企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃大全11篇

緒論：寫(xiě)作既是個(gè)人情感的抒發(fā)，也是對(duì)學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃范文，希望它們能為您的寫(xiě)作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

(一)銷(xiāo)售額目標(biāo)(1)部門(mén)全體*元以上

(2)每一員工／每月*元以上

(3)每一營(yíng)業(yè)部人員／每月*元以上

(二)利益目標(biāo)(含稅)*元以上

(三)新產(chǎn)品的銷(xiāo)售目標(biāo)*元以上

基本方針

為實(shí)現(xiàn)下期目標(biāo)，本公司確立下列方針并付諸實(shí)行：

(一)本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機(jī)意識(shí)、有效地活動(dòng)時(shí)，業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)才不再做任何變革。

(二)貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪資)的方向發(fā)展。

(三)為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷迅決，始具實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)的原則。

(四)為達(dá)到責(zé)任的目的及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。

(五)為期規(guī)定及規(guī)則的完備，本公司將加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)管理。

(六)MS股份有限公司與本公司在交易上訂有書(shū)面協(xié)定，彼此遵守責(zé)任與義務(wù)。基于此立場(chǎng)，本公司應(yīng)致力達(dá)成預(yù)算目標(biāo)。

(七)為促進(jìn)零售店的銷(xiāo)售，應(yīng)設(shè)立銷(xiāo)售方式體制，將原有購(gòu)買(mǎi)者的市場(chǎng)轉(zhuǎn)移為銷(xiāo)售者的市場(chǎng)，使本公司能握有主導(dǎo)店、零售店的權(quán)利。

(八)將出擊目標(biāo)放在零售店上，并致力培養(yǎng)、指導(dǎo)其促銷(xiāo)方式，借此進(jìn)一步刺激需求的增大。

(九)策略的目標(biāo)包括全國(guó)有力的*家店，以“經(jīng)銷(xiāo)方式體制”來(lái)推動(dòng)其進(jìn)行。

(十)設(shè)立定期聯(lián)誼會(huì)，借此更進(jìn)一步加強(qiáng)與零售商的聯(lián)系。

(十一)利用顧客調(diào)查卡的管理體制來(lái)確立①零售店實(shí)績(jī)，②銷(xiāo)售實(shí)績(jī)，③需求預(yù)測(cè)等等的統(tǒng)計(jì)管理工作。

(十二)除沿襲以往對(duì)店所采取的銷(xiāo)售拓展對(duì)策外，再以上述的方法做為強(qiáng)化政策，從兩方面著手，致力推動(dòng)拓銷(xiāo)。

(十三)隨著購(gòu)買(mǎi)者市場(chǎng)轉(zhuǎn)移為銷(xiāo)售者市場(chǎng)的變化，應(yīng)確立長(zhǎng)期契約制度來(lái)統(tǒng)一管理交易的條件。

(十四)檢查與商關(guān)系，確立具有一貫性的傳票會(huì)計(jì)制度。

(十五)本方針之間的計(jì)劃應(yīng)做到具體實(shí)效，貫徹至所有相關(guān)人員。

業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)計(jì)劃

(一)內(nèi)部機(jī)構(gòu)

1.德高服務(wù)中心將升格為營(yíng)業(yè)處，借以促進(jìn)銷(xiāo)售活動(dòng)。

2.于德高營(yíng)業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處(或服務(wù)中心)。

3.解散食品部門(mén)，其所屬人員則轉(zhuǎn)配到德高營(yíng)業(yè)處，致力于推展銷(xiāo)售活動(dòng)。

4.以上各新體制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，暫時(shí)維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責(zé)任體制。

5.在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處，再酌情進(jìn)行改善。

(二)外部機(jī)構(gòu)

交易機(jī)構(gòu)及制度將維持經(jīng)由本公司店零售商的舊有銷(xiāo)售方式。

零售商的促銷(xiāo)計(jì)劃

(一)新產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制

1.將全國(guó)有力的*家零售商店依照區(qū)域劃分，于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式體制。

2.新產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式是指每人各自負(fù)責(zé)30家左右的店，每周或隔周做一次訪問(wèn)，借訪問(wèn)的機(jī)會(huì)督導(dǎo)、獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售，并進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷(xiāo)售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等，借此促進(jìn)銷(xiāo)售。

3.上述的*家店所銷(xiāo)出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的二倍。

4.庫(kù)存量須努力維持在零售店為一個(gè)月庫(kù)存量、店為二個(gè)月庫(kù)存量的界限上。

5.銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。

(二)新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)的設(shè)立與活動(dòng)

1.為使新產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式所推動(dòng)的促銷(xiāo)活動(dòng)得以配合，另外又以全國(guó)各主力零售店為中心，依地區(qū)別設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)。

2.新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)的事業(yè)內(nèi)容大致包括下列十項(xiàng)：

(1)分發(fā)、寄送機(jī)關(guān)雜志；(2)贈(zèng)送本公司產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾；(3)安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌；(4.分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店；(5)協(xié)作商店之間的銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)；(6)分發(fā)廣告宣傳單；(7)積極支援經(jīng)銷(xiāo)商；(8)舉行講習(xí)會(huì)、研討會(huì)；(9)增設(shè)年輕人專(zhuān)柜；(10)介紹新產(chǎn)品。

3.協(xié)作會(huì)的存在方式是屬于非正式性的。

(三)提高零售店店員的責(zé)任意識(shí)

為加強(qiáng)零售商店店員對(duì)本公司產(chǎn)品的關(guān)心，增強(qiáng)其銷(xiāo)售意愿，應(yīng)加強(qiáng)下列各項(xiàng)實(shí)施要點(diǎn)：

1.獎(jiǎng)金激勵(lì)對(duì)策——零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則令其寄送銷(xiāo)售卡，當(dāng)銷(xiāo)售卡達(dá)到10張時(shí)，即贈(zèng)獎(jiǎng)金給本人以激勵(lì)其銷(xiāo)售意愿。

2.人員的輔導(dǎo)：

(1)負(fù)責(zé)人員可利用訪問(wèn)時(shí)進(jìn)行教育指導(dǎo)說(shuō)明，借此提高零售商店店員的銷(xiāo)售技術(shù)及加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)。

(2)銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客，示范銷(xiāo)售動(dòng)作或進(jìn)行技術(shù)說(shuō)明，讓零售商的店員從中獲得間接的指導(dǎo)。

3.德高公司的教育指導(dǎo)：

(1)讓參加協(xié)作會(huì)的店員也去參加店員的研討會(huì)，借此提高其銷(xiāo)售技巧及產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)。

(2)通過(guò)參加研討會(huì)的店員，擴(kuò)大對(duì)其他店員傳授銷(xiāo)售技術(shù)及產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)、借此提高大家對(duì)銷(xiāo)售的意愿。

擴(kuò)大顧客需求計(jì)劃

1.確實(shí)的廣告計(jì)劃

(1)在新產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制確立之前，暫時(shí)先以人員的訪問(wèn)活動(dòng)為主，把廣告宣傳活動(dòng)作為未來(lái)所進(jìn)行的活動(dòng)。

(2)針對(duì)廣告媒體，再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的費(fèi)用，創(chuàng)造出最大成果的目標(biāo)。

(3)為達(dá)成前述兩項(xiàng)目標(biāo)，應(yīng)針對(duì)廣告、宣傳技術(shù)做充分的研究。

2.活用購(gòu)買(mǎi)調(diào)查卡

(1)針對(duì)購(gòu)買(mǎi)調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查，借此確實(shí)掌握顧客的真正購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。

(2)利用購(gòu)買(mǎi)調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計(jì)、新產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等，確實(shí)做好需求的預(yù)測(cè)。

營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)的管理及統(tǒng)計(jì)

1.顧客調(diào)查卡的管理體制

(1)利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡，將銷(xiāo)售額的實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)出來(lái)，或者根據(jù)這些來(lái)進(jìn)行新產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制及其他的管理。

①依據(jù)營(yíng)業(yè)處、區(qū)域別，統(tǒng)計(jì)*家商店的銷(xiāo)售額

②依據(jù)營(yíng)業(yè)處別，統(tǒng)計(jì)*家商店以外的銷(xiāo)售額。

③另外幾種銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì)須以各營(yíng)業(yè)處為單位制作。

(2)根據(jù)上述統(tǒng)計(jì)，可觀察各店的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)及掌握各負(fù)責(zé)人員的活動(dòng)實(shí)績(jī)，各商品種類(lèi)的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)。

營(yíng)業(yè)預(yù)算的確立及控制

(一)必須確立營(yíng)業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)做上下調(diào)節(jié)。

(二)預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等須加以完善成為示范本，本部與各事業(yè)部門(mén)則需交換合同。

(三)針對(duì)各事業(yè)部門(mén)所做的預(yù)算、實(shí)際額的統(tǒng)計(jì)、比較及分析等確立對(duì)策。

(四)事業(yè)部門(mén)的經(jīng)理應(yīng)分年、期、月別，分別制定部門(mén)的營(yíng)業(yè)方針及計(jì)劃，并提出給本部修正后定案。

提高經(jīng)理干部的能力水準(zhǔn)

(一)本部與事業(yè)所之間的關(guān)系

1.各事業(yè)單位負(fù)責(zé)人應(yīng)將事業(yè)所視為一企業(yè)，以經(jīng)營(yíng)者的精神來(lái)推動(dòng)其運(yùn)作和管理(另外，本身也須經(jīng)常參與研修)。

2.事業(yè)經(jīng)理需就營(yíng)業(yè)、總務(wù)、經(jīng)營(yíng)管理、勞務(wù)、采購(gòu)、設(shè)備等各方面，分年、期、月份制作提出事業(yè)部門(mén)的方針及計(jì)劃。

3.事業(yè)經(jīng)理針對(duì)年、期及每月的活動(dòng)內(nèi)容、實(shí)績(jī)等規(guī)定事項(xiàng)，提出報(bào)告。內(nèi)容除了預(yù)算、實(shí)績(jī)、差異、分析及反省之外，還須提出下一個(gè)年度、期、月份的對(duì)策。

4.本部與營(yíng)業(yè)所之間的業(yè)務(wù)管理制度應(yīng)明確并加以修繕成為可依循的典范。

(二)事業(yè)所內(nèi)部

1.事業(yè)經(jīng)理應(yīng)根據(jù)下列九點(diǎn)，確立事業(yè)所內(nèi)部日常業(yè)務(wù)運(yùn)作的管理方式：(1)各項(xiàng)帳簿、證據(jù)資料等完備。

(2)各種規(guī)則、規(guī)定、通告文件資料完備。

(3)確立業(yè)務(wù)計(jì)劃及規(guī)定。

(4)確立指示、命令制度。

(5)事務(wù)報(bào)告制度。

(6)書(shū)面請(qǐng)示制度。

(7)實(shí)施指導(dǎo)教育。

(8)實(shí)施巡視、巡回。

(9)確立會(huì)議制度。

2.必須貫徹實(shí)施此管理制度，使其對(duì)銷(xiāo)售和完成預(yù)算有直接貢獻(xiàn)。

提高負(fù)責(zé)人員的能力水準(zhǔn)

(一)經(jīng)理人員的指導(dǎo)教育

平常身為上司的經(jīng)理及科(股)長(zhǎng)應(yīng)對(duì)負(fù)責(zé)人員進(jìn)行有關(guān)情報(bào)收集、討論對(duì)策處理等等的教育指導(dǎo)。

(二)銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)基準(zhǔn)的制作

負(fù)責(zé)人員應(yīng)依據(jù)下列要點(diǎn)制作銷(xiāo)售的應(yīng)對(duì)基準(zhǔn)，并利用此基準(zhǔn)對(duì)負(fù)責(zé)人員進(jìn)行教育訓(xùn)練。

1.銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)基準(zhǔn)A

 這是負(fù)責(zé)人員對(duì)零售店主及店員的應(yīng)對(duì)基準(zhǔn)。

2.銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)基準(zhǔn)B

篇（2）

因此，在奧運(yùn)倒計(jì)時(shí)100天之際，如何另辟蹊徑尋找適合自身的營(yíng)銷(xiāo)策略、低成本巧妙搶食“奧運(yùn)蛋糕”成為許多有作為的中小企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。

那么奧運(yùn)前夜，中小企業(yè)奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)如何“提速增效”？

思想高度重視 充分準(zhǔn)備

知己知彼、百戰(zhàn)不殆。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)這句話(huà)當(dāng)然也適用奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)，尤其是離奧運(yùn)僅百來(lái)天，更要高度重視厲兵秣馬。

充分的準(zhǔn)備是保障奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)順利實(shí)施的前提，聰明人不打無(wú)準(zhǔn)備的或準(zhǔn)備不充分的仗。然而從現(xiàn)在的實(shí)際情況看，許多中小企業(yè)在面對(duì)奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候缺乏必要的準(zhǔn)備、缺乏高效的營(yíng)銷(xiāo)策略與技巧，“等靠要”思想嚴(yán)重，無(wú)所作為，以至于只能眼看著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大賺奧運(yùn)會(huì)商機(jī)，自己卻只能拾人牙慧。因此必須做好百日奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，把奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)每個(gè)內(nèi)容進(jìn)行細(xì)節(jié)定量和定性，讓每位參與營(yíng)銷(xiāo)的活動(dòng)人員做到“有本可依”，這樣整個(gè)計(jì)劃的效果才能做到最佳，企業(yè)的利益才能達(dá)到最大化。

確定奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)主要目標(biāo)

制定百日計(jì)劃

在短短100天時(shí)間，中小企業(yè)奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)要包容整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)十分困難，因此必須有針對(duì)性、分清主次，重點(diǎn)解決品牌塑造與終端銷(xiāo)售。通過(guò)對(duì)品牌塑造、消費(fèi)終端這兩個(gè)終端的非常刺激，形成一條直線以拉動(dòng)整個(gè)銷(xiāo)售面的鋪開(kāi)。

奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必須有量化的指標(biāo)，才能達(dá)到考核、控制、計(jì)劃目的，同時(shí)必須制定詳細(xì)可行的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)工作高效地執(zhí)行。

百日奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)量化的指標(biāo)：銷(xiāo)售額、市場(chǎng)占有率、毛利率、對(duì)比日期、增長(zhǎng)率、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率、促銷(xiāo)廣告的參與率、到達(dá)率等。

百日奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃：1、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃：計(jì)劃開(kāi)發(fā)的目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)、區(qū)域市場(chǎng)渠道；2、品牌傳播計(jì)劃：市場(chǎng)媒體廣告投放策略及預(yù)算、終端POP傳播策略、公關(guān)與促銷(xiāo)活動(dòng)等。

協(xié)調(diào)資源要素 加強(qiáng)奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)監(jiān)控

奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)，所涉及的范圍之廣、投入之大、時(shí)間之長(zhǎng)，無(wú)異于一場(chǎng)大兵團(tuán)作戰(zhàn)，它不僅是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)之事，還牽涉到中小企業(yè)產(chǎn)、供、人、財(cái)、后勤等部門(mén)，因此必須高度重視，借助一切外部力量，如政府部門(mén)、新聞媒介、廣告策劃公司、禮品供應(yīng)商等關(guān)系和力量，并加以協(xié)調(diào)配合才能順利實(shí)施。以上因素都是開(kāi)展百日奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)需整體統(tǒng)籌的因素。開(kāi)展百日奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)，就要制定出該活動(dòng)的日程安排、關(guān)系分工、資源配合。

百日營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的監(jiān)控是關(guān)系到整個(gè)奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)成功與否的重要一環(huán)。在促銷(xiāo)活動(dòng)中的地位很重要，許多營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)盡管有巧妙的構(gòu)思和設(shè)計(jì)，但是如果營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)沒(méi)有實(shí)施監(jiān)控或者是不能有效的監(jiān)控，不僅會(huì)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不能取得預(yù)期的效果，甚至還會(huì)給帶來(lái)負(fù)面的影響。那么要監(jiān)控些什么呢？監(jiān)控百日奧運(yùn)期間營(yíng)銷(xiāo)員的工作是否盡職、監(jiān)控廣告投入的效果、監(jiān)控促銷(xiāo)贈(zèng)品的管理、監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售情況等以及期間營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用投入。

注重成本效益原則

提高奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)成效

對(duì)于中小企業(yè)而言，要參與奧運(yùn)大餐的分享，首先要了解自身的實(shí)力，注重成本效益原則，進(jìn)而選準(zhǔn)奧運(yùn)最適合自身的部分下手，尤其是短短100天，更要講究精確營(yíng)銷(xiāo)、小眾營(yíng)銷(xiāo)，從自己最有可能打開(kāi)的市場(chǎng)或項(xiàng)目切入，尋找、創(chuàng)造出企業(yè)自身的奧運(yùn)商機(jī)，不能像以前那樣漫無(wú)邊際、無(wú)所計(jì)劃地投入費(fèi)用。尤其是廣告?zhèn)鞑?，更要合理控制投放成本，加?qiáng)效果評(píng)估，以求在100天創(chuàng)造最好效果。

廣告?zhèn)鞑ヒ獢S地有聲，要與銷(xiāo)售模式與促銷(xiāo)方式結(jié)合起來(lái)，針對(duì)與應(yīng)用性要強(qiáng)，傳播的過(guò)程要簡(jiǎn)短，品牌與文化傳播可以少些，功效與利益?zhèn)鞑ヒ糯蟆?/p>

及早成立奧運(yùn)專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)

更好推動(dòng)奧運(yùn)運(yùn)作

未來(lái)100天時(shí)間內(nèi)，要想有一番作為的中小企業(yè)有必要及早成立奧運(yùn)專(zhuān)門(mén)運(yùn)作機(jī)構(gòu)，更好地推動(dòng)奧運(yùn)運(yùn)作。首先這個(gè)部門(mén)應(yīng)是擁有足夠資源權(quán)、能獨(dú)立運(yùn)作與企業(yè)其他部門(mén)平等的專(zhuān)門(mén)部門(mén)，是奧運(yùn)的活動(dòng)策劃與執(zhí)行部門(mén)，而不是市場(chǎng)部的一個(gè)附屬小組或團(tuán)體，也不是奧運(yùn)廣告執(zhí)行部門(mén)或者奧運(yùn)標(biāo)識(shí)應(yīng)用部門(mén)。

這個(gè)部門(mén)承擔(dān)的更多的是奧運(yùn)活動(dòng)的策劃和貼近地面營(yíng)銷(xiāo)的工作，通過(guò)系統(tǒng)活動(dòng)策劃，將廣告、標(biāo)識(shí)、推廣、促銷(xiāo)、路演等整合到一起，在短時(shí)間高效運(yùn)作，以取得更好的品牌傳播與活動(dòng)執(zhí)行效果。

推出概念的新產(chǎn)品 契合奧運(yùn)主題

產(chǎn)品是營(yíng)銷(xiāo)成功的核心要素，產(chǎn)品能否最大限度地滿(mǎn)足消費(fèi)者需求是奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)成功的前提。在奧運(yùn)到來(lái)之前，要在對(duì)消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)需求和潛在需求再作充分調(diào)查研究，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品特性進(jìn)行充分研究的基礎(chǔ)上，迅速推出適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，在百日奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)期間乘機(jī)加強(qiáng)或重塑品牌在市場(chǎng)上的全新形象，設(shè)計(jì)并傳播新穎、獨(dú)特、具有創(chuàng)意、吸引力的新產(chǎn)品，給目標(biāo)消費(fèi)者帶來(lái)較大的利益誘惑等方面的信息。

隨著奧運(yùn)臨近，平板電視成為眾多消費(fèi)者觀看奧運(yùn)直播的有效工具，廠商也在新品上大做文章，“運(yùn)動(dòng)高清”的概念應(yīng)運(yùn)而生，“康佳”的名字率先與“運(yùn)動(dòng)高清”緊連在一起。2008年3月底，康佳集團(tuán)在京召開(kāi)新品會(huì)，推出i-sport08珍藏版運(yùn)動(dòng)高清系列液晶電視。康佳董事局主席侯松容表示：“在2008奧運(yùn)年，康佳平板只做一件事情，就是將‘運(yùn)動(dòng)、高清’在平板上做出最快最好的呈現(xiàn)，搶攻奧運(yùn)市場(chǎng)，i-sport08系列實(shí)現(xiàn)了這一點(diǎn)?！蹦壳埃S著奧運(yùn)的逼近，國(guó)內(nèi)許多中小IT企業(yè)也紛紛借機(jī)打出奧運(yùn)球的產(chǎn)品。

目前國(guó)內(nèi)中小企業(yè)許多原有產(chǎn)品已不能滿(mǎn)足時(shí)下消費(fèi)需求，與當(dāng)今奧運(yùn)主題、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比也沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因此必須考慮新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，必須堅(jiān)持以創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)差異為手段，以滿(mǎn)足消費(fèi)者需求為目的，從價(jià)格、包裝、功能特性、概念文化等方面創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)差異。這樣的新產(chǎn)品才有上市的價(jià)值。福建泉州安安皮革公司為了突出奧運(yùn)主題和綠色環(huán)保概念，推出一種十分新潮、光澤度極佳的“水晶面料”，該材料具有鐳射效果，從不同角度看絢麗多彩；晉江超達(dá)鞋企也結(jié)合奧運(yùn)年推出一系列奧運(yùn)概念鞋，如帶有紅色中國(guó)龍、祥云紋飾的足球鞋；龍江啤酒則新近推出祝賀奧運(yùn)開(kāi)幕的8.8度超鮮無(wú)醇啤酒。這些都深受消費(fèi)者青睞。

加緊嫁接熱點(diǎn)

提升短期事件輻射力

奧運(yùn)會(huì)僅有短短100天就召開(kāi)了，此時(shí)中小企業(yè)品牌要迅速打響、提高知名度，就必須加緊嫁接熱點(diǎn)事件，炒作事件營(yíng)銷(xiāo)，以使品牌最短最經(jīng)濟(jì)地輻射到社會(huì)公眾。

事件營(yíng)銷(xiāo)是以小搏大、以無(wú)搏有，巧妙借用事件進(jìn)行低成本營(yíng)銷(xiāo)的有力武器。但是致力于事件營(yíng)銷(xiāo)的中小企業(yè)不一定要關(guān)注全國(guó)目標(biāo)市場(chǎng)，只要炒作區(qū)域范圍內(nèi)所發(fā)生和將要發(fā)生的重大事件，并時(shí)刻思考企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)與熱門(mén)事件的聯(lián)系也更有可能通過(guò)有效嫁接事件使品牌閃耀在聚光燈下。

去年著名IT企業(yè)華旗愛(ài)國(guó)者邀請(qǐng)薩馬蘭奇來(lái)國(guó)內(nèi)搞活動(dòng)，因?yàn)橛绣X(qián)請(qǐng)得起像薩馬蘭奇這樣的奧運(yùn)志愿者、前主席。作為華旗一家IT關(guān)聯(lián)企業(yè)奧迅抓住時(shí)機(jī)進(jìn)行炒作，以贊助一些農(nóng)民工子弟、殘障學(xué)生的入學(xué)博取了薩馬蘭奇的同情，并組織幾個(gè)特別的奧運(yùn)禮物送給薩馬蘭奇，一是對(duì)他為奧運(yùn)的貢獻(xiàn)表示感謝，二是展現(xiàn)中國(guó)特殊群體對(duì)他的敬意。這種活動(dòng)花不了多少錢(qián)，運(yùn)作成功，許多媒體自動(dòng)傳播，投入產(chǎn)出比效果很好。

如今中小企業(yè)可以借“人文奧運(yùn)”、“綠色奧運(yùn)”、“更快、更高、更強(qiáng)”、“參與奧運(yùn)”等關(guān)鍵詞，采取活動(dòng)策劃、公益策劃等容易較短時(shí)間引起共鳴的手段，讓消費(fèi)者感受到企業(yè)和奧運(yùn)的關(guān)聯(lián)性。如中信紡織企業(yè)設(shè)計(jì)了“千米家紡大亮相，萬(wàn)人簽名賀奧運(yùn)”的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)加前后期的新聞配合，僅4萬(wàn)元投入就在媒體領(lǐng)域和消費(fèi)者中取得很好的效果。

加快聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo) 確定合作對(duì)象

在不能直接成為北京奧運(yùn)會(huì)特許經(jīng)營(yíng)商、特許零售商和特許供應(yīng)商的情況下，中小企業(yè)可以曲線前進(jìn)，與已取得“奧運(yùn)”資格的企業(yè)“合作”，當(dāng)然這種“合作”，雙方因?yàn)槠髽I(yè)實(shí)力的不同，肯定不在一個(gè)層面上，中小企業(yè)可以以?huà)炜康男膽B(tài)，采取為大企業(yè)貼牌生產(chǎn)或供應(yīng)原料的方式合作，借他人之名、他人之力吸引更多層面的消費(fèi)者或客戶(hù)。

尤其是如今奧運(yùn)會(huì)逼近，有作為的中小企業(yè)應(yīng)抓緊找一個(gè)奧運(yùn)會(huì)特許商，確定合作項(xiàng)目，以更快提升消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知。

中小企業(yè)可選擇的合作方式包括：1、與國(guó)外參與過(guò)奧運(yùn)項(xiàng)目的企業(yè)進(jìn)行合作。由于這些企業(yè)更有經(jīng)驗(yàn)，和他們合作更容易取得成功；2、與本企業(yè)的上下游企業(yè)互補(bǔ)。例如建筑商就可以與設(shè)計(jì)商、建材商、分銷(xiāo)商一道進(jìn)行合作；3、同類(lèi)產(chǎn)品互補(bǔ)合作。例如不同的食品品種可以組合進(jìn)入奧運(yùn)市場(chǎng)；4、與同類(lèi)企業(yè)合作。例如在雅典奧運(yùn)會(huì)中，由于當(dāng)?shù)亟ㄖ髽I(yè)的規(guī)模都很小，不足以承接奧運(yùn)場(chǎng)館工程，于是他們就聯(lián)合起來(lái)以獲取參與資格；5、與互補(bǔ)型企業(yè)合作。例如資金與技術(shù)合作、技術(shù)與市場(chǎng)合作等。

貝發(fā)是北京奧運(yùn)的文具獨(dú)家供應(yīng)商，但是過(guò)去很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，它主要擅長(zhǎng)與關(guān)注的還是筆類(lèi)。那么，其他的文具企業(yè)可以考慮采取與貝發(fā)聯(lián)合開(kāi)發(fā)品牌營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行奧運(yùn)資源的嫁接，利用奧運(yùn)企業(yè)擁有的“富余”奧運(yùn)資源進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣，取得營(yíng)銷(xiāo)突破。

多用IT營(yíng)銷(xiāo)

低成本加速奧運(yùn)宣傳攻勢(shì)

更多的中小企業(yè)沒(méi)有能力為奧運(yùn)買(mǎi)單，在這種情況下完全可以繞開(kāi)“贊助”，利用高性?xún)r(jià)比、傳播快的IT營(yíng)銷(xiāo)，迅速提升消費(fèi)者對(duì)該企業(yè)的品牌認(rèn)同，為企業(yè)或產(chǎn)品增加奧運(yùn)的知名度和銷(xiāo)售。目前比較速效可行的主要有網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)、搜索營(yíng)銷(xiāo)兩種。

篇（3）

企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中非常關(guān)鍵的一部分。如何制定企業(yè)銷(xiāo)售計(jì)劃是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的主要工作?，F(xiàn)在文學(xué)碩士論文小編就來(lái)給大家講講，希望能幫助到大家。

在做營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃之前，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研部門(mén)需要做好調(diào)研工作了解市場(chǎng)需求和消費(fèi)者的需求這樣才能促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。市場(chǎng)調(diào)研工作對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作是十分重要的，科學(xué)合理的市場(chǎng)調(diào)研工作可以幫助企業(yè)了解同行其他企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模和營(yíng)銷(xiāo)手段。>>>>指導(dǎo)老師在論文寫(xiě)作中的不同階段的作用

然而很多中小型企業(yè)都沒(méi)有市場(chǎng)調(diào)研工作，很多中小型企業(yè)的人力素質(zhì)和資金流動(dòng)和生產(chǎn)規(guī)模的比例不一樣。很次中小型企業(yè)在市場(chǎng)調(diào)研中的人才比較少。還有一部分企業(yè)把主要?jiǎng)趧?dòng)力和人才都放在了企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中。

因此，中小型企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)中經(jīng)常會(huì)出一些問(wèn)題，很多產(chǎn)品投放到市場(chǎng)之后并沒(méi)有受到很多消費(fèi)者的喜歡，這也是造成企業(yè)負(fù)債的主要原因銷(xiāo)售方案不合理造成了整個(gè)企業(yè)的不健康發(fā)展。

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篇（4）

訊：汽車(chē)用品企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)最為重要。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)是指導(dǎo)企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工作的最基礎(chǔ)的綱領(lǐng)，是極為有效的營(yíng)銷(xiāo)工具，所有營(yíng)銷(xiāo)工作都依此來(lái)展開(kāi)，屬營(yíng)銷(xiāo)工作中的重頭戲。那么如何才能做好營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)?

汽車(chē)用品企業(yè)首先要注意營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析，內(nèi)容包括宏觀環(huán)境分析如國(guó)家的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、部分地區(qū)的歷史人文、法律法規(guī)、行業(yè)動(dòng)態(tài)等;微觀環(huán)境分析如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、供應(yīng)商分析、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品生命周期、經(jīng)銷(xiāo)商分析等。了解企業(yè)所處的位置、機(jī)會(huì)，企業(yè)存在的問(wèn)題，與競(jìng)品相比有什么優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)等，越詳細(xì)越實(shí)際越好。

消費(fèi)行為分析也應(yīng)當(dāng)引起汽車(chē)用品企業(yè)重視，詳細(xì)了解消費(fèi)者的需求以便針對(duì)性制訂相應(yīng)策略。這里的內(nèi)容包括消費(fèi)人群分析、消費(fèi)心理分析、消費(fèi)行為分析、消費(fèi)場(chǎng)所分布等。這是市場(chǎng)得以開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵因素。

汽車(chē)用品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)制定是一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)。企業(yè)可以通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位，鎖定要占領(lǐng)的市場(chǎng)、人群，集中有效的資源。按月度、市場(chǎng)、部門(mén)、人員、品種等分別制訂銷(xiāo)售計(jì)劃，明確銷(xiāo)售額、回款額、利潤(rùn)額、市場(chǎng)占有率、品牌知名度等營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。企業(yè)通過(guò)目標(biāo)的制定，從而有效規(guī)范企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)行為。

另外，汽車(chē)用品企業(yè)通過(guò)產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、通路策略、廣告策略的組合運(yùn)用，確保營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的達(dá)成?？梢蕴崆爸贫ㄟM(jìn)度預(yù)算表，涉及各事項(xiàng)的時(shí)間安排、責(zé)任人、費(fèi)用等，控制進(jìn)度和費(fèi)用。從而實(shí)現(xiàn)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的順利進(jìn)行。

篇（5）

[中圖分類(lèi)號(hào)] [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] B

在每企業(yè)的發(fā)展過(guò)程當(dāng)中，企業(yè)文化都是非常重要的組成部分。隨著科技的進(jìn)步與社會(huì)的發(fā)展，企業(yè)間產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)也變得越發(fā)激烈，企業(yè)品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)互相競(jìng)爭(zhēng)的主要內(nèi)容，而企業(yè)品牌同樣也是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的重要組成部分，企業(yè)文化與企業(yè)品牌兩者的關(guān)系是息息相關(guān)、相互促進(jìn)的。而且隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的不斷發(fā)展，貿(mào)易自由的推廣與貿(mào)易進(jìn)出口開(kāi)放政策的進(jìn)一步施行，對(duì)企業(yè)品質(zhì)和品牌提出了更高的要求，因此眾多企業(yè)在品牌營(yíng)銷(xiāo)方面的競(jìng)爭(zhēng)也就漸漸成為了企業(yè)文化之間的競(jìng)爭(zhēng)。因此，每個(gè)企業(yè)對(duì)自身企業(yè)文化的建設(shè)和品牌營(yíng)銷(xiāo)就顯得尤為重要。

一、企業(yè)文化與企業(yè)品牌的相關(guān)概念

（一）企業(yè)文化及企業(yè)品牌的概念

企業(yè)文化，又叫做組織文化，顧名思義就是指一個(gè)組織由其自身的價(jià)值觀、信念、儀式、符號(hào)和處事方式等組成的其特有的文化形象，一般來(lái)講，是指一個(gè)企業(yè)在日常運(yùn)行中各個(gè)方面的表現(xiàn)。在這里面涉及到了職工文化，同時(shí)也可以叫做企業(yè)職工文化，這是一種與企業(yè)文化相呼應(yīng)的文化形態(tài)，以企業(yè)中的每一名職工為本是職工文化的核心內(nèi)容，是一種來(lái)自于企業(yè)所蘊(yùn)含的素質(zhì)文化，是一種企業(yè)所獨(dú)有的管理文化。

企業(yè)品牌通俗來(lái)講就是指以企業(yè)名稱(chēng)來(lái)指代品牌名稱(chēng)的品牌，企業(yè)品牌中至少應(yīng)包含有商品品牌與服務(wù)品牌兩種，企業(yè)品牌是在這兩者的基礎(chǔ)上衍生出來(lái)的。只有提供與企業(yè)商品品牌相匹配的服務(wù)，也就是需要建立的企業(yè)自身區(qū)別于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，富有每個(gè)企業(yè)文化獨(dú)有的內(nèi)涵品牌，才能夠不斷提升企業(yè)的商品品牌價(jià)值，并且進(jìn)一步提高企業(yè)的聲譽(yù)，否則企業(yè)品牌內(nèi)涵就會(huì)大打折扣。

（二）企業(yè)文化與企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)之間的關(guān)系

1.品牌文化是企業(yè)文化的重要組成部分

在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，企業(yè)品牌傳達(dá)的是一種企業(yè)獨(dú)有的經(jīng)營(yíng)理念，這里面包含著企業(yè)自身的文化和價(jià)值觀以及對(duì)眾多消費(fèi)者的態(tài)度等等。出色的企業(yè)文化能夠有效的突破不同地域之間的封鎖，從而進(jìn)行跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并使各種不同產(chǎn)品之間形成密切關(guān)聯(lián)。

2.企業(yè)文化決定企業(yè)品牌的市場(chǎng)定位

一個(gè)企業(yè)的企業(yè)文化將會(huì)決定著這個(gè)企業(yè)品牌在市場(chǎng)中的定位，通過(guò)提高企業(yè)品牌的知名度和競(jìng)爭(zhēng)力，能夠迸發(fā)出強(qiáng)大的企業(yè)發(fā)展推動(dòng)力量。企業(yè)的實(shí)力、活力、潛力和可持續(xù)發(fā)展的能力，這些能力都會(huì)體現(xiàn)在企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力之中，因此，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力與提高企業(yè)的知名度是密不可分的。知名度高的企業(yè)品牌是有利于企業(yè)知名度和競(jìng)爭(zhēng)力的。這種提高不是依靠人力、物力和財(cái)力的投入，而是需要企業(yè)文化這種潛在的文化影響力。

3.企業(yè)文化是企業(yè)品牌形象的核心

一個(gè)企業(yè)它自身品牌的核心就是他的企業(yè)文化，就是說(shuō)在一定情況下，這個(gè)企業(yè)在生產(chǎn)活動(dòng)中和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中創(chuàng)造出來(lái)的，具有該企業(yè)獨(dú)有的物質(zhì)上的形態(tài)和精神上的財(cái)富。它包涵了文化理念、企業(yè)價(jià)值、道德規(guī)范、行為標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品品質(zhì)、規(guī)章制度、歷史傳統(tǒng)、價(jià)值觀和文化底蘊(yùn)等，其中的企業(yè)價(jià)值觀是企業(yè)文化的核心內(nèi)容，這里面所指的價(jià)值觀不僅僅指是在運(yùn)營(yíng)管理中的各類(lèi)文化現(xiàn)象，而是指企業(yè)或者是企業(yè)職員在從事本職工作中所秉承的價(jià)值觀。企業(yè)的靈魂是它所表現(xiàn)出來(lái)的企業(yè)文化，它為企業(yè)發(fā)展提供了源源不斷的動(dòng)力。

二、企業(yè)文化對(duì)企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)的積極影響

（一）提升品牌的價(jià)值創(chuàng)造能力

企業(yè)文化對(duì)提高企業(yè)品牌的價(jià)值創(chuàng)造能力具有不可忽視的影響，現(xiàn)如今，許多企業(yè)在它們的文化中都存在著口號(hào)式、公式化和概念化的現(xiàn)象，缺乏個(gè)性。沒(méi)有個(gè)性和底蘊(yùn)的企業(yè)文化是很難凝聚企業(yè)員工并激發(fā)員工斗志的。優(yōu)秀企業(yè)文化應(yīng)當(dāng)具有鮮明的個(gè)性、特色以及獨(dú)具的文化底蘊(yùn)，這些對(duì)企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)的影響是積極而長(zhǎng)遠(yuǎn)的，它能夠提升這個(gè)企業(yè)品牌在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的影響力，從而進(jìn)一步提升企業(yè)品牌價(jià)值的創(chuàng)造能力。

（二）有利于降低交易的成本

利益永遠(yuǎn)是企業(yè)在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的首要目標(biāo)，成本的有效降低也就是相當(dāng)于利益的增收，因此必須合理有效的降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)交易中的成本。優(yōu)秀的企業(yè)文化在降低經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的交易成本有顯著的作用。企業(yè)的內(nèi)部管理實(shí)質(zhì)是指生產(chǎn)要素在企業(yè)內(nèi)部中所進(jìn)行的交易，企業(yè)文化能夠使管理上的成本有所降低，例如人力資源的交易和配置。良好的企業(yè)文化能夠使成本最小化的條件下，各生產(chǎn)要素通過(guò)合理分配，形成一種配置資源的組織，從而降低交易的成本。在企業(yè)對(duì)外的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，良好的企業(yè)文化可以提升自身的品牌影響力與說(shuō)服力，在與外界客戶(hù)及企業(yè)溝通中更具有交易上的優(yōu)勢(shì)，同樣可以有效降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本。

（三）有助于規(guī)范企業(yè)行為

現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)在某種意義上面講就是指文化經(jīng)濟(jì)，一個(gè)企業(yè)文化的質(zhì)量越高，這個(gè)企業(yè)在整個(gè)環(huán)境上的地位也就越堅(jiān)實(shí)牢固。企業(yè)在投入市場(chǎng)時(shí)產(chǎn)品文化含量越高，那么這個(gè)企業(yè)也就是更能夠把握住提高利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。從理論上來(lái)講，一個(gè)企業(yè)的文化和行為是具有內(nèi)在一致性的，首先企業(yè)的行為與文化在本質(zhì)上是具有相互包容的特性的，這兩者在特征上具有很強(qiáng)的包容性。一個(gè)企業(yè)在它的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中文化含量所占的比例越高，那么這個(gè)企業(yè)的行為規(guī)范程度和行為控制能力與自覺(jué)性也就越來(lái)越強(qiáng)大，因?yàn)槠髽I(yè)文化對(duì)于企業(yè)行為是具有潛在推動(dòng)作用的，有助于規(guī)范企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理行為。

（四）有利于加強(qiáng)渠道管理

企業(yè)文化是企業(yè)軟實(shí)力的體現(xiàn)，這種軟實(shí)力是增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵因素，是企業(yè)的精神和靈魂所在，所以說(shuō)，企業(yè)文化的建設(shè)對(duì)企業(yè)的管理而言特別重要。企業(yè)文化對(duì)于整體環(huán)境和企業(yè)中每一個(gè)員工的價(jià)值取向及行為取向都有很明確的指引作用，如果企業(yè)的職員在價(jià)值和行為取向上與所在企業(yè)文化規(guī)范出現(xiàn)沖突，企業(yè)文化能夠?qū)⑵浼m正到正確的價(jià)值觀和理念上來(lái)。企業(yè)文化同樣對(duì)員工的思想和心理都具有約束和規(guī)范作用，企業(yè)文化一方面是通過(guò)完善內(nèi)部的管理制度，另一方面是通過(guò)道德標(biāo)準(zhǔn)來(lái)起到規(guī)范作用。

三、企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)和企業(yè)文化建設(shè)中存在的問(wèn)題

在當(dāng)下的環(huán)境中，已經(jīng)不僅是知識(shí)和網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)濟(jì)時(shí)代，更應(yīng)該是文化經(jīng)濟(jì)時(shí)代，因此企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越多的體現(xiàn)在文化力的競(jìng)爭(zhēng)上。但是目前有很多企業(yè)對(duì)文化建設(shè)的認(rèn)識(shí)不足，導(dǎo)致企業(yè)文化在建設(shè)過(guò)程當(dāng)中存在諸多問(wèn)題。

（一）企業(yè)文化口號(hào)化，企業(yè)管理刻板

首先是口號(hào)化在企業(yè)文化的推廣中越發(fā)嚴(yán)重，企業(yè)文化的建設(shè)工作雖然得到很多企業(yè)重視，但也有一小部分企業(yè)的管理理念還沒(méi)有轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，不重視對(duì)企業(yè)文化實(shí)踐的重要性，忽略了將企業(yè)文化滲透到企業(yè)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)以及每一個(gè)員工工作中的每一個(gè)細(xì)節(jié)和基礎(chǔ)建設(shè)工作中，只是停留在表面喊口號(hào)的初級(jí)階段，這樣的后果就是看起來(lái)是在大力宣揚(yáng)獨(dú)有的企業(yè)文化，但實(shí)質(zhì)上并沒(méi)有將所喊的口號(hào)施行下去。另一方面在于企業(yè)的管理體系容易陷入到企業(yè)文化所規(guī)定的范圍內(nèi)，進(jìn)入到刻板不靈活的境地，企業(yè)文化不能靈活的貫徹到企業(yè)本身的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略以及員工的工作中去，造成效率降低進(jìn)而使得企業(yè)經(jīng)營(yíng)不善。

（二）企業(yè)產(chǎn)品缺乏品牌特色，企業(yè)文化未有機(jī)融入產(chǎn)品

企業(yè)文化是指特定的文化背景下，該企業(yè)所特有的一種管理模式和該企業(yè)的品牌特色，這是一種個(gè)性化的體現(xiàn)，不是指單一的模式，當(dāng)然也更不是迎合時(shí)尚流行的口號(hào)。眼下社會(huì)中存在的各種各樣的企業(yè)文化，大體相近，缺少企業(yè)鮮明個(gè)性和企業(yè)特色。企業(yè)文化應(yīng)當(dāng)是能平滑的融入到產(chǎn)品中的，每一個(gè)企業(yè)的發(fā)展歷程與所面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和壓力也是不同的，每一個(gè)企業(yè)所做出的反應(yīng)和處理都是不一樣的。因此，企業(yè)文化的形式雖然可以是標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一化的，但每個(gè)企業(yè)的側(cè)重點(diǎn)應(yīng)該有所不同，也因此才會(huì)形成每個(gè)企業(yè)文化的個(gè)性化特色。

（三）營(yíng)銷(xiāo)渠道單一，企業(yè)文化未發(fā)揮明顯作用

對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的解釋?zhuān)评湛铺乩照f(shuō)過(guò)：個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值以獲得其所需求之物的一種社會(huì)過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，產(chǎn)品和價(jià)值的生產(chǎn)者和消費(fèi)者通過(guò)市場(chǎng)交換這個(gè)紐帶有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系。企業(yè)在日常的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，為了能夠得到更大的利益，就必須在營(yíng)銷(xiāo)中通過(guò)某種方式和手段將企業(yè)的產(chǎn)品成果甚至可以是企業(yè)本身都推銷(xiāo)給消費(fèi)者。因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)的文化一旦成形，就會(huì)具有穩(wěn)定性，而與此同時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的計(jì)劃和指南，勢(shì)必會(huì)受到企業(yè)文化的影響，兩者間有著密切的聯(lián)系，處理的不好會(huì)使得營(yíng)銷(xiāo)渠道變得單一，從而影響企業(yè)的發(fā)展。

（四）企業(yè)文化缺乏升華，品牌營(yíng)銷(xiāo)常用市場(chǎng)硬廣告直推方式

當(dāng)下很多的企業(yè)常常采用市場(chǎng)硬廣告的方式進(jìn)行企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)絕對(duì)不是孤立存在的，每個(gè)企業(yè)都是存在于它所處國(guó)家的政治經(jīng)濟(jì)文化等因素構(gòu)成的大環(huán)境里，也就是說(shuō)在一個(gè)企業(yè)的生存環(huán)境中有著多種多樣的文化影響，然而究竟哪一種文化才是企業(yè)所需要的，這就需要企業(yè)根據(jù)它們自身的價(jià)值觀進(jìn)行提煉與提高，也就是需要對(duì)企業(yè)文化進(jìn)行一次升華。當(dāng)企業(yè)的文化成形之后，并不是直接就具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的，而是需要通過(guò)不斷的融合，也就是企業(yè)精神需要進(jìn)行再一次的物化，尋求突破，這是很艱難的一步，但是如果沒(méi)有這種企業(yè)文化上的升華，也就沒(méi)有了企業(yè)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

四、依托企業(yè)文化提升企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)策

（一）打造積極企業(yè)文化，加強(qiáng)企業(yè)人文管理

每個(gè)企業(yè)都是需要由它的領(lǐng)導(dǎo)者進(jìn)行管理的，因此在某種意義上來(lái)講，企業(yè)文化可以說(shuō)是企業(yè)家的文化，所以一個(gè)企業(yè)的企業(yè)文化很大程度上是由它的領(lǐng)導(dǎo)者所決定的，包括領(lǐng)導(dǎo)者的決心和行動(dòng)。營(yíng)造積極的企業(yè)文化環(huán)境，需要企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者們起到帶頭作用，對(duì)本企業(yè)的文化內(nèi)涵要有更加深刻的認(rèn)知和獨(dú)到的見(jiàn)解。領(lǐng)導(dǎo)者們對(duì)企業(yè)的發(fā)展還須要有更L遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光，帶領(lǐng)企業(yè)員工學(xué)習(xí)企業(yè)文化，并且親自參與到企業(yè)文化的基層建設(shè)當(dāng)中。加強(qiáng)企業(yè)的人文管理，通過(guò)企業(yè)文化形成一種在文化上的約束力量、一種規(guī)范和管理制度，彌補(bǔ)企業(yè)規(guī)章制度上的不足，提高企業(yè)文化管理的指導(dǎo)作用，豐富文化管理的內(nèi)涵，從而加強(qiáng)企業(yè)員工的控制力，提高運(yùn)營(yíng)效率，增強(qiáng)企業(yè)凝聚力，擴(kuò)大企業(yè)影響力與企業(yè)聲譽(yù)。通過(guò)營(yíng)造積極的企業(yè)文化環(huán)境，同時(shí)提高企業(yè)的文化管理，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)職工和企業(yè)的共同目標(biāo)，不斷提升企業(yè)的品味，提高在企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。

（二）提煉企業(yè)文化，融入到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)的開(kāi)發(fā)之中

一個(gè)企業(yè)所擁有的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)是這個(gè)企業(yè)文化所促成的。現(xiàn)如今，產(chǎn)品以及服務(wù)已經(jīng)不再像過(guò)去那樣，只是滿(mǎn)足人們的基本生活需要，而是已經(jīng)發(fā)展到需要以提高人們的生活質(zhì)量上來(lái)。優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與推廣應(yīng)用，能夠引導(dǎo)人們進(jìn)取的消費(fèi)潮流；而良好的服務(wù)質(zhì)量，更是一個(gè)企業(yè)能夠長(zhǎng)遠(yuǎn)持續(xù)發(fā)展的根本保障。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)源于企業(yè)文化對(duì)員工潛移默化的影響，企業(yè)中的每一個(gè)職員都是企業(yè)文化的承載者與傳播者，員工素質(zhì)的高低，將會(huì)直接決定著企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量的好與壞，最終影響到企業(yè)的成功與否。在企業(yè)文化的建設(shè)當(dāng)中要把優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的生產(chǎn)和培育優(yōu)秀員工有機(jī)的結(jié)合起來(lái)，打造出高素質(zhì)的員工隊(duì)伍，用高素質(zhì)的隊(duì)伍，打造高質(zhì)量的產(chǎn)品，提供高質(zhì)量的服務(wù)。

（三）拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道，全方位進(jìn)行企業(yè)文化和品牌宣傳

為實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)品牌的有效宣傳，需要在營(yíng)銷(xiāo)渠道上拓寬對(duì)企業(yè)文化以及企業(yè)品牌的宣傳。在方法上，首先是廣告?zhèn)鞑?，?guó)外一項(xiàng)研究表明，創(chuàng)一個(gè)世界級(jí)的名牌需要上億美元的廣告投入，在美國(guó)，企業(yè)對(duì)于廣告的投資占到全世界廣告投資的57%，占到美國(guó)GDP的2%以上。規(guī)模大的企業(yè)可以成立專(zhuān)門(mén)的策劃部，規(guī)模小的企業(yè)可以聘請(qǐng)廣告界的高手。其次是利用公關(guān)傳播，公關(guān)傳播既要靠口碑又要靠傳媒，消費(fèi)者和公眾的口碑傳播效果雖然好，但是傳播面是有限的，因此還要依靠大眾傳媒，制造新聞?dòng)深^，如慈善事業(yè)、教育和體育事業(yè)，利用社會(huì)熱點(diǎn)等，吸引媒體的關(guān)注與報(bào)道。還有就是要利用名人的傳播，如影視明星、體育明星、政治明星以及一些企業(yè)自己的優(yōu)秀代表等，通過(guò)他們作為企業(yè)文化傳播的載體通?？梢匀〉檬掳牍Ρ兜男Ч?，使得企業(yè)品牌宣傳達(dá)到最大化。

（四）加大投入，提升企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值和市場(chǎng)印象

現(xiàn)在的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從過(guò)去的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向了品牌的競(jìng)爭(zhēng)，而企業(yè)品牌的競(jìng)爭(zhēng)力的提高需要通過(guò)良好的品牌營(yíng)銷(xiāo)來(lái)推動(dòng)。企業(yè)如果沒(méi)有名牌產(chǎn)品，很難在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝。因此，加大力度，對(duì)企業(yè)品牌的營(yíng)銷(xiāo)推廣和加深企業(yè)品牌在市場(chǎng)中的影響力也是極為重要的，品牌的締造不僅僅關(guān)系到一個(gè)企業(yè)的名聲，同時(shí)也關(guān)系到一個(gè)地區(qū)乃至整個(gè)國(guó)家的實(shí)力，而品牌塑造的最終目的就是造就世人皆知的名牌。名牌是企業(yè)文化的平面展示，文化是名牌的根基，只有企業(yè)文化才能給企業(yè)打造一個(gè)三維立體的形象。名牌從根本上來(lái)說(shuō)就是優(yōu)質(zhì)的企業(yè)文化含量高并且完成了企業(yè)文化高效傳播的品牌。與此同時(shí)，要給消費(fèi)者帶來(lái)良好的市場(chǎng)印象，光有優(yōu)質(zhì)文化是不夠的，必須要把它傳播出去，讓人們知曉并且接受，贏得大眾的信賴(lài)與贊美，只有這樣才能讓企業(yè)在眾多競(jìng)爭(zhēng)者之中脫穎而出。

五、結(jié)語(yǔ)

企業(yè)文化是企業(yè)發(fā)展的過(guò)程中起到了至關(guān)重要的作用，而企業(yè)品牌也是企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中的有力支撐，企業(yè)文化和企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)是相互影響與促進(jìn)的關(guān)系，所以為了企業(yè)能夠制定出獨(dú)有特色的營(yíng)銷(xiāo)策略，必須要求企業(yè)對(duì)自身文化和品牌營(yíng)銷(xiāo)有充分的認(rèn)知，才能制定出正確的策略，通過(guò)促進(jìn)企業(yè)品牌的營(yíng)銷(xiāo)，進(jìn)一步促進(jìn)企業(yè)文化的成長(zhǎng)，最終使得企業(yè)的發(fā)展更為迅速?？梢哉f(shuō)企業(yè)文化對(duì)企業(yè)品牌的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的執(zhí)行有很大的影響，它能夠幫助企業(yè)更好的執(zhí)行品牌的營(yíng)銷(xiāo)方案，從而達(dá)到企業(yè)健康快速發(fā)展的目的。

[參 考 文 獻(xiàn)]

篇（6）

一、民營(yíng)企業(yè)國(guó)際化營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題

1、缺乏科學(xué)的國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃

由于目前很多民營(yíng)企業(yè)沒(méi)有足夠的實(shí)力去進(jìn)行國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)，所做的大部分是外貿(mào)出口，產(chǎn)品一旦交出去企業(yè)就不會(huì)去關(guān)注目標(biāo)市場(chǎng)的反應(yīng)，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)科學(xué)的國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃和設(shè)計(jì)。有時(shí)企業(yè)雖然已經(jīng)邁出國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的步伐，但大都只是一時(shí)熱情，憑企業(yè)主喜好選擇目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行投資，或者面對(duì)名目繁多的展會(huì)，沒(méi)能選對(duì)其中適時(shí)、適度與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃相匹配的展會(huì)，盲目參展。由于這些營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃沒(méi)有一個(gè)具體實(shí)施過(guò)程，缺乏科學(xué)合理的規(guī)劃，往往進(jìn)行到一半就中斷了，對(duì)企業(yè)資金、人員、技術(shù)都是一種浪費(fèi)。根源是民營(yíng)企業(yè)家普遍缺乏國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，往往憑一時(shí)的沖動(dòng)，認(rèn)為與其慢慢規(guī)劃，不如快馬加鞭，先入為主，這種短視的行為最終嘗到的只有苦果。另外一方面，，對(duì)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)識(shí)深度也不夠，不太重視企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

2、盲目實(shí)施多元化戰(zhàn)略

20世紀(jì)70年代，全球興起了一股多元化浪潮。80年代，民營(yíng)企業(yè)也躍躍欲試，希望多元化經(jīng)營(yíng)能夠開(kāi)拓企業(yè)新的發(fā)展之路，進(jìn)入20世紀(jì)90年代后，民營(yíng)企業(yè)因多元化經(jīng)營(yíng)而失敗的例子卻屢見(jiàn)不鮮。如中國(guó)的巨人集團(tuán)，曾因其桌面排版印刷系統(tǒng)的超高增長(zhǎng)而創(chuàng)造了奇跡，但涉足房地產(chǎn)和生物制藥后，卻因經(jīng)不住1997年的經(jīng)濟(jì)滑坡而以倒閉告終。又如日本索尼公司斥資數(shù)十億美元收購(gòu)好萊塢哥倫比亞電影公司，希望籍此進(jìn)軍電影業(yè)，但最后卻損失了數(shù)億美元?？梢?jiàn)，多元化的路子，并非想象的那么好走。筆者認(rèn)為，有必要對(duì)民營(yíng)企業(yè)在國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)中產(chǎn)品多元化戰(zhàn)略進(jìn)行分析：我國(guó)民營(yíng)企多數(shù)屬于中小企業(yè)范疇，以這樣的企業(yè)基礎(chǔ)去搞多元化經(jīng)營(yíng)，客觀條件不具備，使整個(gè)企業(yè)陷入困境或?qū)е缕飘a(chǎn)。民營(yíng)企業(yè)許多方面才剛剛起步，它的產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力比之跨國(guó)企業(yè)絕對(duì)不行，在自身主營(yíng)業(yè)務(wù)未穩(wěn)時(shí)就盲目地進(jìn)行多元性，造成了資源不足、浪費(fèi)，影響了主業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)拓，相反，專(zhuān)一化才是民營(yíng)企業(yè)正確的道路。

3、品牌推廣戰(zhàn)略落后

民營(yíng)企業(yè)普遍不重視品牌建設(shè)，更沒(méi)有進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的CI設(shè)計(jì)，導(dǎo)致產(chǎn)品高質(zhì)低價(jià)，低附加值，品牌意識(shí)薄弱。筆者認(rèn)為，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)也只是一般的營(yíng)銷(xiāo)，資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)也只是比較高級(jí)的經(jīng)營(yíng)，而品牌戰(zhàn)略才是最高級(jí)的經(jīng)營(yíng)?？鐕?guó)公司之所以在全球攻城略地，靠的就是品牌戰(zhàn)略。

二、我國(guó)民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)國(guó)際化策略

1、確立科學(xué)的國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

民營(yíng)企業(yè)能否成功地走國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的道路，很大程度上取決于其是否有科學(xué)的國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展戰(zhàn)略。所有事務(wù)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的任務(wù)不僅僅是發(fā)現(xiàn)需求，而且也是一種挖掘和創(chuàng)造需求。確定科學(xué)的國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略需要做的：①在產(chǎn)品策略上，本人認(rèn)為宜采取“專(zhuān)而精”策略，做強(qiáng)核心業(yè)務(wù)，在本領(lǐng)域發(fā)展產(chǎn)品多元化，并尋找特定的產(chǎn)品密集市場(chǎng)為切入點(diǎn)。②小企業(yè)的拾遺補(bǔ)缺策略。這是產(chǎn)品策略的一種，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身規(guī)模情況做出產(chǎn)品定位，選擇最適合自己的，在本行業(yè)中做到最大。③我們民營(yíng)企業(yè)要借鑒日韓經(jīng)驗(yàn)，精心進(jìn)行品牌創(chuàng)造、品牌創(chuàng)新和品牌管理，學(xué)會(huì)品牌經(jīng)營(yíng)，切實(shí)加強(qiáng)自主品牌建設(shè)，努力打造自己的品牌，提高產(chǎn)品的自主品牌率，從無(wú)牌到有牌、從貼牌到創(chuàng)牌，努力打造國(guó)際品牌，提升自主品牌的知名度、美譽(yù)度和認(rèn)可度，提高自主品牌的形象和價(jià)值，實(shí)現(xiàn)從“中國(guó)制造”向“中國(guó)創(chuàng)造”的轉(zhuǎn)變。

2、培養(yǎng)高素質(zhì)的國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)人才

第一，確定對(duì)跨國(guó)人才的需求目標(biāo)，加大人才培育的投資力度。眾所周知，人才是未來(lái)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，在這方面，我們可以看看國(guó)外公司的做法，英國(guó)的羅弗集團(tuán)每年預(yù)算用5000萬(wàn)美元培養(yǎng)和開(kāi)發(fā)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)人才；法國(guó)航天公司每年花在管理人員培養(yǎng)和開(kāi)發(fā)的費(fèi)用約為1億美元等等。這些公司花巨資進(jìn)行的人才培訓(xùn)和開(kāi)發(fā)，其結(jié)果是給公司帶來(lái)了多倍的近期效益和遠(yuǎn)期效益，使它們?cè)谑澜?00強(qiáng)的排名節(jié)節(jié)上升。民營(yíng)企業(yè)雖然資金、資源等各方面不如跨國(guó)公司，但亦能根據(jù)自身發(fā)展的不同階段制定合理的人才需求計(jì)劃，做到既不浪費(fèi)又達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。

第二，完善培訓(xùn)計(jì)劃，為骨干人才提供系統(tǒng)、完善的培訓(xùn)。一個(gè)培訓(xùn)計(jì)劃應(yīng)由培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)效率、培訓(xùn)需借助的媒介等組成，在保證達(dá)到目標(biāo)的前提下，盡量降低培訓(xùn)費(fèi)用與成本。美國(guó)通用電氣公司有自己的克勞頓維爾管理發(fā)展研究所，英國(guó)羅弗集團(tuán)有自己的羅弗學(xué)習(xí)基地，日本的日立公司有自己的日立培訓(xùn)中心。但個(gè)人認(rèn)為，由于民營(yíng)企業(yè)實(shí)力所限，目前暫不適合實(shí)行類(lèi)似的方法，但可以有組織有目的地請(qǐng)社會(huì)上知名的人士來(lái)企業(yè)作演講，使得受訓(xùn)的跨國(guó)經(jīng)營(yíng)人才及其候選者的知識(shí)更豐富、眼界更開(kāi)闊。

3、建立民營(yíng)企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟

由政府或地區(qū)最大的企業(yè)牽頭，協(xié)調(diào)各種關(guān)系，建立國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟，目的在于能在其中產(chǎn)生靈感、思想，以及在融資、海外拓展渠道方面經(jīng)驗(yàn)的分享。基于這種雙贏的戰(zhàn)略聯(lián)盟，去探討企業(yè)間的資源共享和合作，而且可以以此建立民營(yíng)經(jīng)濟(jì)出口工業(yè)園區(qū)。另外，還可以利用戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟加強(qiáng)廣大中小企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)能力。例如我國(guó)許多中小民營(yíng)企業(yè)規(guī)模小、技術(shù)裝備水平低、管理水平落后，但在某些技術(shù)方面可能有優(yōu)勢(shì)。如果企業(yè)間能夠形成戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟，把各自的優(yōu)勢(shì)結(jié)合起來(lái)，就可能克服困難，形成巨大的合力，在市場(chǎng)上找到一席之地。在信息時(shí)代，一個(gè)市場(chǎng)信息拯救一個(gè)企業(yè)的例子已屢見(jiàn)不鮮，通過(guò)這個(gè)聯(lián)盟也可以實(shí)現(xiàn)國(guó)際市場(chǎng)信息的支持。再如有許多小企業(yè)沒(méi)有能力獨(dú)自建立自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，如果和其他企業(yè)結(jié)成聯(lián)盟，利用大公司國(guó)外商龐大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品，就可以把自己的產(chǎn)品推向市場(chǎng)。在這方面，聯(lián)盟應(yīng)起到一個(gè)橋梁的作用。

綜上所述，當(dāng)前，我國(guó)民營(yíng)企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)變思路，放眼世界，理性規(guī)劃未來(lái)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)之路，打好企業(yè)內(nèi)部科學(xué)管理的基本功，取長(zhǎng)補(bǔ)短，建立國(guó)內(nèi)外一體化的國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)體系，相信在未來(lái)十年內(nèi)將產(chǎn)生一大批跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的民營(yíng)企業(yè)。

參考文獻(xiàn)：

篇（7）

2.我國(guó)豐富的勞動(dòng)力資源。中小企業(yè)主要集中在勞動(dòng)密集型的傳統(tǒng)行業(yè)中，我國(guó)豐富的勞動(dòng)力資源也是企業(yè)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)中的很重要的方面。以紡織行業(yè)為例，我國(guó)紡織行業(yè)的勞動(dòng)力成本和其他國(guó)家相比，中國(guó)的勞動(dòng)力成本僅占美國(guó)的4.8%，法國(guó)的4.4%，意大利的4%。土耳其、墨西哥等國(guó)的勞動(dòng)力成本也高出中國(guó)許多。較低的勞動(dòng)力成本決定了我們的出口產(chǎn)品的生產(chǎn)成本和其他國(guó)家相比處于較低的水平。

3.健全的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的促進(jìn)作用。以浙江為例，據(jù)統(tǒng)計(jì)，浙江省目前擁有各類(lèi)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)4347個(gè)，年成交額3606億元人民幣，其中超億元的專(zhuān)業(yè)化集群有400多個(gè)。專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)匯集了商品供求的大量信息，在信息的積聚和交流方面具有較大的優(yōu)勢(shì)，使中小企業(yè)能在較短時(shí)間里了解到商品行情的變化，降低了搜索市場(chǎng)信息的成本。同時(shí)，專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)形成了一個(gè)可供共享的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，中小企業(yè)依托市場(chǎng)分享中間品和最終消費(fèi)品在營(yíng)銷(xiāo)方面的外部規(guī)模經(jīng)濟(jì)，并依靠專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的知名度和整體營(yíng)銷(xiāo)宣傳戰(zhàn)略來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)。

二、中小企業(yè)國(guó)際經(jīng)營(yíng)的劣勢(shì)

1.中小企業(yè)出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)雷同，缺乏品牌意識(shí)。中小企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品大多以勞動(dòng)密集型產(chǎn)品為主，突出的特點(diǎn)就是體現(xiàn)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上的“三多三少”:粗加工產(chǎn)品多、深加工產(chǎn)品少；低附加值產(chǎn)品多、高附加值產(chǎn)品少;一般產(chǎn)品多、名優(yōu)產(chǎn)品少。絕大多數(shù)中小企業(yè)的品牌觀念不成熟，沒(méi)有意識(shí)到品牌對(duì)消費(fèi)者具有極大的誘惑力；沒(méi)有意識(shí)到品牌代表著企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量管理水平、技術(shù)水平、員工素質(zhì)和商業(yè)信用;沒(méi)有意識(shí)到品牌是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的綜合體現(xiàn)，更沒(méi)有將創(chuàng)名牌與企業(yè)利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展聯(lián)系起來(lái)。

2.中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力低。由于中小企業(yè)一般規(guī)模較小，資金有限，表現(xiàn)在設(shè)備陳舊、工藝落后，造成了資源和能源的浪費(fèi)。同時(shí)還反映在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力弱，升級(jí)換代艱難。勞動(dòng)力密集是中小企業(yè)得以發(fā)展的一大優(yōu)勢(shì)，勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)的投入、產(chǎn)出周期較資本技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)短，但這種勞動(dòng)密集型行業(yè)，如果不進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和升級(jí)換代，必將在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)地位。

3.中小企業(yè)普遍缺乏涉外經(jīng)營(yíng)人才。小企業(yè)家族式的管理，企業(yè)管理者不具備市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和國(guó)際貿(mào)易的基本知識(shí)，不能做出正確的外銷(xiāo)決策。此外，企業(yè)內(nèi)不少涉外項(xiàng)目的工作人員不懂基本的國(guó)際貿(mào)易、際技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、WTO規(guī)則、國(guó)際財(cái)會(huì)和稅收知識(shí)，外語(yǔ)水平低，不熟悉當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)和法律環(huán)境等這些知識(shí)的匱乏也為跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的中小企業(yè)帶來(lái)了很多直接和間接的損失。

三、中小企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)

1.觀念誤區(qū)。(1)中小企業(yè)不適宜進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。只要中小企業(yè)在人力、財(cái)力以及產(chǎn)品特點(diǎn)上符合國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的要求，采取正確的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，中小企業(yè)不但適宜進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，而且能夠不斷壯大。(2)中小企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上容易被國(guó)際大型企業(yè)打敗。雖然中小企業(yè)的整體實(shí)力比不上國(guó)際大型企業(yè)，但國(guó)際市場(chǎng)的要求是多樣化的，只要中小企業(yè)避免與大型企業(yè)作無(wú)謂的競(jìng)爭(zhēng)，采取有利于發(fā)揮自身比較優(yōu)勢(shì)的策略，中小企業(yè)肯定能在國(guó)際市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟。(3)國(guó)際市場(chǎng)已被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占領(lǐng)，現(xiàn)在進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)太遲了。國(guó)際市場(chǎng)是不斷變化的，在變化的過(guò)程中會(huì)不斷出現(xiàn)新的市場(chǎng)。隨著經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展，開(kāi)展國(guó)際化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。

2.策略誤區(qū)。(1)我國(guó)加入WTO后，有些中小企業(yè)還缺乏國(guó)際貿(mào)易和國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的人才，盲目進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，結(jié)果受騙上當(dāng)。所以，企業(yè)既要有熟悉WTO的專(zhuān)門(mén)人才，又要有熟悉國(guó)際貿(mào)易和國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的人才。另外，在國(guó)際市場(chǎng)上，中小企業(yè)不要為了搶占國(guó)際市場(chǎng)而出口一些適銷(xiāo)不對(duì)路的產(chǎn)品。(2)采取“薄利多銷(xiāo)，打價(jià)格戰(zhàn)”的策略。很多中小企業(yè)希望通過(guò)低價(jià)策略進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，獲得一定的市場(chǎng)分額。實(shí)際上，低價(jià)策略不但容易引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)復(fù)，而且容易引起貿(mào)易對(duì)象方采取各種貿(mào)易壁壘抵制其產(chǎn)品，最終導(dǎo)致失敗。(3)由于受到資金、人才等問(wèn)題的限制，有的中小企業(yè)干脆采用“以不變應(yīng)萬(wàn)變”的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。在不斷變化和發(fā)展的國(guó)際市場(chǎng)上，企業(yè)應(yīng)積極尋找和創(chuàng)造市場(chǎng)機(jī)會(huì)，才能在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

四、中小企業(yè)國(guó)際化營(yíng)銷(xiāo)的策略

1.轉(zhuǎn)變觀念，通過(guò)靈活的品牌運(yùn)作推進(jìn)中小企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)效益的提升。越來(lái)越多的跨國(guó)公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，因此，對(duì)于那些在行業(yè)中的某一市場(chǎng)領(lǐng)域已經(jīng)具備相當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)能力的中小企業(yè)，必須轉(zhuǎn)變觀念，抓住入世后其他WTO成員國(guó)對(duì)我國(guó)降低市場(chǎng)和貿(mào)易壁壘的契機(jī)，盡快實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略。另?yè)?jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，某些著名跨國(guó)公司的品牌溢價(jià)高達(dá)500%以上。可見(jiàn)，作為產(chǎn)品品質(zhì)和企業(yè)聲譽(yù)標(biāo)志的品牌的重要性。但由于中小企業(yè)自身資金人才等方面的缺憾，它們可通過(guò)合作或合資經(jīng)營(yíng)的方式利用國(guó)際知名品牌，通過(guò)特許經(jīng)營(yíng)的方式利用國(guó)際知名品牌，通過(guò)戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式利用國(guó)際知名品牌等。

2.在跨國(guó)經(jīng)營(yíng)區(qū)域的選擇上應(yīng)注重對(duì)普惠制待遇的延續(xù)使用，并借助跨國(guó)經(jīng)營(yíng)突破區(qū)域經(jīng)濟(jì)集團(tuán)對(duì)非成員國(guó)的貿(mào)易壁壘。此外，中小企業(yè)還可以選擇在某些可享受免稅待遇的最不發(fā)達(dá)國(guó)家直接投資,一方面可以繞過(guò)關(guān)稅和非關(guān)稅壁壘,另一方面又可利用當(dāng)?shù)馗鼮榱畠r(jià)的勞動(dòng)力資源進(jìn)一步降低成本,享受免稅待遇。此外,區(qū)域經(jīng)濟(jì)一體化優(yōu)化了成員國(guó)企業(yè)的要素配置,滿(mǎn)足了成員國(guó)企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)擴(kuò)張的需求。然而,由于貿(mào)易轉(zhuǎn)移效應(yīng)的存在，非成員國(guó)企業(yè)面臨失去原有市場(chǎng)份額的風(fēng)險(xiǎn)。因此對(duì)于中國(guó)的中小企業(yè)而言,通過(guò)到區(qū)域經(jīng)濟(jì)集團(tuán)內(nèi)的成員國(guó)境內(nèi)投資設(shè)廠,實(shí)施跨國(guó)經(jīng)營(yíng),已成為突破區(qū)域經(jīng)濟(jì)集團(tuán)對(duì)非成員國(guó)貿(mào)易壁壘的必然選擇。

3.調(diào)整國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，注重應(yīng)用非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段進(jìn)行國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。豐裕的勞動(dòng)力資源是我國(guó)勞動(dòng)密集型產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上極具價(jià)格優(yōu)勢(shì)，再加上我國(guó)中小企業(yè)普遍缺乏品牌產(chǎn)品，所以被業(yè)內(nèi)人士稱(chēng)為“割喉”式的價(jià)格戰(zhàn)便從國(guó)內(nèi)蔓延到國(guó)外，成為我國(guó)遭遇反傾銷(xiāo)調(diào)查的原因之一。因此，中小企業(yè)應(yīng)加快調(diào)整國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，摒棄以低質(zhì)廉價(jià)取勝的傳統(tǒng)觀念，加大與科研機(jī)構(gòu)的合作力度，盡快開(kāi)發(fā)出更多擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的高附加值的出口產(chǎn)品，同時(shí)配合靈活的品牌運(yùn)作，事先告知產(chǎn)品的高溢價(jià)銷(xiāo)售，從而徹底走出反傾銷(xiāo)的陰影。

篇（8）

任何機(jī)構(gòu)或組織都有其獨(dú)特的文化，文化底蘊(yùn)越深厚，發(fā)展就越持久，越穩(wěn)定。我國(guó)是一個(gè)有著5000年文化歷史的國(guó)家，深厚的文化底蘊(yùn)造就了如今祖國(guó)的繁榮昌盛。同樣，企業(yè)文化對(duì)企業(yè)的發(fā)展也有著巨大作用。

一、企業(yè)文化

企業(yè)文化被人們廣泛討論，人們對(duì)于企業(yè)文化的理解也是各有千秋，很難有一個(gè)系統(tǒng)的定義來(lái)統(tǒng)一大家的理解。但是無(wú)論如何，企業(yè)文化需要一個(gè)實(shí)實(shí)在在的落腳點(diǎn)，不然企業(yè)文化只能是空中樓閣。

企業(yè)文化總給人一種看不到、摸不著的感覺(jué)，沒(méi)有企業(yè)績(jī)效那種實(shí)在感和成就感，但是企業(yè)在管理過(guò)程中卻不能忽略企業(yè)文化的建設(shè)，而是要將企業(yè)文化滲透到企業(yè)管理中去，還要主打企業(yè)文化建設(shè)，讓企業(yè)文化在企業(yè)管理中發(fā)揮作用，最終就會(huì)看到不一樣的結(jié)果。

關(guān)于企業(yè)文化的定義，百科名片是這樣定義的：企業(yè)文化亦稱(chēng)組織文化（Corporate Culture或Organizational Culture），是一個(gè)組織由其價(jià)值觀、信念、儀式、符號(hào)、處事方式等組成的其特有的文化形象。國(guó)外有專(zhuān)家說(shuō)，企業(yè)文化是一種理論觀念，而它帶來(lái)的結(jié)果是實(shí)實(shí)在在的。國(guó)內(nèi)有人說(shuō)企業(yè)文化能推動(dòng)企業(yè)發(fā)展，也能阻礙企業(yè)發(fā)展，就像水勢(shì)，水能載舟，亦能覆舟。但是大多數(shù)人對(duì)企業(yè)文化還是抱有比較樂(lè)觀的態(tài)度，認(rèn)為企業(yè)文化是在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，通過(guò)社會(huì)實(shí)踐表現(xiàn)出的一種企業(yè)精神，它包括了經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值觀、思維方式、道德素養(yǎng)等內(nèi)容，是一個(gè)企業(yè)綜合方面的表達(dá)。

企業(yè)文化同時(shí)也作為企業(yè)的一張名片，應(yīng)該將這種文化發(fā)揚(yáng)光大，利用好這張名片能幫助企業(yè)塑造更好的形象，推動(dòng)企業(yè)不斷向前發(fā)展，不斷提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，在日益激烈的市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟。

二、企業(yè)文化對(duì)企業(yè)績(jī)效的影響

企業(yè)績(jī)效是直接反應(yīng)一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益和業(yè)績(jī)的結(jié)果。企業(yè)的文化理念會(huì)影響員工，并通過(guò)產(chǎn)品或員工與客戶(hù)的接觸直接影響到與企業(yè)有直接利益關(guān)系的客戶(hù)。企業(yè)的宗旨就是服務(wù)客戶(hù)，企業(yè)的價(jià)值只有通過(guò)對(duì)客戶(hù)提供服務(wù)才得以實(shí)現(xiàn)，客戶(hù)的評(píng)價(jià)是關(guān)乎企業(yè)績(jī)效的重要指標(biāo)。因此，企業(yè)文化會(huì)間接影響到客戶(hù)，從而影響企業(yè)的績(jī)效，至于這種影響是利是弊，要看企業(yè)的管理者們對(duì)企業(yè)文化建設(shè)的理解和重視程度。

企業(yè)文化的奠基人勞倫斯?米勒曾說(shuō)，今后的世界大型企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式會(huì)傾向于新企業(yè)文化和文化營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)策略。隨著社會(huì)的發(fā)展，一切守舊的、不合時(shí)宜的理念都會(huì)被淘汰，取而代之的是創(chuàng)新、適用的觀念，要有實(shí)現(xiàn)超越自我的勇氣。對(duì)于企業(yè)，要提高辦事效率，從而提高績(jī)效，建立一個(gè)新的企業(yè)文化體制迫在眉睫。

新世紀(jì)，新面貌，新文化，企業(yè)之爭(zhēng)就是文化之爭(zhēng)?？v觀世界500強(qiáng)企業(yè)，基本都有很優(yōu)秀而又獨(dú)到的企業(yè)文化，如我國(guó)的世界500強(qiáng)企業(yè)——中國(guó)建筑等。中國(guó)建筑總公司組建于1982年，是中央直接管理的53家國(guó)有重點(diǎn)骨干企業(yè)，以房屋建筑承包、國(guó)際工程承包、地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和市政勘察設(shè)計(jì)為核心業(yè)務(wù)，發(fā)展壯大成為中國(guó)建筑業(yè)、房地產(chǎn)企業(yè)排頭兵和最大國(guó)際承包商，是不占有國(guó)家大量資金、資源和專(zhuān)利，以從事完全競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)而發(fā)展壯大起來(lái)的國(guó)有企業(yè),也是中國(guó)唯一一家擁有三個(gè)特級(jí)資質(zhì)的建筑企業(yè)。作為中國(guó)建筑行業(yè)的領(lǐng)航者，中國(guó)建筑不但在國(guó)內(nèi)有很大的影響力，在國(guó)際上也名聲大噪。它的成功不僅源于在建筑工作上的努力，更有著企業(yè)文化的支撐。它的企業(yè)宗旨、核心理念、企業(yè)精神、經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值觀、環(huán)境觀、安全觀這些企業(yè)文化理念也深入人心，并作為現(xiàn)代企業(yè)文化建設(shè)的標(biāo)榜，是值得企業(yè)學(xué)習(xí)效仿的。因此，現(xiàn)代企業(yè)要加大企業(yè)文化建設(shè)，并不斷壯大。

一個(gè)企業(yè)有了企業(yè)文化理念，就會(huì)在企業(yè)運(yùn)營(yíng)中為企業(yè)提供一條指引線，企業(yè)在企業(yè)文化的牽引下能把原本組織性不強(qiáng)、凝聚力較差的局面變得明了起來(lái)，從而形成一股強(qiáng)大的力量。這股力量能使企業(yè)上下擰成一股繩，增加員工的凝聚力，使大家團(tuán)結(jié)一心，摒棄個(gè)人私利，為了共同的目標(biāo)而奮斗，從而實(shí)現(xiàn)更好的績(jī)效。

總之，當(dāng)代社會(huì)企業(yè)發(fā)展不再局限于傳統(tǒng)的思想觀念，加強(qiáng)科學(xué)、有效的管理措施是必要的。企業(yè)文化是企業(yè)服務(wù)的宗旨，是企業(yè)一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的指引線。企業(yè)文化建設(shè)的好壞，對(duì)企業(yè)績(jī)效有重大、深遠(yuǎn)的影響。因此，企業(yè)要好抓文化理念建設(shè)，提升企業(yè)績(jī)效。

參考文獻(xiàn)：

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篇（9）

通常將電力營(yíng)銷(xiāo)核算劃分為三級(jí)，第一級(jí)為電網(wǎng)企業(yè)，第三級(jí)為區(qū)域供電所，其中第二級(jí)的電力企業(yè)在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)核算過(guò)程中起到主體的作用。通過(guò)將電網(wǎng)企業(yè)所制定的考核指標(biāo)落實(shí)到位，并且對(duì)其下屬供電所的營(yíng)銷(xiāo)情況進(jìn)行考核，從而促進(jìn)電力供應(yīng)的效率以及營(yíng)銷(xiāo)的效益。由于電力企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)核算中處于主體地位，因此，電力企業(yè)在制定發(fā)展規(guī)劃的過(guò)程中，需要立足于市場(chǎng)來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)工作，以及采用創(chuàng)新思維考核各個(gè)供電所的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，從而保持電力銷(xiāo)售穩(wěn)定增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

2.營(yíng)銷(xiāo)核算的組織結(jié)構(gòu)

要合理配置各崗位工作人員，以及管理層人員；明確各崗位的權(quán)利與責(zé)任；在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，對(duì)各層級(jí)工作人員實(shí)行崗位責(zé)任制，并確保出現(xiàn)問(wèn)題后，責(zé)任能落實(shí)到具體工作人員身上；完善績(jī)效管理與企業(yè)內(nèi)部的獎(jiǎng)懲措施，對(duì)整體經(jīng)營(yíng)管理模式進(jìn)行優(yōu)化。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)組織機(jī)構(gòu)中，第二級(jí)與第三級(jí)機(jī)構(gòu)進(jìn)行管理健全化，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部對(duì)第二級(jí)營(yíng)銷(xiāo)組織直接掌控，通過(guò)對(duì)各個(gè)下屬供電所的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)其職能管理。設(shè)置計(jì)量與核算單位，使之負(fù)責(zé)電費(fèi)的收繳與核算，該單位由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部管轄。由各個(gè)基層供電單位組成第三級(jí)營(yíng)銷(xiāo)組織，主要負(fù)責(zé)對(duì)電費(fèi)的計(jì)量、抄核、業(yè)務(wù)量上報(bào)，以及供電設(shè)施的維護(hù)工作。第三層組織不設(shè)職能機(jī)構(gòu)，由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)進(jìn)行直接管理。

3.營(yíng)銷(xiāo)核算的宗旨

電力企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)核算工作，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益為宗旨，對(duì)用電客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。立足于市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)過(guò)去國(guó)營(yíng)時(shí)期所積累的舊習(xí)以及舊觀念進(jìn)行改革，突破過(guò)去在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)中所形成的思維局限。對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與運(yùn)行規(guī)律進(jìn)行仔細(xì)研究，通過(guò)對(duì)客戶(hù)需求的分析，來(lái)調(diào)整內(nèi)部電力生產(chǎn)的工作側(cè)重點(diǎn)與供電方式。并其樹(shù)立服務(wù)意識(shí)，革除過(guò)去以生產(chǎn)為導(dǎo)向的觀念，注重供電的針對(duì)性與適用性，從而適應(yīng)市場(chǎng)，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

4.營(yíng)銷(xiāo)核算的工作職能

培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的工作人員，并對(duì)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)進(jìn)行考核；劃分電費(fèi)計(jì)量區(qū)域，并對(duì)各個(gè)區(qū)域設(shè)置分段關(guān)口，并在第二、三級(jí)關(guān)口，對(duì)電能計(jì)量設(shè)備的配置進(jìn)行完善工作。在第三級(jí)關(guān)口處，對(duì)采集率進(jìn)行提高，并完善計(jì)量設(shè)備的配置；對(duì)用電企業(yè)、部門(mén)以及居民提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并對(duì)電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的完成程度進(jìn)行控制，將營(yíng)銷(xiāo)總體目標(biāo)結(jié)合具體的供電與營(yíng)銷(xiāo)情況進(jìn)行分段，對(duì)各階段營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的完成程度進(jìn)行考核，并實(shí)行責(zé)任考核制度。

二、營(yíng)銷(xiāo)核算會(huì)計(jì)化的特點(diǎn)

1.核算工作人員的會(huì)計(jì)化

采用會(huì)計(jì)化營(yíng)銷(xiāo)核算的工作方式后，企業(yè)內(nèi)部的各部門(mén)功能產(chǎn)生了不小的變化，因而導(dǎo)致各部門(mén)內(nèi)，相關(guān)員工工作崗位與工作內(nèi)容發(fā)生改變。而為了實(shí)現(xiàn)會(huì)計(jì)化的目標(biāo)，所以需要為過(guò)去的營(yíng)銷(xiāo)核算部門(mén)配備會(huì)計(jì)專(zhuān)業(yè)人員，以及設(shè)置相應(yīng)的會(huì)計(jì)工作機(jī)構(gòu)。

2.監(jiān)督過(guò)程的會(huì)計(jì)化

實(shí)行營(yíng)銷(xiāo)核算會(huì)計(jì)化之后，相比于過(guò)去來(lái)說(shuō)，促使企業(yè)內(nèi)部的各個(gè)崗位之間，產(chǎn)生職責(zé)相互制約的情況，從而加強(qiáng)監(jiān)督與審計(jì)的成效。

3.核算過(guò)程的會(huì)計(jì)化

一旦將電力企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)核算納入會(huì)計(jì)工作中，則營(yíng)銷(xiāo)核算過(guò)程就應(yīng)當(dāng)遵守會(huì)計(jì)工作的相關(guān)法律法規(guī)。其具體包括：依據(jù)相關(guān)法律，登記會(huì)計(jì)賬簿。對(duì)現(xiàn)金流動(dòng)數(shù)量與時(shí)間，銀行存款時(shí)間以及企業(yè)內(nèi)部往來(lái)資金與電費(fèi)收繳賬目等進(jìn)行記錄；依據(jù)相關(guān)法律，填制會(huì)計(jì)憑證，會(huì)計(jì)憑證通常包括兩部分，記賬憑證與原始憑證。其中原始憑證主要包括在電力發(fā)行過(guò)程中，所出具的銷(xiāo)售發(fā)票，以及電力發(fā)行表，在電費(fèi)收繳過(guò)程中的銀行存款單據(jù)與進(jìn)賬單據(jù)以及抹賬的相關(guān)協(xié)議等。

三、營(yíng)銷(xiāo)核算會(huì)計(jì)化的優(yōu)化措施

1.加強(qiáng)監(jiān)督管理

營(yíng)銷(xiāo)核算中的各項(xiàng)數(shù)據(jù)，必須要保證其來(lái)源以及統(tǒng)計(jì)的及時(shí)、準(zhǔn)確與可靠。使得相關(guān)數(shù)據(jù)能夠真實(shí)、準(zhǔn)確的體現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況。加強(qiáng)對(duì)會(huì)計(jì)工作人員的管理，并通過(guò)培訓(xùn)提高會(huì)計(jì)工作人員的業(yè)務(wù)水平。在企業(yè)內(nèi)部，重視公共關(guān)系，保證員工之間關(guān)系融洽。對(duì)企業(yè)既得收益進(jìn)行評(píng)估，并對(duì)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行損失預(yù)期評(píng)定。以實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益為標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)各部分經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)過(guò)程進(jìn)行妥善處理。

2.線路損壞管理

由于電路供應(yīng)線路的老化、自然因素、質(zhì)量不足等原因，在使用過(guò)程中，容易出現(xiàn)線路損壞，對(duì)某一區(qū)域的電力供應(yīng)造成影響。因而需要進(jìn)行線損管理。在電力企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)核算中，需要對(duì)線損管理水平進(jìn)行考核。通常需要設(shè)立線損考察小組，對(duì)各區(qū)域線損問(wèn)題盡心、仔細(xì)核查，并且通過(guò)會(huì)議的形式，對(duì)線路核查的結(jié)果進(jìn)行分析。并且，每個(gè)線路管理區(qū)域都需有專(zhuān)人負(fù)責(zé)，出現(xiàn)線損問(wèn)題，則對(duì)該人員追究責(zé)任。對(duì)線損問(wèn)題的發(fā)生數(shù)目進(jìn)行預(yù)控，并對(duì)各個(gè)區(qū)域的線損問(wèn)題發(fā)生率進(jìn)行考核。

3.供電采集與計(jì)量

對(duì)二級(jí)以下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)考核區(qū)域的電力計(jì)量設(shè)備進(jìn)行改造工作，對(duì)供電關(guān)口設(shè)置問(wèn)題進(jìn)行解決。通過(guò)采集電網(wǎng)企業(yè)變電站數(shù)據(jù)，采集小型水電站數(shù)據(jù)。對(duì)各供電所供電數(shù)據(jù)進(jìn)行分區(qū)域、分線路統(tǒng)計(jì)。并且將采集與統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)進(jìn)行精確計(jì)算，使其對(duì)照各個(gè)線路與區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)，核定指標(biāo)完成狀況。使得不同關(guān)口之間的實(shí)現(xiàn)對(duì)應(yīng)計(jì)量，從而對(duì)營(yíng)銷(xiāo)考核制度進(jìn)行落實(shí)。

篇（10）

國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)與國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)之間最主要的區(qū)別在于營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的差別，這種營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的差別又主要的表現(xiàn)在各國(guó)文化背景的差異上。文化差異如何影響企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)決策？國(guó)際企業(yè)應(yīng)如何對(duì)待文化差異，將是本文討論的重點(diǎn)。

一、文化的概念

對(duì)文化概念的理解，因不同學(xué)科、不同國(guó)家、不同學(xué)者而異。我國(guó)《辭?！穼?duì)文化的定義，可以被看作是在一般意義上對(duì)文化含義的概括，文化從廣義上說(shuō)，指人類(lèi)社會(huì)歷史實(shí)踐過(guò)程中所創(chuàng)造的物質(zhì)財(cái)富和精神財(cái)富的總和。也就是說(shuō)包括了從物質(zhì)到精神方面的內(nèi)容。

“人類(lèi)學(xué)家之父”愛(ài)德華·泰勒給文化下的定義是：文化是一個(gè)包含知識(shí)、信仰、藝術(shù)、道德、法規(guī)、風(fēng)俗習(xí)慣，以及人類(lèi)作為一個(gè)社會(huì)成員所必須的各種能力和習(xí)慣的綜合的整體。依據(jù)泰勒的定義，文化這個(gè)術(shù)語(yǔ)可以分別用于一個(gè)民族、一個(gè)國(guó)家、一個(gè)年齡層次、一個(gè)職業(yè)階層等不同層面。個(gè)人的文化行為總是受其所歸屬的文化群體的影響。各種具體的文化表現(xiàn)依不同層面而有所差異。如飲食習(xí)慣可能因國(guó)家而異，服飾習(xí)慣可能因職業(yè)而異，而性別角色則可能因國(guó)家和社會(huì)階層而異。所以我們?cè)谟懻撐幕瘯r(shí)，界定其是屬于一個(gè)國(guó)家的文化、一個(gè)公司的文化，或是一個(gè)年齡層次的文化是很有必要的。

二、文化差異

如前面所述，不同的民族、不同的國(guó)家、不同的階層，不同的人群，均有不同的文化，文化差異是文化對(duì)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生影響和制約作用的前提，如是要沒(méi)有文化差異，就無(wú)所謂對(duì)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的影響，也就沒(méi)有必要研究文化環(huán)境了。

在研究社會(huì)文化對(duì)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的影響和制約時(shí)，有一些學(xué)者認(rèn)為世界各國(guó)文化的差異有不斷縮小的趨勢(shì)，因而文化差異對(duì)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的影響也在縮小。如在150多年前，幾乎所有產(chǎn)品的消費(fèi)面不超出該產(chǎn)品生產(chǎn)點(diǎn)75公里的范圍。而現(xiàn)在，隨著科技的發(fā)展，出現(xiàn)先進(jìn)的交通運(yùn)輸方式和通訊設(shè)備，不同國(guó)家和地區(qū)間的交流大大加強(qiáng)，世界規(guī)模的市場(chǎng)正在形成，原有的地區(qū)文化差異已不再明顯。如牛仔褲在世界各地流行，美國(guó)的麥當(dāng)勞快餐被各國(guó)人民所接受，可口可樂(lè)、百事可樂(lè)成為全球人民所喜愛(ài)的飲料。確實(shí)，交流和溝通具有減少文化差異的作用。比如，我國(guó)原先不同地區(qū)之間的文化差異相當(dāng)明顯，隨著地區(qū)間物質(zhì)、能量、信息、人員的交流日益加強(qiáng)，有些差異日益縮小。如四川的麻辣燙、西安涼皮等各地小吃在我們東北也隨處可見(jiàn)。各地區(qū)間尚且如此，國(guó)際范圍的情況也是這樣。但是我們?cè)诔姓J(rèn)并認(rèn)識(shí)這種趨同現(xiàn)象的同時(shí)，絕不能得出文化差異已不存在，已不對(duì)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生影響的結(jié)論。事實(shí)上，世界這么大，各國(guó)、各地區(qū)間的文化差異仍然客觀存在，在某些方面甚至相當(dāng)明顯，結(jié)論是：差異是絕對(duì)的，趨同的相對(duì)的。具體的文化差異主要體現(xiàn)在：

（一）語(yǔ)言

語(yǔ)言是人類(lèi)進(jìn)行信息溝通的方式，是重要的文化因素之一。要了解一種文化，應(yīng)首先了解該文化中的語(yǔ)言，因?yàn)檎Z(yǔ)言反映了一種文化的實(shí)質(zhì)和價(jià)值觀。據(jù)語(yǔ)言學(xué)家聲稱(chēng)，目前世界上起碼有3000多種語(yǔ)言。若按每種語(yǔ)言就是某種文化的代表來(lái)計(jì)算，當(dāng)今世界就應(yīng)當(dāng)有3000多種文化。語(yǔ)言文化的這種多樣性給國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作帶來(lái)了很大的困難。企業(yè)進(jìn)行跨國(guó)界經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，必須與外國(guó)的政府、顧客、中間商、雇員等各方面進(jìn)行溝通，了解顧客的需求，向顧客介紹企業(yè)及產(chǎn)品，說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)，稍有不慎就可能犯錯(cuò)誤。

（二）教育

教育是培養(yǎng)人的一種社會(huì)現(xiàn)象，是傳遞生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)和生活經(jīng)驗(yàn)的必要手段。各國(guó)的教育體系、方法和內(nèi)容差別很大，這將給企業(yè)的國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)決策帶來(lái)很大影響。比如，在受教育程度高的國(guó)家，高檔文具、藝術(shù)品、樂(lè)器等產(chǎn)品都比較好銷(xiāo)，因?yàn)槿藗兊奈幕仞B(yǎng)較好，對(duì)這類(lèi)產(chǎn)品有需求。相反，在教育普及程度較低的國(guó)家，這類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)就不會(huì)很大。

在考察和比較各國(guó)教育發(fā)展水平時(shí)，常用識(shí)字率這一指標(biāo)。各國(guó)識(shí)字率差別很大。據(jù)統(tǒng)計(jì)，美國(guó)、加拿大、英國(guó)、德國(guó)、法國(guó)、日本等國(guó)的識(shí)字率均在99%以上，中國(guó)識(shí)字率為76%左右，印度為36%，而埃塞俄比亞僅為10%。一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)濟(jì)愈發(fā)達(dá)，識(shí)字率越高。

（三）宗教信仰

宗教信仰是文化的一個(gè)重要方面，對(duì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的影響不可低估，尤其是在一些宗教色彩濃烈的國(guó)家和地區(qū)。宗教信仰與社會(huì)價(jià)值觀念的形成是密切相關(guān)的，它對(duì)人們的生活習(xí)慣、生活態(tài)度、需求偏好及購(gòu)物方式等都有重要影響。在拉丁美洲的一些國(guó)家，宗教已經(jīng)滲透到個(gè)人、家庭、社會(huì)群體的各個(gè)方面，甚至對(duì)某種食物、衣物的接受，對(duì)于某種消費(fèi)行為的認(rèn)可，都會(huì)受到宗教的影響。這種影響甚至決定了產(chǎn)品促銷(xiāo)的成敗與否。比如，天主教會(huì)堅(jiān)持反對(duì)避孕工具的使用，對(duì)其教徒影響很大，這種產(chǎn)品自然也會(huì)被拒之門(mén)外。

（四）價(jià)值觀念

價(jià)值觀念是一種行為的判斷觀念，它表明一個(gè)人對(duì)周?chē)挛锏氖欠恰⑸茞汉椭匾缘脑u(píng)價(jià)。不同的國(guó)家、不同的民族，在價(jià)值觀念上常常存在著較大的差異。如在時(shí)間觀上，美國(guó)人崇尚“時(shí)間就是金錢(qián)”，“今天能做的事不要推到明天”，因而他們談生意的安排得緊，常常是一見(jiàn)面就談，而且是今天來(lái)，明天走。然而這在阿拉伯國(guó)家卻可能視為傲慢無(wú)禮、不尊重人，他們喜歡慢慢來(lái)。因而掌握世界各國(guó)的價(jià)值觀念有利于國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策的制定，把時(shí)間觀念和辦事效率結(jié)合在一起。

（五）美學(xué)觀念

美學(xué)觀念是一種文化中的審美觀，即表現(xiàn)該文化所祟尚的美是什么。美學(xué)觀念主要表現(xiàn)在各種藝術(shù)形式（如音樂(lè)、戲劇、美術(shù)及舞蹈等）中，也表現(xiàn)在對(duì)顏色和形式的欣賞之中，世界各國(guó)在美學(xué)觀念上有很大的差異。如在產(chǎn)品的款式，顏色等方面，西方的一些國(guó)家，以新奇、獨(dú)特、表現(xiàn)個(gè)性為他們的審美觀，東方人講究端莊、典雅。企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，尤其在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制作、包裝決策等方面應(yīng)準(zhǔn)確理解和把握各國(guó)的美學(xué)觀。

（六）家庭

家庭是社會(huì)的基本單位。國(guó)外家庭對(duì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)具有重要作用，很多產(chǎn)品都是以家庭為單位購(gòu)買(mǎi)的。在富裕的工業(yè)國(guó)家，一般流行“核心家庭”，只包括父母和子女的家庭；在最窮的國(guó)家，則是“大家庭”，如數(shù)代同堂的家庭。如現(xiàn)在，美國(guó)離婚率很高，而且美國(guó)人普遍晚婚，婦女婚后要參加工作的人數(shù)也在增加，這就關(guān)系到婦女在家庭中的地位，以及對(duì)家庭購(gòu)買(mǎi)決策起到何種作用。因此，企業(yè)在進(jìn)行跨國(guó)經(jīng)營(yíng)時(shí)，應(yīng)根據(jù)國(guó)外家庭的狀況，適當(dāng)?shù)卣{(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略。

（七）社會(huì)階層

等級(jí)和社會(huì)階層一般代表非倫理性社會(huì)群體，雖然劃分的基礎(chǔ)不同，但對(duì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的影響上是一樣的，即它形成一些子市場(chǎng)。確定社會(huì)階層有很多標(biāo)準(zhǔn)，一般包括教育、收入和職業(yè)。在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，應(yīng)根據(jù)不同社會(huì)階層有差異地進(jìn)行產(chǎn)品定位和市場(chǎng)定位。

三、文化適應(yīng)與文化變革

（一）文化適應(yīng)

文化適應(yīng)就是說(shuō)企業(yè)的決策要適應(yīng)目標(biāo)國(guó)的社會(huì)文化特點(diǎn)。對(duì)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，文化適應(yīng)就要求企業(yè)在制定國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)決策時(shí)，要充分考慮目標(biāo)市場(chǎng)上的文化特點(diǎn)，但這并不意味著說(shuō)，讓經(jīng)營(yíng)者拋棄原有的經(jīng)營(yíng)方式，完全聽(tīng)命于當(dāng)?shù)氐念櫩停且笏麄儗?duì)當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗必須有所了解，并縮小那些可能引起誤會(huì)的差異，使決策在實(shí)施過(guò)程中不會(huì)觸犯當(dāng)?shù)氐奈幕瘋鹘y(tǒng)、生活習(xí)俗、宗教禁忌等，力爭(zhēng)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更能滿(mǎn)足消費(fèi)者需求，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但有些企業(yè)缺乏文化差異的概念，更談不上文化適應(yīng)了，如美國(guó)有一公司是生產(chǎn)烤爐蛋糕配料的，在美國(guó)非常暢銷(xiāo)，該公司就誤以為所有的日本家庭都有烤爐，可以用美國(guó)公司生產(chǎn)的配料做蛋糕，但事實(shí)上，日本家庭很少擁有烤爐，結(jié)果該公司所做的營(yíng)銷(xiāo)就成了泡影。這家美國(guó)公司所犯的錯(cuò)誤就是不知不覺(jué)中實(shí)施了自我能參照準(zhǔn)則（Self Reference Criterion—SRC），即無(wú)意識(shí)的參照自己的價(jià)值觀，一旦遇到具體情況，就會(huì)用自己的價(jià)值觀作為衡量和理解這種情況的尺度和標(biāo)準(zhǔn)，并對(duì)環(huán)境做出相應(yīng)反應(yīng)，這樣就容易造成分析不全面，甚至做出錯(cuò)誤決策。要想避免SRC可參照美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家詹姆斯·A·李提出的四步法：

第一步，按照本國(guó)的文化特點(diǎn)、習(xí)俗和規(guī)范來(lái)確定業(yè)務(wù)問(wèn)題或目標(biāo)；

第二步，按照目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)的文化特點(diǎn)、習(xí)俗和規(guī)范來(lái)確定業(yè)務(wù)問(wèn)題或目標(biāo)；

第三步，把SRC在該問(wèn)題中的影響孤立出來(lái)，看看由于文化的不同，問(wèn)題是如何復(fù)雜化的；

第四步，在沒(méi)有SRC影響下，重新確定業(yè)務(wù)問(wèn)題，確定最適當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)目標(biāo)。

（二）文化是處于動(dòng)態(tài)之中的

文化并不是靜止的、古板的，它在緩慢的變化著，其實(shí)任何一種現(xiàn)有的文化都是對(duì)以往文化的一種變革。文化變遷的原因在于：一方面，文化是服務(wù)于人類(lèi)需要的，隨著時(shí)間的推移，人的需要在發(fā)生變化，這種變化導(dǎo)致了文化的調(diào)整與改進(jìn)，比如在80年代，日本人稱(chēng)為“3C”時(shí)代，即追求汽車(chē)（car）、彩電（coclor TV）和冷氣機(jī)（cooler）；90年代，日本人又把需求動(dòng)向轉(zhuǎn)向“3V”，即假期（vocation）、別墅（villa）和出國(guó)訪問(wèn)（visit）；而目前的日本則流行這樣一名話(huà)：“健、高、游、情”，“健”是指有關(guān)健康的產(chǎn)品，如運(yùn)動(dòng)用品，保健食品；“高”代表高消費(fèi)，如使用高級(jí)家具、名牌汽車(chē)、收藏藝術(shù)品等；“游”指出國(guó)旅游、業(yè)余消費(fèi)等；“情”是自我選擇的生活情趣，如打打高爾夫球、游泳、劃船等。這說(shuō)明人的需要會(huì)隨著時(shí)間的推移發(fā)生變化，這種變化會(huì)導(dǎo)致文化的調(diào)整與改進(jìn)；另一方面，各國(guó)之間不是封閉的，而是存在著各種溝通形式，這些溝通加快了文化借鑒和變遷的過(guò)程。比如，慶祝圣誕已經(jīng)不知不覺(jué)進(jìn)入了中國(guó)等東方國(guó)家普通人的家庭了，特別是在學(xué)生中間，其實(shí)我們可能都不信基督，但是圣誕音樂(lè)、圣誕卡片、晚會(huì)、圣誕禮物，以及連續(xù)三天的狂歡，都讓我們陶醉。

以上介紹了文化變遷的兩方面原因，那么文化變遷對(duì)于企業(yè)，可以說(shuō)既帶來(lái)了機(jī)會(huì)，也帶來(lái)了威脅。

1．文化變遷對(duì)企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的影響。第一，文化的變遷迫使企業(yè)改變營(yíng)銷(xiāo)決策。因?yàn)槲幕冞w首先就意味著消費(fèi)者消費(fèi)需求、購(gòu)買(mǎi)方式、審美觀念的改變，企業(yè)為了適應(yīng)這種變化，必須及時(shí)改變其經(jīng)營(yíng)模式，調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略。比如我國(guó)20世紀(jì)60、70年代，年輕人穿的衣服以藍(lán)、灰制服為主，到80年代以后，藍(lán)灰制服已被各式各樣的茄克裝、西服、牛仔服、套裝所代替，現(xiàn)在年輕人穿的衣服每年都有不同的流行色，且款式繁多，這表明年輕人的審美觀念發(fā)生了巨大變化。這種文化的變遷必然要求生產(chǎn)服裝的企業(yè)調(diào)整自己的營(yíng)銷(xiāo)策略，只有這樣，企業(yè)才能夠在變化的潮流中求得生存和發(fā)展。第二，文化的變遷可以為企業(yè)帶來(lái)新的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，因?yàn)槲幕冞w標(biāo)志著人們的需求發(fā)生了變化。比如在日本，女性的地位比較低，但新一代日本女性獨(dú)立趨勢(shì)越來(lái)越強(qiáng)，她們不想結(jié)婚，住單身公寓，舍得花錢(qián)買(mǎi)高檔商品，精明的商人就在東京環(huán)境優(yōu)雅的地方建了一些專(zhuān)門(mén)租給單身女性的套間公寓。同時(shí)，像一些專(zhuān)門(mén)為女的酒吧、咖啡館也應(yīng)運(yùn)而生了。這些例子說(shuō)明，文化環(huán)境的變化可以給企業(yè)帶來(lái)新的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。企業(yè)必須審時(shí)度勢(shì)，提高應(yīng)變能力，抓住營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，否則會(huì)貽誤戰(zhàn)機(jī)。

2．國(guó)際企業(yè)在文化變遷中的作用。企業(yè)在進(jìn)行國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的過(guò)程中，一般情況下，需要企業(yè)按照國(guó)外的需求來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品、提品，這就是所謂的“文化適應(yīng)”。然而，企業(yè)有時(shí)會(huì)面臨另一種情況，當(dāng)企業(yè)試圖把一種創(chuàng)新（新產(chǎn)品、新技術(shù)、新思想）介紹到某一社會(huì)時(shí)，會(huì)引起該社會(huì)文化抵觸。在這種情況下，國(guó)際企業(yè)一般有兩種選擇：一是等待，二是促其變化。等待就是等待該社會(huì)文化自然發(fā)生變化，用時(shí)間證明國(guó)際企業(yè)的創(chuàng)新對(duì)該文化是有價(jià)值的；后者是通過(guò)企業(yè)的努力，宣傳和介紹新產(chǎn)品、新技術(shù)和新思想，克服文化阻力，努力去引發(fā)變革，加快人們對(duì)新產(chǎn)品的接受速度。在這種情況下，國(guó)際企業(yè)就成了文化變遷的促進(jìn)者。

當(dāng)一個(gè)企業(yè)將新產(chǎn)品、新技術(shù)或新的生產(chǎn)方式引入某一市場(chǎng)時(shí)，其實(shí)就已經(jīng)有改變?cè)撌袌?chǎng)物質(zhì)文化的意圖了，是文化變遷的開(kāi)始。比如說(shuō)企業(yè)為新產(chǎn)品或是各片產(chǎn)品所做的促銷(xiāo)活動(dòng)就是企業(yè)最明顯的推動(dòng)文化變遷的努力了。像我國(guó)習(xí)慣以茶待客，但在“雀巢咖啡味道好極了”的引誘下，也越來(lái)越經(jīng)常地用咖啡蛋糕請(qǐng)客，可見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)消費(fèi)者觀念變化的影響。因此營(yíng)銷(xiāo)不但要善于滿(mǎn)足需求，而且要善于創(chuàng)造需求，也就是說(shuō)，國(guó)際企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，不僅要善于適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)的文化特點(diǎn)，而且要善于促進(jìn)目標(biāo)市場(chǎng)的文化發(fā)生變化，使其加快速接受企業(yè)的創(chuàng)新。

但是應(yīng)該指出的是，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)（不管是有計(jì)劃還是無(wú)計(jì)劃）在促進(jìn)東道國(guó)文化變革的過(guò)程中，不能任意改變東道國(guó)社會(huì)文化的發(fā)生方向，使其走向倒退。比如若有一家跨國(guó)公司企圖在中國(guó)開(kāi)辦賭場(chǎng)或販賣(mài)，不管它的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)多么賣(mài)力，也不會(huì)得到成功，這種“改變文化”必然要遭到失敗。相反，若一家跨國(guó)公司到中國(guó)來(lái)銷(xiāo)售高爾夫球和球棍，傳播這種西方的娛樂(lè)和健身方式，喚起和創(chuàng)造中國(guó)人對(duì)這種活動(dòng)的需求，這種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是有可能成功的。

到底在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，是應(yīng)做出適應(yīng)，還是促進(jìn)其變革，企業(yè)應(yīng)根據(jù)目標(biāo)國(guó)接受程度、阻力大小或反對(duì)程度來(lái)做出營(yíng)銷(xiāo)決策。

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篇（11）

長(zhǎng)期以來(lái)，由于中小企業(yè)資金薄弱、生產(chǎn)規(guī)模不大、運(yùn)作能力有限，因此活躍于國(guó)際市場(chǎng)的主要是大企業(yè)。隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，國(guó)際市場(chǎng)加速全球化，使中小企業(yè)走向國(guó)際市場(chǎng)成為必然趨勢(shì)。但是，由于先天因素和后天環(huán)境因素，中小企業(yè)在國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中仍然存在著種種問(wèn)題。在這種形勢(shì)下，如何進(jìn)一步開(kāi)拓自己的生存空間，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，是每一個(gè)中小企業(yè)所面臨的而且是急需解決的問(wèn)題。

一、中小企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)

1.中小企業(yè)相對(duì)大型企業(yè)的比較優(yōu)勢(shì)。盡管與大型企業(yè)相比中小企業(yè)并不具有規(guī)模、人才、管理和前沿技術(shù)方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但國(guó)際化經(jīng)營(yíng)中，中小企業(yè)機(jī)制靈活、組織結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單高效，這使得它的信息傳遞比較及時(shí)、準(zhǔn)確、快捷，從而形成對(duì)市場(chǎng)靈敏的反應(yīng)能力。而對(duì)大型企業(yè)來(lái)說(shuō)，大部分層次和級(jí)別繁多，造成信息傳遞速度減慢甚至失真。特別是我國(guó)原有許多國(guó)有大型企業(yè)帶有計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的痕跡，產(chǎn)權(quán)不明晰、管理不科學(xué)，經(jīng)濟(jì)效益普遍不好。

2.我國(guó)豐富的勞動(dòng)力資源。中小企業(yè)主要集中在勞動(dòng)密集型的傳統(tǒng)行業(yè)中，我國(guó)豐富的勞動(dòng)力資源也是企業(yè)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)中的很重要的方面。以紡織行業(yè)為例，我國(guó)紡織行業(yè)的勞動(dòng)力成本和其他國(guó)家相比，中國(guó)的勞動(dòng)力成本僅占美國(guó)的4.8%，法國(guó)的4.4%，意大利的4%。土耳其、墨西哥等國(guó)的勞動(dòng)力成本也高出中國(guó)許多。較低的勞動(dòng)力成本決定了我們的出口產(chǎn)品的生產(chǎn)成本和其他國(guó)家相比處于較低的水平。

3.健全的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的促進(jìn)作用。以浙江為例，據(jù)統(tǒng)計(jì)，浙江省目前擁有各類(lèi)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)4347個(gè)，年成交額3606億元人民幣，其中超億元的專(zhuān)業(yè)化集群有400多個(gè)。專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)匯集了商品供求的大量信息，在信息的積聚和交流方面具有較大的優(yōu)勢(shì)，使中小企業(yè)能在較短時(shí)間里了解到商品行情的變化，降低了搜索市場(chǎng)信息的成本。同時(shí)，專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)形成了一個(gè)可供共享的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，中小企業(yè)依托市場(chǎng)分享中間品和最終消費(fèi)品在營(yíng)銷(xiāo)方面的外部規(guī)模經(jīng)濟(jì)，并依靠專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的知名度和整體營(yíng)銷(xiāo)宣傳戰(zhàn)略來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)。

二、中小企業(yè)國(guó)際經(jīng)營(yíng)的劣勢(shì)

1.中小企業(yè)出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)雷同，缺乏品牌意識(shí)。中小企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品大多以勞動(dòng)密集型產(chǎn)品為主，突出的特點(diǎn)就是體現(xiàn)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上的“三多三少”:粗加工產(chǎn)品多、深加工產(chǎn)品少；低附加值產(chǎn)品多、高附加值產(chǎn)品少;一般產(chǎn)品多、名優(yōu)產(chǎn)品少。絕大多數(shù)中小企業(yè)的品牌觀念不成熟，沒(méi)有意識(shí)到品牌對(duì)消費(fèi)者具有極大的誘惑力；沒(méi)有意識(shí)到品牌代表著企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量管理水平、技術(shù)水平、員工素質(zhì)和商業(yè)信用;沒(méi)有意識(shí)到品牌是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的綜合體現(xiàn)，更沒(méi)有將創(chuàng)名牌與企業(yè)利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展聯(lián)系起來(lái)。

2.中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力低。由于中小企業(yè)一般規(guī)模較小，資金有限，表現(xiàn)在設(shè)備陳舊、工藝落后，造成了資源和能源的浪費(fèi)。同時(shí)還反映在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力弱，升級(jí)換代艱難。勞動(dòng)力密集是中小企業(yè)得以發(fā)展的一大優(yōu)勢(shì)，勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)的投入、產(chǎn)出周期較資本技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)短，但這種勞動(dòng)密集型行業(yè)，如果不進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和升級(jí)換代，必將在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)地位。

3.中小企業(yè)普遍缺乏涉外經(jīng)營(yíng)人才。小企業(yè)家族式的管理，企業(yè)管理者不具備市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和國(guó)際貿(mào)易的基本知識(shí)，不能做出正確的外銷(xiāo)決策。此外，企業(yè)內(nèi)不少涉外項(xiàng)目的工作人員不懂基本的國(guó)際貿(mào)易、際技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、WTO規(guī)則、國(guó)際財(cái)會(huì)和稅收知識(shí)，外語(yǔ)水平低，不熟悉當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)和法律環(huán)境等這些知識(shí)的匱乏也為跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的中小企業(yè)帶來(lái)了很多直接和間接的損失。

三、中小企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)

1.觀念誤區(qū)。(1)中小企業(yè)不適宜進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。只要中小企業(yè)在人力、財(cái)力以及產(chǎn)品特點(diǎn)上符合國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的要求，采取正確的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，中小企業(yè)不但適宜進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，而且能夠不斷壯大。(2)中小企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上容易被國(guó)際大型企業(yè)打敗。雖然中小企業(yè)的整體實(shí)力比不上國(guó)際大型企業(yè)，但國(guó)際市場(chǎng)的要求是多樣化的，只要中小企業(yè)避免與大型企業(yè)作無(wú)謂的競(jìng)爭(zhēng)，采取有利于發(fā)揮自身比較優(yōu)勢(shì)的策略，中小企業(yè)肯定能在國(guó)際市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟。(3)國(guó)際市場(chǎng)已被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占領(lǐng)，現(xiàn)在進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)太遲了。國(guó)際市場(chǎng)是不斷變化的，在變化的過(guò)程中會(huì)不斷出現(xiàn)新的市場(chǎng)。隨著經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展，開(kāi)展國(guó)際化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。

2.策略誤區(qū)。(1)我國(guó)加入WTO后，有些中小企業(yè)還缺乏國(guó)際貿(mào)易和國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的人才，盲目進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，結(jié)果受騙上當(dāng)。所以，企業(yè)既要有熟悉WTO的專(zhuān)門(mén)人才，又要有熟悉國(guó)際貿(mào)易和國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的人才。另外，在國(guó)際市場(chǎng)上，中小企業(yè)不要為了搶占國(guó)際市場(chǎng)而出口一些適銷(xiāo)不對(duì)路的產(chǎn)品。(2)采取“薄利多銷(xiāo)，打價(jià)格戰(zhàn)”的策略。很多中小企業(yè)希望通過(guò)低價(jià)策略進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，獲得一定的市場(chǎng)分額。實(shí)際上，低價(jià)策略不但容易引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)復(fù)，而且容易引起貿(mào)易對(duì)象方采取各種貿(mào)易壁壘抵制其產(chǎn)品，最終導(dǎo)致失敗。(3)由于受到資金、人才等問(wèn)題的限制，有的中小企業(yè)干脆采用“以不變應(yīng)萬(wàn)變”的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。在不斷變化和發(fā)展的國(guó)際市場(chǎng)上，企業(yè)應(yīng)積極尋找和創(chuàng)造市場(chǎng)機(jī)會(huì)，才能在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

四、中小企業(yè)國(guó)際化營(yíng)銷(xiāo)的策略

1.轉(zhuǎn)變觀念，通過(guò)靈活的品牌運(yùn)作推進(jìn)中小企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)效益的提升。越來(lái)越多的跨國(guó)公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，因此，對(duì)于那些在行業(yè)中的某一市場(chǎng)領(lǐng)域已經(jīng)具備相當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)能力的中小企業(yè)，必須轉(zhuǎn)變觀念，抓住入世后其他WTO成員國(guó)對(duì)我國(guó)降低市場(chǎng)和貿(mào)易壁壘的契機(jī)，盡快實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略。另?yè)?jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，某些著名跨國(guó)公司的品牌溢價(jià)高達(dá)500%以上?？梢?jiàn)，作為產(chǎn)品品質(zhì)和企業(yè)聲譽(yù)標(biāo)志的品牌的重要性。但由于中小企業(yè)自身資金人才等方面的缺憾，它們可通過(guò)合作或合資經(jīng)營(yíng)的方式利用國(guó)際知名品牌，通過(guò)特許經(jīng)營(yíng)的方式利用國(guó)際知名品牌，通過(guò)戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式利用國(guó)際知名品牌等。

2.在跨國(guó)經(jīng)營(yíng)區(qū)域的選擇上應(yīng)注重對(duì)普惠制待遇的延續(xù)使用，并借助跨國(guó)經(jīng)營(yíng)突破區(qū)域經(jīng)濟(jì)集團(tuán)對(duì)非成員國(guó)的貿(mào)易壁壘。此外，中小企業(yè)還可以選擇在某些可享受免稅待遇的最不發(fā)達(dá)國(guó)家直接投資,一方面可以繞過(guò)關(guān)稅和非關(guān)稅壁壘,另一方面又可利用當(dāng)?shù)馗鼮榱畠r(jià)的勞動(dòng)力資源進(jìn)一步降低成本,享受免稅待遇。此外,區(qū)域經(jīng)濟(jì)一體化優(yōu)化了成員國(guó)企業(yè)的要素配置,滿(mǎn)足了成員國(guó)企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)擴(kuò)張的需求。然而,由于貿(mào)易轉(zhuǎn)移效應(yīng)的存在，非成員國(guó)企業(yè)面臨失去原有市場(chǎng)份額的風(fēng)險(xiǎn)。因此對(duì)于中國(guó)的中小企業(yè)而言,通過(guò)到區(qū)域經(jīng)濟(jì)集團(tuán)內(nèi)的成員國(guó)境內(nèi)投資設(shè)廠,實(shí)施跨國(guó)經(jīng)營(yíng),已成為突破區(qū)域經(jīng)濟(jì)集團(tuán)對(duì)非成員國(guó)貿(mào)易壁壘的必然選擇。

3.調(diào)整國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，注重應(yīng)用非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段進(jìn)行國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。豐裕的勞動(dòng)力資源是我國(guó)勞動(dòng)密集型產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上極具價(jià)格優(yōu)勢(shì)，再加上我國(guó)中小企業(yè)普遍缺乏品牌產(chǎn)品，所以被業(yè)內(nèi)人士稱(chēng)為“割喉”式的價(jià)格戰(zhàn)便從國(guó)內(nèi)蔓延到國(guó)外，成為我國(guó)遭遇反傾銷(xiāo)調(diào)查的原因之一。因此，中小企業(yè)應(yīng)加快調(diào)整國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，摒棄以低質(zhì)廉價(jià)取勝的傳統(tǒng)觀念，加大與科研機(jī)構(gòu)的合作力度，盡快開(kāi)發(fā)出更多擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的高附加值的出口產(chǎn)品，同時(shí)配合靈活的品牌運(yùn)作，事先告知產(chǎn)品的高溢價(jià)銷(xiāo)售，從而徹底走出反傾銷(xiāo)的陰影。