企業(yè)銷售管理論文大全11篇

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篇（1）

認(rèn)真、詳細(xì)的市場調(diào)查是銷售管理工作中的重要環(huán)節(jié)和手段之一。只有及時、準(zhǔn)確地掌握煤炭消費市場的變化和需求，才能快速占領(lǐng)市場，在激烈的市場競爭中占有一席之地。目前，很多煤炭企業(yè)缺少長遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)，只顧及短期內(nèi)獲益的市場，忽略長遠(yuǎn)市場的調(diào)查工作，銷售管理上缺乏前瞻性，從而造成銷售決策上的盲目性、片面性和主觀性較大，不但降低了產(chǎn)品的市場占有率而且失去了長遠(yuǎn)發(fā)展的機(jī)會，阻礙了煤炭企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

2、銷售方法呆板、渠道單一

目前，大多數(shù)煤炭企業(yè)采用直接銷售和間接銷售兩種方法。直接銷售是指以電力、冶金、建材、化工等大型用煤企業(yè)為主要銷售對象的銷售工作，這類企業(yè)對煤炭產(chǎn)品需求量大、銷售信譽(yù)好、資金回籠迅速。間接銷售是指煤炭企業(yè)借助中間經(jīng)銷商為小型企業(yè)和居民消費者這類用量小、資金小的客戶供應(yīng)煤炭產(chǎn)品。大多數(shù)煤炭企業(yè)把直接銷售作為銷售工作重點，缺乏對間接銷售的有效管理。煤炭中間經(jīng)銷商間的惡性競爭嚴(yán)重影響了煤炭銷售市場的穩(wěn)定發(fā)展。

3、銷售人員素質(zhì)有待提高

一是，煤炭企業(yè)的銷售人員普遍素質(zhì)偏低，對現(xiàn)代銷售知識缺乏系統(tǒng)地掌握，缺少市場營銷技能，欠缺適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的能力，嚴(yán)重地制約了現(xiàn)代銷售理念的形成。二是，一些煤炭企業(yè)不重視對銷售人員技能的培訓(xùn)，銷售人員也按照慣例經(jīng)驗進(jìn)行銷售活動，形成盲目銷售，不能跟上現(xiàn)代銷售市場前進(jìn)的步伐。三是，有些銷售人員職業(yè)道德素質(zhì)低，面對金錢誘惑不能把握自己的行為，利用職務(wù)之便與煤炭中間商進(jìn)行違法交易，使煤炭企業(yè)的利益受到嚴(yán)重?fù)p害。

二、針對目前煤炭企業(yè)銷售管理現(xiàn)狀應(yīng)采取的措施

1、牢固樹立現(xiàn)代市場營銷理念

一是，破除“產(chǎn)量、產(chǎn)值大于一切”的陳舊觀念，牢固樹立“以運定銷，以產(chǎn)定銷”的現(xiàn)代市場營銷理念。要擺脫現(xiàn)有產(chǎn)品和企業(yè)自身的束縛，把現(xiàn)代市場營銷理念宣傳工作落到實處。二是，煤炭企業(yè)應(yīng)開展形式多樣的現(xiàn)代銷售培訓(xùn)，培養(yǎng)銷售系統(tǒng)員工的現(xiàn)代銷售意識，強(qiáng)調(diào)現(xiàn)代市場營銷的重要性，學(xué)習(xí)現(xiàn)代市場營銷方法。三是，以客戶需求為工作導(dǎo)向，開展各種形式的促銷活動，以客戶滿意為服務(wù)宗旨。客戶對煤炭企業(yè)的滿意度提高了，銷售水平必然相應(yīng)提高。

2、對消費市場進(jìn)行深入的研究和分析

做好銷售管理工作的前提是深入細(xì)致的市場調(diào)查。只有對產(chǎn)品消費市場進(jìn)行科學(xué)細(xì)致的調(diào)查、分析研究客戶的消費需求，才能及時把握機(jī)會，迅速搶占市場，。一是，要對自身產(chǎn)品進(jìn)行分析，系統(tǒng)、詳細(xì)地掌握煤炭產(chǎn)品的特性，把不同特性的煤炭產(chǎn)品分門別類，并根據(jù)產(chǎn)品特性尋找不同需求的用戶，優(yōu)化企業(yè)的產(chǎn)業(yè)資源，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)效益的提高。二是，要需要充分認(rèn)識、了解市場，對消費市場的變化趨勢仔細(xì)分析，隨著市場變動趨勢以及政府的相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策適當(dāng)調(diào)整銷售方案和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

3、加強(qiáng)銷售渠道建設(shè)

煤炭企業(yè)要確立長遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)，進(jìn)而為建設(shè)銷售渠道的方向提供戰(zhàn)略決策。煤炭企業(yè)要根據(jù)自身實際情況的不同，積極發(fā)展新的銷售渠道，選擇適合銷售渠道，保證企業(yè)實現(xiàn)效益的最大化。對于煤炭集團(tuán)企業(yè)來說，集團(tuán)公司應(yīng)采取統(tǒng)一的銷售渠道方式。這樣，不但能夠掌握下屬子公司的銷售情況，集團(tuán)還能根據(jù)不同情況作出相應(yīng)的措施，而且也便于加強(qiáng)對子公司的銷售管理，利于統(tǒng)一核算、統(tǒng)一規(guī)劃。

篇（2）

員工積極性不高主要表現(xiàn)在以下幾個方面:

1、工作不思進(jìn)取。

銷售人員在日常開展工作的過程中,表現(xiàn)不積極,安于現(xiàn)狀。工作上不求創(chuàng)新,不思進(jìn)取,領(lǐng)導(dǎo)安排事情才做,主動性差,敬業(yè)精神不強(qiáng),等、靠、要、混日子的思想嚴(yán)重。

2、疲于應(yīng)付、缺少激情。

一些業(yè)務(wù)人員由于工作頭緒多、壓力大,不能很好地統(tǒng)籌協(xié)調(diào),導(dǎo)致每天東奔西跑、疲于應(yīng)付,過早地產(chǎn)生了職業(yè)倦怠,對工作產(chǎn)生了厭倦情緒,失去了干事激情。

3、走馬觀花不求甚解。

特別是新入職不久的員工,不注重學(xué)習(xí)研究,導(dǎo)致工作經(jīng)驗不足、業(yè)務(wù)水平低下,缺乏處理問題隨機(jī)應(yīng)變的能力,在工作中經(jīng)常遇到新問題不能夠及時有效處理。

4、事不關(guān)己高高掛起。

一些員工做事過于計較個人得失,哪些是你的,哪些是我的,分得十分清楚,對待自己的工作不遺余力,對待責(zé)任范圍外的工作不管不問,一副“個人自掃門前雪,莫管他人瓦上霜”的態(tài)度。

(二)離職率高

眾達(dá)樸信研究院的《2014年企業(yè)離職率調(diào)研報告》顯示,房產(chǎn)行業(yè)員工離職率接近15%。而在伊誠,這一數(shù)據(jù)達(dá)到了20%。其中,入職在一年內(nèi)的離職率高達(dá)37%,并且主要集中在入職3個月和6個月這兩個時間段。離職確實是領(lǐng)導(dǎo)者在管理過程中經(jīng)常遇到的問題,員工頻繁離職,進(jìn)而增加招聘次數(shù),人員難以穩(wěn)定。離職率高增加了招聘和培訓(xùn)的成本;經(jīng)常有新進(jìn)員工,也增加了領(lǐng)導(dǎo)者的管理難度。

二、產(chǎn)生問題的原因

(一)積極性不高的原因

1、薪酬制度不合理。

對于實習(xí)期員工,無責(zé)任底薪為2500元/月。在成都,2500元每月的工資基本能維持正常的日常生活。正是因為給出的無責(zé)任底薪相對過高,一些員工靠底薪就能保證基本生活,所以在工作中得過且過,,形成懶散的風(fēng)氣,無形中也增加了企業(yè)的成本。對于正式員工,薪資全由提成構(gòu)成,沒有底薪。在房產(chǎn)行業(yè),一個月沒有業(yè)績也是很正常的事,所以無底薪這種薪資制度可能會讓某些員工白白忙碌一個月而沒有任何收入,所以這種薪酬制度本身是不合理的。

2、團(tuán)隊氛圍不和諧。

一是團(tuán)隊成員之間缺乏溝通交流,各自為自己的利益而忙碌,不愿與人分享銷售經(jīng)驗,怕被對手超越,形成一種惡性競爭。二是領(lǐng)導(dǎo)者在對員工進(jìn)行批評教育的時候沒有采取適當(dāng)?shù)姆椒?使員工備受打擊,情緒低落。那些低潮的員工的“壞心態(tài)”,往往會影響組織的積極性,他們就像瘟疫一樣極具傳染性,這種傳染性會立馬拉下組織的銷售業(yè)績。團(tuán)隊氛圍的不和諧究其根本是領(lǐng)導(dǎo)激勵的問題,領(lǐng)導(dǎo)者的激勵方式錯誤,出現(xiàn)了激勵的無效和負(fù)效應(yīng)。

(二)高離職率的原因

1、招聘時缺乏崗位說明。

作為一個合格的銷售人員,需要具備業(yè)務(wù)素質(zhì)、觀察能力、創(chuàng)造能力、社交能力、語言表達(dá)能力、應(yīng)變能力等一系列的能力要求。并且在專業(yè)技能上要求要熟悉相關(guān)行業(yè)客戶情況,有一定的背景資源;具有敏銳的市場洞察力和市場分析能力;具有優(yōu)秀的表達(dá)能力和理解能力,善于溝通和協(xié)調(diào)。對于學(xué)歷要求大專以上學(xué)歷,管理、市場營銷等相關(guān)專業(yè),主要是因為這類人群接受了相對專業(yè)、系統(tǒng)的專業(yè)知識培訓(xùn),能夠更好的適應(yīng)銷售這個行業(yè)。在伊誠的招聘簡章中,并沒有對應(yīng)聘者的能力要求作出相應(yīng)規(guī)定,僅僅是具備溝通交流能力及積極向上的心態(tài),這點是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

2、缺乏對員工的職業(yè)培訓(xùn)。

由于在招聘的過程中,對崗位的要求沒有明確的在招聘簡章中做出說明,導(dǎo)致很多業(yè)務(wù)員缺乏相關(guān)業(yè)務(wù)知識,在銷售的過程中不能與客戶很好的溝通交流,面對客戶提出的問題也不能很好的解決,從而造成業(yè)績不佳。在伊誠,對于新入職的基層員工,根本沒有進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn),基本都是由一個老員工作為師傅帶新人。再加上高離職率,很多所謂的“師傅”本身也是入職不久的新人,對業(yè)務(wù)也了解不透徹,所以在教授的過程也是一知半解,形成惡性循環(huán)。

3、企業(yè)缺乏科學(xué)完善的人才激勵機(jī)制。

隨著企業(yè)的發(fā)展和人才結(jié)構(gòu)的復(fù)雜化,按照馬斯洛需求層次理論和瓦魯姆期望理論,對于員工來說,報酬對于他們來說不僅僅是一種謀生的手段,更是一種自我滿足和自尊的需要。各種現(xiàn)金獎勵,五險一金,過節(jié)福利,關(guān)愛基金,父母孝順金,法定假日等多項激勵和回報,這是伊誠的激勵手段。雖然從理論上來講還是能起到激勵作用的,但是在實際的評選過程中,沒有注重公平性,也很少落到實處,僅僅只是個空口號。為了更好的體現(xiàn)公平和激勵員工努力工作,薪酬體系需要做出調(diào)整。在進(jìn)行物質(zhì)獎勵的同時,還要注意物質(zhì)獎勵與精神獎勵的對稱,金錢只是一種激勵手段,但是缺少人文關(guān)懷,精神激勵匱乏,會喪失員工的積極性。在高離職率的背后就是晉升問題,伊誠的晉升全靠業(yè)績說話,業(yè)績好的就升職,但是即使升上去了,由于業(yè)績下降也會降職。本生這種晉升方式就存在缺陷。

4、領(lǐng)導(dǎo)方式。

領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)方式不正確,也會影響員工業(yè)績,造成員工的離職。領(lǐng)導(dǎo)方式也是影響員工離職的重要原因之一。而在伊誠,造成員工高離職率的領(lǐng)導(dǎo)方式主要有三種。

(1)自私。

領(lǐng)導(dǎo)者將所有下屬工作取得的榮譽(yù)據(jù)為己有。遇事首先明哲保身,將責(zé)任推給下屬,尋找替罪羊。在伊誠就發(fā)生過這樣的事,年度大會上,某一門店由于業(yè)績出色受到了公開表揚,而店長卻把功勞歸于自己的管理,對業(yè)績的貢獻(xiàn)者沒有任何贊揚。

(2)強(qiáng)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)的“權(quán)威”。

要求員工言聽計從,聽不得任何反對意見。對有所特長和能表露觀點的員工往往采取排擠、打壓的做法。領(lǐng)導(dǎo)者與員工的界限劃分的清楚,高高在上,不愿與員工打成一片。在伊誠,幾乎每天下班前的最后一項工作就是開會,而一些門店開會的內(nèi)容就是店長在上面高談闊論,員工完全沒有參與其中的機(jī)會。

(3)限制員工自由。

作為房產(chǎn)銷售,大部分工作時間都在室外帶客戶看房或者跑商圈,而一些領(lǐng)導(dǎo)者卻總是希望員工的一切活動都在自己的監(jiān)控下完成。某一門店的店長就經(jīng)常到辦公室巡視,每隔一段時間就會觀察員工在干什么,一發(fā)現(xiàn)員工不在辦公司就打電話詢問情況,員工毫無自由可言。

三、相關(guān)解決措施

(一)提高員工積極性

1、合理薪酬制度。

對于實習(xí)期的員工來說,我認(rèn)為2500元的月薪過高,可以相應(yīng)下調(diào)。過高的月薪讓他們沒有學(xué)習(xí)的動力,并且無責(zé)任底薪讓他們沒有工作的壓力。所以我認(rèn)為在下調(diào)月薪的同時可以相應(yīng)的增加保底完成的業(yè)務(wù)量,只有在完成業(yè)務(wù)的情況下才能夠拿到底薪。對于正式員工來說,可以相應(yīng)的增加底薪,全靠提成帶有很大的偶然性。對于房產(chǎn)行業(yè),有些業(yè)務(wù)員一個月不開單是常事,一個相對合理的底薪能讓員工有個基本的保障。

2、團(tuán)隊營銷模式。

同一商圈的幾個銷售人員為一個團(tuán)隊,同一銷售團(tuán)隊的員工內(nèi)部競爭,不同的團(tuán)隊間外部競爭,采用內(nèi)外部競爭相結(jié)合的方式,就能避免團(tuán)隊內(nèi)員工由于怕對方超過自己而不愿意溝通交流、相互學(xué)習(xí)的狀況,從而形成良性競爭。作為領(lǐng)導(dǎo)者而言,固然應(yīng)讓每位團(tuán)隊成員都能擁有自我發(fā)揮的空間,更重要的則是要用心破除個人英雄主義。搞好團(tuán)隊的整體搭配,培養(yǎng)協(xié)調(diào)一致的團(tuán)隊默契,還要努力使團(tuán)隊成員彼此間相互了解,取長補(bǔ)短。

(二)減少離職率

1、加強(qiáng)人力資源管理的甄選環(huán)節(jié)。

甄選是人力資源管理中招聘的重要一環(huán),有效的甄選能為企業(yè)挑選到合適的人,減少企業(yè)的流失率,降低企業(yè)的招聘成本。伊誠如果能有效的把控人員甄選這一環(huán)節(jié),加深對求職人員的資歷、性格、以前的離職原因的了解,就能減少離職率高的問題,也就不會出現(xiàn)常年招人的現(xiàn)象,降低企業(yè)缺人的風(fēng)險。通過經(jīng)驗預(yù)測法及以前的數(shù)據(jù)資料預(yù)測一年的招聘人數(shù),制定招聘計劃,把招聘集中在一個時間,這樣能減少招聘次數(shù),尤其是常年招人現(xiàn)象。面試是了解應(yīng)聘者的性格、職業(yè)傾向、工作經(jīng)歷及以前的離職原因,從這些方面了解該應(yīng)聘者是否適合該崗位,做到人職匹配。

2、崗前培訓(xùn)。

(1)樹立正確的目標(biāo)。

正確的做事情固然重要,但要做正確的事,首先必須明確目標(biāo)。作為領(lǐng)導(dǎo)者,首要任務(wù)就是要讓銷售人員明確目的,為什么要做銷售,協(xié)助其制定好相應(yīng)的職業(yè)生涯規(guī)劃。有了目標(biāo),才有努力的方向。

(2)培養(yǎng)正確的價值觀。

不管我們從事何種職業(yè),都必須建立起積極的價值觀,只有在正確的價值觀驅(qū)使下才會不斷前行。尤其是從事銷售活動,不僅是在賣東西,更是一個挑戰(zhàn)自我、實現(xiàn)自我的過程。在銷售過程中,我們隨時會受到來自各方面的考驗,這就要求我們樹立正確的價值觀,并堅定地走下去。

(3)銷售技巧培訓(xùn)。

銷售技巧的培訓(xùn)對于新入職的員工來說是非常必要的。只有進(jìn)行了銷售技巧的培訓(xùn)并在銷售過程中加以運用,才有可能達(dá)成交易。主要包括對銷售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn),基礎(chǔ)知識方面的培訓(xùn),專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)。而專業(yè)的銷售技巧又是重點,主要包括有銷售前的準(zhǔn)備技巧,如了解推銷區(qū)域、找準(zhǔn)客戶、做好銷售計劃等;接近客戶的技巧,比如電話拜訪、直接拜訪等;進(jìn)入銷售主題的技巧,詢問與傾聽、產(chǎn)品展示和說明、處理客戶異議以及如何達(dá)成交易的技巧等。

(4)職業(yè)生涯規(guī)劃。

伊誠的員工都是富有青春與活力的年輕人,幫助員工設(shè)計他們的職業(yè)生涯,能夠使員工明白自己的發(fā)展方向,若是自己努力工作,能達(dá)到什么階段,能看到自己的未來,這樣他們就能盡自己最大的努力把工作做好,使他們不會碌碌無為,虛度光陰。規(guī)劃大致可以分為三個階段:第一階段(工作1—2年)通過崗前培訓(xùn)及日常的工作學(xué)習(xí),熟悉各個商圈、租賃、銷售、辦理相關(guān)手續(xù)等一系列的工作流程。第二階段(工作2—3年)在熟悉了工作的基本流程后,通過績效及知識的考核,符合公司要求的將晉升為店長。第三階段(工作3年以上)擔(dān)任了店經(jīng)理,有一定的管理基礎(chǔ),再經(jīng)由總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、總管培訓(xùn)的經(jīng)理等組成的高層考核團(tuán)對該人進(jìn)行考核,重點考核管理技能,符合標(biāo)準(zhǔn)后進(jìn)行集體培訓(xùn),晉升為大區(qū)。

3、制定合理的激勵體制。

(1)適當(dāng)物質(zhì)激勵。

當(dāng)今大多數(shù)房產(chǎn)行業(yè)都會根據(jù)員工的業(yè)績情況來決定是否給予相應(yīng)的物質(zhì)獎勵,也就是說,銷售人員事前是不知道是否有獎勵。這種情況在一定程度上也影響了員工的積極性。如果領(lǐng)導(dǎo)者在事前就能給予一定的激勵,承諾在事情完成后就能得到獎品,比如現(xiàn)金或者旅游等等。那么員工的積極性就會在物質(zhì)的激勵下大大提升,業(yè)績可能會因為這個獎品的激勵而增長。

(2)完善晉升體制。

伊誠的晉升本身就存在問題,一切以業(yè)績說話,即使升職,也會因為業(yè)績未達(dá)標(biāo)而降職,員工對自己的工作前景看不到希望,自己的人生價值得不到充分的體現(xiàn)。鑒于這種情況,伊誠應(yīng)該完善晉升體制,對于優(yōu)秀的人才要充分利用和把握,這樣才能營造一個良好的工作環(huán)境,促進(jìn)企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。每年公司應(yīng)該提前閑置崗位及晉升資格要求,首先員工自愿申請,再根據(jù)360度績效考核法對該員工進(jìn)行考核,在360度績效考核中增加上司和顧客評價在評價體系中的比重,確保公平、公正,起到激勵作用。晉升的流程如下:晉升申請→人事主管進(jìn)行資格審查及面談→擬定晉升人員交建議書→進(jìn)入實習(xí)期→民意調(diào)查→正式晉升針對晉升人數(shù)有限的情況,我覺得可以從員工的雙重職業(yè)發(fā)展途徑入手。職位的晉升滿足了個人價值的實現(xiàn),彰顯了自己的社會地位,而采用雙重職業(yè)發(fā)展途徑,將人員劃分為星級服務(wù)員,如金牌經(jīng)紀(jì)人、資深經(jīng)紀(jì)人、高級經(jīng)紀(jì)人等不同的星級經(jīng)紀(jì)人設(shè)立相應(yīng)的薪酬待遇。通過對員工的關(guān)鍵績效指標(biāo)進(jìn)行考核,綜合上司、同事、顧客三個方面對員工進(jìn)行評價,評定該員工的星級,通過該方法來彌補(bǔ)晉升人數(shù)的有限,以便提高員工的工作積極性。

4、人性化管理。

(1)合理工作時間。

工作時間過長反而會降低工作質(zhì)量,合理的安排工作時間是保證高質(zhì)量的關(guān)鍵。建議在工作時間安排上能夠?qū)嵭袃砂嘀?每周在非周末時間輪休一天,會議盡量改為一周一次。相比于每天超過12小時的工作時間,合理安排工作時間后,員工能有更多的時間進(jìn)行休息,培養(yǎng)工作外的人際關(guān)系。

(2)提高員工參與度與滿意度。

員工也是企業(yè)的一員,對企業(yè)的大小事務(wù)都有參與與提出建議的權(quán)利,特別是員工覺得不合理的地方,比如薪資方案、大會參與度、日常作息安排等和員工息息相關(guān)的方面。如果領(lǐng)導(dǎo)者能充分考慮員工的建議,不僅使員工滿意度得到提升,工作更加敬業(yè),同時也使企業(yè)的業(yè)績得到提高。

(3)充分尊重員工。

心理學(xué)家指出,沒有人想成為無名之輩,幾乎人人都希望被看成一個重要的人。如果一個人的個性得不到表現(xiàn),個人得不到尊重,那么就會影響到工作的積極性和主動性。給員工自由發(fā)揮的空間,要相信員工的能力,不必做到事事都在監(jiān)控下完成。讓員工的才能得到充分的發(fā)揮,有效活用個人長處能夠增強(qiáng)組織的工作效果。

(4)采取適當(dāng)?shù)脑u批方式。

對員工進(jìn)行批評教育的時候沒有采取適當(dāng)?shù)姆椒?使員工備受打擊,情緒低落。那些低潮的員工的“壞心態(tài)”會影響團(tuán)隊的積極性,拉下組織的銷售業(yè)績。那么在批評員工的過程中就要采取適當(dāng)?shù)姆绞?這樣不僅不會使員工難堪,還會起到激勵的作用。領(lǐng)導(dǎo)者在運用批評手段時,應(yīng)注意:一是批評要從團(tuán)結(jié)的愿望出發(fā),盡可能個別進(jìn)行,不要當(dāng)著團(tuán)隊成員批評某一個人。其次,一旦發(fā)現(xiàn)對方已經(jīng)在考慮意見或者已經(jīng)認(rèn)識到自己的錯誤,就應(yīng)適可而止。二是批評時,不要拿另一個員工與其作相反的比較,這是領(lǐng)導(dǎo)者在批評中常犯的錯誤。這樣不但員工心中會非常惱火,而且也不利于員工之間的團(tuán)結(jié)。三是批評時就事論事,不要去提舊賬,把對方的缺點集中在一起會使問題復(fù)雜化,達(dá)不到預(yù)期的效果,同時在批評的時候必須對事不對人。四是領(lǐng)導(dǎo)者在批評時要特別有耐心,態(tài)度一定要真誠,要能站在對方的立場想問題,這樣才能讓被批評的員工欣然接受。

(5)七天內(nèi)表揚一次新進(jìn)員工。

每個人都希望得到其他人的認(rèn)可,特別是上級的認(rèn)可。在企業(yè)中,得到他人的承認(rèn),也是一個員工內(nèi)心最重要的渴望和期待,是激發(fā)其積極性的重要源泉。實踐表明:七天左右表揚新進(jìn)員工一次最為合適;但是如果一個員工持續(xù)有優(yōu)秀的表現(xiàn),也可以重復(fù)進(jìn)行表揚。但在表揚時也要把握好尺度,必須是發(fā)自內(nèi)心地,否則會令對方感到反感。

篇（3）

我國煤炭產(chǎn)地主要集中在山西和西部省市，而消費區(qū)域主要集中在東南部等發(fā)達(dá)地區(qū)，故此，不得不采取“西煤東運”、“北煤南運”的方式。在這樣的銷售格局下，煤炭的運輸路線長、數(shù)量大、難保管，主要通過鐵路運輸?shù)姆绞剑型拘枰?jīng)過若干中轉(zhuǎn)站，還要用到大量的倉庫、機(jī)械設(shè)備等，需要投入巨大的成本。由于我國煤炭市場不夠集中，煤炭銷售批量大，煤炭需求呈多元化的趨勢，從而導(dǎo)致煤炭銷售雙方成本大大增加。

(二)調(diào)度不夠科學(xué)，影響銷售效益。

由于我國煤炭資源產(chǎn)地分布較廣，消費區(qū)域的跨度很大，需要長距離地運輸。在這樣的情況下，煤炭調(diào)運就有著十分特殊的意義。從煤炭企業(yè)來看，在煤炭調(diào)運方面，因為缺乏科學(xué)全面的統(tǒng)籌規(guī)劃，對調(diào)運安排不夠細(xì)致，因此就影響了煤炭調(diào)運的效率。有的煤炭企業(yè)對煤炭運輸?shù)南M需要、運輸途徑的考慮不夠到位，從而就影響了煤炭調(diào)運的實際效果。正因為調(diào)運計劃安排不到位，加上煤炭調(diào)度制度不夠細(xì)化，從而導(dǎo)致煤炭調(diào)度運輸成本較大，影響了煤炭銷售渠道的暢通。

(三)銷售組織內(nèi)控乏力，銷售管理運作不暢。

內(nèi)控體系是確保企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)范、安全、高效、長久運行的基礎(chǔ)保障，是影響企業(yè)風(fēng)險防控的重要因素。我國煤炭企業(yè)的銷售管理不夠規(guī)范，內(nèi)控制度不夠完善，執(zhí)行內(nèi)部控制搞變通、打折扣，嚴(yán)重影響了煤炭的銷售管理。如安然公司、中海油等國內(nèi)外知名公司正是因為內(nèi)部控制不夠規(guī)范而導(dǎo)致倒閉破產(chǎn)或巨額虧損。從我國煤炭銷售領(lǐng)域來看，由于內(nèi)控機(jī)制的乏力，加上行業(yè)缺乏有效的規(guī)范，導(dǎo)致高風(fēng)險的銷售行為居高不下。如銷售合同簡單隨意，審核合同變形走樣，應(yīng)收賬款有增無減，呆賬壞賬層出不窮，制度執(zhí)行流于形式，特別是對銷售人員的決策、行為缺乏嚴(yán)格有效的監(jiān)督制約機(jī)制，這些問題的存在，都給煤炭銷售管理帶來了嚴(yán)重的影響。

二、完善煤炭銷售管理的主要對策

(一)探索銷售發(fā)展戰(zhàn)略，不斷優(yōu)化銷售渠道。

針對煤炭企業(yè)銷售經(jīng)營不注重規(guī)劃和銷售渠道單一的問題，煤炭企業(yè)應(yīng)從以下幾個方面著力:一是明確銷售戰(zhàn)略目標(biāo)。煤炭企業(yè)應(yīng)高度重視銷售管理，確定銷售戰(zhàn)略目標(biāo)，以此引導(dǎo)企業(yè)煤炭營銷，確保銷售渠道建設(shè)方向準(zhǔn)確、目標(biāo)明確、措施正確。在戰(zhàn)略目標(biāo)的指引下，全面統(tǒng)籌考慮建設(shè)銷售渠道所需要的各種成本開支，充分整合多種銷售渠道建設(shè)資源，最大可能地減少成本費用，從而為企業(yè)獲取更大的利潤空間。二是科學(xué)謀劃銷售渠道。要立足媒煤炭企業(yè)自身實際，找準(zhǔn)市場定位，對銷售重點市場區(qū)域、重點對象群體、消費對象地理位置分布、運輸路線進(jìn)行全面深入的分析，確定長期、中期和近期銷售規(guī)劃，有目的、有計劃、有步驟地明確渠道建設(shè)進(jìn)程，實現(xiàn)銷售渠道的穩(wěn)步拓展、銷售市場空間穩(wěn)中求進(jìn)。三是協(xié)調(diào)推進(jìn)銷售渠道。煤炭銷售是一項系統(tǒng)性、復(fù)雜性的工程，所涉及的利益主體較多，如煤炭企業(yè)、競爭方、運輸方、大客戶群體、中間商等，存在著復(fù)雜的博弈關(guān)系。要實現(xiàn)效益最大化的銷售目標(biāo)，煤炭企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)市場調(diào)研，全面了解各方的利益訴求、實力強(qiáng)弱，從而抓住關(guān)鍵，有的放矢，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，避免直供與中間商的利益沖突，為合作共贏目標(biāo)奠定堅實基礎(chǔ)和提供可靠保障

(二)實行戰(zhàn)略成本控制，爭取最大利潤空間。

成本是影響效益的重要因素，有效的成本控制是提升效益的重要途徑。作為企業(yè)開采型的煤炭企業(yè)，在資源條特殊性的制約下，生產(chǎn)成本比較穩(wěn)定。隨著煤炭行業(yè)的快速發(fā)展，煤炭企業(yè)經(jīng)營管理的技術(shù)差距越來越小，如何控制成本就成為影響企業(yè)利潤的重要手段。銷售屬于商務(wù)行為，具有很強(qiáng)的靈活性，成本費用控制的空間大，但是難度也大。故此，煤炭企業(yè)應(yīng)抓住煤炭銷售的各個關(guān)鍵節(jié)點。一是注重客戶關(guān)系，減少客戶費用。通過構(gòu)建長期穩(wěn)定的合作協(xié)議，鞏固穩(wěn)定、長效、誠信的經(jīng)營關(guān)系，從而最大可能地減少各種交易成本費用的開支。二是注重質(zhì)量監(jiān)督。由于煤炭屬于高能耗資源產(chǎn)品，煤炭銷售用戶對煤炭質(zhì)量的要求越來越高。故此，為了減少因為質(zhì)量問題而產(chǎn)生的商務(wù)糾紛，煤炭企業(yè)應(yīng)組織銷售部門、質(zhì)監(jiān)部門構(gòu)建長期溝通反饋合作的監(jiān)督機(jī)制，做好煤炭質(zhì)量嚴(yán)格控制，從根本上減少糾紛成本費用。三是采取多種手段。通過購買、自建、租賃等多種手段，減少銷售資產(chǎn)資源、設(shè)施設(shè)備、人力物力和財力方面的投入，為企業(yè)爭取最大的經(jīng)濟(jì)利潤價值。

(三)科學(xué)安排煤炭調(diào)運，提升煤炭調(diào)運能力。

煤炭調(diào)運是煤炭銷售管理中非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，是影響煤炭運輸成本、供貨周期和供貨能力的重要工作。煤炭企業(yè)在優(yōu)化煤炭調(diào)運方面，應(yīng)抓住以下重點:一是充分發(fā)揮模型優(yōu)勢。根據(jù)運籌學(xué)等理論，借助專門機(jī)構(gòu)，利用調(diào)度模型工具，對煤炭運輸調(diào)度進(jìn)行最大可能地優(yōu)化，以增強(qiáng)煤炭調(diào)運安排的科學(xué)性，避免調(diào)度的盲目性和隨意性。二是充分優(yōu)化調(diào)運模式。要根據(jù)實際情況，對各個裝車點進(jìn)行科學(xué)統(tǒng)籌，優(yōu)化運輸路線，減少運輸時間和運輸成本，提高調(diào)運效率，突破煤炭運輸難的瓶頸。

(四)嚴(yán)格運銷內(nèi)部控制，降低銷售管理風(fēng)險。

作為煤炭企業(yè)集團(tuán)，要在運銷內(nèi)部控制體系建設(shè)上下功夫，通過設(shè)置運銷公司的方式，強(qiáng)化內(nèi)部控制，從而將銷售風(fēng)險降到最低。一是充分認(rèn)識到內(nèi)部控制的重要性和必要性。作為煤炭運銷企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，必須充分認(rèn)識到內(nèi)控工作的重要意義，統(tǒng)一樹立內(nèi)控思想，強(qiáng)化內(nèi)部控制制度建設(shè)，確保各項制度的貫徹執(zhí)行。二是完善銷售風(fēng)險控制體系。要從內(nèi)部制度建設(shè)入手，嚴(yán)格規(guī)范流程，增強(qiáng)對各種風(fēng)險的辨識、評估機(jī)制建設(shè)，構(gòu)建應(yīng)對銷售風(fēng)險的各種應(yīng)急機(jī)制，不斷健全內(nèi)部控制體系，從而將銷售風(fēng)險發(fā)生概率降到最低。三是強(qiáng)化內(nèi)部控制責(zé)任管理。根據(jù)煤炭運銷內(nèi)部控制的目標(biāo)和任務(wù)，明確責(zé)任要求，實行崗位責(zé)任追究，通過績效、薪酬等管理措施，切實增強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部控制執(zhí)行力度，加大運銷管理制度的執(zhí)行力度，確保煤炭銷售管理實現(xiàn)最大化的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。

篇（4）

我國擁有世界上規(guī)模最大、發(fā)展速度最快的零售市場。從2003年上半年社會消費品零售額增長的勢頭看，整個零售市場目前仍處于良好的發(fā)展態(tài)勢之中，2003年第一季度全國社會消費品零售總額為10035億元。據(jù)專家預(yù)測，這種趨勢在未來相當(dāng)長的時間內(nèi)仍將成為我國零售市場的主要特征。但由于外部環(huán)境及零售多業(yè)態(tài)競爭的影響，百貨零售業(yè)的發(fā)展舉步維艱，銷售額和利潤逐年下降。目前我國新興零售業(yè)態(tài)還處于起步階段，百貨商店作為城市的窗口、商業(yè)發(fā)展程度的標(biāo)志，其在零售業(yè)中的地位仍無以取代，百貨業(yè)在相當(dāng)一個時期內(nèi)仍將是零售業(yè)的主體。為此，百貨業(yè)自身應(yīng)在經(jīng)營管理和經(jīng)營理念上都要進(jìn)行一定程度的調(diào)整，以適應(yīng)新的市場形勢和新的零售環(huán)境。

實施連鎖經(jīng)營，實行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合

連鎖經(jīng)營，其實質(zhì)是把現(xiàn)代化大工業(yè)、大生產(chǎn)的組織原則應(yīng)用于商業(yè)流通領(lǐng)域，達(dá)到提高協(xié)調(diào)運作能力和規(guī)模效益的目的。其特點是：規(guī)模化經(jīng)營，采購成本低、管理規(guī)范化和專業(yè)化、經(jīng)營方式簡便和抗風(fēng)險能力強(qiáng)，因而連鎖經(jīng)營具有強(qiáng)大的生命力，成為當(dāng)代零售業(yè)發(fā)展的主流。在西方發(fā)達(dá)國家，連鎖經(jīng)營幾乎已為所有零售業(yè)態(tài)作為組織形式所運用。從國外企業(yè)的發(fā)展過程來看，百貨商店主要是依托超大型的百貨企業(yè)集團(tuán)，以強(qiáng)大的規(guī)模優(yōu)勢與超級市場等新型零售業(yè)態(tài)競爭。對我國的百貨零售企業(yè)而言，經(jīng)營規(guī)模的擴(kuò)大，不應(yīng)以單純追加新的投入為主，而應(yīng)在保持適度投入的前提下，打破地區(qū)、部門和行業(yè)的限制，實行百貨零售業(yè)的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，以提高企業(yè)的組織化程度，擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，發(fā)展百貨連鎖應(yīng)成為百貨業(yè)發(fā)展的一種重要選擇。

連鎖經(jīng)營是我國百貨零售業(yè)提高企業(yè)管理效率、降低經(jīng)營成本、提高經(jīng)濟(jì)效益的最有效途徑之一。我國零售市場主要存在兩個問題：一是商品供過于求。二是零售企業(yè)供過于求。在這種市場態(tài)勢下，我國零售業(yè)要想在經(jīng)營方面有所發(fā)展，必將面臨三大困難：一是想進(jìn)一步擴(kuò)大市場占有率已十分困難；二是想不斷擴(kuò)大商品銷售額已十分困難；三是想通過提高商品銷售額來取得好的經(jīng)濟(jì)效益十分困難。從國外大量的經(jīng)驗看，解決這些困難的最有效途徑只有兩個：一是提高零售企業(yè)的管理水平，二是提高零售企業(yè)的規(guī)模化經(jīng)營水平。

連鎖經(jīng)營方式是提高零售企業(yè)管理水平和規(guī)模化經(jīng)營水平的最有效的零售企業(yè)組織載體。連鎖經(jīng)營可以有效而迅速地提高規(guī)模化經(jīng)營水平，提高市場占有率和商品銷售額；可以大大提高零售企業(yè)的管理效率，降低經(jīng)營成本，減少單位商品價格中的費用比例，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

連鎖經(jīng)營的核心是集約，實行統(tǒng)購分銷，對大中型百貨商店搞連鎖經(jīng)營，當(dāng)務(wù)之急要解決分散進(jìn)貨問題，要從分散采購到集中統(tǒng)一采購，從進(jìn)銷合一到進(jìn)銷分離。對已解決店內(nèi)集中進(jìn)貨的企業(yè)，要積極創(chuàng)造條件，加快實行連鎖經(jīng)營和集中供、配貨。作為傳統(tǒng)的大型百貨零售企業(yè)，都有著很高的信譽(yù)優(yōu)勢。

創(chuàng)立商場自有品牌

我國大型百貨商場歷來習(xí)慣于“為人作嫁衣”，經(jīng)營的都是制造商的品牌，曾為一些制造商培育出一個個名牌商品。但屬于自己的自有品牌卻幾乎沒有。現(xiàn)代零售業(yè)的競爭非常激烈，企業(yè)要抓住顧客，就要突顯自己產(chǎn)品與別人產(chǎn)品的差異性，充分利用自身的無形資產(chǎn)，開發(fā)自己獨有的商品，創(chuàng)立他人所沒有的品牌，逐步形成自有商品的特色，以此提高對顧客的吸引力和市場競爭力。

目前，我國的百貨零售店經(jīng)營著大致相同的產(chǎn)品，提供著幾乎雷同的服務(wù)，缺乏個性經(jīng)營行為，使百貨零售業(yè)沒有經(jīng)營特色，要么隨波逐流，要么被動適應(yīng)市場，以不變應(yīng)萬變，千店一面，驚人的雷同，使消費者失去了購買欲望，百貨業(yè)失去了市場，難以確立起自身的競爭優(yōu)勢。百貨零售業(yè)競爭的個性化，一般只限于商業(yè)企業(yè)本身的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)設(shè)施、便利設(shè)施等方面，其實這只是營銷的配套條件而已，它們營造的只是一個營銷氛圍，缺乏最根本的實質(zhì)——品牌。品牌按傳統(tǒng)的看法只是制造業(yè)的專利，零售企業(yè)在實際的經(jīng)營活動中，更多的是側(cè)重于兩方面的動作：一是注重“名店效應(yīng)”，即通過“名字號”、“老字號”所形成的對顧客的吸引力來穩(wěn)定和擴(kuò)大市場；二是注意進(jìn)貨品牌的聲譽(yù)獲取商業(yè)利益。這就是商業(yè)企業(yè)所稱道的“名優(yōu)產(chǎn)品”為特色，實際上依賴于名優(yōu)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)，長此以往，使商業(yè)失去了持續(xù)發(fā)展的后勁和動力。

目前，我國總資產(chǎn)在10億元以上的百貨零售企業(yè)有10余家，利潤5000萬以上約有20余家。許多大型零售企業(yè)不僅在當(dāng)?shù)丶矣鲬魰裕以谌珖蚕喈?dāng)著名，如北京王府井百貨大樓、上海一百等。這些幾十年老店的商譽(yù)是他們啟用自有品牌最寶貴的財富和最根本的條件，因為零售企業(yè)較高的商譽(yù)可以給消費者以品質(zhì)保證，極易被消費者認(rèn)可。百貨商場可以先在家庭日用品、文具、內(nèi)衣、針織服裝等商品上推出自己的品牌。

創(chuàng)立以人為本的企業(yè)文化

“企業(yè)文化”是指可以對消費者及企業(yè)員工產(chǎn)生連續(xù)影響的一種經(jīng)營文化。企業(yè)文化包含這樣幾個內(nèi)容：企業(yè)的形象宣傳、企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量、企業(yè)商品的定位及對企業(yè)的管理。比如上海的太平洋、百盛，杭州的杭州大廈，銀泰百貨等商業(yè)企業(yè)，都是典型的潮流式服裝在引導(dǎo)消費者的穿著習(xí)慣。在企業(yè)的形象宣傳中，要避免單純意義上的為了促銷而不斷搞的打折活動，每次活動也不應(yīng)該是由廠商的品牌宣傳占主導(dǎo)地位，而是企業(yè)文化的一種宣傳和引導(dǎo)，品牌宣傳和促銷打折只是企業(yè)宣傳和活動中重要的幾個環(huán)節(jié)。服務(wù)質(zhì)量是企業(yè)的生命，由于現(xiàn)代百貨商店有良好的購物環(huán)境，因此配備的人員應(yīng)該具有較高素質(zhì)。無論是企業(yè)的管理人員、營業(yè)員或是收銀員，都應(yīng)該受到本企業(yè)文化的培訓(xùn)，清楚自己在這個崗位上應(yīng)該做些什么。商品定位也是企業(yè)文化的一種，商品定位應(yīng)該面對主要消費群體。企業(yè)決策者需要每時每刻關(guān)心消費群體對自己商場的定位，應(yīng)盡量順著顧客認(rèn)同的方向去改變自己，更換商品檔次的比例，使主力消費者有更大的選擇度，創(chuàng)造更高的利潤空間。其中最關(guān)鍵的：一是策劃好企業(yè)的形象工程；二是建立起以人為本的企業(yè)文化。

策劃企業(yè)形象工程。企業(yè)形象工程是指企業(yè)通過自己的產(chǎn)品和服務(wù)，將自身的文化內(nèi)涵展示給公眾，使社會公眾和企業(yè)員工對企業(yè)得出一個整體印象和綜合評價。從企業(yè)文化的角度可將企業(yè)形象分為有形形象和無形形象兩大類，有形形象包括企業(yè)的外觀形象、產(chǎn)品形象、員工行為等，無形形象包括企業(yè)的精神風(fēng)貌、信譽(yù)和社會責(zé)任心等。

建立起以人為本的企業(yè)文化。以人為本的企業(yè)文化強(qiáng)調(diào)以人為中心的管理，即尊重人、理解人、關(guān)心人、依靠人、發(fā)展人和服務(wù)人。通過對人的有效激勵來充分發(fā)揮人的主動性、積極性和創(chuàng)造性，以最大限度地挖掘人的潛能，來更好地實現(xiàn)個人目標(biāo)和組織目標(biāo)的契合。現(xiàn)代營銷理論強(qiáng)調(diào)如何保留顧客，留住顧客等于擁有了企業(yè)未來的利潤來源。留住顧客的關(guān)鍵是使顧客滿意，而要使顧客滿意就必須首先使為顧客提品和服務(wù)的員工滿意，不滿意的員工是企業(yè)留住顧客的最大障礙。因此獲得顧客滿意直至保留住顧客的關(guān)鍵是企業(yè)內(nèi)部員工的滿意。而滿足員工需求是獲得員工滿意的必由之路。企業(yè)只有樹立以人為本的企業(yè)文化，才能真正做到將人放在管理的中心地位，關(guān)注員工的需求，直至滿足員工的需求。

塑造以人為本的企業(yè)文化，一是要通過企業(yè)目標(biāo)管理，使員工明確奮斗目標(biāo)，激發(fā)競爭的心理，產(chǎn)生前進(jìn)的動力；二是要通過宣傳教育，使員工認(rèn)清自己工作的價值和自身存在的價值，從而熱愛企業(yè)和本職工作，煥發(fā)更大的工作熱情；三是要通過尊重、理解、關(guān)心人，使員工親自感受到企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的信任，激發(fā)員工的主人翁責(zé)任感；四是要通過召開評獎頒獎會議，建立榮譽(yù)冊等形式，滿足員工的榮譽(yù)感，以鼓勵先進(jìn)，鞭策后進(jìn)；五是要通過建立各種活動來滿足員工的各種興趣和需要，調(diào)動員工的積極性；六是要利用各種物質(zhì)手段來滿足員工的物質(zhì)需求，以達(dá)到員工心理上的平衡，只有這樣，才能形成團(tuán)結(jié)、和諧、文明的企業(yè)心理環(huán)境和企業(yè)文化環(huán)境。

采用信息化管理，加強(qiáng)企業(yè)經(jīng)營控制

在百貨企業(yè)中，經(jīng)營控制主要是進(jìn)銷分離、廠商的控制兩個方面。在當(dāng)今我國的零售市場上，跨國商業(yè)資本的優(yōu)勢不僅僅是規(guī)模大、成本低，而在于其全面監(jiān)控采購、儲存、配貨、運輸、銷售、服務(wù)等經(jīng)營環(huán)節(jié)的高效、靈敏的信息指揮系統(tǒng)。因為在日益激烈的市場競爭中，產(chǎn)品質(zhì)量好、價格低、適銷對路已不再是成功的秘訣，高效率的信息系統(tǒng)和組織能力才是構(gòu)成現(xiàn)代零售商真正的核心競爭力。只有這樣，才能加強(qiáng)物流與銷售在時間、空間上的聯(lián)系，盡可能減少存貨，使盈利能力得以大大提高。

作為百貨零售企業(yè)，其核心競爭力不是服務(wù)，不是所謂的“豪華購物環(huán)境”，而是成本，優(yōu)質(zhì)低價的商品才是競爭中永恒的源動力。現(xiàn)代零售業(yè)已充分市場化、透明化的商品價格使零售企業(yè)唯有更多地降低成本，才能爭取盡可能大的利潤空間。降低成本并不是以犧牲產(chǎn)品品質(zhì)和減少服務(wù)為代價的成本控制，而是要摒棄在超豪華裝修上不惜血本或以打“價格戰(zhàn)”來過渡促銷的做法，而是最大限度地將資源用在實處——能創(chuàng)造顧客滿意一切必要之處和重要之處。

跨國商業(yè)資本的另一優(yōu)勢是其遍布全球的采購、儲運、銷售系統(tǒng)。依仗這一優(yōu)勢，跨國商業(yè)資本可在全球范圍內(nèi)組織原材料采購、加工訂制、產(chǎn)品購進(jìn)以及對資金、人員、設(shè)施、信息、技術(shù)、專利等商業(yè)資源的再配置，使其商業(yè)資源在最廣闊的領(lǐng)域內(nèi)，最大限度地提高使用效率。

加強(qiáng)企業(yè)經(jīng)營控制先從采購工作做起。沃爾瑪?shù)墓┴浬虒τ谖譅柆數(shù)膲簝r手段常常嘆為觀止，但實際做法卻很簡單，對于采購人員有一系列詳細(xì)的制度規(guī)定，例如，采購人員的差旅費規(guī)定，旅費自付，不吃不拿，不要供貨商的一分錢。采購員定期輪換，甚至規(guī)定除辦公室外不得約見供貨商，在辦公時約見供貨商等具體要求。而我國國內(nèi)相當(dāng)多的商場采購人員存在對供貨商的吃、拿、要現(xiàn)象的“中國特色”。

低成本一直被認(rèn)為是零售業(yè)的核心競爭力之一，因為低成本能轉(zhuǎn)化為集客力，零售企業(yè)只有低成本運行，才能以低成本支撐低價位，最終給消費者帶來實惠。要實行低成本進(jìn)貨，低成本占用資金，低成本管理，必須要用新的理念、新的技術(shù)、新的手段達(dá)到這一目的。迄今為止，中國零售業(yè)還未充分認(rèn)識到信息、知識在零售運作中的地位，百貨商場也未在貨架管理等方面利用信息、技術(shù)作支持，這正是外資零售業(yè)競爭優(yōu)勢的主要所在。全美最大的零售商沃爾瑪公司，在利用信息技術(shù)方面堪稱一流，各個商場有關(guān)顧客的購物習(xí)慣通過衛(wèi)星傳輸?shù)礁鞯厣虉龅慕?jīng)理那里，經(jīng)理們通過電視會議對購物習(xí)慣進(jìn)行分析，再及時地傳達(dá)到商場的全體員工那里，這種信息技術(shù)支持的后勤管理系統(tǒng)使沃爾瑪脫穎而出，成為世界零售業(yè)的巨頭。因此，廣泛利用信息技術(shù)已成為零售業(yè)取勝的關(guān)鍵。

總之，百貨業(yè)這一零售業(yè)態(tài)有自己的獨特性，但不斷創(chuàng)新永遠(yuǎn)是這一業(yè)態(tài)生存的靈魂，發(fā)展的動力。

參考資料：

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2.短期目標(biāo)。促銷活動常見的一種短期目標(biāo)可能包含如下幾個方面的因素：第一，在一定的時期內(nèi)，擴(kuò)大營業(yè)額；第二，穩(wěn)定既有顧客，并吸引新顧客，以提高來客數(shù)；第三，及時清理店內(nèi)滯銷存貨，加速資金周轉(zhuǎn)；第四，與競爭對手抗衡，以降低競爭對手各項促銷活動對本店的影響。

二、零售促銷的規(guī)劃

1.設(shè)定目標(biāo)。設(shè)定促銷目標(biāo)：可按下列目標(biāo)來選定：顧客定位、提高銷售額、提高毛利額、提高來客數(shù)、提高客單價、清理滯銷商品、與競爭對手抗衡等。

2.確定預(yù)算。①邊際分析法。邊際經(jīng)濟(jì)法所依據(jù)的經(jīng)濟(jì)原則是：只要每花一元錢能創(chuàng)造大于一元錢的額外貢獻(xiàn)，公司就應(yīng)該增加促銷支出。②目標(biāo)任務(wù)法。零售商首先會確定一組促銷目標(biāo)，接著確定從事這些任務(wù)必要的成本之和就是促銷預(yù)算。本論文由整理提供③銷售百分比法。零售商采用來確保促銷預(yù)算，方法是預(yù)測預(yù)算期內(nèi)的銷售額，然后根據(jù)事先定好的百分比確定預(yù)算。一般零售企業(yè)會根據(jù)商品的銷售毛利來確定這個促銷費用百分比，由于這種方法操作簡便，所以被零售企業(yè)廣泛任用。

3.分配預(yù)算。零售商決定有多少預(yù)算分配于具體促銷元素、商品類別、地域等。一般情況下，零售商會把預(yù)算更多地分配到產(chǎn)出更大的商品類別或地區(qū)。

4.實施與評估促銷效果。零售商按照促銷計劃通知各有關(guān)部門人員配合執(zhí)行，促銷結(jié)束后對照促銷目標(biāo)進(jìn)行評估檢查。一般情況下，零售商會分析促銷活動的經(jīng)濟(jì)效果和社會效果，來評定促銷活動的價值：

①經(jīng)濟(jì)效果。例如某零售企業(yè)是通過如下方式來評定其促銷活動的效果：

在不進(jìn)行促銷的情況下，預(yù)計的正常利潤C(jī)=A-B；

而通過舉辦促銷活動所獲得的銷售利潤Z=X-Y。

如果P=Z-C>0，則該促銷活動具有一定的經(jīng)濟(jì)效果，P的數(shù)值越大，則經(jīng)濟(jì)效果越大。

如果P=Z-C<0，則該促銷活動不具有經(jīng)濟(jì)效果，P的絕對數(shù)值越大，則經(jīng)濟(jì)損失越大。

②社會效果。由于促銷活動，還涉及到零售企業(yè)的客戶戰(zhàn)略，并且促銷活動具備一定的社會影響力。因此，不能簡單地從經(jīng)濟(jì)效果來評定促銷活動的效果。我們評定一個促銷活動的社會效果，可以從如下各個方面考慮：第一，參加此促銷活動的顧客數(shù)量Q第二，參加此促銷活動的顧客對此次活動的肯定程度W。

Q、W的數(shù)值越高，則該促銷活動的社會效果越明顯。

三、零售促銷的形式

1.營業(yè)推廣。營業(yè)推廣是零售商在商品銷售過程中，為刺激消費者購買而采取的能給消費者帶來直接利益的促銷手段。主要有折扣優(yōu)惠、獎勵折扣、降價銷售、代金券、優(yōu)惠卡、會員折扣、限時促銷等。

2.服務(wù)促銷。服務(wù)促銷是零售商以不斷向消費者提供更多的適應(yīng)消費者需要的勞務(wù)為手段，來擴(kuò)大和促進(jìn)商品銷售的活動。主要有電視購物、電話購物、消閑夜市、物品寄存、商品質(zhì)量鑒定、使用前培訓(xùn)、免費送貨等。

3.文化促銷。文化促銷是零售商以各種文化為紐帶，營造經(jīng)營氣氛，吸引消費者購買的促銷活動。主要有聯(lián)誼會、文化廣場、企業(yè)文化研討、畫展、影展、文化藝術(shù)講座等。

4.公關(guān)促銷。公共促銷是通過開展有效的公關(guān)活動，在社會和公眾中樹立良好的形象，達(dá)到擴(kuò)大零售企業(yè)知名度，促進(jìn)商品銷售的目的。主要有標(biāo)示宣傳、慈善捐贈、義賣、信息報導(dǎo)等。

5.廣告促銷。廣告促銷是零售商利用廣告媒體向社會公眾傳播其經(jīng)營信息、促進(jìn)商品銷售的一種方式。主要有各種媒體廣告、店面廣告等。

6.人員促銷。人員促銷是零售商派出人員，向潛在的顧客介紹商品，勸說購買，以達(dá)到銷售商品目的的一種促銷手段。它是促銷人員與消費者直接的面對面的溝通。主要有商品導(dǎo)購、銷售展示、樣品試用等。超級秘書網(wǎng)

四、零售促銷的實施

成功的促銷可以增加商場的銷售、提高自身競爭力并削弱競爭對手，給商場帶來喜人的回報；不恰當(dāng)?shù)拇黉N也能降低商品的獲利能力、增加消費者的價格敏感度，并可能帶來顧客投訴等不利的情況。下面我們簡要介紹一下促銷活動應(yīng)注意的問題：

1.促銷人員方面。第一，門店相關(guān)人員必須都了解促銷活動的起止時間、參與促銷的商品，以及促銷活動的具體內(nèi)容，以備顧客詢問；第二，門店服務(wù)人員必須保持良好的服務(wù)態(tài)度，并隨時保持服裝儀表的整潔，給顧客留下良好的印象；第三，各部門主管必須配合促銷活動安排適當(dāng)?shù)某銮谌藬?shù)、班次、休假及用餐時間，以免影響購物高峰期間對顧客的服務(wù)。

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（二）庫存減少。庫存量大，勢必會積壓占用企業(yè)流動資金，同時保險及管理成本也會相應(yīng)的增加，在成本核算時，其倉儲成本也會大幅增加，而且還需要承擔(dān)商品貶值風(fēng)險。而對于賒銷，在核算成本時，以上費用即可節(jié)省，也不必承擔(dān)商品貶值所帶來的相應(yīng)損失。綜上所述，企業(yè)進(jìn)行賒銷策略，是減少各項開支的有效途徑。

（三）開拓新市場。銷售最好的法則為高質(zhì)量與低價格，其目的是為了提高新市場中的占有率，實際是通過應(yīng)收賬款這一形式來向客戶提供兩項交易：銷售產(chǎn)品和提供貨款（在相對有限的時期內(nèi)）。由于在銷售過程中企業(yè)無形中取得了一定的商業(yè)信譽(yù)，也就是說實際是給購買方提供了一筆無利息的貸款，這樣做會吸引客戶并將其留住，提高市場占有率。

二、應(yīng)收賬款管理目標(biāo)

對于企業(yè)來說，應(yīng)收賬款的存在實際就是一個產(chǎn)銷的統(tǒng)一體，企業(yè)想利用賒銷來實現(xiàn)銷售量和收入的提高，達(dá)到提高銷售利潤這一目的，但是同時承擔(dān)由于賒銷帶來的企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難，死賬與壞賬這一現(xiàn)象。這就要求企業(yè)必須將應(yīng)收賬款管理作為企業(yè)的核心管理目標(biāo)。制定合理的、可行的和相應(yīng)的信用政策是應(yīng)收賬款的管理目標(biāo)。不僅要考慮通過信用政策而增加的銷售盈利，還要考慮此政策所要產(chǎn)生的成本。當(dāng)信用政策的增加成本超過銷售盈利所增加的，方能實施和推行使用此政策。此外，企業(yè)對銷售狀況及市場前景的預(yù)測、對應(yīng)收賬款可回收性的調(diào)查，都是應(yīng)收賬款管理中所包含的主要內(nèi)容。為保護(hù)企業(yè)利益，將損失最小化，如企業(yè)銷售前景良好，應(yīng)收賬款安全性高，則可采取進(jìn)一步的放款收款信用政策。反之，則要加強(qiáng)信用政策，根據(jù)不同客戶的不用信用程度，及時作出調(diào)整。企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重點，就是根據(jù)企業(yè)的實際經(jīng)營情況和客戶的信譽(yù)情況制定企業(yè)合理的信用政策，這是企業(yè)財務(wù)管理的一個重要組成部分，也是企業(yè)為達(dá)到應(yīng)收賬款管理目的的必須合理制定的方針策略。

三、目前應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀與存在的問題

（一）盲目的賒銷，對客戶的信息的不進(jìn)行調(diào)查。盲目的賒銷是造成應(yīng)收賬款不能按時收回的一個很大的原因。采取賒銷的關(guān)鍵是對客戶的資信程度的好壞，但是在實際的工作中，很多的中小企業(yè)卻為了實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)而盲目的去給客戶做賒銷，就造成了一些客戶弄了一些假的資信信息給到企業(yè)，企業(yè)對此調(diào)查不嚴(yán)謹(jǐn)，故造成了發(fā)出產(chǎn)品而導(dǎo)致應(yīng)收賬款無法收回。另外一些銷售人員也是為了完成業(yè)績，不深入了解客戶，也是造成應(yīng)收賬款無法收回的原因之一。當(dāng)然在這里面不乏一些經(jīng)營狀況較好的客戶，但是企業(yè)發(fā)貨后客戶卻有意以各種理由推遲付款,導(dǎo)致應(yīng)收賬款不能按期收回。

（二）未嚴(yán)格執(zhí)行銷售程序，造成應(yīng)收賬款無法及時回收。企業(yè)銷售商品如果采用賒銷方式，應(yīng)按規(guī)定簽訂銷售合同。但有的中小企業(yè)在與客戶未簽合同的前提下將商品發(fā)給客戶,信用差的客戶以種種理由推拖,造成了應(yīng)收賬款無法及時收回。

（三）催收不力,法律保障剛性不足,壞賬損失嚴(yán)重。在一些中小企業(yè)中存在著應(yīng)收賬款回收困難的現(xiàn)場，導(dǎo)致這一現(xiàn)象的原因就是他們在催收政策和手段方面缺乏，這就致使企業(yè)員工工作沒有積極性和主動性。有部分企業(yè)在意識到可能收不回款項后，選擇通過法律途徑來解決，但是這種方式得到的結(jié)果往往是，訴訟費花了，但卻一樣的沒辦法收回全部的款項，或者是僅僅收回一小部分。更有一些企業(yè)因為生產(chǎn)經(jīng)營不順利，生產(chǎn)的產(chǎn)品沒有銷路，或者是資金嚴(yán)重周轉(zhuǎn)不開，導(dǎo)致了企業(yè)的倒閉。這就使得企業(yè)更難收回應(yīng)收賬款，進(jìn)一步加重了損失。

四、加強(qiáng)對應(yīng)收賬款的管理

（一）深入信用調(diào)查,重視信用評估要想合理地評價客戶的信用,必須對客戶的信用進(jìn)行調(diào)查,搜集有關(guān)的信息資料。中小企業(yè)可以通過企業(yè)調(diào)查人員直接與客戶接觸或以客戶及其他單位保存的有關(guān)原始記錄和核算資料為基礎(chǔ)來了解一個企業(yè)的信用狀況。企業(yè)應(yīng)建立客戶信用檔案,經(jīng)常進(jìn)行調(diào)查評估。信用評估可以采用5C評估法。即重點分析客戶的信用品質(zhì)、償付能力、資本、抵押品、經(jīng)濟(jì)狀況。

（二）完善銷售程序并嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)嚴(yán)格遵守銷售程序和規(guī)定,對應(yīng)收賬款進(jìn)行“一條龍”式的管理，即從建立客戶信息檔案開始,到制定收款政策、收款計劃、跟蹤分析、售后服務(wù)及糾紛處理等,都要落實到人,做到事前、事中、事后的全面管理。

（三）建立逐級審批制度及科學(xué)的考核機(jī)制企業(yè)應(yīng)授權(quán)不同級別的人員不同金額的審批權(quán)限,并實行“誰審批,誰負(fù)責(zé)”,使每一筆應(yīng)收賬款都有明確的責(zé)任人,直到賬款收回。財務(wù)部門應(yīng)定期統(tǒng)計各筆應(yīng)收賬款的賬齡及增減變動情況,及時反饋給企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)部門,業(yè)務(wù)部門以實際收到的賬款作為考核指標(biāo),與獎懲掛鉤。

（四）建立應(yīng)收賬款壞帳準(zhǔn)備制度壞賬損失，總是隨著商業(yè)信用行為的存在而存在的。所以，穩(wěn)定性原則是企業(yè)必須因此，企業(yè)要遵循穩(wěn)健性原則，對壞帳損失的可能性預(yù)先進(jìn)行估計，建立彌補(bǔ)壞帳損失的準(zhǔn)備制度，即企業(yè)要按照期末應(yīng)收帳款的一定比例提取壞賬準(zhǔn)備。

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2公共管理理念滲入的必然性

即使是在民營化大規(guī)模推行的浪潮下，大部分的國有企業(yè)依然是社會公共部門的重要組成部分，擔(dān)負(fù)著向社會提供大量社會性商品或服務(wù)的職責(zé)。由此看來，其中的石油銷售企業(yè)在努力完善現(xiàn)代化的企業(yè)值班管理制度時，從公共部門的公共管理理念中汲取有益的營養(yǎng)并賦予實踐，也就勢在必行。2．1信息化發(fā)展的需要。近幾年，由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)成為了繼報紙、廣播、電視之后反映社會輿情最主要的媒介。通過網(wǎng)絡(luò)的多種傳播形式，信息就可以如爆炸般的速度飛快傳播。若沿用傳統(tǒng)管理視闕下的信息壟斷，把信息密閉壓制在企業(yè)內(nèi)部，反而會使失真的企業(yè)信息在網(wǎng)絡(luò)中以訛傳訛，形成“蝴蝶效應(yīng)”。因此，用開放式的視角接納社會輿論對企業(yè)的監(jiān)督和指導(dǎo)，利用信息網(wǎng)絡(luò)這把“雙刃劍”傳播企業(yè)發(fā)展的正能量，就顯得尤為重要。如2017年，某廳局級石油銷售公司主動邀請30余名部分全國和省人大代表，參觀油庫和加油站，通過他們和隨行新聞媒體發(fā)聲，向社會傳達(dá)該企業(yè)將全面建設(shè)智能環(huán)保型油庫、智慧型加油站的未來發(fā)展方向。參觀結(jié)束后，值班輿情檢測數(shù)據(jù)很快反饋證明：這一次主動出擊，在消除社會對石油企業(yè)“刻板印象”方面取得了很好的效果。2．2市場競爭的要求。盤活國有企業(yè)的內(nèi)在活力，激發(fā)國有企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的內(nèi)在潛能，需要穩(wěn)步、分類推進(jìn)條件成熟的國有企業(yè)加入市場化競爭行列。利用市場這只“無形的手”，促進(jìn)國有企業(yè)盡快度過僵硬體制下的“破冰期”，最終達(dá)到治理現(xiàn)代化的目的。在成品油市場日趨飽和的今天，非油銷售逐漸成為了石油銷售企業(yè)的新的增長點。如何打入競爭激烈的市場中，石油銷售企業(yè)做了多方面的嘗試。如某廳局級石油銷售借助加油站實體網(wǎng)絡(luò)和系統(tǒng)內(nèi)部電商平臺，形成了線上線下齊頭并進(jìn)的銷售模式。2．3人員角色矛盾日益凸顯。為順應(yīng)內(nèi)外部環(huán)境的不斷變化，現(xiàn)代化的石油銷售企業(yè)要求其人員，在角色范圍進(jìn)行一定程度的擴(kuò)展。企業(yè)員工不僅要完成本崗位既定的具體工作，更要做好如企業(yè)安全保衛(wèi)值班等一系列其他綜合性的工作。從單一的角色到復(fù)雜的角色群，員工面臨的不僅是工作職責(zé)的增加，更有不同角色之間產(chǎn)生的利益沖突。私人領(lǐng)域的休息空間被進(jìn)一步壓縮，取而代之的是更多的工作領(lǐng)域的工作量。而這一系列的變化，更因為企業(yè)值班補(bǔ)貼或者輪休制度的不完善，而加大矛盾。

3網(wǎng)絡(luò)模式初見端倪

根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境情況，近年來，石油銷售企業(yè)的值班管理模式正悄然發(fā)生著變化。網(wǎng)絡(luò)管理模式初見端倪，并日趨成熟。具體來看，主要體現(xiàn)在以下三個方面：3．1準(zhǔn)扁平化管理結(jié)構(gòu)。傳統(tǒng)的等級控制，盡管統(tǒng)一了上下級的決策部署，但是在層級較多的石油系統(tǒng)，信息在一層層傳遞過程中，可能會因某層級的利益考慮，對信息的側(cè)重點進(jìn)行調(diào)整，導(dǎo)致信息傳遞的失真。從管理學(xué)的角度看，擴(kuò)大管理幅度并壓縮管理層級的組織架構(gòu)，可以分散決策權(quán)力，一定程度上減少下級對上級的依賴，使決策權(quán)力的實施更加快捷、有效。在石油銷售企業(yè)，逐步形成了以應(yīng)急值守的信息中心、業(yè)務(wù)指揮、油品協(xié)調(diào)的運轉(zhuǎn)中心、行政事務(wù)的保障中心為一體的準(zhǔn)扁平化值班管理結(jié)構(gòu)。每一個中心都是該企業(yè)總值班體系中的一個小中樞，保障企業(yè)在夜晚、公休日、節(jié)假日以及突發(fā)事件情況下的正常運轉(zhuǎn)。3．2橫向合作加多。保持沉默畢竟不是企業(yè)部門之間處理值班信息的長久之計。潛在危險若置之不理，則可能會爆發(fā)更大的生產(chǎn)安全、環(huán)保、輿情等方面的災(zāi)難，甚至造成社會的輿論動蕩。負(fù)責(zé)任的企業(yè)管理者們在實踐中逐漸意識到：非競爭領(lǐng)域下，只有加強(qiáng)部門之間的橫向合作與交流，才能真正走出“囚徒困境”。要以值班信息的共享作為合作的基礎(chǔ)和紐帶，形成部門彼此之間的相互依賴性，密切部門之間的聯(lián)系。2017年爆發(fā)的全球網(wǎng)絡(luò)惡意勒索病毒，對企業(yè)的銷售與行政辦公帶來了巨大影響。在某廳局級石油銷售公司內(nèi)部，立即成立了以信息部門為核心，銷售、財務(wù)能業(yè)務(wù)部門共同參與的應(yīng)急處置工作組，對外會同專業(yè)團(tuán)隊，指導(dǎo)部分受感染的加油站進(jìn)行脫機(jī)操作，對內(nèi)讓機(jī)關(guān)及基層部門進(jìn)行電腦補(bǔ)丁升級，并通過各專業(yè)線系統(tǒng)的反復(fù)測試，確保補(bǔ)丁修復(fù)工作全面、有效。3．3角色日益復(fù)雜化。即使復(fù)雜的角色群還不能被大部分企業(yè)員工所真正接受，但是參與那些基于命令性下的其他角色（如值班工作）已成必然。附加的人員角色不再是單純的形式表現(xiàn)，更注重實質(zhì)性內(nèi)容的提升。對于值班工作來說，石油銷售企業(yè)值班人員不再是單純接聽電話、報送信息、簡單進(jìn)行值班記錄，而是需要掌握非本行政崗位的常識性知識，各種典型突發(fā)事件的處置方式等，以應(yīng)對值班工作時來自多方面的訴求。

4結(jié)論與建議

在國有企業(yè)深化改革的進(jìn)程中，值班工作只是其中的冰山一角。僅從值班工作來看，還有一些矛盾和問題亟待解決。

4．1平衡兩種結(jié)構(gòu)之間的博弈。從等級控制到準(zhǔn)扁平化的結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變中，石油銷售企業(yè)的值班工作改革不能心急，也不能一刀切。在長期工作中形成的穩(wěn)固的等級控制模式，可能因為權(quán)力的突然分散而不適應(yīng)，金字塔的頂層塔尖容易“坍塌”。這樣一來，可能就和以改革獲得企業(yè)更大生命力的最初想法背道而馳。辦公室作為傳統(tǒng)值班管理中的中樞部門和信息的兜底部門，可能因為業(yè)務(wù)中樞的權(quán)力擴(kuò)大而被架空，導(dǎo)致已經(jīng)“眾人皆知”的專業(yè)性值班信息，辦公室到最后還蒙在鼓里。4．2橫向合作的模式與設(shè)備支撐。目前，大部分石油銷售企業(yè)的值班信息在橫向合作上，還是采用電話、微信等非正式的辦公渠道進(jìn)行。這些實時通訊設(shè)備可能會泄露公司的重要機(jī)密。若能搭建企業(yè)內(nèi)部值班信息平臺，使各專業(yè)線的值班信息通過系統(tǒng)進(jìn)行實時分享，則能使信息資源的傳播更加安全、有效。另一方面，以傳統(tǒng)的、設(shè)備落后的值班室來被動搜集值班信息，認(rèn)為“人在即值班”的理念已經(jīng)越來越不適應(yīng)現(xiàn)代化企業(yè)發(fā)展的需要。現(xiàn)代化的企業(yè)值班室，應(yīng)配備有較為先進(jìn)的通信工具，處理非工作時間段的各類事務(wù)，繼而減少人工運行成本。4．3對角色的人為干預(yù)。培養(yǎng)負(fù)責(zé)任的企業(yè)員工，不僅需要外界行政命令性的他律來控制，更需要每一位成員把責(zé)任內(nèi)化為自己內(nèi)心的價值觀和倫理準(zhǔn)則。即使是在缺乏規(guī)則和監(jiān)督機(jī)制的情況下，也能夠履行作為企業(yè)員工合乎道德規(guī)范的行為。在企業(yè)值班工作中，若能建立公開、透明的值班薪酬補(bǔ)貼或補(bǔ)休假等制度，并把企業(yè)員工的值班情況納入考核，通過物質(zhì)激勵和精神激勵，才能真正激發(fā)員工承擔(dān)企業(yè)和諧穩(wěn)定的責(zé)任情感和責(zé)任意識。

作者:陳晶 單位:中國石油四川銷售分公司

參考文獻(xiàn)

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［2］［澳］歐文•E•休斯．公共管理導(dǎo)論［M］．北京：中國人民大學(xué)出版社，2001．

篇（8）

通常情況下，石油銷售企業(yè)和其他的企業(yè)、社會活動之間缺乏良好的銜接，特別是和自身有業(yè)務(wù)往來的經(jīng)濟(jì)團(tuán)體或下屬公司，一旦沒有進(jìn)行較好的銜接，極易在經(jīng)濟(jì)方面出現(xiàn)意見不統(tǒng)一，數(shù)據(jù)不一致等問題，無法實現(xiàn)資金、預(yù)算的一體化，對財務(wù)管理造成極大的影響。與此同時，石油銷售企業(yè)在管理方面并沒有采用先進(jìn)的管理手段，往往是承襲陳舊的管理方式，不能有效應(yīng)對信息的變化和處理。就目前而言，盡管多數(shù)石油銷售企業(yè)的財務(wù)管理觸角已分布在石油銷售經(jīng)營的所有環(huán)節(jié)，但是，企業(yè)的管理手段和控制系統(tǒng)并沒有真正做到有效的整合，跟不上時代的發(fā)展。

（二）財務(wù)信息更新速度較慢，不能實現(xiàn)資源共享

盡管多數(shù)石油銷售企業(yè)已經(jīng)實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)對接，做到了與網(wǎng)絡(luò)一體化、同步化，但是，其下屬公司往往為了各自的利益，并沒有很好地利用網(wǎng)絡(luò)平臺，這也就意味著，企業(yè)在進(jìn)行數(shù)據(jù)分析和制定決策時，缺少了一項重要的參考依據(jù)。換句話說，因為財務(wù)數(shù)據(jù)的缺失或更新速度過慢，使得資金和計劃不能有效對接，不利于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。最重要的是，在實際管理中，企業(yè)總預(yù)算的形成是根據(jù)各部門的具體情況所制定的，資金支付也是由各個部門所提供，然而在實際操作過程中，各業(yè)務(wù)部門的管理概念中資金和預(yù)算很難建立一體的理念，往往是資金不夠了就找財務(wù)部門要，多數(shù)情況下，資金會超出預(yù)算一大截，費用預(yù)算和資金計劃并沒有得到緊密的結(jié)合，其最終結(jié)果便是，在管理上不協(xié)調(diào)，資源上不能共享。

二、精細(xì)財務(wù)管理的主要內(nèi)涵

（一）將財務(wù)管理的內(nèi)容細(xì)化，擴(kuò)展其管理范圍

所謂的精細(xì)財務(wù)管理，是指在具體的財務(wù)管理工作過程中，將各項工作細(xì)化，明確財務(wù)人員的分工。除此之外，在各部門的具體工作過程中，都需要進(jìn)行一系列行之有效的規(guī)范和指導(dǎo)，擴(kuò)展財務(wù)的管理范圍，保證工作的順利開展，使各部門、各個項目之間實現(xiàn)協(xié)調(diào)發(fā)展。

（二）采用科學(xué)的手段進(jìn)行管理，使財務(wù)管理規(guī)范化

企業(yè)在財務(wù)管理中，需要建立規(guī)范的工作制度，轉(zhuǎn)變以往的管理方式，采用科學(xué)的手段進(jìn)行有效管理，推動企業(yè)財務(wù)管理的制度化、規(guī)范化，確保企業(yè)經(jīng)濟(jì)的有效發(fā)展。在財務(wù)工作過程中，財務(wù)精細(xì)化管理將制定一系列細(xì)致的運作框架，對財務(wù)人員的工作進(jìn)行細(xì)化、明確化，盡可能減少職責(zé)不分的現(xiàn)象，同時輔以健全的內(nèi)部管理制度，實現(xiàn)從人治向法治的推進(jìn)。這對石油銷售企業(yè)來說，除了控制成本，還拓展了企業(yè)的服務(wù)和管理領(lǐng)域，優(yōu)化了企業(yè)的資源配置，促進(jìn)了企業(yè)的科學(xué)、穩(wěn)定和可持續(xù)發(fā)展。

（三）制定明確的發(fā)展目標(biāo)，提高經(jīng)濟(jì)效益

借助精細(xì)財務(wù)管理，能夠幫助企業(yè)制定發(fā)展目標(biāo)，避免嚴(yán)重浪費，節(jié)省資金成本，從長遠(yuǎn)來看，有利于企業(yè)的發(fā)展。多數(shù)情況下，精細(xì)化管理會將企業(yè)的總體目標(biāo)細(xì)化，通過分工到個人的形式，明確責(zé)任，不僅能夠提高工作效率，還能降低成本，節(jié)省資金。

三、石油銷售企業(yè)財務(wù)進(jìn)行精細(xì)化管理的措施

（一）加強(qiáng)財務(wù)內(nèi)部管理，提高管控能力

石油銷售企業(yè)應(yīng)完善資金的管理，在經(jīng)濟(jì)全球化的大背景下，對石油銷售企業(yè)來說，不僅僅是良好的機(jī)遇，更是一個巨大的挑戰(zhàn)，若沒有較好的掌控財務(wù)，將不利于自身的發(fā)展，只有做好財務(wù)內(nèi)部管理，才能應(yīng)對瞬息萬變的全球經(jīng)濟(jì)格局。所以，財務(wù)要更加深入，全方位了解企業(yè)，特別是企業(yè)的運轉(zhuǎn)流程、操作環(huán)節(jié)，同時轉(zhuǎn)變財務(wù)管理的工作模式，利用好現(xiàn)代科技，努力提高對財務(wù)的掌控力度，實現(xiàn)財務(wù)精細(xì)化管理。

（二）加快財務(wù)信息管理平臺的建設(shè)

在推進(jìn)石油銷售企業(yè)的財務(wù)精細(xì)化管理過程中，需要完善財務(wù)信息平臺，提高財務(wù)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，減少財務(wù)人員的工作量，提高工作效率，使財務(wù)工作人員能夠有時間進(jìn)行財務(wù)分析，控制好財務(wù)預(yù)算，確保資金能夠得到有效利用。所以，石油銷售企業(yè)需要對財務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行梳理，確保錄入信息的真實性和有效性，在這一過程中，需要確保財務(wù)人員具有良好的職業(yè)素養(yǎng)，提高財務(wù)人員的水平，加強(qiáng)財務(wù)人員的相關(guān)培訓(xùn)，提高其管理水平，確保財務(wù)信息管理平臺能夠如期建立和良好運行。

（三）借助考評體系，促進(jìn)財務(wù)精細(xì)化管理

在衡量財務(wù)管理人員的業(yè)績時，將其具體執(zhí)行情況作為業(yè)績考評的一個重要指標(biāo)，促進(jìn)工作人員自覺執(zhí)行相關(guān)操作和遵守相關(guān)規(guī)范。此外，將財務(wù)管理人員的考評結(jié)果，和他們的薪資掛鉤，考評結(jié)果較好的員工可以進(jìn)行適當(dāng)獎勵，至于考評結(jié)果較差的員工，應(yīng)進(jìn)行適當(dāng)批評，賞罰分明的薪資制度能夠在很大程度上促進(jìn)采取精細(xì)化的實施。

（四）建立完整的財務(wù)分析體系，發(fā)揮財務(wù)管理優(yōu)勢

在傳統(tǒng)的財務(wù)管理中，僅僅依靠財務(wù)報表來衡量企業(yè)的業(yè)績，衡量標(biāo)準(zhǔn)較為單一，同時，報表也極有可能存在一定的虛假性，并不能全面衡量企業(yè)的好壞。要做到精細(xì)化管理就需要建立一套完整的財務(wù)分析體系，從市場、企業(yè)、員工、財務(wù)等方面全面調(diào)研，分析企業(yè)在今后的運轉(zhuǎn)過程中所存在的風(fēng)險，并做出正確的判斷，將財務(wù)管理的優(yōu)勢充分發(fā)揮出來，并將其作為石油銷售企業(yè)進(jìn)行決策時的有力支持。

篇（9）

隨著市場競爭的加劇，銷售團(tuán)隊對企業(yè)競爭的成敗產(chǎn)生著越來越重要的影響。因此建立一套合理有效的銷售薪酬體系，對企業(yè)實現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)，取得經(jīng)營上的成功是至關(guān)重要的。如何設(shè)計和管理銷售團(tuán)隊的薪酬，成為人力資源管理中的重要任務(wù)。

一、目前企業(yè)銷售薪酬管理存在的問題

(一)薪酬體系由單一部門設(shè)計

很多企業(yè)，其薪酬體系是由人力資源部設(shè)計的，最多是聽取了銷售部門的意見，結(jié)果由于薪酬體系涉及銷售業(yè)務(wù)、財務(wù)預(yù)算、市場信息、數(shù)據(jù)處理等問題，而人力資源部對此不是很了解，導(dǎo)致所設(shè)計的方案不切實際，不被銷售人員所理解，這樣就起不到激勵的效果。銷售薪酬體系本質(zhì)上是一個銷售管理方案，是銷售部門管理和操控銷售業(yè)績所使用的工具之一，在幫助企業(yè)增長收入的同時，也意味著企業(yè)為之付出一筆支出，而且，銷售團(tuán)隊越大，其薪酬開支就越大，對企業(yè)收入的影響力也越大，也就越需要通過多方的積極參與來使方案獲得成功。

(二)過分看重短期的銷售目標(biāo)而忽略了企業(yè)的長期目標(biāo)

一般來說，對銷售人員的薪酬設(shè)計通常有如下三種方式，即純薪金制、純傭金制和混合制，大多數(shù)企業(yè)均采用的是第三種混合制即固定工資加業(yè)務(wù)提成，并且常常采用低固定工資加高提成的方式。不可否認(rèn)，提成可以激勵銷售人員更加努力，而固定工資可以增加銷售人員的忠誠度，在低固定工資加高提成這種薪酬體系下，對于迅速提高企業(yè)銷售額有較強(qiáng)的促進(jìn)作用。但是由于這種低固定工資的做法往往使銷售人員對企業(yè)缺乏必要的歸屬感，一旦發(fā)現(xiàn)有相同的工作環(huán)境和壓力而固定工資較高的企業(yè)，銷售人員就會離開企業(yè)。另外低固定工資加高提成的薪酬體系使銷售人員往往會為了自己當(dāng)前的銷售業(yè)績在私下給經(jīng)銷商更多的優(yōu)惠，甚至?xí)蚱髽I(yè)隱瞞經(jīng)銷商的財務(wù)困境而大量向經(jīng)營商鋪貨，還會勸說企業(yè)將價格降低，無疑這種通過降低價格所帶來銷售量上的上升，會給銷售人員自己帶來高提成的經(jīng)濟(jì)利益，但是從長遠(yuǎn)來看則會損害企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益，明顯是一種短期行為。

(三)薪酬缺乏彈性

很多企業(yè)在對銷售人員的薪酬設(shè)計往往是“一設(shè)了事氣一旦固定下來就很難更改，缺乏變動的機(jī)制，有的變動也是僅僅隨著物價的變動而做微調(diào)，這是不科學(xué)的做法。在這種情況下就沒有考慮到不同能力的銷售人員面對不同質(zhì)量的客戶或不同成熟度的銷售區(qū)域，其最終的銷售結(jié)果會有很大的不同，給企業(yè)帶來的經(jīng)濟(jì)利益也有所不同，但是如果在薪酬中不能體現(xiàn)，將很難體現(xiàn)公平。同時在薪酬設(shè)計方法中，企業(yè)都要對銷量在事先有一個大致的預(yù)估，而新產(chǎn)品、新市場和新的銷售人員的銷售無法大致預(yù)估，因為不像成熟的產(chǎn)品、成熟的市場和成熟的銷售人員經(jīng)過一段時間的銷售，銷量大致比較穩(wěn)定，預(yù)估相對準(zhǔn)確;而新產(chǎn)品、新市場和新銷售人員由于其不確定性，很難預(yù)估其銷量，那么提成率的設(shè)定也很難。因為企業(yè)的成本是和銷量密切相關(guān)，既然銷量無法確定，那么成本是無法確定的，所以也很難設(shè)定提成率來控制銷售成本，薪酬就無法確定，這樣也就無法激勵銷售人員去開拓新市場、新產(chǎn)品。因此，對于銷售人員的薪酬體系設(shè)計，必須針對不同的地區(qū)、不同的市場環(huán)境采用不同的薪酬體系，以體現(xiàn)其公平原則。 (四)薪酬的支付方式和支付時間很大程度上削弱薪酬激勵效果

在一般情況下，同一獎賞或薪酬以不同的方式和在不同的時間支付，將會產(chǎn)生完全不同的效果，目前一些企業(yè)往往是在季度年度結(jié)束時才進(jìn)行相關(guān)考核，甚至是拖延獎勵兌現(xiàn)時間或者不完全兌現(xiàn)獎勵承諾的現(xiàn)象比較普遍。這種“忽視”或者“冷處理”的結(jié)果使銷售人員努力工作提高業(yè)績的動機(jī)的大大削弱，不信任企業(yè)的獎勵政策，甚至離開企業(yè)，使企業(yè)不能擁有穩(wěn)定的銷售隊伍，銷售計劃沒有一定的延續(xù)性。因此應(yīng)當(dāng)適當(dāng)?shù)墓_表揚、獎勵業(yè)績優(yōu)秀的銷售人員，從而引導(dǎo)全體員工努力工作、相互競爭、形成積極進(jìn)取的良好氛圍。另外企業(yè)對承諾的銷售獎勵政策應(yīng)該“言而有信”。尤其是獎金被確認(rèn)以后，到獎金兌現(xiàn)之間的間隔期越短越好，而且獎勵條件所規(guī)定的獎金標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該全部兌現(xiàn)，這種間隔越短，強(qiáng)化效果越好，獎金激勵效率就越高。間隔期越長，兌現(xiàn)越不充分，獎金的效率就越低。

二、解決上述問瓜的對策

〔一)銷售薪酬方案應(yīng)該考慮意外情祝

薪酬方案一般是基于以往經(jīng)驗進(jìn)行制定或者調(diào)整的。但是實際運用過程中，意外事件會使市場環(huán)境發(fā)生改變，導(dǎo)致銷售業(yè)績發(fā)生劇變。尤其是當(dāng)意外的市場環(huán)境導(dǎo)致產(chǎn)品供不應(yīng)求，價格大幅度上漲時，有必要采取必要封頂方案，雖然這種封頂方案會打擊銷售人員的積極性，但是當(dāng)銷售業(yè)績的提高不是由于銷售人員的銷售努力，而是因為其他偶然性的因素導(dǎo)致的時候，比如非典引起的口罩、板藍(lán)根沖劑等防護(hù)用品和藥品銷量的激增，這個時候如果不采用非常措施將會導(dǎo)致企業(yè)薪酬支付過度，從而損失企業(yè)利潤。

(二)銷售薪酬體系應(yīng)該和企業(yè)文化相統(tǒng)一

企業(yè)文化雖然是無形的、隱含的、不可觸摸的，但對企業(yè)員工卻具有目標(biāo)導(dǎo)向、行為規(guī)范、精神凝聚和內(nèi)在激勵等多重功能，它是銷售人員激勵體系順利運行的重要基礎(chǔ)保證，作為銷售人員激勵體系中最重要組成部分一一薪酬體系中企業(yè)文化通過銷售人員的理解吸收，在日常工作中都可以得以體現(xiàn)。優(yōu)秀的企業(yè)文化可以對銷售人員進(jìn)行價值觀的引導(dǎo)，可以引導(dǎo)、規(guī)范銷售人員的行為和態(tài)度，從而使銷售人員把個人的目標(biāo)和追求與組織目標(biāo)一致起來，有助于銷售人員與管理層以及銷售人員之間的溝通、協(xié)調(diào)，提高組織運作效率。企業(yè)銷售薪酬體系只有置身于一個優(yōu)秀的企業(yè)文化之中，才能更有效地運行和發(fā)揮作用。

(三)完善績效管理體系和銷售薪酬體系

正如前面所提到的，不同的企業(yè)往往會根據(jù)具體的情況制定不同類型的薪酬體系，但是大多數(shù)企業(yè)都會采用固定工資加業(yè)務(wù)提成這種方式，那么就需要企業(yè)建立和完善績效管理體系，使銷售薪酬體系能夠公平合理的運行，同時企業(yè)還需要建立基于素質(zhì)的銷售薪酬體系。建立基于素質(zhì)的銷售薪酬體系需要注意對銷售管理人員的定期培訓(xùn)，以及在薪酬體系中的溝通，使薪酬體系真正起到激勵的作用。

篇（10）

    管理信息系統(tǒng)起源于20世紀(jì)70年代的美國,真正開始發(fā)展是由于20世紀(jì)80年代微機(jī)的出現(xiàn),網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛速發(fā)展,并且很快傳入我國,20世紀(jì)80年代后半期開始,我國大量的企事業(yè)單位開發(fā)了許多管理信息系統(tǒng)軟件,首先在財務(wù)軟件方面取得了巨大的成功,并帶動了其他模塊的開發(fā),為我國的管理現(xiàn)代化作出了不可磨滅的貢獻(xiàn);許多高校也先后開設(shè)了信息系統(tǒng)專業(yè),致力在研究生層次開設(shè)的管理信息系統(tǒng)專業(yè)方向就更多了。到20世紀(jì)90年代初,管理信息系統(tǒng)發(fā)展達(dá)到了頂峰,稱為像現(xiàn)在“Internet”這樣的高頻詞,大有“言必稱希臘”的氣勢。

    如今,充斥我們眼球的是企業(yè)資源計劃(ERP)、客戶關(guān)系管理(CRM)、電子商務(wù)(EB)等時髦詞匯,已經(jīng)越來越少地聽到“管理信息系統(tǒng)”這樣昔日的高頻詞了。上網(wǎng)輸入“管理信息系統(tǒng)”關(guān)鍵詞進(jìn)行一下咨詢,就會發(fā)現(xiàn),以往作為管理信息系統(tǒng)主流的企業(yè)管理信息系統(tǒng)已不多見,更多的是國土、法院、水利、醫(yī)院、學(xué)校等單位的管理信息系統(tǒng),而于1995年創(chuàng)刊的《管理信息系統(tǒng)》雜志也于2002年3月正式更名為《教育現(xiàn)代化》,成為“在教育行業(yè)是唯一的管理信息系統(tǒng)雜志”。可以說《管理信息系統(tǒng)》雜志生不逢時,在IT領(lǐng)域,1995年的一個最大新聞是Windows 95的推出,隨后不久鋪天蓋地出現(xiàn)Internet大潮更是給了《管理信息系統(tǒng)》致命的一擊。

    二、管理信息系統(tǒng)的局限性分析

    Internet的出現(xiàn),不僅是一項技術(shù)的創(chuàng)新,更深層次上是一種觀念的創(chuàng)新,它從潛意識里改變了我們的生活,并且使一些新的管理理念得以進(jìn)入實際應(yīng)用。此外,現(xiàn)代管理科學(xué)的發(fā)展,已經(jīng)迫切要求現(xiàn)代信息技術(shù)與管理科學(xué)必須進(jìn)行進(jìn)一步整合,信息技術(shù)必須為管理服務(wù)。而傳統(tǒng)的管理信息系統(tǒng)[更多管理論文,,已越來越顯示出其局限性,請看下面幾個例子:

    (1)ERP是在傳統(tǒng)的制造資源計劃(MRPⅡ)基礎(chǔ)上發(fā)展起來的,作為企業(yè)管理軟件的高級應(yīng)用,企業(yè)資源計劃經(jīng)歷了從簡單、局部應(yīng)用到高級、全面解決管理問題的一段比較長時期的發(fā)展歷程,管理的側(cè)重點也從原先的側(cè)重于物流(原料、產(chǎn)品)擴(kuò)展到物流與資金流相結(jié)合,進(jìn)而擴(kuò)展到再與信息流結(jié)合在一起;范圍也從企業(yè)內(nèi)部延伸到與整個企業(yè)經(jīng)營管理活動相關(guān)的所有方面。ERP集成了全員質(zhì)量控制、準(zhǔn)時制生產(chǎn)、約束理論、精益生產(chǎn)、敏捷制造、實驗室管理、電子數(shù)據(jù)交換、項目管理、運輸管理、設(shè)備維護(hù)、供應(yīng)商管理、客戶管理、ISO論證、業(yè)務(wù)流程重組等豐富內(nèi)容。ERP首先體現(xiàn)了一種全新管理思想,將這種管理思想與現(xiàn)代信息技術(shù)的高度整合,就形成了ERP的具體解決方案。

    企業(yè)資源計劃和傳統(tǒng)的管理信息系統(tǒng)聯(lián)系是最為密切的,它們之間的共同點是最多的。ERP首先應(yīng)該是管理科學(xué)發(fā)展的最新成果,強(qiáng)調(diào)現(xiàn)代信息技術(shù)必須為管理服務(wù),可以用一個簡單的公式來表述ERP,即企業(yè)資源計劃=現(xiàn)代管理思想+信息技術(shù)手段;而管理信息系統(tǒng)作為服務(wù)于企業(yè)管理的一套計算機(jī)信息系統(tǒng),并沒有從根本上動搖企業(yè)的管理體制,其深度和廣度已經(jīng)不能和ERP相提并論了。

    (2)客戶關(guān)系管理融合了當(dāng)今最新的信息技術(shù),包括:Internet技術(shù)、多媒體技術(shù)、數(shù)據(jù)倉庫和數(shù)據(jù)挖掘、專家系統(tǒng)和人工智能、呼叫中心等等。作為一個解決方案的客戶關(guān)系管理,凝聚了市場營銷的管理思想。市場營銷、銷售管理、客戶關(guān)懷、服務(wù)和支持構(gòu)成了CRM軟件的基石。CRM是圍繞客戶關(guān)系的整個業(yè)務(wù)和信息系統(tǒng)的集成。CRM是體現(xiàn)先進(jìn)管理思想的信息技術(shù)綜合運用,是管理思想、業(yè)務(wù)、信息技術(shù)的高度整合,像建立呼叫中心這樣的新生事物,其范圍已經(jīng)超越了管理信息系統(tǒng)的范疇,不能把客戶關(guān)系管理籠統(tǒng)地稱為管理信息系統(tǒng)。

    (3)電子商務(wù)是在互聯(lián)網(wǎng)條件下,利用計算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)手段,實現(xiàn)商品與服務(wù)交易的商業(yè)活動,電子商務(wù)是不同于傳統(tǒng)交易方式的一種全新的商業(yè)模式。誠然,電子商務(wù)包含了很多信息,但是,從本質(zhì)上講,電子商務(wù)是在Internet條件下的一種新型商務(wù)活動,是企業(yè)經(jīng)營活動本身,當(dāng)然也不能說電子商務(wù)是某個管理信息系統(tǒng)。

    (4)供應(yīng)鏈管理是一個范圍更廣的企業(yè)結(jié)構(gòu)模式,它以核心企業(yè)為主5將客戶、研發(fā)中心、供貨商、制造商、分銷商、零售商、服務(wù)商整合成一個完整的網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu),供應(yīng)鏈上的各個節(jié)點企業(yè)形成一個不可分割的有機(jī)整體,達(dá)到對客戶需求,產(chǎn)品研發(fā),原材料采購、產(chǎn)品制造、產(chǎn)品銷售和產(chǎn)品服務(wù)各環(huán)節(jié)供應(yīng)鏈資源的有效規(guī)劃和控制。供應(yīng)鏈管理突破了傳統(tǒng)管理信息系統(tǒng)側(cè)重于企業(yè)內(nèi)部管理的范疇,體現(xiàn)了一種全新的管理思想,內(nèi)容融合了業(yè)務(wù)活動,因此,也不能用管理信息系統(tǒng)的某個子系統(tǒng)來簡單概括供應(yīng)鏈管理。

    (5)計算機(jī)集成制造系統(tǒng)把制造業(yè)的全部生產(chǎn)、經(jīng)營和工程技術(shù)等各方面工作通過計算機(jī)連成一體,成為一個高度自動化、智能化、最優(yōu)化的集成制造系統(tǒng)。CIMS需要和CAD、CAM有機(jī)集成,而CAD、CAM本質(zhì)上講,可以說與管理信息系統(tǒng)存在的差距就更大了。

    此外,在許多學(xué)術(shù)著作中我們還可以看到將MIS、ERP、CRM等并列情況,更是不妥。如果我們把管理信息系統(tǒng)比喻為一個舊瓶,它已裝不下信息化領(lǐng)域出現(xiàn)的這么多新酒,為了解決管理信息系統(tǒng)[如發(fā)現(xiàn)本文內(nèi)容有缺失,請聯(lián)系本站管理論文編輯組。謝謝您的支持。 與以上解決方案之間的沖突和概念模糊不清狀況,必須對管理信息系統(tǒng)的進(jìn)行進(jìn)一步的解剖分析。

    三、管理信息系統(tǒng)的揚棄與發(fā)展

    為了給管理信息系統(tǒng)的進(jìn)一步發(fā)展鋪平道路,我們先看一下中國企業(yè)管理百科全書中管理信息系統(tǒng)的概念:

    “管理信息系統(tǒng)是一個由人、計算機(jī)等組成的能進(jìn)行信息的收集、傳遞、儲存、加工、維護(hù)和使用的系統(tǒng)。管理信息系統(tǒng)能實測企業(yè)的各種運行情況;利用過去的數(shù)據(jù)預(yù)測未來;從企業(yè)全局出發(fā)輔助企業(yè)進(jìn)行決策;利用信息控制企業(yè)的行為;幫助企業(yè)實現(xiàn)其規(guī)劃目標(biāo)。”

    為了解決管理信息系統(tǒng)的局限性,我們將管理信息系統(tǒng)細(xì)分如下:

    1.管理信息系統(tǒng)理論

    經(jīng)過多年發(fā)展,管理信息系統(tǒng)理論已經(jīng)相當(dāng)成熟,主要包括信息系統(tǒng)的基本理論、開發(fā)的方法、實施的步驟等,這些理論得到了大家的公認(rèn),并且仍然在指導(dǎo)著信息化的實踐,這是管理信息系統(tǒng)的精華部分。

    2.企業(yè)管理信息系統(tǒng)的應(yīng)用

    管理信息系統(tǒng)的應(yīng)用囊括了企業(yè)管理領(lǐng)域的各個方面,尤其是在20世紀(jì)80年代到90年代初期間,我國有大量企事業(yè)單位開發(fā)了管理信息系統(tǒng)軟件,所以習(xí)慣上我們也把管理信息系統(tǒng)軟件的應(yīng)用稱為管理信息系統(tǒng),但是,這種提法是相對的。從上面分析我們可以看出,在企業(yè)信息化過程中,如果我們?nèi)匀粚RP、CRM、EB等統(tǒng)稱為管理信息系統(tǒng),甚至將MIS和ERP、CRM等并列,就會犯概念上的錯誤。所以我們必須拋棄“企業(yè)管理信息系統(tǒng)應(yīng)用”這種提法,而代之以企業(yè)資源計劃、客戶關(guān)系管理、計算機(jī)集成制造系統(tǒng)、電子商務(wù)等企業(yè)信息化解決方案等。

    3.非企業(yè)管理信息系統(tǒng)應(yīng)用

    對于絕大部分非企業(yè)單位而言,我們?nèi)匀豢梢岳^續(xù)使用管理信息系統(tǒng)一詞,如醫(yī)院管理信息系統(tǒng)、學(xué)校管理信息系統(tǒng)、法院管理信息系統(tǒng)、機(jī)關(guān)事務(wù)管理信息系統(tǒng)、水利管理信息系統(tǒng)等。這些單位的特點是非工業(yè)企業(yè),從管理學(xué)的角度講業(yè)務(wù)流程相對簡單,因此,可以繼續(xù)使用管理信息系統(tǒng)應(yīng)用這個概念。

    4.決策支持系統(tǒng)和專家系統(tǒng)

篇（11）

關(guān)鍵字：房地產(chǎn);開發(fā)管理

中圖分類號：F293.33 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：

一、前言

房產(chǎn)市場是從事房產(chǎn)、土地的出售、租賃、買賣、抵押等交易活動的場所或領(lǐng)域。房產(chǎn)包括作為居民個人消費資料的住宅，也包括作為生產(chǎn)資料的廠房、辦公樓等。所以，住宅市場屬于生活資料市場的一部分，非住宅房產(chǎn)市場則是生產(chǎn)要素市場的一部分。房產(chǎn)也是自然商品，因而建立和發(fā)展從事房產(chǎn)交易的市場是經(jīng)濟(jì)運行的要求。房產(chǎn)市場是房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)行社會再生產(chǎn)的基本條件，并可帶動建筑業(yè)、建材工業(yè)等諸多產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

隨著我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，對其他行業(yè)經(jīng)濟(jì)關(guān)聯(lián)度高、帶動性強(qiáng)的房地產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為我國國民經(jīng)濟(jì)的支柱。自1998年我國深化住房制度改革以來，城市和農(nóng)村對住宅的需求巨大，每年都有十幾億平方米的住宅竣工，對拉動我國經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長和提高人民生活水平發(fā)揮了重要作用。因此，保持房地產(chǎn)市場持續(xù)健康發(fā)展，對于全面建設(shè)小康社會，加快推進(jìn)社會主義現(xiàn)代化具有十分重要的意義。一般來說，一個城市的房地產(chǎn)價格水平與經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平是成正比的。在國外，房地產(chǎn)業(yè)通常被視為一個國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的晴雨表。目前，市經(jīng)濟(jì)水平與全國平均水平差不多，但是房地產(chǎn)價格卻低于全國平均水平較多(全國房地產(chǎn)平均價格水平約2200元/平方米)。這說明，該市房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展空間還是相當(dāng)廣闊的，對本市的發(fā)展也是起著很大的發(fā)展作用。 對于金華的房市來說其經(jīng)濟(jì)影響力也是一樣的。

二、房地產(chǎn)開發(fā)管理體制

房地產(chǎn)開發(fā)管理是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)為了較為順利完成工程項目的投資，對開發(fā)項目人員、公司財務(wù)、工程管理、銷售管理以及后勤部門進(jìn)行組織和管理，這也是開發(fā)企業(yè)實現(xiàn)規(guī)劃管理和施工以及物業(yè)管理的前提。其中企業(yè)工程部主要是代表開發(fā)商對整個工程項目的建設(shè)進(jìn)行管理，主要的內(nèi)容包括與施工單位協(xié)調(diào)溝通、施工質(zhì)量、進(jìn)度和安全控制、合同管理、結(jié)構(gòu)設(shè)計變更、報價和工程原材料采購以及庫存進(jìn)行管理。企業(yè)財務(wù)部主要負(fù)責(zé)企業(yè)的資金管理‘并且定期制作企業(yè)財務(wù)狀況及經(jīng)營成果的報表，主要包括建立工程項目的融資計劃，施工單位的工程款結(jié)算以及企業(yè)營業(yè)費用結(jié)算。銷售部門主要是負(fù)責(zé)企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品的銷售，主要包括銷售方式的選擇、銷售價格的制定以及銷售渠道的建立。房地產(chǎn)開發(fā)管理的目的以及原則就是要整合企業(yè)物力、財力、人力，從而建立一系列的科學(xué)、規(guī)范的運作流程，以現(xiàn)代化的信息管理為依托，開發(fā)出受市場歡迎的產(chǎn)品，房地產(chǎn)開發(fā)管理的重點企業(yè)的內(nèi)部經(jīng)營，核心是工程項目的開發(fā)過程，具體要求是控制成本、保證質(zhì)量、縮短工期以及市場創(chuàng)新開發(fā)運營等。

三、房地產(chǎn)開發(fā)管理的主要內(nèi)容

在我國房地產(chǎn)開發(fā)管理中主要的內(nèi)容包括規(guī)劃管理、施工管理、物業(yè)管理。

3.1房地產(chǎn)開發(fā)規(guī)劃管理

房地產(chǎn)開發(fā)中規(guī)劃管理是指對規(guī)劃設(shè)計的管理，設(shè)計單位完成開發(fā)商所委托的建筑樓盤設(shè)計，重點在于對規(guī)劃成本、工程進(jìn)度以及工程目標(biāo)進(jìn)行控制和管理。開發(fā)企業(yè)建立采用完善的規(guī)劃系統(tǒng)對規(guī)劃設(shè)計進(jìn)行管理，規(guī)劃管理和規(guī)劃設(shè)計是相輔相成的，在規(guī)劃管理系統(tǒng)中提高規(guī)劃設(shè)計審查和管理水平是重要的目標(biāo)。規(guī)劃管理系統(tǒng)與規(guī)劃設(shè)計的核心是保證規(guī)劃設(shè)計成果滿足工程項目規(guī)劃的要求，通過各種審查手段，提高規(guī)劃設(shè)計管理的水平。

首先開發(fā)商對于工程項目的規(guī)劃設(shè)計要點、原則進(jìn)行確定，在管理系統(tǒng)中輸入確定的要求要點，在規(guī)劃完成后對規(guī)劃方案進(jìn)行檢驗與評估，適當(dāng)?shù)牟扇》答伡靶拚目刂品绞竭M(jìn)行調(diào)整，最終選擇最佳設(shè)計方案，其次規(guī)劃管理中應(yīng)盡量減少對規(guī)劃設(shè)計工作習(xí)慣的改變。通過計算機(jī)進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計成果審查，如果規(guī)劃設(shè)計單位報送的設(shè)計方案符合系統(tǒng)規(guī)定的一定格式標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)劃管理系統(tǒng)可以將規(guī)劃圖導(dǎo)入系統(tǒng)，與地形圖、管線圖等圖層進(jìn)行指標(biāo)計算、比較、進(jìn)行查詢統(tǒng)計。審批通過的規(guī)劃圖，首先由開發(fā)商確定規(guī)劃設(shè)計的要求的原則，然后由參與設(shè)計單位開始進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計，通過進(jìn)度控制和計算機(jī)審查，最終設(shè)計方案的評估、和比較確定，然后反饋到開發(fā)商，根據(jù)開發(fā)商提出的意見進(jìn)行修改最終確定。

3.2房地產(chǎn)開發(fā)施工管理

施工管理就是對工程項目的施工建設(shè)工程進(jìn)行管理。房地產(chǎn)開發(fā)公司一般有工程管理部門具體負(fù)責(zé)施工管理，而工程整體的管理模式及承包模式由公司根據(jù)項目特點和實際情況來確定，常見的施工承包模式有施工總承包、平行承發(fā)包模式、項目總承包模式。就我國而言，房地產(chǎn)的施工建設(shè)一般采用平行承包和施工總承包兩種方式，就是要么對工程的施工完全發(fā)給一個施工單位完成，要么對不同的建筑項目分別發(fā)包給不同的施工單位來完成。伴隨著建筑市場不斷的走向?qū)I(yè)化、精細(xì)化方向的發(fā)展，對大型的工程項目和高檔的樓盤，房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)該采取項目總承包或者施工總承包的模式進(jìn)行施工管理。施工總承包管理模式和某個具體有豐富施工管理經(jīng)驗的施工單位簽訂施工總承包管理協(xié)議，負(fù)責(zé)整個項目的施工組織和管理。

對房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)而言，施工管理模式可以采取不同的形式，但是目的卻是相同的，在合理的控制成本下，以最快得速度完成高質(zhì)量的工程項目。為了達(dá)到這個目標(biāo)，開發(fā)企業(yè)必然在施工質(zhì)量的控制、進(jìn)度控制以及成本控制上發(fā)揮重要的作用，即通過施工資質(zhì)驗證、招投標(biāo)、現(xiàn)場施工檢查(包括人員資質(zhì)、機(jī)械設(shè)備、材料質(zhì)量、施工技術(shù)程序、施工環(huán)境)監(jiān)理工作、工程款發(fā)放等等措施，開發(fā)商能夠?qū)こ添椖拷ㄔO(shè)的質(zhì)量、進(jìn)度以及成本進(jìn)行掌控。

3.3 房地產(chǎn)開發(fā)的物業(yè)管理

物業(yè)管理是指專業(yè)組織機(jī)構(gòu)，受業(yè)主委托，按合同或契約，運用現(xiàn)代經(jīng)營手段和修繕技術(shù)對已建物業(yè)及其業(yè)主進(jìn)行管理和服務(wù)。房地產(chǎn)的業(yè)務(wù)管理，一般包括對房屋及附屬配套設(shè)備、設(shè)施及場地以經(jīng)營方式進(jìn)行管理，對房屋周圍的環(huán)境、衛(wèi)生、安保、綠化、公共設(shè)施、道路養(yǎng)護(hù)等等實施專業(yè)化管理，并向業(yè)主提供多方面的經(jīng)營服務(wù)。物業(yè)管理是為了使物業(yè)發(fā)揮最大的使用價值和經(jīng)濟(jì)效益，保障舒適安全的小區(qū)環(huán)境和家居生活。在社會分工日益發(fā)展的背景下，發(fā)地產(chǎn)開發(fā)在規(guī)劃設(shè)計階段，通過公開、公平、公正原則招標(biāo)擇優(yōu)選出專業(yè)的物業(yè)管理服務(wù)公司。

四、房地產(chǎn)開發(fā)項目管理的注意問題

房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營中的工程管理包括上述的規(guī)劃管理、開發(fā)管理、施工管理和物業(yè)管理、顯然，如果要完成一項成功的工程項目就必須在這四個方面都做得出色才能夠?qū)崿F(xiàn)，因此，協(xié)調(diào)這四個管理內(nèi)容之間的關(guān)系，并使之相互促進(jìn)和合作司開發(fā)商協(xié)調(diào)重要內(nèi)容。作為投資者，房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)該把可施工研究設(shè)計放在相當(dāng)重要的位置上，即在規(guī)劃設(shè)計之初、規(guī)劃設(shè)計完成以及施工完成時召集設(shè)計人員、施工人員、相關(guān)專家以及本企業(yè)的組織者、協(xié)調(diào)人員定期召開研究會議。通過有效的溝通交流和討論，集成化、系統(tǒng)化、專業(yè)化地完成工程項目的目標(biāo)。另外在項目決策期的成本很少，但這些決策卻能夠?qū)椖康恼w成本產(chǎn)生重要影響，可施工性研究對工程造價的影響從規(guī)劃階段、設(shè)計階段、到施工階段、物業(yè)管理階段呈現(xiàn)出明顯的遞減趨勢，產(chǎn)生的效益也是如此。工程的施工圖紙設(shè)計說明一旦提交要更改就比較困難了，因此開發(fā)企業(yè)和施工單位應(yīng)該盡早參與到規(guī)劃設(shè)計的可施工性研究中去，而開發(fā)商更要做好前期的項目決策。

五、結(jié)束語

當(dāng)前，由于受到我國宏觀調(diào)控政策以及市場環(huán)境變化因素的影響，這對房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的發(fā)展來說產(chǎn)生一定的影響，而控制項目成本，加強(qiáng)項目成本控制管理的水平在現(xiàn)代房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展中就顯得尤為重要。

參考文獻(xiàn)：