學(xué)生季手機銷售總結(jié)大全11篇

緒論：寫作既是個人情感的抒發(fā)，也是對學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇學(xué)生季手機銷售總結(jié)范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

“今年我兒子幼兒園畢業(yè)，作為家長，請教了3年的老師吃頓飯，也是人之常情啊。”說起請幼兒園老師吃飯，剛剛在武城大街外婆家鄉(xiāng)菜為“謝師宴”結(jié)賬買單的王小姐一臉自然，“這個有什么稀奇的，我兒子他們班上都這樣的，不請才奇怪了。”據(jù)王小姐介紹，他兒子今年6歲，在川音音樂幼兒園讀了3年，眼下馬上就要升入小學(xué)，看著班上別的孩子都在“離別時刻”請老師吃飯，自己也忍不住動心，趕著騰出時間約老師出來“表示、表示”，“要是不請，不僅孩子沒面子，我這個家長也覺得好像很不妥。”王小姐表示，既然有這個“潮流”，自己肯定不愿意成為圈子里的“非主流”，她坦言要是大家都不請倒無所謂，但是有這個先例的話，自家也不愿意“拖后腿”。

那王小姐所在幼兒園辦“謝師宴”，是不是只是少數(shù)學(xué)校、班級的個別現(xiàn)象呢？記者蹲守市內(nèi)幾個少年宮發(fā)現(xiàn)，幼兒園辦“謝師宴”已是“大勢所趨”。位于順城大街的青羊區(qū)青少年宮，還沒有到放學(xué)時間，門口已經(jīng)密密麻麻的聚集了不少等孩子放學(xué)的家長，對于幼兒園“謝師宴”現(xiàn)象，過半家長表示了解，不少甚至聲稱自己已經(jīng)舉辦了宴席。“大家都在辦，我覺得不辦不太好啊。”

貴•酒樓“謝師宴”價格高

桃李天下宴、金科狀元宴、金榜題名宴……大考結(jié)束，成都的各大酒店已經(jīng)迫不及待的打出各自的招牌“謝師宴”，有的甚至把語文、數(shù)學(xué)、生物、化學(xué)等科目名稱嵌入菜品中，搏個“應(yīng)景”，此舉也受到家長們的追捧，華燈初上，各大酒樓飯店的“謝師”包間已經(jīng)人滿為患，觥籌交錯，要想“謝師”，務(wù)必提前預(yù)定，而且價格不菲。

記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，從普通的入門級500元，到高端的3000元不封頂，成都“謝師宴”分各種檔次,對于幼兒園也來“湊熱鬧”，玉雙路一酒家大堂經(jīng)理表示“司空見慣”，“我們發(fā)現(xiàn)，孩子越小的家長，其實越舍得花錢，這對我們而言當(dāng)然是好事情。”該經(jīng)理透露道，在這個“畢業(yè)季”，一般他們都會接待5-6桌辦“謝師宴”的，晚飯尤其是“”，“但初中高中的還是主流，但一個星期也會遇上好幾個幼兒園家長的。”這位經(jīng)理總結(jié)道：初中高中的謝師宴多注重氣氛，他們一般會根據(jù)客戶要求，在包間設(shè)置上下功夫，比如擺放鮮花、氣球布置場地，或者準(zhǔn)備一些文具等小禮品作為酒樓贈送老師的禮物等等，而幼兒園的宴席則講究品質(zhì)，對菜品質(zhì)量要求較高，一般會點一些200－300的“大菜”充面子。“布置房間不是我們的特長，客人多點菜，點貴菜才是‘王道’，所以我們更歡迎幼兒園等低齡段孩子的家長來用餐。”

•過半成都市民投“否決”票

那市民對此的看法又是如何的呢？根據(jù)《成都女報》聯(lián)合網(wǎng)易做的調(diào)查結(jié)果，71%的市民認為，“謝師宴”蔓延至幼兒園，已不是幼兒園學(xué)生對老師一種表達感謝的方式，更多的是一種跟風(fēng)和炫耀。86%的市民提出“謝師宴”當(dāng)禁，認為此舉完全沒有必要，不僅把原本純潔的師生關(guān)系庸俗化，無形中促使孩子們養(yǎng)成相互攀比的不良習(xí)慣。

“‘謝師’是一種傳統(tǒng)美德，但表達心意的形式有很多，并不是必須通過宴請才能表達自己的心意。”網(wǎng)友小白如是評論道，她說要想表達對老師的尊敬，其實可以親自給老師做一些小東西、小手工，這樣才是自己的心意，在物質(zhì)化的籠罩下“謝師宴”反而會給師生情套上陰影，不應(yīng)提倡。

網(wǎng)友橙子表示，其實畢業(yè)了，請老師吃飯其實挺好的，但動輒上千元，就難免覺得太物質(zhì)化，是不是可以考慮請老師在家吃飯，這樣更體現(xiàn)情意，否則如今的宴席真的變味了。“這明顯就是攀比，其實不少家長從內(nèi)心而言是不情愿的，但卻苦于有錢家長開了先河，自己不跟風(fēng)就沒面子，結(jié)果不得不隨波逐流。”網(wǎng)友明明表示，這樣攀比，一點都不利于孩子成長，同時，父母要明白真正好的老師是不需要請吃飯的，“不吃飯、送禮，也會真心愛每一個孩子，這才是好老師！”

嘆•老師無奈周旋“謝師”門

“現(xiàn)在輿論都把矛頭指向我們老師，其實我們很無辜的，這個謝師宴，真的是去也不對，不去也不對啊。”成都市18中的李老師才帶了一個畢業(yè)班，隨著成績單的發(fā)放，她每周都會收到好幾個邀請參加“筵席” 的帖子，“這種情況也算常見，但這兩年覺得真的有些變味了。”

李老師回憶道，90年代末期，畢業(yè)請老師吃飯還沒有“謝師宴”這個說法，僅僅就是單純地請幾位任課老師吃頓飯，真心誠意向老師表示感謝，飯后，老師們還要回贈禮品給學(xué)生，表達美好心愿，祝福學(xué)生在往后學(xué)習(xí)生涯中更上一層樓，“但如今，更多的卻是攀比，家長們暗自在‘筵席’上較勁。”李老師嘆了口氣說，學(xué)生也好、家長也罷，其實表示心意的形式有很多種，但現(xiàn)在家長們卻陷入一個誤區(qū)，就是認為老師對學(xué)生的好壞是和家長“送禮請客吃飯”多少成正比的，換句話說，家長請客吃飯多，小孩當(dāng)然就會被老師重視，而沒請客吃飯、或請客檔次不高的小孩則會被“打入冷宮”。“其實這是錯誤的，從我們老師角度想，娃娃都是一視同仁的，家長這么做反而讓我們更被動。“李老師攤開雙手表示，去了這家不去那家，別人會覺得你是看不起他家， 周旋在“謝師門”之間，真的很累，同樣，對孩子而言這種攀比意識也是不好的。

《成都女報》聯(lián)合網(wǎng)易女性頻道推出調(diào)查：

謝師宴真的要“從娃娃抓起”？

① 您如何看待當(dāng)下的幼兒園謝師宴這個現(xiàn)象？

A是幼兒園學(xué)生對老師的一種表達感謝的方式。 （9.0%）

B是一種跟風(fēng)和炫耀。 （70.0%）

C不知道，這個不好說。 （19.0% ）

② 您覺得幼兒園學(xué)生和家長有必要舉辦謝師宴嗎？

A有必要。舉辦謝師宴可以從小培養(yǎng)孩子的感恩心理和社交能力。 （6.0%）

B完全沒有必要。

把原本純潔的師生關(guān)系庸俗化了。 （87.0%）

C沒有意見。 （6.0%）

③ 如果舉辦幼兒園謝師宴，您可以接受的費用是多少？

A 500元一下（57.0%）

B 500―1000元（7.0%）

C 1000元以上（2.0%）

D 不知道，看情況（33.0%）

④ 如果孩子沒有取得好的畢業(yè)成績或者升學(xué)時沒能進入好的學(xué)校，你會舉辦謝師宴嗎？

A 會的。依然要對老師對孩子的培養(yǎng)表示感謝。（10.0%）

B 不會。那樣會覺得臉上無光，沒有什么好慶祝和感謝的。（14.0% ）

C 堅決不會。不管孩子是否取得怎么樣的成績，都不會舉辦謝師宴。（57.0% ）

D 不知道，沒有具體考慮過這個問題。（18.0%）

⑤ 是否舉辦幼兒園謝師宴，你認為決定權(quán)在誰的手中？

A 家長（74.0%）

B 孩子（9.0%）

C 不知道，說不清楚 （16.0%）

暑期到龍翔通訊賽格店

買手機得歡樂谷門票

為期兩個月，橫跨整個暑假的“龍翔通訊”學(xué)生手機節(jié)已盛大開幕，成都市民暑期到龍翔通訊賽格店購買手機，只要購買指定機型，即可獲贈歡樂谷門票一張，參與購機周末大抽獎活動，有機會得彩電、冰箱、洗衣機，還有特別推薦的50余款的時尚音樂手機，最高銷售價格都不超過600元！

篇（2）

1.實體店經(jīng)營需要在開店前辦理工商稅務(wù)等方面的申請注冊手續(xù)，而微商經(jīng)營目前還不需要。

2.實體店經(jīng)營投入資金大，少則幾萬多則十幾萬(所以進入前要三思)，而微商幾百兩千不等就可以開張大吉了(所以有的在校學(xué)生拿出自己的壓歲錢就可以做老板了)。

3.實體店經(jīng)營如果不準(zhǔn)備雇請幫手那就必須得自己投入其中(有工作的得準(zhǔn)備辭職了)，而微商經(jīng)營則不需要考慮此點，兼顧而做即可。

第二.經(jīng)營風(fēng)險：

1、投入成本：

實體店經(jīng)營：在經(jīng)營成本方面，實體店無疑是非常巨大的，不僅要承受貨物的投資壓力，還要花裝修費用，還有每個月固定要交的國稅地稅、雇請人員費用(除非你自己上)、電費、水費、垃圾費、治安費等等;

微商經(jīng)營：現(xiàn)在微商給予賣家還是較低較寬松的進入條件，這就是很多沒有經(jīng)濟條件卻很想創(chuàng)業(yè)的朋友，衷情于微商經(jīng)營的最大原因

2、同行競爭：

實體店經(jīng)營：因成行成市，所售貨品相同的比例就較大(除非是有地域控制的加盟品牌)，所以實體店之間的競爭顯而易見。

微商經(jīng)營：雖然同行競爭也很大，但它一方面受信用高低的驅(qū)使影響，另一方面還有個運氣在里面;同時因為投入小，不少微商如果經(jīng)營一段時期毫無起色，還有個改換門面的靈活性，很快就又可以嘗試經(jīng)營另一新品，這樣的轉(zhuǎn)換并不象實體店那樣要承受諸多的局限和壓力。

3、淡旺季節(jié)：

實體店經(jīng)營：可以說很大程度上靠四季氣候變化轉(zhuǎn)換和節(jié)假日來帶動消費，所以就存在淡旺之分。

微商經(jīng)營：四通八達的網(wǎng)絡(luò)卻不受地域的限制。

4、進店率：

篇（3）

在我國，市場營銷概念起步晚，發(fā)展時間較短，多數(shù)理論知識體系和教材內(nèi)容來自于西方發(fā)達國家的營銷理論，其中的案例分析多為國外知名企業(yè)的成功失敗案例，如《市場營銷學(xué)教程》第二版中，第一章引進“日本企業(yè)成功營銷組合”，第五章“雷利自行車的興衰”，雖然對市場營銷學(xué)學(xué)習(xí)具有導(dǎo)向型積極意義，但由于不同的經(jīng)濟水平和市場模式，這些教學(xué)內(nèi)容也與我國市場實際情況不符。同時，部分教材內(nèi)容相對陳舊，案例落后，不符合我國當(dāng)下市場狀況。市場上多數(shù)市場營銷學(xué)教材多注重傳統(tǒng)理論知識，忽視了例如網(wǎng)絡(luò)營銷、綠色營銷等新興營銷概念的引入，滯后了學(xué)生理論學(xué)習(xí)的時效性。

（二）教學(xué)大綱制訂不完善

我國傳統(tǒng)教學(xué)理念重視學(xué)生理論知識的灌輸，忽視了社會對人才知識實踐應(yīng)用，從而導(dǎo)致學(xué)生缺乏勝任崗位的綜合能力。在進行市場營銷教學(xué)時，多數(shù)學(xué)校的教學(xué)大綱制定更注重理論的系統(tǒng)性和知識體系的連貫，沒有看到市場營銷作為一門實際應(yīng)用課程，學(xué)生應(yīng)該具備的實踐技能的培養(yǎng)，從而導(dǎo)致學(xué)生理論同實踐斷檔，學(xué)生在自主思考問題、解決問題方面的能力較弱。在社會工作時經(jīng)常會出現(xiàn)學(xué)生對理論知識夸夸其談，但到了真正需要營銷商品時則一竅不通，只能夠紙上談兵。這說明市場營銷專業(yè)的教學(xué)理念落后，大綱制定不完善，對學(xué)生思考能力和實踐能力產(chǎn)生了負面影響。

（三）考評方式單一

受應(yīng)試教育影響，我國高等教育科目考評方式多為平時成績加期末成績，其中期末考試成績占很大比重，平時成績多為隨堂測試成績和出勤成績，期末考試多通過閉卷考試筆答的方式進行理論知識測評。這就導(dǎo)致學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中更注重考試分數(shù)，對日常學(xué)習(xí)流于形式，期末臨時抱佛腳，畢業(yè)論文東拼西湊不成體系，既不利于教師的授課熱情，也不利于學(xué)生的積極性，更加嚴重阻礙了學(xué)生實踐能力和自主學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)。

（四）教學(xué)方式單一

我國各高校當(dāng)下市場營銷學(xué)學(xué)科依舊沿用傳統(tǒng)教學(xué)方式，即教師通過板書和教材授課，學(xué)生灌輸式學(xué)習(xí)做筆記，缺乏多樣化教學(xué)模式。傳統(tǒng)教師授課更注重學(xué)生理論知識體系的掌握，所以在授課時依照教材模塊進行分部講解，師生交流較少，學(xué)生被動學(xué)習(xí)，阻礙了學(xué)生拓展思維、創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。同時，我國高校教學(xué)普遍存在的問題在于授課都在教室內(nèi)進行，學(xué)生在課堂內(nèi)缺少從社會直觀獲取經(jīng)驗和實踐的機會，無法將理論與實踐相結(jié)合，從而導(dǎo)致學(xué)生無法自如面對走出社會后的激烈競爭。

二、改革創(chuàng)新的必要性

市場營銷學(xué)是一項綜合型學(xué)科，包括經(jīng)濟學(xué)、工商管理學(xué)等專業(yè)知識，同樣還要求專業(yè)人才具備職業(yè)素養(yǎng)和多項綜合能力，同時具有良好的心理素質(zhì)和抗壓能力。隨著社會的發(fā)展和國際間的交流，市場營銷從傳統(tǒng)商業(yè)領(lǐng)域發(fā)展到全球各個國家的服務(wù)行業(yè)以及非營利機構(gòu)，特別是在我國2001年加入國際世貿(mào)組織之后，中國加強了同國外企業(yè)的外貿(mào)交流，同時增強了我國企業(yè)在國際舞臺的競爭能力，因此，市場對于市場營銷人才的需求日益增加，同時對人才的專業(yè)度和個人素質(zhì)要求也越來越高。高校應(yīng)擔(dān)負起培養(yǎng)人才的重責(zé)，目前的市場營銷學(xué)教學(xué)無法滿足社會需求，因此，市場營銷學(xué)教學(xué)創(chuàng)新改革勢在必行，以培養(yǎng)高端、專業(yè)的營銷人才，推動我國市場經(jīng)濟不斷發(fā)展。

三、教學(xué)建議

（一）教材內(nèi)容改革

教材內(nèi)容是教學(xué)的主體，直接影響教學(xué)模塊和進度，教材內(nèi)容的改革能夠促進市場營銷學(xué)教學(xué)發(fā)展。根據(jù)當(dāng)下市場上市場營銷學(xué)教材的不足進行選擇、調(diào)整和補充，具體包括以下幾點。

1.教材時效性

市場營銷學(xué)應(yīng)始終與時俱進，教材內(nèi)容的改編周期不宜過長，會導(dǎo)致理論和案例滯后。例如教材中引進新型營銷理論，比如網(wǎng)絡(luò)營銷，作為當(dāng)前熱門營銷方式，基于多媒體互聯(lián)網(wǎng)，成本低、效率高、覆蓋廣，包括電子郵件營銷、搜索引擎營銷和當(dāng)前流行的微博微信營銷等多種方式。可以以阿里巴巴淘寶的營銷模式作為教學(xué)案例，既具有輿論話題，又具有實際性，能夠吸引學(xué)生注意力的同時加深具體理論知識印象。

2.案例典型性

案例的引用要具備其典型性，應(yīng)該是符合該模塊教學(xué)任務(wù)和理論知識的典型案例。比如在“市場戰(zhàn)略”學(xué)習(xí)中，可以引進蘋果公司企業(yè)戰(zhàn)略，蘋果作為當(dāng)下手機行業(yè)的領(lǐng)軍品牌，其創(chuàng)新性戰(zhàn)略和定位都具有一定的借鑒性；在“促銷策略”中可以引進“加多寶”促銷方式，通過媒體宣傳、節(jié)目贊助和促銷裝等多種方式進行市場營銷，已經(jīng)成為飲品行業(yè)促銷的典型案例。

3.案例本土化

教材中的案例盡量選擇本土企業(yè)，以符合我國的市場經(jīng)濟情況和消費者購買力，同時也應(yīng)該照顧到企業(yè)的國家化，所以在案例選擇時，可以引進有國際影響力的國際品牌。例如聯(lián)想公司的影響方式，其在國內(nèi)和國際不同的營銷策略和產(chǎn)品定位，有助于學(xué)生形成跨國營銷模式意識，且能夠通過這些案例增強民族自豪感。

（二）完善教學(xué)大綱

教學(xué)大綱應(yīng)由市場營銷學(xué)指導(dǎo)機構(gòu)統(tǒng)一制定，符合社會發(fā)展特征和市場流行趨勢，強調(diào)課程的重難點，彌補和改進市場營銷教學(xué)中出現(xiàn)的不足。本科四年不可能將全部的市場營銷學(xué)理論融會貫通，所以在指導(dǎo)大綱的編訂中，應(yīng)配合教師的具體教學(xué)方式，將基礎(chǔ)理論和教材重點進行詳細劃分，形成環(huán)環(huán)相扣的系統(tǒng)知識體系，從而使市場營銷學(xué)學(xué)生具備一定的知識儲備，好指導(dǎo)未來的具體時間。

（三）增加考核方式

市場營銷學(xué)作為一門實踐性強的課程，不能單純依靠筆試成績決定學(xué)生的市場營銷知識掌握程度和個人能力，這一方式嚴重禁錮了學(xué)生的思維方式和創(chuàng)新意識，無法達成社會對市場營銷人才多樣化需求。因此在進行考評方式的制定時，一方面要考慮到學(xué)生理論知識的掌握程度，可以通過考試的方式進行；另一方面要考慮到學(xué)生的綜合能力，可以通過課堂隨堂表現(xiàn)考察學(xué)生的交流應(yīng)變能力，也可以通過調(diào)研報告、論文等形式檢驗學(xué)生完成任務(wù)的能力。對于考評結(jié)果比重的劃分可以兩方面同時強調(diào)，防止學(xué)生有選擇性的偏向。另外，筆者建議考評中可以加入學(xué)生實習(xí)時公司建議和個人測評，將考評同實踐掛鉤，真正實現(xiàn)市場營銷學(xué)的價值。

（四）豐富教學(xué)方式

根據(jù)目前我國高校市場營銷學(xué)課堂教學(xué)實際情況，可以引入多種教學(xué)方式豐富課堂內(nèi)容，活躍課堂氣氛，激發(fā)學(xué)生積極性。以下幾種教學(xué)方式的使用可以根據(jù)課堂和學(xué)生的實際情況進行配合使用，能夠達到更好的教學(xué)效果。

1.啟發(fā)式教學(xué)

啟發(fā)式教學(xué)是指教師根據(jù)所授知識和學(xué)生的具體學(xué)習(xí)情況進行引導(dǎo)教學(xué)，主要目的是通過豐富的教學(xué)手法和專業(yè)的指導(dǎo)使學(xué)生能夠自主思考，可以經(jīng)過自身探究和挖掘?qū)ふ覇栴}的答案。啟發(fā)式教學(xué)的核心在于問題的設(shè)置，問題設(shè)置一般有兩種方式，一是對新知識進行發(fā)散性提問，以激發(fā)學(xué)生對新知識的興趣，例如學(xué)習(xí)“分渠道銷售”，由于對該概念認識不足，教師可以通過提出“手機銷售渠道演變”這一問題，引發(fā)學(xué)生自主討論手機的銷售經(jīng)歷的環(huán)節(jié)，進而引出中間商、銷售策略和分銷渠道新模式等概念；二是對故有知識進行延伸，例如對“顧客購買行為分析”問題延伸至“消費者購買新理論”。這種方式能夠成功培養(yǎng)學(xué)生舉一反三的能力，同時激發(fā)學(xué)生創(chuàng)新意識。

2.互動教學(xué)

互動式教學(xué)是指增加學(xué)生同教師、同學(xué)之間的互動，直接改變傳統(tǒng)教師講解，學(xué)生被動接受的教學(xué)方式，通過教師和學(xué)生的交流能夠使教師掌握學(xué)生的學(xué)習(xí)動態(tài)，了解學(xué)生知識儲備的優(yōu)勢和劣勢，有針對性的對學(xué)生進行培養(yǎng)。促進學(xué)生之間的交流，能夠幫助學(xué)生提高交流能力、團隊協(xié)作能力、思維能力和創(chuàng)新能力。具體教學(xué)方式可以采用以下幾種：一是小組討論式，即學(xué)生分成小組，各小組學(xué)生的能力和知識儲備應(yīng)該較為均衡，以小組為單位進行課堂問題討論，課下研究調(diào)查，幫助學(xué)生養(yǎng)成交流意識和團隊意識，這在市場營銷中必不可少；二是情境教學(xué)式，即通過具體案例情景帶入，如引用農(nóng)夫山泉在北京營銷遇阻案例，引導(dǎo)學(xué)生將自身帶入農(nóng)夫山泉營銷人員，碰到困難應(yīng)該采取何種方式解決；三是辯論式，也是市場營銷教學(xué)常采用的方式，通過實際模擬企業(yè)間的營銷競爭，引導(dǎo)學(xué)生進行資料搜集，問題探析，進而組織辯論，提升學(xué)生的競爭意識和實戰(zhàn)感。

3.多媒體教學(xué)

當(dāng)下我國高校多配備了多媒體教室等先進設(shè)備，市場營銷學(xué)教學(xué)應(yīng)對這些設(shè)備進行有效利用。通過多媒體為學(xué)生展示企業(yè)營銷成功或失敗案例，能夠使學(xué)生更系統(tǒng)直觀的感受到市場營銷對于企業(yè)發(fā)展的重要性。例如播放曾經(jīng)的手機界領(lǐng)軍品牌諾基亞案例，從其1865年品牌創(chuàng)立，到成為全球銷量第一的手機品牌，2011年第二季被蘋果和三星雙雙超越，2014年正式退出手機市場。學(xué)生通過觀看諾基亞的興盛，分析其營銷策略中的成功點和失敗點，進行自主探究，最后教師再進行指導(dǎo)性總結(jié)，回歸課堂理論知識，完成知識整合和延伸。

4.案例教學(xué)

案例教學(xué)是市場營銷學(xué)的主要教學(xué)方式之一，因為市場營銷學(xué)的理論依據(jù)需要眾多的案例進行支撐，同時案例的分析也要通過理論的指導(dǎo)。對于案例的引用和擴展，教師應(yīng)該注重其實用性和時效性，選用行業(yè)內(nèi)的典型案例進行指導(dǎo)。例如對于產(chǎn)品定位學(xué)習(xí)中，高級成衣業(yè)可以以華倫天奴為例，其品牌定位就是宮廷式奢華，高調(diào)中隱藏深邃冷靜，所以基于其對自身的定位，營銷人群也是定位時尚高端人士，學(xué)生可以從案例的學(xué)習(xí)中掌握品牌定位對品牌格調(diào)和受眾的影響。

5.實踐教學(xué)

實踐教學(xué)是指學(xué)生走出課堂，通過校企聯(lián)合的方式幫助學(xué)生通過在企業(yè)中實習(xí)的方式積累實踐經(jīng)驗。例如山東外貿(mào)職業(yè)學(xué)院經(jīng)管系市場營銷專業(yè)同青島多加企業(yè)聯(lián)合推行校企合作，滿足學(xué)生市場營銷能力培養(yǎng)的同時，為企業(yè)輸送大量優(yōu)質(zhì)人才，實現(xiàn)學(xué)生、學(xué)校、企業(yè)共贏。

篇（4）

香椿芽獻愛心援助彭天美

四川的彭天美是本刊多年的讀者，關(guān)注香椿芽項目已有6年之久，老人在每期雜志的內(nèi)文都能看到一個個屢見不鮮、真實成功的案例，可一直因為自己年邁體弱，不能出遠門，所以遲遲未能選定。這次他通過本刊得知天津香椿芽李老師照常來山東參加展會，老人家在兒子的陪同下來到了展會現(xiàn)場。在現(xiàn)場，他感覺李老師跟自己談話那么憨厚、樸實、彬彬有禮，不但可以親眼看到香椿芽，而且品嘗到了香椿芽的美味。當(dāng)晚在雜志社舉辦的讀者、客戶答謝晚宴上，李老師不僅現(xiàn)場將香椿芽教學(xué)8年時間里的經(jīng)驗分享給大家，同時還將年近七旬的老人彭天美列為援助對象，免收了全部的學(xué)費。當(dāng)時身為農(nóng)民的彭天美感激不盡。李老師的這一舉動，也讓現(xiàn)場的所有人認識到了他不但是一位忠厚、樸實、平易近人、精心傳授技術(shù)、受人敬愛的老師，同時還是一位在生意上不愛金錢的慈善商人。本刊上期內(nèi)文彩頁對此也通過大幅彩色圖片刊登了這極為感人的一幕，同時更記錄下了李老師成為本刊慈善教學(xué)的第一人。

在第二天展會即將閉館的時候，香椿芽展位圍觀選項的人才略少了些，記者趁機對李老師進行了再次采訪。

記者：李老師，香椿芽一年四季都能生產(chǎn)嗎？

李老師：樹生香椿芽只能每年春季15天內(nèi)有售，過段時間就會自然變老而無法食用。采用無土技術(shù)培育的香椿芽，全國各地一年四季都能在房間、陽臺或室內(nèi)生產(chǎn)，完全不受季節(jié)、氣候和水質(zhì)的影響。

記者：所有的學(xué)員都能學(xué)會嗎？按每天生產(chǎn)30盤計算，需要多少時間？

李老師：所有學(xué)員無論函授、面授，一律包教包會，面授學(xué)員包吃住，每個每天只需工作2小時就可生產(chǎn)30盤。10平方米房間或陽臺，天天播日日種,每天生產(chǎn)30盤就可賺到三四百元，月賺萬元沒有問題。

記者：香椿芽投入產(chǎn)出比是多少？為何每個縣市只發(fā)展一家？

李老師：總投資三五千元，一盤成本2元左右，可賣十六七元，每盤純利可達十二三元，每縣只限一家是讓學(xué)員們永遠沒有打價格戰(zhàn)的后顧之憂。這樣學(xué)員每年都用我為學(xué)員生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)紅油香椿芽種籽，從而賺到除種子成本的差價錢。

選對項目賺錢快

夫妻雙雙賺錢忙

今年35歲的陜西讀者王曉勇也在展會現(xiàn)場選定了香椿芽。王曉勇原本是在家務(wù)農(nóng)的一位農(nóng)民，30多歲才結(jié)婚的他，成家之后很快又有了小孩，這讓原本就一無所有的家更加雪上加霜。于是王曉勇萌生了出來選項創(chuàng)業(yè)的念頭。在山東展會，王曉勇一眼便認定了天津紅油香椿芽，可回到家里把想學(xué)香椿芽技術(shù)的事跟老婆一說，沒有商業(yè)經(jīng)驗的老婆把腦袋搖得像波浪鼓似的，就是堅決不同意，為此夫妻倆還大吵了一架。

一直想通過創(chuàng)業(yè)改變命運的王曉勇，一氣之下決定離家出走。他跟親戚朋友們借了幾千塊錢，在縣城租了一個陳舊的車庫，隨后就給李老師打了款。錢寄出還不到四天，王曉勇就收到了所有的種子、芽盤、技術(shù)資料和教學(xué)光盤，他在朋友家看了兩遍光盤，又仔細的閱讀了所有的教學(xué)資料，從浸種開始，只要有不懂的地方，他就打電話向李老師咨詢。一晃五天的時間過去了，他每天都能看到鮮嫩、清香的香椿芽長高一大節(jié)。轉(zhuǎn)眼之間到了十四五天，王曉勇看著滿屋子的香椿芽是又高興又著急，因為自己從來就沒做過生意，到底該如何將香椿芽推銷出去呀？焦急之中，他再次拔通了李老師的電話。

“李老師您好，我是您的學(xué)生王曉勇，現(xiàn)在我的香椿芽長勢良好，該出售了，可我不敢去推銷，您能教我一下嗎？”電話里的李老師耐心地說：“我現(xiàn)在正在為新學(xué)員填單發(fā)貨，你先看看我給你的香椿芽營銷大全，再結(jié)合我為你們提供制作精美，高級封制的彩色菜譜想想，一會兒我給你回電話。”

半小時過后，李老師風(fēng)趣地問曉勇：“是不是沒看懂，我親自再去你那幫你銷售如何？”電話那邊的學(xué)員王曉勇高興地回答說：“真對不起李老師，以前沒有注意，剛才我將您以自己十年生產(chǎn)、銷售的的教學(xué)總結(jié)編寫的香椿芽營銷大全，仔仔細細地看了三遍之后，頓時覺得成功就在眼前。”原來，李老師的香椿芽營銷大全里每種成功的營銷方法都寫得非常詳細，其中最可行的是銷往酒店和飯店的經(jīng)驗，學(xué)員們只需將自己生產(chǎn)好的香椿芽，給每家酒店、飯店先送上一盤，再送上幾個李老師為學(xué)員設(shè)計精美的高級塑封彩色菜譜，讓飯店的老板或廚師長親口品嘗一下香椿芽，并介紹說一盤香椿芽可做十多道菜，每道菜的成本只需增加一元錢，做成特色菜品后卻能多賣六七塊錢。酒店既推出了特色菜又增加了收入，老板永遠不會拒絕，轉(zhuǎn)天就會有大量的客戶打電話來訂貨。

沒想到，轉(zhuǎn)天之后王曉勇就向李老師打電話報喜。他上午先給一些飯店送去了香椿芽，還不到下午兩點就有超過一半的客戶打電話來訂貨。王曉勇趁熱打鐵，又從李老師那進了一些種、盤，以便擴大生產(chǎn)來滿足客戶的需求。如今，王曉勇夫妻倆合好如初，上午忙送貨，下午抓生產(chǎn)。他們一致認為，不管什么人做生意，只要選對項目，就能成為人生命運的轉(zhuǎn)折。

相關(guān)鏈接：

天津紅油香椿芽種植園具有10年生產(chǎn)、銷售、制種、教學(xué)經(jīng)驗，函授面授均為880元。同時贈送花椒芽、花生芽等幾十種芽苗菜生產(chǎn)技術(shù)，包教包會包食宿。每縣市只教一名學(xué)員，望廣大讀者明辨真?zhèn)巍?/p>

地址：天津紅油香椿芽種植園

篇（5）

2009年溢香坊燒烤在將品牌做大的同時，會把主要精力放在全心全意打造“投資小、項目新、利潤大、易操作”的金典項目，爭取把讓溢香坊的加盟商迪布全國，從而給那種手里沒有多少錢的下崗工人、返鄉(xiāng)務(wù)工人員、特業(yè)青年、大學(xué)生等等創(chuàng)造賺錢的良機。

隨著經(jīng)濟危機的不斷加劇，自己創(chuàng)業(yè)，做生意，找到好的項目，從而讓讓自己當(dāng)老板的機會已經(jīng)來臨，而溢香坊燒烤的“投資小、利潤大、無風(fēng)險”的請多優(yōu)點，必將受到更多人的青睞!(想賺錢，就不要猶豫，新年加盟有好禮，快快加入吧!)

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學(xué)習(xí)養(yǎng)蛇絕技　開創(chuàng)財富神奇

實實在在的真實而又切實可行的《養(yǎng)蛇技術(shù)寶典》一經(jīng)推出，一下子吸引了全國各地的讀者的興趣和眼球，眾所周知，作為新世紀(jì)的黃金產(chǎn)業(yè)，養(yǎng)蛇業(yè)的前景是過去的傳統(tǒng)養(yǎng)殖業(yè)無法比擬的，近年來，蛇肉及藥用蛇已成為國內(nèi)外市場的搶手貨，養(yǎng)蛇正成為致富的小本投資的最佳捷徑。

也許你想學(xué)養(yǎng)蛇卻苦于沒有老師教更沒有教材的指導(dǎo)而無從下手，為此有“蛇王”之稱的便江蛇園應(yīng)飛雄校長，歷經(jīng)艱難困苦，總結(jié)國內(nèi)近百家養(yǎng)蛇場失敗的基礎(chǔ)上，他結(jié)合自己16年來的野外捕蛇經(jīng)驗，組織了大量的人力物力撰寫出應(yīng)氏生態(tài)養(yǎng)蛇教材，獨創(chuàng)室內(nèi)生態(tài)養(yǎng)蛇絕技，該套教材最大的特點，教材內(nèi)容均來自于養(yǎng)蛇者第一手資料，都是實踐經(jīng)驗的總結(jié)，學(xué)員不需面授，一看就懂，最適宜本錢少，想通過學(xué)一門技術(shù)勤勞致富的廣大養(yǎng)殖愛好者。

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新型易拉罐鋁鐵分離機

江蘇省新沂市科源節(jié)能技術(shù)研究所研制生產(chǎn)的新型易拉罐鋁鐵分離機有大小兩種型號，照明電驅(qū)動，可將各種型號廢棄易拉罐自動鋁鐵分離，速度可達每分鐘30個!鐵皮做打包扣，鋁皮實廢品，一本萬利!分離1噸王老吉空罐可取鋁蓋150市斤，出售可凈賺1000多元；1噸紅牛空罐取鋁360到380市斤左右，可凈賺2000多，而且各地廢品回收站都大量有存貨，投資僅2000多元，年利潤可達數(shù)萬元，售價：大型分離機：2380元／臺；小型分離機：1850元／臺，另有打包扣機2500元／臺，廢舊電線取銅取鋁機：2350元／臺，誠招各地經(jīng)銷商，廠家生產(chǎn)銷售一條龍，機器高教安全，服務(wù)有保證。

地址：221400江蘇省新沂市科源節(jié)能技術(shù)研究所

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西安歐珂藥業(yè)公司

西安歐珂藥業(yè)公司營銷總監(jiān)肖建軍先生首創(chuàng)的“一元錢治風(fēng)濕”的活動和“以點帶面”銷模式，吸引了許多患者和商家，目前公司的風(fēng)濕類藥品，共有五個品種，對不同的病癥選擇不同的藥，效果立竿見影，對于農(nóng)村經(jīng)濟狀況差。沒有多少錢治病的可推薦“武當(dāng)神貼”，價格便宜，效果也很好，目前已有十多個經(jīng)銷商獲得了豐厚的回報，組合營銷不受淡季的影響，夏天其它風(fēng)濕藥出現(xiàn)淡季時，而骨質(zhì)增生引起的頸椎病，腰椎病，坐骨神經(jīng)痛，跟骨病讓“抗骨質(zhì)增生丸”照樣銷量火爆及治療痛風(fēng)，類風(fēng)濕的“二十五味驢血丸”依然暢銷，秋冬季，“蟾馬正痛酊”、“痛寧片”、“武當(dāng)神貼”又帶來旺銷，凡縣級以上總進貨三十月后銷售不暢，公司派人去指導(dǎo)協(xié)助銷售，仍熱滯銷者可退換貨，讓經(jīng)銷商無風(fēng)險，一元錢體驗式營銷打消了患者的顧慮，經(jīng)銷非常容易!

陜西歐珂藥業(yè)有限公司

地址：西安來央路9號宏林名座B座1305室

電話：029―86284898 86286400 80287877

手機：13571837328(短信免費索取資料，須告知所見雜志名稱)

13572202607 1 3720407197

省略　傳真：029―86284560

小饞貓香果糕

成都智星新型食品設(shè)備部獨家推出的韓國新穎學(xué)生小吃小饞貓香果糕，不用機器不用電，采用純天然糧食淀粉，綠豆、白糖、果醬等，采用專用鋁合金創(chuàng)意模，再經(jīng)獨特工藝制作而成，銷售時由上下兩個模自然成對，如同棒棒糖似的，用烤腸竹簽穿起即可食用，產(chǎn)品不僅比棒棒特大(直徑7公分)，而且比棒棒糖好吃實惠，因其口感勁道、品種多樣、好看又好吃，所以極受大，中、小學(xué)生的喜愛。

香果糕外觀光滑鮮嫩、美觀漂亮，像一朵朵盛開的，食之綿韌香糯，清香宜人，具有時奇水果風(fēng)味，成本5分／個，配送3角，零售5角，品種分為：紅豆糕、綠豆糕、花生糕、芝麻糕、山楂糕、葡萄糕、菠蘿糕、草莓糕、青蘋果糕、哈密瓜糕、黑糯米糕、椰果糕、芒果糕、荔枝糕、話梅糕、香蕉糕、柑橘糕、香橙糕等20多種口味的制作方法。

智星新型食品設(shè)備部新穎小吃推廣分部

地址：610023成都市光榮北路9號3單元15號

聯(lián)系人：王錫斌

電話：028―68908925 013104885920

養(yǎng)殖“中華彩兔”、兔絨衫市場大錢途無量

養(yǎng)殖業(yè)作為十分穩(wěn)妥的致富途徑之一，越來越受到中小投資者的青睞。而能否真正的賺到錢，關(guān)鍵要選準(zhǔn)合適的養(yǎng)殖項目。彩兔的養(yǎng)殖和產(chǎn)品，作為央視《每日農(nóng)經(jīng)》、《致富經(jīng)》等多家媒體特別推薦的投資項目，讓來自全田各地的投資者得以發(fā)家致富。

山東沂源華彩彩兔產(chǎn)業(yè)有限公司，固定資產(chǎn)100萬元，彩兔存欄量5000余只，目前本公司已向社會提供種兔近萬只，在

全國建立區(qū)域性40余家，發(fā)展本地養(yǎng)殖戶500余家，本公司首家以“中華彩兔”命名，所養(yǎng)彩兔存欄量大、品種純，養(yǎng)殖技術(shù)高超，技術(shù)力量雄厚，兔種養(yǎng)殖網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國各地，成為中國目前最大的彩色長毛兔繁育、銷售、服飾加工的重要場所。中央電視臺、《中國各地》、山東衛(wèi)視《鄉(xiāng)村季風(fēng)》等欄目，曾先后20余次深度宣傳報道本公司事跡，(詳情登陸網(wǎng)站)

地址：山東省沂源縣土門鎮(zhèn)華彩彩兔公司　郵編：256103

聯(lián)系電話：0533―3247100 8700368　手機：13376438005

網(wǎng)址：省略　郵箱：

聊城市新奇特商品城

中國新奇特總部――聊城市新奇特商品城，新奇特行業(yè)中規(guī)模最大，價格最低，并擁有知識產(chǎn)權(quán)，新奇特商標(biāo)。批發(fā)加盟均可，歡迎前來考察合作，全國第一家陽光加盟單位，聊城新奇特商城，十年的信譽，讓您創(chuàng)富無憂。

主要經(jīng)營：新奇特電子電器、日用商品、防盜報警、魔術(shù)魔法、成人保健、工藝禮品，新潮飾品、搞笑產(chǎn)品，學(xué)生用品及兒童玩具上千個品種，是全國新奇特業(yè)規(guī)模最大，價格最低，全國連鎖加盟唯一商標(biāo)授權(quán)單位。

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電話：13806358348　網(wǎng)址：省略

紅外線秸桿氣化爐、千元開液體煤氣店、專利技術(shù)復(fù)合汽油和柴油

紅外線秸桿氣化爐：2公斤秸桿可產(chǎn)氣燃燒2小時左右，電子打火，火焰一尺多高，采用紅外線燃燒技術(shù)，表面溫度達1100度，比液化氣還高近一倍，節(jié)省燃氣45％左右，

液體煤氣是國家三部季下文推廣項目，此技術(shù)已獲二項國家專利，它是液化氣的替代燃料，幾種易購化工原料加水手工配制而成，成本不到液化氣的一半，不用鋼瓶，無漏氣中毒或爆炸危險，電子打火，火焰比液化氣還高，火力猛，大小可調(diào)，無煙無味無毒不黑鍋，環(huán)保節(jié)能安全，面授880元，函授580元，辦廠銷售有依據(jù)，供新型灶具，縣、市獨家接產(chǎn)學(xué)費3000元，歡迎考察，項目不實加倍賠償路費。

復(fù)合汽油可直接用于汽車、摩托車，在無鉛的基礎(chǔ)上更進一步從化學(xué)成份和分子結(jié)構(gòu)上提高產(chǎn)品質(zhì)量，解決尾氣排放污染問題，易起動無積碳，延長發(fā)動機使用壽命，綜合成本4800元／噸左右，復(fù)合柴油可直接用于各種車、船、拖拉機使用，熱值高動力強易起動，廢氣排放比普通柴油減少一半，綜合成本4800元／噸左右，復(fù)合汽、柴油國家質(zhì)檢為穩(wěn)定合格產(chǎn)品，此技術(shù)國家已受理專利，學(xué)單項面授780元，函授480元(光盤、資料)，學(xué)二項優(yōu)惠20％，縣、市獨家接產(chǎn)，學(xué)費6000元，詳情登陸：w省略

地址：234000　安徽省宿州市淮河中路114號林業(yè)局計委樓順鑫科貿(mào)

業(yè)務(wù)咨詢：15955774890　電話／傳真：0557―2162035

中小投資的“吉祥三寶”

濟南愛迪公司，作為中小投資者創(chuàng)富的培訓(xùn)基地，先后被評為：“消費者滿意單位”、“山東省星火科技服務(wù)基地”，使許多人走上成功創(chuàng)業(yè)路，而被稱為中小投資者“吉祥三寶”的卵清素、植酸鈣、廢水提銀，則廣受好評。

投資小、風(fēng)險小使他們共同的特點，卵清素是以雞蛋為原料的深加工產(chǎn)品，廣泛用于制藥、化工、食品及保健品等領(lǐng)域，加工卵清素技術(shù)是濟南愛迪公司發(fā)明的，已申報了國家專利，植酸鈣廣泛用于醫(yī)學(xué)，生物，化工等行業(yè)，市場對植酸鈣的需求量越來越大，一直暢銷不衰，愛迪公司的科技人員從事米糠、麩皮、玉米提取植酸鈣的研究開發(fā)、利用已有多年的歷史，已申報國家專利。2009年愛迪公司將以最大的熱情和真誠的服務(wù)，讓更多的人受益，

篇（6）

商場運營月度工作總結(jié)1

轉(zhuǎn)眼之間，20_年已接近了尾聲，回顧過去的_個月，自己得到了快速地成長，無論是工作表現(xiàn)還是業(yè)務(wù)水平都有了很大的提升。取得這一成績不僅得益于自己的努力工作，更得益于部門領(lǐng)導(dǎo)及各位主管對我殷切教導(dǎo)和細心培養(yǎng)。能榮幸地被評為“四季度勞動競賽的明星員工”榮譽稱號我感到驕傲與自豪。

下面簡要概述一20_年的幾個工作重點：

一、參與大型特賣活動

親身參與部門組織的_大型主題促銷活動。面對人頭攢動的顧客，自己除了參與銷售工作以外，最主要的任務(wù)是管理特賣人員，工作重點有：

1)開好班前會，向特賣員工宣讀商場的規(guī)章及獎懲制度，規(guī)范他們的日常行為，總前一日的銷售情況，清楚地告知每位員工銷售的完成情況;

2)抓好賣場勞動紀(jì)律。杜絕一些聊天、靠柜、打手機、不帶工號牌等違規(guī)現(xiàn)象的發(fā)生，現(xiàn)場監(jiān)督，發(fā)現(xiàn)后及時指出及時整改，并視情節(jié)輕重給予一定的口頭警告或違紀(jì)處罰;

3)做好貨品陳列與標(biāo)價。不斷進行貨品調(diào)整，加大庫存量較多貨品的陳列面，每日早班會后，督促每位員工檢查自己所在區(qū)域的商品，在做好陳列工作的同時排查是否有錯標(biāo)、漏標(biāo)的現(xiàn)象，如果有，第一時間補齊，不放過一個漏標(biāo)的商品;

4)加班加點確保銷售，為了能順利完成銷售任務(wù)，在客流高峰期，主動延遲下班時間，承擔(dān)開據(jù)小票，整理打包的工作，盡自己的努力確保銷售。經(jīng)過十五天的辛勤工作，此次特賣共實現(xiàn)近百萬元的銷售，較好的完成了部門下達的銷售任務(wù)。

二、當(dāng)好主管的好助手

本季度的工作重點是協(xié)助主管管理小組，具體工作有：

1)深入營業(yè)賣場，加強“走動式”管理。商場的一個重要特點就是直接面對顧客，是為顧客提供服務(wù)和完成銷售，而恰恰因為一線工作有這樣的特點，造成了一線服務(wù)工作有很強的靈活性和不確定性，營業(yè)員一個表情，一個手勢，一絲語氣的變化都會影響到服務(wù)的效果，因而隨時都會產(chǎn)生一些意外情況。而作為小組的管理者，只有及時準(zhǔn)確了解、把握營業(yè)一線的各種信息資源才能及時、準(zhǔn)確有效地解決處理好營業(yè)現(xiàn)場的各類問題在走動中去發(fā)現(xiàn)問題，在走動中去尋找問題，及時發(fā)現(xiàn)專柜營業(yè)員的各種不良服務(wù)苗頭，從而能夠立即給予制止和糾正，避免矛盾的激化，避免不良后果的產(chǎn)生。只有堅持深入一線的走動式管理，才能使管理更具針對性和時效性。

2)標(biāo)價簽的打印與檢查，我所在的休閑一二組，各專柜新貨上柜十分頻繁，但是漏標(biāo)、少標(biāo)的情況時有發(fā)生，所以每天我都會去各家檢查貨品的標(biāo)價簽是否標(biāo)價準(zhǔn)確，字跡清晰，標(biāo)示醒目，如有缺失，要求營業(yè)員立即申請，我會在第一時間打印好送至各家柜臺，確保價簽的一貨一簽，貨簽對位;

3)向主管學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)主管們好的工作方法，多請教工作中遇到的一些暫時處理的問題，同時多做記錄，勤于思考，努力提高自身的業(yè)務(wù)水平。

三、主動學(xué)習(xí)

只有不斷地學(xué)習(xí)、思考、總結(jié)，才能不斷地提高。這個過程就像下圍棋一樣，起初從零開始，水平都差不多，慢慢知道了布局，有了進展之后，對水平低的就不屑一顧，自以為是，進入一個平臺期;然后慢慢也就有了對更高水平的向往，如果繼續(xù)學(xué)習(xí)和總，就逐漸有了大局觀，也知道了何以舍小保大，就這樣在不斷的學(xué)習(xí)當(dāng)中進步，其實，工作中也是一樣，需要不斷地學(xué)習(xí)、充實，理論知識是基礎(chǔ)，沒有很好的基礎(chǔ)，工作的質(zhì)量和效果就得不到保證。20_年工作的小結(jié)，我深切感受到實踐是學(xué)習(xí)、鍛煉和提高最有效的途徑。我作為一名大學(xué)生在今后工作中要加強學(xué)習(xí)，不斷提升自己，同時也希望領(lǐng)導(dǎo)給予我們更多鍛煉的機會，請相信我們年輕人會隨著中央商場的發(fā)展迅速成長。

商場運營月度工作總結(jié)2

12年全體建二人緊緊圍繞“差異化經(jīng)營，提升品牌內(nèi)涵”的經(jīng)營戰(zhàn)略以及“打造企業(yè)執(zhí)行力”的管理戰(zhàn)略這兩條主線開展工作，并取得了突破性的進展。

一、經(jīng)營業(yè)績穩(wěn)步上升，銷售突破億元大關(guān)。

實際銷售完成年度考核計劃的130%，同比增長15%，所完成的純利同比增長381%。確立了武商建二在青山區(qū)域市場的市場地位。

經(jīng)營調(diào)整成效凸顯。全年引進新渠道1_個，淘汰品牌123個，調(diào)整率達70%以上。全場七大品類均完成20%以上的增幅，和最低毛坪較去年增長26%和13%。

兩個工程兩手齊抓。“打造20個百萬品牌”和“引進10個成熟品牌”的“兩手抓”工程，有21個品牌完成了銷售過百萬的業(yè)績，整體銷售同比增長36%，占全場銷售總額的27%。

擴銷增利企劃先行。突破常規(guī)，通過整合資源，把握熱點，推出個性化的營銷活動，在營銷造勢上一直保持區(qū)域優(yōu)勢。

二、服務(wù)體系不斷完善，現(xiàn)場管理成效斐然

11年建二狠抓現(xiàn)場管理，全面推行“親情式服務(wù)”體系，在一線員工中開展“服務(wù)意識 ”的大討論。對商場硬件設(shè)備進行了全面維修和整改，使賣場形象面目一新。

三、“執(zhí)行”觀念深化人心，人力資源不斷挖潛。

以“打造企業(yè)執(zhí)行力”為指導(dǎo)思想貫穿全年的培訓(xùn)工作。共進行了900多小時，萬余人次的各類培訓(xùn)，真正實踐了建立學(xué)習(xí)型組織，培養(yǎng)知識型人才的工作要求。進行了兩次較大規(guī)模的輪崗，觸及崗位異動37人，在員工中形成了強烈的反響。

11年的工作成績顯著，但也存在以下六點制約企業(yè)發(fā)展的問題：

問題一：經(jīng)營結(jié)構(gòu)與發(fā)展目標(biāo)不協(xié)調(diào)的狀況依然特別明顯。

問題二：對市場形式的預(yù)見性與詳細經(jīng)營舉措施行之間存在矛盾。

問題三：促銷形式的單一性和不可替代性禁錮了營銷工作的發(fā)展。

問題四：日常性的銷售與熱點性的銷售差異仍未縮小，反而有擴大的趨勢。

問題五：全場性應(yīng)季商品的貨源及結(jié)構(gòu)問題沒有改變。

問題六：供應(yīng)商渠道的整合在11年雖有改變，但效果并不明顯。

11年，青山周邊區(qū)域的商業(yè)競爭將日趨白熱化。面對前有中南銷品貿(mào)的整裝待業(yè)，后有青山百貨的步步緊追，我們將從以下幾個方面重點入手：

一、抓春節(jié)市場，確保開門紅，誓奪年度目標(biāo)

以春節(jié)營銷工作為先導(dǎo)，全面施行旺季市場經(jīng)營戰(zhàn)略，確保一、二月份開門紅及年度經(jīng)營目標(biāo)的順利完成。

二、準(zhǔn)確把握市場定位，施行差異化經(jīng)營

略微調(diào)高經(jīng)營檔次，跟青商、徐東、銷品茂施行整體錯位，打造區(qū)域時髦百貨。特別是在區(qū)域市場內(nèi)完成主流品牌經(jīng)營的格局。

商場運營月度工作總結(jié)3

時間一晃而過，彈指之間，_年已接近尾聲，過去的一年在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的悉心關(guān)懷和指導(dǎo)下，通過自身的不懈努力，在工作上取得了一定的成果，但也存在了諸多不足。回顧過去的一年，現(xiàn)將工作總結(jié)如下：

一. 工作中取得的收獲主要有：

1, 在商場開業(yè)前夕,跟進商場開荒工作,并初步熟悉商場物業(yè)管理基本知識.努力為商場開業(yè)做前期工作.

2, 配合辦公室其他同事開展日常工作、后勤服務(wù)和衛(wèi)生、紀(jì)律方面的檢查工作，并實行每日跟進商場,辦公室等衛(wèi)生情況.進行考核與監(jiān)督.

3, 在上級領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下,負責(zé)跟進商場開業(yè)后每個活動工作.令活動順利完成.

4, 與同事們共同努力完成了每個活動舉辦前期的布置

5, 根據(jù)上級領(lǐng)導(dǎo)給予策劃工作,努力完成上級領(lǐng)導(dǎo)的計劃內(nèi)容

二. 工作中存在的不足當(dāng)然我還有很多不足，處理問題的經(jīng)驗方面有待提高，團隊協(xié)作能力也需要進一步增強，需要不斷繼續(xù)學(xué)習(xí)以提高自己各項能力。綜合看來我覺得自己還有以下的缺點和不足：

1, 缺乏基本的辦公室工作知識，在開展具體工作中，常常表現(xiàn)生澀，甚至有時還覺得不知所措

2, 對各部門的工作情況缺乏全面具體的了解，從而影響到相關(guān)工作的進行

3, 對管理商場物業(yè)還不夠成熟,這直接影響工作效果

4, 工作細心度不夠，經(jīng)常在小問題上出現(xiàn)錯漏

5, 辦事效率不夠快，對領(lǐng)導(dǎo)的意圖領(lǐng)會不夠到位等

三. 堅持管理、服務(wù)與效能相統(tǒng)一原則:

營運部不斷健全管理職能，完善服務(wù)體系，現(xiàn)場管理成效斐然。為了能及時、準(zhǔn)確有效地解決處理好營業(yè)現(xiàn)場的各類問題。在走動中去發(fā)現(xiàn)問題，在走動中去尋找問題。通過及時的現(xiàn)場觀察，去掌握工作中存在的問題和不足，從而去制定相應(yīng)的改進提高方案并能做到及時向上級部門進行信息反饋。對營業(yè)現(xiàn)場發(fā)生的各類違規(guī)現(xiàn)象和糾紛立即給予制止和糾正，避免矛盾的激化和不良后果的產(chǎn)生。堅持深入一線的現(xiàn)場走動式管理，使管理工作更具針對性和時效性。

四, 加強企業(yè)精神文明建設(shè)，努力提高服務(wù)水平。

1, 針對商場新開業(yè)，新員工大批增加的情況，為保證服務(wù)質(zhì)量:

2, 對員工強化進行服務(wù)規(guī)范教育，從營業(yè)員的站姿站規(guī), 樹立良好的服務(wù)形象，提高服務(wù)質(zhì)量，努力扭轉(zhuǎn)因新工迅速增加而導(dǎo)致服務(wù)規(guī)范不到位的現(xiàn)象

3, 弘揚傳統(tǒng)，助人為樂。廣大員工發(fā)揚顧客至上的精神，給顧客一個舒適的購物環(huán)境

篇（7）

【中圖分類號】 G633.23 【文獻標(biāo)識碼】 A 【文章編號】 1674-4772（2013）06-023-01

一、課前準(zhǔn)備

柑橘是石門特產(chǎn)，每年金桔飄香時節(jié)，火車及無數(shù)輛大卡車將石門柑橘運往全國各地銷售，尤其是東北地區(qū)。從這一生活現(xiàn)象入手，筆者將學(xué)生分成四個小組調(diào)查近5年柑橘收購價格或農(nóng)貿(mào)市場價格變化并探尋其影響因素。

二、課堂活動

環(huán)節(jié)一：價格的影響因素

以幻燈片形式展示各小組成果，綜合引導(dǎo)學(xué)生共同探尋。①2008年冬湖南遇大冰凍，橘樹受損嚴重，2009年柑橘價格高漲――氣候因素。②某同學(xué)家做桔子生意，1.60元一公斤在本地收購，5.00元一公斤在東北出售――地域因素。③春節(jié)前柑橘價格比10月份大量上市時貴了很多――時間因素。④雁池鄉(xiāng)由于水土原因柑橘味美，但2010年由于道路破損嚴重，大卡車無法通行，柑桔0.80元一公斤也難賣，桔農(nóng)望桔興嘆，此后縣委、政府投巨資整修道路，2011年收購價達2.00元一公斤――政策因素。⑤縣委、政府連續(xù)幾年舉辦“中國.石門柑橘文化藝術(shù)節(jié)”，“文化搭臺，經(jīng)濟唱戲”，提升石門柑橘在全國的知名度，抬升了價格――文化、政策因素。我們總結(jié)了時間、地域、氣候、政策等影響價格的因素，那么這些因素為什么能影響到商品的價格呢？

課件展示：1. 價格的影響因素：供求狀況

環(huán)節(jié)二：價格的決定因素

教師拿出一只桔子及一件工藝品“帶葉金桔”，問：①價格誰高誰低？②假如今年柑橘大減產(chǎn)，價格一路上揚，會超過這件工藝品嗎？為什么？③將這只桔子加工成大家愛喝的“粒粒橙”，其價格又會發(fā)生什么變化？為什么？④運到東北的柑橘比本地價高不少，除了供求狀況不同外，還有其他原因嗎？學(xué)生閱讀教材，分組討論、發(fā)言、最終形成共識：勞動耗費大，時間長，則其價值量大，價格高，反之價值量小，價格低。

課件展示：2.價格的決定因素：價值

環(huán)節(jié)三：商品價值量的決定因素

由上可知勞動時間決定商品價值量，這里的勞動時間是某位生產(chǎn)者的個別勞動時間嗎？如果是這樣，會出現(xiàn)什么狀況？這是否可能？

學(xué)生探究分析作答：個別勞動時間不能決定價值量。如果由個別勞動時間來決定的話，那么一種商品就會有很多的價值量

，而在現(xiàn)實中同類商品的基本定價應(yīng)該是統(tǒng)一的。

課件展示：3.商品價值量由生產(chǎn)商品的社會必要勞動時間決定，而不是由個別勞動時間決定。

環(huán)節(jié)四：理解社會必要勞動時間的含義

學(xué)生結(jié)合教材“相關(guān)鏈接”分析理解社會必要勞動時間的含義，強調(diào)其三個方面內(nèi)容。

情景創(chuàng)造：小軍家是種桔大戶，在專家指導(dǎo)下采用先進科技培管桔樹，產(chǎn)量遠高出同行，即生產(chǎn)同樣多的柑橘，他家耗費的勞動時間少，效率高（引導(dǎo)學(xué)生參看“勞動生產(chǎn)率”的名詞點擊）一季柑橘收入就達15萬元。從中你得到什么啟示？

引導(dǎo)學(xué)生歸納（課件展示）：當(dāng)個別勞動時間低于社會必要勞動時間時，生產(chǎn)者在競爭中處于有利地位；反之，處于不利地位。可見，提高個別勞動生產(chǎn)率對生產(chǎn)者生存競爭意義重大。

教師設(shè)疑引導(dǎo)：小軍家的技術(shù)優(yōu)勢能一直壟斷，享有高額利潤嗎？為什么？

學(xué)生馬上反應(yīng)：不能，因為其他種植戶也會努力采用先進科技，提高自己的勞動生產(chǎn)率，當(dāng)這個技術(shù)被大多數(shù)種植戶掌握而廣泛運用時，這個行業(yè)的勞動生產(chǎn)率即社會勞動生產(chǎn)率提高，小軍家的優(yōu)勢喪失，大家要尋求新的突破點。

教師適時點撥：生產(chǎn)者努力提高個別勞動生產(chǎn)率的結(jié)果必然會帶來社會勞動生產(chǎn)率的提高，這意味社會財富的增加，社會的進步，其中科技扮演了不可或缺的角色，工業(yè)革命以來社會財富的急劇增加社會的迅猛發(fā)展就映證了這一點。

繼續(xù)設(shè)疑：社會勞動生產(chǎn)率的提高對商品價格的變化有何影響？請舉例說明。學(xué)生活動、逐步分析解答。

社會勞動生產(chǎn)率提高社會必要勞動時間縮短商品價值量降低價格下降

例舉：手機、電腦、鋁制品等。

課件展示：4.若其他因素不變、單位商品價值量與生產(chǎn)該商品的社會勞動生產(chǎn)率成反比。

教師引導(dǎo)學(xué)生總結(jié)知識點：商品價格由價值決定，受供求關(guān)系影響。而商品價值量由生產(chǎn)商品的社會必要勞動時間決定，與社會勞動生產(chǎn)率成反比，同時商品交換以價值量為基礎(chǔ)，實行等價交換，這就是價值規(guī)律的內(nèi)容。

環(huán)節(jié)五：價值規(guī)律

情景設(shè)疑：假如今年柑橘大減產(chǎn)供不應(yīng)求，價格高漲，它會明年、后年一直漲下去成天價嗎？供過于求價格下跌嗎？會跌至幾分錢一斤嗎？為什么？

學(xué)生討論探究，得出初步結(jié)論：不會，因為價格持續(xù)上漲，種桔利大可圖，就會有更多的人加入這個行列，原有種植戶也會擴大規(guī)模，從而增加供應(yīng)量導(dǎo)致價格下跌；反之則會有人承受不住轉(zhuǎn)而經(jīng)營其他行業(yè)，供應(yīng)量減少，從而價格回升。

教師點撥：由此可知商品的價格和供求之間存在什么關(guān)系？僅僅是供求影響價格嗎？

學(xué)生領(lǐng)悟：價格反過來也影響、制約了供求。

教師點題：對，正是由于價格與供求的相互影響相互制約使價格不會偏離價值太遠，始終圍繞價值上下波動。從一個較長時期看，價格總的來說仍與價值相符，價值規(guī)律要求的等價交換是在動態(tài)中實現(xiàn)的，這正是價值規(guī)律發(fā)生作用的表現(xiàn)形式。

課件展示：5. 價值規(guī)律

篇（8）

一、網(wǎng)絡(luò)與新媒體動畫研究的意義

伴隨著新媒體技術(shù)的持續(xù)變革，人們的消費與生活方式等正在發(fā)生巨大的改變。根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心2013年1月公布的《第31次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)計報告》顯示，截至2012年底，中國網(wǎng)絡(luò)視頻的用戶規(guī)模已達到3.71億人，對網(wǎng)絡(luò)視頻使用率提升至65.9%。其中25歲以下年齡段是網(wǎng)絡(luò)視頻用戶主體，在家上網(wǎng)人數(shù)達到91.7%。上述數(shù)據(jù)表明：新媒體已經(jīng)成為當(dāng)代年輕人享受電影和動漫的主要方式。在網(wǎng)絡(luò)視頻的沖擊下，電視在日常生活的重要性開始下降。這是大眾在媒體使用習(xí)慣上發(fā)生的一個巨大變化，“私媒體”的發(fā)展和觀影環(huán)境的變化預(yù)示著未來動畫收視率會逐漸向新媒體傾斜，而這種變化勢必會影響我國動漫產(chǎn)業(yè)的整體發(fā)展方向。因此，對網(wǎng)絡(luò)和新媒體動畫的理論和產(chǎn)業(yè)研究勢在必行。

從2000年蔣建秋的Flas《新路上的搖滾》算起，國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)動畫至今僅僅只有13年歷史，而從2006年優(yōu)酷網(wǎng)建立乃至網(wǎng)絡(luò)動畫的大量涌現(xiàn)不過是近年的現(xiàn)象。網(wǎng)絡(luò)動畫雖然歷史短，但卻發(fā)展勢頭迅猛，目前已成為我國動漫產(chǎn)業(yè)的新生力量。網(wǎng)絡(luò)動畫不僅有數(shù)字媒體自身的技術(shù)特征（數(shù)值化、模塊化、可復(fù)制性和可編輯性），而且在內(nèi)容上也和后現(xiàn)代藝術(shù)所提倡的解構(gòu)、拼貼、混搭、跨界和重構(gòu)的美學(xué)所吻合。這些往往是傳統(tǒng)動畫理論所無法解釋的現(xiàn)象。因此，對新媒體動畫的理論研究不僅有著實際的意義，而且這項研究對于突破傳統(tǒng)動畫理論的局限，以創(chuàng)新思維來促進我國動漫產(chǎn)業(yè)的發(fā)展更是十分重要。

目前我國對網(wǎng)絡(luò)和新媒體動畫的研究處于起步階段。根據(jù)筆者在2012年2月做的一項數(shù)據(jù)統(tǒng)計表明：在谷歌搜索單詞“new media animation”約有134，000，000項；在百度搜索單詞“新媒體動畫”約有1，710，000篇，國內(nèi)相關(guān)資訊僅僅占全球同類資訊的1.6%。在中國知網(wǎng)中檢索“新媒體動畫”關(guān)鍵詞，自1990年以來只有3篇論文。同樣檢索“網(wǎng)絡(luò)動畫”關(guān)鍵詞，則只有40多篇論文。此外，國內(nèi)雖然關(guān)于動畫的基礎(chǔ)理論教材和專著有不少，僅《動畫概論》冠名的教材就有十幾種，但關(guān)于新媒體時代的動畫的學(xué)術(shù)研究著作卻只有黃鳴奮教授的《新媒體與泛動畫產(chǎn)業(yè)的文化思考》。與此相對照的是：國內(nèi)關(guān)于Flash或Maya的動畫軟件教程卻汗牛充棟。國內(nèi)這種理論研究滯后于實踐的現(xiàn)象可見一斑。

二、新媒體動畫的范疇和主要特征

黃鳴奮教授曾經(jīng)指出：“因為動畫的用途變得日益廣泛的緣故，我們需要新范疇在分類學(xué)的意義上描述它所出現(xiàn)的變化，‘泛動畫’就是這樣一個范疇。”[1]目前我國對動畫的分類基本上延續(xù)了傳統(tǒng)動畫根據(jù)媒介或制作工藝的分類方法，即現(xiàn)代動畫的3大門類：手繪動畫、定格動畫和電腦動畫。根據(jù)維基百科的解釋，傳統(tǒng)動畫，也被稱為“手繪動畫”，是一種較為流行的動畫形式和制作手段。定格動畫則是一種以現(xiàn)實的物品為對象，同時應(yīng)用攝影技術(shù)來制作的一種動畫形式。如粘土、剪紙、拼貼、模型、實體和木偶類動畫等。電腦動畫則指由計算機來完成關(guān)鍵幀技術(shù)和渲染的動畫，包括二維動畫和三維動畫（CG動畫）。其它計算機動畫技術(shù)還包括卡通渲染、動作捕捉、藍屏摳像、非真實渲染、骨骼動畫、變形動畫和模擬自然動力學(xué)如風(fēng)、雨、雷、電等的物理動畫。這種分類方法在媒介高度融合、“跨界”無處不在的今天，則有著明顯的缺陷。由于數(shù)字技術(shù)的滲透，目前手繪和定格動畫已普遍采用無紙化或數(shù)碼采集+后期剪輯的技術(shù)，各種數(shù)字剪紙、數(shù)字拼貼與特效合成往往會在作品中“混搭”在一起，動畫作品的媒材界限日趨模糊。

因此，新媒體動畫（new media animation）必須根據(jù)時代與技術(shù)的發(fā)展重新給予定義。作者認為：新媒體動畫是“數(shù)碼”與“動畫”跨界交融的一個新生事物。雖然它從制作上屬于廣義的數(shù)字動畫（Digital Animation）的范疇。但數(shù)字技術(shù)與定格和手繪動畫的有機結(jié)合才是新媒體動畫的范疇和主要特征。同時，這些動畫還涵蓋了數(shù)字動態(tài)影像（Motion Graphics）的領(lǐng)域。圖1的白色框線區(qū)域（重疊區(qū)域）代表了新媒體動畫的范疇。從表現(xiàn)形式上看，“綜合媒介”、“混搭技術(shù)”與“視覺多樣性”是這種動畫表現(xiàn)形式的突出特點。這種形式既包括數(shù)字化的手繪、剪紙、拼貼、真人定格或Flas，也包括視頻剪輯、DV、字幕動畫、音樂MTV短片和含有動畫內(nèi)容的數(shù)字短片或手機動畫等。新媒體動畫除了涵蓋網(wǎng)絡(luò)動畫（原創(chuàng)短片、網(wǎng)絡(luò)動畫劇、非劇情動畫、游戲引擎動畫和網(wǎng)絡(luò)表情動畫），也包含一些在非網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中如電視新聞、電腦游戲或新媒體藝術(shù)展中的動畫形式。新媒體動畫最為關(guān)鍵的一點就是它的原創(chuàng)性、流行性、波普性、時代感和多樣化的視覺風(fēng)格。

按照新媒體研究學(xué)者、美國德克薩斯A&M大學(xué)教授蘭迪?克魯福[2]的觀點，新媒體動畫的領(lǐng)域?qū)儆凇皵⑹逻壿嫛钡念I(lǐng)域，它們也同樣具備大眾性、商業(yè)性和娛樂性的特征。但與傳統(tǒng)的影院商業(yè)CG大片不同的是：新媒體動畫由于其網(wǎng)絡(luò)傳播特征，往往更加短小精悍、形式活潑并具有強烈的實驗性和反潮流的特征。這一點使得新媒體動畫和歷史上的非主流性質(zhì)的實驗動畫、實驗電影和獨立短片等有著一定的傳承關(guān)系。

三、新媒體動畫的主要優(yōu)勢

著名媒介研究學(xué)者麥克盧漢曾經(jīng)指出：新媒介“不僅僅是容器，它們還是使內(nèi)容全新改變的過程”[3]。新媒體動畫相比傳統(tǒng)動畫的主要優(yōu)勢可以從創(chuàng)作者、觀眾和傳播渠道三個方面體現(xiàn)出來。新媒體動畫創(chuàng)作群體廣泛，作品往往有著豐富的個性化特征。此外，數(shù)字化和網(wǎng)絡(luò)遠程集體創(chuàng)作等新工藝制作流程也比傳統(tǒng)動畫優(yōu)勢明顯。而私媒體觀影、多時段觀影、動畫類型多樣性和豐富性是新媒體動畫吸引青年觀眾最主要的原因。與此同時，網(wǎng)絡(luò)化傳播、觀眾互動性和網(wǎng)絡(luò)自然淘汰率是保證動畫質(zhì)量和內(nèi)容大眾化的重要手段。由此，我們可以從這三個方面來總結(jié)和歸納新媒體動畫的主要優(yōu)勢。

從創(chuàng)作者角度上看：網(wǎng)絡(luò)獨立動畫的創(chuàng)作者的主體大多數(shù)是個人或小型動畫工作室，制作周期相對短，成本較低，多數(shù)為短片形式。數(shù)字化工具如Flash、Maya、PS、AE、Apple Motion、Final Cut Pro、Nuke和iStopMotion等是主要創(chuàng)作工具。雖然這些動畫作品有良莠不齊、水準(zhǔn)千差萬別的問題，但經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)的“自然篩選”，通過點擊量的積累，優(yōu)勝劣汰、大浪淘沙，使得優(yōu)秀的作品和人才脫穎而出。曾獲國際動畫獎項短片《這個念頭是愛》（雷磊，2011）和《打，打個大西瓜》（餃克力，2010）都是這種原創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)動畫成功的范例。此外，網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達也為動畫愛好者的集體創(chuàng)作提供了條件。例如：在2011年，新媒體動畫網(wǎng)站AnimeTaste就曾發(fā)起過多次集體動畫創(chuàng)作項目，并產(chǎn)生出了如《嘿！！！大椰子》（圖2）和《GoGoGo》等非常有趣的動畫作品。這些動畫采取了“網(wǎng)絡(luò)接龍”的方式創(chuàng)作，由十幾名業(yè)余動畫師和大學(xué)生聯(lián)合完成，作品包含了剪紙、實拍定格、手繪漫畫、文字拼貼和矢量繪畫多樣性風(fēng)格，充滿了實驗性和年輕人的朝氣和沖動。這種完全不同于傳統(tǒng)動畫的制作方式很好的詮釋了新媒體動畫的概念和優(yōu)勢。

從觀眾角度上看，新媒體動畫往往針對的是網(wǎng)絡(luò)、手機、iPad等“私媒體”，也就是個人觀影的媒體。因此，更個性化、成人化的內(nèi)容也可以成為新媒體動畫的表現(xiàn)所長。更具風(fēng)格和個性的動畫也會受到觀眾歡迎。例如，美國喜劇中心制作的Flash+剪紙擺拍動畫《南方公園》，經(jīng)過5年的人氣積累，目前已達到15季幾百集的規(guī)模。而網(wǎng)絡(luò)熱播動畫劇《歡樂樹和他的朋友們》（2000）也達到了193集。國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)動畫劇如《哐哐日記》和《泡芙小姐》也有著超高的網(wǎng)絡(luò)點擊率。《泡芙小姐》的第1季自2010年播出以來，僅在優(yōu)酷網(wǎng)上的點擊率就達到了450萬次。這些動畫的網(wǎng)絡(luò)收視率證明了新媒體動畫的潛在優(yōu)勢。

篇（9）

這個場景對潘輝來說太熟悉了，三年前他也是這樣每周二守候在電腦前，一遍一遍刷新小米官網(wǎng)的頁面，希望能搶到一臺小米2A。過去幾年，正是潘輝這樣的“米粉”成就了小米。

與早期的國內(nèi)手機公司不同，小米和用戶之間建立起了非常緊密的關(guān)系。借助這種緊密的關(guān)系和小米手機超高的性價比，小米利用口碑營銷將自己的產(chǎn)品推銷給了數(shù)以千萬億計的用戶，甚至都不需要建立自己的線下渠道和投放廣告。在小米聯(lián)合創(chuàng)始人黎萬強寫的《參與感》一書中，他將小米的口碑營銷總結(jié)為三個要素：產(chǎn)品（發(fā)動機）、社交媒體（加速器）和用戶關(guān)系（關(guān)系鏈）。

自2011年年底小米手機上市以來，只用了4年時間，這家創(chuàng)業(yè)公司的估值就達到了450億美元。上市后的兩個月內(nèi)，小米手機賣出了5.5億元，2012年全年收入126億元，接著進入了高速增長的2013年，這一數(shù)字漲了近兩倍達到330億元。2014年的雷軍意氣風(fēng)發(fā)，他用了兩個“全球最快”形容小米的勢不可擋―全球創(chuàng)業(yè)公司里面最快估值到10億美元的公司，最快銷售額到100億美元的公司，“它近乎像一個完美曲線一樣地增長”。

但是今年開始，小米的魔力似乎突然消失了。IDC的數(shù)據(jù)顯示，2015年小米仍以15%的市場份額位居國內(nèi)手機廠商第一品牌，但今年前三個季度，小米的出貨量分別同比下跌了32%、38.4%和42.3%。不僅如此，小米手機的平均售價也從2014年的189美元下降到2015年的149美元，這意味著主打千元以下市場的紅米系列占比正在逐年上升，原本的小米用戶并沒有持續(xù)購買小米手機，新用戶更多是對價格敏感的低端用戶群體。另一方面，這類群體的最顯著特征就是低品牌忠誠度。

在雷軍看來，并不是低價造成了紅米的品牌問題。“可能叫紅米的話跟小米的品牌太近了，采用不同的品牌跟小米做很好的區(qū)隔還是挺重要的，這點是我們初期的經(jīng)驗，這是第一個反思。第二個反思是當(dāng)時為了大規(guī)模的生產(chǎn)和制造，我覺得在產(chǎn)品設(shè)計的時候沒有做到極致，不是因為賣得便宜拉低了下面的品質(zhì)口碑。”雷軍對《第一財經(jīng)周刊》說。

無論如何，這都極大影響了小米和用戶關(guān)系的緊密性。在潘輝看來，小米最早的定位是為了發(fā)燒而生，完全是技術(shù)范兒的代表，這讓小米粉絲覺得擁有一部小米手機是一件很酷的事情。小米每周都會更新一版MIUI，不僅增加了新功能修復(fù)問題，還留了窗口給用戶提交反饋和改進想法，對于界面難看的Android操作系統(tǒng)來說，MIUI是具有先鋒性質(zhì)的產(chǎn)品。但當(dāng)米粉發(fā)現(xiàn)自己身邊的同類中出現(xiàn)了越來越多的老年朋友時，他們開始對這個品牌感到失望。最終，在上班之后，潘輝買了第一臺蘋果手機，并更新?lián)Q代沿用至 今。

面對被市場教育得越來越挑剔的用戶，雷軍正在想辦法讓小米這個品牌重新酷起來。

在小米Note 2和小米MIX會的第二天，雷軍密切關(guān)注著社交媒體上媒體和用戶對小米的評價，提前把還不能實現(xiàn)量產(chǎn)的MIX曝光對雷軍而言已經(jīng)是孤注一擲的冒險。

“對于普通的消費者來說，過去十年看到的手機幾乎都是一樣的，大家如此渴望見到不同的東西，對這一點我是缺少預(yù)期的。”雷軍說。在已經(jīng)連續(xù)熬夜一個月之后，他的雙眼布滿血絲，手邊經(jīng)常握著一杯咖啡提神。

今年是潘輝畢業(yè)第3年，他在一家視頻網(wǎng)站工作。5年前小米推出第一代手機時，他正在政法大學(xué)讀大二，后來小米1S成為了潘輝和他女朋友的第一部智能手機。當(dāng)時的小米MIUI系統(tǒng)在一眾操作體驗極差的Android手機中脫穎而出，用不貴的價格購買一款性能高級的手機是學(xué)生們的最佳選擇，窩在宿舍不停給自己的手機更換花樣定制主題成了潘輝大學(xué)生活中的一大樂趣。這款手機陪伴他兩年后，被更新?lián)Q代成了小米2A。

小米最初的魔力正是來自于MIUI。這是一套為中國手機用戶設(shè)計的Android操作頁面，能將當(dāng)時幾十萬米粉的意見加入每周的MIUI迭代更新中。“MIUI當(dāng)時積累了幾十萬種子用戶，這很關(guān)鍵，我們一宣布要做手機的時候，第一次預(yù)訂的那天是32萬部，遠遠超過好幾倍的預(yù)期，圈內(nèi)的預(yù)測是一年賣個三五萬部就很了不起。”黎萬強在一次公開場合中談到。當(dāng)時Android系統(tǒng)的智能手機并不多，而有能力把不成熟的Android系統(tǒng)優(yōu)化到如此順暢的國內(nèi)公司更是沒有，這給小米手機帶來了巨大的差異性。

2011年，諾基亞突然宣布放棄塞班品牌，這個舉措一下子就把Android系統(tǒng)的盤子放得很大。在當(dāng)時，能將硬件、操作系統(tǒng)和應(yīng)用放在一起做的公司很少，小米自然而然就是一個受益者。

“在從功能機向智能機轉(zhuǎn)換的‘換機潮’中，小米的快速反應(yīng)最早享受了這一紅利。”國際研究顧問機構(gòu)Garner的手機行業(yè)研究總監(jiān)盛凌海對《第一財經(jīng)周刊》說。

除了生產(chǎn)成本之外，小米的魔法還在于擠掉了渠道費和營銷費用，并借助于互聯(lián)網(wǎng)預(yù)售模式，將庫存風(fēng)險降至最低。沒有了這些環(huán)節(jié)上的成本之后，小米以低于市面上30%的價格銷售手機，低價反過來帶動了規(guī)模銷售，采購規(guī)模的擴大又降低了采購部件價格，這再次幫助小米降低了生產(chǎn)成本。

“我覺得價格厚道、高效率，是整個小米追求的愿景，而且我覺得也是王道。我們這5年來始終如一地用了成本定價。”雷軍說。一位接近小米的人士對《第一財經(jīng)周刊》稱，小米手機確實是按成本定價。

這一套組合拳讓小米手機幾乎戰(zhàn)無不勝。“產(chǎn)品和價格的超預(yù)期帶來了強大的營銷話題，單點突破是做產(chǎn)品很重要的一個思路，要超過大家的期望值，在營銷上就取了一個很高的勢，如果產(chǎn)品沒有足夠的話題性，你就要鋪廣告，要用明星砸，來取得曝光度，這是很痛苦的玩法。”黎萬強曾在《參與感》中提到小米的營銷模式。當(dāng)然，小米也幸運地遇到了微博的成長期―小米手機推出的2011年，也正是微博用戶規(guī)模第一次超過1億人。

在成立的前5年，小米很少在傳統(tǒng)媒體上打廣告。2011年5月黎萬強接下了小米手機的營銷任務(wù)，當(dāng)時他設(shè)計了一個3000萬元的營銷計劃，主要是一個月的全國核心路牌計劃。一般的公司至少會投2%至3%的營銷費用，對于要賣100萬部手機的目標(biāo)而言，3000萬元已經(jīng)是很少的營銷費用了。

小米最終連這筆錢都省掉了，黎萬強找人注冊了上百個賬戶，天天在一些知名Andriod論壇里灌水發(fā)廣告，被封號后換個號繼續(xù)灌，用被證明最有效、最不花錢的手段，通過論壇做口碑。小米在微博、微信等社交平臺上也做得頗有成效，在小米成立之初，雷軍制定了三條軍規(guī)，其中最重要的一點就是“與米粉交朋友”。這在小米成立之初起到了很好的作用，黎萬強貢獻了當(dāng)年最經(jīng)典的營銷案例。

2013年，雷軍在小米2一路瘋長的時候推出了第一個子品牌紅米系列。他的初衷是好的―紅米799元的定價甚至要低于很多山寨手機，紅米的出現(xiàn)斷了山寨手機的銷路，在很大程度上推動了當(dāng)時的手機產(chǎn)業(yè)進步。

雷軍曾講述過小米在產(chǎn)品上先做“單點突破”，再做迭代更新的產(chǎn)品策略。某種程度上，紅米也符合一種破壞性創(chuàng)新的實施路徑―在低端市場站穩(wěn)腳，再開始啟動其自身的改良周期，當(dāng)改良產(chǎn)品逐步完善后，最終恰好能切合更高級別用戶的實際需求。

潘輝以為自己會一直充當(dāng)忠實的米粉，他至今都還記得小米在大學(xué)時代給他帶來的樂趣和成就感，然而這種新鮮感僅僅維持了3年。

在小米上市之后，市面上的Android手機紛紛開始了革新之旅，通過電商減少中間環(huán)節(jié)降低手機的價格，注重軟件的差異化，很快小米模式成為了競爭對手們研究的對象，這也包括了后來崛起的華為手機。華為消費者BG總裁余承東意識到，小米用互聯(lián)網(wǎng)的方式做智能手機，將對傳統(tǒng)的手機制造、銷售模式造成顛覆性沖擊。

接下來，華為的互聯(lián)網(wǎng)手機品牌榮耀的從運營、交易到服務(wù)模式或多或少帶著小米的影子。比如榮耀將原有定價調(diào)低了30%，以自有電商渠道和公開電商渠道為主渠道，擠壓渠道成本，將價格做到最低。由于出貨量大增，傳統(tǒng)渠道商也轉(zhuǎn)而愿意用更低的返點獲取更快的貨品流通，加快周 轉(zhuǎn)。

性價比最終把小米和其他競爭對手拖入了一個艱難的境地―用戶過于關(guān)注價格和硬件配置，品牌之間的辨識度不斷在降低。而紅米卻進一步放大了小米本身的品牌差異性。紅米的低價及高性價比帶來了快速增長的用戶群體，目前超過1億部手機的銷售數(shù)字為MIUI帶來的用戶增長也是十分可觀的，曾經(jīng)幫助小米沖刺到全球智能手機銷售量前三名，不過隨后負面影響也慢慢顯露出來。

“我們沒有很好地處理好小米和紅米這兩個品牌的區(qū)別。”雷軍說。而小米最直接的競爭對手華為則早早避免了這個隱患。2013年，華為的雙品牌戰(zhàn)略正式出臺，榮耀3C與紅米一樣定位低端，而華為P6則走低配高價高品質(zhì)路線。

小米并沒有意識到這一問題，因為這家公司當(dāng)時最重要的問題是如何滿足需求―一直以來小米被指責(zé)最多的也是饑餓營銷，小米總是供不應(yīng)求，催生了令人討厭的黃牛，但也在無意中幫助小米鋪墊了線下渠道―實際上小米并不是有意饑餓營銷，而是供應(yīng)鏈的確跟不上需求。2014年開始，雷軍花了相當(dāng)長時間重新整理了小米的供應(yīng)鏈，去年5月小米手機實現(xiàn)單月產(chǎn)量690萬。產(chǎn)能問題解決后，產(chǎn)品的稀缺性減少，這個線下渠道瞬間消失了。

最初，小米以性價比贏得了不錯的認可度。隨著競爭對手的逐步強大，不斷推出更有競爭力的產(chǎn)品，比如華為的P系列和Mate系列，無論從發(fā)展速度還是關(guān)注熱點上，小米已經(jīng)逐漸失去了話題性，這種認可度下降直接影響了銷量。

小米之前的主要用戶集中在一二線城市，電商模式并沒有遇到任何障礙，電商平臺、物流體系在近幾年已經(jīng)有了很大的進步，但電商仍只占整個商品零售規(guī)模20%上下。到三四五線城市的換機潮開始時，這些還沒買第一臺智能手機的消費者更多接觸更多的是實體店，而不一定是互聯(lián)網(wǎng)。

事實上，小米也很難回歸線下渠道模式賣貨。從渠道商來看，它們向來抵觸線上手機品牌，簡單來說，賣一部手機如果只賺9元錢，人工成本都不夠。

“小米的弱點一直存在，但對手機市場變化速度的估計嚴重不足，市場給我們的時間并沒有想象的那么長。”雷軍說。連續(xù)3年200%的增長速度讓小米很快就碰到了線上的天花板，小米開始寄希望于找到適合自己的線下模式。

今年2月24日，在小米2016春季新品會上，雷軍宣布小米4S將在蘇寧獨家首發(fā)。這是一款小米專門為線下渠道準(zhǔn)備的產(chǎn)品。畢竟，如果不給這些大連鎖店一些利潤，很難借助它們的渠道鋪開市場。隨后小米又為中國移動定制了紅米Pro，這款定價1400元起的手機最高配置的價格已經(jīng)達到了1999元（雷軍在定價時在成本之外加了200元錢）。

小米的定價一向是基于材料成本，沒有分攤渠道成本、研發(fā)成本和開模成本等。盡管只在材料成本上增加了10%的毛利，也很快被消費者發(fā)現(xiàn)了。過去5年國產(chǎn)手機的發(fā)展讓消費者對一款手機的成本是多少有了概念，紅米Pro后雷軍被罵慘了。“別人的手機利潤在20%以上，但我只加10%依然是不能被原諒的。”為此雷軍也感到很困惑。

對小米來說，將渠道轉(zhuǎn)到線下就必須理清與運營商、經(jīng)銷商之間的利益關(guān)系，雷軍面臨著十分復(fù)雜的說服工作，小米的產(chǎn)品幾乎沒有利潤，利用別人的渠道很困難。

“互聯(lián)網(wǎng)手機品牌的特點就是口碑傳播，沒有中間渠道商，對市場營銷投入少得多，但是它們面對的大眾用戶更容易被有高識別度的品牌所影響，而不只是考慮價格因素。小米（的問題是）缺少忠實的零售渠道網(wǎng)絡(luò)為它銷售產(chǎn)品。”盛凌海說。

小米在2015年完成了7000萬部的出貨量，比預(yù)定目標(biāo)少了1000萬部，并且還在持續(xù)下滑，據(jù)IDC的數(shù)據(jù)，到了今年第一季度，中國手機消費者開始轉(zhuǎn)向了華為、OPPO這些擁有強渠道的手機品牌，小米銷量的出貨量同比下降32%。

這意味著即便是銷售量超過了4000萬部的紅米手機，如果轉(zhuǎn)移到線下銷售，小米依舊無法給渠道商帶來多大的利潤空間，從而也無法建立有效的渠道網(wǎng)絡(luò)。

小米魔力開始消退。

盡管小米在手機業(yè)務(wù)上的魔力消失了，但這家公司看起來把這一魔力成功轉(zhuǎn)移到了另一個領(lǐng)域―物聯(lián)網(wǎng)（IOT）。到了2013年的上半年，雷軍開始跟聯(lián)合創(chuàng)始人劉德討論是不是下一個風(fēng)口就要來了。他們看好IOT領(lǐng)域，就是讓所有硬件都可以智能互聯(lián)，讓所有的東西都有電腦屬性。

當(dāng)時小米已經(jīng)有兩千多個手機工程師，但還是解決不了人才庫的問題。“我們不能什么都懂，當(dāng)時智能硬件創(chuàng)業(yè)已經(jīng)有了熱起來的感覺，如果我們自己組團隊，好不容易招來人，其他團隊早就把東西做出來了，后來我們想，要不要成立一個組織，通過投資一些新興的創(chuàng)業(yè)公司，找對的人來做這件事情，用小米的這種平臺優(yōu)勢，幫忙它成長成一個中等規(guī)模的公司，來進行這種生態(tài)鏈建設(shè)。”劉德說。

在年初有了這個想法之后，經(jīng)過3個月的籌備，2013年8月小米就啟動了生態(tài)鏈項目，將當(dāng)時負責(zé)小米手機工業(yè)設(shè)計的劉德調(diào)來，先從新興的小公司、小團隊中找出最好的，并且認同小米價值觀的團隊孵化。第二年開始關(guān)注一些中等規(guī)模的創(chuàng)業(yè)公司，用小米的影響力幫忙它們成為行業(yè)里的老大。當(dāng)時劉德手下只有3個投資經(jīng)理，每天至少要見10組智能硬件團隊，劉德的要求是要反應(yīng)快，跑項目勤快，如果沒有這個速度，小米一切都沒有了。

素士牙刷創(chuàng)始人孟凡迪最初就是被小米的速度打動。有合作意向的幾天之后，小米生態(tài)鏈總監(jiān)劉新宇就幫他介紹了一個德國Oral-B的專家。“當(dāng)天從早到晚和我們跑了一遍供應(yīng)鏈，包括能提升的地方。當(dāng)時覺得，小米并不像別人說的是家營銷公司或是騙子公司，他們對產(chǎn)品很認真。我覺得小米非常靠譜。”孟凡迪對《第一財經(jīng)周刊》說。

在最初兩年，小米平均15天就會投資一家公司。現(xiàn)在這支團隊已經(jīng)擴充到了135人，建立了產(chǎn)品經(jīng)理群、IT部門、供應(yīng)鏈部門、品控部門、市場部，完成從項目的投資、供應(yīng)鏈背書和集采、項目和品質(zhì)控制、推向市場及市場產(chǎn)品的調(diào)研等不同任務(wù)，部門中的每個員工又都是一家生態(tài)鏈公司的聯(lián)系人。目前這個團隊控制著60多家以“X米”命名的公司。

在Ninebot COO趙忠瑋看來，小米的確給公司帶來了更多的便利。“由于小米的背書，我們在供應(yīng)商品質(zhì)選擇上面是提升的，電芯等用的都是前幾位。再一個就是付款方式，小米的背書讓付款方式更靈活了。之前我們的產(chǎn)品銷量不好，需要付完全款才能拿走產(chǎn)品，但是這款產(chǎn)品是可以先貨后款、先貨分期款等，這是隱性成本下降。”

現(xiàn)在，劉德放慢了投資公司的速度，近兩年小米只投資了28家公司。經(jīng)過幾年的積累，小米幾乎把能看到的方向都投到了，已經(jīng)摸索出一套完整的投資孵化智能硬件公司-定義產(chǎn)品-推出產(chǎn)品的系統(tǒng)。小米網(wǎng)成為了生態(tài)鏈產(chǎn)品的銷售渠道，MIUI負責(zé)引流，小米金融提供融資支持，小米推出的大多數(shù)產(chǎn)品風(fēng)格一致，也是因為這些設(shè)計都是由小米的團隊負責(zé)，提供研發(fā)、制造、渠道和金融支持等一整套服務(wù)。

小米是很善于找熱點的，或者說謹慎關(guān)注熱點。小米很早就關(guān)注到空氣凈化器領(lǐng)域，在投資小米空氣凈化器的團隊智米科技之前，劉德曾投資過一家專攻母嬰凈化器的公司，當(dāng)時劉德的建議是要用大眾市場的邏輯做小眾的產(chǎn)品，而母嬰凈化器的受眾太窄了，細分市場并不適用于小米的邏輯，最終這家公司死掉了。

“很多領(lǐng)域應(yīng)該用某種打法迅速擊穿，迅速占領(lǐng)市場，但當(dāng)對方的反應(yīng)速度，或者反應(yīng)意愿跟不上我們這個邏輯的時候，也有沒能取得應(yīng)有戰(zhàn)果的情況。”劉德說。當(dāng)時他建議小蟻用更低的價格進入市場，小米規(guī)劃中這個領(lǐng)域的銷量至少是1000萬臺，但對方并沒有按小米的邏輯來做，小蟻甚至是目前市面上主流家用攝像頭中最貴的一款，劉德覺得有點可惜。

“我們帶了六十多家跟我們有共同利益又有各自獨立利益的公司集群。我們沒有權(quán)力命令一家公司你要這樣做，但我們能做的就是像美聯(lián)儲一樣調(diào)利率和匯率，用杠桿調(diào)節(jié)。”劉德說。小米與生態(tài)鏈公司的合作模式是既有業(yè)務(wù)性的收入，又有投資性的收入，成為它們的股東。“鼓勵它們把公司做到中等規(guī)模，比如做到十幾二十幾億流水的時候，再來思考上市問題或者資本運作問題。”劉德說。

目前，小米的生態(tài)鏈已經(jīng)從耳機、電子充電源、手環(huán)、手表等享受手機銷售紅利的手機周邊產(chǎn)品過渡到了智能白電，其中包括電飯鍋、凈化器等個人小家電，平衡車、自行車等智能交通項目。今年上半年又主打消費升級，未來甚至能看到生態(tài)鏈廠商出品的床墊、衛(wèi)生紙。

今年小米生態(tài)鏈的收入增長速度為230%，劉德覺得是時候做些減速了，“今年我們覺得我們應(yīng)該把它控制到100%，跑得太快也會有問題，大環(huán)境是經(jīng)濟減速，小環(huán)境是手機業(yè)務(wù)的減速。我們正在跟這些兄弟公司說，能14個月做出來的東西我們能不能更精細些，用20個月？”

某種程度上，放棄了小米手機的潘輝目前仍然是一個米粉。他已經(jīng)結(jié)婚，家里買了小米電視一代、凈水器、空氣凈化器和插線板。“電視開機率不高，但現(xiàn)在看著還是覺得挺好看的，一直沒換，如果換電視可能還是選小米。但對凈化器的凈化效果不敢相信。掃地機器人也不錯，但現(xiàn)在家里空間不大，可能用不上。”他也給父母買過紅米，當(dāng)老人機用，認為“能把字體調(diào)得很大比較好，挺好看的”。

無論生態(tài)鏈的各個領(lǐng)域怎樣發(fā)展，小米依舊還要面對一個事實，手機是最主要的入口和推動力。小米仍然需要一個核心主力單品構(gòu)建起會員體系的基礎(chǔ)。但在大眾用戶看來，平均售價不到1000元的小米手機停在了“低端”定位。在小米的所有業(yè)務(wù)中，小米手機是主力，如果主力產(chǎn)品無法形成較高的品牌溢價，那些還沒有獨立、沒有形成較強供血能力的延伸產(chǎn)品無疑將受到?jīng)_擊。

從這一角度來看，小米的生態(tài)鏈品牌并不能拯救急速下跌的小米品牌。

在雷軍看來，小米面臨的問題并不是核心用戶不發(fā)燒了，而是更多的非核心用戶在線下，而線下渠道存在著太多的信息不透明。“品牌最核心的用戶群永遠是少數(shù)，小米核心客戶群大概就是三五百萬人。但是每年有過億的人買小米產(chǎn)品，過億的人都很發(fā)燒這個不可能。”

小米解決問題的方式是明星代言和小米之家1000家店的計劃。“在互聯(lián)網(wǎng)上只要你的產(chǎn)品好，大家會主動幫你傳播，到線下的話你發(fā)現(xiàn)大家既不了解這個行業(yè)也不關(guān)心這個行業(yè)，所以明星代言就有他的價值了。我們今年年初開始意識到這個信息不透明。”雷軍對《第一財經(jīng)周刊》說。

雷軍喜歡重復(fù)美國著名零售商Costco的故事，這家零售企業(yè)的成功秘訣是將所有商品的加價范圍控制在1%到14%，平均加價率只有6.5%，用高效率彌補加價差。雷軍希望小米在核心粉絲群里面也可以建立起價格厚道、高效率的形象，小米之家前期參考的商業(yè)模型就是Costco。

從今年2月起，小米在8個月的時間里已經(jīng)開了37家店，覆蓋了三十多個城市，小米積累的大量的數(shù)據(jù)資源在決策先進哪個城市時起了重要作用，他們可以很輕松地判斷出用戶在哪里。接下來需要做的就是通過專業(yè)化來提高效率，比如如何恰如其分地提供商品，讓品類不多不少，通過商品來爭取回頭客，保持客流的密度和活躍度。

雷軍在今年3月的小米生態(tài)鏈會上宣布成立“米家”品牌。小米生態(tài)鏈今年連續(xù)推出的新產(chǎn)品則為小米之家提供了成為無印良品式的百貨公司的可能性。“我的商業(yè)模式就是為開店準(zhǔn)備的，小米生態(tài)鏈做的很多東西都是客流量產(chǎn)品。”雷軍說。

目前小米之家的全部店員都是小米自己的店員，這在保證服務(wù)質(zhì)量的同時也意味著更高的人員成本，看上去小米已經(jīng)找到了適合自己的線下渠道。接下來需要做的就是加快開店的速度和嚴控開店的成本，雷軍設(shè)想中的3年要開1000家線下店，單店的年銷售額目標(biāo)是1億元，目前這37家店的平均年銷售額已經(jīng)可以達到6000萬至7000萬元。

線下自營店是個非常重的商業(yè)模式，需要持續(xù)的投入和高效的連鎖運營能力，但雷軍仍然保持樂觀，“蘇寧每平方米1.2萬元，小米現(xiàn)在每平方米25萬元，你就知道有多恐怖了，這是一個crazy的數(shù)字，如果明年有個兩三百家還維持這樣的效率，這會是個奇跡。”

從今年開始，小米加大了廣告預(yù)算。過去3年的小米吸粉策略在于口碑傳播。小米系列手機主打的是發(fā)燒和性能，最好的代言就是用戶和雷軍本人，手機僅僅靠口碑傳播就足夠了。2015年年底雷軍終于召回在外游學(xué)的黎萬強，開始小米的第二次大規(guī)模品牌建設(shè)，在怎么讓信息最大化傳播這個問題上，小米開始向?qū)κ謧儗W(xué)習(xí)。

篇（10）

2015年3月，總理在政府工作報告中提出制定“互聯(lián)網(wǎng)+”計劃，強調(diào)“推動移動互聯(lián)網(wǎng)、云計算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等與現(xiàn)代制造業(yè)結(jié)合，促進電子商務(wù)、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)金融健康發(fā)展，引導(dǎo)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)拓展國際市場”。人社部在“十三五”規(guī)劃中指出：努力構(gòu)建職業(yè)培訓(xùn)、職業(yè)資格和技能競賽制度體系。教育部要求：加快推進一體化課程教學(xué)改革推動職業(yè)院校內(nèi)涵發(fā)展，著力加強職業(yè)技能競賽工作。

一、微商創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)技能培養(yǎng)存在問題的研究方法

（一）采用定性研究方法分析高職創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)人才培養(yǎng)存在的問題

文獻綜述發(fā)現(xiàn)，微商創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)技能培養(yǎng)是必要的和可行的，微商管理人才需求是迫切的。通過一對一的深度訪談，征求專家建議，完成創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)技能培養(yǎng)路徑設(shè)想。通過小組座談完成研究計劃，解決研究過程中出現(xiàn)的問題。

（二）研究模型

微商創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)技能培養(yǎng)如圖1所示。首先電商實務(wù)課程講解理論知識，然后交給學(xué)生嘗試開微店經(jīng)營，同時組織學(xué)生參加創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)各類技能競賽，增強學(xué)生對知識的運用能力，選擇更加優(yōu)秀項目實現(xiàn)微店主營業(yè)務(wù)調(diào)整，實現(xiàn)以賽促教、學(xué)以致用的目的。最后階段，經(jīng)營業(yè)績優(yōu)秀的微店進入產(chǎn)業(yè)孵化園。利用孵化園資源，做大做強，最終具備獨立生存的能力。模型左邊以以往實踐教學(xué)模式為主，模型右邊以學(xué)生自主經(jīng)營為主，兩條線相互配合，相互促進。圖1微商創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)技能培養(yǎng)體系二、微商創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)技能培養(yǎng)方案

（一）微商創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)技能培養(yǎng)文獻研究

1.職業(yè)教育技能競賽是新時期職業(yè)教育改革和發(fā)展的重要助推器。[1]職業(yè)教育技能競賽的功能主要包括展示功能、宣傳功能、評定功能、激勵功能和導(dǎo)向功能。充分認識職業(yè)教育技能競賽的功能，對于推動技能競賽工作的開展、建立和完善技能競賽制度具有重要而深遠的意義。

2.技能競賽與實踐教學(xué)的融通整合是將生產(chǎn)過程中所遇到的關(guān)鍵性技術(shù)難點和前瞻性的操作技法引入到日常的學(xué)生實踐操作能力培養(yǎng)過程中的整合。[2]加強和完善技能競賽與實踐教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)對接、內(nèi)容對接、方法對接和評測對接，促進職業(yè)教育實踐性人才培養(yǎng)和高等院校內(nèi)涵式發(fā)展，服務(wù)地方經(jīng)濟建設(shè)和社會經(jīng)濟發(fā)展。

3.高職院校在構(gòu)建學(xué)生職業(yè)技能競賽體系時，要注意將競賽與教學(xué)和學(xué)生活動相融通。[3]將校級競賽與省級、國家級競賽及職業(yè)資格鑒定相結(jié)合，在實施中要整體規(guī)劃和統(tǒng)籌，保證競賽的實踐性、時效性、先進性，并以此為契機，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提升教師的教學(xué)水平，推進學(xué)校的教育教學(xué)改革。

4.課堂評價是課堂教學(xué)的一個重要環(huán)節(jié)，也是教師的一項重要的專業(yè)技能。[4]課堂評價應(yīng)遵循激勵性、客觀性、導(dǎo)向性、平等性、多元性以及時性和延緩性相結(jié)合的原則。實踐表明，教師可以通過理論學(xué)習(xí)、教學(xué)實踐和教學(xué)反思等活動，巧妙運用評價技能，使評價活動與課堂教學(xué)有機融合、同步進行，從而提高課堂教學(xué)實效，促進教師專業(yè)成長和學(xué)生全面發(fā)展。

5.培養(yǎng)高端技能型專門人才是高職教育的主要任務(wù)，高端技能型人才的實質(zhì)是創(chuàng)新型高技能人才。[5]為實現(xiàn)這一人才培養(yǎng)目標(biāo)，浙江機電職業(yè)技術(shù)學(xué)院進行了有益的探索和嘗試，構(gòu)建了由“創(chuàng)新教育課程平臺”、“學(xué)生技能競賽與創(chuàng)新實踐平臺”、“創(chuàng)新素質(zhì)師資平臺”和“社團活動平臺”構(gòu)成的“四平臺”創(chuàng)新型高技能人才培養(yǎng)體系。

6.高校創(chuàng)業(yè)教育既要培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新思維和創(chuàng)業(yè)意識，也要培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)業(yè)過程中的各種技能。[6]大學(xué)生創(chuàng)業(yè)技能要素具有層次結(jié)構(gòu)。其底部是創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)技能，包括創(chuàng)造力、問題解決能力和決策力；模型頂部是創(chuàng)業(yè)操作技能，包括機會技能、資源整合技能、創(chuàng)業(yè)管理技能以及專業(yè)技能。

（二）微商創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)技能培養(yǎng)探討

1.電商實務(wù)課程改革。“電子商務(wù)實務(wù)”是一門將信息技術(shù)與現(xiàn)代商務(wù)融合，將傳統(tǒng)實體經(jīng)營與網(wǎng)絡(luò)虛擬企業(yè)經(jīng)營對接，集現(xiàn)代管理理念與商務(wù)技術(shù)于一體的應(yīng)用性課程。電商實務(wù)課程改革目標(biāo)：探索一種適合素質(zhì)教育要求，提高課堂教學(xué)效益，培養(yǎng)學(xué)生思維能力、創(chuàng)新能力、實踐能力，提高學(xué)生創(chuàng)業(yè)能力、就業(yè)技能。電商實務(wù)課程改革內(nèi)容：精簡理論知識，增加經(jīng)營環(huán)節(jié)，邊學(xué)邊用；以學(xué)生為主體，以技能競賽為手段，以微店為平臺，對電商實務(wù)進行系統(tǒng)改革。

2.微店經(jīng)營實踐。微店作為移動端的新型產(chǎn)物，任何人通過手機號碼即可開通自己的店鋪，并通過一鍵分享到SNS平臺來宣傳自己的店鋪并促成成交，降低了開店的門檻和復(fù)雜手續(xù)。微店功能：商品管理、微信收款、訂單管理、銷售管理、客戶管理、我的收入、促銷管理、我要推廣、賣家市場。阿里巴巴創(chuàng)始人馬云：“人類正從IT時代走向DT（大數(shù)據(jù)）時代”。大數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)正在登場，3000萬店主使用微店銷售商品。微店經(jīng)營管理的培訓(xùn)如火如荼，但是這方面的課程建設(shè)還是空白。

3.創(chuàng)業(yè)競賽組織。科技部牽頭舉辦中國創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽，教育部牽頭舉辦中國“互聯(lián)網(wǎng)+”大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽，企業(yè)舉辦ERP沙盤比賽。創(chuàng)業(yè)賽已經(jīng)成為職業(yè)教育的重要組成部分；以賽促教已成為重要的教學(xué)手段。電商課堂與技能競賽接軌，形成良好的競賽氛圍，不斷提高學(xué)生經(jīng)營管理能力。

4.創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)實踐。國家級大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練計劃內(nèi)容包括創(chuàng)新訓(xùn)練項目、創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練項目和創(chuàng)業(yè)實踐項目三類。創(chuàng)業(yè)實踐項目是學(xué)生團隊，在學(xué)校導(dǎo)師和企業(yè)導(dǎo)師共同指導(dǎo)下，采用前期創(chuàng)新訓(xùn)練項目（或創(chuàng)新性實驗）的成果，提出一項具有市場前景的創(chuàng)新性產(chǎn)品或者服務(wù)，以此為基礎(chǔ)開展創(chuàng)業(yè)實踐活動。電商課堂完成，學(xué)生對于微店經(jīng)營積累一定經(jīng)驗，微店的生存能力達到保障。國家、學(xué)校提供大學(xué)生創(chuàng)業(yè)孵化園為微店的壯大提供很好的平臺。微店主需要對該項進行優(yōu)化包裝，爭取進入孵化園，發(fā)展壯大。

（三）廣東工程職院電商專業(yè)微店管理人才培養(yǎng)實踐

廣東工程職院與茂名商會聯(lián)合建立萬訊商學(xué)院。這個項目把電商人才的培養(yǎng)實現(xiàn)理論教學(xué)，實踐教學(xué)，創(chuàng)業(yè)機會實現(xiàn)系統(tǒng)化的無縫對接。廣東工程職院負責(zé)理論教學(xué)，茂名商會的“七子電商項目”為學(xué)生提供很好的實踐平臺。學(xué)生畢業(yè)后，可以直接成為茂名商會的創(chuàng)業(yè)合伙人，實現(xiàn)由學(xué)生到創(chuàng)業(yè)的飛躍。

三、從課堂到孵化微商創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)技能培養(yǎng)總結(jié)

（一）微商創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)技能培養(yǎng)實踐總結(jié)

1.微店是電子商務(wù)新生事物，比C2C電子商務(wù)模式更靈活，潛力更大，但是微店管理人才缺乏。本研究以微店管理人才培養(yǎng)為核心展開研究，為微商的發(fā)展提供智力支持，具有創(chuàng)新性和實用性。

2.從課堂到國賽，從理論到實踐，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)技能培養(yǎng)是一個體系。本研究把創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)技能培養(yǎng)進行系統(tǒng)化：教學(xué)、競賽、實踐、孵化四位一體，效果更明顯。

（二）創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)技能培養(yǎng)理論創(chuàng)新

1.理論創(chuàng)新。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，商務(wù)管理與電子商務(wù)耦合產(chǎn)生新專業(yè)“微商管理”。微商管理對傳統(tǒng)商務(wù)管理進行創(chuàng)新，對電商平臺進一步優(yōu)化，基于此提出微商管理理論。這豐富“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”理念。

2.實踐應(yīng)用價值。微店作為電商的新生力量，進入門檻低，經(jīng)營靈活，為職業(yè)學(xué)院學(xué)生零成本創(chuàng)業(yè)提供機會。隨著微店發(fā)展，微店管理人才需求增加，為微商管理專業(yè)提供難得機會。教學(xué)、競賽、實踐、孵化四位一體的人才培養(yǎng)模式為職業(yè)教育改革提供新思路。

參考文獻：

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篇（11）

2011年4月，茅臺酒廠集團黨委書記、董事長季克良在接受記者采訪時表示，他不贊成將茅臺酒定位為奢侈品，也沒有想過把茅臺酒向奢侈品方向培養(yǎng)，他一直主張要讓老百姓喝得起茅臺酒。而同時在貴州省拍賣公司舉辦的“首屆陳年茅臺酒專場拍賣會”上，一瓶“精裝漢帝茅臺酒”以890萬元成交，刷新了茅臺酒拍賣成交價格的歷史紀(jì)錄。

當(dāng)大多數(shù)國人對IPAD的認識還停留在游戲機，聽音樂和無線上網(wǎng)的階段，IPAD2在5月6日上市之初就有人徹夜排起長隊搶購。

電視廣告在一遍一遍不厭其煩的提醒人們“不是所有的牛奶都是特侖蘇”，那么消費者在買牛奶的時候，到底是買十幾塊錢一箱的普通袋裝牛奶，還是買那包裝精致的、多了1/3蛋白質(zhì)，但在價格上又貴了不止兩倍的的特侖蘇？

茅臺酒是奢侈品嗎？千元左右的定價，比那些著名的洋酒要便宜很多，老百姓并不是喝不起。但購買茅臺的人，不管是送禮還是自己享用，都是沖著它“國酒”的身份去的。IPAD是奢侈品嗎？3000-5000的定價，對于工薪家庭來說并不是很大的壓力，但卻足以把沒有收入來源的學(xué)生逼上絕路。特侖蘇是奢侈品嗎？不同階層、不同背景、不同年齡的人自然都有自己不同的答案。

上面提到的這三種產(chǎn)品，都有一個共同的特點，他們并不是絕對的奢侈品，而他們的存在，卻為絕大多數(shù)消費者帶來“奢侈”的印象。這是一個收入差距逐步擴大的年代，這是一個新產(chǎn)品、新概念層出不窮的年代。當(dāng)奢侈品成為我們生活中的常態(tài)，我們進入了一個奢侈化的年代。

一、定義奢侈化營銷

1. 奢侈品與奢侈化

在中文里，奢侈一詞帶有明顯的貶義色彩，《國語》中有“及桓子，驕泰奢侈，貪欲無藝，略則行志”的說法，奢侈可以作為“因過分追求享受，而揮霍浪費錢財”的解釋。

奢侈一詞對應(yīng)的英文翻譯是“l(fā)uxury”，《牛津高階辭典》中對“l(fā)uxury”的注解是“a thing that is expensive and enjoyable but not essential（一種昂貴和可以享受的非必需品）”，《劍橋高階辭典》中，“l(fā)uxury”的含義是“something expensive which is pleasant to have but is not necessary（擁有會讓人產(chǎn)生快樂的非必需品）”。可以看出，luxury一詞在英文中，沒有明顯的貶義色彩。

“昂貴”、“享受”、“快樂”、“非必需品”，是對奢侈品釋義中的幾個關(guān)鍵詞。在商品供大于求的今天，我們已經(jīng)很難判斷在必需品與非必需品/奢侈品之間劃分明顯的界限，而商家出于宣傳的需要，更是將諸多商品打上“享受”和“快樂”的標(biāo)簽，并想方設(shè)法讓人覺得這些東西很“昂貴”。

進一步的觀察可以發(fā)現(xiàn)，在現(xiàn)代社會，越來越多的商品定價超過了人們心理承受能力，迫使讓人們不得不接受他們高昂的定價，它們采用與奢侈品類似的宣傳手段，竭力傳達“高貴”、“美好”、“品質(zhì)”等的元素，在情感上與設(shè)計方面對產(chǎn)品進行過度包裝的包裝與修飾，一方面營造稀缺感，制造饑渴營銷，另一方面努力完善自身的售前與售后服務(wù)，最大化爭取客戶滿意度。

奢侈化是一個必需品向奢侈品轉(zhuǎn)變的過程，指的是非奢侈品在營銷的努力下呈現(xiàn)出奢侈品的特征。因此，奢侈化不是商品經(jīng)濟的個案，也不是一朝一夕的瞬變，而是現(xiàn)代商品社會中的普遍趨勢。

2. 奢侈化營銷的定義

奢侈化營銷，在字面上看，是對必需品與非奢侈品的營銷，但這樣的定義是無法讓人滿意的。

奢侈化營銷，包含“奢侈”一詞，自然與奢侈品息息相關(guān)。因此在定義奢侈化營銷的定之前，有必要對奢侈品的定義進行簡單的回顧和分析。

早在1899年，經(jīng)濟學(xué)家凡勃倫就在他的《有閑階級論》一書中論述了有閑階級將奢侈品“以消費作為博取榮譽的一個手段”，“為了有效達到增進消費者的榮譽，就必須從事于奢侈的、非必要的事物的消費。要博取名聲，就不能免于浪費。”在他看來，奢侈品與炫耀性消費緊密聯(lián)系。巴利在1994年出版的《奢侈的定義》一書中，進一步提出奢侈品與需要和欲望的關(guān)系密切，指出奢侈品最主要的特征就是社會地位的象征。最近，德國學(xué)者沃夫?qū)?#8226;拉茨勒在《奢侈帶來富足》一書中指出“奢侈是一種整體或部分的被各自的社會認為是奢華的生活方式，大多由產(chǎn)品和服務(wù)決定。”

在關(guān)于奢侈品定義的討論中，不難看出，奢侈品的概念并不僅僅在于商品本身的自然屬性和社會屬性上，隨著時間和空間的改變，奢侈品的范圍與種類也在不斷的發(fā)生著改變。

結(jié)合奢侈品的定義，能為奢侈化營銷做一個更為準(zhǔn)確的定義。將生活必需品做高價定位，采用精美甚至過度的包裝，通過產(chǎn)品與服務(wù)緊密結(jié)合，商品宣傳過程中竭力傳達“高貴”、“美好”、“品質(zhì)”等感彩的表達，把產(chǎn)品與社會地位相結(jié)合的營銷方式，即為奢侈化營銷。

二、奢侈化營銷透視

既然奢侈品的范圍與種類在不斷的發(fā)生著改變，那么非奢侈品，也就是生活必需品的概念也是隨著時間與空間不斷發(fā)展變化的。因此，在第二部分，筆者將采用回顧性與前瞻性的視角，從經(jīng)濟學(xué)、符號學(xué)、心理學(xué)與社會學(xué)的角度分析研究奢侈化營銷，試圖分析奢侈化的深層次原因與奢侈化營銷的客觀必要性。

1. 奢侈化營銷與商品增值

經(jīng)濟學(xué)中，人們用下凹形的恩格爾曲線來定義奢侈品，即隨著收入的增長，人們對某種商品的需求量也在增長，而如果需求的增長幅度高于收入的增長幅度，那么該商品就是奢侈品[1]。

經(jīng)濟學(xué)中關(guān)于奢侈品定義的優(yōu)點在于，奢侈品不再僵化的、一成不變的商品，這個概念的動態(tài)屬性很適合于描述奢侈化的現(xiàn)象：只要人們的收入不斷增加，就會不斷有新的商品成為奢侈品，隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展和人們生活水平的提高，同時也會有奢侈品普及為人們的生活必需品。

郎咸平在《產(chǎn)業(yè)鏈陰謀I》一書中提出“任何行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈，除了加工制造，還有6大環(huán)節(jié)：產(chǎn)品設(shè)計、原料采購、物流運輸、訂單處理、批發(fā)經(jīng)營、終端零售[2]”，而決定商品的價格的，是整條產(chǎn)業(yè)鏈價格。商品的制造成本與人力成本在一定時期內(nèi)是穩(wěn)定且易于衡量的，而產(chǎn)業(yè)鏈過程中的管理、服務(wù)與宣傳的價格是無形、且難以衡量的。因此，從經(jīng)濟學(xué)的角度出發(fā)，奢侈化營銷的過程，是管理、服務(wù)與宣傳價值的增值過程。

這在某個方面解釋了我國電子產(chǎn)品發(fā)展的困境：我們可以制造出在功能、質(zhì)量上與國際品牌不相上下的手機、MP3、電子閱讀器，卻只能以極其低廉的價格出售，甚至被冠以“山寨”的惡名。國際知名品牌，賣的是奢侈化后的電子產(chǎn)品，賣的是設(shè)計、服務(wù)、理念，而我們的生產(chǎn)商，依然停留在賣產(chǎn)品、賣價值的層面上，義無反顧的投入到遙遙無期的成本價格戰(zhàn)中，導(dǎo)致自身的生存狀況進一步惡化。

2. 奢侈化營銷與品牌戰(zhàn)略

品牌資產(chǎn)的價值反映在消費者如何思考、感受某一品牌并做出購買行動，以及該品牌對公司的價值、市場份額和能力的影響[3]。

品牌是企業(yè)的無形資產(chǎn)，而品牌建設(shè)以及維護的投入?yún)s是有形且昂貴的。寶潔公司每年要為旗下的200多個品牌花費數(shù)十億美元的廣告費；有著120多年歷史的可口可樂品牌價值已經(jīng)達到675億美元。企業(yè)在品牌建設(shè)方面投入的費用，最后被作為成本附加在商品中，最后由消費者埋單。美國著名商人約翰華納梅克曾經(jīng)說過：“我知道我的廣告費有一半是浪費了，可問題是我不知道哪一半被浪費了。”

奢侈化營銷的道路不以消費者的意志為轉(zhuǎn)移，消費者需要品牌來簡化購買決策和降低購買風(fēng)險，消費者的品牌忠誠度往往意味著高價的意愿，有時候這個比例甚至可以達到20%-25%。奢侈化營銷的道路同樣也不以企業(yè)意志的左右，品牌是企業(yè)與消費者進行交流的橋梁，企業(yè)需要品牌來獲取消費者的信任和忠誠，同時品牌的意義進行產(chǎn)品區(qū)隔，保持產(chǎn)品的獨特性，使產(chǎn)品受到合法保護。

3. 符號消費與奢侈化營銷

鮑德里亞認為，在消費社會，符號的過度供應(yīng)或者符號生產(chǎn)的泛濫，使得擬像與真實背離，以至于真實消失，世界成為擬像的世界。現(xiàn)代社會的商品，在廣告的作用下，成為符號化的商品，并被無限地進行多重的文化聯(lián)想。

符號曾一度是與物體相聯(lián)系的，然而這種聯(lián)系如今已經(jīng)不復(fù)存在，符號不再指涉任何真實，而“只是指向它自身的邏輯”，符號成為獨立自在的系統(tǒng)，其背后不再有真實的意義[4]。

而消費社會中符號描述的是什么內(nèi)容呢？提起可口可樂，我們想到的是快樂，而不是裝在瓶中幾分錢成本的汽水；踏入麥當(dāng)勞快餐店，人們想要購買的是快捷、衛(wèi)生的食品；經(jīng)過廣告的狂轟濫炸，腦白金已經(jīng)成為送禮的代名詞；更有無數(shù)的品牌將自己定位于健康、時尚、品位、成功的行列。人們對于快樂、健康、時尚、品位和成功的追求無可厚非，而當(dāng)人們受到廣告和宣傳的誘惑，去選擇這些概念所代表的商品時，他們已經(jīng)不知不覺的走上了奢侈化的道路。花錢買“保險”、“買心理安慰”的現(xiàn)象在現(xiàn)代社會并不少見，為金錢買不到的東西埋單，也許就是符號消費的奢侈化表現(xiàn)。

4. 奢侈化的自我定位

美國社會心理學(xué)家米德將一個人的自我劃分為兩個方面，一方面是作為意愿和行為主體的“主我”，另一方面是作為他人的社會評價和社會期待的“客我”，一個人自我定位的實現(xiàn)，正是在“主我”與“客我”的互動中實現(xiàn)的。

自我定位開始于主我，而最易作用于“客我”，一個人接觸奢侈化的商品的宣傳后，或許起初并沒有購買的意愿，但是當(dāng)他想到：“擁有了它，朋友/同事會認為我時尚/有品位/有錢”，他就會不由自主的接受奢侈化的商品。

一個人的人自我定位可以從一個人的消費活動中，從他的衣食住行方方面面體現(xiàn)出來。而一個人自我定位的發(fā)展與奢侈化的過程息息相關(guān)：一個女大學(xué)生可能選擇李醫(yī)生、佳雪、丁家宜一類的化妝品同理，一位步入職場的女性則更傾向于玉蘭油、歐萊雅甚至歐泊萊，同樣，一位事業(yè)有成的男士絕對不再會用他在早年使用過的手機/錢包/西裝。人們往往自信于自己在物質(zhì)需求方面做出的決定，他們永遠都選擇那些“適合”自己（身份、地位、社會角色）的。除非一個人自身的經(jīng)濟狀況直轉(zhuǎn)急下，那么他對奢侈品的追求是不會停止的。也就是說，每個人都有自己的奢侈化腳步。

5. 群體環(huán)境與奢侈化

在人們生活的社會群體中，有每個人期望歸屬的群體，即向往群體，包括歌星、影星、經(jīng)濟、政治領(lǐng)域的社會精英等等。這些人作為公眾人物，出現(xiàn)在報刊、電視、電影、網(wǎng)絡(luò)中，傾向于使用商品的手段，尤其是奢侈品來提升自我形象。媒體的存在，在這里扮演了壁壘的作用，普通的個人難以分辨公眾人物的形象與他們身后的包裝，理所當(dāng)然的認為與奢侈品是他們向往群體的生活常態(tài)。出于愛屋及烏的心理，普通的個人開始主動接觸奢侈品，期待通過奢侈品來拉近與向往群體的距離。

社會學(xué)中，對個人的態(tài)度和行為有直接或間接影響的群體即為參照群體，“少數(shù)服從多數(shù)”是群體活動的一個基本原則，而群體中的多數(shù)意見對成員中的個人意見或少數(shù)意見會產(chǎn)生壓力，即群體壓力。

中國人民大學(xué)心理學(xué)系講師邢采指出，東方文化中存在一種心理，即都想要和同伴保持一致。人們在做決策時，往往會尋求一種認知捷徑，比如如果大家都買一個品牌，那么就會覺得這個品牌是好的。一個人可能滿足簡單的生活，抵制奢侈化，但身處在一個對奢侈化持接受態(tài)度的社會群體中時，群體壓力讓群體成員中落伍者的行為顯得不合時宜而且與群體格格不入，從而迫使他接受奢侈化營銷。最終的結(jié)果是，在群體壓力的影響下，奢侈化模式得以在社會中進一步的流行與普及，最終成為社會常態(tài)。

三、奢侈化營銷策略枚舉

我們沒有辦法籠統(tǒng)的說出出奢侈化營銷策略的特征，其原因在于：第一，不同的商品具有不同的特性，幾十塊錢一瓶的礦泉水和專賣店里的高級成衣都是奢侈化的商品，但它們的營銷策略必然不同，第二，我國經(jīng)濟社會發(fā)展具有不平衡性，即使是同類的商品，它們的奢侈化程度也不盡然相同。所以在這一部分里，我將用具體的商品和品牌，總結(jié)出奢侈化營銷策略的一般規(guī)律。

1. 從高價定位開始

菲利普•科特勒在《營銷管理》一書中指出消費者的“購買決定是以消費者對價格的認知和它們?nèi)绾卧u價現(xiàn)行價格為基礎(chǔ)的”，商家“可以降低價格，但價格過低或許會給人質(zhì)量不好的印象”，更重要的是“形象定價對于……自我認知度較高的產(chǎn)品尤其有效。一瓶標(biāo)價100美元的香水可能只值10美元，而送禮的人花這100美元來表達它們對受禮人的高度敬意。[4]”

現(xiàn)代商品社會有兩個特征，第一，強大的生產(chǎn)能力導(dǎo)致商品質(zhì)量同質(zhì)化嚴重，如果有新產(chǎn)品在市場上表現(xiàn)優(yōu)秀，在短短的時間內(nèi)，模仿者就如雨后春筍一般出現(xiàn)；第二，廣告信息高度膨脹導(dǎo)致商品宣傳同質(zhì)化――所有的產(chǎn)品都在毫無例外的傳達著“高貴”、“精美”、“快樂”、“幸福”、“便捷”、“品質(zhì)”的特征，消費者在廣告的狂轟濫炸下很容易產(chǎn)生審美疲勞。因此，很多時候，價格成為商品區(qū)隔的重要元素。“不是所有的牛奶都是特侖蘇”，盡管特侖蘇一再在宣傳中強調(diào)自己的牛奶多么優(yōu)質(zhì)，實際上相對于它的產(chǎn)品，它的價格是更吸引人的地方。

2. 搭建品牌層次

品牌層次是構(gòu)成品牌的若干要素的有序組合。很多商品的品牌都不是單一的品牌，在同一個品牌下面，存在著一系列商品，其中有的采取高價定位，真對有一定購買能力的消費者，有的平價處理，面對大眾消費者。

郎咸平在《公司的秘密》一書中將手機市場分成高端、中端和低端三級，高端手機占有的市場份額為18%，中端手機的市場份額為68%，低端手機占據(jù)的市場份額為14%，在手機市場中最大的市場份額也就是潛力最大的產(chǎn)品是中低端手機。

他提出手機行業(yè)里的勢能一說，即集中宣傳能力在最高端市場的市場上宣傳自己的高端手機，以感性訴求在消費者心中占據(jù)牢固的位置，這樣做的目的是為了為品牌積累勢能，積累到充分的勢能之后，向下席卷中低端市場[5]。

很多營銷努力與廣告宣傳看似作用在奢侈化商品上，實際上商家并不一定關(guān)心奢侈化的商品有多少人購買、能創(chuàng)造多少利潤，他們真正的目的在于增加品牌美譽度，使品牌在消費者心中占據(jù)一席之地，也就是前面提到的為品牌積累勢能。大多數(shù)消費者可能在某一段時間內(nèi)無力購買某個品牌的奢侈品，但當(dāng)這個品牌推出了他們可以承受的商品，消費者一定會優(yōu)先購買。這是奢侈化營銷對于品牌層次的貢獻。

3. 過度包裝

包裝的意義分為兩個層面，一是工業(yè)設(shè)計方面的所進行的物理包裝，二是針對品牌含義所的開展的情感包裝，在奢侈化營銷的環(huán)境下，這兩個層面都被過分的使用了。

物理包裝的作用在此不再贅述，我關(guān)注的重點是對產(chǎn)品所進行的過分包裝，即使用精美、考究、甚至過分的手段來包裝產(chǎn)品。現(xiàn)代商業(yè)社會，幾乎沒有產(chǎn)品不使用包裝，包括各種塑料、紙質(zhì)、可降解的購物袋，快速消費品的隔離性包裝、耐用消費品的保護性包裝等等。一般情況下，包裝的價格與物流、倉儲的費用一起被計算在商品的成本中，繼而在購買環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化到消費者頭上。而對于使用過度包裝的產(chǎn)品，其外包裝與產(chǎn)品一起，在為商家制造利潤。例如一個用鐵盒包裝的巧克力豆，吃完了巧克力，盒子還能裝別的東西，消費者很清楚那個印著漂亮的圖案、制作精巧的盒子不是不花錢的，明知如此，他們也愿意為這樣的一盒巧克力豆花錢埋單。至于高檔的茶葉，酒類，過度的包裝更是必不可少。一方面過度的包裝抬高了產(chǎn)品的價值，另一方面產(chǎn)品自身高昂的價值需要精美的包裝進行塑造。所以，過度包裝是奢侈化營銷不可或缺的一個環(huán)節(jié)。

情感包裝體現(xiàn)在產(chǎn)品銷售的各個方面，包括廣告宣傳對于產(chǎn)品情感意義的賦予，產(chǎn)品的銷售環(huán)境（是超市？專賣店？旗艦店？還是大型商場？），商品銷售人員的服務(wù)態(tài)度、專業(yè)精神等因素都在各個方面影響著產(chǎn)品的情感包裝。沒有任何一個方面是決定性的，正是這些因素的合力塑造了商品奢侈化的形象。就像一個用竹片做成的水桶，盛水量的多少由最短的那塊竹片決定――消費者可能對所有的營銷努力都視而不見，但他們總能敏銳的感覺到商品與期待的不符。因此，情感包裝的重要性，絲毫不亞于商品的物理包裝。

4. 服務(wù)與產(chǎn)品的捆綁

在前文中已經(jīng)指出，因為服務(wù)價值的不確定性，它成為奢侈化營銷經(jīng)營的重點。服務(wù)自身就是一種產(chǎn)品，因為勞動者在服務(wù)的過程中，同樣投入了時間、物力與精力，將服務(wù)作產(chǎn)品的現(xiàn)象在現(xiàn)代社會并不少見。例如，銀行的理財服務(wù)，保險行業(yè)的投保方案，律師服務(wù)，醫(yī)療服務(wù)，廣告服務(wù)等等。

奢侈化營銷的一個重要特征是將服務(wù)與產(chǎn)品捆綁進行銷售。例如，消費者購買在家用電器的同時，也十分關(guān)注它的送貨、配然保修服務(wù)，很多情況下，因為產(chǎn)品自身優(yōu)秀的質(zhì)量，消費者在商品的終身使用過程中也不需要保修，但他們依然在購買時支付了產(chǎn)品的保修費用。購買房產(chǎn)，必須支付物業(yè)管理費，而物業(yè)管理的內(nèi)容十分寬泛，包括物業(yè)共用部位、公用設(shè)施設(shè)備的日常運行、維護費用，清潔衛(wèi)生費用，綠化養(yǎng)護費用，秩序維護費用，辦公費用，物業(yè)部門固定資產(chǎn)折舊費用，公用設(shè)施設(shè)備及公眾責(zé)任保險費用等等。在這些名目繁多而又看似必備的條目下，消費者失去了細究的耐心，只能按照規(guī)定支付物業(yè)費用――那些消費者付出了，而實際上沒有使用到的費用，自然而然轉(zhuǎn)化為物業(yè)部門的利潤。

四、總結(jié)

奢侈化根源于人類生活的全面商品化，在商品極大豐富的今天，隨著必需品與非必需品概念的逐漸模糊，已經(jīng)是現(xiàn)代社會的常態(tài)。一方面每個人有自己奢侈化的腳步，他們自身追求奢侈化的商品，另一方面，人們生活的環(huán)境讓他們一步一步向奢侈化的方向靠攏。在這一過程中，符號消費扮演的重要的角色，商品符號的意義成為人們關(guān)注的重點。奢侈化營銷契合人們的消費心理與消費習(xí)慣，進一步受社會經(jīng)濟發(fā)展的推動，是一種不可避免的趨勢。奢侈化營銷，是管理、服務(wù)與宣傳價值的增值過程，創(chuàng)造更多的產(chǎn)品附加值，就有必要采用奢侈化的營銷手段。

那么，是否可以認為，所有的營銷，都是奢侈化營銷呢？

參考文獻：

[1]許純禎，吳宇暉，張東輝，《西方經(jīng)濟學(xué)（第二版）》高等教育出版，2005年08月。

[2]郎咸平，《產(chǎn)業(yè)鏈陰謀I》，東方出版社，2008年9月。