緒論：寫作既是個(gè)人情感的抒發(fā)，也是對(duì)學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇美容護(hù)理常識(shí)范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

    隨著現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展和美容技術(shù)的進(jìn)步，國(guó)內(nèi)各個(gè)城市都對(duì)美容專業(yè)的人才有大量需求，對(duì)美容專業(yè)人員的知識(shí)、技能、素養(yǎng)等方面的要求也越來(lái)越高。為了更好地適應(yīng)這一需求，我們要加強(qiáng)對(duì)中職美容專業(yè)學(xué)生能力的培養(yǎng)，提高她們的綜合素質(zhì)，提高美容人才的質(zhì)量，本文總結(jié)了本人在多年教學(xué)和實(shí)踐中的一些體會(huì)和有效的辦法。

    一、技術(shù)操作能力的培養(yǎng)

    嫻熟的技術(shù)操作手法是美容院對(duì)從業(yè)人員最為欣賞的能力。技能訓(xùn)練是培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐能力的一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，而基本技術(shù)技能是否過硬直接影響到美容護(hù)理的優(yōu)劣，影響到進(jìn)行技能操作的美容師的生存與信譽(yù)。因此，中職美容專業(yè)學(xué)生在實(shí)踐和實(shí)習(xí)過程中應(yīng)加強(qiáng)基本技能的操作訓(xùn)練，提高技術(shù)操作能力。

    常用的美容護(hù)理技術(shù)操作培訓(xùn)包括:y在教學(xué)中，教師利用實(shí)訓(xùn)可做示范，然后讓李生之間相互做模特，做清潔皮膚、護(hù)理皮膚、美化皮膚等各項(xiàng)技能操作訓(xùn)練，使他們能夠熟練掌握各種技術(shù)要點(diǎn)，在理解的基礎(chǔ)上進(jìn)行記憶。課下學(xué)生還要在宿舍或家中進(jìn)行復(fù)習(xí)練習(xí)，熟能生巧，提高技術(shù)能力。(2)在教師的指導(dǎo)下到美容院實(shí)習(xí)，進(jìn)行技能操作，加強(qiáng)衛(wèi)生觀念，在操作中作到動(dòng)作連貫、節(jié)奏平穩(wěn)、點(diǎn)穴位置準(zhǔn)確、有滲透性，讓顧客舒服滿意。在這樣的實(shí)習(xí)教學(xué)中，指導(dǎo)老師嚴(yán)格要求學(xué)生，使學(xué)生耐心、虛心的實(shí)習(xí)，從而提高操作能力。

    二、評(píng)估皮膚狀況能力的培養(yǎng)

    評(píng)估皮膚狀態(tài)是通過收集、分析、綜合顧客的資料對(duì)其皮膚狀況作出正確判斷。收集資料是為顧客書寫皮膚護(hù)理計(jì)劃方案的前提，通過交談、觀察、檢查獲取，對(duì)顧客的皮膚狀況、顧客的家庭、社會(huì)等方面進(jìn)行評(píng)估，然后提出護(hù)理判斷，制訂有效的皮膚護(hù)理方案，并對(duì)護(hù)理效果不斷地進(jìn)行評(píng)價(jià)。皮膚護(hù)理計(jì)劃是實(shí)施皮膚護(hù)理過程中不可缺少的一部分，中職生在教師的指導(dǎo)下，對(duì)資料分析后進(jìn)行書寫，要做到字跡清楚、語(yǔ)句通順、數(shù)據(jù)準(zhǔn)確;同時(shí)還要加強(qiáng)練習(xí)，提高寫作能力和計(jì)算機(jī)錄人速度，以便能夠更快、更合理、更準(zhǔn)確地書寫皮膚護(hù)理計(jì)劃方案。

    三、繼續(xù)學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)

    只有堅(jiān)持終身學(xué)習(xí)才能滿足社會(huì)快速發(fā)展的需要。美容專業(yè)更是如此，因?yàn)榧夹g(shù)、儀器、手法、理念都在不斷更新。

    專業(yè)知識(shí)的鞏固(1)加強(qiáng)美容護(hù)理專業(yè)的學(xué)習(xí)。理論指導(dǎo)實(shí)踐，而實(shí)踐也會(huì)促進(jìn)理論知識(shí)的加深。教學(xué)中本人具體的做法有兩種:第一，強(qiáng)調(diào)教材中常識(shí)性、專業(yè)性的理論知識(shí)學(xué)習(xí)，讓學(xué)生熟記于心。同時(shí)，加強(qiáng)基本技能的反復(fù)練習(xí)，理論的學(xué)習(xí)來(lái)源于實(shí)踐;第二，重視在實(shí)踐中熟悉專業(yè)理論技術(shù)知識(shí)要點(diǎn)，在實(shí)踐及實(shí)習(xí)過程中碰到問題后絕不放過，再回到書本知識(shí)上來(lái)，相互促進(jìn)，共同提高。(2)學(xué)習(xí)新知識(shí)、新理論、新技能。美容專業(yè)的知識(shí)更新快、豐富快。1—2年前書本上學(xué)到的知識(shí)有些在現(xiàn)實(shí)中已經(jīng)不夠用了，因此，我們要充分利用現(xiàn)代技術(shù)資源，如上網(wǎng)查找、圖書館查資料等，鼓勵(lì)他們多學(xué)習(xí)、多用心，擴(kuò)大專業(yè)信息量，開闊視野。

    加強(qiáng)人文知識(shí)的學(xué)習(xí)“以人為本”。人是整個(gè)美容護(hù)理過程的核心，專業(yè)技能知識(shí)固然重要，但是人文社會(huì)知識(shí)、美學(xué)知識(shí)、禮貌禮儀等知識(shí)也必不可缺。不同的文化、種族、宗教信仰、社會(huì)經(jīng)濟(jì)、政治、環(huán)境和不同的生活習(xí)慣，使得顧客在接受美容護(hù)理的過程中反應(yīng)也不盡相同。為了應(yīng)對(duì)這種復(fù)雜多樣的反應(yīng)，中職美容專業(yè)學(xué)生需要對(duì)經(jīng)濟(jì)、文化、美學(xué)、歷史、生態(tài)環(huán)境等知識(shí)有充分的了解。由此，本人在美容教學(xué)中就不斷強(qiáng)調(diào)人文知識(shí)，以利于學(xué)生今后在工作崗位上得心應(yīng)手。

    自學(xué)美容與生活息息相關(guān)，與美息息相關(guān)，愛美之心人皆有之，我告訴學(xué)生學(xué)習(xí)不僅是停留在學(xué)校中、實(shí)習(xí)上，還應(yīng)該利用業(yè)余時(shí)間堅(jiān)持自學(xué)，形式可靈活多樣。比如:有的學(xué)生去參加社會(huì)實(shí)踐—做面膜、按摩、修眉、化妝等，并得到好評(píng)從而增強(qiáng)了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和興致，成就感大大提升。在此基礎(chǔ)上，指導(dǎo)學(xué)生們多關(guān)注美容行業(yè)發(fā)展，使其專業(yè)知識(shí)面加寬、提升、延伸，為其，終身學(xué)習(xí)習(xí)慣的養(yǎng)成打好基礎(chǔ)。

    四、交際和溝通能力的培養(yǎng)

    美容行業(yè)是服務(wù)行業(yè)、窗口行業(yè)。與顧客溝通交流是每時(shí)每刻都要做的事情。人與人的溝通是技能、是藝術(shù)，這種能力的培養(yǎng)需要一個(gè)過程，為了能在以后的工作中很快地進(jìn)人角色，中職生在學(xué)習(xí)和生活中應(yīng)與同學(xué)、老師、周圍人群積極交流，同時(shí)，在溝通中恰當(dāng)運(yùn)用各種情感因素，不斷積累經(jīng)驗(yàn)，逐步掌握這種技能。

   在語(yǔ)言表達(dá)能力方面，我在教學(xué)中就注重對(duì)學(xué)生事物的認(rèn)識(shí)、判斷、敘事能力的培養(yǎng)，比如:讓學(xué)生把某一節(jié)的內(nèi)容概述一遍，這種表達(dá)不是單純語(yǔ)言上的表達(dá)，學(xué)生可以通過豐富多彩的表情、適當(dāng)?shù)膭?dòng)作、和諧的手勢(shì)、多樣化的游戲等方式得以實(shí)現(xiàn)。

   在美容護(hù)理工作中，美容專業(yè)的學(xué)生如何與顧客溝通呢?方式方法很多，學(xué)生要靈活掌握，加以運(yùn)用。比如:可以通過和顧客有意無(wú)意的談話，耐心傾聽;還可以以熱情、理解、關(guān)心的態(tài)度取得顧客的信任;更高層次的就是注重顧客情緒情感等心理變化，掌握顧客的各種狀態(tài)，為美容護(hù)理的順利進(jìn)行提供依據(jù)。只有經(jīng)過不斷地鍛煉，美容專業(yè)的學(xué)生的交際和溝通能力才能逐漸得到提高。

    美容專業(yè)的學(xué)生還要與同事、院長(zhǎng)和店長(zhǎng)和睦相處。在實(shí)習(xí)過程中，老師要求學(xué)生具有合作精神并相互尊重，做到嘴勤、眼勤、手勤、腿勤，使用禮貌用語(yǔ)，虛心學(xué)習(xí)。試想，這樣的畢業(yè)生到哪里不收歡迎呢?

    作為美容專業(yè)的學(xué)生，遭到顧客誤解是不可避免的，因此，我要求學(xué)生在心理上就有所準(zhǔn)備。一方面要求她們真心關(guān)愛顧客，視為家人，以高度的責(zé)任感對(duì)待自己的工作;另一方面在顧客面前，注意自己的言談舉止，減少不必要的誤解。一旦出現(xiàn)不愉快的事情，要勇于面對(duì)、敢于擔(dān)當(dāng)，認(rèn)真作出分析，不要急于下結(jié)論，做到沉著、冷靜、不焦、不躁，保持良好的心理狀態(tài)，避免與顧客發(fā)生口角。如果你用真心去對(duì)待顧客，問題就一定能得到很好地解決。

    學(xué)生剛從學(xué)校畢業(yè)就進(jìn)人到美容院工作，環(huán)境、人際關(guān)系、工作性質(zhì)的變化，將直接影響到個(gè)人情緒和心情，進(jìn)而影響工作。為盡快適應(yīng)新環(huán)境，更快地投人到工作中，學(xué)生要對(duì)美容院的布局、設(shè)置、要求深人了解，對(duì)日常工作程序、時(shí)間安排、注意事項(xiàng)等進(jìn)行細(xì)致的了解后，對(duì)自己的工作作出合理的安排，由此總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，就是以后換個(gè)美容院，也會(huì)很快的適應(yīng)，使工作有條不紊的進(jìn)行。

篇（2）

一、明確學(xué)習(xí)目的，激發(fā)學(xué)生興趣

我國(guó)古代大教育家孔子曾經(jīng)說過：“知之者不如好之者，好之者不如樂之者。”愛因斯坦也曾說過：“興趣是最好的老師”。因此，是否能夠激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，是提高學(xué)生學(xué)習(xí)效率的關(guān)鍵。教師首先要幫助學(xué)生明確學(xué)習(xí)目的，使學(xué)生了解學(xué)習(xí)美容的功用，美，雖然是一種客觀形象，但是主要通過主觀來(lái)體驗(yàn)和感受，我們要注重引導(dǎo)學(xué)生發(fā)現(xiàn)生活中的美、了解生活中的美，促使學(xué)生集思廣益，真正認(rèn)識(shí)美、感受美。例如，給學(xué)生播放以下視頻資料：中國(guó)和國(guó)外古代的美容造型；美容與造型的美學(xué)傳承等，讓學(xué)生通過觀看和學(xué)習(xí)，充分了解美容學(xué)科的發(fā)展史，讓學(xué)生對(duì)自己能夠?qū)W習(xí)美、創(chuàng)造美產(chǎn)生自豪情緒，然后給學(xué)生講解美容與造型從實(shí)用技術(shù)發(fā)展到今天的近代美容藝術(shù)，在呈現(xiàn)近代美容與造型的人物形象設(shè)計(jì)，以拓展學(xué)生的知識(shí)外延，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。從美的事物引發(fā)出美容與造型及形象設(shè)計(jì)，美對(duì)于本專業(yè)來(lái)講就是內(nèi)在美與外在美的結(jié)合（包括皮膚保養(yǎng)、化妝、發(fā)型、飾品的搭配、修養(yǎng)、個(gè)性、禮儀、職業(yè)特征等），播放視頻：《美麗俏嬌娃》，將所學(xué)的科目及美容與造型目錄做簡(jiǎn)單的介紹。讓學(xué)生體會(huì)到通過自己現(xiàn)在的努力學(xué)習(xí)，將來(lái)以過硬的專業(yè)技能知識(shí)可以重塑人的自信，讓學(xué)生體會(huì)到自己將來(lái)會(huì)是美的使者，讓他們深深了解學(xué)習(xí)專業(yè)的重要性，將有利于學(xué)生未來(lái)畢業(yè)、升學(xué)和就業(yè)，實(shí)現(xiàn)學(xué)生塑造美麗和成就事業(yè)的雙豐收。

二、通過直觀教學(xué)，培養(yǎng)學(xué)習(xí)興趣

職業(yè)中專專業(yè)課的教材大都比較抽象，為了解決學(xué)生形象思維和抽象思維之間的矛盾，促使學(xué)生更好的掌握理論知識(shí)并提高學(xué)生的動(dòng)手能力，專業(yè)教師應(yīng)充分利用多樣化直觀教學(xué)手段，以調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性和主動(dòng)性，培養(yǎng)學(xué)生對(duì)本學(xué)科的學(xué)習(xí)興趣。因?yàn)椤爸庇^”的圖像具有形象性和真實(shí)性，能夠看得見、摸得著，通過直觀教學(xué)可以給學(xué)生留下深刻印象，讓學(xué)生輕松掌握美容知識(shí)，從而獲得無(wú)窮樂趣。我校的各個(gè)專業(yè)在近幾年都帶領(lǐng)學(xué)生進(jìn)行了大量直觀教學(xué)，每一位學(xué)生都受益匪淺。根據(jù)具體的教學(xué)要求，美容專業(yè)組織學(xué)生到實(shí)際的美容美發(fā)場(chǎng)所進(jìn)行參觀學(xué)習(xí)，了解了先進(jìn)的美容儀器，以及未來(lái)的工作場(chǎng)所，當(dāng)學(xué)生回到學(xué)校后，都紛紛表示了解了美容專業(yè)的發(fā)展前景，并這一行業(yè)的涉足充滿信心，并表示一定要學(xué)好這門課程。實(shí)踐證明，通過實(shí)際參觀與學(xué)習(xí)，不但拓展了學(xué)生的認(rèn)知視野，而且拉近了教學(xué)與實(shí)際之間的距離，堅(jiān)定了學(xué)生學(xué)好這門專業(yè)的決心與信心，極大地調(diào)動(dòng)了學(xué)生的積極性與創(chuàng)造性。

三、注重實(shí)踐教學(xué)，發(fā)展學(xué)生興趣

在具體教學(xué)中，我們要重視實(shí)踐教學(xué)，并經(jīng)常組織學(xué)生參與實(shí)踐活動(dòng)，通過調(diào)動(dòng)學(xué)生的各個(gè)感官，引導(dǎo)學(xué)生經(jīng)歷學(xué)習(xí)與實(shí)踐的整個(gè)過程，讓學(xué)生獲得真實(shí)的知識(shí)感知，使學(xué)生產(chǎn)生成功的喜悅之情。在美容教學(xué)中，教師要為學(xué)生提供盡可能多的機(jī)會(huì)，讓學(xué)生自主操作，使學(xué)生在操作過程中發(fā)展學(xué)習(xí)興趣，獲得知識(shí)與技能。因此，美容教學(xué)可以采用“認(rèn)知―實(shí)踐―再認(rèn)知”的教學(xué)模式，將教學(xué)重點(diǎn)放在鍛煉學(xué)生的動(dòng)手能力方面，通過精講多練的方式，提高學(xué)生的動(dòng)手能力。在課堂教學(xué)中，教師要經(jīng)常組織學(xué)生參與以個(gè)人或小組為單位的技能比賽活動(dòng)，從“準(zhǔn)備、姿勢(shì)、動(dòng)作、手法、程序、時(shí)間”等各個(gè)方面進(jìn)行計(jì)分，由教師評(píng)價(jià)、互相評(píng)價(jià)、自我評(píng)價(jià)三個(gè)方面實(shí)施考核，以此開展的競(jìng)賽活動(dòng)，不但可以加強(qiáng)師生之間、學(xué)生之間的互動(dòng)與交流，而且有利于學(xué)生熟練掌握知識(shí)技能。例如，教師可以鼓勵(lì)美容班的學(xué)生，利用課外時(shí)間，為學(xué)校的教師和同學(xué)洗發(fā)、剪發(fā)、化妝、按摩、美甲，以提高自身的專業(yè)技術(shù)水平。通過理論與實(shí)踐的有機(jī)結(jié)合，不但可以消除學(xué)生對(duì)知識(shí)的陌生感，而且可以鞏固學(xué)生的實(shí)踐技能，為日后更好地走上工作崗位做好鋪墊。

四、培養(yǎng)學(xué)習(xí)能力，開闊學(xué)生視野

現(xiàn)代教育理論強(qiáng)調(diào)，終身學(xué)習(xí)意識(shí)的培養(yǎng)，只有不斷堅(jiān)持終身學(xué)習(xí)，才能滿足社會(huì)發(fā)展需求，跟上社會(huì)的發(fā)展步伐，美容專業(yè)更是如此，因?yàn)椴还苁羌夹g(shù)、手法，還是理念、器材都在不斷的更新和發(fā)展。在專業(yè)知識(shí)方面，應(yīng)加強(qiáng)以下幾方面的教學(xué)：

1.加強(qiáng)美容護(hù)理專業(yè)教學(xué)

理論指導(dǎo)實(shí)踐，而實(shí)踐又反過來(lái)促進(jìn)理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，具體的教學(xué)方法如下：一是強(qiáng)調(diào)常識(shí)性和專業(yè)性的理論學(xué)習(xí)，讓學(xué)生熟練掌握、熟記于心，同時(shí)，加強(qiáng)基礎(chǔ)技能的練習(xí)；二是重視在實(shí)踐過程中熟悉理論專業(yè)知識(shí)要點(diǎn)，通過解決實(shí)際問題，促進(jìn)理論知識(shí)的加深。

2.加強(qiáng)新理論和新技能的教學(xué)

美容專業(yè)的知識(shí)具有豐富性、容量大、更新速度快等特點(diǎn)。一兩年前所學(xué)的知識(shí)在現(xiàn)實(shí)生活中已經(jīng)不夠用了，因此，教師要鼓勵(lì)學(xué)生做生活中的有心人，用心觀察和學(xué)習(xí)，拓展自己的知識(shí)領(lǐng)域，擴(kuò)大自身的信息量，拓展知識(shí)視野。

3.加強(qiáng)人文知識(shí)的教學(xué)

任何知識(shí)的教學(xué)，都應(yīng)遵循“以人為本”的教學(xué)理念，美容教學(xué)也不例外。人是美容護(hù)理過程的核心，專業(yè)知識(shí)固然重要，但是人文知識(shí)、美學(xué)知識(shí)、禮儀知識(shí)等同樣重要。比如，不同的種族、文化、信仰、生活環(huán)境、生活習(xí)慣等，都會(huì)讓顧客在美容護(hù)理過程中產(chǎn)生不同的反應(yīng)，為了應(yīng)對(duì)不同的反應(yīng)，美容專業(yè)的學(xué)生應(yīng)對(duì)不同國(guó)家的政治、文化、生活、歷史、環(huán)境等方面形成充分的認(rèn)知。因此，在美容教學(xué)中，要不斷強(qiáng)調(diào)人文知識(shí)的重要性，便于學(xué)生今后在工作崗位上得心應(yīng)手。在實(shí)習(xí)過程中，還應(yīng)鼓勵(lì)學(xué)生經(jīng)常參與社會(huì)實(shí)踐，如按摩、化妝、修眉、做面膜等，以激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提高學(xué)生的成就感，為培養(yǎng)學(xué)生的終身學(xué)習(xí)意識(shí)奠定基礎(chǔ)。

4.培養(yǎng)學(xué)生自主學(xué)習(xí)能力

要想培養(yǎng)合格的美容專業(yè)人才，還應(yīng)注重培養(yǎng)學(xué)生的自學(xué)能力，這是由美容行業(yè)自身綜合性、應(yīng)用性、實(shí)用性的特點(diǎn)決定的。因此，在平時(shí)教學(xué)中，我們老師要加強(qiáng)對(duì)學(xué)生的引導(dǎo)，給學(xué)生布置一些學(xué)習(xí)任務(wù)，讓學(xué)生在課上和課下去自主完成，在這個(gè)過程中培養(yǎng)學(xué)生們的自主學(xué)習(xí)能力，為將來(lái)的就業(yè)和發(fā)展打下基礎(chǔ)。

總之，在職業(yè)學(xué)校美容專業(yè)教學(xué)中，我們廣大專業(yè)課老師要不斷加強(qiáng)探索和研究，把握市場(chǎng)的新形勢(shì)和新需求，不斷改進(jìn)和完善專業(yè)課教學(xué)，培養(yǎng)新型美容專業(yè)人才，促進(jìn)學(xué)生的就業(yè)和發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]徐臻瓊.我所理解的美容企業(yè)文化[J].成才與就業(yè)，2007，（21）.

篇（3）

女人想要什么

戴安芬是最受女性歡迎的內(nèi)衣品牌，在中國(guó)為什么能夠做的這么好，因?yàn)樗u內(nèi)衣的訴求重點(diǎn)不一樣，它不會(huì)說自己賣胸罩，而是說我們改善女人穿的品質(zhì)。戴安芬的老板是男人，但是他說了一句名言，“女人的錢是賺不完的，問題是你知道女人在想什么嗎？”這一點(diǎn)很值得我們?nèi)ンw會(huì)。

女人的第一要求：潔凈

女性洗溫泉的第一要求是什么？潔凈。女人有潔癖的比率要遠(yuǎn)高于男性，女人洗溫泉第一顧慮就是溫泉水是否夠干凈。不僅要求實(shí)際的潔凈，這種潔凈還必須是可見的，是體現(xiàn)在方方面面的。能夠長(zhǎng)期保持潔凈的溫泉水最好是活水，若是溫泉浴池，則要一人一清，至少要一批一清。光這些還不夠，還最好能讓女人看到水是當(dāng)著她的面換的清水。女人的疑心之重是很多男人所不能理解的，不是她親眼看到的，她心里總是會(huì)在犯嘀咕。除了水要潔凈，水池要夠潔凈，水池邊上的路要夠潔凈，更衣室要夠潔凈，犄角旮旯都要夠潔凈。女人講究細(xì)節(jié)的本事可是很多男人甘拜下風(fēng)的，一旦被她敏銳的目光看到某個(gè)不起眼的小角落做的不到位，那你之前的工作就全白費(fèi)了。

同時(shí)，面積寬敞，光線明亮，裝飾典雅，布滿花木的洗浴環(huán)境，也能夠使女性身心放松地去享受洗浴。若能創(chuàng)造出日本如伊豆的般細(xì)膩溫柔的天然溫泉環(huán)境，更會(huì)使女性為之沉醉。

女性的獨(dú)特要求：私密

潔凈外的第二要求是什么？私密。女人在衛(wèi)生問題上比男人要麻煩很多，因此對(duì)私密性的要求也就很高。她們大多比較膽小、敏感，需要溫泉盡量為她們提供一個(gè)安心、稱心、舒心的洗浴環(huán)境，確保其個(gè)人人身、財(cái)物、心理與隱私等各個(gè)方面的安全，并在接待服務(wù)的各個(gè)細(xì)節(jié)上感受到尊重和理解。

私密性主要體現(xiàn)在：①更衣室最好能一人一間，實(shí)在不行也得找個(gè)簾子隔一下吧，沒有女人喜歡當(dāng)著別人面寬衣解帶的。②能夠與其他顧客有效隔離，創(chuàng)造自己的私密空間。如果覺得一人一個(gè)池子缺少點(diǎn)大浴場(chǎng)的味道，池子中設(shè)計(jì)得云霧繚繞點(diǎn)不是更好？云霧繚繞的池子里，大家彼此都是霧里看花、水中望月，既能免除彼此一覽無(wú)余的尷尬，又不影響大氛圍的創(chuàng)造，一舉兩得。③能夠和服務(wù)人員有效隔離。幾個(gè)主題浴池和服務(wù)區(qū)之間可設(shè)置動(dòng)態(tài)水簾隔離，既能實(shí)現(xiàn)有效遮擋，又能免除墻壁隔離的生硬感，平添許多情調(diào)，何樂而不為。④如果不是純粹為女的溫泉，還有男賓區(qū)的話，女賓區(qū)要與男賓區(qū)之間有一段景觀帶相隔，而不是僅僅一堵墻。不然的話，女人總是會(huì)擔(dān)心自己被偷窺。還有，就是女賓區(qū)最好不要出現(xiàn)一個(gè)男性，女人只有在純女人的環(huán)境中才能完全放松。

女性時(shí)時(shí)刻刻的追求：浪漫

潔凈和私密都滿足后，還有什么要求是女人無(wú)時(shí)無(wú)刻不在追求的？浪漫。女人天生就是追求浪漫和向往浪漫的，鮮花和鉆石是女人天生的克星，女人在洗澡時(shí)也絕對(duì)不會(huì)忘記追求點(diǎn)情調(diào)。

怎么才能創(chuàng)造情調(diào)？①溫泉度假區(qū)或者洗浴中心的整體建筑風(fēng)格婉約古典一點(diǎn)，亭臺(tái)樓榭、小橋流水，再配上朦朧的琴聲，不須多言，浪漫之情已生。②建筑體和色調(diào)柔和自然一點(diǎn)，更能符合女性追求柔美的性格。自然彎曲柔和線條的浴池比棱角分明的浴池更能讓女人產(chǎn)生安全感，粉紅色的色調(diào)更能讓女人感到溫馨與祥和，置身花草相間的環(huán)境中更能使人有投身大自然懷抱的暢。③環(huán)境營(yíng)造上要浪漫。大部分女性喜歡在洗浴前打開音樂，洗浴時(shí)喜歡泡沫多多，洗完后噴點(diǎn)香水。更有浪漫的女性喜歡在洗浴時(shí)點(diǎn)上蠟燭，并在浴缸邊上放上點(diǎn)軟飲料。泡在飄著玫瑰花瓣的泡泡浴池，耳邊聽著浪漫溫馨的輕音樂，休息時(shí)可以隨手取一點(diǎn)軟飲料喝，若再配上燭光搖曳的場(chǎng)景，沒有女人不會(huì)沉醉的。

女人永恒的向往：青春和美麗

潔凈、私密和浪漫都是表層的追求，女人最永恒的向往是什么？青春和美麗。因此我們可以：①設(shè)計(jì)各種美容湯池，為女性提供香熏理療、土耳其浴、桑拿或中式保健按摩等服務(wù)。這是多數(shù)的溫泉度假村都可以想到的。但是僅僅這些還不夠，美容護(hù)理是全方位的。同時(shí)，還要提供美容室，內(nèi)配化妝鏡、化妝凳以及品牌衛(wèi)生用品等，滿足女性全方位的美容護(hù)理需要。另外女性的身體一般比較嬌弱，浴后更是怕受涼，防風(fēng)保溫措施更是要做到位。除了配備美容溫泉湯之外，湯池四周還需配上完備的浴后美容護(hù)理設(shè)施和空間。②提供舞蹈、瑜伽、跆拳道的練習(xí)場(chǎng)所。滿足女性追求保健、美容、減肥，消除精神疲勞，緩解壓力的生理和心理需求。③提供女性沙龍或女性吧，為女性創(chuàng)造優(yōu)雅的社交氛圍。女性做護(hù)理期間都不想閑著，需要有一些配套的環(huán)境。隨著女性社會(huì)和經(jīng)濟(jì)地位的提高，女性最重要的人際關(guān)系正由婚姻和親戚關(guān)系向群體和朋友關(guān)系過渡，她們熱衷于參加各種社會(huì)活動(dòng)和社交活動(dòng)。在洗浴結(jié)束后，參加一些生活時(shí)尚Party，邊享用一些精致的飲品和糕點(diǎn)，邊敞開討論她們共同關(guān)心的話題，諸如個(gè)性化形象設(shè)計(jì)、社交禮儀、美容健身、家庭園藝、廚房烹飪等，對(duì)女性來(lái)說是一種莫大的享受。還可以定期邀請(qǐng)著名專家、學(xué)者開設(shè)系列講座，甚至還可延伸到心理咨詢、醫(yī)療保健、家庭理財(cái)、法律顧問等，在滿足她們個(gè)人涵養(yǎng)和生活情趣的同時(shí)，更使她們有一種團(tuán)隊(duì)的歸屬感，成為溫泉的忠實(shí)客戶。

結(jié)語(yǔ)

以上只是根據(jù)女性的主要心理特點(diǎn)說了一些溫泉項(xiàng)目設(shè)計(jì)的構(gòu)想。還有諸多沒有提及之處，比如帶孩子的女性希望給自己和孩子創(chuàng)造一個(gè)溫馨安全的親子空間，沉浸愛河的女性希望洗浴場(chǎng)所能夠有溫馨浪漫的二人空間等。限于筆者水平和文章篇幅，無(wú)法一一概括。

女人的錢是賺不完的，關(guān)鍵是有沒有想到。女性溫泉的市場(chǎng)廣大，但是女性溫泉市場(chǎng)卻始終不溫不火，無(wú)法蓬勃發(fā)展的原因就在于國(guó)內(nèi)能夠針對(duì)女性需求特點(diǎn)設(shè)計(jì)出切合女性需要的溫泉太少了。真正能夠設(shè)身處地為女性著想，從細(xì)節(jié)入手設(shè)計(jì)出符合女性心理特點(diǎn)的溫泉項(xiàng)目，才能真正吸引女性，把握女性市場(chǎng)。

女性溫泉設(shè)計(jì)之意

粗獷的建筑，結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單的設(shè)施，很容易讓人想到男性的力度美；圓潤(rùn)的線條，鮮艷的色彩，像花朵般綻放的擺設(shè)更多表現(xiàn)了女性化特征。女性溫泉設(shè)計(jì)之“意”即要溫泉具備“性別”，從意象上即給人以“女性”感覺，使女性不自覺中產(chǎn)生親切感。溫泉設(shè)計(jì)既是物質(zhì)創(chuàng)造的過程，也是一種藝術(shù)創(chuàng)作，這種藝術(shù)不僅可以體現(xiàn)溫泉產(chǎn)品的美感，而且能表達(dá)一定的情感，讓消費(fèi)者的心靈與其產(chǎn)生共鳴，溫泉似乎也有了“語(yǔ)言”。

女性溫泉設(shè)計(jì)之形

因年齡、職業(yè)、喜好、文化等方面的差異，每個(gè)女性的需求是不同的。但女性無(wú)一例外都喜愛以流暢的線條來(lái)構(gòu)筑的產(chǎn)品，流暢的線條能帶給人們更廣闊的形象思維空間，同時(shí)優(yōu)雅的線條和圓潤(rùn)的造型更能夠暗示或隱喻女性迷人的氣質(zhì)。溫泉設(shè)施中的建筑、浴池、休憩家具等是可塑性最大的產(chǎn)品，容易通過形態(tài)、色彩等手段傳遞不同的女性氣質(zhì)，無(wú)論是單件還是組合，都可以傳達(dá)耐人尋味的意念。

女性溫泉設(shè)計(jì)之材

篇（4）

2013年12月9日的《最高人民法院關(guān)于審理食品藥品糾紛案件適用法律若干問題的規(guī)定》中第十一條明確規(guī)定：“消費(fèi)者因虛假?gòu)V告推薦的食品、藥品存在質(zhì)量問題遭受損害，依據(jù)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法等法律相關(guān)規(guī)定請(qǐng)求廣告經(jīng)營(yíng)者、廣告者承擔(dān)連帶責(zé)任的，人民法院應(yīng)予支持。社會(huì)團(tuán)體或者其他組織、個(gè)人，在虛假?gòu)V告中向消費(fèi)者推薦食品、藥品，使消費(fèi)者遭受損害，消費(fèi)者依據(jù)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法等法律相關(guān)規(guī)定請(qǐng)求其與食品、藥品的生產(chǎn)者、銷售者承擔(dān)連帶責(zé)任的，人民法院應(yīng)予支持。”《規(guī)定》的明確可有效遏制明星的盲目代言，但對(duì)違法廣告的辨識(shí)則還需公眾的“火眼金睛”。

保健食品，使用也須當(dāng)心

64歲的王先生老伴去世后找了一個(gè)比自己小十幾歲的嬌妻，為了讓嬌妻對(duì)自己更滿意，他一直服用一些壯陽(yáng)補(bǔ)品，開始還覺得真有效果，但在一次中他突然眼前藍(lán)光閃爍，接下來(lái)氣短，胸前劇痛，失去了知覺。“120”醫(yī)生趕來(lái)急救后，老王醒來(lái)，仍述視物不清……醫(yī)院對(duì)他做了系統(tǒng)檢查，結(jié)論是：高血壓、冠心病，藥物性心絞痛發(fā)作和缺血性視神經(jīng)病變。后來(lái)，在他的保健品中化驗(yàn)出了處方藥的成分――西地那非。醫(yī)生說王先生這次發(fā)病就是這種藥物的不良反應(yīng)。

本來(lái)只是服用補(bǔ)品，最后卻誘發(fā)疾病，在生活中我們也經(jīng)常可以看到保健食品的廣告，如增強(qiáng)免疫力、提高記憶力等等，這些廣告究竟有多少可信度呢？

唐毅（湖南省食品藥品監(jiān)督管理局稽查局局長(zhǎng)）：

根據(jù)我國(guó)有關(guān)規(guī)定，保健食品系指表明具有特定保健功能的食品。其本質(zhì)特征是食品，適宜于特定人群食用，具有調(diào)節(jié)機(jī)體的某些功能，但不以治療疾病為目的。我國(guó)對(duì)保健食品實(shí)行注冊(cè)管理制度，對(duì)保健食品生產(chǎn)實(shí)行許可管理制度，對(duì)保健食品廣告實(shí)行審查管理制度。應(yīng)當(dāng)說，經(jīng)過依法注冊(cè)、合法生產(chǎn)、守法經(jīng)營(yíng)的保健食品，消費(fèi)者合理食用是可以信任的。

我國(guó)保健食品產(chǎn)業(yè)近年來(lái)發(fā)展很快，但目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)乏序，行為失范的問題較突出，違法犯罪活動(dòng)較猖獗。去年國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理總局組織開展打擊保健食品非法生產(chǎn)、非法經(jīng)營(yíng)、非法添加、非法宣傳（簡(jiǎn)稱“打四非”）專項(xiàng)行動(dòng)，全國(guó)食品藥品監(jiān)管部門共立案查辦各類違法案件 10698件，涉案貨值愈5億元。其中，很多案件都有非法宣傳的問題。根據(jù)近年有關(guān)機(jī)構(gòu)的監(jiān)測(cè)結(jié)果，部分媒體的保健食品廣告違法率在90%以上。所以說廣告是單方面?zhèn)鞑バ畔ⅲ荒芷爠t信；商業(yè)廣告以營(yíng)利為目的，更不能照單全收。

有幾種常見的保健食品違法廣告消費(fèi)者要當(dāng)心：

1.夸大功能效果。《保健食品廣告審查暫行規(guī)定》第八條規(guī)定，保健食品廣告中有關(guān)保健功能、產(chǎn)品功效、成分/標(biāo)志性成分及含量、適宜人群、食用量等的宣傳，應(yīng)當(dāng)以國(guó)務(wù)院食品藥品監(jiān)督部門批準(zhǔn)的使用說明書內(nèi)容為準(zhǔn)，不得任意改變。廣告審查機(jī)關(guān)依據(jù)這一規(guī)定，對(duì)申請(qǐng)的保健食品廣告有關(guān)產(chǎn)品功能等內(nèi)容進(jìn)行嚴(yán)格的審查。但不少經(jīng)過審查的保健食品廣告，在時(shí)篡改審批內(nèi)容，擴(kuò)大功能范圍，夸大食用效果。有的甚至聲稱可以治療疾病，并使用“根治”“藥到病除”等絕對(duì)化用語(yǔ)，有的還許以“無(wú)效退款”“無(wú)毒副作用”等不實(shí)承諾。這類違法廣告的實(shí)質(zhì)是以非藥品冒充藥品虛假宣傳，欺騙、誤導(dǎo)消費(fèi)者。

2.假借名義形象。《保健食品廣告審查暫行規(guī)定》第八條同時(shí)規(guī)定，保健食品廣告不得利用和出現(xiàn)國(guó)家機(jī)關(guān)及其事業(yè)單位、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)、行業(yè)組織的名義和形象，或者以專家、醫(yī)務(wù)人員和消費(fèi)者的名義和形象為產(chǎn)品功效作證明。但不少違法保健食品廣告大量利用所謂學(xué)會(huì)、協(xié)會(huì)、學(xué)校或研究機(jī)構(gòu)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)甚至國(guó)家機(jī)關(guān)、世界衛(wèi)生組織等名義和形象，以無(wú)法證實(shí)的所謂“科學(xué)和研究發(fā)現(xiàn)”“實(shí)驗(yàn)或數(shù)據(jù)證明”等內(nèi)容推介產(chǎn)品功效，以增強(qiáng)產(chǎn)品的“權(quán)威性”和“說服力”。有的還利用“訪談、講座、采訪、座談”等形式，邀請(qǐng)一些所謂專家、教授或老中醫(yī)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行“養(yǎng)生”輔導(dǎo)，邀請(qǐng)一些所謂患者介紹病情、服用過程和效果等“現(xiàn)身說法”，誘導(dǎo)消費(fèi)者“對(duì)號(hào)入座”，兜售保健食品。這類違法廣告的實(shí)質(zhì)是用欺詐的方式虛假宣傳，欺騙、誤導(dǎo)消費(fèi)者。

3.施以小恩小惠。一些不法商家抓住中老年群體時(shí)間富余的特點(diǎn)和需要關(guān)心的心理，通過組織所謂“參觀考察”“周邊旅游”“體檢”“義診”等活動(dòng)，利用“贈(zèng)藥”“免費(fèi)試用”“發(fā)放小禮品”“抽獎(jiǎng)”等方式，印發(fā)“保健手冊(cè)”“產(chǎn)品介紹”“生活小常識(shí)”等非法廣告資料，開展面對(duì)面或一對(duì)一“服務(wù)”，讓中老年人得“實(shí)惠”、受“感動(dòng)”、見“行動(dòng)”，兜售產(chǎn)品。有的還雇人制造爭(zhēng)先恐后購(gòu)買產(chǎn)品的假現(xiàn)場(chǎng)，給中老年朋友造成機(jī)不可失、時(shí)不再來(lái)的錯(cuò)覺，在不知不覺中不惜一切購(gòu)買其產(chǎn)品。這類違法廣告的實(shí)質(zhì)是以非法印刷品廣告和蒙騙利誘的手段虛假宣傳，欺騙、誤導(dǎo)消費(fèi)者。

如何正確選擇和食用保健食品，消費(fèi)者應(yīng)把握七個(gè)要點(diǎn)：一是不要輕信廣告，要依據(jù)保健食品審批確認(rèn)的功能和自身的狀況有針對(duì)性地選擇，切忌盲目使用；二是保健食品不是藥品，也不能代替藥品，不能將保健食品看作靈丹妙藥；三是保健食品不含全面的營(yíng)養(yǎng)素，不能代替其他食品，要堅(jiān)持正常飲食；四是檢查保健食品包裝上是否有保健食品標(biāo)志及保健食品批準(zhǔn)文號(hào)；五是檢查保健食品包裝上是否注明生產(chǎn)企業(yè)名稱及其生產(chǎn)許可證號(hào)，生產(chǎn)許可證號(hào)可到企業(yè)所在地省級(jí)食品藥品監(jiān)管部門網(wǎng)站查詢，確認(rèn)其合法性；六是按保健食品標(biāo)簽說明書的要求食用，不適宜人群不能食用；七是不能食用超過所標(biāo)示有效期和變質(zhì)的保健食品。

廣告藥品，治病也許反致病

楊先生是老糖尿病了，但是長(zhǎng)期的吃藥讓他覺得不是辦法，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，他聽廣告說一種名為“唐福消渴降糖膠囊”的藥品吃一個(gè)療程就能藥到病除，于是他按廣告所說購(gòu)買了一療程，可是他吃了一個(gè)星期的藥，血糖非但沒降下來(lái)，反而升高了。

真是久病未成醫(yī)，反而亂投醫(yī)。一些患者，尤其是老年患者，由于受疾病的長(zhǎng)期困擾，所以難免抱著試試的心態(tài)聽信廣告宣傳，但經(jīng)常是一試就出問題，常見的藥品虛假?gòu)V告有哪些呢？

唐毅（湖南省食品藥品監(jiān)督管理局稽查局局長(zhǎng)）：

違法藥品廣告是一個(gè)老話題，也是一個(gè)難治的社會(huì)問題。實(shí)事求是講，我國(guó)藥品管理立法較早，通過多年的法治，藥品市場(chǎng)秩序整體較好。但違法藥品廣告也“與時(shí)俱進(jìn)”。過去那種裸的、直白低級(jí)的、主要通過傳統(tǒng)媒體的虛假藥品廣告已被大多數(shù)消費(fèi)者識(shí)破和抵制，當(dāng)前藥品違法廣告主要針對(duì)高血壓、高血脂、糖尿病、風(fēng)濕病、哮喘病、皮膚病、肝炎等一些常見的、難以根治的慢性疾病用藥虛假信息。欺騙性、危害性最大的主要有以下兩種。

1.非藥品冒充藥品宣傳。即本身不是藥品，本來(lái)不能治病，卻虛假?gòu)V告，大肆宣傳其治療作用和效果。如上所述的一些違法保健食品廣告。常見的還有普通食品、消毒用品、醫(yī)療用品、保健用品、化妝品，及其他相關(guān)產(chǎn)品違法廣告。這些廣告產(chǎn)品經(jīng)過虛假?gòu)V告的美化，“名稱像藥品”“包裝仿藥品”“功效似藥品”，幾乎以假亂真，使不少缺乏專業(yè)知識(shí)、治病心切的患者誤以為找到“祖?zhèn)髅胤健薄疤匦帯倍袭?dāng)受騙。這類違法廣告規(guī)避了審查監(jiān)管，本質(zhì)上是非法的。這類產(chǎn)品之所以宣傳治療作用并讓服用者有時(shí)感到有效果，是因?yàn)椴簧俣挤欠ㄌ砑恿擞嘘P(guān)化學(xué)藥物，其作用和安全性都存在極大的不確定性，甚至隱藏著生產(chǎn)銷售假藥的違法犯罪活動(dòng)。這類違法廣告對(duì)人體健康構(gòu)成嚴(yán)重威脅，且嚴(yán)重?cái)_亂了藥品市場(chǎng)秩序。

2.通過互聯(lián)網(wǎng)虛假藥品信息，甚至兜售假藥。互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，極大地方便和豐富了人類社會(huì)生活，也前所未有地改變了人們的生活習(xí)慣和觀念。當(dāng)網(wǎng)上購(gòu)物逐漸成為人們?nèi)粘Ｉ畹囊徊糠謺r(shí)，互聯(lián)網(wǎng)也成為一些不法分子虛假藥品信息、違法藥品廣告和兜售假劣藥品的主要陣地。按照我國(guó)有關(guān)規(guī)定，互聯(lián)網(wǎng)藥品信息服務(wù)和藥品交易服務(wù)都應(yīng)依法經(jīng)過審查審批。實(shí)際上這些規(guī)定沒有得到遵守，其約束力對(duì)互聯(lián)網(wǎng)十分有限。從網(wǎng)上違法藥品廣告的表現(xiàn)來(lái)看，法律明文禁止的各類違法情形無(wú)所不有，可謂肆無(wú)忌憚、隨心所欲。從網(wǎng)上違法藥品廣告的傳播方式來(lái)看，一是采用鏈接技術(shù)通過文字鏈接；二是以健康咨詢?yōu)槊蟹欠ㄖ畬?shí)；三是租用服務(wù)器直接。從網(wǎng)上違法藥品廣告的社會(huì)危害來(lái)看，不僅嚴(yán)重?fù)p害了人民身心健康，擾亂了藥品市場(chǎng)秩序，還挑戰(zhàn)了法律和道德底線，破壞了社會(huì)公平正義。

鑒于目前我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)管理法律法規(guī)還不完善，互聯(lián)網(wǎng)藥品信息和交易服務(wù)的監(jiān)管手段還跟不上，現(xiàn)有醫(yī)療用藥能基本滿足公眾需求，個(gè)人建議不具備醫(yī)藥學(xué)和法律專業(yè)知識(shí)、信息了解不充分的消費(fèi)者，一般不要在網(wǎng)上購(gòu)藥。

化妝品廣告，絕對(duì)沒有那么美

據(jù)東方網(wǎng)2月18日消息：韓國(guó)駐華大使館18日再次消息，敬告中國(guó)消費(fèi)者切勿相信網(wǎng)上任何有關(guān)韓國(guó)總統(tǒng)樸槿惠專用的化妝品廣告，以免上當(dāng)受騙。

近日，中國(guó)淘寶網(wǎng)等有些商家宣稱，“IMAX”化妝品是韓國(guó)總統(tǒng)樸槿惠專用化妝品，且直接是從韓國(guó)進(jìn)口。韓國(guó)駐華大使館已經(jīng)確認(rèn)，此廣告“純屬虛假?gòu)V告”，IMAX化妝品不是在韓國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)，也不是從韓國(guó)直接出口至中國(guó)的韓國(guó)化妝品。

隨著經(jīng)濟(jì)水平的提高，人們對(duì)美的追求愿望也越來(lái)越強(qiáng)烈，由此化妝品的虛假宣傳也隨處可見，可為何廣告中的明星等確實(shí)肌膚光滑“誘人”，身材窈窕火辣，而我們?cè)趯?shí)際的使用過程中卻達(dá)不到如此好的效果呢？這就是PS高手對(duì)圖片處理之后的效果了，如把臉上的疙瘩、雀斑用海綿或者復(fù)制圖章去掉，模糊、增白，把眼睛變得透徹、水靈，把身材裁剪得曼妙無(wú)比等等。

唐毅（湖南省食品藥品監(jiān)督管理局稽查局局長(zhǎng)）：

“產(chǎn)品100%純天然”“去皺高達(dá)40%”“疤痕一涂即除”“豐乳3天見效”等等，類似的廣告語(yǔ)在化妝品廣告中已屢見不鮮，這些都屬于虛假宣傳。化妝品不可能完全純天然，即使主要成分為植物萃取，也含有一定的防腐劑和表面活性劑。我國(guó)法律明確規(guī)定，化妝品廣告中禁止出現(xiàn)宣傳醫(yī)療作用或者使用醫(yī)療術(shù)語(yǔ)，禁止出現(xiàn)使用最新創(chuàng)造、最新發(fā)明、純天然制品、無(wú)副作用等絕對(duì)化語(yǔ)言，禁止出現(xiàn)有涉及化妝品性能或者功能、銷售等方面的數(shù)據(jù)等內(nèi)容。

化妝品屬于日用化學(xué)工業(yè)產(chǎn)品，其作用或使用的目的主要是清潔、消除不良?xì)馕丁⒆o(hù)膚、美容和修飾。顯然化妝品不具有預(yù)防和治療疾病的功能。化妝品一般分為特殊用途化妝品和非特殊用途化妝品兩大類。特殊用途化妝品主要是指用于育發(fā)、染發(fā)、燙發(fā)、脫毛、、健美、除臭、祛斑、防曬等化妝品，必須經(jīng)國(guó)家批準(zhǔn)，取得批準(zhǔn)文號(hào)。

特殊用途的化妝品常易出現(xiàn)虛假、夸大宣傳和使用醫(yī)療術(shù)語(yǔ)的違法現(xiàn)象。如有些標(biāo)榜純天然，而實(shí)際上在產(chǎn)品中添加了違禁物質(zhì)；有的雖然有一定護(hù)膚、美容和修飾效果，但遠(yuǎn)不如宣傳的那樣，什么疤痕、斑點(diǎn)都可以“祛除”，皮膚疾病能“一涂了之”、可以“快速長(zhǎng)大”，甚至可以“減肥”“美體”“矯形”等；有些非法廣告宣傳的所謂化妝品實(shí)際上純屬假冒，不僅沒有任何效果，還可能產(chǎn)生嚴(yán)重的不良反應(yīng)甚至毒副作用。

隨著人們生活水平提高和追求健美意識(shí)增強(qiáng)，我國(guó)化妝品市場(chǎng)前景廣闊。但化妝品的功能和用途需要重新審視，產(chǎn)品魚龍混雜需要清理規(guī)范。針對(duì)化妝品產(chǎn)業(yè)發(fā)展中出現(xiàn)的一些新情況和新問題，國(guó)家正在從完善法律法規(guī)制度入手，加強(qiáng)源頭治理，規(guī)范市場(chǎng)秩序，促進(jìn)行業(yè)自律，維護(hù)人民群眾身體健康。

醫(yī)療廣告，不可盲信

小雅結(jié)婚兩年了，一直沒有懷孕，從廣告中得知省會(huì)某民營(yíng)不孕不育醫(yī)院成功治療不孕不育的案例很多，于是不遠(yuǎn)千里到該醫(yī)院診斷治療。經(jīng)過一系列的檢查，她被診斷為原發(fā)性不孕，醫(yī)院勸她做試管嬰兒。因醫(yī)生告知的試管嬰兒費(fèi)用太高，經(jīng)濟(jì)拮據(jù)的她抱著試一試的心態(tài)回到當(dāng)?shù)蒯t(yī)院治療，半年后她就成功地懷上了寶寶。無(wú)論是電視還是報(bào)紙，我們經(jīng)常可以看到一些醫(yī)療機(jī)構(gòu)的廣告宣傳，有些廣告宣傳可以說讓一些“久病無(wú)門”的人像看到了救命稻草一樣，有很多人也是像小雅一樣不但沒治成病，還可能診錯(cuò)病，那么一般醫(yī)院的虛假宣傳會(huì)采取什么樣的手段呢？

劉志祥（湖南省衛(wèi)生廳衛(wèi)監(jiān)督處）：

“某某知名專家坐診”“手術(shù)無(wú)痛苦”“治愈率99%”等等，這是我們隨處可見的醫(yī)療廣告，有些醫(yī)療廣告喜歡利用軍隊(duì)的牌子，如曾被查出的某中醫(yī)藥研究院肝病研治中心等。還有的醫(yī)院會(huì)利用現(xiàn)在人們對(duì)網(wǎng)絡(luò)的依賴性特點(diǎn)，購(gòu)買排名關(guān)鍵詞，讓人們通過搜索引擎優(yōu)先找到付費(fèi)高的醫(yī)院。醫(yī)療廣告中常見的虛假宣傳有：

1.夸大治療效果。如使用“術(shù)后24小時(shí)，關(guān)節(jié)疼痛明顯減輕或消失”“只需一次手術(shù)，還您終身健康”等誘人動(dòng)心的廣告詞。

2.夸大專家資質(zhì)。醫(yī)生資歷不夠，吸引不來(lái)患者，就用廣告吹噓，這也是一般民營(yíng)醫(yī)院慣用的手段。

3.夸大實(shí)力。給普通科室冠以“診療中心”等名目，顯示醫(yī)院規(guī)模、實(shí)力不俗。而按規(guī)定，醫(yī)院廣告的科室名稱必須和許可的科室名稱一致，不能有一字之差。

4.宣稱專治“疑難雜癥”。一些醫(yī)療機(jī)構(gòu)大打“專治疑難雜癥”牌，如“擅長(zhǎng)治療”心血管疾病、皮膚病、不孕不育、男科婦科、糖尿病，甚至癌癥等。

5.宣傳治療國(guó)家暫不準(zhǔn)廣告的疾病。按照國(guó)家規(guī)定，性病、牛皮癬、艾滋病、癌癥、癲癇、乙型肝炎、白癜風(fēng)、紅斑狼瘡均不得醫(yī)療廣告。但現(xiàn)在，很多治療性病的廣告會(huì)以泌尿感染診治中心、生殖健康專科、婦科特診替代，誘使人上當(dāng)受騙。

6.利用名人效應(yīng)做廣告誘導(dǎo)消費(fèi)者。

醫(yī)療虛假?gòu)V告除了以上慣用的伎倆外，還有些常常隱瞞診療實(shí)情，小病說成大病，開據(jù)大額藥方和利用高科技的字眼糊弄患者等。

美容服務(wù)廣告，貓膩多

去年，廣東省消委會(huì)公布了該省2012年消費(fèi)維權(quán)十大案例，其中東莞女子花百萬(wàn)人民幣豐胸?zé)o效繼而維權(quán)成為最受關(guān)注的案例之一。

據(jù)廣東省消委會(huì)介紹，2006年7月，東莞市民楊女士為了彌補(bǔ)“胸部不夠挺拔”的缺憾，在東莞市萬(wàn)江美麗傳奇美容院工作人員的介紹和保證下開始嘗試美容豐胸，并在短期內(nèi)分兩次共支付了16萬(wàn)元現(xiàn)金。隨后6年時(shí)間內(nèi)，即使美容院更換了經(jīng)營(yíng)者和企業(yè)名稱，楊女士依然根據(jù)美容院的要求，分時(shí)段先后繳納了數(shù)額不等的美容費(fèi)用，共花費(fèi)近百萬(wàn)元。

2012年3月，楊女士向東莞市消委會(huì)投訴，以“豐胸?zé)o效”為由，要求全額退款。東莞市消委會(huì)認(rèn)為，由于雙方事前未對(duì)豐胸效果進(jìn)行具體約定，因而無(wú)法認(rèn)定“豐胸?zé)o效”，難以支持全額退款，但美容院經(jīng)營(yíng)手法有涉嫌誤導(dǎo)、欺瞞消費(fèi)者的行為，應(yīng)該承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。經(jīng)東莞市消委會(huì)和東莞市美容美發(fā)協(xié)會(huì)共同協(xié)調(diào)，雙方最終達(dá)成和解，由美容院賠付消費(fèi)者45萬(wàn)元。

美容美體一直是備愛女性關(guān)注的話題，一些廣告的誘人用語(yǔ)更是讓很多女性躍躍欲試。“一針?biāo)苄巍薄安皇中g(shù)，不開刀，立竿見影，半小時(shí)恢復(fù)曼妙身姿！”“三天徹底祛斑，簽約服務(wù)，無(wú)效退款” ……這些廣告詞究竟有多少可信度呢？

劉志祥（湖南省衛(wèi)生廳衛(wèi)生監(jiān)督處）：

近年來(lái)，關(guān)于美容服務(wù)業(yè)的虛假宣傳投訴越來(lái)越多，這些投訴中又以不具備醫(yī)療美容資質(zhì)的場(chǎng)所隨意開展醫(yī)療美容對(duì)人體造成危害的居多。美容服務(wù)業(yè)的虛假?gòu)V告常見的一般有如下4種情況。

1.使用絕對(duì)化用語(yǔ)。如在廣告語(yǔ)中使用“率先”“之最”“頂級(jí)”“前沿”等用語(yǔ)，沒有科學(xué)根據(jù)地夸大某種美容技術(shù)項(xiàng)目的治療效果，缺乏嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)態(tài)度。

2.不提美容風(fēng)險(xiǎn)。有些美容項(xiàng)目，尤其是一些整形手術(shù)是有一定風(fēng)險(xiǎn)的，而一些醫(yī)療機(jī)構(gòu)在廣告中把這些技術(shù)描繪得輕松平淡，一點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)也沒有。

3.混淆生活美容和醫(yī)療美容概念，未經(jīng)審批，非法行醫(yī)。一些本只能從事生活美容（如化妝、護(hù)膚、發(fā)型和美體等）的場(chǎng)所開始通過各種途徑非法開展醫(yī)療美容廣告宣傳，擅自從事醫(yī)療美容診療活動(dòng)。

4.從事醫(yī)療美容服務(wù)的醫(yī)師不具備相關(guān)資質(zhì)。醫(yī)療美容廣告常會(huì)宣稱一些并不具備資質(zhì)的醫(yī)師的“專攻技術(shù)”，所謂技術(shù)職稱和學(xué)術(shù)水平純屬虛假。

消費(fèi)者在選擇有創(chuàng)傷和侵入性的醫(yī)療美容服務(wù)時(shí)要注意以下兩點(diǎn)。

篇（5）

【中圖分類號(hào)】 G 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】 A

【文章編號(hào)】0450-9889（2014）11B-0040-03

寵物店經(jīng)營(yíng)管理常識(shí)課程是寵物養(yǎng)護(hù)與經(jīng)營(yíng)專業(yè)的學(xué)生必須掌握的專業(yè)課，其注重傳授寵物商店及寵物醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)管理中的基本常識(shí)，將目前該專業(yè)的學(xué)生在寵物店在經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)的不足之處予以彌補(bǔ)，以適應(yīng)日新月異的寵物商店經(jīng)營(yíng)管理；注重培養(yǎng)愛崗敬業(yè)、吃苦耐勞的精神，使學(xué)生成為德智體美全面發(fā)展的中等技術(shù)應(yīng)用型專門人才，為將來(lái)從事寵物行業(yè)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。近年來(lái)，筆者從教學(xué)實(shí)踐對(duì)寵物店經(jīng)營(yíng)管理常識(shí)課程進(jìn)行了教學(xué)改革探索。

一、課程設(shè)計(jì)理念

圍繞中職寵物養(yǎng)護(hù)與經(jīng)營(yíng)專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)，堅(jiān)持“以能力為本為，以就業(yè)為導(dǎo)向”的原則，淡化學(xué)科體系，重視能力培養(yǎng)。理論聯(lián)系實(shí)際，緊密聯(lián)系生產(chǎn)實(shí)際，將知識(shí)和技能融為一體。同時(shí)，也將當(dāng)前生產(chǎn)中的熱點(diǎn)知識(shí)、新技術(shù)融入教材，使教學(xué)具有時(shí)代性。

二、課程開發(fā)思路

（一）調(diào)研行業(yè)企業(yè)，了解相關(guān)崗位需求技能。設(shè)置調(diào)查表，到寵物商店、寵物美容店、寵物醫(yī)院進(jìn)行調(diào)研，了解現(xiàn)代寵物店崗位對(duì)中職學(xué)生的要求。

（二）根據(jù)調(diào)研結(jié)果，設(shè)定教學(xué)方向。根據(jù)寵物店調(diào)研結(jié)果，以培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)能力為核心，依據(jù)寵物商店經(jīng)營(yíng)管理常識(shí)在實(shí)踐中的應(yīng)用，將課程整合設(shè)計(jì)成理論與實(shí)訓(xùn)相結(jié)合的教學(xué)模式。

（三）邀請(qǐng)寵物店成功老板研討，修改完善教學(xué)內(nèi)容。通過邀請(qǐng)寵物店的成功老板到學(xué)校共同研討教學(xué)內(nèi)容，對(duì)初步設(shè)計(jì)好的學(xué)習(xí)內(nèi)容進(jìn)一步完善修改，達(dá)到校企合作，共同開發(fā)課程，編制教材及實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書的目的。

（四）完善條件，開展校內(nèi)外教學(xué)實(shí)踐。根據(jù)校內(nèi)教學(xué)需求，進(jìn)一步完善條件，使實(shí)驗(yàn)室內(nèi)有足夠數(shù)量的實(shí)訓(xùn)材料和實(shí)訓(xùn)動(dòng)物，修建實(shí)訓(xùn)室及配備較先進(jìn)的教學(xué)儀器。并根據(jù)校外教學(xué)效果，完善課程內(nèi)容，滿足生產(chǎn)需要。

（五）強(qiáng)化技能訓(xùn)練。對(duì)從事專業(yè)職業(yè)所必須具備的核心技能，如寵物用品銷售、寵物市場(chǎng)調(diào)研、寵物用品識(shí)別與介紹等重要職業(yè)技能，進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練。

（六）實(shí)施技能考核。將企業(yè)需求的技能與教學(xué)中的考核相結(jié)合，力爭(zhēng)使考核促進(jìn)學(xué)習(xí)的目標(biāo)更好地實(shí)現(xiàn)。

三、課程目標(biāo)

通過該門課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生具備良好的寵物店經(jīng)營(yíng)管理常識(shí)，掌握寵物店經(jīng)營(yíng)相關(guān)的重要技能；同時(shí)，使學(xué)生在具備寵物疾病及臨床知識(shí)后，能夠很好地與客戶打交道，提高職業(yè)素質(zhì)，增強(qiáng)職業(yè)能力的自覺性，做好適應(yīng)社會(huì)、融入社會(huì)和就業(yè)、創(chuàng)業(yè)的準(zhǔn)備。

（一）知識(shí)目標(biāo)。掌握寵物市場(chǎng)現(xiàn)狀分析、店鋪規(guī)劃、寵物用品，學(xué)會(huì)寵物店的管理和寵物醫(yī)院工作流程。

（二）素質(zhì)目標(biāo)。要求學(xué)生了解進(jìn)入寵物行業(yè)不僅要知道寵物的疾病及臨床知識(shí)，而且要了解這個(gè)行業(yè)要時(shí)刻與人打交道，要學(xué)會(huì)做生意。因此，要培養(yǎng)學(xué)生具備吃苦耐勞、艱苦創(chuàng)業(yè)、愛崗敬業(yè)、誠(chéng)實(shí)守信、團(tuán)結(jié)協(xié)作、奮發(fā)上進(jìn)等素質(zhì)。

（三）能力目標(biāo)。為將來(lái)寵物養(yǎng)護(hù)與經(jīng)營(yíng)專業(yè)學(xué)生在寵物行業(yè)的職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。除了寵物臨床診斷經(jīng)驗(yàn)外，還能在寵物行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中具備一定的管理及銷售等能力，滿足市場(chǎng)需求。

四、課程內(nèi)容和要求

根據(jù)寵物養(yǎng)護(hù)與經(jīng)營(yíng)專業(yè)課程目標(biāo)和涵蓋的工作任務(wù)要求，確定課程內(nèi)容和要求，明確學(xué)生應(yīng)獲得的知識(shí)、技能。

五、課程實(shí)施和建議

（一）課程的重點(diǎn)、難點(diǎn)及解決辦法。寵物店經(jīng)營(yíng)管理常識(shí)課程融知識(shí)、能力、素質(zhì)為一休，遵循中等職業(yè)教育教學(xué)規(guī)律，教學(xué)過程中既要突出中職教育的層次，更要突出職業(yè)教育的特征，緊扣知識(shí)培養(yǎng)目標(biāo)和能力培養(yǎng)目標(biāo)，以能力為本位，以應(yīng)職崗位需要為準(zhǔn)繩，加強(qiáng)針對(duì)性和實(shí)用性教學(xué)，以培養(yǎng)理論夠用，技能過硬，具有開拓創(chuàng)新精神、經(jīng)營(yíng)管理能力和綜合素質(zhì)較好的應(yīng)用型、復(fù)合型人才。

寵物店經(jīng)營(yíng)管理常識(shí)課程是寵物專業(yè)的專業(yè)課程，重點(diǎn)是培養(yǎng)學(xué)生掌握寵物商店銷售工作，掌握不同消費(fèi)群體的需求以及寵物店的選址關(guān)鍵。掌握開店的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃，掌握人員管理和財(cái)務(wù)管理的基本要點(diǎn)等。寵物店經(jīng)營(yíng)管理常識(shí)課程的教學(xué)難點(diǎn)是如何收集掌握本地區(qū)的寵物店銷售經(jīng)營(yíng)狀況并實(shí)施教學(xué)、如何尋找企業(yè)與學(xué)校合作為學(xué)生提供實(shí)踐工作崗位以及如何選擇合適的教學(xué)手段并進(jìn)行教學(xué)實(shí)施工作。

解決措施是通過多種渠道收集相關(guān)實(shí)踐案例，加強(qiáng)校內(nèi)和校外實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)，為學(xué)生實(shí)訓(xùn)提供條件；靈活運(yùn)用多種教學(xué)方法，并配以課外作業(yè)等形式激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)動(dòng)力，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣；不斷完善校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地，加強(qiáng)軟硬件的投資建設(shè)，尤其是軟件的投資建設(shè)，為學(xué)生提供相關(guān)典型的銷售案例，提高學(xué)生的模擬操作能力以及對(duì)專業(yè)更深層次的認(rèn)識(shí)能力；建設(shè)和完善課程的網(wǎng)絡(luò)資源，為學(xué)生的學(xué)習(xí)提供多種渠道的便利條件；加強(qiáng)任課教師實(shí)踐能力的培養(yǎng)，提高其教學(xué)能力等。

（二）教學(xué)方法。主要采用任務(wù)驅(qū)動(dòng)法、案例教學(xué)法、角色扮演法等多種教學(xué)方法。

1.任務(wù)驅(qū)動(dòng)法。寵物店經(jīng)營(yíng)管理常識(shí)課程教學(xué)改革是在調(diào)查研究中職寵物相關(guān)專業(yè)崗位對(duì)其知識(shí)需求的基礎(chǔ)上，系統(tǒng)整合教學(xué)內(nèi)容，改革和創(chuàng)新教學(xué)方法，在組織與安排教學(xué)內(nèi)容上按設(shè)計(jì)的教學(xué)任務(wù)進(jìn)行教學(xué)，教學(xué)中以技能模塊為軸線，圍繞技能開展理論知識(shí)的講授。這些基于崗位需求所進(jìn)行的教學(xué)改革與創(chuàng)新，改變了以往與實(shí)際脫節(jié)、不利于應(yīng)用型人才培養(yǎng)的教學(xué)模式，有利于培養(yǎng)學(xué)生適應(yīng)崗位需求的技術(shù)和能力，縮短了學(xué)生就業(yè)崗位適應(yīng)期，提高了學(xué)生解決實(shí)際問題的能力和綜合素質(zhì)。

2.案例教學(xué)法。寵物相關(guān)專業(yè)作為一門實(shí)踐性非常強(qiáng)的學(xué)科，要求學(xué)生能正確地將學(xué)到的理論知識(shí)應(yīng)用于實(shí)踐，因此學(xué)生應(yīng)有理論知識(shí)與具體案例相聯(lián)系的綜合能力。案例教學(xué)法是以銷售案例為題材，在教學(xué)中要求學(xué)生針對(duì)病例或事例，運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，做出分析、綜合，并上升為理論認(rèn)識(shí)，這是一個(gè)教學(xué)相長(zhǎng)的教學(xué)過程。

3.角色教學(xué)法。角色教學(xué)法是指在教學(xué)過程中，創(chuàng)設(shè)情境來(lái)增強(qiáng)學(xué)生的感性認(rèn)識(shí)，從而激發(fā)理性學(xué)習(xí)的過程。靈活應(yīng)用多種教學(xué)方法，能夠極大地激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，提高寵物店經(jīng)營(yíng)管理常識(shí)課程的教學(xué)效果。

（三）教學(xué)手段。主要采用多媒體教學(xué)、網(wǎng)絡(luò)教學(xué)、實(shí)踐教學(xué)等多種教學(xué)手段。

1.多媒體教學(xué)。在課堂教學(xué)中，以多媒體課件為主，配合使用黑板板書。充分利用多媒體的優(yōu)勢(shì)，用課件制作大量?jī)?nèi)容豐富的教案，再配以案例、習(xí)題等內(nèi)容，以取得較好的教學(xué)效果。

2.網(wǎng)絡(luò)教學(xué)。利用校園網(wǎng)等資源、多媒體一體化教室優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建本課程的教學(xué)網(wǎng)站，通過網(wǎng)絡(luò)提供豐富的教學(xué)資源，包括教學(xué)大綱、教學(xué)實(shí)施計(jì)劃、電子教案、PPT 課件、習(xí)題及答案、試卷、實(shí)習(xí)計(jì)劃、案例、論文等。學(xué)生可以利用課下時(shí)間自主學(xué)習(xí)，開闊視野。

3.實(shí)踐教學(xué)。寵物養(yǎng)護(hù)與經(jīng)營(yíng)專業(yè)，每學(xué)期都安排有適當(dāng)?shù)慕虒W(xué)實(shí)踐，讓其在企業(yè)中得到鍛煉。因此，教師可以利用學(xué)生對(duì)實(shí)際案例興趣高的特點(diǎn)，以生活中常見的銷售案例為切入點(diǎn)開始課堂教學(xué)，提高學(xué)生聽課的積極性，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣，增強(qiáng)其求知欲望。

（四）教學(xué)評(píng)價(jià)。本課程的評(píng)價(jià)主要是階段評(píng)價(jià)與最終評(píng)價(jià)相結(jié)合、理論評(píng)價(jià)與實(shí)踐評(píng)價(jià)相結(jié)合的模式，結(jié)合課堂提問、操作技能、課后作業(yè)等手段，實(shí)踐性考核的比重較大，但要注重平時(shí)的評(píng)分匯集。平時(shí)的評(píng)分內(nèi)容包括職業(yè)道德、學(xué)習(xí)能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神、溝通交際能力、語(yǔ)言表達(dá)能力、知識(shí)的運(yùn)用和掌握能力等方面的考核。每個(gè)任務(wù)的考核主要考查學(xué)生的出勤情況、實(shí)際動(dòng)手能力、理論知識(shí)的運(yùn)用與掌握情況、完成作業(yè)的準(zhǔn)確度、完整度、規(guī)范度等、分析問題、解決問題的能力、合作溝通能力、學(xué)習(xí)態(tài)度、總結(jié)報(bào)告（報(bào)告的內(nèi)容、態(tài)度、寫作水平等）等評(píng)定項(xiàng)目，進(jìn)行考核。

六、結(jié)語(yǔ)

以前中職學(xué)校在培養(yǎng)寵物專業(yè)的人才時(shí)往往是一些技術(shù)的知識(shí)，沒有很好引領(lǐng)學(xué)生培養(yǎng)敢于管理、敢于創(chuàng)業(yè)的精神，現(xiàn)將一些管理類的課程改革后引入到學(xué)生的教育教學(xué)中，學(xué)生能夠根據(jù)自己的時(shí)間情況，加以鍛煉，有效地解決了學(xué)生畢業(yè)后自己創(chuàng)業(yè)出現(xiàn)的一些問題。

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[3]祝文欣.寵物店五日通[M].北京：中國(guó)發(fā)展出版社，2009

篇（6）

畢業(yè)生就業(yè)問題是職業(yè)學(xué)校工作的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。目前，衛(wèi)校護(hù)生擇業(yè)時(shí)最大的困難不是沒有崗位，而是不了解職業(yè)，不了解自己，在就業(yè)時(shí)帶有一定的盲目性。因此，通過就業(yè)指導(dǎo)，向護(hù)生宣傳有關(guān)就業(yè)政策、介紹職業(yè)信息，幫助他們正確認(rèn)識(shí)自我。

1護(hù)理專業(yè)就業(yè)現(xiàn)狀

2003年發(fā)生“非典”以來(lái)，醫(yī)院對(duì)護(hù)士需求量上升，就業(yè)崗位相對(duì)充裕，許多醫(yī)院和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站來(lái)衛(wèi)校招聘護(hù)理專業(yè)畢業(yè)生。在這樣的形勢(shì)下，一部分護(hù)生及其家長(zhǎng)產(chǎn)生了一種錯(cuò)誤的觀點(diǎn)，認(rèn)為只要進(jìn)了衛(wèi)校，畢業(yè)后就能有穩(wěn)定的工作，有了“鐵飯碗”，期望值很高。因此，他們?cè)诰蜆I(yè)時(shí)反而無(wú)所適從，比較突出的有以下幾種現(xiàn)象。

1．1盲目眼從玩象

部分護(hù)生在就業(yè)時(shí)存在盲目性。在面對(duì)用人單位時(shí)，他們不是有目的地進(jìn)行正面了解或?qū)嵉乜疾欤敲つ扛鷱模粋€(gè)報(bào)名，大家一哄而上，相反，較適合于自己的單位卻無(wú)人問津。

1．2對(duì)口就業(yè)現(xiàn)象

部分護(hù)生及家長(zhǎng)在擇業(yè)時(shí)過于強(qiáng)調(diào)學(xué)以致用和對(duì)口就業(yè)。他們只把工作目標(biāo)鎖定在醫(yī)院，對(duì)一些與醫(yī)學(xué)相關(guān)專業(yè)的美容護(hù)理等崗位不感興趣，認(rèn)為護(hù)士工作較穩(wěn)定、待遇高，該專業(yè)就應(yīng)在醫(yī)院工作。就業(yè)觀念比較狹窄，沒有創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)新的精神。

1．3眼高手低觀象

雙向選擇為學(xué)生就業(yè)創(chuàng)造了豐富的擇業(yè)機(jī)遇，但是機(jī)遇不去把握，就會(huì)擦肩而過。有的護(hù)生只想在城市、大醫(yī)院、經(jīng)濟(jì)效益好的單位就業(yè)，對(duì)一些民營(yíng)醫(yī)院、農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院不屑一顧，好高騖遠(yuǎn)，從而形成高不成低不就的局面。導(dǎo)致一個(gè)個(gè)機(jī)遇在眼前溜走，一無(wú)所獲。

1．4就近就業(yè)現(xiàn)象

護(hù)生就近就業(yè)的傳統(tǒng)思想根深蒂固。他們常以路遠(yuǎn)、回家不便為由，不愿到離家較遠(yuǎn)的地方去工作。這2年，外地一些醫(yī)院來(lái)我校招聘護(hù)士，學(xué)校積極組織，向?qū)W生推薦，但學(xué)生興趣不高，愿意前往工作的人很少。

2就業(yè)觀念指導(dǎo)

2．1講授職業(yè)知識(shí)。介紹社企職業(yè)

從本地區(qū)的醫(yī)院和職業(yè)狀況出發(fā)，系統(tǒng)介紹各種職業(yè)對(duì)護(hù)士的素質(zhì)要求、任職資格、求職途徑以及需求情況等，結(jié)合專業(yè)方向，為護(hù)生擇業(yè)提供有效的指導(dǎo)。

2．2進(jìn)行擇業(yè)觀教育

教育護(hù)生樹立正確的人生觀和職業(yè)觀，將自己的個(gè)性特征與職業(yè)相匹配，充分發(fā)揮自己的潛力，將理想與現(xiàn)實(shí)結(jié)合起來(lái)，教育護(hù)生認(rèn)識(shí)到將來(lái)所從事的是救死扶傷的崇高職業(yè)，更應(yīng)認(rèn)真學(xué)好專業(yè)知識(shí)，熟練掌握專業(yè)技能，為就業(yè)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

2．3樹立先就業(yè)后擇業(yè)觀念

指導(dǎo)學(xué)生客觀評(píng)價(jià)自己，只要基本適合自己的崗位，就應(yīng)盡快就業(yè)，跨出人生的第一步。

通過宣傳優(yōu)秀畢業(yè)生的成功典范和先進(jìn)事例加以正確引導(dǎo)。邀請(qǐng)往屆畢業(yè)生回校介紹求職經(jīng)歷和工作體會(huì)等方式，提高學(xué)生對(duì)擇業(yè)、就業(yè)和事業(yè)關(guān)系的認(rèn)識(shí)。教育畢業(yè)生把自己所從事的職業(yè)與國(guó)家的事業(yè)和單位的命運(yùn)結(jié)合起來(lái)，激發(fā)工作熱情，在平凡的崗位上創(chuàng)造出不平凡的業(yè)績(jī)。

2．4加強(qiáng)愛崗敬業(yè)精神教育

愛崗，是指熱愛自己的工作崗位；敬業(yè)，是指專心致力于所從事的事業(yè)。要使畢業(yè)生明白，當(dāng)今社會(huì)是人才流動(dòng)頻繁的社會(huì)，不再像父輩那樣，一輩子只從事一種職業(yè)。但是，不管工作崗位怎么換，敬業(yè)精神不能丟，無(wú)論在哪里工作，只要工作一天，就要積極地、全身心地投入到工作中去。若能在應(yīng)聘面試時(shí)，體現(xiàn)出敬業(yè)精神，將會(huì)大大增加就業(yè)的機(jī)會(huì)。

3就業(yè)準(zhǔn)備指導(dǎo)

引導(dǎo)護(hù)生思考這樣幾個(gè)問題：當(dāng)你即將踏上就業(yè)的旅程時(shí)，有沒有問過自己準(zhǔn)備好了嗎?我該準(zhǔn)備什么?如何準(zhǔn)備才能確保就業(yè)成功?就此給予充分的就業(yè)準(zhǔn)備指導(dǎo)。

3．1心理準(zhǔn)備

護(hù)生擇業(yè)應(yīng)保持良好的心境，但充滿自信并不是盲目樂觀．對(duì)困難應(yīng)有充分的估計(jì)。由于影響擇業(yè)成功的主客觀因素比較復(fù)雜。導(dǎo)致大多數(shù)人的擇業(yè)過程并不是一帆風(fēng)順，對(duì)一些尷尬局面、挫折等問題應(yīng)提前考慮。要有一定的心理準(zhǔn)備。只有這樣，才能充滿自信。所以在擇業(yè)時(shí)，既要為成功作好充分的準(zhǔn)備，也要能勇敢地面對(duì)失敗，作最壞的打算。在擇業(yè)過程中輕裝上陣，以平常的心態(tài)對(duì)待擇業(yè)的成敗。

3．2就業(yè)材料準(zhǔn)備

就業(yè)材料包括畢業(yè)生推薦表、求職信、個(gè)人簡(jiǎn)歷、成績(jī)表及其它各類求職證明材料等。

過去護(hù)生的就業(yè)材料以學(xué)校的“推薦表”為主，往往沒有個(gè)性特色。就業(yè)材料是求職者的一張名片，是與用人單位溝通的重要橋梁，是求職成功的第一步。憑借它可以盡情展示才華，表達(dá)自己的愿望；用人單位可以了解求職者的能力，尋找他們渴求的“千里馬”。所以應(yīng)指導(dǎo)護(hù)生準(zhǔn)備好既扣人心弦又符合實(shí)際的就業(yè)材料。就業(yè)材料必須分門別類進(jìn)行整理，裝訂成冊(cè)，使人一目了然。

4就業(yè)面試指導(dǎo)

一般面試以談話的形式出現(xiàn)。多數(shù)護(hù)生對(duì)面試準(zhǔn)備不充分，臨場(chǎng)發(fā)揮失常，對(duì)提出的問題不知所措，有的甚至因工資、待遇、住宿條件要求不當(dāng)而失聘。

擇業(yè)過程中的面試是相當(dāng)關(guān)鍵的一步。面試既是應(yīng)試者的第一個(gè)表現(xiàn)機(jī)會(huì)，也是用人單位對(duì)畢業(yè)生的第一次評(píng)估，是雙方能否“一拍即合”的最佳機(jī)會(huì)。因此對(duì)面試要予以足夠的重視，在校要進(jìn)行模擬訓(xùn)練，作好充分準(zhǔn)備。

4．1面試前要充分了解用人單位的情況

現(xiàn)在了解信息的途徑比較多，護(hù)生可以通過查看用人單位的網(wǎng)頁(yè)、宣傳廣告等了解情況。醫(yī)療單位一般都是向社會(huì)公眾開放的。可以實(shí)地考察，了解單位性質(zhì)、工作環(huán)境、發(fā)展前景、醫(yī)治的對(duì)象、床位數(shù)、醫(yī)務(wù)人員隊(duì)伍、工資待遇等情況，以分析該醫(yī)療單位能否滿足自己的要求、自己能否勝任該工作崗位，從而權(quán)衡去該單位的利弊，以決定自己的取舍，做到在面試時(shí)心中有底。

4．2熟練敘述個(gè)人簡(jiǎn)歷

篇（7）

中圖分類號(hào)：G642.0　文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A　文章編號(hào)：1671--7740(2010)03--0191--02

隨著社會(huì)的日益現(xiàn)代化和生活質(zhì)量的不斷提高，人們對(duì)形象美的關(guān)注也從簡(jiǎn)單的發(fā)式、化妝發(fā)展到服飾的整體和諧以及個(gè)人氣質(zhì)的培養(yǎng)，“包裝”對(duì)于人們的生活和事業(yè)愈發(fā)重要，目前社會(huì)上形式單一的美發(fā)廳、美容院已遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了人們對(duì)美的高層次的需求。在許多大中小城市，專門對(duì)人的整體形象進(jìn)行設(shè)計(jì)的企業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)并快速發(fā)展。而人物形象設(shè)計(jì)正是在該行業(yè)現(xiàn)有從業(yè)人員文化水平較低，缺乏較深厚的美容形象設(shè)計(jì)理論基礎(chǔ)和較高的文化藝術(shù)素養(yǎng)，很難勝任富有創(chuàng)意：以塑造人體內(nèi)外和諧的整體美為最高目標(biāo)的形象設(shè)計(jì)工作的需要下形成的一種技術(shù)。人物形象設(shè)計(jì)人才的培養(yǎng)也就成了當(dāng)務(wù)之急。為了培養(yǎng)出適應(yīng)行業(yè)需求的形象設(shè)計(jì)高等技術(shù)應(yīng)用型人才，我們進(jìn)行了人物形象設(shè)計(jì)專業(yè)教學(xué)方案的探討和研究；

一、教學(xué)方案設(shè)計(jì)的指導(dǎo)思想

根據(jù)高職教育的特點(diǎn)及人才培養(yǎng)規(guī)律，本教學(xué)方案從社會(huì)和學(xué)生的長(zhǎng)遠(yuǎn)角度出發(fā)，以職業(yè)崗位所需知識(shí)和能力為導(dǎo)向，本著實(shí)際、實(shí)用、實(shí)效的原則，制定知識(shí)目標(biāo)和結(jié)構(gòu)、能力目標(biāo)和結(jié)構(gòu)和素質(zhì)目標(biāo)和結(jié)構(gòu)，從而培養(yǎng)出能夠滿足我國(guó)美容與形象設(shè)計(jì)行業(yè)市場(chǎng)需求的高等人物形象設(shè)計(jì)技術(shù)應(yīng)用型人才。

二、專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)

培養(yǎng)擁護(hù)黨的基本路線，適應(yīng)服務(wù)、管理第一線需要，德、智、體、美等方面全面發(fā)展，掌握人物形象設(shè)計(jì)基本理論，具有較高審美素養(yǎng)，較強(qiáng)美容美體、化妝發(fā)式造型實(shí)際操作能力及人物形象造型設(shè)計(jì)能力的高素質(zhì)技能型專門人才。

三、課程設(shè)置

圍繞培養(yǎng)目標(biāo)和人才規(guī)格，使學(xué)生具有形成技術(shù)應(yīng)用能力所必需的基礎(chǔ)理論知識(shí)和專業(yè)知識(shí)，較強(qiáng)的綜合運(yùn)用各種知識(shí)和技能解決實(shí)際問題的能力，以及良好的職業(yè)道德、心理素質(zhì)和健康的體魄，我們將課程設(shè)置成三大模塊：知識(shí)模塊、能力模塊和職業(yè)素質(zhì)。

(一)知識(shí)模塊

知識(shí)模塊是指本專業(yè)學(xué)生所應(yīng)必備的理論知識(shí)，將其分為公共知識(shí)模塊和專業(yè)知識(shí)模塊。

1.公共知識(shí)模塊。公共知識(shí)模塊是高校對(duì)所有專業(yè)均需開設(shè)的課程，是提高學(xué)生綜合素質(zhì)的有力工具，也是國(guó)家和社會(huì)確保人才培養(yǎng)目標(biāo)要求的載體，包括思想政治素質(zhì)教育課程和公共基礎(chǔ)課程。思想政治素質(zhì)是高素質(zhì)人才中最重要的素質(zhì)，思想道德修養(yǎng)與法律基礎(chǔ)、思想和中國(guó)特色社會(huì)主義理論體系課是各高等院校必需開設(shè)的教育課程。此外，我們還增設(shè)了形勢(shì)與政策分析課程，以進(jìn)一步提高和鞏固學(xué)生的綜合素質(zhì)。公共基礎(chǔ)課程主要包括公共外語(yǔ)、計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)及體育三門課程。

2.專業(yè)知識(shí)模塊。專業(yè)知識(shí)模塊所是本專業(yè)的基礎(chǔ)理論課程，是能力模塊的基礎(chǔ)，既要遵循基礎(chǔ)理論教學(xué)以應(yīng)用為目的，以“必需、夠用”為原則的指導(dǎo)思想，又要結(jié)合現(xiàn)實(shí)與未來(lái)。為此，本專業(yè)開設(shè)了藝術(shù)欣賞、溝通技巧、人文素質(zhì)教育、形象設(shè)計(jì)心理學(xué)四門基礎(chǔ)理論課程。

(二)能力模塊

能力模塊中的“能力”主要是指專業(yè)能力，而非綜合職業(yè)能力，綜合職業(yè)能力的培養(yǎng)是貫穿于本專業(yè)的整個(gè)課程體系中，并不是某幾門課程即能達(dá)到的，所以我們將能力模塊又分為基本技能模塊和專業(yè)技能模塊兩部分。

1.基本技能模塊。基本技能模塊是指本專業(yè)學(xué)生所應(yīng)掌握的一些技能知識(shí)，為其專業(yè)技能課程奠定基礎(chǔ)。根據(jù)本專業(yè)特點(diǎn)，素描、色彩、色彩設(shè)計(jì)是增加審美的主要方法之一。因此，素描、色彩、色彩設(shè)計(jì)是本專業(yè)的基本技能課程。而形象設(shè)計(jì)的外在美受損主要與不懂得皮膚養(yǎng)護(hù)基礎(chǔ)知識(shí)有關(guān)，故美容醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)也應(yīng)列入本專業(yè)基本技能模塊之中。

2.專業(yè)技能模塊。根據(jù)專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)，從職業(yè)崗位的需要出發(fā)，專業(yè)技能模塊設(shè)置了美容技術(shù)、美體技術(shù)、化妝設(shè)計(jì)、發(fā)型設(shè)計(jì)、服裝服飾設(shè)計(jì)、色彩及風(fēng)格診斷等課程。通過這些專業(yè)技能課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生能夠運(yùn)用美學(xué)理論分析求美者的膚質(zhì)、體型等外在特征，掌握和運(yùn)用美容、化妝、發(fā)型、服裝服飾等技術(shù)方法，最終找出適合的色彩和風(fēng)格為求美者根據(jù)需要量身打造。

3.實(shí)踐技能模塊。實(shí)踐技能模塊是提高學(xué)生動(dòng)手能力、崗位適應(yīng)能力，培養(yǎng)應(yīng)用性技能人才的重要環(huán)節(jié)，為了確保實(shí)踐教學(xué)的開展，本專業(yè)建立了美容實(shí)訓(xùn)室，化妝實(shí)訓(xùn)室，音樂實(shí)驗(yàn)室、形體訓(xùn)練實(shí)驗(yàn)室、專業(yè)實(shí)訓(xùn)基地。美容實(shí)訓(xùn)室和化妝實(shí)訓(xùn)室課余時(shí)間對(duì)學(xué)生開放，定期有老師指導(dǎo)，以增加學(xué)生技能訓(xùn)練的時(shí)間。以美容實(shí)訓(xùn)室為例，在開放過程中，則是面對(duì)全院師生作為服務(wù)對(duì)象，學(xué)生可對(duì)前來(lái)的求美者診斷皮膚類型，并根據(jù)其膚質(zhì)類型為其制定美容護(hù)理方案，利用其掌握的知識(shí)和技能對(duì)求美者實(shí)行個(gè)性化服務(wù)，將實(shí)踐教學(xué)與理論教學(xué)緊密結(jié)合、有機(jī)搭配，鍛煉了學(xué)生作為一名美容師所應(yīng)具備的各種能力，使實(shí)踐教學(xué)落到實(shí)處。

(三)職業(yè)素質(zhì)模塊

本模塊旨在對(duì)學(xué)生進(jìn)行道德、心理、文化素質(zhì)等方面的教育，以培養(yǎng)學(xué)生的社會(huì)責(zé)任感和職業(yè)道德意識(shí)。為此，開設(shè)了職業(yè)道德、人體攝影、美學(xué)欣賞、禮儀訓(xùn)練、形體訓(xùn)練等課程，使其在日后的職業(yè)崗位上表現(xiàn)出良好的職業(yè)修養(yǎng)。

(四)課程學(xué)時(shí)及實(shí)踐課所占比例

在上述模塊中，在課時(shí)的分配上，尤其是專業(yè)技能課程的課時(shí)分配上，本著以實(shí)踐課程為主的原則。為增強(qiáng)學(xué)生的動(dòng)手能力，實(shí)踐課所占比例平均為60％。

四、各模塊課程的學(xué)期進(jìn)程安排

本專業(yè)的教育學(xué)制為三年，我們以學(xué)期為單位進(jìn)行課程模塊的進(jìn)程設(shè)計(jì)。一年級(jí)所開設(shè)的課程主要以公共知識(shí)課程和專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)課程為主；二年級(jí)第一學(xué)期開始接觸美容技術(shù)、化妝設(shè)計(jì)、發(fā)型設(shè)計(jì)等專業(yè)技能課程，同時(shí)繼續(xù)保留公共知識(shí)課程和專業(yè)基礎(chǔ)課程；二年級(jí)下學(xué)期引入美體技術(shù)、服裝服飾設(shè)計(jì)、色彩及風(fēng)格診斷等專業(yè)技能課程：三年級(jí)到美容機(jī)構(gòu)、化妝品公司和婚紗攝影公司進(jìn)行畢業(yè)實(shí)習(xí)，屬于實(shí)踐技能模塊。由于職業(yè)素質(zhì)模塊所開設(shè)的課程均是比較獨(dú)立的，所以此模塊課程是穿插于各學(xué)期當(dāng)中的，如形象設(shè)汁心理學(xué)、人體攝影開設(shè)在一年級(jí)的第一學(xué)期，美學(xué)欣賞、溝通技巧開設(shè)在二年級(jí)的第一學(xué)期，禮儀訓(xùn)練形體訓(xùn)練、禮儀訓(xùn)練開設(shè)在二年級(jí)的下學(xué)期。五、課程考核方法

篇（8）

一定的資金準(zhǔn)備是順利啟動(dòng)經(jīng)營(yíng)的必要條件。在初期階段，應(yīng)考慮資金準(zhǔn)備的項(xiàng)目主要有：

① 與公司簽訂合同后的首批進(jìn)貨款。

② 計(jì)劃中準(zhǔn)備進(jìn)場(chǎng)的部分賣場(chǎng)需預(yù)交的一些費(fèi)用。

③ 員工擬在下月發(fā)放的工資。

④ 房租費(fèi)（辦公場(chǎng)所及倉(cāng)庫(kù)）和辦公用品購(gòu)置的支出。

⑤ 預(yù)留的應(yīng)急備用金。

一般情況下，在一個(gè)中等規(guī)模的地市級(jí)市場(chǎng)以直控終端的模式經(jīng)營(yíng)，如運(yùn)作得當(dāng)，前期約需啟動(dòng)資金6—8萬(wàn)元。

2、經(jīng)營(yíng)及辦公場(chǎng)所布置

在考慮交通便利性的同時(shí)，應(yīng)注意經(jīng)營(yíng)及辦公場(chǎng)所的安全性，一般不宜租用臨街門面，以免過于招搖。

① 倉(cāng)庫(kù)所在樓層以三樓以下為佳，最好與辦公共場(chǎng)所隔離并有一定的隱蔽性。

②

辦公場(chǎng)所應(yīng)考慮員工集會(huì)與培訓(xùn)的適用性，室內(nèi)可布置與公司產(chǎn)品及企業(yè)文化相關(guān)的一些必需招貼畫、表格、規(guī)章制度欄，以營(yíng)造團(tuán)隊(duì)氣氛。

3、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是市場(chǎng)拓展的保障，在集約高效的原則下，新入市場(chǎng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)一般由經(jīng)理、會(huì)計(jì)、倉(cāng)管、業(yè)務(wù)主管、促銷主管、促銷人員、送貨員等組成，并可根據(jù)區(qū)域大小及經(jīng)營(yíng)規(guī)模進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，如一專多能或兼職。

以上人員招聘的途徑主要有：

① 從同行業(yè)其它品牌或保健品、家電以及食品、飲料等快速消費(fèi)品行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的現(xiàn)職業(yè)務(wù)員和促銷員中挖角招募。

② 借助社會(huì)職介機(jī)構(gòu)，招聘高中以上文化的待業(yè)女青年或年輕的下崗失業(yè)女工。

③ 先錄用人員的推薦介紹。

由于消費(fèi)品行業(yè)的特殊性，對(duì)促銷員的膚色、容貌、身材應(yīng)有一定要求。另，所有員工應(yīng)建立個(gè)人招聘入職檔案，部份關(guān)鍵崗位應(yīng)提供擔(dān)保材料。

4、合法經(jīng)營(yíng)

經(jīng)營(yíng)啟動(dòng)后，應(yīng)盡快向所在地工商、稅務(wù)部門申報(bào)必需的合法注冊(cè)手續(xù)，初期建議以個(gè)體工商戶的形式注冊(cè)“XXX貿(mào)易商行”。

二、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理

1、員工隊(duì)伍培訓(xùn)

員工是企業(yè)的第一財(cái)富。優(yōu)秀的員工不是也不可能是依賴招募而來(lái)，而是組織苦心培訓(xùn)的結(jié)果。因此經(jīng)營(yíng)啟動(dòng)之初，培訓(xùn)是當(dāng)務(wù)之急。培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)包括：企業(yè)文化、組織紀(jì)律、產(chǎn)品知識(shí)、促銷技巧、精神激勵(lì)。

培訓(xùn)可利用的材料主要有：

公司《促銷手冊(cè)》、《有情系列消費(fèi)品手冊(cè)》、公司內(nèi)部刊物《有情陣線》、產(chǎn)品宣傳單等等。

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的首要任務(wù)是占領(lǐng)市場(chǎng)、銷售產(chǎn)品，而堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)是促銷的基礎(chǔ)。

因此新品入市培訓(xùn)中，應(yīng)要求員工必須掌握以下知識(shí)：

① 熟知產(chǎn)品品種、品名、規(guī)格。

② 具備人體皮膚、頭發(fā)基本生理及美容護(hù)理常識(shí)。

③ 牢記各產(chǎn)品成份及各成份的作用與功效。

④ 顧客常見疑難問題解答。

2、激勵(lì)機(jī)制

激勵(lì)機(jī)制主要包括：薪酬、評(píng)比、晉升。

①薪酬。促銷人員一般采用“底薪+提成”的工資方案，員工個(gè)人工資總額一般占其銷售額的10——15%，當(dāng)然市場(chǎng)啟動(dòng)初期，為調(diào)動(dòng)員工積極性，亦可酌情實(shí)施特殊方案。

②評(píng)比。主要設(shè)立周銷售獎(jiǎng)、月銷售獎(jiǎng)（包括：銷售額排名獎(jiǎng)、銷售額上升進(jìn)步獎(jiǎng)等項(xiàng)目），以獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)員工實(shí)物或現(xiàn)金的方式進(jìn)行鼓勵(lì)。

③晉升。隨著組織的發(fā)展壯大，一方面可根據(jù)員工業(yè)績(jī)、水平對(duì)促銷員進(jìn)行技能等級(jí)評(píng)定，如：一級(jí)促銷、二級(jí)促銷、三級(jí)促銷等，并適當(dāng)增加津貼；另一方面可采用虛位競(jìng)爭(zhēng)方式，將優(yōu)秀促銷員逐步提升到促銷組長(zhǎng)、促銷主管、業(yè)務(wù)員的崗位。

3、考評(píng)管理

員工的考評(píng)管理必須量化、表格化、制度化。

①對(duì)業(yè)務(wù)員、促銷主管的考評(píng)指標(biāo)主要有：產(chǎn)品陳列與理貨、客情關(guān)系處理、促銷員管理、促銷活動(dòng)組織與開展、巡場(chǎng)次數(shù)、市場(chǎng)資訊收集與調(diào)查、終端網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)等項(xiàng)目。

該崗位員工應(yīng)填寫的表格有：

A、巡場(chǎng)記錄表

B、賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)情況調(diào)查表

C、周/月工作計(jì)劃表

D、促銷活動(dòng)評(píng)估表。

② 對(duì)促銷員的考評(píng)指標(biāo)主要有：產(chǎn)品陳列與理貨、客情關(guān)系處理、出勤、銷售業(yè)績(jī)。

促銷員應(yīng)填寫的報(bào)表有：

A、銷量周報(bào)表

B、盤存月報(bào)表

C、贈(zèng)品發(fā)放核銷表

D、顧客消費(fèi)檔案（以及積分卡）

③3、例會(huì)制度。例會(huì)分為周例會(huì)、月例會(huì)，其目的是利用例會(huì)培訓(xùn)員工、交流經(jīng)驗(yàn)、安排工作、傳達(dá)指示、鼓舞士氣，以養(yǎng)成員工團(tuán)隊(duì)精神，增強(qiáng)組織凝聚力。

三、銷售渠道設(shè)計(jì)

一般情況下，做好銷售渠道設(shè)計(jì)前期要進(jìn)行以下工作：

1、市場(chǎng)調(diào)研

日終端線的銷售渠道主要有：百貨商場(chǎng)（公司）及各類大中型超市、洗滌化妝用品品專門店、大中型藥店、社區(qū)便利店等。

市市場(chǎng)啟動(dòng)之初，應(yīng)對(duì)區(qū)域內(nèi)上述所有銷售終端進(jìn)行地毯式調(diào)查，了解消費(fèi)品在上述各類型終端的分布情況，確定準(zhǔn)備進(jìn)入的主要終端類型，尋找具備較大潛力的新型終端，為在不遠(yuǎn)的將來(lái)逐步建立與同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)品牌、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化較大并具備一定優(yōu)勢(shì)的新通路作好準(zhǔn)備。

2、鋪市計(jì)劃

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研資料，初步制定月、季、年度產(chǎn)品鋪市（亦即銷售終端網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)）計(jì)劃。

雖然各形態(tài)的終端賣場(chǎng)應(yīng)根據(jù)商圈實(shí)際情況因地制宜，不必也不可能一擁而上，但是在一定程度上規(guī)模決定銷量，銷量大小決定市場(chǎng)占有率和產(chǎn)品滲透率，滲透率影響品牌知名度，而品牌知名度最終又影響經(jīng)營(yíng)規(guī)模與產(chǎn)品銷量的進(jìn)一步上升。因此一般說來(lái)，市場(chǎng)啟動(dòng)的第一季度，區(qū)域內(nèi)主流終端鋪市率應(yīng)達(dá)到30%，半年內(nèi)達(dá)到50%以上，一年后則應(yīng)達(dá)80%以上。

3、首批進(jìn)入的目標(biāo)賣場(chǎng)選擇

市場(chǎng)啟動(dòng)階段的第一個(gè)月內(nèi)，首批進(jìn)入的賣場(chǎng)不應(yīng)過多，一般選擇2——3家為宜。目標(biāo)一旦選定，就應(yīng)集中人、財(cái)、物等資源，主攻一處，力求突破一點(diǎn)，積累經(jīng)驗(yàn)，樹立樣板，建立市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)信心后迅速予以克隆復(fù)制。

首批進(jìn)入的目標(biāo)賣場(chǎng)選擇的標(biāo)準(zhǔn)一般主要有：

A、賣場(chǎng)消費(fèi)社區(qū)覆蓋面較廣，在當(dāng)?shù)厣倘χ杏幸欢ㄖ群陀绊懥Α?/p>

B、客源組成層次以中檔收入顧客為主。

C、全場(chǎng)消費(fèi)品月度銷售總額較大。

D、場(chǎng)內(nèi)同業(yè)消費(fèi)品競(jìng)爭(zhēng)品牌數(shù)量適中。

E、銷售額排名榜中二線品牌占有較多席位。

F、賣場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)所需各項(xiàng)費(fèi)用負(fù)擔(dān)居同行業(yè)中檔或以下水平。

G、賣場(chǎng)資信較好且?guī)て诤侠怼?/p>

H、有合適的產(chǎn)品陳列位。

I、有一定的廣告位空間。

四、進(jìn)場(chǎng)業(yè)務(wù)洽談

1、洽談項(xiàng)目

首批進(jìn)入的賣場(chǎng)選定以后，即應(yīng)積極進(jìn)行入場(chǎng)業(yè)務(wù)洽談及聯(lián)銷合同簽訂工作。

洽談項(xiàng)目主要為：

A、陳列位選擇

B、廣告位選擇

C、進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品品種數(shù)量

D、促銷人員安排

E、進(jìn)場(chǎng)各項(xiàng)費(fèi)用及其名目

F、驗(yàn)貨及收貨程序

G、合理?yè)p耗確認(rèn)方法

H、帳期及結(jié)款方式

其中，供應(yīng)商向零售商（賣場(chǎng)）支付的各項(xiàng)費(fèi)用及名目一般涉及以下若干種，但不同區(qū)域、不同性質(zhì)的終端仍然存在較大差異：

①銷售費(fèi)用。包括：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、陳列費(fèi)（柜組、貨架或堆碼、端頭）、產(chǎn)品條碼費(fèi)、促銷管理費(fèi)、贊助費(fèi)（如：店慶、年節(jié)慶典、促銷快訊）等。

②銷售提成。俗稱銷售扣率，有倒扣和順加兩種模式。以倒扣為例，消費(fèi)品類約為供應(yīng)商全部產(chǎn)品月零售總額的15——25%；雜品類（如：洗手液、空氣清新劑、殺蟲氣霧劑等）扣率一般為8—15%。

③ 年度銷售返利。供應(yīng)商全部產(chǎn)品月零售總額的1——5%。

2、洽談資料

洽談前應(yīng)準(zhǔn)備以下資料：

A、收集各賣場(chǎng)及同業(yè)各品牌、各供應(yīng)商經(jīng)營(yíng)資料作鋪墊。

B、備齊《消費(fèi)品手冊(cè)》、公司內(nèi)部期刊、產(chǎn)品傳單及海報(bào)等宣傳資料圖片。

C、刊發(fā)于相關(guān)報(bào)紙、雜志上的品牌招商、推廣廣告。

D、在央視投放的廣告情況說明。

E、產(chǎn)品全套或部分樣品。

F、相關(guān)試用裝、贈(zèng)品及其它。

G、入場(chǎng)后的推廣計(jì)劃與銷售支持。

3、洽談技巧

洽談前事先預(yù)約。洽談中應(yīng)注重以下幾點(diǎn)：

A、全面介紹品牌榮譽(yù)及產(chǎn)品概念。

B、概括介紹系列產(chǎn)品賣點(diǎn)。

C、比較介紹產(chǎn)品與其它同類產(chǎn)品在包裝、規(guī)格、價(jià)格等方面的優(yōu)勢(shì)。

D、簡(jiǎn)要介紹公司媒體廣告支持計(jì)劃。

E、詳細(xì)介紹公司全方位的終端銷售支持及促銷推廣方案。

F、最后介紹產(chǎn)品品質(zhì)信心保證及完善售后服務(wù)。

如一次洽談未果，應(yīng)及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，以利下次拜訪。

五、上架（柜）陳列布貨

產(chǎn)品陳列是展現(xiàn)產(chǎn)品風(fēng)采的固定廣告窗口，其整齊劃一的布局、明快大度的氣勢(shì)，可充分顯示品牌的形象與實(shí)力，十分有利于吸引顧客注意力，從而延長(zhǎng)顧客逗留時(shí)間，增加銷售機(jī)會(huì)。

1、進(jìn)場(chǎng)單品組合

一間賣場(chǎng)內(nèi)同時(shí)售賣我方全系列所有產(chǎn)品無(wú)疑是最佳方案。實(shí)際操作中，一方面?zhèn)€別賣場(chǎng)對(duì)進(jìn)場(chǎng)單品品種數(shù)量有所限制，另一方面在談妥相關(guān)費(fèi)用的前提下，也可根據(jù)進(jìn)場(chǎng)時(shí)的季節(jié)與氣候，先進(jìn)應(yīng)季產(chǎn)品，其它產(chǎn)品次后陸續(xù)入場(chǎng)。

2、陳列位選擇

陳列位置對(duì)顧客流量、顧客逗留時(shí)間、顧客注意力聚集、顧客攔截率、同業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)集中度等軟終端口碑促銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)影響重大，并在相當(dāng)大的程度上決定著促銷成功率，從而左右產(chǎn)品銷售成績(jī)。

選擇好的陳列位置，應(yīng)注意以下要點(diǎn)：

① 顧客出入的集中處。

② 顧客采購(gòu)移動(dòng)線（賣場(chǎng)主通道）兩旁。

③ 貨架（或柜組）的端頭或緊鄰端頭的第1—第3列貨架（或柜組）。

④ 賣場(chǎng)中心地段貨架或柜組的轉(zhuǎn)角處。

⑤ 一線知名品牌（一般無(wú)促銷人員）緊鄰。

⑥ 總體陳列零散、無(wú)強(qiáng)勢(shì)品牌的綜合柜組或貨架。

除此之外，還要注意陳列位附近的采光、通風(fēng)、空間寬狹情況，并應(yīng)遠(yuǎn)離異味較大的果菜等商品區(qū)。

3、陳列要點(diǎn)

①在有條件的賣場(chǎng)（主要是超市），應(yīng)上齊所有品類、品種，進(jìn)行混合陳列，便于形成規(guī)模、氣勢(shì)，充分顯示產(chǎn)品種類的豐富性與品牌實(shí)力，并促進(jìn)系列產(chǎn)品成套銷售。

②全部產(chǎn)品的組合陳列面積寬大而適中，在保證所有產(chǎn)品集中陳列的同時(shí)，盡可能多地根據(jù)不同品類分散部分品種的陳列點(diǎn)，以捕捉更多促銷機(jī)會(huì)。

③ 每一單品確保有2—3個(gè)陳列面。

④ 應(yīng)季主推產(chǎn)品陳列在與視線等高的黃金陳列線上（由下至上，貨架的3—5層）。

⑤ 注意產(chǎn)品的規(guī)格及色彩搭配與對(duì)應(yīng)。（可參照公司相關(guān)陳列標(biāo)準(zhǔn)。）

⑥ 所有產(chǎn)品的小價(jià)格標(biāo)簽統(tǒng)一粘貼于各品種包裝同一位置，同一規(guī)格的瓶體粘貼高度必須一致。

⑦做堆碼陳列時(shí)，在每一陳列面有意拿掉幾個(gè)產(chǎn)品，適當(dāng)留出空隙方便顧客選取，并借此顯示產(chǎn)品良好的銷售狀況。

⑧組合使用海報(bào)（促銷快訊）、架頭KT牌、貨架卡、促銷告示（提示）貼、貨架眉貼、產(chǎn)品托盤（托架）、產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)簽指示牌等POP宣傳品，加強(qiáng)陳列生動(dòng)化效果。

六、硬終端建設(shè)

硬終端指一經(jīng)實(shí)施，一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)改變的廣告宣傳、陳列展示設(shè)施與用品。

賣場(chǎng)內(nèi)外的硬終端一般包括：

① 產(chǎn)品陳列道具。專屬形象柜系列（如：節(jié)柜、依墻柜、環(huán)柱柜、中島柜等）、專用陳列架系列、產(chǎn)品托系列、專區(qū)堆碼系列等。

②POP用品。招貼畫、海報(bào)（促銷快訊）、柜貼、貨架卡、告示貼、吊旗、吊牌、汽球、包裝袋、標(biāo)志牌（貼）或指示牌（貼）、廣告看板、立牌、易拉卷、立式燈箱、電子顯示屏幕、產(chǎn)品模型等。

③ 其它宣傳品。賣場(chǎng)門樓招牌、戶外或室內(nèi)掛墻燈箱及大幅噴繪、各型布標(biāo)（橫幅、垂幅）、室外巨型懸吊汽球等。

硬終端是固化的實(shí)時(shí)廣告信息媒介，有利于營(yíng)造全方位的立體的視覺、觸覺、聽覺廣告環(huán)境，形成濃郁的銷售、購(gòu)買氛圍。

每一種類的硬終端設(shè)施都有自身不同的特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)，適用于不同的場(chǎng)所，效果亦各不相同。在具體操作過程中，應(yīng)根據(jù)賣場(chǎng)實(shí)際情況因地制宜，整合相關(guān)資源，從公司提供的上述各款用品中選擇數(shù)種進(jìn)行組合布置，力求達(dá)到最佳效果。

終端氛圍能有效影響銷售活動(dòng)，幫助品牌迅速建立終端賣場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是綜合成本較為低廉的廣告投入項(xiàng)目之首選，需長(zhǎng)期不懈地堅(jiān)持。雖然各賣場(chǎng)內(nèi)廣告位有限，但在眾多品牌興衰更迭之中，必然存在調(diào)整機(jī)會(huì)。

因此新品入市初期，終端建設(shè)的策略為：

① 主要以貨架上方的架頭牌設(shè)置為主，同時(shí)配合促銷告示貼、貨架眉貼或柜貼、產(chǎn)品托盤，進(jìn)行貨架陳列生動(dòng)化建設(shè)。

②次選目標(biāo)為：賣場(chǎng)指示牌（吊牌）、場(chǎng)內(nèi)立柱燈箱、樓梯（電梯、立柱）側(cè)墻燈箱或廣告牌（噴繪），設(shè)在賣場(chǎng)入口處或收銀臺(tái)旁邊的立牌、廣告看板、易拉卷等。

③爭(zhēng)取機(jī)會(huì)對(duì)賣場(chǎng)存包處進(jìn)行廣告包裝，并陸續(xù)投入賣場(chǎng)玻璃櫥窗廣告展示、賣場(chǎng)門樓招牌、賣場(chǎng)地下停車場(chǎng)指示牌或燈箱廣告、賣場(chǎng)外墻體廣告等。

七、軟終端促銷

軟終端指銷售場(chǎng)所動(dòng)態(tài)變化的市場(chǎng)人員（如：促銷/導(dǎo)購(gòu)員、營(yíng)業(yè)員），以及他（她）們的口碑宣銷和現(xiàn)場(chǎng)展開的各類促銷活動(dòng)。

消費(fèi)品軟終端促銷的形式主要有：

① 場(chǎng)內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)：當(dāng)班員工獨(dú)立為顧客提供服務(wù)。

② 場(chǎng)內(nèi)貼柜促銷：當(dāng)班1名，外加派1-2名員工在柜外或貨架附近流動(dòng)，以加強(qiáng)促銷力量，搶奪銷售機(jī)會(huì)，壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

③場(chǎng)內(nèi)小型擺臺(tái)促銷：在賣場(chǎng)入口處、場(chǎng)內(nèi)客流集中處（如樓梯/電梯口）、主通道近旁休閑區(qū)等陣位，利用1—2張促銷臺(tái)，2—4名促銷員，配合立牌、廣告看板、促銷海報(bào)、易拉卷、立式燈柱等硬終端用品，進(jìn)行形象展示、試用裝派發(fā)、美容服務(wù)與咨詢，以及有獎(jiǎng)、游戲、贈(zèng)送、特價(jià)等多種形式的促銷活動(dòng)。

④場(chǎng)外中型有獎(jiǎng)銷售促銷：2—4張促銷臺(tái)、1—2個(gè)中型帳篷、2—4把太陽(yáng)傘，1——2套簡(jiǎn)易美容器材或工具，4—8名促銷員，配合立牌、廣告看板、促銷海報(bào)、易拉卷、立式燈柱等硬終端用品，利用普通節(jié)假日，進(jìn)行中等規(guī)模的促銷活動(dòng)。

⑤場(chǎng)外大型文藝推廣促銷：成套舞臺(tái)、音響及彩電等視聽設(shè)備、專職表演人員與促銷道具、大批宣傳及展示用品、促銷人員系統(tǒng)集成的大型促銷活動(dòng)。一般借助賣場(chǎng)店慶、重大公關(guān)事件、重要慶典日的時(shí)機(jī)進(jìn)行，重在宣傳造勢(shì)，展示實(shí)力，樹立形象。

應(yīng)該引起注意的是，場(chǎng)外促銷活動(dòng)必須取得賣場(chǎng)的支持與合作，并經(jīng)與城管、環(huán)衛(wèi)等相關(guān)部門事先協(xié)調(diào)后，方可進(jìn)行。

消費(fèi)品促銷活動(dòng)的手段主要有：

① 買贈(zèng)銷售：顧客購(gòu)買產(chǎn)品即獲贈(zèng)禮品或贈(zèng)券。一般按購(gòu)買金額劃分若干等級(jí)，相應(yīng)贈(zèng)送不同價(jià)值的禮品或贈(zèng)券。

②特價(jià)銷售：對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行打折銷售，讓利于消費(fèi)者，以提高產(chǎn)品銷售量和市場(chǎng)占有率。（注意：入市初期，特價(jià)銷售一般不宜，務(wù)請(qǐng)慎重。）

③ 有獎(jiǎng)銷售：顧客購(gòu)買產(chǎn)品即可參與抽獎(jiǎng)、刮獎(jiǎng)、搖獎(jiǎng)或轉(zhuǎn)獎(jiǎng)等類型的活動(dòng)，從而有機(jī)會(huì)獲得超值禮品。

④ 游戲銷售：顧客購(gòu)買產(chǎn)品即可參與富有吸引力的某類游戲，娛樂身心并獲得紀(jì)念品。

⑤ 體驗(yàn)銷售：先為顧客提供試用服務(wù)，如免費(fèi)美容、化妝等，然后鼓勵(lì)顧客購(gòu)買。

⑥ 聯(lián)合銷售：與權(quán)威機(jī)構(gòu)或有較大關(guān)聯(lián)性的其它行業(yè)知名品牌合作進(jìn)行營(yíng)業(yè)推廣，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

入市初期的軟終端促銷策略：

① 大量投放產(chǎn)品宣傳單，勤發(fā)多派，多做口碑，扎實(shí)推進(jìn)基礎(chǔ)宣傳。同時(shí)提醒員工注意保持傳單清潔、整齊、無(wú)破損。

② 平柜終端尤應(yīng)注重有效使用刊發(fā)有公司產(chǎn)品及品牌廣告的雜志期刊、公司內(nèi)部刊物以及公司榮譽(yù)獎(jiǎng)牌等資料。

③ 加大贈(zèng)品投入，不斷變換并推出新品種贈(zèng)品，同時(shí)應(yīng)加強(qiáng)贈(zèng)品核銷管理，確保顧客受益。贈(zèng)品以與產(chǎn)品一體的捆綁式銷售為宜。

④確保賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)不間斷促銷，盡可能安排促銷員上對(duì)班（早、晚倒班各1人），必要時(shí)私下聘請(qǐng)賣場(chǎng)內(nèi)柜組長(zhǎng)為臨時(shí)兼職促銷員。

⑤集中調(diào)派人手，“圍點(diǎn)攻堅(jiān)”，頻繁開展貼柜促銷或“一張促銷臺(tái)、2名促銷員”形式的場(chǎng)內(nèi)小型促銷活動(dòng)，短期內(nèi)迅速形成壓倒性銷售優(yōu)勢(shì)。

⑥ 積極與賣場(chǎng)合作，開展 “短平快”的促銷活動(dòng)，并通過多種形式的活動(dòng)信息與宣傳，深入造勢(shì)。促銷活動(dòng)形式如下：

階段性推出“XX品牌迎賓*進(jìn)場(chǎng)有禮”活動(dòng)，對(duì)每日前XX名進(jìn)場(chǎng)的顧客免費(fèi)派送產(chǎn)品試用裝或與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)的禮品，以提高顧客攔截率。

舉辦在本賣場(chǎng)內(nèi)購(gòu)物XX元再加XX元即可獲公司指定的XX產(chǎn)品1支（瓶）的“開心購(gòu)物*XX品牌有禮”活動(dòng)，變相特價(jià)銷售，快速提升產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。（該指定產(chǎn)品應(yīng)為應(yīng)季旺銷產(chǎn)品，且價(jià)廉物美。）

進(jìn)行“XX品牌免費(fèi)購(gòu)物日”活動(dòng)，凡購(gòu)公司品牌系列產(chǎn)品的顧客，憑購(gòu)物小票，可參加由賣場(chǎng)經(jīng)理/主管負(fù)責(zé)主持或公證的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，活動(dòng)每周舉辦1期，每期抽取幸運(yùn)獎(jiǎng)1—3名，可獲取與小票上當(dāng)日所購(gòu)有情產(chǎn)品金額相同的現(xiàn)金。

⑦通過多種途徑，謀求與副食、酒水等關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的知名品牌進(jìn)行聯(lián)合促銷，形式與“變相特價(jià)銷售”相同，以借勢(shì)生力，擴(kuò)大產(chǎn)品滲透率。

⑧ 利用社會(huì)熱點(diǎn)事件進(jìn)行公益促銷，炒作品牌及產(chǎn)品知名度。

入市初期的戶外推廣活動(dòng)策略。

上市初期，在首批進(jìn)場(chǎng)的每一家賣場(chǎng)外，盡可能爭(zhēng)取舉辦一次中型戶外推廣秀，樹立經(jīng)銷我產(chǎn)品的賣場(chǎng)的信心。有條件的地、縣級(jí)市場(chǎng)亦可考慮開展1—2場(chǎng)次大型文藝推廣活動(dòng)，以促進(jìn)產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)、鋪市與銷售。

中、大型促銷/文藝推廣活動(dòng)，必須預(yù)立方案，細(xì)致準(zhǔn)備，精心組織，統(tǒng)籌實(shí)施。活動(dòng)方案應(yīng)周詳完備、操作便利。現(xiàn)以大型活動(dòng)為例，活動(dòng)方案中一般應(yīng)包含以下項(xiàng)目：

一、活動(dòng)主題：XXXXXXXXX

二、活動(dòng)目的：A/B/C

三、活動(dòng)地點(diǎn)：XXX，面積XXX(附：場(chǎng)地布置圖)

四、活動(dòng)時(shí)間：X月X日上午X：00點(diǎn)——-晚X：00分

五、活動(dòng)內(nèi)容：A/B/C

六、前期預(yù)告：制作一批活動(dòng)宣傳品，.將活動(dòng)信息及時(shí)、迅速出去。

七、中期操作：

（一）活動(dòng)形式：A/B/C（即促銷方法）

（二）現(xiàn)場(chǎng)觀眾可免費(fèi)參與以下游戲節(jié)目：A/B/C

[如：A、拍拍樂（吹汽球）——志愿者5人1組，參與者人人有獎(jiǎng)，每組第一名可參加XXX1次，贏取獎(jiǎng)品。B、趣味搶答——主持人現(xiàn)場(chǎng)提問，有備選答案供選擇，答對(duì)者可參加XXX1次。]

（三）舞臺(tái)節(jié)目表演。[如：卡拉OK、舞蹈、模特走臺(tái)、小品、現(xiàn)場(chǎng)播放錄像介紹企業(yè)和產(chǎn)品等.(附——舞臺(tái)節(jié)目表/問答稿/游戲節(jié)目規(guī)則說明)]

（四）活動(dòng)區(qū)域設(shè)置：根據(jù)活動(dòng)內(nèi)容和活動(dòng)形式，將整個(gè)活動(dòng)區(qū)域設(shè)置成若干個(gè)分區(qū)[如：舞臺(tái)中央?yún)^(qū)（游戲、表演區(qū)）/產(chǎn)品展銷熱賣區(qū)（促銷區(qū)）/美容服務(wù)區(qū)/

咨詢區(qū)等等]。

（五）道具及活動(dòng)輔助材料準(zhǔn)備：

1、舞臺(tái)（含地毯）一套。2、音響系列一套。3、電視機(jī)及配套碟機(jī)、功放、音響、廣告光碟、音樂碟一套。4、帳蓬大號(hào)X頂，中號(hào)X頂。5、遮陽(yáng)傘X把。6、舞臺(tái)背影一幅。7、企業(yè)簡(jiǎn)介展板X塊，活動(dòng)海報(bào)展板X塊。8、促銷臺(tái)X張，簡(jiǎn)易圓臺(tái)X張。9、美容椅X張（配套美容箱或推車、水桶、面盆、毛巾等）。10、易拉卷X架。11、椅子X只。12、辦公桌X張。13、規(guī)格為XX的布標(biāo)X條。14、礦泉水X箱，水杯若干。15、大轉(zhuǎn)盤或抽獎(jiǎng)箱等道具一套。16、促銷禮儀服裝X套。17、汽球XXX只，包裝帶X卷，剪刀X把。18、電源插線板及線卷X米。19、贈(zèng)品XXX。20、宣傳資料（海報(bào)、傳單、折頁(yè)等）XXX。21、照相機(jī)、攝像機(jī)一套，膠卷、錄相帶若干。22、車輛安排。23、產(chǎn)品準(zhǔn)備。

（六）人員組織分工

（1） 指揮組：XXX，負(fù)責(zé)本次活動(dòng)統(tǒng)籌協(xié)調(diào)、安排及外聯(lián)公關(guān)工作。

（2）銷售組：XXX等XX人，負(fù)責(zé)本次活動(dòng)中的禮儀接待、派單宣傳、美容服務(wù)、展臺(tái)促銷等等，以及促銷道具調(diào)集、組織、布置。

（3） 表演組：XXX，負(fù)責(zé)本次活動(dòng)中的歌舞表演、游戲節(jié)目等等。

（4）制作組：XXX，負(fù)責(zé)活動(dòng)宣傳材料的制作工作及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置。

（5）總務(wù)組：XXX，負(fù)責(zé)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品、贈(zèng)品及獎(jiǎng)品的調(diào)配、發(fā)放和貨款清點(diǎn)工作。

（6）后勤組：XXX ，負(fù)責(zé)道具、材料運(yùn)輸及清點(diǎn)、回收等一應(yīng)后勤事務(wù)。

（7）機(jī)動(dòng)組：XXX，負(fù)責(zé)處理突發(fā)事件。

（8）主持組：XXX，負(fù)責(zé)活動(dòng)主持、游戲及抽獎(jiǎng)引導(dǎo)工作。

（9）宣傳組：XXX，負(fù)責(zé)公關(guān)接待、拍照與攝影。

八、后期宣傳

九、活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算

八、市場(chǎng)維護(hù)跟進(jìn)

1、理貨

經(jīng)營(yíng)啟動(dòng)初期，為盤活存量，減輕資金壓力，對(duì)所有賣場(chǎng)的供貨均應(yīng)盡可能采用勤進(jìn)快出的原則。對(duì)于賣場(chǎng)陳列而言，根據(jù)產(chǎn)品生產(chǎn)日期先后，舊品在前，新品在后，即先進(jìn)先出；同時(shí)對(duì)旺銷產(chǎn)品及準(zhǔn)備做特價(jià)促銷的產(chǎn)品，要進(jìn)行銷售分析與預(yù)測(cè)，做到儲(chǔ)貨充足、補(bǔ)貨及時(shí)，以免影響銷售。另，對(duì)包裝破損產(chǎn)品要及時(shí)更換，對(duì)過季滯銷產(chǎn)品及時(shí)調(diào)整，注意保持產(chǎn)品光鮮入時(shí)形象。

2、巡場(chǎng)

勤勉的巡場(chǎng)能及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問題，振奮員工精神，鼓舞員工斗志，樹立經(jīng)營(yíng)者敬業(yè)形象，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。因此，在入市初期，應(yīng)堅(jiān)持每日至少1——2次出現(xiàn)在新開發(fā)的各賣場(chǎng)中，但次數(shù)亦不可過頻，以免給員工造成心理壓力。

3、客情關(guān)系

與賣場(chǎng)直屬工作人員發(fā)展良好的客情關(guān)系益處多多：有利于品牌/產(chǎn)品立足生根，為已方派駐的促銷員創(chuàng)造一個(gè)寬松的工作環(huán)境，爭(zhēng)取更多銷售機(jī)會(huì)，防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排擠，化解顧客投訴等等。

由此可見，與各賣場(chǎng)洗化部門經(jīng)理、采購(gòu)員（買手）、售賣區(qū)經(jīng)理（柜組長(zhǎng)）、理貨員、營(yíng)業(yè)員等銷售實(shí)務(wù)工作人員的客情關(guān)系好壞，直接影響并在一定程度上決定著產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)。

因此，產(chǎn)品上市之初，可通過以下多種形式與以上關(guān)鍵崗位的人員加強(qiáng)溝通，逐步建立并逐漸加深工作情誼：

① 贈(zèng)送小禮品、紀(jì)念品等（尤其在生日時(shí)）。

② 邀請(qǐng)參加產(chǎn)品演示會(huì)或內(nèi)部員工培訓(xùn)工作會(huì)議 。

③ 工作懇談會(huì)（征求市場(chǎng)建議）、聯(lián)誼會(huì)。

④ 大型推廣活動(dòng)特邀佳賓。

⑤ 兼職促銷員或業(yè)務(wù)指導(dǎo)。

4、競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系協(xié)調(diào)

公平競(jìng)爭(zhēng)，合作雙贏是現(xiàn)代社會(huì)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則，并為大多數(shù)經(jīng)營(yíng)者認(rèn)同。然而新品牌入市，必將打破賣場(chǎng)內(nèi)已形成的固有平衡格局，此時(shí)如遭遇部分競(jìng)爭(zhēng)品牌的傾軋當(dāng)在情理之中。因此入市初期，“遠(yuǎn)交近攻”雖是生存所需，但仍應(yīng)盡可能保持“有理有利有節(jié)”的競(jìng)爭(zhēng)策略，不與貨架鄰近的品牌發(fā)生直接沖突（無(wú)促銷人員的品牌除外），更應(yīng)避免與其它品牌拼價(jià)格、拼贈(zèng)品而陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)泥潭。

為突破競(jìng)爭(zhēng)壁壘，入市初期的競(jìng)爭(zhēng)策略重在運(yùn)用差異化手段傳播“中醫(yī)國(guó)粹*本草精華”產(chǎn)品概念和“好品質(zhì)自然會(huì)流傳，有情才有好品質(zhì)”的品牌定位，區(qū)隔消費(fèi)群體；運(yùn)用差異化手段開展銷售推廣，突出個(gè)性化服務(wù)，形成他人無(wú)法模仿的營(yíng)銷特色。

5、消費(fèi)投訴處理

一方面，任何產(chǎn)品皆有一定的不適應(yīng)人群，所有品牌莫不相同；另一方面，由于顧客未掌握正確使用方法或其它原因，亦會(huì)產(chǎn)生投訴；最后，投訴在某種意義上既是可資利用的與消費(fèi)者深入溝通的公關(guān)事件與機(jī)會(huì)，又是促使?fàn)I銷人員檢討營(yíng)銷過程、提升素質(zhì)的難得契機(jī)。因此正確認(rèn)識(shí)消費(fèi)投訴，有利于保證品牌正常的經(jīng)營(yíng)。

凡有消費(fèi)投訴，應(yīng)迅速處理，從維護(hù)賣場(chǎng)信譽(yù)、尊重消費(fèi)者權(quán)益、打造品牌形象的高姿態(tài)出發(fā)，假設(shè)投訴者投訴正確，先平息事端，再查究原因。切忌日久遷延，另生變故，使已方陷于被動(dòng)局面。

消費(fèi)投訴的處理方式上一般以調(diào)換商品為主，個(gè)別情況可退款，嚴(yán)重情形可報(bào)請(qǐng)公司后酌情對(duì)投訴者進(jìn)行安撫。當(dāng)然，如系惡意糾纏，亦應(yīng)義正辭嚴(yán)駁回。

九、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)防范

1、政府干預(yù)

經(jīng)營(yíng)啟動(dòng)之初，由于經(jīng)營(yíng)組織自身相關(guān)手續(xù)、證照尚有待逐步健全，經(jīng)營(yíng)者本人市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)相對(duì)不足，同時(shí)消費(fèi)品行業(yè)有一定的經(jīng)營(yíng)特殊性，因此應(yīng)在以下環(huán)節(jié)謹(jǐn)慎操作，確保規(guī)范經(jīng)營(yíng)、穩(wěn)健運(yùn)行：

① 技術(shù)監(jiān)督部門查驗(yàn)產(chǎn)品生產(chǎn)證號(hào)及相關(guān)批文，抽檢產(chǎn)品質(zhì)量。

② 工商管理部門對(duì)經(jīng)營(yíng)證件、產(chǎn)品廣告宣傳、促銷活動(dòng)的檢查約束。

③ 城建、環(huán)衛(wèi)部門對(duì)戶外促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的管理。

④ 稅務(wù)部門對(duì)營(yíng)業(yè)稅的征稽檢查。

⑤ 勞動(dòng)部門對(duì)經(jīng)營(yíng)用工的監(jiān)察。

2、財(cái)務(wù)預(yù)警

① 建立對(duì)聯(lián)銷合作方即各賣場(chǎng)的應(yīng)收貨款預(yù)警機(jī)制，一旦超出一定拖欠范圍，即應(yīng)采取應(yīng)對(duì)措施，規(guī)避債務(wù)陷阱。

② 充分考量各賣場(chǎng)結(jié)算付款帳期（一般為30—60天）所帶來(lái)的現(xiàn)金流轉(zhuǎn)壓力，并適當(dāng)預(yù)留壞帳準(zhǔn)備金。

③ 建立各賣場(chǎng)盈虧平衡點(diǎn)動(dòng)態(tài)測(cè)評(píng)系統(tǒng)，先核算再投入，確保經(jīng)營(yíng)效益。

④ 合理保持各賣場(chǎng)的鋪底在途庫(kù)存，定期盤點(diǎn)，防范非正常虧空損耗。

⑤ 合理調(diào)配總倉(cāng)庫(kù)存，做到儲(chǔ)備充足，周轉(zhuǎn)迅速，良性循環(huán)。

十、銷售業(yè)績(jī)提升

1、建設(shè)明星終端

明星終端具備強(qiáng)大的示范、宣傳、帶動(dòng)、輻射作用，是體現(xiàn)品牌形象、品味、質(zhì)量、實(shí)力的重要窗口，其對(duì)所在區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的推動(dòng)作用不言而喻。因此對(duì)明星終端的開發(fā)與建設(shè)，應(yīng)引起高度重視。

明星終端一般應(yīng)具備以下條件：

① 所在賣場(chǎng)在當(dāng)?shù)厣倘εe足輕重，格局高雅，中高檔品牌薈聚，人氣旺盛，具備同業(yè)示范效應(yīng)。

②我方產(chǎn)品在該賣場(chǎng)陳列規(guī)范、氣勢(shì)壯觀、硬終端包裝氛圍濃郁。賣場(chǎng)如系超市，則有端架、堆碼，并有平柜與貨架配套呼應(yīng)；如系百貨商場(chǎng)，則有系統(tǒng)性的專柜展示。場(chǎng)內(nèi)并應(yīng)有燈箱（片）、噴繪、廣告欄等大中型廣告陣位。

③ 我方產(chǎn)品在該場(chǎng)銷售量較為可觀。

一般說來(lái)，明星終端功能重在廣告宣傳，二線品牌在該場(chǎng)所的盈利能力大多不強(qiáng)，應(yīng)綜合權(quán)衡利弊，不能過分注重明星終端一時(shí)經(jīng)營(yíng)得失，而應(yīng)在全部終端網(wǎng)絡(luò)及總體經(jīng)營(yíng)收益的大范圍內(nèi)，處理好效益與規(guī)模的共生關(guān)系，避免短視行為。

2、顧客關(guān)系管理

顧客關(guān)系管理是培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客，提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)工作。新入市場(chǎng)啟動(dòng)之初，應(yīng)注重顧客檔案資料的收集與整理，經(jīng)過一段時(shí)間的運(yùn)營(yíng)后，可采用定期回訪、促銷活動(dòng)訊息通知、購(gòu)物積分回饋（為顧客建立積分卡，每購(gòu)20元積1分，累計(jì)積分20分后可換領(lǐng)禮品）、會(huì)員俱樂部聯(lián)誼等多種形式開展顧客關(guān)系管理工作。

3、直銷、團(tuán)購(gòu)與分銷

①直銷。以優(yōu)價(jià)供應(yīng)產(chǎn)品，鼓勵(lì)員工在親朋好友中直銷，擴(kuò)大試用、消費(fèi)人群。直銷形式除針對(duì)內(nèi)部員工及其親朋外，建議主要針對(duì)大、中專院校學(xué)生，通過發(fā)展校園直銷員（對(duì)外可稱美容顧問或直銷代表）來(lái)開發(fā)潛力巨大的市場(chǎng)。但進(jìn)行此項(xiàng)工作需一定的管理、督導(dǎo)能力，可量力而行。

② 團(tuán)購(gòu)。團(tuán)購(gòu)省時(shí)省力，效益明顯，費(fèi)用低廉，除了專指單位集團(tuán)大宗購(gòu)買用于福利發(fā)放外，還指串聯(lián)一定區(qū)域、范圍內(nèi)的散戶（如：居民小區(qū)內(nèi)的所有住戶）批量購(gòu)買。為此，業(yè)務(wù)方面可動(dòng)用社會(huì)關(guān)系廣為拓展，更可指派專人采用以郵寄業(yè)務(wù)聯(lián)系函普遍培養(yǎng)與重點(diǎn)拜訪相結(jié)合的形式，進(jìn)行開發(fā)。

③分銷。經(jīng)營(yíng)啟動(dòng)后，迅速建立、完善行銷網(wǎng)絡(luò)，縮短產(chǎn)品鋪市周期，并進(jìn)一步向市區(qū)消費(fèi)品專賣店、有一定規(guī)模的連鎖藥店終端、社區(qū)便利店、大中型美容美發(fā)店、居民區(qū)小門店、富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)滲透，不斷擴(kuò)大銷售規(guī)模，是提升銷售業(yè)績(jī)的必由之路。在城市終端網(wǎng)絡(luò)健全后，可參考公司相關(guān)方案推進(jìn)市場(chǎng)縱深發(fā)展。

篇（9）

一定的資金準(zhǔn)備是順利啟動(dòng)經(jīng)營(yíng)的必要條件。在初期階段，應(yīng)考慮資金準(zhǔn)備的項(xiàng)目主要有：

① 與公司簽訂合同后的首批進(jìn)貨款。

② 計(jì)劃中準(zhǔn)備進(jìn)場(chǎng)的部分賣場(chǎng)需預(yù)交的一些費(fèi)用。

③ 員工擬在下月發(fā)放的工資。

④ 房租費(fèi)（辦公場(chǎng)所及倉(cāng)庫(kù)）和辦公用品購(gòu)置的支出。

⑤ 預(yù)留的應(yīng)急備用金。

一般情況下，在一個(gè)中等規(guī)模的地市級(jí)市場(chǎng)以直控終端的模式經(jīng)營(yíng)，如運(yùn)作得當(dāng)，前期約需啟動(dòng)資金6—8萬(wàn)元。

2、經(jīng)營(yíng)及辦公場(chǎng)所布置

在考慮交通便利性的同時(shí)，應(yīng)注意經(jīng)營(yíng)及辦公場(chǎng)所的安全性，一般不宜租用臨街門面，以免過于招搖。

① 倉(cāng)庫(kù)所在樓層以三樓以下為佳，最好與辦公共場(chǎng)所隔離并有一定的隱蔽性。

② 辦公場(chǎng)所應(yīng)考慮員工集會(huì)與培訓(xùn)的適用性，室內(nèi)可布置與公司產(chǎn)品及企業(yè)文化相關(guān)的一些必需招貼畫、表格、規(guī)章制度欄，以營(yíng)造團(tuán)隊(duì)氣氛。

3、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是市場(chǎng)拓展的保障，在集約高效的原則下，新入市場(chǎng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)一般由經(jīng)理、會(huì)計(jì)、倉(cāng)管、業(yè)務(wù)主管、促銷主管、促銷人員、送貨員等組成，并可根據(jù)區(qū)域大小及經(jīng)營(yíng)規(guī)模進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，如一專多能或兼職。

以上人員招聘的途徑主要有：

① 從同行業(yè)其它品牌或保健品、家電以及食品、飲料等快速消費(fèi)品行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的現(xiàn)職業(yè)務(wù)員和促銷員中挖角招募。

② 借助社會(huì)職介機(jī)構(gòu)，招聘高中以上文化的待業(yè)女青年或年輕的下崗失業(yè)女工。

③ 先錄用人員的推薦介紹。

由于化妝品行業(yè)的特殊性，對(duì)促銷員的膚色、容貌、身材應(yīng)有一定要求。另，所有員工應(yīng)建立個(gè)人招聘入職檔案，部份關(guān)鍵崗位應(yīng)提供擔(dān)保材料。

4、合法經(jīng)營(yíng)

經(jīng)營(yíng)啟動(dòng)后，應(yīng)盡快向所在地工商、稅務(wù)部門申報(bào)必需的合法注冊(cè)手續(xù)，初期建議以個(gè)體工商戶的形式注冊(cè)“XXX貿(mào)易商行”。 二、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理

1、員工隊(duì)伍培訓(xùn)

員工是企業(yè)的第一財(cái)富。優(yōu)秀的員工不是也不可能是依賴招募而來(lái)，而是組織苦心培訓(xùn)的結(jié)果。因此經(jīng)營(yíng)啟動(dòng)之初，培訓(xùn)是當(dāng)務(wù)之急。培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)包括：企業(yè)文化、組織紀(jì)律、產(chǎn)品知識(shí)、促銷技巧、精神激勵(lì)。

培訓(xùn)可利用的材料主要有：

公司《促銷手冊(cè)》、《有情系列化妝品手冊(cè)》、公司內(nèi)部刊物《有情陣線》、產(chǎn)品宣傳單等等。

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的首要任務(wù)是占領(lǐng)市場(chǎng)、銷售產(chǎn)品，而堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)是促銷的基礎(chǔ)。

因此新品入市培訓(xùn)中，應(yīng)要求員工必須掌握以下知識(shí)：

① 熟知產(chǎn)品品種、品名、規(guī)格。

② 具備人體皮膚、頭發(fā)基本生理及美容護(hù)理常識(shí)。

③ 牢記各產(chǎn)品成份及各成份的作用與功效。

④ 顧客常見疑難問題解答。

2、激勵(lì)機(jī)制

激勵(lì)機(jī)制主要包括：薪酬、評(píng)比、晉升。

① 薪酬。促銷人員一般采用“底薪+提成”的工資方案，員工個(gè)人工資總額一般占其銷售額的10——15%，當(dāng)然市場(chǎng)啟動(dòng)初期，為調(diào)動(dòng)員工積極性，亦可酌情實(shí)施特殊方案。

② 評(píng)比。主要設(shè)立周銷售獎(jiǎng)、月銷售獎(jiǎng)（包括：銷售額排名獎(jiǎng)、銷售額上升進(jìn)步獎(jiǎng)等項(xiàng)目），以獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)員工實(shí)物或現(xiàn)金的方式進(jìn)行鼓勵(lì)。

③ 晉升。隨著組織的發(fā)展壯大，一方面可根據(jù)員工業(yè)績(jī)、水平對(duì)促銷員進(jìn)行技能等級(jí)評(píng)定，如：一級(jí)促銷、二級(jí)促銷、三級(jí)促銷等，并適當(dāng)增加津貼；另一方面可采用虛位競(jìng)爭(zhēng)方式，將優(yōu)秀促銷員逐步提升到促銷組長(zhǎng)、促銷主管、業(yè)務(wù)員的崗位。

3、考評(píng)管理

員工的考評(píng)管理必須量化、表格化、制度化。

① 對(duì)業(yè)務(wù)員、促銷主管的考評(píng)指標(biāo)主要有：產(chǎn)品陳列與理貨、客情關(guān)系處理、促銷員管理、促銷活動(dòng)組織與開展、巡場(chǎng)次數(shù)、市場(chǎng)資訊收集與調(diào)查、終端網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)等項(xiàng)目。

該崗位員工應(yīng)填寫的表格有：

A、巡場(chǎng)記錄表

B、賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)情況調(diào)查表

C、周/月工作計(jì)劃表

D、促銷活動(dòng)評(píng)估表。

② 對(duì)促銷員的考評(píng)指標(biāo)主要有：產(chǎn)品陳列與理貨、客情關(guān)系處理、出勤、銷售業(yè)績(jī)。

促銷員應(yīng)填寫的報(bào)表有：

A、銷量周報(bào)表

B、盤存月報(bào)表

C、贈(zèng)品發(fā)放核銷表

D、顧客消費(fèi)檔案（以及積分卡）

③ 3、例會(huì)制度。例會(huì)分為周例會(huì)、月例會(huì)，其目的是利用例會(huì)培訓(xùn)員工、交流經(jīng)驗(yàn)、安排工作、傳達(dá)指示、鼓舞士氣，以養(yǎng)成員工團(tuán)隊(duì)精神，增強(qiáng)組織凝聚力。 三、銷售渠道設(shè)計(jì)

一般情況下，做好銷售渠道設(shè)計(jì)前期要進(jìn)行以下工作：

1、市場(chǎng)調(diào)研

日終端線的銷售渠道主要有：百貨商場(chǎng)（公司）及各類大中型超市、洗滌化妝用品品專門店、大中型藥店、社區(qū)便利店等。

市市場(chǎng)啟動(dòng)之初，應(yīng)對(duì)區(qū)域內(nèi)上述所有銷售終端進(jìn)行地毯式調(diào)查，了解化妝品在上述各類型終端的分布情況，確定準(zhǔn)備進(jìn)入的主要終端類型，尋找具備較大潛力的新型終端，為在不遠(yuǎn)的將來(lái)逐步建立與同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)品牌、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化較大并具備一定優(yōu)勢(shì)的新通路作好準(zhǔn)備。

2、鋪市計(jì)劃

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研資料，初步制定月、季、年度產(chǎn)品鋪市（亦即銷售終端網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)）計(jì)劃。

雖然各形態(tài)的終端賣場(chǎng)應(yīng)根據(jù)商圈實(shí)際情況因地制宜，不必也不可能一擁而上，但是在一定程度上規(guī)模決定銷量，銷量大小決定市場(chǎng)占有率和產(chǎn)品滲透率，滲透率影響品牌知名度，而品牌知名度最終又影響經(jīng)營(yíng)規(guī)模與產(chǎn)品銷量的進(jìn)一步上升。因此一般說來(lái)，市場(chǎng)啟動(dòng)的第一季度，區(qū)域內(nèi)主流終端鋪市率應(yīng)達(dá)到30%，半年內(nèi)達(dá)到50%以上，一年后則應(yīng)達(dá)80%以上。

3、首批進(jìn)入的目標(biāo)賣場(chǎng)選擇

市場(chǎng)啟動(dòng)階段的第一個(gè)月內(nèi)，首批進(jìn)入的賣場(chǎng)不應(yīng)過多，一般選擇2——3家為宜。目標(biāo)一旦選定，就應(yīng)集中人、財(cái)、物等資源，主攻一處，力求突破一點(diǎn)，積累經(jīng)驗(yàn)，樹立樣板，建立市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)信心后迅速予以克隆復(fù)制。

首批進(jìn)入的目標(biāo)賣場(chǎng)選擇的標(biāo)準(zhǔn)一般主要有：

A、賣場(chǎng)消費(fèi)社區(qū)覆蓋面較廣，在當(dāng)?shù)厣倘χ杏幸欢ㄖ群陀绊懥Α?/p>

B、客源組成層次以中檔收入顧客為主。

C、全場(chǎng)化妝品月度銷售總額較大。

D、場(chǎng)內(nèi)同業(yè)化妝品競(jìng)爭(zhēng)品牌數(shù)量適中。

E、銷售額排名榜中二線品牌占有較多席位。

F、賣場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)所需各項(xiàng)費(fèi)用負(fù)擔(dān)居同行業(yè)中檔或以下水平。

G、賣場(chǎng)資信較好且?guī)て诤侠怼?/p>

H、有合適的產(chǎn)品陳列位。

I、有一定的廣告位空間。 四、進(jìn)場(chǎng)業(yè)務(wù)洽談

1、洽談項(xiàng)目

首批進(jìn)入的賣場(chǎng)選定以后，即應(yīng)積極進(jìn)行入場(chǎng)業(yè)務(wù)洽談及聯(lián)銷合同簽訂工作。

洽談項(xiàng)目主要為：

A、陳列位選擇

B、廣告位選擇

C、進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品品種數(shù)量

D、促銷人員安排

E、進(jìn)場(chǎng)各項(xiàng)費(fèi)用及其名目

F、驗(yàn)貨及收貨程序

G、合理?yè)p耗確認(rèn)方法

H、帳期及結(jié)款方式

其中，供應(yīng)商向零售商（賣場(chǎng)）支付的各項(xiàng)費(fèi)用及名目一般涉及以下若干種，但不同區(qū)域、不同性質(zhì)的終端仍然存在較大差異：

① 銷售費(fèi)用。包括：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、陳列費(fèi)（柜組、貨架或堆碼、端頭）、產(chǎn)品條碼費(fèi)、促銷管理費(fèi)、贊助費(fèi)（如：店慶、年節(jié)慶典、促銷快訊）等。

② 銷售提成。俗稱銷售扣率，有倒扣和順加兩種模式。以倒扣為例，化妝品類約為供應(yīng)商全部產(chǎn)品月零售總額的15——25%；雜品類（如：洗手液、空氣清新劑、殺蟲氣霧劑等）扣率一般為8—15%。

③ 年度銷售返利。供應(yīng)商全部產(chǎn)品月零售總額的1——5%。

2、洽談資料

洽談前應(yīng)準(zhǔn)備以下資料：

A、收集各賣場(chǎng)及同業(yè)各品牌、各供應(yīng)商經(jīng)營(yíng)資料作鋪墊。

B、備齊《化妝品手冊(cè)》、公司內(nèi)部期刊、產(chǎn)品傳單及海報(bào)等宣傳資料圖片。

C、刊發(fā)于相關(guān)報(bào)紙、雜志上的品牌招商、推廣廣告。

D、在央視投放的廣告情況說明。

E、產(chǎn)品全套或部分樣品。

F、相關(guān)試用裝、贈(zèng)品及其它。

G、入場(chǎng)后的推廣計(jì)劃與銷售支持。

3、洽談技巧

洽談前事先預(yù)約。洽談中應(yīng)注重以下幾點(diǎn)：

A、全面介紹品牌榮譽(yù)及產(chǎn)品概念。

B、概括介紹系列產(chǎn)品賣點(diǎn)。

C、比較介紹產(chǎn)品與其它同類產(chǎn)品在包裝、規(guī)格、價(jià)格等方面的優(yōu)勢(shì)。

D、簡(jiǎn)要介紹公司媒體廣告支持計(jì)劃。

E、詳細(xì)介紹公司全方位的終端銷售支持及促銷推廣方案。

F、最后介紹產(chǎn)品品質(zhì)信心保證及完善售后服務(wù)。

如一次洽談未果，應(yīng)及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，以利下次拜訪。 五、上架（柜）陳列布貨

產(chǎn)品陳列是展現(xiàn)產(chǎn)品風(fēng)采的固定廣告窗口，其整齊劃一的布局、明快大度的氣勢(shì)，可充分顯示品牌的形象與實(shí)力，十分有利于吸引顧客注意力，從而延長(zhǎng)顧客逗留時(shí)間，增加銷售機(jī)會(huì)。

1、進(jìn)場(chǎng)單品組合

一間賣場(chǎng)內(nèi)同時(shí)售賣我方全系列所有產(chǎn)品無(wú)疑是最佳方案。實(shí)際操作中，一方面?zhèn)€別賣場(chǎng)對(duì)進(jìn)場(chǎng)單品品種數(shù)量有所限制，另一方面在談妥相關(guān)費(fèi)用的前提下，也可根據(jù)進(jìn)場(chǎng)時(shí)的季節(jié)與氣候，先進(jìn)應(yīng)季產(chǎn)品，其它產(chǎn)品次后陸續(xù)入場(chǎng)。

2、陳列位選擇

陳列位置對(duì)顧客流量、顧客逗留時(shí)間、顧客注意力聚集、顧客攔截率、同業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)集中度等軟終端口碑促銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)影響重大，并在相當(dāng)大的程度上決定著促銷成功率，從而左右產(chǎn)品銷售成績(jī)。

選擇好的陳列位置，應(yīng)注意以下要點(diǎn)：

① 顧客出入的集中處。

② 顧客采購(gòu)移動(dòng)線（賣場(chǎng)主通道）兩旁。

③ 貨架（或柜組）的端頭或緊鄰端頭的第1—第3列貨架（或柜組）。

④ 賣場(chǎng)中心地段貨架或柜組的轉(zhuǎn)角處。

⑤ 一線知名品牌（一般無(wú)促銷人員）緊鄰。

⑥ 總體陳列零散、無(wú)強(qiáng)勢(shì)品牌的綜合柜組或貨架。

除此之外，還要注意陳列位附近的采光、通風(fēng)、空間寬狹情況，并應(yīng)遠(yuǎn)離異味較大的果菜等商品區(qū)。

3、陳列要點(diǎn)

① 在有條件的賣場(chǎng)（主要是超市），應(yīng)上齊所有品類、品種，進(jìn)行混合陳列，便于形成規(guī)模、氣勢(shì)，充分顯示產(chǎn)品種類的豐富性與品牌實(shí)力，并促進(jìn)系列產(chǎn)品成套銷售。

② 全部產(chǎn)品的組合陳列面積寬大而適中，在保證所有產(chǎn)品集中陳列的同時(shí)，盡可能多地根據(jù)不同品類分散部分品種的陳列點(diǎn)，以捕捉更多促銷機(jī)會(huì)。

③ 每一單品確保有2—3個(gè)陳列面。

④ 應(yīng)季主推產(chǎn)品陳列在與視線等高的黃金陳列線上（由下至上，貨架的3—5層）。

⑤ 注意產(chǎn)品的規(guī)格及色彩搭配與對(duì)應(yīng)。（可參照公司相關(guān)陳列標(biāo)準(zhǔn)。）

⑥ 所有產(chǎn)品的小價(jià)格標(biāo)簽統(tǒng)一粘貼于各品種包裝同一位置，同一規(guī)格的瓶體粘貼高度必須一致。

⑦做堆碼陳列時(shí)，在每一陳列面有意拿掉幾個(gè)產(chǎn)品，適當(dāng)留出空隙方便顧客選取，并借此顯示產(chǎn)品良好的銷售狀況。

⑧組合使用海報(bào)（促銷快訊）、架頭KT牌、貨架卡、促銷告示（提示）貼、貨架眉貼、產(chǎn)品托盤（托架）、產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)簽指示牌等POP宣傳品，加強(qiáng)陳列生動(dòng)化效果。 六、硬終端建設(shè)

硬終端指一經(jīng)實(shí)施，一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)改變的廣告宣傳、陳列展示設(shè)施與用品。

賣場(chǎng)內(nèi)外的硬終端一般包括：

① 產(chǎn)品陳列道具。專屬形象柜系列（如：節(jié)柜、依墻柜、環(huán)柱柜、中島柜等）、專用陳列架系列、產(chǎn)品托系列、專區(qū)堆碼系列等。

② POP用品。招貼畫、海報(bào)（促銷快訊）、柜貼、貨架卡、告示貼、吊旗、吊牌、汽球、包裝袋、標(biāo)志牌（貼）或指示牌（貼）、廣告看板、立牌、易拉卷、立式燈箱、電子顯示屏幕、產(chǎn)品模型等。

③ 其它宣傳品。賣場(chǎng)門樓招牌、戶外或室內(nèi)掛墻燈箱及大幅噴繪、各型布標(biāo)（橫幅、垂幅）、室外巨型懸吊汽球等。

硬終端是固化的實(shí)時(shí)廣告信息媒介，有利于營(yíng)造全方位的立體的視覺、觸覺、聽覺廣告環(huán)境，形成濃郁的銷售、購(gòu)買氛圍。

每一種類的硬終端設(shè)施都有自身不同的特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)，適用于不同的場(chǎng)所，效果亦各不相同。在具體操作過程中，應(yīng)根據(jù)賣場(chǎng)實(shí)際情況因地制宜，整合相關(guān)資源，從公司提供的上述各款用品中選擇數(shù)種進(jìn)行組合布置，力求達(dá)到最佳效果。

終端氛圍能有效影響銷售活動(dòng)，幫助品牌迅速建立終端賣場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是綜合成本較為低廉的廣告投入項(xiàng)目之首選，需長(zhǎng)期不懈地堅(jiān)持。雖然各賣場(chǎng)內(nèi)廣告位有限，但在眾多品牌興衰更迭之中，必然存在調(diào)整機(jī)會(huì)。

因此新品入市初期，終端建設(shè)的策略為：

① 主要以貨架上方的架頭牌設(shè)置為主，同時(shí)配合促銷告示貼、貨架眉貼或柜貼、產(chǎn)品托盤，進(jìn)行貨架陳列生動(dòng)化建設(shè)。

② 次選目標(biāo)為：賣場(chǎng)指示牌（吊牌）、場(chǎng)內(nèi)立柱燈箱、樓梯（電梯、立柱）側(cè)墻燈箱或廣告牌（噴繪），設(shè)在賣場(chǎng)入口處或收銀臺(tái)旁邊的立牌、廣告看板、易拉卷等。

③ 爭(zhēng)取機(jī)會(huì)對(duì)賣場(chǎng)存包處進(jìn)行廣告包裝，并陸續(xù)投入賣場(chǎng)玻璃櫥窗廣告展示、賣場(chǎng)門樓招牌、賣場(chǎng)地下停車場(chǎng)指示牌或燈箱廣告、賣場(chǎng)外墻體廣告等。 七、軟終端促銷

軟終端指銷售場(chǎng)所動(dòng)態(tài)變化的市場(chǎng)人員（如：促銷/導(dǎo)購(gòu)員、營(yíng)業(yè)員），以及他（她）們的口碑宣銷和現(xiàn)場(chǎng)展開的各類促銷活動(dòng)。

化妝品軟終端促銷的形式主要有：

① 場(chǎng)內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)：當(dāng)班員工獨(dú)立為顧客提供服務(wù)。

② 場(chǎng)內(nèi)貼柜促銷：當(dāng)班1名，外加派1-2名員工在柜外或貨架附近流動(dòng)，以加強(qiáng)促銷力量，搶奪銷售機(jī)會(huì)，壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

③ 場(chǎng)內(nèi)小型擺臺(tái)促銷：在賣場(chǎng)入口處、場(chǎng)內(nèi)客流集中處（如樓梯/電梯口）、主通道近旁休閑區(qū)等陣位，利用1—2張促銷臺(tái)，2—4名促銷員，配合立牌、廣告看板、促銷海報(bào)、易拉卷、立式燈柱等硬終端用品，進(jìn)行形象展示、試用裝派發(fā)、美容服務(wù)與咨詢，以及有獎(jiǎng)、游戲、贈(zèng)送、特價(jià)等多種形式的促銷活動(dòng)。

④ 場(chǎng)外中型有獎(jiǎng)銷售促銷：2—4張促銷臺(tái)、1—2個(gè)中型帳篷、2—4把太陽(yáng)傘，1——2套簡(jiǎn)易美容器材或工具，4—8名促銷員，配合立牌、廣告看板、促銷海報(bào)、易拉卷、立式燈柱等硬終端用品，利用普通節(jié)假日，進(jìn)行中等規(guī)模的促銷活動(dòng)。

⑤ 場(chǎng)外大型文藝推廣促銷：成套舞臺(tái)、音響及彩電等視聽設(shè)備、專職表演人員與促銷道具、大批宣傳及展示用品、促銷人員系統(tǒng)集成的大型促銷活動(dòng)。一般借助賣場(chǎng)店慶、重大公關(guān)事件、重要慶典日的時(shí)機(jī)進(jìn)行，重在宣傳造勢(shì)，展示實(shí)力，樹立形象。

應(yīng)該引起注意的是，場(chǎng)外促銷活動(dòng)必須取得賣場(chǎng)的支持與合作，并經(jīng)與城管、環(huán)衛(wèi)等相關(guān)部門事先協(xié)調(diào)后，方可進(jìn)行。

化妝品促銷活動(dòng)的手段主要有：

① 買贈(zèng)銷售：顧客購(gòu)買產(chǎn)品即獲贈(zèng)禮品或贈(zèng)券。一般按購(gòu)買金額劃分若干等級(jí)，相應(yīng)贈(zèng)送不同價(jià)值的禮品或贈(zèng)券。

② 特價(jià)銷售：對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行打折銷售，讓利于消費(fèi)者，以提高產(chǎn)品銷售量和市場(chǎng)占有率。（注意：入市初期，特價(jià)銷售一般不宜，務(wù)請(qǐng)慎重。）

③ 有獎(jiǎng)銷售：顧客購(gòu)買產(chǎn)品即可參與抽獎(jiǎng)、刮獎(jiǎng)、搖獎(jiǎng)或轉(zhuǎn)獎(jiǎng)等類型的活動(dòng)，從而有機(jī)會(huì)獲得超值禮品。

④ 游戲銷售：顧客購(gòu)買產(chǎn)品即可參與富有吸引力的某類游戲，娛樂身心并獲得紀(jì)念品。

⑤ 體驗(yàn)銷售：先為顧客提供試用服務(wù)，如免費(fèi)美容、化妝等，然后鼓勵(lì)顧客購(gòu)買。

⑥ 聯(lián)合銷售：與權(quán)威機(jī)構(gòu)或有較大關(guān)聯(lián)性的其它行業(yè)知名品牌合作進(jìn)行營(yíng)業(yè)推廣，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

入市初期的軟終端促銷策略：

① 大量投放產(chǎn)品宣傳單，勤發(fā)多派，多做口碑，扎實(shí)推進(jìn)基礎(chǔ)宣傳。同時(shí)提醒員工注意保持傳單清潔、整齊、無(wú)破損。

② 平柜終端尤應(yīng)注重有效使用刊發(fā)有公司產(chǎn)品及品牌廣告的雜志期刊、公司內(nèi)部刊物以及公司榮譽(yù)獎(jiǎng)牌等資料。

③ 加大贈(zèng)品投入，不斷變換并推出新品種贈(zèng)品，同時(shí)應(yīng)加強(qiáng)贈(zèng)品核銷管理，確保顧客受益。贈(zèng)品以與產(chǎn)品一體的捆綁式銷售為宜。

④ 確保賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)不間斷促銷，盡可能安排促銷員上對(duì)班（早、晚倒班各1人），必要時(shí)私下聘請(qǐng)賣場(chǎng)內(nèi)柜組長(zhǎng)為臨時(shí)兼職促銷員。

⑤ 集中調(diào)派人手，“圍點(diǎn)攻堅(jiān)”，頻繁開展貼柜促銷或“一張促銷臺(tái)、2名促銷員”形式的場(chǎng)內(nèi)小型促銷活動(dòng)，短期內(nèi)迅速形成壓倒性銷售優(yōu)勢(shì)。

⑥ 積極與賣場(chǎng)合作，開展 “短平快”的促銷活動(dòng)，并通過多種形式的活動(dòng)信息與宣傳，深入造勢(shì)。促銷活動(dòng)形式如下：

階段性推出“XX品牌迎賓*進(jìn)場(chǎng)有禮”活動(dòng)，對(duì)每日前XX名進(jìn)場(chǎng)的顧客免費(fèi)派送產(chǎn)品試用裝或與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)的禮品，以提高顧客攔截率。

舉辦在本賣場(chǎng)內(nèi)購(gòu)物XX元再加XX元即可獲公司指定的XX產(chǎn)品1支（瓶）的“開心購(gòu)物*XX品牌有禮”活動(dòng)，變相特價(jià)銷售，快速提升產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。（該指定產(chǎn)品應(yīng)為應(yīng)季旺銷產(chǎn)品，且價(jià)廉物美。）

進(jìn)行“XX品牌免費(fèi)購(gòu)物日”活動(dòng)，凡購(gòu)公司品牌系列產(chǎn)品的顧客，憑購(gòu)物小票，可參加由賣場(chǎng)經(jīng)理/主管負(fù)責(zé)主持或公證的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，活動(dòng)每周舉辦1期，每期抽取幸運(yùn)獎(jiǎng)1—3名，可獲取與小票上當(dāng)日所購(gòu)有情產(chǎn)品金額相同的現(xiàn)金。

⑦ 通過多種途徑，謀求與副食、酒水等關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的知名品牌進(jìn)行聯(lián)合促銷，形式與“變相特價(jià)銷售”相同，以借勢(shì)生力，擴(kuò)大產(chǎn)品滲透率。

⑧ 利用社會(huì)熱點(diǎn)事件進(jìn)行公益促銷，炒作品牌及產(chǎn)品知名度。

入市初期的戶外推廣活動(dòng)策略。

上市初期，在首批進(jìn)場(chǎng)的每一家賣場(chǎng)外，盡可能爭(zhēng)取舉辦一次中型戶外推廣秀，樹立經(jīng)銷我產(chǎn)品的賣場(chǎng)的信心。有條件的地、縣級(jí)市場(chǎng)亦可考慮開展1—2場(chǎng)次大型文藝推廣活動(dòng)，以促進(jìn)產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)、鋪市與銷售。

中、大型促銷/文藝推廣活動(dòng)，必須預(yù)立方案，細(xì)致準(zhǔn)備，精心組織，統(tǒng)籌實(shí)施。活動(dòng)方案應(yīng)周詳完備、操作便利。現(xiàn)以大型活動(dòng)為例，活動(dòng)方案中一般應(yīng)包含以下項(xiàng)目： 　 （注：以上方案僅供參考，具體操作時(shí)項(xiàng)目與內(nèi)容多有增減。） 八、市場(chǎng)維護(hù)跟進(jìn)

1、理貨

經(jīng)營(yíng)啟動(dòng)初期，為盤活存量，減輕資金壓力，對(duì)所有賣場(chǎng)的供貨均應(yīng)盡可能采用勤進(jìn)快出的原則。對(duì)于賣場(chǎng)陳列而言，根據(jù)產(chǎn)品生產(chǎn)日期先后，舊品在前，新品在后，即先進(jìn)先出；同時(shí)對(duì)旺銷產(chǎn)品及準(zhǔn)備做特價(jià)促銷的產(chǎn)品，要進(jìn)行銷售分析與預(yù)測(cè)，做到儲(chǔ)貨充足、補(bǔ)貨及時(shí)，以免影響銷售。另，對(duì)包裝破損產(chǎn)品要及時(shí)更換，對(duì)過季滯銷產(chǎn)品及時(shí)調(diào)整，注意保持產(chǎn)品光鮮入時(shí)形象。

2、巡場(chǎng)

勤勉的巡場(chǎng)能及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問題，振奮員工精神，鼓舞員工斗志，樹立經(jīng)營(yíng)者敬業(yè)形象，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。因此，在入市初期，應(yīng)堅(jiān)持每日至少1——2次出現(xiàn)在新開發(fā)的各賣場(chǎng)中，但次數(shù)亦不可過頻，以免給員工造成心理壓力。

3、客情關(guān)系

與賣場(chǎng)直屬工作人員發(fā)展良好的客情關(guān)系益處多多：有利于品牌/產(chǎn)品立足生根，為已方派駐的促銷員創(chuàng)造一個(gè)寬松的工作環(huán)境，爭(zhēng)取更多銷售機(jī)會(huì)，防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排擠，化解顧客投訴等等。

由此可見，與各賣場(chǎng)洗化部門經(jīng)理、采購(gòu)員（買手）、售賣區(qū)經(jīng)理（柜組長(zhǎng)）、理貨員、營(yíng)業(yè)員等銷售實(shí)務(wù)工作人員的客情關(guān)系好壞，直接影響并在一定程度上決定著產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)。

因此，產(chǎn)品上市之初，可通過以下多種形式與以上關(guān)鍵崗位的人員加強(qiáng)溝通，逐步建立并逐漸加深工作情誼：

① 贈(zèng)送小禮品、紀(jì)念品等（尤其在生日時(shí)）。

② 邀請(qǐng)參加產(chǎn)品演示會(huì)或內(nèi)部員工培訓(xùn)工作會(huì)議 。

③ 工作懇談會(huì)（征求市場(chǎng)建議）、聯(lián)誼會(huì)。

④ 大型推廣活動(dòng)特邀佳賓。

⑤ 兼職促銷員或業(yè)務(wù)指導(dǎo)。

4、競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系協(xié)調(diào)

公平競(jìng)爭(zhēng)，合作雙贏是現(xiàn)代社會(huì)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則，并為大多數(shù)經(jīng)營(yíng)者認(rèn)同。然而新品牌入市，必將打破賣場(chǎng)內(nèi)已形成的固有平衡格局，此時(shí)如遭遇部分競(jìng)爭(zhēng)品牌的傾軋當(dāng)在情理之中。因此入市初期，“遠(yuǎn)交近攻”雖是生存所需，但仍應(yīng)盡可能保持“有理有利有節(jié)”的競(jìng)爭(zhēng)策略，不與貨架鄰近的品牌發(fā)生直接沖突（無(wú)促銷人員的品牌除外），更應(yīng)避免與其它品牌拼價(jià)格、拼贈(zèng)品而陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)泥潭。

為突破競(jìng)爭(zhēng)壁壘，入市初期的競(jìng)爭(zhēng)策略重在運(yùn)用差異化手段傳播“中醫(yī)國(guó)粹*本草精華”產(chǎn)品概念和“好品質(zhì)自然會(huì)流傳，有情才有好品質(zhì)”的品牌定位，區(qū)隔消費(fèi)群體；運(yùn)用差異化手段開展銷售推廣，突出個(gè)性化服務(wù)，形成他人無(wú)法模仿的營(yíng)銷特色。

5、消費(fèi)投訴處理

一方面，任何產(chǎn)品皆有一定的不適應(yīng)人群，所有品牌莫不相同；另一方面，由于顧客未掌握正確使用方法或其它原因，亦會(huì)產(chǎn)生投訴；最后，投訴在某種意義上既是可資利用的與消費(fèi)者深入溝通的公關(guān)事件與機(jī)會(huì)，又是促使?fàn)I銷人員檢討營(yíng)銷過程、提升素質(zhì)的難得契機(jī)。因此正確認(rèn)識(shí)消費(fèi)投訴，有利于保證品牌正常的經(jīng)營(yíng)。

凡有消費(fèi)投訴，應(yīng)迅速處理，從維護(hù)賣場(chǎng)信譽(yù)、尊重消費(fèi)者權(quán)益、打造品牌形象的高姿態(tài)出發(fā)，假設(shè)投訴者投訴正確，先平息事端，再查究原因。切忌日久遷延，另生變故，使已方陷于被動(dòng)局面。

消費(fèi)投訴的處理方式上一般以調(diào)換商品為主，個(gè)別情況可退款，嚴(yán)重情形可報(bào)請(qǐng)公司后酌情對(duì)投訴者進(jìn)行安撫。當(dāng)然，如系惡意糾纏，亦應(yīng)義正辭嚴(yán)駁回。 九、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)防范

1、政府干預(yù)

經(jīng)營(yíng)啟動(dòng)之初，由于經(jīng)營(yíng)組織自身相關(guān)手續(xù)、證照尚有待逐步健全，經(jīng)營(yíng)者本人市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)相對(duì)不足，同時(shí)化妝品行業(yè)有一定的經(jīng)營(yíng)特殊性，因此應(yīng)在以下環(huán)節(jié)謹(jǐn)慎操作，確保規(guī)范經(jīng)營(yíng)、穩(wěn)健運(yùn)行：

① 技術(shù)監(jiān)督部門查驗(yàn)產(chǎn)品生產(chǎn)證號(hào)及相關(guān)批文，抽檢產(chǎn)品質(zhì)量。

② 工商管理部門對(duì)經(jīng)營(yíng)證件、產(chǎn)品廣告宣傳、促銷活動(dòng)的檢查約束。

③ 城建、環(huán)衛(wèi)部門對(duì)戶外促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的管理。

④ 稅務(wù)部門對(duì)營(yíng)業(yè)稅的征稽檢查。

⑤ 勞動(dòng)部門對(duì)經(jīng)營(yíng)用工的監(jiān)察。

2、財(cái)務(wù)預(yù)警

① 建立對(duì)聯(lián)銷合作方即各賣場(chǎng)的應(yīng)收貨款預(yù)警機(jī)制，一旦超出一定拖欠范圍，即應(yīng)采取應(yīng)對(duì)措施，規(guī)避債務(wù)陷阱。

② 充分考量各賣場(chǎng)結(jié)算付款帳期（一般為30—60天）所帶來(lái)的現(xiàn)金流轉(zhuǎn)壓力，并適當(dāng)預(yù)留壞帳準(zhǔn)備金。

③ 建立各賣場(chǎng)盈虧平衡點(diǎn)動(dòng)態(tài)測(cè)評(píng)系統(tǒng)，先核算再投入，確保經(jīng)營(yíng)效益。

④ 合理保持各賣場(chǎng)的鋪底在途庫(kù)存，定期盤點(diǎn)，防范非正常虧空損耗。

⑤ 合理調(diào)配總倉(cāng)庫(kù)存，做到儲(chǔ)備充足，周轉(zhuǎn)迅速，良性循環(huán)。 十、銷售業(yè)績(jī)提升

1、建設(shè)明星終端

明星終端具備強(qiáng)大的示范、宣傳、帶動(dòng)、輻射作用，是體現(xiàn)品牌形象、品味、質(zhì)量、實(shí)力的重要窗口，其對(duì)所在區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的推動(dòng)作用不言而喻。因此對(duì)明星終端的開發(fā)與建設(shè)，應(yīng)引起高度重視。

明星終端一般應(yīng)具備以下條件：

① 所在賣場(chǎng)在當(dāng)?shù)厣倘εe足輕重，格局高雅，中高檔品牌薈聚，人氣旺盛，具備同業(yè)示范效應(yīng)。

② 我方產(chǎn)品在該賣場(chǎng)陳列規(guī)范、氣勢(shì)壯觀、硬終端包裝氛圍濃郁。賣場(chǎng)如系超市，則有端架、堆碼，并有平柜與貨架配套呼應(yīng)；如系百貨商場(chǎng)，則有系統(tǒng)性的專柜展示。場(chǎng)內(nèi)并應(yīng)有燈箱（片）、噴繪、廣告欄等大中型廣告陣位。

③ 我方產(chǎn)品在該場(chǎng)銷售量較為可觀。

一般說來(lái)，明星終端功能重在廣告宣傳，二線品牌在該場(chǎng)所的盈利能力大多不強(qiáng)，應(yīng)綜合權(quán)衡利弊，不能過分注重明星終端一時(shí)經(jīng)營(yíng)得失，而應(yīng)在全部終端網(wǎng)絡(luò)及總體經(jīng)營(yíng)收益的大范圍內(nèi)，處理好效益與規(guī)模的共生關(guān)系，避免短視行為。

2、顧客關(guān)系管理

顧客關(guān)系管理是培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客，提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)工作。新入市場(chǎng)啟動(dòng)之初，應(yīng)注重顧客檔案資料的收集與整理，經(jīng)過一段時(shí)間的運(yùn)營(yíng)后，可采用定期回訪、促銷活動(dòng)訊息通知、購(gòu)物積分回饋（為顧客建立積分卡，每購(gòu)20元積1分，累計(jì)積分20分后可換領(lǐng)禮品）、會(huì)員俱樂部聯(lián)誼等多種形式開展顧客關(guān)系管理工作。

3、直銷、團(tuán)購(gòu)與分銷

① 直銷。以優(yōu)價(jià)供應(yīng)產(chǎn)品，鼓勵(lì)員工在親朋好友中直銷，擴(kuò)大試用、消費(fèi)人群。直銷形式除針對(duì)內(nèi)部員工及其親朋外，建議主要針對(duì)大、中專院校學(xué)生，通過發(fā)展校園直銷員（對(duì)外可稱美容顧問或直銷代表）來(lái)開發(fā)潛力巨大的市場(chǎng)。但進(jìn)行此項(xiàng)工作需一定的管理、督導(dǎo)能力，可量力而行。

② 團(tuán) 購(gòu)。團(tuán)購(gòu)省時(shí)省力，效益明顯，費(fèi)用低廉，除了專指單位集團(tuán)大宗購(gòu)買用于福利發(fā)放外，還指串聯(lián)一定區(qū)域、范圍內(nèi)的散戶（如：居民小區(qū)內(nèi)的所有住戶）批量購(gòu)買。為此，業(yè)務(wù)方面可動(dòng)用社會(huì)關(guān)系廣為拓展，更可指派專人采用以郵寄業(yè)務(wù)聯(lián)系函普遍培養(yǎng)與重點(diǎn)拜訪相結(jié)合的形式，進(jìn)行開發(fā)。