邀請客戶短信大全11篇

緒論：寫作既是個人情感的抒發(fā)，也是對學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇邀請客戶短信范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

1、微信整個平臺比較封閉，不適宜做推廣，比較適合客戶互動，增加客戶黏性。

2、微信是截止目前最經(jīng)濟(jì)最便捷的客戶關(guān)系管理平臺。您需要的粉絲一定是您的老客戶或者是跟你的品牌調(diào)性相符合的人群，而且絕大多數(shù)應(yīng)該是你的老客戶。你可以傳遞品牌文化丶維護(hù)客戶關(guān)系丶活動促銷通知丶組織微信互動。

3、粉絲添加你的微信，一定是有一些利益點(diǎn)觸動的，不可能平白無故的。所以，不要認(rèn)為掛出一個二維碼老客戶就會買賬。

微信增粉推廣方式如下：

一、短信渠道：

1、發(fā)貨短信推薦。發(fā)貨短信在保留快遞公司丶快遞單號等重要信息以外，其它的規(guī)定字?jǐn)?shù)都可以拿出來做微信號推薦。比如：您在XX家購買的寶貝已發(fā)貨，申通快遞，單號：386112XXXX。加微信：XXXX，發(fā)暗號“禮物”有驚喜哦。

2、營銷短信推薦。現(xiàn)在有不少商家將店內(nèi)秒殺活動的公布渠道放到了微信，通過短信通知老客戶秒殺活動，并說明活動只在微信通知，這個對老客戶有極大的觸動。

3、群發(fā)短信以短網(wǎng)址的形式引導(dǎo)粉絲關(guān)注微信。群發(fā)短信由于字?jǐn)?shù)限制，內(nèi)容不夠豐富，可以在短信里面放置短鏈接，引導(dǎo)粉絲跳轉(zhuǎn)到一個口袋通提供的wap地址，在該頁面以圖文并茂的形式引導(dǎo)粉絲關(guān)注微信。

二、包裹相關(guān)：

4、包裹二維碼不干膠。可張貼的位置有：a丶快遞袋外部；b丶飛機(jī)盒外部；c丶商品外包裝

5、二維碼印制。商品吊牌丶商品說明書，在設(shè)計時，可為微信二維碼留出推廣位。

6、包裹小卡片丶售后卡放置微信二維碼。設(shè)計一張小卡片，隨包裹發(fā)放，引導(dǎo)客戶。

7、品牌宣傳期刊。如有通過包裹向客戶附贈品牌期刊的，可利用封面丶封二等黃金位置引導(dǎo)粉絲關(guān)注微信。

8、包裹公開信推薦。以公開信的形式進(jìn)行品牌溝通，文尾就可以推薦微信二維碼啦。

三、會員群：

9、會員群不定期消息。老客戶旺旺群丶QQ群在上線人數(shù)較多的情況下，可不定期推薦老客戶關(guān)注微信。

10、會員群公告。利用旺旺群丶QQ群的公告欄宣傳店鋪微信。

四、微博平臺：

11、微博置頂公告推薦店鋪微信。

12、微博背景模板放置微信二維碼推薦。

13、微博活動引導(dǎo)粉絲關(guān)注店鋪微信。在活動公告圖片上，放置微信二維碼。

14、官方微博不定時消息引導(dǎo)客戶加微信。

15、與忠實(shí)品牌粉絲進(jìn)行微信互動，引導(dǎo)粉絲在微博上傳播，再由官方微博進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)。

16、企業(yè)微博輪播圖推廣。

五、淘內(nèi)相關(guān)

17、店鋪動態(tài)不定時引導(dǎo)客戶加微信。

18、店鋪推廣。在店鋪首頁丶側(cè)邊欄丶詳情頁底部等位置加上微信文字推廣位。

19、客戶回訪階段。通過旺旺回訪客戶時，除了做品牌丶服務(wù)調(diào)查以外，也可以邀請客戶關(guān)注微信。

20、上新劇透丶預(yù)告丶預(yù)覽活動改到微信上進(jìn)行。在爆款頁面放置微信文字推廣信息，做“加粉有禮”的活動。

21、利用活動。雙11預(yù)熱過程中，我們在完成各渠道的優(yōu)惠券發(fā)放，對于未能領(lǐng)到優(yōu)惠券的客戶，引導(dǎo)客戶關(guān)注微信，通過微信自助領(lǐng)券。

22、幫派推廣。如前期幫派粉絲有一定積累，可在幫派以置頂公告的形式推薦粉絲關(guān)注微信。

23、客服推薦微信。在客戶完成付款后或者是老客戶回購時，可以讓客服以快捷短語的形式推薦客戶關(guān)注微信。

24、老客戶信息登記表。在引導(dǎo)客戶做信息登記的時候，在登記公告處也可以加上微信推薦。

25、常規(guī)上新券可轉(zhuǎn)到微信上，客戶在微信回復(fù)“券”，即可獲得最新的優(yōu)惠券領(lǐng)取鏈接。

六、營銷推廣相關(guān)

26、郵件群發(fā)推廣店鋪微信。在郵件模板設(shè)計時，可利用banner位置推薦粉絲掃描二維碼直接關(guān)注微信。

27、郵件列表推廣。如前期已引導(dǎo)老客戶進(jìn)行的新品郵件訂閱，也可以通過郵件列表推廣。知名的郵件訂閱系統(tǒng)：list.qq.com

28、站外廣告投放時放置微信二維碼。在利用聚效丶億起發(fā)等效果平臺進(jìn)行廣告投放時，視廣告位大小，可放置微信二維碼或引導(dǎo)客戶點(diǎn)擊跳轉(zhuǎn)到關(guān)注微信的頁面。

29、實(shí)體店鋪利用廣告宣傳物推廣微信二維碼。

30、參加第三方平臺組織的聯(lián)合營銷。口袋通(koudaitong.com)有賣家聯(lián)合發(fā)券、聯(lián)合團(tuán)購等活動。

31、獨(dú)立域名推廣。為微信推廣頁面設(shè)置獨(dú)立的丶簡短的丶易記的二級域名，發(fā)送推廣頁面給老客戶。

32、社會化導(dǎo)購網(wǎng)站推廣。在蘑菇街丶美麗說等網(wǎng)站引導(dǎo)粉絲關(guān)注微信，發(fā)送暗號獲得優(yōu)惠。

33、企業(yè)QQ推薦QQ好友關(guān)注。當(dāng)很多老客戶添加了企業(yè)QQ后，通過企業(yè)QQ的消息推送，可向老客戶推薦微信。

篇（2）

你玩過找茬游戲嗎？在規(guī)定時間內(nèi)對照原圖，找出另一張圖里面與原圖不同之處，它考驗(yàn)著玩家細(xì)致的觀察力、敏銳的思考力等多方面能力。近日，重慶移動客服中心客戶體驗(yàn)團(tuán)隊設(shè)計了一場“找茬游戲”，只不過玩家是普通移動用戶，找茬對象是重慶市內(nèi)各大移動營業(yè)廳。這是重慶移動首次邀請普通用戶參與營業(yè)廳服務(wù)檢驗(yàn)，是重慶移動客服中心體驗(yàn)團(tuán)隊首次“跨領(lǐng)域”的體驗(yàn)設(shè)計。

營業(yè)廳是公司直面客戶的最主要服務(wù)窗口、公司的標(biāo)志，其服務(wù)質(zhì)量水平直接影響客戶感知與公司形象，進(jìn)而影響公司效益。之前營業(yè)廳服務(wù)質(zhì)量檢驗(yàn)由公司內(nèi)部員工以暗訪形式開展，真實(shí)客觀性存疑，好比既當(dāng)裁判又做教練，客戶最真實(shí)的感知無法獲取。重慶移動客服中心體驗(yàn)團(tuán)隊對該項(xiàng)目進(jìn)行詳細(xì)調(diào)研，制定出營業(yè)廳服務(wù)體驗(yàn)方案。體驗(yàn)用戶招募是項(xiàng)目實(shí)施第一步。體驗(yàn)團(tuán)隊利用10086服務(wù)端口對1300名網(wǎng)廳友好客戶進(jìn)行短信邀請，邀請客戶親身體驗(yàn)就近營業(yè)廳服務(wù)，完成指定體驗(yàn)任務(wù)后即可獲得連續(xù)三個月200M本地通用流量的獎勵。友好客戶領(lǐng)取體驗(yàn)任務(wù)后就近選擇營業(yè)廳，對照2015年最新營業(yè)廳服務(wù)監(jiān)測標(biāo)準(zhǔn)找尋營業(yè)廳服務(wù)中存在的問題并拍照記錄，最后通過網(wǎng)廳友好客戶專區(qū)填寫體驗(yàn)問卷、提交服務(wù)建議，完成體驗(yàn)。

本次共有近40名友好客戶受邀參與了“找茬”重慶移動營業(yè)廳服務(wù)體驗(yàn)，大重慶范圍內(nèi)的30家直屬營業(yè)廳、加盟營業(yè)廳成為找茬對象。客戶對營業(yè)廳服務(wù)體驗(yàn)的整體滿意度為90%，NPS推薦值為59%。重慶移動營業(yè)廳服務(wù)檢測標(biāo)準(zhǔn)2015版詳細(xì)規(guī)定了營業(yè)廳服務(wù)規(guī)范，包括營業(yè)員著裝規(guī)范、現(xiàn)場管理規(guī)范、業(yè)務(wù)辦理規(guī)范、服務(wù)宣傳規(guī)范等六大項(xiàng)數(shù)十小項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)要求。體驗(yàn)小組對各項(xiàng)服務(wù)規(guī)范進(jìn)行具象分解，列出禁止出現(xiàn)的一些情況作為“找茬”的衡量尺，友好客戶參照此標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)測營業(yè)廳服務(wù)中存在的問題。

工作時間不做其他事情，要求在工作場所不談?wù)撆c工作無關(guān)的事情，不在辦理客戶業(yè)務(wù)的同時處理其他事務(wù)。本項(xiàng)客戶滿意度為93.9%。用戶反映中午飯點(diǎn)時間營業(yè)廳有人手不夠現(xiàn)象，部分加盟營業(yè)廳的工作人員臨近下班時間服務(wù)態(tài)度冷淡。客戶有序分流維持有效秩序，要求營業(yè)員對廳內(nèi)客戶有序引導(dǎo)與分流。本項(xiàng)客戶滿意度為81.8%。用戶反映有些營業(yè)廳無現(xiàn)場維持秩序人員，分流不到位導(dǎo)致等候客戶較多，并對有些移動營業(yè)廳的現(xiàn)場有序分流與便捷服務(wù)提出表揚(yáng)。設(shè)備故障及臺席停用等特殊情況需進(jìn)行有效告示或公告張貼，如設(shè)備故障、暫停營業(yè)等引導(dǎo)標(biāo)識。客戶滿意度為93.9%。不過也有個別營業(yè)廳服務(wù)窗口空置卻無引導(dǎo)標(biāo)示。廳內(nèi)環(huán)境整潔，包括各硬件設(shè)施及綠色植物等，客戶滿意度為81.8%，分?jǐn)?shù)較低。據(jù)反映主城區(qū)各大直屬營業(yè)廳普遍存在員工臺席混亂現(xiàn)象，嚴(yán)重影響客戶感知。部分營業(yè)廳綠色植物布置較少，環(huán)境比較壓抑。友好用戶對照其余各項(xiàng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)后找出了一些突出問題，如要求客戶充一定金額的話費(fèi)才免費(fèi)補(bǔ)卡；營業(yè)廳服務(wù)人員雖都按標(biāo)準(zhǔn)著工裝、佩戴工號牌，但工裝有時較臟、工號牌字跡模糊；各大營業(yè)廳資費(fèi)公示欄上面的DM單客戶拿用后工作人員未及時規(guī)整等。

友好客戶“找茬”重慶移動營業(yè)廳是客戶體驗(yàn)的一次有益探索，客戶感知不再是虛幻的、僅靠我們員工臆想的一些揣測，而是真實(shí)的可以看到、捕捉并加以優(yōu)化的真切存在。我們將逐步實(shí)現(xiàn)客戶感知管理從滿意度管理到忠誠度提升的轉(zhuǎn)變，而客戶體驗(yàn)是這一轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵抓手。希望友好客戶今后多多“找茬”，助力公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展壯大。

篇（3）

中圖分類號：TU7文獻(xiàn)標(biāo)識碼： A

1 引言

國家推進(jìn)社會主義新農(nóng)村建設(shè)，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)一步加快，農(nóng)村用電負(fù)荷和用電量快速增長，農(nóng)村電網(wǎng)結(jié)構(gòu)薄弱和電力建設(shè)問題開始顯現(xiàn)。國家啟動新一輪農(nóng)網(wǎng)升級改造。農(nóng)網(wǎng)改造項(xiàng)目建設(shè)關(guān)系到社會責(zé)任、企業(yè)利益和千萬戶供電客戶，如何做到安全無事故，質(zhì)量有標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)度有管控，實(shí)現(xiàn)“安全、可靠、經(jīng)濟(jì)”的建設(shè)目標(biāo)，管控好項(xiàng)目是至關(guān)重要的。

2 農(nóng)網(wǎng)改造項(xiàng)目的營銷風(fēng)險

2.1營銷風(fēng)險的含義

營銷風(fēng)險是指企業(yè)在營銷過程中，由于企業(yè)環(huán)境復(fù)雜性、多變性和不確定性以及企業(yè)對環(huán)境認(rèn)知能力的有限性使企業(yè)制定的營銷戰(zhàn)略和策略與市場發(fā)展變化的不協(xié)調(diào)，從而可能導(dǎo)致營銷活動受阻、失敗或達(dá)不到預(yù)期營銷的目標(biāo)等企業(yè)承受的各種風(fēng)險。

2.2農(nóng)網(wǎng)改造項(xiàng)目可能存在的營銷風(fēng)險

明確項(xiàng)目存在營銷風(fēng)險,才能針對性的采取有效的防范措施,避免因項(xiàng)目管理帶來的營銷風(fēng)險。

近年隨新農(nóng)村建設(shè)和城鄉(xiāng)一體化的快速發(fā)展，部分電網(wǎng)布局不能滿足社會用電需求。農(nóng)網(wǎng)改造項(xiàng)目建設(shè)，是電網(wǎng)企業(yè)社會責(zé)任、經(jīng)濟(jì)責(zé)任，同時也是推動企業(yè)營銷的需要。農(nóng)網(wǎng)改造工程建設(shè)往往是點(diǎn)多面廣，交叉作業(yè)多，作業(yè)環(huán)境錯綜復(fù)雜，具有實(shí)施難度大，涉及用電客戶數(shù)多，停電時間受限等特點(diǎn)，項(xiàng)目實(shí)施管理工作存在諸多的不利的營銷風(fēng)險。

一是工程施工安全風(fēng)險

施工單位對施工存在的安全風(fēng)險辨識不到位，安全措施落實(shí)不到位，應(yīng)急預(yù)案不完善，留有隱患；施工人員麻痹大意，違反操作規(guī)程或作業(yè)流程，引起作業(yè)人員的職業(yè)健康安全風(fēng)險。

二是施工驗(yàn)收引起的風(fēng)險

工程中間驗(yàn)收或竣工驗(yàn)收不規(guī)范，工程設(shè)備投入運(yùn)行后,可能導(dǎo)致設(shè)備財產(chǎn)安全以及由此可能導(dǎo)致的對電網(wǎng)安全穩(wěn)定運(yùn)行產(chǎn)生的風(fēng)險和造成供電成本增加或收益下降的風(fēng)險。

三是施工引起的客戶

農(nóng)網(wǎng)改造升級是為了客戶安全用電，用好電，解決了部分地區(qū)長期電壓偏低的問題，同時也在一定程度上改善鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民使用家電的主觀意識，帶動了農(nóng)村市場消費(fèi)，同時也改善了農(nóng)民生活環(huán)境，消費(fèi)的電量也在攀升。部分客戶認(rèn)為電表存在問題，組織人員阻止施工，在網(wǎng)絡(luò)撒播對電網(wǎng)企業(yè)不利的信息，企業(yè)形象受損。

四是施工引起客戶投訴

施工人員直接面對電網(wǎng)企業(yè)客戶，施工過程中，對接觸到的電網(wǎng)企業(yè)客戶態(tài)度粗魯；施工過程中存在收取用電客戶費(fèi)用問題；停電施工的，因各種原因不能按時送電，影響客戶生產(chǎn)生活，客戶對電網(wǎng)企業(yè)的停電公告質(zhì)疑，電網(wǎng)企業(yè)信任度降低，并可能引起投訴；同時延時送電，也使電網(wǎng)企業(yè)停電戶時數(shù)和售電量受到影響。

3營銷風(fēng)險應(yīng)對和控制

3．1工程施工安全風(fēng)險控制

“責(zé)”字當(dāng)頭，業(yè)主項(xiàng)目部切實(shí)將項(xiàng)目安全管理工作放在首位，對完成工程建設(shè)過程的潛在風(fēng)險進(jìn)行評估；組織人員對施工方編制的的施工組織設(shè)計進(jìn)行嚴(yán)格審查，審查施工組織設(shè)計是否包含施工過程的風(fēng)險分析，控制風(fēng)險的組織、安全、技術(shù)措施、應(yīng)急處置和工程控制和驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)等等；審查施工人員資質(zhì)是否具備現(xiàn)場施工技能要求；審查施工單位編制的作業(yè)指導(dǎo)書，是否包含作業(yè)步驟及風(fēng)險、質(zhì)量控制措施等。

加強(qiáng)過程控制。組織人員對施工方進(jìn)行安全技術(shù)交底，并要求施工單位在每項(xiàng)施工作業(yè)前開展現(xiàn)場作業(yè)風(fēng)險分析和對施工人員進(jìn)行安全技術(shù)交底。對施工監(jiān)理人員到現(xiàn)場的監(jiān)督和檢查次數(shù)進(jìn)行量化，業(yè)主項(xiàng)目部人員不定期到現(xiàn)場進(jìn)行安全檢查，檢點(diǎn)關(guān)注施工組織設(shè)計、作業(yè)指導(dǎo)書、工作票等的依從性，作業(yè)人員行為，作業(yè)環(huán)境等，實(shí)現(xiàn)施工現(xiàn)場的全方位和過程的管控，做到各司其職，密切配合，共同抓好現(xiàn)場施工安全管理。同時，施工方亦需加大自查違章作業(yè)力度，強(qiáng)化問題的整改和閉環(huán)管理。

特別對涉及多個施工單位、多個作業(yè)點(diǎn)及交叉作業(yè)的，明確現(xiàn)場負(fù)責(zé)人，加大現(xiàn)場組織協(xié)調(diào)和現(xiàn)場監(jiān)督控制力度，防止交叉作業(yè)無組織協(xié)調(diào)。嚴(yán)查安全技術(shù)措施現(xiàn)場落實(shí)情況防止發(fā)生人身傷亡事故。

3．2驗(yàn)收風(fēng)險的控制

項(xiàng)目管理單位或業(yè)主項(xiàng)目部編制驗(yàn)收規(guī)范，并嚴(yán)格執(zhí)行工程質(zhì)量控制作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)(WHS)，必須在相應(yīng)階段所有質(zhì)量WHS控制點(diǎn)完成抽檢和評定的前提下方可進(jìn)行驗(yàn)收。驗(yàn)收時嚴(yán)格執(zhí)行驗(yàn)收規(guī)范要求，重點(diǎn)關(guān)注施工質(zhì)量、工藝和試驗(yàn)數(shù)據(jù)，檢查出的質(zhì)量缺陷及處理情況即時記錄，并形成閉環(huán)管理。項(xiàng)目以“零缺陷”移交為目標(biāo)，質(zhì)量缺陷未處理完畢的工程不得投產(chǎn)。

3.3客戶的預(yù)防和措施

臺區(qū)改造工程開工前，提前開展進(jìn)村屯宣傳整個臺區(qū)改造的目的和意義；提前與村委會溝通聯(lián)系；提前在社區(qū)或村委會公開欄張貼通告；發(fā)放戶表改造宣傳手冊，讓客戶了解戶表改造的原因和目的。主動向各級政府部門匯報農(nóng)網(wǎng)改造工作。

加強(qiáng)宣傳，加大社會輿情的關(guān)注，多渠道的與客戶建立溝通。利用電視、網(wǎng)絡(luò)、廣播等媒體對客戶關(guān)心的問題進(jìn)行多渠道的宣傳；邀請客戶代表到企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行參觀，了解電網(wǎng)企業(yè)，讓客戶感受電網(wǎng)管理的科學(xué)、規(guī)范，體驗(yàn)電網(wǎng)人的高標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)要求；邀請客戶現(xiàn)場演示各種電器用電情況試驗(yàn)，讓客戶了解各種電器的能耗；對在網(wǎng)絡(luò)對電網(wǎng)企業(yè)不利的言論及時澄清。

3.4客戶投訴的預(yù)防和措施

對涉及直接面對廣大用電客戶的項(xiàng)目，在合同中約定若發(fā)因施工方引起的客戶事件，由施工方承擔(dān)責(zé)任等條款，可減輕電網(wǎng)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)損失；項(xiàng)目管理單位或業(yè)主項(xiàng)目部，在項(xiàng)目開工的技術(shù)交底時，一起學(xué)習(xí)戶表改造宣傳手冊；通過明察暗訪，施工人員對客戶的言行，以及是否存在吃拿卡要等行為。如若存在，立即要求施工方整改，并向客戶道歉。

停電施工的，對施工方提出的停電申請進(jìn)行審查，施工方案是否可以優(yōu)化，停電時間是否合理，并要求施工方做足工前準(zhǔn)備，設(shè)備、工器具、人員落實(shí)到位；嚴(yán)格執(zhí)行停電工作計劃。停電計劃下達(dá)后，及時向客戶停電通知（包括短信通知、現(xiàn)場公告、媒體公告等）。電網(wǎng)企業(yè)提前做好停、送電操作準(zhǔn)備，確保按時停、送電。施工方和業(yè)主方在施工過程中加強(qiáng)溝通，對客觀原因引起停電延期，及時通知95598，通過短信平臺告知客戶，爭取客戶支持和理解。

4.結(jié)束語

農(nóng)網(wǎng)改造項(xiàng)目在實(shí)施過程中，各類風(fēng)險都有可能存在。加強(qiáng)農(nóng)網(wǎng)改造項(xiàng)目的營銷風(fēng)險管理工作，應(yīng)能有效防止和減少營銷風(fēng)險造成的損失和影響。

篇（4）

利益口號：XXX

一、戰(zhàn)略目的：

在促銷的高峰期，我們戰(zhàn)略上要避開同質(zhì)化促銷、避開集中促銷。

同時客流高峰，那么我們又不能錯失當(dāng)下需求客戶的訂單機(jī)會，以及與潛在客戶建立聯(lián)系的話題。

那么我們在促銷高峰期，通過抓眼收心的活動形式攔截、經(jīng)營客戶，店面消化A/B類客戶，與C/D類客戶建立聯(lián)系，既能借勢對手，騷擾對手，又能提升客戶信任度和好感度。

我們通過不講促銷，講旺宅禮品、情親活動、活動參與等話題，設(shè)計客戶攔截、需求排查、經(jīng)營動作，同時輸出品牌、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品特征、價格體系、店面服務(wù)五大價值，最后一次性放價促銷收割。

二、戰(zhàn)術(shù)策略：

名詞解釋1：五大價值：品牌、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品特征、價格體系、店面服務(wù)

名詞解釋2：客戶分類：A類：品牌、店面都已認(rèn)同，產(chǎn)品已經(jīng)確認(rèn)，只差價格商談客戶;B類：品牌、店面認(rèn)同，產(chǎn)品還未確認(rèn);C類：有接觸、有簡單認(rèn)知;D類：有需求的數(shù)據(jù)客戶(3個月內(nèi)裝修)，未接觸;E類：數(shù)據(jù)客戶

戰(zhàn)術(shù)策略解析：

三、執(zhí)行詳解

1、活動執(zhí)行說明：

注：微信營銷用微矩陣展開;微信營銷對活動及客戶參與的行為要及時造勢、傳播

2、關(guān)鍵動作：

大活動攔截：針對收手的大促銷活動進(jìn)行客戶攔截，充分了解對手活動政策，設(shè)計好攔截動作。

賣場攔截：通過旺宅禮品策略、親情牌設(shè)計好攔截動作

產(chǎn)品策略： X月X日至X月X日每周三款特價產(chǎn)品勁爆呈現(xiàn)!每周不同產(chǎn)品，借由活動輸出品牌、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品特征、價格體系的核心動作

客戶排查：通過三次活動的理由與客戶接觸，對客戶需求、需求節(jié)點(diǎn)、消費(fèi)特征、消費(fèi)能力形成精確排查

經(jīng)營動作：旺宅禮品、三次優(yōu)惠活動邀約、親情互動活動等

親情活動：微信親情活動，需求客戶全部推薦加入活動(完成客戶導(dǎo)流微信)，報名完成后讓客戶轉(zhuǎn)發(fā)投票(完成微信傳播)，邀請客戶參與評選活動，幫助客戶錄一段視頻或音頻以及填寫祝福卡;我們幫助客戶將視頻或音頻、祝福卡以送給客戶及禮品券，這一過程也需要錄制視頻。活動客戶現(xiàn)場評選出獎項(xiàng)(微信按投票多少選取);活動結(jié)束后未成單客戶或有轉(zhuǎn)單可能客戶可再送禮品(由需求品牌跟進(jìn))，作為客戶跟進(jìn)動作。

3、活動利益點(diǎn)及物料設(shè)計(見“1、活動物料”文件夾)

宣傳口號：XXX

宣傳文案：

一、主題

全年最優(yōu)惠看“XXX”

工廠特供，全年最惠迎“(比如五一)”，回饋勞動者，大省“(比如五一)”購物狂歡季!

各大品牌鄭重承諾：拒絕價格忽悠，拒絕服務(wù)打折!

勞動節(jié)勞動光榮，參加活動送工具箱

二、主題

答謝禮品繽紛呈現(xiàn) 十大品牌會員互惠

勞動節(jié)不勞動，十大品牌VIP客戶答謝互惠，

凡參加各店答謝活動即可贈精美答謝禮一份。

更可尊享“五一“節(jié)員工內(nèi)購價特惠待遇!(限達(dá)到現(xiàn)場客戶)

您的支持我心存感激!

4、活動話術(shù)(店面、攔截、電話、短信/微信)

5、店面布置

店面門迎可裝扮成孫悟空，有條件的禮物可以由孫悟空變魔術(shù)給到客戶。

店面第二階段店面課布置蟠桃會，延長客戶駐店時間。

店面樂捐紅紙，樂捐箱的應(yīng)用，可以潛意識影響客戶樂捐香火錢。

6、現(xiàn)場布置及活動流程說明

活動流程、布置案例等內(nèi)容見“現(xiàn)場流程及布置示例”文件夾

主題文化氛圍是促銷成功的基礎(chǔ)!要按照方案物料指導(dǎo)，布置現(xiàn)場傳統(tǒng)家居文化氛圍!合影墻的應(yīng)用!客戶合影后可在活動后，利用取照片為理由和未簽單客戶在進(jìn)行對接。

現(xiàn)場聲光影配合，兩個層級的塑造，第一大圣、蟠桃。

篇（5）

1.折扣與回饋

準(zhǔn)備起飛

今年將是尋找廉價產(chǎn)品的一年，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)還在恢復(fù)當(dāng)中而消費(fèi)者的手頭上有越來越多的價格查詢工具。

所以需要用超低的價格來吸引客戶。通過二次銷售和推薦新客戶來獲取利潤。除此以外，如果客戶用手機(jī)比價時，要隨時準(zhǔn)備著打折或者其它激勵措施。

2.手機(jī)拉式營銷

準(zhǔn)備起飛

手機(jī)拉式營銷意味著讓消費(fèi)者通過手機(jī)與你的廣告進(jìn)行互動，然后拉動他們做出購買的決策。

這種營銷方式需要把傳統(tǒng)廣告和號召行動結(jié)合起來。例如，讓消費(fèi)者通過輸入一段關(guān)鍵字或者驗(yàn)證碼來獲得優(yōu)惠券，或者拍下報紙雜志上的優(yōu)惠券廣告來獲取折扣。

3.手機(jī)推式營銷

等待登機(jī)

手機(jī)推式營銷意味著通過短信或者電話的方式發(fā)送促銷信息。

對于小型企業(yè)如果要發(fā)大量的文字或者電話信息的話，還是相當(dāng)昂貴的。所以，可以通過電子郵件，它更加便宜而且能承載更多內(nèi)容。

4.三屏營銷

等待登機(jī)

從2012年開始，作網(wǎng)絡(luò)推廣需要不僅考慮到人們看電視時間的變化，還要同事考慮到人們關(guān)注另外兩個屏幕：平板和智能手機(jī)。

明年，可以在電視上做廣告邀請觀看著通過另外兩個屏幕參與到你的促銷活動中。在平板上通過郵件，視頻和社交網(wǎng)絡(luò)推廣。在手機(jī)上，利用應(yīng)用程序追蹤線下促銷活動和銷售狀況。

5.網(wǎng)絡(luò)推廣本地化

準(zhǔn)備起飛

如果你想開發(fā)丹佛的潛在客戶，會考慮在洛杉磯時報上作廣告嗎?其實(shí)洛杉磯時報的網(wǎng)絡(luò)版可以匹配丹佛的讀者，從而展示你的廣告。

所以2012年應(yīng)該在全國刊物上做地域性的廣告，前提是這些刊物上包含目標(biāo)地域的新聞。

6.接近營銷

等待登機(jī)

可以讓人們選擇通過手機(jī)接收附近商店的促銷信息，比如ShopKick和Foursquare就提供這樣的服務(wù)。用戶可以通過手機(jī)的位置檢測或者地域定位技術(shù)找到商店。

許多人已經(jīng)開始擁抱手機(jī)的位置檢測技術(shù)了，所以在2012年測試接近營銷可以幫助你在將來成為一家技術(shù)型賣家。

7.社會化媒體推廣

準(zhǔn)備起飛

如果你的客戶已經(jīng)有了相當(dāng)?shù)臄?shù)量，那他們很有可能會在網(wǎng)絡(luò)上討論和評論你的商店。要盡可能的博得積極的評價，這就叫做社會化媒體推廣。

利用像Trackur或者Google Alerts這樣的社會化媒體監(jiān)控工具，找出有關(guān)于你的公司或者產(chǎn)品的所有評論。參與到討論當(dāng)中，然后禮貌地請客戶分享或者評價。

8.客戶社會關(guān)系管理(Social CRM)

準(zhǔn)備起飛

普通意義的客戶關(guān)系管理(C RM)一般是用來追蹤用戶的購買行為。但是不要忘了你的客戶也會在網(wǎng)絡(luò)上分享他們的其他方面，這些是你可以收集的。這就叫做客戶社會關(guān)系管理(Social CRM)。

在2012年的每一周都花些時間監(jiān)控和收集客戶的任何有用信息。例如，你發(fā)現(xiàn)用戶們在Facebook上討論暑期度假的事情，這應(yīng)該是你提供暑期度假產(chǎn)品促銷的好時機(jī)。

9.全球化營銷

等待登機(jī)

手機(jī)網(wǎng)絡(luò)的迅速擴(kuò)張，使得越來越多的人開始上網(wǎng)。像WordLens這樣的翻譯工具可以使得人們更加容易的閱讀信息，像網(wǎng)站，電子郵件和廣告都可以被翻譯成本地語言。

為了使你的生意更加全球化，可以先看看哪些國家的用戶被你所吸引，根據(jù)這些用戶作測試。然后針對這些國際用戶制定產(chǎn)品和服務(wù)策略，如果效果不錯，就可以復(fù)制到其他國家。

10.無處不在的商務(wù)

篇（6）

1.折扣與回饋

準(zhǔn)備起飛

今年將是尋找廉價產(chǎn)品的一年，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)還在恢復(fù)當(dāng)中而消費(fèi)者的手頭上有越來越多的價格查詢工具。

所以需要用超低的價格來吸引客戶。通過二次銷售和推薦新客戶來獲取利潤。除此以外，如果客戶用手機(jī)比價時，要隨時準(zhǔn)備著打折或者其它激勵措施。

2.手機(jī)拉式營銷

準(zhǔn)備起飛

手機(jī)拉式營銷意味著讓消費(fèi)者通過手機(jī)與你的廣告進(jìn)行互動，然后拉動他們做出購買的決策。

這種營銷方式需要把傳統(tǒng)廣告和號召行動結(jié)合起來。例如，讓消費(fèi)者通過輸入一段關(guān)鍵字或者驗(yàn)證碼來獲得優(yōu)惠券，或者拍下報紙雜志上的優(yōu)惠券廣告來獲取折扣。

3.手機(jī)推式營銷

等待登機(jī)

手機(jī)推式營銷意味著通過短信或者電話的方式發(fā)送促銷信息。

對于小型企業(yè)如果要發(fā)大量的文字或者電話信息的話，還是相當(dāng)昂貴的。所以，可以通過電子郵件，它更加便宜而且能承載更多內(nèi)容。

4.三屏營銷

等待登機(jī)

從2012年開始，作網(wǎng)絡(luò)推廣需要不僅考慮到人們看電視時間的變化，還要同事考慮到人們關(guān)注另外兩個屏幕：平板和智能手機(jī)。

明年，可以在電視上做廣告邀請觀看著通過另外兩個屏幕參與到你的促銷活動中。在平板上通過郵件，視頻和社交網(wǎng)絡(luò)推廣。在手機(jī)上，利用應(yīng)用程序追蹤線下促銷活動和銷售狀況。

5.網(wǎng)絡(luò)推廣本地化

準(zhǔn)備起飛

如果你想開發(fā)丹佛的潛在客戶，會考慮在洛杉磯時報上作廣告嗎？其實(shí)洛杉磯時報的網(wǎng)絡(luò)版可以匹配丹佛的讀者，從而展示你的廣告。

所以2012年應(yīng)該在全國刊物上做地域性的廣告，前提是這些刊物上包含目標(biāo)地域的新聞。

6.接近營銷

等待登機(jī)

可以讓人們選擇通過手機(jī)接收附近商店的促銷信息，比如ShopKick和Foursquare就提供這樣的服務(wù)。用戶可以通過手機(jī)的位置檢測或者地域定位技術(shù)找到商店。

許多人已經(jīng)開始擁抱手機(jī)的位置檢測技術(shù)了，所以在2012年測試接近營銷可以幫助你在將來成為一家技術(shù)型賣家。

7.社會化媒體推廣

準(zhǔn)備起飛

如果你的客戶已經(jīng)有了相當(dāng)?shù)臄?shù)量，那他們很有可能會在網(wǎng)絡(luò)上討論和評論你的商店。要盡可能的博得積極的評價，這就叫做社會化媒體推廣。

利用像Trackur或者Google Alerts這樣的社會化媒體監(jiān)控工具，找出有關(guān)于你的公司或者產(chǎn)品的所有評論。參與到討論當(dāng)中，然后禮貌地請客戶分享或者評價。

8.客戶社會關(guān)系管理(Social CRM)

準(zhǔn)備起飛

普通意義的客戶關(guān)系管理(C RM)一般是用來追蹤用戶的購買行為。但是不要忘了你的客戶也會在網(wǎng)絡(luò)上分享他們的其他方面，這些是你可以收集的。這就叫做客戶社會關(guān)系管理(Social CRM)。

在2012年的每一周都花些時間監(jiān)控和收集客戶的任何有用信息。例如，你發(fā)現(xiàn)用戶們在Facebook上討論暑期度假的事情，這應(yīng)該是你提供暑期度假產(chǎn)品促銷的好時機(jī)。

9.全球化營銷

等待登機(jī)

手機(jī)網(wǎng)絡(luò)的迅速擴(kuò)張，使得越來越多的人開始上網(wǎng)。像WordLens這樣的翻譯工具可以使得人們更加容易的閱讀信息，像網(wǎng)站，電子郵件和廣告都可以被翻譯成本地語言。

為了使你的生意更加全球化，可以先看看哪些國家的用戶被你所吸引，根據(jù)這些用戶作測試。然后針對這些國際用戶制定產(chǎn)品和服務(wù)策略，如果效果不錯，就可以復(fù)制到其他國家。

10.無處不在的商務(wù)

篇（7）

電話溝通的目的：

1、情感溝通：其實(shí)情感溝通又分為兩種，一種是與父母、妻女、朋友等，沒有目的，只是處于日常感情聯(lián)絡(luò)的一種溝通；另一種就是與客戶、領(lǐng)導(dǎo)、或者同事、合作伙伴的一種情感溝通。雖然兩者都是日常交際的一種方式，但兩都是有本質(zhì)的區(qū)別。前者只是處于維系個人生活圈子內(nèi)的一種交際。而后者則關(guān)系到了工作及工作圈子。所以在兩者溝通上要注意區(qū)別。

2、信息溝通：不難理解，信息溝通顧名思義就是通過電話為傳播途徑的一種信息分享。這種溝通也包括情感溝通里的兩者：工作關(guān)系及生活溝通。關(guān)于例子我這里就不舉了。

3、商業(yè)洽談：上面談到了全球一體化及電子商務(wù)，說得直白一點(diǎn)就是不像賣白菜一樣在菜市場里一手交錢一手交貨（這里說得有點(diǎn)不妥，不排除未來買菜也采用電子商務(wù)），大家只需要通過互聯(lián)網(wǎng)或者電話等現(xiàn)代科技的信息工具把生意談攏。再通過專業(yè)運(yùn)作的機(jī)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)一手交錢一手交貨的目的。在這個過程中，用的最多的，也最好用的溝通工具就是電話。

當(dāng)然，隨著現(xiàn)代人各種需求的增加，電話溝通的目的，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止于此。但總的歸納起來也不外乎這三類。

為什么在談到電話營銷稱謂的問題上，談了不關(guān)聯(lián)的溝通目的上面。兩者看似是不關(guān)聯(lián)，其實(shí)有著本質(zhì)的區(qū)別與聯(lián)系。因?yàn)椋挥形覀兠靼琢藴贤▽ο蠹叭巳海覀儾拍苡嗅槍Φ慕M織溝通的語言和溝通技巧。

簡單來說，對于家人、朋友的溝通，我們更加隨意一些，主營造一個輕松愉悅的溝環(huán)境，對于稱謂我們就沒有那么多講究了。但是商務(wù)溝通則不同，切不可所有的溝通都用一種方式。電話溝通還有一個很重要的特性那就是靈活性與多樣性。

所謂靈活性，就是我們在與客戶接通電話后，面對客戶的責(zé)難與冷漠，如何打破僵局。當(dāng)然也包括第一次，第二次，以及在談判中。我們電話溝通的技巧，這其中包括對客戶的產(chǎn)品講解、客戶詢價、談判、最終成交。可以說，靈活貫穿于整個電話營銷的過程。當(dāng)然，在其它銷售方式中，靈活性也非常重要，比如渠道銷售、直銷。但是這兩種銷售成交的主要方式都是面談，更多的是通過拜訪來實(shí)現(xiàn)成交的。電話營銷則主要方式是一部電話，很多時候這對我們溝通是一種難難度。所以靈活性是決定電話營銷成敗的一種最重要的原因之一。

多樣性：電話營銷看似單調(diào)，但里面的學(xué)問卻是別有洞天。就比如怎么與客戶溝通，怎么挖掘客戶潛能，怎么通過一部電話實(shí)現(xiàn)年銷售額百萬，甚至千萬。這不是單憑一張嘴皮子就能實(shí)現(xiàn)的，實(shí)要動腦。有人言電話營銷簡單，沒有什么東西可學(xué)，其實(shí)不然呀。要實(shí)現(xiàn)電話營銷的多樣性，很不容易。首先要配合產(chǎn)品的特性，以及面對的客戶群，進(jìn)行特點(diǎn)營銷，特點(diǎn)營銷就是把產(chǎn)品賣點(diǎn)，通有一定的方法放大幾倍，甚至數(shù)十倍。電話營銷的多樣性正說明了電話營銷的致命弱點(diǎn)，那正是單一性。這了也正說明任何事物都有的對立性。電話營銷最難做得，也正是聯(lián)絡(luò)方式過去依靠電話。與客戶在的前三次電話，一般的業(yè)務(wù)員都可以做到每次說話都是不一樣的。至于后面我就不好保證了。我們不是語言專家，況且業(yè)務(wù)員水平參差不齊，要做到語言方面不重復(fù)，絕對會難為很多人。但我們可以做到電話營銷的多樣性，雖然我們的主溝通工具是電話，何嘗不加以郵件、短信、郵寄、禮品、會議營銷等方式做以輔助，我想你會得到意想不到的效果。

電話營銷的溝通：

筆者覺得電話營銷應(yīng)該分為以下幾個步驟：

碰頭------細(xì)分資料------友情邀請-------產(chǎn)品介紹--------找到需求------對癥下藥------成交----售后

碰頭：這里說的碰頭并不一定是見面，很大一部分是我們首次通電話。碰頭時我們一定要做到語言大方、彬彬有禮、簡短明了。且不可沒完沒了。碰頭一般不要提太多的產(chǎn)品知識，主要說明公司，個人介紹，以及通電目的。碰頭的難點(diǎn)在于客戶跟我們沒有接觸，客戶對推銷有抵觸情緒，只有對個人產(chǎn)生好的景象，對利于下一步的工作順利進(jìn)行。如果在沒有準(zhǔn)備的情況下進(jìn)行碰頭，很容易在語無倫次中結(jié)束。對于剛開始做電話營銷的朋友，只有要有足夠的勇氣，其實(shí)也不怕初次失敗。但是，營銷最重要的特點(diǎn)就是擅于總結(jié)，如果你失敗了還不總結(jié)，拿無知當(dāng)勇氣，我建議你最好不要做這方面的工作。碰頭前的準(zhǔn)備工作是很重要的，我們很有必要了解客戶性質(zhì)，公司規(guī)模以及公司新聞，如果有渠道還有必要了解企業(yè)文化。當(dāng)你做好了這些工作這后，那我們就要做一項(xiàng)非常重要的工作了。那就是分析這些資料，找到切入點(diǎn)。當(dāng)你找到適當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn)，通往勝利的大門，其實(shí)已經(jīng)為你打開。剩下的工作就只是事務(wù)性的了。

找到需求：前面我們做了很多工作，花費(fèi)時間與精力，其實(shí)都是為找到需求機(jī)會做過渡。這就相當(dāng)踢足球一樣，我們從后場起球，經(jīng)過中場的傳接配合，再經(jīng)過人員跑位，把球塞給禁區(qū)無人盯防球員。找到機(jī)會就等于把球塞給禁區(qū)無人盯防球員。怎么才能找到機(jī)會呢？前面我們做了四個步驟，碰頭、細(xì)分資料、友情邀請、產(chǎn)品介紹，到這里我們基本上已經(jīng)對這個公司了如指掌了，而且跟這位采購負(fù)責(zé)人也建立了比較深的合作友誼。怎么才把這種友誼轉(zhuǎn)化為貿(mào)易呢，這個時間我們需要站在客戶的角度思考。客戶現(xiàn)在為什么還不購買，這種產(chǎn)品對客戶能帶來什么樣的利益，這種產(chǎn)品能為客戶公司的發(fā)展起到什么作用，使用過這種產(chǎn)品公司覺得這個產(chǎn)品如何、如何的好，給他們的公司帶來了什么樣實(shí)質(zhì)的變化。如果這樣分析了，需求自然而然就產(chǎn)生了。余下的工作，那就會牽扯到攻關(guān)等方面，大可不拘一格。

成交：成交對很多業(yè)務(wù)人員來說是最頭痛的事情，禮也送了，友誼也建立了，客戶就是不簽單，業(yè)務(wù)員常常為這種事情感到很無奈。又是潛在客戶，所以我們也不敢得罪。對于這種情況，的確叫人很為難。當(dāng)你進(jìn)行到這一步，一定要對不簽的原因進(jìn)行深入的分析。是職位太低，無法做主；還是原本沒有需求，交往時間長了不好明著拒絕；還是另有其實(shí)目的，想得到一點(diǎn)利益。把原因分析明了，再針對不同情況個個擊破，這樣做起來就會隨心所欲。其實(shí)成交并沒有那么難，難得是我們的頭腦不夠 冷靜、理性。就是一個再好的朋友，如果沒有需求，你想他怎么可能把錢白白浪費(fèi)，除非目的獨(dú)特。

上面三個環(huán)節(jié)是電話營銷中最重要的環(huán)節(jié)，其它環(huán)節(jié)同樣重要，但總的來說，還比較好掌握，這里只做簡單的描述。

細(xì)分資料：通過互聯(lián)網(wǎng)，報紙等到媒介，對客戶做全面的了解，找出有用的資料，在后期跟進(jìn)中這些資料將起到很重要的作用。

友情邀請：這是一個比較特殊的環(huán)節(jié)，很多公司沒有做這方面的工作。但你做的了，對你的成交是很有幫助的。就是在適當(dāng)?shù)臅r間可以邀請客戶來公司參觀，讓客戶對我們有一個更深入的了解。當(dāng)然，邀請還不止來公司一種，可心邀請客戶來參加公司的旅游、酒會、聚會、新聞會等。

產(chǎn)品介紹：只有讓客戶熟悉了你的產(chǎn)品，才能明確成交。如邀請等等。只做客情，產(chǎn)品不深入的合作是小金額的，也是短期的。只有把產(chǎn)品知識深入客戶心目的中，這種合作才是長期的。

篇（8）

在社會各行業(yè)的企業(yè)營銷活動中，有些企業(yè)只重視吸引新客戶，而忽視保持現(xiàn)有客戶，使企業(yè)將管理重心置于售前和售中，造成售后服務(wù)中存在的諸多問題得不到及時有效的解決，從而使現(xiàn)有客戶大量流失。然而企業(yè)為保持銷售額，則必須不斷補(bǔ)充“新客戶”，如此不斷循環(huán)。這就是著名的“漏斗原理”。汽車銷售也是如此。

1 客戶關(guān)系的維護(hù)

1.1 確定目標(biāo)客戶、抓住關(guān)鍵人

成功的汽車營銷人員會記住用戶的生日、用戶家庭成員的生日以及他們的住址電話等。應(yīng)像建立大客戶資料一樣，對重點(diǎn)單位關(guān)鍵人的各方面資料作統(tǒng)計、研究，分析喜好。

1.2 真誠待人

真誠才能將業(yè)務(wù)關(guān)系維持長久。業(yè)務(wù)的洽談、制作、售后服務(wù)等也都應(yīng)從客戶利益出發(fā)，以客戶滿意為目標(biāo)調(diào)整工作，廣泛征求客戶意見，考慮其經(jīng)濟(jì)利益，處理客戶運(yùn)作中的難點(diǎn)問題，取得客戶的信任，從而產(chǎn)生更深層次的合作。

1.3 業(yè)務(wù)以質(zhì)量取勝

沒有質(zhì)量的業(yè)務(wù)是不能長久的。過硬的質(zhì)量，是每項(xiàng)工作的前提。這要求充分理解客戶需求，以良好的服務(wù)質(zhì)量、業(yè)務(wù)水平滿足客戶，實(shí)現(xiàn)質(zhì)量和企業(yè)利潤的統(tǒng)一。

1.4 研究客戶經(jīng)營業(yè)務(wù)的發(fā)展動向

勤于鉆研客戶業(yè)務(wù)，才能另辟蹊徑，找到客戶發(fā)展和郵政業(yè)務(wù)的契合點(diǎn)，制造業(yè)務(wù)。1）研究重要客戶、效益業(yè)務(wù)的年度計劃。2）研究潛在客戶的項(xiàng)目，尋求可合作內(nèi)容。

1.5 加強(qiáng)業(yè)務(wù)以外的溝通，建立朋友關(guān)系

只有同客戶建立良好的人際關(guān)系，才能博取信任，為業(yè)務(wù)良性發(fā)展奠定堅實(shí)的基礎(chǔ)。

2 提供滿意的售后服務(wù)

2.1 發(fā)出第一封感謝信的時間

第一封感謝信應(yīng)向客戶交車的24小時內(nèi)發(fā)生。這樣做的好處是：有可能在客戶及新車尚未到家（單位）的時候，其家人（單位的同事）就已經(jīng)通過這封精美的感謝信知道了。因?yàn)檫@封感謝信的作用，使大家不光知道了客戶購車的消息，大家會恭喜他，更重要的是向大家傳遞了汽車銷售公司或者專營店做事規(guī)范、令人滿意、值得依賴的良好信息。而這個重要信息，說不定就能影響到在這群人當(dāng)中的某一個成為你的潛在購車客戶，即時地擴(kuò)大了企業(yè)的知名度。這叫“錦上添花”。

2.2 打出第一個電話的時間

在交車后的24小時內(nèi)小汽車銷售公司或?qū)I店的銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)打出第一個電話。電話內(nèi)容，一是感謝客戶選擇了我們專營店并購買了汽車；二是詢問客戶對新車的感受，有無不明白、不會用的地方；三是詢問客戶對專營店、對銷售人員的服務(wù)感受；四是了解員工的工作情況和客戶對專營店的看法及好的建議，以便及時發(fā)現(xiàn)問題加以改進(jìn)；五是及時處理客戶的不滿和投訴；六是詢問新車上牌情況和是否需要協(xié)助。最后將該結(jié)果記錄到“調(diào)查表”里，以便跟蹤。

2.3 打出第二個電話的時間

在交車后的7天內(nèi)由售車的銷售人員負(fù)責(zé)打出第二個電話。內(nèi)容包括：①詢問客戶對新車的感受；②新車首次保養(yǎng)的提醒；③新車上牌情況，是否需要幫助；④如實(shí)記錄客戶的投訴并給予及時解決，如解決不了，則及時上報，并給客戶反饋。最后將回該結(jié)果記錄到“調(diào)查表”里。

2.4 不要忘了安排面訪客戶

可以找一個合適的時機(jī)，如客戶生日、購車周年、工作順道等去看望客戶，了解車輛的使用情況，介紹公司最新的活動以及其他相關(guān)的信息。最后將面訪結(jié)果記錄到“調(diào)查表”里。

2.5 每兩個月安排與客戶聯(lián)系一次

其主要內(nèi)容包括：保養(yǎng)提醒，客戶使用情況的了解，投客戶的興趣聽好，選擇適當(dāng)?shù)臅r機(jī)與客戶互動，如一起打球、釣魚等。通過這些活動。增進(jìn)友誼，變商業(yè)客戶為真誠的朋友，協(xié)助解決客戶的疑難問題等。最后將聯(lián)系結(jié)果記錄到“調(diào)查表”里，以便跟蹤。

2.6 不要忽略平常的關(guān)懷

專營店經(jīng)常舉辦免費(fèi)保養(yǎng)活動，經(jīng)常舉辦汽車文化講座和相關(guān)的活動，新車、新品上市的及時通知，天氣冷熱等突發(fā)事件的短信關(guān)懷；遇客戶的生日或客戶家人的生日及時發(fā)出祝賀，客戶的愛車周年也不要忘記有創(chuàng)意給予祝賀；年終的客戶聯(lián)誼會別忘了邀請客戶一起熱鬧一番，等等。

3 讓保有客戶替你介紹新的客戶

3.1 獲得客戶引薦，關(guān)鍵是你的聲譽(yù)

篇（9）

1.建材市場的特征分析

1.1 市場消費(fèi)需求非彈性需要

建材產(chǎn)品需要技術(shù)做基礎(chǔ)，市場需求量具有一定的比例要求。例如水泥的價格下降，建筑業(yè)并不會因此而大量增加水泥的使用量和庫存量。只有在多用水泥可提高產(chǎn)品質(zhì)量、同時不增加諸如人工費(fèi)、機(jī)械使用與維修費(fèi)等生產(chǎn)成本、或可以大幅度降低建筑產(chǎn)品價格、或建筑產(chǎn)品市場需求大量增加、或可以長時間存放而不損害使用價值等，建筑企業(yè)才會因水泥降價而大幅度增加購買量。

1.2 建材市場波動性與區(qū)域性

建筑行業(yè)受氣候條件的限制有明顯的季節(jié)性，會比消費(fèi)者對消費(fèi)品市場的需求更易于變化。這也導(dǎo)致我國大部分地區(qū)建材價格在春季高啟、入冬下跌的周期性波動，且幅度也更大。其波動的幅度取決于生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商、用戶三個利益團(tuán)體之間的博弈。建材生產(chǎn)與自然資源、地理?xiàng)l件的關(guān)系十分緊密，不同地區(qū)建材企業(yè)的分布也是極不均衡的，建材的供求顯示出明顯的地區(qū)性。

1.3 消費(fèi)具有集中性和延伸性

建材產(chǎn)品的使用者往往受生產(chǎn)力布局或某些重大工程項(xiàng)目的影響，根據(jù)國家工程建設(shè)規(guī)劃，消費(fèi)活動往往在某一時間或某一地點(diǎn)比較集中，建材產(chǎn)品應(yīng)具有同步性，具有集中消費(fèi)特點(diǎn)。建材產(chǎn)品的市場需求歸根結(jié)底是從最終消費(fèi)者對消費(fèi)品的要求延伸而來的。例如，水泥需求的流通環(huán)節(jié)就是：水泥建筑企業(yè)需求房地產(chǎn)公司需求商品房需求消費(fèi)者住宅需求，顯然，對水泥產(chǎn)品的需求，實(shí)質(zhì)上是從消費(fèi)品（住宅）的需求延伸而來的。

2.建材市場營銷的現(xiàn)狀分析

2.1 經(jīng)銷渠道不穩(wěn)定，風(fēng)險較大

建材是基建最重要的材料之一，屬于建材市場標(biāo)志性產(chǎn)品。隨著經(jīng)濟(jì)增速的下滑，特別是房地產(chǎn)業(yè)的滑坡，使水泥市場感受到寒意，市場越做越透明，競爭越來越激烈，建筑工程材料大多招標(biāo)，價格壓得很低，相應(yīng)利益空間也越來越小。在某些市場，企業(yè)報給經(jīng)銷商的價就已經(jīng)高出了中標(biāo)價，即使經(jīng)銷商不再加價，要中標(biāo)也不太可能。大部分經(jīng)銷商與企業(yè)無任何合同關(guān)系或其他關(guān)系，是自由的、獨(dú)立的個體，有權(quán)決定去哪家公司做項(xiàng)目經(jīng)銷。

2.2 建材市場營銷意識、營銷水平較低

工程建材生產(chǎn)企業(yè)缺乏現(xiàn)代營銷理念，營銷策略運(yùn)用的不合理，工程建材企業(yè)產(chǎn)品組合的寬度太窄，深度淺，產(chǎn)品規(guī)格少，結(jié)構(gòu)單一，企業(yè)資源利用率低。營銷渠道還依靠高層社會關(guān)系推銷產(chǎn)品和承攬工程。或者大多數(shù)工程建材企業(yè)的所有營銷工作都落在業(yè)務(wù)員身上，業(yè)務(wù)員不僅要進(jìn)行項(xiàng)目信息搜集、公關(guān)、投標(biāo)、洽談合同，還要負(fù)責(zé)資金的回籠，市場營銷的專業(yè)化分工在工程建材行業(yè)很少得到體現(xiàn)，更談不上團(tuán)體作戰(zhàn)、充分發(fā)揮現(xiàn)代營銷的組織設(shè)計功能。工程建材企業(yè)對自己的產(chǎn)品隨意夸張擴(kuò)大，刻意隱瞞其缺點(diǎn)，久而久之，導(dǎo)致企業(yè)形象不佳，客戶忠誠度持續(xù)走低，導(dǎo)致市場很難得到穩(wěn)定。

2.3 市場營銷風(fēng)險大，應(yīng)收賬款的回收難

當(dāng)前大多數(shù)工程建材企業(yè)的客戶資源都掌握在業(yè)務(wù)員和銷售經(jīng)理手中，缺乏客戶關(guān)系管理基礎(chǔ)系統(tǒng)。一旦辭職，將失去很多客戶，給企業(yè)銷售業(yè)績造成較大影響。另外建筑工程材料銷售通常貨款需要墊資，建筑工程材料大多產(chǎn)品已經(jīng)高度同質(zhì)化、因?yàn)檎袠?biāo)，價格壓得很低，而且整個銷售環(huán)節(jié)銷售費(fèi)用較高，因此企業(yè)本來的利潤回報就已經(jīng)微乎其微了，如果企業(yè)在最后的環(huán)節(jié)，賬款無法回收對企業(yè)影響極大。資金回籠周期長應(yīng)收賬款呆賬過多、壞賬準(zhǔn)備率高是工程建材企業(yè)一個顯著的特點(diǎn)。

3.建材營銷策略對策

3.1 加強(qiáng)市場調(diào)研

市場調(diào)研的目的是準(zhǔn)確了解市場需求，認(rèn)識購買行為，市場調(diào)研為產(chǎn)品的研制、開發(fā)與產(chǎn)品組合指導(dǎo)方向，為企業(yè)生產(chǎn)做好相應(yīng)產(chǎn)品匹配。工程建材市場的地域性特點(diǎn)決定了工程建材市場調(diào)研的必要性。一方面，地域的差異導(dǎo)致需求的差異和購買行為的差異，只要通過市場調(diào)研，才能分辨出這種差異來，從而為企業(yè)采取正確的營銷策略提供依據(jù)；另一方面，不同地域的建筑市場規(guī)范化程序不一樣，越是規(guī)范化的市場，競爭越激烈，越需要成熟的市場營銷策略，當(dāng)然越需要市場調(diào)研。對多數(shù)建材企業(yè)來說，保持適當(dāng)?shù)膶挾龋卣巩a(chǎn)品的深度，即走專業(yè)化生產(chǎn)的道路往往能較快地形成產(chǎn)品的核心競爭能力。

3.2 建立健全銷售渠道

銷售渠道企業(yè)把產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)過的路徑，是企業(yè)最重要的資產(chǎn)。銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成廠家很難完成的任務(wù)。根據(jù)工程建材市場具有消費(fèi)集中性、需求的季節(jié)性和地域性特點(diǎn)，工程建材的分銷宜選用直銷與商相結(jié)合的渠道策略。生產(chǎn)廠家在本地和周邊地區(qū)可通過建立銷售分公司或辦事處進(jìn)行直銷，能及時了解市場的變化，信息反饋快，容易根據(jù)市場形勢的變化而及時采取對策；外地宜采取制，通過選擇有實(shí)力操作的公司作為商，利用商的營銷資源，往往能迅速贏得市場。

3.3 建立品牌經(jīng)營營銷

品牌經(jīng)營就是把其作為無形資產(chǎn)進(jìn)行經(jīng)營管理的行為，真正把企業(yè)的品牌定位戰(zhàn)略做好，以便把它作為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的有效支撐，利用品牌效應(yīng)進(jìn)行市場促銷。從經(jīng)營企業(yè)品牌資產(chǎn)的高度，搞好品牌定位。

家居市場營銷方案參考

信息分發(fā)

通過像一樣的網(wǎng)站進(jìn)行免費(fèi)的和低成本的新聞與信息分發(fā)，可以有助于你的業(yè)務(wù)在線推廣。

街頭宣傳

與客戶面對面，尤其是在B2B行業(yè)，可能會鞏固也可能會毀掉與客戶的關(guān)系。當(dāng)曼娜德打算擴(kuò)大其業(yè)務(wù)時，她和雇員邀請客戶在萬圣節(jié)這一天來參觀，一起去分發(fā)巧克力與祝福，同時進(jìn)行一個有趣的、與節(jié)日相關(guān)的賀卡征集，隨后發(fā)郵件告知不能親身來的客戶。這項(xiàng)活動使當(dāng)月的收入躍升了22,000美元。

利用你的門面優(yōu)勢

如果你的公司處于繁華地段，在你的建筑上放一些招牌或旗幟進(jìn)行營銷（當(dāng)然先要遵守相關(guān)管理?xiàng)l例）。莫平使用一些小招牌浮于空中，這種東西售價不過20美元~30美元，這些招牌使促銷更加引人注目并指向其餐館。

建立博客

海格認(rèn)為，可以在專門的博客服務(wù)網(wǎng)站上建立一個免費(fèi)的博客空間，寫一些與你的業(yè)務(wù)相關(guān)的有趣的文章。為提高流量，可以在其它相關(guān)的博客上發(fā)表評論并鏈接回你自己的博客。

培養(yǎng)忠誠的客戶

WriteBrainMedia公司的創(chuàng)始人、公共關(guān)系專家丹尼斯。多爾曼認(rèn)為，培養(yǎng)忠誠計劃可以帶來眾多的回頭客，當(dāng)他們成為忠誠客戶后，可向他們提供只有會員才享有的購物預(yù)告、打折信息、重要的行業(yè)內(nèi)部消息，或者是只對公司最好的客戶才會提供的產(chǎn)品與服務(wù)。再次購買的話要給他們打折、禮物或者其它的獎勵措施。把你的產(chǎn)品或服務(wù)與客戶之間建立感情聯(lián)系，你就會成為他們心中的名牌。

建立客戶咨詢委員會

庫柏建議邀請客戶參加一個咨詢委員會，這使你可就從設(shè)計到最新廣告方案的每一件事情都能夠獲得反饋。他們可能幫助你產(chǎn)生新的創(chuàng)意和發(fā)掘出新的客戶，對此的酬報是一件小禮物或一個特別折扣。

與人協(xié)作

大多數(shù)業(yè)務(wù)都可以與針對同一客戶群但并無競爭關(guān)系的公司建立協(xié)作關(guān)系。餐館經(jīng)營者莫平與一家當(dāng)?shù)氐膫€人訓(xùn)練機(jī)構(gòu)合作，這家機(jī)構(gòu)把綠色食物追隨者培訓(xùn)為健康意識的追隨者。他們在培訓(xùn)課程開始前下一份訂單，這家訓(xùn)練機(jī)構(gòu)把訂單交給Green Tango,在學(xué)員課程結(jié)束后就將有沙拉送到他們面前。

挖掘數(shù)據(jù)

為了使GreenTango餐館更有效率，37歲的比利和36歲的艾麗薩。莫平開始提供在線訂購和短信訂購。在使客戶愉悅的同時，這些給客戶帶來便利的特點(diǎn)也產(chǎn)生了一個附加好處：些在線和短信訂購的信息使公司很方便的建立起了一個數(shù)據(jù)庫，用以跟蹤在系統(tǒng)上注冊和消費(fèi)的近4,000個客戶的購物習(xí)慣。這家由3個人經(jīng)營的餐館年銷售額約150萬美元。

運(yùn)用好你擁有的資源

科伯勒認(rèn)為你應(yīng)該把平時的各種通訊、聯(lián)絡(luò)方式作為營銷機(jī)會。在信件、發(fā)票郵寄與其它通信形式上明顯地標(biāo)出你的產(chǎn)品或促銷信息。在你的信封或明信片上放上你的LOGO,在你的電子郵件簽名中放上LOGO、聯(lián)系信息和你的網(wǎng)站上提供打折與信息網(wǎng)頁的鏈接。

利用團(tuán)體的力量

多爾曼認(rèn)為，你可以在一些社交網(wǎng)站如Facebook,LinkedIn和MySpace上貼出你公司的簡介，進(jìn)而可以建立一個屬于自己的群。你可以免費(fèi)地與同好在線交流一些信息。另外，每當(dāng)有新用戶加入群，群的名字將會在個人簡介頁面實(shí)時顯示出來。"通過群來公告是宣傳自己的好方法".

成為行業(yè)專家

莫平及其伙伴為GreenTango設(shè)計了沙拉專用菜單，他說："俗話說："要做就要做好‘，我們想成為某一特殊領(lǐng)域中的最佳者。"你也能做到。科伯勒說企業(yè)主可以嘗試在某一特定領(lǐng)域從某一學(xué)院或大學(xué)的非學(xué)歷項(xiàng)目中獲得一項(xiàng)證書，或者從同業(yè)公會獲得證書來提高其專家信譽(yù)。

充分利用網(wǎng)絡(luò)

多爾曼勸告其客戶把其公司的信息放到、和等網(wǎng)站上，"更重要的是，讓你的產(chǎn)品或服務(wù)的粉絲們不斷地向你刺探相關(guān)的情報。"

年末要有計劃

在這一年的最后一個月，查看一下你的目標(biāo)媒體在2009年度的編輯日程表。多爾曼說："你可以很容易地在每一本雜志的網(wǎng)站上找到這些內(nèi)容，瀏覽一下每個計劃的主題，然后做一個表格，盡可能使你的公司可以出現(xiàn)在相關(guān)報道中。"

競賽，然后重復(fù)去說

當(dāng)GreenTango進(jìn)入一家本地報紙舉辦的"最佳沙拉"決賽時，莫平及其伙伴立刻消息：他們向其客戶發(fā)出了一批電子郵件。多爾曼認(rèn)為參加由媒體、行業(yè)協(xié)會和其它組織贊助的比賽是一個不錯的創(chuàng)意。

利用讀者來信

多爾曼認(rèn)為，如果有關(guān)你公司的報道中止了，你可以經(jīng)常以"讀者來信"的形式發(fā)表評論。你的評論會被故事的原創(chuàng)者看到，同時也將會引起編輯的注意，你可能會成為他們未來的報道對象。

貼出視頻廣告

海格認(rèn)為用數(shù)碼攝像機(jī)就可以制作公司相關(guān)信息的視頻，這些視頻可以免費(fèi)上傳到Y(jié)ouTube、GoogleVideo和其它一些視頻網(wǎng)站。Cynergy系統(tǒng)軟件開發(fā)公司制作了一段有關(guān)給雇員為公司新的創(chuàng)意提供資金與支持的簡單的室內(nèi)視頻來營銷其系統(tǒng)方案。貼出這段視頻后，公司的一個員工用電子郵件把這段視頻發(fā)給了朋友。10分鐘內(nèi)，這段視頻被下載了數(shù)百次，至今已有20多萬次。

口頭宣傳

科伯勒（Kobler）建議在你客戶出現(xiàn)的地方做一些口頭宣傳：如當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)協(xié)會的會議上、全國招商會上或者是在當(dāng)?shù)氐膶W(xué)院或大學(xué)做客座講師。你也可在公司里舉辦一個宣講活動，科伯勒說："請你的客戶和潛在客戶來，然后讓你的分銷商來支持你，讓他們支付這次活動的費(fèi)用或者提供一些最新的產(chǎn)品放在櫥窗里供活動中展示。"

電子郵件營銷

營銷顧問、《營銷中的技巧與陷阱》一書的作者之一斯科特。庫柏建議，一旦在你的內(nèi)部數(shù)據(jù)庫中收集了足夠的有關(guān)客戶的購買模式、季節(jié)性需求與產(chǎn)品喜好等數(shù)據(jù)，就要用于營銷。運(yùn)用這些信息，通過有針對性的電子郵件、直郵和店內(nèi)促銷，你將獲得極大的成功，因?yàn)橛袛?shù)據(jù)分析的支持。

讓員工成為銷售工具

GreenTango公司的員工在T-恤衫、帽子、圍裙甚至鈕扣上都有其品牌的不同信息。比利。莫平說："當(dāng)我們推出一項(xiàng)新產(chǎn)品，你在員工的制服上就可以看到。"為了擴(kuò)大銷售額，員工們要接受培訓(xùn)去推銷在菜單上的一些產(chǎn)品。

進(jìn)行調(diào)查

篇（10）

博洛尼品牌推廣部經(jīng)理林周勇告訴《廣告主》記者，目前博洛尼品牌推廣部按業(yè)務(wù)分成四個版塊，第一個版塊負(fù)責(zé)全國專賣店、體驗(yàn)館的裝修、設(shè)計、展示等，這個團(tuán)隊大概有六七十人。第二個版塊負(fù)責(zé)小區(qū)行銷。例如一個剛開盤的樓盤有1000戶住戶，這些都是博洛尼的目標(biāo)消費(fèi)群體，這個團(tuán)隊就負(fù)責(zé)與住戶打交道，目前有四五十人。第三個版塊有將近20人的策劃團(tuán)隊，主要負(fù)責(zé)品牌理念的推廣、會的舉行等。最后一個版塊負(fù)責(zé)互聯(lián)網(wǎng)營銷，博洛尼稱之為新媒體計劃，這個團(tuán)隊現(xiàn)在有四十多個人。這么龐大的品牌推廣部包攬了從創(chuàng)意到執(zhí)行的一切業(yè)務(wù)，林周勇自豪地說：“這個團(tuán)隊一年能做300到500場活動。規(guī)模有大有小，規(guī)模大的活動一場能夠簽單三四千萬。”

不外包的三個理由

按照常理推算，組建如此龐大的部門，事必躬親的結(jié)果也會使得人員成本升高。那么博洛尼為什么不把部分業(yè)務(wù)外包給智業(yè)公司呢?林周勇道出了以下三點(diǎn)原因：

其一，出于信息保密方面的考慮。家居行業(yè)在營銷領(lǐng)域相比于其他行業(yè)整體是比較落后的，博洛尼在長時間的探索中，已經(jīng)形成了自己的一套營銷玩法，在品牌理念、策劃、傳播、管理等方面在行業(yè)里面都是比較領(lǐng)先的， “如果你找一家廣告公司，把它教會了，今后廣告公司可能會用這些理念、策略去服務(wù)競爭對手，豈不得不償失?”

其二，廣告公司對家居行業(yè)的理解不夠深入。家居行業(yè)的信息是比較不對稱的，這表現(xiàn)在中國的家裝文化雖然沒有歷史，但卻是很復(fù)雜的，家居產(chǎn)品往往需要提煉出無數(shù)的賣點(diǎn)與消費(fèi)者溝通。如果廣告公司對家居行業(yè)不夠了解，這樣一方面很難與廣告主方溝通，另一方面也很難做出有深度的創(chuàng)意來。而要了解家居行業(yè)的文化、歷史等并不是短時間就能做得來的。而是需要長時間的耳濡目染，這對廣告公司來說是一種挑戰(zhàn)。博洛尼之前也嘗試過和外面的廣告公司合作，但幾家公司提案過后，林周勇還是發(fā)現(xiàn)自己的團(tuán)隊想出來的創(chuàng)意比較好，后來就放棄與外部廣告公司合作的打算。

其三，出于節(jié)省成本的考慮。博洛尼是做整體家裝的，從宏觀層面的裝修設(shè)計到微觀層面的某個產(chǎn)品。客戶都在博洛尼購買。這樣，廣告公司在創(chuàng)意時就要和博洛尼的很多部門溝通，這樣溝通的成本就很高。此外，博洛尼簽的客戶單子金額一般都比較大，如果一場活動簽單3000萬，那么廣告公司可能會收300萬的服務(wù)費(fèi)。如果自己做，可能只需要30萬就夠了。所以還是自己做比較劃算。

親力親為的四個成功招數(shù)

林周勇坦言，什么業(yè)務(wù)都自己做的情況有利必有弊。“關(guān)起門來有原創(chuàng)文化，但打開門來又有些新鮮的東西進(jìn)來。”一個創(chuàng)意人員，如果在某個行業(yè)沉浸了很長時間，也許會對該行業(yè)了解得很透徹，但由于無法接觸到其他行業(yè)，不能集各家之精華，難免也會有思維不夠?qū)拸V的局限。為了揚(yáng)長避短，博洛尼想出了一些招數(shù)，讓自己在品牌推廣方面永不落伍。

招數(shù)一：創(chuàng)意工業(yè)化

為了降低管理成本，博洛尼在常年的實(shí)踐中總結(jié)出來一套標(biāo)準(zhǔn)化的創(chuàng)意流程，所有人都按照這套流程工作，這就像好萊塢大片的商業(yè)模式一樣有套路可循。

例如邀請客戶到線下來參加活動，標(biāo)準(zhǔn)化的流程中就會有兩次電話確認(rèn)、三次短信提醒。活動之前幾天會打一次電話確認(rèn)是否參加活動，活動的前一天再打一次電話，并且晚上有一次短信提醒；活動當(dāng)天早上又有一次短信提醒，告訴客戶行程路線；活動結(jié)束后，又有短信來感謝客戶參加活動。這樣一套流程執(zhí)行下來，客戶就會覺得公司非常重視他。再如博洛尼經(jīng)常會給客戶做家居方面的講座，博洛尼對這些講師的課件及授課方式也有非常嚴(yán)格的要求。如講師講課兩三分鐘后要有一次亮點(diǎn)，一個小，讓大家放松一下，這樣，品牌信息才能有效傳播給客戶。

之所以能總結(jié)出這一套標(biāo)準(zhǔn)化的創(chuàng)意流程，與博洛尼嚴(yán)格的培訓(xùn)體系有關(guān)。博洛尼鼓勵一線的員工與消費(fèi)者深度溝通，例如做一個活動，就要求現(xiàn)場的員工仔細(xì)觀察，當(dāng)講師講到哪個話題時，大家提問題非常踴躍，大家眼睛的瞳孔是放得最大的；在什么情況下，有人開始走了。博洛尼要求員工關(guān)注這些細(xì)節(jié)，把這些信息匯總起來，總結(jié)出一個PPT，然后所有人一起分享。誰也不是天生就明白消費(fèi)者要什么，因此去年林周勇就給品牌推廣部的所有人布置了作業(yè)，每人要出一門營銷領(lǐng)域的課，而且越細(xì)越好。例如網(wǎng)絡(luò)營銷，就有人研究怎么樣在網(wǎng)上發(fā)帖不被刪掉，怎么網(wǎng)絡(luò)軟文等。評價每一門課成功與否的標(biāo)準(zhǔn)是，你研究的領(lǐng)域在這個部門只有你最明白。研究完后就和大家匯報，大家提出問題后再繼續(xù)研究，之后再做'?[報，這樣幾輪下來，員工已經(jīng)把這個領(lǐng)域搞得很深入，對其他人的培訓(xùn)也已經(jīng)做完了。

招數(shù)二：多元化的激勵機(jī)制

林周勇表示，因?yàn)閾?dān)心關(guān)起門來可能創(chuàng)意思路不夠開闊，所以危機(jī)感很強(qiáng)，要時不時的檢討自己，是不是跟不上企業(yè)的腳步了，創(chuàng)意方式是不是落伍了?因此，為了經(jīng)常革新團(tuán)隊的思維方式，整個部門每三個月、半年都會有一次結(jié)構(gòu)的調(diào)整，并且制定了多元化的激勵體制。

例如公司準(zhǔn)備舉辦一個活動，指明了創(chuàng)意的方向，接下來大家都可以天馬行空的提方案。不管是做行銷的、做品牌的、做網(wǎng)絡(luò)的，大家都可以按照自己的理解來出創(chuàng)意。然后部門給每個創(chuàng)意評星級。五顆星是最高級，而一顆星就是1000元的獎勵。這個機(jī)制能夠充分調(diào)動所有人的積極性，博洛尼的幾個好創(chuàng)意就是這么出來的。

有段時間，林周勇發(fā)現(xiàn)做裝修的設(shè)計師工作效率特別低，每個人每個月大概干200多平米，而且經(jīng)常出現(xiàn)推活、不愿干的情況。后來發(fā)現(xiàn)是激勵體制出了問題，設(shè)計師的工資是死的，干得好還是不好、多或者少，區(qū)別不大，所以沒人愿意多干活。所以公司就把設(shè)計師的工資制度改成“A+B+C”體制，A是一個基本工資，設(shè)計師什么都不干，還是能拿到基本工資；B是基本工資再乘以一個系數(shù)，這個系數(shù)的分母是1000平米，分子是設(shè)計師做的平米數(shù)；c就是設(shè)計師做的平米數(shù)再乘以每平米的價錢。改了之后，現(xiàn)在一個人可以干到1000平米了，并且是大家搶活干。

招數(shù)三：主辦論壇。各方交流

博洛尼會經(jīng)常聯(lián)合媒體主辦一些營銷方面的論壇，邀請其他行業(yè)營銷領(lǐng)域的重量級A物一起交流，分享經(jīng)驗(yàn)，以此來拓寬自己的營銷思路。例如在4月15號博洛尼就推出了一個家居行業(yè)的“濕營銷”論壇，邀請行業(yè)營銷人士就家居行業(yè)的SNS營銷一起進(jìn)行交流。

招數(shù)四：將短板做成平臺

林周勇表示，他的這個團(tuán)隊有強(qiáng)項(xiàng)也有弱項(xiàng)。因?yàn)榱私庀M(fèi)者在哪，消費(fèi)者的需求是什么，所以在策劃與客戶的面對面活動時，這個團(tuán)隊很有經(jīng)驗(yàn)，也總是能想出很好的創(chuàng)意，這是強(qiáng)項(xiàng)。弱項(xiàng)在品牌運(yùn)作這一塊，因?yàn)閳F(tuán)隊成員的注意力放在這上面的還比較少，因此公司就把品牌這個部門做成一個平臺部門，這個部門可以自己不出創(chuàng)意，但要建立一些制度去招投標(biāo)，發(fā)現(xiàn)社會上更好的資源。博洛尼現(xiàn)在品牌層面的一部分業(yè)務(wù)是外包的，至于究竟是自己做好還是交給別人做好，公司會有一個判斷，如果自己的團(tuán)隊想出來的創(chuàng)意非常好，那就自己做；如果對自己的創(chuàng)意不夠自信的話，那就去找外面的社會資源。

篇（11）

1、在過去的20年，您是否一直住在這里，從來沒有搬過家或換過電話？這份合同需要交20年，并且管您一輩子，您是否保證一輩子不搬家？不換電話？

2、為了給您提供更準(zhǔn)確、快捷的服務(wù)，請您寫出5個最好朋友的名字，因?yàn)樗麄儾豢赡芡瑫r搬家、同時換電話。

3、如果因?yàn)榘峒摇Q電話公司聯(lián)系不到您，造成續(xù)期保費(fèi)不能按時交上，合同暫時失效，如果發(fā)生保險責(zé)任，公司是不給理賠的，這意味著您這幾年的錢就白交了。

結(jié)果，客戶在要求下都能寫出親朋好友的名字，轉(zhuǎn)介紹達(dá)到100%。

有了封閉式提問的基礎(chǔ)，現(xiàn)實(shí)中又如何通過強(qiáng)調(diào)親情、友情、愛情來獲得轉(zhuǎn)介紹呢？

每個人都有復(fù)雜的關(guān)系網(wǎng)，每個家庭都有錯綜復(fù)雜的關(guān)系，錢是個奇怪的東西，借來借去錢沒了，情沒了，人也沒了。通過一系列的提問和話術(shù)，讓客戶明白讓最好的親朋好友擁有一份保險是我們的責(zé)任。按照封閉式提問中提供的名單，繼續(xù)提問：“在您寫的這些親朋好友中，是否都像您一樣具有高額的保險？他們不買保險，未來就是您的負(fù)擔(dān)，因?yàn)橛H朋好友買車買房向您借錢，您可以拒絕。但如果他們生病住院向您借30萬，您借還是不借？”如果兄弟姐妹向您借錢，您拒絕了，兄弟姐妹就會說“手足之情，居然見死不救”，就會傷了親情；如果拒絕了朋友，朋友就會說“平時吃喝不分，到時見死不救”，就傷了友情；如果借了親朋好友，配偶就會說“我們家又不是慈善機(jī)構(gòu)”，就會傷了愛情！

誰最有可能跟您借錢，您又不好意思拒絕，就請把他們的名字重點(diǎn)標(biāo)出來！我教您一個方法，從今天開始，見到所有的親朋好友，告訴他們：我們家的錢全買保險了。40歲后，病找人，如果他們不買保險，就是您的負(fù)擔(dān)。讓他們擁有一份保險保障是我們的責(zé)任！

問：作為一個新人，如何開展展業(yè)？怎樣打開口，如何讓自己更專業(yè)呢？對于親情、友情、愛情這個怎么樣用到自然呢？

林雪燕：要在這個行業(yè)做得好，有句話：“開口比技能重要，信心比黃金重要。”最關(guān)鍵是你買了嗎？你讓親朋好友買了嗎？買了以后，你自己相信，你自己這么做，才能感染別人。千萬不要把保險當(dāng)作賺錢的工具，你就自己去踐行，你才能去感動你周圍的客戶和朋友。你相信的程度決定了你成功的速度。

如何做到自然，這就像做菜，你按著步驟練也未必做出廚師的味道。為什么你做不出來，就是你只做了一遍、兩遍。如果你把我這個背下來再去用，用個百遍千遍，你還會有這樣的問題的嗎？

問：客戶介紹過來之后我們該如何邀約被介紹客戶呢？

林雪燕：我們公司幾乎每周都有說明會，而且每周都有活動，電影會、采摘活動、客戶答謝會等。可以通過這種方式讓客戶把轉(zhuǎn)介紹的朋友給邀約過來，自然而然就認(rèn)識了被轉(zhuǎn)介紹的客戶了。跟孩子有關(guān)的活動一定是客戶最感興趣的，特別是采摘活動，在采摘前就給他們開個說明會。例如，今天要采摘草莓，就要開個說明會告訴大家草莓該怎么摘。

我想每個城市里，應(yīng)該都有采摘活動，除了草莓還有瓜果蔬菜。那么，摘完以后，大家一起吃頓飯，邊吃邊聊，得到信息。完了后，給他們一張表，填寫對今天活動是否滿意，另外還有什么活動感興趣的，在表里提供各類的選擇，之后就可以根據(jù)客戶的意見邀請他們來參加活動，得到見面的機(jī)會。采摘活動中不談保險，是要在活動結(jié)束時給客戶填一張表，讓他們寫下自己的感受，并順其自然地填下自己的信息。

問：我有個很優(yōu)質(zhì)的客戶，在我這里全家都做了，累積3萬了，而且也十分信任我，但就是轉(zhuǎn)介紹方面始終做不到，我感覺對方也很想幫我，但就是不知道怎么跟朋友說，而且一提的時候朋友都說不需要，我應(yīng)該怎么做？

林雪燕：我一般不會找三無人員，沒有社保、沒有買過商保、沒有車險。為什么呢？因?yàn)榭蛻艏词共恍枰ｋU，但是一定會需要車險，給客戶說說車險的好處，就能把意義轉(zhuǎn)化到商保上。也就是說客戶不一定一開始就需要商保，而是你要找到一個機(jī)會，再去切入商保，也是一樣。

問：向客戶索取轉(zhuǎn)介紹時，客戶都會有提防心里， 怎樣才能消除客戶的這種心里？還有我總是不好意思開口要轉(zhuǎn)介紹，怎么辦？

林雪燕：我永遠(yuǎn)是為了他去著想，這是一個利他主義。所以，你一定要站在客戶的角度為他著想。我們有句話：換肝不能換一半，有大病就需要30萬，所以我的話術(shù)一定要背好，說好，說順了，客戶就一定會給你轉(zhuǎn)介紹。

我自身的家庭里邊就有很多的親戚朋友，加起來拉拉雜雜有50多號人，如果哪個家庭里邊出了誰有大病什么的，都來問我借錢，我也沒法解決，所以我都要他們買保險。你們家有沒有親戚、有沒有好朋友，如果他們有病出了問題問你借錢，你借還是不借呢？想想這個問題，你就知道怎么開口讓客戶轉(zhuǎn)介紹了。