醫藥零售行業分析大全11篇

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篇（1）

市場結構分析

市場結構,是指對行業內各企業的競爭形式、競爭程度、經營方式、價格形成等產生重要影響的市場要素。衡量市場結構狀況的指標主要有行業市場集中度、區域市場集中度、差異化程度、進入退出壁壘、宏觀政策環境等五個方面。

行業市場集中度

它體現的是行業的壟斷程度和整體競爭程度的高低。這一指標通常由銷售額前4位或前8位之和占行業總銷售額的比重（也就是CR4或CR8）來反映。按照慣例，行業的市場集中度CR4

區域市場集中度

它主要表現在行業內的各個企業在空間位置上的分布格局。它體現的是地域上競爭飽和狀態，以及門店未來的擴張方向。我國零售藥店的區域發展很不平衡，東中部地區市場比較集中，有的地方甚至已經過度飽和，西部市場的擁有量明顯不足；省會城市、大中型城市市場相對飽和,二級地市及農村地區零售藥店數量明顯匱乏。

但不少醫藥零售連鎖企業把進入新的省市特別是二級市場和農村市場列入企業發展規劃。由此可以預見，未來幾年我國零售藥店的分布將呈現向低端市場擴散的趨勢。

差異化程度

無論是從業態，還是從服務手段或是經營形式上來看，差異化程度都非常小：零售業態基本局限于“蘋果”（平價大賣場）+“葡萄”（傳統的小規模連鎖藥店）；服務手段比較單一，服務創新能力比較弱；經營形式比較單一，大部分都是傳統意義上的“藥店”，而不是與藥品相關的“健康店”。差異化程度小也說明我國醫藥零售企業還有很多可探索的發展空間。

行業進入、退出壁壘低

我國藥品零售行業進入的壁壘低。主要體現在以下兩個方面：首先是行業準入門檻低。按照國家有關部門規定,注冊一個單體零售藥店，只需要50萬元的注冊資金、40平方米的經營場所就夠了。隨著市場的飽和,現在有些地區出臺了區域性的宏觀調控的法規。如北京對開辦藥品連鎖經營的企業規定的進入壁壘為：門店在15家以上、每家店經營面積在100平米以上。其次是開設新門店的啟動成本低。門店裝修、貨架、柜臺、收款機、房租等一次性投資可以分期付款；而經營的藥品大都是供應商提供的首次無現款鋪底貨，現款進貨部分比例只占到商品總額的30%左右；藥店與供應商貨款結算方式一般為月結或賣二結一甚至是賣三結一；需要支付工資的直屬員工很少,大部分由有實力的供貨商派出的促銷員填補。

這種低進入壁壘的結果，一是讓各路業外資本快速地涌入本行業,二是使更多的業內企業規模（門店的數量）更進一步的擴大,這兩方面的原因都會導致零售藥店的數量越來越多。截止到2004年年底，我國醫藥零售藥店在GSP改造后總數已接近14萬家，雖然比以前門店數有所下降,但是隨著農村市場的開發、連鎖業的發展,今后藥店的數量會大量增加。

醫藥零售企業退出時主要面臨的是庫存商品處理（往往是清倉甩賣、硬性退回供應商、甚至是卷貨潛逃）、設備硬件轉讓折扣等方面的損失,這些損失相對來說較小。

宏觀政策環境

近年來，隨著醫藥分銷領域的對外放開，為了促進我國醫藥零售業特別是醫藥連鎖企業的發展，國家有關部門出臺了一系列扶持政策。例如，為了早日實現在《全國連鎖經營“十五”發展規劃》中提出的促進建立10個左右國內外知名的、擁有網點超過1000個以上的醫藥零售連鎖企業的目標；國家經貿委將把醫藥連鎖企業的物流配送中心建設、信息化建設等，列入國債貼息項目給予重點支持。從政策上來看，國家鼓勵企業做大做強，同時鼓勵企業通過正當競爭手段來實現企業間的優勝劣汰。

市場行為分析

市場行為，是指各個企業在市場上為了獲得更大抗風險能力、更高的盈利能力和更強的競爭力或其他目標所采取的一系列行為。我國醫藥零售企業在市場行為上主要表現為跑馬圈地、降價圈人和聯合重組。

跑馬圈地

在醫藥零售業區域市場集中度低、進入壁壘低以及行業政策扶持的市場結構基礎之上，一些藥品零售企業紛紛將增加門店數量、擴大經營規模提到重要議事日程，一些醫藥零售企業對門店數量的追逐幾近“瘋狂”。于是乎，醫藥零售行業出現了一場轟轟烈烈的跑馬圈地運動。

從以下醫藥巨子曾經對外界公布的宏偉的“擴軍”計劃，我們可見一斑：深圳萬基藥業要用20億元在全國建1萬家藥店；三九集團矢志投資13億元,誓言5年內開設1萬家連鎖藥店；華源集團計劃投資至少10億元,以每年1000家的速度擴張,5～10年內開設1萬家藥店；麗珠集團擬在5年內投入2～3億元資金發展藥品零售連鎖經營,目標近1000家；深圳一致、海王星辰也宣布了“1000家”的擴張戰略……

姑且不管這些巨子們的擴軍計劃實現得怎么樣,但是可以看出企業希望借此擴大規模,構筑銷售網絡資源,增強自身的藥品分銷能力,提高自身與供應商的談判議價能力，從而在分銷速度及購進成本上獲得競爭優勢。

降價圈人

對于我國的消費者來講，價格敏感度十分高，他們喜歡便宜、實惠的商品。“沒有一分錢打不倒的顧客”成為銷售名言，于是，一批藥店經營者們，舉起降價大旗，開辦了平價大賣場、經濟藥店，甚至藥品折扣店，以真正的價格優勢，對顧客進行價值讓度，提高顧客滿意度和忠誠度，最終達到搶奪有限消費資源的目的。

早在2001年底，武漢的隆泰大藥房就將所售2000余種藥品平均降價40%，催生了武漢的“漢森”、“天成”、“正和”等一批平價藥品超市。

2002年8月31日，江西第一家倉儲式平價藥房“開心人”在南昌開業，打著“比核定零售價平均低45%”的大旗出售1500平方米大廳里的5000多種藥品。開張當天，消費者如潮水般涌進店里，將整個售藥大廳擠得水泄不通，一個側門的玻璃當即被擠爆。全國300多家各類媒體的廣泛關注和報道，更使得它成為中國平價藥房的代名詞。

此外，還有湖南的“老百姓”、北京的“德威治”、福州的“惠好”、合肥的“百姓緣”，等等，他們都在喊著“一切為了老百姓”的口號，努力創造中國藥品的“平價時代”。但是，隨之而來的麻煩是“平價”對業界本已約定俗成的行規進行著“破壞”，一些強勢終端紛紛聯合起來對上游生產商和供應商發難，妄圖以抵制進貨等手段將“平價藥店”清出市場。業內人士認為：只占藥品零售總額5%在夾縫中生存的“平價藥店”對市場還起不到“洗牌”的作用，它只是在“補需市場”，但是價格回歸價值是市場必然。

近日，根據老百姓大藥房總部統計的數據，2004年老百姓大藥房在全國市場的總銷售額突破18億元，比2003年增長140％，首次坐上全國藥品零售業的頭把交椅。平價藥店后發力量讓業界不能小視。

聯合重組

經過“跑馬圈地”和“降價圈人”后，很多藥品零售企業基本完成了他們的資本、網絡及客戶資源的積累，企業間的強大分化日漸明顯。強者更強，弱者漸弱。因此就出現了優勢企業的資本擴張和劣勢企業間聯合重組。今后二三年內，仍將是藥品零售企業重組、整合的關鍵時期，行業重新洗牌，汰弱留強，分化在所難免。醫藥零售行業擴張、聯合的方式基本有以下幾種：外資 + 本土知名企業、本土知名企業 + 本土知名企業、本土單體藥店 + 單體藥店。

市場績效分析

市場績效，是指企業在既定的市場結構下其市場行為所決定的行業整體發展水平和企業盈利水平。下面從醫藥零售企業的數量、規模、銷售增長速度、利潤率四方面來分析我國醫藥零售行業的市場績效。

門店數量越來越多

截止到2004年6月30日，我國藥品零售連鎖企業已達到1349家，門店總數已達到5萬家；藥店總數達到近20萬家。隨著GSP塵埃落定，短時間內藥店總體數量有所下降，但是，以連鎖企業為代表的“擴張大軍”，在開店上一定會“提速”。企業數量的增長，與醫藥零售業前期行業進入壁壘低、國家扶持政策的出臺等市場結構導致的跑馬圈地這一市場行為是緊密相連的。

企業規模越來越大

遼寧成大方圓醫藥連鎖有限公司在主要銷售網點都在本省的情況下，2003年卻仍實現了10.1億元的銷售額，成為國內第一個年銷售額突破10億元的藥品零售企業。此外，上海華氏大藥房有限公司、重慶和平藥房連鎖有限責任公司、重慶桐君閣大藥房連鎖公司、深圳海王星辰醫藥有限公司的年銷售額均已突破7億元，上海第一醫藥股份有限公司、哈爾濱人民同泰醫藥連鎖店年銷售額也在5億元以上。2004年，老百姓大藥房在全國市場的總銷售額突破18億元，成為全國老大。

此外，2002年單店銷售額1000萬元以上的企業只有34家，單店銷售額過億的僅有上海一家，但2003年單店銷售額1000萬元以上的企業有43家，單店銷售額過億的有5家。

銷售增長越來越快

篇（2）

藥品零售市場競爭加劇，未來藥品零售行業加快突破傳統經營模式，創新經營業態與服務模式，探索向全產業鏈服務模式轉變，向藥品生產企業、醫療機構、社區家庭延伸服務，構建新的核心競爭力，提高居民用藥經濟性和便利性，這將成為行業發展的趨勢。同時，伴隨著互聯網技術的不斷發展，網上售藥范圍逐步放開及監管形式變化，藥品電子商務模式與傳統商業模式融合的速度將會加快。

零售業是實現各種商品的價值和使用的重要途徑，是反映一個國家物質文明和精神文明建設成果的重要窗口，并擔負著促進生產，繁榮市場和滿足人民生活多方面需要的重要任務。中國零售企業的發展歷程，同時是信息技術在零售業中應用范圍不斷擴大的的歷程。零售業在隨著經濟不斷發展的過程中，零售業的信息技術從無到有，從低級到高級，不斷地發展也取得了很大的進步與成績。通過探索我國醫藥零售業的經營模式來增強其自身的競爭力，促進我國醫藥零售業的發展，在醫藥零售市場競爭新格局里維護并且提高企業市場占有率和經營率，能夠在更好地服務人民與進行自我完善發展建設上取得雙贏的成績。

（一）我國醫藥零售業目前發展狀況

隨著我國經濟的不斷迅速發展，醫藥經濟也隨著高速發展、醫療體制改革不斷深入和醫藥市場對外開放程度也在不斷加深，這給我國醫藥零售業也帶來了前所未有的機遇與挑戰。為了適應激烈的市場競爭，零售商在不斷的進行經營體制改革以及特有的市場運行模式來面對日益激烈的市場競爭局面。

①藥品零售商的傳統經營模式

我國的零售藥店也一直沿用以銷售藥品為主的傳統的經營模式，但是隨著競爭的不斷強化，傳統的藥店也在銷售上采取了一定的改革措施，不斷加強藥品零售店的個性化經營和多元化模式的經營，目標更具有廣泛性，將服務的群體擴大化，改變了以前的局限性的銷售模式。致使我國藥品零售商不斷蓬勃發展的原因在于國家推進了醫療體質改革和藥品分類管理的實施，使傳統的藥品零售商的模式發生了改變，得到了不斷的突破和創新。

②政府政策的不足

我國政府政策在實施的過程中也存在不足，政府政策在制定時缺少相應的監管體制，有的藥品零售商可能違背了市場規律。現在的藥品零售市場準入太嚴但是市場監管太松，應該加強對零售市場的監管，在供給市場需求量的同時還要進行嚴格的監管安全等問題，打擊假冒偽劣產品和非法經營問題，重視市場機制，發揮市場調節配置資源的基礎性作用，讓市場在合理的范圍內運行，讓市場不斷得到完善與改進。

③信息技術的發展

隨著信息技術的發展，電子商務的到來為中國的藥品零售業帶來了新的機遇，電子商務對中國零售企業來說既緊迫又艱難，但是市場競爭不可阻擋，中國零售企業需要不斷通過應用新的信息技術來快速提升自己的市場競爭力，從而推動新的商業模式在中國的快速形成。這也是中國在面對WTO之際的一次發展機遇。在經濟快速發展的今天，作為電子商務一大支柱的零售業的電子商務，在勢不可擋的經濟潮流中，必將百花齊放，競相爭妍的局面。信息化的廣泛應用使得供應商與中間商以及最終消費者的市場聯系更加密切，帶動了物流體系和供應鏈的現代化發展，改變了傳統的模式，加速了國內市場與國際市場的融合，形成了新的產業優勢，為我國藥品零售商帶來了新的發展機遇。

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篇（4）

我國老齡人口眾多，老齡化進程快。2015年中國大陸65歲及以上的人口數量為1.44億人，老年人口占比升高至10.5%。近10年來，我國老齡人口占比的年復合增長率達到3.66%，高于世界平均水平2.5%，老齡化進程不斷加快。老齡化及城鎮化進程的加快一定程度上導致慢性病的發病率不斷攀升。2015年腫瘤，心腦血管疾病以及呼吸道疾病在城鎮居民死亡構成中占比超過80%。老年人口數量的增長將提升對藥品剛性需求，成為藥品市場增長的重要有利因素。

我國居民生活水平逐漸提高，人均用于醫療保健的支出也在快速增加。2015年我國居民醫療保健支出達到1100元。農村居民和城鎮居民支出分別以約20%和10%的速度增長。

2015年國內藥品市場規模達到13775億元，同比增長7.60%。其中城市等級醫院渠道仍占據超過半壁江山，零售實體藥店占比僅為16.41%。美國藥品市場的結構是零售80%，醫院20%。在醫藥分離政策的持續推進下，醫院渠道增速明顯下滑，醫藥零售市場將迎來新的增長機會。

現行醫療體制中醫療資源相對短缺，醫院掌握著社會幾乎全部的醫療資源，在藥品選購中占據決定性地位。隨著醫療改革的不斷推進，居民健康意識和保健能力的不斷提高，消費者可以通過更多的渠道來了解藥品。慢病藥物、OTC類健康藥物主導權逐漸回歸消費者，也為零售藥店業務發展帶來機會。

為破除“以藥養醫”的醫療環境，國務院出臺一系列政策，如控制藥占比，監控輔助用藥，鼓勵醫生多點執業，從而引導處方藥外流。

處方外流的最大收益者將是零售藥店。2015年國內零售藥店處方藥銷量共939億元，在零售藥店整體營收中占比首次突破30%，同比增長14.93%。隨著醫改的推進，處方藥將逐漸成為引領零售藥店發展的重要業務板塊。國內零售藥店也在積極布局，從品類拓展，商業模式，專業服務和支付方式等多角度發展，迎接處方藥業務放量。

二、國內醫藥零售行業現狀

1、處方外流、醫藥分離帶動零售藥店行業成長。2015年，中國藥品零售市場總規模達3093億元，較2014年增長9.8%，其中藥品類（不含藥材類）銷售達2260億元，同比增長11.6%。

2014年中國藥品零售市場中藥品銷售占比78.31%，同比增長9.15%；非藥品銷售占21.69%，同比增長11.08%。非藥品增長持續快于藥品。非藥品品類的增長主要由家用器械和食品兩個細分類別帶動，嬰幼兒配方奶粉和相關類別導入藥店銷售對食品在藥店的高速增長有積極的作用。

國內連鎖藥店乘行業東風迅速跑馬圈地，一方面在區域內形成規模效應，另一方面尋求資金支持拓展全國市場。為適應行業發展，藥店積極布局專業化醫療服務，開展慢病管理及個性化診療，推廣中醫特色醫館。優化互聯網+運營模式，帶動行業橫向延伸。

新版GSP政策要求零售藥店配備執業藥師，執行藥品電子監管，提高了藥店的運營成本。醫藥零售市場接近飽和，競爭激烈導致零售藥店利潤不斷下降。單體藥店的生存空間受到強烈沖擊。相對而言，連鎖藥店體量大，對上游議價能力強，品牌優勢明顯。放大資本優勢使得公司抗風險能力加強。因此連鎖化是藥店發展的必經之路。

2011年5月，商務部《全國藥品流通行業發展規劃綱要（2011-2015）》，明確指出，到2015年藥品連鎖百強企業銷售額要占藥品零售行業銷售總額的60%，連鎖門店在藥店中占比超過三分之二。目前，國內醫藥零售藥店數量龐大，但分布不均衡，連鎖化率和集中度較低，距離目標仍有不小的差距。

2015年我國零售藥店數44.81萬，同比增長3.02%。全國平均每家藥店服務人口數為3011人，接近2500人/店的飽和標準。近五年來，零售藥店總數相對平穩，而其中連鎖藥店占比不斷攀升。尤其在2015年連鎖率加速追趕目標，實現45.73%，然而與三分之二的目標尚有差距。

2015年全國百強連鎖的直營門店數量接近3.3萬家，同比增長12.5%。百強連鎖直營店在國內零售藥店中占比僅為7.32%，而實現營業收入占整個零售藥店行業銷售額34.8%。說明連鎖規模效應帶來的品牌效應可以增強藥店競爭力，優先獲得市場認可。

2015，我國十強連鎖藥店營收總額在零售行業中占比僅為17.04%。行業龍頭國大藥房營業收入仍不及醫藥零售市場整體3%。美國三大藥店（CVS、Walgreens、RiteAid）在2014年合計銷售額則達到其零售藥店市場份額的89%。無論從門店數占比或銷售額占比角度，我國零售藥店行業集中度均仍處于低水平。

2、目前國內醫藥零售行業格局以區域連鎖為主，行業龍頭通過外延擴張布局全國市場。區域龍頭藥房掌握區域核心資源，并形成一定的規模效應。不同地區經濟及民生特色各異，企業發展狀況及地區開發程度不同，為行業整合帶來機遇與挑戰。

2015年，全國醫藥零售市場規模最大的三個地區依次為廣東、江蘇、浙江。從單店產出來看，上海市以243萬元遙遙領先，江蘇、浙江、福建、陜西、北京等地藥店的單店產出也都超過100萬元。

從各區域經營狀況看來，以上海、福建和陜西為代表的地區藥店密度較小，而單店收入高于行業平均水平，我們將其定義為A型區域。該類型地區市場需求相對旺盛，并仍未被完全滿足，因此是新店開拓及資本進入的最佳區域，開發難度較低且市場空間大。相對而言，區域B單店營收及藥店密度均較低，受限于區域經濟發展狀況及醫療結構，市場需求有待進一步挖掘。新的藥店經營模式有望改變居民生活及醫療觀念，開發難度較大，未來有望開拓藍海市場。

大部分省份屬于D競爭激烈區，目前藥店密度相對較大，且單店收入小于90萬元。該區域是目前國內藥店叢林時代的最顯著縮影，需要改變單一的醫藥銷售經營方式，把握處方藥外流的機遇，開拓新的經營模式及盈利方式。最終，零售藥店希望進入黃金發展C區，實現藥店密度滿足人民要求（約2500人/店），且單店營收較高。

2015年，國大藥房營收領跑國內零售藥店，同仁堂、大參林、桐君閣和一心堂的營業收入均高于50億元。日均坪效可以表征藥店單位面積的額盈利能力。國內各連鎖藥店坪效差異大，經營模式不同是重要原因之一。

以同仁堂為代表的連鎖藥店重視醫療服務，店內有中醫坐堂，業務板塊融合提升競爭力及盈利能力。另一方面差異來自于地域差別。老百姓坪效表現優秀，門店布局中南部地區，藥店密度較低，空間大，門店盈利能力強。

3、中國的藥店正經營進入叢林時代，挑戰與機遇并存。單體藥店陷入經營困境，現階段連鎖企業并購擴張的最佳時機。醫藥零售行業受到資本市場的關注，三大連鎖藥店先后上市，迅速外延擴張跑馬圈地。區域龍頭開啟抱團模式。醫藥零售市場集中度有望快速提升。

藥店之間整合包括三種模式：直接并購模式；松散型聯采模式；股份制合作模式。

近兩年，老百姓、一心堂和益豐藥房先后上市，憑借資本優勢加速并購整合。上市公司收購方式主要是全資收購，后期也包括一些現金+股權置換模式。大型連鎖藥店在重點區域內實現高密度覆蓋，提升知名度與影響力后選擇進行全國性擴張。包括老百姓和一心堂在內的上市公司在門店拓展中更傾向于基層市場。基層市場競爭相對較小，尚有空白區域需要填補。順應分級診療的推進，基層市場需求將被激發，實現快速放量。

目前全國共有20多萬家單體藥店，在城市、城鎮、農村分布比例為1∶3∶1，主要服務于城鎮社區，區域特征明顯。單體藥店運營最大的問題是對于上游議價能力弱。通過商品集中采購的方式，成立縣級藥店聯盟、省級藥店聯盟，可以有效聯合整合區域采購需求，降低采購成本。

國內區域龍頭并購風云不斷升級，各地以區域內零售商股份制合作為主要形式，先后在貴州與四川區域開啟并購新模式。

四川省內藥店密度高，單店盈利能力較弱。若僅依靠區域合采分銷手段難以有效更合區域資源。2016年9月6日，四川東升大藥房聯合巴中怡和藥業、南充嘉寶堂正紅大藥房等5家四川連鎖藥房正式簽署股份制合作協議，成立跨區域連鎖公司。本次股份制合作中，合作股東均以所有門店全部資產入股，原有公司不再保留任何獨立運營權。最大程度上實現資產、股權、管理、運營全方位合作，加快整合四川藥品零售市場。

三、中國藥店行業發展趨勢預測

藥店發展分為內生和外延兩大方面。現階段外部機會明顯，行業步入兼并擴張的熱潮。同時政策導向為醫藥零售行業帶來新的市場機會。處方藥市場開放為藥店的發展帶來顛覆性改變。藥店唯有通過內部優化升級，才能在時代浪潮來臨之時抓住發展機會，迅速占領市場。國內醫藥零售經營模式從未停止過改變的步伐，我們可以從DTP和O2O為代表的新興經營模式中窺見未來。

1、所謂DTP（DirecttoPatient），即制藥企業不通過任何商，直接將產品授權給藥房經銷。患者在醫院就診拿到處方后，可直接到藥店買藥，并獲得專業用藥服務。DTP從形式上是指從藥廠到患者的直銷形式，其本質是搭建在藥店專業服務平臺上的一對一服務。該業務模式依賴藥房與制藥企業資源的深度綁定，產品以高毛利專業藥為主。

DTP模式在21世紀初進入中國，十余年間未得到快速發展主要是醫院對于處方外流的嚴格限制。中國以藥養醫的弊病根深蒂固，改革任重而道遠。DTP模式銷售產品以新特藥為主，價格較貴，使用頻率相對低。目前隨著市場需求不斷提升，醫藥改革力度不斷加大，DTP藥房的發展機遇與挑戰并存。

隨著醫藥研發技術的不斷進步，近年來CFDA批準的新藥數目不斷上升。同時居民醫療保健需求被釋放，醫療支出快速上升，也將帶動新特藥市場發展。DTP模式可以融合醫生、藥店、廠商和患者四者需求，發揮新渠道優勢。

醫院從新特藥中獲益。醫療體制改革深入，政策要求公立醫院藥占比降至30%的期限越來越近，且藥品零加成削減醫院售藥利潤，更多處方藥將流向零售市場。近年來政策嚴格限制醫院藥占比，藥品招標政策改革導致高價藥、專科藥、新特藥流標。面對高不可攀的進院標準，廠商毫無疑問將轉向院外渠道，零售藥店最佳接盤者。醫生用藥受到限制，會傾向于接受與藥店合作，進行患者導流。

藥店專業化演變。政策大力推進處方藥外流，對于藥店來說是重要的發展機會。未來零售藥店想要承接處方藥銷售，必須具備專業藥事管理能力及醫療服務水平。DTP藥房將是醫藥零售行業專業化演變的第一步。

2、隨著互聯網技術發展，網上購物已經改變了消費者的生活方式。O2O（Online To Offline）模式帶動了蘇寧等一批線下商鋪的騰飛。電子商務勢必對傳統銷售市場帶來沖擊，線上線下融合勢在必行。因此包括上游藥廠，中游流通企業以及下游藥店紛紛布局醫藥電商模式，但是互聯網購物的熱潮是否能有有效復制到醫藥領域值得深入分析。

零售藥店經營醫藥電商先天優勢十足。實體門店是顧客信任中心、顧客服務中心、會員擴展中心、線上流量源泉，同時也是售后服務點、信任基點、送貨點、信息點、品牌展示點、自提點。以現有高密度分布藥店為根據地，解決最后一公里的問題，實現送藥上門是醫藥電商的最佳模式。

零售藥店多分布在社區及人口聚集地，深耕細作多年，擁有牢靠的用戶基礎。以一心堂為例，在云南地區布局超過2600家門店，十余年經營建立起百姓信任的品牌，并培養超過1000萬會員。連鎖藥店擁有會員數據庫，了解會員的基本信息及大致需求，有助于向線上導流，并進行精準營銷。

另一方面，網上售藥可以有效整合藥師資源，實現網絡遠程健康管理，提供專業用藥指導。GSP要求線下藥店配備執業藥師，輔助患者進行用藥管理。醫藥零售商搭建電商平臺，可以以此為載體實現門店間執業藥師資源線上共享。

同時為患者提供線上醫藥問詢服務，對于患者健康狀況進行遠程管理，建立會員健康數據庫。特別是對于慢性病患者，可以通過醫藥電商平臺持續獲得有針對性的藥師服務，并直接下單補藥，接受藥店送貨。

第三方醫藥電商相對于藥店有更加完善的配送體系及線上經營經驗，因此在前期醫藥電商經營中影響力更大。7月底，國家食藥總局宣布第三方網上售藥平臺試點工作已經結束。

篇（5）

2006年諸多連鎖藥店的退市是醫藥零售行業快速發展階段的必然現象，首先，醫藥零售市場的發展階段勢必導致一些零售企業在競爭中被淘汰。其次，連鎖企業整體盈利水平的不高，有的甚至出現虧損，而影響零售行業經營模式的平價之風使整個行業企業利潤水平日趨降低。零售藥店的平價之路既成就了零售藥店的快速發展又演變成了目前零售行業發展的最大障礙。市場過度的價格競爭導致整個藥品零售行業的利潤急劇下降，并將藥品零售行業帶入了市場競爭惡性循環的泥潭之中，零售行業的發展明顯受阻而缺乏未來發展的動力。在此關鍵時刻，零售連鎖的經營管理者不改變經營思路和門店盈利模式，勢必帶來企業生存和發展的危機。最后，投資者對零售行業的預期期望和現實目標達成的巨大反差，導致投資人的退縮也是重要的因素。

2006年度諸多藥店退市說明了目前的醫藥零售行業處在高度白熱化的競爭之中，行業對經營管理者的企業經營管理技術層面的要求更高，不惜血本的簡單價格拼殺以及簡單的主推高毛利產品、多元化經營等手段是遠遠達不到目前市場競爭的需求。我們需要更加專業的技術性的經營管理。在零售藥店經營的焦點問題是價格和利潤，而單純以價格競爭為主要競爭手段是一把雙刃劍，如何脫離藥店平價價格競爭泥潭，演變門店資源優勢，提升經營管理水平，樹立以顧客為中心，才是我們未來經營管理的核心思想。如有效挖掘門店客流資源，門店店員角色合理扮演，店員素質提升與產品有效的合理推薦，產品組合營銷等等門店經營管理技巧上的提升，并通過精心經營、創造和積累門店資源，充分利用和合理轉化門店資源優勢，建立和完善自身經營優勢資源，并通過有效途徑換取藥店經營利潤和發展機會。

篇（6）

2006年諸多連鎖藥店的退市是醫藥零售行業快速發展階段的必然現象，首先，醫藥零售市場的發展階段勢必導致一些零售企業在競爭中被淘汰。其次，連鎖企業整體盈利水平的不高，有的甚至出現虧損，而影響零售行業經營模式的平價之風使整個行業企業利潤水平日趨降低。零售藥店的平價之路既成就了零售藥店的快速發展又演變成了目前零售行業發展的最大障礙。市場過度的價格競爭導致整個藥品零售行業的利潤急劇下降，并將藥品零售行業帶入了市場競爭惡性循環的泥潭之中，零售行業的發展明顯受阻而缺乏未來發展的動力。在此關鍵時刻，零售連鎖的經營管理者不改變經營思路和門店盈利模式，勢必帶來企業生存和發展的危機。最后，投資者對零售行業的預期期望和現實目標達成的巨大反差，導致投資人的退縮也是重要的因素。

2006年度諸多藥店退市說明了目前的醫藥零售行業處在高度白熱化的競爭之中，行業對經營管理者的企業經營管理技術層面的要求更高，不惜血本的簡單價格拼殺以及簡單的主推高毛利產品、多元化經營等手段是遠遠達不到目前市場競爭的需求。我們需要更加專業的技術性的經營管理。在零售藥店經營的焦點問題是價格和利潤，而單純以價格競爭為主要競爭手段是一把雙刃劍，如何脫離藥店平價價格競爭泥潭，演變門店資源優勢，提升經營管理水平，樹立以顧客為中心，才是我們未來經營管理的核心思想。如有效挖掘門店客流資源，門店店員角色合理扮演，店員素質提升與產品有效的合理推薦，產品組合營銷等等門店經營管理技巧上的提升，并通過精心經營、創造和積累門店資源，充分利用和合理轉化門店資源優勢，建立和完善自身經營優勢資源，并通過有效途徑換取藥店經營利潤和發展機會。

篇（7）

火電：進入盈利回升周期

一直以來，電力板塊都被看作A股市場中的“僵尸”板塊，尤其是火電企業。因為終端價格受到控制而煤炭成本不斷攀升導致電力企業盈利艱難。然而，隨著電價體制改革的推進和煤炭價格的回落，電力企業將進入盈利回升的周期。

2012年上半年電力行業相比于滬深300指數取得了超額收益。如果下半年電力企業業績能夠顯著回升，業績驅動因素有望給電力股帶來投資機會。

“今年下半年面臨需求面共振下滑，供給面景氣回落，在這樣的宏觀背景下，火電股的逆周期屬性使得其是很好的相對收益配置標的。”國金證券電力行業分析師趙乾明表示。

銀河證券電力行業分析師鄒序元也認為，在基本面持續向好的情景下，電力板塊具備中線、持續性的投資機會。“用電需求的低迷使市場開始對發電機組利用率產生擔心。但是由于火電投資從2010年開始持續下降，2013-2014年電力產能增速在收縮過程中，因此對發電機組利用率不必過于擔心。”

鄒序元指出，火電投資的下降從2010年開始，2010年同比降幅為1.4%，尚不明顯。但是從2011年開始火電投資顯著下降。2011年火電投資1054億元，同比下降20%；2012年1-5月火電投資295億元，同比下降25%。“由于電源建設周期為18-24個月，因此從投資進度推算，2013-2014年火電產能增速的收縮是必然的。”

鄒序元預計，隨著火電盈利的好轉，火電投資會逐步由“下降”轉為“增長”。但即使2012年下半年火電投資開始恢復增長，其產能釋放也要在2014-2015年才能體現。

2012年以來，國內經濟增速放緩，國外經濟低迷，全球煤炭需求收縮。而國內外煤炭供給增速不減，煤炭供需關系從“緊平衡”轉向“弱平衡”。而這種趨勢正在逐步反映到煤價中。

鄒序元認為，煤價中長期的拐點已經出現，過去幾年間國內煤價持續上漲的情況將發生改變，四大理由支持煤價出現中長期拐點。一是國內中長期用電需求增速下臺階。這對煤炭行業將產生持續影響。（二是國內煤炭有效供給增加。未來國內煤炭供給的增量將來自內蒙、陜西、寧夏、新疆等西北地區。三是海外煤炭供給的沖擊。隨著印尼煤、澳大利亞煤炭產能的釋放，海外煤進口量持續增長，預計2012年同比將出現50%以上的增長，即超過1億噸的增量。四是國內水電、核電、天然氣等替代能源的沖擊。

從目前火電行業的成本結構看，燃料成本在營業成本中的占比已經高達73%。這決定了火電業績對煤價的敏感性極高。以華能國際為例，鄒序元測算，當煤價均價下跌1%時，公司每股收益增加0.05元。

此外，電力行業屬于重資產行業，資產負債率普遍較高。持續的降息對于緩解財務成本壓力，提升業績的效果十分顯著。

我們看好火電企業的投資機會，建議重點關注的品種包括粵電力A、華能國際等。

石化：三季度有望觸底反彈

二季度石化行業在需求疲軟和油價暴跌的影響下，產品價格大幅下滑，盈利能力也相應的顯著惡化。展望三季度，如果油價能夠逐步止跌企穩，行業景氣有望觸底反彈，

東方證券石化行業分析師趙辰認為，進入三季度，石化行業將有望迎來觸底反彈，盈利能力將大幅改善。而供給緊張、需求增長和低庫存是支持行業改善的三大原因。

趙辰認為，在經歷了近半年來的價格下跌，主要石化產品的盈利水平都大幅下滑。以最為大宗的乙烯和丙烯為例，目前其與石腦油的價差已經處于近兩年的最低點。而統計顯示，包括我國在內的東北亞高成本乙烯都已經已經陷入了現金虧損狀態。而基礎石化原料的盈利下降，導致行業內企業紛紛降低負荷，以減少虧損。

“我們統計，東北亞地區三季度石化產能將集中檢修，有效供給顯著減小。以最為基礎的乙烯和丙烯為例，乙烯三季度累計檢修停產將達到43.7%，累計停產166.8 萬噸，環比二季度將增加10.2%，月均減少3.4%；而丙烯三季度將累計停產115.4 萬噸，環比二季度將增長5.4 萬噸。而乙烯、丙烯的停產，勢必會造成下游各個石化品種的同比例的減產，因此三季度石化的供給將顯著減少。”

我們判斷，供給的收縮則有望令石化產品價格出現回升，從而有利于石化企業的盈利能力回升。

需求方面，三季度本身就是石化產品傳統的需求旺季，需求一般會強于二季度。趙辰表示，市場各方對于經濟的擔憂導致今年上半年石化產量出現了過度調整，未來在三季度隨著油價的企穩，需求增速有望恢復到一個中長期合理水平。

今年以來，由于需求較差，下游企業普遍推遲采購，盡可能的消耗庫存維持生產。趙辰認為，三季度石化補庫存周期有望啟動。“壓制今年產量增長的根本原因在于經濟下行時的去庫存周期。尤其是4月份開始的油價暴跌，更是加重了這種趨勢。以乙烯為例，截止2012年6月，國內聚乙烯在上海、黃埔、天津三港口的庫存降至26萬噸，比近兩年最高庫存43萬噸低40%，2011年同期34萬噸低24%。處于近兩年來最低位。而近期隨著油價在低位企穩，各主要石化產品在供需的支撐下，有望出現補庫存周期。這也將顯著提高需求，進而帶動價格的上漲。”

基于上述分析，三季度石化行業景氣將有望迎來久違的觸底反彈，行業供需轉好，產品價格也有望上漲。具體品種方面，東方證券分析師趙辰建議投資者關注受益丁二烯價格上漲的齊翔騰達；從事丙烷脫氫的海越股份、東華能源、衛星石化；以及受益丙烯酸價格反彈的濱化股份。

農業：有望從“谷底”回暖

上半年農業板塊表現不佳，與CPI下行趨勢基本同步，由于政策未超預期、子行業普遍低迷、企業盈利承壓和催化劑較少，農業板塊整體表現不理想。

“2011年上半年，在通脹背景下農產品漲價明顯，推高農林牧漁行業的盈利，全行業當期利潤13.16億元，同比增長47%。我們認為，在2012年上半年，農業公司受農產品價格低迷的負面影響較大，且同比基數較高，本期利潤同比增速并不理想，我們預期增速將大幅下滑。”瑞銀證券分析師王鵬表示。

盡管中報預期不佳，但近期，以隆平高科、北大荒、大北農為代表的農業股表現不錯。而美國較為嚴重的干旱，也令國際農產品價格走勢強勁。盡管下半年CPI仍有持續下行的風險，但農業板塊的投資機會明顯好于上半年。

2012年上半年，農產品普遍價格低迷，多數子行業景氣較低。糖、棉被迫由國家收儲，豬價較年初下跌約20%。因此，農業板塊表現不佳。但下半年，隨著農產品價格的止跌回穩，農業股亦有望從“谷底”回暖。

“目前農業板塊相對滬深300市盈率溢價率回落至2007年至今均值附近，估值合理，市場對于農業板塊2012年盈利回落已有較充分認識，可預期的范圍內難有新的利空因素。”興業證券分析師趙欽表示。

瑞銀證券分析師王鵬預計，下半年糧價上漲可能超市場預期。“國際糧價正處于消息敏感期，考慮到美國推出QE3的可能性，如果QE3和不利氣象、增加進口等信息一起改變市場預期，國際糧價上漲可能超預期。”

王鵬表示，為緩解糧食壓力，中國政府在2012年上半年先后放開了美國DDGS（干玉米酒糟）進口、批準自阿根廷玉米進口許可、簽署中美和中阿農業協議、擴大進口豬肉及副產品進口范圍等等。部分政協委員也提出將糧食分為口糧和飼料糧，保證口糧自給率，放開飼料糧進口等提案。隨著中國城市化發展和消費升級，未來中國糧食需求仍將快速增長，因此持續加大糧食進口的可能性仍在提高，而為了保證農民種糧積極性和保障口糧安全，糧食持續漲價將是大方向。

王鵬認為，下半年農業股的投資可以著眼于兩大主題。一是市場預期較早切換到2013年利潤增速較高的公司，如隆平高科；二是受益于國內經濟恢復和價格回升的企業，如獐子島、好當家。

不過，對于農業股的投資風險，亦不可忽視。王鵬表示，農業行業的生產周期長，環境開放，自然因素對農產品產量和質量影響較大，自然風險相對較大。同時，目前中國農業生產主體較為分散，供給分散而且市場機制不夠完善，給農業公司的生產決策帶來一定風險。此外，國際農產品市場對中國的影響日益增大，農產品原料采購和產品銷售日益全球化，由于中國農業公司普遍規模較小缺乏議價能力，企業業績不確定性風險在增加。

零售：行業逐漸轉好

最近三個月，商貿零售行業表現不佳，以蘇寧電器、天虹商場為代表的新老零售類公司走勢疲弱。不過，行業分析師普遍認為，零售行業基本面在2012年一季度末已經見底，二季度、三季度環比有所轉好，行業仍具備中長期投資機會。

東方證券零售行業分析師王佳認為，零售行業作為一個滿足終端需求、并承擔為制造端銷貨職能的渠道，其發展必然要與上下游的發展特點相匹配，三者之間的持續博弈決定了零售行業未來的發展方向和經營策略。“我們認為，規模是上一個十年整個產業鏈的關鍵詞，上游產能規模快速擴張，城鎮化、經濟持續發展等宏觀因素大幅地拉動了終端需求規模，那么零售作為中間橋梁也是快速擴張，快速成長。”

隨著供給相對過剩、需求增速放緩以及成本壓力的凸顯，零售行業正處在一個增長模式的拐點上。零售行業將從過去追求外延擴張、主要靠規模帶動利潤增長向追求內向擴張，主要靠專業化、差異化、精細化來提升盈利能力的路徑轉變。

“未來具備差異化經營能力、并且求精不求大的公司存在能力領跑的機會。當然，我們不認為這樣的巨大轉變會一蹴而就，也肯定不會是一刀切，國內各地區間經濟發展的階梯分布以及消費習慣等因素的不同決定了這個進程將會延綿持續。”談到行業投資機會，王佳如此表示。

王佳認為，行業的景氣低谷往往孕育了變革的機遇，我們相信零售行業正面臨著從大向精轉變的拐點，未來十年，品類專業化、體驗差異化、運營精細化將成為零售行業的發展趨勢，行業可能將很難再出現依靠外延擴張成就的大公司，具備專業化、差異化經營能力的“小”公司將有望存在彎道超車的空間。

中金公司分析師郭海燕則認為，中長期來看，網購發展及其帶來的價格競爭，大型零售商、制造商和品牌商的產生，特色化經營模式及創新調整等因素有望推動行業渠道變革，新型行業格局和店商關系有望產生。在此過程中，家電零售商，在網購快速發展的東部沿海地區經營但中低檔定位的百貨公司，以及不具備價格競爭力的超市公司將受損較大。

東方證券分析師王佳認為，從估值角度來看，目前行業PE、PB等估值指標都處于歷史低點，基本面改善的時點可能會在三季度出現。三個因素支持上述判斷：一是高基數影響消失；二是經濟回暖，CPI持續低位，購買力逐漸提升；三是行業迎來旺季，前期被壓抑需求或將釋放等。

中金公司分析師郭海燕同樣建議關注三季度末投資時點。“往下半年看機會主要來自四季度至明年一季度低基數效應以及消費逐步恢復，預計屆時盈利增速將恢復至20%以上。短期來看，多數公司二季度銷售和一季度略有提升或持平，預計消費數據增速一般的情況將持續到十一假期。”

王佳建議投資者重點關注抗風險能力較強公司及二三線城市經濟增長較快的區域性公司，如合肥百貨、友好集團、海寧皮城等；以及自有物業占比較高，業態創新及物業經營類企業如海印股份、步步高、蘇寧電器等。

郭海燕認為，目前零售板塊2012 年整體PE為16倍，估值水平已經不高。盈利層面來看，上半年板塊業績少有亮點，但若行業隨之調整反而會帶來新的機會，主要來自低預期下后續兩個季度數據同比增速改善確定性。相對看好在渠道變革中能平穩過渡，受沖擊較小的公司：中西部及東北地區領軍零售商，東部沿海經典高檔零售商以及泛零售公司。

醫藥：靜待中報確認基本面“反轉”

2011年醫藥板塊大幅跑輸市場，但2012年醫藥板塊逐步重回投資視野，今年以來整體走勢較強，而從行業基本面來看，也給這種走強提供了重要支撐。

數據顯示，醫藥行業2012年1-5月收入累計同比增速為20.2%，相比1-4月20.5%略有下滑；1-5月利潤總額累計同比增速為17.1%，相比1-4月15.8%略有上升。

6月份醫藥板塊上漲幅度約為5%，大幅跑贏滬深300指數。具體板塊方面，中藥、醫藥商業漲幅領先。主要由于中藥上市公司利潤增速相對其他子板塊更快。而從上市公司情況來看，2012年一季度醫藥上市公司收入、營業利潤、凈利潤、扣除非經常損益后凈利潤分別同比增長21%、7%、1%和3%。好于去年三、四季度的情況。

估值方面，廣發證券分析師賀菊穎認為，醫藥相對于大盤估值溢價率為1.31 倍，處于合理區間；目前動態市盈率相對于2011/2012年分別為24/20 倍，配置角度看仍然比較安全。但單個個股市值仍然不大，好公司從長期看有大幅成長空間。橫向對比，A股的醫藥股享有一定的估值溢價。

篇（8）

在信息化和網絡化逐漸發展的進程中，過去的零售模式已經無法滿足現今醫藥零售業發展的需求，傳統的醫藥零售模式逐漸開始進行轉型。合理的依據互聯網，來對經營管理進行指導，從而衍生出全渠道營銷，這一營銷模式的出現使得醫藥零售企業之間的競爭更加的激烈，通過多種渠道可以使得消費者之間形成有效的互動，從而可提供更加理想化的服務。下面本文就主要針對醫藥零售全渠道營銷進行深入的分析。

1、醫藥零售全渠道營銷發展的現狀

全渠道營銷的一個主要特征就是醫藥電子商務的融入。根據中國藥店醫藥電商研究中心的統計，2012年中國醫藥B2C的銷售額是16.6億元，2013年達到42.6億元，與2012年相比，增長166%。2013年的市場銷售量中，平臺式B2C交易規模達到25.8億元，占比為60.56%；醫藥B2C官網的交易規模為6.8億元，占比達到39.44%。以上數據顯示，中國醫藥B2C繼續呈現爆發式增長，按照目前以每年2-3倍的速度遞增，預計2016年醫藥電商零售規模將達到150億。

盡管市場對醫藥電商寄予厚望，但是尷尬的現實是這個行業似乎仍未到盈利的時候，倉儲運輸條件的要求高、網上可售品類的限制等因素都是造成利潤率低的原因。

2、醫藥零售全渠道營銷面臨的阻礙與困境

2.1消費者對互聯網醫藥零售存在消費信任和習慣缺失

由于醫藥產品直接關系到人們的生命健康和安全，對藥品的真偽和質量的安全是消費者最看重的因素。消費者普遍存在著對網購的疑慮心理，網購時對商品質量、價格等因素會持懷疑態度，總會反復向賣家詢問。一般商品網購尚且如此，更何況是醫藥商品，消費者存在對網上醫藥產品質量及其來源的不信任，擔心網店是否有資質銷售藥品，近年來曝光的網上黑藥店也讓消費者對網購醫藥產品更加感到不安，這是造成消費者沒有選擇網購醫藥產品的主要原因。

2.2開展全渠道營銷的企業受到財力的限制

電子商務是一項費錢的工程，更何況全渠道模式，財力就顯得非常重要。京東商城從2010年獲得老虎風投1.5億美元之后，隨后一直不斷投入，京東商城公開表示“至今尚未盈利”。雖然京東商城與醫藥零售開展“全渠道”的模式不盡相同，但至少說明：想觸網，得有錢支撐。在天貓開個網上藥店，起步可能只需100萬，保證金就是幾十萬，保底資金還要好幾萬，而隨著時間的推移，遠遠不是100萬能承受的，資金數字會越來越大，必須做好長期投入的準備。這就對資金有著較高的要求。

2.3開展全渠道營銷的企業人才緊缺

根據調查，對網絡銷售藥品沒有專人或藥師提供用藥咨詢也是導致消費者沒有選擇網購藥品的原因之一。由于醫藥的特殊性，醫藥電商對從業者的專業性要求比較高。這種專門人才在現有的市場部門中是難以滿足的，而靠從人才市場引進也極少量，更多要靠培養現有的人員，自我繁衍出醫藥電商人才。

3、對醫藥零售全渠道營銷的思考

3.1醫藥電商領域政策利好趨勢明顯

自2013年我國進行網上零售試點營銷開始，我國的醫藥零售全渠道營銷在電商政策上就出現了松動的跡象，到目前為止，由于相關意見稿的，為我國醫藥電商的發展提供了良好的機遇。相較于最初的意見稿版本，目前的最新意見稿版本中，對于準入的門檻相應的放低，而且在新規定中，也對醫藥電商發展的限制條款進行了適當的刪除。

現今，單獨經營的藥店都可以進入到的電商領域中，并且能夠進行商圈的擴展，在新版意見稿中，醫藥電商企業在物流運輸的環節中，面對的主要配送禁錮問題也得到了良好的解決，其不再限制藥片的經營交易方式，這就使得藥品的經營企業有了更加廣闊的發展空間，在發展優勢上也較為明顯。新的意見稿中，對于非處方藥的銷售渠道以及經營方式也進行了改變，從這就可以說明，醫藥電商市場已經逐漸的擴展，其所能夠產生的利潤空間也越來越大，在未來的社會發展中，會逐漸成為主要的市場形勢。

3.2互聯網環境將推動全渠道消費群成熟

醫藥電商還有著廣闊的發展空間，其還有很多的潛在消費群體，這些消費群體還有待進一步的開發。在未來的互聯網發展中，利用電商進行藥品消費會逐漸成為熱潮，現階段，醫藥消費的主力人員主要集中于老年人，這些人員對于網絡的掌握程度以及認知程度都較低，然而這種現象也是由一定的階段性的，在信息技術逐漸普及的過程中，很多的老年人也會逐漸的學會進行網絡消費，一般來說老年消費者是藥品的主要使用者，而藥品的購買人員則主要是年輕人或者是中年人，互聯網會隨著一代代的成長，而不斷的滲入到人們的生活中，從而使得網上購物成為人們購物的一種重要渠道。消費群體年齡會逐漸呈現年輕化的趨勢，年輕消費者對于新的信息的接受程度更高，其可以在購物的同時進行信息的共享，從而實現全渠道消費。

在互聯網環境下，全渠道消費群體會越來越成熟，這就使得醫藥零售也逐漸開始向著全渠道營銷轉變，而這樣的轉變會對市場形成一定的瓜分。醫藥企業要想能夠實現長遠的發展，并能夠使得醫藥零售業可以實現進一步的發展，就需要充分的掌握優質化的服務。

3.3發揮政府的監管職能，嚴厲打擊售假行為

政府應加強市場監管力度，建立事前、事中和事后的監督機制，嚴格資格審查和行為規范，以保障民眾的生命健康和安全。首先應進一步完善網上售藥監督管理辦法的流程和可操作的細節，完善藥品電子監管平臺建設，對接醫藥電子商務平臺采集數據，對互聯網交易的醫藥商品質量和交易情況進行跟蹤管理，實現事中監管；其次結合藥品電子監管碼，建立藥品鑒定查詢平臺，保障醫藥商品信息的公開透明，通過政府監督、企業自查和用戶監督的方式達到事后監管的目的，最終形成全程跟蹤體系。

3.4運用互聯網思維實現全渠道的有機融合

在互聯網思維下，實體渠道的形式和功能已經不能等同于傳統零售的實體店，它將成為一個消費者體驗點、售后服務點、物流配送點以及信息媒介點，為醫藥零售企業構建全渠道營銷模式提供有效支持。

4、結語

通過本文的分析可以充分的了解到，我國的醫藥零售全渠道營銷在發展上還處于初級階段，在發展的進程中，其面臨的問題較多，會出現較大的發展困難。所以就需要充分的對醫藥零售全渠道營銷進行全面的思考，合理的利用先進的運營平臺，將先進的信息化技術應用其中，加大政府的監督力度，依據互聯網來對全渠道進行有機的融合，從而可以完善醫藥零售全渠道營銷，使得醫藥零售全渠道營銷可以實現長遠可持續的發展。

參考文獻：

[1]周玉濤.醫藥電商：全方位融合[J].中國藥店.2013（21）

篇（9）

時至2004年，商務部組織國內有關部門對原《零售業態分類》（GB/T18106-2000標準）進行了修訂，并制訂了新的零售業態分類標準，經國家質量監督檢驗檢疫總局和國家標準化管理委員會批準并，聯合頒布的新國家標準《零售業態分類》標準GB/T18106-2004（國標委標批函2004年 102號），新標準與GB/T8106－2000的主要差異在于：增加了折扣店、無店鋪銷售等業態，由原來的九種業態分類擴大到十七種，另外還對各個業態的基本條件進行了細化和規定了相應的條件。

2004版《零售業態分類》對“零售業態（retail formats）”的定義為零售企業為滿足不同的消費需求進行相應的要素組合而形成的不同經營形態。零售業態按零售店鋪的結構特點，根據其經營方式、商品結構、服務功能，以及選址、商圈、規模、店堂設施、目標顧客和有無固定營業場所進行分類，零售業態從總體上可以分為有店鋪零售業態和無店鋪零售業態兩類。按照零售業態分類原則分為食雜店、便利店、折扣店、超市、大型超市、倉儲會員店、百貨店、專業店、專賣店、家居建材商店、購物中心、廠家直銷中心、電視購物、郵購、網上商店、自動售貨亭、電話購物等17種零售業態。

篇（10）

1、 新產品開發的難度愈來愈大。

傳統的醫藥保健品招商企業過去取得的成功，往往是產品開發的成功，企業通過發現市場中存在的空白品類或者競爭不激烈的品類市場，開發具有針對性的產品，利用廣告營銷炒做，使未被開發的市場得到有效的釋放，從而獲得快速的發展。在這一新產品開發思想的主導下，經過十幾年的產品開發，目前市場已經高度的同質化，新產品開發的機會越來越少，醫藥保健品招商企業面臨新產品開發的市場難題。

2、 眾多醫藥保健品經銷商退出市場，行業經銷商數量下降。

近年來，由于消費者成熟、媒體價格上升、產品同質化以及營銷模式缺乏創新，導致市場的經營成本大幅上升，市場操作的難度進一步加大，一些醫藥保健品經銷商逐漸退出了市場轉入到另外的一些行業，眾多的中小經銷商也被市場所淘汰。行業經銷商的數量大大減少，經銷商質量有所提高。

3、 醫藥保健品招商企業缺乏優質的經銷商資源。

醫藥保健品的激烈競爭導致眾多的中小經銷商被市場所淘汰，市場逐漸被優質的大經銷商所占據，醫藥保健品的大經銷商成為市場的主流經銷商，與此相對的是眾多的醫藥保健品招商企業由于在前期經營的方向上沒能準確把握市場的發展方向，形成優質經銷商資源的缺乏，嚴重制約這些招商企業的發展。

4、 利潤分配的矛盾導致經銷商與招商企業的合作難度加大。

市場競爭導致經銷商淘汰和分化，占據市場主流的經銷商實力大大增強，運做能力不斷提高，與此相對，其對醫藥保健品招商企業的要求也大大提高，并且這些經銷商在市場產品的議價能力和優勢上擁有更多的話語權，導致在利潤分配上很難令雙方達成滿意，雙方合作的難度進一步加大。

5、 醫藥保健品零售終端的覺醒，給傳統的醫藥保健品體制形成巨大沖擊。

隨著醫藥零售市場的競爭與整合，特別是平價大藥房的出現，醫藥零售市場的生存壓力不斷加大，部分零售終端已經步入虧損的境地，為尋找新的利潤增長點，一些醫藥保健品的零售終端通過聯合開始產品，給區域內醫藥保健品商造成很大的市場沖擊。

二、醫藥保健品廣告監管政策對醫藥保健品市場發展的影響

從2005上半年開始，國家相關部委聯合開始對醫藥保健品的等行業的廣告進行整頓和規范，此次整頓的力度之大，規模之廣，前所未有，給醫藥保健品的市場的營銷形成了很大的沖擊，導致行業的市場格局及營銷策略發生了相應的市場變化。

1、 國家的廣告監管政策導致又一部分醫藥保健品經銷商退出市場；

“藥品當保健品炒做，保健品當藥品炒”是目前中國醫藥保健品市場的一個重要的特點，國家對醫藥保健品市場的廣告監管，導致這種傳統的運做方法不能在適應新的市場環境，醫藥保健品營銷方向在那里，如何才能走出廣告政策的壁壘，成為一段時間內眾多醫藥保健品經銷商的焦點話題。在這樣的市場環境下，又一部分醫藥保健品經銷商退出了市場，這一點從很多區域市場都得到了印證。

2、 醫藥保健品營銷中終端與服務在銷售中的作用得到加強；

國家對醫藥保健品廣告的規范，一方面導致大量的醫藥保健品廣告難以投放，另一方面，由于廣告內容的規范，導致廣告的銷售效果大大下降，在這樣的廣告環境下，銷售的非廣告影響因素的作用大大上升，如終端的銷售作用得到進一步的強化，服務的銷售作用（如會議營銷、體驗營銷等）得到加強，傳統廣告拉動下的粗放經營方式逐漸向精細化的經營方向轉變。

3、 醫藥保健品大客戶逐漸主導區域市場，市場地位得到進一步強化。

在日益規范的醫藥保健品市場上，市場競爭的成本必然會逐步上升，中小經銷商的生存生存難度不斷加大，最終被市場淘汰出局，與此相對應，大經銷商在市場競爭中實力會進一步增強，市場的地位會得到進一步的強化，逐漸主導區域市場或在某一品類上形成壟斷性的市場地位，在全國市場上形成“諸侯割據”的市場局面。

4、 醫藥保健品營銷炒做的機會越來越少；

在國家政策的監管下，醫藥保健品廣告將逐步走向規范，在走向規范的過程中，傳統的醫藥保健品利用廣告炒做的營銷機會會變得越來越少，就象目前基英肽的廣告投放一樣，有些區域可以投放，有些區域不能投放，同一區域有時可以投放，有時卻不能投放，醫藥保健品廣告炒做的機會變得真正的稀缺起來。

三、中小醫藥保健品招商企業的營銷出路

通過上述分析，對于中小醫藥保健品招商企業來說，將面臨著巨大的生存和發展的壓力，市場愈來愈成熟，行業越來越規范，面對這樣的市場環境，中小醫藥保健品招商企業的發展方向在那里，如何才能走出當前市場的困局，是眾多企業所共同關心的市場問題。通過以上分析我們認識到：

1、 醫藥保健品的零售終端將在以后銷售的作用得到加強和上升。

2、 醫藥保健品的大經銷商必將是以后區域市場的主流經銷商。

3、 在醫藥保健品廣告規范前夕，還存在醫藥保健品市場炒做的市場機會。

4、 具有相當數量的醫藥保健品零售商具有提升利潤的迫切的市場愿望。

因此，在新產品的開發上，醫藥保健品招商企業應該明確開發的方向，在醫藥保健品市 場規范的前期，炒做型醫藥保健品還存在一定的市場機會，因此，中小醫藥保健品招商企業應積極尋找這樣的市場機會，借助這樣的產品實現客戶資源和質量的提高，促使企業上升到更高的銷售平臺。針對終端銷售作用的提升及終端零售店存在提升利潤的迫切愿望，企業應積極地拓展終端性的開發，以適應市場發展的需要，穩步推進市場前進。

四、新環境下醫藥保健品招商企業的市場機會

1、在傳統的醫藥保健品體制下，一個產品進入市場零售終端需要遵循這樣的渠道模式：醫藥保健品生產企業——全國總商（醫藥保健品招商企業）——區域總——區域分——醫藥保健品零售商，在這樣的模式和利潤分配體系下，區域總商往往占據了產品產品的絕大部分利潤。

篇（11）

連鎖經營和超級市場被稱為“現代流通革命”的兩大標志。隨著零售連鎖經營模式在全國范圍飛速發展，很多連鎖企業采取以數量打造規模的策略。對于零售業企業來說，顧客的忠誠、店鋪選址、與供應商的關系、管理信息系統與配銷系統以及低成本的運作是發展持久競爭優勢的五大要素，其中選址是零售業經營的首要因素，截至2009年底，中國的藥品零售連鎖企業達到2099家，同比增長5.7%，連鎖藥店數量達到16萬家，同比增長24.0%，現階段，在藥品零售領域里，各個地區單體或連鎖藥店數量激增。通常經營者僅僅憑借經驗草率選址，導致經濟效益不佳，因此，影響連鎖零售藥店選址的因素有必要進行探討，選擇恰當的因素篩選方法才能事半功倍。本文運用文獻資料及相關理論作為基礎歸納整理了常見的選址影響因素篩選方法，并提出適用于零售連鎖藥店選址主要影響因素篩選的可行方法。

一、連鎖藥店與其他連鎖店鋪的比較

醫藥連鎖經營企業與其他行業連鎖經營企業從不同的角度分析會發現兩者之間有共同特征，同時零售連鎖藥店也有其特殊性，兩者不能完全等同。

1.零售連鎖藥店與其他零售連鎖店鋪的共同點

（1）經營模式

零售連鎖企業應具有統一經營理念、統一企業識別、統一商品服務、統一經營管理、統一的擴張滲透，然而“五個統一”是相對的統一。

（2）基本程序

開店前期，都必須按照有關程序辦理開店手續，申請行業經營許可，根據投資能力規劃開店的規模和確定商圈進一步選擇地址。

（3）選址影響因素的確認

選址初期進行充分而全面的影響因素分析是選址決策的基礎。需要綜合考慮各種相關因素，制定企業的選址標準。選擇良好的店址，才能獲得更大的社會效益和經濟效益。

（4）連鎖優勢

與單體店相比，連鎖企業總部和開設的連鎖分店可以獲得規模經濟帶來的經濟效益；在相同競爭情況下，進行及時地投放資金、采購等比較容易快速聚集資本；一般連鎖經營的進貨中間環節少、廣告宣傳由總部統籌負責，在很多方面提高了管理效率，降低了成本；連鎖分店構成一個有序的服務網絡可以提供快捷優質的服務。

2.零售連鎖藥店的特殊性

（1）醫藥行業經營規定

零售連鎖藥店作為醫藥零售企業必須依據《中華人民共和國藥品管理法》以及國家的有關規定，按正規程序取得《藥品經營許可證》和營業執照，否則屬于非法經營。

（2）工作人員特殊性

經營藥品這種特殊商品對專業技術素質要求較高。按有關規定零售藥店必須配備執業藥師、醫藥或相關的藥學技術人員進行質量管理和開展業務經營。從事藥品質量管理、檢測檢驗、調配處方的工作人員，以及從事藥品營業、保管、養護、銷售工作的人員，都必須經過專業培訓，獲得合格證書后才能上崗。

（3）藥店經營管理特殊性

醫藥零售企業必須依法經營，接受當地行業主管部門、藥品監督管理部門和其他監督管理部門對藥店經營質量等方面的監督檢查，并執行檢查結論，以確保用藥合理、安全、有效。

（4）經營品種的特殊性

連鎖藥店經營的藥品作為特殊商品，藥品的質量至關重要。要保證人民群眾的健康利益及生命安全。藥店必須遵守購進合格廠家生產的藥品等相關規定才能銷售。

（5）銷售人群

零售業領域中，主要的終端消費群體是普通大眾，連鎖藥店的銷售人群多以非健康的慢性病患者為主，個人可以判斷用藥需求或憑借處方自行用藥，有別于其他店鋪的目標顧客，消費者的消費觀也存在差異。

二、零售連鎖藥店選址主要影響因素篩選方法

1.常見方法

通過查閱大量文獻及相關書籍，發現目前應用在各個行業的篩選選址影響因素方法繁多，但其迥然不同，各具特色。 較為典型的行業如：房地產項目選址、物流項目選址、大型超市及商場選址、醫療機構選址等，常見的方法如：層次分析法、模糊綜合評價法、地理信息系統分析、最短路徑法等。

（1）層次分析法（AHP）

層次分析法是對定性指標作定量分析的一種簡單方法。基本思想是：按照因素間的關聯程度及隸屬關系將各因素依照不同層次聚集組合形成一個多層次的分析結構模型，并根據對具體問題的主觀判斷，對各層因素的重要性基于定量表示[5]。該方法應用中的一個重要環節是依據經驗主觀判斷因素重要性確定因素權重，由于表達專家意見收錄缺少完整性而最終可能導致結果不符合實際情況，故應用在選址主要影響因素識別中有待進一步研究。

（2）模糊綜合評價法

模糊綜合評價法是應用模糊關系合成的原理，從多個因素對被評判現象隸屬等級狀況進行綜合評價的一種方法。特點是評價對象很多，評價精度要求不高，它是一種定量和定性相結合適用性更強的決策方法，可以應用在選址方案決策問題，但在選址前期的影響因素識別分析中應用評語等級劃分過于籠統含糊，無法具體說明影響因素的特質及其影響程度。

（3）地理信息系統（GIS）分析

GIS技術在零售商業網點選址中可將人口、客流、交通、市場競爭等與地理位置密切相關的商業數據,通過圖形、圖表等方式將相關商業數據的統計分析結果輸出給用戶，以滿足商業企業選址決策人員對空間信息的要求。該方法使用起來成本較高，對統計人員素質要求較高，獲取信息有局限性，故不適合中小規模的連鎖藥店選址的主要影響因素識別。

（4）Floyd 最短路徑算法

在選址問題上，主要考慮的是周圍固定地點到目標地點的距離，僅僅是空間位置上的因素測算，忽略了影響消費者到達目標地點的其他因素以及藥店選址其他影響因素，因而不是主要因素篩選的最佳選擇。

（5）回歸分析法

回歸分析通常被應用在企業市場預測中，利用模型和各種因素未來可能達到的水平，推測現象未來水平的統計方法。劉寶等應用非參數回歸方法直接從數據本身考察變量之間的聯系，并且應用非參數回歸預測值做變量關系圖。回歸分析圖可以比較直觀的反應因變量與自變量之間的關系，適合分析多因素對目標的影響程度。

三角模糊數等數學方法結合綜合評判法可以更好地解決選址問題，有待逐步進行深入研究。

2.可行方法初探

鑒于醫藥行業領域特殊的行業性質，連鎖零售藥店有別于其他零售專門店。連鎖藥店規模中小型居多，篩選主要影響因素方法應以具有篩選因素準確、應用方便、操作簡單、費用少，時間短等特點為佳。

（1）方法原理與應用

影響零售連鎖藥店選址的因素很多，為了快速準確判斷不同因素的影響程度，運用回歸分析法（統計學軟件SPSS13.0即可）簡單易行。回歸分析方法在科研和生產中有著廣泛的應用，建立回歸方程的方法可以尋求變量間不確定關系的數學表達式（通常稱為經驗公式），從而描述變量間的數量依存關系。變量間具有隨機性的數量依存關系，有別于一一對應的函數關系，稱為回歸關系。回歸分析可對具有相關關系的兩個或兩個以上變量之間數量變化的依存關系用方程形式表示出來。

在回歸分析原理的基礎上，筆者針對零售連鎖藥店選址主要影響因素篩選做了簡要概述，如下:

①查閱文獻及閱讀相關理論書籍

整理歸納以零售業中藥店選址為主的影響因素。可以系統科學的確定檢索數據庫，確定檢索詞及檢索式，例：檢索CNKI數據庫（1984-2010）檢索式：選址AND因素，逐步精確縮小檢索范圍整理可預見影響因素。

②完善影響因素

可以利用實地調研法，制定調研計劃，進行實際情況調查，進一步完善補充影響因素。

③統計分析

確定影響因素后，利用統計軟件中的回歸分析處理數據，在相應對話框中輸入自變量（影響因素），因變量（銷售額），初步建立模型，按照操作步驟進行回歸統計分析。

④確定主要影響因素

通過最終的分析結果，根據回歸方程中各因素的影響系數（回歸系數說明自變量每變動一個單位會引起因變量變動多大幅度），將各因素進行排序，從而明確各個因素對選址的影響程度。

回歸分析法作為統計分析中較為簡便的方法，應該廣泛利用在各個行業領域，充分挖掘其效能使之發揮作用。

（2）可行性分析

通過對常見選址影響因素篩選方法的分析，筆者發現在確定因素對選址影響程度上，或多或少都存在僅憑主觀經驗判斷的現象，而且需要大量的定量與量化過程，使用起來復雜。運用回歸分析法不但更加客觀的反應了篩選的因素與選址的關聯程度，在一定程度上克服了由于人為主觀判斷選址因素的影響程度而造成的偏差，使結論精準。目前包含了回歸分析系統的統計軟件種類多如：SPSS軟件、SAS軟件、Excel軟件等，不但有益選擇而且操作環境簡單。利用分析結果中建立的回歸方程的自動程序逐步剔除其中不太重要的因素變量，減少了主觀判斷，所篩選因素更加客觀和科學。如：將所自由選取的各連鎖店相同的因素指標量化（即自變量X1、X2、X3...）后和各連鎖店同一時期的銷售額（即因變量Y1、Y2、Y3...）輸入系統后得到：

初步回歸方程 Y=a+b1X1+b2X2+…+bkXk （a、b為常量） 然后根據數理統計結果中的t檢驗值，剔除次要因素，通常｜t｜≤2 ,依據“謹慎原則”從t檢驗值最小的開始逐個剔除，最終得到簡化方程，保留下來的因素X根據回歸系數大小可判斷其對連鎖店銷售額的影響程度即對選址產生的影響度，最終達到篩選零售連鎖藥店選址主要影響因素的目的。

三、結論與討論

在西方國家，連鎖店的開設地點被視為開業前所需要的三大主要資源之一，因為特定的開設地點決定了連鎖店可以吸引有限距離或地區內的潛在顧客的多少，也決定了可以獲得銷售收入的高低，從而反映出開設地點作為一種資源的價值大小，由此可見選址的重要性。

在實際調查中，可能會發現新的影響連鎖零售藥店選址的因素，有待進一步補充、整理并有必要進行詳細的分析。回歸分析方法在企業統計學中應用廣泛，易于理解，主觀判斷層面少，篩選因素更全面，應用操作方便簡單具有較高的實用性，可以應用在連鎖零售藥店選址主要影響因素篩選中。該方法不足之處在于需要收集樣本數量較多（本文需要收集一定數量連鎖店藥店信息）否則回歸模型粗糙，另外選擇進入方程的因素必須量化否則因素不便選入。關于影響因素篩選方法還可以考慮其他統計學方法進行應用：如聚類分析、主成分分析、因子分析、專家調查法等有待進一步深入研究。

參考文獻：

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