農資經營模式及策略大全11篇
時間：2023-07-21 17:12:51緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇農資經營模式及策略范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。
篇（1）
20*年我局通過強化經營意識調整經營策略創新經營方式努力拓展郵政業務市場成效顯著1-10月份共完成業務收入1092萬元完成計劃86％上交收支差、管理費及折舊費共計670萬元占計劃98%預計全年完成總收入1300萬元
突出抓好報刊市場量收形成鮮明反差2004年我局采取有效措施充分發揮廣大干部職工主觀能動性開動集體智慧發動大家力量強占報刊市場較好地完成了市局下達征訂任務一次性大收訂共完成報刊流轉額190萬元同比增長5萬元增長率為2.7%黨報黨刊提前45天完成征訂計劃包銷及暢銷報刊征訂我局成為全市唯一全面完成包銷及暢銷報刊計劃縣局任務完成之好卻不能完成收入計劃市局下達我局20*年計劃收入偏高流轉額不能與收入成正比目前流轉額197萬元卻要完成75萬元收入不切實際除非發行費率能達到38%不然遠遠不能完成計劃
穩步推進集郵市場計劃下達不切實際先后采取辦郵展小范圍郵迷聯誼贈送猴小版等措施調動集郵用戶積極性使新郵預訂基本達到往年水平完成預訂套票400套小版40版同時與縣梅花鹿保護局、縣政府達成開發個性化郵折1500冊協議我局集郵去年收入為6.21萬元今年收入卻45萬元缺口達到30萬元但與相比又形成反差都昌局集郵收入僅10萬元不到我局一半
二創新了物流業務經營模式
以“先農”牌良種、迪種寶微肥為物流分銷重點圍繞“上規模、調結構、增效益”總體發展思路認真組織和開展好農資分銷“四大戰役”活動在農資分銷第一戰役和第二戰、第三戰役活動均獲得第五小組第一名但作為彭澤這個農業小縣去年農資收入只有8.97萬元今年完成農資100萬有較大困難在發展旺季由于供貨原因也阻礙了我們快速發展中秋節我局要數800箱常溫奶直到11月13日才到齊；5月份要數寶玲特農資產品到8月份才到這些原因拖了我們發展步伐
二、收入管理、基礎管理存在哪些問題如何解決
目前我局部分網點經過裝修整體硬件設施得到很大改善但與之配套桌、椅等低值易耗品卻沒能及時更新存在破爛不堪現象大部分制度牌匾在裝修時毀壞需要及時更新
篇（2）
二、泰州地區農資市場經營現狀
1、經營模式陳舊，營銷渠道狹窄
廣大農民是農資產品的主要消費者，地處廣大農村，消費人口眾多，散居在不同的地域，消費基本以戶為單位，每戶人家只有1到幾畝地不等，每家每戶根據自己對未來的估計和需求種植作出消費決定，這些特點是其他任何產品所不具有的。泰州地區現在農資產品的營銷依然停留在傳統的銷售模式上，各市、區、縣以一至兩家主要批發商集中組織貨源，分兩條主渠道——農業推廣部門和供銷部門分銷，再由鄉村為終端供應到農民手中。長期的市場經濟行為對農民的消費習慣也產生了重要的影響，買方市場的形成加劇了營銷渠道的競爭程度；供銷社體系農村陣營的逐漸瓦解，生產企業參與流通，民營企業、個體戶日趨活躍，交通、通訊等公共基礎設施的發展，共同促進了以縣級或鄉鎮為中心的農資交易市場的形成，改變了農資競爭的格局和農資流通渠道的固有模式，渠道零售終端在農資流通體系中的作用日漸明顯。
2、農資網點多，專業技術服務缺乏
農資是與農業生產和再生產有關，包括農藥、化肥、種子、小型農機具、農膜、飼料等六大類在內的農用產品，具有品種多、規格多、占地大、不易陳列碼放、技術含量高、季節性強、地域性強、售后服務困難、產地不一等特點。但農業市場非常龐大，有著自身的獨特性和發展規律。農作物生長有著極強的季節性，這是自然條件決定的。盡管反季節生產有了很大的發展，但是仍然不能代表整個農業生產情況。不同季節有完全不同的作物種類，因此病蟲害發生也有著極強的季節性，對土肥條件的要求也根據生長期的不同而不同。這些導致了農資產品購買的集中性，而且往往購買的時間只有短短的幾天時間，過了這個季節只有等待來年。由于農民受教育程度低，而且農資使用的技術性要求又比較高，僅憑閱讀使用說明和產品標簽是不能有效解決這個需求的，因為畢竟這些資料不能涵蓋農業技術的方方面面。所以農資，尤其新型農資需要一個相對較長的推廣期。而且在農資的使用中，如使用不當，不僅無法取得良好的效果，甚至可能對農作物本身造成危害，造成使用者經濟上更大的損失。全泰州市有一定規模的農資批發網點就有20多家，另售網點有300多處，雖然農民購買農資比較方便，但對所購買的產品性能，使用方法都缺乏了解，只聽銷售商的推薦，得不到具體的技術指導，從而出現操作失誤，農民蒙受損失。
3、價格競爭激烈，從而使一些劣質或含量不足的產品流向市場
農產品價格影響的是農民對來年市場價格預期和信心，從而影響本年度的投資力度。通過市場調查，發現農民更傾向于在經濟作物上加大投入，比如，煙草、藥材、茶樹、花卉、草坪、蔬菜等作物，而對非經濟作物則限制投入，如玉米、稻谷、大豆等。 由于分銷網絡是以個體經營戶為主，產品的價格競爭仍然是市場競爭的主要手段，為了追求擴大市場，降價促銷是一些農資生產商的主要手段，為了降低產品成本，一些生產商不得不使用減低含量，或以次充好手段或零售商減量銷售，而使其銷售的產品不能正常發揮效能，甚至引起負面影響。農資行業做市場的老三篇是：廣告開路，鋪貨贈物，價格絕殺。營銷人員的主要工作就是鋪貨、收款和喝酒。農資企業大多在風雨飄搖中生存，年頭好時，撞大運似的賺一點，怎么賺的，不知道！年頭不好，運氣差時就虧一些，如何虧的，不管它！企業的業績全憑運氣決定，很少有運作的成分。而且低水平的價格戰及風險極大的盲目鋪貨，打得小企業散架，大的也搖搖欲墜，行業水平的躍進得不到成本的支撐。
4、種子公司大多實行了改制
除了靖江、姜堰兩市供種相對統一，品種相對單一，其他縣市區種子市場就相對放開，供貨渠道復雜，供應品種比較混亂，售后服務也參差不齊，每年都會出現因為種子質量出現問題形成一些社會的不穩定因素存在。農村因為地處偏僻，交通、通信相對落后，限制了市場信息的流通，導致大量的市場信息無法到達農們手中、指導農業生產和農業消費，從而使農民對產品的技術性能、品質知之甚少，使用成本增加。農資產品的消費效果和其他產品不一樣，在使用后的很長時間內才能看到效果，而且深受氣候條件的影響。氣候變化直接影響作物生長，病蟲害的發生，農作物對水肥的需求。農民不可能在無水可澆灌的千旱天氣中施肥，因而對肥料的需求降為最低；在雨季不會想到去使用殺蟲劑等。這些因素直接影響了農資產品的需求量，難以定量估計來年市場的需求。
三、泰州地區農資需求趨勢
1、農資使用者得購買量規模化
集結化，隨著泰州地區經濟開發工業企業的迅速壯大，農民大多棄農從商，從而使大量的可耕土地閑置，大面積的良田流轉開發養殖業，或由有能力的種田大戶大面積耕種，從而使農資產品的采購與使用發生變化，從一家一戶的獨立采購使用，到種田大戶的批量采購，甚至集中使用，從而降低農資產品采購成本下降，提高種田的經濟效益。
近幾年社會上出現了一批專門從事農資批量采購的社會團體，如各類農民協會、農民經紀人、蔬菜公司、運輸大戶、個人等，他們一般繞過經銷商，直接從生產廠家購買農資產品，具有很強的采購談判力，規模較大者甚至可以和批發商相比；另外，中國郵政、農村信用社和一些貨運公司相繼開展了農資第三方物流業務，等等。這類組織在農業生產中起著重要作用，而且越是農業發達的地區，越具有生命力，往往這二者是結合在一起的，共同促進了農村市場的繁榮局面。“農業龍頭企業+農民協會+農民”之所以能夠成為一種最基本的新型農業發展模式，為農資流通所利用，是由于這種模式能夠直接將松散的農民聯系起來抵抗市場經濟的沖擊，加強和農民的頻繁接觸，而且運作成本低，農民能夠以較低的價格購買到自己需要的農資產品和以保護價格銷售自己的農產品，同時能夠便利地得到農業技術方面的服務。這種新型運作模式，因為經營范圍涉足某一地區的涉農產業鏈，農民從中可以獲得實惠，從而有力地沖擊了傳統營銷渠道的運作，受到越來越多的農資廠家的關注。
2、農資市場的連鎖經營
農民從產品需求逐步轉向服務需求。連鎖經營要實行統一標識，統一產品質量，統一宣傳、指導，統一配貨，統一銷售價格，統一售后服務。不但要產品連鎖經營，技術服務也要連鎖經營，要把農資產品經營提升到像一些食品連鎖經營，品牌化、產權化、服務化。
3、生產商的直銷經營
農資產品直銷擺脫了經銷商的中間利潤分成，直接讓利于終端客戶，讓利于農民。不但把產品直接銷售到農民手中，還要把服務送到田頭。
這些渠道成員和業務的變化，在某種程度上沖擊了傳統農資渠道的結構，客觀上要求農資渠道進行相應調整。
4、農民越來越重視農資質量
農資的價格對購買農資的農民影響越來越少了，因為消費者注重的是農藥、化肥等農資產品的內在品質和有無高效益等方面。對于品質好、有信譽的農資，農民還是愿意出高價購買的。高價位的農藥和化肥銷售量并不一定因價格因素而減少，相反有時候會出現供不應求的現象。目前，很多國外公司高品質、高價位的農資產品打入了國內經銷商的門店和大眾市場，便是很好的證明。
四、如何做好泰州地區的農資營銷
1、注重創新產品的推介和廣告宣傳
面對農資市場供應渠道多、門類復雜的現實，農民需要了解農藥、化肥、植物激素等方面的產銷及發展趨勢，一個好的產品或品種的投放，不能只是把經銷商召集在一起，租個會場，由推廣人員講一下產品的特點和使用方法，由經銷商組織推廣。這種傳統的推廣模式已經不能適應現代農資市場的需求。要想成功推廣一個產品，必須要讓產品的直接使用者知道產品的特點、性能和科學的使用方法，讓他們在認知中使用，在使用中總結推廣。要想做到這一點，就要有強大的宣傳支撐，廣告宣傳是主要手段，可以通過有影響力的電視臺、農業科技報等媒體，在一定的時間內反復進行宣傳，讓大家一看到廣告就知道是什么產品，是干什么用的，性能如何，就像一聽到海飛絲就知道能去頭皮屑。另外，還要召開農民會，組織科技下鄉，田間示范等。
2、注重品牌要與產品功效相結合
品牌的效應歷來是推動產品銷售的主要因素，一個好的品牌，代表著好的質量、好的服務。農資品牌也是如此，特別是農資市場放開以后，無論是注重種子、農藥、化肥等農資產品，一些老的、質量過硬的品牌的農資銷售量還是占優勢的。目前，生產商的廣告宣傳渠道主要為雜志、報紙，大多數農資經銷商在廣告方面的花費都很少，以種子為例一般為銷售額的 3%左右。調查表明，銷售種子的經銷商廣告做得越頻繁，銷售量增長越多；種子廣告費用超過銷售額 5%的經銷商，增長率是最高的；通過直接郵寄或在雜志、報紙上刊登廣告的企業銷售額高于平均水平；在廣告中強調售后服務的經銷商，銷售量增長是其他強調種子價格信息等的兩倍。在廣告中強調售后服務，尤其能滿足消費者心理的需要，他們最擔心的是出了問題無人負責，理賠找不上門。因此，有遠見的農資企業應將目標定位于生產高質量品牌產品，而農民放心購買和使用的主要是名特優新品種。近年來，一些外國的農資進入中國，相對國內的農資產品來說，其產品功效都大大超過國內產品，從而占領了很大的市場份額。但也有某些國外知名品牌的農資產品，由于對市場沒有做好充分的適應性示范試驗，其功效相當于國內產品也相差無幾，但它的價格相對國內同類產品要高得多，從而銷售量會大幅度下降。我們所以在推廣農資產品時，既要注重品牌，更要注重產品的功效，才能提高農資產品的銷售量。
3、注重做好服務創新
篇（3）
中圖分類號：F32 文獻標識碼：A
收錄日期：2014年2月27日
前言
筆者所在學校是省供銷社的直屬企業，作為交流，曾經到供銷社下屬企業掛職一年。掛職期滿后在市場營銷課程的教學中，本人對系統內的農資產品營銷極為關注，將其作為案例引入到課堂教學中，并帶領學生對農資市場及廣東省某農資股份有限公司（以下簡稱“農資公司”）現狀進行了調研，為農資公司出謀劃策，豐富其營銷手段。本文正是筆者在長期實踐基礎上，結合農民、農資的實際提出來的，對于案例教學和指導學生實踐具有較大意義。
一、農資市場基本概況
在舊的經濟體制下，農資公司把控著區域市場農資產品的源頭，只需理順與各地批發商的關系即可。但在農資市場整體開發以后，競爭逐漸加強，出現了“大系統，小企業”的特殊形態，原有的依靠批發商的方式，造成企業對終端的控制能力低下，難以在較廣的區域形成統一市場。而如果簡單剔除原有批發商，建設直營店，則在短時間內受自身的人才資源儲備、渠道建設等方面未能準備到位而顯得較為被動。本文從市場營銷的角度進行分析，認為農資公司可以嘗試采用以下營銷措施。
二、營銷措施
（一）更新觀念，建立現代市場營銷觀念。在化肥專營時代，各地農資公司只需要控制住化肥源頭，則可確保財源廣進。因此，淡季囤貨，旺季出貨，周而復始，年年如是。同時，強調只要化肥質量好，成效突出，就不怕競爭。盡管國內化肥走向市場經濟已經好多年了，但舊觀念根深蒂固，仍以賣方為中心，沒有轉變以市場為中心，許多經營者只重產品不重營銷的思想仍然沒有轉變過來。在調查中我們還發現，有的人認為化肥銷售企業采取的市場營銷手段，都是花拳繡腿，只要化肥產品質量好，價格便宜，就一定可以賣得好，至于其他方面，都是投機取巧。以上這些，從營銷觀念上來看，實際上就是一種較為陳舊的“產品觀念”。
目前，已有部分企業認識到營銷對產品銷售的重要性，有的企業派人開著宣傳車到集市，一邊放著高音喇叭，一邊發放宣傳材料。有的大張旗鼓搞展銷會，有的送贈品，有的搞返點促銷，有的為農民施肥提供指導，進行測土配方等支持，以上措施且不論效果是否理想，都是在實踐上邁出了關鍵的一步――農資銷售隊伍在思想觀念上開始了較大的轉變。更新經營隊伍的營銷觀念是必需的，也是時展的要求，只有樹立新的市場營銷觀念，才能更好地應對目前所遇到的機遇，才能充分調動營銷人員的工作積極性。
（二）渠道策略
1、建設核心門店。零售終端是供應鏈中實現利潤的最終環節，農資公司可以在現有中間商中，積極培養、構建終端核心門店體系，如通過以下途徑：（1）通過各地供銷社整合基層供銷社農資門店、農資專業合作社的網絡資源，加強業務指導，發展成為核心門店；（2）選擇有規模、有場所、有信譽、業績佳、條件較好的零售商，發展成為核心門店；（3）選擇有信譽、有輻射能力、有資金但規模或場所等條件未達到標準的客戶，逐步培育成為核心門店。核心門店建設形成較大規模后，將能形成以點帶面的良好效應。
2、發展連鎖門店。連鎖經營作為當今商業活動中頗具活力和成長潛力的經營方式，在世界各地廣泛流行，1990年以來，我國各地均開始嘗試使用連鎖經營的模式。零售業、餐飲業、服務業等等，均陸續參與其中。
將連鎖經營模式引入農資產品的銷售也是值得嘗試的。2003年，農業部了《關于發展農產品和農資連鎖經營的意見》，強調“必須積極引導、大力發展農產品和農資連鎖經營”。中國農資集團、中化化肥、輝隆股份、浙江農資集團等均陸續開設了連鎖店，銷售額逐年上升。
3、優化物流配送。以往“囤貨待售”的方式在新時期新形勢下已經不再適用。裝卸費用、庫存費用、貨款利息等弊端將大大吞噬利潤。“大魚吃小魚”的游戲規則早已經變為“快魚吃慢魚”。
貨物直調是應對目前新形勢的有效措施之一。具體實施如下：貨物到位與客戶確定送貨數量及地點將貨車司機相關信息告知客戶司機送貨客戶簽收確認收貨財務開單業務員收款。
該措施可使配送的庫存大大減少，有效降低倉儲費用。不僅有利于節省大量物流費用及資金利息，而且貨物周轉速度快，客戶滿意度可以得到有效提高。
（三）采取多樣化的促銷策略。面對激烈的市場競爭，為了迅速促進銷售，提高業績，農資公司可進行以下嘗試：
1、人員推銷策略。在農資市場全面開放之后，過去的依靠電話進行產品調撥、客戶管理的方式早已行不通。激烈的競爭迫使農資公司派出業務員四處拜訪客戶。結合目前的情況，該方面可以適當調整的有：（1）優化人員結構。加強營銷隊伍建設，對一些自持“老資格”，自以為是，懶惰而又不肯更新觀念、學習新知識的老業務員，應加強思想教育，在適當的時候引入末位淘汰制；（2）在一線的銷售隊伍中提拔優秀人才，補充到弱勢區域中去；（3）從職業院校招聘營銷專業學生補充到一線隊伍中去。
2、廣告推廣。受媒體受眾、費用等因素影響，農資產品甚少在大眾媒體上打廣告，農民往往通過熟人推介、小傳單以及經驗來獲取信息。農資公司還可以在以下方面進行廣告推廣：（1）幫助零售商美化門店。農資零售商大多為個體戶，其經營者本身是農民，門店簡陋，擺設混亂。建議統一設計，免費為他們提供門店招牌、橫幅，甚至是銷售柜臺等工具，并將農資公司及其產品廣告印刷在空白處，以實現良好的廣告效應；（2）利用《南方農村報》之類媒體宣傳。農資公司可以抽調專業技術人員，長期以專家的身份在報紙上撰稿，為農民的種植提供科學指導，如向種植果樹、蔬菜、大田作物的農戶推薦鎂鉀磷豐，或指導農戶正確使用來福祿（殺螨劑），以此推進農藥化肥等產品的銷售；（3）利用在農村地區廣泛使用的三輪車車身粘貼廣告，也是一個可行的辦法。（圖1）
3、營業推廣。在諸多的營銷策略中，營業推廣往往是最能在短時間內提升銷售業績的一個手段。本文認為，以下方面值得進一步嘗試：
（1）召開零售商會。零售商會（促銷會）是一種通過現場優惠促銷說服或吸引消費者購買其產品，以達到擴大銷售量的一種銷售方式。認真組織好每一次促銷會，可以在短時間內取得良好的促銷效果。會議組織工作要點如下：①確定零售商會的銷售目標；②確定活動費用、禮品配置；③確定宴請客戶的人數；④確定具體的促銷政策；⑤促銷/零售商會議開展；⑥業務跟進、確認銷售完成；⑦業務員按公司制度跟進收款。（圖2）
（2）組織農戶參加比賽。組織農作物種植大賽是溝通農戶感情，挑起農民種植熱情，促進產品銷售的一種富有成效的做法。如農資公司某區域銷售團隊組織的撒可富沖蔞冬瓜王大賽便取得相當好的成效，順利地推動了撒可富化肥的銷售量。這樣的活動可以擴展到其他農作物上，充分吸引農戶參與。（圖3）
（3）豐富贈品類型。適當增加贈品，對產品的銷售有著良好的促進作用。如針對某品牌化肥一次性購買量的不同給予以下贈品：
一次性購買50公斤的，贈送1個農藥專用勺子（或1副撲克、1個打火機）；一次性購買100公斤的，贈送草帽一個（或毛巾一條）；一次性購買150公斤的，贈送T恤一件（或者雨衣、雨傘、水鞋）；對一次性購買200公斤的，贈送精美稻草人一個……當然，在以上贈品的適當位置，都必須打上農資公司名稱及主推產品字樣。
（4）現金券。使用現金券也是一個行之有效的營銷手段。農資公司曾在河源市進行了以下促銷：凡在促銷期間購買撒可富系列復合肥、水稻肥20-12-14CL或15-15-15CL者一包，則獲得10元現金券一張，該現金券可于即日起一個月內再次光臨門店購買商品時使用，抵用10元現金，但不直接兌換現金。靈活的營銷措施使既進行商品促銷，又不影響原有的銷售指導價，取得良好的效果。
（5）抽獎券。抽獎券也是可以挑起客戶購買欲望的一個好工具。如，活動期間，種植戶在指定地點每購買某品牌復合肥2包，即可獲得抽獎券一張，多買多送。
4、加強服務。為農戶提供更為優質的服務，給農戶更多的關心是十分有必要的。如提供優質的農化服務，使客戶得到“一站式服務”。積極配合工商、質監部門開展“農資打假扶優”活動，切實履行社會責任。同時，系統地開展專業農化配套服務，直接服務農戶，通過開展測土配方、田間技術指導、田間試驗、病蟲害統防統治、產品技術培訓及推廣會、農民會等，為廣大農戶提供多種作物配套營養、植保解決方案，指導農民科學合理施肥用藥，幫助實現農業增產、農民增收。此外，還可以為渠道中的核心門店提供小額貸款、POS結算等農村金融服務。通過把優質客戶推介給相關銀行，協助和促成客戶與銀行之間的合作，幫助客戶取得貸款，發展業務。這樣既有利于重點客戶的做大做強，又有利于降低應收款管理風險，還有利于銀行發展業務，打造多方共贏的農村金融合作模式。重點客戶在享受到優質融資服務的同時，也會相應加大對商品的采購量。
三、結束語
在農資市場持續低迷，市場競爭日趨激烈的形勢面前，農資公司切不可坐失良機，而進一步深化改革，充分利用原有資源及網絡，更新觀念，主動出擊，積極調整營銷渠道、優化物流配送，并采取多樣化的促銷策略，方可取得更好的業績。
主要參考文獻：
篇（4）
連鎖經營本來就不是中國本土化的產物，這種經營模式在中國生根發芽二十余年了，已經得到了中國人認可，對大多數中國農民來講，這并不陌生。只要我們加以宣傳引導，很容易被農民接受。不同的是連鎖經營的方式出售的是農資產品。連鎖企業在以往的城市超市業態銷售經驗基上，研究農村，農民的經濟實力，購物習慣，尤其是農民的農業投入水平，農民購買農業生產資料的支付形式，制定本企業的發展戰略，推進策略，營銷方案，穩步推進連鎖網絡建設.
農資連鎖的時機是否成熟，筆者認為這是一個很難下結論的問題，究竟何時成熟，恐怕誰也說不清楚。與其在這個問題上喋喋不休，不如我們卷起袖子，動起手來。市場經濟領域如同社會變革一樣，總是要有一批先驅者，祭刀者。只有這樣我們的經濟才能發展，社會才能前進。但是，筆者認為農資連鎖的先驅不能作無謂的獻身，進入市場前要有各方面的準備，其中包括心理上的承受能力。
二．中國農資市場連鎖經營的一點思路
1.整合資源，積聚優勢，作大做強
根據筆者的調查發現，目前中國各地（省）出現的農資連鎖，多處于單打獨斗，單兵作戰，分散弱化了連鎖部分功能。數量頗多林林總總，規模都不大，資金有限，缺乏真正意義上的連鎖管理人才，連鎖經營環節銜接不上。極大的影響了連鎖經營的聲譽，客觀的損害了后續更大規模農資連鎖企業的進入。筆者認為：
各農資連鎖企業蜂涌而入，故然是市場經濟的產物，在運行過程中優勝劣汰實際是對諸多資源的巨大浪費，國家經貿和農業部門要統籌規劃，加以引導，充分發揮政府的宏觀調控職能，創造條件牽線搭橋，整合各地有限資源，集聚優勢，真正發揮農資連鎖的業態優勢，把中國農資連鎖這株幼苗培育成參天大樹。
2.連鎖經營的兩大瓶頸問題的突破
連鎖經營業態常常伴臨的兩個瓶頸問題是：
1）人才問題，尤其是高級管理人才，技術人才，農資連鎖還涉及農技服務人員。雖然現在人才飽和，但真正意義上的懂連鎖經營的人才匱乏，這也就是目前連鎖經營絕大多數虧損的深層次原因之一。
2）物流問題，物流，一直是連鎖企業的一個核心問題，是制約現代連鎖企業快速健康發展的瓶頸之一，外國的這種新興的商業業態的蓬勃發展，與其說是與資本主義 的高度發展的零售業有關，是現代零售業的巨大成功，不如說是現代資本主義物流領域的成功，擁有便捷發達的運輸網絡，快速低廉的運載工具，迅速快捷的信息網絡，高效龐大的倉儲網，資本主義商業領域取得了成功。這樣就是出現了“沃爾瑪”，“麥德龍”等大型連鎖企業的客觀原因之一。中國的大型連鎖企業為何銷售規模上不去，這當然有各方面的原因，諸如體制、政策、資金、管理、周圍商圈、經營方針等原因，如何建立科學、經濟、暢通的物流渠道，物流體系，也是一個須考慮的問題。根據企業的發展戰略、規劃步驟，聘請物流方面的專家、學者，及專業物流公司，業內的資深人士，共同探討，制定切實可行的可操作的物流配送體系。筆者認為，解決方案可以由這三方面考慮：
1）專業物流公司解決方案
2）社會物流配送方案
3）內部自有物流配送方案
3、連鎖經營的營運資金問題
連鎖經營的特點決定了企業從事連鎖經營需要充足的營運資金，這是由連鎖企業的商業性質決定的，但它又不完全等同于傳統零售業，它是資本在現代商業上的擴張形式，這就需要企業擁有強大的資金實力，從而由側面印證了筆者的一個觀點：極力主張整合資源，集聚優勢發展農資連鎖。連鎖經營的決策層，尤其是農資連鎖的決策層，更要認識到與農民交易資金回籠的難度，這不是從農民個人品德方面而言的，主要是目前中國農村農民實際生活，同他們農業投入方面的不足以及所占的比例得出的結論。這也同樣說明筆者一直主張采用以貨易貨貿易形式交易。連鎖經營的企業決策層，一定不要想從農民的農業投入中獲得多少收益，眼光要更長遠一些，以更深層次去看待得失，完全擁有一個龐大的優良的農村營銷網絡，才是企業的最好回報。
4、改變農民的消費習慣，培育完善的市場體系，農資產品的銷售與農副產品收購結合運做，開展靈活的以貨易貨貿易形式。
連鎖經營是個舶來品，在中國的時間不長，尚未完全本地化，諸多連鎖企業知只循規蹈矩，機械照搬“八統一”模式，實際運做中，形式重于內容，企業束手束腳，丟失了靈活性原則。農資連鎖更是一個新興的農資流通形式，發展中面臨許多問題函待解決，國內各農資連鎖種類繁多，參差不齊，多處于探索中。根據調研，許多農資連鎖往往虎頭蛇尾。雖有大的商業炒作，實際收效甚微，乃至萎縮。這與各企業的運做策略、資金實力、市場環境有關。與農民的購買習慣，不完善的農村市場也不無關系，如何進入農村市場，操作農資市場，贏得市場，取得農民的信任，同樣值得涉農企業的思考。根據農村的特點，農資連鎖企業要穩扎穩打，切忌貪多求快，盲目講數量，要進度。啃一塊，消化一塊，鞏固一塊。在推出質優價廉的農資產品同時，輸出農業技術服務，舉辦農技科普講座，推廣科技興農，科學種田。把有形的產品和無形的服務結合起來，培養農民的科技素質和市場經濟意識，引導農民科學的消費習慣。針對農村農民的生活習慣，組織各種各樣的基層文化活動，內容要健康向上，宣傳國家的計生、法律等，以點滴的行為取得當地政府部門的支持和幫助。要在農村淘金，必須讓農民富起來，手頭有錢。農資連鎖必須屏棄狹隘的運營思路，把農資產品的銷售與農副產品的收購結合起來，采取以貨易貨的結算方式。可以解決農民生產資金不足和農民的后顧之憂。
篇（5）
2004年，我局通過強化經營意識，調整經營策略，創新經營方式，努力拓展郵政業務市場，成效顯著。1-10月份共完成業務收入1092萬元，完成計劃的86％，上交收支差、管理費及折舊費共計670萬元，占計劃的98%，預計全年完成總收入1300萬元。
突出抓好報刊市場，量收形成鮮明反差。2004年我局采取有效措施，充分發揮廣大干部職工的主觀能動性，開動集體智慧，發動大家力量，強占報刊市場，較好地完成了市局下達的征訂任務。一次性大收訂共完成報刊流轉額190萬元，同比增長5萬元，增長率為2.7%，黨報黨刊提前45天完成征訂計劃，包銷及暢銷報刊征訂，我局成為全市唯一全面完成包銷及暢銷報刊計劃的縣局。任務完成之好，卻不能完成收入計劃。市局下達我局2004年計劃收入偏高，流轉額不能與收入成正比，目前流轉額197萬元，卻要完成75萬元收入，是不切實際的，除非發行費率能達到38%，不然遠遠不能完成計劃。
穩步推進集郵市場，計劃下達不切實際。先后采取辦郵展，小范圍郵迷聯誼，贈送猴小版等措施調動集郵用戶的積極性，使新郵預訂基本達到往年水平，完成預訂套票400套，小版40版。同時，與縣梅花鹿保護局、縣政府達成開發個性化郵折1500冊協議。我局集郵去年收入為6.21萬元，今年收入卻是45萬元，缺口達到30萬元，但與相比又形成反差，都昌局集郵收入僅10萬元，不到我局的一半。
二創新了物流業務經營模式。
以“先農”牌良種、迪種寶微肥為物流分銷重點，圍繞“上規模、調結構、增效益”的總體發展思路，認真組織和開展好農資分銷的“四大戰役”活動。在農資分銷第一戰役和第二戰、第三戰役活動，均獲得第五小組第一名。但作為彭澤這個農業小縣，去年農資收入只有8.97萬元，今年完成農資100萬是有較大的困難。在發展旺季，由于供貨原因也阻礙了我們的快速發展。中秋節我局要數800箱常溫奶直到11月13日才到齊；5月份要數寶玲特農資產品，到8月份才到。這些原因拖了我們發展的步伐。
二、收入管理、基礎管理存在哪些問題，如何解決。
目前，我局部分網點經過裝修，整體硬件設施得到很大改善，但與之配套的桌、椅等低值易耗品卻沒能及時更新，存在破爛不堪的現象，大部分制度牌匾在裝修時毀壞，需要及時更新。
縣局微機、打印機出現故障，難以維修，而且設備陳舊，不能正常工作。這些問題市局支撐中心對縣局的技術支撐較差。
三、結合今年完成情況，預測明年情況，到各專業。
專業
2003年
2004年
2005年
函件
25．82
32
25
包件
19．36
12．5
13
匯票
20．18
8
8
特快
45．71
50
53
報刊
54．33
50
36
儲蓄
803
1000
870
物流
8．97
50
100
集郵
6．21
15
10
代辦
0．88
7
5
合計
992
1242
1123
四、經營工作特點和亮點。
保險、物流、工資、養老金。
五、當前幾項營銷工作。
報刊：針對《九江日報》、《潯陽晚報》退出郵發渠道和部分報刊發行站的自行攬訂，給郵政私費訂閱帶來了市場沖擊，面對不利形勢，制定切實可行的營銷策劃、收訂方案和激勵措施，全縣分成三個組，個人實行包銷買斷，600元掛靠考核。用爭先創優的激勵措施運用到發行工作當中，對攬訂的業績進行日常通報與重點通報，并在郵政大樓入口處制作了私費報刊攬訂十佳精英榜，對攬訂業績排列前十名的，張貼照片通報表揚。目前，征訂報刊完成105萬元。
保險：充分借助郵政的優質品牌及前臺窗口的地域環境，實行面對面交流，逐步擴大了保險市場的份額，最大化讓郵政業務家喻戶曉。及時轉換營銷模式，把單一的職工全員營銷模式向柜臺營銷模式轉變，積極在業務發展中引入保險2、8定律，大力發展窗口營銷，制定靈活的獎勵措施，一改過去以罰為主變為現在的以獎勵為主的新的營銷機制。同時在運作上將“鴻泰分紅”保險與“鴻瑞分紅”保險有機結合起來，將以往被保險人到期才能受益調整為簽單即可提前受益。
企業金卡：我局今年企業金卡為6萬枚，分成三個組進行營銷，全部由中層干部分解營銷任務，每人掛靠500元考核，目前，已完成5萬。
六、績效有何措施。
嚴格抓好制度改革，創造性開展工作，確定正確的思路，在工作中實行“早一步”、“早半拍”，抓住工作的重心，不走回頭路。
七、結合當地的實際，提出發展目標。
我縣作為一個農業縣，發展農村物流是我局當前的一個工作重心，農資陪送將大有可為。
八、合理使用目標費用。版權所有
建立起了有效的預警機制。加強了成本管理，基層單位的各項費用以量定支，領導干部通信費用大量削減，旅差食宿費用限額控制，車輛維修費用按年承包。收入嚴格稽查，防止跑、冒、滴、漏。資產及時核銷盤活。材料供應做到日清月結，透明監督。
九、如何抓好歲末年初的安全工作。
我局始終樹立“人防、物防、技防”三結合的思想，確保了全年安全生產無事故。一是繼續完善制度，調整機構，安全管理工作得到進一步規范；二是通過開展安全活動增強安全意識，提高防范技能；三是勤檢查、嚴落實，通過定期、不定期明查暗訪，查找安全漏洞，限期整改，嚴加落實；四是加強了車輛管制，執行出車派單制，消滅安全隱患
十、明年工作初步打算。
1、業務總收入達到1123萬元。
2、全員勞動生產率達到20萬元。
4、職工收入增長8%，達到2萬元。
篇（6）
2004年，我局通過強化經營意識，調整經營策略，創新經營方式，努力拓展郵政業務市場，成效顯著。1-10月份共完成業務收入1092萬元，完成計劃的86％，上交收支差、管理費及折舊費共計670萬元，占計劃的98%，預計全年完成總收入1300萬元。
突出抓好報刊市場，量收形成鮮明反差。2004年我局采取有效措施，充分發揮廣大干部職工的主觀能動性，開動集體智慧，發動大家力量，強占報刊市場，較好地完成了市局下達的征訂任務。一次性大收訂共完成報刊流轉額190萬元，同比增長5萬元，增長率為2.7%，黨報黨刊提前45天完成征訂計劃，包銷及暢銷報刊征訂，我局成為全市唯一全面完成包銷及暢銷報刊計劃的縣局。任務完成之好，卻不能完成收入計劃。市局下達我局2004年計劃收入偏高，流轉額不能與收入成正比，目前流轉額197萬元，卻要完成75萬元收入，是不切實際的，除非發行費率能達到38%，不然遠遠不能完成計劃。
穩步推進集郵市場，計劃下達不切實際。先后采取辦郵展，小范圍郵迷聯誼，贈送猴小版等措施調動集郵用戶的積極性，使新郵預訂基本達到往年水平，完成預訂套票400套，小版40版。同時，與縣梅花鹿保護局、縣政府達成開發個性化郵折1500冊協議。我局集郵去年收入為6.21萬元，今年收入卻是45萬元，缺口達到30萬元，但與相比又形成反差，都昌局集郵收入僅10萬元，不到我局的一半。
二創新了物流業務經營模式。
以“先農”牌良種、迪種寶微肥為物流分銷重點，圍繞“上規模、調結構、增效益”的總體發展思路，認真組織和開展好農資分銷的“四大戰役”活動。在農資分銷第一戰役和第二戰、第三戰役活動，均獲得第五小組第一名。但作為彭澤這個農業小縣，去年農資收入只有8.97萬元，今年完成農資100萬是有較大的困難。在發展旺季，由于供貨原因也阻礙了我們的快速發展。中秋節我局要數800箱常溫奶直到11月13日才到齊；5月份要數寶玲特農資產品，到8月份才到。這些原因拖了我們發展的步伐。
二、收入管理、基礎管理存在哪些問題，如何解決。
目前，我局部分網點經過裝修，整體硬件設施得到很大改善，但與之配套的桌、椅等低值易耗品卻沒能及時更新，存在破爛不堪的現象，大部分制度牌匾在裝修時毀壞，需要及時更新。
縣局微機、打印機出現故障，難以維修，而且設備陳舊，不能正常工作。這些問題市局支撐中心對縣局的技術支撐較差。
三、結合今年完成情況，預測明年情況，到各專業。
專業
2003年
2004年
2005年
函件
25．82
32
25
包件
19．36
12．5
13
匯票
20．18
8
8
特快
45．71
50
53
報刊
54．33
50
36
儲蓄
803
1000
870
物流
8．97
50
100
集郵
6．21
15
10
代辦
0．88
7
5
合計
992
1242
1123
四、經營工作特點和亮點。
保險、物流、工資、養老金。
五、當前幾項營銷工作。
報刊：針對《九江日報》、《潯陽晚報》退出郵發渠道和部分報刊發行站的自行攬訂，給郵政私費訂閱帶來了市場沖擊，面對不利形勢，制定切實可行的營銷策劃、收訂方案和激勵措施，全縣分成三個組，個人實行包銷買斷，600元掛靠考核。用爭先創優的激勵措施運用到發行工作當中，對攬訂的業績進行日常通報與重點通報，并在郵政大樓入口處制作了私費報刊攬訂十佳精英榜，對攬訂業績排列前十名的，張貼照片通報表揚。目前，征訂報刊完成105萬元。
保險：充分借助郵政的優質品牌及前臺窗口的地域環境，實行面對面交流，逐步擴大了保險市場的份額，最大化讓郵政業務家喻戶曉。及時轉換營銷模式，把單一的職工全員營銷模式向柜臺營銷模式轉變，積極在業務發展中引入保險2、8定律，大力發展窗口營銷，制定靈活的獎勵措施，一改過去以罰為主變為現在的以獎勵為主的新的營銷機制。同時在運作上將“鴻泰分紅”保險與“鴻瑞分紅”保險有機結合起來，將以往被保險人到期才能受益調整為簽單即可提前受益。
企業金卡：我局今年企業金卡為6萬枚，分成三個組進行營銷，全部由中層干部分解營銷任務，每人掛靠500元考核，目前，已完成5萬。
六、績效有何措施。
嚴格抓好制度改革，創造性開展工作，確定正確的思路，在工作中實行“早一步”、“早半拍”，抓住工作的重心，不走回頭路。
七、結合當地的實際，提出發展目標。
我縣作為一個農業縣，發展農村物流是我局當前的一個工作重心，農資陪送將大有可為。
八、合理使用目標費用。版權所有
建立起了有效的預警機制。加強了成本管理，基層單位的各項費用以量定支，領導干部通信費用大量削減，旅差食宿費用限額控制，車輛維修費用按年承包。收入嚴格稽查，防止跑、冒、滴、漏。資產及時核銷盤活。材料供應做到日清月結，透明監督。
九、如何抓好歲末年初的安全工作。
我局始終樹立“人防、物防、技防”三結合的思想，確保了全年安全生產無事故。一是繼續完善制度，調整機構，安全管理工作得到進一步規范；二是通過開展安全活動增強安全意識，提高防范技能；三是勤檢查、嚴落實，通過定期、不定期明查暗訪，查找安全漏洞，限期整改，嚴加落實；四是加強了車輛管制，執行出車派單制，消滅安全隱患
十、明年工作初步打算。
1、業務總收入達到1123萬元。
2、全員勞動生產率達到20萬元。
4、職工收入增長8%，達到2萬元。
篇（7）
目前，我國的農資營銷渠道主要有三條：農業生產資料公司、農業技術推廣部門和個體經營者。但是隨著我國由計劃經濟體制向市場經濟體制轉化的步伐逐步加快，農資市場面臨著舊秩序被打破，新秩序尚未建立的尷尬局面，加之我國農民具有群體大、分布散、文化水平低和支付力量弱的特性，使得傳統的營銷網絡顯示出了許多難以克服的缺點：
（一）營銷網絡環節多，銷售成本高。農資企業現行的營銷網絡呈金字塔式：總（總經銷商）——二級經銷商——三級經銷商——零售商——消費者。這種層級結構不僅提高了網絡運營成本，使得最終到達農民手中的產品價格居高不下，而且削弱了對網絡渠道的控制力。
（二）銷售網點規模小，功能單一。目前，農資商業網點越來越趨于分散化、小型化，網點設施陳舊落后，網絡的信息功能殘缺或斷裂，導致信息失真、反饋不及時，造成資源浪費，不能形成規模經營。
（三）對網絡控制能力弱，監督力度小，商業信譽差。由于銷售網絡的小型化、分散化、多層化及銷售隊伍素質低下，弱化了農資企業對網絡的調控能力、政策措施的執行能力、對資金流的監控管理能力等，造成惡性競爭，市場混亂，假化肥、假種子、假飼料、偽劣產品不絕于市，坑農害農事件時有發生。農資已經成為消費者投訴的一大熱點。
（四）經銷商營銷行為短期化。各級商、經銷商過分注重短期經濟利益，串貨和低價傾銷現象經常發生，最終造成價格混亂，銷售渠道受阻。
（五）銷售服務兩條線經常發生，網絡服務功能殘缺斷裂。農資企業歷來是銷售服務兩條線，銷售與服務脫節。銷售商重銷售輕服務，缺乏一套與銷售相配合的完整的服務體系。這就使得農民們望著眼花繚亂的農藥、化肥，無所適從，只能捂緊錢口袋，這已成為制約企業銷售提升的重要因素。總的來說，在市場經濟條件下，我國農資現有的經營模式還存在許多弊端。這些弊端制約了農資生產企業的發展，損害了農民的切身利益，急需探索一條新的農資流通渠道。在目前中央高度重視“三農”工作的新形勢下，借助于郵政遍布城鄉的、完善的實物網絡和規范統一的經營管理，大膽引進現代物流的運作理念，發展農資分銷配送，建立以郵政網絡為依托的農資流通平臺，就很有必要性與現實意義。
二、目前郵政企業概況
近年來，在城鄉經濟發展，行業競爭加劇，郵政與電信分營的背景下，郵政系統在保持原有“函、包、匯、發”等傳統業務的基礎上，針對廣大農村地區不斷增長的需求，依托遍及全國城鄉的郵政局所和代辦點，建立了“三網合一”（實物網、信息網、金融網）的運營體系，開展了郵政儲蓄、金融理財、郵政匯兌、配送農業生產資料和生活用品、代辦火車票等與農村、農業、農民生產生活密切相關的服務。郵政系統網點覆蓋全國，直達鄉村，并且系統健全、管理嚴格、運轉有效，物流、商流、資金流功能和網絡齊備，是城市連接農村、政府聯系農戶的橋梁，成為為“三農”提供公共服務和商業服務的重要力量，深受廣大農民群眾的信賴和歡迎。
三、郵政物流農資配送網絡的結構和經營特點
國家郵政局于2003年1月成立了中郵物流公司，目前已經在全國22個省區設立了子公司，依托遍布全國鄉村的郵政局代辦點，開展農業生產資料配送業務。目前大部分省的郵政物流組織機構為：省公司——市分公司——縣分公司，省公司負責全省物流業務的職能管理，市、縣分公司經營業務。農資配送業務主要集中在縣級分公司。為此，郵政系統提出了充分利用郵政網點資源，完善縣——鄉——村物流配送網絡，將網點深入到行政村的發展策略。以山東為例，目前山東郵政系統在全省已經建立了5萬個農村物流代辦點，2005年代辦點數量將達到8萬個，基本達到一村一點的目標，屆時郵政物流的服務范圍將覆蓋山東所有鄉村。在當前農資市場秩序比較混亂，農民難以進行選擇，“怕假、嫌貴”的心理還比較普遍的情況下，郵政物流配送農資顯示出了獨特的優勢，很好地解決了傳統農資營銷網絡存在的缺陷：
（一）營銷網絡環節少，銷售成本低。郵政系統以配送為主要經營方式，以總的角色進入市場，憑借自身的網絡優勢，直接將產品配送到農民手中，形成了生產企業——郵政系統——消費者的新型營銷網絡，減少了傳統的網絡層次。縣有郵政局，鄉有郵政所，村有代辦點，可以最大限度地接近消費者。這種網絡結構融合了傳統的長、短營銷網絡的所有優點。不僅能夠直接獲取真實的消費信息，有較強的價格控制力，而且能夠有能力面對大量的消費者，使產品能夠迅速進入消費領域，從而提高分銷效率，更好地滿足顧客需要。
（二）網點規模大，功能齊全。郵政發展農資物流，依托的是傳統的普通服務網絡，執行著統一的管理制度和運作流程。經過多年的投入，目前郵政網點已經實現了信息網、金融網和實物網“三網合一”。在廣大農村，郵政網點除了經營傳統的函件、包裹投遞、郵政匯兌、報刊發行業務外，還開展了郵政儲蓄、保險、代辦電信、配送農業生產資料和生活用品等服務，形成了一個功能齊全的網絡系統。
（三）對網絡控制能力強，商業信譽好。郵政在一百多年的發展歷程中，已經形成了一整套嚴密完善的網絡運行管理制度，對于農村網絡渠道有很強的調控能力，對資金流能夠進行有效的監控管理，能夠有效杜絕假冒偽劣產品坑農害農事件和串貨、低價傾銷現象發生，防止信用危機，維護企業和產品品牌信譽。
（四）注重推廣示范和技術培訓，售后服務好。由于郵政常年服務于社會各階層，與當地各級政府部門建立了密切聯系。特別是開展農資配送業務以后，郵政部門與當地農業部門、科研單位和生產企業建立了良好的合作關系，在這些部門農技人員的配合下，定期深入農村舉辦培訓講座，建立示范田和示范點，積極推廣使用新技術、新產品。同時，對于產品使用過程中出現的問題，農民可隨時向當地郵政部門反映，郵政部門隨后協調有關技術人員現場解決。在最大程度上保證了售后服務到位，很好地解決了農民普遍存在的“怕假、嫌貴”，難以進行選擇的心理負擔。
（五）經營品種有所選擇。郵政系統農資配送重點選擇國家科技成果重點推廣項目如國家星火計劃項目，國家“863”計劃項目和農業部重點推廣項目的種子、農藥、肥料、飼料及飼料添加劑等。此做法不僅可以確保農資產品質量，還有助于農業科技成果轉化。郵政各級網絡成員之間的聯系是建立在產權統一基礎上的相互分工協作關系，通過企業內部的管理組織及相應的管理制度和辦法，各部門之間保持著長期而穩定的層級結構，連接著從生產到銷售的各個環節。從營銷網絡管理和有效控制的角度來看，郵政物流系統已經形成了一個較為完整的、緊密的公司型商品營銷網絡。
四、對于郵政物流發展農資連鎖配送的幾點建議
2005年中央1號文件明確指出：“鼓勵郵政系統開展直接為農民生產生活服務的連鎖配送業務。”郵政物流目前已具備了發展農資連鎖配送的所有條件。但是郵政物流畢竟剛剛涉足農資市場，要實現向連鎖配送的成功轉型，還需要做好以下幾方面工作：
（一）融入農資供應鏈，構筑產、供、銷一體的連鎖配送系統。郵政系統發展農資連鎖配送，產品要定位于高科技含量、高效低毒、低殘留、綠色無公害的農資產品。在開拓市場方面，要與生產企業結成戰略伙伴關系，以農業生產、物資供應、產品銷售等農業生產鏈為紐帶，發揮各自企業優勢，構筑具有緊密型戰略合作關系的供應鏈系統。
篇（8）
【中圖分類號】G223 【文獻標識碼】A
新媒體的迅速崛起促進了新老媒體的相互交融和發展，這種新的融合模式打破了傳統媒體壟斷格局，市場完全進入開放競爭和充分競爭的時期。
那么，廣播媒體如何及時調整經營理念突破常態化管理模式，化解廣告經營中出現的新矛盾，運用市場經濟杠桿爭取效益的最大化是亟需解決的問題。
一、與自營主輔相依，培育優質客戶抵御市場風險
凱蒂亞?安德森（Katya Andresen）在《羅賓漢市場營銷》一書中闡述：“變化是永遠不會停止的，只有不斷地在時代潮流中學習變化，調整自己的策略，才能在與競爭對手爭奪市場份額的戰斗中取得勝利。”
在過去相當長的一個時期，廣播廣告受經營理念的束縛和體制屬性的限制基本上以自營為主，廣告經營不經過任何中間渠道由媒體自己來完成，但在經營水平以及創收的可持續增長等方面則落后市場經濟的高速發展水平。
相比較而言，以為主的廣告經營方式更趨向于“統一經營”機制。首先，價格相對比較統一，避免一些惡意競爭；其次，拉升所有平臺間的經營水平，而且有助于強勢平臺帶動弱勢平臺形成良好的打包經營策略，發揮各個平臺的經營優勢，可以滿足客戶不同的需求；第三，節約大量的人力成本；第四，便于客戶尋找固定的媒體投放渠道，有利于在客戶心中形成固有的廣播品牌效應。
大多廣播廣告采用為主、自營為輔的經營策略，該策略主要從兩個方面考慮：一是對核心客戶資源的掌控；二是發揮從業人員對廣播節目更熟悉的優勢，助力不同行業類別的開發與經營。在經營策略中，主鋪相依的經營理念需要有廣播廣告機制的支撐，廣播廣告從業人員做好相應的服務工作。
遼寧電臺廣告客戶較為穩定。重視對優質客戶的扶持，與信譽良好的大客戶合作是抵御市場風險的最好選擇。以2014～2015年遼寧電臺采用廣播廣告“整頻”，基本實現廣告穩步增收，擺脫了曾一度出現的經濟狀況低靡狀態。通過配合公司做增值服務，不僅保證了廣告收入的穩定，還在活動推廣和產業經營等方面取得了不俗的成績。其中，文藝廣播為了實現自身頻率和整頻客戶雙贏，經營單元緊貼頻率定位，幫助客戶想點子、做方案，通過走社區、進校園、做商演等全年超百場的線上線下活動，不僅提升了頻率的品牌影響力，還贏得了客戶的普遍贊譽。
二、提升廣播資源品質，穩步實施必要的轉型
以今天的標準來看，醫療專題廣告從可聽性、藝術價值、廣告形態到內容的合法性都存在明顯問題，但在20世紀90年代，廣播優勢受眾不斷流失、廣告資源大量空置的背景下，熱線專題類醫藥廣告的出現讓廣播度過了寒冬，成為廣播創收不可或缺的一個來源，也是這個特定發展時期廣播廣告的主體。簡言之，醫藥保健專題熱線廣告是廣播廣告在發展瓶頸期的無奈選擇，也是廣告資源粗放式經營的代表性產物。2013年國家八部委聯合下發“國七條”，要求媒體規范廣告內容，縮減醫療專題廣告的比例。廣播廣告不僅要合規還要保證效益。因此，這種轉型必須要具備科學性和可行性，要適應廣播的自然屬性特點。
從廣播廣告到受眾“認知―理解―認同―行動”等一系列的廣告接受層次，醫藥專題廣告的轉型調整必須大膽設計、穩中求變。遼寧電臺醫藥專題廣告轉型分為三大類，一是徹底剔除這類醫療專題廣告使整個頻率成為“綠色頻率”，交通廣播的實際調整證明，效益不但沒下滑還出現了30%的增長。“凈化聲頻，打造綠色頻率”不僅提高了聽眾對媒體宣傳的認同感，增強了媒體公信力，還提高了硬廣資源的利用率和品質。二是拓寬思路，進行合理的廣告結構調整，大膽嘗試將單一的醫藥廣告形式進行多元化發展。遼寧之聲頻率的廣播廣告原來是以醫療專題為主，轉型后頻率以《今天吃點啥》品牌美食節目為依托，通過對主持人“偉詩”的形象塑造，開辟線下中等職業教育班，并正在向偉詩食材生產基地、偉詩品牌食品、偉詩廚師學校等延長產業鏈的集團化發展。三是借助品牌效應進行轉型升級。如推出“今日黑土地――現代農業技術體驗計劃”，邀請與農業技術、農業服務相關的廣告客戶共同參與線上線下活動，經過文案創意，注入眾多廣播元素，融合了情感傳輸、人群選擇、營銷方式等，從而達到對受眾“認知―理解―認同―行動”的預期目標。
三、品牌―系列―規模，強化廣播廣告產業結構創新
廣播廣告初級階段的經營模式是單一以時間為資源的專題廣告，在這個階段中沒有嚴格意義上的廣告產品，更不涉及對產品及其形式的包裝與結合。隨著社會的不斷進步，市場競爭愈加激烈，受眾的產品購買行為日益成熟，單一粗放的形式制約了廣告產業發展。因此，廣播廣告產業結構需要不斷地調整和創新，利用廣播的創意活動撬動社會資源，做大活動規模并拉動購買力，從而提升媒體品牌，實現廣播產品的增值和廣播的可持續發展。筆者認為，要實現廣播廣告經營模式的改革，應基于單個活動品牌化、品牌活動系列化、系列活動規模化。
遼寧電臺交通廣播在廣播廣告產品線下活動的拓展上力求達成商家和受眾的雙贏。推出了針對汽車行業的汽車“殺價幫”和針對商業家裝行業的“975聽友內購會”，兩個活動有力拉動了市場，成為廣告經營的一個利器。“殺價幫”第一場“4月奧迪專場”兩小時內，成交量突破百余臺；7月第二場北京現代“殺價幫”活動當天，實際到店人數700多人，共計簽單售出各款車型數百臺。與商家聯合推出“975家裝內購會”不但豐富了廣播形式而且通過不同商業手段，如爆款秒殺、特價商品、紅包派送等，創造了商家較高的銷售業績。
在創新廣播廣告營銷過程中，還必須注意不能因創新而忽視營銷的目的。對市場上出現的新產品、新的形式一定要謹慎，如果能將老產品加上新包裝、新定位、新組合也會帶來全新的感覺、全新的體驗，在創意上形成一定的規模后勢必會達到事半功倍的作用。
遼寧電臺鄉村廣播利用廣播線上線下活動聯合多家農業媒體，共同主辦了東北第四屆暨遼寧省第七屆農業媒體優質農資產品推介展銷會。從2009年至2015年，鄉村廣播已連續成功舉辦了七屆農展會，近幾年展會無論在規模、內容、品質、影響等方面也逐年提升。2012年起，鄉村廣播依托中國農村廣播聯盟平臺資源，聯合吉林、黑龍江、內蒙古對農村廣播放大區域優勢，實現資源共享，聯手打造輻射東北、服務東北的農業廣播媒體自主操作的農展會，做強、做大農展會活動規模，實現了媒體、商家和受眾全受益的社會效果。
四、應用新技術，注重與多媒體融合
廣播雖然傳播速度快、空間大、受眾接受信息快捷方便，但廣播只聞其聲、瞬間即逝的傳播特點很大程度上制約了自身的發展。因此，廣播媒體要在競爭中立于不敗之地就要注重與新媒體優勢互補、一體化發展。廣播媒體不僅要學習新媒體的新技術，還要利用好新媒體營銷的新模式。
篇（9）
各位股東、同事們：
今天我們在這里召開2010年度股東會。2010年**及各公司遵守“為客戶創造價值，為公司創造財富”的企業精神，在董事會的決策下，全體員工兢兢業業，辛勤工作，完成了年初制定的各項工作任務。所取得的成績，與各位股東和全體同事的辛勤工作和銳意進取是分不開的。在此，我代表董事會向各位股東和全體員工表示衷心的感謝！向受表彰的先進集體和先進個人表示熱烈的祝賀！
下面我代表第二屆董事會將2010年工作簡要向大家匯報如下：
一、優化企業組織結構，實行股權集中委托管理
2010年3月順利完成了第二屆董事會、監事換屆。**公司董事會為**及各公司的決策、協調、服務、監督、考核機構，實行董事長負責制。各公司按照**公司董事會的決策結合本公司實際獨立地創造性開展了各項工作。**公司董事會不斷強化對**及各公司經營情況的考核和監督。
為優化股權結構，在股東自愿、保證股份所有權和收益權不變前提下集中股權管理權，提高股東會責任和議事效率。
二、健全制度，逐步實行標準化管理
制度建設是企業發展的重要保證。2010年**及各公司制定和完善了員工管理、崗位職責、各環節流程等規章制度。今后，將繼續把定額化、流程化管理作為重要工作來抓，從而實現企業各項工作的標準化，為提高企業管理水平和工作效率，促進企業快速、健康發展奠定基礎。
三、加強業務技能培訓，員工綜合素質不斷提高
**及各公司繼續采取外派、員工自學、聘請專家授課等多種形式對員工培訓。通過培訓，有效地提高了廣大員工學習的積極性，使員工整體素質得到了全面提升。阿合其軋花廠緊緊圍繞生產經營目標，開展了“崗位技能競賽”活動既鼓勵了先進，又鞭策了后進，增強了軋花廠的凝聚力，并形成了心齊、氣順、勁足的良好氛圍。
四、**公司多措并進，擴大經營規模
一是加強各環節流程管理，提高工作效率。**公司下設財務會計科、經營管理科、辦公室3個職能科室，根據各科室職責合理設置崗位，做到了職能職責明確、各負其責，做好對軋花廠的服務、協調、監督。提出并正在完善 “一對一”和“日清日結、日清日高”管理制度，根據各崗位職能職責，按照分片、分段的要求對各項工作、任務實行流程化管理。
二是做好棉花經營工作。2010年度共加工皮棉11542噸，按加工量排序分別為縱橫2213噸、棉種1788噸、阿合其1677噸、八家戶1414噸、大河沿子1408噸、茫丁1188噸、黑樹窩子1053噸、托托廠801噸。縱橫軋花廠在遠離公司且收購、加工條件差的情況下，積極采取多種措施提高收購量，連續兩年取得了較好的成績，在此予以表彰。
截止2011年2月底已銷售皮棉6602噸，其他皮棉陸續到站適時銷售。預計2010-2011年度可實現聯營利潤2500萬元以上。
三是加強質量管理。健全軋花廠質量管理體系，收購前對各軋花廠質檢人員進行了崗位技能培訓，對加工速度、棉絨比、外包裝等細節制定了考核指標，各廠基本達到公司制定的質量指標。在此，對各軋花廠棉籽管理存在嚴重質量損失提出批評；對經營管理科未能及時發現、通報質量隱患造成損失給予通報批評。希望各廠切實做好質量管理工作，經營管理科要做好監督檢查工作，切實保證產品質量。
四是做好物資配送，抓好技改項目。按照“零庫存”的要求實行材料集中采購為主、零星采購為管理辦法，在確保安全生產和保證質量的前提下做到及時采購配送、調配。在做好設備檢修的同時，2010年度軋花廠維修、技改等項目實行“申請—審核—預算—實施—驗收—決算”的管理模式，對棉種軋花廠脫絨車間動力和黑樹窩軋花廠毛籽絞籠等項目進行了技改，保證了生產順利進行。
五是完善定額管理，加強財務管理。根據費用、成本定額嚴格審核各項費用成本開支，并根據費用實際發生情況修正定額標準。做好業務信息、數據的審核，保證各項信息、數據準確、有效。同時，加強收購資金管理，每日匯總、審核各軋花廠收購資金使用情況，確保收購資金安全。在此，對財務會計科兩次出現工作失誤提出批評。
六是抓好消防安全管理，安全生產零等級事故。為確保收購和加工期的消防安全，各軋花廠采取專人管理、專人操作的辦法，對消防設施勤檢查、常維護，配備防護，并采取生產前集中培訓和班組會議強化要求的方式重點講解消防安全要求，牢固樹立了“安全第一”的消防安全意識，強化安全防護操作。為確保收購和加工期的消防安全，根據各廠實際狀況，2010年度培訓入廠新職工360人次，更換滅火器261具，各軋花廠主要部位已安裝監控設備，同時各廠消防器材實行專人管理、專人使用、專人維護。經營管理科不定期對各廠消防、勞動以及消防設備的監督檢查，發現消防隱患及時整改。實現全年安全生產零等級事故。
五、各公司工作開展順利
㈠精豐公司抓好良種繁育，提高產品質量和市場競爭力
一是做好優質棉種銷售和儲備工作。加強銷售網點管理，并吸納其他種子銷售公司經銷商加盟銷售，依托縣科協廣告宣傳欄在各鄉鎮場做好宣傳工作。2009-2010年度銷售優質棉種700余噸，實現利潤150萬元。
在做好設備維護檢修的同時投資9萬元購置熱風爐，進一步提高了種子生產加工的質量水平。2010年精豐公司加工優質棉種430余噸，共儲備棉花良種1400余噸，可滿足我縣60%的棉花用種需求。
二是良種繁育推廣工作成效顯著。按照“引進—示范—推廣”一體化的生產加工辦法，調整良種繁育策略，與4家科研院所、育種企業合作開發繁育了高品質轉基因抗蟲棉新品種，引進30余個新品種（系）進行試驗示范，掌握第一手的試驗數據，儲備了一批市場發展潛力大的新品種（系）。2010年良繁4個優質棉種2萬5千畝、“三圃田”2千余畝，加強田間管理、病蟲害防治、水肥合理施用和坐地收購管理，確保育種質量。推廣的潔白型棉花品種受到市場歡迎。
三是拓展經營模式，提高盈利水平。投資300萬元在八家戶建設高標準日光溫室大棚43座，并配置節水滴灌、卷簾機、旋耕機等機械，基礎設施做到了水、電、路“三通”。該基地將對外承包種植，支持我縣標準化、多樣化農業栽培模式推廣。
㈡**錦·天域公司提升特色林果業發展，抓好產品開發力度
一是深加工生產效益可觀。收購枸杞鮮果56噸，生產濃縮汁19噸（灌裝12噸）、原汁13噸、枸杞籽油1577公斤，試生產枸杞汁飲料1.5噸；生產提取物21噸。預計實現銷售收入1000萬元以上，實現利潤300萬元以上。
二是做好營銷網點建設和宣傳推廣。年初在**縣城新建產品展示廳和銷售點，在克拉瑪依、獨山子、烏魯木齊、博樂等地建起了銷售網點。截止2010年底，各銷售網點共實現銷售收入100萬元。同時公司將產品定位高端市場，生產了一批禮品裝滿足市場需求，取得了良好的效益。
三是完善生產基地建設。申請280萬元項目資金實施了5500畝枸杞苗木補種項目；新建機井2眼，完成5000畝滴灌設施，提高基地土地利用率和枸杞成活率。2010年度順利通過現代農業項目驗收。
綜合廠新建140平方米職工食堂，維修采暖設施改善了員工生活條件。
㈢新天悅公司完善生產，穩步營銷業務。
2010年3月成立后，辦結資產交接、產品定位、包裝設計和證照辦理等各項工作。采取鋪貨、廣告宣傳、等方式加大推廣銷售輻射力度，2010年度共計調試生產各檔次白酒4000件，已銷售2300件。
㈣精農公司完善配送功能，擴大農資銷售量
一是完善銷售模式。精農公司成為石化**縣總經銷并正在申請其他農資產品區域總或總經銷，在縣域各鄉鎮設立直銷店，已基本形成上下貫通、縱橫交錯的多層次、多形式物資配送和服務體系。2010年1月至12月采購總量為18126.6噸，銷售18000噸，實現利潤50余萬元。
二是拓寬新產品銷售力度。把生命素作為新的利潤增長點，銷售范圍已輻射溫泉、博樂等縣市，2010年通過銷售管理平臺銷售生命素1100件，回籠資金32萬元。
㈤新農公司甜葉菊試種成功，要準確核實種植成本，盡快彌補已形成損失。
㈥錦苑公司已取得房地產開發資質。
在看到成績的同時，我們也要清醒地認識到，我們的工作與公司的發展目標還有不小差距，在前進中還有不少困難和實際問題需要解決：
一是管理人員創新意識不強，工作缺乏開拓性，安于現狀；各級管理人員工作的主動性和積極性還未充分調動出來，科室個別員工執行力差、缺乏競爭意識。
二是管理制度需要繼續完善、部門職責和分工還不明確、人才儲備尚不充足；
三是各公司尚未制定出完善的發展規劃，公司的重大決策缺乏科學性和長遠性。在經營上沒有形成核心競爭力，制約著公司的健康發展。
我們將認真分析以上存在的問題，權衡利弊，爭取在最短的時間內用最有效的方法統籌兼顧地加以解決。2011年，**及各公司主要工作任務為：
**公司
一是加強制度建設，明確各層級、環節、崗位職能、職責，進一步規范各環節流程。做到能崗匹配，根據員工的品質和能力，將人用在合適的崗位上，進一步細化績效考核指標。優化工資分配方式，提高骨干人員待遇，創造“和諧、創新、競爭”的工作氛圍。
二是全面實行工作分工、分塊、分段和“一對一”流程管理，形成上一環節對下一環節培訓和審核、下一環節對上一環節負責的作業鏈。
三是對90%以上費用、成本實現定額管理，由總經理審核非定額費用；加強贈品、禮品、接待費用、車輛、差費、項目申報等費用的管理。
四是完善物資采購詢價、質量管理流程，加強審核監督力度。完善物資采購、配送、使用、庫存及盤點系統，采取抽查方式加強實物資產管理。
五是軋花廠完全實行廠長負責制，其中皮棉加工業務由各軋花廠廠長負責，公司按皮棉加工量、噸皮棉加工定額支付加工費用，并做好對軋花廠加工業務的協調、服務。2011年度各軋花廠完成收購指標后公司可提供一定的資金支持軋花廠開展收購、加工、銷售業務，形成的利潤歸軋花廠所有，同時軋花廠廠長要承擔可能出現的損失；軋花廠可申請倉單棉交割等方式提高收購量和利潤。
六是制定茫丁軋花廠遷建方案；實施棉種軋花廠機采棉加工設備和黑樹窩子等軋花廠烘干設備技改項目。
七是采取招商引資和聯合經營方式，提高企業現有資產的效益，提高企業的經營能力和管理水平。
八是采取多種經營方式，擴大經營規模，年經營皮棉5萬噸以上。爭取實行聯營利潤（**和同業公司聯營利潤）3000萬元以上，2013年形成自有資金積累2000萬元以上。
精豐公司
一是充分利用科研部門的技術交流與合作，培養一批專業技術人員隊伍，穩定發展常規棉，盡快突破雜交棉，積極探索，選育高品質、高產量、高衣分、高抗性，適宜周邊地區推廣種植的優良新品種。
二是繼續加強種子棉基地項目建設的力度，在滿足本公司的發展需要的基礎上，做好與其他育種企業聯營，增加企業和育種農戶經濟效益。合理安排種植區域，優化品種結構， 2011年良種繁育30000畝、“三圃田”3600畝以上。
三是爭取國家農業惠農政策，完善訂單農業經營模式，領辦創建棉農合作組織，推進產業化經營。加大實施力度，緊貼縣域種植調整，爭取實現利潤200萬以上。
**錦·天域公司
一是強化營銷網絡和營銷團隊建設，加大品牌建設和產品營銷力度，推進企業可持續經營。
二是加強員工技能培訓，吸收和培養專業技術人員，提高產品自主研發能力，研制枸杞深加工產品。2011年實現銷售1500萬元，實現利潤500萬元。
新天悅公司
生產各檔白酒3萬件，繼續做好產品營銷，銷售2萬件以上，實現利潤30萬元以上。
精農公司
一是采取快進快出辦法，化解存在的市場風險；降低淡期庫存，提高資金運轉率。2011年實現利潤60萬元。
二是加強與**公司各軋花廠合作，向農戶尤其是種植大戶提供種植所需農資商品，形成“精農公司+**公司軋花廠+農戶”的農資銷售模式，增加農資經營量。
三是繼續完善和加強企業內部管理制度，不斷引進先進管理制度，夯實企業管理基礎。通過參與縣元宵節焰火晚會等方式加大宣傳力度，提高企業形象。
篇（10）
一、當前我國農村零售企業發展的主要特點
(一)新型零售業態發展滯后
長期以來,我國農村零售業態主要是供銷社系統的綜合商店。改革開放以來,農村個體私營商業獲得很快發展,供銷社的地位顯著下降。當前,大量的專業市場和集貿市場,以及遍布各個鄉村的個體雜貨商業充斥農村市場。而以連鎖店、超級市場、廉價店、專賣店等為代表的新型零售業態還遠未在農村得到充分發展,與城市市場相比明顯滯后。
(二)經營主體組織化程度低
當前,個體、私營商戶是我國農村市場消費品經營的主體。其經營規模小、管理能力弱,經營品種雷同,商品檔次低,競爭行為不規范,健康有序的競爭格局尚未形成。各類商品的假冒偽劣現象經常出現于農村市場,影響經營主體商業信譽。
(三)服務網絡不健全
農村市場的銷售服務相比城市市場有很大差距,不少地方甚至還是銷售服務的盲點。誠然這與農村居民的居住分散,交通通訊不便有關,但也與商業企業不重視農村市場和農村售后服務有關。由于缺乏必要商品知識介紹和宣傳引導,使本來消費知識缺乏的農民對現代消費無所適從。送貨上門、免費安裝、定期回訪等售后服務在不少鄉村成為奢談,影響農民的購買熱情和零售業的發展。
(四)國外零售巨頭尚未進入農村市場
當前,國外零售巨頭在我國市場拓展的重點仍然是各大中城市,農村市場仍然是它們未觸及的區域,甚至連一些小城市、鄉鎮都還沒有它們的銷售點。雖然他們對潛力巨大的我國農村市場不可能不動心,但出于在城市市場上根基未穩、對我國農村市場的消費習慣不熟悉等諸多方面的考慮,仍未邁開向農村市場進軍的重大步伐。
二、我國農村零售市場存在的問題
(一)農村居民的消費觀念滯后
受幾千年來自然經濟生活方式的影響,我國大部分農村居民的消費觀念滯后,商品率偏低仍是我國農村消費的一大問題。雖然農民收入水平有了很大提高,但“勤儉節約”、“低消費高儲蓄”的傳統消費觀念制約著農村居民消費需求的增長,農村居民普遍存在“惜購”、“喜存”的現象。
(二)商品流通渠道不健全
從目前農村零售市場來看,除一些政策性商品經營外,國有和集體商業的主渠道作用逐漸被削弱,國有商業網點明顯萎縮,大部分農村市場的主要份額由個體、私營流通企業所占有。雖然個體商業在農村市場上發展較快,極大方便了農民購買,但其商業網點分散零亂,規模過小,無法形成網絡優勢,難以適應社會化大生產大流通的需要,無力承擔農村市場主渠道的重任。
(三)農村基礎設施建設欠完善
農村居民消費水平的高低不僅取決于其收入水平,且與農村消費環境密切相關。近幾年來,農村生活基礎設施盡管不斷改善,但大多數地區較為薄弱的局面沒有改變,成為制約農村市場發展的又一重要障礙。許多地區供水、供電、道路、電視信號接轉等問題沒有很好解決,抑制了農民的消費水平。道路交通不便,農副產品不能及時運出,影響農民增收,工業產品運輸成本加大,又抬高了物價;通訊設施落后,難以形成快捷的商店流通網絡和售后服務體系,使農民在購買、使用、維修等方面感到很不方便。由于農村商業網點少,布局分散且規模小,農民消費選擇的余地不大,使得本來就十分有限的購買力還要大打折扣,抑制了農村市場的發展。
(四)商品結構不合理
受收入水平、文化程度、消費習慣和消費環境的影響,城鄉居民對商品的需求結構與需求檔次上存在很大差異,農村居民對商品質量、性能與價格都有特定要求。長期以來,我國絕大部分零售企業對消費市場的研究和把握存在嚴重的“重城市,輕農村”傾向,零售企業所關注的主要是城市消費者,而對農村居民的消費傾向、消費習慣、購買心理等方面往往沒有進行專門的市場調查并采購適銷對路的商品。農民很難買到價格適中、功能實用,適應農村消費環境的產品。同時,零售企業在農村市場上沒有樹立整體產品觀念,很少開展售前、售中、售后一條龍服務,商品知識宣傳、送貨上門、免費安裝、技術咨詢等在農村甚為少見。銷售服務鏈條的脫節在一定程度上限制了農村市場銷售規模的擴大。
三、零售企業開拓農村市場的營銷策略
(一)產品策略
1、優化產品結構。農村居民與城市居民的需求偏好有明顯不同,而且其偏好也會隨著消費觀念的改變而改變。零售企業必須不斷調整優化產品結構,以適應農村市場消費者的偏好特點和需求變化。農民消費強調產品的實際使用價值和物質利益,而不大注重產品的附加價值和精神享受。這種偏重于功能性需求的特點要求農村零售企業應以實用、簡潔和價廉為原則從事商品的采購和經營。同時,我國農民大都愿意將更多的錢用在后代身上,農民用于購買諸如兒童營養保健食品、玩具等的開支在其日常消費開支中占的比重有提高的趨勢;子女婚嫁也為農民所看重,農村喜事消費水平不斷升級,成為農民集中消費的重要一環。面向農村市場的零售企業應適應農民需求的這些特點和變化。另外,不同地區之間的農民有著巨大的購買差異,即使在同一個地區的不同農民之間也存在購買差異。因此,零售企業應進一步細分農村市場,認真選擇經營的產品品種和檔次,合理配置吃穿住用和文化、精神生活所需的各類商品的比例,合理配置高、中、低檔商品之間的比例,盡可能滿足農村消費者不同層次水平的需求。
2、開發自有品牌產品。自有品牌產品是指零售商通過收集、整理、分析消費者對某類產品的需求信息,提出新產品的功能、價格、造型等方面的開發設計要求,選擇合適的生產企業或自行設計生產,最終用自己的注冊商標和銷售網絡平臺進行銷售的產品。零售企業在開拓農村市場的過程中,可以不斷掌握農村居民的消費信息,了解相應的消費特點。根據這些特點,零售企業可以選擇適當的制造商生產相應的產品,貼上零售企業自己的品牌,用自己的消費網絡向農村市場推廣。面向農村市場的零售企業開發自有品牌產品,能使產品更好地適應貼近農村居民的需求,一定程度矯正企業重城市輕農村的產品開發經營傾向。
3、完善產品服務。服務是目前農村市場銷售最薄弱的環節之一。農村零售業的服務水平離廣大農村居民的要求和期望有相當大的差距,農民的消費權益得不到切實的服務保障。做好產品的銷售服務應成為零售企業開拓農村市場的重要工作。農村零售企業必須打好服務牌,要注意加強對農民消費觀念的引導,提倡科學、文明、有益的生活習慣和消費方式;加強對農民商品知識和消費知識的傳授,包括如何正確識別、使用、維修產品等;切實加強售后服務,并積極探索尋求有效的服務方式。舉辦家電維修班、廣泛建立培訓網點、聘請培訓當地有技術的青年農民作為技術維修人員等措施均是值得借鑒的完善零售企業產品服務的好形式。
(二)價格策略
1、降低流通成本。零售企業要嚴格控制和不斷降低商品的流通成本,進而促進商品銷售價格的下降。根據農村市場的消費情況和消費習慣,宜采取兩種辦法有效降低流通成本:一是在各個門店建立較大型倉庫,對于大多數日常需求和可儲存時間較長的商品采取一次性大量進貨。二是在農村人口相對密集的中心點設立大型倉庫,進行物流配送工作,以此降低其物流成本。
2、靈活折扣定價。銷售時間不同則可定價不同。比如農忙時節農資銷售火爆,平時清淡,銷售量的起伏太大,不利于儲存和運輸的安排。零售企業可以在農閑季節給予提前農資購買者一定的折扣,鼓勵他們提前準備農資。這樣既能提前為農資銷售作宣傳,又能減輕物流壓力,保證全年銷售量的平穩。此外,可以給予一次購買一定數量商品的顧客價格折扣,或贈送購物券。
(三)渠道策略
1、梯度推進銷售網絡建設。梯度推進是零售企業特別是連鎖超市在開拓農村市場構建銷售網絡的基本方式。應結合各地消費者購買力水平和人口密度,由經濟發達地區向經濟落后地區,由鄉鎮向村級逐漸推進,做到一步一個腳印,保證成熟一家發展一家,發展一家鞏固一家,不能急功近利。
2、科學劃分配送區域。合理劃分配送區域是零售企業提高渠道效率的基本工作。配送區域的劃分方式有兩種,即輻射狀配送區域和環狀配送區域。輻射狀配送區域是將配送中心負責的區域,做一個輻射狀劃分,每臺配送車輛不分遠近地配送該區域內所有的分店或網點,每一臺配送車輛的配送距離相差不多。環狀配送區域則是指將配送中心負責的區域,依據距離遠近,做一個環狀劃分,每臺配送車輛負責配送不同距離區域內的分店或網點。在環狀劃分方式中,零售企業可以根據農村人口相對集中和分散的特點,在當地設立一個中心配送點,集中主要的配送工具負責人口密集區域配送,少部分配送工具負責人口分散區域的配送,以提高配送工具的利用效率。
3、合理調整配送方式。零售企業應積極運用先進的物流技術和管理方式,及時全面掌握各網點門店的銷售信息,合理利用配送資源,提高商品配送效率。企業配送部門要根據各個門店不同的要貨量,采用不同的運輸配送方式。根據不同門店的周轉速度決定進行一日多配、一日一配或幾日一配,靈活安排配送次數。在人口比較分散且離中心配送點較遠的門店,可以采取增加當次的配貨量,實行一周一配的形式。
(四)促銷策略
零售企業要結合農村市場和農村居民的特點開展廣告宣傳。在廣告媒體的選擇上應著重選擇具有更好親和力的當地媒體,如當地的廣播電視和報刊。鄉村墻體廣告成本低廉、針對性強、保持時間長、傳播范圍廣,零售企業開拓農村市場時可利用鄉村墻體廣告的獨特優勢,深入村落開展廣告宣傳。口碑傳播是農村居民消費信息流動的另一重要渠道,對農村居民消費選擇影響很大。零售企業應確保產品質量,杜絕假冒偽劣產品,下決心做好適應農村居民要求的服務工作,形成良好的口碑傳播和口碑促銷。
同時,應充分利用好傳統節假日的促銷宣傳時機。農村居民對傳統節假日相當重視,在這期間,居民的購物相對集中,呈現購物熱潮,零售企業應抓住這一時期進行有效宣傳。
零售企業可推行送貨入村、電話購物、直接上門等服務形式。農村外出經商務工人員多,家里留守的主要是老人和小孩,其居住地離鄉鎮中心較遠,這時如果零售企業能提供購買便利,無疑能在促進銷售的同時培養忠誠客戶。
有獎銷售、打包促銷和降價等銷售促進的常規方式應對廣大農村消費者確有實惠。并要針對農民消費心理和行為積極進行銷售促進方式的創新。
交易方式的創新也有利于零售企業做好農村市場的銷售工作。如以貨易貨的方式可以緩解農民時常面臨的工業品買難而農產品賣難的問題,實現農民和企業的雙贏。有些零售商曾經開展的“糧食換彩電”活動就取得了很好效果。此外,采取租賃、賒銷、信用交易等形式,可促進產品在購買力相對不強的農村地區的銷售。
零售企業還應注意做好公共關系工作。要積極支持當地公益事業發展,承擔促進當地社會發展的企業社會責任,樹立企業良好社會形象。
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1.1果農生態意識淡漠
一是農藥殘留超標。在病蟲害防治上，單純依賴化學農藥，造成害蟲抗藥性增強，天敵數量銳減，防治難度增大，用藥量越來越大，引起農藥殘留量超標，導致環境污染，不僅降低了果品品質，而且破壞了生態平衡。二是化肥污染。果農不清楚果園土壤中所含營養元素，對肥料的最佳配比、最佳施肥方法也缺乏了解，盲目施肥，導致土壤中有大量的亞硝酸鹽和三氯乙醛的殘存，對植物的毒害作用很大，更甚者可引起鉻、砷、鉛等重金屬污染。
1.2流通意識差
產品銷售是果品生產中的重要一環，盡管政府每年舉辦蘋果藝術節，召引客商，促進銷售，但一些果農只圖眼前利益，摻假坑商，影響果品銷售渠道的暢通。
1.3技術支撐體系不完善
隨著栽培種植面積的不斷擴大，原有的技術和設施跟不上發展的要求，尤其在我國加入WTO后，無公害果品生產發展迅速，對掌握高新技術的專業人員、專門的機構、配套的設施等服務體系的要求更加迫切。
2保護和促進蘋果產業發展策略
2.1轉變觀念，發展無公害農產品
縱觀國內國際市場需求，發展無公害農產品前景十分廣闊。因此一方面應廣泛開展無公害農產品的知識培訓。以一個主產區為單位集中培訓，以無公害生產中肥料、農藥的標準、使用方法、禁忌等管理技術為重點，讓果農徹底改變傳統經營模式，注重長遠利益，放眼國際市場發展生產。另一方面應建基地、抓示范。以重點戶帶動村，重點村帶動鄉鎮，通過示范鄉鎮，帶動無公害生產的發展。
2.2完善無公害蘋果生產服務體系，生產安全食品
2.2.1信息服務建立信息宣傳站。利用廣播、電視、網絡開辦《植保園》，摸清本縣果園的病蟲害種類、分布范圍，建立普查數據庫，根據蘋果生產各階段不同病蟲害的發生發展動態，預告，推薦規范的病蟲害防治技術；開辦《肥料園》，結合農技部門對果園土壤養分進行分析化驗，對各類土壤階段性肥料需要的種類、用量及使用方法等進行廣播預告，推廣測土配方施肥，施明白肥，以避免肥料過量造成污染和不必要的浪費；開辦《管理園》，對果樹灌水、修剪、疏花、疏果適時進行引導，為果農調配勞動力，激活勞務市場；還可開辦《災害預警園》，對凍害、大氣污染、暴雨、冰雹等災害性天氣提前預告，加以防范，降低損失等等。
2.2.2技術服務抽調業務精湛、懂經營、善管理的專業人員，組建綠色“120”有償服務站，綠色“110”服務站，果農遇到嚴重的病蟲害等棘手問題時，只要撥打“120”，服務者必須及時趕到“救死扶傷”。成立機防隊，在病蟲害普發時，進行統防統治。當果園遇到自然災害前，需要物資、藥品、人員急救時撥打綠色“110”，即可獲得援助，解決果農的燃眉之急，將損失降低到最低程度，為生產保駕護航。
2.2.3物資服務以農技部門為中心，成立農資連鎖經營店，樹立“以農民為中心，以技術為支撐，以物資為載體”的經營理念，從蘋果生產所需的苗木、農具，到農藥、化肥、果園生草籽及套袋、發泡網、果袋、果箱等開設一條龍超市，在主產區辦連鎖分店，對農資實行連鎖專控專銷，統一組織貨源，確保產品質量。一是自產農資。辦生產套袋、果袋、發泡網、紙箱廠，這類廠子規模小，投資少，風險低，群眾易接受，還可促進勞動力轉移，發揮閑散資金的作用。二是委托廠家生產。探索出適合本地區土壤施用的化肥復合配方、病蟲害防治配方，委托省內外一些廠家加工生產專用肥、專用農藥，連鎖經銷。三是做廠家的獨家商，為群眾提供質優價廉的無公害生產物資，杜絕高毒、高殘留農藥的使用，從農資供應角度促進無公害果品生產。
2.3完善市場消費體系，拉動農村經濟發展
市場是內引外聯的橋梁，是將生產轉變成效益的橋梁，更是帶動產業發展的橋梁。
2.3.1加強果品交易，促進果品銷售目前，主產區大部分已有果業協會，在此基礎上，加強人力、物力，增設外銷聯系處，負責廣告宣傳，健全網絡站，聯系客商，保證外銷；增設市場處，負責果品收集和分級，運輸工具協調，客商的衣、食、住、行以及接待等。產區的蘋果外銷必須經過市場處，這樣可以監控果品的質量，保證品牌，還可帶動其他如貯運、餐飲、住宿、金融等產業的發展，壯大縣域經濟。
2.3.2完善市場管理體系，促進經濟長期穩定發展
只有交易，沒有監管，就會出現坑農騙商及“地頭蛇”欺行霸市等現象，影響生意洽談，為此，應成立專門的管理機構，制定相應的處罰條例，在銷售旺季，派駐主產區，每天進行巡邏管理，一有情況，立即處理，將事端消滅在萌芽狀態，維護消費者和果農的利益，保證市場交易公平、公正，為產業發展營造良好的環境。
3完善監督檢測體系，促進無公害農產品的發展
一是加大農藥監管力度。對違禁農藥從源頭上抓起，對連鎖店、銷售網進行定期、不定期的檢查，禁止銷售高毒、高殘留農藥，違者嚴懲不怠。
