企業(yè)的營銷策略大全11篇

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中圖分類號：F724 文獻標識碼：A 文章編號：1009-2374（2013）13-0150-02

“重視科技型中小企業(yè)，就是重視科技和經(jīng)濟發(fā)展的未來。”原全國政協(xié)副主席、科技部部長萬鋼2012年7月2日在接受《望》新聞周刊專訪時，就高新技術(shù)中小企業(yè)的重要地位進行了闡述。作為一種最具活力、最具潛力、最具成長性的群體，高新技術(shù)中小企業(yè)在當前我國經(jīng)濟發(fā)展中扮演著轉(zhuǎn)方式、調(diào)結(jié)構(gòu)、促就業(yè)的促進作用。總體來說，國家對高新技術(shù)中小企業(yè)的發(fā)展非常重視，并將其寫入了“十二五規(guī)劃”的發(fā)展藍圖。但企業(yè)的事情畢竟還是要以企業(yè)為主導(dǎo)，基于高新技術(shù)中小企業(yè)自身固有的屬性和特點，其在營銷策略方面還有很多事情要做。以下筆者主要就我國高新技術(shù)中小企業(yè)營銷策略進行研究，希望從中找到一條適當高新技術(shù)中小企業(yè)特點的，具有戰(zhàn)略性和前瞻性的，能夠提升企業(yè)效率和效益的發(fā)展脈路。

1 高新技術(shù)中小企業(yè)的概念和特點

高新技術(shù)中小企業(yè)主要是指由科技人員創(chuàng)辦的，以科技人員為主體的，從事高新技術(shù)產(chǎn)品生產(chǎn)和服務(wù)的，按照市場經(jīng)濟運行規(guī)律的，目前仍處于發(fā)展初級階段或中小規(guī)模的一類知識密集型的經(jīng)濟實體。根據(jù)《中小企業(yè)促進法》，我國將中小企業(yè)定位在員工2000人以下，或總資產(chǎn)4億元以下，或年銷售金額3億元以下。對照此標準，基于我國在高新技術(shù)方面起步較晚，與發(fā)達國家有一定的距離，因此當前我國的高新技術(shù)企業(yè)絕大部分仍處于中小企業(yè)階段。而正是由于“中小”特征，使得我國高新技術(shù)中小企業(yè)具有一些與其他類型企業(yè)不一樣的鮮明特點：

（1）具有新技術(shù)、新產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)的一定資源或能力。這是由于中小企業(yè)自身性質(zhì)所決定的。如果與高新技術(shù)無緣，那么與一般普通企業(yè)就沒有區(qū)別了。

（2）由于我國當前市場經(jīng)濟的屬性，從而要求這種高新技術(shù)中小企業(yè)必須要有一定的市場經(jīng)營和應(yīng)變、掌握

能力。

（3）高新技術(shù)中小企業(yè)資源和能力相對弱小，因此要想得到發(fā)展，必須要更多地借助一些資源，通過一些戰(zhàn)略聯(lián)盟或戰(zhàn)略規(guī)劃來推進。

（4）在市場運作過程中，包括營銷策略，都必須立足于高新技術(shù)的屬性，結(jié)合中小企業(yè)的特點，運用現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略，來實現(xiàn)高新技術(shù)中小企業(yè)的戰(zhàn)略目標。

2 高新技術(shù)中小企業(yè)營銷策略的特征

前面述及，基于高新技術(shù)和中小企業(yè)的共同屬性，這種高新技術(shù)中小企業(yè)的營銷策略特征主要包括以下六個

方面：

（1）市場的引導(dǎo)性。這是我國當前市場經(jīng)濟的特性使然。盡管高新技術(shù)中小企業(yè)有其一定的個性，但其本性仍是企業(yè)，因此也必須接受市場的引導(dǎo)，按照市場經(jīng)濟的發(fā)展規(guī)律來推進發(fā)展。

（2）服務(wù)的重要性。對于高新技術(shù)中小企業(yè)來說，推出創(chuàng)新產(chǎn)品是必要的，這是企業(yè)安身立命的基礎(chǔ)。但在具體營銷時，必須強化服務(wù)意識，因為在當前市場經(jīng)濟體系中，客戶的滿意度更多地取決于服務(wù)質(zhì)量的優(yōu)劣。特別是對這種知識類產(chǎn)品，加強客戶的技術(shù)支持和培訓(xùn)服務(wù)，可以使客戶得到更多的產(chǎn)品附加值，進而提升客戶的忠

誠度。

（3）定價的高檔性。高新技術(shù)產(chǎn)品的推出，需要前期大量的研發(fā)成本，再加上客戶的需求價格彈性相對較小，因此在對高新技術(shù)產(chǎn)品定價時，一般實行的是相對高價策略。而對于市場營銷來說，如何把質(zhì)優(yōu)價高的產(chǎn)品推銷出去，是一個重大的營銷課題。

（4）產(chǎn)品銷售和技術(shù)支持的同步性。對于高新技術(shù)中小企業(yè)而言，技術(shù)與服務(wù)是同等重要的，并且這兩者在營銷策略中必須得到綜合運用，才能發(fā)揮營銷的最大效益。

（5）團隊的營銷性。對于高新技術(shù)中小企業(yè)營銷策略來說，必須要發(fā)揮團隊營銷的魅力，通過員工共同努力，發(fā)揮出“1+1>2”的營銷效果。

（6）風險的控制性。高新技術(shù)中小企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)方面具有很大的風險性，而通過市場營銷，可以將市場的信息及時向生產(chǎn)、研發(fā)部門反饋，以便于企業(yè)快速作出決策，提高企業(yè)的成功系數(shù)，降低失敗的可能性。這也是高新技術(shù)中小企業(yè)營銷策略的重要著力點之一。

3 高新技術(shù)中小企業(yè)營銷策略的優(yōu)化選擇

總體來說，高新技術(shù)中小企業(yè)營銷策略有很多可選擇性，其中關(guān)鍵是要結(jié)合企業(yè)的實際特點，根據(jù)市場細分，遵照企業(yè)的目標市場戰(zhàn)略、市場定位戰(zhàn)略，對營銷策略進行優(yōu)化選擇。

（1）產(chǎn)品策略。首先，要使中小企業(yè)所生產(chǎn)出來的高新技術(shù)產(chǎn)品，能夠體現(xiàn)出企業(yè)的核心利益和讓渡價值，要通過占領(lǐng)市場的高位，來減少相應(yīng)的營銷策略的推進阻力。其次，要做好附加產(chǎn)品的建設(shè)，即將高科技產(chǎn)品的技術(shù)支持和服務(wù)要做到位，方便客戶應(yīng)用并受益。再次，通過一些高新技術(shù)企業(yè)所必須的技術(shù)認證、質(zhì)量認證以及品牌戰(zhàn)略，來提升高新技術(shù)產(chǎn)品的價值。最后，要通過技術(shù)創(chuàng)新、創(chuàng)造，挖掘出企業(yè)產(chǎn)品的潛在價值，培育一些技術(shù)產(chǎn)品的超級粉絲，提升客戶忠誠度。

（2）定價策略。一般來說，定價策略要考量的因素主要包括成本、需求、競爭等。對于高新技術(shù)中小企業(yè)來說，由于其重點要突出產(chǎn)品的高新技術(shù)特性，所以一般要采取相對高價策略。但也不是絕對的，需要綜合考量市場的情況，如果市場上存在同種性質(zhì)的產(chǎn)品，或產(chǎn)品的替代性較強，這時就應(yīng)該按照市場來定價。另外，對于產(chǎn)品在不同生命周期因素也要有所考慮，剛進入市場的創(chuàng)新產(chǎn)品可以實行高價，而對于即將淘汰或更新?lián)Q代產(chǎn)品，則可以采取降價營銷措施。

（3）分銷策略。基于高新技術(shù)中小企業(yè)產(chǎn)品特性，其技術(shù)一般掌握在企業(yè)手中，讓客戶接受并熟悉應(yīng)用還不是太容易，因此目前大多數(shù)高新技術(shù)中小企業(yè)采取的是直銷模式，由企業(yè)營銷部門對市場中潛在客戶進行甄別后，然后親自上門推銷，并進行相應(yīng)的售后服務(wù)。當然，由于企業(yè)相對較小的公司規(guī)模或?qū)嵙Γ绻诤线m的特定區(qū)域或進軍國際市場時，選擇一些專業(yè)商，進而形成戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，也是一個不錯的營銷選擇。

（4）促銷策略。按照現(xiàn)代市場營銷理論，促銷策略主要包括“推”式策略和“拉”式策略。對于高新技術(shù)中小企業(yè)來說，這兩種策略都應(yīng)該有所涉及。但筆者認為，高新技術(shù)中小企業(yè)當務(wù)之急是要進行重點客戶營銷，通過一個個客戶個體良好的口碑，去影響和帶動其他客戶，進而產(chǎn)生廣告擴散效應(yīng)，擴大客戶群，使高新技術(shù)產(chǎn)品逐漸深入人心，被客戶和市場所接受。當然，對一些受眾人群較廣且分散的產(chǎn)品，也可采取直接廣告的形式，在短時期內(nèi)向社會傳遞出企業(yè)產(chǎn)品信息，引導(dǎo)客戶消費需求。

（5）其他營銷策略。主要包括技術(shù)支持和服務(wù)營銷策略、價值鏈整合營銷策略、社會責任促銷策略等，需要高新技術(shù)中小企業(yè)結(jié)合自身實際，按照企業(yè)發(fā)展的不同階段，有選擇地優(yōu)化應(yīng)用。

4 高新技術(shù)中小企業(yè)營銷策略的運行管理

高新技術(shù)中小企業(yè)營銷策略要想達到預(yù)期目的，除了制定并優(yōu)化選擇具體策略方案外，更重要的是后續(xù)的運行管理和實施控制。這兩者有機結(jié)合，相輔相成，才能實現(xiàn)最大的效益。

（1）創(chuàng)新市場營銷理念。包括技術(shù)營銷、團隊營銷、共生關(guān)系營銷理念等。作為高新技術(shù)中小企業(yè)來說，必須要勇敢地接受市場經(jīng)濟中的一些新事物，并且根據(jù)形勢變化，努力更新理念，逐漸形成企業(yè)的核心價值觀，引領(lǐng)企業(yè)持續(xù)發(fā)展。

（2）組建市場營銷組織機構(gòu)。高新技術(shù)中小企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)要想被客戶接受，就必須根據(jù)產(chǎn)品、市場和員工特點，結(jié)合中小企業(yè)的實際，組建起有效、實用的市場營銷組織機構(gòu)，按照目的、效率、幅度、方便原則，緊貼市場，快速作出反應(yīng)和決策。

（3）加強營銷隊伍建設(shè)，培養(yǎng)復(fù)合型營銷人才。高新技術(shù)中小企業(yè)一般規(guī)模較小，因此在營銷隊伍方面的投入人員也不會很多，一專多能是營銷人員必備的素質(zhì)。特別是結(jié)合企業(yè)技術(shù)密集的特點，培養(yǎng)一批技術(shù)、經(jīng)營能力兼?zhèn)涞臓I銷人才，是做好營銷工作的重要保證。

（4）建立適合高新技術(shù)中小企業(yè)特點的績效評價、獎懲機制。營銷策略關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展和未來。而要想使營銷產(chǎn)生效益，就必須建立對營銷人員進行激勵和約束并重的機制，在激勵時一定要設(shè)立一些挑戰(zhàn)性的目標，并對為企業(yè)營銷作出突出貢獻的員工要大膽?yīng)剟睿纬赡７逗桶駱幼饔谩Ｍ瑫r，也要完善相應(yīng)制度，規(guī)范營銷員工的行為，使其與企業(yè)的價值觀保持同步、同向。

（5）完善營銷風險控制，促進企業(yè)科學(xué)發(fā)展。高新技術(shù)中小企業(yè)面臨的風險是比較多的，如技術(shù)、市場、生產(chǎn)、管理方面的風險比比皆是，稍有不慎，可能會讓本就弱小的企業(yè)遭遇重創(chuàng)，抑或發(fā)生生存危機。因此，對于高新技術(shù)中小企業(yè)來講，必須時刻要注意風險控制：一是要高度重視企業(yè)核心技術(shù)的研發(fā)，力求形成技術(shù)壁壘，以此作為中小企業(yè)做大做強的基礎(chǔ)；二是要根據(jù)市場需求來開發(fā)新產(chǎn)品，客戶需要的產(chǎn)品才是最好的產(chǎn)品；三是緊緊圍繞企業(yè)獲利的屬性，推進高新中小企業(yè)的營銷策略，以良好的經(jīng)濟回報為企業(yè)的發(fā)展提供保障和動力。

參考文獻

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品牌策略診斷是贊助企業(yè)應(yīng)當首要考慮的問題,它是對企業(yè)產(chǎn)品品牌定位及相關(guān)內(nèi)容方面的考察與診治。主要包括自身企業(yè)產(chǎn)品品牌的定位方向是什么、品牌定位是否恰當、品牌定位是否清晰準確,另外還包括贊助企業(yè)的品牌位置、品牌經(jīng)濟利益點、社會利益點、品牌市場機會、品牌公眾形象、品牌發(fā)展目標等諸多方面的內(nèi)容。其中企業(yè)品牌命名診斷最為關(guān)鍵,在贊助中,品牌的命名是最基礎(chǔ)性的工作。品牌命名成功與否,直接關(guān)系一個產(chǎn)品能否迅速借助營銷活動持久的立足于市場,關(guān)系到在激烈競爭的市場上的生存與發(fā)展。一個能夠?qū)οM者產(chǎn)生較大影響力的產(chǎn)品名稱,應(yīng)當具備能夠啟動一個品牌的市場定位,并憑借它所具備的營銷力量而參與這一品牌的市場角逐,因而,當贊助企業(yè)選定了一個產(chǎn)品開發(fā)項目之后,產(chǎn)品名稱的命名,就成為市場競爭的首要。因此說,有一個好的品牌名稱,該產(chǎn)品就已成功了一半。在當代市場經(jīng)濟條件下,競爭日趨激烈,同類產(chǎn)品越來越多,市場競爭成功的關(guān)鍵在于品牌定位是否準確有力。品牌命名策略應(yīng)以品牌定位的原則為出發(fā)點,并能引導(dǎo)這一定位所確定的營銷目標,以便能從一開始就確立了定位優(yōu)勢及營銷力量。一個品牌走向市場,參與競爭,首先要弄清自己的目標消費者是誰,并以此目標消費者為對象,通過品牌名稱將這一目標對象形象化,將其形象內(nèi)涵轉(zhuǎn)化為一種形象表達方式,從而使這一品牌名稱清晰地告訴市場:該產(chǎn)品的目標消費者是誰。

二、市場策略診斷

市場策略診斷是對贊助企業(yè)市場營銷策略全過程考察與診斷。它包括市場供求、消費需求強度、競爭對象、消費趨勢,營銷中存在的問題及原因、市場機會和市場營銷規(guī)劃等。贊助中市場策略的推行要基于市場產(chǎn)品的供求狀況,所以對其診斷要重點考察其市場產(chǎn)品的供應(yīng)量、供應(yīng)質(zhì)量等情況,只有了解了市場上產(chǎn)品的供應(yīng)情況和產(chǎn)品質(zhì)量才能展示自己產(chǎn)品的優(yōu)勢;消費需求強度也是市場策略診斷的一個重要內(nèi)容,它是了解消費者需求動力的主要內(nèi)容,只有消費需求強烈,才能有贊助及其實施營銷策略的價值。另外還要了解自身產(chǎn)品所處的競爭環(huán)境,比如競爭企業(yè)、消費者的消費發(fā)展方向等。最后對市場機會和市場營銷規(guī)劃梳理和診斷是市場策略診斷的落腳點。

三、目標市場診斷

在企業(yè)贊助中,對目標市場的診斷,即對消費人群的群體定位與檢查,是采取有針對性的應(yīng)對營銷策略的關(guān)鍵。在參與競技賽事活動的消費者中,其共同的特征是愛好,但其經(jīng)濟水平、支付能力,尤其是與企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的消費卻是不同的,因此對消費對象(即參加賽事觀眾)進行市場細分診斷是否必要,它是制定實施和及時調(diào)整贊助企業(yè)營銷策略的依據(jù)。通常情況下,贊助企業(yè)目標市場的診斷內(nèi)容包括:是否有明確的消費者定位、目標市場的位置所在、消費人群的定位、顯現(xiàn)和潛在消費者的群體大小、限制整體市場容量的因素、企業(yè)目前所在市場份額、企業(yè)市場份額變化的狀態(tài)定、企業(yè)產(chǎn)品價格與消費者的支付能力之間的差距、企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢所在等。

四、市場定位診斷

市場定位診斷內(nèi)容包括企業(yè)產(chǎn)品品牌在市場中選擇的市場位置是否恰當,以及在消費者心中留下的位置與產(chǎn)品預(yù)定的市場定位能否保持一致。實施市場定位的診斷要根據(jù)企業(yè)的特點,從從消費者消費心理需求考察,從產(chǎn)品的價位、質(zhì)量等因素進行市場定位的考察。在市場定位診斷中要考慮以下因素:一是消費者的消費心理,尤其是其對相關(guān)產(chǎn)品的重視程度;二是競爭企業(yè)采取的營銷策略及其市場定位優(yōu)勢與略施比較;三是考察顯在顧客和潛在顧客消費需求,找出消費者對產(chǎn)品的理想追求標準。根據(jù)這些因素進行綜合分析,診斷出企業(yè)產(chǎn)品的特色和獨立的形象狀況,對贊助企業(yè)的市場定位有一個全面的了解。

五、產(chǎn)品策略診斷

產(chǎn)品策略是企業(yè)為了在激烈的市場競爭中獲得優(yōu)勢,在生產(chǎn)、銷售產(chǎn)品時所運用的一系列措施和手段,包括產(chǎn)品組合策略、產(chǎn)品差異化策略、新產(chǎn)品開發(fā)策略、品牌策略以及產(chǎn)品的生命周期運用策略,是企業(yè)制定經(jīng)營戰(zhàn)略時,要明確企業(yè)能提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)去滿足消費者的要求,也就是要解決產(chǎn)品策略問題。它是市場營銷組合策略的基礎(chǔ),從一定意義上講,企業(yè)成功與發(fā)展的關(guān)鍵在于產(chǎn)品滿足消費者的需求的程度以及產(chǎn)品策略正確與否。這里的產(chǎn)品是指非物質(zhì)形態(tài)的服務(wù),即實體產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移以及轉(zhuǎn)移過程中相應(yīng)的輔助。產(chǎn)品策略診斷主要對贊助企業(yè)產(chǎn)品內(nèi)在及外顯品質(zhì)的診斷,也就是對產(chǎn)品質(zhì)量和功能的診斷,它實質(zhì)是對贊助企業(yè)產(chǎn)品消費者滿意度的調(diào)查與評估。這是制定贊助企業(yè)市場營銷策略的重要依據(jù),在贊助營銷策略基礎(chǔ)條件中占據(jù)重要的位置。根據(jù)消費者滿意度的診斷,在贊助營銷策略中,要有針對性地彌補消費者不滿意的產(chǎn)品缺陷、包裝缺陷、服務(wù)缺陷等,從而達到提升贊助企業(yè)形象,改善消費者對產(chǎn)品印象的目的。

六、價格策略診斷

價格策略是企業(yè)通過對顧客需求的估量和成本分析,選擇一種能吸引顧客、實現(xiàn)市場營銷組合的價格策略。價格策略的確定一定要以科學(xué)規(guī)律的研究為依據(jù),以實踐經(jīng)驗判斷為手段,在維護生產(chǎn)者和消費者雙方經(jīng)濟利益的前提下,以消費者可以接受的水平為基準,根據(jù)市場變化情況,靈活反應(yīng),客觀買賣雙方共同決策。價格是決定企業(yè)市場份額和盈利率的最重要因素之一。贊助企業(yè)價格策略診斷對企業(yè)產(chǎn)品的價格是否與消費者價格心理預(yù)期相吻合,其價格定位是否能在市場競爭中占據(jù)有利的位置,以及價格對產(chǎn)品銷售產(chǎn)生的影響的診斷。贊助企業(yè)的價格策略診斷是贊助企業(yè)借助盛會之際,重塑價格形象或保持價格形象的市場調(diào)研,是依靠價格取得競爭優(yōu)勢的重要手段。

篇（3）

（一）營銷觀念落后。我國的大多煤炭企業(yè)仍然以生產(chǎn)為主導(dǎo)，沒有從企業(yè)自身和產(chǎn)品的實際狀況出發(fā),導(dǎo)致營銷效果不理想,難以適應(yīng)瞬息萬變的市場形勢,最終導(dǎo)致企業(yè)陷入困境。因此對于煤炭企業(yè)來說,創(chuàng)新營銷觀念成為當務(wù)之急,這是確保企業(yè)效益的關(guān)鍵之所在。

（二）市場調(diào)研不足。在市場經(jīng)濟環(huán)境和條件下,企業(yè)要想獲得長遠的生存和發(fā)展,就必須要做好市場調(diào)研,全面了解和掌握市場發(fā)展動態(tài),從而在市場競爭中把握一定的主動權(quán)。但是當前我國的不少煤炭企業(yè)忽視市場調(diào)研,從而導(dǎo)致企業(yè)的經(jīng)營管理決策具有主觀性、盲目性和片面性,不僅沒有取得顯著的發(fā)展,還浪費了很多不必要的人力、物力以及財力。

（三）全員營銷意識淡薄。市場營銷是一門哲學(xué),市場營銷的好壞直接關(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展,因此在當前的市場經(jīng)濟形勢下,面對日益激烈的市場競爭,煤炭企業(yè)必須要樹立全員營銷觀念才能適應(yīng)時代和社會發(fā)展的要求。但是,當前很多煤炭企業(yè)的員工全員營銷意識淡薄,認為營銷工作與自己無關(guān),應(yīng)當是由營銷部門和營銷人員來負責,這就造成企業(yè)內(nèi)部難以形成和諧的工作環(huán)境,對企業(yè)的經(jīng)營管理工作帶來不利影響。

(四)營銷人員的素質(zhì)不高。由于人是營銷活動的主體,因此營銷人員的營銷水平和能力直接關(guān)系到營銷工作的好壞。當前我國一些煤炭企業(yè)的營銷部門直接是從以往計劃經(jīng)濟年代的運銷處轉(zhuǎn)化而來,很多營銷人員受計劃經(jīng)濟體制的影響,缺少一定的市場營銷技能,難以適應(yīng)市場經(jīng)濟的發(fā)展。再加上企業(yè)對現(xiàn)有營銷人員的教育和培訓(xùn)力度不夠,導(dǎo)致營銷人員的整體素質(zhì)較低。

鄭煤集團強化營銷工作、調(diào)整營銷策略的實踐

2012年以來，面對煤炭市場轉(zhuǎn)冷、銷售困難、貨款回收難度加大等嚴峻形勢，鄭煤集團科學(xué)調(diào)整營銷策略，采取切實有效措施積極應(yīng)對。

（一）提升運營能力，應(yīng)對市場變化。一是嚴格量化考核。對煤炭銷量、貨款回收等指標實行月度量化考核，嚴格獎懲兌現(xiàn)，提高銷售人員工作創(chuàng)造性和積極性。二是實行領(lǐng)導(dǎo)分包銷售制度。明確省內(nèi)區(qū)域銷售、地銷煤銷售、省外銷售領(lǐng)導(dǎo)責任，各司其職、各司其責，通力協(xié)作，推進銷售工作。三是完善市場信息管理機制。圍繞營銷中樞，延伸駐外、駐礦、地銷等觸角，強化信息獲取，保障銷售順暢。

（二）創(chuàng)新營銷思路，力克銷售難關(guān)。一是開展親情營銷。大力宣傳集團公司形勢，建立特殊時期支持鄭煤的用戶檔案，雙方簽字備查，對于在困難時期支持鄭煤用戶堅決在形勢好轉(zhuǎn)時予以回饋。二是實施全員銷售。積極轉(zhuǎn)變思想，進行全員營銷，大力培育新用戶，不因戶小而不為，積少成多。三是調(diào)整價格策略。

（三）加強質(zhì)價管理，提高市場競爭力。一是認真貫徹落集團公司煤質(zhì)管理辦法，嚴格落實煤質(zhì)考核。二是強化現(xiàn)場煤質(zhì)監(jiān)督檢查，嚴把各環(huán)節(jié)煤質(zhì)關(guān)；加強篩選系統(tǒng)管理，保證商品煤規(guī)格質(zhì)量，鐵運煤要保證13mm篩分，地銷煤篩分要控制在25mm以下。

困難時期煤炭企業(yè)的營銷策略的理性思考

從鄭煤集團營銷策略的調(diào)整，我們會得到一些啟示，以告誡廣大煤炭企業(yè)在困難時期，不斷優(yōu)化、調(diào)整企業(yè)的營銷策略，應(yīng)對危機、科學(xué)發(fā)展。

（一）品牌營銷策略。在知識經(jīng)濟時代,隨著市場環(huán)境的日益復(fù)雜和市場競爭的日益激勵,越來越多的企業(yè)開始打廣告戰(zhàn)和價格戰(zhàn),力圖占據(jù)更大的市場和更多的市場份額。為此,一個比較有效的方式就是努力打造自身品牌,依靠品牌優(yōu)勢取勝。

（二）服務(wù)營銷策略。服務(wù)質(zhì)量的好壞在很大程度上影響到消費者的購買行為,因此在市場經(jīng)濟形勢下煤炭企業(yè)必須要創(chuàng)新服務(wù)營銷策略,提高服務(wù)質(zhì)量。

（三）綠色營銷策略。綠色營銷策略也就是以實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展為目標,一般可以從以下幾個方面來進行：①建立有關(guān)綠色營銷的信息系統(tǒng),收集和整理包括技術(shù)信息、組織信息、消費信息等在內(nèi)的綠色信息,并對所收集到的信息進行分析和評估。②制定綠色產(chǎn)品和服務(wù)戰(zhàn)略。充分考慮綠色產(chǎn)品的設(shè)計、品牌、種類、質(zhì)量、包裝以及保修和退貨服務(wù)等,使產(chǎn)品形象深入人心。③確定綠色產(chǎn)品價格。這時要考慮用于環(huán)保的綠色成本、產(chǎn)品消費所產(chǎn)生的綠色收益以及消費者對于綠色產(chǎn)品的需求狀況等。④選擇綠色分銷渠道。煤炭企業(yè)可以在市場上直接建立銷售渠道,使自身的綠色產(chǎn)品打出一定的知名度,打造綠色品牌。

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一、服務(wù)營銷的特征及作用

（一）服務(wù)營銷的特征。服務(wù)營銷觀念是以服務(wù)為導(dǎo)向，在服務(wù)營銷觀念下，企業(yè)關(guān)心的不僅是產(chǎn)品是否成功售出，更注重的是用戶在享受企業(yè)通過有形或無形的產(chǎn)品所提供的服務(wù)的全過程感受，同時，在可能的情況下對已售出的產(chǎn)品進行改進或升級服務(wù)。近十幾年出現(xiàn)的關(guān)系營銷、整合營銷、客戶關(guān)系管理等理論其核心也蘊含著服務(wù)營銷觀念。服務(wù)營銷已成為市場營銷的核心，服務(wù)經(jīng)濟時代的到來使服務(wù)成為營銷的前沿。

（二）服務(wù)營銷的作用。服務(wù)營銷的興起，對增強企業(yè)的營銷優(yōu)勢，豐富企業(yè)的營銷活動內(nèi)涵有著重要的意義。服務(wù)營銷豐富了市場營銷理論，著重通過服務(wù)這一物質(zhì)真正滿足顧客的需求，全面體現(xiàn)市場營銷的本質(zhì);服務(wù)營銷有利于提高產(chǎn)品的附加價值，提升企業(yè)的競爭力;服務(wù)營銷有利于提高企業(yè)的綜合素質(zhì)，樹立良好的企業(yè)形象，吸引更多的人才加入企業(yè)，企業(yè)通過服務(wù)營銷活動，促進營銷人員素質(zhì)，提升企業(yè)經(jīng)營管理水平。

二、石化企業(yè)服務(wù)營銷策略的選擇

(一) 構(gòu)建服務(wù)導(dǎo)向的營銷策略。石化企業(yè)的發(fā)展往往以產(chǎn)品作為整個企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的導(dǎo)向，但是，企業(yè)的服務(wù)營銷戰(zhàn)略決定了企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)必須能夠更為靈活的構(gòu)建。因此，石化行業(yè)特點決定了服務(wù)營銷就是在公司規(guī)模逐步增長的同時，仍然保持著相當扁平的組織結(jié)構(gòu)，以更好地適應(yīng)外部環(huán)境的變化，通過深入了解特定目標市場的客戶需求，從零散的交易型服務(wù)變?yōu)楣潭▽I(yè)的關(guān)系型服務(wù)。從小處來關(guān)心用戶和貼近用戶，切實為用戶著想，使服務(wù)關(guān)系更深一層，做好細微化服務(wù)。將服務(wù)關(guān)系的重點放在現(xiàn)有的用戶身上，服務(wù)導(dǎo)向的營銷政策向老用戶、常客、回頭客傾斜。緊緊把握住他們，培養(yǎng)他們對企業(yè)的忠誠度，因為很大程度上企業(yè)的盈利就是來自于這部分客戶，而且企業(yè)的發(fā)展也要靠他們。將用戶用某種形式組織起來，通過服務(wù)營造優(yōu)質(zhì)服務(wù)、特色服務(wù)的良好氛圍。使企業(yè)與用戶的關(guān)系更加正式化也更加穩(wěn)定化，從而使服務(wù)組織化。

(二)以成本領(lǐng)先服務(wù)營銷策略。以最低的成本生產(chǎn)或提供顧客所接受的標準化產(chǎn)品或服務(wù)，從而使顧客滿意于產(chǎn)品或服務(wù)的價值，使企業(yè)取得更大的收益。石化企業(yè)具有先進的設(shè)備、嚴格的成本和費用控制體系，技術(shù)上也不斷更新，因而具備實施低成本戰(zhàn)略的條件。石化企業(yè)可以在行業(yè)中尋找細分市場，這部分細分市場所具有的特征是服務(wù)于這些用戶應(yīng)比服務(wù)于其他用戶所需要的花費較少，從而可以降低企業(yè)的成本。石化產(chǎn)品的特點還使得我們可以采取服務(wù)標準化手段。在服務(wù)中盡量減少人的行為，實現(xiàn)服務(wù)機械化、網(wǎng)絡(luò)化，為客戶帶來便利，降低成本。可以服務(wù)分離化，將服務(wù)交易與服務(wù)貿(mào)易相分離，實行設(shè)點服務(wù)，形成規(guī)模經(jīng)濟和低成本的設(shè)施場地，避免客戶直接參與服務(wù)過程，降低成本。同時，從服務(wù)時效化、服務(wù)多功能化和服務(wù)一攬子化人手提高服務(wù)效率。

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引言

營銷本身就是一種有效的手段，不但能夠讓一個企業(yè)在激勵的市場競爭中脫穎而出，同時也能為它提供長遠的發(fā)展方向，特別是對于外貿(mào)企業(yè)來說，論實力以及競爭方面較一些本土企業(yè)來說都存在較大的劣勢，所以傳統(tǒng)的手段很難讓其也在市場競爭中獲得更多的利益，更不用說在國外謀求更多的發(fā)展了，所以考慮合適的品牌營銷手段也是我國外貿(mào)企業(yè)目前需要重點考慮的問題之一，而筆者將通過本文，就外貿(mào)企業(yè)的品牌營銷手段的策略進行分析和研究。

1.我國外貿(mào)企業(yè)的品牌營銷現(xiàn)狀

在中國，外貿(mào)企業(yè)一直都是一個特殊的行業(yè)，它的產(chǎn)生主要是源于計劃經(jīng)濟的進一步發(fā)展，主要是由于我國的進出口的權(quán)力都被國家完全壟斷。據(jù)相關(guān)資料調(diào)查顯示，我國在上個世紀七十年代末，掌握外貿(mào)經(jīng)營權(quán)利的公司僅為132家，而到了八十年初期，我國經(jīng)濟的發(fā)展從量變過渡到了一個質(zhì)變的階段，我國外貿(mào)公司也獲得的較大的發(fā)展并且推動著我國經(jīng)濟朝著多元化的方向發(fā)展，但是隨著我國對外貿(mào)易的把控逐漸放松，許多外企進入到中國市場，而中國本土的外貿(mào)企業(yè)反而失去了原有的地位，很多企業(yè)被迫破產(chǎn)，而外貿(mào)企業(yè)的發(fā)展也呈現(xiàn)出雙向發(fā)展趨勢，很多企業(yè)也不得不依賴政府部門的幫助，進入到集團化或者合并化的階段，雖然在改革開放后，我國的對外貿(mào)易已經(jīng)日新月異的發(fā)展，但是品牌營銷方面卻存在較大的問題，據(jù)2005年資料顯示，我國的對外貿(mào)易進出口金額已經(jīng)位列世界第三位，但是在世界品牌的前100名中，并沒有發(fā)現(xiàn)中國的品牌，兩者是極其矛盾的[1]。

2. 影響外貿(mào)企業(yè)營銷的幾個因素

2.1 優(yōu)勢方面。市場營銷就是企業(yè)將自己的產(chǎn)品成功推向市場，并且能夠獲得一個良好的市場收益，而對于中國的外貿(mào)企業(yè)來說，主要的優(yōu)勢在于對外貿(mào)易的發(fā)展在二十年間已經(jīng)極為迅速，產(chǎn)品的生產(chǎn)已經(jīng)到達指定的要求，同時質(zhì)量也獲得了世界的認可，即質(zhì)量優(yōu)勢、成本優(yōu)勢以及經(jīng)濟優(yōu)勢。

2.2 劣勢方面。對于外貿(mào)企業(yè)來說，影響其營銷效果的最大問題在于其戰(zhàn)略方向問題，在市場競爭中一直處于劣勢，而同時技術(shù)的落后以及缺乏科學(xué)的管理手段，也是導(dǎo)致外貿(mào)企業(yè)品牌營銷失敗的主要原因。

2.3 機遇方面。隨著中國市場經(jīng)濟的發(fā)展?jié)u漸深入，中國在世界的經(jīng)濟地位得到了認可，更多的國家進入到中國市場中進行投資行為，特別是一些知名的跨國公司，也在中國建立起子公司，以謀求更加廣闊的發(fā)展，而中國本土的外貿(mào)企業(yè)受到這些外來企業(yè)的影響，導(dǎo)致市場競爭中缺少一定的機遇，從而難以得到發(fā)展。

2.4 潛在威脅。對于我國外貿(mào)企業(yè)發(fā)展的威脅有很多，其中勞動成本不斷升高就是一個，而且隨著不斷的發(fā)展，也付出了更多的環(huán)境代價。于此同時人民幣升值，導(dǎo)致外貿(mào)企業(yè)通過出口獲取的利潤減少，加速了企業(yè)經(jīng)濟的不穩(wěn)定性，而在于國際經(jīng)濟實現(xiàn)接軌后，我國經(jīng)濟加大了對國際經(jīng)濟的防范，導(dǎo)致這方面成本也明顯升高；最后是我國財政收入完全無法滿足出口的退稅，每年的經(jīng)濟缺口都超過了10%，導(dǎo)致國際財政上存在較大的壓力[2]。

3. 我國外貿(mào)企業(yè)品牌營銷存在的問題

3.1 缺乏品牌意識。就目前我國大部分外貿(mào)企業(yè)而言，很多對于品牌的創(chuàng)立都缺乏關(guān)注和重視的意識，覺得做品牌沒有較大的意義，同時又為了節(jié)約成本，但是也間接導(dǎo)致了企業(yè)收益較低的問題。而相對而言，一些企業(yè)做起了貼牌生產(chǎn)，并且從中獲得微薄的加工利潤。導(dǎo)致這一問題的原因主要也是因為品牌所需要承擔的市場風險要遠遠高于收益。

3.2 競爭手段落后。競爭手段是一個企業(yè)能夠在激勵的市場競爭中獲得長遠發(fā)展的有效手段，但是縱觀我國大部分外貿(mào)企業(yè)的市場競爭方式，都可以發(fā)現(xiàn)市場競爭過于古板落后，即以降低銷售價格的基本方式短期吸引消費者進行消費，存在一定的盲目性和隨意性，最終導(dǎo)致的也是外貿(mào)企業(yè)品牌難以得到發(fā)展。

3.3 缺少準確的定位。據(jù)相關(guān)調(diào)查了解，我國大部分外貿(mào)企業(yè)對于品牌的定位還欠缺準確性，很多企業(yè)覺得名牌等同于高檔，缺乏長遠的目標已經(jīng)發(fā)展意識，僅僅是“走一步看一步”的盲目觀念。同時容易受到市場流行的影響，即很多企業(yè)覺得“流行什么都做什么，一定能賺錢”，盲目跨行發(fā)展，卻欠缺對自身實力的評估。例如：一些體育品牌喜歡采用一些低俗諂媚的臺詞或者場景，通過一段時期后發(fā)現(xiàn)營銷失誤，又進行戰(zhàn)略調(diào)整，很難讓消費者對品牌產(chǎn)生信賴，像在目前智能手機普及的時代，步步高企業(yè)也曾經(jīng)考慮到轉(zhuǎn)型的問題，但是由于自身行業(yè)限制，貿(mào)然開創(chuàng)新的行業(yè)品牌會讓消費者覺得缺乏“專業(yè)性”，所以開放了OPPO的新品牌，以完成品牌轉(zhuǎn)型。

4. 我國外貿(mào)企業(yè)品牌營銷策略改革

4.1 樹立品牌意識，保護自身品牌。商品品牌不僅僅是企業(yè)發(fā)展的重要基礎(chǔ)，也是一種無形的宣傳手段，具有權(quán)威性、長期性的特點。所以對于我國外貿(mào)企業(yè)來說，若要實現(xiàn)市場營銷的成功，就必須要樹立起自身的品牌，時刻關(guān)注市場供求關(guān)系的變化，做到提前決策，而發(fā)展的目光也要長遠化，從而讓企業(yè)在急劇變化的市場條件下適應(yīng)各種挑戰(zhàn)。除此之外，企業(yè)還需要有一定的品牌保護意識，特別是對一些民族特色的品牌保護，而品牌保護不需要區(qū)分區(qū)域，無論是在國內(nèi)國外都要堅持自身品牌的發(fā)展[3]。

4.2 獲得專業(yè)人才，保證發(fā)展基礎(chǔ)。人才是企業(yè)最寶貴的資源，而一個企業(yè)要樹立起自身的品牌，少不了一支專業(yè)的品牌開發(fā)、設(shè)計、營銷以及管理隊伍，所以外貿(mào)企業(yè)急需獲得專業(yè)性的營銷管理人才，而對于人才的獲取途徑主要可以分為兩條：其一、人才的吸納，企業(yè)可以通過優(yōu)越的條件以及長遠發(fā)展的手段，向社會招收一些專業(yè)性的人才，并且對人才進行合理的分配和管理，保證品牌隊伍的穩(wěn)定性；其二、人才的培養(yǎng)，企業(yè)可以到各大高校招收一批具有創(chuàng)新意識的畢業(yè)生，然后通過專業(yè)的培訓(xùn)和實踐，從而提升他們品牌創(chuàng)造的能力和意識，為企業(yè)的品牌發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

4.3 保證品牌質(zhì)量，提升用戶體驗。質(zhì)量，不僅僅是一個優(yōu)秀產(chǎn)品的基本屬性，更是用戶在產(chǎn)品體驗中的重要感受，而一個產(chǎn)品如果能夠在用戶體驗中獲得良好的口碑，那么對于它未來品牌的發(fā)展也具有重要的意義和價值。特別是在中國，質(zhì)量問題是很多產(chǎn)品都普遍存在的問題，外貿(mào)企業(yè)要保證產(chǎn)品的質(zhì)量，首先需要通過國際標準的質(zhì)量檢測手段進行檢測，做到“不合格不出廠，有問題再生產(chǎn)”的理念，從而讓產(chǎn)品質(zhì)量向國際質(zhì)量標準靠攏。

5.結(jié)語

改革開放以來，受到跨國企業(yè)的影響和市場壟斷，我國外貿(mào)企業(yè)的產(chǎn)品營銷一直處于劣勢，如何能夠?qū)⒘觿蒉D(zhuǎn)化為優(yōu)勢，首先外貿(mào)企業(yè)要有品牌的建設(shè)意識，通過品牌建設(shè)、人才培養(yǎng)以及質(zhì)量提升等手段，不斷加強自身市場競爭的優(yōu)勢，從而保證市場競爭中的不敗地位。（作者單位：洛陽師范學(xué)院商學(xué)院）

參考文獻：

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［中圖分類號］F274 ［文獻標識碼］A ［文章編號］1005-6432（2010）52-0065-02

1 虛擬企業(yè)概念的分析

虛擬企業(yè)理論的創(chuàng)始人,美國機械工程學(xué)會名譽理事戈德曼、內(nèi)格爾和普瑞斯1991年在他們合作完成的研究報告《21世紀制造企業(yè)研究：一個工業(yè)主導(dǎo)的觀點》中指出：在市場變化加快、全球性競爭日益激烈的背景下,單個企業(yè)僅僅依靠自己內(nèi)部資源的整合已難以滿足快速變化的市場需求。為了解決這一問題,該報告首次提出了虛擬組織(Virtual Organization)的概念,并提出了以虛擬組織為基礎(chǔ)的敏捷制造模式,即以競爭能力和信譽為依據(jù),選擇合作伙伴,采用動態(tài)聯(lián)盟的形式,以增強企業(yè)整體的競爭能力,在最大程度上滿足用戶需求。到目前為止,學(xué)者們對虛擬企業(yè)的定義沒有制定統(tǒng)一的標準,有關(guān)虛擬企業(yè)的定義學(xué)者們主要從虛擬產(chǎn)品、信息網(wǎng)絡(luò)、運行方式三個方面來表述虛擬企業(yè)的概念。實際上,所謂的虛擬企業(yè)(Virtual Enterprise),是當市場出現(xiàn)新機遇時,具有不同資源與優(yōu)勢的企業(yè)為了共同開拓市場,共同對付其他的競爭者而組織的、建立在信息網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上的共享技術(shù)與信息,分擔費用,聯(lián)合開發(fā)的、互利的企業(yè)動態(tài)聯(lián)盟體。虛擬企業(yè)的出現(xiàn)常常是參與聯(lián)盟的企業(yè)追求一種完全靠自身能力達不到的超常目標,即這種目標要高于企業(yè)運用自身資源可以達到的限度。因此,企業(yè)要求突破自身的組織界限,與其他對此目標有共識的企業(yè)實現(xiàn)全方位的戰(zhàn)略聯(lián)盟,共建虛擬企業(yè),才有可能實現(xiàn)共同的目標。

2 虛擬企業(yè)的特點及其運行平臺環(huán)境

2.1 虛擬企業(yè)的特點

(1)虛擬企業(yè)不是法律意義上的完整的經(jīng)濟實體,不具備獨立的法人資格。這些企業(yè)可能是供應(yīng)商,可能是顧客,也可能是同業(yè)中的競爭對手。這種新型的企業(yè)組織模式打破了傳統(tǒng)的企業(yè)組織界限,使企業(yè)界限變得模糊。

(2)虛擬企業(yè)是因共同的目標走到一起結(jié)盟的,一旦合作目的達到,這種聯(lián)盟便可能宣告結(jié)束,虛擬企業(yè)便可能消失。因此,虛擬企業(yè)可能是臨時性的,也可能是長期性的,虛擬企業(yè)的參與者具有流動性的特點。

(3)虛擬企業(yè)的運行中信息共享是關(guān)鍵,而使用現(xiàn)代信息技術(shù)和通信手段使得溝通更為便利。采用通用數(shù)據(jù)進行信息交換,使所有參與聯(lián)盟的企業(yè)都能共享設(shè)計、生產(chǎn)及營銷的有關(guān)信息,從而能夠真正協(xié)調(diào)步調(diào),保證合作各方能夠較好合作。

(4)虛擬企業(yè)在完成某一項目或任務(wù)時,項目或任務(wù)按照并行工程的思想被分解為相對獨立的工作模塊,促使承擔分解任務(wù)的各方能夠充分調(diào)動和使用他們的資源而不必擔心核心技術(shù)或核心知識被泄露。并且各個合作模塊可以并行作業(yè),項目或任務(wù)的主持者可以利用先進的信息通信手段在其間不斷地溝通與協(xié)調(diào),從而保證各個工作模塊最終的互相銜接。

(5)虛擬企業(yè)是集合了各參與方的優(yōu)勢,尤其是技術(shù)上的優(yōu)勢而形成的,因此,在產(chǎn)品或服務(wù)的技術(shù)開發(fā)上更容易形成強大的競爭優(yōu)勢,使其開發(fā)的產(chǎn)品或服務(wù)在市場上處于領(lǐng)先水平。

2.2 運行平臺環(huán)境

(1)信息網(wǎng)絡(luò)環(huán)境。虛擬企業(yè)是信息時代的產(chǎn)物,只有充分利用先進的信息技術(shù)與設(shè)施,虛擬企業(yè)才能對顧客需要作出及時的反應(yīng)。虛擬企業(yè)是準市場企業(yè),兼具中等程度的企業(yè)與市場特性,通過大量的雙邊規(guī)則與其他企業(yè)發(fā)展聯(lián)系,企業(yè)活動在很大范圍,甚至全球范圍內(nèi)開展,需要高效快速傳遞,沒有完善的信息網(wǎng)絡(luò)環(huán)境,分散化的工作關(guān)系無法有效協(xié)調(diào)。

(2)知識網(wǎng)絡(luò)環(huán)境。知識網(wǎng)絡(luò)是指通過信息網(wǎng)絡(luò)將各具核心能力的企業(yè)連接起來,構(gòu)成“核心能力”網(wǎng)絡(luò)。虛擬企業(yè)既要利用企業(yè)內(nèi)部的知識網(wǎng)絡(luò),更要將內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)與其他虛擬企業(yè)的知識網(wǎng)絡(luò)連接,形成一個全球范圍之內(nèi)的知識網(wǎng)絡(luò)。知識網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn),使傳統(tǒng)的線創(chuàng)新模式被新的創(chuàng)新模式所取代,通過科學(xué)、工程、產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、營銷之間的反饋環(huán)路和邊疆的交互作用來創(chuàng)新,這種創(chuàng)新稱為交互創(chuàng)新。

(3)物流網(wǎng)絡(luò)環(huán)境。在商品市場中,有形商品的銷售實現(xiàn)必須依靠物流系統(tǒng)來完成,完善的物流網(wǎng)絡(luò)環(huán)境才能保證商品快速、準時、低成本、便捷流暢的到達消費者手中。其中物流活動中的運輸、倉儲、裝卸搬運、配送、流通加工等活動對物流網(wǎng)絡(luò)的效率有重要的影響。

(4)契約網(wǎng)絡(luò)環(huán)境。從契約角度研究,虛擬企業(yè)是通過大量間續(xù)式雙邊規(guī)則的實際形態(tài)就是虛擬企業(yè)形成的“契約網(wǎng)絡(luò)”。契約網(wǎng)絡(luò)的建立是在對合作對象的核心能力是否具有互補關(guān)系的確認基礎(chǔ)上,首先形成骨架性的契約網(wǎng)絡(luò)即一級網(wǎng)絡(luò),然后,在此架構(gòu)下再由任何一個企業(yè)向下繼續(xù)發(fā)展次級契約網(wǎng)絡(luò)來完成的。契約網(wǎng)絡(luò)的維護主要不是靠制度規(guī)范、再談判等手段對契約進行適當調(diào)整,而是靠彼此之間的真誠信任來維持長期合作關(guān)系,否則就難以保證虛擬企業(yè)低成本運作特征。

3 虛擬企業(yè)的營銷策略分析

3.1 網(wǎng)絡(luò)營銷策略

網(wǎng)絡(luò)營銷(E-Marketing)就是以國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ),利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來輔助營銷目標實現(xiàn)的一種新型的市場營銷方式。簡單地說,網(wǎng)絡(luò)營銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進行的,為達到一定營銷目的的營銷活動。網(wǎng)絡(luò)營銷是虛擬企業(yè)營銷的重要手段,其中包括：口碑營銷、網(wǎng)絡(luò)廣告、媒體營銷、事件營銷、搜索引擎營銷(SEM)、E-mail營銷、 數(shù)據(jù)庫營銷、短信營銷、電子雜志營銷、病毒式營銷、問答營銷、針對B2B商務(wù)網(wǎng)站的產(chǎn)品信息以及平臺營銷等。

3.2 虛擬產(chǎn)品策略

虛擬企業(yè)的營銷活動并不一定需要擁有自己的產(chǎn)品,其產(chǎn)品可以實現(xiàn)虛擬化。Nike(耐克),最大的運動鞋制造商,卻沒有生產(chǎn)過一雙鞋；可口可樂公司,只掌握產(chǎn)品的專有配方技術(shù)和品牌,其他則都是虛擬的；世界頂尖的飛機制造公司,卻只生產(chǎn)座艙和翼尖； IBM公司的個人電腦,處理器是英特爾公司的,軟件是微軟公司的；國際貿(mào)企業(yè)就是通過虛擬產(chǎn)品的形式著形形的國際貿(mào)易產(chǎn)品的。不僅如此,虛擬核心企業(yè)在擁有某些核心營銷要素,如專利、品牌、專有技術(shù)或市場、營銷渠道等時,就可以將其產(chǎn)品虛擬化,通過外包生產(chǎn)、OEM方式或聯(lián)合開發(fā)來滿足市場需求。由于虛擬產(chǎn)品是強強聯(lián)合的產(chǎn)物,因此其質(zhì)量更有,成本更低,先進性更強。

3.3 虛擬服務(wù)策略

虛擬產(chǎn)品的服務(wù)作為整體產(chǎn)品的組成部分,同樣受到企業(yè)的重視,但擁有良好產(chǎn)品的企業(yè)并不一定擁有令顧客滿意的服務(wù)。虛擬企業(yè)可以借助良好信譽的營銷服務(wù)中介來履行服務(wù)職能,實行服務(wù)外包。虛擬服務(wù)策略就是通過服務(wù)外包的形式或聯(lián)合服務(wù)的形式來滿足顧客的服務(wù)需求,虛擬企業(yè)依靠動態(tài)服務(wù)聯(lián)盟來提升自己的服務(wù)水平。

3.4 虛擬價格策略

傳統(tǒng)企業(yè)的價格策略都是由企業(yè)自己制訂的,企業(yè)把價格行為作為競爭的重要手段,因此,價格是企業(yè)自身的行為,很難將其外部化。虛擬企業(yè)在價格制訂過程中,將價格策略虛擬化：①委托權(quán)威部門協(xié)助其制訂價格；②企業(yè)在制訂價格時,讓中間商和顧客參與；③價格倒推,先制訂一個顧客所能接受的價格,然后提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)。蘇寧和國美電器在集中采購活動中,經(jīng)常采用價格倒推模式,虛擬價格注入了強烈的需求導(dǎo)向因素,因此,具有很強的競爭力。

3.5 虛擬渠道策略

渠道是產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域進入消費領(lǐng)域的必由通道。虛擬企業(yè)從最終消費者的利益出發(fā),將傳統(tǒng)企業(yè)的渠道策略虛擬化,來減少渠道費用,加強渠道寬度,強化渠道的管理,減少流通的環(huán)節(jié),提升渠道的競爭力。第一種是虛擬策略電子商務(wù)渠道的建設(shè),例如,Dell(戴爾)公司在中國市場將傳統(tǒng)的渠道改為網(wǎng)絡(luò)直銷與服務(wù)。通過Internet網(wǎng),企業(yè)面對的市場一下擴展到全球的任何一個角落,縮短了與顧客的距離,渠道的長度縮短了、而渠道的覆蓋面卻大大拓廣,并且渠道成本大幅度減少,企業(yè)甚至還可以在網(wǎng)絡(luò)中建立自己的“專賣店”。虛擬網(wǎng)絡(luò)渠道既是對傳統(tǒng)渠道的補充,也是對傳統(tǒng)渠道的挑戰(zhàn)。第二種是營銷渠道外包。經(jīng)產(chǎn)品的分銷外包給有實力和市場控制力的企業(yè)。第三種是構(gòu)建水平渠道聯(lián)盟、縱向渠道聯(lián)盟、混合渠道聯(lián)盟,共享對方渠道成果,控制同類產(chǎn)品市場,減少渠道競爭損失和浪費。

3.6 虛擬促銷策略

促銷策略是市場營銷組合的基本策略之一。促銷策略是指企業(yè)如何通過人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等各種促銷方式,向消費者或用戶傳遞產(chǎn)品信息,引起他們的注意和興趣,激發(fā)他們的購買欲望和購買行為,以達到擴大銷售的目的。虛擬促銷策略包括三層含義,第一是網(wǎng)上促銷(網(wǎng)上折價促銷、網(wǎng)上贈品促銷、網(wǎng)上抽獎促銷及積分等)是指利用Internet等電子手段來組織促銷活動,以輔助和促進消費者對商品或服務(wù)的購買和使用。第二是促銷活動外包給專業(yè)的咨詢或策劃公司。第三是構(gòu)建相關(guān)產(chǎn)品的促銷聯(lián)盟。例如，英特爾公司與PC機廠家的聯(lián)合廣告；麥當勞與可口可樂聯(lián)合展示等。虛擬促銷加強了產(chǎn)品、企業(yè)與顧客的溝通,促進了銷售,降低了促銷費用。

參考文獻：

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［2］郭雪飛.企業(yè)虛擬營銷方式探析 ［J］.商業(yè)時代,2009(33)：26-27.

篇（7）

一、公眾平臺的搭建和培育

由于微信公眾平臺有三種不同類型賬號，但是目前使用的主要是服務(wù)號和訂閱號兩種類型。每個賬號有自己的適用范圍和功能差異，所以企業(yè)在搭建公眾號時要根據(jù)賬號的類型投入不同的資源。訂閱號的核心工作內(nèi)容是日常內(nèi)容運營和運營數(shù)據(jù)分析，通常是企業(yè)自己運營，主要投入在內(nèi)容策劃及編輯團隊，主要是為用戶提供信息和資訊。而服務(wù)號是則為用戶提供服務(wù)的賬號。企業(yè)要正確認識微信公眾平臺營銷的作用，可根據(jù)的自己的現(xiàn)狀和要求選擇適合自己的賬號類型，搭建自己的公眾賬號平臺。企業(yè)在開始投入微信平臺建設(shè)之前，需要思考的問題有很多：實施微信公眾號的初衷和目的；企業(yè)公眾號的目標受眾；公眾號如何定位；企業(yè)能為顧客提供什么樣的服務(wù)；確認用戶內(nèi)容和溝通方式內(nèi)容；企業(yè)內(nèi)部管理與組織協(xié)同等這些都是企業(yè)在開展微信公眾平臺營銷時所需要考慮的問題。一個企業(yè)在開通自己的微信公眾賬號后要根據(jù)的自己的營銷目的實施相關(guān)營銷策略，不是一味地跟風，而是要認清微信公眾平臺的重要性，要根據(jù)自身的現(xiàn)實情況投入適當?shù)馁Y源到微信營銷中去，精心策劃，培養(yǎng)一個屬于自己的具有企業(yè)特色的營銷平臺。

二、策略得當，重視顧客個性需求

企業(yè)的微信公眾平臺營銷能否成功，很大程度上取決于企業(yè)在微信公眾平臺上向用戶所推送的熱蕕鬧柿俊M撲偷哪諶菁紉從商家的角度出發(fā)，向用戶推送企業(yè)信息，同時也要兼顧用戶的需求。公眾賬號所推送的內(nèi)容是為了什么，推送的對象是誰，推送的時間和頻率，企業(yè)都要做好細分及規(guī)劃。實施的策略要有計劃性和針對性。推送的時間要得當，頻率要合理，不要對用戶造成騷擾。在微信公眾平臺上的數(shù)據(jù)統(tǒng)計功能里，企業(yè)可以通過用戶的訂閱量，分析用戶對哪些方面比較感興趣，觀察用戶對哪些內(nèi)容愿意進行二次更甚至與多次轉(zhuǎn)發(fā)與分享，把時間和精力放在分析和研究用戶對不同內(nèi)容的喜惡程度上，這樣下去才能對所推送內(nèi)容有充分的選擇和目的，增強內(nèi)容的價值量與吸引力。

微信公眾平臺是一個雙方互動交流的信息平臺，企業(yè)也要站在用戶的角度思考問題，分析研究用戶需求。在微信公眾平臺上，企業(yè)還應(yīng)考慮將產(chǎn)品和服務(wù)與微信公眾平臺功能深度結(jié)合，用戶有要求的應(yīng)盡量滿足。企業(yè)要開通人工服務(wù)，及時為用戶解答疑問。同時企業(yè)的服務(wù)態(tài)度也是企業(yè)成功所至關(guān)重要的一環(huán)，以用戶為中心的內(nèi)容和服務(wù)才更加能夠贏得用戶的關(guān)注和喜愛，做好內(nèi)容只是吸引用戶的第一步，為用戶提供貼心的服務(wù)和價值才能維系和用戶之間長久的關(guān)系。

三、結(jié)合多種推廣方式，增加粉絲量

目前微信公眾平臺用戶獲取最佳途徑還是通過消息推送，另一個就是互推。企業(yè)要定位好自己的平臺，分析粉絲群體，對癥下藥。企業(yè)可以與各商家聯(lián)盟，在商家店鋪門口圈粉，也包括自己派人邀請周圍路人關(guān)注并送上小禮品；或者給商家員工返點，推廣增加一個粉絲，就可獲得利益；有門店的商家，顧客轉(zhuǎn)粉送禮品，慢慢積累自己的粉絲群體。整合資源，為平臺粉絲定期贈送各種福利。企業(yè)要注意公眾賬號的定位，公眾賬號的目的是產(chǎn)品，公眾賬號的定位要以產(chǎn)品特點為基礎(chǔ)，針對目標市場，一切以用戶為中心，借助有效的傳播手段使企業(yè)公眾賬號營銷成功。

公眾號單日有較大用戶數(shù)增長的來源都是有其他賬號推薦，或者是在第三方平臺通過內(nèi)容植入推廣，其中搜索微信號的比例要大大高于搜索微信名稱，互推的增長數(shù)也要大大高于第三方平臺內(nèi)容植入推廣，也就是說用戶更愿意搜索微信號，這也與用戶習慣在添加好友處搜索賬號有關(guān)，還有就是通過微信公眾號內(nèi)部互推帶來的流量要好于微信外部。但值得注意的是由于訂閱號被折疊，導(dǎo)致消息推送的初次打開率基本在5%以下，而剩下的就是一方面靠標題靠內(nèi)容來引發(fā)用戶進行轉(zhuǎn)發(fā)分享，一方面自己通過微信群和朋友圈分享帶動轉(zhuǎn)發(fā)，才有可能得到更高的打開率，也才有可能得到更多的關(guān)注用戶。

四、企業(yè)內(nèi)部要給予大力支持

由于微信平臺的諸多功能均需要技術(shù)開發(fā)能力，所以大多數(shù)企業(yè)在布局自身微信平臺的時候，多以較容易入手的內(nèi)容運營開始，也就是從訂閱號開始，而且訂閱號可以滿足每天一次的信息推送，這樣符合企業(yè)營銷推廣的心理要求，多數(shù)企業(yè)認為推送的越多可能吸引的用戶會更多。但是隨著微信平臺的技術(shù)演進，服務(wù)號的功能接口開放程度越來越大，但很多特色功能并沒有被企業(yè)充分地應(yīng)用，企業(yè)要開發(fā)微信更多的功能，并結(jié)合自身特色，形成帶有自身特色的營銷平臺。一方面是因為企業(yè)缺乏對接口的了解，另外一方面也與企業(yè)缺少技術(shù)實施團隊有關(guān)。企業(yè)號剛剛推出不久，因為涉及內(nèi)部的跨部門溝通與協(xié)作，推行進度較為緩慢，要想推行下去，還需要獲得企業(yè)高層的大力支持。

五、企業(yè)要采取促銷策略，提高顧客轉(zhuǎn)化率

篇（8）

隨著從事旅游的企業(yè)數(shù)目增加，旅游企業(yè)的競爭勢必會日趨激烈，整個旅游業(yè)都已進入買方市場，在新一輪的競爭中若想保持已有的優(yōu)勢并立于不敗之地，企業(yè)要抓住休閑旅游這個機遇期，大力推行符合文化和資源特性的企業(yè)休閑旅游營銷策略，促進旅游企業(yè)長期穩(wěn)定發(fā)展。

休閑旅游的存在和發(fā)展是本世紀時展的趨勢，從世界大的背景來看，休閑產(chǎn)業(yè)帶來的休閑旅游的發(fā)展，已經(jīng)成為了西方發(fā)達國家的旅游收入的主要來源之一。休閑旅游從歐美旅游發(fā)達的國家起步，在上個世紀八十年代已進入了快速發(fā)展的階段，比較有代表性的美國這一國家，美國人將三分之一的時間用在休閑消費上，美國人將自身的三分之一金錢用在休閑消費上，更明確的是美國三分之一的土地用于休閑產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。對于旅游發(fā)展勢頭越來越好的中國來說，休閑生活已經(jīng)成為了中國城鎮(zhèn)居民生活中必不可少的組成部分之一。休閑旅游的發(fā)展已經(jīng)是我國旅游發(fā)展的必然趨勢，以娛樂、服務(wù)、文化、觀光和體育等產(chǎn)業(yè)所組成的旅游形態(tài)，是我國休閑旅游發(fā)展的主體。總而言之，休閑旅游已經(jīng)開始成為各國和地區(qū)旅游收入的主要來源，也是旅游企業(yè)收入的主要來源。當前我國企業(yè)發(fā)展休閑旅游的大環(huán)境已經(jīng)完善，各個旅游企業(yè)一定要抓住這一歷史機遇，促進企業(yè)休閑旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

一、現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展休閑旅游涵蓋的范圍

企業(yè)發(fā)展休閑旅游涵蓋的范圍是豐富多彩的，主要可從以下幾個方面來考慮：

第一，從商務(wù)的角度來說，商務(wù)休閑也是休閑旅游發(fā)展的重要內(nèi)容之一。對目前正處于旅游商業(yè)發(fā)展的時期，商務(wù)活動的存在是我國旅游發(fā)展中不可缺少的休閑方式之一。比較有代表性的如我國的環(huán)渤海等旅游發(fā)展較快的地區(qū)，商務(wù)活動的存在是這些區(qū)域旅游發(fā)展的必然條件也是必然結(jié)果，在這些區(qū)域內(nèi)比較頻繁的商務(wù)休閑項目包括商務(wù)會議、各類會展、商務(wù)洽談等，因商務(wù)休閑所具有的時間較短、節(jié)奏較快的特點，因而有必要將休閑和商務(wù)之間的結(jié)合更加緊密起來，讓人們在休閑商務(wù)中不但能夠做到實現(xiàn)其工作目標，也能夠?qū)崿F(xiàn)其發(fā)松身心，緩解壓力的目的。

第二，從教育和培訓(xùn)的角度來說，對于一個國家和區(qū)域來說，教學(xué)所具有的作用是不言而喻的，對于一個企業(yè)或者其他發(fā)展中的組織來說，建立學(xué)習型組織或者企業(yè)是其發(fā)展中的必然選擇。因而有必要將教育和培訓(xùn)與休閑結(jié)合起來，建立氣教育和培訓(xùn)休閑的旅游發(fā)展模式，在休閑中完成教育和培訓(xùn)所要達到的目的。從而建立一種新型的教育和培訓(xùn)模式，從而使得人們在提高生活質(zhì)量的同時提高自身的能力，即在感受知識的同時，實現(xiàn)自身的全面發(fā)展。

第三，從度假的角度來看，度假的休閑方式是目前休閑旅游發(fā)展中發(fā)展的較好的一種休閑方式，度假休閑的發(fā)展需要各地對自身的度假景色及度假方式進行充分的挖掘，發(fā)展當?shù)氐囊跃颇懞吐灭^為中心的住宿條件建設(shè)，同時還要發(fā)展當?shù)氐娜宋呐c交通等各類輔助環(huán)境。從我國目前度假休閑發(fā)展的角度來看，我國的城鎮(zhèn)居民一般選擇在五一或者春節(jié)等長期的假日內(nèi)進行度假休閑的消費方式。

第四，從健康和運動的角度來說，健康休閑和運動休閑也是社會進步與旅游發(fā)展的趨勢之一。人們越來越重視運動和健康的重要性，應(yīng)該把健康、運動與休閑緊密聯(lián)系在一起。通過一系列運動、文化娛樂、觀光旅游等來緩解，還可以通過競技、職業(yè)體育等運動來實現(xiàn)， 來實現(xiàn)人們休閑的目的。

第五，從觀光的角度來看，觀光的休閑在我國發(fā)展的勢頭最好，而且觀光休閑所包括的范圍比較廣，包括自然景觀、人文景觀的觀光都是較好的休閑活動。

第六，從購物的角度來看，購物休閑的發(fā)展也越來越快，我國各地地區(qū)目前都很關(guān)注區(qū)域性商業(yè)街的開發(fā)和建設(shè)，在區(qū)域性的商業(yè)街的建設(shè)中各地建設(shè)都非常關(guān)注特色景觀和文化及商業(yè)的緊密結(jié)合，建成的商業(yè)街具有餐飲、服飾、旅游等比較全面的且形成吃住行玩購物于一體的休閑特色， 促使當?shù)芈糜蔚墓餐l(fā)展。

第七，從文化娛樂的角度出發(fā)發(fā)展文化娛樂休閑。這種休閑模式夠給我國城鎮(zhèn)居民帶來了較好的享受。這種休閑模式的發(fā)展帶來旅游收入的同時活躍了城市的文化生活，實現(xiàn)了雙贏。

二、現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展休閑旅游的營銷對策

1.塑造休閑旅游旅游品牌

要注重休閑旅游和企業(yè)本地文化的有機結(jié)合，深層挖掘企業(yè)本地文化內(nèi)涵，打造具有企業(yè)本地特色的休閑品牌。把休閑旅游和休閑文化緊密的聯(lián)系在一起進行合理開發(fā)，是休閑旅游旅游能夠深入發(fā)展的必然方向。如果要使休閑產(chǎn)品具有鮮明的個性以及產(chǎn)品競爭力，最佳的方案是給休閑產(chǎn)品包裝上文化韻味以及人文因素。運用企業(yè)本地深厚的文化底蘊來提高品牌號地召力以及親和力，從而形成具有特色的品牌。如何將文化轉(zhuǎn)變?yōu)樾蓍e產(chǎn)品地生產(chǎn)力則是其中的重點。首先，需創(chuàng)立一個核心項目，該項目需具備兩個特點：第一，能夠展示當?shù)毓沤裎幕坏诙哂泄┤诵蓍e旅游觀賞的價值。通過該項目的實施，可以讓休閑旅游者得到其自身的發(fā)展和身心的愉悅，同時在較短的時間內(nèi)能夠較清晰的了解這一特定的區(qū)域所具有的符合其自身特性的文化內(nèi)涵。其次，以優(yōu)質(zhì)的生態(tài)環(huán)境為基礎(chǔ)建立風景秀麗的旅游風景區(qū)，并依托于這些旅游景點帶動企業(yè)本地的旅游農(nóng)家樂、旅游漁業(yè)以及觀景房地產(chǎn)。再次，借助古今名人的名人效應(yīng)以及具有企業(yè)本地個性的文化資產(chǎn)來弘揚當?shù)氐奈幕瘍?nèi)涵。

在實施休閑旅游項目的時候，應(yīng)以一種科學(xué)合理的指導(dǎo)思想來進行規(guī)劃，開發(fā)山水旅游等資源時，要具備長遠發(fā)展的目光以及可長期發(fā)展地意識。在開發(fā)景區(qū)之前，為了防止帶有功利性的隨意開發(fā)景區(qū)，相關(guān)規(guī)劃設(shè)計部門不應(yīng)急于開發(fā)，首先應(yīng)當深入這些旅游發(fā)達地區(qū)對項目相關(guān)景區(qū)進行認真的考察，完成考察之后應(yīng)組織旅游方面的專家對該景區(qū)進行探討研究，從而確保能夠以科學(xué)合理的規(guī)劃對該景區(qū)進行開發(fā)。此外，在建設(shè)景區(qū)的時候，不應(yīng)只是簡單的完成景區(qū)的外在建設(shè)，還應(yīng)突出該景區(qū)具有企業(yè)本地特色的文化內(nèi)涵，塑造該景區(qū)的內(nèi)在文化素養(yǎng)，令游客在休閑旅行的同時不但能夠放松身心，還能了解到該景區(qū)所蘊含的歷史以及休閑文化。通過對山水觀光休閑資源的有效整合，打造人文休閑的特色精品。將歷史的古都文化演變成精品的文化休閑。

應(yīng)突出具有企業(yè)本地特色的休閑旅游，并實施重點的開發(fā)。為了提高市場競爭力，在實施休閑旅游開發(fā)項目的過程中，應(yīng)避免面面俱到、休閑產(chǎn)品與其他地區(qū)雷同等問題的出現(xiàn)，否則將會令該項目缺乏自身特色，讓來此旅游的旅客喪失興趣，從而造成不可挽回的損失。因此，在實施休閑旅游項目開發(fā)的過程中，應(yīng)重點突出企業(yè)本地具有特色和個性的休閑產(chǎn)品，創(chuàng)出幾個能夠能夠代表地域特點并在全國甚至全世界有影響力的休閑產(chǎn)品，并以這些特色休閑產(chǎn)品為代表，從而帶動整個休閑旅游的發(fā)展。如果休閑旅游區(qū)域其自身所具有的特色已經(jīng)在社會上有一定的影響力，應(yīng)緊緊抓住這些自身特色， 加大對這些休旅游資源的開發(fā)，力爭創(chuàng)出的休閑品牌，從而推動整個休閑旅游旅游的發(fā)展。充分利用的休閑旅游資源和城市優(yōu)勢，大力推廣名河、名園等民品休閑旅游產(chǎn)品，在市場樹立起休閑旅游形象。

2.開發(fā)設(shè)計新的休閑項目

目前，在國際上熱愛旅游休閑的人已經(jīng)逐漸對傳統(tǒng)的海濱度假失去了興趣，他們把更多的興趣投向了各地具有鄉(xiāng)村文化以及企業(yè)本地風情風俗地活動中。因此，各種全新的休閑旅行景點以及服務(wù)項目應(yīng)運而生，例如科技公園、主題游樂場等。可根據(jù)這些國際上的先例，以自身優(yōu)勢為基礎(chǔ)，全力開發(fā)并設(shè)計出新的休閑旅游項目。如：環(huán)城游憩。

從休閑產(chǎn)品的需求的角度看，休閑者對休閑地點的選擇主要取決于其休閑成本及休閑過程中的效用最大化。受中國城鎮(zhèn)居民與農(nóng)村居民所具有的收入水平和消費觀念的作用，休閑旅游所具有的吸引力效用隨著距離的增加而出現(xiàn)降低的趨勢，而休閑者在休閑過程中總是希望達到休閑效用的最大化，并在自己以后的休閑過程中以此為休閑的衡量標準。因此，離休閑者所在的地點越遠，休閑者出行的意愿和實際休閑發(fā)生率越低。所以在休閑效用最大化與休閑成本兩者的共同作用下，城鎮(zhèn)居民和農(nóng)村居民對休閑生活所具有的消費的需求就從分散的休閑活動空間逐步走向綜合的、設(shè)施比較集中的休閑活動空間，形成了頻繁指向城郊的近距離高密度休閑需求。環(huán)城游憩在地點上的選擇，除了受所在低于的休閑旅游資源和休閑環(huán)境因素的兩個條件的約束外，往往取決于由土地租金和相應(yīng)的休閑用地投入所決定的兩類成本，包括投資成本和開發(fā)成本。該休閑旅游發(fā)展方式是投資者的主要目的是以最小的投入獲取最大利潤。而在我國城市化的中，土地成本也就是土地租金也逐漸變得越來越高，而休閑旅游的發(fā)展必然也會將這一趨勢的發(fā)展力度加大。由于級差地租這一休閑成本模式的存在，對于休閑旅游的投資者來說，城市的休閑土地開發(fā)成本就會越來越高，其所承擔的資金壓力也會隨著加大，而離開城市所在地域較遠的休閑投資，由于級差地租而形成的休閑成本較低，休閑投資者的在投資成本上壓力的壓力相對來說就會變小，于是許多休閑旅游的投資者就會把休閑旅游的投資地點紛紛把投向農(nóng)村的休閑的區(qū)域，在這里由于級差地租的存在而形成了一種休閑旅游發(fā)展的動力。隨著人口集聚現(xiàn)象的出現(xiàn)，我國在上個世紀80年代初期到上個世紀九十年代末期，城市用地占國土面積的比例由百分之十一擴大到百分之三十六點三，在這種大的背景下，我國城市郊區(qū)的發(fā)展面臨從來沒的壓力和發(fā)展機遇，其中大城市對農(nóng)村休閑旅游的產(chǎn)生的需求是增長速度是最快的，游憩景觀休閑方式的發(fā)展，及休閑用地的進行，是休閑旅游發(fā)展的特色之一。

我國人們休閑觀念和方式的轉(zhuǎn)化意味著該休閑方式具有廣闊的市場發(fā)展前景，也就是說如果對該休閑方式引導(dǎo)及發(fā)展的方式正確，就可能在幾年內(nèi)在形成具有一定規(guī)模和影響力的環(huán)城游憩的休閑市場。從大的范圍來看，由于過去的各種原因的存在，中國所具有的環(huán)城游憩的休閑方式發(fā)展的相對來說比較緩慢。在上個世紀八十年代末，我國的深圳市錦繡中華主題公園的出現(xiàn)，標志著環(huán)城游憩的休閑方式開始進入比較快速發(fā)展的階段。由于這個休閑實際案例所帶來的帶動作用，在隨后的時間里，中國在全國各地掀起了以此休閑設(shè)施建設(shè)的潮流。

3.加強營銷的力度

在休閑旅游發(fā)展中還要進一步進行營銷。休閑企業(yè)實施整合營銷傳播是一個動態(tài)過程，對于休閑旅游的營銷力度的加強需要建立在了解休閑消費者需求的基礎(chǔ)上，通過針對休閑消費的市場需求制定有針對性的營銷策略。在這個營銷策略的基礎(chǔ)上有效的應(yīng)用各類傳播途徑，通過對營銷信息的宣傳講休閑產(chǎn)品好休閑服務(wù)進行市場推廣。休閑旅游在發(fā)展中與其他旅游的不同之處在于，休閑旅游在我國包括農(nóng)村居民在內(nèi)的各類居民的生活理念中并沒有引起一定的注意力，可以說休閑旅游在我國目前的社會經(jīng)濟中還不發(fā)展比較弱勢的行業(yè)之一。因此在進行休閑旅游營銷的同時要加強企業(yè)對其社會責任的實現(xiàn)。在休閑物品或者休閑服務(wù)的營銷戰(zhàn)略的實施中應(yīng)加強三個不同角度的工作，第一個角度是從休閑消費這對休閑產(chǎn)品和休閑服務(wù)需求的研究的基礎(chǔ)來說的，第二哥角度是在營銷過程中對于信息的傳播應(yīng)該取得一致的途徑并在該途徑的傳播信息的過程中，保證營銷信息所具有的統(tǒng)一性，第三個角度是從事與休閑旅游相關(guān)的企業(yè)或者組織應(yīng)履行氣必須的責任和義務(wù)，從而達到休閑旅游提供者和休閑旅游接受者兩者之間的雙贏的結(jié)果。

在休閑旅游的營銷力度加強的過程中，時刻都要關(guān)注的休閑消費者的市場需求走向，只有在對休閑消費者需求深入了解和認識的基礎(chǔ)上才能夠給消費者提供其所需要的產(chǎn)品，才能夠在競爭激勵的市場環(huán)境中尋找到休閑旅游發(fā)展的途徑。只要在了解休閑市場需求的基礎(chǔ)上才能夠真正的實現(xiàn)休閑產(chǎn)品或者休閑服務(wù)所具有的真正價值。在對休閑消費者的調(diào)查及定位的基礎(chǔ)上，進行消費者的細分并由此為基礎(chǔ)進行相關(guān)的市場需求預(yù)測。休閑旅游在休閑經(jīng)濟的發(fā)展過程中主要的組成部分是休閑設(shè)施和軟件休閑服務(wù)兩部分。在休閑旅游的發(fā)展過程中，休閑設(shè)施是作為硬件存在的，同時休閑服務(wù)以休閑設(shè)施為其自身實現(xiàn)的載體，講休閑物品和休閑服務(wù)送達到消費者手中。在對消費者需求預(yù)測及分析的基礎(chǔ)沖對休閑旅游所生產(chǎn)出的產(chǎn)品進行符合市場需求的涉及和開發(fā)對于休閑旅游的從事者來說是一項非常重要的復(fù)雜工程，在這個復(fù)雜的過程中，休閑旅游的從事者應(yīng)該不到的優(yōu)化與休閑旅游組成要素相關(guān)的各種資源，并講這些資源進行合理的配置，以達到市場上休閑消費者的需求。在此即出生，以合理的休閑消費的產(chǎn)品的定位，及較充分的對休閑消費者需求分析的基礎(chǔ)上，設(shè)計符合市場發(fā)展需要的休閑產(chǎn)品營銷策略。

從上文對休閑旅游的分析可以看出，休閑消費容易受個人在文化水平、素質(zhì)及審美方面的影響，休閑消費者的心理狀態(tài)也對休閑旅游的發(fā)展有著不可低估的影響，而且這些影響都是無形且不可控制的。這就決定在休閑產(chǎn)品的營銷過程中不能采用傳統(tǒng)的從內(nèi)到外營銷的觀念，原有的營銷方式不能讓企業(yè)及時的獲得休閑消費者的需求信息。休閑產(chǎn)品在營銷過程中需要從休閑消費者的喜好和休閑消費品所具有的特色兩者之間尋找切入點及溝通點，在休閑旅游的營銷過程來看，在根據(jù)不同的消費者和不同的休閑產(chǎn)品進行市場細分的基礎(chǔ)上，進行各種調(diào)查分析，從而在客觀分析的基礎(chǔ)上，通過各種方式樹立休閑企業(yè)在休閑消費者心目中的營銷形象。

在休閑旅游的營銷中，所采用的方式可以是與休閑消費者溝通來實現(xiàn)，從而需要逐漸的建立起符合休閑旅游發(fā)展趨勢的營銷環(huán)境。在休閑旅游的營銷環(huán)境建立中比較有影響力的機構(gòu)出來休閑產(chǎn)品的提供者休閑企業(yè)外，還包括與休閑旅游相關(guān)的政府行政管理部門、環(huán)境保護機構(gòu)、各類社會媒體及宣傳機構(gòu)。良好的營銷環(huán)境需要這些組織和機構(gòu)的配合和協(xié)調(diào)。

綜上所述，休閑旅游營銷力度的加強不是短期可以完成的，更不是休閑企業(yè)自身努力就可以實現(xiàn)的，因而在營銷策略中休閑企業(yè)要不斷的積極協(xié)調(diào)休閑產(chǎn)品的開發(fā)者和休閑產(chǎn)品的經(jīng)營者與休閑消費者之間的各種復(fù)雜管理關(guān)系，只要在處理好各類復(fù)雜關(guān)系的基礎(chǔ)上，才能營造良好的休閑旅游的發(fā)展環(huán)境。

休閑旅游營銷是一個以創(chuàng)造出休閑旅游獨特形象、氛圍與文化精神氣質(zhì)為核心的營銷戰(zhàn)略組合，是一個精密而復(fù)雜的系統(tǒng)工程。筆者以為，在旅游營銷涉及的紛繁蕪雜環(huán)節(jié)與因素中．結(jié)合企業(yè)自身的發(fā)展特點，抓住 “文化與休閑”這一品牌不失為增強企業(yè)旅游核心競爭力最直接、最有效的途徑。

參考文獻：

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篇（9）

中圖分類號：F274 文獻標識碼：A

文章編號：1004-4914（2013）07-272-01

由于企業(yè)缺乏對市場，對企業(yè)、對顧客、對競爭對手等因素的科學(xué)分析基礎(chǔ)上的長期營銷戰(zhàn)略，以至在市場飛速發(fā)展的過程中陷入被動挨打狀態(tài)。要改變這種落后面貌，必須實行營銷組織和營銷策略創(chuàng)新。

一、實行企業(yè)營銷組織創(chuàng)新

企業(yè)要借鑒國內(nèi)外營銷發(fā)展的經(jīng)驗，結(jié)合企業(yè)自身發(fā)展的特點，全面提升企業(yè)的營銷能力，從營銷文化、營銷組織團隊、營銷管理體系等方面著手，打造一支本領(lǐng)過硬的營銷隊伍。

1.培養(yǎng)創(chuàng)新的營銷文化。培養(yǎng)創(chuàng)新的營銷文化，其關(guān)鍵是建立科學(xué)、合理、有效的企業(yè)價值觀。價值觀是企業(yè)員工精神的動力源泉，它對企業(yè)的經(jīng)營行為起著重要的引導(dǎo)作用。通過創(chuàng)新營銷文化，培養(yǎng)與企業(yè)生存與發(fā)展相適應(yīng)的價值觀，并使之得到全體員工的認同，進而形成一種向心力與凝聚力。這樣，員工才能不斷感受到自己工作的意義，與企業(yè)同呼吸、共命運，自覺遵守企業(yè)的各項規(guī)章制度，開展創(chuàng)造性勞動。

2.創(chuàng)建優(yōu)秀的營銷組織團隊。對于優(yōu)秀的營銷組織團隊來說，團隊成員之間應(yīng)相互信任，共同分享市場利益和研究成果，準確把握產(chǎn)品市場的變化和走向，建立共同的品牌網(wǎng)絡(luò)形象，制定和實施企業(yè)的營銷計劃。要從相關(guān)的高等院校、培訓(xùn)機構(gòu)、咨詢公司和政府部門聘請高水平的營銷專業(yè)講師，對營銷人員進行市場調(diào)研、市場開發(fā)、客戶管理、渠道管理、促銷與市場推廣、廣告、公關(guān)、談判等方面的知識與技術(shù)培訓(xùn)，從而全面提高企業(yè)營銷人員的素質(zhì)和能力水平。

3.建立科學(xué)的營銷管理體系。建立科學(xué)的營銷管理體系，其重點是營銷人員的分配制度和營銷人員的日常管理制度。目前，許多企業(yè)對營銷人員采取的是典型的單一銷售額目標考核體系。這種分配制度對于銷售人員的成長，尤其是新進人員的培養(yǎng)是極為不利的。因此，公司對企業(yè)營銷人員的分配體制要進行改革：變過去單一考核銷售額的目標考核體系為多目標考核體系，將考核的指標由單一銷售額變?yōu)殇N售量、回收率、新客戶開發(fā)率、銷售增長率、客戶滿意度、市場占有率等多項指標。適當提高基本工資，建立富有挑戰(zhàn)性的激勵制度，并幫助營銷人員做好職業(yè)生涯規(guī)劃，將營銷人員的個人發(fā)展與企業(yè)的發(fā)展緊結(jié)合起來。對營銷人員的日常管理要從以下幾個方面著手：通過行政管理制度的建立，規(guī)范營銷人員的行為；通過業(yè)務(wù)管理制度的建立，規(guī)范業(yè)務(wù)員現(xiàn)代經(jīng)濟信息流程和個人業(yè)務(wù)行為；通過行動管理制度建立，規(guī)范個人的市場行動。

二、實行企業(yè)營銷策略創(chuàng)新

在激烈的市場競爭中企業(yè)要在產(chǎn)品策略、價格策略、銷售渠道的選擇等方面增強企業(yè)的競爭能力。

1.運用正確的產(chǎn)品策略。國際市場競爭激烈，為了滿足客戶對新產(chǎn)品和改良產(chǎn)品的源源不斷的需求，企業(yè)要投入大量資金用于產(chǎn)品的設(shè)計研發(fā)，充分把握市場潮流，利用最新技術(shù)，對產(chǎn)品進行功能品質(zhì)和外觀造型創(chuàng)新。新穎外觀、獨特的造型的產(chǎn)品一經(jīng)投入市場，就會得到廣大客戶的認可和喜歡，產(chǎn)品銷量也會不斷攀升。

綠色產(chǎn)品由于具有較高技術(shù)含量和環(huán)保價值，有利消費者身心健康，因此能為企業(yè)帶來良好的經(jīng)濟效益。企業(yè)開發(fā)和生產(chǎn)綠色產(chǎn)品可能加大企業(yè)的成本，但由于其售價往往高出一般產(chǎn)品幾倍甚至幾十倍，因此能獲得的經(jīng)濟效益也是可觀的。可以預(yù)測，誰擁有先進的環(huán)保技術(shù)和環(huán)保產(chǎn)品，誰就能在國際市場競爭中贏得勝利。

2.選擇正確的銷售渠道。在目前的經(jīng)濟環(huán)境與制度下，絕大多數(shù)企業(yè)都未能將產(chǎn)品直接銷售給銷費者，在他們與消費者之間存在著一些中間媒介，如批發(fā)商、零售商、銷售人，過多的中間媒介，降低了企業(yè)的利潤。企業(yè)要立足于終端客戶，減少中間媒介，減少流通環(huán)節(jié)，從而有效地降低消費者的購買成本，進而獲得更高的利益。

3.采取適當?shù)膬r格定位。企業(yè)常用的產(chǎn)品價格策略為產(chǎn)品壽命周期各階段的產(chǎn)品價格策略、產(chǎn)品線定價策略、差別定價策略等。公司常采用相對低價策略，滿足顧客追求物美價廉的動機，進而占領(lǐng)市場，贏得市場優(yōu)勢。

4.選擇正確的促銷手段。產(chǎn)品的促銷就是人們通過一些有意識的活動手段和媒介等來宣傳、介紹產(chǎn)品，激發(fā)消費者的購買欲望，達到銷售的目的。企業(yè)應(yīng)通過廣告、廣交會、電子商務(wù)、人員推銷、公共關(guān)系、營銷推廣等一系列的宣傳促銷活動，將企業(yè)的競爭優(yōu)勢準確地傳播給顧客，并得到目標客戶的認可理解，提高企業(yè)的知名度，為產(chǎn)品銷售打下良好的基礎(chǔ)。

5.樹立企業(yè)良好形象。綠色現(xiàn)象是企業(yè)整體現(xiàn)象的重要組成部分。隨著公眾環(huán)保意識的增強，企業(yè)綠色形象的作用日益突出，它不僅給企業(yè)帶來可觀的經(jīng)濟效益，也使企業(yè)與社會公眾保持良好的關(guān)系。實施綠色營銷，是企業(yè)塑造綠色形象的基礎(chǔ)，也是現(xiàn)代企業(yè)適應(yīng)時代潮流的明智選擇。在社會當中樹立“綠色形象”，企業(yè)在激烈的競爭面前就能贏得消費者的厚愛，為企業(yè)創(chuàng)造良好的社會氛圍和經(jīng)營環(huán)境。

參考文獻：

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隨著我國經(jīng)濟發(fā)展的市場化程度不斷提高，國內(nèi)市場的不斷擴大，市場營銷對企業(yè)發(fā)展所具有的意義越來越重要。但是，在企業(yè)發(fā)展的過程中也不可避免地出現(xiàn)了危害消費者權(quán)益的營銷行為。并且法律對營銷活動的影響一方面表現(xiàn)在對營銷活動的約束性，另一方面則表現(xiàn)在營銷的法律問題而導(dǎo)致不同程度的失敗案例。因此，法律對于營銷活動的影響是每一個企業(yè)關(guān)注的問題。這也要求企業(yè)在營銷的過程中必須堅持法律原則。

1企業(yè)營銷所面對的法律問題

1.1產(chǎn)品策略中的法律問題

首先，產(chǎn)品的商標問題。在企業(yè)發(fā)展的過程中一旦一個企業(yè)對商標進行注冊，之后這個企業(yè)對這一商標的使用便會擁有專門使用的權(quán)力，并且企業(yè)的這一權(quán)力會受到法律保護。其他任何企業(yè)使用這一商標的行為都會構(gòu)成侵權(quán)。其次，企業(yè)在進行營銷過程中的誠信問題。企業(yè)在市場經(jīng)濟環(huán)境下，在對企業(yè)產(chǎn)品進行宣傳的過程中，需要注意廣告內(nèi)容的真實性，而不應(yīng)該進行虛假宣傳。虛假宣傳的內(nèi)容主要體現(xiàn)在企業(yè)宣傳的內(nèi)容與實際產(chǎn)品不相符，導(dǎo)致了消費者產(chǎn)生錯誤的認識，或者企業(yè)宣傳的內(nèi)容是真實的，但是，容易引起消費者的誤會。最后，是企業(yè)營銷中的包裝問題。企業(yè)產(chǎn)品的包裝除了對產(chǎn)品具有保護作用之外，還有著十分重要的宣傳作用，產(chǎn)品包裝也是引起消費者關(guān)注的重要方面。過度包裝會損害消費者的合法權(quán)益，同時在包裝方面也會涉及到侵權(quán)等問題。

1.2企業(yè)營銷價格中的法律問題

首先，企業(yè)在營銷過程中，為了銷售產(chǎn)品，往往采取降低價格等促銷方式，提升消費者的購買興趣，為了實現(xiàn)這一目標企業(yè)首先不合理地制定產(chǎn)品高價，之后又通過大幅度降價的方式來完成營銷，以達到打開市場或者占領(lǐng)市場的目的。其次，企業(yè)在營銷過程中，為了擊敗競爭對手往往會以降價銷售作為幌子進行產(chǎn)品低價傾銷。從整體上看傾銷是企業(yè)為了排擠競爭對手，或者形成市場壟斷而采取的不正當?shù)氖袌鰻I銷行為，這對于市場經(jīng)濟的健康發(fā)展造成了不利影響。

1.3營銷運作中的法律問題

首先，企業(yè)在營銷過程中以降價銷售為誘導(dǎo)，減少或者完全不對產(chǎn)品進行“三包”服務(wù)。這種情況經(jīng)常出現(xiàn)在受季節(jié)影響較大的產(chǎn)品中，為了順利將產(chǎn)品銷售出去，減少產(chǎn)品庫存帶來的經(jīng)濟損失，而對這些產(chǎn)品進行降價處理。而這種降價活動與產(chǎn)品質(zhì)量是沒有必然聯(lián)系的，因此，在進行產(chǎn)品銷售的過程中，企業(yè)并不能以降價作為借口減少產(chǎn)品的相關(guān)服務(wù)。其次，部分企業(yè)在進行營銷過程中存在著銷售誤區(qū)。為了促進商品的營銷幾乎所有企業(yè)都采取過有獎銷售的方式。這也是根據(jù)消費者的消費心理采取的一種營銷手段，但是，由于很多企業(yè)缺乏必要的法律知識，因此在有獎銷售的環(huán)節(jié)存在著很多違規(guī)操作。最后，不可忽略營銷活動當中的最終解釋權(quán)的問題。我國制定的《合同法》中明確指出，消費者在消費后，就與產(chǎn)品銷售者之間形成了必然的法律關(guān)系。如果消費者對合同的條款等產(chǎn)生分歧時，只有人民法院以及仲裁機構(gòu)有權(quán)進行解釋。

2營銷中所需遵循的法律原則

2.1平等原則

平等原則主要指的是參與營銷活動的主體，不論主體的經(jīng)濟地位如何，在營銷當中都具有平等地位，不能將任意一方的意志強加給他人。同時，我國法律也給予營銷活動參與主體以平等保護。企業(yè)在營銷活動當中需要摒除地位以及身份等因素對營銷活動的影響，必須認識到在營銷活動當中不同的主體處于同一地位。此外，在營銷活動當中，不同的企業(yè)營銷主體必須堅持公平競爭，在企業(yè)與消費者之間同樣需要堅持平等交換的原則。任意一個營銷主體都能夠以統(tǒng)一的市場價格獲取相關(guān)的生產(chǎn)要素，并且需要根據(jù)市場中的實際情況出售自己的商品。

2.2自愿原則

在市場營銷的過程中，所有參與的營銷活動都必須是在法律所允許的范圍內(nèi)進行的，每一個主體在法律所允許的條件下都有自主締結(jié)或者不締結(jié)合同的權(quán)力，有權(quán)利決定自己是否買賣商品，主體之間以及外部力量不得進行干預(yù)。在我國社會主義市場經(jīng)濟發(fā)展的過程中還存在著公用企業(yè)與政府企業(yè)部門之間的競爭、搭售以及附帶外加條件的交易行為，這顯然是違反了交易自愿的原則，因此，在我國政府指定的《反不正當競爭法》中對此進行了明令禁止。

2.3公平交易、等價交換原則

等價交換的原則主要指的是在市場營銷當中，要注意維護買賣雙方的共同利益，避免不公正交易的出現(xiàn)。市場營銷主體在市場經(jīng)濟活動中是以實現(xiàn)最大程度的經(jīng)濟利益為目的的，這樣也導(dǎo)致了市場營銷當中不可避免的會出現(xiàn)一些企業(yè)危害消費者權(quán)益的現(xiàn)象，這嚴重違背了市場營銷當中的公平性和等價交換的原則。公平交易、等價交換是市場交易的靈魂，也是衡量市場交易活動是否有序進行的重要證明。

3企業(yè)營銷中遵循法律原則的策略

3.1樹立正確的營銷理念

企業(yè)在進行營銷過程中一般會采取合法形式進行營銷活動，但有時企業(yè)為了增強營銷的針對性和高效性就會選擇鉆法律的空子，甚至在一定情況下違反法律規(guī)定。這一定程度上展示了現(xiàn)代企業(yè)營銷的高超手段，并在一定時間內(nèi)推動了企業(yè)的快速發(fā)展。但是，近年來隨著我國法律建設(shè)的不斷完善，可供企業(yè)鉆的空子也不斷減少，部分企業(yè)在這種情況下相繼被淘汰。面對我國日益完善的法律體系，我國企業(yè)在營銷過程中必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營銷理念，將營銷與法律結(jié)合起來，將營銷與法律由傳統(tǒng)的獨立狀態(tài)，轉(zhuǎn)變?yōu)槎咧g的相互融合。因此，企業(yè)在進行營銷活動的過程中，企業(yè)管理者必須正視當前的法律環(huán)境，以及法律因素對企業(yè)營銷的影響，這樣就可以確保企業(yè)能夠在法律允許的情況下進行營銷活動，并實現(xiàn)企業(yè)的正當利益。

3.2加強企業(yè)營銷人員的法律認識

在企業(yè)營銷活動中，營銷工作人員發(fā)揮著關(guān)鍵性的作用，提高企業(yè)營銷人員的法律素質(zhì)對于提高企業(yè)營銷活動水平，確保企業(yè)營銷活動的合法性具有重要意義。當前，我國法律體系日漸完善，企業(yè)的營銷工作人員必須要不斷提高自己的法律意識、增強法律觀念，用法律手段來不斷規(guī)范企業(yè)的市場營銷行為，而為了實現(xiàn)這一目標，我國企業(yè)必須要加強對企業(yè)內(nèi)部營銷人員的法律知識培訓(xùn)，組織營銷工作人員學(xué)習與市場營銷有著密切關(guān)聯(lián)的法律法規(guī)以及相關(guān)的制度政策。通過培訓(xùn)工作，必須要使企業(yè)員工明確相關(guān)的權(quán)力、義務(wù)，了解法律的原則，增強企業(yè)員工依法營銷的意識，避免因為觸犯法律而給企業(yè)發(fā)展帶來的不利影響，從而將法律知識與營銷技能落實到企業(yè)營銷活動當中。

3.3依靠社會法律組織和服務(wù)解決營銷中存在的問題

隨著我國市場經(jīng)濟體制的不斷完善，與之相配套的法律法規(guī)體系也不斷成熟，這也要求我國企業(yè)在營銷活動中必須嚴格遵循法律法規(guī)的規(guī)定。此外，在企業(yè)進行市場營銷的過程中，其所需要的法律服務(wù)也不再僅限于簡單的訴訟需求。這樣企業(yè)在發(fā)展的過程中就需要有專門的從事法律的工作人員來解決企業(yè)在發(fā)展過程中所遇到的某些法律規(guī)范問題。近年來，隨著市場需求的不斷增加，我國也形成了一個以律師為主體，多種類、多層次的企業(yè)法律服務(wù)體系，其中包括了律師、公證、基層法律服務(wù)機構(gòu)等，甚至還有一些專業(yè)的咨詢服務(wù)機構(gòu)。目前從整體上看，我國社會中法律服務(wù)在專業(yè)程度上仍存在不足，在營銷運作上也存在很多缺陷，但是針對企業(yè)需要的專業(yè)化的營銷運作法律服務(wù)是構(gòu)成法律服務(wù)的整體發(fā)展趨勢。

4結(jié)語

隨著我國社會主義市場經(jīng)濟法律體系的不斷完善，不懂法律的企業(yè)在進行營銷的過程中不可避免的會出現(xiàn)觸犯法律的問題，這將會對企業(yè)的發(fā)展帶來消極影響。針對此，企業(yè)在發(fā)展的過程中，可以采取對企業(yè)員工進行培訓(xùn)、通過法律顧問以及樹立正確的營銷理念等方式，確保企業(yè)營銷工作在法律允許的范圍內(nèi)進行，要時刻遵循法律原則，以有效推動企業(yè)營銷活動的正常開展。

參考文獻

[1]李巍,高同彪.企業(yè)營銷策略制定中應(yīng)遵循的法律原則分析[J].中國商貿(mào),2011(08).

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一、引言

市場經(jīng)濟的發(fā)展使得傳統(tǒng)的壟斷行業(yè)開始面臨激烈的市場競爭。供電企業(yè)的營銷策略和模式在當下的市場競爭環(huán)境下短板凸顯。企業(yè)的經(jīng)營目標是追求利潤的最大化，但是供電企業(yè)具有民生行業(yè)的特殊性，因此也會具有一定的社會公益性在里面。我們有必要分析當前供電企業(yè)的營銷問題，然后針對問題提出解決的措施與建議，以幫助供電企業(yè)更好地進行營銷模式的轉(zhuǎn)變，增加企業(yè)價值。

二、企業(yè)價值

企業(yè)價值是一個綜合概念。在金融及經(jīng)濟學(xué)中，企業(yè)價值是指企業(yè)未來現(xiàn)金流的貼現(xiàn)值。其中，企業(yè)的未來現(xiàn)金流主要是指那些流動的、自由的現(xiàn)金流，貼現(xiàn)率是指企業(yè)的平均成本率。這樣衡量出來的是一個綜合現(xiàn)狀和發(fā)展、收益和成本等多方面的企業(yè)價值。但是由于供電企業(yè)具有民生行業(yè)的特殊性，所以這里我們將供電企業(yè)的盈利性和公益性統(tǒng)括為企業(yè)價值。

三、當前供電企業(yè)營銷策略的問題分析

（一）概述

電力行業(yè)是我國傳統(tǒng)的壟斷行業(yè)，在相當長的時期內(nèi)保持著賣方市場的地位和姿態(tài)。這也造成了傳統(tǒng)供電企業(yè)在日常運營管理中出現(xiàn)忽視營銷工作的問題。現(xiàn)代企業(yè)管理和市場經(jīng)濟的發(fā)展對企業(yè)的營銷工作和策略提出更高的要求。比照來看，供電企業(yè)的傳統(tǒng)營銷策略主要存在以下方面的問題。

（二）具體問題

一是觀念方面。通常來講，意識決定物質(zhì)，觀念指導(dǎo)行為。一個企業(yè)具有的管理運作觀念，會決定該企業(yè)的管理運作模式。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，供電行業(yè)的壟斷壁壘在逐步軟化。在逐步增強的市場競爭中，營銷對于企業(yè)保持市場份額和競爭力發(fā)揮著越來越關(guān)鍵的作用。供電企業(yè)在傳統(tǒng)賣方市場的思想下，缺乏商品意識，更沒有用銷售商品的思維來對待電力的供銷，更多的是行政指令和行政規(guī)劃思想，直接導(dǎo)致營銷工作死板和僵硬。二是人員素質(zhì)方面。無論哪種營銷策略，最終都是要具體的人去執(zhí)行。因此，營銷策略的研究、實施人員的素質(zhì)直接關(guān)系到營銷策略落地和效果的好壞。我國現(xiàn)階段的供電企業(yè)營銷人員，大多數(shù)仍然保持著計劃經(jīng)濟時代和壟斷行業(yè)時代的傳統(tǒng)思想，在營銷過程中缺乏以客戶為中心的觀念。同時，這種思想也造成整個營銷環(huán)境缺乏競爭的氛圍。另一方面，供電企業(yè)由于意識等方面的缺失，缺少引進高素質(zhì)營銷及管理人才的動力和行為，從而減緩了整個行業(yè)營銷人員素質(zhì)更新?lián)Q代的步伐。三是服務(wù)意識方面。對于現(xiàn)代企業(yè)，無論是傳統(tǒng)制造型企業(yè)還是其他企業(yè)，服務(wù)都將成為其管理和運作的重點。供電企業(yè)的傳統(tǒng)營銷策略和方法受到計劃經(jīng)濟時代的影響，總是呈現(xiàn)出“等顧客”的心理期待，缺乏主動性。若缺乏主動性，則面對客戶時很難有好的服務(wù)。這種服務(wù)的缺失，不僅僅體現(xiàn)在服務(wù)的具體行為上，也體現(xiàn)在供電企業(yè)服務(wù)的設(shè)施和制度上面。沒有良好的服務(wù)設(shè)施和制度基礎(chǔ)，再好的服務(wù)政策都是空談。四是管理模式方面。此處的管理模式，不僅僅是指營銷管理模式，也是指供電企業(yè)的整體管理模式，包括供應(yīng)鏈管理、內(nèi)部控制等方面，因為這些方面的管理相互交錯、相互影響，共同主導(dǎo)企業(yè)的發(fā)展。供電企業(yè)的傳統(tǒng)營銷管理模式可以總結(jié)為“等”“靠”“要”。營銷管理者在實際管理過程中沒有形成切實、系統(tǒng)的管理方式和理念，等著上級、靠著上級、向上級要方案的思想嚴重。另外，其他諸如內(nèi)部控制、供應(yīng)鏈管理等方面也沒有將重心轉(zhuǎn)移到客戶上面來，客戶服務(wù)僅僅停留在口頭上。同時，供電企業(yè)傳統(tǒng)的營銷管理還存在信息化不足的問題，直接導(dǎo)致管理效率低下，管理的力度、深度、速度顯得相對落后。

四、策略和建議

（一）樹立現(xiàn)代市場營銷觀念，強化現(xiàn)代市場意識

隨著現(xiàn)代市場經(jīng)濟的發(fā)展，供電企業(yè)逐步面臨著更多、更大的市場競爭。特別是隨著供電基礎(chǔ)設(shè)施的逐步完善以及民間資本的逐步放開，這種具有現(xiàn)代市場意義的競爭會越來越激烈。這逼迫供電企業(yè)在實際的市場運作中，逐步建立起現(xiàn)代市場營銷觀念，打消計劃經(jīng)濟時代的“等”“靠”“要”思想，切實地將市場意識和營銷管理升級到企業(yè)戰(zhàn)略高度，由上至下推進。

（二）引進高素質(zhì)營銷人才，升級企業(yè)營銷能力

人才是企業(yè)發(fā)展的不竭動力。在企業(yè)的長期發(fā)展中，人才隊伍建設(shè)尤其重要。傳統(tǒng)供電企業(yè)要建立起自身的人才供給系統(tǒng)，壯大營銷隊伍，同時注重提升營銷隊伍的質(zhì)量。建立和完善營銷隊伍競爭機制，營造良好的競爭氛圍。同時，供電企業(yè)還要注重建立和完善人才培訓(xùn)制度體系，加強企業(yè)自身造血功能，通過分享講座、學(xué)習系統(tǒng)等方式切實提升營銷隊伍的營銷能力。

（三）強化服務(wù)意識

客戶服務(wù)和客戶需求是供電企業(yè)服務(wù)意識的核心和落腳點。供電企業(yè)應(yīng)該本著一切從客戶出發(fā)的服務(wù)理念，緊扣客戶需求，對客戶需求進行精準把控和細致分析。前期服務(wù)做到合理細分，設(shè)計合理的價格結(jié)構(gòu)，實施差異化營銷。同時做好后期服務(wù)，積極解決客戶反映的問題，將服務(wù)意識落到前后期各個方面。同時，加強市場調(diào)研，從消費者的需求出發(fā)，將市場逐步合理細分，滿足各產(chǎn)業(yè)的用電差異化需求。

（四）優(yōu)化管理模式，提升管理效率

與管理相關(guān)聯(lián)的是企業(yè)內(nèi)部運作的成本，營銷管理的優(yōu)化有利于降低企業(yè)營銷成本，提升單位營銷效益。供電企業(yè)在轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營銷觀念、樹立服務(wù)意識的同時，也應(yīng)該著力優(yōu)化自身的管理模式，建立信息化管理系統(tǒng)，提升信息化水平，為自身的發(fā)展營造更寬闊的空間。深刻認識企業(yè)內(nèi)部管理的關(guān)系，整合生產(chǎn)、計劃、銷售、服務(wù)的各個管理系統(tǒng)，提升管理效率。

（五）其他建議

除了以上的針對性建議，這里再給出一些比較全面的建議。一是品牌策略。品牌是一個企業(yè)寶貴的無形價值。供電企業(yè)需要著力打造獨一無二的品牌，在差異化和低成本兩大戰(zhàn)略中找到合理的平衡點。一方面提升自己的知名度，另一方面引發(fā)客戶共鳴，增強客戶黏性。二是產(chǎn)品策略。產(chǎn)品策略是著眼于產(chǎn)品本身的策略。在電網(wǎng)建設(shè)中，要有市場前瞻性，優(yōu)化和完善電力基礎(chǔ)設(shè)施的管理和維護。同時，在差異化戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，靈活設(shè)計和開發(fā)電力市場產(chǎn)品，深度、精準地挖掘不同行業(yè)的用電需求，在大眾化的基礎(chǔ)上滿足個性化需求。