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篇（1）

一、橋頭差異沉降的表現(xiàn)形式

1、樁柱式橋臺和肋板式橋臺常應(yīng)用于地基較為軟弱的地段，而重力式橋臺常應(yīng)用于地基較好的地段，因此，樁柱式和肋板式橋臺臺后路堤的地基加工后沉降遠大于重力式橋臺，這是導(dǎo)致幾種不同類型橋臺差異沉降的主要因素。

2、由于錐坡填土自重的作用，橋頭地基所受附加應(yīng)力增大，地基將產(chǎn)生較大的側(cè)向位移，從而提高橋頭路堤的沉降變形。隨著地基模量的增大，錐坡的這種影響減小。同時，有錐坡時，臺前地基模量的減小對橋頭路堤沉降的影響也明顯大于無錐坡的情況。因此，錐坡填土的重力作用也是引起橋臺類型對差異沉降影響的重要因素。

3、錐坡由于施工空間的限制，壓實度相對較低，隨著錐坡土體模量的減小，橋頭路堤的沉降也將增加。

4、錐坡滲水將引起局部滑塌，從而增加橋頭路堤的沉降，因此，對錐坡應(yīng)做好防護措施。

二、路橋過渡段差異沉降處治技術(shù)的應(yīng)用

1、路基填料

隨著路堤填料的增大，一方面表明路堤的剛度增大，自身的壓縮變形減小。另一方面，路堤填料的強度也相應(yīng)得到提高，從而與一端錨固的土工格室結(jié)構(gòu)層更能形成具有一定整體性的加固體，其消化地基沉降變形的能力更強。當(dāng)路堤填料取不同模量時的路基頂面沉降比較明顯。因此路基填料的模量對路基頂面沉降影響較大。在處理區(qū)以外，路基沉降值的減小主要體現(xiàn)在路基自身壓縮變形的減小。而在橋頭，填料模量的增大還體現(xiàn)在其消化地基沉降變形能力的增強。隨著填料模量的增大，橋臺與路堤沉降差的過渡區(qū)變長，過渡曲線變化趨緩。橋頭過渡段換填模量大、抗剪強度高、具有一定整體性的填料更能起到消化地基沉降變形，緩和過渡橋臺與路堤沉降差的目的。

2、柔性搭板布置的間距與厚度

在相同布置層數(shù)下，柔性搭板布置的間距對橋頭路基的作用表現(xiàn)在：一方面隨著間距的增加，橋頭路基頂面的沉降值減小，沉降曲線變化趨緩；另一方面，隨著間距的增大，路基底面的豎向應(yīng)力大大減小。因此，柔性搭板以分散布置于橋頭路堤中為宜。柔性搭板布置層數(shù)對沉降有較大影響，設(shè)計時應(yīng)考慮具體的地基條件進行選擇。當(dāng)?shù)鼗鶙l件比較好時，可以布置2～3層土工格室。當(dāng)?shù)鼗鶙l件較差時，布置3～5層。

柔性搭板頂層布置厚度的增加可以改善柔性搭板的彎拉強度和剛度。第一層厚度越大，橋頭路基頂面沉降值越小。而布置長度的增加，一方面土工格室變形后產(chǎn)生的“網(wǎng)兜支撐效應(yīng)”，尤其是路基頂面的幾層，可以有效地分散汽車荷載的作用力，使荷載分布更均勻。另一方面，通過與周圍土體的摩擦和粘著力，提供土工格室彎拉變形所需拉伸力。因此，柔性搭板頂層布置長度以8～12m，厚度以布置2～4層土工格室為宜。建議在地基條件較差的情況下，最底層柔性搭板布置兩層土工格室。

3、整平地面并振壓

鋪設(shè)土工格室前，臺背的地基應(yīng)進行整平振壓，其壓實度要達到施工規(guī)范的要求。橋臺附近的路基填土稍高于設(shè)計標高，防止土工格室固定于橋臺后，當(dāng)發(fā)現(xiàn)設(shè)計標高不夠而加填土或土工格室被浮于土墓之上而在土工格室之下形成一層沒有壓實的虛土而影響土工格室壓實效果。

4、固定件安裝

土工格室與橋臺連接的質(zhì)量直接影響著土工格室柔性搭板的使用性能。固定件安裝前必須精確定位，施工時先用墨汁線按設(shè)計標高要求在橋臺上彈出一條水平線，然后用鋼卷尺以20cm間距在水平線上劃出字標志點，然后用射釘槍把錨釘或同樣尺寸的膨脹螺栓打入橋臺中，再安裝固定件。全部安裝完以后，檢查安裝質(zhì)量。

5、張拉并鋪設(shè)土工格室

鋪設(shè)土工格室前，應(yīng)根據(jù)布置區(qū)域的大小對土工格室的不同規(guī)格尺寸進行合理配置。首先，采用中6的鋼纖（須采取一定的防腐措施）或合葉式插銷將土工格室連接在固定件上，把土工格室一側(cè)拉到指定尺寸，用鋼釬或填料固定，再用力張開整塊土工格室，相鄰?fù)凉じ袷野鍓K采用合頁式插銷整體連接。完全張拉開土工格室后，在四周用鋼釬或填料固定，否則，嚴禁進行下一工序施工。

6、格室填料

土工格室柔性搭板按現(xiàn)有路基施工規(guī)范施工。首先檢查填料，鋪料采用人工和機械相結(jié)合的方式，用推上機把含水量均勻的填料逐漸填充格室，機械虛填厚度到達25cm左右時，用人工填充橋臺附近死角，然后整平。格室未填料前，嚴禁機械設(shè)備在其上行駛。

7、壓實

臺背路荃壓實與現(xiàn)行規(guī)范要求基本一致；施工中采用振動壓路機壓實。臺背附近，采用小型振動壓實機和打夯設(shè)備壓實，格室層機械壓實次數(shù)應(yīng)稍高于其它層l～2遍。

8、檢查驗收

橋臺柔性搭板以壓實度標準進行檢查驗收，其結(jié)構(gòu)壓實度與該部位路基夯實度相同。橋臺固定錨釘按錨釘總數(shù)的2%進行檢查，要求錨釘錨固力大于1kN。配合施工進度，對各橋臺進行沉降、回彈模量、變形模量等項目的現(xiàn)場測試，獲取了必要參數(shù)。

三、路橋過渡段差異沉降處治注意事項

1、為了保證臺背填料的充分夯實，施工單位除應(yīng)準備一般路堤填筑所必需的壓實機械外，還應(yīng)準備足量和性能適宜的小型振動壓實設(shè)備和打夯設(shè)備，以保證邊角的壓實度達到設(shè)計和規(guī)范要求。

2、臺后填料與路基填料一致；施工中，山于填料含水量較低，必須進行撒水處理。撒水量須按計算所需要求嚴格控制，并撒水均勻，撒水后，經(jīng)過一段時間放置后才能被用于填充格室和進行壓實。填料中應(yīng)撿去直徑大于20cm的顆粒和雜草、樹根等。

3、施工前必須對購進的土工格室材料進行檢查驗收，材料必須有出廠合格證和測試報告，每2000m應(yīng)隨機抽樣并測試，結(jié)果必須達到設(shè)計對材料規(guī)格和性能的要求。

4、土工格室較大的限制側(cè)向變形的能力不僅限制了其中填料的側(cè)脹，同時其構(gòu)成的復(fù)合體由于具有較大的剛度和拉伸強度，通過界面的摩擦阻力和粘附力也限制了周圍土體的側(cè)向變形，提高了土體的抗剪強度，從而減小了路堤本身的壓縮變形。

四、結(jié)束語

綜上所述，改革開放以來，我國的公路建設(shè)取得了飛速發(fā)展，但從已交付的高等級公路特別是高速公路來看，存在著一定問題。其中較為普遍的是，在橋臺構(gòu)筑物與臺后填土銜接處存在差異沉降，使得路面形成臺階或顯著縱坡變化，高速行駛的車輛通過時產(chǎn)生顛簸跳躍，從而導(dǎo)致橋頭跳車現(xiàn)象的產(chǎn)生，這種現(xiàn)象幾乎在每條高速公路都有，只是數(shù)量多少和程度輕重的差別。橋頭跳車不僅影響了行車的舒適和快速，降低了道路的通行能力，加速了橋臺臺背、橋頭伸縮縫以及接縫路面的破壞，而且是道路交通安全的重要隱患之一，嚴重影響了高速公路的社會效益。

參考文獻

[1] 趙旭航.軟土地基上路橋過渡段差異沉降規(guī)律及處治技術(shù)研究[D]. 浙江工業(yè)大學(xué) 2014.

[2] 章小軍，孫朋，李偉，趙中浩.淺談橋頭跳車現(xiàn)象對道路交通系統(tǒng)的影響[J]. 黑龍江交通科技. 2013（06）.

篇（2）

中圖分類號：U412 文獻標識碼：A 文章編號：1674-098X（2014）08（a）-0021-01

經(jīng)濟的發(fā)展，必然促進路橋事業(yè)的發(fā)展，隨著路橋建設(shè)項目的逐漸增多，其中的問題也逐漸暴露出來，尤其是橋臺構(gòu)筑物后填土銜接處存在的差異沉降問題，造成路面出現(xiàn)臺階、縱坡變化等，給行車帶來一定的困難，致使橋頭跳車現(xiàn)象時有發(fā)生，降低了道路的通行能力。因此，該文對路橋過渡段差異沉降的原因進行闡述，并分析差異沉降的處治技術(shù)，以促進路橋事業(yè)的快速發(fā)展。

1 造成橋頭差異沉降的原因

1.1 橋頭跳車的表現(xiàn)形式

當(dāng)橋頭沒有搭設(shè)板時，路堤和橋臺的銜接處出現(xiàn)錯臺現(xiàn)象，對這種現(xiàn)象有人做過實地測試，結(jié)果證明車輛行駛的速度會受到影響，并伴有顛簸，進而形成跳車；當(dāng)橋頭設(shè)有搭板時，搭板的路基端發(fā)生沉降，致使路橋過渡段縱坡發(fā)生變化，國內(nèi)外對這一現(xiàn)象都進行了相關(guān)的測驗，經(jīng)過測驗發(fā)現(xiàn)，當(dāng)橋頭的坡度變化率大于3‰以上，就會產(chǎn)生跳車現(xiàn)象。

1.2 發(fā)生橋頭跳車現(xiàn)象的原因

柔性路堤及剛性橋臺在荷載的作用下，產(chǎn)生較大的剛度差異，進而引起了明顯的差異沉降，剛度的較大差異性就是造成橋頭跳車的原因之一；在路橋建設(shè)前期的設(shè)計和建設(shè)過程中的不合理因素等，也是造成橋頭跳車的原因。在我國，橋臺一般都是水泥混凝土結(jié)構(gòu)，自身也存在一定的變形量，但可以忽略不計，橋臺的沉降表現(xiàn)在基礎(chǔ)的沉降上，高等級的公路橋梁建在很好的基礎(chǔ)之上，橋臺發(fā)生沉降的機會較小；路堤的沉降是由路基壓縮和地基沉降組成，發(fā)生沉降與地質(zhì)情況、水文因素、路堤設(shè)計和施工等脫離不了關(guān)系。

橋頭地基固結(jié)變形，無荷載的橋頭地基，在較高路堤的荷載作用力下往往會產(chǎn)生固結(jié)沉降，固結(jié)具有時間的效應(yīng)，若地基預(yù)壓時間不夠，會使地基沉降在施工前不能完成，最終在路面的頂部形成沉降差，進而產(chǎn)生橋頭差異沉降；路堤填土壓縮變形取決于填料的施工條件、性質(zhì)等，對于橋頭路堤而言，填土一般較高，但橋臺附近不宜進行壓實處理，容易造成填土的壓實度不好，當(dāng)路面進行開通后，行車荷載在壓實度不佳的填土路面上，會因為路基的恒載作用，形成壓縮變形，形成差異沉降；經(jīng)調(diào)查研究，即使壓實度符合要求，也不可避免沉降差的產(chǎn)生，因此，橋頭路堤填土的壓縮變形也是差異沉降產(chǎn)生的原因。

2 處治技術(shù)研究

2.1 橋頭搭板

設(shè)置橋頭搭板可以有效防止橋頭跳車現(xiàn)象，通過橋頭搭板可以將橋臺和路堤銜接處因差異沉降引起的路面縱坡突變進行必要的緩和，將路面縱坡變化盡量控制在合理的范圍之內(nèi)；搭板為鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)，搭設(shè)時，將板的一端放置橋臺之上；另一端放置在路堤上，保證搭板的寬度和橋面板的寬度一致，厚度一般為20～40 cm，長度一般在5～12 m；搭板設(shè)置時，要憑借有限元和理論分析法計算搭板的內(nèi)力、配筋設(shè)計等；總結(jié)搭板的類型、構(gòu)造設(shè)計、埋置的方式等。

2.2 土工格網(wǎng)加筋

憑借土工格網(wǎng)加筋可以達到減緩橋頭跳車的目的。土工網(wǎng)長度要從下至上按照1∶1的坡率增加，最上層保持在9 m，鋪面層的間距為50 cm，填土的壓實度要盡量保持在85%～90%，并保證土工格網(wǎng)的抗拉剛度滿足設(shè)計要求；要利用錨固加筋的張拉作用，對填料順臺背的沉降進行分層阻止，受到土工格網(wǎng)的影響，將土顆粒和接觸網(wǎng)間的摩擦力增大，最終使得土體的抗變能力和承載能力得到顯著提高。

2.3 軟弱地基處理和臺背換填

橋頭軟弱地基的處理區(qū)別于一般的地基，具有更高的要求。對于軟弱地基的處理一般采用排水固結(jié)法和復(fù)合地基法，排水固結(jié)法預(yù)壓期較長，工后沉降大，但造價低；復(fù)合地基法造價高、施工質(zhì)量不易保證，但能夠減少總沉降量。因此，要針對施工的實際情況，選擇合理的軟弱地基處理方法；要選擇模量較大、排水性較好、易被壓實的級配碎石等材料進行換填，將這些壓實后，可以有效減少路基的壓縮變形，但是，臺背換填法不能消化地基產(chǎn)生的沉降，要結(jié)合其他處治技術(shù)方可。

2.4 土工格室柔性搭板

（1）優(yōu)化設(shè)計。

選取三種簡化地基沉降模式進行研究，模擬地基情況，通過優(yōu)化對比，選出科學(xué)的柔性搭板型式；路基填料增大，路堤的剛度增大，壓縮變形減小，使路堤的填料強度得到提高，提高了消化地基沉降變形的能力；柔性搭板的間距和厚度對消化沉降具有重要的影響，間距增加，橋頭路基頂面值變小，沉降曲線趨緩，路基底面豎向應(yīng)力減小，所以，柔性搭板要進行分散布置；地基條件較好的時候可將柔性搭板的層數(shù)布置為2～3層，地地基較差可布置3～5層；搭板厚度的增加，可以改善搭板的剛度和彎拉強度，第一層厚度值越大，沉降值就越小；對于路基頂面的幾層，盡量將設(shè)置的長度增加，有效分散行車荷載的作用力，有利于荷載的均勻分布。因此，在進行搭板長度和厚度的設(shè)置時，要保證數(shù)值的適宜度，以滿足消化沉降的需要。

（2）施工技術(shù)。

施工前，要將路堤填筑所需的壓實機械、小型振動壓實設(shè)備及打夯設(shè)備等準備完善，保證臺背填料的夯實度；臺后的填料要和路基填料保持一致，填料的含水量較低，要進行撒水，撒水量要按照設(shè)計要求，均勻撒水，間歇按照規(guī)定的時間，然后將格室填充，并進行壓實，同時還要將材料中不滿足要求的填料和雜草、樹根等挑揀出來；對購買的土工格室材料進行驗收，認真審核測試報告、出場合格證，并交由實驗室進行測試，滿足設(shè)計要求方可使用。

在進行土工格室鋪設(shè)之前，要將臺背地基進行整平和振壓，確保壓實度滿足設(shè)計要求，為了保證土工格室的壓實效果，就要使橋臺附近的路基填土高于設(shè)計標高；要精確定位固定件的位置，用墨汁線在橋臺上彈出一條水平線，并采用鋼卷尺在水平線上劃出間距為20 cm的標識點，憑借射釘槍將錨釘打入橋臺中，接著安裝固定件，安裝完畢后，核查質(zhì)量；鋪設(shè)前，要對土工格室的不同規(guī)格尺寸進行合理配置，憑借合頁式插銷把土工格室連接在固定件上，并將土工格室拉到規(guī)定尺寸，然后填料固定，用力將整塊土工格室張開，將相鄰的土工格室板塊采用插銷進行整體的連接，在完全張開的土工格室的四周，要進行填料固定；采用推土機將含水量合理的填料填充土工格室，機械虛填厚度達25 cm，對于不能到達的死角，進行人工填充；采用振動壓路機進行壓實處理，臺背周圍采用打夯設(shè)備或者小型振動壓實機壓實，土工格室層的壓實次數(shù)要高于其他層2次左右；最后進行檢查驗收。

3 結(jié)語

路橋過渡段差異沉降現(xiàn)象嚴重影響了行車的安全性和舒適度，因此，該文為了解決這個問題，分析了具體的方法，并重點介紹了土工格室柔性搭板的處治技術(shù)，希望可以為橋頭跳車問題的解決提供一些借鑒經(jīng)驗，以促進路橋建設(shè)事業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。

參考文獻

[1] 張偉.如何有效預(yù)防路橋過渡段的差異沉降[J].科技致富向?qū)В?011（14）.

篇（3）

1 工程概況

商合杭鐵路蕪湖長江公鐵大橋是新建商合杭鐵路的控制性工程，是集客運專線、城市軌道交通與市政道路于一體的重大基礎(chǔ)設(shè)施。大橋主橋采用主跨588米的為雙塔雙索面高低塔鋼箱鋼桁組合梁斜拉橋，高低塔高分別為155米、130.5米。大橋效果圖見圖1。

2 結(jié)構(gòu)特點

高塔由兩個索面共計21組鋼錨梁、鋼牛腿，低塔由兩個索面共計17組鋼錨梁、鋼牛腿組成，每組鋼錨梁、鋼牛腿在主跨側(cè)和邊跨側(cè)各設(shè)置兩套斜拉索錨箱構(gòu)造鋼錨梁作為斜拉索錨固結(jié)構(gòu)，設(shè)置在塔柱中。鋼錨梁為箱形結(jié)構(gòu)，由底板、腹板、端承板、錨墊板、錨下主副支撐板、加勁肋等組成（如圖4所示）。根據(jù)以往單斜拉索鋼錨梁的制造經(jīng)驗，鋼錨梁制造的關(guān)鍵點是控制錨頭單元的平行度、角度及底板平面度。

3 鋼錨梁、鋼牛腿制造工藝技術(shù)

3.1 鋼錨梁制造工藝技術(shù)

鋼錨梁制造工藝及關(guān)鍵控制技術(shù)主要如圖2所示。

3.1.1 零件制作工藝及關(guān)鍵控制技術(shù)

（1）腹板：腹板是錨箱的關(guān)鍵受力零件，下料時采用數(shù)控火焰精密切割，再精確劃線加工邊緣的工藝方法，腹板拉板劃線的準確度和加工精度對錨箱整體組裝精度有著直接的影響，由于用于整體組焊的定位線與邊緣加工線同時劃出（劃線時考慮焊接收縮量）。通過精確劃線，把錨墊板的角度和錨固點中心坐標鎖定在偏差允許范圍內(nèi)。[1]

其制造工藝流程主要為：下料矯正坡口加工劃線卡樣鉆孔精確劃線

腹板制作過程中的關(guān)鍵控制技術(shù)主要有：

下料時采用數(shù)控火焰精密切割，并用趕板機矯平，嚴格控制平面度。

卡樣鉆孔時以機加工邊及中軸線為基準，劃線時兩端孔間距加收縮量。

精確劃線，劃線時以中軸線及機加工邊緣線為基準，將錨墊板、錨座板、錨索中心線及錨頭腹板定位線一并劃出用樣沖標記。劃線后打?qū)懛较驑擞洠瑑蓧K側(cè)面拉板要成對劃線。如圖3所示。

（2）底板：底板也是鋼錨梁中重要的零件之一，該零件主要控制的是四個橢圓孔的相對位置尺寸，由于數(shù)控切割機不能實現(xiàn)帶有傾角的四個橢圓孔同時切割，為此采用精確劃線后分別編程切割的方法。

（3）其余零件。鋼錨箱其余零件相對簡單，文中不再一一敘述。

3.1.2 錨頭單元組焊工藝及關(guān)鍵控制技術(shù)

錨頭單元件由承壓板、錨頭隔板、錨座板組成。錨頭單元重點控制錨座板的平面度。如圖4所示。錨頭單元整體組焊后機加工端面，確保了錨座板的平面度。其加工尺寸精度是靠數(shù)控鏜床本身的精度控制的，是可靠的。

錨頭單元的主要制造流程為：劃線組裝焊接修整無損檢測二次組裝焊接修整劃線機加工錨頭單元組焊時的關(guān)鍵控制技術(shù)主要有：

劃線時在平臺上精確劃線組裝，兩錨頭腹板間用卡具定位，同時確保腹板、錨座板的與側(cè)面拉板連接邊在同一個平面內(nèi)。

組裝為精確組裝錨座板與錨頭腹板，保錨頭腹板與錨座板垂直度，用樣板檢測垂直度合格后方可焊接。

焊接時必須采用CO2氣體保護焊對稱施焊，錨墊板與側(cè)面拉板間的熔透坡口角焊縫采用反變形以減少變形。

錨頭單元組焊修完成后，立體劃線，利用銑床加工錨座板外平面及兩側(cè)承壓板，以保證錨座板與錨墊板的密貼及錨頭寬度。

3.1.3 整體制造工藝及關(guān)鍵控制技術(shù)

（1）腹板與錨頭組裝：將腹板置于平臺上，嚴格按腹板單件制作時所劃線組裝。為確保焊縫質(zhì)量，錨頭單元先行焊在側(cè)面拉板上。用直探頭與斜探頭探傷檢測焊縫質(zhì)量。注意兩側(cè)錨座板角度不同。

（2）組裝底板單元：將底板置于平臺上，精確劃線，將修整滿足要求的腹板與錨頭箱體部分及端承板、內(nèi)隔板組裝到底板上。保證錨頭單元橢圓孔中心與底板橢圓孔中心同在錨索中心線上。

（3）組裝鋼錨箱頂板及外側(cè)加勁板。

（4）組裝其他組焊件及錨墊板：為確保施焊空間，依次組焊錨梁加勁板。

（5）機加工鋼錨梁底面：為保證鋼錨梁錨點的幾何尺寸精度，對鋼錨梁底面與牛腿結(jié)合部利用鏜床對底面進行機加工，這樣可以有效的控制四個錨點的相對高度及后期與牛腿結(jié)合部位的平面度。如圖5所示。

整體組焊是鋼錨梁制作的關(guān)鍵工序，制造時重點控制的項點是：錨頭單元的錨墊板與側(cè)面拉板軸線夾角即腹板角度、錨墊板錨孔坐標即錨固點坐標值和箱體斜方尺寸。為此采取了以下關(guān)鍵控制技術(shù)：

組裝時保證側(cè)面拉板邊緣與胎型定位擋角密貼，其間隙控制在不大于0.5mm，用平尺檢測錨座板邊緣及腹板邊緣與側(cè)面拉板上的腹板角度標記線使其重合，其誤差控制在不大于0.5mm。

由于定位焊后的錨箱整體剛度較小，焊接時將錨頭腹板與側(cè)面拉板的焊縫用CO2保護焊對稱施焊3～4道打底焊后翻身出胎，在焊接平臺上完成焊縫的焊接。

合理的組裝和焊接順序能夠最大程度的減小焊接變形和焊接殘余應(yīng)力的產(chǎn)生，由于錨箱焊縫均采用坡口較大的熔透焊接，焊接變形和焊后殘余應(yīng)力不可忽視，因此在焊接過程中處采用變形較小的CO2保護焊對稱施焊外，還要邊焊接邊修整以減小焊接變形和焊后殘余應(yīng)力的產(chǎn)生。

3.2 鋼牛腿制造工藝和關(guān)鍵控制技術(shù)

鋼牛腿是鋼錨梁的支撐結(jié)構(gòu)，每個鋼錨梁直接支撐在鋼牛腿蓋板上。鋼牛腿由牛腿蓋板、牛腿底板、牛腿支撐板、加勁肋、塔壁預(yù)埋板及橫向限位擋塊等構(gòu)造組成。如圖6所示。制造時主要控制牛腿頂板平面度及牛腿預(yù)埋板平面度。[2]

鋼牛腿制作的主要工藝流程為：板材預(yù)處理精切下料零件加工組焊預(yù)埋鋼板單元、托架單元組焊托架與座板焊接連接接件焊剪力釘

3.2.1 零件制造

（1）下料：對于不規(guī)則零件采用數(shù)控切割下料，下料時注意預(yù)留機加工量。

（2）加工四氟板嵌入槽：座板、加勁板等板件焊接邊、墊塊表面等均采用機加工。嚴格控制預(yù)埋鋼板長度公差。

（3）鉆孔：牛腿頂板、預(yù)埋鋼板均采用數(shù)控鉆孔。

3.2.2 組焊板單元

（1）組焊預(yù)埋鋼板單元。以橢圓長軸為基準劃加勁板位置線，然后組焊加勁板以及剪力釘（托架相對位置剪力釘暫時不焊，待兩者組焊完成后焊接）。修整時要確保預(yù)埋鋼板平面度。如圖7所示。

（2）組焊牛腿頂、底板單元。組焊加勁板以及內(nèi)撐板時必須都以座板孔為基準劃線組焊。

3.2.3 整體制作（如圖8所示）

（1）組焊預(yù)埋壁板與頂?shù)装鍐卧Ｒ灶A(yù)埋鋼板橢圓孔位置為基準精確劃線組裝頂?shù)装鍐卧Ｑa焊剪力釘。

（2）M焊其余組焊件及拉索護管。以橢圓孔長短軸為基準劃線組裝連接板及四氟板鑲嵌板、整體組焊修后機加工兩頭。

4 結(jié)語

本文中商合杭鐵路蕪湖長江公鐵大橋鋼錨梁、鋼牛腿的制造，是總結(jié)和改進了以往生產(chǎn)鋼錨梁的制造經(jīng)驗，在制造過程中加強了對零件下料、加工和組裝時的精度控制，制定了合理的焊接順序和焊接參數(shù)，這些都是對控制幾何尺寸精度、減小焊接和修整變形、提高單元生產(chǎn)及整體組裝效率起到重要作用。實際生產(chǎn)表明，鋼錨梁、鋼牛腿的制造工藝能夠滿足設(shè)計規(guī)范要求，達到了預(yù)期目標。

篇（4）

中圖分類號：TU473.5 文獻標識碼： A

圍堰設(shè)計系統(tǒng)概況：

福州市瑯岐閩江大橋4#圍堰設(shè)計為單壁吊箱鋼圍堰，圍堰主要由底板系統(tǒng)、側(cè)板系統(tǒng)、圍堰下放系統(tǒng)、圍堰懸掛系統(tǒng)和圍堰內(nèi)支撐系統(tǒng)組成。圍堰長48200cm，寬30200cm，高9500cm，底板系統(tǒng)主要由大龍骨（2HN500*200）、小龍骨（工28a）和底板組成；側(cè)板系統(tǒng)主要由側(cè)板（HN350*175+δ6mm面板組成）和側(cè)板與底板連接絞座組成；圍堰下放系統(tǒng)主要由下放支架、下放次分配梁（4片一組貝雷梁）、型鋼分配梁、下放吊桿（φ32mmⅣ級鋼筋）和下放油頂（150T與250T油頂）組成；圍堰懸掛系統(tǒng)主要由懸掛分配梁、型鋼分配梁、懸掛吊桿（2[20b）和連接絞座組成。圍堰內(nèi)支撐系統(tǒng)主要由圈梁（2HN500*200）和支撐鋼管樁（φ600*8mm和φ800*8mm）組成。圍堰設(shè)防水位為+6.0m，圍堰底板標高為-2.0m，封底砼厚度為1.6m另外再澆筑0.4m厚度現(xiàn)澆層，封底砼總厚度為2.0m，內(nèi)支撐標高為+6.5m，圍堰側(cè)板高度為12m。

附圖：

圍堰整體施工方案概述及工藝流程

4#墩圍堰總體施工方案為：在底板標高+5.0m處完成圍堰拼裝，然后利用下放裝置將圍堰整體下放至設(shè)計標高（底板標高-2.0m），再利用圍堰懸掛裝置將圍堰懸掛固定牢固，再由潛水員將護筒周邊封堵密封后，澆筑圍堰封底混凝土，待封底混凝土強度達到要求后進行圍堰內(nèi)抽水清基，澆筑墊層混凝土，形成干燥的承臺施工作業(yè)環(huán)境，待承臺施工完成后將圍堰側(cè)板和內(nèi)支撐拆除，完成圍堰施工。圍堰施工步驟：

步驟一：鉆孔樁完成后拆除鉆孔施工平臺，并將鋼護筒割除至圍堰掛設(shè)所需標高；

步驟二：圍堰拼裝；

按照圍堰設(shè)計圖紙要求在指定鋼護筒上安裝圍堰拼裝牛腿，在拼裝牛腿上安裝大龍骨，再在大龍骨之上安裝小龍骨，然后安裝圍堰底板，完成底板系統(tǒng)安裝；

在設(shè)計位置安裝下放分配梁，并安裝下放貝雷分配梁，完成下放系統(tǒng)安裝；

在鋼護筒上安裝吊掛分配梁，然后安裝封底吊掛吊桿，完成圍堰封底吊掛系統(tǒng)安裝

在圍堰底板上拼裝臨時支架作為施工平臺安裝圍堰內(nèi)支撐體系，然后利用內(nèi)支撐圈梁作為導(dǎo)向安裝圍堰側(cè)板，并將側(cè)板與底板連接絞座焊接牢固，完成圍堰拼裝施工。

步驟三：圍堰下放、堵漏；

圍堰拼裝完成后利用下放裝置逐步將圍堰整體下放至設(shè)計標高，然后由潛水工將護筒周邊封堵密封后，安裝圍堰剪力鍵。

步驟四：圍堰封底；

在圍堰封底吊掛分配梁上布置封底導(dǎo)管，根據(jù)設(shè)計要求分艙進行圍堰封底混凝土澆筑；待封底混凝土強度達到85%以后開始拆除封底吊掛系統(tǒng)，將圍堰側(cè)板處聯(lián)通孔封堵密實，圍堰內(nèi)抽水，并將圍堰封底混凝土表層淤泥清理干凈，將剪力鍵鋼筋與鋼護筒焊接牢固，然后澆筑圍堰封底表層墊層混凝土。

圍堰下放前準備工作

下放吊桿按照10cm一個刻度做好標識：為了保證圍堰下放同步性，將所有下放吊桿均按照10cm一個刻度做好標識，并在圍堰橫橋向側(cè)板上布置絕對標高觀測點。在圍堰下放過程中通過下放吊桿長度和測量人員觀測圍堰下放的絕對高度兩個方面共同觀測圍堰各部位下放量，確保圍堰均勻同步下放。

河床標高測量：由于圍堰拼裝過程時間長，在圍堰下放前對河床標高重新進行已經(jīng)測量，河床標高應(yīng)低于-3.0m標高，如不滿足要求則需要組織對超高部分河床進行清淤，確保圍堰能順利下放就位。

圍堰拼裝質(zhì)量驗收：由于圍堰下放后大部分結(jié)構(gòu)將淹沒入江水中，在后續(xù)工作中無法再進行檢查、補強等作業(yè)，因此在圍堰下放前需組織技術(shù)人員對底板系統(tǒng)、側(cè)板系統(tǒng)、圍堰下放系統(tǒng)、圍堰懸掛系統(tǒng)和圍堰內(nèi)支撐系統(tǒng)進行檢查驗收，確保結(jié)構(gòu)尺寸、焊縫、螺栓等構(gòu)件滿足設(shè)計要求。

打開圍堰側(cè)板連通孔：打開圍堰側(cè)板上的連通孔，圍堰側(cè)板上設(shè)置有16個連通孔，其目的是保證圍堰封底施工過程中圍堰內(nèi)外江水連通，使圍堰內(nèi)外水位保持平衡，在圍堰下放前需要將連通孔打開。為了防止聯(lián)通孔蓋板丟失可將蓋板通過單個螺栓栓接在聯(lián)通孔處。

下放施工平臺通道布置：下放施工過程中每個下放操作點將由4~6名作業(yè)人員，1~2名指揮人員在此處進行工作，因此需要在下放作業(yè)點上布置施工平臺，確保所有作業(yè)人員施工安全。在圍堰拼裝過程中，下放支架的人員上下可以通過圍堰底板至下放支架，圍堰下放后，底板將沒入江水中，需要將下放作業(yè)人員通道轉(zhuǎn)換至通過吊掛貝雷梁上。

圍堰拼裝牛腿割除：首先利用下放油頂提升圍堰20cm，固定下放吊桿將圍堰固定牢固，然后在退潮至河水面標高至+2.0m處時人員乘坐救生小船至拼裝牛腿處將拼裝牛腿割除。

潛水設(shè)備準備：由于圍堰下放到一定標高后，底板將沒入江水中，在江水水流作用下及受到護筒傾斜度各不相同的影響下，圍堰底板將可能在個別孔位處與鋼護筒頂死，阻礙圍堰正常下放，因此需要在下放前安排潛水工值班，并將潛水設(shè)備檢修就位，確保在圍堰下放過程中如有情況，潛水工可以馬上下水作業(yè)。

下放過程中施工步驟

將下放油頂油缸伸出15cm后，將下放上分配梁固定牢固；

油頂繼續(xù)提升圍堰提升3cm，此時圍堰重量將由上分配承受，下放下分配梁將松開，將下分配梁固定螺母向上調(diào)整10cm；

確認12個下放點均完成調(diào)整后，然后統(tǒng)一指揮，12個點油頂同時均勻同步卸載，使得油缸伸出量縮小10cm；

固定下放下分配梁螺母，完成圍堰下放10cm；

確認所有下放下分配梁均固定后，繼續(xù)將油缸收回，此時圍堰重量將由下分配承受，上分配梁將松開；

將上分配梁固定螺母向上調(diào)整10cm；

下放油頂頂升10cm（保證下放油頂油缸伸出15cm后），將上分配梁固定螺母固定牢固，開始下一循環(huán)下放操作；

⑻ 循環(huán)2～7步驟操作，按照每循環(huán)下放10cm，逐步將圍堰下放至設(shè)計標高（-2.0m）；

由于鋼護筒在切割時，護筒頂面可能切割得高低不平，在最后一個下放行程中要注意觀察鋼護筒與圍堰懸掛分配梁之間是否頂死；

圍堰下放至設(shè)計標高后，將懸掛分配梁與鋼護筒之間用靴塊抄墊牢固，

圍堰懸掛裝置檢查簽證，所有懸掛裝置均固定牢固后，解除圍堰下放；

（圖1 安放下放系統(tǒng)構(gòu)件八爪受力平臺）

（圖2：安裝下放后轉(zhuǎn)換系統(tǒng)懸掛吊桿）

（圖三安裝下放千斤）

（圖4下放到位并固定懸吊桿件）

圍堰整體平面及高程監(jiān)測

在圍堰下方過程中，軸線偏位共布設(shè)4個觀察點，分別是順橋向，橫橋向共兩個。高程觀測點共布設(shè)6個。

平面觀測：

順橋向瑯岐側(cè)在下方至5.7m時產(chǎn)生最大偏差，軸線偏位為48mm。

順橋向亭江側(cè)在下放至2.3m時產(chǎn)生最大偏差，軸線偏位為52mm。

橫橋向上游側(cè)在下放至7m時產(chǎn)生最大偏差，軸線偏位為-54mm。

橫橋向下游側(cè)在下放至3m時產(chǎn)生最大偏差，軸線偏位為-33mm。

待圍堰下放完成后次日，在潮水最不利工況條件下，對圍堰平面位置進行復(fù)測：瑯岐側(cè)軸線偏位為33mm，亭江側(cè)軸線偏位為43mm，上游側(cè)軸線偏位為-54mm，下游側(cè)軸線偏位為-14mm。圍堰整體結(jié)構(gòu)平面尺寸均比承臺設(shè)計尺寸大100cm，平面位置滿足施工要求。

高程觀測：

待圍堰下放完成后次日，在潮水最不利工況條件下，對圍堰標高進行復(fù)測，復(fù)測結(jié)果為：測點1偏差-5mm，測點2偏差-26mm，測點5偏差22mm，測點6偏差37mm。通過高程監(jiān)測結(jié)果標明，圍堰整體下放均勻，各下放點受力通過千斤頂油壓表校正均勻，同步性滿足施工控制要求。

總結(jié)：福州市瑯岐閩江大橋圍堰下放到位，封底混凝土澆筑完成，經(jīng)抽水清淤后，圍堰內(nèi)幾乎無滲水現(xiàn)象，為承臺施工提供了干燥的施工環(huán)境，大橋樁基為深水高樁大體積承臺，實踐證明采用單臂鋼吊箱圍堰進行設(shè)計施工，取得了一定成效。

速度快，節(jié)省工期，充分利用樁基施工鋼護筒作為拼裝和下放承重構(gòu)件，圍堰構(gòu)件采用后場加工，破樁頭清淤工作同步進行。從開始拼裝到下放到位僅用了1個月左右時間。

質(zhì)量保證高，圍堰整體結(jié)構(gòu)設(shè)計合理，定位準確，無滲漏現(xiàn)象。

篇（5）

有所不為”對我領(lǐng)導(dǎo)干部最其碼的要求。前者讓人發(fā)揮自己的才干，有所為。后者讓人有良好的職業(yè)操守，做一個德才兼?zhèn)涞念I(lǐng)導(dǎo)干部，落實科學(xué)發(fā)展觀的需要，也是建設(shè)和諧社會的需要。

也是多年從事文字工作的窮秀才。以前常給領(lǐng)導(dǎo)寫述職述廉報告，一個老農(nóng)村工作者。這次縣委的黨建”工作要求自己也述職述廉，其實我也不算是領(lǐng)導(dǎo)，年月份任農(nóng)經(jīng)辦副主任的簡單談?wù)剛€人對述職述廉的認識吧。

往往寫的一套做的又是一套，有人說領(lǐng)導(dǎo)干部寫述職述廉報告。這是搞形式、走過場。其實不然，什么事情都一分為二，如果能正確對待這件事，述職述廉是很有意義的自己畫張像讓組織評分，讓人民審判；自己給自己弄面鏡子，照照過去，看看現(xiàn)在想想未來。領(lǐng)導(dǎo)干部寫述職述廉報告，就是讓我檢查自己是否做到君子當(dāng)有所為，有所不為！

述職要“有所為”說好的領(lǐng)導(dǎo)干部要有事業(yè)性，第一。應(yīng)該有所作為。黨和人民給我職位和權(quán)力，就要有挑起單位和國家重擔(dān)的責(zé)任感，要為國家為人民為自己為家庭做一些看得見摸得著的實事來。當(dāng)今天是市場經(jīng)濟和平時代，不需要我領(lǐng)導(dǎo)干部上戰(zhàn)場拋頭顱撒熱血，但我應(yīng)該在促進一方經(jīng)濟發(fā)展方面做出一些成績來，比方我農(nóng)經(jīng)工作者，如何落實中央惠農(nóng)政策，維護農(nóng)民權(quán)益，為陽新經(jīng)濟發(fā)展發(fā)明一個和諧穩(wěn)定的農(nóng)村環(huán)境，就算是有所為”當(dāng)然“有所為”并非包攬一切，做好份內(nèi)的事情，這才是干部立身處事之本。如今人文關(guān)系微妙復(fù)雜的社會群體中，如果越權(quán)代包一切，自已受累不說，也不一定受人歡迎，有越權(quán)沽名之嫌。子曰“不在其位，不謀其政”這是很有處世技巧的當(dāng)我述職述廉報告中，述職局部確實有政“績”可述，有真“話”可言，這就夠了也就是有所為”

述廉“有所不為”說好的領(lǐng)導(dǎo)干部應(yīng)該具有很高的思想修養(yǎng)。不要拿不該拿的東西，第二。不要收不該收的錢，不要說不該說的話，不要做不該做的事。當(dāng)面不說，面前罵領(lǐng)導(dǎo)、笑同事，偷偷摸摸搞小動作，算什么君子？向?qū)傧率帐芏Y品，向百姓索要錢物，假公濟私，貪得無厭，算什么領(lǐng)導(dǎo)？拋妻棄子、茍且貪歡，有老不孝、有長不敬，算什么英雄？當(dāng)然“有所不為”也并非是讓我什么話都不說，什么事都不做，要敢于批評與自我批評，要有正義感，敢于與不公正的行為作斗爭，堅持一團和氣，明哲保身裝老好人，也是害人害已。當(dāng)你年終述職演講中，述廉局部讓人無話可說，無刺可挑，這也就夠了也就是做到有所不為”

篇（6）

服裝銷售店長述職報告120__年也是大豐收的一年，在8月份的大型特賣活動取得了圓滿成功，在一次次的業(yè)績突破記錄中是充分發(fā)揮著我們的團隊力量，很驕傲也很榮幸有這么個團隊。

在過去的一年里客訴也時有發(fā)生，如前幾天發(fā)生的羽絨服客訴事件，雖然事情已經(jīng)圓滿解決，但做為導(dǎo)購的我們也得深思，在工作中是否有不足的地方，將在以后的工作中更加細心多提醒顧客仔細檢查貨品，盡可能的少發(fā)生類似客訴，也要在以后的客訴處理上多一些冷靜。理解，將事情解決在萌芽中，這也是我們需要改善的。

十分榮幸本人能代表我們營運二部參加公司舉行的《三字經(jīng)》演講比賽。在此活動中我學(xué)習(xí)到了很多，也發(fā)現(xiàn)人的潛能是無限的，只要你肯努力，肯付出必須會有回報的。在一次次的登臺演講中，能夠突破了自己，戰(zhàn)勝了自己也是我一年來取得的的成績。

更值得高興的是我專柜被評為杭州地區(qū)業(yè)績年增長率的一家店，是榮譽，是對我們工作的一個肯定。在高興和興奮之余我感受最深的是壓力，在20_年里我們將如何取得更好的成績呢針對未來的20_，我專柜將重點放在以下幾個方面：

A、用心配合商場促銷活動，提高銷售業(yè)績。

B、充足的貨品，爭取做好貨品的供應(yīng)，以滿足顧客的需求。

C、提高服務(wù)質(zhì)量，用心服務(wù)，盡量減少客訴的發(fā)生，持續(xù)品牌形象。

D、完善顧客資料，重點培養(yǎng)新的顧客群，完善顧客資料，讓新的顧客轉(zhuǎn)變?yōu)橹覍嶎櫩?針對老顧客要付出更多的耐心和細心，并讓其帶新的顧客進行消費。

F、提高銷售技巧，定期讓公司對導(dǎo)購進行專業(yè)知識培訓(xùn)，曾強自身素質(zhì)并提升個人銷售業(yè)績。

我相信在今后的工作中，我會繼續(xù)不斷的努力下去，雖然有時也會在紀律中偶犯小錯誤，因人無完人，出錯在所難免的，所以我不會過分的苛求自己。但是我相信只要我在崗位上一天，我就會付出自己的努力，將自己所有的精力和潛力都用在工作上，再接再厲爭取在20__年里取得更好的成績。我相信自己必須能做好!

服裝銷售店長述職報告2工作一年來，我的感受很深，見到的人，遇到的事，對我都有大大小小的影響和幫助。我在這幾年過程中，更加成熟、自信，這一切離不開領(lǐng)導(dǎo)的信任，離不開家人的支持。30歲的我現(xiàn)在有很多角色：一個盡職的服裝店長、一個孝順的女兒、一個體貼的妻子、一個合格的媽媽。在同齡人中，我或許不是最優(yōu)秀的，但我肯定是最用心最努力的。

回想幾年前，由于剛生完小孩，整個心思都放在小家伙身上，每天的生活也是圍繞著他，照顧孩子的過程辛苦忙碌，但是更多的時候，我還是覺得自己的生活單調(diào)乏味，離開工作的日子里，覺得自己離這個社會也很遠……孩子慢慢長大，我終于又有機會重新回到忙碌充實的工作中。這樣的機會我很珍惜，一步一個腳印，我由最初的一名導(dǎo)購員成長為如今的店長。

剛開始，我很擔(dān)心自己是否有能力挑起這個擔(dān)子，擔(dān)心銷售額上不去，擔(dān)心工作太忙沒時間照顧孩子……我甚至打了退堂鼓。可是領(lǐng)導(dǎo)卻很信任我，相信我能行。我自己也開始鼓勵自己勇敢地試試，看自己到底有沒有這個能力。今天的我，很慶幸當(dāng)初沒有放棄。一路走來，我不斷挖掘自己身上的潛能：與不同階層的顧客交流，外出學(xué)習(xí)先進的經(jīng)驗，帶領(lǐng)本店的員工搞好銷售。

近一年來，我經(jīng)常在工作中反思自己，審視自己，看自身能力和素質(zhì)的提高幅度，能不能適應(yīng)服裝店發(fā)展的需要、能不能適應(yīng)形勢任務(wù)的需要，能不能適應(yīng)完成正常工作的需要。經(jīng)常告誡自己，要在服裝行業(yè)立得住腳，不辜負領(lǐng)導(dǎo)的期望，自身素質(zhì)的強弱是關(guān)鍵，自己畢竟才三十歲，從哪個角度講都還是處在起步階段，必須在工作中不斷地提高自己。回顧近一年來的情況，為了提高自身能力素質(zhì)，上讓領(lǐng)導(dǎo)放心，下讓職工滿意，我系統(tǒng)的學(xué)習(xí)了服裝行業(yè)的相關(guān)知識，全面提高自己，力爭在語言表達的能力上有突破，在協(xié)調(diào)關(guān)系的能力上有突破，在組織管理的能力上有突破，在完成工作的標準上有突破。通過學(xué)習(xí)，感到既開闊了眼界，又豐富了頭腦，既學(xué)到了知識，更看到了差距。在不斷的學(xué)習(xí)中提高了自己的能力素質(zhì)，增強了干好本職工作的能力。

作為一名店長，我要引導(dǎo)員工按正確的方向進行工作。我認為店長的工作，一方面要嚴抓管理，另一方面應(yīng)該發(fā)揮指導(dǎo)、配合和策劃的專長。

管理應(yīng)該理為先，理的不是制度、不是流程，而是心態(tài)，是包括工作和生活在內(nèi)的員工心態(tài)。培養(yǎng)員工的心態(tài)應(yīng)該以企業(yè)文化為基礎(chǔ)，實際情況為主，客觀環(huán)境為輔，培養(yǎng)員工的自信、自尊和明確的自我認知度;培養(yǎng)員工團隊協(xié)助精神和集體觀念，加強員工和各部門負責(zé)人之間的相互協(xié)作和配合;培養(yǎng)員工永不滿足的學(xué)習(xí)心態(tài)。我要他們不僅要掌握本區(qū)域相關(guān)知識，也要知曉相鄰區(qū)域的服務(wù)常識。企業(yè)文化不是要把我們的思想本位化，而是把這個品牌形象充分本土化，和當(dāng)?shù)匚幕玫厝诤稀Ｋ晕乙囵B(yǎng)員工換位思考、打破思維定勢的意識，加強相互學(xué)習(xí)，才能取長補短，相互輔助。

就店長工作而言，對內(nèi)要指導(dǎo)工作，制定任務(wù)，監(jiān)督應(yīng)運，分析應(yīng)運中存在的問題，對出現(xiàn)的問題及時解決，提供必要的幫助;對外要不斷加強宣傳，追求更高的美譽度和認知度。

店長更要做好承上啟下的橋梁作用。店長的首要任務(wù)是領(lǐng)導(dǎo)團隊完成公司所下達的銷售指標;他更是一個中間人，是整個店鋪的關(guān)鍵人物，是組織內(nèi)部溝通的橋梁。優(yōu)秀的店長會善于發(fā)現(xiàn)工作中的問題，并及時解決;他還是一個優(yōu)秀的培訓(xùn)老師，員工的榜樣，能夠指導(dǎo)員工出色地完成各項工任務(wù);他還要善于激勵，做員工的拉拉隊長，挖掘員工的內(nèi)在潛能，激發(fā)員工的工作熱情。

總結(jié)過去是為了更好地面向未來。在今后，我將繼續(xù)克服困難，勇于開拓，把金利來的工作搞好，帶領(lǐng)大家努力完成好公司下達的工作任務(wù)。

服裝銷售店長述職報告3時間過得真快，____年即將成為過去，在____年里我們學(xué)到了什么，收獲了什么，現(xiàn)對____年全年工作總結(jié)如下：

1、在服裝銷售過程中、銷售技巧及其重要，在銷售過程中除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買興趣，讓顧客達到消費的享受，比如、有很多顧客一進店就說貴，我們就會給他說明原因，然顧客試穿我們的衣服，試衣途中我們就會和顧客聊天，了解顧客的心理，也拉近我們之間的距離，同時也給顧客連貫性的搭配，讓顧客眼前一亮的感覺，讓顧客覺得我們的衣服不是貴而是高貴;

2、其次要注意重點銷售的技巧，重點銷售就是指要有針對性，對于服裝的設(shè)計，功能，質(zhì)量，價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過度到“信念”，最終銷售成功。

(重點要簡短，對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練而清楚，內(nèi)容易懂，服裝商品的特點要首先說出，如有時間在逐成展開);

3、店里的員工在銷售上也比較積極，大家都為同一個目標，但做得不足的地方也還有很多，比如銷售，陳列等等都還有待提高。

____年是承上啟下的一年，我將會帶領(lǐng)店員深刻總結(jié)，將我們這一年做的不好的地方及時改正，做得好的地方繼續(xù)發(fā)揚，為____年的工作做鋪墊。

____年計劃新的一年掀開新的一頁，____年年度計劃如下：

1、品牌形象、這是我們年年天天必不可少的工作，要把我們“聲雨竹”服裝推廣出去，首先自我和員工的形象，要讓顧客對我信任，才能推其品牌;

2、店鋪形象、要做到店鋪的整潔，商品的陳列及擺放;

3、服務(wù)、現(xiàn)在服裝品牌越來越多，比的不僅僅是服裝的款式，還有服務(wù)方式，服務(wù)質(zhì)量，服務(wù)態(tài)度，要在以后的工作中不斷的改變和提升;

4、心態(tài)的提升、要經(jīng)常和員工聊天，溝通，了解其想法，及時的把事情解決好，隨時給員工傳遞正能量;

5、對新老VIP的維護、這點是我們____年中重點的一個工作，爭取把做得不到位的.地方做得更好;

6、加強自我和員工的銷售能力，加大對新員工的培訓(xùn)力度;

7、人員管理、發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，讓團隊更有凝聚力;

8、晨會的堅持、這不僅僅是一個簡單的會議，更重要是激勵員工的士氣;

在____年，我們將不斷的學(xué)習(xí)，不斷總結(jié)，增強各方面的專業(yè)知識，新的一年，新的希望，新的起點，讓我們把壓力變成動力，爭取在____年中突破目標，再創(chuàng)業(yè)績新高。

服裝銷售店長述職報告4服裝店主對于一個服裝店長來說起著領(lǐng)頭羊當(dāng)然作用。對于一個經(jīng)濟效益好的服裝零售店來說，一是要有一個專業(yè)的管理者;二是要有良好的專業(yè)知識做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去觀察，用心去與顧客交流，你就可以做好。

具體歸納為以下幾點：

1、認真貫徹公司的經(jīng)營方針，同時將公司經(jīng)營的策略正確并及時的傳達給每個員工，起好承上啟下的橋梁作用。

2、做好員工的思想工作，團結(jié)好店內(nèi)員工，充分調(diào)動和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點所在，并發(fā)揮其特長，做到量才適用。

增強本店的凝聚力，使之成為一個團結(jié)的集體。

3、通過各種渠道了解同業(yè)信息，了解顧客購物心理，做到知己知彼，心中有數(shù)，有的放矢，使我們的工作更具針對性，從而避免因此而帶來的不必要的損失。

4、以身作則，做員工的表帥。

不斷的向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司整體利益出發(fā)。

5、靠周到而細致的服務(wù)去吸引顧客。

發(fā)揮所有員工的主動性和創(chuàng)作性，使員工從被動的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創(chuàng)造一個良好的購物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績，帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作。首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環(huán)境;其次，積極主動的為顧客服務(wù)，盡可能的滿足消費者需求;要不斷強化服務(wù)意識，并以發(fā)自內(nèi)心微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店。

6、處理好部門間的合作、上下級之間的工作協(xié)作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態(tài)度去解決。

現(xiàn)在，門店的管理正在逐步走向數(shù)據(jù)化、科學(xué)化，管理手段的提升，對店長提出了新的工作要求，熟練的業(yè)務(wù)將幫助我們實現(xiàn)各項營運指標。新的一年開始了，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業(yè)務(wù)治理好我們?nèi)A東店。面對明年的工作，我深感責(zé)任重大。

要隨時保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點要在以下幾個方面狠下功夫：

1、加強日常管理，特別是抓好基礎(chǔ)工作的管理;

2、對內(nèi)加大員工的培訓(xùn)力度，全面提高員工的整體素質(zhì);

3、樹立對公司高度忠誠，愛崗敬業(yè)，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經(jīng)濟效益增磚添瓦。

4、加強和各部門、各兄弟公司的團結(jié)協(xié)作，創(chuàng)造最良好、無間的工作環(huán)境，去掉不和諧的音符，發(fā)揮員工最大的工作熱情，逐步成為一個最優(yōu)秀的團隊。

服裝銷售店長述職報告5我于__年__月進入公司，迄今已經(jīng)三年了，隨著崗位變化，我歷任了導(dǎo)引員、主管、副店長的職務(wù)。很感謝公司對我的信任，20__年春節(jié)后將春熙路太平洋百貨店交給我來經(jīng)營，對于服裝銷售行業(yè)，或許我不是最優(yōu)秀的，但我一定是最努力最用心的。在公司一路走來，我不斷學(xué)習(xí)銷售經(jīng)驗和處事原則，在工作中不斷反思、審視自己，認準前方，努力前行，一步一個腳印，我由最初的導(dǎo)引員成長為了副店長。總結(jié)過去，我對以后的工作有以下幾點認識：

一、店長是單店管理的直接執(zhí)行者、店面形象及導(dǎo)引員服務(wù)質(zhì)量是塑造公司品牌

1、窗口店面是公司基層管理的主要執(zhí)行地，是品牌戰(zhàn)略擴張的重要對外窗口，店長的基本素質(zhì)就是嚴格執(zhí)行公司的管理規(guī)定，維持良好的日常經(jīng)營，積極建立符合公司要求、品牌戰(zhàn)略需要、顧客滿意的良好銷售形象。

作為一個剛上任的新店長，我必會事事躬親，以身作責(zé)，努力發(fā)掘自身潛能，尋找同行業(yè)優(yōu)秀店鋪的差距，與不同階層的顧客交流總結(jié)，同時自身也要具備強勁的銷售能力和良好的領(lǐng)導(dǎo)能力，用我的態(tài)度來感染員工銷售，帶領(lǐng)本店做好銷售業(yè)績。

2、店面是每個員工工作生活的舞臺，良好的培訓(xùn)教育、積極的學(xué)習(xí)態(tài)度和舒適的心情是每一個成功店鋪必備的踏腳石

作為服裝銷售行業(yè)，市場競爭強烈，員工流動性很大，大部分新晉員工都缺乏社會經(jīng)驗和工作經(jīng)歷，不具備相關(guān)的知識，不知道工作怎么開展。店長的工作就是基礎(chǔ)培訓(xùn)，以客戶接待，擺設(shè)陳列，導(dǎo)引技巧，話語交流、推薦搭配為主，引領(lǐng)新手員工從基本功開始練起，并結(jié)合我的實際經(jīng)驗，手把手的教他們?nèi)绾闻c客戶交流，并消化變成自己的語言表達出來。掌握基本的溝通技巧，通過實際的指導(dǎo)應(yīng)用，使新員工知道工作該從哪里下手，并輔以不斷的鼓勵和指正，激勵員工養(yǎng)成正確的工作興趣和主動學(xué)習(xí)積極性，選拔善于銷售、優(yōu)點突出的銷售人員，為公司推薦儲備優(yōu)秀人才。

篇（7）

在座的各位領(lǐng)導(dǎo)、同事們：大家好！

 企管部作為有熱情，講團結(jié)、顧大局的忠誠團隊，不忘初心，砥礪前行。在管理范圍不斷擴大，人員減少的情況下，緊緊抓住管理的牛鼻子，服務(wù)基層，強化管理，突出重點，年內(nèi)先后獲得“河北省誠信企業(yè)”、“河北省消費者滿意示范單位”和唐山市衛(wèi)生工作先進單位等榮譽稱號。高質(zhì)量的完成了各項工作任務(wù)。

一、圍繞中心，服務(wù)大局，當(dāng)好配角

積極配合業(yè)務(wù)主管部門一季度、后四個月開展百日競賽和“超市春節(jié)攻堅賽”系列活動，主動上位，對各賣場的氣氛布置、賣場環(huán)境、員工面貌、勞動紀律進行專項檢查，給顧客營造喜慶、祥和、潔凈、舒適的購物環(huán)境。為競賽活動推波助瀾。

為鞏固“三優(yōu)競賽”成果，除了每月與營運策劃部明察暗訪之外，店慶期間開展了創(chuàng)意新穎的陳列交流展，各超市大膽設(shè)計，內(nèi)容豐富，貼近店慶和迎世園主題，使超市陳列更趨美觀藝術(shù)。利用淡季在八方、人民和南購舉辦了三場“超市技術(shù)演練”觀摩會。通過學(xué)習(xí)借鑒先進經(jīng)驗，促使各超市揚長避短，有效提升了超市整體的經(jīng)營管理水平。

二、 以會代訓(xùn)，強化學(xué)習(xí)，提升意識

始終堅持每季度召開服務(wù)經(jīng)理專題會，總結(jié)部署階段性的工作任務(wù)和目標的同時，分享投訴案例，剖析過程，查找問題，總結(jié)不足，提前預(yù)警，不斷優(yōu)化服務(wù)流程，有效降低顧客投訴率。

三月初組織服務(wù)經(jīng)理參觀了市12315投訴指揮中心并召開了“踐行承諾 真誠溝通”——售后服務(wù)經(jīng)驗交流會。會上五個單位圍繞落實《第*封公開信》、踐行服務(wù)承諾、維護消費者合法利益、依法依規(guī)解決顧客投訴、千方百計幫顧客排憂解難等內(nèi)容進行了經(jīng)驗交流。進一步增強了企業(yè)的信譽度，塑數(shù)了勇?lián)鐣?zé)任的企業(yè)形象。

3·15前夕，邀請中國消費者協(xié)會前投訴部主任講授“解決售后服務(wù)技巧”的課程，提升了管理者綜合素質(zhì)和解決售后問題的能力。全年配合人力資源部員工培訓(xùn)和北購總店開業(yè)，講授服務(wù)意識培養(yǎng)和服務(wù)技巧課程12場次，不斷強化員工的服務(wù)理念，營造濃厚的學(xué)習(xí)氛圍。

 三、履職盡責(zé)，踐行承諾，鞏固提升軟實力

在《第*封公開信》實施周年際，開展了“回頭看”活動，組織全員進行考試，并根據(jù)各賣場所在區(qū)域的特點，豐富公開信的服務(wù)內(nèi)容，增加服務(wù)項目，補充服務(wù)標識，完善基礎(chǔ)管理，為進一步樹立企業(yè)的良好形象奠定基礎(chǔ)。

眾所周知，凡是到企管部的投訴，大都是過度維權(quán)和最棘手的問題。面對各種難題，不回避、不推諉，不扯皮，直面困難和挑戰(zhàn)。特別是副部長楊延峰，工作中積累了豐富的解決售后經(jīng)驗，充分發(fā)揮自身法律知識專長，曉之以理動之以情，依法、依規(guī)、依情解決客訴。他曾多次遭顧客辱罵，甚至通宵接待顧客來訪。再有就是**和總服務(wù)臺的同志們，只要遇到顧客投訴情況，都會積極主動、熱情接待，千方百計解決到位。

2016年企管部共受理各類投訴291起，并協(xié)助12345解決20起，12315解決29起，消協(xié)解決30起。保證了受理率、接聽率、信息反饋率、滿意率均達到100%。

四、星級評選，難度增強，質(zhì)量提高

為不斷創(chuàng)新考試形式，豐富學(xué)習(xí)內(nèi)容。在各部室及相關(guān)單位的支持配合下，組織了包括14個類別的1000道題的題庫，采取了共答題和專業(yè)題兩大部分，其中：共答題有唐山概況、企業(yè)概況、企業(yè)文化、心理學(xué)、職業(yè)道德、企業(yè)規(guī)范、商務(wù)英語、簡單啞語等科目；專業(yè)題分四個大類，分別為超市類、百貨類、電器類和收銀類，本著干啥學(xué)啥，干啥考啥，理論聯(lián)系實際，與本崗位工作有效接軌，不斷提升員工的業(yè)務(wù)綜合能力和水平。其中，企管部負責(zé)的題庫是內(nèi)容、類別比例最大的，為此，我和同事們按大類分頭準備，總服務(wù)臺的同志們輪流幫忙校對、核準，確保了題庫的準確性。

與此同時，各單位把考評過程作為重溫《企業(yè)管理規(guī)范》、學(xué)習(xí)商品知識、掌握售貨技巧的有利契機，掀起全員學(xué)習(xí)商品知識，不斷提升服務(wù)技能的熱潮。經(jīng)歷時兩個多月的學(xué)習(xí)、推薦、考試、公示，共評選出1669名星級營業(yè)員。評定工作已成為提升員工技能和服務(wù)水平的有效手段。

五、品牌引領(lǐng)，磨煉內(nèi)功，塑樹品牌

為發(fā)揮典型引領(lǐng)作用，從正月十一開始，連續(xù)9天企管部長和我分兩隊，到基層各單位演講、演示18場次，觀摩率達到90%以上。利用七、八月份淡季，組織全員收看演講光盤。邊觀摩、邊討論、邊找差距、邊提高。為迎接**總店開業(yè)，組織品牌演講團為新工進行了現(xiàn)場演講及展示，把服務(wù)意識的種子悄悄播種在每一位員工心理。

九、十月份深入開展品牌演講和業(yè)務(wù)技能大練兵活動，期間，組織了三家單位的品牌演講現(xiàn)場觀摩會，營造比學(xué)趕幫超的良好氛圍，達到了相互學(xué)習(xí)、相互借鑒、共同提升的目的。通過廣泛動員，逐層選拔，推薦評定，復(fù)審考核共有23名員工獲此殊榮，使品牌營業(yè)員選樹平臺，成為員工提升技能和服務(wù)水平的有效載體。

六、協(xié)調(diào)聯(lián)動，綜合治理，塑樹形象

1、督導(dǎo)協(xié)調(diào)到位。日常巡視中發(fā)現(xiàn)企管部室管轄范圍外的問題，主動告知相關(guān)部室。如：地磚損壞、水泵滴水、設(shè)備有問題、施工垃圾清理等，積極與物業(yè)部門聯(lián)系，做到早發(fā)現(xiàn)，早預(yù)警，早協(xié)調(diào)，避免問題嚴重。與安保部共同治理賣場小商小販等問題，并出臺員工用餐相關(guān)規(guī)定。為有效治理賣場亂貼、亂掛現(xiàn)象，杜絕條幅、地貼破損等現(xiàn)象，與營運策劃部共同出臺，廣告審批流程及管理規(guī)定，有效解決了此類問題的發(fā)生。

2、專項檢查與巡查相結(jié)合。除以店慶、五一、迎世園、春節(jié)為契機，組織開展了“三迎”競賽之外。全年采取不定期對各賣場的服務(wù)、衛(wèi)生、健康教育等進行檢查，特別是勞動紀律、健康證管理以及門前、地面、廁所、庫房、加工間等進行重點督導(dǎo)，保證做到門內(nèi)三包，門外達標，健康證有效。同時，積極配合黨辦全國文明城復(fù)檢和營運策劃部“全國綠色商場”評定的參觀、督導(dǎo)、檢查，為唐山、唐百爭光。

值得一提的是，在服務(wù)干事缺編的情況下，**同志積極配合部長們的工作，毫無怨言的接管了服務(wù)和衛(wèi)生現(xiàn)場督導(dǎo)工作，無論刮風(fēng)下雨，嚴寒酷暑，幾乎全天值守在一線，發(fā)現(xiàn)問題及時解決，確保了管理人員少，管理質(zhì)量不下降。

3、“總臺”服務(wù)到位。總服務(wù)臺作為對外窗口成為檢查中的亮點，同志們填寫記錄內(nèi)容工整規(guī)范，接待咨詢、投訴熱情周到，迎接檢查應(yīng)變自如，配合工作積極主動。為保證全年消化年假及節(jié)假日存休，她們克服了種種困難，有時全天兩個人，一早一晚，忙起來連飯都吃不上。較好的完成了所賦予的工作職能，受到省市檢查組及各部門領(lǐng)導(dǎo)的贊揚。

篇（8）

導(dǎo)購員個人述職報告1

時間在不經(jīng)意中從指間劃過，轉(zhuǎn)瞬間又是一年，回顧20__年的工作，在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和同事的大力配合下，我的各項工作都能夠按部就班的正常開展，現(xiàn)就2012年的工作狀況總結(jié)如下：

一、用心鍛煉自己的銷售基本功。

人生何處不行銷，我覺得任何工作都與銷售有關(guān)，就連美國競選總統(tǒng)，總統(tǒng)們都要四處演講，銷售自己。優(yōu)秀的導(dǎo)購不但要擁有良好銷售及服務(wù)的心理素質(zhì)，更是一位優(yōu)秀的銷售心理學(xué)家，在日常工作中我學(xué)會了透過顧客每一個細小動作，每個細微的面部表情，分析出顧客的心理變化及需求。

二、在工作中培養(yǎng)自己的心理素質(zhì)。

在工作中每一天都與行行的人打交道，他們來自不同的行業(yè)、不同的層次，他們有不同的需求、不同的心態(tài)，如果我們想把每一位顧客服務(wù)好，無論買不買東西，都能讓顧客滿意而歸，那就需要當(dāng)我們應(yīng)對失敗、應(yīng)對別人說“NO”時表現(xiàn)一流的心理素質(zhì)。所以我要感謝工作，讓我在工作中學(xué)會了察顏觀色、眼觀六路、耳聽八方的本領(lǐng)，讓我的心理素質(zhì)在工作中得到了良好的鍛煉。

三、口才方面有了大幅提升。

要做一個優(yōu)秀的導(dǎo)購就務(wù)必要要擁有一流的口才，透過語言才能表達出自己的思想，在日常的工作中，我每一天都要與不同的顧客溝通、交流、介紹產(chǎn)品、久而久之，口才及溝通技巧都有了大幅的提升。

四、在20__年的工作中努力拓展自己知識面。

我認為做導(dǎo)購就好象在讀免費的MBA課程，它讓我學(xué)到了許多無法在大學(xué)校園里學(xué)到的知識與技能。此刻的顧客越來越理智，越來越精明，所以我們要更好的銷售產(chǎn)品，更好的說服客戶，務(wù)必學(xué)習(xí)更多，更專業(yè)的產(chǎn)品知識，所以久而久之，就成了某個領(lǐng)域的專家，之前我連化妝品方面一些基本的問題都回答不出來，更不要說成為什么專家了。我認為問題出此刻兩個方面：一方面公司培訓(xùn)不到位;另一方面自我學(xué)習(xí)成長的意識太差。我想如果這樣繼續(xù)干下去，十年以后我依然還是一名平凡的小人物，成功永遠與我無緣。在____年我參加了好幾次公司組織的專業(yè)培訓(xùn)，在平時閑暇時也自己去網(wǎng)上查找各種化妝品及美容方面的知識來充實自己，此刻我已經(jīng)能夠自信的說自己是美容保養(yǎng)、皮膚護理的專家了。

作為一名導(dǎo)購除了學(xué)習(xí)專業(yè)的商品知識外，還要學(xué)習(xí)一系列與商品相關(guān)的外圍知識，這樣才能讓我表現(xiàn)得更自信，更有專家水準，成交率更高。于是，我利用業(yè)余時間，超多參與公司其它部門的工作，向同事學(xué)習(xí)。就這樣一個不經(jīng)意的行為讓我的業(yè)務(wù)越做越順，讓我成為公司銷售業(yè)績的導(dǎo)購之一。做得比別人多一點，學(xué)得比別人多一點，于是經(jīng)驗就會比別人多一點，這樣我的成長速度也就會比別人快一點，收入就會比別人多一點。學(xué)習(xí)是為自己、為財富、為成功、為快樂、所以作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購不但是某些產(chǎn)品的專家，他的知識也應(yīng)是全方位的。

五、培養(yǎng)人脈，增加顧客回頭率。

在銷售過程中我們每一天都在與人打交道，所以是學(xué)習(xí)如何與人溝通、如何建立信賴、如何贏得他人認同的機會。而我，充分把握住了這個機會，透過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)把一個陌生的顧客變成一個知心的朋友，讓各種各樣的顧客都能喜歡我，為未來的成功做好的充分的準備。而之前我從來都沒有意識到這些，工作只是為了工作，從沒有想到我還能為未來做些什么準備。

當(dāng)然，我在工作中還存在許多不足和困難，因此在這些收獲面前我不會驕傲，我將不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，加強業(yè)務(wù)訓(xùn)練和學(xué)習(xí)，不斷改善工作中的不足，以更加熱情，優(yōu)質(zhì)的工作服務(wù)于公司，服務(wù)好顧客。我們一天的大部分時間都是在工作崗位上度過的，只有使工作真正的快樂起來，我們的生活才能真正的快樂。很慶幸我找到了一份能使我快樂和充實的工作，我十分熱愛自己的工作。新的一年里，我會以更加飽滿的熱情投入到工作當(dāng)中，為公司貢獻出我的光和熱!

導(dǎo)購員個人述職報告2

進入__從事導(dǎo)購工作已經(jīng)有兩年多了，在這兩年時間里，透過公司的培養(yǎng)及自己努力的學(xué)習(xí)，使自己的銷售潛力有了較高的提升。此刻就我自身的銷售經(jīng)驗及銷售心得與大家做個分享。

我們每一天都在應(yīng)對面的與消費者溝通，我們的一言一行在消費者的眼中都代表著企業(yè)的形象，所以我們首先就應(yīng)給自己的定位要高，我們是__品牌的代言人，只有充分地了解我們所銷售的產(chǎn)品的特點、使用方法、性能等，以此為基礎(chǔ)，適當(dāng)?shù)臑榭蛻魩Ыo良好的服務(wù)、推薦和幫忙，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來服務(wù)客戶，才能壓制競爭對手。

潛在的客戶在我們的熱情與微笑中誕生。同時，我們又是企業(yè)與消費者的橋梁與紐帶，我們一方面要把產(chǎn)品信息傳達給消費者，另一方面要把消費者對產(chǎn)品的推薦和期望反饋給企業(yè)，以便更好的服務(wù)于消費者。產(chǎn)品固然重要，但我們肩負的職責(zé)更重要，因為產(chǎn)品自身是不能與消費者溝通的，只有我們才能夠和消費者之間建立良好的溝通關(guān)系，把企業(yè)的信息完整、準確的傳達出去，把“好房子，要配好廚電”的理念透過我們一線的銷售人員更好地詮釋給消費者!

就經(jīng)驗方面來說，我個人的總結(jié)有以下幾點：

1、了解客戶的需求，熟記產(chǎn)品知識。我個人覺得了解客戶的需求是導(dǎo)購的關(guān)鍵，針對不同的客戶，為他們帶給適合的__產(chǎn)品是我一向堅持的。我覺得做導(dǎo)購是有技巧的，首先你要觀察消費者的需求是什么，然后找機會向客戶推薦自己的產(chǎn)品，突出自己產(chǎn)品的特點，在此過程中要細心，耐心，不要急于求成，從心理上贏得客戶的信任，讓客戶理解并信賴我們的產(chǎn)品。因為作為導(dǎo)購員就是要引導(dǎo)消費者進行消費，我們務(wù)必對我們的產(chǎn)品的外觀、功能、技術(shù)參數(shù)爛熟于心，讓客戶在比較不同款式，不同功能的產(chǎn)品中選取我們的產(chǎn)品。作為一名導(dǎo)購，除了要有較強的專業(yè)知識外，還要把客戶當(dāng)朋友，跟他們談心，在融洽的氛圍中完成每一筆銷售。

2、具備良好的學(xué)習(xí)潛力。我們要具備良好的學(xué)習(xí)潛力，只有不斷堅持學(xué)習(xí)熟悉產(chǎn)品知識、不斷創(chuàng)新，并能夠掌握現(xiàn)代營銷技能，才能樹立品牌形象，提升品牌服務(wù)價值，我們要珍惜每一次公司帶給的培訓(xùn)機會。家電行業(yè)里競爭激烈，我所在的衢州普農(nóng)家電賣場里，廚電品牌多達十多種，兩年多的一線導(dǎo)購工作讓我受益匪淺。我比較喜歡學(xué)習(xí)和反思，我覺得必須要多學(xué)習(xí)，多了解__品牌理念和企業(yè)文化，對產(chǎn)品知識掌握的越多就能讓客戶更信任你，也能使自己的工作干得更好。對于學(xué)習(xí)，我們不僅僅要學(xué)習(xí)自己品牌的產(chǎn)品知識、特性，同時，還需要了解行業(yè)內(nèi)的所有產(chǎn)品，進行詳細的市場分析，對核心的競爭對手做出策略性的應(yīng)對方式，這樣在導(dǎo)購過程中就能夠知己知彼，開展工作。

3、對產(chǎn)品和自己要有高度的自信心。對產(chǎn)品及自己強大的自信心，將我與客戶之間的關(guān)系建立得更加完美。用自信及熱情去感染客戶，熱情、執(zhí)著是我能在導(dǎo)購這個崗位取得一些成績的內(nèi)因。更重要的是我能依托__這個平臺來發(fā)揮自己的專長，讓自己的工作成為自己的事業(yè)，是我最驕傲的地方20_年。同時要用充滿激情的心態(tài)對待每一位客戶。

4、良好的心態(tài)是做好導(dǎo)購的基礎(chǔ)。作為導(dǎo)購員，持續(xù)好心態(tài)，永遠用最真誠的態(tài)度去應(yīng)對工作和客戶，抓住每一次機會，全力付出，努力過了，就不會后悔，同時快樂地營銷!心態(tài)決定成敗，時刻持續(xù)一種用心向上的心態(tài)，設(shè)定階段性目標，并為達成目標努力

我堅信只有多點付出，才能多點收獲。只有從事自己喜歡的工作才會有熱情，而做導(dǎo)購就是我所喜歡的一份事業(yè)，我從導(dǎo)購工作中獲得了樂趣。當(dāng)我每賣出一件__的產(chǎn)品時，都會有一份成就感。我會一向從事這份我熱愛的工作，透過自己的努力，使__年的銷售業(yè)績得到更好的提升，并做到“以此為樂，以此為業(yè)，以此為生”!愿與__同成長!

導(dǎo)購員個人述職報告3

__年轉(zhuǎn)眼間已經(jīng)過去了，新的一年已經(jīng)開始。作為百貨大樓的一名艾酷專柜營業(yè)員，我現(xiàn)將我的工作總結(jié)及述職呈現(xiàn)如下。希望各位予在指導(dǎo)建議。

我來百貨大樓工作已有幾個月了，工作中學(xué)會了很多東西，更學(xué)會了用自己的頭腦來開擴自己語言的不足。還有就是懂得了，作為一名營業(yè)員，要想提高自己的銷售能力，就得比別人多努力。以下就是我在工作中學(xué)到的。

在銷售過程中，營業(yè)員有著不可比擬的作用，營業(yè)員是否能掌握銷售技巧很重要。首先要注意推薦購買技巧。營業(yè)員除了將(艾酷：鞋的牌子)產(chǎn)品展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦該種產(chǎn)品，以引起顧客的購買興趣。

作為營業(yè)員，不能只是隨意推薦產(chǎn)品，推薦時更要有信心。因為只有自己本身有信心，才能讓顧客對他所需要的產(chǎn)品有信任感。也讓我懂得了，不是光推薦那么簡單。還要學(xué)會配合商品的特征，每類產(chǎn)品有不同的特征，價格也不同。如功能，設(shè)計，品質(zhì)等方面的特征。向顧客推薦時更要著重強調(diào)它的不同特征。推薦的同時，還要注意觀察對方對產(chǎn)品的反映，以便適時促成銷售。

不同的顧客購買的心理也不同。同樣的價格比質(zhì)量，同樣的質(zhì)量比價格。要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時間內(nèi)能讓顧客具有購買的信念，是銷售過程中非常重要的一個環(huán)節(jié)。

時刻要保持著營業(yè)員該有的素質(zhì)。要以顧客為中心，因為只有顧客滿意了，東西才能賣的出去，素質(zhì)及態(tài)度也決定了你會不會拉到回頭客的重要因素。誰都想買的開心，用的放心。你得讓顧客高興，愿意買你的產(chǎn)品才行。

以上便是我在工作中的小小心得。在以后的過程中，我將做好工作計劃，及時處理工作中的不足，力求將艾酷專柜營業(yè)工作做到最好。

作為百貨大樓艾酷專柜的一名員工，我深切感到百貨大樓的蓬勃的態(tài)勢。百貨大樓人的拼搏向上的精神。

最后，祝愿百貨大樓在新的一年更上一層樓，更加興旺。

導(dǎo)購員個人述職報告4

尊敬的領(lǐng)導(dǎo):

20__年已成歷史，20__年我們將以更加飽滿的精神去應(yīng)對，現(xiàn)將全年來從事銷售工作的心得和感受總結(jié)如下:

一、切實落實崗位職責(zé)，認真履行本職工作。

作為一名銷售經(jīng)理，自己的崗位職責(zé)是:

1、千方百計完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時追蹤區(qū)域內(nèi)工程項目;

2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;

3、負責(zé)嚴格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù);

4、用心廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導(dǎo);

5、嚴格遵守公司制定的各項規(guī)章制度;

6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁職責(zé)感;

7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量銷售經(jīng)理工作好壞的標準，自己始終以崗位職責(zé)為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識入手，在了解技術(shù)知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經(jīng)常同其它銷售經(jīng)理勤溝通、勤交流，分析市場狀況、存在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，帶領(lǐng)組員參與工程投標及舊村改造項目，使其盡快業(yè)務(wù)技能提高。

總之，透過實踐證明作為銷售經(jīng)理技能和業(yè)績至關(guān)重要，是檢驗銷售經(jīng)理工作得失的標準。今年由于金華地區(qū)工程招標要使用參考當(dāng)?shù)亍督鹑A地區(qū)工程建材信息》中的鋁材，瞬息萬變應(yīng)對辦法不多而導(dǎo)致業(yè)績欠佳。

二、明確客戶需求，主動用心，將我司在金華義烏銷售點告知零散加工戶，避免周邊地區(qū)對我區(qū)域低價竄貨趨勢。

工作中自己時刻明白銷售經(jīng)理務(wù)必有明確的目地，一方面用心了解客戶的意圖及需要到達的標準、要求，力爭及早準備，在客戶要求的期限內(nèi)供貨，另一方面要用心和客戶溝通及時了解客戶還款潛力，思考并補充推薦從義烏提貨，避免押款事宜，使該區(qū)域小加工戶逐步成長。

三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決。

銷售是一種長期循序漸進的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以銷售經(jīng)理應(yīng)正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴格按照公訃制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時，首先真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時匯報領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對方案，同時應(yīng)及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。比如:有客戶投訴仿木紋掉漆現(xiàn)象時反饋給技術(shù)部，技術(shù)部做出改變配方解決問題的承諾。

四、認真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識，依據(jù)客戶需求確定可的產(chǎn)品品種。

熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)，對公司生產(chǎn)的鋁材產(chǎn)品用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答，對相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、價格和施工要求。

五、鋁型材市場分析

鋁材產(chǎn)品銷售區(qū)域大、故市場潛力巨大。現(xiàn)就鋁材銷售的市場分析如下:

(一)、市場需求分析

鋁材應(yīng)用雖然市場潛力巨大，但金華區(qū)域多數(shù)鋁型材廠競爭己到白熱化地步，再加之房地產(chǎn)開發(fā)過多會因新房改政策在新一年構(gòu)成空白，再加上有些鋁材銷售己直接威脅到我們己占的市場份額，雖然我們有良好的信譽和優(yōu)良品質(zhì)，但在價格和銷售手段上不占優(yōu)勢。

(二)、競爭對手及價格分析

這幾年透過自己對鋁材市場的了解，鋁材生產(chǎn)廠家有二類:一類廣東品牌如興發(fā)、堅美、偉昌、鳳鋁等，此類企業(yè)有較強實力，同時銷售價格下調(diào)，有的銷售價格同我公司基本相同，所以已構(gòu)成規(guī)模銷售;另一類是湖北、安徽、江西相等，此類企業(yè)銷售價格較低，如信元每平方竟130多元，此類企業(yè)基本占領(lǐng)了代銷領(lǐng)域。

六、20__年銷售經(jīng)理工作設(shè)想

總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他銷售經(jīng)理和同行學(xué)習(xí)，20__年自己計劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作:

(一)、依據(jù)09年區(qū)域銷售狀況和市場變化，自己計劃將工作重點放在工程供貨渠道上，一是主要做好原有的經(jīng)銷商供貨工作，挑選幾個用量較大且經(jīng)濟條件好的做為重點。

(二)、20__年首先要用心同幕墻及裝飾公司采取合作方式，大力推廣我司產(chǎn)品，收集有效信息及時向領(lǐng)導(dǎo)匯報，取得公司的支持。

(三)、20__年自己計劃更加用心搜集市場信息并及時聯(lián)系，力爭參加招標構(gòu)成規(guī)模銷售。

(四)、為用心配合銷售，自己計劃在確定產(chǎn)品品種后努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識及性能、用途，以利產(chǎn)品迅速走入市場并構(gòu)成銷售。

(五)、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時計劃認真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)。

(六)、為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時就用心搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產(chǎn)品市場占有額。

七、對銷售管理辦法的幾點推薦

(一)、20__年銷售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡意賅，明確業(yè)務(wù)員的區(qū)域、任務(wù)、費用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對銷售經(jīng)理考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。

(二)、20__年應(yīng)在公司、銷售經(jīng)理共同協(xié)商并感到滿意的前提下認真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法，使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜，每年根據(jù)市場變化只需調(diào)整開模工作。

(三)、20__年應(yīng)在狀況允許的前提下對出差時間加以延長，避免前期工作剛進展，后期聯(lián)系斷鏈的狀況。

(四)、由于區(qū)域市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑，20__年認真考察并綜合市場行情銷售經(jīng)理的信息反饋，上下浮動并制定出合乎公司行情、市場行情的公司出廠價格，以激發(fā)銷售經(jīng)理的銷售熱情。

我的述職完畢，謝謝大家!

導(dǎo)購員個人述職報告5

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)：

愛崗敬業(yè)，我的無悔追求

我是今年六月份正式到營業(yè)崗位工作的，在穿上這身藍色標志服的一剎那，我深感自豪的同時，也感到了肩上責(zé)任的重大：因為，我雖是一名普通的營業(yè)員，但我深知，我的一舉一動、一言一行，代表著企業(yè)的形象。營業(yè)是公司對外服務(wù)的窗口，是企業(yè)形象的代表。從走上崗位的那一刻起，我就下定決心：一定要做一名合格的、優(yōu)秀的營業(yè)員。

說起來，做一名營業(yè)員容易，但要做一名優(yōu)秀的營業(yè)員就難了。雖然我有做營業(yè)的基礎(chǔ)，但畢竟原來的工作量小、所辦的業(yè)務(wù)種類單一，跟營業(yè)崗位繁重的工作量比起來，真是相差太多了。我知道，熟練的業(yè)務(wù)知識、業(yè)務(wù)技能是衡量一個營業(yè)員是否合格的基礎(chǔ)。為了盡快的熟悉業(yè)務(wù)，我虛心的向老營業(yè)員請教，也從不放過任何可以利用的休息時間去學(xué)習(xí)。功夫不負有心人，在很短的時間內(nèi)，我熟知了業(yè)務(wù)，看著客戶滿意的目光，我也欣慰的笑了。

有人說，營業(yè)員的工作是枯燥的，但我說，營業(yè)員的工作是神圣的，我熱愛它。創(chuàng)造無限通信世界，提供嶄新的生活方式，讓所有人享受到快樂，是中國移動永遠的追求，而營業(yè)窗口服務(wù)是聯(lián)系客戶的橋梁和紐帶。一聲親切的問候，一個甜甜的微笑，拉近了客戶與我們之間的距離。在工作中，我本著企業(yè)“溝通從心開始”的服務(wù)理念，熱情的、真誠的接待每一位客戶，讓客戶高興而來，滿意而歸，讓他們真正的、實實在在的享受我們優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)。

隨著通信業(yè)突飛猛進的發(fā)展，市場竟?fàn)幰苍絹碓郊ち遥恍┛蛻糁塾谘矍暗睦妫l繁地銷號、換卡。我看在眼里，急在心里，要知道我們的每一張卡都是有成本的呀，而且，失去一個客戶就失去一筆收入，失去一份信任。為了盡可能的保住用戶，我耐心的講解我們_的品牌優(yōu)勢、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、信譽優(yōu)勢，積極的推銷新業(yè)務(wù)。有一些客戶在我耐心、細致的解釋下，保留了原號碼，滿意的走了。但有一些客戶根本不聽你的解釋，對你大喊大叫，滿口臟話，我委屈的淚水在眼睛里打轉(zhuǎn)，但我忍住了，不讓眼淚掉下來。我想，我委屈一點兒不算什么，只要我們公司的利益不受損害，用戶發(fā)泄一下又何妨呢。每天周而復(fù)始的工作，這樣的事情經(jīng)常會發(fā)生，但我始終牢記我們企業(yè)的服務(wù)宗旨：“追求客戶滿意服務(wù)”，我用真心、真誠與客戶筑起了心與心之間的橋梁。

在中國向信息化社會邁進的今天，移動電話已經(jīng)成為人們越來越重要的通信工具，它不僅能夠滿足人們語言溝通的真正需求，還能滿足人們娛樂、休閑、商務(wù)、學(xué)習(xí)等更多層次的需求。這就要求我們營業(yè)員不僅要有扎實的業(yè)務(wù)功底，還要了解客戶的需求，及時的向公司反饋信息，根據(jù)客戶的需求，滿足他們更高層次的需要。為此，我經(jīng)常看有關(guān)_方面的信息，了解新形勢，掌握新動向，在業(yè)務(wù)不忙的時候，也和客戶溝通，征求他們的意見和建議，及時反饋給公司。

我知道，我到營業(yè)工作的時間短，雖然我努力了，但還有很多不足。如果這次我竟聘成功了，在今后的工作中，我會更加努力，因為我熱愛這項工作，愛崗敬業(yè)，是我一生無悔的追求;如果我竟聘失敗了，只能說我離一個優(yōu)秀的營業(yè)員還有差距。即使我離開公司，我依然會關(guān)心_事業(yè)的發(fā)展，因為這片藍色的天空帶給我無限的夢想。

篇（9）

首先三月份，我?guī)ьI(lǐng)年輕教師把園里的舞蹈室，電子琴室打掃一新，給幼兒一個清新，舒適的學(xué)習(xí)，娛樂環(huán)境。并認真的準備了園里的主題公開課，我認真的備課，準備教具，幼兒的學(xué)具，以及律動舞曲，講課時親切，大方連貫流暢，得到了園領(lǐng)導(dǎo)和教師的一致好評，被評為一等獎，可我卻認為一個人優(yōu)秀并不是本事，要帶動其他教師也優(yōu)秀起來于是。

顧老師畢業(yè)于英語專業(yè)，上課時大方自信是她的優(yōu)點。并時常用英語連穿課堂之中，值得借鑒，就是聲音語調(diào)太高，應(yīng)再親切和諧一些。

張老師畢業(yè)于美術(shù)專業(yè)，上課時應(yīng)發(fā)揮她的美術(shù)專長。在教學(xué)過程中應(yīng)邊講述邊畫簡筆畫。這樣既激發(fā)幼兒的學(xué)習(xí)興趣，又使她更佳有自信，提高她的上課能力。年輕教師都獲益非淺

今后，我還會繼續(xù)帶領(lǐng)老師進班聽課，為年青教師提供借鑒的機會。使他們在教學(xué)方面有所得，更上一層樓，使我們陽光園的整體教學(xué)水平更上一個臺階。

五月份我代表圖們市保密局參加了全州保密系統(tǒng)演講賽，圖們市保密局的領(lǐng)導(dǎo)非常重視本次活動，由教育局史局長親自寫稿，王園長及史局長親自指點我講演技巧，使我受益非淺，并取得了全州第二名的成績。

七月、八月我主要是參加了園里組織的州舞蹈比賽，利用假期時間，所有老師都任勞任怨，按時跳舞，我則負責(zé)指導(dǎo)老師的動作，尤其是有幾個從來也沒跳過舞的老師，在我的細心教導(dǎo)下，老師們有了一定的進步。

在接下來的日子里，我還會一如既往的認真工作，專研業(yè)務(wù)，自己提高的同時，指導(dǎo)其他教師一同提高，做一個合格的骨干教師，團支部書記，青年教師的帶頭人，微笑工作每一天，成為新世紀的新的學(xué)習(xí)型教師。

骨干教師評選述職報告二十一年的教育時光在不經(jīng)意間悄然逝去，沒有什么驕人的成績，沒有什么驚人的壯舉，但正是在這平凡和樸實中，我用勤于耕耘、勇于挑戰(zhàn)、樂于奉獻精神，細心體會著教育含義，用愛詮釋著一名普通幼兒教師存在的價值。

一、挑戰(zhàn)自我的學(xué)習(xí)者

“實現(xiàn)首都教育現(xiàn)代化走在全國前列。”是我們作為北京教育工作者的奮斗目標。特別是網(wǎng)絡(luò)時代和知識經(jīng)濟并駕齊驅(qū)的今天，“育人”已不能理解為傳授知識，而是要教在今天，想在明天，做好自己的教育教學(xué)工作。我以一個平凡幼兒教師的誠摯，與時俱進，不斷完善自我、發(fā)展自我。為了工作上有突破我認真上好每一節(jié)課，不放過任何一個提高自己的機會。利用業(yè)余時間在北師大心理系學(xué)習(xí)，完成了大專、大本的全部課程。并自費進行了珠心算、舞蹈及朗誦考級教師培訓(xùn)。學(xué)習(xí)的過程是艱辛的，學(xué)習(xí)的果實是甘甜的。現(xiàn)在我取得了北京市珠心算教師上崗證，獲得過北京市故事能手及全國故事大賽特等獎的榮譽，現(xiàn)被聘為“國家素質(zhì)教育舞蹈課程試驗基地”藝術(shù)指導(dǎo)教師。當(dāng)我能運用所學(xué)知識輕松駕馭班級活動時，活動中幼兒的笑臉就是給予的我巨大鼓舞和無言的肯定。

二、盛滿愛心的育人者。

愛是教育的靈魂。那愛的前提是什么？愛的前提是忘掉自己的教師身份，和幼兒們平等相處，做他們喜愛的大朋友。不了解幼教的人總說：“幼兒園老師不就是哄哄小孩嗎？”其實要想把幼兒哄好了，真的要付出比其他行業(yè)更多的愛。因為愛我不怕臟，幼兒拉了吐了，我搶著幫他們清潔整理；因為愛我不怕累，加班加點制作玩教具，布置環(huán)境。還是因為愛我不怕苦，為上好一節(jié)課，我外出查閱資料，向同行請教，反復(fù)修改教案到深夜……愛的付出不求回報，愛的付出終有回報，每當(dāng)幼兒唱著《畢業(yè)歌》“老 師老師您真好，”時，我就會感到做為幼教工作者的價值與自豪。

今年我來到了新開園的一幼分園，被安排帶小托班。這個班的孩子入園年齡大都不到兩歲半，家長多是高收入、高學(xué)歷人群，要求更是五花八門。工作了二十一年這是自己第一次接觸托班，加之班上其他三位教師都是剛剛參加工作的新職教師，工作難度可想而知。但我覺得只要用心、盡心沒有做不好的事。我利用多年的幼教工作經(jīng)驗注重多渠道與家長進行溝通，利用各種活動讓家長看到了老師的辛苦付出，幼兒的進步變化。期末臨近家長擔(dān)心我不跟班走，紛紛打電話或?qū)懶乓笪夷芾^續(xù)擔(dān)任本班老師。面對幼兒的依戀，家長的不舍，辛勤付出轉(zhuǎn)瞬間化做一股甘甜，這份甜令我陶醉，讓我滿足。

三、樂于奉獻的研究者。

篇（10）

［關(guān)鍵詞］初中思想品德；知行合一；實踐

［中圖分類號］　G633.2

［文獻標識碼］　A

［文章編號］　1674-6058（2017）27-0030-01

當(dāng)代教育要求學(xué)生德智體美全面發(fā)展，思想品德課作為初中教育的重要組成部分，能夠滿足學(xué)生“德”方面的發(fā)展，幫助提升學(xué)生在社會生活中的核心競爭力。教師要重視教學(xué)中的實踐部分，不能過分注重理論知識的講述，要讓學(xué)生做到知行合一，在理解基礎(chǔ)知識的同時能夠運用知識解決生活中的實際問題。

一、通過實踐，轉(zhuǎn)變學(xué)生學(xué)習(xí)認知

傳統(tǒng)初中思想品德教學(xué)的目的在于不斷提高學(xué)生的知識儲備，幫助學(xué)生獲得較好的考試成績，這就必然導(dǎo)致教師在教學(xué)時重視理論教學(xué)而忽視實踐教學(xué)。單純的理論教學(xué)導(dǎo)致許多學(xué)生認為思想品德知識在實際生活中缺乏意義，因此，我們教師需要通過實踐來轉(zhuǎn)變學(xué)生的這種錯誤認知。

在講解《做知法守法用法的人》這一章時，許多學(xué)生都覺得法律離自己的生活很遠，對這一章節(jié)的學(xué)習(xí)不感興趣。為了幫助學(xué)生更好地了解法律，在實際生活中遵法守法，也為了讓學(xué)生意識到思想品德教學(xué)內(nèi)容在實踐中的用處，筆者組織學(xué)生開展了相關(guān)的演講比賽，主題為“法律與我們?nèi)粘Ｉ?rdquo;。學(xué)生可以從這個大主題中選取任意一個小主題進行自己的演講，例如“日常生活中的憲法”“我所知道的日常交通法”等。在準備過程中，學(xué)生需要了解很多與實際生活相關(guān)的法律法規(guī)。通過這種實踐活動，學(xué)生會對思想品德教學(xué)產(chǎn)生新的認識，努力在生活中運用所學(xué)的知識，從而很好地實現(xiàn)知行合一。

實踐是認知的基礎(chǔ)，為了在初中思想品德教學(xué)中實現(xiàn)知行合一，教師需要通過實踐活動來轉(zhuǎn)變學(xué)生的態(tài)度，使學(xué)生認識到知行合一的重要性，讓學(xué)生主動在實踐中使用相關(guān)知識，幫助自己更好地生活和學(xué)習(xí)。

二、通過實踐，培養(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)能力

托·富勒說過：“知識是寶庫，但開啟這個寶庫的鑰匙是實踐。”可見實踐對知識掌握的重要性。知行合一最重要的是使學(xué)生掌握將理論知識運用于實際的技巧和能力。傳統(tǒng)的重理論教學(xué)導(dǎo)致許多學(xué)生缺乏一定的知行合一能力，這就需要我們教師轉(zhuǎn)變教學(xué)方法，以實踐活動來帶動學(xué)生，培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力。

以《國家的主人　廣泛的權(quán)利》這一課為例，該課內(nèi)容中講到“我國公民享有選舉權(quán)與被選舉權(quán)”，但實際情況是學(xué)生覺得這些權(quán)利離他們很遙遠。為了加強學(xué)生維護自己合法權(quán)利的意識，培養(yǎng)學(xué)生知行合一的能力，我安排學(xué)生進行課代表的選舉，鼓勵學(xué)生充分利用自己的選舉權(quán)和被選舉權(quán)。首先讓有意參與課代表選舉的學(xué)生到我這來報名，如果其他學(xué)生覺得誰合適也可以推舉，然后讓參加選舉的學(xué)生進行述職演講，表明自己做課代表后會做些哪些事情來為同學(xué)謀福利，以此來拉動學(xué)生為其投票。這個活動使學(xué)生明白了選舉權(quán)與被選舉權(quán)的含義，激發(fā)了學(xué)生的公民意識，也培養(yǎng)了學(xué)生知行合一的能力。

實踐是培養(yǎng)學(xué)生能力的最直接方式，我們在進行思想品德教學(xué)時可以通過實踐的形式來培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力。

三、通過實踐，建立完善的評價機制

傳統(tǒng)初中思想品德教學(xué)的主要評價手段為考試，即通過考試考查學(xué)生對書本知識的掌握程度，這種方式一定程度上影響了學(xué)生對思想品德的學(xué)習(xí)興趣。因此要建立完善的評價機制需要教師先進行實踐，從實踐中提煉出評價的內(nèi)容。

篇（11）

高級導(dǎo)購述職報告1尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo),我述職的題目是“愛崗敬業(yè)，我的無悔追求”。

__營業(yè)廳是__公司的窗口。在__公司營業(yè)廳前臺工作，接觸客戶多，需要協(xié)調(diào)的事情多，除了正常的收費、辦理業(yè)務(wù)等工作外，在接待用戶、開展業(yè)務(wù)、協(xié)調(diào)關(guān)系、化解矛盾、咨詢、受理投訴等也發(fā)揮著重要作用。

這一年來,各方面都有了很大的進步.在辦理業(yè)務(wù)和解答客戶問題方面積累了很多經(jīng)驗，能夠及時準確的為客戶提供滿意的服務(wù)。工作中嚴格要求自己，保持很強的責(zé)任心,謹慎的工作態(tài)度和良好的心態(tài)。不斷加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，努力提高業(yè)務(wù)水平和協(xié)調(diào)能力。工作中，熱情服務(wù)，做到以誠相待、以心換心;靠一點一滴的細致工作贏得客戶信賴。

有人說，營業(yè)員的工作是枯燥的，但我說，營業(yè)員的工作是神圣的，我熱愛它。讓所有人享受到快樂，是中國__永遠的追求，而營業(yè)窗口服務(wù)是聯(lián)系客戶的橋梁和紐帶。一聲親切的問候，一個甜甜的微笑，拉近了客戶與我們之間的距離。在工作中，我本著企業(yè)“紅豆號”服務(wù)的理念，熱情的、真誠的接待每一位客戶，讓客戶高興而來，滿意而歸，讓他們真正的、實實在在的享受我們優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)。在中國向信息化社會邁進的今天，移動電話已經(jīng)成為人們越來越重要的通信工具，它不僅能夠滿足人們語言溝通的真正需求，還能滿足人們娛樂、休閑、商務(wù)、學(xué)習(xí)等更多層次的需求。這就要求我們營業(yè)員不僅要有扎實的業(yè)務(wù)功底，還要了解客戶的需求，及時的向公司

反饋信息，根據(jù)客戶的需求，滿足他們更高層次的需要。

愛崗敬業(yè)，愛護集體榮譽。有著很強的團隊精神,跟同事關(guān)系融洽,得到了大家的信任.在公司的服務(wù)明查暗訪中多次取得優(yōu)秀的成績，在市公司明列前矛為公司贏得了榮譽.積極參加公司組織的培訓(xùn)學(xué)習(xí).刻苦鉆研,努力提高業(yè)務(wù)水平.在公司組織的崗位知識競賽和業(yè)務(wù)考試中也取得了優(yōu)秀的成績，收獲豐碩。

在工作上，我給自己制定了一個目標，那就是：無論做什么，干，就要干好，就要做到比別人優(yōu)秀，我相信自己的能力，我也自信，經(jīng)過努力，我一定能成功。

在工作中，還存在一些不足之處需要提高.以后還要加強學(xué)習(xí),爭取更大的進步,為公司做出更大貢獻。

轉(zhuǎn)眼間，兩年過去了。在這過去的兩年中，是中國移動選擇了我，也是我選擇了中國移動。從進公司的那一天起，我就不斷地告誡自己，對自己一定要“高標準、嚴要求”。事實證明，在這極其充實的工作中，我即辛苦又開心，收獲很大，感悟很深。更重要的是我對自己能在這樣一個快節(jié)奏、高效率、充滿生機與活力的`企業(yè)里工作而感到自豪。我不僅對前臺的業(yè)務(wù)流程有了提高，而且對前臺工作人員的職責(zé)有了更全面、深入地了解。業(yè)務(wù)方面，除了正常的收費、辦理業(yè)務(wù)等工作外，接待用戶、協(xié)調(diào)關(guān)系、化解矛盾、咨詢、受理投訴等也發(fā)揮著重要作用;營業(yè)員工作職責(zé)方面，高水平的業(yè)務(wù)和協(xié)調(diào)工作的能力、較強的責(zé)任心、謙虛的工作態(tài)度、團隊作戰(zhàn)的精神、服務(wù)的熱情等是衡量前臺優(yōu)秀員工的基本準則。這些都體現(xiàn)了中國移動需要什么樣的員工。

二、我的感受和體會

經(jīng)過這兩年充實、豐富、辛苦的工作后，我經(jīng)常不斷地總結(jié)、思考，也獲得了不少的心得與體會。

1、善于總結(jié)。

總結(jié)是一個很好的習(xí)慣，人的一生當(dāng)中如果每天都花一點時間去總結(jié)，那就可以把生活與工作都改善得越來越好。在工作中，每天都有可能接觸到新東西，因此總結(jié)顯得尤為重要，每天下班回來，我都會堅持做心里思考、口頭總結(jié)，希望自己的收獲更多、更持久，事實證明這樣做是正確的，正因為有了總結(jié)，我才讓自己對移動的業(yè)務(wù)有了更多的了解，更深的感悟。

2.結(jié)合客戶的消費行為，深入發(fā)掘增值業(yè)務(wù)的發(fā)展重點。

由于客戶群的特點，不同年齡段的人對新業(yè)務(wù)的喜好程度、喜好內(nèi)容都有所不同，因此根據(jù)消費者的消費特點制定與他們相符合的業(yè)務(wù)顯得至關(guān)重要。

3.繼續(xù)加強實體渠道、電子渠道的推廣，并從多方面開展體驗式營銷。

體驗式營銷是提高客戶對新業(yè)務(wù)認識的最重要的感性渠道，但目前大部分客戶的主動性不夠，那么需要我們主動采取一些加強主動體驗的措施，如開展娛樂活動、設(shè)立新業(yè)務(wù)促銷員等。以上工作是我孜孜不倦追求的目標，我將以此作為人生的一個新的起點。

最后，感謝公司為我提供這么多學(xué)習(xí)和鍛煉的機會，感謝在這期間幫助過我的領(lǐng)導(dǎo)和同事。作為一名新人，在這個精銳而充滿活力的林州分公司太行路營業(yè)廳，我的人生之路才剛剛開始，只有不斷地經(jīng)歷風(fēng)雨的洗禮，緊跟前進的步伐，才能為公司明天的再創(chuàng)輝煌貢獻自己的一份薄力。

高級導(dǎo)購述職報告2進入__從事導(dǎo)購工作已經(jīng)有兩年多了，在這兩年時間里，透過公司的培養(yǎng)及自己努力的學(xué)習(xí)，使自己的銷售潛力有了較高的提升。此刻就我自身的銷售經(jīng)驗及銷售心得與大家做個分享。

我們每一天都在應(yīng)對面的與消費者溝通，我們的一言一行在消費者的眼中都代表著企業(yè)的.形象，所以我們首先就應(yīng)給自己的定位要高，我們是__品牌的代言人，只有充分地了解我們所銷售的產(chǎn)品的特點、使用方法、性能等，以此為基礎(chǔ)，適當(dāng)?shù)臑榭蛻魩Ыo良好的服務(wù)、推薦和幫忙，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來服務(wù)客戶，才能壓制競爭對手。

潛在的客戶在我們的熱情與微笑中誕生。同時，我們又是企業(yè)與消費者的橋梁與紐帶，我們一方面要把產(chǎn)品信息傳達給消費者，另一方面要把消費者對產(chǎn)品的推薦和期望反饋給企業(yè)，以便更好的服務(wù)于消費者。產(chǎn)品固然重要，但我們肩負的職責(zé)更重要，因為產(chǎn)品自身是不能與消費者溝通的，只有我們才能夠和消費者之間建立良好的溝_系，把企業(yè)的信息完整、準確的傳達出去，把“好房子，要配好廚電”的理念透過我們一線的銷售人員更好地詮釋給消費者!

就經(jīng)驗方面來說，我個人的總結(jié)有以下幾點：

1、了解客戶的需求，熟記產(chǎn)品知識。

我個人覺得了解客戶的需求是導(dǎo)購的關(guān)鍵，針對不同的客戶，為他們帶給適合的__產(chǎn)品是我一向堅持的。我覺得做導(dǎo)購是有技巧的，首先你要觀察消費者的需求是什么，然后找機會向客戶推薦自己的產(chǎn)品，突出自己產(chǎn)品的特點，在此過程中要細心，耐心，不要急于求成，從心理上贏得客戶的信任，讓客戶理解并信賴我們的產(chǎn)品。因為作為導(dǎo)購員就是要引導(dǎo)消費者進行消費，我們務(wù)必對我們的產(chǎn)品的外觀、功能、技術(shù)參數(shù)爛熟于心，讓客戶在比較不同款式，不同功能的產(chǎn)品中選取我們的產(chǎn)品。作為一名導(dǎo)購，除了要有較強的專業(yè)知識外，還要把客戶當(dāng)朋友，跟他們談心，在融洽的氛圍中完成每一筆銷售。

2、具備良好的學(xué)習(xí)潛力。

我們要具備良好的學(xué)習(xí)潛力，只有不斷堅持學(xué)習(xí)熟悉產(chǎn)品知識、不斷創(chuàng)新，并能夠掌握現(xiàn)代營銷技能，才能樹立品牌形象，提升品牌服務(wù)價值，我們要珍惜每一次公司帶給的培訓(xùn)機會。家電行業(yè)里競爭激烈，我所在的衢州普農(nóng)家電賣場里，廚電品牌多達十多種，兩年多的一線導(dǎo)購工作讓我受益匪淺。我比較喜歡學(xué)習(xí)和反思，我覺得必須要多學(xué)習(xí)，多了解__品牌理念和企業(yè)文化，對產(chǎn)品知識掌握的越多就能讓客戶更信任你，也能使自己的工作干得更好。對于學(xué)習(xí)，我們不僅僅要學(xué)習(xí)自己品牌的產(chǎn)品知識、特性，同時，還需要了解行業(yè)內(nèi)的所有產(chǎn)品，進行詳細的市場分析，對核心的競爭對手做出策略性的應(yīng)對方式，這樣在導(dǎo)購過程中就能夠知己知彼，開展工作。

3、對產(chǎn)品和自己要有高度的自信心。

對產(chǎn)品及自己強大的自信心，將我與客戶之間的關(guān)系建立得更加完美。用自信及熱情去感染客戶，熱情、執(zhí)著是我能在導(dǎo)購這個崗位取得一些成績的內(nèi)因。更重要的是我能依托__這個平臺來發(fā)揮自己的專長，讓自己的工作成為自己的事業(yè)，是我最驕傲的地方20__年。同時要用充滿_的心態(tài)對待每一位客戶。

4、良好的心態(tài)是做好導(dǎo)購的基礎(chǔ)。

作為導(dǎo)購員，持續(xù)好心態(tài)，永遠用最真誠的態(tài)度去應(yīng)對工作和客戶，抓住每一次機會，全力付出，努力過了，就不會后悔，同時快樂地營銷!心態(tài)決定成敗，時刻持續(xù)一種用心向上的心態(tài)，設(shè)定階段性目標，并為達成目標努力

我堅信只有多點付出，才能多點收獲。只有從事自己喜歡的工作才會有熱情，而做導(dǎo)購就是我所喜歡的一份事業(yè)，我從導(dǎo)購工作中獲得了樂趣。當(dāng)我每賣出一件__的產(chǎn)品時，都會有一份成就感。我會一向從事這份我熱愛的工作，透過自己的努力，使__年的銷售業(yè)績得到更好的提升，并做到“以此為樂，以此為業(yè)，以此為生”!愿與__同成長!

高級導(dǎo)購述職報告3時間在不經(jīng)意中從指間劃過，轉(zhuǎn)瞬間又是一年，回顧20__年的工作，在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和同事的大力配合下，我的各項工作都能夠按部就班的正常開展，現(xiàn)就20__年的工作狀況總結(jié)如下：

一、用心鍛煉自己的銷售基本功。

人生何處不行銷，我覺得任何工作都與銷售有關(guān)，就連美國競選總統(tǒng)，總統(tǒng)們都要四處演講，銷售自己。優(yōu)秀的導(dǎo)購不但要擁有良好銷售及服務(wù)的心理素質(zhì)，更是一位優(yōu)秀的銷售心理學(xué)家，在日常工作中我學(xué)會了透過顧客每一個細小動作，每個細微的面部表情，分析出顧客的心理變化及需求。

二、在工作中培養(yǎng)自己的心理素質(zhì)。

在工作中每一天都與行行的人打交道，他們來自不同的行業(yè)、不同的層次，他們有不同的需求、不同的心態(tài)，如果我們想把每一位顧客服務(wù)好，無論買不買東西，都能讓顧客滿意而歸，那就需要當(dāng)我們應(yīng)對失敗、應(yīng)對別人說“NO”時表現(xiàn)一流的心理素質(zhì)。所以我要感謝工作，讓我在工作中學(xué)會了察顏觀色、眼觀六路、耳聽八方的本領(lǐng)，讓我的心理素質(zhì)在工作中得到了良好的鍛煉。

三、口才方面有了大幅提升。

要做一個優(yōu)秀的導(dǎo)購就務(wù)必要要擁有一流的口才，透過語言才能表達出自己的思想，在日常的工作中，我每一天都要與不同的顧客溝通、交流、介紹產(chǎn)品、久而久之，口才及溝通技巧都有了大幅的提升。

四、在20__年的工作中努力拓展自己知識面。

我認為做導(dǎo)購就好象在讀免費的MBA課程，它讓我學(xué)到了許多無法在大學(xué)校園里學(xué)到的知識與技能。此刻的顧客越來越理智，越來越精明，所以我們要更好的銷售產(chǎn)品，更好的說服客戶，務(wù)必學(xué)習(xí)更多，更專業(yè)的產(chǎn)品知識，所以久而久之，就成了某個領(lǐng)域的專家，之前我連化妝品方面一些基本的問題都回答不出來，更不要說成為什么專家了。我認為問題出此刻兩個方面：

一方面公司培訓(xùn)不到位;

另一方面自我學(xué)習(xí)成長的意識太差。我想如果這樣繼續(xù)干下去，十年以后我依然還是一名平凡的小人物，成功永遠與我無緣。在____年我參加了好幾次公司組織的專業(yè)培訓(xùn)，在平時閑暇時也自己去網(wǎng)上查找各種化妝品及美容方面的知識來充實自己，此刻我已經(jīng)能夠自信的說自己是美容保養(yǎng)、皮膚護理的專家了。

作為一名導(dǎo)購除了學(xué)習(xí)專業(yè)的商品知識外，還要學(xué)習(xí)一系列與商品相關(guān)的外圍知識，這樣才能讓我表現(xiàn)得更自信，更有專家水準，成交率更高。于是，我利用業(yè)余時間，超多參與公司其它部門的工作，向同事學(xué)習(xí)。就這樣一個不經(jīng)意的行為讓我的業(yè)務(wù)越做越順，讓我成為公司銷售業(yè)績的導(dǎo)購之一。做得比別人多一點，學(xué)得比別人多一點，于是經(jīng)驗就會比別人多一點，這樣我的成長速度也就會比別人快一點，收入就會比別人多一點。學(xué)習(xí)是為自己、為財富、為成功、為快樂、所以作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購不但是某些產(chǎn)品的專家，他的知識也應(yīng)是全方位的。

五、培養(yǎng)人脈，增加顧客回頭率。

在銷售過程中我們每一天都在與人打交道，所以是學(xué)習(xí)如何與人溝通、如何建立信賴、如何贏得他人認同的機會。而我，充分把握住了這個機會，透過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)把一個陌生的顧客變成一個知心的朋友，讓各種各樣的顧客都能喜歡我，為未來的成功做好的充分的準備。而之前我從來都沒有意識到這些，工作只是為了工作，從沒有想到我還能為未來做些什么準備。

當(dāng)然，我在工作中還存在許多不足和困難，因此在這些收獲面前我不會驕傲，我將不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，加強業(yè)務(wù)訓(xùn)練和學(xué)習(xí)，不斷改善工作中的不足，以更加熱情，優(yōu)質(zhì)的工作服務(wù)于公司，服務(wù)好顧客。我們一天的大部分時間都是在工作崗位上度過的，只有使工作真正的快樂起來，我們的生活才能真正的快樂。很慶幸我找到了一份能使我快樂和充實的工作，我十分熱愛自己的工作。新的一年里，我會以更加飽滿的熱情投入到工作當(dāng)中，為公司貢獻出我的光和熱!

高級導(dǎo)購述職報告4尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)：

愛崗敬業(yè)，我的無悔追求

我是今年六月份正式到營業(yè)崗位工作的，在穿上這身藍色標志服的一剎那，我深感自豪的同時，也感到了肩上責(zé)任的重大：因為，我雖是一名普通的營業(yè)員，但我深知，我的一舉一動、一言一行，代表著企業(yè)的形象。營業(yè)是公司對外服務(wù)的窗口，是企業(yè)形象的代表。從走上崗位的那一刻起，我就下定決心：一定要做一名合格的、優(yōu)秀的營業(yè)員。

說起來，做一名營業(yè)員容易，但要做一名優(yōu)秀的營業(yè)員就難了。雖然我有做營業(yè)的基礎(chǔ)，但畢竟原來的工作量小、所辦的業(yè)務(wù)種類單一，跟營業(yè)崗位繁重的工作量比起來，真是相差太多了。我知道，熟練的業(yè)務(wù)知識、業(yè)務(wù)技能是衡量一個營業(yè)員是否合格的基礎(chǔ)。為了盡快的熟悉業(yè)務(wù)，我虛心的向老營業(yè)員請教，也從不放過任何可以利用的休息時間去學(xué)習(xí)。功夫不負有心人，在很短的時間內(nèi)，我熟知了業(yè)務(wù)，看著客戶滿意的目光，我也欣慰的笑了。

有人說，營業(yè)員的工作是枯燥的，但我說，營業(yè)員的工作是神圣的，我熱愛它。創(chuàng)造無限通信世界，提供嶄新的'生活方式，讓所有人享受到快樂，是中國移動永遠的追求，而營業(yè)窗口服務(wù)是聯(lián)系客戶的橋梁和紐帶。一聲親切的問候，一個甜甜的微笑，拉近了客戶與我們之間的距離。在工作中，我本著企業(yè)“溝通從心開始”的服務(wù)理念，熱情的、真誠的接待每一位客戶，讓客戶高興而來，滿意而歸，讓他們真正的、實實在在的享受我們優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)。

隨著通信業(yè)突飛猛進的發(fā)展，市場竟?fàn)幰苍絹碓郊ち遥恍┛蛻糁塾谘矍暗睦妫l繁地銷號、換卡。我看在眼里，急在心里，要知道我們的每一張卡都是有成本的呀，而且，失去一個客戶就失去一筆收入，失去一份信任。為了盡可能的保住用戶，我耐心的講解我們__的品牌優(yōu)勢、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、信譽優(yōu)勢，積極的推銷新業(yè)務(wù)。有一些客戶在我耐心、細致的解釋下，保留了原號碼，滿意的走了。但有一些客戶根本不聽你的解釋，對你大喊大叫，滿口臟話，我委屈的淚水在眼睛里打轉(zhuǎn)，但我忍住了，不讓眼淚掉下來。我想，我委屈一點兒不算什么，只要我們公司的利益不受損害，用戶發(fā)泄一下又何妨呢。每天周而復(fù)始的工作，這樣的事情經(jīng)常會發(fā)生，但我始終牢記我們企業(yè)的服務(wù)宗旨：“追求客戶滿意服務(wù)”，我用真心、真誠與客戶筑起了心與心之間的橋梁。

在中國向信息化社會邁進的今天，移動電話已經(jīng)成為人們越來越重要的通信工具，它不僅能夠滿足人們語言溝通的真正需求，還能滿足人們娛樂、休閑、商務(wù)、學(xué)習(xí)等更多層次的需求。這就要求我們營業(yè)員不僅要有扎實的業(yè)務(wù)功底，還要了解客戶的需求，及時的向公司反饋信息，根據(jù)客戶的需求，滿足他們更高層次的需要。為此，我經(jīng)常看有關(guān)__方面的信息，了解新形勢，掌握新動向，在業(yè)務(wù)不忙的時候，也和客戶溝通，征求他們的意見和建議，及時反饋給公司。

我知道，我到營業(yè)工作的時間短，雖然我努力了，但還有很多不足。如果這次我竟聘成功了，在今后的工作中，我會更加努力，因為我熱愛這項工作，愛崗敬業(yè)，是我一生無悔的追求;如果我竟聘失敗了，只能說我離一個優(yōu)秀的營業(yè)員還有差距。即使我離開公司，我依然會關(guān)心__事業(yè)的發(fā)展，因為這片藍色的天空帶給我無限的夢想。

我的述職報告結(jié)束了，希望領(lǐng)導(dǎo)們能給我一個機會。謝謝!

高級導(dǎo)購述職報告5__年轉(zhuǎn)眼間已經(jīng)過去了，新的一年已經(jīng)開始。作為百貨大樓的一名艾酷專柜營業(yè)員，我現(xiàn)將我的工作總結(jié)及述職呈現(xiàn)如下。希望各位予在指導(dǎo)建議。

我來百貨大樓工作已有幾個月了，工作中學(xué)會了很多東西，更學(xué)會了用自己的頭腦來開擴自己語言的不足。還有就是懂得了，作為一名營業(yè)員，要想提高自己的銷售能力，就得比別人多努力。以下就是我在工作中學(xué)到的。

在銷售過程中，營業(yè)員有著不可比擬的作用，營業(yè)員是否能掌握銷售技巧很重要。首先要注意推薦購買技巧。營業(yè)員除了將(艾酷：鞋的牌子)產(chǎn)品展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦該種產(chǎn)品，以引起顧客的購買興趣。

作為營業(yè)員，不能只是隨意推薦產(chǎn)品，推薦時更要有信心。因為只有自己本身有信心，才能讓顧客對他所需要的產(chǎn)品有信任感。也讓我懂得了，不是光推薦那么簡單。還要學(xué)會配合商品的特征，每類產(chǎn)品有不同的特征，價格也不同。如功能，設(shè)計，品質(zhì)等方面的特征。向顧客推薦時更要著重強調(diào)它的不同特征。推薦的同時，還要注意觀察對方對產(chǎn)品的反映，以便適時促成銷售。

不同的顧客購買的心理也不同。同樣的價格比質(zhì)量，同樣的質(zhì)量比價格。要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時間內(nèi)能讓顧客具有購買的信念，是銷售過程中非常重要的一個環(huán)節(jié)。

時刻要保持著營業(yè)員該有的素質(zhì)。要以顧客為中心，因為只有顧客滿意了，東西才能賣的出去，素質(zhì)及態(tài)度也決定了你會不會拉到回頭客的重要因素。誰都想買的開心，用的放心。你得讓顧客高興，愿意買你的產(chǎn)品才行。