如何對客戶進行信用管理大全11篇

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誠信問題成為中國與世界其他國家和地區正常經貿往來的巨大障礙。我國企業在內部管理機制上普遍存在嚴重缺陷，其中缺少科學規范的客戶信用管理，是導致我國企業間信用問題不能從根本上得到解決的主要原因。加強企業客戶信用管理必將是未來企業穩定發展的關鍵之舉。

一、客戶信用管理在企業經營過程中的意義

隨著全球性自由市場經濟的迅速發展，企業的銷售方式發生巨大的變化，由過去單一的計劃客戶轉變為多元的信用銷售為主。據有統計的數據表明信用銷售占公司銷售額的80%以上，這主要歸因于除了傳統的價格，廣告，服務等市場競爭手段外，信用銷售一方面在擴大銷售，增加企業的競爭力方面越來越發揮著突出優勢。另一方面，還能減少庫存，降低存貨風險和管理開支。因此, 當企業產成品存貨較多時，一般都采用較為優惠的信用條件進行銷售，把存貨轉化為應收賬款，減少產成品存貨，節約相關的開支。

然而，信用銷售起到促進銷售的同時，也會給企業在償債能力以及應收賬款的管理和現金流方面帶來很大的挑戰，甚至關系到整個企業的資金周轉，乃至影響到企業的生死存亡，稍有管理不善就容易因客戶不能還款而導致壞賬發生。因此，加強對客戶的客戶信用管理顯得越來越重要。

二、客戶信用管理存在的問題

目前更多的企業只是在應收賬款發生后進行管理，對客戶信用管理還沒有更多的認識。雖然企業管理層也知道信用管理對應收賬款管理的作用。但企業管理層更注重眼前利益，單純追求銷售業績的增長，從而忽視了應收賬款的管理工作，導致企業財務狀況不樂觀。從而使企業壞賬嚴重，賬款拖欠時間長，致使企業的應收賬款的管理水平低下。又加上一般企業的銷售政策為了刺激銷售人員提高銷售額，制定銷售政策當初忽視了壞賬風險對銷售人員考核一事，導致片面的追求銷售業績，而忽視了企業實際的營收。再者，企業本來就沒有完整的客戶信用管理，銷售人員沒有接受必要的信用培訓，自然銷售人員對客戶信用風險管理的意識就淡薄了。

三、企業將如何進行客戶信用管理

在客戶信用管理過程包括目標內容、規劃實施、總結評價三方面的內容。

1.客戶信用管理的目標

既然管理活動就是要在組織目標的指引下增進管理的效果，提高管理的效率。客戶信用管理也不例外，因此客戶信用管理的目標就可表達為：在公司既定戰略目標的指引下，實現公司銷售最大化，風險最小化。客戶信用管理的首要作用就是實現對信用風險的過程控制，包括對客戶翔實的信用分析和制定合理的信用政策，對賒銷的流程進行嚴格監控，及時追討逾期賬款并進行果斷處理等，同時完成信用管理機制的形成。

2.客戶信用管理的內容

建立信用組織結構，首先要確定誰會賦予職權領導整個信用管理流程和承擔什么樣的責任，有權對信用管理過程中的問題進行調整。并且還要梳理信用管理部門與市場、銷售、財務、物流等部門的關系，并對相關部門的權責進行界定。

客戶信用管理部門對客戶采用有效評估后結合公司經營目標制定合理的信用政策，包括授予客戶信用額度的大小和付款期限的長短，制定出合理的信用政策既能提高市場競爭力又能對信用風險有效的防范。

監控信用銷售：從收到客戶定單PO(Purchasing Order)到確認定單OC(Order Confirmation)再到發貨單DO(Delivery Order)直到應收賬款的收回，都要根據已授予客戶的信用條款進行監控，是否超過信用額度，是否超期應收賬款，直到最后收回貨款。

應收賬款管理：對信用期和逾期的應收賬款結合客戶的信用表現制定差異化的收賬政策，對應收賬款進行賬齡、占銷售收入的比率、逾期賬款占應收賬款的比率、壞賬占銷售收入的比率等比率分析，強化應收賬款在信用期內的控制，確保應收賬款的即使收回，減少壞賬的發生，避免企業的損失。

3.客戶信用管理的規劃實施

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一、引言

企業的健康可持續發展與企業的自身信用有著正相關關系，但是現階段的企業信用管理存在著諸多的問題，如缺乏法律的制約，相關的機制不健全；企業領導不重視，等等。重視企業的信用建設，建立規范健全的企業信用管理體系，已經成為當下企業發展重要任務。

二、我國現階段企業信用管理現狀分析

在我國的現在發展階段工商企業的信用管理水平總體而言還有待提升，通過實際分析調查發現，呈現出的主要問題有以下幾個方面。其一，企業信用管理工作具體落實到多個職能部門，多頭管理導致管理混亂。調查發現，大部分企業由N售部和財務部主導本企業的信用管理。采用這一方式的運作與管理，其實對企業信用管理工作的推進存在著較大的制約性，因為企業的銷售部門與財務部門是兩個相對獨立的職能部門，兩者之間在進行溝通的時候會出現偏差、不一致的情況，進而造成企業信用管理的問題不能得到統一的解決，致使企業信用管理發展進程較為緩慢。其二，企業內部在制定企業的銷售目標時，與企業的信用管理存在著區別，這種情況下就會使得企業的銷售人員在進行相應工作的過程中，在銷售利益的驅使下，很難履行對企業信用的承諾，道德素質較低的銷售人員可能就會對企業信用造成很大的損害。其三，從財務管理部門而言，財務管理部門沒有掌握顧客與企業進行交易的一首資料，以及對客戶的身份背景也不是很了解，這就會使得財務部門在進行企業信用管理時，采用不切實際的操作模式，達不到企業信用管理應有的目的。

三、完善企業信用管理的現實意義

完善企業信用管理的現實意義主要有以下幾個方面。

第一，誠信是企業的立足之本。能彰顯我國企業生產發展的優良傳統與美德，尤其是大型的工商企業，在世界市場經濟的洪流中，代表的不僅僅是企業自身的利益，更是國家的形象，信用也是確保企業獲得長久發展的重要基石。

第二，堅持完善企業信用管理機制，是維系市場經濟的進一步健康良好發展的需要。在現階段的市場經濟發展中，競爭異常的激烈，使得市場上的企業良莠不齊。這就更加的需要不斷的規范市場發展秩序，堅持建立完善的企業信用管理體制，樹立行業發展新風，創建良好的經濟發展環境，逐步引導行業發展方向，最大限度的發揮企業參與市場經濟運轉的功效。

第三，良好的信用體制，是企業參與經濟競爭的有力資本。從某種意義上講，沒有信用的企業是沒有發展前景可言的，企業是市場經濟運行過程中，重要的參與者。企業如果要在經濟運行中樹立好自身的形象，其中有效的途徑便是企業樹立良好的信用形象。

四、健全企業信用管理的建議

通過相關文獻的研究，結合企業管理實踐，就如何健全企業信用管理，筆者提出以下幾點建議：

第一，所有工商企業的工作人員對自身企業的信用管理必須足夠的重視。古語云，人無信不立。小到個人大到企業，在現代市場競爭中，企業的信用是企業生存與發展的關鍵性因素之一。在競爭激烈的市場洪流中，要實現對企業信用的有效管理，首先是企業管理者和企業員工對企業信用管理的高度重視和深刻認識。因為，企業信用需要企業內部的員工齊心協力，共同打造。只有這樣，才能將企業的信用管理融入到每個部門，每個員工的實際工作中，避免因企業管理者和員工的主觀原因導致企業信用管理落不到實處。

第二，構建專門的信用管理部門。現階段隨著互聯網技術的發展，社會進入了信息爆炸的時代，任何危機的爆發也許只是由一個平常的小問題引起。因此，企業信用管理人員需要具備豐富的專業知識、很強的專業能力，以及高超的管理水平，才能應對復雜的信息環境，保證企業信用危機管理有效進行。所以，企業尤其是大型的企業必須要構建專門的企業信用管理部門，專業部門實現對企業的信用體系的全方位，專門化控制，對所有可能的出現的危及企業信用的事件，做出及時迅速的反應，化解企業危機。同時這一部門還可以在銷售部門與財務部門之間進行溝通協調，實現更為科學的運營方式。

第三，加強對企業管理者的素質的培養。結合實際分析，不難理解，企業的信用管理是一項專業性與技術性要求都很高的工作，需要管理者在復雜的問題面前，能夠準確果斷地，實現內部的良好溝通，采取意見一致的應對措施。最關鍵的是，能夠協調各部門樹立企業一致的奮斗目標。這就需要企業管理人員在實際的信用管理工作中，不斷地嚴格要求自己，豐富自己的知識結構，提升自己的職業能力。企業也應為專業的管理人員提供良好的學習平臺，學習借鑒優秀的管理經驗，更好地為企業發展服務。

第四，企業與客戶之間的信用等級評價。企業的信譽如何，其客戶是最有發言權的，并且客戶給出的評價是相對比較客觀公正的。因此，企業很有必要將客戶對企業的信用評價納入到企業信用管理體系中，采用這種方式，實現企業與客戶之間信用的等級評價。

第五，企業對客戶進行資信管理。在企業信用管理中，推行資信管理是企業信用風險管理的重要內容，其實質就是指企業的信用管部門和人員，需要對企業的客戶加強信用信息管理。具體做法是，搜集客戶的資料，構建完善客戶信息數據庫，根據交易記錄或工商管理部門和銀行等第三方機構提供的企業信息，運用科學的統計分析模型，對客戶的綜合信用做出科學的評估。

五、結論與討論

筆者在文獻研究和企業調查的基礎上，對我國企業信用管理現狀進行了分析，闡述了企業信用管理的意義，最后提出了健全企業信用管理的五點建議：其一，管理者和員工對企業信用管理的重視和深刻認識；其二，企業設立專業的信用管理部門；其三，管理者素質培養；其四，企業客戶信用評價；其五，企業客戶資信管理。本文對豐富企業信用管理的理論成果和指導企業信用管理實踐有一定的意義。

（作者單位為惠州商貿旅游高級職業技術學校）

參考文獻

[1] 林海松.工商企業管理與企業信用管理體系的構建研究[J].管理觀察，2015

（12）：69-70.

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市場經濟要高效、有序的運作，需要人們恪守市場游戲規則，其中，最重要的游戲規則是誠實、守信，信用是市場經濟的基礎。當前我國處在經濟轉軌時期，市場經濟體制不健全，信用的價值被嚴重忽視，信用缺失現象愈演愈烈．主席說過，“政策和策略是黨的生命”，我們把這句話引申一下，在市場經濟的今天，可以這么說“一個企業的信用政策和信用策略就是你這個企業的生命”，為什么要說這個問題?信用的問題，信用政策的問題，實際上是我們企業非常關鍵的基本點或者是出發點。未來的市場經濟就是信用經濟。信用是現代市場經濟可持續發展的重要基礎，企業信用是社會信用管理體系的重要組成部分，為企業發展和政府監管建立起一座橋梁，使現代化企業能夠插上誠信的翅膀飛得更高更遠。

一、什么是企業信用

信用形式按信用主體(對象)分，有個人信用、企業信用、公用信用三種。企業信用是指企業在資本運營、資金籌集、商品生產、經營管理、服務活動中與信用相關的行為、狀況和能力。所以，在現代市場經濟中信用不僅僅是道德領域上的誠信、可靠，在商業領域還表現為一種可帶來利潤的資源、一種可交易的商品。很多企業管理者都認為信用管理就是追賬，這是認識上的誤區。其實，追賬只在信用管理中占很小的一部分。賬款逾期率、賬款回收周期(DSO)、賬齡結構、壞賬率這些數據看起來枯燥乏味，卻是極為重要的，必須天天研究、月月分析。并且應該根據這些數據調整企業的信用方針。

二、制定企業信用有什么必要性

為什么企業老總都對信用風險深惡痛絕?那么企業缺失信用的表現都有哪些方面，危害又是什么呢?

(一)信用缺失的表現主要有以下幾個方面

1假冒偽劣產品充斥市場，嚴重損害消費者利益，甚至危及消費者生命財產安全。據測算每年假冒偽劣產品造成的直接損失不低于2000億元。2惡意逃廢銀行債務。在中國四大國有商業銀行開戶的6萬戶改制企業中，有超過一半的企業采取各種方式逃廢銀行債務．造成銀行巨額的呆壞賬損失，國有資產大量流失。3虛假廣告、虛假財務報告屢禁不止。4．股市、基金黑幕重重……

(二)信用缺失的危害

信用缺失嚴重阻礙了我國市場經濟的發展，扭曲了經濟關系．增了交易成本，每年企業因三角債和現款交易增加的財務費用超過2000億元。每年國民生產總值的10％~20％是無效成本……等等．信用狀況的不斷惡化，使信用這個無形資產的價值得不到真正體現，信用愈來愈成為社會的稀缺資源。信用缺失還敗壞了社會風氣，導致市配置資源的低效率，嚴重阻礙了社會的消費與投資行為．如果任其展，必然會危及整個經濟基礎。在經濟轉型期，如何針對不同市場域的信息不對稱現象，尋找防范信用缺失的措施，是一項長期且十艱巨的工作，它有賴于政府、商家、個人的共同努力，有賴于人們的德水準的提高及完善的法律環境和完整的市場規則，才能保證市經濟的健康發展。

(三)建立信用體系的重要性

信用體系的好處是提高經濟環境中的透明度．降低信用風險管的成本，加快信用決策。企業的信用體系，需要植根于法律的基礎，服務的對象來講，分為金融信用體系和非金融信用體系兩個子系統數據庫了；我們真正將信用數據庫做成防范欺詐行為、加強信用風險管理的防御體系。我們還可以用不同的風險等級來定貿易模式、定價格、定談判條件，也可以通過良好的信用管理來規避因風險而招致的潛在損失，比如，政府的機關或政府部門擁有很多的信息資源。當然它負責制訂有關信息披露的法律，同時有監督的功能，最后還要提供公共的信用管理教育；而私人機構的職能則不同，他們為客戶提供有償服務，必須面對市場競爭而冒一定風險，因此需要開發出客戶滿意的解決方案，客戶選擇決定方案的標準是能否為他們帶來好處。業內部信用風險管理制度的建立是很重要的。信用風險管理是企業本身針對它的客戶進行的風險管理。在我們很多企業談到信用風險問題的時候，他們對此不是很重視，他們覺得主要是做業務、做生意，所以有時信用風險的管理不是他們的當務之急；后來他們發現做了生意收不到錢，信用風險管理的學費也就付出了。當然建立信用文化，推進管理的進步，需要靠制度來支撐。我們主要希望以后我們的信用管理是可以用信用信息作為基礎，可以用自動化的手段來作為工具。一個良好的信用管理體系是在全世界的企業經過長期的實踐和積累后才建立起來的。

三、信用政策的內容

企業老總對“信用風險”大都深惡痛絕。企業制度信用條件時需要在信用成本費用和提前收回賬款對企業現金流轉總的影響之間進行權衡，還要使提供現金折扣和追加收賬費用等手段的利用與采取信用條件所達到的效果相匹配的信用政策的好壞直接關系到應收賬款的回收，從而影響企業資產的優良狀況，進而影響企業的財務風險。超級秘書網：

一般而言，信用管理政策手冊的形式和內容會因企業的目標、組織結構、業務內容的不同而不同，但基本內容應包括信用管理的目標、組織結構及職責、客戶信用、信用檢查、應收賬款管理幾部分。另外企業可以根據其所在行業的特點，以及流程的具體需要而加入相關的內容說明工作的具體流程。下面我們分別講解這幾個部分。

(一)目標

企業進行信用管理的目的并非是要企業為避免風險而丟掉生意和機會，而是給企業確定一個承擔商業風險的范圍，從而增加有效和有利可圖的銷售。然而企業要提高銷售、降低風險的水平是要用相應的指標來具體描述的，同時要有具體的數字來衡量和考核。通常企業實施信用政策設定的目標是：通過合理的信用銷售支持企業的銷售目標；保持回款速度；保持低壞賬率；確保高水平的客戶服務。

(二)組織結構

這里組織結構是指與整個流程相關的管理和組織結構。它首先要規定誰對整個信用管理流程負責，有權進行調整。通常企業要成立專門的工作小組來負責整個流程的審定和修改，通常這個小組要由主管財務的副總來擔當。其次它要規定信用部門的構成、組織圖表、工作范圍、委托的權責界定，同時還要其他相關部門的權責界定。在這部分中，企業還可以說明信用部門的地位和與其他部門的關系，以及常規和特別情況下的授權界定等等。

(三)客戶信用評估

這部分應簡明扼要地說明信用部門對客戶進行評估的依據、方法和目的。例如信用部門利用客戶的付款記錄、財務情況、內部信息、外部信息等等進行綜合加權平均來評估客戶，評估結果用于確定客戶的信用額度和信用條款。如果對這一部分進行詳細規定，還應包括客戶調查和信用評估兩部分。客戶調查中要解釋如何收集客戶資料?如何自行收集客戶材料?如何向客戶直接索取資料如何從資信調查機構獲得參考資料?如何進行資料的更新?等等問題。在客戶信用評估中還可以規定以下內容：客戶如何進行信用申請；客戶賒銷的標準；怎樣確定新客戶的信用額度；特殊交易條件下的信用安排；增加或減少信用限額的方式；增大信用額度和延長賒銷時間的程序和要求；擔保條件規定。

(四)信用條款

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除了銀行和金融機構外，房東也加入信用評分使用者的行列。房東在出租房屋時，要對未來的房客是否能夠按時支付房租進行判斷。因此，房東需要調查房客的付款歷史記錄。房東通過查詢客戶的信用報告，判斷未來的房客能夠按時支付房租的可能性，并據此決定是否出租以及房租的高低。

雇主在聘請新雇員時，也會通過信用報告了解應聘者的職業或崗位變化情況等職業信用情況，尤其是那些需要負責大額財產的職位。雇主如要查詢應聘者的信用報告，必須經過應聘者的同意。一般雇主必須提前三天通知應聘人，并得到應聘人的書面同意，才可以向信用局索取信用報告。如果審查的結果是拒絕，那么，雇主必須向應聘人提供信用報告的復印件以及美國商業部印制的《公平信貸報告法規定的落聘人權利摘要》。

在此需要說明的是，信用評分不僅適用于個人信用評估，而且對中小企業的信用評估也很有效。在發達國家，信用評分對中小企業應用面極廣，原因一方面是中小企業的信用狀況在很大程度上取決于企業業主，而且中小企業融資的借款常常是通過個人信用工具來實現的; 另一方面是中小企業的業務同樣要求一個高效、廉價的信用評價過程。

信用分數應用方式

銀行、金融機構、房東和雇主都會利用信用分數，去判斷客戶的信用情況。那么，他們具體是如何利用客戶的信用分數呢？信用評分的應用有兩種方式：單一評分和雙重評分。

單一評分

單一評分是指銀行、金融機構在對客戶進行信用風險分析時，僅選用外部信用管理局的評分或者僅選用內部信用評分方法。

信用管理局會為銀行、金融機構等具有合法權利的機構和個人提供信用報告及信用分數。當客戶去銀行申請信用貸款時，銀行會要求客戶提供身份證明、收入證明、貸款用途等方面的資料。

銀行根據客戶的基本資料，通過付費方式從信用管理局得到客戶的信用分數，再根據客戶信用分數的高低以及銀行的授信標準，決定是否授信，以及授信的額度和利率。

下面是銀行利用FICO信用分數進行汽車貸款的授信過程。它表明信用分數與貸款利率之間的關系是：信用分數越高，貸款利率越低; 信用分數越低，信用越低，貸款利率也相應提高。

另外，有些銀行在進行授信業務時，不采用外部通用的信用評分，而是采用銀行內部針對不同信貸業務而制定的信用評分模型或系統。這些信用評分模型或系統，是根據客戶提供的資料以及銀行已有的相關資料，對客戶進行銀行內部評價，判斷客戶能不能還款；如果不還款，通過什么途徑可以控制和降低銀行的風險等等。

銀行對客戶進行判斷時，有銀行內部的一些評分標準。比如，一個跟銀行建立關系時間較長的客戶，要比一個跟銀行沒有關系的客戶的分數要高；客戶在銀行貸款所有人群中所占的分數，則可以從相對角度判斷客戶信用的好壞等等。而這些因素在通用的評分方法中一般是沒有體現的。

從工作過程來看，信用管理局的評分和銀行內部評分兩者是一樣的，但它們做的效果是不一樣的。

信用管理局是專業機構，它提供的信用評分會更好更全面。因為從銀行角度來看，只保存了與銀行有業務關系的客戶資料。但由于信用管理局獲取信息的渠道有多種多樣，不僅收集了一個客戶在多家銀行交易的資料，而且收集了多家銀行所有的客戶資料。因此，信用管理局的資料更為全面，進行信用評分時也就比較全面，比較準確一些。

但另一方面，銀行在進行授信業務時也會有一些不同于其它銀行的評價標準。比如，上面提到的在銀行所有貸款客戶中的相對分數，是否與銀行有過業務關系等等，在通用的信用管理局提供的信用評分中不包含這些評判標準。從這個角度上講，銀行內部的信用評分對本銀行而言更具有針對性，有利于銀行對風險進行更加嚴格的控制。

雙重評分以及應用

在應用信用分數時，銀行可能會單一地采用外部信用管理局的信用評分或者采用銀行內部的信用評分系統，二者各有優劣。取長補短的方法就是采用雙重評分的方法，即同時利用信用管理局的信用評分和銀行內部的信用評分。

信用管理局提供信用報告及信用分數作為銀行授信的輔助手段，通過這種輔助，銀行可以很方便地了解客戶的風險狀況。需要說明的是，銀行面對多家信用管理局的信用評分，到底采用哪家的信用分數，也必須通過一定的分析方法去衡量。選擇了某家信用管理局的信用分數，就要考慮如何與銀行內部的信用評分進行組合的問題。但由于最終的風險是由銀行承擔的，因此，銀行是否準予授信，還應該是以銀行內部的信用評分作為主要因素。

雙重評分是通過信用矩陣得到的。信用矩陣是一種通過信用管理局和銀行內部的信用分數進行分析，對二者賦予不同的決定權重的轉換方法。下面是我們在某銀行實施房屋信貸信用評分項目時，通過信用矩陣對FICO分數和銀行內部評分進行轉換的例子。

表1是利用信用矩陣對FICO分數和銀行內部評分進行轉換，與不同授信額度對應的示例（DEC表示不予授信）:

表2是利用信用矩陣對FICO分數和銀行內部評分進行轉換，與授信利率對應的示例（DEC表示不予授信）。

當然，銀行、金融機構選擇單一評分還是雙重評分，還要取決于自身業務規模、業務成本等因素。在國外，有些中小銀行由于自身規模較小，零售業務的規模也不大，建立銀行內部信用評分體系的成本相對顯得較高，因此會選擇只采用信用管理局的信用評分。而一般大中型銀行會選擇雙重評分的方法，提高風險控制的力度。

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以信用交易為前提的交易業務的中，如何加強信用交易管理，控制信用風險，是商品流通企業重中之重的大事，信用管理關系到企業資產的安全，企業效益的實行等等一系列問題。目前經濟活動還存在惡意合同違約、商業欺詐、假冒偽劣等行為，我國沒有一個完善的社會信用體系，這樣要求企業必須加強企業內部信用管理部門的建立健全，制定一系列適合本企業經營活動的開展即能規避經營風險，又可以擴大經濟效益的一套較完善的內部信用管理體系。雖然目前企業內部都有自己約定俗成的一些規章制度，但仍然存在著許多問題，如信用管理體系不全面，客戶經營情況變化不能及時掌握、企業內部信息數據部門不能及時共享等等。這就要求我們在制定企業內部信用管理部門職責時，必須明確信用交易的內部機構和人員職責，分別負責客戶資信情況的管理，信用政策的下發和實施，信用擔保的管理及信用管理體系實施考核等方面管理工作，便于企業操作并能有效地規避信用風險。為控制信用風險應設立信用管理機構，企業信用管理機構負責制定信用交易原則，據此制定操作細則、審批權限、監控辦法和獎懲措施并實施。企業對整體信用交易業務進行監控，并根據管理需要，行使必要的管理權。企業信用管理機構為企業信用交易的最高管理機構，也是信用管理決策機構。由企業總經理，財務總監，銷售總監，信用管理具體負責人員等共同組成，是企業信用管理機構的信用管理部門，是信用交易監控和管理的牽頭組織機構。信用管理機構與財務部門及業務部門應緊密配合，共同做好信用管理工作。

一、信用管理機構在信用交易管理方面的主要職責

1.企業信用管理機構審批和確立企業的信用交易管理政策；各下屬執行單位據此確定本單位的信用交易管理政策，并審批和確立信用交易操作細則。

2.企業信用管理機構負責制定客戶及其信用信息標準化標準，并在信息技術部等相關部門的配合下，集中管理和維護客戶及其信用資料數據庫；下屬單位信用管理部門負責管理和維護本單位及下級單位的客戶及其信用資料數據庫。

3.企業和下屬單位信用管理機構負責實時監控集團整體和下屬單位的信用交易情況，評價各下級單位信用交易的績效；

4.企業和下屬單位信用管理機構負責客戶信用風險預警報告及不良客戶名單，凡列入企業不良客戶名單的客戶不能與各級單位發生信用交易；

5.企業和下屬單位信用管理機構負責監控和/或介入企業和本單位的交易事故調查和風險應對。

6.企業和下屬單位信用管理機構負責統一協調征信委托業務和不良應收賬款的第三方委托追討業務。

7.企業信用管理機構負責在集團系統內組織開展客戶信用交易管理的培訓工作。

二、財務部門在信用交易管理方面的主要職責

1.財務部門嚴格按照本單位信用管理政策，履行貨款審批的職責，在信用政策范圍內按照流程辦理對外預付和收款發貨等手續。

2.財務部門應按照會計準則和合同規定，及時準確的確認賬目，并進行財務核算。

3.財務部門負責對預付賬款和應收賬款進行定期核對，采取函證等方式，確認數額，編制對賬調節表，及時處理相關差異。

4.財務部門負責建立預付賬款和應收賬款分析制度，定期對預付款和應收款進行賬齡分析，并把信息及時準確提供給信用管理部門和業務部門，作為調整客戶信用等級和催收回款的依據。

5.財務部門按照會計核算辦法定期對應收賬款進行減值測試，計提減值準備，并進行會計核算。

6.應收票據的管理視同于應收賬款的管理，財務部門負責對應收票據的合法性、真實性進行審查，并妥當保管應收票據。

三、業務部門在信用交易管理方面的主要職責

1.業務部門嚴格按照本單位信用管理政策開展銷售業務，對符合條件的客戶在信用額度范圍內開展信用交易。

2.業務部門負責收集新客戶的基本資料和基本的信用狀況，并向信用管理部門履行客戶審批手續，經信用管理部門審批之后納入公司客戶數據庫統一管理。

3.業務部門配合信用管理部門定期對客戶信用資料進行更新，并調整信用額度。

4.業務部門對銷售業務所產生的應收賬款負有監控及收款責任，對每筆應收款都要落實到具體責任人，并將應收賬款管理納入績效考核體系。

5.對于存在回收風險的超期應收賬款，業務部門應加大力度催收，保管催收記錄（包括往來函電）。需要通過第三方公司或者法律程序進行追討的應收賬款由業務部門向信用管理部門提出申請。

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一、中小企業信用管理的現狀

（一）對信用管理存在認識上的誤區

信用管理不受重視，其根本原因在于衡量信用管理的辦法有問題。企業的高層管理人員并不知道如何衡量信用管理對企業的貢獻，不是將其視為企業實現利潤最大化目標的有價值工具，而是認為信用管理限制了交易，影響了企業與客戶的關系，從而把信用管理看成是成本中心而不是利潤中心。

（二）追求銷售額的增長，忽略信用管理

很多企業把銷售額置于首位，一味追求銷售額的增加，而把信用管理看成是不利于銷售額增加的因素，其結果是不重視信用管理，乃至否定信用管理的重要性。交易中一味遷就客戶需要，不注意信用風險的控制。這種做法對企業的長期可持續發展十分不利，是一種短視行為。

（三）企業沒有專門的信用管理部門

一些企業是銷售人員或其他部門的員工兼職做信用管理工作，這種情況比較普遍。這些非專職的信用管理人員往往無法就信用管理所需資源向企業主管提出方案并進行說明。

（四）大多數從事信用管理的人員缺乏專業培訓

許多企業的主管對信用管理工作有一些片面的理解，認為信用管理工作只是收賬，只要能說會道，無需更多的專業知識。所以，往往會將缺乏專業知識的人員配備到信用管理工作崗位，從而致使信用管理人員的總體素質偏低。

二、中小企業信用管理外包的可行性

對于我國的中小企業來說，試行企業信用管理服務外包是現階段的可行之路。近幾年來，隨著我國“信用經濟時代”的到來，北京、上海等經濟發達地區誕生了一大批信用服務專業機構，專門為社會各界提供信用管理服務。然而，由于信用服務市場競爭激烈，這些信用服務專業機構的業務量往往呈吃不飽狀態，難以做大做強。但與此同時，廣大中小企業雖然覺得信用管理工作越來越重要，可限于人手和業務規模，暫時也沒有必要專門設立信用管理

部門或崗位。因此，廣大中小企業的信用管理工作完全可以外包給信用服務專業機構。這樣，既可節省中小企業的人力資源等成本，又可緩解信用服務專業機構業務蕭條的狀況，從而實現“雙贏”。

二、信用管理服務的內容

（一）信用決策服務

信用決策服務包括：（1）為中小企業提供客戶的標準信用報告，并由資深信用評估專家根據企業的行業特點及企業的市場策略，提出關于該客戶具體的信用額度及信用期限的指導性建議。（2）根據客戶的綜合信息，并運用先進的模型分析方法，為中小企業評定該客戶具體的信用風險等級。（3）根據客戶的經營管理狀況、財務狀況及宏觀環境經濟情況，為中小企業提供該客戶全面的分析報告。（4）借助最先進的企業信用管理應用軟件，為中小企業建立完整的客戶管理檔案。（5）定期為中小企業重新審核所有客戶的信用風險等級，并做出信用額度、期限及交易方式的調整。

（二）應收賬款管理服務

應收賬款管理服務包括：（1）自發票開具之日起，通過電話、郵件、傳真、催款函、登門拜訪等方式為中小企業聯系客戶，以督促客戶按期付款。（2）以科學合理的手段進行應收賬款追討，從而為中小企業解決拖欠已久的呆賬和壞賬。（3）及早發現中小企業在應收賬款方面同客戶存在的潛在爭議，并協助中小企業防止或盡早解決與客戶的爭議。（4）向中小企業

定期提供有關的應收賬款分析報告，使中小企業對客戶的應收賬款分帶隋況有一個整體的把握。（5）與中小企業一起制定應收賬款管理的制度及流程，且嚴格執行，并在實踐中不斷改進。

（三）其他服務

其他服務包括：

（1）為中小企業提供客戶信用風險跟蹤服務，定期更新客戶信用資料，特別是當客戶要求擴大交易額度、要求改變交易方式或訂單出現異常狀況時，及時為中小企業更新客戶信用資料。

（2）為中小企業擬制總體信用管理制度，主要包括總體信用額度、信用標準、信用期限、現金折扣和收賬政策等五個方面。（3）為中小企業培訓內部“信用管理員”。內部“信用管理員”一是擔任中小企業與外包提供商之間的聯絡員，二是負責向企業內全體員工灌輸“全員信用管理”的理念。（4）為中小企業進行客戶篩選，對風險較高的客戶，采取協商提前解約、財產保全、法律訴訟等措施。（5）依法審查和完善信用交易合同，并根據中小企業當事人的授權，進行資信調查和核實等工作。（6）中小企業委托的其他服務事項。

服務外包目前已是我國經濟發展中的一個新亮點。我國中小企業推行了信用管理服務外包后，將會進一步提升企業的整體經營水平。

三、中小企業信用管理的模式

基于現代市場經濟意義上的信用銷售和企業信用管理，起源于1830年的英國和1837年的美國，其標志是征信公司及相關的調查服務業的出現。當時的信用管理是指對企業賒銷進行科學管理的技術，目的是提高企業賒銷的成功率和金融機構發放貸款的成功率，包括客戶的檔案管理、客戶授信、應收賬款管理和商賬追收四大基本功能，可稱之為狹義的信用管理：應收賬款管理。目前看來其模式主要有四種。

第一種是計劃經濟體制沿襲下應收賬款的“滯后管理”模式。這種模式的主要特點是在交易過程中，銷售部門與財務部門各行其是，沒有人真正對應收賬款負責，造成應收賬款管理上巨大的真空。

篇（7）

長期以來，賬款拖欠問題始終是困擾我國外貿企業發展的一大頑癥。由于企業懼怕貿易風險，不敢采取靈活的貿易方式，嚴重影響了參與國際市場競爭的能力，致使許多貿易機會白白喪失。雖然目前四川省建立了企業信用網以及四川商務廳的外資網等一系列反映和監管我省企業信用體系建設的專業網站，廣泛宣傳誠信文化，介紹信用管理行業的發展，提供信用管理服務。省政府也決定成立了外貿出口協調領導小組由其協調解決企業在出口中的困難和問題并且重點抓好WTO知識、國際貿易知識和國際貿易法規知識的培訓，提高外經貿隊伍的素質，努力培養一批熟悉國際貿易理論和業務，善經營、會管理的復合型經營人才。同時各地和有關部門也開始高度重視對外經濟貿易工作，切實轉變職能，改進工作方法，強化服務，支持和促進企業發展對外經濟貿易控制對外貿易中存在的風險。但是四川省外貿企業目前在信用風險管理上還幾乎是一片空白，企業對交易對象缺少足夠的信息和資信調查；對交易額度缺少規范化、科學化的審批管理；對形成的應收賬款缺少有效的監控。

目前四川外貿企業在信用風險管理上存在的誤區主要有:

(1)追求貿易量，忽視信用風險管理。許多外貿企業一度以貿易量、創匯額為追求目標，不用利潤率等財務指標考核白己的工作，導致盲目追求出口額的增加，而忽視國際貿易中的風險。選擇何種支付方式井不根據信用狀況分析，而是遷就客戶的要求。

(2)忽視老客戶的信用風險管理。對新客戶或許還會查查其信用狀況如何，而對老客戶卻是完全放心。然而國際貿易環境的多變性決定了客戶情況的變化，以往合作過的客戶其資信狀況會隨著環境變化而變化，僅憑過去的經驗而無動態更新的信用管理體系使外貿企業吃虧不少。

(3)過分害怕風險，只接受信用證交易。有些外貿企業在吃了許多壞帳的虧之后，變得格外謹慎，在出易中只接受銀行信用的信用證，結果是白白錯失許多商機，但壞帳仍然存在。當今，發達國家之間的貿易90%是以商業信用方式達成的，我國外貿企業希望進入發達國家市場，卻選擇了對方不愿意接受的交易方式，這必然影響貿易的開展。

2四川出口企業信用風險產生的原因

2.1與四川貿易的主要國家整體信用狀況不佳。

截至2006年，四川省共與203個國家和地區開展了經貿往來，但貿易伙伴的布局很不均衡。2006年，亞洲以外的市場份額首次超過50%。全省對香港地區和美國、歐盟等市場出口穩定增長，對亞洲的吉爾吉斯斯坦、土耳其、印度，非洲的安哥拉、蘇丹、阿爾及利亞，歐洲的保加利亞、羅馬尼亞、波蘭，拉丁美洲的墨西哥等國出口均超過1000萬美元，且增幅超過1倍以上。由于這些國家正處于轉軌時期，傳統的計劃經濟的流通體系遭到嚴重破壞，而適應市場經濟的流通體制尚未建立，市場處于混亂狀態。雖然逐步建立健全了本國的各項法令法規，但由于政府目標的變化、地方保護主義和人員更迭等原因，其政策缺乏連貫性和一致性。且海關官員的頻繁更換及口岸管理人員的腐敗等問題，隨之產生了各種限制性措施，造成貿易操作不規范。這些國家普遍沒有建立社會信用體系，不能對進行外貿活動的主體進行有效地監管和制約，造成全社會整體信用程度低，進口商信用不良，拖欠貨款甚至賴賬的事時有發生。

2.2 企業外部的信用服務體系缺乏。

我國政府至今尚未出臺專門的信用法規，也沒有明確主管部門。四川沒有制定信用相關規定和行業標準，整個信用服務業基本處在自發狀態。企業間也沒有成立行業自律組織，企業缺乏了解國外進口商資信情況的渠道，不知如何正確判斷海外客戶的信用度，當發生信用風險時也沒有專業的咨詢機構去咨詢，亦不知道如何尋求保護。

2.3外貿從業人員素質良莠不齊。

四川中小型外貿企業數量繁多，有出口實績的企業數量約有1400多家。但是從業人員很多都不是專業出生的，對于國際貿易法律法規知之甚少。由于國家政策放寬了國際貿易的準入門坎，很多企業都是由國內貿易轉做國際貿易的，而國際貿易比國內貿易風險要復雜的多，這類企業應對國際貿易仍拿國內貿易經驗做參考，對出口信用風險的認識不足，更談不上信用風險的控制。

2.4企業內部管理制度不嚴格，無章可循。

由于業務上的原因，國外客戶都掌握在某個經理或外貿業務員手重，因為客戶的進口量直接關系到個人的薪金和提成問題。其他的部門如財務部門無法精確的掌握和分析客戶的信息資料，所以無法對客戶的信用等級進行評價，也無法對不守信的企業進行及時的跟蹤調查。一個企業的財務部門和銷售部門往往由于信用問題而產生矛盾，財務部門似乎過于保守，而銷售部門又過于粗放。其實，如果能將信用管理做的積極、有效，便可以兼顧質和量，讓企業只做該做的事，只賺能賺的錢。

3規避出口信用風險應采取的措施

3.1企業建立合理的信用管理機制。

四川中小外貿企業由于管理機制不健全，對信用管理更是沒有概念，所以加強信用風險意識，建立合理的信用管理機制是解決壞賬損失的根本。建立信用風險管理制度，就是要從根本上改變銷售和管理決策嚴重失控的局面，在企業內部形成科學的制約機制，以新增設的信用管理部門掌握和評估客戶資信情況，對每筆交易的價值和風險進行獨立的科學的定量分析審核，并以此對應收賬款發生和運行的各個環節進行嚴格的監控。我們一般可分為前期、中期、后期進行監控和管理。如下圖1所示：

圖1科學的信用風險決策機制

3.1.1早期實施客戶資信調查和管理。

防范信用風險最有效的辦法是從前期入手，將風險消滅在萌芽時期，當企業遇到新客戶時，或者當交易存在一定風險時，首要的工作就是調查和收集客戶的信用資料，然后，采用科學的評估技術和手段，把各種數據按照信用要素的重要程度加以客觀分析，評估出風險是否存在和風險的程度:最終決定是否給予客戶信用， 以及確定信用額度和交易方式。

3.1.2中期采取風險轉移措施，防范信用風險。

中期信用風險管理主要是通過投保出口信用險及辦理保理業務和福費庭等信用風險轉移措施，保障債權的安全性。中期是合同的制定與履行的過程，監督好從簽訂合同、生產、備貨、發貨、寄提單、收匯等全過程。針對不同的客戶和其授信額度采用不同的付款方式不同的風險轉移措施。

3.1.3后期對應收賬款進行監控，加強對逾期賬款的追收。

當貨物的所有權或控制權已由我方轉移到客戶方，企業應按照規范程序管理各項應收賬款。一旦應收賬款逾期，必須按照企業的信用管理規定，采取各種措施追收賬款。在自行追討賬款無效的情況下，及時尋求外界的援助，切不可拖延有效的追討時間，造成壞賬。逾期時間越長，追討成功率越低。

根據收帳組織的經驗表明，賬款預期6個月以內應是收帳的最佳時機。如果在此期間委托專業機構催收，收費也會大大降低。這樣可使企業最大限度收回欠款并減少支出。客戶欠款時間越長，欠款公司出現各種問題的概率越大，最嚴重的是欠款公司財務狀況惡化，或者公司停業、破產，或者公司主要負責人失蹤等在這些情況下，企業收回欠款的可能性極低。

3.2全面提高信用管理人員的素質，培養專業的信用管理人才。

信用管理具有很強的專業型和技術型，企業應借鑒國際上成熟的信用管理技術，這就對信用管理人員提出了較高的要求，必須掌握信用管理、經濟、法律、公關、金融、營銷、財務、外語等諸多方面綜合知識，優秀的信用管理人員，還必須具備良好的溝通談判以及協調能力。因此有條件的外貿企業必須加快信用管理人才的培養步伐。相對于巨大的壞賬損失來說，信用管理的費用是值得中小外貿企業付出的。

3.3提高產品質量和服務，增強競爭力。

篇（8）

一、征信的概念與意義

征信(Credit Checking或Credit Investigation)源于左傳:“君子之言,信而有征,故怨遠于其身”。

征信的意義

一般而言,資本市場發達的國家資信評價也很發達。企業征信大大降低了資本市場的運行風險,是資本運作的重要的參考工具。信息的不對稱是投資者面臨的最大風險。企業征信結果為投資者提供了投資風險和收益的參考信息。有效地降低投資者的投資風險。

中國企業對征信的重視程度不足,企業在信息積累和信用管理觀念上與西方發達國家有很大差距.

二、征信的產生及其作用

征信的產生:世界上第一家征信公司于1830年在英國倫敦成立,其成立的初衷是向貿易雙方提供對方背景和資信信息服務,防止交易雙方相互不信任和詐騙行為,減少交易摩擦,促進交易的順利進行。征信服務業的快速發展則是從20世紀60年代開始。經過發展,各國對企業信用行業的管理都形成了自己獨特的模式。

1.征信的作用:

(1)能夠增強企業間信用信息的透明度,降低交易成本;

(2)有利于建立企業信用的記錄、監督和約束機制;

(3)有助于為企業的交易和信用管理決策提供信息和評估支持;

(4)為金融機構與企業間的合作提供資信信息方面的支持;

(5)為整個國家社會信用體系的建立和完善奠定基礎。

2.企業常見的營銷方式-賒銷

(1)賒銷,成為買方市場的主要特征之一。

(2)賒銷,滿足了企業經營的需求。

(3)企業不賒銷等于“慢性自殺”,就無法生存和發展。

(4)從價值交換的成本和效率上講,賒銷賒購是成本最低、效率最高的價值交換形式。

壞帳的規律10∶1

很多歐美企業機會成本(利息損失)是壞賬成本的10倍以上,因此稱為10∶1規律。

中國企業的壞賬成本普遍偏高,企業機會成本和壞賬成本的比例通常為2∶1或3∶1。

無論歐美企業還是中國企業,機會成本都是最主要的信用交易成本。信用管理重中之重是減少機會成本損失。

3.從企業的基本信息中可以發現什么?

(1)有哪些危險信號我們要警惕

(2)客戶突然搬遷但沒有通知您

(3)客戶自己產品的銷售價格比以前大幅下降

(4)客戶突然下了比以前大得多的定單

(5)客戶的支票被銀行以存款不足為由拒付

(6)客戶最近經常更換銀行帳戶

(7)客戶被其他供應商以拖期帳款為由進行

(8)客戶的重要客戶破產

(9)客戶發展過快,且客戶所在行業內競爭加劇

(10)買方所在地區發生天災

企業哪些內控規則涉及信用管理

只要涉及外借和銷售,都需要通過信用審核

如果是新客戶,需建立客戶資料,取得客戶的營業執照副本和稅務登記副本,再根據核決權限審批信用額度。 如果是舊客戶,需要判斷是否在信用額度內,是否有逾期應收賬款。有逾期應收賬款再出貨(外借/銷售)的核準者為信管部負責人。通過審核的企業,可為該企業發放信用金。業務部門與合作企業進行洽談時作為合同條款中的一部門。企業間小款拆借,涉及信用問題。

建立企業信用管理部

企業應從 生存 和 發展 的戰略高度重視信用管理

上述變化是不以人們的意志為轉移的,而且已經在國際國內市場中普遍發生。信用經濟的潮流浩浩蕩蕩,順之者昌,逆之者亡。

企業整體信用狀況堪憂,信用缺失相當嚴重

中國企業信用管理存在的問題

迫于買方市場競爭壓力,過分關注客戶關系

重銷售,輕收賬。孰不知,一筆銷售在沒有收回賬款前是沒有結束的。陷入銷售難,收賬更難的困境;

企業賒銷比例低、競爭能力差、壞賬水平高、應收賬款回收時間較長,與國際先進水平有較大差距

獨立的信用管理部門能夠達到企業利潤最大化

客戶資信調查與評估機制:

不論是新客戶還是老客戶,大客戶還是小客戶,都必須定期調查和掌握他們的信用狀況。企業應建立起適合自身特點的調查方式,保證信用資料的完整、準確和時效性。必須建立客戶信用檔案數據庫,實行客戶資料集中管理。

(4)債權保障機制:

客戶信用條件較差或無法核實客戶信用狀況,但又有必要交易的賒銷業務,必須熟練選擇和運用擔保、抵押、信用保險、保理等債權保障措施。

(5)應收賬款管理和回收機制:

貨物發出后到應收賬款到期前的一段時間,必須了解貨物的走向和確認貨物的品質、數量,同時,在賬款到期前提醒客戶。

企業信用管理部的基本內容

(1)企業信用管理的內容與目標

(2)企業信用合同管理

篇（9）

一、征信的概念與意義

征信(Credit Checking或Credit Investigation)源于左傳:“君子之言,信而有征,故怨遠于其身”。

征信的意義

一般而言,資本市場發達的國家資信評價也很發達。企業征信大大降低了資本市場的運行風險,是資本運作的重要的參考工具。信息的不對稱是投資者面臨的最大風險。企業征信結果為投資者提供了投資風險和收益的參考信息。有效地降低投資者的投資風險。

中國企業對征信的重視程度不足,企業在信息積累和信用管理觀念上與西方發達國家有很大差距.

二、征信的產生及其作用

征信的產生:世界上第一家征信公司于1830年在英國倫敦成立,其成立的初衷是向貿易雙方提供對方背景和資信信息服務,防止交易雙方相互不信任和詐騙行為,減少交易摩擦,促進交易的順利進行。征信服務業的快速發展則是從20世紀60年代開始。經過發展,各國對企業信用行業的管理都形成了自己獨特的模式。

1.征信的作用:

(1)能夠增強企業間信用信息的透明度,降低交易成本;

(2)有利于建立企業信用的記錄、監督和約束機制;

(3)有助于為企業的交易和信用管理決策提供信息和評估支持;

(4)為金融機構與企業間的合作提供資信信息方面的支持;

(5)為整個國家社會信用體系的建立和完善奠定基礎。

2.企業常見的營銷方式-賒銷

(1)賒銷,成為買方市場的主要特征之一。

(2)賒銷,滿足了企業經營的需求。

(3)企業不賒銷等于“慢性自殺”,就無法生存和發展。

(4)從價值交換的成本和效率上講,賒銷賒購是成本最低、效率最高的價值交換形式。

壞帳的規律10∶1

很多歐美企業機會成本(利息損失)是壞賬成本的10倍以上,因此稱為10∶1規律。

中國企業的壞賬成本普遍偏高,企業機會成本和壞賬成本的比例通常為2∶1或3∶1。

無論歐美企業還是中國企業,機會成本都是最主要的信用交易成本。信用管理重中之重是減少機會成本損失。

3.從企業的基本信息中可以發現什么?

(1)有哪些危險信號我們要警惕

(2)客戶突然搬遷但沒有通知您

(3)客戶自己產品的銷售價格比以前大幅下降

(4)客戶突然下了比以前大得多的定單

(5)客戶的支票被銀行以存款不足為由拒付

(6)客戶最近經常更換銀行帳戶

(7)客戶被其他供應商以拖期帳款為由進行起訴

(8)客戶的重要客戶破產

(9)客戶發展過快,且客戶所在行業內競爭加劇

(10)買方所在地區發生天災

企業哪些內控規則涉及信用管理

只要涉及外借和銷售,都需要通過信用審核

如果是新客戶,需建立客戶資料,取得客戶的營業執照副本和稅務登記副本,再根據核決權限審批信用額度。 如果是舊客戶,需要判斷是否在信用額度內,是否有逾期應收賬款。有逾期應收賬款再出貨(外借/銷售)的核準者為信管部負責人。通過審核的企業,可為該企業發放信用金。業務部門與合作企業進行洽談時作為合同條款中的一部門。企業間小款拆借,涉及信用問題。

建立企業信用管理部

企業應從 生存 和 發展 的戰略高度重視信用管理

上述變化是不以人們的意志為轉移的,而且已經在國際國內市場中普遍發生。信用經濟的潮流浩浩蕩蕩,順之者昌,逆之者亡。

企業整體信用狀況堪憂,信用缺失相當嚴重

中國企業信用管理存在的問題

迫于買方市場競爭壓力,過分關注客戶關系

重銷售,輕收賬。孰不知,一筆銷售在沒有收回賬款前是沒有結束的。陷入銷售難,收賬更難的困境;

企業賒銷比例低、競爭能力差、壞賬水平高、應收賬款回收時間較長,與國際先進水平有較大差距

獨立的信用管理部門能夠達到企業利潤最大化

客戶資信調查與評估機制:

不論是新客戶還是老客戶,大客戶還是小客戶,都必須定期調查和掌握他們的信用狀況。企業應建立起適合自身特點的調查方式,保證信用資料的完整、準確和時效性。必須建立客戶信用檔案數據庫,實行客戶資料集中管理。

(4)債權保障機制:

客戶信用條件較差或無法核實客戶信用狀況,但又有必要交易的賒銷業務,必須熟練選擇和運用擔保、抵押、信用保險、保理等債權保障措施。

(5)應收賬款管理和回收機制:

貨物發出后到應收賬款到期前的一段時間,必須了解貨物的走向和確認貨物的品質、數量,同時,在賬款到期前提醒客戶。

企業信用管理部的基本內容

(1)企業信用管理的內容與目標

(2)企業信用合同管理

篇（10）

只要存在商品生產與交換，只要存在商業信用和銀行信用，賒銷就不可避免。賒銷本質上是供應方與需求方（中間商和消費者）之間的利益博弈，它是一把雙刃劍，有利有弊，我們應該辯證地看待賒銷。

若賒銷適度，則可以促進銷售，減少存貨。在當前競爭激烈的市場經濟條件下，企業首先要“做大做強”，就必須千方百計實現擴張銷售規模，除了價格等因素之外，完全依賴現金交易往往是不現實的。通過賒銷，企業在銷售產品的同時，向買方提供了可以在一定期限內無償使用的資金，即商業信用資金，其數額等同于商品的售價，這對于買方而言具有極大的吸引力，因此賒銷是一種促銷手段，對于銷售商品、爭取客戶、占有市場、增加回報、鞏固競爭優勢，具有重要意義。特別是在商品銷售不暢、市場萎縮、競爭不力的情況下，或者在銷售新產品、開拓新市場時，為適應市場競爭需要，適時地采取各種有效的賒銷方式。

通過賒銷，可以加速產品銷售的實現，特別是當存貨較多時，企業可以采用較為優惠的信用條件進行賒銷，加快商品向銷售收入的轉化速度，從而降低存貨數量，縮短庫存時間，降低存貨的管理費用、倉儲費用和保險費用等各方面的支出。

若賒銷失控，則會增加賒銷成本和賒銷風險。

在企業實際經營過程中，產生賒銷的動因往往比較復雜，主要可歸納為三個方面：一是純粹外部性競爭因素造成，當市場處于買方市場時，你不賒銷就意味著喪失市場；二是內耗使然，對于所處經營環境、考核指標不同的集團內部企業以及企業內部營銷員而言需要采取不同的營銷手段（包括賒銷）；三是關系網帶來，如政府部門“權力尋租”，不賒不行。

由于上述種種動因，就自覺或不自覺、被迫或自愿地產生了一種難以避免的賒銷行為；營銷人員對賒銷客戶沒有經過信用調查與評估程序，只憑主觀臆斷便客戶申請賒銷；相關管理人員缺乏客觀、全面的客戶資料，在不了解客戶經營情況、財務及資產狀況、償還能力、行業特點等信息情況下盲目對賒銷進行審批；其他重要部門，也由于沒有直接與客戶接觸，不掌握合同約定事項、發貨情況，因而失去了對應收賬款實施監控的能力；還有，由于賒銷審批、業務操作流程規范標準的缺乏，使企業逾期應收賬款清欠的責任，最終難以得到有效界定……于是出現“不賒銷等死，賒銷等于找死”進退兩難的困境。

如果“誰經手（賒銷）誰負責（追債）”的簡單行政規定，不可避免會導致企業領導或營銷員，要么因“害怕負責”而放棄賒銷這一銷售手段，要么干脆以“我負責”名義而盲干蠻干，并由此給企業帶來巨大的損失和無窮的后患。

為了最大限度地減少賒銷所帶來的風險，我們應選擇理性賒銷，應該建立企業內部有效的信用管理與控制體系，企業防范信用交易風險不能只寄希望于客戶，而更應該從自身管理環節著手，借鑒國外成功企業的實踐經驗，結合企業實際引入“信用管理”理念，從控制交易各個環節的信用風險出發，建立一個規范化、制度化的賒銷程序，以增強企業風險防御能力，加強應收賬款管理，減少企業呆壞賬損失，在擴大銷售與控制風險之間求得最佳平衡和實現盈利最大化。下面，筆者結合所在單位實際探討如何加強信用管理。

一要成立專門的信用管理委員會和信用管理辦公室，明確職責。“信管委”是進行信用管理與控制的最高決策機構，主要職責是修訂信用政策（包括信用標準、信用條件和收帳政策）、監督檢查信用管理辦公室的工作和公司信用政策的執行情況、信用管理考核等。

“信管辦”是信用管理日常工作和信用政策的執行部門，主要職責是擬定信用管理流程、管理辦法等制度性文件，對信用管理的操作性措施提出專業建議，負責客戶信息數據庫建立和動態維護、客戶資信調查，實施信用評估、授權及信用規模控制，監控應收賬款、完成賒賬追收等。

二要獲取準確而細致的客戶信息。營銷員應實地調查了解其經營狀況、實際業務需求、其他供應渠道、期末凈資產、利潤總額等情況，提出書面調查意見并填寫《客戶信用建議表》。

信用管理員審核客戶所遞交的資料時，需要通過不同途徑查詢客戶是否存在、是否有偷漏稅及訴訟等不良記錄；了解客戶所屬行業發展狀況及前景、公司歷史沿革、組織機構等；了解客戶是否有延遲付款、是否與公司發生糾紛、是否在公司多個經營單位進行賒銷等；利用《客戶信用評估報告》提供的行業信息掌握各行業的負債率、流動資金比率、償債能力等財務指標、行業發展平均水平，為評價同行業的其他客戶提供借鑒。

這樣可以避免以往由于沒有對客戶的密切監控而導致大量清欠款項發生后“找不到人”、“欠款單位失蹤、破產、停業”而無法追收的現象。

三要在此基礎上制定具體信用政策。信管委根據市場的資源狀況，配合營銷策略制定不同銷售對象的信用政策。按照風險高低將客戶分為低風險客戶、一般風險客戶和高風險客戶三個檔次。

四要設置嚴格的信用審批權限。按照業務員、業務部門主管、信用管理辦公室、信用管理委員會分級權限進行審批。

五要規范合同管理，嚴格應收賬款的監控分析。信用申請經審批同意后，應由公司與客戶統一簽訂賒銷協議，協議內容必須明確品名、數量、價格、信用額度與期限、結算方式與期限、發票、保證或抵押、提貨方式、函證方式及聯系人、聯系電話、聯系地址等條款。同時，強調營銷員在業務活動中必須遵守公司有關賒銷規定，強調客戶延遲付款必須出具書面申請，確保公司在債務糾紛中處于主動地位。

各單位嚴格按規定程序進行賒銷、監控和追收貨款而因不可抗力造成未能避免的損失，有關經營單位及相關責任人可以申請責任鑒定，由分公司提出處理意見，報省公司信用管理委員會處理。

六要加強事后考核管理。信管辦要建立客戶信用檔案，客戶信用檔案要做到一戶一檔，根據合同履行情況等對客戶按季進行信用考察，獲取最近財務報表等相關資料，給予信用等級重估，以便銷售部門根據客戶信用優劣調整營銷策略。同時，根據信用管理實際情況，對出現下列情況之一的有關人員進行相應處罰：

（1）超期限賒銷的。

（2）擅自賒銷的。

（3）因申報資料不詳被退回，但繼續賒銷的。

（4）擅自把信用額度拆分給不同客戶的。

（5）債權不清晰，存在“張冠李戴”現象的。

（6）以隱瞞、欺騙等手段賒銷，致使其主管部門或人員毫不知情但未造成損失的。

（7）截留、挪用、侵吞貨款的。

篇（11）

中圖分類號：F279　文獻標識碼：A　文章編號：1006-0278(2011)10-033-02

2009年，蔓延全球的金融危機給我國廣大企業，尤其是中小企業的生存發展帶來了嚴峻挑戰，而國有大型企業長期拖欠中小企業應收賬款的問題更是讓中小企業面臨雪上加霜的艱難處境。在當今激烈競爭的國際市場中，信用交易已成為企業獲取市場競爭力的必要手段和經營方式。能否成功地運用信用方式擴大銷售額，將取決于企業本身控制客戶信用風險的能力。包括企業是否已建立一個科學的信用管理制度和在業務中運用先進的信用風險控制技術，否則即使面對信譽可靠的客戶也無從判斷，而將大量的客戶拒之門外。中國企業目前這種傳統落后的結算方式和信用管理水平，已遠遠不能適應未來國內外市場競爭的需要。

一、信用風險產生的原因

我國企業之間賬款拖欠問題已是多年的頑癥。據統計，2010年底，國企的拖欠款總額達3萬億。盡管幾年來國家采取了一系列措施，但都沒有從根本上解決問題。形成企業間賬款拖欠原因，主要出現在以下幾個方面：

(一)企業總體經營目標的偏差

這種偏差指的是企業究竟是要利潤還是要業績這個問題上的偏差。表面看起來，這個問題很簡單，企業當然是追求利潤。但問題是相當多的企業實際上沒有把最終的目標堅持到底，以至于出現了銷售業績很高，市場占有率很高，但利潤卻沒有得到保證。這里面有行政的原因，也有上級主管部門要業績、要銷售額等短期行為的原因。

(二)企業營銷方式的偏差

很多企業迫于競爭的壓力，被動地采取賒銷。現在流行一句話，叫“不賒銷”是等死。但是，企業現在不賒銷是不可能的。這是現在企業面臨的外部環境，關鍵是如何搞好內部管理控制。賒銷管理是一項很特殊的管理業務，如果將其等同于一般銷售業務來管理，就會出現濫用信用方式、手段的問題。如果信息的控制權、賒銷額度的控制權和收款的權力沒有很好地進行職責控制，往往是銷售部門控制賒銷的權力，而銷售部門為了和客戶搞好關系，又往往被客戶銷售部門牽著鼻子走，使企業蒙受過高的信用風險。

(三)財務管理出現偏差

在我國，2／3以上的企業對應收賬款都實行滯后式的管理，這里所提到的應收賬款主要是指逾期應收賬款。我國傳統的管理設計主要是按照職能劃分，涉及應收賬款的最主要的兩個部門：一是銷售部門，二是財務部門。銷售部門主要的工作是爭取訂單和發貨，財務部門則負責收賬、記賬和結算的工作處于事后管理的位置。而應收款最主要的產生階段在事前和事中，而恰恰在事前和事中，應收賬款處于管理的盲點，這就是單純強調職能管理而忽視流程控制而產生的管理誤區。

二、中國企業信用管理的現狀及存在問題

要解決上述問題，企業必須加強信用管理，而中國企業目前在信用管理上還幾乎是一片空白：企業對交易對象缺少足夠的信息和資信調查：對交易額度缺少規范化、科學化的審批管理；對形成的應收賬款缺少有效的監控。目前中國企業的信用管理有三大誤區：

(一)追求貿易量，忽視信用管理

中國企業一度以貿易量、創匯額為追求目標，不用利潤率等財務指標考核自己的工作，導致盲目追求出口額的增加，而忽視國際貿易中的風險。選擇何種支付方式并不根據信用狀況分析，而是遷就客戶的要求，作為信用管理一部分的應收賬款管理工作也顯得很薄弱。據統計，在中國全部逾期未收境外賬款中，拖欠三年以上的占10％，一年以上的占30％，半年至一年的占25％，半年以內的占35％。一般而言，逾期超過兩年的應收款能回收的可能性只有5％。賬款拖欠表面上反映的是財務問題，而實際上根源于企業對交易的全過程缺少科學、規范、有效的風險防范和管理。

(二)忽視老客戶的信用管理

中國企業的信用管理尚處于無序階段，常常憑感覺或感情做生意。對新客戶或許還會查查其信用狀況如何，而對老客戶卻是完全放心。然而國際貿易環境的多變性決定了客戶情況的變化，以往合作過的客戶其資信狀況會隨著環境變化而變化，僅憑過去的經驗而無動態更新的信用管理體系使外貿企業吃虧不少。鄧白氏國際信息咨詢公司1997年度受理的398件國際應收款追討案件中的200個案件是由老客戶產生的，對這部分老客戶迫討逾期賬款的成功率僅為3％。

(三)過分害怕風險，只接受信用證交易

有些企業在吃了許多壞賬虧之后變得格外謹慎，在出易中只接受銀行信用的信用證，結果是白白錯失許多商機，但壞賬仍然存在。當今，發達國家之間的貿易70％～80％是以商業信用方式達成的，中國企業希望進入發達國家市場，卻選擇了對方不愿意接受的交易方式，這必然影響貿易的開展。

三、我國企業加強信用風險管理的對策及建議

(一)加強客戶資信管理

客戶資信管理主要是搜集儲存客戶信息。因為客戶既是企業最大的財富來源，也是風險的主要來源。對客戶信息的管理是了解客戶資信狀況和信用風險控制的基礎，應通過專業咨詢機構對海外客戶進行全面、認真、仔細地調查，及時掌握和了解其經營情況、資信及償付能力，為擴大出口、安全收匯打下良好的基礎。對所有往來客戶逐一建立檔案，設基本資料和往來資料兩部分。基本資料反映客戶的整體實力，包括經營狀況及財務狀況等，往來資料則反映與客戶的交易記錄及內部評價，包括與客戶的交易時間、金額、付款情況等。根據客戶的付款情況，評定信用等級，制定相應的信用政策，給予客戶不同的信用額度，對資信好的客戶可采用靈活多樣的交易方式(如放賬O／A)，信用額度也可放大，而對資信差的客戶可拒絕與其交易，或采用謹慎、嚴格控制的交易方式(如即期L／C)，力爭規避收匯風險。對客戶的檔案管理應采用動態更新管理制，及時載入新的信息，以防對老客戶的信用掉以輕心。對此，國內企業要充分利用各種渠道來更好地了解國外企業的資信情況。為了達到這個目的，企業要充分利用外國的信用咨詢系統，不僅要重視公共媒體的報道，依靠企業自身提供的資料來做決策，而且要重視專業機構提供的信息咨詢，如通過一些知名信用評級機構提供的第三方評估報告來查詢客戶的信用狀況，或者通過鄧白氏等專業機構查詢客戶財務狀況。

(二)提高信用分析能力

對客戶進行信用分析和信用等級評定。通過對客戶所有相關財務及非財務信息進行整理、分析，得出客戶的償債能力。它需要運用專門的信用分析技術和模型，并結合專業人員的經驗來完成。企業實施對客戶的信用分析，能使企業從與客戶的交易中獲取最大利益，又能將客戶的信用風險控制在最低限度內提高企業的應收賬款管理水平。

(三)提高應收賬款管理水平

應收賬款管理主要作用在于防范拖欠賬款的發生。傳統的應收賬款管理制度缺少系統性和科學性，只注重事后的強行收賬，缺少事前防范和事中控制；在時間和風險控制上，忽視應收賬款的流動性和實際成本的核算：外貿企業內部缺乏一套科學的、行之有效的應收賬款管理技術；由于缺少對應收賬款的監控，企業往往不能根據賬款回收的情況調整對客戶的信用條件和信用政策。因此，必須建立一套行之有效的應、收賬款管理制度，以科學手段防范貿易風險，規范賒銷管理，控制應收賬款，加快資金周轉，提高市場競爭力。

(四)全面提高信用風險管理人員的素質

信用管理具有很強的專業性和技術性，企業應有一套國際上較為成熟的信用管理技術，作為實行上述三項基本的風險管理制度的技術支持，包括：客戶信息管理技術、信用分析技術、應收賬款管理技術。因此，外貿企業必須盡快掌握這些先進的信用管理方法和技術，通過各種培訓方式，使企業盡快補上這一課。