企業(yè)銷售管理分析大全11篇

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[中圖分類號(hào)]F275 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1005-6432（2014）44-0118-02

1 天然氣行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)

1.1 天然氣銷售企業(yè)的規(guī)模差異性較大

改革開放以來，我國(guó)天然氣市場(chǎng)管理體制不斷地改進(jìn)和完善。而隨著天然氣網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工程的推進(jìn)，天然氣銷售企業(yè)的數(shù)量也快速增加，無論規(guī)模大小，都想進(jìn)入到天然氣行業(yè)中獲得一席之地，這其中有依靠政府發(fā)展的地方燃?xì)夤荆灿写笠?guī)模的上市公司，使得天然氣行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變得更加復(fù)雜和嚴(yán)峻。

1.2 國(guó)外天然氣企業(yè)進(jìn)入到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)

全球經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)的增強(qiáng)，促進(jìn)了越來越多外國(guó)企業(yè)進(jìn)入到我國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中，為國(guó)內(nèi)天然氣市場(chǎng)帶來了較大的影響。很多國(guó)外的大型天然氣企業(yè)在資金方面具有明顯的優(yōu)勢(shì)，因此進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)后，便能夠快速地獲得天然氣市場(chǎng)份額，而且具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)國(guó)內(nèi)的小型企業(yè)帶來了巨大的沖擊。同時(shí)，由于在企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念、體制等方面的差異，有些國(guó)外企業(yè)不能直接進(jìn)入到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，便選擇與國(guó)內(nèi)天然氣企業(yè)合作，成為戰(zhàn)略伙伴，而且能夠獲得更多政策支持，這也為國(guó)內(nèi)一些小型的天然氣銷售企業(yè)帶來了很大壓力。

1.3 國(guó)有石油企業(yè)對(duì)天然氣銷售行業(yè)帶來的影響

國(guó)有石油企業(yè)在國(guó)內(nèi)有著雄厚的資金實(shí)力和政策優(yōu)勢(shì)，因此其在國(guó)內(nèi)天然氣市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中具有很大優(yōu)勢(shì)。但是由于受到計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的石油企業(yè)在經(jīng)營(yíng)成本和服務(wù)質(zhì)量等方面都存在著一些弊端。因此，如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下實(shí)現(xiàn)石油企業(yè)的資產(chǎn)重組，為天然氣銷售企業(yè)帶來更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2 天然氣銷售企業(yè)財(cái)務(wù)管理的弊端

2.1 受外部環(huán)境因素影響較大

外部環(huán)境因素指的是天然氣銷售企業(yè)所面臨的外部市場(chǎng)環(huán)境以及國(guó)家宏觀調(diào)整政策等，在外部環(huán)境因素下，天然氣銷售企業(yè)所面臨的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)主要有：第一，價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。天然氣產(chǎn)品受到國(guó)際油品市場(chǎng)變化的影響較大，這對(duì)于我國(guó)國(guó)內(nèi)的天然氣銷售企業(yè)來說，也會(huì)受到較大的影響。同時(shí)，天然氣的銷售受到成本、管理費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用等多方面因素的影響，對(duì)于市場(chǎng)的需求、消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)承受能力等都要進(jìn)行全面的考慮。第二，利率風(fēng)險(xiǎn)。利率的變化對(duì)銷售企業(yè)的財(cái)務(wù)活動(dòng)會(huì)產(chǎn)生較大的影響，體現(xiàn)在資金的籌集和利益的分配等方面。對(duì)天然氣銷售企業(yè)來說，受到國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和中央銀行貨幣政策的影響，由于利率上漲會(huì)使天然氣企業(yè)的投資成本增加，使得企業(yè)的效益受到影響。

2.2 企業(yè)自身的財(cái)務(wù)管理環(huán)境建設(shè)不足

內(nèi)部環(huán)境指的是天然氣銷售企業(yè)自身的管理體制以及財(cái)務(wù)環(huán)境等，在內(nèi)部環(huán)境因素的影響下，企業(yè)所面臨的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)主要有：第一，財(cái)務(wù)信息的處理機(jī)制滯后。大部分天然氣銷售企業(yè)沒有形成科學(xué)的財(cái)務(wù)信息處理機(jī)制，對(duì)于內(nèi)部會(huì)計(jì)信息缺乏統(tǒng)一的處理，因此無法充分發(fā)揮財(cái)務(wù)信息的作用，也就無法通過財(cái)務(wù)信息對(duì)企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效的預(yù)測(cè)與分析，容易導(dǎo)致財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理的滯后性。同時(shí)，缺乏嚴(yán)謹(jǐn)、規(guī)范的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理體系，所以無法使其與財(cái)務(wù)信息的處理進(jìn)行有效的協(xié)調(diào)。第二，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的管理手段單一。在處理財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的過程中，大部分天然氣銷售企業(yè)都缺乏有效的風(fēng)險(xiǎn)管理手段，對(duì)于財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)缺乏科學(xué)的預(yù)警機(jī)制，因此無法有效地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，而單一的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施無法適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，使得天然氣銷售企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)日益上升。第三，財(cái)務(wù)管理人員的綜合素質(zhì)有待于提升。目前來說，天然氣銷售企業(yè)的財(cái)務(wù)人員在財(cái)務(wù)管理方面的意識(shí)還較為薄弱，沒有意識(shí)到財(cái)務(wù)管理在現(xiàn)代企業(yè)管理工作中的重要性，不注重自身知識(shí)體系的更新，在面臨復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境時(shí)，無法通過全面的會(huì)計(jì)信息處理手段為管理者提供戰(zhàn)略依據(jù)，使得財(cái)務(wù)管理水平受到很大的影響。

3 加強(qiáng)天然氣銷售公司財(cái)務(wù)管理的措施

3.1 強(qiáng)化財(cái)務(wù)管理理念

對(duì)于天然氣銷售企業(yè)來說，管理者的財(cái)務(wù)管理理念是影響其成效的重要基礎(chǔ)。因此，作為管理者，必須要樹立正確的財(cái)務(wù)管理理念，從根本上重視財(cái)務(wù)管理的重要作用，為財(cái)務(wù)管理工作的開展提供思想保證。同時(shí)，財(cái)務(wù)管理人員應(yīng)當(dāng)通過定期的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，不斷的提升自身的業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)制定財(cái)務(wù)報(bào)告和會(huì)計(jì)信息的處理能力，使得管理者能夠更加全面地掌握企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況。與此同時(shí)，要注重財(cái)務(wù)管理人員的職業(yè)道德培養(yǎng)，使財(cái)務(wù)管理人員在掌握豐富知識(shí)的同時(shí)，明確他們的責(zé)任感，增強(qiáng)法律意識(shí)，保證財(cái)務(wù)信息的真實(shí)性和完整性。

3.2 建立健全財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制

天然氣銷售企業(yè)受到國(guó)際和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境的變化影響較大，因此，需要通過科學(xué)的預(yù)警機(jī)制的建設(shè)，收集和管理相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)信息，從而為財(cái)務(wù)管理活動(dòng)的順利開展提供基礎(chǔ)。所以，風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制的建設(shè)，應(yīng)當(dāng)能貫穿于財(cái)務(wù)管理的始終，以真實(shí)、準(zhǔn)確的財(cái)務(wù)信息為基礎(chǔ)，通過信息的收集與分析，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行跟蹤和觀察，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)財(cái)務(wù)管理工作的開展進(jìn)行分析和預(yù)測(cè)，如果發(fā)現(xiàn)威脅到企業(yè)財(cái)務(wù)安全的信息，則可以通過及時(shí)有效的預(yù)警機(jī)制對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行預(yù)測(cè)與評(píng)估，為企業(yè)的管理者提供更全面的依據(jù)，及時(shí)采取有效的預(yù)防措施，避免造成損失。

3.3 加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部控制制度的建設(shè)

完善的內(nèi)部控制制度是保證天然氣銷售企業(yè)財(cái)務(wù)管理工作獲得有效開展的保證，因此，必須要注重內(nèi)部控制制度的建設(shè)。一方面，要始終堅(jiān)持以人為本的根本指導(dǎo)思想，對(duì)財(cái)務(wù)管理的優(yōu)秀人員進(jìn)行選拔和培養(yǎng)。在進(jìn)人用人問題上，公司要高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求，即干部要具備較高的思想品德、高度的政治責(zé)任感、高度的敬業(yè)精神和工作責(zé)任心，并具有熟練的業(yè)務(wù)技能。在干部管理上，要引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，通過有效的激勵(lì)手段，激發(fā)員工的工作熱情和積極性。在天然氣銷售企業(yè)內(nèi)部建立起完善的核算程序，保證銷售活動(dòng)的每個(gè)環(huán)節(jié)都符合制度要求，對(duì)不同崗位人員的職責(zé)權(quán)限進(jìn)行明確，責(zé)任落實(shí)到人，確保各個(gè)環(huán)節(jié)管理的有效性。與此同時(shí)，另一方面，要加大力量健全和完善內(nèi)部控制制度。內(nèi)部控制制度是為實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)的安全性、流動(dòng)性、效益性而形成的一種自我調(diào)整、自我約束、自我控制的制衡機(jī)制。在追求自我經(jīng)濟(jì)利益的過程中應(yīng)建立和不斷完善內(nèi)部控制制度，確保有關(guān)法律法規(guī)和規(guī)章的貫徹執(zhí)行；確保風(fēng)險(xiǎn)被有效控制；確保發(fā)展規(guī)劃和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；在內(nèi)部稽核工作的各環(huán)節(jié)覆蓋所有的部門和崗位。

3.4 充分利用現(xiàn)代化管理手段強(qiáng)化財(cái)務(wù)管理

如今，信息化技術(shù)已經(jīng)廣泛應(yīng)用到各個(gè)行業(yè)中，對(duì)于天然氣銷售企業(yè)來說，也要充分利用先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，減少人為因素對(duì)財(cái)務(wù)管理產(chǎn)生的影響，增強(qiáng)財(cái)務(wù)管理效率的顯著提升。會(huì)計(jì)電算化已經(jīng)成為當(dāng)前財(cái)務(wù)工作中的一個(gè)普遍應(yīng)用，通過計(jì)算機(jī)平臺(tái)，可以引進(jìn)更多先進(jìn)的管理技術(shù)，將銷售業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)管理實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的信息共享機(jī)制。通過信息技術(shù)的應(yīng)用，管理者可以隨時(shí)獲得所需的財(cái)務(wù)信息，同時(shí)也可以通過網(wǎng)絡(luò)即時(shí)了解國(guó)內(nèi)外天然氣行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，并且與其他管理者實(shí)現(xiàn)快速的信息共享和溝通，有利于提高管理者的決策水平。另外，信息技術(shù)的應(yīng)用提高了會(huì)計(jì)信息的真實(shí)性和可靠性，降低了會(huì)計(jì)人員的工作強(qiáng)度，實(shí)現(xiàn)對(duì)會(huì)計(jì)信息生成過程的全面控制和監(jiān)控，提高財(cái)務(wù)報(bào)表的傳遞速度，有利于增強(qiáng)企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

4 結(jié) 論

綜上所述，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，天然氣銷售企業(yè)必須要對(duì)其自身面對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行科學(xué)的分析，并且采取有效的措施，有針對(duì)性地加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理，通過提升財(cái)務(wù)管理水平促進(jìn)企業(yè)管理效率的全面提升，增強(qiáng)天然氣銷售企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，保證天然氣銷售企業(yè)財(cái)務(wù)運(yùn)行機(jī)制的穩(wěn)定運(yùn)轉(zhuǎn)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)持續(xù)、健康的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的逐漸擴(kuò)大，如何將企業(yè)的銷售費(fèi)用控制在合理的范圍內(nèi)是企業(yè)管理的重點(diǎn)。在競(jìng)爭(zhēng)性較強(qiáng)的行業(yè)中，必須重視銷售管理，在銷售環(huán)節(jié)投入大量的人力資源和物力資源，對(duì)銷售費(fèi)用的開支進(jìn)行精細(xì)化處理，擴(kuò)大產(chǎn)銷，進(jìn)而形成良性循環(huán)。現(xiàn)有的企業(yè)粗放式管理模式和社會(huì)發(fā)展趨勢(shì)存在一定的差異，為了提升經(jīng)濟(jì)效益，需要組建高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍，選擇合適的銷售策略，保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

1.企業(yè)銷售費(fèi)用概述

企業(yè)銷售費(fèi)用是指企業(yè)在銷售產(chǎn)品或者提供工業(yè)性勞務(wù)活動(dòng)中，涉及到各項(xiàng)經(jīng)費(fèi)。其內(nèi)容比較寬泛，包括：包裝費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、報(bào)檢費(fèi)及展覽費(fèi)，每一項(xiàng)費(fèi)用的用處不同，因此費(fèi)用體系存在差異。銷售費(fèi)用是保證企業(yè)正常經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵性因素，有了資金支持，才能保證銷售渠道的順暢。在銷售過程中進(jìn)行適當(dāng)?shù)男麄髂芗訌?qiáng)消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，擴(kuò)大在市場(chǎng)上的影響力，進(jìn)而提升企業(yè)的知名度，達(dá)到擴(kuò)大整體銷量的目的。基于銷售環(huán)節(jié)的重要性，需要將銷售費(fèi)用控制在合理范圍內(nèi)，如果投入不合理，會(huì)導(dǎo)致企業(yè)面臨虧損的風(fēng)險(xiǎn)[1]。

2.企業(yè)銷售費(fèi)用的作用

企業(yè)的產(chǎn)品要想廣泛銷售，必須讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，對(duì)本產(chǎn)品有大概的了解。經(jīng)營(yíng)者需要將銷售重點(diǎn)放在如何集中消費(fèi)者的注意力，在吸引注意力的過程中，讓消費(fèi)者主動(dòng)購買商品，以最小的消費(fèi)支出獲取最大的經(jīng)濟(jì)收入，因此進(jìn)行擴(kuò)展銷售渠道，需投入銷售費(fèi)用。以下將對(duì)企業(yè)銷售費(fèi)用的作用進(jìn)行分析。

2.1擴(kuò)展市場(chǎng)銷路

企業(yè)的銷售費(fèi)用內(nèi)容豐富，需要在現(xiàn)有的管理體系進(jìn)行系統(tǒng)的分析。其中廣告費(fèi)的地位比較明顯。在多媒體作用的影響下，需要以新聞媒介或者多媒體技術(shù)為主要媒介，進(jìn)行海報(bào)宣傳及代言人宣傳，這就需要從實(shí)際出發(fā)，了解產(chǎn)品的性能及質(zhì)量，在銷售環(huán)節(jié)，針對(duì)產(chǎn)品的特性對(duì)其進(jìn)行適當(dāng)?shù)男麄鳌９?jié)假日是銷售的關(guān)鍵時(shí)期，需要不斷擴(kuò)大產(chǎn)品的銷路。在宣傳過程中樹立品牌效益，讓超市、企業(yè)保持緊密的聯(lián)系，積極擴(kuò)展銷路，保證產(chǎn)品的銷售。

2.2保證銷售系統(tǒng)的正常運(yùn)行

銷售系統(tǒng)是企業(yè)銷售的重要應(yīng)用體系，需要不斷投入銷售費(fèi)用，保證系統(tǒng)的實(shí)用性。一般大型的銷售系統(tǒng)包含內(nèi)容比較豐富，在各個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)都設(shè)置營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，營(yíng)銷機(jī)構(gòu)是以網(wǎng)絡(luò)為媒介，在網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的帶領(lǐng)下，保證銷售渠道的通暢性。不同網(wǎng)點(diǎn)的銷售體系都需要專門的管理人員進(jìn)行管理，需要將管理費(fèi)用列入整體考核范圍內(nèi)，進(jìn)而保證銷售系統(tǒng)的正常運(yùn)行[2]。

2.3提升銷售服務(wù)質(zhì)量

企業(yè)產(chǎn)品的售后服務(wù)是影響產(chǎn)品銷路的重要因素，需要管理者建立完善的售后系統(tǒng)，投入銷售資金，通過銷售系統(tǒng)的處理，保證所有消費(fèi)者購買的物品都有售后保障系統(tǒng)，消除顧客的后顧之憂，讓顧客放心購買商品。在后續(xù)管理工作中，需要以售后體系為依靠，每一項(xiàng)資金支出都需要進(jìn)行嚴(yán)格的審核，將資金支出歸屬于銷售費(fèi)用，售后服務(wù)費(fèi)用也隸屬于銷售費(fèi)用。售后費(fèi)用支出在銷售費(fèi)用支出中占有很大的比例，為了減少費(fèi)用的過度支出，需要提前制定管理方案，對(duì)銷售支出費(fèi)用的類別進(jìn)行歸納整理，將售后服務(wù)費(fèi)用及維修費(fèi)用納入管理范圍中，明確賠償費(fèi)用體系，進(jìn)而提升售后服務(wù)質(zhì)量。

3.企業(yè)銷售費(fèi)用管理策略分析

針對(duì)企業(yè)銷售費(fèi)用管理的重要性，需要在實(shí)踐中明確銷售費(fèi)用的類型，根據(jù)實(shí)際需求，確定切實(shí)可行的銷售費(fèi)用管理措施。以下將對(duì)企業(yè)銷售費(fèi)用管理策略進(jìn)行系統(tǒng)的分析。

3.1樹立消費(fèi)費(fèi)用管理意識(shí)

當(dāng)前部分企業(yè)銷售費(fèi)用管理人員存在管理意識(shí)差的情況，由于對(duì)銷售費(fèi)用管理工作的疏忽，導(dǎo)致部分企業(yè)的銷售費(fèi)用管理現(xiàn)狀不容樂觀。為了改變發(fā)展現(xiàn)狀，需要企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理過程中必須樹立消費(fèi)意識(shí)，從本企業(yè)的產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，找到銷售點(diǎn)。企業(yè)管理層在日常管理中將關(guān)注度放在材料的采購和質(zhì)量控制等方面，沒有結(jié)合產(chǎn)品特征，研究切實(shí)可行的消費(fèi)渠道，導(dǎo)致產(chǎn)品長(zhǎng)期積壓，損失大量的經(jīng)濟(jì)效益。因此需要管理者樹立產(chǎn)品的品牌意識(shí)和銷售意識(shí)。產(chǎn)品自身的成本和銷售費(fèi)用都是從銷售收入中得到的，兩者和銷售收入呈正相關(guān)的關(guān)系。管理人員需要明確三者之間的關(guān)系，以提升經(jīng)濟(jì)收益為主導(dǎo)，重視消費(fèi)意識(shí)的重要性，在滿足市場(chǎng)需求的同時(shí)，將產(chǎn)品價(jià)格控制在合理范圍內(nèi)，采用多種方式降低銷售費(fèi)用，積極開闊多種銷售渠道，提升銷售收入[3]。

3.2建立銷售指標(biāo)控制體系

在企業(yè)發(fā)展中經(jīng)常出現(xiàn)銷售費(fèi)用膨脹的情況，需要以管理制度為標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合實(shí)際銷售情況，制定一套切實(shí)可行的指標(biāo)控制體系。管理者需要對(duì)各項(xiàng)銷售費(fèi)用進(jìn)行整合，由于不同消費(fèi)項(xiàng)目的費(fèi)用管理制度有一定的差異，需要管理者在前期加強(qiáng)各項(xiàng)銷售費(fèi)用的了解，結(jié)合銷售目標(biāo)，針對(duì)市場(chǎng)的供求關(guān)系及發(fā)展趨勢(shì)，制定有效的控制體系。防止通貨膨脹和通貨緊縮情況的出現(xiàn)。銷售人員需要明確控制體系的內(nèi)涵，自覺參與到實(shí)踐中，為提升企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益創(chuàng)造條件。其次在指標(biāo)體系管理中，需要加強(qiáng)對(duì)日常費(fèi)用的審核，及時(shí)記錄每一筆資金的支出，保證手續(xù)完備、證件齊全[4]。

3.3節(jié)省銷售費(fèi)用

由于消費(fèi)費(fèi)用涉及到多方面的內(nèi)容，需要通過多種途徑加強(qiáng)節(jié)約，禁止出現(xiàn)銷售費(fèi)用過多或者持續(xù)增長(zhǎng)的情況。首先需要根據(jù)企業(yè)銷售管理現(xiàn)狀，選擇合理的承包方式及費(fèi)用管理策略。企業(yè)可以根據(jù)自身銷售情況及銷售方式合理選擇。其次企業(yè)需要節(jié)省宣傳費(fèi)，在新聞媒介的影響下，廣告宣傳費(fèi)逐漸提升，為了減少不必要的資金投入，需要根據(jù)產(chǎn)品的特性選擇適當(dāng)?shù)膫鞑ッ浇椋_(dá)到既能廣泛宣傳又能降低宣傳費(fèi)用的目的。運(yùn)輸費(fèi)、包裝費(fèi)等是銷售費(fèi)用的重要組成部分，需要根據(jù)產(chǎn)品的特征，對(duì)外形進(jìn)行適當(dāng)?shù)陌b，達(dá)到降低包裝費(fèi)的目的[5]。可以根據(jù)市場(chǎng)需求及產(chǎn)品的特征選擇運(yùn)輸工具，盡量選擇費(fèi)用低的交通工具，例如水運(yùn)和鐵路運(yùn)輸?shù)龋_(dá)到降低運(yùn)輸費(fèi)用的目的。基于銷售費(fèi)用的多種類型，需要在實(shí)踐中進(jìn)行優(yōu)化選擇，從多方面進(jìn)行考慮，從整體上降低銷售費(fèi)用。

3.4對(duì)銷售費(fèi)用進(jìn)行嚴(yán)格的審核

企業(yè)銷售費(fèi)用最大的特征就是多樣性，由于管理內(nèi)容比較多，管理體系不嚴(yán)謹(jǐn)，會(huì)出現(xiàn)漏算或者少算的情況，需要在企業(yè)產(chǎn)品銷售費(fèi)用支出前進(jìn)行嚴(yán)格的審核。檢查內(nèi)容包括：預(yù)算支出和實(shí)際支出是否存在的誤差，如果存在差距，需要審核人員對(duì)誤差處進(jìn)行檢查，進(jìn)行明確的記錄。其次需要檢查銷售費(fèi)用的支出是否符合我國(guó)企業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)際支出，對(duì)不符合支出的銷售費(fèi)用需要及時(shí)上報(bào)上級(jí)檢查部門，嚴(yán)格處理違法亂紀(jì)的情況。通過行之有效的審核，能夠加強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品銷售費(fèi)用支出的合理性，每一筆資金支出都符合支出標(biāo)準(zhǔn)。

4.結(jié)束語

針對(duì)當(dāng)前企業(yè)銷售費(fèi)用存在的不合理、不合法支出的情況，需要管理者從實(shí)踐出發(fā)，明確不同管理體系的重要性。在管理中，結(jié)合實(shí)際情況，建立一套切實(shí)可行的銷售費(fèi)用審核標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)控制體系，在多種管理制度的制約下，對(duì)每一筆銷售費(fèi)用進(jìn)行及時(shí)的記錄，為企業(yè)銷售費(fèi)用的整體管理營(yíng)造一個(gè)良好的內(nèi)部運(yùn)行環(huán)境，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)各項(xiàng)管理制度的有序進(jìn)行。

參考文獻(xiàn)：

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篇（3）

Abstract :Based on the anlysis about how to control the enterprise cost, this paper puts forward the effective measures about how to control the cost.

1.成本控制方法

1.1材料消耗控制

1.1.1從源頭抓起,加強(qiáng)對(duì)用料計(jì)劃的審批管理,做到事前有控制。

每月末各單位將下月預(yù)計(jì)所需的材料消耗上報(bào)主管部門,主管部門根據(jù)與各單位簽訂的內(nèi)部成本費(fèi)用結(jié)算合同和各單位的預(yù)計(jì)消耗情況,對(duì)各單位下達(dá)材料消耗計(jì)劃。對(duì)于計(jì)劃外的臨時(shí)任務(wù)所需的材料,各單位必須另打報(bào)告,報(bào)主管部門批準(zhǔn)后方能辦理。

1.1.2加強(qiáng)對(duì)庫存材料的現(xiàn)場(chǎng)管理。

建立大型材料檔案管理制度。對(duì)單項(xiàng)金額大的、重要的大型材料一律建立檔案,從材料的投入、使用、轉(zhuǎn)運(yùn)等過程進(jìn)行監(jiān)控,全部登記檔案,進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理,同時(shí),測(cè)算各類大型配件的使用壽命,達(dá)不到使用壽命的,對(duì)原因進(jìn)行分析,屬人為原因的照價(jià)賠償,從而達(dá)到提高對(duì)大型材料的合理使用意識(shí)。對(duì)材料按類別或金額實(shí)行劃片管理,責(zé)任到人,并對(duì)材料庫存分類核定最佳儲(chǔ)備量,減少庫存資金的占用。

1.1.3規(guī)范行為,加強(qiáng)材料領(lǐng)用管理,做好材料領(lǐng)用的事中控制。

(1)對(duì)材料領(lǐng)取、使用加強(qiáng)管理。主要采取查看領(lǐng)料單及現(xiàn)場(chǎng)查看相結(jié)合的辦法,重點(diǎn)從材料是否超范圍、材料收發(fā)存記錄是否規(guī)范、對(duì)公私兩用物品的領(lǐng)用管理是否嚴(yán)格、各單位領(lǐng)用的材料是否及時(shí)使用、是否存在小庫存等方面進(jìn)行管理。

(2)建立材料的交舊領(lǐng)新制度。對(duì)于有殘余價(jià)值的物品,必須建立交舊領(lǐng)新的制度;對(duì)于應(yīng)交回舊的物品而未交回的,決不允許領(lǐng)取新的物品。

(3)加強(qiáng)材料使用管理工作考核。主要從管理創(chuàng)新、節(jié)能降耗、定額消耗執(zhí)行是否到位、查出的問題是否及時(shí)整改等方面進(jìn)行考核,目的是促進(jìn)各單位合理組織施工,減少材料損失浪費(fèi),發(fā)揮修舊利廢作用。

1.1.4對(duì)材料的計(jì)劃與實(shí)際耗用進(jìn)行分析考核,做好材料領(lǐng)用的事后分析考核。

主管部門每月可按以下指標(biāo)對(duì)各材料消耗單位進(jìn)行考核,如:材料計(jì)劃和實(shí)際消耗情況分析、節(jié)能降耗指標(biāo)、定額消耗執(zhí)行情況、管理創(chuàng)新等方面進(jìn)行分析考核,建立合理的獎(jiǎng)懲制度,做到獎(jiǎng)罰公正。將這些指標(biāo)與各單位的工資薪酬分配掛鉤,實(shí)行月度考核兌現(xiàn)和年終總考核總兌現(xiàn)的制度。同時(shí)將考核兌現(xiàn)結(jié)果在企業(yè)的內(nèi)部公示欄進(jìn)行公布,增加考核的透明度。

1.2工資薪酬的管理

由于長(zhǎng)期以來形成的“人本觀念”,工資薪酬管理歷來是企業(yè)成本管理中的一個(gè)薄弱環(huán)節(jié),而工資薪酬支出卻又在企業(yè)的成本核算中占據(jù)很重要的位置。因此,加強(qiáng)工資薪酬的管理控制是企業(yè)成本費(fèi)用控制的又一個(gè)重要環(huán)節(jié)。

1.2.1制定工資薪酬的總目標(biāo),根據(jù)總目標(biāo)合理分解。

企業(yè)在制定年度工資薪酬總目標(biāo)時(shí),必須在堅(jiān)持人均工資增長(zhǎng)率低于勞動(dòng)生產(chǎn)率的原則下制定,然后以總目標(biāo)為基數(shù)將工資薪酬分解給內(nèi)部各單位,從而達(dá)到工資總額控制的目的。在沒有重大生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)變化的情況下,全年的工資總額基本不變。

1.2.2合理定崗定編,在確保勞動(dòng)生產(chǎn)率的前提下控制勞動(dòng)力的投入 。

合理定崗定編是加強(qiáng)用人管理的基礎(chǔ),也是節(jié)約活勞動(dòng)、降低人工成本的基礎(chǔ)工作。在這方面最主要的工作是企業(yè)必須投入較多的人力物力去設(shè)置合理的崗位和配備合適的人員,并結(jié)合整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程、根據(jù)需要做適時(shí)調(diào)整,以達(dá)到合理定崗定編,控制勞動(dòng)力投入的目的。

1.2.3將工資薪酬和銷售收入、成本費(fèi)用消耗水平等掛鉤。

在確定了工薪總額及內(nèi)部各單位的分解目標(biāo)后,還需將既定的工薪目標(biāo)與銷售收入指標(biāo)和成本費(fèi)用消耗指標(biāo)等掛鉤,以達(dá)到工資與銷售收入、成本費(fèi)用等協(xié)調(diào)增長(zhǎng)或減少的目的,從而起到加強(qiáng)工資薪酬管理控制的作用。

1.3控制不合理支出

企業(yè)的管理費(fèi)用、銷售費(fèi)用等期間費(fèi)用作為間接的成本費(fèi)用,在企業(yè)總體的成本費(fèi)用水平中占據(jù)一半份額或更多。為了加強(qiáng)三項(xiàng)費(fèi)用的管理控制,除了上面已提到的對(duì)成本費(fèi)用支出通過預(yù)算管理進(jìn)行控制外,還需要在具體的支出上對(duì)一些細(xì)節(jié)加強(qiáng)控制管理。

1.3.1將企業(yè)發(fā)生的費(fèi)用按費(fèi)用性質(zhì)劃分為固定費(fèi)用和變動(dòng)費(fèi)用。

由于固定費(fèi)用在一定時(shí)期內(nèi)相對(duì)較穩(wěn)定,因此要重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)變動(dòng)費(fèi)用各環(huán)節(jié)的審批支出管理。

1.3.2話費(fèi)等采用定額補(bǔ)助的形式。

對(duì)于話費(fèi)、小車費(fèi)用等采取定額補(bǔ)助的形式予以支出,為了免除涉稅風(fēng)險(xiǎn),可采取在定額補(bǔ)助內(nèi)憑票報(bào)銷的方式。

1.3.3日常支出費(fèi)用出入庫研討。

對(duì)于企業(yè)日常支出較多費(fèi)用的消耗物品,無特殊情況外,一律采取出入庫的形式結(jié)算,不得以現(xiàn)金報(bào)銷結(jié)算。

1.3.4實(shí)行嚴(yán)格的費(fèi)用開支審批制度。

建立健全嚴(yán)格的費(fèi)用開支和報(bào)銷審批制度,將費(fèi)用的報(bào)銷分為考核和非考核費(fèi)用。對(duì)于考核費(fèi)用,一切開支都要在預(yù)算額內(nèi)進(jìn)行,不允許有任何的調(diào)整和變動(dòng);對(duì)于非考核費(fèi)用,必須經(jīng)單位負(fù)責(zé)人直接審批或有類似權(quán)限的人審批后方能辦理。對(duì)于一些重要的費(fèi)用如招待費(fèi)、會(huì)議費(fèi)、廣告宣傳費(fèi)、中介機(jī)構(gòu)費(fèi)等,必須由單位負(fù)責(zé)人審批。內(nèi)部審計(jì)部門要定期對(duì)各部門的預(yù)算額度和實(shí)際費(fèi)用支出進(jìn)行審計(jì),確保費(fèi)用計(jì)劃與實(shí)際支出的合理性和公允性。

1.3.5銷售費(fèi)用的固定和提成的方式。

對(duì)于銷售費(fèi)用,采取按銷售額和回款額掛鉤,并按定額提成的方式結(jié)算,同時(shí)為了免除涉稅風(fēng)險(xiǎn),也采取在定額的范圍內(nèi)憑票報(bào)銷的方法。

2.強(qiáng)化監(jiān)督控制

加強(qiáng)監(jiān)控分兩方面,一是成本核算、分析、考核;二是審計(jì)控制。

2.1成本核算、分析、考核

首先是成本核算,這在上文中已詳細(xì)論述。

其次是成本分析,這是根據(jù)成本核算提供的成本數(shù)據(jù)和其他有關(guān)資料,與本期計(jì)劃成本進(jìn)行對(duì)比,通常采用產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)分析法來確定成本差異,并且分析差異產(chǎn)生的原因、查明成本超支的責(zé)任,以便采取措施,改進(jìn)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理,降低成本費(fèi)用,提高經(jīng)濟(jì)效益。

再次是成本考核,這是在成本分析的基礎(chǔ)上,定期地對(duì)成本計(jì)劃的執(zhí)行情況進(jìn)行評(píng)價(jià)和考核。企業(yè)應(yīng)定期對(duì)生產(chǎn)及各職能部門制定的成本計(jì)劃進(jìn)行分析、考核,并與“獎(jiǎng)懲制度”相結(jié)合,做到“有功必獎(jiǎng)、有過必罰”只有這樣才能增強(qiáng)員工的成本控制意識(shí)、充分調(diào)動(dòng)員工執(zhí)行計(jì)劃的自覺性,為新一輪成本控制提供依據(jù)。

2.2審計(jì)控制

審計(jì)控制主要是指內(nèi)部審計(jì)。內(nèi)部審計(jì)是在一個(gè)組織內(nèi)部對(duì)各種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)與控制系統(tǒng)的獨(dú)立評(píng)價(jià),以確定規(guī)定的措施是否貫徹、合理有效,目標(biāo)是否達(dá)到。內(nèi)部審計(jì)的內(nèi)容一般包括內(nèi)部財(cái)務(wù)審計(jì)和內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理審計(jì),此外,還可以請(qǐng)外部審計(jì)事務(wù)所進(jìn)行審計(jì)。

3.搞好流動(dòng)資產(chǎn)管理

3.1庫存控制

公司根據(jù)每年生產(chǎn)計(jì)劃制定較為合理的庫存資金限額,實(shí)施總量控制,不定期地進(jìn)行分析和控制。堅(jiān)持每年兩次開展全面的企業(yè)財(cái)產(chǎn)物資盤點(diǎn)和進(jìn)行每月的庫存統(tǒng)計(jì),使庫存日益趨于合理。

篇（4）

中小型商業(yè)銀行由于核心資本和資金負(fù)債比例等因素的制約，自然把中小企業(yè)作為主要服務(wù)對(duì)象。然而，由于中小企業(yè)自身局限性，如不對(duì)稱的信息，不合理的信貸配給，交易費(fèi)用高等，導(dǎo)致融資困難；商業(yè)銀行在對(duì)中小企業(yè)授信和貸款的時(shí)候，往往存在“惜貸”的現(xiàn)象。如何破解商業(yè)銀行和中小企業(yè)在信貸問題上的僵局，成為當(dāng)前研究的重點(diǎn)問題。

一、商業(yè)銀行中小企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)的成因

（一）企業(yè)方面

1.缺乏擔(dān)保與補(bǔ)償能力。中小企業(yè)由于自身資產(chǎn)較少，抵押物不足，更多的采用保證方式，商業(yè)銀行出于自身資金安全，要求中小企業(yè)互相保證。一旦借款人經(jīng)營(yíng)不善，不能及時(shí)償還，商業(yè)銀行就會(huì)要求聯(lián)保企業(yè)承擔(dān)連帶擔(dān)保責(zé)任。牽一發(fā)而動(dòng)全身，一家企業(yè)發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，會(huì)導(dǎo)致整個(gè)聯(lián)保團(tuán)體陷入困境，甚至于破產(chǎn)，如縉云工業(yè)區(qū)園區(qū)企業(yè)因擔(dān)保鏈風(fēng)險(xiǎn)波及一大批企業(yè)倒閉和破產(chǎn)。即使進(jìn)入貸后資產(chǎn)處理，商業(yè)銀行不但需要花上較高的費(fèi)用，而且受償率也很低，難以補(bǔ)償銀行放款資金。

2.信息披露不足，財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)失真。中小企業(yè)沒有將信息充分披露出來，部分?jǐn)?shù)據(jù)有作假情況出現(xiàn)，導(dǎo)致銀行無法有效開展信貸調(diào)查工作，面臨著重重的困難，很難將具體的工作落實(shí)到位，也不能保障評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)的有效開展。我國(guó)沒有形成健全的中小企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估體系。部分企業(yè)只有財(cái)務(wù)報(bào)表，其它有關(guān)證明信用方面的資料，同時(shí)，還面臨經(jīng)營(yíng)過程中出現(xiàn)的問題，為了提高信譽(yù)度和信用評(píng)級(jí)，中小企業(yè)通過調(diào)整數(shù)字方式對(duì)財(cái)務(wù)報(bào)表進(jìn)行修飾，實(shí)現(xiàn)最終的信貸審批。金融企業(yè)很難把握中小企業(yè)的信用狀況，給貸款審查和授信等環(huán)節(jié)帶來不便。

（二）銀行方面

1.信息不對(duì)稱將導(dǎo)致逆向選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)。為了減少交易成本，銀行會(huì)在平均風(fēng)險(xiǎn)成本的基礎(chǔ)上，為中小企業(yè)設(shè)定相同的貸款利率。實(shí)力雄厚的企業(yè)，不愿接受過高的利率。這樣就產(chǎn)生一種情況，商業(yè)銀行擁有數(shù)量龐大的、高風(fēng)險(xiǎn)的、低質(zhì)量的客戶群，只有采用逆向選擇。道德風(fēng)險(xiǎn)：在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，從事經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的人為了滿足自身利益，對(duì)他人做出不利行為。獲得資金的商業(yè)銀行，將這部分資金運(yùn)用到風(fēng)險(xiǎn)更大的項(xiàng)目上，更加強(qiáng)了風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生。

2.銀行信用體系不健全。當(dāng)前，在針對(duì)中小企業(yè)的評(píng)估上，我國(guó)商業(yè)銀行并沒有形成有效地評(píng)估體系，專業(yè)性較差，預(yù)警機(jī)制落后，不能客觀公正的評(píng)價(jià)中小企業(yè)的信用。在評(píng)估中小企業(yè)信用時(shí)，部分商業(yè)銀行僅僅參照其財(cái)務(wù)報(bào)表。中小企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表虛假成分較高，無法為銀行提供切實(shí)可行的信用評(píng)估證明。

3.風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)不健全。我國(guó)商業(yè)銀行沒有形成科學(xué)的信息系統(tǒng)，缺乏連續(xù)性和前瞻性，數(shù)據(jù)信息虛假成分較多，丟失現(xiàn)象嚴(yán)重，數(shù)據(jù)割裂現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，一致性較差。基礎(chǔ)數(shù)據(jù)較為分散，缺乏準(zhǔn)確性，借助基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析的結(jié)果偏離問題突出，無法對(duì)高層次風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效分析，不能實(shí)現(xiàn)各種信用風(fēng)險(xiǎn)管理模式的構(gòu)建，不利于商業(yè)銀行信用風(fēng)險(xiǎn)管理水平的提高。部分商業(yè)銀行的會(huì)計(jì)部門、業(yè)務(wù)部門和風(fēng)險(xiǎn)管理部門處于一種相互獨(dú)立的狀態(tài)，各自為政，統(tǒng)計(jì)口徑和出具數(shù)據(jù)之間存在不相符，不能實(shí)現(xiàn)資源信息的共享；企業(yè)分支機(jī)構(gòu)在注冊(cè)資本和所屬行業(yè)等方面出現(xiàn)了突出問題，商業(yè)銀行對(duì)客戶的實(shí)際情況很難進(jìn)行有效把控，無法有效分析。

二、加強(qiáng)商業(yè)銀行中小企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)管理的途徑

（一）強(qiáng)化銀行信貸業(yè)務(wù)法律運(yùn)行環(huán)境

商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)在發(fā)展過程中受到來在國(guó)家宏觀政策的有力引導(dǎo)，國(guó)家應(yīng)當(dāng)對(duì)有關(guān)信貸方面的法規(guī)進(jìn)一步完善，減少商業(yè)銀行在發(fā)展過程中生成的對(duì)自身發(fā)展不良因素的影響。另外，國(guó)家還要遏制地方行政機(jī)構(gòu)借助自己的影響力對(duì)商業(yè)銀行政策干預(yù)，保障商業(yè)銀行有獨(dú)立的地位，防止不良資產(chǎn)在商業(yè)銀行中萌芽，從根本上遏制商業(yè)銀行授信和貸款風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生。

（二）制定風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警制度

風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警是風(fēng)險(xiǎn)控制中的首要工作。風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警的制定可以從宏觀和微觀兩個(gè)方面開展具體的工作。從宏觀開展的視角來看，需要有管理委員會(huì)的建立，同時(shí)，需要對(duì)中央央行貨幣政策和國(guó)家宏觀政策進(jìn)行研究，確保信貸資金在宏觀投向的方向上能夠符合銀行資金的活動(dòng)規(guī)律。從微觀研究視角出發(fā)，將企業(yè)的微觀經(jīng)營(yíng)作為工作的出發(fā)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警傳動(dòng)信息系統(tǒng)的構(gòu)建。信貸風(fēng)險(xiǎn)是客戶風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移來的。財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)本身有一定的先兆性，所以，在銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)研究過程中，將企業(yè)的財(cái)務(wù)指標(biāo)和銀行存貨風(fēng)險(xiǎn)財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行有效的聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)兩者之前的動(dòng)態(tài)性映射。其中，需要建立客戶信息庫，客戶信息庫的內(nèi)容包括賬戶信息和財(cái)務(wù)信息，另外，像和客戶相關(guān)的其他財(cái)務(wù)信息也是客戶信息庫包含的內(nèi)容。接下來還需要構(gòu)建財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)信貸資產(chǎn)傳導(dǎo)機(jī)制。

（三）建立中小企業(yè)信貸基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫

中小企業(yè)信用評(píng)估體系需要不斷完善，信貸基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫的建立很有必要。在信用評(píng)估過程中，中小企業(yè)要求較高的數(shù)據(jù)積累，這種技術(shù)的實(shí)現(xiàn)光靠個(gè)人是實(shí)現(xiàn)不了的。為了提高構(gòu)建模型的使用性和準(zhǔn)確性，中小企業(yè)之間需要加強(qiáng)合作，共享信息，實(shí)現(xiàn)牢靠評(píng)分模型的構(gòu)建。

（四）加大風(fēng)險(xiǎn)管理執(zhí)行力

在貸款之前，需要調(diào)查，這是全過程體系強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)，共分兩種：現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查和非現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查，為了減少企業(yè)內(nèi)部假會(huì)計(jì)賬目的出現(xiàn)，貸款人員不要對(duì)這種數(shù)據(jù)進(jìn)行針對(duì)性核對(duì)，獲取信息的渠道可以為海關(guān)信息和稅關(guān)信息，要和相應(yīng)人員進(jìn)行有效溝通，對(duì)商和供應(yīng)商要有所了解，另外對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和消費(fèi)者的了解也很有必要，從中獲取真實(shí)的信息。

（五）加大對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)力度

銀行業(yè)務(wù)人員在辦理銀行業(yè)務(wù)的時(shí)候，要本著敬業(yè)精神，這樣才能夠預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生。銀行融資人員綜合素質(zhì)有待進(jìn)一步提高，要具備清醒的風(fēng)險(xiǎn)管理防范意識(shí)，同時(shí)，還要具有這方面的能力，這是銀行融資人員所要具備的基本素質(zhì)。銀行要對(duì)融資工作人員定期開展培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容包括外匯政策和外匯業(yè)務(wù)管理，保障銀行融資人員有較高的管理業(yè)務(wù)素質(zhì)，讓銀行融資人員對(duì)政策水平有清楚認(rèn)識(shí)，提高自身思想水平，減少不必要的失誤性操作。

三、結(jié)束語

本文通過分析中小企業(yè)有關(guān)授信和貸款方面的風(fēng)險(xiǎn)成因，然后提出了相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)控制對(duì)策，以實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)信貸管理體制的構(gòu)建和完善，為商業(yè)銀行在授信和貸款業(yè)務(wù)中預(yù)測(cè)和控制風(fēng)險(xiǎn)提供借鑒。

篇（5）

中小企業(yè)在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中扮演者重要的角色，改革開放以來，我國(guó)各地中小企業(yè)異軍突起，并逐漸成長(zhǎng)壯大。目前，我國(guó)中小企業(yè)涉及的行業(yè)領(lǐng)域極其廣泛，且多數(shù)發(fā)展迅速，充滿活力，不斷優(yōu)化中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)成效，對(duì)于促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)水平的提升有著重要的意義。但全球化背景下，面臨激烈的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，中小企業(yè)在市場(chǎng)占有率、資金、技術(shù)、人才等方面往往處于劣勢(shì)，在此情形下，只有充分做好成本管理，才能保障其經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。但由于中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模較小，成本管理理念、方法相對(duì)滯后，因此往往難以實(shí)現(xiàn)科學(xué)、高效的成本管理，積極引進(jìn)科學(xué)的成本管理理念和手段，對(duì)于突破這一現(xiàn)狀，實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本的有效控制極其重要。

一、價(jià)值鏈理論概述

價(jià)值鏈理論是哈佛大學(xué)商學(xué)院教授邁克爾·波特于1985年提出的，波特認(rèn)為，每一個(gè)企業(yè)都是在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、發(fā)送和輔助其產(chǎn)品的過程中進(jìn)行種種活動(dòng)的集合體，所有這些活動(dòng)可以用一個(gè)價(jià)值鏈來表明。簡(jiǎn)言之，企業(yè)為了生產(chǎn)有價(jià)值的產(chǎn)品而開展的一系列活動(dòng)就是價(jià)值鏈，價(jià)值鏈理論講企業(yè)的生產(chǎn)活動(dòng)進(jìn)行了細(xì)分，將企業(yè)的生產(chǎn)、銷售、管理等每個(gè)環(huán)節(jié)都視為影響企業(yè)效益和競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素，在這種理念下，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不再是經(jīng)濟(jì)實(shí)力和效益水平的對(duì)抗，而是生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中每一個(gè)細(xì)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)。通過價(jià)值鏈理論指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和生產(chǎn)，要求將企業(yè)的每個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)至于價(jià)值鏈上，以價(jià)值鏈分析的視角分析每個(gè)環(huán)節(jié)如何節(jié)約成本、擴(kuò)大收益，進(jìn)而提升企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)效益和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

價(jià)值鏈理論應(yīng)用于中小企業(yè)成本管理的可行性

日趨激烈的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，傳統(tǒng)的成本控制理念已經(jīng)與當(dāng)今企業(yè)的成本管理需求不相適應(yīng)，在此條件下，中小企業(yè)必須盡快改變成本管理理念，創(chuàng)新成本管理手段，以實(shí)現(xiàn)對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本的有效控制，并實(shí)現(xiàn)自身競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的不斷提升。而價(jià)值鏈理論作為一種全面化的成本管理思路，能夠?qū)⒅行∑髽I(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中各個(gè)環(huán)節(jié)的成本進(jìn)行科學(xué)分析和有效控制，這對(duì)提升中小企業(yè)成本控制成效有著重要的意義。而目前，庫存和銷售是中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的成本消耗“大戶”，從這兩點(diǎn)入手進(jìn)行成本管理的創(chuàng)新無疑是十分必要和可行的。

二、中小企業(yè)成本管理中存在的問題

目前，中小企業(yè)成本管理理念和方法相對(duì)滯后，這具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.成本控制主動(dòng)性差

中小企業(yè)多數(shù)采用家族式經(jīng)營(yíng)模式，對(duì)先進(jìn)管理理念、管理手段的應(yīng)用普遍不足，在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中往往只能被動(dòng)接受供應(yīng)商和下游企業(yè)的報(bào)價(jià)，這導(dǎo)致許多中小企業(yè)只能忍受較高的經(jīng)營(yíng)成本，難以擺脫微利經(jīng)營(yíng)的情形。中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模較小，生產(chǎn)能力和經(jīng)營(yíng)水平有限，職能將生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)范圍限定在某個(gè)產(chǎn)業(yè)的少數(shù)環(huán)節(jié)中，而在現(xiàn)代化社會(huì)生產(chǎn)中，一個(gè)行業(yè)就屬于一個(gè)完整的價(jià)值鏈，每個(gè)企業(yè)都是價(jià)值鏈上的一換，若中小企業(yè)僅僅能夠參與到這一價(jià)值鏈的少數(shù)環(huán)節(jié)中，那么它對(duì)該價(jià)值鏈上的上游企業(yè)和下游企業(yè)的成本變動(dòng)缺乏抵抗力，只能對(duì)自身成本進(jìn)行被動(dòng)的改變，在喪失主動(dòng)權(quán)的情況下，勢(shì)必會(huì)發(fā)生利潤(rùn)的減少和成本的增加。

2.成本管理方法落后

基于價(jià)值鏈分析的中小企業(yè)成本控制，是一項(xiàng)系統(tǒng)而細(xì)致的科學(xué)化管理流程，需要以優(yōu)秀的人才隊(duì)伍和現(xiàn)代化的管理工具做支撐，但目前許多中小企業(yè)上尚不具備這一條件。目前我國(guó)中小企業(yè)普遍面臨資金匱乏，融資難的問題，導(dǎo)致不少中小企業(yè)不得不壓縮管理成本而不愿意為構(gòu)架成本控制制度和聘請(qǐng)成本控制人才而增加資金投入。而是依然依賴傳統(tǒng)的、低效的成本控制策略，采用以財(cái)務(wù)報(bào)表為導(dǎo)向的，籠統(tǒng)而不具備全面性的手段進(jìn)行成本管理，最終導(dǎo)致成本失控，企業(yè)效益不佳。

3.庫存和銷售額外成本居高不下

不少中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷和庫存管理方面手段相對(duì)落后，管理成效不高，因此造成了產(chǎn)品滯銷、廢品損失的等情形，這使得中小企業(yè)庫存和銷售成本居高不下，同時(shí)，如果這一問題得不到及時(shí)解決，也將增加中小企業(yè)后續(xù)庫存管理與銷售管理的費(fèi)用，造成成本浪費(fèi)的惡性循環(huán)。除此之外，出于庫存與銷售成本管理的不足，其相應(yīng)的作業(yè)也將成為無效作業(yè)，這些無效作業(yè)又在一定程度上浪費(fèi)了企業(yè)的人力資源、材料成本等等，在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中屬于應(yīng)該被剔除的價(jià)值鏈環(huán)節(jié)。如此看來，積極改善庫存和銷售成本管理理念和方法，提升庫存和銷售成本管理成效，對(duì)于提升中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)至關(guān)重要。

三、中小企業(yè)成本管理改進(jìn)對(duì)策

結(jié)合中小企業(yè)庫存與銷售成本管理現(xiàn)狀，認(rèn)為基于價(jià)值鏈分析的中小企業(yè)庫存與銷售成本管理應(yīng)從以下幾個(gè)方面做起：

1.提升成本管理主動(dòng)性

在社會(huì)化生產(chǎn)背景下，任何企業(yè)的價(jià)值鏈都不再僅僅局限于企業(yè)內(nèi)部，而是縱深到整個(gè)行業(yè)中去，建立內(nèi)部生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與外部交易相貫通的，覆蓋從原材料提供到用戶使用產(chǎn)品全過程的價(jià)值鏈，在此價(jià)值鏈中，中小企業(yè)只有不斷提升自身地位和討價(jià)還價(jià)能力，才能提升自身成本管理的主動(dòng)性，自由而靈活地采取適應(yīng)自己需要的成本控制策略。同時(shí)，中小企業(yè)應(yīng)通過與同價(jià)值鏈上的企業(yè)的積極溝通和友好合作獲得更為準(zhǔn)確、有效的財(cái)務(wù)信息，進(jìn)而為自身成本控制工作提供可靠的依據(jù)，并獲取成本管理和調(diào)控的主動(dòng)性。首先，要明確自身在行業(yè)價(jià)值鏈中所處的環(huán)節(jié)，就要明確上游企業(yè)和下游企業(yè)，并在此基礎(chǔ)上確定每個(gè)環(huán)節(jié)的價(jià)值增加量，對(duì)上、下游企業(yè)和自身的經(jīng)營(yíng)成本進(jìn)行合理計(jì)算與分?jǐn)偅瑢?duì)產(chǎn)品價(jià)值的總增加量和每個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)分?jǐn)偟某杀具M(jìn)行測(cè)算，并對(duì)照自身實(shí)際經(jīng)營(yíng)成本，判斷自身經(jīng)營(yíng)成本是否過高。當(dāng)自身實(shí)際經(jīng)營(yíng)成本過高時(shí)，應(yīng)通過合理生產(chǎn)成本、庫存成本和銷售成本的方式，來調(diào)節(jié)原材料和半成品采購價(jià)格和售價(jià)，進(jìn)而與上、下游企業(yè)實(shí)現(xiàn)更合理的價(jià)值交換。如此一來，將成本控制從企業(yè)內(nèi)部延伸到企業(yè)外部，將企業(yè)的庫存管理和銷售管理視為整個(gè)行業(yè)價(jià)值鏈循環(huán)的一部分，這對(duì)反思成本控制有效性和提升自身成本控制主動(dòng)性有著重要的意義。

2.建立先進(jìn)的成本管理體系

基于價(jià)值鏈分析的中小企業(yè)庫存和成本管理，應(yīng)首先建立科學(xué)的成本分析和管理體系，結(jié)合中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和生產(chǎn)情況，可將其價(jià)值鏈流動(dòng)分為橫向和縱向兩種情況，橫向的價(jià)值流動(dòng)可分為采購、生產(chǎn)、銷售大環(huán)節(jié)；縱向的價(jià)值流動(dòng)可分為生產(chǎn)、后勤、管理三大環(huán)節(jié)。在縱向價(jià)值流動(dòng)中，每個(gè)環(huán)節(jié)獨(dú)自與財(cái)務(wù)部門進(jìn)行財(cái)務(wù)信息交流，由財(cái)務(wù)部門對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)作單獨(dú)核算分析。找出每個(gè)環(huán)節(jié)的價(jià)值增加點(diǎn)，并通過財(cái)務(wù)核算手段確定每個(gè)環(huán)節(jié)的實(shí)際價(jià)值增加情況，判斷價(jià)值增加是否符合要求，并針對(duì)每個(gè)價(jià)值增加環(huán)節(jié)采取針對(duì)性的成本控制策略和價(jià)值增加對(duì)策，針對(duì)目前中小企業(yè)庫存和銷售成本控制不力的現(xiàn)狀，應(yīng)采用這一分析流程對(duì)庫存與銷售成本的管理情況進(jìn)行分析，并以此為依據(jù)制定相應(yīng)的改進(jìn)策略；其次，在橫向價(jià)值流動(dòng)中，對(duì)后勤、生產(chǎn)、管理這三大模塊采用相同標(biāo)準(zhǔn)但互不混淆的核算方法，各個(gè)模塊向財(cái)務(wù)部門提供各自的財(cái)務(wù)信息，由財(cái)務(wù)部門單獨(dú)核算出各個(gè)模塊的成本，并針對(duì)各個(gè)模塊的問題采取相應(yīng)的成本控制方法。從作業(yè)內(nèi)容來看，庫存與銷售分別屬于后勤和管理模塊，而針對(duì)這兩個(gè)環(huán)節(jié)成本控制不力的現(xiàn)狀，在橫向價(jià)值流動(dòng)的每個(gè)模塊的分析中應(yīng)重點(diǎn)剖析庫存和銷售成本的增加動(dòng)因，并在此基礎(chǔ)上制定控制手段。

3.減少庫存和銷售額外成本

通過對(duì)中小企業(yè)的觀察不難發(fā)現(xiàn)，庫存和銷售額外成本的增加，是許多中小企業(yè)所共同面臨的問題，減少額外成本的發(fā)生，對(duì)于中小企業(yè)庫存與銷售成本的控制有著重要的意義，因此應(yīng)將其視為價(jià)值鏈流程中十分重要的環(huán)節(jié)來進(jìn)行管理。目前，很多中小企業(yè)將價(jià)值鏈管理的中心放在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，不顧一切地壓縮生產(chǎn)成本，卻忽略了銷售換環(huán)節(jié)和庫存管理環(huán)節(jié)中的成本消耗，進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)成本居高不下。價(jià)值鏈分析下的中小企業(yè)成本管理，應(yīng)將經(jīng)營(yíng)過程中的每個(gè)環(huán)節(jié)考慮在內(nèi)，將每個(gè)環(huán)節(jié)都當(dāng)做影響著企業(yè)的效益和競(jìng)爭(zhēng)力的重要環(huán)節(jié)來看，因此應(yīng)將庫存和銷售環(huán)節(jié)的成本控制與其他環(huán)節(jié)的成本控制聯(lián)系起來，并著重對(duì)其采取有效的優(yōu)化措施。

針對(duì)額外成本居高不下的現(xiàn)狀，中小企業(yè)應(yīng)通過強(qiáng)化市場(chǎng)需求調(diào)研、優(yōu)化促銷策略等手段擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，進(jìn)而有效減少滯銷所造成的庫存和銷售成本，此外，應(yīng)將信息化手段引入庫存管理，對(duì)庫存數(shù)量、種類、日期等進(jìn)行量化、細(xì)化的管理，進(jìn)而降低產(chǎn)品過期、變質(zhì)、長(zhǎng)期存放而帶來的額外庫存管理成本。

四、總結(jié)

綜上所述，在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，傳統(tǒng)的成本管理理念與方法已經(jīng)不再滿足當(dāng)今的中小企業(yè)庫存與銷售成本管理需要，只有積極創(chuàng)新管理思路、管理手段，才能提升成本管理效率，促進(jìn)中小企業(yè)庫存、銷售成本的壓縮，以及維持中小企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。價(jià)值鏈分析作為一種科學(xué)的成本分析和管理方法，在中小企業(yè)庫存和銷售成本管理中有著極高的應(yīng)用價(jià)值。針對(duì)目前中小企業(yè)庫存、銷售成本管理理念、方法落后的情況，應(yīng)及時(shí)引入價(jià)值鏈分析法，提升中小企業(yè)庫存、銷售成本管理的主動(dòng)性，重構(gòu)科學(xué)、高效的成本管理體系，進(jìn)而有效控制中小企業(yè)庫存、銷售成本，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益的進(jìn)一步改善。

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篇（6）

中圖分類號(hào)：TP391 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

0 引言

電力企業(yè)的燃料管理是一個(gè)步驟連續(xù)、業(yè)務(wù)范圍分散、多環(huán)節(jié)的組織活動(dòng)，涉及燃料、化學(xué)、運(yùn)行、檢修、財(cái)務(wù)等多個(gè)職能部門；包含燃料價(jià)格、數(shù)量、質(zhì)量、存貯統(tǒng)計(jì)、機(jī)組運(yùn)行參數(shù)、設(shè)備故障分析等數(shù)據(jù)信息。①燃料系統(tǒng)數(shù)據(jù)信息最為繁雜，如果單純依靠人工進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，工作量大、效率低、準(zhǔn)確率低、可靠性低，且各部門之間信息傳遞速度慢，難以適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)瞬息萬變的形勢(shì)，更無法滿足現(xiàn)代化管理的需求。②③因此，建立以電子計(jì)算機(jī)技術(shù)為基礎(chǔ)的燃料管理信息系統(tǒng)顯得十分必要。燃料管理信息系統(tǒng)能及時(shí)、準(zhǔn)確反映燃料全過程信息，涉及燃料的計(jì)劃、采購、驗(yàn)收、統(tǒng)計(jì)、燃用績(jī)效記錄等功能，大大提高了信息的傳輸、記錄、存貯和分析效能，可以為各部門提供快速、準(zhǔn)確、可靠、使用的決策依據(jù)，實(shí)現(xiàn)資源合理分配和信息共享。

1 存在的主要問題

目前發(fā)電企業(yè)燃料業(yè)務(wù)中的計(jì)劃、合同、庫存、結(jié)算、質(zhì)量、 調(diào)度、計(jì)量、煤耗、成本等相關(guān)活動(dòng)信息是企業(yè)各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中的信息孤島，信息沒有得到有效組織、合理利用。在這些業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中需要大量的手工作表，勞動(dòng)量大且信息冗余嚴(yán)重，煤耗、成本計(jì)算和經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分析都停留在手工作業(yè)的水平，造成人力資源的極大浪費(fèi)。④經(jīng)過調(diào)研，燃料信息管理目前存在的問題主要表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：（1）來煤采用人工記錄，管理漏洞明顯：造成夾研、煤泥、區(qū)域裝載等以次充好、以少?zèng)_多的現(xiàn)象屢禁不止；在各種因素印象下，燃料現(xiàn)場(chǎng)也存在偷換煤樣、修改數(shù)據(jù)等違法違紀(jì)行為，不僅造成電廠的經(jīng)濟(jì)損失，而且有損電廠、發(fā)電集團(tuán)的形象。（2）自動(dòng)化程度低，人員勞動(dòng)強(qiáng)度過大：為了滿足日均接卸量只有依靠24小時(shí)全天候作業(yè)方式彌補(bǔ)時(shí)間上的不足，造成人員勞動(dòng)強(qiáng)度大、夜間安全作業(yè)系數(shù)低。（3）現(xiàn)場(chǎng)數(shù)據(jù)傳送不及時(shí)、準(zhǔn)確性差；統(tǒng)計(jì)結(jié)算工作效率低且錯(cuò)誤率低，存在數(shù)據(jù)易被篡改等安全隱患。無法做到數(shù)據(jù)隨時(shí)查詢和匯總統(tǒng)計(jì)，大部分信息月底才能報(bào)一次，不能實(shí)時(shí)跟蹤、及時(shí)反饋，無法提供及時(shí)、準(zhǔn)確有利的信息支持輔助決策。

2 智能無人值守燃料管理信息系統(tǒng)的建設(shè)

為了解決燃料信息管理中存在的問題，通過充分調(diào)研，在遼寧沈陽金山熱電廠引入智能無人值守燃料管理系統(tǒng)。建設(shè)該系統(tǒng)主要目的是提高入場(chǎng)煤質(zhì)量與數(shù)量，降低發(fā)電成本，建立更科學(xué)的燃料管理制度和燃料質(zhì)量控制系統(tǒng)。

2.1 系統(tǒng)建設(shè)目的

燃料管理系統(tǒng)可以提高電廠的管理水平，理順管理流程，規(guī)范管理理念，提高工作效率，為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)提供及時(shí)準(zhǔn)確的信息服務(wù)，實(shí)現(xiàn)燃料管理工作的信息化。建設(shè)目的體現(xiàn)在以下兩方面：（1）利用計(jì)算機(jī)和信息技術(shù)手段，建設(shè)燃料管理系統(tǒng)。通過實(shí)現(xiàn)燃料全過程的計(jì)算機(jī)流程化管理，達(dá)到規(guī)范管理、固化流程、杜絕管理上的漏洞，提高電廠整體經(jīng)濟(jì)效益的目的，提升電廠在電力市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。⑤（2）充分利用電廠的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，快速準(zhǔn)確地收集電廠的燃料信息；提供與外部有關(guān)系統(tǒng)連接的數(shù)據(jù)接口，使燃料管理系統(tǒng)融入整個(gè)電廠的信息系統(tǒng)；更好地為電廠相關(guān)人員提供信息服務(wù)；為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)提供及時(shí)準(zhǔn)確的信息服務(wù)。為提高電廠的管理水平提供有力的技術(shù)支持和可靠的決策依據(jù)。⑥

2.2 系統(tǒng)主要構(gòu)成

智能無人值守燃料管理系統(tǒng)由三大核心子系統(tǒng)組成：衡器無人值守系統(tǒng)、采樣機(jī)無人值守系統(tǒng)及精細(xì)化管理系統(tǒng)；精細(xì)化管理系統(tǒng)中的燃料質(zhì)量管理模塊最為重要。衡器無人值守系統(tǒng)保證入場(chǎng)煤數(shù)量的自動(dòng)落地及無人為干擾，要點(diǎn)是保證數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性、及時(shí)性、合法性、精細(xì)性。采樣機(jī)無人值守系統(tǒng)通過四級(jí)編碼屏蔽車輛與煤礦的關(guān)系，屏蔽樣桶與礦的關(guān)系；操作人員看到的都是條碼，只有等化驗(yàn)結(jié)果出來后，具有相應(yīng)權(quán)限的職工才能了解煤礦或者供應(yīng)商，從而保證化驗(yàn)數(shù)據(jù)的無人為干預(yù)。燃料質(zhì)量控制系統(tǒng)則是發(fā)電集團(tuán)、子公司對(duì)電廠側(cè)的來煤數(shù)量、質(zhì)量，借助已有燃料系統(tǒng)、廠用電數(shù)據(jù)的長(zhǎng)期數(shù)據(jù)進(jìn)行研究、分析和建模，利用計(jì)算機(jī)、自動(dòng)化、網(wǎng)絡(luò)、通訊、數(shù)據(jù)倉庫等技術(shù)建立和開發(fā)燃料管理質(zhì)量控制系統(tǒng)（如圖1）。

圖1

該系統(tǒng)以地磅管理為中心，以車輛進(jìn)出廠流程為主線，依靠射頻讀寫器點(diǎn)線結(jié)合全面加強(qiáng)車輛出入廠及過磅稱重過程中的管理，系統(tǒng)中應(yīng)用了射頻技術(shù)、定位技術(shù)、圖像識(shí)別技術(shù)、語音提示、紅綠燈提示等技術(shù)，以達(dá)到杜絕管理漏洞，提高工作效率和現(xiàn)場(chǎng)管理水平的目的。地磅自動(dòng)稱重系統(tǒng)核心設(shè)備為自動(dòng)控制柜，設(shè)備由閘道機(jī)、IC卡讀卡器、攝像機(jī)、定位儀、LED屏、紅綠燈、打印機(jī)等設(shè)備構(gòu)成；數(shù)據(jù)匯總到控制中心，由控制中心完成數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)及監(jiān)控。自動(dòng)采樣機(jī)通過計(jì)算機(jī)自動(dòng)化系統(tǒng)接管，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)無人為干預(yù)的自動(dòng)采樣。

2.3 系統(tǒng)主要功能

智能無人值守燃料管理系統(tǒng)的主要特點(diǎn)是：數(shù)據(jù)自動(dòng)進(jìn)入系統(tǒng)，減少人為干擾；實(shí)現(xiàn)燃料的全過程閉環(huán)管理、精細(xì)化管理；確保燃料管理的公開化、公正化、透明化；實(shí)現(xiàn)了燃料管理的數(shù)據(jù)流、視頻流、監(jiān)管流的高度統(tǒng)一；支持企業(yè)對(duì)衡器故障率、采樣機(jī)投運(yùn)率、分剁精細(xì)度等燃料管理的小指標(biāo)考核。

該系統(tǒng)的主要功能可以概括為以下幾點(diǎn)：（1）稱重和回皮地磅實(shí)現(xiàn)無人值守，減少人員費(fèi)用支出，提高經(jīng)濟(jì)效益；充分體現(xiàn)以人為本的管理思想，使電廠工作人員脫離煤場(chǎng)惡劣的工作環(huán)境。（2）系統(tǒng)自動(dòng)進(jìn)行數(shù)據(jù)采集，防止人為操作失誤，完全杜絕管理漏洞。系統(tǒng)中的集中控制功能，可以通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)時(shí)監(jiān)控原始數(shù)據(jù)，及時(shí)查詢異常和故障報(bào)警信息。（3）錄像儀抓拍過磅車輛圖片以便事后追蹤，紅綠燈提示保證過磅的準(zhǔn)確有序，定位儀保證車輛停車到位，防止稱重和回皮數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確；LED屏和語音實(shí)時(shí)提示稱重是否成功。（4）數(shù)字硬盤錄像監(jiān)控系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)磅房和出入門口全天候數(shù)字錄像，提供事后查詢，便于追蹤異常狀況。

3 系統(tǒng)效益分析

發(fā)電企業(yè)建立和開發(fā)燃料管理系統(tǒng)，對(duì)實(shí)現(xiàn)燃料科學(xué)管理，降低發(fā)電成本，提高電廠運(yùn)行的經(jīng)濟(jì)性和安全性具有十分重要的意義；對(duì)促進(jìn)工業(yè)化和信息化融合，科學(xué)持續(xù)促進(jìn)節(jié)能降耗同樣具有重要意義。

3.1 社會(huì)效益分析

通過智能無人值守燃料管理系統(tǒng)在遼寧沈陽金山熱電廠實(shí)施前后的跟蹤分析比較，實(shí)施該系統(tǒng)主要取得的社會(huì)效益主要有以下幾方面：（1）過衡效益。采用無人值守系統(tǒng)后，車輛在重衡與輕衡的時(shí)間為5～7秒，與原來人工干預(yù)過衡相比大大縮短了時(shí)間，提高了過衡效率。采用無人值守系統(tǒng)，可以實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)對(duì)煤場(chǎng)道路科學(xué)規(guī)劃，避免不必要、人為的擁堵，縮短了車輛在煤場(chǎng)的時(shí)間。（2）減排效益。由于煤質(zhì)得到有效提高，減少鍋爐內(nèi)灰熔物粘結(jié)到水冷壁，提高了熱量的吸收效率，降低單位發(fā)電煤耗，從而有效減少了二氧化碳的排放量，達(dá)到節(jié)能減排的目的。（3）管理精細(xì)化。由于能量管理系統(tǒng)的實(shí)施，在電廠整個(gè)管理及生產(chǎn)系統(tǒng)中形成若干PDCA閉環(huán)，事前計(jì)劃，事中執(zhí)行都有控制監(jiān)督，事后及時(shí)總結(jié)糾正，真正做到精細(xì)化管理。比如系統(tǒng)中電廠側(cè)有媒質(zhì)告警、入爐煤質(zhì)異常告警、數(shù)量告警、時(shí)間告警、反平衡熱值異常告警等多種告警機(jī)制，可以做到燃煤的全方位監(jiān)控。

（4）廉政建設(shè)。管理系統(tǒng)的實(shí)施在電廠管理的廉政建設(shè)方面有以下幾方面作用：①充分體現(xiàn)“以人為本”的人文思想，讓負(fù)責(zé)煤場(chǎng)計(jì)量的工作人員能夠遠(yuǎn)離原來的惡劣工作環(huán)境。②管理系統(tǒng)按照工作流程實(shí)現(xiàn)分級(jí)授權(quán)，使各個(gè)流程工作人員只能從事被授權(quán)的工作，強(qiáng)化了監(jiān)督與管理智能，有效避免燃料系統(tǒng)的工作人員受社會(huì)其他因素影響，從而能夠安心本職工作，提高企業(yè)社會(huì)形象。③利用條碼掃描取代手工錄入煤礦信息，利用車好識(shí)別、定位器、信號(hào)燈、語音提示等設(shè)備合理分工實(shí)現(xiàn)進(jìn)煤車輛自動(dòng)稱重，減少了人為因素，不僅保證了計(jì)量數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確，還極大程度降低了電廠員工違法違紀(jì)事件，提高電廠、集團(tuán)的社會(huì)形象。

3.2 經(jīng)濟(jì)效益分析

3.2.1 節(jié)能降耗效益

電廠采用無人值守系統(tǒng)、采樣機(jī)無人值守系統(tǒng)、采制化一體化系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)無人為干擾的檢量、檢質(zhì)過程，提高了電廠煤的質(zhì)量。相對(duì)于原來的工況，磨煤機(jī)、除灰系統(tǒng)、輸煤系統(tǒng)降低了功耗，有效減少了水冷壁的磨損、降低了入場(chǎng)入爐煤熱值差，從而降低發(fā)電煤耗和廠用電率，并且能夠延長(zhǎng)整個(gè)系統(tǒng)的使用壽命。電廠實(shí)施無人值守燃煤管理系統(tǒng)后，比照一年前后的數(shù)據(jù)，單位發(fā)電煤耗約下降5%左右，廠用電率約降低0.7%。以電廠年燃煤總量350萬噸為例，考慮到其他影響因素綜合降低廠用電率與電廠煤耗的作用，保守按照3%計(jì)算，智能無人值守燃料管理系統(tǒng)每年能夠給電廠節(jié)省電煤10.5萬噸，按照500元/噸的燃煤價(jià)格，約節(jié)省資金5250萬元。

另外，采樣化驗(yàn)的無人為干擾檢質(zhì)過程，可以大大節(jié)省相關(guān)化驗(yàn)費(fèi)用，金山熱電廠單這一項(xiàng)每年就能節(jié)省10萬元左右的費(fèi)用。

3.2.2 減員增效

無人值守系統(tǒng)投入前，磅房計(jì)量平均30車/小時(shí)，自動(dòng)過衡和自動(dòng)化驗(yàn)系統(tǒng)投入后，平均60車/小時(shí)，如果不計(jì)自動(dòng)采樣機(jī)的機(jī)械操作時(shí)間，按照12小時(shí)/工作日，可至少接卸700車，能夠大大減輕現(xiàn)場(chǎng)的負(fù)擔(dān)，提高工作效率；由于實(shí)現(xiàn)了無人值守，原來部分負(fù)責(zé)過衡和采樣的煤場(chǎng)值班人員可以從事其他工作，提高了電廠的工作效率。比如每臺(tái)稱重衡器每天需要值班人員3人，三班倒，24小時(shí)進(jìn)煤，折算下來每臺(tái)稱重衡氣值班人員需要9人，假設(shè)每個(gè)值班人員每年的工資平均和各種支出5萬，那么一年大約能夠節(jié)省人工成本45萬。采樣人員和化驗(yàn)人員同樣可以做到有效精簡(jiǎn)，單就金山熱電廠而言，以前7～8人的煤場(chǎng)班組，現(xiàn)在只需要1～2人就可以。

4 總結(jié)

燃料管理必須按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律運(yùn)行、采用知識(shí)經(jīng)濟(jì)手段強(qiáng)化管理；通過智能無人值守燃料管理系統(tǒng)的實(shí)施使燃料采購、調(diào)運(yùn)、檢斤、質(zhì)檢、倉儲(chǔ)、燃燒、結(jié)算等一系列過程都實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)化、智能化、自動(dòng)化、網(wǎng)絡(luò)化、可視化；從而提高電廠的管理水平，理順管理流程，提高工作效率，為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)提供及時(shí)準(zhǔn)確的信息服務(wù)，實(shí)現(xiàn)燃料管理工作的信息化和智能化。通過系統(tǒng)在沈陽金山熱電廠實(shí)施的效益分析更說明，燃料管理系統(tǒng)的建設(shè)能夠大幅度提升電廠的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益，具有較好的投入效益。

注釋

① 劉其良.電力企業(yè)的燃料管理分析與控制.華北電業(yè)，2012（6）：68-71.

② 趙苗，薛惠民，聶繼升，傅德成.火力發(fā)電廠燃料自動(dòng)監(jiān)管系統(tǒng)的開發(fā)及應(yīng)用.內(nèi)蒙古電力技術(shù)，2010.28（1）：37-40.

③ 劉延輝.優(yōu)化水電廠無人值守管理模式.中國(guó)電力企業(yè)管理，2012（12）：70-71.

篇（7）

一、中小零售連鎖企業(yè)物流管理現(xiàn)狀分析

1、落后的物流管理觀念。目前，我國(guó)中小零售連鎖企業(yè)物流管理觀念相對(duì)落后，與國(guó)外相比，其社會(huì)化程度和專業(yè)化程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后。許多企業(yè)對(duì)物流管理的觀念滯后，只注重店面的擴(kuò)張經(jīng)營(yíng)，對(duì)物流系統(tǒng)的管理和建設(shè)投入不夠，并且物流專業(yè)化程度較低，規(guī)模化作業(yè)意識(shí)淡薄，從而阻止了零售連鎖企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

2、缺貨率高，物流統(tǒng)一配送率低。我國(guó)國(guó)內(nèi)大部分中小零售連鎖企業(yè)的物流搬運(yùn)、存儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)壬形催_(dá)到統(tǒng)一的規(guī)格和標(biāo)準(zhǔn)，很容易產(chǎn)生缺貨斷貨的現(xiàn)象，影響門店的銷售情況，增加了成本，同時(shí)物流車輛裝載率低、回程車空載率高，造成物流速度慢、統(tǒng)一配送率低，從而影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)運(yùn)轉(zhuǎn)。

3、庫存和采購成本高。在很多中小零售連鎖企業(yè)商品采購環(huán)節(jié)中，只有不到一半的商品采用統(tǒng)一采購方式，其余大部分由各個(gè)門店單獨(dú)完成或是外包給第三方個(gè)人經(jīng)營(yíng)者負(fù)責(zé)，采購得分散使得成本大大提高，在中小零售連鎖企業(yè)中的采購職能很少設(shè)定專職的供應(yīng)商管理的崗位，同時(shí)采購信息系統(tǒng)仍采用人工管理和電話聯(lián)系和紙質(zhì)訂單等方式進(jìn)行采購活動(dòng)，缺乏對(duì)供應(yīng)商的統(tǒng)一管理，使得采購環(huán)節(jié)突發(fā)事件頻發(fā)，最終增加了采購成本。由于中小零售連鎖企業(yè)連鎖水平較低，很多門店各有各自的供應(yīng)商和物流成本，這種分散的渠道造成了物流活動(dòng)的分散，使得庫存積壓與斷貨現(xiàn)象嚴(yán)重，物流成本上期居高不下。

4、信息共享率低。許多中小零售連鎖企業(yè)的運(yùn)營(yíng)和采購環(huán)節(jié)信息溝通不暢，共享率低，表現(xiàn)在供應(yīng)商無法第一時(shí)間獲取企業(yè)的庫存和銷售信息，導(dǎo)致缺貨嚴(yán)重或是一些銷售不佳的產(chǎn)品長(zhǎng)期滯留在貨架上，從而阻礙了暢銷品的銷售量，使得商品成本大大提高，同時(shí)信息共享率低還會(huì)導(dǎo)致配送系統(tǒng)的混亂。

二、導(dǎo)致問題的原因分析

1、中小零售連鎖企業(yè)規(guī)模化程度低。盡管我國(guó)的中小零售連鎖企業(yè)在現(xiàn)階段發(fā)展迅速，但是經(jīng)營(yíng)規(guī)模普遍較小，組織化程度低下，無法形成規(guī)模效應(yīng)，與其他大型連鎖企業(yè)相比差距很大，雖然門店數(shù)量不少，但是在經(jīng)營(yíng)上基本處于各自為政，無法做到統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送和統(tǒng)一管理，這樣就使得這些企業(yè)物流管理混亂，無法發(fā)揮應(yīng)有的效力。

2、落后的物流管理觀念。由于我國(guó)引入物流管理的時(shí)間尚短，許多企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理過程中，對(duì)物流管理環(huán)節(jié)認(rèn)識(shí)尚淺，缺乏全局綜合規(guī)劃的能力。與國(guó)外企業(yè)相比，國(guó)內(nèi)零售企業(yè)對(duì)物流管理環(huán)節(jié)應(yīng)用比較有限，并且存在運(yùn)作效率低、統(tǒng)一配送率低、物流成本高、信息共享低以及信息化水平低等問題。

3、中小零售連鎖企業(yè)信息應(yīng)用技術(shù)落后。從二十世紀(jì)九十年代開始，中小零售連鎖企業(yè)開始進(jìn)行信息化建設(shè)并取得很大的進(jìn)步，但是現(xiàn)階段連鎖門店之間的信息化溝通、供應(yīng)鏈管理、物流配送以及數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析等方面還存在著技術(shù)落后的弊端，各環(huán)節(jié)的信息化水平仍處于較低的層次，尚待解決。

4、中小零售連鎖企業(yè)之間的物流缺乏有效的合作。我國(guó)中小零售連鎖企業(yè)目前仍處于壓低供應(yīng)商、價(jià)格向供應(yīng)商索取費(fèi)用的盈利模式，兩者之間競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系緊張，企業(yè)與供應(yīng)商之間偏離互信互惠的軌道越來越遠(yuǎn)，致使供應(yīng)商與中小零售連鎖企業(yè)的物流管理低效、混亂；并且個(gè)連鎖門店之間缺乏統(tǒng)一的采購、配貨管理，使得沖突頻發(fā)，最終導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)提高緩慢。

三、中小零售連鎖企業(yè)物流管理對(duì)策

1、中小零售連鎖企業(yè)物流管理中非常關(guān)鍵的一環(huán)就是物流配送，現(xiàn)階段企業(yè)間普遍使用的配送模式有自營(yíng)配送、共同配送和第三方物流三種方式。采用適當(dāng)?shù)呐渌湍Ｊ剑瓤梢越档推髽I(yè)經(jīng)營(yíng)成本，也能有效提升物流配送效率。

2、應(yīng)逐步加強(qiáng)與供應(yīng)商的戰(zhàn)略合作，提高自己的物流管理水平。把存貨控制和產(chǎn)品補(bǔ)充等方面與其他供應(yīng)商連結(jié)在一起，使供應(yīng)鏈上的企業(yè)可以充分整合自身能力和資源，減少成本重疊和堆積，將合作擴(kuò)展至整個(gè)供應(yīng)鏈。

3、提升企業(yè)物流信息化水平，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的物流作業(yè)模式，加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部各部門間的兼容性以及與供應(yīng)商的信息系統(tǒng)的兼容性，在提升信息化水平的同時(shí)還要兼顧適度原則。

參考文獻(xiàn)：

[1]鄭霞忠，徐忠媛.中小型連鎖超市物流系統(tǒng)優(yōu)化研究[J].中國(guó)流通經(jīng)濟(jì)，2010（4）.

篇（8）

一、中小企業(yè)應(yīng)收賬款現(xiàn)狀

中小企業(yè)應(yīng)收賬款是中小企業(yè)采用信用方式銷售產(chǎn)品而形成的債權(quán)性資產(chǎn)，是企業(yè)因?qū)ν怃N售、供應(yīng)勞務(wù)等而應(yīng)向購貨或接受勞務(wù)單位收取的款項(xiàng)。在應(yīng)收賬款發(fā)生時(shí)，企業(yè)一般會(huì)與客戶簽訂購銷合同或勞務(wù)合同，以及簽訂還款協(xié)議。應(yīng)收賬款的確認(rèn)是伴隨著賒銷而發(fā)生的，其確認(rèn)時(shí)間為銷售成立時(shí)間。

根據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，中小企業(yè)應(yīng)收賬款占用資金居高不下，很多企業(yè)應(yīng)收賬款占流動(dòng)資金的比重達(dá)50%以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于發(fā)達(dá)國(guó)家20%的水平。企業(yè)之間相互拖欠貨款現(xiàn)象嚴(yán)重，造成許多企業(yè)應(yīng)收賬款長(zhǎng)期掛賬，難以收回，已成為制約企業(yè)資金流動(dòng)性及可持續(xù)發(fā)展的一個(gè)重要問題。

二、中小企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)形成的原因

第一，忽視信用管理，缺乏風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)。目前企業(yè)管理者普遍只重銷售而忽視對(duì)應(yīng)收賬款系統(tǒng)規(guī)范的管理。為了搶占市場(chǎng)，擴(kuò)大銷售，一些企業(yè)在進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)之初，為了盡快地打開營(yíng)銷局面，在事先未對(duì)付款人資信度作深入調(diào)查、對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行正確評(píng)估的情況下，采取與客戶簽訂短期的、一定賒銷額度的銷售合同來吸引客戶，擴(kuò)大其市場(chǎng)份額。雖然這對(duì)占領(lǐng)市場(chǎng)有一定的作用，并且獲得了較高的賬面利潤(rùn)，但卻忽視了流動(dòng)資金大量被客戶拖欠占用不能及時(shí)收回的問題。

第二，競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)及產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不足。目前各行業(yè)當(dāng)前幾乎都是買方市場(chǎng)。一些中小企業(yè)在規(guī)模、技術(shù)、成本、營(yíng)銷策略等的諸方面或某一方面不具備優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不足，導(dǎo)致其市場(chǎng)占有份額較小；而其生產(chǎn)能力卻大于其生產(chǎn)份額，為了擴(kuò)大銷售，增大市場(chǎng)份額，企業(yè)在銷售過程中就可能做出相應(yīng)的讓步，如產(chǎn)品試用期久一些、貨款回款期長(zhǎng)一些等，使產(chǎn)品的應(yīng)收賬款從數(shù)量上和時(shí)間上都大大增加。隨之企業(yè)應(yīng)收賬款數(shù)量增多、時(shí)間延長(zhǎng)，如果管理跟不上，應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)接踵而來。

第三，內(nèi)部控制存在缺陷，缺乏高效的內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制。在有些中小企業(yè)中，為了調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，往往只將工資報(bào)酬與銷售任務(wù)掛鉤，而忽視了產(chǎn)生壞賬的可能性，未將應(yīng)收賬款納入考核體系。因此，銷售人員為了個(gè)人利益，只關(guān)心銷售任務(wù)的完成，導(dǎo)致應(yīng)收賬款大幅度上升。而對(duì)這部分應(yīng)收賬款，企業(yè)沒有采取有效的措施要求有關(guān)部門和經(jīng)銷人員全權(quán)負(fù)責(zé)追款，應(yīng)收賬款大量沉積下來，給企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來了沉重的包袱。

第四，內(nèi)部會(huì)計(jì)控制不嚴(yán)。《企業(yè)財(cái)務(wù)準(zhǔn)則》中明確規(guī)定：各種應(yīng)收賬款應(yīng)當(dāng)及時(shí)清算、催收，定期與對(duì)方對(duì)賬核實(shí)。經(jīng)確定無法收回的應(yīng)收賬款，已提壞賬準(zhǔn)備金的，應(yīng)當(dāng)沖減壞賬準(zhǔn)備金；未提壞賬準(zhǔn)備金的，應(yīng)當(dāng)作為壞賬損失，計(jì)入當(dāng)期損益。在實(shí)際工作當(dāng)中，并非都嚴(yán)格按照準(zhǔn)則辦事，主要體現(xiàn)在不按規(guī)定確定壞賬損失。某些企業(yè)為滿足一時(shí)間的業(yè)績(jī)漂亮，將應(yīng)收賬款長(zhǎng)期掛在賬上，不愿將無望收回的應(yīng)收賬款作為壞賬損失。

三、中小企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)防范控制

在進(jìn)行應(yīng)收賬款的管理時(shí)，應(yīng)強(qiáng)調(diào)事前防范，而不是事后處理，通過建立一整套系統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)防范和控制信用風(fēng)險(xiǎn)。

第一，科學(xué)地確定企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略，生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品。企業(yè)應(yīng)分析自身所處的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，包括經(jīng)濟(jì)法律環(huán)境、地域經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況、行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)狀況，客觀評(píng)估企業(yè)自身實(shí)力，從而確立合適的經(jīng)營(yíng)策略。企業(yè)對(duì)自身的評(píng)估包括規(guī)模大小、生長(zhǎng)期間。企業(yè)的規(guī)模按資本額劃分，由于實(shí)力的限制，小企業(yè)不能接受和給予客戶較大的信用額度。

第二，建立正確的贏利觀念。企業(yè)要根據(jù)自己開發(fā)的產(chǎn)品、擁有的市場(chǎng)及自身狀況來制定恰當(dāng)?shù)陌l(fā)展模式。只有在這種前提下，企業(yè)才能建立屬于自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，走差異化道路，將賒銷業(yè)務(wù)穩(wěn)定在安全水平，秉持“不見現(xiàn)金流的利潤(rùn)不是利潤(rùn)”的原則，擯棄只重視銷售數(shù)字增長(zhǎng)不重視運(yùn)營(yíng)潛力成長(zhǎng)的觀念，企業(yè)的發(fā)展才能進(jìn)入一種良性成長(zhǎng)模式。

第三，對(duì)應(yīng)收賬款的賬齡進(jìn)行分析，結(jié)合客戶資信調(diào)查，及時(shí)調(diào)整企業(yè)的信用政策。賬齡分析就是根據(jù)客戶所欠賬款的時(shí)間長(zhǎng)短，分析應(yīng)收賬款回收的可能性及金額。具體就是看有多少應(yīng)收賬款是在信用期內(nèi)，有多少應(yīng)收賬款超過信用期，將所有逾期的有應(yīng)收賬款編入賬齡分析表，這樣就可以清楚地獲得關(guān)于應(yīng)收賬款的重要信息，并結(jié)合對(duì)客戶資信情況的調(diào)查，據(jù)此調(diào)整企業(yè)的信用政策，努力提高應(yīng)收賬款的收現(xiàn)率。對(duì)客戶的信用進(jìn)行評(píng)價(jià)是管理應(yīng)收賬款的重要內(nèi)容。在賒銷之前，要對(duì)購貨方進(jìn)行嚴(yán)格的資信調(diào)查，科學(xué)地進(jìn)行信用評(píng)估，考察其信用狀況的優(yōu)劣。由于客戶的信用是不斷變化的，所以要采用動(dòng)態(tài)的管理辦法，結(jié)合前期的合作情況，對(duì)客戶信用進(jìn)行重新評(píng)定調(diào)整。

第四，制定鼓勵(lì)客戶積極還款的政策。對(duì)應(yīng)收賬款還款及時(shí)的客戶，給予獎(jiǎng)勵(lì)或優(yōu)惠的政策，或在返利上做出讓步，或在售后服務(wù)上提供特殊優(yōu)惠，以刺激客戶積極付款，減少企業(yè)的應(yīng)收賬款。

第五，建立銷售收款責(zé)任制。健全考核指標(biāo)體系，調(diào)動(dòng)催收賬款的積極性。企業(yè)的營(yíng)銷人員不但要銷售產(chǎn)品，還要負(fù)責(zé)催收貨款。可以把應(yīng)收賬款與銷售績(jī)效掛鉤；同時(shí)為營(yíng)銷人員設(shè)立風(fēng)險(xiǎn)抵押金，要強(qiáng)化銷售人員的責(zé)任，可以采用將工資、獎(jiǎng)金與銷售回款相掛鉤的方法，動(dòng)員全體力量，降低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。

第六，建立應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警指標(biāo)體系。為了做好應(yīng)收賬款的日常監(jiān)督和分析，企業(yè)必須建立一套與應(yīng)收賬款高度相關(guān)的、反應(yīng)靈敏的、可操作性強(qiáng)的指標(biāo)體系來對(duì)企業(yè)客戶的應(yīng)收賬款進(jìn)行分析與風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警。

參考文獻(xiàn)：

1、張志勛.企業(yè)應(yīng)收賬款管理的分析及對(duì)策[J].山西財(cái)經(jīng)大學(xué)學(xué)報(bào),2008(1).

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中圖分類號(hào)：F272.4　文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A　文章編號(hào)：1008-5831(2012)01-0071-06

一、全球制造網(wǎng)絡(luò)及其經(jīng)濟(jì)效應(yīng)

全球制造網(wǎng)絡(luò)作為一種新的、變革的組織結(jié)構(gòu)，已成為經(jīng)濟(jì)全球化最為顯著的特征之一。它以全球制造旗艦企業(yè)為核心，在世界范圍內(nèi)集成地理分散、不同特質(zhì)、不同能力的制造企業(yè)，將分散于各地的供應(yīng)市場(chǎng)和消費(fèi)市場(chǎng)運(yùn)用各種方式系統(tǒng)聯(lián)結(jié)在一起，通過有效的全球資源整合和時(shí)空協(xié)調(diào)，創(chuàng)造出卓越的制造能力與服務(wù)能力。這種網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展了傳統(tǒng)的組織生產(chǎn)系統(tǒng)邊界，包含了價(jià)值鏈的不同階段和環(huán)節(jié)，包括了企業(yè)間的聯(lián)系和企業(yè)內(nèi)的聯(lián)系，雖然參與的實(shí)體之間并不一定彼此擁有所有權(quán)，但它充分體現(xiàn)了全球產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)所必需的時(shí)空聚集經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。正是這種新的制造網(wǎng)絡(luò)發(fā)展范式的興起，使全球競(jìng)爭(zhēng)格局經(jīng)歷著巨大轉(zhuǎn)變，企業(yè)間由單純的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系正走向競(jìng)合共贏，創(chuàng)新與學(xué)習(xí)成了企業(yè)贏得全球競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。因?yàn)椋谌蛑圃炀W(wǎng)絡(luò)中。處于網(wǎng)絡(luò)中心位置的旗艦企業(yè)為了能通過全球制造網(wǎng)絡(luò)快速獲得低成本的國(guó)際資源能力與企業(yè)自身能力形成互補(bǔ)，必須使價(jià)值鏈分散，促使它們的知識(shí)與能力轉(zhuǎn)移到全球制造網(wǎng)絡(luò)中的各個(gè)節(jié)點(diǎn)上，同時(shí)其戰(zhàn)略意圖和領(lǐng)導(dǎo)也將直接影響網(wǎng)絡(luò)各低層參與者的戰(zhàn)略方向、在網(wǎng)絡(luò)中的位置等。而處于網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)中各層級(jí)的非旗艦企業(yè)包括其子公司、下屬機(jī)構(gòu)、合資企業(yè)、供應(yīng)商和承包商、分銷渠道以及研發(fā)聯(lián)盟和一系列的協(xié)議合作者等在網(wǎng)絡(luò)中處于從屬地位，它們?cè)趨⑴c全球制造網(wǎng)絡(luò)獲得業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的同時(shí)，也獲得了學(xué)習(xí)旗艦企業(yè)先進(jìn)知識(shí)并不斷創(chuàng)新發(fā)展的機(jī)遇。然而，由于全球制造網(wǎng)絡(luò)的不平衡性，處于價(jià)值鏈不同環(huán)節(jié)的不同參與者因在網(wǎng)絡(luò)中的地位不同和自身吸收能力的差異，其搜尋所需知識(shí)的程度和得到的收益也各不相同。

顯然，對(duì)發(fā)展中國(guó)家的本土企業(yè)而言，在其創(chuàng)新過程中主動(dòng)參與全球制造網(wǎng)絡(luò)、積極利用外部行動(dòng)者的思想和知識(shí)已顯得非常必要。本土企業(yè)為實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新應(yīng)轉(zhuǎn)向一種主動(dòng)的“開放創(chuàng)新”模式，廣泛利用外部的知識(shí)來源、搜尋具有商業(yè)潛力的新思想。因?yàn)槠髽I(yè)大聚焦于內(nèi)部努力往往容易錯(cuò)過很多機(jī)會(huì)，這些機(jī)會(huì)超越了該組織目前的業(yè)務(wù)范圍或需要與外部的技術(shù)知識(shí)相結(jié)合以解決當(dāng)前的問題。所以，企業(yè)搜尋多樣化的知識(shí)來源有助于其創(chuàng)造技術(shù)和知識(shí)的新組合，并為其選擇不同技術(shù)路徑提供機(jī)會(huì)。

二、基于網(wǎng)絡(luò)關(guān)系嵌入的知識(shí)搜尋

在開放創(chuàng)新環(huán)境中，企業(yè)很少單獨(dú)創(chuàng)新，往往需要通過部署面向市場(chǎng)的外部通道(如同內(nèi)部研發(fā))使外部的思想商業(yè)化。這個(gè)過程重新界定了企業(yè)和它周圍環(huán)境之間的邊界，使企業(yè)更具滲透性并牢牢地嵌入于不同行動(dòng)者松散聯(lián)結(jié)的網(wǎng)絡(luò)中。這表明創(chuàng)新極大地依賴于與領(lǐng)先用戶、供應(yīng)商以及網(wǎng)絡(luò)內(nèi)行動(dòng)者的互動(dòng)，網(wǎng)絡(luò)與聯(lián)系的作用日益突出。在全球化背景下，全球制造網(wǎng)絡(luò)的興起無疑為發(fā)展中國(guó)家本土企業(yè)在這些網(wǎng)絡(luò)中搜尋多樣化的知識(shí)、提升其創(chuàng)新能力，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)提供了機(jī)會(huì)和可能。因?yàn)槿蛑圃炀W(wǎng)絡(luò)在增長(zhǎng)價(jià)值鏈長(zhǎng)度的同時(shí)。也提升了生產(chǎn)、物流等運(yùn)作的復(fù)雜程度。這必然迫使處于網(wǎng)絡(luò)核心地位的跨國(guó)公司為提高外包要求愿意幫助本地企業(yè)提高其制造服務(wù)能力；與此同時(shí)，隨著知識(shí)與能力在網(wǎng)絡(luò)中的擴(kuò)散，知識(shí)的空間粘滯性(Spatial Sticki-ness)降低，知識(shí)密集的高附加值活動(dòng)轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)的各個(gè)節(jié)點(diǎn)，而處于網(wǎng)絡(luò)結(jié)點(diǎn)的本土企業(yè)有可能通過網(wǎng)絡(luò)中的嵌入性關(guān)系搜尋知識(shí)。

這種基于網(wǎng)絡(luò)的關(guān)系嵌入性所關(guān)注的是以直接聯(lián)結(jié)為紐帶的二元交易關(guān)系問題，指交易雙方之間相互理解、信任和承諾的程度，主要體現(xiàn)在信任、優(yōu)質(zhì)信息共享與聯(lián)合解決問題的安排三個(gè)方面。在全球制造網(wǎng)絡(luò)中，關(guān)系嵌入性為發(fā)展中國(guó)家本土企業(yè)帶來可觀的關(guān)系租金和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)榻⒃谝话闫跫s基礎(chǔ)上的關(guān)系并不能進(jìn)行有效地知識(shí)搜尋，而關(guān)系嵌入超載了這些契約關(guān)系，它能通過創(chuàng)造共同的身份促進(jìn)知識(shí)免費(fèi)交換和降低知識(shí)搜尋成本，從而克服障礙，促進(jìn)學(xué)習(xí)。這種因在全球制造網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)下的關(guān)系嵌入性所產(chǎn)生的知識(shí)搜尋現(xiàn)象，在IT行業(yè)、汽車工業(yè)以及化工產(chǎn)業(yè)等都屢見不鮮。基于上述討論，筆者從關(guān)系嵌入性各維度包括信任、信息共享和共同解決問題三方面人手分析全球制造網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)下本土企業(yè)知識(shí)搜尋的機(jī)會(huì)。

(一)信任與知識(shí)搜尋

信任是關(guān)系嵌入性的主要特征之一，是維系企業(yè)間長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系的基礎(chǔ)，用來表征網(wǎng)絡(luò)成員在合作過程中相信對(duì)方不會(huì)故意侵犯自己的利益同時(shí)也會(huì)在合作中積極貢獻(xiàn)自己力量的程度，具體表現(xiàn)為合作雙方有共同的期望、信守承諾、平等協(xié)商和談判等。許多研究表明，信任可以抵消對(duì)合作伙伴進(jìn)行機(jī)會(huì)主義行事?lián)鷳n的預(yù)期，是合作成功的基礎(chǔ)條件，確切地說是組織進(jìn)行有效知識(shí)搜尋和學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)條件。較高的信任度有助于企業(yè)搜尋多樣化的知識(shí)以提高創(chuàng)新效率，因?yàn)闆Q策者不會(huì)擔(dān)心對(duì)方的行為，并且依靠對(duì)方完成共同目標(biāo)；反之，所搜尋知識(shí)的準(zhǔn)確性、深度、及時(shí)性就會(huì)受到影響，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)內(nèi)行動(dòng)者不愿承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)將有價(jià)值的信息和緘默知識(shí)傳遞給對(duì)方。可見，信任使得參與全球制造網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)可能更開放地對(duì)待合作伙伴，可以更深度地利用對(duì)方的互補(bǔ)性資源，從而提高組織的戰(zhàn)略柔性和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

(二)信息共享與知識(shí)搜尋

信息共享是指合作雙方超出契約規(guī)定主動(dòng)共享任何可能有益于企業(yè)發(fā)展的信息的程度，可從共享信息的細(xì)節(jié)程度、準(zhǔn)確程度、及時(shí)性、廣泛性和共享的種類等幾一個(gè)方面來衡量。當(dāng)合作雙方僅僅是一種簡(jiǎn)單的市場(chǎng)關(guān)系或契約關(guān)系時(shí)，雙方共享的信息往往是那些關(guān)于價(jià)格和數(shù)量的數(shù)據(jù)，而隨著關(guān)系嵌入性的加強(qiáng)，共享的信，息趨向于變得更詳細(xì)、更復(fù)雜和專有化，如盈利與成本信息、制造技術(shù)、戰(zhàn)略規(guī)劃以及合作制訂預(yù)期的供求儲(chǔ)備等，這些共享信息將有助于企業(yè)搜尋所需的新思想和知識(shí)。在全球制造網(wǎng)絡(luò)中，日益激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)必要求旗艦企業(yè)及其海外分支機(jī)構(gòu)與供應(yīng)商共享關(guān)鍵信息，而這種對(duì)信息共享程度的支持在一定程度上會(huì)直接影響發(fā)展中國(guó)家本土企業(yè)從全球制造網(wǎng)絡(luò)中知識(shí)搜尋的廣度和深度。進(jìn)一步而言，本土企業(yè)與旗艦企業(yè)的互動(dòng)交流，尤其是這種超越了合同與協(xié)議規(guī)定的信息交換，會(huì)促使本土企業(yè)更快速和有效地學(xué)習(xí)，提升其獲取知識(shí)尤其是默會(huì)知識(shí)的質(zhì)量和效率，并促進(jìn)現(xiàn)有知識(shí)和新知識(shí)的整合，減少創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)，提高企業(yè)創(chuàng)新能力。

(三)共同解決問題與知識(shí)搜尋

共同解決問題是一種多樣性的交互過程，表征了合作雙方對(duì)保持合作關(guān)系和在關(guān)系維持期間為完成共同任務(wù)與本土企業(yè)共同攻克難題和克服困難所愿意承

擔(dān)責(zé)任的程度。它主要通過兩種途徑來實(shí)現(xiàn)，一是當(dāng)問題出現(xiàn)以后，雙方通過共同努力、互相幫助從而解決問題；或是當(dāng)問題無法解決時(shí)，采取“折中”處理方式，通過共同協(xié)商，其中一方或雙方改變自身來適應(yīng)現(xiàn)狀。共同解決問題的安排在獲取復(fù)雜的、難以編碼化的默會(huì)知識(shí)方面起著關(guān)鍵作用：一方面通過共同解決問題，合作雙方能夠形成默契，共享雙方的語言。因?yàn)槿绻W(wǎng)絡(luò)中個(gè)體可共享雙方的語言，它們就能更為順暢地進(jìn)行交互作用，促進(jìn)默會(huì)知識(shí)的轉(zhuǎn)移；另一方面，共同解決問題提供了―個(gè)觀察、實(shí)踐和運(yùn)用具有高度抽象性質(zhì)和粘性的默會(huì)知識(shí)的機(jī)會(huì)，也為本土企業(yè)提供了一個(gè)絕好的外部學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，能大大降低生產(chǎn)誤差并減少產(chǎn)品開發(fā)時(shí)間，提高組織創(chuàng)新效率。

三、基于關(guān)系嵌入與吸收能力協(xié)同的知識(shí)搜尋邏輯

在全球制造網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)下，發(fā)展中國(guó)家本土企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)中的關(guān)系嵌入性得到了從全球制造網(wǎng)絡(luò)特別是國(guó)際旗艦企業(yè)搜尋新知識(shí)的機(jī)會(huì)，但要充分利用這一機(jī)會(huì)，搜尋更多更有價(jià)值的知識(shí)，并使這些知識(shí)能夠?qū)Ρ就疗髽I(yè)的創(chuàng)新能力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)提升產(chǎn)生影響，還取決于本土企業(yè)自身的吸收能力。這種內(nèi)嵌于組織慣例和過程的動(dòng)態(tài)能力能夠通過組織的一系列慣例和過程，獲取、消化、轉(zhuǎn)換和應(yīng)用知識(shí)并為企業(yè)贏得和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。它是企業(yè)先前知識(shí)庫的函數(shù)，反映了企業(yè)內(nèi)部積累的知識(shí)存量，主要體現(xiàn)在技術(shù)化的人力資源如企業(yè)技術(shù)人才的數(shù)量及其教育培訓(xùn)水平、職業(yè)化人員的經(jīng)驗(yàn)等和自發(fā)的內(nèi)在的學(xué)習(xí)努力如企業(yè)R&D投入的類型與強(qiáng)度。

如圖1所示，可以用“關(guān)系嵌入性”和“吸收能力”兩個(gè)指標(biāo)來理解不同類型本土企業(yè)搜尋知識(shí)、提升自主創(chuàng)新能力的路徑。在全球制造網(wǎng)絡(luò)中，不同類型本土企業(yè)可能表現(xiàn)出不同的知識(shí)搜尋邏輯和創(chuàng)新演化路徑。對(duì)于具有相對(duì)較強(qiáng)吸收能力的“內(nèi)源型”本土企業(yè)來說，因較弱的關(guān)系嵌入性，其從跨國(guó)公司獲取知識(shí)時(shí)通常以市場(chǎng)為中介，有正式的規(guī)定知識(shí)獲取條件的合同，并且需要為知識(shí)獲取付費(fèi)，如技術(shù)許可、交鑰匙工程、技術(shù)咨詢、資本品購買等；或者運(yùn)用不通過市場(chǎng)作為中介的跨國(guó)公司被動(dòng)參與的非正式機(jī)制，如反求工程、考察和人才引進(jìn)等。這種類型的企業(yè)往往會(huì)因艱難的(Ar-duous)關(guān)系造成知識(shí)“粘性”，出現(xiàn)搜尋國(guó)際知識(shí)的困難，所以需要以更開放的心態(tài)對(duì)待知識(shí)流動(dòng)，通過積極嵌入全球制造網(wǎng)絡(luò)，在與跨國(guó)公司持久合作的基礎(chǔ)上建立相互的信任和理解，增強(qiáng)相互付出和利用對(duì)方知識(shí)資源的意愿和主動(dòng)性，以實(shí)現(xiàn)吸收能力和關(guān)系嵌入性不斷強(qiáng)化的協(xié)同效應(yīng)，加速知識(shí)尤其是默會(huì)知識(shí)的有效搜尋，以獲取本土創(chuàng)新能力提升的機(jī)會(huì)，如路徑I。這一創(chuàng)新路徑是發(fā)展中國(guó)家非常望的。

然而，對(duì)于關(guān)系嵌入性相對(duì)較強(qiáng)但吸收能力較弱的本土企業(yè)而言，情況則有較大差異。這一類型的本土企業(yè)如合資公司往往本身是跨國(guó)公司戰(zhàn)略性空間聚集活動(dòng)的結(jié)果，是其全球制造網(wǎng)絡(luò)在地理空間中延伸的產(chǎn)物。盡管此類本土企業(yè)積累了一定的本地化的生產(chǎn)制造能力和銷售服務(wù)能力，但缺乏系統(tǒng)性的自主研發(fā)能力和專業(yè)化的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，而且許多合資公司普遍存在嚴(yán)格的知識(shí)轉(zhuǎn)移限制條款和隔絕機(jī)制。這在很大程度上削弱了這―類型企業(yè)自主開發(fā)的動(dòng)機(jī)、信心和吸收外部知識(shí)的能力，雖然較強(qiáng)的關(guān)系嵌入性對(duì)知識(shí)獲取能夠產(chǎn)生積極作用，但因?qū)鐕?guó)公司長(zhǎng)期的技術(shù)依賴和薄弱的知識(shí)基礎(chǔ)，大大降低了其“干中學(xué)”和有效吸收、創(chuàng)新與應(yīng)用知識(shí)的效率。其實(shí)，這種現(xiàn)象也集中反映了跨國(guó)公司的戰(zhàn)略意圖，因?yàn)樵诤腺Y公司內(nèi)部以及東道國(guó)本部所產(chǎn)生的技術(shù)研發(fā)能力、所可能研發(fā)的新產(chǎn)品，都會(huì)對(duì)其本部及其全球制造體系帶來威脅，所以他們一方面在轉(zhuǎn)讓成熟技術(shù)的同時(shí)會(huì)限制重大創(chuàng)新技術(shù)或核心技術(shù)的轉(zhuǎn)移，另一方面會(huì)通過多種方式防止合作方產(chǎn)生新的設(shè)計(jì)能力。顯然，此類型的本地企業(yè)雖然其價(jià)值鏈活動(dòng)發(fā)生在本地，但其知識(shí)溢出效應(yīng)與創(chuàng)新能力的提升并不顯著，因而其創(chuàng)新路徑具有不確定性。理想的情況當(dāng)然是創(chuàng)新路徑Ⅱ，通過與本土資源能力的戰(zhàn)略耦合，不斷強(qiáng)化企業(yè)吸收能力，即通過在原有知識(shí)基礎(chǔ)上的創(chuàng)新以及為應(yīng)用新知識(shí)在組織結(jié)構(gòu)、管理機(jī)制、文化和生產(chǎn)過程等多方面的適應(yīng)性調(diào)整和改進(jìn)，提高自身的自主研發(fā)能力；但現(xiàn)實(shí)中更有可能的則是路徑Ⅲ，企業(yè)在全球制造網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的原有價(jià)值鏈聯(lián)系和關(guān)系嵌入性得到強(qiáng)化，國(guó)際旗艦企業(yè)的全球競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也得以進(jìn)一步增強(qiáng)，但東道國(guó)的整體創(chuàng)新能力卻沒有得到相應(yīng)提升的機(jī)會(huì)。

此外，對(duì)于低吸收能力和弱關(guān)系嵌入性的本土企業(yè)來說，由于其與跨國(guó)公司之間巨大的關(guān)系距離和知識(shí)積累差距，其很難進(jìn)行有效的知識(shí)搜尋。這一類型的本土企業(yè)多半是原材料生產(chǎn)、低技術(shù)含量、勞動(dòng)密集生產(chǎn)方式的制造商，往往依靠低成本優(yōu)勢(shì)成為跨國(guó)公司在發(fā)展中國(guó)家采購簡(jiǎn)單產(chǎn)品的供應(yīng)商，他們處于全球價(jià)值鏈的低端，產(chǎn)品本身缺乏核心技術(shù)。隨著全球化競(jìng)爭(zhēng)的加劇，此類企業(yè)仍想依靠傳統(tǒng)的低成本優(yōu)勢(shì)獲取收益已十分困難，落后的技術(shù)水平和吸收能力最終會(huì)使其在全球制造網(wǎng)絡(luò)中被淘汰出局。因此，這一類型的企業(yè)只有在改善自身吸收能力的基礎(chǔ)上進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，發(fā)展高附加值產(chǎn)品，才能徹底擺脫在生產(chǎn)上、技術(shù)上、研發(fā)上越來越邊緣化的局面。而當(dāng)他們擁有辨別、理解和吸收外部知識(shí)的能力(或者更強(qiáng)的知識(shí)基礎(chǔ))時(shí)，在網(wǎng)絡(luò)聯(lián)結(jié)中也會(huì)有更好的表現(xiàn)。

根據(jù)上述分析，筆者認(rèn)為，全球制造網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的存在，特別是發(fā)展中國(guó)家本土企業(yè)在全球制造網(wǎng)絡(luò)中的關(guān)系嵌入性與吸收能力的協(xié)同對(duì)本土企業(yè)知識(shí)搜尋機(jī)制的影響進(jìn)一步導(dǎo)致了本土企業(yè)有效知識(shí)搜尋的內(nèi)在復(fù)雜性及其自主創(chuàng)新能力提升路徑的不確定性。其實(shí)，幾乎對(duì)所有發(fā)展中國(guó)家本土企業(yè)而言，參與全球制造網(wǎng)絡(luò)、引進(jìn)或者說搜尋跨國(guó)公司的技術(shù)知識(shí)，其目的是為了獲取高端價(jià)值鏈活動(dòng)或自身技術(shù)水平的發(fā)展，然而因其吸收能力的不足和對(duì)成熟技術(shù)、技術(shù)過多投資的現(xiàn)狀導(dǎo)致了企業(yè)“引進(jìn)一落后―再引進(jìn)”的“能力型陷阱”和“投資型陷阱”。因此，對(duì)于發(fā)展中國(guó)家來說，如何避免上述“陷阱”，如何在全球制造網(wǎng)絡(luò)中建立和管理企業(yè)與網(wǎng)絡(luò)合作伙伴之間的關(guān)系及行為，是本土企業(yè)自主創(chuàng)新過程中所面臨的一大關(guān)鍵挑戰(zhàn)。

四、進(jìn)一步的實(shí)證考察：以中國(guó)轎車企業(yè)為例

(一)中國(guó)轎車企業(yè)融入全球制造網(wǎng)絡(luò)的動(dòng)因及性質(zhì)

自中國(guó)第一汽車制造廠于1958年7月設(shè)計(jì)試制成功第一輛紅旗CA72型高級(jí)轎車以來，中國(guó)轎車工業(yè)已走過了50多年的發(fā)展歷程。對(duì)于中國(guó)轎車工業(yè)發(fā)展?fàn)顩r的分析，應(yīng)該放在全球汽車工業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的背景下來進(jìn)行考察。如果說20世紀(jì)80年代信息技術(shù)的廣泛應(yīng)用和經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展在一定程度為國(guó)際知識(shí)轉(zhuǎn)移和擴(kuò)散創(chuàng)造了新機(jī)會(huì)，為中國(guó)轎車企業(yè)獲取新的技術(shù)知識(shí)提供了可能，那么在改革開放初期，為改變中國(guó)轎車工業(yè)落后的面貌，以各種方式和優(yōu)惠政策引進(jìn)國(guó)外的先進(jìn)技術(shù)、設(shè)備以及資金等，試圖利用跨國(guó)公司技術(shù)溢出效應(yīng)以彌補(bǔ)國(guó)內(nèi)弱小的制造能力和技術(shù)創(chuàng)新水平的不足是中國(guó)轎車企業(yè)主動(dòng)融入汽車全球制造網(wǎng)絡(luò)的根本動(dòng)因。而隨著中國(guó)近年轎車工業(yè)的快速發(fā)展，自主開發(fā)和擁有

自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)成了中國(guó)轎車企業(yè)參與全球制造網(wǎng)絡(luò)、縮短與國(guó)外轎車生產(chǎn)大國(guó)巨大差距的強(qiáng)大助推器。但從更為深入的層面來分析，以上動(dòng)因還不足以完全解釋中國(guó)轎車企業(yè)融入全球制造網(wǎng)絡(luò)這一經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象。其實(shí)，全球制造網(wǎng)絡(luò)中的旗艦企業(yè)為了低成本迅速獲得與自身能力互補(bǔ)的國(guó)際資源能力，其利用OEM、FDI等為戰(zhàn)略手段，將價(jià)值鏈分散至全球各地，并促使網(wǎng)絡(luò)中的參與者將自身能力轉(zhuǎn)移到以其為中心所形成的全球制造網(wǎng)絡(luò)的各個(gè)節(jié)點(diǎn)上，與此同時(shí)，旗艦企業(yè)則利用全球資源在東道國(guó)通過開發(fā)本地產(chǎn)品，增加銷售額。從這一角度來看，縮減成本和市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)是世界汽車跨國(guó)公司向中國(guó)遷移的主要?jiǎng)右颉?/p>

因此，從根本上而言，中國(guó)轎車企業(yè)融入全球制造網(wǎng)絡(luò)是技術(shù)引進(jìn)、體制傾向、自主創(chuàng)新、縮減成本、市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)等種種因素以及全球旗艦企業(yè)、中國(guó)轎車企業(yè)及中國(guó)特定的資源稟賦等不同層面之間關(guān)聯(lián)互動(dòng)、協(xié)同演化的結(jié)果，它體現(xiàn)了汽車全球制造網(wǎng)絡(luò)內(nèi)不同的網(wǎng)絡(luò)結(jié)點(diǎn)(旗艦企業(yè)、制造商、零部件供應(yīng)商和合作者等)之間互動(dòng)關(guān)系和聯(lián)系機(jī)制在地理空間上的戰(zhàn)略性延伸和發(fā)展。

(二)全球制造網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)下中國(guó)轎車企業(yè)的知識(shí)搜尋邏輯

目前在中國(guó)轎車工業(yè)中，制造廠商主要分為本土的跨國(guó)合資企業(yè)和本土民營(yíng)企業(yè)，這兩類企業(yè)因在全球制造網(wǎng)絡(luò)內(nèi)關(guān)系嵌入程度的差異、吸收能力和自主創(chuàng)新動(dòng)機(jī)的不同，所以對(duì)知識(shí)搜尋的努力也不盡相同，見表1所示。

對(duì)于本土的跨國(guó)合資企業(yè)，雖然其形成了一種開放、互動(dòng)的全球制造網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系，與國(guó)際旗艦企業(yè)有較高的信任、良好的溝通、共同的操守和標(biāo)準(zhǔn)，但因長(zhǎng)期對(duì)合資外方提供現(xiàn)成車型的依賴及合資外方的控制與戰(zhàn)略隔絕機(jī)制，磨損了其進(jìn)行自主創(chuàng)新的意志和動(dòng)力，因此在對(duì)自主研發(fā)的投入強(qiáng)度上遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于跨國(guó)公司，其消化吸收和整合新的技術(shù)知識(shí)于商業(yè)目的的吸收能力依然較薄弱(吸收能力與企業(yè)過去的研發(fā)活動(dòng)強(qiáng)烈相關(guān))，對(duì)知識(shí)搜尋的努力表現(xiàn)不甚理想。例如，在研發(fā)投入方面，目前中方合資零部件企業(yè)在技術(shù)研發(fā)的投入其行業(yè)總平均水平不到銷售額的1％，而跨國(guó)公司則投入比重較大，根據(jù)英國(guó)商業(yè)、創(chuàng)新和技能部2009年(以2008年-財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ))公布的全球企業(yè)研發(fā)投入前20家汽車整車企業(yè)和49家汽車零部件企業(yè)中，從研發(fā)投入高低來看，整車企業(yè)中，前十位的企業(yè)依次為豐田、大眾、通用、福特、本田、戴姆勒、日產(chǎn)、寶馬、標(biāo)致雪鐵龍、雷諾，研發(fā)投入比重在3％6％之間；汽車零部件企業(yè)中，前十位的依次為博世、電裝、大陸、德爾福、愛信精機(jī)、法雷奧、普利司通、ZF、米其林、海拉，研發(fā)投入比重在3％-9％之間，大部分企業(yè)總部位于日本、美國(guó)、德國(guó)。顯見，中國(guó)合資轎車企業(yè)在研發(fā)投入上嚴(yán)重不足。而且由于合資企業(yè)絕大部分缺乏技術(shù)轉(zhuǎn)讓的藍(lán)圖，只是根據(jù)外方產(chǎn)品的生產(chǎn)許可權(quán)進(jìn)行組裝，目前其在產(chǎn)品開發(fā)活動(dòng)中最多也僅僅局限于根據(jù)當(dāng)?shù)氐奶攸c(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)變動(dòng)或升級(jí)改進(jìn)，基本沒有涉及其他層次的開發(fā)活動(dòng)和創(chuàng)新。雖然有合資公司開發(fā)了自主品牌車型，但鮮有自主開發(fā)車型在市場(chǎng)上露面。

其實(shí)，深究其主要原因，不難發(fā)現(xiàn)，跨國(guó)公司為維護(hù)其自身在網(wǎng)絡(luò)中的地位、權(quán)力和利益，合資轎車企業(yè)在國(guó)內(nèi)的運(yùn)作從本質(zhì)上必然只是一個(gè)“封閉式”的生產(chǎn)系統(tǒng)，并充分體現(xiàn)跨國(guó)公司的戰(zhàn)略意圖。換言之，為了維持或強(qiáng)化與旗艦企業(yè)長(zhǎng)期的協(xié)作關(guān)系，合資企業(yè)根據(jù)其戰(zhàn)略意圖在特定的地理區(qū)位組建供應(yīng)鏈，形成產(chǎn)業(yè)鏈的移植與衍生，這無疑為合資企業(yè)進(jìn)行知識(shí)搜尋設(shè)置了屏障。可見，這一網(wǎng)絡(luò)的具體活動(dòng)地點(diǎn)與環(huán)境雖然在中國(guó)，但其價(jià)值鏈活動(dòng)聯(lián)系以及知識(shí)轉(zhuǎn)移機(jī)制本身卻是非本地化的。伴隨著全球轎車跨國(guó)公司生產(chǎn)制造活動(dòng)向中國(guó)的遷移，其全球制造網(wǎng)絡(luò)中的核心供應(yīng)商及其零部件配套企業(yè)等在某種程度上其實(shí)是以中國(guó)特定地理空間為依托，復(fù)制和再造了這些企業(yè)之間原已存在的獨(dú)特協(xié)作關(guān)系和知識(shí)轉(zhuǎn)移機(jī)制，是其對(duì)價(jià)值鏈活動(dòng)在地理空間的轉(zhuǎn)換與重塑，并沒有從根本上導(dǎo)致當(dāng)?shù)馗残院团c當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)形成互動(dòng)。從表象上看，這些合資轎車企業(yè)的產(chǎn)品乃至技術(shù)都有了飛速的“升級(jí)”，實(shí)質(zhì)上并未給東道國(guó)轎車產(chǎn)業(yè)和企業(yè)提供通過互動(dòng)學(xué)習(xí)以獲取默會(huì)知識(shí)、復(fù)雜技術(shù)尤其是關(guān)鍵核心技術(shù)等實(shí)現(xiàn)技術(shù)升級(jí)的機(jī)會(huì)，因而對(duì)中國(guó)轎車工業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力提升的作用也是有限的。以轎車零部件產(chǎn)業(yè)為例，近年來，隨著外資整車生產(chǎn)企業(yè)在中國(guó)本地化進(jìn)程的加速及其零部件全球化采購和模塊化集成供貨趨勢(shì)的加強(qiáng)，與之配套的國(guó)外零部件企業(yè)也紛紛跟隨進(jìn)駐。世界著名零部件廠商如美國(guó)的德爾福、偉世通，德國(guó)的博世，日本豐田系、本田系和日產(chǎn)系的整車配套的零部件公司都已經(jīng)相繼在中國(guó)合資或獨(dú)資辦廠。目前全球排名前100位的零部件供應(yīng)商中有70％以上已在中國(guó)開展業(yè)務(wù)，在華進(jìn)行汽車零部件生產(chǎn)的外商獨(dú)資或合資企業(yè)超過1200家，其中在汽車電子和發(fā)動(dòng)機(jī)零部件等高技術(shù)含量領(lǐng)域，外資控制的企業(yè)高達(dá)90％。這都充分顯示出全球制造網(wǎng)絡(luò)原有價(jià)值鏈聯(lián)系的拓展與強(qiáng)化。顯然，對(duì)跨國(guó)合資企業(yè)而言，其自主創(chuàng)新能力的形成具有一定的艱難性和復(fù)雜性。

對(duì)于本土民營(yíng)轎車企業(yè)，最具代表性的如安徽奇瑞、浙江吉利、遼寧華晨、黑龍江哈飛、河北長(zhǎng)城等“草根”民族企業(yè)，他們并不像跨國(guó)合資企業(yè)那樣深深地根植于全球制造網(wǎng)絡(luò)，與旗艦企業(yè)有著密切的聯(lián)系，但與合資企業(yè)相比，這些企業(yè)卻有著很強(qiáng)的自主創(chuàng)新動(dòng)機(jī)，并具有自己獨(dú)立的研發(fā)機(jī)構(gòu)和研發(fā)團(tuán)隊(duì)，因此他們?cè)谥R(shí)搜尋的努力上有著較好的表現(xiàn)。但是由于組織本身在研發(fā)投入、吸收能力以及全球制造網(wǎng)絡(luò)中關(guān)系嵌入方面的弱勢(shì)，本土民營(yíng)轎車企業(yè)搜尋新知識(shí)過程中往往受技術(shù)和地理上的制約。考慮到組織創(chuàng)新很大程度上通過現(xiàn)有知識(shí)和新知識(shí)的整合，而跨越技術(shù)邊界和地理領(lǐng)域的對(duì)外部多樣化知識(shí)的搜尋又能為創(chuàng)新提供非常有用的新思想、新見解和新技能，為此，本土民營(yíng)轎車企業(yè)為彌補(bǔ)較為薄弱的研發(fā)實(shí)力和制造工藝主要采取兩種關(guān)系聯(lián)結(jié)機(jī)制――戰(zhàn)略聯(lián)盟和技術(shù)人員流動(dòng)為企業(yè)跨界遠(yuǎn)程搜尋牽線搭橋，以汲取其他公司的知識(shí)存量，在消化吸收和改進(jìn)創(chuàng)新過程中，不斷積累自主創(chuàng)新能力。一方面，通過與全球制造網(wǎng)絡(luò)內(nèi)旗艦企業(yè)及其他網(wǎng)絡(luò)成員的聯(lián)盟合作，根據(jù)本地市場(chǎng)需求，共同致力于特定技術(shù)或產(chǎn)品問題的研究開發(fā)，促進(jìn)了跨情境(技術(shù)和地理)的組織間知識(shí)流動(dòng)，實(shí)現(xiàn)了資源互補(bǔ)，減少了民營(yíng)轎車企業(yè)單獨(dú)開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)及投入成本，以此實(shí)現(xiàn)快速創(chuàng)新。例如吉利，與韓國(guó)大宇合作學(xué)習(xí)規(guī)范化的整車設(shè)計(jì)流程和設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)，與德國(guó)呂克中克公司合作設(shè)計(jì)車型，與意大利汽車集團(tuán)公司合作學(xué)習(xí)全流程的整車開發(fā)技術(shù)等，通過聯(lián)盟合作以提高核心零部件和整車的自主開發(fā)能力。此外，技術(shù)人員流動(dòng)主要體現(xiàn)于社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中行動(dòng)者間聯(lián)系的頻率，它增加了本土轎車企業(yè)搜尋其他公司知識(shí)存量的可能，有利于填補(bǔ)企業(yè)現(xiàn)有情境的空白，能減少研發(fā)與人力投入、提高創(chuàng)新效率。例如民營(yíng)轎車企業(yè)通過其技術(shù)守門人以及從跨國(guó)公司或合資企業(yè)雇用或聘請(qǐng)相關(guān)專家來自主開發(fā)轎車關(guān)鍵零部件和整車，特別是合資拉動(dòng)的零部件工業(yè)及其培養(yǎng)的管理和

技術(shù)人才在本土轎車企業(yè)的崛起中發(fā)揮了重要作用，如奇瑞、吉利等企業(yè)都有從歐美、日本和韓國(guó)等跨國(guó)公司或合資企業(yè)雇用或聘請(qǐng)專門技術(shù)人才幫助其進(jìn)行技術(shù)改進(jìn)和現(xiàn)場(chǎng)管理的經(jīng)歷。

不容否認(rèn)，企業(yè)間聯(lián)盟和技術(shù)人員流動(dòng)對(duì)本土民營(yíng)轎車企業(yè)的跨界知識(shí)搜尋和技術(shù)學(xué)習(xí)是兩種有用的關(guān)系聯(lián)結(jié)機(jī)制，促使他們與全球化制造網(wǎng)絡(luò)中旗艦企業(yè)與其他網(wǎng)絡(luò)成員之間從最初偶爾、松散或簡(jiǎn)單的交易關(guān)系，逐漸發(fā)展為了建立在信任基礎(chǔ)之上的合作關(guān)系，這有利于其吸收能力的提升和自主開發(fā)能力的培育。但對(duì)于起步較晚、研發(fā)能力較弱和缺乏資金實(shí)力的本土民營(yíng)轎車制造企業(yè)而言，要完全形成自主開發(fā)能力并非一日之功，需要經(jīng)歷引進(jìn)模仿一消化吸收一改進(jìn)創(chuàng)新一自主創(chuàng)新這樣一個(gè)從弱到強(qiáng)、從成本優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)向技術(shù)優(yōu)勢(shì)、從一個(gè)民族品牌成長(zhǎng)為世界品牌的發(fā)展路徑。因此。在開放創(chuàng)新環(huán)境中，本土民營(yíng)轎車企業(yè)應(yīng)充分利用全球制造網(wǎng)絡(luò)帶來的機(jī)遇，通過國(guó)際資源和國(guó)內(nèi)資源的耦合，做好對(duì)引進(jìn)技術(shù)的二次創(chuàng)新工作以及生產(chǎn)制造、研發(fā)、銷售和服務(wù)等價(jià)值鏈上不同活動(dòng)的協(xié)同，逐步提高新產(chǎn)品的自主開發(fā)能力。

五、結(jié)論與啟示

基于中國(guó)轎車企業(yè)的案例分析可見，全球制造網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)下，因不同類型本土企業(yè)在關(guān)系嵌入性和吸收能力協(xié)同方面表現(xiàn)的差異，導(dǎo)致其知識(shí)搜尋內(nèi)在邏輯的復(fù)雜性和創(chuàng)新演化路徑的不確定性。一方面，全球制造網(wǎng)絡(luò)給參與其中的發(fā)展中國(guó)家本土企業(yè)提供知識(shí)搜尋和學(xué)習(xí)途徑和機(jī)會(huì)。另一方面，有可能因過度嵌入或嵌入性依賴，導(dǎo)致“鎖定效應(yīng)”，致使本土企業(yè)對(duì)外界環(huán)境變革的反應(yīng)能力弱化、知識(shí)搜尋努力以及創(chuàng)新動(dòng)機(jī)退化和競(jìng)爭(zhēng)力下降，且徘徊于全球價(jià)值鏈的低端，最后走向衰落；或因嵌入不足，本土企業(yè)難以融入全球制造網(wǎng)絡(luò)并參與其中的分工合作，這可能會(huì)導(dǎo)致跨界多樣化知識(shí)搜尋的艱難，或其可能被邊緣化或淘汰出局。因此，發(fā)展中國(guó)家的本土企業(yè)應(yīng)戰(zhàn)略性地考慮嵌入或參與跨國(guó)公司主導(dǎo)的全球制造網(wǎng)絡(luò)的程度。

篇（10）

一、BX公司應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)狀

BX公司是某股份公司控股，是“中國(guó)軟件企業(yè)百強(qiáng)” 單位，2012實(shí)現(xiàn)銷售收入約28億元人民幣，利潤(rùn)近3億元。最近4年的應(yīng)收賬款情況如表一：

二、BX公司應(yīng)收賬款產(chǎn)生原因

1、對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)模糊，對(duì)銷售的考核以銷售額和利潤(rùn)為主。機(jī)構(gòu)職責(zé)劃分不明確，銷售部門單獨(dú)對(duì)客戶進(jìn)行應(yīng)收賬款信用風(fēng)險(xiǎn)管理分析。

2、一些有瑕疵的合同也是導(dǎo)致應(yīng)收賬款的原因之一。比如，合同籠統(tǒng)約定“項(xiàng)目驗(yàn)收合格付款50%”，客戶就找各種理由延遲驗(yàn)收，拿不到驗(yàn)收單時(shí)客戶就可以暫不付款，公司只有吃啞巴虧。

3、激勵(lì)和約束機(jī)制不健全

實(shí)行按銷售額提成的考核模式，給銷售人員規(guī)定銷售額指標(biāo)，按銷售額度提成，應(yīng)收賬款的回籠僅僅作為一項(xiàng)輔助指標(biāo)，對(duì)考核獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)只能起很小的調(diào)節(jié)作用。

三、BX公司應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)控制實(shí)施

根據(jù)前面分析的BX公司應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)控制現(xiàn)狀和產(chǎn)生原因，必須加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)控制的認(rèn)識(shí)，單獨(dú)成立信用管理機(jī)構(gòu)。把從屬于BX公司銷售部門的信用管理職責(zé)從銷售部門中分離出來。財(cái)務(wù)、法務(wù)等部門也履行各自的職責(zé)，防止信用風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，互相間起著制約作用。

1、公司信用風(fēng)險(xiǎn)管理

在公司內(nèi)部設(shè)立獨(dú)立的資信用部門或風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)構(gòu)，由高層決策者、采購、銷售、財(cái)務(wù)、法務(wù)等部門參與風(fēng)險(xiǎn)管理與實(shí)施。

2、 客戶信用分級(jí)

信用情況把客戶區(qū)分級(jí)。規(guī)模大、盈利能力好的的為A級(jí)；財(cái)務(wù)狀況一般，經(jīng)催收能及時(shí)還款的為B級(jí)；信用程度一般、償債能力一般的為C級(jí)；財(cái)務(wù)狀況、信用程度較差、償債能力差的為D級(jí)。D級(jí)客戶，有選擇地放棄，最大限度降低企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。

3、規(guī)范銷售管理

首先銷售人員掌握客戶的第一手資料，把銷售目標(biāo)按區(qū)域、客戶、結(jié)算、回款等方式進(jìn)行分解，把應(yīng)收賬款列入目標(biāo)計(jì)劃中，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)調(diào)整。這是保證銷售工作順利進(jìn)行的首要前提。

其次要進(jìn)行銷售規(guī)模預(yù)計(jì)和測(cè)定，同時(shí)制定出每月的銷售預(yù)算，以及落實(shí)銷售預(yù)算采取的行動(dòng)計(jì)劃，主動(dòng)把握應(yīng)收賬款的回籠。對(duì)月度銷售工作總結(jié)和存在問題的分析，尋求解決的措施，把可能產(chǎn)生的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)消滅在萌芽狀態(tài)。

最后信用部門要加強(qiáng)客戶管理。收集積累客戶數(shù)據(jù)資料，做好客戶信用評(píng)級(jí)等基礎(chǔ)工作，控制市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

4、重視財(cái)務(wù)部門的應(yīng)收賬款的管理作用

財(cái)務(wù)部門定期作應(yīng)收賬款分析報(bào)告，匯報(bào)應(yīng)收賬款賬齡和其中潛在的風(fēng)險(xiǎn)，把獲得的財(cái)務(wù)信息匯總傳遞給管理層和信用機(jī)構(gòu)。

5、建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制

有針對(duì)性的建立信用和風(fēng)險(xiǎn)報(bào)警系統(tǒng)。確定信用額度的上限值，當(dāng)該客戶的應(yīng)收賬款余額靠近上限持有水平，信用部門對(duì)銷售部門發(fā)出賒銷警告，要求客戶先還債，否則不再提供信用銷售。

信用期限的界定。不僅對(duì)客戶設(shè)置信用額度的上限值，還界定其最長(zhǎng)的信用期限。當(dāng)客戶在臨近規(guī)定的信用期限所欠貨款還沒支付時(shí)，信用部門提醒其將到信用期限，直到還清貨款為止。確保公司資金安全。

6、加強(qiáng)合同管理

銷售合同文本的要素必須符合國(guó)家法律規(guī)定，使用經(jīng)公司法務(wù)部門界定的統(tǒng)一的合同模板，尤其是付款方式、結(jié)算條件、違約條款等都應(yīng)清楚明確。

銷售部門在合同簽訂后把合同原件交管理部門，這些部門對(duì)合同的執(zhí)行情況分別從不同的角度進(jìn)行分析跟蹤，減少合同執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)。

7、完善應(yīng)收賬款分析跟蹤和催收制度

明確的職責(zé)劃分是應(yīng)收賬款催收工作重點(diǎn)要解決的問題。BX公司規(guī)定，銷售經(jīng)理和銷售員履行收款職責(zé)，對(duì)貨款的回籠負(fù)責(zé)。相關(guān)管理部門的職責(zé)是協(xié)助。

對(duì)于經(jīng)營(yíng)陷入困境、資不抵債、入不敷出、無發(fā)展前途的客戶，催款策略是催促對(duì)方提供資產(chǎn)抵押、申請(qǐng)銀行凍結(jié)等方式保護(hù)欠款，減少壞賬損失。

篇（11）

[DOI]1013939/jcnkizgsc201510036

在企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈的今天，如何增強(qiáng)自身實(shí)力，擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲利成為企業(yè)必須面對(duì)的一個(gè)問題。同時(shí)，企業(yè)的生存與發(fā)展離不開銷售人員，他們工作的積極性與動(dòng)力可以成就一個(gè)企業(yè)的輝煌。正是因?yàn)槿绱耍絹碓蕉嗟钠髽I(yè)管理者認(rèn)識(shí)到銷售人員工作的重要性。怎么樣才能激發(fā)銷售人員工作中的積極性成為各方管理者重視的一個(gè)問題。實(shí)踐證明，通過有效的激勵(lì)手段，能夠極大激發(fā)銷售人員的工作熱情，推動(dòng)企業(yè)銷售工作的健康發(fā)展。

1銷售工作人員和激勵(lì)銷售人員的重要性

11銷售人員的重要性

隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷深入發(fā)展、現(xiàn)代信息技術(shù)更新的日益加快，對(duì)現(xiàn)代企業(yè)的銷售人員產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。銷售人員需要面對(duì)的不確定性因素不斷增多，而客戶的需求是千變?nèi)f化的，這樣的因素為現(xiàn)代企業(yè)的銷售工作帶來了挑戰(zhàn)。眾所周知，一個(gè)企業(yè)如果想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲利，最為關(guān)鍵的一點(diǎn)就是留住客戶，不論新老客戶，他們才是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的重大力量。而企業(yè)的銷售人員，正是發(fā)揮了溝通企業(yè)與客戶的橋梁作用。通過銷售人員，企業(yè)能夠迅速掌握客戶群體，而眾多客戶也是通過銷售人員來辨識(shí)企業(yè)，企業(yè)銷售人員的重要性可見一斑。

12激勵(lì)銷售人員的重要性

因?yàn)殇N售工作需要銷售人員緊貼市場(chǎng)，這樣的特征導(dǎo)致銷售人員有大部分的時(shí)間戰(zhàn)斗在市場(chǎng)前線，更有甚者一些銷售人員常駐外地，他們遠(yuǎn)離企業(yè)、家庭，再加上銷售人員經(jīng)常受到銷售業(yè)績(jī)等因素的影響，所以他們內(nèi)心壓力加大。這樣的狀態(tài)反過來更會(huì)影響他們的銷售工作。事實(shí)上，銷售人員渴望得到激勵(lì)，希望通過激勵(lì)提升自己的銷售技能，為自己、為企業(yè)帶來更多的效益。除此以外，從企業(yè)方面來說，對(duì)銷售人員乃至其他工作人員進(jìn)行激勵(lì)也是必不可少的，如果企業(yè)忽視了這一點(diǎn)，那么后果輕則影響銷售業(yè)績(jī)，導(dǎo)致企業(yè)業(yè)績(jī)滑坡，重則導(dǎo)致人才和客戶目標(biāo)群體的流失。

2銷售人員激勵(lì)工作的思路及基本原則

21銷售人員激勵(lì)工作的思路

對(duì)于銷售人員工作來說，激勵(lì)機(jī)制是核心。通過激勵(lì)機(jī)制，可以提升銷售人員對(duì)工作的滿意度，從而刺激他們及時(shí)根據(jù)情況調(diào)整行為以便與企業(yè)的要求相符合。這樣一來，銷售人員的個(gè)人價(jià)值將得以實(shí)現(xiàn)，并進(jìn)一步推動(dòng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的目標(biāo)。需要明白的是，每一位銷售人員的需求都是不盡相同的，這也就要求在銷售管理工作中對(duì)銷售人員制定的激勵(lì)機(jī)制應(yīng)該是系統(tǒng)、全面和有針對(duì)性的，切忌一刀切。激勵(lì)機(jī)制的構(gòu)建應(yīng)以制定全面、完善的薪酬戰(zhàn)略為基礎(chǔ)，并圍繞薪酬戰(zhàn)略提高銷售人員的薪酬待遇、提升其對(duì)企業(yè)的滿意度與忠誠(chéng)度。除此以外，還應(yīng)該在此基礎(chǔ)上對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)做出合理的評(píng)價(jià)，將企業(yè)發(fā)展與銷售人員利益緊密結(jié)合起來，從而真正做到激發(fā)銷售人員工作熱情、挖掘潛能，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。

22銷售人員激勵(lì)工作的基本原則

221多樣化原則

所謂多樣化原則，指的就是確保激勵(lì)方法與形式的多樣性。馬斯洛需求層次分析理論指出，社會(huì)個(gè)體在各階段需求是不同的，有著高低層次的變化。他根據(jù)人們不同階段的需求，將需求從低到高劃分為五種，即生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求以及自我實(shí)現(xiàn)的需求。而當(dāng)前的激勵(lì)機(jī)制的構(gòu)建正是以馬斯洛需求層次分析理論為基礎(chǔ)的。所以說，在銷售管理工作中，如果激勵(lì)的方法過于簡(jiǎn)單，那么銷售人員的需求就無法得到滿足，從而無法發(fā)揮激勵(lì)的真正作用。因此，在銷售人員激勵(lì)機(jī)制的構(gòu)建中，必須采取多樣化的激勵(lì)方式與手段對(duì)銷售人員進(jìn)行激勵(lì)。

222公平性原則

公平性原則就是指對(duì)銷售人員的激勵(lì)必須公平，包括激勵(lì)的公平和衡量業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)的公平。需要注意的是，公平性原則不是倡導(dǎo)平均主義，因?yàn)橐磺胁灰钥?jī)效為標(biāo)準(zhǔn)的激勵(lì)都是不科學(xué)的，甚至?xí)〉梅葱Ч瑢?dǎo)致銷售人員工作熱情和積極性的受挫。因此，銷售管理中對(duì)銷售人員進(jìn)行有效激勵(lì)必須遵循公平性的原則，這就要求進(jìn)一步健全與完善績(jī)效考核機(jī)制，并采取措施對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的合理性和公平性加以保障。管理者一定要避免因?yàn)樽约旱暮脨汉陀H疏影響最終的激勵(lì)結(jié)果，尤其是這些激勵(lì)與銷售人員未來的職業(yè)發(fā)展和自身利益緊密結(jié)合。除此以外，銷售人員還有可能存在一種情況，就是不論采取何種激勵(lì)手段，以什么樣的標(biāo)準(zhǔn)衡量績(jī)效，銷售人員都可能會(huì)認(rèn)為對(duì)自己的激勵(lì)是不公平的。這就要求管理者以敏銳的眼光發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)對(duì)抱有這樣思想的銷售人員進(jìn)行心理疏導(dǎo)，從而保障他們高昂的工作熱情。

223競(jìng)爭(zhēng)性原則

銷售工作的實(shí)質(zhì)就是將企業(yè)生產(chǎn)所創(chuàng)造的價(jià)值轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)金資源，用于企業(yè)的再生產(chǎn)，因此銷售工作對(duì)于企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)與規(guī)模擴(kuò)大起到?jīng)Q定性的作用。一般來說，從一個(gè)企業(yè)銷售部門的實(shí)力可以看出企業(yè)的整體實(shí)力，因而銷售的重要性不言而喻。正因?yàn)槿绱耍N售人員的銷售業(yè)績(jī)某一方面決定了企業(yè)的業(yè)績(jī)，而提高銷售人員的工作能力和執(zhí)行能力，是企業(yè)銷售管理工作中的重要環(huán)節(jié)。鑒于銷售工作的靈活性、競(jìng)爭(zhēng)性以及多變性，在構(gòu)建激勵(lì)機(jī)制，激勵(lì)銷售人員時(shí)就必須體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)性原則。只有通過競(jìng)爭(zhēng)，銷售人員的積極性與潛能將被充分挖掘出來，從而為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的正常運(yùn)行與發(fā)展。

3當(dāng)前企業(yè)在銷售人員激勵(lì)中存在的主要問題

正是因?yàn)橐庾R(shí)到對(duì)銷售人員激勵(lì)的重要性，越來越多企業(yè)管理者開始采取措施對(duì)銷售人員進(jìn)行激勵(lì)。但是縱觀目前我國(guó)企業(yè)激勵(lì)策略，筆者認(rèn)為存在一些較為嚴(yán)重的問題，影響著激勵(lì)的效果。

31重物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，忽視對(duì)銷售人員的職業(yè)規(guī)劃

雖然我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展已趨向成熟，企業(yè)管理者也認(rèn)識(shí)到對(duì)銷售人員激勵(lì)的重要性，但是筆者發(fā)現(xiàn)目前大部分企業(yè)對(duì)銷售人員的激勵(lì)還停留在物質(zhì)方面。實(shí)際上，企業(yè)中的銷售人員往往受過良好的教育，具有較高的素質(zhì)和工作能力。這樣的銷售人員在追求物質(zhì)基礎(chǔ)的同時(shí)還更加重視自身的職業(yè)發(fā)展，他們更加看重企業(yè)能夠給自己提供什么樣的發(fā)展機(jī)遇。如果僅對(duì)激勵(lì)偏向于物質(zhì)層面，而沒有針對(duì)銷售人員的實(shí)際需求進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃，沒有為他們提供更加廣闊的發(fā)展空間，這樣銷售人員在企業(yè)中缺乏應(yīng)有的目標(biāo)和動(dòng)力，信心也相應(yīng)喪失，輕則導(dǎo)致銷售人員工作積極性不足、熱情不高，重則可能會(huì)出現(xiàn)人才流失的現(xiàn)象，給企業(yè)帶來巨大的損失。

32缺乏對(duì)銷售人員有針對(duì)性、個(gè)性化的激勵(lì)手段

根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，每個(gè)人的需求是不盡相同的，這就要求企業(yè)能夠根據(jù)不同的銷售人員在不同階段的具體需求制定出不同的激勵(lì)方式與手段。只有制定出具有針對(duì)性的激勵(lì)手段，才能發(fā)揮作用。除此以外，對(duì)企業(yè)銷售人員進(jìn)行激勵(lì)時(shí)，還應(yīng)該體現(xiàn)出一定的個(gè)性化，從而滿足銷售人員的個(gè)性需求。但是目前企業(yè)除了重視薪資福利待遇等方面的激勵(lì)外，在針對(duì)銷售人員的能力考核方面還有所欠缺，存在一定缺陷。這樣就限制了銷售人員才能的發(fā)揮，真正有能力的人無法脫穎而出，并且也無法引導(dǎo)銷售人員發(fā)揮出獨(dú)特銷售能力，不利于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃。

33過分強(qiáng)調(diào)個(gè)人業(yè)績(jī)，忽視對(duì)團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)勵(lì)

現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展倡導(dǎo)經(jīng)濟(jì)合作與合作共贏，企業(yè)產(chǎn)品的銷售不再是依靠個(gè)人單槍匹馬的能力，而是需要團(tuán)隊(duì)的共同努力。正是因?yàn)檫@樣，現(xiàn)在企業(yè)對(duì)銷售人員的有效激勵(lì)應(yīng)該向團(tuán)隊(duì)傾斜。但是實(shí)際上很多企業(yè)在薪酬體系的制定上過于強(qiáng)調(diào)個(gè)人業(yè)績(jī)，忽視了對(duì)團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)勵(lì)。這就導(dǎo)致一些銷售人員過分追求銷售量、追求業(yè)績(jī)，從而無法與其他團(tuán)隊(duì)成員合作。有時(shí)在競(jìng)爭(zhēng)壓力的逼迫下，一些銷售人員采取不正當(dāng)?shù)姆绞綋寠Z同事訂單、客戶資源，甚至花費(fèi)大量的銷售費(fèi)用用來維護(hù)人脈關(guān)系。這樣的惡意競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致銷售人員人際關(guān)系較為緊張，影響了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，企業(yè)的整體實(shí)力會(huì)因此而下降。

4對(duì)銷售人員有效激勵(lì)的措施與建議

41采用多元化的激勵(lì)方式

實(shí)踐證明，單純的物質(zhì)激勵(lì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法滿足企業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的銷售人員對(duì)成就感、榮譽(yù)感的需求。因此為了能夠最大化發(fā)揮激勵(lì)的作用，就必須采用多元化的激勵(lì)方式。也就是說，除了薪資福利待遇等方面的物質(zhì)激勵(lì)外，企業(yè)還應(yīng)該從以下幾個(gè)方面入手。首先，企業(yè)要為優(yōu)秀銷售人員提供更加廣闊的職業(yè)發(fā)展空間，提供更多的職位和晉升的機(jī)會(huì)；其次，要重視企業(yè)文化建設(shè)，并積極引導(dǎo)銷售人員參與到企業(yè)的管理與決策之中，從而激發(fā)他們的認(rèn)同感與歸屬感；最后，是企業(yè)要借助人文關(guān)懷，通過不定期的獎(jiǎng)勵(lì)來激發(fā)銷售人員的工作熱情。這樣，通過多元化激勵(lì)手段的相輔相成，就使得銷售人員的需求得到充分的滿足，實(shí)現(xiàn)激勵(lì)效果的最大化。

42構(gòu)建有針對(duì)性、個(gè)性化的激勵(lì)機(jī)制

對(duì)銷售人員進(jìn)行有效激勵(lì)的措施還包括構(gòu)建有針對(duì)性、個(gè)性化的激勵(lì)機(jī)制。這就要求企業(yè)管理者能夠了解和掌握銷售人員的具體需求，并針對(duì)他們的需求進(jìn)行個(gè)性化的獎(jiǎng)勵(lì)，具體而言可以從以下幾個(gè)方面入手。

首選，如果銷售人員更加注重自身成就的實(shí)現(xiàn)，那么就可以給予其富有挑戰(zhàn)性、高難度的工作任務(wù)。這樣，銷售人員在這些高難度、富有挑戰(zhàn)性的任務(wù)中能夠獲得成就感，自然能夠激發(fā)工作的熱情。其次，對(duì)于具有權(quán)力需求的銷售人員來說，能夠獲得領(lǐng)導(dǎo)與同事的尊重與認(rèn)可、能夠在未來獲得更多的管理權(quán)限就是推動(dòng)其在工作中兢兢業(yè)業(yè)，不斷進(jìn)步的動(dòng)力。對(duì)于這樣的銷售人員來說，最好的激勵(lì)方式就是引導(dǎo)其參與到企業(yè)更多的管理與決策之中。最理想的激勵(lì)方式就是在公平公正的基礎(chǔ)上，了解并把握銷售人員在內(nèi)心深處的強(qiáng)烈需求，綜合物質(zhì)激勵(lì)與非物質(zhì)激勵(lì)，來實(shí)現(xiàn)多層次激勵(lì)，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

43選擇恰當(dāng)?shù)募?lì)時(shí)間和激勵(lì)地點(diǎn)

在銷售管理工作中，有效的激勵(lì)措施還包括選擇恰當(dāng)?shù)募?lì)時(shí)間和激勵(lì)地點(diǎn)。激勵(lì)時(shí)間的選擇應(yīng)該根據(jù)銷售人員的特點(diǎn)，并結(jié)合他們的工作表現(xiàn)，這樣才能保障激勵(lì)的最佳效果。比如，銷售人員在工作中遇到挫折、困難等，導(dǎo)致信心受挫，產(chǎn)生悲觀、沮喪以及情緒低落等現(xiàn)象時(shí)，銷售工作管理者就應(yīng)該把握時(shí)機(jī)給予銷售人員關(guān)懷和安慰，這樣在情感態(tài)度方面的激勵(lì)有時(shí)候比物質(zhì)激勵(lì)更有效。除此以外，當(dāng)銷售人員工作較為出色，需要獲得企業(yè)的獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)，銷售工作管理者就應(yīng)該及時(shí)給予銷售人員激勵(lì)，以免他們因?yàn)榧?lì)的不及時(shí)導(dǎo)致消極情緒的產(chǎn)生。同樣，對(duì)于地點(diǎn)的選擇也是有技巧的。一般來說在對(duì)銷售人員進(jìn)行激勵(lì)時(shí)應(yīng)該選擇規(guī)模較大或者具有重要意義的環(huán)境，如年終工作會(huì)議等，這樣能給予銷售人員極大的心理滿足感、榮譽(yù)感。

44注重對(duì)團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)勵(lì)

眾所周知，個(gè)人離不開團(tuán)隊(duì)，在銷售中也固然如此。因此，為了能夠充分發(fā)揮激勵(lì)的效果，就必須注重對(duì)團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)勵(lì)。但是在獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)時(shí)也應(yīng)避免“一刀切”的平均主義現(xiàn)象。真實(shí)有效的做法就是保持優(yōu)秀銷售人員和普通銷售人員之間激勵(lì)幅度的平衡性，從而使普通銷售人員意識(shí)到只要努力就能夠有收獲，而優(yōu)秀銷售人員也會(huì)意識(shí)到如果在工作時(shí)不保持高度的工作激情，則可能脫離優(yōu)秀的行列，最終使得激勵(lì)能夠發(fā)揮最大的效果。

5結(jié)論

綜上所述，企業(yè)銷售工作的成敗關(guān)乎企業(yè)的未來。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步完善與發(fā)展，一個(gè)企業(yè)要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，就需要不斷增強(qiáng)自身實(shí)力，而人才正是增強(qiáng)實(shí)力的最佳選擇。實(shí)踐證明，有效的激勵(lì)措施可以極大激發(fā)企業(yè)員工的工作熱情，這在銷售工作中表現(xiàn)得尤為突出。雖然目前我國(guó)企業(yè)中對(duì)銷售人員的激勵(lì)措施存在諸多問題，但是只要我們能夠正確認(rèn)識(shí)到問題與不足，并有針對(duì)性地提出改進(jìn)措施，構(gòu)建一個(gè)完善的激勵(lì)機(jī)制，相信企業(yè)未來的發(fā)展之路將會(huì)非常輝煌。

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