建材活動個人總結大全11篇

緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇建材活動個人總結范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

篇（1）

從操作過夜宴的商場來看，夜宴的本質是一種店面的限時團購活動，只是現在主要放在晚上進行。作為一種非常有魅力的促銷模式，它具有一些突出的優勢。

第一，投入小，產出大。（以櫥柜為例）一場夜宴，較多的投入不超過5000，最低的更是低至200元，當場收款，多的能突破50萬，少的也有1萬以上。可以說，很難再有什么促銷模式比這個投入產出比還更理想的！

第二，操作簡單，時間短，隨時都可操作。特別是對于一些沒有大型促銷活動經驗的商場來說，更是可以通過這種小型活動鍛煉團隊。商場可以根據自身的情況，隨時邀約客戶，限時引爆，將一段時期的客戶消化徹底。

夜宴之所以有上述優點，與其目標客戶更是關系密切。一般來說，夜宴的目標客戶針對性極強，都是針對特定人群，展開的快速行動。　 首先，在一段時間內，商場始終都沒確定的意向性客戶是我們的首選，那么在常規手段下，我們始終都未能突破，可以考慮采取夜宴這種模式；其次，當競品有活動時，我們暫時不方面大操大辦，可以采用夜宴進行阻擊，大家的目標客戶都是這段時間內的，就看誰先拿下，那么搶先一步，則步步占先機；再次，小區交樓時，這是行業內都翹首以盼的事情，小區交樓又有個循序漸進的過程，那么利用多場次的夜宴逐漸蠶食，未嘗不是個好辦法；另外，在公司組織的各種大型促銷活動，比如51，101等，如果商場沒有集中的落地活動，在最后可以采取夜宴進行最后的集中突破，這一波做好，銷量往往能遠超之前的單量；最后，在淡季，暫時沒做大型促銷，可以用夜宴進行一下突破，攪動一下市場，讓客戶動起來。

明確了目標客戶，那么夜宴的時間點怎么確定呢？我認為可以重點考慮一下因素。首先夜宴，說的是晚上的活動，那么要考慮天氣因素，天冷，會影響客戶進店，那么建議在5月到10月之間操作，部分天氣特別的地區另當別論。其次，盡量選擇在一周當中的星期六，因為，周五還在上班，晚上是才下班，時間來不及，星期天的話，會影響客戶周一上班，因此建議周六為宜。當然，在周末出游較多的地區，可酌情考慮，調整到星期天等。因為是閉店限時團購性質，整場活動操作時間一定不能長，建議在2-3小時內結束戰斗，那么具體就是在晚上6:30-9:00之間進行操作。整場夜宴活動操作下來，時間一般控制在7-9天，夜宴作為一種小型活動，不影響日常店面接單，講究的就是快速反應，迅速出擊，一擊就中。人的精力往往是有限的，我們要所有人員集中精神，在最短的時間內，快速行動，加入到高強度的工作中來。因此，時間一定要短，要是商場團隊操作能力強的話，時間可以再短些。

在了解了具體什么時候針對什么對象操作夜宴之后，夜宴在具體操作過程當中應該注意哪些呢？

前面說過，夜宴的目標性很強，也就是說對于客戶有了一定的了解和把握，那么在具體操作活動過程當中，首先就是要根據自身店面人員配置情況，店面面積，確定好活動目標。盡管人人都想多簽單，但是在夜宴當中，目標一定要審慎，如果你店面只有3個人，你要邀約50戶進店，那么最好考慮一下你的接待能力，不然來了都是浪費了，不僅當場沒能簽了，更是會影響你后續操作。故，活動目標一定要從自身實際出發來考慮。

確定好總體目標之后，要有更好的邀約效果，那么就離不開目標的分解和激勵。在制定目標分解過程當中，一定要量化邀約客戶人數，具體到每一個員工，當然要考慮員工能力的不同，差異化的分解。在激勵的制定過程當中，重點要考慮兩個方面的因素，一個是要突出個人與團隊，目的是為了調動起個人的積極性，同時又能保證團隊的協同作戰；二是要突出客戶邀約進店數，進店客戶直接關系到最終成交，因此，盡可能的能對進店客戶數進行激勵掛鉤，對于目標的達成將更有幫助。

明確各自工作目標之后，個人在工作當中，首先要分析好自己手中的客戶資源，重點篩選出意向性強的客戶，如果這部分客戶能夠達成此次目標，那么先將重點放在這部分客戶當中。先向這部分客戶發送問候短信，進行前期的客戶維系，然后電話邀約，電話邀約過程中，可以前面發的短信為由頭，引起話題，拉近彼此距離，讓客戶不太排斥，然后向其介紹即將開展的夜宴活動，引發其興趣，看其是否愿意參加。同時告知對方，我們將先給您做個預定，因為人數有限制……我們在確定人數之后再給您打電話，確認您的時間和地點，到時候有專人給您上門送邀請函！這樣為下一次電話打下伏筆，之后的電話在確定好之后，由專人上門鄭重的送出邀請函，邀請其參加到我們的活動當中。在活動舉行前一天，再次電話告知活動時間，地點等，使其不要錯過，并且再次確認到場人數。在活動舉行的當天上午再次發短信告知，提醒客戶不要錯過。

在集中邀約客戶的3-5天之中，活動總指揮要隨時關注進展，跟進店面客戶邀約情況，及時進行培訓調整，保障活動的成功舉行。這個跟進過程，在每天至少是4次，必須做到對進店人數心中有數。

在活動舉行的當天下午，所有人按照之前的分工，做好店面的布置，特別是水果的采購務必保證新鮮。在布置當中，要有明顯的指示牌，如：簽到處、活動區、收銀處等，活動區是重中之重，擲飛鏢等游戲的設置，每個區域都要有專人負責維護，不要冷落任何一個進場的客戶。

在客戶從6:30逐漸進場之后，可以先讓客戶參加一下擲飛鏢等互動游戲，贏取小禮品。然后在7點鐘，建議將所有客戶集中起來，由主持人集中介紹本次活動，然后由總經理致歡迎詞，最后由廠家代表宣布活動專享優惠。導購抓緊時間簽單，并且通過宣傳已簽單客戶的抽獎，刺激其他客戶快速簽單。在簽單過程當中，重點是介紹本次活動的優惠，關于產品的細節盡量忽略，讓客戶通過優惠能很快知道他參加本次活動相比不參加能優惠多少，促其快速下單。同時，商場內的游戲互動、抽獎等活動盡量弄的聲勢大一些，刺激一直猶豫的客戶盡快下單。在整場活動進行當中，務必確保不要冷落任何一個人，作為夜宴來說，要突出參與性，哪怕暫時沒簽單，一定要邀請他參加互動游戲，通過參與融入到我們的活動當中來，讓所有人都享受到輕松與快樂。通過這種潛移默化的方式，感染客戶。

篇（2）

[中圖分類號] F407.1 [文獻碼] B [文章編號] 1000-405X（2014）-2-118-2

1目前我國建材非金屬礦產現狀

1.1種類的增加

我國建材非金屬礦產資源十分豐富，包括水泥原料、輕型骨料、制磚用頁巖、建筑用砂、建筑石材等資源。20世紀80年代以來，隨著我國經濟的不斷發展和經濟體制改革的不斷深入，建材非金屬礦工業得以飛速發展。據調查統計，我國已經開發并利用的建材非金屬礦的礦產已多達130多種，在這些建材非金屬礦產中應用較多的有30―40種。隨著我國非金屬礦產量和非金屬礦產產值不斷增長，其增速已超過世界各國，這樣就使我國建材非金屬礦產品的出口對整體全球市場都有著舉足輕重的地位。相對于我國建材非金屬地質的勘查問題，我國的技術也由過去單純的探礦轉變為探、采、技、工、貿一條龍。這樣技術的改變使大量專業技術人員投入到礦產開發領域當中，使得我國非金屬礦勘查和開發有了全新的面貌。

1.2不足之處的凸顯

但是伴隨著巨大利益的誘惑，很多企業都投入到非金屬礦產的開發。亂挖亂采的現象極為嚴重，造成了很多地方生態平衡被打破，給環境造成了嚴重的影響和破壞。為了實現我國可持續發展戰略的有效實施，我國相關部門也正在著手制止這樣違法現象的出現，廣泛推廣資源節約的開發意識。

2我國建材非金屬礦產地質勘查與找礦現狀淺析

2.1我國有關基礎地質的研究與資源需求增長簡況

最近幾年時間以來，我國在研究建材非金屬地質工作方面做出了巨大努力。開展了許多的項目研究，例如“高效益建材非金屬資源評價”和“全國重要非金屬礦資源潛力評價”等。也完成了我國建材非金屬分布規律以及治理方法等方面的測定與總結，并對西南、安徽和東北等地的礦產進行了實地考察，得出了一套有效的地質勘查的基本方法。根據目前來看，我國礦產資源消耗的速度在加倍增長，建材非金屬礦產資源也是如此。例如：我國的石墨、高嶺土和高純石英等資源，需求量大增，目前需要從外國進口來滿足國內的需求。

2.2目前我國建材非金屬礦勘查的遇到的主要問題

2.2.1資金緊張、未成系統

據資料顯示，我國目前每年在建材非金屬地質方面的投入換不到整個地質工作投入的百分之一。目前國家比較重視石油和煤礦等資源的投入，導致對建材非金屬的重視不夠。并且當前雖然有一些基礎地質的研究方法，但仍未形成一套高效和統一的研究系統，這也使得建材非金屬地質勘查和找礦工作有了一定的局限性。

2.2.2礦業權政策與勘查規范標準的不足

我國目前對礦產權實行轉變后的單軌制，政府統一配置和調控，但是建材非金屬礦一般屬于二類或者三類礦種類型，一般要通過“招拍掛”的市場方法取得，

這容易對一些小規模的礦業公司產生一定的局限性，這些公司發展受限，常無法取得突破式發展。另一方面，建材非金屬礦產資源種類繁多，并且一些新的礦種也在隨著知識和科技水平的提高不斷被發現，但缺少相關的規范標準，這也使得對建材非金屬礦產的評價帶來了一定的難度。

3應對當前建材非金屬礦產地質勘查問題的措施

隨著機制的完善，針對當前問題，相關單位應做好應對工作。首先，要加大投入，多方融資，為以后的工作順利進行奠定穩定的資金支持基礎。第二，仍然要加強對基礎地質的研究，利用現有資源，開展專項工作，例如可以重點開展對高純石英、石墨和硅藻土等稀缺資源的找礦工作，總結規律，開發新的礦源，這樣也能有效促使我國建材非金屬礦產勘查的工作系統更加完善和高效。第三，要以科技為依靠，引進世界先進技術，使手段多樣化，著力解決當前深部開采難的困境。第四，加強對建材非金屬礦產資源的加工工藝研究，因為對建材非金屬的加工的工藝不夠先進，也就使得了大大增加資源被利用的難度，這一點是需要學習和努力的。

4對建材非金屬礦產開發利用的幾點建議

4.1國家應加強對相關人才的培養

作為非金屬資源礦產豐富的發展中國家，在社會經濟空前發展的大前提下，我國更應該重視和加強對建材非金屬礦產開發人才的培養，因為建材非金屬礦地質勘查事業還不夠完善，需要大量技術型人才通過不斷的努力和探究，對其發展過程進行完善。同時政府也應采用不同種類的政策和措施，保證地質技術人的工作環境，對專長人才還要進行進一步的培訓教育，促進技術交流和有關地質勘查方面的科技活動，提高地質技術開發人員的水平。為我國建材非金屬礦產資源的開發的順利完成提供技術保障。

4.2創新科技，重視規范

加強我國建材非金屬礦產資源地質勘查的力度，并在開發利用方面推廣技術創新，提高科技創新對礦產資源勘查和開發利用的支撐能力。積極引進、吸收國外非金屬礦產開發的先進技術，并進行自主創新。在我國大部分地區建立非金屬礦資源地質特區，同時根據對其成礦條件和分布特點，進一步加強區域規律研究，建立帶有特色開發工程的礦區帶和區域模型。對建材非金屬礦產勘查和開發的技術規范的嚴格化，對新理論、新方法和新技術的開展，以及對加強綜合技術和地質勘查信息的研究等方面，需不斷找尋創新性的礦產開發思路，從而實現地質礦產業發展的新突破。

4.3加強管理，響應號召

加強我國對非金屬礦產資源的規劃管理。雖然政府多年以來就對非金屬礦產資源有了正確的規劃和引導，并把建材非金屬礦產資源的規劃融入到整體社會經濟發展規劃之中，并且也制定和實施了各種的保證措施。并一直采用通過審批檢測等考察作為頒發勘查許可證、采礦許可證的條件。且規定未經審批的公司和個人不準私自勘察和開發國有非金屬礦產資源。但是與此同時，其企業和部門仍要堅持強化和完善規劃有關非金屬礦產資源開發的監查機制，維護當前系統和機制的穩定，并促進其不斷完善，保證其開發的權威性。

另外，要響應我國西部大開發戰略。積極參加西部地質勘查與開發利用，由于非金屬礦產的開發和利用，使得東北市場土地開發利用價值趨于飽和。我國西部地區非金屬資源開發雖然已經實施了很長一段時間，但是卻還并未廣泛的推廣，所以針對這一現象，我國很早就制定了西部大開發戰略，并且目前通過這一戰略的實施，也證實了其確實進一步促進了我國西部地區經濟的發展，也在一定程度上也迎合了我國社會經濟整體全面發展的思想。但是，目前仍要增加在西部地區的設施建設，并且要適時更新和引用當前最先進的技術，使得在資源豐富的新疆地區充分推廣非金屬礦產資源的開發和利用，以及我國在建材非金屬礦產資源產業整體的發展能夠更上一層樓。

5結論

在非金屬礦產地質勘查和開發利用問題上，一直一來都有許許多多的專業人員為此而努力奮斗，積極進取，也取得了一定的成果。并且結合我國國情的發展，也制定了有效的技術開發戰略，實現了我國非金屬礦產經濟的飛速發展，也使得我國社會經濟的發展更趨于完善。相信通過一批批為建材非金屬礦產資源而工作的人們的不懈努力，我國的建材非金屬礦產資源的地質勘查和開發利用定會再創輝煌，取得不俗的成就！

參考文獻

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[3]田文國，樊文軍，潘麗. 新疆建材及其他非金屬礦產資源開發利用現狀與發展對策研究[A]. 中國硅酸鹽學會非金屬礦分會、《中國非金屬礦工業導刊》編輯部.中國硅酸鹽學會非金屬礦分會非金屬礦產資源高效利用學術研討會論文專輯[C].中國硅酸鹽學會非金屬礦分會、《中國非金屬礦工業導刊》編輯部：，2009：6.

篇（3）

今年以來，我帶領全局干部職工，加大產業監管力度，搭建電子商務平臺，突出建材產業集聚效應，保持了三產業的平穩建康發展，各項經濟指標完成情況良好。1—6月份，全區第三產業實現增加值16.1億元，同比增長5.3%；實現社會消費品零售總額15.1億元，同比增長13.8%，居全市前列。

（一）以外經外貿為重點，打造“外向型”商務。積極做好外經外貿工作，加強對進出口企業的業務指導和扶持， 1—5月，全區累計完成進出口總額4.42億美元，同比增長1961%，其中出口完成4.41億美元，同比增長2031%，增幅及完成總量居全市第一，全省一流。今年3月召開的全省發展開放型經濟工作會議上，區人民政府連續兩年被評為“全省發展開放型經濟先進單位”，我局獲得“全省商務工作內貿先進單位”、“全省商務工作外貿先進單位”、“全省商務工作外資先進單位”、“全省商務工作外經先進單位”四項殊榮。

（二）以節會活動為平臺，打造“活力型”商務。一是組織萬博瓏____建材市場舉辦第四屆建材博覽會，吸引客戶4萬余人次。二是聯合株洲市園林綠化局、株洲市廣播電視臺、株洲交通頻道、____公園舉辦“康橋美郡”株洲市第七屆櫻花節，吸引游客5萬余人次。三是組織各專業市場利用元旦、五一等節假日，開展多場次、多形式促銷活動，極大的拉動了消費。

（三）以傳統產業升級為目標，打造“升級型”商務。一是引進了上善國際、日盛田心公館等一批規模大、品質高、環境好的房產項目進駐____。房產項目的開發更加注重居住環境的提升，由過去的“有房住”升級到“住得好”。二是新引進了四季天倫商務酒店等一批高檔次酒店項目，消費環境進一步提升，由過去的“有得玩”升級到“玩得好”。三是引導建材家居產業成功發展電子商務，以萬博瓏建材、銅鑼灣家居、五金機電和燈飾城為基礎，搭建____三產電子商務平臺，建材家居網站（）6月底成功上線。三產電子商務平臺的建設，創新了售后、銷售模式，營造了品牌與品位相結合的社會效應，“購建材、到____”的共識進一步深入人心。

（四）以安全監管為主體，打造“放心型”商務。農貿市場、糧食流通是食品安全監管的重點。今年我們結合創文創衛工作，一是做好農貿市場保潔和經營秩序整治工作，將農貿市場創衛創文工作列入全年工作重點，制定了農貿市場整治工作方案，組織城管、工商、衛生等部門進行為期一個月的集中綜合整治。二是投入大量資金，完善了所有農貿市場的健康教育宣傳欄和管理制度欄，印制宣傳手冊，分發到市場業主和經營戶，營造良好的創文創衛氛圍。三是強化監督管理。以放心糧油示范企業為重點，扶持金湘江油脂廠產業升級，擴大經營規模，市場份額不斷提升；抓好區級儲備糧輪換工作，輪換了250噸區級儲備糧；在全區開展糧油安全集中執法行動，出動30余人次，對湘天橋、響石嶺等糧油銷售集中區域進行了全面檢查，基本杜絕了散裝食用油的銷售，保障了糧油流通市場的安全。糧食工作得到市糧食局的高度評價，連續三年獲得“全市糧食工作紅旗單位”榮譽稱號。

（五）以作風建設為抓手，打造“高效型”商務。工作中，我始終把抓作風帶隊伍作為一項重要職責，通過創新體制機制，努力打造一支政治素質靠得住、工作能力過得硬的團隊。一是創新工作機制。在年初制定工作計劃時，對《政府工作報告》中涉及到我局的重點工作進行細化分解，落實到每個班子成員身上，實行定期了解、定期通報、定期總結；制定了工作預安銷號制度，每周進行工作調度，形成了時不我待的工作氛圍。二是激發工作干勁。帶領

機關干部深入基層、深入一線。為推動第三產業良性發展，培植新的經濟增長點，在電子商務平臺建設過程中與分管副局長多次上門走訪，幫助解決存在的問題，成功建設跨行業、跨市場，涵蓋建材、家居等各類產品的電子商務平臺；在農貿市場創文創衛過程中，所有機關干部均下到市場一線，與市場經營戶面對面，爭取理解和支持。三是化解難題。以千姿女人街、銅鑼灣購物廣場、香博堡國際等項目存在的問題為重點，主動約訪，了解上訪人員提出的訴求；穩控情緒，千方百計做好上訪人員的思想工作；多方協調，有效化解每個積案。在日常工作中，我力求自己首先做到言行坦坦蕩蕩，生活清清白白，凡事嚴要求、作表率。

（一）堅持嚴格自律。按守則自律，上級規定不準做的堅決不做，上級要求達到的盡力達到；用制度自律，嚴格按區委、區政府及本局制定的廉政措施辦事，在各種重大問題上都召開辦公會研究決定，不搞“一言堂”，力求秉公辦事；在考慮問題、處理事情時，不以“領導”自居，但以“領導”自律，珍惜黨和人民給予的榮譽和權力，為自己戴上“緊箍咒”。

篇（4）

一、2017年工作心得與體會

年初從二樓調到三樓，對我來說無論在哪個樓層，都應當先服務后管理。通過自身不斷的學習和同事的幫助下，很快適應了三樓的各項工作，也逐步得到了商戶和導購員的支持與認可，對于三樓的品牌知識也有了更多的了解。9月中旬在公司的安排下參觀了上海國際家具展，通過這次展會不僅認識了很多新品牌，而且深刻感受到一些家具正逐步走向智能化、國際化，部分家具越來越多的注重于線條設計、現代感十足。10月初通過考核，從二級員工晉級為一級員工，這次晉級給了自己很大的鼓舞，我將再接再厲，不負眾望。11月底，參加分公司舉辦的“飛鷹計劃之業務基礎知識培訓”，通過這次培訓，業務技能有了進一步的提升和拓展，同時也認識到自己在業務技能的認知上還不夠全面。12月中旬，我很榮幸入選居然之家安徽分公司籃球隊，我將以此為契機，以球會友，多和其他店同事交流溝通，互相學習，共同進步。

樓層管理方面，無規矩不成方圓，隨著公司的一步步發展，逐步走向專業化、規范化，對于商場的管理也越加嚴格，三樓的管理同樣如此：1、禁止一切物品占用過道，對于商戶將綠植、貨物、廣告牌、禮品堆頭等等放在過道的行為進行嚴格管控；2、標價簽整改，各店面統一使用居然之家標價簽，嚴禁使用手寫標價簽或其他標價簽；3、嚴禁在店面使用大功率電器，一經查出，直接沒收，防患于未然；4、嚴禁商戶及導購員在店里吃飯，一經發現，立即開處罰單，催繳罰款；5、裝修攤位嚴禁在營業時間出現切割龍骨、石膏板、刷油漆等造成噪音、灰塵、刺鼻性氣味現象，如若違反，先口頭警告，如若再犯，直接采取斷電措施。

清欠費用方面，先易后難，分步追繳，對于難纏的商戶，多關注他們銷售是否有走私單行為，耐心溝通，記錄他們承諾的時間節點，在承諾的期限內還未繳納，保持每天聯系，遇到困難及時反饋，在和同事及領導的共同努力下，三樓截止目前已結清所有欠費。

銷售方面，2017年滁州店共完成銷售18114.96萬元，這一年我店月月有活動，加上品牌之間的大小聯盟活動、單品牌落地活動，大小活動數不勝數，為我店實現超額完成銷售任務奠定了堅實的基礎，三樓整體銷售額也大幅提升，相比去年增加了78.4%，商戶及導購員對活動的重視程度有了較大的轉變，配合度也有了大幅的增加。

招商方面，通過電話邀約、走訪同行業家居建材市場、接待來訪經銷商及廠家，做好登記，加微信讓他們關注我們商場的動態，為后期招商多做儲備，通過公司領導及同事的共同努力，三樓不僅實現了滿租，而且大幅提升了整體的品牌檔次。

二、自身不足之處及改進計劃

1、ERP部分操作掌握的不夠熟練，在接下來的工作中，將制定學習計劃，分步學習，靈活掌握，實踐運用，提高工作效率。

2、家具建材行業知識匱乏，招商能力有待提升，對于家居建材行業知識還只是略懂皮毛，所熟知的品牌局限于場館內的品牌，將在工作之余制定學習計劃，分品類選重點品牌先入手，抓典型，以點概面，各個擊破。

3、寫作能力、演講能力、交際水平有待提高，希望在今后利用業余時間多看一些相關書籍，多積累素材，多實踐，熟能生巧。

篇（5）

7月8日，晴，33℃浦東(晚9點)

今天工作主要是開拓浦東新區。

也不知道哪里有別的建材市場，我只好從浦東滬東建材市場開始，因為有一個朋友的朋友在這個市場里面做經銷商，順便去拜訪一下，看看有什么商機。

滬東建材市場太小了，面積可能只有1200平方米，找了老半天，問了3個人，臨近中午才到。我不由得想起一位公司的業務前輩此前講過的一句話：“在上海跑業務，一天至少有三分之二的時間在車上。”言之有理。

這位經銷商是我朋友的遠房親戚，據他介紹，他在此市場經營已有3年時間了，前兩年生意尚可，近一年來因為在附近兩公里的地方新建了一個榕輝建材市場，更嚴重的是大約只有5里路的地方新開了一家百安居建材超市(歐洲第一，世界排名前三的專業建材超市)，無論是規模還是購物環境，滬東建材市場都無法與二者抗衡，以至日漸衰落。他建議我不要在這個建材市場里面開發我們“英侖”的客戶，發展潛力不大。他推薦我到浦東川沙鎮去找一位姓李的分銷商，那里離這邊大約有20里路，受這里影響不大，剛建了一家新的建材市場，也是滬東建材市場老板投資的，名字叫百惠建材市場。他那位姓李的朋友店面很大，剛開業，正在尋找合適的涂料品牌經銷。我聽后大喜過望，連聲道謝，從其處得到電話和具體地址及公交線路后急忙趕到百惠建材市場，找到了李老板。

百惠市場果然比滬東建材要好，巨型廣告牌、全新的鋪面、上百條祝賀的條幅……見到李老板，道明來意，他很熱情，少見。我給其看完公司“英侖”品牌的資料，只粗略地介紹了一番，因為我知道這不是重點，原因有二：一是他對“英侖”略知一二，尤其對穩定的產品質量贊譽有加，如果再多介紹便是畫蛇添足了。二是他出身油工，文化水平不高，公司實力、宗旨、戰略等問題對他來說太遙遠，不實際。我認為，他現在最急需要的幫助不是選定哪個品牌經銷，之前肯定也有業務經理拜訪過他，之所以開業半月了還沒有確定主推品牌，可能還沒有找到中意的合作伙伴。

什么樣的是他想要的合作伙伴?我在來的公交車上就思考著：

1．作為油工出身的他，本身就知道產品質量好壞與否。談質量?不好。

2．他的文化水平不高，對如何通過營銷的方式操作品牌，恐怕他不感興趣。

3．他做油工已經有將近10年，現在能開店做生意。談資金支持?也不妥當。

4．公司的優勢在于好的包裝和齊全的宣傳資料，但這對通過他在油工中的影響力來推廣產品，簡直沒有必要。

通過交談，我逐漸打消了要不要與其合作的疑慮，決定爭取與他合作，因為：

1．他做了10年油工，技術嫻熟，對產品質量問題處理得心應手，省掉公司許多不必要的麻煩。

2．他在當地油工網絡中，“夫妻型”油工關系數達到30多位，有良好的人緣。

3．他積累了一定的資金，前期市場啟動和推廣費用不成問題，其店鋪面積達到100平方米，是周圍8家油漆店中最大的，位置也相當不錯。

4．他認可“英倉”品牌。

5．他虛心學習的態度值得贊賞，一直以請教的口氣交談。

6．以油工為主的銷售模式也極具競爭力。

作為從油工轉換過來做生意的新手，現在他最缺乏做生意的經驗，最在意如何快速打開局面，提升銷量。正所謂：“授之以魚，不如授之以漁。”我決定從這方面切人跟他談。

我剛準備開始談，不想我之前聯系的一個意向客戶找到公司辦事處，見我不在就打電話給我，準備做進一步了解后就進貨。正好，我先把這邊“吊一吊”，晚上準備充分一點，明天再來談就更有把握了，而且時間也不早了，畢竟從浦東趕到閔行至少需要兩個小時。我對李老板說：明天我給你支招，一定讓你的生意開門紅!李老板正準備認真聽我講下去，見我有急事要辦，只好約定好明天再談。

趕到辦事處已是晚上7點多，售后服務正和客戶在打牌。我以為有什么急事，原來只是路過這里看看，進貨還要過一段時間，空歡喜一場。陪其吃晚飯，晚上得把明天要談的內容準備好。

7月9日，晴，34℃浦東(晚9：30)

昨天準備了一晚，我信心十足，今天主要工作就是爭取和李老板合作。早上7點我就出發了，天太熱，還沒有出門就滿頭大汗，坐公交，換地鐵(兩次)，再公交，打TAXI(心疼)，終于在約定的時間趕到，可是我意外地發現有一個其他涂料公司的業務員正在和李老板談。我有點緊張，但故作輕松。不過李老板顯然心不在焉，不斷地給我讓座、倒水，要我等會兒，弄得那個業務員很不自在，雖然他還沒有走的意思，但我心里舒緩了下來。大概過了半個多小時，可能是業務員看李老板實在沒有什么誠意，就知趣地說下次再來。

那個業務員一走，李老板就對我說，那個業務員講的那些都聽不懂。我暗自得意，這正如我判斷的一樣，那個業務員大講公司的優勢、宗旨，李老板當然不“感冒”。接著，李老板認真地請教我如何做。我告訴他準備策劃一個促銷活動來拉動銷售，打開局面。

贈券促銷

一、目的

1、充分利用終端消費者急需了解油漆信息、貪圖便宜的心理。

2、方便油木工建議雇主購買。

二、贈券設計內容

1、正面印刷以下內容： 品牌LOGO、背景色及圖案、“贈券金額100元”字樣、廣告語、贈券發放理由(如“慶祝浦東川沙百惠建材城英侖油漆專賣店開業”)、編號、認證證書、注意事項(本券蓋章有效，撕角作廢；本券不可兌換現金，不可抵扣貸款；所購產品僅限套裝漆和乳膠漆；本券限在當地指定專賣店使用；本券主要針對新的裝修業主；解釋權歸本公司所有)。

2、背面印刷以下內容：產品系

列賣點、專賣店地址和電話、公司的地址和電話以及網址(中英文)、祝福語。

3、尺寸：大小相當于宣傳單張的一半。

4、形式：分為正副聯，副聯作為存根。正副聯之間用虛線隔開，編號一致，以便查對。

三、贈券推廣流程

四、維護產品價格的統一性

目的在于讓業主相信用贈券買新產品確實受利。此點很關鍵。

1．對所銷產品宣示“全國統一直銷價”，用KT板的形式懸掛于店中顯眼位置。

2．把以前業主按統一直銷價成交的銷貨單置于導購臺前，便于導購維護統一價格時作為佐證。

5．產品價格可自行設計，須考慮回扣、毛利、贈券金額、直銷員提成等因素。

五、贈券推廣途徑

1．在交房裝修的小區利用直銷員上門派送到業主手中。如果業主不在，則直接將贈券發到油木工于中，請其將贈券轉交業主并推薦，如成交則給予一定傭金。

2．利用小區的展示和推廣活動，在小區進出口有針對性地向業主派發，此時不宜向油木工派發。

3．在建材市場門口，指派人員有針對性地進行派發。

4．在各大樓盤的售樓部，有針對性地向業主進行派發。

5．選擇本地前10名的家裝公司，利用人員有針對性地向業主進行派發。

六、注意事項

1．在贈券推廣過程中，一定要與物業、物管、售樓部和家裝公司協商并取得他們同意。

2．贈券推廣人員要禮貌，大方，素質高，身著統一服裝、胸牌，最好為女孩。

3．在派發贈券過程中，最好讓業主在設計好的表格中簽名并留下電話號碼，以示慎重和方便聯系。

4．一家業主一張贈券，不能超過，業主堅持索要時，則可以讓其買漆時到專賣店想辦法，靈活回答。向業主講明此贈券是借新開店之機答謝廣大消費者對英侖的支持與厚愛，不是推銷，不強行推廣。

這種贈券促銷方案普遍流行于餐飲、美容等行業，但用在涂料業乃至建材業都是一種少見的嘗試，李老板當即表示贊同。接著，我們對具體工作進行了安排：公司負責設計贈券的樣稿，確定后印制2000張；制作統一直銷價格表，在店內用KT板公布：制作5份銷貨記錄，聘請放暑假的大學生10名；查清樓盤、裝飾公司信息并做初步溝通。要求整個工作于7月20日前完成，李老板當即表示沒有問題。

講完方案已是午飯時間，李老板為示感謝，請我到本地一家川菜館吃飯。

下午我提出簽合同，李老板對價格、資金支持、付款方式、店面布置等幾乎沒有提任何要求，順利簽訂合同，并約定明天就開始送貨和布置店面。下午5點左右趕回公司，就發貨的事情和總經銷商文總商量了一下，文總基本無異議，明天9點發貨。

總結

利用贈券的方式促銷幫助李老板迅速打開了局面，銷量在百惠市場獨占鰲頭。后來我繼續給李老板支招，如召開油工聯誼會、導購技5、低價策略等，這些都使李老板獲益頗豐，迅速成為當地分銷商三強，我和李老板私下里也成為了好朋友，在我調離上海以后李老板還一直和我保持聯系。總結與李老板的合作經歷，關鍵在于以下幾點：

1．要了解客戶最需要什么，而不能程序性地向客戶講一些其根本不需要的內容。抓住客戶心理，對癥下藥才能實現目的。李老板這個客戶最需要的是如何進行市場推廣和銷售，而我恰恰談了他最感興趣的內容，競爭對手所談的內容卻是其最不“感冒”的內容，相比之下我勝算更大。

2．與新客戶的合作機會一旦出現，需要行動迅速、認真分析，在最短的時間內爭取主動。商機稍縱即逝，等到更多的競爭者出現，就算最后能合作，條件、效果也會大打折扣，投入的精力、財力也會大大增加。

3．如果沒有執行，優秀的市場方案就等于廢紙一張。要產生銷售力，就必須有詳細的執行計劃、過程反饋、行為調整和監督。只有拉動了銷售，產生了效益，才能算優秀的方案，客戶才會認可公司，認可業務經理。不切實際的空想、虎頭蛇尾的執行都只會讓客戶反感。

篇（6）

1、 明確促銷活動的目的

分公司必須清晰地知道通過促銷活動，想要達到一個什么具體的目的。首先要詳細了解、論證當地的市場現狀如何？是北方市場，還是南方市場？對市場的狀況了解得越詳細，越深入，相應的對促銷活動目的就越清楚，只有目的明確，活動才能有的放矢。

① 開發新的網點

現在一些地區，市場氛圍并不是很好，許多有意向的經銷商都抱著一種觀望的態度，通過做促銷活動，為他們帶來一些實際的利益，讓他們盡快的下定決心，踏踏實實的與我們合作，從而在市場上遍地開花，烘托出一種良好的市場氛圍，減少以后我們開發網絡所遇到的阻力。

還有在農村，有自建房的用戶都會選擇市場上最有影響力的產品，并且他們和小區業主一樣，有種跟風的心理，分公司就要通過促銷讓金德產品在農村市場上家喻戶曉，加強金德品牌在用戶心目中的地位，達到銷售的目的。并且借此在農村市場開發銷售網絡，從而提升金德產品的市場份額。

② 提升現有經銷商的銷售量

現在有很多金德產品經銷商由于各方面的原因，銷量一直不太好，瀕臨成為“死戶”，通過分公司的促銷活動，增加他們對金德產品的信心，從而提高銷量。

③ 調動經銷商的積極性，拉近公司與經銷商的距離

使一些原來對公司持有戒心的商戶對公司產生濃厚興趣，并使終端消費者從而更深刻、全面的了解“金德品牌”等等。

2、 明確促銷活動的主題

確定活動主題和包裝活動主題。是采取贈品，抽獎，禮券？還是服務促銷，演示促銷？還是售后跟蹤卡及其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮活動的目標、競爭條件和環境，以及促銷的費用預算和分配。在確定了主題之后，要盡可能淡化促銷的商業目的，使活動更接近于消費者，更能打動消費者。這一部分是促銷活動方案的核心部分，應力求創新，使活動具有震撼力和排他性。如對于我們的產品，可設定“買管送服務”（如安裝服務）的主題等。

3、 促銷活動具體開展方式

就是通過什么途徑來實現促銷活動。在這里要重點考慮幾個問題：

一是確定伙伴。是廠家單獨行動，還是和經銷商、家裝公司聯手，或是與其它廠家（例如油漆、地板廠家）聯合促銷？

二是確定刺激程度。要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標對象參與。刺激程度越高，促進銷售的反應越大。但這種刺激也存在邊際效應，因此必須根據促銷實踐進行分析和總結，并結合客觀市場環境確定適當的刺激程度和相應的費用投入。

三是適當的獲得率。一個成功的促銷調動的參與人越多才會越成功，如果促銷贈品或獎項可望不可及，參與者的興趣就會降低。這個門檻要設計的伸手不及，跳起才得。

四是獎品如何獲取。首先要根據當地消費者的風俗習慣確定獎品，比如北方區域的消費者給他送個水袋會很高興的，而在南方沿海區域則連看都不看的。其次，要根據獎品的大小和采購的進度安排。如果是針對終端用戶的買贈形式，最好是買就得，不要麻煩消費者二次回頭對換；如果是針對經銷商的積分形式，則在促銷截止日期后的三天內及時兌現。

4、 促銷活動的時間和地點

① 促銷活動的時間

促銷活動的時間選擇得當會事半功倍，選擇不當則會費力不討好。在時間上盡量讓經銷商，家裝公司，終端消費者有空閑參與。不僅發動促銷戰役的時機很重要，持續多長時間效果會最好也要深入分析。持續時間過短，會導致在這一時間內無法實現重復購買，很多應獲得的利益不能實現，而且市場形不成熱度；持續時間過長，又會引起費用過高，并降低顧客心目中的身價。最好選擇星期五、星期六、星期日。對經銷商而言洽談好以后就可以在店面開門做生意時開始；對新建小區而言，要確定業主交鑰匙時間，自建房要根據當地的建房風俗日期習慣，例如南北方就有很大的區別；對整個市場而言要集中時間大力宣傳。此外，我們要善于利用周年慶、開業、“社會特定事件”的這些好時機，借助這些事件本身的宣傳影響力，巧妙制造我們的聲勢。

② 促銷活動的地點

在做宣傳之前，要充分了解整個區域市場，有多少有實力而且比較繁華的建材市場、有多少馬上就要裝修用管的小區、哪些地方意象客戶比較密集、針對那些有用管需求的人群進行有針對性的選擇。在建材市場選擇比較有實力的客戶和他們配合，這樣在宣傳我們產品的同時也給他們做了宣傳，在他們實力的影響下也無形中加大了我們對產品的宣傳力度，和他們在配合上都有一種互利雙贏的效果。

分公司促銷活動的地點主要有：1）新建小區2）零售街面店3）建材市場4）建材市場周邊小區建筑群5）南方的農民自建房6）正在內部水管改造的小區 7）、工業品市場等。其中對農民自建房，如果在當地有金德的銷售網點我們一般要在經銷商店面門口做，如果沒有我們的網點，我們可以選擇在一些寬敞而且人們喜歡集中的地方，如稻場，某個人家的家門口，小賣部門前等。值得強調的是，對新建已經有入住的小區，就其規模、已入住人員、未入住人員、地理位置、影響范圍、建成的時間進行分類統計，以便對重點小區進行重點促銷。

5、 促銷活動的配合方式

一個成功的促銷活動，需要全方位的宣傳配合。選擇什么樣的廣告創意及表現手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。在建材市場樹廣告牌，在街面店和售樓處門口掛橫幅，在建樓盤甚至農民自建房拉條幅，在建材超市貼海報，在家裝公司設展板等，各種手法相結合，才可以取得良好的效果。

6、 人員的配備和相關物品的準備

① 人員

做促銷時，要成立一個促銷小組，由專人負責和跟蹤，在人員安排方面，要“人人有事做，事事有人管”，無空白點，也無交叉點。誰負責對外聯系小區物業、城管、工商及家裝公司、經銷商等，誰負責文案寫作，誰負責現場管理，誰負責禮品發放，誰負責受理顧客咨詢？各個環節都要考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。

A促銷人員的組成：充分利用分公司現有的業務員，如果感覺人員不足應該在當地招3-5名促銷人員，也可以聯合家裝公司或水工頭一起做促銷。對臨時招聘的促銷人員，應根據不同的促銷地點、促銷方式而有所不同。如專業性比較強的，以及上門進行的安裝促銷活動中要選擇技術過硬的水工，但在要求形象較佳講解能力強的地點，可以招聘在校的學生，但是一定要培訓到位。新建中高檔小區促銷人員主要為附近高校的大學生，建材市場和街邊店面促銷人員主要為普通下崗職工，家裝公司主要為業務員。

B促銷人員的培訓：做促銷時對所招的促銷員必須要經過前期的培訓。所培訓的內容主要包括企業概況、簡要產品知識、工作的具體要求，要讓促銷員明白自己在促銷活動中應該做些什么，應該怎么做。

C促銷人員的組織：促銷活動是一個系統的過程，促銷人員必須有至少一個業務員帶領，統一行動；當天活動結束后所有人員集合匯報當天宣傳效果和問題。在促銷實施之前，要明確每個人的位置和任務，根據每個人不同的特點，分配不同的任務，口才好而又感情豐富的人可以和客戶做溝通，性格活潑的人就去發宣傳彩頁，我們自己的業務員可以做產品知識的講解員，部門經理要負責這個促銷活動的整體協調工作。

另外一定要注意跟蹤好收尾工作，很多活動在接近尾聲時，大家會有松懈感，與剛開始時的熱情不同，服務態度也有差異，尤其是為期比較長的活動，最后往往會敷衍了事或者一塌糊涂。比如現場不打掃，一堆垃圾等，會在最后時刻影響企業的整體形象。

D促銷人員的監控：由零售部人員對促銷員進行不定期、不定時的抽查，本著不浪費的原則，做到真正拉動終端客戶，營造市場氛圍。

② 物品

在物資準備方面，要事無巨細，例如宣傳單頁、充氣小人、橫幅、樣本、樣管、展板、授帶、售后服務卡、公司報紙若干份、樓層貼若干份、書桌、筆紙、用戶登記表等。根據計劃需要還要準備金德手提袋、小禮品等；有條件的可以做彩旗、流動宣傳車、帶筆記本電腦播放宣傳光碟等。在農村地方，我們可以準備一掛鞭炮，用來聚集人氣。還可以把以前成功開發的客戶，拍成照片，用來增加我們宣傳的籌碼。這些都要一一羅列出來，然后按單清點，確保萬無一失，否則將導致現場忙亂。

7、促銷活動的意外防范

每次活動都有可能出現一些意外。比如消費者的投訴、促銷品的破損、宣傳物料的遲延到達、缺失，甚至天氣突變導致戶外的促銷活動無法繼續進行等。必須對各個可能出現的意外事件作必要的人力、物力和財力方面的準備。尤其是促銷活動所需要的資金一定要財務單獨撥出來專款專用，不要在所有事情都準備得差不多的時候，就差資金沒有全部到位而影響了大局，因此在做計劃文案的時候一定要計劃好并且落實好。

另外，各分公司也要做好對外聯系工作。如和家裝公司聯合搞促銷活動，一定要和家裝公司協調好，把大家責任劃分清晰；在建材市場作促銷要和建材市場的管理者溝通好；對小區宣傳需要和小區物業和保安聯系，并在促銷之前制定兩張表格，分別是小區情況調查表和小區安裝情況考核表，以利于促銷活動的開展及促銷員的監控和考核。

二、 實施階段

1、 場景布置

現場布置應盡可能淡化促銷的商業目的，使活動更接近消費者更能打動消費者。在具體操作上就應該利用上總部給我們提供的所有有力條件，盡可能的使促銷現場布置得顯眼，讓人一眼就能注意到，我們可以利用電腦播放金德宣傳片，促銷人員身穿綬帶，背景用大型彩噴圖片，懸掛條幅，給現場造成全方位的，聲光電一體的形勢。

2、 宣傳方式及內容

促銷宣傳方式及內容應根據不同的對象而有所不同：

① 新建小區

對于小區業主，我們應重點宣傳我們企業的規模，在管道行業中的地位，我們的億元保險，我們的售后服務，使他們相信用金德產品質量有保證，金德是大廠家有信譽。

A發放宣傳單：促銷人員可在小區內發放宣傳單頁或以塞門縫的形式將宣傳彩頁發放入戶，挨家挨戶拜訪終端業主，詳細講解金德產品，使之對金德產品有更深層次的了解，同時宣傳彩頁上要蓋有附近經銷商的聯系電話及地址；

B報紙夾帶法：在高檔的小區里可讓小區的送報工在報紙里夾帶金德的宣傳彩頁，并對已經使用金德產品的終端消費者進行電話回訪，以監控送報工的工作。

C搭建宣傳臺：可以在小區綠化帶附近搭建一個宣傳臺，放一些樣管、資料及備好的一臺熱熔機，現 場為客戶講解并試驗給客戶看，加深客戶的記憶。進行挨個樓盤的逐日宣傳，配上展板，彩頁，傳單和條幅，讓每個業主都有金德產品的宣傳單，并針對一些較大的、人員較集中的小區進行現場產品說明活動，選出市場上幾種不同的管材，和金德各類產品進行現場對比和講解，讓老百姓能清楚地認識到這方面的差異，以及選材的重要性。在宣傳的同時設立售后服務專線；

D與水電工合作：對正在裝修的客戶利用水電工的優勢把金德產品打進去，和水電工搞好關系； E利用樣板房：可重點抓住幾個樣板房，利用樣板房對其他業主產生效仿效應，利用合作的業主帶動其他業主。

F提供試水試壓服務：可就近上門試壓，實現終端攔截，擴大口碑宣傳。

② 建材市場和街面店

對于建材市場經銷商和街面店，我們應向他們重點宣傳做金德產品的利潤大，并且讓他們知道我們不是商而是廠家在直接和他談，我們會幫助他們銷售我們的產品，讓他們覺得做金德有利可圖。

在對建材市場的宣傳中，我們可利用我們的充氣小人在市場上比較醒目的位置擺放，引起整個市場的關注，最好準備一些金德光碟現場播放。同時，在小人旁邊擺放我公司的產品展板及各種樣管和資料，與客戶進行零距離的交流、溝通。對于當場購買我公司產品的客戶，可根據購買金額的多少，分檔次給予一定的物質獎勵。并且聯合裝飾公司的優惠卡對比較有意向的客戶給予贈送。同時可定時段在市場內帶領促銷隊伍，手執金德旗幟，身披綬帶，喊口號（例：金德管業、億元保險；金德管業，管中之冠 ，潔中之

潔；金德管業、管遍天下；）在市場內作宣傳。并配以彩頁發放和產品知識講解。

對于街邊的店面可以讓一些熟悉的水工幫忙把彩頁發到每戶手中，既可以讓他們覺得我們有水工這塊銷售渠道又可以烘托市場氛圍。

③ 建材市場周邊

針對建材市場周邊，主要應該是口號的宣傳，奔走相告的方式，讓做建材的經銷商對我公司進行深入的了解，對于有意向者當場搜集名片，作好后期的跟蹤工作，并承諾在7天之內簽單者給予一定的實物獎勵。

④ 農民自建房

針對自建房應深入消費者做宣傳，讓他們知道水管的重要性，水質受污染對人體有什么危害等。 可在當地搞一個綜藝性質的活動，目的是集中宣傳，當然要做好前期宣傳準備工作，讓當地農民都知道有此項活動，然后發放宣傳資料，在活動期間對產品知識進行講解，并同時發放小禮品。也可以擺個小展臺，放上一掛鞭炮，這樣就會聚集到很多的人，然后進行集中的產品講解，這樣的效果會很好，并且操作起來非常方便。

⑤ 家裝公司

對于家裝公司可以邀請意向客戶一起到小區里進行聯合宣傳，一方面可以加強與家裝公司的溝通，讓他們了解我們的產品；另一方面可以讓家裝公司得到宣傳，促使雙方達到雙贏。也可以與當地經銷商、家裝公司聯合舉行促銷活動。

三、 跟進階段

1、 跟蹤回訪

促銷活動做完后我們不能就撒手不管了，一定要定期的進行回訪，和客戶進行溝通，收集客戶反映的信息，并分析得出合理的判斷，以便下一步安排。對于那些沒有效果或是效果不大的，我們要找出其中的原因，吸取教訓；而對于那種促銷活動結束后有很好成效的，我們則要繼續跟進，通過等級評價等手段進一步的引起他們翻單的興趣，鞏固他們銷售金德產品的決心；還有就是能進行嫁接的就協調水工頭和家裝公司和經銷商三方，爭取讓我們的網點開發能夠進入良性的發展狀態。

A業主：通過上門服務促銷活動中收集來的信息進行回訪，可以通過業主的言談以及左鄰右舍的談論中有一個相當直觀的評價，即得出所謂的口碑。對已使用金德產品的業主，利用回訪將我們的產品向業主講解，推薦一些新的產品；對未使用金德產品的業主，我們通過優勢介紹或將其介紹到網點或已使用過金德產品的業主那里。

B經銷商：做過宣傳以后，要及時進行跟蹤回訪，進一步了解我們的宣傳效果，了解一下沒有開戶的原因、有什么困難，分析情況繼續跟進爭取趁熱打鐵把戶開開；對于那些經營我們產品的客戶，要了解促銷對他們銷售的拉動力度，對經銷商要進行促銷后的銷量統計，與未作促銷時進行對比；對家裝公司的用管量進行跟蹤對比，看看他們有什么好的技巧；對于那些銷售業績好的客戶我們給予鼓勵。對于所有客戶都發放售后服務卡，增強他們對金德產品的信心，同時對所有的新老客戶的銷售價格進行嚴格的控制，以保證市場的良性發展。對于違反公司銷售政策的客戶進行警告，對于嚴重侵害公司利益的客戶直接砍掉。

C家裝公司：與家裝公司進行座談，討論促銷的得失，另外可以就前期的促銷設定獎項評選，激發家裝公司的積極性，將“促銷”無形的轉移給他們。同時進行滿意度調查，并發放售后服務卡。

2、投入產出的后期檢驗

沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費用投入和產出應做出預算。以檢驗促銷的實效性。

篇（7）

通過幾天的實踐，我發現對于一個建材的銷售員來說,在說話和接待顧客方面是銷售量高的關鍵，實踐中我總結出了以下幾點：

第一，服務態度至關重要。

做為一個銷售行業，客戶就是上帝,良好的服務態度是必須的，要想獲得更多的利潤就必須提高銷售量。這就要求我們想顧客之所想，急顧客之所急，提高服務質量，語言要禮貌文明，待客要熱情周到，要盡可能滿足顧客的要求.有時客戶因為某種原因延遲了取貨的時間,或者到別家購買了,我們沒必要去抱怨客戶的不是,而應該理解,商人都是向著有更多利潤的方向去選擇.而這時對客戶進行抱怨或指責只會讓我們永遠的失去了這個客戶.所以服務態度不是僅表現在談生意成功時,在失敗時更應表現出好的服務態度.

第二，創新注入新活力。

創新是個比較流行的詞語，建材銷售同樣需要創新。現在的信息發達了,交通也是四通八達,而降低成本卻是不變的理論。來我們建材銷售部購買商品的客戶經常都是要大批的管材,由于在我們對商品的進貨路徑和進貨方有長期的接觸,這是我們的優勢,而購買我們商品的客戶在這方面就欠缺了,所以為了降低成本,我們對于的需求量大的客戶,我們直接從進貨處給客戶發貨,這樣不僅降低了運輸成本,還減少了由裝卸貨物的人力.

第三，誠信是成功的根本。

誠信為本,誠信對于經營者來說無疑是生存的根本.只有讓客戶信任自己并信任自己的客戶才能創造出利潤,真誠才能得到很好的信譽。這家公司老板也是因為誠信才得到他的老板交給他的一些建材并由他自己去干出一番事業.誰都知道,做銷售最重要的是有固定的大客戶,客戶越多越大在這一行就有了站腳之地，而這，恰恰來自你對客戶的誠信。

實踐，就是把我們在學校所學到的理論知識，運用到客觀實際中去，使自己所學的理論知識有用武之地。只學習不實踐，那么所學就等于零。

這樣的暑期社會實踐活動不但可以拓展自身的知識面，而且可以擴大自己與社會的接觸面，增加個人在社會競爭中的經驗，鍛煉和提高自己的能力，以便在畢業以后能真真正正走入社會，能夠適應社會的千變萬化，并且可以在生活和工作中很好的處理各方面的問題。通過這段時間的實習，我學到了一些在課堂上學不到的東西。因為在這里身處的環境不同，所接觸的人與事也不相同，從中學到的東西自然就不一樣了。要學會在實踐中學習，從學習中實踐。而且現在中國的經濟飛速發展，又加入了世貿，國內外經濟日益變化，天天都不斷有新的東西涌現，在擁有了越來越多機會的同時，也有了更多的挑戰，前天才學到的知識可能在今天就已經被淘汰掉了。中國的經濟越和外面接軌，對于人才的要求就回越高。我認識到，我們不只要學好學校里所學到的知識，還要不斷的從生活中、實踐中學到其他的知識，不斷的從各方面武裝自己，才能在競爭中突出自己、表現自己。

篇（8）

春去冬來，轉瞬之間，歷史即將掀開新的一頁。在過去的一年里，廳的全體人員在的領導下，公司各部門的大力支持下，通過全體人員的共同努力，克服困難，努力進取，圓滿完成了下達的銷售任務。在新春即將來臨之際將的情況做如下匯報：

一、銷售情況

銷售891臺，各車型銷量分別為富康331臺;161臺;3臺;2臺;394臺。其中銷售351臺。銷量497臺較增長45(私家車銷售342臺)。

二、營銷

為提高公司的知名度，樹立良好的企業形象，在我們和客戶搭建一個相互交流、溝通、聯誼平臺的同時，把更多的客戶吸引到展廳來，搜集更多的銷售線索。本部門舉行大小規模車展和試乘試駕活動17次，刊登報紙硬廣告34篇、軟文4篇、報花56次、電臺廣播1400多次并組織銷售人員對已經購車用戶進行積極的回訪，通過回訪讓客戶感覺到我們的關懷。公司并在9月正式提升任命同志為廳營銷經理。期間同志每日按時報送營銷表格，盡職盡責，為公司的營銷做出貢獻。

三、信息報表

報表是一項周而復始重復循環的，崗位重要，關系到公司日后對本公司的審計和的驗收，為能很好的完成此項，5月任命同志為信息報表員，進行對公司的報表，在期間同志任勞任怨按時準確的完成了公司交付的各項報表，每日核對庫存情況，對車輛銷售作出了貢獻。

四、檔案管理

為完善檔案管理，特安排同志為檔案管理員，主要有收集購車用戶檔案、車輛進銷登記、合格證的收發以及用戶檔案匯總上報公司等，期間同志按照公司規定，圓滿完成了公司交代的任務。

以上是對各項做了簡要。

最近一段時間公司安排下我在齊魯陽光進行了長時間的咨詢學習，俗話說的好三人行必有我師，在學習后本人結合以往經驗，取長補短，現對于的計劃做如下安排：

1、詳細了解學習公司的商務政策，并合理運用，為車輛的銷售在價格方面創造有利條件。

2、協調與公司各部門的，爭取優惠政策.加強我們的市場競爭力。

3、每日召開晨會，了解車輛銷售情況，安排日常，接受銷售人員的不同見解，相互學習。

4、銷售人員的培訓，每月定期4個課時的培訓學習，以提高銷售人員的銷售技能、服務技能、團對意識、禮儀等。

5、增設和發展二級銷售網點，制定完整的二級網點銷售政策，并派駐本公司銷售人員，實現行銷的突破發展，使我們的銷售更上一層樓。

6、合理運用資金，建立優質庫存，爭取資金運用最大化。

7、根據公司制定的銷售任務，對現有的銷售人員分配銷售任務。

8、重新劃定衛生區域，制定衛生值日表。

9、一日模式，俗話說的好，好一日不算好，日日好才是好。

最后，在新春到來之際，請允許我代表專賣店全體銷售人員，感謝公司領導和全體同事，在一年的中對我們的大力支持與幫助。在此表示深深的謝意。在20xx年新的一年當中我們將繼續努力，虛心學習。以更好的成績來感謝領導和各位的支持。再次謝謝大家，祝大家新年愉快，合家幸福。

最新汽車銷售心得體會

2月份對于XX汽車銷售行業來說，是一個淡季，客戶上門的幾率相對較小，汽車銷售的數量同比其他月份少，針對這種情況，在公司銷售經理王經理山不過來，我們過去的銷售策略下，開始實施主動出擊，開發市潮的戰略方針，作為一名銷售顧問，我們在做好顧問式的銷售方式的同時，進一步做到上門服務、宣傳兩不誤，作為分管日照市東港區的銷售顧問，現將汽車銷售二月份工作總結如下：

1、 目標：經過月初分析總結，鎖定斯巴魯森林人的目標客戶為中小企業主、有實力的個體戶、國家公務員、大型企業高層管理人員等，因此，2月份第一次宣傳針對有實力的個體戶展開了攻勢，通過上門訪談、發放宣傳資料、邀請意向客戶試乘試駕等，查字典范文之工作總結:汽車銷售月工作總結。

篇（9）

加入這個大家庭已經差不多快有三個月了，和各位家人相處的這段時間里，發現自己努力了很多，也進步了不少，在這個團隊里，讓我學到了很多以前沒有過的東西，在這不僅是工作，更重要的是這個大家庭給了我一個學習和鍛練的機會，為我提供了一個讓我施展的快樂舞臺。從這段時間來看，發現自己和客戶溝通起來越來越輕松，而且時間也越來起長，考慮的問題也越來越全，我想這就是經驗。在此衷心的感謝匯瑞的家人們對我的關照和幫助。

現將這三個月的具體工作情況總結如下：

在此，我深刻的體會到了__這個團隊從老板到同事踏實認真的工作態度，共同以一顆積極向上的心態來迎接每一天的挑戰，也正是這個時刻提醒著我自己，要把每一天的工作做好。其實，每一個公司的制度和規定大體方向和宗旨都相同，只是在細節上稍有區別而以，所以，我自然也很快適應了公司的工作環境以及工作流程，盡量配合大家的工作，其間雖然也有一些不當之處，但在大家的幫助下，我也積極的改正，避免再犯，所以，我就融入了__這個大家庭里，并且認真的做自己的本職工作。我很喜歡這里，并且也很愿意把這里當作鍛練自己的平臺，和公司共同發展，把工作當事業對待，做出自己最大的貢獻。其實，不論在哪里，在哪個公司，我們都必須以飽滿的熱情，認真的態度，誠懇的為人，積極的融入工作中，這也是作為一個員工基本的原則。團隊精神是每個公司都倡導的美德，我認為，公司要發展，彼此的合作協調是很重要的。沒有各個部門和各們同事的相互配合，公司的工作進程必然要受到阻礙，工作效率也要大打折扣，公司效益也自然會受損，這樣對公司和個人都無益處。

兩個多月以來，我更能體會到，工作時，用心，專心，細心，耐心四者同時具備是多么重要。就拿每次接到客戶電話來說吧，我要用心的傾聽任何一位客戶的需求，專心的為每一位客戶推薦我們最適合客戶需求的產品，細心的為客戶講解產品的使用方法以及注意事項，耐心的跟進和維護好所有客戶。

在工作中，我深深感到加強學習，提高自身素質的緊迫性，一是向咱們的資料學習，堅持每天擠出時間看產品知識，以做到更專業。二是向我們的同事學習，工作中始終要保持謙虛謹慎、虛心求教的態度，學習他們任勞任怨、求真務實的工作作風和處理問題的方法。三是向實踐學習，把所學的知識運用到實際工作中，要實踐中檢查自己不足的地方，更好的提高自己。

要做好一份工作，我認為最重要的是要有責任心，有了一份責任在身上，就會努力去完成它，并完成好，只有這樣愛你的工作，工作才會喜歡你。如果失敗了也不要氣餒，總結失敗教訓，爭取下次成功，不論怎樣，在工作和生活中要始終保持積極樂觀的態度，才能工作的更好，生活的更精彩。

公司試用期轉正個人工作總結

轉瞬即逝，我來__分公司已經三個月了，在這段時間里由于鋼材市場的原因，現貨銷售業績很不樂觀，但我在銷售業務方面卻得到了很大的收獲，這與領導、師傅以及同事們的幫助是分不開的。

我是學__專業的，畢業后一直在鋼廠的生產一線從事生產技術工作，來到大連分公司從事銷售工作，對我來說就是進入一個全新的領域，一切都充滿了陌生和好奇。在分公司報到上班的一周時間里，我基本了解了分公司的基本概況及銷售經營狀況。我現在在建材組從事建材銷售業務，每天的工作都很充實并富有新意，主要從以下幾方面介紹這三個月期間我的工作學習情況。

一、學習銷售業務及簡樂(ERP)操作系統的操作

1、經銷商報價：此項工作就是每天在8：50之前，向大連建材市場及主要經銷商詢問當天的銷售價格。

2、做價格申請：以經銷商報價及我的鋼鐵網前一天的銷售價格為依據合理確定我公司當天的銷售限價，通過簡樂(ERP)操作系統做銷售價格申請，等待公司總部核定后進行銷售。

3、簡樂(ERP)操作系統采購管理業務學習：

a)下采購訂單：根據當期采購計劃合理的下采購訂單;

b)做采購入庫：通過簡樂(ERP)操作系統看訂單的到貨情況，將已到貨訂單的基本信息打印出來，進行入庫;

c)做入庫審核：通過核對訂單入庫的基本信息做入庫審核;

d)做采購結算;

e)做采購結算審核。

4、簡樂(ERP)操作系統銷售管理業務學習：

a) 新建銷售訂單做銷售合同，同時打印銷售合同;

b) 做銷售出庫及打印出庫單，在出庫單上簽字，拿到財務出納處蓋出庫章，之后客戶拿出庫單去倉庫提貨;

c) 客戶將貨物提走后，取回執的出庫單做出庫審核，核對出庫數量及金額;

d)做銷售結算，做完銷售結算后將出庫單返還給財務備案。

5、根據當天簡樂(ERP)操作系統的銷售明細，制作分公司的銷售短信，并于下班前報給鋼材事業部。

6、做特殊銷售申請、臨時采購計劃及采購合同。

7、學習做三方貿易的業務流程。

二、學習分公司承接的相關數據報表的填報及統計分析材料

1)北材南銷推進表。

2)周經營報表。

3)減值測算。

4)毛利測算表。

5)當月資金計劃調整。

6)冬儲調研。

7)當月/次月利潤預測和資金計劃。

三、客戶走訪

共計走訪客戶19家，其中包括6家新客戶。從走訪結果來看，受市場影響客戶整體采購意愿不強，部分客戶現在主要在代售新撫、西林、四平紅嘴及遼陽的鋼材，對我家建材的采購量較少。原因分析如下：新撫及紅嘴等鋼材的生產成本較低，鋼材價格較低導致市場份額在逐步增加，但產品質量及售后服務不如我家;再者由于公司運營困難資金緊張，導致各分公司在低庫存運行，產品品種規格不全，部分客戶有采購意愿但是沒有現貨導致最終無法交易。 從客戶性質來看，客戶以經銷商為主，直供戶比例較低，一旦市場有波動對我分公司銷售的影響巨大。

在這三個月的銷售學習中，我從兩方面介紹一下自己的體會。

主觀方面：我認為要深入了解自己所銷售的產品，熟悉自己的銷售業務及工作流程;在銷售過程中努力提高自己的銷售技能，快速積極的建立自己的客戶網絡;對銷售的后續服務工作一定要跟上，快速反應并在盡可能短的時間內處理銷售異議問題，在客戶的心目中樹立良好的售后服務形象進而打造公司的品牌效應。

客觀方面：快速把握準確分析本行業的市場行情，及時的了解競爭對手的基本動向等。我認為只有在以上幾個方面好好加以體會和把握，才能在今后的銷售工作中走得更穩。非常感謝公司能為我提供這么一個平臺，我要以飽滿的精神、充沛的精力、熱情洋溢的服務態度及嫻熟精湛的銷售藝術投入到平時的工作和學習中去，決不辜負公司對我的信任，希望通過我的努力能給公司創造更多的經濟效益。

   公司試用期轉正個人工作總結

回首過去的_個月里，領導給了很多機會，再加上自己的努力，做了很多事情，感覺非常的充實。特別是在做以下事情的過程中，受益匪淺，回想起來讓自己也感覺到些許的欣慰，覺得自己這一件并沒有虛度。

一、 積極參加公司開展的各項活動

今年公司為了能讓各管理人員釋放工作上所帶的的壓力而組織了多次出外旅游的節目，3月_日，公司組織了兩廠之間的辦公室文員去__歡樂世界一日游;_月_日前一個晚上，公司組織了__的全部管理人員去K歌;_月_日，和__辦公室的同事們去清遠__峽漂流，_月_日入住__溫泉酒店泡溫泉;_月_日，國慶前的兩天，和辦公室的同事去__水上樂園一日游。加上每個月都有不同的活動，都積極參與，這是自己進公司三年來，最多活動的一年。這代表著公司在不斷的進步，不斷強大，關心員工的利益和身心健康所得來的成果。

二、 認認真真，做好本職工作

1、 責任心和奉獻精神。這是我們__公司中很重要的一點，可以說是精髓之一。每個人的經歷和知識水平都不相同，這決定了每個人在做事情的能力上也會存在差別，但很多時候，工作能否做好，起決定作用的并不是能力。在實際工作中，有相當大的一部份工作不是靠能力來完成來做好的，而是靠對公司對部門對自己的一種強烈的責任心來完成來做好的。奉獻源自責任，一個沒有責任心的人，就不可能是一個有奉獻精神的人。可以說，強烈的責任感和責任心是做好跟單工作的第一要求，也是業務跟單員應該具備的最基本素質。

2、 勤快，團結互助。跟單工作是一件很瑣碎和繁瑣的工作，特別是外貿跟單工作，輔件多，工序煩，稍微偷懶就可能給錯誤的出現留下隱患。一個訂單往往是由很多部門來共同完成，一個人的力量在整個工作中顯得非常渺小，只有大家團結互助精心合作才能保證訂單的順利完成。

3、 認真細心，做事用心。這樣才能避免自己犯錯誤，才能發現客戶可能存在的錯誤，把一些錯誤杜絕在源頭上，減少人工和財物的浪費。作過的1個單子就曾經存在過這樣的情況，由于出廠前板材沒有經過硬度的測試，以置到貨到了臺灣后發現不合格了遭遇客戶全部退貨的情況，到12月底都還不能夠從海關那里取出來，造成了公司人工和財物的損失。回過頭來想想，如果這些錯誤能及時發現并處理的話，就不會造成什么樣的嚴重后果。可想而知。我覺得作為我們業務跟單員只有從內心深處清醒的認識到：任何人都可能犯錯誤，但只要你認真工作，對每批產品都有明確的質量要求，出廠前都經過各個環節的測試，及時發現和減少錯誤的發生。犯錯誤和遭遇國內外退貨是最大的窩工和浪費，少犯錯誤就是降低成本，生產上和業務上來說道理都是一樣。

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1.前言

城市相對于農村來說，人口是達到了一定的規模的，承載了主要非農業活動的所有能力，是主要人口居住之地，同時也是信息傳遞，交通運輸和生產發展的主要活動空間。一個城市的人文精神和經濟發展水平大大影響了城市的空間結構，然而一個城市的空間結構不僅僅受人文環境的影響，還受到自然因素的影響，如地形，經緯度，是否處于內陸等因素。人文因素主要表現在，歷史的變革以及風土習俗的影響，同樣是城市，在歐洲的城市和在中國的城市就大不一樣，在歐洲，一般市中心很少有現代化的高樓大廈，基本都是從古歐洲流傳下來的遺跡，而在中國，因為近現代持續不斷的戰爭和歷史變革，中國處在飛速發展的時間段，所以在市中心基本都是高樓林立，幾乎無一例外。所以，歐洲人在處理市中心的空間結構方面就會更傾向于簡單化和對歷史的尊重，而中國人在處理市中心的空間結構方面則會更傾向于現代化和商業化。從這一點看來，中國的空間結構更需要仿生學建筑的介入，因為一旦仿生學建筑在城市的空間結構中完美的利用起來，就會讓城市充滿更多自然的元素。

2.主要定義

目前，在仿生學建筑中最新并且也是最前沿的5種空間結構體系是――

（1）張拉整體結構

（2）膜結構

（3）開合屋蓋結構

（4）折疊結構

（5）玻璃結構

在百度百科上我們可以得知，仿生學指的是人類模仿生物功能并同時來發明創造的科學。以此類推，仿生學建筑就是指，模仿或拷貝自然生物的功能同時來發明創造的建筑。而仿生學的研究則主要是有以下幾個方面的分類：力學仿生、分子仿生、能量仿生以及信息與控制仿生這幾個主要方向。

可以看見，仿生學是從生物的各個角度分析并把握關鍵點的。

由此是可以發現，無論是仿生學建筑學還是仿生學其他類別的研究，都是從自然生物的角度出發來觀察并改變這個人類世界的構造的。

3.建筑實例

自從人類開始有意識地從自然生物生物或自然景觀上發掘一些基本的原理，仿生學這門學科就從來沒有離開過人類的實現，如萊特兄弟發明的飛機就是因為觀察了鳥兒的翅膀，從而發現的空氣動力學這一原理的緣故。正如仿生學時刻圍繞在我們身邊一樣，仿生學建筑也是從沒有淡出過人類的視線。比如，北京奧運會上大放異彩的鳥巢和水立方，在這兩個仿生學建筑里，鳥巢與水就是來自自然的最重要的引導因素，正是因為有了這兩種自然因素，鳥巢與水立方才可以順利地與全世界人民見面。

（1）臺北101。這棟建筑位于臺灣的臺北市，它曾經在2004-2009年期間被評為是全世界最高的建筑物。它的靈感則來源于我國國寶熊貓非常愛吃的竹子，寓意著學習和成長。101大樓同時也被認為是全球最環保的建筑之一。

（2）北京國家游泳中心，又叫水立方。水立方是為了2008年的奧林匹克運動會中跳水的項目而準備的。建筑物從外面看上去就像是由水和泡泡這些基本的因素組成的立方體，所采用的四氟乙烯這類非常節能的基礎建材，這種材料可以透過比普通建材要更多光線和熱量，從而減少了能源成本。

這些建筑物，因為運用了仿生學的原理，就使得它們從非常普通的建筑而發展成為了對環境有益，節能環保，還十分美觀的仿生建筑物。高大的建筑物可以減少城市空間的用地面積，比如臺北101，而現代化的材料運用則可以帶動整個城市空間結構方向的改變，比如鳥巢與水立方。這就是仿生學建筑越來越多的被運用到城市的空間結構中的原因。

3.1仿生學對空間結構中的具體運用

人們對仿生建筑的持續關注，說明了人類在滿足自己溫飽的情況下已經開始為生活質量和未來發展做出考慮了。而不斷被重視的大自然的魅力也是逐漸走進了人們的視野，將自然界生物的外觀，功能以及形態運用在建筑中就是最好的證明。建筑在設計者的妥善設計下，不僅能在外觀上達到一個新的標準，看起來使人身心愉悅，還可以從效果上大放異彩，節能環保這些功能更是可以達到。

3.2仿生建材

建材從外觀，內在功能方面大致是可以分為一下幾種的――質感仿生建材，色彩仿生建材以及功能仿生建材。質感仿生建材以及色彩仿生建材都是模仿了動物或者自然界內其他生物的外表而研究出來的新型建筑材料。逐漸發展起來的與人們日常生活息息相關的建筑材料已經開始往仿生學的方向發展，對這些材料的結構，性能以及生長肌理的研究已經成為科學家持續關注的課題，而現在已經研究出來可以應用于空間結構的生物建材就包括了人造動物的皮毛，加氣混凝土砌塊等。其實現在的動物皮毛已經不僅限于時尚穿著方面，還被廣泛應用于室內的設計上，即便這些人造的動物皮毛沒有對空間改造有何影響，卻也代表了未來空間結構內的一個發展趨勢。

3.3結構設計

對于一個需要創新的建筑物來說，在結構設計方面采用仿生學的原理是可以最快效果的。在大自然中，不斷去積極地發現和運用生物形態各異的外觀，就可以使建筑在結構設計方面有一個新的升華。自然里面有許許多多還有待去發現的規律以及形態，這都是需要我們去不斷關注并且做持續跟進的研究的，也只有這樣，才可以在仿生學建筑的建造方面更勝一層樓。舉例來說，深受世界各地人民喜愛的悉尼歌劇院，它的結構形式是一個貝殼的形式，在世界各地的仿生建筑作品中，是可以達到一等的水平的。

3.4力學仿生

善于觀察和總結的科學家已經從大自然得出了許多可以運用到空間結構的設計中去的結論。在觀察物體的拋物曲線和液態物體下落時表現出來的張力時，科學家們得出可以用支撐原理的性能去建造建筑物的整體形態，把建筑物的張力美表現出來。

總結

隨著科學技術的不斷進步，空間結構已經不滿足于簡單的四方四正，而是要在實現可持續發展這一目標的前提下，還要做到美觀，富有人文氣息。所以仿生學在建筑行業的運用早已是勢不可擋的一項重大的融合舉措。這樣持續的發展下去，城市的建筑無論是從美觀還是從環保，甚至是可持續發展來說，都是十分有利的。

參考文獻：

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于是，我想到了“劃格子”的辦法，就像裝巧克力的盒子，用塑料格子隔開，巧克力就不會粘在一起了。管理也是這樣，把集團里眾多企業劃分到不同的格子里，每個企業只能在自己的格子里活動，給多大的權力你就干多大的事，這樣大家就能各司其職、各適其位。這個管控模式包括5點內容：治理規范化、職能層級化、業務平臺化、管理精細化、文化一體化。

治理規范化，就是按照《公司法》建立起規范的法人治理結構，建設規范的董事會。通過規范治理，讓公司戰略方向的研究和選擇更清晰，決策質量進一步提高，公司發展更加穩健。

職能層級化，就是清晰界定內部不同層級企業的功能和運作流程，強化職責，實施分層次的目標管理。把決策中心、利潤中心、成本中心有機分開，明晰各層級的重點工作與任務，讓每個層級都知道自己能做什么、不能做什么，權力是什么、責任是什么。

集團公司是第一個層級，是決策中心，負責戰略管理、資源管理和投資決策；所屬的子企業是第二個層級，作為利潤中心，通過專業的業務平臺實施對市場的有效管理；子企業下面的生產單位是第三個層級，作為成本中心，要控制消耗，保證質量。按照相應的職能定位，這三個層級分別需要的是投資高手、業務能手和成本殺手。決策、利潤和成本的分層級管理是管理學的經典架構，在這種架構下，資本項下的重大決策都由集團公司總部做出。下屬公司只有投資建議權，沒有投資決策權，從而有效地減少了投資沖動和風險。

對成本中心這一層級，我總是強調，再大的工廠在投資項下也沒有權力，所有投資權都要拿到上面來。就像跨國公司在中國的很多子公司都沒有投資權，只有運營權。我跟工廠廠長說：“你只考慮成本就好，不要總考慮沖出亞洲、走向世界那些戰略性的事情，扎扎實實地做好成本控制，你這個廠長就合格了。至于投資，這是集團總部層面考慮的事情。”

以前有人給我講過一件事，說國內的一家日資公司買輛二手汽車還要總部來人看，感覺效率很低。可后來一想，他們為什么這么做？雖然效率可能低了些，但從整個企業的投資決策來看，這樣做是有規則和章法的，會使公司的運作更穩健。

“格子化”管控模式的第三個方面是業務平臺化。集團公司作為投資管理機構，具體業務通過下面的專業化業務平臺來經營管理。中國建材集團下面有南方水泥、北方水泥、西南水泥、中國玻纖、北新建材等，下屬的都是水泥公司、玻璃公司、新型建材公司等專業平臺。國藥集團也很專業，有中藥、西藥、生物制藥、醫藥器械等平臺。但再細分也要打格子，每個平臺只做一種業務。

如果有基層干部想做多面手，那就到集團來，在業務平臺上只能做專業。因為今天的市場競爭越來越激烈，我們的人才、知識和各項能力都是有限的，只有專心做專業，才能形成更強的競爭力。

“格子化”管控模式的第四個方面是管理精細化，也叫管理數字化。這方面，中國建材集團大力推行“三五”管理模式，不斷提升企業經濟效益與管理水平。第一個“五”是五化運行模式，即一體化、模式化、制度化、流程化、數字化。第二個“五”是五集中管理模式，包括市場營銷集中、采購集中、財務集中、技術集中、投資決策集中。第三個“五”是五類關鍵經營指標，包括凈利潤、售價、成本費用、現金流及資產負債率，要求每個人至少管好與自己相關的5個KPI（關鍵績效指標）。