商家營銷策略大全11篇

緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇商家營銷策略范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

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大學生一進入大學之門，即意味著要遠離家鄉父母，消費大概在3000元每學期，一年也就是6000元了，（這還是南昌水平，別的省份可能更高）全國高校在校學生約有一千三百多萬人，總的估算，約有七百八十億了，可見這是一個多么龐大的消費群體呀，難怪有些老太太常說，我就是在學校門口賣茶葉蛋也可以把自己養活。細心的人們一定發現，每個學校的外面總會有很多的商店，所面對的市場也就是學生。他們都是讓學生供養的。很多的商家在競爭過程中，都紛紛把目光投向學校了，并爭著到學校做廣告。由此可見，大學生的消費市場是多么的巨大，因而商家如何運用有效地營銷策略來搶占這個巨大的市場，是非常值得我們去研究，去探索的。

一、當代大學生的消費特點

上面說到，大學生每人每年平均消費6000元人民幣，這些都是他們的自主消費，作為同一類人，他們在消費的時候有什么共同的特點，即他們有什么樣的消費心理呢？下面來具體探討一下：

（一）獨特性

大學生處于消費成長期到成熟期的過渡時期，一方面表現得求新求異、富有好奇心，對外界新事物的接受能力特別強。于是在社會許多新穎玩意的吸引下，“試一試”的想法成了這種心理的源泉。因此他們往往走在了朝流的前列，同時又追求個性，喜歡做把自己打扮得與眾不同，或是購買一些與眾不同的物品，以求引人注意達到一種自我滿足的效果。

（二）興趣性

目前許多年輕人都是“追星族”，大學生也是如此。于是，他們便把生活費的一部分用在購置自己偶像的磁帶或cd上，畫報，娛樂報，還有一些專業雜志等和明星有關的東西。另外還有上網，其實每個大學生都會有這樣一筆開支，只是或多或少，據了解，有的學生一年上網的錢，都得花好幾千元。總的來說，大學生容易在自己喜歡的事情上花錢，主要消費對象與自己的興趣愛好有關。

（三）時尚性

有人說，大學校園是最時尚的地方。他們總喜歡時尚消費，比如旅游、電腦、和手機消費，再次是發型、服裝、飾物、生活用品，大學校園中都不乏追“新”族。調查資料也印證了這一點，就所占比例來看，“是否流行”緊隨價格、質量之后，成為大學生考慮是否購買的第三大因素。特別是女生們的服飾，不要很多錢，但是搭配很現代、很時尚。她們在選購服飾的時候，大部分學生都想花不是很多的錢，去購買那些有一定知名度品牌的衣服，結果呢，實在是喜歡，一狠心，花一個不低的價格把它給買下來了，過后卻難過好幾天，成天叫著自己大出血，在選購其它東西的時候也是一樣的。男孩子就有些區別了，他們一般是準備已久，根據手頭情況去購買相對較高檔次的品牌，也不會太計較已花掉的錢。由此可總結出兩句話，男生少購買，大品牌，強出手；女生多出動，中品牌，軟上手。

（四）從眾性

不同的校園環境也會有不同的消費習慣，這跟校園內的氛圍有關。如某人搞了一個發型，大家覺得不錯，在理發的時候也就自然會想到那種效果。其他還包括穿著消費，運動消費等，都有一定的從眾性，但也要注意各校的差異性。

（五）攀比性

身在周圍都是同齡人的環境中，加之有不少學生的家境不錯，特別容易出現攀比的風氣。這便使許多人產生了“別人有什么，我也要有什么”的想法，別人去那家高檔餐館吃飯，我也就想去，再加上時下的某些時尚主題，促進了這種心理的形成，跟進了流行大軍。明顯的主要有，購買一些流行產品及吃喝玩樂方面，而這樣的東西一般又比較花錢，但有的同學就把它當作一種身份的體現，愿花很大的代價來購買它。

（六）禮節性

在大學里，禮尚往來是很重要的消費力，今天你過生日，我得送禮給你，你請我吃飯。明天輪到我過生日或是有什么喜事，你又得大手筆的還我，還有的是一幫學生，某天某個人請大家吃飯，或是消費什么，隔幾天另一個人覺得自己要還禮，又是一幫人出來消費，結果是一個接著一個，并不斷地循環，這樣極大地擴大了消費的量。

（七）盲目性

這種心理特點的形成是基于前面幾種心理的，且從眾性心理起了主導作用。另外，受許多商家看準學生的這種消費心理而推出許多商品之類因素的影響，導致大學生消費的無的放失。比如：某歌星推出一張新專輯，某運動品牌有新的款式上市，不用很長時間，便會“你有我有全都有”。其實所買的商品是否實用,或是否有使用價值，在購買時學生不一定會去多考慮。“見好就買”似乎已經成了當代大學生消費的重要特征。

（八）沖動性

大學生消費也具有年輕人所共有的特點，即在購買物品時，有時候容易產生沖動購買，例如他們容易受廣告促銷的影響，明明本身就沒打算過要購買這種產品，但當時推銷員說得很好，或是看到廣告很有吸引力，而突發其想地要購買，結果買后又后悔了。

（九）圍繞女生性

男大學生的消費一大部分是用于交往，而更多的是用于和女生交往的，也就是男生和女生在一起就特容易花錢，細心的人不難發現，一些酒吧、中檔餐館及一些公共消費的地方，絕大多數都是男女生共同消費，而且在這個時候，男生一般都不太在乎花多少錢，只要高興就好，所以消費完以后，皆大歡喜。而同種性別的人在一起就不一樣了，特別是女生，可能會少于平時的消費量。

（十）無計劃性

相信念過大學的人，都知道當代大學生是最會哭窮的，不管他是否很有錢，也許他一年的生活費在1萬元，但還是總叫說沒錢，每當到了月末，或是學期結束的時候，有的甚至在開學一半，就開始叫著沒飯吃了。其實他們都是很有錢的人，一開始的時候總認為自己有很多錢，有些東西看起來也不是要很多錢，又好像很實用，結果見到好的東西就是想購買，后來打開錢包才發現，原來錢這么不經花。當意識到要節省的時候，錢也就快差不多了，以后就只能省吃儉用了。由于錢袋落差太大，他們也就開始大喊窮了，殊不知是當初自己用錢沒計劃好。這是許多有錢大學生們的一個通病。

二、商家營銷策略

從上面的分析可以看出，當代大學生的消費市場是如此的巨大，而且，大學生的消費行為特點也非常的鮮明。作為營銷人員，該從哪些地方出發，具體實行一些什么樣的策略，才能使商家獲得最大的利益。本文認為主要通過以下幾點：

1. 許多大學生特別注重個性的宣揚。總喜歡自己與別人與眾不同，所以，生產廠家應該注意使自己的產品盡量新穎，有特點，能夠區別不同的對象，并運用不同的方式，滿足不同的對象。企業要滿足大學生的個性需求，可以開展個性營銷、定制營銷和網絡營銷。大學生都會上網，而且電腦玩得很轉，剛好為商家開展網絡營銷提供了最大的可能性。而且網絡營銷也可以滿足大學生的消費需求，具體地表現在以下幾個方面：

（1）網絡營銷是一種以消費者為導向，個性化的營銷方式。網絡營銷的最大特點在于消費者主導。消費者將擁有比過去更大的選擇自由，他們可根據自己的個性特點和需求在全球范圍內找尋滿足品，不受地域限制。通過進入感興趣的企業網址或虛擬商店，消費者可獲取更多的有關信息和其組合，使購物更顯個性。以個人報紙為例，消費者可事先設定他們偏愛的欄目和版面，由此而獲得一份完全依據其個性設計的報紙。這種個性消費的發展將促使企業重新考慮其營銷戰略，以消費者的個性需求作為產品服務提供的出發點。其次，隨著計算機輔助設計、人工智能、遙感和遙控技術的進步，現代企業將具備以較低成本進行多品種小批量生產的能力，這一能力的增強為個性營銷奠定了基礎。但要真正實現個性營銷還必須解決龐大的促銷費用問題。網絡營銷的出現則為這一難題提供了可行的解決途徑。企業的各種銷售信息在網絡上將以數字化的形式存在，可以極低成本發送并能隨時根據需要進行修改，龐大的促銷費用因而得以節省。企業也可以根據消費者反饋的信息和要求通過自動服務系統提供特別服務。例如可通過電子郵件向消費者傳送特定的信息或致以節日的問候。這樣使得商家盡可能地滿足大學生個性消費的需求。

（2）網絡營銷能滿足大學生對購物方便性的需求。網絡提供24小時服務，不存在節假日或營業時間限制。消費者可隨時查詢所需資料或購物。查詢和購物過程需時極短，程序簡便快捷。在一些選購品或有特殊性的商品購買中這種優勢更為突出。例如書籍的購買，消費者不必遍尋各大書店，也不會因本地書店沒進貨而求之不得。這一特點使網上購物特別受那些需要大量信息進行決策的分析型消費者或以縮短購物時間為目標的消費者青睬。可為大學生購物節省時間和精力。

（3）網絡營銷能滿足價格重視型消費者的需求。如前所述，網絡營銷能為企業節省巨額的促銷和流通費用，使產品成本和價格降低成為可能。而消費者則可在全球范圍內找尋最優惠的價格，甚至可繞過中間商直接向生產者訂貨。與電視直銷或多層次傳銷相比，消費者不必負擔高昂的廣告費用或傳銷員的多層銷售提成，因而能以更低的價格實現購買。剛好滿足了大學生對產品低價格的追求。

2. 針對于大學生消費的興趣性和時尚性，建議某些商品在銷售過程中能和一些明星的東西混在一起，作為贈品也行，比如畫報、歌碟等。另外，售銷商還應在一些新出事物上大作宣傳，做一些比較新鮮、活潑的校園促銷活動。還可以通過播放一些有關校園靚麗生活廣告，把它同時尚連接起來，引導一種時尚消費。這樣的話，同樣會吸引那些具有從眾和攀比消費心理的人。

3. 商家要注意利用好大學生消費的盲目性和沖動性購買行為。如何能使人們購買，關鍵是促銷手段和行銷方式，如何激發學生在第一時間里購買，這里大概有這幾種情況：（1）廣告說得很好，一聽就想吃或是想用；（2）價格便宜，買一送一，或是送別的東西，讓人感覺購買該種東西很劃算；（3）有精神價值，比如一些紀念品，或是小玩意兒；（4）有挑戰性，比如搞一些能考驗智商的謎語或游戲。

4. 不管是產品生產廠家，還是服務業，只要是重點面向學生市場，都應特別注意女生的服務。產品或服務業不僅要多注意適合女生的口味，還要注意營造一種浪漫的氣息和氛圍，甚至可以考慮向女生提供免費服務，引來了女生，自然就會帶來很多男生的光顧。

5. 針對大學生用錢針計劃的特點找準銷售時機。大學生用錢一般很難有計劃性，而且是越有錢，計劃性就越差，作為商家在制訂一些銷售方略的時候，一定要看準時機，最好在開學的那段時間，同學兜里都比較滿，容易購買一些高價商品，而到后半學期，特別是快放學的那一個月，除一些比較便宜的食品外，其它商品促銷活

動最好停止。因為，學生已經沒錢了，并且那個時候考試也快到了，他們一心想著學習了，沒那么多精力去關注

這些商品。

三、結語

大學生是個特殊的消費群體，也是當前很多商家爭向競足的焦點。誰能利用更好的營銷策略，盡可能最大限度地滿足當代大學生的需求，獲得更多大學生的青睞，誰就能在競爭中取勝，成為最大的贏家。

參考文獻

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隨著電子商務的發展，現在的互聯網電商發展如火如荼，京東、天貓、蘇寧在各種火爆促銷中爭奪消費者的眼球，“天貓雙十一”，“ 京東6.18”，“ 蘇寧8.18”等節日引起一場場購物狂歡。因此，電商的節假日營銷成為刺激消費的關鍵因素，同時也能幫助電商們獲取更大的銷售額和豐厚的利潤。節假日營銷的發展逐漸被重視起來，成為電商發展的新契機，能不能有效利用和把握這一發展趨勢便成為發展的重要環節。

一、電商節假日的界定

由于消費者習慣在節假日進行大量的消費，因此電商抓住這個有力時機。了已有的傳統節日，比如春節、圣誕節、母親節進行節假日營銷活動外。目前最主要的還是電商的“創造節日”的營銷，在電子商務競爭愈演愈烈的今天，電商們為了更多的吸引消費者的注意力，刺激消費者購物，創造了很多新節日。本文主要是針對電商創造節日的營銷活動進行研究和分析。

二、電商節假日營銷策略分析 ――以“雙十一”購物狂歡節為例

所謂“雙十一”狂歡節是電商企業為了吸引消費者關注進而進行消費，人為制造出來的一個虛擬“網絡狂歡節”。“雙十一”即指每年的11月11日，大型的電子網站一般會利用這一天來進行一些大規模的營銷活動，以提高銷售額度。

（一）產品策略

首先是產品搭配套餐。電商將預售產品與店內的熱銷產品進行搭配銷售，并以一定的折扣來吸引買家購買套餐，為產品帶來銷量的同時提高店鋪的訪問深度。其次是摸索新產品，打造新客戶群體。最后售后服務。部分商家額外贈送禮品，無形中令消費者認為所買商品物超所值；部分商家會詢問消費者對所安排的物流是否同意，無疑又增加了消費者的滿意度。

（二）價格策略

電商企業相比傳統的零售企業，在價格策略方面更注重個性化、差別化、動態化，應用的較多的有折扣定價策略，依據商品銷售的不同情況，在基準價格的基礎上適當給與折扣，以價格差別來鼓勵商品營銷的定價策略。其次運用差別定價策略，根據市場的不同顧客的不同而采用不同的價格。同時發放購物券，例如在2015年雙十一購物節前夕，很多商家以預售及發放優惠券等方式靈活的采取價格策略，為雙十一購物狂歡節取得良好地戰績奠定了基礎。

（三）渠道策略

首先需要渠道規范。規范網購渠道、維護品牌形象、保障正品體驗；其次渠道互補。補充線下渠道未覆蓋區域，滿足各地市場消費需求；借助微博營銷，如站外宣傳、產品頻繁更新。

（四）促銷策略

各大電商采取了許多促銷策略促進銷售。有會員、積分促銷，用這種促銷方式，可吸引客戶再次來店購買以及介紹新客戶來店購買，不僅可以使客戶得到更多的實惠，同時鞏固老客戶，拓展新客戶，增強了客戶對網店的忠誠度；折扣促銷，折扣促銷直接讓利與消費者，讓客戶非常直接的感受到了實惠，因此這種促銷方式是比較立桿見影的；贈送樣品促銷：在新產品推出試用、產品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場情況下利用贈品促銷可以達到比較好的促銷效果；抽獎促銷：由于選擇空間大都是有誘惑力的獎品，因此，可以吸引消費者來店，促進產品銷售。

三、電商節假日存在的問題

（一）價格欺詐現象增多

由于網絡商品定價體系的復雜性，商家一面承諾最低價，一面被網友頻頻曝光價格問題。正因為商家常常涉嫌虛報價格、同時個別電商虛假宣傳。近年來物價、工商等監管部門對商家監督的力度有所加大，但是介于淘寶等電商平臺的特殊性，監管部門即使出臺相應的價格規則，也不能徹底杜絕淘寶商家亂標價的行為。

（二）消費者會盲目從眾

面對眾多商家的大肆宣傳，在低價的誘惑下，很多消費者會被誘導，從而盲目從眾地購買一些本來可能并不需要的商品。這種盲目從眾的購買會造成不必要的浪費和可能購買后產生退貨等現象。

（三）低價導致惡性競爭

在低價的導向下，很多商家把價格作為打擊競爭對手的最有力的武器，因此競相打出低價格，這種現象一方面可能會導致惡性競爭的出現，另一方面，對于商品的質量消費者也會產生質疑。

（四）物流壓力會空前增大

購物狂歡節后，物流公司開始面臨巨大的壓力。2015年各大物流公司業務量較去年同期增加一倍多，電商企業“雙十一”促銷產生的巨大網購商品量開始轉至物流公司，導致部分消費者的快遞或出現延誤。許多物流公司的物流倉庫貨物擁擠，對貨物的及時流動造成了很大的影響。

四、電商節假日營銷建議

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第一章引言

1.1內容概要

在齊齊哈爾，各大商場表面上很繁榮，尤其到了各種節日，商場里人頭攢動，購銷兩旺。但這種繁榮與平日里的相對冷清形成了鮮明的對照。多家商場不僅商品品種上差別不大，以打折為主要標志的促銷手段更是大同小異，實際上，消費者常常無須為到哪家商場消費進行刻意選擇。造成這種現象的原因何在？有關市場專家和業內人士認為，問題出在“營銷”上。營銷觀念落后，思路不明晰；營銷手段單一，往往只是簡單進行模仿和跟進，其弊端已經在呼和浩特商戰中充分暴露出來。營銷誤區：拼打折拼出促銷誤區“有雙鞋我盯了兩個多月了，就等打折的時候再買。”一位剛買到打折鞋的朋友如是說。商場不打折就賣不動貨，就靠制造各種打折來增加銷售額，這種不正常的現象在齊齊哈爾零售業中早已經見怪不怪了。很多市民都看清了這樣的事實：商家似乎踏上了打折競賽的高速列車，欲罷不能。春節、元旦、五一、國慶等等節假日和某些所謂的節日里的打折激戰的場景，很多市民都能夠歷歷在目——此商場滿200元返80元購物券，彼商場就滿200元送100元儲值卡；此商場滿200元返200元，彼商場就滿200元返200再送10元餐券；昨天東家折后再返券，今天西家就宣布直接返現。商場為什么樂于打折？很多商場高管大吐苦水，“你以為我們商場愿意打折呀？沒辦法，現在是不打折、不返券就拉不動銷售額。”對于以打折為主要標志的促銷行為，供應商更是苦不堪言。據齊齊哈爾市某大型商場策劃部經理介紹，目前，齊齊哈爾市商場與供應商的合作多是采取拿扣點的方式，一般來說，扣點多在25%左右。促銷期間讓利于消費者的折扣，絕大部分都是由供應商承擔，個別小牌子甚至全部都要由供應商自己承擔。

因此，促銷往往就是在降低供應商的利潤。這就導致出現這樣的惡性循環——打折導致供應商成本增加，供應商成本增加引發暗中提價，標價提高自然帶來商品滯銷，所以，商場只能接著打折。如此往復，無止無休。每逢商場搞促銷活動前，一些供應商就連夜改寫價碼簽，似乎已經成了商界人所共知的手法，有的商品標價翻番甚至被標到原價的3倍。許多消費者都有這樣的經歷，在一家商場買了一件標價為800元的商品，獲得400元購物券，可為了消化這些購物券，又在商場花掉了200多元。不過，想到買第一件商品時畢竟省下300多元，400元購物券是白得的，滿以為挺合算。誰知，第二天朋友告訴他，那件商品在一個月前標價才450元。算來算去，算不過商家；折來折去，沒占到啥便宜，這些消費者對打折促銷的感覺如鯁在喉。呼和浩特大型商場已經被推上了打折促銷惡性循環的列車，家家都不愿意打折促銷，但家家都在越來越頻繁地搞打折促銷。在這種畸形價格戰中，商場火了節假日，冷了平常時；供應商更是掙了出貨量，割了利潤；消費者則在“滿199元送79元”合算還是直接打5折更便宜之間，衡量來衡量去，霧里看花，時常是越看越不清楚。打折大賽進行到一定程度，就出現了這樣的惡果：很多消費者發現，不知為啥，鞋越賣越貴，一些原來售價二三百元的服裝品牌，現在都提檔到三四百元了。一時間，打折打得消費者無所適從。

1.2課題的意義

在市場營銷過程中，目標消費者位居于中心地位。企業識別總體市場，將其劃分為較小的細分市場，選擇最有開發價值的細分市場，并集中力量滿足和服務于這些細分市場。企業設計由其控制的四大要素（產品、價格、渠道和促銷）所組成的市場營銷組合。為找到和實施最好的營銷組合，企業要進行市場營銷分析、計劃、實施和控制。通過這些活動，企業觀察并應變于市場營銷環境。

為了在今天競爭激烈的市場中獲勝，企業必須以顧客為中心，從競爭對手處贏得顧客，并通過提供更大的價值來保住顧客。但是在滿足顧客之前，企業必須先了解顧客的需求和欲望。因此健全的市場營銷要求仔細的分析消費者。這一過程包括三個步驟：市場細分，目標市場選擇，以及市場定位。

在市場經濟日益發展和市場競爭日益激烈的今天，市場營銷作為一種技術，甚或一門藝術，已越來越多地引起商界人士的高度重視。它給一切尊重它的人帶來財富，給蔑視它的人帶來災難，它成了掌握人們命運的神。日本電通公司經理曾說：“目前在日本，如果企業沒有市場營銷學的思維，就很難存在下去我們認為，對外國商品來講也是如此。”因此，盡管影響企業成功的因素很多，可以毫不夸張地說，得營銷者得天下。

1.3基本思路

將現代營銷有效導入實戰眾多商家擠在打折促銷的一條獨木橋上苦苦突圍，其根源在哪里？某大型商場策劃部經理一語中的：商場整體營銷弱勢，缺乏現代市場營銷理念，難以讓個性和特色張揚起來，造成了促銷手法上的如出一轍。據介紹，很多新店進駐呼和浩特時，在招商環節都是舉步維艱。一些強勢商場聯手封殺，百般阻撓大品牌供應商進駐新店，有的商場甚至直接告訴供應商，如果進入新店，就請先從本商場撤柜。在此警告下，供應商自然只能回避。招商不到位，商品結構自然難理順，商品結構混亂，一些新店自然就更無奈地打折促銷。商場在品牌上的選擇余地越小，中低檔貨品的重復幾率就越高，因此，商場要想拓展整體營銷，提高自己的品位，營造個性，就難上加難。“齊齊哈爾百信鞋城商場的營銷手段反映出了營銷觀念的落后，缺少新思維。其實，仔細推敲起來，很多營銷人員自己也并不確定，只是看別人家這么做了，自己跟著照做就是。”很多業內人士都指出，簡單模仿或者干脆照搬跟進是商業零售業營銷上的一大痼疾。營銷方案執行難常常使營銷新思維胎死腹中，很多方案不是策劃人員想不到，而是執行不了。基于既有的傳統營銷模式，一些營銷活動因成本大，業主擔心成本收不回來，便永遠停留在紙上談兵階段。很多策劃人員案頭，都有一大堆夭折的營銷方案。沒有營銷新思維，沒有富于個性的營銷手法，促銷同質化自然也就不足為奇。“一折就靈的觀念顯然是商業誤區。”曾經有一個服裝個體戶某一品牌褲子，一天的銷售量達到4000多條，但她的商品從來不打折。遇到換季、斷碼需要處理時，她就批發給外地商販，拿到別處打折。在她那里買貨的人從來沒有這樣的擔心：上個月買的褲子到下個月穿上時降價了。

市場營銷涉及到其出發點，即滿足顧客需求，還涉及到以何種產品來滿足顧客需求，如何才能滿足消費者需求，即通過交換方式，產品在何時、何處交換，誰實現產品與消費者的聯接。可見，市場營銷的核心概念應當包含需求及相關的欲求、需要，產品及相關的效用、價值和滿足，交換及相關的交易和關系，市場、市場營銷及市場營銷者。

第二章應用的概念

由于近10年來,我國大型零售商場發展過快,不僅數量多,而且規模大。在大型商場之間形成了互相比規模、比設施的不良競爭。據粗略統計,近幾年來新建改造開發的大型商場相當于我國前40年的總和。然而與數量增長相對的是大型商場的經濟效益明顯下降。造成這種局面不是偶然的。大型商場經濟效益下滑的原因

2.1建設盲目

過度的追求規模大部分商場是“八五”后陸續投入使用的,造成了數量猛增,營運時間集中。過快的發展速度是由于前些年零售業超額利潤的驅動。盲目建設,不但加劇了企業之間的競爭,而且更大程度的使顧客分流。很多商場在新店開業形成短暫的轟動效應后,客流明顯下降。競爭的加劇,使企業為了爭得優勢,鞏固擴大市場占有率,又不惜代價加大投資擴大、改善營業面積和硬件設施及各類的促銷活動。然而,不少部門或企業卻把盲目舉債投資當作發展城市大型零售商場的主要途徑,有些企業建設大型商場幾乎完全是靠銀行貸款,自有資金很少。再加上工期長、建筑成本上升,這樣建立起來的商場往往一開始就陷入沉重的債務之中。特別是稅制改革后靠貸款新建的商場,由于把稅前還貸改為稅后還貸,經營更是舉步維艱。

2.2定位不準

經營缺乏特色大型商場片面追求大而全,卻忽視了目標市場和自身的經營特色。這些商場基本上功能檔次接近,商品種類雷同,柜臺陣列大同小異,自然在狹小的市場范圍內殘酷競爭。這些商場營業面積超大,裝飾豪華,柜臺仍然以傳統的方式擺布,在商品大類上,只是在比重上加以調整,缺乏系統的戰略規劃;價格上缺乏彈性,仍然集中在傳統的所謂“中、高”檔上。服務上又不能真正以大型商場的實力,擴大服務范圍,形成系列的延伸服務,使顧客感覺不到在大型商場消費的獨特之處。自然使顧客感到進一家如同進幾家,沒有選擇的必要。這樣在蛋糕沒做大的情況下,客源分流,難免效益下降。

2.3店址選擇憑經驗

缺乏科學性在商場的選址上不能立足不同城市的客觀基礎,以歷史的、人文的、發展的觀念去科學的安排店址。布局的不合理表現在市中心集中,同一功能、同一檔次的商場重復建設,互相模仿,雷同有余而特色不足。而極具發展潛力的城市新型功能區卻被忽視,鮮有新的大型商場開業。主觀上失去了廣闊的市場,不能不說是戰略上的失誤。客觀上一方面加劇了城市的交通狀況的惡化,另一方面也不能合理的吸引居民的購買力,使一部分顧客分流到其它業態的零售企業。

2.4缺乏系統觀念

經營管理方法明顯滯后大多新建的大型商場購物環境良好,內外裝飾豪華,硬件設施先進。然而,與現代化的迎接設施相應的商場軟件管理卻無明顯的提高。大型商場的經營管理、業務流程、現場作業、人力資源管理及顧客服務方面依然采用老的管理方式。缺乏現代的經營理念,粗放的經營管理,過度的相信經驗。缺乏現代化的激勵機制,難以調動員工的積極性和培育高層次的人才,形成資源儲備。商品管理落后,缺乏一套科學的量化的動態的商品管理制度。現場管理是大型商場的

第三章分析與對策

3.1商場營銷策略的必要性及現實性分析

營銷具有其他渠道和方式所無法比擬的優勢，商場進行社區營銷具有一定的必要性和現實性，原因在于：

1.擴大市場，是商場銷售的有效外延。社區是居民消費行為的集聚點，社區營銷能夠通過社區凝聚功能迅速擴大市場。社區凝聚功能是指社區成員在共同目標和利益的基礎上，通過社區擴散傳導機制，使社區內各種力量相互聚集、相互吸引。社區的凝聚效應使社區居民的價值取向逐漸一致，容易形成集群式的客戶忠誠，并通過群體內的口碑效應，擴大銷售市場。

2.提升商場銷售的競爭力，是商場銷售的有利手段。隨著市場經濟的不斷發展和人民收人水平逐漸提高，居民的消費層次也逐漸提高，新的消費觀必然需要新的業務形式來承接，而這恰恰為商場營銷提供了最為有利的時機，通過建立社區營銷網絡能夠利用居民綜合消費的發展趨勢搶占先機，迅速提升競爭力，逐漸成為社區居民綜合消費的有效載體。

3.擴大商場品牌的影響力，吸引潛在消費群體。商場銷售業發展到今天，已逐漸進入同質化的時代，但是通過重視并發展社區這個消費集群，商場可以采取創造新的營銷策略，挖掘社區的商業潛力，有效提升社區的營銷能力，滿足顧客需要，吸引潛在的消費群體，并通過顧客滿意來實現商場品牌影響力的提升。

4.節約廣告宣傳成本，直接建立社區宣傳窗口。社區宣傳的針對性較強，比較直接、可信度較高、目標人群集中，有利于口碑宣傳擴散。社區營銷傳播的知識能夠更為豐富，溝通更多更深，傳播的知識更加通俗易懂。社區是消費者的主要集散地，表現出相對統一的認知習慣與消費習慣，因此口碑宣傳的影響力十分明顯，大大降低了廣告宣傳成本，并直接建立社區宣傳窗口。

3.2商場社區營銷的策略建議

1.打造商場社區營銷的環境基礎，構建社區文化。社區文化包括社區成員共同的價值觀、歸屬感、信條、信仰及實踐的體系或模式，通過社區文化可以約束社區成員的行為。社區文化中最重要的是歸屬感，歸屬感使得社區居民將其購買力大部分投入到社區商場中。因此，商場應該采取明智的營銷策略來培養或強化社區居民的歸屬感，實現有效的營銷。

2.規范商場社區服務運作體系。首先，要積極尋找服務對象，根據掌握的社區市場情況，建立一套以家庭為單位的目標模式，尋找突破口，逐步滾動與推進服務運作體系的建立；其次，提高服務標準，體諒服務對象的需求，滿足服務對象可能開出的一些要求；最后，建立優質的信用體系，服務的基本要求是信譽，無論出現何種情況，營銷人員要以消費者為中心，積極溝通解決消費中的問題，建立良好的溝通信譽，增強交流雙方的信用度，這樣營銷才能夠長久。

3.強化社區營銷的宣傳。首先，以傳播商品知識為渠道，開展科普活動與營銷相結合的活動，通過提升傳播的途徑與方式來達到傳播知識和宣傳商品的雙重目的；其次，利用實物展示與展銷的機會，使消者可以自由挑選，充分重視消費者的個性選擇。另外，以家庭建設為背景下的宣傳成為目前主要的新生力量，所以家庭宣傳是社區建設的重要對象，是社區宣傳的主要目標。

4.綜合運用有效的促銷手段，構造社區營銷網絡。綜合運用促銷組合能夠有效地提高營銷的效率，商場應該根據消費者的需要和不同采取不同的促銷組合，例如，人員推銷的方式中誠信占有非常重要的地位，這種方式是最直接也是最具親和力的，社區居民較為歡迎，有利于提高居民的回購率；公共關系策略在促銷組合手段中運用也比較適合于社區市場；社區廣告則更具有針對性，可以根據不同的情況采取相應的手段。

第四章結論

企業集群發展的一個重要動力來自于集群內企業間的相互聯系，共同分享市場、技術、勞動力以及各種信息，形成既競爭又合作的關系，從而構成具有自組織功能的企業網絡。這種企業網絡或企業集群的建立，更需要企業家之間面對面的接觸和交流、多次的合作，經過長時間的重復博弈，形成一些不成文的規則和慣例，從而才能造就這樣一個網絡。而這樣的具有自組織系統的某些特征的企業家網絡不斷地進行自主創新和模仿創新，才是一個企業集群演化發展的關鍵所在。

市場營銷管理是指為創造達到個人和機構目標的交換，而規劃和實施理念、產品和服務的構思、定價、分銷和促銷的過程。市場營銷管理是一個過程，包括分析、規劃、執行和控制。其管理的對象包含理念、產品和服務。市場營銷管理的基礎是交換，目的是滿足各方需要。

市場營銷管理的主要任務是刺激消費者對產品的需求，但不能局限于此。它還幫助公司在實現其營銷目標的過程中，影響需求水平、需求時間和需求構成。因此，市場營銷管理的任務是刺激、創造、適應及影響消費者的需求。從此意義上說，市場營銷管理的本質是需求管理。

總之，只有當一個地方擁有較為豐富的企業家精神，又具有較多的創業機會與良好的創業環境，以及創新企業家及其創業活動的示范帶動，企業集群才會形成。一方面，企業家通過自身的創新活動，積極改變和營造有利于集群發展的社會情境因素而促進集群的萌生，另一方面，通過推動集群內企業家網絡關系的發展，從而保障集群的發展。

參考文獻：

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篇（4）

一方面，隨著我國電子商務的迅猛發展與普及，尤其是在2015年“互聯網+”概念的提出下，各行業的企業進軍電商市場，電商競爭愈加激烈，電商對其營銷策略變得愈加重視。目前，價格戰是電商營銷策略的主要選擇。另一方面，隨著社會經濟的飛速發展，居民物質生活水平不斷提高，居民個人可支配收入不斷增加，我國居民的消費行為和消費習慣發生巨大變化。價格并非影響消費者購買產品或服務的唯一因素。針對這一矛盾，本文從電商價格戰為出發點，探討電商價格戰愈演愈烈的成因、電商價格戰的結果和存在的困境，提出針對性的應對措施，以期電商更好地滿足網民消費者心理。

一、電商價格戰的界定

價格戰按照競爭對象不同，可以分為與市場戰、與對手戰和與自己戰三種類型。與市場戰的典型案例是1998年當當網發起的“0元購書”的熱潮；與對手戰的主要代表是2012年的京東、蘇寧和國美三大巨頭的電商價格大戰；與自己戰是各大供應商的“混亂價”。本文對電商價格戰的界定為：電商價格戰是電商運用價格手段，通過降低產品或服務的價格，與競爭者爭奪市場份額一種競爭營銷方式。

二、電商價格戰愈演愈烈的成因

電商價格戰從2012年正式拉開序幕，價格戰策略主要有團購、贈券、包郵、淘金幣兌換、套餐優惠等，比如，限時搶購、五折優惠、“9.9瘋搶”等。本文從以下四個方面分析電商價格戰愈演愈烈的成因：

（一）產品相關成本降低

一方面，和傳統企業相比，電商縮短了中間渠道，節省了產品成本，如店鋪租賃費用、雇傭費用、人員費用、水電等相關費用。電商以網站為平臺，通過互聯網與顧客接觸、交流、溝通等，產品成本優勢顯著。另一方面，增加產量會節約產品成本。因為多數行業存在規模效應，在一定程度上，銷售量不斷增長，產品成本會顯著下降。利潤的計算公式是：單件產品價格減去單件產品成本，然后乘以銷售量。在產品價格和產品成本同時下降時，銷售量不斷增加，利潤可能會不降低，反而會上升，即人們常說的“薄利多銷”。

（二）電商數量增多

電子商務行業處于初級發展階段，有著較高的機會和利潤。各行業的企業進入電子商務行業，電商企業數量激增，市場競爭激烈，必有電商企業用降低價格的手段來爭奪市場份額。利用博弈論原理，可知，只要有電商降價，其他電商也必然會跟著降價，參與市場競爭。而且共同降價是電商們一致認為的最佳選擇。

(三）產品偏于同質化

目前，電商提供給消費者的大多數產品偏向于同質化，同質化現象明顯突出。一方面，對于電商企業來說，企業為爭奪市場份額，采取降低產品價格策略。另一方面，對于消費者來說，消費者受傳統消費觀念的影響，在產品同質的情況下，選擇購買價格較低的產品或服務，也即，消費者喜歡“性價比高”的產品。若是同質產品，消費者會選擇價格低的那件產品。

（四）電商相關配套服務提高

除去低價格吸引消費者消費外，物流和配套服務等不斷提高，也是電商價格戰愈演愈烈的原因。在科技信息技術的不斷推動下，物流的配送效率不斷提高，客服服務、售后服務等也在根據消費者需求的變化和社會發展的變化不斷完善。京東的首席執行官（CEO）劉強東認為，價格和服務同等重要。在不斷提高的相關配套服務中，電商價格戰也在愈演愈烈。

三、電商價格戰的結果

價格戰大大刺激了消費者的購買欲望，低價格策略使消費者可以用比平時較低的價格買到自己心儀的產品或服務，節省下來的資金可以購買其他產品或服務。因此，價格戰大大刺激消費者的購買欲望，最終刺激了產品銷量增加，乃至實現企業利潤呈現“爆炸式”增長，這種“爆炸式”增長在節假日的消費明顯突出。以“雙十一”消費為例，在前有國慶節、后有圣誕節的11月沒有其特殊的節日，淘寶商城（天貓）選擇在2009年11月11日舉辦促銷活動，當天交易額達到0.52億元，遠超預期目標。此后，11月11日成為天貓舉辦大規模促銷活動的固定日期。從2009年開始，電商“雙十一”購物狂歡節每年都以“大降價”的形式如約上演，2015年的交易額超912億元。電商價格戰滿足了消費者的求實、求廉、求便等購買動機。通過價格戰，企業可以在短期內快速且大幅度提高銷售量，從而可能會提高企業利潤，或擴大市場份額，或提升企業形象。

四、電商價格戰的困境

（一）存在價格欺詐、虛假價格、虛假優惠等現象

價格戰雖然給企業帶來高銷量乃至利潤的增長，但是也存在著諸多問題，比如價格欺詐、虛假價格、虛假優惠等。隨著消費者理性的不斷提高，這種坑蒙欺騙消費者的行為漸漸被消費者所認識，進而懷疑企業的誠信水平，大大降低消費者重復購買的積極性，從而使得電商企業陷入價格營銷困境。

（二）產品成本是產品價格的底線

對企業而言，產品價格受制于產品成本，成本是價格的底線。由于成本是一個客觀存在，企業不可能無限制的降低產品價格。由此，這也使得價格戰受到了挑戰，導致生產研發投入不足，使企業陷入惡性循環狀態，不利于電商企業的長遠發展。

（三）消費者產生

“審美疲勞”對消費者而言，一方面，價格戰滿足了消費者的求廉、求便等心理，在某種程度上大大刺激了消費者的購買欲望，但是價格戰也會使消費者產生持幣待購心理，期望價格進一步下降。另一方面，價格并非影響消費者購買行為的唯一因素，單一的價格戰會使消費者產生“審美疲勞”。從長遠看，價格戰失效。

五、電商價格戰的應對措施

（一）運用適當的價格組合制定策略

電商價格的制定不僅可以降低價格，也可以適當提高價格。首先需要對產品進行分類，對于高檔和奢侈物品，打折要適中，也可以適當提高價格，激發消費者的獵奇心理；對中低檔物品，可以適當加大打折力度，價格戰可以作為企業的階段性策略進行使用，但是前提要保證物品質量，堅決不打“虛價格戰”，并且為消費者提供周到、貼心、滿意的服務，滿足消費者心理。電商價格的制定不僅要考慮競爭對手、產品成本、消費者心理、電商定價的預期目標等因素，還要根據市場的不斷變化以及消費者個性化、差異化等不同的需求適時進行產品價格的調整。

（二）價格戰向價值戰轉變

價值戰是指為人們提供更具特色，更能適合消費者多樣化、差異化、個性化等需求的產品或服務的一種競爭策略。價格戰僅僅是通過對價格的升降來刺激消費，從而達到企業的經營目標；價值戰則可以通過對產品升級，技術革新，質量改良，品牌建設，個性化和多樣化服務等多種手段吸引消費，從而達到擴大企業銷量的目的。由于我國居民存在著求實、求廉、求便等消費心理，在一定程度上價格競爭有其堅實的群眾基礎。但是，從長遠看，非價格競爭才是企業營銷的競爭主流方向。企業除了繼續打價格戰之外，還應該把重點放在價值戰上，從“價格戰”轉變到“價值戰”，消除消費者對價格的敏感性。企業可以通過產品差異化、產品情感訴求化、外觀新穎化、品牌形象化、服務貼心化等非價格營銷策略，培養顧客的忠誠度。

（三）開展造節營銷

電商企業為進一步擴大企業銷量或提升企業知名度，可以按照“有節過節，沒節造節或以節造節”的思路，開展造節營銷。“雙十一”是一個很好的造節案例，企業應從中借鑒其經驗。造節就是為人們找到一個可以“過節”的理由，迎合節日消費心理，營造節日氣氛，讓人們產生情感上的共鳴，進而開展造節活動。電商應讓消費者在每年的365天里都有節過，每天生活在節假日中，享受著節假日帶來的獨有“儀式感”。企業可以在每年、每月、每星期的具體某一天創建“自由節”，進而釋放消費者的身心自由，引導消費者消費。

（四）開拓農村市場

中國統計局統計，我國2015年全國居民人均可支配收入同比增長8.9%，城鎮和農村同比分別增長8.2%和8.9%。我國是一個人口大國，農村人口占據一半比例。面對競爭巨大的市場浪潮，農村消費群體眾多，消費市場潛力巨大，電商企業不應忽視。電商企業可以采取針對性地措施進行農村市場的開拓，擴大交易市場。比如，為我國農民提供專門性、多樣性的產品，以期滿足其消費需求。

（五）提高物流配送效率

雖然物流配送已經有很大的提高，但是存在著諸多問題，尤其在節假日期間，出現商品頻繁爆倉，物流分揀出錯、分配環節貨物積壓，運輸過程緩慢，貨物配送不及時，配送物件破損，配送人員服務態度差，甚至出現商品無人配送等問題。由此，電商企業應進一步提高物流配送效率。電商企業應采取針對性的措施和快遞公司、郵政等合作進行商品配送，從而使物流配送規模化，交通工具運送快捷化。因人制宜、因地制宜、因事制宜設置獎勵機制激勵配送員，提高配送員服務意識及一線配送員待遇，充分調動配送員極積極性等。

六、總結

電子商務發展迅猛，電商競爭愈加激烈。從長遠看，電商想要在消費者市場中占領領先地位，價格戰可以作為其階段性的策略，應運用適當的價格組合策略；注重產品價值上的提升，消除消費者對價格的敏感度；進一步提高物流配送效率，為消費者提供溫馨、周到、滿意的服務。

參考文獻

篇（5）

引言

眾所周知，證券市場是證券的發行和交易的各種關系的總和，也是證券發行和交易的場所的理論概括。隨著證券市場集中交易的發展和集中市場制度的實行，普通投資者無法進入證券交易所直接進行證券交易，由此衍生出券商的經紀業務。

經紀業務是券商的傳統業務，也是證券行業生存和發展的基礎。因為證券交易仍然是證券市場最重要的經濟功能，所以各家券商無論經紀業務是否盈利，都在經紀業務市場展開激烈的競爭。隨著國內券商競爭的不斷加劇，其競爭環境也發生著根本性的變化，競爭策略也應隨之發生變化。

客戶價值在券商的經紀業務競爭中的地位愈發重要，基于客戶價值增值的券商經紀業務的營銷策略就成為券商競爭策略的重要組成部分。

一、客戶價值是券商經紀業務競爭的核心

券商經紀業務是指券商通過其設立的證券營業部，接受客戶委托，按照客戶要求，客戶買賣證券的業務。券商經紀業務所體現的是券商與客戶的交易關系，客戶是主導環節，而券商是服務環節。處于核心地位的客戶更為關心的是通過證券交易能否帶來投資價值的增加。

客戶價值是一個雙向的概念，一方面是指客戶從券商的經紀服務中得到的投資需求的滿足，即券商為客戶提供的價值，另一方面是指券商從客戶的證券交易中所實現的業務收益，即客戶對券商的價值。券商與客戶互為價值感受主體和價值感受客體存在著客戶價值交換。

客戶要實現資產增值，就要通過券商來進入證券市場進行交易。券商要實現營業收入，就要通過提供經紀業務服務來獲取傭金。但是，經紀業務的券商只是提供買賣交易的通道服務，并不能提供（或生產）證券本身，這一點就不同于一般的工商企業。證券經紀業務流程中流動的客戶價值是客戶與券商之間的價值分配。

客戶與券商之間的價值分配要建立良好的互動，既要券商為客戶提供價值，也要客戶對券商提供價值，基礎就在于客戶的資本增值。如果客戶在證券交易中不能賺錢，即使證券買賣平價進平價出，券商的傭金也會把客戶的本金耗盡。因此，客戶價值培養既是券商的現實收益，也是券商發展的核心競爭力所在。

二、客戶價值對券商經紀業務的重要影響

券商通常會按照客戶數量、傭金收益和租賃成本等項目計算客戶價值，根據客戶價值的結果進行客戶分類。假定：1、客戶價值為客戶傭金凈收益與客戶成本支出之差。2、現場客戶與非現場客戶在成本支出中僅存在營業場地租賃費差異。3、成本支出分為固定成本支出和變動成本支出。

根據以上假定，客戶價值的計算公式為：

其中：V1―非現場客戶價值；

V2―現場客戶價值；

R―客戶年度傭金凈收益；

C―除客戶租賃費外的成本支出；

N―所有有效客戶數；

L―客戶所在區域租賃費；

K―客戶所在區域人數。

在上述公式中，可以看到客戶價值與客戶自身租金收益、所在券商營業部的成本費用和客戶總量有關。在同等條件下，非現場客戶價值大于現場客戶價值，這樣現場客戶轉化為非現場客戶會提升客戶價值。在客戶交易不變的情況下，增加有效客戶數量會提升客戶價值，吸引更多客戶開戶并參與交易會達到此種效果。而公式中最重要的變量就是傭金凈收益（R），傭金凈收益的增加直接反映出券商收入的增加，正常情況下也可以反映出客戶資產的增值。

根據如前計算方法，將所有客戶按價值量大小進行排序，按照重要性形成如下分類：1、核心客戶，客戶價值為正值的前20%的客戶，這部分客戶需要營業部優先關注；2、重要客戶，客戶價值為正值的前20%-60%的客戶，這部分客戶需要營業部重點關注；3、一般客戶，客戶價值為正值的后40%的客戶，這部分客戶需要營業部作一般性關注；4、可以放棄的客戶，客戶價值為負值的客戶。這部分客戶公司應考慮予以放棄。核心客戶、重要客戶與一般客戶應成為券商目標客戶。

核心客戶， 多為職業投資者，時間充裕、資金實力大，最能做交易量，備受券商關照，是券商緊密型的合作伙伴，在券商的經紀業務服務體系中參與度也最高，也是眾多券商的必爭目標。

重要客戶，介于一般客戶與核心客戶之間的較為特殊的客戶群體，文化素質和層次都相對較高，有著較強的獨立性和較好的證券投資分析能力，彈性大，商業潛力也大，是最容易為券商創造利潤的商業伙伴。既要充分利用重要客戶的商業價值，也要充分挖掘其潛力，通過重點培養，將其培養成核心客戶。

一般客戶，與券商關系比較松散，客戶數量最多，影響力大，在券商經紀業務服務體系中參與的程度比較低，券商的營銷重點應放在加強與客戶溝通、提高客戶參與度，喚起他們參與的熱情，使他們感受到券商對他們的重視，以此來擴大券商的影響力，鞏固忠誠度。

三、基于客戶價值培養的券商經紀業務的營銷策略

券商經紀業務的營銷策略是券商以投資人的經紀業務需要為出發點，根據客戶價值分類，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的經紀服務進而實現券商企業目標的總體設想和規劃。

（一）品牌策略：培養客戶價值

券商客戶買賣各種金融產品，但是這些金融產品本身并不是券商生產或提供的，經紀業務其本身并不“制造”金融產品。券商的產品就是券商所提供的各種投資服務。經紀服務不可能有實物展示或被潛在客戶試用，只能通過品牌來來印證聲譽和保障信譽。長期的優質經紀服務的積累和沉淀就會形成券商獨有的服務品牌，而其中最富有競爭力的內涵就是培養客戶價值。經過時間檢驗的能夠確保客戶價值增值的券商服務品牌對廣大投資人具有巨大的吸引力。這樣的品牌會極大地提升客戶的滿意度與忠誠度，不僅可以鞏固現有的客戶量，更可以有效地吸引潛在客戶到公司開立帳戶或從其他券商那里轉戶過來，達到經紀業務營銷的目的。

（二）價格策略：浮動差別傭金

券商經紀業務競爭日趨激烈，主要手段就是降低傭金費率。對于希望通過客戶價值提升途徑來擴大經紀業務市場份額的券商來說，確立適于客戶價值培養的價格策略是非常重要的。傭金浮動化以后，券商經紀業務定價標的更趨多樣化，可以按照交易次數、交易金額和增值服務制定浮動收費標準。經紀業務出現了由通道服務向綜合性理財服務轉型的趨勢，傭金也逐漸開始脫離交易通道，轉向以提供增值服務來收取。這一傭金制度使券商的利益與客戶的利益保持了一致，是未來的發展方向。

價格策略的另外一個重點在于差異化定價策略。針對不同的客戶，券商應根據其交易方式、資產規模、忠誠度等方面進行差別定價。券商在各地區的營業部所處的市場環境、區域內的市場競爭激烈程度、營業成本和客戶對價格的敏感程度有很大差別，各營業部應根據這些特點來采取不同的定價策略。對不同質量的附加服務實行差別定價，券商應逐步實現由傭金收入模式向費用收入模式轉型。對客戶來講，公司向其提供專業咨詢服務，使其財富得到增值，公司可以適當提高其傭金價格，使客戶與券商的利益高度一致，這樣也有利于券商獲取長期穩定收益。

（三）渠道策略：多級渠道提升

營銷渠道包括零級渠道、一級渠道、二級渠道、三級以至更多級渠道。多級營銷渠道相對于簡單渠道，可以調動的市場營銷資源更多，產生或附著的服務價值更大。基于客戶價值培養的券商渠道營銷策略也面臨著由簡單渠道向多級渠道轉化和提升的趨勢。

一級渠道模式（圖1），即傳統的自然增長的營業部經營模式。客戶直接到券商所在的營業部尋找券商開戶。這種渠道模式的主動權在顧客手上，要求券商有足夠的吸引力。老牌券商在這種渠道方面是有優勢的。

Fig.1 The diagram of level 1 channel mode

二級渠道模式（圖2），通過客戶經理的個人能力及人脈關系尋找客戶，這種渠道模式成敗的關鍵在于客戶經理個人。券商應進一步組建優秀的客戶經理團隊并完善客戶經理激勵辦法，可以在二級渠道競爭中領先其他券商。

Fig.2 The diagram of level 2 channel mode

三級渠道模式（圖3）是券商最應重視的渠道模式，券商應積極尋求與其他商業伙伴的合作，搭建廣泛的營銷渠道。除了通過整合自身資源以外，券商應盡可能地與銀行、保險、期貨、電信等存在潛在投資者客戶群體的企業建立戰略聯盟，嘗試不同產品的交叉銷售，不斷拓展經紀業務的服務邊界。從一級渠道到三級渠道要全方位立體的發展，才能達到理想的效果。

Fig.3 The diagram of Level 3 channel mode

（四）促銷策略：理財服務帶動。

促銷的實質是券商與經紀業務目標市場之間的信息溝通，促銷的目的是誘發客戶的開戶和交易行為。《證券投資顧問業務暫行規定》頒行后，各券商開始陸續改制或新成立相關的財富管理部門、推出各種理財產品、配備相應崗位的投資顧問人員。投資顧問人員通過投資顧問服務，簽訂投資顧問協議，約定的不同收費模式為券商帶來直接增值收入或增值傭金收入，為客戶實現客戶資產的增值。券商應圍繞理財產品，采取人員主導型促銷策略和活動主導型促銷策略的有效結合，間斷性的活動促銷模式與連續性的經紀人促銷模式的有效結合，保證券商的客戶開發呈波浪式向前推進，并始終充滿新鮮的活力。

四、結論

券商在日趨激烈的經紀業務競爭中，應該采取基于客戶價值增值的營銷策略，形成注重培養客戶價值增值內涵的品牌策略，實行浮動的差別化的價格策略、多級渠道提升的渠道策略和以理財服務為帶動的促銷策略。

參考文獻：

篇（6）

訊：電商行業是個朝陽行業。隨著網上購物人群逐步擴大，網絡購物日益規范，我國網絡消費潛力巨大。各地板電商企業尤其是大型電商企業既要看到商機，也要做好自律，發揮好帶頭作用，將電商行業發展成為讓消費者信得過、得實惠的大市場。

這幾年，隨著網絡技術的不斷成熟以及物流系統的不斷完善，電子商務在積聚輻射、購物便利、成本較低等方面的優勢顯現，網上購物迅猛增長。面對巨大的市場，地板商家自然不甘落后，紛紛利用多種營銷方式，吸引消費者的關注。而低價策略，成為地板電商最常用的營銷手段。

毋庸置疑，低價策略對于消費者來說是一種利好。然而，地板企業低價營銷應該有個“度”，也就是守住誠信的底線。促銷的口號，既然敢喊出來，那就要落到實處，說到做到，否則，就算能吸引過來一批消費者，也只能是看熱鬧的多、買商品的少，對電商本身的發展沒有任何好處。時間長了，反而會影響到消費者對電商甚至整個地板行業的信任程度。

堅守誠信底線，需要地板企業的內部自覺動力，更需要來自相關部門和消費者的監督外力。相關部門應建立企業誠信檔案，對于虛假促銷的失信企業及時曝光并給予重罰，甚至直接將企業拉入失信黑名單。而消費者也要善于、敢于和電商企業較真。一旦發現電商地板企業的失信行為，就要利用好手中的法律武器，維護好自身的合法權益。

話說回來，低價策略并不是營銷的唯一手段。相比價格，消費者對服務和個性化體驗的關注度更高。地板電商在這些方面做足工作，不僅有利于整個行業的發展，而且可以贏得有黏性和一定忠誠度的消費者。比如，打造個性化的操作界面，結合消費者的操作和購買習慣，為消費者提供更加方便的購物體驗；打造網上智能服務平臺，完善購物搜索服務，為消費者提供更加個性化的解決方案﹔針對爆發增長的手機用戶，做好手機客戶端的開發工作，保障手機客戶端的操作便捷和安全性等等。（來源：中華地板網）

篇（7）

一、前言

客戶是商業銀行一切經營行為的基礎，而客戶的產品和服務需求更是商業銀行的效益源泉。在當前市場環境下，客戶的金融服務需求日趨多元化，優質客戶成為眾多銀行競爭的熱點。商業銀行突破條線間、部門間、上下級間的分工，加強與系統外有關單位的溝通與合作，立足客戶價值展開聯動營銷，充分利用整體資源優勢，增加客戶產品覆蓋率，提高客戶對銀行的依賴度和忠誠度，特別是在我國商業銀行營銷環境深刻變化的大背景下，聯動營銷顯得尤為重要。

二、商業銀行聯動營銷的屬性

對銀行而言，聯動營銷是一種以客戶期望為核心，調動本行系統內及相關單位一切必要資源和環節，聯動展開的經營管理手段。其特征是多方聯動為客戶量身定制產品和服務，最大限度地提高其滿意度，使客戶沉淀在本銀行系統，并持續創造價值。

(一)主體的廣泛性

聯動營銷打破了傳統營銷模式下單兵作戰的格局，參與的主體具有廣泛性，與行外相關單位間（如工商局等）、行際間、部門間、上下級間、前后臺間、對公和對私業務間以及各種業務產品間均可以展開有機互動，從而充分利用全行的人力、財力、信息及客戶資源，形成合力，最大限度提升客戶對銀行的綜合貢獻度。

(二)方向的可逆性

聯動營銷既可由下級行首先掌握客戶信息，進而爭取上級行的支持，展開上下級之間的聯動，也可由上級行首先掌握客戶信息，將有關的下級行納動營銷體系中；可由對公條線作為發起方，捆綁營銷對私業務產品，也可由對私條線在服務個人高端客戶過程中掌握到對公業務的有用信息，從而引出對公客戶及產品的營銷。聯動營銷體系可形成一個信息鏈條網，網絡中每個節點都可掌握到有用的信息，從而引起其他節點的連鎖反應。

(三)聯動的必然性

在當今金融市場環境下，各家商業銀行的金融產品日益趨同。通過多條線、多部門、多產品的聯動營銷，抓住更多的優質客戶，將客戶牢牢綁定在自己銀行產品上，是贏得日益激烈的同業競爭的關鍵。同時建立有效的聯動營銷機制，可以克服銀行內部經營專業化帶來的部門、條塊分割，建立有效的信息共享機制，提高對銀行優質客戶的敏感度和快速反應能力，這在“時間就是效率、信息就是生命”的市場經濟環境下，顯得至關重要。

三、構建科學高效的聯動營銷體系

商業銀行在日常經營中都開展過規模或大或小的聯動，但如果使聯動營銷成為全行的自覺行為，須立足“早、實、快、新、巧”五個字，構建科學、高效的聯動營銷體系，通過機制建設充分激發員工的營銷積極性，提高優質客戶的產品覆蓋率及綜合貢獻度。

（一）廣辟信息源泉，及早謀劃，快速行動

一家商業銀行只有擁有盡可能多的優質客戶，并能充分滿足、挖掘和創造客戶需求，才能獲得比較優勢，贏得可持續發展。要實現該目標就必須占有客戶盡可能多的資訊。這就需搭建信息平臺，廣辟信息源泉，加強信息溝通，實現各條線間市場、客戶、產品、政策制度乃至人脈關系等信息資源共享和精準營銷，才能提高營銷效率。

（二）加強機制建設，落實配套措施

1.建立聯動營銷機制，破除條塊分割。完整、高效的機制，是聯動營銷取得預期效果的基礎。將聯動營銷提高到機制層面并建立起動態的積分考核激勵體系，跨行、跨崗營銷就不再是“分外事”，而變成能直接提高自身積分買單分值、關乎切身利益的事情，可激發員工的營銷積極性，促使其挖掘各種資源，有效提高營銷業績。可在二級分行內部成立聯動營銷工作組。小組應具備以下職能：一是條線部門在營銷各自的客戶前溝通，讓其他條線部門共同參與，真正做到聯動營銷。二是定期分析各自條線業務的營銷狀況，對存在問題進行溝通，使各項業務的營銷取長補短，共同發展。三是通報各自條線推出的營銷產品，作為其他條線部門在營銷業務時作聯動營銷之用。四是指導并督促下級行開展聯動營銷。五是組織有關培訓，交流經驗，提高條線人員營銷技巧、能力和水平。聯動營銷領導小組成立后，要充分發揮作用，真正破除條線部門間的條塊分割。

2.聯動營銷需落實責任。聯動營銷是由多方主體參與其中的，須明確各有關責任部門，各方主體內部要細化分工，落實相關責任人。同時，主辦單位只能有一個，否則可能會造成責任人過多而互相爭搶客戶、推諉責任的情形，避免產生“人多無效率”。

3.聯動營銷需建立有效的激勵約束機制。沒有合理的利益分配機制，聯動營銷就無從談起，要解決營銷中各種深層次的矛盾，須從解決營銷利益分配問題入手。一是恰當評估營銷效益。對營銷利益執行分割。對營銷所產生收益進行評估。評估營銷成果要充分考慮靜態的、動態的，定量的、定性的等多種因素。評估方式有多種，有的須對營銷收益執行評估，有的只要對支付的成本執行評估，有的要對收益和成本同時執行評估，還要對參與營銷的各方執行評估。對評估結果，一般只能提供一個基本的事實，不是絕對的，對利益的分割也只能建立在相對合理的基礎上。二是合理分配各方利益。充分考慮參與聯動營銷有關方的切身利益，建立分部門、分產品的核算體系，實現內部轉移價格市場化。三是以積分制的動態考核方案取代完成數等量化考核機制，可有效避免因重大項目的營銷產生產品批發，從而形成巨額買單，并能合理解決內部轉移價格及合理分配各方利益。

4.聯動營銷應注重時效性。要提高整個聯動機制的運行效率，建立責任追蹤機制，明確專人負責，各參與方要定期就項目開展情況進行通報，對營銷過程中的難點和需要其他聯動各方配合解決的問題進行溝通，并就自身業務發展中遇到的困難尋求有效的解決辦法。

5.聯動營銷需要加強分析總結。在日常聯動營銷實踐中，注意定期總結成功的經驗做法，分析失敗原因所在，為更好地開展營銷工作提供有益的參考。

（三）加強流程化建設，建立快速運行機制

盡管因業務種類不同，銀行開展聯動營銷活動程序有的復雜，有的簡單，但為克服實際操作中的無序狀態，提高營銷效率，需建立一個普遍適用于本行所有聯動營銷行為的工作流程，并規定可在具體操作中根據實際情況進行簡化。聯動營銷工作流程一般應包括目標客戶的確定、明確聯動營銷主體、聯動營銷方案的設計和審定、組建營銷團隊、追蹤落實營銷進度、營銷成果考核評價等環節，并建立《聯動營銷目標客戶信息聯系單》等，以便落實具體工作的有關責任人、追蹤營銷進展情況等。當然，對于特別簡單的聯動營銷，比如辦理公積金貸款業務捆綁營銷網上銀行產品，就不需要嚴格遵守上述流程，將業務辦理簡單化。

（四）突破傳統思路，創新營銷手段

提起聯動營銷，人們的第一反應就是單位內部上下級之間、條線之間、部門之間協調合作，對行外的客戶展開多層次多角度的營銷。其實工作中還可以與行外相關單位進行溝通合作，開展聯動營銷。如財政局等單位，掌握的大量客戶信息囊括當地所有的重點企業、利稅大戶等，與這些單位搞好合作，可掌握到有用的目標客戶信息，這些客戶都是銀行營銷的重點所在。

（五）善用周到服務，用巧勁打動客戶

在當前市場環境中，各家銀行對優質客戶的競爭十分激烈。在金融產品日益趨同的背景下，如何博得客戶的青睞，答案是善用服務手段，用心打動客戶。聯動營銷過程中，做好客戶的公關，聯動各方須注意細節，關注客戶喜好，及時了解客戶所想所需，甚至關注客戶家屬的需求，在恰當時機給予客戶最需要的幫助。

四、結束語

當前，銀行業逐步開放，與外資銀行比，我國商業銀行在營銷方式等方面存在很大差距，傳統的營銷方式已不能滿足現代營銷需要。因此，本文擬通過對聯動營銷模式進行探討，以期幫助我國商業銀行實施新的營銷模式提供可供借鑒的思路，進而提升營銷水平，提高價值創造能力和市場競爭力，鞏固現有優勢，確保在殘酷的競爭中立于不敗之地。

參考文獻：

篇（8）

一、前言

客戶是商業銀行一切經營行為的基礎，而客戶的產品和服務需求更是商業銀行的效益源泉。在當前市場環境下，客戶的金融服務需求日趨多元化，優質客戶成為眾多銀行競爭的熱點。商業銀行突破條線間、部門間、上下級間的分工，加強與系統外有關單位的溝通與合作，立足客戶價值展開聯動營銷，充分利用整體資源優勢，增加客戶產品覆蓋率，提高客戶對銀行的依賴度和忠誠度，特別是在我國商業銀行營銷環境深刻變化的大背景下，聯動營銷顯得尤為重要。

二、商業銀行聯動營銷的屬性

對銀行而言，聯動營銷是一種以客戶期望為核心，調動本行系統內及相關單位一切必要資源和環節，聯動展開的經營管理手段。其特征是多方聯動為客戶量身定制產品和服務，最大限度地提高其滿意度，使客戶沉淀在本銀行系統，并持續創造價值。

(一)主體的廣泛性

聯動營銷打破了傳統營銷模式下單兵作戰的格局，參與的主體具有廣泛性，與行外相關單位間（如工商局等）、行際間、部門間、上下級間、前后臺間、對公和對私業務間以及各種業務產品間均可以展開有機互動，從而充分利用全行的人力、財力、信息及客戶資源，形成合力，最大限度提升客戶對銀行的綜合貢獻度。

(二)方向的可逆性

聯動營銷既可由下級行首先掌握客戶信息，進而爭取上級行的支持，展開上下級之間的聯動，也可由上級行首先掌握客戶信息，將有關的下級行納入聯動營銷體系中；可由對公條線作為發起方，捆綁營銷對私業務產品，也可由對私條線在服務個人高端客戶過程中掌握到對公業務的有用信息，從而引出對公客戶及產品的營銷。聯動營銷體系可形成一個信息鏈條網，網絡中每個節點都可掌握到有用的信息，從而引起其他節點的連鎖反應。

(三)聯動的必然性

在當今金融市場環境下，各家商業銀行的金融產品日益趨同。通過多條線、多部門、多產品的聯動營銷，抓住更多的優質客戶，將客戶牢牢綁定在自己銀行產品上，是贏得日益激烈的同業競爭的關鍵。同時建立有效的聯動營銷機制，可以克服銀行內部經營專業化帶來的部門、條塊分割，建立有效的信息共享機制，提高對銀行優質客戶的敏感度和快速反應能力，這在“時間就是效率、信息就是生命”的市場經濟環境下，顯得至關重要。

三、構建科學高效的聯動營銷體系

商業銀行在日常經營中都開展過規模或大或小的聯動，但如果使聯動營銷成為全行的自覺行為，須立足“早、實、快、新、巧”五個字，構建科學、高效的聯動營銷體系，通過機制建設充分激發員工的營銷積極性，提高優質客戶的產品覆蓋率及綜合貢獻度。

（一）廣辟信息源泉，及早謀劃，快速行動

一家商業銀行只有擁有盡可能多的優質客戶，并能充分滿足、挖掘和創造客戶需求，才能獲得比較優勢，贏得可持續發展。要實現該目標就必須占有客戶盡可能多的資訊。這就需搭建信息平臺，廣辟信息源泉，加強信息溝通，實現各條線間市場、客戶、產品、政策制度乃至人脈關系等信息資源共享和精準營銷，才能提高營銷效率。

（二）加強機制建設，落實配套措施

1.建立聯動營銷機制，破除條塊分割。完整、高效的機制，是聯動營銷取得預期效果的基礎。將聯動營銷提高到機制層面并建立起動態的積分考核激勵體系，跨行、跨崗營銷就不再是“分外事”，而變成能直接提高自身積分買單分值、關乎切身利益的事情，可激發員工的營銷積極性，促使其挖掘各種資源，有效提高營銷業績。可在二級分行內部成立聯動營銷工作組。小組應具備以下職能：一是條線部門在營銷各自的客戶前溝通，讓其他條線部門共同參與，真正做到聯動營銷。二是定期分析各自條線業務的營銷狀況，對存在問題進行溝通，使各項業務的營銷取長補短，共同發展。三是通報各自條線推出的營銷產品，作為其他條線部門在營銷業務時作聯動營銷之用。四是指導并督促下級行開展聯動營銷。五是組織有關培訓，交流經驗，提高條線人員營銷技巧、能力和水平。聯動營銷領導小組成立后，要充分發揮作用，真正破除條線部門間的條塊分割。

2.聯動營銷需落實責任。聯動營銷是由多方主體參與其中的，須明確各有關責任部門，各方主體內部要細化分工，落實相關責任人。同時，主辦單位只能有一個，否則可能會造成責任人過多而互相爭搶客戶、推諉責任的情形，避免產生“人多無效率”。

3.聯動營銷需建立有效的激勵約束機制。沒有合理的利益分配機制，聯動營銷就無從談起，要解決營銷中各種深層次的矛盾，須從解決營銷利益分配問題入手。一是恰當評估營銷效益。對營銷利益執行分割。對營銷所產生收益進行評估。評估營銷成果要充分考慮靜態的、動態的，定量的、定性的等多種因素。評估方式有多種，有的須對營銷收益執行評估，有的只要對支付的成本執行評估，有的要對收益和成本同時執行評估，還要對參與營銷的各方執行評估。對評估結果，一般只能提供一個基本的事實，不是絕對的，對利益的分割也只能建立在相對合理的基礎上。二是合理分配各方利益。充分考慮參與聯動營銷有關方的切身利益，建立分部門、分產品的核算體系，實現內部轉移價格市場化。三是以積分制的動態考核方案取代完成數等量化考核機制，可有效避免因重大項目的營銷產生產品批發，從而形成巨額買單，并能合理解決內部轉移價格及合理分配各方利益。

4.聯動營銷應注重時效性。要提高整個聯動機制的運行效率，建立責任追蹤機制，明確專人負責，各參與方要定期就項目開展情況進行通報，對營銷過程中的難點和需要其他聯動各方配合解決的問題進行溝通，并就自身業務發展中遇到的困難尋求有效的解決辦法。

5.聯動營銷需要加強分析總結。在日常聯動營銷實踐中，注意定期總結成功的經驗做法，分析失敗原因所在，為更好地開展營銷工作提供有益的參考。

（三）加強流程化建設，建立快速運行機制

盡管因業務種類不同，銀行開展聯動營銷活動程序有的復雜，有的簡單，但為克服實際操作中的無序狀態，提高營銷效率，需建立一個普遍適用于本行所有聯動營銷行為的工作流程，并規定可在具體操作中根據實際情況進行簡化。聯動營銷工作流程一般應包括目標客戶的確定、明確聯動營銷主體、聯動營銷方案的設計和審定、組建營銷團隊、追蹤落實營銷進度、營銷成果考核評價等環節，并建立《聯動營銷目標客戶信息聯系單》等，以便落實具體工作的有關責任人、追蹤營銷進展情況等。當然，對于特別簡單的聯動營銷，比如辦理公積金貸款業務捆綁營銷網上銀行產品，就不需要嚴格遵守上述流程，將業務辦理簡單化。

（四）突破傳統思路，創新營銷手段

提起聯動營銷，人們的第一反應就是單位內部上下級之間、條線之間、部門之間協調合作，對行外的客戶展開多層次多角度的營銷。其實工作中還可以與行外相關單位進行溝通合作，開展聯動營銷。如財政局等單位，掌握的大量客戶信息囊括當地所有的重點企業、利稅大戶等，與這些單位搞好合作，可掌握到有用的目標客戶信息，這些客戶都是銀行營銷的重點所在。

（五）善用周到服務，用巧勁打動客戶

在當前市場環境中，各家銀行對優質客戶的競爭十分激烈。在金融產品日益趨同的背景下，如何博得客戶的青睞，答案是善用服務手段，用心打動客戶。聯動營銷過程中，做好客戶的公關，聯動各方須注意細節，關注客戶喜好，及時了解客戶所想所需，甚至關注客戶家屬的需求，在恰當時機給予客戶最需要的幫助。

四、結束語

當前，銀行業逐步開放，與外資銀行比，我國商業銀行在營銷方式等方面存在很大差距，傳統的營銷方式已不能滿足現代營銷需要。因此，本文擬通過對聯動營銷模式進行探討，以期幫助我國商業銀行實施新的營銷模式提供可供借鑒的思路，進而提升營銷水平，提高價值創造能力和市場競爭力，鞏固現有優勢，確保在殘酷的競爭中立于不敗之地。

參考文獻：

[1]馬蔚華.我國商業銀行營銷現狀與發展趨勢[j].中國金融，2003(1)．

篇（9）

2013年10月，隨著反壟斷調查的進一步擴大，進口汽車的售價問題引起了人們的關注：同一款奧迪Q7，在加拿大僅需8萬歐元，約合人民幣46萬元，在美國6萬多美元，約合人民幣也不到40萬元，該汽車進口到中國后在國內售價卻超過100萬元；同樣，奔馳350在國內報價139.8萬元，而在海外零售價僅為56萬元左右，差價達2倍以上。然而，在我國市場上，同種商品“價高”現象不僅僅局限于汽車領域：一升德國牧牌（Muh）牛奶，在德國超市售價為0.65歐元（一歐元約合8.5元人民幣），在中國最高可賣到3.5歐元；一雙在中國生產的耐克籃球鞋，國內售價高出國外售價500多元；一杯能在美國街頭隨意買到的哈根達斯僅需要6元，而國內卻得花費29元……這樣的例子枚不勝數，比比皆是。

（一）國內消費者開支增加，使我國居民福利受損

國外商品在中國國內價差過大，等于國民花費更高的成本，得到的是相對較低的使用價值；或者說若想得到同樣商品的使用價值，國民需要支付更多的費用。同樣的商品，在我國國內居民消費需要支出更多的費用，相比較同樣商品價格較低的國家，國內居民在此類商品消費開支增加，居民福利受損。經過調查分析，中外價格差顯著主要表現在生活資料、進口名牌產品和服務等非貿易資料方面。當前我國已在國內生產總值上超越日本成為世界第二經濟大國，并且以3.48萬億美元的外匯儲備成為世界外匯儲備最多的國家，但伴隨著經濟增長應該出現的居民福利水平的大幅度提高并未出現。造成這一現象的一個原因就在于進口商品價格過高，而出口商品價格較低，貿易條件惡化形成了貿易支付的轉移，將我國經濟增長的福利轉移到國外。因此，從某種程度上來說，高價格生活資料反而使我國居民蒙受了巨大經濟損失。

（二）消費者熱衷出國購物，對我國消費產生不利影響

國內外價格差的存在，使得國人喜歡上了出國，更熱衷于出國購物，對國內商品消費產生了一定的影響。據韓國紐西斯通訊社2013年10月7日報道，韓國百貨店在10月1日至7日的銷售額呈現猛增態勢，比上年同期增長100%至150%，甚至有中國游客豪拋1000萬韓元購買家具。據統計， 2000年至2012年間，中國海外旅游的游客人數從1000萬增加到8300萬，旅游消費額增長近八倍。2012年，中國出境旅游超過8000萬人次，同比增長15%。世界旅游組織指出，以境外旅游消費額來衡量，中國在2005年時排名世界第七，2012年中國超過此前長期占據前兩位的德國和美國，成為世界第一。國人頻頻出境消費，手持大把錢在外消費，這確實給我國消費收入造成了一筆不小的損失。

（三）造成國內一線城市的物價上漲

目前國內市場銷售的外國中高端消費品的零售價包含以下幾方面的費用：一個方面就是原材料加工的成本，另外還有各種稅收、營銷成本，另外商場的運營成本、渠道成本也占很大的一部分。其中原材料以及加工成本占整個費用的30%左右，稅費和營銷成本也占30%左右，商場的運營成本占20%左右，渠道的進場費成本大概占到20%。在國人“買漲不買跌”的消費心態下，不斷漲價成為一些國外品牌比較成功的營銷手段。顧客消費大多跟漲不跟跌，奢侈品牌每次放出漲價風聲都是為了促銷。在這種高價差和不斷漲價的情況下，相關商品的營銷、運營、渠道等成本勢必也有一定程度的上升，從而導致國內相關商品成本的上升，最終導致國內商品價格的上漲。在蝴蝶效應的影響下，最終可能導致整個城市或地區物價水平上漲，影響國內消費者的消費能力。以北京為例，北京的消費水平已經和香港不相上下了，如果算上匯率因素，有的甚至貴過香港。但在香港，一個大學畢業生的起薪至少是一萬港元。

（四）不利于我國緩解貿易摩擦

隨著出口的不斷增加，我國貿易順差不斷擴大，從而成為一些國家發動貿易摩擦的借口。我國近年來逐年大幅增長的居民出境購物額這一事實，表明我國實際進口是在不斷增長的，但是這種出境消費并不在我國進出口貿易統計中顯示，而是記錄在服務貿易項下。這就形成了我國實際進口和統計數字上的大幅偏差，一方面我們進口了國外的大量商品，另一方面卻不能緩解我國持續高額貿易順差，從而影響了我國對外貿易順利進行，增加貿易中的不安全因素，這在一定程度上不利于我國貿易的持續、安全發展，最終又會影響到我國經濟。

二、國外商品在我國價高的原因分析

（一）部分跨國企業肆意壟斷我國市場，實行價格歧視

以蘋果公司為例，公眾對其在售后中實行整機交換和高昂的維修費用提出了質疑，然而相對于蘋果手機的售價來說，高昂的維修費并不足為奇。以iPhone5s為例，在美國售價為749美元，按當前匯率計算，折合人民幣4600元左右，而到了我國，市場價格卻飆升至6100元甚至更高，但在加拿大也只需與美國相同價格就能購得一部同款手機。

因此從世界范圍內來看，蘋果公司的這一價格做法就是對我國實行價格歧視。所謂價格歧視，是指廠商在同一時期對同一產品索取不同價格的行為。價格歧視是一種重要的壟斷定價行為，通過差別價格來獲取超額利潤。其實，不止蘋果一家公司，進入我國的很多跨國公司的大部分商品，都憑借其品牌肆無忌彈地實施高價格策略，從而在我國攫取高額利潤。價格歧視會對東道國的消費造成很大損失，對該國消費者的福利產生重大負面影響。

（二）少數國民不理性的消費觀念助長了國外商品在我國高定價

催生中外價格差形成的一大原因便是少數國人不成熟的消費觀念和行為。當前我國正處于物質生活水平大提升時期，在某些消費者中形成了炫耀性消費觀念，加上我國獨特的傳統文化中“追求面子”、“打腫臉充胖子”、“死要面子活受罪”的心理加劇了這一不理性消費，表現在我國少數消費者對進口奢侈品的需求與購買上，縱然價格昂貴，人們也會樂于掏包。

這一消費觀點給社會帶了許多不良影響：一方面人們花大錢買外國商品或服務，以提升自己在生活圈子中的地位；另一方面人們產生了崇洋的心理，認為只要是國外的都是好的，于是一杯哈根達斯冰激凌，國內30元人民幣，而在美國只需6元人民幣；去星巴克喝咖啡，即使花上高于美國三倍的價格，也覺得自己花得值。

（三）物流成本高及流通階段效率低下

根據中國物流與采購聯合會和國家統計局研究的數據顯示，2012年全國社會物流總費用達9.4萬億元，物流總費用占GDP比重約18%，這一數據高過發達國家一倍。我國依然是世界上收費高速路總里程最多的國家，按照交通部的說法收費公路占整個里程的比例大約為3%。從全世界來看，收費公路占道路總里程一般不超過1%，如美國收費公路僅占公路總里程的0.1%。

除去過路費，在國內一個商品要進超市銷售還面臨巨額進場費，雖然商務部、國家工商總局多次聯合發文禁止“進場費”，但部分超市仍在收取巨額進場費。據天津的一項調查報告顯示，進場費最高占到商品售價的40%。雖然大品牌相對擁有較強的議價能力，但這部分費用也會加入定價考量。

在我國，物流成本高與流通領域效率低已是一個不爭的事實。流通市場存在很多問題，如流通環節多、速度慢、成本高、效率低，在這樣一個物流運行局面下，無論是我國自產商品還是進口商品，都會表現為價高。國外廠家在中國進行商品銷售時一般采用多級流通、多級等模式，這也就增加了銷售環節，同時提升了分銷成本。在沒有自營店的情況下，國內供貨商都會把收取入場費、上架費等名目繁多的費用以成本的形式加價到商品上。

（四）國內品牌稀有導致進口替代品不足

在現實生活中，商品的品牌越得到認可，則該商品就越受到消費者的青睞與追捧，其在價格定位上就具備了一定得優勢：一方面人們有著對該商品的高需求，價格理所當然會上升；另一方面因為該商品得到了人們的認可，即使價格較高，人們也愿意消費。因此各個廠商都把品牌建設作為一項核心戰略，努力打造自有獨特品牌。從目前來看，我國自主品牌遠不及國外品牌，然而從產品質量上來說，我國大部分商品與進口品卻不分上下，以美國耐克與青島雙星運動鞋為例，二者在成本上只差3-5美分，然而在市場上耐克的售價是青島雙星的5倍之多，什么原因導致它在售價上遠遠低于耐克呢？原因很簡單，青島雙星運動鞋的名氣遠不及耐克，根據品牌對價格的提升效應，就不難理解這一“不正常”現象了。

另外，國內頻發的產品安全事件使得本國居民對國有品牌失去信心。以三鹿奶粉為例，三聚氰胺事件使得人們對國有奶粉的印象大打折扣，人們“談奶色變”，記憶猶新，于是便開始了搶購洋奶粉的狂潮。據稱，2010年至2012年，我國對德國牛奶的進口酒增加了14倍，這還不算從新西南等國的進口。

在宏觀經濟學中，商品的可替代性影響需求的價格彈性，一種商品的可替代品越多，相近程度越高，則該商品的需求價格彈性往往就越大；相反，該商品的需求價格彈性往往就越小。根據這一原理，在我國市場上馳騁的進口商品，因為其替代品少，所以其需求價格彈性也就越小，因此即使價格再高，其需求量也不會發生大幅變動。

（五）我國稅率較高

一個國家稅率的高低與否，直接影響到該國商品價格的高低，不同國家的稅率也就決定了同種商品在不同國家的價格差距。進口商品在進入關境時需要交納一定的關稅、增值稅和消費稅。在我國，平均關稅水平在9.8%左右，而發達國家只有3%。我國對一些高檔消費品的征稅更是高達50%（如甲類卷煙），對化妝品的征稅也達到了30%，而發達國家的消費稅普遍較低，日本的消費稅率僅為5%左右，美國的消費稅率因各州而異，但最高的也僅為11.5%（伊利諾斯州），部分州（如夏威夷州、堪薩斯州以及內華達州等）甚至已經取消了這一稅率。

三、縮小及消除中外價差的應對策略

（一）國內消費者要樹立合理的消費觀

消費觀念是人們對待其可支配收入的指導思想和態度以及對商品價值追求的取向。一方面國家應加大對正確消費觀念的宣傳，倡導人們樹立健康的消費觀念，引導國人合理消費；另一方面國家可適時地向國民提供消費信息，定期地進行國內外價格差調查，并及時將結果向國民公布，使國民能清楚了解消費資料的價格形成狀況，便于幫助國民進行合理的消費。

國人應注重培養自己的正確消費意識，樹立健康的消費觀念。一方面要摒棄盲目攀比及炫富心理；另一方面要理性，消費不能因為商品“有洋氣”而倍加推崇，進行不必要的花費。

（二）減少流通環節，降低流通成本

在我國社會在生產活動中，生產加工時間只占5%左右，而產前流通和產后流通則占了95%左右。就目前我國在流通領域的改革來說，關鍵是要減少流通成本，加快改變我國流通環節多、速度慢、成本高及效率低的局面，建立現代流通業。以公路運輸為例，燃油價格上漲、收費關卡多、收費高以及關卡設置的投入等，以及在此過程中造成的大量人力、物力浪費，都構成了我國高額的運輸成本，而這些成本都會攤到商品流通中。與此同時，我國物流企業應當轉變銷售方式，完善電子商務平臺，減少流通中的各類成本，通過物流和銷售平臺的共同改進，縮小國外商品在國內外的價格差距空間。

（三）培育本土品牌，提供消費者認可的本土品牌產品

近幾十年的出口導向政策使我國的加工工業得到了長足的發展，我國如今已是世界生產大國，“Made In China”的標識隨處可見，然而能夠在國際上產生影響力的品牌卻屈指可數，能叫出名字的沒有幾個，這導致了國外品牌在我國市場上“棋逢不上對手”，在我國市場上形成壟斷，控制著定價權，導致國內外價差過大。因此，要加大本土企業自主品牌的培育，使國內生產的同類商品具有更強的競爭力，在國內消費市場占有一席之地，打破原有進口商品壟斷的局面。嚴格來說，要改變國外商品在國內高價銷售，歸根到底要培育消費者認可的本土品牌產品。

任何一個品牌的樹立無不通過兩種渠道：一是產品不斷創新，具有獨特個性，質量上乘；二是企業在銷售期及銷售后的服務，堅持“顧客就是上帝”這一觀念，為消費者著想。

（四）適當降低進口關稅，放開對部分商品的進口管制

高關稅是國外商品在國內外價差過大的主要原因之一，適當降低關稅可以減少價差空間。全球金融危機和歐債危機以來，人民幣兌美元、歐元持續升值，致使國外一些商品以人民幣的購買能力上升及中國關稅過高為由提高在中國的銷售價格。降低關稅可以在一定程度上降低國外商品在國內的銷售價格，縮小國內外的價格差；放開對部分進口商品的管制是我國進口的可行方案，也是長遠必然發展方向，通過降低進口關稅，擴大消費品進口，從而增加等多國際知名品牌進入我國的機會，形成有效的市場競爭機制，有利于打破單一或少數品牌長期壟斷我國消費品市場的局面。當然，降低進口關稅、放開商品進口管制要謹慎，要綜合考慮各方面因素，根據行業特點，分批次、分階段平穩有序進行，防止國外商品的大量進入搶占國內市場，給國內商品帶來壓力。同時，對于大量進口的外國商品，特別是高檔侈奢商品，應盡快出臺侈奢品消費稅率，以保護國內市場。

（五）維護國內市場秩序，懲治外商的價格壟斷行為

政府、市場這兩只手要發揮各自的作用。政府有關部門應加大宏觀調控和管理力度，在市場運行過程中，保證市場秩序平穩有序，競爭公平、公正，防止各種壟斷行為。不管多么有名的企業，只要涉嫌壟斷，政府應依法毫不留情地進行制裁。財大氣粗的微軟、英特爾以及谷歌等高科技企業就都受到過美國、歐盟反壟斷的制裁和罰款。我國反壟斷立法工作起步較晚，但自《反壟斷法》2008年8月施行以來，國家發改委價格監督檢查與反壟斷局對49起價格壟斷案件開展了調查，對其中20起案件做出了行政處罰決定，這些案件涉及醫藥、造紙、液晶面板、水泥、保險、船舶等多個行業。中國政府對韓國三星、LG，中國臺灣地區奇美、友達等6家國際大型面板生產商因壟斷液晶面板價格，開出了首張罰單，經濟制裁3.53億元人民幣，這也是迄今為止中國開出的金額最高的一張價格違法罰單。因此，商務部、發改委等政府相關部門應建立有效的監管機制，出臺一系列政策，進一步加強對價格壟斷的監管，維護市場競爭秩序，特別是對外商的價格壟斷行為，更應加大打擊力度，維護國內企業的正當利益，維護消費者合法權益。

參考文獻：

[1] 李清.同種商品中外價格差的形成原因及應對策略 [J].經濟與管理，2013（03）.

[2] 袁少鋒.面子意識、地位消費傾向與炫耀性消費行為、理論關系模型及實證檢驗 [J].財經論叢，2009（05）.

[3] 錫士.蜀道已不再物流仍天價 [J].上海經濟，2011（04）.

[4] 王賀峰.中國情境下炫耀性消費行為的符號意義建構與實證研究 [J].企業管理，2011.

[5] 施智明.流通成本推高CPI的現狀分析與對策研究 [J].合肥工業大學學報，2012（02）.

篇（10）

6月2日，國美電器宣布已經與LG簽署了2010年合作銷售協議，銷售目標為93億元，同比增長90％，國美也因此成為LG集團在中國的最大渠道商。國美電器副總裁李俊濤向《IT時代周刊》介紹說，合作具體包括了彩電40億元、空調10億元、手機15億元、冰箱以及洗衣機28億元。而據了解，與LG的銷售合作，是黃光裕事件之后國美與單一企業簽下的最大訂單。LG也因此成為緊跟海爾之后的國美第二大供應商。

“這樣的一份大單有利于穩住國美在業界的聲譽”，一位不愿具名的業內分析師指出，“黃光裕案令國美形象嚴重受損，用什么正面宣傳都不及拿出這樣一個大單的效果”。

在此之前，三星在今年3月與蘇寧電器攜手制訂了2010年合作銷售100億元的目標。此項合作不僅在模式上與國美-LG合作頗為相似，更讓國美緊張的是，蘇寧也有向LG示好之意。

本刊記者從蘇寧電器內部人士處獨家獲悉，就在國美宣布與LG合作之前。蘇譬電器董事長張近東曾在5月23-25日情悄率團訪問韓國LG總部，拜會TLG集團會長具本茂。會后雙方均沒有具體消息傳出，但那次見面不禁讓外界浮想聯翩。

張近東赴韓搶親

目前，國美蘇寧兩者之間的競爭勢均力敵，所以各自都愿意向供貨商“示好”，作為打擊對手的策略。

3月28日，新上任的韓國三星電子全球CEO崔志成率總部及大中華區高層團隊飛抵南京造訪蘇寧，確定建立戰略合作伙伴關系，并將雙方未來一年的銷售計劃目標確定為100億元，相比2009年58.8億元的銷售規模，整整增加了70％。

據悉，雙方制定的分解任務中，彩電單品類的銷售目標為48億元，手機為25億元，冰洗產品超過12億元，筆記本為5億元，數碼、空調、OA辦公用品、顯示器等其他品類的業務規模也將近10億元。并且，三星也成為蘇寧“百億伙伴俱樂部”中的核心成員。

今年4月，國美方面也有了類似情節LG電子大中華區總部執行總裁鄭宇城一行到訪北京國美電器總部，雙方就2010年合作簽訂協議，確定了包括彩電、空調、冰箱、洗衣機、手機等全產品線93億元的合作目標。國美電器當時宣布自己因此成為LG集團在中國的最大渠道商。

據稱，國美將依據終端數據與LG進行包銷定制的差異化合作，并將把掌握的第一手目標消費群需求反饋給LG，積極參與訂單生產和終端推廣的全過程，這樣生產出的產品更具備差異化競爭力：生產成本較低但性價比較高，在給消費者提供質優價廉產品的同時也給廠商帶來較高的毛利率，從而實現三方共贏。

跟國美與蘇寧競爭情況有點相似的是，在進入中國市場多年之后，三星與LG在中國家電各個領域的爭奪也變得更加直接而激烈。特別是在2010年，雙方都了重大規劃，均計劃大幅提升在中國的業績和銷售額，國美和蘇寧兩個不同渠道的選擇似乎也成為雙方競爭的方式之一。

但是，蘇寧張近東隨即在5月底率團密訪LG總部，與具本茂就構建綠色家電產品供應鏈達成了一系列共識，在合作模式上不再拘泥于供應商和渠道商的合作，雙方將借助各自渠道及品牌嘗試和探索其它更多開放式的合作模式。

“所謂‘開放式的合作模式’，其實就是張近東對LG的一系列搶親策略?”前述蘇寧內部人士向本刊記者透露，即在蘇寧自建店的蘇寧電器廣場項目將優先使用LG的智能節能中央空調技術，LG還將依托蘇寧的良好平臺將獲此類產品在中國地區的權交予蘇寧運作。

與國美的宣傳針鋒相對的是，蘇寧在張近東密訪具本茂后，也對外以“LG在中國最大的渠道合作伙伴”自居。

陳曉示好供應商

國美在黃光裕事件之后，一直在力圖向業界表達其轉型的決心。

李俊濤即認為，家電零售連鎖跑馬圈地的時代已經結束，降低運營成本、提升單店效益的集約化發展模式已成為行業公認的發展方向。他強調說國美與LG的此次合作也是“轉型的一部分”。

事實上，拉攏如LG這樣的供應商固然是國美與蘇寧對著干之意，也是其試圖改變原有供應商策略的一種信號。

黃光裕時代跑馬圈地的強勢政策一度使國美與供應商的關系異常緊張。有彩電供應商的區域老總曾透露，國美快速擴張產生的大量無效或低效門店，使供應商的營銷費用在過去的5年中上升了一倍。

為了改善零供關系，在國美的戰略轉型中，將重點由以往的經營供應商轉向了現在的服務消費者。以往國美電器50％左右的運營利潤是從供應商交納的選位費、廣告費等費用中獲得，拖欠供應商貨款也是常有的現象。現在，陳曉考慮最多的卻是在自己與供應商實現雙贏的基礎上，提高對消費者的服務。

另外，國美一方面利用將近半年的時間對全國1300多家門店進行大變臉。將橙綠色的“小房子”變成了紅底白字的“GOME”，并引入了“樂活”的購物理念；另一方面，也著手于升級、關閉店面，提高門店效率，并利用新模式改造店面。國美集團副總裁何陽青告訴本刊記者：“關閉無效店面，并提高單店利潤率，都是為了把供應商的投入產出比做到最大。”

篇（11）

信息爆炸的時代，如何把產品通過合理的渠道宣傳出去讓各大商家傷透了腦筋。傳統的營銷策略以單純的廣告為主要宣傳途徑，商家通過電視、廣播、紙媒、傳單等形式擴散商品信息。這種方式不但帶來了極大的資源浪費，更讓受眾的心理疲憊不堪。傳統的商品營銷策略可以說已經到了必須要做出改變的時候，在這種情況下，影視媒體中的植入式營銷策略應運而生了。

1.植入式營銷策略的發展現狀

從趙本山春晚的“國窖1573”，“搜狐視頻”，到某著名青春偶像劇中的經典臺詞“上谷歌百度一下”，影視媒體中植入廣告的營銷方式正在成跨越式增長。植入式營銷是指植入式廣告，是指將產品或品牌及其代表的視覺符號甚至服務內容策略性植入電影、電視劇或者電視節目之中，通過場景再現讓觀眾留下對產品及品牌的印象，繼而達到營銷的目的。植入式廣告與傳統廣告有著明顯區別，這種形式的營銷更容易讓受眾接受。

植入式營銷的發展已經有近十年的過程。從開始只有少數大牌電影、電視劇才能被商家選中植入廣告，到現在每部影視作品幾乎都有廣告植入，這種規模化的發展，更增加了植入式營銷的發展速度。時至今日，雖然沒有成文的規矩和流程，但每部影視作品開拍之初，都會有人專門負責廣告招商和營銷植入。商家獲得利益之后，也樂于通過這種方式宣傳自己的產品。同時，觀眾們對商品的選擇也有了更加豐富多樣的渠道。在這種情況下，各方達成了一種默契，植入式營銷策略這種微妙的“默契”中蓬勃發展。

2.影視傳媒中植入式營銷的問題

雖然植入式營銷在影視傳媒這塊沃土上“茁壯成長”，但問題仍然無法回避。本文從政策、營銷效果、植入尺度三個方面講述影視傳媒中植入式營銷中存在的問題。

一是植入式營銷沒有完善的政策導向。政策是決定植入式廣告命運的關鍵。目前，我國的相關法律、法規都沒有完善的約束植入式營銷的相關條文。政策方面對這種新型的廣告宣傳方式既不扶持，又不打壓。這種政策的模糊性，讓植入式營銷如履薄冰。更有許多商品，如香煙、武器等，由于不符合社會主流文化發展方向，國家更是明令禁止加入植入式營銷的行列。

二是植入式營銷的形式、效果無法量化。一部影視作品中植入式廣告的效果有很多決定因素。影片是否賣座，植入是否徹底，受眾能否接受等都會影響的廣告的效果。商品的推廣不可能只有在影視作品中植入廣告這一條途徑，因此，就無法判斷植入式廣告為商品銷售帶來的實際作用。在國內，植入式廣告到目前為止無法實現標準化。在影片中“露臉”的時間長短有時候甚至由商家和導演的關系決定。這種植入的不規范性為植入式營銷帶來了很多的不確定因素。

三是植入式營銷植入尺度難以把握。觀眾絕不會抱著專門看影視作品中廣告的心理而去電影院。因此，一部影視作品中植入廣告的尺度是平衡受眾和商家利益的關鍵。植入式營銷只是一部影片的“插曲”。如果影片的主題思想變成為廣告宣傳，對影視作品制作方的傷害不言自明。國內甚至出現過專門為某商品而拍的電影。這樣的影視作品，觀眾的抵觸心理絕不亞于“街頭小廣告”。如果把握好植入尺度，讓觀眾欣賞到高質量影視作品的同時，滿足商家植入廣告的需求才是植入式營銷未來發展應當考慮的問題。

3.如何做好影視作品中的植入式營銷

面對當前傳統廣告營銷業的不景氣，未來影視作品中的植入營銷會迎來更加廣闊的前景。如何把握好當前的時機，讓商家、受眾、影視制造三家受益，實現共贏是當前政策制定必須要考慮的問題。筆者認為，要做好影視作品中的植入營銷必須做好以下三點：

首先，政府要完善植入式營銷的管理政策。當前，在我國經濟發展轉型的關鍵時期，政府對文化領域的發展達到一種前所未有的重視，這是影視作品中植入式營銷發展的一次重大機遇。一種新興的營銷方式從萌芽到發展壯大，都伴有一套不斷完善的政策體制。政策的作用是規范市場，保證植入式營銷能夠沿著正確的軌道發展下去。有效的政策既不能抑制植入式營銷在影視傳播中的發展，又要保證影視作品不能因為廣告的植入而失去了本身文化宣傳的意義，這需要多個相關部門的協同合作。規范影視作品中的植入式營銷依然任重而道遠。

其次，影視制作單位要將影視媒體與廣告完美結合。當前，許多影視媒體出現的植入媒體場景大多過于生硬，斧鑿痕跡太重，有的讓人啼笑皆非。這不僅起不到為商品宣傳的目的，反而會讓觀眾對商品產生負面的感受，影響商品銷售。優秀的影視作品應該能與廣告完美結合，在不影響影片效果的前提下，將營銷內容完美帶入。

最后，商家要建立完善的效果測評機制。營銷策略是否有效是在植入過程中商家最關心的問題。鑒于當前影視作品中營銷策略效果難以評估的問題，商家應當著力做好植入廣告的測評機制。準確把握影視作品中的植入式營銷效果，才能在未來商品營銷中對營銷方式做好調整，爭取更大的利益。

總結

影視作品中植入廣告已經成為商品營銷的一種主流方式。這種新的營銷模式到來，對整個傳媒業產生了十分重要的影響。在當前營銷行業百花齊放，營銷方式百家爭鳴的年代，只有不斷完善相關政策，提高影視作品中廣告的植入效果，建立完善的測評機制才能讓影視作品中植入式營銷的方式不會被時代淘汰。

參考文獻：

[1]陳軼凌.論影視媒體中的植入式營銷策略[J].中國集體經濟經營之道，2009（7）