人壽保險(xiǎn)論文大全11篇

緒論：寫(xiě)作既是個(gè)人情感的抒發(fā)，也是對(duì)學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇人壽保險(xiǎn)論文范文，希望它們能為您的寫(xiě)作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

（一）需求方：客戶(hù)理財(cái)需求日益增長(zhǎng)

麥肯錫公司曾預(yù)計(jì)，2002年中國(guó)個(gè)人金融理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)的稅前利潤(rùn)將達(dá)310億美元，成為繼美國(guó)、日本和德國(guó)之后極具潛力的國(guó)家。雖然這一預(yù)計(jì)顯然高估了一些，但國(guó)內(nèi)“理財(cái)熱”的興起卻是顯而易見(jiàn)的。分析表明，理財(cái)熱的興起至少有以下幾點(diǎn)因素：

1.居民可支配收入不斷增長(zhǎng)，恩格爾系數(shù)下降加快。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局資料表明：1978—2001年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入由1978年的343.4元增加到2001年的6859.6元，年均實(shí)際增長(zhǎng)達(dá)到6.4％。在居民可支配收入不斷增長(zhǎng)的同時(shí)，恩格爾系數(shù)下降加快。2001年我國(guó)城鎮(zhèn)居民家庭恩格爾系數(shù)為37.9％，與1978年的57.5％相比下降了19.6個(gè)百分點(diǎn)。特別是1996年至2001年，恩格爾系數(shù)下降速度明顯加快，共計(jì)10.7％，年均下降2.1％。顯而易見(jiàn)，人們的貨幣支付能力大大增強(qiáng)之后，在滿(mǎn)足基本消費(fèi)的同時(shí)，有了更多的資金滿(mǎn)足其他方面的消費(fèi)。

2.住房、醫(yī)療、教育、養(yǎng)老等體制改革激發(fā)了居民的理財(cái)需求。最近幾年國(guó)家推出的貨幣分房化、教育產(chǎn)業(yè)化以及醫(yī)療和養(yǎng)老保險(xiǎn)制度的改革，徹底改變了人們的生活和消費(fèi)觀念，也激發(fā)了居民理財(cái)?shù)男枨蟆Ｒ簿褪钦f(shuō)，現(xiàn)在人們必須自己面對(duì)怎樣實(shí)現(xiàn)家庭的購(gòu)房計(jì)劃、保障下一代受到良好的教育、保障自己的健康以及安享晚年等人生中的一系列重大問(wèn)題。要解決這些問(wèn)題，就必須要建立一套全面的、相互協(xié)調(diào)的家庭財(cái)務(wù)計(jì)劃和投資計(jì)劃，即我們常說(shuō)的理財(cái)規(guī)劃。

3.金融產(chǎn)品的日漸豐富提高了人們的投資理財(cái)意識(shí)。20世紀(jì)的最后10年，我國(guó)證券市場(chǎng)從無(wú)到有，從小到大，走過(guò)了西方國(guó)家資本市場(chǎng)近百年的歷程。從金融品種看，股票基金債券等常見(jiàn)的投資工具都初具規(guī)模。截止2002年9月，我國(guó)深滬兩市總市值達(dá)4.4萬(wàn)億元，上市公司數(shù)有1200多家，投資者開(kāi)戶(hù)數(shù)達(dá)6850萬(wàn)戶(hù)。金融產(chǎn)品的日漸豐富既提高了人們的投資理財(cái)意識(shí)，又為人們的理財(cái)規(guī)劃提供了可實(shí)施的投資渠道。據(jù)中國(guó)社會(huì)調(diào)查事務(wù)所在北京、天津、上海、廣州四地對(duì)800人做的專(zhuān)項(xiàng)問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果顯示：74％的人對(duì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)感興趣，41％的人需要個(gè)人理財(cái)服務(wù)。PA18個(gè)人理財(cái)網(wǎng)站專(zhuān)業(yè)調(diào)查顯示：50％以上的人是無(wú)計(jì)劃分配資產(chǎn)的；78％的人愿意接受專(zhuān)家顧問(wèn)意見(jiàn)，自己理財(cái)；25％的人愿意接受服務(wù)委托理財(cái)；70％的人認(rèn)為有必要時(shí)常對(duì)自己的投資績(jī)效進(jìn)行評(píng)估；50％以上的人愿意支付顧問(wèn)費(fèi)。由此可見(jiàn)，我國(guó)居民的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)需求是熱切而且比較成熟的。

（二）供給方：應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，提供增值服務(wù)

我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇已經(jīng)成為業(yè)界共識(shí)，而分紅投資類(lèi)保險(xiǎn)品種，成為各公司最有力的競(jìng)爭(zhēng)武器。近兩年來(lái)，分紅投資類(lèi)保險(xiǎn)品種，成為我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的高速增長(zhǎng)的主力軍。中國(guó)保監(jiān)會(huì)最新統(tǒng)計(jì)顯示，截止2002年10月底，全國(guó)保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入為1832.4億元，同比增長(zhǎng)約70％。分紅類(lèi)保險(xiǎn)等新產(chǎn)品成為新的增長(zhǎng)點(diǎn)，2002年上半年分紅險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)624.06億元，市場(chǎng)占有率52.58％，同比增長(zhǎng)1057.48％。國(guó)外成熟市場(chǎng)表明：無(wú)論是分紅險(xiǎn)還是投連險(xiǎn)，該類(lèi)非傳統(tǒng)壽險(xiǎn)都是未來(lái)保險(xiǎn)市場(chǎng)上的主流產(chǎn)品，而該類(lèi)產(chǎn)品的成功銷(xiāo)售非常需要銷(xiāo)售人員提供全面的理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，綜合分析客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)偏好和資金狀況等因素，將產(chǎn)品銷(xiāo)售給能夠承受投資風(fēng)險(xiǎn)，有理財(cái)觀念和理財(cái)需求的客戶(hù)，否則后患無(wú)窮，國(guó)外市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)就是如此。

此外，在我國(guó)加入WTO后，外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)全面進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，其參與競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)主要就是提供理財(cái)服務(wù)等一系列中間業(yè)務(wù)，而在這方面，外資保險(xiǎn)具有更雄厚的技術(shù)和人才優(yōu)勢(shì)。國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)公司要想保持或擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額，就必須采取切實(shí)可行的措施，不斷壯大自己的個(gè)人理財(cái)服務(wù)隊(duì)伍，提供優(yōu)質(zhì)的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)。

（三）中介方：未來(lái)潛在的理財(cái)服務(wù)供給者

雖然我國(guó)新興的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)數(shù)量和規(guī)模都在不斷發(fā)展壯大，但是迄今為止，沒(méi)有任何一家專(zhuān)業(yè)中介公司找到了長(zhǎng)久穩(wěn)定、附加值高的主營(yíng)收入。據(jù)悉，多家保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)都在積極策劃提供專(zhuān)業(yè)的理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，以中介人的獨(dú)特位置來(lái)彰現(xiàn)自己從事理財(cái)業(yè)務(wù)的獨(dú)立性、專(zhuān)業(yè)性和客觀性，以此作為公司發(fā)展的有效武器。

二、國(guó)際上壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)概況

（一）CFP服務(wù)理念對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)的影響

研究個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，就不能不研究CFP（CertifiedFinancialPlanner）。CFP是國(guó)際金融領(lǐng)域最權(quán)威和流行的理財(cái)規(guī)劃職業(yè)資格，2001年全美職業(yè)資格中排名第一。盡管CFP不是壽險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)從業(yè)證書(shū)，但是在國(guó)外，獲得CFP證書(shū)的人中，有70％以上同時(shí)持有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和證券經(jīng)紀(jì)人資格證書(shū)，CFP天然地同壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品和服務(wù)相聯(lián)系。雖然壽險(xiǎn)從業(yè)人員中CFP的總量有限，但CFP所倡導(dǎo)的“以客戶(hù)需求為中心”全方位的理財(cái)服務(wù)理念卻深入人心。國(guó)外的壽險(xiǎn)公司，如友邦、紐約人壽等公司一直致力于理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的研究和開(kāi)拓，并建立起了自己的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)隊(duì)伍，為客戶(hù)提供理財(cái)規(guī)劃服務(wù)。

（二）亞太地區(qū)壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)狀況

在亞太地區(qū)，人們習(xí)慣稱(chēng)理財(cái)規(guī)劃為“財(cái)務(wù)規(guī)劃”。馬來(lái)西亞、新加坡、韓國(guó)、日本等國(guó)都是國(guó)際CFP理事會(huì)成員，因此這幾個(gè)國(guó)家的壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)漸成規(guī)模，以財(cái)務(wù)顧問(wèn)的身份為客戶(hù)進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃正成為新世紀(jì)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的轉(zhuǎn)型目標(biāo)。在剛剛落幕的第六屆亞太壽險(xiǎn)大會(huì)上，理財(cái)規(guī)劃的挑戰(zhàn)與角色定位成為此次大會(huì)的主軸。馬來(lái)西亞2002年推出了“最佳建議規(guī)范”和“獨(dú)立財(cái)務(wù)顧問(wèn)”制度，要求壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員必須收集客戶(hù)充裕的資訊以后，才能提出適當(dāng)?shù)慕ㄗh和壽險(xiǎn)產(chǎn)品給客戶(hù)。新加坡從1988年要求壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員開(kāi)始運(yùn)用理財(cái)規(guī)劃為客戶(hù)進(jìn)行資產(chǎn)分配，自2001年7月1日開(kāi)始，新加坡金融管理局規(guī)定所有壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在提呈建議書(shū)的同時(shí)，必須讓客戶(hù)知道自己賺取了多少傭金。傭金透明的目的在于讓保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員像醫(yī)生、律師般收取專(zhuān)業(yè)的服務(wù)費(fèi)用，提高業(yè)務(wù)員的形象和地位。

三、壽險(xiǎn)業(yè)開(kāi)展個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的內(nèi)容及影響

（一）壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的基本內(nèi)容

全面的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃涉及各類(lèi)金融產(chǎn)品，但并不意味著某個(gè)理財(cái)規(guī)劃師要提供從提出理財(cái)建議到完成具體投資操作全過(guò)程中的一站式服務(wù)。從成熟的歐美壽險(xiǎn)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)服務(wù)看，個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)首先是某位理財(cái)規(guī)劃師提出“理財(cái)建議”，然后再尋找各專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的專(zhuān)家來(lái)具體實(shí)施理財(cái)規(guī)劃方案。

從服務(wù)內(nèi)容上看，壽險(xiǎn)業(yè)理財(cái)規(guī)劃服務(wù)主要包括：保險(xiǎn)、投資、稅務(wù)、退休、教育、遺產(chǎn)等六大方面。提供上述六方面的全部規(guī)劃也稱(chēng)為全方位的理財(cái)規(guī)劃。事實(shí)上，提供理財(cái)規(guī)劃服務(wù)并不一定要求面對(duì)所有客戶(hù)時(shí)都提供如此全面的規(guī)劃，按照客戶(hù)需求和壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的個(gè)人專(zhuān)業(yè)水平，也可以就某一個(gè)財(cái)務(wù)問(wèn)題提供單一的解決方案（單方位財(cái)務(wù)規(guī)劃），也可以主要提供保險(xiǎn)、投資和稅務(wù)方面的規(guī)劃（多方位財(cái)務(wù)規(guī)劃）。

從實(shí)施過(guò)程分析，CFP的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行程序共六步：第一、設(shè)定目標(biāo)，目標(biāo)必須有時(shí)間性、實(shí)際且明確；第二、收集客戶(hù)資料；第三、分析個(gè)人財(cái)務(wù)狀況，找出其長(zhǎng)處和短處；第四、根據(jù)客戶(hù)能力和理財(cái)目標(biāo)，制訂理財(cái)建議；第五、實(shí)行規(guī)劃，因?yàn)樾袆?dòng)最重要；第六、定期檢查，因?yàn)槔碡?cái)規(guī)劃是動(dòng)態(tài)變化的。

從壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的角度看，其實(shí)可以將以上六步劃分為兩個(gè)主要階段，從第一步到第四步為第一階段，即提出規(guī)劃建議階段；后面兩步為第二階段，即理財(cái)建議的實(shí)施和績(jī)效考核階段。不同專(zhuān)業(yè)背景的業(yè)務(wù)員可以在兩個(gè)階段中扮演不同重要程度的角色，但是無(wú)論如何，在第一階段，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員必須要為客戶(hù)制定一套全面的、互相協(xié)調(diào)的、可操作的理財(cái)建議，在這個(gè)階段，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員就相當(dāng)于客戶(hù)的“軍師”，要提出戰(zhàn)略性的資產(chǎn)分配建議。并在該大前提下，為客戶(hù)制定更具體的保險(xiǎn)規(guī)劃，同時(shí)推薦其他領(lǐng)域的專(zhuān)家來(lái)協(xié)助客戶(hù)實(shí)施其全面的理財(cái)計(jì)劃。

（二）壽險(xiǎn)業(yè)推行個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的影響

從直接的產(chǎn)品推銷(xiāo)轉(zhuǎn)變?yōu)閲@客戶(hù)需求來(lái)組織生產(chǎn)和銷(xiāo)售，這個(gè)過(guò)程本身可以說(shuō)是行銷(xiāo)史上具有質(zhì)變意義的一大步，壽險(xiǎn)業(yè)推行個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)具有劃時(shí)代的意義，將對(duì)整個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)、壽險(xiǎn)公司、人及中介機(jī)構(gòu)以及壽險(xiǎn)客戶(hù)本身產(chǎn)生重要的影響并帶來(lái)多贏結(jié)果。

1.對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)的影響。整個(gè)服務(wù)模式的轉(zhuǎn)變有助于提升保險(xiǎn)在公眾心中的形象，提高公眾的保險(xiǎn)理財(cái)意識(shí)，避免少數(shù)不良人的行為影響到整個(gè)市場(chǎng)的健康發(fā)展。可以說(shuō)，個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的推行，也是壽險(xiǎn)業(yè)規(guī)范化、制度化、國(guó)際化的標(biāo)志之一。

2.對(duì)壽險(xiǎn)公司的影響。個(gè)人理財(cái)服務(wù)有助于開(kāi)拓中高端客戶(hù)市場(chǎng)。通過(guò)客戶(hù)保險(xiǎn)需求的深度挖掘，提高客戶(hù)的口袋占有率，不僅可以給公司提供源源不斷的業(yè)務(wù)收入，而且可以以客戶(hù)需求為導(dǎo)向，開(kāi)發(fā)出最令客戶(hù)滿(mǎn)意的新產(chǎn)品，占據(jù)市場(chǎng)先機(jī)。同時(shí)，要滿(mǎn)足客戶(hù)的綜合理財(cái)服務(wù)需求勢(shì)必引起壽險(xiǎn)公司與銀行、證券等跨行業(yè)金融企業(yè)的合作，通過(guò)客戶(hù)資源共享，創(chuàng)造更多的主營(yíng)業(yè)務(wù)及其他業(yè)務(wù)收入。尤其對(duì)具有綜合性的金融集團(tuán)背景的壽險(xiǎn)公司更為有利。

3.對(duì)壽險(xiǎn)人及中介機(jī)構(gòu)的影響。實(shí)施理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，要求業(yè)務(wù)員具備較高的素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)水平。按照CFP的“4E”標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)施理財(cái)規(guī)劃服務(wù)必須要求從業(yè)人員在考試、教育、經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)道德四個(gè)方面達(dá)到較高水準(zhǔn)，才可能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。因此，在壽險(xiǎn)業(yè)推行理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，必然會(huì)推動(dòng)業(yè)務(wù)員提高自己素質(zhì)，轉(zhuǎn)變自己的角色，重新規(guī)劃自己的人生，朝CFP的最高職業(yè)資格邁進(jìn)。如果能夠出臺(tái)強(qiáng)制性的法規(guī)，規(guī)定人銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品必須提供全面的財(cái)務(wù)建議，則效果將會(huì)更加明顯。另外，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)也有機(jī)會(huì)分到一杯羹，以提供理財(cái)咨詢(xún)、培訓(xùn)和收取產(chǎn)品傭金找到立足之本。

4.對(duì)壽險(xiǎn)客戶(hù)的影響。毫無(wú)疑問(wèn)，壽險(xiǎn)客戶(hù)也是真正的受益者，通過(guò)接受理財(cái)服務(wù)，他們可以明白自己的財(cái)務(wù)狀況，明白自己究竟需不需要保險(xiǎn)，需要多少保險(xiǎn)以及需要什么樣的保險(xiǎn)；同時(shí)他們還可以明白自己的理財(cái)目標(biāo)和生活目標(biāo)是否合理，通過(guò)家庭資源的合理分配，以最經(jīng)濟(jì)的成本實(shí)現(xiàn)自己的綜合理財(cái)計(jì)劃，從而做到“明明白白消費(fèi)，輕輕松松理財(cái)！”

四、我國(guó)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的缺陷和發(fā)展趨勢(shì)

（一）目前國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的缺陷

1.個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)市場(chǎng)尚處在初級(jí)階段，有效的理財(cái)需求和供給都不充分。雖然國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)需求日益顯現(xiàn)，少數(shù)公司也進(jìn)行了有益的嘗試，但總體上講理財(cái)市場(chǎng)尚處于初級(jí)階段。初級(jí)階段意味著理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)本身并沒(méi)有巨大的理財(cái)服務(wù)的主動(dòng)性市場(chǎng)需求。雖然潛在需求很大，但現(xiàn)時(shí)的有效需求很少，普通的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員仍然可以用傳統(tǒng)的產(chǎn)品推銷(xiāo)式的方法獲得客戶(hù)。與此同時(shí)，理財(cái)服務(wù)的供給者也是風(fēng)毛麟角，同時(shí)受制于人隊(duì)伍總體素質(zhì)低下等原因，所提供的理財(cái)服務(wù)層次較低。

2.個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)資格認(rèn)證體系尚未建立，市場(chǎng)影響力有限。由于個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)資格認(rèn)證體系尚未建立，雖然各保險(xiǎn)公司可以選拔自己的精英業(yè)務(wù)員進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃方面的培訓(xùn)，并嘗試為客戶(hù)提供個(gè)人理財(cái)服務(wù)，但由于沒(méi)有系統(tǒng)的培訓(xùn)體系和專(zhuān)門(mén)統(tǒng)一的培訓(xùn)教材，也沒(méi)有權(quán)威、中立和專(zhuān)業(yè)的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)資格認(rèn)證證書(shū)，這些理財(cái)規(guī)劃人員的理財(cái)規(guī)劃技能和服務(wù)品質(zhì)都難以獲得市場(chǎng)的廣泛認(rèn)同，市場(chǎng)影響力有限。

3.現(xiàn)時(shí)金融產(chǎn)品的數(shù)量和品種不能完全滿(mǎn)足個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的要求。雖然國(guó)內(nèi)各項(xiàng)理財(cái)金融品種已經(jīng)相繼出現(xiàn)，但各領(lǐng)域的金融品種都相對(duì)初級(jí)，如股票市場(chǎng)不規(guī)范、銀行產(chǎn)品簡(jiǎn)單、基金投資風(fēng)格趨同、保險(xiǎn)產(chǎn)品流行一陣風(fēng)等，這些都制約著理財(cái)規(guī)劃的制定和實(shí)施效果。

4.現(xiàn)行法律法規(guī)尚不健全。國(guó)內(nèi)金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的法律監(jiān)管體系，個(gè)人稅法的不完善，遺產(chǎn)繼承等方面法律制度的空白，以及壽險(xiǎn)行業(yè)理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)欠缺等，從制度的層面制約著綜合個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的發(fā)展。

（二）國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)

1.壽險(xiǎn)業(yè)開(kāi)展個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)所需的法律法規(guī)正逐漸健全和完善。個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的良性發(fā)展需要一個(gè)相對(duì)健全的法制環(huán)境，由于“理財(cái)”的專(zhuān)業(yè)性、復(fù)雜性、可操作性和隱私性，需要銀行、保險(xiǎn)、證券、稅務(wù)、遺產(chǎn)等方面法律法規(guī)的約束和保護(hù)，良好的制度環(huán)境是個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)發(fā)展的前提條件。如同馬來(lái)西亞和新加坡一樣，實(shí)施財(cái)務(wù)規(guī)劃服務(wù)的保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)規(guī)章也有可能出臺(tái)。

篇（2）

可是，仔細(xì)分析一下上面兩個(gè)問(wèn)題，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們是完全一樣的。假定你現(xiàn)在先贏了2000元，那么肯定贏1000元，也就是從贏來(lái)的2000元錢(qián)中肯定損失1000元；50％贏2000元也就是有50％的可能性不損失錢(qián)；50％什么也拿不到就相當(dāng)于50％的可能性損失2000元。

由此不難得出結(jié)論：人在面臨獲得時(shí)，往往小心翼翼，不愿冒風(fēng)險(xiǎn)；而在面對(duì)損失時(shí)，人人都成了冒險(xiǎn)家了。這就是卡尼曼“前景理論”的兩大“定律”。

人在面臨獲得的時(shí)候，喜歡躲避風(fēng)險(xiǎn)，而在面臨損失時(shí)，卻又傾向于冒險(xiǎn)了。這是卡尼曼[2]（Kahneman）與特沃斯基（Tversky）的“前景理論”[3]的重要觀點(diǎn)。理性使我們規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，非理性又讓我們有風(fēng)險(xiǎn)偏好。

在人壽保險(xiǎn)行為中人們有同樣的非理。純粹保障型產(chǎn)品沒(méi)有儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品受歡迎。保險(xiǎn)是一種損失性風(fēng)險(xiǎn)，這是由保險(xiǎn)基本原理——損失補(bǔ)償——決定的。用“前景理論”的實(shí)驗(yàn)描述人壽保險(xiǎn)就是兩種選擇保險(xiǎn)A有50%[4]可能死亡損失生命和1000元（保費(fèi)）獲得2000元（保險(xiǎn)金），50%生存但損失1000元（保費(fèi)），不保險(xiǎn)B有50%可能死亡損失生命，50%生存而沒(méi)有損失。如果把保險(xiǎn)金當(dāng)成對(duì)生命損失的補(bǔ)償，那么A是（-1000，1），B是（-2000，0.5）。大部分人選擇不保險(xiǎn)B，這說(shuō)明他們是風(fēng)險(xiǎn)偏好的。所以人們的非理性拒絕保險(xiǎn)——風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避——而尋求風(fēng)險(xiǎn)。

二.非理性人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品

顯然，保險(xiǎn)公司不會(huì)有上述的損失概率達(dá)到50%的產(chǎn)品。保險(xiǎn)人經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率一般不高。這是保險(xiǎn)產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)可行性要求。理性上講，保險(xiǎn)的目的是風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移與損失分擔(dān)。只有純保障性產(chǎn)品才是被保險(xiǎn)人最理性的保險(xiǎn)選擇。由于人們面對(duì)損失的非理性，純保障性保險(xiǎn)產(chǎn)品往往不被市場(chǎng)接受。人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)主要是具有儲(chǔ)蓄[5]功能的產(chǎn)品。長(zhǎng)期死亡險(xiǎn)和短期意外險(xiǎn)占總保費(fèi)比例不到十分之一，加上健康險(xiǎn)也不到五分之一。

2002年全國(guó)人身保險(xiǎn)保費(fèi)2275億，其中人身意外傷害險(xiǎn)保費(fèi)79億，健康險(xiǎn)保費(fèi)122億，壽險(xiǎn)保費(fèi)2074億[6]。占人身險(xiǎn)保費(fèi)91%以上的壽險(xiǎn)保費(fèi)中屬于純保障責(zé)任的保費(fèi)不到10%。大量的還本性的兩全險(xiǎn)和養(yǎng)老金險(xiǎn)，客戶(hù)可以反還保費(fèi)同時(shí)又得到了保險(xiǎn)保障。其實(shí)是用客戶(hù)保費(fèi)的利息充當(dāng)了保險(xiǎn)保障的保費(fèi)。這種利息收入對(duì)客戶(hù)不敏感。這就是芝加哥大學(xué)薩勒（Thaler）教授所提出的“心理賬戶(hù)”的概念。

錢(qián)就是錢(qián)。同樣是100元，是工資掙來(lái)的，還是彩票贏來(lái)的，或者路上揀來(lái)的，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，應(yīng)該是一樣的。可是事實(shí)卻不然。一般來(lái)說(shuō)，你會(huì)把辛辛苦苦掙來(lái)的錢(qián)存起來(lái)舍不得花，而如果是一筆意外之財(cái)，可能很快就花掉了。

這證明了人是有限理性的另一個(gè)方面：錢(qián)并不具備完全的替代性，雖說(shuō)同樣是100元，但在消費(fèi)者的腦袋里，分別為不同來(lái)路的錢(qián)建立了兩個(gè)不同的賬戶(hù)，掙來(lái)的錢(qián)和意外之財(cái)是不一樣的。

比如說(shuō)今天晚上你打算去聽(tīng)一場(chǎng)音樂(lè)會(huì)。票價(jià)是200元，在你馬上要出發(fā)的時(shí)候，你發(fā)現(xiàn)你把最近買(mǎi)的價(jià)值200元的電話卡弄丟了。你是否還會(huì)去聽(tīng)這場(chǎng)音樂(lè)會(huì)？實(shí)驗(yàn)表明，大部分的回答者仍舊會(huì)去聽(tīng)。可是如果情況變一下，假設(shè)你昨天花了200元錢(qián)買(mǎi)了一張今天晚上的音樂(lè)會(huì)票子。在你馬上要出發(fā)的時(shí)候，突然發(fā)現(xiàn)你把票子弄丟了。如果你想要聽(tīng)音樂(lè)會(huì)，就必須再花200元錢(qián)買(mǎi)張票，你是否還會(huì)去聽(tīng)？結(jié)果卻是，大部分人回答說(shuō)不去了。

可仔細(xì)想一想，上面這兩個(gè)回答其實(shí)是自相矛盾的。不管丟掉的是電話卡還是音樂(lè)會(huì)票，總之是丟失了價(jià)值200元的東西，從損失的金錢(qián)上看，并沒(méi)有區(qū)別，沒(méi)有道理丟了電話卡后仍舊去聽(tīng)音樂(lè)會(huì)，而丟失了票子之后就不去聽(tīng)了。原因就在于，在人們的腦海中，把電話卡和音樂(lè)會(huì)票歸到了不同的賬戶(hù)中，所以丟失了電話卡不會(huì)影響音樂(lè)會(huì)所在賬戶(hù)的預(yù)算和支出，大部分人仍舊選擇去聽(tīng)音樂(lè)會(huì)。但是丟了的音樂(lè)會(huì)票和后來(lái)需要再買(mǎi)的票子都被歸入同一個(gè)賬戶(hù)，所以看上去就好像要花400元聽(tīng)一場(chǎng)音樂(lè)會(huì)了。人們當(dāng)然覺(jué)得這樣不劃算了。

同樣的，保險(xiǎn)客戶(hù)對(duì)所交保費(fèi)與保費(fèi)的利息建立了不同的帳戶(hù)，保費(fèi)是自己付出的而利息是獲得的“意外”之財(cái)。顯然，保險(xiǎn)客戶(hù)更看重保費(fèi)。

這種保險(xiǎn)市場(chǎng)的選擇正好映證了“前景理論”的結(jié)論。面對(duì)客戶(hù)的非理性選擇，保險(xiǎn)人要有針對(duì)性的非理性產(chǎn)品。

三.非理性壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)

面對(duì)人們的非理性決策，在壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中必須抓住客戶(hù)心理，理性地進(jìn)行非理性營(yíng)銷(xiāo)。

1讓計(jì)劃書(shū)看起來(lái)很美

卡尼曼在做諾貝爾演講時(shí)，特地談到了一位華人學(xué)者的研究成果，他就是芝加哥大學(xué)商學(xué)院終身教授、中歐國(guó)際工商學(xué)院行為科學(xué)中心主任奚愷元教授[7]。

來(lái)看一個(gè)奚教授于1998年發(fā)表的冰淇淋實(shí)驗(yàn)。現(xiàn)在有兩杯哈根達(dá)斯冰淇淋，一杯冰淇淋A有7盎司，裝在5盎司的杯子里面，看上去快要溢出來(lái)了；另一杯冰淇淋B是8盎司，但是裝在了10盎司的杯子里，所以看上去還沒(méi)裝滿(mǎn)。你愿意為哪一份冰淇淋付更多的錢(qián)呢？

如果人們喜歡冰淇淋，那么8盎司的冰淇淋比7盎司多，如果人們喜歡杯子，那么10盎司的杯子也要比5盎司的大。可是實(shí)驗(yàn)結(jié)果表明，在分別判斷的情況下（評(píng)點(diǎn)：也就是不能把這兩杯冰淇淋放在一起比較，人們?nèi)粘Ｉ钪械姆N種決策所依據(jù)的參考信息往往是不充分的），人們反而愿意為分量少的冰淇淋付更多的錢(qián)。實(shí)驗(yàn)表明：平均來(lái)講，人們?cè)敢饣?.26美元買(mǎi)7盎司的冰淇淋，卻只愿意用1.66美元買(mǎi)8盎司的冰淇淋。

這契合了卡尼曼等心理學(xué)家所描述的：人的理性是有限的。人們?cè)谧鰶Q策時(shí)，并不是去計(jì)算一個(gè)物品的真正價(jià)值，而是用某種比較容易評(píng)價(jià)的線索來(lái)判斷。比如在冰淇淋實(shí)驗(yàn)中，人們其實(shí)是根據(jù)冰淇淋到底滿(mǎn)不滿(mǎn)來(lái)決定給不同的冰淇淋支付多少錢(qián)的。

在為客戶(hù)設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃時(shí)，可以附加風(fēng)險(xiǎn)很低的保障責(zé)任。客戶(hù)花相對(duì)主險(xiǎn)保費(fèi)很少錢(qián)獲得很高保障（保額）。這讓客戶(hù)看起來(lái)很美的計(jì)劃書(shū)必容易讓客戶(hù)滿(mǎn)意。

2突出客戶(hù)獲得

“前景理論”的另一重要“定律”是：人們對(duì)損失和獲得的敏感程度是不同的，損失的痛苦要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于獲得的快樂(lè)。在壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中通過(guò)適當(dāng)?shù)脑捫g(shù)突出客戶(hù)獲得的快樂(lè)，弱化損失的痛苦。

先讓我們來(lái)看一個(gè)薩勒曾提出的問(wèn)題：假設(shè)你得了一種病，有萬(wàn)分之一的可能性（低于美國(guó)年均車(chē)禍的死亡率）會(huì)突然死亡，現(xiàn)在有一種藥吃了以后可以把死亡的可能性降到零，那么你愿意花多少錢(qián)來(lái)買(mǎi)這種藥呢？那么現(xiàn)在請(qǐng)你再想一下，假定你身體很健康，如果說(shuō)現(xiàn)在醫(yī)藥公司想找一些人測(cè)試他們新研制的一種藥品，這種藥服用后會(huì)使你有萬(wàn)分之一的可能性突然死亡，那么你要求醫(yī)藥公司花多少錢(qián)來(lái)補(bǔ)償你呢？在實(shí)驗(yàn)中，很多人會(huì)說(shuō)愿意出幾百塊錢(qián)來(lái)買(mǎi)藥，但是即使醫(yī)藥公司花幾萬(wàn)塊錢(qián)，他們也不愿參加試藥實(shí)驗(yàn)。這其實(shí)就是損失規(guī)避心理在作怪。得病后治好病是一種相對(duì)不敏感的獲得，而本身健康的情況下增加死亡的概率對(duì)人們來(lái)說(shuō)卻是難以接受的損失，顯然，人們對(duì)損失要求的補(bǔ)償，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于他們?cè)敢鉃橹尾∷Ц兜腻X(qián)。

健康險(xiǎn)中有一種住院津貼的責(zé)任，相對(duì)補(bǔ)償性的醫(yī)療報(bào)銷(xiāo)責(zé)任，住院津貼是很受歡迎的產(chǎn)品[8]。被保人覺(jué)得報(bào)銷(xiāo)性責(zé)任沒(méi)有給他帶來(lái)額外“收獲”，而津貼卻有“收獲”。

再來(lái)看一個(gè)卡尼曼與特沃斯基的著名實(shí)驗(yàn)：假定美國(guó)正在為預(yù)防一種罕見(jiàn)疾病的爆發(fā)做準(zhǔn)備，預(yù)計(jì)這種疾病會(huì)使600人死亡。現(xiàn)在有兩種方案，采用A方案，可以救200人；采用B方案，有三分之一的可能救600人，三分之二的可能一個(gè)也救不了。顯然，救人是一種獲得，所以人們不愿冒風(fēng)險(xiǎn)，更愿意選擇A方案。

現(xiàn)在來(lái)看另外一種描述，有兩種方案，A方案會(huì)使400人死亡，而B(niǎo)方案有1/3的可能性無(wú)人死亡，有2/3的可能性600人全部死亡。死亡是一種失去，因此人們更傾向于冒風(fēng)險(xiǎn)，選擇方案B。

而事實(shí)上，兩種情況的結(jié)果是完全一樣的。救活200人等于死亡400人；1/3可能救活600人等于1/3可能一個(gè)也沒(méi)有死亡。可見(jiàn)，不同的表述方式改變的僅僅參照點(diǎn)——是拿死亡，還是救活作參照點(diǎn)，結(jié)果就完全不一樣了。

在表述方式上將得與失參照點(diǎn)平移以“獲得”為中心。例如損失20元保費(fèi)，獲得200020元保額（保額加反還保費(fèi)[9]），表述成（凈）獲得200000元。

3改變客戶(hù)的參照系

不過(guò)，損失和獲得并不是絕對(duì)的。人們?cè)诿媾R獲得的時(shí)候規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，而在面臨損失的時(shí)候偏愛(ài)風(fēng)險(xiǎn)，而損失和獲得又是相對(duì)于參照點(diǎn)而言的，改變?nèi)藗冊(cè)谠u(píng)價(jià)事物時(shí)所使用的參照點(diǎn)，可以改變?nèi)藗儗?duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度。

比如有一家公司面臨兩個(gè)投資決策，投資方案A肯定盈利200萬(wàn)，投資方案B有50％的可能性盈利300萬(wàn)，50％的可能盈利100萬(wàn)。這時(shí)候，如果公司的盈利目標(biāo)定得比較低，比方說(shuō)是100萬(wàn)，那么方案A看起來(lái)好像多賺了100萬(wàn)，而B(niǎo)則是要么剛好達(dá)到目標(biāo)，要么多盈利200萬(wàn)。A和B看起來(lái)都是獲得，這時(shí)候員工大多不愿冒風(fēng)險(xiǎn)，傾向于選擇方案A；而反之，如果公司的目標(biāo)定得比較高，比如說(shuō)300萬(wàn)，那么方案A就像是少賺了100萬(wàn)，而B(niǎo)要么剛好達(dá)到目標(biāo)，要么少賺200萬(wàn)，這時(shí)候兩個(gè)方案都是損失，所以員工反而會(huì)抱著冒冒風(fēng)險(xiǎn)說(shuō)不定可以達(dá)到目標(biāo)的心理，選擇有風(fēng)險(xiǎn)的投資方案B。可見(jiàn)，老板完全可以通過(guò)改變盈利目標(biāo)來(lái)改變員工對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度。

在制訂保險(xiǎn)計(jì)劃時(shí)，有兩種方法可以改變參照系。一種是將保費(fèi)損失隱含必要消費(fèi)中或相對(duì)必要消費(fèi)不明顯。例如，航空意外險(xiǎn)保費(fèi)相對(duì)機(jī)票價(jià)格不是損失。同樣，可以有列車(chē)旅客意外險(xiǎn)、汽車(chē)旅客意外險(xiǎn)等，只要保費(fèi)不超過(guò)車(chē)票價(jià)格的5%，人們是不敏感的。另一種是提高客戶(hù)對(duì)現(xiàn)有生活的優(yōu)越感，進(jìn)而產(chǎn)生保持這種生活持久下去的愿望，從而厭惡風(fēng)險(xiǎn)增加保險(xiǎn)需求。

4幫助客戶(hù)完美

再來(lái)看一個(gè)奚教授做的餐具的實(shí)驗(yàn)。比方說(shuō)現(xiàn)在有一家家具店正在清倉(cāng)大甩賣(mài)，你看到一套餐具，有8個(gè)菜碟、8個(gè)湯碗和8個(gè)點(diǎn)心碟，共24件，每件都是完好無(wú)損的，那么你愿意支付多少錢(qián)買(mǎi)這套餐具呢？如果你看到另外一套餐具有40件，其中24件和剛剛提到的完全相同，而且完好無(wú)損，另外這套餐具中還有8個(gè)杯子和8個(gè)茶托，其中2個(gè)杯子和7個(gè)茶托都已經(jīng)破損了。你又愿意為這套餐具付多少錢(qián)呢？結(jié)果表明，在只知道其中一套餐具的情況下，人們?cè)敢鉃榈谝惶撞途咧Ц?3美元，卻只愿意為第二套餐具支付24美元。

這里顯示了人們追求完美的心理。“完整性”本身是一種美。一套餐具件數(shù)再多，破了幾個(gè)就不美了。如果客戶(hù)已經(jīng)買(mǎi)保險(xiǎn)了或是老客戶(hù)，我們可以指出他保險(xiǎn)計(jì)劃存在“缺陷”，需要新的保險(xiǎn)保障來(lái)完善。象補(bǔ)充醫(yī)療是對(duì)社保醫(yī)療的完善，補(bǔ)充養(yǎng)老是對(duì)社保養(yǎng)老的完善。人的生、老、病、死都需要保險(xiǎn)保障。“完整性”是我們拓展保險(xiǎn)市場(chǎng)的金鑰匙。

5調(diào)整客戶(hù)“心理帳戶(hù)”

人們分別為不同來(lái)路的錢(qián)建立了兩個(gè)不同的賬戶(hù)，掙來(lái)的錢(qián)和意外之財(cái)是不一樣的。同樣，也為不同的消費(fèi)建立“心理帳戶(hù)”。有些消費(fèi)帳戶(hù)預(yù)算總是會(huì)比較充裕而穩(wěn)定，有些帳戶(hù)波動(dòng)性大而成為臨時(shí)和備用帳戶(hù)。如果說(shuō)服客戶(hù)動(dòng)用臨時(shí)帳戶(hù)進(jìn)行保險(xiǎn)計(jì)劃相對(duì)比較容易。在客戶(hù)收入帳戶(hù)與消費(fèi)帳戶(hù)之間有些關(guān)系緊密幾乎是同一個(gè)帳戶(hù)，有些比較隨意，有一個(gè)分配過(guò)程。往往固定收入用于固定消費(fèi)聯(lián)系非常緊密，只有有盈余時(shí)才分配到非固定消費(fèi)和投資帳戶(hù)。

我們不要將保險(xiǎn)計(jì)劃固定到消費(fèi)帳戶(hù)。針對(duì)客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況，讓投資帳戶(hù)貧乏的客戶(hù)把保險(xiǎn)列入消費(fèi)帳戶(hù)，讓投資帳戶(hù)充足的客戶(hù)把保險(xiǎn)列入投資帳戶(hù)。有些收入帳戶(hù)的“意外”收入需要時(shí)間分配到消費(fèi)和投資帳戶(hù)。在這個(gè)過(guò)程中，引導(dǎo)客戶(hù)參與保險(xiǎn)計(jì)劃將取得事半功倍的效果。

6小數(shù)法則

現(xiàn)實(shí)生活中，人們?cè)诓淮_定條件下進(jìn)行判斷，往往會(huì)以偏概全、以小見(jiàn)大。概率論中貝葉斯定理的大數(shù)法則告訴我們，一個(gè)理性推斷行為不僅會(huì)使用大樣本的所有信息，也會(huì)利用所有的先驗(yàn)信息。但實(shí)際上人們往往只是重視了條件概率，而忽視了先驗(yàn)概率。卡尼曼與特韋爾斯基提出了他們稱(chēng)之為“小數(shù)法則”的許多例子，即人們通常會(huì)根據(jù)自己已知的少數(shù)例子來(lái)作推測(cè)。我們都知道，概率論中存在“大數(shù)定理”，指的是當(dāng)分析樣本接近于總體時(shí)，樣本中某事件發(fā)生的概率將接近于總體概率。而“小數(shù)法則偏差”是指人們將小樣本中某事件的概率分布看成是總體分布。人們?cè)诟鶕?jù)現(xiàn)有信息對(duì)不確定事件進(jìn)行判斷時(shí)似乎不關(guān)心樣本的大小，也就是與“樣本無(wú)關(guān)”。例如，投擲6次硬幣如果出現(xiàn)4次正面2次背面，人們會(huì)將這個(gè)結(jié)果“推論”到投擲1000次的情況，因而高估出現(xiàn)正面的概率。這也說(shuō)明人們往往會(huì)過(guò)于簡(jiǎn)單地將對(duì)不確定事件條件下的判斷建立在少量信息的基礎(chǔ)上。中國(guó)有句古話，“亡羊補(bǔ)牢”。如果發(fā)現(xiàn)鄰居被人偷盜，會(huì)加強(qiáng)自己家的防盜系統(tǒng)，安裝防盜門(mén)和防盜網(wǎng)等。其實(shí)，從社會(huì)總體上看，入屋盜竊發(fā)生的概率與鄰居家被盜沒(méi)有直接關(guān)系。人們往往從身邊發(fā)生的小數(shù)有時(shí)是偶然事件去推理，判斷。這正是與大數(shù)法則相對(duì)的小數(shù)法則。如果保險(xiǎn)人從大數(shù)法則出發(fā)判斷損失概率是理性的，那么個(gè)人從個(gè)別事件推理出的損失風(fēng)險(xiǎn)是非理性的。

保險(xiǎn)人可以通過(guò)各種媒體，用專(zhuān)題節(jié)目、專(zhuān)欄[10]形式廣泛報(bào)道日常生活中發(fā)生的意外事故、災(zāi)難事件，加深讀者對(duì)各種危險(xiǎn)的印象，觸發(fā)客戶(hù)非理性聯(lián)想，提高公眾投保意識(shí)。

7悲劇的感染力

假設(shè)這個(gè)小島上有1000戶(hù)居民，90％居民的房屋都被臺(tái)風(fēng)摧毀了。如果你是聯(lián)合國(guó)的官員，你以為聯(lián)合國(guó)應(yīng)該支援多少錢(qián)呢？但假如這個(gè)島上有18000戶(hù)居民，其中有10％居民的房子被摧毀了（你不知道前面一種情況），你又認(rèn)為聯(lián)合國(guó)應(yīng)該支援多少錢(qián)呢？從客觀的角度來(lái)講，后面一種情況下的損失顯然更大。可實(shí)驗(yàn)的結(jié)果顯示，人們覺(jué)得在前面一種情況下，聯(lián)合國(guó)需要支援1500萬(wàn)美元，但在后面一種情況下，人們覺(jué)得聯(lián)合國(guó)只需要支援1000萬(wàn)美元。

90%的破壞性產(chǎn)生的悲劇色彩給人們以震撼。這正是航空意外險(xiǎn)在沒(méi)有推銷(xiāo)的情況下購(gòu)買(mǎi)比例超過(guò)80%的原因之一。因?yàn)楹娇帐鹿实乃劳雎蕩缀跏?00%。新聞媒體的廣泛報(bào)道加深了人們對(duì)航空事故印象，提高了對(duì)航空危險(xiǎn)的厭惡程度。同樣的原因，保險(xiǎn)人通過(guò)各種媒體廣泛報(bào)道日常生活中發(fā)生的意外事故、災(zāi)難事件時(shí)，要選擇更慘烈、悲劇色彩更濃的事件進(jìn)行更深入的跟蹤報(bào)道。

四.最大化人們的幸福

人們最終追求的是幸福，而不是金錢(qián)。這是經(jīng)濟(jì)學(xué)新的發(fā)展方向。人們?cè)谧非蠼疱X(qián)時(shí)，往往異化了。金錢(qián)只是手段，不是目的。傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為增加人們的財(cái)富是提高人們幸福水平的最有效的手段。但奚教授認(rèn)為，財(cái)富僅僅是能夠帶來(lái)幸福的很小的因素之一，人們是否幸福，很大程度上取決于很多和絕對(duì)財(cái)富無(wú)關(guān)的因素。舉個(gè)例子，在過(guò)去的幾十年中，美國(guó)的人均GDP翻了幾番，但是許多研究發(fā)現(xiàn)，人們的幸福程度并沒(méi)有太大的變化，壓力反而增加了。這就產(chǎn)生了一個(gè)非常有趣的問(wèn)題：我們耗費(fèi)了那么多的精力和資源，增加了整個(gè)社會(huì)的財(cái)富，但是人們的幸福程度卻沒(méi)有什么變化。這究竟是為什么呢？

歸根究底，人們最終在追求的是生活的幸福，而不是有更多的金錢(qián)。因?yàn)椋瑥摹靶в米畲蠡背霭l(fā)，對(duì)人本身最大的效用不是財(cái)富，而是幸福本身。

我們不能一味地用金錢(qián)來(lái)衡量客戶(hù)的得失。安全感的滿(mǎn)足、愛(ài)心與責(zé)任心的體現(xiàn)、時(shí)尚的追求等是一份保險(xiǎn)計(jì)劃給人們心理上幸福感。所以在引導(dǎo)客戶(hù)的享受保險(xiǎn)的諸多幸福與快樂(lè)前提是保險(xiǎn)的交費(fèi)計(jì)劃要確實(shí)可行，不至于成為生活的負(fù)擔(dān)。只有這樣客戶(hù)才能體驗(yàn)純粹的幸福與滿(mǎn)足。

通過(guò)完善的客戶(hù)服務(wù)，保險(xiǎn)人與客戶(hù)建立緊密聯(lián)系，使客戶(hù)產(chǎn)生歸屬感。

五.結(jié)語(yǔ)

大多數(shù)人的行為作為個(gè)體不是非理性的，人們不會(huì)斷然地去冒險(xiǎn)、也不會(huì)不加考慮地去買(mǎi)保險(xiǎn)。我們總是會(huì)遵循某種可以使我們有預(yù)見(jiàn)地或系統(tǒng)考慮問(wèn)題的方式來(lái)進(jìn)行決策，只不過(guò)這些方式在很大程度上偏離了傳統(tǒng)的理性決策模型。絕對(duì)的理性有兩個(gè)必要條件，一是必須占有足夠信息，二是具有完備邏輯。這兩個(gè)條件無(wú)論是個(gè)人還是組織都是無(wú)法真正滿(mǎn)足，何況在比較緊急時(shí)還有一個(gè)時(shí)效性問(wèn)題，即運(yùn)用邏輯盡可能快。所以人們非理性是絕對(duì)的。保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)和人們需求隱性化決定了人們非理性地拒絕保險(xiǎn)。正是認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)，我們要針對(duì)人們的非理性進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)和保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)。[1]創(chuàng)立博弈論的數(shù)學(xué)家約翰∙馮∙諾伊曼教授用個(gè)人收入的效用曲線解釋了理性經(jīng)濟(jì)人也有風(fēng)險(xiǎn)偏好的情況。

[2]卡尼曼因?yàn)閷?duì)非理性經(jīng)濟(jì)行為的研究，建立了“前景理論”而獲得2002年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)。

[3]概括來(lái)說(shuō)，前景理論有以下三個(gè)基本原理：（a）大多數(shù)人在面臨獲得的時(shí)候是風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的；（b）大多數(shù)人在面臨損失的時(shí)候是風(fēng)險(xiǎn)偏愛(ài)的；（c）人們對(duì)損失比對(duì)獲得更敏感。

[4]生命表顯示60歲的人在20年間的死亡率超過(guò)50%。

[5]這里不指因平準(zhǔn)保費(fèi)必然產(chǎn)生的儲(chǔ)蓄。

[6]中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督委員會(huì)統(tǒng)計(jì)資料。

[7]奚教授用心理學(xué)來(lái)研究經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場(chǎng)學(xué)、決策學(xué)等學(xué)科的問(wèn)題，是這個(gè)領(lǐng)域的主要學(xué)者之一。

篇（3）

在經(jīng)濟(jì)動(dòng)蕩的年代，由于利息的變化、股票的下跌、不動(dòng)產(chǎn)的貶值，會(huì)使保險(xiǎn)公司的投資收益受到很大的影響，這些都會(huì)給人壽保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)危險(xiǎn)。特別是當(dāng)保險(xiǎn)合同簽訂時(shí)人壽保險(xiǎn)公司承諾了過(guò)高的預(yù)定利率，而利率的下調(diào)使公司的投資回報(bào)達(dá)不到預(yù)期目標(biāo)時(shí)，人壽保險(xiǎn)公司將會(huì)承受巨大的利差損。分析利差損問(wèn)題深層次的原因，關(guān)鍵還是缺乏資產(chǎn)負(fù)債風(fēng)險(xiǎn)的管理意識(shí)，大量長(zhǎng)期資產(chǎn)短期運(yùn)用，以及高風(fēng)險(xiǎn)品種占比較高等。如果利差損問(wèn)題長(zhǎng)期不能解決，導(dǎo)致償付能力嚴(yán)重不足，壽險(xiǎn)公司將面臨被托管甚至破產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)。人壽保險(xiǎn)公司的性質(zhì)決定其經(jīng)營(yíng)要受到許多風(fēng)險(xiǎn)的影響，所以在諸多風(fēng)險(xiǎn)因素的影響下，如果資產(chǎn)負(fù)債不相匹配，流動(dòng)資產(chǎn)與流動(dòng)負(fù)債占比過(guò)高，則大量短期資產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)將受市場(chǎng)利率的波動(dòng)影響，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)的不穩(wěn)定性，長(zhǎng)期負(fù)債形成的長(zhǎng)期資產(chǎn)在運(yùn)用形態(tài)上遭受無(wú)形損耗。因此如何對(duì)與投資以及負(fù)債有關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行管理、使資產(chǎn)與負(fù)債相互匹配，以同時(shí)滿(mǎn)足人壽保險(xiǎn)公司的償付能力與盈利能力是十分重要的。

人壽保險(xiǎn)公司資產(chǎn)負(fù)債管理包括以負(fù)債為主導(dǎo)和以資產(chǎn)為主導(dǎo)兩種模式，二者是相互作用和相互促進(jìn)的。以負(fù)債為主導(dǎo)的資產(chǎn)負(fù)債管理模式，是指從負(fù)債的觀點(diǎn)看待二者之間的關(guān)系，即根據(jù)負(fù)債的特點(diǎn)安排資產(chǎn)的期限結(jié)構(gòu)比例。要針對(duì)不同產(chǎn)品負(fù)債的要求，包括期限要求、收益要求、流動(dòng)性要求、風(fēng)險(xiǎn)承受能力的要求，制定相應(yīng)的資產(chǎn)投資組合。以資產(chǎn)為主導(dǎo)的資產(chǎn)負(fù)債管理模式，是指從資產(chǎn)的觀點(diǎn)看待二者之間的關(guān)系，根據(jù)資金運(yùn)用情況調(diào)整負(fù)債結(jié)構(gòu)。一是對(duì)銷(xiāo)售量的控制，如果資金運(yùn)用收益無(wú)法達(dá)到產(chǎn)品設(shè)計(jì)要求或投資風(fēng)險(xiǎn)過(guò)高，則應(yīng)減少銷(xiāo)售量甚至停止銷(xiāo)售；二是對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的調(diào)整，根據(jù)資產(chǎn)期限結(jié)構(gòu)和資金運(yùn)用收益結(jié)果，可以對(duì)新產(chǎn)品的預(yù)定利率、期限結(jié)構(gòu)提出建議。但無(wú)論采用何種模式，都必須充分考慮到與資產(chǎn)負(fù)債管理有關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)。

一、與資產(chǎn)負(fù)債管理有關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)

（一）精算方面的風(fēng)險(xiǎn)

主要有四種風(fēng)險(xiǎn)：

A：資產(chǎn)貶值風(fēng)險(xiǎn)：即由于資產(chǎn)的市場(chǎng)價(jià)值下降引起的損失。人壽保險(xiǎn)公司持有許多不同的資產(chǎn)，如：證券、不動(dòng)產(chǎn)、保單抵押貸款，等等，這使得人壽保險(xiǎn)公司對(duì)利率與資產(chǎn)的市場(chǎng)價(jià)值的變化十分敏感。資產(chǎn)市值的下降，輕者會(huì)引起人壽保險(xiǎn)公司盈利能力的惡化，更嚴(yán)重的會(huì)造成償付能力不足使公司經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)危機(jī)。

B：定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)：人壽保險(xiǎn)公司的定價(jià)包含許多因素，如：死亡率、發(fā)病率、營(yíng)運(yùn)成本、投資回報(bào)等等。而且人壽保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)期限很長(zhǎng)，在確定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，如果不能準(zhǔn)確地將這些因素及其將來(lái)變化趨勢(shì)計(jì)算進(jìn)去，將會(huì)影響到人壽保險(xiǎn)公司是否能夠承擔(dān)對(duì)保單持有人的保險(xiǎn)責(zé)任。

C：利率變化風(fēng)險(xiǎn)：利率變化的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)人壽保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)有著重大的影響。例如：如果利率變化造成資產(chǎn)價(jià)值的增減無(wú)法與負(fù)債價(jià)值的增減匹配，人壽保險(xiǎn)公司可能會(huì)面臨倒閉。在過(guò)去的十年中，由于利率多次下調(diào)，使得部分人壽保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)相當(dāng)大的利差損。

D：經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)：包括監(jiān)管制度的變化、稅法的變化、經(jīng)營(yíng)新的險(xiǎn)種等等。在我國(guó)，由于保險(xiǎn)法對(duì)保險(xiǎn)公司的投資作出了嚴(yán)格的限制，允許的投資范圍十分有限，主要是銀行存款、國(guó)債、金融機(jī)構(gòu)和部分大企業(yè)發(fā)行的債券、一定比例的證券投資基金，因此投資組合的選擇十分有限，造成資產(chǎn)負(fù)債無(wú)法匹配的風(fēng)險(xiǎn)加大。此外，由于人壽保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的長(zhǎng)期性，隨著時(shí)間的遷移，法律解釋的變化也會(huì)對(duì)未來(lái)人壽保險(xiǎn)公司的給付、賠付責(zé)任產(chǎn)生重大的影響。

（二）財(cái)務(wù)方面的風(fēng)險(xiǎn)

主要有六種財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)：

A：費(fèi)率風(fēng)險(xiǎn)：即在確定費(fèi)率或給付、賠付標(biāo)準(zhǔn)時(shí)不準(zhǔn)確產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。主要有兩類(lèi)：費(fèi)率定價(jià)過(guò)低和給付、賠付標(biāo)準(zhǔn)過(guò)高。

B：系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)：又稱(chēng)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，即引起資產(chǎn)或負(fù)債價(jià)值變化的風(fēng)險(xiǎn)，包括：利率風(fēng)險(xiǎn)和基本風(fēng)險(xiǎn)。人壽保險(xiǎn)公司根據(jù)利率的變化衡量和管理資產(chǎn)負(fù)債，其股票、公司債券和質(zhì)押貸款與利率基準(zhǔn)點(diǎn)的變化緊密相連，任何利率的變化都直接影響到這些投資產(chǎn)品的回報(bào)率。人壽保險(xiǎn)公司投資的資產(chǎn)在信用等級(jí)、流動(dòng)性、期限等方面往往與負(fù)債并不相關(guān)聯(lián)而影響到兩者的匹配。

C：信用風(fēng)險(xiǎn)：即由于債務(wù)人因其財(cái)務(wù)狀況惡化或擔(dān)保物價(jià)值貶值無(wú)法履行責(zé)任而產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。由于人壽保險(xiǎn)公司的資產(chǎn)有相當(dāng)部分是公司債券，因此這種風(fēng)險(xiǎn)對(duì)其影響較大。

D：流動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)：即由于無(wú)法預(yù)測(cè)的事件造成資產(chǎn)流動(dòng)性不足引起的風(fēng)險(xiǎn)。人壽保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)多數(shù)是長(zhǎng)期業(yè)務(wù)，因此其投資也多數(shù)是長(zhǎng)期投資以與保險(xiǎn)合同到期的責(zé)任匹配。但由于某些無(wú)法預(yù)測(cè)的事件，如市場(chǎng)利率比保單預(yù)定利率高很多，造成保單持有人大量退保，在保險(xiǎn)公司現(xiàn)金不足時(shí)不得不低價(jià)變現(xiàn)長(zhǎng)期資產(chǎn)而遭受損失。

E：經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)：包括公司管理、信息處理、員工行為等方面的風(fēng)險(xiǎn)。由于這些方面低效與失誤會(huì)給人壽保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)帶來(lái)昂貴的損失。

F：法律風(fēng)險(xiǎn)：法律法規(guī)的變化，包括解釋的變化都會(huì)給人壽保險(xiǎn)公司帶來(lái)巨大的風(fēng)險(xiǎn)。因此必須密切關(guān)注立法發(fā)展的趨勢(shì)，了解未來(lái)法律法規(guī)的變化，包括加入世界貿(mào)易組織后經(jīng)濟(jì)全球化給法律制度與環(huán)境帶來(lái)的沖擊。此外法律風(fēng)險(xiǎn)還包括保險(xiǎn)欺詐、違規(guī)經(jīng)營(yíng)、保單持有人對(duì)保險(xiǎn)合同的不同理解等，這使得法律風(fēng)險(xiǎn)變得十分復(fù)雜。法律風(fēng)險(xiǎn)可能會(huì)給人壽保險(xiǎn)公司造成巨災(zāi)式的損失。

二、資產(chǎn)負(fù)債管理策略

在我國(guó)，人壽保險(xiǎn)公司按照股權(quán)的形式可以分為：國(guó)有獨(dú)資、股份制公司，在國(guó)外還有相互公司和上市公司。但無(wú)論那種形式的人壽保險(xiǎn)公司，其根本的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)都是在獲取預(yù)定

的資本回報(bào)的同時(shí)保持足夠的償付能力。人壽保險(xiǎn)公司的管理者必須洞察投資環(huán)境的演變，了解投資要素變化的趨勢(shì)，在分析與資產(chǎn)負(fù)債管理有關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上擬定資產(chǎn)負(fù)債組合的策略以及公司的投資策略。

（一）資產(chǎn)負(fù)債管理過(guò)程

按照人壽保險(xiǎn)公司的管理特點(diǎn)，資產(chǎn)負(fù)債管理可以用“計(jì)劃—實(shí)施—反饋”的過(guò)程來(lái)表示：

計(jì)劃——包括長(zhǎng)期計(jì)劃和短期計(jì)劃。長(zhǎng)期計(jì)劃根據(jù)各類(lèi)負(fù)債的特點(diǎn)、未來(lái)盈利的要求以及利差倒掛的風(fēng)險(xiǎn)，分析與資產(chǎn)負(fù)債管理有關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)，通過(guò)模擬測(cè)算，決定中長(zhǎng)期的資金運(yùn)用方針和基本投資策略。短期計(jì)劃根據(jù)長(zhǎng)期基本投資策略和年度現(xiàn)金流量預(yù)測(cè)情況，確定短期基本投資計(jì)劃和年度資金安排計(jì)劃。

實(shí)施——根據(jù)不同負(fù)債對(duì)應(yīng)的資產(chǎn)情況，由具體操作人員根據(jù)年度資金安排計(jì)劃調(diào)整、組合投資結(jié)構(gòu)。管理的重點(diǎn)是投資決策的透明化、明確化，以及擁有一批專(zhuān)業(yè)的資金運(yùn)用人才和較強(qiáng)的投資組合能力。

反饋——壽險(xiǎn)公司應(yīng)建立風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)，對(duì)資金運(yùn)用戰(zhàn)略及實(shí)施過(guò)程的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行管理，對(duì)運(yùn)用績(jī)效進(jìn)行評(píng)估，對(duì)投資情況進(jìn)行分析，并將分析結(jié)果及時(shí)反饋投資決策部門(mén)，以便使投資結(jié)構(gòu)趨于合理。

（二）資產(chǎn)負(fù)債管理圖

目前國(guó)際上較流行的資產(chǎn)負(fù)債管理方法可以用下列資產(chǎn)負(fù)債管理圖表示：

附圖

圖1資產(chǎn)負(fù)債管理圖

人壽保險(xiǎn)公司的管理者進(jìn)行資產(chǎn)負(fù)債管理時(shí)，必須考慮到其公司的產(chǎn)品的期限和特征，如：長(zhǎng)期和短期產(chǎn)品的比例、傳統(tǒng)和投資產(chǎn)品的組成等等；還必須考慮到制約投資組合的因素，如：法律法規(guī)對(duì)投資范圍的限制、資本市場(chǎng)投資產(chǎn)品的可能獲得等等；同時(shí)還必須考慮到對(duì)資本市場(chǎng)的預(yù)期，如：利率的走向、資本市場(chǎng)發(fā)展的周期等等。通過(guò)對(duì)上述因素的綜合考慮，確定出投資組合戰(zhàn)略，并進(jìn)行檢測(cè)。目前國(guó)際上壽險(xiǎn)資產(chǎn)負(fù)債管理使用的檢測(cè)方法主要有：彈性檢測(cè)、現(xiàn)金流檢測(cè)(CFT)、動(dòng)態(tài)償付能力檢測(cè)(DST)、風(fēng)險(xiǎn)資本法(RBC)、隨機(jī)資產(chǎn)負(fù)債模型、財(cái)務(wù)狀況報(bào)告(FCR)，其中前兩種方法較為常用。然后才設(shè)定符合資產(chǎn)負(fù)債管理戰(zhàn)略的投資策略。

當(dāng)管理者制定出綜合可行的資產(chǎn)負(fù)債組合以后，必須將有關(guān)理念貫徹到公司的每個(gè)階層，同進(jìn)還要保證有足夠的技術(shù)支持和組織機(jī)構(gòu)來(lái)幫助管理者完成資產(chǎn)負(fù)債管理，當(dāng)然不同的公司具有不同的組織機(jī)構(gòu)，因而不存在某種適用于所有公司的通用的組織機(jī)構(gòu)。有效的組織機(jī)構(gòu)必須根據(jù)各公司的戰(zhàn)略和對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的容忍程度而制定的資產(chǎn)負(fù)債管理目標(biāo)來(lái)建立，以實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。但建立一個(gè)高層的資產(chǎn)負(fù)債管理委員會(huì)和實(shí)行合理的分別投資并進(jìn)行財(cái)務(wù)衡量管理將會(huì)大大幫助公司的資產(chǎn)負(fù)債管理。

（三）資產(chǎn)負(fù)債管理委員會(huì)

運(yùn)用資產(chǎn)負(fù)債管理構(gòu)建資金運(yùn)用戰(zhàn)略，人壽保險(xiǎn)公司要健全資金運(yùn)用機(jī)構(gòu)，除成立投資決策委員會(huì)以外，還應(yīng)成立資產(chǎn)負(fù)債管理委員會(huì)。高層的資產(chǎn)負(fù)債管理委員會(huì)通常又叫風(fēng)險(xiǎn)委員會(huì)，它由高級(jí)行政管理人員組成，負(fù)責(zé)在連續(xù)的狀態(tài)下監(jiān)督和管理人壽保險(xiǎn)公司的資產(chǎn)負(fù)債風(fēng)險(xiǎn)。它的任務(wù)包括審查投資策略、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品定價(jià)以及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。人壽保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售對(duì)市場(chǎng)利率的變動(dòng)非常敏感，一方面過(guò)低的產(chǎn)品預(yù)定利率會(huì)使公司的產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)中失去市場(chǎng)，另一方面過(guò)高的產(chǎn)品預(yù)定利率會(huì)產(chǎn)生利差損。資產(chǎn)負(fù)債管理委員會(huì)必須對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行審查，使定價(jià)能夠與投資合理的匹配，達(dá)到公司預(yù)定的資本回報(bào)率和其他經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

三、根據(jù)資產(chǎn)負(fù)債管理的原則設(shè)計(jì)投資組合

依靠資產(chǎn)負(fù)債理論確定了投資策略以后，最重要的工作就是根據(jù)資產(chǎn)負(fù)債管理原則設(shè)計(jì)投資組合。以下簡(jiǎn)單介紹有關(guān)的資產(chǎn)負(fù)債管理原則：(1)規(guī)模對(duì)稱(chēng)原則：即投資總額與負(fù)債總額相一致，建立一種在正常保費(fèi)收入凈流人增長(zhǎng)基礎(chǔ)上的動(dòng)態(tài)平衡；(2)結(jié)構(gòu)對(duì)稱(chēng)：長(zhǎng)期負(fù)債用于長(zhǎng)期投資，而短期負(fù)債只能進(jìn)行短期運(yùn)用，保持償還期基本一致；(3)成本收益對(duì)稱(chēng)：選擇投資品種要把握投資收益與資金成本相對(duì)應(yīng)，保證實(shí)現(xiàn)合理收益，而且要根據(jù)市場(chǎng)利率變化對(duì)資產(chǎn)、負(fù)債的現(xiàn)金價(jià)值的沖擊程度隨時(shí)調(diào)整投資結(jié)構(gòu)。合理地分配資金，構(gòu)建分散互補(bǔ)的資產(chǎn)組合，這就可以使不同資產(chǎn)間的系統(tǒng)性的風(fēng)險(xiǎn)相互抵消，以降低總體風(fēng)險(xiǎn)水平。一方面，應(yīng)根據(jù)資金來(lái)源、成本和期限，選擇不同期限、收益水平的品種，設(shè)計(jì)相對(duì)獨(dú)立的投資組合；另一方面，各投資品種的資金覆蓋率要科學(xué)合理，單一項(xiàng)目投資比例應(yīng)適中，力求分散風(fēng)險(xiǎn)。壽險(xiǎn)資金不但規(guī)模大、期限長(zhǎng)，而且保費(fèi)收入源源不斷，可用資金增長(zhǎng)數(shù)量非常可觀，所以建立長(zhǎng)期的資產(chǎn)負(fù)債管理原則戰(zhàn)略是壽險(xiǎn)資金運(yùn)用現(xiàn)實(shí)的選擇，也是追求保險(xiǎn)資產(chǎn)長(zhǎng)期穩(wěn)健增值的必由之路。

在設(shè)計(jì)投資組合時(shí)，必須根據(jù)人壽保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的特點(diǎn)開(kāi)展投資多樣性的選擇并對(duì)其進(jìn)行財(cái)務(wù)衡量。由于人壽保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品的多樣性以及期限等產(chǎn)品特征的差異性，人壽保險(xiǎn)公司可以根據(jù)不同的產(chǎn)品和險(xiǎn)種分別進(jìn)行多樣性的投資，并根據(jù)產(chǎn)品或險(xiǎn)種的風(fēng)險(xiǎn)特性和其他因素設(shè)定資本回報(bào)率和投資目標(biāo)，對(duì)投資進(jìn)行財(cái)務(wù)衡量。例如，分別投資的決定可以根據(jù)產(chǎn)品或險(xiǎn)種的保費(fèi)量大小、風(fēng)險(xiǎn)高低、盈利特點(diǎn)等等來(lái)決定。在投資策略的構(gòu)建上，首先要認(rèn)真研究負(fù)債的特性，建立分險(xiǎn)種核算體系，根據(jù)每一產(chǎn)品的特性、每一客戶(hù)的需求，以期望收益率的最大化和控制利差倒掛風(fēng)險(xiǎn)為條件，以滿(mǎn)足長(zhǎng)期、效率、平衡的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)為目標(biāo)，構(gòu)建長(zhǎng)期的資金運(yùn)用戰(zhàn)略。其次是以分險(xiǎn)種核算資金為單位實(shí)施資產(chǎn)分配，并在分配過(guò)程中不斷參考負(fù)債信息的變化，如利率選擇性、流動(dòng)性、期間性以及資金市場(chǎng)的成熟性等。第三，壽險(xiǎn)公司應(yīng)具備相應(yīng)的資本金，并提取一定比例的風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金，以保證資產(chǎn)負(fù)債管理戰(zhàn)略的穩(wěn)定性。在作出這些決定的同時(shí)，還必須考慮到許多運(yùn)作上的事宜，如：建立某一分別投資的交易規(guī)則；投資的融資與組合的重組；稅收和費(fèi)用的分?jǐn)偟鹊取４送猓窘⑵鸶咝У呢?cái)務(wù)信息系統(tǒng)是十分重要的，因?yàn)楣芾碚咝枰啦煌U(xiǎn)種的現(xiàn)金流量以便作出相應(yīng)的投資決策。這種分別投資的方法可以是人壽保險(xiǎn)公司在整個(gè)公司范圍內(nèi)對(duì)資產(chǎn)負(fù)債組合進(jìn)行分析，使管理者對(duì)公司的投資組合以及資產(chǎn)負(fù)債有較深入的了解，及時(shí)發(fā)現(xiàn)公司資產(chǎn)負(fù)債的不足或機(jī)會(huì)，以及在給定的投資環(huán)境下抵消不同險(xiǎn)種帶來(lái)的某些風(fēng)險(xiǎn)。

人壽保險(xiǎn)公司有許多方法可以用來(lái)優(yōu)化資產(chǎn)組合以使其與負(fù)債結(jié)構(gòu)相互匹配并使公司的價(jià)值最大化。在乎穩(wěn)的投資環(huán)境下，例如利率保持穩(wěn)定時(shí)，這將是比較容易做到的，投資回報(bào)也比較容易預(yù)測(cè)。但是，在過(guò)去的十年來(lái)，由于利率的下調(diào)、資本市場(chǎng)的動(dòng)蕩、不動(dòng)產(chǎn)價(jià)值的起落，人壽保險(xiǎn)公司面臨著重大的考驗(yàn)。同時(shí)，政府法規(guī)的變化、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)的加強(qiáng)、市場(chǎng)的開(kāi)放也給人壽保險(xiǎn)公司的運(yùn)作以及發(fā)展戰(zhàn)略帶來(lái)諸多的挑戰(zhàn)。因此人壽保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)者必須制定出適應(yīng)投資環(huán)境變化的資產(chǎn)負(fù)債管理策略才能夠達(dá)到預(yù)期的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

四、根據(jù)資產(chǎn)負(fù)債管理原則建立健全投資風(fēng)險(xiǎn)控制制度

在設(shè)計(jì)投資組合、建立投資策略以后，人壽保險(xiǎn)公司還應(yīng)根據(jù)資產(chǎn)負(fù)債管理原則建立一整套投資風(fēng)險(xiǎn)管理制度，并將之貫穿在壽險(xiǎn)投資過(guò)程的始終。

1.資金的集中管理、統(tǒng)一使用：壽險(xiǎn)公司各分支機(jī)構(gòu)按核定限額留足周轉(zhuǎn)金后，其余資金應(yīng)全部上劃到總公司、做到集中管理、統(tǒng)一使用，減少風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)資金的專(zhuān)業(yè)化運(yùn)作，提高資金使用效率。其次，要嚴(yán)格授權(quán)、層層負(fù)責(zé)。在資金運(yùn)用過(guò)程中，要嚴(yán)格按額度大小，明確決策和使用權(quán)限，每一層級(jí)都要對(duì)權(quán)限內(nèi)的決策和使用結(jié)果負(fù)責(zé)。再次，要建立健全各項(xiàng)業(yè)務(wù)管理制度。制度的缺位必然帶來(lái)許多實(shí)際操作中的問(wèn)題，進(jìn)而滋生風(fēng)險(xiǎn)。因此，必須建立各項(xiàng)業(yè)務(wù)管理制度，如資金劃撥管理制度、集中交易管理制度、帳戶(hù)管理制度、會(huì)計(jì)核算管理制度、稽核檢查管理制度等，并嚴(yán)格貫徹落實(shí)，堵塞風(fēng)險(xiǎn)漏洞。

2.建立科學(xué)的決策機(jī)制：許多風(fēng)險(xiǎn)案例說(shuō)明，因決策失誤而導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)比一般的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)更為重大。因此，建立科學(xué)的決策機(jī)制是保險(xiǎn)公司控制投資風(fēng)險(xiǎn)的重要任務(wù)，應(yīng)該由保險(xiǎn)公司最高管理決策層、包括資產(chǎn)負(fù)債管理委員會(huì)及相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人和專(zhuān)家組成投資決策委員會(huì)，根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)發(fā)展總體規(guī)劃，制定公司中長(zhǎng)期投資政策，對(duì)資產(chǎn)進(jìn)行戰(zhàn)略性分配；另外，還要對(duì)資金運(yùn)用部門(mén)提出的業(yè)務(wù)計(jì)劃和重大投資項(xiàng)目進(jìn)行分析、論證、審核，并最終作出決策。

3.健全投資部門(mén)：人壽保險(xiǎn)公司的投資部門(mén)是投資的直接執(zhí)行者，目前國(guó)內(nèi)人壽保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理體制中擔(dān)當(dāng)這一重任的，與國(guó)外保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)資金運(yùn)用的獨(dú)立的投資管理公司不同，大多以保險(xiǎn)公司的一個(gè)部門(mén)的形式存在，必須依據(jù)公司授權(quán)進(jìn)行投資活動(dòng)。資金運(yùn)用部門(mén)要根據(jù)公司決策部門(mén)制定的中長(zhǎng)期投資政策，依靠專(zhuān)業(yè)的分析研究和投資管理人才，對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)作出判斷，對(duì)金融市場(chǎng)進(jìn)行理性把握，從而擬定中短期投資計(jì)劃，確定戰(zhàn)術(shù)性資產(chǎn)配比，并由下屬業(yè)務(wù)部門(mén)選擇品種具體實(shí)施。

4.綜合風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估：在評(píng)估資產(chǎn)所面臨的風(fēng)險(xiǎn)制定資產(chǎn)負(fù)債管理策略時(shí)，人壽保險(xiǎn)公司還應(yīng)該注意綜合公司的各個(gè)分支機(jī)構(gòu)形成的累計(jì)風(fēng)險(xiǎn)。在電腦技術(shù)和能夠提供模擬程序的軟件支持下，人壽保險(xiǎn)公司可以先進(jìn)行不同的資產(chǎn)負(fù)債管理模擬分析，再作出投資策略的制定。

在當(dāng)前我國(guó)人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)快速發(fā)展以及加入WTO市場(chǎng)不斷開(kāi)放的今天，投資業(yè)務(wù)已經(jīng)成為人壽保險(xiǎn)業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)，而人壽保險(xiǎn)公司也成為我國(guó)資本市場(chǎng)的主要機(jī)構(gòu)投資者。如何保證人壽保險(xiǎn)公司在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)中保持足夠的償付能力，確保在將來(lái)有充足的資產(chǎn)來(lái)匹配負(fù)債，是保證我國(guó)人壽保險(xiǎn)業(yè)長(zhǎng)期健康穩(wěn)定發(fā)展的一項(xiàng)重要的課題。希望本文能夠在這個(gè)方面起到拋磚引玉的作用。

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篇（4）

麥肯錫公司曾預(yù)計(jì)，2002年中國(guó)個(gè)人金融理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)的稅前利潤(rùn)將達(dá)310億美元，成為繼美國(guó)、日本和德國(guó)之后極具潛力的國(guó)家。雖然這一預(yù)計(jì)顯然高估了一些，但國(guó)內(nèi)“理財(cái)熱”的興起卻是顯而易見(jiàn)的。分析表明，理財(cái)熱的興起至少有以下幾點(diǎn)因素：

1.居民可支配收入不斷增長(zhǎng)，恩格爾系數(shù)下降加快。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局資料表明：1978—2001年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入由1978年的343.4元增加到2001年的6859.6元，年均實(shí)際增長(zhǎng)達(dá)到6.4％。在居民可支配收入不斷增長(zhǎng)的同時(shí)，恩格爾系數(shù)下降加快。2001年我國(guó)城鎮(zhèn)居民家庭恩格爾系數(shù)為37.9％，與1978年的57.5％相比下降了19.6個(gè)百分點(diǎn)。特別是1996年至2001年，恩格爾系數(shù)下降速度明顯加快，共計(jì)10.7％，年均下降2.1％。顯而易見(jiàn)，人們的貨幣支付能力大大增強(qiáng)之后，在滿(mǎn)足基本消費(fèi)的同時(shí)，有了更多的資金滿(mǎn)足其他方面的消費(fèi)。

2.住房、醫(yī)療、教育、養(yǎng)老等體制改革激發(fā)了居民的理財(cái)需求。最近幾年國(guó)家推出的貨幣分房化、教育產(chǎn)業(yè)化以及醫(yī)療和養(yǎng)老保險(xiǎn)制度的改革，徹底改變了人們的生活和消費(fèi)觀念，也激發(fā)了居民理財(cái)?shù)男枨蟆Ｒ簿褪钦f(shuō)，現(xiàn)在人們必須自己面對(duì)怎樣實(shí)現(xiàn)家庭的購(gòu)房計(jì)劃、保障下一代受到良好的教育、保障自己的健康以及安享晚年等人生中的一系列重大問(wèn)題。要解決這些問(wèn)題，就必須要建立一套全面的、相互協(xié)調(diào)的家庭財(cái)務(wù)計(jì)劃和投資計(jì)劃，即我們常說(shuō)的理財(cái)規(guī)劃。

3.金融產(chǎn)品的日漸豐富提高了人們的投資理財(cái)意識(shí)。20世紀(jì)的最后10年，我國(guó)證券市場(chǎng)從無(wú)到有，從小到大，走過(guò)了西方國(guó)家資本市場(chǎng)近百年的歷程。從金融品種看，股票基金債券等常見(jiàn)的投資工具都初具規(guī)模。截止2002年9月，我國(guó)深滬兩市總市值達(dá)4.4萬(wàn)億元，上市公司數(shù)有1200多家，投資者開(kāi)戶(hù)數(shù)達(dá)6850萬(wàn)戶(hù)。金融產(chǎn)品的日漸豐富既提高了人們的投資理財(cái)意識(shí)，又為人們的理財(cái)規(guī)劃提供了可實(shí)施的投資渠道。據(jù)中國(guó)社會(huì)調(diào)查事務(wù)所在北京、天津、上海、廣州四地對(duì)800人做的專(zhuān)項(xiàng)問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果顯示：74％的人對(duì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)感興趣，41％的人需要個(gè)人理財(cái)服務(wù)。PA18個(gè)人理財(cái)網(wǎng)站專(zhuān)業(yè)調(diào)查顯示：50％以上的人是無(wú)計(jì)劃分配資產(chǎn)的；78％的人愿意接受專(zhuān)家顧問(wèn)意見(jiàn)，自己理財(cái)；25％的人愿意接受服務(wù)委托理財(cái)；70％的人認(rèn)為有必要時(shí)常對(duì)自己的投資績(jī)效進(jìn)行評(píng)估；50％以上的人愿意支付顧問(wèn)費(fèi)。由此可見(jiàn)，我國(guó)居民的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)需求是熱切而且比較成熟的。

（二）供給方：應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，提供增值服務(wù)

我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇已經(jīng)成為業(yè)界共識(shí)，而分紅投資類(lèi)保險(xiǎn)品種，成為各公司最有力的競(jìng)爭(zhēng)武器。近兩年來(lái)，分紅投資類(lèi)保險(xiǎn)品種，成為我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的高速增長(zhǎng)的主力軍。中國(guó)保監(jiān)會(huì)最新統(tǒng)計(jì)顯示，截止2002年10月底，全國(guó)保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入為1832.4億元，同比增長(zhǎng)約70％。分紅類(lèi)保險(xiǎn)等新產(chǎn)品成為新的增長(zhǎng)點(diǎn)，2002年上半年分紅險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)624.06億元，市場(chǎng)占有率52.58％，同比增長(zhǎng)1057.48％。國(guó)外成熟市場(chǎng)表明：無(wú)論是分紅險(xiǎn)還是投連險(xiǎn)，該類(lèi)非傳統(tǒng)壽險(xiǎn)都是未來(lái)保險(xiǎn)市場(chǎng)上的主流產(chǎn)品，而該類(lèi)產(chǎn)品的成功銷(xiāo)售非常需要銷(xiāo)售人員提供全面的理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，綜合分析客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)偏好和資金狀況等因素，將產(chǎn)品銷(xiāo)售給能夠承受投資風(fēng)險(xiǎn)，有理財(cái)觀念和理財(cái)需求的客戶(hù)，否則后患無(wú)窮，國(guó)外市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)就是如此。

此外，在我國(guó)加入WTO后，外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)全面進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，其參與競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)主要就是提供理財(cái)服務(wù)等一系列中間業(yè)務(wù)，而在這方面，外資保險(xiǎn)具有更雄厚的技術(shù)和人才優(yōu)勢(shì)。國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)公司要想保持或擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額，就必須采取切實(shí)可行的措施，不斷壯大自己的個(gè)人理財(cái)服務(wù)隊(duì)伍，提供優(yōu)質(zhì)的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)。

（三）中介方：未來(lái)潛在的理財(cái)服務(wù)供給者

雖然我國(guó)新興的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)數(shù)量和規(guī)模都在不斷發(fā)展壯大，但是迄今為止，沒(méi)有任何一家專(zhuān)業(yè)中介公司找到了長(zhǎng)久穩(wěn)定、附加值高的主營(yíng)收入。據(jù)悉，多家保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)都在積極策劃提供專(zhuān)業(yè)的理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，以中介人的獨(dú)特位置來(lái)彰現(xiàn)自己從事理財(cái)業(yè)務(wù)的獨(dú)立性、專(zhuān)業(yè)性和客觀性，以此作為公司發(fā)展的有效武器。

二、國(guó)際上壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)概況

（一）CFP服務(wù)理念對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)的影響

研究個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，就不能不研究CFP（CertifiedFinancialPlanner）。CFP是國(guó)際金融領(lǐng)域最權(quán)威和流行的理財(cái)規(guī)劃職業(yè)資格，2001年全美職業(yè)資格中排名第一。盡管CFP不是壽險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)從業(yè)證書(shū)，但是在國(guó)外，獲得CFP證書(shū)的人中，有70％以上同時(shí)持有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和證券經(jīng)紀(jì)人資格證書(shū)，CFP天然地同壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品和服務(wù)相聯(lián)系。雖然壽險(xiǎn)從業(yè)人員中CFP的總量有限，但CFP所倡導(dǎo)的“以客戶(hù)需求為中心”全方位的理財(cái)服務(wù)理念卻深入人心。國(guó)外的壽險(xiǎn)公司，如友邦、紐約人壽等公司一直致力于理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的研究和開(kāi)拓，并建立起了自己的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)隊(duì)伍，為客戶(hù)提供理財(cái)規(guī)劃服務(wù)。

（二）亞太地區(qū)壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)狀況

在亞太地區(qū)，人們習(xí)慣稱(chēng)理財(cái)規(guī)劃為“財(cái)務(wù)規(guī)劃”。馬來(lái)西亞、新加坡、韓國(guó)、日本等國(guó)都是國(guó)際CFP理事會(huì)成員，因此這幾個(gè)國(guó)家的壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)漸成規(guī)模，以財(cái)務(wù)顧問(wèn)的身份為客戶(hù)進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃正成為新世紀(jì)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的轉(zhuǎn)型目標(biāo)。在剛剛落幕的第六屆亞太壽險(xiǎn)大會(huì)上，理財(cái)規(guī)劃的挑戰(zhàn)與角色定位成為此次大會(huì)的主軸。馬來(lái)西亞2002年推出了“最佳建議規(guī)范”和“獨(dú)立財(cái)務(wù)顧問(wèn)”制度，要求壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員必須收集客戶(hù)充裕的資訊以后，才能提出適當(dāng)?shù)慕ㄗh和壽險(xiǎn)產(chǎn)品給客戶(hù)。新加坡從1988年要求壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員開(kāi)始運(yùn)用理財(cái)規(guī)劃為客戶(hù)進(jìn)行資產(chǎn)分配，自2001年7月1日開(kāi)始，新加坡金融管理局規(guī)定所有壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在提呈建議書(shū)的同時(shí)，必須讓客戶(hù)知道自己賺取了多少傭金。傭金透明的目的在于讓保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員像醫(yī)生、律師般收取專(zhuān)業(yè)的服務(wù)費(fèi)用，提高業(yè)務(wù)員的形象和地位。

三、壽險(xiǎn)業(yè)開(kāi)展個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的內(nèi)容及影響

（一）壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的基本內(nèi)容

全面的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃涉及各類(lèi)金融產(chǎn)品，但并不意味著某個(gè)理財(cái)規(guī)劃師要提供從提出理財(cái)建議到完成具體投資操作全過(guò)程中的一站式服務(wù)。從成熟的歐美壽險(xiǎn)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)服務(wù)看，個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)首先是某位理財(cái)規(guī)劃師提出“理財(cái)建議”，然后再尋找各專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的專(zhuān)家來(lái)具體實(shí)施理財(cái)規(guī)劃方案。

從服務(wù)內(nèi)容上看，壽險(xiǎn)業(yè)理財(cái)規(guī)劃服務(wù)主要包括：保險(xiǎn)、投資、稅務(wù)、退休、教育、遺產(chǎn)等六大方面。提供上述六方面的全部規(guī)劃也稱(chēng)為全方位的理財(cái)規(guī)劃。事實(shí)上，提供理財(cái)規(guī)劃服務(wù)并不一定要求面對(duì)所有客戶(hù)時(shí)都提供如此全面的規(guī)劃，按照客戶(hù)需求和壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的個(gè)人專(zhuān)業(yè)水平，也可以就某一個(gè)財(cái)務(wù)問(wèn)題提供單一的解決方案（單方位財(cái)務(wù)規(guī)劃），也可以主要提供保險(xiǎn)、投資和稅務(wù)方面的規(guī)劃（多方位財(cái)務(wù)規(guī)劃）。

從實(shí)施過(guò)程分析，CFP的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行程序共六步：第一、設(shè)定目標(biāo)，目標(biāo)必須有時(shí)間性、實(shí)際且明確；第二、收集客戶(hù)資料；第三、分析個(gè)人財(cái)務(wù)狀況，找出其長(zhǎng)處和短處；第四、根據(jù)客戶(hù)能力和理財(cái)目標(biāo)，制訂理財(cái)建議；第五、實(shí)行規(guī)劃，因?yàn)樾袆?dòng)最重要；第六、定期檢查，因?yàn)槔碡?cái)規(guī)劃是動(dòng)態(tài)變化的。

從壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的角度看，其實(shí)可以將以上六步劃分為兩個(gè)主要階段，從第一步到第四步為第一階段，即提出規(guī)劃建議階段；后面兩步為第二階段，即理財(cái)建議的實(shí)施和績(jī)效考核階段。不同專(zhuān)業(yè)背景的業(yè)務(wù)員可以在兩個(gè)階段中扮演不同重要程度的角色，但是無(wú)論如何，在第一階段，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員必須要為客戶(hù)制定一套全面的、互相協(xié)調(diào)的、可操作的理財(cái)建議，在這個(gè)階段，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員就相當(dāng)于客戶(hù)的“軍師”，要提出戰(zhàn)略性的資產(chǎn)分配建議。并在該大前提下，為客戶(hù)制定更具體的保險(xiǎn)規(guī)劃，同時(shí)推薦其他領(lǐng)域的專(zhuān)家來(lái)協(xié)助客戶(hù)實(shí)施其全面的理財(cái)計(jì)劃。

（二）壽險(xiǎn)業(yè)推行個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的影響

從直接的產(chǎn)品推銷(xiāo)轉(zhuǎn)變?yōu)閲@客戶(hù)需求來(lái)組織生產(chǎn)和銷(xiāo)售，這個(gè)過(guò)程本身可以說(shuō)是行銷(xiāo)史上具有質(zhì)變意義的一大步，壽險(xiǎn)業(yè)推行個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)具有劃時(shí)代的意義，將對(duì)整個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)、壽險(xiǎn)公司、人及中介機(jī)構(gòu)以及壽險(xiǎn)客戶(hù)本身產(chǎn)生重要的影響并帶來(lái)多贏結(jié)果。

1.對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)的影響。整個(gè)服務(wù)模式的轉(zhuǎn)變有助于提升保險(xiǎn)在公眾心中的形象，提高公眾的保險(xiǎn)理財(cái)意識(shí)，避免少數(shù)不良人的行為影響到整個(gè)市場(chǎng)的健康發(fā)展。可以說(shuō)，個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的推行，也是壽險(xiǎn)業(yè)規(guī)范化、制度化、國(guó)際化的標(biāo)志之一。

2.對(duì)壽險(xiǎn)公司的影響。個(gè)人理財(cái)服務(wù)有助于開(kāi)拓中高端客戶(hù)市場(chǎng)。通過(guò)客戶(hù)保險(xiǎn)需求的深度挖掘，提高客戶(hù)的口袋占有率，不僅可以給公司提供源源不斷的業(yè)務(wù)收入，而且可以以客戶(hù)需求為導(dǎo)向，開(kāi)發(fā)出最令客戶(hù)滿(mǎn)意的新產(chǎn)品，占據(jù)市場(chǎng)先機(jī)。同時(shí)，要滿(mǎn)足客戶(hù)的綜合理財(cái)服務(wù)需求勢(shì)必引起壽險(xiǎn)公司與銀行、證券等跨行業(yè)金融企業(yè)的合作，通過(guò)客戶(hù)資源共享，創(chuàng)造更多的主營(yíng)業(yè)務(wù)及其他業(yè)務(wù)收入。尤其對(duì)具有綜合性的金融集團(tuán)背景的壽險(xiǎn)公司更為有利。

3.對(duì)壽險(xiǎn)人及中介機(jī)構(gòu)的影響。實(shí)施理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，要求業(yè)務(wù)員具備較高的素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)水平。按照CFP的“4E”標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)施理財(cái)規(guī)劃服務(wù)必須要求從業(yè)人員在考試、教育、經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)道德四個(gè)方面達(dá)到較高水準(zhǔn)，才可能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。因此，在壽險(xiǎn)業(yè)推行理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，必然會(huì)推動(dòng)業(yè)務(wù)員提高自己素質(zhì)，轉(zhuǎn)變自己的角色，重新規(guī)劃自己的人生，朝CFP的最高職業(yè)資格邁進(jìn)。如果能夠出臺(tái)強(qiáng)制性的法規(guī)，規(guī)定人銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品必須提供全面的財(cái)務(wù)建議，則效果將會(huì)更加明顯。另外，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)也有機(jī)會(huì)分到一杯羹，以提供理財(cái)咨詢(xún)、培訓(xùn)和收取產(chǎn)品傭金找到立足之本。

4.對(duì)壽險(xiǎn)客戶(hù)的影響。毫無(wú)疑問(wèn)，壽險(xiǎn)客戶(hù)也是真正的受益者，通過(guò)接受理財(cái)服務(wù)，他們可以明白自己的財(cái)務(wù)狀況，明白自己究竟需不需要保險(xiǎn)，需要多少保險(xiǎn)以及需要什么樣的保險(xiǎn)；同時(shí)他們還可以明白自己的理財(cái)目標(biāo)和生活目標(biāo)是否合理，通過(guò)家庭資源的合理分配，以最經(jīng)濟(jì)的成本實(shí)現(xiàn)自己的綜合理財(cái)計(jì)劃，從而做到“明明白白消費(fèi)，輕輕松松理財(cái)！”

四、我國(guó)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的缺陷和發(fā)展趨勢(shì)

（一）目前國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的缺陷

1.個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)市場(chǎng)尚處在初級(jí)階段，有效的理財(cái)需求和供給都不充分。雖然國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)需求日益顯現(xiàn)，少數(shù)公司也進(jìn)行了有益的嘗試，但總體上講理財(cái)市場(chǎng)尚處于初級(jí)階段。初級(jí)階段意味著理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)本身并沒(méi)有巨大的理財(cái)服務(wù)的主動(dòng)性市場(chǎng)需求。雖然潛在需求很大，但現(xiàn)時(shí)的有效需求很少，普通的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員仍然可以用傳統(tǒng)的產(chǎn)品推銷(xiāo)式的方法獲得客戶(hù)。與此同時(shí)，理財(cái)服務(wù)的供給者也是風(fēng)毛麟角，同時(shí)受制于人隊(duì)伍總體素質(zhì)低下等原因，所提供的理財(cái)服務(wù)層次較低。

2.個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)資格認(rèn)證體系尚未建立，市場(chǎng)影響力有限。由于個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)資格認(rèn)證體系尚未建立，雖然各保險(xiǎn)公司可以選拔自己的精英業(yè)務(wù)員進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃方面的培訓(xùn)，并嘗試為客戶(hù)提供個(gè)人理財(cái)服務(wù)，但由于沒(méi)有系統(tǒng)的培訓(xùn)體系和專(zhuān)門(mén)統(tǒng)一的培訓(xùn)教材，也沒(méi)有權(quán)威、中立和專(zhuān)業(yè)的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)資格認(rèn)證證書(shū)，這些理財(cái)規(guī)劃人員的理財(cái)規(guī)劃技能和服務(wù)品質(zhì)都難以獲得市場(chǎng)的廣泛認(rèn)同，市場(chǎng)影響力有限。

3.現(xiàn)時(shí)金融產(chǎn)品的數(shù)量和品種不能完全滿(mǎn)足個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的要求。雖然國(guó)內(nèi)各項(xiàng)理財(cái)金融品種已經(jīng)相繼出現(xiàn)，但各領(lǐng)域的金融品種都相對(duì)初級(jí)，如股票市場(chǎng)不規(guī)范、銀行產(chǎn)品簡(jiǎn)單、基金投資風(fēng)格趨同、保險(xiǎn)產(chǎn)品流行一陣風(fēng)等，這些都制約著理財(cái)規(guī)劃的制定和實(shí)施效果。

4.現(xiàn)行法律法規(guī)尚不健全。國(guó)內(nèi)金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的法律監(jiān)管體系，個(gè)人稅法的不完善，遺產(chǎn)繼承等方面法律制度的空白，以及壽險(xiǎn)行業(yè)理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)欠缺等，從制度的層面制約著綜合個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的發(fā)展。

（二）國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)

1.壽險(xiǎn)業(yè)開(kāi)展個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)所需的法律法規(guī)正逐漸健全和完善。個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的良性發(fā)展需要一個(gè)相對(duì)健全的法制環(huán)境，由于“理財(cái)”的專(zhuān)業(yè)性、復(fù)雜性、可操作性和隱私性，需要銀行、保險(xiǎn)、證券、稅務(wù)、遺產(chǎn)等方面法律法規(guī)的約束和保護(hù)，良好的制度環(huán)境是個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)發(fā)展的前提條件。如同馬來(lái)西亞和新加坡一樣，實(shí)施財(cái)務(wù)規(guī)劃服務(wù)的保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)規(guī)章也有可能出臺(tái)。

2.壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)行業(yè)組織逐步建立和規(guī)范。隨著第二屆中美策劃金融論壇日前在北京落下帷幕，國(guó)際上金融領(lǐng)域最權(quán)威和流行的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃（CFP）副業(yè)資格有望登陸中國(guó)大陸，CFP標(biāo)準(zhǔn)的引入將大大有利于保險(xiǎn)業(yè)理財(cái)服務(wù)的開(kāi)展。擁有權(quán)威認(rèn)證，參照4E標(biāo)準(zhǔn)培養(yǎng)出的專(zhuān)職理財(cái)規(guī)劃隊(duì)伍，必然會(huì)提升理財(cái)規(guī)劃師的職業(yè)影響，并刺激潛在的理財(cái)需求轉(zhuǎn)化為顯形需求。同時(shí)，保險(xiǎn)業(yè)的理財(cái)規(guī)劃行業(yè)協(xié)會(huì)在中國(guó)金融策劃協(xié)會(huì)成立之后也有望誕生，行業(yè)的自律規(guī)范有可能逐步形成。

篇（5）

二、估價(jià)方法

目前，國(guó)外對(duì)保險(xiǎn)公司價(jià)值的評(píng)估，并沒(méi)有統(tǒng)一公認(rèn)的方法。事實(shí)上，不同精算師對(duì)同一保險(xiǎn)公司的評(píng)估結(jié)果也經(jīng)常有很大的差異。精算估價(jià)的方式目前共有四類(lèi)：

（一）有效保單價(jià)值法

有效保單價(jià)值法的思路，是將每類(lèi)有效保單未來(lái)每年的利潤(rùn)進(jìn)行逐年折現(xiàn)。計(jì)算的步驟包括：

1.利潤(rùn)的認(rèn)定

保險(xiǎn)商品的利潤(rùn)較其它行業(yè)的商品利潤(rùn)更難認(rèn)定，原因是除非保單的承保終止，否則無(wú)法確知真實(shí)的成本，因此也無(wú)法得知正確的利潤(rùn)。這是保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)，尤其是保單分紅中都會(huì)經(jīng)常遇到的問(wèn)題。然而實(shí)務(wù)上的做法，就是確定法規(guī)所認(rèn)定的利潤(rùn)，法規(guī)所認(rèn)可的利潤(rùn)便可以由股東自由使用或分配。

2.有效保單的預(yù)測(cè)

預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)是一系列的精算假設(shè)，包括：

（1）經(jīng)驗(yàn)退保率、經(jīng)驗(yàn)死亡率、經(jīng)驗(yàn)意外傷害或失能率。在此要特別說(shuō)明的是，一般商品定價(jià)或準(zhǔn)備金計(jì)算所采用的精算假設(shè)均包含安全系數(shù)。但有效保單的估價(jià)并不需要安全系數(shù)，因?yàn)檫@種估價(jià)的目的是為了向買(mǎi)賣(mài)雙方的決策者提供有效的參考。

（2）給付費(fèi)用、管理費(fèi)用、自留再保費(fèi)比率、稅率、通貨膨脹率。此部分大多是費(fèi)用率的假設(shè)。它并非套用壽險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)時(shí)的附加費(fèi)用率假設(shè)，而且依據(jù)實(shí)際費(fèi)用分析結(jié)果，并考慮未來(lái)可能變化（如通貨膨脹率上升，將導(dǎo)致費(fèi)用增加）的最佳估計(jì)值。

依上述模型，將當(dāng)前所有有效保單逐一模擬，到所有保單都終止為止。

3.利潤(rùn)的折現(xiàn)

在模擬結(jié)束后，產(chǎn)生了各年度的利潤(rùn)。傳統(tǒng)上對(duì)利潤(rùn)的折現(xiàn)方式有兩種做法：

（1）最末年度折現(xiàn)。把所有有效保單視為投資標(biāo)的，投資重視的是實(shí)際的現(xiàn)金流量，因此有效保單為一有價(jià)證券，它代表著一連串的現(xiàn)金流量，將這些現(xiàn)金流量折現(xiàn)至今即為利潤(rùn)現(xiàn)值。這種做法存在的問(wèn)題是，現(xiàn)金流量的利潤(rùn)現(xiàn)值與實(shí)際財(cái)務(wù)報(bào)表的利潤(rùn)現(xiàn)值不同。

（2）各年度折現(xiàn)。如前文所述，利潤(rùn)的認(rèn)定是以法規(guī)認(rèn)定方式為宜。因此，將每年的利潤(rùn)（損失）分別折現(xiàn)即為總利潤(rùn)現(xiàn)值。折現(xiàn)率一般采用兩種方法：一種是依各年度有效保單所產(chǎn)生的盈余，按其風(fēng)險(xiǎn)程度，產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)，風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)再加上無(wú)風(fēng)險(xiǎn)利率即為折現(xiàn)率；另外一種則是以各保單設(shè)計(jì)的預(yù)定利率加權(quán)平均后的值為折現(xiàn)率。前者為市場(chǎng)利率的反應(yīng)，后者是資金成本的概念。理論上，兩者的值在預(yù)期上是相同的，但實(shí)際上常有差異。在實(shí)務(wù)中應(yīng)綜合考慮兩者的數(shù)值。

（二）凈值調(diào)整數(shù)法

法定的凈值是認(rèn)可資產(chǎn)減去負(fù)債后的余額，或者叫做償付能力額度。凈值加上若干調(diào)整，包括非認(rèn)可資產(chǎn)、資產(chǎn)帳面與市場(chǎng)價(jià)格的差異及特別準(zhǔn)備金，即為公司價(jià)值。

需要調(diào)整的項(xiàng)目有：

1.非認(rèn)可資產(chǎn)。法定凈值的計(jì)算并沒(méi)有將壽險(xiǎn)公司的所有資產(chǎn)計(jì)算在內(nèi)，而只是包含了那些可以立即變現(xiàn)的資產(chǎn)，也就是說(shuō)，對(duì)資產(chǎn)中不能立即變現(xiàn)的那部分打一定的折扣。我國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)于2001年3月頒布了《保險(xiǎn)公司最低償付能力額度及監(jiān)管指標(biāo)管理規(guī)定》，這部法規(guī)所附的《保險(xiǎn)公司資產(chǎn)認(rèn)可表》中明確規(guī)定了各類(lèi)資產(chǎn)的認(rèn)可比例，對(duì)不同風(fēng)險(xiǎn)和不同流動(dòng)性的資產(chǎn)規(guī)定了不同的認(rèn)可比例。而在計(jì)算公司價(jià)值的時(shí)候則應(yīng)該將沒(méi)有計(jì)算在內(nèi)的非認(rèn)可資產(chǎn)包括進(jìn)來(lái)。

2.資產(chǎn)帳面與市場(chǎng)價(jià)格的差異。包括股票、不動(dòng)產(chǎn)及債券等的調(diào)整，在時(shí)間及成本足夠時(shí)，可取得評(píng)估機(jī)構(gòu)的報(bào)告作為調(diào)整的依據(jù)。

3.特別準(zhǔn)備金。特別準(zhǔn)備金主要包括特別責(zé)任準(zhǔn)備金和保費(fèi)不足準(zhǔn)備金等。

（三）業(yè)務(wù)體系價(jià)值法

這種方法的思路在于：因公司未來(lái)展業(yè)的發(fā)展，公司能不斷簽發(fā)新的保單，而新保單又變?yōu)樾碌挠行П危蔀槲磥?lái)利潤(rùn)的來(lái)源。這種方法的計(jì)算，與有效保單的計(jì)算有共同之處。

基本做法是，首先需對(duì)未來(lái)的業(yè)務(wù)進(jìn)行預(yù)測(cè)，由于業(yè)務(wù)的不確定性，一般都預(yù)測(cè)未來(lái)20年或25年的年銷(xiāo)售量，將每年新保單初始年度的虧損視為投資資金，與后續(xù)年度的利潤(rùn)共同視為未來(lái)的現(xiàn)金流量。而后續(xù)年度的利潤(rùn)現(xiàn)值，一般是由運(yùn)用前面所求得的有效保單值得出。

有兩點(diǎn)值得注意：

1.折現(xiàn)率。由于業(yè)務(wù)系統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)變化風(fēng)險(xiǎn)較大，以及壽險(xiǎn)產(chǎn)品型態(tài)的轉(zhuǎn)變，使得所采用的折現(xiàn)率比新保單折現(xiàn)率更高。在壽險(xiǎn)市場(chǎng)或社會(huì)經(jīng)濟(jì)變化較大的環(huán)境中，折現(xiàn)率可高達(dá)25％。

2.未來(lái)利潤(rùn)的現(xiàn)值。由于各險(xiǎn)種所產(chǎn)生的利潤(rùn)有很大的不同。因此，若新保單業(yè)務(wù)量的預(yù)測(cè)可以細(xì)分，則利潤(rùn)的計(jì)算也應(yīng)當(dāng)細(xì)分。

（四）無(wú)形資產(chǎn)或負(fù)債法

無(wú)形資產(chǎn)如商譽(yù)、經(jīng)營(yíng)許可證或自行研發(fā)的計(jì)算機(jī)軟件；無(wú)形負(fù)債如公司對(duì)業(yè)務(wù)員或職員的書(shū)面或口頭承諾，都應(yīng)加以考慮。

這種方法在判斷或查證上都特別困難。然而當(dāng)一家公司要進(jìn)行并購(gòu)交易之前，部分原因是經(jīng)營(yíng)不善所導(dǎo)致，而這種特別狀況常使得這一部分的重要性增加。往往由于這一部分的疏忽而提供了不真實(shí)的公司價(jià)值，使得估價(jià)的報(bào)告嚴(yán)重地偏離了真實(shí)價(jià)格。

三、其它估價(jià)方法

從財(cái)務(wù)管理角度來(lái)看，標(biāo)的的價(jià)值經(jīng)常是股東的投資可獲得未來(lái)報(bào)酬的現(xiàn)值。例如股票的價(jià)值，是把股票的股利視為永久年金折算而得。因此，保險(xiǎn)公司的估價(jià)亦可經(jīng)下列步驟求得。

（一）法定自有資金

法定要求的所有者權(quán)益是公司在估價(jià)日時(shí)的自有資金，通常它要求為公司所有責(zé)任準(zhǔn)備金的一定比例，而此資金是為避免公司發(fā)生償付問(wèn)題的緩沖器。因此每一年的法定自有資金便可以根據(jù)這一比例求得。至于股東權(quán)益超過(guò)此法定自有資金的部分，則依公司對(duì)盈余處理的原則，分配給保戶(hù)、股東或作為新業(yè)務(wù)的支持資金。

（二）盈余的預(yù)測(cè)

每年的有效保單所產(chǎn)生的利潤(rùn)，以及簽發(fā)新保單所需投入的資金，以及納稅的考慮，都要納入盈余的預(yù)測(cè)中。每年所決定的盈余，同樣根據(jù)公司紅利分配等決策，分配給保戶(hù)及股東，且保留部分盈余作為公司的資本公積。

公司的價(jià)值，則是稅后保留的盈余現(xiàn)值加上股東權(quán)益超出法定資金的部分。

四、保險(xiǎn)公司估價(jià)的最新發(fā)展

由于近來(lái)各國(guó)保險(xiǎn)公司并購(gòu)案不斷，而且面對(duì)環(huán)境的迅速變化，各方面的經(jīng)營(yíng)決策階層對(duì)公司價(jià)值評(píng)估的了解越來(lái)越迫切。隨著公司財(cái)務(wù)理論與實(shí)踐的不斷發(fā)展，陸續(xù)出現(xiàn)新的看法。雖然各種理論方法并陳，尚無(wú)統(tǒng)一的看法，但某些研究的角度值得我們密切注意。

近幾年來(lái)，學(xué)者們對(duì)公司價(jià)值的研究，大致起源于1993年美國(guó)財(cái)務(wù)準(zhǔn)則會(huì)計(jì)公報(bào)（StatementofFinaneiMAccountingStandards，SFAS）第115號(hào)的出現(xiàn)。由于該公報(bào)對(duì)某些資產(chǎn)決定采用公平價(jià)值，但對(duì)所有的負(fù)債仍延用帳面價(jià)值，這與一般會(huì)計(jì)對(duì)資產(chǎn)及負(fù)債均采用同一認(rèn)定方式的原則不同，使得各方對(duì)于負(fù)債的公平價(jià)值的統(tǒng)一認(rèn)定方法有明顯的需要。

對(duì)于公司負(fù)債公平價(jià)值的計(jì)算，大致分為兩種方向：

（一）直接估計(jì)

除了上文所介紹的精算評(píng)估方法，近來(lái)則引用了投資學(xué)上的期權(quán)技術(shù)。即把保單視為一種有價(jià)證券，而保險(xiǎn)公司或保戶(hù)則處于擁有某些內(nèi)嵌期權(quán)的地位，那么就可以引用期權(quán)的估價(jià)技術(shù)對(duì)公司價(jià)值進(jìn)行計(jì)算。然而，保單的內(nèi)含選擇多種多樣，比一般證券更為復(fù)雜，因此運(yùn)用這種方法，應(yīng)先了解以下幾方面內(nèi)容：

1.股票及債券的期權(quán)估價(jià)方式運(yùn)用于保單負(fù)債的期權(quán)估價(jià)。

2.各項(xiàng)保單的風(fēng)險(xiǎn)，如解約或部分解約，保險(xiǎn)公司倒閉等的差值估計(jì)。

3.各類(lèi)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的保戶(hù)行為。

（二）間接估計(jì)

這是在知道公司資產(chǎn)的公平價(jià)值及公司的賣(mài)價(jià)后，以公式：負(fù)債公平價(jià)值（FVL）二資產(chǎn)公平價(jià)值（FVA）—公司價(jià)值（AV）來(lái)求得，它表示買(mǎi)方在買(mǎi)得公司后，再把該公司的資產(chǎn)賣(mài)掉，剩下的則是公司的負(fù)債。

當(dāng)然，公司的賣(mài)價(jià)實(shí)際上可能不只一個(gè)，因此會(huì)造成FVL也不只一個(gè)的情形。解決該問(wèn)題的方法是，有經(jīng)驗(yàn)的買(mǎi)方可以賣(mài)掉該公司的原資產(chǎn)，換成一個(gè)更恰當(dāng)?shù)馁Y產(chǎn)組合，來(lái)匹配其負(fù)債，使得AV增加。理論上可以找到一個(gè)最佳的資產(chǎn)組合，使得AV值最大。由此，造成唯一的FVL.在投資的技術(shù)上，這種最佳組合正是投資學(xué)的主要課題。

另外，我們可以就AV本身研究，找出理論性的AV值。一個(gè)公司的AV值應(yīng)該是可分配的利得（Distributableearning），它是公司的稅后利潤(rùn)，再根據(jù)投資損益及風(fēng)險(xiǎn)資金調(diào)整后而得，代表買(mǎi)方前期投資后的回收。此利得的估價(jià)可采用類(lèi)似直接估價(jià)負(fù)債的模式，只不過(guò)后者是討論負(fù)債的現(xiàn)金流量，而前者是討論可分配利得。

（三）兩種方式的比較

通過(guò)對(duì)直接法與間接法進(jìn)行比較，直接法的優(yōu)點(diǎn)體現(xiàn)在以下幾方面：首先，財(cái)務(wù)理論健全。其所采用的現(xiàn)金流量分析，都是采用現(xiàn)資技術(shù)。易為其它金融機(jī)構(gòu)人員所接受。其次，不需分析資產(chǎn)部分。第三，各項(xiàng)參數(shù)直接依市場(chǎng)狀況而定，貼近現(xiàn)實(shí)。

直接法的缺點(diǎn)體現(xiàn)在以下幾方面：首先，需要具備財(cái)務(wù)分析知識(shí)，與一般精算方法不同。其次，采用期貨調(diào)整值，而該值通常得參考市場(chǎng)類(lèi)似產(chǎn)業(yè)及商品而定，但保險(xiǎn)負(fù)債尚無(wú)同類(lèi)可比。第三，由于參數(shù)引用市場(chǎng)狀況值，因此負(fù)債之公平價(jià)值的變動(dòng)較大。第四，不計(jì)人責(zé)任準(zhǔn)備金或法定資金的需求。.

間接法的優(yōu)點(diǎn)體現(xiàn)在以下幾方面：首先，此法主要引用精算估價(jià)技術(shù)。其次，計(jì)人資金成本及責(zé)任準(zhǔn)備金，能與普通財(cái)務(wù)報(bào)表匹配。第三，連結(jié)資產(chǎn)及負(fù)債狀況，較有一致，哇。

間接法的缺點(diǎn)體現(xiàn)在以下兩方面：首先，折現(xiàn)值的采用并無(wú)明確的方法，將隨著公司的不同而調(diào)整。其次，負(fù)債的公平價(jià)值隨資產(chǎn)價(jià)值的變化而變化，并受法令變動(dòng)的影響。

五、從公司理財(cái)觀點(diǎn)看公司價(jià)值

我們可以由公司理財(cái)?shù)慕嵌葋?lái)看保險(xiǎn)公司的價(jià)值。假定保險(xiǎn)公司是股份公司，公司的價(jià)值就是股票的總價(jià)值：

公司價(jià)值=未來(lái)利潤(rùn)+清償價(jià)值+保證價(jià)值

未來(lái)利潤(rùn)是指公司未來(lái)的利潤(rùn)，這包括了一些無(wú)形的價(jià)值，如有效保單利潤(rùn)現(xiàn)值、經(jīng)營(yíng)許可證、商譽(yù)、銷(xiāo)售系統(tǒng)、人力資源等。這些項(xiàng)目和公司風(fēng)險(xiǎn)有關(guān)，當(dāng)公司風(fēng)險(xiǎn)愈小，證明其愈具有繼續(xù)經(jīng)營(yíng)的能力，因此未來(lái)利潤(rùn)愈高。

清償價(jià)值是公司資產(chǎn)的市值減去負(fù)債的現(xiàn)值而得。它與無(wú)形資產(chǎn)的內(nèi)容無(wú)關(guān)，而只是公司立刻變賣(mài)的價(jià)格。

保證價(jià)格是由于保險(xiǎn)公司具備有保險(xiǎn)保證基金等機(jī)制，在某種程度上保證其清償能力而體現(xiàn)的價(jià)值。因此，就債權(quán)而言，保險(xiǎn)公司可以出售較市場(chǎng)利率低的保單，就股權(quán)而言，股東在賺取高報(bào)酬利潤(rùn)時(shí)，較不必?fù)?dān)心違約成本。這在財(cái)務(wù)上，是一種看跌期權(quán)價(jià)值，也就是說(shuō)當(dāng)保險(xiǎn)公司本身的風(fēng)險(xiǎn)愈高，保證價(jià)值就愈高。因此，它和上文所述的未來(lái)利潤(rùn)呈負(fù)相關(guān)關(guān)系。

從這三項(xiàng)價(jià)值來(lái)看，清償價(jià)值是不隨公司風(fēng)險(xiǎn)而變動(dòng)的，而當(dāng)公司風(fēng)險(xiǎn)降低，則未來(lái)利潤(rùn)降低，但保證價(jià)值升高。因此公司的風(fēng)險(xiǎn)和它的價(jià)值，并非呈現(xiàn)絕對(duì)的負(fù)相關(guān)關(guān)系。這一點(diǎn)是公司理財(cái)學(xué)的一種理論：對(duì)一個(gè)公司而言，如果它把公司的資產(chǎn)內(nèi)容調(diào)整，采用高風(fēng)險(xiǎn)但市值不變的資產(chǎn)，則公司的風(fēng)險(xiǎn)當(dāng)然增高；所以此時(shí)市場(chǎng)就將公司已出售的債券（保單）之市值折價(jià)，因此公司的負(fù)債市值就下降。但因資產(chǎn)市值不變，因此公司的價(jià)值（股價(jià)）反而升高。金融工程上的幾種技術(shù)，如杠桿收購(gòu)，就是使用這種原理。當(dāng)保險(xiǎn)公司采用高風(fēng)險(xiǎn)的資產(chǎn)，就使得未來(lái)利潤(rùn)價(jià)值降低，但保證價(jià)值則升高；如果保證價(jià)值上升得較未來(lái)利潤(rùn)上升得大，則公司的價(jià)值反而增加。

觀察上述的直接法及間接法，間接法是以有形資產(chǎn)現(xiàn)值—負(fù)債現(xiàn)值；盈余現(xiàn)值，但資產(chǎn)現(xiàn)值不僅包括公司的有形資產(chǎn)，同時(shí)亦應(yīng)包括無(wú)形資產(chǎn)（即未來(lái)利潤(rùn)），有形資產(chǎn)現(xiàn)值—盈余現(xiàn)值=負(fù)債現(xiàn)值+未來(lái)利潤(rùn)+保證價(jià)格。用直接法計(jì)算負(fù)債，事實(shí)上也是計(jì)算上式左邊的三項(xiàng)價(jià)值。

篇（6）

壽險(xiǎn)公司價(jià)值的認(rèn)定較其它行業(yè)困難，其主要原因在于壽險(xiǎn)負(fù)債的長(zhǎng)期性及整個(gè)業(yè)務(wù)體系價(jià)值估計(jì)的復(fù)雜性。目前，歐美金融業(yè)的并購(gòu)風(fēng)潮方興未艾，隨著我國(guó)加入世界貿(mào)易組織，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)未來(lái)必定面臨類(lèi)似的經(jīng)營(yíng)策略，因此，壽險(xiǎn)公司的價(jià)值評(píng)估是一個(gè)不可忽視的課題。

一、壽險(xiǎn)公司的價(jià)值認(rèn)定

壽險(xiǎn)公司的價(jià)值評(píng)估在財(cái)務(wù)上有其基本的理論。雖然在企業(yè)的并購(gòu)行為中，公司價(jià)值的認(rèn)定通常是以該公司股票的交易價(jià)格，或其財(cái)務(wù)報(bào)表上所有者權(quán)益值為依據(jù)的，但本文首先理論性地計(jì)算公司價(jià)值（稱(chēng)為精算估價(jià)），使公司的買(mǎi)賣(mài)價(jià)格有一個(gè)合理的判斷基礎(chǔ)。另外，精算估價(jià)尚有一重要功能，即透過(guò)該估價(jià)方法可以對(duì)公司的一些隱藏問(wèn)題有較完整而深入的了解，這對(duì)買(mǎi)方而言是極重要的信息。

二、估價(jià)方法

目前，國(guó)外對(duì)保險(xiǎn)公司價(jià)值的評(píng)估，并沒(méi)有統(tǒng)一公認(rèn)的方法。事實(shí)上，不同精算師對(duì)同一保險(xiǎn)公司的評(píng)估結(jié)果也經(jīng)常有很大的差異。精算估價(jià)的方式目前共有四類(lèi)：

（一）有效保單價(jià)值法

有效保單價(jià)值法的思路，是將每類(lèi)有效保單未來(lái)每年的利潤(rùn)進(jìn)行逐年折現(xiàn)。計(jì)算的步驟包括：

1.利潤(rùn)的認(rèn)定

保險(xiǎn)商品的利潤(rùn)較其它行業(yè)的商品利潤(rùn)更難認(rèn)定，原因是除非保單的承保終止，否則無(wú)法確知真實(shí)的成本，因此也無(wú)法得知正確的利潤(rùn)。這是保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)，尤其是保單分紅中都會(huì)經(jīng)常遇到的問(wèn)題。然而實(shí)務(wù)上的做法，就是確定法規(guī)所認(rèn)定的利潤(rùn)，法規(guī)所認(rèn)可的利潤(rùn)便可以由股東自由使用或分配。

2.有效保單的預(yù)測(cè)

預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)是一系列的精算假設(shè)，包括：

（1）經(jīng)驗(yàn)退保率、經(jīng)驗(yàn)死亡率、經(jīng)驗(yàn)意外傷害或失能率。在此要特別說(shuō)明的是，一般商品定價(jià)或準(zhǔn)備金計(jì)算所采用的精算假設(shè)均包含安全系數(shù)。但有效保單的估價(jià)并不需要安全系數(shù)，因?yàn)檫@種估價(jià)的目的是為了向買(mǎi)賣(mài)雙方的決策者提供有效的參考。

（2）給付費(fèi)用、管理費(fèi)用、自留再保費(fèi)比率、稅率、通貨膨脹率。此部分大多是費(fèi)用率的假設(shè)。它并非套用壽險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)時(shí)的附加費(fèi)用率假設(shè)，而且依據(jù)實(shí)際費(fèi)用分析結(jié)果，并考慮未來(lái)可能變化（如通貨膨脹率上升，將導(dǎo)致費(fèi)用增加）的最佳估計(jì)值。

依上述模型，將當(dāng)前所有有效保單逐一模擬，到所有保單都終止為止。

3.利潤(rùn)的折現(xiàn)

在模擬結(jié)束后，產(chǎn)生了各年度的利潤(rùn)。傳統(tǒng)上對(duì)利潤(rùn)的折現(xiàn)方式有兩種做法：

（1）最末年度折現(xiàn)。把所有有效保單視為投資標(biāo)的，投資重視的是實(shí)際的現(xiàn)金流量，因此有效保單為一有價(jià)證券，它代表著一連串的現(xiàn)金流量，將這些現(xiàn)金流量折現(xiàn)至今即為利潤(rùn)現(xiàn)值。這種做法存在的問(wèn)題是，現(xiàn)金流量的利潤(rùn)現(xiàn)值與實(shí)際財(cái)務(wù)報(bào)表的利潤(rùn)現(xiàn)值不同。

（2）各年度折現(xiàn)。如前文所述，利潤(rùn)的認(rèn)定是以法規(guī)認(rèn)定方式為宜。因此，將每年的利潤(rùn)（損失）分別折現(xiàn)即為總利潤(rùn)現(xiàn)值。折現(xiàn)率一般采用兩種方法：一種是依各年度有效保單所產(chǎn)生的盈余，按其風(fēng)險(xiǎn)程度，產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)，風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)再加上無(wú)風(fēng)險(xiǎn)利率即為折現(xiàn)率；另外一種則是以各保單設(shè)計(jì)的預(yù)定利率加權(quán)平均后的值為折現(xiàn)率。前者為市場(chǎng)利率的反應(yīng)，后者是資金成本的概念。理論上，兩者的值在預(yù)期上是相同的，但實(shí)際上常有差異。在實(shí)務(wù)中應(yīng)綜合考慮兩者的數(shù)值。

（二）凈值調(diào)整數(shù)法

法定的凈值是認(rèn)可資產(chǎn)減去負(fù)債后的余額，或者叫做償付能力額度。凈值加上若干調(diào)整，包括非認(rèn)可資產(chǎn)、資產(chǎn)帳面與市場(chǎng)價(jià)格的差異及特別準(zhǔn)備金，即為公司價(jià)值。

需要調(diào)整的項(xiàng)目有：

1.非認(rèn)可資產(chǎn)。法定凈值的計(jì)算并沒(méi)有將壽險(xiǎn)公司的所有資產(chǎn)計(jì)算在內(nèi)，而只是包含了那些可以立即變現(xiàn)的資產(chǎn)，也就是說(shuō)，對(duì)資產(chǎn)中不能立即變現(xiàn)的那部分打一定的折扣。我國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)于2001年3月頒布了《保險(xiǎn)公司最低償付能力額度及監(jiān)管指標(biāo)管理規(guī)定》，這部法規(guī)所附的《保險(xiǎn)公司資產(chǎn)認(rèn)可表》中明確規(guī)定了各類(lèi)資產(chǎn)的認(rèn)可比例，對(duì)不同風(fēng)險(xiǎn)和不同流動(dòng)性的資產(chǎn)規(guī)定了不同的認(rèn)可比例。而在計(jì)算公司價(jià)值的時(shí)候則應(yīng)該將沒(méi)有計(jì)算在內(nèi)的非認(rèn)可資產(chǎn)包括進(jìn)來(lái)。

2.資產(chǎn)帳面與市場(chǎng)價(jià)格的差異。包括股票、不動(dòng)產(chǎn)及債券等的調(diào)整，在時(shí)間及成本足夠時(shí)，可取得評(píng)估機(jī)構(gòu)的報(bào)告作為調(diào)整的依據(jù)。

3.特別準(zhǔn)備金。特別準(zhǔn)備金主要包括特別責(zé)任準(zhǔn)備金和保費(fèi)不足準(zhǔn)備金等。

（三）業(yè)務(wù)體系價(jià)值法

這種方法的思路在于：因公司未來(lái)展業(yè)的發(fā)展，公司能不斷簽發(fā)新的保單，而新保單又變?yōu)樾碌挠行П危蔀槲磥?lái)利潤(rùn)的來(lái)源。這種方法的計(jì)算，與有效保單的計(jì)算有共同之處。

基本做法是，首先需對(duì)未來(lái)的業(yè)務(wù)進(jìn)行預(yù)測(cè)，由于業(yè)務(wù)的不確定性，一般都預(yù)測(cè)未來(lái)20年或25年的年銷(xiāo)售量，將每年新保單初始年度的虧損視為投資資金，與后續(xù)年度的利潤(rùn)共同視為未來(lái)的現(xiàn)金流量。而后續(xù)年度的利潤(rùn)現(xiàn)值，一般是由運(yùn)用前面所求得的有效保單值得出。

有兩點(diǎn)值得注意：

1.折現(xiàn)率。由于業(yè)務(wù)系統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)變化風(fēng)險(xiǎn)較大，以及壽險(xiǎn)產(chǎn)品型態(tài)的轉(zhuǎn)變，使得所采用的折現(xiàn)率比新保單折現(xiàn)率更高。在壽險(xiǎn)市場(chǎng)或社會(huì)經(jīng)濟(jì)變化較大的環(huán)境中，折現(xiàn)率可高達(dá)25％。

2.未來(lái)利潤(rùn)的現(xiàn)值。由于各險(xiǎn)種所產(chǎn)生的利潤(rùn)有很大的不同。因此，若新保單業(yè)務(wù)量的預(yù)測(cè)可以細(xì)分，則利潤(rùn)的計(jì)算也應(yīng)當(dāng)細(xì)分。

（四）無(wú)形資產(chǎn)或負(fù)債法

無(wú)形資產(chǎn)如商譽(yù)、經(jīng)營(yíng)許可證或自行研發(fā)的計(jì)算機(jī)軟件；無(wú)形負(fù)債如公司對(duì)業(yè)務(wù)員或職員的書(shū)面或口頭承諾，都應(yīng)加以考慮。

這種方法在判斷或查證上都特別困難。然而當(dāng)一家公司要進(jìn)行并購(gòu)交易之前，部分原因是經(jīng)營(yíng)不善所導(dǎo)致，而這種特別狀況常使得這一部分的重要性增加。往往由于這一部分的疏忽而提供了不真實(shí)的公司價(jià)值，使得估價(jià)的報(bào)告嚴(yán)重地偏離了真實(shí)價(jià)格。

三、其它估價(jià)方法

從財(cái)務(wù)管理角度來(lái)看，標(biāo)的的價(jià)值經(jīng)常是股東的投資可獲得未來(lái)報(bào)酬的現(xiàn)值。例如股票的價(jià)值，是把股票的股利視為永久年金折算而得。因此，保險(xiǎn)公司的估價(jià)亦可經(jīng)下列步驟求得。

>（一）法定自有資金

法定要求的所有者權(quán)益是公司在估價(jià)日時(shí)的自有資金，通常它要求為公司所有責(zé)任準(zhǔn)備金的一定比例，而此資金是為避免公司發(fā)生償付問(wèn)題的緩沖器。因此每一年的法定自有資金便可以根據(jù)這一比例求得。至于股東權(quán)益超過(guò)此法定自有資金的部分，則依公司對(duì)盈余處理的原則，分配給保戶(hù)、股東或作為新業(yè)務(wù)的支持資金。

（二）盈余的預(yù)測(cè)

每年的有效保單所產(chǎn)生的利潤(rùn)，以及簽發(fā)新保單所需投入的資金，以及納稅的考慮，都要納入盈余的預(yù)測(cè)中。每年所決定的盈余，同樣根據(jù)公司紅利分配等決策，分配給保戶(hù)及股東，且保留部分盈余作為公司的資本公積。

公司的價(jià)值，則是稅后保留的盈余現(xiàn)值加上股東權(quán)益超出法定資金的部分。

四、保險(xiǎn)公司估價(jià)的最新發(fā)展

由于近來(lái)各國(guó)保險(xiǎn)公司并購(gòu)案不斷，而且面對(duì)環(huán)境的迅速變化，各方面的經(jīng)營(yíng)決策階層對(duì)公司價(jià)值評(píng)估的了解越來(lái)越迫切。隨著公司財(cái)務(wù)理論與實(shí)踐的不斷發(fā)展，陸續(xù)出現(xiàn)新的看法。雖然各種理論方法并陳，尚無(wú)統(tǒng)一的看法，但某些研究的角度值得我們密切注意。

近幾年來(lái)，學(xué)者們對(duì)公司價(jià)值的研究，大致起源于1993年美國(guó)財(cái)務(wù)準(zhǔn)則會(huì)計(jì)公報(bào)（StatementofFinaneiMAccountingStandards，SFAS）第115號(hào)的出現(xiàn)。由于該公報(bào)對(duì)某些資產(chǎn)決定采用公平價(jià)值，但對(duì)所有的負(fù)債仍延用帳面價(jià)值，這與一般會(huì)計(jì)對(duì)資產(chǎn)及負(fù)債均采用同一認(rèn)定方式的原則不同，使得各方對(duì)于負(fù)債的公平價(jià)值的統(tǒng)一認(rèn)定方法有明顯的需要。

對(duì)于公司負(fù)債公平價(jià)值的計(jì)算，大致分為兩種方向：

（一）直接估計(jì)

除了上文所介紹的精算評(píng)估方法，近來(lái)則引用了投資學(xué)上的期權(quán)技術(shù)。即把保單視為一種有價(jià)證券，而保險(xiǎn)公司或保戶(hù)則處于擁有某些內(nèi)嵌期權(quán)的地位，那么就可以引用期權(quán)的估價(jià)技術(shù)對(duì)公司價(jià)值進(jìn)行計(jì)算。然而，保單的內(nèi)含選擇多種多樣，比一般證券更為復(fù)雜，因此運(yùn)用這種方法，應(yīng)先了解以下幾方面內(nèi)容：

1.股票及債券的期權(quán)估價(jià)方式運(yùn)用于保單負(fù)債的期權(quán)估價(jià)。

2.各項(xiàng)保單的風(fēng)險(xiǎn)，如解約或部分解約，保險(xiǎn)公司倒閉等的差值估計(jì)。

3.各類(lèi)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的保戶(hù)行為。

（二）間接估計(jì)

這是在知道公司資產(chǎn)的公平價(jià)值及公司的賣(mài)價(jià)后，以公式：負(fù)債公平價(jià)值（FVL）二資產(chǎn)公平價(jià)值（FVA）—公司價(jià)值（AV）來(lái)求得，它表示買(mǎi)方在買(mǎi)得公司后，再把該公司的資產(chǎn)賣(mài)掉，剩下的則是公司的負(fù)債。

當(dāng)然，公司的賣(mài)價(jià)實(shí)際上可能不只一個(gè)，因此會(huì)造成FVL也不只一個(gè)的情形。解決該問(wèn)題的方法是，有經(jīng)驗(yàn)的買(mǎi)方可以賣(mài)掉該公司的原資產(chǎn)，換成一個(gè)更恰當(dāng)?shù)馁Y產(chǎn)組合，來(lái)匹配其負(fù)債，使得AV增加。理論上可以找到一個(gè)最佳的資產(chǎn)組合，使得AV值最大。由此，造成唯一的FVL.在投資的技術(shù)上，這種最佳組合正是投資學(xué)的主要課題。

另外，我們可以就AV本身研究，找出理論性的AV值。一個(gè)公司的AV值應(yīng)該是可分配的利得（Distributableearning），它是公司的稅后利潤(rùn)，再根據(jù)投資損益及風(fēng)險(xiǎn)資金調(diào)整后而得，代表買(mǎi)方前期投資后的回收。此利得的估價(jià)可采用類(lèi)似直接估價(jià)負(fù)債的模式，只不過(guò)后者是討論負(fù)債的現(xiàn)金流量，而前者是討論可分配利得。

（三）兩種方式的比較

通過(guò)對(duì)直接法與間接法進(jìn)行比較，直接法的優(yōu)點(diǎn)體現(xiàn)在以下幾方面：首先，財(cái)務(wù)理論健全。其所采用的現(xiàn)金流量分析，都是采用現(xiàn)資技術(shù)。易為其它金融機(jī)構(gòu)人員所接受。其次，不需分析資產(chǎn)部分。第三，各項(xiàng)參數(shù)直接依市場(chǎng)狀況而定，貼近現(xiàn)實(shí)。

直接法的缺點(diǎn)體現(xiàn)在以下幾方面：首先，需要具備財(cái)務(wù)分析知識(shí)，與一般精算方法不同。其次，采用期貨調(diào)整值，而該值通常得參考市場(chǎng)類(lèi)似產(chǎn)業(yè)及商品而定，但保險(xiǎn)負(fù)債尚無(wú)同類(lèi)可比。第三，由于參數(shù)引用市場(chǎng)狀況值，因此負(fù)債之公平價(jià)值的變動(dòng)較大。第四，不計(jì)人責(zé)任準(zhǔn)備金或法定資金的需求。.

間接法的優(yōu)點(diǎn)體現(xiàn)在以下幾方面：首先，此法主要引用精算估價(jià)技術(shù)。其次，計(jì)人資金成本及責(zé)任準(zhǔn)備金，能與普通財(cái)務(wù)報(bào)表匹配。第三，連結(jié)資產(chǎn)及負(fù)債狀況，較有一致，哇。

間接法的缺點(diǎn)體現(xiàn)在以下兩方面：首先，折現(xiàn)值的采用并無(wú)明確的方法，將隨著公司的不同而調(diào)整。其次，負(fù)債的公平價(jià)值隨資產(chǎn)價(jià)值的變化而變化，并受法令變動(dòng)的影響。

五、從公司理財(cái)觀點(diǎn)看公司價(jià)值

我們可以由公司理財(cái)?shù)慕嵌葋?lái)看保險(xiǎn)公司的價(jià)值。假定保險(xiǎn)公司是股份公司，公司的價(jià)值就是股票的總價(jià)值：

公司價(jià)值=未來(lái)利潤(rùn)+清償價(jià)值+保證價(jià)值

未來(lái)利潤(rùn)是指公司未來(lái)的利潤(rùn)，這包括了一些無(wú)形的價(jià)值，如有效保單利潤(rùn)現(xiàn)值、經(jīng)營(yíng)許可證、商譽(yù)、銷(xiāo)售系統(tǒng)、人力資源等。這些項(xiàng)目和公司風(fēng)險(xiǎn)有關(guān)，當(dāng)公司風(fēng)險(xiǎn)愈小，證明其愈具有繼續(xù)經(jīng)營(yíng)的能力，因此未來(lái)利潤(rùn)愈高。

清償價(jià)值是公司資產(chǎn)的市值減去負(fù)債的現(xiàn)值而得。它與無(wú)形資產(chǎn)的內(nèi)容無(wú)關(guān)，而只是公司立刻變賣(mài)的價(jià)格。

保證價(jià)格是由于保險(xiǎn)公司具備有保險(xiǎn)保證基金等機(jī)制，在某種程度上保證其清償能力而體現(xiàn)的價(jià)值。因此，就債權(quán)而言，保險(xiǎn)公司可以出售較市場(chǎng)利率低的保單，就股權(quán)而言，股東在賺取高報(bào)酬利潤(rùn)時(shí)，較不必?fù)?dān)心違約成本。這在財(cái)務(wù)上，是一種看跌期權(quán)價(jià)值，也就是說(shuō)當(dāng)保險(xiǎn)公司本身的風(fēng)險(xiǎn)愈高，保證價(jià)值就愈高。因此，它和上文所述的未來(lái)利潤(rùn)呈負(fù)相關(guān)關(guān)系。

篇（7）

基層公司是營(yíng)銷(xiāo)員們的聚集之地，是營(yíng)銷(xiāo)員們的“家”，直接構(gòu)成營(yíng)銷(xiāo)員統(tǒng)一的組織環(huán)境。一般來(lái)說(shuō)，這種直接組織環(huán)境主要由兩個(gè)方面構(gòu)成，一是組織結(jié)構(gòu)，二是組織機(jī)制。在組織結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)約方面，一個(gè)基本原則就是突出營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的重要地位。基層公司所有部門(mén)與崗位，都應(yīng)重新思考自身與營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的關(guān)系，看能不能對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)提供最好幫助與最大支持，如果不能，則應(yīng)考慮調(diào)整、替換、重組，甚至撤消的可能性。組織機(jī)制簡(jiǎn)約的重要原則是協(xié)調(diào)與效率。團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)、團(tuán)隊(duì)與部門(mén)、團(tuán)隊(duì)與公司領(lǐng)導(dǎo)之間的關(guān)系，應(yīng)予明確。尤為重要的是，當(dāng)某一團(tuán)隊(duì)發(fā)生困難時(shí)，基層組織總是能提供最有效的幫助與指導(dǎo)。應(yīng)該明確的是，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與工作，離開(kāi)了組織的系統(tǒng)支持是不可能成功的。總之，基層組織環(huán)境簡(jiǎn)約的結(jié)果，是既能保證固定職工的穩(wěn)定持久作用的發(fā)揮，又能為營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)和營(yíng)銷(xiāo)員們的工作，創(chuàng)造一種平等、自主和鼓勵(lì)創(chuàng)新的組織氛圍。

（二）團(tuán)隊(duì)自身的組織方式需要調(diào)整。從團(tuán)隊(duì)管理的效率來(lái)看，人數(shù)越多的團(tuán)隊(duì)人際關(guān)系的類(lèi)型也就越多，意見(jiàn)分岐和導(dǎo)致社會(huì)性懶惰的可能性就越大，因此，團(tuán)隊(duì)成員人數(shù)不宜過(guò)多。組織行為的研究表明，最有活動(dòng)效率的團(tuán)隊(duì)，人數(shù)一般在7至10名左右，不宜超過(guò)15名。為了防止“內(nèi)耗”，凡人數(shù)超過(guò)10名以上的團(tuán)隊(duì)，則可考慮“另起爐灶”分設(shè)團(tuán)隊(duì)。當(dāng)然，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部可根據(jù)需要設(shè)立若干“指導(dǎo)小組”，采取一對(duì)一的方式，具體負(fù)責(zé)對(duì)新人公司成員進(jìn)行傳、幫、帶。團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的指導(dǎo)小組具有矩陣結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，一般存續(xù)期為半年左右。待新人完全熟悉業(yè)務(wù)流程后，指導(dǎo)小組的任務(wù)即行完成.其成員則完全融入團(tuán)隊(duì)之中。

為了增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的責(zé)任感，加強(qiáng)對(duì)團(tuán)隊(duì)的管理，團(tuán)隊(duì)經(jīng)理可從公司正式職工中挑選，或者以合同方式從優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)員中選拔，以往那種通過(guò)裂變方式所產(chǎn)生的團(tuán)隊(duì)經(jīng)理，不足之一就是對(duì)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)缺乏足夠的投入，加之成員過(guò)多或過(guò)少，組織結(jié)構(gòu)穩(wěn)定性自然明顯趨于弱化。

（三）團(tuán)隊(duì)的自利主要通過(guò)授權(quán)適當(dāng)加大。在中國(guó)人壽現(xiàn)行的組織模式中，權(quán)力總是集中在每一級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)職位上，即令是在縣支公司這一層級(jí)中，相應(yīng)的權(quán)力也總是集中在縣支公司經(jīng)理一人手中。這種“中央集權(quán)”型的權(quán)力結(jié)構(gòu)模式。已不再適宜于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中的經(jīng)濟(jì)組織。因?yàn)樗畲蟊锥司驮谟陔y以調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，并大大降低企業(yè)組織對(duì)環(huán)境的適應(yīng)能力。對(duì)團(tuán)隊(duì)的授權(quán)意味著部分職權(quán)在組織中的轉(zhuǎn)移，盡管這種轉(zhuǎn)移是謹(jǐn)慎的、逐步的，但授權(quán)的目的，就在于使那些真正從事某項(xiàng)工作的人能夠切實(shí)承擔(dān)起責(zé)任，并能做出相關(guān)的決策以及更有效的工作。

營(yíng)銷(xiāo)展業(yè)盡管是基層公司營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)最主要的工作，但是要順利開(kāi)展這一工作并能實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，需要有相應(yīng)的權(quán)力來(lái)予以保證。以往營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理之所以缺少實(shí)質(zhì)性的內(nèi)涵，主要原因就在于除了來(lái)自團(tuán)隊(duì)外部的經(jīng)濟(jì)制約的關(guān)系外，團(tuán)隊(duì)幾乎沒(méi)有任何自主的權(quán)力，致使所謂的團(tuán)隊(duì)完全淪于名義上的空架子。應(yīng)該認(rèn)為，授權(quán)是一種管理理念的體現(xiàn)，它基于對(duì)人性的一種積極認(rèn)識(shí)，相信團(tuán)隊(duì)成員有能力、有技術(shù)，并具有明確動(dòng)機(jī)來(lái)完成需要做的工作。或者在具有支持性的環(huán)境條件下，他們能夠提高能力、技術(shù)和力，來(lái)積極地完成工作。因此，授權(quán)也就意味著更明確的責(zé)任領(lǐng)域，意味著工作的壓力，意味著更加努力的工作。

從實(shí)際效用角度考慮，團(tuán)隊(duì)的授權(quán)主要包括自主展業(yè)、自主招聘成員、自主實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)，以及有關(guān)日常工作的決策。許多研究已經(jīng)表明，通過(guò)組織授權(quán)能夠自主決策的團(tuán)隊(duì)，往往就是高效率的團(tuán)隊(duì)。由于能夠得到組織的信任與支持，自主決策的團(tuán)隊(duì)一般具有強(qiáng)烈的責(zé)任感，并能保持充沛的活力。

（四）團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)需大大加強(qiáng)。在營(yíng)銷(xiāo)員的業(yè)務(wù)熟悉過(guò)程中，對(duì)初入公司的新人采取的一般做法是，由老營(yíng)銷(xiāo)員帶領(lǐng)傳授。這一做法的好處是對(duì)業(yè)務(wù)流程的熟悉比較快，明顯不足則是難以克服“技術(shù)鴻溝”。保險(xiǎn)是一種特殊的、以風(fēng)險(xiǎn)為主要經(jīng)營(yíng)對(duì)象的金融服務(wù)行業(yè)，技術(shù)性強(qiáng)。對(duì)于廣大顧客來(lái)說(shuō)，費(fèi)率厘定、風(fēng)險(xiǎn)精算、條款責(zé)任、免除范圍、給付方式、適用法律等等方面，存在著巨大的信息不對(duì)稱(chēng)反差。這就要求我們每一位營(yíng)銷(xiāo)員不僅要熟悉一般業(yè)務(wù)流程，而且要做到精通業(yè)務(wù)內(nèi)容，精熟每一個(gè)保險(xiǎn)條款，能夠正確回答顧客有關(guān)保險(xiǎn)條文的任何咨詢(xún)。

然而，這僅僅只是最基本的技術(shù)層面的要求而已，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員們來(lái)說(shuō)，這實(shí)際上還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，營(yíng)銷(xiāo)員們所售賣(mài)的，是一種無(wú)形的商品，對(duì)未來(lái)可能出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)后的補(bǔ)償承諾。在具有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)或不具有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的情況下，在有現(xiàn)實(shí)需求或只有潛在需求的狀況中，在能理解或不能溝通的場(chǎng)合里，營(yíng)銷(xiāo)員要向人們出售保險(xiǎn)商品，其難度可想而知。為了成功的售賣(mài)保單，營(yíng)銷(xiāo)員們不僅要提高自身的素質(zhì)，而且還要善于分析、了解人們的心理活動(dòng)，還要熟練掌握許多與人打交道的技巧。所有這一切，單靠營(yíng)銷(xiāo)員們內(nèi)部的傳、幫、帶，是明顯不夠的。

因此，團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)不僅僅是消除營(yíng)銷(xiāo)員與業(yè)務(wù)之間的“技術(shù)鴻溝”，它對(duì)增進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)員自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，具有直接的效果。事實(shí)上，培訓(xùn)的效果還遠(yuǎn)不止如此。培訓(xùn)需公司的投入，使?fàn)I銷(xiāo)員們真切感受到組織的信任、支持與關(guān)懷，感受到組織的溫暖。培訓(xùn)產(chǎn)生的效果不僅僅增強(qiáng)了營(yíng)銷(xiāo)員們的能力，而且也增強(qiáng)了他們的自豪與自信。同時(shí)，培訓(xùn)還增強(qiáng)了營(yíng)銷(xiāo)員對(duì)公司對(duì)團(tuán)隊(duì)的認(rèn)同，并對(duì)團(tuán)隊(duì)共同信念的形成具有不可估量的影響。另一方面，通過(guò)培訓(xùn)活動(dòng)，增進(jìn)了營(yíng)銷(xiāo)員之間的了解，形成了友誼，也可以大大增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)員們對(duì)團(tuán)隊(duì)、對(duì)公司的凝聚力。

篇（8）

本人認(rèn)為應(yīng)當(dāng)允許財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中受益人制度的存在，理由如下:

(一)從現(xiàn)實(shí)生活中受益人的現(xiàn)狀而言

從我國(guó)《保險(xiǎn)法》對(duì)受益人的定義來(lái)看并不能得出財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中不能有受益人的存在的結(jié)論，法律沒(méi)有明確指出在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中投保人或被保險(xiǎn)人可以指定受益人，其原因可能是長(zhǎng)期以來(lái)立法者只注重從現(xiàn)實(shí)生活中最為常見(jiàn)的財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)和責(zé)任保險(xiǎn)來(lái)觀察。在這兩種保險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí)，通常直接造成被保險(xiǎn)人財(cái)產(chǎn)損失或承擔(dān)向不特定第三者賠償?shù)呢?zé)任。此時(shí)，由被保險(xiǎn)人直接行使保險(xiǎn)金請(qǐng)求權(quán)沒(méi)有什么不妥。

隨著生活條件的不斷改善，人民生活水平的提高，出現(xiàn)了許多新型的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，如保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。當(dāng)事人往往會(huì)指定銀行為受益人，此時(shí)金融機(jī)構(gòu)(銀行)與保險(xiǎn)公司會(huì)達(dá)成如下協(xié)議:即當(dāng)保險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí)，保險(xiǎn)公司向金融機(jī)構(gòu)(銀行)給付保險(xiǎn)金之后，金融機(jī)構(gòu)(銀行)將會(huì)把借款合同項(xiàng)下的債權(quán)轉(zhuǎn)讓給保險(xiǎn)公司。

在此我們應(yīng)當(dāng)知道當(dāng)事人訂立保證保險(xiǎn)合同，其目的在于使債權(quán)人即銀行在借款人甲沒(méi)按約履行義務(wù)時(shí)，從而實(shí)現(xiàn)貸款收回的目的，而不在于恢復(fù)借款人的還款能力。當(dāng)保險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí)，保險(xiǎn)公司將保險(xiǎn)金直接給付給債權(quán)人(銀行)而非被保險(xiǎn)人，這是實(shí)現(xiàn)當(dāng)事人訂立保證保險(xiǎn)合同之目的最方便且有效的方法。相反，如果不允許指定受益人的話，此時(shí)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中只能由被保險(xiǎn)人即借款人行使保險(xiǎn)金請(qǐng)求權(quán)。借款人是在資金不足的情況下到銀行借款，在得到保險(xiǎn)金后，可能處于道德缺失或其他現(xiàn)實(shí)問(wèn)題并不將保險(xiǎn)金償還銀行。此時(shí)，保險(xiǎn)公司雖然履行了保證保險(xiǎn)責(zé)任給付了保險(xiǎn)金，但是銀行訂立保證保險(xiǎn)的目的并未實(shí)現(xiàn)，這樣也就失去了訂立保證保險(xiǎn)合同的作用。

(二)從受益人的保險(xiǎn)金請(qǐng)求權(quán)的性質(zhì)而言

保險(xiǎn)金的請(qǐng)求權(quán)是一種財(cái)產(chǎn)權(quán)，是在保險(xiǎn)標(biāo)的受到損害時(shí)，請(qǐng)求保險(xiǎn)公司給付保險(xiǎn)金的權(quán)利，這筆保險(xiǎn)金無(wú)論是補(bǔ)償性的還是給付性的，他都是一項(xiàng)財(cái)產(chǎn)權(quán)，可以轉(zhuǎn)讓和繼承。［3］并且《保險(xiǎn)法》遵循損失補(bǔ)償原則，該原則的目的在于使投保人或被保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí)，能夠從保險(xiǎn)人處獲得保險(xiǎn)金，從而盡快恢復(fù)生產(chǎn)和生活。保險(xiǎn)金是在保險(xiǎn)事故發(fā)生事故之后，被保險(xiǎn)人或受益人從保險(xiǎn)公司領(lǐng)取。保險(xiǎn)金的領(lǐng)取如同繼承法上的繼承人繼承被繼承人的財(cái)產(chǎn)一樣，只有在特定情況下即:發(fā)生保險(xiǎn)事故或被繼承人死亡時(shí)，才會(huì)產(chǎn)生保險(xiǎn)金的領(lǐng)取或財(cái)產(chǎn)的繼承。因此可以說(shuō)被保險(xiǎn)人或受益人對(duì)保險(xiǎn)金的領(lǐng)取如同繼續(xù)人繼續(xù)被繼續(xù)人的財(cái)產(chǎn)一樣，是一種期待利益而非既得利益，允許投保人或被保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)事故發(fā)生之前按自己真實(shí)意思指定受益人，將更符合意思自治原則，也更符合實(shí)際需要。

(三)從保險(xiǎn)法的最大誠(chéng)信原則而言

《保險(xiǎn)法》遵循最大誠(chéng)信原則，該原則的根源是民法的誠(chéng)實(shí)信用原則，保險(xiǎn)合同的雙方當(dāng)事人都必須遵循，否則會(huì)引發(fā)一系列的道德風(fēng)險(xiǎn)。在人身保險(xiǎn)中對(duì)受益人的指定，受益人受領(lǐng)保險(xiǎn)金的條件都規(guī)定了嚴(yán)格的條件，當(dāng)達(dá)到一定條件發(fā)生道德風(fēng)險(xiǎn)時(shí)都可能使得受益人的受益權(quán)喪失或被剝奪。在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中被保險(xiǎn)人對(duì)保險(xiǎn)金的受領(lǐng)同人身保險(xiǎn)中受益人對(duì)保險(xiǎn)金的受領(lǐng)一樣同屬期待權(quán)，屬于私權(quán)，保險(xiǎn)公司對(duì)受益人的給付其實(shí)也是對(duì)被保險(xiǎn)人的給付。

篇（9）

人身保險(xiǎn)合同中的受益人是指根據(jù)保險(xiǎn)合同的約定，當(dāng)保險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí)，對(duì)保險(xiǎn)金享有請(qǐng)求權(quán)的人。根據(jù)保險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí)，被保險(xiǎn)人生存與否，人身保險(xiǎn)合同的保險(xiǎn)金給付可分為生存保險(xiǎn)金給付和身故保險(xiǎn)金給付。由于我國(guó)各保險(xiǎn)公司現(xiàn)行險(xiǎn)種的條款中均規(guī)定，被保險(xiǎn)人生存條件下的保險(xiǎn)金受益人只能是被保險(xiǎn)人本人，并拒絕受理其他指定和變更。因此，保險(xiǎn)實(shí)務(wù)中的受益人一般意義上僅是指身故保險(xiǎn)金受益人。

《保險(xiǎn)法》第61條規(guī)定：“人身保險(xiǎn)的受益人由被保險(xiǎn)人或者投保人指定；投保人指定受益人時(shí)須經(jīng)被保險(xiǎn)人同意。”第63條規(guī)定：“被保險(xiǎn)人或者投保人可以變更受益人并書(shū)面通知保險(xiǎn)人；投保人變更受益人時(shí)須經(jīng)被保險(xiǎn)人同意。”上述規(guī)定中關(guān)于投保人指定和變更受益人的規(guī)定，對(duì)于防范保險(xiǎn)活動(dòng)中的道德風(fēng)險(xiǎn)，保護(hù)被保險(xiǎn)人的合法權(quán)益無(wú)疑是必要的，也是合理的。但該條的規(guī)定中卻存在著不容忽視的缺陷。

就人身保險(xiǎn)合同而言，投保人和保險(xiǎn)人作為合同的雙方，是合同的當(dāng)事人，而被保險(xiǎn)人和受益人則是合同中的關(guān)系人。作為合同的當(dāng)事人，投保人是指向保險(xiǎn)公司提出訂立保險(xiǎn)合同的請(qǐng)求，并填寫(xiě)投保單，根據(jù)保險(xiǎn)合同的規(guī)定交納保險(xiǎn)費(fèi)，對(duì)被保險(xiǎn)人的身體和壽命具有保險(xiǎn)利益的人。根據(jù)《保險(xiǎn)法》的定義，保險(xiǎn)利益是指投保人對(duì)于保險(xiǎn)標(biāo)的所具有的法律上承認(rèn)的利益。投保人既可以以自己的身體和壽命為保險(xiǎn)標(biāo)的，與保險(xiǎn)人訂立保險(xiǎn)合同；也可以在符合保險(xiǎn)利益原則的前提下，以他人的身體和壽命為標(biāo)的，與保險(xiǎn)人訂立保險(xiǎn)合同。當(dāng)投保人以他人的身體和壽命為標(biāo)的投保時(shí)(即投保人和被保險(xiǎn)人非同一人)，在身故保險(xiǎn)金的受益人問(wèn)題上，投保人可以有兩種動(dòng)機(jī)：一是為自己的利益，以自己為保險(xiǎn)金的受益人；二是為他人的利益，以第三人為保險(xiǎn)金受益人。誠(chéng)然，在以他人的壽命和身體為標(biāo)的投保時(shí)，投保人無(wú)論是以自己還是以第三人為保險(xiǎn)金受益人，都必須征得被保險(xiǎn)人的同意。這對(duì)于防范保險(xiǎn)活動(dòng)中的道德風(fēng)險(xiǎn)無(wú)疑是必要的。然而，與此同時(shí)，在《保險(xiǎn)法》第61條和第63條中又同時(shí)規(guī)定，保險(xiǎn)合同的被保險(xiǎn)人可以自行指定和變更受益人，并且不受任何的限制。這不能不說(shuō)是一個(gè)缺陷，并給實(shí)務(wù)操作埋下了隱患。

首先，從合同法的角度看，保險(xiǎn)合同的當(dāng)事人為投保人和保險(xiǎn)人，而被保險(xiǎn)人在合同中僅是以關(guān)系人的身份出現(xiàn)。合同內(nèi)容的變更，理應(yīng)由合同的當(dāng)事人協(xié)商一致后進(jìn)行。投保人在征得被保險(xiǎn)人同意前提下的變更受益人權(quán)利，從性質(zhì)上講，是一種形成權(quán)。只需通知保險(xiǎn)人即可。而被保險(xiǎn)人作為合同的關(guān)系人，并不具備當(dāng)事人這一主體資格。被保險(xiǎn)人無(wú)論出于何種原因，如欲對(duì)其受益人進(jìn)行變更，只應(yīng)通過(guò)投保人向保險(xiǎn)人提出要求，予以變更。

其次，從保險(xiǎn)合同本身來(lái)看，在符合保險(xiǎn)利益原則的前提下，投保人可以以他人的身體和壽命為標(biāo)的，為自己的利益與保險(xiǎn)人訂立合同。這種合同一經(jīng)簽訂，投保人的利益便應(yīng)當(dāng)?shù)玫阶鹬睾秃侠淼谋Ｗo(hù)。雖然《保險(xiǎn)法》并未對(duì)被保險(xiǎn)人指定受益人作出任何限制，但在簽訂保險(xiǎn)合同時(shí)，這并不會(huì)對(duì)投保人的利益構(gòu)成不利影響。原因很簡(jiǎn)單，如果被保險(xiǎn)人指定的受益人不合投保人的意，投保人便不會(huì)與保險(xiǎn)人簽訂保險(xiǎn)合同。民事行為以意思自治為原則，作為民事行為的商業(yè)保險(xiǎn)不同于具有強(qiáng)制力的政策性保險(xiǎn)，它是以自愿參與為前提的。因而，在簽約階段，被保險(xiǎn)人的所謂不受限制的指定受益人的權(quán)利，實(shí)際上是不存在的。但在保險(xiǎn)合同成立生效后，被保險(xiǎn)人行使這種不受限制的受益人變更權(quán)，就可能會(huì)對(duì)投保人的利益造成實(shí)質(zhì)性的損害。試舉例說(shuō)明：張某與李某為夫妻，顯然，張某對(duì)李某是具有保險(xiǎn)利益的。在征得李某同意后，張某以李某為被保險(xiǎn)人，以自己為投保人和受益人，向保險(xiǎn)公司投保了只含身故保險(xiǎn)責(zé)任的保險(xiǎn)。顯然，張某在這個(gè)投保行為中是為了自己的利益在投保。這個(gè)保險(xiǎn)合同一經(jīng)成立生效，張某的合法利益便應(yīng)得到尊重和保護(hù)。然而，這里卻存在一個(gè)問(wèn)題。如果被保險(xiǎn)人李某在未經(jīng)投保人張某同意的情況下把保單拿到保險(xiǎn)公司去作變更，將受益人變更為張某以外的其他人，則可能構(gòu)成對(duì)投保人利益的損害。依據(jù)《保險(xiǎn)法》和保險(xiǎn)條款的規(guī)定，被保險(xiǎn)人此時(shí)享有的同樣是一種形成權(quán)，保險(xiǎn)公司對(duì)其要求當(dāng)然不能拒絕。但這一變更卻顯然有違投保人的初衷。并且，在李某瞞著張某作了這一變更之后，張某可能在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)并不知情，而繼續(xù)履行交費(fèi)義務(wù)。直到發(fā)生保險(xiǎn)事故時(shí)，才發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)合同的受益人已經(jīng)不是自己了，從而失去了保險(xiǎn)金的請(qǐng)求權(quán)。這樣的結(jié)果，顯然損害了張某作為投保人的正當(dāng)權(quán)益。作為既是投保人又是受益人的張某，為李某投保，是以指定自己作為保險(xiǎn)金受益人為前提的。如果受益人不是張某自己，很可能他就不會(huì)投保。即便合同受益人的變更不涉及投保人本身，在變更時(shí)也同樣不能無(wú)視投保人的意愿。目前各保險(xiǎn)公司的人身保險(xiǎn)合同條款中，大都包含有死亡賠付責(zé)任。因此，這種身故保險(xiǎn)金受益人的確定應(yīng)當(dāng)說(shuō)是一個(gè)具有普遍意義的問(wèn)題，必須給予足夠的重視并進(jìn)行合理的規(guī)范。

篇（10）

一、保險(xiǎn)受益人的含義

我國(guó)（保險(xiǎn)法）第21條將受益人定義為：“人身保險(xiǎn)合同中由被保險(xiǎn)人或者投保人指定的享有保險(xiǎn)金請(qǐng)求權(quán)的人”。保險(xiǎn)實(shí)務(wù)中投保人、被保險(xiǎn)人或者第三人，均可為受益人。在現(xiàn)實(shí)生活中受益人分為三類(lèi)：一類(lèi)是滿(mǎn)期、生存及年金的受益人，二類(lèi)是被保險(xiǎn)人傷殘、患病時(shí)的受益人，三類(lèi)是被保險(xiǎn)人身故時(shí)的受益人。其中，第一、第二類(lèi)受益人多為被保險(xiǎn)人本人，因?yàn)榇藭r(shí)的保險(xiǎn)金既能滿(mǎn)足被保險(xiǎn)人的將來(lái)之需，又能及時(shí)為被保險(xiǎn)人解危濟(jì)困，符合被保險(xiǎn)人參加保險(xiǎn)時(shí)的初衷，充分體現(xiàn)被保險(xiǎn)人在人身保險(xiǎn)合同中的主體地位。所以目前實(shí)踐中及理論界研討受益人多是指第三類(lèi)，即被保險(xiǎn)人身故時(shí)的受益人。[①]

二、受益人的指定

我國(guó)（保險(xiǎn)法）第六十條規(guī)定人身保險(xiǎn)的受益人由被保險(xiǎn)人或者投保人指定。投保人指定受益人時(shí)須經(jīng)被保險(xiǎn)人同意。被保險(xiǎn)人為無(wú)民事行為能力人或者限制民事行為能力人的，可以由其監(jiān)護(hù)人指定受益人。由于人身保險(xiǎn)合同是以人的壽命和身體為保險(xiǎn)標(biāo)的權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。所以必須保障被保險(xiǎn)人生命安全和健康，受益人的指定必須經(jīng)被保險(xiǎn)人書(shū)面同意，[②]并且保險(xiǎn)法第十一條規(guī)定投保人對(duì)保險(xiǎn)標(biāo)的應(yīng)當(dāng)具有保險(xiǎn)利益。保險(xiǎn)利益是指投保人對(duì)保險(xiǎn)標(biāo)的具有的法律上承認(rèn)的利益。保險(xiǎn)法第五十一條規(guī)定人身保險(xiǎn)合同是以人的壽命和身體為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)合同。第五十二條投保人對(duì)下列人員具有保險(xiǎn)利益：

（一）本人；

（二）配偶、子女、父母；

（三）前項(xiàng)以外與投保人有撫養(yǎng)、贍養(yǎng)或者扶養(yǎng)關(guān)系的家庭其他成員、近親屬。

除前款規(guī)定外，被保險(xiǎn)人同意投保人為其訂立合同的，視為投保人對(duì)被保險(xiǎn)人具有保險(xiǎn)利益。

投保人對(duì)保險(xiǎn)標(biāo)的不具有保險(xiǎn)利益的，保險(xiǎn)合同無(wú)效，這也充分體現(xiàn)被保險(xiǎn)人在人身保險(xiǎn)合同中的合法權(quán)益得到保障。[③]在保險(xiǎn)實(shí)務(wù)中投保人往往和被保險(xiǎn)人是直系親屬，受益人和被保險(xiǎn)人往往是直系親屬。比如受益人是自己的父母、子女、配偶或者是近親屬，當(dāng)然也可以是其他人，關(guān)鍵是投保人指定受益人時(shí)須經(jīng)被保險(xiǎn)人同意。被保險(xiǎn)人為無(wú)民事行為能力人或者限制民事行為能力人的，可以由其監(jiān)護(hù)人指定受益人。

注：

[①]王：《壽險(xiǎn)相關(guān)法律研究》P128頁(yè)

[②]李玉泉：《保險(xiǎn)法》，法律出版社，1999年，第139頁(yè)

[③]陶駿、殷春華：《現(xiàn)代保險(xiǎn)學(xué)》，南京大學(xué)出版社，1991，第16頁(yè)。

我國(guó)保險(xiǎn)法第六十一條被保險(xiǎn)人或者投保人可以指定一人或者數(shù)人為受益人。受益人為數(shù)人的，被保險(xiǎn)人或者投保人可以確定受益順序和受益份額；未確定受益份額的，受益人按照相等份額享有受益權(quán)。這一規(guī)定在保險(xiǎn)實(shí)務(wù)中可操作性非常強(qiáng)，被保險(xiǎn)人或者投保人可以靈活的指定受益人而不受人數(shù)限制，受益份額和受益順序被保險(xiǎn)人或者投保人也可以靈活的指定，也可在合同成立后指定或追加受益人，此時(shí)要書(shū)面告知保險(xiǎn)人以便批注。這非常的合情合理、人性化。

三、受益人的保護(hù)

在保險(xiǎn)實(shí)務(wù)中，被保險(xiǎn)人身故后，被保險(xiǎn)人的債權(quán)人和受益人會(huì)同時(shí)向保險(xiǎn)人請(qǐng)求保險(xiǎn)金的給付。比如說(shuō)，人壽保險(xiǎn)被保險(xiǎn)人的債權(quán)人會(huì)試圖取得保單的現(xiàn)金價(jià)值或保險(xiǎn)金額，而且在被保險(xiǎn)人死亡后其債權(quán)人亦會(huì)聲稱(chēng)對(duì)保險(xiǎn)金具有優(yōu)先受償?shù)臋?quán)利。那么，被保險(xiǎn)人生前的債務(wù)是否影響和制約受益人對(duì)保險(xiǎn)金的正常受益，被保險(xiǎn)人的債權(quán)人是否對(duì)保險(xiǎn)金具有追索權(quán)呢？另外被保險(xiǎn)人的近親屬也會(huì)試圖得保單的現(xiàn)金價(jià)值或保險(xiǎn)金額，從而發(fā)生爭(zhēng)議。

通過(guò)以下案例，筆者將對(duì)這一問(wèn)題進(jìn)行說(shuō)明。

張某為其妻鄧某投保了15份人壽保險(xiǎn)，保險(xiǎn)金額為15萬(wàn)元，鄧某指定張某為受益人。半年后張某與妻子離婚，離婚后第三天，鄧某因意外死亡。鄧生前欠好友劉某4萬(wàn)元的債務(wù)。事后，鄧某的父母要求領(lǐng)取15萬(wàn)元保險(xiǎn)金。鄧某的父母提出，張某已與鄧某離婚，則張某不應(yīng)享有保險(xiǎn)金請(qǐng)求權(quán)，其保險(xiǎn)金應(yīng)該作為，4萬(wàn)元用于清償好友劉某的債務(wù)；其11萬(wàn)元由他們以繼承人的身份作為遺產(chǎn)領(lǐng)取。根據(jù)《保險(xiǎn)法》第64條規(guī)定，被保險(xiǎn)人死亡后，有下列情形之一的，保險(xiǎn)金將作為被保險(xiǎn)人的遺產(chǎn)，由保險(xiǎn)人向被保險(xiǎn)人的繼承人履行給付保險(xiǎn)金的義務(wù)：

保險(xiǎn)金將作為被保險(xiǎn)人的遺產(chǎn)，由保險(xiǎn)人向被保險(xiǎn)人的繼承人履行給付保險(xiǎn)金的義務(wù)：

1、沒(méi)有指定受益人的；

2、受益人先于被保險(xiǎn)人死亡，沒(méi)有其他受益人的

3、受益人依法喪失受益權(quán)或者放棄受益權(quán)，沒(méi)有其他受益人的。

在本案例中鄧某指定張某為受益人，二人離婚后，鄧某并未更改受益人，張某受益人的身份也不會(huì)因?yàn)榛橐鲫P(guān)系解除而終止。另外，根據(jù)保險(xiǎn)法第64條規(guī)定，此案例不符合保險(xiǎn)金作產(chǎn)時(shí)所列明的三種情形，因此，保險(xiǎn)公司給付的15萬(wàn)元保險(xiǎn)金，不能作為被保險(xiǎn)人的遺產(chǎn)來(lái)處理。

因此，此案例中鄧某的父母要求以15萬(wàn)元保險(xiǎn)金中的4萬(wàn)元清償鄧某生前所欠的債務(wù)，其交給鄧某父母，這種做法是不正確的，保險(xiǎn)金應(yīng)當(dāng)全部給受益人張某。

由此案例可以看出，受益人的受益權(quán)有兩個(gè)顯著特點(diǎn)：

1、受益人的受益權(quán)具有排他性，其他人不得剝奪、分享受益人的受益權(quán)；2、受益人領(lǐng)取的保險(xiǎn)金不是遺產(chǎn)，不用償還被保險(xiǎn)人生前的債務(wù)。[④]

根據(jù)我國(guó)《繼承法》第33條第1款的規(guī)定：“繼承遺產(chǎn)應(yīng)當(dāng)清償被繼承人依法應(yīng)當(dāng)繳納的稅款和債務(wù)，交納稅款和清償債務(wù)以他的遺產(chǎn)實(shí)際價(jià)值為限。超過(guò)遺產(chǎn)實(shí)際價(jià)值的部分，繼承人自愿償還的不在此限。”可見(jiàn)，只有保險(xiǎn)金被作為被保險(xiǎn)人遺產(chǎn)時(shí)，方能用于清償有關(guān)債務(wù)，如有剩余再由被保險(xiǎn)人的繼承人繼承。

注[④]李寶明：《論受益人的若干法律問(wèn)題》，經(jīng)濟(jì)出版社，1998年版，第122頁(yè)

在保險(xiǎn)合同的訂立中，明確指出，在有受益人的情況下應(yīng)由受益人享有保險(xiǎn)金的請(qǐng)求權(quán)。而在沒(méi)有受益人的情況下才由被保險(xiǎn)人及其繼承人享有保險(xiǎn)金請(qǐng)求權(quán)。

債權(quán)人對(duì)保險(xiǎn)合同不存在任何利益關(guān)系，不能對(duì)保險(xiǎn)合同提出給付請(qǐng)求。除非，被保險(xiǎn)人的債權(quán)人被指定為受益人，否則其債權(quán)不能排斥受益人的受益權(quán)。英美法系的國(guó)家對(duì)受益權(quán)的保護(hù)更為完善，如果一人以自己的生命投保人壽保險(xiǎn)并指定其直系親屬為受益人的，被保險(xiǎn)人的債權(quán)人不僅在保險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí)對(duì)保險(xiǎn)金無(wú)請(qǐng)求權(quán)，而且在被保險(xiǎn)人生存期間，債權(quán)人對(duì)保單現(xiàn)金價(jià)值的請(qǐng)求權(quán)也受到排斥。因?yàn)槿绻x予債權(quán)人對(duì)保單現(xiàn)金價(jià)值的請(qǐng)求權(quán)，可能因債權(quán)人實(shí)現(xiàn)保單的現(xiàn)金價(jià)值而使保單失效，這與保護(hù)受益人的受益權(quán)相左。該規(guī)定的目的在于保護(hù)債務(wù)人家人的受益權(quán)，使他們?cè)趥鶆?wù)人死亡時(shí)從保險(xiǎn)公司獲得經(jīng)濟(jì)扶助的希望不致落空。

四、受益人的變更

被保險(xiǎn)人以自己的生命和身體投保人身保險(xiǎn)，除非法律有禁止的規(guī)定，投保人可隨時(shí)將保險(xiǎn)合同上的利益變更給他人，投保人以他人的生命投保以死亡為給付條件的保險(xiǎn)，未經(jīng)被保險(xiǎn)人書(shū)面同意，不得將保單利益變更給他人，否則變更無(wú)效。受益人經(jīng)指定后，其對(duì)保險(xiǎn)合同僅有一種期待利益，受益人的權(quán)利只有在保險(xiǎn)事故發(fā)生后才能具體實(shí)現(xiàn)。受益人非經(jīng)被保險(xiǎn)人同意，不得將利益轉(zhuǎn)讓給他人。受益人違反規(guī)定轉(zhuǎn)讓其期待利益的，應(yīng)視為無(wú)效。[⑤]根據(jù)我國(guó)現(xiàn)行法律和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)操作，除非保險(xiǎn)合同中載明允許轉(zhuǎn)讓?zhuān)駝t受益人不得自行轉(zhuǎn)讓受益權(quán)，只能由被保險(xiǎn)人或投保人經(jīng)被保險(xiǎn)人同意后變更受益人，而且變更必須以書(shū)面形式表示，經(jīng)保險(xiǎn)公司批注后生效。保險(xiǎn)合同的受益人變更使合同的當(dāng)事人發(fā)生了變化的，變更生效后，原受益人退出合同關(guān)系，不再享有合同權(quán)利和承擔(dān)合同義務(wù)。新受益人則成為合同的當(dāng)事人，取代原受益人享受權(quán)利承擔(dān)義務(wù)。

五、受益人受益權(quán)的喪失

根據(jù)我國(guó)《保險(xiǎn)法》第64條之規(guī)定，所指定的受益人有下列故意行為喪失受益權(quán)：造成被保險(xiǎn)人死亡；殺害被保險(xiǎn)人未遂；造成被保險(xiǎn)人傷殘或殘疾。

人壽保險(xiǎn)金的取得是不確定的，因?yàn)槿说纳遣淮_定、不穩(wěn)定的。是在風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生后取得。被保險(xiǎn)人投保的目的是希望在其死亡時(shí)，給家人及他人以經(jīng)濟(jì)上的保障，而不至于使家人陷入生活上的困境。[⑥]但不幸的是在現(xiàn)實(shí)中往往出現(xiàn)受益人為獲得保險(xiǎn)金而殺害被保險(xiǎn)人的情況，使道德風(fēng)險(xiǎn)多次發(fā)生，所以保監(jiān)委現(xiàn)在做出強(qiáng)制性規(guī)定為未成年人投保的死亡保險(xiǎn)金額不得超出五萬(wàn)元，道德風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生與保險(xiǎn)的根本價(jià)值取向是背道而馳的。法律上有一條基本原則：是任何人都不得以自己的違法行為而獲益。我國(guó)《保險(xiǎn)法》第65條第2款規(guī)定：受益人故意造成被保險(xiǎn)人死亡或傷殘的，或故意殺害被保險(xiǎn)人未遂的喪失受益權(quán)，也是這一原則的體現(xiàn)。

注：[⑤]李寶明：《論受益人的若干法律問(wèn)題》，1998年版，第162頁(yè)

[⑥]秦道夫：《保險(xiǎn)法論》，機(jī)械工業(yè)出版社，2000年版，第257頁(yè)

我國(guó)《保險(xiǎn)法》第65條第1款規(guī)定：“投保人、受益人故意造成被保險(xiǎn)人死亡、傷殘或者疾病的，保險(xiǎn)人不承擔(dān)給付保險(xiǎn)金的責(zé)任。投保人已交足2年以上保險(xiǎn)費(fèi)的，保險(xiǎn)人應(yīng)當(dāng)按照合同約定向其他享有權(quán)利的受益人退還保險(xiǎn)單的現(xiàn)金價(jià)值。”結(jié)合其他條款，對(duì)這一規(guī)定可理解為：只要出現(xiàn)投保人、受益人故意造成被保險(xiǎn)人死亡、傷殘或者疾病的，保險(xiǎn)人免于給付保險(xiǎn)金的責(zé)任。僅在投保人交足2年以上保險(xiǎn)費(fèi)的情況下，其他享有權(quán)利的受益人方可請(qǐng)求保險(xiǎn)人退還保險(xiǎn)單的現(xiàn)金價(jià)值。這在保險(xiǎn)實(shí)務(wù)中對(duì)善意受益人的利益及被保險(xiǎn)人的真正意圖未能以足夠的保護(hù)。在存在多個(gè)受益人的情況下，某個(gè)受益人的上述故意行為會(huì)影響到其個(gè)人的受益權(quán)，保險(xiǎn)人的給付義務(wù)也不能因此而免除。所以說(shuō)《保險(xiǎn)法》第65條的規(guī)定應(yīng)作相關(guān)修改。

《保險(xiǎn)法》第64條規(guī)定：受益人依法喪失或放棄受益權(quán)，沒(méi)有其他受益人的被保險(xiǎn)人死亡后，保險(xiǎn)金作為被保險(xiǎn)人的遺產(chǎn)，由保險(xiǎn)人向被保險(xiǎn)人的繼承人履行給付保險(xiǎn)金的義務(wù)。從這一規(guī)定可見(jiàn)，只有在受益人喪失或放棄受益權(quán)且沒(méi)有其他受益人存在的情況下，保險(xiǎn)金才得作為被保險(xiǎn)人的遺產(chǎn)處理。而在受益人為數(shù)人時(shí)，其中一人或幾人依法喪失受益權(quán)或放棄受益權(quán)，其他善意受益人的權(quán)益仍應(yīng)得到保護(hù)，即其他善意受益人有權(quán)請(qǐng)求給付全部或部分保險(xiǎn)金。不能因一人或幾人的非法行為使得保險(xiǎn)合同存在的基礎(chǔ)全部動(dòng)搖，導(dǎo)致保險(xiǎn)人免除給付保險(xiǎn)金的責(zé)任。另外，保險(xiǎn)公司在厘定保險(xiǎn)費(fèi)率時(shí)，是根據(jù)死亡表或生存表，并沒(méi)有剔除投保人或受益人故意致被保險(xiǎn)人死亡的因素。如就此免除保險(xiǎn)人的給付責(zé)任，并且保險(xiǎn)人已收取保險(xiǎn)費(fèi)確有不當(dāng)之處。筆者認(rèn)為，在前后相連的兩個(gè)條文中，出現(xiàn)如此矛盾，反映了我國(guó)保險(xiǎn)立法上的不謹(jǐn)慎及與保險(xiǎn)實(shí)踐上的脫節(jié)。對(duì)于這種情況，從國(guó)外來(lái)看，日本、德國(guó)和法國(guó)的保險(xiǎn)立法均規(guī)定，若受益人為多人，其中一人或數(shù)人故意致被保險(xiǎn)人死亡的，保險(xiǎn)人不得免除對(duì)其他受益人的保險(xiǎn)金給付義務(wù)。[⑦]而且在國(guó)內(nèi)有些保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)合同條款中也規(guī)定，受益人殺害被保險(xiǎn)人的，對(duì)保險(xiǎn)合同的其他受益人保險(xiǎn)公司仍依約給付保險(xiǎn)金，并非一概不予給付。由此看來(lái)，由于保險(xiǎn)合同條款與法律的規(guī)定不一致，使得受益人的權(quán)利出于一種不確定狀態(tài)，這種情況亟待法律予以規(guī)范統(tǒng)一。

另外，受益人雖然是保險(xiǎn)合同的利害關(guān)系人，但并不一定知道保險(xiǎn)合同的存在，更不一定知道是保險(xiǎn)合同的受益人，各個(gè)受益人之間可能也不知曉。假如因某一受益人的非法行為就剝奪了其他受益人的受益權(quán)，未免有失公平，也不能很好的體現(xiàn)投保人或被保險(xiǎn)人的心愿。投保人或被保險(xiǎn)人指定受益人，反映了受益人與被保險(xiǎn)人的親近程度或受益人對(duì)被保險(xiǎn)人經(jīng)濟(jì)上的依賴(lài)程度，立法上應(yīng)當(dāng)尊重當(dāng)事人的意愿，保證被保險(xiǎn)人的真實(shí)意圖獲得順利實(shí)現(xiàn)。比較一下相關(guān)法律部門(mén)，特別是《繼承法》的有關(guān)規(guī)定。我們會(huì)發(fā)現(xiàn)受益權(quán)和繼承權(quán)有很多相似之處。比如受益權(quán)和繼承權(quán)都是一種期待權(quán)，都是在出現(xiàn)了法定或約定的事由后轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的權(quán)利，前者是在被保險(xiǎn)人死亡的情形下，后者是被繼承人死亡。我國(guó)《繼承法》第7條第1款規(guī)定：繼承人故意殺害被繼承人的，喪失繼承權(quán)。根據(jù)繼承法理論和實(shí)踐的做法，實(shí)施加害行為的繼承人，造成被繼承人死亡的，才喪失繼承權(quán)，其他繼承人的繼承權(quán)不受影響。保險(xiǎn)法中有關(guān)受益人殺害被保險(xiǎn)人的情形，也可比照繼承法中繼承人喪失繼承權(quán)的規(guī)定，做出相應(yīng)的修改。使得未喪失受益權(quán)的善意受益人的合法權(quán)益獲得法律的保護(hù)，以維護(hù)法律的尊嚴(yán)和權(quán)威。注[⑦]尹田主編：中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)法律調(diào)整，.北京：社會(huì)科學(xué)文獻(xiàn)出版社，2000。第253頁(yè)。

當(dāng)指定的受益人同時(shí)又為被保險(xiǎn)人的繼承人時(shí)，若受益人故意致被保險(xiǎn)人死亡的，受益人是否能繼承作為被保險(xiǎn)人遺產(chǎn)的保險(xiǎn)金，法律上未做明確的規(guī)定。[⑧]

放棄受益權(quán)是指指定受益人在被保險(xiǎn)人死亡后做出放棄保險(xiǎn)金請(qǐng)求權(quán)的意思表示。對(duì)于放棄受益權(quán)的個(gè)體規(guī)定，我國(guó)《保險(xiǎn)法》并未涉及。筆者認(rèn)為放棄受益權(quán)的意思表示應(yīng)向保險(xiǎn)人做出。因?yàn)楸槐ｋU(xiǎn)人死亡后，在保險(xiǎn)人與受益人之間產(chǎn)生了保險(xiǎn)金給付請(qǐng)求權(quán)的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，所以只有放棄的表示向保險(xiǎn)人做出才具有法律效力，向其他人做出均屬無(wú)效行為。

保險(xiǎn)合同解除也可以導(dǎo)致受益權(quán)的消滅。受益權(quán)只可能隨合同權(quán)利義務(wù)關(guān)系的存續(xù)而存續(xù)，合同解除后，當(dāng)事人之間權(quán)利義務(wù)終止，不存在保險(xiǎn)金支付與否的問(wèn)題。

根據(jù)我國(guó)保險(xiǎn)法第六十三條第（二）項(xiàng)的規(guī)定，受益人先于被保險(xiǎn)人死亡，沒(méi)有其他受益人的，保險(xiǎn)金作為被保險(xiǎn)人的遺產(chǎn)支付給繼承人。由此可見(jiàn)，如果受益人先于被保險(xiǎn)人死亡的，同樣產(chǎn)生受益權(quán)喪失的法律后果。投保人、被保險(xiǎn)人對(duì)受益人的變更，同樣會(huì)導(dǎo)致受益人受益權(quán)的喪失。

六、立法建議：

基于以上分析，我國(guó)《保險(xiǎn)法》第60條對(duì)于受益人的指定，沒(méi)有附加任何限制。法人、自然人均可被指定為受益人。建議指定自然人為受益人，應(yīng)以與被保險(xiǎn)人有利害關(guān)系的人為限。實(shí)踐中，如果受益人是第三人，則多為與其有利害關(guān)系的自然人，如家屬、親戚或朋友。胎兒也可為受益人，但以出生時(shí)存活為必要條件”。若受益人是未成年人或其他無(wú)行為能力的人，則他所受領(lǐng)的保險(xiǎn)金由其監(jiān)護(hù)人或法定人代為保管。

《保險(xiǎn)法》第65條應(yīng)改為：受益人故意造成被保險(xiǎn)人死亡、傷殘或者疾病，或者故意殺害被保險(xiǎn)人未遂的，喪失受益權(quán)。保險(xiǎn)人應(yīng)向其他受益人或被保險(xiǎn)人履行給付保險(xiǎn)金的義務(wù)。若無(wú)其他受益人保險(xiǎn)人應(yīng)向被保險(xiǎn)人的繼承人履行給付保險(xiǎn)金的義務(wù)。

隨著中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的逐步開(kāi)放，保險(xiǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)必將更加激烈。各保險(xiǎn)公司為擴(kuò)大市場(chǎng)份額，將不斷推出適應(yīng)市場(chǎng)需求的新保單、新險(xiǎn)種，但在保險(xiǎn)金給付中的糾紛大量增加，影響了保險(xiǎn)市場(chǎng)的穩(wěn)定發(fā)展。相關(guān)立法和法律法規(guī)應(yīng)進(jìn)一步完善，明確規(guī)定保險(xiǎn)合同中受益人的法律地位以及受益人的權(quán)利義務(wù)，保險(xiǎn)監(jiān)督管理部門(mén)應(yīng)進(jìn)一步規(guī)范保險(xiǎn)公司的條款制定和加強(qiáng)監(jiān)督，減少保險(xiǎn)理賠糾紛，切實(shí)保障受益人的合法權(quán)益，促進(jìn)我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的有序發(fā)展。

[⑧]劉茂山：《保險(xiǎn)法》，南開(kāi)大學(xué)出版社1998年，第161頁(yè)

參考文獻(xiàn)：

王：《壽險(xiǎn)相關(guān)法律研究》，財(cái)經(jīng)出版社，2002年。

李玉泉：《保險(xiǎn)法》，法律出版社，1999年。

陶駿、殷春華：《現(xiàn)代保險(xiǎn)學(xué)》，南京大學(xué)出版社，1991年。

篇（11）

據(jù)介紹，申報(bào)對(duì)象重點(diǎn)面向在我省科技、教育、文化、衛(wèi)生、工農(nóng)業(yè)和社會(huì)事業(yè)管理第一線直接從事專(zhuān)業(yè)技術(shù)工作的企事業(yè)單位的在職專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員。

特別優(yōu)秀人才申報(bào)高級(jí)專(zhuān)業(yè)技術(shù)職務(wù)，不受身份、學(xué)歷、資歷、外語(yǔ)、論文、計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力和繼續(xù)教育等條件限制。凡遵紀(jì)守法，有強(qiáng)烈的事業(yè)心，有良好的職業(yè)道德，能力超群、業(yè)績(jī)卓著、貢獻(xiàn)突出、業(yè)內(nèi)認(rèn)可者皆可申報(bào)。今年全省特別優(yōu)秀人才高級(jí)專(zhuān)業(yè)技術(shù)職務(wù)任職資格評(píng)審名額正高在5人以?xún)?nèi)，副高在15人以?xún)?nèi)。

各市州省直單位推薦不超過(guò)1人