金融銷(xiāo)售月度總結(jié)大全11篇

緒論：寫(xiě)作既是個(gè)人情感的抒發(fā)，也是對(duì)學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇金融銷(xiāo)售月度總結(jié)范文，希望它們能為您的寫(xiě)作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

4s店汽車(chē)銷(xiāo)售月度個(gè)人總結(jié)范文1轉(zhuǎn)眼間，我來(lái)到4S店已經(jīng)_個(gè)月了。這期間，從一個(gè)連AT和MT都不知道什么意思的汽車(chē)菜鳥(niǎo)蛻變成熟知汽車(chē)性能的業(yè)務(wù)員。一切從零開(kāi)始，一邊學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷(xiāo)售和專(zhuān)業(yè)方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，我都及時(shí)請(qǐng)教有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問(wèn)題的方案，在此，我非常感謝部門(mén)同事對(duì)我的幫助!也很感謝領(lǐng)導(dǎo)能給我展示自我的平臺(tái)。

這三個(gè)月時(shí)間，我不僅僅學(xué)會(huì)了基礎(chǔ)的汽車(chē)知識(shí)，同時(shí)也對(duì)自己的品牌有了更深入的了解，使我深深的愛(ài)上了自己所從事的工作，自己所銷(xiāo)售的汽車(chē)。在我心里只有熱愛(ài)自己的崗位才能做好本職工作。

短短的三個(gè)月時(shí)間，我明白了做汽車(chē)銷(xiāo)售單憑自己的熱愛(ài)是不夠的，要學(xué)會(huì)如何進(jìn)行客戶談判、分析客戶情況的。這些是我一個(gè)剛?cè)肼毜匿N(xiāo)售員從前所沒(méi)經(jīng)歷過(guò)的，而我們老銷(xiāo)售員在談判的過(guò)程他們常常會(huì)帶著我這個(gè)新人，學(xué)習(xí)談判經(jīng)驗(yàn)，這點(diǎn)我非常感謝我的同事們。所以，到現(xiàn)在我有難以談的下來(lái)的客戶我會(huì)吸取老銷(xiāo)售員的談判技巧，來(lái)進(jìn)行談判。

現(xiàn)在汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，擺在所有銷(xiāo)售人員面前的是-平穩(wěn)與磨礪并存，希望與機(jī)遇并存，成功與失敗并存的局面，所以擁有一個(gè)積極向上的心態(tài)是非常重要的。

而我每一天應(yīng)該從清晨睜開(kāi)第一眼開(kāi)始，每天早上我都會(huì)從自己定的歡快激進(jìn)的鬧鈴聲中醒來(lái)，然后以精神充沛、快樂(lè)的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒(méi)有別人經(jīng)驗(yàn)多，那么我和別人比誠(chéng)信;如果我沒(méi)有別人單子多，那么我和別人比服務(wù)。這些一直是我的工作態(tài)度。我相信只有這樣才能把工作完成的更好。

現(xiàn)存的缺點(diǎn)：

對(duì)于市場(chǎng)的了解還是不夠深入，對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)掌握的還是不夠充分，在與客戶的溝通過(guò)程中，缺乏經(jīng)驗(yàn)。

在銷(xiāo)售工作中也有急于成交的表現(xiàn)，不但影響了自己銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的開(kāi)展，也打擊了自己的自信心。我想在以后的工作中會(huì)摒棄這些不良的做法，并積極學(xué)習(xí)，請(qǐng)教老銷(xiāo)售員業(yè)務(wù)知識(shí)，盡快提高自己的銷(xiāo)售技能。

下個(gè)月工作計(jì)劃

公司在發(fā)展過(guò)程中，我認(rèn)為要成為一名合格的銷(xiāo)售員，首先要調(diào)整自己的理念，和公司統(tǒng)一思想、統(tǒng)一目標(biāo)，明確公司的發(fā)展方向，才能充分溶入到公司的發(fā)展當(dāng)中，才能更加有條不紊的開(kāi)展工作。以下是我__月的工作計(jì)劃：

1.繼續(xù)學(xué)習(xí)汽車(chē)的基礎(chǔ)知識(shí)，并準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)各種同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌的動(dòng)態(tài)和新款車(chē)型。

實(shí)時(shí)掌握汽車(chē)業(yè)的發(fā)展方向。

2.與客戶建立良好的合作關(guān)系，每天都建好客戶信息卡，同時(shí)對(duì)于自己的意向客戶務(wù)必做到實(shí)時(shí)跟進(jìn)，對(duì)于自己的老客戶也要定時(shí)回訪。

同時(shí)，在老客戶的基礎(chǔ)上能開(kāi)發(fā)新的客戶。讓更多人知道與了解江淮車(chē)，并能親身體驗(yàn)。了解客戶的資料、興趣愛(ài)好、家庭情況等，挖掘客戶需求，投其所好，搞好客戶關(guān)系，隨時(shí)掌握信息。我在這里想說(shuō)一下：我會(huì)要把C類(lèi)的客戶當(dāng)成O類(lèi)來(lái)接待，就這樣我才比其他人多一個(gè)O類(lèi)，多一個(gè)O類(lèi)就多一個(gè)機(jī)會(huì)。對(duì)客戶做到每周至少三次的回訪。

3.努力完成現(xiàn)定任務(wù)量，在公司規(guī)定的任務(wù)上，要給自己壓力，要給自己設(shè)定任務(wù)。

不僅僅要努力完成公司的任務(wù)，同事也完成自己給自己設(shè)定的任務(wù)。我相信有壓力才有動(dòng)力。

4.對(duì)于日常的本職工作認(rèn)真去完成，切不可偷懶，投機(jī)取巧。

5.在業(yè)余時(shí)間多學(xué)習(xí)一些成功的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，最后為自己所用。

6.在工作中做到，勝驕敗不餒，不可好大喜功，要做到一步一個(gè)腳印，踏踏實(shí)實(shí)的去做好工作，完成任務(wù)。

7.意識(shí)上，無(wú)論在銷(xiāo)售還是汽車(chē)產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)上，摒棄自私、強(qiáng)勢(shì)、懶惰的性情，用積極向上的心態(tài)，學(xué)習(xí)他人的長(zhǎng)處，學(xué)會(huì)謙虛，學(xué)會(huì)與上司、朋友、同事更加融洽的相處。

每日工作

1.衛(wèi)生工作，辦公室，展廳值班都要認(rèn)真完成。

2.每日至少回訪和跟蹤2到3個(gè)潛在客戶，并及時(shí)跟新客戶需求。

3.每日做好前臺(tái)值班工作，登記每位來(lái)訪客戶的信息。

4.每日自己給自己做個(gè)工作總結(jié)，回想一下每天的工作是否有沒(méi)做好的，是否需要改正。

5.了解實(shí)時(shí)汽車(chē)行業(yè)信息，同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌動(dòng)態(tài)。

知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。 每周工作

1.查看潛在客戶，看是否有需要跟進(jìn)的客戶。

整理每位客戶的信息。

2.查看自己的任務(wù)完成了多少，還差多少量。

下周給自己多少任務(wù)。

月工作任務(wù)

1.總結(jié)當(dāng)月的客戶成交量，客戶戰(zhàn)敗原因。

2.總結(jié)當(dāng)月自己的過(guò)失和做的比較好的地方。

3.制定下個(gè)月自己給自己的任務(wù)和工作計(jì)劃。

最后，感謝公司給我一個(gè)展示自我能力的平臺(tái)，我會(huì)嚴(yán)格遵守職業(yè)操守，朝著優(yōu)秀員工的方向勇往直前。碰到困難不屈不撓，取其精華，去其糟粕，和公司的其他同事團(tuán)結(jié)協(xié)作，讓團(tuán)隊(duì)精神戰(zhàn)勝一切。

4s店汽車(chē)銷(xiāo)售月度個(gè)人總結(jié)范文2自從本人加入__公司以來(lái)也有一月的時(shí)間了。在這一月的工作中，我不斷的挑戰(zhàn)自我，對(duì)工作兢兢業(yè)業(yè)，嚴(yán)格遵守規(guī)章制度，在實(shí)踐中磨練了工作能力，使我的業(yè)務(wù)水平有了較大的提高。我深知工作中的進(jìn)步與大家的幫助是分不開(kāi)的，回首自己一月經(jīng)歷的風(fēng)雨路程，我做出如下工作總結(jié)。

一、品德素質(zhì)修養(yǎng)及職業(yè)道德

通過(guò)報(bào)紙，書(shū)籍，雜志的不斷學(xué)習(xí)使自己愛(ài)崗敬業(yè)，具有強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心，工作態(tài)度端正，認(rèn)真負(fù)責(zé)，加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，使自己不斷的充電，這是銷(xiāo)售人員信心的源泉。

二、工作質(zhì)量成績(jī)，效益和貢獻(xiàn)

保質(zhì)保量的完成工作，工作效率高，同時(shí)在工作中學(xué)習(xí)了很多東西，也鍛煉了自己，經(jīng)過(guò)不懈的努力，是自己的工作業(yè)績(jī)有了長(zhǎng)足的提高。

三、工作中的經(jīng)驗(yàn)

銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù)，要講求語(yǔ)言的技巧，讓客戶感到滿意，認(rèn)真的接待客戶制造一個(gè)輕松愉快的銷(xiāo)售環(huán)境。充分展示公司業(yè)務(wù)，由于多數(shù)客戶對(duì)業(yè)務(wù)知識(shí)缺乏了解，因此對(duì)業(yè)務(wù)的展示十分重要，客戶對(duì)業(yè)務(wù)的了解越多，簽單后的滿足感越強(qiáng)烈，常言道;“滿意|”是客戶的廣告。銷(xiāo)售過(guò)程中需要采取分心的方法減輕客戶的壓力。詳細(xì)介紹業(yè)務(wù)相關(guān)知識(shí)，增進(jìn)與客戶的感情，期待二次消費(fèi)的發(fā)生。

四，工作中的不足和努力方向

總結(jié)一月來(lái)的工作，盡管有不小的進(jìn)步，但還是有很多改進(jìn)與不足的地方。對(duì)公司產(chǎn)品的了解還不夠，還要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，自己的銷(xiāo)售技巧還應(yīng)該提高，也需要學(xué)習(xí)這方面的知識(shí)，借鑒他人成功的經(jīng)驗(yàn)很重要。有時(shí)候銷(xiāo)售不好思想就消極，這是要不得地，消極思想是銷(xiāo)售的敵人。對(duì)銷(xiāo)售失敗后的總結(jié)不夠，每一次銷(xiāo)售失敗都有它的原因，比如對(duì)客戶推薦的產(chǎn)品否符合客戶的需要，對(duì)客戶的態(tài)度是否生硬造成客戶的不滿意。這些都需要想一想。

作為一個(gè)銷(xiāo)售主管，就要沖在第一線，要起到表率、模范帶頭作用，一個(gè)團(tuán)隊(duì)就是一個(gè)集體，充分的團(tuán)結(jié)才能釋放能量。互相學(xué)習(xí)，互相進(jìn)步。總之，在這一月里我工作并快樂(lè)著!

4s店汽車(chē)銷(xiāo)售月度個(gè)人總結(jié)范文3在繁忙的工作中不知不覺(jué)__月已經(jīng)過(guò)去，又迎來(lái)了新的一月，回顧加入___的這一月的工作歷程，作為_(kāi)__的一名員工我深深感到公司之蓬勃發(fā)展的熱氣和東興人之拼搏的精神。作為企業(yè)的一個(gè)窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)技能。

在我初入銷(xiāo)售行業(yè)的時(shí)期，公司領(lǐng)導(dǎo)及同仁悉心幫助，順利的參加了總公司組織的新員工培訓(xùn)，在我的職業(yè)規(guī)劃上又添上了濃墨重彩的一筆。在此我感謝各同仁的大力配合與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的支持!

__月工作總結(jié)：

從進(jìn)公司以來(lái)截止__月__月__日，共有63個(gè)客人有潛在意向，積累C級(jí)客戶27名，B級(jí)客戶15名。

忙碌的__月，由于個(gè)人工作經(jīng)驗(yàn)不足等原因，工作中出現(xiàn)了不少大問(wèn)題。

__月份，由于新進(jìn)入公司，不熟悉業(yè)務(wù)的原因，導(dǎo)致我在__月份未成交一臺(tái)車(chē)。但公司同仁對(duì)我的悉心指導(dǎo)及幫助，讓我在專(zhuān)業(yè)知識(shí)上得到了非常大的提高，給未來(lái)提供了堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)。

__月份，由于參加實(shí)際操作能力不強(qiáng)的原因，導(dǎo)致11月份仍未達(dá)成交易。但總公司組織的新員工培訓(xùn)讓我結(jié)識(shí)了全國(guó)各地的銷(xiāo)售同仁，增長(zhǎng)了不少銷(xiāo)售知識(shí)。在公司領(lǐng)導(dǎo)的支持及同仁的幫助指導(dǎo)下，接待了不少客戶，并在其中發(fā)掘了不少潛在客戶，對(duì)未來(lái)的銷(xiāo)售奠定了第一塊“基石”。

__月份，在前兩個(gè)月的理論知識(shí)及實(shí)際操作的基礎(chǔ)上，本月成交了我進(jìn)入銷(xiāo)售行業(yè)里的第一筆交易。并且，在此基礎(chǔ)上，又追加了兩筆訂單。但是，這并未達(dá)到月初公司對(duì)我所定下的目標(biāo)。反思其原因，是因?yàn)樽陨韺?shí)際操作能力不足，及中旬的心理變化，稍有懈怠，針對(duì)新客戶，未積極跟蹤，導(dǎo)致中旬成交量低。

對(duì)于__月發(fā)生的種種異常問(wèn)題，使我認(rèn)識(shí)到了自己各方面的不足，也使我從中深深汲取了教訓(xùn)，獲得了寶貴的工作經(jīng)驗(yàn)。在今后的工作中我將努力學(xué)習(xí)，以取得更多的工作經(jīng)驗(yàn)，使得犯錯(cuò)的機(jī)率逐漸降低。

__月工作計(jì)劃及個(gè)人要求：

1、對(duì)于老客戶、固定客戶和潛在客戶，定期保持聯(lián)系和溝通，穩(wěn)定與客戶關(guān)系，以取得更好的銷(xiāo)售成績(jī)。

2、在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷發(fā)掘更多高質(zhì)量的新客戶。

3、發(fā)掘青云譜等區(qū)域目前還沒(méi)有合作關(guān)系往來(lái)的新客戶。

4、加強(qiáng)多方面知識(shí)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，以提高業(yè)務(wù)水平，把銷(xiāo)售工作與交流技能結(jié)合。

5、熟悉公司產(chǎn)品，以便更好的向客人介紹。

6、試著改變自己不好的處事方法以及別人溝通等問(wèn)題。

隨著公司和市場(chǎng)不斷快速發(fā)展，可以預(yù)料我們今后的工作將更加繁重，要求也更高，需掌握的知識(shí)更高更廣。為此，我將更加努力學(xué)習(xí)，提高文化素質(zhì)和各種工作技能，為公司盡應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

4s店汽車(chē)銷(xiāo)售月度個(gè)人總結(jié)范文4時(shí)間如流水，不知不覺(jué)中又過(guò)了一月，在這一月里，我無(wú)論在工作和生活中都有許多收獲，在豐富了我工作經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，也讓我的生活更加精彩。回顧全月的工作，我做如下汽車(chē)公司銷(xiāo)售工作總結(jié)：

一、追蹤對(duì)手動(dòng)態(tài)加強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

固步自封和閉門(mén)造車(chē)，早已不能適應(yīng)目前激烈的汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于內(nèi)部管理，作到走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)。我們通過(guò)委托相關(guān)專(zhuān)業(yè)公司，對(duì)分公司的管理提出全新的方案和建議;組織綜合部和相關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)，利用業(yè)余時(shí)間學(xué)習(xí)。

二、加強(qiáng)面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不依靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)，細(xì)分用戶群體，實(shí)行差異化營(yíng)銷(xiāo)。

針對(duì)今月公司總部下達(dá)的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，結(jié)合公司總經(jīng)理在月初商務(wù)大會(huì)上的指示精神，公司將全月銷(xiāo)售工作的重點(diǎn)立足在提升營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)質(zhì)量和差異化營(yíng)銷(xiāo)兩個(gè)方面。面對(duì)市場(chǎng)愈演愈烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，我們沒(méi)有走入“價(jià)格戰(zhàn)”的誤區(qū)。“價(jià)格是一把雙刃劍”，適度的價(jià)格促銷(xiāo)對(duì)銷(xiāo)售是有幫助的，可是無(wú)限制的價(jià)格戰(zhàn)卻無(wú)異于自 殺。對(duì)于淡季的汽車(chē)銷(xiāo)售，我們摸索了一套對(duì)策：

1、注重信息收集做好科學(xué)預(yù)測(cè)。

當(dāng)今的市場(chǎng)機(jī)遇轉(zhuǎn)瞬即逝，科學(xué)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)成為了階段性銷(xiāo)售目標(biāo)制定的指導(dǎo)和依據(jù)。在市場(chǎng)淡季來(lái)臨之際，每一條銷(xiāo)售信息都如至寶，從某種程度上來(lái)講，需求信息就是銷(xiāo)售額的代名詞。結(jié)合這個(gè)特點(diǎn)，我每天上班前，通過(guò)銷(xiāo)售反饋的資料和信息，制定以往同期銷(xiāo)售對(duì)比分析報(bào)表，確定下一步銷(xiāo)售任務(wù)的細(xì)化和具體銷(xiāo)售方式、方法的制定，一有需求立即做出反應(yīng)增加工作的計(jì)劃性，避免了工作的盲目性;在注重銷(xiāo)售的絕對(duì)數(shù)量的同時(shí)，還強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)占有率。同時(shí)和生產(chǎn)部等相關(guān)部門(mén)保持密切溝通，保證高質(zhì)高效、按時(shí)出產(chǎn)。作為銷(xiāo)售部門(mén)主要考核目標(biāo)，順利完成總部下達(dá)的全月銷(xiāo)售目標(biāo)。

2、細(xì)分市場(chǎng)，建立差異化營(yíng)銷(xiāo)細(xì)致的市場(chǎng)分析。

我對(duì)以往的重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行了進(jìn)一步的細(xì)分，制定不同的銷(xiāo)售策略，形成差異化營(yíng)銷(xiāo);定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。在市場(chǎng)上樹(shù)立良好的品牌形象，從而帶動(dòng)了我公司的專(zhuān)用汽車(chē)銷(xiāo)售量。

三、團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

公司是個(gè)整體，只有充分發(fā)揮每個(gè)成員的積極性，才能使公司得到好的發(fā)展。我們公司建立健全了每周經(jīng)理例會(huì)，每月的經(jīng)營(yíng)分析會(huì)等一系列例會(huì)制度。營(yíng)銷(xiāo)管理方面出現(xiàn)的問(wèn)題，大家在例會(huì)上廣泛討論，既統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，又明確了目標(biāo)。我也借助外界的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，提升了專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。公司還聘請(qǐng)了專(zhuān)業(yè)的企業(yè)管理人才對(duì)我們進(jìn)行了團(tuán)隊(duì)精神的培訓(xùn)，進(jìn)一步強(qiáng)化了我們的服務(wù)意識(shí)和理念。

今月，通過(guò)全體員工的共同努力，各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)均創(chuàng)歷史新高，公司各項(xiàng)工作取得了全面勝利。在面對(duì)成績(jī)歡欣鼓舞的同時(shí)，我也清醒地看到在市場(chǎng)開(kāi)拓的創(chuàng)新上，精品服務(wù)的理念上，還大有潛力可挖。同時(shí)還要提高對(duì)市場(chǎng)變化的快速反應(yīng)能力。為此，我一定會(huì)緊緊圍繞“服務(wù)管理”這個(gè)主旨，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作精神，群策群力，將“文化營(yíng)銷(xiāo)”、“服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)”和“品牌營(yíng)銷(xiāo)”三者緊密結(jié)合，在到來(lái)的20__里，創(chuàng)造出更大的佳績(jī)!

4s店汽車(chē)銷(xiāo)售月度個(gè)人總結(jié)范文5__月已經(jīng)過(guò)去，在這一月的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作，也有了一些收獲，臨近月終，我感覺(jué)有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明月的工作做的更好。下面我對(duì)一月的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。

我是去月9月份到公司工作的，僅憑對(duì)銷(xiāo)售工作的熱情，而缺乏對(duì)汽車(chē)行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái)，到公司之后，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷(xiāo)售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，我經(jīng)常請(qǐng)教各品系經(jīng)理和領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問(wèn)題的方發(fā)和對(duì)一些比較難纏的客戶進(jìn)行應(yīng)對(duì)方針，取得了明顯的效果。

一、通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對(duì)我們現(xiàn)在處的市場(chǎng)有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和了解。

現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問(wèn)題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過(guò)大半月的努力，也成功談成了一些用戶購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高，針對(duì)市場(chǎng)的一些變化和同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比較完整的流程應(yīng)付一些突發(fā)事件。對(duì)于一整套流程可以完全的操作下來(lái)。

還有我的__月工作重點(diǎn)是二線兼銷(xiāo)售，二線的工作環(huán)節(jié)是十分關(guān)鍵重要的，在我們DFAC銷(xiāo)售的每臺(tái)車(chē)都要經(jīng)過(guò)二線的手。二線這個(gè)崗位是銷(xiāo)售一線和用戶之間的橋梁，一是，把一線的工作進(jìn)行補(bǔ)充和完善，二是給用戶進(jìn)行指導(dǎo)和維系。在__月里我在二線的崗位上工作了一月，對(duì)我的全月工作滿意度基本上是良好，我服務(wù)的用戶，全月計(jì)算來(lái)可以說(shuō)至少有一百多個(gè)!這么多用戶是我感覺(jué)有些自豪感!8月底去總部進(jìn)行模壓訓(xùn)練，做一名合格的銷(xiāo)售人員，10月份在我們的二級(jí)中興公司進(jìn)行據(jù)點(diǎn)銷(xiāo)售和市場(chǎng)考察，在中興我也學(xué)到了很多的競(jìng)品的業(yè)務(wù)知識(shí)，這對(duì)我們產(chǎn)品銷(xiāo)售十分有利。

二、本月度存在的問(wèn)題。

在__月7月1日國(guó)家實(shí)施“國(guó)三”政策，被迫我們把庫(kù)里的大部分車(chē)進(jìn)行了提前上牌，我們根據(jù)上半月銷(xiāo)售的車(chē)型，進(jìn)行了總結(jié)。用到了提前上牌的車(chē)上。我們也可以預(yù)測(cè)到，上半月的車(chē)型在下半月消化肯定不是很好，因?yàn)樯习朐碌能?chē)型基本接近飽和，所以提前上牌車(chē)型選擇有誤。

在7月1日和6月30日，一天只差車(chē)價(jià)相差一萬(wàn)，用戶有些接受不了，導(dǎo)致我們的產(chǎn)品到下半月庫(kù)存量比較大，資金壓力也比較大。到十月份又碰到全球性的金融危機(jī)，使市場(chǎng)一天比一天差，我們的日子更難過(guò)。

三、對(duì)__月工作中存在的問(wèn)題進(jìn)行改進(jìn)的措施，對(duì)于車(chē)價(jià)差萬(wàn)元的情況我們?cè)贒FAC第三季度會(huì)議已經(jīng)做了相應(yīng)的調(diào)整，現(xiàn)在的產(chǎn)品價(jià)格，用戶大部分都可以接受。

還有一些提前上牌車(chē)型有誤的，我們已經(jīng)做好準(zhǔn)備，趕在今月旺季把車(chē)消化一部分，看看市場(chǎng)，到底是什么情況，做一個(gè)準(zhǔn)確的判斷!減輕公司和部門(mén)的資金壓力，讓我們DFAC人輕松上陣，挑戰(zhàn)下一個(gè)工作任務(wù)!

篇（2）

xx年年12月3日我從錦繡半島項(xiàng)目回到增城錦繡御景苑項(xiàng)目工作，又一次回到起點(diǎn)，正所謂歸零新起點(diǎn)，我重新梳理作為地產(chǎn)策劃人的工作思路，重新總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)，一級(jí)地產(chǎn)市場(chǎng)的高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求；一級(jí)地產(chǎn)市場(chǎng)的信息敏感度；一級(jí)市場(chǎng)的推廣思路；一級(jí)市場(chǎng)的細(xì)節(jié)關(guān)注度等都是二級(jí)市場(chǎng)要借鑒的經(jīng)驗(yàn)。10年度的樓市低迷，客戶持幣觀望，是危機(jī)，也是機(jī)遇，也是對(duì)地產(chǎn)從業(yè)人員的洗滌及教化，讓我們明白賣(mài)樓不是買(mǎi)菜，在低迷的樓市之下我們唯有練好內(nèi)功，方能度過(guò)寒冬，否則潮水褪去之時(shí)就是那些沒(méi)有穿泳褲的地產(chǎn)人士貽笑大方之時(shí)，所以我覺(jué)得10年就是一個(gè)心態(tài)的考驗(yàn)，一個(gè)對(duì)地產(chǎn)行業(yè)是否動(dòng)搖的考驗(yàn)，10年地產(chǎn)從業(yè)人員是固守陣地還是放棄就成了心靈的煎熬。

錦繡御景苑項(xiàng)目在10年度銷(xiāo)售業(yè)績(jī)超4億，在大市低迷時(shí)期，御景苑項(xiàng)目不會(huì)大起大落，有如下特點(diǎn)：

其二：御景苑項(xiàng)目銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)具有強(qiáng)有力的凝聚力，基層員工至高層領(lǐng)導(dǎo)齊心協(xié)力，項(xiàng)目的每次活動(dòng)，每次推貨大家都是盡自己最大的力去做好，在荔城各個(gè)項(xiàng)目中我盤(pán)員工的精神面貌和素質(zhì)都是不錯(cuò)的，在樓市低迷的時(shí)候，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的一鼓作氣也是成敗的關(guān)鍵，在樓市不穩(wěn)定之時(shí)，心態(tài)也是戰(zhàn)勝市場(chǎng)的關(guān)鍵。

其三：有了好的銷(xiāo)售隊(duì)伍，還有好的產(chǎn)品，錦繡御景苑項(xiàng)目是荔城公認(rèn)的外立面最漂亮的社區(qū)，西瓦、米色圍墻、澳洲砂巖、精雕細(xì)琢，經(jīng)典無(wú)限；當(dāng)然還有香港貝爾高林打造的立體式園林景觀，移步換景，風(fēng)景如畫(huà)。

錦繡御景苑項(xiàng)目推廣回顧：

錦繡御景苑項(xiàng)目經(jīng)過(guò)近3年的開(kāi)發(fā)，由一期到目前的四期，一步一步拉升項(xiàng)目的形象，由毛坯到裝修房，由洋房到別墅，一次又一次通過(guò)實(shí)踐來(lái)驗(yàn)證市場(chǎng)，通過(guò)市場(chǎng)來(lái)調(diào)整推廣策略，調(diào)整推貨思路。

期數(shù)

推廣名

廣告主題語(yǔ)

推廣方式

效果評(píng)估

御景苑一期

錦繡御景苑

湖畔尚品美宅

單張、影視、戶外、電臺(tái)、增城日?qǐng)?bào)

首期開(kāi)盤(pán)通過(guò)線上線下多種推廣方式進(jìn)行推廣宣傳，在xx年5月引領(lǐng)荔城樓市焦點(diǎn)

御景苑二期

湖畔豪園

觀山望湖寬生活

影視、短信、戶外、單張、

2期開(kāi)盤(pán)是以產(chǎn)品為推廣的重點(diǎn)，以實(shí)景體驗(yàn)生活為目標(biāo)，是對(duì)一期形象推廣的延伸和彌補(bǔ)，以10個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)塑造好房子。

御景苑三期

御品名苑

榮耀人生享受非凡

影視、短信、戶外、南都、廣日、dm

3期開(kāi)盤(pán)不但是御景苑產(chǎn)品的升級(jí)，更是項(xiàng)目形象的升級(jí)，別墅小區(qū)才是真正的精品社區(qū)，方能尊享非凡生活。

御景苑四期

峰景

生活在風(fēng)景之上

影視、短信

4期是洋房產(chǎn)品升級(jí)版，有別墅旁的花園洋房之稱(chēng)，為滿足市場(chǎng)需要，御景苑項(xiàng)目也打造精裝修洋房，彌補(bǔ)毛坯交樓的單一

“實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)”，那么地產(chǎn)樓市則是“市場(chǎng)才是檢驗(yàn)樓市的唯一標(biāo)準(zhǔn)”只有市場(chǎng)才有話語(yǔ)權(quán)，市場(chǎng)認(rèn)可的產(chǎn)品、認(rèn)可的價(jià)格在10年低迷的樓市的大背景才能逆市飄紅，才不會(huì)被遺忘。

08年度御景苑項(xiàng)目策劃部配合銷(xiāo)售做了以下具體工作：

其一：常規(guī)的現(xiàn)場(chǎng)物料包裝，從細(xì)節(jié)入手，體現(xiàn)精品社區(qū)的細(xì)節(jié)，過(guò)程精品打造結(jié)果精品。

其二：銷(xiāo)售宣傳資料的準(zhǔn)備，及時(shí)無(wú)誤的準(zhǔn)備好樓書(shū)、單張、戶型圖等銷(xiāo)售道具。

其四：媒體推廣宣傳，戶外廣告以形象宣傳為主，手機(jī)短信鎖定目標(biāo)客戶群發(fā)送推貨信息，影視廣告從形象片到實(shí)景效果，然后又到形象片，頻繁更換畫(huà)面，增加新鮮度，幾乎每周修改標(biāo)版、走動(dòng)字幕，為銷(xiāo)售推貨輸出大量有效的信息，吸引客戶到場(chǎng)。

篇（3）

中圖分類(lèi)號(hào)：F293.3

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1004-4914（2015）07-283-02

安鋼集團(tuán)金信房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限責(zé)任公司隸屬于安鋼集團(tuán)，成立于2004年，具有房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)二級(jí)資質(zhì)，經(jīng)過(guò)近十年的發(fā)展，先后開(kāi)發(fā)了安鋼御景園住宅小區(qū)、安陽(yáng)市地稅局紫薇家園住宅小區(qū)、舞鋼朱蘭河?xùn)|小區(qū)，建設(shè)住宅超過(guò)50萬(wàn)平方米。安鋼集團(tuán)金信房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限責(zé)任公司通過(guò)10年的發(fā)展總結(jié)了一套行之有效的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理制度，本文就該制度執(zhí)行情況做些探討。

金信地產(chǎn)必須建立一套實(shí)用高效的營(yíng)銷(xiāo)管理制度，為企業(yè)正常經(jīng)營(yíng)提供強(qiáng)有力的保證，現(xiàn)就從六大方面做一個(gè)全面的闡述。

一、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算管理

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)要銷(xiāo)售其所生產(chǎn)的商品，即房地產(chǎn)必須事先進(jìn)行廣泛的宣傳和大量的前期準(zhǔn)備工作，此項(xiàng)工作的進(jìn)行，必須要有一定的資金做保證，即使在售樓過(guò)程中，也要做好日常的預(yù)售管理工作，保證售樓工作的順利實(shí)施。

每年年底，公司應(yīng)當(dāng)向項(xiàng)目部下達(dá)次年全年?duì)I銷(xiāo)費(fèi)用指標(biāo)。項(xiàng)目部根據(jù)下達(dá)的指標(biāo)分解為品牌宣傳費(fèi)用指標(biāo)和項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用指標(biāo)，其分配額度及比例須報(bào)公司主管領(lǐng)導(dǎo)審批，通過(guò)后項(xiàng)目部將全年指標(biāo)細(xì)分到各自然月，跟預(yù)算單位的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用立項(xiàng)必須按規(guī)定的審批權(quán)限報(bào)批，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用支出必須嚴(yán)格按照年度、月度預(yù)算執(zhí)行。每個(gè)月底，預(yù)算執(zhí)行部門(mén)必須將當(dāng)月《預(yù)算執(zhí)行情況匯總表》報(bào)送項(xiàng)目部，財(cái)務(wù)部、公司領(lǐng)導(dǎo)。在預(yù)算執(zhí)行過(guò)程中需臨時(shí)增加預(yù)算必須報(bào)項(xiàng)目部，通過(guò)項(xiàng)目部保公司主管，對(duì)超預(yù)算支出按照有關(guān)規(guī)定對(duì)預(yù)算執(zhí)行單位進(jìn)行處罰。

二、銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)管理

在日常銷(xiāo)售過(guò)程中，置業(yè)顧問(wèn)每天都會(huì)向銷(xiāo)售主管和經(jīng)理匯報(bào)大量銷(xiāo)售信息和數(shù)據(jù)，這些信息和數(shù)據(jù)對(duì)銷(xiāo)售主管了解和把控整個(gè)銷(xiāo)售進(jìn)度的基礎(chǔ)，銷(xiāo)售主管只要充分掌握這些資料，才能制定出有針對(duì)性的銷(xiāo)售計(jì)劃，為完成銷(xiāo)售任務(wù)提供保障。

1.銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)日?qǐng)?bào)管理。“銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表”包含齊定、臨定、撻定，退換房、額外折扣審批等銷(xiāo)售變更。每日營(yíng)業(yè)結(jié)束后由銷(xiāo)售主管填寫(xiě)“銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表”，上報(bào)給項(xiàng)目部領(lǐng)導(dǎo)、財(cái)務(wù)部、公司總經(jīng)理。

2.銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)周報(bào)管理。每周銷(xiāo)售主管根據(jù)“客戶狀況表”統(tǒng)計(jì)匯編成冊(cè)以供各部門(mén)查閱；每周促銷(xiāo)短信由策劃主任根據(jù)銷(xiāo)售情況制定短信的書(shū)面形式發(fā)給銷(xiāo)售主管，短信要求注明發(fā)送目的、發(fā)送對(duì)象、發(fā)送時(shí)間。內(nèi)容要求簡(jiǎn)潔扼要，針對(duì)性強(qiáng)。每月底將促銷(xiāo)短信匯編成冊(cè)，供有關(guān)部門(mén)查閱；每周對(duì)業(yè)主確認(rèn)函統(tǒng)計(jì)表進(jìn)行核對(duì)，到月底對(duì)其匯編成冊(cè)供有關(guān)部門(mén)查閱；對(duì)每周贈(zèng)送禮品統(tǒng)計(jì)表進(jìn)行核對(duì)，月底將當(dāng)月贈(zèng)送禮品匯編成冊(cè)供有關(guān)部門(mén)查閱；每周至少提交一個(gè)銷(xiāo)售案例，案例內(nèi)容包括事件過(guò)程、處理方法、效果評(píng)估、總結(jié)與啟示等。每月底將案例匯編成冊(cè)，供置業(yè)顧問(wèn)學(xué)習(xí)、借鑒；每周至少提交一個(gè)合理化建議，建議的內(nèi)容包括：建議的背景和目的、操作性和可行性、操作效果評(píng)估。月底將合理化建議上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)；每周銷(xiāo)售主管提交一周銷(xiāo)售總結(jié)包括：銷(xiāo)售進(jìn)度、成效分析、客戶分析、廣告效果評(píng)價(jià)、活動(dòng)評(píng)價(jià)、績(jī)效評(píng)價(jià)、庫(kù)存分析等，每月底將當(dāng)月銷(xiāo)售總結(jié)匯編成冊(cè)，以供相關(guān)部門(mén)查閱；每周一提交一周銷(xiāo)售計(jì)劃，計(jì)劃包括銷(xiāo)售目標(biāo)的制定和分解、推售單位數(shù)量、廣告計(jì)劃、活動(dòng)計(jì)劃、現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備和人員支持等；每周銷(xiāo)售主管還有根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查組下發(fā)的《市場(chǎng)調(diào)查表格》由置業(yè)顧問(wèn)根據(jù)調(diào)查情況填寫(xiě)匯總后交市場(chǎng)調(diào)查組，每月底市場(chǎng)調(diào)查組將當(dāng)月的市場(chǎng)報(bào)告匯編成冊(cè)，以供相關(guān)部門(mén)查閱；每周銷(xiāo)售主管按照公司下發(fā)的《營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用明細(xì)表》登記營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用臺(tái)賬，提交財(cái)務(wù)部進(jìn)行費(fèi)用核對(duì)，每月底財(cái)務(wù)部將當(dāng)月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用匯編成冊(cè)供有關(guān)部門(mén)查閱。

3.銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)月報(bào)管理。銷(xiāo)售主管月每月3日前將上月銷(xiāo)售總結(jié)提交上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)審閱，總結(jié)包括：目標(biāo)進(jìn)度、成交分析、庫(kù)存分析、客戶分析、廣告效果評(píng)價(jià)、活動(dòng)評(píng)價(jià)、績(jī)效考核、與上月對(duì)比等。要求表達(dá)內(nèi)容清晰、針對(duì)性強(qiáng)；銷(xiāo)售主管每月25日后將下月銷(xiāo)售計(jì)劃上報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)審閱，計(jì)劃包括：目標(biāo)的設(shè)定和分解、銷(xiāo)售單位數(shù)量和流程、廣告設(shè)計(jì)制作和計(jì)劃、活動(dòng)計(jì)劃、現(xiàn)場(chǎng)人員的組織等，要求表達(dá)內(nèi)容清晰、有針對(duì)性；每月3日前，銷(xiāo)售主管應(yīng)當(dāng)向上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)提交上月考勤表和本月排班表；每月底將《月度銷(xiāo)售變更統(tǒng)計(jì)表》填寫(xiě)完整，包括：退房、換房、撻定、變更付款方式等變更事項(xiàng)等匯編成冊(cè)，供有關(guān)單位查閱；每月將領(lǐng)導(dǎo)簽發(fā)的額外折扣匯編成冊(cè)，制作《額外折扣統(tǒng)計(jì)表》以便相關(guān)部門(mén)復(fù)核和查閱；每月3日前由銷(xiāo)售主管填寫(xiě)《月度營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用統(tǒng)計(jì)表》經(jīng)財(cái)務(wù)部核對(duì)將當(dāng)月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用統(tǒng)計(jì)表匯編成冊(cè)供有關(guān)單位復(fù)核和查閱。

三、催收房款管理

財(cái)務(wù)部應(yīng)當(dāng)每天上午9點(diǎn)前向銷(xiāo)售部提供一份客戶欠款名單，銷(xiāo)售客服核實(shí)業(yè)主欠款后開(kāi)始催收工作，催收欠款時(shí)銷(xiāo)售客服人員必須填寫(xiě)電話跟進(jìn)記錄單，匯總后于下班前交客戶主管審閱，業(yè)主拖欠的房款，已經(jīng)定金。未交首付超過(guò)7日按照撻定處理，已交首付超過(guò)1個(gè)月未交余款按照退房處理，對(duì)于既不交款又不辦理退房手續(xù)的交法務(wù)部提前訴訟。

四、房源控制的管理

在房地產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中，最重要的一項(xiàng)工作就是對(duì)所銷(xiāo)售的房地產(chǎn)進(jìn)行管理和控制，即房源控制。對(duì)所售房源進(jìn)行管理和控制，有利于銷(xiāo)售主管及時(shí)對(duì)所售住房的數(shù)量、戶型、價(jià)格等信息，便于制定和修訂銷(xiāo)售計(jì)劃。在對(duì)房源的管理過(guò)程，銷(xiāo)售主管要做到以下工作：

1.住宅銷(xiāo)售前，銷(xiāo)售部應(yīng)當(dāng)建立房源銷(xiāo)控表，房屋出售后，置業(yè)顧問(wèn)必須及時(shí)將售出住房標(biāo)記在樓盤(pán)銷(xiāo)控表上。

2.銷(xiāo)售主管必須定期核實(shí)對(duì)照樓盤(pán)銷(xiāo)控表，確保銷(xiāo)控表上的資料真實(shí)、準(zhǔn)確。

3.銷(xiāo)售接近尾聲或售罄時(shí)，銷(xiāo)售主管將所有銷(xiāo)控表歸檔，以便查詢。

4.財(cái)務(wù)部應(yīng)對(duì)本樓盤(pán)所有物業(yè)進(jìn)行登記造冊(cè)，建立臺(tái)賬，詳細(xì)記錄物業(yè)存銷(xiāo)情況，其中包括已售及未售的住宅、商鋪、車(chē)位、有償移交和無(wú)償移交小區(qū)配套設(shè)施，公司自用及租賃房。

5.物業(yè)服務(wù)公司必須月最后一周周一提供空置房明細(xì)表與公司財(cái)務(wù)部、售樓組核對(duì)戶數(shù)和面積。

6.業(yè)主退房時(shí)，項(xiàng)目部通知物業(yè)服務(wù)公司，物業(yè)服務(wù)公司負(fù)責(zé)清退業(yè)主并收回相關(guān)房屋。

7.對(duì)于空置時(shí)間較長(zhǎng)的住房，項(xiàng)目部必須提出可行的促銷(xiāo)措施進(jìn)行銷(xiāo)售。

總之，房地產(chǎn)作為一種商品，在未出售之前，它也是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的一項(xiàng)存貨，對(duì)存貨進(jìn)行管理，將有助于保證產(chǎn)品的質(zhì)量、特性，以免其受到自然或人為因素?fù)p壞，同時(shí)也有利于銷(xiāo)售主管了解存貨的各種信息，為做好銷(xiāo)售工作提供幫助。

五、客戶關(guān)系管理

不論什么產(chǎn)品和服務(wù)都是以客戶為中心的，房地產(chǎn)行業(yè)也不例外。從地段的選擇到建筑施工，再到新房產(chǎn)的出現(xiàn)和房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售，以及最后的售房服務(wù)，都是以客戶需求為導(dǎo)向的。房地產(chǎn)客戶關(guān)系管理工作，是房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理的基礎(chǔ)性工作。房產(chǎn)作為一種產(chǎn)品最終是賣(mài)給購(gòu)房者的，只有讓業(yè)主得到滿意的服務(wù)，業(yè)主才會(huì)下決心購(gòu)買(mǎi)。

1.房地產(chǎn)客戶關(guān)系管理的重要性。房地產(chǎn)行業(yè)是一個(gè)資金密集型的產(chǎn)業(yè)。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)在開(kāi)發(fā)過(guò)程中，幾乎都是通過(guò)金融機(jī)構(gòu)籌集資金進(jìn)行開(kāi)發(fā)建設(shè)的。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)周期較長(zhǎng)，一般幾年到十幾年，資金的時(shí)間成本很高，如果開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)不能滿足消費(fèi)者的需求造成滯銷(xiāo)，將給開(kāi)發(fā)企業(yè)帶來(lái)巨額虧損，甚至破產(chǎn)。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，房產(chǎn)是一次性投入資金最多的商品，甚至需要一生的積蓄，因此房產(chǎn)一旦出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題或沒(méi)能有效滿足需要，將給消費(fèi)者帶來(lái)無(wú)盡煩惱。

開(kāi)發(fā)企業(yè)要全面滿足消費(fèi)者對(duì)建筑風(fēng)格、環(huán)境、交通、戶型、采光通風(fēng)等綜合需求，必須先對(duì)消費(fèi)者有深入的了解。企業(yè)要想發(fā)展，擁有忠誠(chéng)的客戶是最重要的，因此要建立一套完善的客戶關(guān)系管理體系，用于研究客戶、開(kāi)發(fā)客戶、與客戶溝通并能有效留住客戶。

2.建立客戶關(guān)系的措施。建立客戶關(guān)系首先需要確認(rèn)公司對(duì)項(xiàng)目的期望值和目標(biāo)，同時(shí)要考慮現(xiàn)有業(yè)主環(huán)境及公司戰(zhàn)略的優(yōu)先層次。

3.建立客戶關(guān)系的過(guò)程。首先要在人事部門(mén)的配合下，制定員工客戶關(guān)系管理績(jī)效機(jī)制，使其與員工業(yè)務(wù)績(jī)效考評(píng)聯(lián)系起來(lái)；其次企業(yè)要定期進(jìn)行客戶關(guān)系應(yīng)用效果的評(píng)估，對(duì)客戶進(jìn)行量化分析，以便進(jìn)行前后比對(duì)；最后要對(duì)客觀關(guān)系管理要定期進(jìn)行評(píng)審與回訪，針對(duì)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題提出明確的改進(jìn)方案，建立良好客戶關(guān)系。

六、客戶資源管理

有效的客戶資源管理能及時(shí)有效地反映客戶需求，對(duì)產(chǎn)品規(guī)劃提供依據(jù)；能加強(qiáng)對(duì)置業(yè)顧問(wèn)業(yè)績(jī)考核力度。主要通過(guò)以下四種途徑來(lái)實(shí)現(xiàn)：一是銷(xiāo)控管理；二是意向客戶資源管理；三是定金客戶管理；四是簽約管理，已簽約客戶銷(xiāo)售部門(mén)及時(shí)將簽約情況錄入“客戶簽約一覽表”，安排客服代表及時(shí)跟進(jìn)辦理后續(xù)購(gòu)房手續(xù)。

以上就是金信地產(chǎn)10年來(lái)總結(jié)的營(yíng)銷(xiāo)管理制度，隨著金信地產(chǎn)的發(fā)展壯大，該管理制度必將會(huì)越來(lái)越完善。

參考文獻(xiàn)：

[1] 國(guó)寧主編.房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)與策劃.中國(guó)商業(yè)出版社，2003

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[3] 袁野等編著.房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)學(xué).復(fù)旦大學(xué)出版社，2005

[4] 施建剛編著.房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)管理.同濟(jì)大學(xué)出版社，2005

[5] 尹軍，尹麗主編.房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo).化學(xué)工業(yè)出版社，2005

[6] 王簡(jiǎn).北京安廈以4C制勝中介業(yè).中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)，2001

篇（4）

1、組織財(cái)務(wù)部各員工對(duì)國(guó)家有關(guān)法律法規(guī)、會(huì)計(jì)制度、安全法、財(cái)務(wù)制度、管理制度等有關(guān)法律法規(guī)進(jìn)行系統(tǒng)學(xué)習(xí)。

2、在財(cái)務(wù)部?jī)?nèi)部明確考核制度：財(cái)務(wù)人員的分工及各職能部門(mén)的協(xié)作，要分工明確并帶有互相協(xié)作補(bǔ)充性，相互配合的工作中不斷學(xué)習(xí)，對(duì)各項(xiàng)費(fèi)用的合理支出起到監(jiān)督作用，對(duì)違規(guī)違紀(jì)行為起到監(jiān)督智能。

3、在應(yīng)收帳款上起到有效的監(jiān)督作用：明確各分管會(huì)計(jì)的職責(zé)，制定相應(yīng)的制度，如對(duì)應(yīng)收款的監(jiān)督，應(yīng)制定相應(yīng)的規(guī)定，對(duì)貨款回收的期限把握、回款具體事宜、相關(guān)銷(xiāo)售責(zé)任人都應(yīng)有相應(yīng)的監(jiān)督，加大財(cái)務(wù)監(jiān)督力度。

4、在對(duì)公司其他部門(mén)的工作方面：對(duì)各科室產(chǎn)生的各項(xiàng)費(fèi)用進(jìn)行核算，為公司節(jié)省每一筆支出，從一角一元做起。在對(duì)各種原料的發(fā)票接收方面，認(rèn)真做好本職工作盡自己的能力去做好每一筆業(yè)務(wù)的考察及發(fā)票的接收工作，認(rèn)真完成每月的報(bào)稅工作。

篇（5）

1、組織財(cái)務(wù)部各員工對(duì)國(guó)家有關(guān)法律法規(guī)、法律制度、安全法、財(cái)務(wù)制度、管理制度等有關(guān)法律法規(guī)進(jìn)行系統(tǒng)學(xué)習(xí)。

2、在財(cái)務(wù)部?jī)?nèi)部明確考核制度：財(cái)務(wù)人員的分工及各職能部門(mén)的協(xié)作，要分工明確并帶有互相協(xié)作補(bǔ)充性，相互配合的工作中不斷學(xué)習(xí)，對(duì)各項(xiàng)費(fèi)用的合理支出起到監(jiān)督作用，對(duì)違規(guī)違紀(jì)行為起到監(jiān)督智能。

3、在應(yīng)收帳款上起到有效的監(jiān)督作用：明確各分管法律的職責(zé)，制定相應(yīng)的制度，如對(duì)應(yīng)收款的監(jiān)督，應(yīng)制定相應(yīng)的規(guī)定，對(duì)貨款回收的期限把握、回款具體事宜、相關(guān)銷(xiāo)售責(zé)任人都應(yīng)有相應(yīng)的監(jiān)督，加大財(cái)務(wù)監(jiān)督力度。

4、在對(duì)公司其他部門(mén)的工作方面：對(duì)各科室產(chǎn)生的各項(xiàng)費(fèi)用進(jìn)行核算，為公司節(jié)省每一筆支出，從一角一元做起。在對(duì)各種原料的發(fā)票接收方面，認(rèn)真做好本職工作盡自己的能力去做好每一筆業(yè)務(wù)的考察及發(fā)票的接收工作，認(rèn)真完成每月的報(bào)稅工作。

篇（6）

財(cái)務(wù)部作為公司的重要核心部門(mén)之一，肩負(fù)著對(duì)成本的計(jì)劃控制、各部門(mén)的費(fèi)用支出、以及對(duì)銷(xiāo)售工作的配合與總結(jié)等工作任務(wù)，在領(lǐng)導(dǎo)的監(jiān)督下財(cái)務(wù)部各工作人員應(yīng)合理的調(diào)節(jié)各項(xiàng)費(fèi)用的支出，保證財(cái)務(wù)物資的安全;服務(wù)于公司、服務(wù)于員工、服務(wù)于客戶,以促進(jìn)公司開(kāi)拓市場(chǎng)、增收節(jié)支，從而謀取利潤(rùn)最大化,以最優(yōu)的人力配置謀取最大的經(jīng)濟(jì)效益。2008年全球金融危機(jī)時(shí)刻警示著我們，在新的一年里，財(cái)務(wù)部工作人員應(yīng)在廠領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下制定對(duì)全廠其他部門(mén)的考核制度或者相關(guān)辦法。在國(guó)家各項(xiàng)財(cái)務(wù)法律、法規(guī)的監(jiān)督下制定如下考核制度：

1、組織財(cái)務(wù)部各員工對(duì)國(guó)家有關(guān)法律法規(guī)、會(huì)計(jì)制度、安全法、財(cái)務(wù)制度、管理制度等有關(guān)法律法規(guī)進(jìn)行系統(tǒng)學(xué)習(xí)。2、在財(cái)務(wù)部?jī)?nèi)部明確考核制度：財(cái)務(wù)人員的分工及各職能部門(mén)的協(xié)作，要分工明確并帶有互相協(xié)作補(bǔ)充性，相互配合的工作中不斷學(xué)習(xí)，對(duì)各項(xiàng)費(fèi)用的合理支出起到監(jiān)督作用，對(duì)違規(guī)違紀(jì)行為起到監(jiān)督智能。3、在應(yīng)收帳款上起到有效的監(jiān)督作用：明確各分管會(huì)計(jì)的職責(zé)，制定相應(yīng)的制度，如對(duì)應(yīng)收款的監(jiān)督，應(yīng)制定相應(yīng)的規(guī)定，對(duì)貨款回收的期限把握、回款具體事宜、相關(guān)銷(xiāo)售責(zé)任人都應(yīng)有相應(yīng)的監(jiān)督，加大財(cái)務(wù)監(jiān)督力度。4、在對(duì)公司其他部門(mén)的工作方面：對(duì)各科室產(chǎn)生的各項(xiàng)費(fèi)用進(jìn)行核算，為公司節(jié)省每一筆支出，從一角一元做起。在對(duì)各種原料的發(fā)票接收方面，認(rèn)真做好本職工作盡自己的能力去做好每一筆業(yè)務(wù)的考察及發(fā)票的接收工作，認(rèn)真完成每月的報(bào)稅工作。5、對(duì)車(chē)間的耗用、檢修期間產(chǎn)生的各項(xiàng)費(fèi)用進(jìn)行把關(guān)，為節(jié)約成本、減少開(kāi)支做好每一項(xiàng)工作，對(duì)各項(xiàng)費(fèi)用的節(jié)、超進(jìn)行考核并報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)，協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)做好決策工作。

6、對(duì)前工作期間應(yīng)進(jìn)行有階段性的總結(jié)，從月度小結(jié)到季度、半年、全年總結(jié);做好資金預(yù)算工作，其中包括對(duì)應(yīng)付款項(xiàng)、應(yīng)收款項(xiàng)、車(chē)間檢修估算等等;做好財(cái)務(wù)報(bào)表的編制工作，要求帳務(wù)清晰、任務(wù)明確;積極配合公司其他部門(mén)接受集團(tuán)公司的考核及檢查。

在新的一年里，力爭(zhēng)在機(jī)遇與挑戰(zhàn)面前認(rèn)真搞好財(cái)務(wù)工作，用最優(yōu)的人力配置爭(zhēng)取最大的經(jīng)濟(jì)效益，以節(jié)約成本為思路提高資金使用價(jià)值;以提高員工素質(zhì)、工作效率為工作目標(biāo)，從思想上抓緊、行動(dòng)上落實(shí)、制定完整的工作計(jì)劃，學(xué)習(xí)好的工作經(jīng)驗(yàn)和精神，落實(shí)各項(xiàng)

規(guī)章制度，努力做好財(cái)務(wù)工作。為公司的良好發(fā)展盡到最大的職責(zé)。

篇（7）

1、組織財(cái)務(wù)部各員工對(duì)國(guó)家有關(guān)法律法規(guī)、會(huì)計(jì)制度、安全法、財(cái)務(wù)制度、管理制度等有關(guān)法律法規(guī)進(jìn)行系統(tǒng)學(xué)習(xí)。

2、在財(cái)務(wù)部?jī)?nèi)部明確考核制度：財(cái)務(wù)人員的分工及各職能部門(mén)的協(xié)作，要分工明確并帶有互相協(xié)作補(bǔ)充性，相互配合的工作中不斷學(xué)習(xí)，對(duì)各項(xiàng)費(fèi)用的合理支出起到監(jiān)督作用，對(duì)違規(guī)違紀(jì)行為起到監(jiān)督智能。

3、在應(yīng)收帳款上起到有效的監(jiān)督作用：明確各分管會(huì)計(jì)的職責(zé)，制定相應(yīng)的制度，如對(duì)應(yīng)收款的監(jiān)督，應(yīng)制定相應(yīng)的規(guī)定，對(duì)貨款回收的期限把握、回款具體事宜、相關(guān)銷(xiāo)售責(zé)任人都應(yīng)有相應(yīng)的監(jiān)督，加大財(cái)務(wù)監(jiān)督力度。

4、在對(duì)公司其他部門(mén)的工作方面：對(duì)各科室產(chǎn)生的各項(xiàng)費(fèi)用進(jìn)行核算，為公司節(jié)省每一筆支出，從一角一元做起。在對(duì)各種原料的發(fā)票接收方面，認(rèn)真做好本職工作盡自己的能力去做好每一筆業(yè)務(wù)的考察及發(fā)票的接收工作，認(rèn)真完成每月的報(bào)稅工作。

篇（8）

二、Granger因果關(guān)系在我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)與金融市場(chǎng)中的應(yīng)用

根據(jù)Granger因果關(guān)系的驗(yàn)證特征，我們發(fā)現(xiàn)，要想將其應(yīng)用在房地產(chǎn)市場(chǎng)與金融市場(chǎng)關(guān)系的驗(yàn)證工作中，就需要按照一定的步驟進(jìn)行數(shù)據(jù)處理。其處理思路一般為數(shù)據(jù)選取———數(shù)據(jù)建模———實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證———實(shí)驗(yàn)結(jié)論。這有依照這一處理順序得出的房地產(chǎn)市場(chǎng)與金融市場(chǎng)關(guān)系才是最真實(shí)、最可靠的。

(一)數(shù)據(jù)選取房地產(chǎn)的一般性定義中明確指出房地產(chǎn)市場(chǎng)是房地產(chǎn)行業(yè)相關(guān)商品進(jìn)行交換流通的場(chǎng)所與關(guān)系綜合，因此我們應(yīng)選取一定期間內(nèi)我國(guó)商品房的總交易額作為房地產(chǎn)市場(chǎng)的代表數(shù)據(jù)，記作rrs。與此同時(shí)根據(jù)金融市場(chǎng)作為給資金供給者與資金交易者提供融通、借貸資金的場(chǎng)所定義，將一定時(shí)期內(nèi)對(duì)應(yīng)股票市場(chǎng)成交額與金融機(jī)構(gòu)貸款額之間的比值作為研究數(shù)據(jù)，記作dbebt。考慮到商品房交易總額這一數(shù)據(jù)受季節(jié)、國(guó)家宏觀調(diào)控政策等因素的影響，商品房交易數(shù)據(jù)的年度性差異比較明顯。為確保Granger因果關(guān)系驗(yàn)證結(jié)論的真實(shí)可靠，在計(jì)算之前我們需要對(duì)這一數(shù)據(jù)進(jìn)行線性回歸調(diào)整，將調(diào)整后的數(shù)據(jù)記作arrs，與此同時(shí)調(diào)整商品房銷(xiāo)售量與金融機(jī)構(gòu)貸款量，記作Inarrs與Indbebt。

(二)數(shù)據(jù)建模圖1為中國(guó)商品房交易額與金融機(jī)構(gòu)貸款額在線性調(diào)整后呈現(xiàn)出的數(shù)據(jù)特征。對(duì)這兩種數(shù)據(jù)及與之相應(yīng)的差分序列進(jìn)行平穩(wěn)性檢驗(yàn)，可得出這兩大因素的置信水平，并據(jù)此判定Inarrs與Indbebt是否為一階單整變量關(guān)系。圖1：中國(guó)商品房交易額與金融機(jī)構(gòu)貸款額在線性調(diào)整后呈現(xiàn)出的數(shù)據(jù)特征與此同時(shí)我們可以將所得到的向量關(guān)系引入添加有EMS誤差修正系數(shù)的Granger因果關(guān)系驗(yàn)證公式當(dāng)中，結(jié)合參照國(guó)家信息中心房地產(chǎn)數(shù)據(jù)庫(kù)與人民銀行統(tǒng)計(jì)年報(bào)中有關(guān)商品房銷(xiāo)售額與金融貸款總額的數(shù)量關(guān)系對(duì)Inarrs與Indbebt進(jìn)行建模，并計(jì)算相應(yīng)的擬合優(yōu)度（R）。

(三)實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證根據(jù)上一步驟所得出的商品房銷(xiāo)售總額與金融機(jī)構(gòu)貸款額之間建模模型分析，我們可以按照普遍性因果檢驗(yàn)的方式對(duì)涉及到t檢驗(yàn)值、Chi方檢驗(yàn)值以及拒絕零假設(shè)的概率這幾方面對(duì)Inarrs與Indbebt之間的短期及長(zhǎng)期因果關(guān)系作出判定。分析結(jié)果如下表所示。圖2：房地產(chǎn)市場(chǎng)與金融市場(chǎng)的Granger因果關(guān)系實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證(四)實(shí)驗(yàn)結(jié)論通過(guò)Granger因果關(guān)系這一驗(yàn)證過(guò)程與實(shí)驗(yàn)結(jié)果分析，我們不難發(fā)現(xiàn)當(dāng)前社會(huì)發(fā)展階段，中國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)與金融市場(chǎng)在短期階段內(nèi)呈現(xiàn)出相互波動(dòng)、相互影響的特征。

篇（9）

全面預(yù)算管理是通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)、資金、信息、人員的整合，明確、適度的分權(quán)和授權(quán)，來(lái)實(shí)現(xiàn)資源合理配置、經(jīng)營(yíng)持續(xù)改善、價(jià)值穩(wěn)步增加的目標(biāo)。貿(mào)易企業(yè)需要以成本控制為基礎(chǔ)，現(xiàn)金流量控制為核心，對(duì)全年資金的使用額度進(jìn)行預(yù)算，將預(yù)算工作細(xì)分到各個(gè)部門(mén)，并通過(guò)月度現(xiàn)金流量情況調(diào)整相關(guān)預(yù)算，同時(shí)配合管理制度進(jìn)行落實(shí)和考核。

1.加強(qiáng)貿(mào)易企業(yè)成本控制。貿(mào)易企業(yè)的成本主要在購(gòu)銷(xiāo)和管理等主要環(huán)節(jié)。通過(guò)對(duì)了解成本產(chǎn)生的原因，有針對(duì)性的完善相關(guān)流程，優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)，為預(yù)算管理提供決策信息服務(wù)。

2.提高資金收支雙線管理。現(xiàn)金流量控制是確保項(xiàng)目資金及時(shí)回籠以及相關(guān)費(fèi)用合理支出的關(guān)鍵。只有實(shí)現(xiàn)收支雙線管理，才能發(fā)揮貿(mào)易企業(yè)財(cái)務(wù)結(jié)算功能，形成資金合力，提高資金使用效率，保證貿(mào)易企業(yè)的穩(wěn)步運(yùn)營(yíng)。

3.預(yù)測(cè)匯率風(fēng)險(xiǎn)敞口。風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生源自于貿(mào)易企業(yè)業(yè)務(wù)中幣種的不匹配和收支時(shí)間的不匹配。因此貿(mào)易企業(yè)在進(jìn)行全面預(yù)算的時(shí)候應(yīng)該充分考慮相關(guān)業(yè)務(wù)所涉及幣種的匯率走勢(shì)，同時(shí)根據(jù)收支時(shí)間的不同做好風(fēng)險(xiǎn)敞口的測(cè)算。

4.關(guān)注預(yù)算執(zhí)行情況。貿(mào)易企業(yè)每月應(yīng)對(duì)預(yù)算執(zhí)行情況進(jìn)行梳理分析，對(duì)月度成本及費(fèi)用支出是否超出預(yù)算、到期應(yīng)收賬款是否如期收款等給予重點(diǎn)關(guān)注，同時(shí)也應(yīng)關(guān)注對(duì)資金缺口的控制和閑置資金的有效利用。

5.落實(shí)配套的管理制度。為了實(shí)現(xiàn)預(yù)算，貿(mào)易企業(yè)應(yīng)配套制定相應(yīng)的管理制度并給予落實(shí)，根據(jù)制度進(jìn)行考核，適時(shí)實(shí)施必要的制約手段，以提高預(yù)算的控制力和約束力。

二、貿(mào)易企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中的資金管理

1.進(jìn)行資金歸集

貿(mào)易企業(yè)可以將下屬公司的賬戶現(xiàn)金余額歸集到母公司賬戶中，由母公司對(duì)全部資金進(jìn)行管理。這相當(dāng)于是對(duì)資金資源的整合，它把外源融資變?yōu)榱藘?nèi)源融資，減少了利息費(fèi)用的支出，利于改善資金管理。

2.推行開(kāi)源節(jié)流

開(kāi)源是現(xiàn)金流入的關(guān)鍵。通過(guò)擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售、持續(xù)形成銷(xiāo)售收入、及時(shí)回收應(yīng)收賬款、不斷消減庫(kù)存等方式促進(jìn)開(kāi)源。節(jié)流是對(duì)現(xiàn)金流出的管理。通過(guò)對(duì)貿(mào)易企業(yè)購(gòu)銷(xiāo)和管理環(huán)節(jié)中相關(guān)成本和費(fèi)用的控制實(shí)現(xiàn)節(jié)流。貿(mào)易企業(yè)本大利薄，開(kāi)源節(jié)流并舉，才能更好的實(shí)現(xiàn)資金管理，擴(kuò)大利潤(rùn)空間。

3.盤(pán)活閑置資金

貿(mào)易企業(yè)應(yīng)合理利用內(nèi)部閑置資金，提高資金收益，避免大量資金沉積。閑置資金的盤(pán)活有多重不同的方式，主要可利用的多為金融和財(cái)務(wù)手段，如投資、存款組合等。需要注意的是不同金融或財(cái)務(wù)手段的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)。貿(mào)易企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的偏好程度以及承擔(dān)能力，設(shè)定合理的預(yù)期收益，實(shí)現(xiàn)對(duì)資金的有效利用。

4.有效使用信用額度

當(dāng)前，很多貿(mào)易企業(yè)引入了銀行業(yè)的授信額度理念。授信額度理念就是銀行為客戶提供的一種便捷且能重復(fù)使用的授信產(chǎn)品，在客戶的授信余額不超過(guò)對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù)的額度時(shí)，不考慮已經(jīng)發(fā)放的金額和發(fā)放的次數(shù)，都可以再次對(duì)客戶進(jìn)行短期的發(fā)放資金。貿(mào)易企業(yè)在使用資金時(shí)必須將可控的信用額度作為企業(yè)運(yùn)營(yíng)資金的上限，從而保證企業(yè)資金的正常流傳。

篇（10）

doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2016.20.034

[中圖分類(lèi)號(hào)]TP311.52 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1673-0194（2016）20-00-02

0 引 言

隨著信息社會(huì)的逐漸發(fā)展，信息化已逐漸滲透到社會(huì)生活的方方面面。以信息化為依托的管理手段有利于減少考核成本，提高績(jī)效考核工作效率，進(jìn)一步豐富量化考核指標(biāo)，必將被各行各業(yè)所推崇。其中，基于.NET技術(shù)、基于B/S架構(gòu)開(kāi)發(fā)的信息化管理系統(tǒng)是當(dāng)前的主流趨勢(shì)之一。.NET是Microsoft XML Web Services平臺(tái)。XML Web Services 允許應(yīng)用程序通過(guò)Internet進(jìn)行通訊和共享數(shù)據(jù)，而不管所采用的是哪種操作系統(tǒng)、設(shè)備或編程語(yǔ)言。平臺(tái)提供創(chuàng)建XML Web Services并將這些服務(wù)集成在一起。對(duì)個(gè)人用戶的好處是無(wú)縫的、吸引人的體驗(yàn)。而瀏覽器/服務(wù)器模式結(jié)構(gòu)（Browser/Server，B/S），是Web興起后的一種網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)模式，Web瀏覽器是客戶端最主要的應(yīng)用軟件。這種模式統(tǒng)一了客戶端，將系統(tǒng)功能實(shí)現(xiàn)的核心部分集中到服務(wù)器上，簡(jiǎn)化了系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)、維護(hù)和使用。客戶機(jī)上只要安裝一個(gè)瀏覽器（Browser），服務(wù)器安裝SQL Server、Oracle、MYSQL等數(shù)據(jù)庫(kù)。瀏覽器通過(guò)Web Server 同數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行數(shù)據(jù)交互。

B煙草公司以服務(wù)對(duì)象為核心，以“公開(kāi)、公平、公正”為基本原則，以各單位（部門(mén)）核心業(yè)務(wù)為考核重點(diǎn)，充分利用“員工自查、各單位（部門(mén)）二次考核、督察考評(píng)”三層考核模式，積極探索考核內(nèi)容全覆蓋、目標(biāo)量化全覆蓋、信息化考核全覆蓋，著力提升中層干部特別是單位（部門(mén)）負(fù)責(zé)人的責(zé)任意識(shí)和管理能力，深化績(jī)效考核溝通服務(wù)工作，深挖管理效益。當(dāng)前開(kāi)展績(jī)效考核工作，主要依靠傳統(tǒng)的人工方式進(jìn)行處理，無(wú)成型的信息化績(jī)效考核管理系統(tǒng)，工作量大、耗時(shí)較長(zhǎng)，且考核結(jié)果對(duì)比分析方式單一、不夠直觀。

構(gòu)建B煙草公司信息化績(jī)效考核管理系統(tǒng)旨在將傳統(tǒng)的人工信息管理方式轉(zhuǎn)變?yōu)橐孕畔⒒?jī)效考核管理系統(tǒng)為主、人工信息管理為輔的管理方式，強(qiáng)化基礎(chǔ)管理，進(jìn)一步提高企業(yè)信息化績(jī)效考核水平，提升績(jī)效考核工作效率，使績(jī)效考核工作更加透明、公開(kāi)，突出量化管理，強(qiáng)化數(shù)據(jù)分析，增強(qiáng)員工自我管理意識(shí)，促進(jìn)全員綜合能力的提高。

1 B煙草公司信息化績(jī)效考核管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)

1.1 總體框架

根據(jù)系統(tǒng)業(yè)務(wù)需求分析，系統(tǒng)主要包括主要領(lǐng)導(dǎo)、分管領(lǐng)導(dǎo)、督察考評(píng)中心、各單位（部門(mén)）二次考核小組、被考核員工5級(jí)用戶。隨著Internet技術(shù)的興起，軟件系統(tǒng)的改進(jìn)和升級(jí)越來(lái)越頻繁，針對(duì)系統(tǒng)面對(duì)的不同用戶，建議該系統(tǒng)采用基于.NET技術(shù)、基于瀏覽器/服務(wù)器（Browser/Server）架構(gòu)方式來(lái)完成。

1.2 權(quán)限設(shè)置

（1）主要領(lǐng)導(dǎo)：可以查看系統(tǒng)內(nèi)所有信息。

（2）分管領(lǐng)導(dǎo)：可以查看分管單位（部門(mén)）所有信息。

（3）督察考評(píng)中心：相當(dāng)于系統(tǒng)管理員，具有最高權(quán)限。

（4）各單位（部門(mén)）二次考核小組：完成本單位（部門(mén)）二次考核工作，查看涉及本單位（部門(mén)）所有信息。

（5）被考核員工：完成員工自查工作，并能查看涉及本人的所有信息。

上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)如因特殊原因可以臨時(shí)將自己的部分或全部權(quán)限授權(quán)給下一層人員。不同用戶可針對(duì)實(shí)際情況完成不同的表單操作（如查看、增加、修改、刪除、求和、計(jì)算平均值、排序、下載與打印等）。

1.3 功能設(shè)計(jì)

1.3.1 總體思路

本系統(tǒng)設(shè)計(jì)的總體思路主要分為兩個(gè)方面：一是績(jī)效考核信息化，將信息化技術(shù)手段貫穿到績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效實(shí)施、績(jī)效評(píng)估、績(jī)效反饋與績(jī)效改進(jìn)五個(gè)環(huán)節(jié)；二是基礎(chǔ)工作信息化，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上辦公常態(tài)化、電子報(bào)表系統(tǒng)化、工作流程信息化，逐步拓寬信息化考核內(nèi)容覆蓋面，實(shí)現(xiàn)良好的信息流轉(zhuǎn)和共享，進(jìn)一步提高全員基礎(chǔ)工作信息化水平，進(jìn)而加大網(wǎng)上資料考核力度。

1.3.2 模塊設(shè)計(jì)及功能實(shí)現(xiàn)

系統(tǒng)主要由8個(gè)模塊組成，具體如下所示。

1.3.2.1 公告通知模塊

用戶登錄系統(tǒng)后，可以接收到內(nèi)部各類(lèi)通知信息，以及相應(yīng)的提醒信息及待辦事宜等。

1.3.2.2 工作計(jì)劃與工作總結(jié)模塊

實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)工作計(jì)劃與總結(jié)的一體化管理，完成對(duì)某一項(xiàng)具體工作的實(shí)時(shí)跟蹤，避免虎頭蛇尾。

制定工作計(jì)劃時(shí)，首先，要結(jié)合部門(mén)崗位職責(zé)及市局（公司）核心業(yè)務(wù)，列出所有的工作，并按年度、月度、周層層分解。凡勾選具體月或周的工作，將會(huì)出現(xiàn)在對(duì)應(yīng)時(shí)間的待辦工作之內(nèi)。每一項(xiàng)工作可以按照“布置工作講標(biāo)準(zhǔn)、落實(shí)工作講計(jì)劃、檢查工作講依據(jù)、評(píng)估工作講績(jī)效”的“四步驟”工作法或是按照“前期、中期、后期”將工作劃分為幾個(gè)階段，每個(gè)階段要明確所需時(shí)間、資金或人員支持，以及預(yù)期要達(dá)到的目標(biāo)。上報(bào)類(lèi)工作要明確上報(bào)的時(shí)限、部門(mén)負(fù)責(zé)人是否簽字把關(guān)等內(nèi)容。此外，為了培養(yǎng)員工合理利用時(shí)間的能力，建議參照時(shí)間管理矩陣將工作分為“既重要又緊急、重要但不緊急、不重要但緊急、既不重要也不緊急”四類(lèi)，幫助員工明確當(dāng)前工作業(yè)務(wù)的性質(zhì)，將工作計(jì)劃制訂得更加科學(xué)、高效。計(jì)劃內(nèi)容確定且部門(mén)負(fù)責(zé)人審核之后，不得更改。

制定工作總結(jié)時(shí)，要以工作計(jì)劃為依托，每完成一個(gè)階段，便標(biāo)記為完成，所有階段均完成之后，此項(xiàng)工作變更為已完成狀態(tài)。一項(xiàng)工作所有階段均未標(biāo)記為完成之前，此項(xiàng)工作一直列為待辦工作。到預(yù)定時(shí)間結(jié)束時(shí)，還沒(méi)有完成的工作要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行進(jìn)一步分類(lèi)：可以延期執(zhí)行的申請(qǐng)延期執(zhí)行；因特殊原因造成工作無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行的可以申請(qǐng)終止，但要明確當(dāng)前所完成的工作進(jìn)展情況，未完成的原因等。此外，要增加臨時(shí)性工作一欄，確保工作沒(méi)有漏項(xiàng)。

1.3.2.3 案頭工作資料模塊

將每月系統(tǒng)內(nèi)要求定期上報(bào)的資料，在系統(tǒng)內(nèi)錄入模板，以系統(tǒng)內(nèi)填報(bào)或掃描上傳的形式進(jìn)行報(bào)送，紙質(zhì)版經(jīng)由本單位（部門(mén)）負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)后留存或上報(bào)。

1.3.2.4 工作流程模塊

梳理各崗位業(yè)務(wù)流程，建議將需跨部門(mén)、跨崗位協(xié)作的工作流程完成網(wǎng)上流轉(zhuǎn)，提前設(shè)置好關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)以及各單位（部門(mén)）審批人員，借助信息化手段確保工作流程落地。

1.3.2.5 月度績(jī)效考核模塊

督察考評(píng)中心、各單位（部門(mén)）二次考核小組均包含此模塊，但各有側(cè)重點(diǎn)。

一是績(jī)效計(jì)劃。月初制訂考核計(jì)劃時(shí)，可在系統(tǒng)內(nèi)勾選設(shè)置考核目標(biāo)，明確考核人員及時(shí)間安排，最終形成本月考核計(jì)劃。根據(jù)所在單位（部門(mén)）實(shí)際，可以設(shè)置臨時(shí)性考核目標(biāo)。

二是績(jī)效實(shí)施。考核過(guò)程中，可實(shí)行實(shí)地考核與網(wǎng)上考核相結(jié)合。考核結(jié)束后，考核人員錄入考核底稿，同時(shí)要求上傳相關(guān)截圖或其他資料（如涉及保密事項(xiàng)，可只留存紙質(zhì)資料待查），完成考核打分。系統(tǒng)可以獲取資料上傳時(shí)間，自動(dòng)完成時(shí)限類(lèi)指標(biāo)考核。初期：僅對(duì)案頭工作資料進(jìn)行考核。后期：所有工作網(wǎng)上考核，包括考勤、衛(wèi)生等可用視頻等方式進(jìn)行抽查。

三是績(jī)效評(píng)估。匯總考核結(jié)果，分析本月考核情況，提煉總結(jié)工作中的亮點(diǎn)，明確考核中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，提出工作建議。要注意與考核辦法相匹配，實(shí)現(xiàn)扣分統(tǒng)一，系統(tǒng)自動(dòng)核分，確保考核結(jié)果準(zhǔn)確、公平、公正、公開(kāi)。

四是績(jī)效反饋（面談）。督察考評(píng)中心將月度績(jī)效考核結(jié)果反饋給各單位（部門(mén)），各單位（部門(mén)）負(fù)責(zé)人結(jié)合本單位（部門(mén)）二次考核結(jié)果組織績(jī)效面談。績(jī)效面談分為正面反饋、負(fù)面反饋兩種，分別同本月表現(xiàn)較好、后進(jìn)員工進(jìn)行面談，并錄入面談情況。

五是績(jī)效改進(jìn)。各單位（部門(mén)）制定績(jī)效考核改進(jìn)措施及改進(jìn)方案，明確下一步改進(jìn)思路，并協(xié)助員工落實(shí)實(shí)施已經(jīng)制訂的績(jī)效改進(jìn)方案，盡可能為員工的績(jī)效改進(jìn)提供知識(shí)、技能等方面的幫助。

1.3.2.6 考核結(jié)果對(duì)比分析模塊

強(qiáng)化考核結(jié)果橫向、縱向分析，為不同層級(jí)領(lǐng)導(dǎo)提供不同條件、不同單位、不同員工、不同時(shí)期的考核結(jié)果可視化分析，用數(shù)據(jù)倒逼管理。一是對(duì)比各單位（部門(mén)）在同一時(shí)期的綜合表現(xiàn)并將考核結(jié)果按得分高低排序。二是在系統(tǒng)內(nèi)查閱各單位（部門(mén)）對(duì)同一項(xiàng)工作的執(zhí)行情況。三是與員工職業(yè)生涯規(guī)劃相結(jié)合，對(duì)每位員工績(jī)效考核情況形成縱向分析，方便上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)了解員工成長(zhǎng)情況。

1.3.2.7 答疑解惑模塊

一方面，由職能科室梳理工作中經(jīng)常出現(xiàn)的問(wèn)題，給出解答的辦法，基層單位對(duì)照自查；另一方面，由基層單位對(duì)專(zhuān)項(xiàng)工作中存在問(wèn)題進(jìn)行提問(wèn)，職能科室予以解答。

1.3.2.8 年終績(jī)效考核

年終對(duì)各單位（部門(mén)）年終績(jī)效考核結(jié)果進(jìn)行統(tǒng)一匯總、排序，具體指標(biāo)以所在年度年終績(jī)效考核辦法為準(zhǔn)。

2 數(shù)據(jù)庫(kù)設(shè)計(jì)

篇（11）

隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和企業(yè)改革不斷深化，房地產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得越來(lái)越激烈，如何加強(qiáng)房地產(chǎn)企業(yè)成本控制，切實(shí)降低房地產(chǎn)企業(yè)的開(kāi)發(fā)成本，以低成本運(yùn)營(yíng)來(lái)保持企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是目前房地產(chǎn)企業(yè)急需解決的問(wèn)題。

一、強(qiáng)化成本管控對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)所具有的積極意義

第一，設(shè)定的利潤(rùn)目標(biāo)，只有通過(guò)成本管控這一手段才能實(shí)現(xiàn)，如果成本管控不到位，利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)就無(wú)從談起。只有加強(qiáng)房產(chǎn)企業(yè)的成本管控才能實(shí)現(xiàn)自身的利潤(rùn)目標(biāo)。營(yíng)業(yè)利潤(rùn)是收入抵扣成本、稅金、費(fèi)用以后的結(jié)余。從這個(gè)利潤(rùn)的公式，我們可以看到，在收入保持不變的前提下，壓縮成本是確保利潤(rùn)空間的有效手段。只有確保一定的利潤(rùn)空間才能確保房產(chǎn)企業(yè)有足夠的競(jìng)爭(zhēng)力。因此，房地產(chǎn)企業(yè)自身所房地產(chǎn)企業(yè)自身所設(shè)定的利潤(rùn)目標(biāo)，只有通過(guò)成本管控這一手段才能實(shí)現(xiàn)，如果成本管控不到位，利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)就無(wú)從談起。

第二，只有加強(qiáng)房產(chǎn)企業(yè)的成本管控才能有效增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力并最終實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。2OlO年5月31日公布的 國(guó)務(wù)院批轉(zhuǎn)發(fā)展改革委關(guān)于2OlO年深化經(jīng)濟(jì)體制改革重點(diǎn)工作意見(jiàn)的知）中，“逐步推進(jìn)房產(chǎn)稅改革”這一表態(tài)，充分的說(shuō)明了國(guó)家對(duì)于房產(chǎn)調(diào)控的決心與力度。今年以來(lái)金融機(jī)構(gòu)頻頻頒布一些信貸制約措施，因此，可以肯定的說(shuō)房產(chǎn)價(jià)格的適度回調(diào)

是在所難免的。在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，加強(qiáng)成本管控才能從根本上提升房產(chǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力只有競(jìng)爭(zhēng)力增強(qiáng)了，房產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)份額才會(huì)進(jìn)一步的擴(kuò)大，房地產(chǎn)企業(yè)才能真正實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)、

健康、可持續(xù)發(fā)展。

二、房地產(chǎn)企業(yè)強(qiáng)化成本管控的對(duì)策與建議

房地產(chǎn)要做好成本控制，首先要樹(shù)立“全成本觀”，只有圍繞成本的全生命周期進(jìn)行精細(xì)管控，方能真正從各個(gè)環(huán)節(jié)管控成本，真正做到在滿足產(chǎn)品品質(zhì)前提下的處處節(jié)流。成本管理必須是基于“全成本視野”，即將整個(gè)成本的范圍劃分為控設(shè)計(jì)、控開(kāi)發(fā)成本和控開(kāi)發(fā)費(fèi)用。

（一）控設(shè)計(jì)

房地產(chǎn)設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)是實(shí)現(xiàn)成本“事前控制”的關(guān)鍵，盡管設(shè)計(jì)費(fèi)占建筑工程總成本僅僅1.5%-3%，卻直接決定了整個(gè)項(xiàng)目成本的70%甚至更多，因此專(zhuān)門(mén)針對(duì)設(shè)計(jì)進(jìn)行成本視角的管控系統(tǒng)往往是房地產(chǎn)企業(yè)成本管理要點(diǎn)也是難點(diǎn)所在。房地產(chǎn)企業(yè)首先需要明確產(chǎn)品限額設(shè)計(jì)的關(guān)鍵技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，指標(biāo)的數(shù)據(jù)化、明晰化往往能夠使得成本、設(shè)計(jì)及其他相關(guān)部門(mén)統(tǒng)一語(yǔ)言，實(shí)現(xiàn)成本、設(shè)計(jì)深度溝通和有效協(xié)同。另一方面關(guān)鍵技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)本身也是抓大放小、聚焦重點(diǎn)，相對(duì)容易推行和落地。其次房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)需要根據(jù)明確的關(guān)鍵技術(shù)指標(biāo)分階段進(jìn)行落實(shí)和監(jiān)控，在設(shè)計(jì)過(guò)程中選擇合適設(shè)計(jì)單位并充分溝通和嚴(yán)格管控與評(píng)估，最終確保設(shè)計(jì)能夠按照關(guān)鍵技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的限額設(shè)計(jì)。

（二）控開(kāi)發(fā)成本

控制開(kāi)發(fā)成本重點(diǎn)體現(xiàn)在目標(biāo)成本的漸進(jìn)明細(xì)的多版本管控、采購(gòu)與供方的精細(xì)管控、合約執(zhí)行的過(guò)程控制以及景觀裝修成本的控制。具體從以下幾個(gè)方面進(jìn)行管控：

1、建立目標(biāo)成本

目標(biāo)成本管理是成本控制的基礎(chǔ)。目標(biāo)成本是地產(chǎn)企業(yè)基于市場(chǎng)狀況，并結(jié)合公司的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，根據(jù)預(yù)期售價(jià)和目標(biāo)利潤(rùn)進(jìn)行預(yù)先確定的，經(jīng)過(guò)努力所要實(shí)現(xiàn)的成本目標(biāo)。從測(cè)算成本開(kāi)始，在方案設(shè)計(jì)、初步設(shè)計(jì)和施工圖設(shè)計(jì)相應(yīng)完成后，最終確定該項(xiàng)目的目標(biāo)成本。

目標(biāo)成本具體在什么階段確定根據(jù)每個(gè)公司的管理水平而定。一般而言，大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)都是在施工圖紙出來(lái)之后確定目標(biāo)成本；但一些管理水平比較高的企業(yè)也將目標(biāo)成本的確定前置到了擴(kuò)初階段甚至是方案階段，并在不同階段形成不同的版本。

2、通過(guò)合約規(guī)劃將目標(biāo)成本分解

合約規(guī)劃是指將目標(biāo)成本按照“自下而上、逐級(jí)分解”的方式分解為合同大類(lèi)，進(jìn)而指導(dǎo)從招投標(biāo)到最終工程結(jié)算整個(gè)過(guò)程的合同簽訂及執(zhí)行。

通過(guò)合約規(guī)劃，在項(xiàng)目啟動(dòng)階段預(yù)計(jì)項(xiàng)目在開(kāi)發(fā)過(guò)程中會(huì)發(fā)生多少合同大類(lèi)和每類(lèi)合同所發(fā)生的金額，后期在合同簽訂時(shí)，與合約規(guī)劃金額進(jìn)行對(duì)應(yīng)，就能及時(shí)反映項(xiàng)目成本是否和目標(biāo)成本有偏差。此時(shí)，成本控制載體由對(duì)明細(xì)費(fèi)項(xiàng)的控制轉(zhuǎn)為對(duì)合約規(guī)劃對(duì)應(yīng)合同的控制，合約規(guī)劃成為連接目標(biāo)成本和合同執(zhí)行的樞紐。在做合約規(guī)劃時(shí)，肯定有部分費(fèi)用不明確，可以引入規(guī)劃余量的概念，作為費(fèi)項(xiàng)的蓄水池，可以隨時(shí)在受控或經(jīng)過(guò)審批的情況下用于其他金額不足的合同。

3、通過(guò)月度資金計(jì)劃進(jìn)行成本資金控制

地產(chǎn)企業(yè)月度資金計(jì)劃的范圍主要包含項(xiàng)目成本類(lèi)的資金計(jì)劃，即合同付款及其他費(fèi)用計(jì)劃。合同付款分為計(jì)劃內(nèi)付款和計(jì)劃外付款。付款計(jì)劃走月度資金計(jì)劃，即計(jì)劃內(nèi)付款；付款計(jì)劃沒(méi)有走月度資金計(jì)劃，直接走付款審批流程的就是計(jì)劃外付款。

月度資金計(jì)劃是成本實(shí)際支付的控制前提，只有和實(shí)際項(xiàng)目運(yùn)作相關(guān)聯(lián)并經(jīng)過(guò)確認(rèn)的付款計(jì)劃，才會(huì)形成月度資金計(jì)劃，經(jīng)過(guò)對(duì)企業(yè)內(nèi)部的資金進(jìn)行有效預(yù)估和合理按排之后才能實(shí)際支付。月度資金計(jì)劃是成本資金控制的關(guān)鍵。

4、通過(guò)動(dòng)態(tài)成本執(zhí)行對(duì)目標(biāo)成本控制進(jìn)行預(yù)警和強(qiáng)控

為了對(duì)動(dòng)態(tài)成本的執(zhí)行與目標(biāo)成本的差異進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控并干預(yù)，需要從總量上將動(dòng)態(tài)成本與目標(biāo)成本基準(zhǔn)值進(jìn)行對(duì)比，并在目標(biāo)成本級(jí)別上設(shè)定預(yù)警指標(biāo)和強(qiáng)控指標(biāo)。預(yù)警指標(biāo)是指，當(dāng)該級(jí)別動(dòng)態(tài)成本超過(guò)目標(biāo)成本預(yù)警指標(biāo)一定范圍（比如2%或者某個(gè)具體金額）時(shí)，需要向相關(guān)負(fù)責(zé)人（比如項(xiàng)目成本經(jīng)理）發(fā)出報(bào)警，但可以繼續(xù)簽訂合同。強(qiáng)控指標(biāo)是指該級(jí)別動(dòng)態(tài)成本超過(guò)目標(biāo)成本強(qiáng)控指標(biāo)（比如3%或者某個(gè)具體金額）時(shí)，需向個(gè)關(guān)負(fù)責(zé)人（項(xiàng)目負(fù)責(zé)人）發(fā)出報(bào)警，并且經(jīng)過(guò)審批流程調(diào)整目標(biāo)成本后，方可繼續(xù)簽訂合同。

企業(yè)一般可以采用絕對(duì)值和相對(duì)值兩種維度對(duì)成本超額進(jìn)行雙重監(jiān)控。通過(guò)預(yù)警或強(qiáng)控手段，項(xiàng)目各項(xiàng)成本管控就有了一道“高壓線”。

5、做好成本月度回顧是成本管理保障

成本月度回顧是成本控制的重要保障。成本經(jīng)理在月度總結(jié)回顧時(shí)，需要思考如下幾個(gè)重要方向：動(dòng)態(tài)成本有沒(méi)有超標(biāo)？未來(lái)發(fā)生的合約規(guī)劃有沒(méi)有問(wèn)題？已經(jīng)發(fā)生的合同成本會(huì)不會(huì)變化？成本需不需要追加？

每月成本匯報(bào)前，合同責(zé)任人負(fù)責(zé)對(duì)未發(fā)生合同進(jìn)行清理、預(yù)估，對(duì)已發(fā)生合同金額調(diào)整（如合同預(yù)算調(diào)整、合同變更調(diào)整）進(jìn)行確認(rèn)，并匯總提交給項(xiàng)目成本經(jīng)理審核，確保當(dāng)期實(shí)施的合同所發(fā)生的金額、變更及簽證以及預(yù)估變更和待發(fā)生的合約規(guī)劃，必須及時(shí)反映在《項(xiàng)目動(dòng)態(tài)成本匯總表》中。

成本經(jīng)理每月最后一個(gè)工作日前，編制《項(xiàng)目成本月度回顧報(bào)告》，并將分析報(bào)告向公司管理層匯報(bào)，在企業(yè)內(nèi)部設(shè)立相關(guān)審批流程，報(bào)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批確定。成本回顧時(shí)，對(duì)比、考核均以最新經(jīng)過(guò)調(diào)整審批的目標(biāo)成本為基準(zhǔn)值。

（三）控開(kāi)發(fā)費(fèi)用

控開(kāi)發(fā)費(fèi)用也是全面成本管控的一個(gè)體現(xiàn)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)要針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用和稅費(fèi)三大環(huán)節(jié)進(jìn)行管控。

營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用占比銷(xiāo)售額2%到5%甚至更多，但很多時(shí)候營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用尤其是營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用都存在很大程度的浪費(fèi)，比如從所周知的廣告投放中50%都是浪費(fèi)的，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用管控中，可能需要針對(duì)銷(xiāo)售傭金完善制度，做好規(guī)范精細(xì)的管控，針對(duì)因?yàn)橘u(mài)場(chǎng)營(yíng)造面修建的售樓處、樣板間及展示區(qū)費(fèi)用進(jìn)行控制，而針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用則需要通過(guò)注入到訪成交率、單位到訪交成本、單位成交成本等量化的推廣效果指標(biāo)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用每分錢(qián)都花得更合理、更有效果。