商戰(zhàn)營(yíng)銷總監(jiān)總結(jié)大全11篇

緒論：寫作既是個(gè)人情感的抒發(fā)，也是對(duì)學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇商戰(zhàn)營(yíng)銷總監(jiān)總結(jié)范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

奔騰電商總監(jiān)張耀華對(duì)奔騰電商3年來“品牌：腰部發(fā)力，高端不高價(jià)，低價(jià)不低端；國(guó)內(nèi)：彎道超車，領(lǐng)跑中國(guó)護(hù)理電器；海外：借船出海，全面布局國(guó)際品牌。”做了總結(jié)。2013年奔騰電商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型升級(jí)，驅(qū)動(dòng)企業(yè)創(chuàng)新變革，致力打造雙重基因的企業(yè)。張總還從“渠道部局、產(chǎn)品規(guī)劃、營(yíng)銷策略”等維度勾勒出奔騰2013年電商夢(mèng)想，讓平臺(tái)方與商們更加明確奔騰電商的戰(zhàn)略思想。隨后，一部VCR記錄了奔騰電商團(tuán)隊(duì)的青春活力、蓬勃朝氣、夢(mèng)想寄語，并獻(xiàn)歌給所有追求電商夢(mèng)想的人。

會(huì)上，星光聚CEO包文青、易觀智庫(kù)常務(wù)副總經(jīng)理谷熠、炭巖科技CEO楊健等電商界風(fēng)云人物就“流量紅利消失后的運(yùn)營(yíng)思路”、“2013年家電電商新浪潮”、“解密移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大格局下的電商微信運(yùn)營(yíng)”等主題，和與會(huì)嘉賓真誠(chéng)交流和分享了電商營(yíng)銷戰(zhàn)略及實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

各合作平臺(tái)與會(huì)代表通過圓桌會(huì)議的形式分別以“家電品牌電商化破局突圍之路”、“電商創(chuàng)新”、“開辟中國(guó)制造第二個(gè)出海口”為主題進(jìn)行暢談，對(duì)奔騰電商發(fā)表了見解。

易迅網(wǎng)代表認(rèn)為，客戶的體驗(yàn)最重要，配送和售后服務(wù)也不容忽視，奔騰在業(yè)內(nèi)可謂當(dāng)仁不讓。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)代表認(rèn)為，品牌的高層重視及精英團(tuán)隊(duì)是一個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)向電商的第一保證。

通過三場(chǎng)精彩紛呈的圓桌會(huì)議，平臺(tái)方表達(dá)了對(duì)奔騰電商的信心和期待，同時(shí)也讓奔騰公司更清晰企業(yè)電商發(fā)展的思路，在座經(jīng)銷商更了解電商行業(yè)發(fā)展勢(shì)頭，現(xiàn)場(chǎng)掌聲不斷。

篇（2）

2009年610萬大學(xué)生畢業(yè)走出校門,加上規(guī)模龐大的海歸生、往屆待業(yè)生以及金融危機(jī)導(dǎo)致的失業(yè)人數(shù),就業(yè)市場(chǎng)的供需關(guān)系嚴(yán)重失衡,大學(xué)生面臨的就業(yè)壓力不言而喻。如何增加就業(yè)砝碼,提高自身競(jìng)爭(zhēng)力,成為在校大學(xué)生們不得不面對(duì)的問題。就業(yè)難除了上述客觀原因,還有一個(gè)很重要的因素,那就是很多大學(xué)生缺乏獨(dú)擋一面的技能。畢竟企業(yè)難以回避激烈的競(jìng)爭(zhēng),急需可以迅速上崗創(chuàng)造效益的人才。可見大學(xué)教育與市場(chǎng)實(shí)際嚴(yán)重脫節(jié)的問題,必須及時(shí)得到解決。

一、普通本科院校營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的培養(yǎng)現(xiàn)狀

一類本科營(yíng)銷專業(yè)重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生的理論素養(yǎng),旨在塑造高級(jí)營(yíng)銷管理人才:職業(yè)院校的營(yíng)銷專業(yè),注重學(xué)生具體營(yíng)銷技能的培養(yǎng),意欲培養(yǎng)企業(yè)的基層營(yíng)銷人員,學(xué)生具有很強(qiáng)的動(dòng)手能力。普通本科院校的營(yíng)銷專業(yè)則處于夾心的位置,學(xué)生的理論知識(shí)不如一本院校的,動(dòng)手能力不如職業(yè)院校的,況且,普通本科院校營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生大多是被調(diào)劑的,對(duì)營(yíng)銷專業(yè)缺乏了解和興趣,甚至存在先入為主的偏見,認(rèn)為自己的就業(yè)方向是銷售。

通過思考調(diào)研,認(rèn)為普通本科營(yíng)銷專業(yè)必須對(duì)自己重新定位,開拓一條新的路徑,結(jié)合學(xué)生的特點(diǎn)培養(yǎng)其實(shí)際應(yīng)用能力,培養(yǎng)社會(huì)需要的實(shí)用型人才。職業(yè)院校主要從營(yíng)銷技巧的某一方面培養(yǎng)學(xué)生的動(dòng)手能力,應(yīng)該從營(yíng)銷管理、營(yíng)銷決策這一更高層面來培養(yǎng)學(xué)生的動(dòng)手能力。目前普通本科院校營(yíng)銷專業(yè)開始了新的嘗試,陸續(xù)引進(jìn)營(yíng)銷管理沙盤,準(zhǔn)備通過營(yíng)銷管理沙盤讓學(xué)生了解營(yíng)銷工作的全貌,使其對(duì)營(yíng)銷工作的內(nèi)涵有正確的認(rèn)識(shí),產(chǎn)生對(duì)營(yíng)銷工作的興趣和自豪感。

二、營(yíng)銷管理沙盤的特點(diǎn)

沙盤最早應(yīng)用于軍事領(lǐng)域,近些年學(xué)者們將其引用到教學(xué)過程中。仿真實(shí)際商業(yè)環(huán)境,開發(fā)出具有很強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)性的沙盤教具,融入不可預(yù)知的市場(chǎng)變數(shù),兼商戰(zhàn)角色扮演,全真模擬企業(yè)營(yíng)銷過程。營(yíng)銷管理沙盤的特色主要有:

1.營(yíng)造實(shí)戰(zhàn)氣氛,把理論變成現(xiàn)實(shí)

沙盤涉及市場(chǎng)調(diào)研、戰(zhàn)略制定、產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品采購(gòu)、廣告策劃、資金需求規(guī)劃、渠道管理、客戶關(guān)系管理、商務(wù)談判、財(cái)務(wù)指標(biāo)分析、團(tuán)隊(duì)溝通與建設(shè)等多個(gè)方面,有代表資金的幣、管理者的頭像,以及運(yùn)營(yíng)流程圖。企業(yè)結(jié)構(gòu)和營(yíng)銷管理的操作全部展示在模擬沙盤上。課程融角色扮演和案例分析于一體,學(xué)生們的學(xué)習(xí)過程接近企業(yè)實(shí)戰(zhàn)。每個(gè)學(xué)生都能直接參與模擬運(yùn)作,體驗(yàn)復(fù)雜抽象的營(yíng)銷理論,演練實(shí)際營(yíng)銷過程,學(xué)生得到的不再是空洞乏味的理論,而是極其寶貴的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和深層次的領(lǐng)會(huì)感悟。

2.在體驗(yàn)互動(dòng)中提高學(xué)習(xí)效率

該課程與以理論和案例為主的一般營(yíng)銷課程不同,是一種體驗(yàn)式的互動(dòng)學(xué)習(xí)。學(xué)生們分別組成六個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),成員分別擔(dān)任公司中的 CEO、CFO、市場(chǎng)總監(jiān)、采購(gòu)總監(jiān)等重要職位。每隊(duì)模擬管理一家擁有8千萬資產(chǎn)的營(yíng)銷公司,連續(xù)從事6至8個(gè)會(huì)計(jì)年度的營(yíng)銷活動(dòng),在同行競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品改進(jìn)、開拓國(guó)際市場(chǎng)等情況下,保持公司持續(xù)盈利并不斷成長(zhǎng)是每個(gè)成員要面臨的挑戰(zhàn)。沙盤創(chuàng)設(shè)了問題情景,使學(xué)生在學(xué)習(xí)中處于興奮狀態(tài),充分運(yùn)用聽、說、學(xué)、做等一系列手段,對(duì)所學(xué)內(nèi)容形成深度記憶,并將學(xué)到的營(yíng)銷思路和方法很快運(yùn)用到實(shí)際工作中去,極大地提高了其學(xué)習(xí)效率。

3.全面檢測(cè)學(xué)生在知識(shí)結(jié)構(gòu)和深度上的不足,使其向更好的方面改進(jìn)

模擬訓(xùn)練中,學(xué)生們能切身體驗(yàn)企業(yè)營(yíng)銷中經(jīng)常出現(xiàn)的各種典型問題。一個(gè)會(huì)計(jì)年度內(nèi),通過市場(chǎng)預(yù)測(cè)安排采購(gòu)、競(jìng)投訂單,制定廣告策略、確定渠道開拓方案、安排客戶關(guān)系管理、展開商務(wù)談判,最后對(duì)“公司”當(dāng)年的業(yè)績(jī)進(jìn)行財(cái)務(wù)分析。梳理營(yíng)銷思路,總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、反思自身問題,通過多次調(diào)整與改進(jìn)的體驗(yàn)式練習(xí),加深對(duì)營(yíng)銷管理的理解。為了獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位,學(xué)生們要綜合運(yùn)用已有知識(shí)才能做出正確營(yíng)銷決策。這有利于他們將所學(xué)零散知識(shí)連接為系統(tǒng)的營(yíng)銷知識(shí)體系,將原來僅有的理論知識(shí)轉(zhuǎn)為實(shí)踐能力,認(rèn)識(shí)到自己在知識(shí)結(jié)構(gòu)和深度上的欠缺,確定今后努力的方向。

三、營(yíng)銷管理沙盤對(duì)學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)

1.有利于培養(yǎng)學(xué)生的決策能力 (decision-making)

營(yíng)銷管理沙盤模擬中,學(xué)生們必須站在總經(jīng)理的高度分析市場(chǎng)、制訂決策。各公司首先進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研,分析宏觀信息、消費(fèi)者需求信息及競(jìng)爭(zhēng)者情況,制訂營(yíng)銷戰(zhàn)略。為獲得更準(zhǔn)確的信息,還可以另外購(gòu)買專業(yè)調(diào)研公司的數(shù)據(jù)。學(xué)生們根據(jù)數(shù)據(jù)分析結(jié)果,細(xì)分市場(chǎng)、選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng),確定本公司的定位和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。

2.有利于培養(yǎng)學(xué)生的計(jì)劃能力 (planning)

戰(zhàn)略制定后,各部門經(jīng)理需充分利用資源制訂詳細(xì)實(shí)施計(jì)劃。產(chǎn)品部制定產(chǎn)品采購(gòu)計(jì)劃,結(jié)合產(chǎn)品生命周期制定產(chǎn)品改進(jìn)計(jì)劃,選擇定價(jià)方法;直銷部制定銷售人員招聘計(jì)劃;促銷部選擇廣告媒體、策劃廣告內(nèi)容,預(yù)算廣告費(fèi);渠道管理部設(shè)計(jì)并選擇銷售渠道,評(píng)價(jià)挑選中間商;客戶服務(wù)部考慮如何招聘并培訓(xùn)客服人員,通過客戶價(jià)值分析,制定客戶維護(hù)管理計(jì)劃。

3.有利于培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)意識(shí) (team-building)

沙盤推演中,每位同學(xué)必須和同事們一起去發(fā)現(xiàn)機(jī)遇,分析問題,制定決策并組織實(shí)施。當(dāng)公司資源短缺,各分部在資源分配上出現(xiàn)分歧或沖突時(shí),教師會(huì)讓學(xué)生換位思考,如主管銷售的經(jīng)理去做生產(chǎn),主管生產(chǎn)的去做財(cái)務(wù)等等,加強(qiáng)他們之間的溝通和理解,突顯團(tuán)隊(duì)的協(xié)作精神。

4.有利于培養(yǎng)學(xué)生的談判溝通能力 (communicating)

模擬過程中每輪競(jìng)爭(zhēng)開標(biāo)后,一些公司會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品短缺或盈余的情況,產(chǎn)品短缺無法足量供貨需向客戶提交違約金,產(chǎn)品盈余需要支付庫(kù)存管理成本,各公司間存在二次交易的可能性和需求。差額產(chǎn)品究竟是代銷還是買斷,如何定價(jià),學(xué)生們需要進(jìn)行商務(wù)談判,運(yùn)用各種談判技巧,不斷變換談判策略,各自讓步、尋求多贏,甚或建立戰(zhàn)略聯(lián)盟,最終讓自己的利益最大化。

5.有利于培養(yǎng)學(xué)生的應(yīng)變能力 (responding)

營(yíng)銷管理沙盤為學(xué)生們創(chuàng)造了一個(gè)真實(shí)的環(huán)境,首先采取隨機(jī)抽取學(xué)生編組的方式,讓他們學(xué)會(huì)如何面對(duì)工作中行色各異的同事,通過短暫磨合與之合作默契。推演過程中教師可能會(huì)突然終止發(fā)放貸款,或者突然提高某個(gè)國(guó)外市場(chǎng)的進(jìn)口關(guān)稅,使之體會(huì)到市場(chǎng)的風(fēng)云變幻,學(xué)會(huì)在突如其來的困境里靈活決策,在危機(jī)中以奇制勝。

總之,營(yíng)銷管理沙盤采取“學(xué)生學(xué)為主,教師教為輔”的全新教學(xué)理念。通過設(shè)計(jì)一盤游戲,將原來完全獨(dú)立的學(xué)科知識(shí)有機(jī)聯(lián)結(jié)起來,將營(yíng)銷管理的專業(yè)知識(shí)融會(huì)在一盤棋中。學(xué)生們通過互動(dòng)游戲,在輕松、愉快、合作的氣氛中,掌握了專業(yè)知識(shí),提高認(rèn)知水平,培養(yǎng)了綜合實(shí)踐能力。

參考文獻(xiàn)

篇（3）

在傳統(tǒng)教學(xué)過程中，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)主要采用理論講授+案例分析的教學(xué)模式。其中，理論講授內(nèi)容主要側(cè)重于營(yíng)銷理論、基本概念和知識(shí)點(diǎn)的講解，內(nèi)容比較抽象，由于與企業(yè)實(shí)踐有一定距離，學(xué)生理解起來較為困難也不容易掌握，更無法直接用于實(shí)踐；案例教學(xué)作為從國(guó)外引進(jìn)的一種先進(jìn)教學(xué)手段，一定程度上能夠彌補(bǔ)理論教學(xué)的不足，成為溝通理論與實(shí)踐之間的橋梁[1]。但是，在實(shí)際教學(xué)過程中發(fā)現(xiàn)案例教學(xué)模式也存在著一些問題，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

1.案例教學(xué)主要訓(xùn)練學(xué)生的定性分析能力，學(xué)生一般不能進(jìn)行定量分析。案例一般來源于企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)踐，由于涉及企業(yè)的商業(yè)秘密，案例中一般不會(huì)給出詳細(xì)的相關(guān)營(yíng)銷數(shù)據(jù)。因此，學(xué)生在進(jìn)行案例分析時(shí)只能進(jìn)行定性的討論和分析，無法給出一個(gè)量化的結(jié)果。但是，企業(yè)經(jīng)營(yíng)得好壞要靠準(zhǔn)確的營(yíng)銷數(shù)據(jù)來說明，與單純的文字分析相比，數(shù)據(jù)更具有說服力。

2.案例提供的相關(guān)背景資料相對(duì)片段、不全面，使學(xué)生不能全面了解案例發(fā)生的背景，從而影響教學(xué)效果。以企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境為例，一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷決策的做出往往需要考慮到環(huán)境的制約和影響。企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境包括微觀營(yíng)銷環(huán)境和宏觀營(yíng)銷環(huán)境兩大部分，僅僅宏觀營(yíng)銷環(huán)境就包括人口、經(jīng)濟(jì)、自然、政治法律、科學(xué)技術(shù)、社會(huì)文化等等方面。但是，鑒于資料收集過程的種種困難，教師在編寫教學(xué)案例時(shí)不可能收集到如此全面的資料，因此案例給出的信息難以反映企業(yè)經(jīng)營(yíng)的全貌，一定程度上影響案例分析的教學(xué)效果。

3.案例教學(xué)是一種事后分析，學(xué)生無法了解營(yíng)銷決策的具體后果。目前，案例分析主要是運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷理論對(duì)過去已經(jīng)發(fā)生過的營(yíng)銷行為和事件進(jìn)行總結(jié)和分析[2]，是一種馬后炮的效果。而對(duì)于未來將要發(fā)生的問題進(jìn)行決策時(shí)，學(xué)生無法了解決策的后果及對(duì)企業(yè)產(chǎn)生的實(shí)際影響，對(duì)方案的有效性與否無法進(jìn)行判斷，從而影響參與的積極性。

二、體驗(yàn)式模擬軟件營(yíng)銷之道簡(jiǎn)介

營(yíng)銷之道是一套營(yíng)銷管理技能的綜合訓(xùn)練平臺(tái)，通過對(duì)企業(yè)營(yíng)銷管理的模擬，將企業(yè)運(yùn)營(yíng)中普遍應(yīng)用的營(yíng)銷知識(shí)、工具、模型、方法與國(guó)內(nèi)外成功企業(yè)的營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)融入虛擬企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理中，使學(xué)生在模擬經(jīng)營(yíng)中快速掌握營(yíng)銷管理知識(shí)，從而使抽象枯燥的營(yíng)銷理論知識(shí)趣味化、生動(dòng)化和形象化。

學(xué)生在參與營(yíng)銷之道實(shí)訓(xùn)時(shí)，學(xué)生分組組成多家企業(yè)，在軟件平臺(tái)提供的一個(gè)共同的模擬市場(chǎng)環(huán)境下進(jìn)行對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)。小組成員分別擔(dān)任企業(yè)的總經(jīng)理、技術(shù)總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、渠道總監(jiān)和國(guó)際總監(jiān)等角色，全面體驗(yàn)企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、定價(jià)、渠道、促銷的各個(gè)階段。企業(yè)各項(xiàng)營(yíng)銷管理工作的經(jīng)營(yíng)決策，均由團(tuán)隊(duì)成員根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的變化獨(dú)立做出判斷來完成。為完成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)成員借助所掌握的市場(chǎng)營(yíng)銷理論知識(shí)，獨(dú)立做出各種運(yùn)營(yíng)決策，包括：制定企業(yè)戰(zhàn)略、分析市場(chǎng)信息、制定研發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品特性設(shè)計(jì)、營(yíng)銷渠道建設(shè)、生產(chǎn)制造管理、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、產(chǎn)品定價(jià)策略、市場(chǎng)營(yíng)銷推廣、經(jīng)營(yíng)績(jī)效分析等等。最終通過平衡積分卡的綜合評(píng)價(jià)分?jǐn)?shù)來全面衡量企業(yè)的經(jīng)營(yíng)績(jī)效。

營(yíng)銷之道通過逼真再現(xiàn)的商業(yè)環(huán)境和學(xué)生對(duì)虛擬企業(yè)的親自運(yùn)營(yíng)管理，幫助學(xué)生掌握應(yīng)對(duì)在現(xiàn)實(shí)中可能碰到的各種營(yíng)銷管理問題的有效辦法，在失敗中吸取教訓(xùn)，在成功中領(lǐng)悟真諦，增強(qiáng)對(duì)企業(yè)的感性直觀認(rèn)識(shí)，掌握所學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)在實(shí)踐中的具體應(yīng)用，提升企業(yè)營(yíng)銷管理中的分析決策能力。

三、營(yíng)銷之道在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程中的具體應(yīng)用

為探索營(yíng)銷之道軟件在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程中的具體應(yīng)用，根據(jù)事先制定的研究方案，選擇部分班級(jí)分別作為控制組與實(shí)驗(yàn)組進(jìn)行體驗(yàn)式模擬軟件教學(xué)法改革對(duì)比實(shí)驗(yàn)。在實(shí)驗(yàn)組班級(jí)教學(xué)過程中，制定詳細(xì)的實(shí)驗(yàn)教學(xué)大綱和學(xué)生指導(dǎo)手冊(cè)，將理論授課時(shí)間由原來的45學(xué)時(shí)壓縮為30學(xué)時(shí)，將剩余的15學(xué)時(shí)用于營(yíng)銷之道軟件對(duì)抗實(shí)驗(yàn)，在實(shí)驗(yàn)之初將全班同學(xué)分成若干小組，組建團(tuán)隊(duì)。在實(shí)驗(yàn)過程中，各團(tuán)隊(duì)結(jié)合所學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷理論知識(shí)，按照軟件設(shè)定的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，在特定時(shí)間內(nèi)研究市場(chǎng)行情，了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況，做出判斷和制定營(yíng)銷決策。團(tuán)隊(duì)通過采用各種分析模型，進(jìn)行邊際分析、價(jià)格博弈、數(shù)量博弈，制定出企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、營(yíng)銷組合、銷售預(yù)測(cè)，并及時(shí)結(jié)合市場(chǎng)變化對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行控制和調(diào)整。

此外，為提高學(xué)生參與營(yíng)銷之道模擬軟件學(xué)習(xí)的積極性，特從制度上進(jìn)行以下規(guī)則設(shè)計(jì)：一是改革現(xiàn)有課程考核方法，增加實(shí)驗(yàn)成績(jī)比重，將實(shí)驗(yàn)成績(jī)作為一項(xiàng)重要的平時(shí)成績(jī)，平時(shí)成績(jī)與期末考試成績(jī)由以往的30：70調(diào)整為50：50，構(gòu)建理論講授+案例分析+實(shí)驗(yàn)教學(xué)三位一體的教學(xué)體系。二是采用決策團(tuán)隊(duì)形式，注重培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神。同學(xué)們組成不同的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，分別扮演企業(yè)不同的管理角色并承擔(dān)相應(yīng)的職責(zé)，對(duì)企業(yè)各種資源進(jìn)行統(tǒng)一指揮和調(diào)度。三是建立有效的激勵(lì)措施，鼓勵(lì)學(xué)生積極參加學(xué)科競(jìng)賽[3]。為檢驗(yàn)學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理論知識(shí)的掌握和運(yùn)用水平，鼓勵(lì)學(xué)生積極參加學(xué)科競(jìng)賽活動(dòng)，對(duì)于成績(jī)優(yōu)異的同學(xué)給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。

體驗(yàn)式模擬軟件涉及企業(yè)營(yíng)銷決策的全過程，因此在利用營(yíng)銷之道軟件進(jìn)行教學(xué)時(shí)采取了過程導(dǎo)向的教學(xué)方式，通過營(yíng)銷全過程參與這條線將課本中各章節(jié)散落的知識(shí)點(diǎn)有機(jī)串聯(lián)起來，避免了傳統(tǒng)教學(xué)方法中將知識(shí)割裂講授的弊端。學(xué)生通過對(duì)營(yíng)銷理論在企業(yè)實(shí)踐情境中的應(yīng)用，加深了對(duì)理論知識(shí)的理解和應(yīng)用能力。在教學(xué)改革過程中，我們積極組織學(xué)生組隊(duì)參加相關(guān)的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)科競(jìng)賽，一批優(yōu)秀學(xué)生脫穎而出，取得了優(yōu)異的參賽成績(jī)，即是一個(gè)有力的證明。

四、體驗(yàn)式模擬軟件教學(xué)的主要特色

相比于傳統(tǒng)理論講授+案例分析的市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)模式，體驗(yàn)式模擬軟件教學(xué)方法主要具有以下特色。

1.實(shí)現(xiàn)學(xué)生、教師角色的轉(zhuǎn)換，促進(jìn)同學(xué)之間相互學(xué)習(xí)。在市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)過程中應(yīng)用體驗(yàn)式模擬軟件教學(xué)方法，能夠?qū)崿F(xiàn)教師與學(xué)生角色的轉(zhuǎn)換，推動(dòng)以教師為中心向以學(xué)生為中心的教學(xué)方式轉(zhuǎn)化。教師的身份和職責(zé)將不再是單一的知識(shí)講授者，而是轉(zhuǎn)變?yōu)槿蝿?wù)的發(fā)起者、操作的指導(dǎo)者、結(jié)果的評(píng)判者；學(xué)生也不再是被動(dòng)地接受知識(shí)，而是主動(dòng)地參與學(xué)習(xí)過程，成為新知識(shí)的主動(dòng)采集者。

此外，體驗(yàn)式模擬軟件教學(xué)采用團(tuán)隊(duì)決策形式，學(xué)生同時(shí)也是高度分工協(xié)作的團(tuán)隊(duì)成員。在團(tuán)隊(duì)決策過程中，每個(gè)人都貢獻(xiàn)自己的思想和智慧，能充分培養(yǎng)大家的teamwork精神，促進(jìn)學(xué)生之間的思維碰撞和思想共鳴，從而促進(jìn)同學(xué)之間相互學(xué)習(xí)，產(chǎn)生良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作效應(yīng)。

篇（4）

網(wǎng)游“鲇魚”史玉柱

消失兩年之后，史玉柱拿著50萬資金從江南一隅起步，把“腦白金”玩得風(fēng)生水起。在“腦白金”最輝煌的時(shí)候，他又果斷將“腦白金”賣掉，從段永基手里購(gòu)得華夏銀行2.17%的股份，成為華夏銀行第10大股東，再?gòu)鸟T侖手中購(gòu)得民生銀行3.11%股份，成為民生銀行第8大股東。有人為史玉柱算過一筆賬：他如果將手中的銀行股套現(xiàn)，將收回20億元人民幣。

當(dāng)人們猜想著這位手持大量現(xiàn)金的“商業(yè)怪才”接下來會(huì)做什么的時(shí)候，這個(gè)骨灰級(jí)的游戲玩家從盛大手中挖來“英雄年代”的創(chuàng)作團(tuán)隊(duì)，在2004年高調(diào)進(jìn)入網(wǎng)游業(yè)。史玉柱這條產(chǎn)業(yè)“鲇魚”的介入，給風(fēng)生水起的國(guó)內(nèi)網(wǎng)游業(yè)帶來了很多另類特質(zhì)，也成為這個(gè)行業(yè)最不安分的攪局者。

巨人網(wǎng)絡(luò)自主開發(fā)的首款網(wǎng)絡(luò)游戲“征途Online”一推出，就令業(yè)界同仁瞠目結(jié)舌，這款游戲的玩家人數(shù)在推出后快速飆升。在“巨人”會(huì)上，史玉柱宣稱“征途”同時(shí)在線人數(shù)達(dá)到152.9萬人，幾乎相當(dāng)于中國(guó)一個(gè)中型城市的人口！

“征途”游戲進(jìn)入人們的視線后，就不斷遭到討伐之聲。資深游戲評(píng)論人王樂認(rèn)為“征途”肯定不能成功。“史玉柱進(jìn)入網(wǎng)游，第一靠廣告，第二靠吸引媒體炒作。他的運(yùn)作模式與腦白金一樣。”王峰則認(rèn)為，史玉柱是在吹牛，并質(zhì)疑其內(nèi)測(cè)時(shí)的在線人數(shù)。

就在大家笑談史玉柱進(jìn)軍網(wǎng)游必將失敗的時(shí)候，巨人網(wǎng)絡(luò)不僅敲響了美國(guó)紐交所的上市鐘，還成為在美國(guó)發(fā)行規(guī)模最大的中國(guó)民營(yíng)企業(yè)，把當(dāng)初不知道史玉柱為何人的朱駿擠出了行業(yè)三強(qiáng)。

有人說史玉柱是賭徒。史玉柱坦然承認(rèn)：“我就是賭徒，這無所謂。什么叫賭？無法預(yù)知結(jié)果，只能憑借自我感覺做的事情都屬于賭博。”這個(gè)無所畏懼的賭徒，讓行業(yè)的所有競(jìng)爭(zhēng)者感到了強(qiáng)大的壓力。“在中國(guó)，除了柳傳志這樣的元老級(jí)企業(yè)家，沒有誰會(huì)不怕史玉柱，雖然大家嘴上沒有這么說。”一位新成立的網(wǎng)游公司技術(shù)總監(jiān)如此形容史玉柱的殺傷力。

在史玉柱看來，之所以進(jìn)入網(wǎng)游業(yè)，是他覺得這個(gè)行業(yè)有市場(chǎng)空當(dāng)兒。“我玩過很多國(guó)產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)游戲，能讓我滿意的很少。”據(jù)一位曾在盛大任職的員工回憶，史玉柱會(huì)派人到盛大總部來買上萬元的設(shè)備，但還是覺得自己需要的設(shè)備不能如愿買到。他因此認(rèn)定了國(guó)產(chǎn)網(wǎng)游市場(chǎng)還有很大的拓展空間。

史玉柱的入局，無疑為后來者打了一針興奮劑。“我們當(dāng)時(shí)之所以沒有做游戲，是因?yàn)橛X得這個(gè)行業(yè)市場(chǎng)空間不是很大。可是史玉柱一進(jìn)入就超越了九城，做到了行業(yè)第三，并沖刺第二、第一。”上海暴雨信息科技有限公司董事長(zhǎng)朱威廉對(duì)進(jìn)軍網(wǎng)游重新煥發(fā)出了信心。

史玉柱的“張狂”

2007年11月1日，巨人網(wǎng)絡(luò)登陸美國(guó)紐交所，但他卻給紐約證交所出了一個(gè)難題：拒絕穿西裝出席巨人公司的上市儀式。紐約證交所從此改寫了開市歷史，史玉柱成為第一個(gè)穿運(yùn)動(dòng)服出席撞鐘儀式的企業(yè)家。

在“巨人”游戲會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，史玉柱仍舊以一襲白色運(yùn)動(dòng)裝亮相。坐在主席臺(tái)上，他時(shí)而對(duì)準(zhǔn)壺嘴品品茶，時(shí)而點(diǎn)燃手中的香煙。有時(shí)說完話，還會(huì)不自覺地摸摸自己近似光溜的腦袋，露出大男孩般壞壞的笑容。

對(duì)于“巨人”的預(yù)期目標(biāo)，史玉柱表示：“公測(cè)后的12~18個(gè)月內(nèi)要達(dá)到百萬人同時(shí)在線。”在會(huì)上，史玉柱又出狂言：巨人我打90分，征途打85分，魔獸、天龍八部、誅仙60分左右，其他的游戲全部不合格！”當(dāng)史玉柱當(dāng)著眾多媒體的面出此狂言時(shí)，巨人總裁劉偉也禁不住連連搖頭。

“史玉柱的這種張狂的個(gè)性，做事情不惜一切，力求成功的霸氣是我非常欣賞的。這也是史玉柱成功的一個(gè)重要因素。”朱威廉告訴記者，“巨人憑借一款網(wǎng)游，就成為國(guó)內(nèi)市值最高的游戲公司，其創(chuàng)新之處在于對(duì)游戲用戶心理的理解，以及產(chǎn)品的研發(fā)能力，而不僅僅是外界普遍認(rèn)為的依靠其多年從事營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)。”

史玉柱被業(yè)界譽(yù)為把握玩家心態(tài)的大師，這個(gè)“大師”的美譽(yù)來自史玉柱對(duì)網(wǎng)絡(luò)游戲的執(zhí)著和熱愛，他會(huì)親自去體驗(yàn)玩家的痛楚，改進(jìn)游戲。做“征途”時(shí)，與史玉柱聊過天的玩家有300多人，談話時(shí)間至少在半個(gè)小時(shí)以上。

史玉柱這種偏執(zhí)的個(gè)性，使他做起事來非常瘋狂。他瘋狂地玩游戲，玩“傳奇”時(shí)花5萬元就為了買一件武器。自己做“征途”時(shí)，每天十幾個(gè)小時(shí)泡在游戲里，連吃飯都顧不上。四通集團(tuán)董事長(zhǎng)段永基讓他去做體育鍛煉，他說自己每天都騎馬騎四個(gè)小時(shí)――在游戲里。

在2007年軟銀賽富的投資年會(huì)上，軟銀賽富首席合伙人閻焱說：“史玉柱是一個(gè)晚上10點(diǎn)上班，早上8點(diǎn)下班的首席執(zhí)行官。”史玉柱的勤奮，幾乎到了偏執(zhí)的地步。巨人開發(fā)的每一款游戲，他都會(huì)很認(rèn)真地去體驗(yàn)，找游戲的漏洞、缺陷，以及不合理的設(shè)計(jì)。據(jù)說公司的游戲開發(fā)人員，經(jīng)常會(huì)在半夜三四點(diǎn)鐘的時(shí)候，被史玉柱叫醒去修正游戲的缺陷。

對(duì)于爭(zhēng)議，史玉柱這樣認(rèn)為：“啥都有爭(zhēng)議，連還錢都有爭(zhēng)議。我已不太在乎這些，只是感覺太冤了。”

史玉柱這樣評(píng)價(jià)自己：“我沒有蔑視規(guī)則，只是創(chuàng)造規(guī)則。”此次“巨人”游戲的推出，始于史玉柱不滿于“征途”7∶3的男女玩家比例。他要通過一款新游戲的打造。拓展女玩家市場(chǎng)。這恐怕又會(huì)引起業(yè)界爭(zhēng)議和效仿。

解析巨人DNA

金山前總裁雷軍總結(jié)出“征途”成功的三大因素：成熟的產(chǎn)品、成熟的團(tuán)隊(duì)、成熟的運(yùn)作。“我絲毫不懷疑，未來一兩年還會(huì)有新的巨人這樣的公司出現(xiàn)。”唐駿這樣告訴《新財(cái)經(jīng)》記者。

不過，更多業(yè)內(nèi)人士卻認(rèn)為，巨人公司擁有不可復(fù)制的DNA。“這不會(huì)成為一個(gè)普遍現(xiàn)象。巨人只是一個(gè)特例，他的成功與史玉柱本人獨(dú)特的經(jīng)歷有很大關(guān)系。”騰訊互動(dòng)娛樂業(yè)務(wù)系統(tǒng)執(zhí)行副總裁任宇昕指出，史玉柱和他的團(tuán)隊(duì)有很多營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)積累，而且正好趕上了2005年中國(guó)網(wǎng)游市場(chǎng)從收費(fèi)轉(zhuǎn)向免費(fèi)這個(gè)“千載難逢”的機(jī)會(huì)。

巨人網(wǎng)絡(luò)憑借一款游戲就成功海外上市，營(yíng)銷是其成功的重要原因之一。“史玉柱的游戲我不會(huì)打高分，但是他的營(yíng)銷策劃我會(huì)打一個(gè)高分，史玉柱做游戲就是在做‘腦白金’。”朱威廉表示。

1998年至2003年的五年間，“腦白金”、“黃金搭檔”的銷售額達(dá)到了10多億元，史玉柱再次營(yíng)造出一個(gè)中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷神話。大起大落的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，使他和他的巨人都在蛻變中成長(zhǎng)，也成為他轉(zhuǎn)入網(wǎng)游業(yè)的寶貴積淀。

篇（5）

以獨(dú)立化公司運(yùn)作名氣品牌

2000年，煙灶行業(yè)高速增長(zhǎng)，高端品牌老板電器為迎合市場(chǎng)需求，創(chuàng)新推出全新側(cè)吸產(chǎn)品——名氣系列。保持高端品質(zhì)且極具性價(jià)比的名氣系列，讓老板電器發(fā)現(xiàn)了大眾消費(fèi)者的務(wù)實(shí)需求和理性購(gòu)買特質(zhì)。以306為代表的名氣系列，開創(chuàng)了廚電行業(yè)籠煙式側(cè)吸油煙機(jī)的先河，其耐用的品質(zhì)、超大的籠煙腔和高效的吸排能力，深受大眾消費(fèi)者喜愛，連續(xù)幾年成為行業(yè)銷量機(jī)王，在業(yè)內(nèi)引起極大轟動(dòng)。

2008年，面對(duì)廚電行業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的無序問題，老板電器決定，要讓更多的消費(fèi)者用上品質(zhì)好、性價(jià)比高的廚房電器產(chǎn)品。2009年，名氣品牌正式運(yùn)營(yíng)，同時(shí)，名氣品牌依托強(qiáng)大的自主研發(fā)生產(chǎn)后臺(tái)，全新研發(fā)了“強(qiáng)排新側(cè)吸”系列油煙機(jī)，再次捍衛(wèi)了其作為側(cè)吸機(jī)開創(chuàng)品牌的行業(yè)驕傲，并在品質(zhì)傳承中尋求大發(fā)展。

2012年，杭州名氣電器有限公司正式成立，作為杭州老板電器股份有限公司旗下全資子公司，以公司化獨(dú)立運(yùn)作“MQ名氣”品牌。在整個(gè)廚電行業(yè)整體低迷的大局勢(shì)下，名氣提出了宏偉的五年戰(zhàn)略規(guī)劃，逆勢(shì)而上加大品牌力度，進(jìn)行多元化的整合傳播。據(jù)了解，名氣今年家博會(huì)展位面積從第一次參展的90平方米增加至170平方米，從基本展示需求到多元化視聽展廳的變化，這充分表達(dá)了名氣在塑造全新品牌方面的決心和勇氣。

以品牌的姿態(tài)運(yùn)作三四級(jí)市場(chǎng)

會(huì)上，中怡康時(shí)代市場(chǎng)研究公司副總經(jīng)理賈東升以銷售數(shù)據(jù)分析預(yù)測(cè)，2013年的中國(guó)家電行業(yè)仍然還會(huì)受到房產(chǎn)調(diào)控的影響，但在中心城市增長(zhǎng)乏力的同時(shí)，家電三四級(jí)市場(chǎng)卻有廣大的空間，未來家電行業(yè)將呈現(xiàn)得三四級(jí)市場(chǎng)者得天下的局面。但無論一線品牌，還是二三四線品牌，面對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)巨大的市場(chǎng)機(jī)遇都顯得有些力不從心。因?yàn)槠髽I(yè)多年來奉行的銷售策略一直就是一二級(jí)市場(chǎng)終端直銷，而廣東廚電企業(yè)則依靠中低端產(chǎn)品在三四級(jí)市場(chǎng)大規(guī)模突進(jìn)。

名氣市場(chǎng)部蔡毅就“三四級(jí)市場(chǎng)的品牌化運(yùn)作和品牌合作理念”進(jìn)行了分享，強(qiáng)調(diào)了要以品牌的姿態(tài)運(yùn)作三四級(jí)市場(chǎng)。三四級(jí)市場(chǎng)相對(duì)較小，消費(fèi)者了解品牌的渠道也不多。因此，適合進(jìn)行全面的、暴風(fēng)驟雨式的推廣運(yùn)作。可利用的媒體有電視、報(bào)紙、三輪車蓬、POP、墻體等等。通過海報(bào)、電視、廣播、路演等形式擴(kuò)大影響，只要產(chǎn)品質(zhì)量過硬，有一定的品牌溯源，照樣可以在當(dāng)?shù)匦纬蓮?qiáng)勢(shì)品牌。

高性價(jià)比產(chǎn)品滿足大眾化需求

名氣通過市場(chǎng)調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，三四級(jí)市場(chǎng)電視廣告是其主要的信息來源。目前三四級(jí)油煙機(jī)市場(chǎng)認(rèn)知度及美譽(yù)度很高的某品牌，表明其巨大的電視廣告投入確實(shí)取得顯著成效。但是，該市場(chǎng)消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)選擇的很可能是其他品牌。只因?yàn)槿募?jí)市場(chǎng)中的消費(fèi)者品牌意識(shí)還不強(qiáng)，他們更關(guān)注產(chǎn)品的性價(jià)比，關(guān)注質(zhì)量。

長(zhǎng)期而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)調(diào)研，名氣將自己定位為經(jīng)久耐用的廚房電器品牌，以滿足大眾化務(wù)實(shí)消費(fèi)群對(duì)于性價(jià)比高、穩(wěn)定性好、使用壽命長(zhǎng)的高品質(zhì)產(chǎn)品需求。據(jù)悉，名氣油煙機(jī)推出新品的速度并不快，因?yàn)槠涿恳豢钚缕范际墙?jīng)過嚴(yán)格測(cè)試后才能上市。每一款產(chǎn)品都要經(jīng)過30道耐用極限檢測(cè)。以名氣推出的“金核電機(jī)”系統(tǒng)為例，其采用42片目前國(guó)內(nèi)品質(zhì)最高、散熱最快、壽命最長(zhǎng)的冷軋304矽鋼片，產(chǎn)熱量?jī)H為55K/H（普通電機(jī)的矽鋼片產(chǎn)熱量70K/H），有效延長(zhǎng)了電機(jī)的使用壽命。加上其極耐高溫的純銅漆包線，6201ZNSK雙滾珠精密軸承，自復(fù)位熱保護(hù)器等技術(shù)，攻克了電機(jī)在高溫、高污染環(huán)境中運(yùn)行極易損壞的難題，實(shí)現(xiàn)了電機(jī)的超長(zhǎng)耐用，并承諾電機(jī)十年包換，成就經(jīng)久耐用的名氣廚房電器。

在三四級(jí)市場(chǎng)，選購(gòu)口碑大于品牌，消費(fèi)者對(duì)性價(jià)比很重視。一線品牌非一線，三線品牌非三線的現(xiàn)象很嚴(yán)重。所以，也只有將銷售平臺(tái)打造成一個(gè)品牌，才能成功地將自己的標(biāo)記固化在消費(fèi)者腦中，從而誕生一批批的忠實(shí)追隨者。采取品牌化經(jīng)營(yíng)，以提高品牌溢價(jià)來獲取更多的利潤(rùn)的方式才是長(zhǎng)期發(fā)展的有效戰(zhàn)略。

深度分銷贏取大眾化市場(chǎng)

大市場(chǎng)的運(yùn)作講求廣，而小市場(chǎng)的運(yùn)作則講求深，只有深度分銷和挖掘市場(chǎng)的潛能，才能達(dá)到比較好的效果。如通過搶占產(chǎn)品的終端陳列和加強(qiáng)對(duì)終端的促銷力度來吸引消費(fèi)者。從促銷和廣告策略來看，應(yīng)該深度炒作，速度致勝。

這其中，多角度、多層次，多手段整合運(yùn)用是關(guān)鍵。靠人海戰(zhàn)術(shù)、小報(bào)造勢(shì)、刷墻運(yùn)動(dòng)、條幅和派送、路演等獲得極大的成功的企業(yè)，在商戰(zhàn)歷史中，比比皆是，靠的是什么?是主動(dòng)，是整合!因此在運(yùn)作上，活動(dòng)終端和主動(dòng)行銷很重要，要進(jìn)行深度分銷和整合傳播。品牌之所以成為品牌，正是因?yàn)樗兄鴱?qiáng)大的溢價(jià)能力。但只有基礎(chǔ)扎實(shí)了，活下來了，才能暢談未來，才有遠(yuǎn)期的品牌溢價(jià)可言。

那么作為品牌的商，活終端的現(xiàn)實(shí)意義和主動(dòng)行銷的潛意識(shí)是必不可少的。往深一點(diǎn)說，如果商是一個(gè)不甘平庸的“行商”的話，有良好的可利用的渠道與人脈資源。可以使用一些合作和互補(bǔ)渠道，如郵政局、信用社、各個(gè)村的日雜店、百貨店等銷售終端，各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)具有影響力的批發(fā)部、超市等等。通過中間商進(jìn)行扁平化的網(wǎng)絡(luò)輻射，來減少商業(yè)顧客戶帶來的風(fēng)險(xiǎn)。在小區(qū)域照樣能把市場(chǎng)做得很大很強(qiáng)。

2010年至2012年，“MQ名氣”品牌快速而穩(wěn)健的完成了市場(chǎng)的基本布局，其穩(wěn)扎穩(wěn)打、步步為營(yíng)的渠道開拓理念深受廣大經(jīng)銷商認(rèn)可，完成了銷量連年翻倍的高速增長(zhǎng)。2012年全年收入有望達(dá)到8000萬至1億元的銷售額。

志同道合，“金”誠(chéng)合作取得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展

名氣廚衛(wèi)電器市場(chǎng)總監(jiān)朱忠民介紹，2012年，名氣制定了5年規(guī)劃，未來5年，名氣要實(shí)現(xiàn)10億元的銷售目標(biāo)。為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)，名氣將重點(diǎn)打造渠道團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品，以此為核心競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行市場(chǎng)發(fā)力，并堅(jiān)定不移的推行渠道下沉精耕市場(chǎng)。同時(shí)，提供專業(yè)化的綜合管理平臺(tái)強(qiáng)化，堅(jiān)持經(jīng)銷商為銷售核心的渠道模式，最終以多元化渠道獲取最大化規(guī)模。

篇（6）

要解決這些問題，在經(jīng)銷商的激勵(lì)方面要下一些功夫，俗話說的好，中獎(jiǎng)之下，必有勇夫；在激勵(lì)經(jīng)銷商之前，我們要了解經(jīng)銷商的需求，看看他們?cè)谙胧裁矗?/p>

上個(gè)月我走訪了全國(guó)的很多經(jīng)銷商，各個(gè)行業(yè)都有，見到他們說的最多的就是：產(chǎn)品不好買啊！沒有優(yōu)勢(shì)，一年下來庫(kù)存很多，利潤(rùn)很少。不好做啊!!就是這些詞語。只有少部分的經(jīng)銷商會(huì)說出自己未來的思路，眾多人都在：等靠要廠家的政策和支持。

那么經(jīng)銷商到底需要什么？江猛老師給予經(jīng)銷商的需求做了以下總結(jié)：

1：暢銷的產(chǎn)品和較大的銷量：好銷售的產(chǎn)品；

破解建議：經(jīng)銷商認(rèn)為我坐在家里等，顧客就會(huì)上門提貨最好；這樣的想法可以說是不現(xiàn)實(shí)了，可口可樂，統(tǒng)一，康師傅，他們的經(jīng)銷商要求的能力中間就是配送能力，送貨能力，自己有送貨車和倉(cāng)庫(kù)。

2：合理的利潤(rùn)和額外的利潤(rùn)：優(yōu)惠的價(jià)格，特殊的補(bǔ)貼和返利；

破解建議：廠家在制定政策是，對(duì)全國(guó)各地的經(jīng)銷商，政策一定要統(tǒng)一，不要因?yàn)樽龅拇缶徒y(tǒng)一，這是取亂之道。

3：穩(wěn)定的生意；

破解建議：穩(wěn)定是相對(duì)的，做生意不進(jìn)則退，不存在所謂的穩(wěn)定和原地踏步。

4：銷售網(wǎng)絡(luò)與行業(yè)地位：

破解建議：銷售網(wǎng)絡(luò)都是不斷去走訪和開發(fā)出來的，不停地進(jìn)行客情的維護(hù)，也不是單單靠廠家的業(yè)務(wù)人員。

5：節(jié)省資金、加速周轉(zhuǎn)：優(yōu)厚的付款條件等。

6：節(jié)省成本（人力、倉(cāng)儲(chǔ)、配送）：一定量的前期鋪貨；

7：降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

8：廠家優(yōu)質(zhì)的服務(wù)：廣告支持；及時(shí)的供貨；

破解建議：品牌是廠家和經(jīng)銷商共同擁有的，經(jīng)銷商也要擔(dān)負(fù)當(dāng)?shù)貐^(qū)域品牌的影響力的塑造和傳播。

9：提升經(jīng)營(yíng)管理能力：業(yè)務(wù)人員指導(dǎo)；業(yè)銷售技巧方面的培訓(xùn)；

以上九點(diǎn)是江猛老師結(jié)合當(dāng)下經(jīng)銷商的需求總結(jié)的，各個(gè)領(lǐng)域和行業(yè)的經(jīng)銷商都是這樣的狀態(tài)，我們作為營(yíng)銷總監(jiān)要明白他們內(nèi)心是不安的，害怕那一天廠家把他砍掉了。

因此，在激勵(lì)經(jīng)銷商方面，我總結(jié)給經(jīng)銷：名聲，利潤(rùn)，情感和成長(zhǎng)，這四個(gè)詞語就是他們最需要的。

一 ：名聲激勵(lì)經(jīng)銷商：他們希望自己的區(qū)域不要被消弱，給他們名正言順的經(jīng)銷權(quán)利，所以在和經(jīng)銷商溝通過程中間，我們給予他們名聲的需要，保護(hù)他們的利益，尤其是廠家在未來的市場(chǎng)政策方面的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，給他們講一講。然他們沒有后顧之憂，一直給他一種夢(mèng)想，就是廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟.

哇哈哈的聯(lián)銷體模式，解決了經(jīng)銷商的名聲問題，利潤(rùn)問題，經(jīng)銷商沒有了擔(dān)心，他就會(huì)好好做市場(chǎng).

二：利潤(rùn)激勵(lì)經(jīng)銷商:

我們廠家在這方面，能做的就是給與經(jīng)銷商更低的出廠價(jià)和更多的返利.

廠家如何巧妙給政策？提幾個(gè)建議參考:

1、逐步給與經(jīng)銷商，不要所有政策一下子給完.

2、經(jīng)銷商要求的政策，在他的要求上面要降低他的期望值.

3、給政策的同時(shí)，也要給客戶提出一些要求來交換.

返利政策: 最近有一種的趨勢(shì)，就是廠家對(duì)終端消費(fèi)者實(shí)行最大的返利政策；

舉例：假如你是做鞋子的廠家，如果對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行返利促銷，說進(jìn)多少雙鞋子，送你多少雙襪子，這些襪子經(jīng)銷商拿去就賣了，終端市場(chǎng)的消費(fèi)者絲毫沒有收到實(shí)惠，很難拉動(dòng)消費(fèi)者的需求欲望，如果給終端消費(fèi)者返利促銷，說買一雙鞋子，送一雙襪子，大家想想，你的終端店面的銷售情況是否會(huì)增加呢？消費(fèi)者是否會(huì)被牽引和吸引呢？經(jīng)銷商的銷量是否會(huì)增加呢？廠家的銷量是否會(huì)增加呢？？？？ 你懂得！！！！

三：情感激勵(lì)經(jīng)銷商：

A:尊重-尊重需求：

溝通上尊重：在談話上尊重經(jīng)銷商，讓他們感覺廠家業(yè)務(wù)人員不要像一個(gè)大爺一樣；

曾經(jīng)一個(gè)做食品的經(jīng)銷商，我們交流的時(shí)候，他說這個(gè)廠家的業(yè)務(wù)人員前幾年他們賣的比較好，業(yè)務(wù)人員都想大爺一樣，說話很硬；現(xiàn)在生意不好了，產(chǎn)品銷售全國(guó)都下降了，態(tài)度變好多了。

禮儀上尊重:在一些社交場(chǎng)合，一定要把經(jīng)銷商當(dāng)成老板來看待，我們不管經(jīng)銷商他的禮儀如何，至少你不能因?yàn)樗麑?duì)你不好，你也對(duì)他不好，我們要把經(jīng)銷商放在比較尊重的位子；

承諾上尊重：承諾就要做，不做就不要承諾，任何一個(gè)人，他都在乎別人給他的承諾，第一次可以容忍，第二次算了，第三次，經(jīng)銷商就會(huì)內(nèi)心有些不舒服，他雖然不說，但是內(nèi)心已經(jīng)有些不滿意了，廠商的矛盾就在這一次次的不滿意的影響下，逐漸走向了分裂。

B:問候-社交需求：

一些重要的節(jié)日，客戶的家人有生日，孩子金榜題名，結(jié)婚等都是最好的時(shí)機(jī)；

短信問候；電話問候；當(dāng)面問候。

C:表揚(yáng)-自我實(shí)現(xiàn)需求

當(dāng)經(jīng)銷商做的比別人好時(shí)，要及時(shí)提出表揚(yáng)，不一定花錢，一句問候，一句祝福，一個(gè)短信，一通電話都可以起到很好的效果。

四：成長(zhǎng)激勵(lì)經(jīng)銷商：

經(jīng)銷商的培訓(xùn)和他的員工的培訓(xùn)：他們不是不愛學(xué)習(xí)，需要激發(fā)學(xué)習(xí)興趣，他們不是不想做好，關(guān)鍵不知道如何做好的方法：

第一層次：基礎(chǔ)培訓(xùn)：

廠家的文化，廠家的產(chǎn)品知識(shí)，行業(yè)的了解， 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，消費(fèi)者的了解;增加經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的信心.銷售能力，銷售的步驟和流程;經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)思路。

第二層次:技能培訓(xùn)：

銷售技能，員工管理，業(yè)務(wù)知識(shí)(庫(kù)存，報(bào)表，倉(cāng)儲(chǔ)，財(cái)務(wù)，信息，)談判技巧，終端管理;公司化原作.經(jīng)營(yíng)理念，合作理念。

篇（7）

要做到這些，我們首先就要弄明白的是什么樣的人才是有執(zhí)行意識(shí)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員。

什么人是有執(zhí)行意識(shí)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員

什么是有執(zhí)行意識(shí)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員？我們可能會(huì)有不同的答案，但至少有一些基本的共識(shí)。

我曾經(jīng)派兩個(gè)人去兩個(gè)臨近的市場(chǎng)招商，甲、乙二人各在市場(chǎng)上跑了一圈，一天前一天后的回來了，不同的是做銷售更長(zhǎng)的甲一個(gè)合同都沒有帶回來，乙卻帶回來了4份合同。在招商這件事上，乙顯然比甲更有執(zhí)行力和執(zhí)行成效。可是，甲乙二人的招商成績(jī)?yōu)槭裁床罹嗑蜁?huì)這么大呢？

甲的說法是“我不僅走訪了所有老客戶，還發(fā)動(dòng)所有關(guān)系拜訪了一些新的目標(biāo)客戶。老客戶說我們之前的產(chǎn)品都不好賣，希望多投些廣告才敢接新產(chǎn)品；新客戶也持觀望狀態(tài)，說我們無品牌無廣告，還得等等看”。

乙的經(jīng)驗(yàn)是“我了解我的每一位老客戶，知道他們擔(dān)心什么，之前就想好了對(duì)策。對(duì)那些庫(kù)存周轉(zhuǎn)慢的客戶，我就幫他們做分銷；對(duì)那些還有墊付費(fèi)用沒有結(jié)算清的客戶，就主動(dòng)與他們商量如何結(jié)算費(fèi)用。因此，我主要是通過幫經(jīng)銷商解決問題和做事開展招商，讓經(jīng)銷商做得有信心、能放心，有錢賺，就不怕他們不接我們的新產(chǎn)品。對(duì)那些新客戶，我就主要通過以商引商和老客戶介紹去開發(fā)，也容易得多”。

只看結(jié)果，甲和乙的差距似乎就僅僅體現(xiàn)在那4份合同上，但是如果甲得不到改變的話，他和乙的差距遠(yuǎn)就遠(yuǎn)不只幾份合同這么簡(jiǎn)單，因?yàn)樵诮Y(jié)果的前端，執(zhí)行意識(shí)上的差距，以及受意識(shí)影響的執(zhí)行技能方面的欠妥發(fā)揮，會(huì)讓他可能在一項(xiàng)又一項(xiàng)計(jì)劃上落后于乙。

甲去拜訪老客戶前沒有充分準(zhǔn)備功課的意識(shí)，他抱著功利心抬著兩條腿就去招商，磨破了嘴皮子，客戶也說不行；被客戶拒絕后，只想到公司責(zé)任，也沒有自我反省的意識(shí)，無法在后面的招商及其最終的結(jié)果上體現(xiàn)出自己在遭遇客戶拒絕后的補(bǔ)救與改善措施。

相對(duì)于甲，乙顯然是一個(gè)執(zhí)行意識(shí)優(yōu)良的執(zhí)行型營(yíng)銷人才。他的角色意識(shí)非常清晰，知道自己要成功招商，不僅需要承擔(dān)招商者的角色，還需要把廠家代表這個(gè)角色的職責(zé)履行好，換位經(jīng)銷商立場(chǎng)思考，幫經(jīng)銷商解決好銷售方面以及廠商合作中延遲處理的問題；之所以能想到做到這些，是因?yàn)樗€具備一定的問題意識(shí)，非常清楚自己如果不能幫經(jīng)銷商解決問題，消除擔(dān)心和疑惑，那么這些經(jīng)銷商的擔(dān)心和疑惑最終就會(huì)成為自己的問題，而難以完成招商計(jì)劃；為了執(zhí)行好招商任務(wù)，他不像甲一樣，過多糾結(jié)于公司前期所推出產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)、新產(chǎn)品、推廣投入等公司責(zé)任，信奉在工作上想辦法，積極主動(dòng)的整合老客戶資源去開發(fā)新客戶。

前述執(zhí)行招商計(jì)劃的的甲和乙，是我們?cè)跔I(yíng)銷管理工作中所可能遭遇的再普通不過的事例了。通過這個(gè)事例及其他類似事例，可以總結(jié)出營(yíng)銷人執(zhí)行意識(shí)的三個(gè)關(guān)鍵詞：角色意識(shí)、問題意識(shí)、主觀能動(dòng)意識(shí)。

可以這樣說，只有具備角色意識(shí)、問題意識(shí)、主觀能動(dòng)意識(shí)即意識(shí)邏輯的營(yíng)銷人，才是有執(zhí)行意識(shí)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員。

掌握意識(shí)邏輯

所謂意識(shí)邏輯，就是角色意識(shí)清晰準(zhǔn)確，問題意識(shí)敏感，行為意識(shí)主動(dòng)、積極下的思而行的邏輯。它包括的三個(gè)核心環(huán)節(jié)，即是我們?cè)谇懊嫠v到的角色意識(shí)、問題意識(shí)和主觀能動(dòng)意識(shí)。

在意識(shí)邏輯的每個(gè)核心環(huán)節(jié)，都對(duì)應(yīng)著有執(zhí)行意識(shí)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員所應(yīng)具備的核心素質(zhì)關(guān)鍵詞。

一、角色意識(shí)。

角色意識(shí)指的是角色意識(shí)清晰，自我角色定位準(zhǔn)確，知道什么是自己該思考和該做的。

在一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷體系中，存在著市場(chǎng)部門、銷售部門，以及營(yíng)銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理、各類型渠道代表與促銷員等各種職級(jí)和專業(yè)分工的角色，盡管不同角色所對(duì)應(yīng)的人員素質(zhì)是有所區(qū)別的，但在角色意識(shí)所要求的對(duì)應(yīng)素質(zhì)上，也不乏共同點(diǎn)：崗位職能認(rèn)識(shí)清晰性，自我反省和調(diào)整的能力。

不過，即便是營(yíng)銷系統(tǒng)的一個(gè)職位，也存在多重角色交叉的現(xiàn)實(shí)。以區(qū)域經(jīng)理為例，他不僅承擔(dān)著企業(yè)區(qū)域計(jì)劃及任務(wù)的執(zhí)行和完成者的角色，還承擔(dān)著區(qū)域市場(chǎng)及團(tuán)隊(duì)的管理者角色，團(tuán)隊(duì)成員的服務(wù)者、教導(dǎo)者角色，在渠道商面前也同樣承當(dāng)著相應(yīng)的角色。一個(gè)職位的多重角色，決定著在這個(gè)職位上的人必須對(duì)自己所將肩負(fù)的多重角色及職能有清晰而全面的認(rèn)識(shí)。

二、問題意識(shí)。

所謂問題意識(shí)，是指對(duì)營(yíng)銷工作中的問題要有敏感性，知道日常的營(yíng)銷工作中，如果什么沒有做或沒有做到位，將會(huì)產(chǎn)生什么樣的不好影響，知道如何防范問題的出現(xiàn)；在出現(xiàn)問題的時(shí)候，也能夠第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)問題和處理問題。它所對(duì)應(yīng)的團(tuán)隊(duì)成員素質(zhì)關(guān)鍵詞是：持續(xù)關(guān)注過程的能力、問題敏感性、應(yīng)變能力等。

那些“腦袋里面少根筋”的團(tuán)隊(duì)成員，通常都是問題意識(shí)缺乏的人。比如同樣的幾個(gè)終端代表去查看同一處終端，有的只會(huì)把弄亂的產(chǎn)品重新理一下；有的還會(huì)拿出抹布把產(chǎn)品包裝上的灰塵搽試干凈；有的還會(huì)按照單品銷售最大化的原則，把位置擺放不對(duì)的暢銷品調(diào)整到更有銷售力的位置，并把自己的產(chǎn)品攤壓到相鄰競(jìng)品的位置上。而另外一些終端代表，即便面臨問題叢生的終端陳列，也不會(huì)采取絲毫的動(dòng)作。因?yàn)樗麄兏揪蜎]有留意到自己的產(chǎn)品陳列出了什么問題，更別說去動(dòng)手改善。

三、主觀能動(dòng)意識(shí)。

主觀能動(dòng)意識(shí)指的是積極主動(dòng)履行所肩負(fù)的角色職能，在可能條件受限的營(yíng)銷工作環(huán)境中，發(fā)揮主觀能動(dòng)性解決問題的意識(shí)。這要求我們的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員在積極性、技能、經(jīng)驗(yàn)上具備相應(yīng)的素質(zhì)。

在一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍中，存在著許多歸責(zé)怪罪于公司品牌不行、產(chǎn)品不行、政策不行、宣傳促銷投入不行的團(tuán)隊(duì)成員，一個(gè)很大的原因就在于這些人缺乏主觀能動(dòng)意識(shí)。鋪貨慢了陳列差了，他們會(huì)說“陳列靠買，需要錢”，而不會(huì)通過做好客情、用產(chǎn)品或促銷品彌補(bǔ)沒有經(jīng)費(fèi)下的陳列補(bǔ)償、掌握所看中陳列位的購(gòu)買檔期及時(shí)下手、利用推廣周期爭(zhēng)取陳列調(diào)整等等來進(jìn)行改善；經(jīng)銷商銷量差了，他們會(huì)向公司說“廣告投入太少”，而不會(huì)通過分析銷量問題的癥結(jié)找出能夠動(dòng)手改善的辦法去解決問題，比如幫助分銷，增加網(wǎng)點(diǎn)分銷、條碼分銷等措施擴(kuò)大“出口”推動(dòng)銷售。

這里面既可能存在經(jīng)驗(yàn)、技能不足的問題，也可能存在執(zhí)行態(tài)度上的問題，同時(shí)也難免因?yàn)橹饔^能動(dòng)意識(shí)不足的原因，不會(huì)在工作上想辦法，而過多的通過等、靠、要，簡(jiǎn)單粗暴的寄希望于公司幫他們鋪平道路減少難度。

如何運(yùn)用意識(shí)邏輯招募有執(zhí)行意識(shí)的團(tuán)隊(duì)成員

為了提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，我們會(huì)在營(yíng)銷行為標(biāo)準(zhǔn)化、管理、激勵(lì)、文化等等方面做出許多的努力與嘗試。但是，僅靠這些并不一定就能換來一支執(zhí)行型營(yíng)銷鐵軍。因?yàn)槲覀兊臓I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中，或許充斥著太多缺乏執(zhí)行意識(shí)的人型。

眾所周知，換意識(shí)、換腦袋是非常困難的，要擁有一支具備高效執(zhí)行力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，我們就有必要回歸到招募營(yíng)銷人員的初始，結(jié)合“聯(lián)縱意識(shí)邏輯”為自己招募與選拔具備較好執(zhí)行意識(shí)的團(tuán)隊(duì)成員。

可是，如何運(yùn)用意識(shí)邏輯開展執(zhí)行型營(yíng)銷人才的招募呢？

一、為不同職級(jí)及專業(yè)層面的營(yíng)銷崗位設(shè)置不同的意識(shí)邏輯細(xì)則。

通常情況下，營(yíng)銷中高層更強(qiáng)調(diào)執(zhí)行管理，而中基層營(yíng)銷職位著重強(qiáng)調(diào)的是執(zhí)行實(shí)施。因此在招募不同營(yíng)銷崗位的時(shí)候，需要結(jié)合崗位的職級(jí)與專業(yè)塊面，在意識(shí)邏輯的三大核心環(huán)節(jié)角色意識(shí)、問題意識(shí)、主觀能動(dòng)意識(shí)上，針對(duì)性設(shè)計(jì)一些對(duì)應(yīng)關(guān)鍵素質(zhì)的的勝任力細(xì)則。

如就“持續(xù)關(guān)注過程的能力”這一素質(zhì)來講，營(yíng)銷中高層重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的是對(duì)影響營(yíng)銷績(jī)效的關(guān)鍵環(huán)節(jié)及過程的管控能力，而對(duì)營(yíng)銷中基層來講，著重強(qiáng)調(diào)的則是分銷網(wǎng)點(diǎn)達(dá)成、陳列生動(dòng)化、條碼分銷達(dá)成、客戶回訪規(guī)范等具體到營(yíng)銷事務(wù)和具體過程上的執(zhí)行細(xì)節(jié)。這些是和某個(gè)具體崗位的勝任能力有關(guān)的，兩者完全可以結(jié)合起來。

對(duì)多數(shù)企業(yè)而言，更準(zhǔn)確的說法是：結(jié)合自己對(duì)執(zhí)行力及執(zhí)行意識(shí)的強(qiáng)調(diào)，完善各個(gè)崗位的勝任能力細(xì)則。

二、注重設(shè)計(jì)與嵌入能反映執(zhí)行意識(shí)的測(cè)試問題。

既然圖謀通過招募到有執(zhí)行意識(shí)的成員，來提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中具備執(zhí)行意識(shí)的成員數(shù)量與整體執(zhí)行力，在面試、復(fù)試等招募環(huán)節(jié)中，就要有意識(shí)嵌入一些能較好反映執(zhí)行意識(shí)的測(cè)試問題。下面做一些例舉。

測(cè)試角色意識(shí)的問題例舉：“作為一個(gè)代表廠家與商家打交道的代表，你如何理解這種角色？”；“除了銷量、回款這些結(jié)果指標(biāo)之外，一個(gè)好的KA經(jīng)理在和KA打交道的過程中，還應(yīng)該做到什么？”；“以招商為例，如果面對(duì)老客戶招商，你如何在自己的老客戶面前履行好招商這個(gè)角色？”；“你一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該具備哪幾方面的素質(zhì)，你為什么認(rèn)為這些素質(zhì)是十分重要的？”。

測(cè)試問題意識(shí)的問題例舉：“在和經(jīng)銷商打交道中，你認(rèn)為什么問題最難辦，你又是怎么解決的？”；“你認(rèn)為在做好生動(dòng)化陳列的過程中，最常面對(duì)的是哪幾個(gè)方面的問題，這些問題對(duì)陳列與銷量會(huì)產(chǎn)生怎樣的影響？”；“在開展終端促銷的問題中，你認(rèn)為最容易出現(xiàn)什么問題？”。

測(cè)試主觀能動(dòng)意識(shí)的問題例舉：“假如銷售任務(wù)很重，完成任務(wù)的時(shí)間很短，你會(huì)用什么辦法完成銷售任務(wù)，哪幾個(gè)辦法最重要？”；“公司如果砍掉了廣告預(yù)算，促銷費(fèi)用也降低到了一個(gè)點(diǎn)，但銷售目標(biāo)卻不降反增，你有什么辦法確保銷售目標(biāo)的達(dá)成？”；“如果公司沒有單獨(dú)的陳列經(jīng)費(fèi)，你怎么改善陳列爭(zhēng)取好的陣列位置？”。

三、善用圖片、視頻等招募工具。

在常見的招募環(huán)節(jié)中，我們通常會(huì)采取面對(duì)面的交流、筆試、案例研討等方式，但對(duì)其他的關(guān)聯(lián)性工具試用甚少。無論是企業(yè)的人力招聘部門，還是在區(qū)域市場(chǎng)自行招募團(tuán)隊(duì)成員的區(qū)域經(jīng)理皆是如此。

為了更方便的測(cè)試應(yīng)試者的執(zhí)行意識(shí)，PPT、圖片、視頻等工具是有必要結(jié)合采用的。比如幾張堆頭的照片、陳列的照片、促銷現(xiàn)場(chǎng)的照片，又比如一段商戰(zhàn)影視劇的視頻、終端賣場(chǎng)的視頻。通過給應(yīng)試者安排從這些圖片、視頻中找陳列、促銷等方面的問題，以及解決的建議，可以更直觀的探試到應(yīng)試者的執(zhí)行意識(shí)，如發(fā)現(xiàn)問題、處理問題的能力。

四、結(jié)合行為測(cè)試凸顯招募對(duì)象的執(zhí)行意識(shí)。

篇（8）

一、引言

隨著高校畢業(yè)生就業(yè)形勢(shì)日益嚴(yán)峻，自主創(chuàng)業(yè)已成為大學(xué)生走向社會(huì)的重要選擇之一。為支持大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，國(guó)家出臺(tái)了許多優(yōu)惠政策，涉及融資、開業(yè)、稅收、創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)、創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)等諸多方面。早在2003年5月29日， 國(guó)務(wù)院辦公廳發(fā)出通知，凡高校畢業(yè)生從事個(gè)體經(jīng)營(yíng)的，除國(guó)家限制的行業(yè)外，自工商部門批準(zhǔn)其經(jīng)營(yíng)之日起，一年內(nèi)免交登記類和管理類的各項(xiàng)行政事業(yè)性收費(fèi)。同時(shí)，各大高校也逐漸開始注重對(duì)大學(xué)生的創(chuàng)業(yè)教育，通過開展“挑戰(zhàn)杯”全國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽等方式，增強(qiáng)大學(xué)生的創(chuàng)業(yè)知識(shí)和創(chuàng)業(yè)能力以幫助大學(xué)生更好地創(chuàng)業(yè)。但是大學(xué)生創(chuàng)業(yè)成功率依然偏低。

二、實(shí)踐能力缺失對(duì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的影響分析

隨著國(guó)家的大力支持，各省市也相繼為支持大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，提供了許多便利的地方性政策：①稅收優(yōu)惠政策。2008年，杭州市政府在08年年底頒布了《關(guān)于鼓勵(lì)和扶持大學(xué)生在杭資助自主創(chuàng)業(yè)的若干意見》，其中大學(xué)生新辦的軟件生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)認(rèn)定后，自獲利年度起，允許第一年和第二年免征企業(yè)所得稅，第三到第五年減半征收企業(yè)所得稅；軟件生產(chǎn)企業(yè)的工資和培訓(xùn)費(fèi)用，可按實(shí)際發(fā)生額在計(jì)算應(yīng)納稅所得額時(shí)予以扣除等。②降低進(jìn)入壁壘政策。2009 年成都市出臺(tái)了八項(xiàng)政策支持大學(xué)生創(chuàng)業(yè)。其中政策規(guī)定：高校畢業(yè)生或者以高校畢業(yè)生為主的注冊(cè)有限責(zé)任公司，其注冊(cè)資本在500 萬元以下的，實(shí)行公司零首付注冊(cè)。即股東6個(gè)月內(nèi)到位注冊(cè)資本的20% 以上，且不低于《公司法》或有關(guān)法律法規(guī)規(guī)定的最低注冊(cè)資本限額的，可向工商部門申請(qǐng)核發(fā)經(jīng)營(yíng)期限為6個(gè)月的營(yíng)業(yè)執(zhí)照，其余注冊(cè)資本兩年內(nèi)繳足。③商務(wù)支持政策。上海市專門設(shè)立針對(duì)應(yīng)屆高校畢業(yè)生的創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)中心， 免費(fèi)為高校畢業(yè)生提供項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和指導(dǎo)。但據(jù)統(tǒng)計(jì)，一般初次創(chuàng)業(yè)的企業(yè)的失敗率在70%以上，而大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)成功率卻只有2%到3%，遠(yuǎn)低于一般企業(yè)的創(chuàng)業(yè)成功率。教育部2004年的一項(xiàng)報(bào)告中顯示， 全國(guó)97 家比較早的學(xué)生企業(yè)，贏利的僅占17%，學(xué)生創(chuàng)辦的公司，5年內(nèi)僅有30%能夠生存下去。

華盛頓郵報(bào)專欄作家Vivek Wadwha經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)美國(guó)成功的創(chuàng)業(yè)者的平均和中位數(shù)年齡39歲，他們的數(shù)量?jī)杀队?0以上和25以下的成功創(chuàng)業(yè)者。相較于大多成功的創(chuàng)業(yè)者，實(shí)踐能力對(duì)大學(xué)生的成功創(chuàng)業(yè)具有以下影響：

（1）缺乏企業(yè)決策經(jīng)驗(yàn)。決策是一個(gè)人綜合能力的表現(xiàn)。在企業(yè)決策過程中，需要正確地確定企業(yè)的發(fā)展方向、目標(biāo)、戰(zhàn)略。在大學(xué)期間，大學(xué)生雖然能接觸很多創(chuàng)業(yè)教育，但在企業(yè)運(yùn)營(yíng)的過程中，不確定性因素很多，僅僅依靠創(chuàng)業(yè)課堂中的理論知識(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，在對(duì)于諸如標(biāo)市場(chǎng)定位與營(yíng)銷手段組合這些重要方面，大學(xué)生往往顯得力不從心。這也導(dǎo)致大學(xué)生不能正確、理性、客觀地確定企業(yè)未來方向。

（2）缺乏經(jīng)營(yíng)管理能力。經(jīng)營(yíng)管理能力是指對(duì)公司運(yùn)營(yíng)的管理能力。它涉及到團(tuán)隊(duì)的合作和公司資金的管理等。許多大學(xué)生在對(duì)公司人員安排時(shí)，僅憑借著在大學(xué)社團(tuán)中的學(xué)生管理經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)常容易出現(xiàn)企業(yè)人員分工混亂，資源利用率低的現(xiàn)象。而對(duì)于資金的管理，由于前期資金相對(duì)較少，大學(xué)生在資金的預(yù)算上缺乏長(zhǎng)期規(guī)劃，時(shí)常出現(xiàn)因資金短缺而陷入困境。

（3）缺乏交往協(xié)調(diào)能力。交往協(xié)調(diào)能力是指能夠妥善地處理與公眾之間的關(guān)系以及協(xié)調(diào)下屬各部門成員之間關(guān)系的能力。由于剛走出校園，許多大學(xué)生與人交往的過程中大多停留在學(xué)生的思維方式，作為一名創(chuàng)業(yè)者來說，則略顯不足。

三、企業(yè)經(jīng)營(yíng)模擬課程對(duì)提升大學(xué)生實(shí)踐能力的作用

企業(yè)經(jīng)營(yíng)模擬課程是以戰(zhàn)略管理實(shí)戰(zhàn)模擬仿真系統(tǒng)作為實(shí)現(xiàn)企業(yè)模擬經(jīng)營(yíng)的載體，融合了統(tǒng)計(jì)學(xué)、會(huì)計(jì)學(xué)、運(yùn)營(yíng)管理學(xué)、金融學(xué)、戰(zhàn)略管理等商業(yè)管理知識(shí)的精華，再現(xiàn)了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。課程將學(xué)生分成多組，每組代表一家虛擬公司。每組成員均有特殊的角色如總經(jīng)理，財(cái)務(wù)人員等。每組在模擬實(shí)訓(xùn)中將面對(duì)來自其他企業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)客戶、市場(chǎng)、資源及利潤(rùn)等方面進(jìn)行深入分析的基礎(chǔ)上做出一系列相互影響的經(jīng)營(yíng)決策。

這種模擬如同真實(shí)的商戰(zhàn)。有助于學(xué)員透析企業(yè)運(yùn)營(yíng)與管理，認(rèn)識(shí)各種商業(yè)決策與投資策略的市場(chǎng)效果，培養(yǎng)學(xué)生的群體決策及戰(zhàn)略管理意識(shí)，從而幫助學(xué)生樹立良好的大局觀。課程通過軟件設(shè)置多變的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政策環(huán)境和市場(chǎng)環(huán)境，并通過與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的多輪博弈，給決策者提供了應(yīng)用各種創(chuàng)新手段、理念和方法來實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)目標(biāo)的平臺(tái)。使學(xué)生在各種變化中尋找規(guī)律，在成功與失敗中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，在應(yīng)對(duì)多變的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中培養(yǎng)創(chuàng)新理念。

（1）使學(xué)生了解整個(gè)公司的運(yùn)作流程，提高全局和長(zhǎng)遠(yuǎn)策略意識(shí)，了解各部門決策對(duì)企業(yè)業(yè)績(jī)產(chǎn)生的影響。各組需要建立企業(yè)，了解企業(yè)運(yùn)作流程，明確各個(gè)成員擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧Ｈ缭?“創(chuàng)業(yè)者”企業(yè)經(jīng)營(yíng)模擬軟件中，共設(shè)立了5個(gè)職位，分別為總裁，財(cái)務(wù)總監(jiān)，生產(chǎn)總監(jiān)，銷售總監(jiān)和采購(gòu)總監(jiān)。每年年初，5人需在一起進(jìn)行新年度規(guī)劃會(huì)議，進(jìn)行這年度的廣告投放，參加訂貨會(huì)，支付應(yīng)付稅，支付長(zhǎng)貸利息等。在整年的過程中需要每季出盤點(diǎn)庫(kù)存，下原材料訂單，訂單交貨，研發(fā)產(chǎn)品，開拓市場(chǎng)等。在年末之際，需要支付設(shè)備維護(hù)費(fèi)，ISO資格換證，結(jié)賬等。經(jīng)過數(shù)年的操作能使每位成員清晰了解明白企業(yè)大概的運(yùn)作流程，增強(qiáng)學(xué)生對(duì)經(jīng)營(yíng)公司的概念。同時(shí)，由于人數(shù)相對(duì)少而精，對(duì)企業(yè)未來的發(fā)展，能及時(shí)地相互溝通，做出良好的決策。

（2）使學(xué)生認(rèn)清企業(yè)資源運(yùn)營(yíng)狀況，建立企業(yè)運(yùn)營(yíng)的戰(zhàn)略視角，了解企業(yè)物流、資金流、信息流如何做到協(xié)同統(tǒng)一。各組在企業(yè)經(jīng)營(yíng)模擬實(shí)訓(xùn)中，如果當(dāng)公司的權(quán)益為負(fù)，公司即被視為破產(chǎn)。如在“商道”企業(yè)經(jīng)營(yíng)模擬軟件中，企業(yè)經(jīng)營(yíng)模擬仿真系統(tǒng)設(shè)定：如果首先沒有確定好戰(zhàn)略組合，如產(chǎn)品戰(zhàn)略，研發(fā)戰(zhàn)略等等，那么，短期的戰(zhàn)術(shù)決策也不會(huì)有效。所以小組成員需要一起尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)，分析規(guī)律，制定策略，綜合各方面的信息制定計(jì)劃和戰(zhàn)略，實(shí)施全面管理。雖然各個(gè)成員負(fù)責(zé)不同的部門，但是應(yīng)明白自己的決策對(duì)企業(yè)的影響。如作為一名財(cái)務(wù)總監(jiān)需要嚴(yán)格控制企業(yè)資金，做好生產(chǎn)，銷售，采購(gòu)所需要的費(fèi)用的平衡點(diǎn)。在與其他公司的競(jìng)爭(zhēng)中，每組成員需要共同建立企業(yè)運(yùn)營(yíng)的戰(zhàn)略，針對(duì)不同的市場(chǎng)，做出不同的策略調(diào)整，協(xié)調(diào)統(tǒng)一好企業(yè)的物流，資金流，信息流。才能在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

（3）使學(xué)生深刻體會(huì)到企業(yè)資源的有限性，以及市場(chǎng)、銷售、研發(fā)、生產(chǎn)等部門之間的緊密配合對(duì)企業(yè)的興衰舉足輕重，從而提升戰(zhàn)略性思考的能力。由于資源的稀缺性，如在“boss”企業(yè)模擬經(jīng)營(yíng)軟件中，只有北部市場(chǎng)，中部市場(chǎng)，南部市場(chǎng)和國(guó)外市場(chǎng)，共4個(gè)市場(chǎng)，卻有10只隊(duì)伍相互競(jìng)爭(zhēng)。在一樣的初始啟動(dòng)資金的條件下，更要求團(tuán)隊(duì)里的每位成員對(duì)資金，市場(chǎng)，銷售，研發(fā)，生產(chǎn)等環(huán)節(jié)有個(gè)全面的了解，明白每一個(gè)環(huán)節(jié)都對(duì)企業(yè)未來的發(fā)展有著舉足輕重的分量。在制定公司戰(zhàn)略，需要確定主打哪個(gè)市場(chǎng)，做怎樣的研發(fā)，買多少的原材料等等都是緊密聯(lián)系的，不應(yīng)只從自己負(fù)責(zé)的部門利益最大化出發(fā)，而應(yīng)從公司整體利益最大化出發(fā)，提升每個(gè)組員的戰(zhàn)略性思考能力。

四、完善企業(yè)經(jīng)營(yíng)模擬課程對(duì)改進(jìn)實(shí)踐能力培養(yǎng)效果的建議

（1）在創(chuàng)業(yè)教育中，企業(yè)經(jīng)營(yíng)模擬課程應(yīng)提高所占比例。雖然各高校積極開展創(chuàng)業(yè)教育，但常局限于創(chuàng)業(yè)的理論知識(shí)，忽略了實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練。應(yīng)增加模擬課程的次數(shù)所占比例，對(duì)學(xué)生的實(shí)踐能力、團(tuán)隊(duì)合作能力和管理能力進(jìn)行良好的培養(yǎng)。同時(shí)，模擬實(shí)踐教學(xué)采用的是體驗(yàn)式教學(xué)法，與傳統(tǒng)的填鴨式的教學(xué)模式有很大不同，教師不再只是傳統(tǒng)的知識(shí)傳授者，針對(duì)參加者的特點(diǎn)及模擬教學(xué)的目的，應(yīng)進(jìn)行周密的教學(xué)設(shè)計(jì)，引導(dǎo)學(xué)生對(duì)相關(guān)知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行學(xué)習(xí)并及時(shí)組織討論，解答學(xué)生的各種問題，保證學(xué)習(xí)效果。

（2）企業(yè)經(jīng)營(yíng)模擬課程應(yīng)更貼近實(shí)際。在設(shè)置初始環(huán)境之時(shí)，大多由教師設(shè)置好固定的值，市場(chǎng)和產(chǎn)品的數(shù)量是有限的。每組在競(jìng)爭(zhēng)中，至多只能在幾個(gè)特點(diǎn)非常鮮明的市場(chǎng)中進(jìn)行選擇。由于經(jīng)營(yíng)的模式相對(duì)比較單一，遇到的經(jīng)營(yíng)也比較容易處理，每個(gè)市場(chǎng)與產(chǎn)品的特點(diǎn)在每一輪并不會(huì)產(chǎn)生變化，是學(xué)生容易產(chǎn)生慣性思維，只要經(jīng)過幾輪的訓(xùn)練，每組的經(jīng)營(yíng)模式與方法將逐漸固定。而且企業(yè)經(jīng)營(yíng)模擬課程大多只進(jìn)行中短期的企業(yè)經(jīng)營(yíng)，使學(xué)生忽視企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，容易出現(xiàn)短視行為，而在實(shí)際的企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，情況遠(yuǎn)比模擬實(shí)訓(xùn)復(fù)雜，在面對(duì)社會(huì)且瞬息萬變的各種復(fù)雜情況，大學(xué)生仍會(huì)束手無策。

（3）減少客觀因素對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)模擬課程所選軟件的應(yīng)用限制。如在boss企業(yè)模擬經(jīng)營(yíng)軟件中，能參與模擬實(shí)訓(xùn)的人數(shù)相對(duì)較少，至多只有10組共60人參與其中，對(duì)課堂人數(shù)有所限制，并且由于競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)較少，不能較好地模擬現(xiàn)實(shí)社會(huì)。大多企業(yè)經(jīng)營(yíng)模擬軟件只能在局域網(wǎng)中完成，無法在互聯(lián)網(wǎng)中應(yīng)用，這只能使學(xué)生在每次課堂上得到培訓(xùn)，，而無法在課余進(jìn)行自我訓(xùn)練。

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作者簡(jiǎn)介：

孫昕（1990～）男，浙江杭州人，在讀碩士研究生，主要研究方向：管理科學(xué)與工程；

篇（9）

會(huì)計(jì)實(shí)務(wù)模擬作為會(huì)計(jì)專業(yè)唯一的實(shí)訓(xùn)課程，主要為學(xué)生提供與業(yè)務(wù)核算、賬表處理有關(guān)的任務(wù)實(shí)踐。作為傳統(tǒng)實(shí)訓(xùn)課程，其培養(yǎng)目標(biāo)往往只側(cè)重于“記賬、算賬、報(bào)賬”等賬務(wù)處理能力。學(xué)生往往只認(rèn)識(shí)了“賬面上”的企業(yè)，對(duì)真正的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作并不清楚，這樣培養(yǎng)出來的會(huì)計(jì)人員只會(huì)做賬，參與管理意識(shí)差，難以滿足現(xiàn)代企業(yè)管理對(duì)會(huì)計(jì)人才的需求。

基于ERP電子沙盤的會(huì)計(jì)實(shí)務(wù)模擬為學(xué)生提供一個(gè)獨(dú)立、完整地經(jīng)營(yíng)企業(yè)的機(jī)會(huì)，通過計(jì)算機(jī)模擬的企業(yè)平臺(tái)，完成戰(zhàn)略、營(yíng)銷、生產(chǎn)、銷售等各類經(jīng)營(yíng)決策任務(wù)，同時(shí)將決策任務(wù)分解為相應(yīng)業(yè)務(wù)，進(jìn)行會(huì)計(jì)確認(rèn)、計(jì)量、記錄，按期編報(bào)財(cái)務(wù)報(bào)表并進(jìn)行財(cái)務(wù)分析。學(xué)生從中體會(huì)到：不同管理決策是如何導(dǎo)致不同財(cái)務(wù)結(jié)果的，反之會(huì)計(jì)信息如何為管理決策提供支持，使學(xué)生親身體驗(yàn)到“會(huì)計(jì)的經(jīng)濟(jì)后果”，在一定程度上解決了會(huì)計(jì)人員參與管理職業(yè)能力培養(yǎng)問題。

一、ERP電子沙盤軟件概況

將ERP電子沙盤引入會(huì)計(jì)實(shí)訓(xùn)課程，首先面臨著選擇何種形式的沙盤。實(shí)訓(xùn)課程依托的“沙盤”可以分為棋盤類沙盤和軟件模擬類沙盤兩大類，軟件模擬沙盤即電子沙盤。在歐洲棋盤類沙盤受歡迎，而美國(guó)則更認(rèn)同軟件模擬沙盤。由于軟件模擬類沙盤復(fù)雜程度高，授課時(shí)間長(zhǎng)，更多的是被應(yīng)用在各大商學(xué)院的EMBA教育中。而作為企業(yè)，則傾向于引入棋盤類沙盤作為內(nèi)訓(xùn)課程。隨著計(jì)算機(jī)及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用的發(fā)展和普及，軟件類沙盤（即電子沙盤）越來越受到大家的認(rèn)可。目前國(guó)內(nèi)比較成熟的ERP電子沙盤主要有上海派金信息科技有限公司研發(fā)的“商道（PREMKING）”，用友軟件股份有限公司推出的ERP沙盤模擬實(shí)驗(yàn)，金蝶軟件股份有限公司研發(fā)的“經(jīng)營(yíng)之道”、“創(chuàng)業(yè)之星”等系列模擬沙盤。

早期的電子沙盤系統(tǒng)多為高校老師自行開發(fā)，借助Office中Excel的公式計(jì)算、參數(shù)傳遞、數(shù)據(jù)處理等功能作為輔助分析工具，多次應(yīng)用后，集成時(shí)采用VBA語言設(shè)計(jì)人機(jī)對(duì)話界面。隨著沙盤課程在MBA、EMBA教學(xué)中廣泛應(yīng)用和普及，資金、技術(shù)實(shí)力強(qiáng)大的軟件公司紛紛加盟其中。后期開發(fā)的電子沙盤系統(tǒng)設(shè)計(jì)多為B/S（瀏覽器/服務(wù)器）結(jié)構(gòu)，采用服務(wù)器端執(zhí)行腳本指令環(huán)境，后臺(tái)開發(fā)工具選用的是和SQLSERVER數(shù)據(jù)庫(kù)系列軟件。其中數(shù)據(jù)庫(kù)管理系統(tǒng)使多個(gè)用戶可以同時(shí)共享訪問同一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)，實(shí)現(xiàn)手段更加先進(jìn)、有效、簡(jiǎn)單。由于市場(chǎng)推廣的需要，還使用了一些圖形處理軟件和動(dòng)畫處理軟件用以美化系統(tǒng)界面，使軟件界面更加友好。

目前，市場(chǎng)上教學(xué)類ERP沙盤的產(chǎn)品形式主要分為兩種：一種是手工沙盤為主，輔助電子沙盤；一種為全面型的電子沙盤。前者的優(yōu)勢(shì)為：將看不見、摸不著的企業(yè)價(jià)值通過模型直接擺在學(xué)生面前，將企業(yè)各個(gè)職能部門呈現(xiàn)在同一張沙盤上，對(duì)于未參加過工作的學(xué)生，可以通過實(shí)際擺盤，直接觀察到企業(yè)的資金流、物流、價(jià)值流的相互關(guān)系和變化，但這種形式對(duì)教室、教師有特殊的要求，教室面積要大，便于擺下數(shù)張大型的沙盤模型。授課時(shí)必須有1―2名助教同時(shí)輔助才能保證教學(xué)的有序進(jìn)行，其中大量管理數(shù)據(jù)需要學(xué)生手工計(jì)算，期末匯總統(tǒng)計(jì)量很大，不可能由教師單獨(dú)完成。全面型的電子沙盤彌補(bǔ)了這種缺陷，將企業(yè)全部搬上電腦屏幕，用動(dòng)畫界面顯示出企業(yè)各個(gè)部門，將經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)拆解為無數(shù)個(gè)任務(wù)，按期（月、季度或年度）循環(huán)。所有決策和數(shù)據(jù)全部在人機(jī)對(duì)話的窗口下完成，由數(shù)據(jù)庫(kù)實(shí)時(shí)匯總，并在每個(gè)期末產(chǎn)生財(cái)務(wù)報(bào)表、市場(chǎng)份額統(tǒng)計(jì)，便于教師對(duì)各組經(jīng)營(yíng)結(jié)果進(jìn)行分析、評(píng)價(jià)，而且還可以實(shí)時(shí)計(jì)算出根據(jù)事先設(shè)計(jì)好的評(píng)分系統(tǒng)將對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)的小組的成績(jī)排名，增加對(duì)抗的激烈性和趣味性。

二、基于ERP電子沙盤的會(huì)計(jì)實(shí)訓(xùn)課程體驗(yàn)式教學(xué)的特點(diǎn)及效果

借助ERP沙盤經(jīng)營(yíng)決策訓(xùn)練的教學(xué)優(yōu)勢(shì)和獨(dú)特的教學(xué)形式，改變會(huì)計(jì)實(shí)訓(xùn)課程“教學(xué)做”的傳統(tǒng)教學(xué)方法為以學(xué)生為主體、自主體驗(yàn)式的創(chuàng)新教學(xué)方法。

（一）體驗(yàn)式教學(xué)的特點(diǎn)

1.角色扮演體驗(yàn)

經(jīng)營(yíng)模擬的背景設(shè)定為已經(jīng)經(jīng)營(yíng)若干年的生產(chǎn)型（或流通型等）企業(yè)，把學(xué)生分成4―6組，每組5―6人，每組代表一家虛擬公司。每個(gè)小組的成員分別擔(dān)任公司中的重要職位（總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)、銷售總監(jiān)等）。這4―6個(gè)公司是同行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們從先前的管理團(tuán)隊(duì)中接手企業(yè)，面對(duì)來自其他企業(yè)（其他小組）的激烈競(jìng)爭(zhēng)，將企業(yè)向前推進(jìn)、發(fā)展。角色分工使每個(gè)學(xué)生都有機(jī)會(huì)從不同角度了解整個(gè)公司的運(yùn)作流程，提高了全局意識(shí)，了解各部門決策對(duì)企業(yè)業(yè)績(jī)產(chǎn)生的不同影響。

2.分組對(duì)抗體驗(yàn)

一般實(shí)訓(xùn)課程多為“教師―學(xué)生”的交互形式，引入ERP沙盤的同時(shí)，也引入了其競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。模擬采用小組對(duì)抗的形式，打造出市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。學(xué)生要在對(duì)抗環(huán)境下，以相同的市場(chǎng)環(huán)境為背景，經(jīng)營(yíng)模擬公司。每個(gè)小組在客戶、市場(chǎng)、資源及利潤(rùn)等方面將進(jìn)行一番真正的較量，從而培養(yǎng)提升戰(zhàn)略規(guī)劃和決策的能力，增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)決策中的全局觀、系統(tǒng)觀，提高在企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)際環(huán)境下分析問題與解決問題的能力，同時(shí)培養(yǎng)學(xué)生面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)，樹立積極進(jìn)取的意識(shí)，鍛煉學(xué)生的承受能力。要想在競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位，小組成員必須協(xié)同一致，相互配合，鍛煉學(xué)生的溝通能力和團(tuán)隊(duì)合作精神。這些訓(xùn)練效果是普通實(shí)訓(xùn)課程難以達(dá)到的。

3.戰(zhàn)略思考體驗(yàn)

在充滿風(fēng)險(xiǎn)的市場(chǎng)中，面對(duì)不斷增長(zhǎng)的客戶需求以及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的千變?nèi)f化，如何選擇定位產(chǎn)品，如何安排生產(chǎn)的序時(shí)優(yōu)先，如何綜合分析市場(chǎng)信息、選擇市場(chǎng)競(jìng)標(biāo)策略等所有的決策都會(huì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果有直接的影響，學(xué)生仿佛置身于真實(shí)的商戰(zhàn)。在每一輪決策中，學(xué)生都會(huì)體驗(yàn)到一套保證資源配置與規(guī)模發(fā)展的平衡并適應(yīng)變化的財(cái)務(wù)方案的重要性，任何盲目和無依據(jù)的判斷和決策都會(huì)將企業(yè)推到破產(chǎn)的邊緣，深刻體會(huì)到企業(yè)資源的有限性，以及市場(chǎng)、銷售、研發(fā)、生產(chǎn)等部門之間的緊密配合對(duì)企業(yè)的興衰舉足輕重，從而提升戰(zhàn)略性思考的能力。這種深層次的思考和體會(huì)只有身臨其境的管理者才能深切感受到，也是任何書本、課堂傳授不了的，這也是模擬經(jīng)營(yíng)課程的獨(dú)特魅力――無論成功，還是失敗，同樣有收獲。

（二）體驗(yàn)式教學(xué)的效果

改革后的會(huì)計(jì)實(shí)訓(xùn)課程通過角色扮演、分組對(duì)抗、戰(zhàn)略思考等形式使學(xué)生多角度、全方位、動(dòng)態(tài)發(fā)展地感受、體驗(yàn)企業(yè)運(yùn)營(yíng)過程，從而提升戰(zhàn)略規(guī)劃和決策的能力。憑借體驗(yàn)式教學(xué)的優(yōu)勢(shì)切實(shí)提升了會(huì)計(jì)實(shí)訓(xùn)課程的教學(xué)效果，下面是筆者所教班級(jí)對(duì)抗結(jié)束后，冠軍組“總經(jīng)理”在模擬感言中表達(dá)出對(duì)管理理念的理解：“設(shè)計(jì)研發(fā)是基礎(chǔ)、貼近客戶銷量高，銷售渠道是關(guān)鍵、市場(chǎng)開發(fā)要領(lǐng)先；生產(chǎn)能力是保障、資金運(yùn)用靠技巧，網(wǎng)點(diǎn)調(diào)整需靈活、資質(zhì)認(rèn)證做前提；生產(chǎn)銷售相結(jié)合、宣傳廣告要及時(shí)，上述事項(xiàng)都做到，把握市場(chǎng)是贏家。”

三、基于ERP電子沙盤的會(huì)計(jì)實(shí)訓(xùn)課程的創(chuàng)新

（一）課程設(shè)計(jì)理念的創(chuàng)新

將ERP沙盤中的經(jīng)營(yíng)決策訓(xùn)練引入到傳統(tǒng)會(huì)計(jì)實(shí)務(wù)模擬課程中，使課程涉及的知識(shí)面更寬廣。對(duì)學(xué)生職業(yè)素質(zhì)和管理能力的培養(yǎng)從理念和思路上講，是為了給學(xué)生提供一種更為“寬闊的學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)”。將會(huì)計(jì)專業(yè)學(xué)生從單一作出會(huì)計(jì)判斷，擴(kuò)大到從研發(fā)、市場(chǎng)、生產(chǎn)、銷售等多元化視角審視、分析所發(fā)生的業(yè)務(wù)，全面透視企業(yè)的運(yùn)作管理，學(xué)習(xí)如何把財(cái)務(wù)和企業(yè)戰(zhàn)略、研發(fā)、市場(chǎng)、生產(chǎn)、銷售等相關(guān)知識(shí)理論在實(shí)踐層面有效結(jié)合，認(rèn)識(shí)到經(jīng)營(yíng)管理與財(cái)務(wù)管理一體化的必要性。

（二）人才培養(yǎng)目標(biāo)的創(chuàng)新

與傳統(tǒng)的職業(yè)能力為目標(biāo)的課程相比，本課程更加注重管理人員拓展能力、發(fā)展?jié)摿Φ呐囵B(yǎng)，即可持續(xù)性學(xué)習(xí)和發(fā)展能力的培養(yǎng)。本課程在培養(yǎng)學(xué)生綜合職業(yè)能力、專項(xiàng)崗位能力和素質(zhì)方面具有明顯優(yōu)勢(shì)，具體表現(xiàn)為：

1.培養(yǎng)學(xué)生綜合職業(yè)能力

（1）戰(zhàn)略規(guī)劃能力

企業(yè)經(jīng)營(yíng)模擬中，分組學(xué)生為了在競(jìng)爭(zhēng)中取得成功，必須認(rèn)清企業(yè)資源運(yùn)營(yíng)狀況，認(rèn)識(shí)到企業(yè)資源的有限性，提高全局和長(zhǎng)遠(yuǎn)策略意識(shí)，建立企業(yè)運(yùn)營(yíng)的戰(zhàn)略視角，從而提升戰(zhàn)略性思考的能力。

（2）決策執(zhí)行能力

學(xué)生在模擬企業(yè)實(shí)際經(jīng)營(yíng)過程中，為獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，會(huì)了解各部門決策對(duì)企業(yè)業(yè)績(jī)產(chǎn)生的影響，切身感受到每次經(jīng)營(yíng)決策對(duì)企業(yè)興衰的舉足輕重。學(xué)生必須靈活運(yùn)用管理原理、方法，融合各學(xué)科知識(shí)，極大地提高綜合分析、邏輯判斷與自主解決問題的能力。

（3）信息分析能力

企業(yè)經(jīng)營(yíng)模擬對(duì)抗中，學(xué)生通過沙盤的擺盤，直觀地了解到企業(yè)物流、資金流、信息流是如何做到協(xié)同統(tǒng)一，認(rèn)識(shí)到信息化系統(tǒng)對(duì)于提升公司管理的必要性。同時(shí)理解如何用信息化系統(tǒng)處理各項(xiàng)業(yè)務(wù)和由此帶來的決策的準(zhǔn)確性。

（4）溝通交流能力

企業(yè)經(jīng)營(yíng)模擬對(duì)抗中，學(xué)生為了運(yùn)用現(xiàn)有的資源進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，獲得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，必須學(xué)會(huì)與負(fù)責(zé)市場(chǎng)、銷售、研發(fā)、生產(chǎn)等部門的其他同學(xué)之間緊密配合以及相互間溝通的技巧。當(dāng)成員對(duì)經(jīng)營(yíng)管理行為持不同觀點(diǎn)及處理業(yè)務(wù)時(shí)，更需要通過良好的溝通來解決問題。

（5）團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力

學(xué)生在模擬企業(yè)實(shí)際運(yùn)營(yíng)過程中，每個(gè)小組的成員將分別擔(dān)任公司中的重要職位，企業(yè)運(yùn)營(yíng)的成果如何，與各個(gè)部門每一名成員的工作密切相關(guān)。每一個(gè)角色都要以企業(yè)總體最優(yōu)為出發(fā)點(diǎn)，各司其職，相互協(xié)作，才能使企業(yè)經(jīng)營(yíng)獲得成功，在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。通過沙盤模擬實(shí)訓(xùn)，改變了各個(gè)部門缺乏全局觀念、只強(qiáng)調(diào)自身重要性、搶奪資源的現(xiàn)狀，增強(qiáng)了部門間的溝通與協(xié)調(diào)，使學(xué)生學(xué)會(huì)了如何以團(tuán)隊(duì)的方式工作，深刻體會(huì)到有效溝通與團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性，有效地培養(yǎng)了學(xué)生的溝通能力、合作意識(shí)和團(tuán)隊(duì)精神。

2.按崗位培養(yǎng)學(xué)生的專項(xiàng)管理能力

分角色體驗(yàn)式的教學(xué)，會(huì)使學(xué)生體驗(yàn)到不同崗位的決策、執(zhí)行和評(píng)價(jià)過程，得到企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理不同崗位能力的訓(xùn)練。在模擬經(jīng)營(yíng)，組建“企業(yè)”時(shí)，每個(gè)參與模擬競(jìng)爭(zhēng)的“企業(yè)”內(nèi)部都要設(shè)置多個(gè)管理崗位，包括總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)、銷售總監(jiān)等。在整個(gè)模擬經(jīng)營(yíng)過程中，學(xué)生可以獲得特定崗位能力的鍛煉。特定崗位能力具體描述見表1：

3.有利于學(xué)生良好職業(yè)素質(zhì)的養(yǎng)成

（1）鍛煉承受、抗挫折的心理素質(zhì)

在模擬經(jīng)營(yíng)中，企業(yè)不景氣，鍛煉了學(xué)生應(yīng)對(duì)逆境的承受能力和抗挫折能力；不斷變化的企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況，鍛煉了學(xué)生對(duì)時(shí)機(jī)和機(jī)會(huì)的把握及應(yīng)變能力等，使學(xué)生感受到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈與殘酷，為成為合格的職業(yè)者在心理上和經(jīng)驗(yàn)上做好準(zhǔn)備。

（2）培養(yǎng)誠(chéng)實(shí)守信的品德素質(zhì)

誠(chéng)信是一個(gè)企業(yè)立足之本，發(fā)展之本。誠(chéng)信原則在沙盤模擬實(shí)訓(xùn)中體現(xiàn)為對(duì)“游戲規(guī)則”的遵守，如市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則、產(chǎn)能計(jì)算規(guī)則、生產(chǎn)設(shè)備購(gòu)置以及轉(zhuǎn)產(chǎn)等具體業(yè)務(wù)的處理。保持誠(chéng)信是學(xué)生立足社會(huì)、發(fā)展自我的基本素質(zhì)。在沙盤模擬經(jīng)營(yíng)過程中，通過學(xué)生自我管理與自我約束，培養(yǎng)了誠(chéng)實(shí)守信的品質(zhì)。

（3）樹立自主創(chuàng)新及共贏意識(shí)

真實(shí)企業(yè)要持續(xù)發(fā)展，就必須創(chuàng)新。在模擬企業(yè)中，各企業(yè)要想保持不敗之地，也必須創(chuàng)新。企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)過程中，不能一味地墨守成規(guī)，決策者應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展變化作出相應(yīng)的反應(yīng)和對(duì)策。只有這樣，才能領(lǐng)先于別人，走在別人的前面。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，為了保證企業(yè)持續(xù)發(fā)展，只憑借企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，為謀求更大的利益，創(chuàng)造更多的發(fā)展機(jī)遇，必須尋求新出路。這種新出路就是企業(yè)與企業(yè)間的共同合作，實(shí)現(xiàn)企業(yè)間資源共享，從而達(dá)到合作共贏、持續(xù)發(fā)展的目的。

（三）教師身份的創(chuàng)新

與傳統(tǒng)教學(xué)以老師為教學(xué)主體不同，本課程是以學(xué)生為主體的學(xué)習(xí)活動(dòng)，教師主要起到組織和引導(dǎo)的作用。主要體現(xiàn)在：每一輪經(jīng)營(yíng)模擬之后，教師要及時(shí)總結(jié)，通過分析各公司（組）當(dāng)期資產(chǎn)負(fù)債表、利潤(rùn)表等對(duì)比各組財(cái)務(wù)狀況，盈利結(jié)果以及市場(chǎng)占有率、投資規(guī)模等情況進(jìn)行重點(diǎn)講評(píng)和初步的比較，重點(diǎn)評(píng)價(jià)（暫時(shí)）優(yōu)勝組的優(yōu)勢(shì)，或（暫時(shí)）失敗組的失誤及教訓(xùn)，起到提升對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)水平，推動(dòng)互助學(xué)習(xí)、促進(jìn)交流的作用。為了讓學(xué)生能充分投入，在模擬操作過程加深體驗(yàn)，教師應(yīng)在課程中擔(dān)任多個(gè)角色，為學(xué)生創(chuàng)造逼真的模擬環(huán)境，如代表股東的董事會(huì)、客戶、銀行、政府。在課程進(jìn)行過程中，教師通過觀察每個(gè)學(xué)生在模擬過程中的表現(xiàn)，還能夠使教師判斷出教學(xué)過程中的薄弱環(huán)節(jié)，通過調(diào)整教學(xué)方案，選擇最有利于其快速吸收的講授方法，強(qiáng)化相關(guān)能力的培養(yǎng)。

（四）圍繞戰(zhàn)略決策教學(xué)過程的創(chuàng)新

本課程在企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略方面的分析訓(xùn)練包括：企業(yè)所處行業(yè)結(jié)構(gòu)及競(jìng)爭(zhēng)力分析；評(píng)估內(nèi)部資源與外部環(huán)境的匹配程度；平衡長(zhǎng)期目標(biāo)與中短期策略的關(guān)系；了解核心競(jìng)爭(zhēng)力，塑造近期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的策略等。要求學(xué)生學(xué)會(huì)通過科學(xué)分析與明確的定位，制定出企業(yè)發(fā)展的整體戰(zhàn)略；了解如何通過評(píng)估內(nèi)部資源與外部環(huán)境，分析與識(shí)別市場(chǎng)中的潛在機(jī)會(huì)。

在教學(xué)過程的安排方面，在正式運(yùn)營(yíng)開始時(shí)要求學(xué)生按短期（第1―3期）、中期（第4―6期）、遠(yuǎn)期（第7―8期）制訂初步的戰(zhàn)略計(jì)劃。這種設(shè)計(jì)有助于學(xué)生形成宏觀規(guī)劃、戰(zhàn)略布局的思維模式。隨著模擬經(jīng)營(yíng)的步步深入，學(xué)生作出不斷重復(fù)的經(jīng)營(yíng)決策，對(duì)運(yùn)營(yíng)規(guī)則也逐漸熟悉和理解，參與者會(huì)“漸入佳境”，并面臨更多方面的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。在教學(xué)中要求，在第3期期末和第6期期末，要分別總結(jié)前期成果和教訓(xùn)，并調(diào)整下一階段的戰(zhàn)略方案。具體的戰(zhàn)略決策教學(xué)安排表見表2：

結(jié) 語

ERP沙盤將企業(yè)組織結(jié)構(gòu)和管理流程操作全部展示在模擬沙盤上，為學(xué)生提供一個(gè)獨(dú)立、完整經(jīng)營(yíng)企業(yè)的平臺(tái)，將戰(zhàn)略、營(yíng)銷、生產(chǎn)、銷售、財(cái)務(wù)等各類經(jīng)營(yíng)問題集中在一起，將復(fù)雜、抽象的經(jīng)營(yíng)管理理論以最直觀的方式讓學(xué)生感受和體驗(yàn)。實(shí)訓(xùn)中，將經(jīng)營(yíng)過程按期間分解成若干決策任務(wù)，并采用分組對(duì)抗的方式，使學(xué)生在緊張的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中體會(huì)到不同經(jīng)營(yíng)決策是如何導(dǎo)致完全不同的財(cái)務(wù)結(jié)果的，反之會(huì)計(jì)信息是如何支持管理決策的。通過體驗(yàn)式的教學(xué)，有效解決了會(huì)計(jì)專業(yè)學(xué)生參與管理方面職業(yè)能力的培養(yǎng)問題，促進(jìn)了學(xué)生高素質(zhì)職業(yè)能力的養(yǎng)成。將ERP模擬沙盤引進(jìn)會(huì)計(jì)實(shí)訓(xùn)課程，解決了會(huì)計(jì)實(shí)訓(xùn)手段單一，培養(yǎng)目標(biāo)狹窄的問題。改變管理類學(xué)科實(shí)踐環(huán)節(jié)因薄弱而形式化的現(xiàn)狀，對(duì)管理類學(xué)科專業(yè)課程改革具有重大的實(shí)踐意義。

【參考文獻(xiàn)】

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［2］ 沈煒，王寧寧.ERP沙盤模擬實(shí)驗(yàn)課程初探［J］.中國(guó)管理信息化，2007（1）：73-74.

［3］ 陳冰.ERP沙盤模擬課程建設(shè)管見［J］.財(cái)會(huì)月刊，2007（3）:92-94.

篇（10）

年終將近，主人為了明年的收獲得意請(qǐng)來了一只老虎來給自己的獵狗進(jìn)行動(dòng)物捕殺的訓(xùn)練，在講臺(tái)上，老虎生動(dòng)的介紹了自己的經(jīng)驗(yàn)所得，告訴他們一只好的獵狗應(yīng)該會(huì)分辯獵物會(huì)引誘獵物，應(yīng)該像老虎一樣用牙咬、用爪撲、用尾掃等等。培訓(xùn)結(jié)束了，獵狗們興高采烈的談?wù)撝嘤?xùn)的情景踏上了回家的道路，突然間，他們看到了一只小野豬。于是主人一聲令下，眾狗們紛紛撲向野豬，在打斗的過程中，主人突然發(fā)現(xiàn)，獵狗們用的還是原來的招式，老虎說的那幾個(gè)絕招他們根本就沒有用上。主人大怒，上前責(zé)問眾獵狗，眾獵狗無奈的攤開雙手大喊冤屈：“主人啊，老虎雖然說了打獵時(shí)要分辯獵物要用牙咬要用尾掃，可是如何去分辨獵物如何用尾巴來掃他并沒有告訴我們啊！”主人默然。

培訓(xùn)獵狗如此，培訓(xùn)人也亦然，“說虛了沒用，說實(shí)了又不受用”已經(jīng)成為培訓(xùn)的一個(gè)大難題。面對(duì)大家既希望學(xué)習(xí)“它山之石可以攻玉”的先進(jìn)理念，同時(shí)又要求刀下見菜立竿見影的浮躁心態(tài)，我們的培訓(xùn)是不是應(yīng)該做得更為深入一點(diǎn)呢？

看看金庸筆下的兩個(gè)人物，張無忌得到九陽神功后開始所向披靡，令狐沖學(xué)了獨(dú)孤九劍后也慢慢的變得神勇無雙，一個(gè)是練內(nèi)功一個(gè)是練劍術(shù)，兩種不同的途徑卻都能產(chǎn)生同樣的效果——克敵制勝，如果我們的培訓(xùn)可以既傳內(nèi)功又教招術(shù)，既給大家灌輸先進(jìn)的理念觀點(diǎn)又給大家現(xiàn)場(chǎng)示范具體的招式，大家應(yīng)該不會(huì)再感嘆培訓(xùn)無用了吧。

一、 九陽神功，傳法還得傳功。

思路決定出路，功法決定功力，九陽神功最厲害的地方就在于這種內(nèi)功能改變張無忌體內(nèi)既有的內(nèi)力基礎(chǔ)，從而給張無忌帶來更新更強(qiáng)的力量。這就好像是理念觀點(diǎn)方面的培訓(xùn)，通過啟迪學(xué)員思維打破學(xué)員固有的觀念，給學(xué)員帶來知識(shí)上的新鮮血液，從而達(dá)到改變學(xué)員思想觀念的目的。因?yàn)樗枷霙Q定行動(dòng)，想法都沒有行動(dòng)也就更不可能有了，無論是營(yíng)銷策略的培訓(xùn)還是團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)，學(xué)員只有學(xué)到新的觀念以后才能有新的行動(dòng)產(chǎn)生。所以，培訓(xùn)的關(guān)鍵點(diǎn)首先在于你的功法要比別人的功法更強(qiáng)一層更深一層，你的理念要比別人的超前一點(diǎn)或是深入一點(diǎn)，而這就是深度培訓(xùn)的核心——跳出表面現(xiàn)象去尋找根本的突破點(diǎn)。

其實(shí)，很多人也知道，過去成功的經(jīng)驗(yàn)成為不了明天救命的稻草，放棄陳舊的已經(jīng)轉(zhuǎn)化為障礙的原有經(jīng)驗(yàn)，尋找明天前進(jìn)的藍(lán)海，首先就得從突破思維的局限開始，所以也都認(rèn)同營(yíng)銷培訓(xùn)的第一點(diǎn)就是理念觀點(diǎn)方面的洗腦——心有多大舞臺(tái)才能有多大，思想有多遠(yuǎn)路才能走多遠(yuǎn)，內(nèi)功基礎(chǔ)深厚了，以后再練什么“乾坤大挪移”也就容易多了。

可是，為什么很多老師將一些先進(jìn)的理念和某些大企業(yè)的成功案例講出來以后，我們的學(xué)員只是上課堂上熱血沸騰一番以后就不見動(dòng)靜了呢？

通過張無忌練就九陽神功的過程我們不難發(fā)現(xiàn)，在學(xué)九陽神功的過程中有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，一是九陽神功的口訣心法，二是有個(gè)家伙將現(xiàn)成的功力進(jìn)行了傳遞。而我們?cè)谂嘤?xùn)時(shí)卻只做了一半，在講臺(tái)上將什么海爾的服務(wù)策略、寶潔的渠道策略大講一通，至于學(xué)員明不明白那是他的事。所講的一些大道理就此像是一紙口訣心法，怎么領(lǐng)會(huì)怎么運(yùn)用完全在學(xué)員自己，用好了是師傅的功勞，用不好是徒弟的過錯(cuò)。但是，如果師傅不將現(xiàn)成的功力傳遞一些出去，張無忌靠自己修煉能有那么快成功嗎？所以，當(dāng)我們?cè)诖蹬蹩煽诳蓸贰⑷鞘质裁磻?zhàn)略性虧損策略的時(shí)候，也要不要對(duì)學(xué)員說說戰(zhàn)略性虧損在太陽能這個(gè)行業(yè)應(yīng)該怎么做呢？

傳了內(nèi)功就能夠馬上克敵而傳個(gè)心法則還要修煉后才能運(yùn)用，要使培訓(xùn)產(chǎn)生最大的效益，傳法以后就得傳一些功力出去，不然就會(huì)像故事里所說的那樣：面對(duì)貓的出現(xiàn)，如果只是提出將鈴鐺掛在貓的脖子上的主意，而不說一兩句如何才能將鈴鐺掛在貓的脖子上的方法，這個(gè)鈴鐺還是掛不上去的。

因此，當(dāng)筆者給天源陽光太陽能及陽光世佳太陽能兩大公司的經(jīng)銷商培訓(xùn)《經(jīng)銷商如何打造區(qū)域第一品牌》時(shí)，就將操作品牌的理念和實(shí)用技巧結(jié)合在一起進(jìn)行講授，結(jié)果經(jīng)銷商在中場(chǎng)休息時(shí)都不愿意出去，好像聽漏幾句話會(huì)有多大損失似的。看樣子這種既傳法又傳功的培訓(xùn)方式還是走對(duì)路了。

二、 獨(dú)孤九劍，向左破劍向右破箭

雖然說練拳不練功到老一場(chǎng)空，但令狐沖若沒有那幾招劍術(shù)，在內(nèi)力全失的情況下，能

震住別人嗎？練功是一種諸于內(nèi)而形與外的長(zhǎng)期行為，需要一段較長(zhǎng)的時(shí)間才能修成正果；而練劍則顯得相對(duì)容易一些，而我們的學(xué)員往往又比較向往立竿見影式的培訓(xùn)。所以，在大家都說要“讓平凡的人也能做出不平凡的業(yè)績(jī)”這句的時(shí)候，傳授一些學(xué)了就能用的獨(dú)孤九劍可能會(huì)更適合大家的胃口。

同樣是劍術(shù)，獨(dú)孤九劍的威力在于他針對(duì)不同的敵對(duì)環(huán)境做了不同的破解方法，與我們平常所見的那些以自我為中心的什么“仙人指路”之類的劍術(shù)相比，獨(dú)孤九劍則是以作戰(zhàn)環(huán)境為中心進(jìn)行了具體的戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)。無論是破劍式還是破箭式，針對(duì)不同的客戶群體或市場(chǎng)環(huán)境就有著不同的操作方法，從口訣到招式都是現(xiàn)成的，令狐少俠學(xué)了以后立馬就能克敵制勝，學(xué)員聽了以后也能很快的在銷售或管理方面的提升下一陣功夫。一個(gè)是一套模具打天下，另一個(gè)則是有針對(duì)性的具體突破，應(yīng)用效果的差別也就體現(xiàn)在這里。

但是，在我們真正的培訓(xùn)中卻也經(jīng)常可以看到不少人拿著別人的幾招劍術(shù)就打著獨(dú)孤九劍的招牌去教學(xué)生，結(jié)果卻讓學(xué)生一出劍就受了傷。曾經(jīng)有個(gè)老總在課上給學(xué)員大講渠道建設(shè)要狠抓工程項(xiàng)目的操作，并以一個(gè)公司操作工程的實(shí)例總結(jié)出“快、準(zhǔn)、狠”三字絕招，尤其是在狠字上面，這個(gè)老總將用“狠招”所能產(chǎn)生的利益進(jìn)行了最大化的渲染。結(jié)果一個(gè)區(qū)域商回去后大大的耍了一把“狠”，到現(xiàn)在還被套在里面拿不出錢來——?jiǎng)e人公司能夠耍狠，是因?yàn)樗麄冇兄S厚的實(shí)力，無論是資金實(shí)力還是社會(huì)關(guān)系，他都能玩得開，而你呢，拿出兩百萬再借個(gè)一百萬做個(gè)工地自己就被套進(jìn)去了。這種獨(dú)孤劍一出，受傷最快的那個(gè)一定是自己。

篇（11）

伴隨著網(wǎng)絡(luò)等新媒體的日漸興起，一個(gè)嶄新的經(jīng)濟(jì)全球化和服務(wù)國(guó)際化的時(shí)代已經(jīng)到來，知識(shí)的重要性也越來越被各行所看重。近年來，美容行教育市場(chǎng)呈現(xiàn)旺盛的增長(zhǎng)趨勢(shì)，全國(guó)教育市場(chǎng)巨大，新一輪的教育掘金行動(dòng)已經(jīng)開啟。作為生命動(dòng)力導(dǎo)師、資深營(yíng)銷顧問，集美國(guó)際總裁張翔飛深耕教育培訓(xùn)行13年，他以自身經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，為我們分析了當(dāng)前美容行商學(xué)院潮襲擊美容行的背景和原因。

“市場(chǎng)潛力”提升“教育動(dòng)力”

張總認(rèn)為，美容市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮螅?jìng)爭(zhēng)規(guī)模也日趨擴(kuò)大，以前是十年開一家店，現(xiàn)在是一年開十家店，教育培訓(xùn)基于這樣的背景有著很大的市場(chǎng)需求。美容行的發(fā)展離不開教育培訓(xùn)，當(dāng)前美商學(xué)院如同雨后春筍般擴(kuò)增，在全行營(yíng)造一種樂學(xué)好學(xué)的氛圍，這是一個(gè)非常好的現(xiàn)象。因?yàn)槠蠛蛡€(gè)人如果不加強(qiáng)培訓(xùn)，不去學(xué)習(xí)，就會(huì)在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的較量中處于不利的地位甚至落敗。事實(shí)也證明，美商學(xué)院的興起，在某種程度上的確對(duì)行和企的發(fā)展起到了極大的推動(dòng)作用。

學(xué)員忌“盲目”，學(xué)習(xí)目標(biāo)、方向應(yīng)清晰

張總直言不諱地表示，當(dāng)前行學(xué)習(xí)氛圍雖然濃厚，但是也存在著諸多問題，比如很多學(xué)員學(xué)習(xí)愿望強(qiáng)烈，卻不知道該如何選擇商學(xué)院，可能因?yàn)閷W(xué)習(xí)目標(biāo)、方向均不清晰，學(xué)的課程內(nèi)容太“雜亂無章”，最終花了錢卻不能“學(xué)以致用”。“如何過濾、運(yùn)用，是一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。學(xué)習(xí)就跟吃東西一樣，最重要的是吸收營(yíng)養(yǎng)，而不是生搬硬套。”他說，“內(nèi)幾家做得比較好的商學(xué)院，如瑪薩、湟裟、靜博士……包括我們自己的集美商學(xué)院，還有中聯(lián)美標(biāo)圍繞美容院標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)與規(guī)范，打造美服務(wù)大平臺(tái)等一系列行為，都是為了幫助美做強(qiáng)做大。大家在同一個(gè)領(lǐng)域內(nèi)各有各的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，學(xué)員可以根據(jù)自己的需求去進(jìn)行選擇。”

供學(xué)方整合細(xì)分，提高課程含金量

同樣，供學(xué)方也應(yīng)該做更多的努力，為學(xué)員提供更好的服務(wù)。當(dāng)前的一些美商學(xué)院存在的問題也很明顯，包括沒有固定的教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)，競(jìng)爭(zhēng)比較混亂，收費(fèi)也沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)等。說到如何提高課程含金量，張總建議把課程進(jìn)行整合細(xì)分，為顧客量身定做制定學(xué)習(xí)計(jì)劃，因?yàn)槊つ康膶W(xué)習(xí)，不僅浪費(fèi)錢，也會(huì)在指導(dǎo)企經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的實(shí)踐中出問題。在收費(fèi)上他建議：“收費(fèi)可以采用集中采購(gòu)的模式，對(duì)一些企進(jìn)行分類的收費(fèi)。”

企內(nèi)部培訓(xùn)同等重要

張總最后總結(jié)，企培訓(xùn)是第一生產(chǎn)力。很多企戰(zhàn)略上的問題主要體現(xiàn)在戰(zhàn)斗力、激勵(lì)機(jī)制、企文化的問題，他強(qiáng)調(diào)，在向外“取經(jīng)”的同時(shí)，企內(nèi)部培訓(xùn)也非常重要。而如何將培訓(xùn)的內(nèi)容落地實(shí)施也是一個(gè)重要的問題。“很多培訓(xùn)無法落地，就好像吃錯(cuò)了藥，那還不如不吃藥，吃錯(cuò)藥肯定是要出問題的。一年還賺不到這么多錢，最后都投到培訓(xùn)上面去，結(jié)果是自己的負(fù)擔(dān)和壓力更大。企應(yīng)扎實(shí)地學(xué)習(xí)，抓好本質(zhì)，拒絕忽悠，可以去看優(yōu)秀的企如何做，找到自己的優(yōu)勢(shì)。”總之，抓好企內(nèi)部的會(huì)議，比如預(yù)備會(huì)和總結(jié)會(huì)，對(duì)企的幫助更大。企的成長(zhǎng)更多的是通過內(nèi)部的學(xué)習(xí)，天天到處跑到處學(xué)，容易造成想法多，行動(dòng)少，跟自己的企脫鉤。

渴望成功必然渴望學(xué)習(xí)、突破

廣州維觀公司董事長(zhǎng)戴宏彬可以說是國(guó)內(nèi)幾家商學(xué)院成長(zhǎng)的見證人，跟湟裟、瑪莎、靜博士等培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都有過合作。從去年到現(xiàn)在一年多的時(shí)間，已經(jīng)向這些機(jī)構(gòu)一共大概購(gòu)買過兩百萬的學(xué)習(xí)卡，一部分提供給員工學(xué)習(xí)用，一部分送給合作伙伴和加盟店去學(xué)習(xí)。

重視教育是美自我提升最佳契機(jī)

戴總認(rèn)為，美容行重視教育培訓(xùn)是一個(gè)好的趨勢(shì)，這些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)對(duì)界產(chǎn)生了很大的影響。因?yàn)楝F(xiàn)在大家不僅要埋頭苦干，還要抬頭巧干。正所謂“三個(gè)臭皮匠能夠頂上一個(gè)諸葛亮”，及時(shí)向同仁學(xué)習(xí)，與大家坐下來一起交流碰撞，的確能學(xué)到一些東西形成一些共識(shí)。尤其是向一些大的企和會(huì)所學(xué)習(xí)，更能夠拓展格局，對(duì)自身企定位更加清晰，明白自己的優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)。

商學(xué)院的魅力在于其傳遞的價(jià)值觀

在點(diǎn)評(píng)湟裟的課程時(shí)，戴總談了幾個(gè)他最認(rèn)同的觀念，比如“嚴(yán)格就是大愛”、“統(tǒng)一思想”等。湟裟從一個(gè)沒有背景，沒有行經(jīng)驗(yàn)，就像從一個(gè)沒有踏入社會(huì)的小青年做起，發(fā)展到今天，給社會(huì)解決了許多勞動(dòng)力，培養(yǎng)了不少人才，帶給界積極的影響，靠的就是嚴(yán)格要求。“嚴(yán)格就是大愛”，正如湟裟商學(xué)院院長(zhǎng)張艷麗女士所說，大愛是一種責(zé)任，對(duì)公司的愛，對(duì)員工的愛，都體現(xiàn)在嚴(yán)格要求上。戴總認(rèn)為這種看似比較簡(jiǎn)單的經(jīng)營(yíng)理念，對(duì)很多企都適用。但同時(shí)他也認(rèn)為，選擇課程應(yīng)該根據(jù)企及自身情況，不能盲目，企有必要保持自己的一些本色。

江湖雖大，教育行仍要“誠(chéng)信為本”

就如戴總所形容的，界是個(gè)“小江湖”。因?yàn)榭释晒Γ员厝豢释麑W(xué)習(xí)，渴望突破。而很多空洞的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是外行指導(dǎo)內(nèi)行，不受認(rèn)可，向大會(huì)所學(xué)習(xí)也是基于這樣的一個(gè)原因。他最后總結(jié)說，“行競(jìng)爭(zhēng)激烈，未來需樹立一個(gè)‘科教興’的理念。無論是教育，還是誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，保障服務(wù)品質(zhì)和產(chǎn)品品質(zhì)，這才是做生意的原點(diǎn)，回到原點(diǎn)，這個(gè)行才有可能取得大的發(fā)展。”

主動(dòng)學(xué)習(xí)才是美發(fā)展之道

柳總表示，美容行前景非常的好。不過現(xiàn)階段發(fā)展中的問題也不少，存在的瓶頸也挺多。如今美容行發(fā)展節(jié)奏日益加快，所以學(xué)習(xí)是有必要的，人就像電腦一樣要不斷的優(yōu)化和更新。

學(xué)習(xí)就是生產(chǎn)力

柳總特別提到，葆顏美容在肇慶市場(chǎng)穩(wěn)健發(fā)展了6年，擁有3家直營(yíng)連鎖店和一大批忠誠(chéng)顧客，在當(dāng)?shù)匾簿邆淞艘欢ǖ挠绊懥兔雷u(yù)度。為了能更好地服務(wù)顧客和打造當(dāng)?shù)刂放凭鸵欢ㄒ粩嗟膶W(xué)習(xí)，“這個(gè)行發(fā)展變化太快了，一開始是大魚吃小魚，后來是快魚吃慢魚，不學(xué)習(xí)、不進(jìn)步很快就被淘汰。”

根據(jù)店的情況針對(duì)性選擇課程

她說，學(xué)習(xí)應(yīng)該要有針對(duì)性、選擇性和階段性。現(xiàn)在美容行的商學(xué)院越來越多，課程也越來越豐富，說明美容行的競(jìng)爭(zhēng)很大，同時(shí)提升空間也很大。她聽過不少課程介紹，也參與過一些課程的學(xué)習(xí)，一般都是店家朋友推薦或者是根據(jù)自身店的情況去針對(duì)性的選擇。“近期的學(xué)習(xí)收獲就挺大的，參加了陳朝陽老師的《績(jī)正道》課程，學(xué)習(xí)了如何用數(shù)據(jù)管理做大績(jī)，讓我今年的思路和方向更加的清晰，今后要試著通過數(shù)據(jù)看問題找到瓶頸去突破。我們還參加了瞳仁商學(xué)院的《瘋狂成交》和《告別貧窮》兩期課程，員工的收獲很大，簡(jiǎn)單實(shí)用，回來就能馬上運(yùn)用。我還會(huì)陸續(xù)去參加一些課程學(xué)習(xí)，也希望有好的課程推薦。”

期待規(guī)范商學(xué)院教育

針對(duì)當(dāng)前商學(xué)院教育存在的一些問題，柳芳也提出了自己的見解和建議。她認(rèn)為商學(xué)院在招生、課程、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等方面應(yīng)逐步規(guī)范化，各個(gè)課程的產(chǎn)品分類應(yīng)更加完善，進(jìn)行針對(duì)性的教學(xué)。從遠(yuǎn)景來看，希望通過界同仁的努力，讓美容行的商學(xué)院也能夠受到教育局的認(rèn)可，讓美商學(xué)院真正為行培養(yǎng)更多的人才，做出更大的貢獻(xiàn)。

教育培訓(xùn)是趨勢(shì)，課程設(shè)置需謹(jǐn)慎

作為行內(nèi)資深培訓(xùn)師的西安浩美企管理咨詢有限公司的馬斌老師，首先肯定了企開辦商學(xué)院會(huì)對(duì)推動(dòng)行健康發(fā)展起到一定的積極作用。他認(rèn)為，在商學(xué)院這個(gè)平臺(tái)上，可以學(xué)到知識(shí)、拓展人脈、抱團(tuán)合作，企的品牌也將得到有效傳播，務(wù)也可向縱深發(fā)展。不管出于何種目的，真心想學(xué)習(xí)也罷，為了拓展人脈也罷，招商需要也罷，擴(kuò)大企影響力也罷，企商學(xué)院的上馬，在很大程度上滿足了市場(chǎng)的需求，讓學(xué)員開闊了視野，增長(zhǎng)了見識(shí)，學(xué)習(xí)了知識(shí)。

教育培訓(xùn)是美容行的核心競(jìng)爭(zhēng)力

馬老師說，我們美容行從人員素質(zhì)較別的行偏低，正是因?yàn)橛薪逃嘤?xùn)，才培養(yǎng)出了一批又一批的界精英。很多只有初中文化的經(jīng)理、總監(jiān)和總經(jīng)理的知識(shí)層次和務(wù)能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了其學(xué)歷應(yīng)有的水平，這就是教育培訓(xùn)帶來的變化。企更了解客戶的需求，開辦商學(xué)院，可以整合行講師資源，可以有針對(duì)性開發(fā)出一系列系統(tǒng)并且受歡迎的課程，與客戶的合作也將更加緊密。

商學(xué)院發(fā)展良莠不齊是現(xiàn)實(shí)問題