緒論：寫作既是個人情感的抒發(fā)，也是對學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇家居銷售自我總結(jié)范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

網(wǎng)店定位。首先。

其實是可以代銷亞馬遜的商品，同組員一起商討本小店的銷售商品定位。這個電子商務(wù)平臺。但是仔細(xì)觀察了一下亞馬遜的主營業(yè)務(wù)（包括書籍、音像制品、消費(fèi)電子、家居用品等）發(fā)現(xiàn)這些領(lǐng)域并不是所熟悉的經(jīng)營起來自然就會有一定的難度。再觀察一下，現(xiàn)在女性網(wǎng)夠的增量市場非常大，消費(fèi)比例也很高，一個在淘寶上開店的朋友，當(dāng)初就是賣男裝，但一直門庭冷落，后又轉(zhuǎn)戰(zhàn)女裝市場，才逐漸的有了收入來源，于是聽取了這位朋友的建議，還有我多年來在淘寶上“血拼”經(jīng)驗，就決定把我小店的主營商品定位為中低端女裝，選擇性的淘寶上的女裝品牌。

想可以解讀為“酷”即有著更強(qiáng)的自我和個性，消費(fèi)者的定位方面。身為80年代的對自己的消費(fèi)特征也有著大致的解。購買的決策中獨(dú)立特行，已逐漸成為新一代的消費(fèi)主力大軍。所以，決定本小店銷售的商品主要面向80年代的年輕消費(fèi)一族。另外，其實對時尚信息的洞察力也極為敏銳，韓風(fēng)逐漸停息，日風(fēng)正起，vivi米娜等日本雜志逐漸成為我時尚風(fēng)向標(biāo)，所以小店的風(fēng)格主要是銷售一些時下正熱的日本雜志款單品，而且每款衣服、飾品、鞋靴等都盡量只賣一件，做到獨(dú)此一家，獨(dú)上其身。

網(wǎng)上不用付房租，價格定位方面。網(wǎng)上看到很多實體和網(wǎng)店同步開的店都在店鋪里公告里注明實體店售價會比網(wǎng)店售價高15-20%畢竟實體店要付房租。實體店可以試穿，網(wǎng)上不可以試穿，如果實體店和網(wǎng)上售價一樣，價格沒有競爭力，網(wǎng)店就很難生存的所以，小店的女裝售價是對現(xiàn)在中低端女裝市場行情進(jìn)行了研究的基礎(chǔ)上，衡量了服裝的材質(zhì)和貨源等因素，做出了相對合理的定價。

綜合上述因素，便把小店的名字取名為“時尚解碼”因為這個名字，整體來說是簡潔通俗,網(wǎng)店定位后。瑯瑯上口，很容易為消費(fèi)者所熟記；別具一格，獨(dú)具特色，體現(xiàn)出一種獨(dú)立的品位、風(fēng)格和時尚度，能吸引消費(fèi)者的注意；同時也與本店的經(jīng)營商品相關(guān)，符合本店的經(jīng)營范圍。也為“時尚解碼”設(shè)計了一個閃動的店標(biāo)，從某種程度來說，這也是吸引顧客的一種方法。

覺得，總結(jié)：經(jīng)營了幾周的網(wǎng)店后。店鋪定位是開網(wǎng)店前期最重要的一步，即自己店鋪中的產(chǎn)品以及這些產(chǎn)品的賣點，綜合起來就是店鋪定位。雖然小店經(jīng)營了數(shù)周，卻沒有做成一筆生意，想其中一點最重要的原因就是時尚解碼”這個網(wǎng)店，其實是有點落入了人云亦云，跟風(fēng)模仿，缺乏創(chuàng)意”老套路，這就是缺乏經(jīng)驗的表現(xiàn)，所以我以后的經(jīng)營中，應(yīng)該以目標(biāo)客戶為導(dǎo)向適時的進(jìn)行調(diào)整來定位我店鋪。其次是價格，時尚解碼”應(yīng)該靈活的調(diào)整價格，做到一種高流量保利潤的價格結(jié)構(gòu)，即可以用一些熱門商品低價出售，來進(jìn)行店鋪推廣，提高流量、點擊率，另外的大多數(shù)商品仍能保有利潤。

就開始上傳商品圖片。對每件寶貝進(jìn)行了圖片、文字的描述，網(wǎng)店定位后。并設(shè)置了商品分類，推薦了時尚解碼”小店的人氣商品及鎮(zhèn)店之寶，能讓顧客一目了然的看到本店的特色和風(fēng)格，也能很好的幫助他挑選購買商品。就以往我淘寶上購物的經(jīng)歷來說，一般我購買商品都要求賣家能提供完整的商品信息，包括質(zhì)料、顏色、大小尺寸的描述，而且必要時，還要求他盡量能提供寶貝的細(xì)節(jié)展示，只有在保證質(zhì)量的基礎(chǔ)上，才能買的開心購得放心。所以，經(jīng)營的網(wǎng)店能夠很好的滿足顧客的這些要求，讓顧客安心的購買放心產(chǎn)品。

網(wǎng)店萬事俱備了就開始了正式的掛牌運(yùn)營，接著。而怎么才能讓顧客“知道我怎么能夠讓顧客在茫茫的網(wǎng)店中找到這就需要我對網(wǎng)店進(jìn)行推廣營銷。于是就在本學(xué)期才剛開設(shè)的網(wǎng)易博客中，發(fā)表了網(wǎng)店的推廣軟文，旨在自己的博客好友圈中傳播，讓光顧我博客的朋友看到并從他當(dāng)中發(fā)掘潛在客戶。

效果并不明顯，總結(jié)：自己的博客中對自己的網(wǎng)店進(jìn)行軟文推廣。仍然沒有賣出自己小店的商品。原因主要是推廣的途徑太過狹窄，其實我還可以在各大論壇里發(fā)帖并討論開店心得，可以利用QQ群宣傳，特別是自己的好友群里，進(jìn)行口碑宣傳，樹立店鋪形象，還可以進(jìn)行聯(lián)合推廣，和其他網(wǎng)店交換友情鏈接，比如我和一家網(wǎng)店店主成了交易朋友，信用很高，經(jīng)過他同意，讓他網(wǎng)站上加入我網(wǎng)站的友情鏈接，這其實是一個不錯的推廣辦法。想我當(dāng)初如果用心不斷做好推廣宣傳，也許能收獲我第一桶金。

篇（2）

銷售年終工作總結(jié)與計劃時間過得真快，20__年即將成為過去，在20__年里我們學(xué)到了什么，收獲了什么，現(xiàn)對20__年全年工作總結(jié)如下。

一、全年工作總結(jié)

1、在服裝銷售過程中：銷售技巧及其重要，在銷售過程中除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買興趣，讓顧客達(dá)到消費(fèi)的享受，比如：有很多顧客一進(jìn)店就說貴，我們就會給他說明原因，然顧客試穿我們的衣服，試衣途中我們就會和顧客聊天，了解顧客的心理，也拉近我們之間的距離，同時也給顧客連貫性的搭配，讓顧客眼前一亮的感覺，讓顧客覺得我們的衣服不是貴而是高貴。

2、其次要注意重點銷售的技巧，重點銷售就是指要有針對性，對于服裝的設(shè)計，功能，質(zhì)量，價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由"比較"過度到"信念"，最終銷售成功。

(重點要簡短，對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練而清楚，內(nèi)容易懂，服裝商品的特點要首先說出，如有時間在逐成展開)。

3、店里的員工在銷售上也比較積極，大家都為同一個目標(biāo)，但做得不足的地方也還有很多，比如銷售，陳列等等都還有待提高。

20__年是承上啟下的一年，我將會帶領(lǐng)店員深刻總結(jié)，將我們這一年做的不好的地方及時改正，做得好的地方繼續(xù)發(fā)揚(yáng)，為20__年的工作做鋪墊。

二、20__年年度計劃

1、品牌形象：這是我們年年天天必不可少的工作，要把我們___服裝推廣出去，首先自我和員工的形象，要讓顧客對我信任，才能推其品牌。

2、店鋪形象：要做到店鋪的整潔，商品的陳列及擺放。

3、服務(wù)：現(xiàn)在服裝品牌越來越多，比的不僅僅是服裝的款式，還有服務(wù)方式，服務(wù)質(zhì)量，服務(wù)態(tài)度，要在以后的工作中不斷的改變和提升。

4、心態(tài)的提升：要經(jīng)常和員工聊天，溝通，了解其想法，及時的把事情解決好，隨時給員工傳遞正能量。

5、對新老VIP的維護(hù)：這點是我們20__年中重點的一個工作，爭取把做得不到位的地方做得更好。

6、加強(qiáng)自我和員工的銷售能力，加大對新員工的培訓(xùn)力度。

7、人員管理：發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，讓團(tuán)隊更有凝聚力。

8、晨會的堅持：這不僅僅是一個簡單的會議，更重要是激勵員工的士氣。

在20__年，我們將不斷的學(xué)習(xí)，不斷總結(jié)，增強(qiáng)各方面的專業(yè)知識，新的一年，新的希望，新的起點，讓我們把壓力變成動力，爭取在20__年中突破目標(biāo)，再創(chuàng)業(yè)績新高。

銷售年終工作總結(jié)與計劃第一部分參與項目工地總結(jié)

一、南車四方調(diào)試廠房

南車四方的調(diào)試廠房網(wǎng)架重量762.22噸，面積11648平方米，含鋼量65kg/平方米，焊接球151個，跨度60米和30米雙連跨。

本工程安裝總體過程非常順利。完全達(dá)到了預(yù)期的目標(biāo)，第一生產(chǎn)沒有耽誤、二工程自身沒有耽誤、三、業(yè)主也沒有影響我們，最終我方施工完全按計劃工期完工。

公司各個部門配合:

1、生產(chǎn)與工程的配合

因為本項目桿件大，工期緊，生產(chǎn)壓力大，生產(chǎn)前工程上先制定安裝方案和施工順序?qū)⒕W(wǎng)架人為的分成了三個區(qū)域，生產(chǎn)部根據(jù)各個施工段的工地進(jìn)場要求先后加工，全部保證了現(xiàn)場的施工要求，沒有產(chǎn)生工地窩工的現(xiàn)象。

2、工地與業(yè)主方的配合

進(jìn)場前，工程人員先到場與總包方協(xié)調(diào)施工，根據(jù)我方的施工方案進(jìn)行的先后順序，總包方積極配合，陸續(xù)將施工的路面全部硬化。

3、工程與技術(shù)的配合

工程與技術(shù)的配合主要體現(xiàn)在方案里，吊裝方案計劃吊裝一塊60m跨的含有量焊接球的網(wǎng)架，單塊面積超20__平方，重量達(dá)150T，方案制定后多次經(jīng)技術(shù)部尋找吊點驗算，后來現(xiàn)場臨時少量修改了吊裝方案仍然通過了技術(shù)部的驗算，最后保證了吊裝的萬無一失。

問題:

完工后，屋面支托間不在一個坡度上，高差較大，造成檁條無法準(zhǔn)確安裝焊接，最終解釋成撓度原因，屋面支托按照水平設(shè)計沒有考慮坡度。

二、青島軟控車間

青島軟控是一個車間改造項目，車間內(nèi)加蓋一層網(wǎng)架，面積2358平方，含鋼量大約16kg，難度主要在于室內(nèi)工程，操作空間特別小。

方案:整體吊裝，5T電帶吊車散裝。

三、蘇酒集團(tuán)十堰鋼結(jié)構(gòu)工地

蘇酒集團(tuán)湖北梨花村酒業(yè)公司的1#聯(lián)合包裝廠房共8640平方的鋼結(jié)構(gòu)工程，于20__、12、29日材料進(jìn)場，201_、1、9日全部完工，201_、1、12日最終順利竣工驗收，在施工期間本項目經(jīng)歷諸多問題，但最終克服了種種困難，順利完工。

1、工期

本項目12.29材料進(jìn)場，進(jìn)場后業(yè)主要求20__、12、17日提供打墻板和屋面板工作面，20__、12、25日圍護(hù)結(jié)構(gòu)全部完工，但是公司在12.10日主體鋼構(gòu)材料才基本到位，12.14日檁條到位，項目上被壓縮到那么短時間內(nèi)完成工期這幾乎不可能的。

本項目最終是幸運(yùn)的，后期由于甲方插手圍護(hù)結(jié)構(gòu)的原因?qū)е鹿て诓涣肆酥?/p>

2、施工中出現(xiàn)的問題

本項目前期困難主要是材料進(jìn)場太慢，施工隊窩工嚴(yán)重，后期施工圖紙問題太多，現(xiàn)場加工及修改較多。

(1)設(shè)計問題

圖紙不全、不系統(tǒng):公司未提供屋面拉條圖、隅撐圖、整體的檁條布置圖、柱撐分布圖，大部分只提供了工廠的加工圖紙，且圖紙較瑣碎，給現(xiàn)場安裝帶來較大困難;

圖紙錯誤較多:51個門窗洞口細(xì)化沒有保證內(nèi)徑尺寸，L軸考慮打板少細(xì)化一層檁條120m，拉條布置不科學(xué)(完全按照設(shè)計院圖紙細(xì)化、沒有考慮實際情況、造成部分檁條撓度較大)柱頭筋板妨礙天溝，兩個軸線的檁條安裝與螺栓沖突、抗風(fēng)柱頂板與小立柱沖突，這些問題有些是設(shè)計院圖紙問題，有些是圖紙細(xì)化問題，但總之圖紙是錯的。

漏項風(fēng)機(jī)洞口、鋼爬梯、雨棚、雨水口漏細(xì)化

漏算漏算少量C型鋼、漏算少量拉條

(2)現(xiàn)場加工制作較多

山墻小立柱現(xiàn)場加工、鋼爬梯現(xiàn)場購料加工、風(fēng)機(jī)洞口現(xiàn)場半成品加工、缺少的檁條現(xiàn)場購料加工、斜拉條六百多根加工短、現(xiàn)場重新加工檁條孔。

為解決以上問題，項目部經(jīng)向公司請示，以計時工型式現(xiàn)場處理，共耗用計時工78.5個。

3、施工隊

優(yōu)點:隊長及小隊長工程施工經(jīng)驗較足，人員管理能力較強(qiáng)，工人數(shù)量充足;缺點:干活粗糙、不夠細(xì)致，隊長擅自做主觀念強(qiáng)、工程上大多時候不肯吃虧。

通過這個工地需要理清楚幾件事:

1、工程施工現(xiàn)場的工期常常被無限制的、不合理的壓縮，比如前期準(zhǔn)備工作過長，如果完不成工期，責(zé)任該誰承擔(dān)?

以本工程為例:據(jù)了解，本工程在進(jìn)場的一個多月前已經(jīng)支付定金，但截至項目部進(jìn)場時，材料剛展開加工——材料備料晚——生產(chǎn)提料晚——圖紙細(xì)化晚——設(shè)計下圖晚——經(jīng)營溝通晚?不知道什么原因。總之，材料到場確實太晚了。

2、審圖

本工程合同中，業(yè)主要求我公司對設(shè)計院圖紙進(jìn)行優(yōu)化、細(xì)化，但細(xì)化后的圖紙中仍然出現(xiàn)了一些不合理的地方，比如小立柱的檁條、墻面拉條等問題，施工中出現(xiàn)這些細(xì)節(jié)問題后向公司反饋，公司判斷屬設(shè)計院圖紙的原因，但業(yè)主又認(rèn)定這些細(xì)節(jié)歸我公司的細(xì)化范圍。如果這些問題出現(xiàn)了額外的經(jīng)濟(jì)費(fèi)用，費(fèi)用該誰承擔(dān)?

3、系統(tǒng)的安裝細(xì)化圖紙該誰出

本工程圖紙不完善，細(xì)化的安裝圖紙瑣碎、缺項，不系統(tǒng)，工程施工很困難，對外影響十分不好。

第二部分建議

1、有條件時，工程部要堅持盡早定下工程施工人員和施工隊的原則，定的越早越好

每個項目進(jìn)場前都有很多工作要做，比如:熟悉圖紙、制度施工方案、組織合理的人員計劃、考慮工期及對可能遇見的困難有預(yù)見性、向各個部門提供建議、要求并準(zhǔn)備資料，施工隊同樣要組織工人、考慮方案、安排工具，如果到要進(jìn)場了才敲定施工管理人員和施工隊，大家草草進(jìn)場，是對工程安裝不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)，更會對有難度的工程施工造成較大困擾。

2、如果要堅持實施生產(chǎn)細(xì)化，設(shè)計與生產(chǎn)細(xì)化職責(zé)要分清，同時又要密切配合，認(rèn)真審圖，積極主動與設(shè)計院溝通，杜絕圖紙出現(xiàn)較多問題，以免給工程帶來較大的影響。

3、進(jìn)場前盡可能提供工程全部圖紙

進(jìn)場前公司要盡可能完善全部的圖紙細(xì)化工作，出具系統(tǒng)的圖紙，這樣會減少工程項目漏項施工，減少運(yùn)輸費(fèi)及現(xiàn)場購料加工的現(xiàn)象，減少項目成本、保證工期，對外也能較好的展示公司形象。

4、及時提供有效的材質(zhì)單(原件或者復(fù)印件加蓋銷售章)

當(dāng)前國內(nèi)的施工中，工程資料的份量是越來越重，在正規(guī)的工程中，資料的及時性、完整性和有效性是工程形象的一個重要展現(xiàn)。而在資料里面，有效的材質(zhì)單是資料的核心，所有的工地在材料進(jìn)場時，都會要求提供有效的材質(zhì)單，但是，公司偶爾會出現(xiàn)提供材質(zhì)單不及時或者材質(zhì)單無效的情況，所以，請公司重視材質(zhì)單，盡可能要求原材料供應(yīng)商多提供有效的材料質(zhì)量證明文件。

第三部分2020年展望

2020年度計劃繼續(xù)在公司各級領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，認(rèn)真學(xué)習(xí)公司的各項規(guī)定，繼續(xù)貫徹執(zhí)行和落實公司的各項規(guī)章制度，思想上、行動上、工作上和公司保持高度一致，緊緊圍繞公司的總體部署和任務(wù)目標(biāo)，加強(qiáng)管理，齊心協(xié)力，發(fā)揚(yáng)無私奉獻(xiàn)的精神，爭取的完成公司交付的各個項目安裝計劃，根據(jù)項目部的實際工作情況，以安全生產(chǎn)、提高工程質(zhì)量為重點，強(qiáng)化管理，創(chuàng)優(yōu)質(zhì)工程，創(chuàng)效益，保證了在建工程的順利進(jìn)行。

銷售年終工作總結(jié)與計劃作為一名藥品銷售人員，針對過去一年，我對自己的工作總結(jié)如下：

一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷提高思想業(yè)務(wù)素質(zhì)

“學(xué)海無涯，學(xué)無止境”，只有不斷充電，才能維持業(yè)務(wù)發(fā)展。所以，一直以來我都積極學(xué)習(xí)。一年來公司組織了有關(guān)電腦的培訓(xùn)和醫(yī)藥知識理論及各類學(xué)習(xí)講座，我都認(rèn)真參加。通過學(xué)習(xí)知識讓自己樹立先進(jìn)的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會的發(fā)展，知識的更新，也催促著我不斷學(xué)習(xí)。通過這些學(xué)習(xí)活動，不斷充實了自己、豐富了自己的知識和見識、為自己更好的工作實踐作好了預(yù)備。

二、求實創(chuàng)新，認(rèn)真開展藥品招商工作

招商工作是招商部的首要任務(wù)工作。2019年的招商工作雖無突飛猛進(jìn)的發(fā)展，但我們還是在現(xiàn)實中謀得小小的創(chuàng)新。我們公司的商比較零散，大部分是做終端銷售的客戶，這樣治理起來也很麻煩，價格也會很亂，影響到業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售，因此我們就將部分散戶轉(zhuǎn)給當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)經(jīng)理來治理，相應(yīng)的減少了很多浪費(fèi)和不足;選擇部分產(chǎn)品讓業(yè)務(wù)經(jīng)理在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行招商，業(yè)務(wù)經(jīng)理對商的情況很了解，既可以招到滿足的商，又可以更廣泛的擴(kuò)展招商工作，提高公司的總體銷量。

三、任勞任怨，完成公司交給的工作

本年度招商工作雖沒有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，商的調(diào)研，以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場銷售協(xié)調(diào)工作等等一系列的工作，都需要工作人員認(rèn)真的完成。對于公司交待下來的每一項任務(wù)，我都以我的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優(yōu)質(zhì)高效”。

四、加強(qiáng)反思，及時總結(jié)工作得失

反思本年來的工作，在喜看成績的同時，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點

1.對于藥品招商工作的學(xué)習(xí)還不夠深入，在招商的實踐中思考得還不夠多，不能及時將一些藥品招商想法和問題記錄下來，進(jìn)行反思。

2.藥品招商工作方面本年加大了招商工作學(xué)習(xí)的力度，認(rèn)真研讀了一些有關(guān)藥品招商方面的理論書籍，但在工作實踐中的應(yīng)用還不到位，研究做得不夠細(xì)和實，沒達(dá)到自己心中的目標(biāo)。

3.招商工作中沒有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開創(chuàng)公司藥品招商的新天地做出微薄之力。

4.工作觀念陳舊，沒有先進(jìn)的工作思想，對工作的積極性不高，達(dá)不到百分百的投入，融入不到緊張無松弛的工作中。

“轉(zhuǎn)變觀念”做的很不到位，工作拘泥習(xí)慣，平日的不良的工作習(xí)慣、作風(fēng)難以改掉。在21世紀(jì)的今天，作為公司新的補(bǔ)充力量，“轉(zhuǎn)變觀念”對于我們來說也是重中之首。

總結(jié)過去的一年，總體工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作應(yīng)更加兢兢業(yè)業(yè)，完滿的完成公司交給的任務(wù)。

銷售年終工作總結(jié)與計劃銷售工作如逆水行舟，不進(jìn)則退。緊張繁忙的一年即將過去，新的挑戰(zhàn)又在眼前。沉思回顧，這一年我作為部門主管，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下和同事的合作中，我積累了的實踐經(jīng)驗，學(xué)習(xí)到了專業(yè)知識，同時，也在工作中發(fā)現(xiàn)了自身的一些不足。這是充實的一年，具體的工作總結(jié)如下。

一、業(yè)績統(tǒng)計及分析

__年是市場部重組后的第一個年頭，我也隨著部門而成長。作為一個資歷比較老的員工，業(yè)績方面不太理想，都不如一些后進(jìn)來的家裝顧問。上半年的業(yè)績還算穩(wěn)定，下半年甚至很少完成公司考核，一年的業(yè)績都沒達(dá)到100萬。

1.影響業(yè)績的正面因素

①上半年主要是裝修旺季、信息資源比較多。

②公司宣傳和媒體行業(yè)活動，這包括

a.名品套餐：滿5000送5000，主材市場折上折。

b.兩次房交會和住博會。

c.生活家具館和會議中心公司專場活動。

③公司啟動月度大會，對設(shè)計部和市場部給予獎勵的“金錢刺激”手段，極大的調(diào)動了一線人員的工作積極性，也是促成業(yè)績的重要因素之一。

④公司實行目標(biāo)責(zé)任制，使目標(biāo)逐級分解。銷售人員不再僅關(guān)心完成每月的既定任務(wù)，而且還要時刻注重自己年度任務(wù)的完成情況，能夠主動調(diào)整，有效的提高了工作效率。

⑤部門獎罰制度，對超額完成預(yù)約客戶的家裝顧問給予獎勵，對沒有完成的家裝顧問給予相應(yīng)的懲罰，這也調(diào)動了大家的積極性。

⑥網(wǎng)絡(luò)客戶的跟進(jìn)，雖然成單率不高，但也增加了業(yè)績。

2.影響業(yè)績的負(fù)面因素

①由于夏季的炎熱，7月開始，客戶量急劇減少。

②對老客戶的跟進(jìn)不及時和信息資源的缺乏。

③下半年個人心態(tài)波動很大，直接影響了業(yè)績，業(yè)務(wù)水平有待提高。

二、客戶統(tǒng)計及分析

1.__年預(yù)約客戶個，下半年的客戶急劇減少，這也直接影響到了業(yè)績。

2.客戶死單原因：客戶死單原因，就相當(dāng)于打靶需要有望遠(yuǎn)鏡幫助看靶心一樣。

每次放槍，都應(yīng)當(dāng)檢查結(jié)果，以便于不斷調(diào)整而盡量達(dá)到目標(biāo)準(zhǔn)確度。

3.預(yù)約客戶死單率

4.跟有意向的客戶進(jìn)行不定時的跟蹤，以免定其它公司。

三、__年度工作計劃

1.每個月盡量去完成公司下達(dá)的15萬以及8個預(yù)約客戶的考核，在去年同期基礎(chǔ)上得到增長。

2.小區(qū)活動及團(tuán)購

由于部門小區(qū)營銷的手段還不是太成熟，這些需要在__年必須進(jìn)行完善，具體有

①小區(qū)活動

a.對于一些沒有交房的重點小區(qū)調(diào)研之后進(jìn)行后期跟蹤。

b.跟物業(yè)負(fù)責(zé)人談合作事宜。

c.在條件允許的情況下開展小區(qū)活動并列出營銷方案。

②小區(qū)團(tuán)購

a.找準(zhǔn)團(tuán)購目標(biāo)小區(qū)，對于一些來過公司未定公司的客戶貫徹團(tuán)購思想，根據(jù)客戶的認(rèn)可度進(jìn)行下一步操作。

b.利用手頭資源約有意向客戶;建立專用qq群，先讓一些響應(yīng)的加進(jìn)來，然后讓其帶懂另一部分。

c.人數(shù)達(dá)到之后，約業(yè)主到家居館進(jìn)行團(tuán)購活動。

③提高自身業(yè)務(wù)水平和對專業(yè)知識的了解。

5.對于手頭的信息資源進(jìn)行電子化，根據(jù)分類列出表格。

以上是我對__年度工作的總結(jié)。面對下一年即將來臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，我會更加努力的投入到工作中，更好的負(fù)起自身的職責(zé)，勇于實踐，使自己的業(yè)務(wù)水平專業(yè)知識得到全面提高，為公司發(fā)展奉獻(xiàn)自身全部的能量。用發(fā)展、用效益往返報公司，實現(xiàn)自身的人生價值。

銷售年終工作總結(jié)與計劃回首20__年，有太多的美好的回憶，經(jīng)過這一年的學(xué)習(xí)，我深深的感受到了自己有所進(jìn)步，同時也存在不少問題，在處理問題以及工作的方法上也有不足，但是我相信加入汽車銷售這一行業(yè)是正確的，我一定會擁有更美好的明天。

一、年終工作總結(jié)

1、銷售任務(wù)完成情況

1)第2季度轎車部共銷售282臺，我個人銷售115臺，其中__19臺，__15臺，__21臺，占轎車部總數(shù)的18%。

2)結(jié)合總辦銷售工作安排，每位員工輪流到__飛值班，在那邊我一共接待113個有效客戶，其中成交的有6個。有力的給競爭對手一個重要打擊。

2、銷售工作總結(jié)、分析

1)入職感言。在銷售崗位上，首先我要提到兩個人一個是總辦_總監(jiān)和銷售部_經(jīng)理，我要非常感謝他們倆人在工作上對我的幫助。我在接觸汽車銷售時，對汽車知識和銷售知識非常缺乏，我的工作可以說是很難入手的。前兩個月，我都是在_總監(jiān)和_經(jīng)理的帶領(lǐng)下進(jìn)行客戶談判、分析客戶情況的、所以在銷售中遇到難談下來的客戶或?qū)Ρ溶囆蛢?yōu)勢對比的時候我總想到他們。正因為有了他們在銷售技巧、談判工作中的幫助，還有前期這些經(jīng)驗做鋪墊，所以八月份我才能順利的在崗位中獨(dú)立開展工作，整個學(xué)習(xí)的過程，可以說完全是兩個領(lǐng)導(dǎo)言傳身教的結(jié)果。

2)職業(yè)心態(tài)的調(diào)整

銷售員的一天應(yīng)該從清晨睜開第一眼開始，每天早上我都會從自己定的歡快激進(jìn)的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒有別人經(jīng)驗多，那么我和別人比誠信;如果我沒有別人單子多，那么我和別人比服務(wù)。

3)重點客戶的開展。我在這里想說一下：我們要把B類的客戶當(dāng)成A類來接待，就這樣我們才比其他人多一個A類，多一個A類就多一個機(jī)會。拜訪，對客戶做到每周至少三次的拜訪。我認(rèn)為攻客戶和制定目標(biāo)是一樣的，首先要集中精力去做一個客戶，只有這樣才能有收效，等重點客戶認(rèn)可了，我再將精力轉(zhuǎn)移到第二重點客戶上。

4)自己工作中的不足：

在銷售工作中也有急于成交的表現(xiàn)，不但影響了自己銷售業(yè)務(wù)的開展，也打擊了自己的自信心。我想在以后的工作中會摒棄這些不良的做法，并積極學(xué)習(xí)、請教老銷售員業(yè)務(wù)知識，盡快提高自己的銷售技能。

二、20__年的工作開展

公司在發(fā)展過程中，我認(rèn)為要成為一名合格的銷售員，首先要調(diào)整自己的理念，和公司統(tǒng)一思想、統(tǒng)一目標(biāo)，明確公司的發(fā)展方向，才能充分溶入到公司的發(fā)展當(dāng)中，才能更加有條不紊的開展工作。

首先，從理念上：我應(yīng)該和公司保持一致的經(jīng)營思想、經(jīng)營理念，與公司高層統(tǒng)一目標(biāo)和認(rèn)識，協(xié)助公司促進(jìn)企業(yè)文化方面的建設(shè)。

第二，業(yè)務(wù)上：了解客戶的資料務(wù)、興趣愛好、家庭情況等，挖掘客戶需求，投其所好，搞好客戶關(guān)系，隨時掌握信息，力爭第4季度要比3季度翻一翻。

第三，意識上：無論在銷售還是汽車產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)上，摒棄自私、強(qiáng)勢、懶惰的性情，用積極向上的心態(tài)，學(xué)習(xí)他人的長處，學(xué)會謙虛，學(xué)會與上司、朋友、同事更加融洽的相處;

最后我希望明年公司的業(yè)績更加輝煌!

銷售年終工作總結(jié)與計劃20__年的一整年已經(jīng)過去，新的挑戰(zhàn)又在眼前。在一整年里，有壓力也有挑戰(zhàn)。年初的時候，房地產(chǎn)市場還沒有完全復(fù)蘇，那時的壓力其實挺大的。客戶有著重重顧慮，媒體有各種不利宣傳，我卻堅信青島地產(chǎn)的穩(wěn)定性和升值潛力，在稍后的幾個月里，房市回升，我和同事們抓緊時機(jī)，達(dá)到了公司指標(biāo)，創(chuàng)造了不錯了業(yè)績。

在實踐工作中，我又對銷售有了新的體驗，在此我總結(jié)幾點與大家分享：

(一)不做作，以誠相待，客戶分辯的出真心假意。得到客戶信任，客戶聽你的，反之，你所說的一切，都將起到反效果。

(二)了解客戶需求。第一時間了解客戶所需要的，做針對性講解，否則，所說的一切都是白費(fèi)時間。

(三)推薦房源要有把握，了解所有的房子，包括它的優(yōu)劣勢，做到對客戶的所有問題都有合理解釋，但對于明顯硬傷，則不要強(qiáng)詞奪理，任何東西沒有完美的，要使客戶了解，如果你看到了完美的，那必定存在謊言。

(四)保持客戶關(guān)系，每個客戶都有各種人脈，只要保證他們對項目的喜愛，他們會將喜愛傳遞，資源無窮無盡。

(五)確定自己的身份，我們不是在賣房子，而是顧問，以我們的專業(yè)來幫助客戶。多與客戶講講專業(yè)知識，中立的評價其它樓盤，都可以增加客戶的信任度。

(六)團(tuán)結(jié)、協(xié)作，好的團(tuán)隊所必需的。

自己也還存在一些需要改進(jìn)之處：

一、有時缺乏耐心，對于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會針鋒相對。其實，對于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶感覺更加貼心，才會有更多信任。

二、對客戶關(guān)切不夠。有一些客戶，需要銷售人員的時時關(guān)切，否則，他們有問題可能不會找你詢問，而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨，這樣，我們就會對他的成交喪失主動權(quán)。所以，以后我要加強(qiáng)與客戶的聯(lián)絡(luò)，時時關(guān)切，通過詢問引出他們心中的問題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機(jī)，操控全局，而且還可以增加與客戶之間的感情，增加客帶的機(jī)率。

現(xiàn)今我已來工作半年多了，在一整年的工作中，本人的銷售套數(shù)為69套，總銷額為6千萬。在今后的工作中，我要更加完善自己，提升自己，增加各方面的知識和對青島各個地區(qū)的了解，不但要做好這個項目，更要跟著公司一起轉(zhuǎn)戰(zhàn)南北，開拓新的戰(zhàn)場。

在此，我非常感謝領(lǐng)導(dǎo)給我的這次鍛煉機(jī)會，我也會更加努力的去工作，去學(xué)習(xí)，交出自己滿意的成績單。

銷售年終工作總結(jié)與計劃一、本年度工作總結(jié)

20__年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。

目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。

下面我對一年的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。

我是今年三月份到公司工作的，四月份開始組建市場部，在沒有負(fù)責(zé)市場部工作以前，我是沒有__銷售經(jīng)驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏__行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。

為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點和問題，我經(jīng)常請教__經(jīng)理和北京總公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。

通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗，現(xiàn)在對__市場有了一個大概的認(rèn)識和了解。

現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。

所以經(jīng)過大半年的努力，也取得了幾個成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認(rèn)識也有一個比較透明的掌握。

在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現(xiàn)在可以拿出一個比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。

對于一個項目可以全程的操作下來。

存在的缺點：

對于__市場了解的還不夠深入，對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。

在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。

本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對市場銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響市場部的銷售業(yè)績。

二、部門工作總結(jié)

在將近一年的時間中，經(jīng)過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認(rèn)識，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗和一些成功的客戶案例。

這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

下面是公司20__年總的銷售情況：

從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。

__產(chǎn)品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在銷售工作最基本的客戶訪問量太少。

市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有__個，加上沒有記錄的概括為__個，八個月__天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量__個。

從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

溝通不夠深入。

銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應(yīng)。

在傳達(dá)產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運(yùn)輸有限公司就是一個明顯的例子。

工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計劃。

銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長小，個別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高

三、市場分析

現(xiàn)在__市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。

在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價格。

有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數(shù)量比較多時，客戶對產(chǎn)品的價位時非常敏感的。

在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價格做一下適當(dāng)?shù)母樱@樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。

在__區(qū)域，我們公司進(jìn)入市場比較晚，產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，在__開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上，那里的市場競爭相對的來說要比__小一點。

外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。

市場是良好的，形勢是嚴(yán)峻的。

可以用這一句話來概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好，沒有抓住這個機(jī)遇，我們很可能失去這個機(jī)會，永遠(yuǎn)沒有機(jī)會在做這個市場。

四、20__年工作計劃

在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做

1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊是企業(yè)的根本。

在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊作為一項主要的工作來抓。

2、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。

完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。

3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。

4、在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點。

(建議試行)

根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。

造成時間，資金上的浪費(fèi)。

5、銷售目標(biāo)

今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。

根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。

并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊的建設(shè)是分不開的。

提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個良好的銷售團(tuán)隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

銷售年終工作總結(jié)與計劃來新單位報到轉(zhuǎn)眼就有一個多月了，在這一個月中，生活顯得緊張，但又有秩序。剛進(jìn)入公司，一切都是嶄新的，要重新去認(rèn)識和了解;信心來自了解,要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解我們的產(chǎn)品;公司為我們提供的平臺很大，產(chǎn)品的優(yōu)勢也顯而易見的,這樣好的平臺，就看自己怎么去發(fā)揮。

人生本來就是一個不斷成長的過程，這一生最重要的決定便是決定和誰在一起成長!很榮幸能加入我們公司,在領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助中與公司共同成長;很感謝領(lǐng)導(dǎo)和同事無私的傳授他們的經(jīng)驗給我，他們成功和失敗的經(jīng)驗是我的老師，通過學(xué)習(xí)他們的經(jīng)驗和知識，可以大幅度的減少自己犯錯和縮短摸索時間;在公司這樣一個積極向上的平臺上，自己這樣一個新手，一定要多學(xué),多看，多做事!

公司管理模式很人性化，因地制宜，因材施教;這一個多月，公司沒有對我做任何的要求，自己自由發(fā)揮，自己去展現(xiàn)自己的才能，公司會根據(jù)你的實際能力安排適合你的工作.剛剛進(jìn)公司的前幾天，領(lǐng)導(dǎo)和同事帶我一起去拜訪客戶，經(jīng)常會有意識地將整個銷售流程演示給我看;然后，仔細(xì)地分析給我聽，從尋找項目、面見客戶、與客戶交流。每一步驟，每一環(huán)節(jié)，每一事項，都能仔細(xì)地進(jìn)行分析，這讓我體會非常深刻，熟悉公司產(chǎn)品，了解公司業(yè)務(wù)情況。

幾天過后，我就開始獨(dú)立去拓展周邊業(yè)務(wù)，自己本來就是個"耐不住寂寞"的人，喜歡跑業(yè)務(wù),喜歡與人打交道,喜歡社交;看大家從不認(rèn)識到認(rèn)識，最后成為朋友;看著一個一個項目就被自己這樣一點一點挖掘出來，直到做成生意，很享受這樣一個過程，!自己一直就很喜歡做銷售工作，喜歡挑戰(zhàn)與自我挑戰(zhàn)。雖然經(jīng)驗和閱歷有限，但我一直堅持用心去做好每件事情!成功的銷售人員都是敢于堅持自己的目標(biāo)的人。

在今后的工作中，我將努力提高自身素質(zhì)，克服不足，朝著以下幾個方向努力：

(1)養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣;

銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己;每個成功的銷售員總是能與他的客戶有許多共識，這與銷售人員本身的見識和知識分不開。有多大的見識和膽識，才有多大的格局。這方面自己還很欠缺，必須不斷的學(xué)習(xí)，這就是一個不斷的自我總結(jié)和積累的過程。自己要有目的的去學(xué)習(xí)，不斷的充實自己!

(2)具有責(zé)任感;

不斷鍛煉自己的膽識和毅力，提高自己解決實際問題的能力，并在工作過程中堅持對公司、對客戶、對自己的責(zé)任感，積極、熱情、認(rèn)真地對待每一天!如果你不行，你就一定要!如果你一定要，你就一定行!

(3)善于總結(jié)與自我總結(jié);

工作中的市場的把握能力以及分析能力等等都還是顯得稚嫩和欠缺，所以這些都需要我在日后的工作中不斷總結(jié)，不斷的完善，不斷加強(qiáng)。現(xiàn)在自己對于銷售的認(rèn)識也只是表面，對于市場的把握能力更是無從談起，所以我必須比別人付出更多的艱辛和毅力才能不斷完善自我。

銷售年終工作總結(jié)與計劃作為一名服裝店的店長我深感到責(zé)任的重大，多年來的工作經(jīng)驗，讓我明白了這樣一個道理：對于一個經(jīng)濟(jì)效益好的零售店來說，一是要有一個專業(yè)的管理者;二是要有良好的專業(yè)知識做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去觀察，用心去與顧客交流，你就可以做好。

一、具體歸納為以下幾點

1、認(rèn)真貫徹公司的經(jīng)營方針，同時將公司的經(jīng)營策略正確并及時的傳達(dá)給每個員工，起好承上啟下的橋梁作用。

2、做好員工的思想工作，團(tuán)結(jié)好店內(nèi)員工，充分調(diào)動和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點所在，并發(fā)揮其特長，做到量才適用。

增強(qiáng)本店的凝聚力，使之成為一個團(tuán)結(jié)的集體。

3、通過各種渠道了解同業(yè)信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數(shù)，有的放矢，使我們的工作更具針對性，從而避免因此而帶來的不必要的損失。

4、以身作則，做員工的表率。

不斷的向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司整體利益出發(fā)。

5、靠周到而細(xì)致的服務(wù)去吸引顧客。

發(fā)揮所有員工的主動性和創(chuàng)作性，使員工從被動的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創(chuàng)造一個良好的購物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績，帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作。

首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環(huán)境。

其次，積極主動的為顧客服務(wù)，盡可能的滿足消費(fèi)者需求;要不斷強(qiáng)化服務(wù)意識，并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店。

6、處理好部門間的合作、上下級之間的工作協(xié)作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態(tài)度去解決。

現(xiàn)在，門店的管理正在逐步走向數(shù)據(jù)化、科學(xué)化，管理手段的提升，對店長提出了新的工作要求，熟練的業(yè)務(wù)將幫助我們實現(xiàn)各項營運(yùn)指標(biāo)。新的一年開始了，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業(yè)務(wù)治理好我們?nèi)A東店。

二、20__年工作計劃

面對明年的工作，我深感責(zé)任重大。要隨時保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點要在以下幾個方面狠下功夫。

1、加強(qiáng)日常管理，特別是抓好基礎(chǔ)工作的管理。

2、對內(nèi)加大員工的培訓(xùn)力度，全面提高員工的整體素質(zhì)。

3、樹立對公司高度忠誠，愛崗敬業(yè)，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經(jīng)濟(jì)效益增磚添瓦。

4、加強(qiáng)和各部門、各兄弟公司的團(tuán)結(jié)協(xié)作，創(chuàng)造最良好、無間的工作環(huán)境，去掉不和諧的音符，發(fā)揮員工的工作熱情，逐步成為一個秀的團(tuán)隊。

銷售年終工作總結(jié)與計劃一、工作總結(jié)

20__將過去，在這短短兩個月的工作中，在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)照與同事們的幫助下，也有了一點收獲;20__職場人生的一個轉(zhuǎn)折點，臨近年終，有必要對自己的工作做一下總結(jié)。吸取經(jīng)驗、提高自己，有信心也有決心把明年的工作做的更好。

我于__年進(jìn)入天一公司這個大家庭，在沒有加入天一公司工作前，我是沒有LED產(chǎn)品銷售經(jīng)驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏LED行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，一邊摸索市場，遇到銷售與產(chǎn)品方面的難點和問題，便請教蔣總和張經(jīng)理以及其他經(jīng)驗豐富的同事，以期快速掌握產(chǎn)品及銷售方面的知識與技巧。通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，吸收學(xué)習(xí)行業(yè)的信息和市場經(jīng)驗，逐漸對LED市場有了一個初步的認(rèn)識和了解。

自身還存在的缺點：

對于LED市場了解的還是不夠深入，對產(chǎn)品的各項參數(shù)掌握的還沒能爛熟于心，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，專業(yè)知識十分匱乏，不能及時地給客戶專業(yè)指導(dǎo)與幫助。這些大大影響了銷售工作的質(zhì)量與效率。

20__年銷售工作總體上是不滿意的，可以說是銷售工作做的十分自我失望。LED產(chǎn)品價格混亂，這對于開展市場造成很大的壓力。客觀上的一些因素雖然存在，但工作中自身其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在銷售工作最基本的客戶訪問量太少。20__年初開始進(jìn)行市場銷售走訪工作，兩個月的時間，總計出差約20多天，走訪3個區(qū)域市場，拜訪約80個客戶數(shù)，但有效(潛在)客戶只有10個左右。從上面的數(shù)字上看，無論從出差天數(shù)還是基本的訪問客戶工作都沒有做的很好。

另外，在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某些建議和疑問不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時不能很清楚地知道客戶對我們的產(chǎn)品有多少了解和接受的程度。在今后的工作中一定加強(qiáng)學(xué)習(xí)并多請教領(lǐng)導(dǎo)和同事。

二、市場分析

現(xiàn)在LED燈具市場品牌很多，市場混亂且雜，根據(jù)LED未來發(fā)展趨勢并結(jié)合公司目前發(fā)展現(xiàn)狀，市場的開拓主要還是要依靠經(jīng)銷商的推廣與項目工程商的使用。現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量定位上屬于中上等的產(chǎn)品。在價格上也是賣得偏高的價位，在銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價格。目前就有幾個因為價格而猶豫不決的潛在客戶。面對市政工程的客戶，價格也許不是特別重要的問題，但面對采購數(shù)量比較多但又零散時，客戶對產(chǎn)品的價位還是非常敏感的。在燈具零售及批發(fā)市場，我們公司進(jìn)入的比較晚，產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，開拓市場壓力很大，所以期待公司盡快定位產(chǎn)品、市場，以明確的方向開拓銷售渠道。

LED未來市場是良好的，但目前形勢是嚴(yán)峻的。在技術(shù)發(fā)展飛快地今天以及國家對LED產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展的規(guī)劃，現(xiàn)階段是關(guān)鍵時刻，假如不能在最短時間內(nèi)把市場做好，沒有抓住這個機(jī)遇，很可能失去一些機(jī)會，再次進(jìn)入市場將會是艱難的。

三、明年的工作計劃

1、適時制定出月計劃和周計劃，并定期向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報與溝通，確保工作實施與落實;2：目標(biāo)客戶定位，劃分大客戶與一般客戶、經(jīng)銷商與項目工程商，分別對待，加強(qiáng)對大客戶的溝通與合作，用最短的時間贏取的市場份額;

3、目標(biāo)區(qū)域市場定位與規(guī)劃，及時掌握區(qū)域市場內(nèi)的行業(yè)狀況、產(chǎn)品架構(gòu)等，反饋信息給公司領(lǐng)導(dǎo)做決策，正確布局區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品銷售市場。

(目前定位合肥、徐州、連云港三點主要目標(biāo)市場，而后以點擴(kuò)面，帶動并輻射周邊區(qū)域市場)

4、與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶做成自己的摯友，加深思想和情感上的交流。

不能有惡意隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。

5、不斷學(xué)習(xí)并加強(qiáng)行業(yè)知識，為客戶帶來實用的資訊，以便更好地為客戶服務(wù);

并多結(jié)識與LED行業(yè)相關(guān)的各行業(yè)的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商及經(jīng)銷商需要時能及時作好項目配合與幫助，培養(yǎng)及增強(qiáng)客戶忠誠度與依賴度。

四、近期項目

1、____公司(戶外亮化為主)

橋洞照明(隧道燈)項目跟蹤，效果圖已經(jīng)提交，等待客戶審核確認(rèn);

2、______照明中心(戶外亮化工程及LED產(chǎn)品零售、批發(fā))

樓體亮化項目：洗墻燈等共16棟樓體需要亮化，由于在我們沒有進(jìn)入前，客戶已經(jīng)訂好了春節(jié)前的產(chǎn)品合同，但爭取客戶后期訂單采用我們的產(chǎn)品，以達(dá)到初期合作目的。(客戶計劃春節(jié)前后來我司訪問考察)

篇（3）

出于個人愛好，白小刺從2004年開始他的紀(jì)實攝影創(chuàng)作，2007年，他將鏡頭對準(zhǔn)這個特區(qū)千差萬別的人居環(huán)境，花了一年時間走街串巷走訪深圳各種人家。拍攝過程中，他“被人放了好幾次飛機(jī)”，有些受訪者在最后一刻退縮，私隱保護(hù)戰(zhàn)勝了展示欲望，“在攝影師即將進(jìn)來的一刻選擇了沉默來保護(hù)自己的起居場所”，但更多的人開放了他們的寓所，他受到許多家庭熱烈的歡迎……無論如何，他堅持了一年，到年底的時候，他共拍了150個家庭的圖片，集合成這本《我住在這里》。

用紀(jì)實圖片構(gòu)成深圳人居的一面，這樣的做法是否有意義暫無定論，而白小刺宣稱“這些照片還原了房地產(chǎn)廣告描繪的虛妄的生活，讓我們的知覺從虛無縹緲的地產(chǎn)文本里退身出來”，想來他也做得不亦樂乎，2007年，白小刺參加了兩個展覽，大聲展(Get itLouder)和雙城雙年展，參展的就是這些家居圖片。在大聲展他的展區(qū)，很多觀眾都是看完所有圖片的幻燈播映后才離開。現(xiàn)在，這些圖片又出現(xiàn)在2007深圳?香港城市＼建筑雙年展的展覽現(xiàn)場，和人聲展上用幻燈片展示不一樣的是，這次是以20本毛邊鎖線書的形式展出．有空的朋友不妨去深圳僑城看一下，展區(qū)位于B10棟建筑055號。

這是一本和博客有關(guān)的書。

這本書和一個“抓拍城市”的博客息息相關(guān)，白小刺的攝影博客“抓拍城市”(50mm.省略和他聯(lián)系。

這本書基本上是白小刺為2007年做的一個自我總結(jié)，明年他的拍攝工作按照這個路子繼續(xù)走下去，“拍到300家的時候，再考慮別的拍攝主題”。而現(xiàn)在的工作重點是銷售這本《我住在這里》，銷售收入將是明年的拍攝經(jīng)費(fèi)。此外，他還在爭取一些國外紀(jì)實攝影基金的支持，因為“要拍東西，沒錢可不行。我走到這步，真正理解了攝影是一件燒錢的活兒，器材只占其中的很小一部分。”

《郵覽廣州》

在各種郵資票品上，與廣州相關(guān)的內(nèi)容占有一席之地。本書作者長在廣州，源于對廣州的深厚情感和推廣集郵的責(zé)任感，多年潛心郵品上的廣州風(fēng)物專題收集與研究，頗有建樹，近期將自己收集到的有限郵品和相關(guān)資料，編輯成圖文并茂的集郵圖書――《郵覽廣州》。其目的不僅是繼續(xù)向人們深入介紹廣州的歷史傳統(tǒng)文化和生態(tài)環(huán)境，讓人們更多地了解廣州；也加強(qiáng)了對已獲得殊榮景觀的廣泛宣傳，以此表達(dá)對廣州的熱愛。

中國近現(xiàn)代歷史中，廣州扮演的角色是其他城市所羨慕和無法演繹的。徜徉《郵覽廣州》之中，“古城廣州”，“英雄廣州”、“名城廣州”等章節(jié)的鉤稽考訂足以印證這點。《郵覽廣州》一書通過郵票及其衍生出來的郵品解讀廣州的古貌新風(fēng)，用郵品為廣州設(shè)計了這張方寸名片，頗費(fèi)心力，難能可貴。可謂以一種新視覺述說嶺南文化的淵源。正如作者自序中所言，本書不是一部學(xué)術(shù)專著，也不是一部專題郵集，只把它定位為資料性、知識性，趣味性介紹的邊緣型圖書。相信有讀者會因為閱讀此書，對集郵萌發(fā)興趣，對廣州有更深入的了解。

《認(rèn)識電影》

《認(rèn)識電影》作為電影入門書中的經(jīng)典之作，用深入淺出的筆觸，告訴我們影視傳播的手法，并逐項解析其復(fù)雜的語言系統(tǒng)與要素。問世幾十年以來，此書始終是世界各地影視從業(yè)人員和主流專業(yè)院校的必備之選，更是電影愛好者不可或缺的手邊書。

本書從電影理論的典型視角出發(fā)．簡明扼要地評論了電影藝術(shù)的方方面面。書中提及的影片包羅萬象 其中有我們熟悉的面孔如美國的斯蒂芬?斯皮爾伯格，英國的麥克?李，伊朗的阿巴斯以及中國的李安等。作者對歐美影片和導(dǎo)演了如指掌，尤其對美國影片和美國導(dǎo)演做了全面而詳細(xì)的介紹。同時，全書也很關(guān)注第三世界國家電影，書中廣泛涉及了伊斯蘭電影，新亞洲電影以及非洲電影。作者以鞭辟入里的分析．新穎獨(dú)到的見解和紛繁多樣的視覺沖擊，呈現(xiàn)給讀者一個全新的電影世界。

全書圍繞電影制作的核心要素組織架構(gòu)，穿插數(shù)百幅精美圖片和精辟的說明，再加上綴于各章后的延伸閱讀和書末的重要詞匯表，讓讀者在輕松的閱讀過程中吸收到最專業(yè)的電影知識，從而真正“認(rèn)識”電影。

《素年錦時》

本書是安妮寶兒的最新雜文集。這是一本說話的書，是安妮寶貝的一次清談，談?wù)摰亩际顷P(guān)于她自己。分為春夏秋冬四個部分涉及煙火人間，飲食男女，春耕秋收，冬雪夏雨……雖然虛無，但過程或許就是意義所在，其中《月棠記》在這本書里是個例外，它是萬花筒，樣有著精彩碎片的小說，本質(zhì)上更接近一個童話，講述成人的故事，屬于孩子的心。

作為文字氣質(zhì)獨(dú)特的女性作家，安妮寶貝一直擁有極具個人色彩的風(fēng)格和立場。這本書延續(xù)了她以往清冷決絕的文風(fēng)，卻又帶著善意溫暖的情感和獨(dú)立思辨的觀點，讀后讓人回味無窮。

安妮寶貝2000年起出版小說集《告別微安》《八月未央》，長篇小說《彼岸花》。所有作品均持續(xù)登上書店系統(tǒng)銷售排行榜，并進(jìn)入全國文藝類書籍暢銷排行榜前十名。

《關(guān)于方文山的素顏韻腳詩》

跨年度大熱歌曲《臺》《黃金甲》《千里之外》詞作者方文山，堪稱華語樂壇的頂尖詞人，8年間寫過《東風(fēng)破》《發(fā)如雪》《雙截棍》《布拉格廠場》《壁虎漫步》等160多首膾炙人口的歌詞，其詞作曾被周杰倫、吳宗憲、蔡依林、潘瑋柏、劉德華、S.H.E等70多位知名藝人傳唱。由他的創(chuàng)作及周杰倫的演繹引發(fā)的中國風(fēng)熱潮．更在近年席卷了全球華語流行音樂圈。

《關(guān)于方文山的素顏韻腳詩》，收入了方又山出道多年所創(chuàng)作的

篇（4）

青年是一種心態(tài)

薛守山:設(shè)計行業(yè)是我個人非常看好的行業(yè),不知不覺在這個行業(yè)中已經(jīng)有十多個年頭,從開始的青澀到現(xiàn)在的成熟,一路走來確實也經(jīng)歷過很多,就像大多數(shù)這個年紀(jì)的設(shè)計師一樣經(jīng)歷著這個行業(yè)的低潮與紅火。總體來說我個人的經(jīng)歷還算值得欣喜和慶幸,特別是像深圳這個設(shè)計氣候濃郁的城市,雖然業(yè)界目前來說依然存在種種缺點,但那還是以可預(yù)見的速度在走向成熟,還會繼續(xù)優(yōu)化。

吳文彪:我看到這個題目是青年設(shè)計,我覺得這個青年不一定代表年輕,不一定代表一個閱歷,我覺得這個定位相對比較局限。因為再年輕的人也不認(rèn)為自己是一個青年,我的理解是青年設(shè)計是一種比較年輕的、有朝氣、有活力的,能代表深圳的一種設(shè)計。即使年齡再大,可能你做的設(shè)計也必須是要不斷進(jìn)步的,或者說比較時尚,能夠跟國際接軌,這是我對青年設(shè)計的理解。

設(shè)計師是應(yīng)該有一顆永遠(yuǎn)學(xué)習(xí)的心、年輕的心,有些人80歲依然還在做設(shè)計可作品中的新意可能和50歲是一樣的,青年是一種心態(tài),設(shè)計青年,代表著永遠(yuǎn)學(xué)習(xí)、進(jìn)步、積極向上的樂觀主義。可能每一個設(shè)計師對行業(yè)的理解不一樣,因為他自身的背景、生活環(huán)境、夢想都不一樣。

當(dāng)我們作為個體來評價這個行業(yè)的時候都不好評價,只能是我們自己對自己未來的一種看法。也可能在學(xué)校里面選擇的專業(yè),80%、90%的人是一輩子都從事這個職業(yè)的。設(shè)計行業(yè)是一個很特殊的職業(yè),不像做生意,雖然有回報,但是這個過程是比較漫長的,需要沉淀、堅持、積累,需要熬得住。你想一年、兩年就出名、發(fā)財是比較難的,行業(yè)的特點決定了發(fā)展模式。從我個人角度來講,設(shè)計師必須有一個夢想的追求,如果沒有這個追求,你的進(jìn)步會很慢。你可能在短時間內(nèi)有一定的經(jīng)濟(jì)收入,但是從長期的設(shè)計事業(yè)來想,你進(jìn)步會很慢,所以每個設(shè)計師都要追求夢想。

設(shè)計的價值

薛守山:對于設(shè)計價值,我將之理解成兩個簡單的概念,一個是純粹的設(shè)計,就是公司主要的業(yè)務(wù)模式針對的是設(shè)計,靠收取設(shè)計費(fèi)用來盈利。還有一個是工程,其實說起來,這種模式我覺得已經(jīng)脫離了設(shè)計的范疇,但反而屬于業(yè)界普遍的一種現(xiàn)象,雖然從根本上,大家的出發(fā)點都是為了盈利,但因為盈利的方式不一樣,而呈現(xiàn)出的整體效果也不同,沒有誰對誰錯,都是依附市場而生的模式。但以我自己去看,我還是喜歡我現(xiàn)在的這種模式,就是純粹以設(shè)計為主的模式,一涉及到工程方面,會有方方面的麻煩,隨之而來。這種想法正是讓我加入盟名鼎紅樓的初衷,在這里能找到屬于自己喜歡的土壤去生長,省去了設(shè)計以外的很多麻煩。

這種產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益,最早是滿堂紅、超凡,從1999年到2000年,這兩個公司非常旺的,不管是裝飾團(tuán)隊,還是品牌策略,相比現(xiàn)在的設(shè)計盈利來說可以算得上是暴利、掙錢的東西,因為一個項目設(shè)計師在里面的付出可以說相當(dāng)小,以流水線的形式來操作設(shè)計,現(xiàn)在看來,其實有些不像設(shè)計的設(shè)計。但對于業(yè)界還是有很大的促進(jìn)的,畢竟?jié)M堂紅也培養(yǎng)了一些人才出來。

1999年到2000年之間的十年,整個市場是非常混亂的,真正的裝飾公司也很少,我說的是家裝設(shè)計的,基本上就沒有。最早的時候是1995年,都是些平面設(shè)計,寫一份報價,然后就可以給客戶,客戶就會有傳單,你想那個叫設(shè)計嗎?1999年,跟現(xiàn)在完全是兩個概念。現(xiàn)在整個行業(yè)對比以前來說可以說已經(jīng)開始走向正軌,我們設(shè)計師也好,業(yè)主也好,對于設(shè)計的理解與以前相比都有了長足的進(jìn)步。

楊彥:對比以前來看,最大的轉(zhuǎn)變還是甲方的審美情趣發(fā)生了很大的變化,就我涉及的夜場模式而談的話,我們設(shè)計師在積累設(shè)計資本的時候,甲方其實也在積累他的資源,甲方的概念從舞廳或者夜總會的模式開始慢慢轉(zhuǎn)變,他們不會像以前一樣走一步看一步,自己知道娛樂是怎么操作,他會來找你搜集設(shè)計資訊。會跟你簡單的交涉一下,如果你一開口就話不對路,或者感覺你不太懂行的話,就不會跟你談下去。所以這個行業(yè)不像辦公室、家裝的這些,什么人都可以參與一下,或者跟進(jìn)一下,這個行業(yè)不是這樣的。我們的設(shè)計理念是一般不愿意去和別人比稿,因為現(xiàn)在的業(yè)主和投資者都有一個不同的要求,你要給我做的話,首先把東西拿出來給我看,做出來以后,我有一大堆的東西選,如果選中了你再來做。實際上我們早已經(jīng)跳出了這種模式,你在跟我們這個品牌合作的時候,首先要遵循我們的設(shè)計原則,我們是不會給你做免費(fèi)設(shè)計的,而前期你只要找到我們,不管你是從側(cè)面還是從其他方向去了解。先了解我們以后,再找到我們,我們?nèi)プ鲆恍┱降母M(jìn)工作。現(xiàn)在夜場這個領(lǐng)域也是有點魚龍混雜的感覺,可能和業(yè)主一味地去追求炫的感覺有關(guān)系吧。

比如我在2006年推出了一個自己的風(fēng)格,就是工藝風(fēng)格,那時候的書還沒有出來,那個工藝風(fēng)格,我們當(dāng)時在全國展出的時候也是有轟動的影響,2006年以后才出現(xiàn)了一個蘇格蘭風(fēng)格。這些年我們一直在創(chuàng)新一種新的設(shè)計模式,我們也是在不停的嘗試當(dāng)中,有一些客戶能夠接受當(dāng)然是最好了,不能接受的,我們會盡量把思想領(lǐng)域延伸到更高端的客戶,實際上我們有很多創(chuàng)新的夜場設(shè)計概念,和我們的客戶群體是有一定區(qū)分的。我們現(xiàn)在要做的客戶群體,不是說什么樣的客戶來找我,我們都會做,現(xiàn)在我們找的客戶是優(yōu)質(zhì)客戶,我們一直想找這樣一種平安店。什么叫優(yōu)質(zhì)客戶呢?就是有實力投資夜場:第二個是能夠接受、尊重設(shè)計師的概念,對我們的設(shè)計認(rèn)同:第三個是一定要承認(rèn)對這個社會是有價值的,很多中低端客戶都委托我們做,我們都拒絕了,因為客戶尊重你的設(shè)計理念,我們才會去做,因為讓我們實現(xiàn)了自己的設(shè)計價值。

薛守山:是因為心態(tài)不一樣了,設(shè)計師的心態(tài)是非常重要的。因為設(shè)計總體來說門檻太低,是專業(yè)學(xué)校畢業(yè)出來的在做設(shè)計,不是專業(yè)學(xué)校畢業(yè)出來的也是在做設(shè)計,他們做的設(shè)計根本談不上是設(shè)計,只是在社會上炒作,更多的是為了暴利和經(jīng)濟(jì),掙一些錢,所以門檻是很低的。像做家居設(shè)計、模型設(shè)計的,學(xué)會了一些東西就想進(jìn)來做設(shè)計。

設(shè)計的現(xiàn)狀

薛守山:精裝房對我們來說是沒有什么影響的,對那些做工程的公司是有影響的。我們做的是一些高端客戶、別墅群體,一些需要設(shè)計的、從國外留學(xué)回來的客戶資源,精裝修

是小套房,對于我們沒有影響。比如說2003年推出精裝房,對于我們沒有什么影響。因為我們針對的目標(biāo)不可能是普通的業(yè)主群體,而是對居住有要求的少數(shù)群體。但就目前來說,市場還是非常亂的,很多設(shè)計師都還沒有找準(zhǔn)自己的定位,什么有利益就往什么地方扎堆,這不好,包括我在內(nèi),如果有個嘗試的機(jī)會我想我也會去涉獵其它板塊。

劉良成:提到精裝房的概念,有了這個概念的提出,我覺得是未來發(fā)展的一個趨勢,在未來也要去定一些成本。這樣的模式形成,就意味著對設(shè)計師的要求更高。我們作為一個設(shè)計師,一對一客戶服務(wù)的時候,我們可以用我們的智慧滿足顧客的需求。但是精裝修的概念一旦實施以后,對我們設(shè)計師的服務(wù)方向、服務(wù)的客戶群體會產(chǎn)生一個變化,它不是一對一的服務(wù),精裝修的一個樣板房設(shè)計是一對多的服務(wù),一對多的服務(wù),我們要滿足多個群體的需求,滿足他們的共同愛好時,這時候?qū)υO(shè)計師的要求、綜合能力、判斷能力、方案是更加準(zhǔn)確的,結(jié)合市場和發(fā)展商,他的銷售體系以及給出的方案會更加適合多個客戶的選擇,要有他的綜合判斷能力。

所以精裝修的概念出臺,對我們的設(shè)計師產(chǎn)生了一個思維上的變化。首先在我們服務(wù)的時候,到了這個時代,我們可能看得出一些優(yōu)勢的設(shè)計師會走得更高,把握市場的能力會更高。還處在弱勢的設(shè)計師就要不斷地去吸收一些資源,吸收一些社會群體所需要的東西來參與市場競爭。這是我對精裝修概念的理解,在這個時代,它更能夠體現(xiàn)設(shè)計師的價值所在。

吳文彪:有些人說設(shè)計的黃金時代是1999年到2000年,其實那時候是不成熟的,那時候很多人沒有真正的鑒賞力,他不知道你要什么。第二,他對這個行業(yè)的模式,包括裝飾、材料各方面的操作,在利潤、透明度方面做得不好,有些是可以拿設(shè)計費(fèi)的,有些可以掙錢的,其實是不規(guī)范的。現(xiàn)在你說前幾年的設(shè)計師比較好出名,現(xiàn)在都比較難,因為那時候設(shè)計剛起步,很多人也不懂得共享交流、炒作、推廣,現(xiàn)在做的人也多了,競爭也激烈了,這是很正常的。做一個夜場、酒店,你說誰做得好?都不一定,這是個發(fā)展的過程。

做設(shè)計師也不一定非要專業(yè)的人,我認(rèn)為最終是以結(jié)果為導(dǎo)向,不管是司機(jī)還是博士生,也有可能司機(jī)的設(shè)計比博士生都要好,有人覺得司機(jī)設(shè)計得好,就選擇司機(jī)了,設(shè)計最終的結(jié)果就是客戶的滿意度。只要你做得好就行,你設(shè)計出來的東西要能賺錢,要讓這個店開得下去。你設(shè)計得再漂亮,但是最后公司倒閉了,這也是沒有用的。現(xiàn)在很多設(shè)計師是很注重商業(yè)、實用特點的,不像國外有

些設(shè)計師,有自己的個性藝術(shù)。

有些設(shè)計做得很好,但是并不實用,老百姓畢竟是從個人的生活需求、功能的角度來考慮的。比如像甲方的審美,他跟你的教育不一樣、生活環(huán)境不一樣,你設(shè)計的并不是他想要的東西,而是你自己的東西。其實現(xiàn)在行業(yè)的整個方向是走向規(guī)范,英雄不問出處,不管你的學(xué)歷怎么樣,只要你的東西能適合這個市場的需求,能創(chuàng)造價值,你賺了能賺的錢,你就是成功的。

設(shè)計品牌化

吳文彪:因為現(xiàn)在做設(shè)計是一個商業(yè)化的東西,設(shè)計畢竟是個產(chǎn)品,這個產(chǎn)品能不能成功,成功的因素不止是設(shè)計作品的藝術(shù)性,它還有很多方面。打一個比方,海爾或者格力,格力是品牌,但是不代表它的質(zhì)量是最好的,它的推廣、售后服務(wù)、管理等等方面,綜合起來是最好的,不代表它沒有問題,說不定比它的品牌差的產(chǎn)品,質(zhì)量也很好,它就成功了,所以現(xiàn)在設(shè)計慢慢就商業(yè)化了。

楊彥:舉個很簡單的例子,在以前有的公司員工單獨(dú)出去做炒單,離開公司這個團(tuán)隊就認(rèn)為自己成熟了,就跟客戶去接觸。為什么出現(xiàn)比較難談的局面呢?第一,因為客戶不認(rèn)同你,首先他不認(rèn)同你這個設(shè)計師;第二是對你自己本身的能力有懷疑。所以即使你拿著你認(rèn)為比較好的案例給他,理智的客戶也只是認(rèn)同你,這是第一印象。為什么現(xiàn)在我們的設(shè)計團(tuán)隊出去談單就變得很輕松呢?因為我們也非常重視在企業(yè)、整個品牌推廣的時候,或者在夜場推廣的時候,注重個社會的影響力。當(dāng)客戶聯(lián)系到我們的時候,他也對我們的思維作法有了一個初步的了解,什么是思維工作法呢?是大師自己的一個思維,我們設(shè)計項目的前期有一個論證制度,這個項目可不可行,要首先做一個論證,作為個人單一的出去,你沒有這個論證。站在客戶的利益上考慮得很少,在客戶利益上就失去了一個實力的競爭。

第二,我們有一個設(shè)計項目工程跟蹤監(jiān)督制度,你這個項目能不能繼續(xù)下去,或者說你接的這個項目能不能做好,有一個跟蹤的監(jiān)督制度。還有一個是藝術(shù)家的顧問指導(dǎo)制度,做出來的方案自我感覺很好,但是有沒有藝術(shù)類的權(quán)威人士對你這個作品進(jìn)行一個評估呢?應(yīng)該對他提出一些意見。還有一個是合作配套供應(yīng)商,我們有提供這方面的一個專業(yè)的供應(yīng)鏈,這個也是客戶所關(guān)心的因素。

包括售后服務(wù)設(shè)計,我們的反饋處理系統(tǒng)怎么樣,如果各方面做得非常到位,公司在這些方面都考慮得很好,這個單就比較好談。相反,如果你只是為了展示自己的作品,而去跟客戶談這個東西,現(xiàn)在的客戶都非常了解,因為這個東西在短時間之內(nèi),并不能認(rèn)證這個東西占多少比例的設(shè)計含量,有可能你盜用其他人的東西跟他談,都有可能。所以如果一個公司沒有很明顯的區(qū)分,這是顯而易見的,為什么我們作為一個專業(yè)的設(shè)計師能夠很輕松地談下來這個業(yè)務(wù),而且你去到每一個城市,客戶都非常尊重你,我們到每一個城市,基本上都是受到很好的待遇服務(wù),這些我們不用說,客戶都能夠做得到,這也是前期我們跟客戶溝通后,所取得信任的個結(jié)果,說明他尊重我們的這個設(shè)計。

成果的歸屬權(quán)

薛守山:在作品署名上,很多設(shè)計最后都落在老板身上,我不認(rèn)為是一種健康的模式,有些前輩設(shè)計出來的東西往往還不是他的東西,就像你說的,可能是他們設(shè)計師的一些東西。

楊彥:你說公司里面有很多設(shè)計師,自己做了作品,然后署上名字,最后成為設(shè)計總監(jiān)的作品。我總結(jié)一句話,舉一個例子,我認(rèn)為一個公司的設(shè)計總監(jiān)或者設(shè)計公司的老板,他就像一個運(yùn)動員一樣,比如他是姚明,他再有錢,或者再忙、再累,要出場的時候不可能花錢雇別人替他上場,在關(guān)鍵的時候還是要自己去努力。

吳文彪:我認(rèn)為有時候我們的眼光很高,如果一定說不健康的話,它也是一個正常的發(fā)展過程。我剛才說了整個行業(yè)是朝著一個規(guī)范化的路線在發(fā)展,國際化的東西越來越多,越來越開放。為什么說現(xiàn)在很多設(shè)計總監(jiān)做到一定程度后就不做設(shè)計呢?也是因為這個市場的需求,第一是因為公司做大,可以賺錢了,公司要盈利。第二,現(xiàn)在這個社會越來越規(guī)范化了,像甲方、地產(chǎn)商、客戶,你作為一個設(shè)計師去炒它,你搞不定,不一定是一個作品就能把這個單簽下來,它有很細(xì)節(jié)的東西,服務(wù)要配套,要求很細(xì)的,要你去現(xiàn)場解決問題,公司要達(dá)到什么規(guī)范程度,要在什么時候回復(fù)你,要求越來越細(xì)了,越來越高了,一個人根本做不到的,所以必須是規(guī)范化的公司去做。你剛才說一件作品是某一個設(shè)計師做的,署上老板的名字,它肯定是一個團(tuán)隊的勞動果實,要老板去整體布局,不是說你做了我再署名字,不是這種情況。