服裝店市場營銷計劃大全11篇

緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇服裝店市場營銷計劃范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

篇（1）

銷售渠道是企業最重要的資產，同時也是變數最大的資產。它是企業把產品向消費者轉移的過程中所經過的路徑。這個路徑包括企業自己設立的銷售機構、商、經銷商、零售店等。對產品來說，它不對產品本身進行增值，而是通過服務，增加產品的附加價值；對企業來說，起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成企業很難完成的任務。不同的行業、不同的產品、企業不同的規模和發展階段，銷售渠道的形態都不相同，絕大多數銷售渠道都要經過由經銷商到零售店這兩個環節。

營銷環境的變化要求企業的經營戰略必須做出相應調整。目前，一些企業進行的銷售渠道的改造正是這種調整的體現，先知先為者無疑將在日后的激烈競爭中握有更大的制勝先機。

隨著市場競爭程度的加劇，每家企業都在絞盡腦汁，按照自己的判斷選擇各種各樣的營銷方式，有的隨大流，有的不斷創新，有的推概念，有的砸廣告，有的選渠道，有的則選區域……總之，誰都想抓到最好的機會。下面淺議一些服裝銷售技巧問題：

賣服裝最重要的就是要換位思考，從顧客的角度去考慮問題。一家店鋪的生意好不好，不用進店鋪，其實在門口停留幾秒鐘看看就知道了?？词裁矗靠凑信疲礋艄猓搓惲?，看衛生狀況，更可以看看營業員的年齡和員工長得是否標致。買衣服就是買漂亮，賣衣服就是賣形象，如此而已。穿衣服除要求舒適合體外，更多的是體現一種對美、對個性、對品牌的非物質的精神追求，是自我形象的一種肯定與實現。美是服飾產品的基本特征，而銷售服裝的場所、銷售服裝的人首先就應該表現出美。服裝店里，不會為節約電費而沒有燈光、為防止灰塵而不拆包陳列、員工上班不化妝、收銀臺雜亂無章。反之，店鋪里會使用花車特賣，店鋪自制、手繪促銷海報等等，因為一切違反美的原則和行為都會使“服裝的美”大打折扣，無從表現甚至是損失殆盡。美沒有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基礎，就更不用談發展了。因此，牢記“賣衣服就是賣形象”的基本運作原則，店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發，牢牢樹立并用心維護“美”的標準。

服裝店鋪經營的直接目的就是銷售并盈利，而如何提高單店銷售額自然成為整個服裝業的焦點話題。我們知道，銷售的好壞并不僅僅依賴于服裝品牌在全國的影響，畢竟購買者主要還是當地人。而且，他們最終接觸產品和選擇購買必須在終端店鋪才能實現。服裝銷售人員的工作是要找出具體銷售工作中制勝的關鍵。只有找到銷售制勝的關鍵，服裝銷售人員才能有的放矢。因此，在當今服裝店林立的買方市場條件下，如何利用良好的店鋪形象把客人招集到店中來，提高進店人數，就成為關鍵的第一步。要想讓你的店鋪顧客盈門，應該做到實用美觀的櫥窗展示、開闊方便的入口、明亮舒適的照明、靈活合理的營業時間等，業務人員還應做到以下幾點：

1、明確的目標。成功的業務人員首先要有明確的目標。明確的目標通常包括：確定每天要拜訪的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個階層，即找到潛在顧客。顧客目標群定位的錯誤，會使服裝銷售人員浪費很多時間，卻一無所獲。此外，服裝銷售人員需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時間內說服顧客購買產品。優秀的服裝銷售人員都有執行計劃，其內容包括：應該拜訪的目標群，最佳拜訪時間，貼近顧客的方法，甚至提供推銷的解說技巧和推銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速購買產品。 轉貼于

2、健康的身心。心理學家的研究證明，第一印象非常重要。由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時間來發現服裝銷售人員的內在美。因此，服裝銷售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。

3、開發顧客能力強。優秀的服裝銷售人員都具有極強的開發客戶能力。只有找到合適的顧客，服裝銷售人員才能獲得銷售的成功，優秀的服裝銷售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強的開發顧客的能力。

4、強烈的自信。自信是成功人員必備的特點，成功的服裝銷售人員自然也不例外。只有充滿強烈的自信，服裝銷售人員才會認為自己一定會成功。心理學家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想像的方向發展。當持有相信自己能夠接近并說服顧客、能夠滿載而歸的觀念時，服裝銷售人員拜訪顧客時，就不會擔憂和恐懼。成功的服裝銷售人員的人際交往能力特別強，服裝銷售人員只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴，才會產生與顧客交流的欲望。

5、專業知識強。銷售制勝關鍵的第五個要素是極強的專業知識。優秀的服裝銷售人員對產品的專業知識比一般的業務人員強得多。針對相同的問題，一般的業務人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的服裝銷售人員則能立刻對答如流，在短時間內給出滿意的答復。即優秀的服裝銷售人員在專業知識的學習方面永遠優于一般的服裝銷售人員。

6、找出顧客需求?？焖僬页鲱櫩偷男枨笫卿N售制勝的第六個關鍵要素。即便是相同的產品，不同的顧客需求不同，其對產品的訴求點也不相同。優秀的服裝銷售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買需求，從而贏得訂單。

7、解說技巧。此外，服裝銷售人員優秀的解說技巧也是成功的關鍵。優秀的業務人員在做商品解說時，善于運用簡報的技巧，言簡意賅，準確地提供客戶想知道的信息，而且能夠精準地回答顧客的問題，滿足顧客希望的答案。

8、擅長處理反對意見。擅長處理反對意見，轉化反對意見為產品的賣點是銷售制勝的第八個關鍵要素。優秀的服裝銷售人員搶先與顧客成交永遠快于一般服裝銷售人員。銷售市場的競爭非常強烈，顧客往往會有多種選擇，這就給服裝銷售人員帶來很大的壓力。要抓住顧客，業務人員就需要善于處理客戶的反對意見，抓住顧客的購買信號，讓顧客能夠輕松愉快地簽下訂單。

篇（2）

計劃經濟支配下的中國，所有的工業企業都是國家所有，生產銷售都是計劃和定額的。特別是80年代末三資企業和民營企業多起來，三者比較，人們在觀念里還是比較信賴國營的產品。這時候，國營成了一個籠統的品牌，服裝也不例外。

省優、部優―――――――――――

當時沒有品牌的概念，國營企業生產的產品會參加國家相關部委和各省市的產品質量評比，被評選優秀的產品就獲得“省優”“部優”稱號，也成就一批服裝品牌。如“大地”、“長城”牌風雨衣。

上海貨、廣州貨―――――――――

改革之前的地方產品以上海產品在消費者心里最有口碑，而伴隨著改革開放，沿海產品沖擊內地市場，使得廣州貨被熟知。這時上海貨、廣州貨成為了品牌的代名詞。

皮爾?卡丹―――――――――――

1981年11月，由皮爾?卡丹的特別助理宋懷桂女士籌備的皮爾卡丹時裝會在北京飯店西樓大廳舉行。從此人們開始真正認識國際品牌，對于中國服裝品牌的成長起到了很大的推動作用。

服裝節―――――――――――――

1988年8月20日至28日，大連市人民政府發起并邀請中國服裝工業總公司和中國服裝研究設計中心聯合舉辦首屆大連服裝節。參展的服裝企業開始注重自己的產品宣傳，開始了服裝節推介服裝品牌的開端。

二十世紀九十年代

平面、電視廣告―――――――――

九十年代初一批三資、民營服裝企業得到發展，這部分企業很重視產品的宣傳，他們通過平面媒體展示產品，也通過電視廣告傳遞品牌信息，那個時代幾乎人人知曉的“杉杉西服，不要太瀟灑了！”就是經典的例子。

國際品牌――――――――――――

1991年5月31日，意大利杰尼亞集團在北京王府井飯店開設服裝店。盡管之前人們知道了皮爾?卡丹，但是國外品牌服裝走進國內還是新鮮事，就像洋快餐進入中國一樣讓人們多一份關注。

商、專賣店―――――――――

批發，倒賣，這些服裝的分銷方式在八十年就已經出現，但是對于品牌的在九十年代才開始興起，有一批專門的經銷者受廠家授權只經營該廠家的品牌產品，并在單獨的專門場所進行經營。于是就有了商和專賣店。

中國國際服裝服飾博覽會(CHIC)――

1993年中國國際服裝服飾博覽會(CHIC)首次召開，一直到今天，這種模式為企業展示自己的產品提供了重要的平臺，促進了服裝品牌的發展。很多服裝品牌通過CHIC走向全國，走進消費者。

中國十大名牌西裝與十大名牌襯衫――

1993年11月首屆中國十大名牌西裝十大名牌襯衫市場確認活動開始，之后又連續好多年的評選，讓一批西服和襯衫產品得到推廣被消費者認可。象杉杉、雅戈爾、仕奇、津達等西服品牌，開開、虎豹、琴曼等襯衫品牌都曾榜上有名。

名牌名師工程――――――――――

時任中國紡織總會副會長杜鈺洲在CHIC96博覽會開幕式上強調：博覽會加深了世界服裝界對中國的了解，我們將圍繞“中國服裝創國際名牌”這一主題，進行廣泛、深入研究。同年中國服裝協會啟動了“名牌名師工程”。

漢派――――――――――――――

1998年，武漢服裝人創造了“漢派”這一服裝新名牌，以團隊的力量樹立形象，占領市場份額，以后不少省市試圖仿效。如津派、甌派、蘇派等，雖未必成功，但畢竟留下中國服裝競爭的美好一頁。

CI策劃―――――――――――――

1994年杉杉集團斥巨資全面導入CIS，全新打造企業形象，為企業的發展帶來活力，使得品牌價值迅速提升，之后有實力的企業紛紛效仿，掀起了一輪CI熱。1997年4月的CHIC博覽會上，“FUN”牌世界服裝名牌論壇，主題是服裝企業導入CI策劃與包裝。

聯姻――――――――――――――

由1997年杉杉集團聘王新元、張肇達之后，引起一陣設計師與企業“聯姻”熱。企業家熱切期望設計師能把企業帶出困境，設計師則需要資金實現大師之夢，兩廂情愿的火花迸出“聯姻”沖動，一批在設計比賽中成名的設計師被企業家相中。如劉洋落戶雅戈爾，謝峰情系圣三利，趙玉峰聯姻黎明，呂越攜手富威格……

多元化、多品牌戰略――――――――

九十年代很多品牌快速完成了資本積累，面對發展的瓶頸，開始走多元化道路，有的品牌企業也開始運作多個品牌，相互之間錯位經營，一直到今天也是服裝企業發展的兩個方向。

時裝――――――――――――

九十年代初開始，隨著CHIC的舉辦，國際服裝大師紛紛來中國舉辦專場時裝秀，國內的設計師也逐漸成長起來，紛紛代表品牌做流行。某種意義上講，時裝成為了品牌實力的展現。

虛擬經營――――――――――――

是一種新的營銷模式帶動成長的品牌，這類公司不負責生產，只負責設計，然后委托生產企業代加工，再自己設置營銷渠道，取得很大成功，比如美特斯邦威。

設計師品牌―――――――――――

九十年代，一些設計師開始自己創立品牌，自己設計自己經營，形成鮮明的特色，并且在品牌市場占有一席之地，有的后來走向國際，比如薄濤、例外。

時裝周―――――――――――――

1997年舉行時裝周以來，很多默默無聞的企業主推設計師進行專場品牌，憑借著時裝周的表現一鳴驚人，成就了一批知名的品牌。

二十一世紀至今

跨界――――――――――――――

一些服裝企業在完成資本的原始積累后，紛紛向與服裝無關的領域拓展公司業務。也有的企業原來不經營服裝但是憑借著原有的品牌名氣進入服裝領域開始創立服裝品牌，進行跨界經營。

改制――――――――――――――

90年代成長起來的一些品牌服裝企業，因為歷史原因，一直體制不清，在21世紀不適應市場發展需要，紛紛改制，比如國有、合資企業改制成為民營或是股份制，以2002年前后為多。

旗艦店―――――――――――――

旗艦店一詞來自歐美大城市的品牌中心店的名稱，其實就是城市中心店或地區中心店，一般是某商家或某品牌在某地區繁華地段、規模最大、同類產品最全、裝修最豪華的商店，通常只經營一類比較成系列的產品或某一品牌的產品，旗艦店作為一種新型銷售場所已經越來越流行。

ERP――――――――――――――

90年代中后期，企業所處的時代背景與競爭環境發生了根本性變化，企業資源計劃系統（ERP）應運而生。ERP發展了企業信息管理系統，擴展了管理范圍，把企業與客戶、供應商和經銷商等因素整合在一起，形成一個完整的企業供應鏈系統，并對供應鏈上的所有環節進行有效管理。

快速反應――――――――――――

新時代人們的消費需求發生變化，品牌的多品種、小批量、短周期的快速反應適合了市場需求，以國外品牌ZARA等為代表以快速反應為特點的品牌運作模式被大家看好，受到品牌企業的熱捧。

輕品牌―――――――――――――

輕品牌是06年左右發展起來的，與重視生產、以加工型為主的企業相對應的稱呼，一般生產加工外包，設計和型號標準化，網絡銷售沒有終端店面，各種費用主要靠宣傳推廣和資源整合，如網絡營銷服裝品牌PPG。

國際化―――――――――――――

服裝品牌的發展一直在尋求和國際接軌，很多服裝品牌都在試圖走出國門，21世紀國際化的進程加快，大批的國際品牌進入中國，中國本土的品牌也開始試圖走向國際，并且取得了一定的成績。

渠道、終端――――――――――――

篇（3）

一、渦輪營銷：以快速反應作為競爭工具

渦輪營銷是指整個公司像渦輪那樣不停地運轉，公司將主要精力放在如何更快地為消費者提品或服務，爭取以快制勝的一種營銷方式。渦輪營銷又稱速度營銷。

實施渦輪營銷的公司主要在四個環節上壓縮時間、提高效率：創新、生產、后勤和零售。

1、創新

在競爭激烈，產品生命周期日益縮短的今天，新產品的創新速度一旦減緩，就可能導致產品開發失敗。在美國，麥金西公司的研究結果表明，如果新產品在預算經費內開發完成，但比計劃時間晚了6個月出售，那么在開始的5年內，利潤將大約減少33%；而如果產品在計劃時間內及時推向市場，即使超出預算經費50%，利潤也幾乎不受影響。

傳統的產品開發方式，公司各部門之間是一種順序傳遞的關系，一部門完成了它所有的工作，再交由下一個部門繼續開發，其中任何一個部門受到阻礙，都會導致整個產品開發速度減慢。

為了加快產品的創新速度，許多美國公司采取了一種叫作“產品同步開發”（SimultaneousProductDevelopment）的方法。具體作法是：公司從營銷、財務、設計、制造和法律等部門（甚至供應商和客戶）中抽取一定的人員組成“產品同步開發”小組，這些小組成員將參與新產品從開始開發到開發完畢的全過程。公司的管理者向“產品同步開發”小組描述對所要開發產品的大體構想，如產品的類型和需要具有的一些特點等，但一般不會規定具體的開發計劃和特定的一種產品，然后就放手讓“產品同步開發”小組以最快的速度開發所描述的產品。小組所需要的任何資源和所提的任何要求，公司都會盡量加以滿足?！爱a品同步開發”小組的方式較之傳統的產品開發方式，優點在于：如果一個環節出了問題，這個環節的開發人員可向其原所在部門求援，而小組的其他成員可以“同步”地繼續進行各自的開發。通用汽車、福特汽車公司都采用了“產品同步開發”小組的方法。

通過這種方法，可以大大減少新產品的開發創新時間。

2、生產

生產環節速度的提高主要依靠采用先進的生產技術。如豐田公司過去生產一輛定制汽車需要5個星期，現在采用先進的生產技術，只需要3天就可以完成。

3、后勤

公司可以通過有效的物流管理，如實施零庫存管理、開發快速供貨系統等，提高后勤保障能力，減少運作成本。像佐丹奴等著名的服裝制造商都采用了“快速反應系統”，將其原料供應商、生產工廠、銷售中心和零售店的信息系統聯成網絡。通過有效地管理后勤，他們可以使來自消費者的不同需求得19《中國流通經濟》雙月刊2000年第2期ChinaBusiness&MarketNo。2，2000到及時的滿足。

在零售環節上實施渦輪營銷對于食品、飲料等行業的公司尤為重要，因為能否更快地或在其他競爭對手無能為力的情況下將產品送到顧客手中（如在天氣惡劣的日子里或邊遠的地區），成為衡量他們競爭力、能否贏得長期顧客的極其重要的因素。

美國多米諾比薩餅店是在零售環節上實施渦輪營銷的使者。它向顧客保證半小時內送貨到家，否則將免費贈送或低價出售比薩餅。為此，公司在貨車上安裝了烤箱和電話，在通往顧客家的路上就可以將比薩餅烤好，成功地實施渦輪營銷使其在美國比薩餅市場上占有相當份額。

變幻莫測的商場中，搶先一秒就能獲得競爭優勢，寧早勿晚是盈利的前提。我國的企業也不妨在創新、生產、后勤和零售四個環節試著減少時間消耗，提高運作效率，看看渦輪營銷的威力。

二、定制營銷：卷土重來

早期市場上，許多賣主根據每位顧客的要求設計產品。例如，裁縫為每位特定的顧客量體裁衣，鞋匠根據每個人的腳的具體尺寸做鞋，這可視作定制營銷的雛形。在今天，尤其在我國的農村，仍有顧客定制衣服、鞋帽等用品，

但總的說來，為了降低成本，取得規模經濟，制造商一般都大批量生產尺寸一致的產品，統一出售。但現代的定制營銷正以大規模定制的方式卷土重來，它主要指公司利用先進的信息技術和制造技術，在大規模生產的基礎上單獨設計某種產品，來滿足每位顧客特定的需求。定制營銷可看作公司劃分細分市場的極端化，即將每個顧客個體看作一個細分市場，因此定制營銷在西方被稱作“顧客化營銷”。

美國有一家叫做SoftwareSportswear的服裝店，店內安裝了一套由攝影機和計算機組成的系統。對于每位顧客，攝影機先進行拍攝，然后將拍攝結果交由計算機處理，計算機可以計算出顧客的身高、胸圍、腰圍等數據，接著在屏幕上顯示出顧客身著新衣服在正面、側面、后面等不同角度的視覺效果。顧客可以從150多種樣衣中選出自已中意的一種。通過網絡，有關顧客選中的衣服式樣的數據被傳送到生產車間，幾天后，顧客就可拿到成衣。

定制營銷實際上是讓顧客參與了完會符合自已需要的產品的制造過程，自助餐廳在我國的流行在一定程度上反映了顧客對這種方式的偏好。

當今社會倡導個性化，追求個性化消費的顧客越來越多。定制營銷具有無限生機與希望。因此，即使目前我國大部分企業不具備全面開展大規模定制營銷的實力，也應早早做好準備，如先在銷售條件方面進行定制營銷，讓顧客在一系列營銷組合中進行選擇，如不同的產品特征、付款方式、技術服務、培訓計劃等。

三、福利營銷：讓我們共同進步

福利營銷指公司出售產品或服務，將收入所得全部或部分捐獻給慈善機構，以改善公司形象，提高產品知名度的一種營銷方式。

福利營銷在最終目的上類似綠色營銷，都是為了提高整個社會的福利水平同時追求自身長期利潤最大化。通過福利營銷，受到資助的慈善事業引起了更多人的關注，可能會受到更多的資助。因此，如果能成功地開展福利營銷，可以雙贏：收到公司與社會共同進步的效果。

篇（4）

市場營銷學是一門實踐性非常強的應用科學，是研究企業在市場競爭中求生存謀發展的學問。加強市場營銷學的實踐性教學，增強學生解決實際問題的能力，對提高學生素質和質量，具有十分重要的意義。

一、開展實踐性教學，提高市場營銷學教學效果

在培正學院，它既是市場營銷專業、汽車營銷專業、連鎖經營與管理專業的必修課，又是其他各專業的選修課。為了提高教學質量，更好地培養學生解決實際問題的能力，市場營銷教研室的全體教師進行了多方面的探索。

首先，將市場營銷的課堂教學分為10個教學單元(1)市場營銷概論(2)市場營銷環境；(3)購買行為：(4)目標市場與市場定位戰略(5)產品策略；(6)價格策略(7)分銷策略=(8)促銷策略：(9)服務營銷：(10)企業營銷組織與計劃。這樣以單元為單位進行教學，能使學生更系統地掌握市場營銷知識，便于理解和記憶。其次，有計劃地改進教學方法，尤其加強案例教學，增加課堂討論，進―步激發學生的學習熱情。

通過以上的努力，市場營銷學的教學效果有了很大的提高，但是要全面提高學生解決實際問題的能力，還必須加強實踐性教學。第(2)至(8)單元教學分別結束后，馬上進行教學實習，會提高學生對課程內容的深入理解，并能運用該單元知識解決相應的實際問題。當全部單元實習完成后，學生不僅掌握了市場營銷的原理和方法，而且提高了解決實際問題的能力。

市場系的實習基地離學院比較遠，規模有限，只接受畢業生實習，不可能接納800人作單元教學實習。因此，單元教學實習不能在實習基地進行，必須另辟途徑。

二、校園周邊企業群是進行單元教學實習的得天獨厚的場所

培正學院校園周邊陸續出現了80多家為學生生活服務的小型服務性企業，包括小型超市、小型日用品店、書店、飯店、快餐店、鐘表眼鏡店、美容美發店，水果蔬菜店、文化用品店、電腦維修部、服裝店、藥店等。這諸多，小店，規模不大，都以我院學生為服務對象。

這些小型服務性企業，一切營銷行為與培正學院的活動密切相關。每當新生入學，他們便張彩掛幅歡迎每逢寒暑假，他們也紛紛閉店每學期開學的前幾天，他們整修門廳，大量進貨，學生一到校，便開店營業；可以說，這些小店已成為培正學院學生提供的日常用品和生活服務不可缺少的一部分。學生課余飯后常來光顧這些小店，因而對這些小企業的經理乃至工作人員都非常熟悉。

為了解決單元教學的實習問題，我們對校園周邊企業群的所有企業進行了全面調查，發現這些小企業是得天獨厚的進行營銷環境、購買行為、市場定位、產品策略、定價策略、分銷策略、促銷策略、服務營銷等八個教學單元進行實習的好場所。學生通過在這里的實習，可以在實踐中理解市場營銷學的原理，從實際感受中形象地認識市場營銷方法，再通過撰寫實習報告，將自己的收獲進行系統化的表達，既有利于提高學習效果，還可以提高用市場營銷知識解決實際問題的能力。

三、利用校園周邊企業群進行單元教學的優勢

1.利用校園周邊企業群，可進行前述2-8單元的教學實踐，而實習地點處于校門口培正大道兩側，實習可利用課余時間進行，這樣會使每個教學單元的課堂教學結束后，及時進行實習，保證實習與教學內容緊密配合。

2.學生是企業群的顧客，因此到這些企業實習，不會引起企業的反感，由于身臨其境，情景逼真，實習效果好。例如：學生到怡苑餐廳，邊用餐邊體驗整體產品的內涵，服務的作用等，這種身臨其境的實習，實習效果很好。

3.學生利用課余時間，帶著教師布置的實習課題，分散去各店觀察實習，一個問題可到幾個店觀察、比較實習所得，這樣會使認識更深刻。

4.由于學生帶著明確的問題，到自己非常熟悉的企業、小店去實習，往往不需要教師現場指導，可解決師資不足的困難。

5.節省學校實習經費的支出。

上述這些優勢是十分重要的，如果這種實習進行得好，會將校園周邊企業群成為不可多得的教學資源。

四、認真組織，正確指導，保證實習順利進行

1.做好思想動員工作

當學生得知到校園周邊企業實習，普遍都產生一種懷疑情緒，認為只有到大企業實習，才能學到營銷實踐知識，而校園周邊企業群，都是一些小企業，在這里實習，很難學到營銷知識。針對這一情況，教師要認真做好實習動員，向學生講清楚小企業在經營中，也積累了許多課堂上沒有講授的營銷知識。同時還要講清楚，我系的實習基地，不能按我們的教學單元進度來實習，而且實習基地都是大型企業，他們的營銷任務很繁重，去實習的學生也只是觀察體驗，實習基地企業也不讓實習的學生在具體的崗位上工作。從這個角度上講，在校園周邊小企業實習與到大企業實習，效果是一樣的。由于學生對這些小企業熟悉，小企業也比較重視我們的學生，雙方相互了解，如果組織得好，會比在實習基地取得更好的效果。

2.明確實習內容和要求

每個單元教學結束后，即開始實習。實習開始之前，任課老師必須講清實習的目的、任務和需要解決的問題，并指定2-3個實習企業，同時將企業的經營范圍向學生作介紹，讓學生根據自己的實際情況選擇一個企業實習，并按規定寫出實習報告。例如：在進行市場營銷環境實習時，讓學生在培中商店、恒生商店、步步高購物中心三個店任選其一，重點是了解微觀環境，尤其對競爭環境作更深入地分析，這樣在實習地點上安排靈活，重點明確清楚，有利于激發實習積極性。

3.規定實習時間，撰寫實習報告

每個教學單元的課堂教學結束后，要進行一次實習，實習要求在一周內，由學生任選時間完成，并按統一的格式寫出實習報告。

4.制定激勵措施

為了調動學生實習的積極性，提高實習質量，規定實習成績占該門課程總分的20％。每次報告，教師要寫評語，并對報告打分，每一次報告，最高5分，不交者0分，報告按規定時間一次交齊，不許補交。

5.認真總結講評

每次單元教學實習結束后，利用課堂時間進行小結，指出優缺點和需要改正的問題。

單元教學實習的實踐證明，學生對這種實習是感興趣的，參加實習的積極性很高，實習報告也寫的認真，一些

同學還將實習報告用計算機打印，并為報告設計精美的封面。通過實習，加深了對市場營銷學相關知識的理解，在一定程度上提高了解決實際問題的能力。

有一位同學，在對學院第一飯堂和第三飯堂進行全面的調查后，發現第一飯堂的老板對員工的管理比較寬松，工資也較高，但對學生不夠熱心，飯菜質量不如第三飯堂；第三飯堂老板對學生比較關心，經常在學生用餐時了解學生反映，對自己的員工要求也比較嚴，員工的工資比第一飯堂低一些。而學生普遍對第三飯堂的飯菜質量和服務比較滿意，學院對各個飯堂進行檢查，第三飯堂的名次總排在第一飯堂之前。這位學生通過實際調查和對比分析，在實習報告談了自己對顧客讓渡價值的體會，既形象生動，理解也比較深刻。

還有一位同學，利用實習機會，對培中商店和恒生商店進行了比較分析：培中商店寬敞明亮，購物條件較好，但經營者對人缺乏熱情：恒生商店低矮黑暗，購物條件差，但經營者對人熱情，每當師生們光顧，能主動打招呼，在購物過程中，也為師生們著想。在一天的19：00至20：40這個時間段中，這位學生對兩個經營商品幾乎相同的商店進行觀察，發現到恒生商店購物的人是到培中商店購物人的1-6倍，到恒生商店的人幾乎都買東西；到培中商店的人，有不少只是閑逛，不買東西，逛過之后再去恒生商店買東西。他由此得出結論：對于經營日常用品小店，經營者素質比購物環境更重要。

五、進一步搞好實習需要解決的問題

為了使單元教學實習規范化，進一步提高實習質量，提高學生解決實際問題的能力，需要很好地解決下述幾個問題：

1.關于“實習地點”的建設問題

單元教學實習證明，學生對這種實習是感興趣的，參加實習的積極性很高，認真寫實習報告，加深了對市場營銷學相關知識的理解，在一定程度上也提高了解決實際問題的能力。如果在實習期間，有教師在現場指導，或者能向經營者直接發問，經營者回答學生提出的問題，這樣會使實習的效果更好。但這需要解決一個問題，就是公開去小店實習。現在的做法是，學生利用課余時間分散去小店，老師不露面，各店主都不知道學生在觀察實習。如果老師去現場指導，或者讓店主回答學生問題，公開了學生的實習身份，小店是否會同意?這需要有關職能部門與小店協調解決。

2.要考慮教師指導實習的工作量

根據目前情況，市場營銷學任課老師指導單元教學實習時，還要批改實習報告。一個教學班約有60人，一個任課教師指導3個班，約180人，180分實習報告，閱讀、寫評語、給分需要9個小時，負擔很重，長期堅持這種實習，應考慮對指導教師給相應的工作量。

3.編寫實習教材

為了使實習內容規范，保證實習效果，應組織人力編寫廣東培正學院市場營銷學單元教學實習教材。

4.制定學生實習守則

篇（5）

營銷工作計劃范文個人1

一、如何做品牌

做品牌盡管已經成為國內服裝企業的共識，但是目前很多服裝企業對品牌建設的理解比較片面。要實現品牌的樹立，必須注意到：

第一，做品牌是一項系統工程

前些年，服裝企業都知道名牌好賣且能賣高價，可自己在做品牌方面卻把品牌當商標，功夫和心思全擱在如何模仿名牌服裝上了。集體跟風的結果是千人一面，消費者只識衣服不識品牌，服裝企業生產出與名牌一樣的服裝產品卻無法獲得名牌產品的高額利潤。痛定思痛之后，服裝企業又開始高舉設計師大旗。遺憾的是，服裝企業與知名設計師的聯姻并沒有走出短命的怪圈。

第二，用個性營銷模式創造個性品牌

單一的產品個性化很容易被其他服裝企業借鑒和模仿，一旦被大量克隆之后，產品的個性也就不存在了。而個性品牌不一樣，品牌個性越明顯，其被克隆的可能性就越小。

第三，實現品牌個性化的突破

(一)品牌的定位

總的來說，應當從以下幾方面進行定位：

1)品牌的概念：講述的就是產品的來源以及歷史，提供給消費者對產品內涵的理解。產品從設計到包裝以及相關的宣傳都是圍繞品牌的概念來進行的，比如為一個運動休閑服裝進行品牌概念的樹立，就可以一個故事的講述來定義為力量與美麗間的對比，這樣產品的設計就以體現力度美以及年輕人活力而進行，產品的包裝也會變得比較前衛或者是時髦，同時推廣也會選用年輕偶像或者是運動來體現。

2)品牌的風格：產品在消費者心目中的形象以及被認同的特點，可以分為正裝、日常便裝，休閑裝，運動裝，時裝等。每個類型中又可以分為粗狂的，傳統的，前衛的等。

3)品牌的服務對象：產品適合穿著人群以及這些對象的背景。

4)品牌的設計特點：主要是從商標、款式外型、面料、色彩等方面來體現個性化。

5)品牌的價位設計：確定不同產品以及不同品牌在市場的系列價格。

6)品牌的服務：提供銷售中以及售后的系列服務。

(二)如何實現產品品牌的定位

現代消費者追求個性，展現自我。_服之所以能夠暢銷于海內外，其原因就是抓住了消費者的這種時代心理與所需展示的風格。

_____是_服中的一個知名品牌。它之所以成為知名品牌，并不是因為_____這五個字母與5001四個數字緊密相連以暗示消費者：其服裝非常前衛，即使時間跨越到5001年，也不過時的理念，而是它能夠合進地運用市場細分的組合手段，將市場定位于當代具有活潑、躁動甚至有些叛逆心理，渴望前衛、新潮又強烈突出自我，無時不透發了青春氣息風格的15-20歲間的青少年群體上，將品牌定位于極端的前衛與另類上。

同時，為了體現服裝的個性化，避免服裝間的雷同，_____的每一款服裝都是小批量上市的。即使有些款式看似雷同，但細微之處的差異產生了不同的效果，如：紐扣的位置、衣服的長短、顏色的搭配等。_____的這些營銷舉措，無疑迎合了當代青少年要求突出自我、與眾不同的迫切需求， 深受青少年的喜愛。盡管_____服裝的價格不菲。

通過對_____服裝的簡單分析，對于那些僅僅知道靠降價促銷的中國服裝企業能否有所啟迪呢不容置疑的是，在小批量、多品種、個性化的服裝時代，適者生存并發展的服裝企業一定是那些能準確把握消費群個性需求的企業。

未來服裝企業的市場定位不應該單純的停留在2550歲這種年齡范圍過大的市場細分基礎上，也不應該停留在白領或藍領這種簡單的職業劃分標準上，更不應該停留在時尚、自然、舒適這種任何服裝企業均可以使用的、沒有任何特別之處的抽象詞匯上，而應該是對消費有更深刻的理解，并在此基礎上進行的市場細分。

比如：外資企業中的白領與內資企業的白領，25歲的白領與40歲的白領，他們雖然都統屬于白領階層，但可以肯定，他們對服裝的需求與理解是不同的。有文化的中老年人與無文化的中老年人，50歲有文化的中老年人與65歲有文化的中老年人，城市中的中老年人與農村的中老年人，他們雖然都是中老年人，但可以肯定，他們對于服裝的需求與理解肯定有著明顯的差異。

可能有人會問，當所有的服裝企業都無一例外地采用科學的市場細分標準，準確把握住消費群的個性需求時，企業還有何優勢可言呢?要知道，時尚的服裝永遠不會面臨飽和的市場，何況市場細分只是營銷中的一段手段。服裝企業要有效地滿足消費群日益翻新的需求，就必須對這種需求進行深入的調查與透徹的理解，這對服裝企業來說是一個永久性的課題。

(三)品牌的構成

1、產品自身設計

主要包括：

1)品牌的號型系列搭配;

2)品牌的號型生產數量比例;

3)品牌的色系;

4)品牌的款式設計;

5)品牌的面輔料選擇;

6)品牌似的產品質量要求;

7)品牌的包裝;

8)品牌的各種標牌設計。

在這個過程中，必須強調設計師與營銷部門的密切配合，設計出來的產品一定要符合品牌個性，而且是市場所需要的。

2、價格定位。

價格競爭并非企業的唯一競爭手段。中國著名運動裝品牌__在價格制定就明顯高出其它國產品牌，但又明顯低于進口品牌，而且對于收入不高甚至沒有收入的年輕消費者來說，__產品的價格并沒有給他們帶來更多的壓力。因此，企業可以通過價格的制定來確認自己產品的地位，同時也可以清晰地鎖定自己的產品消費目標人群，而實現這一切，都是必須通過對服務對象的分析就才可以制定出相應適合的價格的

3、品牌的宣傳

品牌的形象塑造與推廣是企業營銷的重要環節。雖然品牌推廣的方式各種各樣，但除了商品銷售及口碑傳播外，大體可概括為兩種類型：

一是直銷式推廣;

二是中介式推廣。

直銷推廣是通過企業參與或舉辦的社會活動面對面地向現場的特殊消費者宣揚品牌;中介式推廣主要通過媒體廣告和專欄評論、專題報道等向社會宣傳品牌。

再者，形象的塑造。以往，批發型企業可能很少會花時間去考慮這個問題，但作為品牌經營的企業卻又不同。企業應在此時結合自身產品定位，為自己塑造出一整套獨有的、深入民心的品牌形象CIS體系。

還有，日常銷售和營運管理，也是轉型企業需時需力，必須完善的。當然，想要成功發展出一個全新品牌，并良好的經營，單靠以上幾個方面并不足夠，不僅要企業良好的實力，正確的發展策略，領導者果斷的魅力等等，特別值得一提的是經營任何一個服裝品牌，不管以后是否發展加盟連鎖。

都必需先開設直營店，企業只有通過成熟經營直營店獲得符合自身需求的各類資料，如店鋪租金水平，產品，定價，銷售方法及成本控制等等，并通過資料不斷調整經營策略，直到直營店獲得成功，此時此刻，企業擁有一整套品牌經營的成熟經驗，亦可向更大的市場空間拓展，如發展直營連鎖，加盟連鎖等，企業的發展壯大只是指日可待的了。

營銷工作計劃范文個人2

一、活動目的：

依托假日經濟，通過強有力的促銷活動，吸引消費者關注，促進消費者購買，提升銷量以十月銷售旺季為契機，通過策劃活動，進一步宣傳(中金)品牌形象，提高品牌知名度和美譽度，從而達到促銷效果。

通過多樣化的促銷活動，把利益真正回饋于消費者的同時，突出溫情的品牌形象，拉近企業與消費者的距離，提升品牌忠誠度，最大限度的提高店內人流量、

聚集人氣、擴大專賣店的銷售業績。

二、活動主題：

“鉆”動全城“愛”度佳人

三、活動時間：

20__年10月——20__年11月

四、活動地點：

各地中國黃金店鋪內。

五、促銷活動內容：

一重禮：進店免費禮無需購物，進店就有禮?；顒悠趦人蓄櫩蛻{宣傳單單進店登記后均可免費領取精美禮品一份。

促銷說明：活動期間禮品發放數量限前20名進店的消費者(預計10天200個)。禮品選購中。

二重禮：回饋感恩禮(特價、定制商品除外)不是做低價，中國黃金不做低價而是直接返現讓利消費者，全場非黃類商品/折。

三重禮：金秋現金禮：鉆石戒戒指金額達到3000元以上直返千足金1克(以此類推)

定制1克拉裸鉆送全家福寫真、

定制2卡拉裸鉆送個人寫真、

定制3卡拉裸鉆以上送婚紗照一套。

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一 款式組合營銷

一個店鋪中，商品各品類的結構不能以簡單的品類結構比例來劃分。很多經銷商或者品牌商在規劃自己的商品品類結構中，會根據自己的產品優勢設定整盤貨品的各品類的比例，以最大化突出優勢建立自己的品牌特色。但是有一關鍵經常被忽略，那就是在不同品類中的各服裝款式風格沒有做比例的規劃。很多品牌會推出一些系列款，通過系列闡述商品特點，這一點在產品推廣方面有一定的清晰性，但是當作為消費者來講一個系列中往往并沒有太多的選擇空間。這樣就會導致我們經常去逛一家品牌專賣店，看似有很多款式，可是真正走下來發現就大概那么幾個款式類型。

通過這一點，我們不難看出，很多品牌在規劃產品時缺乏針對顧客需要的產品款式規劃，只規劃了大類，沒有規劃小類，即使規劃了小類，也沒有規劃服裝款式風格的構成。要想抓住每一個進店的顧客，品牌商或經銷商就必須有抓住不同風格類型的服裝款式。

有人可能會講，這不可能，千人千面，服裝品牌要定位，怎么可能會滿足所有的顧客喜歡的款式呢?作為服裝款式組合營銷，指得不是要做亂產品風格，而是充分考慮到你的品牌所吸引的人群進店后，在對服裝商品選擇的時候可以看到產品間的聯系搭配、可以看到一種款式考慮不同體型需要的類似款、可以看到服裝款式風格清晰的分類等等。對服裝款式營銷的運用，需要經營者對每一件服裝款式的受眾群有清晰的認知，才能通過款式的組合最大化的吸引和滿足消費者的需要。

需要補充的是服裝款式是可以分類的，不管是時裝還是正裝，了解了款式的分類方法才能作出合理的款式結構。就像是成熟高雅的女裝針對35歲以上的女性，那么這種款式組合不僅尺碼和版型要符合目標群體的需要，還要知道此類型的顧客在款式方面的變化寬度，然后在其中找出核心的款式元素進行分類比例的規劃。這種細部的服裝款式規劃是一種最大化利用銷售機會和銷售資源的方法。

通過各種款式組合營銷，可以實現擴大消費群需要、延伸消費群需要、拓寬目標消費年齡層需要、開發目標客戶等種種目的。

款式營銷不是一味的靠增加款式來吸引消費群，而是在現有的基礎上對服裝款式做更科學的規劃，從而實現有限的成本實現最大的效益的方法。

二 款式更新頻率營銷

每一個顧客對某一個品牌的光顧也許是偶然的，但品牌店鋪的產品款式更新的頻率會左右顧客逛店的頻率。而逛店的頻率增加，自然會增加銷售機會。

這一點很多人都知道，但是要把握好消費者的特征根據自己的現金流設定比較合理的款式更新頻率以及更新款式的類型則不是一件容易的事情。

我們通?？吹揭环N做法就是根據以往的銷售數據來設定款式的更新頻率，這一點可以充分考慮到一個商圈區域的商品消化量。但是對于銷售而言想要突破原來的銷售業績可能只有這一點是不夠的。

款式更新頻率對于消費者有一定的引導作用。拿一女裝為例，由于資金流和目標顧客的消費特征，經營者采用了主打品類風衣的款式更新為每周10個款，可以搭配的圍巾每周20個款，這樣的款式更新頻率不但帶動了風衣、圍巾的連帶銷售，而且吸引了很多無意購買圍巾的隨機顧客，增加了風衣的銷售機會。

款式更新頻率是要結合某一個品類的受眾消費心理需要來設定的，而不是什么東西賣沒了，就補上什么貨。不管你經營的是什么服裝品類都要充分考慮到款式更新頻率的策略性。我們當前也看到很多服裝店鋪模式走快消路線的現象，這也是快消型品牌的盈利模式之一。

三 款式動態營銷

款式動態營銷指的是根據每天的銷售狀況，在補貨不及時的狀況下，通過陳列搭配組合，把需要推廣的款式展現給顧客。這樣的方式在很多店鋪中都很常見。

這些屬于陳列銷售范疇，但是也一樣有他的策略性。

比如款式品類結合顧客走動動線的規劃，比如結合款式時尚穿衣方式的品類銜接規劃，比如老款新搭配的制造新貨到貨現象的規劃等等。

再比如針對每個季節一天的溫度變化，變化陳列出樣，引導穿衣方式等的陳列手法等等。

服裝款式營銷有很多很多方法可以改善品牌的業績效益，服裝款式營銷也是一種成本最低、見效最快的營銷方法。

每接觸一個品牌客戶就會產生不一樣的服裝款式營銷的方式，因為每個品牌的受眾群不同、商品的結構和定位也不同，只要用心，只要認真，相信很多品牌都可以做的更好。

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針對營銷部的工作職能，我們制訂了市場營銷部九月工作思路，現在向大家作一個匯報：

一、建立酒店營銷公關通訊聯絡網

9月重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發展潛力的客戶等進行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關團體，各企事業單位，商人知名人士，企業家等重要客戶的業務聯系，為了鞏固老客戶和發展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節假日及客戶的生日，通過電話、發送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。9月計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯絡會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

二、開拓創新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源

9月營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善××年市場營銷部銷售任務計劃及業績考核管理實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發、調動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記制，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯絡電話的二、三、四工作步驟.

以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩定老客戶，發展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經理室。強調團隊精神，將部門經理及營銷代表的工薪發放與整個部門總任務相結合，強調互相合作，互相幫助，營造一個和-諧、積極的工作團體。

三、熱情接待，服務周到

接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，“全天侯”服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對，最大限度滿足賓客的精神和物質需求。制作會務活動調查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調整營銷方案。

四、做好市場調查及促銷活動策劃

經常組織部門有關人員收集，了解旅游業，賓館，酒店及其相應行業的信息，掌握其經營管理和接待服務動向，為酒店總經理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作，主動協調

與酒店其他部門接好業務結合工作，密切配合，根據賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯系，互相配合，充分發揮酒店整體營銷活力，創造最佳效益。

加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。

九月，營銷部將在酒店領導的正確領導下，努力完成銷售任務，開拓創新，團結拼搏，創造營銷部的新形象、新境界。

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一、營銷背景

品牌口號：_____，享你所享，只做自己。

目標群體：定位18-29歲年輕時尚女性，該群體具有一定的經濟基礎，具有較強的購買欲，追求潮流，時尚個性，敢于嘗試新事物，追求自我。

品牌理念：衣服是配角，穿衣服的人才是主角

品牌背景：_____進入女裝已有10年，總部設在__，在全國各地有108家分店，在市場中已有一定的知名度及穩定的顧客群。

二、市場分析

市場環境分析：潮流服裝逐漸成為服裝行業的主導，就那女性服裝市場來說女裝市場一直是服裝市場的大頭，其一直引領著時尚和潮流，是時尚、個性的代表。女性購買服裝的頻率和金額是所有服裝消費群體中最多的，有“得女裝者得天下”一說。

產品分析：以潮流與時尚為主導，定位消費群體的年輕一代!

消費分析：年輕一代服裝消費的主導為潮流與時尚服裝為主導，在消費方式是以簡單、方便為導向。

三、策略分析

價格策略

我們采用會員積分制及不喊價、不還價，的銷售模式，這樣為我們年輕一代提供了更多的方便。

渠道策略

銷售與實體專賣店相結合。

促銷策略

1、凡在本店消費滿200元的顧客可免費辦理會員卡。

2、會員積分制：凡在本店消費的會員可享受積分活動，采取“

一元一積分制”，會員生日當天可享三倍積分及全場8.8折(特價商品享受積分活動不參與打折)。積分可在每年店慶活動期間換購禮品，積分一年一清零。

3、本月正值_____十周年店慶，在享受以上兩種優惠活動的同時享受購物滿188元送10元代金券，購物滿288元送20元代金券，購物滿388元送30元代金券，以此類推，1088元封頂.

(一)、服裝產品營銷策劃目的

要對本服裝產品營銷策劃所要達到的目標、宗旨樹立明確的觀點(如：提高市場占有率;擴大產品知名度;樹立規模、優質、專業、服務的良好形象)，作為執行本策劃的動力或強調其執行的意義所在，以要求全員統一思想，協調行動，共同努力保證策劃高質量地完成。

企業營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個方面：

企業開張伊始，尚無一套系統營銷方略，因而需要根據市場特點策劃出一套服裝產品行銷計劃。

企業發展壯大，原有的營銷方案已不適應新的形勢，因而需要重新設計新的服裝產品營銷方案。

企業改革經營方向，需要相應地調整行銷策略。

企業原營銷方案嚴重失誤，不能再作為企業的行銷計劃。

市場行情發生變化，原經銷方案已不適應變化后的市場。

企業在總的營銷方案下，需在不同的時段，根據市場的特征和行情變化，設計新的階段性方案。

如：首先強調"服裝產品的市場營銷不僅僅是公司的一個普通產品的市場營銷"，然后說明服裝產品營銷成敗對公司長遠、近期利益對長城系列的影響的重要性，要求公司各級人員及各環節部門達成共識，完成好任務，這一部分使得整個方案的目標方向非常明確、突出。

(二)、分析當前的服裝產品營銷環境狀況

對同類產品市場狀況，競爭狀況及宏觀環境要有一個清醒的認識。它是為指訂相應的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據的。"知己知彼方能百戰不殆"，因此這一部分需要策劃者對市場比較了解，這部分主要分析：

1、當前市場狀況及市場前景分析：

①產品的市場性、現實市場及潛在市場狀況。

②市場成長狀況，產品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產品公司營銷側重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產品市場的影響。

③消費者的接受性，這一內容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產品市場發展前景。

2、對產品市場影響因素進行分析。

主要是對影響產品的不可控因素進行分析：如宏觀環境、政治環境、居民經濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發展影響較大的產品(如：計算機、家用電器等產品)的營銷策劃中還需要考慮技術發展趨勢方向的影響。

(三)、市場機會與問題分析

服裝產品營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了服裝產品營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。

1、針對產品目前服裝產品營銷現狀進行問題分析。

一般營銷中存在的具體問題，表現為多方面：

企業知名度不高，形象不佳影響產品銷售。

服裝產品質量不過關，功能不全，被消費者冷落。

服裝產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。

服裝產品價格定位服裝產品結構不當。

銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。

促銷方式不務，消費者不了解企業產品。

服務質量太差，令消費者不滿。

售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

2、針對產品特點分析優、劣勢。

從問題中找劣勢予以克服，從優勢中找機會，發掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。

(四)、服裝產品營銷目標

營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即服裝產品營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標達到：總銷售量為×××萬件，預計毛利×××萬元，市場占有率實現××。通過市場分析，找出市場機會，提煉自身優勢，確定銷售目標。例如確定的目標市場：以行業銷售為主(利潤和穩定市場)、渠道銷售為輔(提高知名度，擴大市場占有率);行業主要主要系指工礦，交通，建筑，消防，制造，工廠等有一定采購規模的目標客戶;渠道銷售主要系指區縣級的加盟或者商。

(五)、服裝產品營銷戰略

1、服裝產品營銷宗旨：

一般企業可以注重這樣幾方面：

以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略。

以服裝產品主要消費群體為產品的營銷重點。

建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。

2、服裝產品策略：通過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。

1)服裝產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場。

2)服裝產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業對產品應有完善的質量保證體系。

3)服裝產品品牌。要形成一定知名度、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創牌服裝產品知識意識。

4)服裝產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。

5)服裝產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。

3、價格策略。

這里只強調幾個普遍性原則：

拉大批零差價，調動批發商、中間商積極性。給予適當數量折扣，鼓勵多購。以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。若企業以服裝產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。

4、銷售渠道。

服裝產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、商的銷售積極性或制定適當的獎勵政策

5、廣告宣傳。

1)原則：

①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公服裝產品開發計劃書司形象。

②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。

2)實施步驟可按以下方式進行：

①策劃期內前期推出產品形象廣告。

②銷后適時推出誠征商廣告。

③節假日、重大活動前推出促銷廣告。

④把握時機進行公關活動，接觸消費者。

⑤積極利用新聞媒介，善于創造利用新聞事件提高企業產品知名度。

6、服裝產品營銷具體行動方案

根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。

(六)、服裝產品策劃方案各項費用預算

這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括服裝產品營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優效果。

(七)、銷售增長預測與效益分析

該部分對營銷行動方案投入實施后的效益分析，包括服裝產品營銷后未來1-5年的銷售增長、利潤與收益分析、現金流分析、投資回報率等。

篇（6）

現代社會給予了女性無限的拓展與自由，女性消費市場也被認為充滿了巨大的想象空間。女性們在現實社會飾演著各個角色，又通過網絡社區集結，分享和聆聽自己的聲音，控制自身乃至家庭的購物決策，網絡成為女性消費交流和市場細分的重要集結點。

營銷人別輕易妄想“我知女人心”?？赡苡腥苏f：我知道，男性和女性有不同的態度和行為――互聯網時代，這點膚淺的見解遠遠不夠。

例如，男性傾向于男子漢式自我表達與明確目標，女性卻傾向于公共意識，所以需要一片孕育公眾意識的土壤；男性關注可以幫助自己達成目標的環境在何處（參考海瀾之家的廣告語），而女性則傾向從直接環境中接受更多的信息，所以需要在女性注意力上下功夫；另外，男讀產品信息，女性對產品認知則更具個人色彩……公眾意識、注意力、個人色彩的產品認知，男性與女性在消費心理和消費行為上都存在著巨大差異，而女性社區則幫助營銷者更為深入地認識這一切――社區為何如此重要。

傳統的市場營銷方法已經有很多統計技術來進行市場細分，例如地理變量、人口統計變量、心理變量與行為變量等。而在確定目標市場時，需要將這些變量復合地運用，以識別網民中更小、更明確的目標群體，以推廣產品。

以女裝為例，一家公司不僅要識別富裕的白領一族，也要通過社區，根據審美偏好、所在區域、文化環境和消費額度來區分更加細分的市場。

但是，市場細分并非無往而不利?；蛟S瀏覽美發社區的女性喜歡購買更夸張的服裝，但頭發顏色顯然與女性購買空調無關。

如何利用網絡社區，對女性進行有效的市場細分？可借鑒菲利普科特勒的理論，從五個標準進行考量。

可測量

網絡社區細分市場的規模、購買力和特征可以被測量。在運營一個社區的伊始，你必須明白：這個社區將為你哪個系列的產品服務；或者說，在投放廣告之前，你需要知道投放社區的用戶和你的目標用戶究竟有多大重合度。

一個實例或許可以幫你理解。目前，以媽媽社交為亮點的平臺辣媽幫，有五千萬余用戶，而每個用戶都帶著自己的標簽：備孕、孕期、分娩，美食、旅游、職場……當你是驗孕棒的廠商，“備孕”標簽的用戶就是你的有效細分市場，她們關注的社區，發起的話題就是你的投放地；而當你是衛生巾品牌，則要避開“備孕”，根據自有產品特色“對癥”投放。

足夠大

單薄的細分市場不足以支撐營銷活動的開展，細分市場的規模必須足夠大，利潤潛力大到值得為之服務。一個合格的細分市場應該是盡可能廣泛的同質人群的聚合，這些同質人群的消費潛力值得為其定制專門的營銷方案。

以社區做營銷，不得不提的是羅振宇的羅輯思維。第一季的羅輯思維選題涉獵廣泛，從“末日迷信”到“剩女照亮未來”，從“反腐”到“夾縫中的80后”，新穎的話題吸引了一群年輕受眾。而之后的選題，羅輯思維團隊轉向了商業與歷史兩大關鍵詞，這正是抓住了聽眾中有潛力付費的“最大公約數”――商界人士。自媒體可以做任何選題，但真正肯買單的聽眾卻不多。

其實，未來的羅輯思維也可以以女性關注的關鍵詞策劃一個獨立自媒體項目，同樣的邏輯，只會有更好的效果。

可接近

產品的市場不是憑空畫出的一張大餅。同理，你的細分市場必須能被有效地接近和服務。只有將線上的瀏覽轉變為消費，線上的用戶轉為實際的消費者，目標市場才算正式被確定下來。

在女性追求個性的今天，成為酷女該，你還差一個“玲瓏沙龍?！?/p>

看看這些雅痞女青年的線上沙龍，你就知道參與有多么重要（女性的消費花樣有多么豐富。）她們在玲瓏沙龍分享興趣技能、吃喝玩樂攻略、穿搭經驗和奇妙的人生經歷，你可以親眼見識一個女生如何用你（設計）的口紅釣桃花，如何穿著你（推廣）的服裝系列玩遍日本，更重要的是，下面一堆點贊和跟風的姑娘！

如果用戶可以認識朋友，又豐富了閑暇生活，而你也抓住了機會取悅這些女孩兒，豈不是賺得眼球與賺得荷包的雙贏。

可區分

細分市場是要在效果上可區分的，細分也并非無止境的“細”。在一個良好的細分守則下，用戶對于不同的營銷元素和項目的反應是不同的。如果已婚女士和未婚女士在咖啡消費上的習慣類似，她們就不能被劃分為不同的細分市場。

針對女性理財，25歲的女性，也許是已經工作三年的白領一族，也許是在家育兒的年輕辣媽，也許她還是學校中的學生。這時，年齡指標不構成不同的市場細分，而“第一套房“，”家庭財務“，”閑錢投資“類似的標簽卻可以。在”她理財“這樣一個女流理財的網站，理財偏好才是她們真正值得被區分指標。針對不同的理財偏好，她理財社區還推出了相應的理財課程，不斷加深用戶的標簽認知，方便選擇相應的理財產品。

可操作

最后一個標準，即：你需要明確制定有效的計劃以吸引和服務細分市場。互聯網的注意力珍貴而有限，如何掌握與有效利用女性的注意力，是每個營銷人“懸頂之劍”。

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引言 隨著經濟全球化和知識經濟時代的到來，我國企業正面臨著國際國內經營環境的深刻變化，企業之間的競爭越來越激烈，市場營銷已成為公司經營與管理的重要環節，越來越受到公司管理者的重視，營銷大戰也愈演愈烈。各種營銷方式，像綠色營銷、品牌營銷、定點營銷、文化營銷、關系營銷、網絡營銷、整合營銷等，層出不窮，不斷更新。認真探索和研究我國企業市場營銷的發展方向，具有非常重要的現實意義。

1 渦輪營銷戰略

渦輪營銷策略是指整個公司像渦輪那樣不停地運轉，公司將主要精力放在如何更快地為消費者提品或服務，爭取以快制勝的一種營銷方式。渦輪營銷又稱速度營銷。實施渦輪營銷策略的公司主要在四個環節上壓縮時間，即:創新、生產、后勤和零售。

1. 1創新 在競爭激烈，產品生命周期日益縮短的今天，新產品的創新速度一旦減緩，就可能導致產品開發失敗。在美國，麥金西公司的研究結果表明，如果新產品在預算經費內開發完成，但比計劃時間晚了6個月出售，那么在開始的5年內，利潤將大約減少33%;而如果產品在計劃時間內及時推向市場，即使超出預算經費50%，利潤也幾乎不受影響。 傳統的產品開發方式，公司各部門之間是一種順序傳遞的關系，一部門完成了它所有的工作，再交由下一個部門繼續開發，其中任何一個部門受到阻礙，都會導致整個產品開發速度減慢。 為了加快產品的創新速度，美國許多公司采取了一種叫作“產品同步開發”的方法。具體作法是:公司從營銷、財務、設計、制造和法律等部門(甚至供應商和客戶)中抽取一定的人員組成“產品同步開發”小組，這些小組成員將參與新產品從開始開發到開發完畢的全過程。公司的管理者向“產品同步開發”小組描述對所要開發產品的大體構想，如產品的類型和需要作者簡介:黃衛民.男，1970年生，1994年山西大學本科畢業，講師具有的一些特點等，但一般不會規定具體的開發計劃和特定的一種產品，然后就放手讓“產品同步開發”小組以最快的速度開發所描述的產品。小組所需要的任何資源和所提的任何要求，公司都會盡量加以滿足。 “產品同步開發”小組的方式較之傳統的產品開發方式，優點在于:如果一個環節出了問題，這個環節的開發人員可向其原所在部門求援，而小組的其他成員可以“同步”地繼續進行各自的開發。通用汽車、福特汽車公司都采用了“產品同步開發”小組的方法。通過這種方法，可以大大減少新產品的開發創新時間。

1.2生產 生產環節速度的提高主要依靠采用先進的生產技術。如豐田公司過去生產一輛定制汽車需要5個星期，現在采用先進的生產技術，只需要3天就可以完成。

1. 3后勤 公司可以通過有效的物流管理，如實施零庫存管理、開發快速供貨系統等，提高后勤保障能力，減少運作成本。像佐丹奴等著名的服裝制造商都采用了“快速反應系統”，將其原料供應商、生產工廠、銷售中心和零售店的信息系統聯成網絡。通過有效地管理后勤，他們可以使來自消費者的不同需求得到及時的滿足。

1.4零售 在零售環節上實施渦輪營銷對于食品、飲料等行業的公司尤為重要，因為能否更快地或在其他競爭對手無能為力的情況下將產品送到顧客手中(如在天氣惡劣的日子里或邊遠的地區)，成為衡量他們競爭力、能否贏得長期顧客的極其重要的因素。 美國多米諾比薩餅店是在零售環節上實施渦輪營銷的使者。它向顧客保證半小時內送貨到家，否則將免費贈送或低價出售比薩餅。為此，公司在貨車上安裝了烤箱和電話，在通往顧客家的路上就可以將比薩餅烤好，成功地實施渦輪營銷使其在美國比薩餅市場上占有相當份額。 變幻莫測的商場中，搶先一秒就能獲得競爭優第6期(總第81期) 機械管理開發 2004年12月勢，寧早勿晚是盈利的前提。我國的企業也不妨在創新、生產、后勤和零售四個環節試著減少時間消耗，提高運作效率，看看渦輪營銷的威力。

2 綠色營銷策略

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[中圖分類號] G642 [文獻標識碼] A [文章編號] 1674-893X（2013）06?0122?03

服裝專業因其特殊的行業特點和專業人才素質結構，具有創業的先天優勢。但大學生缺乏社會經驗及物質條件支持，需要全社會的關注和幫助。如何做好服裝專業大學生就業指導，使學生對創業有比較清晰的認識，認清行業和專業特點及自身優劣勢，樹立創業意識、培養創業能力、準備創業條件、掌握創業技巧，是我們高校應當承擔的歷史使命，也是面臨的一個現實而又緊迫的課題。

一、服裝行業特點所蘊含的創業優勢

從服裝行業產業鏈條特點分析，主要有以下三點優勢：

（一）服裝市場潛力巨大

作為擁有13億人口的世界上最大的服裝消費市場，各類服裝類型和品牌都可以找到相應的消費群體。以西方市場細分理論為依據，目前我國內銷服裝品牌還遠遠不能滿足消費者需求，因此發現并滿足客戶需求，就有很好的創業的機會和市場。以國內休閑服行業迅速崛起的領軍品牌“森馬”服飾為例，現有休閑裝“semir”及童裝“balabala”兩個知名服裝品牌，連鎖網點遍布全國，年營業收入60多億元，創造了4萬多個就業崗位，已形成完整的市場網絡格局?！吧R”創業的成功，就是適應了市場“低端消費時代”的需求，抓住了兒童服飾這個巨大市場。同時，積極推出一系列雙贏共贏的市場拓展政策，采用外包生產和銷售渠道的“兩頭在外”的輕資產運營之路，以少量資本投入帶動了整個產業鏈條的整合，極大地鼓舞了廣大加盟商的投資熱情，銷售市場得到迅速擴大。通過加盟方式開始創業之路，本身便是創業的重要途徑。

（二）服裝產業鏈條長且完整

服裝產業鏈上有原輔材料供應商、服裝品牌、總批發、零售商，一直到消費者。產業鏈又輻射出服裝加工企業和服裝外貿企業，上述均為主產業。此外，還有跟服裝相關的媒體產業，高校教育產業，技術服務行業以及文化研究機構等等，幾乎涵蓋社會分工的各個行業和專業。見圖1。

圖1 服裝產業鏈條圖

不難看出，雖然服裝不是科技型很強的產品，但從原材料到消費者手中卻經歷了諸多環節，這條產業鏈長且完整，市場潛力巨大，這些特點都為創業提供了良好的“溫床”。以零售為例，僅零售的業態就有14種，如百貨公司、超市、折扣店、網絡等，可以說每一個環節都有創業機會，都需要創業者加盟。

（三）服裝本身具有特殊性

一是服裝時效性強，需求種類多。由于服裝產品流行周期短，主要表現在時裝季節性的更迭，每一季、每一階段都需要新的產品去補充市場，不斷

[收稿日期] 2013-06-26；[修回日期] 2013-11-05

[基金項目] 2012年河南省大中專畢業生就業創業研究課題《當代大學生創業素質教育模式研究模式研究》（JYA2012008）

[作者簡介] 熊瑛（1982-），女，湖北丹江口人，中原工學院服裝學院學工辦講師，碩士，主要研究方向：大學生就業創業.

地為消費者提供新的產品和服務，市場需求隨之增加。這種快速變化，給行業帶來無限的機會。

二是價格層次性針對性強。服裝產品的定價受市場需求影響具有高度彈性，不論高端或低端市場，只要品牌定位準確，都能吸引不同消費者關注購買。當前，消費者對價格的接受程度也日益擴大，企業所能獲得利潤可觀。

三是質量要求多樣，每個人需求和評價不同。不同人群、不同時間、不同層面的需求提供了服裝行業廣闊的市場空間，同時也提供了巨大的創業機會。即使開個小服裝店、小飾品店，只要能滿足客戶需求，就會有市場。如果能做出優質品牌，更是前途無量。

畢業于天津紡織學院、“歌力思”女裝品牌的創立者夏國新曾經說過：“我的創業沒有風險，因為專業，所以自信?！?010年“歌力思”已在全國建立起285家女裝連鎖專賣店，營業額以每年50%的增長速度穩步發展?！鞍最I”服飾品牌的創立者苗鴻冰，一個沒有服裝專業背景的人，卻實現了設計、生產和銷售的完美統一，僅在北京燕莎商場的年銷售額就高達1500萬元。 兩個創業者學歷專業、家庭背景、性格特點都不相同，但他們的成功共同說明了服裝行業的包容力極強，市場空間巨大，只要肯創業，在這個產業鏈條上都能找到機會。

二、服裝專業人才培養特色提供的創業優勢

（一）專業分類及優勢

以中原工學院服裝學院為例，服裝專業劃分為四個本科專業方向：一是服裝設計與工程專業。主要培養服裝技術、管理、營銷型人才。在河南省內專業教學科研力量最強，是河南省特色名牌專業和重點學科，2009、2010連續兩年獲得國家自然基金資助項目。二是藝術設計（服裝藝術設計方向）。連續多年在中國服裝設計師協會、中國時裝院校排行榜中名列前15位。獲得并完成國家級和省級社科項目多項。三是藝術設計（服裝設計與表演方向）。主要培養具有服裝藝術設計與展示、服裝營銷和行政能力的人才。四是藝術設計（形象設計方向）。培養富有創新精神，能勝任服裝表演，服裝編導及個人形象設計工作，并具備一定的服裝品牌的宣傳、推介、市場營銷等能力的應用型復合型人才。服裝專業是中原工學院的優勢學科，在全國具有很高的知名度，具有學科優勢明顯、實踐操作性強等特點，注重培養學生的創新意識、鼓勵激發他們的創意思維，具有明顯的創業優勢。

（二）實例分析

服裝設計與工程專業學生在第九屆挑戰杯中的參賽作品“新型太陽能蓄電服裝”，獲得專家肯定并列為重點項目。見圖2。此項目是將柔性太陽能面板與服裝結合，通過科技手段將能源轉換，成為真正的“綠色時裝”，使服裝具有充電及蓄電功能，可以為手機、MP3等移動設備充電。在戶外旅行、野外作業等環境中滿足現代人群的需求，制作工藝適合規模化批量生產，符合國家環保節能政策，市場前景廣闊。

圖2 新型太陽能蓄電服裝

很容易發現，“挑戰杯”全國大學生創業大賽等本身就是一個把理論知識根據市場需求轉化為實際產品的重要實踐，這為畢業后創業做好了充分的技術準備。這條產、學、研結合的道路，把學校、企業、市場有機地聯系在了一起，給學生指明了創業的方向，增強自主創業的信心。

服裝專業實踐性很強，通過校內外舉辦的各類大學生創業大賽、文化活動、商業交流、媒體資訊、校園等方式，讓學生在校期間參獲得更多的鍛煉實踐機會。這種開放式的專業教學特色，可使服裝專業學生積累閱歷和經驗，為將來就業和創業打下良好基礎。

三、服裝專業大學生創業優劣勢分析

大學生屬于高級知識人群，具備高知識、高技術、高學歷。如圖3所示：各個專業大學生創業的優勢和劣勢對比中，藝術類專業的創業項目與專業密切相關（2011年數據）且在相關的行業里創業的空間也十分廣闊，特別是服裝類更適合于專業人員創業。以下將采用優劣勢對比分析的方法，辨證地去思考大學生創業問題。

（一）優勢

服裝專業大學生具有以下特點。

一是具有開拓創新精神。現代大學生是最具活力的群體，是新技術和新潮流的引導者和受益方。尤其是服裝專業的大學生，更富有創新精神，想象力比較豐富，有著“初生牛犢不怕虎”的精神，有對傳統觀念和傳統行業挑戰的信心和欲望，這是大學生創業的動力源泉和精神基礎，也是創業者的必備素質。

圖3 各專業學生創業對比圖

二是具備理論技術優勢。服裝專業學生在校系統學習了專業理論，經歷了實踐鍛煉，有著較高層次的專業技術優勢和文化水平，“用智力換資本”是大學生創業的特色和必然之路，風險投資家往往就因為看中了大學生所掌握的先進技術，而愿意對其創業計劃進行資助。

三是具有敏銳意識。服裝專業因其特殊性更需要實踐和創新，學生具有時代性，走在時尚前列，接受新鮮事物快，對事物較有領悟力，是潮流的引領者。

（二）劣勢

一是缺乏社會經驗和職業經歷，是影響成功創業的主要原因。大學生仍處于人生的成長完善期，因服裝專業的學生具有藝術特質，富于理想和急于求成，對挫折和失敗往往沒有充足的心理準備。他們中一部分人對創業的理解還僅停留在有一個美妙想法與概念上，沒有一整套細致周密的可行性論證與實施計劃，試圖用一個自認為很新奇的創意來吸引投資，這在更看重技術優勢和市場贏利的今天已幾乎是不可能的。

二是缺乏市場意識和管理經驗，是影響成功創業的重要因素。學生們雖然掌握了一定的書本知識，但缺乏必要的實踐能力和經營管理經驗，對目標市場定位和市場營銷等缺乏足夠的認識，市場觀念較為淡薄。

三是缺乏人際關系和商業網絡支撐，是成功創業的重要短板。在企業創建、市場開拓、產品推介等方面都需要調動社會資源，大學生在這方面會比較吃力，缺乏商業信用和支持，沒有廣闊的融資渠道，且往往缺乏真正有商業前景的創業項目，許多創業點子經不起市場的考驗，往往導致創業計劃一紙空談。

由于學生長期接受應試教育，不熟悉經營的“游戲規則”，在理財、營銷、溝通、管理方面的能力普遍不足，要想獲得創業成功，必須素質、技術、經營三手抓。

四、服裝專業大學生創業的指導策略

作為高校應順應新時展的要求，以市場變化及其趨勢為背景，以創業精神和創業技能為重點，從理論與實踐兩方面做好服裝專業大學生在校期間的創業指導，責無旁貸。

（一）明確教學目標

要從培養創業意識、創業心理以及創業技能的角度，運用簡明易懂的理論，聯系具體的案例進行講述，以提高學生的認識及其觀念上的轉變。讓學生了解創業的基本知識，服裝行業創業的特點及優勢，通過相關案例和身邊學生創業情況分析，激發學生的創業意識、創業精神，提升學生創業的能力和素質，同時幫助做好優惠政策了解和創業的風險分析，幫助克服投機、僥幸、依賴等不良心理心態，保持積極的創業心態，多學習，多汲取優秀經驗，讓他們創業的步伐，越走越遠，越走越穩。

（二）靈活的教學方法

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二、中老年服裝市場的開發策略

綜上所述，盡管目前中老年服裝市場前景廣闊，但國內目前開發現狀卻是死氣沉沉，雖然國內市場巨大，但企業卻未贏得主動權。為此提出以下開發策略。

第一、正確分析和把握老年人服裝消費心理，開發塑造成熟美的服裝。中老年人在服裝需求上，不論從外表、美觀方面或剪裁多樣化方面都和年輕人一樣有強烈的需求，絕大多數老年人有能力也有信心接受質價相符的老年時裝。據泉州市的一項調查，對當前市場銷售的老年服裝款式有九成老人不滿，理由是20%的人認為款式呆板，近15%的人認為陳舊，近25%的人認為色彩單調暗淡，近30%的人認為缺乏活力。由此看來，老年人已不再回避“如今需要的是服裝和時裝”這樣的話題，而是將衣著鎖定在個性化、多元化、品牌化的時裝上了。同樣，西方就沒有中老年人服裝這一詞語，沒有從服飾上區分年輕與年老的概念，在時裝店購衣只有號型區別，“中老年服裝專柜”聞所未聞。在英國，與素裝形成鮮明對比的是花枝招展的紅裝老婦。英國的老太太都可謂“老來俏”，身著鮮艷裙裝，濃妝艷抹，珠光寶氣的老婦人比比皆是，似乎在跟年齡較勁兒。老年人盡可以隨心所欲地打扮，使出渾身解數拼命讓自己顯得年輕漂亮。韓國《人魚小姐》、《看了又看》等電視劇里中老年一輩的著裝打扮，一個鏡頭幾乎一套服裝，其高貴、典雅、得體，不失端莊和尊嚴的裝扮令人贊嘆。難怪在中國刮起一股股“韓流”，簡直可以說是一臺臺精美的中老年服裝展示！隨著我國經濟的迅速發展和小康社會的全面建設，人們的消費水平迅速提高，審美觀念日益改善，消費能力有了保障，“愛美之心，人皆有之”，一些老年人敢穿、善穿成為時尚。尤其是近兩年在國內熱播的一出出電視劇，其中老年主人公每次出場時漂亮得體大方的時裝令人驚嘆不已，不由得掀起一股股的消費熱潮。這些雖已白發蒼蒼，皺紋密布的長者，經過服裝裝扮得精力充沛，打扮得體，充分體現了老年人的成熟美。

第二、對老年服裝設計要注重以人為本。目前國內針對老年服裝的設計師缺乏。早在1999年11月23日，巴黎《歐洲日報》就以《歐洲新老人•消費新貴》為題，報到了設計師與行銷人員終于將目標轉移到成熟、活躍、富裕的老年消費者身上的消息。1991年成立的“設計歲月”組織喊出了“為我們的未來設計”的口號，迎接為老年人設計的挑戰，這個組織的研究工作，導致多項產品的發展，例如便于攜帶重物的裝置、讓撥下插頭時變得較為省力的塑膠條等。尤其是年輕設計師克服了設計中模仿老人行動能力的困難，為銀發市場設計了適銷對路人性化的適合產品。其中福特汽車公司設計生產的“第三世紀裝”解決了開發Focus汽車的難題。開發者認為，人們往往將55歲以上的消費者視為一個拄著拐杖的團體，而成熟的行銷者則認為，對老年人的產生重點是吸引他們重拾消費習慣，廣告業者應該運用智慧處理，而不是隔離在外。相反，國內設計師在人性化設計中尤其是細部設計中就比較欠缺了。早在1999年6月17日，《西安晚報》曾以《老年服裝：成衣款舊受冷落，量體訂做成熱潮》為題，報到了購買服裝難而尋求“老年服裝訂做”的消費新景觀，從側面說明老年服裝從設計源頭上的先天不足。時至今日，忽視老年消費群體，開發老年服裝訂做領域的偏向依然存在，即使設計也難以以人為本，很不理想。究其原因，一是不注重開發，認為中老年服裝工藝復雜，體形變化較大，導致號型設立困難；再則認為老年人易斤斤計較不易賺錢，就輕易放棄。二是敢于開發但又盲目樂觀，導致認識上的錯位。仍以傳統的眼光分析老年人好惡，認為老年人只喜歡暗色彩，保守的款式和肥大的型號，即是在西安舉辦的服裝服飾博覽會和蘇杭絲綢展銷時也是這樣的設計作品陳列，結果倍受冷落。三是設計錯位。即是同一品牌，尺寸也有差異。

第三、中老年服裝要準確定位。一是價格定位不準，目前，老年服裝專柜少，有的與地攤貨、減價貨同流合污，面料也多為價格低廉的化纖、粗紡棉布或式樣陳舊的服裝。要么價格偏高老年人難以接受。一般地，中老年人服裝應以中等或中等偏上的價格較易接受。二是老年服裝消費選擇余地少，服裝老套，缺少美感。年齡時尚化的消費是保持人們心態平和、頭腦清醒、思維敏捷的催化劑。隨著經濟收入的提高，質地、顏色、做工、款式的要求都表現出來，重質量、做工、設計風格、品牌化觀念越來越濃厚，必須引起設計師高度重視。三是款式要適合老年人需求，根據老年人生理特點開發功能性多樣化特色服裝。目前對老年人來講，西裝不符合老年人生理需要，不實用。由于老年人生理原因，敞開胸口，大領、圓下擺，胃易受涼，加之鈕扣較少難以抵擋風寒，尤其是冬季和春秋季節。而選擇夾克后，下擺和袖口收緊，又使老人感到不方便，因此設計師要充分研究人的生理心理和身體狀況，設計開發適合不同季節、區域、經濟條件下的功能性特色服裝。

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中圖分類號：G712 文獻標識碼：A

文章編號：1004-4914（2011）07-143-03

隨著經濟和社會的發展，市場競爭日益加劇，市場營銷對企業的經營起到越來越重要的作用。2008年金融危機爆發以來，對市場營銷專業的人才需求持續增長，高職院校對市場營銷課程建設和專業建設也越來越重視。對于高職教育來說市場營銷學課程的教學更要注重培養學生的創新思維和職業能力。傳統的教學方式對于應用性極強的市場營銷學課程來說難以適應。

筆者在多年的教學實踐中探索發現把行動導向教學模式運用到市場營銷學課程教學，可以培養學生的學習興趣和解決市場營銷實際問題的能力，引導學生塑造職業能力，滿足社會對市場營銷專業人才的職業需求。

一、行動導向教學模式的理論基礎

行動導向教學模式創立于德國，是20世紀80年代世界職業教育教學論中出現的一種先進的職業教學理念。該模式注重激發學生自主學習的積極性，注重對學生個體行為能力的培養，對于培養人的全面素質和綜合能力方面效果明顯。

1.行動導向教學模式的含義。所謂行動導向教學模式，是根據完成某一職業工作活動所需要的行動、維持行動所需要的環境條件來設計、實施和評價職業教育的教學活動。行動導向教學模式將學生的認知學習過程與職業崗位行動內容進行了同步結合，其核心是把行動和學習統一起來，強調“行動即學習”。教師在教學中以學生在職業崗位工作中的實際工作過程為依據，創造一種學生與教師互動的工作情境，讓學生通過行動來學習。學生通過參與教學的全過程，發現、探討和解決崗位職業活動中出現的問題，體驗并反思學習行動。學生在行動和反思中一方面完成自己的經驗和知識體系的構建，另一方面提高了自身解決實際問題以及自我管理式學習的能力，最終獲得完成相關職業活動所需要的知識和能力。

2.行動導向教學模式的特點。（1）把培養學生的專業能力、社會能力、方法能力作為教學目標。（2）貫徹以能力為本的思想，設計學習內容。按照職業崗位工作的內在聯系設計學習內容，使學生獲得工作過程中所涉及到的程序性知識、工作技能和相關的工作體驗。（3）以學生為中心的教學形式。學生參與程度強，以“要我學”轉化為“我要學”。教師主要是學生行為的指導者。（4）教學組織過程是基于工作過程構建學習情境，選擇一種或同時運用多種典型的教學方法，是一個完整的行為模式。（5）溝通方式上是雙向溝通，師生互動。教師根據學生行動的結果了解其接受知識的能力與效果，并給與指導。

3.行動導向教學模式的主要教學方法。行動導向型教學模式倡導的教學方法主要有項目教學法、案例教學法、角色扮演教學法、頭腦風暴教學法、模擬訓練教學法、張貼板教學法。教師可以根據教學和自身實際情況選擇一種或同時運用多種教學方法。

二、行動導向教學模式在山東理工職業學院《市場營銷學》教學中的實踐應用

基于對市場營銷專業教學的認識，筆者作為一名擁有十年企業營銷工作，五年高職教育經歷的教師，在專業教學工作中進行了一些積極的實踐與探索。多次教學實踐證明通過以學生為主體展開基于工作過程的行動導向教學，構建學習和職業工作崗位真正結合起來的教學模式，能夠增強學生的專業能力、職業理解能力和職業適應能力。山東理工職業學院市場營銷專業的培養目標定位為應用型、高技能人才。按照市場營銷專業的培養目標定位，結合《市場營銷學》課程教學特點，筆者在教學過程中具體實施行動導向教學模式時，主要嘗試采取項目教學法、模擬訓練法、角色扮演法三種模式。

1.項目教學法。項目教學法是將一個相對獨立的項目或任務，交由學生自己處理的教學方法。項目信息收集、方案設計、項目實施、效果評價，都由學生自己負責。項目教學法要求學生把不同專業領域的知識結合起來，以提高學生獨立解決問題的能力。筆者由于有豐富的企業一線工作經歷，并且現在也在有關管理咨詢公司兼職，所以實行真正意義上的項目教學，有較大的便利之處。

例如，筆者曾經接到一家生產門的企業的市場調查案。該企業由原來主導生產面對農村市場的大鐵門產品，準備轉型生產城市套裝木制門產品。為此需要考察當地現有市場情況。筆者以此作為一個項目引導學生完成。由于有充裕的資金支持，學生參與積極性非常高，實施起來非常順利，具體實施如下：（1）確定項目任務：對當前濟寧市套裝木制門市場需求及市場競爭狀況進行調查研究。（2）確定項目名稱：濟寧市套裝木制門產品市場現狀。（3）組建小組團隊：按照濟寧市行政區域化組建6個團隊，每隊6~7人，組建原則是自由組織與教師調配相結合。（4）各團隊制定工作計劃：各團隊討論分析為什么調查、調查什么、何時調查、在哪里調查、調查誰、怎么調查。在此基礎上各團隊明確目標，制定詳細的調查方案和調查表。（5）調查方案和調查表優化：各團隊調查方案和調查表展開討論，整合優化。（6）調查方案和調查表最后確定：與項目公司市場部有關人員到有關單位模擬調查，做出方案和調查表的最后調整。該階段由團隊小組長和教師共同完成。（7）調查方案實施：通過查閱資料、現場調查、獲取調查信息。該階段由幾位教師分頭帶著學生，保證學生安全、引導學生順利完成調查任務。（8）匯報演示：調查結束以后，匯總調查資料，各團隊小組撰寫調查報告，制作PPT課件進行演示。在此階段引導學生做出數據統計和分析，由學生進行統計分析，繪制圖表等，引導學生學會客觀分析收集到的資料。（9）撰寫向企業提交的調研報告：匯總各團隊資料，撰寫調研報告。（10）評價反饋：由項目公司評估調研報告質量，給出反饋意見。（11）總結：與學生一起分析本次承接項目的心得體會，主要包括項目實施過程中出現的問題，如何解決問題，自身能力哪些需要加強等。

2.模擬訓練法。模擬訓練法是在一種模擬的工作情境里學習某職業所需的知識和能力。模擬訓練給學生創造一種身臨其境的感覺，對崗位工作內容進行深入接觸和全面決策。采用這種方式，學生可以在教師指導下，通過情景模擬，充分發揮主觀能動性，培養自身分析和解決實際問題的能力。

該院建立了營銷綜合實訓室，購買了營銷管理決策軟件和經營管理模擬沙盤軟件，為學生營造了一個真實的營銷環境。以市場營銷學課程為例，模擬訓練法實施程序如下：（1）組建對抗團隊。讓學生自己組建學習團隊，每隊4~6人，小組成員進行角色分工，做好分組對抗演練的準備。（2）軟件工作流程講解。教師講解軟件整個的運作流程，注意事項，讓學生熟悉軟件操作。（3）試運轉軟件。教師帶領營銷小組運轉軟件，熟悉整個營銷業務的流程。整個活動過程應包括：營銷環境分析、進行市場調查與預測、確定營銷目標、制定營銷組合決策、確定營銷預算、核算經營損失等。（4）小組對抗模擬實訓。按照模擬規則，演練市場營銷活動的整個過程。（5）講師講解。主要根據每個小組在模擬對抗中的表現，結合理論知識講解學生哪些沒有處理好，哪些值得肯定和表揚。（6）撰寫實習心得。學生根據自己在模擬對抗中的表現，撰寫實習心得，進行自我反思和提高。

通過實踐模擬訓練法能夠讓學生在模擬的市場營銷環境中，通過對抗競爭的方式演練營銷活動的全過程，體驗完整的營銷流程，激發了學生的學習興趣，提升了職業實戰技能。

3.角色扮演法。角色扮演法就是在課堂上設定某種工作情境與題材，讓學生扮演一定角色，通過個體行為充分體會角色的情感變化和行為模式，充分展現出現實社會中各種角色的心理與行為，從而達到培養學生社會能力和方法能力的目的。常用的角色扮演技術有啞劇表演、角色互換、雙重扮演等。

在《市場營銷學》課程中最適合角色表演法的是人員推銷知識模塊。筆者在講授這個知識模塊時，一般采用推銷小品的方式。具體實施如下：（1）準備素材。一般情況下，素材由教師提供。一般是選取貼近學生生活的或者在社會上引起爭議影響比較大的案例。筆者一般選擇是模擬學生在商店推銷服裝。（2）擬定小品劇本內容。編寫劇本的時候，要注意貼近生活，注意設置場景，安排演員人數（一般4~8人）。我們一般設置服裝店老板1人、推銷員新手1人、經驗豐富的推銷員1人、不同性格的顧客3~5人。在內容上要注意盡量包含推銷準備、推銷禮儀、尋找顧客、推銷接近、推銷洽談、處理顧客異議、推銷成交等推銷過程。（3）確定小品演員。由學生根據自己的特點來分配角色。（4）明確角色的目的和要求。根據劇本，教師引導學生注意每個角色的性格特征和表演中的作用。（5）進行表演。在表演的過程中，教師注意調控表演進程，觀察演員的表現。（6）總結評價。教師根據學生在表演中的表現，做出點評，并指導學生結合課本知識體驗以后工作崗位對職業能力的要求，引導學生積極主動學習。

在上述角色表演中，學生將逐步學會如何進行推銷，學習利用各種方法將產品市場由商品到貨幣的驚險一躍，不斷提高自己適應職業的能力。

三、應用行動導向的典型教學方法時需要注意的問題

筆者在實踐中發現為了實現預期教學目標，達到應有的教學效果，在應用行動導向的典型教學方法時需注意以下問題：

1.教師必須提高自身素質，轉變角色。在行動導向教學模式的教學過程中，教師是知識的傳授者，是學生行為的指導者?，F在由于各種原因，許多高職學生自身素質不是很高，動手能力差，學習能力弱。這更需要教師依靠自身能力精心組織，注重引導，否則就達不到行動導向教學應有的效果。這就要求教師自身必須有過硬的駕馭能力，教師必須加強學習，多參與企業經營活動，從實踐和理論充實自己，提高自身素質。

2.行動導向教學需要教師選擇恰當的實訓項目。許多教師缺少實際操作經驗，傳授理論知識還可以，但是選擇與工作過程緊密的實訓項目就會表現的力不從心。因此，任課教師需要多學習，多準備相關素材，多找機會參與企業項目，從而獲得更多的教學經驗。

3.根據學習內容的不同選擇不同的教法。行為導向作為一種教學思想，實際上包括多種具體的教學方法。在有限的教學時間里，教師應該根據課程學習內容的不同而選擇不同的教學方法，重點培養學生的創新思維和實際解決問題的能力，體現出因材施教原則，達到更好的教育目的。

4.正確處理教師與學生的關系。行為導向教學，學生是教學活動中的積極參與者，在整個教學過程中，學生是學習的主體，教師只起主導或者說引導的作用。在教學設計和教學過程中，教師要相信學生、尊重學生，充分發揮課堂民主，把更多的時間給學生，讓學生在課堂上有自主學習和操作練習的機會。

5.加強教材建設。目前按照行動導向編寫的教材少之又少，教材支撐力度不強。任課教師應該按照行動導向教學要求，結合教學環境條件，自編教材來滿足。

總之，通過行動導向教學模式在市場營銷課程教學中的應用與實踐，筆者深刻體會到這種教學方法能夠按照工作過程把理論教學與實踐教學有機地結合在一起。在行動導向教學的實踐過程中，體現了教師的作用，更發揮了學生的學習主體作用，加強了對學生全面職業崗位能力的培養，體現了高職教育的教學模式與特征，能夠培育出與職業需要直接接軌并具備發展能力的優秀人才。

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篇（11）

論文內容:

即將來臨的21世紀是一個令人振奮的世紀，新的科技革命的成果已將人類物質文明推向一個新的高度。新的技術發明使人類更大限度地擺脫繁重的體力勞動，使人類有更多的時間從事創造性思維活動；新材料新技術改變了人類對自然資源的依賴，使人類更有可能在世界范圍內調配資源；生物工程技術不僅改變地球上的生態環境，而且影響著人類的沿繼（遺傳密碼的破譯）；新的管理技術使管理工作更加科學，更加有效率；計算機技術的發展，尤其是通訊技術的發展使地球更加緊密地聯系在一起，使地球真正成為一個地球村。面對這一系列巨大變化，人類在憧憬美好的未來的同時，也在思索著未來。要迎接未來的挑戰就必須改變已形成了的傳統觀念。英國《金融時報》從1998年9月開始陸續發表了題為“21世紀市場營銷”系列文章，邀集世界知名教授縱論21世紀市場營銷的重大變化，其中包括市場營銷的發展趨勢，未來營銷觀念和營銷規則，重視顧客價值，信息革命對市場營銷的影響，以及營銷策略等關于營銷理念及營銷技巧的論述。這些營銷專家們以深邃的目光、敏感的洞察力、嚴密而又富有邏輯性的推理，構畫出21世紀市場營銷的嶄新藍圖。

一、我們將從這里走向何方？

美國西北大學凱洛格管理學研究生院國際營銷問題教授菲利普·科特（權威的《國際營銷學》著者）首先以“我們將從這里走向何方？”為題，預言了2005年后國際市場營銷的十大新趨勢。

1．由于電子商務的發展，在批發和零售之間已經出現實質性的非居間化。實際上，不需要到商店去，所有產品都可以買到。消費者從因特網上可以得到任何產品的圖片，閱讀產品說明書，按最好的價格和條件從自動售貨機上買到商品。

2．以商品為基地的零售商發現，商店的交易量在減少。為改變這種局面，更多的零售商開始在他們的商店里經營娛樂性項目和建劇場。許多書店、食品店和服裝店現在也設有咖啡廳和藝術片的講座和放映。從根本上來說，這些商店是在推銷“體驗”，而不是銷售各種產品。

3．大多數公司已經建立了專門客戶的基本材料庫，其中包括某個客戶在商業活動中的表現和特別需要。它們可以利用這些材料向個別客戶提供“大批按要求訂做的”商品。

4．商家在通過富于想像力的方法來超過消費者的期望方面做了出色的工作。因此競爭者發現，他們越來越難以得到新的客戶。大多數公司正在花費更多的時間以找到如何售出更多的商品、為客戶提供更多的服務的方法。

5．公司最終設法說服他們的會計核算部門通過個別的客戶、

產品和銷售渠道生產出更多實際利潤來。公司現在正把他們的注意力集中到這些方面。

從必須具有的做成交易的遠見轉變為具有樹立忠于客戶思想的遠見。許多公司已經開始具有為客戶終生服務的思想?？渴裁醋龅竭@一點呢？他們定期以低價提供消費品。它們能夠經得起在每一筆生意中獲得較低利潤這種損失。因為這是按長期銷售合同進行的。

7．大多數公司活動和需要中的60％以上現在要在外部進行或從外部得到，少數公司甚至100％要靠外部，這使得他們實際上只擁有少數資產，因此贏得驚人的回報率。

8．許多現場銷售人員比公司雇員擁有更多的特許權限。他們裝備了電子技術的自動銷售工具，能夠開發自己特有的可供多媒體展示、按市場需求定做和按合同要求生產的產品。大多數買主寧愿選擇在計算機熒屏上與銷售人員接觸，而不愿到他們的辦公室去。越來越多的銷售人員正出現在電子媒體上，銷售人員的出差機會減少，航班次數已經在減少。效率高的銷售人員信息靈通、信譽極高、討人喜歡，而且樂意聽取別人的意見。

9．由于有500個可供觀看的頻道，大量的電視廣告已經從熒光屏上消失了。報紙和雜志上的廣告則更少。另一方面，市場人員現在通過特別上網的雜志和報紙做廣告能夠更有效地達到他們的“目標”市場。

10．公司不可能長久地保持它的競爭優勢（諸如專利權、版權、所處位置的優勢、專有信息等除外）。一些公司很快能通過找到參照物，改變工藝和利用別人成果等做法復制別人具有的任何優勢，公司惟一可以永遠保持的優勢是他們盡快學習和盡快跟上形勢變化的能力。

二、改變營銷活動準則

美國西北大學凱洛格管理學研究生院營銷學副教授雷戈里·卡彭特認為：未來的營銷觀念將突出消費者學習、品牌觀點決策以及競爭優勢等特征。

當前的營銷觀是，營銷就是“給顧客他們想要的東西”。公司應弄清購買者想要什么，爾后想出行之有效的辦法予以滿足。從根本上講，營銷是一種發現行為，主要的臆斷前提是購買者知道自己想要什么。發展中的營銷觀與此不同。營銷戰略越來越基于這樣一種假設，即購買者至少在一開始并不知道自己想要什么，而是“學會”想要什么。

按照傳統的顧客觀，他們如何看待、評價和選擇品牌是基本的“活動規則”，所有競爭者都必然遵循這些規則。另一方面，如果購買者的期望是學來的，對品牌的看法和偏愛便是學習的結果。新興的觀念認為，營銷就是半學半教。半學是指了解買主在知道些什么和買主的學習過程如何，半教是指在買主的學習過程中發揮作用。這是一種既受市場驅動又“驅動市場”的行為。

1．消費者學習。消費者學習的實質大多在于促使其學習的目標。所有個人和機構都有各自千方百計想實現的目標。個人的目標也許是“看上去更年輕”；公司的目標也許是“成為行業之首”。為了實現目標，個人和機構求助于各種品牌。人們需要的許多品牌或產品種類是顯而易見的。光陰荏苒，與產品類別和品牌相關的目標從一系列以實用為目的的簡單目標變成了一系列既重實用又重愛好的復雜目標。品牌與目標緊密

相聯的觀念對于競爭力具有重要意義。傳統的觀點認為，顧客只就一個側面對個人品牌進行比較，品牌之間的對比非常簡單。新興的觀點認為，購買者追求許多目標，在同一類產品中某些品牌可憑借獨特的組合而與多個目標相聯。

2．品牌觀點。我們的一切品牌觀點都是學來的，它具有許多重要特性。首先，對同一類商品品牌不一定一視同仁。其次，即使聯想相同的品牌給人的感覺也會不同，因為聯想的生動程度不一樣。對品牌逐漸形成看法的過程對于營銷觀念和競爭性質具有重要意義。如果消費者知道自己想要什么，就會形成感覺上的各種期望，他們據此識別品牌。另一方面，假如購買者的觀點是學來的，假如這種學習取決于品牌戰略，那么營銷的目標便截然不同了。這就是競爭者無法模仿的方式對觀點的形成過程施加影響，目的是在某個品牌與其競爭者之間造成巨大差距——感覺的豐富程度方面的差距。

3．品牌偏好。在每一類商品中，我們關于產品如何滿足各種目標的知識是學來的，一開始，購買者根本不知如何評價產品的特性，因而無從評判可供選擇的品牌。購買者可能會選用一些品牌，對它們各有好惡。于是顧客便猜想：“我喜歡的品牌有哪些特點，不喜歡的品牌又有哪些特點呢？”于是購買者形成一套樸素的“理論”，把品牌特點與滿意程度聯系在一起，而廣告和重復購買使之更加堅定。在這個過程中，根據購買者的經驗和品牌戰略，偏好傾向逐步形成并不斷發展。這表明，顧客想要什么取決于顧客體驗過什么。品牌戰略對此可以發揮決定性的作用，并產生持久的效果。

4．做出決定。購買者是學會挑選品牌的，事實上人們的選擇方式多種多樣，視具體情況和需要而定。購買者學會的選擇準則取決于品牌的產物的戰略。如果所有品牌都是為了實現同一目標，對品牌進行比較輕而易舉，那么，購買者就可能全面比較各種選擇。在較復雜的情況下，購買者為了簡便起見可能采取某種策略。例如，在一個充斥許多品牌的市場上，每個品牌各有復雜的目標結構，很難進行比較。購買者可能會采用較簡單的抉擇方法，即購買有優惠的品牌或朋友推薦的品牌。

5．競爭優勢。消費者學習對競爭性質和競爭優勢具有深遠意義。如果說購買者是“學會”想要什么的，那么，在滿足消費者需求方面的競爭便不那么重要，而更重要的是在如何引導和影響市場的看法、偏愛和抉擇方面的競爭。

三、你重視“顧客價值”嗎？

瑞士洛桑國際管理發展研究院營銷與戰略學教授肖恩·米漢和倫敦商學院管理和營銷學教授帕特里克·巴維茨聯合著文倡導重視“顧客價值”，這也許是對“顧客就是上帝”的另一種重新解釋?！邦櫩蛢r值”是指顧客對以下兩個方面的權衡：從某種產品或服務中所獲得的總利益與在購買或擁有時所付出的總代價的比較。顧客在對可供選擇的產品進行比較后，選中了他們認為會給他們帶來最大利益的產品。因此，有價值是一種相對概念，是對相對競爭對手能提供的利益而言的。