廣告直推方式

當下很多的企業常常采用市場硬廣告的方式進行企業品牌營銷，企業絕對不是孤立存在的，每個企業都是存在于它所處國家的政治經濟文化等因素構成的大環境里，也就是說在一個企業的生存環境中有著多種多樣的文化影響，然而究竟哪一種文化才是企業所需要的，這就需要企業根據它們自身的價值觀進行提煉與提高，也就是需要對企業文化進行一次升華。當企業的文化成形之后，并不是直接就具有核心競爭力的，而是需要通過不斷的融合，也就是企業精神需要進行再一次的物化，尋求突破，這是很艱難的一步，但是如果沒有這種企業文化上的升華，也就沒有了企業自身的核心競爭力。

四、依托企業文化提升企業品牌營銷的對策

（一）打造積極企業文化，加強企業人文管理

每個企業都是需要由它的領導者進行管理的，因此在某種意義上來講，企業文化可以說是企業家的文化，所以一個企業的企業文化很大程度上是由它的領導者所決定的，包括領導者的決心和行動。營造積極的企業文化環境，需要企業領導者們起到帶頭作用，對本企業的文化內涵要有更加深刻的認知和獨到的見解。領導者們對企業的發展還須要有更L遠的戰略眼光，帶領企業員工學習企業文化，并且親自參與到企業文化的基層建設當中。加強企業的人文管理，通過企業文化形成一種在文化上的約束力量、一種規范和管理制度，彌補企業規章制度上的不足，提高企業文化管理的指導作用，豐富文化管理的內涵，從而加強企業員工的控制力，提高運營效率，增強企業凝聚力，擴大企業影響力與企業聲譽。通過營造積極的企業文化環境，同時提高企業的文化管理，進一步實現職工和企業的共同目標，不斷提升企業的品味，提高在企業在市場中的競爭力。

（二）提煉企業文化，融入到優質產品和服務的開發之中

一個企業所擁有的優質產品和服務是這個企業文化所促成的。現如今，產品以及服務已經不再像過去那樣，只是滿足人們的基本生活需要，而是已經發展到需要以提高人們的生活質量上來。優質產品的開發與推廣應用，能夠引導人們進取的消費潮流；而良好的服務質量，更是一個企業能夠長遠持續發展的根本保障。優質的服務來源于企業文化對員工潛移默化的影響，企業中的每一個職員都是企業文化的承載者與傳播者，員工素質的高低，將會直接決定著企業產品與服務質量的好與壞，最終影響到企業的成功與否。在企業文化的建設當中要把優質產品的生產和培育優秀員工有機的結合起來，打造出高素質的員工隊伍，用高素質的隊伍，打造高質量的產品，提供高質量的服務。

（三）拓寬營銷渠道，全方位進行企業文化和品牌宣傳

為實現對企業品牌的有效宣傳，需要在營銷渠道上拓寬對企業文化以及企業品牌的宣傳。在方法上，首先是廣告傳播，國外一項研究表明，創一個世界級的名牌需要上億美元的廣告投入，在美國，企業對于廣告的投資占到全世界廣告投資的57%，占到美國GDP的2%以上。規模大的企業可以成立專門的策劃部，規模小的企業可以聘請廣告界的高手。其次是利用公關傳播，公關傳播既要靠口碑又要靠傳媒，消費者和公眾的口碑傳播效果雖然好，但是傳播面是有限的，因此還要依靠大眾傳媒，制造新聞由頭，如慈善事業、教育和體育事業，利用社會熱點等，吸引媒體的關注與報道。還有就是要利用名人的傳播，如影視明星、體育明星、政治明星以及一些企業自己的優秀代表等，通過他們作為企業文化傳播的載體通常可以取得事半功倍的效果，使得企業品牌宣傳達到最大化。

（四）加大投入，提升企業品牌營銷價值和市場印象

現在的企業競爭已經從過去的產品競爭轉向了品牌的競爭，而企業品牌的競爭力的提高需要通過良好的品牌營銷來推動。企業如果沒有名牌產品，很難在市場競爭中取勝。因此，加大力度，對企業品牌的營銷推廣和加深企業品牌在市場中的影響力也是極為重要的，品牌的締造不僅僅關系到一個企業的名聲，同時也關系到一個地區乃至整個國家的實力，而品牌塑造的最終目的就是造就世人皆知的名牌。名牌是企業文化的平面展示，文化是名牌的根基，只有企業文化才能給企業打造一個三維立體的形象。名牌從根本上來說就是優質的企業文化含量高并且完成了企業文化高效傳播的品牌。與此同時，要給消費者帶來良好的市場印象，光有優質文化是不夠的，必須要把它傳播出去，讓人們知曉并且接受，贏得大眾的信賴與贊美，只有這樣才能讓企業在眾多競爭者之中脫穎而出。

五、結語

企業文化是企業發展的過程中起到了至關重要的作用，而企業品牌也是企業在發展過程中的有力支撐，企業文化和企業品牌營銷是相互影響與促進的關系，所以為了企業能夠制定出獨有特色的營銷策略，必須要求企業對自身文化和品牌營銷有充分的認知，才能制定出正確的策略，通過促進企業品牌的營銷，進一步促進企業文化的成長，最終使得企業的發展更為迅速。可以說企業文化對企業品牌的營銷戰略的執行有很大的影響，它能夠幫助企業更好的執行品牌的營銷方案，從而達到企業健康快速發展的目的。

[參 考 文 獻]

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一、民營企業國際化營銷中存在的問題

1、缺乏科學的國際營銷規劃

由于目前很多民營企業沒有足夠的實力去進行國際營銷，所做的大部分是外貿出口，產品一旦交出去企業就不會去關注目標市場的反應，缺乏長遠科學的國際營銷規劃和設計。有時企業雖然已經邁出國際營銷的步伐，但大都只是一時熱情，憑企業主喜好選擇目標市場進行投資，或者面對名目繁多的展會，沒能選對其中適時、適度與企業營銷計劃相匹配的展會，盲目參展。由于這些營銷規劃沒有一個具體實施過程，缺乏科學合理的規劃，往往進行到一半就中斷了，對企業資金、人員、技術都是一種浪費。根源是民營企業家普遍缺乏國際營銷經驗，往往憑一時的沖動，認為與其慢慢規劃，不如快馬加鞭，先入為主，這種短視的行為最終嘗到的只有苦果。另外一方面，，對國際營銷理論認識深度也不夠，不太重視企業的長遠發展。

2、盲目實施多元化戰略

20世紀70年代，全球興起了一股多元化浪潮。80年代，民營企業也躍躍欲試，希望多元化經營能夠開拓企業新的發展之路，進入20世紀90年代后，民營企業因多元化經營而失敗的例子卻屢見不鮮。如中國的巨人集團，曾因其桌面排版印刷系統的超高增長而創造了奇跡，但涉足房地產和生物制藥后，卻因經不住1997年的經濟滑坡而以倒閉告終。又如日本索尼公司斥資數十億美元收購好萊塢哥倫比亞電影公司，希望籍此進軍電影業，但最后卻損失了數億美元。可見，多元化的路子，并非想象的那么好走。筆者認為，有必要對民營企業在國際營銷中產品多元化戰略進行分析：我國民營企多數屬于中小企業范疇，以這樣的企業基礎去搞多元化經營，客觀條件不具備，使整個企業陷入困境或導致破產。民營企業許多方面才剛剛起步，它的產品的競爭能力比之跨國企業絕對不行，在自身主營業務未穩時就盲目地進行多元性，造成了資源不足、浪費，影響了主業的市場開拓，相反，專一化才是民營企業正確的道路。

3、品牌推廣戰略落后

民營企業普遍不重視品牌建設，更沒有進行專門的CI設計，導致產品高質低價，低附加值，品牌意識薄弱。筆者認為，產品營銷也只是一般的營銷，資產經營也只是比較高級的經營，而品牌戰略才是最高級的經營。跨國公司之所以在全球攻城略地，靠的就是品牌戰略。

二、我國民營企業營銷國際化策略

1、確立科學的國際營銷戰略

民營企業能否成功地走國際營銷發展的道路，很大程度上取決于其是否有科學的國際營銷發展戰略。所有事務以市場為導向，營銷部門的任務不僅僅是發現需求，而且也是一種挖掘和創造需求。確定科學的國際營銷戰略需要做的：①在產品策略上，本人認為宜采取“專而精”策略，做強核心業務，在本領域發展產品多元化，并尋找特定的產品密集市場為切入點。②小企業的拾遺補缺策略。這是產品策略的一種，企業應根據自身規模情況做出產品定位，選擇最適合自己的，在本行業中做到最大。③我們民營企業要借鑒日韓經驗，精心進行品牌創造、品牌創新和品牌管理，學會品牌經營，切實加強自主品牌建設，努力打造自己的品牌，提高產品的自主品牌率，從無牌到有牌、從貼牌到創牌，努力打造國際品牌，提升自主品牌的知名度、美譽度和認可度，提高自主品牌的形象和價值，實現從“中國制造”向“中國創造”的轉變。

2、培養高素質的國際營銷人才

第一，確定對跨國人才的需求目標，加大人才培育的投資力度。眾所周知，人才是未來企業的核心競爭力，在這方面，我們可以看看國外公司的做法，英國的羅弗集團每年預算用5000萬美元培養和開發跨國經營人才；法國航天公司每年花在管理人員培養和開發的費用約為1億美元等等。這些公司花巨資進行的人才培訓和開發，其結果是給公司帶來了多倍的近期效益和遠期效益，使它們在世界500強的排名節節上升。民營企業雖然資金、資源等各方面不如跨國公司，但亦能根據自身發展的不同階段制定合理的人才需求計劃，做到既不浪費又達到預期的目標。

第二，完善培訓計劃，為骨干人才提供系統、完善的培訓。一個培訓計劃應由培訓目標、培訓效率、培訓需借助的媒介等組成，在保證達到目標的前提下，盡量降低培訓費用與成本。美國通用電氣公司有自己的克勞頓維爾管理發展研究所，英國羅弗集團有自己的羅弗學習基地，日本的日立公司有自己的日立培訓中心。但個人認為，由于民營企業實力所限，目前暫不適合實行類似的方法，但可以有組織有目的地請社會上知名的人士來企業作演講，使得受訓的跨國經營人才及其候選者的知識更豐富、眼界更開闊。

3、建立民營企業戰略營銷聯盟

由政府或地區最大的企業牽頭，協調各種關系，建立國際營銷聯盟，目的在于能在其中產生靈感、思想，以及在融資、海外拓展渠道方面經驗的分享。基于這種雙贏的戰略聯盟，去探討企業間的資源共享和合作，而且可以以此建立民營經濟出口工業園區。另外，還可以利用戰略營銷聯盟加強廣大中小企業國際營銷能力。例如我國許多中小民營企業規模小、技術裝備水平低、管理水平落后，但在某些技術方面可能有優勢。如果企業間能夠形成戰略營銷聯盟，把各自的優勢結合起來，就可能克服困難，形成巨大的合力，在市場上找到一席之地。在信息時代，一個市場信息拯救一個企業的例子已屢見不鮮，通過這個聯盟也可以實現國際市場信息的支持。再如有許多小企業沒有能力獨自建立自己的銷售網絡，如果和其他企業結成聯盟，利用大公司國外商龐大的銷售網絡來銷售產品，就可以把自己的產品推向市場。在這方面，聯盟應起到一個橋梁的作用。

綜上所述，當前，我國民營企業應轉變思路，放眼世界，理性規劃未來國際營銷之路，打好企業內部科學管理的基本功，取長補短，建立國內外一體化的國際營銷體系，相信在未來十年內將產生一大批跨國經營的民營企業。

參考文獻：

篇（7）

2.我國豐富的勞動力資源。中小企業主要集中在勞動密集型的傳統行業中，我國豐富的勞動力資源也是企業經營優勢中的很重要的方面。以紡織行業為例，我國紡織行業的勞動力成本和其他國家相比，中國的勞動力成本僅占美國的4.8%，法國的4.4%，意大利的4%。土耳其、墨西哥等國的勞動力成本也高出中國許多。較低的勞動力成本決定了我們的出口產品的生產成本和其他國家相比處于較低的水平。

3.健全的專業市場的促進作用。以浙江為例，據統計，浙江省目前擁有各類專業市場4347個，年成交額3606億元人民幣，其中超億元的專業化集群有400多個。專業市場匯集了商品供求的大量信息，在信息的積聚和交流方面具有較大的優勢，使中小企業能在較短時間里了解到商品行情的變化，降低了搜索市場信息的成本。同時，專業市場形成了一個可供共享的銷售網絡，中小企業依托市場分享中間品和最終消費品在營銷方面的外部規模經濟，并依靠專業市場的知名度和整體營銷宣傳戰略來開拓市場。

二、中小企業國際經營的劣勢

1.中小企業出口產品結構雷同，缺乏品牌意識。中小企業生產經營的產品大多以勞動密集型產品為主，突出的特點就是體現在產品結構上的“三多三少”:粗加工產品多、深加工產品少；低附加值產品多、高附加值產品少;一般產品多、名優產品少。絕大多數中小企業的品牌觀念不成熟，沒有意識到品牌對消費者具有極大的誘惑力；沒有意識到品牌代表著企業的產品質量管理水平、技術水平、員工素質和商業信用;沒有意識到品牌是企業競爭力的綜合體現，更沒有將創名牌與企業利益和長遠發展聯系起來。

2.中小企業技術創新能力低。由于中小企業一般規模較小，資金有限，表現在設備陳舊、工藝落后，造成了資源和能源的浪費。同時還反映在產品開發能力弱，升級換代艱難。勞動力密集是中小企業得以發展的一大優勢，勞動密集型產業的投入、產出周期較資本技術密集型產業短，但這種勞動密集型行業，如果不進行產品開發和升級換代，必將在國際競爭中處于劣勢地位。

3.中小企業普遍缺乏涉外經營人才。小企業家族式的管理，企業管理者不具備市場營銷和國際貿易的基本知識，不能做出正確的外銷決策。此外，企業內不少涉外項目的工作人員不懂基本的國際貿易、際技術標準、WTO規則、國際財會和稅收知識，外語水平低，不熟悉當地的社會和法律環境等這些知識的匱乏也為跨國經營的中小企業帶來了很多直接和間接的損失。

三、中小企業進入國際市場營銷的誤區

1.觀念誤區。(1)中小企業不適宜進行國際市場營銷。只要中小企業在人力、財力以及產品特點上符合國際市場營銷的要求，采取正確的國際市場營銷策略，中小企業不但適宜進行國際市場營銷，而且能夠不斷壯大。(2)中小企業在國際市場上容易被國際大型企業打敗。雖然中小企業的整體實力比不上國際大型企業，但國際市場的要求是多樣化的，只要中小企業避免與大型企業作無謂的競爭，采取有利于發揮自身比較優勢的策略，中小企業肯定能在國際市場上站穩腳跟。(3)國際市場已被競爭對手占領，現在進行國際市場營銷太遲了。國際市場是不斷變化的，在變化的過程中會不斷出現新的市場。隨著經濟一體化的發展，開展國際化經營戰略，參與國際競爭是企業發展的必然趨勢。

2.策略誤區。(1)我國加入WTO后，有些中小企業還缺乏國際貿易和國際市場營銷的人才，盲目進入國際市場，結果受騙上當。所以，企業既要有熟悉WTO的專門人才，又要有熟悉國際貿易和國際市場營銷的人才。另外，在國際市場上，中小企業不要為了搶占國際市場而出口一些適銷不對路的產品。(2)采取“薄利多銷，打價格戰”的策略。很多中小企業希望通過低價策略進入國際市場，獲得一定的市場分額。實際上，低價策略不但容易引起競爭對手的報復，而且容易引起貿易對象方采取各種貿易壁壘抵制其產品，最終導致失敗。(3)由于受到資金、人才等問題的限制，有的中小企業干脆采用“以不變應萬變”的市場營銷策略。在不斷變化和發展的國際市場上，企業應積極尋找和創造市場機會，才能在國際市場競爭中立于不敗之地。

四、中小企業國際化營銷的策略

1.轉變觀念，通過靈活的品牌運作推進中小企業跨國經營效益的提升。越來越多的跨國公司進入中國市場，因此，對于那些在行業中的某一市場領域已經具備相當競爭能力的中小企業，必須轉變觀念，抓住入世后其他WTO成員國對我國降低市場和貿易壁壘的契機，盡快實施“走出去”戰略。另據有關資料統計，某些著名跨國公司的品牌溢價高達500%以上。可見，作為產品品質和企業聲譽標志的品牌的重要性。但由于中小企業自身資金人才等方面的缺憾，它們可通過合作或合資經營的方式利用國際知名品牌，通過特許經營的方式利用國際知名品牌，通過戰略聯盟的方式利用國際知名品牌等。

2.在跨國經營區域的選擇上應注重對普惠制待遇的延續使用，并借助跨國經營突破區域經濟集團對非成員國的貿易壁壘。此外，中小企業還可以選擇在某些可享受免稅待遇的最不發達國家直接投資,一方面可以繞過關稅和非關稅壁壘,另一方面又可利用當地更為廉價的勞動力資源進一步降低成本,享受免稅待遇。此外,區域經濟一體化優化了成員國企業的要素配置,滿足了成員國企業對于市場擴張的需求。然而,由于貿易轉移效應的存在，非成員國企業面臨失去原有市場份額的風險。因此對于中國的中小企業而言,通過到區域經濟集團內的成員國境內投資設廠,實施跨國經營,已成為突破區域經濟集團對非成員國貿易壁壘的必然選擇。

3.調整國際市場營銷策略，注重應用非價格競爭手段進行國際競爭。豐裕的勞動力資源是我國勞動密集型產品在國際市場上極具價格優勢，再加上我國中小企業普遍缺乏品牌產品，所以被業內人士稱為“割喉”式的價格戰便從國內蔓延到國外，成為我國遭遇反傾銷調查的原因之一。因此，中小企業應加快調整國際市場營銷策略，摒棄以低質廉價取勝的傳統觀念，加大與科研機構的合作力度，盡快開發出更多擁有自主知識產權的高附加值的出口產品，同時配合靈活的品牌運作，事先告知產品的高溢價銷售，從而徹底走出反傾銷的陰影。

篇（8）

任何機構或組織都有其獨特的文化，文化底蘊越深厚，發展就越持久，越穩定。我國是一個有著5000年文化歷史的國家，深厚的文化底蘊造就了如今祖國的繁榮昌盛。同樣，企業文化對企業的發展也有著巨大作用。

一、企業文化

企業文化被人們廣泛討論，人們對于企業文化的理解也是各有千秋，很難有一個系統的定義來統一大家的理解。但是無論如何，企業文化需要一個實實在在的落腳點，不然企業文化只能是空中樓閣。

企業文化總給人一種看不到、摸不著的感覺，沒有企業績效那種實在感和成就感，但是企業在管理過程中卻不能忽略企業文化的建設，而是要將企業文化滲透到企業管理中去，還要主打企業文化建設，讓企業文化在企業管理中發揮作用，最終就會看到不一樣的結果。

關于企業文化的定義，百科名片是這樣定義的：企業文化亦稱組織文化（Corporate Culture或Organizational Culture），是一個組織由其價值觀、信念、儀式、符號、處事方式等組成的其特有的文化形象。國外有專家說，企業文化是一種理論觀念，而它帶來的結果是實實在在的。國內有人說企業文化能推動企業發展，也能阻礙企業發展，就像水勢，水能載舟，亦能覆舟。但是大多數人對企業文化還是抱有比較樂觀的態度，認為企業文化是在企業的經營活動中，通過社會實踐表現出的一種企業精神，它包括了經營理念、價值觀、思維方式、道德素養等內容，是一個企業綜合方面的表達。

企業文化同時也作為企業的一張名片，應該將這種文化發揚光大，利用好這張名片能幫助企業塑造更好的形象，推動企業不斷向前發展，不斷提高企業的競爭力，在日益激烈的市場中站穩腳跟。

二、企業文化對企業績效的影響

企業績效是直接反應一個企業經營效益和業績的結果。企業的文化理念會影響員工，并通過產品或員工與客戶的接觸直接影響到與企業有直接利益關系的客戶。企業的宗旨就是服務客戶，企業的價值只有通過對客戶提供服務才得以實現，客戶的評價是關乎企業績效的重要指標。因此，企業文化會間接影響到客戶，從而影響企業的績效，至于這種影響是利是弊，要看企業的管理者們對企業文化建設的理解和重視程度。

企業文化的奠基人勞倫斯?米勒曾說，今后的世界大型企業的經營方式會傾向于新企業文化和文化營銷的經營策略。隨著社會的發展，一切守舊的、不合時宜的理念都會被淘汰，取而代之的是創新、適用的觀念，要有實現超越自我的勇氣。對于企業，要提高辦事效率，從而提高績效，建立一個新的企業文化體制迫在眉睫。

新世紀，新面貌，新文化，企業之爭就是文化之爭。縱觀世界500強企業，基本都有很優秀而又獨到的企業文化，如我國的世界500強企業——中國建筑等。中國建筑總公司組建于1982年，是中央直接管理的53家國有重點骨干企業，以房屋建筑承包、國際工程承包、地產開發、基礎設施建設和市政勘察設計為核心業務，發展壯大成為中國建筑業、房地產企業排頭兵和最大國際承包商，是不占有國家大量資金、資源和專利，以從事完全競爭行業而發展壯大起來的國有企業,也是中國唯一一家擁有三個特級資質的建筑企業。作為中國建筑行業的領航者，中國建筑不但在國內有很大的影響力，在國際上也名聲大噪。它的成功不僅源于在建筑工作上的努力，更有著企業文化的支撐。它的企業宗旨、核心理念、企業精神、經營理念、價值觀、環境觀、安全觀這些企業文化理念也深入人心，并作為現代企業文化建設的標榜，是值得企業學習效仿的。因此，現代企業要加大企業文化建設，并不斷壯大。

一個企業有了企業文化理念，就會在企業運營中為企業提供一條指引線，企業在企業文化的牽引下能把原本組織性不強、凝聚力較差的局面變得明了起來，從而形成一股強大的力量。這股力量能使企業上下擰成一股繩，增加員工的凝聚力，使大家團結一心，摒棄個人私利，為了共同的目標而奮斗，從而實現更好的績效。

總之，當代社會企業發展不再局限于傳統的思想觀念，加強科學、有效的管理措施是必要的。企業文化是企業服務的宗旨，是企業一切經營活動的指引線。企業文化建設的好壞，對企業績效有重大、深遠的影響。因此，企業要好抓文化理念建設，提升企業績效。

參考文獻：

[1]戴化勇,鮑升華.企業文化對企業績效的影響機制研究[J].江漢論壇,2011,12:57-60

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通常將電力營銷核算劃分為三級，第一級為電網企業，第三級為區域供電所，其中第二級的電力企業在整個營銷核算過程中起到主體的作用。通過將電網企業所制定的考核指標落實到位，并且對其下屬供電所的營銷情況進行考核，從而促進電力供應的效率以及營銷的效益。由于電力企業在營銷核算中處于主體地位，因此，電力企業在制定發展規劃的過程中，需要立足于市場來進行銷售網絡的建設工作，以及采用創新思維考核各個供電所的營銷業績，從而保持電力銷售穩定增長態勢。

2.營銷核算的組織結構

要合理配置各崗位工作人員，以及管理層人員；明確各崗位的權利與責任；在營銷過程中，對各層級工作人員實行崗位責任制，并確保出現問題后，責任能落實到具體工作人員身上；完善績效管理與企業內部的獎懲措施，對整體經營管理模式進行優化。對營銷組織機構中，第二級與第三級機構進行管理健全化，通過市場營銷部對第二級營銷組織直接掌控，通過對各個下屬供電所的營銷活動來實現其職能管理。設置計量與核算單位，使之負責電費的收繳與核算，該單位由市場營銷部管轄。由各個基層供電單位組成第三級營銷組織，主要負責對電費的計量、抄核、業務量上報，以及供電設施的維護工作。第三層組織不設職能機構，由市場營銷部門進行直接管理。

3.營銷核算的宗旨

電力企業的營銷核算工作，以實現企業效益為宗旨，對用電客戶提供優質服務。立足于市場環境，對過去國營時期所積累的舊習以及舊觀念進行改革，突破過去在計劃經濟中所形成的思維局限。對市場經濟的發展與運行規律進行仔細研究，通過對客戶需求的分析，來調整內部電力生產的工作側重點與供電方式。并其樹立服務意識，革除過去以生產為導向的觀念，注重供電的針對性與適用性，從而適應市場，提高市場競爭力。

4.營銷核算的工作職能

培訓營銷相關的工作人員，并對營銷業績進行考核；劃分電費計量區域，并對各個區域設置分段關口，并在第二、三級關口，對電能計量設備的配置進行完善工作。在第三級關口處，對采集率進行提高，并完善計量設備的配置；對用電企業、部門以及居民提供優質服務，并對電力企業營銷目標的完成程度進行控制，將營銷總體目標結合具體的供電與營銷情況進行分段，對各階段營銷計劃的完成程度進行考核，并實行責任考核制度。

二、營銷核算會計化的特點

1.核算工作人員的會計化

采用會計化營銷核算的工作方式后，企業內部的各部門功能產生了不小的變化，因而導致各部門內，相關員工工作崗位與工作內容發生改變。而為了實現會計化的目標，所以需要為過去的營銷核算部門配備會計專業人員，以及設置相應的會計工作機構。

2.監督過程的會計化

實行營銷核算會計化之后，相比于過去來說，促使企業內部的各個崗位之間，產生職責相互制約的情況，從而加強監督與審計的成效。

3.核算過程的會計化

一旦將電力企業經銷核算納入會計工作中，則營銷核算過程就應當遵守會計工作的相關法律法規。其具體包括：依據相關法律，登記會計賬簿。對現金流動數量與時間，銀行存款時間以及企業內部往來資金與電費收繳賬目等進行記錄；依據相關法律，填制會計憑證，會計憑證通常包括兩部分，記賬憑證與原始憑證。其中原始憑證主要包括在電力發行過程中，所出具的銷售發票，以及電力發行表，在電費收繳過程中的銀行存款單據與進賬單據以及抹賬的相關協議等。

三、營銷核算會計化的優化措施

1.加強監督管理

營銷核算中的各項數據，必須要保證其來源以及統計的及時、準確與可靠。使得相關數據能夠真實、準確的體現企業經營狀況。加強對會計工作人員的管理，并通過培訓提高會計工作人員的業務水平。在企業內部，重視公共關系，保證員工之間關系融洽。對企業既得收益進行評估，并對經營風險進行損失預期評定。以實現企業效益為標準，對各部分經營細節過程進行妥善處理。

2.線路損壞管理

由于電路供應線路的老化、自然因素、質量不足等原因，在使用過程中，容易出現線路損壞，對某一區域的電力供應造成影響。因而需要進行線損管理。在電力企業的營銷核算中，需要對線損管理水平進行考核。通常需要設立線損考察小組，對各區域線損問題盡心、仔細核查，并且通過會議的形式，對線路核查的結果進行分析。并且，每個線路管理區域都需有專人負責，出現線損問題，則對該人員追究責任。對線損問題的發生數目進行預控，并對各個區域的線損問題發生率進行考核。

3.供電采集與計量

對二級以下營銷考核區域的電力計量設備進行改造工作，對供電關口設置問題進行解決。通過采集電網企業變電站數據，采集小型水電站數據。對各供電所供電數據進行分區域、分線路統計。并且將采集與統計數據進行精確計算，使其對照各個線路與區域的營銷指標，核定指標完成狀況。使得不同關口之間的實現對應計量，從而對營銷考核制度進行落實。

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國際營銷與國內營銷之間最主要的區別在于營銷環境的差別，這種營銷環境的差別又主要的表現在各國文化背景的差異上。文化差異如何影響企業的營銷決策？國際企業應如何對待文化差異，將是本文討論的重點。

一、文化的概念

對文化概念的理解，因不同學科、不同國家、不同學者而異。我國《辭海》對文化的定義，可以被看作是在一般意義上對文化含義的概括，文化從廣義上說，指人類社會歷史實踐過程中所創造的物質財富和精神財富的總和。也就是說包括了從物質到精神方面的內容。

“人類學家之父”愛德華·泰勒給文化下的定義是：文化是一個包含知識、信仰、藝術、道德、法規、風俗習慣，以及人類作為一個社會成員所必須的各種能力和習慣的綜合的整體。依據泰勒的定義，文化這個術語可以分別用于一個民族、一個國家、一個年齡層次、一個職業階層等不同層面。個人的文化行為總是受其所歸屬的文化群體的影響。各種具體的文化表現依不同層面而有所差異。如飲食習慣可能因國家而異，服飾習慣可能因職業而異，而性別角色則可能因國家和社會階層而異。所以我們在討論文化時，界定其是屬于一個國家的文化、一個公司的文化，或是一個年齡層次的文化是很有必要的。

二、文化差異

如前面所述，不同的民族、不同的國家、不同的階層，不同的人群，均有不同的文化，文化差異是文化對國際營銷產生影響和制約作用的前提，如是要沒有文化差異，就無所謂對國際營銷的影響，也就沒有必要研究文化環境了。

在研究社會文化對國際營銷的影響和制約時，有一些學者認為世界各國文化的差異有不斷縮小的趨勢，因而文化差異對國際營銷的影響也在縮小。如在150多年前，幾乎所有產品的消費面不超出該產品生產點75公里的范圍。而現在，隨著科技的發展，出現先進的交通運輸方式和通訊設備，不同國家和地區間的交流大大加強，世界規模的市場正在形成，原有的地區文化差異已不再明顯。如牛仔褲在世界各地流行，美國的麥當勞快餐被各國人民所接受，可口可樂、百事可樂成為全球人民所喜愛的飲料。確實，交流和溝通具有減少文化差異的作用。比如，我國原先不同地區之間的文化差異相當明顯，隨著地區間物質、能量、信息、人員的交流日益加強，有些差異日益縮小。如四川的麻辣燙、西安涼皮等各地小吃在我們東北也隨處可見。各地區間尚且如此，國際范圍的情況也是這樣。但是我們在承認并認識這種趨同現象的同時，絕不能得出文化差異已不存在，已不對國際營銷產生影響的結論。事實上，世界這么大，各國、各地區間的文化差異仍然客觀存在，在某些方面甚至相當明顯，結論是：差異是絕對的，趨同的相對的。具體的文化差異主要體現在：

（一）語言

語言是人類進行信息溝通的方式，是重要的文化因素之一。要了解一種文化，應首先了解該文化中的語言，因為語言反映了一種文化的實質和價值觀。據語言學家聲稱，目前世界上起碼有3000多種語言。若按每種語言就是某種文化的代表來計算，當今世界就應當有3000多種文化。語言文化的這種多樣性給國際市場營銷工作帶來了很大的困難。企業進行跨國界經營活動，必須與外國的政府、顧客、中間商、雇員等各方面進行溝通，了解顧客的需求，向顧客介紹企業及產品，說服顧客購買，稍有不慎就可能犯錯誤。

（二）教育

教育是培養人的一種社會現象，是傳遞生產經驗和生活經驗的必要手段。各國的教育體系、方法和內容差別很大，這將給企業的國際營銷決策帶來很大影響。比如，在受教育程度高的國家，高檔文具、藝術品、樂器等產品都比較好銷，因為人們的文化素養較好，對這類產品有需求。相反，在教育普及程度較低的國家，這類產品的市場就不會很大。

在考察和比較各國教育發展水平時，常用識字率這一指標。各國識字率差別很大。據統計，美國、加拿大、英國、德國、法國、日本等國的識字率均在99%以上，中國識字率為76%左右，印度為36%，而埃塞俄比亞僅為10%。一般來說，經濟愈發達，識字率越高。

（三）宗教信仰

宗教信仰是文化的一個重要方面，對國際市場營銷的影響不可低估，尤其是在一些宗教色彩濃烈的國家和地區。宗教信仰與社會價值觀念的形成是密切相關的，它對人們的生活習慣、生活態度、需求偏好及購物方式等都有重要影響。在拉丁美洲的一些國家，宗教已經滲透到個人、家庭、社會群體的各個方面，甚至對某種食物、衣物的接受，對于某種消費行為的認可，都會受到宗教的影響。這種影響甚至決定了產品促銷的成敗與否。比如，天主教會堅持反對避孕工具的使用，對其教徒影響很大，這種產品自然也會被拒之門外。

（四）價值觀念

價值觀念是一種行為的判斷觀念，它表明一個人對周圍事物的是非、善惡和重要性的評價。不同的國家、不同的民族，在價值觀念上常常存在著較大的差異。如在時間觀上，美國人崇尚“時間就是金錢”，“今天能做的事不要推到明天”，因而他們談生意的安排得緊，常常是一見面就談，而且是今天來，明天走。然而這在阿拉伯國家卻可能視為傲慢無禮、不尊重人，他們喜歡慢慢來。因而掌握世界各國的價值觀念有利于國際市場營銷決策的制定，把時間觀念和辦事效率結合在一起。

（五）美學觀念

美學觀念是一種文化中的審美觀，即表現該文化所祟尚的美是什么。美學觀念主要表現在各種藝術形式（如音樂、戲劇、美術及舞蹈等）中，也表現在對顏色和形式的欣賞之中，世界各國在美學觀念上有很大的差異。如在產品的款式，顏色等方面，西方的一些國家，以新奇、獨特、表現個性為他們的審美觀，東方人講究端莊、典雅。企業在國際市場營銷過程中，尤其在產品設計、制作、包裝決策等方面應準確理解和把握各國的美學觀。

（六）家庭

家庭是社會的基本單位。國外家庭對國際市場營銷具有重要作用，很多產品都是以家庭為單位購買的。在富裕的工業國家，一般流行“核心家庭”，只包括父母和子女的家庭；在最窮的國家，則是“大家庭”，如數代同堂的家庭。如現在，美國離婚率很高，而且美國人普遍晚婚，婦女婚后要參加工作的人數也在增加，這就關系到婦女在家庭中的地位，以及對家庭購買決策起到何種作用。因此，企業在進行跨國經營時，應根據國外家庭的狀況，適當地調整營銷策略。

（七）社會階層

等級和社會階層一般代表非倫理性社會群體，雖然劃分的基礎不同，但對國際市場營銷的影響上是一樣的，即它形成一些子市場。確定社會階層有很多標準，一般包括教育、收入和職業。在國際市場營銷中，應根據不同社會階層有差異地進行產品定位和市場定位。

三、文化適應與文化變革

（一）文化適應

文化適應就是說企業的決策要適應目標國的社會文化特點。對國際營銷來說，文化適應就要求企業在制定國際營銷決策時，要充分考慮目標市場上的文化特點，但這并不意味著說，讓經營者拋棄原有的經營方式，完全聽命于當地的顧客，而是要求他們對當地的習俗必須有所了解，并縮小那些可能引起誤會的差異，使決策在實施過程中不會觸犯當地的文化傳統、生活習俗、宗教禁忌等，力爭比競爭對手更能滿足消費者需求，取得競爭優勢。但有些企業缺乏文化差異的概念，更談不上文化適應了，如美國有一公司是生產烤爐蛋糕配料的，在美國非常暢銷，該公司就誤以為所有的日本家庭都有烤爐，可以用美國公司生產的配料做蛋糕，但事實上，日本家庭很少擁有烤爐，結果該公司所做的營銷就成了泡影。這家美國公司所犯的錯誤就是不知不覺中實施了自我能參照準則（Self Reference Criterion—SRC），即無意識的參照自己的價值觀，一旦遇到具體情況，就會用自己的價值觀作為衡量和理解這種情況的尺度和標準，并對環境做出相應反應，這樣就容易造成分析不全面，甚至做出錯誤決策。要想避免SRC可參照美國市場營銷學家詹姆斯·A·李提出的四步法：

第一步，按照本國的文化特點、習俗和規范來確定業務問題或目標；

第二步，按照目標市場國的文化特點、習俗和規范來確定業務問題或目標；

第三步，把SRC在該問題中的影響孤立出來，看看由于文化的不同，問題是如何復雜化的；

第四步，在沒有SRC影響下，重新確定業務問題，確定最適當的業務目標。

（二）文化是處于動態之中的

文化并不是靜止的、古板的，它在緩慢的變化著，其實任何一種現有的文化都是對以往文化的一種變革。文化變遷的原因在于：一方面，文化是服務于人類需要的，隨著時間的推移，人的需要在發生變化，這種變化導致了文化的調整與改進，比如在80年代，日本人稱為“3C”時代，即追求汽車（car）、彩電（coclor TV）和冷氣機（cooler）；90年代，日本人又把需求動向轉向“3V”，即假期（vocation）、別墅（villa）和出國訪問（visit）；而目前的日本則流行這樣一名話：“健、高、游、情”，“健”是指有關健康的產品，如運動用品，保健食品；“高”代表高消費，如使用高級家具、名牌汽車、收藏藝術品等；“游”指出國旅游、業余消費等；“情”是自我選擇的生活情趣，如打打高爾夫球、游泳、劃船等。這說明人的需要會隨著時間的推移發生變化，這種變化會導致文化的調整與改進；另一方面，各國之間不是封閉的，而是存在著各種溝通形式，這些溝通加快了文化借鑒和變遷的過程。比如，慶祝圣誕已經不知不覺進入了中國等東方國家普通人的家庭了，特別是在學生中間，其實我們可能都不信基督，但是圣誕音樂、圣誕卡片、晚會、圣誕禮物，以及連續三天的狂歡，都讓我們陶醉。

以上介紹了文化變遷的兩方面原因，那么文化變遷對于企業，可以說既帶來了機會，也帶來了威脅。

1．文化變遷對企業國際營銷的影響。第一，文化的變遷迫使企業改變營銷決策。因為文化變遷首先就意味著消費者消費需求、購買方式、審美觀念的改變，企業為了適應這種變化，必須及時改變其經營模式，調整營銷策略。比如我國20世紀60、70年代，年輕人穿的衣服以藍、灰制服為主，到80年代以后，藍灰制服已被各式各樣的茄克裝、西服、牛仔服、套裝所代替，現在年輕人穿的衣服每年都有不同的流行色，且款式繁多，這表明年輕人的審美觀念發生了巨大變化。這種文化的變遷必然要求生產服裝的企業調整自己的營銷策略，只有這樣，企業才能夠在變化的潮流中求得生存和發展。第二，文化的變遷可以為企業帶來新的營銷機會，因為文化變遷標志著人們的需求發生了變化。比如在日本，女性的地位比較低，但新一代日本女性獨立趨勢越來越強，她們不想結婚，住單身公寓，舍得花錢買高檔商品，精明的商人就在東京環境優雅的地方建了一些專門租給單身女性的套間公寓。同時，像一些專門為女的酒吧、咖啡館也應運而生了。這些例子說明，文化環境的變化可以給企業帶來新的營銷機會。企業必須審時度勢，提高應變能力，抓住營銷機會，否則會貽誤戰機。

2．國際企業在文化變遷中的作用。企業在進行國際營銷活動的過程中，一般情況下，需要企業按照國外的需求來設計產品、提品，這就是所謂的“文化適應”。然而，企業有時會面臨另一種情況，當企業試圖把一種創新（新產品、新技術、新思想）介紹到某一社會時，會引起該社會文化抵觸。在這種情況下，國際企業一般有兩種選擇：一是等待，二是促其變化。等待就是等待該社會文化自然發生變化，用時間證明國際企業的創新對該文化是有價值的；后者是通過企業的努力，宣傳和介紹新產品、新技術和新思想，克服文化阻力，努力去引發變革，加快人們對新產品的接受速度。在這種情況下，國際企業就成了文化變遷的促進者。

當一個企業將新產品、新技術或新的生產方式引入某一市場時，其實就已經有改變該市場物質文化的意圖了，是文化變遷的開始。比如說企業為新產品或是各片產品所做的促銷活動就是企業最明顯的推動文化變遷的努力了。像我國習慣以茶待客，但在“雀巢咖啡味道好極了”的引誘下，也越來越經常地用咖啡蛋糕請客，可見營銷活動對消費者觀念變化的影響。因此營銷不但要善于滿足需求，而且要善于創造需求，也就是說，國際企業在進行營銷活動時，不僅要善于適應國際市場的文化特點，而且要善于促進目標市場的文化發生變化，使其加快速接受企業的創新。

但是應該指出的是，企業的營銷活動（不管是有計劃還是無計劃）在促進東道國文化變革的過程中，不能任意改變東道國社會文化的發生方向，使其走向倒退。比如若有一家跨國公司企圖在中國開辦賭場或販賣，不管它的營銷活動多么賣力，也不會得到成功，這種“改變文化”必然要遭到失敗。相反，若一家跨國公司到中國來銷售高爾夫球和球棍，傳播這種西方的娛樂和健身方式，喚起和創造中國人對這種活動的需求，這種營銷活動是有可能成功的。

到底在營銷活動中，是應做出適應，還是促進其變革，企業應根據目標國接受程度、阻力大小或反對程度來做出營銷決策。

參考文獻

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篇（11）

長期以來，由于中小企業資金薄弱、生產規模不大、運作能力有限，因此活躍于國際市場的主要是大企業。隨著知識經濟時代的到來，國際市場加速全球化，使中小企業走向國際市場成為必然趨勢。但是，由于先天因素和后天環境因素，中小企業在國際營銷活動中仍然存在著種種問題。在這種形勢下，如何進一步開拓自己的生存空間，提高企業競爭力，是每一個中小企業所面臨的而且是急需解決的問題。

一、中小企業國際營銷的內部優勢

1.中小企業相對大型企業的比較優勢。盡管與大型企業相比中小企業并不具有規模、人才、管理和前沿技術方面的競爭優勢，但國際化經營中，中小企業機制靈活、組織結構簡單高效，這使得它的信息傳遞比較及時、準確、快捷，從而形成對市場靈敏的反應能力。而對大型企業來說，大部分層次和級別繁多，造成信息傳遞速度減慢甚至失真。特別是我國原有許多國有大型企業帶有計劃經濟的痕跡，產權不明晰、管理不科學，經濟效益普遍不好。

2.我國豐富的勞動力資源。中小企業主要集中在勞動密集型的傳統行業中，我國豐富的勞動力資源也是企業經營優勢中的很重要的方面。以紡織行業為例，我國紡織行業的勞動力成本和其他國家相比，中國的勞動力成本僅占美國的4.8%，法國的4.4%，意大利的4%。土耳其、墨西哥等國的勞動力成本也高出中國許多。較低的勞動力成本決定了我們的出口產品的生產成本和其他國家相比處于較低的水平。

3.健全的專業市場的促進作用。以浙江為例，據統計，浙江省目前擁有各類專業市場4347個，年成交額3606億元人民幣，其中超億元的專業化集群有400多個。專業市場匯集了商品供求的大量信息，在信息的積聚和交流方面具有較大的優勢，使中小企業能在較短時間里了解到商品行情的變化，降低了搜索市場信息的成本。同時，專業市場形成了一個可供共享的銷售網絡，中小企業依托市場分享中間品和最終消費品在營銷方面的外部規模經濟，并依靠專業市場的知名度和整體營銷宣傳戰略來開拓市場。

二、中小企業國際經營的劣勢

1.中小企業出口產品結構雷同，缺乏品牌意識。中小企業生產經營的產品大多以勞動密集型產品為主，突出的特點就是體現在產品結構上的“三多三少”:粗加工產品多、深加工產品少；低附加值產品多、高附加值產品少;一般產品多、名優產品少。絕大多數中小企業的品牌觀念不成熟，沒有意識到品牌對消費者具有極大的誘惑力；沒有意識到品牌代表著企業的產品質量管理水平、技術水平、員工素質和商業信用;沒有意識到品牌是企業競爭力的綜合體現，更沒有將創名牌與企業利益和長遠發展聯系起來。

2.中小企業技術創新能力低。由于中小企業一般規模較小，資金有限，表現在設備陳舊、工藝落后，造成了資源和能源的浪費。同時還反映在產品開發能力弱，升級換代艱難。勞動力密集是中小企業得以發展的一大優勢，勞動密集型產業的投入、產出周期較資本技術密集型產業短，但這種勞動密集型行業，如果不進行產品開發和升級換代，必將在國際競爭中處于劣勢地位。

3.中小企業普遍缺乏涉外經營人才。小企業家族式的管理，企業管理者不具備市場營銷和國際貿易的基本知識，不能做出正確的外銷決策。此外，企業內不少涉外項目的工作人員不懂基本的國際貿易、際技術標準、WTO規則、國際財會和稅收知識，外語水平低，不熟悉當地的社會和法律環境等這些知識的匱乏也為跨國經營的中小企業帶來了很多直接和間接的損失。

三、中小企業進入國際市場營銷的誤區

1.觀念誤區。(1)中小企業不適宜進行國際市場營銷。只要中小企業在人力、財力以及產品特點上符合國際市場營銷的要求，采取正確的國際市場營銷策略，中小企業不但適宜進行國際市場營銷，而且能夠不斷壯大。(2)中小企業在國際市場上容易被國際大型企業打敗。雖然中小企業的整體實力比不上國際大型企業，但國際市場的要求是多樣化的，只要中小企業避免與大型企業作無謂的競爭，采取有利于發揮自身比較優勢的策略，中小企業肯定能在國際市場上站穩腳跟。(3)國際市場已被競爭對手占領，現在進行國際市場營銷太遲了。國際市場是不斷變化的，在變化的過程中會不斷出現新的市場。隨著經濟一體化的發展，開展國際化經營戰略，參與國際競爭是企業發展的必然趨勢。

2.策略誤區。(1)我國加入WTO后，有些中小企業還缺乏國際貿易和國際市場營銷的人才，盲目進入國際市場，結果受騙上當。所以，企業既要有熟悉WTO的專門人才，又要有熟悉國際貿易和國際市場營銷的人才。另外，在國際市場上，中小企業不要為了搶占國際市場而出口一些適銷不對路的產品。(2)采取“薄利多銷，打價格戰”的策略。很多中小企業希望通過低價策略進入國際市場，獲得一定的市場分額。實際上，低價策略不但容易引起競爭對手的報復，而且容易引起貿易對象方采取各種貿易壁壘抵制其產品，最終導致失敗。(3)由于受到資金、人才等問題的限制，有的中小企業干脆采用“以不變應萬變”的市場營銷策略。在不斷變化和發展的國際市場上，企業應積極尋找和創造市場機會，才能在國際市場競爭中立于不敗之地。

四、中小企業國際化營銷的策略

1.轉變觀念，通過靈活的品牌運作推進中小企業跨國經營效益的提升。越來越多的跨國公司進入中國市場，因此，對于那些在行業中的某一市場領域已經具備相當競爭能力的中小企業，必須轉變觀念，抓住入世后其他WTO成員國對我國降低市場和貿易壁壘的契機，盡快實施“走出去”戰略。另據有關資料統計，某些著名跨國公司的品牌溢價高達500%以上。可見，作為產品品質和企業聲譽標志的品牌的重要性。但由于中小企業自身資金人才等方面的缺憾，它們可通過合作或合資經營的方式利用國際知名品牌，通過特許經營的方式利用國際知名品牌，通過戰略聯盟的方式利用國際知名品牌等。

2.在跨國經營區域的選擇上應注重對普惠制待遇的延續使用，并借助跨國經營突破區域經濟集團對非成員國的貿易壁壘。此外，中小企業還可以選擇在某些可享受免稅待遇的最不發達國家直接投資,一方面可以繞過關稅和非關稅壁壘,另一方面又可利用當地更為廉價的勞動力資源進一步降低成本,享受免稅待遇。此外,區域經濟一體化優化了成員國企業的要素配置,滿足了成員國企業對于市場擴張的需求。然而,由于貿易轉移效應的存在，非成員國企業面臨失去原有市場份額的風險。因此對于中國的中小企業而言,通過到區域經濟集團內的成員國境內投資設廠,實施跨國經營,已成為突破區域經濟集團對非成員國貿易壁壘的必然選擇。

3.調整國際市場營銷策略，注重應用非價格競爭手段進行國際競爭。豐裕的勞動力資源是我國勞動密集型產品在國際市場上極具價格優勢，再加上我國中小企業普遍缺乏品牌產品，所以被業內人士稱為“割喉”式的價格戰便從國內蔓延到國外，成為我國遭遇反傾銷調查的原因之一。因此，中小企業應加快調整國際市場營銷策略，摒棄以低質廉價取勝的傳統觀念，加大與科研機構的合作力度，盡快開發出更多擁有自主知識產權的高附加值的出口產品，同時配合靈活的品牌運作，事先告知產品的高溢價銷售，從而徹底走出反傾銷的陰影。