常見的營銷模式大全11篇

緒論：寫作既是個人情感的抒發(fā)，也是對學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇常見的營銷模式范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

在市場營銷學(xué)課程的教學(xué)實踐中，我利用建構(gòu)主義原理積極進行市場營銷學(xué)教學(xué)模式的改革，開展了多樣化的教學(xué)活動和實驗，取得了一定成果主要體會主要有以下幾個方面：

一、提高教師對教學(xué)活動的認(rèn)識

高校教師的教學(xué)活動包括課程教學(xué)及相關(guān)的對學(xué)生進行的輔導(dǎo)、咨詢、交流等內(nèi)容，信息技術(shù)的發(fā)展，教育思想觀念的轉(zhuǎn)變，使教師的教學(xué)活動不再局限于三尺講臺，而是在時間和空間上都得到較大的延伸。無論是課內(nèi)課外，通過校園網(wǎng)等現(xiàn)代先進的教學(xué)手段與學(xué)生進行交流互動，只要教師有心，學(xué)生有意，隨時都可以實施教學(xué)活動。作為一名教師需要認(rèn)真地去踐行。教師與學(xué)生的交流、教師履行教書育人的職責(zé)主要由教學(xué)活動來實現(xiàn)。

可以說教師的課堂教學(xué)是素質(zhì)教育的主渠道，是培養(yǎng)合格人才的主陣地。學(xué)生課堂課程知識的學(xué)習(xí)是學(xué)生主要的學(xué)習(xí)方式，教師教學(xué)活動對課程知識的傳遞，無論是教學(xué)資源還是教學(xué)過程都內(nèi)在地含有價值取向，對于學(xué)生素質(zhì)的培養(yǎng)有不可替代的作用。教師應(yīng)該把握課程教學(xué)，實施素質(zhì)教育，提煉課程知識，進行教學(xué)模式的改革和探索，用可能、有效、多樣的教學(xué)方式激勵學(xué)生學(xué)習(xí)，使學(xué)生感受到學(xué)習(xí)的興趣，并在學(xué)習(xí)中獲得愉悅、滿足，得到包括新知識在內(nèi)的綜合素質(zhì)的提高。

二、建構(gòu)主義的教學(xué)模式認(rèn)識和理解

探求一種新的有效的課堂教學(xué)模式，必須及時更新教育觀念，了解和掌握先進的教育思想、教學(xué)理論，并以此來指導(dǎo)自己的教學(xué)活動。通過學(xué)習(xí)和比較分析，我認(rèn)為喬納森的建構(gòu)主義觀點對我們“市場營銷學(xué)”的教學(xué)工作有很好的指導(dǎo)意義和借鑒作用。

建構(gòu)主義是當(dāng)代西方國家興起的一種社會科學(xué)理論，其觀點在教育技術(shù)領(lǐng)域產(chǎn)生過廣泛影響，一直到現(xiàn)在還得到重視和研究，基于建構(gòu)主義理論而形成的建構(gòu)主義教學(xué)模式也得以在教學(xué)活動中得到推崇和應(yīng)用。研究認(rèn)為建構(gòu)主義教學(xué)模式是指以學(xué)生為中心，在整個教學(xué)活動中由教師起組織者、指導(dǎo)者、幫助者和促進者的作用，利用創(chuàng)設(shè)的情景、協(xié)作、互動等學(xué)習(xí)環(huán)境要素充分發(fā)揮學(xué)生的主動性、積極性和創(chuàng)造性，最終達(dá)到使學(xué)生有效地實現(xiàn)對當(dāng)前所學(xué)專業(yè)知識意義建構(gòu)的目的。

三、市場營銷學(xué)課程特點分析

市場營銷體系是個動態(tài)系統(tǒng)，相關(guān)理論和方法也在同步發(fā)展。各種營銷理論和觀點不斷涌現(xiàn)，營銷理論的經(jīng)驗要求和營銷管理法則的權(quán)變要求，加上不可控的環(huán)境因素，“市場營銷學(xué)”課程理論和體系也必須及時更新和發(fā)展。為讓培養(yǎng)的學(xué)生更適應(yīng)市場的需求，勝任企業(yè)的營銷職業(yè)崗位或從事相關(guān)的市場工作。市場營銷的課程教學(xué)模式內(nèi)容和體系的設(shè)計必須與時俱進，盡量體現(xiàn)最新的市場理論嬗變和實踐關(guān)注的內(nèi)容。

市場營銷課程內(nèi)容是面向?qū)嵺`的，課程中很多理論源于實踐，是對市場實踐活動的總結(jié)和抽象，課程內(nèi)容安排和訓(xùn)練必須盡可能和實際案例相結(jié)合，使學(xué)生既能掌握理論知識，更能將所學(xué)的知識進行有效的運用。營銷知識具有科學(xué)性、應(yīng)用性、藝術(shù)性等特點，在教學(xué)中要提升學(xué)生對于理論的理解，強化學(xué)生的實際市場策劃變通技能。在教師的引導(dǎo)下使學(xué)生懂得體驗，尊重科學(xué)，講究藝術(shù)，更懂得營銷知識的轉(zhuǎn)化。所以案例教學(xué)在“市場營銷學(xué)”教學(xué)活動中具有不可替代的作用。

四、提高市場營銷學(xué)課程教學(xué)模式的改革和實踐

1.兩個關(guān)鍵

（1）選擇典型案例，創(chuàng)設(shè)真實的營銷情境

在“市場營銷學(xué)”課程教學(xué)中必須有針對性地對教學(xué)案例進行篩選，挑選與相關(guān)知識點聯(lián)系緊密的，便于學(xué)生了解能夠感知的案例。盡量將案例教學(xué)抽象的東西具體化，在典型的情景中幫助學(xué)生領(lǐng)會營銷管理理論，有助于學(xué)以致用。

（2）構(gòu)建主動的學(xué)習(xí)平臺，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力

市場競爭千變?nèi)f化，營銷活動又是不可復(fù)制的。在教學(xué)活動中，為激發(fā)學(xué)生的興趣，使用現(xiàn)代教學(xué)手段，編寫形式多樣、圖文并茂、簡潔直觀，有助于廣大學(xué)生理解和掌握。將學(xué)生按照性別，專業(yè)背景等方面將學(xué)生劃分成幾個策劃團隊，采取招標(biāo)的方式，讓學(xué)生之間展開合理競賽，改變了傳統(tǒng)市場營銷教學(xué)的抽象、枯燥、乏味的狀況，以趣味化、實操化、互動化為特點，用營銷故事、寓言、營銷思維訓(xùn)練、營銷游戲、營銷角色扮演、營銷模擬訓(xùn)練、營銷實戰(zhàn)、邊做邊學(xué)等多種訓(xùn)練方式方法。

增加案例分析討論比例，讓學(xué)生出思路，討論中領(lǐng)略別人觀點或解決方案的獨到之處。經(jīng)過這種情景模擬和思維訓(xùn)練，使學(xué)生在每個環(huán)節(jié)中起主體作用，使學(xué)生的營銷實戰(zhàn)決策能力得到提高。

2.教學(xué)改革的感受

（1）多管齊下，學(xué)生能力得到綜合發(fā)展

在強化培養(yǎng)學(xué)生的市場營銷專業(yè)能力和社會能力的同時，教學(xué)更要注重學(xué)生的營銷思維能力、做人能力的培養(yǎng)。這樣的活動對學(xué)生的營銷專業(yè)能力、方法能力、思維能力、做人的能力、社會能力等進行立體的、全方位的訓(xùn)練和培養(yǎng)。

篇（2）

由于我們的定位是提供城內(nèi)交通解決方案，車型的個性化已經(jīng)不重要了，因此我們選用的車型也在變化，比如車型很少。我們選擇大眾熟悉的經(jīng)典車型，以便捷交通為主，面子、感受、舒適為輔，將精力專注于滿足客戶的核心需求。一些租車公司的車型很多，有的甚至要翻上幾頁車型介紹。而提到瑞卡，就是那款車、那個價，客戶租車感覺更容易、更輕松。有時，沒有選擇是一種快樂，選擇多了是一種痛苦。針對這種簡單的需求和快捷供應(yīng)產(chǎn)品，讓客戶做出購買決策更加容易非常關(guān)鍵。但是具體到營銷推廣，并不是很多企業(yè)能做得到甚至是想得到的。

另外，對于租車企業(yè)而言，購車和二手車處理很關(guān)鍵。由于采用單一車型，更容易和汽車廠家合作，真正享受高折扣。而且由于瑞卡的高運作效率，縮短了從買車到賣車的時間，使得我們賣車的價格更合理。

時間節(jié)點的商業(yè)邏輯

客戶的取車需求和還車需求在時間上是有差異的。從理論上講，24小時滾動計費情況下的理論滿租率是100%，但是大量的統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明實際滿租率最高只有83%。因為取車的高峰期通常是在還車高峰期之前，這樣人們就經(jīng)常取不到車，而車還回來之后又沒人取車，這就造成了兩個曲線83%的分布圖重疊率。但是再進一步分析，會發(fā)現(xiàn)客戶取車時間是剛性需求，引導(dǎo)調(diào)整的余地不大，而客戶的還車時間是可以通過利益引導(dǎo)的。因此，可以用營銷的手段，實現(xiàn)取車和還車兩個面積更大的重疊度。我們采用節(jié)點收費的方式，使還車的時間大多數(shù)在下午5點之前，下午5點之后可以取車，盡可能讓更多的人租到車。

與此同時，我們鼓勵客戶過夜租車。這個和財務(wù)模型有關(guān)，在租車行業(yè)，如果租車率高，可以實現(xiàn)變動成本下降而不是上升。過夜出租率也是一個利潤關(guān)鍵點。原來的還車時間節(jié)點是晚上7點，這個時候還車之后就沒多少人取車了，二次消費甚至第二天早晨的利益也變少了。因此，我們改成下午5點還車，鼓勵客戶盡量下午5點之后取車，方便客戶第二天使用。瑞卡的客戶有一個很大的特點是晚上取車，占到70%，而上午租車的只占到30%。

軟產(chǎn)品的核心競爭力

瑞卡的核心競爭力有三點：第一，經(jīng)濟低價、價格透明。因為定位于城市人口生活的一部分，首先要保證人們消費產(chǎn)品時，感覺價格沒壓力。第二，流程快捷。具體體現(xiàn)在選、訂、付、取、還上，比如長效租車合同、免檢產(chǎn)品縮短取還車時間等等。第三，無憂保障。比如瑞卡的2000元免賠的無憂產(chǎn)品甚至涵蓋輪胎、玻璃破損等，減少租車障礙，讓消費者無憂租車。

對于瑞卡的一系列做法，如果簡單復(fù)制并不容易，這與市場切入有關(guān)。在租車行業(yè)，產(chǎn)品差異化不在于汽車—車都是一樣的，差異化在于軟產(chǎn)品，比如租車流程、運作結(jié)構(gòu)和方法，甚至是員工體現(xiàn)出來的文化。

軟產(chǎn)品也是有外觀的。比如“快捷”租車，必須落實到流程上才能體現(xiàn)“快捷”。瑞卡的快捷體現(xiàn)在租車的5個流程點：選、訂、付、取、還。在這些環(huán)節(jié)實現(xiàn)快捷，都是基于瑞卡本身的特點，比如聚焦經(jīng)典車型，密集布點，縮短“選”車時間；利用手機和互聯(lián)網(wǎng)終端、網(wǎng)絡(luò)、分店、CRS呼叫中心，四個系統(tǒng)并用，縮短“訂”車時間；當(dāng)面刷卡或采用網(wǎng)絡(luò)銀行、電話銀行付款，縮短“付”款時間；提供可選的一年簽一次租賃合同，借鑒7天連鎖酒店的做法，采用潔凈待租車，取車免檢，縮短“取”車時間；瑞卡不限里程，2000元以內(nèi)車損免賠和滿油進出，讓客戶放心快捷“還”車。

這些軟產(chǎn)品是很難復(fù)制的，如果其他品牌要轉(zhuǎn)型，會非常麻煩，而且他們的客戶不一定適應(yīng)。就像我們推出免檢租車服務(wù)，即使我們告訴客戶“不用檢”，他們也不敢開，要等檢查確認(rèn)后才敢開。這是基于市場教育之后產(chǎn)生的認(rèn)知。幾個月前我們引導(dǎo)客戶了解免檢租車服務(wù)，到現(xiàn)在才有一半左右的客戶適應(yīng)了。

目標(biāo)客戶細(xì)分的行為因素

瑞卡瞄準(zhǔn)的目標(biāo)客戶是城市主流人群，主要是兩個人群，一個是行為活躍的人群，他們每天在城市各個地方活動，是城市的主流人群，而且是基礎(chǔ)人群，決定了整個社會的活躍性。第二個是傳播活躍的人群，這些人是信息源，他們知道的信息大家都感興趣。

事實上，瑞卡劃分客戶不是按照商務(wù)、旅游、休閑人士劃分，這種理論已經(jīng)過時了。我們通過市場調(diào)查和長期實踐發(fā)現(xiàn)，這種趨向“生活的一部分”的產(chǎn)品，與商務(wù)有關(guān)的客戶，從來都不會高于35%，也不會低于30%，產(chǎn)品越?jīng)]有個性化，和總概率越吻合。因此瑞卡不會走彎路，我們瞄準(zhǔn)的是城市活躍人口，既不是旅游，也不是商務(wù)。

“一對一”精準(zhǔn)營銷

瑞卡采用會員制營銷，這涉及一個營銷原理，即一款產(chǎn)品推向市場，最關(guān)鍵的是信息到達(dá)率。而租車企業(yè)的展示性非常弱，很難通過店面和招牌展示。在租車行業(yè)，兩級分化非常明顯，比如行業(yè)內(nèi)一些公司大量做廣告，而瑞卡走的是另一條路，“一對一”精準(zhǔn)營銷。與廣告轟炸模式相比，會員制營銷剛好相反，是直接瞄準(zhǔn)主流群體發(fā)展會員。而且，會員制營銷非常契合租車企業(yè)的傳播特點。因為租車業(yè)務(wù)的在途溝通量大、消費重復(fù)率高，依靠單線聯(lián)系客戶，無法同時服務(wù)客戶群體，店面展示性低—所以采用會員制與租車業(yè)務(wù)的特點高度吻合。

選擇會員制直銷，還有成本上的考慮。其他租車企業(yè)大量投放廣告，更像國外租車企業(yè)的做法。但中外市場是有區(qū)別的，比如美國人工特別貴，車相對便宜，而中國市場人力比較便宜，車相對貴。因此，我們充分提升人工效率。此外，瑞卡進行全員銷售，在取車、還車兩個高峰期節(jié)點之外，店里的員工相對工作量少，這時候他們要到周邊商圈發(fā)展會員，并計入門店銷售獎金中，極大調(diào)動了員工的積極性。通過全員銷售帶動會員制直銷，我們構(gòu)建了一個巨大的客戶網(wǎng)絡(luò)。未來我們只要增加車輛、增加網(wǎng)點，這個網(wǎng)絡(luò)就會擴張。

篇（3）

K是一家生產(chǎn)經(jīng)營洗滌用品的企業(yè)，目前主要銷售區(qū)域集中于華南、華東和華中，在二線品牌中處于領(lǐng)先位置，2003年銷售額達(dá)到3億元左右。由于競爭白熱化和原輔料成本上漲，洗滌行業(yè)的毛利空間日漸縮小，這給K企業(yè)帶來了極大的生存壓力。通過分析他們發(fā)現(xiàn)，雖然近幾年產(chǎn)品的銷售不斷增長，但是銷售增長的幅度和利潤增長的趨勢卻不斷下滑，而且一個嚴(yán)重的問題是，老產(chǎn)品的銷售增長處于停滯狀態(tài)，而新產(chǎn)品推出后卻難以取得較好的市場表現(xiàn)。K企業(yè)認(rèn)識到，要改變目前的局面，必須從新品研發(fā)上打開突破口，只有不斷推出有沖擊力的新產(chǎn)品，才能從銷售困境中突圍。但是，如何才能推出成功的新品?新品推出后如何保障良性成長?新產(chǎn)品與老產(chǎn)品之間如何協(xié)調(diào)?于是，K企業(yè)打算導(dǎo)人產(chǎn)品管理體系來改變現(xiàn)狀，但是其之前從來沒有接觸過產(chǎn)品管理，究竟該如何開展呢? (企業(yè)具體情況見下文相關(guān)部分介紹，下同)

Y是一家休閑食品企業(yè)，銷售區(qū)域覆蓋全國市場，至2004年銷售規(guī)模已經(jīng)超過5億元。2002年以來，Y企業(yè)每年的增長幅度都超過50％，但在快速發(fā)展的同時又感到深深的困惑。其一，盡管總的銷售規(guī)模在迅速增長，但是到目前為止還沒有形成真正意義上的長銷產(chǎn)品，基本上都是每年有一類產(chǎn)品異軍突起，然后在次年就迅速暗淡下來，Y企業(yè)不得不靠拼命推出新品來促進銷售增長，壓力越來越大，如何才能使產(chǎn)品的壽命延長?其二，隨著產(chǎn)品線日益豐富，Y企業(yè)感受到了管理的混亂，現(xiàn)在產(chǎn)品的SKU數(shù)量將近100個，究竟應(yīng)該如何組合、每類產(chǎn)的營銷策略應(yīng)該如何規(guī)劃、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)應(yīng)該如何優(yōu)化、整體利潤應(yīng)該如何提升等等，都讓Y企業(yè)苦惱。于是，產(chǎn)品管理的想法開始提上日程，但是應(yīng)該如何實施呢?

產(chǎn)品管理模式從哪里來

產(chǎn)品管理無定式

中國企業(yè)在導(dǎo)人產(chǎn)品管理時應(yīng)該采用何種模式呢?如果撇開某個具體的企業(yè)而言，這個結(jié)論是很難做出的。一般來說，產(chǎn)品管理模式的類型大體上可以分為：經(jīng)營型、決策型、協(xié)調(diào)型、研發(fā)型、推廣型。經(jīng)營型產(chǎn)品管理就是以寶潔公司為代表的全球產(chǎn)品管理典范，產(chǎn)品經(jīng)理對某類產(chǎn)品的經(jīng)營過程承擔(dān)全責(zé)，對產(chǎn)品的整體規(guī)劃和資源配置具有極大的權(quán)力；決策型產(chǎn)品管理指產(chǎn)品經(jīng)理的職能主要是為企業(yè)高層提供決策依據(jù)，產(chǎn)品經(jīng)理的角色更加傾向于市場研究經(jīng)理，只不過是圍繞某類產(chǎn)品進行；協(xié)調(diào)型產(chǎn)品管理指產(chǎn)品經(jīng)理的職能主要是協(xié)調(diào)產(chǎn)供銷物等各部門之間的工作關(guān)系，并為一線部門提供完善的后臺服務(wù)，是各部門業(yè)務(wù)運作過程中的劑；研發(fā)型產(chǎn)品管理指產(chǎn)品經(jīng)理的職能主要是承擔(dān)新產(chǎn)品的研發(fā)及上市，這更加適合產(chǎn)品技術(shù)含量較高或者新品需求頻繁的行業(yè)；推廣型產(chǎn)品管理指產(chǎn)品經(jīng)理的職能主要是承擔(dān)產(chǎn)品的全面市場推廣拓展，產(chǎn)品經(jīng)理的角色相當(dāng)于某類產(chǎn)品的推廣經(jīng)理。

盡管可以對產(chǎn)品管理的類型進行以上劃分，但是一旦涉及到具體的企業(yè)，比如本文案例中的K企業(yè)和Y企業(yè)，在整個運作模式和其中的流程、規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)等方面就會表現(xiàn)出風(fēng)格各異的特色，絕不能簡單套用以上某種類型的模式?？梢哉f，產(chǎn)品管理在應(yīng)用到中國本土企業(yè)時，是一種最具個性化的營銷實踐，不同的企業(yè)要采用不同的產(chǎn)品管理模

原點在于整體戰(zhàn)略思路

既然產(chǎn)品管理無定式，那么企業(yè)導(dǎo)人產(chǎn)品管理模式的起始點應(yīng)該如何確定?

能否建立清晰的營銷模式，取決于企業(yè)能否清晰地認(rèn)識自己的營銷戰(zhàn)略選擇。因此，要確定采用何種產(chǎn)品管理模式，必須從分析企業(yè)的戰(zhàn)略思路人手。

K企業(yè)導(dǎo)入產(chǎn)品管理的起因在于老產(chǎn)品銷售停滯而新產(chǎn)品表現(xiàn)不佳，它希望能夠推出成功的新品，并且使新品得到良性成長，同時老品也能同步發(fā)展；另外，從洗滌行業(yè)的特點看，對產(chǎn)品的功能特性要求很高，K企業(yè)必須從產(chǎn)品技術(shù)特性方面打開一個缺口。由此，我們不難看出K企業(yè)的戰(zhàn)略思路：推出成功的新產(chǎn)品并且使其健康成長――這就是K企業(yè)走出困境的戰(zhàn)略核心。無論K企業(yè)采取何種類型的產(chǎn)品管理模式，新品研發(fā)及維護都將成為產(chǎn)品經(jīng)理的核心職能，這也就是K企業(yè)導(dǎo)入產(chǎn)品管理模式的起始點。

而Y企業(yè)，則面臨缺乏長銷產(chǎn)品的窘境，每類產(chǎn)品只有一年左右的銷售高峰期；同時產(chǎn)品的SKU數(shù)量不斷增多，給管理帶來較大混亂。Y企業(yè)的愿望在于保障每類產(chǎn)品的持續(xù)成長，同時對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進行優(yōu)化組合，從而能夠獲得最大化的利潤。那么，Y企業(yè)的戰(zhàn)略思路是：構(gòu)建一個完善的產(chǎn)品體系，能夠使每類產(chǎn)品做大做強。這就表明，負(fù)責(zé)某類產(chǎn)品的銷售規(guī)模和利潤水平不斷提升，并且擁有良好的市場基礎(chǔ)，將成為其產(chǎn)品經(jīng)理的核心職能。

通過對以上兩家企業(yè)的分析我們可以了解，要有效導(dǎo)人產(chǎn)品管理模式，就必須完全從企業(yè)的戰(zhàn)略出發(fā)，這就是產(chǎn)品管理模式的原點。只有遵循這個基本原則，才能夠從實際出發(fā)設(shè)計出最富實效的產(chǎn)品管理模式。

現(xiàn)有營銷模式是基礎(chǔ)

產(chǎn)品管理模式是企業(yè)整體營銷運作模式的一部分，不能脫離整體營銷模式。因此，企業(yè)必須明晰自己的整體營銷運作模式，再從中提煉出相適應(yīng)的產(chǎn)品管理模式。

K企業(yè)當(dāng)前的情況是，新品研發(fā)、渠道拓展和渠道推廣是其營銷過程中的三項關(guān)鍵業(yè)務(wù)，其中在渠道拓展和渠道推廣環(huán)節(jié)已經(jīng)形成了其核心競爭能力，這是一種以渠道運作為核心的營銷模式(關(guān)于整體營銷模式的提煉請參見《銷售與市場》2005年8期《提煉實效的營銷模式》一文)。在這種營銷模式下，要讓產(chǎn)品管理模式充分發(fā)揮作用，就必須尊重K企業(yè)的現(xiàn)有核心能力，因此其產(chǎn)品管理應(yīng)該以渠道運作為基點來設(shè)計，在新品研發(fā)、產(chǎn)品分銷、產(chǎn)品推廣等各環(huán)節(jié)，都要考慮到是否有利于渠道運作優(yōu)勢的發(fā)揮，這樣才能與整體營銷模式融為一體，真正收到實效。

而Y企業(yè)的情況是，新品研發(fā)、新品招商、品牌傳播和渠道政策是其四項關(guān)鍵營銷業(yè)務(wù)，其核心競爭能力體現(xiàn)在研發(fā)產(chǎn)品、產(chǎn)品招商、渠道支持和品牌傳播上，這是一種以新品推廣為核心的營銷模式，事實上也正是新品的成功才支撐了它的快速成長。對此，產(chǎn)品管理模式必須充分體現(xiàn)出Y企業(yè)現(xiàn)行營銷模式的優(yōu)勢，一方面要繼續(xù)保持這種快速反應(yīng)的長處，另一方面則要在產(chǎn)品維護上加以強化，而非把一切都推倒重來。

從“工作”到“體系”

企業(yè)在導(dǎo)人產(chǎn)品管理模式時會涉及到兩個概念：產(chǎn)品管理和產(chǎn)品管理體系。這兩個概念看似差異不

大，但事實上有本質(zhì)的差別，必須正確認(rèn)識。

產(chǎn)品管理，其實質(zhì)是一種職能，就是對產(chǎn)品進行管理。中國許多企業(yè)并不缺產(chǎn)品管理，而是缺乏產(chǎn)品管理體系。拿K、Y兩家企業(yè)來講，他們在多年的發(fā)展過程中，無時無刻不在關(guān)注著產(chǎn)品的發(fā)展?fàn)顩r：銷售情況怎么樣、利潤情況怎么樣、渠道情況怎么樣、促銷情況怎么樣、競爭情況怎么樣……一旦發(fā)生問題也都會馬上采取措施。但是問題在于：第一，產(chǎn)品管理的職能并不全面，還有缺失；第二，產(chǎn)品管理的職能過于集中到老總或少數(shù)幾個高層領(lǐng)導(dǎo)身上，基本上是依靠領(lǐng)導(dǎo)的個人經(jīng)驗判斷來決定產(chǎn)品的發(fā)展戰(zhàn)略。這就給企業(yè)帶來了隱患。

而產(chǎn)品管理體系，其實質(zhì)則是一種運行機制。K、Y兩家企業(yè)希望導(dǎo)人產(chǎn)品管理模式，其實就是希望將依賴于個人的產(chǎn)品管理，改變成依賴于組織的產(chǎn)品管理體系。通過產(chǎn)品管理體系，企業(yè)可以從組織、人員、流程、制度、標(biāo)準(zhǔn)、方法、激勵、考核等各方面，對產(chǎn)品成長的全過程進行系統(tǒng)管理，產(chǎn)品管理職能發(fā)揮得更全面，運用的手段更專業(yè)，產(chǎn)品成功的可能性也更大。

找到最佳的產(chǎn)品管理模式

提煉產(chǎn)品管理價值鏈

產(chǎn)品管理模式必須建立在價值鏈分析基礎(chǔ)上，而要提煉出產(chǎn)品管理的價值鏈，就必須先提煉出產(chǎn)品管理運作的關(guān)鍵業(yè)務(wù)。

筆者綜合研究了大量企業(yè)在產(chǎn)品管理上的業(yè)務(wù)活動，歸納出了產(chǎn)品管理中的六種業(yè)務(wù)活動類型，并將其按業(yè)務(wù)順序排列為：市場研究一策略規(guī)劃一新品研發(fā)一產(chǎn)銷協(xié)調(diào)一分銷支持一促銷推廣，這其實就是企業(yè)產(chǎn)品管理的價值鏈，將它應(yīng)用于不同企業(yè)的具體產(chǎn)品管理業(yè)務(wù)，可以提煉出企業(yè)個性化的產(chǎn)品管理模式。

市場研究。這是產(chǎn)品管理的源頭，要對產(chǎn)品進行有效的管理，就必須掌握產(chǎn)品發(fā)展的動態(tài)，了解產(chǎn)品所處的行業(yè)和市場，了解目標(biāo)消費者的購買行為和態(tài)度，這將成為產(chǎn)品管理各項業(yè)務(wù)的開展依據(jù)。

策略規(guī)劃。這是指導(dǎo)產(chǎn)品經(jīng)營活動的原則和方向，缺乏策略的產(chǎn)品只會像無頭蒼蠅。需要提醒的是：目標(biāo)不等于策略，而目標(biāo)分解也不等于策略規(guī)劃，企業(yè)必須運用專業(yè)的分析方法來明確產(chǎn)品的策略發(fā)展過程。

新品研發(fā)。不少企業(yè)認(rèn)為新品研發(fā)是技術(shù)部門的事，產(chǎn)品經(jīng)理又不是技術(shù)專家，怎么能統(tǒng)領(lǐng)產(chǎn)品研發(fā)呢?這其實是技術(shù)導(dǎo)向而非顧客導(dǎo)向的觀念。新品研發(fā)的起始點只能是顧客，而不能是技術(shù)，產(chǎn)品經(jīng)理將始終從顧客需求的角度出發(fā)，運用專業(yè)方法對產(chǎn)品進行測試，并對新品研發(fā)的全程進行訐估和統(tǒng)籌。

產(chǎn)銷協(xié)調(diào)。在企業(yè)中沒有誰能夠像產(chǎn)品經(jīng)理一樣對產(chǎn)品發(fā)展的全程了如指掌，所以也只有產(chǎn)品經(jīng)理能夠承擔(dān)起在產(chǎn)、供、銷、物各部門之間的統(tǒng)籌協(xié)調(diào)。要讓各部門之間對產(chǎn)品信息的了解對等，更要讓各部門思考問題的角度能夠?qū)樱@樣才能打通產(chǎn)品運作的各環(huán)節(jié)。

分銷支持。K企業(yè)的渠道拓展、渠道推廣和Y企業(yè)的新品招商、渠道政策都可以劃歸到本環(huán)節(jié)。凡是關(guān)系到如何能讓產(chǎn)品更快地進入市場、更快地分銷到終端的工作，就是產(chǎn)品經(jīng)理在本環(huán)節(jié)必須考慮的事情，這也是銷售人員高效工作必須得到的支援。

促銷推廣。這是產(chǎn)品管理的重點環(huán)節(jié)，凡是整體性的廣告?zhèn)鞑ァ⒐P(guān)活動、消費者促銷，都必須由產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)完成。在涉及到與專業(yè)服務(wù)機構(gòu)協(xié)作時，產(chǎn)品經(jīng)理必須在策略方面提供支持。此外，產(chǎn)品經(jīng)理必須對銷售一線的區(qū)域性推廣進行指導(dǎo)和協(xié)助。

如何設(shè)計產(chǎn)品管理模式

綜合考慮戰(zhàn)略思路、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、核心能力、行業(yè)特性、產(chǎn)品特性、發(fā)展階段、人才結(jié)構(gòu)、資源狀況等因素，確定出產(chǎn)品管理價值鏈各環(huán)節(jié)的具體職能和業(yè)務(wù)活動，就可以形成企業(yè)個性化的產(chǎn)品管理模式。

我們先來看K企業(yè)的產(chǎn)品管理模式應(yīng)該如何設(shè)計：

市場研究。K企業(yè)沒有專門的信息收集和分析部門，營銷系統(tǒng)以銷售部門為重，人才結(jié)構(gòu)偏重于業(yè)務(wù)型，這說明市場研究在K企業(yè)的基礎(chǔ)非常薄弱，而市場研究需要很專業(yè)的人員，并且需要有足夠的實踐經(jīng)驗，這意味著其市場研究職能將從一片空白開始?；诖?，產(chǎn)品經(jīng)理的市場研究宜由淺入深、由簡人繁，剛開始不求多么專業(yè)，而是先強化對信息的收集和分析，把研究體系建立起來，然后逐步強化研究的深度和系統(tǒng)性。

策略規(guī)劃。K企業(yè)現(xiàn)行營銷系統(tǒng)中沒有策略規(guī)劃的職能，僅由高層領(lǐng)導(dǎo)承擔(dān)，它的策略規(guī)劃體系處于空白狀態(tài)。從現(xiàn)實出發(fā)，為了確保戰(zhàn)略方向的正確性，高層領(lǐng)導(dǎo)的策略規(guī)劃職能暫時不能減弱，產(chǎn)品經(jīng)理可以先從策略分析人手，重點為高層領(lǐng)導(dǎo)提供充分的數(shù)據(jù)，為企業(yè)決策提供建議。

新品研發(fā)。前面分析到，新品研發(fā)及維護是K企業(yè)導(dǎo)入產(chǎn)品管理模式的起始點，因此新品研發(fā)將是產(chǎn)品經(jīng)理的核心職能。但是，由于洗滌產(chǎn)品研發(fā)的技術(shù)性較強，而且K企業(yè)目前研發(fā)是由技術(shù)部門主導(dǎo)，這決定了產(chǎn)品經(jīng)理還不宜統(tǒng)籌產(chǎn)品研發(fā)的全程，可先從產(chǎn)品概念、產(chǎn)品測試、新品上市規(guī)劃等方面人手，逐步提高專業(yè)性和權(quán)威性，從而避免和技術(shù)部門產(chǎn)生矛盾。

產(chǎn)銷協(xié)調(diào)。目前K企業(yè)的生產(chǎn)部門是產(chǎn)銷協(xié)調(diào)的主導(dǎo)者，但生產(chǎn)部門不了解市場一線的狀況，無法根據(jù)需求有效統(tǒng)籌各部門協(xié)作。因此，產(chǎn)品經(jīng)理需要承擔(dān)起產(chǎn)銷統(tǒng)籌的核心，尤其要建立完整的銷售需求計劃體系，強化銷售預(yù)測和訂單處理，逐漸構(gòu)建良好的均衡產(chǎn)銷運作體系。

分銷支持。如前所述，渠道運作是K企業(yè)的核心能力，因此產(chǎn)品經(jīng)理在此環(huán)節(jié)不需過多承擔(dān)職能，只需重點為銷售部門提供清晰的產(chǎn)品策略思路，制定合理的渠道政策，并為銷售一線提供充足的助銷物料支持，推動銷售部門高效運作。

促銷推廣。K企業(yè)現(xiàn)行促銷推廣的重點在于渠道，缺乏針對消費者開展品牌傳播和促銷推廣的能力，但有不少產(chǎn)品偏重于大賣場、倉儲超市和大中型連鎖超市。這就要求產(chǎn)品經(jīng)理必須建立系統(tǒng)的品牌傳播和消費者促銷體系，尤其要掌握低成本的促銷推廣方式。

綜上所述，K企業(yè)的產(chǎn)品管理模式可以描述為：以新品研發(fā)為核心，強化品牌傳播和消費者促銷，逐步開始市場研究和策略規(guī)劃，統(tǒng)籌產(chǎn)銷銜接，為銷售部門做好支持與服務(wù)。

接下來，我們再看Y企業(yè)的產(chǎn)品管理模式應(yīng)該如何設(shè)計：

市場研究。與K企業(yè)相似，Y企業(yè)的市場研究職能現(xiàn)狀也是一片空白，而且從人才結(jié)構(gòu)看比K企業(yè)還要薄弱，因此Y企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理的市場研究應(yīng)定位于信息處理，初期也不要求體系化，只需要有定期的處理和傳遞就可以了。

策略規(guī)劃。Y企業(yè)目前的策略規(guī)劃職能主要是老總個人承擔(dān)，Y企業(yè)發(fā)展到今天，老總個人的決策和經(jīng)營起著核心作用，由此也樹立起了老總的權(quán)威。在這種情況下，要構(gòu)建一套完整的專業(yè)策略規(guī)劃體系并不容易，這種現(xiàn)狀仍然需要維持一段時間，老總的策略規(guī)劃職能也

不能削弱，產(chǎn)品經(jīng)理的角色還是為老總提供充分的數(shù)據(jù)和建議。

新品研發(fā)。由于老總的重視和親自推動，高效率的新品研發(fā)成為Y企業(yè)的核心能力。一項新體系導(dǎo)入成功與否，在于能不能充分保留并進一步發(fā)揮已有的優(yōu)勢，同時能夠彌補短板。所以，Y企業(yè)目前依靠老總親自推動而形成的高效新品研發(fā)這項優(yōu)勢必須保留，不能一味強調(diào)研發(fā)的規(guī)范性而削弱效率。這決定了產(chǎn)品經(jīng)理當(dāng)前在研發(fā)環(huán)節(jié)的職能只能是輔助，重點要從產(chǎn)品概念、產(chǎn)品測試和新品上市規(guī)劃等方面為老總提供決策依據(jù)。

產(chǎn)銷協(xié)調(diào)。Y企業(yè)在這方面的情況與K企業(yè)相似，而且管理基礎(chǔ)更薄弱一些，因此產(chǎn)品經(jīng)理在與相關(guān)部門協(xié)調(diào)的過程中，必須掌握良好的溝通技巧，企業(yè)也要逐步強化內(nèi)部管理的規(guī)范。

分銷支持。Y企業(yè)現(xiàn)有的核心能力在于新品研發(fā)、新品招商和渠道推廣，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)偏向于中低消費水平，主要通過渠道政策推動和媒體傳播拉動來引發(fā)銷售熱潮，但整個銷售體系比較薄弱，總部對銷售一線的支持和服務(wù)不夠，這對產(chǎn)品經(jīng)理而言將是一個重點，要逐步強化對銷售隊伍的專業(yè)支持，尤其要注重產(chǎn)品渠道政策的制定、執(zhí)行和價格體系維護。

促銷推廣。在新品招商方面，Y企業(yè)擅長運用媒體傳播，但是地面促銷跟進較弱，這和Y企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和渠道結(jié)構(gòu)有關(guān)，而且其銷售團隊較弱且偏重于業(yè)務(wù)型，因此產(chǎn)品經(jīng)理在此環(huán)節(jié)的職能不是重點，但要開始逐步建立系統(tǒng)的終端促銷推廣體系。

綜上所述，Y企業(yè)的產(chǎn)品管理模式可以描述為：以對銷售團隊的分銷支持為核心，在信息處理、策略建議和新品研發(fā)方面對高層提供決策依據(jù)，統(tǒng)籌產(chǎn)銷銜接，并初步開展地面促銷推廣。

如何設(shè)置產(chǎn)品經(jīng)理

產(chǎn)品管理模式的運作主體是產(chǎn)品經(jīng)理，因此企業(yè)在確定產(chǎn)品管理模式后就必須考慮：產(chǎn)品的類別應(yīng)該如何劃分?是為所有的產(chǎn)品還是為某類產(chǎn)品設(shè)置產(chǎn)品經(jīng)理?哪幾類產(chǎn)品有必要設(shè)置產(chǎn)品經(jīng)理?產(chǎn)品經(jīng)理是管理某類產(chǎn)品還是某幾類產(chǎn)品?不同的產(chǎn)品類別該如何合并?如何平衡不同產(chǎn)品經(jīng)理的利益?企業(yè)的資源可以支持設(shè)立多少名產(chǎn)品經(jīng)理?這些問題在設(shè)置產(chǎn)品組織結(jié)構(gòu)時必須考慮清楚，重點可以從以下幾個角度分析。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。以K企業(yè)為例，在其產(chǎn)品體系中，洗衣粉、洗衣皂和洗潔精共占據(jù)了總銷售額的80％，其中洗衣粉就占了35％；在利潤額中，洗衣粉、洗衣皂和洗潔精共占據(jù)了總利潤額的65％，其中洗潔精占30％，而洗手液的利潤則占到25％。針對這種情況，K企業(yè)可以從銷售額和利潤額兩方面考慮，分別結(jié)合銷售和利潤的增長率，將現(xiàn)有產(chǎn)品以貢獻程度為標(biāo)準(zhǔn)進行劃分，然后決定為哪幾類產(chǎn)品設(shè)置產(chǎn)品經(jīng)理。

管理模式。如前所述，K企業(yè)的產(chǎn)品管理模式是以新品研發(fā)為核心，那么就需要分析在洗衣粉、洗衣皂、洗潔精和洗手液這四大類產(chǎn)品中，哪一類產(chǎn)品需要不斷進行改良或創(chuàng)新，再結(jié)合研發(fā)的工作難度、耗費時間以及其他環(huán)節(jié)的工作量，就可以決定為哪幾類產(chǎn)品設(shè)置產(chǎn)品經(jīng)理以及設(shè)置幾名了；而Y企業(yè)的產(chǎn)品管理模式是以分銷支持為核心，那么就需要分析其餅干、膨化、糕點、派四類產(chǎn)品在分銷支持方面的工作內(nèi)容和需求量，然后再結(jié)合其他因素綜合考慮。

產(chǎn)品性質(zhì)。這是比較簡單的考慮方式。企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品的內(nèi)在特性(如產(chǎn)品功能、渠道結(jié)構(gòu)、銷售方式、價格水平等)進行類別劃分，將特性相似的產(chǎn)品劃為一類，然后為類別相似的產(chǎn)品設(shè)置相應(yīng)的產(chǎn)品經(jīng)理。

資源配置。如果某類產(chǎn)品獲得的資源非常少，那么負(fù)責(zé)它的產(chǎn)品經(jīng)理就可能陷入無事可做的局面，產(chǎn)品管理的職能難以充分發(fā)揮。因此，企業(yè)必須確保由產(chǎn)品經(jīng)理管理的產(chǎn)品，要擁有充分的資源來推動產(chǎn)品成長，并且保障產(chǎn)品經(jīng)理的發(fā)揮空間。

專業(yè)技能。如果某類產(chǎn)品的產(chǎn)品經(jīng)理專業(yè)技能很強，就可以適當(dāng)增加由他管理的產(chǎn)品種類，當(dāng)然這些產(chǎn)品不能過多也不能沖突太大，否則將失去進行產(chǎn)品管理的意義；如果產(chǎn)品經(jīng)理的專業(yè)技能較弱，那么只能讓其負(fù)責(zé)單一產(chǎn)品類別，避免顧此失彼。

如何導(dǎo)入產(chǎn)品管理體系

產(chǎn)品管理模式能否實施成功，還取決于企業(yè)能否為其創(chuàng)造良好的運行環(huán)境，能否掃清內(nèi)部障礙，更重要的是能否找到勝任的產(chǎn)品經(jīng)理。

為導(dǎo)人產(chǎn)品管理制造輿論，轉(zhuǎn)換觀念。到目前為止，中國企業(yè)導(dǎo)人產(chǎn)品管理模式并獲得成功的例子并不多，原因雖然很多，但觀念陳舊則是首要的。有的企業(yè)認(rèn)為，產(chǎn)品管理不就是找個人來負(fù)責(zé)某個產(chǎn)品嗎?這種觀念會讓產(chǎn)品經(jīng)理陷入孤軍奮戰(zhàn)的局面。有的企業(yè)習(xí)慣了用行政命令做事，不習(xí)慣規(guī)范化、程序化的工作方式，面對產(chǎn)品管理流程型的運作模式仍然采用老一套的做法，破壞產(chǎn)品管理流程的運作，使產(chǎn)品管理陷入癱瘓。企業(yè)必須重視對觀念的引導(dǎo)和轉(zhuǎn)變，這決定了變革的結(jié)果是“明治維新”還是“”。

篇（4）

1.1構(gòu)建總體思路

在實踐教學(xué)模式形成和構(gòu)建過程中，需要重視提升市場營銷專業(yè)學(xué)生的實踐能力和職業(yè)素質(zhì)，切實以企業(yè)對市場營銷專門人才的能力要求為實踐教學(xué)出發(fā)點，對企業(yè)需要的營銷人員能力進行分解和組合，進一步有效的分析能力結(jié)構(gòu)，同時針對各項能力之間進行很好的劃分和關(guān)系連接，從而形成多維度、多角度的發(fā)展理念，不斷推動市場營銷專業(yè)實踐教學(xué)模式的順利開展。

1.2構(gòu)建基本思想

在實踐教學(xué)模式形成過程中，需要真正的以企業(yè)人才需求為基本出發(fā)點進行探索，采用系統(tǒng)的營銷觀點和方式，能夠?qū)I銷專業(yè)學(xué)生進行不同能力解析，對其能力形成的過程和肌理進行科學(xué)分析，從而為更好的推動實踐教學(xué)過程來努力，實現(xiàn)實踐教學(xué)模式的良好理念設(shè)計。在實踐活動開展過程中，需要重視對知識技能的運用，進一步利用學(xué)生在實踐教學(xué)過程中的高效理論性能，從而不斷提升學(xué)生的綜合素質(zhì)，提高學(xué)生的實踐動手能力，將理論很好的運用于實踐過程，并且有效的指導(dǎo)實踐活動開展。

在基本思想構(gòu)建過程中，需要采用模塊化、漸進式的設(shè)計理念和思想，通過將實踐教學(xué)活動進行科學(xué)劃分，加強對學(xué)生的基礎(chǔ)能力訓(xùn)練，從而有效的完成模擬教學(xué)活動，提高營銷實戰(zhàn)教學(xué)過程的高效率開展，在高校四年教學(xué)活動中，能夠?qū)ζ洳煌K進行科學(xué)劃分和用時劃分，充分的展現(xiàn)能力發(fā)展規(guī)律的需求。

1.3構(gòu)建內(nèi)容體系

在市場營銷專業(yè)實踐教學(xué)模式構(gòu)建過程中，需要重視教學(xué)模塊和教學(xué)環(huán)節(jié)兩個方面。其中教學(xué)模塊維度主要是采用循序漸進的基礎(chǔ)能力訓(xùn)練、實戰(zhàn)教學(xué)方式等形成整個內(nèi)容體系。

在基礎(chǔ)能力訓(xùn)練過程中，通常就是鍛煉學(xué)生的團隊合作能力和創(chuàng)業(yè)計劃能力。團隊能力訓(xùn)練過程中重視對學(xué)生的自主性、互動性等方面加以體現(xiàn)，通過形成一套科學(xué)的教學(xué)計劃，從而能夠有目的的開展演練過程，重點培養(yǎng)學(xué)生的意志力，通過在學(xué)校內(nèi)舉辦一些創(chuàng)業(yè)計劃大賽，形成創(chuàng)業(yè)團隊，寫作商業(yè)計劃書，使得學(xué)生能夠?qū)芾砘纠碚摵推髽I(yè)各職能部門運作理論加強理解和認(rèn)識，從而有效的培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)業(yè)能力、表達(dá)能力，使得學(xué)生在實踐教學(xué)過程中，提升自己的自主性，充分發(fā)揮自身的主觀能動性，更好的完成創(chuàng)業(yè)計劃。

實戰(zhàn)教學(xué)方式就是以企業(yè)真實的市場發(fā)展?fàn)顩r為基本依托，學(xué)生對其展開調(diào)研、策劃和銷售執(zhí)行等多個過程，將其作為畢業(yè)設(shè)計之前的畢業(yè)實習(xí)，能夠在實習(xí)企業(yè)的配合下，讓學(xué)生更加深入的了解市場，同時也可以為實習(xí)企業(yè)進行產(chǎn)品市場調(diào)研、營銷策劃等，不斷提升學(xué)生的市場營銷能力和策劃能力，通常情況下這部分實習(xí)實踐任務(wù)是安排在大學(xué)三年級的暑假或者是寒假加以完成。

還有一方面就是教學(xué)環(huán)節(jié)方面，需要教師在完成每一個教學(xué)方案制定的過程中，堅持以教學(xué)目的、教學(xué)進度安排、教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方式等科學(xué)設(shè)計和規(guī)劃。通過開展實踐教學(xué)活動，學(xué)生能夠全面的得到鍛煉和能力提升，從而培養(yǎng)學(xué)生健全的人格和堅定的意志，使得學(xué)生的綜合能力都得到明顯提升。

2.市場營銷專業(yè)實踐教學(xué)模式的實施

2.1形成實踐基地，聘請企業(yè)營銷經(jīng)理等工作人員擔(dān)任實踐指導(dǎo)教師

當(dāng)前高校在市場營銷專業(yè)實踐課程開設(shè)過程中，為了更好的讓學(xué)生能夠貼近實際，了解實際情況，通常都會從一些知名企業(yè)聘請專業(yè)的營銷經(jīng)理人員作為實踐工作人員擔(dān)任職務(wù)，在實踐教學(xué)活動開展過程中，能夠更加有效的開展和指導(dǎo)實踐過程，對于一些理論認(rèn)識上缺乏的實踐概念加以全面指導(dǎo)。

2.2編寫可操控性較強的實踐指導(dǎo)書

在編制具體可行的實踐指導(dǎo)書過程中，需要針對實踐教學(xué)的目的、原則、方式、內(nèi)容、開展過程等各個具體方面都進行詳細(xì)的編制，使得其實踐指導(dǎo)書有真正的實踐用途。

2.3重視對實踐教學(xué)活動的控制

在市場營銷專業(yè)開展實踐教學(xué)活動的過程中，需要加強對學(xué)生的過程控制，通過制定系統(tǒng)的實踐教學(xué)內(nèi)容和過程控制方式，從而能夠針對不同學(xué)生的實踐情況進行個性化的指導(dǎo)和教育，制定有效的管理制度，加強對實踐教學(xué)活動開展過程中的高效率管理，妥善安排日常工作，從而激勵學(xué)生的意志力，激發(fā)學(xué)生的工作和學(xué)習(xí)熱情。

2.4建立完善的考核制度

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關(guān)鍵詞：團隊管理 市場營銷 軟件模擬教學(xué)

軟件模擬教學(xué)是市場營銷專業(yè)實驗教學(xué)一種十分重要的形式，利用計算機所模擬和營造的情境，訓(xùn)練學(xué)生作為營銷管理者所必須具備的營銷綜合管理能力。目前市場營銷軟件主要有南京世格有限公司提供的simmarketing軟件，軟件教學(xué)通常采用小組團隊合作的方式。

一、團隊管理在市場營銷軟件模擬教學(xué)中應(yīng)用的必要性

團隊管理（team management）指在一個組織中，依成員工作性質(zhì)、能力組成各種小組，參與組織各項決定和解決問題等事務(wù)，以提高組織生產(chǎn)力和達(dá)成組織目標(biāo)。市場營銷軟件模擬教學(xué)除了訓(xùn)練學(xué)生進行市場細(xì)分、品牌組合、產(chǎn)品定位以及營銷過程管理等專業(yè)能力，更多是要注重培養(yǎng)學(xué)生團隊合作精神，塑造良好的心理素質(zhì)，這樣才能體現(xiàn)市場營銷實驗實踐課程的真正價值。目前在校的大學(xué)生，基本上都是 80，90 后，具有很強的自尊心和自我意識，而集體觀念淡薄，只要求社會及他人對自己關(guān)心，缺乏與他人進行團隊合作的主動性。而在大學(xué)的課程設(shè)置和社團活動中，團隊管理與合作還未納入課程體系之中，學(xué)生絕大部分課程的考核以及實踐能力、動手能力、實驗課程考核主要考核學(xué)生個體，團隊合作能力考核沒有納入考核指標(biāo)。因此，高校對學(xué)生合作能力的培養(yǎng)缺乏整體規(guī)劃，缺乏持續(xù)性，難以形成有效的氛圍。團隊合作能力的培養(yǎng)主要是以自發(fā)的形式體現(xiàn)的，缺乏引導(dǎo)與考核，難以達(dá)到培養(yǎng)目的。因此這些大學(xué)生往往很難融入社會，缺乏社會競爭力。而當(dāng)今社會所需人才，不但要具備較高的專業(yè)知識和技能，更要求具備良好的溝通協(xié)調(diào)能力、較強的團隊合作能力。沒有完美的個人，但有完美的團隊。

二、團隊管理在市場營銷軟件模擬教學(xué)中的應(yīng)用與實踐

市場營銷軟件模擬實驗的決策是以小組形式進行的。團隊管理如何在軟件模擬課程中更好地運用和實踐呢？可分為以下幾方面：

1.樹立團隊管理理念

對于軟件模擬教學(xué)而言，以小組為主要形式的學(xué)習(xí)方式至關(guān)重要。但小組學(xué)習(xí)方式存在一些不足。例如，在之前的教學(xué)過程中，曾出現(xiàn)小組組長一人獨攬決策大全，大事小事一人 ，其他成員無所事事的現(xiàn)象；也出現(xiàn)過小組成員各持己見，不分高低，制定不出最優(yōu)決策，最后小組成員軍心渙散，無心投入課程，導(dǎo)致隨意決策的現(xiàn)象。歸根結(jié)底，這些都是缺乏團隊管理理念，過分注重個人意見的后果。因此，要以團隊形式管理決策小組，倡導(dǎo)團結(jié)協(xié)作、優(yōu)勢互補的精神，制定團隊的共同目標(biāo)，做到相互理解、信任、協(xié)作；不僅要在軟件模擬課程中，而且更要在班級的學(xué)習(xí)氛圍上樹立團隊理念。倡導(dǎo)學(xué)生積極投入團隊管理，團隊的管理是一個困難而有意義的旅程。如圖1所示，團隊管理的過程。

2.深入學(xué)習(xí)卓越團隊的9大特征

在市場營銷軟件模擬教學(xué)進行之初，要向?qū)W生描繪清楚卓越的團隊?wèi)?yīng)該具備哪些特征，并教授如何去實踐這些特征。如圖2所示，卓越的團隊?wèi)?yīng)具備9大特征。

篇（6）

關(guān)鍵詞 市場營銷；實訓(xùn)；營銷模擬軟件

中圖分類號：G712 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：1671-0568（2015）08-0081-02

按照教育部2006年16號文件要求，高職高專院校近年來更多地開始以培養(yǎng)高素質(zhì)技能型專門人才為核心，以需求為導(dǎo)向，以職業(yè)崗位為依據(jù)，工學(xué)結(jié)合的思路進行課程設(shè)置。市場營銷雖然是在我國改革開放后才越來越多的應(yīng)用到企業(yè)中，才開始有越來越多的高校設(shè)立市場營銷課程和專業(yè)。但隨著醫(yī)療制度改革的不斷推進和醫(yī)藥市場的蓬勃發(fā)展，市場對醫(yī)藥銷售類人才的需求不斷增加。我校藥學(xué)專業(yè)畢業(yè)生在近年也出現(xiàn)越來越高的銷售類崗位就業(yè)比例。而在高職高專藥學(xué)專業(yè)畢業(yè)生的專業(yè)課程設(shè)置中，與銷售關(guān)系最為密切的課程就是《市場營銷學(xué)》?！妒袌鰻I銷學(xué)》成為藥學(xué)專業(yè)學(xué)生就業(yè)前必須學(xué)習(xí)掌握的一門專業(yè)基礎(chǔ)課程，在課程設(shè)置中開始愈加重視企業(yè)崗位需求對畢業(yè)生職業(yè)能力的要求。

根據(jù)我校近年來在學(xué)生就業(yè)狀況回訪過程中的調(diào)查結(jié)果，我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)對藥學(xué)專業(yè)學(xué)生的營銷實戰(zhàn)能力提出了越來越高的要求，期望學(xué)生能在校期間了解并初步掌握企業(yè)在市場中營銷運作的基本規(guī)律和模式，在畢業(yè)后能盡快投入實際營銷工作。

作為一門綜合性的實踐課程，《市場營銷學(xué)》本身對學(xué)生的實踐能力有較高要求，再加上企業(yè)對學(xué)生實踐能力的高要求。而現(xiàn)有的市場營銷學(xué)的傳統(tǒng)實訓(xùn)教學(xué)模式較為單一，已經(jīng)不適合學(xué)生的實際狀況，也遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于時代的發(fā)展?？萍嫉倪M步和創(chuàng)新，給營銷帶來了一種新型的營銷實訓(xùn)教學(xué)方法，即利用營銷模擬軟件仿真模擬市場狀況，為學(xué)生提供真實市場的體驗機會，以期能夠更快地掌握營銷理論和技巧，畢業(yè)后更快地投入市場工作，從“營銷生手”變成“營銷能手”。

一、傳統(tǒng)營銷實訓(xùn)模式的不足

市場營銷學(xué)的實訓(xùn)大致可分為校內(nèi)和校外兩方面。傳統(tǒng)的營銷實訓(xùn)模式存在理論與實踐難以結(jié)合，學(xué)生所學(xué)知識僅限于書本，缺乏實際操作經(jīng)驗的問題。校內(nèi)實訓(xùn)以案例討論、角色扮演為主，校外實訓(xùn)則以與實習(xí)單位建立實訓(xùn)基地的形式，由學(xué)校為實習(xí)單位提供人力資源，實習(xí)單位提供工作崗位的互利方式開展合作。

但傳統(tǒng)的案例討論和角色扮演實訓(xùn)方式存在很大的局限性。一方面案例討論和角色扮演存在演練性，有其固定模式，與瞬息萬變的市場真實狀況存在差距；另一方面學(xué)生的討論分析結(jié)果不能在市場中得到驗證，只能停留在書面討論層面，學(xué)生未能有真實體驗感，對市場真實狀況不能有全面深入的了解。

而一直被眾多學(xué)校追捧的校外實訓(xùn)基地合作中，實習(xí)單位考慮到企業(yè)自身利益及學(xué)生的能力和素質(zhì)，較少能接受無償?shù)膮⒂^ 、考察或短時間的見習(xí)，即使是針對學(xué)生較長時間的頂崗實習(xí)，由于涉及到企業(yè)的相關(guān)商業(yè)機密，學(xué)生在企業(yè)里也不可能完全接觸到該行業(yè)的方方面面的實際問題，又會牽涉到學(xué)生的安全和經(jīng)費問題，未必能夠提供全面的鍛煉學(xué)生能力的崗位給學(xué)生，大多為初級的基礎(chǔ)工作。不存在利益考慮的合作，較為便利的類似我校的附屬醫(yī)院等實訓(xùn)基地，也只能提供醫(yī)院藥學(xué)服務(wù)等實習(xí)崗位，類型單一。再加之學(xué)校方與實習(xí)單位的合作中常疏于公關(guān)，學(xué)校層面與實習(xí)單位關(guān)系的維護工作較少，導(dǎo)致實訓(xùn)基地的合作往往流于形式，難以維持長期穩(wěn)定的合作共建關(guān)系，使得本應(yīng)為學(xué)生實踐提供極大施展空間的校外實訓(xùn)工作開展不暢。

二、營銷模擬軟件的特點

基于傳統(tǒng)市場營銷實訓(xùn)模式的不足，我校在《市場營銷學(xué)》實訓(xùn)模式建設(shè)和摸索過程中，在全國范圍內(nèi)比較考察后，參考其他兄弟院校的建設(shè)經(jīng)驗，經(jīng)學(xué)校招標(biāo)等公示程序，于2011年底引入市場營銷模擬軟件，在校內(nèi)建立起營銷模擬軟件實訓(xùn)室，于2012年起投入使用，目前已連續(xù)使用三年，正在逐步建立起一個能與課堂理論教學(xué)相配套、能讓學(xué)生有更多互動性和參與感的實訓(xùn)教學(xué)環(huán)境。

營銷模擬軟件可以通過在平臺上通過預(yù)先的數(shù)據(jù)設(shè)計，創(chuàng)造出企業(yè)在市場中遇到的真實環(huán)境，模擬企業(yè)營銷決策的各個過程,從而達(dá)到驗證營銷理論知識的目的。模擬軟件涵蓋企業(yè)市場調(diào)查、目標(biāo)市場細(xì)分、市場SWOT分析、競爭戰(zhàn)略決策分析、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、包裝策略、促銷策略、定價策略及渠道策略等市場營銷決策模式中的常用方法和手段。將全國市場劃分為七大區(qū)域，在七大區(qū)域中進行營銷策略模擬和演練，量化營銷實驗效果、充滿競爭和互動性，靈活的后臺控制能力、寓教于樂的開發(fā)設(shè)計，真正實現(xiàn)營銷的各種組合模擬。

參與實驗的每個學(xué)生經(jīng)營一家公司，扮演公司營銷總經(jīng)理角色，并創(chuàng)建自己的品牌，可以極大地發(fā)揮學(xué)生的主觀能動性。軟件構(gòu)造虛擬的營銷競爭環(huán)境，讓學(xué)生從不同角度了解和執(zhí)行營銷決策；通過優(yōu)化計算模式，以市場開拓度、市場最大份額、實際銷售額、利潤率和總資本的結(jié)果計算學(xué)生營銷策略差距。它能真實地計算出學(xué)生的實際經(jīng)營效果，將實訓(xùn)成績量化呈現(xiàn)。豐富的教學(xué)手段，給學(xué)生的實訓(xùn)過程帶來更多的真實體驗，而不僅是簡單的討論，在現(xiàn)實中需要幾年的決策實踐過程可以壓縮在幾天甚至于幾節(jié)課來完成，學(xué)生們通過模擬過程提高自主意識，幫助學(xué)生實踐和體驗競爭的環(huán)境。

三、營銷模擬軟件使用效果

經(jīng)過三年的建設(shè)和摸索，以營銷模擬軟件為核心的營銷模擬軟件實訓(xùn)室已經(jīng)成為我?！妒袌鰻I銷學(xué)》實訓(xùn)教學(xué)的重要組成部分, 受到學(xué)生的一致好評，對學(xué)生的動手實際操作能力的鍛煉和提升有很大幫助。它“將企業(yè)搬進了課堂”，模擬企業(yè)實際經(jīng)營管理的過程，課程的環(huán)節(jié)都來源于企業(yè)的真實提煉和精心設(shè)計，解決了當(dāng)前教育中“重理論、輕實踐，重講授、輕訓(xùn)練”的授課模式，注重學(xué)生在互動和協(xié)作中參與競爭，生動有效地訓(xùn)練參訓(xùn)學(xué)生的營銷實踐能力，通過真實的過程問題模擬，讓學(xué)生身臨其境，學(xué)會在市場中使用營銷工具，營銷產(chǎn)品，提高學(xué)生解決工作問題的思維能力。

其軟件的實戰(zhàn)性、競爭性、互動性的特點得到廣大師生的認(rèn)可。在教師教學(xué)實踐和學(xué)生的調(diào)查反饋中，師生一致認(rèn)為營銷模擬軟件能使學(xué)生身臨其境，在市場的激烈競爭中驗證營銷理論知識，掌握營銷基本技巧，是高職高專院校低成本培養(yǎng)高素質(zhì)的應(yīng)用型營銷人才的有效途徑，對學(xué)生的就業(yè)也是一種促進。

當(dāng)然，軟件模擬環(huán)境與現(xiàn)實的市場環(huán)境仍然存在一定差距，與此同時，因為藥品的法規(guī)限制較多，目前國內(nèi)還沒有一家真正以藥品為營銷對象的營銷模擬軟件，但是作為一種能夠使學(xué)生更多接觸市場、了解市場的重要的教學(xué)手段，營銷模擬軟件可以豐富實訓(xùn)教學(xué)手段，提高實訓(xùn)教學(xué)質(zhì)量，不失為一種新的嘗試。在營銷模擬軟件的輔助下，結(jié)合課堂講授、案例教學(xué)以及社會實踐，可以更好地優(yōu)化現(xiàn)有的市場營銷實訓(xùn)教學(xué)體系，建立高效的、工學(xué)結(jié)合、就業(yè)為導(dǎo)向適合高職高專特色的營銷實訓(xùn)模式。

參考文獻：

[1]劉蕾.淺析SimMarketing軟件在高職院校市場營銷專業(yè)實踐教學(xué)中的作用[J].價值工程,2011,(20): 213.

篇（7）

截止2010年，全國開設(shè)市場營銷本科專業(yè)的院校達(dá)到680所，每年畢業(yè)的學(xué)生達(dá)萬人。營銷人才一直是引領(lǐng)人才市場需求的主力軍，需求持續(xù)名列第一。然而很多企業(yè)不愿意招收市場營銷專業(yè)應(yīng)屆畢業(yè)生，偏向招收有工作經(jīng)驗的從業(yè)人員，這與應(yīng)屆畢業(yè)生的實踐能力較弱有關(guān)。中央電視臺《東方時空》欄目曾對大學(xué)生的就業(yè)力做過調(diào)查，雇主最重視面試者什么？調(diào)查表明，大學(xué)畢業(yè)生的學(xué)習(xí)能力、實踐能力、專業(yè)能力等最受企業(yè)的重視。

市場營銷是一門實踐性、操作性很強的學(xué)科，該專業(yè)學(xué)生的實踐能力更被看重。我校有相關(guān)企業(yè)實習(xí)、實踐證明文件或各類比賽獲獎證書的市場營銷專業(yè)學(xué)生在應(yīng)聘時會受到企業(yè)青睞。高校要從企業(yè)要求的實際出發(fā)，設(shè)計有針對性的課程體系，重點培養(yǎng)學(xué)生的實踐能力。

一、市場營銷專業(yè)學(xué)生實踐能力的具體要求

教育部對市場營銷專業(yè)的業(yè)務(wù)培養(yǎng)要求是：本專業(yè)學(xué)生主要學(xué)習(xí)市場營銷及工商管理方面的基本理論和基本知識，受到營銷方法與技巧方面的基本訓(xùn)練，具有分析和解決營銷問題的基本能力。列出的對該專業(yè)畢業(yè)生的具體能力要求是：具有較強的語言與文字表達(dá)、人際溝通以及分析和解決營銷實際問題的基本能力。

謝忠秋、丁興爍認(rèn)為，市場營銷專業(yè)本科生職業(yè)技能培養(yǎng)目標(biāo)分兩類。第一類為初級目標(biāo)，即培養(yǎng)企業(yè)所需的市場營銷方面的實用型人才，培養(yǎng)內(nèi)容包括專業(yè)基礎(chǔ)技能和專業(yè)技能；第二類為高級目標(biāo)，即培養(yǎng)企業(yè)所需的市場營銷方面的發(fā)展型人才，該類人才的培養(yǎng)是要實現(xiàn)企業(yè)如何管理的目的，更重要的是一種市場營銷管理能力。[1]梁文玲、高紅靜認(rèn)為基層營銷人員能力體系包括基礎(chǔ)實踐能力和專業(yè)實踐能力；營銷管理人員能力體系包括基礎(chǔ)管理能力、通用管理能力和專業(yè)管理能力。[2]具體到市場營銷本科專業(yè)的培養(yǎng)要求，主要是為職業(yè)生涯做準(zhǔn)備，因此培養(yǎng)重點在于基層營銷人員的能力體系，即實踐能力的培養(yǎng)。

學(xué)者對市場營銷專業(yè)的學(xué)生需要擁有的實踐能力體系的界定沒有統(tǒng)一的定論，我們可以從大學(xué)生市場營銷類比賽的視角來分析該專業(yè)的實踐能力具體需求。目前全國類得比賽有中國市場學(xué)會等單位主辦的“全國高校市場營銷大賽”、全國商業(yè)聯(lián)合會等單位主辦的“全國商科院校市場調(diào)研技能大賽”等各類比賽。我校老師帶領(lǐng)學(xué)生參加了這類大賽，這些比賽賽程、賽事大體相同：經(jīng)過初賽、決賽，測試學(xué)生的市場營銷知識，考核學(xué)生的市場調(diào)研、分析能力、團隊合作、溝通演講等相關(guān)實踐能力。

我們根據(jù)比賽要求設(shè)計了市場營銷實踐能力體系（見下表），對本校市場營銷專業(yè)（包括三本）大三、大四100名學(xué)生進行了調(diào)研，調(diào)查他們的市場營銷實踐技能現(xiàn)狀和需求。

二、目前市場營銷專業(yè)教學(xué)存在的主要問題

（一）課程體系設(shè)置弱化實踐能力培養(yǎng)環(huán)節(jié)。調(diào)查表明，有40.0%的學(xué)生對自己需要擁有的專業(yè)技能類型不了解。說明專業(yè)培養(yǎng)忽視了實踐模塊，或者沒有實踐能力的評價體系來培養(yǎng)、考核學(xué)生。包括我校在內(nèi)的大部分院校市場營銷專業(yè)課程都是根據(jù)模塊設(shè)計，包括：通識基礎(chǔ)課程、學(xué)科基礎(chǔ)課程、專業(yè)基礎(chǔ)課程和專業(yè)課程。課程設(shè)置與其它管理類專業(yè)沒有顯著差異：如課程名稱、課程內(nèi)容甚至任課老師都一致，造成了市場營銷專業(yè)學(xué)生的知識結(jié)構(gòu)、專業(yè)技能都很模糊，就業(yè)應(yīng)聘沒有明顯優(yōu)勢。甚至因為缺乏技術(shù)背景，應(yīng)聘一些企業(yè)的市場營銷相關(guān)崗位還有相對劣勢。

（二）市場營銷專業(yè)教學(xué)重理論、輕實踐。市場營銷專業(yè)學(xué)生認(rèn)為自己欠缺的最多的是專業(yè)實踐技能，占總?cè)藬?shù)52.5%。很多學(xué)校和任課老師都忽視實踐教學(xué)。一方面是由于本科院校市場營銷專業(yè)任課老師大都是“門到門”，從學(xué)校畢業(yè)就任教，沒有市場營銷實踐經(jīng)驗，因此教學(xué)也只能囿于理論。另一方面是評價體系導(dǎo)向的問題?，F(xiàn)有的對高校教師的評價體系以職稱為主，評價標(biāo)準(zhǔn)的基準(zhǔn)是論文和課題，因而高校教師將大部分時間和精力投入此，而對學(xué)生能力培養(yǎng)、教學(xué)模式和教學(xué)效果不太關(guān)注。

（三）對于市場營銷專業(yè)學(xué)生實踐能力的培養(yǎng)缺乏系統(tǒng)性。有43.8%的學(xué)生認(rèn)為自身能力和專業(yè)技能水平達(dá)不到企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。學(xué)校設(shè)計的實踐教學(xué)方案大體從教學(xué)出發(fā)，而沒有充分考慮或了解市場營銷從業(yè)人員的能力需求，缺乏規(guī)劃。本科四年是學(xué)生學(xué)習(xí)的黃金時間，學(xué)生的心智基本成熟、吸收知識很快、接受能力也較高，而很多學(xué)校對學(xué)生能力特別是實踐能力的培養(yǎng)沒有遞進性、系統(tǒng)性；不同課程的教學(xué)內(nèi)容和專業(yè)能力的培養(yǎng)沒有連貫和協(xié)調(diào)。

三、市場營銷專業(yè)學(xué)生實踐能力培養(yǎng)模式的改進措施

（一）學(xué)校要有實踐教學(xué)模式的整體思路。要從企業(yè)對市場營銷專業(yè)人才的能力需求出發(fā)，以提升市場營銷專業(yè)學(xué)生的專業(yè)知識和職業(yè)素養(yǎng)為指導(dǎo)原則，確立實踐教學(xué)的必要性和可行性，從培養(yǎng)方法和培養(yǎng)方式等環(huán)節(jié)保障實踐教學(xué)的有效開展。

（二）市場營銷教學(xué)團隊的建設(shè)。（1）教學(xué)團隊人員背景可以多樣性，除了專職教師外，可以適當(dāng)聘請市場營銷從業(yè)人員做兼職教師。形成市場營銷教學(xué)的“雙師”結(jié)構(gòu)。（2）提高專職教師的市場營銷實踐能力。學(xué)校要制定相應(yīng)的培訓(xùn)計劃，利用各種機會諸如“校企合作”等平臺，輸送一線教師參與校企合作項目，體驗市場營銷實際工作，增加對企業(yè)具體運營細(xì)節(jié)的了解。（3）制定整體的、系統(tǒng)市場營銷專業(yè)課程培養(yǎng)方案，根據(jù)專業(yè)能力需求，設(shè)置教學(xué)模塊。本專業(yè)課程任課老師要協(xié)調(diào)教學(xué)內(nèi)容，規(guī)劃各門課側(cè)重點、實踐能力培養(yǎng)的操作形式，如商務(wù)談判課程側(cè)重溝通能力、市場營銷調(diào)研課程側(cè)重調(diào)研能力。采用多元化的教學(xué)方法綜合培養(yǎng)學(xué)生。

（三）要組織、鼓勵學(xué)生多參加各項校內(nèi)外競賽。學(xué)校要舉辦院級、校級的創(chuàng)業(yè)大賽、企劃比賽；也可聯(lián)合企業(yè)組織各類與市場營銷關(guān)聯(lián)的比賽；市場營銷類的全國高校大賽也很多，如市場營銷策劃大賽、市場調(diào)研大賽等等。學(xué)生參加這類比賽，一是鍛煉了自己。參加這類比賽需要管理類、市場營銷等學(xué)科的相關(guān)知識，還考察了學(xué)生的操作能力、團隊合作能力、演講等能力；二是擴寬了眼界。這類比賽匯集了各專業(yè)、各學(xué)校的學(xué)生，大家通過參賽，互相學(xué)習(xí)、增進了解、促進發(fā)展。三是有利于就業(yè)。招聘單位也比較關(guān)注學(xué)生的這些課內(nèi)外實踐活動，我校就業(yè)調(diào)研說明，有比賽獲獎證書的同學(xué)在應(yīng)聘時獲得用人單位青睞。學(xué)校要在資金上、組織上扶持這些實踐性的比賽，同時可以將參賽成績計入學(xué)分。

（四）加強校企聯(lián)合，建立實踐教學(xué)基地。從目前自身缺乏統(tǒng)計，75.0%的學(xué)生認(rèn)為自身缺乏實習(xí)工作經(jīng)驗。由于教學(xué)條件所限，一些實踐類教學(xué)無法在課堂或?qū)W校完成，因此需要依靠企業(yè)資源。學(xué)校要與社會、企業(yè)聯(lián)系，建立長期、穩(wěn)定的實踐教學(xué)基地。學(xué)?？梢哉{(diào)整教學(xué)大綱，將實踐教學(xué)納入學(xué)分考核體系，安排教師指導(dǎo)學(xué)生在基地實習(xí)。學(xué)生通過實踐活動鍛煉了自己，學(xué)校利用自身的智力資源、人力資源給企業(yè)注入新的活力。

參考文獻：

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體育健身俱樂部市場體系的構(gòu)建必須以健身人群的不同需求為依據(jù)，形成經(jīng)營性、公益性、福利性不同性質(zhì)的俱樂部網(wǎng)絡(luò)，通過多元化的管理，促進體育健身俱樂部健康、協(xié)調(diào)、可持續(xù)的發(fā)展。

1.體育健身俱樂部體系的網(wǎng)絡(luò)化

(1)經(jīng)營性商業(yè)體育健身俱樂部。經(jīng)營性商業(yè)體育健身俱樂部是指經(jīng)營者以面向大眾提供休閑、娛樂、健身服務(wù)為目的，以商業(yè)性健身娛樂設(shè)施為活動場所，依靠市場機制和利益機制運轉(zhuǎn)的會員制群眾體育俱樂部。

政府行政部門應(yīng)注意健身俱樂部的總量控制和合理布局，并成立經(jīng)營性健身俱樂部體協(xié)，各個俱樂部可根據(jù)項目地域特征組成若干俱樂部聯(lián)合體，形成有網(wǎng)絡(luò)層次的商業(yè)健身俱樂部組織，以滿足較高收入人群的體育健身娛樂需求。

對健身娛樂業(yè)的經(jīng)營，政府應(yīng)給予政策傾斜，制定和出臺優(yōu)惠政策和措施，以發(fā)揮經(jīng)營者和投資者的積極性。體育市場管理部門應(yīng)與物價部門、工商部門一起對健身娛樂市場勞務(wù)價格體系進行研究，根據(jù)健身俱樂部的規(guī)格、檔次、服務(wù)質(zhì)量進行星級評定和合理的價格政策。

(2)非經(jīng)營性體育健身俱樂部。非經(jīng)營性體育健身俱樂部是指經(jīng)民政部門注冊登記的民辦非企業(yè)的體育社會團體。目前，非經(jīng)營性體育健身俱樂部還不能滿足大眾體育鍛煉的需求，因此，體育行政部門應(yīng)充分利用直屬各類各級公共體育場館，構(gòu)建非經(jīng)營性體育俱樂部的網(wǎng)絡(luò)，同時也應(yīng)鼓勵學(xué)校、機關(guān)、企業(yè)等單位的體育場地設(shè)施向社會開放，實行資源共享。在開放過程中，可以通過政府補貼和適當(dāng)收費，使其產(chǎn)生較好的經(jīng)濟效益和社會效益。

(3)社區(qū)型體育健身俱樂部。社區(qū)型體育健身俱樂部是指在群眾體育活動點的基礎(chǔ)上組建起來的群眾體育俱樂部。其特點是數(shù)量多、規(guī)模小、就近組合、就地活動、地域特征顯著。社區(qū)型體育健身俱樂部要以活動點較為集中的地域片為基準(zhǔn)，組成若干俱樂部聯(lián)合體，統(tǒng)歸街道社區(qū)體協(xié)直接管理，體育部門要配合街道辦事處對社區(qū)體協(xié)的俱樂部管理給予業(yè)務(wù)上的指導(dǎo)。

(4)單位型體育健身俱樂部。單位型體育健身俱樂部是指以提高職工健康水平和豐富職工業(yè)余文化生活為宗旨，利用單位的場地設(shè)施，組織職工在工余時間進行各種健身、娛樂活動的群眾體育俱樂部。

各企事業(yè)單位的工會部門要結(jié)合貫徹全民健身計劃，積極配合體育部門抓好本單位體育俱樂部的組建工作，以行政區(qū)域為基準(zhǔn)，組成若干俱樂部聯(lián)合體，統(tǒng)歸行業(yè)體協(xié)直接管理，上級體育部門對行業(yè)體協(xié)的俱樂部管理給予業(yè)務(wù)上的指導(dǎo)。

2.體育健身俱樂部管理的多元化

(1)經(jīng)營性體育健身俱樂部管理“行業(yè)化”。由于經(jīng)營性體育健身俱樂部依靠市場機制和利益機制來運作，因此，應(yīng)根據(jù)《體育法》和國家體育總局對體育經(jīng)營活動及體育市場的有關(guān)文件精神，明確主管部門，并建立商業(yè)體育俱樂部體協(xié)，按行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來管理經(jīng)營性體育俱樂部。

(2)非經(jīng)營性體育健身俱樂部管理“協(xié)會化”。由于非經(jīng)營性體育健身俱樂部主要追求社會效益，又是社會團體的一種組織形式，并按自主經(jīng)營，行政援助形式組建。因此，非經(jīng)營性體育俱樂部應(yīng)以體育主管部門進行行政管理，相關(guān)體育協(xié)會自主經(jīng)營來具體經(jīng)營管理。

(3)社區(qū)型體育健身俱樂部管理“社會化”。由于社區(qū)型體育健身俱樂部數(shù)量多，規(guī)模小，并按自我約束、自我發(fā)展機制運作。因此，社區(qū)型體育俱樂部應(yīng)由街道社區(qū)體協(xié)直接管理，居民住宅區(qū)物業(yè)、居委會按服務(wù)社會、服務(wù)全民健身的宗旨進行社會化管理。

(4)單位型體育健身俱樂部管理“福利化”。由于單位型體育健身俱樂部是以提高職工健康水平和豐富職工業(yè)余文化生活為宗旨，并按單位扶持、福利機制運作。因此，單位型體育俱樂部由行業(yè)體協(xié)直接管理，各企事業(yè)單位的工會部門做好職工體育鍛煉的組織工作，切實提高職工的健康水平和生活質(zhì)量。

3.體育健身俱樂部服務(wù)的多樣化

(1)體育健身俱樂部服務(wù)手段多樣化。對于經(jīng)營性體育健身俱樂部，可采用貴賓卡、金卡、銀卡、季卡、月卡等，又可采用俱樂部會員卡等手段；對于非經(jīng)營性體育健身俱樂部，可采用團體會員卡，一卡通等手段；對于社區(qū)型體育健身俱樂部和單位型體育健身俱樂部，可采用健康檔案建立，體質(zhì)追蹤監(jiān)測，運動處方服務(wù)等手段。

(2)體育健身俱樂部服務(wù)品種多樣化。體育健身俱樂部服務(wù)品種多樣化與體育健身俱樂部的規(guī)模和檔次有著直接的關(guān)系。體育健身俱樂部既是運動鍛煉的場所，又是休閑娛樂的場所。因此，俱樂部應(yīng)提供多樣化的服務(wù)品種，以滿足各層次人們的健身娛樂需求。

二、體育健身俱樂部的營銷模式

在服務(wù)市場營銷中，某些因素，如廣告、促銷的作用并不是主要的，關(guān)鍵是參與市場交換的各方之間的相互作用和關(guān)系。關(guān)系營銷就是企業(yè)通過建立和維系與消費者，以及其他相關(guān)群體及個人之間的長期良好關(guān)系，充分利用和強化各種形式的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)來展開的營銷活動。健身俱樂部屬于典型的服務(wù)行業(yè)，關(guān)系營銷在這一行業(yè)有其特有的運作模式，即健身俱樂部與健身會員、關(guān)聯(lián)企業(yè)和政府管理部門的三方模式。

1.建立、保持并加強同會員的良好關(guān)系，在日常的服務(wù)中加強關(guān)系營銷

(1)通過一對一營銷提高俱樂部服務(wù)質(zhì)量。健身俱樂部提供的服務(wù)質(zhì)量的差異性，是勞動密集程度較高的服務(wù)性行業(yè)所特有的問題。因此，健身服務(wù)行業(yè)很難通過標(biāo)準(zhǔn)化管理取得良好的效果。關(guān)系營銷實踐中一對一營銷的基本觀念，是將單個顧客看成一個細(xì)分市場，根據(jù)顧客的特定偏好和需求來提供相應(yīng)的產(chǎn)品。一對一營銷，充分考慮了每個顧客的個性和偏好，最有可能使顧客獲得最大程度的滿足。就健身俱樂部的服務(wù)項目來說，同一類型的服務(wù)可以根據(jù)顧客的偏好以不同的方式向顧客提供。這種營銷模式可以解決由于服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量的差異性和主觀性造成的問題。

(2)服務(wù)的過程也是顧客的參與過程,更是關(guān)系營銷的有利契機。服務(wù)性企業(yè)的員工與顧客的接觸程度高，在服務(wù)產(chǎn)品的生產(chǎn)和消費過程中產(chǎn)生一種互動影響。此外，服務(wù)產(chǎn)品的消費除了以服務(wù)作為商品與貨幣交換這層含理性因素的關(guān)系為前提外，其過程基本上是感性的，在很大程度上是員工和顧客因交往而產(chǎn)生的信息交流和情感上的滿足。這種滿足會導(dǎo)致消費者對員工產(chǎn)生信任感和親近感，繼而對企業(yè)產(chǎn)生好感和偏好，這種感覺若能在以后得到重復(fù)和強化，顧客就會成為員工和公司的忠實朋友，這也是關(guān)系營銷的本質(zhì)。

(3)關(guān)系營銷可以加強會員忠誠度，留住會員。關(guān)系營銷理論要求企業(yè)員工與顧客通過建立和維系兩者間的長期良好關(guān)系來開展?fàn)I銷活動，其最終目的是為企業(yè)創(chuàng)造一批忠誠的顧客。對于服務(wù)性企業(yè)來說，擁有一批忠誠的顧客，在一定程度上可以保證企業(yè)的市場和經(jīng)營的穩(wěn)定，避免出現(xiàn)由于顧客量過少，企業(yè)產(chǎn)品和生產(chǎn)力不能累積貯存而導(dǎo)致的企業(yè)設(shè)施設(shè)備、勞動力價值的永久性損耗，從而增加獲利能力，減少經(jīng)營風(fēng)險。鑒于這種情況，健身行業(yè)通過一些關(guān)系營銷手段來吸引一部分忠誠的顧客是保證經(jīng)營穩(wěn)定的必要措施。

2.共同開發(fā)健身市場，與關(guān)聯(lián)企業(yè)展開關(guān)系營銷

關(guān)系營銷理論認(rèn)為，企業(yè)之間存在合作的可能，通過關(guān)聯(lián)企業(yè)的合作，將更有利于實現(xiàn)企業(yè)的預(yù)期目標(biāo)。企業(yè)合作有利于鞏固已有的市場地位；有利于企業(yè)開辟新市場；有利于多元化經(jīng)營；還有利于減少無益的競爭。

我國部分體育健身俱樂部在尋求關(guān)聯(lián)企業(yè)的合作與共同開發(fā)市場方面進行了有益的嘗試，其主要手段有:（1)在開發(fā)團體市場方面，通過加入當(dāng)?shù)氐穆?lián)合商會或者利用各種社團組織來發(fā)展自己的生意關(guān)系。(2)與減重中心、房地產(chǎn)開發(fā)商、康復(fù)中心、醫(yī)院建立合作伙伴關(guān)系，實現(xiàn)顧客資源共享的目的。(3)加強與體育院校合作，利用高校理論陣地、經(jīng)驗和人才的優(yōu)勢，創(chuàng)造性地開展各項活動，不斷提高管理和服務(wù)質(zhì)量。（4）加強與體育院校合作，利用高校理論陣地、經(jīng)驗和人才的優(yōu)勢，創(chuàng)造性地開展各項活動，不斷提高管理和服務(wù)質(zhì)量。

3.與政府協(xié)調(diào)一致，建立政府關(guān)系營銷

政府關(guān)系營銷是指企業(yè)采取行之有效的策略，建立、維持和促進與政府部門之間的關(guān)系，以實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟效益和社會效益“雙贏”的一種營銷策略。企業(yè)作為社會經(jīng)濟生活的細(xì)胞，處在一個利益與力量錯綜復(fù)雜的內(nèi)外環(huán)境之中，其中政府關(guān)系無疑是一種應(yīng)該引起重視的外部環(huán)境。健身俱樂部在處理與政府關(guān)系時，應(yīng)該采取積極的態(tài)度，自覺遵守國家法規(guī)及現(xiàn)行規(guī)定。另外，通過與政府加強聯(lián)系，可以發(fā)揮政府信息渠道靈通的優(yōu)勢，避免受到政府有關(guān)規(guī)定的影響和制約。

參考文獻：

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一、 現(xiàn)代市場營銷理論的基本內(nèi)涵與主要特點

1.現(xiàn)代市場營銷理論的基本內(nèi)涵。市場營銷（Marketing）又稱為市場學(xué)、市場行銷或行銷學(xué)。簡稱“營銷”，臺灣常稱作“行銷”；是指個人或集體通過交易其創(chuàng)造的產(chǎn)品或價值，以獲得所需之物，實現(xiàn)雙贏或多贏的過程[1]。對于市場營銷概念的理解集中于兩方面，一是動詞的含義，指企業(yè)的具體行動或活動，旨在為企業(yè)謀取利潤或者獲取經(jīng)濟效益。二是名詞的含義，是指研究企業(yè)市場營銷活動或行為的學(xué)科，稱之為市場營銷學(xué)。

2. 現(xiàn)代市場營銷理論的主要特點。許多國內(nèi)外的專家和學(xué)者對于現(xiàn)代市場營銷理論進行了深入、細(xì)致、全面地研究，得出了許多不同的研究結(jié)論。筆者將這些結(jié)論進行系統(tǒng)歸納和總結(jié)，提出現(xiàn)代市場營銷理論的幾個主要特點。

一是現(xiàn)代市場營銷理論是一個完整的系統(tǒng)化的理論體系。企業(yè)營銷活動是創(chuàng)造、傳播、傳遞和交換對顧客、客戶、合作伙伴乃至整個社會有價值的產(chǎn)品和服務(wù)的一系列活動、機制和過程。因此現(xiàn)代市場營銷理論涵蓋了整個過程，是一套完整的理論體系。它集中研究企業(yè)的內(nèi)部管理、市場定位、價格定位、消費群體定位等經(jīng)營管理策略，而這些共同構(gòu)成了企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的整體。

二是現(xiàn)代市場營銷理論以企業(yè)整體效益提升為根本。企業(yè)實施營銷行為的根本目標(biāo)在于通過產(chǎn)品或服務(wù)的銷售，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟效益的整體提高。因此，現(xiàn)代市場營銷理論的研究重點也在于如何通過營銷行為提升企業(yè)的整體經(jīng)濟效益。無論是營銷戰(zhàn)略的制定、營銷渠道的構(gòu)建、營銷效果的考核等等，都要圍繞提高企業(yè)整體經(jīng)濟效益這個核心目標(biāo)。

三是市場營銷理論對于提高企業(yè)整體經(jīng)營管理水平具有重要意義。現(xiàn)代市場營銷理論對于提高企業(yè)的整體管理水平具有十分重要的意義，具體體現(xiàn)在現(xiàn)代市場營銷理論能夠有效地優(yōu)化企業(yè)經(jīng)營管理模式，將經(jīng)營管理活動的重點轉(zhuǎn)移到提高經(jīng)濟效益的根本問題上來。通過實施營銷活動帶動企業(yè)整體發(fā)展模式的創(chuàng)新。

二、 現(xiàn)階段國內(nèi)電力企業(yè)實施市場營銷活動中存在的主要問題

筆者認(rèn)為，現(xiàn)階段國內(nèi)電力企業(yè)在實施市場營銷活動中主要存在著如下幾方面主要問題。

1. 市場營銷模式構(gòu)建不完善。應(yīng)當(dāng)說，電力資源作為一種特殊的商品，進入市場和采取市場化經(jīng)營的時間并不長。在之前的很長一段時間內(nèi)，電力資源都是計劃經(jīng)濟體制產(chǎn)物，根據(jù)經(jīng)濟發(fā)展規(guī)劃隨時進行生產(chǎn)、傳輸和資源配置，價格的制定也完全取決于計劃經(jīng)濟體制，不需要考慮市場和商品的定價機制和因素。這種完全依靠計劃經(jīng)濟體制的定價方式，忽視了企業(yè)生產(chǎn)成本及擴大再生產(chǎn)的實際需要，給國內(nèi)電力企業(yè)發(fā)展造成了嚴(yán)重影響[2]。

隨著近年來國內(nèi)電力企業(yè)市場化改革的不斷深入，電力資源開始作為一種特殊的商品進入市場，電力企業(yè)也應(yīng)當(dāng)順應(yīng)市場變化的需要，構(gòu)建全新的電力資源市場營銷模式，而受到傳統(tǒng)計劃經(jīng)濟的不利影響，許多電力企業(yè)都沒有完全構(gòu)筑起適應(yīng)市場需要的電力資源市場營銷模式，這是現(xiàn)階段我國電力行業(yè)發(fā)展過程中面臨的最主要問題。

2. 電力企業(yè)市場營銷理念與企業(yè)生產(chǎn)成本控制之間聯(lián)系不緊密。筆者認(rèn)為，現(xiàn)階段國內(nèi)電力企業(yè)在樹立市場營銷理念和構(gòu)建市場營銷模式的過程中存在的另一個主要問題是市場營銷理念與模式和企業(yè)生產(chǎn)成本控制之間聯(lián)系并不緊密。雖然企業(yè)市場營銷模式側(cè)重于產(chǎn)品或服務(wù)的銷售，但是并不意味著與生產(chǎn)環(huán)節(jié)毫不相關(guān)，相反則有著十分密切的聯(lián)系。

對于電力企業(yè)來說，應(yīng)當(dāng)充分尊重市場對電力資源的基礎(chǔ)性配置作用，根據(jù)市場變化的需要來調(diào)整生產(chǎn)方式和生產(chǎn)總量，避免重復(fù)性生產(chǎn)和產(chǎn)能過剩。因此電力企業(yè)的市場營銷模式就與生產(chǎn)成本控制等生產(chǎn)活動具有極其密切的關(guān)系，而現(xiàn)階段國內(nèi)許多電力企業(yè)在制定市場營銷模式的過程中卻忽略了與電力資源生產(chǎn)模式的有機整合。

三、對于我國電力企業(yè)構(gòu)建現(xiàn)代市場營銷模式的建議和思考

筆者認(rèn)為，對于我國電力企業(yè)來說，構(gòu)建現(xiàn)代化的市場營銷模式主要應(yīng)當(dāng)采取以下幾方面措施。

1. 切實樹立科學(xué)的現(xiàn)代市場營銷理念?，F(xiàn)階段對于我國電力企業(yè)來說，應(yīng)當(dāng)切實樹立科學(xué)的現(xiàn)代市場營銷理念，自覺抵制傳統(tǒng)的計劃經(jīng)濟體制對于電力資源市場營銷活動的影響。特別是對于一些剛剛或正在經(jīng)歷轉(zhuǎn)制、破產(chǎn)、兼并重組等的電力企業(yè)來說，更是要在經(jīng)營管理體制改革的過程中注重樹立現(xiàn)代市場營銷理念，深刻認(rèn)識到電力資源市場營銷的重要性和特殊性，為企業(yè)的快速發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。

2. 將市場營銷模式與生產(chǎn)成本控制緊密結(jié)合。對于國內(nèi)電力企業(yè)來說，要在構(gòu)建市場營銷模式的過程中充分注重產(chǎn)銷結(jié)合，根據(jù)電力資源的市場消費需求和消費現(xiàn)狀，合理地調(diào)節(jié)生產(chǎn)總量，同時在推進市場營銷的過程中結(jié)合生產(chǎn)成本核算機制，提高企業(yè)的生產(chǎn)成本控制能力和水平。建立市場營銷執(zhí)行效果考核機制。國內(nèi)電力企業(yè)的另一項主要任務(wù)是建立有效的市場營銷執(zhí)行效果考核機制，階段性地對本企業(yè)在本地區(qū)市場內(nèi)實施的電力資源營銷活動的效果進行考核，并根據(jù)考核結(jié)果及時修正和完善市場營銷模式。（作者單位：遼寧省電力有限公司鞍山供電公司）

篇（10）

1.小組合作學(xué)習(xí)充分發(fā)揮了學(xué)生的主體地位。它最大好處就是使每個學(xué)生都有平等參與學(xué)習(xí)的機會，并在學(xué)習(xí)過程中有參與發(fā)言和表現(xiàn)自己的機會，鼓勵學(xué)生產(chǎn)生主動思考和主動探究的意識，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造意識、進取意識和競爭意識。學(xué)生可以根據(jù)自己的能力選擇不同難度的問題來回答，這不但可以增加學(xué)生學(xué)以致用的機會，更可以增強他們對學(xué)習(xí)的興趣，提高他們的學(xué)習(xí)能力，促進思維的發(fā)展。 

2.合作學(xué)習(xí)有利于提高學(xué)習(xí)效率。在小組合作學(xué)習(xí)中，由于強調(diào)小組中每個成員都積極參與到學(xué)習(xí)活動中，并且每個成員都帶有極大的熱情，學(xué)習(xí)任務(wù)由大家共同分擔(dān)，集思廣益，各抒己見，人人都盡其所能，這樣問題就變得容易解決。由于人多力量大，再難的問題也可以討論解決。 

3.合作學(xué)習(xí)能增進學(xué)生的感情，培養(yǎng)學(xué)生的人際交往能力。在小組合作學(xué)習(xí)中，大家互相勉勵、互相鼓勵，增強克服困難的勇氣，同時，學(xué)會了如何關(guān)懷和幫助他人、評價他人，即學(xué)會承認(rèn)他人的優(yōu)點，容忍他人的缺點，虛心向他人學(xué)習(xí)，聽取他人的意見。它使每一成員都融入集體中，增強了集體意識。 

4.合作學(xué)習(xí)能培養(yǎng)學(xué)生的組織能力。在組織對話和操練中，小組長要根據(jù)實際情況安排誰先誰后、誰問誰答，充分考慮對話的難易度和學(xué)生的水平。特別是在英語短劇的自編自演過程中，學(xué)生除了要選擇、組織對話內(nèi)容，認(rèn)真準(zhǔn)備道具，進行角色安排，還要在排練中對效果和出現(xiàn)的問題進行修改，并不斷地總結(jié)，大大提高了學(xué)生的組織能力。 

二、常見問題和解決策略 

1.學(xué)習(xí)合作參與度不均衡。小組合作學(xué)習(xí)確實大大增加了學(xué)生的參與機會，發(fā)揮出更多的自主性。但優(yōu)等生參與自由發(fā)言和小組匯報的次數(shù)明顯多于學(xué)習(xí)困難的學(xué)生。由于優(yōu)等生語言基礎(chǔ)扎實、表達(dá)能力強成了小組的全權(quán)代言人。而學(xué)習(xí)困難的學(xué)生，由于基礎(chǔ)薄弱，即使想?yún)⑴c活動卻力不從心，自卑心理使他們干脆置身事外。還有部分性格內(nèi)向的學(xué)生，他們有能力說，但他們不善于爭取機會發(fā)表意見，即使聽到與自己不同的見解也不加辯駁，多數(shù)時候緘默不語。 

解決策略：優(yōu)化分組，明確分工。根據(jù)學(xué)生的知識、能力與性格特點組合。根據(jù)學(xué)習(xí)任務(wù)，從學(xué)生的知識、能力、性格等方面的差異綜合考慮把合作小組分為六人組：同等優(yōu)、良、差的學(xué)生各兩個。一個小組中包含各種能力的學(xué)生，以增強合作學(xué)習(xí)的互補性，組與組間差別不大，以增強合作學(xué)習(xí)的競爭性。在操練簡單句型時采用優(yōu)秀學(xué)生、困難學(xué)生搭配的方式，在表演有難度的對話、故事時，每個成員挑選適合自己的角色進行表演。這樣靈活分組，使每個學(xué)生的能力得以發(fā)揮，在學(xué)習(xí)中逐漸形成學(xué)習(xí)的合力。另外，在合作小組成員之間，要有明確的分工。例如分為：組長、記錄員、建議員、員等，由各組員輪流擔(dān)任。合作小組明確分工，并定期輪換，一是讓學(xué)生明確自己的任務(wù)并認(rèn)真完成，避免無所事事；二是保證學(xué)生獨立完成，為合作打下了基礎(chǔ)；三是避免少數(shù)優(yōu)生滔滔不絕或少數(shù)差生緘默不語的現(xiàn)象。 

篇（11）

市場營銷是一門實踐性很強的學(xué)科，培養(yǎng)應(yīng)用型人才，實踐教學(xué)環(huán)節(jié)至關(guān)重要。市場競爭的激烈及復(fù)雜性要求市場營銷課程實踐環(huán)節(jié)需要的是在真實環(huán)境下的親身經(jīng)歷，才能真正做到將理論運用到實際工作當(dāng)中去，而校園商業(yè)活動給市場營銷實踐環(huán)節(jié)提供了一個良好的真實環(huán)境的平臺，如何利用校園商業(yè)活動來進行市場營銷實踐課程教學(xué)以及如何建立實踐教學(xué)考核體系是需要研究的問題。

一、市場營銷課程實踐教學(xué)模式

（1）傳統(tǒng)的教學(xué)方法占主導(dǎo)地位，主要是以教師講授為主，以書本為中心，以知識傳授為主要任務(wù)。實踐教學(xué)環(huán)節(jié)有的配備實訓(xùn)指導(dǎo)書，而實訓(xùn)指導(dǎo)書大都也是以案例討論或是軟件模擬為主，但是都難以模擬現(xiàn)實。（2）實訓(xùn)場所缺乏。從目前的情況看，實訓(xùn)場所主要通過建立校外實習(xí)基地來完成，但是現(xiàn)實是有實習(xí)基地但在操作的過程中存在很多問題，企業(yè)在競爭激烈的市場環(huán)境下，有著越來越多的商業(yè)秘密，一般不會讓學(xué)生在基礎(chǔ)核心部門或從事有關(guān)的管理事務(wù)。另外，學(xué)生的學(xué)習(xí)目的性不強，導(dǎo)致很多學(xué)生表現(xiàn)出興趣不高，只是為了完成學(xué)習(xí)任務(wù)。（3）實踐教學(xué)環(huán)節(jié)中，缺乏雙師型教師隊伍。由于市場營銷實踐性教學(xué)的目標(biāo)是將理論基礎(chǔ)知識通過實踐的形式得到運用，這必然要求教師既熟知市場營銷的理論知識，還要熟悉實踐操作過程，并能指導(dǎo)學(xué)生參與實踐，在實踐中總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)。但是從目前來看，高校市場營銷實踐教學(xué)環(huán)節(jié)的教師基本很難達(dá)到理論知識與實踐經(jīng)驗兼?zhèn)涞囊?。?）缺乏科學(xué)的實踐教學(xué)的考核體系，由于實踐教學(xué)模式傳統(tǒng)，考核體系缺乏一個明確的標(biāo)準(zhǔn)，基本是形式化的考核。

二、校園商業(yè)活動的形式

校園商業(yè)性活動，是指與校園內(nèi)學(xué)生直接或間接聯(lián)系的有學(xué)生參與的商業(yè)性活動，其一般以盈利為直接目的。主要可以分為以下幾個類型：（1）展示型的商業(yè)展銷：主要針對的是以產(chǎn)品銷售為目的的商家。（2）學(xué)校活動贊助商：為學(xué)校的體育、晚會等類似的活動達(dá)成贊助協(xié)議提供贊助的費用。（3）培訓(xùn)講座：主要針對各類英語、計算機等方面培訓(xùn)的商家，在學(xué)校進行培訓(xùn)講座，為招生做宣傳。（4）校園海報、DM廣告雜志、宣傳單頁發(fā)放為促銷活動做宣傳。（5）巡回式校園宣講會，這種對于影響力知名度較大的商家適合，在不同的學(xué)校進行巡回式校園宣講會。（6）企業(yè)形象和文化宣傳：在學(xué)校舉辦一些校內(nèi)的贊助或者招聘活動，實習(xí)模式往往能夠讓企業(yè)在學(xué)生的心中有一定的定位。（7）兼職活動（包括創(chuàng)業(yè)、家教、送餐、做服務(wù)員等）。對于營銷專業(yè)的學(xué)生來說，校園的商業(yè)活動是他們一次很好的實踐機會，是一次接觸企業(yè)的好機會，是一次把課本上的理論知識與營銷實戰(zhàn)結(jié)合的好機會。問題在于如何利用這些校園商業(yè)活動為營銷的學(xué)生設(shè)置實訓(xùn)，發(fā)揚校園商業(yè)活動有利方面，避免不利的方面。

三、校園商業(yè)活動中的市場營銷實踐教學(xué)模式及考核體系構(gòu)建

1.校園商業(yè)活動中的市場營銷實踐教學(xué)模式

企業(yè)經(jīng)營的不確定性、人際關(guān)系的復(fù)雜性、市場競爭的激烈性、工作壓力與挑戰(zhàn)是軟件情景模擬難以做到的，所以市場營銷課程實踐環(huán)節(jié)需要的是在真實環(huán)境下的親身經(jīng)歷。校園商業(yè)活動為市場營銷課程實踐教學(xué)環(huán)節(jié)提供了真實環(huán)境。校園商業(yè)活動中的市場營銷實踐教學(xué)可以按照以下幾個步驟實施：（1）選擇好能夠進行市場營銷實訓(xùn)的校園商業(yè)活動資源。從市場營銷課程實踐目標(biāo)分析，學(xué)生在參與商業(yè)活動過程中，營銷環(huán)境分析能力、市場調(diào)查分析能力、客戶需求分析能力、活動方案策劃能力、商務(wù)活動談判能力、財務(wù)管理預(yù)算能力、快速應(yīng)變能力要得到鍛煉、積累和提升。那么就選擇可以鍛煉學(xué)生上述能力的商業(yè)活動資源。例如，校園超市要引進鮮花這個商品，那么就可以讓學(xué)生進行市場調(diào)查，通過市場調(diào)查的實踐活動，鍛煉學(xué)生的市場調(diào)查分析能力，并將結(jié)果運用于校園超市，真正做到理論運用到實踐當(dāng)中去。（2）建立市場營銷實踐工作小組，組織實訓(xùn)項目，成立由專業(yè)帶頭人、教師（包括企業(yè)兼職教師）的實訓(xùn)小組，每年能選擇一項固定的具體的銷售任務(wù)，具體的實訓(xùn)主要由學(xué)生在教師的指導(dǎo)下進行。

2.校園商業(yè)活動中的市場營銷實踐教學(xué)考核體系構(gòu)建

考核設(shè)計要強調(diào)技能操作的熟練程度，體現(xiàn)綜合能力，把形成性考核與終結(jié)性考核有效結(jié)合起來，突出過程考核，并加大形成性考核的分值比重。校園商業(yè)活動是學(xué)生在真實的工作環(huán)境中的實踐，所以采取真實工作中的績效管理辦法來進行課程的考核也是可行的，并且能更確切、更真實地反映實踐教學(xué)的效果。根據(jù)不同的實訓(xùn)項目或工作崗位、評價指標(biāo)有所不同，以銷售員為例，考核指標(biāo)如下：第一項指標(biāo)：業(yè)績能力（40%）。主要是銷售額指標(biāo)、新客戶的開發(fā)。第二項指標(biāo)：工作能力（40%）。主要包括專業(yè)知識、分析判斷能力、溝通能力、靈活應(yīng)變能力。第三項指標(biāo)：工作態(tài)度（20%）。主要包括：出勤、日常行為規(guī)范、責(zé)任感、服務(wù)意識。

通過校園商業(yè)活動進行市場營銷課程實踐有著重大的實踐意義，它真正做到了理論與實踐相結(jié)合。從高校培育人才的角度來看，對培養(yǎng)應(yīng)用型營銷人才起到巨大的作用。從學(xué)生的角度來看，較好地發(fā)揮了學(xué)生的主觀能動性，培養(yǎng)了學(xué)生從事具體專業(yè)工作的能力。

參考文獻：